Proiectarea Unei Campanii Integrate de Marketing Pentru Produsul Software Educational Geometrie – Intre Joc Si Nota 10

CUPRINS

Introducere

Piața software în România este încă imatură. Una dintre cauze o reprezintă rata pirateriei software prezente în această țară, printre cele mai ridicate din Europa și din lume. Pirateria software reprezintă o barieră în calea dezvoltării unei industrii naționale de software “made in Romania”. Pe de altă parte, faptul că piața de software este imatură (dar în creștere) relevă un aspect pozitiv, și anume atractivitatea țării noastre pentru marile companii ce se arată interesate de investiții pe această piață.

În aceste condiții, se pune întrebarea: cum poate fi lansat cu succes un produs software pe această piață? Care sunt căile de acces către utilizatorii finali, astfel încât aceștia să cumpere produsul respectiv, să devină clienți fideli ai companiei și să recomande produsele mai departe cunoscuților? Este o întrebare la care lucrarea de față încearcă să vină cu o soluție.

Campania de comunicare integrată de marketing desfășurată pentru produsele software educaționale din seria “Geometrie – între joc și nota 10” a fost concepută astfel încât să folosească toate ocaziile de contact pe care clientul actual sau potențial le are cu produsul sau serviciul, acestea reprezentând posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje. S-a urmărit transmiterea unor mesaje unitare și coerente pentru publicul-țintă selecționat și s-a adoptat o poziționare obiectivă, bazată pe caracteristicile intrinseci ale produsului și avantajele oferite utilizatorilor.

Folosind comunicarea față în față, agenții de vânzări ai companiei au prezentat participanților la târgul educațional, pe de o parte și elevilor, părinților acestora și profesorilor de matematică, pe de altă parte, modalitatea de utilizare a softului și beneficiile acestei metode moderne de învățare – atât pentru elevi, cât și pentru profesori. Prin oferirea de experiențe pozitive clienților actuali și potențiali, s-a urmărit promovarea produsului atât prin viu grai (“word of mouth”), cât și prin intermediul marketingului viral (recomandări electronice). Astfel, indivizii ce fac parte din publicul țintă (a căror credibilitate este extrem de importantă) reprezintă canale sociale pentru membrii familiei, vecini, colegi sau alte persoane aflate în cercul de cunoștințe.

Campania integrată de marketing (ce va fi detaliată în capitolul 3 al acestei lucrări) va urmări crearea unei relații pe termen lung cu clienții actuali și potențiali și va exploata potențialul de autopromovare a produsului oferit spre vânzare.

Compania Softwin, marcă cu renume pe piața românească în furnizarea de produse software și soluții informatice integrate adresate diverselor domenii de activitate, garantează pentru calitatea excelentă a produselor din seria “Geometrie – între joc și nota 10” și oferă clienților săi și alte titluri din materiile: Fizică, Chimie, Biologie, Matematică și Geografie.

CAPITOLUL 1

Comunicarea integrată de marketing: concept, instrumente, realizare

1.1. Conceptul de comunicare integrată de marketing (IMC)

Definiție: Comunicarea integrată de marketing reprezintă procesul de planificare, execuție și monitorizare a principalelor mesaje ale unei organizații, prin care se asigură relația cu clienții actuali și potențiali, astfel încât să se exercite o influență directă asupra comportamentului publicului țintă.

De asemenea, comunicarea integrată presupune ca toate ocaziile de contact, generate de marcă sau de organizație, pe care clientul actual sau potențial le are cu produsul sau serviciul să reprezinte posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.

În plus, în cadrul comunicării integrate de marketing sunt utilizate toate modalitățile de comunicare considerate a fi relevante pentru clienți și la care aceștia pot fi receptivi.

Comunicarea integrată de marketing înseamnă în primul rând coerență în comunicarea valorilor mărcii către client, interactivitate și eficiență în costuri și timp.

Procesul IMC este un mod de gândire care aliniază toate comunicările companiei, astfel încât să fie foarte eficiente și receptive la interesul consumatorului. IMC este stimulată de o schimbare filozofică, de la simpla “deplasare a produselor” la satisfacerea pe deplin a nevoilor consumatorului și consolidarea legăturii cu publicul cheie.

IMC este, în același timp, un concept și un proces. Conceptul de comunicare integrată de marketing poate fi explicat prin intermediul termenului de sinergie, care ilustrează faptul că un întreg (care poate fi un obiect, un fenomen sau un proces) reprezintă mai mult decât suma părților, fiind constituit și din interacțiunea dintre acestea. În cazul unei organizații care difuzează mesaje unitare, coerente, ce consolidează imaginea acesteia în mintea consumatorilor, se produce efectul de sinergie. În cazul unei organizații care difuzează mesaje diferite și neconcordante, nu se mai creează efectul de sinergie și de coerență a imaginii acesteia în mintea consumatorilor.

Pentru a comunica integrat, o organizație trebuie să facă mai mult decât să creeze mesaje care să aibă aceeași esență. Procesul de integrare trebuie să se producă în toate domeniile de contact cu marca, inclusiv în cadrul relațiilor cu clienții sau a calității produsului (a se vedea figura 1.1).

Sursa: Duncan, Tom – Principles of Advertising & IMC, Second Edition, Editura McGraw-Hill, 2002, p. 22

Figura 1.1. Model pentru procesul comunicării integrate de marketing

Obiectivele IMC

Creșterea capitalului mărcii. Utilizând comunicarea integrată de marketing pentru a crește valoarea unică și identitatea unei mărci, va crește și gradul de conștientizare a mărcii respective, încurajându-se o mai mare preferință pentru marcă în rândul consumatorilor actuali și potențiali.

Oferirea de informații. Consumatorii au nevoie de o mulțime de informații despre o marcă. Prin intermediul IMC, ei se pot informa și pot stabili relații pe termen lung cu organizația.

Comunicarea elementelor care diferențiază/poziționează produsul. IMC ajută compania să-și creeze un loc aparte în mintea consumatorului potențial. Poziționarea unei mărci trebuie să ia în calcul nu doar punctele forte și slăbiciunile acesteia, ci și pe cele ale competitorilor ei. Conceptul de Unique Selling Proposition (USP) este cel care ilustrează cel mai bine poziția unei mărci pe piață – găsirea unui singur atribut prin care consumatorul să facă o asociere directă cu marca, diferențiind-o, astfel, de concurență.

Diferențe între comunicarea tradițională de marketing și comunicarea integrată de marketing

Strategiile tradiționale de comunicare sunt bazate pe comunicarea prin mass-media, prin generarea de mesaje unidirecționale. Strategiile de comunicare integrată de marketing presupun personalizare, orientare spre client, relaționare și interactivitate. Scopul acestora nu îl reprezintă numai schimbarea atitudinii consumatorilor și a gradului de recunoaștere a mărcii, ci și o schimbare mai profundă, la nivel comportamental. IMC nu este sinonimă cu marketingul relațional, managementul satisfacției sau al comunicării interactive, însă, prin intermediul acestora, obiectivele cheie ale marketingului modern pot fi atinse mult mai ușor.

Tabelul 1.1. Comunicarea tradițională de marketing vs. Comunicarea integrată de marketing

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.9

Factorii ce au condus la adoptarea comunicării integrate de marketing

Un număr important de schimbări și tendințe au creat nevoia de a integra comunicațiile în marketing și de a le facilita. În tabelul 1.2 sunt punctați principalii factori ce au condus la această schimbare.

Tabelul 1.2. Factori ce au condus la adoptarea IMC

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.10

În prezent există o convingere generală, potrivit căreia comunicarea de masă devine din ce în ce mai ineficientă. Învălmășeala de mesaje, datorate creșterii presiunii publicității, conduce la sporirea iritabilității consumatorilor și la un comportament de evitare a mărcilor în cauză. Comunicarea prin canalele media, efectuată într-o manieră tradițională, nediferențiată și nepersonalizată, devine din ce în ce mai puțin capabilă să atragă atenția și cu atât mai puțin să convingă consumatorii.

Una din tendințele în marketingul actual este construirea unei relații durabile cu clienții (fidelizarea acestora prin diverse instrumente), acțiune ce se dovedește a fi mai profitabilă pentru organizație decât atragerea de clienți noi. Această tendință înspre marketingul relațional implică un tip de vânzare prin recomandări sau prin convingerea clienților. IMC se axează pe construirea unei relații de lungă durată cu grupurile țintă de consumatori, prin utilizarea unor tehnici de comunicare interactivă, mult mai eficiente decât comunicarea agresivă, persuasivă, în scopul vânzării produselor unei companii.

Bariere în implementarea IMC

În cazul companiilor mici, integrarea mesajelor unei mărci se realizează relativ ușor, deoarece toată activitatea de marketing este controlată la nivel central. Dar pe măsură ce organizațiile se extind și cuceresc noi piețe, comunicarea mesajului către publicul țintă poate deveni confuz, datorită neconcordanței dintre departamentele specializate ale organizației. Cu alte cuvinte, cu cât dimensiunea unei companii este mai mare, cu atât mai dificil este să coordonezi și să integrezi mesajele mărcii respective, care să creeze încredere în organizație.

Se pot distinge, astfel, o serie de bariere care împiedică implementarea rapidă și eficientă a IMC (vezi figura 1.2).

De multe ori, ideea de comunicare integrată de marketing este dificil de aplicat în cadrul unor structuri ierarhice tradiționale, care nu pot fi ușor schimbate. În mod ideal, IMC s-ar putea realiza în momentul în care toate acțiunile de comunicare ale unei organizații s-ar reuni într-un departament unic. Însă mulți manageri se tem de schimbările ce presupun reducerea puterii și autorității lor în diverse arii de activitate sau modificarea bugetului pentru anumite acțiuni. De cele mai multe ori, departamentele de relații publice sunt refractare unei asemenea schimbări, considerând că procesul de comunicare integrată de marketing presupune o “încălcare a propriului teritoriu” de către oamenii de publicitate și o formă de imperialism a marketingului.

Dacă este imposibil ca toate activitățile de comunicare ale unei companii să fie reunite într-un singur departament, se recomandă ca măcar schimbul de informații dintre departamente să fie bine organizat și coordonat. De multe ori, combinația dintre lipsa unei comunicări interne și complexitatea percepută a planificării și coordonării să constituie bariere importante pentru implementarea IMC.

Sursa: Raaji, W.F., Integration of Communication: Starting from the sender or the receiver?, Damoiseaux, 1998, p.14

Figura 1.2. Bariere în implementarea IMC

1.2. Instrumentele comunicării integrate de marketing

Organizația poate asigura o relație cu clienții actuali și potențiali printr-o mare varietate de instrumente: publicitate prin canalele media, promovarea vânzărilor, publicitate prin Internet și prin alte canale interactive, relații publice, publicitate gratuită, marketing direct, utilizarea forțelor de vânzare, participare la evenimente, sponsorizări, mecenat și prin alte mijloace netradiționale.

Publicitatea prin canalele media (în engleză advertising) reprezintă o tehnică de comunicare nepersonală, ce presupune derularea unui complex de natură persuasivă, pentru a cărui realizare sunt utilizate instrumente specifice comunicării în masă, în măsură să provoace o presiune psihologică asupra publicului vizat. Publicitatea este utilizată de organizații pentru transmiterea de mesaje în măsură să provoace un răspuns de natură perceptuală sau comportamentală din partea publicului vizat.

Promovarea vânzărilor presupune utilizarea unor tehnici care permit, pe o perioadă limitată de timp, îmbogățirea ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului sau al distribuției și câștigarea unui avantaj temporar față de concurență.

Noțiunea de publicitate pe Internet este relativ nouă, dar dezvoltarea ei dinamică și rapidă a adus-o în primele locuri ale formelor de publicitate. Această creștere se datorează în primul rând costurilor mult mai reduse și în al doilea rând implementării și măsurării mai facile și mai riguroase decât în publicitatea convențională. Publicitatea online poate fi o metodă foarte eficientă de promovare a imaginii firmei, promovării unor produse sau servicii noi, menținerii imaginii unor mărci sau creșterii traficului pe un site. Firmele optează din ce in ce mai mult pentru publicitatea online datorită marilor avantaje pe care aceasta le are asupra publicității clasice.

Relațiile publice reprezintă un ansamblu de mijloace folosite de către institutii și întreprinderi pentru a crea un climat de încredere și simpatie în rândul propriului personal, precum și în rândul publicului. Dintre acțiunile destinate publicului intern se numără: convenția de vânzări, seminarii de informare, călătorii de studiu și crearea unui jurnal intim, iar în cazul actiunilor destinate publicului extern se numără: interviurile, lansarea de știri, articolul de importanță caracteristică, articolul de profil, conferința de presă, discursurile, dejunurile oficiale, seminarii, simpozioane, teleconferințe, edițiile speciale etc.

Publicitatea gratuită (în engleză publicity) reprezintă ansamblul demersurilor de natură comunicațională ce au ca rezultat generarea de mesaje gratuite cu privire la organizație. Aceste mesaje (despre o companie sau un produs) se regăsesc în articolele din presa scrisă sau în anunțurile din presa audiovizuală, fără ca organizația să fi solicitat un interviu (și fără să fi plătit pentru difuzarea informației respective).

Marketingul direct reprezintă acel sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe medii publicitare pentru a determina într-un anumit loc un răspuns măsurabil (comanda pe care o face clientul vizat). Cele mai frecvente mijloace de comunicare din marketingul direct sunt: catalogul, poșta, telefonul, presa și televiziunea.

Forțele de vânzare reprezintă acel grup de reprezentanți ai organizației (angajați sau colaboratori externi) investiți cu multiple competențe. Aceștia trebuie să îndeplinească patru funcții de bază: prospectarea, vânzarea, serviciile oferite clienților și culegerea de informații.

Comunicarea prin eveniment se realizează printr-un ansamblu de tehnici promoționale ce se aseamănă prin faptul că, oricare ar fi modalitatea concretă de acțiune, transmiterea de mesaje se realizează prin intermediul evenimentelor. În vederea realizării obiectivelor comunicaționale, organizația se poate orienta către utilizarea evenimentului promoțional, având posibilitatea de a alege, dintre numeroasele variante pe care tehnica le pune la dispoziție, pe aceea sau acelea care se încadrează cel mai bine în strategia sa comunicațională.

Organizația trebuie să se folosească de mijloacele de comunicare enumerate mai sus într-o manieră care să asigure sinergia și dialogul continuu cu clienții, acesta din urmă fiind realizat cu ajutorul bazelor de date și al marketingului relațional. Însă conceptul de IMC utilizează și alte forme de comunicare organizațională: comunicarea între angajați, între acționari, relația organizației cu media și informarea publică, considerate componente importante în cadrul circuitului de informații a unei organizații care acționează pe piață și se adresează unui anumit tip de public.

Este important ca o companie să aleagă combinația cea mai potrivită de instrumente de comunicare prin care să se atingă obiectivele dorite. O claritate și o consistență a mesajului transmis de o companie sporește considerabil impactul acesteia asupra consumatorilor.

1.3. Planificarea unei campanii de comunicare integrată de marketing

Comunicarea de marketing este, în ziua de azi, privită ca un dialog interactiv între companie și consumatori, ce are loc înaintea vânzării, în timpul vânzării, în timpul consumului și după efectuarea consumului. Companiile de succes nu se întreabă numai: “Cum am putea ajunge la clienții noștri?”, ci și: “Cum ar putea clienții noștri să ajungă la noi?”.

Un program eficient de comunicare integrată în marketing cuprinde 6 pași:

Pasul 1: Identificarea publicului țintă

Primul pas îl reprezintă identificarea publicului țintă: cumpărători potențiali, utilizatori curenți, persoane care iau deciziile sau influențatori; indivizi, grupuri, persoane particulare sau persoane publice. Odată stabilit acesta, compania știe ce, cum, când, unde și cui să comunice mesajul. Cu cât segmentarea consumatorilor este mai precisă, cu atât campania de comunicare va fi mai eficientă. De asemenea, numai prin cunoașterea îndeaproape a publicului țintă poate o companie să-și facă propria analiză SWOT (vezi pasul 2), în vederea conceperii unor obiective și strategii de marketing relevante și persuasive.

Pasul 2: Analiza SWOT

Analiza SWOT (acronim pentru Strengths, Weaknesses, Opportunities și Threats) reprezintă o evaluare structurală a punctelor forte și slabe din interiorul unei companii și a oportunităților și amenințărilor venite din mediul extern al organizației.

Punctele forte și punctele slabe ale organizației sunt elementele cele mai importante ale unei analize SWOT, deoarece sunt controlabile. În cadrul acestora, se includ: percepția clienților actuali și potențiali asupra gradului de inovație a mărcii, distribuția mărcii, prețul raportat la concurență, experiența forței de vânzare, facilitățile în utilizare a produsului sau serviciului, puterea financiară a organizației, imaginea mărcii, poziționarea mărcii, cultura corporativă și alte valori centrale care pot fi considerate, după caz, puncte forte sau slăbiciuni. Punctele forte sunt avantaje competitive, iar punctele slabe, dezavantaje competitive.

Oportunitățile și amenințările sunt factorii externi organizației. Amenințările reprezintă condițiile pieței care reduc valoarea percepută sau atractivitatea unui produs sau care au ca rezultat creșterea costurilor de producție. Amenințările nu pot fi controlate, dar câteodată companiile pot minimiza impactul acestora. Oportunitățile reprezintă condiții și situații sociale și/sau economice care pot modifica în mod pozitiv atitudinile și comportamentul consumatorilor față de produsele sau serviciile unei organizații. Pentru a avea succes, o companie trebuie să identifice oportunitățile existente în mediul extern și să le valorifice.

Pasul 3: Determinarea obiectivelor de comunicare

Strategia de comunicație concepută pentru o anumită marcă este subordonată direct obiectivelor de marketing fixate pentru acea marcă. Realizarea strategiei de comunicație necesită transformarea obiectivelor de marketing în obiective specifice demersului comunicațional. Acest proces este deosebit de important, știut fiind faptul că reușita unei strategii depinde, în bună măsură, de claritatea cu care au fost formulate obiectivele acesteia. Odată stabilit și formulat în mod clar obiectivul de marketing, determinarea obiectivelor corespunzătoare din punct de vedere comunicațional se face cu relativă ușurință.

Obiectivele de comunicare bine formulate trebuie să îndeplinească următoarele criterii: să fie specifice, măsurabile, realizabile și competitive.

Existența celor trei niveluri psihologice succesive asupra cărora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicării, în măsură să modifice atitudinea sau comportamentul unui individ în raport cu o marcă, permite structurarea obiectivelor comunicării în tot atâtea categorii.

Un mesaj poate acționa asupra individului care face parte din publicul țintă la nivel cognitiv (intervențiile la acest nivel vizând cunoașterea, urmărindu-se identificarea, de către publicul vizat, a mărcii, în raport cu concurenții, precum și un nivel optim al notorietății), afectiv (vizează atitudinea publicului țintă față de marcă, avându-se în vedere diferențierea mărcii prin crearea unei imagini care să pună în valoare oferta întreprinderii și accentuarea valorii mărcii, concomitent cu întărirea imaginii) sau conativ (în acest caz încercându-se provocarea unui anumit comportament de cumpărare și de consum și incitarea la acțiune).

Pasul 4: Elaborarea mixului comunicațional și a strategiei comunicaționale

Strategiile reprezintă un plan de acțiune pe termen lung, prin care se urmărește atingerea unui anumit obiectiv. Tacticile reprezintă acele acțiuni specifice care sunt întreprinse în vederea punerii în aplicare a strategiilor.

Elaborarea strategică a unui plan comunicațional presupune parcurgerea a 3 etape:

Etapa 1: Alegerea mixului comunicațional și a canalelor de comunicație

Stabilirea componentelor mixului presupune luarea în calcul a următorilor factori: natura produsului și specificul pieței; opțiunea pentru o strategie push (strategie care constă în a împinge produsul către consumator) sau pull (strategie care presupune atragerea consumatorului către produs, orientarea preferințelor acestuia către marcă); natura obiectivelor comunicării; etapa din ciclul de viață în care se află produsul; caracteristicile țintei demersului comunicațional.

Pentru alegerea canalelor de comunicație, este necesară împărțirea acestora în două categorii: canale de comunicație personale și non-personale.

Canalele de comunicație personale implică două sau mai multe persoane care comunică direct una cu cealaltă față în față, în fața unei audiențe, la telefon sau prin e-mail. Aceste canale sunt extrem de eficiente, deoarece fiecare prezentare poate fi personalizată și există feedback.

Canalele de comunicație non-personale includ canalele media, ambientul și participarea la evenimente. Canalele media sunt reprezentate de presa scrisă (ziare, reviste), audiovizual (TV, radio), media pe suport electronic (casete video, audio, CD-ROM, DVD-ROM, pagini web) și materialele expuse (panouri de afișaj, postere etc.). Ambientul reprezintă totalitatea elementelor extrinseci produsului care au rolul de a întări percepția consumatorilor asupra mărcii și organizației respective (aspectul exterior al sediului companiei, ținuta angajaților, serviciile post-vânzare, pagina de web a companiei etc.). Evenimentele reprezintă diverse manifestații la care întreprinderile participă cu scopul de a transmite anumite mesaje publicului lor țintă.

Etapa 2: Alegerea unei idei creative

Crearea unui mesaj eficient nu este o muncă ușoară; ea presupune culegerea prealabilă a informațiilor care să permită organizației cunoașterea și înțelegerea consumatorilor, pe baza cărora se va decide ce și cum se va transmite. Rezultatul trebuie să fie un mesaj coerent atât cu exteriorul, reprezentat de strategia de marketing, de comunicare, de publicitate, cât și cu interiorul, adică o combinație armonioasă a elementelor mesajului.

În crearea unui mesaj trebuie ținut cont de câteva aspecte:

Caracterul fugitiv al mesajului: cu puține excepții, timpul destinat de către public unui mesaj este foarte scurt, de aceea el trebuie să fie în stare să transmită cu mare viteză idea de bază.

Forma de comunicare: un mesaj poate fi exprimat prin imagini, texte scrise sau spuse, prin sunete. Pentru că imaginile și simbolurile au o putere de comunicare mai mare decât vorbele, un anunț care poate să transmită ideea de bază printr-un conținut non-verbal este mai eficient decât unul ce are nevoie și de cuvinte.

Identificarea clară a produsului și a mărcii: prezentarea mărcii conferă garanția calității și îl ajută pe client să identifice mai ușor un produs.

Concordanța dintre ceea ce se spune clar și ceea ce se sugerează, precum și dintre comunicarea orală și cea vizuală: mesajul trebuie să fie unitar și coerent, altfel comunicarea este ineficientă.

Caracteristicile unui mesaj de calitate: îndeplinește obiectivele stabilite, respectă preferințele publicului țintă, este original, este clar și ușor de înțeles, comunică limpede beneficiile și avantajele oferite de produs, este atractiv, seducător, binedispune, atrage atenția, trezește interesul, este memorabil, are putere de convingere, asigură o imagine și o poziționare avantajoasă pe piață, realizează o comunicare facilă cu consumatorii, asigură participarea acestora în recepționarea și interpretarea mesajului.

Etapa 3: Alegerea unei strategii de vânzare

Există numeroase posibilități prin care o companie își poate comercializa produsele. Câteva dintre cele mai cunoscute sunt: strategia bazată pe caracteristicile produsului (pune în valoare atributele unei mărci ce îi conferă unicitate și o diferențiază de concurență); strategia bazată pe propunerea unică de vânzare (pune în valoare o singură caracteristică a mărcii, care permite asocierea directă cu aceasta); strategia informațională (acordarea de informații despre marcă și atributele sale; strategie utilizată des pentru produsele noi pe piață și pentru cele cu avantaje competitive importante); strategia credibilă (are drept rol sporirea convingerilor pozitive despre un produs și diminuarea percepției riscului); strategia emoțională (se urmărește atingerea laturii afective a consumatorilor); strategia bazată pe stiluri de viață (este un tip de strategie asociativă care utilizează situații și simboluri din stilul de viață al consumatorilor, cu ajutorul cărora aceștia se pot identifica sau la care pot aspira); strategia stimulativă (are un caracter imediat și răsplătește consumatorii pentru răspunsul prompt); strategia de amintire (menține marca la un nivel ridicat de cunoaștere de către consumator); strategia interactivă (presupune o comunicare bidirecțională, pentru a primi feedback din partea clienților).

Pasul 5: Stabilirea bugetului

Este o etapă ce include un ansamblu de decizii complexe, extrem de importante. În vederea stabilirii bugetului optim este posibilă utilizarea a numeroase metode, printre care:

Tabelul 1.3. Metode de stabilire a bugetului de comunicare

Sursa: după Churchill Jr., G.A., Peter, J.P., MARKETING – creating value for customer, Irwin Inc.&Austen Press, Burr Ridge, 1995, p. 191

Pasul 6: Evaluarea eficienței campaniei

Eficiența unei campanii este evaluată în funcție de gradul în care eforturile unei organizații corespund cu obiectivele stabilite. De aceea este importantă stabilirea cu atenție a acestora și determinarea unui interval de timp pentru realizarea fiecăruia.

Organizațiile pot obține informații referitoare la eficiența propriilor campanii din surse secundare (rapoarte media sau alte articole referitoare la acest subiect) sau prin organizarea unor cercetări primare în care consumatorii sunt întrebați dacă recunosc sau dacă își amintesc mesajul transmis, de câte ori l-au văzut sau auzit, ce anume le-a atras atenția, care este opinia lor despre acesta, atitudinea inițială și curentă despre produs și despre companie, precum și numărul de persoane care au cumpărat produsul, cărora le-a plăcut produsul și care l-au recomandat rudelor, prietenilor sau cunoștințelor.

Unul din aspectele prin care IMC se diferențiază de comunicarea tradițională de marketing îl reprezintă accentul pus pe feedback-ul continuu. Astfel, o companie trebuie să dețină modalități prin care să poată asculta opiniile propriilor clienți în toate ocaziile de contact cu aceștia. Programele de feedback continuu ajută o întreprindere să devină competitivă și eficientă

CAPITOLUL 2

Prezentarea companiei Softwin și a pieței pe care acționează

2.1. Scurt istoric al companiei, domeniu de activitate, misiune, obiective

Scurt istoric

Fondată în 1990, Softwin are sediul în București, fiind înființat și dezvoltat exclusiv cu fonduri interne. Un scurt istoric al evoluției produselor și serviciilor oferite de companie: software (1990), Soluții de conținut electronic (1993), Soluții de securitate a datelor (1997), Soluții de eLearning (1998), Centre de Contact (2000), Servicii Helpdesk (2001), Servicii de Consultanță și Management al Afacerilor pe baza soluțiilor IT (2002) și Integrare de soluții (2004). În cei peste 17 ani de activitate, grupul Softwin a devenit o forță pe piața regională a soluțiilor, produselor și serviciilor complexe de business bazate pe IT: a crescut de la 2 la peste 500 de specialiști, și-a extins prezența prin filiale pe două continente și patru țări, a dezvoltat peste 5 000 de proiecte pentru clienți din întreaga lume.

Din 2004, grupul Softwin a devenit multinațional, astăzi cu peste 100 de angajați în afara țării. În martie 2004, Softwin inaugurează prima sa filială externă, în Germania. Urmează în același an Spania și un an mai târziu SUA. Astăzi, grupul dispune de puncte de prezență proprie în 6 țări: România: București, Cluj Napoca, Iași, Timișoara; Germania: Tettnang și Dortmund; Spania: Madrid și Barcelona; Marea Britanie: Londra; SUA: Florida și California; Danemarca: Copenhaga. În alte 60 de țări, produsele Softwin sunt prezente prin parteneri locali. În România, expansiunea geografică s-a concretizat prin deschiderea de centre de competențe și suport la Cluj Napoca, Iași și Timișoara.

Este prima firmă de software cu capital integral românesc, certificată ISO 9001, în 1998, re-certificată în 2000, 2003 și 2006. Are o creștere anuală de peste 30%, cu mai mult de 10% profitabilitate an de an, din 1990. Are peste 20 de produse lansate în fiecare an. Compania deține în portofoliu peste 200 de clienți corporativi în SUA și Europa, iar mulți dintre aceștia fac parte din topul Fortune 500. De asemenea, Softwin numără peste 40 de milioane de utilizatori în mai mult de 180 de țări.

Domeniu de activitate

Grupul Softwin constă din patru business unit-uri distincte, fiecare având structură de management și de raportare adecvată: Ascenta – consultanță IT pe procese de business și soluții software specifice pentru corporații, Bitdefender – soluții și servicii de securitate a datelor, Intuitext – soluții de suport pentru instruire și knowledge management și Paxato – consultanță și servicii de administrare a relațiilor cu clienții.

Ascenta este marca sub care activează, din noiembrie 2006, divizia de consultanță IT și soluții software specifice din cadrul grupului Softwin. Ascenta reprezintă acum o divizie cu peste 100 de specialiști de top: consultanți, dezvoltatori, project manageri, specialiști în asigurarea calității software. Misiunea Ascenta este de a oferi consultanță IT pe procese de business și soluții integrate companiilor și instituțiilor din domeniile: administrație publică, asigurări, financiar-bancară, logistică-distribuție, manufacturing, retail, telco și utilități.

BitDefender este unul dintre principalii furnizori de soluții și servicii de securitate a datelor din Europa. Compania oferă una dintre cele mai rapide și eficiente soluții de securitate, creând noi standarde în domeniu pentru viteză de reacție, instalare, utilizare și actualizare ușoară. Gama de peste 60 de produse BitDefender este destintă implementării în structuri informatice complexe (stații de lucru, servere de fișiere, servere de mail și gateway), bazate pe platforme Windows, Linux, FreeBSD și dispozitive mobile. Module incluse: antivirus, antiphishing, antirootkit, antispyware, control parental, firewall și antispam.

Începând cu 1993, Softwin a devenit prima companie românească implicată activ în domeniul educațional și de instruire, dezvoltând soluții inovatoare de conținut electronic menite să îmbunătățească procesul de predare și învățare. În noiembrie 2003 a fost lansată suita de Lecții Interactive Intuitext, un concept inovator pe piața românească de software educațional. Aceasta acoperă patru materii: Biologie, Chimie, Fizică și Geografie, fiecăreia fiindu-i dedicate două volume de lecții. În noiembrie 2005 a fost lansată Gazeta Matematică – Ediție Electronică, un produs unic în lume, ce conține întreaga colecție a Gazetei Matematice din perioada 1895-2005, 60.000 de pagini ce cuprind peste 90.000 de probleme și articole matematice de top. Începând cu iunie 2006, Intuitext a lansat colecția Geometrie: între joc și nota 10, o serie de 5 produse adresate elevilor din clasele a VI-a și a VII-a. Produsele sunt dezvoltate într-o manieră interactivă, cu personaje viu colorate și animate, adecvate vârstei elevilor. Produsele sunt elaborate conform programei școlare în vigoare.

Printre inițiativele Intuitext se numără și lansarea portalurilor www.didactic.ro, cu peste 300.000 de vizitatori lunar, reprezentând de aproape trei ani „cancelaria” virtuală a profesorilor români de toate specializarile și www.olimpiade.ro, singurul portal destinat olimpiadelor și concursurilor școlare din România. Oferta Intuitext include diverse soluții cum ar fi consultanță în definirea și implementarea strategiei de învățare și dezvoltare, platformă proprie de e-Learning (Intuitext e-Learning Suite), pachete de cursuri predefinite, integrare de produse, implementare de platforme de eLearning, servicii de creare de cursuri multimedia, precum și o echipă dedicată de suport și mentenanță.

Pe piața din România, grupul Softwin, prin divizia Paxato, poate fi considerat un promotor în aria outsourcingului de servicii de Contact Center. Îmbinând experiența unui colectiv de specialiști în Relații cu clienții și IT cu ambiția și dedicarea unei echipe tinere de agenți de Call center, Softwin a pornit la drum în 2000 dezvoltând proiecte complexe adresate în mod special pieței franceze. Oferirea de servicii și soluții la cheie de Contact Center și Help Desk a reprezentat o provocare pentru grupul Softwin. Rezultatele nu s-au lăsat însă așteptate, ajungându-se astăzi la performanța de a avea una din cele mai experimentate echipe din Europa Centrală și de Est.

Misiune, valori, obiective

Misiunea grupului Softwin este aceea de a oferi suport strategic, prin parteneriate de lungă durată, menite să ajute clienții să își sporească gradul de competitivitate și să răspundă provocărilor complexe de afaceri din zilele noastre. Compania a înțeles că trebuie să aibă grijă să nu răspundă strict la nevoile clientului de astăzi, ci să se gândească la nevoile lui de mâine.

Principalele valori ale grupului Softwin: atitudinea orientată spre client; integritatea; inovația; resursele umane; pasiunea pentru excelență; atitudinea de câștigători.

În ceea ce privește inovația, Softwin are ca principale direcții de acțiune:

Cercetare și dezvoltare. Softwin investește în activitatea de cercetare/dezvoltare cu scopul de a obține produse și tehnologii care prezintă interes pentru piață în viitorul imediat sau mai îndepărtat. În 2006, grupul a înregistrat 5 brevete de invenție la nivel mondial.

Noutate și performanță. Rezultatele activităților de cercetare/dezvoltare se concretizează prin produse și tehnologii noi și performante sau îmbunătățiri consistente ale produselor și tehnologiilor existente.

Calitate și certificare. Calitatea este factorul de bază diferențiază compania. Primele proceduri de certificare, incluzând cele mai bune practici internaționale, au fost documentate și aplicate în 1992, în timp dezvoltării de software pentru clienți ca Nathan Logiciels, Credit Lyonnais și AT&T din Franța.

Ca obiective principale, se are în vedere poziționarea ca un furnizor de mare încredere de soluții informatice pentru marile organizații din România și regiune, precum și dezvoltarea în continuare de produse software, care să fie prezente în topul clasamentelor mondiale.

2.2. Piața software în România

Tipuri de software

Definiție: Un software reprezintă acel program care permite unui calculator să execute anumite operațiuni, spre deosebire de componentele fizice ale acestuia (componentele hardware), care pot executa în mod mecanic numai acele operațiuni pentru care sunt create.

Principalele tipuri de software sunt:

Software de sistem, cu ajutorul cărora se pot rula componentele hardware ale calculatorului și întregul sistem al acestuia. În această categorie se includ: sisteme de operare, mecanisme de rulare, instrumente de diagnosticare, servere, utilitare și altele. Scopul acestor tipuri de software este de a ușura accesul oricărui utilizator la calculator, în vederea utilizării cât mai eficientă a acestuia.

Software de programare, care asigură programatorilor instrumentarul necesar pentru conceperea și scrierea de programe, utilizând diverse limbaje de programare. Instrumentarul cuprinde editoare de text, compilatoare, debuggere, interpretere etc.

Software de aplicații, care permite utilizatorilor finali sa îndeplinească una sau mai multe operațiuni (care nu au legătură cu calculatorul). Cele mai utilizate aplicații sunt: automatizările industriale, software-ul de afaceri, software-ul educațional, software-ul medical, bazele de date și jocurile pe calculator.

Software-ul educațional

Definiție: Software-ul educațional reprezintă acel software al cărui principal scop este de a-l ajuta pe utilizator să învețe sau să capete cunoștințe dintr-un anumit domeniu.

Principalele tipuri de software educațional:

Software pentru învățare acasă, destinat copiilor de vârstă școlară, alcătuite în conformitate cu programa în vigoare și orientat înspre testarea abilităților de scriere, vorbire și a celor numerice.

Software pentru ajutorul la clasă, destinat profesorilor care doresc să ofere elevilor lecții interactive și amuzante.

“Edutainment”, cuvânt intraductibil, care provine din contopirea termenilor “education” (care în limba engleză înseamnă “educație”) și “entertainment” (care în limba engleză înseamnă “distracție”, “amuzament”). Este un tip de software care combină jocurile pe calculator cu acumularea de cunoștințe diverse. Este comercializat sub umbrela produselor educaționale, dar nu necesită asistență din partea unui profesor și nu testează abilitățile de scriere, vorbire sau cele numerice.

Software de referință, precum enciclopedii, dicționare sau alte resurse multimedia.

Software educațional pe alte tipuri de platforme, ca de exemplu jocuri produse pe instrumente special utilizabile de către copii (mini-laptopuri).

Jocuri pe calculator cu valoare de învățare, create pentru adulți sau pentru copii mai mari (peste 15 ani), principalul scop fiind simularea diverselor procese sociale, istorice sau economice.

Software utilizat în programele de training pentru companii, prin care softurile respective rulează pe niște servere, iar utilizatorii finali primesc bucăți din modulele de învățare, selectate de către acestea.

Software pentru scopuri educaționale specifice: aici se includ nișe de piață (softuri pentru învățare de limbi străine; tutoriale de tastare; driving test; software care simulează disecția corpului uman și a animalelor – utilizate la cursurile universităților de medicină și medicină veterinară; software interactiv de geometrie, etc.)

Particularitățile pieței de software în România

Activitatea economică depinde în mod esențial de resursele software care ajută utilizatorii să lucreze cu echipamentul hardware și să acceseze rețelele de calculatoare. Astfel, software-ul asigură introducerea, prelucrarea și ieșirea datelor, precum și controlul sistemelor informatice.

Tendințe în dezvoltarea software în România:

dezvoltarea de aplicații, pachete integrate ieftine și care se pot utiliza în mai multe domenii;

pachete soft care utilizează resursele de rețea, permit conlucrarea la aceleași documente;

integrarea software-ului cu Internetul;

programe ușor de utilizat, ce folosesc tehnologii obiectuale orientate grafic, inteligența artificială în scopul de a utiliza limbajul natural pentru a ușura programarea;

dezvoltarea de experți-asistenți în cadrul sistemelor expert ce înglobează inteligența artificială.

Etapa din ciclul de viață și dinamica pieței

Piața de software în România este încă imatură, în creștere. Acest lucru este pozitiv, țara noastră fiind atractivă pentru marile companii ce se arată interesate de investiții pe această piață.

O bună parte din consumul IT este direcționat în continuare către achiziții de hardware (aproximativ 70% din totalul pieței), ceea ce reprezintă, din punct de vedere al investiției în IT, una din trăsăturile preponderente ale unei piețe emergente. Totuși, urmând tendințele înregistrate în țări mai dezvoltate din Europa Centrală și de Vest, piața românească de IT va înregistra în următorii ani o tranziție către servicii cu valoare adăugată, astfel încât balanța investițiilor în IT va fi mult mai echilibrată între software, servicii IT și echipamente hardware.

Piața IT din Romania a atins la finele anului 2006 valoarea de 1,329 miliarde de dolari (un miliard de euro), în creștere cu 10,2% față de 2005. În 2006, din totalul vânzărilor de pe piața IT din România, 69,5 % au fost vânzări de echipamente, 12,4% aplicații informatice și 18,1% servicii.

Piața de software a consemnat în 2006 cheltuieli totale de 239 milioane de dolari. Implementările de softuri au avut anul trecut o pondere de 51,7%, iar serviciile de asistență tehnică au avut un procentaj de 24,8% din cheltuielile întregii piețe de software din România. Aceste procente reprezintă o imaturitate a pieței, pentru că aceste servicii oferă valoare adăugată mică și un grad scăzut de complexitate. Serviciile de consultanță IT și de training au un procentaj de 11,8% și, respectiv 6,6%, din valoarea totală a pieței de soft. Acestea vor cunoaște o creștere constantă până în 2010.

Capacitatea pieței. Tendințe

Volumul pietei de software si servicii informatice din Romania va atinge în 2007 nivelul de circa 750 milioane euro, mai mult decât dublul anului 2004, potrivit unui studiu realizat de societatea de consultanță Pierre Audoin Consultants (PAC).

Piața de IT din România va crește într-un ritm mediu anual de 10%, ajungând să depășească 1,8 miliarde USD în anul 2009. Până în 2008, piața de software din România va fi la un nivel aproape dublu față de cel din 2003, ajungând la 200 de milioane USD.

Se vor remarca, până în 2010, scăderea prețurilor de licență soft, consolidarea furnizorilor de soluții informatice, creșterea numărului de module funcționale, majorarea vânzărilor aplicațiilor "la cheie" pentru anumite piețe, dar și creșterea importanței suportului tehnic (versiuni noi, îmbunătățiri, hotline support).

Piața de hardware se va îndrepta încet către saturare, iar segmentul de software va ajunge aproape de 40% din întreaga piață IT. Dacă sectorul hardware este spre saturare, crescând in continuare – dar mai lent, sectoarele de software și servicii IT vor continua cu ritmuri ridicate de creștere. Astfel, dacă sectorul de echipamente va crește în medie cu 10% între 2007 si 2009, software-ul va marca un substanțial 31,5%, iar serviciile IT 21,5%. Cele mai mari creșteri sunt așteptate în servicii, finanțe, bănci, comerț și comunicații.

Tendințele pieței românești de software vor cuprinde extinderea accelerată a serviciilor SaaS („Software as a Service”), prioritizarea strategiilor protejării și stocării datelor, creșterea pieței de aplicații soft și intensificarea eforturior de îmbunătățire a softurilor de business din partea producătorilor ERP (planificarea resurselor intreprinderii), CRM (managementul relațiilor cu clienții) și BI (business intelligence). Ca număr de contracte, dezvoltarea cea mai puternică se va înregistra în zona întreprinderilor mici și mijlocii. În aceeași categorie se vor încadra soluțiile de gestiune a documentelor și a conținutului, soluțiile de securitate și cele de gestiune a proceselor specializate pe verticală (în domeniul medical, sănătate, distribuție/retail, administrație locală, hoteluri/restaurante).

Vor continua să se extindă serviciile de dezvoltare a sistemelor informatice specifice, proiectele de integrare a aplicațiilor și soluțiile existente, serviciile de procesare și back office, call-center-uri și servicii de consultanță. Conform analizelor PAC, piața de soft și servicii ERP a reprezentat aproximativ 20% din piața totală de soft și servicii informatice din Romania în 2006. Odată cu maturizarea întregii piețe IT, ponderea ERP-ului va scădea ușor în următorii cinci ani, lăsând loc soluțiilor complexe, specifice diverselor tipuri de activități, serviciilor de integrare și chiar externalizării.

Pirateria software, un fenomen răspândit în România

Rata pirateriei software în Romania a atins, în anul 2005, o cotă de 74%, în creștere cu 1% față de 2004 și a cauzat pierderi estimate la aproximativ 62 de milioane dolari, informează Business Software Alliance (BSA), citând un studiu asupra pirateriei pe piața mondială realizat de IDC (vezi Anexa 2). În aceste condiții, rata pirateriei software de pe piața locală a atins dublul mediei din Uniunea Europeană, România fiind poziționată în imediata apropiere a clasamentului celor 25 de țări cu cea mai mare rată a pirateriei din lume.

Cu toate acestea, la nivelul anului 2006 se remarcă o ameliorare semnificativă (rata pirateriei atingând o cotă de 69%). În următorii ani se estimează o scădere sub 60%, pe fondul activităților tot mai ample în domeniu și al investițiilor din partea Uniunii Europene.

Outsourcing-ul, specific pieței românești de software

Există în România un model specific, care nu se întâlnește decât în câteva țări ale lumii: outsourcing-ul, aproximativ jumătate din piața IT. Deschiderea unei filiale și dezvoltarea de soft în România este mai ieftină, avantajul fiind în favoarea companiilor. Dezavantajul este însă de partea forței de muncă, deoarece programatorii, care, deși câștigă mai bine decât media în Romania, câștigă și mult mai puțin față de colegii de la compania-mamă.

Din analizele Asociației Naționale a Industriei de Software și Servicii pe 2005, exportul de software, ce include și outsourcing-ul plus piața internă, ar putea depăși 500 de milioane de euro, în condițiile în care exportul va depăși cu mult vânzările pe piața internă. Piața de outsourcing va crește, fiind vorba mai ales de companiile mici, deoarece marile companii vor prefera să exporte software.

Principalii “actori” de pe piața exportatorilor de software: 1 miliard dolari anual: aproximativ 20 de țări cu tradiție în tehnologia de vârf: SUA, Marea Britanie, Irlanda, Israel, India etc.; 1 miliard de dolari până în 2010: Rusia și China; 10 milioane dolari: aproximativ 20 de țări, printre care România, Bulgaria, Filipine, Brazilia, Mexic, Pakistan; 10 milioane dolari: aproximativ 20 de țări, unele stimulate guvernamental: Cuba, Iordania, Egipt, Bangladesh, Vietnam.

Concurența: principalii competitori

Înființată la începutul anului 1992, SIVECO România SA este cea mai importantă companie producătoare de software din România, asigurând cea mai mare parte din volumul total al exporturilor de produse software din România în țări din Comunitatea Europeană și Statele Unite ale Americii. SIVECO România deține pozitii de top pe piața internă de soluții de afaceri (EAS) și de servicii IT. Adresându-se cu precădere organizațiilor mari și mijlocii, compania oferă soluții eficiente de e-business, eLearning și e-Health. Compania a lansat prima platformă de eLearning dezvoltată integral în România: AeL Enterprise (Advanced e-Learning Objects), care oferă instruire în mediul de afaceri românesc. Cu ajutorul unui astfel de program, toți angajații unei companii, indiferent de locul în care se află, pot beneficia de același curs, de aceeași informație, pot fi instruiți la fel, pot aplica aceleași proceduri și pot fi influențați de aceeași cultură organizațională.

SAP România se află pe primul loc în clasamentul furnizorilor de aplicații de afaceri, cu o cotă de piață de 28,3% în anul 2005 în România, arată cel mai recent studiu IDC pentru piața EAS – Enterprise Aplications Software.

S&T Romania a fost desemnată de catre IDC ca lider al pieței de servicii IT din România, piață ce a generat investiții în valoare de 135 milioane euro pe parcursul anului 2006, în creștere cu 28,3% față de 2005. Compania oferă soluții informatice complexe adaptate necesităților clienților, bazate pe un portofoliu bogat de aplicații software, infrastructură hardware și o gamă completă de servicii de consultanță, proiectare, implementare de soluții IT complexe, management de proiect, dezvoltare de software pentru clienți din domeniile guvernamental, telecomunicații, producție industrială, servicii financiare, producerea și distribuția de energie, îngrijirea sănătății. S&T România furnizează, de asemenea, servicii de suport tehnic si mentenanță, servicii de tip outsourcing.

Producătorul american de software pentru afaceri Oracle este prezent în România printr-o serie de programe educaționale destinate elevilor și profesorilor de liceu. Acordul încheiat între Oracle Romania și Ministerul Educatiei și Cercetării are ca obiectiv completarea programei școlare pentru clasa a XII-a cu modulul de tehnologii de baze de date “Database Design and Programming with SQL”, din cadrul programului “Academia Oracle” pentru licee.

Firma de analiză Gartner Inc. a poziționat IBM drept lider mondial pe piața software-ului pentru dezvoltarea aplicațiilor și a managementului de proiecte, respectiv al portofoliului de produse. Clasamentul a fost realizat pe baza veniturilor totale din software înregistrate în 2006, IBM deținând cea mai ridicată cotă de piață, conform Gartner.

Microsoft, cel mai mare producător de software din lume, a anunțat la sfârșitul anului trecut achiziția produsului software dezvoltat de compania UMT, lider pe piața firmelor de management de proiect și de portofoliu și a firmelor de consultanță. Cu aproape trei ani în urmă, Microsoft anunța achiziția tehnologiei antivirus dezvoltată de compania românească Gecad. Cu ocazia preluării, Microsoft își declara intenția de a integra tehnologia GeCAD în produse și servicii proprii care să asigure securitatea clienților.

Poziția mărcii Bitdefender pe această piață

Pe piața autohtonă, BitDefender este lider de piață cu circa 38% cotă de piață. Produsele de securitate ale Softwin protejează majoritatea companiilor autohtone și divizii importante ale companiilor multinaționale care activează aici. Cifra de afaceri realizată de BitDefender în România a crescut de patru ori în perioada 2003 – 2006. Anul trecut, numărul de licențe vândute a crecut cu 116% față de 2006. În ultimii 3 ani (2003 – 2006) vânzările în canalul de retail s-au dublat, pe când vânzările OEM (către producătorii de PC-uri) au crescut cu 175%.

Poziția mărcii Intuitext pe această piață

Intuitext, divizia de soluții de eLearning a grupului Softwin, este liderul pieței românești de software educațional și unul dintre cei mai inovatori jucători de pe piața mondială, piața țintă fiind cea globală. Este singura companie din afara Marii Britanii acceptată la proiectul gigant BBC de creare de software educațional inovativ, care să ridice nivelul competitivității învățământului din această țară.

2.3. Comunicarea de marketing la Softwin

Așa cum am arătat în subcapitolul 2.1., Softwin România este alcătuită din 4 divizii distincte: Ascenta – consultanță IT pe procese de business și soluții software specifice pentru corporații, Bitdefender – soluții și servicii de securitate a datelor, Intuitext – soluții de suport pentru instruire și knowledge management și Paxato – consultanță și servicii de administrare a relațiilor cu clienții.

Fiecare departament are un mod distinct de conducere și implicit de comunicare cu clienții interni și externi. Astfel, compania Softwin se axează pe o comunicare de tip funcțional, ce presupune autonomia fiecărui business unit în parte, cu implicații asupra segmentului țintă de consumatori, asupra concurenței și asupra furnizorilor.

Ascenta reprezintă cel mai nou department Softwin, înființat în noiembrie 2006, ce are ca principale direcții de acțiune consultanța și mananagementul, dezvoltarea de aplicații personalizate, integrare de soluții, integrare de aplicații pentru companii și managementul documentelor, în următoarele domenii de activitate: sectorul financiar, sectorul public, telecomunicații, energie și utilități, retail și distribuție. Ascenta se adresează pieței regionale, ținta noii divizii fiind primele 500 de organizații din România și din țările Europei Centrale și de Est. Ca și creștere a afacerii, oficialii Ascenta estimează până la sfârșitul anului 2008 o cotă între 10 și 15% din piața totală de software și servicii, pe câteva din verticalele țintă, asociată cu un ritm de creștere dublu față de cel al pieței.

Principalii clienți Ascenta: Société Générale Group, British American Tobacco, Vodafone, Porsche, Allianz, Interbrew, CEC, TVR, Unita, P&G, BNR, Cosmote, Bertelsmann, Lucent Technologies, Volksbank, Omniasig, Brau Union, Volvo, MasterCard International, Ministerul Justiției, Banca Comercială Română, Primăria Municipiului București, AT&T.

Mediile de comunicare folosite de către divizia Ascenta sunt reprezentate în principal de apariții în presa scrisă (vezi Anexa 3) – în România liberă, Ziarul financiar, Bucharest Business Week, Romania Business Week, Bursa, Business Standard, Cotidianul, Economistul, Evenimentul Zilei, Jurnalul Național, Business Review și de participarea la târguri și expoziții specializate (cel mai recent fiind FIAR 2007 – cel mai important eveniment din Sud-Estul Europei cu participare internațională, dedicat pieței asigurărilor și reasigurărilor din România, unde Ascenta a participat cu produse dedicate pensiilor private și anume Clavis Pension și Clavis Asset Management).

În privința tehnicilor de comunicare continuă voi aminti marca, cea care conferă identitate organizației și contribuie nemijlocit la formarea unei imagini pozitive în rândul consumatorilor. Logoul ASCENTA este unul simplu, find format din literele care formează cuvântul „ASCENTA”, având prima literă stilizată și sloganul „a SOFTWIN company”, totul pe un fundal albastru (vezi Anexa 4).

BitDefender reprezintă cea mai cunoscută marcă de IT din Europa de Sud-Est în lume. Piața țintă pe care acționează BitDefender este piața globală. Are parteneri locali în peste 60 de țări de pe 6 continente. Lor li se adaugă peste 100 de distribuitori on-line. Cu ajutorul acestei rețele, produsul românesc este utilizat de peste 40 de milioane de clienți din circa 180 de țări. BitDefender a înregistrat o triplare a cifrei de afaceri în fiecare din ultimii 5 ani. La sfârșitul anului 2008, BitDefender va deține peste 2% din piața mondială de antivirus.

În 2006, BitDefender a fost desemnat numărul 1 mondial în peste 10 teste comparative din întreaga lume. Pe lângă titlul de „Best Buy” primit de la PC World SUA, BitDefender a fost declarat de Business Week drept unealta antivirus care rivalizează Symantec și McAfee, liderii pieței. BitDefender a fost nominalizat între cele mai interesante 100 de companii europene pentru investitori de către revista americană Red Herring și între primele 100 de produse High- Tech din lume de către laboratoarele IDG SUA în 2006. Este singurul produs din Europa Centrală și de Sud-Est inclus în acest clasament. BitDefender este și singura companie privată din Europa de Sud-Est căreia i-a fost acordat premiul IST (numit și „Oscarul IT european”), de către Comisia Europeană și reprezentanți ai 18 academii din Europa.

BitDefender este singura marcă ce reprezintă România printr-o prezență constantă la cele mai renumite târguri și expoziții cu profil IT&C din întrega lume (Cebit – Germania și Australia, TINE – Amsterdam, Distree – Monte Carlo, InfoSecurity – Londra, InfoSecurity – New York, Linux World – Boston, OpenSource – Thailanda, ICT – Egipt, ISFAHAN – Iran, Expo Comm – Mexic, IT Show – Singapore).  

În afară de participarea la evenimente, divizia BitDefender (care din luna iulie a acestui an va deveni companie distinctă, separată de grupul Softwin) are o prezență constantă pe Internet, prin site-ul www.bitdefender.ro sau pe forumuri specializate. Asigurarea unei bune relații cu clienții face parte, de asemenea, din strategia de comunicare a organizației. În ultimul rând, apariția în presa scrisă reprezintă modalitatea prin care BitDefender se face cunoscut publicului larg din România și din străinătate (apariții în Financial Times, România liberă, Ziarul financiar, Curierul Național, Business Week, Jurnalul Național, Campaign – vezi Anexa 3).

Logoul BitDefender este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formează cuvântul BitDefender, primele trei litere fiind scrise cu roșu, iar următoarele cu negru. În stânga numelui de marcă apare un element geometric, reprezentat printr-un cerculeț roșu brăzdat de trei linii. Sloganul BitDefender este: “Secure your every bit”, ce exprimă perfect utilizarea produsului: protecția și securitatea datelor (vezi Anexa 4).

Intuitext oferă pentru piața românească 12 titluri diferite ce acoperă 5 materii (Fizică, Matematică, Chimie, Biologie, Geografie). Lor li se adaugă un produs unic la nivel mondial: întreaga colecția de 110 ani a Gazetei Matematice, în format electronic. Piața țintă a diviziei Intuitext este cea globală.

Seria „Geometrie: între joc și nota zece“, alături de celelalte titluri, pot fi cumpărate de la următorii distribuitori autorizați, parteneri Intuitext: Diverta/Best Computers, Flamingo, Flanco, K Tech-Ultra Pro, Depozitul de Calculatoare, Librăriile Humanitas, Media Galaxy, Sigma, Alexandria Librării, Agis Computer (Cluj și București) și P Plus (Oradea) sau direct de pe site-ul www.intuitext.ro .

Divizia Intuitext are ca apariții în presa scrisă articole în următoarele jurnale: România liberă, Săptămâna Financiară și Jurnalul Național. Printre participările la târguri specializate, enumerăm: CERF 2006 și 2007 și Gaudeamus 2005 și 2006. De asemenea, ca evenimente de lansare a noilor produse se remarcă “Geografika – România Interactivă”, primul software educațional care permite studiul geografiei României într-o manieră interactivă, folosind hărți dinamice, jocuri și teste, prezentat în avanpremieră în fața a peste 200 de profesori de geografie din București.

În ceea ce privește logoul Intuitext, aceasta este unul iconografic, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formează cuvântul “Intuitext”, toate scrise cu verde, în partea stângă apărând o emblemă reprezentată de două foi ce formează o carte deschisă. Sloganul este: “Enjoy learning!” (în limba engleză) sau “Înveți cu plăcere!” (în limba română), ambele exprimând sintetic obiectul de activitate al diviziei: crearea de produse educaționale, menite să faciliteze învățarea și acumularea de cunoștințe (vezi Anexa 4).

Divizia Paxato din cadrul grupului Softwin are ca principal obiect de activitate oferirea de servicii și soluții de Contact Center și Help Desk pentru Franța și Germania. Piața țintă este cea . Serviciile oferite se pot încadra în trei categorii: servicii inbound (Managementul reclamațiilor, Customer care, Info line, Preluare comenzi, Suport tehnic, Servicii de rezervări, Asistență pre si post vânzare), servicii outbound (Calificare de adrese, Programe de loializare, Telemarketing, Marketing research, Asistență pre si post vânzare) și consultanță (configurare, implementare, audit). Tinerii care urmează o astfel de carieră beneficiază de un program de training de înaltă calitate, astfel încât să facă față în mod onorabil cerințelor clienților companiilor pentru care lucrează. Pentru a îndeplini cu succes sarcinile, un angajat trebuie să aibă conștiința responsabilității și a lucrului bine făcut. Aceasta se realizează printr-un management bine gândit, care să antreneze o comunicare internă bine pusă la punct, în care fiecare angajat este respectat și informat la timp în ceea ce privește deciziile importante sau mai puțin importante ale conducerii companiei.

Logoul Paxato este unul complex, fiind reprezentat vizual cu ajutorul literelor care formează cuvântul “Paxato”, toate scrise cu o nuanță de violet. Ultima literă este stilizată cu ajutorul unei linii curbe sub litera “O” și a unui semn de exclamare aflat în partea dreaptă, formându-se astfel o față care vorbește la cască, foarte sugestiv pentru activitatea de bază a angajaților acestei divizii (vezi Anexa 4).

Marca Softwin reprezintă o marcă-garanție pentru cele patru divizii ale sale, având rolul de a-și asigura clienții actuali și potențiali în legătură cu calitatea și fiabilitatea produselor și serviciilor oferite și de a-i informa despre orginea acestora, prin indicarea mărcii producătorilor.

Grupul Softwin, prezent pe piața românească din 1990, și-a creat un renume la nivel local, regional și mondial, prin numeroasele premii obținute și prin produsele de înaltă calitate din suita BitDefender oferite utilizatorilor de antivirus. Excelența și calitatea sunt termeni care definesc exact poziția companiei în fața propriilor clienți. “Ceea ce merită făcut, merită făcut bine!” este sloganul grupului și exprimă perseverență și tenacitate în îndeplinirea sarcinilor și atribuțiunilor, responsabilitate față de clienții interni și externi, dorința de a atinge performanța și pasiunea pentru reușită.

Există, la nivelul diviziilor Ascenta, BitDefender și Intuitext câte un departament de marketing, ce coordonează activitățile de cercetare și previziune a evoluției pieței, de concepere a strategiilor de piață, de alocare a bugetului de comunicație prin selectarea activităților și a canalelor comunicaționale și de vânzare a produselor (în cadrul departamentului Intuitext).

În ceea ce privește marketingul intern al companiei, se remarcă existența a numeroase afișe pe care sunt inscripționate misiunea și valorile companiei, premiile și certificările obținute de Softwin la diverse competiții internaționale, locuri speciale de fumat și existența dozatoarelor cu apă. Toate acestea sunt menite să sporească încrederea angajaților în valorile companiei și mândria de a lucra într-un astfel de loc, laolaltă cu eficientizarea comunicării interne.

CAPITOLUL 3

Campania de comunicare integrată de marketing pentru produsul software educațional “Geometrie – între joc și nota 10”

3.1. Definirea obiectivelor urmărite și a țintei de comunicare vizate

Pentru proiectarea cu succes a campaniei integrate de marketing, se vor urma pașii prezentați în subcapitolul 1.3. Primul dintre aceștia îl constituie alegerea publicului-țintă.

Țintele de comunicare vizate

Publicul-țintă este constituit din mai multe categorii:

elevii de gimnaziu (clasele VI-VII) ce studiază geometria la școală și doresc să aprofundeze materia predată de profesori (în cazul de față, geometria). Aceștia au rolul de preconizatori (acele persoane care, deși au calitatea de consumatori sau utilizatori ai produsului, nu sunt în măsură să efectueze ei înșiși cumpărarea, dar pot exercita o influență semnificativă asupra deciziei privind achiziționarea produselor ce le sunt destinate);

părinții elevilor de clasele a VI-a și a VII-a, cei ce au, în cele mai multe dintre cazuri, decizia de cumpărare și dispun de resursele financiare necesare pentru achiziționarea de bunuri și servicii;

profesorii de matematică din gimnaziu, interesați să ofere elevilor lecții interactive pe calculator, facilitând astfel procesul de învățare și de acumulare a cunoștințelor necesare printr-un mijloc modern și practic. Aceștia au rolul de prescriptori (acele persoane care, datorită competenței și credibilității pe care le-o conferă, în ochii publicului, exercitarea profesiei sau poziția privilegiată deținută în societate, pot influența consumatorul în luarea deciziei de cumpărare. Ei sfătuiesc, recomandă sau prescriu un produs în deplină cunoștință de cauză, fără a fi interesați, din punct de vedere material, de vânzarea acestuia).

Elevii și părinții acestora vor constitui segmentele principal de piață cărora li se adresează produsul software educațional “Geometrie – între joc și nota 10”, profesorii de matematică reprezentând segmentul de piață secundar.

Pasul al doilea în cadrul campaniei integrate de marketing îl constituie analiza SWOT a produsului software educațional “Geometrie – între joc și nota 10”, în urma căreia se pot fundamenta obiectivele de comunicare, alegerea canalelor de comunicare și a mesajului ce urmează a fi comunicat, precum și a strategiei de comunicare folosite.

Analiza SWOT

Tabelul 3.1. Analiza SWOT a produsului “Geometrie – între joc și nota 10”

În urma analizei SWOT, voi prezenta obiectivele urmărite în această campanie.

Determinarea obiectivelor de comunicare

În continuare voi structura obiectivele de comunicare specifice campaniei integrate de marketing după cele trei niveluri psihologice succesive asupra cărora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicării, în măsură să modifice atitudinea sau comportamentul unui individ în raport cu o marcă: cognitiv, afectiv și conativ. De asemenea, se vor avea în vedere cele trei componente care sunt vizate în cadrul oricărei campanii de comunicare integrată de marketing: intervenții asupra notorietății, asupra atitudinii și asupra vânzărilor.

Obiective de comunicare ce presupun intervenții la nivel cognitiv:

informarea publicului-țintă despre pricipalele atribute ale produsului oferit;

creșterea notorietății produsului cu 50%.

Explicație: se pornește de la premisa că acest tip de produse nu este cunoscut publicului larg, în primul rând datorită unei campanii de promovare nu foarte bine proiectate și implicit puse în practică. Prin informarea corectă și folosirea mijloacelor adecvate de comunicare, se vor putea îndeplini acest obiective.

Obiective de comunicare ce presupun intervenții la nivel afectiv:

îmbunătățirea imaginii produsului în rândul segmentelor de consumatori vizați (elevii de clasele a VI-a și a VII-a, părinții acestora și profesorii de gimnaziu care predau matematică în școli);

îmbunătățirea atitudinilor publicului țintă în privința produsului oferit.

Explicație: se pornește de la premisa că acest tip de produse nu sunt atât de bine recepționate de publicul larg, în primul rând datorită scepticismului publicului român la astfel de metode de învățare. Printr-o campanie de informare, în care se vor explica pe larg principalele avantaje oferite elevilor și profesorilor, prin oferirea de demonstrații practice la clasă și prin asigurarea de suport și de asistență tehnică permanente, se urmărește atingerea obiectivelor mai sus menționate.

Obiective de comunicare ce presupun intervenții la nivel conativ:

creșterea vânzărilor produsului cu 30%.

Explicație: principala barieră în ceea ce privește cumpărarea unui astfel de produs o constituie prețul înalt, inaccesibil majorității consumatorior din România. Prin măsuri de ajustare a prețului și prin campanii de promovare a vânzărilor (parte componentă a campaniei de comunicare integrată de marketing) se urmărește atingerea acestui obiectiv.

3.2. Mediile de comunicare folosite și mesajul transmis

După ce am stabilit publicul-țintă (segmentele de consumatori vizate de campania pe care urmează să o implementăm), după ce am alcătuit analiza SWOT și ne-am setat principalele obiective comunicaționale pe care dorim să le atingem, urmează elaborarea mixului comunicațional și a strategiei comunicaționale, etape ce presupun: alegerea mixului comunicațional și a canalelor de comunicație, alegerea unei idei creative și alegerea unei strategii de vânzare.

Consider ca trebuie acționat în sensul stategiei pull. Strategia pull (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final și menite să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urma să comande produsele la producători.

Utilizarea strategiei “pull” va asigura în mod direct cointeresarea intermediarilor în cumpărarea și vânzarea produselor. Distribuitorii vor reacționa la cererea manifestată de clienții finali, solicitând producătorilor mărfurile care au fost promovate în campaniile direcționate spre consumatorii potențiali.

S-a ales acest tip de strategie, deoarece se va utiliza, ca element relativ nou în cadrul unei campanii integrate de marketing de pe piața românească, marketingul viral, ce presupune în special atragerea de noi clienți în sistem piramidal, prin folosirea tehnicilor de marketing care caută să exploateze rețelele sociale existente pentru a produce creșteri exponențiale în recunoașterea mărcii, printr-un proces similar extinderii unei epidemii. Se folosește de rețeaua Internet și se poate ajunge la un număr mare de oameni într-un timp relativ mic. (detalii în subcapitolul 3.3.)

În ceea ce privește canalele de comunicație, se vor utiliza atât canalele personale, cât și cele non-personale. Dintre canalele personale se vor alege: marketingul direct (mailingul) și utilizarea forțelor de vânzare (efectuarea de vizite de prezentare a produsului în școli), iar dintre canalele non-personale se vor alege: promovarea vânzărilor (oferta specială), publicitatea (în presa cotidiană și cea periodică), marketingul viral (folosirea de rețele de comunicare ale vizitatorilor sau ale clienților site-ului diviziei Intuitext pentru răspândirea de informații despre produse în mod exponențial), și distribuirea de pliante în școli și la târgul educațional și participarea la evenimente (târguri educaționale).

Pentru stabilirea ideii creative a mesajului, trebuie stabilită întâi poziționarea produsului “Geometrie – între joc și nota 10”. Fiind vorba despre un produs nou pe piața românească, aflat in faza de lansare, se va apela la o poziționare obiectivă, ce presupune evidențierea mărcii prin prin caracteristici de natură funcțională și constructivă, accentul căzând pe valoarea de întrebuințare a mărcii.

Mesajul campaniei trebuie să sublinieze avantajele utilizării acestui produs ca un material auxiliar pentru învățare atât în sala de clasă, cât și acasă. Celor trei segmente vizate de consumatori (copiii de clasa a VI-a și a VII-a, părinții acestora și profesorii de matematică de gimnaziu) li se vor aduce argumente pertinente pentru a-i convinge să cumpere produsul: copiilor li se va prezenta posibilitatea de a învăța elemente noi într-un cadru interactiv, cu ajutorul unor produse care dispun de o interfață atractivă și “prietenoasă”, făcând astfel procesul de învățare mult mai facil și mai distractiv; părinților li se vor prezenta aspectele potrivit cărora produsul este avizat de Ministerul Educației și Cercetării, materia inclusă pe CD fiind în conformitate cu programa școlară (fapt ce conduce la obținerea unor rezultate mai bune la școală) și alinierea la metodele moderne de învățare, la fel ca în țările dezvoltate din Europa de Vest sau din Statele Unite ale Americii, iar profesorilor li se va vorbi despre utilizarea metodelor de predare care implică participarea elevului (inductivă, problematizată, în regim de lucru individual, etc), despre transformarea procesului de învățare într-unul dinamic, intuitiv și participativ, despre creșterea calității actului pedagogic și despre facilitarea dezvoltării de competențe (învățământ formativ).

Toate materialele de prezentare vor conține numele produsului: “Geometrie – între joc și nota 10” (nume care sugerează ușurința acumulării de informații cu ajutorul unor metode moderne de învățare, adaptate copiilor cu vârste cuprinse între 11 și 14 ani), numele de marcă – Intuitext, precum și sloganul acestuia: “Înveți cu plăcere!”, inscripțiile: “În conformitate cu programa școlară pentru clasa a VI-a” (sau a VII-a, după caz) și “Produs avizat de Ministerul Educației și Cercetării”, numele companiei producătoare: Softwin (marcă-garanție pentru toate diviziile sale) și sloganul aferent produsului: “Succes garantat la școală!”, care vine să completeze argumentele prezentate anterior. Se vor trece, de asemenea, adresele electronice ale diviziei Intuitext și ale portalurilor www.intuitext.ro și www.olimpiade.ro, precum și ale grupului Softwin pentru aflarea de mai multe informații utile despre companie și deapre produsele sale.

Următorul pas îl constituie stabilirea unei strategii de vânzare.

Se va opta pentru o strategie de marketing nediferențiat, strategie care constă în abordarea pieței ca un întreg și punerea accentului pe nevoile comune. Compania Softwin va utiliza oferta formată dintr-o unitate strategică de afaceri, care va fi destinată segmentelor de consumatori vizați (elevi, părinți și profesori). S-a ales acest tip de strategie deoarece nu există concurență directă pe piața din România (compania Softwin fiind singura care produce și comercializează astfel de produse educaționale) și deoarece produsul oferit satisface simultan cele trei segmente de piață mai sus menționate, având în conținut probleme rezolvate, probleme propuse spre rezolvare și metodologie pentru profesori.

În ceea ce privește obiectivele urmărite prin desfășurarea campaniei integrate de marketing, compania va opta pentru orientarea eforturilor în direcția promovării exclusive a produsului oferit pieței. Marca Softwin va fi o marcă-garanție pentru produsele educaționale destinate publicul vizat, acesta fiind informat despre calitatea și fiabilitatea produsului și despre originea mărfii prin indicarea mărcii producătorului. În această situație, este clar că strategia de vânzare a produsului software educațional “Geometrie – între joc și nota 10” va fi o strategie bazată pe caracteristicile produsului, ce are rolul de a pune în valoare acele atribute ale produsului ce îi conferă unicitate și o diferențiază pe piață.

3.3. Bugetul și implementarea campaniei

Bugetul va fi calculat în funcție de obiectivele vizate, defalcat pe fiecare dintre mediile de comunicare utilizate.

Structura bugetului

I. CHELTUIELI CU CAMPANIA DE DIRECT MAIL: 6.000 Euro

II. CHELTUIELI CU FORȚELE DE VÂNZARE: 70.100 Euro (a+b)

din care:

a. Tipărire pliante: 64.500 Euro (1+2)

din care

1. tipărire pliante pentru școli:

2 pliante de clasa a VI-a și a VII-a* 16 clase a VI-a și a VII-a / școală * 25 elevi / clasa a VI-a * 50 școli * 1,5 Euro / pliant = 60.000 Euro

2. tipărire pliante pentru târgul educațional:

3.000 pliante * 1,5 Euro/pliant = 4.500 Euro

b. Cheltuieli cu personalul de vânzări: 50 școli * 16 clase a VI-a și a VII-a / școală * 7 Euro/prezentare = 5.600 Euro

III. CHELTUIELI CU PUBLICITATEA ÎN PRESA SCRISĂ: 30.000 Euro

din care:

25 apariții în ziare și reviste * 300 cmp * 4 Euro/cmp = 30.000 Euro

IV. CHELTUIELI CU PARTICIPAREA LA TÂRGUL EDUCAȚIONAL: 14.300 Euro (a+b+c+d+e+f+g+h+i+j+k+l+m+n)

din care:

a. Tariful de înregistrare la eveniment: 300 Euro

b. Inserția în catalogul oficial al evenimentului: 1.000 Euro

c. Închirierea de spațiu destinat standului: 20 mp * 30 Euro/mp * 3 zile = 1.800 Euro

d. Proiectarea, construcția, amenajarea și echiparea standului: 2.800 Euro

e. Costul energiei electrice și a apei: 500 Euro

f. Costul colectării și evacuării deșeurilor, resturilor și gunoiului: 200 Euro

g. Plata personalului propriu: 3 persoane * 10 ore / zi * 3 zile * 5,5 Euro / oră / persoană ~ 500 Euro

h. Preluarea, manipularea, dezasamblarea și asamblarea materialelor în perimentrul evenimentului: 300 Euro

i. Depozitarea și paza în perimetrul evenimentului: 200 Euro

j. Plata personalului temporar angajat pe perioada evenimentului (etalori, interpreți, paznici, personal pentru curățenie, prezentarea produselor, public relations, meseriași, depanatori, fotografi, operatori ai aparaturii audio-video etc.): 1.500 Euro

k. Uniforme, insigne, ecusoane, stegulețe, cărți de vizită pentru personalul prezent la eveniment: 500 Euro

l. Redactarea textelor, publicarea și distribuirea comunicatelor de presă: 1.500 Euro;

m. Filme și fotografii prezentând standul ori sala și activitatea în cadrul acestora: 3.000 Euro

n. Alte cheltuieli: 200 Euro

V. CHELTUIELI CU REFACEREA SITE-ULUI: 600 Euro

VI. CHELTUIELI AFERENTE CONCURSULUI INTERACTIV: 4.000 Euro (1+2)

din care:

1. Costuri cu campania propriu-zisă: 500 Euro

2. Costul unei excursii de 3 zile la Disneyland Paris pentru 4 persoane: 3.500 Euro

VII. CHELTUIELI CU EVALUAREA CAMPANIEI ÎN ȘCOLI: 4.000 Euro

din care:

50 școli * 16 clase a VI-a și a VII-a * 25 părinți = 20.000 chestionare pentru părinți

5 profesori de matematică / școală * 50 școli = 250 chestionare pentru profesori

Total chestionare (1+2) = 20.250 chestionare

Cost chestionare: 0,6 RON / chestionar * 20.250 chestionare = 12.150 RON ~ 4.000 Euro

VIII. ALTE CHELTUIELI: 5.000 Euro

BUGET TOTAL: 134.000 Euro (I+II+III+IV+V+VI+VII+VIII)

Implementarea campaniei

Campania va debuta în data de luni, 3 septembrie 2007, cu două săptămâni înainte de începerea anului școlar.

Se vor contacta următoarele publicații: ziarele Evenimentul Zilei, Cotidianul, Jurnalul Național, Adevărul, România liberă și Ziarul financiar și revistele PC Magazine, Biz, Capital și Chip, în vederea inserării de materiale publicitare (vezi Anexa 6).

Se va reface site-ul www.intuitext.ro și se va începe răspândirea de informații despre produsele companiei în mod viral. Concret, se va organiza un concurs pe site-ul menționat, prin care fiecare vizitator (ce trebuie să aibă vârsta cuprinsă între 11 și 14 ani) care se înscrie trebuie să rezolve niște probleme propuse. Cine reușește să rezolve aceste probleme va primi un demo cu produsele oferite de către companie, cu alte probleme propuse spre rezolvare. Pentru a accede la pasul următor, cei ce se vor înscrie pe site vor fi obligați să achiziționeze produsele, pentru a rezolva problemele existente acolo până la data de 19 octombrie 2007. Săptămâna care urmează va avea loc tragerea la sorți care va desemna câștigătorul unei excursii de trei zile la Disneyland Paris, împreună cu familia (excursie de patru persoane). Acest mod de răspândire a informației va asigura interactivitatea produsului, va modifica atitudinea elevilor față de procesul de învățare (care se dovedește a fi amuzant și util în același timp) și va crește în mod semnificativ volumul vânzărilor produselor educaționale oferite de Softwin.

Pe data de 12 septembrie 2007 va debuta târgul educațional “Edukatzie”, ce va avea loc la Sala Palatului și se va întinde pe 3 zile (miercuri, 12 septembrie 2007, joi, 13 septemebrie 2007 și vineri, 14 septembrie 2007). Târgul se adresează în special copiilor cu vârstă școlară (clasele I-XII) și părinților acestora, dar și profesorilor care doresc să se documenteze în privința materialelor auxiliare de studiu. Compania Softwin va avea amenajat un stand special, în care angajați ai companiei vor putea face demonstrații pe laptopuri vizitatorilor. Cu această ocazie se va aplica și o ofertă specială produselor din gama “Geometrie – între joc și nota zece”: o reducere cu 10% în prima zi a târgului, cu 12% în cea de-a doua zi și cu 15% în ultima zi. Această informație va fi trecută pe niște cartoane plasate la vedere, în dreptul produselor.

Odată cu debutul anului școlar va începe și campania de direct mail. Ideea care stă la baza organizării unei operațiuni de marketing direct este aceea că un mesaj adresat direct are un impact mult mai puternic decât un mesaj anonim.

Se vor trimite părinților care au copii de clasele a VI-a și a VII-a pachete care conțin următoarele elemente: scrisoarea publicitară cu răspuns direct (cu elementele sale componente: antet, teaser, formulă de salut / de adresare, paragraf de deschidere, corpul scrisorii, paragraf de închidere, formulă de încheiere și post scriptum), plicul purtător, materialul promoțional tipărit cu răspuns direct și cuponul-răspuns (vezi Anexa 8). Baza de date va fi închiriată. Părinților li se vor aduce argumente potrivit cărora produsele oferite asigură un viitor mai bun copiilor lor, printr-o pregătire auxiliară celei oferite la școală. Se vor face comparații cu metodele de învățare moderne, din Europa de Vest și Statele Unite ale Americii și se va aduce în discuție plăcerea de a învăța pentru copii (știut fiind că, actualmente, școala este privită ca un loc în care copiii sunt obligați să învețe, unde material este foarte multă și inatractivă, necorelată cu exemple practice, din viața reală). Produsele concepute de Intuitext permit asocierea cu personaje istorice animate, care trec prin diverse peripeții, succesul acestora depinzând de aplicarea cunoștințelor teoretice predate în școală (care se regăsesc și pe softul oferit). Astfel, se asigură o conectare la lumea reală prin intermediul cunoștintelor deprinse în școală, fapt ce conferă credibilitate în ochii părinților în privința eficienței acestei metode de învățare și încredere în fața copiilor în privința cunoștințelor acumulate la școală în general.

În următoarele patru săptămâni (24 septembrie – 19 octombrie 2007) se vor efectua vizite în cele 50 de școli din București. Se vor contacta în prealabil diriginții tuturor claselor a VI-a și a VII-a și se va stabili o zi și o oră pentru fiecare clasă în parte, în care se vor chema dirigintele, profesorul de matematică (în cazul în care acesta nu este chiar dirigintele clasei), elevii și părinții acestora și se va organiza un curs interactive de geometrie, utilizând cele 2, respective 3 produse din suita “Geometrie – între joc și nota zece” aferente claselor a VI-a, respectiv a VII-a. Pentru această acțiune sunt necesari 10 angajați ai companiei, care să efectueze fiecare câte 4 demonstrații zilnic, pe parcursul celor 20 de zile lucrătoare din perioada 24 septembrie – 19 octombrie 2007: 10 angajați * 4 demonstrații / zi / angajat * 20 zile = 800 demonstrații (aferente celor 50 școli * 16 clase a VI-a și a VII-a / școală = 800 de clase a VI-a și a VII-a).

La finalul prezentării, se vor distribui celor prezenți pliante (vezi Anexa 7) cu prezentarea produselor și se va propune o ofertă specială: o reducere de 15% aplicată tuturor produselor aferente unei clase de studiu (“Provocarea faraonului” și “Secretul lui Euclid” pentru clasa a VI-a și “La voia zeilor”, “Comoara tâlharilor” și “De ce leșină elefanții?” pentru clasa a VII-a).

În Anexa 1 sunt prezentate în detaliu toate activităților campaniei integrate de marketing pentru produsul educațional, cu ajutorul unei diagrame Gantt.

Evaluarea campaniei

La sfârșitul campaniei se vor efectua o serie de cercetări de marketing, cu ajutorul cărora pot fi realizate investigații în rândul publicului țintă, în vederea determinării impactului pe care l-au avut acțiunile întreprinse de către companie asupra celor vizați. Obiectivele comunicării vor constitui punctul de plecare în stabilirea instrumentelor de control:

În cazul intervențiilor la nivel cognitiv, vor fi utilizate următoarele instrumente: teste de notorietate (notorietate spontană, notorietate asistată, notorietate top of mind), teste de verificare a memorării mesajului (precizarea unuia sau a mai multor elemente ale mesajului) și teste vizând înțelegerea și percepția mesajului;

În cazul intervențiilor la nivel afectiv, vor fi utilizate următoarele instrumente: scalele (pentru evaluarea gradului de simpatie, a preferințelor, a imaginii) și întrebări asupra intențiilor de cumpărare;

În cazul intervențiilor la nivel conativ, vor fi utilizate următoarele instrumente: numărul de persoane care au cumpărat produsul, cărora le-a plăcut produsul și care l-au recomandat rudelor, prietenilor sau cunoștințelor.

Se vor întocmi o serie de chestionare care se vor înmâna profesorilor și părinților, ce vor include întrebări acoperind obiectivele vizate, corespunzătoare celor trei niveluri psihologice succesive prezentate mai sus, asupra cărora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicării (vezi Anexa 9).

În urma evaluării, se vor lua o serie de măsuri referitoare la variabilele mixului de marketing, în scopul îmbunătățirii acestora: proiectarea produsului, stabilirea prețului de vânzare, plasarea în cadrul lanțului de distribuție și folosirea celor mai bune metode de promovare.

Concluzii

Prin prezenta lucrare s-a dorit îmbunătățirea situației unui produs deja existent pe piață. Compania Softwin lansase produsul software educațional “Geometrie – între joc și nota 10” încă din luna iunie a anului trecut, însă situația vânzărilor totalizate de companie au fost sub așteptări.

Acest fapt a avut ca principale cauze preferințele românilor pentru metodele clasice de învățare, coroborate cu neîncrederea în eficiența unor astfel de produse, pe fondul scăderii nivelului de învățământ la nivel național. Părinții și poate chiar profesorii au asociat ideea de program pe calculator cu joaca și cu amuzamentul, fără a lua în calcul posibilitatea de fixare a cunoștințelor într-o manieră interactivă și extrem de plăcută, totul fiind adaptat metodelor de lucru și învățare la nivel european și american.

Campania de lansare nu a avut ca bază de pornire definirea publicului țintă, a principalelor caracteristici ale produsului și ale mediului extern în care activează și nu și-a stabilit niște obiective clare, realiste și măsurabile.

În aceste condiții, este evident că pașii următori au fost realizați necorespunzător, cu rezultate nesatisfăcătoare. Nu s-au ales canalele potrivite de comunicație, strategia utilizată a fost concepută în mod aleator, bugetul nu a fost prea “generos”, iar în cadrul evaluării nu s-a pus accentul decât pe informațiile obținute din surse secundare (rapoarte media sau alte articole referitoare la acest subiect), fără ca organizația să efectueze propriile cercetări în rândul consumatorilor vizați. O astfel de acțiune ar fi avut ca principal avantaj obținerea unui răspuns și a unui feedback, prin care se evidențiau ansamblul reacțiilor receptorului după expunerea la mesaj și respectiv acea parte a răspunsului receptorului care ajunge înapoi la emițător (compania care a inițiat procesul de comunicare).

O companie care dorește obținerea unei relații pe termen lung cu publicul-țintă vizat trebuie să conceapă programe de feedback continuu, prin crearea de modalități de ascultare și analiză a opiniilor propriilor clienți în toate ocaziile de contact cu aceștia. Numai astfel o companie poate deveni eficientă și competitivă, având ca principale atribute: credibilitatea, atractivitatea și puterea.

S-a optat pentru o campanie integrată de marketing, deoarece ea presupune folosirea tuturor ocaziilor de contact, generate de marcă sau de organizație, pe care clientul actual sau potențial le are cu produsul sau serviciul ca posibile canale de transmitere a viitoarelor mesaje.

Mesajul a fost unul unitar și coerent, prezent în toate mediile de comunicație folosite și s-a adresat celor trei segmente de consumatori identificați în primul pas al campaniei: elevii de clasele a VI-a și a VII-a, părinții acestora și profesorii de matematică din școlile generale bucureștene. Esența mesajului a fost prezentarea beneficiilor produsului atât pentru elevi, cât și pentru profesori, prin aducerea de argumente raționale în vederea susținerii acestei idei. Astfel, s-a adoptat o poziționare obiectivă a produsului pentru publicul-țintă vizat, accentul căzând pe valoarea de întrebuințare a mărcii.

Ca modalități de comunicare, s-au folosit marketingul direct (printr-o campanie de direct mail către directorii școlilor generale din București selectate pentru demonstrații practice), marketingul viral, inserarea de anunțuri publicitare în presa cotidiană și cea periodică, comunicarea prin eveniment (participarea cu un stand la târgul educațional “Edukatzie”), utilizarea de forțe de vânzare în școlile generale bucureștene (agenții de vânzări ai companiei reprezentând canalele mediatoare ce intră în contact cu clienții), cu prezentarea practică a produsului și distribuirea de pliante pentru profesorii de matematică și părinții elevilor de clasele a VI-a și a VII-a și promovarea vânzărilor (mai concret, aplicarea une oferte speciale pe parcursul târgului educațional și a prezentărilor în școli). Bugetul a fost bine structurat pe fiecare activitate în parte, calculându-se în funcție de obiectivele vizate, de natură cognitivă, afectivă și conativă.

Evaluarea campaniei a constat într-un chestionar distribuit profesorilor de matematică din școlile generale bucureștene și părinților elevilor de clasele a VI-a și a VII-a, prin care se verificau gradul în care a fost reținut și perceput mesajul, se măsurau atitudinile acestora în urma prezentării, se aflau intențiile de cumpărare și măsura în care produsul urmează sau nu a fi recomandat cunoscuților.

Aceste chestionare de evaluare reprezintă doar o componentă din cadrul procesului de evaluare generală e eficienței campaniei integrate de marketing realizate pentru produsul software educațional “Geometrie – între joc și nota 10”. În urma obținerii unor rezultate pertinente (atât din surse secundare, precum diverse rapoarte din mass-media sau alte articole de profil, cât și din cercetările primare efectuate de către companie), se poate aprecia gradul de reușită a campaniei, măsura în care obiectivele stabilite au fost atinse și se pot contura măsuri de îmbunătățire a activității companiei, în general și a produsului software, în special, pentru dezvoltarea unei relații pe termen lung cu clienții actuali și potențiali.

BIBLIOGRAFIE

ANEXA 1.

Diagrama Gantt de programare a activităților campaniei de comunicare integrată de marketing

Notă: Duratele activităților sunt următoarele: A – 2 zile, B – 2 zile, C – 20 zile, D – 3 zile, E – 25 zile, F – 3 zile, G – 5 zile, H – 20 zile, I – 23 zile, J – 5 zile.

ANEXA 2.

Pirateria software în Europa, în Orientul Mijlociu și Africa și în restul lumii la nivelul anilor 2004 și 2005

Sursa: “Second annual BSA and IDC global software piracy study”, mai 2006

ANEXA 3.

Articole din presa periodică și cotidiană despre compania Softwin

Articol despre divizia Ascenta a grupului Softwin, scris de Sabin Popescu și publicat în Ziarul Financiar din data de 07.06.2007

ANEXA 4.

Logouri Softwin, Ascenta, BitDefender, Intuitext și Paxato

Logoul pentru grupul Softwin (logo simplu)

Logoul pentru divizia Ascenta (logo simplu)

Logoul pentru divizia BitDefender (logo complex)

Logoul pentru divizia Intuitext (logo iconografic)

Logo pentru divizia Paxato (logo complex)

ANEXA 5.

Scurtă descriere a celor cinci produse din seria “Geometrie – între joc și nota 10”

Provocarea faraonului – Geometrie clasa a VI-a, volumul 1
Elemente de bază ale Geometriei

Alexandria anului 300 î.Hr – Euclid, marele învățat grec, părintele geometriei, este convocat la curtea faraonului Ptolemeu I Soter. La cererea lui Euclid de a construi o școală pentru discipolii săi, faraonul îi atribuie o mare provocare. Va reuși oare învățatul să îndeplinească voia faraonului? Elevii de clasa a VI-a sunt invitați să intre în cea mai mare aventură din Egiptul Antic și să descopere tainele geometriei alături de cel mai mare profesor de matematică din toate timpurile și de discipolii săi.

Cuprins

Capitol I. Punct, dreaptă, semidreaptă, segment

  Punct. Dreaptă. Plan

– planul, punctul, dreapta, poziții relative în plan ale punctului față de dreaptă și ale dreptei

 Semidreaptă. Semiplan

– semidreapta, semiplanul

 Segment

– segmentul, lungimea unui segment, operații cu lungimi de segmente

 Segmente congruente

– figuri geometrice congruente, segmente congruente, mijlocul unui segment, simetricul unui punct față de alt punct

 Capitolul II. Unghiuri

  Definiție. Notație. Elemente

– Definiție. Elemente.

 Măsurarea unghiurilor

– Construcția unghiurilor. Măsurarea unghiurilor. Operații cu măsuri de unghiuri: Adunare. Scădere. Înmulțire cu un număr. Împărțire la un număr. Unghiuri complementare, unghiuri suplementare

 Unghiuri congruente

– Unghiuri congruente. Bisectoarea unui unghi

 Clasificarea unghiurilor după măsura lor

– Unghi drept, unghi ascuțit, unghi obtuz

 Clasificarea unghiurilor după poziția lor

– Unghiuri adiacente. Unghiuri opuse la vârf. Unghiuri în jurul unui punct

 Unghiul a două drepte. Perpendicularitate

– Unghiul a două drepte. Drepte perpendiculare. Mediatoarea unui segment. Simetricul unui punct față de o dreaptă

 Drepte tăiate de o secantă

– Unghiuri formate de o secantă cu două drepte

 Drepte paralele

– Paralelism. Construcția a două drepte paralele. Teoreme cu drepte paralele

 Capitolul III. Poligoane

  Linii frânte

– Linii frânte închise, linii frânte deschise

 Poligoane. Poligoane concave și convexe

– Definiția poligonului. Clasificarea poligoanelor în poligoane concave și convexe

 Clasificarea poligoanelor după numărul de laturi

– Clasificarea și denumirea poligoanelor după numărul de laturi

 Aria și perimetrul unui poligon

– Perimetrul unui poligon. Aria unui poligon calculată prin suma ariilor triunghiurilor în care poate fi descompus.

Secretul lui Euclid – Geometrie clasa a VI-a, volumul 2
Triunghiul

Euclid, părintele geometriei, și-a luat angajamentul de a construi prima școală din Alexandria, pentru discipolii săi. Dar oare construcția merge conform planului? Întămplări neprevăzute și provocări noi din partea faraonului îi creează greutăți marelui învățat și încetinesc construția școlii. Dar cu ajutorul cunoștințelor sale vaste va reuși să treacă peste piedici și să-i învețe pe discipoli o mulțime de lucruri noi și interesante despre triunghi. Elevii de clasa a VI-a sunt invitați să intre în aventură împreună cu discipolii lui Euclid și să descopere, alături de marele profesor, tainele geometriei.

Cuprins

 Elementele unui triunghi

– Notații. Elemente. Suma măsurilor unghiurilor unui triunghi. Unghi exterior unui triunghi

 Clasificarea triunghiurilor

– Clasificarea triunghiurilor în funcție de măsura unghiurilor (ascuțitunghic, dreptunghic, obtuzunghic)
– Clasificarea triunghiurilor în funcție de lungimile laturilor (oarecare, isoscel, echilateral)

 Construcția triunghiurilor

– Cazurile LUL, ULU, LLL.

 Congruența triunghiurilor

– Congruența triunghiurilor oarecare. Congruența triunghiurilor dreptunghice

 Metoda triunghiurilor congruente

– Metoda triunghiurilor congruente

 Mediatoarele unui triunghi

– Definiție. Construcție. Proprietăți

 Bisectoarele unui triunghi

– Definiție. Construcție. Proprietăți

 Înălțimile unui triunghi

– Definiție. Construcție. Proprietăți. Aria unui triunghi

 Medianele unui triunghi

– Definiție. Construcție. Medianele unui triunghi. Proprietăți

 Triunghiul isoscel. Triunghiul echilateral

– Triunghiul isoscel. Proprietăți. Triunghiul echilateral. Proprietăți. Axe de simetrie.

La voia zeilor – Geometrie clasa a VII-a, volumul 1
Patrulatere speciale

În Alexandria, acum mai bine de două milenii, Euclid și discipolii săi au început construcția celei dintâi școli de geometrie din lume. Când în sfârșit credeau că lucrurile merg bine, forțe paranormale intervin în planurile lor. Pe neașteptate, întreaga poveste este tulburată de întămplări stranii și personaje misterioase. Oare ce forțe se ascund în spatele lor? Elevii de clasa a VII-a sunt invitați să învețe noțiuni noi despre patrulaterele speciale și să descopere, alături de Euclid, sursa misterului.

Cuprins

 Patrulatere

– Patrulatere concave și convexe

 Paralelogram

– Proprietăți ale laturilor, unghiurilor și diagonalelor unui paralelogram

 Paralelograme speciale

– Dreptunghi, romb, pătrat

 Condiții necesare și suficiente ca un patrulater să fie paralelogram

– Procedeele prin care se poate dovedi că un patrulater este paralelogram
– Linia mijlocie în triunghi ca aplicație a proprietăților paralelogramului

 Condiții necesare și suficiente pentru ca un paralelogram să devină dreptunghi, romb, pătrat

– Condiții necesare și suficiente pentru ca un paralelogram să devină dreptunghi, romb, pătrat
– Aplicații ale paralelogramelor speciale în triunghiul dreptunghic

 Centre de simetrie și axe de simetrie

– Centre de simetrie și axe de simetrie pentru dreptunghi, romb, pătrat

 Trapez

– Definiție. Clasificare. Proprietăți

 Arii

– Aria triunghiului, aria paralelogramului, aria rombului, aria trapezului

Comoara Tâlharilor – Geometrie clasa a VII-a, volumul 2
Relații metrice

În Alexandria, capitala Egiptului, Euclid și discipolii săi sunt pe cale de a finaliza construcția primei școli de geometrie din Lumea Antică. Din păcate, acțiunile lor încurcă planurile a doi vestiți tâlhari, iar aceștia vor face tot ce le stă în putință să le pună bețe în roate. Mai mult, un personaj malefic din umbră pare să-i coordoneze pe răufăcători. Elevii de clasa a VII-a sunt invitați ca prin noțiunile despre relațiile metrice pe care le vor învăța de la marele profesor Euclid să ajute să oprească tâlharii.

Cuprins

1. Relații metrice în triunghiul oarecare

 Segmente proporționale

 Teorema lui Thales

 Aplicații ale teoremei lui Thales (teorema bisectoarei, linia mijlocie în triunghi,
centrul de greutate, teorema lui Menelaos, teorema lui Ceva)

 Asemănarea triunghiurilor

2. Relații metrice în triunghiul dreptunghic

 Proiecții ortogonale. Teorema catetei și teorema înălțimii

 Teorema lui Pitagora

 Rapoarte constante în triunghiul dreptunghic

 Rezolvarea triunghiului dreptunghic

De ce leșină elefanții? – Geometrie clasa a VII-a, volumul 3

Cercul

Vremea păcii de odinioară a trecut. Alexandria, orașul marelui Faraon Ptolemeu I Soter, devine din nou tărâm al aventurii și al confruntării. Când acțiunea pare a fi in toi, elefantul de la Circ leșină și îi pune pe toți în situații nebănuite.Vor reuși ei oare să descopere de ce leșină elefanții?
Elevii de clasa a VII-a sunt invitați să fie părtași ai aventurii alături de Euclid și discipolii săi și să-I ajute în terminarea construcției școlii.

Cuprins

1. Cercul

 Definiție. Elemente

 Determinarea cercului

2. Unghi la centru și unghi înscris în cerc

 Unghi la centru și unghi înscris în cerc

3. Teoreme despre coarde și arce de cerc

 La arce congruente…

 Diametrul perpendicular pe coarda…

 Dacă un diametru împarte coarda …

 Arcele cuprinse între coarde paralele…

 Două coarde sunt congruente…

4. Pozițiile relative ale unei drepte față de un cerc. Pozițiile relative a doua cercuri

 Pozițiile relative ale unei drepte fată de un cerc

 Pozițiile relative a două cercuri

 Tangenta comună a două cercuri

5. Poligoane înscrise în cerc

 Poligoane înscrise în cerc

 Poligoane regulate

6. Calcularea unor elemente în poligoanele regulate

 Calcularea unor elemente în poligoanele regulate

 Calculul elementelor unui poligon regulat cu n laturi

7. Lungimea cercului și aria discului

 Lungimea cercului și aria discului

 Lungimea arcului de cerc și aria sectorului de disc

8. Patrulatere inscriptibile

 Patrulatere inscriptibile

 Trapeze inscriptibile

 Cercul lui Euler

 Dreapta lui Simson

ANEXA 6.

Macheta unui anunț publicitar inserat în presa scrisă pentru produsul “Geometrie – între joc și nota 10”

Succes garantat la școală!

Vei fi surprins de cât de ușor poate copilul tău să învețe!

Pentru că acum divizia Intuitext a grupului Softwin vine cu un produs revoluționar: produsul software educațional “Geometrie – între joc și nota 10”, ce acoperă materia de geometrie pentru clasele a VI-a și a VII-a.

Ușor de utilizat și atractiv, produsul conține numeroase aplicații practice și teste interactive pentru fixarea cunoștințelor.

Profesorii vor fi și ei sprijiniți în procesul de predare, prin creșterea calității actului pedagogic și prin utilizarea unor metode ce implică participarea elevului la clasă.

Intuitext – Înveți cu plăcere!

www.intuitext.ro

ANEXA 7.

Tip de pliant pentru produsul “Geometrie – între joc și nota 10”

ANEXA 8.

Scrisoarea publicitară cu răspuns direct

Șos. Fabrica de Glucoză 5,

sector 2, București

Tel: +4021 233 07 80

Fax: +4021 233 07 63

E-mail: [anonimizat]

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Stimate domnule Călin Vegheș,

Înțelegem cât de importantă este pentru dumneavoastră Ioana, mezina familiei. Înțelegem că vreți să îi asigurați un viitor cât mai bun, cu o pregătire școlară de excepție. Înțelegem că poate nu întotdeauna metodele tradiționale de învățare au dat roade.

De acum, acest lucru nu va mai fi o problemă! Divizia Intuitext a companiei Softwin are onoarea să vă prezinte produsele software educaționale din seria “Geometrie – între joc și nota 10”. Adaptate atât pentru studiu individual, cât și în cadru organizat, produsele noastre acoperă materia de geometrie pentru clasele a VI-a și a VII-a, în conformitate cu programa școlară și sunt avizate de Ministerul Educației și Cercetării. Produsele “Provocarea faraonului” și “Secretul lui Euclid” pentru clasa a VI-a și “La voia zeilor”, “Comoara tâlharilor” și “De ce leșină elefanții?” pentru clasa a VII-a reprezintă o excelentă completare a mijloacelor clasice de instruire, un material atractiv și ușor de utilizat, cu numeroase aplicații practice și teste interactive pentru fixarea cunoștințelor. Acum este momentul să îl pregătiți pe copilul dumneavoastră pe drumul către nota 10!

Comandați acum produsele din seria “Geometrie – între joc și nota 10” și permiteți copilului dumneavoastră să încerce o nouă metodă de învățare dinamică, atractivă și extrem de eficientă! Detalii suplimentare și alte produse educaționale găsiți pe site-ul nostru: www.intuitext.ro

A dvs.,

Raluca Matei

Director de marketing Divizia Intuitext

P.S.: Comandați în următoarele 10 zile produsele noastre și primiți absolut GRATUIT, datorită unei extraordinare promoții, o trusă completă de geometrie! Cu ajutorul produselor Intuitext, succesul este garantat la școală!

Plicul purtător

S.C. Softwin SRL

Șos. Fabrica de Glucoză 5, sector 2, București

Material promoțional tipărit cu răspuns direct

Emil Onea, Inspector școlar, ISJ Vrancea

"Recomand cu căldură elevilor folosirea acestor lecții acasă pentru că sunt excelent elaborate, respectă întocmai programa școlară și reprezintă o completare binevenită la materialele existente." (mailto: [anonimizat])

Florica Banu, Inspector de specialitate Serviciul Național de Evaluare și Examinare Ministerul Educației și Cercetării

“Cum pentru atâtea domenii calculatorul s-a dovedit revoluționar, el se arată acum și pentru deprinderea matematicilor, făcând să dispară astfel tot chinul elevilor care vor deprinde acum geometria cu bucuria activării unor jocuri electronice. Ingeniozitatea echipei care a elaborat aceste CD-uri a transformat matematica într-o sărbătoare a minții.” (mailto: [anonimizat])

Constantin Cărbunaru, Profesor de matematică

“Aceste lecții de geometrie, excelent concepute, sunt de un real folos atât pentru cei ce încep să studieze geometria cât și pentru cei ce doresc să o explice. Ele sunt în pas cu programa școlară și pot fi foarte bine integrate în lecții la școală, constituind un real suport auxiliar în predarea geometriei.” (mailto: [anonimizat])

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

Oferta noastră conține:

Volumul I pentru clasa a VI-a, “Provocarea faraonului” (din cuprins: Punct, dreaptă, semidreaptă, segment, unghiuri, poligoane);

Volumul II pentru clasa a VI-a, “Secretul lui Euclid” (din cuprins: Triunghiul);

Volumul I pentru clasa a VII-a, “La voia zeilor” (din cuprins: Patrulatere);

Volumul II pentru clasa a VII-a, “Comoara tâlharilor” (din cuprins: Relații metrice într-un triunghi);

Volumul III pentru clasa a VII-a, “De ce leșină elefanții?” (din cuprins: Cercul).

Produsele noastre sunt realizate în conformitate cu programa școlară și aprobate de Ministerul Educației și Cercetării.

Cu ajutorul produselor Intuitext, succesul este garantat la școală!

Puteți achiziționa produsele noastre din seria “Geometrie – între joc și nota 10” la incredibilul preț de 379 RON, fără taxe poștale.

Plata se poate face prin virament bancar, la sucursalele noastre deschise la Raiffeisen Bank, cont RO 00033 866 SD 56726 sau la Banca Transilvania, cont RO 00553 978 SD 34562.

Mai puteți plăti cu cardul sau în numerar la sediul nostru din șos. Fabrica de Glucoză 5, sector 2, București.

De asemenea, acceptăm să plătiți și în rate! Veniți la sediul mai sus menționat sau contactați-ne la numărul de telefon: +4021 233 07 80 sau de fax: +4021 233 07 63 sau la adresa noastră de e-mail: [anonimizat] pentru detalii suplimentare!

În plus, dacă în decurs de 30 de zile nu observați nicio îmbunătățire a activității elevilor la clasă, ne puteți returna produsele și veți primi banii înapoi, fără niciun fel de obligații!

Pentru nelămuriri, vizitați site-ul nostru: www.intuitext.ro sau contactați-ne la: +4021 233 07 80, e-mail: [anonimizat]

Cuponul-răspuns

Succes garantat pentru elevi la orele de geometrie!

□DA, doresc să comand produsele “Geometrie – între joc și nota 10”;

□DA, doresc să primesc informații suplimentare despre aceste produse;

□DA, doresc să fiu contactată de un agent de vânzări Intuitext;

□DA, doresc să primesc un newsletter săptămânal care să conțină informații despre aceste produse.

DA, sunt de acord ca datele mele cu caracter personal să fie folosite în campanii de marketing de către compania Softwin și de către terții autorizați, conform legii 15/2001.

ANEXA 9.

Chestionar de evaluare a eficienței campaniei în școli

Acest chestionar vizează gradul de înțelegere și de percepție de către dvs. a produseor din gama “Geometrie – între joc și nota 10”. Vă rugăm să acordați 5 minute din timpul dvs. pentru a răspunde la întrebări. Vă asigurăm confidențialitatea răspunsurilor date. Vă mulțumim!

1. Ați mai auzit de produsele software educaționale din seria “Geometrie – între joc și nota 10” și din alte surse?

Da.Din care?……………………………………………………………………………………………………………….

Nu.

2. Care considerați a fi principalele avantaje ale produselor prezentate?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

3. Dar principalele dezavantaje?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

4. Vă mai amintiți care erau produsele prezentate din seria “Geometrie – între joc și nota 10” pentru clasa a VI-a (a VII-a, după caz)?

Da. Care erau acestea?…………………………………………………………………………………………………..

Nu.

5. Vă mai amintiți ce cuprindeau produsele prezentate?

Da.Exemplificați…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Nu.

6. Evaluând global produsele prezentate, vă rog să le acordați o notă de la 1 la 5 (unde 5 = foarte favorabil, 4 = favorabil, 3 = indiferent, 2 = nefavorabil și 1 = foarte nefavorabil)……………………………………………………………………………………………………

7. Vă rog să împărțiți 100 de puncte între următorii factori, în funcție de importanța pe care le-o acordați în evaluarea globală a produsului.

Prețul…………………………………………………………………………

Informația conținută………………………………………………………….

Designul atractiv……………………………………………………………..

Ușurința în utilizare…………………………………………………………..

Marca producătorului (Softwin)………………………………………………

Recomandările cadrelor didactice…………………………………………….

TOTAL 100 puncte

8. Ce considerați că ar trebui îmbunătățit la produsele prezentate?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

9. Intenționați să cumpărați produsul “Geometrie – între joc și nota 10”? Vă rog să argumentați răspunsul………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

10. Ați recomanda produsul cunoscuților sau rudelor dvs.? Vă rog să argumentați răspunsul………………………………………………………………………………………………………

11. Ce alte produse educaționale din gama Intuitext, marca Softwin, ați dori să apară pe piață?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

12. Vă rog să treceți orice alte comentarii, sugestii, reclamații sau recomandări referitoare la produsele prezentate, la companie sau la personalul de vânzare al acesteia.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Vă mulțumim pentru sprijin și colaborare și vă dorim o zi bună!