Promovarea Caselor de Discuri din Romania

Promovare caselor de discuri din Romȃnia

Cuprins

Introducere

Capitolul I Casele de discuri

I.1 Rolul caselor de discuri

I.2 Tipuri de case de discuri

I.3 Casele de discuri din Romȃnia

Capitolul II Promovarea prin casele de discuri

II.1 Politica promoțională

II.1.1 Structura activității promoționale

II.1.2 Organizarea campaniei de promovare

II.1.3 Bugetul promoțional

II.1.4 Evaluarea activității promoționale

II.2 Strategii de promovare

II.2.1 Conceptul de promovare

II.2.2 Strategii de promovare folosite de casele de discuri

II.3 Genuri de muzică promovate

Capitolul III Studiu de caz SC CAT MUSIC SRL

III.1 Prezentarea societății

III.2 Analiza economico – financiara a societății

III.2.1 Aspecte teoretico – metodologige ale analizei economico – financiare

III.2.2 Analiza SWOT

III.2.3 Date și indicatori finaciari ai societății SC Cat Music SRL

III.2.4 Strategii ale societății SC Cat Music SRL

Concluzii

Bibliografie

Introducere

Industria muzicală este un sistem complex alcătuit din mai multe organizații, firme și persoane fizice care au suferit schimbări dramatice în secolul 21. Cu toate acestea, majoritatea persoanelor din industria muzicală continuă să îndeplinească rolurile lor tradiționale.

Industria muzicală este alcătuia din companii și persone care înregistrează profit prin crearea și vânzare de muzică. Printre persoanele și organizațiile care operează în industria muzicală se numără:

– compozitorii – personele care compune muzica;

– companiile și profesioniști care creează și vând înregistrările muzicale( editorii de muzică, producătorii, studiourile de înregistrare, casele de discuri etc.);

– ajutoarele artiștilor – sunt reprezentate de asistenți, stiliști, coregraf, avocat, etc.

– cei care difuzează muzica – radourile și televiziunea, precum și mulți alții.

Industria muzicalǎ actuală a apărut pe la mijlocul sec. 20, atunci când înregistrările au înlocuit partiturile. Înregistrările erau realizate de 3 mari case de producție și anume:

Universal Music Grup – casa de producție franceză;

Sony Music Entretainment – casa de producție deținută de japonezi;

Warner Music Group – casa de producție deținutǎ de SUA.

Cea mai mare a muzicii live, era controlată de Live Nation. Live Nation fiind o filială a Clear Chanel Comunication, acesta fiind cea mai mare companie de mass media din SUA.

Până în secolul al 18-lea, procesul de compoziție și înregistrarea a muzicii să realizat, în cea mai mare parte cu ajutorul aristrocraților și bisericilor. La mijlocul secolului 18, compozitori și interpreții de muzică, ca Wolfgang Amadeus Mozart, au pornit în căutare de metode pentru comercializarea acesteia.

După moartea lui Mozar, soția lui Constanze Weber a continuat procesul de comercializare a muzicii acestuia, printr-o serie de concerte memorabile, vânzarea partiturilor și a colaborat cu al doilea soț al ei pentru a biografie a lui Mozar. În secolul al 19- lea editorii de partituri dominau industria muzicală. În SUA industria muzicală să dezvoltat odată cu “blackface minstrelys”.

Apariția muzicii înregistrate

La începutul secolului 20, înregistrarea sunetului devine o inovație tehnologică, aceasta ajutând la publicarea de partituri(foite muzicale).

Discurile vinile lansate începând cu sfârșitul anilor 1880, și mai târziu debutul radiodifuziuni, în 1920, a schimbat modul în care muzica a fost auzită.

Sălile de opera, sălile de concerte, cluburile au continuat să oferă muzica, dar radioul a devenit cel mai popular, atât la nivel național, cât și la nivel mondial.

În cele din urmă, editorii de partituri au fost înlocuiți de casele de discuri. O multitudine de case de discuri au apărut, iar printre acestea se număra : Columbia Records, Decca Records, Edison Bele și multe altele( Fig.1)

Multe case de discuri au dispărut la fel cum au apărut, iar la sfârșitul anului 1980 “Big Six” – EMI, CBS, BMG, PolyGram, WCA și MCA dominau industria muzicală. În 1987 Sony a cumpărat CBS Records, iar în 1991 Sony își schimbă numele în Sony Music.

Casele de discuri independente, continua să fie o alegere pentru noi debutanți în muzică, în ciuda sprijinului financiar acordat de casele majore de discuri.

Vânzările online

În ciuda creșterii vânzărilor digitale, cele mai mari case de discuri au raportat o scădere a veniturilor din vânzarea de CD-uri, DVD-uri, discuri vinile, în prima parte a secolului 21. Veniturile SUA au scăzut de la 14.6 miliarde $ în 1999, la 6.5 mil. $ în anul 2009, potrivit Forest Researche. Atlantic Records anunța că vânzările digitale, le-au depǎșit pe cele fizice, reprezentate de CD-uri, DVD-uri etc. Veniturile la nivel mondial din vânzarea CD-urilor, casetelor, discurilor vinile și download-urile au scăzut de la 36.9 miliarde $ în 2000, la 15.7 miliarde $ în 2009, potrivit IFRI.

Fig.2 Venituri din muzica 2005 – 2009

The Economist și The New York Times informează că acesta scădere a vânzărilor va continua și în viitorul apropiat. Acest declin al veniturilor a creat mari disponibilizări în interiorul industriei muzicale, fapt care a forțat producătorii de discuri să caute noi modele de afaceri.

Ca rapuns la creșterea download-urilor ilegale, casele de discuri au luat măsuri legale agresive. În ciuda măsurilor legale luate, veniturile nu au încetat să scadă. Unele studii academice au arătat că scadera veniturilor nu se datoreazǎ downlod-urilor ilegale. Donwlod-urile au început să crească din nou odată cu debutul iTunes Story în 2003. Distribuția de muzică online a crescut și în 2012, vânzările muzicii online a depășit vânzarea fizică de muzică. Cu toate acestea, veniturile din donwlod-urile legale nu au acoperit pierderea veniturilor din CD-uri. Turbulențele din industria muzicii au schimbat relațiile dintre artiști, casele de discuri, magazinele de muzică și ascultători. În 2010, marile magazine, cum ar fi Wal- Mart și Best Buy, vindeau mai multe CD-uri, respectiv DVD-uri, decât magazinele online de muzică. În momentul de față, artiștii se bazează pe concertele live, fapt care a condus la dependenta pentru promotǎrii de muzică, cum ar fi Live Natation.

Pentu a putea beneficia de toate tipurile de venituri a unui artist, casele de discuri se bazează pe “360 deals”. În industria muzicii, “360 deals”reprezintă o afacere între un artist și companie prin care, casa de discuri acorda sprijin financiar artistului, inclusiv promovare și turnee, iar artistul este de acord să îi dea companiei, un anumit procent din totalul veniturilor, incluziv din vânzarea înregistrărilor muzicale, concerte live și altele. 360 deal, reflecta faptul că veniturile unui artist în mare parte vin din concerte, emisiuni, reclame etc.

La cealaltă extremă se afla, companile de înregistrare, care oferă o distribuție simplă, dând un procent mai mare artistului, dar nu acoperă cheltuielile de marketing și promovare. Casele de discuri sunt de multe ori, sub controlul unui “ music group”. Un “music group” este deținut de o companie internațional, care de multe ori are și diviziuni non-muzicale. Un “music group” este alcătuit din: sector de editare a muzicii, studiouri de înregistrare, producători, distribuitiri și case de discuri.

În 2007, cele 4 grupuri de muzică (Universal Music Group, Sony Music Entertainment, Warner Music Group și EMI), controla aproximativ 70% din totalul industiei muzicale, la nivel mondial, și aproximativ 80% din piața muzicală a SUA.

Companiile de înregistrare, pot de asemena să cuprindă un “record group”, care este la rândul lui, controlat de un “music group”. Companiile formate dintr-un “music group” său “record group”sunt numite diviziuni ale grupului.

De la apariția distribuției digitale, industria muzica a fost într-o continuă schimbare. Începând cu anul 2000 vânzările de CD-uri, DVD-uri au scăzut, accentual, punându-se acum pe muzica life.

La ora actual cele mai mari companii din industria muzicală sunt : Universal Music Grup și Sony/ATV Music Publishing.

CAPITOLUL I. Casele de discuri

O casă de discuri este un brand, o marcă, al cărei activitate consta în realizarea și multiplicarea de înregistrări audio și audio video.

Principala caracteristică a caselor de discuri este reprezentată de promovarea și distribuirea de albume/single-uri, precum și sprijinirea artiștilor în dezvoltarea carierei artistice.

La început o casă de discuri pornea la drum cu un număr maxim de 2-3 artiști, acum însă, o casă de discuri se ocupa de zeci și chiar sute de artiști și trupe. Pentru a putea fi promovat de o casă de discuri un interpret trebuie să îndeplinească următoarele caracteristici: originalitate, talent și potențial commercial.

Cei mai mulți artiști au devenit din ce în ce mai încrezători în casele de discuri, acestea asigurandule artiștilor promovarea și comercilizarea albumelor, apariti la diferite televiziuni și posturi de radio, etc.

Internetul este și el o modalitate prin care artistul se poate lansa. Cum internetul a devenit o sursă viabilă de obținere a muzicii, au apărut și netlabels-urile. În funcție de fiecare netlabel, muzica poate fi descărcată gratuit sau în schimbul unei sume de bani. Etichetele digitale sunt cea mai nouă versiune a unei etichete “net”. Etichetele digitalale au început să fie o concurentă pentru marile case de discuri.

Pentru a putea fi promovat de o casă de discuri, artistul trebuie să aducă ceva noua față de ceea ce există pe piață și să se diferențieze de ceilalți artiști cu ceva, respective atitudine, gen muzical, imagine etc.

Majoritatea artiștilor debutanți nu dispun de resurse financiarea pentru producerea unei înregistrări, de aceea aceștia apelează la casele de discuri. Împreună cu casele de discuri, artiștii semnează un contract de producție discografică. Principala obligație a artistului, în baza acestui contract, este de a efectua înregistrărilor propriilor prestații artistice, așa cum este specificat în contract. În cazul în care artistul se prezintă la Casa de Producție cu înregistrarea master realizată, părțile vor semna un contract de cesiune, în baza căruia casa de discuri se va ocupa numai de multiplicarea înregistrării, promovarea și distribuția.

În majoritatea cazurilor, artiști ajung să colaboreze cu o casă de discuri prin intermediul unui A&R sau prin intermediul unui manager.

A&R poate fi angajat al unei casa de discuri sau poate fi independent. A&R independent este un profesionist care caută se descopere noi talente pe care le introduce la casa de discuri, în schimbul unui comision.

Pentru a putea fi introdus la o casă de discuri, artistul are nevoie de o înregistrare Demo, care să fie de foarte bună calitate. Deși muzica românească, se vinde destul de bine, pentru că este mai ieftină decât cea internațional, ea rezista cu greu în fata pirateriei care a luat amploare în ultima perioadă.

Pirateria este un termen general folosit pentru a descrie o încălcare deliberată a legii drepturilor de autor și a drepturilor conexe constând în reproducerea și exploatarea neautorizată a produselor purtătoare de astfel de drepturi. Reproducerea, comercializarea și distribuirea înregistrărilor sonore sau audiovizuale, softurilor, imaginiilor și textelor protejate de legea dreptului de autor, fără acordul titularilor de drepturi, este interzisă de lege sub sancțiunea pedepsei cu închisoarea.

Limitele pedepsei sunt stabilite de autorități în funcție de anumite criterii cum ar fi: scopul comercial, consecințele deosebit de grave, participația penală într-un grup infracțional organizat, actele repetate de piraterie, etc.

1.1 Rolul caselor de discuri

În trecut rolul caselor de discuri era de finisare a înregistrărilor, și, respectiv de multiplicare a acestora. În cele din urmă înregistrările erau preluate de distribuitori și împărțite magazinelor de muzică. Acest procedeu nu a durat foarte mult, pentru că casele de discuri și-au făcut propriile secții de distribuire, ba chiar propriile magazine.

Sistemul a funcționat foarte bine până lacomercializarea și distribuirea înregistrărilor sonore sau audiovizuale, softurilor, imaginiilor și textelor protejate de legea dreptului de autor, fără acordul titularilor de drepturi, este interzisă de lege sub sancțiunea pedepsei cu închisoarea.

Limitele pedepsei sunt stabilite de autorități în funcție de anumite criterii cum ar fi: scopul comercial, consecințele deosebit de grave, participația penală într-un grup infracțional organizat, actele repetate de piraterie, etc.

1.1 Rolul caselor de discuri

În trecut rolul caselor de discuri era de finisare a înregistrărilor, și, respectiv de multiplicare a acestora. În cele din urmă înregistrările erau preluate de distribuitori și împărțite magazinelor de muzică. Acest procedeu nu a durat foarte mult, pentru că casele de discuri și-au făcut propriile secții de distribuire, ba chiar propriile magazine.

Sistemul a funcționat foarte bine până la apariția formatelor digitale de muzică. Sistemul clasic a încetat să funcționeze corespunzător, volumele de vânzare au scăzut, iar toate firmele au fost nevoite să se reorganizeze. Ca la orice mare schimbare, această schimbare a venit foarte încet pentru că organizațiile cu mulți angajați se mișcă în general încet și au o rezistență foarte bună la reforme.

În prezent casele de discuri, sunt mult mai eficiente, rolul lor limitându-se la a finisa tehnic piesele și de a promova producția lansată, nicidecum artistul. Produsul se vinde mult mai ușor, nemaifiind nevoie de intermediar, ci doar de un site. Putem observa că în acest moment orcine își poate fonda o casă de discuri, fiind nevoie ca noua afacere să poate lansa piese cel puțin în format digital.

În concluzie, rolul casei de discuri a fost într-o continuă schimbare, iar astăzi această formă de afacere mai există din obișnuință pe tărâm digital. În esență, rolul primordial al acesteia poate fi preluat chiar de către un singur artist, urmând ca acesta să fie propriul lui administrator, plătit pe măsura implicării.

1.2 Tipuri de case de discuri

Casele de discuri pot fi :

a) casa de discuri majore – care au fost descrise în prima parte a lucrării.

b) casa de discuri virtuale – este cunoscută sub numele de netlabel, casa de discuri online.

O casă de discuri virtuală distribuie pe Internet muzica în format audio digital. O casă de discuri virtuală lucrează de obicei ca o casă de discuri obișnuită în producerea și promovarea proiectelor muzicale, însă foarte puține case de discuri virtual câștiga bani.

Diferența dintre o casă de discuri virtual și una obișnuită este aceea că accetul se pune pe descărcarea gratuită a muzicii, spre deosebire de publicarea acesteia în mod fizic, sub formă de CD- ur și DVD-uri.

Grupurile de muzică online exista încă de la începuturile istoriei calculatoarelor, având o legătură strânsǎ cu scena demo și jocurile electronice. La început muzica era distribuită în format MOD, ca parte a unui disc musical.

Pionerii caselor de discuri virtual îi include pe Kosmic Free Music Foundation (sau Kosmic, 1991 – 1999), Five Musicians (sau FM, 1995 – 2000) și Tokyo Dawn Records (1997 – prezent).

1.3 Casele de discuri din România

Casele de discuri au apărut în România după Revoluție, singura de până atunci fiind Electrorecord-ul. Apariția caselor de discuri a generat o serie de urmări benefice întregului fenomen. Contractele semnate cu casele de discuri au obligat ambele părți să acționeze cu profesionalism.

Trupele au fost nevoite să producă piese de bună calitate și pe cât posibile difuzabile unui public cât mai larg, în timp ce casele de discuri și-au asumat răspunderea de a-i promova cât mai bine cu putință

În 1996 a apărut legea dreptului de autor. Din 1991 au început să apară case de discuri mai mult pentru copierea și distribuția muzicii în format de casetă pe tarabe la negru. În 1997 au apărut casele de discuri din București care au devenit licențiatele majorilor de la Londra.

Dintre acestea, doar Roton-ul și Media ProMusic sunt considerați majori, fără să reprezinte o casă majoră de discuri de afară (Roton s-a mutat în capitală de la Iași în 1996).

În prezent casele de discuri sunt o necesitatea pentru artiștii care își doresc continuitate în cariera muzicală, întrucât aceștia nu se pot descurca pe cont propriu chiar dacă se lanseasa prin intermediul unor platform ca MySpace sau Youtube.

Costurile pe care le presupune promovarea ulterioară sunt de ordinal sutelor de mii de dolari, iar mulți dintre începători nu au cum să acopere aceste sume.

Printr-un comunicat de presă IFPI precizează că marile case de discuri, investesc cel puțin 1 milion de $ pentru fiecare debuntant. Acesta sumă se împarte astfel:

200.000 $ avans

200.000$ înregistrarea albumului

200.000 $ – înregistrarea a 3 videoclipuri

100.000 $ – pentru turnee

300.000 $ – pentru promovare și marketing.

La nivel mondial, casele de producție investesc în jur de 5 miliarde de $ pe an în promovarea artiștilor debutanți și artiștilor mai vechi. Dacă interpretul/trupa are succes, casa de discuri își recuperează o parte din investiții din vânzările de discuri/single-uri etc.

Casele de discuri din România :

a) Electrecord – este o companie românească de înregistrări audio inaugurată în 1932, fiind o firmă majoră din domeniul producției muzicale din România, fiind populară îndeosebi pentru numărul mare de LP-uri scoase pe piața muzicală românească.

Dintre muzicienii care au înregistrat la Electrecord pot fi amintiți: George Enescu, Dinu Lipatti, Constantin Silveștri, Radu Lupu, Silvia Marcovici, Virginia Zeani, Marin Constantin, Corul Madrigal, Lolă Bobescu, Maria Tănase, Gică Petrescu, Sviatoslav Richter, David Oistach, Carlo Zechi, Li Ming Qiang, Aldo Ciccolini, Phoenix, Valeriu Sterian, Iris, Compact precum și mulți alți interpreți valoroși de muzică lăutărească, jazz, rock sau folk autohton.

b) Eurostar – este o casă de discuri din România, înființată la București în 1990. Eurostar se recomandă drept „prima firmă particulară în domeniul muzical înființată după revoluție”. În primii ani, a produs discuri de vinil și casete audio cu imprimări cumpărate de la alte case de discuri, din țară sau din străinătate. În 1992, a fost deschis un studio de înregistrare propriu și astfel au apărut primele materiale originale produse aici. Eurostar a jucat un rol important pe piața de muzică populară românească și a sprijinit în anii ’90 dezvoltarea genului manele prin promovarea celor mai importanți muzicieni de gen ai momentului.

Cu timpul, casa de discuri a adoptat imprimarea pe casetă video, CD și DVD, renunțând la discul de vinil. Catalogul Eurostar conține peste 700 de apariții, atât muzicale (în genurile muzică populară, world music, manele, pop, jazz, muzică cultă ori coloane sonore), cât și discuri cu povești citite.

c) Cat Music – este o casă de discuri din România. Fondată în 1991, Cat Music/Media Services deține 60% din repertoriul românesc și peste 30 % din piața muzicală. Cât Music deține licențe EMI și Ministry of Sound pentru România, cu drept de comercializare pentru artiștii respectivelor case de discuri internaționale. Competitorul cel mai important pentru Cat Music pe piața locală la segmentul artiști români este Roton, iar la capitolul artiști străini – Universal și Sony BMG.

Cat Music / Media Services are importante realizări în ceea ce privește crearea de branduri artistice, inclusiv pe plan internațional, acumulând o vastă experiență în zona de organizare evenimente. Dan Popi, Directorul General al companiei, este Președintele Uniunii Producătorilor de Fonograme din România și a fost listat în 2004 de către celebra revistă Billboard în primii 20 cei mai buni Artist & Repertoire Managers independenți.

d) Roton – este o casă de discuri din România.

A fost înființată în 1994 și activează în domeniul artistic, al promovării, al distribuției de produse fizice și electronice, precum și de producție mecanică (fabrică de CD-uri). Compania are filiale la București, Iași, Cluj și Timișoara. În anul 2004, Roton a deschis o linie de producție de CD-uri la Iași. Deține și un magazin online de descărcat muzică în format mp3, Musicnonstop.ro, lansat în anul 2010.

f) Media Pro Music – înființată în 1997, face parte din cel mai important grup media din România – MediaPro Group. Grupul înglobează 5 posturi de televiziune (Pro Tv, Acasă Tv, Pro Cinema, MTV România și Sport.ro), toate emițând pe întreg teritoriul țării; 3 posturi de radio naționale (Pro Fm, Pro FM Dance și InfoPro) și un post de televiziune internațional – Pro TV Internațional. Trustul MediaPro include de asemenea numeroase publicații, distribuite în toată țara, ca de exemplu: Pro Tv Magazin (Ghid TV), Ce se întâmplă doctore, ProMotor, ProSport și o revistă glamour “The One” etc. Pro Video, distribuitorul produselor MediaPro Music este deținătorul exclusiv în România al licenței Warner Brother Video și de asemenea liderul pe piața filmelor pentru acasă, deține o rețea de distribuție largă și puternică, acoperind o mare parte din România.

MediaPro Music face parte din divizia de entertainment a trustului MediaPro, alături de MediaPro Distribution, Pro Video, CinemaPro și Hollywood Multiplex.

h) Red Clover Media – este una dintre cele mai importante case de discuri din România, înființată în 2009. Într-o scurtă perioadă de timp Red Clover a devenit un nume pe piața muzicală românească lansând artiști de top precum Alessia, Allexinno & Starchild, F.Charm, Miss Mary, Sonny Flame, Xonia etc. Single-urile lansate de artiștii menționați anterior au fost difuzate de radiourile din țară cât și din străinătate devenind hituri în mai multe țări.

Red Clover cauta constant noi artiști talentați pe care să-i lanseze. Scopul casei de discuri este promovarea artiștilor care se diferențiata din mulțime și care merită să devină cunoscuți datorită talentului, muncii și muzicii lor.

Reprezentând un număr în creștere de artiști: Andrew, Dean, DJ Frankie, Fabio Da Lera & Alenna, George Thomas, GrooveBox, Marcko, Mika Moupondo, Simon, Zhao și mulți alții, Red Clover furnizează o gamă variată de muzică.

Cu multe piese de succes, milioane de vizualizări pe You Tube și sute de ore de difuzare, Red Clover a reușit rapid să ajungă în topul caselor de discuri. Aducând o nouă viziune asupra pieții muzicale, luând în considerare atât cerințele publicului cât și dorințele artiștilor și reprezentând artiști de top din România, Red Clover este văzută ca noua modalitate de a face afaceri – distractiv și profesionist în același timp.

Date statistice.

În 2011, vânzarea albumelor digitale au înregistrat o creștere, după cum se observa în tabelul următor:

Fig.3 Creșterea vânzărilor

Nielson SoundScan a raportat că în 2011, “big four” controla aproximativ 88% din piața muzici:

Universal Music Group (SUA pe bază) – 29.85%

Sony Music Entertainment (SUA pe bază) – 29.29%

Warner Music Group (SUA pe bază) – 19.13%

Case de discuri independente – 12,11%

EMI Group – 9,62%

Fig.4 Cote de piață aparținând marilor companii de muzică 2011

După ce EMI a fost cumpărat de Sony Music Entretainment, au rămas doar trei mari companii de muzică, iar în 2012 Nielson SoundScan, a emis un raport conform caruia cele trei mari companii de muzică dețineau 88,5% din totalul pieței muzicale:

Universal Music Group – 39.19%;

Sony Music Entertainment – 30.25%

Warner Music Group – 19.15%

Case discuri independente – 11.42%

În 2004, totalul vânzărilor anuale au fost de 3 miliarde de euro (Cd-uri, DVD-uri, videoclipuri, etc), iar în august 2005, IFPI a emis un raport conform căruia “Big Four” a reprezentat 71,7% din totalul vânzărilor realizate:

Case discuri independente – 28,4%

Universal Music Group – 25,5%

Sony Music Entertainment – 21,5%

EMI Group – 13,4%

Warner Music Group – 11,3%

Fig.5 Cote de piață 2005

În decembrie 1998, industria muzicală era dominate de “Big Six”, iar cota de piață deținută de acestea se ridică la 77,4% , potrivit MEI World Report 2000

Universal Music Group — 28.8%;

Case discuri independente — 22.6%;

Sony Music Entertainment — 21.1%;

EMI — 14.1%;

Warner Music Group — 13.4%;

Fig.6 Vânzare pe țara

Potrivit IFPI mai mult de 95% din veniturile totale din muzica în 2003, au provenit din cele 30 de state, prezentate mai sus. În 2010, veniturile realizate în industria muzicii din Japonia au fost mai mari decât cele din SUA.

Vânzare albume și cota de piațǎ

Tabelul de mai jos prezintǎ vânzarea albumelor și cota de piațǎ pentru fiecare țarǎ între anii 1990 – 2000:

Capitolul II Promovarea prin casele de discuri

2.1 Politica promoționalǎ

Oricât de bun ar fi un produs sub aspect calitativ, cu toată superioritatea sa față de alte produse similare este greu să se impună de la sine în fața unui cumpărător neavizat, care vine la piață pentru a cumpăra produsul care-i satisface anumite necesități. Acesta se găsește de cele mai multe ori expus între zeci de alte produse care-i satisfac aceeași necesitate iar cumpărătorul va face o alegere arbitrară. Un cumpărător avizat, corect informat și care are deja o convingere sau încredere într-o anumită firmă sau un anumit produs nu va acționa la întâmplare ci va merge în căutarea produsului respectiv. Într-o formă sau alta, diferitele componente ale activității promoționale se utilizează ocazional. Perioada actuală se caracterizează printr-o adevărată explozie de mijloace și tehnici promoționale, de un volum tot mai mare de informații și acțiuni cu scop promoțional considerate uneori de populație sau potențialii consumatori ca fiind ofensive, abuzive sau chiar agasante.

Cu toate remarcile critice, acțiunile promoționale sunt indispensabile pentru producători și utile pentru consumatori. Problema care se pune este îmbinarea și alegerea celor mai adecvate mijloace și momente de transmitere către public. Pentru marketing promovarea este unul din modurile de acțiune comercială a firmelor și vizează obținerea unei modificări directe și imediate a cererii, a comportamentului distribuitorilor și vânzătorilor, o modificare pozitivă și temporală a ofertei către consumatori.

2.1.1 Structura activitǎții promoționale

Diversitatea și eterogenitatea, din ce în ce mai mare a modalităților și instrumentelor folosite pentru realizarea de acțiuni promoționale, face necesară o inventariere și o clasificare foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi: conținutul și forma acțiunilor promoționale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul comunicațional folosit, natura și rolul acțiunilor promoționale. Numeroasele clasificări realizate de diverși autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinație a acestora.

Încercând o limitare a numărului de criterii care pot sta la baza unei clasificări a activității promoționale, lucrarea de față se oprește doar la câteva dintre ele, printre care: destinatarii activității promoționale, canalele comunicaționale folosite, eficiența cu care sunt utilizate, conținutul diverselor acțiuni promoționale. În funcție de aceste criterii, se pot distinge patru categorii de activități promoționale:

a) Publicitatea;

b) Promovarea vânzărilor;

c) Relațiile publice;

d) Forțele de vânzare

Aceste patru categorii de acțiuni promoționale au o structură complexă, ele deosebindu-se prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de comunicație, atunci, în cazul primelor trei categorii de acțiuni promoționale, avem de a face cu o comunicație de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, ne aflăm în fața unei comunicații interpersonale.

Foarte importantă este coordonarea acestor tipuri de activități promoționale, astfel încât firma să realizeze o comunicație promoțională cu rezultate cât mai bune și cu cheltuieli cât mai mici. Pentru a realiza acest deziderat este necesar să se asigure o organizare și o conducere foarte bună a personalului care se ocupă cu transpunerea în practică a politicii promoționale pe care și-a propus-o firma.

2.1.2 Organizarea campaniei de promovare

Activitatea de promovare este vitală pentru dezvoltarea unei organizații și impunerea sa pe piață. Succesul acesteia depinde de politica de promovare adoptată de organizație și consecvența cu care ea este aplicată. La atingerea obiectivelor promoționale ale firmei pot contribui toate tehnicile de promovare prezentate anterior, asamblate ȋntr-un mix de promovare coerent. Modul ȋn care sunt combinate aceste tehnici și alegerea celei mai potrivite strategii depinde de numeroși factori, atît de natură subiectivă cît și obiectivă, printre care menționăm: conjunctura pieței, resursele organizației, experiența celor care se ocupă cu promovarea, publicul țintă, concurența.

Orice activitate și proces de comunicare cu publicul derulate de către o ȋntreprindere influențează direct sau indirect imaginea. Pentru ca aceste efecte să fie pozitive și controlabile este indicat ca ele să fie parte a unor campanii de promovare derulate de organizație. Acestea vor avea eficiența maximă dacă ele sunt rezultatul unui proces riguros de planificare.

Etapele de proiectare ale unei campanii de promovare sunt:

– analiza mediului extern la un moment dat și previzionarea evoluțiilor pe termen scurt;

– formularea obiectivelor campaniei;

– alegerea publicului-țintă;

– formularea mesajului promoțional;

– evaluarea resurselor organizației;

– dezvoltarea mixului de promovarea (alegerea celor mai potrivite tehnici de promovare avîndu-se ȋn vedere cel mai mic raport cost/client potențial);

– planificarea acțiunilor și distribuirea responsabilităților;

– stabilirea metodelor de control și măsurare a rezultatelor;

– stabilirea bugetului necesar;

La formularea mesajului promoțional și ȋn timpul derulării campaniei de promovare trebuie avut ȋn permanență ȋn vedere decalajul care poate apărea ȋntre promisiunea cuprinsă ȋn mesaj și modul ȋn care va fi evaluat produsul de către clienți. Pentru a evita efectele negative pe termen lung generate de un decalaj mare ȋn defavoarea organizației trebuie să nu se suprasolicite promovarea, să nu se facă promisiuni exagerate și nerealiste. De altfel o astfel e abordare poate să determine din start neȋncrederea publicului. Campaniile de promovare trebuie să fie suficient de flexibile pentru a se adapta la modificările din mediul intern și extern al organizației. Ele trebuie să poată fi optimizate pe parcursul derulării. De asemenea rezultatele campaniilor de promovare trebuie evaluate, iar concluziile obținute vor fi avute ȋn vedere la proiectarea și derularea campaniilor ulterioare.

2.1.3 Bugetul promoțional

Alocarea sumelor necesare realizării unor campanii de promovare se face atît ȋn funcție de obiectivele fixate, cît și luîndu-se ȋn considerare resursele organizației. De cele mai multe ori o firmă, ȋn special de dimensiuni mici, nu și permite să realizeze acțiuni de promovare de mare amploare, motiv pentru care ea trebuie să recurgă și la alte metode pentru a-și spori reputația și a se menține ȋn atenția. Practica ȋn domeniu a identificat 7 posibilități privind alocarea fondurilor pentru promovare:

metoda procentului din vînzări – anual organizația alocă pentru promovare un anumit

procent din cifra de afaceri.

Avantajul constă ȋn existența unui buget promoțional sigur și relativ constant. Dezavantajul acestui mod de abordare este că de cele mai multe ori organizația nu poate

derula campanii flexibile, care să valorifice o anumită conjunctură. De asemenea dacă volumul desfacerilor va scădea, firma va avea la dispoziție un buget promoțional mai mic tocmai ȋn condițiile ȋn care stimularea vînzărilor prin promovare variată este mai necesară;

metoda posibilităților – se utilizează pentru promovare tot ceea ce organizația ȋși permite.

Această situație poate fi favorabilă realizării unor campanii de promovare ofensive (de către organizațiile cu putere financiară mare), dar poate să influențeze negativ eficiența alocării fondurilor respective;

metoda bazată pe analiza obiectivelor – se alocă pentru promovare tot ceea ce este necesar pentru atingerea ȋn condiții optime a obiectivelor.

Este cea mai indicată metodă pentru că asigură raportul optim ȋntre eforturile financiare și efectele obținute.

metoda competițională – se alocă pentru promovare sume comparativ cu concurența.

Ȋn general ȋn procesul de proiectare și de derulare a unei campanii de promovare trebuie

avute ȋn vedere acțiunile și imaginea concurenței.

O altă problemă cu care se confruntă o companie este modul ȋn care va fi alocat fondul de promovare ȋntre diferitele campanii și tehnici de promovare. Există mai multe abordări disponibile:

metoda factorilor de greutate – alocarea fondurilor se face ȋn funcție de importanța

asociată cu fiecare tehnică/campanie de promovare ȋn parte, respectiv cu obiectivele care doresc să fie atinse;

metoda bazată pe experimente de marketing – la alegerea campaniilor și a tehnicilor de

promovare celor mai eficiente și stabilirea cuantumului din resursele financiare care vor fi alocate fiecăreia se realizează experimente prin care se testează eficiența acestora.

Cheltuielile de promovare ale unei organizații sunt variate. Unele dintre ele sunt directe, altele indirecte. Unele se realizează pe tot parcursul anului (cum ar fi salariile eventualilor angajați care se ocupă de promovare/relații publice), altele se efectuează cu ocazia unor campanii de promovare precis delimitate ȋn timp. Unele organizații nu ȋși proiectează și derulează singure campaniile de promovare, ele apeleazǎ ȋntotdeauna la agenții specialitate.

Alte organizații colaborează cu agențiile de publicitate numai pentru anumite campanii, de amploare mai mare. Toate aceste situații au impact asupra bugetului de promovare. Ȋn general se consideră că o campanie de promovare realizată pe cont propriu este mai ieftină decît dacă s-ar apela la o agenție de publicitate.

De multe ori această afirmație este falsă deoarece: agenția poate obține spații de publicitate mai ieftine, deține mai multe informații despre piață și mai multe contacte putînd să fie mai eficientă decît organizația ȋn beneficiul căreia se realizează campania, personalul agenției are mai multă experiență ȋn formularea mesajelor și poate realiza materiale de promovare de calitate mai ridicată și cu un impact mai mare etc. Desigur că dacă se apelează la o agenție de publicitate trebuie să se plătească acesteia pentru serviciile aduse, pe lîngă costul propriu-zis al campaniei.

De cele mai multe ori ȋnsă aceste cheltuieli pentru o campanie de promovarent sunt pe deplin justificate de celelalte costuri care sunt mai reduse, de mai marea eficiență și mai buna calitate a campaniei, de efectele campaniei care sunt de cele mai multe ori superioare decît cele pe care le-ar fi obținut organizația prin eforturi proprii.

2.1.4 Evaluarea activității de promovare

O organizație nu trebuie să pornească de la premiza că orice campanie de promovare este benefică deoarece publicul a avut ocazia să cunoască mai bine firma și oferta sa. De asemenea nu trebuie să se considere că sporirea vînzărilor ȋnregistrată ȋn paralel cu desfășurarea unei campanii de promovare se datorează (ȋn ȋntregime) acesteia. Nu trebuie să se piardă din vedere nici faptul că eventuala sporire a veniturilor datorată intensificării promovării s-a obținut ca urmare a investiției ȋn campania de promovare, deci beneficiile financiare reale sunt mai mici.

O companie trebuie să evalueze realist acțiunile sale de promovare pentru a vedea cît de eficient a investit banii ȋn aceasta, pentru a compara diferite campanii de promovare, pentru a-și ȋmbunătăți ȋn viitor activitatea promoțională. Cea mai simplă evaluare este raportarea costurilor promovării la efectele financiare obținute. Cu cît acest raport este mai mic, cu atît campania a fost mai eficientă. Acest indicator nu este ȋntotdeauna relevant, deoarece campaniile de promovare nu au ca efect benefic și necesar numai sporirea veniturilor ci și o serie de avantaje nefinanciare, sau care nu se transformă n bani decît indirect, pe termen lung.

O analiză mai bună, dar de asemenea limitată, se obține prin compararea obiectivelor propuse cu ceea ce s-a realizat efectiv. Astfel se pot evalua și efectele nefinanciare. Totuși nici această metodă nu este ȋn ȋntregime relevantă, deoarece este posibil ca efectele să nu fie cele maxime posibil, sau ca obiectivele să fi fost fixate sub posibilități. De asemenea nu se obțin informații cu privire la eficiența cu care au fost alocate resursele. De aceea evaluarea unei campanii de promovare se face din mai multe perspective, luîndu-se n calcul elemente diverse.

Evaluarea eficienței activității de promovare și a tuturor efectelor sale este un proces de multe ori anevoios. Ȋn plus trebuie evaluat dacă efectele pozitive ȋnregistrate sunt cele optime, dacă cu aceleași investiții nu s-ar fi putut realiza o campanie de promovare mai eficientă.

Trebuie să se ia ȋn calcul atît efectele pe termen scurt, care sunt ușor sesizabile dar nu ȋntotdeauna cuantificabile, cît și cele pe termen lung, mult mai greu de delimitat. Un alt aspect care ȋngreunează evaluarea impactului unei anumite tehnici de promovare este faptul că de obicei o companie desfășoară simultan mai multe campanii promoționale, deci efectul care se ȋnregistrează este un rezultat cumulat al tuturor acestor acțiuni.

De asemenea trebuie să se aibă ȋn vedere că de multe ori efectele utile ale promovării se manifestă ȋn mai multe planuri, extrem de importante, dar uneori greu de evaluat:

economic: efecte financiare, venituri suplimentare, sporirea vînzărilor etc.;

social: beneficii pentru clienți, pentru societate ȋn ansamblu, educarea publicului etc.;

imagine: dezvoltarea imaginii companiei, creșterea ȋncrederii clienților etc.

Cele mai bine elaborate și utilizate metode de evaluare a promovării sunt cele care analizează campaniile de publicitate. Ȋn general evaluarea unui mesaj publicitar se face comparînd situația dinainte de derularea campaniei, cu cea ulterioară. Dacă se observă și alți factori de influență importanți, se ȋncearcă delimitarea rezultatelor ȋn funcție de cauza sa directă.

Cele mai întȃlnite modalități de evaluare a eficienței unei reclame sunt analiza gradului ȋn care publicul țintă ȋși mai amintește reclama, compararea atitudinii consumatorilor ȋnainte și după difuzare, calcularea ratei audienței și a gradului de acoperire, a frecvenței cu care publicul țintă a recepționat reclama.

Pentru o analiză mai aprofundată se calculează, ȋn măsura posibilităților, diferiți indicatori de eficiență. Cei mai utilizați sunt:

audiența media = totalitatea indivizilor cu anumite caracteristici, care pot fi vizați de un mesaj publicitar;

grupul țintă (target) = publicul vizat de campania publicitară (se extrage din audiența totală);

acoperirea (reach, coverage) = procentul de persoane din grupul țintă care au receptat mesajul (% din grupul țintă);

nivelul de audiență (rating) = numărul de persoane/gospodării care urmăresc un anumit program TV/radio (% din audiența postului respectiv);

GRP (gross rating points) = procentul din audiența totală care poate fi expus mesajului publicitar GRP = Σ na, unde na = nivelul audienței tuturor programelor ȋn timpul cărora este difuzat mesajul publicitar;

contacte (contacts) = numărul de persoane care au receptat mesajul publicitar

nc = Pm × na, unde:

nc = numărul de contacte;

Pm = publicul mediului prin care se transmite mesajul publicitar;

na = nivelul audienței programului media n timpul căruia se transmite mesajul;

Ȋn cazul realizării unei campanii prin cinematografe, formula de calcul este:

nc = 1 (m + 1) (m/(m + 1))n unde:

m = numărul mediu al intrărilor unei persoane la cinematograf, ȋntr-o anumită perioadă;

n = numărul contactelor cu filmul publicitar (numărul de difuzări n perioada respectivă).

frecvența (frequency) = numărul mediu de expuneri a membrilor audienței la mesajul publicitar:

F = GRP / A unde:

F = frecvența;

GRP = procentul din audiență expus mesajului publicitar;

A = acoperirea.

cota de memorare = ponderea persoanelor care și vor aminti mesajul publicitar

CM = 1 – (1 – β)F, unde:

CM = cota de memorare;

β = probabilitatea de creștere a amintirii de la o expunere la alta (10%);

F = frecvența.

penetrația de memorare = audiența vizată care și amintește mesajul publicitar

NM = nc Ч CM, unde:

NM = penetrația de memorare

nc = numărul de contacte

CM = cota de memorare

CPT (cost per thousand) = costul pentru a obține 1000 de contacte dintr-un grup țintă:

CPT=(costul anunțului publicitar/N contacte)*1000

Ȋn cazul ȋn care nu sunt date cu privire la audiență, formula de calcul este:

CPT=(costul anunțului publicitar/Tiraj)*1000

CPP (cost per point) = efortul financiar necesar pentru a obține un punct GRP

CPP = (costul anunțului publicitar/GRP)*1000

eficiența = nivelul de eficiență asociat mesajului publicitar (numărul de persoane care și-au format o imagine favorabilă ȋn urma expunerii la mesajul transmis)

E = na*CM*p*nc, unde:

na = nivelul audienței, ponderea persoanelor care au fost expuse mesajului publicitar;

CM = cota de memorare, ponderea persoanelor care au reținut mesajul transmis;

p = ponderea persoanelor care au reținut mesajul și și-au format o imagine favorabilă;

nc = numărul de contacte, de persoane care au fost expuse mesajului.

2.2 Strategii de promovare

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoțională) pe care firma și l-a stabilit. Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing.

Complexitatea deosebită a activității promoționale, precum și strânsa legătură a acesteia cu toate celelalte activități de marketing, fac necesară o deosebită atenție în elaborarea mixului promoțional și, deci, implicit, a alegerii celor mai bune strategii și tactici pentru transpunerea în

practică a ceea ce și-a propus întreprinderea.

2.2.1 Conceptul de promovare

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activități pot fi, uneori, considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu își găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariția unor definiții incomplete. Termenul de promovare își are originea în cuvântul latinesc “promovere” care înseamnă “a mișca”, “înainte”.

Definiția cuprinsă în Dicționarul explicativ al limbii române ne indică pentru cuvântul a promova următoarele sensuri: “a ridica, a susține, a sprijini făcând să progreseze, să se dezvolte”.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al companiei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Această definire a complexului proces promotional încearcă să explice faptul că numai anumite activități de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regulă, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit-o compania.

Trebuie înțeles faptul că promovarea nu este un mijloc de constrângere al consumatorilor, ci o metodă de convingere și de influențare asupra acestora în favoarea producătorului care o face. Diversitatea tipurilor de consumatori, a obiceiurilor acestora de cumpărare, a personalității fiecăruia fac dificil procesul de influențare. De asemenea, există în fiecare țară anumite legi și reglementări care limitează raza de acțiune a promovării și metodele prin care aceasta poate fi realizată.

Acestea se bazează pe criterii obiective referitoare la felurile în care poate fi făcută promovarea, avându-se în vedere publicitatea comparativă, deoarece o companie nu poate să-și promoveze imaginea ponegrind o altă companie concurentă, precum și promovarea unor produse cum sunt băuturile alcoolice, țigările, medicamentele și alte produse care se referă la siguranța consumatorilor. Promovarea dispune de un instrument foarte variat și de o gamă de componente diversă, fiind adesea confundată cu acestea. Pentru multă lume, promovarea înseamnă publicitatea de la televizor, din presă, reclamele afișate, vânzările în contact direct cu consumatorii. Acestea sunt o parte din componentele promovării. Ea reprezintă un ansamblu mult mai complex de activități, care totodată este și foarte costisitor. Motiv pentru care destul de multe firme se rezumă la forme restrânse de promovare. Costurile mesajului promoțional sunt justificate și devin o investiție de succes, dacă acest mesaj este bine gândit, calculat și realizat, dacă are calitatea necesară ca cei care-l recepționează să-l înțeleagă și să acționeze ca atare.

Principalele etape ale procesului de fundamentare a politicii și strategiei promoționale vizează ( fig.2.1) :

Fig. 2.1 Etapele principale ale procesului de elaborarea politicii promoționale

Numeroase ar putea fi elementele care să diferențieze strategia promoțională pe care o poate adopta o anumită firmă. Dintre criteriile ce ar putea fi folosite, cele mai semnificative sunt: obiectivele urmărite a fi atinse prin intermediul activității promoționale, rolul activității promoționale, atitudinea față de structura pieței, frecvența de desfășurare în timp, precum și modalitatea de organizare a activității promoționale.

Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în principal două: promovarea produselor și promovarea imaginii companiei.

În funcție de al doilea criteriu, compania, având în vedere atât potențialul propriu, cât și situația existentă pe piață, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă.

Cea de a doua variantă poate fi realizată cu cel puțin două intensități și, anume, o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă. Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potențial ridicat al pieței unde este realizată, dar, mai ales, în cazul unor firme cu o sinergie foarte mare.

Frecvența cu care se pot desfășura activitățile promoționale diferă în funcție de numeroase elemente. Bugetul promoțional, nivelul concurenței pe piață, sezonalitatea pieței sunt câteva dintre elementele care determină o frecvență mai mică sau mai mare cu care se desfășoară activitatea promoțională. Se poate avea în vedere o strategie a activității promoționale permanente, atunci când frecvența este ridicată, sau o strategie a activității promoționale intermitente atunci când frecvența este mică.

Modalitățile de organizare a activității promoționale ar putea constitui poate cel mai important criteriu al alegerii strategiei promoționale și aceasta pentru că de fapt de modul în care este transpusă în practică decizia, luată în sfera politicii promoționale, depinde succesul acțiunilor promoționale ce se vor desfășura. În funcție de acest criteriu strategia aleasă poate fi cea a organizării în cadrul firmei cu forțe proprii sau a organizării în afara acesteia cu ajutorul firmelor specializate.

Pentru alegerea unei strategii promoționale care să fie în concordanță cu necesitățile reale ale companiei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situației la un anumit moment.

Pornind de la rezultatele obținute se poate stabili o strategie corectă precum și modalitățile concrete de organizare și conducere a activității promoționale.

2.2.2 Strategii de promovare folosite de casele de discuri

Asa cum au fost descrise in primul parte, elementele care ajuta la promovarea unui produs sunt:

publicitatea;

promovarea vânzărilor;

relațiile publice;

marketingul direct;

manifestările promoționale.

Publicitatea – este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument promoțional. Noțiunea de publicitate a fost definită sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce urmează doar câteva:

– arta de a convinge consumatorii;

– orice formă de transmitere impersonală și remunerată a informației, efectuată prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public țintă și în care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii față de un produs sau schimbarea opiniei comportamentului consumatorilor în legătură cu acesta;

– orice formă plătită de prezentare impersonală și promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către un „anunțător” identificat.

Obiectivele / scopurile publicității

Pentru a-și atinge scopul, mesajul publicitar parcurge, în drumul său către consumator, un traseu amplu și complex. Este necesar ca ținta vizată să vadă, să citească, să fie interesată de mesajul respectiv, să dorească să experimenteze produsul sau serviciul care face obiectul publicității etc. Orice campanie de publicitate vizează o serie de obiective, fie obiective generale, fie obiective specifice. Din perspectiva marketingului, obiectivul principal al campaniei este reprezentat de consumator, și, în consecință, compania care va realiza campania de publicitate va acționa asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile – făcând apel la cei 4 P, respectiv al unor variabile necontrolabile sau controlabile într-o măsură mai redusă, cum ar fi ideologia specifică grupului sau societății, cultura, politica etc.

Obiectivele publicității se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing generale și răspund unui număr de trei cerințe principale: informarea, persuasiunea și amintirea/reamintirea. Pentru a răspunde cerinței referitoare la informare, publicitatea este utilizată atunci când dorim să facem cunoscut un nou produs, caracteristicile acestuia, atunci când dorim să sugerăm noi utilizări pentru un produs deja existent pe piață etc. Publicitatea este utilizată în scop persuasiv în cazurile în care dorim să atragem noi consumatori, să creștem frecvența de cumpărare a unui produs, să schimbăm modul de percepție asupra produsului etc.

În fine, utilizăm publicitatea pentru a aminti sau reaminti consumatorilor notorietatea unei mărci, avantajele unui produs, locul de achiziție etc.

Mediile de publicitate

Mediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare prin intermediul cărora pot fi transmise mesajele publicitare. Cele mai importante medii publicitare sunt: presa scrisă, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară, publicitatea directă și publicitatea la locul de vânzare.

Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub formă scrisă, care utilizează, în principal, următoarele suporturi: ziarele, revistele și presa gratuită.

Caracteristic acestui mediu de publicitate este faptul că prima și ultima pagină reprezintă cel mai bun amplasament pentru transmiterea mesajului dorit, de asemenea și paginile impare (aflate în dreapta celui care citește) sunt mai bine evaluate comparativ cu paginile pare.

Ziarele sunt publicații care apar, de regulă, zilnic, fiind cumpărate de diferite persoane.

Caracteristicile fundamentale ale ziarelor sunt:

• selectivitatea geografică;

• flexibilitatea în spațiu și timp;

• preț scăzut;

• amplificarea numărului de cititori;

• calitate scăzută;

• selectivitate demografică redusă etc.

Presa gratuită este reprezentată de publicații cu caracter periodic, care sunt gratuite fie pentru cel care primește mesajul, fie pentru cel care transmite mesajul publicitar.

Radioul

Radioul este acel mediu publicitar care oferă doar mesaje auditive, eficiența sa depinzând de capacitatea ascultătorilor de a reține mesajul, respectiv de numărul de reluări ale acestuia. În prezent este un mediu de publicitate folosit pe scară largă, având în vedere că are o arie de acoperire mare și poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebită. Cele mai importante caracteristici ale mediului publicitar radio sunt următoarele:

• flexibilitatea în spațiu și timp;

• selectivitatea geografică;

• audiență ridicată;

• posibilitatea repetării, cu ușurință, a mesajelor;

• permanența;

• flexibilitatea orarului de emisie.

Televiziunea este un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimele decenii. Mesajele transmise prin intermediul televiziunii ajung la întreaga populație. Acest mediu se caracterizează prin:

• naturalețe;

• selectivitate geografică;

• costuri ridicate;

• viteza mare de transmitere a mesajelor;

• scăderea eficienței datorită schimbării canalului atunci când se

transmite publicitate.

Publicitatea exterioară se realizează în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării bannerelor, cabinelor telefonice, mijloacelor de transport în comun de suprafață sau subterane etc.

Promovarea vânzărilor

Componentă a activității promoționale a întreprinderii, promovarea vânzărilor poate fi definită drept un ansamblu de activități, îndreptate către intermediari, vânzători sau consumatori, în scopul stimulării creșterii vânzărilor, pe termen scurt.

Promovarea vânzărilor este situată între publicitate și vânzarea directă, având în vedere că nu se adresează nici unei audiențe masive, cum este cazul publicității, nici unui grup redus de persoane, cum este cazul vânzării directe. Acest tip de activitate promoțională poate fi utilizat pentru orice tip de produs, în general, dar cunoaște o frecvență mai mare pentru produsele de larg consum.

Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor grupuri distincte:

• vânzătorilor, care alcătuiesc rețeaua de vânzări și care pot fi controlați în mod direct de către producători;

• intermediarilor, care facilitează transferul produsului de la producător la consumatorul final.

Relațiile publice

Relațiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activități desfășurate de o companie în scopul câștigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat, în legătură cu produsele sau activitățile acesteia. Relațiile publice vizează menținerea unor relații pozitive cu colaboratorii, concurenții și cu publicul, asigurând astfel o imagine favorabilă companiei, cât și la neutralizarea și contracararea informațiilor și atitudinilor negative.

Metode și tehnici de relații publice

Articolul de profil , este scris de către o persoană din cadrul companiei și oferit spre difuzare unei publicații cunoscute publicului. Acesta are la bază material interne ale companiei, discursuri, programe de pregătire organizate de firmă.

Conferința de presă este utilizată pentru comunicarea unor știri foarte importante sau în cazurile de urgență. De asemenea, este folosită în situațiile în care informația pentru presă nu poate acoperi toate aspectele unei probleme sau când este necesară prevenirea posibilității de formare în rândul publicului a unei imagini negative despre firmă.

Discursurile urmăresc prezentarea unui punct de vedere propriu al companiei, precum și a experiențelor sale pozitive. În asemenea ocazii, reprezentanții companiei pot răspunde la unele întrebări, pot clarifica probleme specifice companiei sau pot solicita angajamente din partea auditoriului.

Dineurile oficiale sunt organizate pentru a oferi posibilitatea stabilirii de relații personale ale reprezentanților companiei cu diverse tipuri de media și de a lansa cu astfel de ocazii noi informații despre activitatea acestora.

Interviurile au ca scop atragerea atenției asupra unui produs, a unei mărci sau a unei companii. Interviurile se pot realiza fie prin invitarea unui ziarist de la o publicație de renume pentru a lua un interviu unui factor de conducere din cadrul firmei, fie reporterul se adresează unei firme pentru a se informa despre un anumit eveniment, solicitând acordarea unui interviu.

Lansarea de știri se realizează prin intermediul unei singure pagini, ce conține mai puțin de 300 de cuvinte. Denumită uneori și informație pentru presă, aceasta conține numele companiei, adresa email și numărul de telefon.

Buletinele informative sunt utilizate pentru a comunica ultimele noutăți și amenține o imagine favorabilă a produselor în mintea consumatorilor.

Festivalurile generează o prezentare media pozitivă și stimulează încrederea, loialitatea față de produs

Marketingul direct

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin intermediul căruia compania își vinde produsele fără a apela la intermediari, făcând apel la publicitatea directă și la comunicarea directă cu consumatorii.

Marketingul direct prezintă o serie de avantaje, atât pentru client, cât și pentru vânzător. Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaj este următoarul : comoditate și economie de timp.

Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvență în marketingul direct sunt:

• cataloagele

• vânzarea prin corespondență

• vânzarea prin telefon;

• vânzarea prin televiziune;

• vânzarea prin internet;

• vânzarea prin radio, reviste și alte publicații.

Campania publicitară

Campania publicitară reprezintă un ansamblu de mesaje publicitare organizate și planificate în scopul atingerii anumitor obiective.

Principalele tipuri de campanii publicitare sunt:

campaniile publicitare pentru promovarea discurilor, care se realizează în scopul stimulării

cererii primare sau al cererii selective.

campaniile publicitare pentru promovarea companiei. În cazul acestor campanii, locul

discurilor este luat de întreprindere, obiectivele fiind similare;

2.3 Genuri de muzică promovate

Un gen muzical reunește lucrări care abordează în mod asemănător melodia, armonia, ritmică, forma, orchestrația, textul literar (unde este cazul) și alte aspecte ale compoziției. O noțiune asemănătoare, cu un grad mai mic de generalitate, este stilul (al unei epoci, al unei școli, al unui autor).

Totuși, în ultimele decenii, accepțiunea de categorie a formei s-a folosit tot mai rar, iar denumirea de gen a ajuns să fie atribuită și formelor.

Muzica folclorică și cea religioasă furnizează cele mai vechi genuri de consum cunoscute (ele aveau un rol funcțional, ritual, „etic” și nu estetic); următoarele straturi aparțin muzicii ușoare și celei populare, apărute în perioade foarte apropiate.

Principalele genuri de muzicale promovate în România sunt:

Muzica dance – este un stil al muzicii foarte accesibile publicului și transmise prin mass-media, care este ascultată în cluburi, discoteci, posturi de radio sau televiziune. Termenul "muzica dance" este folosit pentru formulele comerciale ale muzicii electronice. În orice caz, atât muzica dance cât și cea electronică sunt realizate prin tehnologie electronică, folosindu-se calculatorul său sintetizatoare, și de prea puține ori presupune mai mult de trei instrumente fizice.

Genul dance nu trebuie confundat cu muzica dance electronică, deoarece muzica dance are un caracter comercial, este o muzică populară, se produce pe bandă rulantă, se pierde foarte repede și trebuie întotdeauna reînnoită.

Piesele dance prind bine în orice locație: în cafenele, în cluburile și discotecile, în baruri, în cofetarii, în autobuze, peste tot.

Muzica latino – americană, denumită de cele mai multe ori "muzica latină" înseamnă muzica cȃntata în multe țări și se prezintă în forme diverse, pornind de la cele simple precum stilul conjuncto din Nordul Mexicului la sofisticată habanera din Cuba, tangoul argentinian din Brazilia, până la simfoniile compozitorului brazilian Heitor Villa Lobos până la stilul simplu și ritmic al stilului "andean". Instrumentul tipic muzicii latino sau muzicii spaniole în general, este conga, care reprezintă o baterie de origine africană la care sunt folosite mâinile sau niște bețișoare.

Muzica hip – hop – este un gen evoluat din muzică pop. Este alcătuit din 2 componente: rapping și DJing; împreună cu breakdance și graffiti și Beatbox/Beatboxing alcătuiesc cele 4 elemente ale culturii hip hop. Termenii rap și muzică rap sunt folosiți frecvent pentru a descrie muzica hip hop. KRS One, unul dintre promotorii genului are o piesă prin care aduce în atenția ascultătorilor faptul că hip hop-ul este compus defapt din 9 elemente iar numele piesei este "9 Elements".

Muzica house – (cunoscută și ca muzică de club) este un gen al muzicii dance electronice care a luat naștere în Chicago, Illinois, Statele Unite în 1983. A fost inițial popularizată în discoteci, la mijlocul anilor '80, comunităților Afro-americane, Latino-americane și gay; mai întâi în Chicago, apoi în alte orașe precum New York, Toronto, Montreal, Londra, Detroit, San Francisco, Los Angeles și Miami. Apoi a ajuns în Europa în mare parte datorită turului de promovare din cluburile englezești. De asemenea, Anglia a jucat un rol esențial în evoluția. Muzicii house peste tot în Europa.Muzica house are puternice rădăcini soul și funk.

House-ul imită în general percuțiile disco, în special prin folosirea unui bas de tobă proeminent pe fiecare beǎț, dar mai poate înfățișa o linie de bas proeminentă de sintetizator, tobe electronice, efecte electronice, mostre de funk și pop, și ecouri sau întârzieri intensificate de voce.

Muzică pop

Stilul "Pop" este un gen muzical accesibil publicului larg (spre deosebire de muzică clasică, care era accesibilă doar elitelor societății) și este propagată de mass-media (spre deosbire de muzica folk, care este promovată pe cale orală).

Muzică pop adesea include elemente de rock, hip hop, reggae, dance, R&B, soul, funk și uneori country. Se caracterizează prin versuri despre dragoste sau sex, ritmuri dansante, melodii clare, armonii simple și structuri repetitive astfel ca oamenii le rețin repede și pot să le fredoneze oricând. Aceasta însă nu este o caracteristică specifică doar muzicii pop.

Genul pop presupune marketing al maselor și eforturi din partea caselor de discuri pentru atragerea consumatorilor, fapt care face ca acest gen să fie disprețuit de alți muzicieni. Clipurile și concertele pop sunt intens promovate în mass-media, iar artiștii se întrec în show-uri și coregrafii extravagante.

Muzica rock – își are originile în anul 1950, era rock and roll-ului. Rock and roll (cunoscut ca rock'n'roll) s-a dezvoltat în Statele Unite ale Americii la finele anilor 1940 și a devenit popular zece ani mai târziu, când s-a răspândit în întreaga lume. S-a dezvoltat în variate subgenuri a ceea ce în prezent se numește "rock".

Rock-ul este caracterizat de o voce proeminenta acompaniată de chitară, tobe și deseori de bass. De asemenea, multe stiluri de rock mai folosesc instrumente precum: orga, pian sau sintetizatoare. Rock-ul se caracterizează printr-un sound greu previzibil, fapt care a susținut dezvoltarea sa în variate subgenuri. La început, rock-ul a rezultat din combinația muzicii country cu bluesul, apărând ca un stil energic, rebel și cuprinzând ritmuri ușor de fredonat.

Muzica populară – este un gen muzical hibrid, rezultat din confruntarea ansamblurilor de instrumente populare cu lumea orășenească și cu realitatea social-politică din prima jumătate a secolului XX.În anii 1990, un nou val de schimbări în societate și în culturile de masă a dus la apariția unui subgen al muzicii populare, pentru care se folosește frecvent apelativul de „muzică etno”.

Cu o reprezentare deosebită în Balcani și în țările din fostul bloc răsăritean, genul este recunoscut de puține limbi ca atare, fiind în cele mai multe cazuri inclus în noțiuni vecine precum: muzică tradițională (folclorică), muzică lăutărească, muzică folk, mai rar chiar și în muzică ușoară sau pop. Se produc multe conflicte terminologice la traducerea acestei noțiuni tocmai din pricina ,.orizontului cultural diferit de la o țară la alta.

Manele – constituie un gen muzical, originar în comunitățile etnice de romi din România. Muzica de manele, cu o istorie relativ scurtă a devenit cu timpul un gen muzical apreciat în spațiul vorbitorilor de limbă română. În țară există un număr semnificativ de ascultători de manele (apreciate în special de tineri), cu predilecție în zonele rurale și în cartierele muncitorești de la oraș. Fenomenul este însă prezent și în Bulgaria, Serbia, Albania, Grecia sau în Turcia.

Capitolul 3 Studiu de caz SC Cat Music SRL

3.1 Prezentarea firmei

S.C Cat Music SRL este o societate cu sediul în Str. Panait Istrati, nr. 59, sect. 1, c.p. 70000, București Sectorul 1, București.

• Număr de ordine Registrul Comertului J40/9982/2003

• CUI 15611681

• Cod CAEN 5920 – Activități de realizare a înregistrărilor audio și activități de editare muzicală

Cat Music este o casă de discuri din România. Fondată în 1991, Cat Music/Media Services deține 60% din repertoriul românesc și peste 50 % din piața muzicală. Cat Music deține licențe EMI și Ministry of Sound pentru România, cu drept de comercializare pentru artiștii respectivelor case de discuri internaționale. Competitorul cel mai important pentru Cat Music pe piața locală la segmentul artiști români este Roton, iar la capitolul artiști străini – Universal și Sony BMG.

Cat Music / Media Services are importante realizări în ceea ce privește crearea de branduri artistice, inclusiv pe plan internațional, acumulând o vastă experiență în zona de organizare evenimente. Dan Popi, Directorul General al companiei, este Președintele Uniunii Producătorilor de Fonograme din România și a fost listat în 2004 de către celebra revistă Billboard în primii 20 cei mai buni Artist & Repertoire Managers independenți.

3.2 Analiza economico – financiară

Cat Music este principalul jucător din industria muzicală românească, reprezentând unii dintre cei mai influenți și de succes artiști din România ultimilor 20 de ani. Are peste 50% cota de piață și un catalog impresionant ce depășește 6.000 de piese (tabel 3.1). De-a lungul timpului, din portofoliul Cat Music au făcut parte trupe – fenomen care au scris istorie: 3Sud Est, Andre, BUG Mafia, La Familia, N&D, Class, Ro-Mania, Valahia și multe altele.

Recorduri memorabile au fost obținute de O-zone – care a cucerit topurile internaționale cu 5 milioane unități vândute ( din care 1 milion numai în Japonia), și Cleopatra Stratan – care a primit de la celebra Guinness World Book of Records 6 premii pentru performanțele atinse, printre care pentru cea mai tânără interpreta care a înregistrat un “hit” național și cea mai bine plătită tânără artistă.

Tabelul 3.1 Evolutia financiara SC.CAT MUSIC SRL

3.2.1 Aspecte teoretico – metodologice ale analizei economico – financiare

Prin definiție, analiza economico-financiară este un proces complex de cunoaștere a stării economico – financiare a unui agent economic, a unei ramuri sau a economiei naționale în ansamblul ei, în condiții concrete de loc și timp, folosind metode adecvate și indicatori specifici în vederea individualizării și dimensionării factorilor și cauzelor cu acțiune pozitivă sau negativă, care au determinat o anumită condiție economico-financiară, precum și reglarea prin decizii tactice și strategice a echilibrului dintre lichiditatea activelor și exigibilitatea elementelor de pasiv, a echilibrului funcțional dintre nevoile curente și resursele implicate, precum și a corelației globale a costului resurselor cu randamentul întrebuințărilor.

Ca activitate practică, analiza economico – financiară are un caracter permanent, indiferent de subiectul care o afectează deoarece prin valorificarea informației furnizate de sistemul și politicile contabile, se pot formul concluzii pertinente asupra ansamblului activității sau segmentelor acesteia. Pe baza analizei, factorul uman formulează concluzii prin care se dirijează eforul astfel încât efectele să fie maxime, satisfăcând prin acesta cerințele propriilor capitaluri investite.

Analiza economico – financiară studiază mecanismul de formare și modificare a fenomenelor economice prin descompunerea lor în elemente compunente, în parți simple și prin stabilirea factorilor de influență. Descompunerea se face în trepte, de la complex la simplu, în vederea identificării cauzelor finale care explica o anumită stare de fapt, un anumit nivel de performanță sau o anumită evoluție a lor.

În cadrul analizei economico- financiară se utilizează mai multe metode și procedee specifice sau împrumutate din alte științe. Aceste se pot grupa în 2 categorii:

a) metode ale analizei calitative

b) metode ale analizei cantitative

Din punct de vedere cronologic, modelele calitative sunt primele modele globale de analizǎ strategică. Logica lor are la baza evaluarea comparativă a avantajelor și inconvenientelor diferitelor opțiuni strategice și mai puțin elaborarea unui sistem de alocare a resurselor.

Instrumentul metodologic al acestor modele îl constituie analizele multicriteriale și ele trebuiesc considerate ca primele formularizǎri ale unei doctrine strategice coerente privind comportamentul strategic al întreprinderii. Epoca de gloriei a acestor modele a fost la sfârșitul anilor 50 și începutul anilor 60, după care au fost în mod progresiv înlocuite cu modele cantitative. Modelele calitative sunt, în general, atribuite în mod alternative firmei General Electric, Societatatii McKinsey sau societății Arthur D.Little.

Pentru compania General Electric elaborarea unui model de analiza strategică a fost determinate de nevoile sale interne, astfel încât prin departamentul de Planificare Strategică a dezvoltat un instrument metodologic pentru a fi aplicat la diversitatea activităților sale în vederea stabilirii strategiilor de alocare a resurselor. Pentru cabinetele americane de consultanță în strategie, McKinsey și Arthur D. Little, dezvoltarea unui modele de analizǎ strategică a fost impusă ca urmare a unor necesități profesionale legate de îmbunătățirea intrumentului metodologic. Atât modele calitative, cât și modelele cantitative au elemente pozitive, cât și neajunsuri.

Astfel, se afirmă că modelele calitative au un caracter empiric mai puternic decât modelele cantitative . În cadrul lor pot fi integrate elementele care ies din cadrul restrâns al matricelor axate în mod strict pe elementele cantitative și din acest motiv s-ar pierde rigoarea sau aparența de rigoare care există în modelele cantitative.

Adversarii modelelor cantitative și apărători ai celor calitative aratǎ că numai aprecierea cantitativă a realității strategice nu poate explica ansamblul mediului economic analizat.

Așa cum s-a precizat, modelele calitative au fost înlocuite, de la începutul anilor 60, cu modelele cantitative, acestea determinând apariția unei noi generații de analizǎ strategică.

Totalitatea modelelor cantitative au derivate dintr-un model unic, anume matricea creștere/parte de piață, elaboratǎ la începutul anilor 60 de către cabinetul American de consultanță în organizarea Boston Consulting Group.

Fundamentele modelului BCG se bazează pe constatarea empirică a faptului că există o corelație strânsă între existența unei rentabilități deasupra mediei și dobândirea unei părți dominante de piață.

Matricea BCG, intitulatǎ creșterea/parte de piață, precum și suportul sau practica, curba de experiență, considera costul unitar drept fundament al strategiei.

Modelele de analizǎ strategică constitue fundamental analizelor de profiliu al activităților unei firme.

Analiza concurențialǎ cuprinde, în mod obișnuit, următoarele modele de analizǎ strategică :

• analiza profilului de activități sau de domenii, se face cu ajutorul modelelor sau

matricelor BCG, varianta 1970 și cea din 1980;

• modelul poziției concurențiala/maturitatea meseriei sau modelul ADL( societatea

Americană de consultant în strategiei Arthur D. Little);

• modelul ( matricea) valorii unui sector/poziției concurențiale ( modelul McKinsey);

• modelul O.P.E.R.A, dezvoltată de către Capet, Causse și Menier, axată pe analiza a cinci

variabile; organizarea, preferințele și puterile, mediul și rezultatele;

• metoda PIMS ( Profit Impact of Market Strategy), bazată pe analiza unei baze de date

informatizate referitoare la activități strategice diversificate, din SUA și din Europa;

• analiza structurală a sectoarelor de activitate interesând întreprinderea concepută de M.Porter;

• matricea CEGOS: comportamentului concurențial/competentele întreprinderii;

• matricea Daniel Piestrak; poziția concurențială a principalului concurent/poziția

concurențială a întreprinderii.

3.2.2 Analiza SWOT

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengthts” (Forțe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șanse) și „Threats” (Amenințări). Primele două privesc firmă și reflectă situația acesteia, iar următoarele două privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.

Analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei întreprinderi/ organizații. Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente : puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea unei întreprinderi/organizații. Denumirea SWOT însăși este un acronim provenind de la inițialele unui număr de patru cuvinte în limba engleză :

Strengths. Punctele forte ale organizației, deci capacitățile, resursele și avantajele pe care ea le posedă, competențele distinctive ale personalului managerial de cele două nivele: prescriptor și decident, precum și alți factori de succes ai întreprinderii/organizației, nu neaparat doar factori „tangibili”, fizici, ci și elemente „intangibile”.

Punctele forte ale organizației definesc valorile pozitive și condiționările interne care pot constitui surse pentru succesul organizației în atingerea obiectivului managerial. Într-adevăr, din punctul de vedere al managerului, un ‚punct forte’ reprezintă oricare element, tangibil sau intangibil, adică fizic ori numai intelectual, care facilitează atingerea obiectivelor manageriale. De fapt, în analiza SWOT punctele forte sunt definite atât ca valori, cât și drept factori interni care creează valorile.

Insistăm asupra faptului că ‘punctele forte’ pot să fie gestionate în cadrul unui plan strategic al organizației/firmei.

Weaknesses. Ceea ce înseamnă punctele de slăbiciune ale organizației, ariile sale de vulnerabilitate, zonele de resurse sărace, și alte „valori negative” sau ‚condiționări negative’.

Punctele de slǎbiciune ale organizației reprezintă condiționări interne ce sunt contrariul valorilor propriu-zise. Din perspectiva managerului, un ‚punct de slabiciune’ reprezintă un element identificat în organizație, element ce poate împiedica atingerea obiectivelor manageriale ale organizației.

Punctele de slăbiciune se pot împărți în două categorii :

i.) factori interni care distrug valorile;

îi.) condiții interne insuficient de bine focalizate pentru a putea să creeze valori competitive în condițiile globalizării (de exemplu o gândire autarhică orientată spre echilibrul cu natura ; să reamintim cu acest prilej ca globalizarea se bazează pe principiul destrucției creative, acțiunea de distrugere a globalizării fiind orientată în primul

rând spre sectorul economiei autarhice).

Opportunities. Oportunitățile ori căile pe care pot fi avansate interesele organizației respective, cai pe care pot fi exploatate liniile sale de forță, și eliminat balastul punctelor vulnerabile, reprezintă valori pozitive și condiționări externe. Deci ‘oportunitatile’ sunt tendințe generale prezente în mediul extern, ori șanse oferite de întâmplare în afara câmpului de influențare a lor prin management, deși ele pot influența pozitiv procesul dezvoltării.

Oportunitatea este o proiecție a ‘binelui viitor’ (‘good în the future’, în limba engleză). Se considera că oportunitățile “aduc lumina” pe calea strategică a întreprinderii/organizației.

Threats. Adică amenințările la adresa intereselor creșterii organizației respective, aspecte negative ce apar din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizației din partea unui mediu extern aflat în schimbare; în fine, riscuri. ‚Amenintarile’ reprezintă „valori” negative și condiționări externe aflate dincolo de câmpul de acțiune managerială ; ele pot fi atât riscuri tranzitorii, cât și permanente. Amenințarea (sau ‘riscul’) este o proiecție a ‘rǎului viitor’ (‘bad în the future’, în limba engleză).

Analiza Swot SC Cat Music SRL

a. Puncte tari

Societatea deține echipamente tehnologice de ultimă generație, personal calificat și o ofertă diversificată de servicii. Totodată, buna organizare a activității și colaborarea reușită cu artiștii reprezintă puncte forte ale echipei Cat Music.

Fiind obișnuiți să se folosească echipamente de ultimă generație, rezultatele sunt pe măsura și artiști apelează la servicile firmei, acestea fiind de bună calitate.

b. Puncte slabe

Societatea dispune de un număr relativ mic de angajați , iar echipamentele tehnologice sunt și ele într-un număr redus.

c. Oportunități

Deoarece se păstrează relații bune cu artiștii și li se oferim servicii de calitate, aceștia recomandă casa de discuri mai departe, având astfel un flux continuu de cereri. Dezvoltarea progresivă a societății informaționale și, prin urmare, o receptare mai eficientă a informațiilor cu privire la acest gen de servicii crește numărul cererilor.

d. Amenințări

Datorită crizei economice mondiale, dar și a apariției în branșă a unor noi firme de profil, există unele piedici în bunul mers al afacerii. La acestea se adaugă cerințele tot mai diversificate ale pieței și uzura softurilor și echipamentelor, dar și dezvoltarea rapidă a tehnologiei.

Concluzii :

În urma indentificarii puntelor forte, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor se poate concluziona că societatea Cat Music SRL este una profitabilă, având un management modern, o gamă de servici diversificate și de bună calitate, avȃnd posibilitatea de a se menține printre liderii naționali și internaționali.

3.2.3 Date și indicatorii financiari ai societății SC Cat Music SRL

Pe baza situațiilor financiare ale firmei  și a rapoartelor de analize economice se calculează  indicatorii economico – financiari care “măsoară” performanțele afacerii din punct de vedere al rentabilității, al lichidității și al solvabilității.

Sunt analizate conexiunile dintre venituri și cheltuieli, dintre activele firmei și sursele de finanțare proprii și împrumutate, dintre profitul și disponibilitățile bănești ale firmei.

Cu ajutorul indicatorilor economico – financiari se poate evalua diagnosticul financiar al firmei care reprezintă “starea de sănătate financiară” a afacerii, pe baza căreia se pot elabora strategii pe termen mediu și lung și se pot stabili priorități pe termen scurt ale afacerii. Indicatorii economico – financiari se calculează după diverse formule standard – stabilite de instituțiile financiare sau reglementate de instituțiile publice – astfel încât să existe un etalon comun pentru compararea performantelor între diverse firme din același domeniu de activitate.

Pornind de la bilanțul contabil ( anexa 1) al societății SC Cat Music SRL, obținem următoarele date:

1) Indicatorii de profitabilitate ai firmei SC Cat Music SRL

a) Marja profitului net – este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de profitabilă este activitatea totală a unei companii. Marja profitului este exprimată în procente și rezultă din împărțirea profitului net realizat de companie la cifra sa de afaceri.

Mpe = = = 10,24%

b) Marja profitului operațional – este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de profitabilă este activitatea operațională a unei companii. Marja profitului operațional este exprimată în procente și rezultă din împărțirea profitului din activitatea operațională realizat de companie la cifra sa de afaceri. Cu cât marja profitului operațional este mai ridicată, cu atât se considera că firma a avut o activitatea mai eficientă în perioada precedentă, deși valorile foarte ridicate ale marjei de profit operațional trebuie evaluate cu prudențǎ.

EBIT Margin = % = % =13.88%

c) Creșterea cifrei de afaceri – este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cu cât a crescut cifra de afaceri a companiei în ultimul an fațǎ de anul precedent. Creșterea cifrei de afaceri este exprimată în procente și rezultă din împărțirea cifrei de afaceri din ultimul an raportat oficial, la valoarea cifrei de afaceri din anul anterior.

CA = = 50.13%

d) Randamentul activelor – este un indicator financiar de profitabilitate, care indica cât de profitabil sunt utilizate activele companiei (echipamente, utilaje etc). Randamentul activelor este exprimat în procente și rezultă din împărțirea profitului net la activele imobilizate.

RA = = 77.50%

e) Randamentul capitalului – este un indicator financiar de profitabilitate, care indicǎ cât de profitabil sunt utilizați banii acționarilor companiei. Acest indicator este utilizat în special în evaluarea investițiilor alternative pe care le pot face investitorii cu banii pe care îi au la dispoziție, dar este în același timp și o măsură a calității investițiilor făcute de companie, a modului de finanțare a activității și satisfacției acționarilor.

RC = 30.68 %

Luând în considerare rezultatele obținute, putem formula urmatorele concluzii:

Marja Profitului Net este semnificativ mai bună decât cea a industriei din care face parte. Firma prezintă un risc foarte scăzut comparativ cu majoritatea firmelor din aceeași industrie și are perspective de dezvoltare accelerate;

Marja Profitului Operațional este semnificativ mai bună decât cea a industriei din care face parte;

Evoluția Cifrei de Afaceri este semnificativ mai bună decât cea a industriei din care face parte. Firma prezintă un risc mai scăzut decât sectorul de activitate din care face parte, dar este puțin probabil că această performantă să fie menținută pe o perioadă mai mare de 3 ani;

Randamentul Activelor este semnificativ mai mare decât al industriei din care face parte. Firma prezintă un risc foarte scăzut comparativ cu firmele competitoare și are perspectiva solide de dezvoltare;

Randamentul Capitalurilor se încadrează în media industriei din care face parte, iar firma prezintă un risc similar cu cel al industriei. Evoluția ulterioară va fi determinată de planurile de dezvoltare și deciziile manageriale.

2) Indicatori de solvabilitatea

a) Grad total de îndatorare – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în mod direct riscul financiar al companiei.

Gradul de îndatorare total este exprimat în procente și rezultă din împărțirea datoriilor totale ale companiei la total activ. Cu cât gradul de îndatorare al companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai riscantă, iar pentru finanțarea activelor managementul companiei a utilizat surse atrase (credite, plata mai lentă a furnizorilor, etc). Riscul asociat companiei se manifesta în cazul scăderii activității acesteia; cu cât firma este mai îndatorată, cu atât îi va fi mai dificil să își achite datoriile. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate în care activează compania, de aceea valoarea sa trebuie evaluata în corelație cu ceilalți indicatori prezentați în analiza de rating și relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

Gi = % = 68.42 %

b) Gradul de îndatorare financiară – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în mod direct riscul financiar al companiei. Gradul de îndatorare financiară este exprimat în procente și rezultă din împărțirea datoriilor către instituțiile de credit ale companiei la total activ. Cu cât gradul de îndatorare financiară al companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai riscantă, deoarece pentru finanțarea activelor managementul companiei a utilizat în mod extensiv creditele bancare sau alte surse de împrumut. Așadar, un grad de îndatorare financiară redus indica o situație financiară mai stabilă pentru companie.

Riscul asociat companiei se manifesta în cazul scăderii activității acesteia; cu cât firma este mai îndatorată, cu atât îi va fi mai dificil să își achite datoriile. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate în care activează compania, de aceea valoarea sa trebuie evaluata în corelație cu ceilalți indicatori prezentați în analiza de rating și relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

GAF= = 10.58 %

c) Grad de acoperire al datoriilor – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în ce măsură compania își poate plăti datoriile financiare din numerarul generat din profitul de exploatare curent.

Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat în procente și rezultă din împărțirea profitului din exploatare (operațional) la total datorii. Cu cât gradul de acoperire a datoriilor companiei este mai ridicat, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere financiar, deoarece un procent mai ridicat din datoriile companiei poate fi rambursat din profitul operațional al anului în curs, deci compania are un risc financiar mai redus. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate în care activează compania, dar mai puțin decât alți indicatori analizați. Totuși, valoarea sa trebuie evaluata în corelație cu ceilalți indicatori prezentați în analiza de rating și relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

GAD = = 33.23%

c) Gradul de acoperire al dobânzii – este un indicator financiar de solvabilitate, care evaluează în ce măsură compania își poate plăti dobânzile la creditele din sold din numerarul generat din profitul de exploatare curent.

Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat ca valoare numerică și rezultă din împărțirea profitului din exploatare (operațional) la dobânzile de plată. Cu cât valoarea indicatorului este mai mare, cu atât se considera că firma este mai stabilă din punct de vedere financiar și poate face fata fără probleme platilor privind dobânzile bancare, deci compania are un risc financiar mai redus. Cerința tuturor instituțiilor de credit este că valoarea indicatorului să fie cel puțin supraunitara, de obicei mai mare decât 3. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate în care activează compania. În consecință, valoarea sa trebuie evaluata în corelație cu ceilalți indicatori prezentați în analiza de rating și relativ la valoarea optimă indicată în analiza de rating.

RAD = % = 4.57

Luând în considerare rezultatele obținute, putem formula urmatorele concluzii:

Nivelul datoriilor în total activ este semnificativ mai mic decât media industriei din care face parte. Firma are Capitaluri proprii care permit un foarte bun echilibru financiar;

Datoriile către bănci și instituții financiare au o pondere foarte redusă în total activ, iar gradul de îndatorare este semnificativ mai mic decât media industriei din care face parte;

Profitul din activitate curentă a firmei acoperă foarte bine datoriile totale, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea acestora;

Profitul din activitatea curentă a firmei acoperă foarte bine dobânzile la împrumut, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea datoriilor.

3.2.4 Strategii ale societății SC Cat Music SRL

S.C. Cat Music S.R.L. este o societate comercială cu răspundere limitată, capitalul fiind în întregime românesc, înființată în anul 1991, și care are ca obiect de activitate realizarea înregistrărilor audio și activități de editare muzicală. Firma Cat Music pentru a-și consolida poziția pe piață, și mai ales pentru a promova o imagine pozitivă în ochii clienților și-a consolidat un brand puternic. Însă aceasta nu este o condiție suficientă pentru a-i asigura succesul. Firma trebuie să studieze demersul acestei strategii și cum influențează acesta activitatea firmei. Dacă acesta nu aduce firmă pe drumul dorit atunci este necesar să se studieze cauzele și să se afle care sunt factorii perturbatori care au stat în calea reușitei. Strategia de promovare a imaginii societății SC Cat Music SRL urmărește următoarele aspecte:

– analiza macromediului adică a mediului politic intern și extern, a mediului legislativ, economic, social, natural și tehnologic;

– analiza micromediului care face referire la caracterizarea și structura ramurii, la concurenții direcți și indirecți, la piața întreprinderii, precum și la furnizorii firmei;

– analiza internă care cuprinde informațiile referitoare la logistică, resurse umane, managementul general și marketing;

– analiza SWOT cu referire la punctele tari și slabe ale firmei, la oportunitățile și amenințările ei;

– programul de audit pentru a constata cu ajutorul unei cercetări de piață dacă concluziile care au reieșit în urma programului de intervievare sunt adevărate sau nu;

– strategia de promovare a imaginii companiei se încheie cu o etapă de control.

Plecând de la această strategie de promovare a imaginii companiei se pot face următoarele constatări:

– strategia comunicării societății Cat Music face parte din strategia organizației și a fost sarcina managerului, să dezvolte și să aplice în practică o gândire strategică în legătură cu procesul de comunicare prin care se urmărește asigurarea unui climat optim, necesar pentru bună desfășurare a muncii, elaborarea de tehnici pentru punerea în practică a strategiei schimbării și pentru creșterea performanței, emiterea unei imagini pozitive a organizației în fața partenerilor;

– în cadrul organizației Cat Music, cele două dimensiuni ale comunicării: internă și externă sunt corelate și interpendente;

– pe tot parcursul implementării strategiei de promovare a imaginii companiei, s-a încercat păstrarea unei legături indisolubile cu strategia de ansamblu a corporației. În aceste condiții s-a realizat în cadrul societății Cat Music o comunicare eficientă, care a fost capabilă să creeze imaginea dorită. Strategia comunicării sprijină implementarea strategiei organizației armonizând și asigurând adaptarea cu succes a organizației la mediul ei de funcționare;

– societatea comercială Cat Music și-a schițat un plan de identitate care reflectă viziunea liderilor companiei și care este suficient de flexibil pentru a se adapta schimbărilor. Astfel, societatea este pe drumul cel bun;

– schimbarea de imagine capătă un sens mai profund atunci când este însoțită și de schimbarea de comportament. Schimbarea de imagine pentru acesta a început cu schimbarea de comportament;

– identitatea corporației Cat Music a fost încă de la început foarte bine controlată și bine administrată, și a permis companiei să comunice audienței – clienți, angajați, acționari ceea ce dorește să spună în legătură cu ea însăși și cu felul în care dorește să fie percepută;

– această identitate puternică va distinge vizual compania și produsele sale în piața în care activează. Pentru publicul din exterior, acestea vor fi indicii vizuale în legătură cu diferențele dintre organizații;

– strategiile gândite de către companie au ca punct de plecare misiunea stabilită, astfel încât se observă că misiunea nu a fost formulată doar că ea să existe ci ea a devenit acea „stea călăuzitoare” și toate celelalte acțiuni, pe care firma le întreprinde, țin și vor ține cont de ea;

În baza constatărilor făcute se desprinde concluzia că firma și-a stabilit strategii care să îi aducă succesul pe piață și să îi ofere o poziționare bună față de concurență. Totuși, firma trebuie să respecte întregul demers gândit pentru implementarea lor, numai în acest fel strategiile pot aduce efectele dorite. Dacă acest lucru nu se respectă ele vor rămâne la simplul stadiu de deziderat.

Pentru îmbunătățirea strategiei formulate și pentru optimizarea rezultatelor, se pot face următoarele propuneri:

– completarea identității verbale a brandului prin crearea unui slogan relevant și puternic pentru audiență;

– firma Cat Music va trebui să își schimbe strategiile în funcție de mișcările strategice ale concurenților. Astfel, firma trebuie să culeagă informații despre strategiile, obiectivele, punctele tari și slabe ale concurenților. Cunoașterea punctelor tari și slabe ale concurenților va permite firmei să-și perfecționeze strategia, în așa fel încât să profite de neputințele competitorilor. Informațiile despre concurență trebuie culese, interpretate și transmise în mod continuu;

– pentru o mai bună reușită pe piață firma, va trebui să ia în considerare și promovarea cu ajutorul relațiilor publice;

– managerul firmei Cat Music, trebuie să aibă grijă în permanență de implementarea corectă a strategiei;

– pe măsură ce firmă va crește, în companie va fi nevoie de un brand manager care să se ocupe de imaginea firmei, deoarece aceasta este foarte importantă în sfera serviciilor;

– deși strategiile sunt bine formulate trebuie să se facă în permanență un control al implementării lor pentru ca strategiile să fie corecte, numai în acest fel aceste strategii pot conduce societatea Cat Music către succes;

– pe măsura trecerii anilor planificarea strategică va trebui integrată în sistemul global de management.

Strategiile de marketing nu oferă numai direcția spre care se îndreaptă organizația ci ele ajută și în alte direcții, mai exact ele motivează angajații. De obicei, companiile subapreciază impactul pe care un proiect de marketing îl are asupra propriilor angajați, care vor să se știe parte a unei echipe antrenate într-o întreprindere incitantă și complexă. Dacă firmă va dori angajați devotați va trebui să le împărtășească acestora viziunea asupra drumului de parcurs în anii ce urmează.

IV Concluzii

În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este un imperativ.

Strategia marchează orientarea pe termen mediu și lung și nu simple momente sau etape în viața întreprinderii. Ea trebuie să fie precisă și realistă, să indice ce urmărește în esență, cum intenționează firma să ajungă la scopurile vizate. Modalitatea de punere în aplicare a strategiei formează domeniul tacticii de marketing, altfel spus, tactica implică acțiuni practice ce se pot modifica în funcție de condițiile pieței. Unii autori denumesc tactica politică de marketing.

Orice companie care privește în perspectivă e conștientă că, în mare parte, succesul acesteia depinde de imaginea pe care o are atât în exterior cât și în interior. Fiindcă imaginea companiei înseamnă: autoimagine, imaginea pe care o au clienții, imaginea pe care o are comunitatea, imaginea pe care o au partenerii, imaginea pe care o are presa și, nu în ultimul rând, imaginea pe care o au adversarii.

Multe companii își datorează succesul unei imagini unitare și pozitive a identității de corporație. Acest fapt nu are numai un rol estetic, ci este vital și în dezvoltarea efectivă a unei strategii de marketing de succes.

Companiile care se respectă oferă o imagine pozitivă dar care se regăsește în produsul său, în serviciul oferit. Cele care nu fac acest lucru riscă pierderea unei clientele semnificative, mai ales atunci când promovează o marcă recunoscută și apreciată pe piață.

Notorietatea unei companii este un principiu decisiv în atragerea clientelei. Strategia pe care o aplică în promovarea mărcii este esențială în construirea unei imagini de renume în ochii cumpărătorilor. Mulți pun accent pe „etichetă" și lumea pare să se împartă în categorii sociale și în funcție de această caracteristică.

Principiul de bază în promovarea imaginii companiei este ca firma să fie cât mai sinceră în ceea ce privește caracteristicile produselor oferite și să adopte strategia care o avantajează cel mai bine. Primul mod, și încă unul foarte eficient, este că imaginea companiei și a produselor sale să fie recunoscute dintr-o privire. Cu alte cuvinte, compania trebuie să aibă propria identitate vizuală, solidă și coerentă. Cel mai complicat este că organizațiile să înțeleagă cine sunt, ce reprezintă produsele lor și cine le sunt clienții. Trebuie să aibă o imagine clară asupra a ceea ce au de gând să facă în piață și asupra competiției. Dacă în piața respectivă nu există competitori, companiile pot avea mare succes, chiar în lipsa unei identități foarte clare. Aceasta poate deveni, însă, o problemă, pe măsură ce încearcă să crească pentru că, dacă identitatea nu este potrivită, ea nu poate crește cu compania. Este, deci, crucial, chiar pentru companiile mici, aflate la început, să înțeleagă cât de importantă este identitatea vizuală.

Relația dintre identitate, imagine, marcă și elementele complexe care se întrepătrund pentru a le forma și a le comunica este foarte delicată. Nu se pot face delimitări clare pe drumul parcurs de organizație de la organizarea să internă spre elementele care îi rezuma existența în mintea consumatorului. Am putea schematiza aceste legături în procesul de comunicare sub forma unui iceberg: ceea ce se vede la exterior (deci, rezultatul comunicării, este doar vârful unei structuri complexe și omogene care pornește din interiorul organizației).

Incapacitatea organizației de a-și crea și gestiona o identitate puternică, relevantă atât în interior, cât și în exterior, lipsa de preocupare a managerilor pentru promovarea unei imagini coerente, imposibilitatea organizației de a avea control asupra mesajelor sunt elemente care duc la așa numita criză de imagine care poate afecta credibilitatea și bunul mers al unei companii, chiar și puternică financiar.

În ciuda acestui lucru, mulți directori admit că nu cunosc încă cum să adauge valoare identității firmei, cum să o gestioneze și cum să o controleze. De asemenea, nu există nici un indiciu precum că cei din conducere înțeleg cum și de ce percepțiile despre firma lor se îmbunătățesc sau se înrăutățesc. Nu sunt capabili să înțeleagă că identitatea reprezintă o resursă importantă în instituirea unei schimbări în activitatea firmei. Este paradoxal cum o resursă considerată atât de importantă este atât de puțin înțeleasă în zilele noastre.

Este esențial ca firma să se asigure că oamenii care vor lucra la proiect cunosc compania, produsele, serviciile și viziunea. Acest proces de cunoaștere poate dura trei, șase luni sau mai mult. Este nevoie de profesioniști pentru a înțelege felul în care o companie este diferită de altele. Rolul viziunii este crucial. Viziunea corporației „cine suntem noi?, ce facem?, cum facem? ce vrem să devenim?” reprezintă fundația. Înainte de a se începe dezvoltarea unei identități vizuale, trebuie să se înțelaegă viziunea care, în mod normal, va fi furnizată de către managementul superior al companiei. Viziunea trebuie să se potrivească țelurilor pe termen lung și strategiei de marketing, dar trebuie să fie flexibilă, pentru că organizațiile se schimbă în timp.

Un concept fundamental îl reprezintă noțiunea de schimbare. Din ce în ce mai mult, identitatea este adoptată ca o resursă de management de către organizațiile implicate în schimbarea comportamentului care consideră că asemenea schimbări funcționează mai bine și mai repede atunci când sunt sprijinite de schimbarea de imagine. Această idee, a cărei importanță nu poate fi negată, reprezintă un indiciu al maturizării afacerii legate de crearea de identitate și de imagine pozitivă și începutul recunoașterii caracterului său multi-disciplinar.

Reputația firmei afectează în mod direct procesul de recrutare a personalului, achizițiile, vânzările, contractele de colaborare și multe alte aspecte ale vieții unei întreprinderi, inclusiv prețul acțiunilor.

Într-un fel, identitatea unei companii înseamnă destinul acelei organizații. Controlând-o, poți face un pas mare în direcția gestionării viitorului. Aceasta nu este o hiperbolă, iar administrarea identității poate avea rezultate financiare foarte concrete. Pe de altă parte, dacă lucrurile nu sunt administrate corect, există pericolul că identitatea să controleze organizația pentru că vor exista mai multe mesaje confuze în interior și în exterior pentru același lucru.

Concepția tuturor materialelor de promovare trebuie să fie conformă cu identitatea companiei în cauză, dincolo de aspectele tehnice care asigură funcționalitatea și utilitatea propriu zisă. Astfel, fără o analiză precisă din punct de vedere al comunicării, fără o strategie precisă și o planificare pe măsură, promovarea nu face decât să devină o investiție nesemnificativă.

Pentru a menține o poziție puternică pe piață, o companie trebuie să-și ajusteze și să modernizeze în permanență imaginea.

Bibliografie

1. Aaker, D. A., Managementul publicității, vol I și II, Editura HispanoEuropea, Barcelona, 1984

2. Anghel, L. Marketing, Editura ASE, București, 2000

3. Anghel Dan, Business to business Marketing,Editura Ase,Bucuresti,2004

4. Balaure V., Marketing, ediția a II-a revăzută și adăugată, București, Ed. Uranus, 2002

5. Bălan Carmen, Metode si tehnici utilizate in cercetarile de marketing, Editura Uranus,Bucuresti,1999

6. Burnett, J. J., Promotion Management: A Strategic Approach, West Publishing Company,1984

7. Bernard Cathelat, Publicitate si societate, Editura 3, Bucuresti,2005

8. Cătoiu I., Metode și tehnici utilizate în cercetările de marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 1999

9. Dobrotă, Niță (coord.),ABC-ul economiei de piață modern, București, Casa de Editură și Presă „Viața românească”, 1991

10. Dicționarul explicativ al limbii române, Editura Academiei Române, 1984

11. Nicola Mihaela, Publicitate, Editura SNSPA, Bucuresti, 2001

12. Papuc Mihaela, Multimedia ȋn afaceri , Editura Era, Bucuresti,2000

13. Popescu I.C, Tehnici promotionale, Editura Sylvi, Bucuresti,2002

14. Sava I., Dicționar de muzică, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1979

15. Stokes D., Marketing, Editura Continuum, 2002

15.Thomas M.J, Manualul de marketing, Editura Codecs, Bucuresti,1998

Sursǎ Internet

1. www.techno.ro

2. http://ro.wikipedia.org

3. www.suburban.ro

4. www.ifpi.org

5. www.bestmusic.ro

6. www.catmusic.ro

7. http://firme.efin.ro/sc-cat-music-srl-cui-15611681

8. http://ec.europa.eu/economy_finance/db_indicators/index_ro.htm