Programul de studii universitare de licență: [625551]

1
UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ȘTIIN ȚE ECONOMICE BUCURE ȘTI
Programul de studii universitare de licență:
MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator stiințific:
CONFERENȚIAR UNIVERSITAR DOCTOR MILTIADE STANCIU

Absolvent: [anonimizat]
2020

2
UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCURE ȘTI
Programul de studii universitare de licență:
MARKETING

STRATEGII DE PROMOVARE ÎN
DOMENIUL TURISTIC
CU STUDIU DE CAZ LA
SC LIFE RESORT SRL

Coordonator stiințific:
CONFERENȚIAR UNIVERSITAR DOCTOR MILTIADE STANCIU

Absolvent: [anonimizat]
2020

3
CUPRINS

Introducere …………………………………………………………………………………………………………….. ………….. ….4

Capitolul 1
MARKETING TURISTIC – ASPECTE CONCEPTUALE, PARTICULARITĂȚI ………………. …….. …..6
1.1. Conceptul de marketing și marketingul serviciilor…….. ………………………. ……… ……………… ………….. 6
1.2. Turismul și particularitățile marketingului turistic……. …………………….. ……………………………. ………11
1.3. Analiza mediului de marketing…… ….………………………………… ………………………………………….. …19
1.4. Comportamentul consumatorului ……………………….. …………………….. ………………………………………. 22

Capitolul 2
OBIECTIVE ȘI STRATEGII DE MARKETING IN TURISM ……………………………… …………………. ..24
2.1. Obiective de marketing ………………… …………………… ……………… …………………………………………… …24
2.2. Strategii de marketing în turism. ………………………………………… …………………………………………….. …26
2.3. Mix de marketing în turism………………. ………………. ………………………………………………………….. ……32

Capitolul 3
STUDIU DE CAZ – STRATEGII DE PROMOVARE ÎN DOMENIUL TURISTIC LA S.C. LIFE
RESORT S.R.L …………………………………….. …….. ………………………………………………………………. ………..34
3.1. Cadrul general – localizare și acces ………………………………………………………………. …………. ………..34
3.2. Prezentarea societ ății S.C Life Resort S. R.L. ………………………………………………………………… …….37
3.3. Analiza SWOT a locați ei Vila Pike Inn, punct de lucru al societății Life Resort S.R.L. …………….. 47
3.4. Strategii de promovare la S.C Life Resort S.R.L ……….. …………………………. …………………………. …..48

Concluzii …………………………………………………………………………………………………… ……………… ………….52
Bibliografie …………………………………………………………………………………………………………….. …………….. 53

4

INTRODUCERE

Turismul este unul dintre sectoarele economiei globale și naționale cu cea mai mare rată de
expansiune în ultimii ani , având un rol important în întreaga lume datorită potențialului economic , de
generare de locuri de muncă, dar și datorită consecințelor supra medi ului și implicațiilor sociale.
În 2019, peste un miliard de oameni au călătorit în lume, estimându -se o creștere de până la 1,8
miliarde până în 2030.
Turismul contribuie la dezvoltarea destinațiilor turistice având numeroase beneficii pentru
comunitățile locale, sprijinind producătorii locali, contribuind la dezvoltarea activităților regionale,
promovînd culturi diferite , educând comunitățile locale să pastreze și să restaureze patrimonul cultural
local.
Activând profesional în domeniul turist ic, îmi doresc să dobândesc o noua perspectivă cu privire
la provocările, la evaluarea pieței locale și determinarea unor campanii eficiente ca un raspuns la
preocupările generate de dezvoltarea activității turistice în ansamblul ei, de necesitatea de a cu noaște
comportamentele care generează cererea turistică și de a descoperi noi elemente de diferențiere, în
condițiile unei concurențe crescânde și a crizei provocate de pandemia de COVID -19, având totodată
responsabilitatea față de comunitatea locală și me diul înconjurător.
Lucrarea de față, numită STRATEGII DE PROMOVARE ÎN DOMENIUL TURISTIC – CU
STUDIU DE CAZ LA S.C. LIFE RESORT S.R.L. are ca scop principal propunerea unor politici și
strategii de marketing care pot fi folosite pentru promovarea turismului în locația turistică a societății
S.C. Life Resort S.R.L . – Vila Pike Inn, situată în localitatea Dunăvățul de Sus în Delta Dunării , dar și
pentru turismul local, propunând un echilibru între protejarea patrimoniului natural unic și patrimoniul
cultural a l Rezervației Biosferei Deltei Dunării, venind în întâmpinarea aspirațiilor locuitorilor regiunii
pentru îmbunătățirea condițiilor de viață .

5
Cea mai potrivită formă de turism în cadrul ariilor naturale protejate ca Delta Dunării, este
ecoturismul , această formă de turism având ca scop principal conservarea mediului și urmărește chiar
educația turiștilor cu privire la protejarea și conservarea mediului.
Obiectivul principal al acestei lucrări este elaborarea unor strategii de marketing pentru
promovare a Vilei Pike Inn pe o poziție dominantă ca destinație într -un cadru natural deosebit , atât în
rândul turiștilor din țară cât și a celor din străinătate și îmbunătățirea percepției pe care clienții o au față
de locația turistică și a serviciil or turistice oferite și totodată dezvoltarea și promovarea unui turism
responsabil în regiunea Delta Dun ării.
Structura lucrării se desf ășoară pe trei capitole principale menite să ofere informații despre rolul
marketingului și particularitățile marketingului turistic – Capitolul 1 ;. particularități le inițiate de
mecanismele formării nevoii pentru prestația turistică, continu ând în formele de ma nifestare a cererii pe
piața specifică și obiectivele propuse în vederea satisfacerii consumatorilor, de lărgire a pieței, prin
atragerea de noi categorii de consumatori și crearea loialității față de locația turistică – Capitolul 2 ;
materializ ându -se în produsul turistic și strategiile de marketing din cadrul studiului de caz pentru Vila
Pike Inn – Capitolul 3 .
Prin strategiile de promovare propuse pentru S.C. Life Resort S.R.L. – Vila Pike Inn, din Delta
Dunării, a m dorit crearea unui model funcțional pentru aceas tă locație turistică , prin încercarea
valorific ării resurselor naturale, fără eforturi substanțiale investiționale, în special în aceast ă perioadă în
care turismul românesc, ca și cel mondial, a înregistrat o involuție a indic atorilor de volu m dar și
economici , în contextul pandemiei de COVID -19.
Planul de marketing și strategiile propuse expun un punct de vedere personal.
Metodologia a implicat studierea materialelor de specialitate, în special la redactarea Capitolelor
1 și 2 .

6
CAPITOLUL 1 – MARKETING TURISTIC – ASPECTE CONCEPTUALE,
PARTICULARITĂȚI

1.1 CONCEPTUL DE MARKETING ȘI MARKETINGUL SERVICIILOR

Noțiunea de marketing face referire la un concept modern, concretizat în planificarea, organizarea,
executarea și controlul tuturor activit ăților interne și externe ale unei societăți, în sensul orientării lor
către piața de desfacere a unității. Esența marketingului nu este vânzarea, ci satisfacerea nevoilor
consumatorilor.1
Prima definiție dată conceptului de marketing a fost formu lată de Asociatia American ă de Marketing
(A.M.A.), ce redă următorul conținut al acestui concept: „realiza rea activităților economice care dirijează
fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator” . 2
O definiție a marketingului, frecvent utilizată în literatura de specialitate, îi aparține lui Philip Kotler:
„Marketingul este un proces social și managerial prin care grupurile și indivizii obtin ceea ce le trebuie
și ceea ce doresc – prin crearea , oferirea și schimbul de produse av ând o anumită valoare ”.3
Termenul de marketing îl regasim și la nivelul literaturii de specialitate autohtonă: „ În linii mari, a
face marketing înseamnă a acționa pe piață, dezvoltând produse și servicii și distribuindu -le acolo unde
este nevoie de ele și acelora care le a șteaptă și au cu ce le pl ăti”.4
Cuvântul marketing , cu înțeles comun în toate părțile lumii, provine de la termenul de origine englez ă
market= piață, iar prin adăugarea sufixului -ing, indică prezența și continuitatea acțiunii .5

1 Mureșan, L. – Etică și responsabilitate socială în marketing. Aspecte economice și juridice, Editura C.H. Beck, 2020;
pag.28.
2 Smedescu, I. – Marketing. Editura Universitară, București 2005; pag.24.
3 Kotler, Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997; pag.35.
4 Munteanu, C. (coord.) Ș.a. – Marketing, Principii, practici orizonturi, Editia a III -a, Editura Sedcom Libris, Iasi,2011, Pag
24
5 Idem; pag.23

7
Marketingul este des eori des cris ca fiind o organizare de metode, de procedee, de te hnici . de
cercetare, ca lcul și analiz ă, de previziune și control, dar și de organizare și promovare în cadrul unei
societăți, în vederea unei anticip ări a comportamentului de consum.
Marketingul reprezintă așadar, un proces continuu , toate acțiunile necesare în vederea promovării
afacerii, din momentul conceperii în funcție de cererea pieței și până la achiziția efectivă a produsului
sau serviciului. Începe cu ideea generării unui profit și se încheie când produsul este căutat . și cumpărat
în mod consecvent.

Figura nr. 1.1. Esența conceptului de marketing

Sursa: ada ptată dup ă Kotler Ph., Bowen J., Makens J., Marketing for Hospitality and Tourism, Prentice
Hall, prima ediție, USA, 1998

8
Schema prezentată anterior implică definirea elementelor menționate:
– Necesitatea reprezintă: „cerințe ale unei persoane sau ale unui grup de persoane ce trebuie
neapărat satisfăcute, întrucât le asigură existența și dezvoltarea”6. Necesitățile pot fi : fiziologice,
de siguranță (si guranța transportului, a destinației turistice), sociale (de afecțiune etc.), de
satisfacție personală (prestigiu, faimă), autodepășire (expresie de sine) ;
– Dorința este reprezentată de necesitățile umane conturate de mediul cultural și personal al
subiect ului ;
– Cererea este dorința satisfăcută de resursele materiale personale ;
– Produsele reprezintă ”orice poate fi oferit pe o piață pentru achiziționare, utilizare sau consum și
care poate satisface o necesitate sau o dorință”7 ;
– Valoarea este diferența dintre beneficiile la utilizare și costurile de achiziție ;
– Satisfacția este influențată de performanțele produsului și de calitatea acestuia ;
– Schimbul este obținerea în urma unei compenșări valorice cu alte produse sau bani ;
– Tranzacția este un schimb de valori prin intermediul banilor/ produselor ;
– Piața sau locul de interacțiune a cererii cu oferta, cuprinde cumparatorii actuali, dar și potențiali
și tranzactionarea cu un vânzător,
„Conceptul de marketing începe cu necesitățile, dorințele și c ererea consumatorilor și impune condiții
de realizare și de distribuire a produselor pentru satisfacerea lor.”8
Oferindu-și serviciile pentru maximizarea rezultatelor sau minimizarea eforturilor, utilizarea
marketingului nu are restri cții decât cele de adaptare la specificul unui domeniu. Prin implicațiile și
rezultatele sale, marketingul s -a extins rapid în cele mai diverse d omenii, de la domeniul producției și
vânzărilor bunurilor de consum, trecând treptat în alte domenii, precum cel industrial, economic și al
serviciilor.

6 Stăncioiu, A., Dicționar de terminologie turistică , Editura Economică, București, 2004
7 Kotler, Ph., Managementul marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 1997
8 Stăncioiu, A., Strategii de marketing în turism , Editia a -II-a, Editura Economică, București 2004, p.19

9
”Marketingul serviciilor este diferit de marketingul produselor, fiind definit ca un proces specific c e
are ca scop identificarea necesităților și dorințelor consumatorului și îndeplinirea acestora în locul și la
timpul potrivit și la prețul cel mai atractiv !”.9
Serviciile, ca activități distincte, se caracterizează prin câteva trăsă turi de care trebuie să se țină
seama neap ărat. în practica de marketing turistic. D intre caracteristicile serviciilor, recunoscute de
specialiștii în marketing, sunt menționate: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea și
perisabilitatea. Aceste caracterist ici relevă diferența dintre marketingul bunurilor materiale și
marketingul serviciilor astfel :
– Intangibilitatea exprimă faptul ca serviciile nu pot fi vazute, gustate, simțite, iar comercianții iși
vor canaliza activitatea pentru producerea unor dovezi, as tfel încât oferta abstractă să capete o
imagine (decor, comunicarea, materiale de comunicare și preț).
– Inseparabilitatea reprezintă consumarea serviciului simultan cu producerea lui, iar pentru o
satisfacție maximă a clientului este importantă selecționarea, pregătirea și motivarea personalului
prestator de servici i;
– Variabilitatea serviciilor sau eterogenitatea, înseamnă imposibilitatea repetării asigurării unor
servicii identice, în cadrul unor prestații diferite, acestea depinzând de elemente le de climă și
climat, . de comportamentul consumatorului etc;
– Perisabilitatea este caracteristica serviciilor de a nu putea fi stocate sau păstrate . pentru un consum
ulterior .
Marketingul serviciilor constă într -o abordare exterioară (pregătire, stabilire tarife, promovarea
serviciilor), dar și într -o abordare interioară (training și motivare angajati, tehnologizare, dotări și
facilități). În sectorul serviciilor se delimitează marktetingul turistic, . marketingul transporturilor,
marketingul bancar etc.
Marketingul turistic este parte integrantă . a marketingului serviciilor. Această apartenență reiese din
conținutul activit ății turistice luând forma unei suite de prestații – organizarea c ălătoriei, transport, odihn ă,
divertisment , agrement etc. – vizând satisfacerea cerin țelor turistului pe durata deplas ării sale.

9 Balaure, V., Cătoiu I., Veg heș C., Marketing turistic , Editura Uranus, , 2005, p. 17

10
Caracteristicile și particularitățile ce diferențiază serviciile turistice de alte servicii sunt:
1. Factorul emoțional – necesitatea achiziționării unui serviciu turistic fiind influențată de imaginea
și experiențele personale, selecția făcându -se în funcție de modul în care consumatorul percepe
imaginea produsului turistic și măsura în care aceasta îl atinge la nivel person al și emoțional.
2. Complexitatea serviciilor – volumul serviciilor și pachetelor turistice vizează satisfacerea
dorințelor consumatorilor prin pachete de servicii complementare (servicii de informare,
agrement, cazare, masă, transport, tratament, relaxare, a ventură).
3. Sezonalitatea serviciilor turistice – în funcție de destinație și climă, activitatea turistică are un
caracter sezonier. In sezon, prețul și ditribuția sunt la cote maxime, în timp ce în extrasezon se
execută lucrările de mentenanță si se proiect ează și promovează produsele turistice.
4. Influența canalelor de distribuție – vizează intermediarii care au un rol important în decizia de
cumpărare, oferind sfaturi și impresii despre calitatea serviciilor de turism (agenții de turism,
platforme de rezervă ri online, influenceri, endorseri).

11
1.2 TURISMUL ȘI PARTICULARITĂȚILE MARKETINGULUI TURISTIC

Turismul se referă la activit ățile desfășurate de persoane, pe durata călătoriilor și sejururilor, în
locuri situate în afara reședinței obișnuite, pentru o perioadă consecutivă ce nu depășește un an (12 luni),
cu scop de relaxare, pentru afaceri sau alte motive. ” Această definiție conturtă de Organizația Mondială
a Turismului cuprinde c ălătoriile internaționale, cele di n interiorul țării, include excursiile de o zi și
turiști i care rămân în zona vizitată cel putin 24 de ore.
Termenul de „ turism ” își are originea în limba latină unde „tornare ” semnifică a se întoarce și
„tornus” – mișcare circulară.
Jost Krippendorf consideră că marketingul turistic „este o adaptare sistematică și coordonată a
policitii intreprinderilor turistice, private sau de stat, pe plan local regional, national si international, în
vederea satisfacerii optime a nevoilor anumitor grupuri determinate de consum atori, în scopul obținerii
unui profit”10.
Turismul reprezintă activitatea economic ă. cu cel mai semnificativ potențial capabil să genereze
evoluție și să asigure locuri de muncă în UE. Turismul contribuie la nivel european cu cu aproximativ
10% la Produsul Intern Brut, asigurând aproximativ 12% din locurile de muncă. Turismul în Uniunea
Europeană se confruntă în prezent, dificultățile: economice, sociale, de mediu și medicale.
La nivel mondial , se previziona la final de 2019 că turismul va continua să crească anual cu 4%,
datorită dezvoltării comerțului online.
La nivel national , turismul se concentrează pe promovarea peisajelor naturale și a istoriei, a
patrimoniului natural și antropic divers și unic. România se bucură de u n scenariu complet și complex,
incluzând Munții Carpați, Marea Neagra și Delta Dunării. În România este o abundență a tradițiilor,
elementelor folcloristice, a arhitecturii religioase, vestigii istorice puternice – orașe medievale, castelelor.etc
După est imările World Travel and Tourism Council, România este a patra țară din lume, în
topul țărilor cu o dezvoltare a potențialului turistic de 8% anual (pana în 2019) . În prezent ,
înregistrându -se un regres în turism și în libertatea de a călători, cauzat de criza medicală mondială și a

10 Krippendorf J., Marketing et tourisme, Herbert Long, Beme, 1971, p. 11

12
amenințării pandemiei COVID -19, fapt ce a condus la stoparea turismului in prima parte a anului 2020,
sau la restricția turismului și a liberei circulații în cea mai mare parte a lumii.

În elaborarea oricărei strategi i de dezvoltare a turismului în Romania, pe lângă tendințele
internaționale, trebuie ținut cont de Master Planul pentru dezvoltarea turismului național 2006 – 2026 .
Master Planul a fost elaborat de experți ai Organizație i Mondiale a Turismului împreună cu
reprezentanți ai Români ei în numele Guvernului României. Planul își propune să sublinieze strategiile
dezvoltării durabile ale turismului , așa cum este definit de către Organizația Mondi ală pentru Turism, și
anume „Dezvoltarea durabilă a turismului satisface cerințele prezente ale turiștilor și regiunilor turistice
și protejează și crește oportunitățile viitoare de dezvoltare. Este considerat a avea drept rezultat
managementul tuturor res urselor, astfel încât nevoile economice, sociale și estetice să fie îndeplinite și
să fie menținute integritatea culturală, procesele ecologice esențiale, diversitatea biologică și bio –
climatul”.
Scopul acestui program pentru dezvoltarea turismului din R omânia este de a identifica punctele
slabe din industria turistică din România și de a trasa principiile privind modul în care să fie restructurat
turismul în Romania, prin asigurarea resursel or necesare pentru a putea activa în mod eficient pe piața
mondi ală.
Planul tratează deficiențele fundamentale ale dezvoltării , coordonarea și managementul
ineficient ; procedurile învechite de pregătire a personalului turistic ; lipsa de informații statistice solide
pentru analiză și pentru marketing , oferind o bază solidă de dezvolt are și promov are a serviciil or turisice
și însăși imaginea României.

Particularitățile pieței turistice sunt determinate de modul de manifestare a ofertei și cererii cât și de
acțiunea unor factori precum: factori subiec tivi și obiectivi; permanenți și conjuncturali; acceleratori sau
cu efect negativ; de atracție; economici; demografici; psihologici; politici; legați de calitatea serviciilor;
promoționali.
Principalii factori cu influență asupra creșter ii turismului sunt:
– creșterea veniturilor populației;
– extinderea obiceiurilor de a călători ;

13
– tradițiil e și preferințel e consumatorilor .
– diversitatea ofertei turistice

Principalele tendințe ale turismul mondial sunt:
– creșterea numărului turiștilor;
– intrare în circuitul turistic a numeroase zone geografice ;
– creșterea numărului de zile de concediu, a timpului liber , dar și a scăderii duratei medii a sejurului ;
– creșterea puternică a cererii turistice .
Tedințele de dezvoltare .ale pieței turistice actuale sunt :
– apariția turismului de nișă (nu mai există doar categoriile predefinite soare -mare -nisip, în prezent
câștigând teren și aspectul ecologic)
-turismul sustenabil, sau cel care asigură o destinație ecologica ;
-nevoia de unicitate influențează selecția de locuri exotice, cu un brand puternic;
-se remarcă o creștere a interesului față de turismul cultural și istoric;
-implementarea tehn ologiei și a mijloacelor multi -media in promovare și exploatare;
-apariția turismului de lux etc.
În cadrul activităților turistice se disting următoarele forme de bază :
– turism intern sau domestic practicat de turiștii care călătoresc în propria țară .
– turismul internațional care poate fi receptor sau emitent, î n funcție de rezidență.
De la aceste forme de se disting forme derivate:
-turism interio rderivat din turismul intern și cel receptor
-turism național .
-turism internațional .

Fiind o activitate complex ă, turismul permite și clasificarea după criterii ca:
a) motivele călătoriei :
-odihnă, vacanță, recreere
-vizite la rude și p rieteni
-afaceri

14
-tratament medical
-religie și pelerinaje
b) gradul de mobilitate a l turismului :
-turism de sejur – lung, mediu , scurt
-turism itinerant
-turism de tranzit
c) aspectul social și economic
-turism particular
-turism social
-turism de masă
d) modul de angajare al p restației turistice
-turism organizat
-turism neorganizat
-turism mixt
e) după vârsta participanților
-turism pentru prescolari
-turism pentru elevi
-turism pentru tineret (18 -31 de a ni)
-turism pentru adulți (31 -60 de a ni)
-turism pentru seniori

Principiul d e bază în marketingul turistic reprezintă „orientarea rezultatelor finale ale
întreprinderilor turistice, în conformitate cu doleanțele reale ș i necesitățile consumatorilor ”.
Principiile complementare specifice marketingului turistic sunt :11
1. Renovarea produselor, deoarece ofertele vechi și neactualizate nu atrag clienții.
2. Oferirea unor servicii calitative, pen tru un impact și o reputașie bună .
3. Oferirea de produse turistice adaptate necesităților turștilor .

11 Platon, N., Administrarea afacerilor în struct urile de primire turistică, Chișinău, 2010

15
4. Analiza cererii existente pe piață.
5. Evidențierea strategiilor turisțice prioritare.
6. Stabilirea colaborării între strategia de marketing ș i obiective.
7. Testarea produselor noi până la lansarea efectivă pe piață pentru a iden tifica eventualele nereguli
și a găsi soluții .
8. Analiza erorilor de marketing .
9. Analiza ciclului de viață al unui produs turistic și adaptarea mix -ului pt fiecare etapă.
10. Aprecierea corectă a concurenților.

Marketingul turistic ne direcționează să identificăm răspunsul la o serie de întrebări legate de
piață, concurenți, mediu, stabilește obiective de marketing și strategii necesare realizării obiectivelor și
elaboreaza programe de marketing pentru implementarea lor; identifică piețele țintă și asigură
mecanismele de evaluare pentru măsurarea performanțelor, în vederea oferirii unor servicii turistice de
calitate.
”Locațiile turistice sunt întreprinderi de servicii a căror ofertă este form ată dintr -o combinație de
bunuri materiale și servicii, în care serviciile au rolul principal. Condiția valorificării acestei oferte este
prezența clientului (turistului) în unitățile de turism pentru a receptiona și consuma prestația oferită.
Serviciul turistic este un bun de consum imaterial, . intangibil, care odată consumat nu lasă în
urmă decât o notă de plată în buzunarul turistului și o experiență/ amintire placută sau neplăcută în
legatură cu ce i s -a oferit. ”12
Promovarea turismului și a călătoriilor implică un lanț de prestații ce presu pune încurajarea
dorinței publicului de a vizita anumite destinații .turistice, organizarea de excursii în acele locuri,
asigurarea unor condiții bune de călătorie și garantarea .siguranței călătorilor. Consumatorii de servicii
turistice au o capacitate de c umpărare din ce în ce mai mare și sunt din ce în ce mai informați și mai
exigenți , apelând la o cercetare riguroasă . înainte de a lua decizia de cumpărare .
O caracteristică a marketingului din punct de vedere a l tinerilor consumatori de produse turistice , este
faptul că aceștia nu sunt receptivi la metodele promoționale clasice . Cea mai eficientă metodă pentru

12 Balaure, V., Cătoiu I., Vegheș C., Marketing Turistic , Editura Uranus, 2005 , p.19

16
transmiterea mesajelor către această categorie fiind prin intermediul internetului, mai precis prin social
media. Motivul este acela că aceștia acord ă o credibilitate foarte mare mesajelor venite din partea altor
utilizatori de pe astfel de platforme.
Oferta turistică reprezintă „ totalitatea resurselor naturale (peisaje geomorfologice, faunistice etc.)
și antropice (monumente istorice, de artă, arhitectură, etnografie, folclor etc.) împreună cu echipamentul
de producere și comercializare a produsului turistic, bunurile și serviciile destinate consumului turistic
(alimenta re și industriale), conditiile de comercializare a acestora (preț, facilități etc.), infrastructura
turistică și forța de muncă necesară activității turistice”13
Oferta poate fi grupată în funcție de motivația consumatorului în: turism de vacanță (turism de
recreere, odihnă, balnear și sportiv), oferta turismului de afaceri (turismul itinerant, de congrese,
convenții ș.a.), oferta turismului de sănătate (tratement și profilaxie), oferta turismului cultural (turism
de studii, artistic, de festivaluri, reli gios). Fiecare dintre oferte le menționate anterior poate reprezenta o
piață . distinctă adresată consumatorilor potențiali . selectați corespunzător.
Cererea turistică . reprezintă totalitatea serviciilor și mărfurilor care se materializează în
produsele turistice solicitate și acceptate de un client. Mai poate fi definită și ca „totalitatea persoanelor
care își manifestă dorința de a se deplasa în afara reședinței propri i, pentru alte motive decât prestarea
unor activități remunerate la locul de destinație”.14
Din punctul de vedere al cererii, serviciul turistic are o cerere rară, care implică o cercetare din
ce în ce mai riguroasă înainte de a lua decizia de achiziție.
În cadrul planificării de turism este important . să se aibă în vedere cunoașterea și evaluarea
diferitelor forme de manifestare a cererii turistice. Aceasta se manifestă diferit ca structură și volum, în
timp și spațiu, în funcție de diversitatea produsul ui turistic, de destinații, de scop și durata sejurului etc.
Manifestarea cererii turistice pe piața din România este determinat ă de o serie de factori care
joacă un rol hotărâtor în cadrul diferitelor segmente de turism. Pentru o dezvoltare complexă a

13 Stăncioiu A., Dicționar de terminologie turistică , Editura Economică, București, 2004
14 Minciu R., Ispas A., Economia Turismului , Universitatea „Transilvania”, Brașov, 1994, p. 46

17
turismului potențialii clienți ar trebui să fie mai bine informați prin intermediul mass – media, internet,
TV, să se îmbunătățească serviciile și calitatea prestării acestora .
Marketingul va continua s ă fie bazat pe date informatice , devenind din ce în ce mai eficient, eliminând
intermediarii, folosind canale actuale de publicitate (internet, rețele de social -media etc.), iar bugetele
utilizate în acest scop, vor crește.
Promovarea pe retelele sociale – Social media , este utilizată dej a de către numeroase firme din
industria turistică pentru promovarea unor destinații, produse și/sau servicii turistice. În România există
foarte puține cercetări .privind utilizarea acestor platforme pentru promovarea turismului . Neexistând la
ora actuală strategii și politici pentru platformele social media . care să aibă, ca scop, promovarea
turismului.

Caracteristicile și particularitățile ce diferențiază serviciile turistice de alte servicii sunt:
5. Factorul emoțional – necesitatea achiziționării unui serviciu turistic fiind influențată de imaginea
și experiențele personale, selecția făcându -se în funcție de modul în care consumatorul percepe
imaginea produsului turistic și măsura în care aceasta îl atinge la nivel personal și emoțio nal.
6. Complexitatea serviciilor – volumul serviciilor și pachetelor turistice vizează satisfacerea
dorințelor consumatorilor prin pachete de servicii complementare (servicii de informare,
agrement, cazare, masă, transport, tratament, relaxare, aventură).
7. Sezonalitatea serviciilor turistice – în funcție de destinație și climă, activitatea turistică are un
caracter sezonier. In sezon, prețul și ditribuția sunt la cote maxime, în timp ce în extrasezon se
execută lucrările de mentenanță si se proiec tează și promovează produsele turistice.
8. Influența canalelor de distribuție – vizează intermediarii care au un rol important în decizia de
cumpărare, oferind sfaturi și impresii despre calitatea serviciilor de turism (agenții de turism,
platforme de rezerv ări online, influenceri, endorseri).
Marketingul turistic ajută la îmbogățirea culturii consumatorilor. Implicațiile acestuia în societate și
în mediul înconjurator ., reprezintă un potențial mare de modificare și afectare a cadrului natural. Aceste
aspecte impun marketingului turistic sa -și asume și să asigure o dezvoltare a responsabilității sociale față
de protejarea și conservarea mediului, să participe la găsirea unor soluții pentru aceste probleme.

18
Strategiile inovatoare ale marketingului în industria turistică constau în identificarea unor noi
segmente de piață dinamice pentru care pot fi dezvoltate produse turistice adaptate, prin utilizarea de
mijloace promoțio nale corespunzătoare.
Inovațiile tehnologice mobile și aplicațiile acestora în turism, sunt factori importanți în desfășurarea
marketingului în turism.

19
1.3 ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING
Mediul de marketing reprezintă totalitatea factorilor interni și externi firmei, care influențează
acțiunile de marketing, cu impact asupra performan țelor de marketing stabilite prin propriile
obiective și strategii de marketing.
Cunoașterea factorilor de mediu cu posibilit atea de influența re prin acțiunile firmei, conduce la
stabilirea strategiilor și obiectivelor de marketing ale firmei, la o evaluare corectă a performanțelor
acesteia și ajută la stabilirea corecțiilor necesare în cazul în care nu sunt realizate performanț ele
stabilite.
Mediul de marketing are două componente principale – micromediul de marketing și
macromediul de marketing.
Figura nr. 1.3. Mediul de marketing în turism

Sursa: Stăncioiu, A., Strategii de marketing în turism , Editia a -II-a, Editura Economică,
București 2004

20
Micromediul de marketing însumează totalitatea factorilor care acționează direct asupra firmei,
cu influență asupra performanțelor, factori pe care îi poate controla sau influența. Firma stabilește și
coordonează activi tatea de marketing având în vedere informațiile transmise de departamentele de
management, cercetare, financiar, logistică și aprovizionare, resurse umane etc. Aceste
compartimente constituie mediul intern al unei firme și reprezintă segmentul de micromedi u asupra
căruia are control direct.
Factorii externi ai micromediului , pot fi influențați, dar firma nu -i poate controla în totalitate. Așa
cum apar și în schema anterioară , aceștia sunt:
1. furnizorii – influențează activitatea prin prețuri, condiții și termene de livrare și de plată, calitatea
produselor etc.;
2. intermediarii – facilitează colaborarea furnizor -consumator și pot fi agenșii de turism și
comercianți, prestatori de servicii necesare desfășurării unei bune activități turistice. O categorie
aparte de intermediar i pentru întreprinderea turistică sunt intermediarii financiari , consultanți
etc.
3. clienții – persoane fizice sau entități juridice care achiziționează și utilizează serviciile turistice .
În func ție de fidelitatea față de unitatea turistică aceștia pot fi cumpărători ocazionali,
consumatori fideli fir mei
4. competitorii – oferă același produs turistic care poate reprezenta o alternativă la serviciul oferit.
Aceștia pot fi clasi ficați în competitori care oferă produse similare, la prețuri similare și aceleiasi
categorii de consumatori și competitori care ofera acelorași cons umatori produse diversificate;
5. organismele publice sunt reprezentate de personalul propriu, mass -media, organisme financiare
etc.
Macromediul de marketing însumează factorii externi firmei turistice asupra cărora firma nu are
un control sau o influență directă și care acționează asupra firmei respective, dar și asupra
competitorilor, în același mod precum:
1. mediul politic – juridic (legile, actele normative și legislația comercială);
2. mediul economic – factorii ce influențează puterea de cumpărare și bugetul (preturile produselor
forfetare ca petrolul , inflația, înclinația spre economii ș.a.);

21
3. mediul socio -cultural – instituțiile și organismele care influențează responsabilitatea socială și
etica, valorile culturale, religii, subculturi etc. ;
4. mediul tehnologic – descoperirile tehnologice și în domeniul informațional, inovațiile IT etc.;
5. mediul natural – resursele naturale, patrimoniul turistic național;
6. mediul demografic – cuprinde densitatea populației zonei și localizarea geografică a zonei,
(vârstă, sex, ocupație etc.).

22
1.4 COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI
“Prin comportament al consumatorului de servicii turistice vom înțelege ansamblul
actelor, atitudinilor și deciziilor sale privind alegerea, urmărirea, cumpărarea, dispunerea și
consumarea acestora, precum și al reacțiilo r postconsum.”15
În momentul luării deciziei referitoare la achiziția serviciului turistic și practicarea
turismului, consumatorii iau în calcul factori diferiți pentru planificarea sejurului: perioada și
datele, durata sejurului, destinația, modalitatea de rezervare, serviciile turistice, prețul etc.
Dat fiind faptul ca este este un produs intangibil și necesită o investiție semnificativă,
procesul de informare anterior procesului decizional este extrem de important. Informațiile cu
privire l a calatorii sunt preluate de pe internet și de la cunoscuți.
Starea de spirit și timpul pe care îl are la dispozitie clientul pentru a lua decizia de
cumpărare, influențează de asemenea comportamentul de cumpărare.
În cadrul procesului decizional de cumparare , comportamentul consumatorului poate fi
influențat și de către marketeri. Astfel, se remarcă cinci etape:
– identificarea nevoii (primul pas decizional, poate fi motivat de experiențe anterioare);
– căutarea de informații (conștient izarea nevoii);
– evaluarea (luând în calcul și alternativele) – preț, facilități, caracteristici ;
– decizia de cumpărare are în vedere rezultatul evaluării alternativelor, cât și alți factori (familie,
prieteni, risc etc.)
– evaluarea post -achiziție.
Factorii socio -culturali care influențează cel mai mult comportamentul consumatorului
sunt : cultura ( include: convingerile, valorile materiale și morale, normele și obiceiurile), poziția
socială (venit, ocupație, drag de educție), comportamentul și mediul f amilial, chiar și liderii de
opinie, care sunt considerați buni cunoscatori ai produselor turistice și au capacitatea de a
influența decizia comunității,
Factorii personali , sau factorii psihologici cu influență asupra deciziei de achiziție a unui
produs turistic sunt: personalitatea, imagnea de sine, stilul de viață, motivatiile și percepțiile care
conduc spre comportamente și reacții; vârsta și profesia.

15 Gherasim T., Gherasim D.: Marketing turistic , București: Editura Economică, 1999, p. 109

23
Factorii situaționali rezultă din ambianța fizică (décorul spațiului, design, iluminat),
ambianța socială (prezența rudelor sau a prietenilor în momentul relizării procesului de
cumpărare). Consumatorul, in această situație este mai exigent și mai predispus la a accepta
pretur i mai mari.
Procesul de decizional este influențat de imaginea pe care o deține unitatea turistică șă
reprezintă punctul de plecare pentru realizarea strategiilor referitoare la promovare, poziționare a
serviciului turistic.
Elementele deciziei de achiziț ie a pachetului de vacanță includ: destinația (țara, zona,
stațiunea) ; structura de cazare (hotel, pensiune, camping etc.) ; mijlocul de transport ; bugetul ;
modul de rezervare (platforme de rezervari, agenție de turism etc.) , forma de turism .
Internetul este un element important care trebuie luat in considerare la realizarea
strategiilor de marketing, acesta influențând intens comportamentul consumatorului,

24
CAPITOLUL 2 – OBIECTIVE ȘI STRATEGII DE MARKETING ÎN TURISM

2.1. OBIECTIVE DE MARKETING
Planficarea de marketing este un proces complex care stabilește și menține cele mai bune legături
între resurse, obiective, pregătire angajati și mixul de marketing reportat la piață.
Planificarea de marketing în turism oferă răspun s la întrebări legate de piață, concurență, mediu
ș.a.; stabilește obiectivele de marketing potrivite unei societăți pentru o anumită perioadă; stabilește
strategiile necesare realizării obiectivelor .
Obiectivele de marketing în turism vizează păstrarea e chilibrului între produs și piață – penetrare,
dezvoltare a produsului, a pie ței și diversficare , iar acest lucru este exemplificat și în matricea lui Ansoff
Figura nr. 5.1. Matricea produs -piață a lui Ansoff

Sursa: Ansoff, H. I., The new corporate strategy, John Wiley&Sons, New York, 1988

25
Matricea produs -piață a lui Ansoff menționeaz ă urmatoarele obiective:
– penetrarea pieței – vânzarea de produse și servicii existente pe piața existentă. Foarte importante
sunt calitatea servicii lor, poziționare unității de turism pe piață, fapt care duce la existența cererii și
dezvoltarea continuă.
– dezvoltarea produsului – vânzarea de produse și servicii noi pe piața existentă. Î n cazul în care
există o concurență mare pe piață, de o calitate nu foarte atrăgătoar, sau gama produselor este restrînsă,
o mai mare diversitate ar influența cresterea numărului de turiști în zona respectivă.
– devoltarea pieței – presupune vânzarea unor produse și servicii existente pe noi piețe, în special
când există o calitate și un volum mare al produselor și serviciilor. În acest caz este necesară o promovare
puternică.
– diversificarea – reprezintă vânzarea de produse și servicii noi, pe piețe noi, necesitând un volum
mare de publicitate.
Obiectivele de marketing pot fi grupate în funcție de scop:
– obiective legate de creșterea vânzărilor șia profitului (amortizarea investițiilor etc.)
– obiective de piața (câștigare cotă de piață, penetrare piețe etc.)
– obiective ce vizează volumul de vâ nzări (cifra de afaceri, număr innoptări, grad de ocupare etc.)
– obiective referitoare de concurență (pograme de loialitate, atragerea de noi segmente de piață).
Pentru a urmări stadiul de atingere a acestor obiective, este necesar ca firma să stabilească
standarde de performanță , care să permită cuantificarea obiectivului și valorile ce trebuie atinse, în funcție
de etape.
Așadar, s tabilirea obiectivelor trebuie sa fie cuantificabile, precise, realiste, specifice domeniului
turistic. Urmatoarea etapă în planificarea de marketing este alegerea strategiilor de marketing de urmat
pentru realizarea obiectivelor.

26
2.2 STRATEGII DE MARKETING ÎN TURISM

Strategia de marketing este re prezentată de ansamblul obiectivelor concrete de realizat într -o
perioadă de timp, a metodelor prin care vor fi transpuse în practică, urmarind tendințele și exigențele ce
se impun în vederea atingerii performanțelor, performanțe ce pot fi măsurate cu ajut orul indicatorilor
economici: profit, cotă de piață, grad de ocupare etc.
Aplicarea strategiei se realizează prin tactici de marketing valorificând potențialul, cu adaptare la
condițiile de piață și orientare pentru atingerea obiectivelor.
Strategiile de succes determin ă oportunit ățile de pia ță, avantajul competitiv, av ând la baza
rezultatele controlului de marketing ce pun în eviden ță: riscurile, situa țiile favorabile, punctele tari și
slabe ale organizatiei. Prin transpunerea lor în practic ă trebuie s ă se creeze un sistem de raporturi între
întreprindere și mediul ambiant . încât să se asigure plasarea ei într-o pozi ție căt mai bun ă, în lupta cu
ceilal ți competitori.
În relaționarea cu piața turistică, în vederea atingerii obiect ivelor și avantejelor căutate, firma
turistică poate apela la mai multe tipuri de strategii de marketing: segmentarea pieței, stabilirea unui
public țintă, poziționarea pe piață, diferențierea, inovația.
Într-un mediu turistic tot mai dinamic, cu o concurență activă, cu o economie în schimbare și
consumatori tot mai bine înformați și mai interesați de cunoașterea produselor turistice , orientarea
strategică a întreprinderi lor turistice în ceea ce privește piața și segmentele reprezint ă liniile principale .

În funcție de dinamica pieței și poziția firmei există următoarele opțiuni strategice:
– strategia creșterii și a dezvoltării activității pe o piață dinamică;
– strategia menținerii activitîții de piață – vizează în special firmele cu potențial limitat, pe piață
saturată;
– strategia restrângerii activității de piață – urmată de firmele aflate în proces de reorientare a
profilului de activitate, pe o piață în regres.

27
Având în considerare poziția firmei față de structura pieței , sunt cunoscute următoarele strategii:
– strategia nediferențiată – se adreseaz ă pieței globale, utilizând același mix de marketing pentru
toate piețele țintă. Este utilizată de firmele care dețin monopol sau in cazul în care oferta este mai mică
decât cererea, iar costurile de publicitate și cercetare sunt foarte mici;
– strategia di ferențiată – țintește mai multe segmente de piață cărora oferind produse sau servicii
specifice , cheltuielile de marketing sunt mai mari, dar generând o creștere a vânzărilor, costurile
suplimentare sunt recuperate;
– strategia concentrată vizeaza un segmen t de piață, iar firma obtine un nivel mare de satisfacție,
specializându -se în realizarea produsului, în promovare și distribuție, obținând la final profituri mari.
În funcție de schimbările pieței există opțiuni strategice precum:
– strategia activă – anticipeaza și intervine și influențează schimbările pieței. Presupune
cunoasterea modificările mediului extern și depistarea oportunitîților;
– strategia adaptivă – menține firma pe o anumită piață, adaptându -și activitatea la schimbările
pieței cu ajutorul tehnologiilor, în domeniul organizatoric ș.a.
– strategia pasivă caracterizează ăntreprinderile cu posibilități reduse, ce își modifică activitatea
ca urmare a schimbărilor pieței;
În funcție de poziția firmei, a unității turistice față de exigențele pieței , opțiunile strategice pot fi:
– strategia exigenței ridicate – acordă o atenție deosebită calității produselor și serviciilor și este
practicată în special de marile lanțuri hotel iere sau de restaurantele prezente în mai multe țări;
– strategia exigenței medii – vizează oferirea de produse diferențiate consumatorului și este
practicată de firmele cu potențial modest;
– strategia exigenței reduse – se folosește pe piețele sărace cu o concurență redusă.
În funcție de nivelul competiției se poate adopta o:
– strategie ofensivă – utilizată atunci când firma cu potențial puternic și renume dorește să devină
lider de piață;

28
– strategie defensivă – este adoptată atunci când firmele cu pote nțial mediu și mic își doresc
menținerea cotei de piață.
Implementarea strategiei de ma rketing presupune programarea unor activități pe care firma le va
desfășura pentru a atinge obiectivele stabilite. Complexitatea activităților presupune structurarea în raport
cu elementele ce compun mixul d e marketin g. Altfel de activități pot fi:
– activități ce vizează produsele s au serviciile – pot fi reprezentate de lansarea a noi produse și
servicii , îmbunătățirea conținutului produselor ți serviciilor din portofoliu, desfășurarea de
cercetări de marketing p entru a stabili nivelul de satisfacție al consumatorilor etc.
– activități ce privesc preturile sau tari fele practicate – oferirea de facilități , diversificarea gaei de
prețuri, relizarea de pachete personalizate în funcție de caracteristicile concumatorilor;
– activități privind distribuția – dezvoltarea unor noi canale de distribuție , crearea unor canale
directe de distribuție;
– activități privind comunicarea de marketing – planificarea și implementarea un ei campanii de
publicitate , de promovare a vânzărilor sau de relații publice PR;
– activități privind resursele um ane – sunt acele acțiuni care vizează calificarea personalul ui,
dezvoltarea personala a membrilor echipei etc
– activități pentru ameliorarea proceselor și prezenței fizice a organizației – asigurarea de
echipamente și tehnologii, extinderea unor s pații, pentrub desfășurarea activităților etc

Strategia de pozitionare a unei întreprinderi pe piața turistică face referire la modul în care se
realizeaz ă și se aplic ă un program de marketing, avân d bineînțeles în considerare : clienții, competitorii
și produsele cu care se prezintă pe piață. Prin strategia de poziționare întreprinderea urmărește să
influențeze atitudinea potențialilor clienți și să creeze o imagine asupra ofertei. Poziționarea vizează
abordarea unor strategii specifice:
1. Întărirea poziției curente prin evidențierea punc telor tari pe care le are firma cu ale sa le produse ;
2. Identificarea po zițiilor neocupate de concurență și satisfacerea acelor nevoi specifice care nu au
un răspuns în piață;

29
3. Detronarea și repozitionarea concurenței – vizează conjunctura favorabilă de a ataca oferta
conc urenților ;
4. Imitația – vizează schimbarea produsului î n funcție de con curență;
În strategia de poziționare variabilele sunt reprezentate de numarul vizitatorilor, segmente de
cosnumatori, com portament, vânzari directe etc.

Strategia de diferențiere pe piața turist ică constă în derularea de activități de diferențiere a
produsului propriu, față de cele ale co ncurenței.
Principalele modalități de diferențiere strategică sunt:
– Diferențiere prin pro dus: stil, design, performanțte, durabilitate etc
– Diferențiere prin serviciu: consultanța, livrare, insta lare, mentenanță et c
– Diferențiere prin personal : amabilitate, a bilitate de comunicare , competențeetc.
– Diferențiere prin imagine: materiale au dio-video, at mosferă etc.
Pentru dezvoltarea propriilor produse, în raport cu ce le ale concurenței, se poate acționa către
imaginea produsului la nivel psihologic ( din punct de vedere securitate, neoie, dorință) sau
socologic (valori personale, c ulturale, ale sticlului de viață).

Strategia de concentrare pe n ișele de piață turistică vizează orientarea ac țiunilor întreprinderii
către publicul țintă și nișele de piață vizate.
Principalele strategii de nișă de piață sunt 16:
– Vanzarea mai multor produse și s ervicii aceleiași nișe ;
– Identificarea clienților adiace nți nișei ;
– Identificarea de nișe sulimentare.

16 Koth ler, Ph., Marketing de la A la Z.80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager, Editura CODECS,
București,20 04, p. 43

30
Pe scurt, cele mai reprezentative strategii de marketing turistic sunt :
1. Penetrarea pieței sau creșterea v olumului un ui produs existent .
2. Dezvoltarea produsului prin crearea u nui nou pr odus sau prin dezvoltarea unui produs actual, pe piața
curentă.
3. Dezvoltarea pieței reprezintă strategia d e creștere a vânzărilor pe noi piețe.
4. Strategii bazate pe costuri.
5. Strategii bazate pe diferențiere.
6. Strategia produsului de o c alitate superioară, la preț redus.
7. Alte tipuri de strategii.
– Strategii financiare
– Strategii pentru resurse umane
– Strategii tehnologice
– Strategii de aprovizionare
– Strategii de producție .
Selecția celor mai potrivite strategii cu aplicabilitate la un produs turistic, alături de obiective,
implică efectuarea prealabilă a unui studiu compl ex numit analiză SWOT.
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai utilizate
forme de analiza a unei afaceri. Prin SWOT se analizeaz ă și se evalueaz ă impactul punctelor forte
(strengths) și a sl ăbiciunilor interne (weaknesses), a oportunit ăților (opportunities) și a amenin țărilor
(threats) ce provin din mediul extern. Partea principal ă a acestei analize reprezint ă listarea și evaluarea
următoarelor puncte:
1. Punctele forte : punctele tari sunt acei factori care fac ca o organiza ție să fie mai competitiv ă
decat concurentii s ăi. Punctele tari pot lua forma unor produse sau servicii pentru care compania are un
avantaj competitiv . Acestea sunt resurse, capacit ăți și competen țe de baz ă pe care firma le deține ș i pe
care le poate utiliza în mod eficient pentru a -și atinge obiectivele de performan ță.
2. Slabiciuni : un punct slab reprezinta o limitare, un minus în cadrul firmei și o va impedi ca în
realizarea obiectivelor : resurse insuficiente în comparatie cu concuren ța etc.

31
3. Oportunitati: vizează orice perspectiv ă favorabil ă în mediul organiza ției, precum o tendin ță, o
piata, o schimbare sau o nevoie trecuta cu vederea, care sus ține cererea pentru un produs sau serviciu și
permite organizatiei s ă-și consolideze pozi ția concuren țială.
4. Amenintari : O amenintare include orice situa ție nefavorabil ă, tendin ță sau modificare iminent ă
în mediul organiza ției, ca re dăunează sau pune în pericol capacitatea companiei de a -și desfăsura
activitatea . Aceasta poate lua forma unei bariere, a unei constrangeri, sau orice altceva care ar putea
cauza probleme, daune, prejudicii organizatiei.

Scopul principal al analizei SWOT este de a identifica si atribui fiecare factor semnificativ la una din
cele patru categorii: puncte tari, slabiciuni, oportunitati si amenintari, astfel incat sa obtinem o
perspectiva obiectiva a situatiei firmei. Analiza reprezinta un instrument util in dezvoltarea strategiei de
marketing.

32
2.3 MIX DE MARKETING ÎN TURISM

Marketingul turistic este procesul programat de identificare, anticipare și satisfacție a nevoilor și
cerințelor consumatorilor de servicii turistice.
Oferirea consumatorului a unor inf ormații, sfaturi și recomandări este una din funcțiile principale
ale mixului de marketing. Succesul unei companii depinde de dezvoltarea unui produs turistic deosebit,
de determinarea prețului acestuia, de găsirea celei mai adecvate modalități de distribuție, cât și de
implicarea acest ora într –o activitate complexă de comunicare cu mediul extern și desfășurarea unei
politici promoționale active.
Calitatea serviciilor este diferită de cea a produselor pentru că:
– indicatorii care urmăresc calitatea serviciilor nu este suficient de ex actă, având și un grad mare
de subiectivi tate ;
– față de serviciile altor i ndustrii, serv iciile de turism au un grad mai mare de variabilitate ;
– cercetarea activității serviciilor nu este act ualizată;
– în cazul în car e consumatorul nu este satisfăcut, acest lucru se manifestă imediat ;
– firmele de turism îșideosebește produsele de ale concurenței, prin servicii complementare.

Elementele mixului de marketing sunt: produsul, prețul distribuția și promovarea, acest mix
analiz ând ce oferă destinația și reprezentănd baza pentru crearea planului de marketing.
Produsul turistic este „orice poate fi oferit unei piețe pentru atenție, achiziție, utilizare sau
consum și satisface o dorință sau o necesitate. El include obiecte fizice, servicii, per soane, lo curi,
întreprinderi și idei.”17 Calitatea acestuia este elementul care satisface scopul pentru care a fost
achiziționat. Cali tatea produsului turistic reiese din:
– atribute fizice – confort, localizare, facilități et c.
– interacțiunea cu personalul – influențată de atitudinea și competența personalului ;
– reputația și imaginea – testimoniale ale fosților clienți, evaluari de pe platformele de social media
sau de rezervări etc.

17 Kotle r PH., Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, ediția a opta, Prentice Hall,
Englewood Cliffs NJ, 1994

33
Prețul produsului turistic reflectă calitatea acestuia . Consumatorii se orientează în funcție de preț,
dorind ca acesta să reflecte nivelul calității. Calitatea există dacă sunt îndeplinite dorințele și nevoile
consumatorului de servicii turistice.
Distribuția este legată ăde calitatea produsului turistic asigurând :
– facilitatea achiziției de către consumatori prin platformele de rezervări online sau agenți i de
turism ;
– calitatea serviciilor prestate prin selecția intermediarilor care distribuie produsele ;
– acuratețea mesajelor referitoare la produsul turistic – o lipsă de acuratețe generează însatis facția
și scăderea calității.
Serviciil e turistice beneficiază de sistem de distribuție care include consorții, bartere, parteneriate,
sisteme directe de rezervare, precum și vânzarea prin tour operatori sau agenții de turism. Și aici,
internetul joacă un rol important , acesta permițând vânzarea produsul ui fără intermed iari, să facă
rezervări directe .
Promovarea produsului turistic conturează imaginea produsului oferit și influențează decizia de
cumpărare prin calitatea materialelor promoționale (design, hârtie, culori etc.) și prin acuratețea și
calita tea informațiilor .
Internetul deține u n rol important în promovarea produsului turistic . Cu creșterea numărului
utilizatorilor de internet, .a crescut și numărul utilizatorilor de social media . Rețelele de social -media
influențează din ce în ce mai mul procesul decizional de alegere a unei destinații turistice și de
achiziție a sejururilor turistice de la destinația respectivă. Astfel, social media reprezintă o modalitate
de comunicare foarte importantă. Platformele de socializare – Facebook, Twitter și YouTube , Trip
Advisor, influențând , din ce în ce mai mult sectorul turistic. Ca orice metodă de promovare, și social
media are anumite limitări și dezavantaje, precum: cuantificarea dificilă a rezultatelor, re fuzul
anumitor persoane de a utiliza aceste platforme, necesitatea unei comunicări prompte etc. Tendințele
viitoare estimează că re comandările liderilor de opinie din online vor depăși semnificativ . puterea
oricărei alte unelte de marketing. Astfel, vor apărea din ce în ce mai multe campanii de endorsare și
parteneriate cu lideri de opinie .

34
CAPITOLUL 3 – STUDIU DE CAZ – STRATEGII DE PROMOVARE ÎN
DOMENIUL TURISTIC LA S.C. LIFE RESORT S.R.L

3.1 CADRUL GENERAL – LOC ALIZARE ȘI ACCES
Societatea S.C. Life Resort S.R.L. a fost înființată în anul 2010, având sediul social în Satul
Dunavățul de Sus, Strada Monumentului Nr 30, Județul Tulcea.
Județul Tulcea este situat în regiunea de sud -est a Romaniei având 40,54 % din suprafață ocupată de
Delta Dunării , un ecosistem unic ce se întinde pe 580.000 ha, cu o rețea bogată de canale naturale, lacuri,
bălți, cu o diversitate bogată a florei și faunei și acoperă zona cuprinsă între brațele Sfântul Gheorghe ,
Chilia și Sulina ale fluviului Dunărea, complexul lagunar Razim -Sinoe – Babadag și zonele limitrofe de –
a lungul fluviului Dunărea, la vest de orașul Tulcea, spre Galați , suprafața fiind de aproximativ 5640
km2, dintre care 3446 km2 se află pe teritoriul României.
Rezervația Biosferei Deltei Dunării face parte din patrimoniul mondial UNESCO din anul 1991 și
reprezintă un a din zonele cu cea mai mare biodiversitate din lume , fiind foarte bine reprezentată din punct
de vedere al resurselor naturale dar și al resurselor turistice antropice fiind și cea mai întinsă suprafață de
arii protejate și situri Nat ura 2 000.
Principalele atracții turistice o reprezintă rezervația naturală cu faună și floră e xtrem de diversificate,
cu Munții Măcinului – cele mai vechi formațiuni geologice din Europa și cu una dintre cele mai întinse
zone um ede din lume, cu întinderi mari de stufăriș (2681 km) , cea mai mare pădure de tei din Europa, cu
peste 1200 de specii de plan te și copaci, reunind peste 300 de specii de păsări, printre care colonii rare
de pelicani și gâște sălbatice și aroximativ 100 de spe cii de pești.
Resursele turistice antropice completează oferta turistică a zonei – monumentele istorice, de artă, de
arhitectură (prin vestigii arheologice precum Cetatea Halmyris , Cetatea Enisala, Jurilovca, Cheile
Dobrogei, Munții Măcinului, Mănăstirile Saon -Cocoș, Celic -Dere, Bazilica Creștină de la Niculițel ) și
prin elemente de etnografie, monumente istorice, folclor, artă populară, care luate în totalitatea lor
constituie o oportunitate de cunoaștere a istoriei, tradițiilor, obiceiu rilor l ocale, pentru turistii rom âni, cât
și pentru cei străini.

35
Muzeele din această zonă sunt : Centrul Muzeal Eco -turistic Delta Dunării – Muzeul Rezervației
Biosferei delta Dunării, Muzeul de Istorie și arheologie Tulcea, Muzeul de Etnografie și artă populară
Tulcea, Farul din Sulina.

Figura 3.1. Localizare S.C. Life Resort S.R.L. – punct de lucru Vila Pike Inn

Sursa: Google Maps

Satul Dunavățul de Sus, unde este localizat sediul social al societății S.C. Life Resort S .R.L. se
situează la distanțe relativ egale pe apă de Tulcea, Sulina Sfântul Gheorghe sau Portița dar fiind totodată
în delta continentală, sau ultima întidere de usc at în deltă, permițând astfel ca locația sa fie accesibilă cu
mașina. Față de orașul Tulcea, care este și reședința de județ, Dunavățul de Sus se situează la 45 de km
pe uscat și 55 de km pe ruta fluvială .

36
Drumurile din rețeaua rutieră nu sunt dezvoltate suficient , iar în regiune nu există autostrăzi și
drumuri de mare viteză (cu 4 benzi) . Calitatea drumurilor este inferioară nivelurilor naționale, fiind
întreținute precar, cu risc de inundații.
Transportul public , feroviar și de ciclism sunt slab dezv oltate în aceasta regiune și nu permit o bună
desfășurare a fluxului turistic.
Infrastructura transportului public în regiunea Tulcea este s ub-dezvoltată, în special în zonele de
acces a situril or turistice terestre. Autobuzele au un orar discontinuu, fără stații amenajate, sau marcaj
corespunzător cu privire la locație sau orar de funcționare.
Regiunea Tulcea este deservită de Aeroportul Delta Dunării Tulcea , terminalul de pasageri fiind în
stare bună, însă deservește strict zborurile interne.
Având în vedere unicitatea cadrului natural , turismul poate căpăt a în Delt a Dunării diferite forme
precum: Turismul de recreere, rural, educațional, cultural, Turismul sportiv și de aventură.
Rolul turism ului educațional în această zona cuprinde mai multe sub -categorii, cum ar fi ecoturismul,
turismul rural – recreerea într -un decor rural sau mediu rural , care asigură procesul educațional, de a
îmbogății experiența educațională , turiștii devenind mai conștienți de propria lor cultură și origine .
Monumentele arhitecturale și religioase, din care multe reprezi ntă încă vestigii culturale, reprezintă
puncte de atracție majore pentru consumatorii de turism cultural . Numărul mare de mănăstiri, biserici și
alte clădiri de cult reprezintă obiectivul a numeroase programe de vizitare . Însă pentru aceasta regiune ,
lipsește cu desăvârșire un plan de acțiuni care să vizeze gama de atracții și activități , sau un calendar al
evenimentelor culturale etc.
Turismul sportiv suprinde acele călătorii care implică practicarea unui s port în timpul sejurului – cele
mai populare sportu ri în regiune sunt cele acvatice, pescuitul, cayack -canoe etc. î n strânsă legătură
aflându -se turismul de aventură, care poate fi definit ca o tipologie a turismului care implică explorarea
unui loc mai puțin frecventat de către turiștii de masă.

37
3.2. PREZENTAREA SOCIE TĂȚII S.C. LIFE RESORT S.R.L.

Activitatea principală a societății S.C. LIFE RESORT S.R.L. reprez intă asigurarea de Facilități
de cazare pentru vacanțe și perioade de scurtă durata – Cod CAEN 5520 , iar p rintre activitățile secundare
se numără Cod CAEN 5030 – Transport de pasageri pe căi navigabile interioare .

Figura 3. 2.1 Certificat de înregistrare Life Resort S.R.L.

Sursa: Date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L.

38
Societatea Life Resort S.R.L. își desfășoară act ivitatea în punctul de lucru din Dunav ățul de Sus,
în locația turistică denumită – Vila Pike Inn .
Figura 3.2.2. Certificat de clasificare Life Resort S.R.L. – Vila Pike Inn

Sursa: Date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L.

Numele ”PIKE INN” include 2 componente:
– PIKE – în limba englez ă reprezint ă un termen inspirat din natura, iar sensul este în continu ă
expansiune și include toate speciile de flori, copaci, animale, păsări și pește, mai exact – știucă.
– INN – în limba englez ă înseamn ă ”han” .

39
Figura 3. 2.3 Sigla și logo Pike Inn – locație turistică Life Resort S.R.L.

Sursa: Date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L.

Vila Pike Inn propune 12 camere twin repartizate în 2 cl ădiri apropiate: Vila 1 – având 5 camere
twin împreună cu un living generos și Vila 2 – având 7 camere twin. Aspectul clădirilor și func ționalitatea
acestora reprezint ă atribute esen țiale ale ambian ței, componenta specific ă prest ării serviciilor turistice.
De asemenea, reprezint ă și un element de influențare în decizia consumatorului .
Unul din avantajele locației este ace la că se situează în „delta continentală”, fiind accesibilă cu
mașina sau un mijloc de transport în comun – autobuz (este disponibil ă o stație la 600 m), având totuși
ieșire la un canal care comunică cu Rezervația Biosferei Deltei Dunării.
În decorul camere lor se regăsesc elemente reprezentative pentru comunitate a și minoritatea
lipovenească, specifică istoriei locului (culori, materiale) , mobilier și produse de calitate . Fiecare cameră
este dotată în conformitate cu nivelul de clasificare de 3 stele acordat de Ministerul Turismului și deține
baie proprie, aer condiționat , TV, internet .

40
Locația turistică dispune de asemenea de bucătărie proprie – punct gastronomic local, oferind în
circuit închis (doar turiștilor care beneficiază de serviciile de cazare) preparate tradi ționale pe bază de
pește proaspăt din Dunăre , funcțion ând pe modelul ”meniul zilei”, p reparatele și porțiile fiind adaptate
la numărul de persoane.
Locația deține în aceeași incintă și Club House – o sală de mese unde pot fi găzduite petreceri,
ședințe/traininguri dedicate grupurilor de 20 -25 de persoane. Acest s pațiu deține toate dotările necesare
pentru prezentări/conferințe (proiector, ecran proiecție, sonorizare, internet, etc). Spațiul poate fi ușor
adaptat ca sală de curs și poate găzdui petreceri private, de sărbători, cu capacitate de până la 30 de
persoan e.
Se remarcă absența unui bar sau a activității de comercializare de băuturi alcoolic/non -alcoolice,
turiștii având libertatea de a -și aduce propriile bauturi, cu posibilitatea de a le depozita in frigiderele puse
la dispoziți e în acest sens în spatiile comune (terasa, incinta Vila 1, incintă Vila 2) .
Grădina, grătarul, terasa, piscina, sauna, ciubărul exterior și pontonul sunt elemente funționale și
și întregesc complexul de elemente care oferă vizitatorilor un mediu complet si complex pentru r elaxare,
distracție, artă culinară, aventură, natura salbatică, activități în inima naturii.
În fața vilei se află pontonul unde sunt acostate ambarcațiunile vilei, dar și cele ale turiștilor care
vin cu barcile proprii și oferă ieșire la Canalul Lipoveni, de unde de poate ajunge oriunde pe perimetrul
Deltei Dunării. De as emenea, po ntonul este unul din spațiile de ralaxare cele mai apreciate, permițând
desfășurarea de activități recreative – este punctu l de plecare pentru tururile în rezervație, de unde se
poate chiar pescui.
În apr opierea sălii de mese este amenajat un gratar, cu toate facilitățile necesare unei serviri self –
catering, turiștii având posibilitatea de a -și pregă ti singuri mancarea.
Echipa Pike Inn este formata din 6 membri (rezervari/ receptie, curatenie, servire/ debarasare,
aprovizionare, transport ambarcatiuni/ ghid) și este subdimensionată, pentru desfășurarea unei activități
eficiente, fiind necesară prezența unor colaboratori de tip part-time. Membrii echipei au calificare pe
posturile de bază, însă niciunul din membrii echipei nu cunoaște limba engleză . Având în vedere interesul
crescut al turi știlor str ăini pentru Delta Dun ării, faptul c ă echipa PIKE INN are cunost ințe foarte limitate
de limb ă englez ă, reprezint ă un mare dezavantaj. Limbile straine vorbite de membrii echipei sunt:
italian ă, rusă.

41
Figura 3. 2.4. Vila Pike Inn – exterior

Sursa: Date din interiorul companiei Life Resort S.R.L.

S.C. Life Resort S.R.L. propune în cadrul vilei Pike Inn o gamă largă de servicii hoteliere și de
agrement :
– Servicii de cazare în cele 12 camere twin;
– Servicii de masa;
– Servicii gratuite de cheiaj , pentru clienții care vin cu ambarcațiunile proprii ;
– Închiriere ambarcațiuni (doar clienților care dețin per mis de conducere ambarcațiuni) ;
– Excursii în Deltă cu ambarcațiunile firmei, cu plecare de pe pontonul din grădina locației turistice –
în cautarea coloniilor de păsări, de admirare a peisajelor , cu vizite la plaja salbatic ă Grindul Perișor ,
la Satul Sfântul Gheorghe, Sulina, Caraorman , Pădurea Letea, Laguna și insula Sacalin etc.;
– Excursii pe partea continentală – pentru descoperirea atracțiilor turistice de pe uscat – Cetatea
Halmyris (2 km de vilă ), Cetatea Enisala, Jurilovca , Cheile Dobrogei, Munții Măcinului, Mănăstirile
Saon -Cocoș, Celic -Dere, B azilica Creștină de la Niculițel ;

42
– Sesiuni de birdwatching ;
– Pescuit (în Delt ă, pe pontonul din locația turistică sau chiar în împrejurimi)
– Relaxare la piscină, saună, ciubăr,
– Safari cu caiac/ canoe/ S UP.

Clima în România este temperat -continentală, iar acest lucru duce la programare a sezonieră a
activit ății turistice. La acest factor, trebuie adauga ți și altii, precum programarea pe tot cursul anului a
concediilor și vacantelor (iunie – septembrie) , perioada prohibi ției la pescuit (aprilie -mai), sezonul de
iarnă când media zilnic ă a temperaturii este sub 0°C (decembrie – februarie); sezonul de v ânătoare și
pescuit, stabilit de autoritatea public ă central ă (ARBDD), în funcție de ciclurile reproductive ale
animalelor.

Activitățile propuse la Vila Pike Inn d esfășurându -se cu predominanță în aer liber, sunt dependent e
de mediul climati c, însă programul de funcționare al locației turistice nu implică suspendarea activității
în sezonul rece, așa cum se întâmpla cu majoritatea competitorilor din regiunea turistică Delta Dunării.
Activitățile disponibile în sezonul r ece sunt :
– Servicii de cazare în cele 12 camere twin ;
– Servicii de masa;
– Servicii gratuite de cheiaj, pentru clienții care vin cu ambarcațiunile proprii ;
– Închiriere ambarcațiuni (doar clienților care dețin permis de conducere ambarcațiuni) ;
– Excursii în Deltă cu ambarcațiunile firmei, cu plecare de pe pontonul din grădina locației turistice –
de admirare a peisajelor , în funcție de condițiile meteo și de starea cailor de navigare (in sezonul rece
canalele pot îngheța) ;
– Excursii pe partea continentală – pentru descoperirea atracțiilor turistice de pe uscat – Cetatea
Halmyris (2 km de vilă), Cetatea Enisala, Jurilovca, Cheile Dobrogei, Munții Măcinului, Mănăstirile
Saon -Cocoș, Celic -Dere, B azilica Creștină de la Niculițel;
– Pescuit la copcă sau spinning (în Delt ă, pe pontonul din locația turistică sau chiar în împrejurimi)
– Relaxare l a saună, ciubăr – acestea sunt încalzite cu sobe ce funcționeaza cu foc de lemne ;

43
Tarifele practicate la Vila Pike Inn reflectă sezonalitatea activității și cererea din partea
consumat orilor de servicii turistice , propunând prețuri diferențiate pentru rezervarile din sezon/
extrasezon .

Figura 3.2.5 Tarifele practicate la Vi la Pike Inn

Sursa: prelucrare proprie, date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L .

La tarifele expuse în tabelul anterior se practică discount -uri între 5 – 20 % pentru: early book ing –
rezervări confirmate cu mai mult de 45 de zile înaintea rezervării , frequent client – loiali tate, volum- mai
multe înnoptări sau minim 7 ca mere / rezervare .
Formele de plat ă acceptate includ și plata cu tichete/ card de vacanță.
Durata medie a sejurului, la nivelul locației t uristice este redusă : 40 % dintre sejururile vândute
în 2019, reprezintă sejruri de o singură noapte, 46% din totalul sejururilor fiind pentru 2 nopti, ceea ce
nu încurajează consumarea de produse și servicii suplimentare și demonstrează că se practică un turism
de week -end, preferintele turi știlor în Delta Dun ării reflect ând un caracter al consumatorului orientat
către confort, serivicii de calitate și preturi competitive .

Activități Tarif* Extra sezon Tarif* sezon
Hotel- camera Single 190 290
Hotel- Camera Twin 220 320
Pat suplimentar 50 50
Inchiriere ambarcațiuni(6ore)** 300 300
Tur cu barca în rezervație (4 ore)*** 120 120
*TVA inclus
**nu include carburantul
*** tarif/persoană- minim 5 persoane

44
Figura 3.2. 6 Înnoptări la Vila Pike Inn în 2019

Sursa: prelucrare proprie, date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.

Principalul element al gradului redus de ocupare este durata redusă a sejurului, respectiv durata
medie a sejurului fiind de aproximativ 3 zile, pe fondul lipsei de materiale informative cu privire la ,
facilitățil e complementare cazării și a programelor turistice și a slabei promovări turistice a regiunii.

Figura 3.2.7. Grad de ocupare al Vilei Pike Inn în 2019

Sursa: prelucrare proprie, date din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L.

Publicul țintă este reprezentat de persoane îndrăgostite de natură , din categoria de varsta 25 – 60 de
ani, cu venituri peste medie, exigente și în căutare de servicii turistice autentice, de calitate, experien țe
Sezon/ Extrasezon Luna 2019 Grad de ocupare
Extrasezon Ianuarie 11%
Extrasezon Februarie 6%
Extrasezon Martie 18%
Extrasezon Aprilie 26%
Sezon Mai 30%
Sezon Iunie 50%
Sezon Iulie 76%
Sezon August 80%
Sezon Septembrie 83%
Extrasezon Octombrie 70%
Extrasezon Noiembrie 22%
Extrasezon Decembrie 18%

45
noi, un mediu intim și un cadru în care se respecta noile măsuri sanitare și de distanțare . Pot fi persoane
din Rom ânia, sau din str ăinătate, cupluri sau familii cu copii mai mari de 4 ani, care c ălătoresc individual,
sau in grupuri mici, de obicei pe zona d e leisure și relaxare care, în mare parte, își fac singuri
aranjamentele de c ălătoriei, care solicită sejuru ri cu o durata mică de înnoptare . La baza deciziei de
călătorie ale acestora se afla dorin ța de a experimenta alte culturi, de a construi experien țe de via ță.
Clien ții corporate caută un cadru natural, atipic pentru organizarea de t eambuildinguri, traininguri sau
focus grupuri .

Figura 3.2. 8 Sondaj 2019

Sursa: www.info -delta.ro

Aderarea la platformele de promovarea turistic ă au facut posibila promovarea locației turistice S.C.
Life Resort S.R.L pe pia ța națională și international ă de turism , dintre acestea cele mai bune rezultate
fiind generate de platformele de rezervări www.booking.com ., www.travelminit.ro . , de propriul site
www. pikeinn .ro, de colaborările cu diverse agenții naționale de turi sm, de prezen ța pe rețelele sociale .

46
Regiunea „Delta Continentală” de amplasament a loca ției turistice Vila Pike Inn este dominată
de un număr foarte mare de competitori , situați pe o rază de 5 -20 km de locația turistică a S.C. Life Resort
S.R.L , cu precădere in localitățile Dunavățul de Jos, Murighiol, Mah mudia. Acestia sunt reprezentați de
hotelurile și pensiunile din zonă, care oferă pachete de servicii integrate: cazare, alimentație publică , la
aceleași standard și aprecieri
Iată cațiva dintre principalii competitori ai Vilei Pike Inn ( asa cum reiese din propunerile si
sugestiile principalelor platforme de rezer vari – Booking.com, TripAdvisor etc, lu ând în considerare
factori precum capacitatea de cazare, servicii, localizare și aprecieri ale vizitatorilor):
– Pensiunea Sharaiman – Dunavățul de Jos – 7 km departare – ofera 10 camere duble. Toate camerele
sunt dotate cu baie proprie, TV,telefon, conectare la internet. Pe langa seviciile de cazare, bar si
restaurant mai pune la dipozitie si parcare interioara supravegheata video. Oaspeții pot juca b iliard
și darts la pensiune. Pensiunea are iesire la canal navigabil și se organizează tururi în rezervație ;
– Pensiunea Peștișorul – Dunavățul de Jos – 8 km dep ărtare – unitatea de cazare de 3 stele . Designul
locației este cu influențe tradiționale, clădirile din complexul Delta Paradis sunt acoperite cu stuf.
Toate camerele sunt dotate cu parchet și gresie, mobilier rustic și de actualitate, minibar, televizoare
LCD , A/C , baie proprie . Pensiunea propune plimbari cu ambarcatiumile proprii . Bucătăria și
preparatele tradiționale sunt foarte apreciate.
– Vila Solinia – 7 km departare – Pensiunea este amplasat ă pe strada principal ă a localit ătii Murighiol
si dispune de camere cu baie proprie, tv, wifi si un living spatios. Proprietatea pune la dispoziție un
lounge comun. Oaspeții se pot relaxa și în grădină, iar copiii au la dispoziție un loc de joacă. Nu are
iesire la Canal navigabil;
Niciuna dintre aceste locații nu este funcțional ă în extrasezon .

47
3.3. ANALIZA SWOT
Analiza SWOT realizează o analiză concretă a activității și mediului societ ății S.C. Life Resort
S.R.L. prin intermediul locației turistice – Vila Pike Inn și permite identificarea unei strategii de acțiune ,
avantajelor, a puncte slabe ce caracterizează activitatea , oportunitățile și amenințările din mediul extern18.

cte tari:
• Localizare – Dunavățul de Sus – Biosfera Deltei Dunării, Sit
de Patrimoniu Mondial UNESCO
• Servicii complexe – Piscina, sauna , ciubar
• Gastronomie – produse locale
• Pontonul și ieșirea la canalul Lipoveni, care permite
transportul în oricare punct al Deltei Dunării
• Grădina – spatioasa, aerisită, cu multe zone de terasă, ce
permite distanțarea socială
• Accesibilitatea – Parcarea – Se ajunge cu mașina până în
curte a vilei
• Personalul specializat, dornic de dezvoltare personală și
profesională
• Diversitatea și diversificarea activitatilor de agrement
• Serviciile și preturile competitive
• Potențial de a atrage turiști străini
• Potențial de a organiza tururi pentru cicli ști
• Absența concurenței de pe piață în extrasezon Puncte slabe:
• Rețeaua de transport, distanța și timp până la
aeroport
• Absența unui bar în l ocație
• Sezonalitatea
• Capacitatea de cazare limitată la 24 de locuri
• Schema de personal incompletă / migrarea
personalului
• Costuri ridicate pentru personalul calificat
• Personal nevorbitor de limba engleza
• Prezenta tantarilor
• Absența unui traseu amenajat pentru bicilete
• Lipsa c analizării
• Infrastructura deficitar ă în zonă
• Lipsa promovării și conservării p atrimoniului
cultural lipovenesc
• Inexistența materialelor promoționale și a
unor pro grame locale sau naționale
• Lipsa materialelor promoționale
Oportunit ăți:
• Dificultatea de selecție a vacanțelor în străinătate a
turiștilor români, din cauza pandemiei de COVID -19
• Trend ascendent în ceea ce privește interesul manifestat
de turiștii români și străini față de regiunea Delta Dunării –
• Accordare de către instituț ii a tichetelor de vacanță
• Prezența unică pe piață în extrasezon, majoritatea
competitorilor închizându -și activitatea
• Planul de investitii proprii pentru 2020 – Muzeul în incinta
• Colaborări cu turoperatori străini
• Preferința consumatorului de turism pentru rezervările
online
• Existența Master Plan -ului p entru Dezvoltarea Turismului
National Riscuri:
• Pandemia de COVID – 19
• Concurența – Dezvoltarea și apariția
numeroaselor uniătăți noi de cazare turistic ă
în zona (Murighiol, Dunav ățul de Jos).
• Imaginea nu tocmai favorabilă a Romaniei la
nivel extern
Sursa: Prelucrare proprie

18 Dumitru, I., Marketing strategic – O abordare în perspectiva globalizării, Editura Uranus, București, 2004, p. 30

48

3.4. STRATEGI I DE PROMOVARE ÎN CADRUL S.C. LIFE RESORT S.R.L.

Din analiza SWOT se observă ideea c ă potențialul turistic al societății S.C. Life Resort S.R.L. prin
intermediul locației turistice – Vila Pike Inn este foarte dezvoltat . Astfel, se impune întocmirea unor
strategii de promo vare turistică cu obiectiv e:
– pe termen scurt – creșterea duratei sejurului și a nivelului de cheltuieli ale turiștilor și oferirea de
informații despre locație și împrejurimi .
– pe termen lung – creșterea numărului de vizitatori români și în special străini , implementarea unui
program de fideli zare a clienților, derularea unui turism sustenabil – verde , dar și implicarea comunității
în vederea valorificării diversit ății etnice și culturale .
Strategiile de promovare identificate în vederea realizării obiective lor de marketing definite , implică
următoarele activități:
1. Stabilirea de colaborări cu touroperatori din alte țări, cu scopul de a atrage turiști străini, în
conformitate cu măsurile siguranță și prevenție contra COVID -19 stabilite la nivel național și
mondial.
2. O activitate ce vizează resursele umane este programarea de cursuri de limba engleză, în incinta vilei
Pike Inn, pentru a atinge un nivel conversațional de bază, cu termeni uzuali
3. Promovare prin social media – Promovarea folosind aceste metode este o strategie de termen lung,
care începe prin c rearea unei comunități online și construirea credibilității prin oferirea unor
informații folositoare . Pot fi create campanii cu „poveste„ (story – instrumentele de social media cu
impact vizual puternic și actual) , iar mesaj ele transmis e este important sa fie foarte creative , spontane
și adaptate . După construirea credibilității, platformele social media pot fi folosite și pentru
comunicarea zilnică cu comunitatea online și obținere de feed -back în timp real.
4. Colectarea de informații și feed-back din partea consumatorilor serviciului turistic, în vederea
îmbunătățirii produsului turistic existent și pentru a asigura satisfacerea nevoilor prezente și viitoare .
Va fi c onceput un chestionar ce va fi amplasat î n fiecare camer ă, dar totodată va fi disponibil și în

49
format electronic , clien ții fiind rugati s ă-l completeze înainte de check -out. Acest formular reprezintă
o oportunitate eficient ă de a testa calitatea seriviciilor prestate precum și nevoia de îmbun ătățire a
lor. Astfel este adopta tă o strategie de men ținere și îmbun ătățire a calit ătilor produselor turistice
oferite.
Figura 3.4.1. Chestionar de satisfacți e

Sursa: prelucrare proprie

50
5. Desfășurarea unui turism sustenabil care presupune reducerea activităților cu caracter poluant,
evitând impactarea mediului, gestionarea riguroasă a deșeurilor etc.

6. Diversificarea serviciilor de agrement prin mărirea flotei de caiace, pentru un turism verde, lent și
responsabil , achizitia a 6 bicilete, constructia unui loc de joaca pentru copii, extinderea domeniului
de activitate prin investitii atat in restaurant).

7. Actualizarea conținutului site-ului www.pikeinn.ro , adăugarea testimonialelor din partea clienților,
suplimentarea cu mai multe imagini actuale cu pensiunea, din toate anotimpurile.
8. SEO – Search Engine Optimisation – Optimizare pentru asigura o clasare c ât mai bun ă pe motoarele
de căutare – Google; anunturi / link -uri sponsorizate în Google (Adwords); modificarea continutului
site-ului imbogatindu -l cu noțiuni și cuvinte precum: pike inn, delta dunarii, pensiune, turism, vila,
pescuit, birdwatching, safari etc.
9. Dezvoltarea atracțiilo r turistice proprii, cu privire la patrimoniul cultura l – prin Realizarea unui nou
obiectiv turistic de vizitat de catre turiștii care vin anual în zonă – înființarea unui muzeu „Gospodărie
lipovenească” în cadrul locației turistice Vila Pike Inn și promov area vechilor meșteșuguri locale –
confecționarea de rogojini și alte obiecte din papură, țesut covoare în război, prin organizarea de
ateliere cu scopul promovării vechilor meșteșuguri, obiceiuri și tradiții și implicării și educării
comunității locale. S trategia propusă oferă avantaje pentru Vila Pike Inn dar și pentru turismul local,
propunând un echilibru între protejarea patrimoniului natural unic și patrimoniul cultural al
Rezervației Biosferei Deltei Dunării, venind în întâmpinarea aspirațiilor locui torilor regiunii pentru
îmbunătățirea condițiilor de viață .
10. Editarea de materiale promo ționale cu caracter informativ sau pentru a îmbunătăți percepția
aprecierii calității serviciilor. Având în vedere absența materialelor de prezentare a serviciilor
disponibile în locație, propunerea este de a realiza și tipări un material informativ, sub formă d e
broșură/ ghid care să includă propuneri de trasee și excursii , de activități ce pot fi derul ate în cadrul
unui sejur de 4 zile (3 nopți de cazare) , hărți și realizarea unui calendar de evenimente locale și
contacte importante, pentru a fi distribuite gratuit turiștilor . De asemenea, propun realizarea de
materiale promoționale, care să fie acordate ca suvenir clienților la momentul completării

51
chestionarului de satisfacție (sub forma de carte poștala cu imagini din Delta Dunării) sau pentru a
încuraja achiziționarea serviciului de agre ment ( sub forma de șapcă personalizată).

Figura 3.4. 2. Exempl e broșura servicii și activități

Sursa: realizare personală cu date preluate din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.L.

Figura 3.4.3. Exemple de materiale promoționale

Sursa: realizare personală cu date preluate din interiorul companiei S.C. Life Resort S.R.

52
CONCLUZII

În urma cercetări i și interpretărilor personale am analizat activitatea și conceptul turistic al
Societății S.C. Life Resort S.R.L. și am conturat propuneri de acțiuni menite să îmbunătățească serviciile
oferite, consumatorul final apreciind un nivel calitativ înalt și accesibil al produsu lui turistic care să ofere
totodată locației turistice avantaje în lupta cu concurența.
Diversitatea și modernizarea serv iciilor alături de calitate trebu ie să reprezinte procupările
permanente al firmelor di n turism.
În regiunea turistică Delta Dunării infrastructura de cazare este foarte variată, calitatea serviciilor
și pregătirea spersonalului turistic înregistreaza ameliorări de la an la an , așadar standardele de calitate
promovare sunt din ce în ce mai provocatoare.
Prin strategiile de promovare propuse, am dorit crearea unui model funcțional pentru această
locație turistică, prin încercarea valorificării resurselor naturale, fără eforturi substanțiale investiționale .
Cu siguranță, lucrarea nu ab ordează toată gama de subiecte, teme și teorii specifice de marketing
turistic, însă reprezintă abordarea de noi viziuni ale marketingului în turism la S.C. Life Resort S.R.L. –
în locația turistică Vila Pike Inn, din Delta Dunării .

53
BIBLIOGRAFIE

1) Balaure, V., Cătoiu I., Vegheș C., Marketing Turistic , Editura Uranus, 2005
2) Borza, M., Marketing turistic sustenabil, Editura Tehnopress, Iași, 2014
3) Cosmecu I., Turismul – Fenomen complex contemporan , București: Editura Economică, 1998
4) Gherasim T., Gherasim D.: Marketing turistic , București: Editura Economică, 1999
5) Kotler, Ph. , Managementul marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 1997
6) Kotler Ph., Bowen J., Makens J., Marketing for Hospitality and Tourism, Prentice Hall, prima
ediție, USA, 1998
7) Kotler PH., Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, ediția a
opta, Prentice Hall, Englewood Cliffs NJ, 1994
8) Kothler, Ph., Marketing de la A la Z.80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice
manager, Editura CODECS, București,2004
9) Krippendorf J., Marketing et tourisme, Herbert Long, Beme, 1971
10) Ionescu, I., Turismul, fenomen social econ omic și cultural, București, Editura Oscar Print 2000
11) Minciu R., Ispas A., Economia Turismului , Universitatea „Transilvania”, Brașov, 1994
12) Munteanu, C. (coord.) Ș.a. , Marketing, Principii, practici orizonturi , Editia a III -a, Editura
Sedcom Libris, Iași, 2011
13) Mureșan, L. , Etică și responsabilitate socială în marketing. Aspecte economice și juridice ,
Editura C.H. Beck, 2020;
14) Platon, N., Administrarea afacerilor în structurile de primire turistică, Chișinău, 2010
15) Smedescu, I. , Marketing . Editura Universitară, București , 2005
16) Stăncioiu, A ., Strategii de marketing în turism , Editia a -II-a, Editura Economică, București
2004
17) Stăncioiu, A., Dicționar de terminologie turistică , Editura Economică, București, 2004
18) Turcu D., Weisz J., Economia Turismului , Editura Eurostampa, Timisoara, 2008

54

SURSE WEB

1) Danube Delta Romania, disponibil la https://ecoturism -delta -dunarii.ro/scurta -prezentare.php ,
accest in 30.07 .2020
2) Master Planul pentru Turismul Național al României 2007 -2026, disponibil la
http://turism.gov.ro/web/wp -content/uploads/2017/05/masterplan_partea1.pdf , accesat in da ta
de 25.07.2020
3) UNWTO, Why Tourism ?, Disponibil la : https://www.unwto.org/ , accesat în data de 25.07.2020
4) World Travel and Tourism Council, disponibil la https://wttc.org/ , accesat în data de 30. 07.2020