Programul de studii: Marketing [603931]

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI
Programul de studii: Marketing

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator stiințific:
Conf. Univ. Dr. Cociuban Aristide
Conf. Univ. Dr. Elena Gurgu

Absolvent: [anonimizat]
2019

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI
Programul de studii: Marketing

STRATEGII DE MARKETING ÎN CADRUL
SOCIETĂȚILOR DE ASIGURĂRI – STUDIU
DE CAZ METROPOLITAN LIFE

Coordonator stiințific:
Conf. Univ. Dr. Cociuban Aristide
Conf. Univ. Dr. Elena Gurgu

Absolvent: [anonimizat]
2019

CUPRINS

INTRODUCERE
CAPITOLUL I. STRATEGIILE DE MARKETING ÎN ASIGURĂRILE DE VIAȚĂ.
NOȚIUNI TEORETICE
1.1. Strategiile de marketing
1.2. Istoria asigurărilor
1.3. Definirea asigurărilor
1.4. Clasificarea asigurărilor
CAPITOLUL II. PREZENTAREA, SCURTUL ISTORIC, MEDIUL DE
MARKETING ȘI ANALIZA DE PIAȚĂ A COMPANIEI METROPOLITAN LIFE
2.1. Istoricul activității
2.2. Mediul de marketing
2.2.1. Micromediul de marketing
2.2.2. Macromediul de marketing
2.3. Analiza SWOT a firmei Metropolitan Life
2.4. Oferta de produse și servicii
2.5. Situația economico -financiară a companiei

CAPITOLUL III. STRATEGIILE DE MARKETING ÎN ASIGURARILE DE VIAȚĂ
ÎN CADRUL METROPOLITAN LIFE
3.1. Nivelul primelor brute subscrise in asigurările de viață
3.2. Gradul de penetrare al asigur ărilor
3.3. Densitatea asigurărilor
3.4. Tendințele pieței asigurărilor de viață in România și UE
3.5. Caracteristicile contractelor de asigurări de viață
3.6. Activitatea de asigurări de viață tradiționale
3.7. Activitatea de asigurări de viață tip unit -linked
Concluzii și propuneri de îmbunătățire privind asigurările de viață
Bibliografie

STRATEGII DE MARKETING ÎN CADRUL
SOCIETĂȚILOR DE ASIGURĂRI – STUDIU
DE CAZ METROPOLITAN LIFE

1
INTRODUCERE

În contextul actual al economiei de piață, asigurările sunt o ramură de activitate, un sector al
serviciilor, cu valențe multiple . Pe lângă rolul fundamental al acestora, de protejare a bunurilor și
persoanelor împotriva diferitelor riscuri – acestea îndeplinesc o serie de alte funcțiuni socio –
economice, cum ar fi: contribuția la produsul intern brut, participarea în calitate de ofertant pe piața
capitalului de împrumut, realizarea de plasamente de resurse de investiții sau pe piața înscrisur ilor de
valori. Dezvoltarea industriei asigurărilor prezintă, conotații ec onomice complexe, ce implică atat
persoanele asigurate cât și întreaga societate. Pe parcursul timpului, agenții economici au căutat să afle
și să utilizeze diverse metode de protecți e împotriva riscurilor generatoare de posibile pagube la care
erau supuse activitățile lor de producție și de comercializare, precum și persoanele care profesau
asemenea activități, oamenii în general. Astfel de mijloace, menite să asigure protecți a împotriva
pericolelor generate de forțele independente de puterea omului, de acțiunea altuia sau chiar de fapta
persoanei expusă riscului, se sprijină pe prevenire, asistență și preconizar e. Asigurarea de viață are
rolul de a acoperi urmările financiare ale unor evenimente neprevăzute de către persoane a cărei cauză
se numește risc. Asigurarea de viață compensează financiar efectele unui eveniment neplăcut .
Fondurile pentru despăgubirea financiară a asiguratului sunt constituite de către asigu rător din
primele achitate de persoanele sau organizațiile care au achiziționat asigurări. Fiecare are nevoie de
protecție, chiar dacă vorbim de persoane fizice sau persoane juridice. În timpul vieții se adună o serie
de bunuri, valori, economisite cu mult efort , dar care pot dispărea într -un moment în urma unui
incendiu, unui cutremur, unui furt sau unui alt motiv. Paguba financiară rezultată nu poate fi
despăgubită pe altă cale, ci doar prin asigurare. Totodată , sănătatea, integritatea fizică, capacitatea de
muncă pot fi și ele afectate, ajungând la imposibilitatea desfășurării unor activități și ducând la lipsa
unui venit. Împrumuturile pentru achiziționarea unei locuințe, garantarea unui venit suplimentar pentru
vârsta de pensionare se po ate realiza si prin prin asigurare. Asigurarea de viață provine, de asemenea,
dintr -o nevoie supremă a fiecăruia, oferind protecție financiară familiei, dependenților sau a celor
apropiați în cazul decesului persoanei asigurate, si vine în paralel cu alte avantaje pe care asigurătorii le
pot oferi clienților, cum ar fi economisire, investiții, pensie și altele. De cele mai multe ori, ne amintim
de importanța protecției financiare în situații dificile, cum sunt cele în care o inund ație neașteptată iți
afectează locuița sau mașina, când o problema de sănătate te face brusc să vezi viitorul altfel. Am ales
să fac un studiu de piață al asigurărilor din Romania și am ales Metropolitan Life, membra a MetLife –
unul dintre liderii mondial i în domeniul serviciilor financiare și de asigurări. Alegerea acestei teme a
lucrării s -a datorat în mare parte rolului esențial pe care îl au asigurările în viața noastră. Conținutul
lucrării este structurat în trei capitole ce abordează conceptul de asi gurare de viață dar și rolul acestora
în finanțele personale. Astfel, primul capitol cuprinde noțiuni teoretice privind asigurările de viață
precum și clasificarea acestora. Începând cu al doilea capitol, se menționează indicatorii pe piața ai
asigurărilor , tendințele pieței asigurărilor de viață în România și UE și caracteristicile contractelor de
asigurări de viață. În final, în ultimul capitol, se prezintă un studiu de caz referitor la comparația privind
asigurările de viață tradiționale și asigurările d e viață tip unit – linked, precum și concluzii și propuneri
de îmbună tațire a asigurărilor de viață.1

1 http://www.ceccarbusinessmagazine.ro/aspecte -generale -privind -protectia -consumatorilor -de-servicii -de-asigurare -i-
a2647/

2

CAPITOLUL I. STRATEGIILE DE MARKETING ÎN ASIGURĂRILE DE VIAȚĂ. NOȚIUNI
TEORETICE

Asigurările sunt o ramură creatoare de valoare adaugată. În branșa asigurărilor se încadrează
companiile de asigurare, agenții, consiliile asiguraților, serviciile auxiliare ale asigurătorilor ,
organizațiile de expertiză și casele de pensii independente. Asigurările sunt o arie creatoare de locuri
de muncă. Asigurările au o importanță în economia țării și pentru că oferă
numeroase locuri de muncă, remarcându – se o tendință de creștere a efectivelor de salariați însocietățile
de asigurări . Asigură rile sunt un factor de reduce re a incertitudinii economice și un mijloc de reluare a
activității întrerupte temporar .
Atunci când o persoană încheie o asigurare, este conștientă de un anumit risc , încercând să se
pună la adapost de consecințele negative. Riscul nu dispare, dar se muta efectele lui de la asigurat la
asigurător. Astfel viitorul pentru asigurat capătă o anumită certitudine, o stabilizare a riscului financiar,
primade asigurare devine un cost de producție sau o cheltuială în bugetul familiei.

1.1. Strategiile de marketing

Organizațiile utilizează strategii de marketing cu scopul de a identifica acele zone cu
oportunități de crestere în care sa își concentreze resursele limitate pent ru a obtine un nivel crescut de
vânzări și avantaje competitive durabile.
În contextul actual economic cele mai eficiente strategii de marketing sunt cele care sunt
centrate in jurul clientului, acele strategii care pun satisfacția clienților in centrul actiunilor lor.
O strategie de marketing pornește intotdeuna de la identificarea pieței țintă (clienti viati ), a
obiectivelor (ce se doreste a se obtine – care este tinta de vanzari) si a competitorilor existenti.
Urmatorul pas este planificarea re surselor ce vor fi utilizate in vederea cuceririi segmentului de
piata dorit, astfel incat sa se utilizeze cat mai eficient fiecare resursa implicata.In ac aest pas se vor
stabili detaliile si actiunile cheie ce se vor intreprinde ppentru a atrage potential ii clienti si
transformarea acestora in client al organizatiei.
Economia continuă să schimbe mentalitățile consumatorilor atunci când trebuie să ia o decizie
de cumparare, despre cum să -si facă cumpărăturile și eventual, ce să cumpere. Cel mai important lu cru
pentru vanzatorii online rezulta din timpul pe care cumparatorii il aloca documentarii, perioada care
este in continua crestere, fiind un rezultat al rafinarii consumatorilor. Tendința pentru comercianții
online, sunt consumatorii care continuuă să pet reaca mult timp online, profitand de cele mai bune
preturi posibile.
Orice strategie de marketing trebuie întâi să preconizeze acest moment din clipa în care se știe
că s-a declanșat și abia apoi să ofere soluții de trecere a acestei perioade de o manieră eficientă.
Strategia este întotdeauna cel mai bun răspuns. Într -o situație de criză care afectează o organizație,
indiferent de forma ei de manifestare, acțiunea la întâmplare fără direcție și fără obiective precise este
de natură să genereze comportamente impulsive și riscante cu efecte nefavorabile. Strategia este cea
care analizează lucid factorii de manifestare îi corelează cu potențialul și dinamica de care dă dovadă
organizația, analizând eforturile acesteia către obiective specifice, controlabile și reproductibile.
Strategia de marketing reprezintă lucru cel mai d ificil de realizat într -o situaț ie de criză economică,
factorii de incertitudine se regăsesc în principal pe piață și afectează relațiile dintre organizație și

3
mediul său. Este greu să vorbeș ti de piața online în România fară să vorbești de dinamism, schimbări
majore și evoluție. Piața online se dublează de 4 ani, în fiecare an, ceea ce demonstrează că este piața
cu cea mai mare rată de creștere dintre toate piețele online europene. Potrivit s pecialiștilor, în România
există deja afaceri online suficient de profitabile sau cu perspective de creștere pentru a trezi interesul
unor investito ri mari sau fonduri de investiț ii. Bill Gates, proprietarul Microsoft, spunea că în viitor
afacerile vor fi de două feluri – pe Internet sau deloc. Philip Kotler, profesor de marketing internațional
la Kellogg School of Management, din cadrul Universității Northwestern, care a oferit servicii de
consultanță unor organizații că IBM, Bank of America, General Elect ric și AT&T și este considerat
părintele marketingului modern, demonstrează în ultima să cart e că, în ultimii ani, importanța
Internetului a crescut exponențial, fiind cum nu se poate mai adevarată afirmația că “nu exiști dacă nu
ești și online”. Internet -ul se află în anii lui de grație și cifrele de pe toate segmentele sale cresc. Tot
mai multe companii, dar și utilizatorii individuali s -au convins de această realitate, astfel încat asistăm
în acest moment în România, la o explozie a site -urilor și a numărului de vizitatori. Și nu în ultimul
rând, prezența pe internet asigura afacerilor o anvergură globală, astfel încât produsele prezentate sunt
comercializate unei piețe formate din peste 400 de milioane de clienți din întreaga lume, piața
imposibil de atins printr -un magazin tradițional. Magazinele online sun t, sau ar trebui să fie cel puți n, o
sursă mai ieftină de bunuri, acestea au apărut înaintea crizei , iar principalul lor atu este reprezentat prin
reducerea scazută a costurilor de mentenanță, acest lucru având un efect direct asupra costurilor
produselor. Din păcate însă au apărut și foarte multe magazine care comercializează produse de proastă
calitate, numărul acestora fiind mult mai mare. Percepția f inală a multor cumpărători are astfel tendința
de a fi una proastă. Astfel că slabă mediatizare și lipsa de încredere a consumatorilor în eficiența și
produsele magazinelor virtuale este un motiv de stagnare a pieței online românești. Odată cu începerea
colapsului economic de la începutul anului 2009, magazinele online au fost și ele afectate astfel încât,
foarte multe s -au închis, iar celelalte care au rămas au trebuit să se adapteze. Din punct de vedere
strategic cei 4P: Produse, Plasament (distribuție), Preț și Promovare, (mixul de marketing), a suferit
diverse modificări adaptate tehnicilor de recesiune. Punctul central al strategiei de produs trebuie să fie
clientul. Implicarea clientului în proiectarea și structurarea gamei de produse considerăm că va fi o
mutare câstigătoare pe termen mediu și lung. Vor pierde acele organizații care cred că “ele știu cel mai
bine ce trebuie să vândă și cum, și nu consumatorul” și vor supraviețui doar cele care tehnic vor învăța
să-și asculte clienții. Un produs de bună calitate care corespunde așteptărilor cumpărătorului este un
produs bine vândut. Deoarece clientul stă în fața monitorului, el nu se poate baza decât pe descrierea
furnizată de comerciant. Utilizatorul este oarecum obligat să îl creadă pe cel care îi vind e produsul.
Pentru aceasta este necesară o prezentare cât mai apropiată de realitate susținută de poze care să scoată
în evidență detaliile și o descriere exactă, curată, clară și cât mai obiectivă. Posibilul client trebuie să
aibă și posibilitatea de a re turna produsul cumpărat. La fel că și în comerțul clasic problemele pot
apărea în primele zile ale folosirii produsului. Dacă un client cumpără un produs care i s -a stricat sau
care nu se ridică la standardele lui și nu poate să îl returneze sau să fie des păgubit , atunc i acesta cu
siguranță nu v a mai apela la acel magazin, iar părerea lui pe care și -o poate expune pe diverse forum –
uri v a avea un efect negativ asupra comerciantului. Feedback -urile pozitive contează foarte mult din
punct de vedere al marketin gului ajutând magazinul să -și îmbunătățească strategia de marketing. Că
alternativă strategică standardizarea (strategia de volum) va funcționa doar pentru produsele de uz
curent de valoare medie spre redusă, deoarece vor fi singurele bunuri unde piață nu va suferi o scădere
ci chiar este posibil să se întrevadă o creștere usoară. Tendința constantă sau de creștere va diferi de la
țară la țară în funcție de nivelul intervenției statului că agent economic de schimb. Pentru celelalte
produse diferențierea va fi cea mai bună strategie chiar dacă pare destul de riscantă în această perioadă
și toți caută să se uite în ograda vecinului înainte de a acționa. În mod clar un cumpărător de produse
online nu are timpul și nici disponibilitatea de a se deplasa personal pentru a -și ridică comandă. Faptul

4
că poți să faci comandă de acasă sau de la birou influențează din punct de vedere psihic cumpărătorul.
Acestuia trebuie să i se dea impresia că procesul de cumpărare se rezumă doar la decizia de cumpărare.
De restul se oc upă comerciantul. Este necesară punerea la dispoziția clientului de mijloace diverse de a
întră în posesia cumpărăturilor. Livrarea prin curierat rapid este de regulă cea mai des folosită strategie.
Este de preferat că toate costurile să fie suportate de m agazin. Astfel clientul v -a avea impresia că iese
în căștig atât din punct de vedere al timpului cât și al banilor. Strategia de distribuție poate constitui o
soluție de a traversa criză, prin utilizarea sistemelor de plasament administrate care “coordonea ză
procesele de producție și d istribuție” prin strânse relații de cooperare și sprijin în activitatea de
comercializare. Strategia de preț trebuie flexibil concepută astfel încât nici să nu ”înece” motorul prin
tot felul de promoții și politici de discount care să slăbească încrederea consumatorilor și a
distribuitorilor în valoarea ofertei și nici să “supraîncălzească” motorul prin prețuri de prestigiu sau de
smântânire, menite să sporească valoarea încasărilor pentru a compensa pierderile aferente produse lor
slab competitive. În perioade de creștere economică metodele de formare a prețului bazate pe costuri
pot părea depășite, dar în prezent ele trebuiesc foarte atent analizate, în încercarea de a optimiza
cheltuielile și de a cântări realismul marjelor de profit. Trucajele de preț ieftine de natură să atragă
consumatorii la punctele de vânzare nu se vor concretiza în încasări dacă nu vor fi dublate de o
economie reală pentru client. Prețul într -un magazin online, am stabiliți mai sus, că este mai mic decât
la un magazin clasic. Acest lucru însă nu este suficient într -o perioada de recesiune, deoarece și
înaintea crizei prețul era mai mic. Pentru al atrage pe client este necesar să se apeleze la anumite
metode de marketing. Cea mai profitabilă în ochii cumpă rătorului v -a fi întodeauna posibilitatea
achiziționării produsului în rate, fără dobândă. Pentru orice cumpărător, ideea de a plăti pe o perioada
lungă de timp, o sumă mică, fără a suportă penalizări (cum ar fi dobânda) are un impact major. Astfel
ratele fixe fără dobândă (maxim 12 luni) sunt cele mai indicate. O altă strategie care are un dublu rol
este crearea de cupoane de reducere. Cea mai des întâlnită metodă este aceea de a da cadou un cod de
reducere de maxim 5% din prețul final al produsului, pentr u toț i cei care se abonează la newsle tter-ul
firmei. Astfel, magazinul iși v a crea și extinde baza de date cu potențiali noi clienți și îi atrage
folosindu -se de reducere. Cumpărătorii vor căuta întodeauna posibilitatea de a cumpăra cu o reducere,
fie ea c ât de mică și astfel această strategie nu are cum să dea greș. Pentru a -și menține clientela și
pentru a o stimula să mai cheltuiască alți bani, magazinele online pot apela la această tehnică foarte
ușor. Chiar dacă la prima vedere magazinul are de pierdut , deoarece acordă o reducere, în final dacă se
reușește vinderea unui produs câștigul este partea acestuia. Promovarea reprezintă cheia succesului în
orice domeniu. De cele mai multe ori internauții caută un anumit produs. Magazinele trebuie să -și facă
reclamă prin intermediul acestora. Campaniile publicitare pe Internet sunt foarte facile oricui și au
costuri foarte scăzute. Pentru a exploata la maxim trebuie să alegi cuvintele cheie care descriu cel mai
bine profilul magazinului tău și să găsești locațiil e unde să te apuci să promovezi afacerea. Pe un site
dedicat adolescenților de exemplu, vei avea mai mult succes în a promova obiecte de îmbrăcăminte
decât produse de uz casnic. Desigur pent ru a atrage clientela trebuie ca mesajele publicitare să fie în
concordanță cu recesiunea. Un banner publicitar în care se scoate în evidență faptul că vei găși produse
mai ieftine decât oriunde altundeva v -a atrage cu succes vizitatori și posibli clienți.
Strategiile de marketing trebuie analizate atât în relație cu dinamică pieței firmei cât și în raport
cu potențialul de care ea dispune și de structura componentelor mixului de marketing. Perioadele d e
criză economică afectează două componente majore din cadrul procesului de achiziție cu influențe
majore asupra între gii piețe și mai ales asupra strategiilor de marketing: puterea de cumpăra re și
comportamentul oamenilor.
Puterea de cumpărare afectează volumul și structura consumului fiind avantajate produsele cu
grad ridicat de utilitate la prețuri reduse și cu facilit ăti de plată. Timpu l ofertanților care cred că dețin o
piață largă de desfacere a apus. Piața devine tot mai fragmentată, concurență se delocalizează, valoarea

5
devine un concept tot mai relativ, încrederea nu mai constituie o garanție și singurul element c are mai
fidelizează rămâne construcția unei relații directe cu clienții. Informarea strategică este modalitatea prin
care firma poate anticipa modificările mediului său de marketing. Această informare trebuie să se
concentreze pe soluții nu pe cauze , scopu l fiind de a genera date de oportunitate conjuncturală și de a le
corela cu capacit atea de reacție a firmei. O greș eală în care poate cădea organizația online este de a
căuta doar soluții de moment și de a abandona orice demers strategic pe termen mediu sa u lung. Nu
trebuie uitat că o criză economică are de regulă o durată destul de lungă și chiar dacă piată este mult
mai instabilă că de obicei nu trebuiesc neglijate obiectivele pe termen mediu și lung. Organizația
trebuie să aibă o viziune , iar orizontul a cestei viziuni să depăsească perioada previzionată de criză.
Demersul de selecție a strategiilor de marketing trebuie să înceapă cu realizarea unei grile de selecție
care să aibă la bază factorii cei mai importanți într -o astfel de etapă economică. Criteri ile de selecție
care le considerăm.
Este important să se demonstreze investitorilor că au fost identificate cai și procedee specifice
de marketing pentru a realiza efectiv vânzarea produsului sau serviciului. Această se realizează prin
intermediul strategi ei de marketing, ce explică modul în care afacerea va organiza și influență propriul
plan în scopul atingerii performanțelor dorite în vânzări.
O mare par te a intreprinzătorilor dau puți nă importantă strategiei de marketing și se ocupă de
acest aspect după demararea afacerii. Acest lucru penalizează nivelul vânzărilor și profitului, imaginea
afacerii și satisfacția clienților. Fixarea scopurilor și obiectivelor de marketing , precede e, alegere a celei
mai adecvate strategii.
Nu toate scopurile și o biectivele de marketing pot fi măsurate, așa cum se întâmplă cu valoarea
cifrei de afaceri, numărul clienților, cota de piață, teritoriul acoperit etc. Pe lângă obiectivele
cantitative, ce se raportează la elementele anterioare, mai există și posibilitatea unor obiective
calitative: cercetarea comportamentului consumatorului potențial față de oferta firmei, îmbunătățirea
ambalajului, schimbarea numelui produsului, găsirea unui nou distribuitor etc.
Pentru a alege cea mai potrivită strategie concurențială de marketing, o firma va ține cont de
poziția să în cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitățile existente și de
resursele disponibile.
Elementele principale ce definesc strategia de marketing vor fi tratate sep arat în funcție de
importantă fiecăruia în domeniul de activitate al afacerii respective.
Strategia de marketing este de finită de următoarele elemente:
a) Strategia de vânzare și distribuție;
b) Politică de preț;
c) Promovarea și relațiile publice;
d) Anal iză amplasame ntului și amenajările necesare;
e) Alte elemen te ale strategiei de marketing;
f) Feedback -ul din partea clienților.

a) Strategia de vânzare și distribuție;
Nici un alt aspect al afacerii nu este mai important decât acela al determinării modalității de a
realiza efectiv vânzarea. Orice afacere e destinată obținerii de profit pe de urmă vânzării produselor sau
serviciilor sale. Fără vânzări nu se închide circuitul, or icât de bine ar merge producția, cercetarea de
marketing, promovarea etc.
Cu ocazia alegerii metodelor de vânzare și a canalelor de distribuție se da posibilitatea să se
demonstreze abilitatea necesară penetra rii segmentului de piață dorit.
Metodele de vân zare pe care le poate folosi o compa nie pentru vânzarea produsului:

6
1. Metode de vânzare
2. Canale de distribuție

1. Metode de vânzare – capitolul unde se va încerca răspunsul la următoarele întrebări: dacă se
va vinde prin distribuitori independenți ori prin intermediu propriilor agenți de vânzări; care este
eficientă scontată în vânzări; cât de mare se preconizează a fi comandă obișnuită; cum va plăti clientul
etc.
Aceste informații vor atribui la determinarea costurilor vânzării și a nivelului de finanțare
necesar.

2. Canale de distribuție – sunt în strânsă dependență de formă de vânzare aleasă, existând o
gama largă de opțiuni: angrosiști; poștă; comis voiajori; detailiști; telefon; francize; reprezentanți;
agenți comerciali externi ; distribuție directă; telemarketing; agenți comerciali proprii; tipul c analului;
numărul de verigi; localizarea verigilor.
Atât metodele de vânzare, cât și alegerea canalelor de distribuție trebuie privite prin prisma
maximizării eficienței, a alegerii cele mai favorabile alternative.

b) Politică de preț
În țările cu putere de cumpărare redusă a monedei naționale (cazul R. Moldova, României)
politică de preț devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una din cele mai
dificile decizii din viață unei afaceri este cea de determinare a prețului produselor / serviciilor.
Un produs / serviciu de calitate poate argumenta menținerea unu i preț ridicat pentru a impune o
anumită imagine. Totuși la fixarea prețului sunt luate în calcul și alte elemente extrem de importante:
costul de producție, transportul, strategia generală, politică reducerilor comerciale și financiare
adoptată.1
Costuril e de producție, că element component al prețului, depind și de cererea pentru produs –
că urmare a posibilității de a cumpără materiile prime în cantități mai mari și la un preț mai mic.
O importantă deosebită o constituie:

Factori externi Factori interni

Figura 1. Factorii care acționează asupra prețului .

1 http://www.creeaza.com/referate/marketing/Strategia -de-marketing831.php

7

În cazul în care compania își vinde produsele pe mai multe piețe se poate pune problema
prețuril or care vor fi vândute acestea:
– își va vinde produsele c u același preț pe toate piețe
– își va vinde produsele cu prețuri diferite în funcție de piață pe care sunt practicate.

Pentru a putea construi și revizui ulterior politică de preț, e necesar să se cunoască modif icările
de preț de pe piață în cauza, asupra celor ce inițiază aceste modificări și motivele pentru care se
întâmplă aceste variații de preț. Stabilirea unui preț este un proces dinamic. Structura prețurilor
practicate de o companie se modifică în timp. În practică, firmele utilizează variate strategii de ajustare
a prețului în funcție de contextul existent la un anumit moment.
În concluzie, prețul este poate ce mai complexă decizie de marketing. Nu există o metodă
universală de stabilire a prețurilor. O po litică de prețuri este eficientă doar atunci când clientul e dispus
să plătească prețul și un profit este încasat. Industria tehnologiilor avansate are decizii de preț
simplificate. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie să fixeze prețuri care trebuie atât să
satisfacă clienții, cât și să fie profitabile pentru afacere.

c) Promovarea și relațiile publice
Eficientă unui plan de marketing nu poate fi concepută fără două secvenț e extrem de necesare,
și anume:
1. Promo varea produsului / servic iului;
2. Relațiile publice că elem ent al strategiei de marketing.

1. Promovarea produsului / serviciului poate conduce fie la succesul, fie la falimentul afacerii.
A avea un produs / serviciu competitiv și a nu -l promova, este că și cum nu ați desfășura activitatea
respectivă. Mulț i posesori de afaceri se bazează pe concepția gresită că afacerea se va promova singură
și canalizeaz ă banii ce trebuie utilizaț i pentru publicitate spre alte zone ale afa cerii. Reclama e sufletul
comerț ului – acest slogan nu tr ebuie niciodată uitat, oricâ t ar fi de „pr ăfuit”.
Strategia de promovare cuprinsă î n planul de afaceri se bazeaz ă pe urmă toarele elemente:
o Efectul dorit in promovare;
o Costurile care le implica promovarea;
o Mesajul ce va genera efectul dorit;
o Mass -media ce vor fi utilizate;
o Analiza rezul tatelor promovă rii.

2. Relaț iile publice ca element al strategiei de marketing
Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în faț a presei. Ele au avantajul c ă pot promova
afacerea la un co st foa rte mic sau chiar fara posturi și î n plus promovarea prin astfe l de mijloace este
mai credibilă .
Comunicatele de pres ă nu sunt elemente de reclamă directă, ele prezintă o realitate efectiv ă ce
trebuie să atragă atenț ia ed itorului – el est e segmentul – ținta în această fază. El decide dacă se va
publica sau nu respectivul comunicat. Alături de produs, distribu ție și preț , promovarea formează ceea
ce specialiș tii o numesc „mixul de marketing”. Mixul de marketing reprezintă una din ideile
preponderenete ale teoriei practicii de marketing moderne și este definit ca ansamblul de instrumente
tactice de marketing controlabile , pe care compania le îmbină cu scopul d e a pro duce reacția dorită pe
piața -țintă.

8

d) Analiza amplasamentului și amenajă rile necesare
Pentru ca strategia de marketing a produselor / serviciilor c e fac obiectul afacerii să fie eficientă
este necesar să se ocupe de doua elemente importante, și anume:
1. Amplasamentul afacerii;
2. Amenajarile necesare.

1. Amplasamentul afacerii este analizat in funcț ie de natura a cesteia din urmă. El constituie un
element esențial în s ituația comerțului cu amănuntul. Există unele variabile foarte importante ce pot fi
incluse aici: datele demografice, accesibilitatea, vizibilitatea, costurile.
Când se concepe această secțiune a planului d e afaceri nu trebuie uitat că orice be neficiu
ascunde î n spate un anumit cost, iar alternativele î n alegerea amplasamentului se supun acestui
principiu. Economisirea unor sume pe seama reducerii cheltuielilor cu chiria poate duce la sca ăderea
vânzărilor cu valori de câ teva ori mai mari. Aleger ea amplasamentului s e va face cu imaginea afacerii
în minte, fără a avea idei preconcepute, urmâ rind profitabilitatea maxim convenabilă prin această
alegere.

2. Amenajarile necesare repr ezintă un element impo rtant al planului de afaceri. Câ nd se
vorbe ște despre am enajare, se face referire la clădiri deja existente, ce necesită un efort de investiț ie
pentru a le aduce la standardele impuse de produsele / serviciile propuse î n planul de afaceri.
Afacerile noi î ncep, de obicei, prin a folosi sau adapta o cladire deja existentă . Desigur c ă e
posibil construcția unei noi clădiri, î nsa acest lucru e bine sa fi fă cut odata ce afacerea se dezvoltă .

e) Alte elemente ale strategiei de marketing
În ultimele două decenii dezvoltarea constantă a firmelor av ând ca activitate de bază serviciile,
a scos in eviden ță și alț i factori, care sunt tot atat de importanț i:
• personalul (implicarea angajaț ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor
prestatoare de servicii);
• procesele (modul î n care este furnizat serviciul);
• perimetrul fizic (mediul î n care este furnizat serviciul).

f) Feedback -ul din partea clienț ilor
Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Pe lângă modul î n care e cucerit
clientul, î n planul de afaceri este recomandabil să se arate cum se va reuși să fie pă strat clientul cucerit.
Cea mai eficientă metod ă de a fideliza clientul este abordare a directa a acestuia. Chiar și în situatia î n
care produsul / servici ul oferit permite doar o singură achiziție, informațiile primite imbunatațirea
ofertei către alți potențiali clienț i.
Feedback -ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezulta telor
sau efectelor sale, masurând di ferențele între rezultatele obținute ș i cele dorite.
El face legatura între planificare și control ș i poate fi ilustr at foarte bine prin comparația cu un
sistem de încalzire centrală, unde diferenț ele dintre temperatura programata ș i cea ob ținută acț ioneaza
asupra sistemului de control.
Răspunsul mana gementului la feedback -ul clienț ilor este cheia pentru asig urarea unei bune
reputații pe piață . Important este cum se procedează pentru obținerea feedback -ului. Bineî nteles, nu
toate afa cerile permit posibilitatea telefonarii sau trimiterii de scrisori, dar acolo unde exista aceasta

9
posibilitate trebuie exploata tă. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil – a pune pe
hartie o stra tegie valoroasa este mult mai ușor decâ t a o duce la î ndeplinire.

1.2. Istoria asigurărilor

Putem spune, oarecum, că asigurarea a apărut odată cu apariția societății umane. Avem
cunoștintă de două tipuri de economii care au caracterizat societatea de -a lungul timpului: economiile
de schimb (realizate cu elemente corespunzătoare: piețe de schimb, bani, instrumente financiare
diverse) și economiile naturale, în lipsa acestor elemente, acestea datând din timpuri mult mai vechi
decât primele. Într -o astfel de economie naturală, putem privi conceptul de asigurare că pe o formă de
ajutorare între indivizii din societate.
Originile asigurăr ii se pierd în negura timpurilor, neputând fi stabilite decât cu o mare
aproximație. Primele semne de aplicare a unuia dintre principiile de bază ale asigurării – dispersia
riscurilor – au apărut în China antică, undeva între mileniul trei și mileniul doi î.e.n. Se spune că
negustorii chinezi își distribuiau marfă în mai multe vase ce urmau să fie transportate pe râurile Chinei,
reducând astfel riscul că întreaga cantitate de marfă ce urmă să ajungă la destinație să fie supusă
pierderii. Era doar o formă de dispersie a riscului, nu și o protecție împotriva riscului. Alte dovezi se
referă la babilonieni, care în jurul anului 3000 î.e.n. au conceput și practicat un sistem de împrumuturi
maritime, care îl scuteau pe debitor de a le returna în cazul în care marf ă sau nava sufereau avarii. Alte
surse istorice afirmă că monarhii din Achmea – Persia antică ar fi fost cei care și -au asiguratcetățenii și
au înregistrat aceste asigurări la birourile notariale ale vremii. Contractul comercial, dezvoltat de
babilonieni î n relațiile cu vecinii lor fenicienii, a fost preluat și dezvoltat ulterior de greci prin emiterea
unor hârtii de valoare. Mai târziu, român ii au aderat la același sistem.
Asigurările de sănătate și asigurările de viață au fost introduse de greci și de rom âni în jurul
anului 600 î.e.n., când au fost organizate breslele meseriașilor, denumite “societăți de binefacere”.
Acestea suportau cheltuielile funerare ale membrilor și într -ajutorarea familiilor în caz de deces al
unuia dintre membri.Un rol important în evoluția sistemului asigurărilor și ulterior al reasigurărilor l -au
avut negustorii italieni din orașele -state ale Italiei de Nord de la începutul actualului mileniu, activitatea
acestora fiind preluatași de Țările de Jos, și de Anglia. Spre exemplu, în a nul 1310, Ducele de Flandra a
decis înființarea Camerei Asigurări de la Bruges pentru asigurări împotriva riscurilor maritime, iar la
Londra, Parlamentul a elaborat reglementări privind această activitate, prin emiterea, în anul 1601, a
„Legii privind poli țele de asigurare folosite între negustori”.

Evoluția asigurărilor în România

Istoria asigurărilor în România, a început să fie scrisă anterior anului 1871, prin manifestări ale
protecției pe baze mutuale, ce au apărut în Transilvania încă din secolul al XIV -lea. În anul 1744 a
apărut la Brașov, „Casă de Incendiu”, organizată prin f uzionarea mai multor asociații mutuale.În anul
1848 ia ființă Institutul General de Pensii, organizație ce își face apariția tot la Brașov, că asociație
mutuală care asigură membrilor o pensie anuală. După tratatul de la Adrianopole din anul 1829, au
apăru t în București, la Iași și în porturile Dunării, reprezentanțe ale unor companii străine din Austria,
Italia, Anglia și Ungaria. Aceste reprezentanțe practicau asigurări de transport, de incendiu și asigurări
de viață. Dacia a fost prima societate romaneas că de asigurare autorizată pe dată 13 martie 1871.În anul
1873 a fost creată a două societate romanească de asigurări „România”, care avea și ea că membri
fondatori și că membri în consiliile sale de administrație, personalități marcante ale scenei politic e,
economiceși sociale din acea vreme. Această societate a avut parte de succes, iar rezultatele pe care le -a
înregistrat au determinat societățile străine să -și retragă reprezentanțele din țara noastră și să cedeze

10
portofoliul lor societății România. În a nul 1881 cele două societăți romanești de asigurări au fuzionat și
au creat o singură societate, Dacia -România, care a devenit o societate puternică. Un an mai târziu, s -a
inființat, tot de mari personalități ale vieții socio -politice și economice, societa tea Națională.
1.3. Definirea asigurărilor
“Garantare, punere în siguranță, încredințare, promisiune fermă, măsura de prevedere luată de
cei interesați pentru ocrotirea persoanelor fizice în cazul diminuării sau al pierderii capacității de muncă
datorată u nor boli, accidente sau atingerii unei anumite limite de vârstă, precum și pentru apărarea unor
drepturi supuse, eventuale pierderi”.
Asigurarea este o formă de protecție bazată pe un contract, prin care o persoană fizică sau
juridică carese va numi asigur at, cedează anumite riscuri unei persoane juridice – asigurător, plătind
asiguratorului o suma de bani numită prima de asigurare. Asigurătorul se obligă prin acest contract să
plătească asiguratului despăgubiri în cazul în care evenimentele prevăzute în co ntract au loc.
Asigurările exprimă ansamblul relațiilor bănești cu ajutorul cărora se întreprind
măsurilecorespunzătoare în vederea desfășurării normale și neîntrerupte a procesului de producție și în
vederea ocrotirii persoanelor fizice în caz de pierdere a capacității de muncă, supraviețuire și deces.
Asigurarea reprezintă singura cale de solidarizare și ajutor reciproc în demersul suportării
efectelor calamităților naturii, accidentelor și bolilor, prin care pagubele provocate de un eveniment
sunt suport ate de mai multe persoane fizice și juridice cuprinse în asigurare.
În literatura de specialitate sunt prezentate puncte de vedere diferite în legătură cu conceptul de
asigurare. Asigurarea reprezintă un sistem de relații economico – sociale, un proces obiectiv necesar al
dezvolt ării economice și sociale izvorâ t din acțiunea legilor economice obiective care constă în crearea
în comun, de către persoanele fizice și juridice ameninț ate de anumite riscuri, a unui fond din care
se compensează daunele și se satisfac alte cerințe economico – financiare probabile, imprevizibile.
Caracteristicile exclusive ale asigurări i sunt scopul și metoda. Scopul reprezintă compensarea
pagubelor produse de calamități ale naturii și accidente, precum și prevenirea pagubelor. Metoda e
constituită din acoperirea unor riscuri, crearea unei comunități de risc . Metoda e constituită din
acoperirea unor riscuri, cr earea unei comunități de risc. Scopul și metoda sunt materializate prin
formarea și utilizarea fondului de asigurare.
Scopul asigurărilor de viață este să ofere protecție financiară familiei, dependenților sau a celor
apropiați (dependenți de venitul perso anei asigurate) în cazul decesului. În funcție de tipul asigurării,
aceasta poate reprezenta un mijloc de economisire/investiție. Asigurarea de via ță este un tip de
asigurare. La fel ca si pentru celelalte tipuri de asigurare, asiguratul transferă un risc asupra
asigurătorului , primind o polită (un certificat scris) si plătind în schimb, o singură dată, lunar sau anual,
o rată de asigurare numită primă în funcție de o sumă asigurată. Riscul asumat de asigurător este acela
al decesului asiguratului, în care caz asigurătorul se obligă la plata unei sume persoanei desemnate de
asigurat la încheierea contractului de asigurare. În general există 2 tipuri de asigurări de viață:
• asigurarea de viață care are ca și acoperire riscul de deces oricând ar surveni acesta sau
asigurarea de deces temporară prin care primele sunt plătite pe o perioadă limitată de timp;
• asigurarea de viață cu acumulare de capital , care se încheie pe timp limitat. Asigurarea de
viață cu acumulare de capital , în plus față de tipul deces , acumulează și administrează pe durata
contractului un anumit capital pe care asigurătorul se angajează să -l plătească înapoi
asiguratului dacă aces ta este în viață la sfârșitul asigurării. De reg ulă, prima de asigurare de
tip capital este mai mare decât cea pentru o asigurare de deces corespunzătoare .

11
Altfel spus, asigurarea de viață este un serviciu financiar care deține rolul:
❖ de acoperi re a pierderilor financiare produse de întâmplarea unor anumite evenimente ;
❖ de echilibra rea bugetul ui unei persoane sau al unei familii în situația î n care s-a produs un deces,
o invalidi tate sau o imbolnă vire si neprevăzutul il dezechilibrează .

O asigurare de viață este o modalit ate de protejare financiar ă, pe noi sau familie , în cazul unui
accident, a unei boli, invalidități sau a decesului. Asigurările de viață sunt instrumente financiare care
se bazează pe iubire și grija. Chiar dacă o asigura re de viață îți oferă și avantaje personale, cel mai
important aspect este că se încheie din iubire pentru cei apropiați. Simultan, prin intermediul acesteia,
persoana asigurată își poate clădi o situație financiară puternică încă din tinerețe, este și un mod sigur
de economisire în condițiile unei bune capitalizări și a protecției la inflație. Asigurarea de viață este
contractul încheiat între deținătorul asigurării și asigurător (societatea de asigurări), prin care
asigurătorul se obligă să plătească o su mă de bani la decesul asigurătorului (numită beneficiu de deces).
Deținătorul asigurării, la rândul său, se obligă să plătească în cadrul acestui contract o sumă stabilită, la
anumite intervale de timp, numită prima de asigurare. La producerea evenimentulu i asigurat (deces,
accident, boală), asigurătorul plătește o indemnizație beneficiarului desemnat în poliță.
Asigurarea de viață poate atinge urmatoarele obiective:
✓ independența financiară pentru debutului în căsnicie sau pentru copii în perioada studiilor ;
✓ menținerea garantată a stilului de viață, indiferent de situațiile prin care asigurații trec într -un
anumit moment;
✓ protecția familiei;
✓ securitatea intereselor în afaceri și prosperitatea ;
✓ asigurarea unei resurse de compensare financiară în situația unei invalidități, spitalizări sau
diagnosticăriicu o boală gravă;
✓ crearea unei pensii suplimentare care să -i ofere independență financiară individului la varsta la
care dorește să se retragă din activitate.

De fapt, o asigurare de viață, ajută individul la p lata datoriilor, costurilor funerare, taxelor sau
altor cheltuieli neașteptate sau anticipate. Asigurările de viață se încadrează în categoria generală a
asigurărilor de viață , care au ca obiectiv protecția vieții și sănătății individului. Criteriul care s tă la baza
realizării acestei clasificări ia în calcul riscul acoperit prin partea de bază (principală) a produsului. La
asigurările de viață, principalul risc acoperit este decesul. Asigurarea de viață poate fi privită din două
perspective: cea a societății de asigurări și cea a persoanei asigurate. Din punctul de vedere al societății
de asigurări, asigurarea de viață poate fi definită ca o modalitate de transfer a riscului financiar asociat
pierderii vieții sau sănătății unui individ asupra unui g rup de indivizi, confruntați și ei cu același risc.
Transferul se face de la individ spre grup, doar că fiecare persoană participă la constituirea fondului de
despagubiri printr -o cotă parte numită primă de asigurare. Din punct de vedere al asiguratului,
asigurarea de viață este o modalitate de a obține protecție financiară. Această protecție financiară se
obține prin intermediul unei Societăți de Asigurări, în urma semnării unui contract de asigurare prin
care sunt acoperite diverse riscuri. În schimbul pl ății unei prime de asigurare, lunar, semestrial sau
anual, firma de asigurări se obligă ca în cazul producerii evenimentului ( accident, boală, deces, etc) să
plătească asiguratului sau familiei acestuia o despagubire.

12
Trăsături comune ale asigurărilor de viață:
✓ la decesul persoanei asigurate, compania de asigurări plătește o sumă beneficiarilor sau
moștenitorilor, oferind astfel protecție acestora;
✓ se plătește o sumă numită primă de asigurare la o companie de asigurare. Se impune seriozitat e
în plata primelor sub aspectul regularității și perioadei de asigurare. Plata primei se poate face o
singură data (întreaga prima) sau în rate anuale, semestriale, trimestriale sau lunare) ;
✓ au loc participări la trageri de amortizare cu întreaga sumă asi gurată;
✓ sumele asigurate cuvenite se majorează în caz de deces cu 35 -360%.

Asigurarea de viață este un contract semnat între asigurător și asigurat în favoarea unui
beneficiar, sau a mai multor beneficiari. Obiectul acestui contract este suma asigurată, care se stabilește
de comun acord de ambele părți sau la cererea asiguratului. Comparativ cu asigurăr ile de bunuri,
asigurările de viață sunt diferite în sensul că, la sfârșitul perioadei asigurate clientul beneficiază de toți
banii cu care a cotizat plus o anumită dobândă care variază în funcție de tipul investiției și de tipul
asigurării. Riscurile acop erite de o asigurare de viață:
✓ riscul de deces. În cazul în care asiguratul decedează în decursul perioadei de asigurare
beneficiarul sau beneficiarii vor primi s uma asigurată;
✓ riscul de supraviețuire. Dacă la exprimarea contractului de asigurare, asiguratul este în viată, el
va primi banii aferenți sumei asigurate fie sub forma de pensie, fie într -o sumă unică.
Societățile de asigurare care oferă asigurări de viață acoperă riscul Stan dard, respectiv riscul de
deces. În țările cu tradiție în asigurări, cea mai mare parte a populației are încheiată o asigurare de
viață. Elemental de protecție financiară este decisiv. Pentru că nu întotdeauna acest tip de asigurare este
foarte atrăgător, societățile de asigurare combină în produsele oferite elementul de protecție cu cel de
economisire sau de invesțitie. Astfel, dacă asiguratul trăiește la expirarea contractului suma asigurată îi
va fi plătită lui. La aceste riscuri de bază, se adaugă și al tele, care pot fi atașate la contract sub forma
clauzelor suplimentare. De obicei, protecția prin asigurare începe după plata primei de asigurare.
Principalii asigurători de viață care operează pe piața din România sunt: Metropolitan Life, NN
Asigurări de Viață,BCR Asigurări de Viață, ASIROM, Generali, Allianz – Țiriac, Groupama, Grawe și
alții. Aceste companii oferă mai multe tipuri de asigurări de viață: pentru protecție, economisire sau
investiții.
Cui se adre sează o poliț ă de asigurare de viață
Oricine se gandește ca la vârsta de pensionare se poate obț ine pe tot restul vie ții o pensie mai
mare decâ t cea pe care sistemul de pensii al guvernului respectiv îl oferă pensionarilor. Sau că se pot
economisi ș i fructi fica banii platiț i drept prime de asigurare și primi într -o suma substantială la
expirarea perioadei de asigurare. Sau că, în cazul unui accident sau al morț ii din orice motiv, urma șii nu
vor ramane într -o situație financiară dificilă . Capacitatea de a reali za un venit poa te fi considerată cel
mai important capital al nostru, deoarece prin aceasta ne putem realiza visele si aspiraț iile, putem ofe ri
familiei un confort, siguranță ș i lini ște. Din pă cate, aceasta capa citate de a realiza venituri, sănatatea ș i
puterea de a munc i nu sunt garantate. Dacă un eveniment nefericit ne va provoca o incapacitate de
muncă , invaliditate sau chiar moartea, nevoia de venituri va continua pentru toți cei care sunt
dependenț i financiar de noi.

13
Alegerea tipului de poliță de asigurare
În primu l rând trebuie să decizi dacă dorești o asigurare care să ofere numai protecț ie (deci fără
componenta investițională ) sau una care să combine protecț ia (asigurarea riscului de deces) cu
economisirea.
Unele produse de asigur ări:
✓ oferă protecț ie pe toată durata vieții, î n timp ce altele sunt valabile doar pe o anumita perioadă ;
✓ au componenta de economisire, iar altele acoperă numai decesul / invaliditatea ;
✓ unele oferă anumite beneficii și în cazul supraviețurii, altele numai î n cazul decesului .
Totodat ă, trebuie avut in vedere ș i că:
▪ unele asigurări necesită plata de prime de asigurare constante la intervale fi xe de timp î n timp ce
altele au prime descrescatoare sau flexibile ;
▪ unele tipuri de asigură ri de viață cu componenta investițională garanteaza beneficiile în timp ce
altele depind de evoluț ia economiei și deci a investi țiilor f ăcute de asigurator în numele să u
(politele unit -linked) ;
▪ anumit e asigurari oferă anumite beneficii și în cazul supravieț urii, altele numai in cazul
decesului, deci a producerii riscului asigurat.
Decizia finală în alegerea asigurarii îi aparține în totalitate fiecăruia în parte.
Riscuri aco perite
Principalul risc acoperit de o asigurare de viață este decesul.
Cu toate acestea, asigurarile de viață pot include și despă gubi pentru producerea altor riscuri:

❖ Riscul de pierdere a capacitații de muncă :
În cazul în care asiguratul suferă un accident car e are ca urmare pierderea capacitații de muncă ,
acesta va fi scutit de plata primelor de asigurare.

❖ Riscul de invaliditate permanenta:
Dacă asiguratul sufer ă un accident în urma c ruăia va ramane cu invaliditate permanentă , acesta
va benefica de suma asigurat ă pentru acest risc.
❖ Riscul de supravieț uire:
Dacă la expirarea contractului de asigurare , asiguratul este in viață , acesta va primi banii
aferenț i sumei asigurate fie sub forma de rate , fie într -o sumă unica. În acest caz, beneficiarul
poate fi as iguratul sau mostenitorul desemnat de acesta .Riscu rile suplimentare care se adaugă
unei polițe se numesc “clauze adiționale”. Acestea se adaugă protecției de bază și permit ca,
împreună cu reprezentantul asiguratorului sau br okerului de asigurare cu care a decis sa
colaboreze, să construiască o poliță de asigurare adaptată nevoilor acestuia .
Tipuri de produse
În funcție de combinația de riscuri acoperite și beneficii, exista o largă varietate de produse de
asigurare de viață :
1) Asigurarea de viață pe ter men limitat. Este cea mai simplă și răspandită forma de asigurare
de viață.

14
Polița de asigurare acoperă numai riscul de deces, iar compania de a sigurari va plati suma
asigurată numai dacă decesul asiguratului survine î nainte de un te rmen predefinit prin contract. În cazul
în care acest termen este atins fără ca decesul s ă se produc ă, asigurato rul este exonerat de orice plată .
Acest tip de asigurare nu oferă posibilitatea capitalizării ș i economisirii primelor de asigurare, de aceea
are costuri reduse .

2) Asigurarea de viață pe termen nelimitat. Acoperă riscul de deces până la un termen ce poate
fi considerat, practic, nelimitat, dat fiind că el este fixat la o vâ rsta foarte inaintata a asiguratului, de
exemplu 90 de ani, vâ rsta de la care se presupun e ca decesul este un fapt natural, deci un risc
neasigurabil.
Plata primel or de asigurare se va realiza, î nsa, într-un interv al mult mai scurt, de exemplu până
la vârsta pensionă rii as iguratului. Sumele asigurate plătite î n cazul decesului pentru acest tip sunt, de
regulă , mai mari decat în cazul poliț ei de asigurare de viață pe termen redus. De asemenea, daca
asiguratul este in viață la data maturității contractului, adică supravietuiește termenului fixat în poliță ,
el va primi suma asig urată, actualizată cu inflaț ia.

3) Asigurarea mixta de viață . Acoper ă atat riscul de deces al asiguratului pe durata de
valabilitate a contractului, cât și riscul de supraviețuire, după ajungerea poliț ei la maturitate.
În plus, aces t tip de asigurare poate sluji ș i ca un in strument de economisire, incluzând ș i o
participare la fructificarea prin inves tiții financiare a rez ervelor constituite de asigurator (excedent).
Astfel, dacă pe durata contractului survine decesul asiguratului, societatea de asigurare va plati
benefic iarilor desemnati suma asigurată plus excedentul. Dacă la maturitatea polițe i asiguratul este in
viață , va primi el î nsuși suma asigurată plus excedentul. Produsele de acest tip oferite de companiile de
asigurări din Romania prezintă ș i o serie de caracteristici particularizate, dintre care se pot enumera:
▪ posibilitatea de a extinde acoperi rea ș i asupra unor riscuri suplimentare cum ar fi cel de
invaliditate in urma unui accident;
▪ acordarea unor bonificații speciale î n cazul decesului din accident;
▪ existenț a clauzelor privind suportarea de că tre asigurat or a valorii primelor restante î n cazul in
care dobandirea u nei invaliditati face imposibilă obț inerea de venituri de c ătre asigurat. Costul
asigură rii variaz ă în funcție de combinația de clauze suplimentare adăugate riscului de bază,
precum ș i de datele actuariale specifice (durata contractului, v ârsta asiguratului, suma asigurată
etc.).

4) Asigurar ea de tip student. Este o poliță cu o componentă de economisire destinată acoperirii
cheltuielilor pentru perioada de studii a copiilor. Titularul si totodata asiguratul unei astfel de po lițe este
parint ele sau tutorele legal, î n timp ce benefi ciarul poliței este copilul să u.
Primele de asigurare se platesc eșalonat, până la mat uritatea contractului, stabilită în general pe
baza vârstei beneficiarului (de regulă, vârsta de î ncepere a studi ilor universitare sau atingerea
majoratului). Suma asigurat ă plus excedentul (participația la profitul investițiilor financiare) vor fi
plătite beneficiarului la maturitatea contractului (împlinirea vârstei stabilite în poliță), î n suma unica
sau sub forma unei rente pe parcursul anilor de studii. Prima de asigurare poate fi încasată chiar daca
beneficiarul a decedat. În acest caz, polița se transforma î ntr-o asigurare mixta, p rima de asigurare fiind
incasată de că tre titularul asigurat.

5) Asigurarea de t ip dotă . Este asemanatoare cel ei tip ”student”, suma asigurată acordâ ndu-se de
această dată integral fie câ nd beneficia rul (copilul asiguratului) se căsatorește, fie când implineste o
anumită vâ rsta, prestabili ta prin contract, daca nu s -a căsatorit până atunci.

15
În cazul decesului beneficiarului, poli ța se transform ă în asigurare mixta, prima de asigurare
fiind incasată de catre titularul asigurat. O formula asemanatoare de asigurare este destinata acoperirii
cheltuielilor ocazionate de naș terea unui copil.
6) Asigurarea de tip rentă / anuitatea. Prin această forma de asigurare, compania de asigurari se
obliga ca , in schi mbul unei prime de asigurare plătite de asigurat – în suma unică sau eșalonat – să-i
furnizeze acestuia o indemnizație peri odică .
Funcție de durată perioadei de plată, tipul beneficiarului ș i modul d e transmitere a dreptului de a
încasa renta, exista o paletă largă de tipuri de re nte. Dintre cele mai cunoscute și des î ntalnite tipuri,
enumeram:
– Renta cu rata fixa – acest tip de rent ă presupune ca indemnizatia de asigurare este platit ă
indiferent dacă asiguratul mai traiește sau nu. Rata fixa se platește pentru o anumită perioadă
determinată (un numar de ani);
– Renta – care poate fi, funcț ie de durata d e plata a indemnizatie i, viageră (platită până la decesul
asigur atului) sau temporară (platită până la o data stabilită sau la decesul asiguratului, dacă
acesta intervine înainte de acea dată ). Pentru primirea unei indemnizații de rentă viageră,
asiguratul (sau, în cazul î n care avem de-a face cu mai mul ți asiguraț i, cel putin unul dintre
aceștia) trebuie sa fie in viață , asigurarea fiind incheiata pe “viață ” asiguratului. O asigurare de
rentă viager ă poate fi î ncheiat ă și î n favoarea mai multor persoane, de regulă două. În astfel de
situaț ii, la moartea unuia dintre asig urați, renta viageră se transfer ă asupra vieț ii coasiguratului.1

7) Asigurarea pentru ip oteca. Este o asigurare de viață î ncheiata de debitor , la cererea
creditorului (bancă, spre exemplu), în cazurile î n care debitorul dore ște să achiziț ioneze un teren sau o
locuință . Creditorul se asigur ă în acest fel că î n cazul dece sului debitorului (asiguratul, în acest caz) va
încasa su ma asigurată pentru a recupera valoarea ratelor datorate.
Există mai multe tipuri de asigură ri pentru ipoteca, cea mai simplă ș i mai lar g practicată fiind o
asigurare temporară de capital pentru risc de d eces, pentru care suma asigurată este permanent egal a cu
soldul creditului și descrește liniar pe măsură ce ratele de returnare a împrumutului sunt achitate, iar
durata de valabilitate a po liței coincide cu perioada de rambursare a creditului.

8) Asigurările de viață unit-linked (UL). Sunt produse moderne care combin ă o componentă de
protecție – reprezentată de o asigurar e de viață pe termen nelimitat – cu o componentă investitională ,
repreze ntată de cumpărarea de unitați de cont î n fonduri financiare special constituite.
Prima platită de asigurat este inve sțita, dupa deducerea unei cote parte destinate acoperirii
componenț ei de protecț ie, intr-unul sau mai multe fonduri de investitii puse la dis poziț ie de asigurator,
potrivit preferințelor investiț ionale exprimate de asigurat.
În comparație cu asigură rile de viață tradiț ionale cu componentă de economisire, î n cazul
asigurarilor UL expunerea la riscu l de investiț ii este transferată integral asigurat ului, garanția
asiguratorului actionâ nd numai asupra sumei asigurate.
Unele produse UL con țin și o a treia component ă, a rentelor, astfel î ncat la incheierea perioadei
de plat ă a primelor (de regulă , la v ârsta de pensionare), valoarea contului asiguratului e ste convertită
într-o rentă viageră platită lunar. Valoare a rentelor depinde de performanța inves tițional ă.2

1 http://www.asigurariledeviata.ro/asigurarea -de-tip-renta –anuitatea -_26.html
2 http://www.asigurariledeviata.ro/asigurarile -de-viata -unit-linked -ul_28.html

16
9) Asigurările permanente de să natate. Administrate la fel ca asigurarile de viață , sunt asigură ri
pe termen lung, similare celei de viață . Principalul beneficiu este un venit pentru asigurat în perioada
când nu este apt de munca.
Clauze și asigură ri de viață suplimentare – sunt acoperiri adiționale atașate poliței de bază ,
oferind un plus de protecț ie prin sumele asigurate pentru alte riscuri dec ât cele cupr inse în po lița de
bază. Acor darea uneia sau mai multor despăgubiri pentru asigură rile suplimentare nu influentează
valoarea asigurarii de bază .
Aceste clauze si asigură ri suplimentare se pot referi la: vătă mari corporale din accidente;
incapacitate de munca cauzată de un accident; deces rez ultat dintr -un accident; protecția la inflaț ie.

10) Asigurările de viață de grup. Se adresează persoanelor juridice si reprezintă atât o formă de
asigurare de viață pentru angajații companiilor, cât ș i o modalitate de protec ție a acestora 24 de ore din
24, sau pe perioada orelor de muncă .
În cadrul programelor de asigur ări de viață pentru grupuri, se poate opta pentru combinarea unei
varietaț i de beneficii, cum ar fi:
– planuri de protecț ie în cazul: incapacitatii temporare de munca, ca urmare a unui accident sau a
invaliditații parț iale/totale, permanente;
– planuri de asigur ări de sănătate: spitalizări, convalescentă, intervenț ii chirurgicale, fracturi,
cheltuieli cu medicamente, consecințe estetice ș i functionale ale accidentelor , îmbolnaviri grave
– planuri de economisire și pensii prin acumularea ș i inve stirea primelor de asigurare plă tite;
– planuri personalizate pentru asigurarea personalului cheie (top managemen t).1

1.4. Clasificarea asigurărilor
Asigurările au fost clasificate după mai multe acte normative. Prima clasificare a fost realizată
de Legea 136 din 1995 privind asigurările și reasigurările în România. Această lege încadra asigurările
de viață în categ oria asigurărilor de persoane, alături de asigurările de accidente.
În România, clasificarea asigurărilor era realizată de Norma 3/2001. Categoriile de asigurări
care pot fi practicate de asigurători, potrivit legii, se grupează în asigurări de viață și as igurări generale.
Clasele aferente asigurărilor de viață sunt următoarele:
• asigurări de viață:
– asigurări de viață: asigurarea de supraviețuire; asigurarea de deces, asigurarea mixtă de viață;
– anuități (asigurări de tip rentă);
– asigurări de viață suplimentare ce cuprind: a sigurări de vătămări corporale din accidente,
asigurări de incapacitate de muncă cauzată de un accident.

• asigurări de căsătorie și de naștere;

• asigurări de viață legate de investiții, pentru care expunerea la riscul de investiții este transferată
asiguratului;

• asigurări permanente de sănătate, administrate la fel ca asigurările de viață;

1 https://www.okasig.ro/component/content/article/19 -joomla/92 -asigurarea -de-viata

17
• asigurări de capitalizare, care cuprind: asigurări de viață cu primă unică, asigurări de viață cu
primă esalonată.
În prezent, Legea nr. 403/2004 pentru modificarea și completarea legii nr.32 din 2000 privind
societățilede asigurare și supravegherea asigurărilor face o nouă clasificare a asigurărilor de viață și de
persoane.
Clasele de asig urări de viață, potrivit legislației în vigoare, sunt:
I. Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare
II. Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere
III. Asigurări de viață și anuităti care sunt legate de fonduri de investiții – tip unit -link
IV. Asigurări permanente de sănătate
Clasa I, “Asigurări de viață, anuităti și asigurări de viață suplimentare” cuprinde:
♦ asigurări de viață, care includ: asigurarea la termen de supraviețuire, asigurare de deces,
asigurarea la termen de supraviețuire și de deces (mixtă de viață), asigurarea de viată cu rambursarea
primelor, asigurarea decăsătorie, asigurarea de naștere;
♦ anuități (asigurări de tip rentă);
♦ asigurări de viață suplimentare: asigurări de deces din accident, asigurări de vătămări
corporale, asigurări de incapacitate permanentă din boală, asigurări de spitalizare, asigurări de
cheltuieli medicale, asigurări de bo li grave, asigurări de somaj.
Clasa II, Asigurări de căsatorie și naștere:
♦ asigurări pentru c ăsătorie – se încasează cu ocazia căsătoriei sau la expirarea poliței, dacă
beneficiarul nu s -a căsătorit până la acea dată;
♦ asigurări de naștere, suma asigura tă se platește la apariția unui copil și e menita să asigure
acoperirea nevoilor viitoare ale copilului.

Clasa III, “Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții – tip unit -link”
se clasifică în:
♦ asigurări de viață, care incl ud: asigurarea la termen de supraviețuire, asigurarea de deces,
asigurarea de viață cu rambursarea primelor, asigurarea de că sătorie, asigurarea de naștere;
♦ anuități
Clasa IV “Asigurări pe rmanente de sănătate” cuprinde:
♦ asigurări de accidente (inclusiv accidente de muncă și bolile profesi onale);
♦ asigurări de sănătate
Dacă pe piața internațională existau la început doar trei mari clase de produse (asigurări de viață
pe termen limitat, asigurări de viață pe termen nelimitat și asigurări mixte) sau combi nații ale lor, astăzi
clientul poate alege între sute de produse. Aceasta datorită inovațiilor în domeniul asigurărilor de viață
care au fost și continuă să fie cauzate de circumstanțe economice, sociale etc.

18
CAPITOLUL II. PREZENTAREA, SCURTUL ISTORIC, MEDIUL DE MARKETING SI
ANALIZA DE PIAȚĂ A COMPANIEI METROPOLITAN LIFE

Scurt istoric și prezentarea general ă a grupului Metropolitan Life
• Metropolitan Life este brandul sub care companiile din Româ nia aparțin grupului MetLife și
vor opera pe plan local.

• Metropol itan Life este un lider global în asigurări de viață și beneficii pentru angajaț i.
Metropolitan Life este o companie cu 150 de ani de experiență ș i este un lider inovator și
recunoscut pentru pl anurile de protec ție și pensie privată, precum și pentru soluț iile de
economisire oferite în întreaga lume .

• Metropolitan Life este parte din MetLife, care prin afiliații săi (“MetLife”), este una dintre cele
mai importante companii ce oferă servici i fina nciare, și anume asigurări de viaț ă, planuri de
pensii, beneficii pentru angajați și servicii de administrare a activelor – pentru a sprijini clienți i
individuali și instituționali, într -o lume aflată într -o evoluție continuă. Înființată în anul 1868,
MetL ife are operațiuni deschise în peste 40 de țări și deține poziții de conducere în piețe din
Statele Unite ale Americii, Japonia, America Latină, Asia, Europa și Orientul Mijlociu.

• Metropolitan Life oferă asigurări de viață, de accidente și sănătate, planuri de pensii și
economisire prin intermediul agenților, partenerilor de distribuție (precum brokeri sau bănci) și
prin direct -marketing. Compania este numărul 1 în asigurări garantate, accidente și îmbolnăvire
și numărul 2 pe piață de asigur ări de viață, cu 16% cota de piață. Metropolitan Life reunește
experiență și performanta companiilor achizionate: Alico Asigurări și Alico Pensii (2010), fosta
Aviva Asigurări de Viață (2012).

• În cei 20 ani de activitate în România, 2 milioane de clienți au ales pentru a le proteja viața și
familia prin produsele de asigurări de viață și pensii administrate privat.1

2.1. Istoric a ctivitate Metropolitan Life
Numele Metropolitan Life este recunoscut de către aproximativ 100 de milioane de clienți și
deservește mai mult de 90 din primele 100 de companii de top FORTUNE 500®.
Metropolitan Life în România – În cei 20 ani de activitate, 2 milioane de clienți au ales pentru a
le proteja viața și familia prin produsele de asigurări de viață și pensii admin istrate privat.
Pentru că nevoile oamenilor sunt variate, iar Metropolitan Life vrea să susțină aceste nevoi , au
creat produse și servicii personalizate care să ajute să asigure viitorul din punct de vedere financiar:

1 https://www.metropolitanlife.ro/despre -noi/istoria -metlife/

19
– Asigurări de viață
– Asigurări în caz de accident
– Asigurări pentru afecțiuni grave
– Asigurări de viață pentru protecție
– Asigurări de viață cu investiție
– Asigurări de viață cu economisire
– Asigurări pentru copii
– Pensii administrate privat
– Beneficii pentru angajați

✓ FORTUNE – cea mai admirată companie din lume 2018
✓ 500 miliarde $ în active administrate care ajută la finanțarea dezvoltării economice
✓ ~100 milioane de clienți în peste 40 de țări
✓ Plăți de peste 45 miliarde $ către clienți în 2016

Metropolitan Life Romani a:
▪ 2 milioane de clienți beneficiază de programe de protecție și economisire
▪ 20 de ani de experiență
▪ Peste 31.100 de angajați asigurați
▪ Peste 350 de clienți corpora te

Metropolitan Life pentru comunitate

Metropolitan Life și Fundația MetLife au investit și continuă să investească în programe de
responsabilitate socială corporativă (CSR) pentru comunitatea din România. Cele mai multe dintre
programe îi au drept beneficiari pe copiii din familiile și școlile din întreaga țară, incluzând copiii din
medii sociale dezavantajate, dar și pe cei care suferă de o afecțiune gravă și cărora li se poate alina
suferința.

Programe de CSR derulate în 2017

Schimbăm vieți (Life Changer) – Program de educație financiară în școli:
“Schimbăm vieți ” în cifre :
– unde: 80 localități din România
– cine beneficiază: 4075 de elevi de gimnaziu
– cine predă: 155 de profesori
– cine ajută: 50 de voluntari
Ce învață copiii :
– cum să cheltuiască eficient banii personali
– cum să facă un buget
– cum să prioritizeze cheltuielile
– care sunt principalele instrumente financiare
– cum să se protejeze de riscuri.

20
Ajungem mari – Program de incluziune socială a copiilor defavorizați și din centrele de
plasament :
“Ajungem mari ” în cifre :
– unde: 30 centre de plasament
– cine beneficiază: 700 de copii din zone defavorizate și aflați în plasament
Ce fac copiii :
– învață să se orienteze profesional
– învață prin joc
– beneficiază de programe de mentorat.
Drumul spre reușită – Program de incluziune socială și financiară :
“Drumul spre reușită ” în cifre :
– unde: București și Timișoara
– cine beneficiază: peste 1000 de tineri (16 – 35 de ani) din zone defavorizate și grupuri
vulnerabile
Ce fac tinerii :
– cursuri de calificare
– consiliere în carieră
– educație financiară.
Alături de tine – Susținerea comunităților locale :
“Alături de tine ” în cifre :
– unde: București și 6 județe din țară, 20 proiecte la nivel național
– cine beneficiază: 2000 de copii
– cine ajută: 100 de consultanți de asigurări și manageri
Ce beneficii are comunitatea:
– recuperarea și dezvoltarea copiilor cu dizabilități
– prevenirea abandonului școlar
– incluziunea socială a copiilor din grupuri vulnerabile.
Copii singuri acasă – Susținerea socială și educațională a copiilor ai căror părinți au migrat la
lucru în afara țării:
“Copii singuri acasă ” în cifre:
– unde: centre educaționale din 8 județe din țară
– cine beneficiază: 340 de copii rămași fără protecție parentală adecvată
Ce primesc copiii:
– consiliere psihologică, socială și vocațională
– activități școlare
– activități de socializare și timp liber.

21
Obiectivele firmei Metropolitan Life
“Suntem o companie puternică și sănătoasă datorită loialității noastre față de valorile în care
credem. Ele dau forță echipei noastre. Ele ne sprijină în momentele care contează cel mai mult. ”
Punem clientul în centrul a tot ceea ce facem – Grija și respectul față de clienți sunt în centrul
tuturor acțiunilor noastre. Ne definesc mun ca și ne modelează cultura, transmițând încredere
acționarilor și comunităților.
Facem lucrurile mai simple – Produsele din industria noastră nu sunt întotdeauna ușor de
înțeles. De aceea, căutăm mereu modalități simple de a oferi clienților noștri cele ma i bune soluții.
Vrem să fim cei mai buni – Suntem neobosiți în căutarea de modalități noi și mai bune de a
face lucrurile. Ca lider în industria noastră am ridicat standardele în mod constant, am preluat riscuri
calculate și am învățat repede din greșeli.
Reușim împreună – Uniți de același scop, ne asumăm un angajament comun pentru onestitate,
integritate și diversitate. Suntem deschiși incluziunii, preluăm și aplicăm cele mai bune idei de la
fiecare persoană din compania noastră.
2.2. Mediul de marketing
Mediul de marketing poate determina oportunități de sporire a afacerilor cu clienții existenți sau
cu alții noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacerea necesităților clienților, prin
nepotrivirea cererii cu oferta. P rin urmare, nu este sufic ient să cunoști și să te adaptezi la mediu, ci este
nevoie de capacitate , de mobilizare și coordonare pentru adaptarea operativă a activității la noile
cerințe. Îe aceea, mediul de marketing trebuie supravegh eat și analizat pentru a intui câ t mai corect
natura ș i dimensiunile potențialelor sch imbări ce se prefigurează, iar în funcție de acestea, să se
pregăteasc ă planuri concrete de răspuns. A vantaje pe care întreprinderile le po t avea în urma analizei
mediului :
• conștientiza rea mai puternică din partea ech ipei manageriale privind modificările survenite în
mediul de afaceri, planificarea stra tegică și decizii mai eficiente, eficiență sporită de conducere,
rezultate su perioare în activitatea externă, alocarea mai eficientă a resurselor, planificarea mai
eficientă a consumului de energie;
• tranziția la economia de piață diversifică și multiplică considerabil relațiile dintre agenții
economici supunâ nd unui pericol sporit patrimoniul, viața și integritatea corporală a persoanelor
juridice și fizice, fap t care actualizează necesitatea protejării cu ajutorul asigurărilor a bunurilor,
activității de antreprenoriat, veniturilor, integrității cetățenilor contra calamităților naturale,
situațiilor extremale și accidentelor.
Metropolitan Life lansează campania #SunaUnPr ieten, o campanie despre modul în care
românii se raportează la situațiile neprevăzute, care adesea îi fac să se simta lipsiț i de control.
Campania a fost creată pentru promovarea a sigurării de viață Asa cum vrei tu – o soluție simplă,

22
flexibilă ș i transparentă – prin care consumatorii pot avea mai mult control asupra momentelor
imprevizibile pent ru a se bucura mai mult de viață ală turi de cei dragi.
Potrivit studiilo r recente, 87% dintre respondenți au declarat că iș i doresc o asigurare care sa le
faca viața mai ușoară . Cu toate acestea, mul ți români recunosc faptul că evita să se gândească la
evenimentele negati ve care ar putea avea loc sau să se pregatească pentru eventualitatea acestora și nu
ințeleg intotdeauna va loarea pe care o aduce asigurarea.
Campania prezintă un experiment social inedit, pentru a confirma un obicei adânc inrădăcinat,
acela că cei dragi fac orice pentru noi, pentru a genera o conversație despre nevoia de protecție și
modul în care asigurarea d e viață poate contribui la un control sporit asupra evenim entelor neașteptate
ale vieț ii.
Soluț ia Me tropolitan Life a fost concepută pentru a le permite oamenilor să preia controlul
asupra situațiilor imprevizibile ale vieții, astfel încat să se poa ta conc entra pe ceea ce contează cel mai
mult. Asigurarea Asa cum vrei tu este un produs simplu, flexibil si transparent, atribute ca re au fost
confirmate în cercetările recente, potrivit cărora 84% dintre respondenți iau în considerare această
soluț ie pentru nev oile lor.
Campania se va desfasura predominant online cu ex ecuții dedicate mediului digital, prin
intermediul canalelor p rincipale folosite de publicul ț inta: Google, Soc ial Media, PR, Website, precum
și prin intermediul consultanț ilor Metropolitan Life.1
Consumatorii vor putea viziona ș i distribui experimentul social, vor descoperi testimonialele
celor implicați î n experiment, vor putea afla despre beneficiile asigurării Asa cum vrei tu ș i cere o
oferta pentru acest produs, prin platforma dedicate www.metr opolitanlife.ro/cam panie/sunaunprieten,
disponibilă in noul website al companiei.
Metropolitan Life a lansat recent noul website a l companiei, cu scopul de a fi în contact cu
clientii într -un mod cât mai simplu ș i relevant. Noul website este optimizat pentru dispozitivele mobile
și motoarele de căutare și sprijină realizarea unei tranziții fireș ti la serviciile din portofoliul companiei.

2.2.1. Micromediul de marketing

Avantajele clientilor de a plati primele de asigurare prin serviciul de Direct Debit :
• Economie de timp – alegând serviciul Direct Debit, clientul va economisi timp în favoarea altor
activități.
• Serviciu GRATUIT – costuri ZERO pentru activarea serviciului, plățile efectuate sau pentru
modi ficarea/ revocarea mandatului.
• Flexibilitate – suma limită (suma cu plafon max), suma variabilă, suma fixă. Pentru ca plătitorul
sumei să nu fie nevoit să meargă la bancă pentru orice modificare a primei, recomandăm setarea
unei sume variabile sau unei sum e variabile cu plafon maxim (recomandare 3* prime de
asigurare). Interogările succesive în cazul înregistrării unui Refuz de plată (Fonduri
Insuficiente) este un beneficiu acordat clienților oferindu -le posibilitatea de a menține în

1 https://www.wall -street.ro/articol/Companii/235522/p -metropolitan -life-lanseaza -o-campanie -inedita -despre –
obiceiurile -romanilor -in-situatii -neprevazute.html#gref

23
vigoare contractul de asigurare și de a beneficia de acoperire, chiar dacă nu au avut disponibil
necesar în cont la Data Scadentă.
• Prime alocate fără întârziere și transmitere SMS -uri pentru confirmarea plăților
• Proceduri standard de tratament al excepțiilor – e.g. : refuzuri, r etururi, instrucțiuni reversate,
plăți cash. Beneficiarul (Metropolitan Life Asigurări) deține controlul acestui serviciu și poate
pune la dispoziția clientului în orice moment informații cu privire la situația debitării poliței:
e.g. : istoric prime colec tate prin Direct Debit, datele la care au fost înregistrate refuzurile de
plată; data la care vor fi transmise noi instrucțiuni de retragere; starea actuală a mandatului de
debitare directă: Activ/ Suspendat/ Inactivat.
• Forța de vânzări are acces la aceste informații în agenții și în Customer Service -ul Metropolitan
Life.
Cu două milioane de clienți pe piața asigurărilor de viață și pensiilor private din România,
Metropolitan Life surclasează din punct de vedere al profitului liderul incontestabil din ultimii ani ai
asigurărilor de viață, NN Asigurări, fosta ING Asigurări. NN Asigurări se clasează doar pe locul 6, cu
18,63 milioane de lei, în topul național al profiturilor nete înregistrate de asigurători în 2015.
Potrivit datelor ASF, la 31 decembrie 2015, Metropolitan Life Romania ocupa locul trei în piața
de profil, cu prime subscrise de 235,29 miloane de lei și o cotă de piață de 12,97%. Ambii indicatori
sunt în scădere față de decembrie 2014. Astfel, subscrierile companiei au scăzut cu 11%, iar co ta de
piață cu 3,1 puncte procentuale.
Liderul pieței este NN Asigurări de Viață (fosta ING Asigurări de Viață), cu prime subscrise de
628,7 milioane de lei și o cotă de 34,66%, iar pe locul secund se afla BCR Asigurări de Viață VIG, cu
venituri de 262,5 m ilioane lei și o pondere de 14,47%. Din punct de vedere al profitului net însă, top
trei asigurători de viață s -a schimbat complet: locul I – Metropolitan Life, pe doi – BCR Asigurări
Viață și abia pe trei, NN Asigurări.
După locul întâi, ocupat de o socie tate de asigurări de viață, următoarele două locuri sunt
ocupate de două societăți generaliste: Allianz Țiriac, despre care am vorbit, și Generali Asigurări, care
a înregistrat un profit net de 67,95 milioane.
Urmează apoi BCR Asigurări Viață, cu 21,7 mili oane de lei și PAID cu 21,46 de milioane de
lei. Vine apoi pe locul șase NN, despre care am vorbit, urmată de Groupama, cu 16,54 milioane de lei,
Omniasig, 15,83 milioane de lei, BRD Asigurări 14 milioane de lei și Onix Asig urări cu 13,24 milioane
de lei.
Profitul uriaș al Metropolitan Life, comparativ cu restul jucătorilor din piață stă, poate, la baza
deciziei companiei de a -și reloca sediul din România în Irlanda, decizie luată în luna iunie 2016 .
Asigurări în parteneriat cu băncile
Metropolitan Life es te alaturi de clientii săi, oferindu -le asigurări adaptate nevoilor de protecție
financiară. Dețin o gamă de soluții special pentru clienții următorilor parteneri: Banca Transilvania,
Raiffeisen Bank, Garanti Bank, Vodafone, Carrefour, Enel.

24
Asigurările se pot încheia pe două canale , în funcție de partener:
• Asigurări de viață vândute prin telefon . Sunt produse de asigurare concepute de Metropolitan
Life pentru clienții Banca Transilvania , Raiffeinsen Bank, Garanti Bank, Vodafone, Carrefour,
Enel.
• Asigurări de viață vândute la sediul băncii (Banca Transilvania, Raiffeisen Bank, Garanti
Bank) . Sunt produse de asigurare atașate unui produs b ancar . Portofoliul de asigurări ataș ate
produselor bancare este diversi ficat si flexibil, oferi nd soluț ia optimă segmentului de clienți
căruia i se adresează .
o Asigurări atașate cardurilor de credit
o Asigurări atașate creditelor de nevoi personale / de consum și auto
o Asigurări atașate creditelor imobiliare

2.2.2. Macromediul de marketing

Metropolitan Life a reușit să se ridice la nivelul calitativ al prestațiilor prin informatizarea
canalelor de comunicare Facebook, LinkedIn, Youtube, LifeBOT ,iar așa s unt mai aproape de clienții
săi.
Personalul ocupă un loc central între componentele prod usului în cadrul serviciilor bazate pe
personal. Calitatea acestuia, clima tul intern, motivarea, experiența, sunt elemente de care depinde
succesul sau insuccesul firmelor pe piață . Personalul se ocupă de planul de dezvoltate a produse lor noi
și al aplicaț ilor in mediul online , în funcție de nevoiele pe care le au clienții. Clienții valorizează
instrumentele digitale (e -Customer, e -Claims, site -ul web, pagina Facebook, LifeBOT), deoarece
interacțiunea acestora este simplă și eficientă :
Aplicația LifeBOT – primul BOT, dotat cu inteligență artificială din industria financiară din
Romania, lansat în martie 2017 atât pentru clienți, cât și pentru clienții interesați de asigurări de viață .
Modulul este accesibil din orice dispozitiv, desktop sau smartp hone, cu o conexiune la Internet, de pe
platforma https://romaniaasigurata.ro/(romaniainsured.ro). LifeBOT aduce utilizatorilor o experiență
complet nouă și facilitează accesul la informațiile financiare, fără a fi nevoie să navigați pe motoarele
de căutar e.
Aplicația IsMET – un sistem integrat de vânzări care permite echipei de vânzări să ofere
consultanță chiar de la telefoane mobile și tablete, nu numai de pe PC și laptop. IsMET este sistemul
digital al companiei care ajută la formularul de analiză a nev oilor și oferă oferte de produse.
Aplicația e -Claims – este o a plicație pentru solicitări electronice – disponibilă pentru clienții
existenți cu politici active, oferind acces rapid la reclamații, în cazul unor evenimente asigurate.
Aplicația oferă o modal itate rapidă și ușoară de a trimite cereri de revendicare, indiferent de modul în
care politica a fost închisă. Accesul este permis de la PC, tabletă sau mobil. Aproximativ 10% din
creanțe sunt transmise prin revendicări electronice după aproximativ 8 luni de la lansare. Cererea a fost
promovată organic.

25
Aplicatia e -Client – clienții pot vizualiza detaliile politicii și pot schimba detaliile de contact,
monitorizarea prețurilor fondurilor UL, vizualizarea istoricului tranzacțiilor, transferul de unități între
fonduri, prime redirecționate.
Strategia online: În iunie 2018, s-a implementat noul web site care a generat din punct de vedere
organizaț ional 69 de leaduri în 2 săptămâni.

26
2.3. Analiza SWOT a firmei Metropolitan Life

OPORTUNITĂȚI

Care sunt oportunităț ile externe principale pe
care le putem utiliza pentru a produce un
impact semnificativ ?

• Rata de penetrare scazută a asigurărilor
de viață – 0,3% in PIB
• Moment oportun pentru a ținti sectorul
bancar cu soluț ii relevan te pentru a
crește businessul (produse OTC – over
the counter)
• Sistem m edical public de slabă calitate
• Mai m ulte leaduri calificate datorită
noilor reglementari GDPR
• Orientarea antrepreniorială a generaț iei
“Millennial”
• Asigurările de viață nu sunt încă
vândute on -line
AMENINȚĂRI

Care sunt amenință rile exte rne relevante pe
care trebuie să le adresam pentru a produce un
impact semnificativ?

• Modificarile legislative : GDPR si IDD
• Incertitudinile cu privire la Pilonul II de
Pensii
• Scăderea puterii de cumpă rare din
cauza contextului macroeconomic
• Piața muncii se străduiește pentru a
obține resurse umane calificate
• Populaț ia cu venituri mici si medii au o
încredere și întelegere scazută cu
privire la produsele financiare

PUNCTE FORTE

Care sunt punctele interne tari pe care le putem
utliza pentru a produce un impact semnificativ?

• Canale de vâ nzari multiple
• Rețea de agenț i experti
• Cele mai bune practici de vânzari din
piață
• O buna segmentare a clienț ilor
• Canalul de vâ nzari Di rect to Consumer
(unic in piață) – vânzari de asigurări de
viață prin telemarketin g
• Produsele de accidente și să nătate
• Programele de CSR
• Ecosis temul digital – webs ite,
Facebook, Linkedin, YouTube , LifeBot
PUNCTE SLABE

Care sunt punctele interne slabe care ne
împiedica să producem un impact
semnificativ ?

• Multe procese manuale ș i offline
• Managementul slab al lead -urilor
• Nu există expertiză î n ceea ce prive ște
vânză rile online
• Rețea de agenti subdezvoltată numeric
• Bază de date neactualizată

27
2.4. Oferta de produse și servicii
Metropolitan Life este o societate de referință pe piața asigurărilor din România unde și -a
construit reputația unei societăți care tratează cu maximă seriozitate și profesionalism relația cu clienții
săi. Acest lucru este posibil datorită faptului că Metropolitan Life acordă o deosebită importantă
atâtcalitații serviciilor oferite cât și modului în care reprezentații săi tratează solicitările clienților.

Tipuri de asigurări oferite de Metropolitan Life
Pe segmentul asigurărilor de viață Metropolitan Life vine în întâmpinarea clienților oferind
produse și servicii specifice, adaptate cerințelor individuale:
– protecție și investiție (Asigurări de viață cu componentă investițională);
– protecție și economisire (Asigurări de viață cu componentă de economisire);·
– protecție și planificare (Asigurări de viață cu componentă de rentă pentru studii și/sau dotă
pentru căsătorie)
2.5. Situația economica -financiară a companiei
Capital si acț ionariat
Metropolitan Life este unul dintre cei mai solid capitalizaț i furnizori de servi cii financiare din
lume, î n ciuda volatilității mediului economic financiar ș i interna țional. Acest fapt este confirmat de
cele mai importante agen ții de rating internaț ional. Valoarea actuală a capitalului social este de
94.393.890 lei. Numă rul de acțiuni emise este de 127 .905 titluri cu valoare nominală de 738 lei fiecare.
Pe parcursul intregii sale existente, Metropolitan Life Asigurari a derulat un program coerent de
capitalizare, in concordanță cu planurile de dezvoltare a afacerilor companiei. În ultimii ani (2012 –
2018), c apitalurile proprii ale soci etății s-au multiplicat de aproape 5 ori, de la o valoare de 111
milioane lei (la sfarș itul lui 2012 ), la 531 mil. lei (valoare înregistrată la 31.12.2018).
Sumele, reprezentâ nd profituri realizate de companie în ultimii ani, au constituit principala sursă
de susținere a planurilor de dezvoltare ale Metropolitan Life , ele fiind pă strate, practic în totalitate, în
conturile societății ,datorită angajamentului actionarilor de a contribui la creșterea valorii afacerii
Metropolitan Life pe termen lung.
Indicato rii de sigurantă financiară
Pentru Metropolitan Life Asigurari, definirea direcț iilor strategice de dezvoltare urmărește,
înainte de orice, garantarea stabilității financiare a afacerii. Î n acest sens, evaluarea siguranței
financiare a activită tii pe baza indicatorilor specifici definiți de legislația î n vigoare evidențiază
capacitatea companiei de a face fată, î n orice moment, cu promptitudine, obligați lor de plată asumate
prin contractele de asigurare .
(1) – conform normelor î n vigoare, asiguratorii au obligația să dețina permanent o marjă de
solvabilitate disponibilă, corespunzătoare activității desfasurate de către aceștia, cel putin egală cu
marja de solvabilitate minima calculata în conformitate cu prevederile prezentelor norme

28
(2) – conform norme lor în vigoare, acest coeficient trebuie s ă fie de minimum 1 .
La fel ca pe parcursul întregii activităț i a Metropolitan Life Asigur ări, operațiunile de asigură ri
derulate in anul fiscal 2018 certifică î nregistrarea unor valori optime pentru
indicatorii de siguranță financiară ai companiei. Capacitatea companiei de a plăti cu promptitudine
despăgubirile și indemnizațiile de asigurare este dovedită de nivelul ridicat al coeficientului de
lichiditate.
Baza solidă a capitalurilor
Capacitatea de a administra, an dupa an, în mod eficient propriul portofoliu a oferit companiei
Metropolitan Life posibilitatea de a se auto -finanta în vederea susț inerii planurilor de dezvoltare. În
plus, angajamentul acț ionarilor de a sustine cre șterea valorii companiei prin nedistribuirea profi turilor
realizate de aceasta a î ntarit progresiv baza capitalurilor companiei.
Rata contribuției celor două segmente principale de asigurări de viață s -a menț inut apro ximativ
const antă î n anul 2018 fată de anul 201 7. În anul 2018 fată de 2016 , au crescut asigurarile de viata
cu 2%. În consecintă, structura portofoliului a rămas echilibrată .
Venituri realizate din prime brute subscrise (PBS)
Milioane lei 2018 2017 2016
Venituri din PBS (asigurari de viata) 93,5 86,3 81,6

Se observă din acest tabel o evoluție pozitivă a veniturilo r realizate din PBS in anul 2018 cu
aproximativ 8% față de anul anterior.
Venituri realizate din asig urările de viață
Cele două princi pale clase de asigurări de viață practicate au contribuit la realizarea veniturilor
din prime brute subscrise de Metropolitan Life pe segmentul asigurărilor de viață î n urm ătoarele
proporț ii:
❖ Asigur ări de viață, anuitați și asigurări de viață suplimentare – 53%
❖ Asigurări de viață și anuitaț i care sunt legate de fonduri de investitii – 47%.
Principalele tipuri de pla samente realizate de companie, în cazul poliț elor traditionale cu
acumulare de capital, au fost reprezentate de titluri de stat emise de institutii g uvernamentale din
Romania, obligați i emise de bă nci internaț ionale cu rating superior si depozite bancare inregistrate
la filiale / reprezentante locale ale unor bănci internationale cu rating superior .
În ceea ce privește clasa de asigurări de viață cu componentă investițională de tip unit -linked,
Metropolitan Life Asigurări oferă clienților săi oportunitatea de a direcționa primele achitate în contul
polițelor catre diverse programe investiționale gestionate de societate, fiecare dintre aceste programe

29
evidențiind nivele diferite ale raportului risc -randament investitional . Sub aspectul dimensiunii
afacerilor derulate pe segmentul asigurărilor generale, Metropolitan Life Asigură ri își menține poziția
de lider de piață, înregistrând în primul trimestru al anului 2019 venituri din prime în valoarede 241,5
milioane lei. Metropolitan Life a înregistrat o dinamică foarte bună a volumului afacerilor de asigurări
de viață. Cu vânzări de 28,3 milioane de lei în primul trimestru din 2019 , acest segment a consemnat o
rată de creștere deaproape 20 de procente față de valoarea de 23,7 milioane de lei înregistrată în aceeași
perioadă din anul anterior.
În special subscrierile de contracte cu prime unice pentru produsele cu componență
investițională (de tip unit -linked) s-au majorat, foarte probabil și ca urmare a evoluției pozitive a
randamentelor unora dintre tipurile de plasamente utilizate de oferta diversificată de programe
investiționale a Metropolitan Life . În ceea ce privește anul 2018, Metropolitan Life a înregi strat
venituri totale din prime de asigurări de viață de 908,9 milioane de lei, valoare cu 2,5 milioane de lei
mai mare decat nivelul subscrierilor înregistrate cu un an înainte (906,4 milioane de lei). Creșterea
a fost susținută de evoluția pozitiva a se gmentuluide asigurări de viață, a cărui pondere în generarea
veniturilor totale din asigurări a urcat cu aproape un punct procentual, până la 11,3%.
Cifrele anuale preliminate în conformitate cu Standardele Internaționale de Contabilitate (IFRS)
indică realizarea unui profit operațional de 6,5 milioane de lei aferent activită ților derulate de
Metropolitan Life în anul 2018 . Diminuarea valorii acestui indicator de la valoarea de 11,1 mi lioane de
lei consemnată în 2017 este rezultatul creșterii daun alității la nivelul claselor de asigurări care dețin
ponderile cele mai mari în portofoliul companiei .
Metropolitan Life continuă să -și mențină indicatorii de solvabilitate la un nivel mult superior
pragurilor minime impuse de normele în vigoare. Astfel, p e segmentul asigurărilor, rata de solvabilitate
la sfârșitul ultimului an financiar încheiat se plasa la un nivel de 404%. Vânzările de polițe cu
componență investițională (unit -linked) au generat 59% din veniturile de asigurări de viață
ale companiei, res tul de 41% reprezentând vânzări de polițe tr adiționale.
Oferta de polițe de asigurare de viață Metropolitan Life
În ceea ce privește produsele de asigurări de viață, Metropolitan Life oferă polițe care se
încadrează în două clase principale, așa cum sunt ele def inite de legislația în vigoare:
• asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare;
• asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții
Oferta Metropolitan Life de polițe de asigurare de viață destinate persoanelor fizice definește o
structură de produse de bază care ține cont de profilul clientului din perspectiva nevoilor sale –
individuale și familiale – de protecție și planificarea resurselor financiare într-un orizont de timp
dictat de obiectivele acestuia. Practic, din această perspectivă pot fi identificate următoarele categorii
de produse de a sigurări de viață Metropolitan Life , careacoperă nevo ile individuale ale clienților:
• protecție și investiție prin polița de asigurare de viaț ă cu componentă investițională;
• protecție și capitalizare prin polița de asigurare mixtă de viață cu capitalizare;

30
• planificare pentru viitorul copiilor prin polița de asigurare de rentă pentru s tudii și dotă pentru
căsătorie;
• protecție individuală simplă oferită de o poliță de asigurare împotriva riscurilor de deces și
invaliditate (fără opțiunea privind acumularea de capital).
În plus, pentru orice tip de contract individual de a sigurare de viață Metropolitan Life oferă
clienților săi posibilitatea de a beneficia de extinderea protecției prin contractarea unor clauze
suplimentar e: asigurarea de deces și invaliditate permanentă din accident, asigurarea de spitalizare
ca urmare a unui accident sau a unei boli, asigurarea de incapacitate temporară de muncă din accident,
asigurarea pentru intervenții chirurgicale ca urmarea unui accident sau a unei boli, asigurarea pentru
afecțiuni medicale grave, asigurarea de fracturi și arsuri, asigurarea privind scutirea de la plata primelor
în caz de invaliditate permanentă.
Așadar oferta Metropolitan Life acoperă practic întregul spectru de nevoi de protecție și
planificare financiară solicitate de clienți, ținând cont de posibilitățile financiare ale acestora și de
profilul l or sub aspectul gradului de risc investițional acceptat. Practic, compania oferă toate categoriile
de produse moderne de asigurări de viață, destinate atât nevoilor individuale, cât și companiilor care
doresc să ofere angajaților beneficii suplimentare sub formă de polițe de asigurare.
Asigurarea de viață tradițională și asigurarea tip unit -linked
Asigurările de viață se încadrează în categoria mai generală a asigurărilor de persoane, care au
ca scop protecția vieții și sănătății individului. Criteriul care stă la baza acestei clasificari constă din
riscul acoperit prin componenta principală (de bază) a produsului: la asigurarea de bază, principalul risc
acope rit este decesul, iar asigurările de persoane, altele decâ t cele de viață, nu includ riscul de
deces. Acestea din urmă (asigurarea medicală, asigurările de călătorie etc.) sunt înscrise la
categoria non-viață întrucât nu protejează riscul de deces (viața i ndividului). Așadar, asigurarea de
viață reprezintă cea mai eficientă metoda de protecție financiară inventată de societatea umană, în
cazul riscurilor imprevizibile sau previzibile.
Asigurarea de tip unit -linked este fundamentată pe doi piloni, similar cu asigurarea mixtă de
viață, cu mențiunea că această poliță îmbină protecția cu investiția.
Asigurările de tip unit-linked sunt asigurările de viață tradiționale, adică sunt polițe de asigurare
care oferă posibilitatea investirii banilor în fonduri de inves tiții cu o componentă de investiție, pe care
le allege asiguratul. Banii plătiți de către client companiei de asigurări sunt plasați la fondurile de
investiții dintr -o listă oferită tot de compania de asigurări, asiguratul primind în schimbul primei de
asigurare o cotă parte – unit-uri la fondul de investiții. Produsele unit linked prezintă
următoarele trăsături:
• prima de asigurare nu este fixă, clientul poate modifica oricând mărime a primelor de asigurare;
• clientul poate alege suma asigurată între un minim și un maxim stabilite în funcție de vârsta
asiguratului și de valoarea primei plătite, iar această sumă este garantată pe toată durata
contractului și poate fi modificată oricând;

31
• plata primelor de asigurare este eșalonată și există posibilitatea modificării frecvenței de plată
la fiecare aniversare a contractului ;
• clientul poate oricând să retragă o cotă din numărul unit -urilor în contul său, cotă exprimată
ca procent sau suma fixă;
• în cazul în care clientul nu mai poate plăti primele de asigurare, contractul unit -linked se
transformă într-un contract cu suma asigurată redusă, adică noua sumă asigurată va fi egală cu
cu valoarea contului contractantului la momentul încetării plă ții primelor;
• în cazul unui contract cu suma asigurată redusă, clientul are dreptul să facă retrageri periodice
prin reducerea contului său, reduceri care se pot face sub formă de cote procentuale sau în
sumă fixă,atâta timp cât contul nu este nul contractantul asigurarii are dreptul, de regulă o dată
pe an, să transfere unit -uri între fondurile financiare în care se află banii săi.
Dacă în cazul asigurărilor de viață tradiționale riscul investiției aparține companiei de asigurări
(în consecință asigurătorul va investi banii cu mare prudență, de obicei în depozite bancare și
obligațiuni de stat, care deși au o rentabilitate scăzută sunt mai sigure), la asigurările de tip unit -linked
riscul investiției aparține contractant ului, beneficiile obținute din investiții depinzând de performanța
fondurilor de investiții create și puse la dispoziție de asigurător.

32
CAPITOLUL III. STRATEGIILE DE MARKETING ÎN ASI GURĂRILE DE VIAȚĂ Î N
CADRUL COMPANIEI METROPOLITAN LIFE

Unul d in cele mai importante domenii î n economie este asigurarea. Creșterea produsul intern
brut (P.I.B.) influențează în mod favorabil dezvoltarea asigurărilor, reflectată în volumul primelor
încasate în decursul unui an. Între cei doi indica tori există relații bunivoce, aș adar ramura asigurării are
impact asupra economiei naționale. Primele brute subscrise, gradul de penetrare al asigurărilor precum
și densitatea reprezintă indicatorii specifici ai asigurărilor.
Strategia de marketing folosit ă de compania Metropolitan Life, este mediul online Facebook ,
deoarece este u nul din cele mai cunoscute ins trumente de marketing digital din România . Facebook
Ads are puterea de targetare și este probabil cel mai mare avantaj pe care ți -l poate oferi această
platformă. Trebuie doar să intri în contul de reclame pe Facebook și să selectezi o pțiunile. Folosind
promovarea pe Facebook se pot arăta r eclame doar persoanelor care au vi zitat site -ul. Sau mai există
variant unde se pot arăta reclam e persoanelor care au văzut o anumită pagină pe site. Dacă dorim să
mergem și mai specific, putem arăta reclame persoanelor care au văzut o anum ită pagină pe site, însă o
alta nu. Aceasta te poate ajută sa identifici clienți noi folosind promovarea pe Face book. Una din
caracteristicile cunoscute ale Facebook este Lookalike Audience. Prin aceasta, se pot crea audiențe noi
pornind de la un public țintă restrâns. Asta înseamnă , că putem găsi oameni noi care seamănă cu cei
care au cumpărat deja de la Metropolitan Life . Există două modalități pentru a face acest lucru:
• Putem crea o audiență pornind de la o listă de email -uri. Dacă s -au adunat câteva sute sau mii
de adrese de email d e la clienții de până acum, se pot încărca în Facebook și acesta va căuta
profilele de Facebook asociate acelor adrese de email. Apoi există posibilitatea să fie găsite un
număr mai mare de persoane care se aseamănă cu acestea ca interese sau comportamente .
• Putem crea o audiență pornind de la interacțiuni cu pagina noastră de Facebook sau cu site -ul
nostru. Similar cu modul de creare a Lookalike Audience de mai sus, putem „cere” Facebook să
găsească mai mulți oameni care se aseamănă cu cei care au văz ut anu mite pagini pe site (pagina
serviciului/produsului de exemplu).
Această strategie este una din cele mai bune în marketing pentru a găsi clienți noi. Având acces
la atât de multe date despre persoane , Facebook face o treabă foarte bună în a identifica lucru rile pe
care le au în comun cei care au cumpărat de la Metropolitan Life și astfel poate găsi noi potențiali
clienți.1
Metropolitan Life iși dorește sa aibe u n impact în implementarea și valorificarea vânzărilor
online, și anume vânzările produselor de asigurare de viață și sănă tate prin intermediul platformelor
online . Canalul de vâ nzare online a produselor de asigurare de viață și sănătate este neexplorat în
România de nicio firma de asigură ri. Produsele ce vor fi comercializate prin aces t canal vor fi
construite astfel încat sa fie foarte simple, ușor de accesat și î nteles, cu prime de asigurare mici și care
să acopere nevoile de bază în ceea ce privește protecț ia.

1 https://smarters.ro/grow/strategii -de-marketing/

33
3.1. Nivelul primelor brute subscrise în asigurările de viață
În primul trimestru al anului 201 6 primele brute subscrise ăn asigură ri generale a fost de 1,707
mld.lei, in timp ce în cazul asigurărilor de viață nivelul PBS a inregistrat o valoare de 419 mil.lei. La
sfârșitul anului 2018 , erau deschise pe teritoriul Român iei 12 sucursale autorizate în alte state membre
ale UE -Franța, Germania, Belgia, Marea Britanie, Ungaria, Austria și Suedia – din care 10 au raporta
tcătre autoritățile din statele de proveniență un volum de prime brute subscrise în România de 117 mil.
lei, valoare care a înregistrat o creștere nomi nală cu 54,59% față de anul 2017 , iar în termeni reali de
46,12%.
Structura pe categorii de asigurare a volumului total de prime brute subscrise pe teritoriul
României a fost următoarea: – 102 mil. lei, respect iv 87,53% din total, pentru asigurări generale; – 14
mil. lei, 12,47% din total, pentru asigurări de viață. Pentru asigurările de viață, sucursalele societăților
de asigurare autorizate în state membre ale UniuniiEuropene care desfășoară activitatea pe teri toriul
României au realizat subscrieri numai pentru clasele AI -Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață
suplimentare și AIII – Asigurări de viață și anuități care suntlegate de fonduri de investiții. În 2018 ,
primele brute subscrise, cumulate pe ntru cele două categorii de asigurări – generale și de viață – au
totalizat 7.822.309.952 lei, nivel ce arată o diminuare cu 483.092.200 lei comparativ cu anul 2010,
respectivo scădere cu 5,81%, în termeni nominali, și de 10,98%, în termeni reali.
Potrivit analizei realizate de CSA, distribuția primelor brute subscrise pe zone geografice in
anul 2018 arată după cum urmează:

Figura nr.3 .1 Distributia primelor brute subscrise pe zone georgrafice in anul 2018

Zona de Vest
6%Zona de Sud -Vest
5%
Zona de Nord -Est
7%
Zona de Sud -Est
7%
Zona de Sud
8%
Zona de Centru
8%
Zona de Nord -Vest
9%București și județul
Ilfov
50%Distribuția primelor brute pe zone geografice

34
La volumul total al primelor brute subscrise au contribuit și subscrierile realizate de 5 societăți
de asigurare din România în alte țări membre ale Uniunii Europene (Italia, Belgia, Bulgaria, Estonia,
Letonia, Lituania și Ungaria). Volumul total al acestor subscrieri a fost de 277 mil. lei și a reprezentat
3,53% din total prime brute subscrise de piața de asigurări. Conform rezultatelor din tabel privind
dinamica primelor brute sub scrise pentru asigurări de viață î n peri oada 2014 -2018 reiese faptul ca
nivelul cel mai ridicat al primelor bru te subscrise a avut loc in anu l 2015, iar cel mai scazut s -a
înregistrat în anul 2014.

Structura primelor brute subscrise în perioada 2014 – 2018:
Prime brute subscrise 2014 2015 2016 2017 2018
Asigurăride viață Total (mld.lei) 1,45 1,87 1,63 1,67 1,74
Pondere(%) 20,2 20,9 18,4 20,1 22,2

Din analiza structurii portofoliului de asigurări, se observă că, în perioada 2014 -2018, volumul
valoric al primelor brute subscrise pentru asigurările de viață, evoluția volumului valoric al primelor
brute subscrise a fost următoarea:
– 2015/2014, creștere cu 28,92%
– 2016/2015, scădere cu 12,84%;
– 2017/2016, creștere cu 2,30%;
– 2018/2017, creștere cu 4,36%;
– 2018/2015, scădere cu 6,95%, diminuare în mărime absolută cu peste 129,7 milioane lei.
Piața asigurărilor din România este caracterizată de un grad ridicat de concentrare. În anul 2018,
aproape 77% din volumul total de prime subscrise a fost realizat de 10 societăți de asigurare, din cele
43 de societăți care au desfășurat activitate de asig urare / reasigurare. Conform datelor comunicate de
INS, la data la data de 31.12.2018, în România erau înregistrate ca angajați 6 mil. de persoane. Prin
raportarea numărului persoanelor angajate cu contracte de muncă din sectorul asigurărilor la totalul
angajațilo r din România, rezultă că industria de asigurări deține o pondere de 0,25%.
Valoarea cumulată a primelor brute subscrise în anul 2018 pentru asigurările de viață, raportate
de societățile de asigurare autorizate să practice această categorie de asigurări, s-a ridicat la 1,738 mld.
lei, înregistrând o creștere nominală cu 4,36% față de anul 2017, ceea ce repre zintă o scădere reală cu
1,36%.
Din datele analizate de CSA, se observă că în perioada 2016 –2018 volumul primelor brute
subscrise pentru asigurările de viață a avut o tendință de creștere nominală, fără însă a reuși să atingă
nivelul înregistrat înanul 2015. Luând în calcul rata inflației, se constată, de fapt, o scădere puternică în
2016, an în care efectele crizei s -au resimțit semnificativ. Evoluția n egativă a fost succedată de o
revenire pe tendința de creștere, în anii 2017 și 2018.
Din punct de vedere al structurii portofoliului de asigurări de viață, în 2018, două clase de
asigurări – AI Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimenta re și AIII Asigurări de viață și
anuități legate defonduri de investiții – au cumulat un volum al primelor brute subscrise în valoare de
1.683.028.645 lei, ceea cereprezintă 96,82% din total prime subscrise pentru asigurări de viață.

35
a) primele brute subsc rise pentru clasa AI – Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață
suplimentare, în valoare de 1.070.263.886 lei, au reprezentat 61,57% din total subscrieri pentru
asigurări de viață, înregistrând o creștere nominală cu 6,26% și una în termeni reali cu 0,43% față de
anul 2017;
b) primele brute subscrise pentru clasa AIII – Asigurări de viață și anuități legate de fonduri
deinvestiții , în valoare de 612.764.759 lei, au reprezentat 35,25% din total, înregistrând față de anul
2010 o scădere nominală cu 0,80%, iar în termeni reali una de 6,24%.
În anul 2018, asigurările aferente clasei B2 – asigurări de sănătate au înregistrat o creștere
nominală de 153,21% (139,33%, în termeni reali) față de anul 2017. Această clasă de asigurări deține o
pondere de 1,37 % în total prime brute subscrise a ferente asigurărilor de viață.
Societățile care au înregistrat cel mai mare volum de subscrieri pentru asigurări de viață in anul
2018:
Nr.crt. Societate Prime subscrise
pentru asigurările
de viață Cota de piată
(mil. lei) (%)
1 NN 554 31,89
2 BCR 345 19,83
3 Metropolitan Life 207 11,9
4 ERGO 86 4,97
5 BRD Life 82 4,71
6 Alianz -Țiriac 73 4,22
Alte societăț i 214 22,48
Total 1561 100

Din datele prezentate î n tabel societatea care a inregistrat cel mai mare volum de subscrieri
pentru asigurarile de viață este compania NN Asigurări de viață cu un total de 554.442.021 lei, iar cea
mai scă zuta valoare subscrierilor a înregistrat compania Alianz -Țiria c.
Comparativ cu anul 2017, ponderea deținută de primele 6 societăți în volumul subscrierilor
pentru asigurări de viață a înregistrat o scădere cu 3,57%, de la 93,43% la 89,86%. Primele brute
subscrise in Romania pe segmentul de life in anul 2018 au fost d e 402 milioane de euro, in aces tfel
castigand 2.5% cota de piață pe regiune și poziția a șasea în Europa Centrala ș i de Est (ECE). Din cele
16 state din regiunea ECE, piețele care au ieșit î n pierdere au fost Albania, Ungaria, Letonia si
Slovenia. La polul opus s -au aflat Polonia ș i Cehia, adic ă cele mai mari două piețe din regiunea ECE
care împreună generează 73% din subscrierile din această zonă. Cele două țări au înregistrat ș i în 2018
creșteri im portante care au dus la influenț area trendului po zitiv în întreaga regiune.

36
3.2. Gradul de penetrare al asigurărilor
Gradul de penetrare al asigurărilor în Produsul Intern Brut (PIB) a înregistrat o diminuare a
nivelului, comparativ cu data de 31.12.2017 , evoluție influențată în principal de scăderea volumului de
prime subscrise, dar și de creșterea nominală a v alorii PIB. La data de 31.12.2018 , gradul de penetrare
în PIB al asigurărilor, determinat ca raport între primele brute subscri be pentru asigurări de viață și
PIB, era de 1,35%, înregistrând o s cădere cu 0,27 puncte procent uale față de nivelul anului 2017 .
Gradul de penetrare în PIB al asigurărilor de viață era de 1,35%. Comparativ cu anul 2017 , indicatorul
a înregistrat o scădere cu 9,09% pentru asigurările de viață.

Gradul de penetrare al asig urărilor
Indicator 2014 2015 2016 2017 2018
Gradul depenetrare a
asigurărilor în PIB (%) 1,77 1,77 1,8 1,62 1,35

Analizâ nd gradul de penetrare al asigurărilor î n PIB, observ ăm că valoarea cea mai sca zuta s -a
înregistrat î n anul 2018 , în timp ce, la polul opus, anul 2016 a avut valoarea cea mai ridicat ă.
3.3 Densitatea asigurărilor
Densitatea asigurărilor, un alt indicator specific sectorului asigurărilor, este determinată ca
raport între volumul de prime brute subscrise și numărul populației. În sectorul asigurărilor generale,
densitatea asigurărilor s -a situat la 319,49 lei/locuitor, nivel în creștere cu 3,0 4 lei/ locuitor față de anul
2017 . Pentru categoría asigurărilor de viață, valoarea acestui indicator a fost de 91,29 lei/locuitor, nivel
în creștere cu 17,37 lei/ locuitor comparativ cu anul 2017 . Sectorul asigurărilor de viață nu a reușit să
influențeze î mbunătățirea, la nivel general, a gradului de penetrare în PIB al asigurărilor și densitatea
acestora, deși a înregistrat în 2018 o ușoară creștere a volumului de prime brute subscrise. Ponderea
redusă, de 22,22%, pe care o dețin primele brute subscrise pe ntru asigurări de viață în totalul
subscrierilor pieței, diminuează semnificativ influența acestui sector asupra celor doi indicatori.

Evoluția densității asigurărilor în perioada 2014 -2018
Indicator 2014 2015 2016 2017 2018
Densitatea asigurărilor
(lei/locuitor) 332,4 415,62 413,27 387,85 410,77

Potrivit calculelor realizate de CSA, la data de 31.12.2018, acest indicador înregistra o valoare
de 410,77 lei/locuitor, nivel în creștere cu 22,92 lei/locuitor față de anul 2017 (387,85 lei/locuitor).
Această creștere a fost determinată de scăderea numărului de locuitori luat în calcul pentru anul 2018,
comparativ cu cel anunțat de INS pentru anul 2017 (21.413.815 locuitori).

37
3.4. Tendințele pieței asigurărilor de viață în România și UE
Pentru sezonul vară -toamnă 2019 , principala tendință în asigurări va fi medierea, procedura care
va deveni obligatorie la începutul lunii august. În pregătirea "outfit -ului" necesar pentru înscrierea
pieței de asigurări în această tendință, PRO FIDUCIARIA – Centru de Consultanță și Training în
Asigurări și Pensii, în colaborare cu ALMARO Training, au dat startul curs ului de formare mediatori,
dedicate resurselor umane impl icate în sistemul de asigurări, care a avut loc în perioada martie -aprilie
2019 .
Medierea, procedura prealabilă instanței de judecată, va facilita soluționarea litigiilor în
domeniulasigurărilor, prin negocierea rapidă și eficientăa a acestora. Principalel e beneficii ale acestei
metode sunt legate de economia de timp și de reducerea cheltuielilor aferente unui proces în fața
instanței de judecată.
O eventuală creștere a PIB în 2019 poate avea o influență pozitivă și asupra pieței de asigurări
de viață. Totuși, o astfel de evoluție nu poate produce efecte imediate asupra companiilor sau a
clienților, dat fiind că nivelul încă ridicat de incertitudine îi determină pe oameni să fie pre văzători cu
privire la modul în care își administrează bugetele și la cheltuielile pe care și le asumă în această
perioadă. În același timp, o tendință importantă ce va continua să își pună amprenta asupra pieței de
asigurări de viață se referă la faptul că, în contextul realităților prezente, oamenii se gandesc mai atent
la nevoile de protective financiară a celor dragi, dar și de a economisi pentru un viitor mai bun. Un
aport important la această tendință l-a avut și intensifica rea eforturilor de informare și educare venite
din partea jucătorilor de pe piața asigurărilor de viață, eforturi ce trebuie să continue și în viitor .
Pe fondul creșterii nevoii de protecție – oamenii vor opta în continuare în special pentru produse
de asigurare tradiționale și de sănătate, confortabile unui public mai larg, din punct de vedere al
resurselor financiare și a complexității. Se așteaptă în condițiile unei evoluții pozitive a economiei și
piața de asigurări de viață să înregistreze o creștere m arginală (sub 5%). La fel ca și în restul Europei,
piața românească de asigurări a cunoscut și ea efectele puternice ale crizei financiare și economice.
Printre acestea se numară reducerea vânzărilor dar și rezilierea unui numar mult mai mare de polițe de
asigurări decât ar fi normal. Astfel, asigurătorii s -au reorientat către soluții alternative, noi facilități
pentru asigurările existente, noi canale de distribuție, o comunicare mult mai directă cu clienții.
Totuși,în ciuda contextului economic și politic , potențialul pieței de asigurări nu trebuie ignorat.
Piața românească este încă foarte puternic subasigurată, cu un volum mic de prime și o
penetrare foarte redusă, față de piețele europene mature sau cele din Europa Centrală și de Est. Gradul
scăzut de p enetrare a asigurărilor este astăzi sub 2% în România, față de o medie de 8% la nivel
european. În ceea ce privește asigurările de viață, acest segment are potențial, având în vedere faptul că
gradul de penetrare al asigurărilor de viată este încă foarte s căzut. Evoluția pieței va depinde de
evoluția economiei, dar și de reforma din domeniul sănătații.

38
ANALIZA SWOT

PUNCTE FORTE

– dimensiunea pieței (local 7 în UE în
funcție de numărul de locuitori;

– potențial urias de creștere;

– legislația aliniată normelor europene,
care oferă predictibilitate;

– prezența principalilor competitor
internaționali, care dețin know -how;

– beneficiile din asigurare nu sunt
impozitabile;

– educația personalului din sistem;

– calitatea produselor
PUNCTE SLABE

– una dintre cele mai reduse rate de
penetrare a asigurărilor de viață din
regiune;

– lipsa unui avantaj fiscal;

– nivelul scăzut al educației financiare în
rândul populației;

– veniturile disponibile și puterea de
economisire sunt încă limitate;

– -“dezghețarea ” activității de creditare
pare să întârzie.
OPORTUNITĂȚI

– reforma sectorului de sănătate;

– noul regim de solvabilitate – Solvency
II;

– dificultățile economice i -au determinat
pe români să fie mai deschiși către
protecție;

– dezvoltarea mai accelerată a pieței
deasigurări de viață AMENINȚĂRI

– condițiile economice în continuare
dificile;

– posibila adoptare de măsuri
guvernamentale populiste;

– noua amânare a reformei în sănătate;

– eventualele restricționări ale creditării.
Piata de asigurari de viata din Europa
Centrala a crescut in anul 2018 cu 12
procente față de anul 2017. Potriv it
Insurane Report FY 2018, piața de
asigură ri de viață a ajuns anul trecut la
16,2 miliarde de euro.

39
În topul celor 50 de companii de asigur ări din Europa Central ă și de Est, au intrat ș i trei
companii din Romania, respectiv NN Asigurări de Viață , BCR Asigur ări de Viață și Metropolitan Life.
NN Asigură ri a avut in 2018 un volum de subscrieri de 122 milioane de Euro, clasandu -se pe locul 31.
BCR Asigur ări de viață s-a clasat pe locul 39, iar Metropolitan Life a ocupat locul 49, datorită
volumului de afaceri estimat la 57 milioane de euro .
Pe primul loc î n topul companii lor de asigurări de viață s-a situat compania poloneza P ZU.
Aceasta a înregistrat î n 2018 subscrieri de 2,28 miliarde euro. Polonia și -a reflectat poziția fruntașă în
ceea ce priveș te numărul de subscrieri și î n acest top al companiilor. Pe primele 10 poziț ii, nouă
societăți au fost din Polonia ș i una din Republica Ceha, respectiv CESKA Pojistovna, companie care a
ocupat locul 7. În top 100 al companiilor de asigurări de viață din Europa Centrală și de Est au mai fost
înca trei companii romaneș ti, Metropolitan Life pe locul 90 și Generali Romania pe locul 95.

Top 10 al pieței de asigurări din Europa Centrală ș i de Est
Țară Subscrieri (mld.euro)
1.Polonia 15,32
2.Cehia 6,11
3.Ungaria 2,61
4.Slovacia 2,12
5.Slovenia 2,04
6.România 1,90
7.Croația 1,20
8.Bulgaria 0,82
9.Serbia 0,54
10.Lituania 0,52

În ceea ce privește valoarea daunelor plă tite de companiile de asigur ări din statele ECE, aceasta
a ajuns la 21 mld. de euro, în creștere fată de 201 8, când suma se ridica la 19,8 mld. de euro.La nivel
european Romania ocupa a sasea pozitie pe piata de asigurari din Europa Centrala ș i de Est (ECE),
conform Xprimm Insurance Report. In 201 8, cele șase pieț e de asigurare din ECE au totalizat 34,4
miliarde de euro, cu 8,2% ma mult comparativ cu decembrie 201 8. Cele mai mici piețe au fost
reprezentate de țările din spaț iul balcanic: Bosnia & Hertegovina (258 mil.de euro), Macedonia (114
mil. de euro), M untenegru (70 de mil. de euro) ș i Albania (64 mi l. de euro) .
Legislația în asigurări și reasigurări
Legea nr. 236/2018 privind distribuț ia de asigur ări (Publicat în Monitorul Oficial, Partea I nr.
853 din 08 octombrie 2018) .
Ordin nr. 11/2010 pentru completarea Normelor privind informațiile pe care asigurătorii și
intermediarii în asigurări trebuie să le furnizeze clienților, precum și alte elemente pe care trebuie să le
cuprindă contractul de asigurare, puse în aplicare prin Ordinul președint elui Comisiei de Supraveg here
a Asigurărilor nr. 23/2009 (Publicat în Monitorul O ficial, Partea I nr. 651 din 20 septembrie 2010).

40
Legea nr. 304/2007 privind asigurările și reasigurările în România (Publicat în Monitorul
Oficial nr. 784 din 19 noiembrie 20 07).
Legea nr. 237/2015 privind societățile de asigurare și supravegherea asigurărilor (Publicată în
Monitorul Oficial, Partea I nr. 800 din 28 octombrie 2015 ).
Ordin nr. 23/2009 pentru punerea în aplicare a Normelor privind informațiile pe care
asigurătorii și intermediarii în asigurari trebuie să le furnizeze clienților, precum și alte elemente pe
care trebuie să le cuprindă contractul de asigurare (Publicat în Monitorul O ficial, Partea I nr. 908 din 23
decembrie 2009).
Ordin nr. 8/2011 pentru m odificarea și completarea Normelor privind rezervele tehnice pentru
asigurările de viață, activele admise să le acopere și dispersia activelor admise să acopere rezervele
tehnice brute, puse în aplicare prin Ordinul președintelui Comisiei de Sup raveghere a Asigurărilor din
19 aprilie 2011 (Publicat în Monitorul Oficial, nr. 352 din 11 mai 2011 ).
Ordin nr. 4/2008 pentru punerea în aplicare a Normelor privind metodologia de calcul al
marjei de solvabilitate de care dispune asigurătorul care practică asigurări de viață, al marjei de
solvabilitate minime și al fondului de siguranță , puse în aplicare potrivit Hotărârii Consiliului Comisiei
de Supraveghe re a Asigurărilor din data de 22 aprilie 200 8 (Publicat în Monitorul O ficial, Partea I, nr.
346 din 6 mai 2008 ).
Norma nr. 38/2015 privind rezervele tehnice constituite pentru activitatea de asigurare, modul
de calcul al acestora în scopul întocmirii situațiilor financiare anuale și registrul special de evidență a
activelor care le acoperă , în urma delliberărilor Consiliului Autorită ții de Supraveghere Financiară din
23 decembrie 2015 (Publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr . 981 din 30 decembrie 2015 ).
3.5. Caracteristicile contractelor de asigurări de viață
În practică, polița sau certificatul de asigurare, precum și decontul de primă trimis asiguratului
fac dovada contractului de asigurare, ca acord de voință al părților. Contractul de asigurare prezintă
anumite caracteristici, și anume:
1. Contractul de asigurare are un caracter sinalagmatic întrucât părțile se obligă reciproc. În
principal, asiguratul să plătească prima, iar asigurătorul să suporte riscul, despăgubind pe asigurat
pentru pagubele suportate ca urmare a producerii evenimentului asigurat. În plus, obligațiile părților nu
sunt numai reciproce ci și interdep endente, ele condiționându -se reciproc.
2. Contractul de asigurare este unic pentru întreaga sa durată. Unicitatea contractului de
asigurare se menține chiar și atunci când ar suferi o împărțire pe termene periodice deoarece divizarea
privește numai modul de plată al primei și nu contractual.
3. Contractul de asigurare este cu executare succesivă, aceasta neavând loc dintrodată, printr -o
singură prestație. Asiguratul este obligat să plătească primele la termenele stabilite, asigurătorul
acordând continuu pr otecție asiguratului pentru acoperirea riscului.Executarea succesivă a contractului
are următoarele consecințe:
– regulile rezolutorii nu sunt aplicabile contractului de asigurare;
– partea care și -a îndeplinit obligația are drept la contraprestația co -contrac tantului până la
desființarea contractului;
– neîndeplinirea de către asigurat a obligațiilor sale nu produce efecte pentru viitor și ca urmare
primele plătite pentru perioada anterioară rezilierii nu se restituie asiguratului;
– dispariția obiectului asigurat ca urmare a altui eveniment decât cel în vederea căruia s -a
încheiat asigurarea implică rezilierea de drept a contractului.

41
4. Caracterul oneros al contractului de asigurare rezidă în aceea că fiecare parte urmărește un
anumit avantaj, o contra prestație în schimbul aceleia pe care o face ori se obligă să o facă în favoarea
celeilalte părți.
5. Caracterul aleatoriu este specific contractului de asigurare deoarece efectele sale depind de un
eveniment incert. La încheierea contractului, nu se poate ști dacă și măsura în care fiecare dintre părți
va aveaun avantaj sau o pierdere ca rezultat al contractului.
6. Contractul de asigurare este un contract de adeziune. Caracteristice pentru un astfel de
contract sunt clauzele stabilite numai de către una dintre părți, asigurătorul, cealaltă parte având
facultatea de a le accepta caatare sau de a un contracta.
3.6. Activitatea de asigurări de viață tradiționale

Metropolitan Lif e Asigurari a încheiat primul trimestru al anului 2019 cu subscrieri de 241, 5
mil. lei,cu 5% peste nivelul înregistrat în aceeași perioadă din anul anterior, de 230 mil. lei, rezultat
susținut atât de asigurările generale, cât și de cele life. Profitul operațional realizat în primele 3 luni s -a
situat la 6,4 mil. lei, indicând îmb unătățirea rezultatelor subscrierii și daunalității pe principalele clase
de asigurări generale, având învedere că profitul operațional pe întreg anul 2018 a fost de 6,5 mil. lei,
conform IFRS .
Profitul înregistrat de Metropolitan Life în T1/2019 se situează la unul dintre cele mai ridicate
niveluri trimestriale din ultimii ani, chiar dacă este mai mic cu 1,5 mil. lei față de T1/2018 , când
rezultatul operațional a fost influențat pozitiv de înregistrarea unui venit extraordinar. Vânzările de
polițe de asigurări de viață au adus companiei Metropolitan Life Asigurări venituri din prime brute
subscrised e 81,6 milioane lei în anul 2018 . Veniturile din prime nete de reasigurare pentru acest
portofoliu s -au situat la aproximativ 77 milioane de lei .

Situația economică a activităț ii asigu rărilor de viață (2017-2018 )

Indicatori economici 2017 2018 Pondere %
Asigur ări de viață (total -mil.lei) 94,6 102,4 8,2
PBS asigură ri tradi ționale (mil.lei) 49,6 53,57 8
PBS unit -linked (mil.lei) 52,9 57,13 8
Active unit -linked (mil.lei) 218 248,5 14
Randament investitional (%) 7,56 6,72 -0,84

42
În plan calitativ, Metropolitan Life Asigurări a continuat programul de diversificare a
portofoliului, încondițiile în care, în permanență, a crescut flexibilitatea ofertei pusă la dispoziția
clienților. Promovarea celor mai evoluate standarde de calitate în privința produselor și serviciilor
oferite rămâne o constantă, o prioritate pentru Matropolitan Life. Sub acest aspect, în primul trimestru
al acestui an, au lansat serviciul integrat de notificare a daunelor și programare la constatare pe
platforma on -line. Este un serviciu extrem de apreciat declienți, care i -a făcut mult mai accesibili, mai
simplu de abordat, mai eficienți în procesul de soluționare adaunelor, adică atunci când clientul are mai
multă nevoie de disponibilitatea asigurătorului. Actualmente, compania oferă toate categoriile de
produse moderne de asigurări de viață, destinate atât nevoilor individuale, cât și companiilor care
doresc să ofere angajaților beneficii suplimentare sub formă de polițe de asigurare. Cele doua clase de
asigurări de viață practicate au contribuit la realizarea veniturilor din prime brute subscrise de
Metropolitan Life pe segmentul asigurărilor de viață în următoarele proporții:
❖ Asigurări de viață, anuități și asigu rări de viață suplimentare – 46,45%;
❖ Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții – 53,55%.
Tipuri de polițe de asigurări de viață tradiționale în cadrul Metropolitan Life
Metropolitan Life a lansat, în 2018, o poliță de asigurare de viață cu componenta de protecție și
economisire, “Asigurarea Asa cum vrei tu” , ce prezintă șase niveluri predefinite ale primelor, cu
frecvență anuală sau trimestrială.
“Asigurarea Asa cum vrei tu”, este un produs de asigurări de viață de tip tradițional, accesibil
și tinerilor cu venituri medii și mici, care conștientizează necesitate a protecției familiei și, în același
timp, importanța economisirii, pentru care acceptă să plătească, cu regularitate, o sumă de bani
accesibilă. Pe lângă componenta de protecție și un plan de investiție personalizat, care să se adapteze
constant nevoilor clienților. P entru componenta de investiție îți oferă bonusuri pentru e venimente
fericite la: căsătorie , nașterea unui copil, admiterea la facultate, admiterea copilului la facultate, nunta
de argint (25 de ani de căsătorie) . Ești protejat prin asigurare 24 de h din 24, oriunde în lume . avem
nevoie de soluții personalizate, simple și rapide, cu impact pozitiv în viața noastră. Asigurarea Așa cum
vrei tu, de la Metropolitan Life, îți oferă control asupra ei și costuri la vedere, exact pe gustul tău. O
configurezi ușor, modular, ingredient după ingredient, după propria rețetă. Cu Asigurarea Așa cum vrei
tu, ai acces la o gamă variată de beneficii de protecție imediată, de la acoperiri pentru fracturi, chirurgie
sau spitalizare, până la acoperiri pentru a fecțiuni mai grave, care pot avea un impact semnificativ
asupra vieții. Oferă protecție împotriva riscului de deces si acopera riscurile de invaliditate și
garantează indemnizații în caz de spitalizare ca urmare a unui accident . Poți co nfigura după propria ta
rețetă, ușor și modular, Asigurarea Așa cum vrei tu, în doar câțiva pași simpli.
• Decesul din orice cauză – Dacă acest eveniment deosebit de nefericit are loc, cei dragi ție pot
primi o Sumă Asigurată de până la 1 milion de lei.
• Invaliditate permanentă d in accident – Asigură un beneficiu de până la 500% din Suma
Asigurată.
• Spitalizare din accident/ Spitalizare din accident și îmbolnăvire – Până la 700 de lei pentru
fiecare zi de spitalizare, începând din prima zi.

43
• Chirurgie din accident/Chirurgie din acci dent și îmbolnăvire – Asigură un beneficiu de până la
500% din Suma Asigurată, beneficiu ce poate urca până la 35.000 de lei.
• Fracturi și arsuri din accident – Asigură un beneficiu de până la 500% din Suma Asigurată.
• Afecțiuni Grave – Dacă, din nefericire, cursul firesc al vieții este perturbat de o afecțiune gravă,
poți beneficia de o Sumă Asigurată de până la 800.000 lei.
• Top Protect – Acoperă un tratament specializat în străinătate, cu sume despăgubite de până la 1
milion de euro/an sau 2 milioane de euro pe viață.
• A doua opinie medicală – În cazul unui diagnostic grav, poți cere încă o opinie și recomandare
de tratament din partea unui consorțiu medical specializat.
• Exonerare de la plata primelor – Metropolitan Life preia plata primelor de asigurare pentru
contractul de asigurare, pe durata aferentă, în cazul în care cel care plătește asigurare suferă o
invaliditate totală și permanentă.
• Acordul de protecție a copilului – Metropolitan Life preia plata primelor de asigurare pentru
contractul de asigurare, pe durata aferentă, în cazul în care cel care plătește asigurare
decedează sau suferă o invaliditate totală și permanentă.
“Asigurarea de sănăt ate ExtraMED ” este asigurarea de viață de la Metropolitan Life care îți
dă încredere să -ți urmezi neabătut drumul. Ea îți oferă posibilitatea de a -ți planifica financiar atât
viitorul tău cât și pe al celor dragi. Unul dintre cele 3 pachete de protecție (S ilver, Gold sau Platinum),
în funcție de nevoile tale și de etapa din viață. Indiferent de pachetul de protecție ales, îți oferă gratuit
serviciul Telediagnostic sau a doua opinie medicală, prin care medici specialiști de elită reanalizează
dosarul medical pentru a fi sigur de diagnosticul primit initial. Asigurarea de sănătate ExtraMED î ți
este alaturi pe tot parcursul drumului tău, de viată pentru momentul retragerii din activitate, financiar
pentru cei dragi, în cazul producerii unui eveniment nefericit. Sistemul public de sănătate din România
nu dispune încă de fondurile necesare pentru a oferi servicii medicale la standarde corespunzătoare. În
cazul unei spitalizări și/sau intervenții chirurgicale, poți avea cheltuieli neacoperite de asigurare a plătită
prin contribuțiile la stat. Vârsta Asiguratului la activarea asigurării poate fi cuprinsă între 3 luni și 64 de
ani. Poți achita primele de asigurare cum îți este mai simplu: lunar, trimestrial, semestrial sau anual.
Din 5 în 5 ani, dacă nu este solicitată nicio despăgubire pentru evenimente de spitalizare și/ sau
chirurgie, vei primi un bonus de 30% din primele plătite pentru aceste riscuri.
“Asigurarea pentru copii ” este planul de economisire pentru copii. Planul de economisire de
la Metropolita n Life este o modalitate completă de a oferi copilului protecție. Oferă beneficii unice,
adăugate unei asigurări de viață: servicii de asistență (ex: vizita unui pediatru acasă, transport medical
de urgență, servicii de îngrijrea copilului, livrarea medicamentelor, Call Center dedicat unde poți
solicita informații despre evenimente pentru copii, Grădinițe, Școli, etc) și teste practice psihologice
(ex. de îndrumare în carieră, de comportament, stil de învățare , etc.). P e lângă componenta de p rotecție
și un plan de investiție personalizat, care să se adapteze constant nevoilor tale . Bonus pentru 0
despăgubiri ce spui s au de scutire de la plata primelor pentru o perioadă de 6 luni . Protecția prin
asigurare este valabilă 24 de h din 24, oriunde î n lume.

44
Informații suplimentare produs:
• Vârsta copilului Asigurat (la activarea poliței): 0 – 17 ani împliniți;
• Vârsta Titularului/ Rudei (la activarea poliței): 18 – 70 ani împliniți (18 – 65 ani împliniți pentru
clauza “Protecția copilului”);
• Durata pol iței: până când copilul împlineș te 23 de ani;

Mai multă acoperire :
• Pentru fiecare zi de spitalizare la terapie intensivă, valoarea beneficiului de
spitalizare se va dubla;
• Beneficiile de spitalizare sunt mai mari cu 50% dacă, în momentul apariței
evenimentului asigurat, copilul are între 0 și 14 ani;
• În perioada vacanței de vară, se dublează valoarea protecției pentru fracturi și
arsuri și invaliditate din accident.

Bonusuri
• Ca Titular al poliței ți se vor returna 30% din primele plătite pentru be neficiile
de Spitalizare și Intervenții chirurgicale pe perioade de 5 ani, dacă în aceste
intervale nu soliciți o despăgubire;
• Începând cu anul 3 de asigurare, poți beneficia de scutire de la plata primelor
de asigurare timp de 6 luni consecutive – asigura rea ta rămâne activă în
această perioadă. În cazul în care polița are atașat un contract suplimentar de
investiție, este necesară achitarea primei de asigurare pentru acesta;
• Beneficiezi de 10% reducere la prima de plată, începând cu asigurarea pentru
al doilea copil.
“Asigurarea de Sănătate UltraMED ” – prin asigurarea Ultramed, ești protejat financiar
pentru 32 de afecțiuni grave, cele mai frecvente din lume . Peste 32 de milioane de oameni din lume
suferă de o formă de cancer, iar numărul anual al noilor pacienți diagnosticați este în creștere, depășind
anul trecut 14 milioane de bolnavi – Agenția Internațională de Cercetare a Cancerului (IARC), din
cadrul Organizației Mondiale a Sănătății. Pentru a beneficia de protecție, Ultramed îți pune la
dispo ziție o Sumă Asigurată de până la 800.000 lei, în funcție de prima de asigurare pe care o plătești.
Acești bani te pot sprijini să găsești cea mai bună soluție de îmbunătățire a stării fizice. În cazul
diagnosticării cu o afecțiune gravă, Suma Asigurată va fi plătită în totalitate. Vârsta Asiguratului la
activarea asigurării poate fi cuprinsă între 18 și 55 de ani. Poți achita primele de asigurare cum îți este
mai simplu: lunar, trimestrial, semestrial sau anual. Din 5 în 5 ani, dacă nu este solicitată nici o
despăgubire pentru evenimente de spitalizare și/ sau chirurgie, vei primi un bonus de 30% din primele
plătite pentru aceste riscuri.

45
“Asigurarea pentru accidente Protector ” – poți alege varianta de asigurare cea mai potrivită
pentru a te proteja pe tine și întreaga familie în cazul unui accident neprevăzut, prin unul din cele 3
pachete de protecție (Basic, Activ sau Complet), în funcție de nevoile tale și de etapa din viață în care
te afl i. Vârsta Asiguratului la activarea asigurării poate fi cuprinsă între 18 și 64 de ani.
Poți achita primele de asigurare așa cum îți este ție mai simplu: lunar, trimestrial, semestrial sau
anual.

Protector Basic:
• Acoperirea riscului de invaliditate perm anent parțială sau totală din accident;
• Acoperirea riscului de deces din accident.
Protector Activ:
• Acoperirea cu suma stabilită în contract a cheltuielilor medicale necesare spitalizării din
accident (acoperire din prima zi), cu dublarea beneficiilor pentru spitalizare la terapie intensivă;
• Acoperirea cu un procent din suma stabilită în contract pentru intervenții chirurgicale din
accident, procent ce variază între 25% si 500%, în funcție de gravita tea intervenției;
• Acoperirea riscului de invaliditate permanent parțială sau totală din accident;
• Acoperirea riscului de deces din accident.
Protector Complet:
• Acoperirea cu suma stabilită în contract a cheltuielilor medicale necesare spitalizării di n
accident sau îmbolnăvire (acoperire din prima zi), cu dublarea beneficiilor pentru spitalizare la
terapie intensivă;
• Acoperirea cu un procent din suma stabilită în contract pentru intervenții chirurgicale din
accident sau îmbolnăvire, procent ce variaz ă între 25% si 500%, în funcție de gravitatea
intervenției;
• Acoperirea risc ului de invaliditate permanent parțială sau totală din accident;
• Acoperirea riscului de deces din accident.

Din 5 în 5 ani, dacă nu este solicitată nicio despăgubire pentru evenimente de spitalizare și/ sau
chirurgie, vei primi un bonus de 30% din primele plătite pentru aceste riscuri.

“Asigurarea Smart Protect ” – oferă o Sumă Asigurată pentr u a acoperi riscul uneia dintre cele
5 afecțiuni grave ce ar putea apărea . Prin asigurarea Smart Protect, ai acces la clauza Top Protect, prin
care beneficiezi de tratament de specialitate, la clinici internaționale, plata integrală a cheltuielilor de
transpo rt și cazare pentru Asigurat și cineva drag, precum și a doua opinie medicală din partea unor
medici specialiști pentru confirmarea sau infirmarea diagnosticului – acoperire de până la 1 milion de
euro anual sau 2 milioane de euro pe toată durata asigurări i. Pachetul Smart Protect acoperă o sumă de
bani imediat după diagnosticarea cu una din următoarele 5 afecțiuni grave.

46
“Asigurări de viață pentru angajați ” – Acoperirile pentru Asigurarea de viață:
• Deces: În cazul acestui eveniment nefericit provocat de un accident sau de o îmbolnăvire,
moștenitorii sau beneficiarii desemnați primesc suma asigurată.
• Invaliditate Totală / Parțială: Dacă în urma unui accident sau a unei îmbolnăviri, asiguratul
suferă o invaliditate permanentă totală/parțială Asigurătorul va plăti o indemnizație de
asigurare, conform Tabelului de Plăți pentru Invaliditate.
Valabilitate 24h / 24h. Teritorialitate – În întreaga lume.
“Asigurări de sănătate pentru angajați ” – Acoperirile pe ntru Asigurarea de sănătate :
1. Beneficiu zilnic de Spitalizare: În cazul unei afecțiuni, fiecare zi de recuperare este
importantă. Cu acest beneficiu, angajatul primește o indemnizație pentru fiecare zi de spitalizare atunci
când se află internat într-un spital (privat sau de stat) pentru a fi tratat, în urma unui accident sau a unei
îmbolnăviri.
2. Beneficiu zilnic de convalescență (post -spitalizare): Angajatul primește o indemnizație
zilnică pentru fiecare zi de concediu medical după o spitalizar e.
3. Beneficiu zilnic pentru concediu medical: Angajatul primește o indemnizație zilnică pentru
fiecare zi de concediu medical. Acest beneficiu nu este condiționat de spitalizare.
4. Beneficiu chirurgical: În cazul în care angajatul suferă o intervenție c hirurgicală în urma unui
accident sau a unei îmbolnăviri, acesta primește un procent din suma asigurată, în funcție de gravitatea
intervenției chirurgicale.
5. Beneficiu pentru fracturi și arsuri – Angajatul primește un procent din suma asigurată în
funcți e de gravitate, atunci când suferă o fractură sau o arsură provenită dintr -un accident.
6. Rambursarea cheltuielilor medicale – În cazul în care angajatul este obligat să suporte
anumite cheltuieli medicale, primește înapoi costul acestor cheltuieli până l a limita maximă prevazută
în polița de asigurare. Printre cheltuielile acoperite se regăsesc și medicamentele,
investigațiile/consultațiile medicale sau ochelarii de vedere.
7. Beneficiu pentru Boli Grave – În cazul în care angajatul tău este diagnosticat cu o boală
gravă, în perioada asigurată, cu una dintre afecțiunile menționate mai jos, acesta poate primi suma
asigurată totală.
8. Asigurare Internațională de Sănătate – Top Protect – O asigurare care include a doua opinie
medicală din partea unui consorț iu medical specializat, sprijin pentru găsirea celui mai bun specialist
pentru tratarea afecțiunii, organizarea și acoperirea costurilor cu transportul asiguratului (+însoțitor),
tratament, medici, cazare, intervenție chirurgicală, în limita sumei asigurat e de 1.000.000 EUR/an sau
2.000.000 EUR/viață. Tratamentele se efectu ează exclusiv în afara României.
Valabilitate 24h / 24h . Teritorialitate – În întreaga lume. Servicii adiționale Autorizare
prealabilă, Call Center, Rețea Medicală, Decontare directă cu spitalele din rețea. Avantaje fiscal
deductibilitate fiscală în limita a 400 EUR/an/persoană.

47
3.7. Activitatea de asigurări de viață tip unit -linked

Asigurările de viață de tip unit -linked sunt asigurări pe bază de investiții, care oferă nu numai
protecția prin asigurare, ci și posibilitatea investirii. Prima pe care o plătește asiguratul este investită
într-unul sau mai multe fonduri de investiții puse la dispoziție de către asigurator, din care asiguratul
primește apoi o cotă parte (un anum it număr de “unit -uri”). Asiguratul are dreptul de a opta pentru
fondurile și structura în care se vor investi primele plătite de el, având posibilitatea ca, pe parcursul
derulării asigurării să schimbe aceasta structură. Condiția pentru a putea participa la aceste fonduri
de investiții este de a cumpăra o asigurare de viață. Aceste tipuri de investiții sunt create pentru o
perioadă de t imp mai îndelungată ; încasarea înainte de termen poate avea penalizări.
Riscul investiției aparține contractantului , beneficiile obtinuțe din investiții depinzând de
performanța fondurilor de investiție create și puse la dispoziție de asigurător.
Asigurarea de viata tip unit-linked combină avantajele investiției pe piețele externe de capital
cu protecția oferită de produsele tradiționale de asigurare.

Tipuri de polițe de asigurare unit -linked Metropolitan Life

“Asigurarea Wise Simplu ”, asigurarea de viață de tip unit-linked, cu componentă investițională
îți oferă ocazia de a te proteja financiar și de a investi în același timp. Cu toții ne dorim să știm că în
cazul unui eveniment nefericit familia noastra este protejată și beneficiază de siguranță financiară
necesară. Și mai mult, cu siguranța că toți ne dorim ca în timp sa obținem și un câstig din investiția
noastră. Polița de asigurare de viață Wise Simplu , tip unit-linked, raspunde nevoilor clientilor prin
îmbinarea avantajelor investi ției pe piețele externe de capital, prin diferitele programe de investiții, cu
protecția pe care o oferă produsele tradiționale de asigurare. Avantaje pentru încheierea unei asigurări
de viață Wise Simplu :
• Poți investi în 5 programe dedicate, în Lei și Eur o. Diferența între aceste programe este, desigur,
moneda care stă la baza acestor investiții, dar și strategia: mai mult sau mai puțin riscantă.
Prima de asigurare se plătește în lei pentru toate cele 5 programe, așa cum îți este ție
confortabil: lunar, trimestrial, semestrial sau anual. Cine știe ce este cel mai bine pentru tine,
dacă nu tu?
• Ai inclus automat în pachetul de bază protecție pentru acoperirea riscului de deces din orice
cauză;
• Poți opta și pentru adăugarea unei componente extra de investiții, denumită top-up (Invest
Extra);
• Ai acces oricând la platforma online e -Customer prin care îți poți monitoriza valoarea contului
și realiza tranzacții. De asemenea, îți poți stabili u n prag al investiției și dacă prețurile scad sau
cresc peste acea valoare, poți fi rapid informat. Totul pentru ca tu să poți fi în controlul sumei
pe care o investești.

48
Cui nu îi plac bonusurile? Iată ce au pregătit cei de la Metropolitan Life pentru tine:
– bonus pentru evenimentele fericite din viața ta, acordat începând cu anul al doilea de contract,
pentru: căsătoria ta, nașterea unui copil, admiterea ta la facultate, admiterea copilului tău la
facultate, nunta ta de argint (25 de ani de căsăt orie);
– bonus pentru zero despăgubiri: 30% din suma primelor plătite pentru acoperirea de bază de
„Deces din orice cauză”. Bonusul este oferit în cazul în care nu este solicitată despăgubirea
pentru acest eveniment până la primul dintre următoarele două mom ente: sfârșitul anului 15 de
contract sau maturitatea poliței.
– bonus de loialitate: la împlinirea a 10, 15 și 20 de ani de contract, dacă durata poliței permite
acest lucru.

• Bene ficiezi de flexibilitate în administrarea sumelor investite: alegi strategia de investiții,
redirecționezi primele viitoare de asigurare, retragi o parte din bani dacă ai nevoie sau încasezi
valoarea totală acumulată atunci când vrei să îți îndeplinești obiectivele stabilite;
• Ești protejat chiar și pentru evenimente neprevăzute, cele care îți pot afecta planurile și
stabilitatea financiară. Îți oferim posibilitatea de a adăuga suplimentar investiției și o parte de
protecție, pentru riscuri precum fracturi, chirurgie sau spitalizare din accident, până la afecțiuni
mai grave, care pot avea un impact semnificativ asupra vieții.
Dacă tu ești protejat, te poți bucura de viață alături de cei dragi. Și îți poți suplimenta acoperirea
pentru riscuri frecvente prin adăugarea extra -protecției pentru:
• Deces → în cazul producerii acestui eveniment nefericit, beneficiarii primesc până la 1 milion
de lei (pentru un eveniment datorat unei îmbolnăviri) sau 2 milioane (pentru un eveniment
datorat unui accident);
• Invaliditatea Permanentă din Accident → primești valoa rea de despăgubire ca și procent din
Suma Asigurată (până la 500%), în funcție de gravitatea evenimentului;
• Spitalizare doar din accident sau Spitalizare din accident și îmbolnăvire → primești valoarea de
despăgubire stabilită în contract pentru fiecare zi de spitalizare (până la 700 de lei pe zi),
începând chiar din prima zi;
• Intervenții chirurgicale doar din accident sau Intervenții chirurgicale din accident și îmbolnăvire
→ primești valoarea de despăgubire ca și procent din Suma Asigurată (până la 500%), în funcție
de intervenția chirurgicală. Beneficiul total poate fi de până la 35.000 de lei;
• Fracturi și arsuri din accident → primești valoarea de despăgubire ca și procent din Suma
Asigurată (până la 500%), în funcție de gravitatea evenimentului;
• Afecțiuni Grave → primești ca și despăgubire pentru tratament Suma Asigurată menționată în
contract, care poate ajunge până la 800.000 lei;
• Clauza Top Protect → beneficiezi de un pachet de tratament specializat în străinătate de până la
1 milion de euro/ an sau 2 milioane de euro pe toată durata contractului;

49
• A doua opinie medicală → beneficiezi de o reanalizare a documentelor medicale și a
diagnosticului, în cazul unor afecțiuni grave, din partea medicilor specialiști ai Consorțiului
Interna țional WorldCare. De asemenea, primești și o recomandare personalizată de tratament;
• Exonerare de la plata primelor → preluăm plata de asigurare până la maturitatea contractului în
cazul unei invalidități totale și permanente;
• Acordul de protecție a copilu lui → preluăm plata primelor de asigurare până la maturitatea
contractului în cazul în care survine decesul sau o invaliditate totală și permanentă.

50
CONCLUZII ȘI PROPUNERI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE PRIVIND ASIGURARILE DE VIAȚĂ

Concluzionâ nd cele relatate în capitolele anterioare , rolul asigurărilor de viață este de a oferi un
sprijin în cazul evenimentelor neplăcute, calamităților și riscurilor la care sunt supuși oamenii zi de zi.
Realitatea din piața românească a asigurărilor ne arată câ t de mare este deficitul de protectie si cât de
impo rtant este ca oamenii sa ințeleaga rolul analizei și prioritiză rii nevoilor: o viață mai liniștită ,
sigurantă și prosperitate pentru cei dragi. O educare a publicului în spiritul nevoii de pro tecție ți o
informare transparentă reprezintă pilonii unei piețe a asigură rilor de viață durabile, dezvoltată
pe principii sănă toase. În ceea ce privește domeniul asigurărilor, acesta s -a dezv oltat treptat în timp,
apărând astfel noi tipuri de asigurări, dar și noi companii de asigurare.
Conform definiției, asigurările de viață exprimă ansamblul relațiilor bănești cu ajutorul
cărora se întreprind măsurile corespunzatoare în vederea desfășurării normale și neîntrerupte a
procesului de producție și în vederea ocrotirii persoanelor fizice în caz de pierdere a capacității de
muncă, supraviețuire și deces.
Obiectivele pe care le poate atinge o asigurare de viață sunt:
❖ protecția familiei;
❖ independența financiară pentru copii în perioada studiilor, sau a debutului în căsnicie;
❖ asigurarea unui fond de compensare financiară în situația unei invalidități, spitalizări sau
diagnosticării cu o boală gravă;
Asigurarile de viață se încadre ază în categoria mai generală a asigurărilor de persoane, care au
ca scop protecția vieții și sănătății individului. Criteriul care stă la baza realizării acestei
clasificări ia în calcul riscul acoperit prin partea de baza (principală) a produsului. La as igurarile de
viață, principalul risc acoperit este decesul. Categoriile de asigurări practicate de asigurători sunt
asigurările de viață și asigurările generale. Clasele aferente asigurărilor de viață sunt următoarele:
• asigură ri de viață :
• asigurări de căsătorie și de naștere.
• asigurări de viață legate de investiții, pentru care expunerea la riscul de investiții este
transferată asiguratului;
• asigurări permanente de sănătate, administrate la fel ca asigurările de viață;
Rolul asigurărilor es te de a oferi un sprijin în cazul evenimentelor neplăcute, calamităților și
riscurilor la care sunt supuși oamenii zi de zi.
Principalii asigurători de viață care operează pe piață din Româ nia sunt: NN Asigurări de Viață,
BCR Asigurări de Viață, Metropolit an Life , ASIROM, Generali, Allianz – Țiriac, Groupama, Grawe și
alții. Aceste companii oferă mai multe tipuri de asigurări de viață: pentru protecție, economisire sau
investiții. Principalii indicatori pe piața asigurărilor sunt primele brute subscrise, de nsitatea, și gradul
de penetrare al asigurărilor.

51
Referitor la primul indicador, volumul total al primelor brute subscrise, structura acestora pe
teritoriul Românisei a fost următoarea: – 102.168.175 lei, respectiv 87,53% din total, pentru asigurări
general e;- 14.548.980 lei, 12,47% din total, pentru asigurări de viață. Prime le brute subscrise, în anul
2017 , pentru cele două categorii de asigurări au înregistrat o scădere cu5,81% fata de anul 201 6, în
termeni nominali, și de 10,98%, în termeni reali. Acesta reprezintă efectul dependenței pieței de
asigurări din România de segmetul asigurărilor auto, care reprezentau 65,11% din totalul primelor brute
subscrise pe asigurări g enerale la sfârșitul anului 2017 . La sfarsitul anului 2017, gradul de penetrare în
PIB al asigurărilor era de 1,35%, înregistrând o scăderecu 0,27 puncte procentuale față de nivelul
anului 201 6. Gradul de penetrare în PIB al asigurărilor generale erade 1,05%, iar cel al asigurărilor de
viață s -a situat la 0,30%. Comparativ c u anul 201 6, indicatorul a înregistrat o scădere cu 18,60% pentru
asigurările generale și una cu 9,09% pentru asigurările de viață.
Referitor la indicatorul densitate, in sectorul asigurărilor generale, acesta s -a situat la 319,49
lei/locuitor,nivel în cre ștere cu 3,04 lei/ locuitor față de anul 2010. Pentru categoría asigurărilor de
viață, valoarea acestui indicator a fost de 91,29 lei/locuitor, nivel în creștere cu 17,37 lei/locuitor
comparativ cu anul 2010. Structura pe categorii de asigurare a volumului total de prime brute subscrise,
la data de 31.12.2011, era următoarea:
– 6.083.943.098 lei, prime brute subscrise pentru categoria asigurărilor generale, reprezentând
77,78% din total;
– 1.738.366.854 lei, prime brute subscrise pentru categoria asigurărilor asigurărilor de viață,
reprezentând 22,22% din total .
Valoarea cumulată a primelor brute subscrise în anul 20 11 pentru asigurările de viață, raportate
de societățile de asigurare autor izate să practice această categorie de asigurări, s -a ridicat la
1.738.366.854 lei, înregistrând o creștere nominală cu 4,36% față de anul 2010, ceea ce reprezintă o
scădere reală cu 1,36%. Tentințele pieței asigurărilor de viață constau în mediere și anum e procedura
prealabilă instanței de judecată care va facilita soluționarea litigiilor în domeniul asigurărilor, prin
negocierea rapidă și eficientăa aacestora. Principalele beneficii ale acestei metode sunt legate de
economia de timp și de reducerea cheltu ielilor aferente unui proces în fața instanței de judecată.
Deasemenea, o altă tendință o reprezintă intensificarea eforturilor de informare și educare venite din
partea jucătorilor de pe piața asigurărilor de viață, eforturi ce trebuie să continue și în v iitor.Contractul
de asigurare prezintă anumite caracteristici, și anume:
▪ Contractul de asigurare are un caracter sinalagmatic întrucât părțile se obligă reciproc.
▪ Contractul de asigurare este unic pentru întreaga sa durată. Unicitatea contractului de
asigurare semenține chiar și atunci când ar suferi o împărțire pe termene periodice , deoarece
divizarea privește numai modul de plată al primei și nu contractul.
▪ Contractul de asigurare este cu executare succesivă, aceasta neavând loc dintr odată, printr -o
singură prestație.
▪ Caracterul oneros al contractului de asigurare rezidă în aceea că fiecare parte urmărește un
anumitavantaj, o contraprestație în schimbul aceleia pe care o face ori se obligă să o facă în
favoarea celeilalte părți.

52
▪ Caract erul aleatoriu este specific contractului de asigurare deoarece efectele sale depind de
uneveniment incert. La încheierea contractului, nu se poate ști dacă și măsura în care fiecare
dintre părți va aveaun avantaj sau o pierdere ca rezultat al contractului .
▪ Contractul de asigurare este un contract de adeziune . Caracteristice pentru un astfel de
contract suntclauzele stabilite numai de către una dintre părți, asigurătorul, cealaltă parte
având facultatea de a le accepta caatare sau de a un contracta .
Metropo litan Life, companie fondată în anul 1999, a reușit să devină într -o perioadă relativ
scurtă de timpunul dintre cei mai mari asigurători și furnizori de servicii financiare la nivel mondial. Pe
segmentul asigurărilor de viață Metropolitan Life ofera produs e și servicii specifice, adaptate
cerințelor individuale:
• protecție și investiție (Asigurări de viață cu componentă investițională);
• protecție și economisire (Asigurări de viață cu componentă de economisire );
• protecție și planificare (Asigurări de viață cu componentă de rentă pentru studii și/sau dota
pentru căsătorie).
În ceea ce privește situația economi că a companiei în 2018, Metropolitan Life a înregistrat
venituri totale din prime de asigurări generale și de viață de 908,9 milioane de lei, valoare cu
2,5 milioane de lei mai mare decatnivelul subscrierilor înregistrate cu un an înainte (906,4 milioane de
lei). Creșterea a fost susținută de evo luția pozitiva a segmentului de asigurări de viață, a cărui pondere
în generarea veniturilor totale din asigurări a urcatcu aproape un punct procentual, până la 11,3%.
Afacerile de asigurări generale au avut o contribuție de 88,7%la realizarea subscrierilo r din
2018 .Cifrele anuale preliminate în conformitate cu Standardele Internaționale de Contabilitate (IFRS)
indicărealizarea unui profit operațional de 6,5 milioane de lei aferent activităților derulate de
Metropolitan Life în anul 2018 .
Referitor la produ sele de asigurări de viață, Metropolitan Life oferă polițe care se încadrează în
două clase principale, așa cum sunt ele definite de legislația în vigoare:
• asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare;
• asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții. Principalele categorii de
produse de asigurări de viață Metropolitan Life , care acoperă nevoile individualeale clienților
sunt:
– protecție și investiție prin polița de asigurare de viață cu componentă investițională;
– protecție și capitalizare prin polița de asigurare mixtă de viață cu capitalizare;
– planificare pentru viitorul copiilor prin polița de asigurare de rentăpentru studii și dotă
pentru căsătorie;
– protecție individuală simplă oferită de o poliță de asigurare împotriva riscurilor de deces și
invaliditate (fără opțiunea privind acumularea de capital)
Dintre tipurile de polite de asigurări de viață tradiț ionale din cadrul companiei amintim:
“Asigurarea A șa cum vrei tu ”- o poliță de asigurare de viață cu componentă de protecție
și economisire.

53
Acesta este un produs de asigurări de viață de tip tradițional, accesibil și tinerilor cu venituri
medii și mici, care conștientizează necesitatea protecției familiei și, în același timp, importanța
econo misirii, pentru care acceptă să plătească, cu regularitate, o sumă de bani accesibilă. Pe lângă
componenta de protecție, polița implică și posibilitatea de economisire, oferind garanția unor beneficii
minime la maturitate, ce pot fi majorate cu fonduri re prezentând participarea clieților la profitul
investițional suplimentar.
“Asigurarea Aș a cu vrei tu ”- este asigurarea de viață de la Metropolitan Life care îți oferă
posibilitatea de a -ți planifica financiar atât viitorul tău cât și pe al celor dragi. Partener îți este alaturi pe
tot parcursul drumului tău – Partener de viată pentru momentul retragerii din activitate, Partener
financiar pentru cei dragi, în cazul producerii unuieveniment nefericit. Metropolitan Life oferă
și anumite tipuri de polițe de asigurare unit -linked și anume: “Asigurarea Wise Simplu ”-asigurarea de
viață de tip unit -linked, cu componentă investițională îți oferă ocazia de a te proteja financiar și de
a investi în același timp. Aceasta raspunde nevoilor clientilor prin îmbinarea avantajelor investiției pe
piețele externe de capital, prin diferitele programe de investiții, cu protecția pe care o oferă produsele
tradiționale de asigurare.Un alt exemplu de poliță din cadrul asigurăr ilor unit -linked îl reprezintă
„Dinamic Invest“ care are o structură flexibilă, costuri de administrare diminuate, subscriere
simplificată și un grad superior de accesibilitate.
Deși asigurările de tip unit -linked sunt mult mai riscante, ele sunt totodată mult mai flexibile
decât asigurările de viață clasice.
Polițele asigurărilor de viață analizate, Asigurarea Wise Simplu prezintă o serie de asemănări la
nivelul ariei funcționale emitente din care fac parte și anume Divizia Asigurări de Viață și Sănătate.
Acoperirea risculuide deces oferit atât de asigurarea de viață tradițională cât și de cea unit linked
constituie, la rândul lui, element comun. Printre drepturile comune ale Contractantului amintim
modificarea Contractantului, modificarea Benefic iarilor, modificarea sumei asigurate etc, în timp ce
atât Contractantului cât și Asiguratului îi revinobligații precum furnizarea de informații și probe
documetare solicitate sau obligația de a da raspunsuri exacteși complete în cererea de asigurare. În ce ea
ce privește deosebirile referitoare la Term Life și Plan Invest o p rimă deosebire face referire la perioada
de grație pentru plata primelor contrac tuale datorate la scadență.
Referitor la contractul de asigurare, moneda contractului de asigurare a Asigu rarea Wise Simplu
poate fi atât leul românesc (RON) cât și euro (EURO) . Referitor la deosebirile existente între
asigurările prezentate, acestea se regăsesc în ceea ce privește durata contractului de asigurare. Astfel,
durata contractului asigurării Asigur area Wise Simplu este de minim 5 ani și maxim 30 ani. Avem o
deosebire și la incheierea contractului de asigurare . Asigurarea poate fi facută oricărei persoane a cărei
vârstă la data semnării cererii de asigurare este cuprinsă între 18 -60 ani când vine vorba de asigurarea
Asigurarea Wise Simplu .
România are unul dintre cele mai puțin dezvoltate segmente de asigurări d e viață. Un sector
foarte important, având la bază contracte cu scadențe îndepărtate, de minim 5 -10 ani, poate contribui
într-o măsurărelevantă la dezvoltarea și la stabilitatea pieței asigurărilor; poate contribui, pe termen
lung, la îmbunătățireanivelulu i de trai; poate contribui la finanțarea economiei și a statului român.
"Înghetarea" sectorului creditelor ipotecare a reprezentat "un factor limitativ" pentru
creștereapieței de asigurări de viață, dat fiind că acest sector a generat constant în trecut ve nituri pentru

54
industrie,băncile reprezentând în România al doilea canal ca importanță în distribuția asigurărilor de
viață.
În primul rând, ar fi nevoie de introducerea sau creșterea deductibilității pentru anumite
categorii deasigurări care vin în ajutoru l clienților. Pentru o revenire mai accentuată a pieței românești
de asigurări de viață este nevoie de introducerea unei deductibilități fiscale, care ar avea efecte pozitive
pe mai multe planuri. Unstimulent extrem de important în această direcție ar fi a cordarea unor minime
facilități fiscale pentru produselede asigurare de viață, în paralel cu intensificarea în continuare a
eforturilor de informare și educare din parteaîntregii industrii și a autorităților. În primul rând,
facilitățile fiscale pot stimul a apetitul oamenilor de aeconomisi, un lucru care, la rândul său, duce la
creșterea bunăstării naționale. Apoi, asigurările de viață determină un nivel mai ridicat de securitate
financiară a populației și chiar posibila reducere a cheltuielilor cu protecți a socială și creșterea
sustenabilității sistemului asigurărilor sociale. Nu în ultimul rând, dezvoltarea mairapidă a pieței de
asigurări de viață, ca o consecintă a introducerii facilităților fiscale, ar contribui la
dezvoltareaeconomiei prin intermediul u nui volum mai mare de investiții, prin alocarea mai eficientă a
capitalului,impulsionarea economisirii pe termen lung, dar și o dezvoltare mai rapidă a piețelor
financiare .
În ceea ce privește valoarea pieței de asigurări de viață și creșterea numărului de clienți, nu se
estimeazăschimbări mari daca nu se vor lua măsuri care să sprijine eforturile făcute de companiile de
asigurări.
În același timp, sunt necesare și măsuri pentru promovarea și dezvoltarea asigurărilor,
sprijinirea programelor de educare și c reștere a încrederii pieței în sistemul de asigurări, promovarea
unei transparențe maimari, implicarea firmelor de asigurări în campanii ce promovează conceptul de
asigurare și conștientizareanevoii de“protecție". Preocupările asigurătorilor de a concepe ș i promova pe
piață produse de o calitate foarte bună se pot dovedi inutile dacă indivizii (potențialii clienți) nu
conștientizează utilitatea unei asigurări de viață,nu le doresc și / sau nu și le permit deoarece nu dispun
de bani suficienti.
Dezvoltarea s istemului de asigurări poate fi stimultată prin:
– prin reglementare și supraveghere;
– prin liberalizarea pieței interne;
– prin educație publică.
Însă dezvoltarea pieței de asigurări de viață depinde și de creșterea gradului de educație
financiară a individului, de conștientizare a nevoilor, dar și de stimulentele fiscale.
Încrederea clienților în produsele de asigurare poate fi consolidată doar pri n bune practici de
vânzare și o transparență sporită. Acestea sunt ingredientele cheie pentru o creștere sustenabilă a pieței
de asigurări.
În plus, ar trebui facilitată dezvoltarea și creșterea profesionalismului în rândul agenților, ceea
ce ar ajutala creșterea importanței acestei discipline și al eticii în piața asigurărilor.
Revenirea pieței românești de asigurări depinde de anumiți indica tori macro printre care PIB -ul
este celmai important. O creștere a PIB -ului ar avea un impact pozitiv asupra pieței de asigurări de
viață, dată fiindinfluența asupra nivelului de încredere și situației financiare a oamenilor.

55
Transparența în procesul de vâ nzare precum și impunerea în piața de asigurări a unor standarde
devânzare a produselor de asigurare reprezintă, de asemenea, elemente cheie pentru dezvoltarea acestei
piețe. Pe termen lung, efectul este de creștere a standardului minim de servicii oferite în procesul de
vânzare, dar și ulterior în relația cu asigurătorul.
Pentru recuperarea decalajelor, segmentul asigurărilor de viață trebuie ajutat si prin politici
fiscale alestatului care să încurajeze planificarea financiară complexă – respectiv combin ația dintre
economisire sauinvestiție, completată de protecția financiară.
Din punct de vedere strategic, în timp ce industria bancară se echilibrează în această perioadă
economică dificilă, în asigurări pot avea loc mișcări pe piață, principalele motive fiind introducerea
normelor europene carearmonizează reglementările din domeniul asigurărilor (Solvency II).
În ceea ce prive ște produsele de asigurări, 2019 va însemna tehnologie și inovație. Astfel,
companiile vor lansa produse adaptate nevoilor cliențil or și în concordanță cu noul regim de
management al riscului Solvency II.
Realitatea din piața românească a asigurărilor ne arată cât de mare este deficitul deprotecțieși
cât deimportant este ca oamenii să înțeleagă rolul analizei și prioritizării nevoilor : oviață mai liniștită,
siguranță și prosperitate pentru cei dragi. Iar aici intervine rolul asigurătorilor – de a consilia și de a
oferi soluții personalizate. O educare a publicului în spiritul nevoii deprotecțieși o informare
transparentă reprezintă pil onii unei piețe a asigurărilor deviață durabile, dezvoltată pe principii
sănătoase. Este datoria fiecarui asigurator sacontribuie la educarea populatiei in domeniul protectiei
financiare.
Educația financiară ar trebui să înceapă încă din scoală, pentru a c rește gradul de înțelegere a
acestui domeniu.Ideal ar fi ca elevii să primească începând cu o vârstă frageda o educație financiară
solidă, care să îi poată ajutamai târziu. Este important ca publicul larg să înțeleagă importanța protecției
propriei persoan e, a celor dragi și a bunurilor prin alegerea unor produse de asigurare de calitate, mai
ales în perioade pline de provocări economic e, cum este cea prin care trece țara noastră .
Indiferent de cât de mult a evoluat umanitatea, un lucru este foarte clar: nu poate fi controlat tot
ceea cese întampla în jurul nostru, exemplul cel mai bun fiind poate natura. Dar natura nu este singura
care neafectează și ne provoaca pagube. Accidente se întâmplă la tot pasul, iar jaful, furturile, tâlhăriile,
toate țin denatura umană și sunt tot mai dese. Riscuri care vor exista întotdeauna. Dar mai sunt și altele,
în legatură cu sănătatea, cu activitatea profesională, și, în cazul firmelor, riscuri privind mărfurile sau
activele companiei. De aceea este foarte bine să încercăm să transferam riscurile asupra altcuiva.
Acestea sunt motivele pentru care au aparut serviciile sau, mai bine zis, produsele de asigurare.
Acesteasunt oferite de companii specializate care preiau diferite riscuri în schimbul unei sume de bani.
Astfel, plat a unei sume îl pune pe asigurat la adapost de problemele cauzate de accidente, fie ele auto
sau de altă natura, îi poate salva firma de la probleme financiare care ar putea duce la faliment s.a .
Astăzi, marketingul este o condiție de bază a reușitei pe pia ța asigurărilor. Pentru a se adapta cu
success schimbărilor de mediu asigurătorii au nevoie de o activitate de marketing coerentă, cu ajutorul
căreia să -șiidentifice piețele țintă, să conceapă și să furnizeze produse adaptate cât mai bine nevoilor
cliențil or din cadrulacestor piețe. Societățile de asigurare trebuie nu numai să găsească tehnicile optime
pentru a -și atrage clienții, dar trebuie să descopere și modalitatea de a stabili relații de lungă durată cu
aceștia, determinându -i să devină clienți fideli .

56
Lipsa educatiei financiare este cea care determina o astfel de atitudine fata de incheierea unei
polite deasigurare. Solutia consta, in principal, in sporirea eforturilor, in mod constant si sustinut, de
informare a publicului cu privire la rolul si importanta asigurarilor intr -o societ ate in care siguranta
financiara este esentiala.
Caracteristicile asigurărilor moderne și factorii care le influențează au determinat companiile de
asigurări să adopte noi tehnologii care au rolul de a reduce costurile și de a crește eficiența.
Noile tehno logii dețin un rol major atat în vanzarea de asigurări cat și în activitatea de
gestionare ada unelor. Aceste tehnologii sunt:
✓ internetul
✓ sistemele video.
Internetul deține cel mai mare potențial ca modalitate de a vinde asigurări.
Sistemele video pot fi folosite pentru a evalua daunele. Un exemplu de eficacitate îl poate
constituiînregistrarea unui accident auto.De exemplu, o cameră de vederi plasată într -un atelier auto
poate ajutaspecialiștii unei companii de asigurări să evalueze din propriile birouri daunele. Acest fapt
conduce la:
• scăderea costurilor de deplasare
• centralizarea act ivitatii de evaluare a daunelor , într -o oarecare măsură.
Toate mijloacele prezintă o serie de avantaje și dezavantaje .
Concluzia este că societățile de asigurare ar trebui să se intereseze și să evalueze noile
tehnologii, fără arenunța însă la cele tradiționale. Se pare că varianta optimă constă în utilizarea
combinată a metodelor vechi cutehnologiile moderne.Societățile de asigurare trebuie să le transm ită
oamenilor o atmosferă serioasă și profesională pentru a le caștiga încrederea, convingandu -i de faptul
că asigurarea este în beneficiul clientului.
Pentru creșterea profitabilității pe client, un asigurator trebuie să se concentreze asupra unor
obiective cetrebuie îndeplinite.
Un obiectiv important este acela de menținere a clientului. Pentru îndeplinirea acestui obiectiv
asiguratorul trebuie:
• să introducă conceptul de management al calității serviciilor;
• să utilizeze la maxim oportunitățile de vanzare ;
• să îmbunătățească semnificativ relația asigurator – asigurat.

În consecință nevoia unei asigurări de viață este foarte mare.

57
BIBLIOGRAFIE

1. Roxana Ionescu, Oana Mihaela Orheianu, Asigurarile. De ce si cum? Editura Universitaria,
Bucuresti, 2013

2. Oana Simona Caraman -Hudea – Asigurari si reasigurari , Bucuresti, 2017

3. Gheorghe D. Bistriceanu, “Lexicon de Finante, Banci, Asigurari”, Vol.I , Editura Economica,
Bucuresti, 2001
4. Ionescu Roxana “Asigurarile de persoane in Romania in contextul integrarii in UE, Editura Pro
Universitaria, 2010
5. Baiescu Alin – “Asigurari de viata si dezvoltarea societatii”, Editura Casa Cartii de Stiinta, Cluj
Napoca, 2011
6. www.metropolitalife.ro
7. www.csa -isc.ro
8. www.1asig.ro
9. www. asigurari.ro
10. www.asigurari -viata. ro
11. www.bursaasigurarilor.ro
12. www.finantistii.ro
13. www.wall -street.ro
14. www.scrigroup.com
15. www.e -asigurare.net
16. www.asfromania.ro
17. www.okasig.ro
18. www.asigurariledeviata.ro
19. www.creeaza.com
20. www.ceccarbusinessmagazine.ro

ANEXE