Promovarea Produselor Bio In Hypermarketul Cora

Introducere

Unul dintre cei mai importanți factori, în condițiile economiei de piață, care asigură succesul unei companii este activitatea de marketing, care apare o dată cu dinamismul social-economic și evoluează în timp până la etapa actuală. Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună, ci și de acceptarea acesteia de către consumatori. Firmele care intenționază să-și mențină o poziție bună pe piață trebuie să se implice într-o activitatea complexă de comunicare și promovare a vînzărilor, activități care formează politica promoțională.

Prin politica promoțională firma urmărește difuzarea cît mai amplă a unor informații referitor la produsele și serviciile sale, precum și felul în care acestea sunt recepționate și apropiate de către clienți, cu scupul de a stimula, dezvolta și orienta nevoile consumatorului.

La etepa actuală unele dintre cele mai importante și mai efective actvități de marketing întreprinse de către firme – actori ai pieței sunt promovarea și stimularea vînzărilor. Promovarea vânzărilor este o activitate promoțională destinată îmbunătățirii vitezei sau volumului vânzărilor. Operează prin adăugarea unei valori temporare produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Stimularea vînzărilor constă în folosirea mijloacelor și tehnicilor stimulatorii de scurtă durată, în scopul creșterii vînzărilor de mărfuri și servicii. Cele mai relevante tehnici de promovare a vînzărilor sunt: reducerile de preț, cadourile promoționale, programele de loialitate, merchandising-ul, publicitatea la locul vânzării, concursurile publicitare, jocurile și loteriile, cadourile și primele promoționale, vânzările grupate, târgurile și expozițiile, seminarele, simpozioanele.

Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este actualitatea acesteia și interesul față de implementarea acestor tehnici în practica companiilor. Lucrarea dată presupune o cercetare a tehnicilor de promovare și stimulare a vînzărilor produselor bio implementate de către Hypermarketul Cora. Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările Hypermarketului Cora, analizând actvitățile promoținale aplicate pentru produsele bio. Pentru realizarea acestui scop, prezentul studiu are următoarele obiective:

analiza etapei la care se află Hypermarketul Cora în domeniul aplicării tehnicilor de promovare și stimulare a vânzărilor produselor bio,

identificarea problemelor cu care se confruntă firma la aplicarea lor în practică,

identificarea problemelor și barierelor ce frânează dezvoltarea companiei,

aprecierea perspectivelor de dezvoltare.

Hypermarketul Cora este unul dintre puținele unități care comercializează produse bio, reușind să-și fidelizeze clienții datorită seriozițății și tehnicilor de promovare a produselor.

Lucrarea conține două părți: o parte teoretică și un studiu de caz asupra Hipermarketului Cora.

În prima parte sunt descrise noțiuni generale referitoare la tehnicile de promovare și stimulare a vânzărilor, caracteristicile și factorii care influiențează producerea și comercializarea produselor bio precum și situația actuală din România a pieței bio.

În a doua parte se analizează imaginea Hypermarketului Cora în rândurile clienților săi, produsele bio ce sunt comercializate și tehnicile de promovare a produselor bio.

Pentru realizarea acestei lucrări am folosit, drept documentare, lucrări de specialitate, site-uri oficiale, cataloage promoționale.

Concepte generale

1.1. Tehnici de promovare și stimulare a vânzărilor

Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună, ci și de acceptarea acesteia de către consumator. Firmele care intenționeză să-și păstreze o poziție bună pe piața trebuie să se implice într-o activitate complexă de comunicare și să asigure o comunicare eficientă cu beneficiarii. În același timp, în procesul de comunicare cu piața și mediul extern, nu trebuie să existe nimic întâmplător. În prezent există o necesitate de a stabili relații informaționale între producator și clienți, de o performantă comunicare cu mediul extern, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intemediarilor, acțiuni specifice de influiențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, au devenit o necesitate de prim ordin, alcătuind politica promoțională.

Termenul de promovare își are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamnă “a mișca înainte”. Definiția cuprinsă în Dicționarul explicativ al limbii române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a susține, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp. Această definire a complexului proces promoțional încearcă să explice faptul că numai anumite activități de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regulă, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit-o firma.

Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienților actuali și potențiali, în vederea satisfacerii în cele mai bune condiții a nevoilor acestora, firma urmărește în același timp să-și asigure profituri cât mai substanțiale pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piață). Încluderea, cu o poziție distinctă, a politicii promoționale în mixul de marketing se justifică prin rolul, uneori decisiv, pe care acțiunile promoționale îl au în procesul realizării de mărfuri și servici, ca și prin costul acestor acțiuni. Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing".

Problemele cele mai dificile întănlite în acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetelor ce vor fi alocate, repartiția acestora pe diferite înstrumente promoționale și perioadele sau momentul utilizării lor.

I.1.1. Sistemul de comunicare și activiatatea promoțională

În condițiile economiei contemporane, ale sporirii și diversificării bunurilor și a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale și spirituale ale societății, ale creșterii schimburilor ecomomice înternaționale și în contextul globarizării economiei și piețelor, problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce în ce mai dificile, necesită efortiri de cunoaștere și informare reciprocă mult mai însemnate și mai variate. Sistemul de comunicare împlică utilizarea, pe de o parte, a unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma, produsele și serviciile sale, dar să și provoce o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceielor de consum ale acestora, pe de altă parte, presupune stabilirea unei comunicări efective cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice. Prin politica de comunicare și mijloacele care o concretizează, firma urmărește o difuzare cat mai amplă a unor informații desprea activiatea, produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și acceptate de destinatari.

Sistemul de comunicare este format din următoarele elemente: o sursă de informație, un mesaj, un canal de difuzare a mesajului și un destinatar. De cele mai multe ori se adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens care crează întreprinderii posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzare sau recepționate și cum au fost înțelese de catre destinatari, pentru a se opera modificări, după cat, în privința conținutului și a formei, a canalului de trasmitere. Un asemenea sistem cuprinde următoarele componente:

emițătorul este cel care trasmite mesajul.

codificarea corespunde mecamismul care "traduce" ideile mesajului în simboluri, semne sau îmagini. 

mesajul este ansamblul semnelor trasmise de emițător. 

media cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinație. 

decodificarea constă în semnificația atribuită mesajului de catre receptor,

recetorul este cel care primește mesajul.

răspunsul reprezintă reacțiile audienței după recepția mesajului; 

feedback-ul este partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite emițătorului, 

elementul perturbator(zgomotul) reprezintă orice poate provoca o distorsiune între mesajul emis și mesajul receptat.

Experiențele practice demonstrează că eficiența procesului de comunicare desfășurătă printr-un astfel de sistem depinde de modul în care emițătorul își cunoaște aidiența și răspunsul acestuia, de felul în care modifică mesajul în funcție de probabilitate decodificării acestuia de catre receptor, de trasmiterea mesajului prin întermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat și destinatarului ca și de asiguarea suporturilor de feedback care să-i garanteze recepția mesajului. În scopul comunicării într-un mod eficient, firmele trebuie să precizeze factorii ce impun o activitate promoțională.

Figura Nr. 1

Schema comunicarii eficiente a firmei

Sursă: Concepție proprie, în baza informațiilor obținute din lucrarea S. Petrovici, S. Mușuc, V. Golovco -Marketing , Editura ASEM , 2008, pagina 216

Figura Nr. 2

Factorii care impun o activitate promotionala

Sursă: Concepție proprie, în baza informațiilor obținute din lucrarea S. Petrovici, S. Mușuc, V. Golovco -Marketing , Editura ASEM , 2008, pagina 218

I.1.2. Adaptarea și standardizarea comunicării

Adaptarea comunicării presupune a se lăsa filialelor posibilitatea definirii propriei lor strategii în alegerea tipului de comunicare și a felului în care să se realizeze aceasta..

Astfel se adaptează strategia filialei la particularitățile naționale ale teritoriului în care functionează.

Orice comunicare se tipizează și se integrează în planul general al firmei, pentr-un marketing global. Uneori standardizarea se face pe zone. Avantajul standardizării constă în aceea că se creează și se consolidează o imagine la scară mondială sau zonală asupra produsului, serviciilor, marcii, firmei. Utilizarea unei mărci globale permite capitalizarea unei notorietăți pe ansamblul segmentelor de piață.

Dezavantajul standardizării rezidă în dificultățile determinate de diferențele culturale de la o zona la alta, de constrângerile legate de instrumentele de comunicare, care nu sunt întotdeauna disponibile în toate țările vizate pentru campania respectiva.

Orice comunicare, în orice formă, este un element vital de identitare al personalității firmei. Standardizarea permite organizarea luptei contra dezordinii politicii promoționale și maturizarea firmei, în direcția consolidării imaginii sale ca o variabilă a strategiei de dezvoltare.

Trebuie însă să se aiba în vedere că standardizarea comunicării, ca o componenta a planului general de marketing, este dificil de realizat și de multe ori neindicată, atunci când firma dispune de un mare numar de filiale răspandite în multe state, cu structuri socio-culturale diferite. Mai de grabă se promoveaza ideea standardizării comunicării pe ansamblul acțiunilor fiecarei filiale, de catre fiecare filială în parte.

De altfel, standardizarea comunicării se poate realiza ușor, la scară internațională, numai atunci când conceptul comunicării globale se referă la firme al căror nume se confundă cu acela al mărcii lor.

În sens general, comunicarea comercială poate fi definită ca procesul de transmitere de informații (mesaje) de la o sursă (o firmă, o marcă) către un receptor (clientela-ținta), folosind diferite mijloace: mass-media (above the line – ATL: presa scrisă, TV, radio etc.) sau de altă natură (below the line – BTL: sales promotions – acțiuni de promovare a vânzarilor, PR – relații publice, marketing direct s.a.).

Fiecarei faze a ciclului de viață comercială a produsului îi corespund obiective promoționale specifice:

–       în faza de lansare a mărcii, accentul va fi pus pe cunoașterea rapidă de către consumatori a noului produs și pe convingerea acestora – pentru a-i face să-și modifice comportamentul de cumparare în favoarea noii mărci;

–       în faza de creștere, după impactul favorabil obținut în etapa de lansare, eforturile trebuie concentrate și mai mult pe persuasiune, în scopul creșterii gradului de pătrundere a mărcii în cadrul segmentului de piață selectat, ca și pe acțiuni de fidelizare a clientelei;

–       în faza de maturitate, ca și în cea de declin, mesajele vor fi scurte și repetate insistent, pentru ca marca să se afle cât mai mult în atenția cumparatorilor;

–       în faza de relansare, acțiunile promoționale trebuie să pună în valoare îmbunatațirile aduse produsului, insistându-se pe credibilitatea beneficiilor (noi) aduse cumparatorului, pe exclusivitate s.a.

I.1.3. Structura activităților promoționale

Comunicarea și promovarea sunt două concepte aflate într-o stransă relație:

• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;

• ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;

• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii. 

Activitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare. De aici și dificultatea clasificării lor riguroase, fapt ce a dus la utilizarea – în literatura de specialitate – a unor scheme diferite de grupare și delimitare.

Figura 3.

Structura activității promoționale

Sursă: Concepție proprie, în baza informațiilor obținute din lucrarea S. Petrovici, S. Mușuc, V. Golovco -Marketing , Editura ASEM , 2008, pagina 235

Publicitatea (comercială) media (engl. – advertising, ad) este un mijloc de comunicație comerciala, specific piețelor de larg consum, care are drept scop influențarea comportamentului consumatorului prin transmiterea de mesaje media. Canalele utilizate sunt presa scrisa, TV, telefon, radio, afișaj, cinema, Internet s.a. Este o formă de prezentare impersonală care presupune utilizarea de mijloace platite (de unde și denumirea de reclamă) pentru a crea imagine și notorietate firmei, produselor și serviciilor destinate comercializarii. Publicitatea comerciala are nevoie de timp pentru a deveni eficienta.

Forma cea mai cunoscută de publicitate comercială este publicitatea produsului, care urmarește informarea clienților potențiali privind existența și caracteristicile unui produs, construirea unei imagini favorabile și incitarea la cumpararea marcii; de asemenea, s-a dezvoltat foarte mult și publicitatea firmei (publicitatea instituțională, corporate communication).

Spre deosebire de alte mijloace de comunicație ale firmei, publicitatea media are o serie de caracteristici:

–           se adreseaza unui public larg (este o publicitate de masă, atingând zeci, sute de mii sau chiar milioane de persoane);

–           accesul la suportul media este costisitor, însă costul per persoană este scăzut;

–           se bazează pe principiul repetiției: continuitate, insistență; mesajul este unic și direct pentru întreg publicul țintit.

În funcție de obiectivele urmărite, publicitatea media este de mai multe feluri: publicitate informativă, persuasivă, de notorietate, de reamintire, sugestivă s.a.

În unele sectoare, publicitatea media prezintă unele restricții (la băuturi alcoolice, țigări, în domeniul sănătății – remedii "miraculoase", argumentații pentru produse dietetice)

Promovarea vânzarilor reprezintă ansamblul de acțiuni de comunicare având drept scop "impingerea" ofertei firmei pe piață (strategie push) precum și activitatea promoțională pusă în aplicare de firmă în cadrul planului său de acțiune comercială, constând în acordarea de avantaje temporare clientelei, în vederea crearii / schimbării favorabile a comportamentului de achiziție (stimularea cumpărării produsului). Acestea ar putea fi: acordarea de stimulente sub formă de reduceri de preț, prime și cadouri promoționale pentru încurajarea clienților potențiali să testeze și să achiziționeze o nouă marcă de articole de voiaj.

Obiectivele promovării vânzărilor sunt:

atragerea atenției consumatorilor privind oferta firmei, câstigarea de noi clienți;

crearea unor noi ocazii de cumpărare, incitare la achiziție imediată sau dintr-un anumit magazin, aducerea marcii în atenția consumatorilor;

lansarea unei noi varietăți de produs (sprijinirea campaniei de publicitate media);

îmbunătățirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei;

creșterea loialității: confirmarea alegerii facute și încurajarea cumparatorilor să sporească numărul și cantitatea achizițiilor;

lărgirea distribuției: atrage atenția unor noi detailiști sau angrosiști asupra produsului;

îmbunătățirea imaginii produsului, menținerea mărcii în atenția consumatorilor, intărirea legăturii între marcă și consumatori s.a.

Exemple de tehnici de promovare a vânzărilor produselor de larg consum sunt: încercarea gratuită, reduceri de preț, cupoane sau bonuri de reducere, prime, oferte-pachet, vânzări grupate, recompense (remize, premii, cadouri s.a.), oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole, loterii autorizate, merchandising, promovarea la distribuitor, promovare prin ambalaj, garanții, service, credit gratuit etc.

Pe piața afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: târgurile și manifestările comerciale internaționale, naționale și locale, concursurile de vânzări între distribuitorii firmei sau între membrii forței de vânzare, obiecte promoționale personalizate

Alte modalități de promovare a vânzărilor utilizate de firme sunt:

promovare prin personalități (artiști cunoscuți, sportivi, vedete);

premii pentru ambalaje refolosibile;

premii de fidelitate (engl. – patronage awards);

vânzările experimentale (de probă) – cu posibilitatea returnării produsului în caz de insatisfacție;

finanțare, leasing, garanții, piese de schimb, consumabile, transport la domiciliu, instalare, instruire etc.

Merchandising reprezintă un ansamblu de metode și tehnici de prezentare activă, în cele mai bune condiții materiale ți psihologice a unui produs, la locul de vânzare, ceea ce implica: semnalare, expunere, evidențiere, întâietate etc. Keppner a descris această tehnică ca "ansamblul de activități prin care se asigură consumatorului marfa de care are nevoie, la locul și momentul potrivit, la prețul potrivit". Cele mai importante aspecte la care merchandisingul face referire sunt:

amplasamentul de comercializare al produsului în magazin/raion (etalare, eșantionare, condiționare, preambalare, marcare, etichetare s.a.). O bună poziționare constă în definirea justă a sortimentului, alegerea referințelor – pentru găsirea locului potrivit și acoperirea cât mai completă a cererii;

suprafata de vânzare atribuită per produs (fr. – espace de linéaire), calculată în centimetri sau fețe de ambalaje de produse (engl. – facings);

cantitatea din fiecare produs care va fi prezentată în cadrul raionului (inclusiv cântarire, dozare, verificarea greutății, imprimare, codificare s.a.) – cantitate suficientă pentru ca produsul sa fie vizibil și pentru a evita rupturile de stocuri între doua perioade de aprovizionare, cantități limitate pentru a evita stocurile inutile;

modalitățile de dispunere și de aranjare a mărfii, mobilierul de prezentare folosit (adaptat tipului de produs – legume-fructe, textile, încalțăminte, cărți, video, jucării etc.): etajere, paleți, coșuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), display-uri, expozitoare etc.;

punerea în evidență a suprafețelor având un impact puternic asupra cumparatorului: extremitățile rafturilor (fr.- têtes de gondole), etajere situate la nivelul privirii și al mâinilor (rezervate pentru promovarea produselor noi și "împingerea" pe piață a unor articole);

dispunerea cât mai economică a mărfurilor și dotarea adecvată cu echipamente;

natura materialelor de semnalizare și de publicitate folosite la locul de vânzare: etichete, postere, afișe, pliante, broșuri, reclamă sonoră, video, animatori, obiecte promoționale etc.;

modul de aranjare/planul și designul magazinului, modul de dirijare a clienților, fluxul deservirii, decoruri, lumină, culorile folosite, ambianță, atmosferă intimă etc.

Asemenea activități se află în sarcina unui specialist numit merchandiser.

Publicitate la locul de vânzare – PLV (engl.- point-of-sale (POS) advertising/ /merchandising/display) reprezintă un ansamblu de mijloace promoționale, care vizează o prezentare și punere în valoare activă, cât mai adecvată a produselor și serviciilor firmei, la punctele de vânzare. Acestea sunt menite să conducă la transformarea motivației de cumparare a consumatorului în achiziție efectivă. Factor dinamizator al vânzarilor și de comunicație între produs și consumator (ca ultimă punte de legatură), rolul PLV este primordial în stimularea încercării și cumpărării produsului (prima achiziție), în popularizarea și "împingerea" mărcii către consumator (în peste ½ din cazuri clientul se decide să cumpere în ultimul moment, chiar la locul de expunere a produsului).

Exemple de mijloace de publicitate comercială utilizate la punctele de vânzare sunt:

reclama grafică (afișe, postere, pliante, cataloage de prezentare, broșuri, autocolante publicitare etc.);

reclama sonoră (efectuată de vânzător cu prilejul vânzării, difuzarea de anunțuri/ spoturi publicitare în magazin, folosirea de teme muzicale – cu prilejul unor demonstrații practice etc.);

reclama video (prezentarea de filme video publicitare);

promovarea prin marcă (imaginea și notorietatea mărcii);

promovarea prin ambalaj (dummy pack), punct de informare comercială, expoziții în magazin (stand de prezentare privilegiată, amplasament special, alee a mărcii etc.), demonstrații practice, sampling (stand de degustare), cadouri, obiecte promoționale personalizate, uniforma personalului etc.

I.2. Produsele bio

I.2.1. Caracteristicile produselor bio

Bio reprezintă produsele certificate ce conțin minimum 97% din ingrediente ecologice. Aceste produse, fie că sunt alimente bio, produse cosmetice bio, de îngrijire bio, de curățenie bio sau suplimente nutritive sunt compuse strict din plantele, din ingrediente organice, fără a fi modidficate genetic sau fără să li se fi adăugat alte produse chimice. Figura 4. Produse bio

Unul dintre aspectele definitorii ale acestei clase de produse (fie ele alimente, cosmetice, textile sau altele) este traseabilitatea. Traseabilitatea presupune respectarea unor reguli stricte în ceea ce privește înregistrarea și păstrearea unor evidențe clare și verificabile pe tot lanțul de producție – de la producerea materiei prime, la procesare, la transport și comerț pană la ajungerea produsului la consumator. În acest fel se oferă consumatorului un grad ridicat de siguranță și transparență la achiziționarea unui produs ecologic certificat, iar în cazul constatării unei iregularități se poate reface ușor filiera de procesare și producție și se poate identifica modul în care a fost corupt sau infestat produsul certificat ecologic și se pot lua măsuri pentru înlăturarea factorului negativ, respectiv factorii de control se pot îndrepta împotriva celui care este responsabil de iregularitatea identificată. Astfel de cazuri sunt rare datorită controlului și inspecției la care este supus fiecare operator din sistemul ecologic certificat dar spre deosebire de industria alimentară convenționala, domeniul ecologic este cunoscut pentru intransigența cu care rezolvă astfel de probleme și lipsa de toleranță în eliminarea din sistem a celor responsabili. Explicația se găsește în caracteristicile deosebite ale acestui domeniu precum și în faptul că traseabilitatea și puritatea produselor certificate ecologic este cel mai puternic argument de marketing al branșei iar tolerarea unor abateri de la regulile asumate ar constitui o lovitură de imagine majoră pentru întreg sectorul.

Produsele bio sunt împărțite în două categorii: alimentare și nealimentare.

Figura 5.

Tipuri de produse bio

Sursă: www.biosens.ro, accesată în luna mai 2012

Caracteristicile și beneficiile produselor BIO sunt:

• absența substanțelor chimice, poluante (pesticide, substanțe sintetice) care, dupa o perioadă lungaă de utilizare, sunt dăunătoare corpului nostru și în aceeași măsură mediului;

• calitatea nutrițională: mâncarea bio conține cu până la 40% mai mulți antioxidanți, un nivel mai ridicat de minerale esențiale precum fierul și zincul și o cantitate mai mare de nutrienți decât alimentele obisnuite;

• produsele ecologice se caracterizează printr-un conținut ridicat de aminoacizi, vitamine și oligolemente;

• protecția animalelor – extractele din animale și testarea pe animale sunt interzise in cosmetica BIO. Doar ingrediente provenite de la animale (agricultura BIO) sunt acceptate (ingrediente care nu afectează sănătatea animalelor, ex: miere, oua, lapte etc);

• salvarea mediului înconjurător – agricultura biologică este un mod de producție care respectă biodiversitatea și echilibrul natural;

• produsul cosmetic biologic este foarte hranitor. Conține ingrediente active foarte importante pentru organismul nostru, cu efect de durată;

• deoarece nu sunt contaminate cu pesticide, cu micotoxine, produsele organice certificate pot preveni imbătrănirea precoce, bolile cronice și pot crește capacitatea de muncă fizică sau intelectuală. Pesticidele folosite la scară largă in agricultură tradițională afectează sistemul nervos, iar micotoxinele pot provoca intoxicații grave atăt la animale, căt și la oameni. Nici produsele obținute de la animale care au fost tratate cu hormoni de creștere sau antibiotice nu pot fi numite alimente organice. Dimpotrivă, consumul unor asemenea alimente prezintă numeroase pericole pentru sănătatea noastră: de la apariția tulburărilor hormonale și până la creșterea riscului de cancer;

• produsele alimentare biologice sunt mai sănatoase decat cele convenționale, numai dacă echivalentul lor convențional este sănătos. Daca alimentul de referință este dăunator, în orice sistem l-ai obține tot așa rămâne;

• în ceea ce privește aspectul, nu este nici o diferență între un produs ecologic și unul clasic. Totuși se acreditează o idee falsă conform careia legumele obținute în acest sistem sunt mai mici, mai pipernicite decăt cele obținute în sistemul convențional.

Pe plan mondial, specialiști din toate domeniile, devin tot mai interesați de produsele bio. O societate suedeză a finalizat proiectul primei sere verticale, pentru a cultiva în centrul orașului fructe și legume fară chimicale. În seră se află o spirală care se învârtește și pe care încolțesc semințele. Legumele și fructele pot fi culese 30 de zile mai tarziu (Anexa 1).

Figura Nr. 6 Figura Nr. 7

Proiect de seră Bio Prima seră verticală din lume la Milano

Sursă: Ecomagazin Sursă: ‚O diario verde’

I.2.2. Factorii care influiențează producerea și comercializarea produselor bio

Factorii care influiențează producerea și comercializarea produselor bio sunt: producătorii, procesatorii, importatorii, comercianții și evident legislația care le permite producerea și comercializarea acestor produse.

Producătorii existau circa 3000 în România, la începutul anului 2012, cei mai mulți individuali (persoane fizice) dar și producători societăți comerciale: fermieri agricoli – cultivatori și crescători de animale.

Acestia desfășoară activități de agricultură ecologică: culturi vegetale de legume, fructe, cereale, soia etc / animale și pașuni: ovine, bovine, pasări, caprine, porci, ecvine, / apicultură.

Daca Franța este, în prezent, cel mai important producator agricol din randul celor 27 de state membre, România, prin potențialul agricol pe care il are, ar putea să o concureze. Experții europeni spun despre țara noastră că are marea șansă de a deveni cel mai mare producator eco-agricol din Europa și asta pentru că în agricultura românească nu s-au folosit în ultimii ani atat de multe produse chimice, iar solurile sunt curate, numai bune pentru a primi certificările europene și pentru a începe producția ecologică (in jur de 15-25% dintre terenurile României, netratate chimic, ar putea fi folosite pentru obținerea unor produse bio).

Cu alte cuvinte, motivul pentru care eco-agricultura ar fi relativ ușor de aplicat în România este chiar sărăcia fermierilor, care nu au avut suficiente resurse să cumpere pesticide sau îngrașăminte chimice.

Peste 90% din producția BIO din România merge la export. Producătorii din agricultura ecologică beneficiază de prime compensatorii pe unitatea de suprafață și pe culturi, în vederea acoperirii pierderilor de venit pe perioada de conversie. De asemenea, se acordă sprijin comunitar, în vederea promovării produselor ecologice, prin programe de cofinanțare, cu o finanțare de 50% din partea Comisiei Europene, 20% din partea organizațiilor profesionale și 30% de la bugetul de stat.

Procesatorii sunt mult mai puțin numeroși decât producătorii (câteva zeci).

Principalul punct slab al industriei alimentare ecologice il reprezintă, în momentul de față, prelucrarea, ambalarea și comercializarea produselor. Acest handicap al industriei de profil este determinat în principal de costurile mari ale instalațiilor industriale și de ambalare care să corespundă standardelor agriculturii ecologice. România duce o lipsă acută de procesatori canalizați pe acest domeniu.

Cererea, din ce în ce mai mare, și lipsa procesatorilor în țară determină produsul ecologic brut să urmeze rute externe, doar o mică parte dintre alimentele de acest tip găsindu-și loc pe piata interna. Se procesează:

– produse de origine vegetală – din grâu, floarea soarelui, porumb. mazăre, soia, fructe (vișine, cireșe, zmeură, afine, cătină, nuci, etc.);

– produse de origine animală – ouă, lapte, carne;

– produse din lapte – telemea de oaie, cașcaval;

– produse apicole – miere, faguri, ceară, propolis, polen.

Câțiva dintre procesatorii înregistrați sunt: LaDorna, Can Serv, Radix, Deltanav, Apidava, Arfungo Comimpex, LTA Mondial, Petras Bio – care este primul procesator de paste fainoase și cereale integrale ecologice din România.

Importatorii sunt și mai puțini decât exportatorii (doar 14 înregistrați la MADR în anul 2011).

Cele mai multe produse vândute de magazinele bio vin din import, deoarece în România nu se poate vorbi, în prezent, despre o producție susținută pentru acest domeniu.

Cea mai mare problemă a unui importator este distribuția, trebuie încheiate contracte cu hypermarketurile, crearea de magazine online și de magazine proprii. Investiția în acest tip de afacere poate porni de la cateva mii de euro și poate ajunge la 100.000 de euro.

Câteva nume de importatori: Mega Image, Sano Vita, Nutrimold, Ecofruct, Apiprodex, Natura Land, Secom.

Comercianții sunt mulți societăți mici, persoane fizice, neorganizați, multe direcții silvice, dar și câteva firme mari care sunt in general și producători și procesatori. Cei mai importanți comercianți de produse bio sunt:

Magazin "BIOCOOP": BIOCOOP Sibiu este o asociație între producători, procesatori și comercianți. Magazinul BIOCOOP a fost deschis în Sibiu în anul 2004 și comercializează produsele bio ale asociaților.

Magazinele Naturalia: Naturalia SRL are 3 magazine în București (Calea Floreasca nr. 25A, Calea Moșilor nr.189 și Str. Colței nr. 26) și unul în Voluntari, plus magazin on-line (www.naturalia.ro)

Pukka Food: Pukka Food SRL- București, Str. George Vraca Nr 7. Comercializează brânzeturi, preparate tradiționale din carne, oua, fructe și legume de sezon, pâine, conserve, dulciuri, vinuri, sucuri, ceaiuri și cafele, mâncare pentru bebeluși, cosmetice naturale și detergent.

Leacul: Bio Solaris SRL – comercializează, suplimente nutritive, ceaiuri, produse alimentare, băuturi, produse îngrijire copii, cosmetice, uz casnic, produse pentru relaxare, aparate casnice.

Bio Markt: Life Care Corp SRL – Timișoara, str. Marașesti, nr. 14. În jur de 1000 de articole – de la produse alimentare și cosmetice pentru copii, la legume, fructe, carne și mezeluri, lapte și produse lactate, alimente de bază, pâine, sucuri, dulciuri și delicatese, băuturi, pet food și terminând cu produse pentru igienă personală și cosmetice, sau detergenți și produse pentru întreținerea curățeniei. Toate produsele distribuite în acest moment sunt importate în condiții de exclusivitate de la producători din Germania și Austria.

Natura Food – magazinul este amplasat în ansamblul rezidențial Quadra Place (Parcul Politehnica, Strada Fabricii nr 47) și comercializează: pâine și produse de patiserie din făină integrală ecologică Naturalia, o gamă largă de brânzeturi și lactate bio de import – inclusiv lapte de capră și de vacă –, ouă ecologice de la Cortina, uleiuri vegetale bio, paste făinoase integrale fabricate de producătorul bio german Byodo, alimente Demeter, făină, diferite tipuri de orez, fulgi de cereale, miere ecologică Apidava, sucuri și siropuri de fructe, paste vegetale tartinabile, lapte și dulciuri produse din soia bio, maioneză, muștar și condimente bio, ciocolată, biscuiți. De asemenea comercializează o gamă completă de produse pentru bebeluși, marca Holle: borcănele cu legume și fructe, ceaiuri, cereale – fără adaos de zahăr și unele fără gluten – lapte praf – chiar și de capră, biscuiți. Clienții Natura Food au posibilitatea să cumpere produse alimentare ecologice direct din magazin cât și apeland la serviciul de livrări la domiciliu.

Coșul Verde – este primul magazin bio din Cluj deschis la sfârșitul anului 2008. Comercializeză alimente și cosmetice.

Legislația din România în ceea ce privește producerea și comercializarea produselor bio este:

Ordinul nr. 688 din 09.08.2007 pentru aprobarea Regulilor privind organizarea sistemului de inspecție și certificare, de aprobare a organismelor de inspecție și certificare și de supraveghere a activității organismelor de control;

Ordinul nr. 219 din 21.03.2007 pentru aprobarea Regulilor privind înregistrarea operatorilor în agricultura ecologică;

Ordinul nr. 317/190 din 11 mai 2006 privind modificarea și completarea anexei la Ordinul ministrului agriculturii, alimentației și pădurilor și al președintelui Autorității Naționale pentru Protecția Consumatorilor nr. 417/110/2002 pentru aprobarea Regulilor specifice privind etichetarea produselor agroalimentare ecologice;

Regulamentul (CE) NR. 967/2008 al Consiliului din 29 septembrie 2008 de modificare a Regulamentului (CE) nr. 834/2007 privind producția ecologică și etichetarea produselor ecologice;

Regulament (CE) NR. 889/2008 al Comisiei din 5 septembrie 2008 de stabilire a normelor de aplicare a Regulamentului (CE) nr.834/2007 al Consiliului privind producția ecologică și etichetarea produselor ecologice în ceea ce privește producția ecologică, etichetarea și controlul;

Regulamentul (CE) NR. 501/2008 al Comisiei din 5 iunie 2008 de stabilire a normelor de aplicare a Regulamentului (CE) nr. 3/2008 al Consiliului privind acțiunile de informare și promovare pentru produsele agricole pe piața internă și în țările terțe;

Regulamentul (CE) NR. 3/2008 al Consiliului din 17 decembrie 2007 privind acțiunile de informare și promovare pentru produsele agricole pe piața internă și în țările terțe;

Regulamentul (CE) NR. 834/2007 al Consiliului din 28 iunie 2007 privind producția ecologică și etichetarea produselor ecologice, precum și de abrogare a Regulamentului (CEE) nr. 2092/91.

I.3. Piața bio din România

După un studiu recent, realizat de specialiști, consumul de produse ecologice certificate în România este doar de 2% din totalul alimentelor consumate. Agricultura bio câștigă și la noi teren… la propriu. Piața fructelor și legumelor cultivate fără îngrășăminte chimice crește an de an cu 20%. Numai în 2011, fermierii au trimis la export peste 200.000 de tone de produse ecologice, iar profiturile s-au dublat.

“Pentru urmatorii 5 ani, piața BIO din România are cel mai mare potențial de creștere din industria organică (europeana).” potrivit declarației consultantului pentru Monitorul Organic European, Amarjit Sahota. Piața BIO din România este generată în primul rând de ofertă deoarece prezența produselor pe piață trezeste de fapt, interesul consumatorilor.

Formarea pieței presupune de fapt schimbarea unor mentalități și stiluri de viață, eforturi în direcția educării și informării, având în vedere că este vorba de produse noi pentru români, produse cu un caracter special.

Problema cea mai mare a pieței românești de produse ecologice este că nu există procesatori. Materia primă românească este exportată, produsele sunt fabricate în străinătate și se întorc în țară de patru ori mai scumpe.

Alimentele BIO sunt mai scumpe decât cele convenționale (peste tot în lume). Motivele pentru care prețul produselor BIO este mai ridicat sunt:

– ingredientele utilizate în producția produselor sunt mult mai scumpe,

– ingredientele necesare sunt mai greu de procurat,

– producția durează mult timp și necesită oameni specializați,

– este necesară o forță numeroasă de muncă,

– producția trebuie să respecte anumite standarde prestabilite pentru a primi certificarea,

– față de agricultura convențională, în agricultura ecologică gândacii trebuie adunați cu mâna, iar bolile plantelor trebuie sa fie tratate cu ceaiuri,

– cele mai multe produse organice sunt comercializate doar în magazine Bio,

– raportul dintre costul de producție și preþul produsului.

Începerea producției necesită un timp destul de lung, de până la 2 ani, din perspectiva perioadei de conversie.

Activitatea presupune inspectii periodice ale organismelor de inspecție, acreditarea și înregistrarea anuala la MADR.

Recolta obținută este cu 20 – 50% mai mică decât în cazul agriculturii tradiționale, însă prețurile de export pentru alimentele ecologice poate fi de doua-trei ori mai mare.

Pe piața românească gama produselor organice este destul de restransă. Majoritatea alimentelor este adusă din străinatate (conserve de legume, fructe, unele produse de panificație).

Cele mai vândute produse bio sunt laptele, ouale, iaurturile, fructele, legumele, dar și mezelurile.

Vânzările totale de produse BIO în România ajung la aproximativ 10 milioane de euro, ceea ce reprezintă sub 1% din piața de retail și foarte puțin față de 5-6%, cât este media europeana, potrivit datelor reprezentanților din această industrie.

Alimentele biologice au un termen de valabilitate mai mic decât alimentele obișnuite, deoarece nu conțin aditivi alimentari de sinteză – conservanții, coloranții, agenții de sapiditate, de îngroșare. Conservanții chimici sunt înlocuiți cu conservanți naturali, acidul lactic, de exemplu. Lipsa conservanților face ca salamul, laptele fermentat biologic să se altereze mai rapid. Mezelurile biologice sunt mai bune, gustul lor este natural. Pentru a se conserva, unele alimente sunt tratate termic.

“Portretul robot" al consumatorului bio autohton (in viziunea lui Ciprian Lazarovici, director de vânzări la Biosens). Cererea pentru produse BIO va crește în România, așa cum s-a întâmplat și în Cehia și Ungaria, dupa aderarea la UE în 2004.

Canale de vânzare a produselor BIO în România sunt:

– vanzări de la poarta fermei,

– vanzări în piețe sezoniere,

– retail tradiționali – magazine specializate,

– retail modern – hipermarketuri, supermarketuri, magazine de tip cash & carry,

– magazine on line : www.rangali.ro, www.organikshop.ro(cosmetice bio), www.biomania.ro,

– network marketing (Life Care),

– vânzări prin bursa on-line pentru produse ecologice (www.agricultura-ecologica.ro).

Conform specialiștilor din piață în perioada urmatoare, produsele bio comercializate în România vor fi vândute în proporție de 60% în magazine organice, 30% în supermarketuri și 10% în alte magazine.

Principalele rețele de magazine care au introdus produse ecologice în sortiment și au amenajat spații speciale pentru acestea, sunt: Carrefour, Cora, Gima, La Fourmi, Mega Image. Cele mai vândute produse BIO prin rețeaua comercială organizată sunt ouale și produsele lactate. Natura Land (importator de produse Bio) își distribuie produsele în aproape toate rețelele de magazine: Carrefour, Mega Image, Cora, Real, Metro, Auchan, Super Market Nic, ANGST, G-Market, La Fourmi, Cristim, Anapan, Quickdeli, Supermarket Ok, Ki-Life, Benzinariile Agip, etc.

Asociațiile și Organizații profesionale care se ocupă de produsele bio sunt:

Asociația Bio România (http://www.bio-romania.org) înființată în septembrie 2008,

Federația Națională de Agricultură Ecologica (http://www.fnae.ro),

BIOCOOP Sibiu, o asociație între producători, procesatori și comercianți,

Delta Dunării Organics, o asociere dintre fermieri ecologiști români și comercianți italieni,

Asociația Bioagricultorilor din România "Bioterra" (www.greenagenda.org/bioterra),

Agroecologia (http://agroecologia.ro),

Asociația Română Pentru Agricultură Durabilă.

Suprafața cultivată ecologic la nivel mondial se ridică la 31,4 milioane de hectare, România ocupand locul 16 în funcție de suprafața cultivată. Suprafața totală a culturilor ecologice în România a crescut de peste 10 ori din anul 2000 pana în anul 2012 (MADR).

Consumul intern de produse ecologice certificate reprezintă doar 2% din totalul alimentelor consumate, deși aproape 70% din produsele provenite din mediul rural românesc pot fi clasificate ca fiind naturale și ecologice, apreciază președintele Asociației Operatorilor din Agricultura Ecologică 'Bio România', Marian Cioceanu.

In acest sens, Bio România pregătește lansarea unui site unde vor putea fi regăsiți toți fermierii care produc în sistem ecologic, atât cei certificați cât și cei care produc natural, cât mai aproape de acest standard și respectă câteva principii recomande de Bio România.
'Vom lansa în luna iunie un standard privat adresat fermierilor pentru produsele recomandate de Asociație, acesta fiind realizat în colaborare cu TUV Austria, un organism de certificare cu o reputație foarte bună. Împreună vom audita producatorii și vom face analize pe produsele recomandate de Bio România astfel încât românii să aibă încredere în produsele pe care le cumpară', a precizat Marian Cioceanu.

In opinia acestuia, fermierii români au de regulă două sectoare de producție, respectiv unul care produce pentru piață, unde folosește substanțe chimice dăunatoare, depășind de multe ori dozele maxim admise, dar și un sector dedicat consumului familial, unde utilizează un sistem de producție foarte apropiat de cel ecologic.

Piata românească de produse ecologice totalizează în prezent circa 80 de milioane de euro, jumătate din acestă valoare provenind din produsele românești, respectiv din miere, vin și panificație, iar cealaltă jumătate din importuri realizate în special de marii retaileri.
Pe de altă parte, valoarea exporturilor românești de produse ecologice se ridică la 200 de milioane de euro, cele mai exportate fiind cerealele, mierea, fructele de pădure și foarte puțin produsele procesate, precum branzeturi, vinuri sau produsele de panificație. Țările europene sunt principalele piețe de export ale României pentru produsele ecologice, Germania, Austria sau Belgia fiind printre țările care importă masiv materie primă obținută în sistemul ecologic autohton, dar și principalele furnizoare de produse bio procesate pentru piața românească.

Reprezentantul Bio România a anunțat că în această toamnă fermierii români vor începe exporturile de cereale bio (soia, grau și porumb) în SUA și Canada, pe baza parteneriatului încheiat între Uniunea Europeană și Statele Unite în domeniul comerțului cu produse ecologice, iar compania Dobrogea este în proces de certificare Kosher pentru exportul produselor sale catre SUA și alte țări consumatoare de astfel de produse.

În opinia președintelui Bio România, soia ecologică este un produs cu un mare potențial pentru fermierii români, deoarece are un preț atractiv, aproape dublu față de cel al soiei obținute în agricultura convențională. 'Dacă soia convențională se vinde cu 400-450 de euro pe tonă, cea ecologică ajunge la 850 de euro/tonă în acest an, iar pentru 2013 estimările arată prețuri de cel puțin o mie de euro pe tonă, a mai spus Marian Cioceanu.

Marea problemă mondială, care afectează și va afecta și viitorul României este creșterea populației în paralel cu, în cel mai fericit caz o creștere minoră a terenurilor cultivate.

Figura 8

Creșterea populației și raportul pământului arabil / persoană

Conform studiilor recente realizate la nivel mondial, va urma o criză a alimentelor. În acest context piața bio va suferi o mare constrângere exterioară și o concurență neloaială a produselor modificate genetic.

Tipuri de etichete BIO și organismele de certificare

În prezent există din ce în ce mai multe etichetări ce dau asigurări privind calitatea produselor BIO sau naturale. Dar, datorită acestui număr tot mai mare de etichete, informațiile încep să devină confuze. Se fac încurcături între etichetele BIO și organismele certificatoare. Acestea din urmă au doar rolul de a verifica dacă sunt respectate în mod corect condițiile pentru obținerea etichetelor.

Un caiet de sarcini armonizat la nivel european, pentru Cosmetica Biologica, a fost constituit în Mai 2009 sub numele COSMOS. Acest standard a fost dezvoltat de BDIH (Germania), BIOFORUM (Belgia), COSMEBIO și ECOCERT (Franța), ICEA (Italia) și SOIL ASSOCIATION (Marea Britanie).

Un obiectiv este de a simplifica citirea informațiilor de pe ambalaj de către consumator, prin regruparea etichetelor europene într-o etichetă unică. Aceasta se va numi ''COSMOS'', dar nu posedă încă identitate vizuală.

Un alt obiectiv este de a crește exigentele. Această nouă etichetare va avea doua niveluri: un nivel natural (echivalent BDIH) și un nivel Biologic și va exista o noua clasificare a ingredientelor. Pachetul final va trebui sa fie total reciclabil. Vor fi specificate foarte precis procentajele ingredientelor obținute din Agricultura Biologică și procentajele elementelor minerale și ale apei. Ingredientele de origine sintetică vor fi limitate la 2%, urmând ca în maxim 3 ani nivelul acestora sa fie 0%. Testele pe animale ramân, în mod evident, interzise.

Etichetele cele mai cunoscute sunt:

Cosmebio – eticheta franceză cea mai cunoscută. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea actorilor din industria cosmetică Biologică au laboratoarele în Franța și aceluia că este etichetă cea mai exigentă.
Cosmebio posedă două logo-uri ce corespund la două tipuri de exigențe diferite: BIO și ECO .

BDIH ( Bundesverband Deutscher Industrie Handelsunternehmen ) – etichetă germană. Este de asemenea foarte cunoscută, dar certifică doar cosmeticele numite ''Naturale''. Ea impune utilizarea doar a produselor de origine naturală, în limita unei liste pozitive. Nu există un procentaj care trebuie atins, dar toate ingredientele trebuie să facă parte, foarte strict, din respectiva lista. BDIH este foarte severă cu conservanții și cu substanțele tensio-active.

Nature et Progres – etichetă de calitate care are la bază un caiet de sarcini foarte exigent, dar puțin controlat.

Soil – etichetă engleză, cunoscută doar în Marea Britanie.

Acest logo este folosit și pentru alte tipuri de produse, precum textilele, și chiar pentru restaurante.

Natrue – o nouă etichetă, care propune trei niveluri de calitate (1, 2 sau 3 stele).

Această etichetă a fost creeată de către 3 mari firme germane, pentru a concura cu Cosmebio.

II. Studiu de caz – Promovarea produselor bio în Hypermarket-ul CORA

II. 1. Prezentarea Hipermarket-ului Cora

II.1.1 Istoria Cora

În 1850, trei frați, moștenitori ai negustorului belgian de vinuri Jacques Delhaize, inventează și pun în practică un concept ce avea să marcheze istoria comerțului: sucursalismul – un antrepozit central care aprovizionează puncte de vânzare.

Unul dintre cei trei frați, Louis Delhaize, își va dezvolta propria societate care se află la originea grupului Louis Delhaize de astăzi.

1974 – Nașterea mărcii Cora

La începutul secolului XX, moștenitorii fraților Delhaize (Georges și Rene) au trecut frontiera belgiană și s-au stabilit în nordul și respectiv estul Franței. Primul a înființat Les Docks du Nord la Lille. Cel de-al doilea a cumpărat firma Sanal din Nancy și Sadal din Strasbourg.

În 1929, unul dintre nepoții acestora, Andre Bouriez intră în grupul Sanal cu dorința de a ajunge la conducerea firmei. însă în anul 1945, un grup concurent, Mielle, preia controlul grupului Sanal Sadal. în anul 1965 Andre Bouriez devine președintele grupului Mielle-Sanal-Sadal, după ce îl apropiase de grupul Les Docks du Nord.

Încă din anul 1968, grupul începe să fie interesat de conceptul de hipermarket, iar în 1974 este înființată marca Cora.

1975 – Expansiune si succes

Philippe Bouriez este numit președinte al grupului în 1975, marcând începutul unei dezvoltări de succes. În prezent, cu asocieri și franciză există 81 de hipermarket-uri sub sigla Cora, în Franța, România, Ungaria, Belgia și Luxemburg, iar grupul este într-o continua expansiune. În total, peste 22.000 de salariați se straduiesc în fiecare zi să asigure clienților cele mai bune servicii, produse și prețuri.

Cora în România

În România există opt hipermarket-uri Cora — trei în București (Lujerului, Pantelimon și Sun Plaza) și câte unul în urmǎtoarele orașe: Cluj-Napoca, Baia Mare, Constanța, Drobeta-Turnu Severin, Arad. La Bacău se va deschide în curând al 9-lea magazin. Grupul Louis Delhaize mai deține în România și lanțurile de supermarket-uri Profi și Albinuța. Primul hipermarket Cora din România a fost deschis la 1 octombrie 2003, pe locul unde era fabrica de betoane Granitul, în urma unei investiții de 50 de milioane de euro.

Conform Mediafax băncile sunt interesate să finanțeaze dezvoltarea a 17 hipermarketuri Cora în România în perioada imediat următoare.

Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD) împreună cu ING și Rabobank acordă un împrumut sindicalizat de până la 210 milioane de euro retailerului belgian Louis Delhaize Group, pentru construirea a 17 hipermarketuri Cora în România.

"Louis Delhaize este fericit să continue investițiile în România, care devine acum o piață importantă pentru grup. Construcția și deschiderea celor 17 noi hipermarketuri și a unui mall în România arată angajamentul grupului și încrederea în potențialul economiei românești", a declarat Francois Bouriez, directorul executiv al companiei.

II.1.2. Evoluția și concurența Hipermarketului Cora

Principalii jucători pe piața de retail din România sunt Carrefour, Kaufland (Schward Group), Auchan, Real (Metro Group), Cora ( Louise Delhaize ) și operatorul romanesc al magazinelor Pic – pe segmentul hipermarketurilor; Mega Image, Spar – pe segmentul supermarketurilor; Plus Discount, Penny Market, Penny Market XXL (Rewe Group ), Minimax Discount – pe segmentul de discount; Metro si Selgros pe segmentul cash&carry.

Pe segmentul hipermarketuri, din 19 inaugurari, Cora a inaugurat 3 locații în 2011.

Astfel, o privire de ansamblu putem obține privind următoarea reprezentare:

Figura Nr. 9

Evoluția comerțului modern în România

sursa: Magazinul Progresiv, 2012, Nr. 146

Conform acestei reprezentări se poate observa că Hypermarketul Cora a avut o creștere în 2010 și în 2011, dar această creștere este mică în comparație cu celelalte unități.

Dificultatile și problemele înregistrate de retaileri în ultimii 3 ani au fost dintre cele mai variate. Cele mai importante dintre acestea, conform surselor oficiale, sunt:

Figura Nr. 10

Dificultati intampinate de retaileri

sursa: www.nielsen.com, accesat în luna mai 2012

Industria globală a produselor alimentare și a băuturilor (F&B – food and beverages) s-a transformat dea lungul timpului de la agricultura la scară mică la un sector al afacerilor în valoare de miliarde de dolari, fiind, în prezent, susținută de tehnologiile avansate și dominată de marile companii multinaționale.

Cererea crescândă și modificarea preferințelor consumatorilor, pe lângă expansiunea rețelelor multinaționale de desfacere cu amănuntul și de servicii alimentare, remodelează piețele internaționale. Deși procesul amplu de organizare și industrializare a sectorului F&B a creat piețe mai vaste și mai eficiente, costurile implicate în derularea acestui proces au crescut, exercitând o presiune tot mai mare asupra profiturilor. Ritmul rapid al urbanizării, al globalizării și al dezvoltării economice a transformat dinamica industriei pe măsură de piețele țărilor în curs de dezvoltare au evoluat ca motoare cheie de creștere economică în ultimii ani. Expansiunea cererii interne de produse alimentare în țările emergente a depășit nivelul celei din țările dezvoltate, în prezent, circa 58% din produsele alimentare obținute la nivel global se consumă în țările în curs de dezvoltare – procent estimat a crește la 72% până în 2050.

Industria produselor alimentare și a băuturilor (F&B) reprezintă unul dintre sectoarele vitale ale cadrului socio-economic modern, astfel că se află în atenția multiplilor factori interesați și constituie subiectul unor numeroase reglementări și măsuri menite să asigure o ofertă suficientă de produse în toate țările lumii. Producția și comerțul cu produse alimentare au cunoscut o evoluție dinamică de-a lungul secolelor, devenind, în prezent, parte a unui lanț valoric multi-dimensional. Procesul constant de inovare în sectorul producției și metodele moderne de livrare sporesc complexitatea și interconexiunile dintre diverșii jucători din piața alimentară.

Țările în curs de dezvoltare reprezintă o piață din ce în ce mai atractivă pentru operatorii globali din industria alimentară. În prezent, circa 58% din consumul global de produse alimentare revine acestor țări, procentul fiind așteptat să se majoreze la 72% până în 2050. Vânzările cu amănuntul la toate produsele alimentare de bază cresc într-un ritm mai rapid în țările cu venituri scăzute. În perioada 2003 – 2008, vânzările de produse alimentare gata preparate s-au majorat cu o rată variind între 11,8% și 26,9% în China, Brazilia, Rusia și India. Spre deosebire de aceste țări, rata de creștere a acestor vânzăr în SUA și Marea Britanie a fost de 2% și, respectiv, 2,8%. Până în 2014, se preconizează ca cea mai vastă piață de desfacere a produselor alimentare va fi China. Pe segmentul retail și servicii alimentare, creșterea vânzărilor în supermarket-uri și lanțurile fast-food din țările în curs de dezvoltare a fost de câteva ori mai mare decât cea a vânzărilor din SUA și Japonia.

Director Achizii Produse Alimentare Cora România, este de părere că cei care nu vor acorda importanță marcilor private în viitor, vor face „o mare greșeală”, deoarece potențialul acestora este estimat să atingă o valoare de cel puțin 1,6 miliarde euro, până în 2015 și respectiv o cotă de piață de peste 7%, în total comert, și asta într-un scenariu mai degrabă pesimist. Directorul de Achiziții al rețelei Cora a precizat că la sfârșitul anului 2010, mărcile private dețineau o cotă de piață de numai 2% (per total piață).
„În România, în urmatorii cinci ani se estimează ca ponderea retailului modern în total piață va ajunge la 65%, creștere generată de expansiunea retailerilor existenți pe piață și de intrarea unor jucatori noi’’.

Potrivit acesteia, au potențial mărcile private din categoriile de nișă, cum ar fi: produse bio, organice, pentru bebeluși, pentru diabetici, hipertensivi, de calitate și la prețuri accesibile. Aura Radulescu a făcut aceste declarații cu ocazia evenimentului Piața FMCG Forum, unde a participat la panelul III – "Viitorul piețelor de bunuri de larg consum. Perspectiva brandurilor de produse".

12 rețele de retail au inaugurat 142 de unitati in 2011, cea mai mare creștere fiind înregistrată în segmentul de supermarket.

Bilantul anului 2011 ne indică o creștere a retailului modern cu 142 de unitați, nefiind incluse în acest număr deschiderile realizate de reteaua Mic.ro și ale operatorilor autohtoni de supermarket.

Cea mai mare dinamică a fost înregistrată în segmentul de supermarket, urmat de cel de hipermarket și cel de discount. În formatul de supermarket au fost deschise 84 de magazine, în cel de hipermarket 22, iar magazinele de discount au crescut cu 33 de unități. Și formatele de tip cash&carry au reluat extinderea în 2012, în acest segment fiind inaugurate trei noi unități.

Investiția realizată de Cora în ultimile trei hipermarketuri deschise se ridică la 31,5 milioane euro. Potrivit reprezentanților companiei, anul viitor expansiunea rețelei va continua cu alte trei magazine: unul la Slobozia, în prima jumătate a anului 2012, și câte unul la Bacau și Bucuresti (pe Șoseaua Alexandriei), ambele urmând a fi inaugurate spre sfarsitul acestui an.

Din punct de vedere a spatiului de vanzare, topul celor 20 comercianți tradiționali din 2011 este dat de următoarea reprezentare:

Figura Nr. 11

Top 20 a rețelelor comerciale, în funcție de suprafața totală de vânzare

sursa: www.revista-piata.ro, accesat în luna mai 2012

Toți comercianții tradiționali monitorizează cu atenție, săptămâna de săptămâna, promoțiile și vânează cele mai mici prețuri din marile rețele comerciale. Pentru comercianții tradiționali mari aceasta monitorizare are rol de etalon de prețuri, în timp ce pentru comercianții de mici dimensiuni monitorizarea se face în scopul aprovizionării pro priului magazin cu sortimentele oferite de marile lanțuri comerciale la cele mai mici prețuri. Dintr-o categorie de produse, sortimentele care cumuleaza cele mai multe promoții la raft se regăsesc cel mai des în rafturile magazinelor de proximitate. Din acest motiv, revista Piața a realizat un studiu prin care se stabilește ce sortimente au fost oferite cel mai mult la promoție în primul trimestru din anul 2012, pentru șase categorii de produse alimentare.

În primul trimestru al anului 2012, cotele de piață, pentru categoriile monitorizate: brânzeturi, iaurt, ulei, mezeluri, conserve de legume, băuturi racoritoare.

O privire de ansamblu asupra studiului conduce la cateva concluzii interesante, dar în același timp și utile pentru comercianții tradiționali. O primă concluzie indică specializarea rețelelor de magazine pe promotii pentru anumite categorii de produse. In timp ce retelele Carrefour si Billa se bat in promotii pentru sortimente din categoria conserve lor de legume, lantul de magazine Cora este lider incontestabil al promoțiilor pentru categoria brânzeturi. Cele două rețele cu format cash & carry – Metro și Selgros – oferă promoții pentru mai multe branduri din aceeași categorie de produse, comparativ cu retailerii.
Numarul mare de promoții într-o categorie nu este o garanție ca în acea rețea sunt și cele mai mici prețuri în categoria respectivă. Cu alte cuvinte, monitorizarea promoțiilor pe sortimente ar fi fost incopleta fară stabilirea unui preț mediu al promoțiilor pe sortimente.
Un indicator față de care retailerii din comerțul traditional își pot raporta prețurile de achiziție a mărfurilor. Prețul mediu pentru un sortiment de produse a fost calculat ca media aritmetica a tuturor prețurilor pentru promoțiile lansate pe acel sortiment, de către toate brandurile, în perioada de referință.

II.2 Studiu privind produsele bio comercializate

în Hypermarket-ul CORA

Magazinele Cora sunt cunoscute pentru implicarea lor puternică în promovarea și vânzarea produselor organice. Acest lucru este valabil în tările Vestice ale Uniunii Europene, în special în Franța și Belgia, nu în Romănia. Pe lângă raioanele bio aprovizionate corespunzator, Cora participă constant la evenimente de profil eco.

Țările de proveniență a produselor bio de la Cora

Majoritatea produselor expuse în zona organică din Cora sunt străine, în special franțuzești, belgiene, germane și italiene. Produse românești se găsesc doar ceaiuri de mușetel de la Fares și făină Dobrogea. Nu se găsește la raft celebrul produs românesc ecologic, laptele UHT de la La Dorna.

Produsele bio care se găsesc la Cora

La Cora, în general, se găsesc următoarele categorii de alimente bio: vin, bere, cidru, ceai, miere, compot, gem, paine prajită, spaghete, ciocolată, făină, grâu, linte, orez, paste, tomate, oțet și ulei. Din fiecare din aceste tipuri de produse au, în general, un singur sortiment, un singur brand. Ca excepție se găsesc trei tipuri de vin sau trei branduri de bere. Pentru bebeluși au mancare organică de la Hipp.

Figura Nr. 12

Lista produselor bio comercializate la Cora este:

Produse bio care nu se găsesc și clienții s-ar aștepta să fie sunt cosmeticele organice, probabil cei care se ocupă de aprovizionare judecă produsele organice dupa certificarea de la stat. Există certificare organică aprobată de Minister, atunci se comercializeză, nu există, nu apar în raft, cam așa cred că gândesc managerii de achiziții. Și cum la cosmetice nu există certificare legală, ci doar de la instituții private, atunci nu sunt comercializate.

Lipsesc și produsele din carne, inclusiv mezelurile, nu se găsesc nici legume și fructe proaspete organice. Dacă are termen de valabilitate sub 1 luna, Cora nu cumpară pentru că este prea riscant.

Prețurile produselor organice de la Cora

Între un produse organic vândut la Cora și un produs similar neorganic vândut tot la Cora, diferența este între 30% și 200%. Iată câteva exemple concrete: vinul organic costă 22 lei, berea 4 lei, ciocolata este 6,2 lei, faina Dobrogea de 500 de grame este 5,7 lei, ceaiul Fares de mușetel este 4,6 lei, orezul 7,6 lei și uleiul 13,5 lei – 500 de grame.

Succesul zonei bio din Cora

Față de alte supermarket-uri, spre exemplu Real, la Cora sunt mai multe persoane în zona bio, nu este chiar pustiu. În general, în peste 20% din coșurile de cumparături, este măcar un produs bio: ulei, faină, paste și sirop. Acest procentaj mic se datorează faptului că „prețurile sunt mari la produsele bio”.

II.3. Prmovarea produselor bio la Cora

Dacă privim raionul bio din Cora și punându-ne în postura unor oameni care nu au auzit niciodată nimic despre produsele eco, ne dăm seama că totul pare o ciudațenie: produse de import, cu ambalaje diferite față de cele normale, cu branduri de care nu a auzit nimeni și mai scumpe. La prima vedere crezi că este doar o zonă pentru ‚fitoși’. În niciun caz nu se adresează începătorilor în produse bio, nu creează piață nouă, ci îi satisface pe cunoscători. Cei care preferă produselo bio, în general, se aprovizioneză din Cora, oricine are puțină răbdare să se uite pe ambalaje și să studieze puțin, are ce să cumpere de acolo.

Figura Nr. 13

Stand cu produse bio din Cora

Sursă: colecție personală de fotografii

Figura Nr. 14

Modul de promovare a produselor eco din Cora

Sursă: colecție personală de fotografii

Periodic, în toate magazinele Cora din România, au loc și activități promotionale ample, pentru prezentarea produselor eco. Aceste activități promoționale sunt fie realizate prin acțiuni de degustare de către clienți a unui produs, în preajma standurilor sau de amploare, pentru mai multe tipuri de produse.

Cele mai importante acțiuni promoționale a produselor eco, de amploare sunt:

în anul 2011, la supermarketul Cora din Cluj-Napoca, a avut loc Târgul Verde, ediția a 6-a, având ca scop ‚promovarea unui stil de viață sănătos’.

Figura Nr. 15

Afișul de promovare a Târgului verde, Cora

în fiecare săptămână, de joi până duminică, din luna mai până în luna iulie, au loc la hipermarketul Cora activități promoționale pentru produsele de panificație ‚sănătoase’.

Figura Nr. 6

Afișe promoționale la produse de panificație

Lanțul de hipermarket-uri Cora vrea să ajungă în cinci ani ca în Vest în privința ponderii în vânzări a mărcilor proprii, un pas recent în acest sens fiind creșterea vânzărilor de pâine, prin apel la brutării proprii.

Pentru a impulsiona aceste vânzări, Cora organizează din intre 7 mai si 1 iulie „Sărbătoarea Pâinii”, ocazie cu care brutarii angajați de retailer coc câte o săptămână în fiecare din magazinele Cora, peste 100 de tipuri de pâine, de la simpla franzelă până la pâini speciale din făini și diferite ingrediente.

Potrivit reprezentanților Cora, vânzările de pâine s-au dublat de la începutul evenimentului. “Ne așteptăm la o creștere de 10% pe acest segment pe parcursul anului 2012”, a declarat Florentina Scarlat, achizitor din partea retailerului francez. În cifre concrete, Cora a ajuns la opt tone de pâine vândute pe zi, adică 23.000 de pâini în toate magazinele, avand 7,7 milioane de lei cifră de afaceri pentru pâine în patru luni.

“În prezent, circa 12% din vânzările retailerului sunt reprezentate de produsele sub marcă proprie. Ne propunem ca în cinci ani să dublăm ponderea vânzărilor de produse sub marcă proprie din total vânzări”, a declarat Philippe Lejeune, șeful lanțului de hipermarket-uri Cora România.

Pe site-ul oficial al lanțului Cora, la adresa de web www.cora.ro, se fac nenumărate campanii de publicitate, inclusiv la produse bio. Astfel, una dintre acestea este și următoarea reclamă:

Figura Nr. 17

Promovarea produselor bio pe site-ul Cora

Concluzii

“Pentru urmatorii 5 ani, piata BIO din Romania are cel mai mare potențial de creștere din industria organică (europeană).” potrivit declarației consultantului pentru Monitorul Organic European, Amarjit Sahota.

Conform studiilor realizate de Bio România dar și specialiștilor în vânzări de la Cora privind comercializarea și promovarea produselor bio, se pot evidenția următoarele concluzii:

segmentul de piață căruia i se adresează este unul în creștere constantă,

persoanele care se vor îndrepta către produsele bio sunt persoane de condiție medie și peste medie, care au studii superioare în general,

sunt persoane care au venituri medii spre mari și care sunt dispuse să cheltuiască mai mult pentru a consuma produse alimentare bio,

este un segment de persoane cu un standard mai înalt de viață și de cerințe,

persoane are apreciază și solicită produse de o anumită ținută și prezentare,

piața BIO din România este generată în primul rând de ofertă deoarece prezența produselor pe piață trezește de fapt, interesul consumatorilor,

formarea pieței presupune de fapt schimbarea unor mentalități și stiluri de viață, eforturi în direcția educării și informării, având în vedere că este vorba de produse noi pentru români, produse cu un caracter special.

Activitatea cotidiana a oricărui agent economic modern nu poate fi limitată la producerea și distribuția unor bunuri și/sau servicii. Mediul economic de comercializare bio actual impune hipermarket-ului Cora dezvoltarea unui sistem de comunicare cu mediul, cu piața pe care o acționează, prin care se urmarește, printre altele:

 monitorizarea atentă a consumatorilor potențiali, a intermediarilor și a concurenței;

 influențarea comportamentului de cumpărare și de consum;

 sprijinirea procesului de vânzare.

Toate aceste activități, cu obiectivele și mijloacele specifice de acțiune, formează politica promoțională, componentă fundamentală a politicii de marketing a oricărui agent economic modern. Includerea politicii de promovare in mixul de marketing este justificată prin rolul decisiv pe care acțiunile de promovare il au în comercializarea mărfurilor și serviciilor.

Nu este însă de neglijat nici costul pe care îl implică aplicarea politicilor de promovare, acestea fiind considerate printre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing. Cora este angajat într-un proces de comunicare promoțională. Prin intermediul acesteia are posibilitatea de a interacționa atât cu consumatorii și distribuitorii produselor bio, cât și cu alte categorii ale publicului; în același timp, există canale de comunicație deschise între distribuitorii de bunuri și servicii și consumatorii acestora, dar și numai între consumatori. Astfel, fiecare dintre aceste categorii de participanți la relațiile de schimb actionează, pe de o parte, ca o sursă de informații, iar pe de alta parte, ca un receptor al acestora.

Comunicarea permanentă între ofertanții și consumatorii de bunuri și servicii reprezintă o necesitate, în condițiile în care aceștia sunt, de regula, despărțiți din punct de vedere spațial și temporal. Comunicarea este privita ca o necesitate, deoarece o informare corecta și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și servicii și influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitățile și atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute și pe această bază, a profitului.

O mare parte dintre problemele cu care se confruntă în prezent supermarket-ul Cora sunt datorate unei comunicari defectuoase, neadecvate cu mediul în care aceștia evoluează în tipuri de regiuni diferite. În consecință, realizarea obiectivelor strategice nu poate fi concepută fară a acorda o atenție deosebită comunicarii.

De asemenea, în lipsa informațiilor ce fac obiectul comunicării de marketing, consumatorii se confruntă la rândul lor cu reale probleme în ceea ce privește identificarea produselor și serviciilor disponibile pe piată, a momentului, locului și condițiilor în care acestea pot fi procurate, dar și a gradului de corespondență dintre caracteristicile acestora și exigentele proprii.

Sistemul de comunicații al agenților economici contemporani implică utilizarea unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte agentul economic, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora.

Pe de altă parte, acest sistem presupune, din partea managerilor Cora, un efort substanțial prin care să se asigure stabilirea unei comunicații efective cu proprii săi salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice.

Prin politica de comunicație aplicată și prin mijloacele efective de implementare a acesteia, Cora urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de destinatar. Din acest punct de vedere, Cora apare ca un sistem deschis spre mediul său extern și, în același timp, ca o sursă de informații al căror obiectiv principal îl constituie consolidarea imaginii și a prestigiului produselor și serviciilor sale pe piața bio.

Comunicarea și promovarea sunt două concepte aflate într-o strânsă relație:

• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;

• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.

Combinarea metodelor și tehnicilor utilizate în activitatea de promovare și coordonarea lor în așa fel încât să poată fi realizate obiectivele, în condițiile unei eficiențe cât mai ridicate, formează mixul promoțional pe care Cora trebuie să il stabilească.

În funcție de natura și rolul lor în sistemul comunicațional al supermarket-ului Cora în privința produselor bio, activitățile promoționale cuprind în structura lor următoarele elemente: publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor, marketing direct, manifestări promoționale, comunicarea prin intermediul ambalajului, a etichetei și a cataloagelor de produse.

ANEXE

Anexa 1 – Sere verticale pentru produse Bio

O societate suedeză a finalizat proiectul primei sere verticale, pentru a cultiva în centrul orașului fructe și legume fară chimicale. În seră se află o spirală care se invârtește și pe care încolțesc semințele. Legumele și fructele pot fi culese 30 de zile mai târziu.
Instalația constă, de fapt, într-o sferă uriasă. “Pare din lumea fantastică, dar tehnologia e simpla”, a spus vicepreședintele societății Plantagon, Hans Hassle.

El a mai adaugat că, în câțiva ani, potrivit estimărilor specialistilor, 80% din populație va trăi la oraș și va fi imperios necesară cultivarea legumelor în mediul urban, pentru ca terenurile vor lipsi.
Ideea a apărut acum 20 de ani. Tot Hassel susține că în acest gen de sere se vor produce în fiecare zi legume proaspete și fară chimicale, pentru a fi vândute direct consumatorilor, pe loc.

“Noi vom economisi 70 la sută din costul acestor produse proaspete, pentru ca acum 70 la suta din preț reprezintă transportul și depozitarea. Astfel, și oameni cu venituri mai modeste vor avea acces la astfel de produse ecologice”, a mai precizat Hassle. O astfel de instalație costă 30 de milioane de dolari, adică mult mai mult decât o sera obisnuită, dar investiția poate fi rapid recuperată.

Pentru o suprafață de sol de 10.000 de metri pătrați, o ă echivalează cu o suprafață cultivată de 100.000 de metri pătrați, datorită sistemului de ridicare a culturilor.

Anexa 2 – Extrase din cataloagele promoționale Cora din lunile mai, iunie, iulie 2012, privind produsele alimentare

Bibliografie

Adăscăliței V., Tehnici comerciale moderne, Editura Uranus, București, 2003.

Cătoiu, I., Teodorescu, N. – Comportamentul consumatorului, EdituraUranus, București, 2003.

Dicționarul explicativ al limbii române, Editura Univers Enciclopedic, 1998.

Frone D., Publicitatea înșelătoare, Worddocx, 2012

Gary Armstrong, Philip Kotler, „Marketing an Introduction”, Prentice Hall,2003

Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de Marketing –Editura Economică , București , 2003.

Julie Zdziarski, “Evaluating Sponsorships” Promo, martie 2001

Ken Peattie, Sue Peattie,”Sales Promotion-A Missed Opportunity for Service Marketers”, International Journal of Service Industy Management .

Kotler Ph. Marketing de la A la Z – Editura Codecs,2003.

Kotler Ph. Principiile Marketingului – Teora ,2004.

Lothar Muller-Hagedorn, Introducere în Marketing –Editura MiculescuSRL, București, 2001.

Moise Zamfir, Marketing prin intermediul tîrgurilor și expozițiilor –Editura All Educationl S.A.

Papuc Mihai, Stanescu Ion, Clarificări conceptuale în terminologia activităților de promovare a produselor, serviciilor și organizațiilor, Bucuresti, 2004

Petrovici S.,Mușuc S., Golovco V. Marketing – Editura ASEM ,2008.

Pistol Gh.M. Marketing – Editura Independența economică, București.2001.

Ristea Ana-Lucia ,Marketing-premise și provocări ale economiei înaltcompetitive –Editura Exveit, 2002.

Serraf, G., Dictionnaire méthodologique du marketing, citat în Balaure, V.(coordonator).

Stoian Ion, Emilia Dragne, Mihai Stoian, "Comert international. Tehnici, strategii, elemente d baza ale comertului electronic", Vol. I, Editura Caraiman, 2001, p. 102 si urm

Vegheș, C. – MARKETING DIRECT, Editura Uranus, București, 2003.

Zaharia, R., Cruceru, A.– Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Uranus,București, 2002.

Blominvest Bank – F&B in the MENA Region Marie Dumitrescu, Centrul Român pentru Promovarea Comerțului și Investițiilor Străine (CRPCIS)

www.cora.ro

www.modernbuyer.ro

www.business24.ro

www.iqads.ro/dictionar/publicitate_comerciala_media.html

www.iqads.ro/dictionar/merchandising.html

www.bio-romania.org/

www.biosens.ro

www.madr.ro/

www.masterstudies.ro

www.revista-piata.ro

www.finantistii.ro/retail/cora-unge-afaceri-pe-paine

www.targulverde.ro/index

www.modernbuyer.ro

www.nielsen.com