Promovarea Produselor LA Sc Sudometal Srl

PROMOVAREA PRODUSELOR LA

SC SUDOMETAL SRL

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1 – Conținutul și importanța promovării în cadrul mixului de

marketing al societății

1.1 Conținutul mixului de marketing

1.2 Elementele mixului de marketing

1.2.1 Strategia de produs

1.2.2 Strategia de preț

1.2.3 Strategia de distribuție

1.3 Promovarea în cadrul mixului de marketing

CAPITOLUL 2 – Conținutul activității de promovare a produselor

2.1 Definiția și obiectivele activității de promovare

2.2 Factori utilizați în promovarea produselor

2.2.1 Publicitatea

2.2.2 Promovarea vânzărilor

2.2.3 Participarea la târguri și expoziții

2.2.4 Relațiile Publice

2.2.5 Alte tipuri de promovare

CAPITOLUL 3 – Aspecte ale promovării produselor la SC SUDOMETAL SRL

3.1 Prezentarea generală a firmei

3.2 Principalele produse și servicii ale firmei

3.3 Analiza pieței la SC SUDOMETAL SRL

3.3.1 Piața actuală a societății

3.3.2 Concurența

3.3.3 Principalii furnizori de materii prime

3.4 Organizarea activității firmei

3.5 Activitatea de marketing la S.C. SUDOMETAL S.R.L

3.6 Promovarea produselor la S.C. SUDOMETAL S.R.L

3.6.1 Obiectivele activității de promovare

3.6.2 Tehnici si instrumente utilizate in promovarea produselor

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

3

4

INTRODUCERE

Am ales și tratat cu multă plăcere și cu mult interes această temă deopotrivă

fundamentală și utilă, cu dorința de a aduce un plus de cunoaștere în acest domeniu.

Tema este incitantă prin actualitatea, extinderea și importanța ei, necesitând o

laborioasă muncă de cercetare și documentare și asamblare a informațiilor și cunoștințelor

necesare dezvoltării ei.

În lucrarea de licență „Promovarea produselor la SC SUDOMETAL SRL” am

prezentat conținutul și importanța promovării în cadrul mixului de marketing având în

vedere principalele elemente ale mixului de marketing, deasmenea am prezentat conținutul

activității de promovare a produselor. Aici am avut în vedere definiția și obiectivele

activității de promovare și factorii utilizați în promovarea produselor. În final am decis să

realizez un studiu de caz cu tema “Aspecte ale promovării produselor la SC

SUDOMETAL SRL. Am prezentat o descriere a firmei, principalele produse și servicii pe

care le oferă, o analiză a pieței, organizarea firmei, activitatea de marketing și bineințeles,

cateva lucruri despre promovarea produselor.

Am ales să studiez activitatea de promovare, având în vedere următoarele

considerente:

o Sudometal utilizează doar materiale de calitate pentru ca lucrările sale să își păstreze

caracteristicile în timp și este mereu preocupată de găsirea și promovarea celor mai

noi modele;

o Produsele sunt oferite, la diferite categorii de preț, ținând seama de tendința clienților

de a testa calitatea, viteza și eficiența livrării înainte de a decide să cumpere produse

mai scumpe;

o Cu o cifra de afaceri de aproximativ 1,5 milioane de euro în 2009, Sudometal a

evoluat de la o companie locală mică, la prima în regiunea Moldovei și la una din

primele 10 companii de profil din tară;

o Personalul departamentului tehnic cu o înaltă calificare și experientă, se preocupă în

mod constant de noi tehnologii de lucru și soluții tehnice pentru a putea răspunde

fiecărei provocări. Spiritul inovator, dorința de perfecționare și creșterea

productivitații au stat la baza investițiilor continue care s-au facut în utilaje

performante;

o S.C. Sudometal a reușit să-și câștige clientela prin operativitate, nivel de calitate

ridicat și prețuri bune, urmare a unor costuri indirecte mici (regia) ale firmei.

O preocupare principală a fost utilizarea și valorificarea unei bibliografii actuale, de

cel mai înalt nivel, opera unor specialiști recunoscuți în România și pe plan internațional.

Pentru realizarea acestei lucrări, am folosit informații pe care le-am găsit în cărți de

specialitate, pe care le-am enumerat în bibliografie, am purtat numeroase discuții cu

persoane din conducerea societății, am folosit deasemenea multe informații găsite pe site-

ul companiei. Am acordat o atenție deosebită acestei lucrări deoarece mi s-a părut un

subiect destul de interesant și am vrut să-l tratez cu seriozitate.

În continuare vă invit să o parcurgeți și sper să aflați câteva lucruri noi despre

SUDOMETAL, despre metodele de promovare a produselor sale, dar și câteva propuneri

de îmbunătățire și creștere a portofoliului de clienți.

5

6

CAPITOLUL 1

CONȚINUTUL ȘI IMPORTANȚA PROMOVĂRII ÎN CADRUL

MIXULUI DE MARKETING AL SOCIETAȚII

1.1 Conținutul mixului de marketing

Contribuția marketingului la realizarea obiectivelor firmei presupune abordări

strategice și lucrul cu seturi specifice de variabile, între care rolul esențial îl au : produsul,

prețul, promovarea și distribuția.

Fiecăreia dintre aceste variabile îi corespund mai multe alternative, iar alegerea

celei mai adecvate este un proces dificil din cauza numărului mare al acestora și a

posibilităților multiple de combinare între ele. Deciziile în acest domeniu pot fi și au fost

mult timp adoptate pe bază de experiență și inuiție, dar creșterea complexității,

interdependențelor și concurenței pe piețele moderne îngreunează tot mai mult stabilirea și

alegerea celor mai bune variante de acțiune. Abordarea științifică a problemelor

decizionale specifice a condus la definirea și dezvoltarea unui concept nou, cel de

marketing-mix.

Utilizarea inițială a conceptului îi este atribuită americanului Neil Borden care l-a

folosit începând din anii '60 în legătură cu combinațiile posibile între mai multe variabile

de marketing: produs, marcă, ambalare, preț, publicitate, vânzare, promovarea vânzărilor,

merchandising, servicii postvânzare, distribuție, logistică, cercetarea de marketing. Având

în vedere suprapunerile dintre diferite componente, Jerome McCarthy se oprește la patru

dintre ele care, într-o formă sau alta, le includ și pe celelalte, respectiv: (produsul, prețul,

promovarea și plasarea sau distribuția).

Astăzi, într-un sens foarte larg, în viziunea lui Ph. Kotler și B. Dubois,

„marketingul-mix desemnează ansamblul variabilelor pe care le poate utiliza o firmă

pentru a influența piața țintă”, sau, dupa cum spune N. Borden, „modul în care sunt

antrenate resursele disponibile pentru a obține efectele dorite”. [Emil Maxim, Toader

Gherasim, 2000, p.245]

Fiecare dintre cele patru componente de bază ale mixului conține un număr

apreciabil de elemente caracteristice, denumite și componente de marketing (ale

produsului, prețului, promovării, distribuției) care pot fi combinate în diferite moduri,

alcătuind astfel submix-uri de marketing.

1.2 Elementele mixului de marketing

Dacă în ceea ce privește cele patru componente de bază nu apar probleme

deosebite, acestea fiind aceleași indiferent de natura produsului sau serviciului, definirea

concretă și detalierea elementelor care le caracterizează este într-adevăr o problemă a cărei

soluționare necesită pricepere și eforturi semnificative.

„Produsul se definește prin funcțiile pe care le îndeplinește și prin exigențe

specificate sau avantaje așteptate de consumator sau utilizator” [Emil Maxim, Toader

Gherasim, 2000, p.247]. Pentru un produs specificat prin descrieri, nume, marcă vor fi

identificate în continuare caracteristicile prin intermediul cărora vor fi realizate funcțiile,

modalitățile posibile de ambalare, variante de acordare a garanțiilor, variantele de

exploatare și întreținere, informații care îl însoțesc, servicii postvânzare.

7

Prețul va fi fixat de asemenea prin luarea în considerare a mai multor variabile și

factori de influență : costul produsului, marja distribuitorului, particularitățile zonale,

variația în timp, facilități de plată acordate clienților etc.

Distribuția presupune alegerea variantelor, a mijloacelor, stabilirea forțelor de

vânzare, a relațiilor cu intermediarii:

– variante: – vânzarea prin magazine proprii de clasă medie ; vânzarea prin magazine

proprii de lux; vânzarea prin intermediari angrosiști; vânzarea direct către detailiști;

etc.

– mijloace: – magazinele și dotarea lor ;

– mijloace de transport; mijloace de încărcare-descărcare; depozitarea, forțele de

vânzare: număr, calificare, costuri;

– relațiile cu intermediarii: ocazionale sau permanente; distribuția pe bază de

comision sau adaos comercial; promovarea pe canalele de distribuție, controlul

prețului ș.a.

„Promovarea cuprinde ansamblul acțiunilor și mijloacelor utilizate pentru informarea

cumpărătorilor, pentru trezirea interesului față de produs și marcă, pentru stimularea

deciziei de cumpărare” [Emil Maxim, Toader Gherasim: Marketing, 2000]. Și aici

specialistul are de ales între diferite tipuri de acțiuni promoționale, între mijloacele de

transmitere a informațiilor care sunt de o mare diversitate, între diferite variante de buget

promoțional.

1.2.1- Strategia de produs

„În marketing, produsul este expresia fizică a răspunsului întreprinderii la cerere”

[Pierre-Loius Dubois, Alain Jolibert, 1994, p.57].

Pentru a-și realiza produsul, întreprinderea trebuie în același timp să țină cont de

opțiunile consumatorilor, de capacitatea tehnologică, de priceperea sa și de potențialul său

comercial, financiar, etc.

Totuși, strategia produsului nu cuprinde numai determinarea caracteristicilor

tehnice așteptate de către cerere, ea integrează de asemenea și opțiunile psihologice care

vor fi prezente în alegerea formelor precum și designului. Ea presupune să luăm în

considerare aspecte direct legate de produs cum ar fi cele legate de condiționare în

prezentarea produsului, numele, marca sau anumite alte servicii.

În cadrul marketingului, alte elemente ale marketingului (preț, comunicare,

promovare, distribuție, etc.) trebuie să fie definite în acord cu strategia produsului, căci

alegerile efectuate în această fază se raportează direct la imaginea produsului (pasta de

dinți "distribuită în farmacie" nu este percepută în același mod ca aceeași pastă de dinți

distribuită într-un supermagazin).

Dacă se are în vedere gradul de înnoire a produselor, există următoarele strategii:

strategia menținerii gradului de noutate prin introducerea și eliminarea anual a

aceluiași număr de articole, fară a se afecta structura gamei de produse;

strategia perfecționarii produselor – presupune îmbunatățirea permanentă a

parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piața;

strategia înnoirii produselor – este cea mai riscantă alternativa strategică și

presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiași segment de

clientelă fie unor segmente noi.

8

În funcție de dimensiunile gamei de produse, întreprinderea poate opta pentru una

din următoarele variante strategice:

strategia stabilității sortimentale – presupune menținerea dimensiunilor gamei de

produse, urmărindu-se în acelasi timp stabilitatea poziției întreprinderii pe piața

și păstrarea prestigiului în rândul clientelei deservite;

strategia de selecție sau de restrângere sortimentală -constă în simplificarea

gamei ca urmare a eliminarii produselor aflate în faza de declin a ciclului de

viață și a celor cu un grad de uzură morală ridicată.

strategia diversificării sortimentale – se concretizează în posibilități suplimentare

de satisfacere a cerintelor consumatorilor ca urmare a creșterii dimensiunilor

gamei de produse.

Conceptul de ciclu de viață a produselor a fost introdus de cătretegii:

strategia menținerii gradului de noutate prin introducerea și eliminarea anual a

aceluiași număr de articole, fară a se afecta structura gamei de produse;

strategia perfecționarii produselor – presupune îmbunatățirea permanentă a

parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piața;

strategia înnoirii produselor – este cea mai riscantă alternativa strategică și

presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiași segment de

clientelă fie unor segmente noi.

8

În funcție de dimensiunile gamei de produse, întreprinderea poate opta pentru una

din următoarele variante strategice:

strategia stabilității sortimentale – presupune menținerea dimensiunilor gamei de

produse, urmărindu-se în acelasi timp stabilitatea poziției întreprinderii pe piața

și păstrarea prestigiului în rândul clientelei deservite;

strategia de selecție sau de restrângere sortimentală -constă în simplificarea

gamei ca urmare a eliminarii produselor aflate în faza de declin a ciclului de

viață și a celor cu un grad de uzură morală ridicată.

strategia diversificării sortimentale – se concretizează în posibilități suplimentare

de satisfacere a cerintelor consumatorilor ca urmare a creșterii dimensiunilor

gamei de produse.

Conceptul de ciclu de viață a produselor a fost introdus de către Dean în 1950. În

forma sa cea mai clasică „ciclul de viață a produselor este reprezentat de către o curbă în

formă de "S" comportând patru faze : introducere, creștere, maturitate, declin”.

Valoaarea vânzărilor sauCifra de afaceri (CA)

Timp

Introducere

Creștere

Maturitate

Declin

Fig. 1.1 – Forma clasică a curbei de viață [ Pierre-Loius Dubois, Alain Jolibert,

1994, p.58 ]

Ciclul de viață al unui produs

Ciclul de viață al produsului este un concept care încearca să descrie vânzările și

profiturile produsului, consumatorii, competiția și acțiunile specifice de marketing

întreprinse de la apariția acestuia și pâna la înlaturarea sa de pe piață, sau, mai precis,

intervalul de timp cuprins între momentul lansării unui produs pe o piața dată și cel al

retragerii sale definitive de pe piața respectivă.

9

Tabelul 1.1 [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.267]

Caracteristicile etapelor ciclului de viața al produsului

INTRODUCERE

Informarea

consumatorilor;

încurajarea

consumului;

CREȘTERE

Realizarea unei

m[rci puternice;

maximizarea

cotei de piață;

Creștere rapidă;

Creștere rapidă;

În creștere; apar

imitatorii;

Piața de masă;

Extinderea

liniei de

produse;

MATURITATE

Menținerea cotei

de piață și

maximizarea

profitului

Nivel maxim,

urmat de un ușor

declin;

Încep să scadă

Concurența

semnificativă;

Piața de masă;

Linie completă de

produse;

La nivelul

concurenței;

DECLIN

Valorificarea

tuturor

posibilităților de

a obține profit;

În scădere;

Scad spre zero;

Concurența

limitată;

Întârziași;

Eliminarea

articolelor

neprofitabile;

Reducerea

prețurilor;

Obiective

strategice

Vânzări

Profituri

Competitia

Consumatorii

Mixul

produsului

Prețul

Nivel scăzut;

Negative;

Nu există sau este

nesemnificativă;

Inovatori;

Număr limitat de

modele;

Prețuri pentru

Preț maxim sau preț

toate categoriile

promoțional;

de consumatori;

Intensivă și

extensivă;

creșterea

centrelor de

distribuție;

Persuasivă;

crearea unei

puternice

preferințe de

marcă;

Mass media;

vânzări

personale;

promovarea

vânzărilor;

publicitate.

Distribuția

Exclusivă sau

selectivă

Informativă;

atragerea

inovatorilor și

intermadiarilor;

Intensivă șiSelectivă;

extensivă; numărabandonarea

maxim de centre de unor centre de

distribuție;distribuție;

Competitivă;

menținerea

loialitatii față de

marcă;

Informativă;

doar pentru

păstrarea

imaginii;

Promovare și

obiectivele

comunicarii

Structura

mixului

promoțional

(în ordinea

eficientei)

Publicitate; vânzări

personale.

Mass media;

promovarea

orientată spre

dealeri.

Media locală.

10

Clasificarea produselor: [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.263]

1. După durata de utilizare, produsele pot fi:

o Bunuri de folosință îndelungată sau durabile, care se utilizează o perioadă

relativ mare, de ordinul anilor ( mobila, autoturismele, frigiderele, etc)

necesitând un efort mare pe linia vânzărilor și asigurării serviciilor

postvânzare.

o Bunuri perisabile, care se prezintă, de asemenea, în formă materială și care

se consumă la o singură utilizare sau într-un timp relativ scurt ( alimentele,

energia electrică, etc.), ele formând obiectul a numeroase acțiuni

promoționale.

o Servicii, care nu mai îmbracă forme materiale palpabile, caracterizându-se

prin faptul că se produc și se consumă în același timp fără a se putea stoca.

2. După obiceiurile de cumpărare, întâlnim:

o Produse curent cumpărate, pe care clienții au obiceiul să le achiziționeze în

mod frecvent, rapid, și cu un efort de comparații minim( pâinea, țigările,

ziarele, etc.)

o Produse cumpărate pe baza unor reflecții, cuprinzând bunurile pe care

consumatorii le cumpara dupa ce, în prealabil, le-au comparat cu altele sub

aspectul unor caracteristici tehnico-economice( preț, calitate, stil, etc.)

3. În funcție de destinație, produsele pot fi:

o De consum neproductiv, cuprinzând toate bunurile materiale și serviciile

adresate populației( consumatorilor finali)

o De consum productiv, (denumite și bunuri industriale), fiind destinate

producerii altor bunuri materiale sau servicii.

4. În funcție de gradul de prelucrare anterioară, modul în care intră în procesele de

producție și în structura costurilor cumpăratorilor, distingem:

o Materii prime, cuprinzând acele bunuri care intră în totalitate în produsele

finite, provenind din agricultură, din industria extractivă sau din diferitele

ramuri ale industriei prelucrătoare.

o Echipamente, constituite din mașini, utilaje, instalații, aparatură de măsură,

control, calcul, etc care iau parte la realizarea proceselor de prelucrare

o Furnituri și servicii constituite din bunuri care nu intră în compoziția

produselor finite.

1.2.2 – Strategia de preț

„Fiind expresia bănească a valorii sau a utilității mărfurilor, prețul reprezintă o

variabilă mică foarte larg utilizată în politicile de marketing. S-ar putea afirma chiar că în

cadrul variabilelor de marketing-mix prețul ocupă o poziție centrală, nivelul și evoluția lui

influențându-le pe toate celelalte”. [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.313]

11

1. Prețul în politica de marketing a firmei

Înainte de toate, prețurile se află într-o foarte strânsă relație de interdependență cu

costurile de producție, al cărui nivel are la bază potrivit teoriei valorii – muncă, cheltuielile

socialmente necesare de muncă omenească. Ele se fundamentează, din punctul de vedere al

producătorilor, pe costurile de producție (depinzând deci de nivelul acestora), influențând

totodată nivelul costurilor.

Atât direct, cât mai ales în strânsă legătură cu costurile, prețul determină nivelul și

evoluția ofertei de mărfuri, raportul între acesta și ofertă fiind direct proporțional (dacă este

privit de pe poziția producătorului).

Raportul între cerere și preț este, cu foarte puține excepții, invers proporțional,

specialiștii în marketing fiind foarte atent preocupați de studierea lui. Nu numai

economiștii cunosc faptul că prin intermediul prețurilor cererea poate fi stimulată sau

inhibată, din acest punct de vedere influența prețurilor făcându-se simțită mult mai rapid și

mai evident decât influențele celorlalte variabile de marketing.

2. Clasificarea prețurilor. [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.316]

În funcție de modul în care reacționează la variația factorilor determinanți, prețurile

se împart în:

– variabile sau libere, care se pot schimba imediat ce se modifică parametrii

factorilor de influență;

– fixe, care-și păstrează (prin deciziile celor care au posibilitatea să le impună)

același nivel un timp mai îndelungat, indiferent de modul în care se realizează producția și

circulația mărfurilor;

– semivariabile (limită), în cazul cărora sunt fixate (de către cei care sunt abilitați

să ia decizii în domeniul prețurilor) nu niveluri unice, ci doar limitele până la care (sau de

la care) ele se pot ridica (sau coborî).

Ținând seama de formele de organizare a vânzărilor, pot fi individualizate:

-prețurile negociate

-prețuri de bursă

-prețuri de licitație

-prețuri de tranzacție

-prețurile rezultate din acorduri

3. Factorii care influențează prețurile.

Deciziile cu privire la prețuri se fundamentează pe elemente diferite în funcție de

statutul pe care îl are decidentul (vânzător sau cumpărător), de obiectivele urmărite în

strategiile de marketing-mix ale întreprinderii, de poziția deținută de firmă pe piață (lider,

colider, challenger etc.), de informațiile disponibile în legătură cu evoluția cererii, ofertei și

a raportului între acestea, de capacitatea ei de a influența individual nivelul prețului (de

statutul de monopol, de monopson, de oligopol etc.).

Costurile de producție

Corelația cost-preț în economia concurențială de piață nu se manifestă direct, ci

prin intermediul ofertei. Fiind expresia valorică a echilibrului dintre cerere și ofertă,

prețurile nu acoperă întotdeauna ansamblul costurilor de producție, cazurile în care o parte

din costuri nu se pot recupera prin prețuri fiind destul de frecvente. Atât timp cât pe piață

prețurile sunt supuse oscilațiilor cererii în jurul ofertei, acelorași costuri le pot corespunde

adeseori prețuri diferite.

12

Oferta nu este însă singurul element care mijlocește legăturile între costuri și

prețuri. Acesteia i se alătură și alte procese sau fenomene economice nereflectate

nemijlocit în costuri și mai ales în prețuri, cum ar fi: gradul de concordanță între produse și

preferințele beneficiarilor, uzura morală a produselor, veniturile cumpărătorilor etc.

4. Adaptarea prețului

Stabilirea prețului prin diferite metode nu înseamnă și faptul că între producător

și cumpărător nu mai au loc nici un fel de negocieri. Sunt și situații când negocierea este

tocmai atitudinea cumpărătorului de acceptare a prețului sau renunțarea la produs.

Dacă ambii parteneri sunt într-adevăr interesați în realizarea schimbului vor

avea diferite inițiative care să înlesnească schimbul. De cele mai multe ori, ca și în cazul

stabilirii prețului, inițiativa de modificare vine din partea vânzătorului și poate avea mai

multe alternative de realizare:

acordarea de rabaturi sau bonificații

diferențierea prețurilor

practicarea unor prețuri promoționale

adaptarea la specificul ofertei.

Rabatul este o reducere de preț, un discount, pe care vânzătorul o face în

favoarea unor cumpărători în diferite situații: pentru cumpărarea în cantități mari; pentru

plata imediată, când este posibil și altfel; pentru clienții fideli; pentru cumpărări în afara

sezonului; pentru cumpărări cu ocazia unor sărbători. Rabaturi pot fi acordate de

producător și intermediarilor (așa-numitele rabaturi comerciale) atunci când aceștia

desfășoară în locul lor anumite activități de promovare, depozitare, transport etc.

Bonificațiile sunt tot reduceri de preț, dar se acordă, de regulă, pentru a

compensa anumite lipsuri sau daune aduse cumpărătorului (cum ar fi: calitate sub

prevederi, întârzierea livrării, ambalaj deteriorat), pentru returnarea produsului vechi,

pentru returnarea ambalajului.

Diferențierea prețului constă în practicarea unor prețuri diferite, stabilite după

anumite criterii: imaginea produsului, categoria de consumatori, locul și momentul

vânzării, calitatea produsului.

Prețurile promoționale sunt practicate în diferite împrejurări pentru a stimula

vânzările în diferite scopuri: reducerea stocurilor, atragerea unor cumpărători noi,

înlăturarea concurenței, stimularea cumpărării unui produs nou.

Adaptarea la specificul ofertei este o altă modalitate de adaptare a prețurilor care

trebuie să aibă la bază o analiză detaliată a pieței, și estimarea consecințelor pe termen

mediu și lung asupra vânzărilor.

Raportul cerere-ofertă

Deși cererea și oferta pot să influențeze, fiecare în parte, nivelul prețurilor, raportul

cerere – ofertă trebuie avut în vedere cu prioritate atunci când se studiază starea și evoluția

acestora. O astfel de corelație complexă se prezintă în fig. 1.2.

Din aceste reprezentări grafice rezultă că prețurile cresc pe măsură ce crește

valoarea raportului cerere-ofertă și scad pe măsura creșterii raportului ofertă-cerere.

Ordonata punctului E, corespunzător căruia cererea este egală cu oferta (raportul

cerere-ofertă sau ofertă-cerere este egal cu 1) marchează nivelul prețului de echilibru. În

acest punct se intersectează curbele după care evoluează prețurile în funcție de raportul

cerere-ofertă (P 𝑐 𝑜) și ofertă-cerere (P𝑜 𝑐 ).

Rezultă, deci, că orice creștere (reducere) a veniturilor nominale ale cumpărătorilor

neînsoțită de modificarea raportului cerere-ofertă (sau ofertă – cerere) conduce la creșterea

(reducerea) nivelului prețului de echilibru Pe.

13

P

P (𝑐 𝑜)

E

P

P(𝑜 𝑐 )

Pe

E

Pe

0

0,5

1,0

1,5

𝑐

𝑜

0

0,5

1,0

1,5

𝑜

𝑐

P

P(𝑜 𝑐 )

P (𝑐 𝑜)

Pe

E

0

0,5

1,0

1,5

𝑐

𝑜 ;

𝑜

𝑐

Fig. 1.2 – Evoluția prețului în funcție de raportul dintre cerere si ofertă

1.2.3 – Strategia de distribuție

Distribuția acoperă ansamblul operațiilor prin care un bun care iese din aparatul

de producție este pus la dispoziția consumatorului sau utilizatorului.

Politica de distribuție a devenit una din cheile elaborării marketingului-mix eficient:

coerența dintre deciziile privitoare la preț, produse, comunicare, promovare, termene,

servicii si alegerea canalului și a formulei de distribuție este unul din aspectele esențiale ale

unei politici comerciale.

1. Rolul și funcțiile distribuției

Distribuția indeplinește rolul necesar de ajustare dintre ofertă si cerere: ea este în

acest sens, creatoare de servicii. Ea permite diminuarea numărului de tranzacții si de

realizare a economiilor de scară: serviciile aduse de un distribuitor se bazează pe cantitățile

oferite de mai mulți producători. Funcția de distribuție permite și ameliorarea sortimentului

oferit consumatorilor.

14

Rolul distribuitorului este din ce în ce mai puțin al unui intermediar, mai mult

sau mai puțin neutru, ci mai mult al unui agent activ al vânzării, capabil să sondeze, să

stimuleze și să orienteze cererea, capabil de asemenea să facă presiuni asupra ofertei și să

modifice condițiile.

2. Factorii care influențează alegerea unei strategii de distribuție

Alegerea unei strategii de distribuție pentru fabricant se bazează pe numeroși

factori legați de potențialul său uman, financiar, comercial, de mediul său și de propriile

sale obiective . Același cadru al analizei poate fi reținut pentru distribuitorul însuși, în acest

caz, un anumit număr de elemente specifice trebuie să fie luat în calcul.

Numeroase lucrări au fost consacrate pentru alegerea unui canal de distribuție.

Această optică pare puțin îngustă. Alegerea unei strategii de distribuție cuprinde nu numai

alegerea unui canal sau a mai multor canale de către fabricant, dar și luarea în considerare

a ansamblului interacțiunilor dintre deciziile luate la acest nivel și ansamblul deciziilor

strategice ale firmei.

Alegerea unei strategii de distribuție este în funcție de un anumit număr de

factori, proprii situației întreprinderii și mediului său:

Caracteristicile produselor întreprinderii: industrială, de servicii, sau

producătoare de bunuri de larg consum.

Natura întreprinderii, mijloacele sale financiare, comerciale, tehnice

umane, etc.

Tipurile de clienti influențează de asemenea strategia de distribuție:

suprafața lor financiară, cunoștințele tehnice, dispersia lor, serviciile

ce le așteaptă, etc.

Trecerea produselor de la producător la consumator sau utilizator necesită

desfășurarea unor lanțuri de activități de încărcare-descărcare, transport, depozitare,

manipulare, condiționare, recepție, întocmirea unor documente specifice, etc. Totalitatea

acestor activități poartă numele de sistem de logistică.

Activitățile care alcătuiesc sistemul logistic diferă de la un sistem la altul în funcție

de natura și destinația produselor, dimensiunea producătorului, etc, dar în majoritatea

cazurilor acestea sunt: activități de transport, depozitare, gestiunea stocurilor, și

înregistrarea și prelucrarea informațiilor.

1. Transportul produselor

Transporturile asigură deplasarea în spațiu a bunurilor economice între producători

și consumatori, constituind activitatea cu ponderea cea mai mare în totalul activităților care

alcătuiesc această componentă a mixului de marketing.

Distribuția produselor în economie se realizează pe diferite trepte, utilizându-se

sisteme specifice: transportul feroviar, rutier, aerian, fluvial și maritim, sau transporturi

speciale. Transportul rutier este cel mai des utilizat pentru distribuția pe distanțe mici și

mijlocii, iar pe distanțe mari și foarte mari se folosesc celelalte tipuri de transport.

2. Depozitarea produselor

Situațiile în care produsele sunt expediate la deținătorii finali imediat după

încheierea procesului de producție sunt foarte rare.

De cele mai multe ori, de la finalizarea produsului până la intrarea în consum sau

utilizare au loc, alături de operațiile de deplasare în spațiu, operații de depozitare a căror

dimensiune și conținut diferă de la un produs la altul.

15

3. Gestiunea stocurilor

Gestiunea științifică a stocurilor de mărfuri urmărește asigurarea alimentării ritmice

a depozitelor și magazinelor cu sortimentele de mărfuri cerute, și minimizarea cheltuielilor

legate de trecerea mărfurilor printr-un canal de distribuție. Această diferă de stocarea

propriu-zisă, având o sferă de cuprindere mai largă și un conținut economic specific.

Canalul de distribuție reprezintă o rețea organizată de agenții și instituți care

desfășoară activități menite să facă legatura între producatori și consumatori sau cu alte

cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obținerii sale și pâna la locul unde se

consumă. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane și întreprinderi care se

numesc intermediari.

Alegerea canalului de distribuție se face în funcție de anumite criterii, cum sunt:

natura produsului sau serviciului ce urmeaza să fie distribuit;

caracteristicile pieței – se referă la aspectele privind numărul potențialilor

clienți, concentrarea acestora în anumite zone sau dispersarea lor;

mediul de marketing (concurența, condițiile economice, politice și

legislația);

resursele disponibile;

costul și disponibilitatea intermediarilor;

obiectivele întreprinderii.

Tabelul 1.2 [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.327]

Caracteristicile alternativelor strategice de distribuție

Caracteristici

Distribuția exclusivă

Imagine de prestigiu,

control asupra

canalului, stabilitatea

prețului și profituri

mari;

Putini, stabiliți pe

criterii precise,

reputație bună;

Puțini, loiali marcilor,

dispuși să călătorească

pentru a cumpara

produsul, solicită

servicii speciale din

partea producatorului și

intermediarilor;

Distribuția selectivă

Acoperire medie a pieței,

imagine solidă, relativ

control asupra canalului,

vânzări și profituri bune;

Număr mediu, bine

stabiliți, întreprinderi

cunoscute

Număr mediu,

cunoscători ai mărcilor,

unii dispusi să se

deplaseze pentru

cumpărături, asteaptă

anumite avantaje de la

producător sau

intermediar;

Mixul promoțional,

condițiile de vânzare,

serviciile post-vânzare;

Distribuția

intensivă

Acoperire largă a

pieței, vânzări și

profituri importante

ca volum;

Numeroși, toate

tipurile de

intermediari;

Numeroși,

convenționali,

solicită unele

servicii

intermediarilor;

Obiective

Intermediari

Cumparatori

Vânzări personale,

Acțiunile de

condiții deosebite de

marketing se

desfacere, servicii de

concentrează pe:

calitate;

Dezavantajul

principal

Potențial de vânzare

limitat

Publicitate de masă,

disponibilitatea

produselor;

Dificultatea de a ocupa o Control limitat

nișă de piațăasupra canalului

16

1.3 Promovarea în cadrul mixului de marketing

Politica de produs și politica de preț au ca obiective esențiale satisfacerea

intereselor cumpărătorilor și maximizarea câștigului vânzătorului într-un mediu

economico-social existent sau anticipat. Interesele cumpărătorului sunt satisfăcute prin

gradul în care caracteristicile de calitate ale bunului economic se ridică la nivelul cerințelor

sale și prețul pe care trebuie să-1 plătească nu depășește efortul pe care acesta este dispus

să-1 facă pentru satisfacerea unei anumite alegorii de trebuințe.

Obiectivul vânzătorului se realizează dacă acesta găsește cumpărători care să

achiziționeze într-o anumită perioadă de timp o cantitate cât mai mare din oferta sa la un

preț care să-i asigure un profit sperat pe unitatea de ofertă. Privite prin prisma prețului cele

două alegorii de interese sunt contradictorii, motiv pentru care trebuie găsit punctul de

echilibru, adică acel nivel al prețului la care ambii parteneri să considere că se află în

câștig.

Nu este posibilă însă întâlnirea operativă a cumpărătorului cu bunul economic și

nici armonizarea obiectivelor fără o informare completă și fără crearea unui climat

psihologic în măsură să declanșeze decizia de cumpărare. Vânzătorul este cel care trebuie

să vină în intâmpinarea cumpărătorului printr-o comunicare continuă cu mediul extern,

printr-o campanie promoțională temeinic fundamentată, desfășurată cu tehnici și

instrumente adecvate.

Rolul activității promoționale

Comunicarea întreprinderilor cu mediul este condiția esențială a realizării

obiectului său de activitate și aceasta răspunde mai multor cerințe. O încercare de

inventariere a obiectivelor urmărite prin activitatea de comunicare.

Funcționând într-un mediu în continuă schimbare, întreprinderea se confruntă

mereu cu exigențe noi ale cumpărătorilor și cu o concurență în creștere, care are drept țintă

clienții acesteia pe care încearcă să-i atragă spre propriile produse.

În fața acestor presiuni ale pieței, firma nu poate sta pasivă și, pe lângă eforturile de

adaptare a ofertei și prețurilor, trebuie să apeleze permanent la strategii și instrumente pe

care teoria și practica promovării i le pune la dispoziție.

Piețele actuale cărora li se adresează un singur ofertant sunt puține și

nesemnificative sau reduse ca întindere. În majoritatea situațiilor, pe piață se prezintă mai

mulți producători care realizează același tip de produse sau produse care reprezintă

alternative de satisfacere a acelorași nevoi, fiecare urmărind atragerea clientelei de partea

sa, și obținerea unor anumite prețuri. Apare astfel lupta de concurență în care, în mod

normal, ar trebui să învingă cei care oferă produse superioare calitativ și care manifestă

elasticitate în politica de preț. Practica demonstrează că nu întotdeauna se întâmplă așa și

că, mai ales în condițiile ritmului actual al schimbărilor și al creșterii și diversificării

concurenței, intervine tot mai mult un alt factor care stabilește învingătorii: activitatea sau

politica promoțională.

Informarea

Transmiterea de informații către piață este o activitate cu caracter permanent în

viața oricărei firme și vizează:

– informarea generală a publicului sau a unui segment de cumpărători în legătură

cu producătorul/vânzătorul sau cu oferta acestuia. Este un obiectiv pe care îl întâlnim

frecvent la firmele nou înființate sau la cele care își schimbă esențial profilul de activitate.

– informarea publicului în legătură cu apariția și existența pe piață a produsului

respectiv.

17

Publicul primește zilnic zeci, sute de mesaje care conțin astfel de informații, motiv

pentru care va recepționa și va reține doar o parte dintre ele, iar acțiunea publicitară trebuie

să găsească mijloace și forme care să garanteze recepționarea și reținerea informației de cei

cărora le este adresată.

– informarea care precede lansarea unui produs nou este o acțiune specializată,

care se adresează unei anumite clientele și este limitată în timp. Această acțiune este

necesară, pe de o parte, pentru a testa reacția consumatorilor și a culege eventuale

informații legate de opiniile acestora privind ideea de produs, iar pe de altă parte, pentru a

informa cumpărătorii și a atrage primii clienții;

– informare în legătură cu anumite performanțe noi ale unor produse cunoscute sau

anumite facilități acordate în procesul de cumpărare. Această acțiune are menirea de a

atrage noi clienți, dar mai ales de a asigura fidelitatea clienților tradiționali față de produs

și firmă.

Conștientizarea

Simpla transmitere de informații nu presupune și faptul că acestea au ajuns la

destinatari și au trezit anumite reacții. Acțiunile promoționale trebuie să vizeze și

conștientizarea auditoriului țintă în legătură cu anumite elemente care țin de imaginea și

oferta firmei și aceasta ține atât de diversitatea acțiunilor întreprinse, cât și de priceperea

celor care le utilizează.

Trezirea curiozității

Oamenii sunt în general curioși din fire, dornici de noutate, senzaționali și nu

numai. Este o trăsătură frecvent avută în vedere de specialiștii în promovare, rolul acesteia

fiind și acela de trezire a curiozității.Trezirea curiozității este o acțiune care pune accent pe

o anumită caracteristică nouă a unui produs pentru a determina consumatorii potențiali să

încerce cunoașterea mai îndeaproape a produsului și pentru a-i atrage treptat în rândul

cumpărătorilor efectivi.

Penetrarea piețelor

Penetrarea pe o piața nouă cu un anumit produs este, de asemenea, precedată de o

susținută activitate publicitară. Aceasta trebuie să fie adecvată specificului pieței și să aibă

în vedere existența sau nu pe piață a concurenței, mijloacele și caracteristicile ofertei

acesteia;

Individualizarea produselor

Oricât de bun ar fi un produs sub aspect calitativ, cu toată superioritatea sa față de

alte produse similare este greu să se impună de la sine în fața unui cumpărător neavizat,

care vine la piață pentru a achiziționa produsul care-i satisface anumite necesități. Acesta

se găsește de cele mai multe ori expus între zeci de alte produse care satisfac aceeași

necesitate, iar cumpărătorul va face alegerea după un criteriu arbitrar sau după o

caracteristică uneori neesențială pentru satisfacerea integrală sau superioară a nevoii sale.

Un cumpărător avizat, corect informat și care are deja o anumită convingere sau încredere

într-o anumită firmă sau un anumit produs nu va mai acționa la întâmplare, ci va merge în

căutarea produsului respectiv. De realizarea acestei convingeri sau încrederi se preocupă

tot mai mult producătorii competitivi ai zilelor noastre.

Individualizarea produsului în ansamblul ofertei similare pe piață – publicitatea de

condiționare – este orientată spre punerea în evidență a elementelor exterioare ale

produsului – ambalaj, formă, modalitate și locuri de expunere etc., astfel încât publicul să-1

poată identifica cu ușurință.

Publicitatea de individualizare este necesară cu deosebire în cazul produselor noi și

a celor cărora li s-au adus modificări esențiale prin modernizare.

18

O formă specifică de publicitate orientată spre individualizarea produsului este

publicitatea prin comparare, care pune în evidență caracteristici sau proprietăți care-i

conferă superioritate în raport cu produsele aflate în relație de concurență. Această formă

de publicitate este interzisă de lege, în unele state fiind considerată a fi un element al

concurenței neloiale. Cu toate acestea, specialiștii în publicitate reușesc să ocolească

interdicțiile legale și să practice sub o formă mascată publicitatea prin comparare.

Stimularea cererii

Problema esențială pe care și-o pune orice ofertant este aceea a găsirii mijloacelor

prin care să convingă cumpărătorii că oferta sa prezintă pentru ei cele mai mari avantaje,

determinându-i astfel să acționeze în favoarea acesteia, să-și manifeste intenția de

cumpărare și să cumpere efectiv. Cum poate crea astfel de convingeri și cum poate crește

numărul celor care să-i caute oferta sunt probleme pentru care teoria promovării oferă

soluții ingenioase și cu eficiență ridicată. Aceasta explică, în mare măsură, utilizarea unor

procedee promoționale încă de la apariția producției de mărfuri și explozia mesajelor

promoționale transmise astăzi printr-o mare varietate de mijloace. Stimularea se realizează

atât prin realizarea de convingeri, cât și prin acordarea unor facilități (reclamă de prețuri,

vânzări grupate, cadouri promoționale).

Reamintirea

Câștigarea unui client nu înseamnă neapărat și fidelizarea acestuia. Reamintirea

este o formă de publicitate de produs care urmărește să păstreze interesul și fidelitatea

cumpărătorilor. Pentru persoanele care au recepționat anterior mesajul publicitar, dar care

nu au devenit cumpărători, reamintirea are în special scopul de a-i convinge. Pentru cei

care au devenit deja cumpărători reamintirea vine să sublinieze, o dată în plus, satisfacțiile

oferite de produs și să-i convingă că au făcut cea mai bună alegere.

Slăbirea concurenței

Sunt puține cazurile când o întreprindere acționează singură pe o piață. De cele mai

multe ori are de făcut față concurenților care vor urmări obiective similare legate de

clientelă. Acțiunile promoționale pot crea convingeri, pot fideliza clientela, pot duce la

atragerea de clienți noi, slăbind astfel concurența firmei.

Preferințele

Obiceiuri de consum, tradiții, necunoașterea sau alți factori pot influența

preferințele consumatorilor pentru anumite produse, servicii, stațiuni turistice, școli. Aceste

preferințe pot fi însă schimbate prin acțiuni promoționale care pun în evidență calitatea,

prețurile, accesibilitatea, servicii postvânzare, avantaje suplimentare etc.

Imaginea

Orice firmă trebuie să fie preocupată de imaginea sa și să acționeze prin toate

mijloacele pentru îmbunătățirea acesteia. Deși mai puțin eficientă decât produsul în sine și

decât aplicarea managementului calității totale, promovarea este totuși o cale esențială de

îmbunătățire a imaginii. Imaginea firmei poate fi influențată negativ și de acțiuni

intenționate ale concurenței sau de simple zvonuri care apar și se răspândesc uneori cu

repeziciune în rândul publicului. Acțiunile promoționale pot contracara într-o anumită

măsură efectele unor astfel de acțiuni dacă sunt bine gândite și folosite cu chibzuință.

Diminuarea sezonalității

Sunt numeroase produsele la care vânzările prezintă variații mai mari sau mai mici

în decurs de un an ca urmare a acțiunii factorilor sezonieri. În astfel de situații,

întreprinderea are în față două alternative:

– să realizeze o producție constantă pe unitatea de timp și să-și creeze stocuri în

perioadele de scădere a cererii. întreprinderea va putea satisface cererea oscilantă, dar va

avea pierderi din imobilizări și cheltuieli de stocaj mari;

19

– să investească în capacitatea de producție suplimentară, care să facă față cererii

maxime la un moment dat. Această alternativă necesită eforturi investiționale și pierderi

din subutilizarea capacității.

Ambele alternative presupun cheltuieli mari, determinate de imobilizarea

resurselor, iar sunt necesare pentru a nu pierde clienții. Prin acțiuni promoționale pot fi

influențate obiceiurile de cumpărare, pot fi stimulate vânzările în perioadele mai puțin

favorabile, fără a fi necesare costuri comparabile cu cele impuse de primele două

alternative, poate fi educat consumatorul.

Influențarea publicului

Acțiuni specializate de "public relations" pot contribui la o atitudine favorabilă față

de firmă a propriului personal, unor organizații, organisme și a publicului în general.

Aceste acțiuni urmăresc crearea unui climat de încredere în rândul personalului propriu și

al publicului extern firmei prin informare obiectivă și nu prin sugestionare, ca în cazul

publicității.

Clasificarea acțiunilor promoționale:[Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.347]

Ca urmare a diversității acțiunilor promoționale, întâlnim în literatura de

specialitate abordări multiple în ceea ce privește delimitarea și clasificarea lor.

a) După natura și rolul lor, acțiunile promoționale se grupează astfel:

Acțiuni publicitare

Promovarea vânzărilor

Relațiile publice

Utilizarea mărcilor

Manifestări promoționale

Forțele de vânzare

b) După durata și natura efectelor scontate:

acțiuni care vizează obținerea unor efecte pe termen scurt (cum ar fi

epuizarea stocului dintr-un produs);

acțiuni care urmăresc realizarea unor obiective pe termen lung,

legate în special de creșterea prestigiului firmei.

c) După modul în care contribuie la realizarea obiectivelor promoționale avem:

acțiuni de informare realizate prin comunicare directă (publicitate la

locul vânzării, merchandising, relațiile publice, manifestările

promoționale, forțele de vânzare) sau prin comunicare indirectă

(publicitate, concursurile publicitare).

acțiuni de stimulare directă (reducerile de prețuri, vânzări grupate,

utilizarea mărcilor) sau stimulare indirectă (mese, cadouri

promoționale etc.).

d) După natura mijloacelor utilizate avem:

acțiuni promoționale bazate pe produs: calitatea, designul,

ambalajul, marca, prețurile promoționale, merchandisingul;

acțiuni promoționale prin mass-media: reclama scrisă, reclama

vorbită, filmele, diapozitivele etc.;

acțiuni promoționale prin intermediul personalului firmei;

acțiuni promoționale în procesul distribuției.

20

CAPITOLUL II

CONȚINUTUL ACTIVITĂȚII DE PROMOVARE A PRODUSELOR

2.1 Definiția și obiectivele activității de promovare

Promovarea este unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului.

Termenul "promovare" ca atare acoperă numeroase practici, adesea bizare, al căror

domeniu este rău definit.P. Lassegue definește promovarea vînzătorilor ca fiind „ansamblul

tehnicilor ce provoacă o creștere rapidă dar provizorie a vânzărilor prin atribuirea unui

avantaj excepțional distribuitorilor și consumatorilor unui bun”.

„În general, întreprinderile consideră promovarea vânzărilor ca o activitate

concepută pentru a zdrobi fidelitatea mărcii și publicitatea ca o activitate concepută pentru

a crea fidelitatea mărcii” scriau Kotler, McDougall și Picard.

Obiectul cel mai frecvent al acțiunilor promoționale, fie că sunt directe sau

indirecte, este de a accelera și a crește cererea de bunuri pe termen scurt. Dar, este de

asemenea posibil ca promovarea să vizeze crearea de stocuri la distribuitor, de a fideliza pe

consumator … sau, mai general, a regulariza cererea într-un sens considerat pozitiv de către

responsabilul strategiei promoționale. Acesta este condus spre a preciza, în cadrul

strategiei de marketing, scopurile specifice pe care le atribuie promovării vânzărilor, a

specifica rolul promovării în raport cu alte elemente ale marketingului-mix. Anumite

obiective ale politicii promoționale pot fi de asemenea asumate altor tipuri de acțiuni

marketing; de exemplu, "crearea unui eveniment" poate avea ca obiectiv o acțiune a

relațiilor publice, "punerea în valoare a unui punct al imaginii mărcii", obiectiv al unei

acțiuni publicitare.

Rolul propriu al promovării nu este, în consecință, ușor de izolat în anumite cazuri.

Interacțiunile sunt numeroase în raport cu politica comuni¬cării, merchandising-ului și

acțiunilor marketingului direct. In raport cu politica comunicării, promovarea poate veni în

spriji¬nul publicității sau a unei operații a relațiilor publice, a sponsorizării.

Ea devine astfel o parte integrantă a politicii comunicării: prezența unui eșantion

distribuit consumatorului este, de exemplu, o formă promoțională a comunicării

produsului. Ea este, cum am indicat-o mai sus, ea însăși purtătoare de comunicare, ca

fiecare informație percepută de consumator față de produs. Acțiunile promoționale sunt, în

fine, frecvent "anunțate" prin publicitate: este cazul a ceea ce numim publi-promovare.

– în raport cu merchandising-ul: anumite promovări de tipul "punerii în față" a

produsului (în capul gondolei, sau raftului de exemplu), animare …, se integrează politicii

de merchandising.

– în raport cu acțiunile marketingului direct, promovarea este frec¬vent prezentă

în acest tip de operațiune pentru a propune o stimulare suplimentară: incitarea la răspuns

rapid, la cumpărarea în plus etc.

Fără a pune problema definirii constând în a ști ce este sau nu este promovarea, se

constată că este delicat adesea de a izola partea promovării din acțiunile de marketing, căci

ea se poate combina cu politicile de preț, de distribuție, de merchandising, de comunicare,

de marketing direct, de forță de vânzare, de produs și de condiționare. Se atinge totuși unul

din rolurile esențiale ale promovării. Acesta poate să se grefeze temporar pe politicile

definite. Suplețea utilizării tehnicilor promoționale permite reajustări și ameliorări ale

acestei politici.

21

Aceste aspecte se găsesc în lista obiectivelor promoționale: obținerea unei referințe,

accelerarea comenzilor, sprijinirea unui punct al imaginii, incitarea vînzătorilor … Cu

această ocazie, se pot distinge două moduri de utilizare ale promovării în întreprindere:

– firma definea o strategie promoțională, fixând în mod clar obiectivele sale și

mijloacele afectate promovării, definind pentru o perioadă dată operațiile promoționale,

înlănțuirea lor …

– promovarea având un rol de completare, este utilizată puțin câte puțin, adesea ca

reacție la o problemă: insuficiența cererii, acțiunea concurenților, problema vânzării,

slăbiciune a comunică¬rii… în acest caz, promovarea are avantajul de a aduce rezultate

imediate și se relevă în general eficace față de obiectivul ce îi este asumat. Dar această

practică nu este lipstă de pericole: ea poate duce la riscul obișnuirii consumatorilor cu

efectele promoționale și poate conduce la abuzuri ale acțiunii promoționale.

2.2. Factori utilizați în promovarea produselor

2.2.1 Publicitatea

Publicitatea este o cale indirectă prin care vânzătorul transmite publicului

informații despre oferta sa pentru a o face cunoscută sau pentru a se face el însuși cunoscut

și pentru a o individualiza sau a se individualiza în sistemul general al ofertelor și

ofertanților. Termenul care definește această activitate provine din latinescul "publicația"

care înseamnă acțiune de adresare către public. [Emil Maxim, Toader Gherasim, 2000,

p.359]

Mijloacele materiale necesare realizării publicității sunt minime, iar posibilitatea de

transmitere a informațiilor publicitare sunt multiple, fapt ce explică, în mare măsură,

ponderea mare a acestei acțiuni în ansamblul acțiunilor de politică promoțională ale

firmelor.

Formele publicității

Diversificarea activităților și rezultatelor muncii umane, intensificarea concurenței

și progresul tehnic în domeniul comunicațiilor au impus și favorizat perfecționarea și

multiplicarea continuă a formelor de publicitate. O mai bună cunoaștere a formelor actuale

de publicitate și identificarea tendințelor de evoluție a acestora impun utilizarea unor

criterii de clasificare între care putem menționa: obiectivul activității publicitare; criteriul

geografic; criteriul audienței; criteriul emițătorului; tipul mesajului; efectul scontat;

influența asupra cererii.

Pentru un agent economic publicitatea nu este nici o activitate de campanie și nici

una unilaterala. Aceasta trebuie sa aibă un caracter global și să vizeze crearea unei imagini

clare și complete în legătură cu activitatea ofertantului și plusul de satisfacție pe care acesta

îl poate asigura cumpărătorului.

La crearea acestei imagini trebuie să contribuie publicitatea prin obiectul său care

poate fi produsul (serviciul), marca și firma (instituția).

Publicitatea de produs (serviciu) ocupă ca durată și cheltuieli ponderea principală

în totalul acțiunilor publicitare, grupate după obiectul acestora. Este explicabilă această

pondere și prin faptul că, în ultimă instanță, scopul esențial al firmei rezidă în transferul

produsului către utilizator (cumpărător) în cele mai favorabile condiții și în cantități cât

mai mari. Publicitatea de produs urmărește tocmai stimularea cererii, invitarea la consum și

determinarea cumpărătorului să-și orienteze veniturile pentru procurarea produselor

respective. Deși campania publicitară vizează produsele firmei, aceasta este orientată întâi

spre gama de produse care-i definesc profilul și, în plan secund, spre un produs anume.

22

Se trece astfel de la produs la marcă și de aici la firmă ca furnizoare de elemente ce

satisfac în condiții așteptate nevoi ale cumpărătorilor. Accent deosebit va pune această

formă de publicitate pe elementele care diferențiază pozitiv produsele firmei de cele ale

concurenței.

Publicitatea de marcă este forma de publicitate care pune accent pe elementele ce

asigură superioritatea unei mărci, în contextul în care pe o piață se comercializează produse

care satisfac necesități similare, realizate sub mărci diferite. Impunerea mărcii prin

publicitate vizează de cele mai multe ori o gamă de produse fabricate și comercializate sub

aceeași marcă.

Publicitatea de firmă, numită în literatura de specialitate și publicitate

instituțională, are ca obiectiv realizarea unei imagini favorabile și atragerea clientelei spre

un nume instituțional care să reprezinte ceva pentru ei.

Spre deosebire de publicitatea făcută produsului, publicitatea de firmă conține

informații legate de aceasta, de obiectul său de activitate, iar informațiile despre produsele

sau serviciile sale pot fi inserate în subsidiar fără a se urmări orientarea cumpărătorilor spre

un produs anume.

Scopul esențial este deci crearea imaginii firmei și nu actul de vânzare –

cumpărare. Deși obiectivul coincide cu al altor acțiuni promoționale, mijlocul de realizare

diferă.

Această formă de publicitate poate avea mai multe obiective:

– crearea sau îmbunătățirea imaginii firmei în mintea clienților sau a

publicului în general;

– imaginea firmei în optica furnizorilor de resurse, a băncilor, a instituțiilor

administrative;

– imaginea firmei în optica școlilor, universităților, birourilor de plasare și

a altor medii furnizoare de resurse umane.

Publicitatea de firmă trebuie să aibă totdeauna un obiectiv clar, să nu fie una

globală, generală, întrucât într-o astfel de alternativă putem cunoaște efortul făcut, dar

putem cuantifica foarte vag efectele. Obiectivele vizate au în vedere termene medii sau

lungi, iar resursele alocate și mijloacele folosite se corelează cu acestea pentru realizarea

efectelor scontate.

O altă clasificare a publicității poate fi în funcție de criteriul geografic. În acest

sens, publicitatea poate fi: locală, regională, națională sau internațională. [Emil Maxim,

Toader Gherasim, 2000, p.363]

Publicitatea locală este caracterizată de aria restrânsă de difuzare a mesajului

publicitar prin mijloace specifice, simple și accesibile publicului dintr-una sau câteva

localități căruia îi sunt destinate produsele sau serviciile firmei. Această formă de

publicitate are mai mult scopul de a informa locuitorii zonei și se desfășoară în special la

înființarea firmei, la modificarea sau lărgirea profilului de activitate al acesteia.

Publicitatea regională are caracteristicile publicității locale, dar vizează o arie

geografică mai mare și impunerea în fața concurenței reale. Este specifică pentru produsele

de panificație, lapte, ouă etc., produse al căror transport la distanțe mari este costisitor și

care sunt supuse riscului diminuării sau pierderii caracteristicilor de calitate într-o perioadă

scurtă timp.

Publicitatea națională are ca obiectiv cucerirea pieței naționale indiferent de aria de

cuprindere a acesteia. Este specifică întreprinderilor de producție de bunuri de larg consum

de folosință îndelungată, precum și firmelor comerciale cu desfacerea angro. Uneori este

practicată și de comercianți detailiști, care comercializează produse cu specific deosebit,

printr-un anume magazin sau rețea de magazine.

23

Publicitatea internațională este desfășurată de firme producătoare și exportatoare

în scopul pătrunderii pe piețele externe. Această formă de publicitate este practicată mai rar

direct de către producător-exportator, frecvente fiind situațiile utilizării unor agenții sau

rețele specializate de publicitate. Agențiile de publicitate care desfășoară activități pe

piețele externe pot fi autohtone sau străine. Alegerea între o agenție autohtonă sau străină

se va face în funcție de particularitățile pieței, specificul produsului, nivelul concurenței

ș.a. Sunt situații când unele firme recurg atât la agenții naționale, cât și la agenții externe

pentru a face publicitate, în paralel sau în completare. Utilizarea rețelelor internaționale de

publicitate prezintă avantajele unei coordonări eficiente a acțiunii și ale circulației rapide a

informațiilor.

2.2.2 Promovarea vânzărilor

Pe lângă transmiterea continuă de informații privind firma și oferta acesteia, un

mijloc eficient de creștere a vânzărilor constă în stimularea pe diferite căi a cumpărătorilor,

intermediarilor sau vânzătorilor, astfel încât aceștia să contribuie la realizarea intereselor

firmei. Categoriile de stimulente și modalitățile de utilizare sunt multiple, iar activitatea de

coordonare și valorificare specializată a acestora este cunoscută sub denumirea de

promovarea vânzărilor.

Acțiunile de promovare a vânzărilor pot viza: creșterea cantitativă a vânzărilor pe

anumite piețe; reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare, creșterea vânzărilor

din anumite produse sau sortimente, creșterea prestigiului firmei pe anumite piețe.

Principalele tehnici utilizate în promovare sunt: reducerile de prețuri, demonstrații

și degustări; jocuri și concursuri; acordarea de premii; publicitatea la locul vânzării,

merchandisingul, cadourile promoționale.

Reducerile de preț

O cale importantă de promovare a vânzărilor sunt reducerile de preț, care pot fi

utilizate de către producători sau detailiști pentru atragerea de noi cumpărători, creșterea

frecvenței de cumpărare, creșterea vânzărilor în afara sezonului, solicitarea unor servicii

turistice în perioade ale anului mai puțin favorabile etc. Reducerile de prețuri pot fi

marcate pe etichete sau ambalaj, pot fi comunicate prin mesaje publicitare sau pot fi afișate

la raioanele de vânzare a produselor.

Aceste acțiuni promoționale se practică în mai multe situații: atunci când anumite

categorii de cumpărători își manifestă reținerea de la cumpărare, considerând prețul prea

ridicat; atunci când se dorește diminuarea sau lichidarea stocului; atunci când viteza de

rotație a stocului de mărfuri scade sub o anumită limită; ca mijloc de înlăturare a

concurenței.

Oricare din aceste situații trebuie temeinic analizată, iar decizia de reducere a

prețului trebuie să aibă în vedere, în plus, două riscuri posibile:

– posibilitatea ajungerii la, sau sub o limită minimă a eficienței, ca urmare

a faptului că revenirea la prețuri normale poate genera reacții negative ale

cumpărătorilor;

– perceperea acțiunii ca o consecință a calității scăzute a produselor sau

serviciilor sau asocierea acesteia cu situația de faliment.

Reducerile de preț pot fi făcute în mai multe moduri:

-ofertă specială, constând din vânzarea produsului la un preț mai mic o

perioadă determinată de timp;

24

-vânzările grupate, care constau în vânzarea simultană sau succesivă a

două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat din însumarea

prețurilor individuale. Acestea pot fi vânzări "multipack", adică mai multe

exemplare din același produs, sau vânzări "asortate" alcătuite din sortimente

diferite. Tehnica este utilizată și în domeniul turismului prin oferirea unei game

complete de servicii la un tarif total inferior celui rezultat din însumarea tarifelor

individuale.

Demonstrațiile și degustările

Demonstrațiile și degustările sunt utilizate pentru a convinge cumpărătorii în

legătură cu calitatea produselor și pentru a stimula decizia de cumpărare. Degustările pot fi

făcute și în scopul determinării nivelului calitativ al produselor, caz în care se apelează la

experții în domeniu. Concluziile acestora, valorificate în mod corespunzător prin diferite

mijloace media, pot deveni ele însele elemente cu funcții promoționale pentru produse.

În rândul demonstrațiilor o valoare promoțională deosebită o au cele în care

produsele sunt folosite în cadrul unor competiții sportive sau profesionale: raliuri, "cel mai

bun …", "cel mai eficace…" etc.

Premiile

Constau din bunuri oferite gratuit sau la un preț scăzut unor cumpărători fideli, la

anumite ocazii, sau sume de bani acordate unor vânzători cu rezultate deosebite în

activitatea profesională. Uneori, premiile se acordă în urma organizării de tombole cu

etichete sau alte însemne ale produselor, expediate de cumpărători pe adresa firmei.

Publicitatea la locul vânzării

Constă în utilizarea unor tehnici de informare și orientare a clienților în interiorul

marilor unități comerciale, în legătură cu anumite raioane, mărci sau produse.

Este o tehnică ce vine în completarea publicității prin mass-media și care poate

avea efecte imediate asupra clienților care au ajuns deja la respectiva unitate comercială.

Această acțiune de informare este deosebit de utilă în cadrul târgurilor, expozițiilor sau în

cazul vânzării cu autoservire.

Merchandising-ul

Înglobează ansamblul tehnicilor utilizate în procesul comercializării în vederea

realizării celor mai bune condiții materiale și psihologice de prezentare a produselor pentru

vânzare. Aceste tehnici urmăresc optimizarea întâlnirii cumpărătorului cu produsul și se

împart în trei grupe distincte:

– tehnici vizând amplasarea magazinului;

– tehnici de amenajare a magazinului;

– tehnici de amplasare și prezentare a produselor și mărcilor în interiorul

magazinului.

2.2.3. Participarea la târguri și expoziții

Târgurile au apărut inițial ca locuri în care la anumite date fixe veneau

producătorii de mărfuri și își ofereau produsele în vederea schimbului. Ele se organizau în

localitățile mai dezvoltate, în anumite zile ale săptămânii sau în apropierea bisericilor cu

ocazia unor sărbători religioase. Treptat, în funcție de importanța economico-socială și

dezvoltarea căilor de acces, unele orașe câștigă un anumit renume ca organizatoare de

târguri, iar zilele desfășurării acestora sunt cunoscute de negustorii din țară și chiar din

străinătate.

25

În România, târgurile s-au răspândit în special în Evul Mediu, iar anumite orașe

primesc denumiri care le consacră în acest sens (Târgu Jiu, Târgu Secuiesc, Târgu Bujor,

Târgu Neamț, Târgu-Mureș, Târgoviște, Târgu Frumos etc.). Primele târguri internaționale

s-au dezvoltat la răscrucea marilor drumuri care legau zone ale continentelor sau

continente: Damasc, Bagdad, Leipzig, Lyon, Tokyo, Montreal etc.

O dată cu dezvoltarea industriei și a producției de mărfuri, târgurile naționale și

internaționale intră în atenția unor organisme specializate, naționale și internaționale, se

pun bazele organizării științifice a acestora și se definește caracterul lor. Conform definiției

Camerei Internaționale de Comerț, "târgurile internaționale sunt mari piețe cu periodicitate

regulată, care se țin în același loc în perioade fixate, pe o durată limitată; ele au drept scop

să permită participanților din toate țările să prezinte mostre ale producției lor, realizări noi

și perfecționări tehnice în vederea tranzacției comerciale pe plan intern și internațional"

Târgurile pot fi generale sau „orizontale" și specializate sau „verticale". În prima

categorie sunt incluse târgurile la care se prezintă o gamă largă de mărfuri din categoria

bunurilor de consum sau a mijloacelor de producție.

O răspândire în creștere o au în prezent târgurile specializate care prezintă cele

mai noi realizări într-un anumit domeniu și pun în evidență tendințele de evoluție,

progresele realizate, gradul de răspândire a producătorilor.

Târgurile specializate asigură o mai bună informare a producătorilor și

comercianților, atât prin intermediul produselor prezentate, cât și prin varietatea

manifestărilor conexe organizate cu prilejul desfășurării acestora (conferințe de

specialitate, conferințe de presă, prezentări de filme, mese rotunde, simpozioane).

Organizarea internă a târgurilor poate fi facută pe produse și pe țări (pavilioane naționale).

Expozițiile, forme distincte de manifestări promoționale, își propun în primul

rând să pună în evidență progresele înregistrate în diferite domenii ale științei, tehnicii sau

producției materiale. Acestea au de regulă caracter neperiodic și pot dura de la câteva zile

la luni sau ani în ultimul caz cu schimbarea periodică a exponatelor.

Expozițiile pot fi naționale sau universale, stabile sau volante. Expozițiile

volante sunt de dimensiuni reduse în ceea ce privește numărul participanților, iar

exponatele sunt amplasate în autovehicule speciale, trenuri, vapoare și vizează

popularizarea produselor unei firme sau domeniu de activitate. Acestea asigură o

popularizare mai largă, dar nu permit crearea unor condiții optime de prezentare și nici

efectuarea unor demonstrații practice privind utilizarea exponatelor decât în situații

limitate.

Participarea la târguri sau expoziții se concretizează în organizarea de către

fiecare firmă sau țară participantă a unor standuri sau pavilioane proprii în care sunt expuse

produse, machete, cataloage, prospecte.Manifestările promoționale la târguri și expoziții

sunt multiple, iar eficiența acestora poate crește dacă se respectă o serie de cerințe:

– organizarea și amenajarea corespunzătoare a standului sau pavilionului;

– existența unor tipărituri de firmă atractive și cu valoare informațională adecvată

categoriilor de vizitatori;

– personal specializat, care să facă o bună prezentare a exponatelor și să răspundă

competent și amabil organizatorilor, vizitatorilor, ziariștilor, reporterilor de radio și

televiziune;

– o bună publicitate anterioară și organizarea în perioada târgului sau expoziției a

unor manifestări conexe: conferințe, simpozioane, degustări de produse, ziua țării la târg,

etc.

Succesul participării la târguri și expoziții depinde atât de organizatorii acestora,

cât de o serie de factori care țin de fiecare participant în parte.

26

Organizatorii trebuie să-și definească foarte clar profilul manifestării, să facă o

publicitate adecvată pentru a informa pe toți participanții potențiali, să asigure condiții

materiale optime, pentru toți participanții, să inițieze o serie de acțiuni specifice la care să

antreneze vânzători și cumpărători potențiali, reprezentanți ai oficialităților, reprezentanți

ai mijloacelor de comunicare în masă.

2.2.4. Relațiile Publice

Conceptul de "relații publice" include ansamblul contactelor directe realizate

consecvent și sistematic de către o anumită firmă, cu publicul, conducerea altor firme,

liderii de opinie, mass-media, reprezentanții administrației locale și centrale etc., în scopul

determinării unei atitudini favorabile a acestora față de firmă și interesele acesteia. [Emil

Maxim, Toader Gherasim, 2000, p.385]

Relațiile publice sau "public relations" au mai multe caracteristici:

– se adresează întregii opinii publice, nu numai cumpărătorilor efectivi sau

potențiali, respectiv persoanelor cu care firma întreține relații de afaceri;

– prezintă strategii diferențiate pentru persoane fizice și respectiv persoane

juridice;

– vizează obținerea și consolidarea încrederii, înțelegerii și simpatiei față de

firmă, activitatea și personalul acesteia;

– sunt promovate permanent de către managerii firmei, reprezentanții

comerciali, liderii de opinie și, în general, întregul personal al firmei;

– relațiile publice au dublu sens: către public și dinspre public.

Primul sens vizează ansamblul metodelor și tehnicilor utilizate de către

conducere și personalul firmei pentru a câștiga încrederea și simpatia publicului. Al doilea

sens vizează tehnicile de recepționare, analiză, interpretare a opiniilor exprimate de public

și modalitățile de răspuns

Prin intermediul "public relations" se creează imaginea firmei în rândul

cumpărătorilor și a publicului în general, motiv pentru care acestea trebuie să se bazeze pe

adevăr, corectitudine, respectarea integrală a promisiunilor, îndeplinirea exemplară a

obligațiilor asumate.

Obiectivul esențial al tuturor acțiunilor reunite sub denumirea de "public relation"

este de a influența opinia publică și vizează trei coordonate majore:

– relațiile cu cei care constituie publicul întreprinderii, adică acele persoane față

de care aceasta are anumite interese;

– căile și mijloacele folosite pentru realizarea și păstrarea unor relații favorabile

cu publicul;

– calitatea, starea și evoluția acestor relații.

Publicul întreprinderii este format din ansamblul persoanelor aflate în

universul acesteia, indiferent dacă au sau nu legături comerciale, profesionale, sociale,

informaționale sau de altă natură cu întreprinderea sau conducerea ei. Cea mai generală

grupare a publicului întreprinderii se poate realiza împărțindu-1 în două categorii: publicul

intern și publicul extern.

Publicul intern este alcătuit din angajații care lucrează în interiorul firmei

(manageri, specialiști, funcționari și muncitori) și cei care lucrează sau reprezintă firma în

afară (personal din rețeaua comercială, agenți comerciali, lucrători din atelierele de

service).

Pe plan intern, relațiile cu publicul vizează crearea unui climat de bună

înțelegere, colegialitate și colaborare între lucrători, între diferite categorii de personal,

între personalul de execuție și cel de conducere.

27

Un climat intern de înțelegere și conlucrare este el însuși un element care

contribuie la crearea unei opinii favorabile a clienților și a publicului în general despre

firmă. Relațiile de acest gen sunt coordonate prin compartimentele de resurse umane ale

întreprinderii.

Publicul extern este mult mai numeros și mai eterogen și poate fi împărțit în

două categorii: publicul aflat în relații administrativ-financiare sau comerciale cu

întreprinderea și publicul care nu are nici un fel de relații directe cu întreprinderea, dar care

se află în universul său și îi poate influența bunul mers al activității.

Pe plan extern, metodele și tehnicile utilizate diferă mult în funcție de

segmentele de public vizate: consumatorii și intermediarii, asociațiile profesionale,

concurenții, personalul mediilor de comunicare în masă; grupuri de interese (oficiile pentru

protecția consumatorilor, ecologiști, organizații sindicale), instituțiile financiare și cele ale

puterii publice etc.

Pentru promovarea relațiilor cu publicul extern se utilizează o mare varietate de

căi și mijloace de acțiune: editarea unor tipărituri, publicații de întreprindere; organizarea

unor manifestări științifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acțiuni de acest gen;

înființarea sau colaborarea la înființarea unor fundații; acordarea de interviuri; organizarea

unor conferințe de presă; utilizarea unor purtători de cuvânt ai managerului, care să

prezinte periodic informații în legătură cu activitățile, misiunea și obiectivele firmei.

Căile și mijloacele utilizate se diferențiază pe categoriile principale de public

extern și diferă de la o firmă la alta în funcție de specificul activității, dimensiunea firmei,

aria și structura pieței, ș.a.

Relațiile cu presa se realizează prin intermediul purtătorilor de cuvânt, al

serviciilor speciale de presă (în cazul întreprinderilor mari) și al managerilor firmei.

Purtătorii de cuvânt și serviciile de presă trebuie să fie în contact cu principalele publicații

și posturi de radio și televiziune centrale sau locale cărora să le furnizeze informații

generale despre firmă.

Esențiale în relațiile cu presa sunt corectitudinea informațiilor, atitudinea față

de reporteri, promptitudinea furnizării informațiilor. Informațiile furnizate presei trebuie să

se refere la elemente esențiale, să nu intre în detalii și să nu afecteze securitatea firmei (să

nu aibă caracter confidențial). Acestea vor fi publicate sau difuzate sub formă de interviuri,

reportaje, comunicate sau buletine de presă. Oricare ar fi modalitatea de redactare și

difuzare se va urmări satisfacerea dorinței de informare a reporterului, trezirea interesului

cititorilor, informarea generală a publicului, corectarea unor impresii, păreri sau informații

eronate.

Conferința de presă se organizează cu o anumită periodicitate sau, mai

frecvent, cu ocazia unor fapte sau evenimente importante din viața întreprinderii: lansarea

unui nou produs, intrarea în funcțiune a unei noi capacități de producție, informații în

legătură cu rezultatele obținute la târguri și expoziții, câștigarea unor licitații de importanță

deosebită etc.

De regulă se adresează invitații scrise reporterilor sau mijloacelor media, se

comunică obiectivul general și se precizează ziua, ora și locul desfășurării conferinței.

Organizatorii conferinței trebuie să asigure toate condițiile materiale cerute de desfășurarea

normală a acesteia (hârtie, telefon, xerox, materiale scrise etc.), elementele de protocol

necesare (de regulă băuturi răcoritoare, cafea), să se asigure de faptul că sala este

amenajată corespunzător, să se asigure de respectarea programului, participarea invitaților

externi și a reprezentanților firmei.

28

Relațiile cu oficialitățile au o amploare mai mare sau mai mică în funcție de

dimensiunea întreprinderii și importanța acesteia pentru economia națională sau locală.

Aceste relații au ca obiective obținerea sprijinului oficialităților în realizarea unor acțiuni,

crearea unui climat de încredere în firmă și managerii acesteia, obținerea unor contracte

sau comenzi.

Relațiile cu partidele politice și liderii de opinie vizează crearea unui climat de

încredere față de firmă, activitatea acesteia și corectitudinea în relațiile specifice. Bunele

relații cu aceste organizații facilitează obținerea împrumuturilor, acordarea de garanții

pentru încheierea unor tranzacții importante etc.

Relațiile cu instituțiile financiare și bugetare, altele decât cele menționate

anterior, sunt legate în special de obligațiile fiscale ale firmelor și legalitatea acțiunilor

desfășurate de acestea. Dacă reglementările legale vizează conținutul acestor relații,

modalitățile concrete de realizare depind în mare măsură de părerea generală, impresia și

atitudinea față de firmă a persoanelor care le transpun în practică. O atitudine favorabilă,

bazată pe încrederea reciprocă, are menirea de a diminua sau înlătura tensiunea creată de

verificări speciale sau de rutină și poate influența pozitiv respectarea obligațiilor

întreprinderii față de buget.

2.2.5. Alte tipuri de promovare

Promovarea prin intermediul mărcii

Principalele semne distinctive ale unui agent economic sunt: numele comercial,

emblema și marca. Aceste însemne trebuie să fie alese și valorificate, astfel încât să devină

elemente esențiale de promovare a firmei.

Numele comercial sau firma comercială a agentului economic este numele sub

care acesta își desfășoară activitatea și prin care se aduce lapidar la cunoștința publicului

denumirea, scopul și natura activității desfășurate, dar poate fi și un cuvânt fără o

semnificație anume, distinct de cel al altor firme. Acesta este înscris în statutul firmei, este

folosit în relațiile cu terții și se află la baza relațiilor juridice ale firmei.

Emblema este un semn grafic figurativ, simplu (o ancoră, o roată dințată etc.)

care se amplasează de regulă alături de firma comercială.

Marca este un semn distinctiv (nume, simbol, desen, etc.) folosit de firme pentru

a deosebi produsele, lucrările și serviciile proprii de cele similare realizate de alte firme.

Promovarea prin forțele de vânzare

În întreprinderea modernă, aflată într-un dialog permanent cu piața, un rol

promoțional deosebit îl au persoanele care se ocupă cu realizarea înțelegerilor privind

vânzarea produselor sau prestarea serviciilor. Aceste persoane alcătuiesc forțele de vânzare

ale întreprinderilor și au atribuții multiple, care, în final, se concretizează în acte de

vânzare-cumpărare; identificarea piețelor potențiale; contactarea clienților potențiali și

schimbul de informații cu aceștia; negocierea ofertelor și încheierea contractelor;

asigurarea asistenței de specialitate pentru produsele vândute în legătură cu organizarea

exploatării acestora; culegerea de informații privind concurența.

Prin intermediul forțelor de vânzare se realizează așa numita vânzare personală sau

vânzare directă, în cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător și cumpărător.

Evident, într-o astfel de situație un vânzător priceput va putea folosi o mare varietate de

argumente de natură promoțională, iar mesajul va fi recepționat direct de către

cumpărătorul potențial.

29

Promovarea prin service

Diversificarea și creșterea complexității produselor, ca efect al progresului tehnic,

antrenează probleme deosebite legate de păstrarea unor anumite niveluri ale funcțiilor

acestora și de restabilirea lor în cazul defectării. Pentru utilizator, rezolvarea acestor

probleme devine tot mai dificilă sau este imposibilă atunci când gradul de complexitate a

produselor crește. De asemenea, marea diversitate a produselor care satisfac aceeași

necesitate îngreunează procesul de informare și alegere.

În consecință, sunt tot mai apreciate produsele pentru care este pus la punct un

sistem de servicii și postvânzare, care să-i permită cumpărătorului o cât mai bună

informare și care să-i garanteze că va putea utiliza produsul pe întreaga durată normală de

viață a acestuia.

Promovarea prin service se realizează pe două căi:

– garanțiile pe care le oferă producătorul în legătură cu păstrarea stării

normale de funcționare a produsului;

– schimbul permanent de informații dintre producător și utilizatori în legătură

cu comportarea produsului în exploatare, cerințele noi față de produs, insatisfacțiile

care apar la utilizarea produsului. Comunicând direct cu utilizatorii, persoanele care

asigură service-ul au posibilitatea să susțină interesele firmei, să stimuleze prin

prestații de calitate fidelitatea cumpărătorilor față de firmă.

30

CAPITOLUL III

ASPECTE ALE PROMOVĂRII PRODUSELOR LA

SC SUDOMETAL SRL

3.1 – Prezentarea generală a firmei

SC Sudometal s-a înființat în anul 2000

în baza Legii 31/1990 privind societățile

comerciale si Legea 26/1990 privind Registrul

Comerțului, fiind înregistrată sub numărul

J04/349/2000.

Adresa firmei este în loc.

Bacău, Str. Republicii, nr. 157C, unde

are și punctul de lucru. Activitatea

principală a societății este “Confecții

metalice”, având cod CAEN 2811.

Duratasocietațiieste

nelimitată cu incepere de la data

înregistrării la Registrul Comerțului.

Asocierea s-a întemeiat pe încredere

reciprocă, iar capitalul social se

divide în părți sociale netransmisibile,

după cum urmează:

Tabel 3.1

Structura acționariatului la SC SUDOMETAL SRL

Nr.

Crt.

1

2

3

4

5

Asociați

Bogdan Emilian

Huiban Nicolae

Sforoi Iulian

Gîrțu Constantin

Niculăeș Iosif

Adresa completă

Nr. Părți

sociale

Pondere

34,37%

5,74%

24,79%

24,79%

10,31%

Str. 9 Mai /35/D/5, loc. 33.734

Bacău

Str. Metalurgiei Nr. 6 / 5.633

C/ 8, loc. Bacău

Str.MărășeștiNr. 24.332

122/C/19, loc. Bacău

Str. Cornișa Bistrița /34/ 24.332

A/ 42

Str.Bradului,

15/C/8, loc. Bacău

Nr. 10.119

TOTAL

98.150

100%

31

Fig. 3.1 Acționariat societate

34,37%

24,79%

24,79%

10,31%

5,74%

Bogdan Emilian

Huiban Nicolae

Sforoi Iulian

Gîrțu Constantin

Niculăeș Iosif

Adunarea asociaților

Adunarea generală cuprinde pe toți membrii, exprimă voința lor socială și este

organul de deliberare și decizie al societății. Adunarea asociaților se întrunește cel puțin o

dată pe an sau, ori de câte ori este necesar, la sediul societății, convocarea fiind făcută de

către administratori.

Potrivit legii nr. 31 /1990 (art. 194), adunarea asociaților are ca atribuții :

– Să discute, să aprobe și să modifice bilanțul

– Să fixeze dividendele

– Să fixeze în condițiile legii remunerarea administratorilor și cenzorilor

– Să se pronunțe asupra gestiunii administratorilor

– Să stabilească bugetul de venituri și cheltuieli și programul de activitate

pentru anul următor

– Să hotărască gajarea, închiderea sau desființarea uneia sau mai multora

dintre unitățile societății

– Modifică în condițiile legii contractul de societate și statutul societății.

Adunarea asociaților adoptă hotărâri cu majoritatea absolută a asociaților și părților

sociale. Hotărârile adunării sunt obligatorii pentru toți asociații indiferent dacă au participat

sau nu la adunarea în care au fost votate.

Administrarea societății

Conform legislației în vigoare, administrarea societății poate fi făcută de unul sau

mai mulți administratori. Ca atribuții, administratorul are în sarcină îndeplinirea tuturor

activităților de care depinde realizarea obiectului de activitate propus de societate, încheind

astfel acte juridice în numele și pe seama societății în baza împuternicirii oferite printr-un

mandat special acordat.

Potrivit cu dispozițiile din Legea 31/1990 (art.198) , administratorii răspund solidar

cu societatea pentru :

– Realitatea vărsămintelor aportului fiecărui asociat;

– Existența și realitatea dividendelor plătite;

– Existența registrelor cerute de lege și a modului lor de ținere;

– Modul de îndeplinire a mandatului acordat, și care trebuie să fie executat

în conformitate cu legea, actul constitutiv sau cu statutul de funcționare.

32

Dacă sunt desemnați mai mulți administratori, ei pot lucra împreună sau individual,

după cum s-a stabilit prin contract sau hotărârea asociaților. Obligațiile și răspunderea

administratorilor sunt reglementate de prevederile referitoare la mandat precum și de

dispozițiile speciale prevăzute de legea societăților comerciale. Funcția de administrator

poate înceta prin revocarea acestuia , care intervine în mod diferit în funcție de modalitatea

în care a fost numit administratorul, sau ca efect al morții, insolvabilității, falimentului,

excluderii sau retragerii administratorului din societate.

Descrierea activității curente a societății

SC SUDOMETAL SRL a

luat ființă la 30.06.2000. Asociații

SC SUDOMETAL SRL sunt

absolvenți de studii superioare

tehnice și au experiență în

proiectarea și execuția produselor din

oțeluri inoxidabile de peste 15 ani.

Asociații au lucrat si în

străinatate și anume în SUA, Olanda,

Germania și URSS unde au acumulat

o experiență vastă în prelucrarea

inoxului și a oțelului carbn.

Sediul Firmei

La deplasările efectuate în străinătate au constatat că majoritatea clădirilor

instituțiilor și firmelor includ și confecții metalice din oțel inoxidabil care le conferă

durabilitate și eleganță.

Ideea înființării firmei a apărut după ce asociații au văzut lucrări și confecții

metalice din oțel inoxidabil executate fie de firme din România, fie de firme din străinătate.

Astfel, actualii asociați ai firmei s-au hotărât să înceapă această afacere considerând

că și în România se vor utiliza din ce în ce mai mult confecțiile metalice din oțel

inoxidabil, la noile construcții sau la cele vechi reamenajate, care folosesc materiale de

construcție de ultimă generație respectiv : gresie, faianță, tavane false, tâmplărie din

aluminiu și mase plastice, etc.

Analizând oferta pe piața românească s-a constatat că nu există decât 2 mari firme

specializate situate în partea de vest a țării.

Studiind cererea în zona Moldova, s-a constatat că aceasta este suficient de ridicată

pentru a justifica crearea unei firme de producție cu mari perspective de viitor.

Astfel, după acumularea și studierea documentației specifice unei asemenea

activități, s-a lucrat o perioadă în colaborare cu o firmă care comercializează produse din

oțel inoxidabil, iar apoi s-a continuat lucrul pe cont propriu, legătura cu piața fiind deja

stabilită.

SC SUDOMETAL SRL a reușit să-și câștige clientela prin operativitate, nivel de

calitate ridicat și prețuri bune, urmare a unor costuri indirecte mici (regia) ale firmei.

Totodată, firma preconizează să-și extindă gama serviciilor oferite prin execuția de

reparații la utilaje dinamice performante executate în România sau importate, având în

vedere experiența asociaților în acest domeniu, cât și necesitatea de a diversifica oferta

firmei.

În prezent activitatea se desfășoară în spațiul propriu.

Dotările sunt relativ noi, însă suficient de performante pentru a se obține un nivel

de calitate ridicat cu costuri reduse și o capacitate satisfăcătoare.

33

Capacitatea tehnică actuală

Principalele mijloace fixe care sunt utilizate nemijlocit la realizarea produselor /

serviciilor, aflate în proprietatea societății sunt :

– Teren – în suprafață totală de 3000 mp

– Clădiri – 3 hale de producție

– Utilaje și echipamente

– instalații și aparate de sudură

– instalații de vopsit în câmp electrostatic

– instalații de pulverizat aerul

– mașină de tăiat și decupat tablă

– masini de indoit și ruluit tabla

– prese hidraulice

– foarfece electrice de tăiat tabla

– ghilotine

– strunguri

– masină de lustruit țeava

– cuptor electric

– mijloace de transport – firma are în dotare un parc auto format din 6

autoturisme și 8 mașini pentru transport

– calculatoare

– sistem de încălzire termică

3.2 Principalele produse și servicii ale firmei

Cunoscând că „Perdanții vând produsele pe care le fabrică, iar învingătorii fabrică

produsele pe care le vând”, firma a căutat ca prin oferta ei să se situeze în categoria

învingătorilor.

Gama produselor și serviciilor pe care le oferă în prezent sau intenționează să le

abordeze în perspectivă cuprinde :

Produse din oțel inoxidabil :

A1. Balustrade și confecții ornamentale pentru exterior

și interior

A2. Placări cu tablă din oțel inoxidabil pe suprafețe

plane și curbe, ornamentale și industriale

A3. Mobilier : scaune, mese, cuiere, obiecte sanitare,

rafturi, standere, etc.

A4. Confecții metalice pentru industria de alimentară și

farmaceutică : mese, cuiere, cârlige, rafturi, căi de

rulare pentru abatoare, diverse accesorii, etc.

A5. Piese auto și ornamente

A6. Schimbătoare de căldură

A7. Vase și recipienți pentru industria chimică și

alimentară

A8. Confecții metalice pentru industria lemnului

(uscătoare).

34

Produse din oțel carbon :

B1. Confecții metalice din fier forjat

B2. Garduri

B3. Scări interioare și exterioare

B4. Confecții metalice industriale : hote, grătare, vase

pentru cauciucare, trasee de țevi, etc.

Diverse servicii:

C1. Sudura în mediu argon TIG (WIG) la : aluminiu,

cupru, alamă, oțel inoxidabil, oțeluri aliate

C2. Sudura cu electrozi înveliți

C3. Reparații schimbătoare de căldură

C4. Reparații pompe, compresoare și utilaje dinamice

C5. Reparații la instalații și utilaje din oțel carbon și

inoxidabil care lucrează în condiții de presiuni și temperaturi ridicate (aflate sub incidența

ISCIR).

Produsele din grupele A1, A2, A4, B3 se află în faza de maturitate, ele fiind în

prezent cele care generează profituri firmei. Produsele din grupa A1 reprezintă circa 70%

din cifra de afaceri actuală a firmei, iar grupele B3 – 10 %, A2 – 5%, A4 – 5%, restul de

10% fiind reprezentat de produse din celelalte grupe.

Produsele din grupa A3, A5, A7, A8, B2, B4, C1, C2, C5 sunt în faza de dezvoltare

și reprezintă în prezent circa 10% din cifra de afaceri a firmei,cu posibilități de creștere

având în vedere că numărul cererilor primite nu au putut fi onorate din lipsă de capacitate

de producție.

Restul produselor sunt în faza de lansare sau reprezintă proiecte de viitor.

Nivelul de calitate al produselor oferite până în prezent este mai ridicat decât al

concurenței, însă aceasta se realizează cu consum de manoperă ridicat, datorită lipsei

dotărilor performante.

Fig. 3.2

Repartizarea produselor în funcție de aportul adus cifrei de afaceri a firmei

Grupa A1

Grupa B3

Grupa A2

Grupa A4

Restul grupelor

5%

5%

10%

70%

10%

35

Descrierea sumară a procesului tehnologic actual

Deși gama produselor ce le execută firma, sau intenționează să le asimileze, este

destul de largă, procesul tehnologic de execuție al acestora nu diferă major.

Mai jos este redat fluxul tehnologic de execuție al unei balustrade din oțel

inoxidabil, care cuprinde următoarele etape : măsurători la locul unde aceasta urmează a fi

montată și execuția unei schițe de principiu, negocierea ofertei și încheierea contractului,

realizarea proiectelor pentru ansamblul lucrării și pentru reperele componente.

Urmează stabilirea necesarului de materiale și verificarea stocului sau

aprovizionarea acestora, lustruirea țevii pe mașina de lustruit sau pe strung, executarea

diverselor repere specifice proiectului pe utilajele din dotare: (debitări, strunjiri,

ambutisări, găuriri, filetări pe strung, presă, mașină de găurit), modelarea (îndoirea) țevii

sau tablei conform proiectului, asamblarea prin sudură , șlefuirea sudurii, premontaj în

hală, montaj final la beneficiar prin sudură sau cu șuruburi și fixarea pe poziție, efectuarea

unor mici corecții (finisare), verificarea calității lucrării, recepția de către beneficiar.

Un flux tehnologic similar este aplicat la toate produsele ce se execută după un

proiect întocmit în baza cererii clientului (grupele de produse A1, A2, A4, A6, A7, B1,

B2).

Pentru produsele din grupele A3, A5, care sunt produse de serie, fluxul tehnologic

este același, mai puțin etapele 1 (măsurători la locul de montaj și execuția unei schițe de

principiu) și 9 (montaj final care se face în hală și nu la beneficiar) și 13 (recepția de către

beneficiar).

Serviciile firmei (C1 – C5) se abordează diferit de la caz la caz, întocmindu-se

inițial devize, oferte de lucrări pentru fiecare dintre acestea.

3.3 Analiza pieței la SC SUDOMETAL SRL

3.3.1 Piața actuală a societății

Principalii clienți.

Segmentul de piață căruia i se adresează produsele firmei SC SUDOMETAL SRL

aflate în faza de maturitate cuprind în prezent :

Pentru balustrade și confecții ornamentale : sedii de firme, bănci, hoteluri, instituții

ale statului – gări, aeroporturi, autogări – , baruri și restaurante, case și vile ale

persoanelor fizice.

Pentru placări cu tablă din oțel inoxidabil :

Industriale – firme din domeniul industriei alimentare : abatoare, măcelării ;

industriei lemnului și industriei chimice

Ornamentale – stâlpi circulari sau poligonali și orice alte obiecte la cerere.

Pentru confecții metalice destinate industriei alimentare și farmaceutice : abatoare,

măcelării, farmacii, magazine, firme din domeniul prelucrării laptelui, laboratoare.

Pentru scări interioare și exterioare : persoane fizice sau diverse firme.

Pentru celelalte produse , aflate în faza de dezvoltare, piețele vizate sunt cele

considerate ca piețe potențiale după implementarea proiectului.

După cum se poate observa, majoritatea grupelor de clienți cărora li se adresează

produsele firmei nu sunt angrenate în „blocajul financiar” ce se manifestă în prezent în

România, neexistând astfel pericolul unui blocaj al activității firmei din lipsă de lichidități

financiare.

36

Aria geografică unde firma comercializează produsele și dorește să-și consolideze

poziția cuprinde în special zona din Moldova (8 județe) : Bacău, Neamț, Iași, Vaslui,

Suceava, Vrancea, Galați, Botoșani, Bucuresti. Pentru distanțe mai mari, costurile cresc

destul de mult afectând profitabilitatea comenzilor.

O parte din produse sunt oferite si la export , avand relatii cu Germania si Italia.

Ponderea acestor produse fiind de 8% din cifra de afacere.

Tabel 3.2

Principalii clienți interni

Denumire client

Cybernet SRL Bacău

Conimpuls SA Bacău

Metalbac&Farbe Bacău

Dedeman SA Bacău

CONAGRA Bacău

Eurotech Iași

Alconep Tg. Ocna

Rocom Piatra Neamț

Agricola Internațional SA

Universitatea Petre Andrei

Lucrări efectuate

confecții inox

balustrade

balustrade și scări

balustrade și scări

balustrade și scări

balustrade și scări

balustrade și scări

balustrade și scări

confecții inox

balustrade, scări terase

Fig. 3.3

Principalii clienți interni

Pondere

afaceri

5%

10%

5%

5%

10%

7%

5%

10%

13%

30%

în

cifra

de

Cybernet

SRL Bacău

Universitate

a Petre

Andrei

Conimpuls

SA Bacău

Metalbac&F

arbe Bacău

Dedeman

SA Bacău

CONAGRA

Bacău

Agricola

Internațional

SA

Rocom

Piatra

Neamț

Eurotech

Iași

Alconep Tg.

Ocna

37

3.3.2 Concurența

Relațiile dintre agentii economicii în funcție de interesele lor constituie un sistem

economic de concurență, în care fiecare are libertatea să producă și să vândă ce-i convine,

în condițiile pe care le consideră cele mai favorabile.

Concurența se poate manifesta numai atunci când prețurile sunt libere,ceea ce duce

la dezvoltarea producției. Manifestarea concurenței ne arată gradul de dezvoltare a pieței și

de libertate a economiei.

În prezent în România există firme private care execută produse similare cu cele ale

SC Sudometal. Acestea sunt:

Tabel 3.3

Firmele concurente ale SC. SUDOMETAL SRL

Firma

SC A&B SRL

SC MAPASON SRL

SC OȚEL INOX SRL

SC MAXRAL CONSTRUCT

Prezentarea principalilor concurenți:

SC A&B SRL

Înființată în 1994, firma are ca domeniu de activitate execuția și montajul

confecțiilor metalice realizate din oțel inoxidabil, oțel vopsit sau oțel zincat și anume:

scări și balustrade

copertine

confecții metalice

Produsele executate de A&B sunt realizate într-o bază de producție modernă care

cuprinde 4 hale de producție utilate întinse pe o suprafață de aproximativ 1200mp situată

în apropiere de Baia Mare ( loc. Mogoșești).

O parte din produse sunt expuse în show-room-ul nostru din str. G. Valsan nr. 57

București.

Cu ingeniozitatea inginerească combinată cu un înalt design, cu îndemanarea și

experiența celor peste 60 angajați dobandită în cei 14 ani de funcționare, cu o bază

materială ce permite executarea unor lucrări de mare anvergură, având ca principiu

fundamental "calitatea inseamna durabilitate, durabilitatea înseamnă valoare" suntem în

măsură să asigurăm execuția și montajul produselor noastre la un înalt nivel.

Capitalul social al firmei este de aprox. 93500 EURO, iar cifra de afaceri realizată

în anii 2006 și 2007 este de aprox. 1.030.975 EURO, respectiv 2.257.440 EURO.

S.C. MAPASON PROD S.R.L

A luat fiintă în 1994 la inițiativa a 4 specialiști în sudare și prelucrări mecanice,

specialiști cu o serioasă experiență practică în întreprinderi din domeniul aeronautic și

hidraulic. Societatea și-a început activitatea în mai 1995 cu execuția de confecții

ornamentale și industriale din otel inoxidabil sudat și de piese uzinate.

38

Adresa

Maramureș

Brașov

Bacău

Brașov

De la demararea activității și până în prezent societatea a avut o evoluție pozitivă

prin extinderea gamei de produse executate de o calitate ireproșabilă, creșterea cotei de

piață internă și pătrunderea pe piețe externe.

Practic nu există birou, bancă, hotel sau vilă la care balustrada executată cu gust și

rafinament să nu înnobileze aspectul interior și exterior al clădirii.

Produsele S.C. MAPASON PROD S.R.L demonstrează că materialele ca oțelul

inox și alama pot să devină obiecte decorative practice și de bun gust. Calitatea produselor

S.C. MAPASON PROD S.R.L. este rezultatul multor ani de experiență în industria de

aviație atât a managerilor cât și a multora dintre executanți. Performanțele firmei în

prelucrarea, finisarea, asamblarea și montarea elementelor decorative din inox și alamă

sunt rezultatul îmbinării armonioase a calificării, experienței și seriozității personalului

societății cu dotarea materială (cu echipamente și utilaje performante) și cu condiții de

mediu ambiant corespunzătoare.

SC OȚEL INOX GROUP SRL

Firma OTEL INOX GROUP este cunoscută pe piața internă ca producător de

elemente de finisaje în construcția de locuințe (balustrade, scări, placări, mobilier metalic);

confecții metalice diverse, confecții de inox și fier forjat , oriunde în țară.

SC MAXRAL CONSTRUCT SRL

Produsele S.C. MAXRAL CONSTRUCT S.R.L. BRASOV, destinate în special

îmbunătățirii confortului și designului construcțiilor civile sau industriale, sunt

comercializate în toate zonele țării și peste hotare, deservind în principal agenți economici

din diverse domenii, dar și persoane fizice.

Realizând o activitate industrială de producere a structurilor metalice pentru

construcții, respectiv:

confecții și decorațiuni din inox, oțel, alamă, aluminiu, etc.

balustrade pentru scări interioare / exterioare, balcoane și terase;

decorațiuni și copertine din inox; pereți cortină;

placări stâlpi; mobilier și accesorii de bar;

porți de acces persoane și auto; garduri și grilaje; alte confecții metalice;

tubulaturi de ventilație și aer condiționat;

mobilier de bucătării casnice și industriale;

S.C. MAXRAL CONSTRUCT S.R.L. BRASOV acordă clienților săi asistența

tehnică necesară pentru utilizarea acestor echipamente, în condiții de maximă eficiență și

siguranță.

Calitatea execuției, designul precum și permanenta preocupare a îmbunătățirii

performanțelor produselor realizate, adaptate la cerințele pieței și a satisfacerii nevoilor

clienților, recomandă MAXRAL CONSTRUCT ca partener de afaceri credibil, pentru

numeroși beneficiari din diverse zone ale țării.

Ca o adaptare la noile cerințe ale pietii, S.C MAXRAL CONSTRUCT S.R.L.

BRAȘOV și-a diversificat pe parcursul anilor de existență, activitatea de producție, fiind în

curs de asimilare a unor noi produse și a satisface cele mai exigente cerințe de pe piața

internă ți internațională.

39

Volumul afacerilor acestor firme este mai ridicat decât al SC SUDOMETAL SRL

deoarece ele activează de mai mult timp pe piață, făcându-se astfel mai bine cunoscute.

Firmele menționate mai sus au abordat și zona Moldova, însă , fiind situate la

distanțe destul de mari, după apariția SC SUDOMETAL SRL, prezența acestora pe piața

din zona Moldova s-a diminuat continuu.

Aceasta deoarece costurile suplimentare ce le implică deplasările i-au obligat să

practice prețuri mai ridicate, devenind astfel necompetitivi în raport cu oferta SC

SUDOMETAL SRL.

Calitatea mai bună și un finisaj superior al produselor noastre reprezintă elemente

importante de atragere a clienților.

Societatea are implementat sistemul de management al calitîăți pentru asigurarea

calității produselor obtinute, aprovizionându-se în același timp cu materiale de calitate

superioară în conformitate cu cerințele manualului caliății. La nivelul organizatiei există o

comisie de recetie care verifică atât calitatea materialelor cât și furnizorii de la care provin.

Specificul activități firmei nu permite ca elementele componente să fie

aprovizionate din străinătate, în condiții de competitivitate cu firmele din România.

Astfel considerăm că o concurență a firmelor din străinătate va putea exista numai

dacă aceste își vor începe activitatea prin filiale având sediul în România.

Considerăm că în viitorul apropiat nu vor apărea firme care să devină concurenți

reali ai SC SUDOMETAL SRL pe piața din zona Moldova.

Analizând comparativ poziționarea ofertei SC SUDOMETAL SRL cu cea a

concurenței, situația se prezintă astfel :

Punctele tari ale SC SUDOMETAL SRL față de concurență:

– Nivelul de calitate superior al produselor oferite

– Un raport calitate / preț mai bun

– Seriozitatea în respectarea condițiilor contractuale convenite cu clienții

– Execută și lucrări de mini dimensiuni

– Timp mai scurt de onorare a comenzilor

Puncte slabe ale SC SUDOMETAL SRL față de concurență:

– Este mai puțin cunoscută pe piața națională

– Nu are colaboratori în multe din localitățile mari situate în țară

Firma caută în permanență soluții pentru diminuarea punctelor slabe și considerăm

că evoluția pozitivă a cifrei de afaceri dovedește că parțial le-a găsit.

Poziția produselor și serviciilor oferite de SC SUDOMETAL SRL este dată de

avantajele pe care acestea le asigură față de oferta concurenței.

Avantajele principale ale produselor și serviciilor oferite de firma SC

SUDOMETAL SRL sunt:



Un raport preț / calitate foarte bun ;

Având în vedere obiectivul principal al SC SUDOMETAL SRL, respectiv

„creșterea cifrei de afaceri” care să ducă la consolidarea poziției pe piața aceasta se va

putea realiza prin practicarea unor prețuri competitive, la o calitate a produselor și

serviciilor oferite ridicată, astfel încât să aibă un raport preț / calitate mai bun decât al

concurenței.

40

Prin realizarea acestui proiect va crește volumul vânzărilor pentru produsele ajunse

deja la maturitate, respectiv cele din grupele A1, A2, A4, B3, B4 și totodată se vor

dezvolta și aduce la faza de maturitate și celelalte produse și servicii pe care firma și-a

propus să le ofere, și aflate în prezent în faza de lansare sau de intenții de proiectare.



Oferă servicii la prețuri foarte bune

SC SUDOMETAL SRL este singura firmă de mici dimensiuni care oferă marilor

companii serviciile menționate mai sus. Prețul mult mai redus oferit de această firmă,

comparativ cu costurile interne mult mai ridicate ale marilor companii, pentru o calitate a

serviciilor comparabilă, se constituie într-un avantaj ce nu trebuie neglijat.



Un nivel de calitate al produselor superior celor oferite de concurență

Prin utilizarea noilor dotări, urmare a implementării proiectului, nivelul de calitate

al produselor oferite va crește (în special calitatea suprafeței materialelor, a îmbinărilor

prin sudură și a modelării țevilor și tablelor), operațiile respective realizându-se cu o

diminuare considerabilă a costurilor cu manopera prin creșterea productivității.



Reducerea termenelor de onorare a comenzilor

Creșterea capacității de producție va conduce totodată la scurtarea termenelor de

onorare a comenzilor clienților.

Tendința piețelor pentru produsele firmei SC SUDOMETAL SRL este de extindere

continuă, având în vedere avantajele ofertei firmei.

3.3.3 Principalii furnizori de materii prime

Tabel 3.4

Principalii furnizori de materii prime ai SC SUDOMETAL SRL

Materia primă

Țeavă, coturi din oțel

inoxidabil

Țeavă, coturi din oțel

inoxidabil

Materiale abrazive

Materiale abrazive

Țeavă, tablă, coturi din

oțel inox import Austria,

șuruburi

Șuruburi din oțel inox

import Germania

Profile laminate

Diverse materiale

Furnizorii actuali (nume, adresă)

ITALINOXROMÂNIA

Târgoviște

Pondere în total

materiale

SRL,

10%

40%

10%

5%

RESCALI INOX SRL, Târgoviște

ABRAZIV HERMES SRL, București

CARBOCHIM SA, Cluj Napoca

KLINGSPOR România SRL, București

15%

SC SEA ROMÂNIA SRL, Târgu Mureș 5%

DEDEMAN SRL Bacău, VASION SRL

Bacău10%

POLIGON TRADING SRL, București5%

41

Ponderea materiilor prime în total costuri de exploatare este de circa 40 – 60 %,

costurile lunare cu materiile prime fiind de aproximativ 60.000 RON.

Fig. 3.4

Ponderea materiilor prime

POLIGON TRADING SRL, București

DEDEMAN SRL

Bacău, VASION SRL Bacău

SC SEA ROMÂNIA SRL, Târgu

Mureș

KLINGSPOR România

SRL, București

CARBOCHIM SA, Cluj Napoca

ABRAZIV HERMES SRL, București

RESCAL INOX SRL, Târgoviște

ITAL INOX ROMÂNIA

SRL, Târgoviște

0%

10%

10% 20% 30% 40% 50%

5%

10%

40%

5%

15%

5%

10%

3.4 Organizarea activității firmei

Structura organizatorică

Structura organizatorică reprezintă o componentă importantă a sistemului de

management al firmei. Împreuna cu sistemul informațional ea formează una din laturile

acestuia și anume latura constructivă concretizată în structura de conducere a societății. În

această calitatestructura organizatorică influențează într-o măsură hotărâtoare

functionalitatea sistemului de management și are un rol vital în orientarea și desfășurarea

eficientă a activității în vederea realizării scopurilor și obiectivelor organizației.

Conducerea societății. Structura personalului .

Conducerea societății este asigurată de consiliul de administrației format din :

Ing. Bogdan Emilian – director generl

Ing. Gârțu Constantin – director Marketing

Ing. Sforoi Iulian – director Tehnic

SC SUDOMETAL SRL dispune de un număr total de 101 salariați, cu contracte de

muncă pe perioadă nedeterminată, repartizați în două categorii: personal direct productiv și

personal indirect productiv. Personalul direct productiv este format din: 74 de muncitori, 8

ingineri, 2 administratori și 2 economiști, în total 86 de salariați. Personalul indirect

productiv este alcătuit din 5 persoane aflate în conducerea societății, 2 administratori, 2

contabili, 5 ingineri și un magazioner, în total 15 de salariați.

42

Compartimentul contabilitate este în subordinea directorului economic , care este

subordonat directorului general al societații. Acest compartiment are relatii și cu alte

compartimente cum ar fi: sectorul aprovizionare ‚ comparimentul calitate ‚ productie

proiectare ofertare și compartimentul personal.

Conform organigramei de mai jos, toată activitatea din cadrul societății se află în

subordinea directorului general care îndeplinește sarcinile propuse în Adunarea Generală a

Asociaților.

– Directorul General Emilian Bogdan coordonează toată activitatea firmei, dar, ca și

ceilalți directori mai are și alte atribuții cum ar fi: dezvoltarea vânzărilor pe partea

de sud a țării, căutarea de colaborări externe și reprezentarea firmei la anumite

târguri și expoziții în țară și în străinătate.

– Compartimentul vânzări-cumpărări utilaje este coordonat de Iosif Neculăeș și

Romeo Pleșu, care se ocupă de modernizarea echipamentelor și utilajelor necesare

producției, prin achiziționarea de utilaje de ultimă generație, și vânzarea celor

folosite.

– Compartimentul juridic este reprezentat de Alina Borșu, care întocmește

contractele cu clienții și se ocupă de recuperarea datoriilor de la clienții care nu și-

au achitat facturile. Deasemenea în acest compartiment ajung anumite documente

de la directorul general, care trebuie semnate și aduse într-o formă legală.

– Asistent Manager-ul Mihaela Andireș primește si distribuie corespondența primită

prin fax, poștă, curieri, etc, se ocupă cu administrarea apelurilor telefonice,

înregistrează documentele intrate și ieșite din cadrul societății, și este responsabilă

de activitățile de protocol.

– Directorul de Marketing Constantin Gârțu este responsabil de căutarea viitorilor

clienți din zona de nord a Moldovei, și deasemenea răspunde de menținerea

colaborărilor cu clienții deja existenți. Pe lângă acestea, la fel ca Directorul

General, participă la târguri și expoziții.

– Compartimentul SMC (Sistemul de Management al Calității) reprezentat de Romeo

Pleșu, se află în subordinea Directorului de Marketing. Compartimentul SMC

implementează procedurile aferente Managementului Calității în toate sectoarele

societății.

– Compartimentul de Marketing se află tot în subordinea lui Constantin Gârțu, și este

reprezentat de Alexandru Bogdan, care se ocupă de promovarea produselor, si de

site-ul web al firmei.

– Directorul Economic, Elena Grigore întocmește și depune toate documentele

fiscale ale societății, urmărește efectuarea plăților și încasărilor și reprezintă

societatea în relația cu băncile, alături de directorul general.

– Compartimentul Financiar Contabil, aflat în subordinea Directorului Economic,

este condus de Raluca Lăduncă care se ocupă de contabilitatea primară, și

efectuează diverse plați la furnizori.

– Compartimentul de Resurse Materiale, aflat tot în subordinea Directorului

Economic, reprezentat de Maria Florică, și Rodica Lăduncă, administrează stocul

de materiale al societății.

– Directorul Tehnic este Iulian Sforoi. Acesta primește clienții care vin direct la

firmă, le prezintă oferta de produse, lansează comenzile către atelierul de

proiectare, și după primirea acestor proiecte, lansează comenzile către producție.

43

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

–

Compartimentul de Ofertare Contractare aflat în subordinea Directorului Tehnic,

este administrat de Mihaela Hagimă care întocmește oferte pe baza măsurătorilor

primite de la Compartimentul de Proiectare, întocmește calculații de preț pentru

diverse lucrări care se execută la cererea clientului și urmărește închiderea lunară a

producției.

Compartimentul de Proiectare este format din 7 ingineri proiectanți coordonați de

Nicolae Huiban. Aceștia efectuează masurători pe teren, după care întocmesc

proiectele de execuție pe care le predau Directorului Tehnic, în subordinea căruia

se află.

Directorul de Producție Iosif Neculăeș, coordonează activitatea de producție,

planifică execuția lucrărilor în funcție de termenele de montaj, și răspunde de stocul

de materiale necesare producției.

Compartimentul de execuție lucrări Otel Inoxidabil este coordonat de Adrian

Bobârnac, care asigură realizarea comenzilor pentru blaustrade și alte confecții din

inox. Deasemenea acesta coordonează și activitatea celor 4 echipe de montaj care

pleacă în deplasare la domiciliul sau sediul clientului. Acest compartiment se află

în subordinea lui Iosif Neculăeș.

Compartimentul de producție Oțel Carbon este coordonat de Daniel Olaru. Acesta

supraveghează și planifică lucrările din atelierul de prelucrare oțel carbon. Pe lângă

acestea, are în subordine și 2 formații de montaj în deplasare. Deasemenea și acest

compartiment se află în subordinea Directorului de Producție.

Compartimentul Conformitate Calitate, reprezentat de Ion Verde, este direct

subordonat Directorului General, și verifică respectarea normelor de calitate ale

produselor fabricate.

Compartimentul Aprovizionare Colaborări, condus de Romeo Pleșu, întocmește

necesarul de materiale, asigură colaborarea cu diverși furnizori, și se ocupă cu

aprovizionarea de materiale necesare producției. Se află în subordinea Directorului

General.

Compartimentul Resurse Umane, aflat tot în subordinea lui Emilian Bogdan, este

reprezentat de Mihaela Andrieș. Aceasta întocmește contractele de muncă, le

vizează la I.T.M., întocmește pontajul, și transmite diverse formulare la Statistică.

Compartimenul Protecția Muncii(P.M.), și Compartimentul Prevenirea și Stingerea

Incendiilor(P.S.I.) coordonate de Doru Pașcu organizează instructajele de de P.M.

și P.S.I. Ambele se află în subordinea Directorului General.

Compartimentul D.M.M și E.T.P. (Departament Mijloace de Măsură și Control;

Echipament Tehnologic de Prelucrări) condus de Romeo Pleșu se ocupă cu

administrarea tuturor echipamentelor și mijloacelor de măsurare și prelucrare. Se

află în subordinea Directorului de Producție.

Compartimentul E.T.T. ( Echipament Tehnologic de Transport) și Transporturi

Auto) reprezentat de Vasile Florică se ocupă cu administrarea parcului auto al

societății și este în subordinea Compartimentului Aprovizionare Colaborări.

44

45

3.5 Activitatea de marketing la S.C. SUDOMETAL S.R.L.

De activitatea de marketing în SC SUDOMETAL se ocupă directorul de marketing

Constantin Gârțu în principal , dar și ceilalți acționari . Activitatea de marketing în cadrul

societății constă în participarea la târguri și expoziții , apariția în spoturi publicitare la TV ,

reclame în diverse publicații (ziare,reviste,etc.) , tipărirea de pliante și nu în ultimul rând

site-ul care prezintă societatea și produsele specifice.

Încă de la înființarea societății, activitatea de marketing a fost foarte intensă,

deoarece trebuia formată o clientelă care să cunoască produsele firmei și totodată trebuia

ca firma să devină cunoscută pe piața construcțiilor și amenajărilor interioare și exterioare,

pentru ca activitatea de producție să crească . În acest scop participarea la târguri și

expoziții a fost esențială .Cel mai important indicator de performanță al activității de

marketing este gradul de satisfacere a cerințelor clienților. Dacă reușești să identifici

nevoile clienților și să vii în întampinarea lor cu soluții tehnice și prețuri rezonabile, atunci

toată lumea va fi mulțumită. Dacă ai clienți mulțumiți de calitatea și prețul produselor, de

promptitudinea cu care răspunzi la solicitări și dacă respecți termenele de livrare, atunci

acești clienți te vor recomanda și altora, iar recomandarea lor este cea mai bună reclamă.

Se trimit cel puțin o dată pe an chestionare principalilor clienți, dar și concurenței ( cu care

de altfel firma are o bună colaborare ); de asemenea sunt chestionați clientii care au redus

sau au suspendat colaborarea cu noi. Din răspunsurile, nemulțumirile și propunerile

clienților se încearcă îmbunătățirea permanentă a întregii activități: de la producție și

financiar până la publicitate și vânzări.

Într-adevar, evaluarea satisfacerii clienților este o cerință a Sistemului de

management al calității, conform ISO 9001 : 2008, dar dacă chestionarul este bine elaborat,

se pot rezolva problemele de calitate și se pot găsi soluții pentru celelalte domenii.

Directorul de marketing adună si evaluează, în mod permanent, idei privitoare la

produse noi, la îmbunătățirea produselor aflate în fabricație și la serviciile destinate să

satisfacă nevoile clientilor.

3.6 Promovarea produselor la S.C. SUDOMETAL S.R.L.

3.6.1 Obiectivele activității de promovare

Pentru ca o organizație să aibă succes în afaceri pe termen lung, să se impună pe

piață ca o întreprindere serioasă cu o ofertă adecvată pentru a satisface optim clienții săi, ea

trebuie să desfășoare o amplă activitate de promovare.

Aceasta duce în principal la creșterea încrederii publicului, la informarea acestuia

cu privire la modificările care intervin în activitatea firmei și a ofertei, precum și la

dezvoltarea relațiilor organizației cu toate componentele mediului intern și extern.

Prin intermediul promovării o organizație poate atinge numeroase obiective, care

să contribuie direct și/sau indirect la succesul său. Obiectivele vizate de diferite campanii

de promovare sunt subordonate obiectivelor de marketing pe termen lung ale organizației

respective. Ele trebuie să susțină celelalte politici de marketing ale întreprinderii.

Obiectivele urmărite prin intermediul campaniilor de promovare se pot grupa astfel:

comunicarea cu publicul: urmărește transmiterea de mesaje, informarea

publicului cu privire la ofertă și diverse programe sau acțiuni întreprinse de

organizație, prezentarea noilor produse/servicii oferite, informarea despre

noi modalități de utilizare a produselor, combaterea zvonurilor nefavorabile,

obținerea unor informații/ opinii de la diferite categorii ale audienței.

46

dezvoltarea imaginii organizației: se are în vedere crearea, impunerea și

dezvoltarea imaginii de marcă a organizației și ofertei sale, (re)poziționarea

firmei și a produselor comercializate.

promovarea ofertei: în principal se urmărește creșterea încrederii publicului

în firmă și oferta sa, stârnirea interesului și a dorinței de încercare a ofertei

comercializate, stimularea vânzărilor etc.

educarea publicului: campaniile de promovare urmăresc influențarea

modului de gândire și comportament al publicului

O organizație trebuie să aibă în permanență în vedere atingerea unor obiective

generale de promovare pe termen lung. La dezvoltarea unor campanii specifice de

promovare, se fixează diferite obiective pe termen mediu și scurt, subordonate obiectivelor

generale. La alegerea obiectivelor campaniilor de promovare se au în vedere mai mulți

factori, printre care: publicul-țintă, conjunctura de pe piață, imaginea firmei, caracteristicile

ofertei etc.

In funcție de acești factori, obiectivele fixate pot fi proactive sau reactive. Primele

vizează modelarea atitudinii și a comportamentului diferitelor categorii de public precum și

valorificarea (uneori în mod ofensiv) a unei conjuncturi favorabile, în timp ce obiectivele

din a doua categorie urmăresc combaterea unor factori care influențează negativ imaginea

organizației și comercializarea ofertei sale.

Prin campaniile de promovare o organizație poate urmări atingerea unor obiective

specifice raportat la diferite categorii de public. Astfel se poate urmări modificarea

opiniilor, atitudinii și/sau a comportamentului față de firmă și/sau oferta sa a numeroase

segmente ale audienței, cum ar fi: clienții potențiali, clienții efectivi, consumatorii finali,

distribuitorii, concurența, personalul, opinia publică etc.

In cazul întreprinderilor mici și mijlocii, care sunt de multe ori firme prestatoare de

servicii, promovarea trebuie să urmărească în mod consecvent următoarele obiective:

crearea unei imagini atractive și puternice, de organizație de încredere preocupată

de satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților;

prezentarea în permanență a ofertei (în special în cazul serviciilor care sunt

intangibile și prezintă un grad mai ridicat de risc) și activității sale;

stimularea vânzărilor;

crearea și susținerea unei rețele de relații cu diferite categorii ale publicului;

comunicarea bidirecțională cu clienții;

fidelizarea clienților.

3.6.2 Tehnici si instrumente utilizate in promovarea produselor

În cadrul SC SUDOMETAL SRL promovarea produselor este o activitate de bază

pentru a atrage noi clienți și a fi cât mai cunoscuți pe piață și nu în ultimul rând pentru a

crea noi produse la cererea clienților, pentru ca societatea să fie într-o continuă dezvoltare.

Pentru aceasta, societatea apelează la toate mijloacele de promovare cum ar fi: publicitatea,

participarea la târguri și expoziții, promovarea prin internet cu ajutorul site-ului (Anexa 1) ,

pliante (Anexa 2, Anexa 3) și cataloage cu produse (Anexa 4, Anexa 5) sau prin contact

direct cu clientul, care vine la sediul firmei.



47

Publicitatea se face prin diverse mijloace :

– Apariția în spoturi publicitare la televiziuni locale din Bacău,Neamț,Iași

, Suceava , Rădăuți. Compania realizează spoturi publicitare cu ajutorul

unei alte firme care efectuează studii referitoare la momentele potrivite

pentru a difuza aceste spoturi.

– Apariția în ziare locale din Bacău, Iași , Neamț, Suceava , Rădăuți.

Odata pe lună, cu o apariție de 3 zile consecutive, firma încearcă să iși

promoveze imaginea și în rândul cititorilor de presă.

– Apariția în reviste dedicate amenajărilor interioare cum ar fi Casa Mea ,

Căminul , etc. În aceste reviste sunt prezentate imagini și detalii cu

tipurile de amenajări pe care firma le poate executa.

– Apariția în publicația Paginii Naționale (Pagini Aurii), unde se face

referire la SC SUDOMETAL în mai multe categorii de activități

(confecții metalice, industrie alimentară, etc) (Anexa 6);

– Apariția în reviste dedicate industriei alimentare : Info Aliment , Fabrica

de carne (Anexa 7), Brutarul , etc. În aceste publicații se prezintă strict

produsele care țin de această ramură industrială. Consultând aceste

reviste, companiile interesate pot remarca anumite produse de care au

nevoie, și luând legatura cu Sudometal, aceștia pot comanda produsele

respective.

Participarea la târguri

și expoziții este o practică

frecventă a societății încă

de la înființare. Pentru a se

face cunsocută, societatea,

la început, participa la toate

expozițiile organizate în

zona Moldovei de către

Camerele de Comerț din

zona Bacău, Iași , Suceva ,

Neamț, Vrancea, Galați,

apoi si-a extins participarea

la expoziții în București și

chiar în străinatate – Milano

–Italia , alături de furnizorul

principal de materiale din

oțelinox,Rescali–

Tărgoviște. In cadrul acestor tărguri se negociază cu clienții ofertele de produse ,

acordăndu-se și discounturi pentru comandă fermă.

Deasemenea există și oferte promoționale în cazul lansării pe piață a unui produs

nou. La aceste târguri se pot face și colaborări cu firme ale căror produse pot fi asociate cu

produsele firmei Sudometal. De exemplu o firmă care se ocupă de construirea unui abator

colaborează cu Sudometal pentru realizarea liniei de transport pentru tranșat și depozitat

carnea ; sau o firmă care comercializează sisteme de automatizare porți colaborează cu

Sudometal pentru a-i furniza aceste sisteme și exemplele ar putea continua.

Având în vedere că în perioada de iarnă – primavară sectorul construcțiilor trece

printr-o perioadă de stagnare , Sudometal vine în întampinarea clienților cu oferte

promoționale , acestea putând ajunge până la reduceri de 20-30% dupa cum am menționat ,

în lunile ianuarie-martie.

48

Principalele târguri la care participă societatea sunt : Expo Construct , Indagra ,

Alimenta, Ambient din cadrul pavilionului Romexpo – București , dar și la târgurile

organizate în zona Moldovei . La acestea din urmă participă mai rar – cu excepția celor din

Bacău – deoarece Sudometal este acum o marcă cunoscută în aceasta zona și multe lucrări

se execută la recomandarea clienților care au lucrat cu această firmă, promovând

produsele, calitatea lucrărilor și seriozitatea cu care se abordează orice proiect.

În cadrul acestor expoziții clienții sunt abordați direct de către directorul general

sau directorul de marketing , prezentând produsele expuse , dând detalii asupra montajului,

a materialelor folosite, a modului de întreținere, durata de viață a produselor, la urmă

oferind diverse pliante cu principalele produse.

Pentru a vedea și alte referințe sau alte modele executate de către SC

SUDOMETAL SRL , clienții au la dispoziție și site-ul firmei www.sudometal.com.

În cadrul site-ului sunt prezentate date despre firmă , sediul social , principalele

produse pe categorii, tehnologiile folosite :

– scări interioare din inox sau oțel carbon sub diverse modele și

combinații, cum ar fi: scări circulare , scări pe două vanguri , scări cu un

singur vang ,etc ;

– balustrade din inox, inox–lemn, inox–sticlă, balustrade la terase , mână

curentă, etc

– confecții metalice cum ar fi : echipamnete pentru industria alimentară,

accesorii coșuri de fum din inox , confecții metalice diverse din inox și

oțel carbon

– tehnologiile care se folosesc : proiectare , ștanțare CNC , îndoire CNC

tablă, sudură, tăiere manuală cu plasmă, vopsire în câmp electrostatic,

alte procese.

După cum a fost menționat și mai sus, există pe site-ul www.sudometal.com, si o

secțiune separată în care sunt prezentate toate firmele care au beneficiat de produsele și

serviciile oferite de Sudometal.

Exemple:

–

În Bacău: 30 AVENUE, ARENA MALL, AGRICOLA

INTERNAȚIONAL, AUDI CENTER, E-ON GAZ, HOTEL

BISTRIȚA, HOTEL DUMBRAVA, HOTEL PRESIDENT, METRO,

REAL, SSAB, UNIVERSITATEA GEORGE BACOVIA, ȘI ALȚII.

În București: GREENFIELD BĂNEASA, AFI PALACE COTROCENI,

SUN PLAZA, HOTEL HORNET, ȘI ALȚII.

S-au mai executat lucrări și în: Botoșani, Brăila, Galați, Ploiești, Neamț,

Suceava, Târgoviște, și altele.

–

–

În activitatea de promovare a firmei, există și o etapă în care se oferă potențialilor

clienți diferite pliante sau cataloage cu produsele disponibile. În pliante se oferă un

rezumat al produselor, existând informații și imagini doar cu principalele produse, în timp

ce în cataloage se prezină toată gama de produse. După cum a fost menționat și mai sus,

anexele 2, 3, 4 și 5 sunt de fapt pliante, și primele pagini ale cataloagelor.

49

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Pentru elaborarea acestei lucrări de licență, mi-am dat toată silința și am încercat să

cuprind toate aspectele legate de promovarea unui produs. Am început cu prezentarea

conceptului din care face parte promovarea și anume mixul de marketing, sau marketingul-

mix, cum îl denumesc unii autori. Acesta “desemnează ansamblul variabilelor pe care le

poate utiliza o firmă pentru a influența piața țintă”. Aceste variabile sunt: produsul, prețul,

plasarea(distribuția) și promovarea. Acești termeni mai sunt cunoscuți și după denumirea

de “cei 4 P”.

Fiecăruia dintre cei 4 P îi corespunde o strategie specifică, pe care majoritatea

firmelor de succes încearcă să o urmărească, pentru a obține cele mai bune rezultate. În

această lucrare am ales să dezvolt partea de promovare a produselor. În zilele noastre,

piețele în care să existe doar un singur ofertant sunt foarte puține, aproape inexistente. În

orice domeniu de activitate există multe companii care oferă produse sau servicii similare

și uneori chiar identice, iar clientului îi revine sarcina de a alege ceea ce este mai bun.

Normal ar fi ca firmele care oferă cele mai calitative produse la cel mai redus preț să fie

învingătoare mereu. Dar practica ne arată că nu este mereu așa. De multe ori, datorită unei

campanii foarte bune de promovare, firme care oferă produse mai slabe decât ale

concurenței, reușesc să se impună în fața acestora și să atragă clienții asupra lor.

De aici deducem cel mai important rol al promovării produselor, și anume acela de

a întipări în mintea clientului numele și sigla firmei tale și atunci când are nevoie de

produsele pe care tu le produci, să vină direct la tine fără a mai căuta în altă parte.

Citind al doilea capitol al acestei lucrări, observăm că principalele metode de

promovare sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, participarea la târguri și expoziții și

relațiile publice. Publicitatea presupune informarea cumpărătorilor într-un timp cât mai

scurt și cu eforturi minime în legătură cu un produs. Aceasta se poate face televizat, prin

radio, internet, afișe stradale, bannere, pliante, etc. Participarea la târguri și expoziții este

un alt mod prin care o firmă poate să-și întipărească imaginea în mintea consumatorului.

Pentru efectuarea studiului de caz atașat acestei lucrări, am ales compania SC.

SUDOMETAL SRL. Bacău. Cunosc activitatea acestei firme, încă de la înființare și

apreciez foarte mult modul cum și-a exitins activitatea, începând de jos, din dorința de a

face ceva ce nu exista deloc pe piața din Moldova, dar care promitea multe pentru viitor.

Este vorba despre confecții metalice din inox. După o investiție în baza materială și utilaje

pentru prelucrarea oțelului inoxidabil, firma a început să participe la diverse târguri și

expoziții mai întâi în Bacău, apoi în toata Moldova, după care s-a ajuns pe plan național și

internațional.

Anii au trecut și compania mică de acum 12 ani este astăzi principalul producător

din zona Moldovei, unul din primii 10 din România și are numeroase colaborări cu firme

mari din străinătate. După părerea mea, SUDOMETAL este o firmă de succes, care are

viitorul înainte și va crește asa cum a facut-o și până acum.

După ce am studiat activitatea firmei, pe lângă lucrurile bune pe care le-am

menționat mai sus, sunt de părere că există și unele lucruri la care mai trebuie lucrat.

Pentru acestea aș dori să vin cu unele propuneri pentru dezvoltarea acelor ramuri.

În primul rând, consider că pentru promovarea și mai puternică a firmei aceasta

trebuie să-și deschidă câteva birouri, sau agenții în diferite orașe ale țării. Acest lucru este

necesar deoarece, de exemplu unui client din vestul țării care dorește să beneficieze de

produsele și serviciile SUDOMETAL, îi este destul de incomod să facă o deplasare până la

Bacău pentru a discuta cu persoanele din administrație și probabil va alege o companie din

apropierea zonei în care locuiește el. Totodată și firmei îi va veni greu să facă deplasarea

până în acea locație, odata pentru ofertă și măsurători, iar apoi încă o data pentru montaj.

50

O altă propunere pe care o am pentru dezvoltarea imaginii companiei, este folosirea

cercetărilor de marketing pentru a atrage noi clienți. Acesta presupune apelarea la o firmă

specializată, care să-i ofere directorului de marketing o listă cu numele, locația și numărul

de telefon a unor potențiali clienți (de exemplu persoane care și-au cumparat un lot de

pământ în vederea construirii unei case, o firmă de construcții care a primit o comandă

pentru ridicarea unei clădiri de birouri, etc). Având acces la aceste informații,

departamentul de marketing va încerca să contacteze clienții respectivi telefonic, sau chiar

prin vizite personale pentru a le putea prezenta câteva lucruri despre SUDOMETAL și a le

face câteva oferte pentru diverse produse (exemplu: balustrade din inox, scări, obiecte

decorative, porți, garduri, etc.)

Ultima propunere pe care o fac este aceea de a mări capacitatea de producție, prin

achiziția unor utilaje de ultimă generație, extinderea spațiului în care se desfășoară

activitatea, și mărirea parcului auto. Prin aceste lucruri se vor crea noi locuri de muncă,

timpul de execuție va scădea, comenzile vor fi onorate mai rapid, produsele vor fi de o

calitate mai bună, și implicit profitul va crește, iar imaginea firmei pe piață va fi una mai

puternică.

51

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V. (coordonator): Marketing, Ediția a II-a revăzută și revizuită, Editura

Uranus, București, 2002

2. Gherasim, T., Gherasim, A.: Marketingul într-o abordare critică; Editura

Universității “George Bacovia”, Bacău, 2009

3. Gherasim, T., Maxim, M.: Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iași,

1997

4. Gherasim, T., Gherasim, A., Cercetări de marketing, Editura Economică,

București, 2003

5. Gherasim, T.: Elemente de marketing, Editura Moldovița, Iași, 1995

6. Kotler, Ph.:Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2005

7. Kotler, Ph., Armstrong, G.: Principiile marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora,

București, 2003

8. Maxim, E., Gherasim, T.: Marketing, Editura Economică, București, 2002

9. Munteanu, C., Maxim, E., Sasu, C., Pruteanu, Șt., Zaiț, A., Manolică, A., Jijie, T.,

Monoranu, A.: Marketing. Principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, iași,

2008

10. www.sudometal.com

52

ANEXA 1

ANEXA 2

ANEXA 2

ANEXA 3

ANEXA 4

ANEXA 5

ANEXA 6

ANEXA 7

ANEXA 7

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V. (coordonator): Marketing, Ediția a II-a revăzută și revizuită, Editura

Uranus, București, 2002

2. Gherasim, T., Gherasim, A.: Marketingul într-o abordare critică; Editura

Universității “George Bacovia”, Bacău, 2009

3. Gherasim, T., Maxim, M.: Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iași,

1997

4. Gherasim, T., Gherasim, A., Cercetări de marketing, Editura Economică,

București, 2003

5. Gherasim, T.: Elemente de marketing, Editura Moldovița, Iași, 1995

6. Kotler, Ph.:Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2005

7. Kotler, Ph., Armstrong, G.: Principiile marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora,

București, 2003

8. Maxim, E., Gherasim, T.: Marketing, Editura Economică, București, 2002

9. Munteanu, C., Maxim, E., Sasu, C., Pruteanu, Șt., Zaiț, A., Manolică, A., Jijie, T.,

Monoranu, A.: Marketing. Principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, iași,

2008

10. www.sudometal.com

52

ANEXA 1

ANEXA 2

ANEXA 2

ANEXA 3

ANEXA 4

ANEXA 5

ANEXA 6

ANEXA 7

ANEXA 7