Promovarea Online In Cadrul Emag
Cuprins
LISTA FIGURILOR ȘI A TABELELOR
Partea economică
Fig. 1.2.1. Dezvoltarea eMAG în Bulgaria………………………………………………………..38
Fig. 1.2.2. Dezvoltarea eMAG în Ungaria…………………………………………………………39
Fig. 2.1.1. Produs eMAG………………………………………………………………………………….48
Fig. 2.1.2. Descrierea caracteristicilor fizice ale unui produs……………………………..48
Fig. 2.1.3. Descrierea specificațiilor tehnice ale unui produs………………………………49
Fig. 2.1.4. Secțiunea de review-uri, întrebări și rating-uri ale unui produs…………….49
Fig. 2.1.5. Compararea unor produse………………………………………………………………..50
Fig. 2.2.1. Compararea prețului aceluiași produs la două firme concurente………….52
Fig. 3.3.1. Repartizarea indivizilor în funcție de mediul din care achiziționează produse…………………………………………………………………………………………………………………..59
Fig. 3.3.2. Repartizarea indivizilor după frecvența achiziționării produselor din mediul on-line…………………………………………………………………………………………………………………………59
Fig. 3.3.3. Utilizatorii care cunosc brandul eMAG………………………………………………60
Fig. 3.3.4. Repartizarea indivizilor în funcție de părerile despre brandul eMAG…………..60
Fig. 3.3.5. Repartizarea subiecților în funcție de achiziția produselor de la eMAG……61
Fig. 3.3.6. Repartizarea subiecților după frecvența cu care achiziționează produse on-line de la eMAG………………………………………………………………………………………………………………….61
Fig. 3.3.7. Valoarea produselor achiziționate până în prezent de la eMAG………………….62
Fig. 3.3.8. Calitatea produselor oferite de eMAG în vederea subiecților…………………….62
Fig. 3.3.9. Repartizarea subiecților în funcție de încrederea de a plăti o sumă mare pe un produs achiziționat on-line……………………………………………………………………………………………..63
Fig. 3.3.10. Repartizarea indivizilor în funcție de încrederea în categoriile de produse oferite de eMAG……………………………………………………………………………………………………….64
Fig. 3.3.10.1. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Laptop, Tablete & Telefoane”…………………………………………………………………………………………………………………..64
Fig. 3.3.10.2. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”PC, Periferice & Gaming”………………………………………………………………………………………………………………………65
Fig. 3.3.10.3. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”TV, Electronice & Foto”…………………………………………………………………………………………………………………………….65
Fig. 3.3.10.4. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Electrocasnice & Climatizare”…………………………………………………………………………………………………………….66
Fig. 3.3.10.5. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Fashion”…………….66
Fig. 3.3.10.6. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Îngrijire personală”……67
Fig. 3.3.10.7. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Cărți, Media & Birotică”………………………………………………………………………………………………………………………67
Fig. 3.3.10.8. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Casă, Grădină & Petshop”……………………………………………………………………………………………………………………68
Fig. 3.3.10.9. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Sport & Activități în aer liber”…………………………………………………………………………………………………………………………..68
Fig. 3.3.10.10. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Auto, Moto, RCA & Roviniete”………………………………………………………………………………………………………………..69
Fig. 3.3.10.11. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Jucării, Copii & Bebe”……………………………………………………………………………………………………………………..69
Fig. 3.3.10.12. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Supermarket”…………70
Fig. 3.3.11. Repartizarea subiecților în funcție de metoda de plată a produselor…………..70
Fig. 3.3.12. Repartizarea subiecților în funcție de încrederea în serviciul de rate on-line………………………………………………………………………………………………………………………….71
Fig. 3.3.13. Repartizarea subiecților în funcție de alte magazine on-line preferate…….71
Fig. 3.3.14. Repartizarea subiecților în funcție de motivul pentru care nu achiziționează de la eMAG……………………………………………………………………………………………………………………..72
Fig. 3.3.15. Repartizarea subiecților în funcție de modalitatea de achiziție a produselor…73
Fig. 3.3.16. Recomandarea achiziționării produselor de la eMAG și altor persoane……….73
Fig. 3.3.17. Reprezentarea eșantionului în funcție de sex…………………………………………74
Fig. 3.3.18. Reprezentarea eșantionului în funcție de vârstă………………………………………..74
Fig. 3.3.19. Reprezentarea eșantionului în funcție de domiciliul stabil…………………….75
Fig. 3.3.20. Reprezentarea eșantionului în funcție ocupație…………………………………..75
Fig. 3.3.21. Reprezentarea eșantionului în funcție de profesie………………………………..75
Fig. 3.3.22. Reprezentarea eșantionului în funcție de venitul net lunar pe membru de familie……………………………………………………………………………………………………………………..76
Partea tehnică
Fig. I.1. Harta statelor din SUA în care există legi de purtare a căștilor de protecție…….85
Fig. I.2. Procentajul persoanelor care poartă cască de biciclist în funcție de vârstă……88
Fig. I.3. Rata fatalităților cicliștilor în țările UE, prezentate comparativ 2001-2010…..89
Fig. II.1. Casca de biciclist formată din fâșii de piele………………………………………………..92
Fig. II.2. Casca de motocicletă care a trecut testul impus de fundația Snell……………..93
Fig. II.3. Casca de protecție Bell Biker………………………………………………………………….93
Fig. II.4. Modelul ”L’il Bell Shell” pentru copii………………………………………………………94
Fig. II.5. Modelul Mirage cu spumă consolidată………………………………………………….95
Fig. II.6. Modelul de cască cu carcasă separat……………………………………………………..95
Fig. II.7. Casca obținută prin tehnica umplerii carcasei cu spumă………………………………95
Fig. II.8. Model de cască alungită………………………………………………………………………96
Fig. II.9. Modelul Metro…………………………………………………………………………………….96
Fig. II.10. Casca Pro-Tec pentru skateboarderi……………………………………………………97
Fig. II.11. Cască de biciclist cu spumă din EPU……………………………………………………97
Fig. II.12. Casca W……………………………………………………………………………………………98
Fig. II.13. Casca companiei Smith cu liner Koroyd……………………………………………….98
Fig. II.14. Linerul companiei Abus………………………………………………………………………99
Fig. 1.1.1. O cască de bicicletă concepută pentru a maximiza absorbția de energie păstrând în același timp decelerația craniului sub 300 [g]……………………………………………………………..103
Fig. 1.1.2. Grafic de selecție a absorbției energiei de impact. Deformație specifică de tasare versus tensiunea de compresiune corespunzătoare la 25% deformații specifice pentru spume disponibile în comerț…………………………………………………………………………………………104
Fig. 1.2.1. Testul Roll off efectuat de standardul CPSC……………………………………………106
Fig. 1.2.2. Testul la impact efectuat de standardul CPSC……………………………………..107
Fig. 1.2.3. Nicovala sferică……………………………………………………………………………………108
Fig. 1.2.4. Nicovala curbată…………………………………………………………………………………..108
Fig. 1.2.5. Testul la impact efectuat de standardul Snell……………………………………….109
Fig. 1.2.6. Testul Roll off efectuat de standardul Snell……………………………………………110
Fig. 1.2.7. Dispozitivul pentru testarea căștilor la impact……………………………………….111
Fig. 1.2.8. Suprafața de acoperire a căștilor de protecție pentru bicicliști……………………111
Fig. 2. Casca de biciclist supusă testării…………………………………………………………………113
Fig. 2.3.1. Principiul de funcționare al scanner-ului………………………………………………116
Fig. 2.3.2. Scanarea căștii de biciclist cu scanner-ul HandySCAN…………………………..116
Fig. 2.3.3. Modelul CAD al căștii de biciclist…………………………………………………………117
Fig. 2.3.4. Modelul CAD al căștii de biciclist………………………………………………………….117
Fig. 2.3.5. Modelul 3D final al căștii de biciclist……………………………………………………..117
Fig. 3.1.2.1. Testul la impact realizat cu software-ul ANSYS…………………………………..122
Fig. 3.1.2.2. Schema logică de calcul a software-ului Ansys…………………………………….123
Fig. 3.1.2.4. Interfața software-ului Ansys Workbench 16.0……………………………….124
Fig. 3.2.1.1. Ansamblul bilă – cască – cap Ansys 16.0…………………………………………125
Fig. 3.2.2.1. Curba tensiune-deformație a materialului EPS de densitate 90 [kg/m3]….126
Fig. 3.2.2.2. Curba tensiune-deformație a materialului EPS de densitate 90 [kg/m3], în Ansys…………………………………………………………………………………………..126
Fig. 3.2.2.3. Modelul 3D al capului fals realizat din gips…………………………………………127
Fig. 3.2.3.1. Structura de elemente finite a ansamblului bilă – cască – cap……………….128
Fig. 3.2.3.2. Structura discretizată a căștii de protecție…………………………………………128
Fig. 3.2.4.1. Încastrarea capului de gips în partea inferioară…………………………………….128
Fig. 3.2.4.2. Contact fără frecare între bilă și cască………………………………………………..129
Fig. 3.2.4.3. Contact între cască și cap…………………………………………………………………..129
Fig. 3.2.4.4. Schema pendulului gravitațional…………………………………………………………130
Fig. 3.2.4.5. Pendulul gravitațional………………………………………………………………………130
Fig. 3.2.5.1. Deformațiile totale ale căștii în urma simulării…………………………………….132
Fig. 3.2.5.2. Tensiunea echivalentă obținută în urma simulării…………………………………132
Fig. 3.2.5.3. Accelerația totală a bilei obținută în urma simulării……………………………….133
Fig. 3.2.5.4. Viteza totală a bilei obținută în urma simulării………………………………………133
Fig. 4.1. Capul fals format din gips………………………………………………………………………..135
Fig. 4.2. Accelerometrul montat pe bila pendulului………………………………………………….135
Fig. 4.3. Peak 1……………………………………………………………………………………………………136
Fig. 4.4. Valorile aferente peak-ului 1……………………………………………………………………136
Fig. 4.5. Peak 2…………………………………………………………………………………………………136
Fig. 4.6. Valorile aferente peak-ului 2………………………………………………………………….136
Tabel I.1. Privire de ansamblu a reducerii accidentelor ca urmare a purtării căștii de ciclism în conformitate cu cele mai bune estimări din meta-analiza Elvik (2011)…………………105
Tabel 1.1.1. Proprietățile tipice ale polistirenului expandat (temperatura de testare 70o) ………………………………………………………………………………………………………………………………90
Rezumat
Lucrarea de față cuprinde două teme, una pe parte economică și cea de-a doua pe parte tehnică.
Pe partea economică, lucrarea se intitulează ”PROMOVAREA ON-LINE A MAGAZINULUI eMAG”. Aceasta prezintă un studiu despre magazinul on-line eMAG și despre satisfacția cumpărătorilor vis-a-vis de produsele comercializate de retailer. Astfel, am întocmit un chestionar prin care am încercat să evidențiez principalele reacții ale subiecților față de companie.
Lucrarea cuprinde patru capitole care la rândul lor se divizează în subcapitole.
În primul capitol, ”Analiza firmei eMAG atât la nivel mondial cât și la nivel național”, este descrisă firma eMAG, cu istoricul acesteia și dezvoltarea ei la nivel mondial și național. Totodată, se prezintă câștigurile companiei în fiecare an de Black Friday și în fiecare țară în care compania este prezentă pe piață. De asemenea, mai sunt prezentate și proiectele pe care retailerul le are pentru angajații săi, dar și pentru comunitate.
Al doilea capitol, ”Mixul de marketing on-line aplicat la firma eMAG”, cuprinde structurarea mixului de marketing. Aici se prezintă fiecare element al mixului de marketing atât din punct de vedere teoretic cât și din punct de vedere aplicativ pentru firma eMAG.
În al treilea capitol, ”Cercetare aplicativă privind consumatorii de produse on-line ai retailerului eMAG”, este dezvoltată cercetarea de marketing propriu-zisă privind satisfacția consumatorilor față de produsele oferite de retailer.
Al patrulea capitol, ”Contribuții, concluzii și direcții de cercetare viitoare”, prezintă concluziile acestei lucrări, contribuțiile aduse lucrării, precum și posibilele direcții de cercetare viitoare. Aceste direcții de cercetare viitoare vizează analiza la nivel internațional a firmei, adică realizarea unei cercetări de marketing privind satisfacția clienților în legătură cu produsele comercializate de eMAG și în Bulgaria, Ungaria sau Polonia.
Pe partea tehnică, lucrarea se intitulează ”EVALUAREA LA IMPACT A UNEI CĂȘTI DE BICICLIST PRIN METODE NUMERICE ȘI EXPERIMENTALE”. Aceasta cuprinde un studiu privind rezistența la impact a unei căști de biciclist pentru copii, realizat în condiții similare celor standardizate. Partea experimentală a fost completată de un studiu numeric prin metoda elementului finit.
Introducerea cuprinde un studiu privind statisticile la nivel mondial despre accidentele bicicliștilor, rata de mortalitate în cazul celor care nu poartă cască de protecție, istoria căștilor pentru bicicliști și principalele standarde pentru aceste căști.
În primul capitol, ”Noțiuni introductive despre căștile de protecție”, se prezintă materialele din care sunt confecționate căștile pentru bicicliști precum și testele diferitelor standarde care se fac asupra lor pentru a putea fi certificate și comercializate.
Pentru a realiza modelul numeric a fost nevoie de geometria cât mai fidelă a căștii studiate, model care s-a realizat prin scanare. Astfel, al doilea capitol, ”Scanarea 3D”, precum sugerează și titlul, prezintă noțiuni despre scanarea 3D, despre măsurarea inteligentă, despre principiile de măsurare și despre platforma software 3D, VXelements cu care lucrează compania Creaform, cea care a produs scanner-ul HandySCAN cu care s-a scanat casca de biciclist.
În al treilea capitol, ”Simularea numerică la impact prin metoda elementului finit”, este prezentat studiul numeric al căștii de biciclist realizat în programul Ansys. Aici regăsim descrierea modulului cu care s-a realizat simularea, și anume Ansys Explicit Dynamics, și noțiuni introductive despre metoda elementului finit. De asemenea sunt prezentate etapele simulării: descrierea materialelor folosite pentru cască, structura discretizată, condiții la limită și rezultatele obținute.
Al patrulea capitol, ”Analiza experimentală la impact”, descrie experimentul realizat cu ajutorul unui pendul gravitațional. Pentru a avea condiții identice cu cele prevăzute în standard, parametrii încercării au fost adaptați la echipamentul existent. A fost necesară realizarea unui model de cap, calcularea vitezei pendulului și a lungimii brațului acestuia, monitorizarea realizându-se cu ajutorul unui accelerometru montat pe bilă.
Ultimul capitol, ”Concluzii, contribuții personale și direcții de cercetare viitoare”, prezintă concluziile lucrării, contribuțiile aduse acesteia atât în plan teoretic cât și în plan aplicativ, precum și posibilele direcții de cercetare viitoare. Aceste direcții de cercetare viitoare vizează calculul coeficientului HIC (Head Injury Criterion), care caracterizează tensiunile obținute la nivelul capului în urma impactului. De asemenea, tot ca o cercetare viitoare, se poate optimiza casca, astfel încât aceste tensiuni să nu pună în pericol viața utilizatorului.
SUMMARY
This paper includes two themes, one on the economic side and another on the technical side.
On the economic side, the work is called ”ON-LINE PROMOTION OF THE STORE eMAG”. This presents a study about the online store eMag and the buyers satisfaction towards the products sold by the retailer. So, I have drafted a questionnaire in which I tried to highlight the main subject's reactions to the company.
The paper includes four chapters which are divided into subchapters.
In the first chapter, ”eMAG Company analysis at the global and national level” is described the company eMAG, with its history and globally and nationally development. At the same time, it is presented the company's earnings each year on the Black Friday and in every country where the company is present on the market. Also, there are presented the projects that the retailer has for its employees, but also for the community.
The first subchapter is called ”The history of the company eMAG”. eMag is a company from Romania dealing with on-line sale of equipment and components, IT, electronics, personal care items, automotive products, sporting goods, books, music, movies, home and garden products, pet shops, children's items. eMag began its activity in 2001 as an online store computer systems and office products, and was established by Radu Apostolescu, Dan Teodosescu and Bogdan Vlad. In 2009, 51% of the shares were bought by Asesoft Distribution and Iulian Stanciu became general manager at eMAG. In July 2012, the South African Naspers investment fund, with global annual turnover of more than $ 5 billion in media, e-commerce and internet, acquires 70% of the stakes from eMag, Iulian Stanciu remains the general manager of eMAG. In June 2014, the last of the founders, Radu Apostolescu gave up the shares, respectively 8.4% of eMAG actions, which were undertaken by Iulian Stanciu and Naspers group. Iulian Stanciu thus holds 25.8% of eMAG and 74.2% Naspers group.
The second subchapter is called ”The global developing of the company eMAG”. After 11 years of existence, eMAG expanded on the international market. Thus, in 2012, the company achieved on-line commerce in Bulgaria by www.emag.bg, where after a year and a half has reached number one in online trade with a market share of 60%. This expansion was followed by one in Hungary in 2013, where on-line landscape was more difficult because of the presence of the large international retailers (Tesco, Media Markt). But eMAG wanted as well to have here 35% of the market share by the end of the year. This year, the company eMAG spread to Poland through the acquisition of Agito.pl, one of the largest on-line stores IT&C in Poland, which is in the Naspers group's portfolio since 2012. Sorin Ionescu, vice president and director of international development of eMAG says: ”With this transaction, eMAG enters on an ecommerce market valued at about 4 billion euros, with almost 39 million inhabitants of which 21 million are Internet users and the on-line trade represents approximately 4% of total trade.” eMAG business in Bulgaria was 6.5 million euros in 2013 and in 2014 approached 20 million euros. In Hungary on-line retailer turnover was nearly 60 millions RON in 2014, respectively 13 million euros. Bulgaria and Hungary represents over 10% of total sales. In 2014, eMag has allocated 4.5 million euros for development abroad, foreign markets will ensure in that year 10% of sales. In same year, the company had approximately 4 million visits per month.
The third subchapter is called ”The national developing of the company eMAG”. In Romania, eMAG has showrooms opened in 11 cities such as Bucharest, Iasi, Ploiesti, Pitesti, Cluj-Napoca, Craiova, Oradea, Brasov, Galati, Timisoara and Constanta. Over time, the company gradually developed in terms of turnover. Thus, in 2009, when Iulian Stanciu came to the company management, it had 192 employees at the end of recording a turnover of 64 million euro. The company grew, and in 2013 had 772 employees and a turnover of 187 million euros. In 2014, the company grew to 1,000 employees, of which 150 will be IT. Turnover in May this year was estimated at 300 million. For regional development, eMAG opened in May of 2014 ” eMAG IT Software Development Center Research” that will create the new entity to develop specialized software applications in electronic commerce and help during 2014-2021, with 25.8 million euros to the regional development. The software center, which was built in Bucharest, generated about 200 new jobs and provided the first application in October 2014. The project is part of the expansion strategy at European level of the platform eMAG. The company also wants its employees to be part of a very good training, given the context of changing economic and technological environment. The retailer has invested 500,000 euros in an online business academy for employees. Courses will be taught by both Romanian businessmen and foreign specialists. Also for its employees, the retailer organized in 2014 eMAG Hackathon, where 60 eMAG IT engineers vied for 24 hours, the development of applications on a theme suggested by them from social networking projects, for mobile and web, to applications of ”smart home”. The winning design is an application developed as a browser extension that allows users to find the best offer for a product or service on-line, says in a statement eMAG. To attract talented young people who want to stand out in programming and marketing, eMAG launched in May 2014 ”Talent Internship”, providing 20 seats. By introducing new product categories (eg.: a category introduced this year is fashion and next will be sports equipment and home & deco) and launching its own brand ”On-line retailer eMAG launches its own brands Wink (mobile devices and accessories) and Star-Light (consumer electronics). Under the brand Wink, eMAG already sold tablets, and in the first half of 2015 will put on the market new models of mid-high range, and seven models of smartphones.”, eMAG gradually increase their market share.
The second chapter, ”On-line marketing mix applied to the company eMAG” includes the structure of the marketing mix. This presents each element of the marketing mix both theoretically and applicative for the company. Before talking about the marketing mix applied to the company eMAG, I will briefly present some notions about traditional and electronic trade. Trade is a form of movement of goods consisting in purchase of goods for resale beneficiaries in order to create profit. With the advent of the Internet, traditional companies are beginning to have new opportunities, such as diversified services and promoting new customized services to attract new customers. The rollout lead to the development of new forms of commerce, namely electronic commerce or e-commerce. E-commerce stimulates competition and competitiveness by developing new products and markets, the emergence of new players in traditional markets and new types of relationships between suppliers and consumers. Regarding the company eMAG, it has started work in the online environment, and although it has opened 11 showrooms nationwide, it continues to grow throughout the online environment, now and in the Eastern Europe. Bogdan Axinia, VP Platforms and Marketing Director of eMAG believes that one of the advantages of working in the field is the feedback from customers, which comes much quicker, especially using social media. Asked about the most common issues in managing an online store, Mr. Axinia answers: ”Focus on the client must be central. In on-line customers have access to information quick and easy, can quickly compare offers, will inform from other customers about products and services.” Hence it can be inferred that improving the customer experience they have with the store's online platform is very important. A customer who can not find easily any information that is needed on a particular online store will give up ordering the desired product on that site.
The essential concept of the modern theory of marketing, the marketing mix is ”all tactical marketing tools that the company combines controllable in order to produce the desired reaction in the target market”. The marketing mix reunites the characteristical properties of the organization, elements which it can use to influence the demand for his product in general, namely: the product itself, the price level and distribution of promotional activity and product placement. This set of variables controlled by the organization, known as the the ”4P” has the role to drill the marketing strategies and to influence the market to ensure maximum efficiency.
The first subchapter is called ”On-line marketing mix: The Product”. The existence of a business is to produce and offer some products to meet consumer needs. Therefore, the product is the main element of the marketing mix. The concept of product had different approaches over time. The modern design, the product is a set of tangible and intangible attributes, including some functional benefits, social or psychological. The term of the product is generic, it can be a good, a service or an idea.
eMAG has the widest range of products in the on-line environment. On the retailer site we will find discounted products which are either in liquidation of stock, to news and resealed. Products under the ”promotions” are new products which the original price has been subjected to special treatment discounts. In the ”news” section are recently launched products on the market, with innovations and upgrades for software, hardware, design and others. In the ”liquidated inventories” are new products that the store wants to be free from, usually having a reduced price. ”Resealed” products are those that may have traces of use, but also substantial reductions are warranted. The products presented on the company website eMAG have a detailed description, enabling their customers to take note of the essential information and to be able to form an opinion about the product. For each product is specified the price, monthly if this option is chosen, the guarantee attached to the product, if any, to the resealed products, and services attached to the product (in this case, free shipping and package delivery opening). The product description comes from each provider, and contains details about the physical characteristics and their technical specifications. Also, for each product section are reviews and buyers' questions towards the product, but also the opportunity to appreciate the quality of the product by selecting a certain number of stars, considered adequate.
The second subchapter is called ”Price strategies in the on-line”. The price represents a concept with multiple meanings and implications. He is at the same time, the monetary value of a product (good material, service, idea) – is a relevant indicator for customers – and the equivalent of what a buyer can achieve by converting to other goods or services. The price must be directed towards ensuring consistency as full customer mindset – the notion of value – much less to determine an ideal price. This is the only element of the marketing mix that brings revenue, all other elements representing costs. However, the price is among the most flexible elements of the marketing mix.
Regarding the prices, the company eMAG uses a special software that automatically determines the prices of products. These are expressed in RON and include all taxes, excluding shipping charges. Due to an error occurred while loading resealed prices for some products, in the caMPaign Black Friday 2014 eMAG sold 730 items with prices between 1 and 8 RON. The General Manager, Iulian Stanciu said they honored all orders of this kind, as soon as possible. The total amount of wrong reductions was 1.6 millions RON. As many people who purchase products online know, the retailer has prices slightly higher prices than its direct competitors.
The third subchapter is called ”Communication – promotion activity”. Promotion is the generic term by which reference is made to all communication and promotional activities geared towards supporting and increasing sales volume. The essence of promotion can be summarized in sending a clear message to the targeted group of customers through which they are induced to buy the product.
As part of the promotional submix, eMAG is also present in affiliate marketing. Affiliate marketing is an online tool that the affiliate (associate / partner) gets a commission from the vendor sales for the customers whom he directed. The eMAG Profitshare, affiliate marketing solution developed internally by eMAG, was inspired by affiliate marketing system offered by Amazon.com, the largest online retailer in the world, who created this business model in July 1996. In recent four years eMAG paid to its affiliates commissions amounting to one million euros. Asked about the most effective strategies and channels to increase sales, marketing director Bogdan Axinia confesses: ”In all of our marketing campaigns, we use a 360o approach and access all communication channels, establishing a hierarchy depending on the results delivered by each in previous campaigns (TV, outdoor, affiliates <Profitshare>, radio, print, online special formats or e-mail marketing). The mix of channels is in constant reconfiguration, according to a predetermined number of monitored indicators including: conversion rates, new customers, cost per sale and customer lifetime value.”
Because on the Internet in Romania, the retailer does not have how to grow much more awareness as he did already, eMAG decided to switch to TV ads, where is targeted the biggest part of the population. The advertising is not for the image but was designed to convince people who have never bought online it is worth to try it. The spot presents the main advantages of online purchases, such as: the shop is open non-stop, it's serious, you can buy with credit card or cash at the delivery of the product and customers find a wide range of products on site, being more convenient than to go to the store. Through this advertising, eMAG puts not only them in a better place, but also helps other on-line stores to receive guests, because once we get on-line, they will also have access to other stores. As part of social responsibility, the retailer is involved in several projects aimed to help young people from Romania, but also to help the economic development of the country. Thus, in 2012, it established the Foundation which sponsored eMAG National Olympiads in mathematics, physics and computer science. These actions are part of the program ”Hai la Olimpiadă” through which the eMAG Foundation supports education performance in Romania. In 2013, the eMAG Foundation has supported training Romanian team which participated in the largest international programming contest at university in St. Petersburg. Then in 2014 and this year and will take place the paid internship program ”eMAG Talent Internship”, after which the best participants in technical, economic or humanist profile will be employed by the company. By all these actions, the company strengthens its market position and image among consumers.
The last subchapter is called ”On-line marketing mix: The Distribution”. The ultimate goal of achieving a product or providing a service is achieved with their reaching to the final consumer. To reach the consumer, products should be distributed. Distribution plays a very important role in the marketing of each company directly contributing to valuing goods. Recovery involves collecting consumer value by providing goods or end products they need regardless of the distance they are from the manufacturer. Also, by storing the products – important element of distribution – are accomplished a series of objectives. These relate to: achieving balance between supply and demand at different times of the year and in different geographic locations, determining the optimal timing of delivery in relation to demand, thus alleviating seasonal fluctuations in demand and at the same time is determined using storage optimum influenced the firm's total costs and distribution expenses. In a broad sense, distribution represents all the means and operations contributing to the shift towards consumers or users of the products made by the manufacturer. They are grouped into two categories, namely commercial distribution and logistics. Logistics is related to the physical distribution of products (handling, sorting, reception etc.) while commercial distribution includes activities related to choosing a strategy of market coverage, choice of suitable distributors, negotiate the conditions for achieving such activities etc.
Distribution represents the means by which the asset purchased from trader reaches the consumer, and this should be done in the best conditions, cooperation between partners is essential for customer satisfaction. To achieve this, eMAG collaborates with different courier companies such as: FAN Courier, Cargus, DPD and TNT for delivery flux of 150 trucks a day, so deliveries to be made within six days. Also, customers who are near showrooms can collect the product directly from their site without paying the transportation fee.
In the third chapter, ”Applied research regarding the consumers of products of the on-line retailer eMag” is developed the marketing research regarding the consumers satisfaction with the products offered by the retailer.
The first subchapter is called ”The preliminary investigation”. The first stage of the research is preliminary investigation. The purpose of the marketing research is to identify the degree of consumer satisfaction towards the products sold by eMAG. The following are the applied research objectives and hypotheses. The main objectives of the research were: Obtaining information regarding the general opinion of the subjects about the company; Getting information on the amount spent on products purchased on-line from eMAG; Identifying the level of consumer confidence on the purchase of products from the categories listed on the company's website. Getting information about the preferred methods of payment; Identifying the company eMAG competition; Identify reasons why consumers prefer buying products from other online stores.
In the following lines will be presented assumptions that formed the basis of this research:
1. ”Over 50% of the investigated people know the brand eMAG”;
2. ”Most people investigated have a high opinion of this brand”;
3. ”At least one third of shoppers spent between 1,000 – 3,000 RON purchasing from eMAG”;
4. ”More than half of the respondents do not know if they trust to pay an amount exceeding 4,000 RON on items purchased on-line”;
5. ”Most of the investigated subjects preferred as a method of payment the bank card”;
6. ”At least two thirds of the respondents trust the on-line service rates offered by eMag”;
7. ”The first place in the preferences of the subjects of purchasing products from the direct competitor is Flanco”;
8. ”The main reason why buyers prefer sometimes purchase desired products from another on-line store is the high price of products offered by eMag”;
9. ”The majority of investigated subjects would recommend others to purchase certain products marketed by eMAG”.
The second subchapter is called ”Developing the research program”. For the research on identifying the degree of consumer satisfaction towards the products sold by the retailer eMAG, I used the survey method and the questionnaire as a tool. The questionnaire contains 22 questions. Their sequence respects the rule: introductory questions, complicated questions and finally questions for identifying the subject. The questionnaire has undergone previous testing on a sample of 11 subjects, and based on the results I have made improvements to draft the final form and get accurate answers from subjects. The research was conducted in May of 2015, and the questionnaire was applied to a sample of 135 individuals aged over 18 years, residents of Cluj county. The subjects had no time limit for completing the questionnaire. To select the topic you chose a non-random sampling method based on affordability. The 135 people were asked to provide answers to various questions related to the company eMAG, especially related to products sold by the retailer.
The third subchapter is called ”The research results”. When asked if they are familiar with the on-line store eMAG, only nine people responded negatively to this question, which means that 93.3% of investigated people know this brand so the assumption behind this question ”Over 50% of those investigated eMAG known brand” is confirmed. The hypothesis ”Most people investigated have a high opinion of this brand” refuted because most subjects 58.5% have a good opinion about this brand, and the opposite only 25.2% have a high opinion eMag brand. From this analysis we can see that eMAG products sold and the services they provide, together with a quality and sustained advertising influenced positively the opinion of this brand connoisseurs.
More than half of the investigated people, 50.9%, bought products from eMAG with a value between 200 and 1,000 RON, reflecting Romanian middle class who are not willing to spend a lot or have trust issues when it comes to purchase items on the Internet. A percentage of 27.4% of people have spent between 1,000 and 3,000 RON, 12.3% spent less than 200 RON and only 9.4% have spent more than 3,000 RON, representing a value high enough for most Romanians. According to the presented results, the hypothesis which was the basis of the question ”At least one third of shoppers spent between 1,000 – 3,000 RON purchases from eMAG” refuted.
Because in Romania on-line trade has just begun to grow, due to lack of trust and education of Romanians in this direction, the Romanians do not have trust to pay a large sum on a product purchased on-line if there is no possibility of physical contact with the product. According to the results, we can say that the hypothesis ”More than half of the respondents do not know if they trust to pay an amount exceeding 4,000 RON on items purchased on-line” is confirmed as 19.3% do not know this work rate being 50%. Most subjects investigated, 42.6%, probably trust to pay an amount greater than 4,000 RON on items purchased from the virtual environment. From this it can be inferred that the service of returning the product within 30 days and opening the package on delivery increased customer confidence in the company eMAG.
The hypothesis ”Most of the investigated subjects prefers credit card as the payment method” refuted. Most subjects prefer cash payment of products purchased on-line, considered a more secure method because involves no bank account that may be compromised (44%). Cash payment relates to payment when the order is lifted from eMAG showroom, this method is preferred by 25.7% of subjects. A second method of payment that is preferably online by credit card, with a rate of 26.6%. On-line phased payment is a method introduced recently and therefore is preferred by fewer people, ie 2.8%. Payment by on-line transfer (internet banking) and through payment order was not preferred by any subject, and a small percentage, 0.9%, prefer payment by other methods.
When asked about trusting in the new payment method product, the proportion of subjects responded that they trusted was 64.5%, while 35.5% do not trust. Although the percentage of those who have faith is so high, only 2.8% of these people prefer this method of payment. The hypothesis which was the basis of this question refuted ”At least two thirds of the respondents trust online service rates offered by eMAG” because the percentage is 64.5%, not higher than 66.6%.
The investigated subjects in a proportion of 40.8% prefer on-line purchasing of products from Altex. This led to the hypothesis ”The first place in the preferences of the subjects of purchasing products direct competitor is Flanco” which refuted because only 17.3% prefer to purchase from Flanco and 12.2% from evoMAG. A percentage of 11.7% prefer purchasing from other on-line stores such as: www.elefant.ro, www.aoro.ro, www.militaryshop.ro, Domo, Media Galaxy, www.cel.ro eBay, www.aliexpress.com.
The hypothesis of the question 14 of the questionnaire, ”The main reason why buyers prefer sometimes to purchase desired products from the on-line stores is because of the high price of products offered by eMAG” is confirmed, ie 68.3% of subjects don’t purchased from eMAG because of the high price. A percentage of 16.7% had other reasons such as: searching for the best offer for the product, the product they want can’t be found on eMAG, the fidelity to other on-line stores etc.
Among the investigated subjects, 43.6% strongly affirmed that they would recommend purchasing products for certain from eMAG, so the hypothesis ”Most of investigated subjects would recommend for certain others to purchase products marketed by eMAG” refuted because the percentage did not represents at least 50%. In contrast only 0.8% would definitely not recommend.
The last subchapter is called ”The research conclusions” and presents the conclusions based on the above assumptions, showing which of them will be confirmed and which refuted.
The fourth chapter, ”Contributions, conclusions and directions for future research”, reveals the conclusions, contributions to the work and possible future research directions. These future research directions aim the analysis of the company at international level, ie making a marketing research on customer satisfaction in relation to the products sold by eMAG in Bulgaria, Hungary and Poland.
The contributions to accomplish this work, in theory, are:
I synthesized definitions of the marketing mix that specialized theory records them;
I identified the elements of the promotional submix;
I made a comparison between the traditional trade and on-line trade.
The contributions to accomplish this work in the practical plan are:
I searched and synthesized information on the company's history and its development internationally and nationally;
I synthesized information on the company's applied marketing mix;
I have established research objectives;
I have formulated hypotheses framework;
I have established research tools and methods;
I designed research instrument, ie questionnaire;
I identified conclusions that have resulted from the marketing research.
On the technical side, the work is called ”IMPACT EVALUATION OF A BICYCLIST HELMET BY NUMERICAL AND EXPERIMENTAL METHODS”. It includes a study on the impact resistance of a bicyclist helmet for children carried out in conditions similar to those standardized. The experimental part was completed by a numerically study determined by the finite element method.
The introduction includes a study on global statistics on bicyclists accidents, the mortality rate for those not wearing a helmet, the history of bicycle helmets and the main standards for these helmets. I chose this theme because I consider that in Romania are many bicycle related accidents involving adults and children who don’t use a helmet for protection. Also, there are no laws or specific standards for introducing the helmets in citizens life. Every year, about 2% of deaths caused by motor vehicle accidents are bicyclists. In the majority of the bicyclists deaths, the most serious injuries are to the head, pointing the importance of wearing a helmet. Using a bicyclist helmet is expected to reduce the risk of head injury by 85%. Twenty-one US states along with the District of Columbia have laws for use of helmets applied to young bicyclists but none of these laws do not apply to all of those who use bicycles. A national telephone survey estimated that state laws for using helmets grow by 18% the probability of a person to wear a helmet. Helmets are important for bicyclists of all ages, not just for the young. 84% of deaths from bicycle is the people of 20 years and older. In recent years, more than 17% of bicyclists wore helmets mortally wounded. In Australia, cycling helmets are mandatory in all states and territories for all ages. Compliance is high, but varies by area, in some cities being over 90% and much lower in rural areas. In the state of Victoria, bicyclists injuries to the head were down 41%. There was a 36% decrease in the number of injured children immediately after implementing legislation, but probably an increased number of adults riders. The reducing of the injuries was below expectations, but still spectacular. Data from hospital in Western Australia showed that the number of accidents was halved due to increased use of helmets, while head injuries were less serious, and people were admitted to hospital stays shorter. New Zealand has implemented the most rigorous and successful law mandatory bicycle helmet wearing in the world for all ages, with a constant rate of wearing them around 93% from the adoption of the 1994 law. In the guide ”Best practices in road safety” of the European Union in 2010, we find a small study, namely: ”It has been calculated that the number of fatally or seriously injured bicyclists would decline by 20% if all cyclists would wear helmets. Light injuries would increase slightly (about 1%), because some of the serious injuries would become minor injuries due to helmet use. An Austrian study calculated the costs and benefits. Assuming a helmet costs 20 or 40 euros, benefit-cost ratio is 2.3 or 1.1 when taking into account all road accidents and 4.1 or 2.1 when only consider accidents bike.” Here we find that the mandatory use of bicyclist helmets could negatively influence this sport, because by requiring citizens to use these helmets, they may look at cycling as a dangerous activity. Another reason is that we do not always find it handy, giving up to cycling. Even if the price of such helmets is not high, some persons, especially children and adolescents may feel that looks weird wearing a helmet, renouncing it not to be mocked by other children or adolescents.
In Romania, the Traffic Department of the General Inspectorate of Romanian Police provided the following statistics: ”Between 1 January and 15 May 2013, nationally, there were 593 accidents involving bicyclists. They ended with 25 people dead, 98 seriously injured and 230 slightly injured.” While there are initiatives and encouragement from the Romanian state in terms of widely using a bicycle helmet, the citizens are quite reluctant. I noticed, at least in my town, there are quite a few elderly people who use this mode of transportation, but the infrastructure does not help and neither of them are wearing a helmet. In this case it is absolutely natural to have quite a few accidents, but because they occur most often by the fault of the rider (”From the beginning of April 2014 until May of that year, in Cluj-Napoca were recorded 7 accidents involving bicyclists. In six out of seven cases found, however, that the accidents were caused by breaking the rules by bicyclists.”, says Anca Purdea, spokeswoman of Cluj County Police Inspectorate) they are not reported to the police and as a result there are few statistics related injuries and much less about wearing helmets.
The history of bicycle helmets began in 1880 when was noticed that the head injury is a problem. Thus, people began using pith helmets. This material is brittle, but it was probably the best material on time. Although probably would have shattered on impact, there were too few cars circulating in those days, so bicyclists needed protection against a single type of impact.
In 1984, the ANSI Commission adopted ANSI Z80.4, the first standard for motorcycle helmets viable for US. Next year, Snell Foundation has revised its standard to adjust to more realistic levels the requirements for bicyclist helmets. In the early 1980's the next big step in bicycle helmet design occurred when Bell introduced their "L'il Bell Shell" infant-toddler design. The next big design step appeared about 1990 with the reintroduction of a shell to cover the EPS, this time in PET (milk jug plastic) and other thin, tough plastics. The shell helped to hold the foam together in an impact and lowered the sliding resistance of the helmet to make it skid more easily on pavement, both important safety features. In the years that followed after 2000 new kinds of foam appeared, but all were based on variations of the EPP and EPS. in 2014 there were production bike helmets with Koroyd liners that look like bundles of soda straws. They still had EPS molded around them.
The standards serve a variety of purposes in order to improve the market, such as product uniformity, establishing consistent technologies, promoting compatibility of products, providing the desired levels of quality and performance. All helmets must meet one or more standards of rigidity. All helmets meet standards for: impact and penetration, retention system, contour surface lining. Australia was the first country which imposed obligation to wear a bicyclist helmet. This happened between 1990 and 1992. The second country to introduce this law was New Zealand, in 1994. These are the only countries that have such a law on the entire territory. Otherwise, in America, Canada and Europe, laws vary from laws for all ages to no law. In Romania, the standard ”Helmets for cyclists and users of skateboards and roller skates” is symbolized SR EN 1078 + A1: 2013 being the European standard adopted and harmonized. However, in our country there is no law obliging wearing a helmet while riding a bicycle, but only the recommendation of wearing it. I have read many articles in which the authors draw a warning regarding such a law. For example, the Emergency Unit at the Hospital Prof. Dr. Nicolae Oblu of Iași laments how each week two people come to this section with serious injuries after falls from the bicycle; 10% of them die from severe trauma. Doctors want the helmets to be required by law, having found that the number of accidents involving the bicyclists has increased.
In the first chapter, ”Introductive notions about bicycle helmets” presents the materials of which the helmets for bicyclists are made and the tests of various standards that are taken upon them to be certified and marketed.
The first subchapter is called ”Material helmets”. There are three distinct parts to most helmets: the shell, the interior part and the belt. Japanese standard says that the shell must be made of plastic or similar material without defects such as cracks, crazing, burrs and delamination. The inner part, the liner, must be polyethylene foam without defects such as spots and dots, and to not allow the development of fragility, swelling or softening during the test with hair oil, sweat test or impact tests.
The second subchapter is called ” Tests which are carried out on bicycle helmets”. The testing for certification of the standard US Consumer Product Safety Commission (CPSC) for bicycle helmets can be described in several steps:
Samples needed – The lab must procure samples of the helmet model. Full compliance testing requires 16 samples. The lab also needs a number from the manufacturer called the Helmet Positioning Index (HPI). It specifies the measurement to place the helmet correctly on the headform.
Conditions – Helmets are tested hot, wet, cold and room temperature. Four samples are heated, four samples are chilled, four samples are soaked in water. Four samples are tested dry and room temperature.
Strap test – Next comes the strap strength and "rolloff" testing. Here is one test rig. There are other designs, but they all function the same.
Drop tests – The helmet is now ready for drop testing. It is strapped onto a headform, held upside down on a test rig that guides its fall onto an anvil. This rig in the CPSC lab is a monorail, and the drop is guided by a single rail. Others use two parallel wires (twinwire). The lab technician raises the helmet and headform up until the top of the helmet is a specified distance from the anvil below. A trigger lets the helmet drop in free fall until the helmet hits the anvil. The velocity of the drop is checked just before the impact to ensure that the speed was correct. An instrument called an accelerometer measures g's in the center of the headform. If the helmet works well, the g's are low, probably below 200, and in the better helmets below 150. If the g's exceed 300, the helmet fails. I chose the test with the spherical anvil. The hemispheric anvil shown below, about the shape of a grapefruit, is used with a 1.2 meter drop. (The point load makes it a severe test.) The helmet and headform are traveling 11 [mph] at impact.
Records – The CPSC standard requires the lab to keep records of the testing. That includes data on the helmet and data on performance.
To achieve the numerical model was needed a faithful geometry of the studied helmet, which was done by scanning model. The second chapter, ”3D Scan” as the title suggests, presents 3D scanning notions about intelligent measurement, measurement principles and the 3D software platform VXelements with which the company Creaform is working, and produces the HandySCAN scanner with which the bicyclist helmet was scanned. The purpose of this paper is to analyze a bicyclist helmet and testing it to compare the results with the CPSC standard for testing a helmet on a spherical anvil. For the numerical analysis we needed the geometric model of the helmet, but because of its complex geometry we opted for 3D scanning, thus obtaining a model that could be subject to a subsequent simulation. Scanning helmet was made with the help from the Department of Engineering Design and Robotics.
3D scanning is a process of copying digital information of the geometry of a physical, solid object. Following the 3D scanning, the geometry of the measured real object is shown digitally through a dense network of points known as ”point cloud”. The ”point cloud” informations are usually post-processed in a network of small polygons that has the name of ”mesh” (3D mesh). This type of information can be saved in various formats. The most common format is .stl (Surface Tessellation Language).
In the subchapter ”Measuring principles” are explained the following: Assuming a single 3D point, ie a set of three coordinates (x, y, z) in 3D space, it is not possible to know anything about this unless the position or orientation sensor provides. It would also be possible to provide the expected error associated with a point distribution that would be useful to identify the corresponding point on the surface of the object during inspection. It also assumes that the distribution is identical for each observation.
The last subchapter is called ”The 3D software platform”. The software with whom the company Creaform works is called VXelements and contains a suite of software and tools specifically created with a friendly interface and easy to use. VXmodel is a post-treatment software that integrates directly into VXelements and allows the completion of 3D scanning data in any direct use in 3D printing or CAD software.
In the third chapter, ”Numerical simulation of the impact by the finite element method” is presented the numerical study of the bicyclist helmet made in Ansys. Here we find the description of the module with whom the simulation was done, namely Ansys Explicit Dynamics, and introductive notions of the finite element method. It also presents the simulation stages: description of the materials used for the helmet, the discretized structure, boundary conditions and results.
The first subchapter is called ”Introductive notions about the finite element method”. Here we found notions about this method and about the software in which the simulation was done. The finite element method is based on the matrix method of structural analysis of movements. This method has gained ground with the advent of computers (1950). The finite element method is trying to find an approximate solution to a problem by admitting that the field is divided into subdomains or finite elements with simple geometric shapes and the unknown function of the state variables about each item is defined basically is building complicated objects from the simple ones. The fundamental idea of this method is that this area of the problem is represented as a set of subregions called finite elements. These elements are connected to each other by the known points called nodes. On the finite element it is possible to systematically generate the necessary approximation functions in solving differential equations that describe the behavior by any methods or residue variation rate.
This method has application in various fields of engineering where there are physical phenomena described by partial differential equations. The finite element method is one of the most used methods in aided design packages and some of the major finite element analysis programs are: Ansys, Abaqus, Nastran, Cosmos, Algor etc. The quality of the numerical solution is influenced by mathematical characteristics of the finite element used. The person who does tge analysis will choose an element with appropriate property of the type of problem which will be solved. Most meshing errors are caused by insufficient theoretical knowledge in the field of the problem addressed or the lack of information on the mathematical properties of finite elements used.
In the following lines I will briefly describe the software. ”Implicit” and ”explicit” refers to two types of time integration methods used to perform dynamic simulations. Explicit time integration is more accurate and efficient for simulations involving: shock wave propagation, large deformation and strains, nonlinear materials behavior, complex contact, fragmentation, nonlinear buckling. Typical applications are: drop tests and impact and penetration.
Because ANSYS software has applications in sport, I chose to use it in achieving the simulation on impact of a bicyclist helmet. ANSYS Explicit Dynamics Module was developed to simulate different situations and survival of a product on impact or application of high pressure for a short time. The information that this module provides are essential if an experimental test is extremely costly or even impossible to test. It captures the physics behind very short events but nonlinear and with dynamic forces.
The last subchapter is called ”Making the finite element model”. From the resulting file after the scan, presented in the previous section, I imported the geometry of the helmet. The ball was modeled in the program, as well as a simplified form of the head. In performing the finite element model we have chosen as material for the foam inside the helmet a polystyrene foam of density 90 [kg/m3]. The density was calculated, determining from the CAD module the material volume, which was divided by the helmet mss, 123 [g]. Subsequently, after the experiment, there were obtained two samples of the material helmet – two cubes with sides of 1 [cm] – which were subjected to tests in order to check its density. Following the test it could prove that the material conforms to specified density value of trading: ρ = 90 [kg/m3]. EPS absorbes energy during the impact through its ability to deform plastic if crushed. The mechanical characteristics of EPS 90 introduced in the program were taken from literature, and subsequently verified from simulation and experiments. The studied helmet is made of expanded polystyrene wrapped in acrilonitrilstiren butadiene (ABS), a material common in the composition of protective equipment. ABS is a rigid material, thermoplastic and very resistant to heat and penetration. Regarding the fake head, I opted for one made of gypsum, both in simulation and in the experiment. The fake head from the CPSC standard was made of steel, but because we did not have one for the experiment, I chose making a false gypsum head. The material for the ball in simulation which hits the helmet is steel, which is the material for the real pendulum ball.
The conditions set to the elements for the simulation are as follows: Embedding in the lower part of the head in order to simulate attachment of the gypsum head to the pendulum body; contact with friction between the ball and EPS foam; the head is fixed in the helmet. The initial velocity of the ball was 3.65 [m/s]. Both for simulation and experiment was used a gravitational pendulum, and not a standard drop test, but the test parameters have been adapted to the existing equipment. The pendulum has a ball 9 [kg] 60 radius [mm]. Using a formula, I determined the pendulum speed, equating the kinetic energy of the pendulum with the standard kinetic energy. From the standard I had the helmet speed during the impact, v = 4.91 [m/s] and its mass with the fake head, m = 5 [kg]. Thus, the pendulum speed has come out equal to 3.65 [m/s]. Then, from the formula of the gravitational pendulum I determined his arm length, L = 0.67 [m]. The total initial run was 5 [ms], but after experimental measurements it was found that the impact duration was 3 [ms]. Therefore, the results presented correspond to the length of 3 [ms].
From the simulation, to a run time of 3 [ms], the following results were obtained: total deformation of the helmet was 10.71 [mm], the equivalent stress was 1.5 [MPa]. To compare the numerical results with the experimental ones the acceleration of the ball was monitored. The total acceleration of the ball during the impact was 2.0938*105 [mm/s2]. Also for comparing numerical results with the experimental ones was monitored the ball speed. The overall speed of the ball at the moment of impact was 3381.4 [mm/s2];
The fourth chapter, ”Experimental analysis of the impact” describes the experiment using a gravitational pendulum. To have conditions identical to those in the standard test, the parameters have been adapted to the existing equipment. It was necessary to make a model of the head, the speed calculation and the length of the pendulum arm, monitoring the elements with an accelerometer mounted on the ball. For the experiment we chose as a guide the CPSC standard presented in the introduction. It describes the device on which the bicyclist helmet is tested on impact (drop off test), namely a guided monorail, the spherical anvil and a model head made of steel.
Because I didn’t have all these elements on my disposal, I tested the helmet with a gravitational pendulum. Inside the helmet I formed a fake head made of gypsum. After calculating the speed of the pendulum and the arm length, the arm was set at 0.67 [m] and on the pendulum ball was placed an accelerometer. The accelerometer’s model is PCB 352C65 and with his help and Brüel & Kjær software I monitored the acceleration and speed of the ball and the deformation of the EPS foam. From experiment, the acceleration of the ball decreases after 3 [ms]. Measuring, with a caliper, the depth of the deformation of the EPS foam, it is observed a displacement of 10.2 [mm], a value close to that given by the software of the accelerometer, i.e. 11.51 [mm], resulting in a relative deviation of 11 3%.
The last chapter, ”Conclusions, personal contributions and future research directions” presentes the conclusions of the work, the personal contributions in both theoretical and practical plan, and possible directions for future research. These future research directions aim at calculating the HIC coefficient (Head Injury Criterion), which characterizes the tensions obtained in the head after impact. Also, as a future research, the helmet can be optimized, so that these tensions do not endanger the user.
The purpose of this study was to achieve a numerical model and comparing the simulation with the results of the experiment. For this it was needed a survey of statistics on accidents of bicyclists from different countries to argue the selection of the theme, a study of standards for bicycle helmets and the tests to be carried out on them in order to adapt the standardized values to the equipment in the lab. To achieve the numerical model was needed an accurate geometry of the helmet, achieving it by 3D scanning. After the impact simulation and data collection, the helmet was tested on impact, accelerations being monitored using an accelerometer. In conclusion, we can say that the results of simulation and experiment are converging:
The maximum displacement of the EPS foam was 10.2 [mm] from the experiment, 11.51 [mm] measured by the accelerometer and 10.71 [mm] resulting from the numerical simulations;
In the experiment, the acceleration decreases after 3 [ms], that value being considered when determining the duration of the impact simulation;
The speed calculated for the experiment was 3.65 [m/s], the speed obtained from the simulation was 3.38 [m/s];
The acceleration of the ball resulting from the simulation was 209.38 [m/s2]. This acceleration, converted into gravitational represents 21.35 [g]. Given that most standards set a maximum of 200 [g] for a helmet to be accepted, it can be said that the model studied in this paper successfully passes the impact test.
The conclusions from above validate the numerical model, and because of this the work can continue, being based on a finite element model experimentally validated.
Regarding the personal contributions, those in the theoretical plan are:
I synthesize the statistics regarding the bicycle accidents from different countries;
I synthesize the informations on the shape and material history of bicyclist helmets;
I synthesize the main standards for testing the bicyclist helmets;
I synthesize the information on the type of tests that are carried out on a helmet;
I achieved the geometric model using a modern method ie 3D scanning;
I used an advanced program of numerical analysis to impact performing the finite element method – Ansys Explicit Dynamics.
The personal contributions for carrying out this work in practical plan are the following:
I made the finite element model;
I made the helmet impact simulation;
I processed the informations resulting from the experiment and the simulation;
I created a head – model and the experimental stand;
I realised the helmet impact test in conditions required by the international standards;
I identified the conclusions resulting from the numerical simulation and from the experiment and established future research directions.
Cercetarea de marketing este un proces complex care este declanșată de o problemă de marketing. În urma unei cercetări bine realizată se trag niște concluzii care ajută la luarea unor decizii strategice pentru firma în cauză.
Scopul demarării și elaborării acestei lucrări a fost acela de a analiza activitatea on-line a retailerului eMAG, reflectată în mixul de marketing on-line.
S-a realizat o cercetare nealeatoare pe 135 de persoane fizice. Ca metodă de cercetare am folosit sondajul, iar ca instrument de lucru chestionarul. Rezultatele cercetării au valabilitate doar la nivelul eșantionului investigat.
Lucrarea cuprinde patru capitole care la rândul lor se divizează în subcapitole. Cele patru capitole sunt:
Analiza firmei eMAG atât la nivel mondial cât și la nivel național;
Mixul de marketing on-line aplicat la firma eMAG;
Cercetare aplicativă privind consumatorii de produse on-line ai retailerului eMAG;
Contribuții, concluzii și direcții de cercetare viitoare.
În primul capitol este descrisă firma eMAG, cu istoricul acesteia și dezvoltarea ei la nivel mondial și național. Totodată se prezintă câștigurile companiei în fiecare an de Black Friday și în fiecare țară în care compania este prezentă pe piață. De asemenea mai sunt prezentate și proiectele pe care retailerul le are pentru angajații săi, dar și pentru comunitate.
Capitolul doi cuprinde o comparație între comerțul on-line și cel tradițional, precum și structurarea mixului de marketing. Aici se prezintă atât din punct de vedere teoretic fiecare element al mixului de marketing cât și din punct de vedere aplicativ la firma eMAG.
În capitolul trei este dezvoltată cercetarea de marketing propriu-zisă privind satisfacția consumatorilor față de produsele oferite de retailer.
Ultimul capitol prezintă, după cum apare și în titlul acestuia, concluziile acestei cercetări, contribuțiile aduse lucrării, precum și posibilele direcții de cercetare viitoare. Aceste direcții de cercetare viitoare vizează analiza la nivel internațional a firmei, adică realizarea unei cercetări privind satisfacția clienților în legătură cu produsele comercializate de eMAG și în Bulgaria, Ungaria sau Polonia.
Analiza firmei eMAG atât la nivel mondial cât și la nivel național
Istoricul firmei eMAG
eMAG este o companie din România care se ocupă cu vânzarea online de echipamente și componente IT, electronice, electrocasnice, articole de îngrijire personală, produse auto, articole sportive, cărți, muzică, filme, produse pentru casă și grădină, petshop, articole pentru copii. eMAG și-a început activitatea în anul 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul și produse de birotică, fiind înființat de Radu Apostolescu, Dan Teodosescu și Bogdan Vlad. În anul 2009, 51% din acțiunile companiei au fost cumpărate de Asesoft Distribution, iar director general al eMAG a devenit Iulian Stanciu. În luna iulie 2012, fondul de investiții Sud African Naspers, cu afaceri anuale la nivel global de peste 5 miliarde de dolari în media, comerț electronic și internet, achiziționează 70% din acțiunile eMag, iar Iulian Stanciu ramâne în continuare managerul general al companiei.În iunie 2014, ultimul dintre fondatorii companiei, Radu Apostolescu, a renunțat la acțiunile deținute, respectiv 8,4% din acțiunile eMAG, acestea fiind preluate de către Iulian Stanciu și de grupul Naspers. Astfel Iulian Stanciu deține 25,8% din eMAG, iar grupul Naspers 74,2%.
Alături de Flanco și Asesoft Distribution, eMAG a introdus pe piață în 2011 primul Black Friday din România pentru a stimula piața electro-IT. Încercări de a implementa Vinerea Neagră în România au mai existat și înainte de acest an, însă promovarea lor a fost firavă și, astfel, impactul a lăsat de dorit. Prima ediție le-a depășit așteptările comercianților, reușind să genereze schimbări de comportament în rândul consumatorilor, care au profitat de reducerile de până la 60% și și-au schimbat televizoarele, calculatoarele sau electrocasnicele, deși poate că nu aveau în plan acest lucru. Produsele promovate de Black Friday s-au transformat în vedetele sezonului, iar producătorii au profitat de acest prilej pentru a lansa pe piață viitoarele bestseller-uri.
Radu Apostolescu, unul din înființatorii eMAG a declarat despre prima ediție a Black Friday-ului din România: "A fost un dezastru deși nu s-a văzut nimic. A ieșit foarte bine în exterior, înăuntru n-a ieșit foarte bine pentru că am uitat niște mici detalii, cum ar fi coordonarea stocurilor chiar în real time pentru că în momentul când vinzi în 20 de minute cât într-o lună trebuie să fie totul real time. Am avut niște desincronizări, s-a comandat marfă peste stoc, am adus ulterior, am vândut-o în pierdere. Gaura a fost destul de mare atunci, dar a meritat. A fost cel mai tare training ever într-o zi pentru toată echipa din toate punctele de vedere. Cred că nici paznicii nu o vor uita vreodată."
Pentru Black Friday-ul din 2012, eMAG s-a pregătit cu 8 luni înainte, cu 110 servere, 70 de programatori și peste 120.000 de produse. Reducerile totale oferite de eMAG cu ocazia Black Friday 2012 au ajuns la suma de 5,07 milioane de euro. În 2012, eMAG a înregistrat de Black Friday (+ weekend-ul ce a urmat) un total al vânzărilor de 15,73 milioane de euro. În 2012, reducerile de Black Friday au ajuns, în general, până în apropierea pragului de 70%.
Black Friday 2013 la eMAG a debutat mai devreme cu o săptămână: startul ofertelor s-a dat pe 22 noiembrie. Cu această ocazie, retailerul a investit în platforma online (servere și servicii web) aproximativ 500.000 de euro, pentru a face față milioanelor de vizite de pe site. Oferta eMAG de Black Friday 2013 a conținut aproximativ 250.000 de produse.
Dezvoltarea firmei eMAG la nivel mondial
După 11 ani de la înființare, eMAG s-a extins pe piața internațională. Astfel, în 2012, compania realizează comerț online în Bulgaria, prin www.emag.bg, unde după un an și jumătate a ajuns numărul 1 la comerțul online cu o cotă de piață de 60%.
Fig. 1.2.1. Dezvoltarea eMAG în Bulgaria
Acestei extinderi i-a urmat cea din Ungaria, în 2013, unde peisajul online a fost mai dificil, pentru că sunt prezenți retaileri internaționali mari (Tesco, Media Markt). Însă eMAG și propus să aibă și aici 35% cotă de piață până la finalul anului.
Fig. 1.2.2. Dezvoltarea eMAG în Ungaria
Anul acesta, compania eMAG s-a extins și în Polonia prin achiziția Agito.pl, unul dintre cele mai mari magazine online IT&C din Polonia, care se află în portofoliul grupului Naspers încă din 2012.
Sorin Ionescu, vicepreședinte și director de dezvoltare internațională al eMAG declară: ”Prin această tranzacție, eMAG intră pe o piață de ecommerce evaluată la circa 4 miliarde de euro, cu aproape 39 de milioane de locuitori din care 21 de milioane sunt utilizatori de internet și în care comerțul online reprezintă aproximativ 4% din total comerț.“
Afacerile eMAG din Bulgaria au fost de 6,5 milioane de euro în 2013, iar în 2014 s-au apropiat de 20 milioane de euro. În Ungaria cifra de afaceri a retailerului online a fost de aproape 60 milioane de lei în 2014, respectiv circa 13 milioane de euro. Bulgaria și Ungaria reprezintă peste 10% din totalul vânzărilor.
În anul 2014, eMAG a alocat suma de 4,5 milioane de euro pentru dezvoltare în afara României, piețele externe urmând să asigure în acel an 10% din vânzări. În același an, compania a avut aproximativ 4 milioane de vizite lunar.
Dezvoltarea firmei eMAG la nivel național
În țară, compania eMAG are showroom-uri deschise în 11 orașe, precum București, Iași, Ploiești, Pitești, Cluj-Napoca, Craiova, Oradea, Brașov, Galați, Timișoara și Constanța.
De-a lungul timpului, compania eMAG s-a dezvoltat treptat din punct de vedere al cifrei de afaceri. Astfel, în 2009, când Iulian Stanciu a venit la conducerea companiei, aceasta avea 192 de angajați, înregistrând la sfârșitul anului o cifră de afaceri de 64 milioane de euro.9
Firma a crescut, iar în 2013 avea 772 de angajați și o cifră de afaceri de 187 milioane de euro. 9
În 2014, compania a crescut la 1000 de angajați, dintre care 150 vor fi IT. 5 Cifra de afaceri în acest an a fost estimată la 300 milioane de euro.
Pentru dezvoltarea regională, eMAG a deschis în luna mai a anului 2014 ”Centrul de Dezvoltare Software eMAG IT Research” care va crea noua entitate pentru dezvoltarea de aplicații software specializate în comerțul electronic și va contribui în perioada 2014 – 2021, cu 25,8 milioane de euro la dezvoltarea regională. Centrul de software, care a fost construit în București, a generat circa 200 de locuri noi de muncă și a furniza prima aplicație în luna octombrie a anului 2014. Proiectul face parte din strategia de extindere la nivel european a platformei eMAG.
”Cele 200 de locuri de muncă se vor adăuga, astfel, tuturor celorlalte beneficii pe care le-am generat până acum în România. Ne referim aici la cei peste 500 de furnizori români pe care îi avem, la cele peste 10 companii de training cu care lucrăm în mod constant, la coMPaniile de media, la dezvoltatorii de real estate pentru spațiile de birouri și logistice, iar aceasta reprezintă numai o parte din demersurile noastre cu impact semnificativ în economia locală”, declară Tudor Manea, vicepreședinte și director resurse umane & tehnologie. 10
De asemenea, compania eMAG dorește ca angajații ei să aibă parte de o instruire foarte bună, având în vedere contextul economic și tehnologic în continuă schimbare. Astfel, retailerul a investit în 500.000 de euro într-o academie de business online pentru angajați. Cursurile vor fi predate atât de oameni de afaceri români cât și specialiști străini. “Online-ul a avut o evoluție foarte bună în ultimii ani în România însă, pentru a duce lucrurile la următorul nivel, avem nevoie de know-how și de cât mai mulți specialiști în industrie”, spune Iulian Stanciu, general manager eMAG. ”Acesta este motivul pentru care am vrut să construim în interiorul eMAG o academie de business online, în cadrul căreia să aducem cei mai buni profesori din țară și străinătate. Vrem să creăm specialiști în business-ul online și să facem transfer de know-how pe care oamenii să-l poată folosi imediat“, a adăugat Iulian Stanciu.Managerul eMAG nu exclude posibilitatea ca în viitor academia eMAG să încheie parteneriate cu instituțiile de învățământ superior din România, astfel încâtpublicul să aibă acces la acest program MBA de business online.
Tot pentru angajații săi, retailerul a organizat în 2014 eMAG Hackathon, unde 60 de ingineri IT eMAG s-au întrecut, timp de 24 de ore, în dezvoltarea de aplicații pe o temă propusă de ei, de la proiecte pentru rețelele de socializare, pentru mobile și web, până la aplicații de tip “casa inteligentă”. Proiectul câștigător este o aplicație dezvoltată ca o extensie de browser care permite utilizatorilor să gasească cea mai bună ofertă pentru un produs sau un serviciu în online, se arată într-un comunicat al eMAG. ”Ne-am dorit, pentru prima ediție a programului, o competiție care să le stimuleze creativitatea și dorința de a inova. Pe lângă premii, cu siguranță vom și dezvolta cele mai bune proiecte.” a declarat Iulian Stanciu, director general eMAG.
Pentru atragerea tinerilor talentați care vor să se afirme în domeniul programării și marketing-ului, eMAG a lansat în luna mai a anului 2014 ”Talent Internship”, punând la dispoziție 20 de locuri. Tudor Manea, vicepreședinte de Resurse Umane și Technology Director spune: ”Programele pe care le organizăm (Coding Arena și webXPERIENCE) vor fi extrem de interesante și vor deschide noi perspective de formare profesională, iar stagiarii vor avea oportunitatea de a intra în cea mai mare echipă de e-commerce din România. Proiectele dezvoltate împreună în această vară vor fi implementate pe platforma noastră și vor avea un impact important asupra milioanelor de clienți și vizitatori ai eMAG. În plus, toate stagiile sunt plătite.”
Prin introducerea de noi categorii de produse (ex.: anul acesta s-a introdus categoria fashion și urmează echipamente sportive și home & deco) și lansarea brandului propriu: ”Retailerul online eMAG lansează brandurile proprii Wink (device-uri mobile și accesorii) și Star-Light (electronice și electrocasnice). Sub brandul Wink, eMAG comercializează deja tablete, urmând ca în primul semestru din 2015 să pună pe piață modele noi din gama mid-high, precum și șapte modele de smartphone-uri.” , eMAG își crește treptat cota de piață.
Retailerul eMAG și-a clădit încrederea în rândul clienților prin extinderea serviciilor la livrarea comenzii:
termenul de returnare a produselor după 30 de zile (rata de retur este în medie de 4%, dar pierderile sunt foarte mici, aproximativ 0.1% din cifra de afaceri );
deschiderea coletului la livrare;
suport telefonic 24/7.
Mixul de marketing on-line aplicat la firma eMAG
Înainte de a vorbi despre mixul de marketing aplicat firmei eMAG, voi prezenta pe scurt o comparație între comerțul tradițional și cel electronic pentru a vedea asemănările și deosebirile între aceste două forme de comerț, precum și avantajele și dezavantajele comerciantului și beneficiarului.
Comerțul reprezintă o formă a circulației mărfurilor care constă în cumpărarea unor mărfuri pentru a le revinde beneficiarilor cu scopul de a crea profit.
Odată cu apariția internetului, firmele tradiționale încep să aibă noi oportunități, cum ar fi diversificarea serviciilor oferite și promovarea serviciilor noi, personalizate care să atragă noi clienți. Astfel, dezvoltarea internetului duce la dezvoltarea unei noi forme de comerț, anume comerțul electronic sau e-commerce.
Specialiștii definesc comerțul electronic ca fiind acea manieră de a conduce activitățile de comerț folosind echipamente electronice, iar în concepția Organizației Economice de Cooperare și Dezvoltare (OECD) acesta reprezintă desfășurarea unei afaceri prin intermediul rețelei de internet, vânzarea de bunuri și servicii având loc offline sau online.
Comerțul electronic stimulează concurența și competitivitatea prin dezvoltarea de noi produse și piețe, prin apariția de noi actori pe piețele tradiționale și de noi tipuri de relații între furnizori și consumatori.
Asemănările între comerțul electronic și cel tradițional sunt următoarele:
Produsul/ serviciul (există un produs sau un serviciu care este material sau imaterial);
Locul de vânzare (în cazul comerțului prin internet este un website pe rețea care prezintă produsele sau serviciile oferite);
Publicitatea (s-a dezvoltat o modalitate de a atrage oamenii să vină la un anumit website);
Modalitatea de vânzare (un formular online în cazul comerțului prin internet);
Modalitatea de plată (în comerțul online se practică din ce în ce mai mult activitatea de e-banking, adică plata online cu card bancar);
Modalitatea de livrare (livrarea produselor achiziționate online se face prin poștă, prin curier sau prin deplasarea cumpărătorului la o locație fizică a vânzătorului).
Deosebirile între comerțul electronic și cel tradițional. Cu mici excepții, comețul electronic nu diferă foarte mult de cel tradițional sub aspectul etapelor necesare realizării tranzacțiilor, însă sunt alte aspecte care diferă la cele două forme de comerț:
Sfera de acțiune (piața este deschisă la scară globală și ea reprezintă rețeaua, iar partenerii sunt în număr nelimitat, fiind atât cunoscuți cât și necunoscuți);
Timpul de realizare a tranzacției comerciale (comerțul electronic reduce importanța timpului prin scurtarea ciclurilor de producție/ vânzare, permițând firmelor să opereze mai eficient și consumatorilor să participe la tranzacții în orice moment);
Categoriile de produse comercializate (evident, comerțul tradițional pune la dispoziția clienților toate bunurile care sunt produse, în schimb firmele de comerț electronic comercializează tehnică de clacul, cărți, muzică, servicii financiare, divertisment etc. și mai puțin produse alimentare, datorită perisabilității acestora).
Avantajele comerciantului care face comerț online sunt:
Vânzări sporite către clienții existenți;
Atragerea de noi clienți prin intermediul unui nou canal de distribuție;
Posibilitatea colaborării facile cu clienții din alte țări;
Vânzare la cerere;
Cheltuieli reduse de inventariere, regie și de operare;
Economie de timp și forță de muncă;
Posibilitatea de operare non-stop.
Avantajele cumpărătorului care achiziționează produse/ servicii online sunt:
Eliminarea deplasării la sediul vânzătorului;
Opțiuni multiple;
Informații detaliate, disponibile rapid și ușor;
Prețuri reduse, datorate costurilor relativ mici ale operării online;
Diverse criterii de selectare;
Accesibilitate sporită (dispar limitele geografice).
Dezavantajul comerciantului care activează în mediul online este frauda. În lipsa unui contact direct, un client poate să înșele comerciantul în privința identității sau a posibilităților reale de plată.
Dezavantajele cumpărătorului care achiziționează produse/ servicii on-line sunt:
Probleme de securitate;
Lipsa contactului uman, a unei persoane la care cumpărătorul să apeleze pentru informații suplimentare;
Accesul limitat la tehnologie sau la cunoștințele necesare folosirii acesteia în mai multe zone de pe glob.
În ceea ce privește comerțul tradițional, avantajele comerciantului sunt:
Adaptarea mai ușoară la fiecare gamă de client;
Sunt evitate riscurile transferurilor financiare;
Produsele sunt acceptate mai ușor deoarece sunt tangibile;
Nu toate afacerile din mediul online pot genera vânzări de produse sau servicii.
Tot legat de comerțul tradițional, avantajele cumpărătorului sunt:
Produsele sunt tangibile, putând fi testate în condiții reale;
Informațiile pot fi obținute direct de la un consultant și ulterior testate;
Clienții au de regulă acces imediat la produsul achiziționat.
În ceea ce privește compania eMAG, aceasta și-a început activitatea în mediul on-line, și deși are deschise 11 showroom-uri la nivel național, ea se dezvoltă în continuare tot în mediul on-line, acum și la nivelul Europei de Est.
Bogdan Axinia, VP Platforms și Director de Marketing la eMAG spune pentru e-book-ul ”E-commerce în România” din 2014: ”Aproximativ 22% din traficul lunar de pe site-ul eMAG.ro vine de pe mobil sau tabletă și este în creștere rapidă.” Ei estimează că în cel mult doi ani, acest procent va urca la 50%.
”Recordul de trafic de pe mobil pe eMAG.ro a fost înregistrat cu ocazia campaniei de Black Friday de anul trecut, când, într-o singură zi, am primit de pe mobil 450.000 de vizite si 13.000 de comenzi.”, mai spune domnul Axinia.
În legătură cu infrastructura specifică disponibilă pe piața locală, domnul Axinia mărturisește: ”În ultimii 13 ani, de la lansarea eMAG și până în prezent, infrastructura de pe piața locală a evoluat mult în toate domeniile corelate cu industria de comerț online. Considerăm că, în contextul creșterii exigenței clienților pentru comerțul online, există loc de dezvoltare în zona procesatorilor de plăți și a companiilor de curierat.”
Domnul director consideră că unul din marile avantaje ale domeniului în care lucrează este feedback-ul din partea clienților, care vine mult mai repede, mai ales cu ajutorul social media.
Întrebat despre cele mai întâlnite probleme în administrarea unui magazin online, domnul Axinia răspunde: ”Focusul pe client trebuie să fie central. În online, clienții au acces la informație rapid și simplu, pot compara rapid oferta, se informează de la alți clienți despre produse și servicii.” De aici se poate deduce faptul că îmbunătățirea experienței pe care o are clientul cu platforma on-line a magazinului este foarte importantă. Un client care nu găsește ușor orice informație de care are nevoie pe un anumit magazin online va renunța la comandarea produsului dorit de pe acel site.
Analizând informațiile prezentate mai sus, putem afirma faptul că trecerea la comerțul online duce la mai multe avantaje atât pentru client cât și pentru comerciant decât dezavantaje. Într-adevăr, comerțul tradițional va exista mereu pentru că există destul de multe persoane care nu folosesc internetul, sau care sunt reticente la anumite schimbări, dar restul persoanelor vor folosi această nouă metodă de cumpărare și probabil datorită lipsei deplasării vor achiziționa din ce în ce mai mult, ajutând la dezvoltarea și mai mare a acestui segment. Pe de altă parte, comercianții online vor trebui să găsească mereu noi modalități de a satisface nevoile clienților, fie că sunt la nivel de înțelegere pe deplin a produsului/ serviciului dorit (caz în care un video foarte detaliat ar rezolva problema) sau la nivel de confidențialitate și securitate a datelor.
Dezvoltarea fără precedent a tehnologiilor informaționale a revoluționat comerțul global, comerțul cu ridicata sau cu amănuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului. Se remarcă faptul că astăzi pentru tot mai multe întreprinderi din diverse țări, comerțul electronic a devenit sinonim cu creșterea profitului. Pe plan modial, comerțul electronic a devenit o componentă principală a politicilor de dezvoltare a guvernelor țărilor dezvoltate.
Concept esențial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă ”ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piața țintă reacția dorită”.
Mixul de marketing reunește proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influența cererea pentru produsul său în general și anume: produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut și sub numele de cei ”4P” are rolul de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.
În cele ce urmează, voi detalia fiecare element al mixului de marketing în cadrul magazinului on-line eMAG.
Mixul de marketing on-line: Produsul
Existența unei afaceri vizează producerea și punerea pe piață a unor produse care să satisfacă nevoile consumatorilor. Tocmai de aceea, produsul este elementul principal al mixului de marketing. Noțiunea de produs a suferit abordări diferite de-a lungul timpului. Potrivit concepției moderne, produsul reprezintă un ansamblu de atribute tangibile și intangibile, inclusiv unele beneficii funcționale, sociale sau psihologice. Termenul de produs este generic, el putând fi un bun, un serviciu sau o idee.
eMAG are cea mai variată gamă de produse din mediul on-line. Pe site-ul retailerului se găsesc produse aflate la promoție, fie în lichidare de stoc, la noutăți și la resigilate. Produsele aflate la ”promoții” sunt produse noi la care prețul inițial a fost supus unor tratamente speciale cu reduceri. La ”noutăți” se găsesc produse recent lansate pe piață, cu inovații și upgrade-uri de soft, hardware, design și altele. În secțiunea ”lichidări de stoc” sunt produse noi de care magazinul dorește să se elibereze, având de obicei un preț redus. Produsele ”resigilate” sunt acele produse ce pot prezenta urme de utilizare, au garanție dar și reduceri substanțiale.
Produsele prezentate pe site-ul firmei eMAG sunt însoțite de descrierea cât mai detaliată a acestora, permițând clienților să ia la cunoștință informațiile esențiale pentru a-și putea forma o părere despre produsul respectiv.
Fig. 2.1.1. Produs eMAG
Pentru fiecare produs în parte este specificat prețul, rata lunară în cazul în care se optează pentru această variantă, garanția atașată produsului, dacă acesta există la secțiunea de produse resigilate, și serviciile atașate produsului (în acest caz, livrare gratuită și deschiderea coletului la livrare).
Fig. 2.1.2. Descrierea caracteristicilor fizice ale unui produs
Descrierea produselor vine de la fiecare furnizor în parte și conține detalii despre caracteristicile fizice și specificațiile tehnice ale acestora.
Fig. 2.1.3. Descrierea specificațiilor tehnice ale unui produs
De asemenea, pentru fiecare produs în parte există secțiune de review-uri și întrebări ale cumpărătorilor vis-a-vis de produs, dar și posibilitatea de a aprecia calitatea produsului prin selectarea unui anumit număr de steluțe, considerat adecvat.
Fig. 2.1.4. Secțiunea de review-uri, întrebări și rating-uri ale unui produs
Fig. 2.1.5. Compararea unor produse
Figura de mai sus arată compararea a două produse din aceeași categorie și care au același preț. Rândurile evidențiate cu albastru reprezintă diferențele privind caracteristicile tehnice ale acestor două produse. Această posibilitate de a compara două sau mai multe produse este un avantaj al companiei, ajutând clienții să aleagă cel mai potrivit produs pentru ei.
Strategii de preț în mediul on-line
Prețul se constituie într-o noțiune cu multiple semnificații și implicații. El reprezintă, în același timp, atât valoarea monetară a unui produs (bun material, serviciu, idee) – fiind un indicator relevant pentru clienți – cât și echivalentul a ceea ce un cumpărător poate obține prin convertirea lui în alte mărfuri sau servicii. Prețul trebuie orientat către asigurarea unei concordanțe, cât mai depline, cu mentalitatea clientului – privind noțiunea de valoare – și mai puțin către determinarea unui preț ideal. Acesta este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri, toate celelalte elemente reprezentând costuri. Totodată, prețul este printre cele mai flexibile elemente ale mixului de marketing.
Deciziile referitoare la preț sunt influențate simultan de factori interni și externi care țin de mediul în care activează compania.
Factorii interni care influențează stabilirea prețului sunt:
Obiectivele corporative și de marketing ale companiei;
Strategia de marketing adoptată;
Eficiența organizării interne a firmei;
Costurile de producție;
Serviciile oferite, inclusiv cele post-vânzare.
Factorii externi care influențează deciziile de preț sunt:
Natura pieței;
Poziția pe piață a firmei;
Sensibilitatea prețului (elasticitatea cererii față de preț);
Concurența;
Rata și dinamica inflației;
Condițiile economice, nevoile distribuitorilor, influențele guvernamentale.
În ceea ce privește prețurile, compania eMAG folosește un software special care determină automat prețurile produselor. Acestea sunt exprimate în RON și au toate taxele incluse, cu excepția taxelor de transport.
Din cauza unei erori apărute la încărcarea prețurilor pentru anumite produse resigilate, în campania Black Friday 2014, eMAG a vândut 730 de produse cu prețuri cuprinse între 1 și 8 RON. Directorul general al companiei, Iulian Stanciu, a declarat că au onorat toate comenzile de acest fel, în cel mai scurt timp posibil. Valoarea totală a reducerilor greșite a fost de 1,6 milioane de lei.
După cum multe persoane care achiziționează produse on-line știu, retailerul practică niște prețuri puțin mai mari decât concurenții săi direcți.
Fig. 2.2.1. Compararea prețului aceluiași produs la două firme concurente
După cum se poate observa în figura de mai sus, am ales un produs care se poate găsi atât pe site-ul firmei eMAG (imaginea din stânga) cât și pe site-ul unei firme cuncurente acesteia (imaginea din dreapta). Produsele sunt identice ca și caracteristici tehnice și aspect, dar prețul diferă. Acest fapt se poate datora serviciilor oferite de eMAG și atașate produsului, cum ar fi returnarea acestuia în 30 de zile.Returnarea produsului determină catalogarea lui în secțiunea de produse resigilate, unde prețul lui va fi automat mai mic, dar compensează cu diferența de preț inițială.
Prețul ridicat al produselor comercializate de eMAG se mai poate justifica și datorită distribuției care este gratis la produsele peste o anumită valoare, datorită costurilor promovării on-line, a dezvoltării și actualizării site-ului, a măsurilor fiscale și anti-competitive.
La fel cum majoritatea comercianților din mediul non-virtual procedează, la fel și în mediul on-line se practică prețul psihologic. Compania eMAG folosește acest tip de preț care se termină în ”,99” atât pentru produse cât și pentru costul transportului acestora și a garanției extinse.
Activitatea de comunicare – promovare
Promovarea reprezintă termenul generic prin intermediul căruia se face referire la ansamblul activităților de comunicare și promovare, orientate către susținerea și creșterea volumului desfacerilor. Esența promovării se poate rezuma la transmiterea unui mesaj clar către grupul țintă de clienți prin care sunt îndemnați să cumpere produsul respectiv.
Procesul comunicării de marketing constă într-o combinație specifică de instrumente promoționale:
Publicitatea și reclama: orice modalitate de prezentare non-personală și de promovare a produselor, gratuit, respectiv contra cost;
Vânzarea personală: prezentarea orală în cadrul unei conversații, cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători, prin care se urmărește vânzarea unui produs;
Promovarea propriu-zisă a vânzărilor: utilizarea, pe termen scurt, de stimulente materiale, care să constituie în motivații suplimentare, pentru consumatorii potențiali, de a achiziționa un produs;
Relații publice: dezvoltarea unor canale de contact direct cu diferite organisme publice din cadrul mediului în care acționează firma, dar și cu proprii clienți, în scopul multiplu al obținerii unei imagini avantajoase, al preîntâmpinării apariției sau al dezmințirii zvonurilor, știrilor ori evenimentelor nefavorabile.
Publicitatea on-line, întâlnită și sub numele de publicitate interactivă, este o formă de publicitate pe internet care folosește media on-line (pagini web, newsletter, e-mail) pentru a transmite un mesaj către clientela dorită. Există mai multe forme de promovare a reclamei on-line, printre care bannerele publicitare, publicitatea contextuală și reclama prin motoare de căutare. Newsletterele eMAG sunt transmise prin intermediul partenerilor specializați și agreați de eMAG. Astfel, sunt asigurate confidențialitatea și securitatea informațiilor.
Ca și parte componentă a submixului promoțional, eMAG este prezent și în marketingul afiliat. Marketingul afiliat este un instrument on-line prin care afiliatul (asociat/ partener) obține un comision de la furnizor pentru vânzările către clienții pe care i-a direcționat. Sistemul eMAG Profitshare, soluție de marketing afiliat dezvoltată intern de către eMAG, a fost inspirat de sistemul de marketing afiliat oferit de către Amazon.com, cel mai mare retailer online din lume, care a creat acest model de business în iulie 1996.
În ultimii patru ani, eMAG a plătit afiliaților săi comisioane în valoare de un milion de euro.
Compania Conversion Marketing, deținută în proporție de 90% de către eMAG, gestionează sistemul de marketing afiliat pentru eMAG și se va ocupa și de noul Profitshare 2.0, platforma de afiliere multi-advertiser. În anul 2013, în sistemul Profitshare erau încrise în jur de 25.000 de site-uri afiliate. Pe lângă acestea, există câțiva zeci de afiliați care realizează caMPanii speciale cu Google AdWords și Facebook. Mai precis, afiliatul cumpără publicitate online de la Google pentru a atrage clienți către produsele și serviciile eMAG. Potrivit lui Marius Pahomi, directorul general al companiei Conversion Marketing, afiliații pot genera cu ajutorul Google AdWords și 10.000 de euro pe lună. În ceea ce privește Facebook, sub 5% din vânzările eMAG, generate prin sistemul de marketing afiliat, au provenit în urma caMPaniilor derulate pe rețeaua socială.
Întrebat fiind despre strategiile și canalele cele mai eficiente pentru creșterea vânzărilor, Bogdan Axinia –director de marketing la eMAG – mărturisește: ”În toate campaniile noastre de marketing, folosim o abordare de tip 360o și accesăm toate canalele de comunicare, stabilind o ierarhizare a lor în funcție de rezultatele livrate de fiecare în campaniile anterioare (TV, outdoor, afiliați <Profitshare>, radio, print, formate speciale on-line sau e-mail marketing). Mixul de canale este într-o permanentă reconfigurare, în funcție de un număr prestabilit de indicatori monitorizați dintre care: rate de conversie, clienți noi, cost pe vânzare și customer lifetime value.”
Deoarece pe internetul din România, retailerul nu mai are cum să crească ca și notorietate, eMAG a decis să treacă la reclamele TV, unde este țintită o mare parte a populației țării. Reclama nu este de imagine, ci a fost concepută pentru a convinge persoanele care nu au mai cumpărat on-line că merită să încerce și acest lucru. Spotul prezintă principalele avantaje ale achizițiilor on-line, cum ar fi: magazinul e deschis non-stop, e serios, se poate cumpăra cu cardul sau în numerar la livrarea produsului și clienții găsesc o gamă largă de produse pe site, fiind mai comod decât deplasarea în magazin. Prin această reclamă, eMAG nu doar că se avantajează pe ei, dar ajută și celelalte magazine on-line să primească clienți, pentru că odată ajunși on-line, aceștia vor avea acces și la alte magazine.
O alt fel de reclamă a fost cea care a urmat ediției de Black Friday 2014, în care compania a vândut 730 de produse resigilate la prețuri cuprinse între 1 și 8 lei. Acest lucru s-a datorat unei erori tehnice neintenționate, însă majoritatea persoanelor credeau că a fost doar o modalitate ca firma să își facă publicitate gratis. Această greșeală de 200.000 de euro a dus totuși la un lucru pozitiv, și anume la sporirea încrederii cumpărătorilor în achiziționarea on-line, deoarece eMAG a onorat toate comenzile. Pentru concurenți, acest lucru va fi un minus la imagine dacă în cazul unei greșeli asemănătoare nu vor proceda la fel, întrucât clienții vor remarca faptul că eMAG a onorat comenzile.
Promoțiile retailerului se țin lanț pe tot parcursul anului, nu doar de Black Friday și în preajma sărbătorilor de iarnă sau de Paște, cum eram obișnuiți până acum.
Ca parte a responsabilității sociale, retailerul este implicat în mai multe proiecte, menite să ajute atât comunitatea de tineri din România, cât și dezvoltarea economiei țării. Astfel, în 2012, s-a înființat Fundația eMAG care a sponsorizat olimpiadele naționale de matematică, fizică și informatică. Aceste acțiuni fac parte din programul ”Hai la Olimpiadă”, prin care Fundația eMAG sprijină educația de performanță din România. În anul 2013, Fundația eMAG a susținut pregătirea echipei României care a participat la cel mai mare concurs internațional de programare la nivel universitar de la Sankt Petersburg. Apoi, în 2014 și anul acesta a avut și va avea loc programul de internship plătit ”eMAG Talent Internship”, în urma căruia cei mai buni participanți cu profil tehnic, economic sau umanist vor fi angajați în cadrul firmei. Prin toate aceste acțiuni, compania își consolidează poziția pe piață și imaginea în rândul consumatorilor.
Mixul de marketing on-line: Distribuția
Scopul final al realizării unui produs sau a prestării unui serviciu este atins odată cu ajungerea acestora la consumatorul final. Pentru a ajunge în consum, produsele trebuie să fie distribuite. Distribuția joacă un rol foarte important în activitatea de marketing a fiecărei firme, contribuind direct la valorificarea mărfurilor. Valorificarea presupune încasarea valorii mărfurilor punând la dispoziția consumatorilor sau utilizatorilor finali produsele de care au nevoie indiferent de distanța la care aceștia se găsesc față de producător.
De asemenea, prin procesul de stocare a produselor – element important al distribuției – se ating o serie de obiective. Acestea se referă la: realizarea echilibrului între cerere și ofertă în diferite perioade ale anului și în zone geografice diferite, stabilirea momentului optim de livrare în raport cu cererea, atenuându-se astfel oscilațiile sezoniere ale cererii și în același timp, cu ajutorul stocării se determină nivelul optim al costurilor totale ale firmei influențate fiind și de cheltuielile de distribuție.
În sens larg, distribuția desemnează ansamblul mijloacelor și operațiunilor care contribuie la trecerea spre consumatori sau utilizatori a produselor realizate de către producător. Acestea se grupează în două categorii, și anume distribuția comercială și logistica. Logistica e legată de distribuția fizică a produselor (manipulare, sortare, recepție etc.) pe când distribuția comercială cuprinde activități legate alegerea unei strategii de acoperire a pieței, alegerea distribuitorilor potriviți, negocierea condițiilor de realizare a acestei activități etc.
Distribuția este mijlocul prin care bunul achiziționat ajunge de la comerciant la consumator, iar aceasta trebuie să se realizeze în cele mai bune condiții, cooperarea dintre parteneri fiind esențială pentru satisfacerea clientului. Pentru realizarea acestui lucru, eMAG colaborează cu diferite firme de curierat, cum ar fi: FAN Courier, Cargus, DPD și TNT pentru un flux de livrare de 150 de camioane pe zi, astfel încât livrările să fie efectuate în decurs de șase zile. De asemenea, clienții care se află în apropierea showroom-urilor pot ridica produsul direct din incinta acestuia, fără să mai plătească taxa de transport.
Cercetare aplicativă privind consumatorii de produse on-line ai retailerului eMAG
Investigarea preliminară
Prima etapă a demersului de cercetare este investigația preliminară. Scopul cercetării de marketing este de a identifica gradul de satisfacție a consumatorilor privind produsele comercializate de eMAG. În continuare, sunt prezentate obiectivele și ipotezele cercetării aplicative.
Cele mai importante obiective ale cercetării au fost următoarele:
Obținerea de informații privind gradul de familiarizare al subiecților cu retailerul eMAG;
Obținerea de informații privind părerea generală a subiecților despre companie;
Obținerea de informații cu privire la suma cheltuită pentru produse achiziționate on-line de la eMAG;
Identificarea nivelului de încredere al consumatorilor privind achiziția de produse din categoriile listate pe site-ul companiei;
Obținerea de informații cu privire la metodele preferate de plată;
Identificarea concurenței companiei eMAG;
Identificarea motivelor pentru care consumatorii preferă achiziționarea produselor de la alte magazine on-line.
În următoarele rânduri vor fi prezentate ipotezele care au stat la baza acestei cercetări:
”Peste 50% dintre persoanele investigate cunosc brandul eMAG”;
”Majoritatea persoanelor investigate au o părere foarte bună despre acest brand”;
”Cel puțin o treime dintre cumpărători au cheltuit între 1.000 – 3.000 RON pe produsele achiziționate de la eMAG”;
”Cel mult jumătate dintre subiecți nu știu dacă ar avea încredere să plătească o sumă mai mare de 4.000 RON pe un produs achiziționat on-line”;
”Cei mai mulți dintre subiecții investigați preferă ca metodă de plată cardul bancar”;
”Cel puțin două treimi dintre subiecți au încredere în serviciul de rate on-line oferit de eMAG”;
”Pe primul loc în preferințele subiecților privind achiziționarea produselor de la concurentul direct este Flanco”;
”Principalul motiv pentru care cumpărătorii preferă uneori achiziționarea produselor dorite de la alt magazin on-line este prețul ridicat al produselor oferite de eMAG”;
”Majoritatea subiecților investigați ar recomanda sigur altor persoane achiziționarea produselor comercializate de eMAG”.
Elaborarea programului de cercetare
Pentru cercetarea privind identificarea gradului de satisfacție al consumatorilor privind produsele comercializate de retailerul eMAG, am folosit metoda sondajului, iar ca instrument de lucru chestionarul (Anexa 1).
Chestionarul cuprinde 22 de întrebări:
Întrebări deschise;
Întrebări închise:
Dihotomice (da, nu);
Multihotomice (”probabil da”, … , ”probabil nu”);
Cu răspunsuri în scală:
Scala de apreciere (”foarte slabă”, … , ”foarte bună”);
Întrebări de identificare.
Succesiunea acestora respectă regula: întrebări introductive, întrebări complicate și în final întrebări pentru identificarea subiectului.
Chestionarul a fost supus unei testări anterioare, pe un eșantion de 11 subiecți, iar în urma rezultatelor s-au adus îmbunătățiri pentru a redacta forma finală și pentru a obține răspunsuri precise din partea subiecților.
Cercetarea s-a desfășurat în luna mai a anului 2015, iar chestionarul a fost aplicat pe un eșantion de 135 de persoane fizice cu vârsta peste 18 ani, locuitori ai județului Cluj. Subiecții nu au avut limită de timp pentru completarea chestionarului.
Pentru selecția subiecților s-a optat pentru o metoda de eșantionare nealeatoare bazată pe accesibilitate. Cele 135 de persoane au fost rugate să ofere răspunsuri la diferite întrebări legate de compania eMAG, și mai ales legate de produsele comercializate de retailer.
Rezultatele cercetării
În cele ce urmează se vor prezenta rezultatele cercetării.
Fig. 3.3.1. Repartizarea indivizilor în funcție de mediul din care achiziționează produse
Majoritatea persoanelor investigate au răspuns afirmativ acestei întrebări, ceea ce înseamnă că doar 3,7% din indivizi nu au cumpărat produse disponibile în mediul on-line.
Fig. 3.3.2. Repartizarea indivizilor după frecvența achiziționării produselor din mediul on-line
Din cele 130 de persoane care au răspuns afirmativ întrebării precedente, 19,3% achiziționează produse on-line o dată pe lună, 42,2% de două ori pe an, 15,6% o dată pe an și 23% mai rar.
Fig. 3.3.3. Utilizatorii care cunosc brandul eMAG
Întrebați fiind dacă sunt familiarizați cu magazinul on-line eMAG, doar 9 persoane au răspuns negativ la această întrebare, ceea ce înseamnă că 93,3% dintre persoanele investigate cunosc acest brand, astfel ipoteza care a stat la baza acestei întrebări ”Peste 50% dintre persoanele investigate cunosc brandul eMAG” se confirmă.
Fig. 3.3.4. Repartizarea indivizilor în funcție de părerile despre brandul eMAG
Ipoteza ”Majoritatea persoanelor investigate au o părere foarte bună despre acest brand” se infirmă, deoarece majoritatea subiecților 58,5% au o părere bună despre acest brand, iar la polul opus doar 25,2% au o părere foarte bună despre brandul eMAG. Din această analiză putem observa faptul că produsele comercializate de eMAG, precum și serviciile oferite de aceștia împreună cu o publicitate de calitate și susținută au influențat în mod pozitiv părerea cunoscătorilor acestui brand.
Fig. 3.3.5. Repartizarea subiecților în funcție de achiziția produselor de la eMAG
Din totalul subiecților care cumpără produse on-line (130), 103 au achiziționat produse de la eMAG. Acest procent de 80,5% este unul destul de mare, având în vedere diversitatea magazinelor on-line care comercializează produse asemănătoare produsele celor de la eMAG. Întrebarea care rămâne este ”De ce mai există totuși persoane care deși cumpără produse virtual, nu au achiziționat și de la eMAG?”. Răspunsul îl vom afla în cele ce urmează.
Fig. 3.3.6. Repartizarea subiecților după frecvența cu care achiziționează produse on-line de la eMAG
Deși procentul persoanelor care achiziționează de la eMAG este destul de mare, aceștia cumpără mai rar, respectiv o dată pe an, procentul fiind de 48,1%. În schimb, 32,4% dintre indivizi cumpără de două ori pe an de la eMAG, 17,6% o dată la 3 luni, și 0,9% cumpără de două ori pe lună sau săptămânal.
Fig. 3.3.7. Valoarea produselor achiziționate până în prezent de la eMAG
După cum se vede din figura de mai sus, mai mult de jumătate dintre persoanele investigate, 50,9%, au achiziționat produse de la eMAG avȃnd valoarea între 200 și 1.000 de RON, ceea ce reflectă clasa medie de români care nu sunt dispuși să cheltuiască foarte mult sau care au probleme cu încrederea când vine vorba să achiziționeze un produs de pe internet. Un procent de 27,4% dintre persoane au cheltuit între 1.000 și 3.000 de lei, 12,3% au cheltuit sub 200 de lei și doar 9,4% au cheltuit peste 3.000 de RON, ceea ce reprezintă o valoare destul de mare pentru majoritatea românilor. Conform rezultatelor prezentate, ipoteza care a stat la baza acestei întrebări ”Cel puțin o treime dintre cumpărători au cheltuit între 1.000 – 3.000 RON pe produsele achiziționate de la eMAG” se infirmă.
Fig. 3.3.8. Calitatea produselor oferite de eMAG în vederea subiecților
Deși un procent de 2,2% dintre cei investigați au o părere negativă despre brandul eMAG, totuși nu au fost persoane care să aibă o părere negativă despre calitatea produselor comercializate de retailer. Astfel, există un procent de 65,7% care au o părere bună, 26,7% care au o părere foarte bună cu privire la calitatea produselor. Acest lucru spune mult atât despre compania eMAG, care achiziționează la rândul ei produse calitative de la producători, dar și despre înșiși producătorii care realizează produse de top.
Fig. 3.3.9. Repartizarea subiecților în funcție de încrederea de a plăti o sumă mare pe un produs achiziționat on-line
Din cauza faptului că în România comerțul on-line abia a început să se dezvolte, din cauza lipsei de încredere și de educare a românilor în acestă direcție, românii nu prea au încredere în a plăti o sumă destul de mare pe un produs achiziționat on-line dacă nu există posibilitatea contactului fizic cu produsul. Conform rezultatelor din graficul de mai sus putem spune că ipoteza ”Cel mult jumătate dintre subiecți nu știu dacă ar avea încredere să plătească o sumă mai mare de 4.000 RON pe un produs achiziționat on-line” se confirmă deoarece 19,3% nu știu acest lucru, procentul fiind sub 50%. Cei mai mulți subiecți investigați 42,6% probabil au încredere în a plăti o sumă mai mare de 4.000 de RON pe un produs cumpărat din mediul virtual. De aici se poate deduce faptul că serviciul de returnare a produsului în 30 de zile și deschiderea coletului la livrare au sporit încrederea clienților în compania eMAG.
Următoarele 12 întrebări sunt legate de încrederea indivizilor de a cumpăra produse din categoriile listate de eMAG pe site-ul companiei.
Fig. 3.3.10. Repartizarea indivizilor în funcție de încrederea în categoriile de produse oferite de eMAG
Fig. 3.3.10.1. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Laptop, Tablete & Telefoane”
Majoritatea răspunsurilor la această categorie au fost afirmative, 71,6% răspunzând că sigur au încredere în aceste produse, 23,9% probabil au încredere, iar la polul opus 0,9% nu știu, iar 3,7% probabil nu au încredere. Nu au fost răspunsuri total negative cu privire la produsele din această categorie.
Fig. 3.3.10.2. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”PC, Periferice & Gaming”
Și la această categorie majoritatea răspunsurilor au fost afirmative, 64,1% sigur au încredere, 28,2% probabil au încredere, și doar 3,9% nu știu sau probabil nu au încredere.
Fig. 3.3.10.3. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”TV, Electronice & Foto”
Conform graficului anterior putem observa că aproape două treimi dintre persoanele investigate (60,6%) au încredere să achiziționeze produse din categoria TV, Electronice & Foto.
Fig. 3.3.10.4. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Electrocasnice & Climatizare”
Răspunsurile privind produsele din această categorie sunt puțin mai echilibrate decât cele de mai sus. Astfel, 48,6% sigur au încredere în aceste produse, 35,2% probabil au încredere, 4,8% probabil nu au încredere.
Fig. 3.3.10.5. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Fashion”
Cea mai nouă categorie de produse de le eMAG, Fashion, are cele mai echilibrate răspunsuri de până acum, și asta pe bună dreptate, deoarece subiecții cel mai probabil nu au avut timp să testeze produsele sau nu au avut informații de la alte persoane. Astfel, 16,7% dintre indivizi au răspuns cu ”Sigur da”, 24,5% spun ”Probabil da”, 29,4% nu știu, 18,6% probabil nu au încredere și 10,8% sigur nu au încredere. După cum se poate observa, deși multe persoane achiziționează haine de pe internet, nu toată lumea are încredere în ceva nou apărut, aici fiind nevoie de timp pentru ca activitatea de comunicare-promovare să aibă efect asupra populației.
Fig. 3.3.10.6. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Îngrijire personală”
După cum se poate observa din figura de mai sus, și răspunsurile cu privire la încrederea în produsele din categoria ”Îngrijire personală” sunt destul de echilibrate. 26,5% sigur au încredere în aceste produse, 28,4% probabil au încredere, 19,6% nu știu, 16,7% probabil nu au încredere și 8,8% sigur nu au încredere.
Fig. 3.3.10.7. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Cărți, Media & Birotică”
Răspunsurile privind produsele din această categorie sunt cu preponderență afirmative: 53,9% sigur au încredere și 36,3% probabil au încredere. Doar un procent de 6,9% au răspuns ”Nu știu”, iar 1% probabil nu au încredere.
Fig. 3.3.10.8. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Casă, Grădină & Petshop”
Pentru această categorie, cele mai multe răspunsuri 35,9% sigur au încredere, în schimb la polul opus 5,8% sigur nu au încredere.
Fig. 3.3.10.9. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Sport & Activități în aer liber”
Răspunsurile pentru această categorie sunt asemănătoare celor din categoria ”Casă, Grădină & Petshop”. Astfel, 37,5% dintre indivizi au spus că sigur au încredere, 32,7% probabil au încredere, 17,3% nu știu, 6,7% probabil nu au încredere și 5,8% sigur nu au încredere.
Fig. 3.3.10.10. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Auto, Moto, RCA & Roviniete”
Pentru produsele din această categorie avem din nou răspunsuri echilibrate. Acest lucru se poate datora faptului că există deja firme specializate pentru secțiunea auto și tot ce ține de aceasta și de aceea majoritatea preferă siguranța de a cumpăra din acele locuri în defavoarea comodității de a comanda de pe internet aceleași produse. Așadar, 23,3% dintre indivizi au răspuns că sigur au încredere, 22,3% probabil au încredere, 26,2% nu știu, 22,3% probabil nu au încredere și 5,8% sigur nu au încredere.
Fig. 3.3.10.11. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Jucării, Copii & Bebe”
Se observă că achiziționarea produselor pentru copii și bebe nu reprezintă un risc major pentru subiecți, de aceea 31,7% dintre indivizi au răspuns că sigur au încredere, 28,7% probabil au încredere, 28,7% nu știu, 7,9% probabil nu au încredere și 5,9% sigur nu au încredere.
Fig. 3.3.10.12. Încrederea subiecților în produsele din categoria ”Supermarket”
O altă categorie de produse cu răspunsuri echilibrate, sau mai bine zis, o categorie despre care majoritatea subiecților nu știu foarte multe (26,5%) este cea de ”Supermarket”. O mare parte dintre ei au răspuns negativ în ceea ce privește încrederea în aceste produse, 19,6% ”Probabil nu” și 18,6% ”Sigur nu” au încredere. Acest lucru este foarte ușor de înțeles, având în vedere că este vorba despre alimente, lumea fiind foarte sensibilă la acest capitol. Perisabilitatea unora dintre alimente și prospețimea lor îi face pe oameni să fie reticenți în a le cumpăra on-line. Totuși, cu un procent mai mic (18,6%) au încredere în aceste produse, răspunzând ”Sigur da”, iar 16,7% ”Probabil da”.
Fig. 3.3.11. Repartizarea subiecților în funcție de metoda de plată a produselor
Ipoteza ”Cei mai mulți dintre subiecții investigați preferă ca metodă de plată card bancar” se infirmă deoarece se poate observa conform graficului anterior faptul că cei mai mulți subiecți preferă plata prin ramburs a produselor achiziționate on-line, aceasta fiind considerată o metodă mai sigură întrucât nu implică niciun cont bancar care poate fi compromis (44%). Plata cu numerar se referă la plata atunci când comanda se ridică din showroom-ul eMAG, această metodă fiind preferată de 25,7% dintre subiecți. A doua metodă de plată ca preferință este cea on-line cu card bancar, având un procent de 26,6%. Plata în rate on-line este o metodă introdusă mai recent și de aceea este preferată de mai puține persoane, și anume 2,8%. Plata prin transfer on-line (internet banking) și prin ordin de plată nu a fost preferată de niciunul dintre subiecți, iar un procent nesemnificativ, 0,9%, preferă plata prin alte metode.
Fig. 3.3.12. Repartizarea subiecților în funcție de încrederea în serviciul de rate on-line
Întrebați fiind de gradul de încredere în noua modalitate de plată a produselor, subiecții au răspuns în proporție de 64,5% că au încredere, pe când 35,5% nu au încredere. Deși procentul celor care au încredere este atât de mare, doar 2,8% din aceste persoane preferă această modalitate de plată. Ipoteza care a stat la baza acestei întrebări se infirmă ”Cel puțin două treimi dintre subiecți au încredere în serviciul de rate on-line oferit de eMAG”, deoarece procentul 64,5% nu este mai mare decȃt 66,6%.
Fig. 3.3.13. Repartizarea subiecților în funcție de alte magazine on-line preferate
După cum se observă din figura anterioară, subiecții investigați preferă în proporție de 40,8% achiziționarea on-line a produselor de la Altex. Astfel ipoteza care a stat la baza acestei întrebări ”Pe primul loc în preferințele subiecților privind achiziționarea produselor de la concurentul direct este Flanco” se infirmă, deoarece doar 17,3% preferă să achiziționeze de la Flanco și 12,2% de la evoMAG. Un procent de 11,7% preferă de la alte magazine on-line, cum ar fi: www.elefant.ro, www.aoro.ro, www.militaryshop.ro, Domo, Media Galaxy, www.cel.ro, eBay, www.aliexpress.com.
Fig. 3.3.14. Repartizarea subiecților în funcție de motivul pentru care nu achiziționează de la eMAG
La începutul acestui capitol am pus întrebarea ”De ce mai există totuși persoane care deși cumpără produse virtual, nu au achiziționat și de la eMAG?”. Răspunsul se află în figura de mai sus, și anume 68,3% dintre subiecți nu achiziționează de la eMAG din cauza prețurilor ridicate. Astfel, ipoteza întrebării 14 din chestionar ”Principalul motiv pentru care cumpărătorii preferă uneori achiziționarea produselor dorite de la alt magazin on-line este prețul ridicat al produselor oferite de eMAG” se confirmă. Un procent de 16,7% au alte motive, cum ar fi: caută cea mai bună ofertă pentru produsul respectiv, eMAG nu are produsul căutat, fidelitatea pentru alte magazine on-line ș.a.
Fig. 3.3.15. Repartizarea subiecților în funcție de modalitatea de achiziție a produselor
Scopul acestei întrebări a fost de a evidenția procentajul consumatorilor care cumpără produse on-line pe numele lor. S-a dovedit a fi unul destul de mare, și anume 95,5%. 3,7% achiziționează prin intermediul unui prieten. Având în vedere că eșantionul a cuprins persoane și peste 45 de ani, motivele ar fi diverse, printre care: capacități de utilizare a computerului limitate, accesul la internet limitat, neîncrederea în a folosi datele personale pe internet, și alte motive.
Fig. 3.3.16. Recomandarea achiziționării produselor de la eMAG și altor persoane
Dintre subiecții investigați, 43,6% au afirmat cu tărie ca vor recomanda sigur achiziționarea de produse de la eMAG, astfel ipoteza ”Majoritatea subiecților investigați ar recomanda sigur altor persoane achiziționarea produselor comercializate de eMAG” este infirmată procentul nereprezentȃnd cel puțin 50%. La polul opus doar 0,8% sigur nu vor recomanda.
În continuare se vor prezenta rezultatele întrebărilor de identificare:
Fig. 3.3.17. Reprezentarea eșantionului în funcție de sex
Dintre persoanele investigate, 57,7% au fost de sex feminin și 42,3% de sex masculin.
Fig. 3.3.18. Reprezentarea eșantionului în funcție de vârstă
Cei mai mulți subiecți, 86,4% au fost cu vârsta cuprinsă între 19 și 25 de ani, urmând cu vârsta cuprinsă între 26 și 35 de ani în proporție de 6,1%, iar cu vârsta cuprinsă între 36 și 45 de ani și cei peste 45 de ani cu un procent de 3,8%.
Fig. 3.3.19. Reprezentarea eșantionului în funcție de domiciliul stabil
Majoritatea persoanelor investigate au domiciliul stabilit în mediul urban, 82,4%, iar 17,6% locuiesc în mediul rural.
Fig. 3.3.20. Reprezentarea eșantionului în funcție ocupație
Majoritatea subiecților sunt studenți, aceștia reprezentând un procentaj de 73,7%, apoi urmând angajații cu 23,3% și în final elevii și liberii profesioniști cu un procent de 1,5%.
Fig. 3.3.21. Reprezentarea eșantionului în funcție de profesie
Dintre subiecții investigați, 77% sunt de profesie ingineri, 5,3 % economiști și 17,7% au alte profesii, cum ar fi: asistent medical generalist, programator, software developer, graphic designer, jurnalist, specialist în livrări și achiziții.
Fig. 3.3.22. Reprezentarea eșantionului în funcție de venitul net lunar pe membru de familie
În ceea ce privește venitul net lunar pe membru de familie, 30,2% dintre subiecți se încadrează în intervalul 501 – 1.000 de RON, 28,7% în intervalul 1.001 – 2.000 de lei, 27,9% au venitul sub 500 de RON și 13,2% au venituri de peste 2.000 de lei.
Concluziile cercetării
”Peste 50% dintre persoanele investigate cunosc brandul eMAG”. Această ipoteză se confirmă deoarece 92,6% dintre persoanele investigate sunt familiarizați cu magazinul on-line eMAG.
”Majoritatea persoanelor investigate au o părere foarte bună despre acest brand”. Această ipoteză se infirmă, deoarece doar 25,2% au o părere foarte bună despre brandul eMAG.
”Cel puțin o treime dintre cumpărători au cheltuit între 1.000 – 3.000 RON pe produsele achiziționate de la eMAG”. Și această ipoteză de infirmă, întrucât procentul persoanelor care au cheltuit între 1.000 – 3.000 este de 27,4%, fiind mai mic decât o treime, 33,3%.
”Cel mult jumătate dintre subiecți nu știu dacă ar avea încredere să plătească o sumă mai mare de 4.000 RON pe un produs achiziționat on-line”. Această ipoteză se confirmă, cu un procent de 19,3%
”Cei mai mulți dintre subiecții investigați preferă ca metodă de plată cardul bancar”. Această ipoteză se infirmă, deoarece doar 26,6% preferă această metodă de plată, pe când cei mai mulți preferă plata prin ramburs (44%).
”Cel puțin două treimi dintre subiecți au încredere în serviciul de rate on-line oferit de eMAG”. Această ipoteză se infirmă, fiindcă procentul 64,5% este mai mic decât 66,6%.
”Pe primul loc în preferințele subiecților privind achiziționarea produselor de la concurentul direct este Flanco”. Această ipoteză se infirmă, deoarece doar 17,3% dintre subiecți preferă achiziția de la Flanco.
”Principalul motiv pentru care cumpărătorii preferă uneori achiziționarea produselor dorite de la alt magazin on-line este prețul ridicat al produselor oferite de eMAG”. Această ipoteză se confirmă, cu un procent de 68,3%.
”Majoritatea subiecților investigați ar recomanda sigur altor persoane achiziționarea produselor comercializate de eMAG”. Ultima ipoteză se infirmă, deoarece procentul este mai mic de 50% (43,6%).
Contribuții, concluzii și direcții de cercetare viitoare
Concluzii
În cadrul lucrării s-a realizat o cercetare de marketing în ceea ce privește satisfacția consumatorilor față de produsele comercializate de retailerul eMAG.
În urma cercetării se pot trage următoarele concluzii:
Majoritatea subiecților investigați (92,6%) cunosc brandul eMAG;
Majoritatea subiecților achiziționează produse de la eMAG;
Puțin peste jumătate dintre persoanele investigate (50,5%) au cheltuit o sumă cuprinsă între 200 și 1.000 de lei pe produsele achiziționate de la eMAG;
Mai mult de jumătate dintre subiecți consideră produsele de la eMAG ca fiind de calitate;
Majoritatea subiecților au încredere să cumpere produse din categoriile cele mai vechi, cum ar fi: telefoane, tablete, computere, electronice, electrocasnice, media;
În ceea ce privește categoriile mai nou apărute, cum ar fi fashion, supermarket, auto, moto, îngrijire personală, părerile subiecților sunt diferite, iar procentele sunt împărțite într-un mod mai echilibrat;
Cei mai mulți dintre subiecții investigați preferă ca metodă de plată cea în numerar sau ramburs;
Mai mult de jumătate dintre persoanele investigate preferă achiziționarea produselor de la concurentul direct Altex;
Principalul motiv pentru care cumpărătorii preferă uneori achiziționarea produselor dorite de la alt magazin on-line este prețul ridicat al produselor oferite de eMAG;
Majoritatea subiecților invesitgați (83,6%) ar recomanda altor persoane achiziționarea produselor comercializate de eMAG.
Contribuții
Contribuțiile pentru realizarea acestei lucrări, în plan teoretic, sunt:
Am sintetizat definiții ale mixului de marketing pe care teoria de specialitate le consemnează;
Am identificat elementele submixului promoțional;
Am realizat o comparație între comerțul tradițional și cel on-line.
Contribuțiile pentru realizarea acestei lucrări, în plan aplicativ, sunt:
Am căutat și am sintetizat informațiile privind istoricul companiei eMAG precum și dezvoltarea acesteia pe plan internațional și național;
Am sintetizat informațiile privind mixul de marketing aplicat firmei eMAG;
Am stabilit obiectivele cercetării;
Am formulat ipotezele cadru;
Am stabilit instrumentul și metoda de cercetare;
Am proiectat instrumentul de cercetare, și anume chestionarul;
Am identificat concluziile care au rezultat în urma cercetării de marketing.
Direcții de cercetare viitoare
În viitor, această cercetare de marketing s-ar putea extinde și realiza la nivel internațional, adică s-ar putea realiza o cercetare privind satisfacția clienților în legătură cu produsele comercializate de eMAG și în Bulgaria, Ungaria sau Polonia.
Introducere
Motivația alegerii temei
În fiecare an, aproximativ 2% din decesele cauzate de accidentele de autovehicule sunt bicicliști. În majoritatea deceselor de bicicliști, leziunile cele mai grave sunt la cap, subliniind importanța de a purta o casca de protecție. Prin utilizarea unei căști de biciclist se estimează o reducere a riscului de accidentare la cap cu 85%. Douăzeci și unu de state din SUA, împreună cu Districtul Columbia au legi de utilizare a căștilor aplicându-se tinerilor bicicliști dar niciuna dintre aceste legi nu se aplică tuturor celor care folosesc bicicleta. Un sondaj telefonic la nivel național a estimat că legile de stat pentru folosirea căștilor cresc cu 18% probabilitatea ca o persoană să poarte cască. Căștile sunt importante pentru bicicliștii de toate vârstele, nu doar pentru cei tineri. 84% din decesele populației care folosește biciclete îl reprezintă persoane de 20 de ani și mai în vârstă. În ultimii ani, nu mai mult de 17% din bicicliștii răniți mortal purtau căști de protecție.
Nicio lege de stat nu prevede ca bicicliștii adulți să poarte căști de protecție. Piloții tineri sunt obligați să poarte căști de protecție în doar 21 de state și în Districtul Columbia. Harta de mai jos arată la ce vârste se aplică aceste cerințe. Multe orașe au ordonanțe locale care necesită căști de ciclism pentru unii sau pentru toți bicicliștii.
Fig. I.1. Harta statelor din SUA în care există legi de purtare a căștilor de protecție
Secretarul Departamentului de Transport din SUA spunea în data de 23.01.2015: ” Din păcate, în cei cinci ani dintre 2009 și 2013, decesele bicicliștilor au crescut la 15% și cele pietonale au crescut la 16%. În 2013, mai mult de 5.000 de pietoni și bicicliști au fost uciși, iar mai mult de 100.000 au fost răniți.” Acesta a lansat o provocare pentru primari și oficialitățile locale să se implice semnificativ în îmbunătățirea siguranței bicicliștilor și pietonilor de toate vârstele.
În 2012, statul Ohio a organizat evenimentul ”Bike helmet safety awareness week”. În cadrul acestui eveniment s-a făcut o statistică privind numărul bicicliștilor răniți datorat nepurtării căștilor de protecție. Astfel, studiul spunea că în 2010 numărul acestora a fost de 51.000 de persoane. Din procentajul de 70% dintre copiii între 5 și 14 ani care se dau cu bicicleta regulat, doar 10-20% poartă cască de protecție. 75% dintre accidentele de bicicletă ar putea fi prevăzute prin putarea unei căști corespunzătoare. În afara accidentelor provocate de automobile în care sunt lezați copiii, accidentele cu bicicleta sunt cele mai răspândite. Pe lângă salvarea de vieți, purtarea unei căști de protecție de 10$ poate salva sistemul de sănătate de plata a 41$ pentru îngrijirea unui copil. Pe lângă aceste statistici, afișul mai exemplifica modalități de a crește numărul bicicliștilor care poartă cască. Printre acestea se numără încurajarea părinților să poarte casca în timpul mersului pe bicicletă pentru a-și determina copiii să le urmeze exemplul, adoptarea legislației corespunzătoare în toate statele și țările, implicarea poliției care să ajute la implementarea și aplicarea acestor legi și împărțirea căștilor de protecție copiilor.
De asemenea, Centrele pentru Controlul și Prevenirea Bolilor (CDC) din SUA anunță că în 2010 800 de bicicliști au fost uciși și aproximativ 515.000 au suferit accidente, având nevoie de îngrijiri în cadrul departamentului de urgențe. Dintre aceștia, aproximativ jumătate erau copii și adolescenți sub 20 de ani dintre care, anual, 26.000 suferă leziuni cerebrale traumatice, ajungând la urgențe. Pentru a nu ajunge un pacient în sala de urgențe, CDC ne sfătuiește că pe lângă purtarea unei căști de protecție adecvată bicicliștii mai trebuie să respecte anumite reguli, cum ar fi:
Plimbarea pe partea dreaptă a drumului, în sensul de mers al traficului sau pe traseele special amenajate;
Respectarea regulilor de circulație și a indicatoarelor ca și când am conduce o autovehicul;
Folosirea corectă a semnalizării cu mâna;
Asigurarea din ambele părți când intrăm pe o stradă;
Purtarea vestelor reflectorizante pe timp de noapte și echiparea bicicletelor cu lumini corespunzătoare.
Ziarul online www.medicaldaily.com publică în 2013 un articol intitulat ”89% Of Children In Bike Accidents Do Not Wear Helmets, Upping Risk Of Traumatic Brain Injuries”. Articolul prezintă studiul doamnei doctor Veronica F. Sullins: ”Studiul nostru subliniază necesitatea de a viza grupuri minoritare, copii mai mari, precum și cei cu statut socio-economic inferior, atunci când punem în aplicare programele de siguranță a bicicliștilor din Los Angeles County. Copiii și adolescenții au cea mai mare rată a rănirii neintenționate și, prin urmare, ar trebui ca programele de prevenire a accidentelor să vizeze cu prioritate marea parte a populației.” Potrivit ”Bike Helmet Safety Institute”, 57% din decesele legate de bicicletă pot fi prevenite prin utilizarea unei căști de protecție. Peste 135 de decese, 40.000 de traumatisme craniene, și 20.000 de leziuni ale scalpului și feței sunt suferite de copii cu vârste cuprinse între 4 și 15 ani și pot fi reduse prin utilizarea de căști de ciclism. De asemenea, studiul a arătat că doar 11,3% din copiii purtau căști de protecție la momentul accidentului.
În Australia, căștile de ciclism sunt obligatorii în toate statele și teritoriile pentru toate vârstele. Conformitatea este mare, dar diferă în funcție de zonă, în unele orașe fiind peste 90% și mult mai mici în zonele rurale. În statul Victoria, leziunile bicicliștilor la nivelul capului au scăzut cu 41%. S-a înregistrat o scădere cu 36% a numărului de copii imediat după implementarea legislației, dar probabil a crescut numărul piloților adulți. Reducerea accidentărilor a fost sub așteptări, dar încă spectaculos. Date de la spitalul din Australia de Vest au arătat că numărul de accidente intracraniene a fost înjumătățit datorită creșterii utilizării căștilor de protecție, în timp ce rănile la cap au fost mai puțin grave, iar persoanele internate în spital aveau sejururi mai scurte.
În Australia, în 2014 au fost înregistrate 26 de decese implicând bicicliștii între lunile ianuarie și mai, iar în aceeași perioadă din 2013 au fost înregistrate 17 decese. Astfel, tendința indică o creștere a deceselor anuale, conform The Guardian.
Noua Zeelandă are aplicată cel mai riguros și de succes lege obligatorie privind purtarea căștii de bicicliști din lume pentru toate vârstele, cu o rată constantă a purtării căștilor în jurul valorii de 93% de la adoptarea legii din 1994.
Fig. I.2. Procentajul persoanelor care poartă cască de biciclist în funcție de vârstă
În figura de mai sus redă fluctuația procentajului persoanelor care poartă cască de protecție în Noua Zeelandă, între anii 2003 și 2011. Se poate observa procentul mare al copiilor aflați în școala primară care poartă cască de protecție (96% în 2011).
În ceea ce privește Uniunea Europeană, în 2008, bicicliștii și pietonii reprezentau 27% din numărul deceselor în accidente rutiere (47% în zonele urbane).
În cadrul ghidului ”Cele mai bune practici în materie de siguranță rutieră” al Uniunii Europene din 2010, regăsim un mic studiu și anume: ”S-a calculat că numărul de bicicliști răniți mortal sau grav ar scădea cu 20% dacă toți bicicliștii ar purta căști. Rănile ușoare ar crește puțin (cu aproximativ 1%), deoarece unele dintre rănile grave ar deveni răni ușoare datorită utilizării căștii de protecție. Un studiu austriac a calculat costurile și beneficiile. Presupunând că o cască costă 20 sau 40 de euro, raportul beneficii-costuri este de 2,3 sau 1,1 când se iau în considerare toate accidentele rutiere, și de 4,1 sau 2,1 când se iau în considerare doar accidentele de bicicletă.” Tot aici aflăm că folosirea obligatorie a căștilor de biciclist ar putea influența negativ practicarea acestui sport, din cauza faptului că prin obligarea cetățenilor de a folosi aceste căști, ei ar putea privi mersul cu bicicleta ca pe o activitate periculoasă. Un alt motiv ar fi acela că nu avem întotdeauna la îndemână o cască, renunțând atunci la mersul cu bicicleta. Chiar dacă prețul unei astfel de căști nu este mare, unele persoane, mai ales copiii și adolescenții pot avea impresia că arată ciudat purtând o cască de protecție, renunțând la ea pentru a nu fi luați peste picior de alți copii sau adolescenți.
O altă statistică prezentată în revista ”Traffic Safety Basic Facts 2012”, analizând țările Uniunii Europene arată următoarele:
Fig. I.3. Rata fatalităților cicliștilor în țările UE, prezentate comparativ 2001-2010
În figura I.3, cifrele reprezintă numărul de decese de bicicliști la un milion de locuitori. În timp ce aceste rate fluctuează oarecum de la an la an, a existat o scădere generală notabilă în procentajele pentru țările din UE pe o perioadă de zece ani. Ratele de fatalitate în România și Slovenia au prezentat o excepție, deoarece procentajele au crescut in 2010 față de 2001. Olanda, Ungaria și Slovenia au cele mai mari procente de decese de bicicliști din numărul total de accidente rutiere mortale.
Un studiu din Marea Britanie arată că 82% dintre copii sub 14 ani nu poartă cască de biciclist când merg cu bicicleta. 60% dintre copii sub 14 ani ajung la departamentele de accidente și urgențe datorită leziunilor legate de biciclete, iar 43% dintre aceștia au leziuni la nivelul capului. Copiii cu vârsta cuprinsă între 11 și 15 ani sunt cei mai expuși accidentelor grave sau chiar morții din cauza nepurtării sau a purtării necorespunzătoare a căștilor de biciclist. Purtarea unei asemenea căști reduce riscurile accidentelor la nivelul capului cu 85%.
În 2012, Institutul de Cercetări pentru Siguranța Drumurilor SWOV din Olanda a publicat un articol referitor la căștile de protecție pentru bicicliști. Acesta exemplifică următoarele date: ”O treime dintre cicliștii care sunt admiși la spital cu leziuni grave după un accident rutier sunt diagnosticați cu leziuni cerebrale sau ale capului. Casca de bicicletă este destinată pentru a reduce riscul acestui tip de accidentare. În general, când merg cu bicicleta, olandezii nu poartă căști de protecție. În cazul în care o cască este purtată, acest lucru se face de obicei de către bicicliștii de agrement, bicicliștii de curse, bicicliștii care merg pe munte și copii mici.”
Tabel I.1. Privire de ansamblu a reducerii accidentelor ca urmare a purtării căștii de ciclism în conformitate cu cele mai bune estimări din meta-analiza Elvik (2011)
Tabelul I.1 arată faptul că traumatismul cranian este categoria cea mai generală de accidentări care poate include o leziune la partea din spate a capului, feței și creierului. Traumatismele cerebrale se referă în special la creier, iar leziunea facială se referă în mod specific la o accidentare a feței (bărbie, nas gură, maxilare, ochi, frunte, urechi). Elvik a comparat proporțiile de risc ale unei leziuni specifice care apare sau nu apare. Rezultatele sunt că riscul de traumatism cranian este un factor de 1,72 mai mare pentru bicicliștii fără o cască de biciclete față de riscul pentru bicicliștii care poartă o cască. Pentru leziuni cerebrale în special, acest factor s-a dovedit a fi 2,13. În ceea ce privește leziunile faciale, nu este clar dacă riscul crește sau scade. Riscul pare să scadă cu un factor de 0,76 pentru bicicliștii care nu poartă căști de ciclism; cu toate acestea, constatarea este bazată doar pe patru estimări efect și este, prin urmare, mai puțin decisivă decât celelalte rezultate.
O traducere a statisticilor dintr-o publicație a Comisiei Franceze pentru Siguranța Consumatorilor (Commission de la Securite des Consommateurs):
Accidentele de biciclete au loc în două din trei cazuri copiilor sub 15 ani.
Capul este lovit în 38% din accidente. Această cifră se ridică la 55% pentru sugarii între 1 și 5 ani și la 48% pentru cei de la 5 la 10 ani.
Rata de spitalizare este mare (18% din accidente). Această cifră se ridică la 30% pentru persoanele cu vârsta cuprinsă între 45 și 64 de ani și la 40% pentru cei peste 65 de ani.
În România, Direcția Rutieră din cadrul Inspectoratului General al Poliției Române a oferit următoarea statistică: ”Între 1 ianuarie și 15 mai 2013, la nivel național, au avut loc 593 de accidente în care au fost implicați bicicliști. Acestea s-au soldat cu 25 de persoane decedate, 98 de persoane rănite grav și 230 de persoane rănite ușor.”
Deși există inițiative și încurajări din partea statului român în ceea ce privește folosirea pe o scară cât mai largă a bicicletelor, cetățenii sunt destul de reticenți. Am observat, cel puțin la mine în oraș, că există destul de multe persoane în vârstă care folosesc acest mijloc de transport, însă infrastructura nu îi ajută și niciunul dintre ei nu poartă cască de protecție. În acest caz este absolut firesc să existe destul de multe accidente, însă din cauza faptului că ele se produc cel mai des din vina biciclistului ( ”De la începutul lunii aprilie 2014 până în luna mai a aceluiași an, în Cluj-Napoca au fost înregistrate 7 accidente în care au fost implicați bicicliști. În 6 din totalul de 7 cazuri s-a constatat, însă, că încălcarea regulilor de către bicicliști a dus la producerea acestor accidente.”, spune Anca Purdea, purtătoarea de cuvânt a Inspectoratului Județean de Poliție Cluj ), acestea nu sunt raportate poliției și ca urmare există destul de puține statistici legate de accidente și mult mai puține legate de purtarea căștilor de protecție.
Istoricul căștilor de biciclist
Istoria căștilor de protecție pentru bicicliști a început în anul 1880 când s-a observat că accidentele la nivelul capului reprezintă o problemă. Astfel, s-a început utilizarea căștii din măduvă. Acest material, măduva, este unul sfărâmicios, dar a fost probabil cel mai bun material pe acea vreme. Cu toate că, probabil, s-ar fi sfărmat la impact, circulau prea puține mașini în acele vremuri, așa că bicicliștii aveau nevoie de protecție împotriva unui singut tip de impact.
Pe la sfârșitul secolului, bicicliștii au început să folosească căști de protecție confecționate din benzi de piele acoperite cu umplutură, inițial cu un inel de piele în jurul capului și unul de lână peste acesta. Stilul a evoluat și inelul de piele din jurul capului a fost suplimentat de fâșii de piele dispuse longitudinal pe cap (figura II.1).
Fig. II.1. Casca de biciclist formată din fâșii de piele
În interiorul fâșiilor era spumă, dar nu oferea o protecție bună, iar spuma mucegăia din cauza transpirației.
La începutul anilor 1970, cicliștii de performanță au observat că cele mai multe accidente mortale se petrec din cauza leziunilor la nivelul capului. Unii au început să folosească căști de hochei pentru a le oferi protecție, iar alții au apelat la multitudinea de pălării de pe piață care confereau mai mult iluzia de protecție.
Fundația Snell a promulgat primul standard pentru casca de bicicletă în SUA în 1970, dar în momentul acela doar o cască de motocicletă putea trece testul, asta însemnând aproape un kilogram de cască neventilată.
Fig. II.2. Casca de motocicletă care a trecut testul impus de fundația Snell
Foarte puține căști au obținut certificarea, ajungând în magazinele specializate. În 1974, Washington Area Bicyclist Association a început să adune informații și să execute o serie de teste. S-a constatat că majoritatea căștilor de pe piață erau confecționate dintr-o carcasă și un liner de spumă moale.
Au apărut apoi pe piață căștile Bell Biker (figura II.3) care era o adaptare a căștii produsă de firmă pentru cățăratul pe munte.
Fig. II.3. Casca de protecție Bell Biker
Aceasta era confecționată din spumă din polistiren expandat și carcasă Lexan, din policarbonat cu o rezistență mare la impact.
În 1984, comisia ANSI a adoptat ANSI Z80.4, primul standard pentru căștile de motocicletă viabil pentru SUA. În anul următor, fundația Snell a revizuit propriul standard pentru a ajusta cerințele la niveluri mai realiste pentru căștile de biciclist.
La începutul anilor 1980, următorul pas în designul căștilor de bicicliști a apărut când Bell a scos pe piață modelul pentru copii.
Fig. II.4. Modelul ”L’il Bell Shell” pentru copii
Pentru a reduce greutatea căștii, acest model era confecționat în întregime din polistiren expandat, foarte gros pentru o protecție ridicată. După acest model, un alt producător, Giro Sport Design, a scos pe piață un model asemănător cu cel din figura de mai sus, însă era dedicat pentru adulți și avea un material deasupra.
Deoarece aceste căști aveau o tendință de a se dezintegra la prima lovitură, Pro Tec a introdus câțiva ani mai târziu casca de protecție din polistiren expandat, dar cu consolidare internă. Modelul lor Mirage avea o plasă de nailon introdusă în spumă, vizibilă în orificiile de ventilație (figura II.5).
Următorul mare pas în designul căștilor a fost în 1990, odată cu introducerea unei carcase care să acopere polistirenul expandat. Aceasta ajuta ca spuma să nu se împrăștie la un eventual impact și reducea rezistența la alunecare a căștii pe trotuar.
Fig. II.5. Modelul Mirage cu spumă consolidată
Carcasa era produsă separat de spumă și apoi lipită peste aceasta.
Fig. II.6. Modelul de cască cu carcasă separat
O altă inovație la începutul anilor 1990 a fost formarea spumei într-o carcasă subțire prin plasarea inițială a carcasei într-o matriță și apoi extinderea polistirenului pentru a umple matrița. Prin această tehnică se umple complet carcasa, neexistând goluri între spumă și aceasta. Acest lucru a permis producătorilor să realizeze o cască cu o protecție sporită, având aceeași grosime.
Designerii și-au dat seama că aceeași tehnică le permite să facă căști mai subțiri pentru un design mai atrăgător și pentru a putea face mai multe găuri de ventilație.
Fig. II.7. Casca obținută prin tehnica umplerii carcasei cu spumă
În 2001, compania Hopus Technologies / Aegis Helmets a reușit să dezvolte o tehnică de a face căști turnate în carcasă folosind o carcasă rigidă de ABS.
Testele de laborator au demonstrat că cea mai eficientă formă a căștii de biciclist în cazul unui accident este cea de forma unei bile de bowling. Forma rotundă și suprafețele netede alunecă bine și elimină energia de impact a unui accident, evitând în același timp orice inconveniență sau leziune a gâtului. Totuși, formele căștilor au devenit mai alungite, mai mult ca un trend, deoarece la vitezele la care o persoană merge cu bicicleta nu se pune problema aerodinamicii.
Fig. II.8. Model de cască alungită
În cele din urmă, în 2004 au început să apară căști ceva mai rotunde, cu linii mai netede, produse pentru navetiști. Bell a scos modelul Metro, fiind urmat apoi și de alți producători.
Fig. II.9. Modelul Metro
În 2006, modelul de cacă rotundă a luat amploare în Europa, odată cu introducerea căștii CASCO Warp II, un model foarte rotunjit și neted pentru persoanele care practicau curse.
O altă formă a căștilor care s-a strecurat în domeniul căștilor de ciclism a fost cele în ”formă de patină”. Acestea au fost inițial dezvoltate de Pro-Tec pentru skateboarderi, iar modelul acoperă partea din spate inferioară, are găuri mici și rotunde de aerisire în față și găuri și mai mici, dispuse într-un cer în partea de sus.
Fig. II.10. Casca Pro-Tec pentru skateboarderi
Această cască are un înveliș dur de plastic ABS. Deși inițial s-a folosit o spumă elastică și sfărâmicioasă care a furnizat performanța multi-impact necesară pentru skateboarding agresiv, căștile au evoluat în căști de ciclism deoarece spuma nu ar rezista la un impact mai puternic cerut de standardele pentru căștile de ciclism.
În ceea ce privește linerele, până în secolul 21, toate linerele erau confecționate din spumă compresibilă. La sfârșitul anilor 1980 – începutul anilor 1990, a apărut un nou tip de spumă care înlocuia polistirenul expandat (EPS) care data din 1950. Materialul înlocuitor a fost polipropilenă expandată (EPP), o spumă care seamănă cu EPS dar este puțin mai cauciucată. EPP are caracteristica de revenire lentă la forma inițială după un impact și de aceea este este potrivită pentru căștile ce suferă impacturi multiple. Compania canadiană Headstart a introdus la mijlocul anilor 1990 modele de căști cu spumă din EPP, dar acestea nu erau bine finisate nu aveau calitatea aspectului dorită de piața americană în acele vremuri.
Un alt tip de spumă introdus în anii 1990 a fost poliuretanul expandat (EPU). Această spumă este puțin mai grea, dar are celule foarte mici și uniforme.
Fig. II.11. Cască de biciclist cu spumă din EPU
EPU poate fi modelat în carcasă sau carcasa poate fi aplicată ulterior. Acest material nu are aproape niciun recul și funcționează bine în testele de laborator. Principalii utilizatori ai EPU sunt producătorii din Taiwan.
În 2001, o companie ce confecționa căști pentru ski au produs o cască cu o spumă numită Zorbium.
Fig. II.12. Casca W
Compania susține că are capacități extraordinare de management al energiei, însă spuma este grea și absoarbe foarte ușor transpirația.
Poate părea surprinzător faptul că majoritatea căștilor pentru bicicliști încă sunt confecționate din polistirenul expandat dezvoltat în ani 1950. Pe parcursul anilor s-au experimentat diferite variații de spumă, dar puține s-au materializat în producerea pe piață. Așa că o spumă mai bună nu aduce o îmbunătățire prea mare doar dacă rata de accident a EPS are niște caracteristici nedorite sau dacă impactul multiplu este important pentru sport. Căștile mai groase ar putea ajuta mai mult, dar sunt respinse de consumatori. Au fost făcute unele încercări pentru a îmbunătăți modul de lucru al EPS, cel mai adesea cu ajutorul formulelor de dublă densitate. Tehnologia dezvoltată de Don Morgan și comercializată în 2010 este proiectată pentru a face tranziția între straturi mult mai fin.
În anii care au urmat după 2000 au apărut o serie de noi spume, dar toate au la bază variații ale EPP sau EPS. În 2014 s-au produs căști care aparent nu aveau linerul făcut din spumă, ci din Koroyd care arată ca pachetele de paie pentru suc. Totuși, și aceste căști au EPS turnat în jurul linerului Koroyd.
Fig. II.13. Casca companiei Smith cu liner Koroyd
Cam în aceeași perioadă a apărut prima cască care folosește o placă ondulată din EPS, comercializată de Abus.
Fig. II.14. Linerul companiei Abus
Pentru dezvoltarea viitoare, linerele care nu conțin spumă deloc au un potențial mare.
Standarde
Standardele servesc o varietate de scopuri în vederea perfecționării pieței, cum ar fi:
uniformitatea produsului;
stabilirea tehnologiilor consistente;
promovarea compatibilității produselor;
asigurarea unor niveluri dorite de calitate și performanță.
Toate căștile de protecție trebuie să îndeplinească una sau mai multe standarde de rigiditate. Toate căștile îndeplinesc standardele pentru:
impact și penetrare;
retenție;
contur de suprafață;
căptușeală.
Australia a fost prima țară care a impus obligativitatea de a purta o cască de protecție pentru bicicliști. Acest lucru s-a întâmplat între anii 1990 și 1992. A doua țară care a introdus această lege a fost Noua Zeelandă, în anul 1994. Acestea sunt singurele țări care au o asemenea lege pe întreg teritoriul lor. În rest, în America, Canada și Europa, legile variază, de la legi pentru anumite vârste la nicio lege.
Standardul pentru Australia și Noua Zeelandă se numește AS / NZS 2063: 2008, care specifică exact ce trebuie să fie capabilă să îndure o cască pentru a proteja persoana care o poartă. Documentul standardelor se reduce la 15 criterii de performanță care trebuie să fie îndeplinite în cazul în care o cască necesită aprobare pentru utilizare. Printre acestea se numără următoarele:
un mijloc de absorbție a energiei în cazul unui impact;
un mijloc de distribuire a sarcinii;
un mod de a rămâne atașată corect pe cap (un sistem de reținere).
Pentru Statele Unite ale Americii există 4 standarde care vizează căștile de bicicliști. Acestea sunt: U.S. Consumer Product Safety Commission (CPSC), American Standard for Testing Materials (ASTM), Snell Memorial Fundation (SMF), American National Standards Institute (ANSI).
Principalele caracteristici ale standarduluiCPSCsunt următoarele:
Atenuarea impactului;
Casca pentru copii: Acoperirea capului;
Sistemul de reținere;
Vederea periferică;
Etichete și instrucțiuni;
Stabilitate pozițională (Roll off);
Etichete de certificare și programul de testare;
Evidența;
Standarde provizorii.
Înainte de standardul CPSC să intre în vigoare, mai mult de 70% din producția de căști de biciclete din lume au fost certificate la standardul ASTM. Acest standard este încă în vigoare, dar acum este foarte puțin utilizat.Standardul ASTM este identic cu standardul CPSC în toate privințele importante cu excepția unuia. ASTM un standard voluntar și nu a fost niciodată considerat lege în SUA. Acesta se auto-certifică, astfel încât un producător poate eticheta căștile sale de protecție menționând că acestea îndeplinesc standardele ASTM fără certificare independentă. În caz contrar, testele de laborator necesare sunt aproape identice.
Fundația Snell Memorial este o organizație non-profit înființată în 1957 pentru a promova căștile de protecție mai bune, după moartea datorată unui traumatism cranian a pilotului de curse Pete Snell în timp ce purta o cască ineficientă.
Cele mai importante 4 elemente care afectează proprietățile de protecție ale căștilor sunt:
Managementul impactului – cât de bine protejează casca împotriva coliziunilor cu obiecte mari;
Stabilitatea de poziție a căștii – dacă casca va fi la locul ei, pe cap, atunci când este necesar;
Rezistența sistemului de retenție – dacă curelele bărbiei sunt suficient de puternice pentru a ține casca la locul ei de-a lungul unui de impact al capului;
Gradul de protecție – zona capului protejat de cască.
Standardul descrie simple teste care se efectuează pentru categoriile prezentate mai sus, fiecare cu subcategorii. De asemenea, standardul mai are și o secțiune dedicată căștilor pentru copii, aceste teste fiind puțin diferite în ceea ce privește parametrii la care se încearcă.
În 1984 American National Standards Institute adoptat un standard de cască de biciclete, ANSI Z90.4. Într-o întâlnire mai târziu, în 1995, comisia a votat să adopte standardul pentru căști de biciclete ASTM F1447 ca standard ANSI. Celor de la ANSI i-au luat opt ani pentru a face acest lucru, dar în cele din urmă el a intrat în vigoare în 2003.
Pentru Canada, standardul este CAN/CAS D113.2-M89 (Canadian Standard Association) și prevede următoarele:
Este specificată o arie extinsă de testare, crescând suprafața capului acoperită de cască;
Greutatea cu care se testează capul fals este redusă de la 5 [kg] pentru copii mai mari și adulți la 3,1 [kg] pentru căștile mai mici și la 4,1 [kg] pentru cele intermediare;
Criteriile pentru amplitudinea accelerației G sunt mai stricte: impactul maxim cu nicovala plată este redus de la 250 [g] la 200 [g], iar impactul maxim cu nicovala cilindrică este redus de la 200 [g] la 150 [g].
În Europa, Comitetul European pentru Standardizare (CEN) a fost înființat în 1961, iar cele 33 de state membre ale acestuia lucrează împreună pentru a dezvolta standarde europene în diverse sectoare. Standardul ”Căști pentru cicliști cu pedale și pentru utilizatorii de skateboard și patine cu rotile” se numește EN 1078 și a fost publicat în 1997. Acesta este baza pentru standardul britanic identic British Standard BS EN 1078: 1997.
EN 1078 specifică cerințele și metodele de încercare pentru căștile de ciclism, skateboard și căști pentru patine cu rotile. Ariile de expertiză sunt construcția căștilor incluzând câmpul vizual, proprietăți de absorbire a șocului, proprietăți ale sistemului de retenție, inclusiv cureaua pentru bărbie și dispozitive de fixare, precum și marcare și informații. Caracteristicile cheie ale standardului sunt:
Nicovale de testare: plane și curbă;
Aparate pentru testul de cădere: ghidat, cădere liberă;
Viteza de impact, energie sau înălțimea de cădere pentru nicovala plată: 5,42 – 5,52 [m/s];
Criterii pentru energia la impact: <250 [g];
Testul Roll off: da;
Rezistența sistemului de retenție: Forță aplicată dinamic. Casca este sprijinită pe un cap fals.
Există și un standard derivat, EN 1080, care se referă la căști pentru copii mici. Acesta se adresează problemelor asociate cu strangularea copiilor care se joacă în timp ce poartă căști de protecție.
Standardul european permite căști mai subțiri, mai ușoare (mai puțin protective) decât oricare dintre standardele prezentate mai sus.
În România, standardul ”Căști pentru bicicliști și pentru utilizatori de skateboard și de patine cu role” este simbolizat SR EN 1078+A1:2013, fiind standardul european adoptat și armonizat. Totuși, la noi în țară nu există nicio lege care să oblige purtarea căștii în timpul mersului pe bicicletă, ci doar recomandarea purtării acesteia. Am citit multe articole în care autorii trag un semnal de alarmă în ceea ce privește adoptarea unei asemenea legi. De exemplu, Unitatea de Primire Urgențe de la Spitalul Prof. Dr. Nicolae Oblu din Iași se plânge cum că săptămânal câte doi ieșeni ajung la această secție cu traumatisme grave în urma căzăturilor de pe bicicletă; 10% dintre ei mor din cauza traumatismelor severe. Medicii vor ca bicicliștii să fie obligați prin lege să poarte cască, după ce au constatat că numărul accidentelor în care sunt implicați aceștia a crescut.
Noțiuni introductive despre căștile de protecție
Materialul căștilor
Există trei părți distincte pentru majoritatea căștilor: carcasa, partea interioară și cureaua.
Standardul japonez spune că partea de deasupra, carcasa, trebuie să fie din plastic sau un material similar acestuia, fără defecte, cum ar fi fisuri, microfisuri, bavuri și exfolieri. Partea din interior, liner-ul, trebuie să fie din spumă polietilenică, fără defecte, cum ar fi pete și puncte, și să nu permită dezvoltarea fragilității, umflării sau înmuierii în timpul testului cu ulei de păr, testului cu transpirație sau testele la impact.
Fig. 1.1.1. O cască de bicicletă concepută pentru a maximiza absorbția de energie păstrând în același timp decelerația craniului sub 300 [g]
În figura de mai sus este reprezentată o schemă a unei căști. Grosimea părții interioare este limitată din motive practice și, într-o anumită măsură, de aspect. Toate căștile de protecție au aproape aceeași grosime a părții interioare: 20 [mm]. Cea mai buna alegere pentru materialele părții interioare este cel care absoarbe cea mai mare energie / unitate de volum [MJ/m3], limitând în același timp sarcina asupra capului la un nivel mai mic decât cel dăunător.
Decelerarea maximă tolerată, a, a capului uman este de aproximativ 300 [g], cu condiția să fie aplicată doar pentru câteva milisecunde. Impacturi mai lungi decât acest nivel de decelerare provoacă leziuni ireversibile. Masa m a unui cap este de aproximativ 3 [kg], astfel încât forța maximă admisă de la Legea lui Newton este:
F = m∙a = 9 [kN] (1.1.1)
În timp ce spuma se zdrobește între obstacol (la exterior) și craniu (la interior) se îndoaie în jos, distribuind o sarcină pe o suprafață A de ordin 10-2 [m2]. Pentru a preveni ca forța F să crească peste 9 [kN], spuma trebuie să se zdrobească la o valoare a tensiunii de aproximativ:
σc (0,25) = F / A = 0,9 [MPa] (1.1.2.)
Atenuarea impactul depinde de capacitatea spumei de a absorbi energia.
Polistirenul expandat, EPS, cu o densitate de 0,05 [mg/m3] poate absorbi circa 0,8 [MJ/m3], care este mai mult decât celelalte materiale candidate care se situează cu totul sub un platou de tensiune de 0,9 [MPa]. Partea interioară a majorității căștilor sunt realizate din EPS, dar variază considerabil în densitate și, astfel, în greutate. Există o tendință de a selecta o spumă cu densitate scăzută, deoarece face casca să fie mai ușoară. Soluțiile alternative cu aceeași valoare a tensiunii absorb mult mai puțină energie: de exemplu, poliuretanul expandat (EPU) cu o densitate de 0,53 [mg/m3] absoarbe doar 0,4 [MJ/m3].
Fig. 1.1.2. Grafic de selecție a absorbției energiei de impact. Deformație specifică de tasare versus tensiunea de compresiune corespunzătoare la 25% deformații specifice pentru spume disponibile în comerț.
Figura de mai sus arată modul in care se poate face o primă selecție a materialelor, oferind o listă scurtă de materiale viabile. Dacă tensiunea maximă admisă a fost 0,04 [MPa], atunci cea mai buna alegere dintre spume disponibile pe piață ar fi polietilenele cu densitate scăzută; pentru tensiune de 10 [MPa], ar fi spumele metalice Al-Si care ar fi printre cele mai bune alegeri, absorbind aproape 10 [MJ/m3].
Tabel 1.1.1. Proprietățile tipice ale polistirenului expandat (temperatura de testare 70o F)
Teste care se efectuează asupra căștilor de bicicliști
Testarea în vederea certificării unei căști cu standardul US Consumer Product Safety Commission (CPSC) pentru căști de ciclism poate fi descrisă în șase etape:
Probele necesare – Laboratorul trebuie să procure probe ale modelului căștii. Pentru respectarea deplină a testului sunt necesare 16 probe. Laboratorul are nevoie de un număr de la producător numit Indexul de Poziționare al Căștii (Helmet Positioning Index – HPI). Acesta specifică măsurătorile pentru a plasa casca corect pe capul fals.
Marcarea – Tehnicianul de laborator pune prima probă pe un cap fals încercând să potrivească mărimea. Capul fals este montat vertical pe un suport, de obicei, pe o masă plană. Casca este ajustată cu ajutorul HPI și apoi un sac de pânză umplut cu alice de plumb cântărind 5 kilograme este plasat pe ea pentru a comprima orice spumă din interior. Un marker este ajustat pe un stand la nivelul corect, folosind o măsurare dintr-un tabel din standardul care variază în funcție de mărimea căștii. Cu markerul împotriva căștii, linia de test este marcată fie de rotirea căștii, fie de alunecare marker-ului în jurul ei. Fiecare probă este marcată la rândul său. Testele la impact trebuie să fie în întregime centrate pe sau deasupra liniei de încercare. Zona de sub linie nu este testată, deși "amprenta" unui impact centrat pe linia de test se va extinde sub linie, iar casca nu va trece testul în cazul în care nu există niciun material acolo.
Condiții – Căștile sunt testate la cald, umed, rece și temperatura camerei. Patru probe sunt încălzite, patru mostre sunt refrigerate, patru mostre sunt înmuiate în apă și patru probe sunt testate uscat, la temperatura camerei.
Testarea curelei – Aici se testează elongația curelei si ruperea acesteia. De asemenea se efectuează și testul Roll off, în cazul în care biciclistul cade. În acest sens, pentru a trece testul, casca nu trebuie să se deplaseze la un unghi mai mare de 30o spre fruntea biciclistului.
Fig. 1.2.1. Testul Roll off a standardului CPSC
Testul căzăturii (drop test) – Casca este legată pe un cap fals, ținută cu susul în jos pe un dispozitiv de testare care ghidează căderea ei pe o nicovală. Acest dispozitiv în laboratorul CPSC este un monorai, iar căderea este ghidată pe o singură șină.
Fig. 1.2.2. Testul la impact a standardului CPSC
Tehnicianul de laborator ridică casca și capul fals până când partea de sus a căștii se află la o distanță specifică față de nicovala de jos. Un declanșator va permite căderea liberă a căștii până când aceasta lovește nicovala. Viteza de cădere este verificată chiar înainte de impact pentru a se asigura că aceasta a fost corectă. Un instrument numit accelerometru măsoară G-urile în centrul capului fals. În cazul în care casca funcționează bine, G-urile sunt mici, probabil sub 200, iar la căștile mai bune sub 150. În cazul în care G-urile depășesc 300, casca nu trece testul. Acest test se efectuează pe trei nicovale de diferite forme:
Pentru nicovala plată, casca se testează la o cădere de 2 [m]. Casca și capul fals au o viteză de 14 [mph] la impact.
Pentru nicovala sferică prezentată în figura de mai jos, având forma unui grapefruit, se utilizează o cădere de 1,2 [m]. Punctul încărcării cu sarcină îl face să fie un test sever. Casca și capul fals au o viteză de 11 [mph] la impact.
Fig. 1.2.3. Nicovala sferică
Pentru nicovala curbată, de formă rotunjită precum marginea unei curbe, căderea este de 1,2 [m]. Acesta este un alt test sever, în care casca și capul fals au o viteză de 11 [mph].
Fig. 1.2.4. Nicovala curbată
Înregistrarea datelor – Standardul CPSC cere laboratorului să țină evidența testelor. Acestea includ date privind casca și datele asupra performanței ei.
Fundația Snell Memorial are una dintre cele mai avansate și cele mai aglomerate facilități de testare a căștilor din lume. Laboratorul de testare Snell din California este unul dintre puținele din Statele Unite acreditat ISO 17025 de către Asociația Americană pentru Acreditarea Laboratoarelor (A2LA).
Înainte ca o cască să poată fi certificată de Snell, este testată de fundație în state-of-the-art. Tehnicienii Snell efectuează o varietate de teste pentru a determina performanțele căștii și capacitatea de a rămâne pe cap în diferite condiții de mediu – temperatura camerei, umed, cald sau frig. În funcție de aplicație și standard, fiecare cască trebuie să treacă toate sau o parte dintre următoarele teste:
Testul la impact – Acest test presupune o serie de efecte controlate în cazul în care o cască este poziționată pe un cap fals din metal și apoi este lăsată să cadă într-o cădere ghidată pe diverse nicovale de testare din oțel (plate, sferice, curbate, roll bar, canturi sau de tip potcoavă), care simulează impacturi diferite ale suprafeței. Formele de cap sunt însoțite de un accelerometru pentru a măsura amplitudinea forței G sau accelerația care se măsoară în unități "G"ravitaționale. Energia de impact (înălțimea căderii și masa), sau cât de greu sunt afectate căștile este unică pentru fiecare standard în parte. Cu toate acestea, în orice test este valabil, în cazul în care accelerația maximă imprimată capului fals depășește o anumită valoare de prag (în jur de 300 [g], în funcție de tipul standardului și de testare), casca este respinsă.
Fig. 1.2.5. Testul la impact a standardului Snell
Testul pentru stabilitatea poziției – O formă de cap este montată central pe un suport astfel încât să fie îndreptată în jos la un unghi de 135o. Casca este așezată pe capul fals iar curelele și cataramele sunt ajustate pentru a obține cea mai bună potrivire. Un cablu este conectat la marginea posterioară a căștii și adus în față, astfel încât capătul său liber să traverseze casca îndreptându-se în jos spre podea. Capătul liber al cablului are un opritor mecanic cu o greutate de 4 [kg]. Greutatea este ridicată la o înălțime prescrisă și lăsată să cadă pe opritor. Șocul rezultat plasează o sarcină de rotație pe cască. Casca se poate deforma, dar nu trebuie să se rostogolească de pe capul fals. Apoi, capul fals este rotit cu 180o, casca se ajustează, și se testează cu cablul de sârmă agățat de marginea frontală a căști, repetând testul. Ca și în primul caz, casca se poate deforma, dar nu trebuie să se rostogolească de pe capul fals.
Fig. 1.2.6. Testul Roll off a standardului Snell
Canadian Standards Association testează căștile de protecție pentru bicicliști astfel:
Casca este plasată pe un cap fals, echipat cu un accelerometru căzând de la o înălțime definită;
Casca va fi lovită în diferite arii (de exemplu: coroana, față, lateral, spate);
Accelerometrul va măsura cât de bine atenuează casca impactul;
Standardul va defini trecerea/ eșuarea criteriului pentru citirea accelerației;
Căștile sunt testate la diferite temperaturi.
Fig. 1.2.8. Suprafața de acoperire a căștilor de protecție pentru bicicliști
Scanarea 3D
Scopul lucrării este analiza unei căști de biciclist și testarea ei pentru a compara rezultatele cu standardul CPSC pentru testarea căștii pe o nicovală sferică.
Fig. 2. Casca de biciclist supusă testării
Pentru analiza numerică am avut nevoie de modelul geometric al căștii, dar din cauza geometriei complexe ale acesteia am optat pentru scanarea 3D, obținând astfel un model care s-a putut supune unei simulări ulterior. Scanarea căștii a fost făcută cu sprijinul Departamentului de Ingineria Proiectării și Robotică.
Scanarea 3D este un proces de copiere digitală a informațiilor privind geometria unui obiect fizic (solid); de aceea scanarea tridimensională mai este cunoscută și sub denumirea de digitizare 3D. În urma procesului de scanare 3D, geometria obiectului real măsurat este redată digital printr-o rețea densă de puncte denumite generic ”nor de puncte” [EN: point cloud]. Informațiile de tip ”nor de puncte” sunt de regulă post-procesate într-o rețea de mici poligoane ce poartă numele de ”mesh” (3D mesh). Acest tip de informație poate fi salvat sub diferite formate. Cel mai des întâlnit este formatul .STL (Surface Tesselation Language).
Aparatul folosit pentru scanarea căștii de biciclist este creat de compania canadiană Creaform. Creaform produce scanere 3D portabile, atât software cât și hardware. Firma comercializează linia HandySCAN 3D de auto-poziționare, scanere de mână portabile cu laser pentru aplicații medicale și industriale, inclusiv scanare 3D și inginerie inversă.
Măsurarea inteligentă
Tehnologiile cu senzor optic 3D pot captura un număr foarte mare de observații de date pe suprafața obiectelor la viteze foarte mari. Bazat pe acest număr mare de date, Creaform a dezvoltat un nou cadru pentru a genera puncte foarte precise. Prin acest progres tehnologic și bazată pe conceptul de măsurare inteligentă, tehnologiile Creaform livrează seturi de puncte de înaltă densitate, în timp real și fără zgomot. Procesul de măsurare inteligentă, precum și modele de date cadru, procesarea în timp real, calibrarea și achiziția sunt câteva elemente cheie ale tehnologiei fundamentale Creaform care fac sistemele mai precise în domeniul metrologiei optice 3D.
Principii de măsurare
Dacă se consideră un singur punct 3D, adică un set de trei coordonate (x, y, z) din spațiul 3D, nu este posibil să se știe nimic despre acest aspect dacă nu se furnizează poziția sau orientarea senzorului. Ar fi de asemenea posibil să se asigure distribuția erorii așteptate asociată unui punct, care ar fi utilă pentru identificarea punctului corespunzător de pe suprafața obiectului în timpul inspectării. Aceasta ar presupune, de asemenea, că distribuția este identică pentru fiecare observație.
Cu toate acestea, pentru orice tip de senzor, eroarea poate diferi local. De exemplu, distribuția erorii pentru senzorii optici poate fi afectată de variațiile de reflexie de pe suprafața obiectului, datorită unghiului de incidență dintre raza de măsurare și suprafața normală sau chiar datorită inter-reflecțiilor din concavități. O caracteristică importantă a unui sistem de măsurare inteligent este identificarea aceste situații, și, prin urmare, evitarea măsurătorilor eronate.
Pentru a atinge acest scop, sistemul trebuie să adune mai multe observații, să modeleze distribuția locală a acestor observații și apoi să ofere un set de măsurători în cazul în care distribuția este în concordanță cu modelul achiziționat. Acest lucru necesită colectarea observațiilor redundante și testarea consistenței lor după ce un număr suficient de observații sunt adunate. Măsurătorile finale vor fi calculate pe baza acestor observații.
Pe lângă testarea numărului de observații acumulate pe o zonă a suprafeței, sistemul poate monitoriza varietatea punctelor de vedere din care sunt captate observațiile. Rata ridicată de măsurare a senzorilor optici este foarte potrivită pentru această sarcină. Cu scopul de a maximiza beneficiile de monitorizare a observațiilor, aceasta trebuie să se facă în timp real simultan cu achiziția, și nu în timpul post-procesării norului de puncte rezultat.
Fundamentele tehnologice pe care se bazează întreaga cercetare și dezvoltare Creaform s-au reunit pentru a forma tehnologia TRUaccuracy, care se regăsește în toate produsele sale. Tehnologia asigură măsurători foarte precise, indiferent de condițiile mediului (instabilitate, vibrații, variații termice, etc.) sau aptitudinile operatorului. Capacitatea de urmărire a dispozitivelor sale optice a permis Creaform să dezvolte numeroase funcționalități software care cresc în mod semnificativ exactitatea datelor generate de tehnologiile sale, precum și simplificarea procesului de măsurare:
Referințe dinamice: sistemul de coordonate poate fi efectiv ”blocat” pe partea sau pe părțile care sunt măsurate, menținând astfel alinierea lor pe parcursul întregului proces de măsurare;
Alinierea automată: nu mai este nevoie de operarea manuală în timpul fazei de aliniere, care reduce drastic erorile de bază;
Proces de calibrare rapidă: folosind un calibru certificat, sistemul oferă o precizie constantă pe durata ciclului său de viață;
Monitorizarea continuă a parametrilor (temperatură, precizie, etc.): precizia constantă este asigurată pe toată durata de viață utilă a produselor.
Platforma software 3D
Software-ul cu care lucrează compania Creaform se numește VXelements și conține o suită de programe și unelte create special cu o interfață prietenoasă și ușor de folosit.
VXmodel este un software de post-tratament care se integrează direct în VXelements și permite finalizarea datelor de scanare 3D în utilizarea directă în orice imprimare 3D sau software CAD.
Fig. 2.3.1. Principiul de funcționare al scanner-ului
Fig. 2.3.2. Scanarea căștii de biciclist cu scanner-ul HandySCAN
Fig. 2.3.3. Modelul CAD al căștii de biciclist
Fig. 2.3.4. Modelul CAD al căștii de biciclist
Fig. 2.3.5. Modelul 3D final al căștii de biciclist
Simularea numerică la impact prin metoda elementului finit
Noțiuni introductive de metoda elementului finit
Noțiuni despre metoda elementului finit
Ca urmare a progresului în domeniul calculatoarelor electronice, atât în domeniul hardware cât și software, calculele moderne de rezistența materialelor, chiar dacă se aplică în cazul problemelor clasice de teoria elasticității sau plasticității nu pot fi concepute fără utilizarea metodelor numerice de calcul.
Metoda elementelor finite are la bază metoda matriceală a deplasărilor din analiza structurală. Această metodă a câștigat teren odată cu apariția calculatoarelor (anul 1950). Prin metoda elementelor finite se încearcă modalitatea de a găsi o soluție aproximativă la o problemă prin a admite că domeniul este divizat în subdomenii sau elemente finite având forme geometrice simple, iar funcția necunoscută a variabilei de stare este definită aproximativ pe fiecare element, practic se construiesc obiecte mai complicate din obiecte simple.
În metoda elementului finit, se utilizează, ca punct de plecare un model integral al fenomenului studiat. Acest model poate fi obținut, de exemplu, cu ajutorul calculului variațional. Această metodă se bazează pe aproximarea locală pe porțiuni sau subdomenii. Datorită folosirii unui model integral ca bază de plecare și a unor seturi de funcții continue pe porțiuni, metoda elementului finit nu mai este condiționată de existența unei rețele rectangulare. Cu ajutorul ei se pot discretiza practic corpuri geometrice oarecare. Datorită performanțelor sale ridicate, metoda elementului finit a devenit aproape o metodă standard de analiză și proiectare în ingineria construcțiilor și alte domenii.
Ideea fundamentală a acestei metode constă în faptul că domeniul dat al problemei este reprezentat ca un ansamblu de subregiuni numite elemente finite. Aceste elemente sunt conectate între ele prin puncte cunoscute denumite noduri. Pe domeniul elementului finit este posibil să se genereze sistematic funcții de aproximare necesare în soluționarea ecuațiilor diferențiale care descriu comportarea prin oricare din metodele variațională sau a reziduului ponderat.
Această metodă are aplicabilitate în diferite domenii ale ingineriei unde există fenomene fizice descrise de ecuații cu derivate parțiale.
Metoda elemetelor finite este una dintre cele mai utilizate metode în pachetele de proiectare asistată iar unele din cele mai importante programe de analiză cu elemente finite sunt: Ansys, Abaqus, Nastran, Cosmos, Algor etc.
Calitatea soluției numerice este influențată și de caracteristicile matematice ale elementului finit utilizat. Cel care face analiza va alege un element cu proprietăți adecvate tipului de problemă care urmează a fi rezolvată.
Cele mai multe greșeli de discretizare sunt cauzate de insuficiența cunoștințelor teoretice în domeniul problemei abordate sau de lipsa unor informații referitoare la proprietăților matematice ale elementelor finite utilizate.
Etapele realizării analizei cu ajutorul metodei elementelor finite sunt următoarele:
Etapa 1. Împărțirea domeniului de analiză în elemente finite.
Utilizatorul alege tipul sau tipurile de elemente finite adecvate problemei de rezolvat, apoi împarte structura în elemente finite. Această operație (discretizare) poate fi făcută automat cu ajutorul software-ului de analiză. Tipul de element finit este definit de mai multe caracteristici, ca numărul de dimensiuni (uni-, bi-, tridimensional), numărul de noduri ale elementului, funcțiile de aproximare asociate. Selectarea tipului de element finit este foarte importantă pentru necesarul de memorie internă, pentru efortul de calcul impus calculatorului și pentru calitatea rezultatelor. Trebuie să se respecte următoarele principii:
alegerea unei aproximări bazată pe folosirea de elemente mai simple, pentru care avem la dispoziție o soluție;
sporirea exactității calculului prin rafinarea discretizării.
Etapa 2. Constituirea ecuațiilor elementelor finite (ecuațiile elementale).
Modul de comportare al materialului sau mediului în interiorul unui element finit este dat de ecuațiile elementelor finite (ecuații elementale). Ele formează un sistem de ecuații al elementului. Ecuațiile elementale pot fi deduse direct, pe cale variațională, prin metoda reziduală sau a reziduurilor (Galerkin) sau prin metoda bilanțului energetic.
Etapa 3. Asamblarea ecuațiilor elementale în sistemul de ecuații al structurii.
Modul de comportare al întregii structurii este modelat prin asamblarea sistemelor de ecuații ale elementelor finte în sistemul de ecuații al structurii, echilibrul structurii este condiționat de echilibrul elementelor finite. În urma asamblării se impune ca, în nodurile comune elementelor, funcția sau funcțiile necunoscute să aibă aceeași valoare.
Etapa 4. Implementarea condițiilor la limită și rezolvarea sistemului de ecuații al structurii.
Sistemul de ecuații care se obține în urma implementării condițiilor la limită corespunzătoare problemei concrete se rezolvă printr-un procedeu obișnuit, de exemplu prin eliminarea Gauss, astfel încât să se obțină valorile funcțiilor în noduri. Acestea sunt denumite necunoscute primare sau de ordinul întâi.
Etapa 5. Efectuarea de calcule suplimentare pentru determinarea necunoscutelor secundare.
În cazul multor probleme, după aflarea necunoscutelor primare, analiza se încheie. Acesta este cazul problemelor de conducție termică, în care necunoscutele primare sunt temperaturi nodale. Dar în alte probleme, cunoașterea necunoscutelor primare nu este suficientă, drept urmare analiza va continua cu determinarea necunoscutelor secundare. De exemplu, în problemele mecanice de elasticitate, necunoscutele primare sunt deplasările nodale. Cu ajutorul lor, se determină necunoscutele secundare care sunt deformațiile specifice și tensiunile. Și în cazul problemelor termice analiza poate continua cu determinarea necunoscutelor secundare care sunt intensitățile fluxurilor termice (gradienți termici).
Parcurgerea acestor etape se regăsește și în utilizarea programului Ansys.
Descrierea modulului ANSYS Explicit Dynamics
”Implicit” și ”explicit” se referă la două tipuri de metode de integrare în timp utilizate pentru a efectua simulări dinamice. Integrarea timpului în mod explicit este mai precisă și eficientă pentru simulări care implică:
Propagarea undei de șoc;
Deformări mari și tensiuni;
Comportamentul materialelor neliniare;
Contactul complex;
Fragmentarea;
Flambajul neliniar.
Aplicațiile tipice sunt:
Testul la impact;
Impactul și penetrarea materialelor.
Fig. 3.1.2.1. Testul la impact realizat cu software-ul ANSYS
Programul software ANSYS este în momentul de față lider mondial în domeniul simulărilor și analizelor numerice, având o creștere continuă; a pătruns în aproape toate domeniile ingineriei cu numeroase module create special pentru specialiștii ingineri: mecanica fluidelor (ANSYS Fluent și ANSYS CFX), mecanică structurală (ANSYS Mechanical), electromagnetism (ANSYS HHFS și ANSYS Maxwell) și sisteme fizice complicate (ANSYS LSDyna, ANSYS Autodyn).
Deoarece software-ul ANSYS are aplicații în domeniul sportului, am ales utilizarea lui în realizarea simulării impactului căștii de biciclist.
ANSYS oferă o gamă largă de produse care ajută utilizatorii să atingă cerințele produsului respectiv astfel încât aceștia împart baze de date comune dar folosesc programe diferite în funcție de pregătirea profesională și teoretică
Geometria dorită pentru analiză în program poate fi importată direct în ANSYS Explicit Dynamics deoarece a fost creată o integrare cu cele mai populare sisteme CAD, astfel fiind eliminate problemele din trecut cu anumite pierderi de informații. Uneori geometriile create cu diferite programe CAD nu sunt modelate corect pentru a putea fi testate cu acest modul dar în acest scop ANSYS pune la dispoziție propriul modul CAD: ANSYS DesignModeler, foarte practic în retușarea modelelor importate.
Modulul ANSYS Explicit Dynamics a fost dezvoltat pentru a putea simula diferite situații precum supraviețuirea unui produs la un impact sau la aplicarea unei presiuni foarte mari pe o durată scurtă de timp. Informațiile pe care acest modul le furnizează sunt esențiale în cazul în care o testare experimentală este extrem de costisitoare sau poate chiar imposibil de testat. Acesta permite capturarea fizicii din spatele evenimentelor foarte scurte dar neliniare și cu forțe dinamice.
Soluția începe cu o discretizare, urmată de atribuirea de materiale, încărcări, modul de rezemare și condiții inițiale.
Strategia folosită pentru soluția explicită (Schema logică de calcul): integrarea în timp produce deplasări în nodurile elementelor; deplasarea nodurilor produc deformația elementelor; rata de deformare este folosită pentru a deriva rata de solicitare (cu diferite formule); din rata de solicitare se derivă rezultanta solicitărilor (cu legi constitutive); tensiunile sunt transformate apoi în forțe nodale; forțele nodale externe sunt calculate din condițiile la limită, încărcări și tipuri de contacte; forțele nodale totale sunt împărțite pe masă nodală pentru a produce accelerații în noduri; accelerațiile sunt integrate explicit în timp pentru a produce noi viteze de deplasare în noduri; vitezele nodurilor sunt integrate explicit în timp pentru a produce noi poziții ale nodurilor. Acest ciclu este repetat până în momentul în care se termină timpul de calcul.
Ecuațiile calculate de modulul Explicit Dynamics Analysis exprimă conservarea masei și a energiei în coordonate Lagrange. Acestea, împreună cu modelul de material și cu un set de condiții inițiale și la limită, definesc complet soluția problemei. Pentru verificarea calității soluției, conservarea masei este monitorizată constant.
Solverul Explicit Dynamics folosește o schemă de integrare în timp a diferențelor centrale (metoda Leapfrog). După ce forțele sunt calculate în noduri, accelerațiile nodale sunt derivate prin împărțirea forței la masă:
Cu accelerațiile determinate la momentul n – ½ se determină vitezele la momentul n + ½, iar în final pozițiile sunt actualizate pentru momentul în timp n+1 prin integrarea vitezelor.
Pentru a asigura stabilitatea și acuratețea soluției, durata de timp a unui pas este limitată de condiția Courant-Friedrichs-Levy, care limitează pasul în așa fel încât o perturbanță (un val de tensiune) să nu poată depăși cea mai mică dimensiune caracteristică unui element din rețeaua discretizată într-un singur pas.
În general, materialele au un răspuns foarte complex la încărcarea dinamică, mai ales atunci când încărcarea este foarte rapidă, intensă și distructivă. Caracteristicele materialelor disponibile pentru simulări numerice explicite facilitează modelarea unui câmp larg de materiale alături de comportamentul acestora.
Fig. 3.1.2.4. Interfața software-ului ansys Workbench 16.0
Realizarea modelului cu elemente finite
Realizarea geometriei modelului
Din fișierul rezultat în urma scanării, prezentat în subcapitolul anterior, s-a importat geometria căștii. Bila a fost modelată în program, la fel și o formă simplificată a capului.
Ansamblul bilă – cască – cap este prezentat în figura de mai jos, așa cum apare în Ansys 16.0.
Fig. 3.2.1.1. Ansamblul bilă – cască – cap din programul Ansys 16.0
Descrierea materialelor
Spuma EPS
În realizarea modelului cu elemente finite am ales ca și material pentru spuma din interiorul căștii de protecție un polistiren expandat cu densitatea de 90 [kg/m3]. Aceasta am calculat-o, determinând din modulul CAD volumul materialului, la care a fost împărțită masa căștii, de 123 [g].
Ulterior, după efectuarea experimentului, s-au obținut două epruvete din materialul căștii – două cuburi cu latura de 1 [cm] – care au fost supuse unei încercări pentru a verifica densitatea acestuia. În urma testului, s-a putut dovedi faptul că materialul este conform cu valoarea densității indicată comercial: ρ = 90 [kg/m3].
EPS absoarbe energia în timpul impactului, prin capacitatea sa de a se deforma plastic, prin strivire.
Caracteristicile mecanice ale EPS 90 introduse în program au fost preluate din literatura de specialitate, și ulterior, verificate în urma simulării și a experimentelor efectuate.
Aceste caracteristici au valorile:
Modulul de elasticitate: E = 8,64 [MPa];
Coeficientul lui Poisson: ν = 0;
σc0 = 0,61 [MPa].
Apoi, tot din literatură s-a luat curba caracteristică și s-a introdus în Ansys:
Fig. 3.2.2.1. Curba caracteristică a materialului EPS de densitate 90 [kg/m3]
Fig. 3.2.2.2. Curba caracteristică a materialului EPS de densitate 90 [kg/m3], în Ansys
Folia ABS
Casca studiată este fabricată din polistiren expandat învelit în butadienă acrilonitrilstiren (ABS), un material des întâlnit în componența echipamentelor de protecție. ABS-ul este un material rigid, termoplastic, foarte rezistent la căldură și la penetrare.
Proprietățile mecanice ale acestuia, așa cum reies din literatura de specialitate, sunt:
Densitatea: ρ = 1200 [kg/m3];
Modulul de elasticitate: E = 4000 [MPa];
Coeficientul lui Poisson: ν = 0,37.
Capul din gips
În ceea ce privește capul fals, s-a optat pentru unul realizat din gips, atât în cadrul simulării cât și în cadrul experimentului. Capul fals din standardul CPSC era realizat din oțel, dar din cauza faptului că nu dispuneam de unul pentru efectuarea experimentului, atunci am ales realizarea unui cap fals din gips.
Fig. 3.2.2.3. Modelul 3D al capului fals realizat din gips
Bila de oțel
Materialul bilei care lovește casca în simulare este oțel, acesta fiind și materialul bilei pendulului real. Aceasta are o masă de 9 [kg] și o rază de 60 [mm].
Structura discretizată
Număr de elemente finite: 184.150
Număr de noduri: 55.728
Fig. 3.2.3.1. Structura de elemente finite a ansamblului bilă – cască – cap
Fig. 3.2.3.2. Structura discretizată a căștii de protecție
Condiții la limită
Condițiile au fost impuse elementelor pentru simulare sunt următoarele:
Încastrare în partea inferioară a capului, pentru a simula prinderea capului de gips pe corpul pendulului (partea albastră din figura de mai jos);
Fig. 3.2.4.1. Încastrarea capului de gips în partea inferioară
Contacte:
Contact fără frecare între bilă și spuma EPS;
Fig. 3.2.4.2. Contact fără frecare între bilă și cască
Capul este fixat în cască, după cum se poate observa partea înroșită din figura de mai jos.
Fig. 3.2.4.3. Contact între cască și cap
Viteza inițială a bilei a fost de 3,65 [m/s]. Atât pentru simulare cât și pentru experiment s-a folosit un pendul gravitațional, și nu un test la impact cum arată standardul, însă parametrii încercării au fost adaptați la echipamentul existent.
Fig. 3.2.4.4. Schema pendulului gravitațional
Pendulul are o bilă de 9 [kg] cu raza de 60 [mm].
Fig. 3.2.4.5. Pendulul gravitațional
Folosind următoarea formulă, am determinat viteza pendulului, egalând energia cinetică a pendulului cu energia cinetică standard:
E = (3.2.4.1.)
unde: E = energia cinetică [J];
m = masa obiectului [kg];
v = viteza obiectului [m/s].
Din standard am avut viteza căștii în momentul impactului, v = 4,91 [m/s] și masa căștii împreună cu capul fals, m = 5 [kg]. Astfel, viteza pendulului a ieșit egală cu 3,65 [m/s].
Apoi, din formula vitezei pendulului gravitațional am determinat lungimea brațului acestuia:
v = (3.2.4.2.)
unde: v = viteza greutății în poziția de jos a pendulului [m/s];
g = accelerația gravitațională [m/s2];
L = lungimea brațului pendulului [m];
a = unghiul față de verticală.
Din formula de mai sus rezultă L = 0,67 [m].
Timpul total inițial de rulare a fost de 5 [ms], dar în urma măsurătorilor experimentale s-a constatat că durata impactului a fost de 3 [ms]. Ca urmare, rezultatele prezentate corespund duratei de 3 [ms].
Rezultate
În urma simulării, la un timp de rulare de 3 [ms], s-au obținut următoarele rezultate, așa cum se poate observa din figurile de mai jos:
În figura 3.2.5.1 este prezentată deformația totală a căștii, care a fost de 10,71 [mm];
Fig. 3.2.5.1. Deformațiile totale ale căștii în urma simulării
Tensiunea echivalentă a fost de 1,5 [MPa], așa cum se poate observa în figura 3.2.5.2;
Fig. 3.2.5.2. Tensiunea echivalentă obținută în urma simulării
Pentru compararea rezultatelor numerice cu cele experimentale s-a monitorizat accelerația bilei. Astfel, accelerația totală a bilei în momentul impactului a fost de 2,0938*105 [mm/s2];
Fig. 3.2.5.3. Accelerația totală a bilei obținută în urma simulării
Tot pentru compararea rezultatelor numerice cu cele experimentale s-a monitorizat și viteza bilei. După cum se poate observa în figura de mai jos, viteza totală a bilei în momentul impactului a fost de 3381,4 [mm/s2];
Fig. 3.2.5.4. Viteza totală a bilei obținută în urma simulării
Analiza experimentală la impact
Pentru efectuarea experimentului am ales ca și model standardul CPSC prezentat în introducere. În cadrul acestuia este descris aparatul pe care se testează la impact casca de biciclist (testul drop off), și anume un monorai ghidat, nicovala sferică și un capul fals din oțel.
Din cauza faptului că nu am avut la dispoziție toate aceste elemente, am testat casca de protecție cu ajutorul unui pendul gravitațional. În interiorul căștii am format din gips un cap fals (figura 4.1).
Fig. 4.1. Capul fals format din gips
După calculul vitezei bilei și a brațului pendulului, acesta s-a reglat la 0,67 [m] și s-a amplasat un accelerometru pe bila pendulului.
Fig. 4.2. Accelerometrul montat pe bila pendulului
Modelul accelerometrului este PCB 352C65 și cu ajutorul lui și a software-ului Brüel & Kjær s-au monitorizat accelerația și viteza bilei precum și deplasarea spumei din EPS.
După cum se poate observa în figurile 4.4 și 4.6, din experiment, accelerația bilei scade după 3 [ms] (6,39 sec – 6,387 sec).
Măsurând, cu ajutorul unui șubler, adâncimea deformației spumei EPS, se observă o deplasare a acesteia cu 10,2 [mm], o valoare apropiată de cea redată de softul accelerometrului, adică 11,51 [mm], rezultând o abatere relativă 11,3%.
Concluzii, contribuții personale și direcții de cercetare viitoare
Concluzii
Scopul acestei lucrări a fost realizarea unui model numeric și compararea simulării cu rezultatele obținute în urma experimentului. Pentru aceasta a fost nevoie de un studiu al statisticilor privind numărul accidentelor de bicicliști din diferite țări pentru a putea argumenta alegerea temei, un studiu al standardelor pentru căștile de bicicliști și a testelor care se efectuează asupra acestora pentru a putea adapta valorile standardizate la echipamentul din dotare. Pentru realizarea modelului numeric a fost nevoie de geometria cât mai exactă a căștii, modelul realizându-se prin scanarea 3D. După realizarea simulării impactului și colectarea datelor, s-a testat casca la impact, accelerațiile fiind monitorizate cu ajutorul unui accelerometru.
În concluzie, se poate spune că rezultatele simulării și ale experimentului sunt convergente:
Deplasarea maximă (tasarea) a spumei EPS a fost 10,2 [mm] în urma experimentului, 11,51 [mm] măsurată cu ajutorul accelerometrului și 10,71 [mm] rezultată prin simularea numerică;
În urma experimentului, accelerația scade după 3 [ms], timp considerat pentru stabilirea duratei impactului în cazul simulării;
Viteza calculată pentru efectuarea experimentului a fost de 3,65 [m/s], viteza obținută în urma simulării a fost de 3,38 [m/s];
Accelerația la nivelul bilei rezultată în urma simulării a fost de 209,38 [m/s2]. Această accelerație reprezintă 21,35 [g]. Având în vedere că majoritatea standardelor setează o valoare de maxim 200 [g] pentru ca o cască să fie acceptată, se poate spune că modelul studiat în prezenta lucrare trece cu succes testul la impact.
Concluziile de mai sus validează modelul numeric, iar prin prisma acestui fapt lucrarea se poate continua, având deja la bază un model cu elemente finite validat experimental.
Contribuții
Contribuțiile personale pentru realizarea acestei lucrări, în plan teoretic, sunt:
Sintetizarea statisticilor privind numărul accidentelor de bicicliști în diferite țări;
Sintetizarea informațiilor privind istoricul formei și a materialelor căștilor de biciclist;
Sintetizarea principalelor standarde privind încercările căștilor de biciclist;
Sintetizarea informațiilor privind tipul testelor care se efectuează asupra unei căști de protecție;
Realizarea modelului geometric utilizând o metodă modernă și anume scanarea 3D;
Utilizarea unui program performant de analiza numerică la impact prin metoda elementelor finite – Ansys Explicit Dynamics.
Contribuțiile personale pentru realizarea acestei lucrări, în plan aplicativ, sunt:
Realizarea modelului cu elemente finite;
Realizarea simulării impactului căștii;
Prelucrarea informațiilor rezultate în urma experimentului și a simulării;
Realizarea unei model de cap și a standului experimental;
Realizarea testului la impact al căștii de biciclist în condiții prevăzute de standardele internaționale în vigoare;
Identificarea concluziilor care au rezultat în urma simulării numerice și în urma experimentului și stabilirea unor direcții de cercetare viitoare.
Direcții de cercetare viitoare
În viitor, această lucrare se poate extinde cu o cercetare mai amplă privind testarea la impact a unei căști de biciclist, și anume determinarea coeficientului HIC (Head Injury Criterion) care caracterizează tensiunile la nivelul capului, testând casca pe un cap fals care să imite proprietățile unui cap uman. Specialiștii spun că o valoare mai mare de 1.000 a acestui coeficient pun viața în pericol.
De asemenea, pentru o cercetare viitoare, se poate optimiza casca de protecție astfel încât acele tensiuni la nivelul capului rezultate în urma impactului să afecteze foarte puțin, sau chiar deloc capul și astfel să nu existe traumatisme craniene.
Bibliografie
Parte economică
[1] eMAG, http://ro.wikipedia.org/wiki/EMAG
[2] Black Friday în România, http://blackfridaymania.ro/2013/black-friday-in-romania/
[3] Primul Black Friday la eMAG, http://www.capital.ro/primul-black-friday-la-emag-a-fost-un-dezastru.html
[4]Istoricul Black Friday eMAG, http://blackfridaymania.ro/2014/istoricul-black-friday-emag/
[5] 15 informații esențiale despre ce ne pregătește eMAG, http://www.victorkapra.ro/2014/04/emag/
[6] eMAG în Polonia, http://www.zf.ro/zf-24/emag-se-extinde-in-polonia-prin-achizitia-magazinului-online-agito-pl-13752760
[7] eMAG intră în Polonia, o piață de 4 miliarde de euro, http://www.zf.ro/business-hi-tech/emag-intra-in-polonia-o-piata-de-4-miliarde-de-euro-13753696
[8] http://www.economiczoom.ro/stiri-economice-financiare-de-afaceri/emag-atinge-500-mil-euro-2015-si-miliardul-2017.html
[9] Cifra de afaceri eMAG 2009, http://www.economica.net/emag-estimeaza-o-cifra-de-afaceri-de-262-milioane-euro-pentru-2014_78702.html
[10] http://www.wall-street.ro/articol/eCommerce/168718/emag-construieste-centru-in-tehnologii-si-sustine-cu-25-8-milioane-de-euro-dezvoltarea-regionala.html
[11] http://www.romanialibera.ro/stiinta-tehnologie/it-c/emag-investeste-500-000-de-euro-intr-o-academie-de-business-online-pentru-angajati-316050
[12] http://www.businessmagazin.ro/actualitate/compania-din-romania-care-le-da-angajatilor-6-000-de-euro-pentru-o-idee-11972554
[13] http://www.agora.ro/stire/emag-lanseaza-talent-internsip-primul-program-de-internship-i-cauta-20-de-talente-programare-i
[14] http://www.wall-street.ro/articol/eCommerce/179397/surpriza-lunii-in-ecommerce-emag-pregateste-sapte-modele-de-smartphone-uri-sub-brand-propriu.html
[15] http://www.manager.ro/articole/itsic/emag-in-2014-afaceri-de-262-de-milioane-euro-si-peste-200-de-noi-angajati-apar-categoriile-fashion-sport-auto-si-food-68403.html
[16] Lect. Univ. Dr. Dorin Vicențiu Popescu, Conf. Univ. Dr. Manoela Popescu, 2007, Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru Economic, pag. 128
[17] Lect. Univ. Dr. Dorin Vicențiu Popescu, Conf. Univ. Dr. Manoela Popescu, 2007, Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru Economic, pag. 127
[18] Lect. Univ. Dr. Dorin Vicențiu Popescu, Conf. Univ. Dr. Manoela Popescu, 2007, Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru Economic, pag. 129
[19] Lect. Univ. Dr. Dorin Vicențiu Popescu, Conf. Univ. Dr. Manoela Popescu, 2007, Comerțul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru Economic, pag. 130
[20] Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional, http://nextebiz.blogspot.ro/2012/02/asemanari-si-deosebiri-intre-comertul.html
[21] Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional, http://nextebiz.blogspot.ro/2012/02/asemanari-si-deosebiri-intre-comertul.html
[22] Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional, http://nextebiz.blogspot.ro/2012/02/asemanari-si-deosebiri-intre-comertul.html
[23] Asemănări și deosebiri între comerțul electronic și comerțul tradițional, http://nextebiz.blogspot.ro/2012/02/asemanari-si-deosebiri-intre-comertul.html
[24] Comerț electronic Vs Comerț tradițional, http://www.ats-world.ro/comert-electronic-vs-comert-traditional
[25] Comerț electronic Vs Comerț tradițional, http://www.ats-world.ro/comert-electronic-vs-comert-traditional
[26] Costin Cocioabă, Alexandru Negrea, 2014, E-COMMERCE ÎN ROMÂNIA, pag. 4 – 8
[27] Lect. Univ. Dr. Dorin Vicențiu Popescu, Conf. Univ. Dr. Manoela Popescu, 2007, Comețul electronic versus comerțul tradițional, Amfiteatru Economic, pag. 132
[28] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 134 – 135
[29] Laura Bacali, 2002, Manual de inginerie economică – Marketing, Editura Dacia, pag. 123
[30] http://www.emag.ro/
[31] http://www.emag.ro/
[32] http://www.emag.ro/
[33] http://www.emag.ro/
[34] http://www.emag.ro/
[35] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 142
[36] Laura Bacali, 2002, Manual de inginerie economică – Marketing, Editura Dacia, pag. 123
[37] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 142
[38] http://www.emag.ro/
[39] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 189
[40] Laura Bacali, 2002, Manual de inginerie economică – Marketing, Editura Dacia, pag. 123
[41] Publicitatea on-line, http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate_online
[42] eMAG pregătește o lovitură de piață prin strategii de marketing, http://www.business24.ro/emag/stiri-emag/comert-online-emag-pregateste-o-lovitura-de-piata-1526641
[43] Costin Cocioabă, Alexandru Negrea, 2014, E-COMMERCE ÎN ROMÂNIA, pag. 4 – 8
[44] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 155
[45] Laura Bacali, 2002, Manual de inginerie economică – Marketing, Editura Dacia, pag. 123
[46] Philip Kotler, Principii de marketing, pag. 156
Parte tehnică
[47] http://www.helmets.org/stats.htm,
[48] http://www.iihs.org/iihs/topics/laws/bicycle-laws
[49] http://www.transportation.gov/fastlane/ready-to-boost-bike-ped-safety
[50] http://www.ohioaap.org/files/2012%20Fact%20Sheet.pdf
[51]http://www.cdc.gov/healthcommunication/toolstemplates/entertainmented/tips/headinjuries.html
[52] http://www.medicaldaily.com/89-children-bike-accidents-do-not-wear-helmets-upping-risk-traumatic-brain-injuries-261024
[53] http://www.bhsi.org/mandator.htm
[54] http://www.theguardian.com/news/datablog/2014/jun/23/cycling-accidents-rising-in-australia
[55] http://www.cycle-helmets.com/zealand_helmets.html
[56] http://www.transport.govt.nz/ourwork/tmif/safetyandsecurity/ss020/
[57]http://ec.europa.eu/transport/road_safety/pdf/road_safety_citizen/road_safety_citizen_100924_ro.pdf
[58] http://ec.europa.eu/transport/road_safety/pdf/projects/supreme-c_ro.pdf
[59] http://ec.europa.eu/transport/road_safety/pdf/statistics/dacota/bfs20xx_dacota-swov-cyclists.pdf
[60] http://www.childalert.co.uk/safety.php?tab=Safety
[61] http://www.swov.nl/rapport/Factsheets/UK/FS_Bicycle_helmets.pdf
[62] http://www.helmets.org/stats.htm
[63] http://www.freerider.ro/noutati/statistica-despre-accidentele-in-care-au-fost-implicati-biciclisti-in-2013-53880.html
[64] http://www.ziardecluj.ro/politia-cluj-biciclistii-sunt-vinovati-de-accidentele-din-oras
[65] The History of Bicycle Helmets, http://www.helmets.org/history.htm
[66] Federal Register, 1998, Safety Standard for Bicycle Helmets, Vol. 63, No. 46
[67] http://www.helmets.org/standard.htm
[68] Snell Memorial Fundation, 1995, 1995 Standard For Protective Headgear, 1998 Revision, For Use in Bicycling
[69] http://en.wikipedia.org/wiki/EN_1078
[70] http://www.bzi.ro/sunt-de-neoprit-medicii-nu-ii-pot-salva-pe-toti-402068
[71] http://www.helmets.org/stdcomp.htm#MATERIALS
[72] Ashby, M.F., Materials Selection in Mechanical Design, Pergamon Press, Oxford, UK, 1992
[73] http://www.bhsi.org/testing.htm
[74] http://www.smf.org/testing
[75] Ian Brodie, MSc. Project Manager, 2006, Helmets – Standards, Certification and Regulation, Smart Risk Learning Series
[76] Scanarea 3D, http://www.scanare3d.com/index.php/ce-este-scanarea-3d
[77] http://en.wikipedia.org/wiki/Creaform_(3D)
[78] http://en.wikipedia.org/wiki/Creaform_(3D)
[79] Dudescu C., Introducere în metoda elementelor finite , note de curs
[80] ANSYS Training Manual, 2009, Introduction to ANSYS Explicit Dynamics
[81] Fábio A.O. Fernandes, Ricardo J. Alves de Sousa, Rémy Willinger, Caroline Deck, Finite Element Analysis of Helmeted Impacts and Head Injury Evaluation with a Commercial Road Helmet, IRCOBI Conference 2013
[82] Călin Neamțu, Mircea Galiș, Utilizarea modelelor 3D stereo în Învățarea/Predarea bazată pe simulare digitală, Editura ICVL2007, 2007, ISBN 973737218-2
[83] Daniela Popescu, Călin Neamțu, Mihai Dragomir, Mihai Steopan, Proiectare Asistată II, Editura U.T. Pres, 2006, ISBN 978-973-662-269-4
Anexa 1
CHESTIONAR
Se realizează o cercetare de Marketing cu scopul identificării gradului de satisfacție al consumatorilor privind produsele comercializate de eMAG.
Toate răspunsurile furnizate de dumneavoastră sunt confidențiale, acestea fiindu-ne necesare doar în scopul prelucrării statistice.
Vă rugăm să răspundeți la întrebări încercuind litera corespunzătoare răspunsului pe care îl considerați corect din punctul dumneavoastră de vedere.
Ați achiziționat produse disponibile în mediul on-line?
Da;
Nu.
Cât de des cumpărați produse disponibile on-line?
O dată pe lună;
O dată la 6 luni;
O dată pe an;
Mai rar.
Sunteți familiarizat / familiarizată cu magazinul on-line eMAG?
Da;
Nu.
Ce părere aveți despre brandul eMAG?
Foarte proastă;
Proastă;
Nicio părere;
Bună;
Foarte bună.
Ați achiziționat on-line produse de la eMAG? (Dacă nu, treceți la întrebarea 13)
Da;
Nu.
Cât de des cumpărați de la eMAG?
O dată pe săptămână;
De 2 ori pe lună;
O dată la 3 luni;
De 2 ori pe an;
Mai rar.
Aproximativ, ce valoare au produsele pe care le-ați achiziționat de la eMAG ?
Sub 200 RON;
200 – 1000 RON;
1000 – 3000 RON;
Peste 3000 RON.
Cum apreciați calitatea produselor oferite de eMAG?
Foarte slabă;
Slabă;
Medie;
Bună;
Foarte bună.
Aveți încredere să plătiți o sumă mai mare de 4000 RON pe un produs achiziționat on-line?
Sigur da;
Probabil da;
Nu știu;
Probabil nu;
Sigur nu.
Aveți încredere să cumpărați produse din următoarele categorii?
Ce metodă de plată preferați atunci când achiziționați un produs on-line de la eMAG ?
Numerar
Ramburs;
On-line cu card bancar;
În rate on-line;
Transfer prin internet banking;
Ordin de plată.
Alte variante, care?……………………………………………………………………….
Aveți încredere în serviciul de rate on-line oferit de eMAG?
Da;
Nu.
Care sunt magazinele on-line de la care preferați să cumpărați, exceptând eMAG?
Altex;
Flanco;
evoMAG;
Pc Garage;
Altele:…………………………………………………………………………………………
Ce anume vă determină să cumpărați de la alte magazine on-line în detrimentul eMAG?
Calitatea slabă a produselor;
Calitatea slabă a serviciilor;
Prețul ridicat;
Altele:…………………………………………………………………………………………………
Cum achiziționați on-line un produs?
Personal;
Prin intermediul unui prieten;
Altele:………………………………………………………………………………………………….
Ați recomanda achiziționarea produselor de la eMAG și altor persoane?
Sigur da;
Probabil da;
Nu știu;
Probabil nu;
Sigur nu.
Vă mulțumim pentru colaborare și vă rugăm să ne furnizați unele date despre dumneavoastră necesare prelucrării si analizei statistice a datelor.
Sexul dumneavoastră:
Feminin;
Masculin.
Vârsta dumneavoastră:
Sub 18 ani;
19 – 25 ani;
26 – 35 ani;
36 – 45 ani;
Peste 45.
Domiciliul dumneavoastră stabil:
Mediul urban;
Mediul rural.
Ocupația dumneavoastră:
Elev;
Student;
Salariat;
Șomer;
Liber profesionist.
Profesia dumneavoastră:
Inginer;
Economist;
Arhitect;
Medic;
Avocat;
Altele:……………………………………………………………………………………………………..
Venitul dvs. net lunar pe membru de familie este:
Sub 500 RON;
501 – 1000 RON;
1001 – 2000 RON;
Peste 2000 RON.
Opis
Lucrarea de licență cu tema ”PROMOVAREA ON-LINE A MAGAZINULUI EMAG”, sesiunea iunie 2015, conține următoarele:
Pagini: 49
Figuri: 42
Anexe: 1 (6 pagini)
CD: 1
Lucrarea de licență cu tema ”EVALUAREA LA IMPACT A UNEI CĂȘTI DE BICICLIST PRIN METODE NUMERICE ȘI EXPERIMENTALE”, sesiunea iunie 2015, conține următoarele:
Pagini: 57
Tabele: 2
Figuri: 57
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Promovarea Online In Cadrul Emag (ID: 145452)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.