Promovarea Vanzariilor LA Firma Compania Industriala Grivita
Cuprins:
CAPITOLUL 1. COORDONATELE DE BAZĂ ALE POLITICII PROMOȚIONALE………………………………………………………………………..
Politica de promovare……………………………………………….Pag 4
Definirea, rolul și scopul promovării………………………….. 5
Etapele realizării politicii promoționale…………………………. 7
CAPITOLUL 2. COMPONENTELE ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE
………………………………………………………………………………………………………………….
Publicitatea………………………………………………………………….15
2.2 Promovarea vânzărilor…………………………………………………..26
2.3 Relațiile publice…………………………………………………………….29
2.4 Utilizarea mărcilor………………………………………………………….30
2.5 Sponsorizarea…………………………………………………………………32
2.6 Forțele de vânzare…………………………………………………………..33
CAPITOLUL 3. PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA .S.A…………………..
3.1 Scurt istoric …………………………………………… 37
3.2 Profilul de fabricație………………………………….. 39
3.3. Organizarea structurală………………………………. 40
3.4 Produsele realizate……………………………………. 44
3.5 Piața de desfacere……………………………………. 45
3.6 Producție…………………………………………… 47
CAPITOLUL 4 PROMOVAREA VANZARILOR ……………
4.1 Efectuarea deplasărilor pentru promovarea vânzarilor…… 49
4.2 Politica de preț………………………………………….. 50
4.3 Publicitatea…………………………………….. 53
4.4 Internet……………………………………… 55
4.5 Participări la târguri și expoziții…………. 57
4.6 Studierea activității de marketing………….. 58
4.7 Piața …………………………………….. 62
4.8 Alocarea resurselor și controlul activității de marketing…. 63
4.9 Programul de marketing……………………………………. 63
CAPITOLUL 5 CONCLUZII………………………………… 71
Bibliografie ………………………………………………………… 72
=== PROMOVAREA VANZARIILOR LA FIRMA COMPANIA INDUSTRIALA GRIVIT ===
Cuprins:
CAPITOLUL 1. COORDONATELE DE BAZĂ ALE POLITICII PROMOȚIONALE………………………………………………………………………..
Politica de promovare……………………………………………….Pag 4
Definirea, rolul și scopul promovării………………………….. 5
Etapele realizării politicii promoționale…………………………. 7
CAPITOLUL 2. COMPONENTELE ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE
………………………………………………………………………………………………………………….
Publicitatea………………………………………………………………….15
2.2 Promovarea vânzărilor…………………………………………………..26
2.3 Relațiile publice…………………………………………………………….29
2.4 Utilizarea mărcilor………………………………………………………….30
2.5 Sponsorizarea…………………………………………………………………32
2.6 Forțele de vânzare…………………………………………………………..33
CAPITOLUL 3. PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA .S.A…………………..
3.1 Scurt istoric …………………………………………… 37
3.2 Profilul de fabricație………………………………….. 39
3.3. Organizarea structurală………………………………. 40
3.4 Produsele realizate……………………………………. 44
3.5 Piața de desfacere……………………………………. 45
3.6 Producție…………………………………………… 47
CAPITOLUL 4 PROMOVAREA VANZARILOR ……………
4.1 Efectuarea deplasărilor pentru promovarea vânzarilor…… 49
4.2 Politica de preț………………………………………….. 50
4.3 Publicitatea…………………………………….. 53
4.4 Internet……………………………………… 55
4.5 Participări la târguri și expoziții…………. 57
4.6 Studierea activității de marketing………….. 58
4.7 Piața …………………………………….. 62
4.8 Alocarea resurselor și controlul activității de marketing…. 63
4.9 Programul de marketing……………………………………. 63
CAPITOLUL 5 CONCLUZII………………………………… 71
Bibliografie ………………………………………………………… 72
CAPITOLUL 1.
COORDONATELE DE BAZĂ ALE POLITICII
PROMOȚIONALE
1.1 Politica de promovare
În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderilor moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele implică, totodată, o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate, alcătuiesc politica de promovare – componentă importantă a politicii de marketing a întreprinderii moderne.
Includerea, cu o poziție distinctă a politice de promovare în mixul de marketing se justifică prin rolul uneori decisiv pe care acțiunile de promovare îl au în procesul realizării mărfurilor și serviciilor ca și prin costul acestor acțiuni. De astfel, comunicația de promovare este apreciată a fi „una din cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing”. Cele mai multe dintre întreprinderi alocă în prezent bugete importante în activitățile de natură de promovare a produsului. Problemele cele mai dificile cu care se confruntă în acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetului ce vor fi alocate, repartiția acestora pe diferitele instrumente de promovare și perioadele sau momentul utilizării lor. În fapt orice întreprindere este angajată într-un amplu proces de promovare a produselor sale.
1.2 Definirea, rolul și scopul promovării
Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunică beneficiile oferite de un produs. Într-o economie de piață concurențială nu te poți aștepta ca mărfurile și serviciile să se vândă singure. Nu contează că produsele tale sunt de calitate, dacă lumea nu le cunoaște este puțin probabil să vinzi ceva. În gândirea tradițională, promovarea este considerată un mod de a face noi clienți, însă este la fel de important (dacă nu chiar mai important) să le reamintești clienților existenți de beneficiile oferite de produsul tău.
Comunicațiile de marketing reprezintă unul dintre cele patru elemente principale ale mixului de marketing al unei firme. “Specialiștii în marketing trebuie să știe cum să folosească publicitatea, promovarea vânzărilor, publicitatea directă, relațiile publice și vânzarea personală pentru a comunica consumatorilor vizați mesajele referitoare la existența și la valoarea produsului”.
Marketingul modern înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preț atractiv pentru acesta și a-l face accesibil consumatorilor vizați. Firmele trebuie să și comunice, eficient, cu clienții lor actuali, cât și cu cei potențiali, iar problema care se pune este aceea ce trebuie să spună, cui și cât de des.
Pentru a înțelege cum sunt integrate diferite tehnici promoționale, le putem considera ca o combinație de elemente, în mixul de marketing activitățile promoționale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, manifestările promoționale, forțele de vânzare. La rândul lor, fiecare dintre aceste comportamente beneficiază de procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.
Politica promoționale este o componentă importantă a politicii de marketing a întreprinderii moderne, ea reprezintă o permanentă și complexă comunicare cu mediul extern, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
Martin Bell a selectat șapte obiective promoționale:
Creșterea vânzărilor.
Menținerea sau îmbunătățirea segmentului de piață.
Crearea sau îmbunătățirea recunoașterii, acceptării sau menținerii mărcii.
Crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
Informarea și educarea pieței.
Crearea unei diferențe competitive.
Îmbunătățirea eficienței promoționale.
Pentru a atinge aceste obiective, deseori va fi necesar să se utilizeze mesaje și canale diferite – cerință care se va impune numai dacă obiectivele au fost definite precis și anticipat.
Bell mai citează 5 aspecte – cheie care favorizează utilizarea promovării în mixul de marketing:
O evoluție favorabilă a cererii.
O puternică diferențiere a produselor.
Calitățile produselor sunt ascunse.
Există motive de ordin emoțional pentru a face achiziția.
Sunt disponibile fondurile necesare.
Prin politica de promovare și mijloacele folosite, întreprinderea urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale și trebuie să se informeze de modul cum acțiunile sale sunt primite, apreciate sau respinse de destinatari. Astfel întreprinderea se constituie într-o sursă de mesaje al căror principal obiectiv trebuie să-l constituie crearea și întărirea imaginii și prestigiului său, a produselor și serviciilor sale pe piață.
Pentru a realiza un astfel de obiectiv, firma trebuie să selecteze și să armonizeze informațiile pe care le utilizează, întrucât folosirea unor mijloace neadecvate de comunicare poate influența negativ prestigiul firmei.
Succesul unui astfel de demers este determinat de respectarea unor cerințe de către fiecare firmă în calitatea ei de sursă de comunicare, ea trebuie să fie suficient de puternică pentru a avea autoritatea respectivă, să fie atrăgătoare pentru a putea fi identificată de mulțimea surselor de comunicare și să fie credibilă, adică să corespundă sistemului de valori al destinatarului.
Firma trebuie să fie și un receptor de informații, astfel încât este necesar să trateze cu atenție situația în care imaginea sa este pozitivă, deci se bucură de aprecierea consumatorilor. Astfel de informații conferă certitudinea corespondenței cerințelor și exigențelor consumatorilor.
Politica promoțională este inclusă în mixul de marketing prin rolul pe care îl joacă, uneori decisiv, prin importanța pe care o au acțiunile promoționale în procesul realizării mărfurilor și serviciilor, ca și prin costul acestor acțiuni. De altfel, promovarea este apreciată a fi “una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing”, dar în absența unor asemenea acțiuni pot apare dificultăți în desfășurarea normală a relației întreprindere – mediu extern, a relației întreprindere-piață.
1.3 Etapele realizării politicii promoționale
Etapele realizării politicii promoționale sunt:
Identificarea auditoriului
Stabilirea obiectivelor
Conceperea mesajului
Alegerea mijloacelor de comunicare
Determinarea bugetului promoțional
Elaborarea mixului promoțional
Controlul și evaluarea rezultatelor
Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate.
Identificarea auditoriului
Firma trebuie să plece la lucru având clar conturată în minte imaginea auditoriului vizat. Auditoriul poate fi format din cumpărători potențiali ai produselor firmei, persoane care utilizează în mod obișnuit aceste produse, factori de decizie sau factori de influențare. Auditoriul poate fi format din cumpărători potențiali ai produselor firmei, persoane care utilizează în mod obișnuit aceste produse, factori de decizie sau factori de influențare. Auditoriul poate fi constituit din indivizi, grupuri, grupuri publice sau publicul în totalitatea lui. Particularitățile auditoriului vizat vor influența în mod hotărâtor deciziile emițătorului în privința a ceea ce trebuie spus, cum trebuie spus, unde trebuie spus și cui trebuie spus.
Este posibil ca auditoriul să fie format dintr-o singură categorie, dar dacă sunt vizate mai multe, trebuie tratate diferit.
Identificarea auditoriului se face în funcție de:
criterii geografice, socio-demografice și economice, adică regiunea geografică, tipul de habitat, vârstă, stare civilă, sexul, religia, categoria socio-profesională, veniturile, nivelul de pregătire, naționalitatea;
criterii psihologice, legate de stilul de viață, de personalitatea, de nevoile, atitudinile sau aspirațiile anumitor categorii sociale;
criterii legate de comportamentul de cumpărare; în acest caz, se au în vedere cantitățile de produse consumate, modul de utilizare a produsului, ocaziile de achiziție, avantajele căutate, tipul utilizatorului, nivelul de utilizare, loialitatea, nivelul de cunoaștere.
Criteriul geografic este stabilit deoarece există diferențe identificabile în nevoile consumatorilor, în funcție de zonele în care locuiesc. Diferite arii geografice pot avea nevoi diferite, fie că este vorba de sate sau de orașe, regiuni sau țări sau chiar continente. Există multe exemple interesante și în cazul criteriului demografic.
La vârste diferite vor alege vacanțe diferite, vor cumpăra diferite tipuri de mașini, în funcție de mărimea familiei și își vor celebra căsătoria în moduri diferite, în funcție de religie.
Stabilirea obiectivelor
Odată ce piața țintă și caracteristicile ei au fost identificate, emițătorul trebuie să decidă asupra răspunsului pe care îl dorește din partea auditoriului. Răspunsul dorit este achiziționarea mărfii de către consumator și satisfacția pe care o obține acesta.
Specialistul în marketing poate să urmărească obținerea unui răspuns de natură cognitivă, afectivă sau comportamentală din partea auditoriului vizat.
Modelul AIDA este un model clasic. Ideea de “dorință” este unică modelului AIDA. Înseamnă convingerea grupului țintă că acest produs este special pentru el. O cercetare atentă a dorințelor grupului este deci esențială pentru a putea pune accentul beneficiilor acestui subiect.
Toate modelele prezentate anterior pornesc de la premisa că un cumpărător trece printr-o succesiune de stadii de natură cognitivă (conștientizarea, cunoașterea), apoi afectivă (plăcerea, preferința, convingerea) și, în final, comportamentală (achiziționarea).
Ordinea “învață – simte – acționează” corespunde situației în care cumpărătorii sunt profund implicați în procesul de achiziționare a unui produs dintr-o anumită categorie, percepând mari diferențe între mărci. De multe ori, consumatorii parcurg fazele respective într-o al într-o altă ordine. De exemplu, ordinea “acționează – simte – învață” este specifică produselor care necesită, pentru achiziționare, o mare implicare din partea consumatorului, diferențele dintre mărci fiind mici. Există și o a treia “învață – acționează – simte”, situație în care consumatorii se implică puțin în procesul de achiziție, percepând mici deosebiri între diferitele mărci de produse. Cunoscând etapele procesului de cumpărare parcurs de consumatori, precum și ordinea în care sunt ele abordate, operatorul de marketing poate spori eficiența activității de planificare a comunicațiilor.
Conceperea mesajului
După ce a stabilit în ce constă răspunsul căutat, specialistul în comunicații trece la crearea unui mesaj eficient.
Atunci când creează mesajul, specialistul trebuie să știe ce să spună (conținutul mesajului), cum să spună în mod logic (structura mesajului) și cum să spună în mod simbolic (forma mesajului).
Conținutul mesajului
Specialistul trebuie să determine un element de atracție sau o temă care să ducă la obținerea răspunsului dorit. Există 3 tipuri de elemente de atracție:
raționale
emoționale
morale.
Elemente de atracție rațională vizează propriul interes al auditoriului. Mesajele raționale evidențiază avantajele funcționale pe care le oferă produsul: performanțele îmbunătățite, calitatea superioară, valoarea deosebită.
Elemente de atracție emoțională încearcă să stârnească sentimente negative sau pozitive care să poată motiva achiziția.
Dintre elementele negative sunt folosite: frica, rușinea, vinovăția, iar dintre cele pozitive: iubirea, amorul, mândria, speranța de reușită și bucuria.
De aceea sunt anumite cuvinte care au mai multe șanse de a atrage atenția cititorilor, ca de exemplu: nou, sănătos, confortabil, a-i place la nebunie, garantat, dovedit, acum etc..
Elemente morale de atracție vizează sensibilitatea auditoriului referitor la ceea ce este “corect” și “bine”. Ele sunt folosite pentru a-i determina pe oameni să sprijine cauzele sociale.
Structura mesajului
Cu privire la structura mesajului trebuie rezolvate următoarele 3 probleme:
cine va trage concluzia de rigoare: specialistul sau auditoriul; este de preferat ca auditoriul să tragă concluzia.
dacă trebuie prezentat un argument unilateral sau unul bilateral (prezentarea calităților, da și a lipsurilor); este de preferat prima variantă.
când să se prezinte argumentele cele mai puternice; este de preferat la începutul mesajului.
Forma mesajului
Forma mesajului depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. În cazul reclamei tipărite trebuie stabilite: titlul, textul, imaginile și culoarea acesteia.
De-a lungul anilor, problema redactării titlului a dat naștere la o serie de observații, și anume: probabilitatea ca titlul să fie citit este mai mare dacă va conține mai mult de 10 cuvinte; titlul trebuie să fie foarte precis și să conțină un avantaj al produsului greu de uitat, să fie scris astfel încât să fie cât mai ușor de citit.
S-a constatat că într-un mesaj tipărit imaginea este prima observată, de aceea este recomandat să se folosească fotografii color, clare și interesante.
Dacă mesajul urmează să fie transmis prin intermediul radioului, specialistul trebuie să aleagă cuvintele, tonurile și vocile.
Dacă mesajul urmează să fie transmis la TV sau personal, atunci toate aceste elemente – plus limbajul trupului – trebuie alese cu grijă.
Alegerea sursei este importantă deoarece de purtătorul de cuvânt sau actorul care apare în reclamă depinde de credibilitatea și atractivitatea sa.
Credibilitatea este măsura în care auditoriul percepe sursa ca fiind expertă în ceea ce privește produsul respectiv și imparțială.
Atractivitatea corespunde prestigiului sursei, atracția fizică sau personală pe care o exercită sursa; de aceea se apelează la vedete de cinema, manechine, cântăreți și personalități din domeniul sportului.
Alegerea mijloacelor de comunicare
Există 2 tipuri de canale de comunicare: personale și impersonale. Folosind canalele de comunicare personale, 2 sau mai mulți oameni pot comunica direct uni8i cu alții, aceasta realizându-se: față în față, o persoană către mai multe, prin telefon sau prin poștă.
Canalele de comunicare impersonale sunt formate din mijloace care transmit mesajele fără a folosi contactul cu reacția inversă personală. Principalele mijloace de comunicare constau în tipărituri (ziare, reviste, materiale publicitare), posturile de radio și televiziune și mijloacele de expunere exterioară (panouri, sigle, afișe).
Principalele mijloace de comunicare sunt: atmosfera și evenimentele. Atmosfera este un mediu special creat pentru a determina sau stimula tendința consumatorului de a cumpăra un produs. Evenimentele sunt manifestări organizate cu scopul de transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat.
Activitatea cea mai dificilă într-o campanie promoțională este cea de formulare a strategiei promoționale. Ea este obiectul unor procese complexe și continue de informare, analiză și decizie, coordonatele sale fiind influențate atât de factorii interni, cât și de cei externi.
Decizia pentru alegerea instrumentelor nu este însă suficientă. Importantă este și decizia adoptată pentru combinarea lor într-un mix promoțional adecvat și, respectiv, decizia pentru defalcarea bugetului promoțional global pe fiecare instrument în parte, în funcție de locul și rolul acordat acestora.
Metoda cea mai eficientă, utilizată pentru alocarea cheltuielilor pe instrumentele promoționale, se apreciază a fi metoda “obiectiv și sarcină”. Conform acesteia, obiectivele și sarcinile trebuie specificate, cât mai mult posibil, în termeni cantitativi. Programatorului îi revine obligația de a aprecia funcțiile de vânzare ale fiecărui instrument de promovare.
Determinarea bugetului promoțional
Una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie să le ia conducerea unei firme se referă la mărimea cheltuielilor de promovare. Magnatul american John Wanamaker a afirmat cândva: “Știu că jumătate din banii cheltuiți pe publicitate îi pierd, dar nu știu care jumătate”.
Există 4 metode cunoscute care pot folosi pentru a stabili bugetul respectiv:
metoda posibilităților,
metoda procentajului de vânzări
metoda parității competitive
metoda obiectivelor și sarcinilor.
a) Metoda posibilităților este o metodă empirică și se bazează pe “tot ceea ce întreprinderea își poate permite în domeniul promovării”. Ea se folosește când întreprinderea beneficiază de un potențial de piață ridicat, dar dispune de puține resurse financiare; în situația când întreprinderea își propune o pătrundere pe piață nelimitată și nu are dificultăți financiare.
b) O altă metodă este cea a procentajului din vânzări, care are ca avantaje: variabilitatea cheltuielilor cu promovarea în funcție de posibilitățile firmei; posibilitatea analizei dintre cheltuielile de promovare, prețul de vânzare și profitul unitar.
c) Metoda parității competitive, în care întreprinderea stabilește bugetul promoțional comparativ cu cel al concurenților. Utilizarea acestei metode este susținută de 2argumente: concurenții reprezintă suma cunoștințelor dobândite la nivel de ramură și preîntâmpinarea unor războaie promoționale.
d) Metoda obiectivelor și sarcinilor este cea mai rațională metodă de stabilire a bugetului.
Etapele acestei metode sunt:
stabilirea obiectivelor
stabilirea sarcinilor pentru atingerea obiectivelor
estimarea costurilor pentru îndeplinirea sarcinilor.
Totalitatea acestor costuri formează bugetul promoțional propus. Această metodă este cea mai rațională, dar și cea mai dificil de pus în practică.
Elaborarea mixului promoțional
Mixul promoțional cuprinde obiectivele urmărite, mijloacele, tehnicile și instrumentele de acțiune preconizate, resursele materiale și umane necesare, eșalonarea în timp a desfășurării acțiunilor, modalități de control și evaluare a resurselor.
Firma trebuie să împartă bugetul promoțional pentru principalele instrumente de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, manifestările promoționale, forțele de vânzare.
Diferențele în alcătuirea mixului promoțional se datorează diferențelor între produse, profilului întreprinderii și caracteristicilor și tendințelor pieței. Conducerea trebuie să împartă bugetul promoțional pe instrumente, de aceea trebuie analizate caracteristicile fiecărui instrument promoțional. În capitolul următor vor fi analizate toate instrumentele promoționale.
Factorii care influențează componența mixului promoțional sunt: tipul produsului sau al pieței, strategia de „împingere” sau de „atragere” și stadiul de pregătire al cumpărătorului.
Importanța diferitelor instrumente promoționale diferă în funcție de tipul pieței: achiziția bunurilor de larg consum se face pe baza unei rutine, iar sentimentele joacă un rol important în luarea deciziei de cumpărare, pe când în achiziționarea bunurilor industriale, sentimentele lasă locul unor calcule de rentabilitate, unor analize amănunțite a calităților și lipsurilor unui produs.
Efectele utilizării instrumentelor diferă și în funcție de stadiul de pregătire a cumpărătorului. Publicitatea și relațiile publice sunt folosite în primele etape, și anume conștientizarea și cunoașterea; în celelalte etape este folosită vânzarea personală.
În fiecare etapă a ciclului de viață a produsului sunt folosite anumite instrumente promoționale, fiecare având un anumit rol.
În final, specialistul în comunicare trebuie să recepționeze reacția adversă, determinând câți consumatori au fost informați, câți au încercat produsul și câți au fost satisfăcuți de acesta.
Controlul și evaluarea rezultatelor
Metodele pentru controlul și evaluarea rezultatelor sunt de două feluri: metode pentru determinarea impactului și efectelor acțiunilor de publicitate și metode specifice evaluării celorlalte acțiuni promoționale.
După elaborarea mixului promoțional, firma trebuie să măsoare impactul acestuia asupra auditoriului vizat. Membrii auditoriului să fie întrebați dacă recunosc sau dacă își reamintesc mesajul, de câte ori l-au văzut, ce părți din el își reamintesc, ce au simțit în legătură cu mesajul și să fie rugați să-și precizeze atitudinile lor față de firmă și de produsele acesteia, înainte și după contactul cu mesajul. Emițătorul va trebui să culeagă și informații privitoare la reacția comportamentală a auditoriului, câți oameni au cumpărat produsul, câți l-au apreciat și câți au discutat cu alții despre produs.
Metodele pentru controlul și evaluarea rezultatelor se diferențiază în funcție de momentul folosirii lor, anterior sau ulterior desfășurării fiecărei acțiuni promoționale.
Prestarea se realizează prin tehnici bazate pe anchete ca Folder-testul, Split-run-testul și prin tehnici de laborator ca Tachytoscopul, Diaphanemetrul și Camera oculară.
Pretestarea se realizează prin tehnica Starch și tehnica Callup – Robinson.
Metodele utilizate pentru analiza efectelor datorate celorlalte acțiuni promoționale sunt: analiza vânzărilor, analiza informațiilor culese în cadrul panelurilor de consumatori, analiza informațiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul consumatorilor și studiile experimentale.
Organizarea și conducerea comunicațiilor de marketing integrate
Organizarea și conducerea firmei trebuie realizată de o singură persoană, deoarece împărțirea sarcinilor la diferiți angajați duce la ineficiență și inconsistență. Spectrul larg al instrumentelor promoționale și al obiectivelor comunicării face necesară coordonarea acestora. Tot mai multe firme adoptă conceptul de comunicații de marketing integrate.
Firma stabilește rolul pe care urmează să-l joace fiecare instrument promoțional și cât de utilizat va fi. Firma stabilește un director responsabil cu comunicațiile de marketing, care răspunde pentru toată activitatea de comunicare. El coordonează activitățile de promovare și stabilește programul derulării principalelor campanii promoționale. El coordonează evidența cheltuielilor cu promovarea produselor, instrumente promoționale, etape din ciclul de viață al produsului și tipuri de reacții, cu scopul de a îmbunătăți utilizarea pe viitor a elementelor mixului promoțional.
O asemenea strategie are ca rezultat o mai mare eficiență a comunicării, o uniformitate și o corelație între activitățile promoționale. Răspunderea aparține unei singure persoane care are sarcina de a unifica imaginea dată de mixul promoțional.
CAPITOLUL 2.
COMPONENTELE ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE
Activitatea de promovare cunoaște, în perioada actuală o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare etc. De aici și dificultatea clasificării lor riguroase fapt ce a condus la utilizarea unor scheme diferite de grupare și delimitare. Cu o frecvență mai mare sunt reținute drept criterii esențiale de delimitare, natura și rolul lor în sistemul comunicațional al întreprinderii; în funcție de aceste criterii, activitatea de promovare se poate structura astfel:
Publicitatea;
Promovarea vânzărilor;
Relațiile publice;
Utilizarea mărcilor;
Manifestări promoționale;
Forțele de vânzare.
La rândul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiază de procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.
Formând împreună conținutul unei politici de promovare unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii.
Publicitatea
Publicitatea este o formă de comunicare plătita, destinată să influențeze clienți existenți sau potențiali. Una dintre primele explicații ale modului de funcționare a publicității are la bază teoria stimul-răspuns, in care publicitatea este considerată stimul, iar comportamentul de cumpărare drept răspunsul dorit. Totuși, este limpede că publicitatea, chiar și în cazul în care este foarte intensă, nu duce automat la achiziție și, prin urmare, s-a postulat ca aceasta reprezintă punctul culminant al întregii secvențe evenimențiale. Așa stând lucrurile se afirma ca rolul publicității este acela de a „deplasa” oamenii, pas cu pas, de la starea de lipsa de cunoaștere către achiziție.
Asociația Americană de Marketing a adoptat următoarea definiție pentru publicitate: “orice forma non-personală, plătită, de prezentare și promovare a ideilor, bunurilor și serviciilor, de către un sponsor identificat. ele sunt non-personale în sensul că mesajele publicitare, vizuale, verbale sau scrise sunt direcționate către un public larg și nu către un individ. ”
Aparitia si evolutia activitatilor de reclama, propaganda si publicitate
Istoria activității de reclamă și propagandă comercială este, probabil, la fel de veche ca și cea a schimbului de produse, apariția unor astfel de practici fiind semnalată din antichitate. Inscripțiile descoperite pe diverse materiale( tablița de ceramică) consemnează existența unor obiceiuri de acest gen la asirieni, babilonieni și fenicieni, considerate primele forme de reclamă cunoscute in lume.
Alte popoare practicau reclama prin aprinderea de ruguri care anunțau populației sosirea în port a corabiilor încărcate cu mărfuri. Mai târziu, reclama comerciala s-a realizat prin inscripții pe papirusuri asa cum au fost descoperite asemenea materiale printre ruinele orasului Theba din Egipt. La români, reclama era practicată prin intermediul unor afișe care foloseau pentru scopuri politice, dar și pentru scopuri cultural artistice și comerciale.
In Evul Mediu activitațiile propagandistice în domeniul comerțului erau prezentate sub forma asa ziselor „ strigări” prin care se atrăgea atenția asupra unor mărfuri sau prin sunetele unei tobe, goarne sau alt instrument sonor.
Specialiștii plasează totuși apariția publicității după descoperirea tiparului de către Gutenberg ( in jurul anului 1440)
Odată cu inventarea tiparului, formele de manifestare ale reclamei și propagandei comerciale s-au schimbat radical, această mare descoperire ducând la înlocuirea graiului viu cu materialul tipărit. Pe măsura progresului economic înregistrat de omenire, nevoia de cunoaștere și de informare devine tot mai stringentă, astfel că activitatea publicitară capată o dezvoltare fără precedent.
Progresul tehnico-stiintific înregistrat în secolul XX , interesele cercurilor de afaceri și concurența acerbă împinge întreprinderile comerciale și industriale la găsirea unor forme de reclamă, propagandă și publicitate din ce în ce mai sofisticate, la diversificarea formelor existente și la organizarea unor astfel de acțiuni pe baze stiintifice și moderne.
Interesanta este și evoluția termenilor amintiți mai inainte –reclama, propaganda, publicitatea, promovarea – în gândirea publicului consumator. Zeci și chiar sute de ani a fost încetătenit cuvântul reclamă, mai ales în țările francofone( și cel de „ propagandă” în țările rusofone) și numai în Anglia și SUA precum și în unele țări dominate de aceste 2 state( anglofone) s-a adoptat de la inceput cuvântul „ advertising” Cu timpul însa, și țările francofone în special cele est-europene au trecut la folosirea tot mai largă a cuvântului” publicitate” pentru o gama importantă de acțiuni promoționale, iar în ultima vreme apare tot mai des în mass media cuvântul „ promo” desemnând și activități care nu intră în sfera publicității
Conținutul, rolul și obiectivele publicității
Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirecta (non-personală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, un serviciu sau firmă de către orice susținător (plătitor) identificat.
Este o variabilă cantitativă, de natură psihologică, efectele economice sunt greu măsurabile cantitativ, pe termen lung vizează modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca și menținerea fidelității față de produse sau față de firmă.
Rolul publicității este de a mări cererea de produse sau servicii ale firmei, de a transforma cererea de consun în comportament de cumpărare; publicitatea urmărește o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu acțiunile, produsele și serviciile sale, cu mărcile cu care acestea sunt prezentate pe piață; publicitatea mai are ca rol și modificarea pe termen lung a comportamentului la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum și menținerea fidelității acestora față de oferta firmei.
Stabilirea obiectivelor în elaborarea unui program de publicitate trebuie să corespundă deciziilor referitoare la piața – țintă, poziționarea mărcii și mixul de marketing.
Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca o sarcină specifică de comunicare ce urmează să fie îndeplinită vizavi de un anumit public ținta într-o anumită perioadă de timp.
Dacă se examinează obiectivele specifice care pot sta la baza unei anumite companii publicitare, îmbunătățirea profiturilor poate constitui o motivație principală.
Obiectivele specifice enumerate de Matthews sunt:
Crearea unei cereri inițiale.
Introducerea unui anumit preț.
Informarea asupra disponibilității produsului.
Întărirea cunoașteri mărcii, a preferinței sau a cereri regulate pentru acea marcă
Informarea legata de disponibilitatea noului produs, de atributele și de prețul acestuia.
sprijinire agențiilor de vânzare, făcând cunoscut în cunoscut în rândul detailiștilor respectivul produs.
Creșterea unei reputații legate de service, durabilitate etc.
Creșterea segmentului de piață.
Modificarea atributelor curente ale produsului și ale motivelor pentru care acesta este achiziționat.
Mărirea frecvenței de utilizare a produsului.
Informarea legata de alte utilizări ale produsului existent.
Sporirea numărului sau a calității piețelor de desfacere cu amănuntul.
Crearea unei imagini generale a companiei.
Determinarea imediată a acțiunii de cumpărare.
Atingerea de sfere noi sau noi segmente de populație, în cadrul zonelor existente
Dezvoltarea de piețe externe.
Alegerea obiectivului publicității se bazează pe o bună cunoaștere a conjuncturii pieței, a produsului și a firmei.
Formele publicității
Publicitatea se clasifică după următoarele criterii:
În funcție de obiect: 1) publicitate de produs, 2) publicitate de marcă și 3) publicitate instituțională;
În funcție de aria geografică: 1) publicitate locală, 2) publicitate locală, 3) publicitate națională și 4) publicitate internațională;
După natura pieței;
După tipul mesajului difuzat: 1) publicitate de natură factuală și 2) publicitate de natură emoțională;
După efectul intenționat: 1) publicitate cu acțiune directă și 2) publicitate cu acțiune întârziată;
După sponsor;
În funcție de influența exercitată asupra cereri: 1) publicitate destinată cereri primare 2) publicitate destinată cereri selective.
Publicitatea de produs, sper deosebire de cea instituțională, se axează pe beneficiile aduse de un bun sau serviciu. Ea poate fi realizată sub forma a) publicității de pionierat (de început) b) publicității competiționale sau c) publicității comparative
Publicitatea de pionierat este realizată pentru a stimula cerea de cererea primară pentru un produs nou sau categorie de produse. Folosită din plin în faza de lansare, oferă informații detailate, în profunzime, despre produsul promovat și avantajele sale.
Publicitatea competițională este utilizată când produsul intră în faza de avânt și când alte firme încep să pătrundă pe piață. în loc să construiască o cerere pentru o anumită categorie de produse, scopul său este de a influența cererea pentru o anumită marcă. Publicitatea competițională este mai puțin informativă și mai mult emoțională, punând un accent deosebit pe construirea unui nume de marcă, pentru crearea unei atitudini favorabile față de marcă și pe sublinierea unor diferite subtilități între mărci.
O tendință controversată în zilele noastre o reprezintă creșterea numărului reclamelor comparative. Prin publicitatea comparativă se pun în balanță două sau mai multe produse sau mărci concurente, insistându-se pe atribute specifice. Specialiști în marketing că patru din zece reclame sunt comparative, întru-un mod mai mult sau mai puțin direct. Legislația interzice reclamele care descriu în mod fals produsele concurenței și permite celor lezați acționarea în justiție.
De asemenea, este interzisă publicitatea falsă despre propriile produse. Studiile făcute în legătură cu publicitatea comparativă au relevat următoarele:
Acest gen de publicitate atrage mult mai mult atenția posibililor consunatori;
Consunatorii percep mesajul comparativ ca fiind mai relevant și își pot reaminti mai multe puncte, idei din mesaj decât atunci când sunt expuși unei surse necomparative;
Când comparația este relevantă și o marca cu mare credibilitate este comparată cu o marcă, șansele marcă sunt mai mari.
Publicitatea de marca este axata pe evidențierea mărci sub care produsul (serviciul) este oferit pieței; ea s-a impus în condițiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care întreprinderile își prezintă produsele și serviciile.
Publicitatea instituțională este folosită pentru a realiza, schimba sau menține o atitudine față de firmă. De obicei, prin ea nu se cere publicului să facă ceva, ci să aibă o atitudine favorabilă față de firmă de produse / serviciile / ideile promovate de ea. Presiunea competițională și creșterea interesului consumatorilor pentru anumite articole fac publicitatea instituțională mai critică ca niciodată. O formă unică a publicității instituționale este : „publicitatea avocat”, o modalitate a firmelor de a răspunde conform punctelor de vedere la diferite probleme controversate .
Mijloacele și tehnicile utilizate în publicitate
Principalele medii de transmitere a mesajelor publicitare includ: presa, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară și cea directă, publicitatea prin tipărituri (cataloage, broșuri, prospecte, pliante, agende, calendare și afișajul).
Presa
Cel mai important media publicitar este reprezentat de presă, atât cea cotidiană cât și cea periodică. Principalele avantaje ale presei cotidiene sunt: marea flexibilitate geografică și timpul scurt în care apar mesajele, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, posibilitatea de a dirija și stăpâni expunerea anunțurilor.
Revistele, la rândul lor, oferă o multitudine de avantaje dintre care cel mai important este, fără dubii, selectivitatea obținută prin controlul articolelor, fiecare revistă adresându-se unui grup omogen de cititori. Pe de altă parte, revistele au o viață mai lungă decât cotidienele și cel care lecturează are timp să citească cu atenție revista și chiar să o transmită mai departe. Calitatea hârtiei, a culorilor, tehnica artistică, imprimarea creează o impresie favorabilă, iar publicitatea inserată reușește să incite cititorul să încerce produsul. Ca inconveniente, se pot aminti perioadele destul de mari de timp între apariții și, de cele mai multe ori, incapacitatea de a găsi articole de interes regional.
Un studiu efectuat în Mai 1998 de către firma Pro EAST Consulting la cererea Agenției de Publicitate Oglvy & Mather a evidențiat unele aspecte foarte interesante. Cercetarea s-a efectuat pentru a stabili cum sunt văzute reclamele din ziare de către cititorul bucureștean (culegerea datelor s-a făcut pe un eșantion reprezentativ de 356 persoane care au citit cel puțin o dată în decursul săptămânii precedente cel puțin incapacitatea unul din cele 6 ziare asupra cărora s-a făcut analiza).
După cercetare au rezultat următoarele concluzii:
principalele motive pentru care sunt citite cotidienele sunt: editorial 47%, publicitate 23%, rubrica economică 15%, calitatea grafică 10% și alte motive 77%.
receptivitatea cititorilor în funcție de cromatică este: rețin mai bine o reclamă color 64%, rețin mai bine ambele tipuri de reclamă 25%, rețin mai bine o reclamă alb-negru 5% și nu știu 5%.
procentul cititorilor care au cumpărat produse și servicii după vizionarea unei reclame într-un cotidian (38%) este mai mic decât al celor care nu au cumpărat (46%).
cititorii tineri (20-34 ani) cumpără mai des produse sau servicii după vizionarea unei reclame într-un cotidian decât cititorii în vârstă (50-64 ani).
Televiziunea
Reclamele televizate reprezintă cel mai recent progres în zona publicității și, în comparație cu presa, au un impact imens datorită combinației de sunete, imagini, mișcare ce nu poate fi realizată de alte suporturi. Principalul său avantaj este acela că ajunge la un număr mare de persoane, însă prin anumite emisiuni poate realiza și selectivitatea. Dintre dezavantaje se pot menționa costurile mari de producție pentru spoturile publicitare, precum și prețurile ridicate cerute pentru timpul de transmisie, mai ales la orele de vârf.
Se afirmă deseori că principalul avantaj al televiziunii este acela că este vizionată acasă, într-o atmosferă relaxată, când telespectatorul este mai receptiv, de obicei, la mesajele publicitare. Ca dezavantaj, se poate aminti faptul că introducerea unei reclame la mijlocul unui program este deopotrivă supărătoare și relevantă. Cum atenția este concentrată asupra programului în sine, popularitatea primelor și ultimelor spoturi din pauza publicitară pare să indice faptul că programatorii mediului recunosc că atenția poate să se diminueze odată ce se realizează că a început această pauză și că ea revine odată ce se anticipează reînceperea programului.
Odată cu introducerea telecomenzii a apărut un fenomen nou, cunoscut sub numele de „zapping”. În termeni simpli, acest fenomen constă în comutarea canalelor, astfel că se reduce expunerea la reclame.
Ideile privitoare la costul și la impactul diferitelor mijloace de publicitate trebuie reexaminate cu regularitate. Pentru o lungă perioadă de timp, televiziunea s-a bucurat de o poziție dominantă în cadrul mixului de publicitate, iar celelalte mijloace au fost neglijate. Apoi, cercetătorii au început să observe o diminuare a eficienței TV care se datora permanentei creșteri a numărului de reclame, rezultatul fiind diminuarea atenției sau chiar plictiseala auditoriului.
Radioul
Selectivitatea și segmentarea audienței reprezintă atuurile de bază ale radioului. La acestea se adaugă audiența mare și în afara casei, costuri unitare și de producție scăzute, flexibilitatea geografică și posibilitatea specializării posturilor în funcție de: vârstă, etnie, stil de viață etc. Ca inconvenient poate fi socotit faptul că mesajul nu poate fi prezentat decât sonor.
Publicitatea prin tipărituri
Afișul este un suport publicitar care se adresează în exclusivitate marelui public, adesea este definit ca un aviz publicitar amplasat într-un loc public. Catalogul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument de prezentare a activității unei întreprinderi și a ofertei sale.
Cataloagele sunt de trei tipuri:
Catalogul de lucru, folosit pentru contractarea fondurilor de mărfuri, pentru negocierea prețurilor;
Catalogul de prospectare, folosit pentru inventarierea ofertei și
Catalogul de prestigiu, oferit în cadrul unor evenimente sau la ocazii de excepție.
Cinematograful
Cinematograful reprezintă o categorie specifică ca suport publicitar care necesită costuri destul de ridicate și a cărei selectivitate este relativ greu de obținut.
Singurele posibilități de a controla selectivitatea acestui suport se realizează doar prin intermediul filmelor difuzate și a rețelelor de distribuție.
Elemente tehnice de realizare a suporturilor publicitare
În grafica publicitară se folosește: scrisul, gravura, desenul mixt, colajul, grafica luminoasă, grafic cinetică.
Un rol important în tehnica de realizare a suporturilor publicitare îl are folosirea culorii și a liniilor. De remarcat că pe lângă aspectul fizic se mai conturează și alte două aspecte ale noțiunii de culoare: aspectul psihologic și aspectul psiho-senzorial.
Câteva caracteristici ale culorilor de care ar trebui să se țină cont sunt:
o culoare este cu atât mai caldă cu cât se apropie mai mult de roșu și cu atât mai rece cu cât predomină albastrul;
culorile închise au efect depresiv, descurajant;
culorile deschise au efect stimulent, vesel, pozitiv, iar culorile prea vii sunt obositoare.
În alegerea culorii trebuie să se țină seama de proprietățile de absorbție și reflexie a fiecărei culori.
Alegerea gamei cromatice, stabilirea culorii dominante și complementar, a gradului de intensitate și a gradului de saturație depinde de natura obiectului, de structura materialelor, de sistemul de iluminare. Astfel, culorile pot constitui un element important în reliefarea volumelor prin contrast sau în ceea ce privește discernerea elementelor statice de cele dinamice.
Elaborarea mesajului
Mesajul reprezintă ideea care stă la baza comunicării. Atunci când concep mesajul, specialiștii trebuie să țină seama de publicul vizat (cui îi este adresat) și de obiectivele publicității (felul răspunsului sugerat de mesaj celor care-l recepționează). Un mesaj trebuie să îndeplinească trei caracteristici:
să aibă un înțeles, scoțând în evidență avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant pentru consumatori;
să fie distinct, comunicând consumatorilor prin ce se impune produsul în fața mărcilor concurente;
să fie credibil.
Această ultimă caracteristică este greu de îndeplinit pentru că mulți consumatori pun la îndoială veridicitatea publicității în general.
Specialiștii în publicitate trebuie să găsească stilul, tonul, cuvintele și formatul cel mai potrivit pentru realizarea mesajului. Prezentarea lui se poate face respectând mai multe stiluri de realizare, cum ar fi:
Crâmpei de viață. Reclama prezintă unul sau mai mulți oameni utilizând produsul într-un mediu real.
Mod de viață. Reclama prezintă modul în care produsul se încadrează într-un anumit stil de viață.
Fantezie. Reclama creează o imagine fantastică în jurul produsului sau al destinației sale.
Dispoziție sufletească sau imagine. Reclama creează o anumită dispoziție sau o imagine în jurul produsului, cum ar fi: frumusețe, dragoste sau seninătate.
Muzica. Partea centrală a reclamei o constituie un cântec sau o melodie binecunoscută, astfel încât reacțiile emoționale ale consumatorilor la aceasta să fie asociate cu produsul respectiv.
Personaj – simbol. Produsul poate fi reprezentat în reclamă de un personaj, care poate fi un animal sau un om.
Experiența tehnică. Reclama evidențiază experiența firmei în fabricarea produsului.
Dovezi științifice. Reclama prezintă rezultatele unor studii sau dovezi științifice ale faptului că marca respectivă este mai bună sau, de preferat, în locul altor mărci.
Mărturii. Reclama prezintă declarațiile unei persoane credibile sau atrăgătoare.
Creatorul reclamei trebuie să aleagă un anumit ton. Mesajele pozitive care evocă fericirea, sentimentul realizării, veselia, tind să fie mai eficiente decât mesajele cu un ton negativ.
Oamenii au tendința de a-și organiza percepțiile pe două planuri: cel al figurii, ca element central de captare a atenției și cel al fondului, oarecum mai puțin diferențiat. Această tendință care are ca suport efectul de contrast, trebuie valorificată în mod curent în crearea panourilor, afișelor, anunțurilor în presă și a spoturilor publicitare pentru TV.
Este cunoscut faptul că în multe cazuri, contraargumentarea prin „distragere” poate contribui la creșterea adeziunii unei comunicări.
Pornind de la o astfel de ipoteză, inspirată îndeosebi din practica publicitară actuală, considerăm că introducerea unor „elemente de distragere” este aptă să rețină atenția auditoriului.
Aceasta se poate realiza prin accelerarea ritmului imaginilor sau prin unele elemente surpriză (un fascicul luminos mai puternic, un zgomot în discordanță cu conținutul spotului).
Principala dificultate ține de riscul erodării posibilităților de înțelegere a mesajului: din dorința de a introduce prea multe elemente de distragere sau un singur element foarte puternic, se poate ajunge la un mesaj confuz sau la „diluarea” argumentului principal.
Principiul repetiției este considerat de multe ori cheia succesului în comunicare. Principalul rol al repetiției este de a facilita familiarizarea progresivă cu mesajul și de a asigura o bună memorare a conținutului său.
Pentru ca o comunicare să fie eficientă, trebuie să se aibă în vedere că, în general, individului îi sunt necesare minimum trei expuneri: prima pentru a afla de companie, a doua pentru a provoca o reacție de tipul „am văzut deja câte ceva din asta”, iar a treia pentru a afirma „de acum cunosc această poveste, știu despre ce este vorba”.
Repetiția implică însă și alte aspecte care, scăpate de sub control, aduc dezavantaje greu de recuperat; astfel, o programare densă și o repetare excesivă pot genera respingerea de către auditoriu.
Între mijloacele de comunicație și informare, publicitatea este cea mai generoasă în oferirea stărilor conflictuale. În această privință, se poate constata:
a) utilizarea frecventă a argumentelor sau invocărilor înșelătoare;
b) utilizarea unor argumente sau invocări care denaturează adevărul;
insuficiența unei publicități cu rol de informare, în majoritatea cazurilor fiind vorba de o informare trunchiată și puternic orientată;
utilizarea copiilor și sentimentelor acestora ca argument publicitar;
apariția unor situații cu implicații și consecințe nedorite ale publicității asupra libertății pieței;
extinderea concurenței neloiale prin publicitate care în frecvente cazuri substituie concurența prin preț sau cea prin inovație;
poluarea informației și a mediului înconjurător prin publicitate.
La asemenea aspecte mai trebuie adăugate practicile privind efectuarea de către ofertanți a unor studii cu privire la motivația consumatorilor și comportamentul de cumpărare, care permit segmentarea populației și promovarea unei politici comerciale bazate pe diferențieri economice și sociale și, mai ales, pe slăbiciunile și sentimentele diferitelor categorii de populație.
CAPITOLUL 2. COMPONENTELE ACTIVITATII PROMOTIONALE
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor presupune folosirea unui stimulent pe termen scurt în scopul obținerii unei creșteri a vânzărilor. Stimulentul poate fi un cupon, un premiu, o mostră etc. Acest element al mixului promoțional se pretează la folosirea atât pe piața bunurilor de larg consum, cât și pe piața bunurilor industriale, fiind, de obicei, mai ieftin decât publicitatea. O campanie publicitară la televiziune poate costa o sumă destul de mare de bani, în schimb, o campanie de promovare a vânzărilor cu folosirea cupoanelor poate costa doar jumătate. Pe de altă parte, este greu de spus câți oameni cumpără un produs ca urmare a vizionării unui spot publicitar, însă se poate afla ușor câți cumpără produsul datorită unui cupon.
Conținutul și obiectivele promovării vânzărilor
Promovarea vânzărilor este un ansamblu de tehnici puse în aplicare pe toată durata vieții unui produs, cu scopul de a crește vânzările pe termen scurt, dar și numărul de noi cumpărători.
Cheltuielile cu promovarea și, în special cu promovarea la locul vânzării, au cunoscut în ultimii zece ani o creștere mai mare decât cheltuielile pur publicitare.
Deși obiectivul principal al unei promovări este de a atrage cumpărătorii potențiali în magazin, pentru a crește volumul vânzărilor, se poate considera că există trei tipuri de obiective secundare.
Obiective strategice
să mărească numărul de consumatori,
să mărească cantitatea cumpărată de către consumatori,
să reînnoiască interesul clientului,
să mărească cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.
să atingă obiectivele planului de vânzare.
Obiective specifice
să accelereze vânzările unui produs care aduce beneficii,
să mărească viteza de rotație a unui articol,
să diminueze un suprastoc,
să reglementeze un produs sezonier,
să contracareze un nou concurent,
să relanseze un produs care stagnează.
Obiective circumstanțiale
Să profite de un eveniment anual (sărbătoarea de Crăciun, un salon auto),
să utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),
să sprijine o campanie de publicitate.
Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor
Înainte de luarea deciziei în legătură cu instrumentele de promovare a vânzărilor ce vor fi folosite, sunt analizați o serie de factori, punându-se astfel în balanță atât caracteristicile produsului (mărime, greutate, perisabilitate, mod de întrebuințare, trăsături specifice etc.), cât și caracteristicile consumatorilor vizați (vârstă, sex, venit, educație, răspândire geografică).
Principalele instrumente ale promovării orientate spre consumatori sunt: vânzările cu prime, jocuri și concursuri, reduceri de prețuri și rabaturi, cadouri promoționale, merchandising-ul, publicitatea directă, publicitatea la locul vânzării.
Vânzările cu prime
Vânzările cu prime sunt bunuri oferite gratuit sau la un preț mai mic, ca stimulent pentru cumpărarea unui produs. Premiul poate fi prezentat în interiorul ambalajului produsului sau în exteriorul acestuia. Primele sunt de mai multe feluri: prime directe, prime diferențiale, prime eșantion și prime cantitative.
Jocuri și concursuri
Jocurile și concursurile dau consumatorilor posibilitatea de a câștiga ceva, de pildă bani, excursii sau bunuri, prin tragere la sorți sau prin depunerea unui efort suplimentar. Jocurile presupun intervenția parțială a hazardului, fiind vorba însă și de o anumită implicare a concurenților, apelându-se la judecata, intuiția acestora. Concursurile sunt metodele de promovare prin care participanții își folosesc îndemânarea și cunoștințele pentru a obține un premiu. Tema concursului este de obicei însuși produsul.
Reducerile de prețuri și rabaturile
Reducerile de prețuri și rabaturile se realizează prin intermediul banilor care oferă cumpărătorilor posibilitatea de a plăti mai puțin în momentul achiziționării unor produse. Ele pot contribui la stimularea vânzărilor produselor mature sau la promovarea testării timpurii a unei mărci noi.
Cadourile promoționale
Cadourile promoționale sunt articole utile care poartă numele firmei, care se acordă gratuit consumatorilor. Este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de chibrituri, sacoșe, tricouri, șepci și căni de cafea.
Merchandising-ul
Cei mai mulți specialiști consideră că merchandising-ul reprezintă ansamblul metodelor și tehnicilor care urmăresc prezentarea și punerea în valoare a produselor la locul vânzării.
Rolul merchandising-ului este de a găsi soluții diferitelor probleme cu care se confruntă marfa: alegerea locului unde va fi amplasat produsul în vederea vânzării, mărimea suprafeței de vânzare care îi va fi atribuită, cantitatea de produs ce va fi prezentată în raionul de vânzare, modul de aranjare a produselor, materialul de prezentare – utilizare utilizat.
Publicitatea directă
Publicitatea directă oferă clienților numeroase avantaje. Cumpărătorii care folosesc canalele de comandă a mărfurilor prin poștă afirmă că efectuarea cumpărăturilor cu ajutorul comenzilor poștale este distractivă, convenabilă și se face fără bătaie de cap. ei pot face comparație între diferite mărfuri stând pur și simplu în fotoliu și răsfoind cataloagele de prezentare comercială. Pot să intre în contact cu o mare diversitate de mărfuri și cu noi stiluri de viață.
Publicitatea la locul vânzării
Publicitatea la locul vânzării presupune un ansamblu de tehnici de semnalizare cu caracter publicitar folosite în punctele de vânzare pentru a orienta și dirija interesul consumatorului spre un produs, o marcă, un raion. În acest scop se folosesc toate mijloacele prin care se poate obține o sensibilizare vizuală sau auditivă. Dintre tehnicile corecte se pot aminti:
– etalarea, care acționează asupra consumatorului pentru a pune în valoare articolul, pentru a modifica dorința de cumpărare, pentru a furniza informații legate de modul de utilizare a produsului;
– promovarea prin marcă, care urmărește valorificarea numelui unei întreprinderi sau a unei mărci de renume;
– promovarea prin ambalaj, ținând cont de rolul său informativ;
– promovarea prin expoziții de mărfuri în interiorul magazinului;
– promovarea prin demonstrații practice pentru a convinge potențialul consumator de valoarea produsului;
– afișajul și folosirea de panouri luminoase.
Principalul rol al promovării vânzărilor este acela de informare, înlocuind astfel o parte din acțiunile vânzătorului și încercând să influențeze decizia de cumpărare prin favorizarea cumpărării de impuls.
Relațiile publice
Relațiile publice reprezintă componenta mixului promoțional care evaluează atitudinea publicului, identifică problemele care-i pot preocupa pe consumatori, realizează programe pentru a menține o imagine favorabilă firmei, pentru a obține înțelegerea și acceptarea din partea publicului.
Compartimentele de relații publice au la dispoziție mai multe instrumente specifice:
Relațiile cu presa. Difuzarea de informații importante prin mijloacele de comunicare cu scopul de a atrage atenția către o persoană, un produs sau serviciu.
Reclama produselor. Promovarea anumitor produse.
Comunicațiile firmei. Realizarea unor comunicații interne și externe cu scopul de a face cunoscută firma sau instituția respectivă.
Lobby-ul. Stabilirea unor legături cu legiuitorii și cu funcționarii de stat, în vederea promovării sau anulării anumitor legi și reglementări.
Consultanță. Recomandările conducerii în legătură cu problemele societății, atitudinea și imaginea firmei.
Între relațiile publice, pe de o parte, și publicitatea și promovarea, pe de altă parte, există câteva elemente de diferențiere. În acest sens trebuie precizat că prin intermediul relațiilor publice firma nu se adresează potențialilor consumatori sau clienților cu scopul de a-i fideliza, ci se adresează publicului care este interesat de activitatea întreprinderii, considerându-l mai degrabă un partener. Astfel, intervenția relațiilor publice presupune crearea unui liant de natură socială, în sensul că vizează integrarea întreprinderii în viața socială.
Relațiile publice vizează două categorii de public: publicul intern și publicul extern. Publicul intern este reprezentat de angajații firmei, iar prin intermediul acestei componente se încearcă sensibilizarea personalului asupra obiectivelor întreprinderii, crearea uni climat de încredere folosindu-se stimulente, atât materiale cât și morale. Publicul extern cuprinde: consumatorii finali, intermediari, presa, acționarii, prescriptorii, instituții financiare și publice.
Există patru motive pentru a realiza eforturi în domeniul relațiilor publice.
influența indirectă foarte mare pe care o pot avea asupra veniturilor;
posibilitatea susținerii lor cu bani puțini;
posibilitatea utilizării lor ca un mijloc eficient de publicitate gratuită;
impactul mult mai mare pe care-l pot avea anumite informații apărute în paginile unui editorial, decât aceleași informații apărute în reclame.
Utilizarea mărcilor
Marca poate reprezenta un nume, un simbol, un desen sau o combinație a acestora prin care se identifică produsele unui producător/comerciant și le diferențiază de concurență.
Principalele obiective ale politicii de marcă practicată de fiecare firmă sunt individualizarea și diferențierea produselor față de cele ale concurenților și comunicarea cu potențialii consumatori. Din această cauză, de o importanță deosebită pentru marcă este denumirea sa și expresia grafică și/sau sonoră.
Numele de marcă reprezintă expresia verbală a mărcii, care trebuie să se poată pronunța, memora și înțelege cu ușurință, emblema reprezintă elementul de simbolizare a mărcii, marca depusă este o marcă ce se bucură de protecție legală și dă dreptul doar întreprinderii respective să o utilizeze, copyright-ul reprezintă dreptul exclusiv al unui agent economic de a reproduce, publica sau a vinde o operă literară, muzicală sau artistică.
Designul
Logotipul, emblema, produsul și modul său de condiționare sunt elemente cu un rol foarte important în favoarea unei imagini, de aceea designul produsului, al ambalajului și grafica pot contribui decisiv la definirea identității mărcii.
În procesul de concepere a designului un rol foarte important îl joacă culoarea. Modul în care este percepută, identificată și memorată, marca este influențat și de culorile utilizate în designul logotipului, emblemei produsului sau al condiționării acestuia, iar eficiența mărcii din acest punct de vedere depinde de câteva principii de bază în tehnica utilizării culorii și anume: culoarea trebuie să fie vizibilă și pusă în valoare cu ajutorul contrastelor, trebuie să țină seama de preferințele consumatorilor și de valoarea simbolică a culorii.
Pentru a putea fi exploatat din plin, numele de marcă trebuie să îndeplinească câteva cerințe:
să fie disponibil, în sensul de a fi susceptibil să fie folosit în toate țările care pot fi potențiale piețe pentru firmă;
să faciliteze atributele comunicației;
să poată exprima meserii sau activități sau să poată evoca produsul și promisiunile sale;
să fie original și să se distingă clar de cel al concurenților, mai ales de cel al mărcilor lider (în afara cazurilor când se dorește o confuzie evidentă, când se copiază produsele concurente);
să fie euforic, ușor de pronunțat și de memorat, atât în țara de origine cât și în străinătate și, de asemenea, trebuie evitat dublul înțeles;
să fie compatibil cu celelalte mărci ale firmei, dacă acestea există,
să fie scurt, de preferat nu mai mult de două silabe.
Sponsorizarea
Francezul P.Sahnoun definește sponsorizarea ca un instrument de comunicație, permițând legarea directă a unei mărci sau a unei societăți de un emitent atractiv pentru un anumit public.
Caracteristicile sponsorizării sunt:
are la bază o relație de schimb;
sponsorul dă sponsorizatului bani, produse sau servicii;
sponsorizatul va furniza anumite avantaje sponsorului, stabilite anterior;
activitatea de sponsorizare folosește: publicitatea, promovarea vânzărilor și relațiile publice.
Firmele sunt tot mai interesate de activitatea de sponsorizare, fiind stimulate de experiențele încununate de succes ale unor firme care au reușit să creeze evenimente cu o audiență largă în rândul publicului.
Domeniile în care sponsorizarea își face simțită prezența sunt numeroase și variate, iar în continuare sponsorizarea pătrunde și în alte domenii.
Diferitele posibilități de sponsorizare sunt prezentate schematic astfel:
sponsorizarea sportivă (toate sporturile)
tenis
fotbal
golf
atletism
sponsorizarea culturală
muzică
teatru
literatură
film
TV, radio
Sponsorizarea socială
igienă
învățământ
cercetare
mediu
2.6 Forțele de vânzare
Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai întreprinderii (angajați sau delegați de către aceasta), ele au ca rol creșterea cifrei de afaceri, prospectarea și întreținerea dialogului în cadrul pieței.
Dispunerea optimă a forțelor de vânzare este o problemă cu care managerul vânzărilor se confruntă mereu.
Această problemă are trei dimensiuni:
a) dispersia geografică a potențialilor clienți;
b) natura mixului de producție al companiei;
c) necesitățile de achiziționare ale clienților.
Dispersia geografică a clienților impune o limitare majoră a productivității forțelor de vânzare, prin aceea că timpul este irosit alergând de la un client la altul. Totuși, forțele de vânzare nu pot fi organizate numai pe baze teritoriale deoarece aceasta ar necesita cunoașterea producției companiei în totalitate, ceea ce este imposibil dacă produsele sunt numeroase, diversificate și complexe.
La rândul său, cunoașterea produsului trebuie să fie sprijinită de o înțelegere a nevoilor și a practicilor de cumpărare ale diferitelor grupuri de clienți.
Nu există o regulă după care firmele trebuie să-și organizeze forțele de vânzare (după teritoriu, produs sau nevoile clienților), de obicei, se utilizează o structură compozită.
Este greu de stabilit cine poate fi un vânzător de succes în funcție de prezența sau absența unor anumite variabile de personalitate.
În urma unor cercetări realizate de sociologi, s-a ajuns la concluzia că nu există o relație semnificativă între succesul vânzărilor și rezultatul testului de inteligență, personalitate, vârstă, trăsături de caracter, nivel de educație, nivelul activității de vânzare, atunci când aceștia sunt luați separat. S-a constatat că vânzătorii eficienți au patru însușiri importante:
sunt mai degrabă convingători decât critici;
sunt mai degrabă intuitivi decât analitici;
au mai multă energie;
au motivații mai puternice, mai degrabă ca urmare a dorinței de prestigiu, putere și câștig material, decât ca urmare a unui ideal legat de carieră sau a unei necesități de securitate.
Recrutarea forței de vânzare este realizată prin ofertă publică în principalele ziare sau publicații comerciale. Ofertanții de slujbe pretind solicitanților să prezinte detalii cu privire la studii, experiență anterioară, aptitudini, alte dovezi că sunt potriviți pentru acel post și motivele de angajare.
După stabilirea cerințelor la care trebuie să corespundă solicitantul, începe selecția finală, care implică o regulă de combinație de teste și interviuri.
Recrutarea și selectarea personalului de vânzare
Pentru a crea și menține o forță de vânzare eficientă, un manager de vânzări trebuie să recruteze tipul corect de personal. Costul angajării, calificării și recalificării personalului este foarte mare.
Recrutarea este procesul prin care managerul de vânzări întocmește o listă cu candidații pentru posturile de vânzător. Pentru a se asigura că prin procesul de recrutare alcătuiește o listă corespunzătoare, managerul trebuie să stabilească un set propriu de cerințe de calificare înainte de a începe recrutarea propriu-zisă. Există două activități care pot ajuta la stabilirea setului de cerințe. În primul rând, managerul de vânzări trebuie să pregătească o descriere a muncii (fișa postului), o listă cu toate sarcinile pe care se așteaptă să le îndeplinească ocupantul postului respectiv. În al doilea rând, el trebuie să analizeze succesele și insuccesele personalului de vânzare din firmă.
Printre cerințele pe care mulți oameni nu le îndeplinesc pentru ocuparea unui post de vânzări sunt: incapacitatea de a-și planifica activitatea zilnică într-un mod eficient și organizat, incapacitatea de a-și controla comportamentul, sunt lipsiți de disciplină, scopuri, țeluri, sunt incapabili să se concentreze în totalitate asupra unei probleme sau sunt lipsiți de creativitate.
Procesul de angajare a forței de vânzare variază de la o firmă la alta. Una din metodele utilizate pentru a determina care dintre potențialii candidați va fi bun pentru postul respectiv, este folosirea unui centru de evaluare a forței de muncă. Aceste centre de pregătire intensă care plasează candidații în probleme reale, cărora ei trebuie să le acorde priorități în activitățile lor, să ia decizii și să acționeze în conformitate. Candidații sunt evaluați de manageri cu experiență sau de observatori pregătiți special în acest sens.
Procesul de selectare trebuie să fie sistematic și eficient, îmbinând caracteristicile și nevoile angajaților cu cerințele specifice sarcinilor de vânzare.
Compensarea și motivarea personalului de vânzare
Pentru a crea și menține o forță de vânzare eficientă, managerul trebuie să formuleze să pună în aplicare un plan de compensare care să atragă și să motiveze pe fiecare în parte. Planul de compensare trebuie să permită ca managerul să aibă un nivel de control și, totodată, să demonstreze salariaților că au un anumit grad de libertate, un stimul și un venit pe măsură. Un bun program de compensare facilitează și încurajează și un tratament adecvat din partea clienților.
Modelele clasice de remunerare a personalului de vânzări sunt: salariul fix, comisionul fix sau o combinație a acestora. În planul de compensare prin salariul fix, agentul de vânzări este plătit cu o anumită sumă de bani pentru o anumită perioadă de timp. Această sumă rămâne aceeași până când ei cer o creștere a salariilor. Conform planului de compensare prin comision fix, salariul agentului de vânzări este determinat proporțional cu cantitatea vânzărilor realizate de el într-o anumită perioadă de timp. Un comision poate fi determinat ca un simplu procent din vânzări sau ca o scală: cu cât cresc vânzările, cu atât crește procentul din vânzări care reprezintă comisionul. În cazul remunerării combinate, agentul de vânzări este plătit cu un salariul stabilit plus un comision, în funcție de volumul vânzărilor. Unele din astfel de planuri presupuneau ca un agent de vânări să realizeze un anumit volum de vânzări înainte ca el să primească și comisionul, iar altele menționau că acest comision va fi plătit, indiferent de nivelul vânzărilor realizate.
Punerea în aplicare a unui program de compensare potrivit este crucială pentru creșterea productivității forței de vânzare.
Un manager de vânzări trebuie să facă sistematic demersuri pentru motivarea agenților economici pentru a obține o productivitate ridicată. Motivarea nu trebuie privită ca o activitate sporadică rezervată perioadelor de declin a vânzărilor. Orarul întâlnirilor cu agenții de vânzări îi poate motiva pe aceștia. În general, aceste întâlniri pot avea patru funcții principale: recunoașterea și pregătirea permanentă a activității vânzătorilor, explicarea tehnicilor de vânzare funcționabile, direcționarea eforturilor angajaților potrivit scopurilor firmei și evaluarea progresului în îndeplinirea acestor scopuri, precum și pregătirea permanentă a staff-ului de vânzări pentru a-l ține la curent cu noile produse și servicii.
Deși compensarea financiară este importantă, un program motivațional trebuie să satisfacă și nevoile non-financiare. Un manager de vânzări trebuie să fie conștient de nevoile și obiectivele personalului său și trebuie să încerce să creeze un climat organizațional care să permită personalului să-și satisfacă nevoile individuale. Printre stimulii motivaționali des folosiți se numără: condiții plăcute de muncă, securitatea muncii, posibilitățile de a promova, concursurile de vânzări și alte metode care pot fi ocazii de a câștiga premii.
Unele firme au descoperit că programele lor stimulare sunt cele mai puternice instrumente pe care managerii le pot folosi pentru a-și realiza obiectivele. Atunci când este corect conceput, un program de stimulare poate aduce mai multe venituri decât cheltuielile făcute pentru realizarea lui. Succesul unui plan depinde de calitatea obiectivelor de marketing care determină regulile sistemului de stimulare. Acestea trebuie să fie acceptate de participanți și să-și dovedească eficiența pe piață.
3. PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII C.I.GRIVITA S.A BUCURESTI
3.1 Scurt istoric
În anul 1926 au fost înființate la București “Atelierele Leonoida”, ce aveau ca obiect de activitate asamblarea de autocamioane, primele de acest gen din România. “Atelierele Leonida” au devenit ulterior o reprezentanță a uzinelor GENERAL MOTORS din S.U.A..
De-a lungul timpului firma a fost cunoscută sub mai multe denumiri: LEONIDA S.A.R., LEONIDA CFR, IRA 17, IRA GRIVIȚA, pentru ca în anul 1990, urmare a retehnologizării sub forma de societate pe acțiuni să poarte denumirea de COMPANIA INDUSTRIALĂ GRIVIȚA S.A. București.
În toate actele, facturile, anunțurile, publicațiile emanând de la societate, denumirea societății va fi precedată sau urmată de cuvintele “societate pe acțiuni” sau inițialele “S.A.”, de capitalul social, numărul de înregistrare în Registrul Comerțului și sediul societății.
Societeatea Comercială “Compania Industrială Grivița” – S.A. este persoană juridică romană, având forma juridică de societate pe acțiuni.
Compania Industrială Grivița S.A. este societate comercială pe acțiuni, înființată în baza H.G. nr. 1236/29.11.1990 și înmatriculată la Registrul Comerțului sub nr. J40/483/19.02.1991. Anterior datei de reorganizare a funcționat ca întreprindere de reparații auto în cadrul Centralei Industriale de Reparații Auto București, desființată prin Hotărârea de Guvern menționată mai sus.
În perioada de început, după reorganizare, s-a menținut profilul de producție de reparator de automobile pentru beneficiarii de parc auto, fabricant de piese de schimb auto necesare executări reparațiilor.
Compania Industrială Grivița S.A. este o firmă cu tradiție de peste 70 de ani în domeniul auto-service, fabricație piese schimb auto, fabricație piese schimb tramvai și reparații boghiuri tramvai, fabricație și reparații drezine de întreținere la calea ferată, confecționarea de remorci auto de mică capacitate.
Obiectul de activitate a fost completat pe parcurs cu activități cerute de piață atât din sfera productivă, fabricația de autobuze de transport, valorificarea de produse petroliere și lubrifianți prin stația de distrubuție proprie, cât și din sfera serviciilor, transport intern și internațional de mărfuri.
Capitalul social al societății al CIG SA este integral privat are o valoare de 612.264 le, imparțit in 204.088 acțiuni, cu o valoare nominala de 3 lei.
Începănd cu luna octombrie 1993, Compania Industrială Grivița S.A. s-a transformat în societate comercială cu capital integral privat. Privatizarea societății s-a făcut prin metoda MEBO, acționarii fiind salariații societății.
Participarea la capitalul social este proporțională cu numărul de acțiuni deținute de fiecare acționar (salariat).
Prin reevaluarea capitalului social, conform H.G. 500/1994 valoarea acestuia a înregistrat cifra de 612.264 lei, valoarea nominală a unei acțiuni majorându-se la 3lei fiecare.
Cerințele economiei de piață la care s-a racordat și România după anul 1998, și-au manifestat influența și asupra acestei societăți comerciale care, dând dovadă de flexibilitate și dispunând de potențial economic, tehnic și uman și-a orientat activitatea către asimilarea și fabricarea de produse noi. Dintre acestea menționăm în special autobuzele tip GRIVBUZ destinate transportului urban, interurban și turistic de 7, 9 și 12 metri.
COMPANIA INDUSTRIALĂ GRIVIȚA S.A. București este una din principalele firme romanești în domeniile în care își desfășoară activitatea, fiind recomandată de tradiția, logistica, experiența și profesionalismul angajaților.
Compania Industrială Grivița S.A. este singura firma de profil din România. Principalul sau obiect de activitate consta in principal în :
– fabricarea de autobuze și autovehicule transport special
– reparații și recarosari de autovehicule
– modernizarea și reabilitarea drezinelor de intervenție la calea ferată
– fabricarea de piese schimb auto
– service auto
Toate produsele sunt omologate, fabricarea și comercializarea acestora făcându-se cu respectarea actelor normative ce reglementează această activitate.
Societatea nu are ipotecate propietăți imobiliare și ocupă un spațiu total de 6,4 ha. Spațiul este compus din:
– 1 hala fabricație caroserii
– 1 hala montaj motoare
– 1 hala vopsitorie generala
– 1 hala dotata cu utilaje pentru producerea de piese de schimb auto
– 1 hala tapiserie si montaj general
– 1 atelier pentru sectia de intretinere
– 2 cladiri cu birouri
C.I.GRIVITA S.A are320 de angajati, fiecare salariat având incheiat cu patronul societății, un contract de munca individual, pe o perioada de un an, contractele fiind inregistrate la Inspectoratul Teritorial de Munca Bucuresti.
Echipa de conducere
Informații privind asigurarea cu personalul de specialitate
Pentru ducerea la indeplinire a planului, societatea dispune de urmatorul personal :
3.2 Profilul de fabricație
Fabricarea și recondiționarea ansamblurilor, subansamblurilor și pieselor de schimb pentru mijloacele de transport și de ridicat, precum și a accesoriilor auto – cod CAEN 3430
Fabricarea și modernizarea standurilor și utilajelor de material rulant – cod CAEN 3520
Fabricarea de autovehicule, rulote și remorci – cod CAEN 3410
Executarea de lucrări privind întreținerea, repararea și amenajarea mijloacelor de transport – cod CAEN 5021, 5022
3.3 Organizarea structurală
Activitatea de producție a Companiei Industriale Grivița S.A. este organizată după cum urmează:
trei secții de producție (auto, piese de schimb, boghiuri);
service auto;
ateliere pentru activități auxiliare (forjă, tratament termic, SDV, autoutilare, mecanic șef întreținere și reparații utilaje de producție, producere de acetilenă, centrală termică, hidrofor garaj auto etc.).
Secția auto
În cadrul secției auto se realizează următoarele activități:
carosări auto în varianta transport urban, interurban și turistic de 7, 9, 12 metri pe șasiu Roman Brașov, Mercedes Benz tip VARIO, P.V.I. Franța;
reparații de autobuze de tip urban și interurban;
reparații generale și accidentale la agregatele din compinența automobilelor ARO, TV, mărci import, cum sunt: motoare, cutii de viteză, punți față și spate, electromotoare, alternatoare;
reparații generale de motoare Raba și Saviem;
reparații cutii de viteză AK5 – AK6;
drezine de intervenție la calea ferată (reparații și motorizări);
remorci auto de capacitate mică și medie în variantele: transport marfă sau specializate (transport automobile defecte, transport bărci, izoterme pentru montat grup compresor sau electrogen);
construcții metalice (șasiuri pentru remorci, dispozitive de remorcare etc.).
Organizarea activității în cadrul secției este în formații de lucru coordonate de șeful echipei și maistru de specialitate auto. În cadrul formațiilor de lucru (echipe) sunt incluse toate meseriile necesare realizării produselor finale precum și pentru realizarea prestațiilor. Aceste meserii sunt: mecanic, lăcătuș, sudor, electrician, tinichigiu, vopsitor, tapițer, tâmplar etc. Calificarea personalului este una înaltă corelată cu acumularea de experiență, asigurând în acest fel nivelul de calitate impus de standardul în domeniul auto.
Ca utilaje din dotarea secției menționăm: mașină de debitat metale, mașină de crooit table, aparate de sudură, mașină de cusut industrială, aparate de vopsit. Utilajele sunt completate de dispozitive și gabarite de lucru specifice fiecărei faze de producție.
În dotarea secției auto nivelul de calitate al produselor și serviciilor este asigurat prin standurile de probă (standuri de frână, standuri pentru verificarea instalației electrice, standuri pentru măsurarea gradului de poluare – noxe eliminate).
Secția piese de schimb
Secția piese de schimb realizează un sortiment variat de piese schimb auto și piese schimb tramvai necesare pentru menținerea în stare de funcționare a automobilelor și a boghiurilor de tramvai. În gama structurală a acestor piese menționăm: arbori cotiți, grupuri conice, roți și arbori pentru cutii viteză AK5 si AK6, inele cuplare pentru cutii viteză AK5-Ak6, roți dințateși componente pentru cutii viteză ARO și TV, cabluri kilometraj, ambreaj, frână pentru diverse tipuri de automobile, bucși fuzetă ARO și ROMAN, pivoți fuzetă TV, grupuri conice tramvai, butuc roată, butuc tubular boghiu tramvai, semicuplă pe osie, semicuplă la reductor pentru tramvai, centru roată, bandaje boghiuri tramvai.
Aceste sortimente sunt caracterizate în cadrul contractelor prefectate cu partenerii de afaceri prin forma de comerț cu ridicata.
Totodată, aceste repere executate în secția piese schimb se folosesc pentru reparațiile efectuate în cadrul secției auto, contribuind la reducerea costurilor prin eliminarea colaborărilor cu alte firme care au în profilul de fabricație piesele menționate.
Meseriile specifice acestui sector sunt: strungar, frezor, mortezor și alte meserii specifice prelucrării prin așchiere.
Formațiile de lucru sunt organizate în funcție de utilajele conducătoare ale operațiunilor impuse de realizarea produsului finit din semifabricatele aprovizionate.
Până la obținerea produsului finit, semifabricatele trec prin operațiunile de strungărie, frezare, danturare, sablare, calibrare etc.
Calitatea produselor relaizate este verificată prin controlul efectuat constând în folsirea de inele verificatoare, calibrare care dau toleranțele admise în domeniu.
Secția boghiuri
În acest sector se realizează reparații de boghiuri tramvai, echipament normal și echipament îngust, pentru clienții din marile orașe care asigură transportul în comun de persoane RAT București, RAT Constanța, RAT Timișoara, RATC Ploiești, CTP Arad.
Boghiuri pentru tramvai (seturi boghiuri motor și purtător) s-au realizat pentru RATB – URAC și CTP Arad.
Atăt reparațiile căt și contecțiile noi se realizeaza cu ajutorul unor utilaje speciale, de gabarite mari, cea mai mare parte a acestora fiind realizate din surse proprii prin autodotare.
Meseriile sunt asemănătoare cu cele de la secția piese de schimb, fiind completate cu meserii specifice, cum ar fi: bobinator, verificator frăne boghiuri.
Verificările finale ale produselor noi (boghiuri motor și osii boghiu) și ale celor reparate se realizează prin testări speciale pe standuri de verificare din cadrul Companiei Industriale Grivița S.A. și laboratoare specializate.
Service auto
În cadrul activității de service se asigură servicii pentru agenții economici și persoane fizice, cum ar fi: reparații de tinichigerie, lăcătușerie, instalații electrice, tapițerie, vopsitorie, reparații la partea electrică a autoturismelor de oraș, indigene și din import.
Meseriile întâlnite în formația de lucru din cadrul atelierului “service” sunt: tinichigiu, lăcătuș, electrician, tapițer, vopsitor.
Vopsirea se asigură prin tehnici moderne de vopsire, societatea având stație de vopsire import Italia, tip Jumbo, asigurând vopsirea și pentru produsele executate în secția auto.
În cadrul atelierului “service” se efectuează și inspecții tehnice periodice pentru toate tipurile de autoturisme.
Atelierul de forjă
Asigură necesarul de semifabricate în proporție de 70% pentru producția de piese de schimb.
Activitatea este asigurată de personal calificat în meseria de forjor, care lucrează în schimburi în funcție de durata operațiilor de forjare.
Atelierul de tratament termic
Asigură tratamentul termic al pieselor de schimb care necesită această operație.
Personalul încadrat în acest sector are meseria de tratamentist, asigurând supravegherea și intervențiile necesare pentru operațiunea de tratament. Operațiunea se asigură în cuptoare speciale dotate cu aparate care înregistrează parametrii de lucru.
Atelierul S.D.V.
În cadrul acestui atelier se asigură 90% din S.D.V.-urile necesare fabricării pieselor de schimb, precum și a celor utilizate în procesul de reparații și execuție a autobuzelor.
Utilajele din cadrul atelierului care asigură executarea S.D.V.-urilor sunt: strungari, mașini de frezat, mașini de danturat, mașini de măsurat coordonate prin puncte.
Colectivul de execuție este compus din angajați calificați în meseriile: strungar, frezor, ajustor, ascuțitor.
Atelierul de autoutilare
În cadrul atelierului de autoutilare sunt realizate utilaje unicat în baza proiectelor elaborate în cadrul compartimentului de proiectare.
Meseriile din acest sector sunt meserii specifice prelucrării metalului.
După parcurgerea probelor și confirmarea realizării parametrilor proiectați, utilajele rezultate, prin eforturi proprii sunt realizate în sectoarele productive ale societății.
Sectorul mecano-energetic
Acest sector asigură buna funcționare a tuturor sectoarelor de producție și auxiliare ale Companiei.
Pentru sectoarele de producție asigură:
repararea utilajelor care se defectează (reparații accidentale precum și efectuarea reparațiilor planificate);
confecționarea pieselor necesare efectuării acestor reparații;
rebobinarea motoarelor electrice;
întreținerea construcțiilor.
În funcție de lucrările pe care le au de executat, formațiile de lucru sunt: mecanici, electricieni, construcții-edile.
Utilajele și dotările cu care se realizează lucrările menționate sunt utilaje comune: strunguri, freze, mașini de bobinat.
Compartimentul mecano-energetic asigură necesarul de utilități necesare desfașurării întregii activități productive, cum sunt: energie electrică (prin CONEL – Electrica S.A. București), asigurarea apei din rețea și puțul propriu prin stația de hidrofor, asigurarea apei calde pentru încălzire și producție, aer comprimat și acetilenă, instalații de deistribuție oxigen.
Succesiunea fazelor de lucru ne conduce catre organizarea locurilor de muncă pentru realizarea fiecărei faze a fluxului tehnologic asigurând baza materială necesară, utilajele de lucru și asigurarea forței de muncă calificată (calificare cerută de utilajele conducătoare și a celorlalte utilaje ale fluxului) precum și necalificată acolo unde se cere.
Caracteriatic fabricării autobuzelor este nivelul ridicat de manoperă în raport cu operațiile executate pe utilaje automatizate.
Produsele realizate
Din anul 1997, C.I.Grivita SA a reluat fabricatia de autobuze, care a fost întreruptă în anul 1974, datorită sistemului centralizat și planificat al economiei socialiste.
Astfel, a început cu promovarea autobuzului urban de medie capacitate GRIVBUZ 09U și autobuzul turistic GRIVBUZ 09T, încercând prin aceasta să se impună pe piața internă și externă.
In luna august 2000, a fost finalizată execuția autobuzului de transport urban de medie capacitate GRIVBUZ 07U, 07I și a autobuzului destinat transportului interurban GRIVBUZ 12I.
In prezent, autobuzele produse de C.I.GRIVITA SA acoperă toata gama de produse din acest domeniu: de tip urban, interurban și turistic de 7, 9 si 12 m lungime, autobuze executate pe autosașiuri ale unor firme de prestigiu, ca: Mercedes Benz și Scania, iar caroseria se execută pe structura de aluminium, în colaborare cu producatorul de caroserii Hess Elveția.
De aceste tipuri de autobuze, beneficiază acum : Primaria Municipiului Tulcea, Primăria Piatra Neamt, Primăria Cluj Napoca, STP Bacău, Mega Travel Piatra Neamț SC AVICOLA Slobozia, Jandarmeria Romana, Nuclearelectrica Cernavodă, Primăria Tg.Jiu, Primăria Municipiului Arad, Administrația Națională a Penitenciarelor.
Pe lânga fabricația de autobuze, C.I.Grivita SA este principalul producător de autospeciale, destinate transporturilor și misiunilor speciale, și anume:
– autospecializate transport detinuți, autospecializate transport jandarmi, autospecializate transport persoane pe drumuri accidentate (forestier, cariera, șantier).
Toate produsele executate de C.I.Grivita SA, sunt omologate, îndeplinesc standardul ISO -9001 în domeniul calității, fabricarea și comercializarea acestora făcându-se cu respectarea actelor normative ce reglementează această activitate.
Piata de desfacere
Activitatea C.I.GRIVITA SA vizează în principal piața internă, dar și cea externă.
Misiunea societății C.I.Grivita SA este de a produce și comercializa produse profitabile pe piața internă și externă, în scopul permanentei îmbunatațiri a percepției pe care clienții o vor acumula despre calitatea activității acesteia.
În acest scop fiecare compartiment al firmei trebuie să obțina rezultate superioare în comparație cu principalii concurenți.
Pentru desfășurarea activităților comerciale, sunt organizate compartimente pentru:
stabilirea pieței țintă – culegerea informațiilor, prelucrarea, analiza și interpretarea acestora;
planificarea și analiza colaborării – deplasări externe, analiza financiara a execuției produselor;
analiza tehnică a produselor – proiectare, design, stabilire specificație tehnică;
aprovizionare, transport – cumpărări, colaborări;
analiza resursă umană;
asigurarea calității – CTC, laboratoare.
Prin aceste compartimente se realizează un contact direct cu piață , facilitând creșterea vitezei operațiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficienței activității societății.
In vederea contractării clienților, societatea participă la licitații, unde își prezintă oferta alături de alte societăți comerciale.
Principalii concurenți ai societății sunt importatorii de autovehicule, în special din Turcia.
Confruntarea reala cu societățile concurente, se manifestă în cadrul licitațiilor organizate, pentru ca fiecare potențial client să aibă o viziune globala asupra posibilităților de realizare a propriilor obiective.
In cadrul licitațiilor, prioritățile pentru care clientul iși manifesta interesul sunt:
termenul de execuție;
calitatea materialelor pe care societatea le folosește în realizarea lucrărilor;
prețul produselor / prestațiilor;
seriozitatea cu care societatea iși trateaza clienții.
In prezent, nu exista nici un competitor direct, având în vedere ca cei tradiționali s-au desființat, însă pe piața internă există alternative, și anume importurile de autobuze, în special din Turcia.
Produsele societății sunt însă unice, deoarece aceasta are un avantaj competitiv datorat în special costurilor de producție mici.
Prin adoptarea unei politici de preț care să corespundă la actuala putere de cumpărare și promovarea produselor și serviciilor sale prin calitatea acestora, C.I.GRIVITA SA și-a creat clienți fideli, care trebuie menținuți.
Principalii clienți ai societății, sunt:
1. Regiile autonome și societățile comerciale ce au ca obiect de activitate transportul urban de călători.
2. Societățile comerciale ce execută transport interurban de călători.
In ceea ce privește piața de aprovizionare, criterile de alegere a furnizorilor sunt:
importanța materialelor și sortimentul acestora;
modalitatea de contractare;
termenul de livrare și frecvența acesteia;
nivelul prețurilor practicate;
calitatea serviciilor și a materialelor.
Deoarece societatea C.I.GRIVITA SA nu este înglobată în datorii, este preferată drept client de numeroși furnizori.
C.I.GRIVITA SA București a reușit să se impună pe segmentul de piață pe care acționează, având clienți fideli, carora le execută lucrări de ani de zile.
Pentru depășirea concurenților, este absolut necesar să se lupte permanent pentru perfecționare, succesul fiind direct proporțional cu, calitatea salariaților și cu grija manifestata față de aceștia.
Trebuie descoperite soluții originale și îndraznete pentru rezolvarea cât mai multor probleme complexe, introducând pe piețile pe care concurează, produse mai avantajoase comparativ cu cele ale concurenților.
3.6 Productie
Producția în cadrul societății s-a structurat în ultima perioadă, în principal, pe fabricația de autobuze, transformându-se fluxurile tehnologice de reparații, în fluxuri de fabricație.
In acest sens, s-a acționat pentru:
– organizarea pe tacte de lucru;
– dotarea cu scule și aparatura specifica;
– specializarea executanților pe operații.
Aceste măsuri au dus la creșterea productivitatii muncii, a calității produselor și la respectarea termenelor contractuale.
Valoric, ponderea fabricației de autobuze a crescut în anul 2006 foarte mult, reprezentând 85,42% din valoarea totala a vânzărilor realizate de companie și 96% din realizările secției auto.
Anul 2006 a confirmat tendința din economia românească de înnoire a parcului auto în special cu autovehicule din import, lucru ce a facut ca producția de piese de schimb auto să scadă.
Fluxurile de producție de piese de schimb auto sunt specializate pentru producția de autovehicule din gama ARO, RABA, SAVIEM, iar gradul de precizie este foarte mic, lucru ce le face imposibil de adaptat pentru producția de alte piese de schimb auto.
Echipa managerială, prin departamentul asigurarea calității, a raspuns exigențelor impuse de legislația românească și internațională privind certificările.
Astfel, în cursul anului 2005, respectiv 2006, au fost efectuate audituri de supraveghere de către RAR, AFER și direcția de specialitate din cadrul Ministerului Administrației și Internelor, examene pe care firma noastra le-a trecut cu bine.
Direcția tehnică, prin atelierul de proiectare autobuze și serviciul tehnic, s-a concentrat pe întocmirea documentațiilor tehnice și tehnologice de omologare la autobuze. Toată documentația de execuție a fost realizată în AUTOCAD.
Au fost omologate de tip în variantă turistică, autobuzele de 12m si 7m pe autosașiu Roman Brașov și respectiv Mercedes-Benz, fiind întocmită documentația de omologare și pentru extinderea celor doua tipuri în varianta interurban.
In momentul în care vor fi în fluxul de fabricație astfel de autobuze, se vor depune cererile de omologare, pentru extindere.
Pentru atingerea obiectivului său, C.I.GRIVITA SA a dezvoltat alianțe strategice importante și profitabile cu firme străine, deoarece procesul de aprovizionare s-a derulat inițial pe fondul unei economii confruntată cu mari dificultăți, prin dispariția producătorilor tradiționali.
Astfel, reperele necesare în procesul de fabricație a autobuzelor, produse pe care industria românească nu le mai fabrică, au fost asigurate prin reprezentanțele în Romania a unor producători, dar cea mai mare parte a fost asigurată prin import direct din Franța, Ungaria, Elveția, Turcia.
Totodata, societatea a depus eforturi deosebite în realizarea matritelor pentru elementele de caroserie ce se execută prin turnare din rașina armata cu fibră de sticlă.
O atenție deosebita trebuie acordata amenajării interioare, finisajelor și aspectului exterior.
Problemele calitative care au apărut, au fost în special de acuratețe a execuției la vopsire, amenajări interioare, lipire și a fiabilității unor subansamble aprovizionate:
mecanism deschidere usă;
instalație încălzire independentă;
echipament electric.
Toate neconformitățile apărute, au fost analizate zilnic și au fost luate măsuri pentru eliminarea lor, dar uneori factori subiectivi, ca: aprovizionare neritmică cu piese și materiale, lipsa unor dispozitive și scule specializate și performante cu productivitatea ridicată care să înlăture execuția unor operații manuale, lipsa forței de munca de înaltă calificare și a unei supravegheri atente de ordin tehnologic, au facut ca neconformitățile să nu fie eliminate în totalitate.
In acest sens, s-a impus luarea unor măsuri pe plan organizatoric, respectiv completarea locurilor de munca de conducere cu forța de muncă specializată, aprovizionarea la timp cu piese și materiale de bună calitate, înlocuirea aparaturii universale de control atât la executanți cât și la CTC, cu AMC-uri performante pentru operațiile principale.
Eforturile depuse pentru creșterea nivelului tehnic și calitativ al producției și produselor s-au reflectat în rezultatele anului 2006, proiecția acestor eforturi vizând o perioadă mai lungă.
Obiectivul principal al administrației în această perioadă este consolidarea poziției pe piața a firmei, concomitent cu menținerea calitații produselor și servicilor oferite clienților, la un nivel cât mai ridicat.
4. STUDIU DE CAZ – COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA
4.1 PROMOVAREA VANZARILOR
EFECTUAREA DEPLASARILOR PENTRU PROMOVAREA VANZARIOR
Obiectivul întregii campanii de promovare este de a extinde audiența, de a menține o strânsă legatura cu comunitatea și de a poziționa produsele realizate pe un loc fruntaș din punct de vederea al mărcii, prețului și calitătii acestora.
Promovarea produselor și serviciilor se va face mai ales prin calitatea acestora și prin adoptarea unei politici de preț care să corespundă la actuala putere de cumparare, lucru ce va duce la obținerea unui profit maxim, creșterea cifrei de afaceri și consolidarea poziției pe piața a societății.
Politica de comunicație a societății are următoarele trăsături distincte:
crearea unei notorietăți puternice, având în vedere că țelul C.I.Grivita SA este de a deveni lider pe piața românească în fabricarea și comercializarea acestor autobuze.
construirea unei imagini favorabile a mărcii GRIVBUZ, care prin inovație, calitate, preț, să ofere siguranța consumatorului potențial.
publicitatea s-a realizat în presa de specialitate (ex.: Revista “TRANZIT” a publicat materialul “Autobuze Grivita cu tehnologie Scania și Hess”; etc.).
C.I.GRIVITA SA realizează politica de promovare, în special prin mijloace de comunicare locale: expoziții, simpozioane, presă, televiziune.
Societatea își propune ca promovarea produselor sale, să se facă în diverse moduri: demonstrații cu ocazia unor evenimente speciale, sponsorizări, apariția în reviste de specialitate.
Totodată, se efectuează deplasări în țara, pentru promovarea imaginii societății, se vizitează primăriile din țara, societățile, contactându-se directorii sau patronii acestora, carora li se prezintă oferta de calitate și pret a produselor realizate de C.I.GRIVITA SA, se poartă discuții cu persoanele în drept legate de condiții de livrare, de plată, se înregistrează observațiile, reclamațiile clienților, sau se ia în cosiderare cererea acestora.
Datele culese în teren se înregistrează la birou și se întocmește un raport către Directorul General, Directorul Comercial și respectiv secția implicată, pentru informare și luare de măsuri.
C.I.GRIVITA realizează promovarea produselor sale și prin utilizarea urmatoarelor mijloace:
mărirea temenului de garanție;
politica de preț – reduceri de preț
Reducerile de preț se pot manifesta astfel:
– vânzarea unor cantităti mai mari la un preț mai mic;
– reduceri pentru anumite perioade de timp;
– reduceri pentru anumite zone;
– reduceri pentru plata imediată.
4.2 POLITICA DE PRET reprezinta un element cheie în marketing.
Prețul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător.
Valoarea atașată unui bun sau serviciu, prețul său, se bazează atât pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât și pe elemente intangibile.
Prețul unui produs este influențat și înfluențeaza la rândul său numeroase variabile de marketing pe parcursul planificării de marketing.
Factorii ce afectează deciziile de preț au fost grupați de Philip Kotler, în factori interni și externi întreprinderii:
Fig.nr.1 Factorii ce afectează decizia de preț
Toți acești factori sunt luați în considerare la stabilirea prețului unui bun sau serviciu, având un rol determinant în desfăsurarea etapelor planificării strategiei de preț.
La stabilirea prețurilor, C.I.GRIVITA SA, prin compartimentele sale, evaluează diferitele costuri luate în calcul, și anume:
costurile de cercetare – dezvoltare – sunt substanțiale în industria autovehiculelor;
costurile cu salariile – nu influențează într-o măsură prea mare, prețul unui autovehicul;
costurile cu distribuția – distribuția autovehiculelor este destul de costisitoare deoarece solicită spații specifice de depozitare și forța de munca specializată.
Cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispuși să o cumpere într-un anumit moment, depinde de prețul acestuia. Cu cât prețul unui produs va fi mai mare, cu atât consumatorii vor fi mai puțin dispuși să-l cumpere; cu cât prețul va fi mai mic, cu atât mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca prețurile mici aduc noi cumparatori.
Pe de alta parte cei mai mulți vânzători (ofertanți) sunt constienți de faptul că, de la un anumit punct, stimularea vânzărilor nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de preț.
Fiecarei reduceri de preț (fiecarui nou preț) ii va corespunde, pe piață, o cantitate diferită de produse vândută.
Factorii de mediu ce influentează prețul unui produs sunt la fel de diversificați:
factorii economici: inflația, recesiunea, în perioadele de criză cumpărătorii se orientează doar spre bunurile de folosință curentă și renunță mai ales la bunurile de folosință îndelungată etc.;
factori politico-juridici: politica fiscala, reglementările legale referitoare la stabilirea prețurilor și a reducerilor de preț;
factori tehnologici: sofisticarea modului de plată, variabilele de distribuție etc.;
factori socio-culturali: valoarea atribuită, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu preț ridicat poate să certifice apartenența la un anumit grup social).
Elaborarea strategiei de preț
Procesul elaborarii unei strategii de preț eficiente trebuie să parcurgă mai multe etape:
Fig. nr.2: Elaborarea strategiei de pret
Stabilirea obiectivelor de pret.
Inainte de a determina prețul potrivit pentru un produs, C.I.GRIVITA SA trebuie să determine rolul pe care prețul îl joacă în strategia sa de marketing.
Obiectivul de preț este scopul pe care întreprinderea urmărește să îl atingă prin strategia sa de preț, obiectiv care trebuie să armonizeze cu obiectivele globale ale sale.
De exemplu, cum obiectivul principal al întreprinderii este să devina lider pe o anumită piață, strategia de preț iși va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global.
In acest sens, C.I.GRIVITA SA trebuie să coreleze prețul cu celelalte trei elemente ale mixului:
prețul unui produs sau serviciu se bazează pe calitățile și trăsăturile acestuia – cu cât acestea sunt mai bune, cu atât prețul stabilit este mai mare.
prețul unui produs determină și nivelul cererii pentru acest produs și al consumului acestuia.
distribuția – prețurile practicate sunt direct corelate cu modalitățile de distribuire a produselor;
promovarea – căile prin care prețul și activitatea promoțională interacționează:
prețurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv;
publicitatea are un impact mai mare asupra vânzărilor la preturi mici;
promovarea agresivă și continua reduce sensibilitatea consumatorilor la preț
La stabilirea prețurilor pentru un nou produs sau la modificarea prețurilor la produse existente, trebuie să se țina seama și de reacția concurenților la acțiunile întreprinderii.
Astfel, societatea are următoarele variante strategice de răspuns:
să păstreze prețul la același nivel;
să scadă puțin prețul;
să scadă prețul la nivelul celui mai mic preț practicat pentru un produs similar;
să adopte o strategie ofensivă bazată pe discounturi, cantități mai mari la același preț.
Prețul este unul din factorii cheie pe care consumatorul îl ia în considerare la achiziționarea unui bun și cel mai potrivit termen de comparație cu concurența.
Prețul bine fixat al unui produs impulsionează vânzarea, distruge concurența și poate duce întreprinderea la dominarea pieței.
4.3 PUBLICITATE
Publicitatea este un mijloc de comunicare în masă, cu caracter exclusiv comercial, care îmbină procesul de informare cu cel de convingere.
Partea de baza a publicității este reclama – o tehnică de comunicare, utilizată în politica promotională. Ea include ansamblul acțiunilor ce au drept scop prezentarea unui mesaj.
Nu există reguli speciale de elaborare a mesajului unei reclame, însă se poate realiza un impact mai mare asupra clienților daca se respectă următoarele principii:
Reclama trebuie să fie ușor de recunoscut. Aceasta trebuie să transforme atributele produselor și serviciilor în avantaje specifice consumatorului. Localizarea reclamei trebuie să fie simplă. Designul nu trebuie să distragă atenția de la mesajul reclamei.
Mesajul trebuie să fie ușor de înteles, scurt, direct și elaborat în jurul unei singure idei.
Managerul trebuie sa ia în serios mesajul. Nu trebuie comunicate prea multe idei într-o singura reclama.
Reclama trebuie să folosească ilustrațiile care completează produsele sau serviciile. Fotografiile sau desenele produselor sau serviciilor atrag adesea mai mult atenția decât o simplă descriere.
Reclama trebuie să fie sinceră, credibilă și de bun gust.
Interprinderea utilizează în vederea promovării produselor și panouri pe care se amplasează mesaje publicitare.
Sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate, radio, TV, se face de către Compartimentul Marketing din subordinea Directorului General.
La solicitarea Compartimentului Marketing sunt realizate machetele publicitare necesare în conformitate cu forma și conținutul acestora.
Acest compartiment, elaborează corespondența cu firmele din țară și străinatate, în funcție de cererile și informațiile cerute:
– primește pe adresa de e-mail diverse cereri de ofertă din țară și străinătate, pentru diverse produse;
– mesajele și cererile primite prin e-mail sunt dirijate Direcțiilor sectoarelor interesate, respectiv Director General, Director Comercial, Director Tehnic;
– se primesc cereri de ofertă și prin fax sau se solicită informații despre produse, la care, dacă intră în competența sa, compartimentul marketing răspunde fie prin fax, fie telefonic, după caz.
– se poartă corespondența cu Serviciul Marketing și cu Direcția Relații Publice din cadrul altor societăți, referitor la diverse probleme legate de târguri, publicitate, promovare.
4.4 INTERNET
Pagina de prezentare a societății este:
COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA
[DESPRE NOI] [GRIVBUZ G07-MV4,25] [GRIVBUZ G12I-M280] [GRIVBUZ G12T-M280] [GRIVBUZ G12T-PVI 265] [WebMail]
O companie într-o continuă dezvoltare
În 1997 începe construcția primului autobuz tip GRIVBUZ, care a fost doar începutul unei serii de alte modele destinate transportului urban, interurban și turistic.
COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA SA Bucuresti, isi exprima disponibilitatea spre o relatie cat mai flexibila cu toti potentialii clienti, din dorinta de a putea satisface toate solicitarile acestora.
Str. Clăbucet nr. 68, sector 1, București
Tel: 4021-224.30.51; 224.17.73
Fax: 4021-224.33.37; 224.06.52
E-mail: [anonimizat]
[Prima Pagina]
Prezentarea oficială a primelor doua autobuze marca SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS a avut loc într-un eveniment organizat la Sinaia, pe 15 – 16 martie 2007, eveniment cu prilejul căruia, a fost adus la cunoștința publicului parteneriatul dintre C.I.GRIVITA SA și SCANIA, C.I.Grivita SA beneficiind de imaginea deosebit de favorabilă a mărcii SCANIA.
Cu aceasta ocazie, a fost creat și transmis un mesaj promoțional prin direct e-mail, așa cum este prezentat mai jos:
“Dragă ….
Vrei ceva NOU? Vrei INOVATIE, CALITATE, PRET?
Te asteptam la Sinaia – Hotel Internațional, pe 15 – 16 martie 2007, la prezentarea oficială a primelor doua autobuze
Marca
SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS
Autobuzul
unei alianțe de succes!
C.I. Grivita SA București în parteneriat cu Scania – Suedia și carosierul Hess – Elvetia va lansa un nou model de autobuz urban și interurban, echipat cu motor și șașiu Scania și caroserie Hess.
Pentru mai multe informații, poți vizita site-ul nostru www.cigrivita.ro .
Iar daca pe viitor, nu mai dorești astfel de mesaje, nu ezita să mă contactezi la tel. 0721…………..
Compartiment Marketing
C.I.GRIVITA SA
Bucuresti, str. Clabucet nr.68, sector 1
Tel.: 4021-224.30.51
Fax: 4021-224.06.52
Email: [anonimizat]”
ANUARE
Pagini Aurii
Anuarul Transportatorului
Reviste de specialitate
MATERIALE DE PROMOVARE
– fișe tehnice de produs
– mape de prezentare a societății
– pliante de produs
– calendare
– agende
– materiale promoționale (pix, brichete)
4.5 PARTICIPARI LA TARGURI SI EXPOZITII
Prezenta societății C.I.GRIVITA SA la târgurile și expozițiile naționale este absolut necesară, acestea fiind un bun prilej de promovare a imaginii și produselor, de stabilire de noi oportunități de afacere, de contracte cu noi firme interesate de societate.
Compartimentul Marketing primește invitații de la organizatorii diverselor târguri și expoziții, invitații în care sunt trecute condițiile de participare, costuri de închidere stand, mobilier, dotări suplimentare, etc.
Pe baza invitației, Compartimentul Marketing întocmește un referat la Directorul General și Directorul Comercial, în care se prezintă costurile totale implicate de participarea la o astfel de manifestare și pentru a se stabili oportunitatea participării societății la expoziția respectivă.
Dupa obținerea tuturor aprobărilor, se completează adeziunea-contract cu firma organizatoare, dupa care se efectuează plata.
Participarea la expoziție constă în amenajarea standului închiriat, prezentarea exponatelor, ofertelor de preț, semnate de Serviciul Financiar, prezentarea pliantelor, cataloagelor de produse, a tuturor informațiilor cerute de vizitatori legate de produsele expuse sau orice alte lămuriri despre condiții de plată, de livrare, etc.
Se întocmește raport de activitate în urma expoziției, care este înaintat la Directorul General și Comercial.
La incheierea expoziției, se transmit la secțiile interesate observațiile, cererile sau informațiile obținute de la alți participanți sau de la firmele care și-au exprimat interesul pentru produsele prezentate.
In anul 2007 C.I.GRIVITA SA a participat la următoarele manifestari expozitionale:
Prezentarea oficială a primelor doua autobuze marca SCANIA tip GRIVBUZ BY HESS a avut loc într-un eveniment organizat la Sinaia
TIB 2007 – cu stand propriu
Manifestare expoziționala de larga recunoaștere, TIB reunește la fiecare ediție firme de prestigiu din întreaga lume devenind astazi o excelentă oportunitate pentru C.I.GRIVITA SA de a-și promova imaginea și produsele pe piața internă și internațională și de a stabili noi contracte și posibilități de afaceri.
Organizată în fiecare an la ROMEXPO, acestă manifestare reprezintă un bun prilej de noi întâlniri cu producatorii de autobuze din țară și străinătate.. Anual aici participă firme de prestigiu, care au ca domeniu de activitate transportul de călători.
Manifestarea se adreseaza producătorilor , importatorilor și comercianților de componente auto, piese de schimb, echipamente auto, accesorii auto.
Firmele participante cu stand, precum și vizitatorii au fost interesați atât de produsele furnizate pentru domeniile lor de activitate dar și de produse finite.
4.6 STUDIEREA ACTIVITATII DE MARKETING
DEFINITIA MARKETINGULUI
Conceptul de marketing constă în studiul pieții, publicitatea, promovarea vânzărilor, distribuția, service-ul înainte, în timpul și după vânzare, relații cu publicul, estetica (ambalarea) pe scurt tot ce se află în jurul ideii de comercializare, dar adaptind o stare de spirit nu îndreptată spre producție, pentru care sa se caute desfacere pe piață, ci spre nevoile pieții, care să fie satisfacute cu ajutorul unei producții corespunzătoare.
Specialiștii în domeniul marketingului sunt tot mai conștienți de faptul că, într-o economie globala, succesul unei afaceri nu poate fi garantat dacă managerii întreprinderilor nu au o viziune integratoare de marketing și mai ales nu au o viziune orientată spre piață.
Fără această “conștiință a pieței și produsului” (Ph. Kotler) va fi din ce în ce mai greu, daca nu chiar imposibil, de a supraviețui într-un mediu competitiv din ce în ce mai dinamic.
Piața globală este o provocare care solicită agenților economici o atitudine, un comportament proactiv, menit sa le asigure obținerea unor poziții avantajoase în cadrul unui anumit domeniu de activitate.
Aceasta poziție competitivă poate fi obținută doar prin aplicarea unor strategii de marketing competitive care presupun existența unor competențe în domeniul marketingului bazate pe o orientare strategică.
SCOP
Definirea misiunii firmei reprezintă o sarcină dificilă pentru conducere, deoarece presupune determinarea scopului, ce intenționează să facă și să devină și unde dorește să ajungă aceasta.
În acest sens, Peter Drucker sublinia: “O afacere…este definită prin nevoia pe care clientul și-o satisface când cumpără un bun sau un serviciu. Satisfacerea clientului este misiunea și scopul oricărei afaceri.”¹
Se poate spune că, o misiune trebuie orientată către piață, adică spre nevoile consumatorilor.
De aceea, misiunea trebuie sa precizeze:
produsele pe care firma le va realiza;
grupurile de consumatori vizate;
nevoile acestor consumatori.
Astfel, la C.I.GRIVITA SAA, a aparut « nevoia de a face ceva » nou, un produs, care prin calitatea și marca acestuia și adoptarea unei politici de preț care să corespundă la actuala putere de cumpărare, să ducă la obținerea unui profit maxim, creșterea cifrei de afaceri și consolidarea poziționării pe piață a societății.
obiectivele sunt:
extinderea audienței și câștigarea unui nou segment de consumatori;
poziționarea produselor realizate pe un loc fruntaș, din punct de vedere al mărcii, prețului și calității;
crearea unei notorietăți puternice;
construirea unei imagini favorabile a mărcii, care prin inovație, calitate, preț, să ofere siguranța consumatorului potențial.
Formularea strategiei de marketing
Formularea strategiei poate fi considerată “inima” întregului proces de planificare de
marketing.
Formularea strategiei are în vedere:
fixarea obiectivelor
stabilirea strategiilor
alegerea mixului de marketing corespunzator,
ceea ce va constitui cheia succesului unei firme.
DOMENIUL DE APLICARE
Procedura se aplică de către personalul din cadrul Compartimentul Marketing
– prospectarea pieței interne și externe pentru promovarea vânzărilor
– publicitatea și crearea unei imagini favorabile pentru C.I.GRIVITA SA.
Pe piață se înregistrează o competiție intensă, atât pe plan intern cât și pe plan extern.
Din acest motiv, nu este suficient să-ți cunoști clienții, ci mai mult decât atât, trebuie să-ți cunoști adversarii ca să știi cu cine ai de-a face.
Din punct de vedere al marketingului, firmele obțin un avantaj concurențial, venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizați, într-o măsură mai mare decât ofertele concurenților. Acest lucru se efectuează prin practicarea unor prețuri convenabile și idei care să atingă direct preferințele consumatorului, acestea fiind doar o mica parte din condițile succesului.
Se iau în considerare atât strategiile concurenților, cât și nevoile consumatorilor.
Aici avem 2 etape:
Analiza concurenței: care constă în identificarea principalilor concurenți, evaluarea obiectivelor, atuurilor și slăbiciunilor acestora, a strategiilor și reacțiilor lor, selectarea concurenților care trebuie atacați sau evitați.
Elaborarea strategiilor de concurența, prin care o firmă se poate poziționa distinct față de concurenții săi și prin care poate obține cel mai solid avantaj concurențial posibil.
Analiza concurentei
Pentru a-și elabora eficient strategiile, firma trebuie să cunoască foarte bine adversarii.
Managerii trebuie să compare permanent propriile resurse cu cele ale concurenței, descoperind zone de dezavantaj și avantaj concurențial.
Ce trebuie să știe firmele despre concurenții lor?
Cine sunt aceștia…
Care le sunt obiectivele…
Care le sunt strategiile…
Care sunt atuurile și slăbiciunile lor…
Ce reacții vor adopta…
Identificarea concurenților firmei
Aparent e simplu de identificat : trebuie să știi care este cel mai puternic concurent al tău. Cu alte cuvinte, o firma poate considera concurentă, orice altă întreprindere care realizează produse asemănătoare cu ale sale.
Determinarea obiectivelor concurenților.
Dupa identificarea concurenților, conducerea compartimentului de marketing, iși pune următoarele întrebări:
ce caută concurenții pe piață?
ce elemente influentează comportamentul concurenților?
Primul element avut în vedere de către specialistul de marketing, este acela ca fiecare concurent vrea să-și maximizeze profitul și va acționa corespunzator pentru acest lucru.
Totuși, firmele au strategii diferite pentru obținerea profitului pe termen scurt și lung, astfel încât, la un moment dat, unele din aceste firme se vor multumi și cu un profit “satisfacător”, neîncercând să-l maximizeze.
Fiecare concurent are obiectivele lui aducătoare de profit. Fiecare specialist în marketing, ar da orice să afle strategiile concurențiale ale adversarilor, importanța acordata profitabilității, creșterii ponderii de piața, fluxului de numerar, aspectelor tehnologice și a celor legate de servicii.
Cunoscând obiectivele concurenților, aflam dacă ei sunt satisfăcuți de situația actuala, și modul în care ei ar reacționa la situația de pe piața.
Fixarea obiectivelor
Acestea vor depinde de poziția pe care o ocupa firma pe piață, precum și de resursele sale materiale, financiare și umane. Obiectivele strategice vor fi alese numai după o analiză atentă a mediului în care firma iși desfășoara activitatea, precum și a resurselor proprii.
Obiectivele trebuie să fie coerente, măsurabile, realiste și motivante.
Analiza mediului extern și intern.
Pentru a fi stabilite obiectivele și strategiile de marketing, firma trebuie să cunoască foarte bine oportunitățile și amenințările din mediul extern, precum și propriile puncte tari și slabe, ceea ce o va conduce la alegerea celei mai bune variante strategice.
Pozitia competitiva
Identificarea acestei poziții, în funcție de cota de piața deținută, oferă o imagine de ansamblu asupra poziției ei actuale pe piață, precum și o orientare a strategiei competitive ce va fi stabilită.
4.7 Piata
Evoluția pieței reprezintă un factor important în luarea unei decizii strategice. Etapele corespunzătoare acestei evoluții sunt similare cu cele ale ciclului de viața al unui produs.
Produsul
Ciclul de viața al produsului indica evoluția acestuia pe piața, fiecare etapă fiind caracterizată prin anumite trăsături care vor determina firma să stabilească anumite strategii în concordanță cu acestea.
Segmentele de piata
Orice strategie de marketing trebuie stabilită în functie de grupele de consumatori identificate, cu nevoi și preferințe specifice. Poate fi luat în considerare și nivelul cererii existente.
Trebuie să se identifice acele segmente de piața profitabile care pot fi satisfăcute cel mai bine din punct de vedere competitiv. Pentru fiecare segment de consumatori identificat prin folosirea unor criterii de segmentare sociodemografice și psihografice, trebuie elaborată o strategie de marketing specifica.
Obținerea avantajului competitiv va constitui scopul urmărit prin aplicarea unor strategii de marketing competitive.
Concurența
Orientarea întregii activități de marketing către piață, obligă firma să țină cont în adoptarea unei strategii și de concurenții săi, direcți și indirecți. Firma va alege acea strategie de marketing care ii va permite obținerea unui avantaj competitiv.
Atunci când se dorește atragerea clienților, aceasta nu poate fi realizată fără o strategie corespunzatoare orientată către piață, având în vedere atât clienții, cât și concurenții.
Strategiile trebuie apoi aplicate prin intermediul tacticilor de marketing, regăsite în cadrul mixului de marketing proiectat pentru fiecare segment de piață ales.
Avantajele concurențiale reprezintă atuurile pe care firma le poate avea fața de concurenții săi, de exemplu prin:
calitatea produselor;
design, ambalaj, tehnologie;
notorietatea mărcii;
service;
eficiența activităților promoționale etc.
Poziția concurențială a firmei poate fi apreciată în funcție de mai multi factori, referitori la:
aprovizionare, producție, comercializare, personal etc.
Astfel, firma se poate găsi în una din situațiile:
poziție dominantă – atunci când firma deține o superioritate în fața concurenților;
poziție puternică – firma deține câteva atuuri importante;
poziție favorabilă – când firma se află la egalitate cu alți concurenți;
poziție defavorabilă – firma nu reusește să dețina elemente cheie de succes;
poziție slabă – firma rezistă cu greu pe piață, neavând factori de succes.
4.8 Alocarea resurselor si controlul activitatii de marketing
Are rolul de a materializa strategia de marketing în programe de marketing, urmărindu-se apoi implementarea acestora, fixarea unui buget, finalizându-se cu analiza și controlul întregii activități de marketing.
Etapa de alocare a resurselor și controlul activității de marketing debuteaza cu programul de marketing, un instrument de marketing care prezintă metodele practice de punere în aplicare a strategiilor alese. Strategiile de marketing se transpun în programe de marketing specifice pentru fiecare componentă a mixului de marketing, urmărind descrierea tacticilor utilizate de către firma pentru atingerea obiectivelor propuse.
4.9 Programul de marketing
Philip Kotler precizează ca un program de marketing eficient trebuie să combine elementele mixului de marketing într-un program destinat să atinga obiectivele de marketing ale firmei.
Concret, programul de marketing trebuie să cuprindă traseele pentru:
produs;
preț;
distribuție;
promovare,
pe care întreprinderea le va utiliza pentru satisfacerea pieței țintă.
Programele de marketing sau programele de acțiune se referă la modul concret de acțiune pentru ca strategia să poată fi realizată. Ele indică:
ce se va face ?
când se va face ?
cine este responsabil ?
cât va costa ?
Programul de marketing trebuie să descrie activitățile care urmează a fi desfăsurate, succesiunea lor, durata acestora, precum și responsabilii pentru fiecare activitate în parte.
Acest lucru poate fi realizat prin tehnici speciale de planificare și programare care permit coordonarea corectă a activităților.
Programul de marketing face parte din cadrul planului de marketing. Firma iși organizează periodic un plan de marketing, care va coordona activitatea sa și mai multe programe de acțiune, care vor descrie concret mijloacele de punere în practică a strategiei.
Relația dintre programul de marketing și planul strategic de marketing poate fi evidențiată prin intermediul obiectivelor din cadrul programului, obiective ce susțin planul strategic al firmei.
Stabilirea mărimii bugetului activităților de marketing, este defalcat pe domenii disticte:
activităti de cercetare a pieței;
publicitate;
promovarea vânzărilor;
marketing direct;
manifestări promoționale;
distribuție.
Bugetul trebuie precizat pentru fiecare segment de piața avut în vedere, în conformitate cu strategia aleasă, fiind stabilit în funcție de programul de marketing elaborat.
Bugetul de marketing trebuie să cuprindă o situație a veniturilor, unde se precizează valoarea vânzărilor prognozate, precum și cheltuielile planificate, legate de costurile de producție și de marketing (activitati promoționale, distribuție etc.).
Pentru stabilirea mărimii bugetului, se folosesc diverse metode, începând cu cele empirice și până la folosirea programelor de calculator.
Pentru a deveni o reușită, strategia de marketing trebuie să fie în primul rand, aplicată corespunzător.
Prin controlul activitatii de marketing se incearca sa se verifice daca strategia de marketing adoptata de catre firma mai corespunde sau nu conjuncturii pietei pentru care a fost adoptată. Activitatea de control presupune evaluarea periodică a rezultatelor programului de marketing, precum și verificarea modului în care obiectivele și strategiile stabilite au fost îndeplinite.
De asemenea, controlul activității de marketing poate furniza și alte informații legate de mediul si de eventualele schimbări ce se impun în obiectivele și strategiile adoptate anterior, sau poate identifica și corecta eventualele erori apărute.
Compartimentul Marketing urmărește evoluția produselor pe piața interna, utilizând publicațiile de profil.
Publicațiile prezintă și informații legate de tendința pieții externe la produsele respective, fuziuni sau falimente a unor firme, informații utile despre evoluția pieții respective.
Compartimentul Marketing efectuează studii asupra segmentelor de piață, evoluției pieței, a produselor importante, a tehnologiilor utilizate, competetivitătii clienților actuali și potențiali, interni și externi, a poziției acestora.
Aceste studii se efectuează cu o periodicitate impusă de solicitările Directorului General, Comercial, secțiilor tehnologice, ca o conjunctură a pieții interne și externe.
EVIDENTE OPERATIVE
studii de rapoarte si produs privind preturile si volumul livrarilor;
rapoarte de delegatie;
rapoarte de activitate intocmite dupa participarea la expozitii;
corespondenta cu clientii, cereri de oferta, oferte de produs, ofertele de publicitate;
chestionare de evaluare, satisfacere client si raspunderile acestora.
Toate aceste documente se pasteaza pe suport informatic pe o perioada nelimitata.
ELABORAREA CHESTIONARULUI
Chestionarul nu reprezintă o simplă lista de intrebări. El este un instrument de măsura care trebuie elaborat într-o manieră logică și coerentă pentru a trezi și menține interesul subiecților. Dinamica chestionarului sau ordinea de dispunere a întrebărilor joacă, din acest punct de vedere, un rol esențial.
Chestionarul trebuie să fie aerisit. Intrebările nu trebuie să fie inghesuite, cu variantele de răspuns pe același rând sau într-o formă compactă.
Chestionarul mai trebuie astfel conceput incât să apară cât mai scurt. Dimensiunea chestionarului este dată, desigur, de numărul intrebărilor, de complexitatea acestora, de tipurile și de complexitatea scalelor folosite, de locul unde se desfasoara interviul de metodele de obținere a datelor primare.
Chestionarul trebuie să fie ușor de completat. Răspunsurile să poata fi ușor și corect însemnate în locurile indicate pentru variantele de răspuns, fie sub forma unor pătratele, cercuri, linii de lungimi diferite, în cazul întrebărilor închise, fie sub forma unor spații goale încadrate în chenar, pentru răspunsuri la întrebarile deschise.
Chestionarul reprezinta instrumentul de culegere a datelor de care depinde reusita cercetării. La realizarea lui, s-a ținut cont de scopul cercetării si de principalele obiective. Chestionarul a fost realizat cu ocazia organizării unei prezentari a doua dintre autobuzele fabricate de C.I.GRIVITA SA, la care au participat clienții societății, dar și potențiali clienți.
Chestionarul a fost prezentat sub următoarea formă:
“Va rugăm să vă rezervați câteva momente pentru completarea următorului chestionar privind gradul dumneavoastră de satisfacție in legătura cu produsul nostru. Răspunsurile dumneavoastră ne vor ajuta să cunoastem diversele probleme pe care le-ați putea avea legate de folosirea produsului nostru.
De asemenea, ne vor ajuta să ne imbunătățim serviciile pentru a vă putea oferi produse mai bune. Răspunsurile dumneavoastră vor fi păstrate confidențial.
Veți avea nevoie de aproximativ 10 minute pentru a răspunde la acest chestionar.”
Care este gradul de satisfacție general pe care îl aveți privitor la compania noastra?
Foarte satisfăcut
Satisfăcut
Nici satisfăcut nici nesatisafăcut
Complet nesatisfăcut
Vă rugam să motivați raspunsul anterior
De cît timp achiziționați produsele noastre?
Mai puțin de 1 an
Intre 1 an și 3 ani
Intre 3 ani și 7 ani
Nu le-am achiziționat niciodată
Cat de importante sunt următoarele aspecte, atunci când cumpărați un autobuz?
Vă rugăm să alegeți gradul de satisfacție pe care il aveți cu privire la autobuzele fabricate de societatea noastră.?
Gândiți-va la produsele noastre, în ce măsura sunteți de acord cu următorele afirmații?
Gândindu-vă la produse similare oferite de alte companii, cum ați caracteriza
produsul nostru în raport cu ele?
Mult mai bun
Ceva mai bun
Aproximativ la fel
Ceva mai prost
Mult mai prost
Nu știu
Ce vă place la autobuzul nostru?
Ce nu vă place la autobuzul nostru?
Veți recomanda și altor firme, produsele noastre?
Sigur ca da
Probabil ca da
Nu știu
Probabil ca nu
Sigur ca nu
Va rugam să motivați răspunsul anterior
Cât de probabil este ca dumneavoastră să cumpărați un produs nou al societății noastre?
Foarte probabil
Posibil
Nici probabil nici imposibil
Improbabil
Imposibil
Daca aveți comentarii care considerați ca ne vor ajuta să ne imbunătățim produsele și serviciile, vă rugăm să scrieți.
Am putea să vă contactăm în legătura cu răspunsurile dumneavoastra la acest chestionar?
Da
Nu
15. Dacă v-ați dat acceptul să vă contactam, vă rugăm să ne lasați datele dumneavoastră de contact.
Vă multumim pentru timpul acordat la completarea acestui chestionar.”
Chestionarul a fost completat de către 55 de reprezentanți ai unor societăți, care au în obiectul de activitate, transportul de persoane.
Din cei 55 de reprezentanți:
30 au raspuns ca marca este foarte importantă, atunci când doresc achiziționarea unui autobuz;
48 au răspuns ca promovarea produsului este un element esențial, în crearea unei imagini puternice a mărcii;
26 au fost de părere că trebuie intesificate eforturile în vederea asigurării unei calități ridicate;
51 au fost de acord în ce priveste prețul accesibil al acestor produse, comparativ cu cele ale concurenților;
42 de respondenți și-au manifestat dorința pentru o mentananta scazuta a autobuzelor.
COMUNICAREA INTERNA SI EXTERNA
COMUNICAREA EXTERNA
Conducerea societății comunică cu exteriorul prin:
– comunicate, anunțuri, note de presă, interviuri și conferințe de presă – organizate de biroul de PR la solicitarea conducerii, presei dar și la solicitarea organismelor guvernamentale (primărie, prefectură, protecția mediului etc.).
COMUNICAREA INTERNA
Se face prin:
Prin sedința operativă zilnic între orele 730-830. Aceasta se ține de către Directorul General cu toți sefii atelierelor, secțiilor și cu maiștri;
Sedințe ale anumitor servicii.
RELATII PUBLICE
Activitatea de PR este independentă de activitatea de marketing – se desfăsoară independent ca activitate, dar în strânsă legătură.
Activitatea de PR are scopul de a asigura protejarea și dezvoltarea firmei. PR reprezintă biroul de presă și il consiliază pe Directorul General al societății.
5. CONCLUZII
C.I.GRIVITA SA trebuie să-și desfăsoare activitatea pe baza unei strategii economice proprii, bine fundamentate sub raport tehnic și economic, care să satisfacă urmatoarele exigențe:
1. Să permită o confruntare eficientă a întreprinderii cu altele similare în cadrul unui proces economic concurențial și în condițiile unui mediu în permanență evoluție.
2. Să facă față cu succes, prin produse noi sau modernizate, exigentelor sporite ale consumatorilor sub raportul calității și prețurilor.
3. Să realizeze o perfecționare continuu a structurilor existente, astfel încât acestea să fie cât mai bine adaptate noilor exigențe impuse de modificările care survin în tehnologii, pe piețele de desfacere.
Conducerea societății consideră necesar, studierea evoluției viitoare a cerințelor pieței și o bună documentare privind prognoza evoluțiilor tehnologiilor, a produselor, a vieții economice.
COMPANIA INDUSTRIALA GRIVITA SA una din firmele românești de marcă în aceste domenii de activitate, beneficiază de o poziție favorabilă pe piața, fiind recomandată de tradiția, logistica, experiența și profesionalismul angajaților.
BIBLIOGRAFIE
Baker M.J. – Marketing, Editura Știință și Tehnică, 1997.
Balaure V., Adăscăliței V., Bălan C., Boboc Șt., Cătoiu I., Olteanu V., Pop N. Al., Teodorescu N.– „Marketing”, Editura Uranus, București 2000.
Balaure V., Cecilia Ioana, Șerbănică D. – Tehnici promoționale, Editura Metropol, 1994.
Caraiani,Gheorghe, Danciulescu Alexandra Irina, Toma Georgescu, Mustea Razvan, Managementul afacerilor, Editia a III a revazuta si adaugata , Editura Pro Universitaria, Bucuresti 2006
Cătoiu I., Bălan C., Onete B., Popescu I.C., Vegheș C. – „Cercetări de marketing. Probleme și studii de caz”, Editura Uranus, București, 1997.
Dubois P.L., Jolibert A. – Marketing, Editura Economică, 1994.
Florescu C. – „Marketing”, Editura Independența Economică, București, 1997.
Florescu C., Balaure V., Boboc Șt., Cătoiu I., Olteanu V., Pop N. Al. – Marketing, Editura Marketer, București 1992.
Kotler Ph.– Managementul marketingului, (analiză, planificare, implementare, control), Editura Teora, 1997.
Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong Veronica – Principiile marketingului, Editura Teora. 1998, Ediția Europeană.
Lamb C.W., Hair J. F. – Principles of marketing, International Thomson Publishing, Ohio, USA, 1994.
Levinson J.C., Rubin C. – "Guerilla Marketing On line – 100 de arme", Editura Business Tech international Press, București, 1999.
Olteanu V., Cetină Iuliana — „Marketingul serviciilor”, Editura Expert, București, 1994, ediția a II-a.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Promovarea Vanzariilor LA Firma Compania Industriala Grivita (ID: 133915)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.