Proiect Negociere în Afaceri [624147]

Proiect Negociere în Afaceri
Studiu de caz.
Derularea procesului de negociere între societatea Dedeman
și societatea Tracia în vederea încheierii unui contract de
vânzare -cumpărare de 74 de uși exterior metalice
Student: [anonimizat] 2020
BucureștiNu am lucrat, studiul nu
este real.

➢Negocierea constă înaanaliza împreuna osituațieunde existăun
interes comun, astfel încât săsearmonizeze scopurile opuse ale
partilor învederea obținerii unei satisfactii reciproce .
➢Înmod traditional, negocierea era schimbul debunuri între
proprietar .Negocierea îndomeniul comercial esteacțiunea prin care
seconfruntă cererea cuoferta învederea ajungerii laoînțelegere
avantajoasă pentru ambele părți, înțelegere care sematerializează
prin semnarea unui contract devânzare -cumpărare abunurilor care
capătă caracter demarfă, înschimbul unor sume debani care
exprimă valoarea depiață amărfii .
➢Oferta aredoua dimensiuni ,pedeoparte, unaeconomica cecontine
componentele comerciale sifinanciare ,pedealtaparte unajuridica .
Oferta comerciala trateaza marfa siconditiile eidelivrare ,întimp
ceoferta financiara areînvedere pretul siconditiile deplata .

➢Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte,
respectiv :
•culegerea șiprelucrarea deinformațiinecesare ;
•delimitarea șidefinirea câtmaiexactă aobiectivelor proprii ;
•identificarea câtmaiaproape derealitate aobiectivelor partenerului
denegociere ;
•alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ceurmeaza
săfienegociate ;
•alegerea loculuișimomentului negocierii ;
•întocmirea documenta țieinecesare începerii tratativelor .

➢Deoarece cele două părți alecontractului nuconlucrau pentru prima
dată, amomis anumite etape aleprocesului depregătire .
➢Înmomentul încare firma Dedeman atrimis cererea deofertă, firma
Tracia Door atrimis răspuns solicitantului încare îlanunță căseaflă
înposesia celor 74deușimetalice, precum șipretul
(ușa Atlas șiCronos –1270 lei/buc, ușaArgias –1320 lei/buc, ușa
Traiana –1350 lei/buc, ușaApullum șiFortuna –1940 lei/buc, ușa
Pontus –2030 lei/buc, ușaDanubius –2440 lei/buc, ușaAtlas Dublă –
2800 lei/buc, ușaTraiana Dublă –3100 lei/buc, ușaPontus Dublă –
3380 lei/buc, ușaDanubius dublă –3550 lei/buc) .
➢Întru -câtprețul propus devânzător afostconsiderat decumpărător
cafiind destul deapropiat deposibilitățile sale, firma Dedeman a
decis sătrimită oscrisoare deinvitație pentru negociere, stabilindu –
sedata de20mai2019 .

➢Îndata de15mai, firma cumpărătoare, adatdovadă depragmatism
managerial, realizând următoarele :
•s-aocupat detoate aranjamentele cețindeprimirea oaspeților la
sediul firmei ;
•membri echipei denegociere, precum șipersonalul departamentului
deconducere, auelaborat planul denegociere șidosarul negocierii .
➢Planul negocierii ainclus :
•definirea șisusținerea scopului negocierii ;
•obiectivele maxime șiminime alenegocierii ;
•modul șipozițiile detratare desfășurate pemomente deinteres
reciproc șipecelededivergență ;
•variante deformulări, argumente șicontraargumente ;
•posibilități decompromis, responsabilități șilimite aleechipei de
negociere, întotalitate șiindividuale .

➢Nefiind laprima afacere încheiată, cele două părți având orelație
economică deprietenie, firma Dedeman aconsiderat mai puțin
importantă pregătirea dosarului privind bonitatea partenerului,
situația economico -financiară aacestuia fiind deja cunoscută .
➢După realizarea acestui pas, echipa atrecut laelaborarea agendei de
lucru .Aceasta contribuie larealizarea unor obiective importante, la
ordonarea activităților pentru negocierile propriu -zise, selectarea
priorităților, cunoasterea succesiunii activităților, calendarul
negocierii .
➢Urmatorul pasafoststabilirea decătre departamentul deconducere
abugetului negocierii .Apoi, acest department împreuna cu
negociatorul sef, șiîntreaga luiechipa denegociere, aelaborat
proiectul decontract .
➢Înprima întâlnire aechipelor denegociere sevaelabora planul
comun detratative .Acest document vizeaza celputin șase genuri de
activități privind negocierea .

➢Negocierea conditiilor tehnice sidecalitate :
•Încazul defață, firma Tracia aprezentat dosarul tehnic pregatit special
pentru aceasta situatie .Întru -câtfirma Dedeman nueralaprima afacere
deacest gen, eacumparând șiîntrecut asemenea ușidelafirma Tracia,
aceasta afostdeacord imediat cuaceste specificatii tehnice, subliniind
înprincipiu caarfiinteresata deunnumar de74deuși.
•(3ușiCronos deschidere dreapta, 3ușiCronos deschidere stânga, 3uși
Atlas deschidere dreapta, 3ușiAtlas deschidere stânga, 2ușiArgias
deschidere dreapta, 2ușiArgias deschidere stânga, 4ușiTraiana
deschidere dreapta, 4ușiTraiana deschidere stânga, 2ușiApullum și
Furtuna deschidere dreapta, 2ușiApullum șiFurtuna deschidere
stânga, 4ușiPontus deschidere dreapta, 4ușiPontus deschidere stânga,
4ușiDanubius deschidere dreapta, 4ușiDanubius deschidere stanga, 3
ușiAtlas Dublă deschidere dreapta, 3ușiAtlas Dublă deschidere
stânga, 3ușiTraiana Dublă deschidere dreapta, 3ușiTraiana Dublă
deschidere stânga, 4ușiPontus Dublă deschidere dreapta, 4ușiPontus
Dublă deschidere sânga, 3ușiDanubius deschidere dreapta, 3uși
Danubius deschidere stânga) .Valoare contract 312.610.940lei

➢Negocierea condițiilor comerciale :Un element important al
negocierii condițiilor comerciale îlconstituie problema ambalajului
șialmarcajului acestuia .
➢Negocierea prețului șiacondițiilor deplata :vânzatorul îșipropusese
prețul unitar menționat maisuspentru fiecare ușă, iarcumparatorul
dorea saachizitioneze marfa launpret maiieftin cu10lei/buc, este
evident canicicontractul încauza nuafacut exceptie delaregula .
Negociatorul șefaaplicat tehnica împartirii egale adiferenței .
Aceasta oferta afostadmisă decătre echipa Dedeman, cumențiunea
caplata săsefacă prin acreditiv documentar irevocabil deschis în
termen de15zile deladata anunțării decătre echipa Tracia, ca
marfă estepregatita deexpediere .Neavând nimic deadăugat șifiind
deacord cupropunerea firmei Dedeman, partenerii firmei Tracia
Door aupropus urmatorii pasi:

➢Negocierea problemelor juridice ;
➢Negocierea altor aspecte privind contractul extern devânzare –
cumpărare .
➢Recepția cantitativă vafifacută prin numărare șimenționată într-un
proces verbal delivrare/recepție, certificându -seeventualele lipsuri .
Recepția calitativă vafifacută printr -uncertificat decontrol emis de
catre oorganizatie neutră .
➢Arbitrajul .Aparițiaunor eventuale litigii rezultând dincontract sau
înlegatură cuacesta șipecare părtile nulepotsoluționa pecale
amiabilă vor firezolvate înfinal prin arbitraj, cuexcluderea
instantelor ordinare .Înacest sens, părtile aualescaInstanta arbitrala
competenta, Comisia deArbitraj depelânga Camera deComert si
Industrie dinBucuresti .Aceasta, conform înțelegerii, vajudeca
litigiile pebaza propriilor salereguli .

➢Stabilind toate aceste aspecte, cele două părți aureușit ladata de21
mai2019 ,săfinalizeze negocierile prezentului contract, încununând
cusucces munca deechipa acelor doua firme, precum șia
negociatorilor sefi.
➢Recep țiacantitativ ășicalitativ ăamărfurilor trebuie efectuat ăîn
maxim 5zile deladata sosirii mărfiilacumparator ,conform
contractului .Aceasta vafimenționatăîntr-unproces verbal de
livrare /recep ție,certificându -sestarea mărfiișidefectele (lipsurile )
decătrereprezentan țiicump ărătorului șicei aivânzatorului .
Recep țiacalitativ ăvafifăcutăprintr -uncertificat decontrol emis de
cătreoorganiza țieneutr ă.
➢Mărfurile găsitecanecorespuzatoare larecep țiacalitativ ăvorfipuse
ladispozi țiavânzatorului înmaxim 7zile deladata recep ției,pe
cheltuiala acestuia ,saumărfurile respective vorputea fifolosite dar
numai cuacordul expres alvânzatorului .

➢Reclama țiilepotfiadresate decump ărătorvânzatorului ,dupa cum
urmeaza :reclama țiilecantitative potfiadresate timp de15ziledela
data lacare mărfurile aufost primite ladestina țiafinala ,pebaza
procesului verbal .Reclamatiile calitative potfiadresate timp de30
dezile deladata sosirii mărfurilor ladestina țiafinalăpebaza
certificatului decontrol emis deoorganiza țieneutra .Ỉncadrul
aceluiași interval, vânzatorul vacomunica daca dorește săvadă
mărfurile reclamate, iarînacest caz, inspecția vafifăcută în
intervalul încare mărfurile sunt ținute ladispoziția sa.
➢Încadrul negocierii s-audiscutat șicondițiile șimodalitățile de
plată, acestea reprezentând unaspect foarte important înderularea
tranzacției .Plata mărfurilor sevaefectua prin acreditiv documentar
irevocabil deschis întermen de15ziledeladata anunțării decătre
vânzator prin faxsautelex camarfă este pregatită deexpediere .
Acreditivul este valabil 30dezile deladata deschiderii pentru
livrare și45dezile pentru depunerea documentelor .Aceleași
termene sevor aplica oricaror modificări aleacreditivului sau
majorări alevalorii acestuia .

➢Toate eventualele litigii rezultând dinprezentul contract sau în
legatur ăcuacesta șipecare parțilenulepotsoluționa pecale
amiabil ăvor firezolvate înfinal prin arbitraj ,cuexcluderea
instantelor ordinare .Instan țaarbitral ăcompeten tăvafiComisia de
Arbitraj depelânga Camera deComert șiIndustrie dinBucuresti
care vajudeca litigiile pebaza propriilor salereguli .
➢Contractul afost încheiat în3exemplare ,toate având aceeasi
valabilitate laBucuresti ,România .