Proiect Negociere în Afaceri [624149]

Proiect Negociere în Afaceri
Studiu de caz.
Derularea procesului de negociere între societatea Dedeman
și societatea Tracia în vederea încheierii unui contract de
vânzare -cumpărare de 74 de uși exterior metalice
Student: [anonimizat] 2020
BucureștiNu am lucrat, studiul nu
este real.

➢Negocierea constă înaanaliza împreuna osituațieunde existăun
interes comun, astfel încât săsearmonizeze scopurile opuse ale
părțilorînvederea obținerii unei satisfacțiireciproce .
➢Înmod traditional, negocierea era schimbul debunuri între
proprietar i.Negocierea îndomeniul comercial este acțiunea prin
care seconfruntă cererea cuoferta învederea ajungerii lao
înțelegere avantajoasă pentru ambele părți, înțelegere care se
materializează prin semnarea unui contract devânzare -cumpărare a
bunurilor care capătă caracter demarfă, înschimbul unor sume de
bani care exprimă valoarea depiață amărfii .
➢Oferta aredoua dimensiuni ,pedeoparte, unaeconomica ceconține
componentele comerciale șifinanciare ,pedealtăparte unajuridic ă.
Oferta comercial ătrateaz ămarfa șicondi țiileeidelivrare ,întimp
ceoferta financiara areînvedere prețulșicondi țiiledeplată.

➢Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte,
respectiv :
•culegerea șiprelucrarea deinformațiinecesare ;
•delimitarea șidefinirea câtmaiexactă aobiectivelor proprii ;
•identificarea câtmaiaproape derealitate aobiectivelor partenerului
denegociere ;
•alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ceurmeaza
săfienegociate ;
•alegerea loculuișimomentului negocierii ;
•întocmirea documenta țieinecesare începerii tratativelor .

➢Deoarece cele două părți alecontractului nuconlucrau pentru prima
dată, amomis anumite etape aleprocesului depregătire .
➢Înmomentul încare firma Dedeman atrimis cererea deofertă, firma
Tracia Door atrimis răspuns solicitantului încare îlanunță căseaflă
înposesia celor 74deușimetalice, precum șipretul
(ușa Atlas șiCronos –1270 lei/buc, ușaArgias –1320 lei/buc, ușa
Traiana –1350 lei/buc, ușaApullum șiFortuna –1940 lei/buc, ușa
Pontus –2030 lei/buc, ușaDanubius –2440 lei/buc, ușaAtlas Dublă –
2800 lei/buc, ușaTraiana Dublă –3100 lei/buc, ușaPontus Dublă –
3380 lei/buc, ușaDanubius dublă –3550 lei/buc) .
➢Întru -câtprețul propus devânzător afostconsiderat decumpărător
cafiind destul deapropiat deposibilitățile sale, firma Dedeman a
decis sătrimită oscrisoare deinvitație pentru negociere, stabilindu –
sedata de20mai2019 .

➢Îndata de15mai, firma cumpărătoare, adatdovadă depragmatism
managerial, realizând următoarele :
•s-aocupat detoate aranjamentele cețindeprimirea oaspeților la
sediul firmei ;
•membri echipei denegociere, precum șipersonalul departamentului
deconducere, auelaborat planul denegociere șidosarul negocierii .
➢Planul negocierii ainclus :
•definirea șisusținerea scopului negocierii ;
•obiectivele maxime șiminime alenegocierii ;
•modul șipozițiile detratare desfășurate pemomente deinteres
reciproc șipecelededivergență ;
•variante deformulări, argumente șicontraargumente ;
•posibilități decompromis, responsabilități șilimite aleechipei de
negociere, întotalitate șiindividuale .

➢Principala problemă a negocierii discutată în cadrul ședinței o
reprezintă prețul contractului. Firma Dedeman este de părere că
prețul este puțin cam mare pentru calitatea oferită de produse.
➢Limita de timp pentru discuție variază între o ora și 3 ore.
➢Suma care se poate oferi pentru contractul de vânzare -cumpărare
este cuprinsă între 312.000.000 lei și 312.610.000 lei.
➢Stilul de negociere utilizat va fi cel colaborativ, deoarece ambele
părți au de câștigat, nefiind nici la prima, nici la ultima afacere
încheiată.

➢Nefiind laprima afacere încheiată, cele două părți având orelație
economică deprietenie, firma Dedeman aconsiderat mai puțin
importantă pregătirea dosarului privind bonitatea partenerului,
situația economico -financiară aacestuia fiind deja cunoscută .
➢După realizarea acestui pas, echipa atrecut laelaborarea agendei de
lucru .Aceasta contribuie larealizarea unor obiective importante, la
ordonarea activităților pentru negocierile propriu -zise, selectarea
priorităților, cunoasterea succesiunii activităților, calendarul
negocierii .
➢Urmatorul pasafoststabilirea decătre departamentul deconducere
abugetului negocierii .Apoi, acest depart ament împreuna cu
negociatorul sef, șiîntreaga luiechipa denegociere, aelaborat
proiectul decontract .
➢Înprima întâlnire aechipelor denegociere sevaelabora planul
comun detratative .

➢Negocierea conditiilor tehnice sidecalitate :
•Încazul defață, firma Tracia aprezentat dosarul tehnic pregătitspecial
pentru aceast ăsitua ție.Întru -câtfirma Dedeman nueralaprima afacere
deacest gen, eacumparând șiîntrecut asemenea ușidelafirma Tracia,
aceasta afostdeacord imediat cuaceste specificatii tehnice, subliniind
înprincipiu caarfiinteresata deunnumar de74deuși.
•(3ușiCronos deschidere dreapta, 3ușiCronos deschidere stânga, 3uși
Atlas deschidere dreapta, 3ușiAtlas deschidere stânga, 2ușiArgias
deschidere dreapta, 2ușiArgias deschidere stânga, 4ușiTraiana
deschidere dreapta, 4ușiTraiana deschidere stânga, 2ușiApullum și
Furtuna deschidere dreapta, 2ușiApullum șiFurtuna deschidere
stânga, 4ușiPontus deschidere dreapta, 4ușiPontus deschidere stânga,
4ușiDanubius deschidere dreapta, 4ușiDanubius deschidere stanga, 3
ușiAtlas Dublă deschidere dreapta, 3ușiAtlas Dublă deschidere
stânga, 3ușiTraiana Dublă deschidere dreapta, 3ușiTraiana Dublă
deschidere stânga, 4ușiPontus Dublă deschidere dreapta, 4ușiPontus
Dublă deschidere sânga, 3ușiDanubius deschidere dreapta, 3uși
Danubius deschidere stânga) .Valoare contract 312.610.940lei

➢Negocierea prețului șiacondițiilor deplata :vânzatorul îșipropusese
prețul unitar menționat maisuspentru fiecare ușă, iarcumparatorul
dorea săachiziționeze marfa launpret maiieftin cu20lei/buc, este
evident cănicicontractul încauzănuafăcutexcepțiedelaregulă.
Negociatorul șefaaplicat tehnica împărțiriiegale adiferenței .
Aceastăoferta afostadmisă decătre echipa Dedeman, cumențiunea
caplata săsefacă prin acreditiv documentar irevocabil deschis în
termen de15zile deladata anunțării decătre echipa Tracia, ca
marfă estepregatitădeexpediere .Neavând nimic deadăugat șifiind
deacord cupropunerea firmei Dedeman, partenerii firmei Tracia
Door aupropus urmatorii pasi:

➢Recepția cantitativă vafifacută prin numărare șimenționată într-un
proces verbal delivrare/recepție, certificându -seeventualele lipsuri ,
efectuat ăînmaxim 5zile deladata sosirii mărfiilacumparator ,
conform contractului .Recepția calitativă vafifacută printr -un
certificat decontrol emis decătreoorganizațieneutră .
➢Mărfurile găsitecanecorespuzatoare larecep țiacalitativ ăvorfipuse
ladispozi țiavânzatorului înmaxim 7zile deladata recep ției,pe
cheltuiala acestuia ,saumărfurile respective vorputea fifolosite dar
numai cuacordul expres alvânzatorului .
➢Arbitrajul .Aparițiaunor eventuale litigii rezultând dincontract sau
înlegătură cuacesta șipecare părtile nulepotsoluționa pecale
amiabilă vor firezolvate înfinal prin arbitraj, cuexcluderea
instanțelor ordinare .Înacest sens, părtile auales caInstanta
arbitrala competenta, Comisia deArbitraj depelânga Camera de
Comert siIndustrie dinBucurești.Aceasta, conform înțelegerii, va
judeca litigiile pebaza propriilor salereguli .

➢Reclama țiilepotfiadresate decump ărătorvânzatorului ,dupa cum
urmeaza :reclama țiilecantitative potfiadresate timp de15ziledela
data lacare mărfurile aufost primite ladestina țiafinala ,pebaza
procesului verbal .Reclamatiile calitative potfiadresate timp de30
dezile deladata sosirii mărfurilor ladestina țiafinalăpebaza
certificatului decontrol emis deoorganiza țieneutra .Ỉncadrul
aceluiași interval, vânzatorul vacomunica daca dorește săvadă
mărfurile reclamate, iarînacest caz, inspecția vafifăcută în
intervalul încare mărfurile sunt ținute ladispoziția sa.
➢Încadrul negocierii s-audiscutat șicondițiile șimodalitățile de
plată, acestea reprezentând unaspect foarte important înderularea
tranzacției .Plata mărfurilor sevaefectua prin acreditiv documentar
irevocabil deschis întermen de15ziledeladata anunțării decătre
vânzator prin faxsautelex camarfă este pregatită deexpediere .
Acreditivul este valabil 30dezile deladata deschiderii pentru
livrare și45dezile pentru depunerea documentelor .Aceleași
termene sevor aplica oricaror modificări aleacreditivului sau
majorări alevalorii acestuia .

➢Stabilind toate aceste aspecte, cele două părți au reușit la data de 21
mai 2019 , să finalizeze negocierile prezentului contract, încununând
cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum și a
negociatorilor sefi .
➢Contractul a fostîncheiat în3 exemplare , toate având aceeasi
valabilitate la Bucuresti , România .