Proiect Disertatie Faima Tanasa Gh Radu Iulian 106324 Final [626689]
UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURE ȘTI
FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA ȘI
MANAGEMENTUL AFACERILOR
SPECIALIZAREA: ANTREPRENORIAT, MANAGEMENTUL ȘI
INGINERIA AFACERILOR
LUCRARE DE DISERTA ȚIE
Coordonator științific,
Prof. univ. Dr. Ing. Ec. Gheorghe MILITARU
Masterand: [anonimizat]-Iulian T ĂNASĂ
Bucure ști, 2018
UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURE ȘTI
FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA ȘI
MANAGEMENTUL AFACERILOR
SPECIALIZAREA: ANTREPRENORIAT, MANAGEMENTUL ȘI
INGINERIA AFACERILOR
LUCRARE DE DISERTA ȚIE
IDENTIFICAREA SOLU ȚIILOR
OPTIME DE FINAN ȚARE A
FIRMELOR NOI DIN SECTORUL
SERVICIILOR PROFESIONALE
Coordonator științific,
Prof. univ. Dr. Ing. Ec. Gheorghe MILITARU
Masterand: [anonimizat]-Iulian T ĂNASĂ
Bucure ști, 2018
iCUPRINS
INTRODUCERE …………………………………………………………………………………………………………………….. 1
CAPITOLUL 1. Firmele care furnizeaz ă servicii profesionale …………………………………………….. 4
1.1. Scurt istoric și defini ții ale serviciilor profesionale ……………………………………………………. 4
1.2. Caracteristici ale firmelor de servicii profesionale …………………………………………………….. 6
1.2.1. Caracteristici definitorii ……………………………………………………………………………………… 6
1.2.2. Caracteristici opera ționale ……………………………………………………………………………….. 11
1.3. Tipologii ale firmelor de servicii profesionale ………………………………………………………….. 19
1.4. Studii de caz ……………………………………………………………………………………………………………. 24
1.4.1. Cele mai mari firme de audit și consultan ță fiscal ă din România (Mihai, 2017) … 24
1.4.2. MedLife – liderul serviciilor medicale private din România ……………………………. 25
CAPITOLUL 2. Finan țarea firmelor – cadru general ………………………………………………………… 28
2.1. Ciclul de via ță al firmelor ………………………………………………………………………………………… 28
2.2. Finan țarea firmelor pe parcursul ciclului lor de via ță ……………………………………………….. 31
2.2.1. Finan țarea în faza de start sau lansare (start-up) ……………………………………………… 31
2.2.2.. Finan țarea în faza de cre ștere ………………………………………………………………………….. 32
2.2.3. Finan țarea în faza de maturitate ……………………………………………………………………….. 34
CAPITOLUL 3. Cercet ări privind sursele de finan țare exogene accesibile firmelor din
sectorul serviciilor profesionale ……………………………………………………………………………………………. 38
3.1. Creditele bancare …………………………………………………………………………………………………….. 40
3.2. Capitalurile de risc …………………………………………………………………………………………………… 44
3.2.1. Investitorii îngeri / providen țiali (Business Angels) …………………………………………… 44
3.2.2. Fondurile cu capital de risc (Venture Capital) ………………………………………………….. 46
3.3. Finan țarea participativ ă (Crowdfunding) …………………………………………………………………. 49
3.4. Fondurile publice nerambursabile ……………………………………………………………………………. 52
3.4.1. Programele na ționale de finan țare ……………………………………………………………………. 52
3.4.2. Programele europene și alte programe interna ționale de finan țare …………………… 54
3.5. Surse alternative de finan țare …………………………………………………………………………………… 55
3.6. Incubatoarele și acceleratoarele de afaceri ……………………………………………………………….. 56
CAPITOLUL 4. Cercet ări privind identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor
noi din sectorul serviciilor profesionale ……………………………………………………………………………….. 61
4.1. Introducere ………………………………………………………………………………………………………………. 61
4.2. Metoda de cercetare …………………………………………………………………………………………………. 64
4.3. Rezultate …………………………………………………………………………………………………………………. 65
CONCLUZII ȘI RECOMAND ĂRI ……………………………………………………………………………………… 79
Anexa 1 ………………………………………………………………………………………………………………………………….. 82
iiAnexa 2 ………………………………………………………………………………………………………………………………….. 83
Anexa 3 ………………………………………………………………………………………………………………………………….. 84
Bibliografie ……………………………………………………………………………………………………………………………. 89
iiiUnele abrevieri folosite în lucrare
ASF – Autoritatea de Supraveghere Financiar ă
BNR – Banca Na țional ă a Rom ȃniei
BVB – Bursa de Valori Bucure ști S.A.
FAO – The Food and Agriculture Organization of the United Nations
IMM – Întreprinderi Mici și Mijlocii
INS – Institutul Na țional de Statistic ă
IPO – Initial Public Offering
KIBS – Knowledge-intensive business services
KIS – Knowledge-intensive services
KISA – Knowledge-intensive services activities
KISF- Knowledge-intensive services firms
ONU – Organiza ția Na țiunilor Unite
PIB – Produsul Intern Brut
PS – Professional services
PSF – Professional services firm
PSFs – Professional services firms
VC – Venture Capital
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
1INTRODUCERE
Serviciile fac parte din sectorul ter țiar al economiei, având o contribu ție semnificativ ă la
Produsul Intern Brut (PIB) și la ocuparea for ței de munc ă. În prezent, se apreciaz ă că peste 60%
din PIB-ul celor mai performante economii din lume este generat de servicii, iar în anul 2011
serviciile contribuiau cu un procent mediu de 73% la crearea acestui indicator financiar, la nivelul
Uniunii Europene (Pârvu, 2015, p.4). În România, tot la nivelul anilor 2010-2011, serviciile
contribuiau cu aproximativ 59% la formarea PIB, iar ponderea locurilor de munc ă în servicii era
de aproximativ 41% din totalul popula ției ocupate (Pârvu, 2015, p.5).
Pe de alt ă parte, rolul serviciilor în economia contemporan ă este în continu ă expansiune,
datorit ă unor factori multipli, între care (Fitzsimmons și Fitzsimmons, 2008 cit. de Militaru, 2010,
p.2; Pârvu, 2015, p.6):
·cre șterea veniturilor popula ției, care conduce la alocarea unui procent mai mare din
veniturilor lor pentru haine, c ălătorii, îngrijire și refacerea capacit ății de munc ă;
·schimb ările demografice și sociologice, care au avut ca rezultat apari ția familiilor
contemporane, moderne, în care ambii so ți/parteneri au un loc de munc ă, iar o bun ă parte
din activit ățile gospod ărești sunt externalizate c ătre firme de servicii specializate;
·cre șterea rolului social al serviciilor, în afara rolului lor economic, serviciile conducând la
îmbun ătățirea calit ății vie ții prin modernizarea localit ăților și asigurarea celor necesare
unui trai modern și sigur (servicii de utilit ăți, transport, comunica ții, po ștale, ocrotire a
sănătății, înv ățământ, cultur ă etc), precum și petrecerea agreabil ă a timpului liber (turism,
spectacole, între ținere corporal ă și stimulare mental ă etc);
·cre șterea cererii de servicii destinate produc ției (servicii industriale), num ărul firmelor
care externalizeaz ă o parte din serviciile pe care le realizau singure ( outsourcing ), ini țial,
fiind în cre ștere;
·progresul tehnologic, inovarea, tehnologiile înalte ( high technologies ) și disruptive
(disruptive technologies ), care faciliteaz ă crearea de servicii noi, înalt specializate ( e.g
telecomunica ții, informatic ă, robotic ă, inteligen ță artificial ă, biotehnologii) și care
contribuie la trecerea c ătre economia post-industrial ă; aici se includ o bun ă parte dintre
serviciile denumite servicii profesionale.
Totu și, chiar dac ă sectorul serviciilor se afl ă într-o dezvoltare continu ă, firmele din domeniul
industriilor creative, în care pot fi incluse și cele de servicii profesionale, au întâmpinat dificult ăți
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
2particulare în calea demar ării și dezvolt ării lor pe baze sustenabile. Un raport recent al Uniunii
Europene men ționeaz ă aceste dificult ăți, între care (Uniunea European ă, 2016, p.16):
·lipsa informa țiilor referitoare la sursele disponibile de finan țare și modalitatea de accesare
a acestora; este, probabil, cea mai mare provocare cu care se confrunt ă constant
întreprinz ătorii din industriile creative din Uniune;
·problema informa țiilor neconcordante între firm ă (în special startup-urile) și pia ță;
·lipsa datelor de pia ță în privin ța modelelor de afaceri pentru industria creativ ă,
performan țele din trecut și tendin țele industriei respective;
·lipsa în țelegerii din partea finan țatorilor (în special b ăncile) în privin ța carateristicilor
unice ale firmelor din industriile creative;
·probleme legate de valorificarea propriet ății intelectuale;
·gradul limitat de planificare economico-financiar ă pentru viitor, în rândul IMM-urilor de
acest tip;
·a fost identificat un e șec sistematic pe pia ță în acordarea de credite de finan țare pentru
proiecte și procese „cu perspective mai largi de inova ție”;
·tendin ța acestor firme de a cauta finan țare mai degrab ă pentru unele proiecte, decât pentru
finan țarea firmei în sine.
În acest context, lucrarea de fa ță abordeaz ă un subiect foarte pu țin studiat în România, și
anume, serviciile profesionale, precum și modalit ățile prin care firmele noi de servicii
profesionale se pot dezvolta prin accesarea unor surse de finan țare mai pu țin cunoscute, dar care
sunt moderne și accesibile, la nivel na țional și interna țional.
Obiectivele acestui proiect au fost urm ătoarele:
1.- definirea și descrierea principalelor particularit ăți ale serviciilor profesionale și firmelor
care ocup ă acest sector al economiei na ționale;
2.- identificarea principalelor surse de finan țare care pot fi utilizate de firmele din sectorul
serviciilor profesionale, în prezent;
3.- ob ținerea unor date primare referitoare la solu țiile de finan țare utilizate de firmele de
servicii profesionale din Romania și evaluarea efectului finan țărilor exogene asupra unor
indicatori financiari de baz ă ai acestor firme;
4.- stabilirea unor solu ții optime de finan țare accesibile noilor firme de servicii profesionale
din țara noastr ă.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
3Capitolul 1 prezint ă o sintez ă a datelor actuale din literatura de specialitate privind definirea
serviciilor profesionale – subiect înc ă destul de neclar, inclusiv în rândul speciali știlor – cu
precizarea caracteristicilor definitorii și opera ționale ale firmelor de servicii profesionale, precum
și descrierea principalelor tipologii ale firmelor de servicii profesionale, cu includerea unor studii
de caz din țara noastr ă.
Capitolul 2 este o prezentare succint ă a cadrului general aplicabil pentru finan țarea tuturor
firmelor, pe parcursul ciclului lor de dezvoltare, cu men ționarea surselor de finan țare accesibile
întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) – în care se includ și majoritatea firmelor de servicii
profesionale.
Capitolul 3 este un studiu propriu cu exemplific ări privind principalele solu ții de finan țare
exogen ă accesibile firmelor de servicii profesionale din Rom ȃnia aflate, în special, la început de
drum ( start-up ), în context actual, na țional și interna țional.
Capitolul 4 este un sondaj propriu efectuat în rândul unor organiza ții de servicii profesionale din
România, cu referire la modalit ățile de finan țare utilizate de acestea pentru dezvoltare și influen ța
surselor de finan țare asupra unor indicatori economico-financiari de baz ă.
La final sunt prezentate concluziile și se precizeaz ă unele recomand ări de solu ții optime și
accesibile, aplicabile firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
4CAPITOLUL 1. Firmele care furnizeaz ă servicii profesionale
1.1. Scurt istoric și defini ții ale serviciilor profesionale
Se consider ă că primele semne de apari ție a serviciilor profesionale au ap ărut cu 5.000-7.000
de ani în urm ă, astfel de servicii fiind prestate de persoanele care ofereau servicii de contabilitate
remunerat ă, o dat ă cu apari ția tablelor de lut care erau folosite pentru a se putea urm ări
înregistr ările de propriet ăți. (Baschab et al, 2005, p.4).Totu și, exist ă pu ține dovezi ale existen ței
firmelor mari de servicii profesionale înainte de secolul al XIX-lea. Se pare c ă exist ă câteva
puncte de cotitur ă în istorie care au condus la întreprinderi mai mari. În primul rând, în anii 1.600,
în Anglia, au ap ărut și s-au dezvoltat firme profesionale de contabilitate. Ulterior, tot în Anglia,
legea feudal ă a fost înlocuita de legea cur ților regale de drept comun, iar acest fapt a condus la o
cre ștere a litigiilor, care a avut drept consecin ță dezvoltarea firmelor de avocatur ă. Apoi, în anii
1800 și la începutul anilor 1900, au demarat numeroase firme de contabilitate, avocatur ă și de
consultan ță în S.U.A., urmare a noilor inven ții tehnologice majore din epoc ă, precum motorul cu
aburi, telefonul, telegraful și automobilul, care au permis transportul și comunicarea rapid ă și mai
ușoar ă, în interiorul și între marile ora șe. Aceste inven ții au permis și apari ția unor firme cu mai
multe birouri care puteau comunica u șor între ele și în care salaria ții se puteau întâlni mult mai
des. În plus, inven țiile amintite au condus și la apari ția companiilor mari de produc ție industrial ă,
care necesitau, la rândul lor, servicii mai profesioniste. Întrucât marile companii au construit
birouri și reprezentan țe în mai multe loca ții, firmele de servicii profesionale trebuiau s ă le urmeze
exemplul. Cererea mai mare, nevoia mai mare de specializare, clien ți mai mari și abilitatea de a
comunica și de a c ălători pe distan țe mai mari, sunt factorii care au determinat și determin ă
transformarea proprietarilor, de la cabinete cu o persoan ă sau dou ă, pân ă la dezvoltarea unei mari
companii de servicii profesionale. În plus, firmele de servicii profesionale pot acum s ă ajung ă la
economie de scar ă, cu mii de angaja ți la nivel global, în timp ce acum câteva sute de ani, aceste
firme s-au limitat doar la câ țiva profesioni ști (Baschab et al., 2005, p.5).
În privin țadefini ției serviciilor profesionale , de și exist ă numeroase lucr ări de specialitate
care se refer ă la acest subiect, se pare c ă nu exist ă o defini ție standard a acestui concept (Baschab
et al., 2005; Muller și Doloreux, 2009; von Nordenflycht, 2010). În lucr ările de specialitate de
limb ă englez ă, serviciile profesionale sunt descrise sub denumirea de professional services (PS),
ori sub denumirea de knowledge-intensive services (KIS )sauknowledge-intensive services
activities (KISA) ,adic ă servicii bazate pe cunoa ștere intensiv ă. Drept consecin ță, firmele care
presteaz ă servicii profesionale sunt denumite professional services firms (PSF/PSFs) , sau
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
5knowledge-intensive business services (KIBS), cu semnifica ție aproximativ similar ă (Alvesson,
2004; Muller și Doloreux, 2009; von Nordenflycht, 2010; Ejler et al., 2011; Kaiser și Ringlstetter,
2011; Empson et al., 2015; Zhou et al., 2015).
Baschab și colaboratorii (2005, p.6) indic ă o defini ție formal ă a serviciilor profesionale, ca
fiind acele servicii care necesit ă cuno știn țe și abilit ăți de specialitate, de obicei de natur ă mental ă
sau intelectual ă, necesitând, de obicei, o licen ță, o certificare sau o înregistrare, și care se bazeaz ă
pe un produs intangibil. Aceia și autori indic ă și o defini ție extins ă afi șată pe site-ul unei agen ții
juridice. Astfel, un serviciu profesional înseamn ă munc ă prestat ă de un contractant independent
care are cuno știn țe aprofundate dintr-un anumit domeniu de înv ățare sau știin țific, necesar pentru
afacerile altora sau, practicant al unei arte bazate pe acest domeniu; contractantul trebuie s ă
includ ă, dar s ă nu fie limitat la: avoca ți, medici, stomatologi, psihologi, anestezi ști certifica ți și
înregistra ți, medici veterinari, arhitec ți, ingineri consultan ți, inspectori de teren, arhitec ți
peisagi ști, contabili și consultan ți financiari. Tot în categoria prestatorilor de servicii profesionale
pot fi inclu și agen ții imobiliari și cei de asigur ări, consultan ții politici, agen ții de publicitate,
consultan ții de afaceri. O profesie este o voca ție cl ădit ă pe o formare intelectual ă prelungit ă și
specializat ă, care permite prestarea un anumit serviciu special. Cuvântul "profesionist" presupune
cuno știn țe speciale și realiz ări profesionale recunoscute, care se disting clar de simpla
îndemânare.
Dup ă Militaru (2010, p.324 ), serviciile profesionale descriu acele tipuri de servicii furnizate de
prestatori care activeaz ă în domeniul cunoa șterii și se încadreaz ă în categoria celor cu valoare
adăugat ă mare. Dintre acestea pot fi men ționate cele de avocatur ă, arhitectur ă, proiectare,
cercetare știin țific ă, consultan ță, dezvoltare software și cele medicale.
Dup ă Kaiser și Ringlstetter (2011, p.3), firmele de servicii profesionale, cum ar fi firmele de
drept, societ ățile de investi ții, firmele de consultan ță, firmele de audit etc. sunt companii din a șa-
numitul sector ter țiar. Acesta include toate serviciile, adic ă produsele „care necesit ă un contact
direct între furnizor și consumator și care au, în special, o component ă intangibil ă, înainte, în
timpul și dup ă contactul cu consumatorul” (Hentschel, 1982, cit. de Kaiser și Ringlstetter, 2011).
În sfâr șit,Empson și colaboratorii (2015, p.3 ) consider ă că firmele de servicii profesionale au
ca activitate principal ă aplicarea cuno știn țelor de specialitate pentru crearea de solu ții customizate
la problemele clien ților.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
61.2. Caracteristici ale firmelor de servicii profesionale
1.2.1. Caracteristici definitorii
Unul dintre motivele pentru care este dificil s ă se ob țină date agregate corecte despre sectorul
PSF, este acela c ă nu exist ă un consens între cercet ători cu privire la ce este exact o firm ă de
servicii profesonale. Într-o lucrare de sintez ă citat ă frecvent, von Nordenflycht (2010) arat ă că
cercet ătorii au aplicat acest termen organiza țiilor care opereaz ă în mai mult de 30 de sectoare
distincte bazate pe cunoa ștere, iar din 52 de repere bibliografice consultate, referitoare la aceste
sectoare, destul de heterogene, numai în 21 a g ăsit o defini ție referitoare la conceptul de firm ă de
servicii profesionale . Concluzionând, autorul propune trei caracteristici de baz ă ale firmelor
de servicii profesionale și anume:
1) intensitatea cuno știn țelor ( knowledge intensity );
2) capital investi țional redus ( low capital intensity );
3) for ță de munc ă profesionalizat ă (professionalized wokforce ).
1. Intensitatea cuno ștințelor (cunoa șterii) este considerat ă cea mai important ă și distinctiv ă
caracteristic ă a unei PSF, indicând faptul c ă principala activitate a firmei se bazeaz ă pe un corp
substan țial de cuno știn țe complexe ale indivizilor prestatori de servicii. Aceast ă defini ție a
intensit ății cunoa șterii, centrat ă pe persoan ă, implic ă, în esen ță, faptul c ă firma se bazeaz ă pe o
for ță de munc ă calificat ă intelectual, nu doar între func țiile executive sau cele de suport (de
exemplu, cercetarea și dezvoltarea), ci și printre "lucr ătorii din prima linie". Astfel c ă, în fapt,
aceste firme au drept principal ă caracteristic ăintensitatea capitalului uman . Din aceast ă
caracteristic ă deriv ă dou ă provoc ări manageriale, denumite de von Nordenflycht (2010, p.160) cu
termenii “ cat herding” și“opaque quality” .
“Cat herding” înseamn ă dificultatea men ținerii și îndrum ării în PSF a for ței de munc ă înalt
calificat ă din punct de vedere intelectual. Angaja ții care posed ă cuno știn țe complexe se afl ă într-o
pozi ție de negociere puternic ă fa ță de firm ă, deoarece abilit ățile lor se înt ăresc și, în multe cazuri,
pot fi transferabile între întreprinderi. Astfel, ace ști angaja ți au op țiuni exterioare puternice, ceea
ce îi face greu de re ținut. Ace știa sunt, de asemenea, greu de îndrumat, deoarece alte studii au
demonstrat c ă, indivizii cu înalt ă calificare au preferin țe puternice pentru autonomie și o
dezaprobare consecvent ă pentru direc ționare, supraveghere și procese organiza ționale formale.
Urmarea este c ă exercitarea autorit ății este mai dificil de efectuat în aceste firme, astfel c ă este
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
7mai indicat ca autoritatea s ă se exercite mai mult prin îndrumare, stimulare și convingere, decât
prin comand ă. De aceea, managementul firmelor de servicii profesionale este comparat cu acela al
“conducerii/cre șterii unei turme/ferme de pisici”, știut fiind faptul c ă pisica domestic ă men ține un
grad ridicat de independen ță în raport cu st ăpȃnul s ău. Se consider ă că cea mai bun ă cale de
rezolvare a acestei probleme este printr-o organizare a firmei care s ă asigure o autonomie mai
crescut ă a salaria ților, precum și diferite op țiuni alternative financiare de compensare (prime,
bonusuri și comisioane legate de performan ță individual ă, pensie suplimentar ă și asigurare
medical ă privat ă, ac țiuni și obliga țiuni preferen țiale etc).
“Opaque quality” (calitate opac ă/imperceptibil ă) se refer ă la situa țiile în care calitatea
presta țiilor efectuate de un expert din PSF este dificil de evaluat pentru clien ții firmei (clien ți
neexperimenta ți), chiar și dup ă producerea și livrarea serviciului, cu implica ții ulterioare pentru
reputa ția firmei, mai ales în cazul clien ților care au suferit pierderi ( e.g. pierderea unui proces,
scăderea vânz ărilor în urma unei campanii de publicitate, acuza ții de fraud ă fiscal ă urmare a
prest ării unui serviciu de optimizare fiscal ă). De aceea, este indicat c ă în aceste tipuri de fime s ă
fie implementate unul sau mai multe sisteme interne de control al calit ății, cum ar fi un cod de
conduit ă etic ă și un sistem de responsabilizare reciproc ă a angaja ților.
2. Capital investi țional redus indic ă faptul că demararea și func ționarea unei firme de servicii
profesionale nu implic ă cantit ăți semnificative de active non-umane, cum ar fi active fixe și
obiecte de inventar costisitoare, echipamente complexe și chiar active necorporale, cum ar fi
brevetele și drepturile de autor. Totu și, exist ă și excep ții, cum este cazul clinicilor medicale sau al
firmelor din domeniul bio- și farmaceutic, unde echipamentele complexe și cl ădirile dedicate sunt
active critice, al ături de capitalul uman înalt specializat, pentru a putea func ționa.
Și aceast ă caracteristic ă conduce la cre șterea puterii de negociere a angaja ților. Dac ă
func ționarea unei astfel de firme nu necesit ă mult capital, aptitudinile angaja ților devin și mai
importante. Astfel c ă, op țiunile externe ale angaja ților cresc, de asemenea, deoarece î și pot începe
mai u șor propriile firme. Rezultatul este c ă, prin adi ție la problema „ cat herding ”, firma nu- și mai
poate poate controla activele în lipsa capitalului uman specializat, sau chiar când sunt fluctua ții de
personal. Pe de alt ă parte, capitalul investi țional redus pentru firmele de servicii profesionale
creeaz ă și o oportunitate deoarece, în acest caz, se reduce necesitatea de a mobiliza fonduri de
investi ții ca în cazul afacerilor obi șnuite și, prin urmare, se reduce nevoia de a se organiza în
moduri care s ă protejeze investitorii externi pentru a atenua preocup ările acestora cu privire la
exproprierea fondurilor lor (Masten, 2006 cit. de von Nordenflycht, 2010, p.162). Dimpotriv ă,
absen ța investi țiilor externe ar permite ca toate capitalurile proprii s ă fie alocate angaja ților pentru
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
8a maximiza efectul compensa ției contingente și amânate, astfel put ȃndu-se satisface mai bine
preferin țele acestora, inclusiv cre șterea gradului lor de autonomie ( empowerment ).
3. For ța de munc ă profesionalizat ăeste legat ă, în special, de conceptul de “profesional”. De și a
existat o mare dezbatere cu privire la faptul c ă anumite ocupa ții sunt sau nu sunt profesii, s-a
dezvoltat un larg consens asupra caracteristicilor institu ționale asociate profesiilor, existand trei
trăsături cheie ale unei profesii .Prima tr ăsătură este calificarea pentru a de ține o baza special ă
de cuno știn țe.A2-a este reglementarea și controlul acestei baze de cuno știn țe, precum și aplicarea
acestor cuno știn țe, incluzând câteva caracteristici precum: i) o profesie are monopol asupra
utiliz ării acestor cuno știn țe; ii) exercitarea profesiei este reglementat ă în mod autonom, în loc s ă
fie reglementat ă de stat; iii) o astfel de reglementare nu doar exclude neprofesioni știi, ci și
atenueaz ă concuren ța între profesioni ști.A treia tr ăsătură este o ideologie . Aceasta se refer ă la
codurile de etic ă profesional ă, precum și la norme mai pu țin explicite care definesc
comportamentul adecvat pentru profesioni ști, adic ă normele deontologiei profesionale. O alt ă
norm ă profesional ă esen țială este ideea c ă profesioni știi au responsabilitatea de a proteja
interesele clien ților și / sau ale societ ății în general. Aceast ă norm ă – descris ă sub diferite forme
precum: conflict de interese (Nanda, 2003), serviciu altruist (Lowendahl, 2000), sau tutel ă (Brint,
1994; Greenwood și Suddaby, 2005) (to ți cita ți de von Nordenflycht, 2010, p.163), este adesea în
contrast cu un etos "comercial" sau "economic" care permite urm ărirea liber ă a interesului
propriu.
În general, la nivel na țional și interna țional, profesiile care ofer ă servicii profesionale sunt
așa-numitele profesii reglementate, liberale, organizate autonom în colegii ( e.g. Colegiul
Medicilor, Colegiul Medicilor Veterinari, Colegiul Medicilor Denti ști, Colegiul Farmaci știlor),
ordine (ex. Ordinul Arhitec ților), barouri (ex. Baroul Avoca ților), corpuri și camere (ex. Corpul
Exper ților Contabili și Contabililor Autoriza ți, Camera Auditorilor Financiari) etc.
O consecin ță important ă a acestui monopol auto-reglementat este concuren ța acerb ă, din dou ă
surse. În primul rând, controlul asupra certific ării genereaz ă bariere semnificative de intrare în
profesie sau în industrie. În al doilea rând, autoreglementarea este folosit ă și pentru a opri
competi ția între profesioni ști. Concursul f ără concuren ță între furnizorii de servicii profesionale
este adesea v ăzut c ă o amenin țare la adresa credibilit ății profesioni știlor în ochii clien ților,
deoarece poate încuraja deteriorarea calit ății serviciilor furnizate (Torres, 1991 cit. de von
Nordenflycht, 2010, p.164). Deci, în numele p ăstrării încrederii profesiei, codurile profesionale
tind s ă interzic ă o gam ă de comportamente comerciale competitive, incluzând anumite forme de
publicitate și pre țuri concuren țiale (von Nordenflycht, 2010).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
9 Dup ă Militaru (2010, p.324) exist ă patru caracteristici distincte ale firmelor care ofer ă servicii
profesionale:
1.prestarea serviciului implic ă un înalt nivel de specializare și customizare; astfel, activit ățile
specializate și customizate genereaz ă probleme de management diferite de cele care apar în
abordarea furniz ării în mas ă a serviciilor standardizate, iar managementul furniz ării unui
serviciu profesional necesit ă anumite abilit ăți de a gestiona activit ățile și informa țiile noi
care nu au mai fost întâlnite, în mod obi șnuit, în alte situa ții;
2.frecven ța și importan ța interac țiunii directe cu clien ții, fa ță în fa ță,sunt de cea mai mare
important ă pentru modul în care sunt percepute și măsurate calitatea și poten țialul de
furnizare a serviciului; interac țiunea direct ă cu clien ții schimb ă modul în care sunt percepute și
măsurate calitatea și poten țialul de furnizare a serviciului, iar o aptitudine comportamental ă,
cum ar fi managementul clien ților, poate fi tot atât de important ă ca o competen ță tehnic ă;
3.serviiciile profesionale sunt furnizate de prestatori cu preg ătire profesional ă înalt ă, ce
reprezint ă „activele critice" ale firmei; drept consecin ță, organiza ția trebuie s ă acorde o aten ție
deosebit ă recrut ării, select ării și angaj ării personalului, în aceea și m ăsur ă cu satisfac ția
clien ților;
4.personalul prestator dintr-o firm ă care ofer ă servicii profesionale opereaz ă cu cuno ștințe care
pot fi grupate pe mai multe niveluri de importan ță,cum sunt: cunoa șterea cognitiv ă (ob ținut ă
prin instruire și certificare), aptitudinile avansate (abilitatea de a aplica regulile unei discipline la
problemele complexe ale lumii reale), întelegerea sistemic ă (profunda cunoa ștere a sistemului de
rela ții cauz ă-efect), creativitatea automotivant ă (motivarea continu ă a angajatilor în a avea
succes).
Foarte recent, Empson și colaboratorii (2015, p.2) ofer ă o caracterizare aproape similar ă
pentru firmele de servicii profesionale, considerând c ă acestea trebuie s ă îndeplineasc ă,
simultan, tot patru caracteristici cheie , și anume (figura 1.1. ):
1. activitate primar ă: aplicarea cuno știn țelor de specialitate pentru crearea de solu ții
personalizate pentru problemele clien ților, conceptul de customizare fiind esen țial pentru
definirea unei PSF; acest criteriu exclude din categoria firmelor de servicii profesionale acele
firme care se ocup ă, în primul rând, de activit ăți financiare care depind de rezerve de capital
substan țiale (de exemplu, b ăncile sau fondurile de investi ții), deoarece o PSF este, în primul rând,
o opera țiune bazat ă pe cunoa ștere intensiv ă și nu o opera țiune bazat ă pe capital intensiv; în plus,
ceea ce distinge firma de servicii profesionale, este natura particular ă a muncii profesionale care
necesit ă o interac țiune intens ă între profesioni ști și clien ții lor;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
102. cunoa ștere: activele de baz ă sunt cuno ștințele de specialitate ale profesioni știlor și
cuno știn țele aprofundate ale clien ților, astfel c ă, prin aceast ă cunoa ștere aprofundat ă pe care
indivizii și firmele o dezvolt ă cu clien ții lor, în timp, se creeaz ă o leg ătur ă particular ă,
permi țându-le prestatorilor s ă aplice, în mod corespunz ător, expertiza lor tehnic ă, specializat ă, în
rela ție cu clien ții; acest lucru conduce la o co-produc ție de cuno știn țe, prin care profesioni știi
urm ăresc o "înv ățare partajat ă" cu clien ții lor;
3. guvernare: autonomie individual ă extins ă și autoritate managerial ă limitat ă/restans ă, în
care prestatorii de baz ă de țin sau controleaz ă activele de baz ă; exper ții cu experien ță necesit ă sau,
cel pu țin, se a șteapt ă la niveluri extinse de autonomie individual ă, legitimate de cerin ța ca
profesioni știi s ă-și p ăstreze dreptul de a face alegeri privind modul cel mai adecvat de a- și aplica
cuno știn țele tehnice de specialitate, pentru a furniza servicii profesionale personalizate; autonomia
individual ă m ărită este asociat ă cu niveluri relativ sc ăzute de autoritate și interven ție managerial ă,
în mod special în parteneriate – form ă dominant ă de guvernare în cadrul profesiilor tradi ționale –
dar este, de asemenea, comun ă și în firmele de servicii profesionale corporative care imit ă
caracteristicile formei de guvernare în parteneriate;
4. identitate: prestatorii principali se recunosc reciproc c ă profesioni ști și sunt recunoscu ți
ca atare de c ătre clien ți și concuren ți;deoarece profesioni știi sunt conecta ți între ei prin
intermediul formelor lor oficiale de guvernare (colegii, ordine, barouri, camere etc, amintite mai
sus), ei se bazeaz ă pe o în țelegere comun ă a conceptului de profesionalism, pentru a oferi un
cadru bazat pe etic ă și / sau norme profesionale de comportament, pentru a- și ghida ac țiunile;
identitatea profesional ă se dobânde ște prin anii de studii și formare profesional ă și, este inclus ă în
calific ările oficiale; în toate contextele, firma în sine este un spa țiu din ce în ce mai important, în
care "identitatea profesional ă este mediat ă, format ă și transformat ă" (Cooper și Robson, 2006,
cita ți de Empson et al., 2015, p.4); în acest context, identitatea profesional ă este din ce în ce mai
redefinit ă, pornind de la o chestiune de calificare, pân ă la o atitudine și dispozi ții adecvate, cum ar
fi: angajamentul, cuno știn țe comerciale și concentrarea asupra clien ților (Anderson-Gough et al.,
1999, cit. de Empson et al., 2015, p.4).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
11
Figura 1.1. Caracteristici definitorii ale unei firme de servicii profesionale
(adaptat dup ă Empson et al., 2015, p.2)
În încercarea de a stabili o defini ție a unei firme de servicii profesionale, este important s ă se
recunoasc ă faptul c ă, limitele trebuie s ă fie la fel de flexibile c ă și firmele îns ăși, dar conceptual
credibile, considerându-se c ă schimb ările de context pot face ca defini ția s ă fie irelevant ă în timp.
De exemplu, uneori, clinicile medicale nu sunt considerate PSFs (deoarece, în multe cazuri, ele
sunt asociate serviciilor publice, având un aparat administrativ numeros, cu grad crescut de
birocra ție), iar un num ăr de firme de servicii profesionale sunt cotate public la burs ă, îns ă, astfel
de firme sunt, în mod tipic, de ținute majoritar și operate de c ătre profesioni știi care lucreaz ă în
cadrul acestora. Aceste varia ții subliniaz ăcaracterul fundamental dinamic al conceptului de
PSF (Zardkoohi et al., 2011, p.184; Empson et al., 2015, p.2).
1.2.2. Caracteristici opera ționale
Pentru a garanta o abordare sporit ă a furniz ării serviciilor profesionale, trebuie g ăsite
modalit ăți de optimizare a eficien ței, atât pentru cifra de afaceri, cât și pentru costuri. Aceasta
înseamn ă că firmele de servicii profesionale – mai intens decât alte întreprinderi – trebuie s ă fie
active și coordonate pentru dou ă pie țe importante în acela și timp: pia ța angaja ților profesioni ști și
pia ța serviciilor profesionale. Cu alte cuvinte, atât angaja ții cât și clien ții sunt factorii de succes ai
acestor tipuri de întreprinderi (von Nordenflycht, 2010; Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.6).
Principala provocare de management, în cadrul firmelor de servicii profesionale, este de a stabili
un echilibru între aceste pie țe și cerin țele plus constrângerile lor specifice. Pentru ambele tipuri de
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
12pie țe, pozi țiile trebuie stabilite și coordonate în paralel. Ideea de baz ă este a șa-numitul efect de
levier (leverage) , care formeaz ă nucleul modelului de afaceri al firmelor de servicii profesionale,
astfel încât to ți angaja ții din firm ă își petrec timpul în mod eficient. În acest context, angaja ții
juniori au acces indirect la cuno știn țele acumulate, prin contactele clientului, la partenerii și
managerii de proiect ai unei firme de servicii profesionale. Acest lucru le permite s ă contribuie la
solu ționarea problemelor complexe ale clien ților. Acest fapt, la rândul s ău, conduce la situa ția
destul de surprinz ătoare în care, de exemplu, tineri absolven ți de universitate ofer ă consiliere
managerilor cu experien ță. Posibilitatea utiliz ării efectului de levier în domeniile cunoa șterii și
rela țiilor cu clien ții, permite firmelor de servicii profesionale s ă perceap ă onorarii mai mari atunci
când utilizeaz ă profesioni știi juniori și, prin urmare, s ă sporeasc ă profitabilitatea companiei.
Structura echipei de proiect, format ă din pu țini profesioni ști de vârf scumpi și mai mul ți
profesioni ști de nivel inferior mai accesibili salarial, influen țeaz ă remunerarea și structura
costurilor contractului respectiv fiind, astfel, una dintre principalele pârghii pentru a spori
profitabilitatea (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.6). Multe companii de servicii profesionale bine
gestionate subliniaz ă recrutarea, selec ția și construirea unei culturi puternice pentru a p ăstra
angaja ții înalt califica ți, care constituie baza succesului lor (Pfeffer, 1994, cit. de Kaiser și
Ringlstetter, 2011, p.7; Militaru, 2010, p.324).
Firmele care ofer ă servicii profesionale sunt organizate, adesea, ca parteneriate în loc de
corpora ții. Partenerii au o anumit ă participa ție în firma și, împreun ă, sunt implica ți în
managementul ei. Succesul economic al parteneriatului este m ăsurat prin „profitul pe
partener". Profitul aferent fiec ărui partener se ob ține din combina ția a trei factori cheie: 1)
marja de câ știg, 2) productivitatea și 3) ponderea partenerilor în personalul firmei (Haag et al.,
2007 cit. de Militaru, 2010). O rela ție de calcul poate fi formulat ă astfel (Militaru, 2010, p.325):
(1.1)
În general, structurile organiza ționale ale firmelor de servicii profesionale pot s ă variaze
considerabil la nivelul diferitelor sectoare de activitate. Cu toate acestea, exist ă dou ă elemente
care permit o clasificare general ă. În primul rând, majoritatea sectoarelor industriale pot fi
reprezentate folosind o a șa-numit ăpiramid ă profesional ă. Aceast ă piramid ă include structuri
verticale, care se bazeaz ă, în general, pe vechimea profesioni știlor. În plus, adesea, astfel de
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
13piramide includ și structuri de management și compartimente auxiliare de servicii. În al doilea
rând, o analiz ă detaliat ă a piramidei profesionale prezint ă, de asemenea, și structuri orizontale.
Acestea se datoreaz ă, în special, specializ ărilor și / sau competen țelor profesioni știlor individuali
(Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.8).
Tipic, structura organiza țional ă vertical ă a piramidei profesionale este conturat ă pe trei
niveluri (frecvent, firmele de servicii juridice sunt structurate pe dou ă niveluri) (figura 1.2.): 1)
parteneri , 2) manageri de proiect și3) salaria ți juniori .Partenerii sunt responsabili, în mod
special, pentru dezvoltarea și men ținerea rela țiilor cu clien ții. Adesea, partenerii sunt acele
persoane care de țin firma de servicii profesionale. Managerii de proiect sunt, în principal,
responsabili cu sarcinile de coordonare, în timp ce salaria ții juniori ofer ă mai mult sarcini
operative pentru a rezolva problemele clientului. Echipele de proiect, formate pe baza unei sarcini
specifice clientului, profit ă astfel de sinergii interne, deoarece sunt formate din membri care
provin din toate straturile piramidei profesionale, contribuind, fiecare cu aptitudinile specifice, la
prestarea serviciului în condi ții de eficient ă maxim ă. Raportul dintre num ărul de parteneri,
manageri de proiect și salaria ții juniori, la nivel de proiect sau de companie, este reprezentat de
așa-numitul raport de levier (leverage ratio) . O firm ă de servicii profesionale cu 4 parteneri, 8
manageri de proiect și 20 de salaria ți juniori, are un raport de levier de 1: 2: 5. Acest raport
depinde de nevoile pie ței. Este evident c ă un proces complex, cum ar fi consultan ța juridic ă în
timpul unei fuziuni interna ționale, necesit ă mult mai mult ă implicare a partenerilor, decât
implementarea, relativ standardizat ă, a unui instrument IT. Raportul dintre salaria ții juniori,
managerii de proiect și partenerii dintr-o echip ă depinde, astfel, de tipul de proiect. Prin urmare,
fiecare tip de proiect necesit ă un alt raport de levier (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.9). Pe de alta
parte, în spatele structurii organiza ționale verticale, majoritatea firmelor de servicii profesionale
sunt conduse de un corp managerial cu rol legal și executiv, denumit comitet executiv (engl.
managing partners ). Membrii acestui corp pot s ă fie, sau s ă nu fie, proprietari ai firmei (Kaiser și
Ringlstetter, 2011, p.10).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
14
Figura 1.2. Piramida profesional ă într-o firm ă de servicii profesionale
(adaptat dup ă Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.9)
Pentru a putea satisface mai bine cerin țele pie ței și ale clien ților, firmele de servicii
profesionale implementeaz ă, de asemenea, structuri organiza ționale orizontale (Kaiser și
Ringlstetter, 2011, p.10). Cu toate acestea, deoarece cerin țele pie ței și ale clien ților se schimb ă
permanent, este benefic pentru firma de servicii profesionale s ă aib ă o structur ă orizontal ă
flexibil ă. Aceast ă structur ă este caracterizat ă de baze de cuno știn țe. În cadrul acestor baze de
cuno știn țe, profesioni știi individuali de la toate nivelurile ierarhice pot fi localiza ți pe baza
specializ ării și / sau abilit ăților lor. În func ție de firma de servicii profesionale, specializ ările pot fi
făcute cu privire la diferite tipuri de activit ăți. De exemplu, firmele de consultan ță strategic ă
dezvolt ă speciali ști pentru anumite sectoare (de exemplu, industria de consum), speciali ști in
creare de valoare (de exemplu, achizi ții), sau trans-sectoriale (de exemplu, controlling ). Firmele
mari de drept au profesioni ști pentru diverse domenii, cum ar fi dreptul fiscal, dreptul muncii,
dreptul familiei etc. Chiar dac ă o schimbare de specializare sau mai multe specializ ări sunt
posibile și de multe ori dorite, specializ ările limiteaz ă fezabilitatea proiectului. O societate de
drept corporatist, cu specializ ări în diverse domenii, nu poate implementa în mod automat proiecte
legate de impozitare, chiar dac ă pia ța a necesitat un astfel de serviciu. Prin urmare, punctele de
referin ță în ceea ce prive ște competen țele și cuno știn țele presupun o structurare orizontal ă a
companiei de servicii profesionale (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.10).
Marjele de câ știg sunt cel mai des întâlnite în practic ă atunci când se m ăsoar ă profitabilitatea
departamentelor firmelor furnizoare de servicii profesionale. Totu și, folosirea marjelor este,
de multe ori, o alternativ ă imprecis ă și poate conduce la erori majore. Marja este egal ă cu
procentul din profit pentru fiecare unitate monetar ă primit ă pentru furnizarea serviciului,
marja fiind egal ă cu raportul dintre venituri minus costurile aferente pe total venituri.
Aceast ă rat ă este afectat ă de ac țiunea mai multor factori, precum productivitatea și ponderea
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
15partenerilor în personalul firmei. De exemplu, o firm ă cu o productivitate mai mare va
înregistra costuri mai mici pentru fiecare unitate monetar ă ob ținut ă din venituri, decât o
firm ă mai pu țin productiv ă. Costurile mai mici pot genera profituri mai mari pentru fiecare
unitate monetar ă ob ținut ă din furnizarea serviciului, iar aceasta înseamn ă marje de câ știg
mai mari (Militaru, 2010, p.325).
În afar ă de productivitate și ponderea partenerilor în personalul firmei, regia firmei
(costuri cu amortizarea, chiria, asigur ări, dobânzi etc.) influen țeaz ă și ea marjele de câ știg
(Militaru, 2010, p.325). Dac ă costurile respective nu sunt ținute sub control, marjele de câ știg
pot fi afectate în mod negativ. Totu și, numai prin reducerea costurilor cu regia, firma nu
poate ob ține rezultatele dorite pe termen lung (Militaru, 2010), existând doi actori care
afecteaz ă succesul și anume, venitul orar (valoarea) și gradul de utilizare al speciali știlor
(raportul dintre num ărul de ore facturate clien ților, ca manoper ă, și fondul de timp total al
prestatorilor firmei) (Haag et al., 2007, cit. de Militaru, 2010, p.325).
Utilizarea speciali știlor firmei poate fi afectat ă de doi factori. Primul, echilibrarea
cererii cu capacitatea de furnizare a serviciului, este o provocare major ă pentru partenerii
firmei (Militaru, 2010, p.326). Aceast ă situa ție apare din dorin ța clien ților de a ob ține
serviciul dorit imediat, de la personal firmei care este foarte specializat. Mai multe strategii
sunt folosite pentru a maximiza gradul de utilizare al personalului firmei, prin corelarea
ofertei cu cererea de servicii profesionale. Prima strategie const ă în c ăutarea unor solu ții de
programare a clien ților, prin men ținerea unui num ăr mediu de solicitan ți în a șteptare, ca
rezerv ă. De și clien ții doresc s ă fie servi ți imediat, firma poate oferi anumite „stimulente"
pentru ca ace știa s ă aștepte pân ă când un prestator este disponibil. Stimulentele pot fi sub
forma unor reduceri pentru întârzieri în furnizarea serviciului sau, practic ării de pre țuri
diferen țiate. Alt ă strategie urm ărește cre șterea gradului de utilizare a personalului firmei prin
extinderea preg ătirii profesionale și ob ținerea de abilit ăți necesare de un num ăr cât mai
mare de angaja ți ai firmei. Aceast ă strategie este util ă, mai ales, când un client, sau grup
de clien ți, solicit ă un anumit prestator, aceast ă cerin ță restric țion ȃnd capacitatea firmei de a
furniza servicii profesionale. De exemplu, la o firma de consultan ță, clien ții doresc s ă discute
cu specialistul în finan țe posibilit ățile de finan țare a proiectelor pe care inten ționeaz ă să le
implementeze. Dac ă în domeniul financiar exist ă un singur specialist, acest lucru va limita
capacitatea de prestare a serviciului de consultan ță. Prin instruirea în domeniul financiar a
unui num ăr mai mare de consultan ți problema se rezolv ă, iar restric ția de capacitate este
eliminat ă (Militaru, 2010, p.326).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
16 Al II-lea factor se refer ă la existen ța unor activit ăți care nu pot fi facturate direct clien ților,
cum sunt cele de management, instruire, ori dezvoltarea afacerii. Fiecare dintre ele este
vital ă pentru viitorul companiei de și, niciuna dintre cele enumerate nu genereaz ă venituri
(Militaru, 2010, p.326). De exemplu, firmele de consultan ță opereaz ă cu grupuri / echipe formate
din 3-10 angaja ți, a c ăror presta ție, sub form ă de manoper ă, este facturat ă clien ților. Dac ă
este alocat un manager acelei echipe care, s ă zicem, este format ă din 4 persoane, gradul de
utilizare a personalului din grup scade imediat la 4/5 sau 80%. F ără manager, echipa ar
putea fi mai profitabil ă pe termen scurt dar, aceasta se va dezorganiza rapid și va deveni
mai pu țin competitiv ă pe termen lung (Militaru, 2010, p.326).
Alt factor specific productivit ății firmelor furnizoare de servicii profesionale este venitul pe
care acestea îl pot genera (Militaru, 2010, p.326). Cre șterea valorii serviciilor se poate realiza
prin mai multe tipuri de activit ăți generatoare de valoare. În acest sens, firma poate
identifica dac ă serviciul oferit are valoare pentru consumatori. Aceast ă ac țiune înseamn ă
dezvoltarea serviciului, cercetarea pie ței și analiza reac ției clientilor. În plus, firmele pot
solicita pre țuri mai mari prin specializarea și diferen țierea ofertelor fa ță de concuren ță.
Aceast ă varianta necesit ă investi ții în angajarea și dezvoltarea de personal talentat, capabil s ă
ofere o expertiz ă unic ă (Militaru, 2010, p.326).
Ponderea partenerilor în personalul firmei este raportul dintre num ărul angaja ților firmei
și cel al partenerilor, șireprezint ă un factor esen țial în determinarea profitului pe partener .
Partenerii unei firme furnizoare de servicii profesionale ob țin profit din dou ă surse:
preg ătirea profesional ă și experien ța deosebit ă dobândit ă de ace știa în timp (Militaru, 2010,
p.326). Datorit ă acestor caracteristici, ei pot practica pre țuri mai mari pentru presta ția lor
și, ceea ce este mult mai important, au abilitatea de a angaja speciali ști de valoare, iar
facturarea presta ției lor poate conduce la amplificarea câ știgurilor salariale. O firma de
succes va maximiza ponderea partenerilor și va men ține capacitatea de a implementa
proiectele în care este implicat ă (Rugman, 2003 cit. de Militaru, 2010, p.327).
În tabelul 1.1. se prezint ă câteva tactici pentru cre șterea profitabilit ății, în func ție cei trei
trei factori men ționa ți: marjele de câ știg, productivitatea și ponderea partenerilor în
personalul firmei (Militaru, 2010, p.327).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
17Tabelul 1.1. Tactici de cre ștere a profitabilit ății firmei prestatoare de servicii profesionale
(sursa: Militaru, 2010, p.327)
Managementul ponderii partenerilor în firm ă înseamn ă corelarea aptitudinilor și a
calific ărilor personalului, cu cerin țele contractelor de prestare a serviciilor. În acest sens,
exist ă trei categorii de proiecte pentru care cerin țele sunt diferite, iar abord ările furnizorilor
de servicii profesionale trebuie adaptate în acest scop (Looy, 2003 cit. de Militaru, 2010, p.327;
Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.6).
1)Proiectele de concep ție (brain projects ) înseamn ă rezolvarea problemelor clientului care
se circumscriu domeniului de cunoa ștere și profesionalismului prestatorilor firmei furnizoare
de servicii. La un nivel minimal, proiectele de concep ție necesit ă mai mult personal foarte
bine preg ătit profesional și cu experien ță (manageri de proiect și seniori), care are abilitatea
de a fi creativ, inovativ și capabil s ă abordeze în premier ă rezolvarea unor probleme
complexe. Aceste proiecte, în principiu, nu pot fi standardizate și nu prezint ă o anumit ă
repetabilitate. În plus, speciali știi implica ți în proiect trebuie s ă fie bine preg ătiți
profesional, iar partenerii trebuie s ă fie exper ți în domeniul lor de activitate. Aceast ă dificultate
de a standardiza serviciul și cerin țele aferente privind nivelul de preg ătire profesional ă al
prestatorilor, determin ă ponderea parteneriior în personalul firmei. Exist ă un optim la care
aceast ă combina ție este eficient ă. Un num ăr prea mare de parteneri și speciali ști foarte
califica ți va conduce la cre șterea costurilor de operare ale firmei și la diminuarea performan ței
sale financiare. În acela și timp, îns ă, clien ții au o sensibilitate relativ sc ăzut ă la remunerare, ceea
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
18ce conduce la onorarii mari pentru prestatori, în cazul proiectelor de concep ție. Pentru realizarea
proiectelor de concep ție se întâlne ște, frecvent, un raport de levier de 1:2:5 (Kaiser și Ringlstetter,
2011, p.9).
2) Proiectele tip (gray hair projects) sunt caracterizate de un nivel înalt de calificare și
customizare dar, necesit ă niveluri de creativitate și inovare mai reduse decât în cazul
proiectelor de concep ție. Proiectele tip necesit ă cuno știn țe și ra ționamente dar, ele pot fi
standardizate și repetate, mai ales când o firm ă se specializeaz ă în implementarea unui anumit
tip de proiect, cum ar fi implementarea de sisteme informatice integrate pentru planificarea
resurselor companiei – ERP ( Enterprise Resource Planning ). Acest gen de proiecte ofer ă
posibilitatea ca anumite sarcini s ă fie anticipate și transferate specialistilor mai tineri, cu o
experien ță redus ă, deoarece au mai fost executate în trecut. Pentru realizarea proiectelor tip se
întâlne ște, frecvent, un raport de levier de 1:3:9 (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.9).
3) Proiectele procedurale (procedure projects) înseamn ă proiecte standardizate și cunoscute
de firma prestatoare, cum ar fi realizarea unui audit financiar. Aceste proiecte implic ă un
anumit nivel de customizare dar, implementarea lor a devenit a șa de familiar ă, încât poate
fi v ăzut ă că ceva programatic. Adic ă, principalii pa și pentru implementarea proiectului sunt
foarte bine defini ți pentru a analiza, diagnostica și trage concluziile necesare. Proiectele
procedurale sunt transferate personalului cu experien ță redus ă (juniori). Clien ții se a șteapt ă
ca, în cazul proiectelor procedurale, firma prestatoare s ă răspund ă rapid la solicit ări și s ă
practice pre țuri rezonabile. Pentru realizarea proiectelor procedurale se întâlne ște, frecvent, un
raport de levier de 1:4:16 (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.9).
Firmele care ofer ă servicii profesionale, de exemplu, asisten ță medical ă, contabilitate,
asisten ță juridic ă, consultan ță, proiectare, recrutare resurse umane și altele, sunt capabile s ă
obțină economii de scop considerabile din exploatarea acelora și active, ori folosirea de
prestatori comuni. De exemplu, folosirea de echipe comune cu expertiz ă, la nivel na țional
sau regional, în crearea de baze de date cu clien ți poten țiali și, care pot fi utilizate simultan
pentru afaceri diferite. Totu și, aceste firme beneficiaz ă relativ pu țin de economiile de scar ă,
întrucât serviciile oferite sunt frecvent customizate. De asemenea, exist ă un poten țial ridicat
ca firmele de servicii s ă poat ă beneficia de diversificarea ofertei. Cump ărătorii de servicii
încearc ă, de multe ori, s ă fac ă economii prin reducerea costurilor aferente ob ținerii
informa țiilor despre furnizori. Prin urmare, ei încearc ă să transfere efectele reputa ției sau ale
brandului furnizorilor spre alte servicii pe care ace știa le ofer ă (Militaru, 2010, p.336).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
19 Pentru a r ămâne competitive pe termen lung, firmele de servicii profesionale trebuie s ă creeze
și s ă dezvolte avantaje competitive specifice. Factorii critici de succes pe termen lung sunt
rela țiile cu clien ții și baza de cuno știn țe a companiei. Firmele de servicii profesionale pot selecta
trei strategii de dezvoltare și anume: diversificarea, interna ționalizarea (globalizarea) și
consolidarea afacerii de baz ă(Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.13), descrise în continuare.
Diversificarea; strategiile de diversificare implic ă extinderea gamei de servicii existente.
Clien ților li se ofer ă servicii noi și astfel au posibilitatea de a le utiliza " one-stop shopping ". În
contextul "efectului de levier al clien ților ( client leverage ) ", o astfel de diversificare urm ărește
utilizarea bazei de clien ți existente și generarea unei cifre de afaceri mai mari, utilizând o gam ă
mai extins ă de servicii.
Interna ționalizarea; în aproape toate sectoarele PSF, companiile de top au început s ă fie
interna ționalizate – cel mai târziu de la începutul anilor 1980 – și astfel le-a permis clien ților s ă
lucreze global și complet cu acela și furnizor de servicii profesionale (serviciu global f ără
întreruperi – seamless global service ). Globalizarea permite furnizarea de cuno știn țe existente și
capacitatea de rezolvare a problemelor unei clientele mult mai largi, conducând la "efectul de
levier al cunoa șterii ( knowledge leverage )".
Consolidarea activit ății/activit ăților de baz ă; indiferent de urm ărirea oric ărei strategii,
companiile de servicii profesionale trebuie s ă se str ăduiasc ă continuu s ă-și consolideze activit ățile
de baz ă, zonele în care sunt exper ți, deoarece multe segmente nu mai au poten țial de
interna ționalizare și diversificare sau, pur și simplu, pentru c ă presiunea concuren țială cre ște.
Obiectivul principal este cre șterea calit ății, adic ă îmbun ătățirea "excelen ței serviciilor ( excellence
service )" pe pia ță. Acest lucru se poate întâmpla în dou ă feluri: fie prin competen ța de diferen țiere
a pie ței (knowledge leadership ), fie prin intermediul rela ției cu clien ții (client leadership ). Este, de
asemenea, posibil ă combinarea ambelor abord ări (Kaiser și Ringlstetter, 2011).
1.3. Tipologii ale firmelor de servicii profesionale
Firmele de servicii profesionale se disting, în general, prin faptul c ă furnizeaz ă produse cu o
component ă intangibil ă covâr șitoare, sau chiar exclusiv ă, rezultate din cuno știn țe complexe, și că
aceste produse sunt personalizate în func ție de circumstan țele fiec ărui client (Greenwood et al.,
2003 cit. de Alvesson, 2004, p.35; Militaru, 2010, p.324; Empson et al, 2015, p.3). Drept urmare,
cheltuielile opera ționale generate cu for ța de munc ă sunt mai mari decât în cazul altor tipuri de
servicii dar, în multe cazuri – cum sunt firmele de consultan ță, nu sunt necesare investi ții mari
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
20pentru achizi ție de active fixe, a șa cum este cazul firmelor din domeniul produc ției industriale
(Militaru, 2010; von Nordenflycht, 2010).
Dup ă Kaiser și Ringlstetter (2011), baza de afaceri a firmelor de servicii profesionale se
sprijin ă, în principiu, pe cererea unei capacit ăți de rezolvare suplimentar ă a problemelor, calitative
sau cantitative, a unei p ărți din clien ți (cei care au nevoi mai speciale). În unele cazuri, implicarea
firmelor de servicii profesionale este o obliga ție legal ă pentru toate felurile de clien ți posibili, a șa
cum este cazul firmelor de servicii medicale. Pe de alt ă parte, aceste firme pot presta servicii în
industrii foarte diverse și, de asemenea, natura serviciilor oferite poate avea o diversificare larg ă.
În general, îns ă, toate aceste companii pot oferi servicii/afaceri care se pot încadra în trei tipologii
de baz ă (Kaiser și Ringlstetter, 2011, p.17), descrise in continuare.
Primul tip de afacere este activitatea de consultan ță. Ea abordeaz ă problemele care, adesea,
nu pot fi clar definite de clien ți. Obiectivul acestui tip de serviciu este de a dezvolta idei și
concepte care stau la baza procesului decizional al clientului. O afirma ție tipic ă a consultan ților
este dezvoltarea de noi solu ții specifice pentru fiecare client. Aceasta se mai nume ște și
"economie specializat ă (expert economics )". Indiferent dac ă este îndoielnic c ă unele firme,
precum cele care ofer ă, de exemplu, servicii de consultan ță în management, sunt capabile s ă fac ă
față, în fapt, acestui concept. În acest tip se încadreaz ă și serviciile de asisten ță medical ă și
veterinar ă, chiar dac ă termenul se nume ște „consulta ție”.
Atunci când este necesar ă o competen ță suplimentar ă de rezolvare a problemelor cantitative,
sunt utilizate în principal servicii profesionale care ofer ă doar capacit ăți de personal înalt
specializat. Cu ajutorul acestor capacit ăți suplimentare se pot rezolva problemele clientului care
sunt complexe dar, în acela și timp, relativ similare. Termenul pentru aceast ă situa ție este
"economia de reutilizare ( re-use economics )". Un exemplu clasic al unui astfel de caz este
implementarea unui nou sistem informatic.
Al 3-lea tip include serviciile de brokeraj. În aceast caz, anumite obiecte sunt transferate, pur
și simplu, de la un proprietar la altul, în numele clientului. Brokerul lucreaz ă, de obicei, ca
mediator într-o rela ție triunghiular ă (un ter ț) între dou ă companii, sau între companii și persoane
fizice. Obiectele intermedierii pot avea o form ă diferit ă: în cazul brokerilor de asigurare este o
poli ța de asigurare a riscurilor cât mai cuprinz ătoare, în timp ce, în cazul vân ătorilor de capete
(headhunters ) (firmele de recrutare a resurselor umane) "obiectele dorin ței" sunt umane.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
21În practic ă se întâlnesc, adesea, combina ții multiple între cele trei tipologii de servicii
profesionale descrise mai sus. Frecvent, tipologiile individualizate clar pot fi f ăcute numai pentru
anumite companii sau proiecte. Brokerii de asigur ări ofer ă, de exemplu, adesea, nu doar numai
servicii de brokeraj. În plus, clien ții a șteapt ă frecvent un serviciu individual de consultan ță
adi țional și, în final, servicii generale și administrarea produselor de asigurare din partea aceleia și
firme.
De asemenea, cele trei tipologii de servicii profesionale variaz ă și în func ție de rela ția
prestator-client , precum și de gradul de interac țiune între ace știa, datorit ă complexit ății problemei
clientului. Aceste tipuri de rela ție au fost denumite de sparring și de de jobbing (Kaiser și
Ringlstetter, 2011, p.18).
Rela țiile de sparring sunt adesea caracterizate printr-o interac țiune reciproc ă intens ă, clientul și
prestatorul preluând alternativ rolul de ghid și ghidat.
Rela țiile de jobbing , pe de alt ă parte, sunt, mai degrab ă, orientate spre implementare. Clientul
externalizeaz ă sarcini specifice și asigur ă coordonarea respectiv ă.
Deoarece definirea caracteristicilor care diferen țiaz ă sectorul PSF de alte firme de servicii nu
este unitar ă, nici clasificarea sectoarelor de activitate, sau a subdomeniilor în care ac ționeaz ă
acestea nu este concordant ă. Exist ă îns ă un consens, în prezent, cu privire la ramurile și firmele
care cuprind sectorul KIBS/PSF, și anume, clasificarea bazat ă pe codurile CAEN / NACE, care
este prevalent ă în Europa. Anterior, o clasificare foarte general ă a firmelor de servicii
profesionale, propus ă de Miles în anul 1995 (cit. de Muller și Doloreaux, 2009, p.65; Miles,
2008 cit. de Amara et al., 2016), împarte sectorul KIBS în P-KIBS – servicii profesionale
tradi ționale – șiT-KIBS – servicii profesionale bazate pe noile tehnologii.
► P-KIBS sunt servicii profesionale tradi ționale care pot include și utilizatori intensivi de noi
tehnologii: servicii de afaceri și de management, contabilitate, servicii juridice, servicii de
marketing, servicii medicale etc.
► T-KIBS sunt legate, în principal, de tehnologiile informa ției și comunica țiilor, precum și de
activit ățile tehnice: servicii IT, telecomunica ții, inginerie, arhitectur ă, consultan ță în cercetare și
dezvoltare etc.
Ambele tipuri de firme care ofer ă servicii profesionale fac parte ṣi din categoria industriilor
creative.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
22 A șa cum s-a men ționat, clasificarea actual ă a sectoarelor și subsectoarelor industriale în
care activeaz ă firmele de servicii profesionale este bazat ă pe codurile CAEN / NACE (Muller și
Doloreaux, 2007; European Communities, 2008; Muller și Doloreaux, 2009, p.66; Auzi ņa-
Emsi ņa, 2015; Caloghirou et al., 2016, p.50; European Communities, 2008; Coduri CAEN rev. 2,
2017) (tabelul 1.2.).
Tabelul 1.2. Clasificarea sectoarelor industriale în care are activeaz ă firmele de servicii profesionale
conform codurilor CAEN / NACE rev. 2, 2017
Cod
CAEN/NACESector industrial Subsectoare (exemple) Observa ții
59 Activit ăți de produc ție
cinematografic ă, video și de programe
de televiziune- activit ăți de produc ție
cinematografic ă, video și de
programe de televiziune;
– activit ăți de distribu ție a
filmelor cinematografice, video
și a programelor de televiziune
60 Activit ăți de difuzare și transmitere de
programe- activit ăți de difuzare și
transmitere de programe radio
și televiziune
61 Telecomunica ții – activit ăți de telecomunica ții
prin re țele cu cablu, f ără cablu
și prin satelit
62 Activit ăți de servicii în tehnologia
informa ției- activit ăți de servicii în
tehnologia informa ției:
realizare soft-uri, consultan ță
IT, management IT
63 Activit ăți de servicii informatice -activit ăți ale portalurilor web,
prelucrarea datelor,
administrarea paginilor web și
activit ăți conexe
69 Activit ăți juridice și de contabilitate – activit ăți juridice, inclusiv ale
notarilor publici;
– activit ăți de contabilitate și
audit financiar; consultan ță în
domeniul fiscal-se includ și
activit ățile de
asigur ări (cod CAEN
65) și intermendiere
financiar ă, inclusiv
brokeraj financiar
(cod CAEN 64)
702 Activit ăți de consultan ță în
management- activit ăți de consultan ță în
domeniul rela țiilor publice și în
comunicare;
– activit ăți de consultan ță
pentru afaceri și management;
– consultan ță în resurse umane
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
2371 Activit ăți de arhitectura și inginerie;
activit ăți de test ăriși analiz ă tehnic ă- activit ăți de arhitectura,
inginerie și servicii de
consultan ță tehnic ă legate de
acestea;
– activit ăți de inginerie și
consultan ță tehnic ă legate de
acestea;
– activit ăți de test ăriși analize
tehnice
72 Cercetare-dezvoltare – cercetare-dezvoltare în știin țe
naturale (în special domeniul
farmaceutic) și inginerie (în
special legat ă de computere și
hardware, inclusiv consultan ță);
– cercetare-dezvoltare în
biotehnologie (vaccinuri,
anticorpi, enzime, alte produse
biotehnologice, inclusiv
consultan ță);
– cercetare-dezvoltare în știin țe
sociale si umaniste-numeroase
specializ ări în func ție
de industria în care
activeaz ă
73 Publicitate și activit ăți de studiere a
pie ței- publicitate și activit ăți de
studiere a pie ței;
– servicii de studiere a pie țeiși
de reprezentare media
74 Alte activit ăți profesionale, știin țifice
și tehnice- activit ăți de design
specializat;
– activit ăți fotografice;
– activit ăți de traducere scris ă
și oral ă (interpre ți)
– consultan ță profesional ă
sportiv ă-activit ățile
men ționate nu au
valoare de
exclusivitate
75 Activit ăți veterinare – servicii de asisten ță
veterinar ă clinic ă;
– servicii de laborator veterinar-inclusiv activit ăți de
consultan ță (ex.
pentru fermieri)
85 Inv ățământ – înv ățământ superior /
universit ăți- activit ăți de
consultan ță și alte
servicii profesionale,
inclusiv cercetare-
dezvoltare
86 Activit ăți referitoare la s ănătatea
uman ă- activit ăți de asistenta
medical ă și stomatologic ă,
inclusiv clinici și spitale;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
24- activit ăți de laborator medical
și stomalogic;
– activit ăți de îngrijire și
asisten ță social ă
Se observ ă că domeniile în care activeaz ă firmele de servicii profesionale sunt destul de
numeroase și heterogene. În plus, se consider ă căunele dintre aceste firme activeaz ă în
sectoare/industrii de înalt ă tehnologie , oferind servicii cu grade de specializare și complexitate
extrem de înalte, având și un pronun țat caracter inovativ. Aceste industrii high-technology sunt
(Auzi ņa-Emsi ņa, 2015; Caloghirou et al., 2016):
a) inginerie aerospa țială;
b) computere și birotic ă, inclusiv programare și consultan ță IT;
c) activit ăți de produc ție cinematografic ă, video, radio și de televiziune;
d) telecomunica ții;
e) industria echipamentelor medicale, optice și de precizie (ex. robotic ă, mecatronic ă,
nanotehnologii);
f) industria farmaceutic ă (inclusiv produse farmaceutice ob ținute prin biotehnologie).
Cele mai multe dintre firmele de servicii profesionale din industriile de tehnologii înalte sunt
cele de telecomunica ții (cod CAEN 61), servicii IT (cod CAEN 62) și cercetare-dezvoltare (cod
CAEN 72), iar inovarea poate fi atât la nivel tehnologic (inovare de produs și proces), cât și la
nivel non-tehnologic (de livrare, strategic ă, managerial ă și de marketing), inova țiile din ultima
categorie suprapunându-se, în mare m ăsur ă, cu inova țiile organiza ționale, deoarece reprezint ă
diferite dimensiuni ale inova țiilor organiza ționale (Militaru, 2011; Amara et al., 2016).
1.4. Studii de caz
1.4.1. Cele mai mari firme de audit și consultan ță fiscal ă din România (Mihai, 2017)
“Multina ționalele EY, Deloitte, KPMG și PwC, companiile care verific ă și ofer ă consultan ță
celor mai mari juc ători din economia româneasc ă, au avut în anul 2016 afaceri cumulate de peste
730 mil. lei (162 mil. euro), în cre ștere cu 11% fa ță de anul anterior.
Supranumite la nivel global Big Four și recunoscute pentru faptul c ă se ocup ă de auditul a trei
sferturi din companiile publice și private din toat ă lumea, cele patru firme se uit ă în fiecare an în
conturile marilor companii din economie, ajut ă antreprenorii și managerii s ă își restructureze,
eficientizeze sau extind ă activitatea și, uneori, descoper ă fraudele.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
25 Dac ă la începutul anilor ‘90, când au intrat în România pentru a ajuta primele companii
multina ționale s ă își deschid ă activitatea pe plan local, companiile din Big Four erau conduse de
expa ți, în prezent toate au directori români.
Ast ăzi, managerii din Big Four sunt primii care comenteaz ă deciziile politicienilor sau ale
reprezentan ților autorit ăților atunci când se anun ță o modificare cu impact fiscal, fac studii de
impact și, uneori, reu șesc s ă întoarc ă unele propuneri care ar afecta ulterior bugetul de stat sau
mediul de business. Pe de alt ă parte, tot consultan ții sunt primii indica ți de c ătre autorit ăți atunci
când se vorbe ște despre optimiz ările fiscale f ăcute de companii.
Împreun ă, EY, Deloitte, KPMG și PwC au peste 2.800 de consultan ți pe plan local, ceea ce
înseamn ă că eficien ța vânz ărilor (cifra de afaceri raportat ă la num ărul de angaja ți) din cadrul Big
Four este de 260.000 de lei per angajat/an.
Liderul pie ței locale de audit și consultan ță fiscal ă a fost anul trecut compania EY, care a
înregistrat venituri cumulate de 200 mil. lei pe entit ățile din România și din Republica Moldova,
în cre ștere cu 14% fa ță de anul anterior.
Anul trecut, EY a marcat totodat ă cea mai mare cre ștere a businessului de pe plan local din Big
Four (tabelul 1.3.)”.
Tabelul 1.3. Topul firmelor de audit și consultan ță fiscal ă din Romania – date sintetice privind evolu ția
cifrei de afaceri între anii 2015-2016 (sursa: Mihai, 2017)
1.4.2. MedLife – liderul serviciilor medicale private din România
Fondat ă în 1996, MedLife este cel mai mare furnizor de servicii medicale private din România.
Societatea ocup ă pozi ții de vârf pentru o serie de indicatori cheie, incluzând vânz ările,
num ărul de clinici, num ărul de paturi de spital și num ărul de abona ți la pachete de
preven ție medical ă (PPM). Totodat ă, se num ără printre cele mai mari societ ăți de servicii
medicale private din Europa Central ă și de Est dup ă criteriul vânz ărilor, dup ă cum rezult ă
din analiza realizat ă de c ătre grup, pe baza informa țiilor publice (Medlife, 2017, p.17).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
26 Activit ățile grupului sunt împ ărțite în șase linii de afaceri :corporate (ofer ă clien ților
corporativi PPM pe baza de abonament), clinici (servicii de tratament ambulatoriu și imagistic ă
de diagnostic), laboratoare (analize de laborator), spitale (cu specialit ăți medicale și
chirurgicale), stomatologie ,farmacii (Medlife, 2017, p.9).
Grupul este lider de pia ță la nivelul liniilor sale principale de afaceri: Corporate (care ofer ă
pachete PPM), Clinici, Spitale și Laboratoare. Societatea și-a dezvoltat linia de afaceri
Stomatologie, deschizând o clinic ă de sine st ătătoare în 2015 și achizi ționând în 2016
pachetul majoritar de ac țiuni în grupul Dent Estet, cea mai mare re țea de clinici dentare din
România. De asemenea, Grupul este prezent și în linia de afaceri Farmacii, administrând un
num ăr de farmacii ce opereaz ă în clinicile proprii (Medlife, 2017).
La sfâr șitul anului 2016, MedLife era cel mai mare juc ător de pe pia ța de re țele private din
România, având aproape 37 de clinici, 8 spitale, 13 centre medicale, 26 de laboratoare de analize,
8 clinici dentare și 9 farmacii. La acestea se adaug ă 140 de clinici private cu care MedLife are
încheiate parteneriate. Se includ 35 de unit ăți medicale în Bucure ști, reprezentând astfel cea
mai mare re țea de servicii medicale private din ora ș, precum și 53 de unit ăți medicale în restul
țarii, inclusiv în ora șe precum Arad, Craiova, Ploie ști, Cluj Napoca, Bra șov, Gala ți, Ia și,
Timi șoara și Constan ța. Grupul de ține imobilele în care se afl ă principalele sale unit ăți medicale
spitalice ști din Bucure ști, precum și cele în care se afl ă spitalele sale din Bra șov și Arad. Alte
unit ăți medicale sunt folosite pe baza unor contracte de închiriere pe termen lung (Medlife, 2017,
p.7).
Grupul î și ofer ă serviciile prin intermediul celei mai numeroase echipe de medici și
asisten ți medicali ce lucreaz ă în mediul privat din România, num ărând, la 31 decembrie 2016,
aproximativ 2.000 de medici și 1.300 de asisten ți medicali (Medlife, 2017, p.7).
În decursul celor peste 20 de ani de activitate ai Societ ății pe pia ța din România, peste 5
milioane de pacien ți individuali au beneficiat de servicii în cadrul unit ăților medicale ale
Grupului, ceea ce înseamn ă mai mult de unul din patru români, conform datelor demografice
publicate de Eurostat pentru 2015 (Medlife, 2017, p.7).
MedLife s-a listat la burs ă în decembrie 2016, în urma celei mai mari oferte publice a unei
companii private din istoria BVB (Bursa de Valori Bucure ști). Fondul de private equity V4C și
IFC – divizia de investi ții a B ăncii Mondiale, au ob ținut în urma vânz ării participa ției aproximativ
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
27230 mil. lei. Tranzac ția a fost intermediat ă de Raiffeisen și de Wood&Company. MedLife avea la
începutul lunii februarie 2017 o capitalizare de 512 milioane lei (Popescu, 2017).
În prezent, compania (simbol bursier “M”) este de ținut ă de familia Marcu, în propor ție de 51%
și este listat ă pe segmentul principal al BVB. Din ac ționariatul MedLife fac parte Mihai Marcu,
CEO-ul companiei, care de ține 21% din ac țiuni, Nicolae Marcu, 15% din ac țiuni, Gabriela
Cristescu având 15% din ac ționariat. IFC mai de ține 5% din ac țiuni, iar restul de 44% este de ținut
de al ți ac ționari (Medlife, 2017, p.10; Ro șu, 2017).
MedLife (M), a raportat afaceri de 146,9 milioane de lei în primul trimestru din 2017, în
cre ștere cu 26% fa ță de aceea și perioad ă a anului precedent, pe fondul cre șterii liniilor de business
ale grupului, dar și al achizi țiilor încheiate în anul 2016 (Ro șu, 2017).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
28CAPITOLUL 2. Finan țarea firmelor – cadru general
Indiferent de domeniul de activitate și m ărime, firmele care ofer ă servicii profesionale se
încadreaz ă, în general, în categoria întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) – care reprezint ă peste
99% dintre afacerile din Uniunea European ă. La nivelul Uniunii, IMM-urile genereaz ă dou ă din
trei noi locuri de munc ă, stimuleaz ă spiritul antreprenorial și de inovare, fiind astfel, de o
importan ță crucial ă pentru stimularea competitivit ății și a ocup ării for ței de munc ă. Conform
articolul 2 din anexa la Recomandarea 2003/361/CE, în vigoare și în prezent, categoria IMM este
format ă din întreprinderi care au sub 250 de angaja ți (unit ăți de munc ă anual ă – UMA), o cifr ă de
afaceri anual ă care nu dep ășește 50 milioane EUR și/sau un total al bilan țului anual (valoarea
activelor principale/totale) care nu dep ășește 43 de milioane EUR (Comisia European ă, 2015,
p.10). Pe de alt ă parte, firmele sunt agen ți economici cu scop lucrativ care, pentru a fi realizat,
implic ǎ dezvoltarea unei succesiuni de activit ǎți conexe ce formeaz ă lan țul activit ății comerciale
pentru realizarea c ăruia, în toate segmentele sale, presupun investi ții. În desf ășurarea lor
investi țiile sunt înso țite de numeroase riscuri pentru evitarea c ărora, întreprinderile trebuie s ǎ fie
ini țiate. Costul finan țării este direct legat de nivelul de risc, a șa cum este perceput de intermediari
în implementarea finan țării IMM-urilor (Filip, 2011, p.90).
În prezent, în condi țiile crizei economice globale, capitalurile disponibile temporar sunt tot
mai pu ține și mai scumpe, iar profiturile scontate sunt tot mai greu de ob ținut, fiind înso țite de
riscuri tot mai mari și mai dificil de anticipat. Într-o economie de pia ță func țional ă, pentru a fi cât
mai ,,longevive”, firmele trebuie s ă manifeste dinamism, flexibilitate, inovare, s ă se adapteze
ușor la schimb ările din economie și, totodat ă, să sesizeze cu rapiditate tendin țele pie ței. Pe de alt ă
parte, activitatea fiec ărei firme este orientat ă spre ob ținerea de profit și maximizarea valorii pentru
investitorii s ăi. Îndeplinirea acestor obiective nu este facil ă, firmele ac ționând într-un mediu
puternic concuren țial și dinamic, o lume a confrunt ărilor, în care rezist ă numai firmele cu un
sistem economico-financiar flexibil și u șor adaptabil la exigen țele mediului concuren țial,
deciziile privind finan țarea și gestiunea afacerii constituind, în acela și timp, instrument de ap ărare
și form ă de manifestare a performan ței echipelor manageriale (Maxim, 2013, p.6).
2.1. Ciclul de via ță al firmelor
Fiecare firm ă are un ciclu de via ță care se poate întinde pe o perioada cuprins ă între c ȃțiva ani
și zeci sau chiar sute de ani, depinz ȃnd de abilit ățile și experien ța întreprinz ătorilor și
managementului în sesizarea și exploatarea oportunit ăților existente în pia ță, în conditii de risc.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
29Cea mai comun ă clasificare indic ă faptul ca firmele au un ciclu de via ță care presupune
urm ătoarele patru faze majore (Anonim, 2017b) (figura 2.1):
1.Faza de lansare sau start ( start-up );
2.Faza de cre ștere;
3.Faza de maturitate;
4.Faza de declin.
Figura 2.1. Ciclul de via ță al firmelor
(sursa: http://www.scritub.com/economie/finante/FINANTAREA-FIRMELOR35411713.php)
Totu și, Istocescu (2008, p.61) consider ă că, pentru analizarea atent ă a etapelor din via ța unei
organiza ții private, mici sau mijlocii, se recomand ă a se studia cu aten ție dou ă categorii de criterii
care ajut ă la realizarea unei corecte periodiz ări. Pe de o parte, trebuie luate în considerare
criteriile generale de timp, domeniu de activitate, amplasare teritorial ă și intensitate a activit ății.
Pe de alt ă parte, într-un context mai larg, trebuie luate în considerare și alte „variabile”, respectiv
alte criterii specifice care sunt marcate puternic de personalitatea întreprinz ătorului. În acest
context, sunt importante: vârsta, educa ția, preg ătirea în domeniul de activitate al organiza ției,
preg ătirea în domeniul vast al managementului, gradul de provocare și de acceptare a riscului
aferent afacerii, preg ătirea în domeniul juridic, preg ătirea în domeniul financiar-contabil,
preg ătirea în domeniul informa țional și al tehnologiei comunic ării (Istocescu, 2008, p.61). Drept
urmare, în raport cu to ți ace ști factori, Istocescu (2008, p.64) propune opt etape care compun
ciclul de via ță al unei IMM (figura 2.2.):
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
301.Crearea organiza ției;
2.Demararea propriu-zis ă a activit ății;
3.Dezvoltarea propriu-zis ă;
4.Consolidarea pozi ției pe pia ța aferent ă;
5.Expansiunea;
6.Maturitatea;
7.Declinul;
8.Retragerea din lumea afacerilor.
Figura 2.2. Etapele de via ță ale unei întreprinderi mici sau mijlocii (sursa: Istocescu, 2008, p.64)
Se observ ă că primele dou ă etape corespund fazei de lansare, iar urm ătoarele trei etape
corespund fazei de cre ștere. În tabelul 2.1. este prezentat ă o analiz ă comparativ ă între etapele din
ciclul de via ță al unei organiza ții private mici sau mijlocii și momentele semnificative din via ța
întreprinz ătorului, împreun ă cu cele mai interesante caracteristici ale acestor etape, respectiv
momente.
A șa cum s-a men ționat, firmele de servicii profesionale sunt ini țiate predominant de
întreprinz ători cu preg ătire profesional ă înalt ă și, de asemenea, speciali știi cu înalt ă calificare sunt
active critice ale acestor tipuri de companii. Astfel c ă, acest tip de analiz ă este interesant pentru o
mai bun ă orientare și obi șnuire cu mediul de afaceri a întreprinz ătorilor care doresc s ă ob țină
surse de finan țare, pentru demararea și dezvoltrarea unei întreprinderi în domeniul serviciilor
profesionale.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
31Tabelul 2.1. Corela ția dintre etapele din ciclul de via ță al unei organiza ții private mici sau mijlocii
și caracteristicile întreprinz ătorului, creator de întreprinderi (sursa: Istocescu, 2008, p.78)
2.2. Finan țarea firmelor pe parcursul ciclului lor de via ță
Finan țarea firmelor difer ă în func ție de stadiul de dezvoltare în care se afl ă (Shimasaki, 2009;
Anonim, 2017b; Halt Jr. et al, 2017).
2.2.1. Finan țarea în faza de start sau lansare (start-up)
În aceast ă etap ă de început, finan țarea firmelor noi se face în principal din economiile
personale ale întreprinz ătorului (engl. bootstrapping sau self-financing )(Anonim, 2017b; Halt
Jr. et al, 2017, p.12 ). Dar, de obicei, un întreprinzator aflat la început de drum nu are fonduri
suficiente pentru a demara și a sus ține o afacere. Totu și, finan țarea firmei din economiile
întreprinz ătorului demonstreaz ă poten țialilor investitori încrederea și dedicarea proprietarului în a
se ocupa de afacerea respectiv ă, astfel c ă ace știa sunt mai înclina ți să sprijine financiar astfel de
firme (Halt Jr. et al, 2017, pag. 12).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
32 Multe firme aflate în faza de start ob țin finan țare apelând și la capitalul unor persoane
apropiate, din familie, ori prieteni , sau generic spus "persoane care ne iubesc" (Anonim,
2017b). Aceste persoane investesc, mai curând, pentru c ă îi cunosc pe întreprinzatori și cred în
ace știa, mai pu țin pentru c ă în țeleg tehnologia respectiv ă și fereastra de oportunitate pe pia ță
(Shimasaki, 2009, p.130). Cel mai adesea, ini țierea și demararea afacerilor sunt asociate cu un
grad de risc foarte mare, pe care apropia ții nu îl în țeleg, ori nu au bani în exces pe care sunt
dispu și s ă-i piard ă. Din aceast ă cauz ă, întreprinz ătorii nu trebuie s ă uite c ă rela țiile cu aceste
persoane, cu care „servesc prânzul, cina, ori se întâlnes c de s ărbător ı̎”, se pot schimba foarte u șor
(Shimasaki, 2009, p.130). În astfel de situa ții, cel mai bine este s ă se procedeze profesional, ca în
cazul unor împrumuturi bancare, explicând acestor persoane termenii investi ției lor și beneficiile
acesteia, iar la final s ă se incheie un acord într-o form ă scris ă (Halt Jr. et al, 2017, pag. 13). De și
capitalul familiei și prietenilor este o surs ă valoroas ă de finan țare a noilor firme înfiin țate, el este,
de cele mai multe ori, insuficient pentru a asigura un sprijin consistent pentru dezvoltarea
acestora.
Firmele care sunt deja în pia ță pot apela și la diferite tipuri de credite bancare . Dar acesta nu
sunt u șor de ob ținut, atunci când o afacere este doar la început și, prin urmare, are un grad de risc
ridicat.
Tot în aceast ă etap ă se pot accesa diferite tipuri de granturi nerambursabile, destinate
sprijinirii înfiin țării și demar ării afacerilor . În func ție de sursa acestora, pot fi granturi de tip
non-equity destinate sprijinirii companiilor start-up, fonduri guvernamentale și fonduri publice
europene destinate diferitelor tipuri de afaceri (Abrihan, 2015; Nicolae, 2017; Halt Jr. et al, 2017).
Crowdfunding-ul sau finan țarea participativ ă este o alt ă posibilitate de finan țare, sub form ă
de strângere de fonduri, care se realizeaz ă online, pe platforme speciale acreditate, unde
antreprenorii î și listeaz ă proiectele (oferta de bunuri sau servicii). Apoi, aceste proiecte sunt
finan țate de utilizatorii platformei, care pot fi persoane fizice, ori juridice, și care doresc s ă
contribuie la punerea în practic ă a acelor proiecte (Abrihan, 2015; Halt Jr. et al, 2017). Detalii
despre acest tip de finan țare sunt prezentate în capitolul 3.
2.2.2.. Finan țarea în faza de cre ștere
Faza de cre ștere se caracterizeaz ă prin oportunit ăți sporite de investi ție, fapt ce implic ă și
necesar sporit de capitaluri. Din punctul de vedere al finan țării, faza de cre ștere este împ ărțită, în
general, în dou ă etape (Anonim, 2017b).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
33► Etapa I , de început a cre șterii, în care, pentru a finan ța proiectele firmei se poate apela, pe
lâng ă capitalurile proprii, la capitalul de risc informal , respectiv la capitalul unor persoane din
comunitatea de afaceri, numite "îngeri" (engl. business angels ). Ace știa de țin o experien ță
antreprenorial ă și de afaceri ampl ă și sunt dispu și s ă investeasc ă în afaceri noi, în etapele de
început al expansiunii acestora. Accesul la ace ști indivizi se realizeaz ă prin intermediari, cu
prec ădere prin asocia țiile oamenilor de afaceri.
Problemele de finan țare apar cu prec ădere în aceast ă etap ă de cre ștere, când firma nu mai este
nici mic ă pentru a se baza doar pe profitul reinvestit, pe injec țiile de capital ale întreprinzatorului,
ori pe împrumuturi bancare, dar nu este nici suficient de mare, de matur ă, pentru a apela la pia ța
de capital și a se finan ța prin emisiuni de instrumente de datorie, sau de capital propriu (ex.
acțiuni, bonuri de subscriere de active, op țiuni pentru subscriere de ac țiuni) (Anonim, 2017b).
Acest gol în finan țare, pentru firmele în cre ștere și care necesit ă deja sume care dep ășesc
capacitatea întreprinzatorului, s-a umplut în ultimii 20 de ani prin dezvoltarea rapid ă a industriei
decapital de risc formal, cunoscut sub numele de venture capital (a se vedea capitolul 3).
► Etapa II . În aceast ă etap ă, firmele care sunt deja într-o pozi ție mai solid ă pe pia ță, pot s ă
acceseze o finan țare de tip mezanin (Anonim, 2007; Caraganciu și Oltean, 2011, p.123) .
Denumit ă șidatorie subordonat ă, reprezint ă o combina ție de finan țare a datoriilor și a capitalului
propriu oferit ă de un creditor de specialitate, care poate fi un fond de investi ții, o banc ă, un fond
de tip venture capital . Practic, este vorba de accesarea unui împrumut cu posibilitatea convertirii
datoriei în ac țiuni sau p ărți sociale, în cazul în care împrumutul nu este restituit integral și la
scaden ță. Finan țările de tip mezanin reprezint ă împrumuturi subordonate pe termen lung, de cinci-
opt ani, rambursabile în totalitate la scaden ță, finan țatorul având op țiunea de a deveni ac ționar al
companiei împrumutate, la un moment dat, când se schimb ă ac ționarul majoritar al firmei sau
aceasta este listat ă la burs ă. Costurile asociate acestui tip de finan țare constau în dobânda fix ă
perceput ă și veniturile ob ținute în urma vânz ării ac țiunilor de ținute la compania respectiv ă, iar
randamentul investi țiilor mezanin se ridic ă la 12-17%, nivel situat peste cel al b ăncilor (7-8%) –
obținut pentru credite, dar sub randamentul ob ținut de fondurile de private equity (cel pu țin 25%)
(Anonim, 2007; Caraganciu și Oltean, 2011; Halt Jr. et al., 2017, p. 31). În mod obi șnuit,
mezaninul financiar se utilizeaz ă de firme pentru capitaliz ări înainte de exit prin fuziuni, achizi ții,
ori emitere de ac țiuni în pia ță, prin ofert ă public ă ini țială (IPO) (Anonim, 2007; Shimasaki, 2009).
Spre sfâr șitul fazei de cre ștere, firma poate "ie și în public" prin emiterea de ac țiuni în pia ță,
pentru prima dat ă =IPO –Inițial Public Offering . Ofirmădevine public ă (engl. "go public ")
atunci când vinde pentru prima dat ă ac țiuni, într-o oferta general ă către investitori (Anonim,
2017b). Deci, IPO înseamn ă prima vânzare de ac țiuni. Evident, aceast ă situa ție se aplic ă, în
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
34România, la firmele care sunt organizate din punct de vedere juridic sub forma de societ ăți pe
acțiuni (S.A.) Procesul de listare public ă se realizeaz ă cu ajutorul unui intermediar – o bancă de
investi ții (engl. " investment banker ").
IPO poate fi, și în general este, atât o ofert ă primar ă, cât și una secundar ă (Anonim, 2017b).
Oferta este considerat ăprimar ă(engl. primary offering ) atunci când sunt vândute noi
acțiuni pentru a atrage fonduri suplimentare pentru companie.
Oferta este considerat ăsecundar ă (engl. secondary offering ) atunci când fondatorii
firmei și fondurile de investi ții cu capital de risc, care au finan țat firma în faza de cre ștere,
vând o parte (sau chiar integral) din actiunile existente pe care le de țin, pentru a ob ține
numerar ( cash).
Alte posibilit ăți de exit ale firmelor sunt achizi ția acestora de firme mai puternice,
fuziunile cu alte firme (engl. mergers and acquisitions – M&A ),ori parteneriatele corporative
(engl. corporate partnership ) cu acestea – frecvente în cazul firmelor de servicii profesionale –
dup ă un aport de capital semnificativ din partea celor din urm ă (Shimasaki, 2009, p.151).
2.2.3. Finan țarea în faza de maturitate
Alternativele de finan țare disponibile pentru companiile mature sunt mai variate și mai
ieftine (Anonim, 2017b). Dup ă ce a devenit public ă (printr-o IPO), o companie are nevoie
periodic de fonduri pentru a finan ța proiectele de investi ții și, prin urmare, este nevoit ă să emit ă
periodic titluri în pia ță (ac țiuni, obliga țiuni). Compania are deja titluri tranzac ționate la burs ă, pe
pia ța secundar ă sau primar ă. Orice nou ă emisiune înseamn ă parcurgerea unor proceduri care
necesit ă timp, ceea ce reduce capacitatea companiei de a se adapta rapid la schimb ările din pia ță.
Exist ă îns ă unele variante mai rapide de finan țare a firmelor mature în acest mod, descrise în
continuare.
A. Înregistrarea în grup (engl. shelf registration ) la Autoritatea de Supraveghere Financiar ă
(ASF) este o solu ție de finan țare care presupune completarea unei cereri de înregistrare ( master
registration statement ) care acoper ă toate posibilele emisiuni pe o perioad ă de 1 – 2 ani, iar înainte
de fiecare emisiune se completeaz ă o declara ție în form ă scurta ( short-form statement ). Ori de
câte ori este nevoie de ob ținerea unor noi fonduri, prospectul este deja aprobat. Trebuie doar s ă se
completeze num ărul de titluri și pre țul (Anonim, 2017b). Aceast ă alternativ ă, disponibil ă doar
pentru companiile mature, este
Ømai rapid ă,
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
35Ømai ieftin ă și
Øofer ă mai multa flexibilitate.
Mai mult, având deja prospectul aprobat, acesta poate fi scos la licitatie pentru a selecta banca de
investi ții care garanteaz ă cel mai bun pre ț (Anonim, 2017b). Avantajele acestei alternative de
finan țare constau în (Anonim, 2017b):
Øcosturi de tranzac ționare reduse;
Øposibilitatea de a emite rapid;
Øposibilitatea de a valorifica oportunit ățile ap ărute în pia ță;
Øobținerea unui pre ț mai mare garantat de banca de investi ții ca urmare a
posibilit ății organiz ării unei licita ții.
B.Oferirea de drepturi (engl .rights offering ). Și aceast ă metod ă este mai pu țin costisitoare. În
acest caz compania, care are nevoie de fonduri suplimentare, ofer ă ac țiuni noi ac ționarilor
existen ți. De exemplu, un ac ționar prime ște dreptul de a cump ăra, pentru fiecare 5 ac țiuni vechi,
o ac țiune nou ă, la un pre ț preferen țial. În acest fel se evit ă cheltuielile procedurale și se poate
economisi timp. Ac ționarul care prime ște acest drept, dac ă nu dore ște s ă și-l exercite, poate vinde
dreptul s ău la un pre ț cel mult egal cu diferen ța dintre pre țul real al unei ac țiuni și pre țul
preferen țial la care se poate cump ăra o ac țiune, în condi țiile acestui drept (Anonim, 2017b).
C.Plasamentul privat. Companiile mature pot opta, în cazul unor emisiuni de dimensiuni mai
mici, mai riscante, neobi șnuite, pe varianta plasamentelor private. Aceasta alternativ ă evit ă, de
asemenea, parcurgerea procedurii și ob ținerea aprob ărilor pentru a emite o nou ă emisiune mare de
titluri în pia ță. Firma emitent ă contacteaz ă câ țiva investitori profesioni ști (3 – 7 investitori
profesionisti: fonduri mutuale, fonduri de pensii, manageri de portofoliu, ac ționari din firm ă etc),
în încercarea de a-i convinge s ă cumpere împreun ă emisiunea. Rela ția între emitent și investitori
poate s ă fie mai apropiat ă, se pot renegocia pre țurile. Dar nu întotdeauna strategia general ă a
firmei este potrivit ă pentru o astfel de alternativ ă, care se concretizeaz ă, în final, în a avea câ țiva
investitori profesioni ști (Anonim, 2017b).
În multe situa ții companiile, dup ă ce au devenit publice și s-au dezvoltat și maturizat,
beneficiind de alternativele de finan țare existente pe pia ța de capital, pot deveni din nou private .
Acest proces presupune o reconcentrare a propriet ății (engl. management buy back ) (Anonim,
2017b).
Avantajul principal al companiei private, comparativ cu cea cotat ă public (de ținut ă de publicul
larg), îl reprezint ă lipsa transparen ței. Compania nu mai este obligat ă să ofere pie ței toate
informa țiile, cu prec ădere cele care pot influen ța pre țul. Acest proces are loc atunci când pre țul
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
36acțiunilor în pia ță este la un nivel mic. Managementul companiei știe c ă ac țiunile sunt subevaluate
și cump ăra ac țiunile firmei din pia ță, redobândind controlul acesteia, pe baza informa ƫiei private
(Anonim, 2017b).
Alte alternative de finan țare a activit ăților economice pentru firme pot fi: leasing-ul
(financiar și opera țional), creditele de la diferite institu ții financiare nebancare – IFN ( e. g.
Provident , case de ajutor reciproc, unele societ ăți de asigur ări, casele de amanet), neplata
facturilor (în perioada specificat ă) și diferite metode de factoring .
O schem ă care include solu țiile clasice prin care se pot finan ța IMM-urile din Europa (figura
A1.1.) și furnizorii tipici de finan țare în cadrul ciclului lor de via ță (figura A1.2.), este prezentat ă
în Anexa 1 (Ayadi, 2009; Lukkarinen et al., 2016). Pentru România, au fost publicate date
recente privind diferen țierea modalit ăților de finan țare a IMM-urilor, în func ție de vârsta acestora
(tabelul 2.2.) (Urîtu, 2016).
Tabelul 2.2. Diferen țierea modalit ăților de finan țare a IMM-urilor din România
în func ție de vârsta acestora (sursa: Urîtu, 2016, p. 218)
Se observ ă că, indiferent de vârst ă, IMM-urile din România de autofinan țeaza în procent foarte
mare, de aproximativ 80%, în primii 5 ani, procentul sc ăzând pân ă la 65% pe m ăsura dezvolt ării
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
37lor, dup ă care urmeaz ă, la mare distan ță, creditele bancare (15%) – ce sunt accesate mai frecvent
pe m ăsur ă ce firmele evolueaz ă, ajungând la ~28% în cazul firmelor cu o vechime de peste 15 ani.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
38CAPITOLUL 3. Cercet ări privind sursele de finan țare exogene
accesibile firmelor din sectorul serviciilor profesionale
Serviciile profesionale descriu acele tipuri de servicii furnizate de prestatori care activeaz ă în
domeniul cunoa șterii și se încadreaz ă în categoria celor cu valoare adaugat ă mare. Dintre acestea
pot fi men ționate cele de avocatur ă, arhitectur ă, proiectare, cercetare-dezvoltare, consultan ță,
dezvoltare de software și cele medicale (Militaru, 2010, p.324). A șa cum s-a men ționat, exist ă
patru caracteristici distincte ale firmelor care ofer ă servicii profesionale (Militaru, 2010, p.324):
1. prestarea serviciului implic ă un înalt nivel de specializare și customizare;
2. frecven ța și importan ța interac țiunii directe cu clien ții, fa ță în fa ță, sunt de cea mai mare
importan ță pentru modul în care sunt percepute și m ăsurate calitatea și poten țialul de furnizare a
serviciului;
3. serviiciile profesionale sunt furnizate de prestatori cu preg ătire profesional ă înalt ă, ce
reprezint ă „activele critice" ale firmei;
4. personalul prestator dintr-o firm ă care ofer ă servicii profesionale opereaz ă cu cuno știn țe care
pot fi grupate pe mai multe niveluri de importan ță: cunoa șterea cognitiv ă, aptitudinile avansate,
întelegerea sistemic ă, creativitatea automotivant ă.
Drept urmare, cheltuielile opera ționale generate cu for ță de munc ă sunt mai mari decât în
cazul altor tipuri de servicii dar, în multe cazuri, cum sunt firmele de consultan ță, nu sunt necesare
investi ții mari pentru achizi ție de active fixe, a șa cum este cazul laboratoarelor de servicii
medicale, ori al firmelor de cercetare-dezvoltare din domeniul farmaceutic.
Pentru a afla care sunt cele mai utilizate modalit ăți de finan țare utilizate de firmele de
servicii din România, am efectuat o cercetare on-line, accesând datele disponibile la Ministerul
pentru Mediul de Afaceri, Comer ț și Antreprenoriat (http://www.aippimm.ro/). În figura 3.1. sunt
indicate modalit ățile de finan țare ale IMM-urilor din servicii, la nivelul anului 2015 (Urîtu, 2016).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
39
74.60%
18.73%19.05%5.71%3.81%2.86%
2.54%2.54%
1.90%1.59%Modalit ăți de finan țare ale IMM-urilor din servicii, 2015
Autofinantare
Credite bancare
Credit furnizor
Leasing
Credit clienti
Garantarea
FNGCIMM
Fonduri
nerambursabile
Neplata facturilor
Emisiuni de actiuni
Altele
Figura 3.1. Distribu ția procentual ă a solu țiilor de finan țare utilizate de firmele din domeniul
serviciilor industriale din Romania, în anul 2015 (sursa: Urîtu, 2016, p.222)
Se observ ă că aproape trei sferturi (74,60%) dintre companiile de servicii din țară s-au
autofinan țat, urmând, la mare distan ță, firmele care au apelat la finan țările prin credite (37,78%) –
dintre care 19,05% prin credit furnizor și 18,73% din credite bancare. Doar un procent de 2,54%
dintre aceste firme au fost finan țate utilizând fonduri nerambursabile.
Un studiu recent (Ni țescu, 2015, p.43) arat ă că, în afar ă de contextul recentei crize economice
globale (începând cu anul 2008), exist ă multe motive "tradi ționale" care provoac ă dificult ăți
pentru IMM-urile care acceseaz ă fonduri de capital, si anume:
·solu ții financiare incomplete, ori insuficient promovate și adaptate nevoilor IMM-urilor;
·cunoa șterea incomplet ă și promovarea insuficient ă a schemelor alternative de finan țare:
scheme de fonduri mutuale, business angels ,venture capital , pie țele de investi ții
alternative;
·asimetrie informa țional ă și hazard moral, atât pentru creditori, cât și pentru întreprinz ători
(Popescu, 2008, citat de Ni țescu, 2015, p.43): proprietarii de afaceri pot urm ări strategii
mai riscante pentru venituri mai mari, ajustate în func ție de risc, în timp ce creditorii nu
pot lua în considerare profitabilitatea proprietarului ci, mai ales, capacitatea de rambursare
a împrumuturilor; asimetriile informa ționale pot declan șa erori în procesarea evalu ării
scorului de credit;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
40·gestionarea si abilit ățile tehnice insuficiente, precum și dezinteresul pentru cultivarea
principiilor guvernan ței corporative;
·volatilitate crescut ă a afacerilor și modele neregulate de câ știguri și cre ștere economic ă,
făcând ca înregistrarea istoriei afacerilor și a situa țiilor financiare aferente s ă devin ă
irelevante;
·dificult ăți cu reducerea activit ăților, deoarece acestea sunt deja mici și mai pu țin
diversificate;
·costuri ridicate de transport datorit ă infrastructurii neadecvate, feroviare și rutiere;
·costuri ridicate pentru serviciile de suport pentru afaceri (managementul exportului,
elaborarea planului de afaceri, acoperirea riscurilor valutare și a ratei dobânzii);
·regulamentele privind împrumuturile, cadrul legal și fiscal rigid, diferite bariere de
birocra ție care afecteaz ă negativ IMM-urile.
Pe de alt ă parte, în Uniunea European ă, IMM-urile care ofer ă servicii creative, incluzând și
serviciile profesionale, s-au confruntat cu dificult ăți particulare în utilizarea schemelor tradi ționale
de finan țare, în special datorit ă urm ătoarelor cauze principale (Uniunea European ă, 2016, p.15):
·lipsa activelor tangibile, dependen ța de activele intangibile, lipsa garan țiilor colaterale,
gradul mare de nesiguran ță al cererii de pia ță, generarea valorii în perioade lungi și
nesigure de timp;
·lipsa perceput ă de competen țe în afaceri a întreprinz ătorilor, dependen ța de schemele
publice de investi ții, teama pierderii controlului afacerii din partea întreprinz ătorilor;
·mărimea pie ței (fragmentarea lingvistic ă și cultural ă a Europei), lipsa unui sistem eficient
de informare, presiunea asupra modelelor de afaceri existente datorit ă schimb ărilor aduse
de transformarea digital ă contemporan ă (e. g. cazul Uber , tehnologia blockchain );
·impactul recentei crize financiare, care a adus noi dificult ăți, între care, mecanisme
bancare mai stricte pentru managementul riscului, astfel încât firmelor li se acord ă mai
puțină autonomie în hot ărârea clauzelor împrumuturilor.
3.1. Creditele bancare
În afar ă de autofinan țare și împrumuturi de la rude/prieteni (a se vedea capitolul 2),
majoritatea antreprenorilor români se orienteaz ă spre programele de granturi na ționale/U.E. și
spre creditele bancare drept surs ă de finan țare(Nicolae, 2017, p.18 ). Pe de alt ă parte, creditul
bancar se poate dovedi o surs ă de finan țare neinspirat ă pentru un start-up, în condi țiile în care
băncile au nevoie de siguran ță că vor primi înapoi banii acorda ți, iar firmele nou-înfiin țate nu
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
41ofer ă aceast ă garan ție, din diferite motive: fie nu au istoric ori experien ță, fie nu reu șesc s ă arate
că sunt stabile și c ă afacerea lor are poten țialul de a rezista, pe termen lung, în economie. De
aceea, creditele bancare se utilizeaz ă în perioada de început a firmelor, mai mult pentru
completarea fondurilor necesare demar ării proiectelor finan țate prin programele na ționale sau
europene (Nicolae, 2017, p.23 ). De și mul ți întreprinz ători pun semn de egalitate între un credit și
o linie de credit, produsele sunt în sine, fundamental diferite (Lupu & Partners, 2017). În timp
ceun împrumut/credit se acord ă pentru o perioada mai lung ă de timp, de câ țiva ani , pentru
a finan ța un proiect clar și bine definit, linia de credit (ex. overdraft, descoperit de cont) se
acceseaz ă mai ales pe termen scurt (pân ă la 1 an), putând fi folosit ă în mai multe scopuri.
Dac ă nevoia pe care dore ște s ă o acopere întreprinz ătorul este temporar ă sau punctual ă(ex.
stocuri pentru deschiderea unui magazin nou, achizi ția unui echipament, achizi ția unui nou sediu),
atunci se va lua un credit , moment în care va primi de la banc ă toat ă suma solicitat ă, aceasta
urmând a fi folosit ă pentru acoperirea nevoilor și a se rambursa lunar, pân ă la scaden ță. Dac ă, în
schimb, se dore șteacoperirea unui decalaj între încas ările și pl ățile companiei orideținerea
unei sume tampon pentru nevoile neprev ăzute din activitatea de zi cu zi, atunci se recomand ă
accesarea unei linii de credit . Aceast ă va fi pus ă la dispozi ția companiei, dar va fi folosit ă doar
în cazul în care apare nevoia și nu imediat , ca în cazul creditelor de afaceri (Lupu & Partners,
2017) .
Evaluarea solicitantului de credit implic ă parcugerea urm ătoarelor etape: a) ob ținerea de
informa ții despre solicitant, b) analiza informa țiilor pentru a determina bonitatea acestuia și c)
adoptarea deciziei de creditare. Prin decizia de creditare se stabile ște dac ă creditul se extinde și
care este suma maxim ă care poate fi acordat ă (Militaru, 2015, p.236). Pe de alta parte, cu cât
bonitatea firmei solicitante de credit este mai slab ă, cu atat rata dobânzii este mai mare (Militaru,
2015, p.257).
De exemplu, dintre produsele de credit bancar pentru IMM-uri aflate în faza de start,
ProCredit Bank , care are o sec țiune dedicat ă în acest scop (figura 3.2.), a avut / are în portofoliu
urm ătoarele categorii de credite (AIPPIMM, 2017, p.1; http://www.procreditbank.ro):
·creditul rapid: disponibil în RON pentru sume de pân ă la 40.000 RON; perioada maxim ă
de rambursare este de 3 ani; experien ța minim ă de afaceri necesar ă pentru acordarea
acestui tip de credit este de 3 luni;
·creditul pentru afaceri: disponibil în RON, EURO și USD; suma maxim ă ce se poate
acorda este de 120.000 RON sau 30.000 EURO/USD, iar perioada maxim ă de rambursare
este de 5 ani; experien ța minim ă de afaceri necesar ă pentru acordarea acestui tip de credit
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
42este de 6 luni; garan țiile solicitate de banc ă sunt flexibile, garan țiile imobiliare nefiind
necesare;
·multicredit: disponibil în RON, EURO și USD, pentru sume mai mari de 120.000 RON
sau 30.000 EURO/USD; perioada maxim ă de rambursare este de 5 ani; garan țiile
imobiliare trebuie s ă acopere 75% din valoarea creditului; experien ța minim ă de afaceri
necesar ă pentru acordarea acestui tip de credit este de 9 luni;
·creditul pentru investi ții:disponibil în RON, EURO și USD, pentru sume mai mari de
20.000 RON sau 5.000 EURO/USD; valoarea maxim ă este stabilit ă de c ătre banc ă, în
func ție de fiecare solicitare, iar perioada maxim ă de rambursare este de 7 ani; garan țiile
solicitate de banc ă sunt flexibile și se stabilesc în func ție de specificul afacerii, valoarea
creditului, perioada de creditare; în cazul creditelor peste 120.000 RON sau 30.000
EUR/USD, garan țiile imobiliare trebuie s ă acopere 75% din valoarea creditului; experien ța
minim ă de afaceri necesar ă pentru acordarea acestui tip de credit este de 12 luni;
·creditul sezonier : disponibil în RON, pentru sume de pân ă la 40.000 RON; termenul de
rambursare este de maxim 9 luni, iar experien ța minim ă solicitat ă este de 3 luni;
·linii de credit: diponibile în RON, EURO, sau USD; suma maxim ă ce se poate acorda
este de 1.000.000 RON sau 250.000 EURO/USD; termenul maxim de rambursare este de
12 luni, iar experien ța minim ă solicitat ă este de 12 luni;
·facilit ăți de descoperit de cont: produs de creditare ce presupune acordarea dreptului de a
avea un sold debitor al contului curent; suma maxim ă ce poate fi acordata este de 100.000
RON; termenul maxim de rambursare este de 6 luni;
·credite de refinan țarepentru perioade de pan ă la 10 ani, în vederea gestion ării nevoilor
de lichiditate pentru capital de lucru, investi ții, rate de credit sau leasing, cât și alte
cheltuieli generale; sumele se acord ă în RON sau EURO și au o perioad ă de gra ție de pân ă
la 12 luni.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
43
Figura 3.2. Pagina web a ProCredit Bank cu sec țiunea dedicat ă finan țării IMM-urilor
Prin credite tip revolving (revolver) se pot finan ța contracte comerciale cu durate sub un an,
sau contracte-cadru cu comenzi fluctuante. Scopul final al acestor credite este s ă finan țeze, în
diferite forme, cre șterea vânz ărilor prin finan țarea anumitor active care s ă sprijine aceast ă
cre ștere. Creditele tip revolving se acord ă sub forma unui plafon disponibil în lei sau valut ă, pe o
perioada de maxim 12 luni, timp în care se pot face trageri succesive (în valuta plafonului) pe
baza de documente care justific ă valoarea fiec ărei trageri; suma tragerilor în cadrul plafonului nu
poate dep ăși, în nici un moment, valoarea plafonului aprobat, iar rambursarea fiec ărei trageri
trebuie s ă se realizeze în maxim 6 luni de la acordare. Aceste credite (revolving) se structureaz ă,
cu prec ădere, pentru tipuri de afaceri unde exist ă portofolii de contracte de aprovizionare, ori
desfacere, cu valori sau fluxuri fluctuante de la o perioada la alta, în decursul unui an, sau care se
încheie și se execut ă în perioade mai scurte de un an (Anonim, 2017a). Sunt cazuri când
acordurile creditului revolving se pot realiza și pe o perioad ă de 2-5 ani (Militaru, 2015, p.260).
Problema creditelor bancare pentru finan țare este îns ă acut ă în cazul firmelor nou înfiin țate
(start-up ), deoarece ele nu prezint ă suficiente garan ții și nu au un istoric al credit ării, fenomen
perceput, în special, în țările în care firmele se bazeaz ă, în mod traditional, pe credite bancare
(Militaru, 2015). Prin urmare, IMM-urile sunt constrânse s ă caute noi alternative de finan țare
viabile, care includ resursele proprii, dar și capitalurile de risc.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
443.2. Capitalurile de risc
Capitalurile de risc sunt recunoscute ca o important ă surs ă de finantare, în special pentru
IMM-urile cu un poten țial real de dezvoltare, aflate în c ăutare de resurse. Aceste tipuri de
finan țări se pot procura atât de pe pie țele informale (care cuprind business angels , familie,
prieteni etc.), cât șide pe cele formale (fonduri de capital de risc – venture capital ). Unele studii
indic ă faptul c ă investi țiile informale din S.U.A. sunt de dou ă ori mai mari decât investi țiile
fondurilor de capital de risc (Giurc ă, 2009).
3.2.1. Investitorii îngeri / providen țiali (Business Angels)
În general, investitorii de tip business angels au o bogat ă experien ță în afaceri și sunt dispu și
să își asume riscurile (în anumite limite), deoarece investi țiile pe care le fac reprezint ă doar o mic ă
parte din portofoliile de investi ții personale. De regul ă, ace știa urm ăresc realizarea unui profit
(ROI – return on investment ) de cel pu țin 8-10 ori mai mult fa ță de suma investit ă, pe parcursul a
5-6 ani, în condi ții de risc înalt dar, în acela și timp, doresc s ă fie la curent cu evolu țiile într-un
anumit domeniu de activitate, s ă asigure consiliere pentru o nou ă genera ție de întreprinz ători, s ă
își foloseasc ă experien ța și rela țiile pentru a oferi asisten ță și contacte. Natura fundamental ă a
pie ței pe care opereaz ăbusiness angels este informal ă. Cei mai mul ți investitori de tip angel
doresc s ă rămân ă anonimi și nu ofer ă informa ții privind activit ățile investi ționale. De aceea,
dimensiunile reale ale pie țeibusiness angel sunt dificil de estimat (Giurc ă, 2009). Exist ă mai
multe tipuri de îngeri de business (denumi ți ne-experimenta ți, entuzia ști, experimenta ți,
profesionali, antreprenoriali) care pot investi individual sau, sunt membri ai unui grup de
investitori. În general, îngerii antreprenoriali sunt cei mai activi investitori de tip angel și
investesc sume mari (în general pân ă la 500.000$, f ără să existe o limita superioar ă). Ace știa au
fost antreprenori de succes și încearc ă să găseasc ă noi modalit ăți pentru a- și diversific ă portofoliul
și de a- și extinde afacerea (Giurc ă, 2009). Adesea, investitorii providen țiali prefer ă firmele care
beneficiaz ă de drepturi de proprietate intelectual ă, de tipul brevetelor de inven ție, ori m ăcar
documenta ție înregistrat ă la autorit ățile competente în acest sens (Halt Jr. et, 2017, p. 20).
O categorie aparte, important ă pentru firmele de servicii profesionale, sunt îngerii
profesionali ( professional angels ) – grupuri de investitori care au acumulat resurse financiare și
experien ță în cariera lor profesional ă (medici, avoca ți, bancheri, contabili etc.). Ace știa întâlnesc
diverse oportunit ăți de investi ții în cadrul re țelelor profesionale și prefer ă să investeasc ă în firme
ce ofer ă bunuri sau servicii în domenii în care ei au experien ță. Adesea, ofer ă și consiliere
firmelor în care investesc (Giurc ă, 2009). De exemplu, una dintre platformele online utilizate în
Europa este Europe Angels Investors (https://angel.co/europe/investors) care cuprinde, în prezent
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
45(08.05.2018), 2.905 investitori interesa ți să investeasca în firme start-up de pe continent. În cadrul
acestei platforme exist ă sub-platforme grupate pe regiuni și țări europene, între care și țara noastr ă
–Romania Angel Investors (https://angel.co/romania/investors), sub-platform ă care include 46 de
investitori reziden ți în România (figura 3.3.).
Figura 3.3. Pagina web a platformei de investitori îngeri Romania Angel Investors
Legea 120/2015 privind stimularea investitorilor individuali-business angels acord ă facilit ăți
fiscale persoanelor fizice care investesc în IMM-uri prin dobândirea de p ărți sociale din acestea
(maxim 49%), investitorii fiind scuti ți de impozitul pe veniturile sub form ă de dividende, pentru o
perioad ă de 3 ani, din momentul dobândirii p ărților sociale, pentru dividendele aferente p ărților
sociale dobândite. Pentru a beneficia de facilit ățile fiscale amintite, investitorul înger trebuie s ă
investeasc ă o sum ă cuprins ă între 3.000 de EUR și 200.000 de EUR, echivalent lei la cursul
Băncii Na ționale a României (BNR) din ziua efectu ării opera țiunii, în societatea al c ărei asociat
devine, prin dobândirea de p ărți sociale; dobândirea par ților sociale are loc prin majorare de
capital social, iar suma investit ă va fi pl ătită prin intermediul sistemului bancar din România și va
fi inregistrat ă în contabilitatea societ ății, conform legii; aceste limite de sume se aplic ă cumulat,
indiferent de num ărul investitorilor.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
463.2.2. Fondurile cu capital de risc (Venture Capital)
De și exist ă multe modele de finan țare pentru firmele start-up, inclusiv prin business angels,
sau programe de accelerare, finan țările cele mai consistente vin întotdeauna de la fondurile cu
capital de risc ( venture capital ). În general, IMM-urile din Europa recurg într-o propor ție ridicat ă
la împrumuturi bancare pentru a ob ține finan țare extern ă și numai în anumite cazuri acceseaz ă
surse alternative de finan țare – precum fondurile cu capital de risc, iar fondurile atrase sunt
adesea insuficiente. Totu și, fondurile cu capital de risc sunt un tip de capital privat oferit firmelor
imature dar, care au un poten țial ridicat de dezvoltare, cu scopul de a genera venituri ulterioare
prin realizarea unei oferte publice ini țiale (IPO) sau, vânzarea companiei (Giurc ă, 2011, p.204).
Fondurile cu capital de risc provin de la investitori institu ționali, sau persoane independente cu
venituri mari, și sunt atrase de c ătre firme de investi ții specializate. O companie de venture capital
nu este un fond în sine, în ciuda folosirii frecvente a acestui termen, ci este un administrator al
mai multor fonduri de capital de risc. Practic, o astfel de companie este o afacere în sine, un
intermediar de investi ții private, în func ție de domeniile de interes în care cei care au bani î și
propun s ă investeasc ă. De exemplu, pentru zona de tehnologie, exist ă fonduri pentru startup-uri de
software, fonduri pentru cele de hardware etc (Mih ăileanu, 2015).
În general, firmele de acest tip, care investesc în afaceri riscante, sunt structurate ca
parteneriate, ale c ăror principali parteneri îndeplinesc rolul de manageri ai firmei și vor îndeplini
rolul de consultan ți de investi ții în atragerea fondurilor de capital de risc. Firmele cu capital de
risc pot, de asemenea, s ă fie structurate ca SRL-uri, situa ție în care managerii companiei sunt
cunoscu ți drept membri ai conducerii (figura 3.4.) (Giurc ă, 2011, p.207).
Figura 3.4. Schema structurii unui fond cu capital de risc (sursa: Giurc ă, 2011, p.207)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
47 Investitorii în fonduri cu capital de risc sunt parteneri care cuprind atât persoane cu capital net
ridicat, cât și institu ții ce posed ă un volum mare de capital diponibil, precum: fonduri private sau
de stat, fonduri de pensii, funda ții, companii de asigurare, fonduri comune de investi ții, denumite
fonduri mutuale (Giurc ă, 2011, p.207).
Fiecare fond de Venture Capital trece prin mai multe etape, de la strângerea banilor la
lichidarea investi țiilor și, se a șteapt ă să fac ă profit din fiecare investi ție. De exemplu, dac ă
investe ște zece milioane într-un startup, profitul a șteptat este de cel pu țin jum ătate din valoarea
ini țială a fondului (Mih ăileanu, 2015). Majoritatea fondurilor cu capital de risc au o durat ă de
via ță de 10 ani, cu posibilitatea de extindere cu înc ă câ țiva ani, pentru a oferi sprijin companiilor
private care au nevoie de lichidit ăți. Ciclul de investi ții pentru majoritatea fondurilor este cuprins,
în general, între trei și cinci ani, dup ă care scopul este conducerea și realizarea în continuare a
investi țiilor într-un portofoliu existent (Giurc ă, 2011, p.208). În ultimul ciclu, orice fond de
investi ții se va concentra pe vânzarea startup-urilor și realizarea de profit (Mih ăileanu, 2015). La
rândul lor, firmele pot beneficia de mai multe runde de finan țare utilizând fondurile cu capital de
risc (chiar și de la acela și fond de VC), numite seria A, seria B, seria C s.a.m.d, cu re-evalu ări
dup ă fiecare serie, deoarece investitorii profesioni ști aleg de multe ori s ă investeasc ă în acest mod,
întrucât compania a câ știgat o anumit ă for ță de trac țiune pe pia ță și riscul investi țional este mai
scăzut, pe m ăsur ă ce firma se dezvolt ă (Halt Jr.,et al, 2017, p. 21).
Pân ă în prezent, destul de pu ține startup-uri din România au beneficiat de venture capital . Cele
mai cunoscute echipe care au fost finan țate astfel sunt: Avangate, Brainient, Ubervu, Mavenhut,
123Contact Forms, Green Horse Games șiMonitorBacklinks (Mih ăileanu, 2015). Totu și, cel mai
de succes startup românesc finan țat în acest mod este UiPath – companie româneasc ă cu sediul în
Statele Unite și birouri în șase țări, specializat ă în dezvoltarea și vânzarea tehnologiei de
automatizare software a proceselor de lucru din mediul office ( i.e.Robotic Process Automation –
RPA) (figura 3.5.). Firma a fost înfiin țată la sfâr șitul anului 2005, în Bucure ști, de Daniel Dines,
pentru a oferi servicii profesionale de consultan ță software. Ini țial a fost finan țată din fonduri
proprii, sprijinit ă de un flux de numerar pozitiv. În anul 2015 UiPath s-a extins în Statele Unite și
a accesat o prim ă rund ă de investi ții de la Earlybird Venture Capital ,Credo Ventures și
Seedcamp . Compania a primit la începutul anului 2017 recunoa șterea oficial ă de lider global al
industriei RPA și a ob ținut o alt ă finan țare record de 30 de milioane de dolari de la fondul
american de venture capital Accel Partners, care ajut ă compania s ă continue dezvoltarea în baza
cre șterii de 600% pe care a înregistrat-o în anul 2016 (Abrihan, 2017).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
48
Figura 3.5. Pagina web a companiei române știUiPath de RPA – robotic process automation, finan țată cu
peste 180 milioane de dolari prin intermediul fondului american de venture capital Accel Partners
Accel Partners (www.accel.com) (figura 3.6.) se num ără printre investitorii Facebook sau
Dropbox . În martie 2018 UiPath a trecut la o nou ă rund ă de finan țare, ob ținând 153 milioane de
dolari, tot prin intermediul Accel. În prezent, firma este considerat ă primul “unicorn” din
România, adic ă primul startup care valoreaz ă peste 1 miliard de dolari (Casota, 2018).
Figura 3.6. Pagina web fondului american de venture capital Accel Partners ,
specializat în finan țare de startup-uri
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
493.3. Finan țarea participativ ă (Crowdfunding)
Platformele de crowdfunding , cum sunt Kickstarter ,Indiegogo și Crowdfunder , sunt
alternative de finan țare pentru startup-uri și mici afaceri care au dificult ăți în a primi bani de la
bănci, ori fonduri cu capital de risc. Crowdfunding este o surs ă de finan țare participativ ă, adic ă
efortul colectiv al unor indivizi de a sustine o ini țiativ ă prin concentrarea propriilor resurse
financiare (colectare – fundraising ), prin intermediul surselor online (forumuri, platforme de
socializare etc.), unde se întâlne ște oferta cu cererea de capital (Borodi și Avram, 2013). În anul
2009, Jeff Howe a inventat termenul " crowdsourcing " pentru a descrie fenomenul utiliz ării
surplusului de energie al mul țimii. Termenul define ște practica ini țierii unui apel deschis (de
obicei online ) către o re țea nedefinit ă de persoane, pentru furnizarea de servicii necesare, idei, sau
con ținut. Premisa de baz ă este aceea c ă, o contribu ție mic ă a multora este mai bun ă decât
contribu ția mare a câtorva (Howe, 2009 cit. de Hobbs et al., 2016). Solicitan ții de finan țare
public ă proiectul lor pe o platform ă de crowdfunding – care percepe un comision din tranzac ție –
și apoi, persoane fizice contribuie cu o anumit ă sum ă, sub form ă de dona ție, în schimbul c ăreia
pot primi recompense. Platforma de crowdfunding ac ționeaz ă ca un intermediar între solicitant și
poten țialii investitori. Aceast ă metod ă de finan țare cap ătă amploare, spre deosebire de angel
investors , prin num ărul mare de persoane care contribuie cu sume mici, în schimbul unei
recompense mici. În prezent, modelele oferite de platformele de crowdfunding online sunt „ totul
sau nimic” ( all or nothing ) – la sfâr șitul termenului stabilit pentru proiect antreprenorul prime ște
banii numai dac ă suma cerut ă a fost atins ă – sau, „ reține tot” ( keep it all ) – indiferent dac ă marja
stabilit ă pentru proiect a fost atins ă sau nu, suma strâns ă pân ă la expirarea termenului este re ținut ă
de antreprenor. Aceste modele difer ă în func ție de platforma aleas ă (Anonim, 2013).
Crowdfunding-ul (numit șimultifinan țare)cunoa ște doua forme de realizare : prima
presupune abordarea direct ă, în mod privat, prin mijloace juridice precum dona ția,
sponsorizarea, recompensa, pre-vânzarea, cota parte din profit; ce-a de a doua modalitate se
realizeaz ăindirect , concretizându-se în una din urm ătoarele opera țiuni juridice: împrumutul sau
creditarea direct ă cu percepere de dobând ă, cunoscut ă sub denumirea de “ peer-to-peer lending ”
sau, ofert ă de valori mobiliare, sub form ă de ac țiuni, ori obliga țiuni (Borodi și Avram, 2013).
Pe de alt ă parte, rețeaua european ă de multifinan țare (The European Crowdfunding
Network – ECN) identific ăcinci tipuri principale de crowdfunding (De Buysere et al, 2012,
p.10; Borodi și Avram, 2013; Uniunea European ă, 2016, p.42):
1.- dona ția (donation-based model); este f ără recompense, îndatorare, ori participa ții la acțiuni;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
502.-recompensa (reward-based model ); întreprinz ătorii ofer ă un bun sau serviciu la pre-vânzare,
în schimbul finan țării, f ără a se îndatora ori a sacrifica din capitalul propriu;
3.-împrumutul (lending , pe baz ă de contracte de credit); finan țatorii primesc doband ă și
împrumutul se amortizeaz ă;
4.-crowdfunding-ul de capital social (equity) , finan țatorii primesc ac țiuni/p ărti sociale din
firm ă, ori alte instrumente similare de capital, cu împ ărțirea profitului;
5. -formele hibride; combina ții între tipurile descrise mai sus.
Dintre tipurile men ționate, cel mai recunoscut model de crowdfunding online (43% global, la
nivelul anului 2012) este cel bazat pe recompense ( reward-based model ) (Hobbs et al, 2016;
Uniunea European ă, 2016), fiind utilizat și de platformele proeminente, cum este Kickstarter .
Acest lucru permite celor doritori de finan țare s ă își prezinte ideea/proiectul sub forma unui pitch
on-line , înso țit de recompense diferen țiate în schimbul contribu țiilor. Apoi, ei au apoi o perioad ă
de timp stabilit ă (de obicei 4-8 s ăptămâni) pentru a- și atinge obiectivul financiar țint ă (Hobbs et
al, 2016). Modelul bazat pe dona ție este pe locul 2, cu 29% la nivel global, urmat de modelul
bazat pe capital social (15%) și modelul bazat pe împrumut (13%) (Difass, 2014, cit. de Uniunea
European ă, 2016, p.42).
La nivel mondial exist ă peste 450 de platfome de crowdfunding online, cu o popularitate în
cre ștere accelerat ă, sumele colectate în acest mod putând varia între câteva zeci de mii și milioane
de dolari, pentru un proiect. De exemplu, consola de jocuri OUYA , bazat ă pe sistemul Android , a
colectat într-o lun ă 8.596.474 de dolari, de la 63.416 contributori ( bakers ), prin intermendiul
platformei Kickstarter (Kickstarter, 2012, cit. de Hobbs et al, 2016).
În Rom ȃnia exist ă, în prezent, mai multe platforme de crowdfunding locale, între care, cele
mai cunoscute sunt: Crestemidei.ro, Multifinantare.ro, Wearehere.ro, Bursabinelui.ro,
Sprijina.ro, Startarium.ro . De asemenea, exist ă și o platform ă de finan țare lansat ă de
Universitatea “Babe ș-Bolyai” din Cluj-Napoca (crowdfunding.alumni.ubbcluj.ro) (figura 3.7.).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
51
Figura 3.7. Platforma de crowdfunding de la Universitatea “Babes-Bolyai” din Cluj-Napoca
La nivel interna țional, cea mai mare platform ă de crowdfunding este Kickstarter.com care a
finan țat, pân ă în prezent, peste 143.290 de proiecte, inclusiv de înalt ă tehnologie, și a reu șit s ă
adune peste 3 miliarde de dolari de la lansare – în anul 2009 (sursa: kickstarter.com) (figura 3.8.).
Figura 3.8. Pagina web a celei mai mari platforme online de crowdfunding din lume, Kickstarter.com
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
52 Câteva beneficii ale crowdfunding-ului online ,ca surs ă de finan țare, sunt urm ătoarele
(Anonim, 2013):
·platform ă de control : platforma de crowdfunding poate reprezenta, pe lâng ă un spa țiu
pentru finan țare, și un mediu în care se poate testa func ționalitatea ideii de afacere, în
rândul publicului, oferind un nou instrument de verificare a modelului de afacere;
·independen ță:întreprinz ătorii nu sunt obliga ți s ă renun țe la ac țiuni / p ărți sociale,
păstreaz ă controlul asupra strategiei și creeaz ă o prezen ță în mediul virtual – care poate
deveni ulterior pia ță de desfacere;
·feedback: chiar dac ă ideea de afacere nu ob ține finan țare, antreprenorul prime ștefeedback
din partea utilizatorilor și iși poate reajusta sau redirec ționa eforturile, f ără a suferi pierderi
majore.
3.4. Fondurile publice nerambursabile
O alt ă surs ă valoroas ă de finan țare a afacerilor, dar slab accesat ă de IMM-urile române ști care
presteaz ă servicii profesionale, sunt fondurile nerambursabile . Acestea se acord ă în cadrul
programelor de sprijin financiar, na ționale (cum este ajutorul de minimis) sau
europene/interna ționale (Nicolae, 2017), pe principiul ramburs ării cheltuielilor efectuate de c ătre
beneficiarul finan țării.
3.4.1. Programele na ționale de finan țare
Programele na ționale de finan țare a afacerilor gestioneaza fonduri publice, în special prin
Agen ția pentru Implementarea Proiectelor și Programelor pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii, iar
informa țiile pot fi urm ărite pe site-ul www.aippimm.ro. Spre deosebire de proiectele finan țate din
fonduri europene, proiectele finan țate din fonduri na ționale au urm ătoarele particularit ăți
(Dumitrache, 2017a):
·valoarea fondurilor disponibile este redus ă, cel mai generos program de finan țare oferind
aproximativ 55.000 de euro / proiect;
·procentul finan țării nerambursabile este cuprins între 50% și 90%, foarte rar 100%, astfel
că beneficiarii acestor fonduri vor trebui s ă contribuie cu o sum ă din bugetul propriu
pentru implementarea proiectelor.
Finan țările de 100% din valoarea eligibil ă a unui proiect sunt doar excep ția de la regul ă. Cele
mai multe programe de finan țare aloc ă cel mult 90% din valoarea eligibil ă, astfel c ă solicitantul
trebuie s ă sus țină diferen ța din valoarea eligibil ă, dar și în întregime valoarea neeligibil ă a
proiectului (Dumitrache, 2017a).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
53 Un astfel de exemplu este Programul “Start-up Nation Romania”, care a fost lansat, în anul
2017, prin competi țieon-line pentru depunerea proiectelor. Programul prevede acordarea unui
sprijin nerambusabil în sum ă de cel mult 200.000 de lei, întreprinderilor înfiin țate dup ă 30
ianuarie 2017. Ajutorul financiar nerambusabil reprezint ă 100% din valoarea cheltuielilor
eligibile ale proiectului . Beneficiarii vor asigura doar resursele financiare necesare acoperirii
cheltuielilor neeligibile ale proiectului. În cadrul acestui apel de proiecte, este necesar ca
întreprinderile s ă respecte urm ătoarele cerin țe de eligibilitate (Dumitrache, 2017b):
·societ ățile trebuie s ă dispun ă de capital integral privat;
·nu sunt eligibile societ ățile ce au datorii la bugetul general, ori la bugetele locale;
·societ ățile trebuie s ă propun ă un proiect în baza unui cod CAEN eligibil, deja înregistrat la
data depunerii cererii de finan țare, dar care va fi autorizat la momentul decontului final;
·au sediul social și punctele de lucru în mediul urban și în regiuni mai pu țin dezvoltate,
inclusiv în regiunea Bucure ști-Ilfov.
Fiecare beneficiar are obliga țiasă fac ă dovada, cel târziu la momentul depunerii ultimei cereri
de plat ă sau de rambursare, a angaj ării prin proiect, cu contract de munc ă pe durat ă
nedeterminat ă și cu norm ă întreag ă, a minim unui loc de munc ăpentru care beneficiaz ă de
finan țare, precum și obliga țiamenținerii acestuia pentru cel pu țin doi ani , dup ă finalizarea
implement ării proiectului. Investi țiile în inova ție vor spori șansele de finan țare. Conform acestei
grile de selec ție, punctajul maxim va putea fi ob ținut de c ătre o societate care îndepline ște
simultan urm ătoarele criterii :
·activeaz ă în domeniul produc ției sau al program ării IT ;
·propune crearea unui num ărminim de dou ă locuri de munc ăcu norm ă întreag ă, create
pentru absolven ți din promo ția 2012 sau mai recent ă, dar și pentru șomeri sau persoane din
categorii defavorizate;
·cel pu țin 50% din buget va fi alocat achizi ției echipamentelor tehnologice sau software ;
·bugetul proiectului include cheltuieli inovative , iar 25% din echipamentele achizi ționate
înglobeaz ă o tehnologie mai nou ă de trei ani.
Bugetul total al programului este de aproximativ 1,7 miliarde de lei. Toate informa țiile pentru
Programul StartUp Nation 2017 sunt disponibile la www.aippimm.ro (figura 3.9.).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
54
Figura 3.9. Pagina web a Ministerului pentru Mediul de Afaceri, Comer ț și Antreprenoriat cu prezentarea
informa țiilor necesare finan țării firmelor cu fonduri nerambursabile prin Programul Start-up Nation 2017
3.4.2. Programele europene și alte programe interna ționale de finan țare
Spre deosebire de fondurile na ționale, fondurile europene sunt alocate c ătre un num ăr mai
mare de activit ăți economice, de la agricultur ă la cercetare-dezvoltare și de la prest ări servicii, la
activit ăți de produc ție.
Pentru ambele categorii de fonduri, finan țările se aloc ă prin diferite tipuri de programe
dedicate unor activitati economice particulare și pot sus ține dezvoltarea, atât pentru firme start-up
cât și pentru IMM-uri cu istoric.
Mai men țion ăm c ă firmele din România pot accesa fonduri nerambursabile provenite și
din afara Uniunii Europene , așa cum este cazul granturilor EEA (finantate de Norvegia, Islanda
și Liechtenstein; http://www.eeagrants.ro/obiective_granturi_see), programul de cooperare
elve țiano-român (https://www.eda.admin.ch/romania), ori diferite programe bilterale de cooperare
între România și alte state dezvoltate din lume (Germania, S.U.A., Japonia, Fran ța etc).
Finan țările de acest tip se acord ă pe baza de competi ție și pot fi accesate numai de firme tip IMM
din țările vizate, granturi în sume de pân ă la 50.000-70.000 Euro, ori în cadrul unor consor ții de
parteneri cu firme din țările donatoare, granturi de 500.000-2.000.000 Euro/consor țiu.
În plus, IMM-urile cu activit ăți de cercetare-dezvoltare din România pot accesa fonduri
nerambursabile pentru finan țarea bunurilor și serviciilor inovative cu poten țial rapid de
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
55comercializare pe pia ță, în cadrul programului interna țional Eurostars (figura 3.10.;
https://www.eurostars-eureka.eu). Și în acest caz, aplica țiile presupun crearea unor consor ții cu
parteneri din cel pu țin dou ă state participante la program. În total, exist ă 36 de țări participante
care includ țări din Europa + Africa de Sud + Coreea de Sud. Restric țiile în privin ța limitei
superioare a fondurilor accesate pentru finan țare sunt limitate numai prin reglement ările existente
în fiecare țara participant ă, iar fiecare partener individual nu are voie s ă solicite mai mult de 75%
din totalul bugetului propus pentru fiecare proiect. Perioada de execu ție a proiectelor este de
maxim 36 de luni. Prin programul Eurostars firmele inovative din Romania pot ob ține pân ă la
700.000 RON/an/proiect.
Figura 3.10. Pagina web a programului interna țional de finan țare a IMM-urilor inovative Eurostars
3.5. Surse alternative de finan țare
Stimulentele fiscale includ deducerea, scutirea, ori excluderea de la obliga ții fiscale, toate
oferite drept stimulente pentru ca firmele s ă se angajeze într-o anumit ă activitate, într-o anumit ă
perioad ă de timp (Uniunea European ă, 2016, p.29). Aici se încadreaz ă, de exemplu, deducerile
fiscale pentru firmele angajate în activit ăți de cercetare-dezvoltare și achizi ția de echipamente
corespunz ătoare.
Schemele de bonuri valorice (vouchere) pentru creativitate sunt mici granturi oferite de stat
pentru finan țarea proiectelor inovative, cu rezultate concrete și impact real pe pia ță. De obicei, ele
sunt oferite pentru a înt ări colaborarea între mediul academic, întreprinz ători și organismele
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
56guvernamentale, pentru promovarea inova ției și a cercet ării aplicative (Uniunea European ă, 2016,
p.24). În România exista subprogramul „Cecuri de inovare”, prin care IMM-urile pot ob ține
pentru un proiect de 6 luni, un cec de inovare de 50.000 lei, din care maxim 45.000 lei se asigur ă
de la bugetul de stat (Pachet de informa ții, 2018).
Sponsorizarea reprezint ă un sprijin financiar cu beneficii, în cadrul c ăruia sponsorul prime ște
ceva în schimb pentru sprijinul s ău, fie direct, fie indirect (Uniunea European ă, 2016, p.50).
Obiectivul sponsoriz ării este cel de promovare a numelui firmei, ori a bunurilor și serviciilor sale
(Uniunea European ă, 2016, p.50). În România se practic ă, frecvent, în domeniul firmelor de
servicii medicale și veterinare, pentru participarea unor speciali ști la conferin țe ori simpozioane
de specialitate, precum și în domeniul cultural, pentru participarea unor arti ști la expozi ții de art ă.
Dona țiilesunt considerate tranzac ții comerciale unilaterale, din care donatorul nu a șteapt ă nici
un beneficiu direct, având doar motiva ție moral ă (Uniunea European ă, 2016, p.50). Donatorul
poate r ămâne anonim, ori prime ște beneficii indirecte, prin promovarea numelui s ău în public
(Uniunea European ă, 2016, p.50). Dona țiile pot fi f ăcute de persoane fizice, firme, ori organiza ții
publice de acordare a granturilor și, se practic ă frecvent în domeniul cultural.
Filantropia antreprenorial ă (FA) și investi țiile sociale acționeaz ă pentru constituirea unor
organiza ții cu scop social mai puternice, asigurându-le sprijin financiar și nefinanciar (Uniunea
European ă, 2016, p.51). Se porne ște de la un num ăr mic de organiza ții care coopereaz ă în re țea și
investesc, timp și bani, în re țele sociale (Uniunea European ă, 2016, p.51). Se practic ă în domeniul
serviciilor medicale, asisten ței sociale, urbanism, arte.
Parteneriatele publice-private pe baz ă de stimulente fiscale, ori granturi de echivalare pentru
administrarea unor institu ții de interes public de c ătre firme private, se utilizeaz ă pentru
direc ționarea mai eficient ă a unor resurse financiare publice și private c ătre anumite obiective de
interes social, ori cultural (Uniunea European ă, 2016, p.52). Se practic ă, de exemplu, pentru
finan țarea proiectelor culturale în domeniul muzeal, pentru amenaj ări, ori achizi ția de opere de
art ă, de la arti ști afla ți la început de carier ă (Uniunea European ă, 2016, p.52).
3.6. Incubatoarele și acceleratoarele de afaceri
În literatura de specialitate cei doi termeni se utilizeaz ă, aparent, în situa ții similare,
conducând la confuzie în rândul întreprinz ătorilor. La modul general, ambele sunt structuri pentru
sprijinirea afacerilor, care urm ăresc, în permanen ță, crearea unui mediu favorabil și sustenabil
pentru IMM-urile nou-înfiin țate. Totu și, exist ă unele particularit ăți care le diferen țiaz ă
(Sepulveda, 2012; Isabelle, 2013; Cohen, 2013; Forrest, 2014.). Dup ă Sepulveda (2012),
incubatoarele de afaceri ofer ă mentorat în primele perioade de existen ță a firmelor și pe parcursul
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
57perioadei lor de „copil ărie”, exact ca un incubator obi șnuit care cloce ște ou ăle și are grij ă de pui
în primele lor zile de via ță, în timp ce acceleratoarele de afaceri asist ă firmele pe parcursul
„adolescen ței” lor, preg ătindu-le pentru maturitate. Forrest (2014) consider ă că incubatoarele
ofer ă condi ții pentru idei disruptive, cu speran ța construrii unei firme și a unui model de afacere
inovativ ă, în timp ce acceleratorul se ocup ă mai mult de trecerea firmei c ătre economia de scar ă.
Incubatoarele de afaceri ofer ă găzduire pentru firmele aflate în faza de start-up, pe baz ă de
închiriere în condi ții avantajoase și, le pun la dispozi ție toate instrumentele necesare pentru a se
descurca singure și a- și cl ădi o identitate (Sepulveda, 2012; Forrest, 2014). De obicei, sunt
înfiin țate de autorit ăți publice locale, care nu investesc în firmele incubate dar, ofer ă acestora un
spa țiu de lucru comun ( hub), sau partajat, împreun ă cu infrastructura de comunica ții, servicii de
consultan ță și acoperirea unui procent din cheltuielile de mentenan ță. În plus, faciliteaz ă
conexiuni mult mai rapide și formarea unor re țele de afaceri mult mai facile între cei incubati și,
pot beneficia de facilit ăți fiscale din partea autorit ăților publice, cum ar fi scutiri de anumite taxe
și impozite pentru anumite perioade de timp, în anumite condi ții (Mian, 2016; Zamfir, 2017).
Selectarea firmelor incubate se face, în general, pe baze competitive laxe, iar durata de
incubare poate fi de ca țiva ani și, poate fi divizat ă în (Mian et al, 2016, p.2) :
1. – faza de germinare / pre-incubare / dezvoltare a ideii de afacere;
2. – faza de incubare propriu zis ă;
3. – faza de post-incubare / consolidare și crestere.
În ultimele doua faze pot interveni și perioade de accelerare, în cadrul aceluia și incubator, ori
asociate cu un accelerator de afaceri.
În timp ce unele incubatoare complexe pot oferi sprijin firmelor pentru a parcurge toate fazele
men ționate, cele mai multe nu au aceast ă capacitate (Mian el al, 2016, p.2). Din aceast ă cauz ă, în
func ție de complexitatea și tipologia infrastructurii, facilit ăților și serviciilor oferite de
incubatoarele de afaceri, s-a ajuns la denumiri diferite ale acestora, precum: incubatoare de
tehnologie, centre de inovare/afaceri, parcuri știintifice/tehnologice, tehnopolis, ori acceleratoare
de afaceri / business seed accelerators (Mian et al, 2016, p.2).
Conform Legii 102/2016, în vigoare, incubatorul de afaceri este definit drept „structura de
sprijin al afacerilor, organizat ă în infrastructura incubatorului de afaceri într-un spa țiu adecvat,
în care sunt localiza ți reziden ții incubatorului, gestionat ă de un administrator, care urm ărește
crearea unui mediu favorabil, sustenabil, pentru întreprinderile mici și mijlocii nou-înfiin țate,
stimulându-le poten țialul de dezvoltare și de viabilitate, ajutându-le s ă se dezvolte în perioada de
început, prin asigurarea unor facilit ăți comune și a suportului managerial necesar”.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
58 Primul incubator de afaceri din lume a ap ărut în anul 1959, în Batavia, S.U.A., iar în anii ʾ80
modelul se transformase într-o adev ărat ă industrie (Moraru și Rusei, 2012). În prezent exist ă mii
de incubatoare de afaceri în toat ă lumea ( e.g. peste 1.400 în America de Nord, peste 1.500 în Asia
de Sud-Est, peste 400 în Germania), în România num ărul lor fiind de aproximativ 60, în anul
2010 (Moraru și Rusei, 2012).
Acceleratoarele de afaceri , denumite șiacceleratoare de start-up sau business seed
accelerators , sunt programe cu durat ă fix ă de pân ă la trei luni de zile, destinate unui grup de firme
(cohort-based ) selectate pe baz ă de competi ție, care vor alc ătui un fel de clas ă/grup ă/trup ă
(cohort ). Acceleratoarele ofer ă programe de mentorat în afaceri, investind, în acela și timp, în
afacerile respective (devin proprietari de p ărți sociale/ac țiuni, în procent de 5-8%) (Cohen și
Hochberg, 2014). În general, sunt oferite de corpora ții, în scop de profitabilitate, fiind denumite și
corporate accelerators . Din aceast ă cauz ă țintesc, mai ales, firme care au un produs inovativ și
validat pe pia ță. Selec ția firmelor care doresc accelerare este foarte restrictiv ă, în unele cazuri
fiind de 1% din totalul aplica țiilor (Forrest, 2014). Ca și incubatoarele, acceleratoarele ofer ă
spa țiu de lucru și chiar ceva capital de pornire ( seed capital ) membrilor grupului, plus un program
intensiv de mentorat. De asemenea, ofer ă o multitudine de oportunit ăți de networking , între
parteneri și cu alte parteneriate, cât și mentori din rândul unor antreprenori de succes, absolven ți
de programe de accelerare anterioare, capitali ști de risc, investitori îngeri, sau chiar directori
corporativi. În cele din urm ă, majoritatea programelor se termin ă cu un eveniment grandios, o "zi
demo” ( demo day ,pitch event ), în cadrul c ăreia se desf ășoar ă sesiuni de pitch de 3-5 minute,
(pitch sessions, pitch day ) în fa ța unei vaste audien țe de investitori califica ți, pentru ca absolven ții
să poat ă ob ține finan țări ulterioare prin intermediul acestora (Cohen, 2014). Tot la aceste
evenemente se pot câ știga și premii în urma sesiunilor de pitch , premii care pot reprezenta un
„pa șaport” de intrare în accelerator (inclusiv la nivel interna țional), ori un bonus de absolvire „cu
brio” a unui program de accelerare. De exemplu, în România, Startarium
(https://www.startarium.ro/) ofer ă anual premii totale de 100.000 Euro pentru întreprinderi startup
cu pân ă la 3 ani vechime, în urma unei compe ții de pitch (Pîrvu, 2017b).
Spre deosebire de incubatoare, acceleratoarele de afaceri sunt ap ărute în ultimii 15 ani, startul
fiind dat în anul 2005 de Y Combinator (http://www.ycombinator.com/), în Cambridge,
Massachusetts, S.U.A. Acceleratorul a investit pân ă în prezent în peste 1.588 de startup-uri, între
care Airbnb (https://www.airbnb.com) șiDropbox (https://www.dropbox.com). În Romania
existau, în anul 2017, 7-8 acceleratoare active în domeniul tehnologiei, între care MVP Academy
(http://mvpacademy.co/; figura 3.11.), RICAP Accelerator, Sprint Point, Risky Business, Spherik
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
59Accelerator si Tech Lounge (http://tech-lounge.ro/) – organizator al programului de pre-accelerare
Innovation Labs (Popica, 2015; Andriescu, 2017).
Figura 3.11. Pagina web a acceleratorului românesc de afaceri MVP Academy
Conform Legii 102/2016, acceleratorul de afaceri este definit drept „incubatorul de afaceri
care asigur ă accesul la fonduri, în etape, pentru reziden ți, în scopul lans ării pe pia ță a unui
produs sau serviciu într-o perioad ă scurt ă de timp”.
O sintez ă comparativ ă a diferen țelor cheie între incubatorul și acceleratorul de afaceri este
prezentat ă în tabelul 3.1.
Tabelul 3.1. Prezentare comparativ ă între incubatorul și acceleratorul de afaceri
(prelucrare modificat ă dup ă Isabele, 2013; Cohen, 2013; Cohen și Hochberg, 2014)
Incubator Accelerator
Tip O organiza ție
(de obicei public ă)Un program al unei organiza ții
(de obicei privat ă)
Model de afacere De obicei non-profit, pe baz ă de
închiriereDe obicei sunt investi ții
orientate c ătre profit
Durata petrecuta de firme 1-5 ani Pan ă la 3 luni
Scop Crearea unui mediu de sus ținere a
firmelor orientat c ătre
sustenabilitateCrearea unui mediu de
sus ținere a firmelor orientat
către cre ștere și profitabilitate
Selectie Sistem competitiv sau necompetitiv Pe baz ă de competi ție ciclic ă
Grup de firme ( cohort ) Nu Da
Mentorat Minimal, tactic Intensiv, cu seminarii dedicate
Găzduire firme Proprie De obicei proprie
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
60 În anexa 2 este prezentat ă figura A2.1., care include sursele de finan țare aplicabile firmelor de
servicii profesionale din Europa (sursa: Uniunea European ă, 2016).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
61CAPITOLUL 4. Cercet ări privind identificarea solu țiilor optime de finan țare a
firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
4.1. Introducere
În general, procesul de cercetare în afaceri și management cuprinde urm ătoarele etape (Scarlat
et al., 2008, p.200; Saunders et al., 2016, p.12):
1. clarificarea și formularea subiectului cercet ării;
2. culegerea și evaluarea informa ƫiilor disponibile;
3. alegerea tipului de studiu și a metodelor de lucru;
4. crearea instrumentelor de colectare și prelucrare a informa ƫiilor, planificarea colect ării datelor;
5. culegerea, prelucrarea și interpretarea datelor;
6. scrierea și publicarea / prezentarea raportului de cercetare.
Informa țiile disponibile pentru cercetare pot fi culese din date secundare și primare (Scarlat et
al, 2008, p.202; Rea și Parker, 2014, p.5).
ØDatele secundare –sunt deja stocate în alt ă parte (date documentare), ele fiind culese
frecvent în alte scopuri. Pot fi din:
a)surse interne: contul de profit și pierdere, bilan țul contabil, registre de inventar, rapoarte
de vânz ări, rapoarte de cercet ări anterioare, facturi etc;
b)surse externe: agen ții guvernamentale (Ministerul Finan țelor Publice, Institutul Na țional
de Statistic ă – INS, Monitorul Oficial, OSIM – Oficiul de Stat pentru Inven ții și M ărci etc),
agen ții neguvernamentale (Camera de Comer ț și Industrie a României, Academia Român ă,
agen ții de știri, publica ții știin țifice și de popularizare, tip ărituri, cataloage, studii etc);
c)surse interna ționale: Internet, publica ții de specialitate interna ționale, Buletine periodice
ale ONU, FAO, Eurostat, anuare statistice ale diferitelor țări etc.
ØDatele primare (de teren) –sunt culese în mod special pentru a servi unui anumit scop.
a)metode de cercetare: observarea, experimentul, ancheta, interviul, sondajul;
b)metode de contact: chestionarele po ștale, interviurile telefonice, interviurile personale
individuale și degrup;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
62c)instrumente de cercetare: chestionarul, dispozitive mecanice.
Este cunoscut faptul c ă, varietatea diverselor tipuri de finan țări disponibile reflect ă
diversitatea caracteristicilor IMM-urilor și nevoile lor specifice de finan țare. În general, fiecare tip
de surs ă de finan țare are leg ătur ă cu fiecare etap ă a dezvolt ării afacerii. Accesul la finan țare este
un factor determinant pentru înfiin țarea, dezvoltarea și cre șterea afacerilor pentru întreprinderile
mici și mijlocii (IMM-uri), care au nevoi foarte diferite și se confrunt ă cu diferite provoc ări, în
ceea ce prive ște finan țarea, comparativ cu întreprinderile mari.
No țiunile tradi ționale de performan ță în afaceri variaz ă de la o firm ă la alta. În timp ce unii se
concentreaz ă pe productivitate, profit, cre ștere și stabilitate, în cadrul unui sistem ra țional, al ții
consider ă durabilitatea activelor și satisfac ția clien ților la fel de importante. Atunci când o firm ă
este capabil ă să-și satisfac ă clien ții, se poate spune c ă o astfel de firm ă a fost performant ă, și acest
lucru nu se poate manifesta decât dac ă exist ă o finan țare adecvat ă din partea sursei (Scott 2013,
cit. de Oladele et al., 2014; Manini et al., 2016; Njagi et al., 2017). Firmele care înregistreaz ă o
cre ștere a cifrei de afaceri și a vânz ărilor, dar și valoarea total ă a activelor și o structur ă optim ă a
acestora, precum și gradul redus de îndatorare, au mai pu ține constrângeri în accesarea creditelor
pentru finan țări, în timp ce firmele cu performan țe slabe s-au dovedit a avea acces limitat la
finan țare, în special din surse oficiale, cum ar fi b ăncile și agen țiile guvernamentale (Zarook et al.,
2013; Militaru, 2015).
În România, dup ă cuno știn țele noastre, s-a f ăcut deloc sau pu țin (Nicolescu, 2016; Banca
Na țional ă a Rom ȃniei, 2016; Nicolescu, 2017) în ideea de a analiza modul în care proprietarii î și
finan țeaz ă afacerile bazate pe servicii și care dintre surse le ofer ă acces facil la finan țare, ori care
contribuie semnificativ la performan ța lor în afaceri. În privin ța firmelor de servicii profesionale,
nu am g ăsit date referitoare la aceste aspecte.
Obiectivul cercet ării
Este acela de a identifica solu țiile optime de finan țare a firmelor noi care ofer ă servicii
profesionale, în special la nivel local (Bucure ști-Ilfov).
Obiective specifice
a)de a determina care au fost principalele surse de finan țare utilizate de firmele de servicii
profesionale;
b) de a determina efectul surselor de finan țare exogene – în afar ă de familie și prieteni – asupra
unor indicatori financiari de baz ă ai firmelor de servicii profesionale, deoarece accesarea acestor
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
63surse necesit ă întocmire de proiecte de finan țare și participare la competi ții dedicate finan țării
IMM-urilor, în majoritatea cazurilor.
Intrebarea principal ă
Care sunt sursele de finan țare utilizate de noile firme care ofer ă servicii profesionale și cum
influen țeaza acestea situa ția lor financiar ă?
Informa ții disponibile
Firmele care ofer ă servicii profesionale prezint ă particularit ăți definitorii și opera ționale
specifice, comparativ cu firmele de servicii industriale obi șnuite. Serviciile profesionale sunt
furnizate de prestatori cu preg ătire profesional ă înalt ă, ce reprezinta „activele critice" ale firmei,
furnizeaz ă produse cu o component ă intangibil ă predominant ă sau chiar exclusiv ă, rezultate din
cuno știn țe complexe, iar aceste produse sunt customizate în func ție de circumstan țele fiec ărui
client (Militaru, 2010; Empson et al., 2015). Pe de alt ă parte, indiferent de domeniul de activitate
și m ărime, firmele care ofer ă servicii profesionale se încadreaz ă, în general, în categoria
întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) – care reprezint ă peste 99% dintre afacerile din Uniunea
European ă. Ele sunt agen ți economici cu scop lucrativ care, pentru a fi realizat, implic ǎ
dezvoltarea unei succesiuni de activit ǎți conexe ce formeaz ă lan țul activit ății comerciale, pentru
realizarea c ăruia, în toate segmentele sale, sunt necesare investi ții. În desf ășurarea lor, investi țiile
sunt înso țite de numeroase riscuri, pentru evitarea c ărora întreprinderile trebuie s ǎ fie ini țiate.
Costul finan țării este direct legat de nivelul de risc, a șa cum este perceput de intermediari în
implementarea finan țării IMM-urilor (Filip, 2011).
Din date publicate anterior, se constat ă că rata„mortalit ății” în randul afacerilor mici și
mijlocii este foarte mare, statistica ar ătând c ă un sfert dintre firmele infiin țate dau faliment în
primul an de existen ță, iar dup ă patru ani se ajunge la trei sferturi. Astfel c ă, primii 2-3 ani de
existenta sunt critici pentru evolu ția firmelor (Scarlat et al., 2008, p.24). Pe de alta parte, date
recente (Urîtu, 2016) arat ă că peste 74% dintre firmele de servicii din România se autofinan țeaz ă,
urmând, la mare distan ță, finan țările prin credite (37,78%) – dintre care, 19,05% prin credit
furnizor și 18,73% din credite bancare. Doar un procent de 2,54% dintre aceste firme au fost
finan țate utilizând credite nerambursabile. Astfel c ă, per ansamblu, performan țele IMM-urilor
rămân destul de modeste, cele mai multe dintre acestea având ca obiectiv, în urm ătorii doi ani,
men ținerea afacerii la dimensiunile actuale (38,22%) sau, o extindere moderat ă a afacerii
(42,54%). Numai 7,64% dintre firme au ca obiectiv extinderea rapid ă a afacerii pe termen mediu
(2 ani) (Nicolescu, 2017).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
644.2. Metoda de cercetare
A fost efectuat un sondaj prin intermediul unui chestionar – testare pe un e șantion de firme din
domeniul serviciilor profesionale cu obiecte de activitate cât mai diverse, pentru a avea o privire
cuprinz ătoare referitoare la sursele de finan țare utilizate de acestea și efectul acestora asupra unor
indicatori financiari ai organiza țiilor de acest tip. În acest sens, s-a inclus în chestionar
modificarea unor indicatori financiari de baz ă ai firmelor (modific ări procentuale), și anume: 1)
cifra de afaceri; 2) datoriile totale; 3) profitul brut; 4) profitul net; 5) dob ȃnzile; 6) crean țele; 7)
nivelul v ȃnzărilor. Cadrul conceptual propus pentru efectuarea analizei este prezentat în figura
4.1.
Figura 4.1 . Cadrul conceptual propus pentru efectuarea analizei
Pentru efectuarea sondajului, s-a conceput un chestionar format din 14 întreb ări structurate pe
urm ătoarele aspecte:
1) probleme referitoare la sursele de finan țare utilizate și valoarea acestora (6 întreb ări);
2) influen ța surselor de finan țare asupra firmei și dificult ăți cu care se confrunt ă firmele în
accesarea finan țărilor din surse exogene (4 întreb ări);
3) informa ții generale despre firm ă (4 întreb ări).
Întreb ările au fost formulate pentru a ob ține r ăspunsuri închise, unice sau multiple, ori bazate pe
scala Likert cu 4-5 variante de r ăspuns. Structura chestionarului este precizat ă în Anexa 3. Pentru
efectuarea sondajului, chestionarul a fost alc ătuit în varianta electronic ă, utilizând platforma
Google Forms (https://www.google.com/forms/about/), apoi administrat subiec ților prin Internet,
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
65utilizând adrese de e-mail și conturi din Facebook, cu indicarea link-ul spre adresa chestionarului ,
iar r ăspunsurile au fost colectate timp de 6 s ăptămâni.
Pentru selectarea responden ților s-a procedat la alc ătuirea unui cadru de e șantionare ( sampling
frame ), luând în considerare informa țiile despre organiza țiile de servicii profesionale disponibile
în portalul de afaceri Kompass (https://ro.kompass.com/b/portal-de-afaceri/), cu precadere din
Bucure ști și zona metropolitan ă (Ilfov). De asemenea, s-au utilizat și date secundare oferite în
paginile web ale unor operatori economici și cele ale incubatoarelor de afaceri din regiune, a șa
cum este UPB-CETTI-ITA (http://www.cetti.ro/ita/). În final, s-a alc ătuit un e șantion din 300 de
adrese de e-mail, sau conturi de Facebook , unde s-a trimis link-ul chestionarului, cu rug ămintea,
către destinatari, de a participa la sondaj. R ăspunsurile au fost centralizate automat de platforma
Google Forms , iar pentru prelucrare statistic ă s-a procedat la codificarea și analiza acestora cu
ajutorul programului IBM SPSS Statistics v23 (Rea și Parker, 2014; George si Mallery, 2016).
4.3. Rezultate
Rata de r ăspuns
Se refer ă la num ărul de responden ți care au completat întregul chestionar, fa ță de num ărul
celor la care s-a administrat chestionarul. În acest caz, au fost primite 72 de r ăspunsuri complete,
față de 300 de adrese e-mail/Facebook la care s-a trimis chestionarul. Astfel c ă:
ØRata de r ăspuns (%): 72/300 * 100 = 24,00%.
În general, o rat ă de r ăspuns de 50% este considerata adecvat ă, una de 60% este considerat ă bun ă
și una de 70% este considerat ă excelent ă, în cazul chestionarelor administrate direct (Rea și
Parker, 2014, p.11; Njagi, 2017). Pentru chestionarele administrate la distan ță, prin po ștă, se
cunoa ște faptul c ă rata de r ăspuns este mai mic ă decât în cazul administr ării directe, iar în cazul
administr ării prin Internet rata poate fi chiar mai mic ă decat prin po ștă (Rea și Parker, 2014, p.11;
Saunders et al, 2016, p.441). Drept urmare, rata de r ăspuns în cazul de fa ță (24%) a fost
considerat ă acceptabil ă.
Aspecte referitoare la r ăspunsurile din chestionar
Q1. În privin ța surselor de informare utilizate pentru a g ăsi finan țare pentru dezvoltarea firmei,
cel mai adesea responden ții utilizeaz ă datele disponibile pe Internet (47,22%) și prezent ările la
simpozioane, ori înt ȃlniri de afaceri (41,67%) (figura 4.2.).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
66
Figura 4.2. Distribu ția procentual ă a r ăspunsurilor referitoare la sursele de informare utilizate de firmele
de servicii profesionale pentru a g ăsi finan țare (N=72)
Prietenii, mass media (radio, TV), publica țiile de specialitate și informa țiile scrise solicitate de la
finan țatori (bro șuri, pliante) au fost rar și foarte rar utilizate, indic ȃnd tendin ța firmelor de a utiliza
predominant multitudinea de informa ții disponibile în Web – care ofer ă date disponibile la nivel
global.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
67Q2. În privin ța surselor de finan țare utilizate pentru dezvoltare, peste 80% dintre respondenti au
indicat autofinan țarea, urmat ă de creditele bancare, în procent de peste 38%, și programele
naționale de finantare, în procent de peste 30%. De asemenea, aproximativ 23% dintre
organiza țiile de servicii profesionale s-au finan țat prin intermediul rudelor și prietenilor. Celelalte
surse de finan țare indicate au fost utilizate în mai mic ă m ăsur ă. Totu și, se remarc ă finan țarea
participativ ă (crowdfunding), care a fost utilizat ă de aproximativ 4% dintre responden ți (tabelul
4.1.).
Tabelul 4.1 . Frecven ța modalit ăților de finan țare a firmelor din domeniul
serviciilor profesionale participante la sondaj (N=72)
VariablesStatistics
N
Sum + % + Valid Missing
Finan țare proprie 72 0 58 80,6%
Rude/prieteni 72 0 17 23,6%
Crowdfunding 72 0 3 4,2%
Credite bancare 72 0 28 38,8%
Leasing financiar 72 0 912,5%
Angel investors 72 0 1 1,4%
Venture capital 72 0 0 0%
Programe na ționale 72 0 22 30,6%
Programe U.E. 72 0 12 16,7%
Programe non-U.E. 72 0 3 4,2%
Credite IFN 72 0 1 1,4%
Credit furnizori 72 0 7 9,7%
Alte tipuri de finan țare 72 0 1 1,4%
Q3+Q4+Q5. Referitor la num ărul de proiecte depuse pentru finan țare din surse exogene, cei mai
multi dintre responden ți (45,83%) au indicat 1-2 proiecte, cu peste 15% mai multi decat cei care
nu au depus proiecte de finan țare (29,17%). Totu și, se remarc ă faptul ca peste 13% dintre
responden ți au depus mai mult de 6 proiecte, indic ȃnd faptul c ă exista organiza ții de servicii
profesionale care sunt familiarizate cu finan țările afacerilor în acest mod (figura 4.3.). Din analiza
răspunsurilor am remarcat c ă, cele mai multe proiecte au fost depuse, în mare parte, de institu ții
publice de cercetare-dezvoltare, cu vechime mai mare de 5 ani, organiza ții care au tradi ție și o
experien ță valoroas ă la intocmirea proiectelor de finan țare pentru dezvoltare.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
68
Figura 4.3. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de num ărul de proiecte
depuse pentru finan țare
Figura 4.4. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de rata de succes
a proiectelor acceptate pentru finan țare
Figura 4.4. prezint ă distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de rata de succes a proiectelor
acceptate pentru finan țare, adic ă a procentului proiectelor finan țate raportate la cele depuse pentru
a ob ține finan țare. Cei mai multi dintre responden ți (38,89%) nu au reu șit s ă ob țină finan țare din
surse externe organiza ției, except ȃnd rudele și prietenii. Totu și, se remarc ă faptul c ă 18,06%
dintre responden ți au indicat procente de 30-50% proiecte finan țate, ar ătȃnd faptul c ă exist ă firme
care au o bun ă experien ță la întocmirea de proiecte competitive, finan țabile. În acest context, se
mai poate observa faptul c ă marea majoritate a respondentilor (68,06%) nu au folosit consultan ță
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
69de specialitate la întocmirea proiectelor de finan țare (figura 4.5.), ceea ce poate explica procentul
ridicat de e șec la accesarea resurselor de finan țare exogene.
Figura 4.5. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de utilizarea consultan ței de specialitate
pentru întocmirea proiectelor de finan țare (N=72)
Q6. Totu și, chiar dac ă sunt firme care au succes la ob ținerea de fonduri externe pentru
dezvoltarea lor, valoarea finan țărilor a fost sc ăzut ă, cele mai multe r ăspunsuri (23,61%) indic ȃnd
valori cumulate de 10.001-50.000 EUR – caracteristice companiilor aflate în perioada de start-up.
Aproximativ 13% dintre responden ți au indicat finan țări totale contractate în valoare de peste
500.000 EUR (figura 4.6.), cei mai mul ți fiind institu ții publice de cercetare-dezvoltare.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
70
Figura 4.6. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de sumele cumulate (în EUR)
accesate prin proiectele de finan țare
Q7+Q8+Q10. Urmare a finan țărilor exogene, cei mai multi dintre responden ți au indicat
men ținerea tuturor indicatorilor financiari la acela și nivel sau, o cre ștere moderat ă a acestora
(grafic cu înclinare pozitiv ă -positive skew ; Saunders et al., 2016, p. 518) în urma angaj ării
cheltuielilor, indic ȃnd faptul c ă finan țările au avut o influen ță pozitiv ă asupra dezvolt ării firmelor
respective (figura 4.7. și 4.8.). Un procent de 45,83% dintre responden ți au perceput o influen ță
pozitiv ă a finan țărilor externe asupra organiza ției, per ansamblu, și peste 59% dintre firme
inten ționeaz ă să depun ă noi proiecte de finan țare în urm ătorii 2 ani (figura 4.9.). Și un sondaj
efectuat de Banca Na țional ă a Rom ȃniei (BNR), la nivelul anului 2016, concluzioneaz ă că
principalii indicatori financiari ai companiilor nefinanciare s-au men ținut relativ constan ți în
perioada analizat ă dar, s-au majorat cheltuielile cu for ța de munc ă (Banca Na țional ă a României,
2016, p.7), evolu ție accentuat ă și în anul 2017 (Birta, 2018).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
71
Figura 4.7. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de efectul finan țărilor exogene asupra unor
indicatori financiari de baz ă (N=72)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
72
Figura 4.8. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de influenta finan țărilor exogene
asupra procentului de vânz ări (N=72)
Figura 4.9. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de aprecierea efectelor finan țărilor exogene
asupra organiza țiilor, per ansamblu, și de inten ția de a depune noi proiecte de finan țare
în urm ătorii doi ani (N=72)
Q9. Referitor la dificult ățile pe care le înt ȃmpin ă firmele în accesarea surselor de finan țare
exogene, responden ții au indicat, în ordine descresc ătoare: birocra ția / proceduri complicate și
modul în care se deruleaz ă proiectele (56,94%), num ărul mare de documente (47,22%), evaluarea
rigid ă a dosarelor de finan țare (41,67%), gradul de îndatorare în rela ția cu finan țatorii (40,28%),
probleme de eligibilitate (31,94%) și lipsa de informa ții adecvate (29,17%) (figura 4.10. și 4.11.)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
73
Figura 4.10. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de dificult ățile înt ȃmpinate
la accesarea surselor de finan țare exogene (N=72)
Pe de alt ă parte, 41,67% dintre responden ți percep lipsa utiliz ării firmelor de consultan ță de
specialitate ca fiind una dintre cauzele care contribuie la accesarea sc ăzut ă a surselor de finan țare
deși, accesul la astfel de firme este perceput ca fiind facil din partea celor mai mul ți participan ți la
sondaj (38,89%) (figura 4.12.).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
74
Figura 4.11. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de dificult ățile înt ȃmpinate
la accesarea unor surse de finan țare exogene (N=72)
Figura 4.12. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de percep ția dificult ăților înt ȃmpinate
la accesarea surselor de finan țare exogene utilizând consultan ță de specialitate (N=72)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
75 Un sondaj recent al BNR a ar ătat c ă cele mai mari dificult ăți înt ȃmpinate de firme în accesarea
de credite de la b ănci sau IFN-uri sunt legate de nivelul prea ridicat al dob ȃnzilor și
comisioanelor, cerin țele privind valoarea sau tipul garan ției și birocra ția (Banca Na țional ă a
Rom ȃniei, 2016, p.16).
Q11+Q12+Q13+Q14 (informa ții despre firme). Cel mai mare procent de responden ți (56,94%)
sunt organiza ți sub form ă de S.R.L., iar 19,44% dintre r ăspunsuri au fost furnizate de institu ții
publice. La chestionar au r ăspuns și responden ți organiza ți sub form ă de PFA (11,11%), precum și
cabinete individuale (5,56%) care ofera servcii profesionale diverse. Domeniile de activitate ale
participantilor (CAEN principal) sunt diverse, incluzând cercetare-dezvoltare (18,06%),
consultan ță în afaceri, resurse umane, rela ții cu publicul (9,72%), medicin ă și înv ățămȃnt (6,94%),
arhitectura, inginerie și IT (5,56%), telecomunica ții (4,17%) etc (figura 4.13).
Figura 4.13. Distribu ția procentual ă a e șantionului în func ție de forma de organizare juridic ă și obiectul
principal de activitate (CAEN principal) (N=72)
Referitor la vechimea organiza țiilor (figura 4.14.), firmele care au completat chestionarul
activeaz ă pe pia ță, în medie, de 3-4 ani, jum ătate av ȃnd o vechime de minim 5 ani, urmate de
cele care au 1-3 ani vechime (23,61%). Analiz ȃnd r ăspunsurile individuale, am constatat c ă
firmele cu vechime mai mare de 5 ani sunt cele care au ob ținut și finan țări cu valoare mai mare
(peste 500.000 EUR), fapt care se poate explica prin experien ța mai mare în elaborarea de
proiecte competitive și necesit ăților de resurse financiare mai mari pentru dezvoltare, în aceast ă
perioad ă de evolu ție.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
76
Figura 4.14. Distribu ția procentual ă a e șantionului dup ă vechimea organiza țiilor
Cele mai multe r ăspunsuri (44,44%) au indicat 1-3 salaria ți/firm ă (figura 4.15.). Num ărul mediu
de salaria ți, calculat per ansamblu responden ți, este de 2,3, cifr ă situat ă sub 3,4 – num ărul mediu
de salaria ți din societ ățile comerciale din Rom ȃnia, la nivelul anului 2015 (Pîrvu, 2017a).
Figura 4.15. Distribu ția procentual ă a e șantionului dup ă num ărul de salaria ți
În final, s-a efectuat o analiz ă privind nivelul de corela ție între sursele de finan țare exogene
(except ȃnd familia, rudele/prietenii) și indicatorii financiari lua ți în considerare, utiliz ȃnd regresia
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
77liniar ă multipl ă și calcularea coeficientului de corela țiePearson R , care poate fi cuprins între -1
(corela ție perfect negativ ă) și +1 (corela ție perfect pozitiv ă) (Saunders et al., 2016, p. 545).
Rezultatele sunt prezentate în tabelul 4.2. și indic ă, în general, o corela ție slab p ȃnă la moderat
pozitiv ă (0,20 ≤ R ≤ 0,60), între to ți indicatorii financiari și sursele de finan țare utilizate de
responden ți.
Tabelul 4.2 . Rezultatele analizei de regresie linear ă multipl ă pentru stabilirea nivelului de corela ție între
unii indicatori financiari și sursele de finan țare exogen ă utilizate de responden ți
Modificare cifr ă deafaceri
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .550a.303 .201 .765 .303 2.990 9 62 .005
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Modificare nivel v ȃnzări
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .454a.206 .091 .831 .206 1.786 9 62 .089
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Modificare profit brut
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .548a.301 .199 .733 .301 2.964 9 62 .005
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Modificare profit net
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .576a.332 .235 .660 .332 3.417 9 62 .002
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
78Modificare datorii totale
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .344a.118 -.010 .938 .118 .925 9 62 .510
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Modificare dob ȃnzi
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .329a.108 -.021 .806 .108 .836 9 62 .586
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Modificare crean țe
Model Summary
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of
the EstimateChange Statistics
R Square
Change F Change df1 df2Sig. F
Change
1 .385a.148 .025 .765 .148 1.201 9 62 .311
a. Predictors: (Constant), Credit furnizori, Leasing financiar, Angel investors, Programe non-U.E., Crowdfunding,
Programe nationale, Credite bancare, Credite IFN, Programe U.E.
Din analiza rezultatelor se observ ă o corela ție semnificativ ă (p<0,05) în cazul cifrei de afaceri
(Sig. F=0,005), profitului brut (Sig. F=0,005) și profitului net (Sig. F=0,002), indic ȃnd faptul c ă
respectivii parametri financiari sunt într-adev ăr influen țați de o manier ă pozitiv ă prin utilizarea
surselor de finan țare exogene luate în calcul.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
79CONCLUZII ȘI RECOMAND ĂRI
1.Firmele care ofer ă servicii profesionale prezint ă particularit ăți definitorii și opera ționale
specifice, comparativ cu firmele de servicii industriale obi șnuite. Serviciile profesionale sunt
furnizate de prestatori cu preg ătire profesional ă înalt ă ce reprezint ă „activele critice" ale firmei,
furnizeaz ă produse care sunt rezultate din cuno ștințe complexe, cu o component ă intangibil ă
dominant ă, sau chiar exclusiv ă, iar aceste produse sunt customizate în func ție de circumstan țele
fiecărui client.
2.Frecvent, firmele care presteaz ă servicii profesionale sunt organizate ca parteneriate în loc
de corpora ții. Partenerii au o anumit ă participa ție în firm ă și, ca un grup, sunt implica ți în
managementul ei. Pentru execu ția contractelor de servicii profesionale customizate, se realizeaz ă
diferite tipuri de proiecte, pentru care cerin țele sunt diferite, denumite proiecte de concep ție,
proiecte tip și proiecte procedurale.
3.Tipologic, firmele de servicii profesionale ofer ă activit ăți de consultan ță, capacit ăți de
personal înalt specializat, activit ăți de brokeraj și combina țiiîntre acestea.
4.Industriile în care activeaz ă firmele de servicii profesionale sunt destul de diverse dar, în
principal, exist ăfirme de de servicii profesionale tradi ționale – servicii de afaceri și de
management, contabilitate, servicii juridice, servicii de marketing, servicii medicale – șifirme de
servicii profesionale bazate pe noile tehnologii – legate, în principal, de tehnologiile informa ției și
comunica țiilor, precum și de activit ățile tehnice: servicii IT, arhitectur ă, servicii pentru inginerie,
cercetare-dezvoltare. Pe de alt ă parte, o parte dintre firmele de servicii profesionale sunt active în
industriile de tehnologii înalte ( high-technology ): inginerie aerospa țială, telecomunica ții,
computere și servicii IT, radio-TV, echipamente medicale, optice și de precizie (robotic ă),
industria farmaceutic ă.
5.În func ție de domeniu, pe pia ța serviciilor profesionale din Rom ȃnia activeaz ă lideri puternici
cu capital majoritar str ăin (multina ționale) – cazul serviciilor de audit si consultan ță fiscal ă
(companiile Big Four ), sau rom ȃnesc – cazul serviciilor medicale private (ex. Medlife – firm ă
listat ă din anul 2016 la Bursa de Valori Bucure ști).
6.În prezent exist ă numeroase surse de finan țare pentru firmele care ofera servicii profesionale,
cele mai multe din categoriile aplicabile IMM-urilor. Finan țarea firmelor difer ă în func ție de
stadiul de dezvoltare în care se afla acestea. În etapa de început, finantarea firmelor se face, în
principal, din economiile personale ale întreprinzatorului, se apeleaz ă la capitalul unor persoane
apropiate sau, se pot accesa diferite tipuri de granturi nerambursabile și produse bancare de
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
80creditare dedicate. Ulterior, în perioada de cre ștere și maturitate, firmele se pot dezvolta apel ȃnd
la fondurile cu capital de risc de pe pie țele informale (ex. business angels ) și/sau de pe cele
formale ( venture capital ), culmin ȃnd cu exit de tip IPO prin listare public ă la burs ă și emitere de
titluri pe pia ța de capital (ac țiuni, obliga țiuni).
7.În perioada de start-up, firmele de servicii profesionale din Rom ȃnia se pot dezvolta, în condi ții
avantajoase, acces ȃnd granturi na ționale și interna ționale nerambursabile dedicate IMM-urilor
sau, pot apela la surse neconven ționale de finan țare de tipul crowdfunding , surse alternative de
tipul deducerilor fiscale, plus participarea la programe de incubare și/sau accelerare – pentru
reducerea unor cheltuieli, dob ȃndirea de competen țe noi în antreprenoriat și participarea la noi
runde de finan țare cu capital de risc formal sau informal.
8.Sondajul nostru, efectuat în r ȃndul unor organiza ții din Rom ȃnia (Bucure ști – Ilfov) care ofer ă
servicii profesionale (N=72) a ar ătat c ăcele mai multe companii au utilizat autofinanarea pentru
dezvoltare (80,6%) urm ȃnd, la mare distan ță, finan țările prin credite bancare (38,8%) și
programele na ționale de finan țare cu fonduri nerambursabile (30,6%) . Alte surse de finan țare au
fost rudele și prietenii (23,6%), programele cu fonduri nerambursabile ale Uniunii Europene
(16,7%), leasing-ul financiar (12,5%) și credit furnizori (9,7%). Sursele de finan țare mai putin
cunoscute, de tipul crowdfunding, angel investors șiventure capital au fost accesate foarte pu țin
(1-4% dintre responden ți) sau deloc. Rezult ă că, pentru a se dezvolta pe baze sustenabile, firmele
rom ȃnești care ofer ă servicii profesionale trebuie s ă apeleze mai mult la instrumentele de finan țare
consacrate și utilizate curent pe pie țele de capital din economiile avansate la nivel global, atat cele
conven ționale, precum și cele alternative/neconven ționale.
9.Cele mai multe r ăspunsuri (23,61%) la chestionarul utilizat pentru sondaj au indicat valori
cumulate ale finan țărilor exogene de 10.001-50.000 EUR., pe baz ă de proiecte de finan țare.
Aproximativ 13% dintre responden ți au indicat finan țări totale contractate în valoare de peste
500.000 EUR, cei mai mul ți din aceasta categorie fiind institu ții publice de cercetare-dezvoltare
deși, 56,94% dintre firmele participante la sondaj sunt organizate sub forma S.R.L.
10.Media vechimii firmelor participante la sondaj a fost de 3,13 ani (mediana = 3,50), iar
num ărul mediu de salaria ți/firm ă a fost calculat la nivelul 2,3 (mediana = 2), tipologie
caracteristic ă organiza țiilor aflate în perioada de start-up.
11.Sursele exogene de finan țare utilizate – except ȃnd rudele și prietenii – au avut, în general, o
influen ță nul ă sau moderat pozitiv ă asupra indicatorilor financiari inclu și în studiu; o corela ție
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
81moderat pozitiv ă (R= 0,35-0,60) și semnificativ ă (p<0,05) s-a constatat, îndeosebi, în cazul cifrei
de afaceri, profitului brut și profitului net.
12.Într-un clasament al problemelor pe care le-au înt ȃmpinat firmele la accesarea surselor de
finan țare exogene pe baz ă de proiecte de finan țare, pe primele trei locuri s-au situat: a) birocra ția
și modul în care se deruleaz ă proiectele de finan țare (56,94%), b) num ărul mare de documente
(47,22%) și c) evaluarea rigid ă a dosarelor de finan țare (41,67%). În ciuda problemelor cu care se
confrunt ă, 45,83% dintre participan ții la sondaj au perceput o influen ță pozitiv ă a acestor tipuri de
finan țare asupra organiza ției proprii, iar 59,72% dintre responden ți inten ționeaz ă să depun ă
proiecte noi de finan țare în urm ătorii 2 ani.
13.Pentru a avea o imagine c ȃt mai cuprinz ătoare și exact ă referitoare la sursele de finan țare
utilizate de firmele din sectorul serviciilor profesionale, suger ăm extinderea cercet ărilor la nivel
național, pentru a se identifica și optimiza cele mai adecvate solu ții de finan țare adaptate
ecosistemului economico-financiar și de afaceri din Rom ȃnia.
14.Pentru reducerea consistent ă a investi țiilor din surse proprii și dob ȃndirea de competen țe
antreprenoriale avansate, recomand ăm tuturor întreprinz ătorilor din domeniul serviciilor
profesionale afla ți la început de drum, accesarea la maxim a programelor na ționale de granturi
nerambursabile în procent de 80-100% pentru startup-uri și a schemelor de ajutor de stat,
participarea la competi ții de pitch dotate cu premii financiare și utilizarea intensiv ă a
incubatoarelor și acceleratoarelor de afaceri, la nivel na țional și interna țional. Nu în ultimul r ȃnd,
platformele de crowdfunding online pot reprezenta, pe lang ă o surs ă de finan țare ieftin ă, și un
mediu valoros în care se poate evalua u șor func ționalitatea ideii de afacere în pia ța, la scar ă
global ă.
_____
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
82Anexa 1
Figura A1.1. Solu ții de finan țare a IMM-urilor din Europa
(sursa: Berger și Udell – 1998, preluat de Ayadi, 2009, p.62)
Figura A1.2. Furnizori tipici de finan țare în cadrul ciclului de via ță al unei companii
(sursa: Lukkarinen et al., 2016, p.27)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
83Anexa 2
Figura A2.1. Tipologia unor modele de finan țare pentru firmele din industriile creative, aplicabil ă și
organiza țiilor din domeniul serviciilor profesionale (sursa: Uniunea European ă, 2016, p.23)
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
84Anexa 3
Studii recente arat ă ca riscul de faliment în rândul IMM-urilor din România este foarte mare, 25%
dintre acestea ajungând în aceast ă situa ție dup ă primul an de la infiin țare, iar 40-75% dup ă primii 3-5 ani.
Cea mai frecvent ă cauza a falimentului este subfinan țarea, peste 70% dintre micile afaceri fiind sprijinite
financiar din surse proprii (interne), de și exist ă instrumente financiare din surse externe, moderne,
avantajoase, pentru sus ținerea dezvoltarii firmelor aflate în perioada de demarare sau cre ștere. Pentru a
determina cauzele de e șec și a oferi solutii optimizate de finan țare, Universitatea Politehnica Bucure ști –
Catedra de Management efectueaz ă o cercetare integrat ă care include un sondaj în rândul firmelor axate
pe servicii profesionale. În acest sens, v ă rugăm să completa ți urm ătorul chestionar (completarea dureaz ă
aproximativ 12 minute). Acest studiu nu este sponsorizat, fiind efectuat de studen ți masteranzi ca parte a
activit ăților de cercetare incluse în programul obligatoriu de preg ătire universitar ă. Toate datele colectate
vor fi tratate cu maxim ă confiden țialitate și vor fi utilizate doar în scop didactic și de cercetare.
1. Care sunt sursele de informare pe care le utilizati pentru a gasi finantare pentru dezvoltarea firmei
dumneavoastra (bifati numai o varianta / sursa)?
Sursa de informare Gradul de utilizare
Foarte des Des Rar Foarte rar
Rude si/sau prieteni
Internet, inclusiv mesaje prin e -mail
Media (ziare, TV, radio, reviste de
popularizare)
Documente de specialitate (ex. r eviste
periodice)
Prezentari la
simpozioane/expozitii/intalniri de
afaceri
Documente solicitate de firma de la
finantatori (ex. pliante, brosuri)
2. La ce surse de finantare ati apelat pana acum pentru sustinerea dezvoltarii afacerii dumneavostra
(bifati toate care sunt valabile pentru situatia dumneavoastra)?
a) Surse interne (proprii), inclusiv profit reinvestit ;
b) Rude / prieteni ;
c) Crowdfunding ;CHESTIONAR
FINAN ȚAREA FIRMELOR DE SERVICII PROFESIONALE
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
85 d) Credite bancare ;
e) Leasing financiar ;
f) Investitori îngeri (Angel investors) ;
g) Fonduri de risc (Venture capital) ;
h) Programe nationale (inclusiv ajutor financiar de stat) ;
i) Fonduri europene nerambursabile (din Uniunea Europeana) ;
j) Fonduri interna ționale nerambursabile din afara U.E. (ex Norvegia, Elve ția, S.U.A., Japonia) ;
k) Credite nebancare de la organizatii autorizate (ex. Provident, Case de ajutor reciproc – C.A.R.) ;
l) Credit furnizori (intarziere achitare facturi) ;
m) Altele ……………
3. Cate proiecte de finantare din surse externe a depus firma dumneavoastra pentru dezvoltare, p ȃnă
in prezent, în total (bifa ți o singura variant ă)?
Nici unul 1-2 3-4 5-6 mai mult de 6
4. Ati folosit firme de consultanta de specialitate pentru intocmirea dosarului/dosarelor de finantare
(bifati o singura varianta) ?
Da Nu Nu am nevoie
5. In legatura cu intrebarea 3, care a fost procentul total de reusita, adica proiecte care au fost/sunt
finantate?
a) pana la 10% (diferit de 0)
b) 10%-20%
c) peste 20% – pana la 30%
d) 30% – 50%
e) peste 50%
f) 0
6. Pana in prezent, care a fost valoarea cumulata a sumelor accesate pentru dezvoltarea firmei din
surse externe (excluzand surse interne, rude, prieteni), in EURO sau echivalent?
a) pana la 10.000, inclusiv (diferit de 0)
b) 10.001 – 50.000, inclusiv
c) 50.001-100.000, inclusiv
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
86d) 100.001-500.000, inclusiv
e) peste 500.000
f) 0
7. In legatura cu intrebarea anterioara, care a fost influenta surselor de finantare accesate de firma
dumneavoastra, pana in prezent, cu referire la urmatorii indicatori financiari? Considerati numai
perioada 2015-2017.
Indicator Grad de modificare
Crestere foarte
mare
(peste 20%)Crestere
moderata
(+3-20%)Mentinere cam
la acelasi nivel
(+/- pana la 3%)Scadere
moderata
(-3-20%)Scadere
foarte mare
(peste 20%)
Cifra de afaceri
Dato riile totale
Profitul brut
Profitul net
Dobanzi
Creante / facturi neincasate
Procentul de vanzari
8.Per total, cum apreciati efectele produse de finantarile externe asupra dezvoltarii organizatiei
dumneavoastra, in ultimii trei ani (2015-2017)?
Foarte pozitive Pozitive Nici un efect Mai mult negative
9. Pe baza experientei proprii, indicati care ar fi dificultatile intampinate de firme pentru acces la
finantare din surse externe, in privinta urmatorilor factori:
Total de
acordDe acord
in mare
masuraNeutruDe acord
in mica
masuraDezacord
total
Lipsa de informatii adecvate
Probleme legate de eligibilitate
Birocratie/ Proceduri complicate
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
87Acce s dificil la firme de consultanta
profesionala
Lipsa utilizarii firmelor de consultanta
profesionala
Documente multe
Analiza/Evaluarea rigida a dosarelor de
finantare
Gradul de indatorare in relatia cu
organizatiile finantatoare
Modul in care se deruleaza proiectele
finantate
10. Aveti in vedere depunerea de proiecte pentru finantarea firmei dumneavoastra, in urmatorii doi ani
(bifati o singura optiune)?
Da Nu Nu stiu
11. Va rugam sa precizati forma de organizare juridica a firmei dumneavoastra (bifati o singura
varianta).
a) PFA/IF/II/PFI
b) SRL-D
c) SRL
d) SA
e) Cabinet individual sau similar (profesie liberala/reglementata)
f) Institu ție public ă
g)Fundatie/Asociatie (organizatie non-profit)
h) Alta
…………….
12. Care este domeniul principal de activitate al firmei dumneavoastra (CAEN principal)? Bifati o
singura varianta.
a) Productie cinema / video/ TV (CAEN 59) ;
b) Difuzare, transmitere programe radio / TV (CAEN 60) ;
c) Telecomunicatii (CAEN 61) ;
d) Servicii IT (CAEN 62) ;
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
88 e) Servicii informatice (CAEN 63) ;
f) Activitatii juridice, de contabilitate, asigurari, brokeraj financiar (CAEN 64/65/69) ;
g) Consultanta in management/afaceri/resurse umane/relatii publice (CAEN 702) ;
h) Arhitectura si inginerie (testari si analize tehnice) (CAEN 71) ;
i) Cercetare-dezvoltare (CAEN 72) ;
j) Publicitate si studierea pietei (CAEN 73) ;
k) Activitati veterinare (CAEN 75) ;
l) Invatamant (CAEN 85) ;
m) Activitati medicale (inclusiv servicii dentare) (CAEN 86) ;
n)Alte activitati profesionale, stiintifice si tehnice (CAEN 74) ;
o) Altul ……………
13. Care este vechimea firmei dumneavoastra?
Sub 1 an ; 1 -3 ani ; Mai mult de 3 ani dar pana la 5 ani ; 5 ani sau mai mult ;
14. Cati salariati are firma dumneavoastra in prezent?
1-3 ;
4-9 ;
10-20 ;
21-49 ;
50-249 ;
250 sau mai multi ;
MUL ȚUMIM PENTRU TIMPUL ACORDAT !
Contribu ția dumneavoastr ă la îmbun ătățirea programelor de instruire universitar ă este foarte apreciata!
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
89Bibliografie
1.Abrihan R., (2015) . Șapte surse de finantare pentru startup-ul tau.http://www.startupcafe.ro/stiri-
finantari-20378796-surse-finantare-pot-accesibile-pentru-startup-urile-romanesti.htm (accesat la
13.05.2017).
2.Abrihan R., (2017) . Investi ție record pentru un startup rom ȃnesc. UiPath prime ște 30 milioane de
dolari de la un fond de investi ții american. http://www.startupcafe.ro/stiri-hitech-21736626-uipath-
invetitie-record-startup-romania.htm (accesat la 22.05.2017).
3.Alvesson M., (2004). Knowledge Work and Knowledge-Intensive Firms. Oxford University Press
Inc., Oxford – New York, 271 p.
4.Amara N., D'Este P., Landry R., Doloreux D., (2016) . Impacts of obstacles on innovation
patterns in KIBS firms. Journal of Business Research 69: 4065–4073.
5.Andriescu V., (2017) . Opt acceleratoare din România prin care- ți cre ști startup-ul. https://start-
up.ro/opt-acceleratoare-din-romania-prin-care-ti-cresti-startup-ul (accesat la 09.05.2018).
6.Anonim, (2007). Finantarea de tip mezanin, imprumuturi+participare la capitalul social.
https://www.wall-street.ro/articol/Money/34718/Finantarea-de-tip-mezanin-imprumuturi-
participare-la-capitalul-social.html (accesat la 05.05.2018).
7.Anonim, (2013). Surse de finantare: crowdfunding.
http://www.esimplu.ro/articole/finantare/6738-surse-de-finantare-crowdfunding (accesat la
23.05.2017).
8.Anonim, (2017a). Creditul pe termen scurt / Plafonul revolving de credite pe termen scurt.
http://www.creeaza.com/afaceri/economie/finante-banci/Creditul-pe-termen-scurt-Plafo854.php
(accesat la 24.05.2017).
9.Anonim, (2017b). Finantarea firmelor. http://www.scritub.com/economie/finante/FINANTAREA-
FIRMELOR35411713.php (accesat la 24.05.2017).
10.Auziņa-Emsi ņa A., (2015) . International comparison of high-technology manufacturing and
knowledge-intensive services in the EU. Economics and Business 27: 18-22.
11.Ayadi R., (2009). 4. SME financing in Europe: measures to improve the rating culture under the
new banking rules. In: Balling M., Bernet B., Gnan E., (eds.), Financing SMEs in Europe. SUERF
– The European Money and Finance Forum, Vienna, p. 59-98.
12.Banca Na țional ă a Rom ȃniei, (2016). Sondaj privind accesul la finan țare al companiilor
nefinanciare din România și capacitatea acestora de a face fa ță unor condi ții financiare
nefavorabile. Decembrie 2016. ISSN 2458-0562, 24 p. www.bnr.ro (accesat la 14.05.2018).
13.Baschab J., Piot J., Schwartz R.H., (2005) . Managing the professional service firm. In: Baschab
J., Piot J. (eds.), The Professional Service Firm Bible. John Wiley&Sons, Inc., Hoboken, New
Jersey, p. 3-15.
14.Birta D., (2018) . România, cea mai mare cre ștere a costurilor cu for ța de munc ă.
http://www.bihon.ro/romania-cea-mai-mare-crestere-a-costurilor-cu-forta-de-munca/2006189
(accesat la 14.05.2018).
15.Borodi M., Avram A., (2013) . Crowdfunding-ul sau multifina țarea – noua metod ă alternativ ă de
finan țare. https://www.juridice.ro/291168/crowdfunding-ul-sau-multifinatarea-noua-metoda-
alternativa-de-finantare.html (accesat la 23.05.2017).
16.Caloghirou Y., Protogerou A., Tsakanikas A., (2016) . The AEGIS survey. A quantitative
analysis of new entrepreneurial ventures in Europe. In: Malerba F., Caloghirou Y., McKelvey M.,
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
90Radosevic S., (eds.), Dynamics of Knowledge-Intensive Entrepreneurship. Business strategy and
public policy. Routledge – Taylor & Francis Group, London and New York, p. 48-94.
17.Caraganciu I., Oltean L., (2011). Financing sources for small and medium-sized enterprizes.
Revista economica 55 (2): 121-124.
18.Casota F, (2018). Cum au reu șit doi tineri s ă contruiasc ă în doar trei ani cea mai valoroas ă
companie de tehnologie din România. http://www.businessmagazin.ro/cover-story/cum-au-reusit-
doi-tineri-sa-contruiasca-in-doar-trei-ani-cea-mai-valoroasa-companie-de-tehnologie-din-romania-
17056127 (accesat la 16.03.2018).
19.Cohen S, Hochberg Y.V., (2014). Accelerating startups: the seed accelerator phenomenon. SSRN
Journal, March: 1-16. doi:10.2139/ssrn.2418000.
20.Cohen S., (2013). What do accelerators do? Insights from incubators and angels. Innovations 8
(3/4): 19-25.
21.Comisia European ă, (2015). Manualul utilizatorului pentru defini ția IMM-urilor. Luxemburg:
Oficiul pentru Publica ții al Uniunii Europene, 60 p. (disponibil la
http://www.apia.org.ro/files/pages_files/Manual_IMM.pdf) (accesat la 10.04.2017).
22.De Buysere K., Gajda O., Kleverlaan R., Marom D., (2012). A Framework for European
Crowdfunding, 1st ed. Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 3.0 Unported
License, 40 p. ISBN 978-3-00-040193-0.
http://eurocrowd.org/2012/10/29/european_crowdfunding_framework/ (accesat la 03.05.2018).
23.Dumitrache M., (2017a). Fonduri nerambursabile în 2017 pentru microîntreprinderi și IMM-uri.
http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_44597/Fonduri-nerambursabile-in-2017-pentru-
microintreprinderi-%C8%99i-IMM-uri.html (accesat la 23.05.2017).
24.Dumitrache M., (2017b). Normele pentru Start-up Nation, în sfâr șit oficializate: în ce condi ții vei
putea cere finan țare de la stat. https://www.avocatnet.ro/articol_44945/Normele-pentru-Start-up-
Nation-in-sfar%C8%99it-oficializate-In-ce-condi%C8%9Bii-vei-putea-cere-finan%C8%9Bare-de-
la-stat.html (accesat la 14.06.2017).
25.Ejler N., Poulfelt F., Czerniawska F., (2011) . Managing the Knowledge-Intensive Firm.
Routledge – Taylor & Francis Group, London and New York, 194 p.
26.Empson L., Muzio D., Broschak J.P., Hinings B, (2015) . Researching professional service
firms: an introduction and overview. In: Empson L., Muzio D., Broschak J.P., Hinings B., (eds.),
Oxford Handbook of Professional Service Firms. Oxford University Press Inc., Oxford – New
York, p. 4-8.
27.European Communities, (2008). NACE Rev. 2. Statistical classification of economic activites in
the European Community. Office for Official Publications of the European Communities,
Luxembourg, 363 p. (disponibil la http://ec.europa.eu/eurostat/documents/3859598/5902521/KS-
RA-07-015-EN.PDF)
28.Filip C., (2011). Finantarea întreprinderilor mici si mijlocii din România: obiective si implicatii
asupra procesului decizional în management-marketing. Revista de Marketing Online 5, no. 1: 90-
97.
29.Forrest C., (2014). Accelerators vs. incubators: what startups need to know.
https://www.techrepublic.com/article/accelerators-vs-incubators-what-startups-need-to-know/
(accesat la 06.05.2018).
30.George D., Mallery P., (2016). IBM SPSS Statistics 23 Step by Step. A Simple Guide and
Reference. Fourteenth Edition, Routledge, Taylor & Francis Group, New York and London, 382 p.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
9131.Giurc ă V.L., (2009). Afaceri la început de drum finan țate prin metode neconven ționale „Business
Angels”, Revista Tribuna Economic ă, nr. 22.
32.Giurc ă V.L., (2011). Fondurile cu capital de risc – alternativa de dezvoltare si inovare pentru
firme. Analele Universitatii Constantin Brancusi – seria Economie, p. 204-213
http://www.utgjiu.ro/revista/ec/pdf/2011-01/17_LAURA_GIURCA_VASILESCU.pdf (accesat la
22.05.2017).
33.Halt G.B. Jr., Donch J.C. Jr., Stiles A.R., Fesnak R., (2017) . Intellectual Property and
Financing Strategies for Technology Startups. Springer International Publishing AG, Cham,
Switzerland, 256 p.
34.Hobbs J., Grigore G., Molesworth M., (2016). Success in the management of crowdfunding
projects in the creative industries. Internet Research 26 (1): 146-166.
35.Isabelle D.A., (2013). Key factors affecting a technology entrepreneur's choice of incubator or
accelerator. Technology Innovation Management Review. February: 16-22.
36.Istocescu A., (2008). Etapele de via ță ale unei întreprinderi mici sau mijlocii. Economia – seria
Management, vol. 11, no. 2: 59-80.
37.Kaiser S., Ringlstetter M.J., (2011). Strategic Management of Professional Service Firms.
Theory and practice. Springer-Verlag Berlin Heidelberg, 208 p.
38.Lukkarinen A., Teich J.E, Wallenius H., Wallenius J., (2016). Success drivers of online equity
crowdfunding campaigns. Decision Support Systems 87: 26–38.
39.Lupu & Partners, (2017). Finan țarea unui IMM: ce variante ai la dispozi ție ca s ă faci rost de bani
pentru a- ți dezvolta afacerea? http://www.lupupartners.ro/finantarea-unui-imm-ce-variante-ai-la-
dispozitie-ca-sa-faci-rost-de-bani-pentru-ti-dezvolta-afacerea/ (accesat la 21.05.2017)
40.Manini M., Abdillahi U.A., Wanyama K., Simiyu J., (2016). Effect of business financing on the
performance of small and medium enterprises in Lurambi Sub-County, Kenya. European Journal
of Business and Management 8(2): 1-21.
41.Maxim L-M., (2013). Posibilit ăți de finan țare exogen ă a firmelor. Tez ă de doctorat. Rezumat.
Universitatea "Babes-Bolyai" Cluj-Napoca, 57 p.
42.Medlife, (2017) . Raport anual 2016 Grupul MedLife, 28/04/2017, 55 p. (disponibil la
https://www.medlife.ro/relatia-cu-investitorii/rapoarte-investitori/anuale) (accesat la 07.08.2017).
43.Mian S., Lamine W., Fayolle A., (2016). Technology business incubation: an overview of the
state of knowledge. Technovation 50-51: 1-12.
44.Mihai A., (2017) .Topul celor mai mari firme de audit și consultan ță fiscal ă. Ziarul Financiar din
data de 04.08.2017. www.zf.ro (accesat la 04.08.2017).
45.Mihăileanu A., (2015). Cum functioneaza finantarea startupurilor de la fonduri de capital de risc.
http://www.startupcafe.ro/stiri-finantari-20258762-cum-functioneaza-finantarea-startupurilor-
fonduri-capital-risc.htm (accesat la 22.05.2017)
46.Militaru Gh., (2010). Managementul serviciilor. Edit. C.H. Beck, Bucure ști, 368 p.
47.Militaru Gh., (2011). A critical evaluation of innovaton and imitation processes: a conceptual
approach. U.P.B. Sci. Bull., Series D, 73 (4): 273-286.
48.Militaru Gh., (2015). Management financiar. Edit. Politehnica Press, Bucure ști, 453 p.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
9249.Moraru C., Rusei A., (2012). Incubatoarele de afaceri – mediu favorabil pentru dezvoltarea
întreprinderilor mici și mijlocii. Economie teoretic ă și aplicat ă, Vol. XIX, No. 5 (570): 143-150.
50.Muller E., Doloreux D., (2007). The key dimensions of knowledge-intensive business services
(KIBS) analysis: a decade of evolution. Arbeitspapiere Unternehmen und Region, No. U1/2007,
Fraunhofer Institute for Systems and Innovation Research ISI, Karlsruhe, 31 p. (disponibil la
http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:0011-n-549957) (accesat la 05.08.2017).
51.Muller E., Doloreux D., (2009). What we should know about knowledge-intensive business
services. Technology in Society 31: 64–72.
52.Nicolae S., (2017). Sources of funding for entrepreneurship. FAIMA Business & Management
Journal 5 (1): 16-29.
53.Nicolescu O., (ed.) (2016). Carta alba a IMM-urilor din Romania. Raport de cercetare nr. 14.
Consiliul Na țional al Întreprinderilor Private Mici și Mijlocii din România, Bucuresti, 418 p.
54.Nicolescu O, (coord. șt.) (2017). Carta alba a IMM-urilor din Romania. Raport de cercetare nr.
15. Consiliul Na țional al Întreprinderilor Private Mici și Mijlocii din România. Prezentare pentru
lansare. http://cnipmmr.ro/wp-content/uploads/2017/07/PPT-CA-2017v3.pdf (accesat la
26.11.2017)
55.Nițescu D.C., (2015). A new beginning for SMEs development? Theoretical and Applied
Economics, vol. XXII (3): 39-52.
56.Njagi I.K., Kimani E.M., Kariuki S., (2017). Equity financing and financial performance of
small and medium enterprises in Embu Town, Kenya. International Academic Journal of
Economics and Finance 2(3): 74-91.
57.Oladele P.O., Oloowokere B.A., Akinruwa T.E., (2014). Sources of finance and small and
medium scale enterprises’ performance in Ado-Ekiti metropolis. European Journal of Business and
Management 6(28): 88-98.
58.Pârvu I., (2015). Managementul serviciilor. Suport de curs. Universitatea Spiru Haret, 95 p.
(disponibil la https://sjse-ct.spiruharet.ro/images/secretariat/secsjse-
ct/biblioteca_virtuala_management/sinteze_si_intrebari_orientative/2015-2016/an_3_man_2015-
2016/sem_2/01_managmenetul_serviciilor/CURS_MAN_SERVICIILOR_an_III_Man.pdf)
(accesat la 10.05.2018)
59.Pîrvu L., (2017a). Cum a evoluat num ărul afacerilor în Rom ȃnia în ultimii ani.
http://www.startupcafe.ro/stiri-afaceri-21795789-cum-evoluat-numarul-afacerilor-romania-ultmii-
ani-harta-firmelor-infiintate-regiuni.htm (accesat la 15.01.2018)
60.Pîrvu L., (2017b). Startup-urile cu pân ă la 3 ani vechime pot câ știga premii în valoare de 100.000
de euro. https://www.startupcafe.ro/finantari/pitch-competitie-startup.htm (accesat la 07.05.2018)
61.Popescu L., (2017). MedLife, cea mai proasp ătă companie la burs ă, are în ianuarie tranzac ții cu
acțiuni de 37 mil. lei, 5% din total. Ziarul Financiar din data de 03.02.2017. www.zf.ro (accesat la
20.08.2017).
62.Popica O.D., (2015). Patru pre-acceleratoare de afaceri active in Romania. Cum te poti folosi de
ele daca ai o idee de start-up. https://www.startupcafe.ro/stiri-finantari-20361424-cum-dezvoltat-
pre-acceleratoarele-afaceri-romania-cat-mult-sprinjina-ele-startup-urile-romanesti.htm (accesat la
07.05.2018)
63.Rea L.M., Parker R.A., (2014). Designing and conducting survey research. A comprehensive
guide. Fourth Edition, Published by Jossey-Bass, A Wiley Brand, San Francisco, 332 p.
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
9364.Roșu R., (2017). MedLife a finalizat procesul de achizi ționare integral ă a re țelei de clinici Anima.
Ziarul Financiar din data de 29.05.2017. www.zf.ro (accesat la 20.08.2017).
65.Saunders M., Lewis P., Thornhill A., (2016). Research Methods for Business Students. 7-th
edition, Pearson Education Limited, Harlow, England, 741 p.
66.Scarlat C., Alexe C., Alexe C ătălina, (2008). Afacerea de la vis la succes. Planul afacerii. Edit.
PRINTECH, Bucuresti, 308 p.
67.Sepulveda F., (2012). The difference between a business accelerator and a business incubator?
https://www.inc.com/fernando-sepulveda/the-difference-between-a-business-accelerator-and-a-
business-incubator.html (accesat la 04.05.2018)
68.Shimasaki C.D., (2009). The business of bioscience. What goes into make a biotechnology
product. Springer Dordrecht Heidelberg London New York, 269 p.
69.Uniunea European ă, (2016). Raport de bune practici c ătre ecosisteme financiare mai eficiente:
instrumente inovatoare pentru facilitarea accesului la finan țare pentru sectoarele culturale și
creative (SCC). Luxemburg: Oficiul pentru Publica ții al Uniunii Europene, 120 p. (disponibil la
https://publications.europa.eu/ro/publication-detail/-/publication/947576c6-deae-11e5-8fea-
01aa75ed71a1/language-ro) (accesat la 09.05.2018).
70.Urîtu D., (2016). Capitolul 8. Finan țarea IMM-urilor. În: Nicolescu O., (coord. șt.), Carta alba
a IMM-urilor din Romania. Raport de cercetare nr. 14. Consiliul Na țional al Întreprinderilor
Private Mici și Mijlocii din România, Bucuresti, p. 217-259.
71.von Nordenflycht A., (2010). What is a professional service firm? Toward a theory and taxonomy
of knowledge-intensive firms. Academy of Management Review 35(1): 155-174.
72.Zamfirr C., (2017). Scutire de impozit pentru incubatoare de afaceri care dezvolta minimum 16
startupuri. S-au dat normele de aplicare. https://www.startupcafe.ro/stiri-afaceri-21573537-
incubator-afaceri-legea-incubatoarelor-acceleratoarelor-afaceri-102-2016-norme-aplicare.htm
(accesat la 07.05.2018).
73.Zardkoohi A., Bierman L., Panina D., Chakrabarty S., (2011) . Revisiting a proposed definition
of professional service firms. Academy of Management Review 36(1, dialogue): 180-184.
74.Zarook T., Rahman M.M., Khanam R., (2013). Does the financial performance matter in
accessing to finance for Libya’s SMEs? International Journal of Economics and Finance 5(6): 11-
19.
75.Zhou D., Kautonen M., Wei J., (2015). The effect of external KISA on innovation in
manufacturing firms. Innovation 17(4): 508-523.
76.*** Coduri CAEN (2017), rev 2. http://coduricaen.info/ (accesat la 18.08.2017).
77.*** Legea 120/2015 privind stimularea investitorilor individuali-business angels (disponibil la
https://static.anaf.ro/static/10/Anaf/legislatie/L_120_2015.pdf).
78.*** Legea 102/2016 privind incubatoarele de afaceri.
http://www.dreptonline.ro/legislatie/legea_102_2016_incubatoarele_de_afaceri.php (accesat la
07.05.2018).
79.*** AIPPIMM – Agentia pentru Implementarea Proiectelor si Programelor pentru
Intreprinderi Mici si Mijlocii, (2017) . Ghidul surselor de asistenta pentru IMM-uri, 91 p.
http://www.aippimm.ro/categorie/imm/ghid_asistenta_imm/ (accesat la 22.05.2017).
Identificarea solu țiilor optime de finan țare a firmelor noi din sectorul serviciilor profesionale
9480.*** Pachet de informa ții, (2018). PN III, Subprogramul 2.1. Competitivitate prin cercetare,
dezvoltare și inovare – Cecuri de inovare, 21 p. (disponibil la https://uefiscdi.ro/cecuri-de-inovare)
(accesat la 09.05.2018).
*****
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Proiect Disertatie Faima Tanasa Gh Radu Iulian 106324 Final [626689] (ID: 626689)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.