Promovarea Vanzarii Produselor Prin Sistem Multi Level Marketing

CUPRINS

CUPRINS 1

CAPITOLUL I – INTRODUCERE ÎN MULTI LEVEL MARKETING Error: Reference source not found

1.1. Diferența marketing – Multi Level Marketing Error: Reference source not found

1.2. Conceptul de Multi – Level Marketing / Network marketing Error: Reference source not found

1.3. Abordarea managerială a sistemului Multi Level Marketing Error: Reference source not found

1.4. Originea sistemului Multi Level Marketing Error: Reference source not found

1.5. Originea și evoluția industriei Multi Level Marketing Error: Reference source not found

CAPITOLUL II – AVANTAJELE ȘI DEZAVANTAJELE SISTEMULUI MULTI LEVEL MARKETING Error: Reference source not found

2.1. Avantajele sistemului Multi Level Marketing Error: Reference source not found

2.2. Dezavantajele sistemului Network Marketing Error: Reference source not found

2.3. Network Marketing-ul și oportunitatea de afacere Error: Reference source not found

CAPITOLUL III – STRATEGII MANAGERIALE APLICATE ÎN SISTEMUL MULTI LEVEL MARKETING Error: Reference source not found

3.1. Principii strategice Error: Reference source not found

3.2. Planul de afaceri în MLM Error: Reference source not found

3.3. Semnele vitale Error: Reference source not found

3.4. Rolul succesului în MLM Error: Reference source not found

CAPITOLUL IV – SISTEMUL MULTI LEVEL MARKETING ȘI PROBLEMELE SOCIETĂȚII VIITOARE Error: Reference source not found

4.1. MLM și problemele societății viitoare Error: Reference source not found

4.2. Întreprinderea globală a viitorului Error: Reference source not found

4.3. Perspectiva digitală a sistemelor MLM Error: Reference source not found

CAPITOLUL V – STUDIU DE CAZ Error: Reference source not found

5.1. Prezentarea firmei AMWAY Error: Reference source not found

5.2. Cercetare de marketing pentru produse ARTISTRY (Amway) Error: Reference source not found

5.2.1. Identificarea și operaționalizarea problemei Error: Reference source not found

5.2.2. Stabilirea programului de cercetare Error: Reference source not found

5.2.3. Prelucrarea și analiza datelor Error: Reference source not found

CONCLUZII SI PROPUNERI Error: Reference source not found

Bibliografie Error: Reference source not found

BIBLIOGRAFIE

1). Basno,C., Dardac,N., Floricel,C. , Monedă, Credit, Bănci, Ed. D.P. București, 1994

2). Berry, L., Parasuraman, A., Zeithaml, V.A., Ten Lessons for Improving Service Quality, Marketing Service Institute Report, 1993

3). Cătoiu, I, Metode și tehnici utilizate în cerecetările de marketing, Editura Uranus, București, 1999.

4). Cătoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului, ediția a II- a, Editura Uranus, București, 2004

5). Cătoiu, I, Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002.

6). Cătoiu, I, Cercetări de marketing – probleme și studii de caz, Editura Uranus, București, 1997.

7). Churchill, G.A., Surprenant, C., An Investigation into the Determinants of Customer Satisfaction, Journal of Marketing Research, vol. 19, 1982

8). Dedu, V., Management bancar, Ed. Sildan 94, București, 1996

9). Derek, F.C., Bank Strategic Management and Marketing, Ed. John Willey & Sons, NY,1986

10). Florescu, C. (coordonator), Marketing, Marketer, Grup Academic de Marketing și Management,București 1992

16). Ionescu, L. (coordonator) , Băncile și operațiunile bancare, Ed. Economică, 1996

17). Jobler, D., Principles and Practice of Marketing, McGraw Hill Book Company, London, 1995

18). Kotler, Ph., Managementul marketingului, ediția a IV-a, Editura Teora, București, 2004

19). Lefter, Constantin, Cercetarea de marketing, teorie si practica, Ediția a 2-a revazută și adaugită, Editura Lux Libris, Brașov, 1998, p. 23

20). Lovelock, C., Services Marketing, Prentice Hall, 2001

22). Odobescu, Emanuel , Marketingul bancar național și internațional, Editura Sigma Primex, București, 1998, p. 67;

23). Olteanu, V., Cetină, I. , Marketingul Serviciilor, Marketer și Editura Expert 1994

24). Parasuraman A., Zeithaml ,V.A., Berry, L.L., A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research, Journal of Marketing, vol. 49, no.1, 1985

26). Stremțan, F., Cercetări de marketing, Seria Didactica, Alba Iulia, 2006.

=== PROMOVAREA VANZARII PRODUSELOR PRIN SISTEM MULTI LEVEL MARKETING ===

CUPRINS

CAPITOLUL I – INTRODUCERE ÎN MULTI LEVEL MARKETING

1.1. Diferența marketing – Multi Level Marketing

Înainte de a defini conceptul de Multi – level – marketing trebuie definit mai întâi conceptul de marketing. Activitatea economică a oricărei firme se finalizează în bunuri și servicii destinate pieței. Firma apare în circuitul economic, atât ca furnizor de bunuri și servicii, cât și ca beneficiar (cumpărător) pentru bunurile și serviciile necesare organizării și desfășurării activității sale. Eficiența activității sale depinde într-o mare măsură de capacitatea de adaptare la condițiile mediului în care funcționează.

Orientarea activității economice a firmei în relațiile cu mediul extern ( furnizori, intermediari, consumatori finali, concurenți, legislație etc. ) se realizează prin marketing.

Promovarea conceptului de marketing înseamnă în primul rând acceptarea ideii de orientare a activității firmei către piață, către nevoile de consum.

Termenul "marketing" (de origine anglo – saxona) provine de la verbul "to market", adică, a desfășura tranzacții de piață, a cumpăra și a vinde.

Conținutul marketingului este alcătuit din trei elemente principale:

– marketingul este o nouă stare de spirit;

– marketingul este o optică nouă de abordare a activități practice;

– marketingul este un ansamblu de metode și tehnici.

Definirea marketingului rămâne o problemă dificilă, literatura de specialitate oferind un mare număr de definiții. Se acceptă, în general, clasificarea definițiilor marketingului în definiții vechi și definiții noi care reflectă, de fapt, drumul parcurs de teoria și practica de marketing.

Această definiție, inclusă în rândul definițiilor clasice, privește marketingul din

optica ofertantului, bunurile și serviciile sunt realizate fără o legătura cu cerințele consumatorilor iar firma va depune pentru W.J. Stanton ( Kotler 1998 ) marketingul este: "un întreg sistem de activități economice intercondiționate, referitoare la programare, prețuri, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cumpărătorii actuali și potențiali." Stanton definește marketingul dintr-o optica a marketingului operațional cuprinzând mijloacele necesare pentru realizarea obiectivelor firmei.

Denner arată că marketingul "cuprinde analiza permanentă a cererii pe de o parte și pe de altă parte stabilirea și punerea în acțiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, în condițiile unui profit optim". Autorul menționat privește marketingul dintr-o optică a cererii.

Una dintre definițiile noi, frecvent invocate de specialiști este cea a lui Philip Kotler specialist american de reputație mondială: "activitatea umană orientată în direcția satisfacerii nevoilor și dorințelor prin intermediul procesului de schimb". Și această definiție poate fi criticată pentru faptul că situează marketingul doar pe poziții altruiste; ori așa cum s-a văzut, satisfacerea nevoilor consumatorilor este doar un obiectiv aparent. De fapt aceasta a fost filosofia marketingului, până în anii '60, după care marketingul devine ținta privilegiată a asociațiilor de apărare a consumatorilor care au pus în evidența abuzurile sale, tehnicile de manipulare a conștiinței consumatorilor.

Peter Drucker ( Kotler 1998 ) spunea: "marketingul are o importanță atât de mare încât nu poate fi tratat ca o funcție separată. El reprezintă întreaga afacere privită din punct de vedere al rezultatului final, adică prin prisma clientului. "Succesul unei afaceri nu este determinat de producător, ci de client."

Ray Corey ( Kotler 1998 ) dădea următoarea definiție; "marketingul cuprinde toate activitățile prin care o firmă se adaptează într-un mod creativ și profitabil la mediul în care operează''.

Marketingul este un proces social și managerial prin care indivizi și grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită valoare.

Așadar marketing înseamnă în mod simplist să transferi un produs sau serviciu de la producător sau baza de aprovizionare la consumator. Multi – level – marketing se referă la sistemul de compensare prevăzut pentru persoanele care determină mișcarea produsului sau a prestației de servicii.

"Multi" înseamnă "mai mult decât unul". "Level" se referă la ceea ce s-ar putea numi "generație". S-ar mai putea traduce ca "marketingul mai multor generații". Vom rămâne alături de Multi Level din moment ce această metodă este cea mai comună. Este atât de comună încât, de fapt, foarte multe piramide și scheme de distribuție în lanț, inclusiv scrisorile în lanț încearcă să pară programe Multi Level. Aceasta creează un stigmat care deși nejustificat determină multe companii noi MLM să utilizeze alte nume pentru genul lor de marketing. Unele dintre acestea sunt "Uni Level Marketing" ("Un singur nivel de marketing"), ‚Network Marketing’ (‚marketing prin rețea’) sau ‚Co-op Mass Marketing’ (‚Marketing prin cooperare mass – media’).

1.2. Conceptul de Multi – Level Marketing / Network marketing

Network Marketing (Multi – Level Marketing / MLM) este o metodă de distribuție a produselor. Network Marketing, denumit uneori Multi-Level Marketing, sau MLM, este o metodă de distribuție a bunurilor de consum.

Companiile care lansează distribuire de produse prin MLM oferă persoanelor întreprinzătoare oportunitatea de a vinde produsele direct la consumatori. Fiecare "distribuitor" sau "colaborator" își poate mări afacerea creându-și o rețea proprie de distribuire.

După unii autori Network Marketing reprezintă o metodă de marketing care permite reprezentanților de vânzări independenți să recruteze alți reprezentanți și să primească un comision de pe urma vânzărilor făcute de aceștia.

John Kalench definește sistemul economic Network Marketing ca fiind un comerț în rețea sau pe mai multe nivele, care oferă o alternativă economică grefată pe șansa omului de rând de a realiza.

După Ghidul de Marketing propus de The Economist, Network Marketing reprezintă o modalitate de vânzare prin care produsele sunt oferite tuturor, oriunde și oricând, fără a necesita un magazin sau un local special.

Afacerile care se desfășoară în sistem MLM sunt bazate pe SUCCES pe atitudine pozitivă față de tot ce ține de afacere.

Desigur, conceptul de Network Marketing acoperă toate atributele conceptului de marketing. Termenul de "marketing" provine din verbul de origine anglo-saxona "to market" care înseamnă a cumpăra și a vinde, a realiza tranzacții pe piață.

S-au identificat până în prezent peste 6000 de definiții ale marketingului. Pentru a desprinde semnificațiile majore ale acestui concept, pot fi considerate următoarele definiții:

– Marketingul este "procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea și satisfacerea, în mod profitabil, a cerințelor consumatorului (Chartered Institute of Marketing, Marea Britanie).

– Marketingul este "activitatea umană îndreptată spre satisfacerea nevoilor și dorințelor prin intermediul proceselor de schimb (Kotler, 1997).

– Marketingul este un "concept organizațional, un ansamblu de metode, de procedee și tehnici de cercetare și acțiune, de analiză, de previziune și control, dar și de organizare și promovare în întreprindere a unui spirit de cunoaștere și anticipare a modificărilor neîncetate intervenite în concepțiile, atitudinile și conduita cumpărătorilor, în preferințele și aspirațiile acestora.

– Marketingul este o concepție nouă privind orientarea și adaptarea producției la cerințele prezente și viitoare ale cumpărătorilor. Se trece de la a vinde ceea ce s-a produs la a produce ceea ce se poate vinde.

– Marketingul este "întreaga afacere văzută din punctul de vedere al rezultatului său final, adică, din punct de vedere al consumatorului, scopul său constând în a face vânzare supefluă, a cunoaște și a înțelege consumatorul atât de bine încât produsul sau serviciul să se poată vinde pe el însuși.

– Marketingul ca o nouă stare de spirit presupune desfășurarea activității pornind de la analiza constantă a nevoilor.

Din aceste definiții se pot desprinde următoarele trăsături majore ale marketingului:

– caracter strategic și operațional,

– orientează acțiunile unei întreprinderi sau persoane spre nevoile și cerințele clienților.

De asemenea, se poate considera că și prin MLM, nevoile clienților sunt satisfăcute prin intermediul schimburilor în urma cărora atât distribuitorul cât și consumatorul trebuie să-și satisfacă interesele. Întreprinderea producătoare urmărește să vândă la un preț care să-i permită realizarea profitului dorit, iar consumatorul așteaptă o satisfacție cât mai ridicată la prețul pe care trebuie să-1 plătească pentru a obține produsul.

În general, marketingul reprezintă ansamblul acțiunilor și mijloacelor agresive de vânzare (publicitate, promovare și vânzare) sunt utilizate pentru a cuceri piețele. Pentru MLM acest ansamblu se realizează prin "lauda" de la consumator la consumator, acțiuni valabile inclusiv pentru produsele industriale, serviciilor sociale și culturale. "Arta de a vinde este indisolubil legată de argumentație, de modalitățile de convingere a clientului, de felul în care reușim să-i câștigăm încrederea și să-i determinăm decizia de a cumpăra".

Considerând marketingul ansamblul instrumentelor de analiză, a metodelor de previziune și de cercetare a pieței utilizate în vederea cunoașterii cadrului dinamic al cererii și nevoilor consumatorilor, în mod particular MLM este accesibil nu doar marilor întreprinderi care își pot permite elaborarea unor astfel de studii ample și costisitoare, ci și persoanelor din rețea care află, ori de câte ori au nevoie, de la "sponsori" toate datele necesare.

Ca ansamblu al instrumentelor de persuasiune, marketingul, în general, creează un sistem în care individul este considerat obiect al unei exploatări pur comerciale din partea vânzătorului, prin forma de marketing în rețea "individul" devine subiectul cel mai important pentru activitatea comercială, stimulat de bonusurile acordate.

Din considerentele prezentate se pot individualiza trei dimensiuni ale Network Marketingului:

• dimensiunea operaționala, prin realizarea activităților care permit pătrunderea, menținerea și extinderea pe piață,

• dimensiunea strategice, dată de metodele și tehnicile de analiză a mediului și de fundamentare a strategiei,

• dimensiunea culturală, reflectată de concepție, de sistemul de valori și starea de spirit care orientează întregul demers.

Ordinea logica a acestor dimensiuni sunt prezentate în ordinea cronologică a apariției lor în cadrul definițiilor marketingului și al practicilor întreprinderilor. În demersul unei întreprinderi orientate de conceptul de Network marketing, se consideră existența unei culturi de marketing larg difuzate care să orienteze demersul strategic si cel operațional.

Motivația celor care practică afaceri MLM este determinată de VISUL de împlinire personală. După recunoașterea sau stabilirea visului apare DORINȚA de atingere a visului. SCÂNTEIA dorinței se transformă în FLACĂRĂ călăuzitoare în eforturile necesare în desfășurarea afacerii. Pentru întreținerea flăcării se consumă 4 importanți combustibili:

• VIZUALIZAREA; ("Un tablou valorează mai mult decât o mie de cuvinte")

• ÎNCREDEREA de nezdruncinat în produsul oferit;

• EDUCAȚIA ȘI CUNOAȘTEREA,

• MEDIUL SOCIAL ("Alătură-te celor pe care îi admiri, ca și care vrei să fii și celor interesați să te ajute").

Factorii care guvernează principiul MLM sunt:

– structurile cu mai multe nivele sau piramidale sunt predestinate distribuirii;

– orice structură cu mai multe nivele, puterea vine dinspre bază;

– structurile cu mai multe nivele funcționează doar când responsabilitățile sunt preluate de cel mai scăzut nivel.

1.3. Abordarea managerială a sistemului Multi Level Marketing

Dacă abordările marketingului, în general, pot fi grupate în două categorii profit – nonprofit – corespunzătoare sferei studiului, respectiv organizații fără scop lucrativ, respectiv micro – macroeconomice, după nivelul de agregare la care sunt studiate activitățile de marketing, în sistem MLM abordarea profit – nonprofit, nu-și are sensul, deoarece toate acțiunile membrilor rețelelor urmăresc atingerea unui vis materializat din profitul personal dobândit.

Abordarea macroeconomică a marketingului își are începuturile în universitățile americane la începutul deceniului al doilea al secolului al XX-lea, conturându-se două curente:

– curentul instituționalist focalizat asupra intermediarilor care concură la disponibilizarea produselor pe piață (agenți, brokeri, angrosiști si detailiști);

– curentul funcționalist preocupat de funcțiile îndeplinite de acești intermediari, fiind lipsite de o orientare managerială.

Acordându-se o atenție redusă activităților și responsabilităților manageriale. Network Marketing-ul (MLM) nu poate fi privit ca un set de procese economice și sociale, în domeniu.

Abordarea managerială a marketingului a dobândit relevanță și realism într-un mediu caracterizat de o creștere a intensității concurențiale, punând accentul pe analiză, planificare, implementare și control. La baza abordării manageriale a marketingului se găsește paradigma microeconomică și obiectivul maximizării profitului. Unitatea de bază în analiză este tranzacția realizată într-un mediu concurențial. Tranzacțiile conectează întreprinderea cu clienții săi și cu alte organizații. Managementul marketingului poate fi definit ca un proces decizional, în care sunt utilizate concepte și teorii din economie, din psihologie, sociologie și statistică.

Caracteristic managementului marketingului pot fi considerate:

– "analiza, planificarea, implementarea și controlul programelor concepute pentru a crea, construi și menține schimburi benefice cu cumpărătorii vizați în vederea realizării obiectivelor organizaționale" (Kotler și Armstrong 1994);

– "procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuirii unor bunuri, servicii și idei pentru a crea schimburi care satisfac obiective individuale și organizaționale" (Asociația Americana de Marketing 1985);

– "funcțiune de granița dintre întreprindere și piețele sale de desfacere, în scopul de a favoriza integrarea sistemului întreprindere în sistemul ambiental și care permite, în condiții de rentabilitate satisfăcătoare și de risc acceptabil, realizarea obiectivelor întreprinderii" (Ferrero 1989).

Anii 80 au fost marcați de preocupările privind distincția dintre două componente complementare ale demersului de marketing:

– marketingul strategic;

– marketingul operațional.

Distincția nu apare însă în mod clar, întâlnindu-se accepțiuni diverse și contradictorii. Cauza o constituie neprecizarea nivelului (întreprindere, domeniu de activitate strategică sau funcțională) la care se face distincția.

Astfel, J. J. Lambin distinge marketingul strategic de cel operațional funcție de nivelul de agregare la care se manifestă (Lambin 1994). Marketingul strategic, pe care îl consideră un demers analitic, poate fi plasat la nivelul întreprinderii și al domeniului de activitate strategică, în timp ce marketingul operațional se situează la nivelul funcțional. J. Lendrevie și D. Lindon abordează această distincție la nivelul componentei marketing a funcțiunii comerciale, incluzând în marketingul strategic studiul pieței și planificarea strategiei de marketing, iar în cadrul marketingului operațional implementarea strategiei de marketing (Lendrevie si Lindon 1993).

Având în vedere nivelul de agregare la care se face distincția între marketingul strategic și marketingul operațional se poate considera că: marketingul strategic include reflexia și planificarea strategică, marketingul operațional include implementarea strategiei de marketing.

În cazul marketingului în rețea (MLM), se regăsesc ambele demersuri, fiecare inițiator de rețea având la început reflexia, apoi planificarea strategică urmărind permanent implementarea strategiei.

În general, marketingul operațional este orientat în direcția realizării unui obiectiv de vânzări prin utilizarea instrumentelor tactice ale politicii de produs, distribuție, preț și promovare. În MLM se realizează mai puțin politica de produs și mai mult politica de sistem distribuție. Dacă funcția esențială a marketingului operațional constă în crearea veniturilor din vânzări, utilizând în acest scop metodele de vânzare cele mai eficace, ca o particularitate în MLM funcția esențială este dezvoltarea rețelelor, implicit crescând și vânzările. În MLM pentru a obține un nivel ridicat de performantă, nu mai este atât de necesar să se promoveze produsul, acesta fiind conceput sau ales să satisfacă la un nivel superior cerințele clienților, să aibă un preț acceptabil ci, prin rețea se atrage consumatorul către condițiile favorabile de plată atractive, fără ca produsul să fie distribuit în anumite puncte de vânzare, consumatorii găsindu-le acasă, la cunoștințe, în cataloagele acestora, sau, mai nou, pe paginile de Internet ale acestora. Susținerea produselor se realizează prin acțiuni de comunicare care evidențiază valoarea superioară a ofertei.

În MLM, pentru a asigura realizarea obiectivelor financiare și de marketing utilizând instrumentele marketingului operațional este necesară aplicarea strategiei coerente și adecvate nevoilor și exigențelor pieței, recomandate permanent de cei care au reușit. Rolul marketingului strategic în MLM constă în orientarea întreprinderii fiecăruia și a capabilităților disponibile personale și care asigură o perspectivă de creștere a rețelelor și rentabilitate a eforturilor depuse.

1.4. Originea sistemului Multi Level Marketing

Originea sistemului Network Marketing este franchisingul.

Cuvântul "franchise'' vine din franceză și înseamnă la origine scutire de taxe vamale și de impozite, însă de-a lungul timpului, semnificația cuvântului a fost lărgită: "franchising" reprezintă permisiunea de a folosi drepturi comerciale care aparțin altuia.

Aceasta idee are în vedere mat ales distribuția și comercializarea produselor și serviciilor. Încă din 1860, firma americană de mașini de cusut "Singer Serving Machine Company" a acordat distribuitorilor dreptul de a vinde mașinile sale. "Singer" furniza mașinile de cusut, iar distribuitorii se ocupau de restul de afaceri.

Acest franchising al distribuției produselor se mai practică și astăzi de către producătorul de băuturi răcoritoare Coca – Cola: franchisorii primesc dreptul de a îmbutelia și de a comercializa băutura răcoritoare sub numele de Coca – Cola. Avantajul franchiserului este acela ca nu trebuie să-si bată capul cu distribuția și comercializarea. În schimb, și franchiserul profită: el primește un produs "copt" și beneficiază de un nume deja cunoscut.

Dar modernul Business Format Franchising (franchisingul afacerii) este mult mai complex. Franchiserul oferă un pachet complet al afacerii, ce a fost probat cu efecte pozitive pe piață. Părintele acestei forme noi de franchising este renumitul sociolog american Ray Croock. În 1955 el oferea pe lângă o idee de produs – o chiftea prăjită intre doua jumătăți de chiflă – un design de restaurant, reclama profesionistă și o instruire corespunzătoare. Numele firmei este Mc Donald's, astăzi, cu peste 11.000 de unități în toată lumea, fiind liderul necontestat al branșei fast- food. Vânzarea hamburgerilor este preluată de franchisor în numele și pe contul lui, franchiserul oferind know – how – ul necesar și standardele de calitate. Mc Donald's, indiferent dacă se află la Chicago, Paris sau la București, este la fel amenajat, iar hamburgerii au același gust peste tot.

Definiția oficială a franchisingului

Conform definiției Uniunii Germane de Franchising, franchisingul este un sistem comercial organizat vertical – cooperativ între întreprinzători independenți din punct de vedere legal, pe baza unei legături de datorii pe termen lung, reglementată contractual.

Franchiserul oferă o franchisă. Aceasta conține un concept de organizare, dreptul de folosință și protecția drepturilor, obligația de instruire a franchisorului și obligația franchiserului de a sprijini activ franchisorul pentru ca acesta să dezvolte susținut acest concept.

Franchisorul acționează în nume propriu și pe cont propriu, el are dreptul și datoria să folosească, contra unei renumerații, franchisă. Această franchisă, evident, nu se dă gratuit: franchisorul trebuie să plătească o taxă de intrare în afacere (suma fixă), o taxă periodică și o taxă de publicitate (procente din cifra de afaceri înregistrată).

Avantajele oferite de sistemul franchise

Într-o afacere franchise profită ambele părți; atât franchiserul, cât și franchisorul își reduc considerabil riscul de întreprindere.

În cazul unei demarări clasice de afaceri, întreprinzătorul trebuie să devină un expert universal: psiholog de vânzări, specialist în finanțe, designer, specialist în publicitate, cercetător al pieței.

În cazul franchisingului, specialiștii din centrală preiau o mare parte a muncii. Franchisorul se poate concentra total asupra vânzărilor. Conceptul de afacere testat și experimentat precum și sprijinul complex acordat de franchise fac startul în întreprindere mult mai sigur: numărul falimentelor este mult mai mic decât în cazul demarării clasice a afacerii. În plus, mulți franchisorii obțin câștiguri relativ repede, în timp ce întreprinzătorii unor afaceri obișnuite au nevoie pentru aceasta de mai mulți ani.

Investițiile franchiserului sunt mult mai reduse decât în cazul deschiderii unei noi filiale. Pe lângă asta, franchisorul are o motivație în plus: cu cât firma sa are mai mult succes, cu atât crește și profitul său. În cadrul filialelor, dimpotrivă, lipsește adesea acest impuls pentru obținerea succesului.

Un exemplu impresionant în ceea ce privește potențialul de creștere al unui sistem franchising îl oferă tot firma Mc Donald's: rețeaua de restaurante americane White Castle s-a extins în mod clasic, prin filiale, iar din 1900 a deschis aproape 400 de restaurante. Mc Donald's a reușit să deschidă prin sistemul franchisc, în jumătate din acest timp, un număr de restaurante de 25 de ori mai mare.

Un sistem franchise combină avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale unui concern: franchiserul poate reacționa rapid și flexibil la schimbările pieței la fața locului, sistemul în întreg garantează achiziționarea mărfurilor la prețuri favorabile, reclama unitară și o imagine standardizată. Franchiserul și franchisorul practică "partnership for profit": cu cât firma individuală are mai mult succes, cu atât este mat mare profitul întregului sistem, iar, cu cât este mai cunoscut întregul sistem, cu atât are mai mult succes franchisorul individual.

Pe lângă cele amintite, pentru un franchisor există și următoarele avantaje:

– expansiune rapidă a firmei;

– adaptare rapidă la cerințele pieței;

– apropierea spre consumatorul final, asigurându-se astfel o orientare mai bună spre clientelă;

– împărțirea riscurilor;

– cooperarea în sfera dezvoltării continue a know – how – ului;

– intensificarea motivației partenerilor de franchising.

La rândul lui, franchisorul poate beneficia de următoarele avantaje:

– Imagine unitară ce se transmite pe piața;

– Minimizarea riscurilor ca urmare a faptului că ideea de afaceri a fost testată pe piață;

– Consultanță și perfecționare continuă asigurate de centrul coordonator al sistemului de franchising;

– Control cuprinzător efectuat de către centrală, evitându-se perpetuarea unor erori ce ar putea – prin efect cumulat – să devină fatale.

Contractul de franchising

Problema în cazul unui contract de franchising este că nu există un model de contract general valabil. Fiecare sistem are propriul său contract. Totuși următoarele clauze contractuale reprezintă un minimum absolut necesar;

– Mărfurile și/sau serviciile care vor fi puse la dispoziția franchisorului;

– Drepturile și îndatoririle franchiserului și ale franchisorului;

– Durata de valabilitate a contractului, desemnată în așa fel încât franchisorul să-și poată amortiza investiția inițială;

– Condițiile în care se poate prelungi contractul;

– Condițiile în care franchisorul poate vinde sau transmite afacerea, precum și eventualele drepturi ale franchiserului într-o asemenea situație;

– Deciziile privind folosirea semnelor distinctive ale firmei franchiserului (nume, marca produsului / serviciului, numele magazinului, logo etc.);

– Dreptul franchismlui de a adapta politica sistemului de franchise la modificările survenite pe piață;

– Reglementări privind terminarea contractului.

Îndatoririle partenerilor

Franchiserul este inițiatorul unei rețele formate din franchisorii individuali cărora le oferă consultanță pe termen lung. În esență, el este obligat ca:

– Înainte de înființarea rețelei să fi condus cu succes o afacere, într-o perioadă de timp suficient de lungă;

– Să fie proprietarul sau să aibă drept juridic de folosire a numelui firmei, mărcii produsului sau a altei mărci specifice rețelei sale;

– Să ofere franchisorilor o instruire inițială și să-l sprijine permanent din punct de vedere comercial si/sau tehnic.

Franchisorul individual are următoarele îndatoriri:

– Să se ocupe permanent de creșterea firmei sale și de păstrarea identității comune de afaceri și a bunului renume al rețelei franchising;

– Să ofere franchiserului date economice pentru a-l ușura acestuia evaluarea sarcinilor și a rezultatelor, evaluare absolut necesară unui management eficient;

– Să asigure franchiserului la documentația firmei;

– Să nu cedeze unei a treia părți know – how -ul pe care l-a primit de la franchiser, atât în timpul contractului cât și după încheierea acestuia.

Informație si comunicare in sistem franchising

Fiecare firmă individuală reprezintă un "barometru al pieței" ultrasensibil al sistemului franchise. De aceea, una dintre cele mai importante sarcini ale franchisorului este aceea de a oferi regulat sarcini franchiserului despre felul cum reacționează clienții, cum se vând unele produse, ce rămâne nevândut, cum acționează concurența.

Această observare a pieții nu este o trăsătura tipică a sistemelor franchising, ci o parte componentă importanta a tuturor formelor de întreprindere. În cazul franchsingului, diviziunea muncii creează avantaje concurențiale: informațiile sunt înmagazinate în centrală și apoi sunt analizate de specialiști. Rezultatele sunt transmise permanent, înapoi la firmele individuale. Avantajul acestui schimb permanent de informații este că se poate reacționa foarte rapid la schimbările intervenite pe piață.

Pe lângă schimbul de date și pe lângă informare generală, majoritatea sistemelor franchise acordă a mare importanță contactului personal dintre centrală și franchisor. Astfel, acesta va primi adesea vizita unui specialist, care în afară de control se va ocupa de părțile mai bune sau mai slabe ale firmei. Iar atunci când apare o problemă urgentă, franchisorul nu trebuie să aștepte următoarea vizită, sau următorul schimb de informații, el se poate adresa direct specialiștilor firmei centralei.

Dar comunicarea într-un sistem franchising nu se realizează numai între centrală și franchisorii individuali, ci are loc și între aceștia. Astfel, întâlnirile regulate sunt o parte componentă a multor franchise. Aceste întâlniri au ca scop pe lângă instruire și informare și schimbul de opinii ale partenerilor. Franchisorul poate profita de experiența altor franchisorii și poate da la rândul lui multe sfaturi profitabile.

Aceasta rețea de comunicații foarte strânsă are două avantaje: pe de o parte, sistemul franchising rămâne foarte flexibil datorită canalelor de comunicație foarte scurte, indiferent cât de extins ar fi acest sistem. În felul acesta se elimină un dezavantaj foarte mare al firmelor mari – reacția întârziată la schimbările intervenite pe piață. Pe de altă parte, se dezvoltă o echipă puternică de specialiști care acționează toți în aceeași direcție.

Între Network Marketing și franchisă există o mulțime de diferențe. În MLM nu există angajați. Cei din afacere și cei pe care aceștia îi sponsorizează sunt agenți comerciali independenți. Prin această diferențiere se economisesc o mulțime de bani.

Un alt avantaj al afacerilor MLM îl reprezintă alegerea persoanelor cu care fiecare dorește să lucreze. Nimeni nu este obligat să sponsorizeze oameni pe care nu-i agreează, cu care nu doresc să muncească, doar pentru că trebuie. Colaboratorii MLM muncesc când doresc, unde doresc (de obicei în casele lor, ce le oferă avantaje semnificative vizavi de taxe) și cum doresc. Nu sunt obligați să muncească după un orar sau să se încadreze în programe de lucru standard. Acești colaboratori sunt voluntari, nu sunt obligați să facă nimic. Așa că fiecare își dezvoltă afacerea după cum crede.

1.5. Originea și evoluția industriei Multi Level Marketing

Prima companie care a intrat în afacerea Network Marketing a fost California Vitamins la începutul anilor 1940. Distribuitorii companiei au fost primii, fiindcă pe atunci ei reprezentau singura afacere care încorpora vânzări și programe de marketing cu acordarea unor comisioane, pe un număr diferit de nivele. De acolo se trage termenul "multi level".

Deși erau pe acea vreme multe companii de vânzări directe, ca magazinele ambulatorii cu lucruri pentru gospodărie și oameni "reclama" gen Fuller Brush, compania California Vitamins a dat posibilitatea reprezentanților săi să sponsorizeze pe alții în afacere și să câștige comisioane din vânzările acestor oameni. A fost o formă de organizare independentă, în care vânzătorii au închiriat, instruit și condus propria lor forță de vânzare, mat mult decât compania însăși. În esență, fiecare persoană avea ocazia să-și construiască propria structură de vânzare cu produsele furnizate de companie, plătindu-și comisionarii cu cecuri bancare.

După câțiva ani, compania și-a schimbat numele în Nutrilite. Doi dintre distribuitorii bine cunoscuți ai companiei, Rich De Vos și prietenul său de o viață Jay Van Andel, au avut revelația posibilității dezvoltării conceptului de Multi – Level – Marketing. Pentru ei era semnul perfect de a materializa visul american la un număr nelimitat de oameni. In 1959, De Vos și Van Andel s-au retras din Nutrilite ca să-și înființeze propria companie de Multi – Level – Marketing, numită sugestiv AMWAY Corporation. Amway vine de la două cuvinte, "American Way", care materializează revelația celor doi întemeietori.

Astăzi AMWAY este o corporație multinațională, cu o cifră de afaceri de 2 miliarde dolari, cu un milion de reprezentanți independenți în toată lumea.

Afacerea MLM s-a dezvoltat încet între anii 1959 și 1975. Pe atunci doar 30 de firme se puteau numi cu adevărat firme Multi – Level – Marketing, cu toate că termenul încă nu apăruse.

Totuși, pe la sfârșitul anilor 60, eforturile unui bărbat vor schimba totul, parțial în bine, parțial în rău.

Pe atunci Glen Turner era văzut de americani ca un "fluier fermecat" din basme. Mulți credeau că el ar putea fermeca luna, luând-o de pe cer și că ar putea aduce stâncile la viață. El oferea oamenilor o viață nouă, convingându-i că orice este posibil. A fondat compania Glen W. Turner Entreprises, care a fost o colecție de companii mai mici, cu o varietate mare de produse, declanșând o adevărată furtună în țară. Două dintre cele mai prospere erau o companie numită Koscot Interplanetary Incorporated și una cu un nume foarte mobilizator "Dare to be great".

Mii și mii de oameni se înghesuiau spre șansele oferite de Mr. Turner. Ideile sale despre potențialul uman și despre prosperitate erau deja lansate. Chiar și astăzi oamenii îi mai folosesc conceptele de instruire și motivare. El a fost un adevărat maestru în a aduce la lumină ce este mai bun în oameni.

Din nefericire, lui Turner Entreprises i s-a imputat perfecționarea conceptului de "schemă piramidală ilegală". Unele din produsele vândute erau fie sub semnul întrebării, fie nici n-au existat. Distribuitorii lui Turner Entreprises erau plătiți cu banii obținuți din recrutarea altora.

Deoarece pe atunci nu existau nici un fel de legi sau restricții care să reglementeze funcționarea sistemului MLM, Glen W. Turner Entreprises a putut să-și continue activitatea nestingherit. Astăzi însă, Mr. Turner își execută condamnarea de 7 ani închisoare. Catastrofa reală suferită de MLM a început de fapt în 1975. După cum s-a dovedit mai târziu, ea a devenit apoi catalizatorul uriașului val de dezvoltare, ce continuă și astăzi.

Sistemul Marketing, prezentat sub numele de Multi – Level sau Network. ESTE un sistem legitim și viabil de distribuție și vânzare, unde comercianții independenți își câștigă comisioanele de pe urma vânzării produselor, care sunt achiziționate de la producător și apoi vândute consumatorilor.

Între 1979 și 1983 peste 5.000.000 de femei și bărbați s-au implicat în acest sistem. Au apărut sute și sute de companii într-o perioadă scurtă de timp. A fost o epocă a libertății, a liberei inițiative și a emulației ce a atras pe mulți.

Multe din companiile ce s-au dezvoltat în această perioadă erau de tipul "Mom and Pop" (mamă și fată). Ei și-au început activitățile în subsoluri, garaje și camere părăsite. Fiecare persoană cu idei proprii și cu vise de prosperitate putea intra în afacere, în speranța că își va putea îndeplini visele. Cu un capital minimal și rara experiență, ei intrau în afaceri într-un ritm alarmant.

De-a lungul anilor 1980, pe măsură ce companiile Network Marketing apăreau și dispăreau, s-a dezvoltat și conceptul de Network Marketing. S-au făcut remarcate produsele noi inventate și noile stiluri de a face afaceri.

Tehnologia a fost întotdeauna forța motoare în industrie. Distribuitorii MLM din anii 1950 utilizau des automobilul și telefonul. Datorită acestor două ajutoare, distribuitorii puteau ajunge cu ușurință la întâlniri și puteau contacta în mod constant pe noii veniți în afacere.

După 10 ani, odată cu introducerea copiatoarelor moderne, s-a deschis o eră nouă, era comunicărilor dense. Distribuitorii Network puteau cu ușurință a crea și reproduce orice, de la informații despre produse, anunțuri și scrisori, până la pachete prin poștă – și loturi doar prin apăsarea unui buton.

Dar niciodată în istoria afacerilor, nu a avut tehnologia o influentă mai mare decât în anii 1980. Tehnologia computerizată a devenit accesibilă și înțeleasă pentru aproape oricine. Chiar și afacerile cu buget mic își permiteau deja un computer. În fine, companiile foarte mici puteau solicita ajutorul unui serviciu specializat de prelucrare automată a datelor.

Costul redus al biletelor de avion, a micșorat timpul și distanța la minimum posibil, astfel că distribuitorii MLM zburau la întâlniri prin toată America. Prin anii 1980 se putea construi o rețea Network la scară națională și apoi se puteau menține contacte personale foarte importante și necesare succesului în această afacere.

Astăzi MLM reprezintă una dintre metodele de marketing și distribuție cu cea mai rapidă dezvoltare din America. Rata dezvoltării este cuprinsă între 20% și 30% pe an, indiferent de fluctuația economică, marcată de recesiune sau expansiune.

Numărul celor implicați în această afacere se ridică numai în America la aproximativ 10 – 12 milioane. Odată cu creșterea extraordinară a afacerilor în Canada, Mexic, bazinul Pacificului, Extremul Orient și Europa, acest număr se poate dubla ușor până la sfârșitul secolului.

Peste 50% din familiile americane au cumpărat anul trecut produse și servicii prin distribuitorii din Network Marketing, iar acest procent tinde să crească mereu. Aproximativ 10% din gospodăriile americane au cel puțin una sau mai multe persoane direct implicate – parțial sau total – în afaceri de tip MLM.

CAPITOLUL II – AVANTAJELE ȘI DEZAVANTAJELE SISTEMULUI MULTI LEVEL MARKETING

2.1. Avantajele sistemului Multi Level Marketing

Studiind drumul bunurilor de la producător la consumator, ne putem da seama foarte ușor, că există prea multe verigi, și prea multe cheltuieli aferente produselor.

Producătorul, în cele mai multe cazuri, lucrează cu un adaos de 5 – 10 %. Nu-și permite adaos mai mare, fiindcă, altfel produsul n-ar fi competitiv pe piață. De obicei, produsul este livrat unei firme en – gros. De la această firmă până la consumatorul final intervin una, două, chiar și mai multe verigi. Evident, aceste firme nu lucrează pe gratis, ei aplică un adaos mai mult sau mai puțin meritat. Aceste adaosuri bineînțeles măresc prețul produsului, la fel ca și cheltuielile de transport, asigurări, taxe, accize și altele. Pe lângă cele amintite intervin cheltuielile pentru reclamă, care la unele produse poate atinge chiar și 40 % din prețul final.

Deci, consumatorul final plătește un preț mult mai mare față de prețul cerut de producător. În astfel de situații nici producătorul, nici consumatorul nu este mulțumit: producătorul ar putea vinde produsul la un preț mai ridicat, iar cumpărătorul ar putea cumpăra produsul la un preț mai scăzut.

Cei care câștigă cel mai mult în această formă de comerț sunt evident intermediarii.

Cele descrise pot fi prezentate astfel:

Fig. 2.1 : Comercializarea în marketingul tradițional

Pe lângă comerțul obișnuit există și alte forme de comercializare, dintre care network marketingul este segmentul cel mai dinamic. Explicația se găsește în faptul că network marketing oferă avantaje atât firmei producătoare cât și consumatorului final, prin faptul că sunt eliminate toate verigile care ar contribui la mărirea prețului, inclusiv reclama.

Fig. 2.2 : Comercializarea în Network Marketing

Deci principalul avantaj pentru firma producătoare este profitul mai ridicat decât în comerțul obișnuit. Acest profit poate ajunge chiar 25 – 30 % din costul de producție.

Alt avantaj este faptul că aceste produse sunt vândute pe o piață care se află în continuă expansiune, adică rețeaua de consumatori, care este în continuă creștere.

Prin acordarea garanțiilor firma are o credibilitate mai mare, dar câștigă și din returnarea produselor.

Firma nu trebuie să caute parteneri pentru desfacerea produselor, nu trebuie să construiască magazine, ajunge doar înființarea a câtorva depozite în apropierea orașelor mai mari.

În schimb, și consumatorul final beneficiază de avantaje:

– membrii rețelei pot cumpăra produsele cu o reducere față de cei ce nu se racordează la rețea;

– fiindcă produsele se cumpără direct de la producător, există prețuri fixe de catalog, nu ca și în comerțul obișnuit; oriunde se cumpără pe teritoriul unei țări, același produs are același preț;

– sistemul network marketing oferă posibilitatea creșterii veniturilor distribuitorilor; pentru aceasta există două posibilități:

a) un câștig direct, din distribuirea directă a produselor, celor care solicită acestea, și nu sunt racordați la rețea; În acest caz, distribuitorul primește un adaos de 20 – 30 %

b) un venit indirect, în funcție de cifra de afaceri realizată de rețeaua construită de distribuitor.

Firma Amway este prezentă în peste 70 de țări și teritorii. Pentru a măsura efortul depus, respectiv recompensa cuvenită, Amway a introdus un sistem valutar intern, care se bazează pe sistemul de puncte.

Fiecare produs are pe lângă preț (valoarea în bani) și o valoare în puncte. Prețul produselor, indiferent de țară unde se vinde, raportat la prețul în dolari, este aproximativ la fel. În funcție de preț se va stabili valoarea în puncte. Acest sistem al punctelor este foarte important pentru distribuitori, fiindcă prin acesta se înlătură un mare dezavantaj: indiferent în ce țară lucrează, distribuitorul este plătit la fel.

Dacă un distribuitor se ocupă de dezvoltarea rețelei proprii, el este recompensat în funcție de cifra de afaceri realizată de rețeaua respectivă. Recompensa se numește bonificație și este exprimată în procente din cifra de afaceri. La calculul punctajului obținut, se ia în considerare atât punctajul individual cât și punctajul grupului. Următorul tabel reprezintă grila punctajelor acumulate respectiv bonificațiile corespunzătoare.

Tabel 2.3. Pontajul și bonificațiile aferente

Pe baza cifrei de afaceri calculate lunar, se stabilește nivelul la care se află distribuitorul. Transformarea punctelor se face în modul următor:

1 punct plătit = 1,33 $ = exprimat în valuta țării respective

De aici rezultă un alt avantaj și anume faptul că bonificațiile distribuitori lor sunt independente de inflație. Dacă din cauza inflației se măresc prețurile, automat se mărește și valoarea punctului plătit.

Alt avantaj pentru distribuitor este faptul că își poate extinde rețeaua nu numai în propria țară, ci în oricare alta, unde este prezentă firma.

2.2. Dezavantajele sistemului Network Marketing

Pentru a evidenția partea negativă a acestui sistem de distribuție, am studiat cartea lui Dean van Druff "What's wrong with MLM ?" ( "Ce nu e în regulă cu MLM ?")

El a evidențiat patru aspecte, și anume:

1. saturarea pieței

2. structura piramidală

3. o parte de moralitate și de etică

4. o problemă experimentală

1. Saturarea pieței – o problemă inventată

Este MLM nou, inovativ ?

Nu se mai poate spune că MLM este nou, iar inovațiile în marketing nu sunt rare în lumea modernă.

Fac unii oameni bani cu MLM ?

Pentru a răspunde la această întrebare trebuie să analizăm mai întâi mecanismul de funcționare al MLM. Vom detalia modul în care MLM este instabil, garantat prin proiect că saturează piața. MLM nu poate egala în profitabilitate companiile care acționează în lumea reală, astfel că rezultatul este acela că, organizația ca întreg, nu poate nici teoretic să fie profitabilă. Banii care se realizează se obțin datorită oamenilor aflați în rețea, nu din produsele și serviciile vândute. Astfel că în MLM câștigă cei din vârful piramidei.

Proiectul structurii este deficitar prin însăși ideea conceptivă ?

Prima întrebare care se pune este următoarea: Poate alege o companie această strategie de marketing destinată eșecului, degenerării, într-o vânzare care exploatează, neținând cont de cât de bun este produsul ?

Pentru a vedea clar acest lucru trebuie să trecem printr-o discuție elementară despre cum orice afacere trebuie făcută cu grijă, adică, a nu angaja mai mulți oameni decât este necesar sau a satura piața.

Lumea reală

În orice afacere trebuie să se țină seama de cerere și ofertă. O penetrare realistă a pieței este crucială în orice afacere, pentru orice produs sau serviciu. Astfel managementul cererii și ofertei reprezintă punctul de plecare cel mai important într-o afacere. Lipsa acestuia poate duce la pierderea unor segmente importante de piață, un excelent design al produsului, pierderea de resurse umane și altele. Astfel o judecare greșită a evoluției cererii și ofertei poate duce compania la faliment.

Dinamica pieței și sfârșitul războiului rece

Problema cererii și ofertei este aceea care a distrus URSS-ul pentru că guvernul sovietic a încercat să maximizeze managementul ofertei în timp ce birocrații erau cei care decideau de câți cartofi este nevoie, de câtă hârtie igienică, etc. Chiar dacă birocrații au făcut tot ce le-a stat în putință, eforturile lor de a manipula în mod deliberat controlul cererii și ofertei, nu au fost suficiente. În ciuda bunelor lor intenții, ei greșeau deseori, ceea ce a dus fie la surplusuri fie la lipsuri și în final la un adevărat colaps economic.

Urmărind dezastruosul sfârșit al pieței în Rusia ne ajută să clarificăm problema fundamentală cu care se aseamănă MLM-ul. În lumea reală, profitul unei companii este direct legat de îndemânarea și știința "mâinii de lucru". În URSS, această "mână" nu putea reacționa rapid sau îndeajuns la realitățile pieței în ciuda eforturilor birocraților.

Cu MLM-ul însă, situația este mult mai rea. "Nimeni nu este acasă". Chiar și sovieticii aveau pe cineva care să decidă cât era suficient. Doar birocrații au avut probleme în stabilirea nivelului ofertei în URSS, așa că ne putem imagina în ce poziție nefericită s-ar găsi un director executiv. Nu numai că nu este nimeni numit să decidă cât este suficient, dar MLM este proiectat prin concepție ca să treacă de punctul de saturație și să tot avanseze. Astfel că va crește până se va ajunge la colaps.

„MLM-ul este ca un tren fără frâne și fără un inginer”, care se îndreaptă cu toată viteza spre un final.

"Toată lumea va dori să cumpere acest produs".

Toate produsele și serviciile realizează o penetrare parțială a pieții. În ceea ce privește acest argument al celor din MLM, și anume "toată lumea va dori să cumpere produsul pe care noi îl oferim", el nu prea este luat serios în considerare, deoarece există multe contraargumente cum ar fi: nu oricine dorește să se alăture unui club particular, sau nu oricine dorește să cumpere aur sau să bea apă minerală sau să poarte un tip particular de haine sau pantofi.

Sus sau jos?

Să analizăm următoarea paradigmă despre cum evoluează MLM-ul în timp: un balon cu heliu lăsat liber într-o încăpere goală, în care calitatea produsului este proporțională cu cantitatea de heliu. Cu cât produsul este mai bun, cu atât balonul se va ridica. În cazul în care avem de-a face cu un produs de slabă calitate, balonul nu se va mai ridica de la pământ. Pentru a fi siguri, echilibrul nu se află în cărți, exceptând un caz accidental și chiar atunci doar întâmplător. MLM-urile sunt intrinsec instabile. Pentru orice companie care alege MLM-ul este ori sus (în top) ori jos.

MLM versus lumea reala

Întrebarea de bază care se pune este următoarea: dacă acest produs sau serviciu este atât de extraordinar, atunci de ce nu poate fi vândut prin sistemul de marketing tradițional de care lumea se servește de mii de ani? De ce are el nevoie pentru a fi lansat de un tip special de marketing cum ar fi MLM-ul ? Este acest produs doar o slabă acoperire care ascunde un sistem piramidal pentru a-l exploata pe ceilalți?

Trebuie ținut seama de simplul fapt, și anume: chiar și cel mai de succes produs prezintă o penetrare parțială a pieții. Același lucru este valabil și pentru servicii. Cererea și "segmentele de piață" sunt finite și a supraestima pe una din ele este catastrofă.

Oamenii mașini

Cernobâl a avut un sistem de control care a căzut. MLM-ul nu deține deloc un sistem de control.

Unde se găsește "întrerupătorul" care poate fi întors într-un MLM în cazul în care au fost recrutați destui oameni? Într-o companie normală managerul decide momentul cand au fost angajați destui oameni. Dar într-un MLM nu există cale de a realiza acest lucru. Un MLM este o mașină umană fără "buton de oprire", lipsit de control prin concepție asupra celor mai importante elemente: banii, timpul, credibilitatea și energia oamenilor bine intenționați, care s-au alăturat acestui tip de companie pentru a-și suplimenta câștigul.

Astfel că dacă o companie decide să aleagă sistemul de distribuție Multi Level Marketing va recruta oricum prea mulți oameni.

Unicul "sistem de control" vor fi deci pierderile inevitabile și proasta imagine pe care companiile MLM le vor câștiga după ce au realizat ceea ce au fost sortite să realizeze: să dea faliment. Astfel că mai devreme sau mai târziu va trebui să ne oprim din a blama o anumită companie MLM și să admitem că tehnica în sine este de vină.

2.3. Network Marketing-ul și oportunitatea de afacere

Toate observațiile făcute de Dean van Druff pornesc de la aceeași premisă și anume, faptul că MLM reprezintă o afacere prin care se fac bani. Observațiile sale sunt corecte deoarece majoritatea celor implicați în afaceri de tip MLM cred în acest mit și acționează în consecință.

MLM este o cale de a face "tone de bani".

Network Marketing se referă la marketing, la felul în care produsele și serviciile ajung la consumatorul final. Faptul că unii oameni scot bani din Network Marketing este o consecință naturală a faptului că sunt angajați în activitatea de a duce produsele consumatorului final.

Astfel că într-o afacere Network Marketing, dacă cel implicat nu face ca produsele și serviciile pe care le vinde să ajungă la consumatorul final, el nu va scoate bani din afacere.

Sigur, cine dorește poate să intre într-o astfel de afacere, sau poate să cumpere produsele sau serviciile de la un distribuitor, dând astfel valoare banilor cheltuiți, dar simplul fapt de a se alătură unei astfel de companii, nu îi garantează un venit pe viață.

Cu cât mai multe produse și servicii vinde consumatorului final, cu atât mai mulți bani va obține. Network Marketing înseamnă deci a fi plătit cât se lucrează. Daca nu se dorește a se lucra, atunci nici nu se va câștiga.

Network Marketing sau Multi Level Marketing reprezintă vânzări directe. Pentru a cumpăra bunuri sau servicii putem merge la magazin (ceea ce reprezintă o vânzare en-detail sau marketing tradițional) sau magazinul poate veni la noi (marketing direct). Cu alte cuvinte, marketing-ul reprezintă toți pașii care trebuie făcuți și toate costurile implicate pentru ca produsele și serviciile să ajungă de la producător la consumatorul final.

Astfel Network Marketing este o modalitate diferită pentru ca produsele să ajungă la consumatorul final. De obicei, produsele de la producători ajung la vânzători en-detail, vânzători en-gros, brokeri și apoi consumatorul final merge la magazin și le cumpără. Fiecare pas prezintă propriile venituri, cheltuieli și profituri.

Dacă substituim numele acestor companii cu nume de persoane de exemplu: Cristi, George, Tiberiu avem o modalitate diferită ca produsele să ajungă la consumatori, lucru care reprezintă baza sistemului MLM. Diferența constă în faptul că aceste persoane (Cristi, George, Tiberiu) au opțiunea să ia alte persoane pentru a-i ajuta, iar ei vor primi un comision și pentru activitatea realizată de colaboratorii lor. Exercitându-si opțiunea, mai multe bunuri și servicii vor ajunge în mâinile consumatorului final.

Astfel a construi o afacere sau a realiza un venit într-o afacere Network Marketing reprezintă o OPȚIUNE; această opțiune reprezintă un drept care nu poate fi luat celui care-l deține și poate fi exercitată sau nu.

Cine întră într-o afacere Network Marketing nu va avea un salariu fix, ci va fi plătit în funcție de cât vinde, cu un comision; nu va fi angajat, intervievat. Prin această afacere se poate realiza și un venit "speculativ". Acest venit se traduce prin acel venit obținut din munca și eforturile altcuiva. Cu alte cuvinte obțin mai mult din 1 % din munca și eforturile a 100 de oameni, decât folosind 100 % eforturile și munca mea.

Astfel dacă venitul e câștigat de persoana care-l obține se vorbește de un venit liniar, iar dacă este câștigat de alții se vorbește de un venit "speculativ".

Dacă se creează un sistem unde acest venit se perpetuează singur, atunci se creează un venit "rezidual". Astfel de venituri reziduale sunt obținute în asigurările, fonduri mutuale, investiții.

Foarte multă lume judecă un produs pe care dorește să-l cumpere sau chiar firma producătoare în funcție de persoana care-l vinde. Astfel să luam un produs de folosință zilnică, de exemplu detergentul de vase. Astfel pentru a-1 cumpăra 3.906 persoane merg la un magazin en-detail și cheltuie 100 $ pe detergent. Ei sunt clienți. Pentru fiecare 100 $ cheltuiți pe detergenți, producătorul primește 15 $. Restul ajunge la broker, vânzători en-gros, vânzători en-detail, precum și spre cheltuieli cu căldura, lumina, energia, chirie, publicitate. Deci acești 85 $ reprezintă costul implicat de ducerea produsului de la producător la consumatorul final. Aceasta reprezintă un "cost de marketing".

Dacă producătorul vinde acest produs printr-o rețea de distribuție MLM, el se poate decide ca, pentru fiecare 100 $ obținuți din vânzare, 50 % să reprezintă costul de marketing și 50 % să rămână la el.

Firma producătoare pentru a-și vinde produsul poate adopta una din următoarele decizii:

– ea poate să vândă un produs de calitate superioară la același preț sau la un preț mai mare sau mai mic;

– ea poate să vândă un produs de aceeași calitate la același preț sau la un preț mai mare sau mai mic;

– ea poate să vândă un produs de calitate inferioară la același preț sau la un preț mai mare sau mai mic.

Evident cea mai bună afacere pentru client este să cumpere un produs de calitate superioară la același preț sau la un preț inferior decât cel aflat în magazine, cu beneficii adiționale (o utilizare mai sigură, o performanță superioară, etc.)

90 % din oamenii care încep o afacere MLM, vor fi dezamăgiți. Nu vor obține rezultatele așteptate. Ei vor deveni clienți nefericiți și vor spune la alți 20 de oameni ca MLM înseamnă o afacere proastă.

Acum să luăm cazul unei companii care scoate pe piață un produs considerat o "afacere buna" pentru clienți. În acest caz 5-10 % din oameni vor construi o adevărată afacere, iar restul de 90 -95 % din oameni vor deveni doar niște clienți fericiți pentru că au putut cumpăra un produs bun.

Pentru aceasta există o explicație simplă: nu contează cât de mult cineva implicat în afacere ar spera, ar dori, ar încerca sau ar explica ÎNTOTDEAUNA vor fi mai mulți oameni care vor plăti acești "bani de marketing" decât oameni care să-i câștige.

Să luăm exemplul precedent: cu cei 3.906 oameni și să examinăm un plan de compensație 5×5 care plătește 10% pentru fiecare nivel. Cei 3.906 clienți cheltuie 100 $ pe detergent. Venitul total este de 390.600 $. Jumătate din acești bani vor fi plătiți ca și comisioane în cadrul organizației.

Pe ultimul nivel sunt 3.125 clienți; ei cheltuie 100 $ pe detergent, dolari pe care i-ar fi cheltuit oricum la magazin. Oricum ei aleg să-l cumpere de la o companie MLM deoarece produsul poate fi mai bun, mai ieftin, mai performant. Aceștia reprezintă 80,03 % din totalul organizației și în mod normal ei ar trebui să rămână client pentru multă vreme.

Pe nivelul al patrulea sunt 625 oameni. Ei sunt de asemenea clienți care cheltuie 100 $ pe detergent. Ei cumpără din aceleași motive ca și cei de pe ultimul nivel și au avantajul de a obține un comision de 50 $. Deci pentru 16,01 % din persoanele din organizație aceasta reprezintă o afacere bună.

Pe nivelul al treilea sunt 125 persoane, care reprezintă 3,20 % din totalul organizației. Ei primesc un comision de 300 $ în schimbul cumpărării de detergent în valoare de 100 $. Deci produsul le revine pe gratis și câștigă și 200 $. Aceștia reprezintă un venit la jumătate de normă.

Pe nivelul al doilea sunt 25 de persoane care reprezintă 0,06 % din totalul organizației. Aceste 25 de persoane au fiecare alte 155 în structura lor și primesc un comision de 1.550 $ pentru cei 100 $ lunar cheltuit pe detergent. Acest venit reprezintă un foarte bun venit la jumătate de normă.

Pe primul nivel sunt 5 persoane care au în structura lor alte 780 și primesc un comision de 7.800 $ numai din cumpărarea lunară de detergent de 100 $, Dar ei reprezintă doar 0,01 % din totalul organizației. Acesta reprezintă un adevărat venit la norma întreagă. Este și pentru prima dată când cineva care a "cumpărat" o astfel de oportunitate va fi satisfăcut (și doar 0,01 %).

Persoana de la conducere are în structura sa 3.905 persoane și obține un venit de 39.050 $ din partea organizației. Acest lucru reprezintă o afacere.

Astfel s-a demonstrat că este matematic imposibil ca toată lumea să facă mulți bani, dar este posibil ca toată lumea să devină un client fericit și satisfăcut.

Regula de baza este că dacă afacerea nu este bună pentru client, atunci nu este o afacere bună.

CAPITOLUL III – STRATEGII MANAGERIALE APLICATE ÎN SISTEMUL MULTI LEVEL MARKETING

3.1. Principii strategice

Strategia unei firme se manifestă printr-un ansamblu de opțiuni coerente asupra fiecărui element obiectiv:

1- gradul de specializare;

2- imaginea firmei;

3- politica prețurilor,

4- modul de distribuție;

5- serviciile anexe propuse,

6- calitatea produsului;

7- tipul politicii comerciale;

8- gradul de integrare verticală;

9- stăpânirea tehnologică;

10- poziția în termenii costurilor;

11-legatura cu societatea-mamă;

12-legăturile cu puterile publice.

Formele de aplicare a strategiei în afaceri sunt multiple și sunt considerate, în funcție și de momentul afirmării, destul de diferențiat, de la autor la autor. Importante sunt conținuturile și utilitatea considerentelor, mai puțin influențând firma și în acest sens poate fi vorba de strategii, dar inteligența poate contribui decisiv la valoarea enunțurilor.

"Dezvoltarea aptitudinii strategice comportă dezvoltarea aptitudinea de a concepe alternative (ale unor scenarii diferite)".

Referitor la firme, nivelurile strategiei sunt prezentate în figura 3.1.

Politica Global

Echipa

Strategie managerială General

Cadre

Tactică superioara Specific

Cadre

medii

Bază

Figura 3.1. – Nivelurile strategiei firmei.

Principalele elemente ale unei strategii pot fi sintetizate într-o ecuație de forma:

S = u x M x P x T

Unde: u – factor dependent de situația specifică în care se găsește organizația

M – forțele materiale și economice implicate în strategie

P – forțele psihologice

T- factorul timp/pe perioade.

Segmentarea strategică a activităților firmei oferă managerilor o reprezentare a "câmpului de bătălie" la scara adaptată. Segmentul strategic este rezultatul confruntării dintre o ofertă și o cerere.

A face o analiză asupra unei strategii, trebuie avut mereu în vedere că, într-o viziune polemologică asupra strategiei dintotdeauna, strategia este arta de a câștiga războiul.

Abordările problematicii strategiei, în prezenta lucrare, vizează, în special, firmele globale, în prezent și perspective, rolul gândirii strategice.

Fiind dată noutatea a multora dintre aceste strategii și nesiguranța mediului de afaceri, managementul va fi sfătuit să mizeze pe experimentarea adaptivă. Aceasta este pentru că răspunsul pieței la orice inițiativă nu aduce vinovăție pentru decizii mai bune în viitor, doar prin experimentare cu inițiativele multi-level managementul poate să determine funcția pieței și astfel să stabilească ghidarea spre deciziile viitoare. Pentru a avea efecte experimentarea adaptivă trebuie să fie făcută în continuare și să se bazeze pe variabile critice – unele care pot schimba dramatic performanțele pieței. De asemenea, managerii trebuie să se asigure că nivelurile testate sunt suficient de diferite așa încât de exemplu publicitatea să fie dublată.

3.2. Planul de afaceri în MLM

Network Marketing este o metodă de marketing care poate însemna pentru persoanele care devin colaboratoare o AFACERE personală de vânzare directă. Astfel, PLANUL DE AFACERE se prezintă unor persoane invitate de către cunoștințele acestora cu o intenție pozitivă, de a determina realizarea unei relații noi între persoane cunoscute, de încredere, o relație de afaceri, cu convingerea îmbogățirii împreună.

"Planul de afaceri" poate fi definit ca fiind modul preferat de comunicare între întreprinzători, potențiali investitori și creditori.

În MLM planul de afacere este conceput astfel încât să atragă gradual atenția unor persoane, indiferent de nivelul de cunoștințe de afaceri în general, sau de marketing în special.

Există mai multe variante de prezentare a planului de afaceri, în raport cu produsul destinat vânzării sau în funcție de firma de consultanță care promovează sistemul de afaceri. Spre exemplu, firma AMWAY a ales firma NETWORK TWENTY ONE (N'21), lansată de genialul strateg James M. Doman, mentorul unora dintre cei mai de succes oameni de lume.

N'21 asigură strategia dezvoltării afacerii Amway, printr-un program foarte complex de pregătire a colaboratorilor, potrivit pentru fiecare moment al activității. Există informații care se dau pe măsură ce persoana care practică afacerea și avansează, nu ca vechime în afacere ci ca rezultate financiare. Sunt editate cărți și casete audio de prezentare în felurite variante a principiilor și filozofiei afacerii în sistem MLM. De asemenea sunt organizate periodic open-seminarii, Business-Weekend-seminarii, întâlniri ale "'DIAMANȚILOR" (cei mai de succes și îmbogățiți din afacere) s.a., prilej cu care se realizează schimburi de experiență, în special împărtășiri ale experienței acelor persoane cu cele mai bune rezultate.

De fapt, modul în care este construită afacerea, în esență asigură mereu ca cei mai împliniți de pe urma afacerii să manifeste continuu interesul de a-i ajuta pe începători.

Network Marketing (Multi – Level Marketing / MLM) se dovedește a fi o metodă de distribuție a produselor. Companiile care lansează distribuție de produse prin MLM oferă persoanelor întreprinzătoare oportunitatea de a vinde produsele direct la consumatori. Fiecare ''distribuitor'' sau "colaborator" își poate mări afacerea creându-și o rețea proprie de distribuire.

După unii autori (ex. Richard Poe, 1995) Network Marketing reprezintă o metodă de marketing care permite reprezentanților de vânzări independenți să recruteze alți reprezentanți și să primească un comision de pe urma vânzărilor făcute de aceștia.

John Kalench definește sistemul economic Network Marketing ca fiind un comerț în rețea sau pe mai multe nivele, care oferă o alternativă economică grefată pe șansa omului de rând de a realiza.

După Ghidul de Marketing propus de The Economist, Network Marketing reprezintă o modalitate de vânzare prin care produsele sunt oferite tuturor, oriunde și oricând, fără a necesita un magazin sau un local special.

Afacerile care se desfășoară în sistem MLM sunt bazate pe SUCCES pe atitudine pozitivă față de tot ce ține de afacere.

Motivația celor care practică afaceri MLM este determinată de VISUL de împlinire personală. După recunoașterea sau stabilirea visului apare DORINȚA de atingere a visului. SCÂNTEIA dorinței se transformă în FLACĂRĂ călăuzitoare în eforturile necesare în desfășurarea afacerii. Pentru întreținerea flăcării se consumă importanți combustibili:

– VIZUALIZAREA ("Un tablou valorează mai mult decât o mie de cuvinte")

– ÎNCREDEREA de nezdruncinat în produsul oferit;

– EDUCAȚIA ȘI CUNOAȘTEREA,

– MEDIUL SOCIAL ("Alătură-te celor pe care îi admiri, ca și care vrei să fii și celor interesați să te ajute")

Factorii care guvernează principiul MLM:

– Structurile cu mai multe nivele sau piramidale sunt predestinate distribuirii,

– În orice structură cu mai multe nivele, puterea vine dinspre bază;

– Structurile cu mai multe nivele funcționează doar când responsabilitățile sunt preluate de cel mai scăzut nivel.

Pentru prezentarea planurilor marketing fiecare se va perfecționa, respectând chiar condițiile și regulile diplomației. Liderii afacerii au dobândit un stil de comportament diplomatic, care caracterizează în general, prin puritatea vocabularului, exactitatea termenilor, claritatea noțiunilor, echilibrul frazei și al expunerii.

În continuare, se prezintă o variantă de PLAN DE AFACERE, pentru afacerea AMWAY.

Prezentarea este pregătită pentru o expunere în fața unei familii, care, la propunerea unei bune cunoștințe a acceptat să primească "o persoană importantă care le va propune o interesantă afacere". De recomandat este ca întâlnirea să se desfășoare acasă la familia interesată, cu participarea și a cunoștinței care a făcut recomandarea, de încredere pentru familia gazdă și care, de regulă, este deja colaboratoare sau chiar coordonatoare de rețea. Se face introducerea persoanei invitate, creându-se o atmosferă cât mai lejeră, destinsă, eliminându-se pentru un timp cuprins între 45 si 60 de minute, orice pertubare, care ar putea distrage atenția.

Înainte de începerea prezentării afacerii se discută în aproximativ 5 minute despre problemele financiare în general, gazda având posibilitatea de a-și expune unele dificultăți în rezolvarea acestora.

În condițiile în care nu se poate dispune de o tablă sau o coală mare de hârtie pentru o explicitare grafică a celor expuse, persoana care prezintă afacerea se va folosi pe rând de 8 planșe, delimitându-se astfel 8 momente distincte ale prezentării.

Momentul 1 : Oportunitatea întreprinderii unei afaceri

Pentru ca problema financiară este de actualitate se discută despre alternativele familiei pentru o soluție onorabilă. În situația cea mai frecventă în care BANII și TIMPUL sunt insuficiente, AFACEREA propusă poate fi soluția.(figura 3.2., planșa 1)

Momentul 2: Caracteristici specifici

AFACEREA prezintă 4 caracteristici specifice, putând asigura un venit imediat, in urma vânzărilor de produse, un venit rezidual condiționat de ritmicitatea și valorile vânzărilor, asigură posibilitatea de extensie facilă în toată lumea, în prezent în 75 de țări în care deja funcționează, existând șansa accesului avantajos la mii de produse.

Comparând cu afacerile clasice, se pot dovedi următoarele:

– dacă pentru o afacere clasică este nevoie de un capital, în cazul prezentei afaceri capitalul nu condiționează amploarea afacerii, valoarea acestuia este nesemnificativă în raport cu profiturile previzionate;

– dacă în mod normal la începutul unei afaceri se ia în considerare riscul, în raport și cu valoarea investiției, în prezenta afacere, în condițiile unei valori nesemnificative și riscul este nesemnificativ;

– dacă pentru a începe o afacere este nevoie de o idee, de cunoștințe în domeniu, de experiență, în cazul afacerii propuse "Sistemul" le asigură pe toate la timp;

– afacerea poate începe, cu un program de timp direct si personal controlabil, neafectând prezenta slujbă, alocația de timp fiind în medie de 2 ore/zi, respectiv 10-12 ore/săptămână. Prin punerea în operă a afacerii, se va putea beneficia de efectele echipei proprii. Decât exclusivitatea timpului propriu de 100 °/o, pentru obținerea veniturilor proprii, mai bine o organizare a unei echipe care să se implice cu câteva procente de timpul propriu, al fiecăruia, pentru cumularea acelorași efecte sau chiar mai mari, duplicarea ducând la dezvoltarea afacerii cu aceleași alocări de timp.

Figura 3.2. —Planșe de susținere a planului de afaceri, momentul 2.(Amway)

Momentul 3: Ideea afacerii

Este bine știut că în condițiile unui comerț obișnuit, producătorului îi rămân aproximativ 40 % din valoarea cu care consumatorul plătește produsul, diferența fiind împărțită de intermediarii din comerț, angrosiștii și detailiștii.

Sistemul Network Marketing, asigură intermedierea printr-o asociație de consumatori direcți care pot fi și membrii rețelelor de distribuție, beneficiind în acest fel de aceleași procente, 60 % din prețul plătit de consumator. Oferta din planul de afaceri este alăturare la o astfel de rețea, economisind 30 % din prețul plătit în mod normal pe produs, iar prin dezvoltarea propriei rețele de distribuire se pot obține importante valori din celelalte 30 % rămasă asociației, după o anumită regulă. (figura 3.3. – planșa 3).

Figura 3.4. —Planșe de susținere a planului de afaceri, momentul 3(Amway)

Momentul 4: Despre produse

Produsele care vor putea fi consumate sau distribuite prin intermediul acestei afaceri prezintă câteva caracteristici semnificative. Produsele sunt distribuite exclusiv prin această rețea, cu aceleași prețuri în toate cele 75 de țări în care afacerea funcționează.

– produsele sunt, în primul rând, de larg consum, cu posibilitatea achiziționării repetate, cu garantarea profitului la fiecare cumpărare;

– înalta calitate este dovedită de garanția acordată de 100 % timp de 90 de zile de la data cumpărării, semnificând faptul, menționat și pe fiecare produs, ca timp de 90 de zile în cazul în care nu se atinge performanța menționată pe etichetă, deci nu există satisfacția de utilizare scontată, produsul se poate returna depozitului, recuperându-se banii plătiți. ("Satisfacție garantată sau banii vi se returnează"). În acest caz de nemulțumire mai există posibilitatea ca la returnare firma să acorde altuia pe gratis, sau creditarea pentru cumpărarea altui produs;

– economia produselor este dată de faptul că sunt, de regulă, superconcentrate (apa necesară diluării o avem gratis fiecare acasă, la robinet) sau produsele asigură o utilizare de lungă durată; produsele respectă condițiile ecologice, firma producătoare fiind premiată cu "Medalia de aur" de către Organizația Națiunilor Unite. Condiția ecologică este respectată și pentru ambalaje, unele sunt biodegradabile, prin compoziția lor chimică putând îmbogăți cu minerale solul în care sunt îngropate. De asemenea, compoziția chimică a unor detergenți este de așa natură încât după spălare apa murdară poate fi folosită pentru flori sau alte plantați îmbunătățind calitatea acestuia(figura 3.4. planșa 4)

Figura 3.4. – Planșe de susținere a planului de afaceri, momentul 4. (Amway)

Un aspect favorabil al introducerii pe piață a produselor este legat de lansarea pe fiecare piață rând pe rând, la perioade de timp diferite, dând posibilitatea distribuitorilor să susțină mereu noutăți sortimentale, crescând continuu cota de interes față de afacere. În SUA, țara de origine a afacerii, se distribuie prin această afacere mii de produse și servicii, existând o importantă comunitate de consumatori fideli firmei, fideli propriei lor afaceri.

Momentul 5: Principiul construirii propriei rețele de distribuire

Pentru a avea o echivalență de preț în toate cele 75 de țări în care există această afacere, produsele sunt apreciate în puncte valorice, oriunde un punct valoric însemnând 1 PV = 1,33 $ (SUA). Astfel, prețurile de catalog sunt prevăzute în echivalent moneda țării respective, adaptată periodic în raport cu inflația. Astfel, aprecierea de către firmă a activităților se face în mod identic în toată lumea, bonusurile fiind acordate la fel. Afacerea permite o retribuire egală, în raport cu activitatea, indiferent de țara în care afacerea există. Există 7 trepte de performanță stabilite în raport cu vânzările efectuate începând cu realizarea într-o luna a unui volum de vânzări de peste 200 PV se acordă o bonificație de 3 % din acestea. Odată cu creșterea volumului de vânzări crește și procentul acordat celui care a reușit. La depășirea cu oricât a punctajului de 10,000 PV vânzări lunare, bonusul acordat reprezintă 21 % din acestea. Ținând cont că la data de 15.03.2006, 1 PV = 1,33 $ = 38.570 lei, la un volum de vânzări de 10300 PV bonusul reprezintă 2 163 PV = 78.536.367 lei , ceea ce ar însemna venituri lunare ca bonus, (figura 3.5. planșa 5)

Figura 3.5. — Planșa de susținere a planului de afaceri, momentul 5. (Amway)

Este adevărat că pentru a realiza această performanță vânzările lunare se ridică la 373.982.700 lei, o performanță aproape imposibil de realizat de o singură persoană. De aici începând se poate observa eficiența echipei, deoarece dacă la consumul sau vânzările efectuate personal în valoare foarte posibilă de 100 PV se adaugă câte 100 PV realizate de alți 6 colaboratori, aceștia nu se califică la performanța minimă de 200 PV dar punctele realizate se cumulează, iar inițiatorul (Ex. Dvs.) va înregistra 700 PV, ceea ce înseamnă un bonus de: 700 PV 6 % = 42 PV = 1.524.978 lei, un salar bun, pentru început. Interesul fiecăruia, începând cu inițiatorul de rețea (Dvs.) va fi interesat să învețe afacerea pe cât mai mulți colaboratori, dacă fiecare colaborator vor găsi alți 6 colaboratori personali, cu o activitate medie de 100 PV vânzări lunare, aceștia vor înregistra fiecare un bonus de 42 PV iar pe total rețea se vor cumula la Dvs.: 100 + 6*100 + 36*100 = 4300 PV, de pe urma cărora inițiatorul (Dvs.) va obține un bonus de: 4300*9% = 387 PV = 14.051.583 lei, ceea ce reprezintă un salar remarcabil. Depunând eforturi pentru creșterea echipei de colaboratori, în treapta a 3-a adăugându-se, în medie alți 2 colaboratori pentru fiecare rețea va putea acumula un punctaj de: 100 + 6*100 + 36*100 + 36*2*100 = 11.500 PV, de pe urma cărora cei din treapta a 3-a vor obține fiecare un bonus de: 300*3% = 9 PV = 326.781 lei, cei din treapta a 2-a un bonus de (100 + 6*100 + 6*2*100)*9% = 171 PV = 6.208.839 lei. Pentru inițiator bonusul va fi de 11.500 *15% = 1725 PV = 62.633.025 lei. De asemenea, pentru realizarea rețelei cu valoarea vânzărilor de peste 10.000 PV, se acordă inițiatorului (Dvs.) de către compania furnizor un "drept de autor" in procent de 4% din volumul total al vânzărilor, pe întreaga perioadă în care se realizează de către rețea a performanței de vânzări și consum în valoare de peste 10.000 PV. În cazul expus acest procent însemnând un adaos pentru Dvs. de 11.500 PV * 4 % = 460 PV = 16.702.140 lei, acumulându-se pentru luna considerată o suma de 79.335.165 lei. La această valoare mai adăugându-se procentul de 30 % produselor vândute direct de Dvs., aplicându-se prețul de catalog; adică 100 PV*30% = 30 PV = 1.089.270 lei. Deci, pentru luna în cauză veniturile personale depășesc 80 milioane lei, din care doar 1,25% reprezintă venituri din vânzări personale, restul obținându-se din realizarea echipei de colaboratori. Cu aceste venituri se poate considera atinsă condiția de "independență financiară" pentru omul de afaceri care realizează această afacere de succes.

Urmează un moment foarte important: DECIZIA. Se pune întrebarea: "Vă interesează o asemenea afacere ?" La răspunsul afirmativ sau la manifestarea interesului față de detalii asupra posibilității de practicare a acestei afaceri, se trece la următorul moment.

Momentul 6: Pașii în afacere

Pentru liniștea celui care dorește să se alăture sistemului și să-și înceapă propria afacere, vestea bună este că nu va fi singur, având în preajmă, sprijinul apropiat și interesat al "sponsorului", persoana cunoscută care l-a invitat la discuția despre afacere, respectiv cu o vechime relativă în afacere. (figura 3.6., planșa 6)

Figura 3.6. – Planșa de susținere a planului de afaceri, momentul 6. (Amway)

De asemenea, se mai adaugă doi parteneri foarte puternici: firma AMWAY (SUA) – fabricantul produselor și societatea Network 21, cea care asigură funcționalitatea sistemului, acordând consultanță permanentă pentru dezvoltarea continuă a afacerii. Cifra de afaceri a firmei AMWAY este cuprinsă între 6-7 miliarde $ /an , oferind peste 1 milion de produse și servicii. Peste 360 milioane $/an sunt alocate retribuirii colaboratorilor. Asociația de colaboratori cuprinde peste 3,5 milioane de persoane din peste 75 de țări.

Pentru ajungere ca un membru activ în acest sistem, este recomandată parcurgerea a 6 pași importanți, enumerați în figura 3.7. – planșa 6. În casetă se pot face diverse exemplificări cu posibilități de câștig prin intermediul afacerii.

Momentul 7: Opțiuni

Cel căruia i s-a prezentat planul de afaceri, i se prezintă opțiunile pe care le poate lua, acum când este în cunoștință de cauză. Astfel, prin consumul direct de produse, în calitate de membru înscris, beneficiază de o reducere de 30 %, față de prețul de catalog. Dacă se furnizează rudelor, prietenilor, clienți cunoscuți, diferite produse, la preț de catalog, se pot obține niște venituri directe. (figura 3.7. – planșa 7)

Figura 3.7. – Planșe de susținere a planului de afaceri, momentul 7. (Amway)

Varianta cea mai favorabilă este desigur construirea unei rețele proprii, astfel dezvoltându-se o afacere proprie. Pentru cel care prezintă afacerea, este interesant chiar să afle numele și adresa unor persoane recomandate, probabili mai interesați de această afacere.

Momentul 8: Experiența gazdei în afacere

Figura 3.8. – Planșa de susținere a planului de afaceri, momentul 8. (Amway)

Ultimul moment al prezentării planului de afacere, este de a exemplifică afacerea, prin experiența gazdei, de regulă mai la început, față de sponsor, cel care a prezentat planul.

Ambianța plăcută de final, poate fi completată și prin prezentarea unor produse AMWAY folosite direct de sponsor sau gazda. (figura 3.9.- Planșa 8)

Acest plan de afacere are particularitatea de a oferi o variantă de afacere proprie, cu adresabilitate individuală, dar prezentarea planului este și activitatea de bază în această afacere. Numărul de planuri prezentate constituie chiar un indicator, care cu cât este mai mare se pun bazele unei rețele mai mari, mai dezvoltate. Totuși, de reținut este faptul că nu se acordă nimic din partea firmei pentru susținerea doar a planului, ci fiecare obține beneficiile deduse din consum și asigurarea vânzării.

Produsele sunt procurate direct de la depozitele AMWAY (există și în Timișoara unul) sau prin poștă, în exclusivitate membrilor, posesori a unei legitimații, cu un număr de cod special. Gestiunea activității se realizează centralizat de firmă, deconturile fiind efectuate direct de firmă, pentru fiecare colaborator în parte.

Pregătirea profesională, în sensul afacerii, se realizează din aproape în aproape, de liniile superioare, pe baza materialelor puse la dispoziție de Network 21.

Afacerea este o afacere globală, transnațională, cu filiale numeroase, în peste 75 de țări, cu program de extindere continuă.

Vânzarea directă câștigă teren în Europa, Federația Asociațiilor Europene de Vânzare Directă (FEDSA) prezentând interesante date statistice. Astfel, vânzarea directă în 2005, în Europa a fost în valoare de peste 12 miliarde Euro. În Germania 35 % din totalul vânzărilor s- au efectuat prin vânzare directă. Din totalul de 550 de companii de vânzare directă, aproape 200 sunt companii MLM. Perspectiva este de dezvoltare, mai ales prin utilizarea și a internetului, pentru vânzarea directă în sistem MLM.

Construcția planului de afaceri, bazată mai mult pe tehnicile de marketing al afacerii decât pe tehnici de punere în valoare a produselor vândute, este concepută ca un tipizat, la îndemână și utilizarea oricărei persoane care întră în rețea. Dar, deși se folosește același plan, înscrierile se realizează mai ușor de către o persoană cu experiență, care pe lângă reproducerea planului tipizat mai stăpânește și alte tehnici de comunicare, care conduc persoana spre scopul dorit, acela de a recruta o nouă persoană în rețea sau, cel puțin de a vinde vreun produs, de la care tot se va alege cu un profit, în valoarea celor 30% din prețul de catalog al produsului. "Nu rezolvați nimic doar stabilind obiectivele și îndemnându-i pe oameni să se străduiască să le realizeze. Ajutații să dea tot ce au mai bun."

În urma prezentării planului de afaceri, există și un moment de negociere aparentă referitor la ce trebuie să facă fiecare pentru reușita fiecăruia. Conflictul este dat de situația prezentatorului, care își bine cunoaște interesul, față de ascultător, care intuiește că "i se cere ceva". Este o negociere pentru o viitoare colaborare nu pentru o vânzare. "Succesul negocierii de colaborare constă în a afla ce vrea cu adevărat cealaltă parte și în a-i arăta o cale pentru a obține ceea ce dorește, în timp ce și dumneavoastră obțineți ceea ce vă doriți".

Din experiența liderilor, se recomandă, ca, cel târziu după 48 de ore de la prezentarea planului să se poarte discuția asupra deciziei. Oferta făcută a fost a unei posibilități de câștig, de realizare, de consum produse de calitate, practic oferta de schimbare a vieții. De multe ori, între timp cel în cauză discută cu "cumnatul" sau "vecinul" , care manifestă o atitudine negativă, din motive multiple: invidie, neputință, teama de a nu rămâne mai prejos s.a.

Pentru a dobândi putere și succes în viață "… Înseamnă a privi evenimentele din propria ta perspectivă și, adeseori, a ignora sfaturile flecarilor din jur" … "Legile care guvernează evenimentele sunt abolite de evenimente noi" scria Napoleon, explicând necesitatea evaluărilor fiecărei împrejurări în parte, mai ales atunci când ți se oferă o șansă de câștig. Astfel, este nevoie de inteligență, cunoștințe interdisciplinare, tenacitate și multă muncă, dar, ca aproape orice realizat cu un înalt profesionalism se răsplătește bine.

3.3. Semnele vitale

Strategiile de dezvoltare a rețelelor sunt multiple, fiecare firmă adoptând variantele sale. Firma Amway, având ca și partener Network 21, pentru a dinamiza persoanele din rețea să se dezvolte, astfel să-si mărească afacerea, implicit și câștigurile, a stabilit un plan lunar, cu performanțe de referință. Indicatorii de plan, recomandați lunar pentru progresul afacerii mai sunt numiți și SEMNE VITALE, fiind menționați și în tabel:

Semnele vitale în MLM, recomandate de N'21

Tabelul 3.1.

Pentru a atinge performanțe, într-un mod profesionist, aceste indicii vitale se recomandă să fie respectate. Valorile din tabel sunt constatate din experiențele altora care au reușit, ca în timp scurt să câștige mult, pe o perioadă îndelungată. Dar respectarea acestor condiții este benevolă, ca și folosirea casetelor recomandate, a cărților sau participarea la BBS (Business Bild Seminar) sau la Weekend Seminar.

Cel care va învăța cu adevărat tehnicile specifice folosite în construcția rețelelor, își va însuși "aria de a reuși în viață" În sistemele MLM rețeaua se construiește cu prieteni, cu prietenii prietenilor s.a.m.d. Alegerea partenerilor se face cu motivația reală a ajutorului în propria afacere, dar și cu convingerea reușitei partenerului. "Dacă vreți să câștigați pe un om pentru cauza voastră, convingeți-l mai întâi că-i sunteți prietenul său sincer. Va fi stropul de miere ce-i va cuceri inima și prin inimă se ajunge la inimă."

Construirea rețelelor, deși pare simplă, problema este și a entuziasmului

propriu

al colaboratorilor.

Amândouă formele sunt dependente de starea de încredere a sponsorului/mentor. "Când entuziasmul îți părăsește afacerea există o soluție simplă: să faci o nouă sponsorizare (înscriere). Ajută-i să meargă mai departe. Ajută-l să aibă un vis și să-și stabilească țelurile.

Prin ochii lor tu vei vedea încă o dată șansa și vei avea din nou viziunea."

3.4. Rolul succesului în MLM

După dicționare succesul se definește ca reprezentând un rezultat bun, o reușită sau o victorie obținută în urma unor acțiuni întreprinse. Dar, urmărind viața de zi cu zi, cuvântul succes are mai multe accepțiuni.

Succesul, în înțelesul reușitei, a rezultatului favorabil al unei acțiuni, are o întrebuințare mai largă; astfel, la atingerea unui scop, mai ales în activitățile tehnice, profesionale, economice sau sociale, se spune că s-a obținut un succes.

O întrebuințare mult mai precisă a cuvântului succes este atunci când are înțelesul de izbândă într-o competiție, într-o luptă, când se obține o victorie, un triumf față de cineva, implicând deci insuccesul relativ al altcuiva.

A treia accepțiune mai cunoscută a cuvântului succes, se referă la un raport apărut în societate între un individ sau grup de indivizi care săvârșesc o anumită faptă, iar datorită calității acesteia, autorii sunt răsplătiți cu recunoașterea publică a meritului. În acest caz, succesul este evidențiat ca un real răsunet social favorabil.

Pentru individul zilerelor noastre, tânăr sau adult, succesul poate reprezenta un mijloc de reușită în viață accesibil oricăruia, o cale de urmat ce poate contribui la sănătatea fizică și psihică, la creșterea încrederii în propriile forțe, la impulsionarea devotamentului și energiilor personale pentru atingerea scopurilor propuse, precum și pentru o solidă pregătire în fața greutăților inerente ce pot apărea în viață. Deci, succesul poate fi considerat ca o stare a individului, un mod de viață determinant pentru creșterea eficienței activităților, pe care și-l poate obține fiecare, urmând o serie de sfaturi, respectând mai multe principii de conduită, parcurgând anumite "etape tehnologice" de transformare în persoană "de succes".

Succesul poate da o anumită "aură" personalității, înnobilând-o. Nu se poate vorbi ca de o rețetă miraculoasă, ci doar de o posibilitate de valorificare superioară a capacităților intelectuale, a inteligenței, la nivelul preocupărilor și pasiunilor.

La început, strategiile de succes au fost remarcate în programele de formare și perfecționare a persoanelor angrenate în activități de marketing sau management, mai ales în Statele Unite ale Americii devenind chiar un principiu de educație, un mod de abordare a problemelor vieții cotidiene, o mentalitate națională. Prin afacerile întreprinse pe întregul mapamond de oamenii de afaceri americani, s-a putut remarca faptul că respectându-se regulile, reprezentanți din diferite națiuni au devenit performeri, depășind prin eficiență pe proprii "profesori" în materie de succes.

Tehnicile de succes se predau atât studenților de la marile universități americane sau de pretutindeni, cât și prin viu grai, de la om la om, de persoane cu reușite deosebite în afaceri de succes, mai ales prin comerț realizat prin rețele de distribuitori-cumpărători, cunoscut ca sistem Multi-Level Marketing.

Din studiul atent al acestor principii, se constată că sunt valabile, nu doar în afaceri, ci în orice domeniu de activitate, în general, în situațiile ce vizează relațiile interpersonale ale individului, integrare eficientă în societate, afirmare a personalității.

Una din condițiile de obținere a succesului în activitățile întreprinse este competența, chiar profesionalismul afirmat în orice se inițiază. Este necesară punerea în valoare a plăcerii de a prezenta propria activitate, fără teama de a ascunde aspecte compromițătoare. Acest nivel de profesionalism se dobândește printr-o pregătire consecventă anterioară debutului, cu încredere și speranța vie de împlinire a scopului. Scopurile trebuie să fie stabilite, pe cât se poate, fără perturbarea acțiunilor celorlalți, mai mult, cu posibile efecte benefice față de parteneri sau colegi. "… voința + capacitate = SUCCES". Fiți mereu alături de ei, oferindu-le timpul, sfatul și ajutorul dumneavoastră. Asigurați-le cea mai bună pregătire posibilă. Înarmați-i pentru succes.

Entuziasmul este combustibilul necesar pentru parcurgerea drumului spre succes.

Această contribuție la obținerea satisfacției, bucuriei împlinirii la finele fiecărei activități pornite. Este foarte importantă orientarea sufletească, entuziasmul cu care se abordează o activitate și bucuria pe care o așteptăm la finele acesteia.

"Dorința de succes nu poate fi confundată cu ambiția oarbă, nici cu mușcătoarea invidie sau țeapăna vanitate ".

În afacerile MLM succesul poate fi și un succes prin alianță, asemănător cu "succesul cauciucului în urma răspândirii automobilului, al benzinei în urma inventării motorului cu explozie, al oțelului în urma răspândirii mașinismului". Aceasta deoarece deja sunt milioane de persoane care și-au schimbat viața de când practică afaceri de succes, există deja multiple posibilități în care se cunosc secretele succesului în afacerea respectivă, trebuie doar urmată strict metoda. Alături de sponsorul-mentor succesul prin alianță este asigurat.

Practic, viața decurge normal, cu derularea acelorași evenimente, dar atitudinea personală și modul de implicare diferă, în condițiile în care individul își dorește succesul, crede în efectele benefice asupra propriei sănătăți personale, precum și în efectele plăcute, poate chiar cu perspective "molipsitoare" asupra celor din jur.

Secretele succesului stau în secretele minții fiecăruia. "Puterea mentală este o forța pe care oamenii cu succes știu cum să o folosească".

Pentru menținerea succesului în afaceri MLM trebuie ca, mereu, fiecare să-și schimbe atitudinea. "Cea mai mare provocare ce trebuie depășită în munca de formare a unei afaceri mari și de succes, constă în căutarea permanentă de noi modalități de îmbunătățire a complexului de atitudini și de mărire a respectului de sine a colaboratorilor voștri. Dar în primul rând, se începe cu propria persoană.

Metodele, după care cineva își poate schimba modul de viață căutând calea succesului, sunt multiple, dar se pot selecta câteva principii, care, dacă sunt respectate pot conduce la dobândirea plăcerii succesului:

• Gândurile, planurile să fie pozitive;

• Acțiunile întreprinse – bine pregătite, iar rolul personal să poată fi considerat un merit al împlerii;

• Entuziasmul, încrederea – prezente în tot ce se întreprinde și transmise și partenerilor, cu mare rol mobilizator;

• Simpatie, respect și considerate pentru parteneri;

• Problemele ce apar sunt doar simple încercări,

• Cunoașterea și stăpânirea exercițiului sugestiei și autosugestiei;

• Luarea unui lucru de la capăt se face cu convingerea urmării unui alt drum spre un alt succes;

• Stările de supărare se autoanalizează prin prisma propriilor greșeli și prioritar a propriilor posibilități de ieșire din aceste stări;

• Ura și disprețul nu ajută, ele se pot dovedi ca proprii slăbiciuni;

• Încrederea și pregătirea pentru întâmpinarea împlinirii;

• Râsul deconectează pregătind starea necesară conceperii și realizării altor planuri;

• Dorința de cunoaștere și de înțelegere a celuilalt poate masca unele fațete ale egoismului propriu;

• Discursul personal are scopul de a fi ascultat de interlocutor, nu de a fi doar de sine plăcut auzit;

• Manifestarea atitudinii relaxate, libere față de încercări ajută la judecata calmă a condițiilor date și alegerea soluțiilor optime;

• Experiența personală anterioară este cea mai simplă bază de plecare pentru noi drumuri spre succes;

• Urarea: succes! adresată mereu celor din jur încarcă propriile "baterii" de convingeri în șansele care apar sau în cele care sunt determinate să apară.

În concluzie, SUCCESUL poate fi și mijloc de ajungere la propriile reușite și rezultatul obținut la capătul unor eforturi; de aceea merită însușirea principiilor de succes pentru a trăi bucuria propriilor succese.

CAPITOLUL IV – SISTEMUL MULTI LEVEL MARKETING ȘI PROBLEMELE SOCIETĂȚII VIITOARE

4.1. MLM și problemele societății viitoare

În MLM se deschide larg o panoramă în viitor, pentru cei ce vor îndrăzni să devină mai mult decât sunt.

În general, activitățile de marketing desfășurate de întreprinderi și creșterea prosperității economice în lume au contribuit la dezvoltarea aspirațiilor consumatorilor care, atingând un nivel de bunăstare fără precedent, tind spre noi valori, devin mult mai exigenți, urmăresc să cumpere produse adaptate întocmai nevoilor și aspirațiilor lor, caută mai multe infamații înainte să cumpere.

Evoluția comportamentelor de cumpărare și de consum constituie veritabile provocări cărora întreprinderile trebuie să le facă față, iar autoritățile publice sunt stimulate să prevadă noi reglementări menite să asigure protecția consumatorilor.

Principalele schimbări petrecute pe plan mondial și care implică reevaluarea practicilor de marketing sunt:

– schimbările demografice concretizate în creșterea ponderii femeilor care desfășoară o activitate profesională, în mărirea ponderii familiilor care au mai multe surse de venit;

– importanță mai mare care se acordă timpului liber pe măsura creșterii nivelului de educație;

– multiplicarea numărului mărcilor care sunt din ce în ce mai greu diferențiabile;

– fidelitatea din ce în ce mai redusă față de mărcile de produse;

– reducerea eficacității comunicării prin intermediul publicității realizate de mass-media;

– apelarea excesiva la tehnicile de promovare a vânzărilor;

– creșterea numărului de magazine de diverse mărimi și care folosesc diferite metode de vânzare.

Toate schimbările de mai sus se concretizează în evoluția de la un marketing de masă spre un marketing personalizat, evoluție care implică înlocuirea treptată a publicității clasice printr-un marketing direct sau printr-o publicitate interactivă.

Se consideră ca în viitorul apropiat marketingul va reflecta o combinație de orientări, de la personalizarea extremă (printr-un marketing direct care devine posibil prin progresele înregistrate în tehnologia informației) și până la diferite abordări care presupun desființarea compartimentului de marketing și înlocuirea sa cu echipe multifuncționale.

Schimbările produse în mediul economic și cel concurențial precizate mai sus au repus în discuție orientarea spre marketing a întreprinderilor. Două mișcări s-au dezvoltat în, economia mondială după anii 70: mișcarea consumeristă și mișcarea ecologistă.

Consumerismul a luat naștere ca urmare a conștientizării exceselor marketingului operațional, a practicilor agresive de marketing care încearcă să adapteze cererea la caracteristicile ofertei în loc să adapteze oferta la așteptările consumatorilor. Se poate spune că este consecința eșecului relativ al opticii de marketing. Principalele argumente pe care se fondează critica la adresa practicilor de marketing sunt următoarele:

– Marketingul caută satisfacerea nevoilor imediate ale consumatorilor în detrimentul bunăstării lor pe termen lung;

– Produsele sunt astfel concepute încât să privilegieze îndeplinirea obiectivelor întreprinderilor referitoare la profit în detrimentul obiectivului de satisfacere a nevoilor de consum,

– Marketingul acordă o importanță prea mare valorii simbolice a produselor, valoare legată de emoții, de plăcere, de precizarea statului social prin intermediul produsului cumpărat, în detrimentul utilității lor funcționale;

– Există un dezechilibru fundamental între drepturile cumpărătorului și cele ale vânzătorilor.

Trebuie să se precizeze totuși că mișcarea consumeristă nu reclamă o reevaluare fundamentală a orientării spre marketing, ci dimpotrivă solicită aplicarea sa integrală. Ea contribuie, prin susținerea argumentelor prezentate și constituirea sa ca grup de presiune care nu poate fi ignorat de către întreprinderi, la moralizarea practicii de marketing.

Mișcarea ecologistă se manifestă prin conștientizarea caracterului limitat al multora dintre resursele naturale utilizate în economia mondială, conștientizare care generează modificarea opticii asupra consumului. Ecologiștii pun în discuție impactul consumului și al marketingului asupra mediului, fondându-și critica pe următoarele argumente:

– Orice consum are consecințe pozitive sau negative.

– Marketingul, prin tehnicile sale, conduce la creșterea cantitativă a consumului și la ignorarea consecințelor negative ale acestuia.

– Ignorarea consecințelor negative ale consumului se concretizează în creșterea anumitor costuri care poartă numele de costuri sociale (costurile poluării atmosferei, ale poluării fonice, morale etc.).

– Conștientizarea rarității anumitor resurse naturale conduce la luarea în considerare, în mod explicit, a costurilor sociale ale consumului.

Adepții mișcării ecologiste, spre deosebire de cei ai consumerismului, nu acceptă principiul suveranități consumatorului în măsura în care aplicarea sa conduce la degradarea mediului. Ei consideră că scopul sistemului economic nu trebuie să fie satisfacerea așteptărilor consumatorilor pe baza calității produselor și serviciilor, ci ameliorarea calității vieții acestora.

Mișcarea ecologistă a avut un impact apreciabil asupra a numeroase întreprinderi și ramuri economice, puterea publică fiind stimulată să legifereze diverse norme prin care să se limiteze consumul unor resurse și să se asigure protecția mediului. Mișcarea ecologică este un factor care conduce la apariția unor noi amenințări pentru unele întreprinderi și oportunități pentru altele. Oportunitățile sunt concretizate în realizarea unor produse antipoluante, a unor produse care consumă mai puțină energie și a produselor care încorporează materiale reciclate.

Evoluțiile observate în comportamentul consumatorului (adoptarea unor noi modele de cumpărare și de consum) și în mediul concurențial al întreprinderii implică adoptarea unor noi priorități în cadrul practicii de marketing, dintre care cele mai importante sunt:

– Dezvoltarea sistemelor de previziune prin care să se consolideze capacitatea de adaptare la dinamica mediului și să se dezvolte scenarii alternative ale dezvoltării întreprinderii;

– Adoptarea marketingului personalizat bazat pe o comunicare interactivă cu un consumator activ care se implică în procesul creării de noi produse;

– Orientarea spre piață care presupune participarea tuturor funcțiilor întreprinderii, a tuturor compartimentelor, la aplicarea conceptului de marketing;

– Crearea unui sistem de analiză și de anticipare a reacțiilor concurenților în contextul intensificării concurenței pe plan mondial,

– Dezvoltarea capacității de restructurare a activităților și a structurilor organizatorice astfel încât întreprinderile să facă față mai ușor schimbărilor produse în mediul lor;

– Adoptarea unui marketing mai "responsabil" care să ia în considerare argumentele mișcărilor consumeristă și/sau ecologiste;

– Creșterea interdependențelor dintre țări și piețe și difuzia rapidă a modelelor de consum dintr-o țară în altele care impun adoptarea unei orientări spre marketingul global.

4.2. Întreprinderea globală a viitorului

Se poate astfel previziona că viitorul va aparține, în mare măsură, întreprinderilor globale.

Întreprinderi globale cu succes în secolul XXI vor avea 12 caracteristici inter relaționale încântătoare:

1. mai puțin ierarhice și mai multe organizații funcționale;

2. creșterea puterii indivizilor în interiorul organizațiilor;

3. au o perspectivă globală și sunt în rețea (ca făcând parte dintr-un grup de companii care împreună distribuie întreaga valoare a lanțului;

4. se bazează pe informațiile tehnologiei; sunt conduși de concurenți;

5. se concentrează asupra acționarilor;

6. se călăuzesc după referințele viziuni obștești;

7. creează valoare;

8. sunt inovaționale și antreprenoriale;

9. sunt flexibile și bazate pe cunoștințe;

10. vor trebui să creeze și să implementeze o nouă paradigmă de marketing pentru a reflecta caracteristicile inter relaționale a noii organizații și să se capitalizeze pe progresele științei marketingului;

11. generează o nouă apropiere, stabilind marketingul ca fiind mai mult o filosofie a afacerii decât una dintre funcțiile afacerii;

12. conceptele și metodele sale ar trebui să fie relevante pentru seful executiv și conducerea lor cum au fost tradiționale pentru acest tip de manager.

La aceste esențe (miezuri) apare întrebarea cum poate marketingul împreună cu alte funcții ale afacerii să creeze valoare pentru clienți și alți acționari cheie. Marketingul trebuie să devină "ochii și urechile" afacerii și furnizează avertismente recente a schimbărilor externe și interne pentru a ști cum să se adrese. Aceasta cere ca metodele și conceptele marketingului trebuie să fie ajustate constant pentru a reflecta aceste schimbări și pentru ca să fie făcute schimbările corespunzătoare arhitecturii organizaționale.

Explicitarea procesului strategiei noului marketing poate începe cu cea mai esențială întrebare: cine sunt clienții, de ce au nevoie și ce vor? De aici putem trece mai departe, la următoarea întrebare: care produs sau oferte de servicii vor satisface nevoile ființei segmentului sau vor oferi avantaje competitive sau susținute?

După răspunsurile la cele două întrebări, se poate trece la o a treia întrebare: care strategii și care programe, resurse, capabilități și procese vor fi cerute să dezvolte și să implementeze produsul sau soluția serviciilor? O organizație globală trebuie să răspundă la aceste întrebări atât la nivel local cât și la nivel regional și global de piață. Altă componentă critică a strategiei marketingului este inovația constantă. Aceasta cere mecanisme efective pentru strângerea de informații de la și de pe piețele locale despre ce vor clienții, de ce au nevoie, și de aceeași importanță, care competitori (regionali sau globali) au vreun plan pentru aceasta. O rețea puternică este cerută pentru strângerea în inteligenței și trebuie să aibă un proces efectiv pentru analizare, captare, informații la zi și accesatul acestuia.

Figura 6.1, scoate în evidență procesul de dezvoltare a strategiei globale. Procesul începe cu o analiză SWOT (putere, slăbiciune, oportunități și amenințări) și dezvoltarea scenariilor cadrului. Este urmat de crearea unei viziuni corporate care reflectă perspectivele externe (despre ce fel de companie va reuși în schimbarea mediului de afaceri) just opuse împotriva perspectivelor interne, spre ce fel de companii aspirăm.

Figura 4.1. – Schema procesului de dezvoltare a strategiei globale.

Odată ce am stabilit viziunea, următoarea provocare este de a defini o nouă paradigmă de afaceri care să reflecte beneficiile pe care clienții le caută și valoarea pe care compania o poate crea. Spre exemplu în figura 4.2 se ilustrează ce ar putea însemna aceasta pentru o companie farmaceutică.

Figura 4.2. – Schimbarea paradigmei afacerii (industria farmaceutică).

Din punct de vedere istoric, companiile farmaceutice tradiționale au vândut medicamente și au rezistat presiunii de discount-uri a prețurilor la medicamente. Pe de altă parte, consumatorii nu sunt interesați de produs, ci sunt interesați mai mult de problemele lor de sănătate. Similar, cei care plătesc sunt interesați de o soluție pentru problemele de afaceri/financiare și vor reduce presiunea pe care o aplică pentru a obține discount-uri în caz că compania farmaceutică poate să-i ajute să genereze mai multe profituri și venituri.

Întrucât nu toți consumatorii s-ar putea să caute această soluție, iar alte segmente s-ar putea să prefere alte poziții în interiorul dimensiunii a "soluțiilor de sănătate" și a soluțiilor "de afaceri", înțelegând și articulând, această paradigmă deschide un alt rând de opțiuni de dezvoltare pentru compania farmaceutică. Aceasta schimbă natura relațiilor cu clienții săi de la "vendor" la "partener'' care împart riscurile și răsplățile.

Următorul pas este stabilirea de obiective "de întindere'''. Importanța entuziasmului de întindere ca de exemplu: "venituri duble și profituri în 3 ani sau entuziasmul lui Hawlett- Packard în anii 1980 – "îmbunătățim tot ceea ce facem cu un factor de 10" – este aceea că duce la faptul că aceștia vor realiza că afacerile derulate numai în baza experiențelor proprii, nu vor mai fi suficiente nici pentru o firmă sau organizație.

Toți sunt obligați să provoace, să determine, să previzioneze cât mai exact felul în care lucrurile vor evolua, ceea ce va duce la apropieri creative pentru atingerea obiectivelor.

Focarul creat va merge mai departe și va determina dezvoltarea strategiei. Strategia marketingului global și arhitectura organizațională care este înrudită cu a acestuia trebuie să balanseze între tensiunile globale și locale. Aceasta este o cauză a conceptului global adoptat și strategia globală aplicată. Compania trebuie să îmbine standardizarea cu diferențierea și în același timp să se concentreze atât la adaptarea condițiilor locale cât și la îndeplinirea coordonării țării, a integrării și a sinergiei. Nu este vorba despre vechea filosofie care spune:

"gândește global și acționează local'', ci "gândește și acționează global, regional și local''.

Implementarea strategiei se va realiza în concordanță cu noua paradigmă a marketingului, în epoca informației concentrarea pe industria tradițională este înlocuită cu concentrarea pe o companie fără frontiere, care se întinde peste liniile industriei tradiționale. Să considerăm de exemplu noua industrie informațională care fuzionează hard-ware, soft- ware, telecomunicațiile, electronica și alte industrii înrudite.

Pe de o parte scopul nostru geografic se schimbă, în primul rând că se împarte între operații domestice și internaționale la o operație globală. O altă schimbare importantă este aceea de la o "mass-market" la segmente ale unei singure mentalități. Aceasta este posibilă datorită avansărilor în bazele de date ale marketingului și a "mass-customisation" în anii recenți, ceea ce permite companiilor să ajungă la același nivel din punct de vedere economic la nivelul consumatorilor, mass-media și chiar a produselor și a serviciilor. Abilitatea de a consuma poate să schimbe dramatic natura produselor. Se consideră, de exemplu, ce se va întâmpla industriei muzicii dacă avansările tehnologice vor permite consumatorilor să-și proiecteze singuri CD-urile și să le transcrie de pe Internet. Consumatorul devine astfel o parte a procesului a co-producției. Aceasta este valabil nu numai pentru toate produsele ci și pentru acele produse care sunt primite prin comerț electronic. A noastră strategie a comunicării se va schimba radical. Dacă ne concentrăm pe"segmentele unuia" publicitatea și marketingul nostru trebuie să aibă un mesaj care să capteze interesul fiecărui client și să ajungă cu bine la destinație. Ajungerea la "segmentele unuia" va fi mult mai ușoară datorită modului de distribuție. In mod crescător produsele și serviciile vor fi primite de mijloacele electronice. Internetul are potențialul de a da acces clienților la o mare gamă de produse și informații despre produs, oricând și oriunde. Evaluarea modelelor va trece printr-o schimbare de 180. In zilele de azi se evaluează produsele și se trimit pe piață de desfacere cu speranța că clienții le vor cumpăra la prețurile stabilite de distribuitor. Dar va exista o evaluare cu baze mult mai bune și având o valoare mai mare și în cazuri din ce in ce mai multe se preconizează

decizia clienților valoarea pe care ar dori să plătească. Apoi va trebui să se dezvolte produsele și serviciile care furnizează informații despre ceea ce caută consumatorul la prețul pe care îl specifică. Price.com serviciul de bilete al liniei aeriene On-line face aceasta și plănuiește să dezvolte alte produse și servicii. Serviciul prezentat pe web auction.com oferă un beneficiu similar, dar cu o apropiere diferită.

In concluzie, modelul prezentat de afacere nu va mai fi bazat pe tranzacții ci pe relații. Clientul și furnizorul vor coopera. Compania previzionată nu va vinde produse sau servicii; mai mult, va încerca să găsească soluții pentru nevoile clienților.

O noutate strategică va fi și în aplicarea unei experimentări adaptive. Fiind data noutatea multora dintre aceste strategii și nesiguranță mediului de afaceri, managementul va fi sfătuit să mizeze pe experimentarea adaptivă. Aceasta este datorată faptului că răspunsul pieței la orice inițiativă nu aduce vinovăție pentru decizii mai bune în viitor, doar prin experimentare cu inițiativele multi-level managementul poate să determine funcția pieței și astfel să stabilească ghidarea spre deciziile viitoare. Pentru a avea efecte experimentarea adaptivă trebuie să fie făcută în continuare și să se bazeze pe variabile antice – unele care pot schimba dramatic performanțele pieței. De asemenea, managerii trebuie să se asigure că nivelurile testate sunt suficient de diferite așa încât de exemplu publicitatea să fie dublată prin forme diverse, rețelele MLM dovedindu-se foarte eficiente.

Arhitectura organizațională se va reflecta mai ales în raport cu sistemul decizional aplicat. Astfel, în arhitectura organizațională deciziile trebuie să acopere următoarele aspecte:

• Cultura organizațională care va reflecta valorile și caracteristicile succesului întreprinderilor secolului al XXI

• Structura va permite companiei să fie magazine conduse și operate global

• Procesele cerute pentru crearea valorii pentru toți acționarii incluzând dezvoltarea unor soluții pentru mai bine, mai ieftin și mai rapide a necesităților clienților

• Angajații și competențele trebuie să aibă tehnologia corespunzătoare pentru implementarea noii strategii; aceasta să cuprindă informațiile de bază și deciziile care trebuie să susțină sistemele și modelele cât și folosul IT pentru a capta clienți și alți acționari

• Resursele în termeni financiari cât și de cunoaștere sunt cerute pentru a implementa strategia.

• Măsurile performanțelor și stimulentele care vor asigura ligamentul intereselor angajaților cu obiectivele organizaționale

În proiectarea arhitecturii organizaționale pentru operarea afacerilor în epoca informației globale, competența tehnologică sunt o necesitate deoarece au un scop geografic și de expertiză. Aceasta cere angajarea, dezvoltarea, motivarea și înfrângerea și reținerea diverselor categorii de forțe de muncă. Adevărata companie globală va avea angajați din diferite părți ale lumii, care au diferite culturi și care sunt capabili de a opera confortabil în lume folosind orice fel de unelte puse la dispoziție de tehnologia informației.

4.3. Perspectiva digitală a sistemelor MLM

Bill Gates, omul de afaceri cu cel mai mare succes, cel care a avut cea mai spectaculoasă contribuție la dezvoltarea mijloacelor informaticii, este îndreptățit să-și spună părerea, cu deplină competență despre gândirea strategică. In lucrarea sa Afaceri cu viteza gândului – spre un sistem nervos digital remarcă faptul că: "De 30 de ani ne găsim în Epoca Informațională", ceea ce presupune o dezvoltare a tehnologiei informației (IT), cu perspectiva trecerii către o "epocă digitală", prin construirea unui "sistem nervos digital".

În figura 4.3, se observă faptul că gândirea strategică este o componentă esențială ideea acestei perspective, fiind în interacțiune cu operațiunile elementare, dar și consumatorul, determinant în succesul oricărei afaceri.

Figura 4.3. – Structurile sistemului nervos digital (după Bill Gates).

"Standardizarea universală a fost dintotdeauna dificilă", de aceea rolul gândirii strategice este de maximă importanță.

Firmele clasice sunt bazate pe organizarea ierarhică, răspunderea asupra deciziilor fiind mereu pusă pe umerii conducerii. In viziunea lui Bill Gates IQ-ul unei firme este determinat de gândul în care infrastructura IT este conectată, răspândește și organizează informația. De aceea aplicațiile și informațiile izolate, oricât de impresionante, "pot da naștere unor savanți idioți, dar nu pot genera un comportament organizațional care să funcționeze la maximum de eficiență".

Informația despre proiectele strategice trebuie să presupună:

– oportunitate

– flexibilitate

dar, intermediarul trebuie să adauge valoare.

In perspectiva extinderii sistemului digital în toate activitățile, ca un sistem nervos "…tehnologia acționează ca un catalizator: ea modifică economia, afacerile și consumatorii.

Deja nu mai este vorba de comerț Electronic, de E-mail, de afaceri electronice de fișiere electronice, ci este vorba de acel "E" de la oportunitatea Economică." (William Daley, Secretar la Camera de Comerț a SUA)

Nu din interes publicitar Bill Gates susține internetul, ci, pentru că acesta elimină efectiv parte din costul tranzacțiilor comerciale. Spre exemplu, pentru obținerea unui bilet de avion procesarea prin intermediul unui agent de turism costă aproximativ 8 USD, iar prin internet 1 USD; pentru realizarea unei asigurări taxele se înjumătățesc folosind calea internetului.

Desigur, viitorul poate presupune chiar existența unui "stil de viață Web", stil de muncă Web, eliminându-se constrângerile geografice.

Sloganul "Gândiți strategic: folosiți informația", este din ce în ce mai actual și util, mai ales pentru că "Veștile rele trebuie să circule repede".

Pe de altă parte aceasta deschidere realizată prin intermediul internetului contribuie la crearea unei posibilități practice de punere rapidă în funcție a unei bucle "feed-back" de la consumator. Astfel existând posibilitatea extinderii afacerii prin crearea unei rețele de parteneri.

Este foarte importantă determinarea angajaților să gândească, nu doar să muncească, executând doar niște ordine. Se realizează o extindere a unei analize umane, prin interogarea periodică a informației.

Performanțele unei organizații sunt legate și de mărirea IQ-lui organizației, deoarece "capacitatea unei organizații de a învăța și de a transforma rapid învățarea în acțiune, este avantajul competitiv suprem." (Jack Welch, Președinte – General Electric).

Gândirea strategică, presupune realizarea unui management al informației, ceea ce înseamnă: adunarea și organizarea informației, diseminarea acesteia către cei care au nevoie de ea și actualizarea permanentă, prin analiză și colaborare. In continuare este oportună accelerarea răspunsului de la clienți și crearea accesului subalternilor (echipei) la banca de date a firmei. Pentru aceasta trebuie codificat personalul on-line în vederea dezvoltării produsului de mare importanță este considerarea capitalului intelectual al organizației, care reprezintă "valoarea intrinsecă a proprietății intelectuale pe care o dezvoltă o companie și a informațiilor pe care angajații le au". Acest capital trebuie bine administrat.

Tehnologia viitorului va fi mereu în sprijinul cunoașterii, prin:

– Tehnologia soft-ware care reprezintă bogăția băncilor de date, documente, aplicații de gestionare;

– Gestionarea globală, care reprezintă accesul la informații a tuturor partenerilor;

– Recompensarea celor care contribuie la un flux mai bun de informații;

– Proiectarea automată nu risipa automată;

Rolul internetului este recunoscut, colaborarea pe internet foarte utilă în toate domeniile: medicina, biotehnologie, precum și pentru baza de informații de asigurare a calității. Medicina la distanță ameliorează tratamentul și educația: pacienții informați se implică în propriul tratament împreună cu medicii formând astfel un sistem digital, asigurându-se o asistență integrată.

De asemenea, producția computerizată se identifică cu CIM (Computer Integrated Manufacturing).

În "epoca digitală" fiecare muncitor este un angajat care lucrează cu informația, aplicând mereu performanțele tehnologiei informației (IT), care permite restructurarea (reengineering) organizațiilor, a întreprinderilor. În acest context managementul informației (Knowledge management) joacă un rol important.

Beneficiile proceselor digitale sunt mari și pentru că rezolvă problemele delicate (relațiile cu/dintre persoane), poate contribui la pacea generală a societății, interfața suportând orice. În același timp, se creează în sistem o stare de "responsabilitate la purtător".

Bill Gates face un mare apel la populație: 'Dați oamenilor GUVERNUL !" – cu imagine accesibilă pentru cetățeni, aplicând o funcțiune digitală.

De asemenea, se pot crea centre de educație conectate, menținând o comunicare cu părinții și comunitatea. Fiecare elev poate fi înarmat pentru SUCCES. Pregătirea pentru un viitor digital.

"De fiecare dată când are loc o schimbare, apare oportunitatea, astfel încât este de o mare importanță ca o organizație să devină energizantă, nu paralizată ( Jack Welch, Președinte și Director General – General Electric).

Calitate pas cu pas se atinge în timp , dar "complexitatea duce la moartea oricărui proces de restructurare, mai ales a restructurărilor producției".

Dezvoltarea tehnologiei informației (IT) are o mare importanță mai ales și prin faptul că aceasta se constituie într-o importantă resursă strategică.

Sistemul digital generalizat presupune existența unor procese digitale care dau putere de decizie pentru angajați. Se realizează o adevărată transparență digitală.

Mijloacele digitale contribuie la creșterea puterii de decizie a angajaților, la creșterea mijloacelor performante, condiții în care creativitatea va înflori.

CAPITOLUL V – STUDIU DE CAZ

5.1. Prezentarea firmei AMWAY

Compania Amway și-a început activitatea în 1959, în subsolul unei clădiri dintr-un orășel american, ajungând, în prezent o mare afacere globală, un adevărat fenomen universal, cu o cifră de afacere de mai multe miliarde de dolari, implicând activ peste 2,5 milioane de oameni din mai mult de 78 de țări. Reprezintă una dintre cele mai spectaculoase povestiri ale succesului în afaceri. Amway are sediul central mondial la adresa 7575 Fulton Street East, Ada, Michigan 49355, SUA.

Prin sistemul aplicat Amway pune în valoare pe clientul – vânzător – consumator, partener esențial în afacere. Acesta își poate pune întrebuința în interesul direct valorile universale ca scop și interes, cele mai prețuite într-o societate prosperă: libertatea, întreprinderea particulară, inițiativa personală, responsabilitatea individuală. și dragostea pentru familie.

Amway, prin practicarea comerțului în sistem multi-level-marketing (marketing multi- nivel), network-marketing și marketing în rețea), oferă oamenilor obișnuiți, fără calități deosebite, specifice doar americanilor, posibilitatea unor afaceri la prețuri scăzute, cu reale șanse de împlinire a viselor.

Amway se încadrează pe linia dezvoltării actuale a afacerilor bazate pe vânzarea directă.

Cu experiența extinderii afacerii în peste 80 de țări și ținuturi, aparținând tuturor continentelor, așa cum arată și Richard L. Lesher – președintele Camerei de Comerț a Statelor Unite, Amway, prin managementul practicat se dovedește a fi o reală forță conducătoare a unei puternice mișcări economice, sociale și politice, mișcare capabilă să schimbe fundamental principii și mentalități proprii diferitelor țări.

"Amway a inspirat crearea unei familii internaționale de oameni de acțiune, visători, ale căror eforturi colective ajută la avansarea liberei inițiative și la progresul economic chiar în cele mai sărace țări. Este o familie care intensifică activ perspectivele păcii în lume."

. Prin managementul mereu perfecționat al companiei, barierele comerciale dintre țări au fost practic minimalizate. Astfel, s-a pătruns pe multe piețe considerate inaccesibile. Semnificative sunt evoluțiile acestei afaceri în țări de pe toate meridianele. Astfel, afacerea a început în Canada din 1962, Australia – 1971, Anglia – 1972, Hong Kong – 1973, Germania (de Vest) – 1975, Brazilia, Ungaria – 1991, Polonia – 1992, China – 1993, Cehia si Slovacia – 1994, Grecia – 1996, România- 1997 s.a.

Angajați Amway are peste 7000 de angajați în lumea întreagă. În plus, Amway a ajutat milioane de oameni din întreaga lume să-și dezvolte propria afacere. În China, produsele Amway sunt distribuite prin reprezentanți de vânzări.

Produse și servicii Peste 450 de produse exclusive, de înaltă calitate, din gamele pentru nutriție, sănătate si frumusețe precum și îngrijirea locuinței, sunt distribuite sub marca Amway, alături de alte produse de consum și o varietate de servicii. În plus, în anumite piețe, intreprinzătorii independenți Amway distribuie și alte produse de marcă precum și diferite servicii si materiale educative. Toate produsele sunt susținute de garanția satisfacerii consumatorului.

5.2. Cercetare de marketing pentru produse ARTISTRY (Amway)

5.2.1. Identificarea și operaționalizarea problemei

5.2.1.1. Definirea problemei de cercetare

Contextul ambiental considerat pentru definirea problemei de cercetare se stabilește în baza următoarelor aspecte:

Firma și mediul de activitate: Firma ARTISTRY – specializată în fabricarea produselor cosmetice pentru machiaj – este o firmă americană cu o experiență de peste 40 de ani. Această firmă își asigură distribuirea prin rețele AMWAY. Din 17 noiembrie 1997, a fost lansată afacerea AMWAY și în România, prin intermediul unor persoane, din străinătate care au dobândit o experiență practică, cu rezultate materiale semnificative, calificați cu titlul de performanță DIAMANT.

Prezenta cercetare s-a realizat pe rețeaua Domnului Peter MATZ, "DIAMANT" Amway, cetățean american, cu o experiență de peste 30 de ani, cu activitate în 23 de state în care afacerea AMWAY funcționează. Rețeaua lui Peter Matz în România cuprinde, la data de 31.12.2005 1879 persoane. Aceștia au întocmit liste cu persoane cunoscute, potențiali consumatori sau parteneri liste care cuprind 23.435 de nume diferite. De asemenea au fost consultați reprezentanți ai Biroului de vânzări din cadrul firmei Amway România SRL, reprezentanță a corporației Amway Ada, MI, SUA.

Obiective sunt următoarele:

– dezvoltarea afacerii personale a D-lui Peter MATZ;

– mărirea pieței de desfacere a produselor ARTISTRY în România;

– creșterea cotei de piață a produselor ARTISTRY și a afacerilor Amway.

Profilul și comportamentul consumatorilor: În România produsele ARTISTRY sunt cunoscute de un număr restrâns de persoane, aproximativ 45000 persoane, din care consumatori ocazionali 8500 iar consumatori permanenți aproximativ 850. Produsele se adresează mai ales persoanelor de condiție materială de nivel mediu și ridicat.

Macromediul: Puterea de cumpărare în România este încă scăzută. Prețurile sunt aceleași, echivalent în dolari SUA, în toate țările de distribuție (peste 70 de pe toate continentele).

Decizia:

– mărirea rețelei personale de consumatori și distribuitori

– diversificarea numărului de sortimente, culori, nuanțe

– extinderea metodelor de prezentare a produselor cosmetice de machiaj,

– cursuri de machiaj pentru aplicarea sistemului de machiaj ARTISTRY

– a nu se renunța la folosirea exclusivă a sistemului de distribuție Network Marketing (MLM)

– prezența pe piață mai ales cele în concordanță cu preferințele specifice, dacă există, în România;

– descoperirea preferințelor.

Decidentul și mediul în care acesta operează, respectiv distribuitorul Peter MATZ folosește ca metodă de vânzarea in sistemul de distribuție Network Marketing (MLM). Aceasta presupune o rețea proprie de consumatori, sau parteneri distribuitori. Domnul Peter MATZ realizează și intermedierea între producătorul ARTISTRY și consumatori.

Produsele cosmetice de machiaj ARTISTRY se împart în două categorii:

– baza de machiaj – fonduri de ten și pudre

– farduri – farduri pentru ochi, farduri de obraz și rujuri de buze.

Alegerea culorilor fabricate se face pe baza experienței acumulate și a următoarelor variabile:

– nuanțele existente într-o anumită linie;

– preferințele specifice fiecărei piețe, culese de la filialele internaționale;

– tendințele model, informații culese de la experți din Paris și New York.

Caracteristici și proprietăți speciale ale produselor:

– testate dermatologic și antialergic pentru a garanta compatibilitatea cu pielea;

– fără parfum;

– produsele pentru ochi sunt testate oftalmologic pentru a garanta siguranța utilizării în zona ochilor;

– fondurile de ten și pudrele sunt non-comedogenice pentru a preveni astuparea porilor si pentru a menține pielea curată;

– fondurile de ten conțin factori de protecție solară pentru a proteja tenul;

– rujurile de buze sunt durabile și conțin factori de protecție solară;

– texturi ușoare pentru facilitarea aplicării;

– formulate pentru a rezista în timp;

– fabricate numai din ingrediente de cea mai bună calitate.

Efectuându-se o analiză a datelor secundare (ziare, reviste, anuare statistice), s-a urmărit evoluția principalilor indicatori de măsurare a performanței produselor (s-a comparat valoarea indicatorilor din perioada considerată bază de comparație).

Analizând rezultatele s-au identificat următoarele simptome:

– necesitatea definirii problemei decizionale;

– transpunerea problemei decizionale într-o problemă de cercetare;

5.2.1.2. Precizarea nevoilor de informații

Comportamentul consumatorului este influențat de următorii stimuli:

– produsele cosmetice de machiaj ARTISTRY cu atributele prezentate de persoane cunoscute, care aparțin rețelelor AMWAY sau sunt potențiali membrii ori clienți ai acestora;

– performanțe prezentate la cursurile de cosmetică și machiaj organizate de membrii rețelelor AMWAY, unici distribuitori de produse cosmetice de machiaj ARTISTRY, îndeplinindu-se următoarele procese:

– perceptual, prin care persoanele iau cunoștință despre produse;

– memorizare, prin aplicare și explicarea performanțelor posibililor clienți din rețeaua proprie;

– învățare, prin ținerea de mini-cursuri de aplicare a sistemului cosmetic și de machiaj ARTISTRY;

– tratarea informațiilor de către consumatori, care pot fi în același timp și distribuitori, beneficiari a unor bonusuri, prezentarea propriei experiențe de utilizare, motivată de mândria de reprezentare a unei firme de prestigiu, dar și de bonusul de 30% din valoarea produsului vândut, determină în multe situații o atitudine pozitivă, cu influență în luarea deciziei de cumpărare.

Răspunsul comportamental se poate concretiza prin trei alternative:

– consumator;

– membru în rețeaua proprie de distribuție;

– cunoscător și propagator al performanțelor produselor cosmetice de machiaj ARTISTRY;

Obiective urmărite prin cercetare:

– dezvoltarea afacerii personale a D-lui Peter MATZ;

– mărirea pieței de desfacere a produselor ARTISTRY în România;

– creșterea cotei de piață a produselor ARTISTRY și a afacerilor Amway;

Lista informațiilor necesare pentru atingerea acestor obiective:

– Caracteristici demografice și socio-economice:

– vârsta, sex, stare civilă, nivel de educație, nivel de venit, domiciliu, ocupație;

– Caracteristici psihografice și de stil de viață (personalitatea consumatorului):

– activități: serviciu, hobby, vacanță, distracții, apartenența la un club sau o comunitate;

– interese: familie, profesie, comunitate, timp liber, bani, modă;

– opinii : propria persoană, lumea afacerilor, educație, produse, mărci, viitor, cultură;

– Motivația: situația actuală și cea dorită; după clasificarea MASLOW, produsele cosmetice de machiaj și aplicarea ARTISTRY, prin sistemul MLM de distribuire, pot asigura atât trebuințele fiziologice (de asigurare a unei înfățișări agreabile, frumusețe), cât și de securitate (prin câștigurile posibil de acumulat, garanția produselor – de încredere 100%), apartenența (la o echipă cu atitudine pozitivă), stima (asigurată de calitatea de a reprezenta o firmă de prim rang pe plan mondial, cunoscută în peste 50 de țări), autoîmplinire (fizionomică-frumoasă, dar și autoîmplinire materială, datorită posibilităților de câștig al consumatorului cu rol benevol și de constructor-conducător de organizație de consumatori de produse cosmetice de machiaj ARTISTRY).

– Cunoștințe privitoare la produs:

– Nivelul de informare privind produsele cosmetice de machiaj ARTISTRY;

– Cunoașterea atributelor și evaluarea acestora;

– Cunoașterea nivelului de preț;

– Cunoașterea avantajelor folosirii produselor;

– Cunoștințe despre actul cumpărării produselor ARTISTRY:

– Posibilitățile de cumpărare prin intermediul membrilor rețelelor AMWAY sau devenind chiar aparținători a astfel de rețele MLM;

– Câștigurile care pot fi obținute prin consumul și distribuția acestora;

– Cunoștințe privitoare la modul de utilizare a produselor ARTISTRY:

– Operații necesare, situații în care se aplică sistemul de cosmetică și machiaj ARTISTRY;

– Rezultatele care se pot obține prin utilizarea acestora;

5.2.1.3. Formularea ipotezelor

Formularea ipotezelor se face pe baza informațiilor achiziționate, astfel:

– Prin extinderea rețelelor AMWAY se va mări numărul și cantitățile de produse cosmetice de machiaj ARTISTRY consumate în România, 60% din membrii rețelelor Amway vor fi și consumatori sau distribuitori de produse ARTISTRY;

– mărirea vânzărilor va crește și prin adaptarea sortimentelor aduse pe piața românească de firma ARTISTRY prin rețelele de consum și distribuție AMWAY la preferințele specifice țării noastre, (dacă există);

– mărirea cotei de piață și prin educarea unui număr cât mai mare de consumatori de cosmetică și machiaj cu aplicarea sistemului ARTISTRY.

5.2.2. Stabilirea programului de cercetare

5.2.2.1. Identificarea tipului de studiu și a surselor de date

– Studiul exploratoriu se poate aplica interviul în profunzime, cu forma semidirectivă semistructurat, după un anumit ghid de interviu parcurs după următoarele etape:

– contactarea și recrutarea participanților, din listele de cunoștințe ale membrilor rețelelor AMWAY, pe acele persoane care ar fi interesate de consum și comercializare produse de cosmetică și machiaj, după părerea subiectivă a celui care și-a întocmit lista de cunoștințe;

– demararea interviului, cu o frază de introducere și invitație la cugetare în legătură cu cosmetica și machiajul;

– desfășurarea interviului, cu durata de 30-60 minute, după următorul ghid:

– solicitarea prezentării ultimelor cumpărături;

– prezentarea ultimei cumpărături de produse cosmetice și machiaj;

– solicitarea opiniilor asupra criteriilor de decizie în cumpărarea și folosirea produselor cosmetice;

– opinia asupra rolului mărcii în decizia de cumpărare;

– precizarea evoluției exigențelor față de produsele de cosmetică și machiaj.

– Studiul descriptiv poate fi orientat spre orientarea către următoarele obiective specifice:

– Descrierea organizării și funcționarea pieței:

– Dimensiunea pieței este imposibila creștere datorită creșterii numărului de utilizatoare de produse de cosmetică și machiaj, creștere motivată de o educare crescândă prin mijloace diferite către folosirea diversă a acestora; pentru produse ARTISTRY, cu un raport favorabil calitate/preț, structura pieței cuprinde în principal persoane feminine de condiție materială ridicată și mijlocie, cu o educație mai elevată;

– Structura concurențială cuprinde firme foarte multe, marea majoritate din străinătate, care, de regulă practică publicitatea intensivă. Totuși, firme, cum ar fi ORIFLAME și AVON practică metoda vânzării MLM;

– Organizarea distribuției este diversă, varianta MLM fiind mai puțin cunoscută

Se preconizează o mentalitate a consumatorilor din România marcată de prejudecăți, cu încredere în legalitatea, de multe ori exclusivă, către comerțul prin magazine. Încă și propaganda politică și social-culturală, cu accente fals naționaliste defăimează produsele importate, de foarte bună calitate, considerate aristocratice, improprii poporului român.

Piața are tendințe evidente către o integrare individuală, prin schimbări de mentalitate, orientate către societatea de consum, cu aspectele moderniste, de emancipare, de acces democratic la tot ce pare mai bun, plăcut, produse rare, excentrice.

Pentru prezenta cercetare descrierea comportamentului de consum și cumpărare este de mare interes, datorită și principiilor specifice ale comerțului desfășurat prin intermediul rețelelor de consumatori și distribuitori, MLM Astfel, dotarea cu produsele ARTISTRY există în cea mai mare măsură persoanelor cuprinse în rețele AMWAY.

– Frecvența utilizării produselor ARTISTRY create după două principii folosite de firma care asigură logistica sistemului de distribuție AMWAY, firma Network 21:

– Strategia dublării persoanelor cuprinse în rețele, care să prindă "gustul" sau plăcerea, satisfacția dobândită prin consumul produselor ARTISTRY

– Mărirea ritmică a sortimentelor lansate pe o piață, clienții intensificând frecvența folosirii produsele ARTISTRY prin utilizarea mereu a noilor produse

– Locul cumpărării produselor ARTISTRY poate fi:

– Direct depozitul producătorului AMWAY, pentru membrii rețelelor, cu avantajul unei reduceri de 30 % din prețul de catalog

– Oriunde se poate întâlni un membru al rețelei cu cunoștința acesteia, interesată de produsul lăudat de primul, poate chiar cu experiența folosirii acestuia.

– În general despre produsele ARTISTRY nu se poate spune că au o formă de prezentare prea sofisticată a ambalajului. Se practică în principal culoarea crem a cutiilor, cu forme practice, decente, cu considerentul că important este conținutul, de multe ori sub formă concentrată, "de apă dispunând consumatorul", prin evitarea transportului acesteia, reducându-se prețul la consumator. Produsele au mențiunea pe ambalaj:"satisfacție garantată sau banii vi se rambursează", ceea ce oferă acestora o garanție de încredere 100% pentru o perioadă de 90 de zile. Fiind, de regulă produse de utilizare îndelungată, sunt bine condiționate, respectându-se condiții minime de păstrare să poată avea garanția calității de peste 36 de luni.

– Procesul decizional de cumpărare ale produselor ARTISTRY are următoarele particularități:

– criteriul este al experienței de utilizare a unei persoane cunoscute sau a unui specialist în domeniu

– rolul vânzătorului este jucat de o "bună cunoștință", persoana de încredere, care dovedește "favorul de a procura preferențial" sau chiar special, "de la depozit", un produs "rar pe la noi", de cea mai bună calitate

– factorii de influență asupra deciziei sunt: calitatea excepțională, cu garanția respectării în totalitate a condițiilor ecologice, experiența folosirii acestor produse de către persoane cunoscute, de încredere, importantele avantaje materiale care pot fi dobândite prin consumul și distribuirea acestor produse (bonusuri considerabile acordate celor care consumă personal sau cu membrii rețelei construite, în diverse limite stimulative).

– Marca ARTISTRY este o marcă inexistentă pe panourile de afișaj publicitar, dar prezentă în carnețelele multor consumatoare rafinate de produse cosmetice și de machiaj, din peste 70 de țări de pe toate continentele lumii, promovare începută de acum 40 de ani.

– Notorietatea mărcii este marcată de discreție, nu datorită compromisurilor ci datorită rarității și valorii produselor, care nu poate fi dovedită decât de la om la om, de persoane cunoscute, dispuse aparent dezinteresat la servicii către prieteni,

– Atitudinea pozitivă a cumpărătorului este influențată și de valoarea, ca preț și calitate, a produsului cumpărat pentru un consum personal, chiar intim, de suflet.

– Gama diversă oferită acordă consumatorului șansa de alege produsul după preferințe, nu impunerea adaptării preferințelor la produsul accesat.

– Cumpărarea se face și după criteriul asemănător investițiilor rentabile, într-un program avantajos de folosire a produselor de cosmetică și machiaj.

– Fiecare cumpărător, mai târziu devenit chiar distribuitor, percepe supremația calitativă a produselor, inegalabile cu alte produse similare oferite de alte mărci.

– Asocierea mărcii ARTISTRY cu marea corporație AMWAY transnațională, dă o notă distinctă acesteia, dat fiind reputația dificultăților de acceptare a mărcilor pentru sistemul de distribuire AMWAY, onorată de Comisia supremă de calitate a produselor din SUA cu calificativul maxim "AAA".

Sub aspectul socio-cultural curentele sunt favorabile extinderii pieței pentru produsele ARTISTRY, datorită evoluției pozitive a mentalităților consumatorilor către produse cât mai garantate, precum și prin compatibilitatea sistemului de distribuție MLM, în rețea de la om la om, cu discreția utilizării, în general, al produselor de cosmetică și machiaj. De asemenea, modelele de comportament ale consumatorilor sunt chiar propriile cunoștințe, persoane de încredere.

În cadrul cercetării descriptive se va folosi studiul transversal, bazat pe anchetă sau sondaj pe bază de chestionar, administrat unui eșantion reprezentativ extras din populația menționată în listele de cunoștințe ale membrilor unei rețele existente de consum și distribuție a produselor ARTISTRY, care sunt sau nu încă în cunoștință de cauză.

Sursele folosite pentru culegerea datelor secundare sunt asigurate de puține știri de presă (exemplu: Revista Capital din 23 iulie 1999 arată că "… noua gamă de produse cosmetice, Artistry Color, clasată între primele zece mărci de cosmetice din lume. "), site-uri de internet, dar mai ales opiniile cunoscătorilor, consumatorilor, specialiștilor în domeniu.

5.2.2.2. Determinarea metodelor de accesare a datelor

Metoda calitativă de cercetare sub formă de interviu în grup poate fi aplicată, dar pentru cazul de față nu este suficient de concludent, încălcând chiar unele principii de dezvoltare a rețelelor Amway.

Interviul în profunzime se poate aplica, pentru sistemul MLM fiind o practică, dar acesta face parte din modalitatea de susținere a prezentării planului de marketing, deoarece consumatorul poate deveni și distribuitor, cu posibilitatea coordonării propriei afaceri în domeniu.

Ghidul de interviu cuprinde și precizarea temelor interviului, grupate după 3 scopuri ale celui care prezintă planul de afaceri, implicit fiind și membru al unei rețele:

– posibilitatea înscrierii persoanei intervievate în rețea

– devenirea persoanei client – cumpărător-consumator

– identificarea persoanelor dornice de afaceri individuale de succes, persoane-cheie, consumatori și creatori de rețea

Se alege varianta folosirii unei anchete pe baza de chestionar chestionar, aplicat unui eșantion de persoane.

5.2.2.3. Proiectarea instrumentelor de culegere a datelor – chestionar

a.) Temele chestionarului și variabilele analizate sunt cuprinse în tabelul 5.1:

Temele chestionarului

Tabel 5.1.

b.) Chestionarul propriu-zis aplicat este următorul:

CHESTIONAR

Bună ziua, mă numesc Alexandra D. vă rog să aveți bunăvoința de a-mi răspunde la întrebările din acest chestionar.

Vă mulțumesc !

1. Folosiți produse cosmetice de machiaj ?

Da

Nu

Dacă Da mergeți la întrebarea 2

Dacă Nu mergeți la întrebarea 17

2. Ce tipuri de produse cosmetice de machiaj folosiți ?

Fonduri de ten

Pudre

Farduri de ochi

Farduri de obraz

Rujuri de buze

Altele (precizați care)

3. Cât de des utilizați produsele cosmetice de machiaj ?

Zilnic

O dată la două zile

De două ori pe săptămână

Săptămânal

Doar cu anumite ocazii (precizați care)

4. Ce avantaje urmăriți atunci când utilizați un produs de cosmetică pentru machiaj ?

Înfrumusețare

Întreținere

Diminuarea semnelor de îmbătrânire

Altele (precizați care)

5. Ce mărci de produse cosmetice pentru machiaj utilizați ? (menționați-le în ordinea preferințelor )

1……………………………………………………

2……………………………………………………

3…………………………………………………..

4……………………………………………………..

5……………………………………………………..

6. Marcați principalele caracteristici pe care, în opinia dvs. trebuie să le aibă un produs cosmetic pentru machiaj?

Să fie natural

Să fie ecologic

Să fie din ingrediente de calitate

Să reziste în timp

Să se aplice ușor

Să nu fie parfumate

Să fie testate dermatologic și antialergic

Altele (precizați care) ……………………………………………..

7. Enumerați firmele producătoare de produse cosmetice pentru machiaj pe care le cunoașteți?

…………………………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………………………..

8. Ce importanță acordați următoarelor atribute atunci când achiziționați un produs cosmetic pentru machiaj ? (bifați o căsuță pentru fiecare atribut):

9. De unde vă cumpărați produsele cosmetice pentru machiaj ?

Magazin universal

Magazin specializat

Centre comerciale

Depozite en-gros

Tarabă în piață

Distribuitori de încredere

Farmacii

Altele (precizați care) ……………………………………………..

10. Marcați mărcile de produse cosmetice pentru machiaj de care ați auzit ?

Nivea

Avon

Artistry

L'Oreal

Oriflame

Altele (precizați care): ……………………………………………………

11. Care este suma pe care o alocați lunar pentru achiziționarea produselor cosmetice pentru machiaj?

sub 50 RON

50-100 RON

100-200 RON

200-300 RON

300-400 RON

Peste 400 RON

12. Care este prețul maxim pe care sunteți dispusă să-l plătiți pentru un ruj de buze de 3g?

15 RON

25 RON

40 RON

60 RON

80 RON

13. Sub ce preț nu veți cumpăra un fard de ochi de 1 g ?

10 RON

20 RON

30 RON

40 RON

50 RON

14. Ați utilizat un produs cosmetic pentru machiaj marca ARTISTRY ?

Da

Nu

Dacă Da mergeți la întrebarea 15, 16

Dacă Nu mergeți la întrebarea 20

15. Ce atitudine aveți în legătură cu următoarele atribute ale mărcii ARTISTRY ?

(marcați pentru un atribut o singură căsuță)

16. Vă rugăm să precizați acordul sau dezacordul în legătură cu următoarele afirmații:

a) Cu produsele cosmetice pentru machiaj ARTISTRY se poate realiza potențialul maxim al trăsăturilor consumatoarelor, subliniindu-le individualitatea și îmbogățind frumusețea naturală a fiecăreia.

b) Raportul preț/calitate al produselor ARTISTRY este corect.

17. Precizați motivele pentru care nu utilizați produse cosmetice pentru machiaj:

Nu am nevoie

Motive financiare

Nu cunosc produsele

Nu am încredere

Altele (precizați care): ………………………………..

18. Ce vă determină cel mai adesea să utilizați un anumit produs cosmetic pentru machiaj ?

publicitatea făcută produsului

îmbunătățirea situației financiare

modificarea stilului de viață

oferirea de eșantioane gratis

recomandarea unei persoane de încredere

Altele (precizați care): ……………………………………….

19. Precizați mediul în care locuiți:

Urban

Rural

20. Alegeți intervalul de vârstă în care vă încadrați:

17-23 ani

24-29 ani

30-39 ani

40-49 ani

50-59 ani

peste 60 ani

21. Precizați care este domeniul Dvs. de activitate:

industrie

agricultură

comerț

cultură, învățământ, sănătate

administrație publică

armată, politic

transporturi

turism

22. Care este starea Dvs. civilă ?

căsătorită

necăsătorită

divorțată

văduvă

23. Venitul Dvs. lunar net este (vă rugăm marcați varianta corespunzătoare Dvs.):

sub 300 RON

300-400 RON

401-500 RON

501-700 RON

peste 700 RON

24. Precizați ce studii aveți:

școala gimnazială

școala profesională

studii medii

studii superioare

25. Precizați ce v-ar determina mai mult să alegeți spre utilizare anumite produse cosmetice pentru machiaj:

atractivitatea prezentării estetice a produselor

cunoașterea unui program sistematic de utilizare a gamei de produse

recomandările unui profesionist, lucrător la un cabinet de cosmetică

recomandările unei persoane de încredere, cu experiență în utilizare

publicitatea prin formele mass-media

alte argumente (precizați care): ………………………………………………..

26. Aveți încredere în persoana înscrisă în rețea AMWAY care v-a recomandat ?

Da

Nu

27. Dacă ați fi un consumator 100% al produselor ARTISTRY cum v-ați considera ?

foarte fericită

mulțumită

indiferentă

mai puțin fericită

nefericită

28. Ați dori să vă schimbați stilul de viață, abordând o afacere cu produse cosmetice pentru machiaj?

Foarte mult

Da

Ca o altă alternativă

Nu

Nu mă interesează

29. Doriți să urmați un curs de inițiere ARTISTRY Beauty Clinic, de aplicare a programelor de cosmetică pentru machiaj ?

Foarte mult

Da

Ar fi interesant

Nu

Nu mă interesează

30. Menționați 5 nume de persoane cunoscute, care vă apreciază și considerați că ar fi interesate de consumul sau distribuția produselor de cosmetică pentru machiaj ARTISTRY:

1……………………………………………………………….

2………………………………………………………………

3………………………………………………………………

4…………………………………………………………….

5……………………………………………………………..

Vă mulțumesc pentru timpul acordat !

5.2.2.4. Stabilirea planului de eșantionare

Cercetarea prezentă este interesantă pentru orice membru al unei rețele AMWAY care vrea să pună un mai mare accent pe mărirea afacerii proprii prin intermediul măririi consumului și distribuției de produse cosmetice pentru machiaj ARTISTRY.

Stabilirea caracteristicilor populației investigate, în conformitate cu obiectivul cercetării de a găsi căile de mărire a propriilor afaceri încadrate de sistemul de consum și distribuție AMWAY, se face limitând populația la persoanele cuprinse în rețele AMWAY sau sunt menționați în listele de persoane cunoscute, potențiali viitori clienți sau parteneri.

Unitatea de eșantionare va fi asigurată de persoane cuprinse în rețeaua AMWAY inițiată de "DIAMANTUL" Amway Peter MATZ, cetățean american, cu o experiență de peste 30 de ani, cu activitate în 23 de state în care afacerea AMWAY funcționează.

Din 17 noiembrie 1997, de când a fost lansată afacerea AMWAY și în România, rețeaua lui Peter Matz cuprinde 1.879 persoane ( la data de 31.12.2006). Aceștia au întocmite liste cu persoane cunoscute, potențiali consumatori sau parteneri, liste care cuprind 23.435 de nume. Metoda de eșantionare este de tip "bulgăre de zăpadă", metoda neprobabilistică.

Determinarea dimensiunii eșantionului se realizează în următoarele condiții impuse:

– precizia dorită a rezultatelor de 95% ,

– nivel de semnificație

– grad de eterogenitate destul de scăzut

Dimensionarea eșantionului se face pentru cazul estimării unei medii.

Astfel:

– intervalul în care se regăsește adevărata valoare la nivelul populației este dat de relația:

Unde p – reprezintă ponderea din eșantion care definește o anumită caracteristică

ZL – constantă care arată nivelul de încredere în rezultate

n – dimensiunea eșantionului

Se consideră p = 50% din eșantion utilizează produse cosmetice pentru machiaj.

Nivelul de încredere în rezultate 95%, deci ZL = 1,96.

Deci:

Precizia de eșantionare 5%.

Efectuând calculul, rezultă n = 1,96 * 50*50/25 =384 persoane.

Având în vedere restricțiile de timp și de bani, se consideră că vor fi utilizați 5 operatori, timp de 4 zile, care lucrează câte 5 ore/zi, cu posibilitatea de a completa 3 chestionare/oră.

Astfel, se vor putea chestiona: n = 5*4*5*3 = 300 de persoane.

În acest caz:

adică intervalul 47,12%, 52,88%

Deci chestionarul se va aplica pentru 300 de persoane.

5.2.3. Prelucrarea și analiza datelor

– Verificarea chestionarelor:

S-au administrat 300 de chestionare.

Dintre acestea un număr de 14 au fost respinse, deoarece:

4 – au fost incomplete;

6 – nu s-au respectat instrucțiunile

4 – au fost completate de persoane care nu au caracteristicile necesare pentru a

participa la studiu, fiind bărbați, fără nici o legătură cu problemele cosmetice.

Deci, s-au analizat în continuare un număr de 286 de chestionare.

– Codificarea întrebărilor:

Pentru metoda de analiză a datelor codificarea se realizează doar prin numerotarea simplă a întrebărilor.

Distributia de frecvente rezultatelor obținute

în urma aplicării chestionarului

Tabelul 5.2.

7. Rezultatele enumerării firmele producătoare de produse cosmetice pentru machiaj cunoscute nu sunt așa de concludente, deoarece sunt similare cu cele sugerate prin chestionar la întrebarea 9. Totuși au apărut și firme ca: Florena, Farmec, Gerovital, Cimique, Margaret Astor, Iv Rose, Ester Louder, ceea ce determină realizarea unui alt studiu, referitor la cotele de piață și ale acestora.

La întrebarea "Ce importanță acordați următoarelor atribute atunci când achiziționați un produs cosmetic pentru machiaj ? (bifați o căsuță pentru fiecare atribut)" rezultatele sunt prezentate în tabel:

Sinteza rezultatelor la întrebarea 7.

Tabelul 5.3.

În tabelul următor se prezintă rezultatele în legătură cu întrebarea: "Ce atitudine aveți în legătură cu următoarele atribute ale mărcii ARTISTRY ? (marcați pentru un atribut o singură căsuță)"

Sinteza rezultatelor de la întrebarea nr. 14

Tabelul 5.4

2. Rezultatele pentru întrebarea "Vă rugăm să precizați acordul sau dezacordul în legătură cu următoarele afirmații":

c) Cu produsele cosmetice pentru machiaj ARTISTRY se poate realiza potențialul maxim al trăsăturilor consumatoarelor, subliniindu-le individualitatea și îmbogățind frumusețea naturală a fiecăreia.

Sinteza rezultatelor la întrebarea nr.15

Tabelul 5.5. -a)

d) Raportul preț/calitate al produselor ARTISTRY este corect.

Tabelul 5.5. -b)

Limitele cercetării sunt date de câteva aspecte subiective ale cercetării. Fiind folosite persoane care pentru prima dată participă la un asemenea studiu, poate chiar superficial instruite pentru recomandarea celor mai semnificative persoane pentru acest chestionar, validitatea rezultatelor se poate încadra în intervalul ± 5%, adică un nivel de încredere de 1,96. De asemenea, după cum s-a prezentat și în tabel, există procente în medie, de până la 3% de non-răspunsuri, ceea ce nu influențează prea mult rezultatele finale.

CONCLUZII SI PROPUNERI

După cum s-a stabilit la începutul studiului obiectivele cercetării sunt:

– dezvoltarea afacerii personale a D-lui Peter MATZ;

– mărirea pieței de desfacere a produselor ARTISTRY în România;

– creșterea cotei de piață a produselor ARTISTRY și a afacerilor Amway.

De aceea se va urmări în analiza datelor principale și cele secundare de influența asupra acestor obiective.

Astfel, se vor analiza separat și grupat datele centralizate în tabel în urma aplicării chestionarului, în raport cu obiectivele propuse.

Se observă că 77% dintre chestionați folosesc produse de machiaj, fiind astfel cunoscătoare asupra produselor supuse studiului. Pretențiile calitative asupra acestor produse sunt destul de ridicate, datele obținute de la întrebarea 7 dovedind importanța rațională acordată raportului calitate/preț, 48% din opțiuni, iar compoziției produsului 37%, într-un fel implicită primului atribut.

La întrebarea nr. 2 în mod corect s-a răspuns cu opțiuni la una sau la mai multe variante de răspuns. Se observă predilecția către rujuri (34%) și pudre (23%), iar un procent de 7% preferă "altele" unde s-a remarcat menționarea produselor de întreținere, dovedindu-se persoane cunoscătoare a programelor de întreținere.

29% folosesc zilnic cel puțin un produs de machiaj, ceea ce dovedește că această categorie de produse întră în consumul permanent, reprezentând o necesitate de consum destul de frecventă. Corelând cu întrebarea 19, unde se remarcă un procent de 33% persoane cuprinse între 17-23 de ani, se poate considera că o mare parte din această categorie în mod natural nu au nevoie de întreținere cosmetică zilnică, aici încadrându-se o mare parte din procentul de 27% persoane cu un venit net lunar sub 3.000.000 lei, de la întrebarea 22.

Din datele de la întrebarea 4 se deduce faptul că interesul pentru produsele cosmetice este în creștere, deoarece 57% urmăresc înfrumusețarea, iar 20 % întreținerea, corelat cu vârsta, aceste scopuri dovedesc o întindere destul de mare, pe intervalul 17-49 de ani.

Se remarcă (întrebarea 5) efectiv un entuziasm față de produsele firmei Artistry (51%), deși este de curând pe piață.

Referitor la caracteristicile produselor, din datele de la întrebarea 6, se confirmă aprecierea dată unor caracteristici considerate prioritare și de către firma Artistry, să fie naturale, ecologice, ingrediente de calitate s.a., dar totuși mai este nevoie de o accentuare a acțiunilor de informare a importanței acestor calități, de educare asupra realelor valori din domeniul produselor cosmetice.

Din faptul că 25% din intervievați preferă procurarea produselor de la persoane de încredere (întrebarea 8), chiar 49% cunosc și aleg cumpărarea directă prin rețea de distribuție, este o dovadă evidentă de creștere a acestor categorii de vânzare în detrimentul variantelor clasice cu magazine sau centre comerciale universale sau specializate. De unde și răspunsul dat la unul din obiectivele studiului, acela de a dezvolta afacerea în România a afaceristului american.

Succesul deja a vânzărilor directe este remarcat și din datele de la întrebarea 9, încă mai sunt recunoscute mărci de tradiție pentru piața românească, cum ar fi Nivea, (30%), dar deja sunt depășite de produsele distribuite prin MLM, împreună, Artistry, Avon, Oriflame, reprezentând 45%, ceea ce dovedește o creștere a cotei de piață a afacerilor în sistem MLM, la produse cosmetice.

Din întrebările 10, 11, 12 se remarcă o disponibilitate destul de importantă a persoanelor pentru a aloca fonduri, lunar, pentru produse de machiaj și întreținere, astfel 30% alocă până la 10 RON lunar, iar 25% chiar peste 40 RON .

Produsele Artistry sunt destul de noi pe piața românească, (doar de 2 ani), dintre persoanele chestionate 20 % au folosit deja produse de această marcă. Faptul ca 35% doresc să folosească produse la recomandarea unor persoane de încredere, creează posibilitatea unei prognoze pozitive referitoare la dezvoltarea rețelelor de distribuire și vânzare în rețea. Se constată totuși că încă mai există influența gratuităților în decizia de cumpărare, într-un fel "mituirea cumpărătorului". Încântarea persoanelor chestionate față de performanțele calitative ale produselor ARTISTRY este relevantă și din datele obținute de la întrebarea 14, unde o pondere de 79% apreciază ca foarte favorabilă rezistența în timp a efectelor produselor. De asemenea, acordul în procent de 89% cu produsele Artistry, cu mici îndoieli încă pentru raportul calitate/preț 75%. Acest aspect este datorat în mare măsură situația salarizării in România, la ora actuală, față de majoritatea țărilor unde se mai distribuie produse Artistry.

Din faptul că 58 % dintre cei care nu folosesc materiale de machiaj, o fac pentru că nu au nevoie, sau din motive financiare (21%), reiese că nu este totuși exclusă ideea de a comercializa produse cosmetice, sau încă vârsta le oferă șansa de a beneficia de naturalețe. Demn de remarcat este și faptul că în legătură cu studiul realizat au fost recomandate persoane preponderent din cultură, învățământ și sănătate (39%), respectiv din comerț (18%), în marea majoritate din mediul urban (69%). De aceea, se consideră că rezultatele sunt concludente pentru perioada aceasta și pentru aplicația făcută. Repetându-se în alt moment și din alt centru rezultatele să fie altele.

Relevantă pentru segmentul de piață asupra căruia s-a reușit chestionarul este și situația pregătirii școlare a persoanelor chestionate, 47% fiind cu studii superioare, iar 30 % cu studii medii; este o particularitate pentru perioada de tranziție actuală, când studiile nu rezolvă toate problemele financiare, dar creează predilecție către nivele superioare de civilizație.

Un aspect interesant este dat de cele 12% din persoane care nu au încredere în persoanele care le-au recomandat, deși acestea au făcut-o în speranța angajării ca parteneri într-o bună afacere.

O confirmare a oportunității afacerii ARTISTRY în Timișoara, dar mai ales pentru segmentul reprezentat de eșantionul studiat, este dată de cele 36% dintre persoane care ar fi foarte fericite dacă ar face afaceri cu produse Artistry, sau cel puțin s-ar declara mulțumite 52%.

Starea de normalitate pentru o țară care își dorește foarte mult să acceadă alături de țările dezvoltate și mai civilizate este dovedită de predispoziția majorității către schimbare, alternativa folosirii mai mult a materialelor cosmetice fiind acceptata de 51%, iar pentru încă 33% acest lucru semnifică mult mai mult decât atât.

Interesul pentru învățătura este important, varianta unei instruiri organizate în programul "ARTISTRY Beauty Clinic", fiind dorit de 48%, iar pentru încă 25% ar fi interesant, adică există încă un grad de incertitudine.

Bibliografie

1. Bibu, N. A., Managementul comparat – abordare interculturala, abordare moderna, Timișoara, Editura Mirton, 2000.

2. Bibu, N., Brâncu, L., Management comparat, Timișoara, Editura Mirton, 2000.

11. Ciobanu, I., Managementul strategic, Editura POLIROM, Iași, 1998

3. Deep, S., Sussman, L., Cum să discutam pentru a obține ceea ce vrem, Editura POLIMARK, București, 1998.

4. Foltean, F., Cercetări de marketing, Editura MIRTON, Timișoara, 2000.

5. Foltean, F., Ladar, L., Dobre, C., lonescu, G., Negruț, C., Marketing, Editura BRUMAR, Timișoara, 2001.

6. Kotler, P., Managementul marketingului, Editura TEORA, București, 1997.

7. Negruț, C., Dobre, C., Negruț, C., Inițiere in marketing, Editura AUGUSTA, Timișoara, 1997.

8. Petrișor, I., Inteligenta strategica a întreprinderii, Editura BRUMAR, Timișoara, 2001.

9. * * * , Amagram – revista întreprinzătorului privat autorizat AMWAY, Colecția 1997-2001.

10. * * * , Prospect ARTISTRY, Amway Corporation, Ada, MI, SUA, 2000.

11. * * * , California Fitness, Colecția 1998-2001.

12. * * * .MARKETING, Ghid propus de The Economist, Business Club, Biblioteca economiei de piață, Editura Nemira, București, 1998.

13. Kalench John, (1994), Cea mai mare șansă din istoria lumii, editura ISBN, Cluj

14. Kalench John, (1994), Cum sa fii cel mai bun in MLM, editura Digital Data, Cluj

15. NETWORK MARKETING, ( 1997 ), editura Mirton, Timișoara,