Programul de Studii: Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor id [304862]

Universitatea „Ștefan cel Mare” Suceava

Facultatea de Științe Economice și Administrație Publică

Programul de Studii: [anonimizat],

Conf. univ. dr. Alexandru-Mircea NEDELEA

Absolvent: [anonimizat] 2019

[anonimizat] a reuși să facă față concurentei tot mai puternice și pentru a avea succes, o companie trebuie să comunice eficient cu publicul său. Astfel, aceasta trebuie să folosească instrumentele necesare cu care să reușească să ajungă la publicul țintă. Totalitatea acestor instrumente formează ceea ce putem numi activitate promoționala.

O componentă extrem de importantă din cadrul activității promoționale este publicitatea. [anonimizat] o [anonimizat]. Companiile de succes și cele cu o orientare de marketing utilizează Internetul ca „vehicul” [anonimizat].

Prin lucrarea de fată se dorește a se realiza o [anonimizat] a [anonimizat] o companie, Carmangeria Stejarul ce folosește publicitatea online pentru a-și promova produsele .

[anonimizat], puplicitate, [anonimizat] .

[anonimizat], la locul și timpul potrivit. [anonimizat].

[anonimizat], și anume: publicitatea, [anonimizat], marketingul direct și vânzarea personală.

[anonimizat]-lea – Marketing Online am definit conceptul de marketing,, [anonimizat], e-[anonimizat].

Pentru că ne aflăm într-o eră a tehnologiei, [anonimizat]-[anonimizat] o [anonimizat]. [anonimizat] a [anonimizat], cu prioritate stabilite și analizate ce putem face pentru a mulțumi publicul țintă al campaniei.

[anonimizat] -lea, [anonimizat] a-și promova produsele

Datorită dinamicii proceselor tehnologice în lumea modernă în care trăim și a realității în care ideea că totul este o [anonimizat], [anonimizat].

Tehnologia digitală a transformat industria outdoor. [anonimizat]. Companiile outdoor oferă o selecție diversificată de formate outdoor: reclame în stațiile de autobuz, pe chioșcuri, publicitate în aeroporturi, display-uri în marile centre comerciale și pe taxi-uri. De asemenea publicitatea online începe să-și facă simțită prezența.

CAPITOLUL 1

POLITICA DE PROMOVARE

1.1.Comunicarea și promovarea

Puține produse pot supraviețui pe piață fără o promovare eficientă. Oricât de bun ar fi un produs, acesta nu se poate vinde în cazul în care cumpărătorii nu au cunoștință de existența lui.

În zilele noastre, când atât complexitatea ofertei și a ofertanților, cât și a volumului și structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice potențialilor clienți datele necesare, pentru a cunoaște avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepționeze reacțiile acestora, care sunt surse de informații pentru activitatea lui viitoare.

Comunicarea permanentă între producători și consumatori, care de regulă sunt despărțiți spațial și temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitățile și atitudinile potențialilor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute și pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului.

Comunicarea „se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma și este prezentă în toate activitățile acesteia”, marketingul modern are la baza ipoteza comunicării bilaterale eficiente – consumatorii comunica firmelor ce doresc, iar firmele îi informează pe consumatori cu tot ceea ce au de vânzare.

Comunicarea vizează toate variabilele mixului de marketing împreună cu toate activitățile organizației.

Comunicarea de marketing e considerată o activitate promoțională, legată de vânzarea personală și de masă, în care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum și promovarea vânzărilor.

Pentru Ph. Kotler, comunicarea eficientă a organizației depinde de modul în care ea rezolva următoarele probleme:

dacă trebuie să comunice sau nu, cât și

cum să cheltuiască pentru comunicare.

Răspunsurile la aceste întrebări se obțin în cadrul sistemului de comunicații în marketing, pe care și-l organizează orice firmă importantă, sistem ce include ansamblul comunicărilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice, separat, dar și între ele.

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promoțional – programul comunicațiilor de marketing – ce constă în „combinația specifică a instrumentelor de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor și relații publice, utilizate de aceasta pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing și publicitate”. Însă, pentru că impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât să se asigure o difuzare completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate.

Așadar, sistemul de comunicații de marketing constituie cadrul general în care se desfășoară promovarea cu cele patru instrumente promoționale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice, care urmăresc prezentarea organizației, a produselor și serviciilor sale, sensibilizarea potențialilor clienți și nu în ultimul rând, creșterea vânzărilor pentru a se obține un profit cât mai mare

Pentru a avea o comunicare eficientă firma trebuie:

să se limiteze la un mesaj esențial;

să își concentreze mijloacele pentru a se distinge de concurenți;

să repete anunțul neîncetat, conservând în mod durabil aceeași axă de comunicație.

Elementele unui sistem de comunicații sunt emițătorul, codificarea, mesajul, decodificarea, receptorul, răspunsul.

Emițătorul (sursa de comunicare) este originea mesajului în procesul de comunicare, putând fi o persoană (de exemplu, agentul de vânzări într-o comunicare interpersonală) sau o organizație (agenție de publicitate sau chiar firma).

Succesul emițătorului depinde de respectarea a trei cerințe: o sursă trebuie să fie suficient de puternică, atrăgătoare și credibilă.

Atractivitatea unei surse depinde de modul în care receptorul o percepe din punctul de vedere al anumitor caracteristici de natură obiectivă și/sau subiectivă (trăsături fizice sau de personalitate, abilitate intelectuală, stil de viață ș.a.). Dacă receptorul percepe sursa ca fiindu-i asemănătoare și familiară, sau dacă îi plac unele trăsături ale sursei, atunci o va găsi atrăgătoare, iar schimbarea atitudinii se va realiza prin procesul de identificare. Potrivit acestui proces, receptorul va fi extrem de dispus să adopte atitudinea, comportamentul, interesele sau preferințele sursei pe care o consideră atrăgătoare.

Mesajul reprezintă ansamblul semnalelor transmise de emițător, respectiv conținutul informației destinate să sensibilizeze consumatorul, determinându-l să încerce produsul și, apoi, să-l cumpere.

Transmiterea mesajului necesită canale potrivite pentru a putea fi recepționat corespunzător de către destinatar (auditoriul vizat).

În practica economică există două tipuri de canale de comunicare (de transmitere a mesajului): canale personale și impersonale

Canalele de comunicare personale pot fi:

a) canale comerciale – alcătuite din reprezentanți ai firmelor care îi contactează pe clienții potențiali vizați;

b) canale de experți – formate din specialiști (consultanți), persoane independente, lideri de opinie, prescriptori, cu o puternică influență asupra cumpărătorilor datorită competenței lor.

c) canale sociale – alcătuite din membri din anturajul cumpărătorului: familie, prieteni, vecini, colegi sau alte persoane care discută cu indivizii care fac parte din publicul-țintă.

Canalele de comunicare impersonale includ mijloacele de transmitere a mesajului fără un contact interactiv între emițător și receptor. Din categoria canalelor de comunicare impersonale fac parte: mijloacele de comunicare/informare în masă, ambianța (“atmosfera”), evenimentele.

Printre avantajele utilizării canalelor de comunicare impersonale se numără:

pot transmite mesajul în același timp unui număr mare de persoane (lucru important în cazul în care ținta comunicațională este largă);

pot fi utilizate pentru a stimula comunicarea personală.

Promovarea vânzărilor constă dintr-o serie de instrumente de stimulare pe termen scurt menite să încurajeze achiziționarea unui anumit produs său serviciu de către consumatori sau comercianți. Termenul cheie al definiției este “pe termen scurt”. Campaniile promoționale sunt acțiuni organizate pe o perioadă limitată, care este anunțată în prealabil consumatorilor și distribuitorilor. Dacă publicitatea oferă motive de a cumpăra în general, promovarea vânzărilor oferă motive de a cumpăra acum.

Promovarea caută să modifice gândurile și comportamentul consumatorilor în mai multe moduri, pentru a atinge unul sau mai multe din obiectivele de bază: informarea, convingerea și reamintirea.

Un model propus pentru atingerea obiectivelor promoționale este cunoscut sub numele AIDA (Atenție – Interes – Dorință – Acțiune), satisfacția fiind scopul ultim.

Astfel, pentru început, marketerul trebuie să atragă atenția (prin contrast, culori vii, litere îngroșate sau subliniate, prin variații de volum), apoi trebuie să trezească interesul (printr-o bună prezentare sau demonstrare, ori prin reclame bine concepute și realizate); în al treilea rând trebuie să creeze dorința (prin evidențierea modului în care produsul poate satisface necesitățile clientului) și, în final, printr-o ofertă specială sau prin repetiție, trebuie să determine acțiunea (efectuarea cumpărării). Dacă rezultatul resimțit de cumpărător în urma relației sale cu firma se ridică la nivelul așteptărilor, atunci se obține satisfacția acestuia.

Mixul promoțional constă în cinci instrumente principale:

Publicitatea comercială (prin reclamă plătită) reprezintă orice formă impersonală de prezentare și promovare a unor idei, bunuri sau servicii, plătită de un titular precis identificat.

Promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt pentru a determina clienții să încerce sau să achiziționeze un produs/serviciu.

Relațiile publice și publicitatea necomercială vizează o serie de acțiuni destinate să creeze și să mențină pe piață o imagine favorabilă firmei și produselor ei.

Vânzarea personală presupune contactarea directă a unuia sau a mai multor cumpărători potențiali în scopul de a face prezentări, a răspunde la întrebări și a obține comenzi.

Marketingul direct se referă la utilizarea serviciilor poștale, a telefonului, a poștei electronice sau a internetului pentru a comunica direct cu anumiți clienți și clienți potențiali sau de a solicita un răspuns direct din partea acestora.

1.2. Publicitatea

Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, de cele mai multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorințelor clienților potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop care este atins prin folosința metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile.

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a acestora. Alte componente ale promovării sunt mărcile, relațiile publice, vânzările personale și promovarea de vânzări.

Consumatorul acționează în mare măsură emoțional, lucru știut și acceptat de specialiști. Ceea ce face povestea din spatele brandului este că ne modelează, într-un mod ușor de acceptat, percepția asupra produsului. Toate poveștile au, la rândul lor, ceva comun: se bazează pe arhetipuri.

Dincolo de importanța calității unui produs, ceea ce îl poziționează cu adevărat în mintea consumatorului și îl determină pe acesta să-l aleagă este de fapt povestea.

În funcție de natura suportului utilizat distingem următoarele categorii de publicitate:

Publicitatea este, în sens general, publicitatea media realizată în principalele mass-media: presă, televiziune, afișaj, radio, cinematograf.

Publicitatea directă este o tehnică de marketing direct și poate avea la rândul său două forme foarte diferite:

publicitatea cu cupon – răspuns în presă, sau asociată cu un număr de telefon într-un anunț TV, radio sau afiș. Această publicitate poate fi segmentată, dar nu este personalizată, deoarece se adresează unui public format din anonimi. Ea servește la vânzare, la demararea unui proces de vânzare, dar poate fi utilizată și pentru a crea fișiere cu clienții firmei.

publicitatea direct adresată poate fi o comunicație cu adevărat individualizată, deoarece se face pornind de la fișiere de indivizi, care conțin din ce în ce mai multe elemente de caracterizare personală a consumatorilor dobândite în condițiile reglementărilor legale. Publicitatea direct adresată se face prin canalul poștă (mailing sau „direct mail”) sau prin telefon (marketing electronic sau „phoning”). Publicitatea directă face apel la reguli de creație foarte diferite de cele utilizate de publicitatea clasică.

Publicitatea la locul de vânzare (PLV) se face în magazine, care pot fi considerate ca media de comunicații. PLV face parte dintr-un ansamblu mai vast care grupează mijloacele

Publicitatea este, fără îndoială, aproape la fel de veche ca și comerțul. Dacă un produs este de vânzare, prima condiție a supraviețuirii lui pe piața este ca acest lucru să fie cunoscut. In vremurile de demult, era indeajuns să ai o firmă deasupra prăvăliei. Astăzi, în fata unei concurențe inversunate a producatorilor, imaginea de firmă a reușit să conteze mai mult decât produsul în sine.

Apariția internetului a dus la o serie de transformări esențiale publicității. Rețeaua Internet, ca mijloc de comunicare universal cu serviciile de poștă electronică, transmisii de date,concentrează toate caracteristicile mediilor tradiționale, din această cauză, ea a fost rapid adoptată ca suport publicitar.

Publicitatea mai este definită ca fiind „știința, afacerea sau profesia creării și diseminării mesajelor reclamelor, o instituție socială care afectează viața de zi cu zi a fiecărui individ, o forță care modelează cultura de masă, o componentă a activității de marketing sau o sursă de informare despre produse, servicii, evenimente sau instituții (companii)”

1.3. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este acel element al comunicării de marketing care urmărește, pe termen scurt, stimularea consumatorilor să achiziționeze produsele firmei mai rapid sau în cantități mai mari. Sunt vizate stimulentele și recompensele destinate să-i determine pe clienți să cumpere produsul mai degrabă acum, decât mai târziu.

Spre deosebire de publicitate, care oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru achiziție. Publicitatea acționează pe termen lung, urmărind crearea unei imagini favorabile și de durată a produsului, în timp ce promovarea vânzărilor acționează pe termen scurt, vizând obținerea unor rezultate mai rapide și chiar cuantificabile în materie de vânzări. De aceea, managerii de produs apelează tot mai mult la promoții, mai ales atunci când rămân în urmă cu realizarea cotelor de vânzare.

Promovarea vânzărilor cuprinde instrumente de promovare destinate:

consumatorilor (mostre / eșantioane, degustări, cupoane, oferte de restituire a unei părți din prețul plătit, prețuri cu reducere, suplimente, câștiguri, recompense pentru clienții fideli, încercări gratuite ale produselor, garanții, promovări conjugate, promovări încrucișate, promovări /expuneri la locul de vânzare și demonstrații);

distribuitorilor (prețuri cu reducere, bonificații pentru publicitate și pentru expunerea produselor, cadouri promoționale);

forței de vânzare (târguri, întruniri, concursuri de vânzare și publicitate specială sau de protocol).

Obiectivele promovării vânzărilor

Pe lângă obiectivul principal – determinarea unor achiziții rapide și în cantități mai mari, promovarea vânzărilor poate avea ca scop și:

1) atragerea atenției unor noi cumpărători sau a actualilor clienți în cazul unor îmbunătățiri sau reformulări a produselor firmei;

2) creșterea loialității actualilor clienți sau a partenerilor din lanțul de distribuție (angrosiști sau detailiști);

3) lărgirea distribuției prin atragerea unor noi parteneri în lanțul de distribuție sau prin determinarea acestora să-și mărească nivelul comenzilor;

4) să asigure un suport al forței de vânzare;

5) echilibrarea vânzărilor prin atragerea cumpărătorilor și creșterea desfacerii în extrasezon;

6) îmbunătățirea oportunităților de prezentare prin împrospătarea forței de vânzare sau a interesului consumatorilor față de produs;

7) apărarea, prin contrabalansarea acțiunilor promoționale ale concurenței.

Obiectivele trebuie să fie realiste și cuantificabile. Nu se poate spune: „scopul promovării îl constituie creșterea vânzărilor”. Este necesar să se specifice clar nivelul creșterii, cine sunt consumatorii vizați și dacă această creștere provine din atragerea de noi utilizatori sau din convingerea consumatorilor actuali de a cumpăra mai mult.

1.4.Relațiile publice

Relațiile publice se concentrează pe reputație – rezultatul a ceea ce faci, a ceea ce spui și a ceea ce alții spun despre tine. Relațiile publice folosesc strategia încrederii, singura care oferă credibilitate unui mesaj. Advertisingul nu are întotdeauna credibilitate în fața consumatorilor, care sunt din ce în ce mai sceptici în fața argumentelor lui și care sunt tentați, de câte ori este posibil, să-i respingă mesajele.

Departamentele de relații publice au la dispoziție următoarele instrumente:

1. Relațiile cu presa – au ca obiectiv plasarea în cadrul mass-media a unor informații (cu caracter de știri) care să atragă atenția asupra unei persoane, a unui produs, a unei organizații.

2. Publicitatea produsului – include diverse modalități de publicitate.

3. Comunicațiile corporative – reprezintă comunicațiile firmei sau organizației (interne și externe) și promovarea cunoașterii ei de către public.

4. Activitatea de lobby – presupune influențarea (prin metode legale, care sunt diferite de la o țară la alta) a organismelor oficiale (guvern, parlament, funcționari de stat) în vederea promovării sau respingerii anumitor legi sau reglementări. Există și lobby practicat în bănci, redacții influente, studiouri radio și TV, instituții cu atribuții de îndrumare și control (Fiscul, Poliția sanitară, Protecția consumatorului, Garda financiară ș.a.). În țara noastră, acestă activitate este asimilată traficului de influență.

5. Consultanța – reprezintă recomandările conducerii în legătură cu problemele de ordin public (ale societății), cu poziții adoptate de firmă și cu imaginea acesteia, inclusiv consiliere în cazul unor întâmplări nefericite legate de produs.

Principalele obiective ale relațiilor publice sunt:

Informarea publicului prin inserarea de știri și informații în mass-media.

Consolidarea credibilității prin prezentarea mesajului într-un anumit mod într-un context editorial.

Stimularea forței de vânzare și a distribuitorilor. Reportajele despre un anumit produs îi pot sprijini pe aceștia în eforturile lor de vânzare.

Menținerea cheltuielilor promoționale la un nivel scăzut. Relațiile publice costă mai puțin decât celelalte componente ale mixului promoțional.

Principalele obiective urmărite prin acțiunile de relații publice sunt: notorietatea, prin apariția unor relatări în mass-media care să trezească interesul publicului față de un produs, un serviciu, o persoană sau o organizație; credibilitatea, prin prezentarea mesajului comercial sub forma unei știri; entuziasmarea distribuitorilor și a forței de vânzare, prin apariția unor știri despre produs înainte de lansare acestuia pe piață.

În funcție de țintă intermediară vizată (jurnaliști din presă cotidiană, jurnaliști specializați, lideri de opinie, angajați, colaboratori etc.), specialiștii în relații publice utilizează anumite instrumente specifice, dintre care cele mai importante sunt:

Revista organizației este un periodic al cărui rol este informarea personalului firmei cu privire la proiectele și evenimentele în care este implicată firma, dar și cu privire la diferitele cluburi sau asociații existente în cadrul firmei. În acest caz, revista contribuie la crearea și transmiterea filosofiei firmei angajaților săi. Revista organizației poate să se adreseze și distribuitorilor, clienților sau mass-mediei, având rolul de a vehicula imagini și informații despre produsele și mărcile firmei.

Dosarul de presă cuprinde ansamblul documentelor necesare pentru a informa jurnaliștii și pentru a-i face să retransmită informațiile publicului ținta. Domeniile care sunt abordate în dosarul de presă privesc: produsele (aspecte tehnice, fotografii), piață (evoluții ale sectorului de activitate, cota de piață a firmei), partenerii (furnizori, colaboratori, beneficiari), management (obiective, investiții etc.).

Comunicatul de presă este un text informativ, în general scurt (maximum 300 de cuvinte) care este expediat jurnaliștilor și liderilor de opinie cu speranța că subiectul prezentat este suficient de interesant pentru a sta la baza realizării unui articol sau reportaj. Comunicatul trebuie să arate ca un articol de ziar, scris într-un stil concis și care să excludă subiectivismul, pentru a fi cât mai credibil. Comunicatele de presă pot anunța lansarea unor produse noi, schimbări în managementul organizației, organizarea unor evenimente sau descrierea unor campanii de sponsorizare inițiate de firmă.

Revista presei (press -book) consta în reunirea articolelor, citatelor, materialelor care se referă la organizație și la produsele sau serviciile sale. Aceasta trebuie actualizata în permanență de specialiștii în relații publice întrucât reprezintă “memoria” a ceea ce s-a scris despre organizație, despre produsele și serviciile sale de-a lungul timpului.

Interviurile pot fi de două tipuri. În primul caz, firma dorește să facă un anunț și invita un ziarist de la o publicație de prestigiu pentru a lua un interviu unui manager. Cu această ocazie ziaristul primește și o serie de materiale promoționale. În cel de-al doilea caz, un ziarist se adresează firmei pentru a obține anumite informații, ocazie cu care se organizează un interviu cu o persoană care poate oferi informațiile solicitate.

Acțiunile de tipul “porți deschise” sunt apreciate de public datorită transparenței pe care o sugerează asupra activităților firmei. Aceste acțiuni sunt însoțite de proiecția unor filme care se referă la istoria și tradiția firmei, la produsele sau serviciile firmei, la tendințele de dezvoltare. Proiecția filmelor se realizează în sălile de așteptare sau în săli special amenajate pentru acest scop.

Seminariile și colocviile de informare au rolul de a furniza participanților un număr mare de informații, de o complexitate ridicată.

Cocktailurile și recepțiile însoțesc alte tehnici de relații publice (seminarii, colocvii, lansări de produse, “porți deschise”) și au scopul de a facilita discuții între reprezentanții firmei și diverse categorii de public într-un cadru informal.

Sponsorizarea reprezintă cel mai important instrument de relații publice, fiind adesea considerată un element distinct al mixului de comunicare. Sponsorizarea este un instrument de comunicare care permite crearea unei legături directe între o marcă sau o firmă și un eveniment atractiv. Astfel, firmă (sponsorul) suporta cheltuielile de sponsorizare în schimbul beneficiului de imagine.

Alegerea domeniilor și a evenimentelor sponsorizate este dependentă de natura țintei acțiunii de sponsorizare, natura produselor pentru care se face sponsorizarea și de obiectivele atribuite acțiunii. Principalele domenii vizate de acțiunile de sponsorizare sunt: competițiile sportive, evenimentele culturale, cercetarea tehnico-științifică, acțiunile educative, sociale și umanitare.

1.5. Forța de vânzare

Forța de vânzare a unei firme este alcătuită din ansamblul persoanelor care au ca misiune principală vânzarea produselor întreprinderii prin intermediul contractelor directe cu clienții potențiali, distribuitorii sau prescriptorii acestor produse.

Cei care se ocupă cu vânzarea poartă denumirea de: agenți-vânzări, reprezentanți comerciali, responsabili pentru relația cu clienții, consultanți comerciali, reprezentanți în teritoriu, agenți, manageri districtuali și reprezentanți marketing.

Forța de vânzare este definită ca ansamblul persoanelor care reprezintă firmă și care au ca sarcina principală stabilirea de contacte cu clienții potențiali și vânzarea produselor. Termenul de reprezentant de vânzări acoperă o gamă largă de posturi, de la cele mai banale până la cele mai creative, și anume:

persoana care livrează – reprezentantul de vânzări a cărui principală sarcină este livrarea unui produs (apă, combustibil);

persoana care preia comanda – reprezentantul de vânzări al cărui rol predominant este să preia comenzi, din interior (angajat care stă la birou) sau din exterior (angajat care se deplasează la sediul clientului);

persoana cu rol misionar – reprezentantul de vânzări a cărui sarcină principală este aceea de a câștiga bunăvoința sau de a-l informa pe clientul actual său potențial, fără a prelua comenzi (specialistul medical care repezintă un producător de medicamente ce pot fi eliberate pe bază de rețeta);

persoana cu rol tehnic – reprezentatul de vânzări cu un nivel ridicat de cunoștințe tehnice (inginerul angajat ca reprezentant de vânzări și care este consultant pentru firmele cliente);

persoana care creează cerere – reprezentantul de vânzări care se bazează pe metode creative pentru vânzarea unor produse tangibile (produse de uz gospodăresc) sau intangibile (asigurări, servicii de publicitate sau de educație);

persoana care vinde soluții – reprezentantul de vânzări a cărui competenta privește rezolvarea problemei clientului, adesea cu ajutorul unui sistem integrat alcătuit din produsele și serviciile firmei (sisteme de calculatoare și comunicații).

Forța de vânzare face legătura între firmă și clienții ei. Pe de o parte, forța de vânzare reprezintă firma în fata clienților: identifica clienți noi, comunicând informații despre produsele și serviciile firmei; vinde produsele firmei, abordându-i pe clienți, prezentându-le ofertă, negociind prețuri și încheind afacerea; cultiva relațiile cu clienți existenți, adunând informații despre nevoile lor. Pe de altă parte, forța de vânzare îi reprezintă pe clienți în fața firmei, susținând interesele clienților și încercând să soluționeze sesizările și nemulțumirile clienților. Dacă în trecut, reprezentanții de vânzări erau preocupați exclusiv de vânzare și de realizarea unui număr cât mai mare de tranzacții, azi, angajații în vânzări trebuie să fie preocupați de satisfacerea clientului și realizarea profitului.

Pentru vânzător, clientul are întotdeauna dreptate; el trebuie să aibă în fiecare clipă zâmbetul pe buze; chiar dacă problemele familiale sau financiare îl copleșesc, nu are voie să spună „nu știu” când i se solicită informații cu privire la produsele pe care le comercializează, dar, în ciuda acestei poziții de inferioritate față de client, el este obligat să îl convingă pe acesta că produsul pe care îl oferă este mai bun decât al concurenței și trebuie cumpărat.

Obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare sunt:

Identificarea piețelor potențiale.

Vânzarea propriu-zisă;

Definirea profilului clienților și localizarea lor geografică.

Culegerea de informații despre clienți și concurență.

Negocierea și încheierea de contracte.

Desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării.

Acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor.

Prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor.

În practică, forțele de vânzare își pot stabili:

obiective cantitative: cât de mult să se vândă (valoarea volumului de vânzări), ce să se vândă (nivelul volumului de vânzări), unde să se vândă (care sunt piețele și consumatorii individuali), numărul punctelor de vânzare organizate, numărul de scrisori trimise către potențiali clienți, numărul de telefoane date acestora, numărul de plângeri primite de la clienți, numărul comenzilor avute, numărul de traning-uri organizate.

obiective calitative: creșterea gradului de loialitate al clienților față de produsele oferite de firmă, fidelizarea clienților

1.6. Marketingul direct

Marketingul direct reprezintă orice activitate publicitară care creează și folosește o relație directă între tine și clientul actual sau virtual ca individ. Scopul acestui element al mixului promoțional este de a-i aborda pe clienții reali și pe cei virtuali separat, ca indivizi, și de a construi o relație continuă cu ei – spre beneficiul lor și profitul dumneavoastră.

Marketingul direct presupune construirea unor baze de date despre clienți, actualizate în permanență, gestionarea relațiilor cu aceștia și o comunicare adaptată fiecărui client, toate acestea în scopul obținerii unor răspunsuri măsurabile din partea clienților și al fidelizării lor.

Obiectivele de marketing direct ale firmei sunt:

cumpărarea prin corespondență, telefon, televiziune (inclusiv obținerea de donații în cadrul campaniilor sociale de obținere de fonduri);

solicitarea de cataloage, literatură comercială sau, în general, informații suplimentare care pot fi transmise prin poștă, telefonic, prin reprezentanții de vânzări, cu sau fără cunoașterea anterioară a consumatorului;

solicitarea unei demonstrații desfășurate acasă, la serviciu, la sediul firmei;

vizitarea unui punct de vânzare, a unui punct de promovare, participarea la un eveniment al comunității sau la unul politic;

integrarea sau participarea în cadrul unor acțiuni social-politice (demonstrații, mitinguri, expedierea unor scrisori către membrii Guvernului etc.).

Mijloacele de comunicare ale marketingului direct

Principalele mijloace de comunicare ale marketingului direct sunt: catalogul, poșta, telefonul, presa, televiziunea, internetul, CD-ul, DVD-ul.

Catalogul are avantajul că permite o foarte bună vizualizare a produselor și descrierea lor detaliată. Însă, deoarece implică o serie de cheltuieli extrem de ridicate (costurile de tipărire și cele de expediere sunt mari), catalogul nu poate fi utilizat decât dacă piața este suficient de largă.

Mailingul (publicitate prin poștă, vânzarea prin corespondență)

Comercianții trimit prin poștă: scrisori, fluturași, pliante, broșuri, prospecte, casete, dischete etc., făcând astfel cunoscute publicului produsele firmei și încercând să-i determine să cumpere.

Telemarketingul (televânzarea) este o operațiune care utilizează telefonul pentru a promova și a vinde produsele direct către client sau pentru o cercetare având ca scop întocmirea unei baze de date. Acțiunea poate avea un dublu sens, telefonul venind atât din partea companiei sau agenției care deservește un producător, cât și din partea consumatorului.

Vânzările telematice sunt operațiunile care folosesc televiziunea ca mijloc de comunicare în publicitatea directă:

a) Reclama cu răspuns direct – constituie un instrument de marketing direct prin care firmele emit scurte spoturi publicitare prin televiziune (de 30 secunde sau un minut) ce prezintă în mod persuasiv un anumit produs, oferind totodată și un număr de telefon netaxabil pe care telespectatorii îl pot apela pentru a face comenzi sau a solicita informații suplimentare. Acest gen de publicitate și vânzare se pretează la produse nu prea complicate, cu prețuri oarecum modeste: reviste, cărți, mici aparate electrocasnice, discuri și benzi audio etc.

b)Teleshoppingul („prezentările infocomerciale”) – constă în transmiterea de filme documentare pe diverse teme (cură de slăbire, vindecarea calviției, renunțarea la fumat), cu mărturii ale unor persoane vindecate sau satisfăcute de rețetele prescrise, urmate de prezentarea produsului sau serviciului și de un număr de telefon gratuit la care se pot face comenzi sau se pot solicita informații suplimentare.

c) Canalele de cumpărături la domiciliu – constau în existența unui întreg program de televiziune sau chiar un întreg canal dedicat comercializării unor produse și servicii. Prin aceste canale se organizează adevărate spectacole interactive, cu prezentatori renumiți care intră în dialog cu telespectatorii, sau se transmit concursuri („prețul cel mai apropiat de cel real”), putându-se achiziționa produse din cele mai variate: bijuterii, corpuri de iluminat, scule electrice, articole electrocasnice, mobilă, încălțăminte.

Comerțul electronic include o mare varietate de platforme electronice pentru tranzacționare cum ar fi:

– trimiterea comenzilor de aprovizionare către furnizori prin transfer electronic de date;

– utilizarea faxului și a e-mailului pentru realizarea de tranzacții;

– utilizarea bancomatelor, a sistemelor EFT-POS (transfer electronic de fonduri la punctul de vânzare, sistem prin care cumpărăturile clientului sunt achitate direct din contul bancar al acestuia prin transferarea sumei în contul vânzătorului) și a cardurilor pentru facilitarea plăților și obținerea de „numerar digital”;

– utilizarea internetului și a serviciilor on-line.

Publicitatea pe internet

Firmele pot să-și plaseze reclame on-line în următoarele moduri:

– pot să plaseze anunțuri de mică publicitate în secțiunile speciale asigurate în acest scop de principalele servicii on-line;

– reclamele pot fi plasate în anumite grupuri de discuții pe internet, care au fost create în scop comercial;

– firmele pot plăti reclame on-line care apar pe ecran când consumatorii accesează unele site-uri.

Reclamele on-line pot fi sub formă de bannere publicitare, ferestre mici care apar pe ecranul calculatorului („pop-up”), „ticuri” (banere mobile care se deplasează pe ecran) și „bariere” (reclame care ocupă tot ecranul și pe care utilizatorul trebuie să dea „clik” pentru a ajunge la alte ferestre de lucru).

CAPITOLUL 2

MARKETING ON-LINE

2.1. Noțiuni generale

Marketing-ul online este un set de instrumente și metodologii puternice, utilizate pentru promovarea unor produse sau servicii cu ajutorul internetului. Cu Online marketing folosi o gamă mai largă de strategii și abordări față de marketingul tradițional.

Mai pe înțelesul tuturor, să faci marketing online este să-ți promovezi afacerea prin internet.

Internetul ocupă un rol din ce în ce mai semnificativ în viața tuturor.

Studiile spun că majoritatea dintre noi s-au informat prima dată online, înainte de a-sisi procura ceva dintr-un magazin fizic. Deocamdată volumul total al vânzărilor care se fac online încă este mult mai mic față de cel care se întâmplă în magazine fizice dar creșterea acestuia este impresionantă.

Marketingul online îți da posibilitatea să măsori și să controlezi mult mai eficient totul.

Poți urmări câți persoane au intrat pe site, cât timp au petrecut acolo, de unde au venit, la ce păgâni s-au uitat, ce vârstă au, ce anume îi mai interesează etc.

Dacă identifici că apare o greșeală într-o campanie de promovare, atunci vei modifica imaginea.

În același timp, dacă în marketing-ul offline controlul vizualizărilor reclamei este mult mai dificil, pe internet poți alege ținte clare și specifice cărora să li se adreseze și afișeze conținutul reclamei.

Principalul atu al online marketing-ului se datorează canalizării atenției noastre actuale în acest sens. Marketing-ul este caracterizat în mai multe moduri pe internet și în literatura de specialitate, unele definiții fiind chiar foarte complicate și deosebit de stufoase. Aici o vom enunța și reda pe cea mai simplă și abordabila, definiția lui Kotler – marketing-ul este arta și știința de a vinde.

În acest mod, putem trage concluzia că marketing-ul online este arta și știința de a comercializa produse și servicii pe internet. In plus, marketingul online îl catalogam ca o totalitate de procedee și strategii cu ajutorul cărora îți faci cunoscuta afacerea sau serviciile chiar și bunurile și în același timp devii cunoscut în mediul digital universal, dar mai ales te faci cunoscut în rândul persoanelor cărora dorești să li te adresezi.

Practic, totalitatea eforturilor pe care le canalizezi către evidențierea ofertei tale și atragerea publicului țintă, care au ca realizare cultivarea, convingerea, notorietatea și bineînțeles scopul în sine, creșterea vânzărilor pot fi caracterizate ca eforturi de marketing online, condiția fiind folosirea mediului digital.

Sunt două categorii importante în care este împărțit Marketing-ul online:

Organic (denumit și SEO sau Search Engine Optimization) – în care investirea unei sume de bani nu este necesară, fiind o acțiune strategică pe termen indelungat în care sunt folosie tactici de atragere “naturală” a clienților țintă. Prin SEO înțelegem utilizarea cuvintelor cheie (cuvintele pe care le folosim atunci când dăm căutare pe Google sau Bing) pentru a poziționa afacerea ta cât mai sus în motoarele de căutare. Altă modalitate de SEO facila și foarte importantă pe care o poți utiliza în promovarea organică este realizarea de conținut

relevant în general – postări cu caracter pe blog, ghiduri, e-book-uri etc.

Plătit (Search Engine Marketing) – se referă la investiții pe cuvinte cheie (achiziționarea unui spațiu destinat publicității în rezultatele plătite către Google), targetare și “depășirea” concurentei care licitează pe aceleași cuvinte.

Realitatea este că internetul este mediul de comunicare care a avut cea mai rapidă creștere din toate timpurile. El nu este văzut perceput ca un progres tehnologic excepțional ci și ca un factor de neînlocuit în căutarea informațiilor, un mediu destinat comunicării, socializării, divertismentului și, nu în ultimul rând, un mediu în care se nasc și se dezvolta afaceri profitabile.

În acest context comportamentul actual ne evidențiază că, acest domeniu este destinat consumatorilor dotați cu smartphone-uri și gadgeturi cu conexiuni la internet, dar cu o deficientă din ce în ce mai mare în privința timpului liber pecare îl au la dispoziție. Consumatorii sunt deschiși să reacționeze prompt și pozitiv celora care li se adresează vorbind pe limba lor, în mediile lor preferate. Motoarele de căutare colectează date referitoare utilizatorilor astfel învățând din urmă fiecărei utilizări ale acestora.

80% din totalul persoanelor cu vârsta cuprinsă între 18-40 ani atunci când doresc să achiziționeze un produs sau un serviciu caută un brand on-line. Primele poziții într-un motor de căutare generează un flux important de vizitatori. Până la 70% din accesări se realizează pe site-urile ce apar în primele 4 poziții în motoarele de căutare. Dacă ai un client nemulțumit pe internet, el nu se va plânge la 6 prieteni, ci la 5000. Audiența TV a migrat și continuă să migreze către internet. Iată numai câteva dintre fenomenele care apar în comportamentul consumatorilor și care dovedesc importanța mediului on-line pentru o firmă care dorește să aibă clienți.

Publicitatea on-line utilizează drept mijloc de comunicare internetul, un instrument care îi oferă avantaje precum interactivitate, monitorizare, targetare, afișare continuă, comunicare și feed-back în timp real; de aceea publicitatea on-line tinde să se afle în topul preferințelor publisherilor atunci când vine vorba despre promovarea mărcii sau a produselor.

Marketingul on-line apare în literatura de specialitate și sub numele de marketing digital, marketing pe internet, cybermarketing, web marketing, marketing on-line, marketing electronic, e-marketing.

Locurile în care poți face reclamă on-line nu alcătuiesc o listă fixă și valabilă o foarte lungă perioadă. Iată-le pe cele mai importante în momentul redactării acestei lucrări:

Google

Facebook

YouTube

LikedIn

Instagram

Pinterest

Aplicații mobile

Gmail / Yahoo mail

Motivele pentru ca o firmă să fie interesată să constituie o prezență on-line sunt următoarele:

Pentru a-și face cunoscută existența;

Pentru a stabili contacte. Multe conectări nu înseamnă altceva decât încercări de a stabili contacte pentru afaceri. Internetul oferă unei firme posibilitatea de a pune la dispoziția celor interesați cartea ei de vizită 24 din 24 ore;

Pentru a oferi informații despre activitatea firmei și despre produsele și serviciile pe care le oferă. O firmă care își creează o pagină pe internet trebuie să precizeze domeniul său de activitate, adresa proprie, telefon, fax, programul de lucru, persoanele de contact, produsele pe care le comercializează, modalitățile de plată etc.;

Pentru creșterea notorietății. În general, apariția unei noi pagini web stârnește curiozitatea, ceea ce-i face pe consumatori să viziteze site-ul respectiv, devenind astfel potențiali clienți ai firmei respective;

Pentru publicarea diferitelor anunțuri și informații în timp real. Există situații în care anumite informații trebuie puse la dispoziția clienților în timp real. De exemplu, numele câștigătorilor unui concurs, informații de ultimă oră asupra diferitelor evenimente economice, culturale sau politice, despre reducerile de preț și perioada pe care se acordă acestea, apariția unui nou produs în gama sortimentală a unei firme etc. Gradul ridicat de noutate al informațiilor le conferă o valoare sporită pentru consumatori;

Pentru vinderea produselor.

Pentru creșterea cotei de piață. Dezvoltarea spectaculoasă a internetului în ultimii ani a făcut ca acesta să aibă cea mai mare piață potențială. Datorită faptului că majoritatea utilizatorilor de internet au un nivel ridicat de instruire și au sau vor avea venituri ridicate, o mare parte din potențialii clienți vor deveni într-un timp scurt clienți efectivi;

Pentru a răspunde întrebărilor clienților; o serie de firme, analizând frecvența cu care se repetă o întrebare, vor afișa răspunsurile la aceste întrebări, asigurând o economie substanțială de timp, într-o rubrică intitulată FAQ (Frequency Ask Questions – Răspunsurile la cele mai frecvente întrebări);

Pentru a menține legătura cu forțele de vânzare. De multe ori, agenții firmei aflați pe teren au nevoie de informații de ultimă oră pentru a finaliza o afacere;

Pentru a pătrunde pe piața internațională;

Pentru a asigura continuitatea afacerilor – afacerile au un caracter internațional, iar diferențele de fus orar reprezintă o barieră în calea desfășurării normale a acestora. Prin internet, această barieră este înlăturată, paginile web fiind la dispoziția clienților, a partenerilor de afaceri și a asociaților 24 de ore din 24, în fiecare zi a săptămânii. În pagina Web firma poate include informații care să corespundă cerințelor celor vizați și poate contribui la obținerea unui avantaj competitiv.

Avantajele folosirii marketingului online în detrimentul celui tradițional (offline) sunt, în principal, cele referitoare la accesul, informarea, comunicarea către client și măsurarea eficienței reclamei respective. Internetul este, de asemenea, mai puțin invaziv decât marketingul tradițional. Oamenii pot ignora reclamele sărind peste acestea sau marcând siteurile pentru a le vizualiza mai târziu în timpul lor liber. Companiile mici trebuie să aibă la îndemâna mai multe instrumente esențiale pentru a se bucura pe deplin de beneficiile publicității online.

Un avantaj pe care îl au companiile mici în cazul marketingului online este capacitatea de a ajunge la mai mulți clienți. Marketerii au acces în online la milioane de consumatori, atât pe plan național cât și internațional. De asemenea, este mult mai ușor de a ajunge la acești clienți, și pentru mult mai puțini bani, decât prin intermediul marketingului tradițional.

Marketerii pot ajunge la un număr mare de oameni prin plasarea anunțurilor în diferite motoare de căutare, cum ar fi Google sau Yahoo. Ei pot avea ca și ținta să rămână pe primele poziții din cadrul motoarelor de căutare cu ajutorul SEO (Search Engine Optimization). Se folosesc de cuvinte, expresii cheie și alte strategii pentru a obține cele mai bune poziții pentru reclamele afacerilor, situate pe primele pagini ale motoarelor de căutare. Acest lucru le permite să obțină mai mult trafic și, în consecință, o expunere mult mai bună fată de clienții potențiali.

Informațiile despre produse sunt disponibile pe scară largă în cazul marketingului online. Companiile mici pot posta poze, descrieri și prețuri pentru produsele lor pe propriul site. Acestea pot adăuga, de asemenea, tutoriale video cu descrierea produselor care arăta, printre altele, și avantajele cheie pe care le au față de altele din aceeași categorie. Ulterior, informațiile devin disponibile imediat ce produsele companiei sunt promovate online. Companiile mici pot posta și fișiere mai mari și diagrame pe siteurile lor – informații care ar costa mult mai mult dacă s-ar trimite prin metodele tradiționale (prinț/mail, poșta).

Acesta este un alt avantaj cheie al marketingului online. Internetul permite companiilor capacitatea de a oferi o comunicare mult mai bună și mai clară cu clienții. Se pot folosi de paginile de colectare de nume, numere de telefon și adrese de email de la clienți. Aceste pagini de colectare sunt adesea primele pagini pe care clienții sau consumatorii le văd când dau clic pe un link dintr-o reclamă online. Apoi compania care are acea reclamă invita persoana de a se înscrie și de a citi mai multe despre produsele sau serviciile lor.

Comunicarea poate continuă prin trimiterea de emailuri periodice cu diverse informații. Emailurile pot fi, de asemenea, trimise automat utilizând softuri speciale sau prin diverși furnizori de produse. Acest tip de comunicare ar costa mult mai mult în cazul în care s-ar folosi metodele tradiționale de marketing.

Dezavantajele folosirii marketingului online în detrimentul celui tradițional (offline) sunt:

Lipsa posibilității de a avea un spațiu poziționat “strategic”

Cred că fiecare dintre noi cunoaște acele magazine sau cafenele poziționate strategic, în traficul intens sau într-o intersecție aglomerată. Aceste spații “atrag singure” clienți, doar pentru singurul fapt că sunt poziționate unde trebuie. Ei, acest avantaj este inexistent la o afacere online, fiind o piață virtuală, și nu reală. Un magazin online este privat de potențialii clienții aflați în trecere, care foarte ușor se pot transforma în cumpărători ai produselor tale. Cu toate astea, dacă ai o afacere online, poți să beneficiezi de un trafic prins din “intersecțiile online”, apelând la servicii SEO off page.

Produsele nu sunt palpabile

Spre deosebire de o afacere normală, într-o afacere online, produsele nu sunt palpabile, se pot vedea dar nu pot fi atinse de cumpărători. Din punct de vedere psihologic, acest aspect influențează negativ alegerea cumpărătorului de a achiziționa produsul respectiv. În plus, mulți oameni sunt încă reticenți la tot ce înseamnă plăți online și magazine virtuale, pur și simplu nu au încredere că datele lor personale sau bancare sunt în siguranță, atunci când fac o plată online. Într-o afacere online, acești conservatori sunt clienții cel mai greu de convins să “migreze” de la cumpărături reale la cumpărături, să le zic așa, virtuale.

Partea bună este însă că această piață este în completă dezvoltare și că tot mai mulți romani aleg să-și facă cumpărăturile online. Conform forbes.ro, doar 27% din romani își fac cumpărături pe internet, dar acest procent este în creștere de la un an la altul. Acest lucru poate fi bun pentru orice afacere online, piața virtuală din România fiind în creștere.

Cheltuieli mai mari cu promovarea și cu livrarea

Ei, lucrurile nu sunt chiar așa roz pe cât pare… Dacă te gândești că a deschide o afacere online este simplu și ieftin, te înșeli amarnic! În ziua de azi, competiția în piața virtuală este tot mai mare, iar firmele care activează în această piață au învățat să implementeze din ce în ce mai bine strategii de marketing online. Dacă vrei ca afacerea online pe care urmează să o înființezi să înflorească, trebuie să fii pregătit să investești sume enorme în promovare și să implementezio strategie de marketing prin mai multe canale.

De asemenea, costurile livrării sunt mai mari, deoarece într-o afacere normală, produsul este ridicat în cele mai multe cazuri de cumpărători. Într-o afacere online, această posibilitate este inexistenta – drept urmare, produsele nu pot ajunge la cumpărător decât printr-o companie de livrări, care mărește costurile vânzărilor tale.

2.2. E-Mail Marketing

E-mail marketing-ul poate fi foarte folositor în strategia oricărei persoane fizice sau companii, însă poate deveni agasant, dacă nu este executat cum trebuie.

E-mail marketing-ul se referă la trimiterea unor buletine informative clienților, de obicei după ce aceștia și-au dat acordul pentru a primi noutăți de la tine.

Email marketing te ajută să păstrezi legătura cu oamenii.

Multe companii greșesc în e-mail marketing pentru că nu știu cum să formuleze titlurile sau conținutul pentru ca omul în cauză să vrea să deschidă e-mailul.

Important de reținut este că, în e-mail marketing este crucial să le oferi clienților ceva de valoare, un beneficiu (o informație, o reducere), ceva care să-i facă să citească mai departe, să ajungă pe pagina de produse și poate chiar să comande.

Te poți gândi la internet ca la un mall gigantic în care fiecare vinde ceva.

Marketing-ul online te face să te diferențiezi de alte magazine care comercializează aceleași bunuri ca și tine, să atragi și să fidelizezi clienții. Fără marketing online, dacă ai reținut analogia de la începutul articolului, nu ești decât un om în fața unei audiențe foarte mari, cu un produs sau un serviciu foarte bun care nu se poate face auzit, care nu are un microfon și se pierde în mulțime.

Simplu spus, email marketing reprezintă un canal de marketing direct prin care păstrăm legătura cu o audiență și o trecem pe aceasta de la stadiul de potențial client la client actual cu ajutorul comunicării prin email.

De ce ar trebui să-ți pese de email marketing?

Dacă ești cât de cât interesant de social media marketing ești deja obișnuit cu mersul lucrurilor. Apare o platformă nouă social media, tot mai mulți oameni își fac cont, apoi oamenii de marketing se alătură și ei. La început aceștia au rezultate extraordinare cu costuri minime. Dar apoi, încet, încet, acestea încep să scadă, până ajungi în situații, cum este cazul astăzi pe Facebook, când doar 3% din cei care ți-au dat Like paginii îți văd în medie postările.

Adevărul este că în social media marketing, precum și în alte strategii de marketing, noi nu deținem controlul comunicării cu audiența. Oricât de bine ar merge lucrurile la un moment dat, depindem totuși de schimbările ce pot avea loc în cadrul acestor platforme.

Nu este și cazul email marketing. Principalul avantaj al acestui canal de comunicare este faptul că tu deții controlul relației cu audiența. Nici un CEO nu poate veni să-ți spună că dacă vrei să ajungi la audiența ta, trebuie să plătești în plus.

Chiar dacă, să spunem, faci o schimbare de la o platformă de email la alta, baza de date cu adrese de email este tot a ta și îți poți continua treaba fără mari probleme. Dacă vrei să treci de pe Facebook pe Snapchat însă…

Dincolo de faptul că avem control asupra comunicării cu audiența, email marketing-ul mai are și alte avantaje:

Poate fi automatizat. Este visul oricărui antreprenor sau om de marketing să aibă o mașinărie automată care să genereze vânzări. Email marketing este instrumentul cel mai apropiat de perfecțiune pentru a reuși acest lucru și vom vedea mai jos cum o putem face și noi.

Ai costuri mici. Platformele de marketing sunt mult mai ieftine comparativ cu alte metode de a face marketing. Costurile acestora variază de la zero la câteva sute de dolari pe lună, în funcție de câți abonați avem.

Foarte eficient în creșterea vânzărilor. Email marketing-ul este printre cele mai bune instrumente de marketing online pentru a converti potențialii clienți. În special în partea de jos a pâlniei de vânzări, sunt puține modalități mai bune de a transforma potențialii clienți în clienți plătitori.

2.3. Reclamele Google

E nevoie, ca prim pas în practicarea acestei modalități de marketing on-line, de un cont în platforma Google AdWords, iar de acolo vei învăța și vei seta reclamele.

Avantajele reclamelor Google sunt următoarele:

Îți oferă cel mai vast „loc” în care poți să abordezi potențialii tăi clienți. E nevoie doar să înveți cum să îi califici cât mai bine.

Te ajută să intri în contact cu cei care caută activ produse și servicii din domeniul tău sau au nevoi conexe pe care le poți aborda.

Îți oferă posibilitatea să „creezi” instantaneu reclame foarte nișate pentru căutările fiecărui client. Are o opțiune prin care îți poate afișa o reclamă care conține în ea cuvântul-cheie căutat de o persoană + o parte de text universală pe care o setezi de la început.

Permite potențialilor clienți să te apeleze instant de pe telefonul mobil odată ce au văzut reclama.

Te poate ajuta enorm la brand awareness.

Dacă nu ești în mod natural pe prima pagină din Google, reclamele AdWords te ajută să poți fi. La secțiunea „reclame”, dar poți să fii pe prima pagină.

Cu ajutorul reclamelor video poți să faci chiar vânzarea într-o formă umană și caldă.

Google este platforma unde utilizatorii caută ce să facă, unde să meargă și ce să cumpere. Un anunț se poate afișa oricând pe Google, chiar în momentul în care un utilizator caută produse sau servicii similare celor pe care le oferiți.

Fie că sunt pe computer, fie că sunt pe dispozitivul mobil, utilizatorii pot fi transformați în clienți valoroși cu ajutorul unui anunț afișat la momentul potrivit.

Se poate spori numărul vânzărilor online, rezervărilor sau înscrierilor în listele de distribuție prin e-mail cu ajutorul anunțurilor online care direcționează utilizatorii către site.

Se poate spori numărul apelurilor de la clienți cu ajutorul anunțurilor care conțin numărul dvs. de telefon și un buton de apelare.

Se poate atrage mai mulți clienți cu ajutorul anunțurilor comerciale care ajută utilizatorii să găsească compania pe hartă.

Google Ads poate funcționa cu aproape orice buget publicitar. Se stabilește și o limită a bugetului lunar, iar aceasta nu va fi depășită niciodată. În plus, se pot întrerupe sau ajusta oricând cheltuielile.

Este un tip de marketing axat pe conținut. Prin conținut înțelegem nu doar text, ci și video sau audio. Practic ne referim la o strategie de marketing axată pe crearea și distribuirea conținutului valoros pentru a fideliza o bază de clienți existentă sau pentru a atrage clienți noi.

Marketing prin conținut – acesta se referă la o abordare mai permisivă de a face marketing. Presupune să creezi conținut care oferă valoare oamenilor, iar aceștia vor ajunge ulterior să cumpere de la tine.

Content marketing-ul este o strategie pe termen lung, foarte valoroasă pentru construirea relațiilor și parteneriatelor de lungă durată cu clienții noștri, incurajează interacțiunea, reacțiile și participarea activă a oamenilor.

2.4. Social Media Marketing

Social media marketing – se referă la promovarea prin intermediul rețelelor sociale . În România, cele mai populare rețele sociale sunt, de departe, Facebook și Instagram.

De obicei, prin aceste rețele avem două posibilități de promovare:

organice și plătite. Doar că, în general, eficiența promovării organice scade cu timpul.

De aceea, un buget pentru promovare plătită este esențial pentru cei care vor rezultate în marketing online și social media marketing.

Social Media Marketing poate fi organic și plătit.

Atunci când vorbim de social media marketing, ne referim la folosirea rețelelor sociale (Facebook, Twitter, Instagram) pentru conectarea cu publicul țintă, construirea unei relații cu acesta, respectiv crearea de comunități în jurul serviciilor și produselor noastre.

Partea organică a social media este reprezentată de toate postările noastre gratuite pe aceste pagini sub forma status-urilor și update-urilor. Pentru postări organice, nu este nevoie decât să ne facem un cont pe platforma respectivă.

Partea plătită reprezintă o investiție din partea noastră pentru ca o anumită postare organică sau un anumit anunț separat să ajungă la o categorie specifică de oameni, implică targetare și un buget.

Cel mai des folosit astfel de mijloc de promovare plătit în social media este Facebook Ads.

Promovarea pe Facebook (sau Facebook marketing) reprezintă una din cele mai mari oportunități pentru orice afacere, fie ea mică sau mare. Datorită numărului mare de utilizatori activi, Facebook reprezintă o platformă atrăgătoare pentru agenții, companii etc., care se pot promova cu ușurință, cu ajutorul opțiunii Facebook Pages.

Avantajele promovarii pe Facebook:

Posibilitatea de utilizare a imaginii și a textului în același timp, care ajută la realizarea unei comunicări mai eficiente. De asemenea, campaniile de promovare pe Facebook pot fi mult mai creative;

Gradul ridicat de implicare a utilizatorilor;

Creșterea numărului de utilizatori și a importanței în viața acestora a acestei rețelei sociale;

Preluarea linkurilor, articolelor de pe blog sau a profilelor LinkedIn;

Posibilitatea de a vedea, în timp real, ce reacții au consumatorii față de brand;

Posibilitatea de a urmări activitatea concurenței;

Conexiunea permanentă cu actualii și potențialii clienți;

Targetarea exactă: te poți promova persoanelor care sunt interesate de nișa ta.

Dezavantajele promovării pe Facebook:

Număr de clickuri mai scăzut: în comparație cu alte metode. Acest lucru se întâmplă pentru că utilizatorii stau pe Facebook pentru entertainment, nu caută să cumpere produse sau servicii. Tocmai de aceea sunt atât de populare postările cu pisici, citate și alte imagini amuzante.

Consumatorii nu vor să cumpere pe Facebook, pentru că acesta este în primul rând un canal de creare a unei comunități. Dacă ăsta e scopul tău, e perfect, însă dacă vrei să vinzi, orientează-te spre alte metode de a atrage trafic plătit pe site.

Pe Facebook merge foarte bine promovarea evenimentelor, a site-urile de fashion, serviciilor de beauty și de îngrijire corporală și a articolelor pentru copii.

Reclamele pe Facebook pot fi video + text sau imagine + text și poți alege dacă să apară:

în newsfeed pe desktop și pe mobil (acolo unde vezi ce mai fac prietenii tăi),

în coloana din dreapta (doar pe desktop),

în aplicații mobile aprobate de Facebook,

din contul de reclamă Facebook pot apărea și pe Instagram.

Există două moduri principale prin care putem ajunge la oameni pe Facebook:

Organic – oamenii văd pur și simplu postările de pe pagina noastră;

Promovat – plătim pentru ca o anumită postare să fie afișată oamenilor.

Instagram e atât de popular pentru că se concentrează predominant pe partea vizuală. Iar fotografiile de calitate, care surprind esența businessului tău, îți pot aduce multe avantaje.

Pe Instagram poți publica doar poze și video-uri. Conținutul pe Instagram este mai artistic, partea vizuală este mai importantă și nu „scapi” așa ușor cu postări de calitate slabă. Dacă vrei să atragi atenția clienților, investește dublu în vizual.

Partea bună este că, spre deosebire de Facebook sau alte rețele de display, Instagram nu este atât de aglomerat. Nu te bați cu videouri cu pisici, bebeluși, articole cu știri false, glume și multe altele. Este mai multă „liniște” aici și oamenii acordă mai multă atenție fiecărei postări.

Cel mai popular canal de distribuire video este YouTube.

Iată ce poți face pentru a transmite un semnal către YouTube prin care acesta să îți recunoască videoclipul ca fiind unul important:

Folosește cuvinte-cheie în fișierul încărcat. De fiecare dată când încarci un video, nu uita să îi modifici numele într-unul sugestiv. Nu lăsa niciodată numele implicit. De exemplu MOV urmat de 20 de cifre nu va ajuta YouTube să își dea seama despre ce e videoul tău.

Utilizează un titlu și o descriere potrivită. Scrie un titlu și o descriere care să conțină cuvintele cheie pentru care îți dorești să apari în rezultate. În descrierea videoului, poți adăuga chiar și linkuri către propriul site.

Adaugă taguri. Alege cu grijă tagurile pentru care dorești să fii găsit. Nu abuza de ele și încearcă sa utilizezi doar principalele taguri care conțin cuvintele-cheie dorite.

Distribuie videourile. Pentru a facilita distribuirea videourilor, YouTube îți pune la dispoziție 3 modalități simple: Share, Embed și E-mail.

LinkedIn este o rețea de socializare pentru relații de afaceri, care urmărește să conecteze companiile cu potențiali angajați și clienți. Este cea mai mare rețea de profesioniști din lume.

Pe LinkedIn, profesioniștii din întreaga lume își postează profilul pentru a avea acces la locuri de muncă mai bune sau pentru a putea căuta specialiști într-un anumit domeniu. Rețeaua LinkedIn este cel mai bun mijloc de a-ți găsi un loc de muncă cu ajutorul internetului. Practic, îți postezi profilul pe această rețea, iar recrutorii te pot găsi cu ușurință. Această rețea este locul în care oamenii își expun atuurile profesionale, experiența de muncă și caută o comunitate profesională cu interese comune.

Este un instrument foarte util pentru companii, fiind locul perfect pentru recrutări on-line, dar și pentru relații B2B (business-to-business). Pe LinkedIn, brandul tău își poate consolida imaginea și să atragă candidații pe care tu ți-i dorești în firmă

Utilizând serviciul LinkedIn Ads, poți crea două tipuri de reclame: postări sponsorizate și reclame text. Ambele îți permit să trimiți vizitatorii pe site-ul tău, diferența fiind legată de modul în care apar și le creezi.

Utilizatorii care văd postarea sponsorizată pot ajunge pe pagina dorită dând click pe imagine, pot da click pe pagina de LinkedIn a companiei sau o pot urmări direct. În cazul reclamelor text, utilizatorii pot ajunge în linkul promovat dând click pe text sau imagine.

Deoarece reclamele pe LinkedIn sunt ceva mai scumpe decât pe Facebook, vei vrea să monitorizezi totul cât mai bine.

Pe LinkedIn este recomandabil să comunici informații de valoare într-un mod cât mai “business” și „profi” (oamenii se iau foarte în serios acolo, pentru că este rețeaua profesioniștilor).

Potrivite sunt articolele cu mesaj business (scrise de tine sau de alții pe care îi agreezi), anunțurile oficiale, deschiderea de noi joburi în firmă și „afișarea” rezultatelor foarte bune pe care le-ați obținut.

Iată câteva sugestii pentru cum să folosești LinkedIn:

LinkedIn este potrivit mai mult firmelor din zona B2B (business to business). Dacă nu ești acolo, ci în B2C (business to consumer) și nici nu ești vreun lider de piață în domeniul tău, care să fie foarte interesant pentru locurile de muncă oferite, probabil LinkedIn nu este rețeaua în care să-ți concentrezi efortul.

Dacă ești la început pe LinkedIn, înainte să distribui conținut, studiază ce fac alte firme din domeniul tău și care genuri de postări sunt cele mai apreciate. Apoi creează conținut valoros original, dar de natura celor foarte apreciate.

Nu vinde direct pe LinkedIn. În schimb, concentrează-te să creezi articole valoroase, cu titluri foarte bune, care să facă vânzare la final.

Un mod rapid de a vă conecta cu publicul dvs. țintă de calitate se obține prin planificarea unei bune strategii de publicitate pe Twitter sau, folosind termenul inventat de rețeaua socială în sine, prin intermediul platformei Twitter Ads. Cu publicitatea pe Twitter, vă puteți promova propriul profil al companiei dvs., tweeturile și videoclipurile etc.

Pe Twitter se comunică știri, poziții privind diverse teme de interes sau mesaje de impact.

Twitter este percepută ca rețeaua influencerilor. Adică acei oameni care vor să își asume rol de lider de opinie pentru un anumit domeniu.

Ca limbaj, încearcă să fii informal, orginal și să ții cont că mulți dintre cei care folosesc platforma se consideră „geeks” (cuvântul are mai multe înțelesuri, dar aici ne referim în special la faptul că oamenii de pe Twitter se consideră inteligenți, bine ancorați în domeniul în care activează și vor doar informații de super bună calitate și originale).

Pinterest este o platformă vizuală și o unealtă de planificare. Utilizatorii (“Pinners”) folosesc Pinterest pentru inspirație, pentru a se documenta despre un anumit subiect sau, pur și simplu, pentru a salva și organiza lucrurile de care sunt interesați. Pinterest este locul potrivit pentru a căuta o rețetă, idei de design, o destinație de vacanță, produse interesante sau pentru a te conecta cu brandurile preferate.

Oferă opțiuni și pentru promovarea afacerilor; mai precis, posibilitatea creării unui cont special business. Pinterest este disponibil și în versiunea mobile.

Pinterest are o interfață ușor de folosit, cu un design perfect pentru prezentarea conținutului vizual. Utilizatorii își pot crea un profil normal sau unul special, de business.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ – STRATEGII DE MARKETING ONLINE CARMANGERIA STEJARUL

3.1. Prezentarea companiei Carmangeria Stejarul

SC CARMANGERIA STEJARUL SRL

statutul juridic -persoana juridică

anul înființării -1994

nr de angajați – 14 angajați

profilul de activitate – prelucrarea și vânzarea cărnii – cod caen 1011

logo – NOI PUNEM PREȚ PE CALITATE

manager Cristina Bresug

SC CARMANGERIA STEJARUL SRL este persoană juridică română, autorizată să funcționeze în conformitate cu dispozițiile Legii nr. 31 / 1990 și a actului constitutiv, cu sediul în România, Botosani.

Societatea Comercială SC CARMANGERIA STEJARUL SRL a fost înființată prin aportul asociatului unic Bresug Cristina ca societate cu răspundere limitată, înregistrată la Oficiul Registrul Comerțului Botoșani sub nr. J/07/323/1994 și la Administrația Teritorială Financiară Botoșani sub CUI RO6798123, cod caen 1011

Activitatea noastră este cea de producție și de vânzare a preparatelor din carne în magazinele proprii sau prin intermediul altor magazine alimentare,restaurante,consumuri colective.

Producem diferite sortimente de specialități din carne afumate,mezeluri(diferite sortimente de salamuri și cârnați),crenwursti, produse crude marinate, celebrii mititei și câteva produse de nișa pe care ne bazam și în realizarea reclamelor.

Fiind o piață foarte aglomerată unde ne „ luptam’’cu foare mulți producători unii chiar foarte mari încercam să ne diferențiem de ceilalți concurenți atât prin calitatea anumitor produse și aici ne referim la a produce sortimente,,curate” din punct de vedere a aditivilor dar și prin realizarea unor rețete noi unele dintre acestea fiind chiar puțin (exotice).

Strategia noastră este de a promova în proporție de 99% doar produse fără adititivi sau cu foarte puțini.

O parte dintre aceste produse ar fi:

-produsele tradiționale romanești(specialități afumate,cârnați,tobă,caltaboș)

-hamburgeri

-crenwurstii stejarul

-produse marinate pt grătar

-diferite sortimente de cârnați proaspeți(cârnăciori din porc și vită,cârnați turcești,cârnați oktoberfest(rețeta germană),cârnați provence(cu ierburi aromate),cârnați cu praz(rețeta grecească),cârnați cu bacon și cașcaval(conțin cubulețe de bacon și cașcaval).

-kebab(un amestec din carne de oaie și vită, ardel gras,ceapă verde,pătrunjel și condimente)

-sheftalia(produs cipriot din carne tocată cu ceapă verde,ceapă roșie,pătrunjel, totul învelit în prapura)

-si nu în ultimul rând promovam Micii Stejarul,care sunt considerați de foarte mulți clienți ca fiind cei mai buni mici de pe piață.

Noi cei de la CARMANGERIA STEJARUL am urmărit să dezvoltăm un sistem în care producția și vânzarea sunt într-o legătură directă, acest fapt devenind un avantaj al companiei, deoarece reflectă un feedback prompt pe care îl primim atât de la clienții magazinelor noastre cât și de la proprietarii de restaurante,săli de nunți etc.
Pentru a veni în întâmpinarea cumpărătorului, în magazinele firmei se găsesc inclusiv produse proaspete din carne de porc, pui și vită, precum și brânzeturi, măsline, produse de băcănie (inclusiv cele de bază).
Prin seriozitate și perseverența, brandul nostru – STEJARUL – s-a impus pe piață, mai ales pentru că s-a respectat întotdeauna sloganul firmei: NOI PUNEM PREȚ PE CALITATE .

Produsele și preparatele din carne, marca „STEJARUL”, s-au impus pe piața româneasca grație raportului calitate preț. Produsele se adresează masei largi a consumatorilor și cumpărătorilor, desfacerea realizându-se atât prin magazinele societății cât și prin depozitele proprii.

Pe lângă produsele promovate avem o gamă variată de mezeluri ( diferite sortimente de

salamuri și cârnați chiar și unele dintre acestea fiind fără aditivi)

Analiza SWOT

Punctele forte

-existenta unei linii de producție performante

-posedarea unor abilități comerciale deosebite;

– existența unei imagini favorabile despre firma;

-viteza de reacție decizională la modificările produse în mediul intern sau extern,

-calitatea produselor

Punctele slabe

-produse de calitate dar scumpe

-perisabilitate produse

Oportunități

-cresterea rapidă a pieței ;

-posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse

-existenta cererii de noi produse pe piețele existente sau pe piețe noi;

-existenta cererii pe noi piețe a produselor existente;

Amenințări

-intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel național sau internațional;

-plecari ale oamenilor în afara țării

-schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferințelor clienților;

-crestere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieței;

-intrarea unor noi competitori pe piață;

-cererea crescânda pentru produse de substituție;

-presiunea crescânda a concurenței;

-puterea crescânda de negociere a furnizorilor și/sau a clienților;

-vulnerabilitate la fluctuațiile mediului de afaceri.

Ca mijloace de promovare suplimentare putem evidenția expunerea produselor noastre în supermarcheturi,apoi odată cu deschiderea restaurantelor din zona de agrement CORNIȘA cărora le vom livra produsele și unde vom monta panouri publicitare ne vom face cunoscuți și clienților din județele vecine,participarea la târguri de profil.

Mixul de marketing definește un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o firmă, grupate sau axate pe în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing (produsul, prețul, distribuția și promovarea), pe care aceasta le combină, într-un anumit dozaj, în funcție de condițiile specifice ale pieței, cu scopul de a produce o reacție pozitivă pe piețele țină privitor la cererea pentru produsele sale.

Elementele cheie ale mixului de marketing

Preț,

Produs,

Promovare,

Plasament

Politica societății este ca, în marketing, produsul, este expresia fizică a răspunsului întreprinderii la cerere. Pentru a-și realiza produsul, întreprinderea trebuie în același timp să țină cont de opțiunile consumatorilor, de capacitatea tehnologică, de priceperea sa și de potențialul său comercial și financiar.

Oamenii își satisfac nevoile și dorințele cu produse. Un produs este orice lucru care poate fi oferit pe o piață pentru a satisface o nevoie sau dorință.

Conceptul de produs nu se reduce doar la obiectele fizice ci la orice poate satisface o nevoie poate fi numit produs în sensul cel mai restrâns, prețui reprezintă cantitatea de bani cerută pentru un produs său serviciu. în sensul mai larg, prețul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul său serviciul.

În stabilirea prețului produselor societății se ține cont de piață unde are loc desfacerearea, poziționarea pe piața, cerere, concurenta, constrângeri legale .

Promovarea se desfășoară în două direcții principale:

Promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea potențialilor clienți asupra produselor noi sau îmbunătățite, începând de la ideea de produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de produs : facebook, site, publicații locale .

Promovarea vânzărilor – prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a atenției potențialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme promoționale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relații publice, merchandising, promovarea vânzărilor, alte acțiuni.

Promovarea nu este însă un instrument de sine stătător, ci mai degrabă o combinație între asemenea elemente – un mix de promovare.

Păstrarea clienților este la fel de importantă ca și atragerea noilor consumatori. Abordarea față de clienții companiei trebuie să fie una proactivă, care să aibă la bază un mix de marketing diferit față de cel pentru atragerea noilor consumatori.

În ultimii ani, piața s-a dezvoltat datorită, în special, produselor cu preț mediu și ridicat – fapt confirmat și de cifrele prezentate mai sus, din care rezultă că procentajul creșterii vânzărilor valorice este dublu față de cel cantitativ.

Dintre obiectivele calitative avute în vedere enumerăm:

menținerea companiei pe primul loc în rândul firmelor prezente pe piața din România și implicit pe piaa din Botoșani;

creearea și menținerea unei imagini cât mai pozitive a produselor și implicit a companiei;

asigurarea și menținerea unor standarde de calitate cât mai înalte pentru menținerea unui grad de satisfacție ridicat din partea consumatorilor;

extinderea gradului de pătrundere în consum a mărcilor companiei, câștigarea consumatorilor refractari;

desfășurarea unor campanii de fidelizare a clienților;

mai bună penetrare a pieței de consum rurale;

Acestor obiective de tip calitativ li se adaugă cele cantitative, dintre care cele mai importante sunt:

creșterea numărului clienților cu până la 15%;

obținerea de vânzări de peste 18 miliarde de euro;

menținerea unei cote de piață de 18.5% (care să asigure rolul de lider al pieței);

creșterea vânzărilor cu până la 25%;

obținerea unui grad de notorietate pe piața rurală de până la 15 %.

În atingerea acestor obiective, conducerea companiei mizează pe faptul că piața românească oferă dezvoltatorilor foarte multe oportunități, fiind una dintre cele mai competitive piețe din Europa de Est datorită faptului că aici nu sunt atât de multe magazine specializate ca în alte țări din regiune. De asemenea, România este o țară unde retailerii se extind și se diversifică, fie că este vorba despre hipermarketuri, magazine stradale, farmacii etc., ceea ce asigură implicit o creștere și dezvoltare a pieții produselor.

În ultimii ani, piața s-a dezvoltat datorită, în special, produselor cu preț mediu și ridicat – fapt confirmat și de cifrele prezentate mai sus, din care rezultă că procentajul creșterii vânzărilor valorice este dublu față de cel cantitativ.

În atingerea acestor obiective, conducerea companiei mizează pe faptul că piața românească oferă dezvoltatorilor foarte multe oportunități, fiind una dintre cele mai competitive piețe din Europa de Est datorită faptului că aici nu sunt atât de multe magazine specializate ca în alte țări din regiune. De asemenea, România este o țară unde retailerii se extind și se diversifica, fie că este vorba despre hipermarketuri, magazine stradale, farmacii etc., ceea ce asegura implicit o creștere și dezvoltare a pieții produselor cosmetice.

În campania de promovare s-a pus accentul pe tradiție, ceea ce făcea o diferențiere netă de celelalte branduri importante care comunicau în special pe calitate și gust.

În ceea ce privește prețurile practicate, acestea se situiaza la nivelul pieței, fiind similare cu prețurile practicate de concurență. Specialitățile au un preț ceva mai ridicat.

3.2. Strategia de marketing la Carmangeria Stejarul

În prezent, firma își desfășoară activitatea într-un mediu instabil și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității firmei la cerințele mediului său extern, la cerințele și restricțiile care se manifestă pe piețele pe care firma este prezenta. Adaptarea firmei la condițiile concrete ale mediului său extern nu se poate face în condițiile absenței marketingului.

Conceptul inițial al mixului de marketing cuprindea cei 4 P : produs, preț, loc, promoție, însă cum multe economii și-au schimbat fundamentul de la produs la servicii, în cadrul mixului de marketing se poate vorbi despre încă 3P oameni, fizic, proces.

Pentru a realiza o strategie de marketing la Carmangeria Stejarul s-au urmat următorii pași :

Definirea situației afacerii

Stabilirea obiectivelor afacerii

Definirea situației pe partea de marketing

Stabilirea obiectivelor de marketing

Definirea abordării: Strategii și Tactici

Resurse necesare și riscuri

1. Mai întâi s-a definit obiectivul strategiei

Deep shit alert! Dacă nu știi ce vrei să obții, sunt toate șansele să nu obții acel lucru.

Dar e cât se poate de adevărat.

Probabil principalul beneficiu al realizării unei strategii de marketing față de încercarea aleatoare a unei idei de marketing sau alteia îl reprezintă faptul că ajută la canalizarea eforturilor. Dar dacă nu știm încotro vrem să mergem, dacă nici strategia nu are un scop clar, atunci și conținutul acesteia va fi destul de haotic..

Așa cum spuneam și mai sus, scopul strategiei ne este dat de contextul mai larg în care se află afacerea noastră.

Pentru societatea în cauză obiectivul era penetrarea unui nou segment de piață, de găsirea unor noi canale de marketing etc.

Odată ce scopul era definit s-a trecut la poate cea mai importantă etapă din procesul de creare a unei strategii de marketing:

2. S-a analizat piața & competiția

Când vine vorba de cercetare, sunt două lucruri principale pe care vrem să le analizăm: piața și competitorii.

Să le luăm pe rând:

a) Analiza pieței.

Aici ne-a interesat cât de mare este piața, cât de repede crește, care este comportamentul de cumpărare al potențialilor clienți.

Au fost îmbinate o analiză cantitativă cu una calitativă. Cu alte cuvinte, s-au căutat studii, analize și statistici din domeniu.

b) Analiza competitorilor

S-au căutat, găsit și analizat atât competitorii direcți cât și indirecți. Ce strategii de marketing folosesc? Cum se poziționează ca brand, ca preț, ca propunere unică de valoare? Care par a le fi punctele forte? Dar cele slabe?

3. Înțelegerea atât de bine a clienților încât să se știe și ce număr poartă la picior

S-a recurs la crearea unor buyer personas, a unor fișe de clienți. Practic, un document de o pagină care ne ajută să înțelegem un client la nivel individual, nu doar genericul „clienți între 20 și 50 de ani „. Deși corecte, aceste informații nu ne spun prea multe.

Prin aceste fise s-a înțeles mult mai bine cine trebuie targetați prin mesajele de marketing, cum se caută clienții, să se știe ce îi interesează etc.

Dar nimic nu înlocuiește discuțiile față în față cu clienții. S-au pus întrebări deschise clienților și s-au ascultat Printre rânduri s-au primit și insight-uri foarte valoroase legat de durerile/dorințele/obiceiurile publicului țintă.

Cum nu este o afacere cu un singur produs, sunt mai multe categorii de clienți. S-au definit mai multe segmente de piață și deci mai multe buyer personas.

4. S-a definit poziționarea firmei și a produsului

Trăim într-o lume foarte aglomerată și gălăgioasă.

Dacă în trecut era de ajuns să spunem „vând fructe” și oamenii cumpărau, astăzi trebuie să ne luptăm pentru a obține puțin spațiu în creierul lor, pentru a ne ține minte și pentru a ne asocia cu ceva.

Iar cel mai bun mod pentru a reuși acest lucru este prin propunerea unică de valoare. Aceasta sumarizează, în câteva cuvinte, esența afacerii și modul în care ne diferențiem. S-a lucrat foarte mult pe ideea ca produsele de carmangerie ale firmei sunt tradiționale, că se folosesc ingrediente de cea mai bună calitate, că sunt afumate natural cu lemn de cireș .

S-a creat o listă de beneficii și elemente prin care produsele companiei se diferențiază. Apoi s-a analizat care este cel mai puternic și s-a preluat în propunerea de valoare.

S-a creat o campanie pe Facebook în care s-au testat mai multe mesaje s-a văzut la care răspund oamenii cel mai bine.

Aceste beneficii s-au folosit și pe partea de mesaje de promovare.

5. S-au ales canalele și strategiile de marketing

S-a venit cu idei legat de cum se poate ajunge la clienți și ce să le comunicăm.

Aici s-a folosit și mixul de marketing sau de pârghiile de creștere pentru a genera idei.

Nu s-a nu pornit din aer cu ideile. S-a început cu o listă cu site-urile pe care clienții le vizitează, brandurile sau influencerii pe care îi urmăresc, subiectele de care sunt interesați, modul în care își petrec timpul etc.

S-a căutat un răspuns la întrebarea: cum se ajunge la ei?

Pentru fiecare segment al publicului țintă tacticile de marketing au variat s-au făcut liste de idei și strategii pentru fiecare categorie în parte.

6. S-a transformat totul într-un plan de marketing

S-a creat o strategie de marketing cu termene de implementare și planificare.

Structura și pașii creării acestuia au fost: rezumatul planului de marketing, cercetarea de piață, setarea obiectivelor, strategii, implementare, evaluare și control.

7. S-au măsurat rezultatele și s-au căutat metode de îmbunătățire și adaptare

În timpul realizării promovării a reieșit că un canal de marketing livrează peste așteptări, iar altul sub așteptări și ca atare s-au repoziționat cu strategia de marketing ținând cont de lucrurile noi descoperite despre publicul țintă..

8. A urmat alegerea celui mai bun canal de marketing online pentru afacerea firmei

pentru a realiza acest lucru s-a urmat următorul proces în 3 pași Și acești pași sunt:

1) S-au definit nevoile modelului de business

2) S-au prioritizat canalele de promovare

Această prioritizare s-a bazat pe 6 factori:

Cost — Cât de mult preconizezi că va trebui să investești în fiecare canal de promovare?

Targetare — cât de ușor crezi că poți ajunge la publicul țintă?

Timp de implementare — Cât timp durează să testezi un anumit canal de marketing?

Timp de măsurare a rezultatelor — în cât timp îți poți da seama dacă un canal de marketing funcționează sau nu?

Potențialul ideii — dacă are succes, care este impactul ideii asupra afacerii. E o idee care ne poate aduce 1000 sau 10 clienți?

Încrederea noastră în idee – care sunt șansele ca această idee chiar să funcționeze?

Fiecărui factor i s-a atribuit câte o notă, de la 1 la 10 – 1 fiind scorul cel mai puțin favorabil, iar 10 fiind scorul cel mai favorabil.

O componentă importantă a planului de marketing al firmei este referral marketing, clasica promovare „din vorbă-n vorbă”. Avantajul fiind faptul că fiecare client devine promotor al afacerii. S-a folosit această tactică atât în mediul offline cât și online.

Singura diferență față de mediul offline, e că în online avem mai multe posibilități prin care putem încuraja recomandările.

Avantaje:

Costuri reduse (de multe ori chiar aproape de 0)

Creșterea credibilității și implicit a ratei de conversie

Dezavantaje:

Costuri: variabile (de la 0 la mii de euro pe lună)

Necesită creativitate/este mai greu de executat

Tipuri-de-canale-de-marketing-online-si-offline folosite la Carmangeria Stejarul :

S-a creat și o campanie de marketing pe un post de radio local VIVA FM Botoșani, campania constând în acordarea unor voucher cadou cu care ascultătorii postului puteau să-și cumpere produse de carmangerie tradiționale, publicându-se apoi fotografii cu câștigătorii .

Prin această campanie s-a urmărit promovarea brandului Carmangeria Stejarul și a produselor, insistându-se pe anumite calități acestora : calitate, prospețime, gust și savoare .

3.3. Marketing on-line la Carmangeria Stejarul

Oamenii de marketing au definit oferta că „totalul propunerilor făcute clientului”, care include produsul, poziționarea lui, prețul și formatul, care trebuie să fie atât personal cât și relevant.

Responsabilii de la Carmangeria Stejarul care se ocupa cu situația online trebuie să analizeze strategia de vânzare a produsului și pe cea promoțională pentru categoriile “prima cumpărare” și “cumpărarea repetată”.

Internetul asigura o minunată comoditate și o posibilitate ușoară de a extinde și prezenta oferta de produse.

Comunicațiile de marketing necesita stabilirea unor obiective care să poată fi precis măsurate prin folosirea mijloacelor media corespunzătoare, cu mesaje relevante și creative pentru identificarea clară a publicului-tintă. Aceasta se aplică atât planurilor de comunicație online cât și celor off-line. Ținta activităților promoționale online poate fi ușor stabilită deoarece acestea au o audiență largă. Măsurarea prin mijloace specifice Web-ului da rezultate de mare precizie și care pot fi controlate ușor, oferind o evaluare rapidă în vederea campaniilor corespunzătoare.

Internetul a fost considerat inițial ca un canal virtual, de sine stătător, pentru publicitate și promovare. Totuși, el a devenit repede element al mixului promoțional al abordărilor de marketing multi-canal cu integrare online și off-line Noile tehnologii multimedia oferă o mai mare arie de activitate pentru inovare, creativitate, încadrare în timp și personalizare în lumea comunicațiilor.

Numeroase metode promoționale tradiționale au fost transpuse cu succes în instrumente online, cele mai importante fiind considerate e-mailul și site-ul web.

Supranumit și “aplicația ucigașă” datorită utilizării sale în mod abuziv, e-mailul rămâne un instrument puternic pentru comunicații eficiente și pentru dezvoltarea relațiilor, făcând parte din temelia marketingului relațional.

Web site-ul firmei are capacitatea de a-i conduce pe cei care prospectează piața prin etapele principale de modele de răspunsuri ca de exemplu AIDA (atracție, interes, dorința și acțiune). În construcția site-ului s-a ținut cont de caracteristici corespunzătoare și mesaje promoționale pentru a da posibilitatea potențialilor cumpărători să se deplaseze între diferite etape cu mai multă încredere. Aceste elemente au inclus informații despre produse, videoclipuri care vin în sprijinul acestor informații .

Dacă sponsorizarea, microsite-urile, publicitatea agresivă și bannerele au o oarecare influență asupra consumatorilor, unul dintre cel mai important element al publicității online este în strânsă legătură cu construirea și menținerea site-urilor web.

Carmangeria Stejarul folosește E-mail –ul pentru menținerea clienților efectivi și câștigarea celor potențiali. Impactul asupra clienților vizați este foarte mare deoarece utilizatorul manifestă un interes deosebit citirii mesajelor din căsuța poștală. Baza de date a firmei conține persoane de ordinul zecilor și chiar sutelor de mii: clienți efectivi și potențiali.

Comparație între publicitatea tradițională și publicitatea online de la CARMANGERIA STEJARUL

Carmangeria Stejarul s-a folosit și de diferite apariții cu articole în presa online locală:

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a conversiilor

Crearea unei legături mai puternice cu publicul țintă

Susține foarte bine și celelalte canale de marketing

Dezavantaje:

Timp de implementare: mare

Timp de măsurare a rezultatelor: mare

Costuri: mari

Măsurarea directă a vânzărilor e mai dificilă

Primul pas făcut pentru a găsi canalul de marketing sau metoda potrivită pentru a promova, a fost definirea clară a nevoilor modelului firmei de business.

S-au prioritizat apoi canalele în funcție de:

Cost

Targetare

Timp de implementare

Timp de măsurare a rezultatelor

Potențialul ideii

Încrederea în idee

În funcție de resurse, s-a început cu 2 canale simultan.

Important a fost să se înțeleagă cine este clientul, ce probleme poate fi ajutat să-și rezolve și cum se poate comunica cu el.

3.4. Promovarea pe Facebook la Carmangeria Stejarul

Facebook este cea mai mare rețea socială din lume – Are aproape 2 miliarde de persoane înregistrate la nivel global și aproximativ 8.5 milioane de utilizatori doar în România.

Cu ajutorul anunțurilor promovate în Facebook Carmangeria Stejarul si-a targetat direct persoane reale, interesate de produsele sale, segmentându-i după: sex, vârstă, locație, hobby-uri sau interese.

Toate aceste elemente au făcut ca un anunț să fie promovat doar oamenilor care erau direct interesați.

Promovarea pe Facebook (sau Facebook marketing) reprezintă pentru Carmangeria Stejarul una din cele mai mari oportunități de promovare.. Datorită numărului mare de utilizatori activi, Facebook reprezintă o platformă atrăgătoare pentru agenții, companii etc., care se pot promova cu ușurință, cu ajutorul opțiunii Facebook Pages.

Avantaje:

Posibilitatea de utilizare a imaginii și a textului în același timp, care ajută la realizarea unei comunicări mai eficiente. De asemenea, campaniile de promovare pe Facebook pot fi mult mai creative;

Gradul ridicat de implicare a utilizatorilor;

Creșterea numărului de utilizatori și a importanței în viața acestora a acestei rețelei sociale;

Preluarea linkurilor, articolelor de pe blog sau a profilelor LinkedIn;

Posibilitatea de a vedea, în timp real, ce reacții au consumatorii față de brand;

Posibilitatea de a urmări activitatea concurenței;

Conexiunea permanentă cu actualii și potențialii clienți;

Targetarea exactă: te poti promova persoanelor care sunt interesate de nișa ta.

Pe Facebook:

găsirea de mai multe informații despre clienții potențiali

Cu cât se stie mai multe despre clienți, cu atât se poate avea mai mare succes în vânzarea produselor și serviciilor din ofertă. Pe Facebook utilizatorii scriu despre ei, despre preocupările lor, școlile pe care le-au absolvit, despre interesele lor, își pun poze cu ei, cu familia, cu copiii lor, cu prietenii lor, cu locurile pe care le-au vizitat, cu diferitele situații prin care au trecut. În plus, se pot vedea care utilizatori au mulți prieteni – adică multe persoane cu care sunt în contact.

se pot prezenta gratis produsele și serviciile oferite

S-au dat detalii referitoare la produsele și serviciile oferite, S-au făcut poze, și s-au asociat mai multe informații despre oferta firmei, cum ar fi orarul de funcționare.

S-au anunțat promoții, oferte promoționale, lansări de produse și servicii, evenimente.

Dovediți responsabilitatea socială implicându-vă în cauze nobile și cerându-le și altora să o facă.

Se poate vedea câte Like-uri primesc postările .

puteți crea valoare pentru clienți

Puteți crea comunități de clienți, puteți transmite informații celor care vă urmăresc, puteți interacționa direct, pe chat, cu clienții dvs., puteți da explicații referitoare la modul de folosire a produselor și serviciilor, puteți da răspunsuri la întrebări care au fost puse sau care urmează să fie puse, puteți arăta clienților că îi tratați cu grijă, personalizat, potrivit cu cerințele și nevoile lor specifice, pe care le puteți afla tot de pe Facebook.

există pericole sau capcane pe care trebuie să le cunoașteți pentru a nu cădea în ele.

Unul dintre pericole este agresarea clienților dvs. potențiali care au cont pe Facebook. Un alt pericol este transparența Facebook. Transparența poate fi un dezavantaj atunci când aveți clienți supărați sau care vor să vă facă rău. Poate fi un client montat de concurenți sau poate fi un dușman oarecare al dvs. De aceea, este necesar să vă creați mai mulți prieteni, mai mulți clienți satisfăcuți și fideli, care oricând ar putea răspunde la comentarii răutăcioase ale celor care vor să vă facă rău. Per ansamblu, avantajele sunt mai mari ca riscurile.

Facebook a permis vizualizarea unei reclame destul de specific în funcție de interesele și comportamentele oamenilor.

Spre exemplu, s-a difuzat o reclamă adulților între 20 și 64 de ani din Botoșani.

Totuși, oricât de specific putem targeta o campanie plătită, nu putem avea aceeași certitudine ca și în cazul Google Adwords că oamenii au nevoie de produsul sau serviciul nostru.

Rolul principal al promovării (plătite) pe Facebook este de a crea cerere pentru un produs/serviciu. Dacă oamenii nu știu că au nevoie de produsul/serviciul tău, promovarea pe Facebook poate fi soluția.

De asemenea, promovarea prin acest canal se dovedește eficientă în cazul produselor/serviciilor care au un aspect plăcut, care arată bine.

Avantajele promovării pe Facebook:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă în funcție de interese, demografie și comportamente.

Dezavantaje:

Competiție destul de mare

Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini

Carmangeria Stejarul a folosit cele două moduri principale prin care poate ajunge la oameni pe Facebook:

Organic – oamenii văd pur și simplu postările de pe pagina noastră;

Promovat – plătim pentru ca o anumită postare să fie afișată oamenilor.

Deși, teoretic, putem ajunge la oameni și fără să plătim (organic), cu această metodă de promovare postările normale ajung la doar 3-5% din cei care te urmăresc, din cei care ți-au dat Like.

Din acest motiv s-a alocat lunar un buget pentru promovarea postărilor pe Facebook și pentru crearea de reclame plătite/

În general, emoțiile sunt cele care determină o persoană să acționeze . Din acest motiv s-a căutat să se trezească principalele emoții care ne determină să distribuim ceva sunt amuzamentul, interesul, surpriza sau bucuria.

S-a considerat foarte important să se creeze conținut de calitate care să stârnească fanii și să-i facă să dea Like, Share sau Comment

S- a organizat conținutul în trei categorii: Engagement/Information/Action, pentru a avea postări variate

Concentrarea a fost pe vizual.

Video-urile și imaginile funcționează cel mai bine pe Facebook. Și linkurile pot aduce rezultate bune, e important să alegi imaginile potrivite și care captează atenția.

Scopul campaniei este sa se transmită o emoție.

S-a observat ca video-urile sunt momentan cea mai eficientă formă de promovare pe Facebook.

Pe Facebook, în general, s-au postat video-uri scurte, între 5 secunde și 3 minute, pentru că s-a constatat că tind să funcționeze cel mai bine.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Număr foarte mare de utilizatori pe platforme

Dezavantaje:

Timp de implementare mediu-mare pentru o abordare organică

Efort mare pentru a crea conținut

S-au făcut sute de fotografii produselor în diferite stadii de producție, sau chiar gătite în cazul produselor destinate grătarului .

Costuri: medii spre mari

Inițial, s-a stabilit, cât se vrea să se cheltuie cu publicitatea. Apoi, s-a încercat să se obțină cât mai multe rezultate pentru suma respectivă.

Există două modalități de definire a costului:

Suma totală cheltuită

Costul fiecărui rezultat pe care îl obții

Suma totală cheltuită se controlează stabilind un buget. Costul per rezultat îl controlezi prin stabilirea unei strategii de licitare.

Ținând cont de caracteristicile reclamei (inclusiv bugetul, suma licitată și criteriile de țintire), exista o estimare a numărul de persoane la care poți ajunge și rezultatele pe care le poți obține înainte de a comanda efectiv reclama. Acest lucru te poate ajuta să decizi dacă vrei sau nu să comanzi reclama respectivă.

În timpul campaniei și după aceasta, se trimit notificări privind rezultatele reclamei. Se pot vedea rezultatele inclusiv în fila Publicitate a Paginii și în Administrare reclame. Se urmăresc rezultatele atât în timpul campaniei, cât și după încheierea acesteia. Pe lângă faptul că ajută să înțelegi ce randament a avut reclama, acest lucru te ajuta inclusiv să faci ajustări în vederea realizării obiectivelor de performanță- Anexe

De ce e bun Facebook pentru reclame:

Audiență mare, ușor de segmentat: Facebook știe foarte multe despre utilizatori, de la datele demografice până la interesele lor. Și toate astea te pot ajuta să te promovezi doar pentru publicul tău țintă.

Platformă ușor de folosit: fie că alegi postări sponsorizate, oferte, fie reclame ce apar în partea dreaptă, toate sunt extrem de ușor de lansat. În plus, nu ai nevoie de un buget minim ca să îți promovezi un post, poți opri reclama când ai tu chef sau când s-a atins o limită de buget decisă de tine.

Dezavantaje:

Număr de click-uri mai scăzut: în comparație cu alte metode. Acest lucru se întâmplă pentru că utilizatorii stau pe Facebook pentru entertainment, nu caută să cumpere produse sau servicii. Tocmai de aceea sunt atât de populare postările cu pisici, citate și alte imagini amuzante.

Consumatorii nu vor să cumpere pe Facebook, pentru că acesta este în primul rând un canal de creare a unei comunități. Dacă ăsta e scopul tău, e perfect, însă dacă vrei să vinzi, orientează-te spre alte metode de a atrage trafic plătit pe site.

Pe Facebook merge foarte bine promovarea evenimentelor, din acest motiv s-au creat postări în care se urau sărbători fericite sau alte urări.

Pentru a atrage atenția consumatorilor s-au creat postari în care era descris procesul de fabricație și rețetele produselor în ideea de le a arăta că se folosesc ingrediente naturale .

Deasemenea s-au descris o serie de pași urmați în producție ca de exemplu afumarea tradițională folosind lemn de cireș pentru a da savoare preparatelor, sau pur și simplu undirea cepei, prăjirea jumărilor …

O altă abordare a fost asocierea produselor cu condimentele pentru a crea o simfonie de culori care să incite consumatorul .

S-a setat dintr-un cont special pentru reclame, care s-a legat de pagina de Facebook a afacerii și, în momentul în care s-a creat o nouă campanie, s-a ales obiectivul potrivit: să se atragă fani noi (like-uri), să se aducă vizitatori pe site, să se obțină mai multe vizualizări la un video sau la o postare .

După ce s-a stabilit care este obiectivul campaniei, au trebuit specificate categoriile de public țintă cărora să le fie afișate reclamele.

După ce s-au ales și audiențele, s-a trecut la partea efectivă de creare a reclamelor.

Campania pe facebook nu a însemnat doar postări, s-a răspuns la comentarii și la mesaje. S-a intrat în mediul on-line cu scopul de a fi mai aproape de oamenii interesați de produsele firmei.

Știind că oamenii interacționează cu postarea din 3 motive posibile: estetica pozei / imaginilor, descrierea postării și observarea comentariilor altor persoane .

S-a încercat să se atingă toate cele 3 aspecte pentru a maximiza engagementul.

S-au Folosește Emojis, bazându-se pe faptul că “umanizarea” anunțurilor cu emoji crește până la 40% numărul de click-uri.

În Administrare reclame, am putut selecta parametri de campanie cum ar fi obiectivul și audiența. De asemenea, ne-am administrat activitatea creativă: am încărcat componentele creative ale reclamei, am scris texte pentru reclame și am văzut cum arată reclama pe diferite dispozitive.

Administrare reclame ne-a ajutat să edităm cu ușurință bugetul, audiența, opțiunile de poziționare și componentele creative, oferindu-ne inclusiv posibilitatea de editare în bloc a mai multor reclame.

Instrumentele de raportare din Administrare reclame ne-a ajutat să vedem dacă reclamele își îndeplinesc obiectivul stabilit. Urmărind tendințele în timp, am reușit să identificăm aspectele care trebuie ajustate (cum ar fi imaginea, bugetul sau audiența) pentru a obține performanțe mai bune pentru campanie.

Administrare reclame ne-a ajutat :

să creăm rapid dubluri ale reclamelor, ale seturilor de reclame și ale campaniilor de publicitate-anexa

să editam toate setările pentru reclame, cum ar fi țintirea și bugetul, dintr-un singur loc-anexa

să vedem toate statisticile importante, într-un ecran general-anexa

să analizăm rezultatele și să modifici reclamele și campaniile în cunoștință de cauză-anexa

să personalizam toate graficele și tabelele pentru a vedea cele mai importante statistici-anexa

CONCLUZII

Publicitatea este o tehnică de comunicare ale cărei coordonate sunt deosebit de complexe. Din acest motiv, în lucrarea de față am încercat să fac o incursiune în domeniul publicității online .

În ceea ce privește piața online de publicitate, din analiza indicatorilor pe care i-am avut la dispoziție, reise ca această piață a crescut exponențial în ultimii 10 ani. Cu ajutorul dezvoltărilor tehnologice, Internetul a parcurs un drum lung într-un timp relativ scurt scurt. Marketerii au început să înțeleagă avantajele tehnologiei și modul de a ale folosi.

În lucrarea de față am încercat să cuprind cât mai multe aspecte ale publicității, în general, dar mai cu seamă metode de transpunere a marketingului tradițional în elemente de publicitate online prin analiza campaniei publicitare la Carmangeria Stejarul

Am ales această temă deoarece cât mai multe activități din off-line capăta aspecte în mediul virtual pentru ușurarea vieții de zi cu zi, principale avantaje fiind reprezentate de eficientă, costuri reduse, rapiditate și flexibilitate.

Internetul asigura marketerilor o sursă bogată de informații secundare, tocmai în acest lucru conta puterea sa în prezent. Pentru ceilalți internetul, mai cu seamă web-ul este cel care oferă toate detaliile de interes cu privire la căutarea de produse, servicii și informații.

Ca o concluzie generală privind lucrarea de față, pot spune că am fost deosebit de încântat să abordez o astfel de tema din care am învățat elemente teoretice din vastul domeniu al publicității și m-am documentat cu privire la brandul meu favorit, căpătând cunotinte noi în ceea ce privește modul promovare a unor profesioniști.

Internetul aduce foarte multe beneficii atât producătorilor cât și consumatorilor, prin costuri reduse, accesul pe o piață fără limite geografice totul într-un timp foarte scurt. Românii sunt mari consumatori de internet și foarte mulți dintre ei sunt conștienți de avantajele ce le sunt oferite de firmele care au magazine virtuale. În proporție foarte mică sunt cei care încă nu au scăpat de anumite temeri în ceea ce privește comercializarea produselor online. Firma nu trebuie să îi neglijeze nici pe aceștia pentru că atragerea lor conduce la creșterea profitului așa că trebuie să inițieze o campanie de promovare solidă a comerțului electronic aducând referințe de la cei care sunt clienți fideli.

În mediul online firma trebuie să știe să obțină avantajul competitiv și să profite de fiecare oportunitate pentru a satisface în proporții foarte mari clienții.

Faptul că foarte mulți clienți au fost extrem de mulțumiți de tot procesul de vânzare-cumpărare este un lucru bun, dar firma trebuie să lucreze în continuare la fidelizarea lor prin oferirea de discount-uri sau chiar diferite obiecte cadou. Oamenii reacționează foarte bine la ”micile atenții” și au tendința de a face publicitate gratuită firmei fiind impresionați de atenția care le este oferită. Aceasta este o oportunitate pe care o oferă marketingul online și compania trebuie să profite de această gratuitate care nu implică costuri foarte mari.

Nemulțumirile oamenilor se pot transforma în avantaje, cunoscând problema, firma poate să transforme punctele slabe în puncte forte. Schimbările trebuie să fie realizate în pași mici, tot procesul trebuie urmărit pentru a îl evalua continuu, să știm dacă ne îndreptam în direcția potrivită. Prin realizarea studiului firma a aflat că trebuie să lucreze mai mult pe partea de menținere a relației vânzător-client și că pentru unii oameni este important ca cineva să fie în permanență dispus să îi ajute cu îndrumări și răspunsuri la eventualele probleme ce apar.

Bibliografie

Alexandru-Mircea Nedelea, Politici de marketing în afaceri, Editura Economică, 2019

Baye, M. R., Gao, X. & Morgan, J.. On the Optimality of Clickthrough Fees in Online Markets. The Economic Journal, 121(556), F340-F367. 2011.

Belch, G.E. & Belch, M.A., Advertising and Promotion – An Integrated Marketing Communications Perspective, 5th ed., McGraw-Hill, New York, 2001.

Bird, D., Commonsense Direct Marketing, Kogan Page, 2000.

Chaffey D., Ellis-Chadwick F., Mayer R., Johnston K., Internet Marketing: Strategy, Implementation, and Practice. Pearson Education, 2009.

Chițu, Ioana Bianca, Tehnici promoționale: note de curs, studii de caz, teste, Editura Universității Transilvania, 2007.

Dempster C., Lee J., The Rise of the Platform Marketer: Performance Marketing with Google, Facebook, and Twitter, Plus the Latest High-Growth Digital Advertising Platforms. John Wiley & Sons, 2015.

Dinu, Alex, Ce înseamnă a face telemarketing? Disponibil online la adresa https://alexdinu.ro/ce-inseamna-a-face-telemarketing/

Evans, D., The Economics of the Online Advertising Industry. Review of Network Economics, 7(3), 359-391, 2015, www.ssrn.com.

Farace, R., Monge, P., Russell, H., Communicating and Organizing, New York: Random House, 1977.

Gerbner, G., Toward a General Model of Communication, Educational Technology Research and Development, 1956, 4, p. 171-199, disponibilă la adresa DOI: 10.1007/BF02717110

Gonçalves, Ricardo Pires, Consumer Behavior: Product Characteristics and Quality Perception, MPRA, 2008.

Hanekom, J., Barker, R. & Angelopulo, G., A theoretical framework for the online consumer response process, Communication, Vol. 33, No. 2, pp. 117-139

Jacobson H., McDonald J., McDonald K., Google AdWords for Dummies. John Wiley & Sons, 2011.

Kaye, B. K. and Medoff, N. J., Just a Click Away: Advertising on the Internet. USA: Pearson Education Company, 2001.

Kelsey T., Social Networking Spaces: From Facebook to Twitter and Everything In Between. Apress, 2010.

Kotler, P. and Keller, K., Marketing Management. 12th Edition, Prentice Hall, Upper Saddle River, 2006.

Kotler, P., Bowen, J.T., Makens, J.C., Marketing for hospitality and tourism. (4th ed.). Upper Saddle River: Prentice-Hall, 2006.

Kotler, Ph. Marketing de la A la Z, Editura CODECS, București, 2004.

Kotler, Ph., Armstrong, G., Principles of marketing, 10 th Edition, Prentice Hall, 2004.

Lada, A., Cum îți faci publicitate pe Linkedin, www.anandapr.ro/cum-iti-faci-publicitate-pe-linkedin/

Marshall P., Krance K., Meloche T.,Ultimate Guide to Facebook Advertising: How to Acces 1 Billion Potential Customers in 10 minutes. Entrepreneur Press, 2014.

Michael J. Baker, Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, ed. Macmillan Business, London, 1998.

Mironescu, Roxana, Marketing turistic: note de curs, Editura Alma Mater, Bacău, 2012.

Mohr, J., & Nevin, J. R., Communication strategies in marketing channels: a theoretical perspective. The Journal of Marketing, 1990.

Nedelea, Al.M., Tehnici promoționale, Ed. Economică, București, 2016.

Nedelea, Alexandru-Mircea, Politici de marketing în afaceri, Editura Economică, 2019.

Popa, Virgil, Managementul valorii la consumator, Departamentul E.C.R., UVT 2001, apărut, printre altele și în “ECR Efficient Consumer Response – Răspuns eficient pentru consumator”, Virgil Popa, Editura Economica, București, 2000.

Popescu, M., Comunicarea și negocierea în afaceri – Esența succesului antreprenorial, Editura Pro Universitaria, București, 2013.

Poroșnicu, S., Soares-Szasz, L., On-line de simplu, Cluj-Napoca, 2016.

Prepare to Advertise on Facebook. (n.d.). 2015, from https://www.facebook.com/help/714656935225188

Purcărea, Theodor, Rațiu, Monica, Comportamentul consumatorului, Editura Universitară Carol Davila, București, 2007.

Sfetcu, N.,. Internet Marketing, SEO & Advertising, 2014.

Shimp, T., Wayne DeLozier, M., Promotion Management and Marketing Communications, CBS College Publishing, The Dryden Press, Chicago, 1986.

Șerbu, Sorin Cristan, Comerțul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2004.

Taylor, G., Give Your Marketing a Digital Edge – A 10-Book Bundle Special Edition. Global & Digital, 2013.

Tran, V., Stănciugelu, I., Teoria comunicării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București, 2001.

Vahl A., Haydon J., Zimmerman J., Facebook Marketing All-in-One For Dummies. John Wiley & Sons, 2010.

Viglia G., Pricing, Online Marketing Behavior, and Analytics. Palgrave Macmillan, 2014.

Wells, W., Moriarty, S. & Burnett, J., Advertising: Principles and Practice, 7th ed., Pearson Prentice Hall, New Jersey, 2006.

Zaiț, A., Elemente de marketing direct, Ed. Economică, București, 2000.

*** Ghidul marketingului on-line, www.netlogiq.ro

http://efervescentze.blogspot.com

https://ads.google.com/intl/ro_ro/home/

https://cristinatudose.ro/marketing-online/marketing-online

https://dexonline.ro/definitie/teleshoping/560034

https://oferte.smarters.ro/ghid-marketing-online

https://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate.

https://smarters.ro/grow/email-marketing/

Avantajele marketingului online fata de marketingul offline

www.bigbuy.eu/blog/ro/publicitatea-pe-twitter-ghid-de-baza-pentru-a-crea-o-campanie-de-twitter-ads/

www.conversionacademy.ro

www.smarters.ro

www.epulicitate.net

www.dailybusiness.ro

www.promotor.ro

https://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate

Anexe