Programul de studii de master: Inovare și Antreprenoriat [309751]

UNIVERSITATEA „GHEORGHE ASACHI” DIN IAȘI

FACULTATEA DE TEXTILE PIELÃRIE ȘI MANAGEMENT INDUSTRIAL

DEPARTAMENTUL INGINERIE ȘI MANAGEMENT

Programul de studii de master: Inovare și Antreprenoriat

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:

Prof. univ. dr. ing. Gabriel-Petru LUCA

Absolvent: [anonimizat], 2018

UNIVERSITATEA „GHEORGHE ASACHI” DIN IAȘI

FACULTATEA DE TEXTILE PIELÃRIE ȘI MANAGEMENT INDUSTRIAL

DEPARTAMENTUL INGINERIE ȘI MANAGEMENT

Programul de studii de master: Inovare și Antreprenoriat

LUCRARE DE DISERTAȚIE

PLANUL DE MARKETING

al “S.C. Sunset Beach Vama Veche SRL”

-[anonimizat]:

Prof. univ. dr. ing. Gabriel-Petru LUCA

Absolvent: [anonimizat], 2018

CUPRINS

Memoriu justificativ …………………………………………………………………………………………………..4

I. [anonimizat]

I.1. Conținutul și rolul serviciilor turistice…………………………………………………………..5

I.2. Turismul în Vama Veche……………………………………………………………………………….7

II. Fundamentare teoretică: Planul de marketing

II.1 Conceptul de mix de marketing în turism………………………………………

II.2 [anonimizat]………………………………………..

II.2.1. Politica de produs…………………………………………………….

II.2.2. Politica de preț…………………………………………………………..

II.2.3. Politica de distribuție……………………………………………………

II.2.4. Politica de promovare…………………………………………………

III. Cercetare documentară inedită

Planul de cercetare………………………………………………………. …………………………….

1. Motivația cercetării………………………………………………………. ………………………..

2. Formularea obiectivelor………………………………………………………. ………………….

3. Precizarea ipotezelor………………………………………………………. ……………………….

4. Alegerea metodelor de cercetare………………………………………………………. ………….

5. Colectarea datelor………………………………………………………. …………………………….

6. Implementarea studiului………………………………………………………. …………………….

7. Formularea concluziilor………………………………………………………. ……………………..

IV. [anonimizat]: Aplicarea chestionarului la S.C. ,,Sunset Beach

Vama Veche” ………………………………………………………………………………………………….

4.1.Prezentarea firmei ………………………………………………………………………………….

4.2..Analiza situației existente ……………………………………………………………………….

4.3. [anonimizat]………………………………..

4.4 Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor……………………………………….

4.5.Planul de ameliorare…………………………………………………………….

V. Concluzii, [anonimizat]……………………………………………………….

VI. Bibliografie……………………………………………………………………………………………………………..

MEMORIU JUSTIFICATIV

Turismul se manifestă ca un mijloc activ de educație, de ridicare a nivelului de instruire, de cultură și civilizație a oamenilor.

Turismul facilitează accesul la valorile culturale, favorizează schimbul de idei, de informații, stimulând lărgirea orizontului cultural, de cunoaștere a turiștilor și populației locale, pe când marketingul este o „filosofie a afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor clienților, cheia succesului în afaceri și recomandă utilizarea practicilor manageriale care ajută în identificarea și rezolvarea cerințelor clientilor. În consecință, turismul are o importanță deosebită în satisfacerea nevoilor materiale și spirituale ale oamenilor, influențând pozitiv dimensiunea și structura consumului, contribuind la dezvoltarea economico-socială a unei regiuni sau țări.

Planificarea marketingului firmei crează un cadru orientativ pentru asigurarea convergenței deciziilor operative către atingerea obiectivului global al organizației. Planificarea deschide canalele de comunicare în organizație, și se constituie într-un exercițiu de gândire, prin a cărui repetare se îmbunătățesc deciziile, acțiunile și performanțele organizației. Planificarea permite anticiparea oportunităților și a amenințărilor din mediul extern Planificarea furnizează o scală pentru evaluarea performanțelor managerilor și a executanților. Obiectivele prevăzute în plan pot constitui și indicatori pentru evaluarea personalului. Planificarea ajută la alocarea eficace a resurselor, datorită faptului că focalizează atenția și eforturile către un scop unic, bine definit.

Planul de marketing se constituie în principalul instrument destinat orientării și coordonării activității de marketing. În scopul elaborării unor planuri fiabile de marketing firmele trebuie să-și fundamenteze un sistem informațional eficient de marketing.

În această lucrare îmi propun să prezint câteva aspecte teoretice privind mix-ul de marketing specific firmelor de turism, voi trata problema implementării mixului de marketing cu scopul de a atinge obiectivele organizației, pentru a constata dacă acestea reprezintă o modalitate eficientă în a crește veniturile firmei.

Tema centrală este reprezentată de analiza celor patru variabile ale mix-ului de marketing: – produsul, prețul, distribuția și promovarea – pe baza cărora firma „Sunset Beach” Vama Veche va putea să stabilească strategiile necesare pentru a oferi serviciile adecvate satisfacerii nevoilor turiștilor.

Lucrarea cuprinde șase capitole, care abordează treptat probleme referitoare la conținutul, rolul și importanța serviciilor turistice, dar și ale marketingului turistic (capitolul I), referitoare la mix-ul de marketing (capitolul II), la principalele coordonate care descriu cercetarea (capitolul III), modul în care este particularizat la nivelul hotelului “Sunset Beach” (capitolul IV), urmând ca aspectele analizate să fie descrise ca și concluzii în capitolul V, lucrarea încheindu-se cu reperele bibliografice în capitolul VI.

Obiective lucrării de disertație sunt următoarele:

Analiza situației existente în domeniul turismului de pe litoralul românesc, in general și cel din Vama Veche, în special;

Analiza mediului de marketing în cadrul căruia urmează a fi implementat planul de afacerii

Aplicarea metodei de ameliorare – chestionarul

Elaborarea unui plan de marketing

Analiza implementării soluțiilor de ameliorare propuse.

Impactul solutiilor de ameliorare implementate

Capitolul I

DESCRIEREA PROBLEMATICII DE ANSAMBLU ABORDATĂ- SECTORUL TURISTIC

I.1. Conținutul și rolul serviciilor turistice

Serviciile turistice își exercită tot mai mult influența lor asupra activităților economico-sociale, a modului de valorificare a resurselor umane și natural materiale, fiind considerate în prezent ca un sector distinct al economiei, fiind caracterizate prin complexitate și dinamism.

Definit la modul cel mai sintetic “ca un ansamblu de activități ce au ca obiect de baza satisfacerea tuturor nevoilor turistului în perioada în care se deplasează și în legătura cu aceasta” serviciul turistic trebuie să asigure nu numai condiții pentru refacerea capacității de muncă, dar totodată și asigurarea unor modalitați adecvate de petrecere placută a timpului liber.

Rolul și importanța serviciilor turistice rezidă și din faptul că ele astfel concepute și organizate încât, în urma consumului produsului turistic, utilizatorul să capete un plus de informații, de cunoștinte. Serviciul turistic trebuie să contribuie efectiv la asigurarea unei odihne active a turistului, mai ales în condițiile când dimensiunile timpului liber, zilnic, săptămânal și anual au crescut ca urmare a promovării pe scara largă a progresului tehnico-material, a perfecționării proceselor de conducere a creșterii productivitații muncii.

Serviciile turistice trebuie să creeze, prin natura lor condiții pentru refacerea capacității fizice a organismului, simultan cu petrecerea plăcută a timpului liber. Turismul trebuie să dobândească un plus de informații ca urmare a consumului serviciilor.

Litoralul românesc al mării Negre se întinde pe o lungime de 245 km, de la Gurile Dunării în partea de nord (brațul Chilia – frontiera țării cu Ucraina) și până la Vama Veche situată la granița cu Bulgaria la sud. Între Gura Chiliei și Sfântul Gheorghe, pe o distanță de 40 km, țărmul marin este reprezentat de limita Deltei Dunării. De la Sfântul Gheorghe la Capul Midia se desfășoară o zonă cu nisipuri joase în mare parte dominată de prezența complexului lagunar Razelm. Pe lungimea litoralului se disting două sectoare diferite ca natură: la nord de Capul Midia, litoralul este alcătuit din plaje joase, nisipoase cu formațiuni care atestă geneza fluvială (întinderi acoperite cu stuf, lagune, grinduri) și la sud de Constanța, litoralul este alcătuit dintro succesiune de promotorii între care se desfășoară alveole concave de coastă, cu faleză înaltă, aici întâlnindu-se cordoane litorale care delimitează lacurile Tașaul, Mamaia, Agigea Techirghiol, Tatlăgeac și Neptun. Zona sudică a litoralului, acolo unde se găsesc stațiunile de litoral amenajate special pentru practicarea turismului estival este situată între paralela de 44° 25’ și paralela 43° 25’ latitudine nordică și se întinde pe 82 km.

În ceea ce privește promovarea litoralului românesc singurii tour operatori care promoveaza litoralul romanesc sunt ITS si TUI.

Tour-operatorul TUI se intoarce dupa 4 ani de absenta, primii turisti ajungand in Romania la sfarsitul lunei mai, pentru ei oretul unui sejur pe litoral fiind cuprins intre 390 si 607 euro.

Anul trecut, pe litoralul românesc au venit aproximativ 20.000 de turiști străini. O cifră extrem de modestă comparativ cu cea raportată de vecinii  bulgari, tradiționalul reper. Cauzele invocate au fost criza economică, lipsa zborurilor directe din străinătate către litoral, absența marilor turoperatori sau chiar starea vremii.De la inceputul lunei mai, Tarom, Carpatair, Blue Air și Air Berlin au început să opereze zboruri directe către Constanța. Dar impulsul cel mai mare este în acest sezon de la turoperatorul german TUI, de a cărui revenire în România sunt legate foarte multe speranțe. Din cele șase hoteluri cu care TUI a decis să colaboreze, toate din Mamaia, jumătate si-au primit clientii la inceputul lunei iunie.

Negocierile cu tour-operatorul german decurg astfel: Fiecare hotel partener asigură 10-15 camere, iar TUI trebuie să anunțe cu zece zile înainte că vin turiștii. Prețul negociat pornește de la 14 euro de persoană pe noapte, cu mic dejun inclus. Preluând rețeta hotelierilor din străinătate, turiștii vor beneficia dimineața de aqua gym, iar seara asistă la un program cu muzică live.

In catalogul tour-operatorului german, Romania este prezentata drept o alternativă la Bulgaria și Croația. Dacă oferta hotelieră bulgară este variată, vecinii prezentând oferte la peste 45 de hoteluri, românii încearcă să-i cucerească pe germani doar cu șase unități. Pentru iunie, vecinii vând sejururile de trei stele cu prețuri începând de la 373 de euro, cu mic dejun inclus, în timp ce românii practică tarife pornind de la 390 de euro pentru aceleași facilități. Sumele sunt asemănătoare, însă când vine vorba de patru stele, la bulgari tarifele pornesc de la 390 de euro, iar la noi, de la 477 de euro.

Se poate observa în tabelul de mai jos cã litoralul deține cea mai mare capacitate de cazare existentã în România. Turismul de litoral concentreazã circa 43% din capacitatea turisticã de cazare al țãrii acest lucru ar putea face ca si alti tour-operatori din strainatate sa includa Romania in cataloagele lor.

Tabelul nr 1.2: Capacitatea de cazare turistica

Sursa:Institutul National de Statistica

I.2. Turismul în Vama Veche

Cel mai vechi pământ al țării și de asemenea cel mai complex, județul Constanța, creat în urma împărțirii adminstrative din 1969, se întinde între Dunare și Marea Neagră. Este situat in jumatatea de miazazi a Dobrogei si in partea cea mai sud-estica a teritoriului Romaniei, invecinandu-se la nord, intre Dunare si Marea Neagra, cu judetul Tulcea (de-a lungul unei limite situata ceva mai la nord de comunele Mihai Viteazul,  Garliciul si de lacul Smeica), la est tarmul este scaldat de apele Marii Negre,  la sud  inainteaza pana la granita de stat cu Bulgaria, care este formata dintr-o linie conventionala ce se desfasoara intre sud de localitatea Ostrov (de pe Dunare) si sud de Vama Veche (la tarmul marii), la vest cu judetul Ialomita, caruia ii revine intreaga Balta a Ialomitei, iar la nord-vest, pe un mic sector, cu judetul Brǎila. Dobrogea, formata din cele doua judete, Constanta si Tulcea, constituie fereastra spre mare a pamantului romanesc. Judetul Constanta are o suprafata totala de 7.055 km patrati (circa 3% din suprafata totala a tarii) si  se situeaza pe locul 8 in Romania din punct de vedere al suprafetei. Din punct de vedere teritorial-administrativ este impartita in 3 municipii, 8 orase, 54 comune si 195 sate.

Localitatea Vama Veche a fost fondata in anul 1811 de catre o comunitate de găgăuzi, o minoritate de etnie turca si rit ortodox, si purta numele de Ilanlîc. Si-a continuat existenta ca sat pescaresc si localitate de frontiera, mai ales dupa 1940, cand Cadrilaterul a fost cedat Bulgariei.

Reputatia de atractie turistica boema ii revine statiunii Vama Veche inca din perioada regimului comunist, cand aici poposeau artistii si intelectualii, pentru a se retrage din cadrul opresiunii regimului. Si atunci, ca si acum, oferta de cazare era reprezentata de indinderea plajii, pe care se campau corturile si de generozitatea localnicilor, care inchiriau camere turistilor.

Incepand cu anii 1990, insa, localitatea incepe sa se dezvolte si sa atraga din ce in ce mai multi turisti. Astfel, au aparut pensiuni si vile, s-au construit hoteluri, iar plaja devine aproape neincapatoare in varful sezonului. Acesta a fost unul dintre motivele pentru care a luat fiinta mișcarea Salvati Vama Veche.

Aici se desfășoara anual, incepand din anul 2003, festivalul de muzica rock numit Stufstock, dar si festivalul de muzica folk, Folk You. De asemenea, Vama Veche are foarte multe cluburi care se deschid in fiecare vara pe plaja, unde puteti dansa toata noaptea pe muzica rock, pop sau electronica, iar apoi tot plaja va asteapta pentru spectacolul rasaritului de soare din Marea Neagra.

Pe mare, in dreptul sudului statiunii Vama Veche in ca se mai poate observa o parte a epavei navei turcesti „Akra Aktion”, care a esuat intr-un banc de nisip pe 19 februarie 1981. Pentru ca este foarte instabil, iar in zona exista curenti marini puternici, vasul si-a schimbat poziția de-a lungul anilor si in final s-a rupt, iar o jumatate s-a scufundat.

O alta atractie a statiunii este pista de biciclete, care porneste din apropierea statiunii 2 Mai, trece prin Vama Veche si ajunge pana la punctul de frontiera si a fost realizata prin fonduri europene. In interiorul statiunii, insa, nu este utilizabila din cauza masinilor parcate, dar va puteti plimba si admira marea de la iesirea din Vama Veche si pana aproape de granita.

II. FUNDAMENTARE TEORETICĂ: PLANUL DE MARKETING

II.1 Conceptul de plan și mix de marketing în turism

Planul de marketing este un document scris care cuprinde directia firmei, actiuni, obiective, argumente in vederea realizarii directiei alese. Este un instrument de realizare a activității de marketing.

Planificarea marketingului are avantaje multiple: orientează acțiuni în vederea atingerii obiectivelor firmei, asigură cominicarea în organizație, îmbunătățește deciziile, acțiunile, performanțele organizației, anticipează oportunități și amenințări ale mediului extern, evaluează performanțele personalului firmei, alocă eficace resursele. Planul trebuie sa fie clar, simplu, practic, flexibil, aplicabil.

Un plan de marketing poate avea următoarea structură precizează Gabriel-Petru Luca în lucrarea Managementul Marketingului:

rezumatul – prezintă motivația, structura, principalele probleme identificate și soluții date;

Analiza situației curente de marketing (descrierea mediului)- se realizează o prezentare a mediului extern (factori legislativi,culturali și social, economici, geografici, demografici, tehnologici) si intern(resurse, capabilități, competențe proprii);

Resursele firmei – financiare, umane, experiență și expertiză;

Analiza SWOT- se identifica oportunitățile și amenințările cu care se va confrunta organizația, se identifică punctele tari șu punctele slabe ale firmei;

Obiectivele de marketing – se stabilesc SMART, in funcție de concluziile din etapa de analiză (fac referire la satisfacția clienților, la volumul vânzărilor, cota de piață);

Strategia de marketing – este calea urmată pentru a raliza obiectivele propuse, se va avea în vedere piața și mixul de marketing;

Programul operațional – detaliază strategia prezentată anterior cu acțiuni și termene, resurse și persoane responsabile;

Analiza financiară și bugetară – descrierea costurilor, estimarea vânzărilor și a încasărilor, recuperarea așteptată a investiției necesare implementării planului de marketing;

Controlul și adaptarea – monitorizarea aplicării programului, gradul de realizare a oboectivelor precum și efectuarea corecțiilor.

Marketingul este astăzi omniprezent. Acesta tinde să incorporeze aproape tot ceea ce poate folosi la inițierea și promovarea unei afaceri, din momentul conceperii ei până atunci când produsul ajunge la ultimul consumator care mai avea nevoie de el.

Lumea contemporana manifestă pentru el un interes deosebit dar are și o atitudine contradictorie. El are rolul de a „încălzi” și umaniza tranzacțiile comerciale asigurând circulația ideilor, informaților care însoțesc schimburile de bunuri și bani între producător, distribuitor, consumator și utilizator.

Varietatea politicilor, metodelor și instrumentelor sale se extinde mereu, mergând de la marketingul fastuos și oarecum ermetic pe care-l folosesc companiile mari, până la trucurile și acțiunile pe care le practică firmele mici.

Marketingul contemporan tinde să controleze și să manipuleze tot mai multe dintre variabilele prin care întreprinderea poate acționa pentru a obține maximum de impact asupra pieței și consumatorului.

Conceptul de marketing mix, introdus în 1964 de americanul Neil Borden, semnifică tocmai ideea de dozare și manipulare coerentă și unitară a celor mai importante patru variabile prin care întreprinderea acționează asupra pieței. Neil Borden, de fapt, a identificat și a luat în considerare un număr de 12 elemente: produsul, prețul, marca, distribuția, vânzarea personală, publicitatea plătită, promovarea vânzărilor, ambalarea, desplay-ul (expunerea), serviciile post-vânzare, manipularea sau logistica și cercetarea de marketing.

Tot în 1964, Jerome McCarthy a simplificat modelul lui Borden esențializând și rezumând mixul de marketing la cei 4P (produs, preț, distribuție, promovare).

Dupa McCarthy, mulți teoreticieni au încercat să lărgească mixul adăugând elemente noi, peste cele patru fundamentale, dar conceptul devenit clasic a rămas și astăzi unitar și coerent cu cele patru variabile cheie. „Marketing-ul mix” sau mixul de marketing este tocmai amestecul (mixajul) și dozajul în care aceste variabile sunt combinate și armonizate într-un ansamblu unitar și coerent, care provoacă maximum de impact pe piață.

Identificarea și definirea corectă a variabilelor de marketing este importantă pentru elaborarea planului de afaceri și a programului de marketing.

Mixul de marketing poate fi privit și ca fiind un vector cu patru dimensiuni:

„ Mix de marketing =produs x preț x distribuție x promovare ”

Fiecare dimensiune este o variabilă care poate fi aleasă și manipulată în raport cu obiectivele întreprinderii. Prețul mai redus, de exemplu, poate fi combinat cu un efort mai scăzut de promovare și comunicare. Calitatea mai bună a produsului poate fi combinată cu un efort mai slab de distribuție și comunicare, dar cu un preț mai înalt, ș.a.m.d.

Obiectivul principal al marketingului în turism constă în promovarea acestei activități în diferite zone, stațiuni sau localități de interes turistic, în scopul realizării unei cât mai bune eficiențe economico-sociale. Pentru aceasta trebuie să se poată oferi piețelor țintă turistice, serviciile cele mai potrivite, la momentul oportun, într-un moment oportun, într-un volum corespunzător posibilităților pieței turistice și la tarife competitive.

Contribuția optimă a instrumentelor marketingului, într-un dozaj ales deliberat prin deciziile adoptate pentru atingerea unui scop propus, legat de organizarea și promovarea eficientă a unor acțiuni turistice, este cunoscută în literatura de specialitate sub denumirea de marketing-mix.

Marketingul-mix implică integrarea tuturor informațiilor referitoare la forțele de piață în vederea analizării lor conjugate pentru reliefarea acțiunilor de marketing posibile, care să asigure o adaptare mai eficientă a politicii comerciale a întreprinderii la condițiile de piață.

Problema ridicată de mixul de marketing nu rămâne doar aceea de a doza și manipula politici de produs, preț, distribuție, promovare (comunicare). Dificultatea este aceea de a alege cel mai bun program și cea mai buna combinație dintr-un număr mare de combinații disponibile.

În practică, alegerea celui mai bun mix nu este posibilă decât prin raportarea la niște criterii precise de evaluare. Criteriile de alegere sunt strâns legate de obiectivele stategice și tacticile pe care firma le urmărește concret, la momentul analizei.

Tocmai din acest motiv, acestea au fost grupate în cele patru categorii de bază: produs, preț, distribuția și promovarea. Înteles ca ansamblu unitar al acestora, mixul de marketing mai este numit și strategia celor „ patru P ”.

II.2 Structura mix-ului de marketing turistic

Adaptarea rapidă la schimbările ce au loc în industria turistică, la nivelul cererii și ofertei, reprezintă cheia de succes pentru o întreprindere de turism.

În același timp, adaptarea presupune stabilirea variabilelor prin care întreprinderea poate să-și realizeze obiectivele propuse și măsura în care ele îi pot influența activitatea.

Specialiștii în marketing au stabilit aceste variabile ca fiind produsul, pretul, distribuția și promovarea la care, pentru marketingul turistic, datorită particularităților lui, se adaugă parteneriatul, personalul prestator de servicii, împachetarea (combinarea) seviciilor și programele turistice.

Dezvoltarea analizei și stabilirea direcțiilor în politica de marketing se realizează prin elaborarea strategiilor pentru fiecare variabilă a mixului de marketing.

În concluzie, întreaga politică de marketing a întreprinderii, în general, are ca nucleu strategia de piață, iar ca instrument de realizare a ei, mixul de marketing.

Strategiile adoptate de o întreprindere turistică privind evoluția, dimensiunile și structura fiecărui element al mixului de marketing sunt cunoscute în literatura de specialitate sub denumirea de politici, și anume: politica de produs turistic, politica de preț, politica de distribuție și politica promoțională.

II.2.1. Politica de produs în turism

Conceptul de produs turistic și politică de produs

Strategiile adoptate de o întreprindere referitoare la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse turistice ce fac obiectul propriei sale activități, raportată permanent la cerințele pieței și la tendințele manifestate de concurenți, poartă denumirea de politică de produs turistic.

Conceptului de “produs” i-au fost atribuite mai multe definiții.

Astfel, Philip Kotler afirmă că produsul este “orice poate fi oferit unei piețe pentru atenție, achiziție, utilizare sau consum și satisface o dorință sau necesitate.

El include obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, întreprinderi și idei”.

Plecându-se de la conținutul prezentat al conceptului general de produs, produsul turistic se definește ca fiind un ansamblu de bunuri materiale și servicii capabil să satisfacă nevoile de turism ale unei persoane între momentul plecării și momentul sosirii în locul de plecare.

După alți autori, produsul turistic constituie rezultatul asocierilor interdependențelor dintre resurse (patrimoniu) și servicii.

Patrimoniul este cadrul fizic de bază care se concretizează în produse turistice variate numai prin intermediul prestărilor de servicii, respectiv acele servicii care dau conținut produsului turistic și care se împart în servicii de bază și suplimentare.

Așadar, bunurile și serviciile pun în valoare elementele patrimoniului și infrastructurii turistice și, folosind avantajele reale de infrastructură generală a țării precum și cadrul institutional existent, urmăresc să răspundă cât mai adecvat nevoilor turistilor. De reținut deci că produsul turistic este constituit atât din bunuri materiale, cât și din servicii.

Caracteristicile și elementele produsului turistic

Dacă prin produs turistic înțelegem un ansamblu de caracteristici fizice, chimice și de altă natură, reunite într-o formă tangibilă, capabil să satisfacă nevoia de turism a omului, apare cât se poate de evident rolul identificării acestora:

-Produsul turistic este un produs asamblat, alcătuit din diferite componente care sunt “livrate” firmei de turism, de către o serie întreagă de firme independente, fiecare fiind specializată în prestarea unui anumit tip de serviciu.

-Produsul turistic este furnizat numai la comandă, deoarece este un produs nestocabil.

-Produsul turistic este imobil, motiv pentru care, în turism, nu produsul se deplasează către piață, ci piața spre produs.

-Produsul turistic este supus unui număr mare de constrângeri, variabile ca natură, de la o țară la alta.

-Produsul turistic trebuie să detină anumite caracteristici de calitate, prin care să asigure satisfacția turistică.

Elementele politicii produsului turistic:

factorii naturali: așezarea geografică, relieful, peisajul, vegetația, fauna, clima;

factorii generali ai existenței și activității umane: limba, mentalitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura (religia, arta, știința), politica, economia;

infrastructura generală: transporturi și comunicații, structura și imaginea aglomerărilor demografice, alți factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu apă și energie, etc.).

echipamentul turistic: infrastructura specifică (transporturile turistice), mijloacele de cazare, de alimentație, pentru activitățile sportive, distracții, informații, etc.

munca vie a lucrătorilor din turism și din activitățile adiacente de prestări servicii de care beneficiază și turiștii.

Destinația turistică nu trebuie privită întotdeauna ca un singur produs turistic, deoarece o destinație dată, de regulă, cuprinde mai multe tipuri de produse turistice.

Poziționarea produsului turistic

În general prin poziționare a produsului turistic se înțelege operația de imprimare, în mintea clientelei, a imaginii (poziției) dorite în legătură cu el și cu firma care-l realizează.

De regulă, poziția dorită este poziția cea mai favorabilă, motiv pentru care, ori de câte ori între aceasta și poziția efectivă se constată că există diferențe sensibile, firmele producătoare vor trebui să întreprindă măsuri speciale constând în:

-Depoziționarea concurentului principal (și a celorlalți) prin inițierea unor campanii de scoatere în evidență a avantajelor comparative ale propriului produs;

-Reducerea tarifelor sub nivelul celor practicate de concurenți;

-Practicarea unor soluții promoționale și de distribuție mai atractive decât ale concurentului vizat etc.

De aici rezultă că poziția pe piață a unui produs este în același timp o stare, dar și un obiectiv.

Ori de câte ori una și aceeași nevoie este acoperită de mai multe firme de turism, important este nu doar să cunoști ceea ce clientul își dorește , ci în primul rând să afli cum să te poți (ca firmă) remarca în ochii lui cu ceva unic sau particular. În orice caz, foarte puternic legat de produsul oferit, acel ceva trebuie să fie foarte greu de copiat ori de imitat de către concurenți.

Ciclul de viață

La fel ca organismele vii, produsele (inclusiv cele turistice) se nasc, cresc, se maturizează, iar apoi dispar (mor). Prin ciclul de viață al unui produs turistic ar trebui să înțelegem timpul scurs din momentul apariției lui până în momentul dispariției de pe piață, el fiind constituit din:

a) ciclul inovațional și de producție (care include în structura sa fazele de cercetare fundamentală și aplicativă care conduc la ideea și la conceptul de produs, de proiectare și de producție propriu-zisă)

b) ciclul de viață comercială (care exprimă evoluția vânzărilor sau a profitului de la lansarea și până la retragerea lui de pe piață).

În succesiunea lor cronologică, fazele ciclului de viață al unui produs turistic sunt conceperea produsului și pregătirea produsului lansării lui pe piață, lansarea, creșterea vânzărilor, maturizarea și declinul produsului turistic.

Alternative strategice în politica de produs turistic

Pentru a-și asigura supraviețuirea sau consolidarea poziției pe piață, firma trebuie să aibă în permanență în vedere solicitările, gusturile și pretențiile clienților, pe de o parte, și performanțele concurenței, pe de altă parte, produsele turistice pe care ea le oferă fiind supuse în permanență unor analize și perfecționări.

Elaborarea strategiilor cu privire la produsele turistice este o operațiune cât se poate de complexă, care presupune folosirea unui mare volum de informații precum și a unor instrumente de lucru specifice.

Pot fi puse în evidență o serie de variante:

strategia stabilirii gamei de produse se practică atunci când produsul este bine poziționat în conștiința turiștilor, caracteristicile sale satisfac în mod corespunzător nevoile turiștilor. Urmărește să satisfacă o serie cât mai diversificată de nevoi și preferințe ale consumatorilor potențiali, ducând pe această cale și lărgirea pieței acelui produs.

selecția gamei de produse urmărește simplificarea prin diferite procedee a variantelor de produse.

strategia diferențierii produsului, care, prin publicitate intensă, caută scoaterea în evidență a calităților acestuia, determinând o creștere a cererii.

strategia stabilității calitative, care constă în păstrarea unui nivel standard de calitate, cu atât mai mult în cazul firmelor turistice care au dobândit o poziție puternică pe piață și o reputație deosebită tocmai datorită acestei caracteristici a produsului.

strategia înnoirii gamei, care se recomandă în special în faza de maturitate a produsului sau a unei componente a produsului turistic.

strategia perfecționării produsului turistic, mai ales ca urmare a progresului tehnic.

strategia segmentării pieței cere îndreptarea eforturilor spre anumite grupe de consumatori.

II.2.2. Politica de prețuri și tarife în turism

Conceptul de politică de preț

Politica de preț în turism poate fi definită ca o decizie sau un set de decizii luate de conducerea firmei pe baza unei analize prealabile a costurilor și a situației efective pe piață și având drept scop realizarea anumitor obiective, pornind de la un plan general de acțiune. Prețul trebuie stabilit în funcție de obiectivele organizaționale generale și derivate, din acestea, de scopul marketingului.

Fiind expresia bănească a valorii sau utilității mărfurilor, prețurile sunt variabila de marketing mix cu cele mai ample implicații asupra mecanismului de funcționare a pieței, inclusiv a cele turistice.

În limbajul curent și de specialitate, prețurile sunt desemnate printr-o mare varietate de termeni, un turist fiind pus în situația de a le suporta în diverse posturi.

Cele mai cunoscute dintre acestea ar fi cele de:

tarif, care reprezintă prețul propriu-zis al serviciilor de turism (de transport, cazare);

taxă prin care se înțelege prețul dobândirii unui drept (cum ar fi cel de folosire a unui spațiu de parcare sau campare), ori prețul unui serviciu special (cel de învățământ turistic);

onorariu care reprezintă expresia monetară a valorii altor servicii, cum ar fi asistența juridică sau medicală acordată turiștilor;

salariu, care este prețul forței de muncă ocupate în turism;

comision care se folosește pentru a indica prețul serviciilor de intermediere;

chirie, care este prețul plătit pentru a beneficia de un drept de folosință (a unei ambarcațiuni, de exemplu);

dobândă, care nu este altceva decât prețul unui credit;

impozit, care desemnează prețul unui privilegiu (impozitul pe venit, de pildă, fiind prețul privilegiului de a câștiga bani);

mită, prin care se înțelege prețul înduplecării unei persoane (a unui recepționer) pentru a-i facilita clientului ceva (obținerea unui loc de cazare), etc.

Deși noțiunea de preț o înglobează și pe cea de tarif, de cele mai multe ori când se vorbește despre prețuri se are în vedere expresia monetară a valorii unor bunuri materiale (cum ar fi bucatele oferite de un restaurant), iar când se folosește termenul de tarif se are în vedere valoarea (obiectivă sau subiectivă) a unui bun nematerial (a unui serviciu).

Cea mai mare parte din istoria producției de mărfuri s-a bazat pe prețuri negociate de vânzători și cumpărători, ceea ce a condus la situații în care aceeași marfă era vândută la prețuri diferite unor cumpărători diferiți (în funcție de forța și abilitatea lor în negocieri), lucru în general inechitabil.

Față de celelalte componente ale mix-ului de marketing, prețurile prezintă unele particularități: • au flexibilitate înaltă, • creează venit, • se pot modifica rapid, • nu se bucură de protecție împotriva concurenței, etc.

Eficiența activității de marketing constă și în modul în care prețul este orientat de întreprindere ca mijloc de realizare a profitului (după acoperirea cheltuielior), precum și de atragere a clienților spre produsul respectiv. De aceea, prețul se află în strânsă legătură cu produsul, constituind unul din elementele corporale ale acestuia.

În accepțiunea de marketing, prețul este conceput ca un element în poziționarea produsului care face o declarație consumatorilor potențiali în legătură cu natura, calitatea și caracteristicile competitive ale produsului pe care îl vor achiziționa.

Prețul, din aceste considerente, constituie una din deciziile strategice alături de cele trei componente majore ale mixului de marketing, pe care întreprinderea trebuie să le ia în considerare în întreaga activitate desfățurată.

Kotler a grupat factorii ce afectează deciziile de preț în două categorii, respectiv în :

-Factori interni: obiectivele organizaționale și de marketing, costurile, celelalte variabile ale mixului de marketing și obiectivele de preț;

-Factori externi: concurența, reguli și reglementări legale, percepția consumatorului și așteptările membrilor canalului de distribuție.

Fig. 2 – Factorii care afectează deciziile de preț

În funcție de acești factori, pentru a aprecia nivelul de preț pe care îl va practica, firma turistică poate să recurgă la unul din următoarele mecanisme de calcul a prețurilor:

-Metode bazate pe costuri, metode care au drept punct de plecare consumatorul, metode care au drept punct de plecare concurența.

Strategii de preț – clasificare generală

În funcție de importanța factorilor care stau la baza fundamentării nivelului de preț și ținând cont de multitudinea de combinații care pot alcătui produsul turistic, firmele turistice pot să-și fixeze anumite strategii de prețuri și anume:

1. Nivelul prețurilor – constituie un element strategic de o deosebită importanță pentru firma turistică. Acest element se va afla în strânsă legătură cu caracterul sezonier al activității turistice și cu compexitatea produsului turistic oferit.

-Strategia prețurilor joase, strategie recomandată fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalității turistice, fie pentru a penetra pe noi piețe, fie pentru a satisface cererea turistică caracteristică unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. Această strategie trebuie făcută ținând cont de necesitatea acoperirii costurilor și de obținere a unui nivel minim de profit.

-Strategia prețurilor moderate, prețuri a căror mărime se află în strânsă lagătură cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic, produs care este destinat, în general, turiștilor cu venituri medii. În acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piață, iar firmele pot obține un profit corespunzător în vederea desfășurării activității.

-Strategia prețurilor înalte, practicată de către firmele turistice de prestigiu, a căror ofertă se adresează unui segment de turisti cu venituri foarte mari, a unei clientelei atent selecționate.

2. Gradul de diversificare a prețurilor – se află în strânsă legătură cu calitatea și complexitatea produsului turistic.

Firma poate opera cu diferite tipuri de prețuri, care, în funcție de categoria de turiști spre care își îndreaptă oferta, practică prețuri diferențiate. Diferențierea prețurilor se poate realiza în funcție de elementele constitutive ale produsului turistic pe de o parte, iar pe de altă parte diferențierea tarifelor se practică mai ales ținând cont de sezonalitatea turistică.

3. Gradul de mobilitate a prețului corelat cu faza ciclului de viață în care se află produsul turistic și cu sezonalitatea cererii.

În cazul unui produs nou, firma poate practica fie o strategie de prețuri înalte (mai ales când concurența este aproape inexistentă), fie o strategie a prețurilor joase, prin care se facilitează pătrunderea mai rapidă pe piață.

În perioada de creștere, firma poate practica prețuri progresive (dacă s-a demarat cu prețuri mici), prețuri regresive (dacă prețul inițial a fost ridicat) sau, pentru firmele a căror ofertă constă într-un produs turistic de lux, nivelul prețului se poate menține ridicat în mod constant.

Datorită faptului că principala modalitate de oferire a unui produs turistic îmbracă forma ofertei-pachet, în structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice.

În funcție de specificul unor consumatori și de particularitățile pieței, strategiile de fixare a prețurilor se impun a fi ajustate, apelându-se la modalitățile următoare:

Strategia rabaturilor și bonificațiilor are ca obiectiv stimularea și recompensarea clienților care cumpără cantități mari de servicii sau produse turistice, ori care-și manifestă cererea în extrasezon.

Strategia prețurilor diferențiate presupune ca produsele turistice să se vândă la prețuri diferite, chiar dacă nivelul costurilor este același.

Strategia prețurilor pe criterii geografice pleacă de la dilema în fața căreia este pusă firma de turism care are de-a face cu o clientelă care provine de la o mare distanță.

Strategia modificării prețurilor. Chiar dacă sunt foarte bine fundamentate, prețurile practicate de firmele turistice se impun uneori modificate. Pentru aceasta este neapărat necesar să se țină seama de toate reacțiile posibile (favorabile sau ostile) ale clienților.

Pentru a preveni efectele negative ale majorărilor de preț asupra cererii, firmele și agențiile de turism pot apela la:

-Renunțarea la unele caracteristici de calitate (dacă ele sunt foarte costisitoare);

-Excluderea unor servicii (prea scumpe) din structura produsului;

-Tarifarea separată a serviciilor foarte scumpe (astfel devenind neatractiv, nu întreg produsul, ci numai serviciul în cauză).

II.2.3. Politica de distribuție în turism

Conceptul de distribuție și rolul distribuției în turism

În turism, distribuția constituie o pârghie importantă a actului de vânzare a produsului turistic, de stimulare și atragere a consumatorilor potențiali.

Fiind o componentă principală a mix-ului de marketing, distribuția produselor turistice are în vedere atât circuitul fizic și economic al acestora între producători și clienți, cât și ansamblul relațiilor care iau naștere între prestatorii de servicii, clienți, comercianți și alți intermediari, prezentându-se ca un ansamblu de fluxuri ale negocierilor, transferului, actelor promoționale, produselor.

Ca preocupare principală de marketing, distribuția nu este deci o activitate care se limitează doar la bunurile materiale, desfășurându-se și în sfera serviciilor.

Conexiunea propriu-zisă între firmele prestatoare de servicii turistice și clientelă se realizează tocmai prin intermediul distribuției, fără ca preocupările de marketing să înceteze.

Distribuția este un element important al mixului de marketing și este definită ca fiind „totalitatea activităților prin care bunurile materiale sunt aduse de la producător la consumator” sau, cu alte cuvinte, cuprinde „totalitatea activităților care au loc în spațiul și timpul care separă prestatorul de servicii de consumator”.

Politica de distribuție cuprinde “totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanțele întreprinderii”, iar obiectul acesteia îl constituie “finalitatea actelor de vânzare-cumpărare în ceea ce privește alegerea celor mai indicate canale de distribuție, cât și opțiunea pentru ruta optimă a mișcării produselor”.

Distribuția se justifică prin aceea că aceasta facilitează achiziționarea și consumarea serviciilor turistice de către clientelă. Ea face posibilă compararea și alegerea acelor combinații de servicii turistice care convin cel mai mult clientelei.

Distribuitorii specializați sunt aceia care efectuează, în mod calificat, o preseleție a produselor turistice în baza unor aprecieri calitatative, a unor vizite prealabile în zonele de deststinație turistică etc.

În același timp, distribuția calificată se dovedește utilă deoarece asigură valorificarea, în folosul firmelor prestatoare de servicii și al clienților, a așa numitului efect de rețea, prin care se înțelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vânzări omniprezente în zonele emitente și receptive.

Dintre obiectivele pe care și le propune distribuția în turism, cele mai importante se referă la:

acoperirea geografică integrală a spațiului din care provine clientela turistică și în care operează firmele de turism;

asigurarea controlului întregii rețele de distribuție;

asigurarea flexibilității (creșterea și reducerea) numărului de distribuitori, în funcție de mărimea cererii și ofertei turistice;

stimularea intermediarilor;

reducerea cheltuielilor de distribuție etc.

Canale de distribuție

Un canal de distribuție este o întreprindere sau un set de întreprinderi independente implicate în transmiterea produsului la consumator sau „o combinație de utilități și funcțiuni asigurate de întreprinderile ce constituie itinerarul deplasării produselor din punctele de producție în cele de consum”.

Tipurile de canale de distribuție utilizate în turism sunt:

-Canale de distribuție directe;

-Canale de distribuție indirecte.

Distribuția directă se caracterizează prin lipsa intermediarilor, ea presupunând vânzarea serviciilor turistice direct către clienți.

Acest canal de distribuție se utilizează atunci când cererea este suficient de mare comparativ cu oferta. Principalele modalități prin care se poate realiza distribuția directă în turism sunt: vânzarea directă, sistemul de rezervări de locuri, vânzările prin corespondență sau catalog, vânzările prin telefon sau cele prin mijloacele moderne de comunicații precum internetul.

Distribuția indirectă presupune prezența intermediarilor, persoane fizice și juridice care se interpun între prestatorii de servicii și turist. Se recomandă cu precădere în situația în care firmele prestatoare fie nu pot executa în mod eficient unele operațiuni turistice, fie nu pot pătrunde direct pe anumite piețe, datorită eforturilor promoționale și investiționale mari, fie pentru a nu-și asuma unele riscuri economice sau tehnice.

Intermediarilor turistici le revine rolul de a prelua serviciile parțiale, de a le combina într-o formă atractivă și de a le vinde sub forma unor servicii turistice complete.

Strategii de distrbuție în turism

Diferențierea strategiilor se realizază în funcție de o serie întreagă de criterii, pe baza cărora firmele pot fundamenta propriile opțiuni. Astfel, se pot întâlni anumite variante strategice turistice, în funcție de următoarele criterii:

1. Lungimea canalului de distribuție, constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferențiere strategică. Se poate opta pentru:

distribuția directă, caz în care prestatorul de servicii vinde produsul în mod nemijlocit clientelei turistice, în conformitate cu solicitările și pretențiile acesteia, la un preț mult mai accesibil.

distribuția prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regulă tur-operator, pătrunzându-se astfel mult mai ușor pe piețe inaccesibile.

distribuția prin canale lungi, cu cel puțin doi intermediari, de natura tour-operatorilor și respectiv, agențiilor de turism, ceea ce permite o mai bună acoperire a pieței.

2. Lățimea canalului de distribuție permite fundamentarea uneia dintre următoarele opțiuni strategice:

distribuția extensivă, bazată pe un număr mare de intermediari, fără să se țină cont de specializarea lor, ceea ce permite o difuzare largă a produselor turistice. Principalul avantaj constă în faptul că produsul turistic este cunoscut mai bine, însă, în condițiile în care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecărui participant, se poate ajunge la situația neplăcută de a nu mai avea capacități disponibile.

distribuția selectivă, printr-un număr relativ redus de intermediari, de regulă tour-operatori specializați pe tipuri de produse turistice, pe destinații, pe clientelă.

distribuția exclusivă, prin intermediul unui singur intermediar, care asigură o distribuție de calitate deosebită, iar produsul este destinat unei clientele selecționate.

3. Adâncimea canalului de distribuție:

rețea largă de puncte de vânzare, poziționate cât mai aproape de clientelă, care poate acoperi multiple zone geografice

difuzare îngustă, concentrată.

Opțiunea strategică a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii, pe lângă cele amintite anterior, iar prin combinarea alternativelor strategice, firmele pot alege cele mai bune soluții vizând distribuția produselor, astfel încât să se satisfacă în mod corespunzător cererea turistică.

II.2.4. Politica de promovare în turism

Concepte generale

Promovarea vânzărilor este un mijloc de comunicare prin care se urmărește stimularea, pe diferite căi, a consumatorilor de produse și servicii turistice, a comercianților și a intermediarilor, determinându-I să contribuie la realizarea intereselor firmei.

Simpla publicitate nu este suficientă pentru a-l determina pe un client potențial să se transforme în cumpărător de produse turistice.

De regulă, între momentul recepționării mesajului publicitar și cel în care se manifestă efectiv nevoia și intenția de cumpărare se poate interpune un interval de timp atât de mare încât acesta să fie uitat.

Prin urmare promovarea are rolul de a completa publicitatea și vânzările personale, urmărind stimularea cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare, ridicarea prestigiului firmei pe piața turistică, etc.

Programul comunicațiilor de marketing al unei firme se numește mix promoțional și reprezintă o combinație specifică de instrumente de publicitate, vânzarea personală, promovare a vânzărilor și relații publice, utilizate pentru a-și îndeplini obiectivele de marketing.

Acțiunile promoționale în domeniul turismului, la fel ca în toate celelalte sectoare, vizează atât atragerea de noi clienți, cât și păstrarea celor vechi, adresându-se direct sau prin rețelele de intermediari, fie intregului public, fie unor categorii de clienți țintă.

Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a furniza clientelei toate genurile de informații, sfaturi și îndemnuri prin intermediul cărora aceasta sa fie atenționată de existența unei anumite oferte, să i se trezească interesul în legătura cu utilitatea acesteia, să fie atrasă spre ea, să i se creeze convingerea că ea este în măsură să o satisfacă mai bine și să o determine să ia decizia de cumpărare.

În efortul de promovare sunt angrenate nu numai organismele teritoriale și naționale ale statelor interesate în atragerea turistilor, ci chiar și unele organisme internaționale, cum ar fi: CET (Commission Europeenne du Tourisme), CTA (Caraibean Tourism Association), PATA (Pacific Asia Tourism) și altele susținute inclusiv de OMT (Organizația Mondială de Turism).

Fiind orientată în primul rând spre turiștii potențiali, promovarea nu va neglija în nici un caz comercianții și ceilalți intermediari.

Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocupă o mare parte din timpul responsabilului de marketing al firmei turistice, întreaga acțiune presupunând definirea cu atenție a obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat și efectele scontate derivând direct din acestea.

Jucând un rol determinant în realizarea echilibrului economico-financiar al firmei de turism, promovarea presupune implicarea intelectuală și financiară a tuturor firmelor care asigură fabricarea produselor turistice integrale.

După stabilirea obiectivelor urmărite de politica promoțională și după elaborarea bugetului promoțional, marketerul trebuie să decidă asupra strategiei de promovare.

În funcție de scopul urmărit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza diferite strategii de promovare.

În cazul în care se urmărește promovarea imaginii produsului turistic se pot avea în vedere două variante: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii.

În cazul în care întreprinderea urmărește pătrunderea pe piață sau cucerirea unei piețe, ea are următoarele variante strategice: strategia concentrată; strategia diferențiată; strategia nediferențiată.

Strategii de promovare

După stabilirea obiectivelor urmărite de politica promoțională și după elaborarea bugetului promoțional, marketerul trebuie să decidă asupra strategiei de promovare.

În funcție de scopul urmărit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza diferite strategii de promovare.

În cazul în care se urmărește promovarea imaginii produsului turistic se pot avea în vedere două variante:

strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii. Acestea cuprinde mai multe opțiuni strategice:

-Strategia de informare în cadrul pieței; strategia de stimulare a cererii; strategia de diferențiere a ofertei; strategia de stabilizare a vânzărilor.

Modul de desfașurare în timp a activității promoționale conduce la diferențierea opțiunilor strategice în: – strategia activității promoționale permenente; – strategia activității promoționale intermitente.

În cazul în care întreprinderea urmărește pătrunderea pe piață sau cucerirea unei piețe, ea are următoarele variante strategice:

strategia concentrată – întreprinderea își concentrează efortul promoțional spre un singur segment de piață;

strategia diferențiată – întreprinderea va adopta un mix promoțional pentru fiecare segment de piață deservit;

strategia nediferențiată – întreprinderea se adresează întregii piețe cu același mix promoțional.

III. CERCETARE DOCUMENTARĂ INEDITĂ

Planul de cercetare

Motivația cercetării

Având în vedere că firma SC ,,Sunset Beach” Vama Veche este o societate care vinde produse turistice, ne dorim ca prin această cercetare să depistăm măsurile prin care putem promova aceste servicii, astfel încât să ducă la creșterea portofoliului de clienți și implicit la creșterea veniturilor.

Întrebarea de cercetare :

Care sunt strategiile de promovare a serviciilor turistice de la SC. ,,Sunset Beach” Vama Veche, pentru ca profitul să crească.

În cercetarea calitativă de tip interactiv am pornit de la ipoteza că realizarea unui plan de marketing focusat pe categorii de clienți în sezon și în extrasezon, va crește profitul, eliminând pierderile.

Beneficiarii planului de marketing vor fi:

managerul general va fi beneficiarul direct care va vinde mai multe servicii turistice, implicit va crește portofoliul de clienți, dar și vânzările;

clienții care vor beneficia de informatii legate de serviciile turistice.

Obiectivele cercetării:

Cunoașterea preferințelor turiștilor din Vama Veche.

Crearea unui plan de marketing care să ducă la creșterea numărului de clienți/turiști.

Sistemul metodelor de cercetare:

Metode de colectare a datelor cercetării

Pentru că problema care face obiectul acestei cercetări este o situație reală, autentică în SC ,,Sunset Beach” Vama Veche este oportună utilizarea studiului de caz ca metodă de cercetare, ce presupune angajarea activă și interactivă a subiecților, în vederea analizării problemei. Studiul de caz presupune identificarea problemei, documentarea, identificarea modalităților de analizare, interpretare și soluționare și formularea de concluzii.

M-am gândit să utilizez ca metodă de colectare a datelor cercetării, metoda anchetei care este o metodă de tip intractiv, ce presupune schimbul direct de informații între cercetător și subiecți, facilitând culegerea de date referitoare la preferințele clienților în ceea ce privește calitatea serviciilor și a modului de prezentare a acestora, având ca instrument de lucru chestionarul – un set de întrebări deschise ce solicită construirea răspunsurilor si închise care permit alegerea unei singure variante de răspuns. Un alt instrument al anchetei, interviul, constă în formularea unei situații interactive între cercetător și subiect, obținându-se informații importante care ajuta la construirea chestionarului. Eficiența interviului depinde foarte mult de modul în care este construit, dar și de sinceritatea raspunsurilor și mediul de desfășurare.

Metode de măsurare a datelor cercetării

Masurarea implică două momente:

stabilirea etalonului;

stabilirea procedeului de comparare a etalonului cu mărimea ce trebuie măsurată.

Măsurarea este o operație care se realizează înaintea etapei de prelucrare și interpretare a datelor și presupune atribuirea de numere, datelor ce urmează a fi evaluate și are următoarele etape:

-numărătoarea presupune consemnarea prezenței sau absenței unei particularități a subiecților

-clasificarea sau ordonarea presupune așezarea datelor sau subiecților într-o anumită ordine

-compararea presupune raportarea mărimii ce urmează a fi măsurată la mărimea etalon

Metodele de prezentare și prelucrare a datelor cercetării

-grafice statistice: diagrame, histograme, poligoane de frecvență

Stabilirea eșantionului:

60 bărbați, femei, de diferite vârste si medii diferite, cu un nivel de educație diferit.

Date despre componența eșantionului:

Planul de cercetare:

Stabilirea temei de cercetat

Derularea studiului bibliografic

Identificarea conceptelor și a interacțiunilor dintre acestea

Formularea ipotezei

Formularea obiectivelor cercetării

Stabilirea metodologiei de cercetare

Colectarea datelor

Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor

Formularea concluziilor

IV. PARTEA APLICATIVĂ – STUDIU DE CAZ: APLICAREA CHESTIONARULUI LA S.C. ,,SUNSET BEACH VAMA VECHE”

4.1.Prezentarea firmei

Sunset Beach este un complex turistic situat chiar pe plajă, în centrul unei mici așezări ce îmbină nou si vechi, sălbatic si modern.

Un loc în care haosul cotidian este uitat, un loc în care contează doar zborul lin al pescărusului, bobul de cristal lăsat de valul mării pe trup, geana soarelui cazută lenes pe covorul de scoici.

Nopti cu sunet de chitare, timide sau îndrăznete, cu voluptăti ascunse în murmurul lor, într-un cuvânt Vama Veche, un loc de neuitat în care te asteapta un complex ospitalier, prietenos si discret.

Complexul SUNSET BEACH este compus din:

Un hostel cu 18 camere duble, 3 camere triple si un apartament

Un restaurant cu o capacitate de 100 de locuri în care se pot organiza evenimente de familie (aniversări, majorate, nunti, sărbătoarea de paste, de Craciun, Revelion, Ziua Femeii) sau evenimente oficiale (seminarii, întâlniri profesionale etc.).

Lobby Bar

Terasă spatioasă amenajată pentru party

Club Underground cu o capacitate de 500 de persoane

Parcare Proprie

Plajă Privată

Paradisul de la malul mării, locul ideal pentru vacanta ta în Vama Veche.

Frumusetea peisajului, camerele primitoare, toate cu vedere la mare, atmosfera caldă a restaurantului, specialitătile gastronomice, un staff atent si discret… aceasta este ideea noastră de ospitalitate.

Hostelul este situat la numai 50 de metri de malul mării, dispune de un număr de 21 de camere, dintre care 18 camere duble, 3 camere triple, 1 apartament.

Toate camerele dispun de o minunată vedere la mare si de următoarele facilităti:

Baie proprie cu dus si uscător de păr

Televiziune prin satelit

Acces la Internet Wireless

Incălzire centrală

Accesul cu animale de companie este permis

Parcare privată

Tenis de masă, loc de joacă pentru copii

Televiziune prin cablu

Din hostel se coboară direct pe plaja cu nisip auriu, curat si îngrijit cu utilaje moderne.

Pe plajă se pot închiria:

Umbrele

Sezlonguri

Piscină pentru copii

Teren de tenis

Două beach-baruri încadrează plaja privată, creând un spatiu sigur, lejer si protejat si oferind delicii răcoritoare si cocktailuri dintre cele mai variate (sex on the beach, colibri etc.).

Restaurantul Sunset Beach vă întâmpină cu o echipă pregatită să vă asigure delicii gastronomice din bucătăria traditională românească, din zona de tradiție dobrogeană dar si moldovenească-bucovineană.

Bucatele cele mai diverse specifice țărmului de mare (pește, fructe de mare, saramuri, icre, aspicuri) dar și pe cele mai potrivite în inima munților (mușchi de porc împănat, borș rădăuțean, sărmăluțe surpriză, cârnați de casă cu garnituri țărănești, murăturile tradiționale, papanași) stropite cu vinul casei sau cu alte vinuri selectionate atent.

Vă putem pregăti de asemenea:

Meniuri speciale pentru vegetarieni

Salate simple sau sofisticate

Meniuri pentru copii

Bucătarii nostrii pregatesc cu talent și dăruire nu numai meniurile fixe zilnice, dar si mese pentru diverse evenimente de familie, precum:

Majorate

Nunți

Botezuri

Aniversări

Mese festive pentru diferite evenimente

4.2. Analiza situației existente

Analiza S.W.O.T.

Analiza SWOT ce urmează a fi expusa va sublinia punctele tari și slabe ale firmei noastre și de asemenea va descrie oportunitățile și amenințările cu care se confruntă aceasta.

Scopul nostru este de a transforma oportunitățile în avantaje și de a diminua slăbiciunile pentru a putea face fața amenințărilor în cazul în care acestea se pot transforma în realitate.

Puncte tari (Strengths)

Resurse umane

Firma noastră beneficiază de serviciile unui personal foarte atent selecționat, serios, amabil, conștiincios, ospitalier, eficient, deschis și cu o bogată experientă și o înaltă calificare pe fiecare domeniu în parte.

Contractare performantă

Deținem contracte ferme și clare cu toți colaboratorii și partenerii noștri, neexistând până în prezent nici un fel de plângere din partea acestor și nici din partea clienților noștri; toate serviciile fiind prestate de către firma noastră în termenii stabiliți, la fel și obligațiile partenerilor noștri nu au cunoscut întârzieri sau incidente.

Satisfacerea clienților și fidelizare

Satisfacere clienților și fidelizarea acestor este țelul principal al firmei noastre, reușind să ne creem imaginea de firmă serioasă, aceasta îndemnând clienții să apeleze la noi de fiecare dată când au necesitat servicii de genul celor oferite de noi ;

Prin serviciile diverse și impecabile oferite de către „Complex Sunset Beach” sperăm să dobândim o clientelă cât mai numeroasă și să devenim un loc de recreere și destindere pentru aceasta în fiecare vacanța sau week-end.

Putere manageriala competitivă

Prin activitatea desfășurată de la inființarea firmei și până în prezent, prin rezultatele deosebite obținute, managerii noștri au dovedit o pregătire foarte bună – aceasta se datorează atât caracterului optimist dar practic al acestora dar și datorită studiilor acestora atât în timpul facultății cât și pe parcursul acestor ani ;

Servicii

Prețuri competitive – noi oferim clienților noștri posibilitatea de a negocia prețurile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit și de aceea am înțeles că la cerințe diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe când unul nesatisfăcut nu face decât să aduca pierderi, de aceea specialiștii noștri vor trata fiecare client în mod diferit pentru ca oamenii sunt diferiți;

Condiții deosebite – condițiile pe care un punct turistic trebuie să le ofere sunt ridicate, noi putem satisface cele mai variate și mai exigente așteptări ale clienților. Asigurăm clienților noștri serviciile la cele mai înalte standarde. Tot odata angajații firmei noastre va vor asigură asistența dorința pentru ca dumneavoastră să vă simțiți cât mai bine;

Puncte slabe (Weaknesses)

Dezvolaterea haotică a infrastructurii – În toată această zonă, în lipsa fermitătii autorităților locale în privința acordării autorizațiilor de construire s-a dezvoltat un haos arhitectonic, fiecare proprietar de teren construindu-și după bunul plac casă, vilă, hotel; acest lucru a dus la deterioararea aspectului arhitectonic al stațiunii;

Imaginea negativă a României în lume – ce duce la evitarea vizitării țării noastre de către străini;

Preferința turiștilor români pentru străinătate – prețurile mult mai scăzute și nivelul serviciilor oferite mult mai ridicat a orientat turiștii români spre alte destinații pentru petrecerea vacanțelor și concediilor.

Oportunități (Opportunities

Imediata vecinătate cu UE, curiozitatea unor categorii de turiști pentru România și mai cu seama litoralul românesc – toate acestea conduc la bune premise în ceea ce privește exploatarea turismului pentru persoane străine;

Fluxul de mijloace financiare din fonduri UE, dacă se reușește definirea unei strategii coerente;

Existența școlilor la toate nivelele pentru îmbunătățirea cunoștintelor – va duce la existenta de personal calificat în domeniul turismului și a tuturor serviciilor ce le presupune acesta;

Legislația favorizează angajarea șomerilor și a tinerilor;

Introducerea facilităților fiscale pentru agenții economici care investesc în proiecte de protecția mediului;

Posibilitatea de acces la fonduri nerambursabile în scopul soluționării problemelor de mediu

Posibilitatea atragerii unui număr mai mare de clienți o dată cu creșterea renumelui pe piață.

Amenințări (Threats)

Multe dintre ofertele de produse și servicii turistice ale regiunii nu sunt competitive internațional;

Strategia de dezvoltare turistică nu se implementează în timp util și apare o concurență puternică din țările învecinate;

Ideile preconcepute și lipsa de înțelegere a cererilor actuale ale turismului intern și internațional;

Creșterea rapidă a concurenței pe piața națională;

Modificarea comportamentului hotelurilor față de creșterea cererii pentru acest tip de serviciu introducerea noilor formate de hoteluri cu aspect și servicii specifice complexului turistic;

Riscul emigrării personalului contractat la firme mai apropiate de reședința acestora.

4.3. Aplicarea metodei de ameliorare – chestionarul

În urma discuțiilor libere cu o parte a turiștilor din Vama Veche, am structurat întrebările chestionarului astfel:

CHESTIONAR

Bună ziua! Realizez o anchetă privind modul de promovare a hotelurilor din România și aș dori să-mi acordați câteva minute pentru a afla opinia dumneavoastră cu privire la această temă, răspunzând la următoarele întrebări.

1. Ați beneficiat în ultimul timp de serviciile de cazare a unui hotel?

Da Nu

2. În ce scop ați apelat la serviciile unui hotel?

……………………………………………………………………………………

3. De unde vă informați cel mai des despre hotelul/hotelurile la care ați stat?

Site-ul de prezentare al hotelului

Agenția de turism

Recomandare

Pliante, Broșuri

Altele

4. În funcție de ce criterii v-ați ales hotelul/hotelurile la care v-ați cazat?

Clasificare (stele)

Preț

Renume

Publicitate

Altele

5. Ce v-ar putea determina în alegerea unei locații hoteliere?

Site-ul de prezentare al hotelului

Înscrierea hotelului pe cât mai multe siteuri cu profil turistic

Realizarea de evenimente atât în sezon cât și în extrasezon

Pliante, broșuri

6. Ierarhizați în ordinea importanței pe o scală de la 1 la 4 (4- foarte important, 1- mai puțin important), următoarele tehnici de promovare a serviciilor hoteliere:

7. Care sunt serviciile de care doriți să beneficiati în cadrul hotelului?

Parcare

Sală de conferință

Îngrijire medicală

Teren de sport

Laundry services

Restaurant și bar

Agrement și relaxare

Altele……………

8. Hotelurile din România folosesc tehnici de promovare eficiente în promovarea imaginii dar și a serviciilor existente în cadrul acestora, acestea atrăgând un număr considerabil de clienți.

Dezacord total

Dezacord parțial

Neutru

Acord parțial

Acord total

9. Sunteți influențat de tehnicile de promovare utilizate de hotelieri pentru a-și promova serviciile?

Deloc

Nu prea

Nu am nici o părere

Oarecum

Foarte

Date personale, ce vor rămâne confidențiale:

Vârsta……………………………………………………..

Sex……………………………………………………………..

Orasul in care locuiti…………………………………

Studii: Obligatorii/ Medii/ Universitare/ Postuniversitare

Profesie………………………………………………………..

Vă mulțumesc pentru timpul acordat!

4.4.Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor

După aplicarea chestionarului eșantionului descris mai sus am cules următoarele date:

La întrebarea ,, Ați beneficiat în ultimul timp de serviciile de cazare a unui hotel?”cei chestionați au răspuns astfel:

Marea majoritate a repondenților au răspuns că au beneficiat de serviciile unui hotel, în ultima perioadă, ceea ce indică faptul că persoanele chestionate au experiențe în ceea ce privesc serviciile de cazare.

La întrebarea ,,În ce scop ați apelat la serviciile unui hotel?” cei chestionați au răspuns astfel: vacanțe, interes de serviciu, în caz de forță majoră, ,,ocazii”.

Răspunsurile au fost următoarele: 43 vacanțe (femei și bărbați), 9 interes de serviciu (femei și bărbați), 2 (caz de forță majoră) și din cei 23 repondenți bărbați care au răspuns, 6 au specificat ,,ocazii”. De aici putem sesiza că există un segment de piață căruia ne putem adresa, concluzionând faptul că serviciile oferite de firmă trebuie să se axeze în cea mai mare parte pentru clienții care sunt interesați de vacanțe/ concedii.

La întrebarea ,, De unde vă informați cel mai des despre hotelul/hotelurile la care ați stat?” cei chestionați au răspuns astfel:

Un număr reprezentativ de repondenți au răspuns că atunci când își aleg hotelul la care vor fi cazați, consultă site-ul acestuia, ceea ce indică faptul că în stabilirea strategiei planului de ameliorare, trebuie să ne axăm pe promovarea detaliată a serviciilor on-line. Deasemenea s-a constatat faptul că la o diferență mică față de promovarea on-line se află recomandarea de la individ la individ, ceea ce ne obligă să satisfacem așteptările clienților, asfel încât să ne poată recomanda mai departe.

La întrebarea ,, În funcție de ce criterii v-ați ales hotelul/hotelurile la care v-ați cazat?” cei chestionați au răspuns astfel:

La această intrebare am observat că avem scoruri aproape egale la categorii de clasificare și renume, conducându-ne la ideea că majoritatea repondenților au prestabilit un raport al prețurilor față de serviciile oferite, raport dat atât de clasificările care impun un minimum de dotări, dar și de feedback-ul dat de clienții fideli.

La întrebarea ,, Ce v-ar putea determina în alegerea unei locații hoteliere?” cei chestionați au răspuns astfel:

Majoritatea celor chestionați au răspuns ca atunci când își aleg locația hotelieră sunt foarte interesați cum își prezintă firma pe site-ul propriu serviciile, dar și dacă aceasta este aleasă în organizarea diferitelor evenimente

La cerința ,, Ierarhizați în ordinea importanței pe o scală de la 1 la 4 (4- foarte important, 1- mai puțin important), următoarele tehnici de promovare a serviciilor hoteliere” cei chestionați au răspuns astfel:

Din ce au răspuns intervievații constatăm faptul că potențialii clienți sunt interesați de reducerile de preț.

La întrebarea ,, Care sunt serviciile de care doriți să beneficiati în cadrul hotelului?” cei chestionați au răspuns astfel:

În urma răspunsurilor date de cei chestionați s-a evidențiat ideea că în alegerea hotelului primează serviciile de relaxare și agrement, existența parcării, dar și a serviciilor pentru masă.

La cerința ,,Hotelurile din România folosesc tehnici de promovare eficiente în promovarea imaginii dar și a serviciilor existente în cadrul acestora, acestea atrăgând un număr considerabil de clienț” cei chestionați au răspuns astfel:

Desprindem ideea că tehnicile de promovare folosite de către hotelurile din România nu satisfac așteptările repondenților, acestea având scoruri mici.

La întrebarea ,, Sunteți influențat de tehnicile de promovare utilizate de hotelieri pentru a-și promova serviciile?” cei chestionați au răspuns astfel:

În completarea concluziei de la întrebarea anterioară, putem sesiza faptul că turiștii pot fi foarte influiențați de tehnicile de promovare a serviciilor unităților hoteliere pe care aceștia si le aleg atunci când merg în concediu/ vacanță.

4.5.Planul de ameliorare – Planul de marketing

Rezumatul

Scopul planului de marketing: Dezvoltarea portofoliului de clienți, creșterea vânzărilor și dezvoltarea afacerii.

Numele afacerii/ produsului: S.C: Sunset Beach – Vama Veche – hotel, restaurant

Slogan: ,, Povestea continuă!”

Principalele oportunități pentru afacere: preocuparea din ce în ce mai mare a populației pentru petrecerea concediilor și vacanțelor pe litoralul Mării Negre.

Bariere de depășit: segmentarea pieței cu dificultate

2.Mediul în care întreprinderea noastră își desfășoară activitatea este format din acei factori care afectează această desfășurare, în mod direct sau indirect. Astfel facem distincție între mediul extern al întreprinderii, format din factori variabili de natură externă, asupra cărora aceasta nu are nici un control, și mediul intern, format din factori din interiorul întreprinderii, aflați sub controlul acesteia.

Mediul extern este format din macromediu și micromediu.

Macromediul analizat pe baza factorilor demografici, economici, socio-culturali, naturali, tehnologici și politici rezultă in următorii factori :

Factori demografici:

Aceștia influențează dimensiunile, particularitățile cererii manifestate pe piață și comportamentul consumatorilor. Principalele tendințe ale mediului demografic care influențează strategia de marketing sunt:

în ultimele decenii s-a manifestat o creștere accentuată a populației la nivel mondial, în aceste condiții devine evidentă problema satisfacerii nevoilor de bază ale oamenilor, dat fiind caracterul limitat al resurselor;

modificarea structurii pe vârste a populației atrăgând după sine preocuparea pentru stabilirea segmentului de piață;

creșterea nivelului de educație își pune amprenta asupra nevoilor de consum, a preferințelor și exigențelor consumatorilor;

mobilitatea geografică a populației;

Factori economici :

În mediul de afaceri românesc se pot identifica o serie de factori de influență:

nivelul dobânzilor la împrumuturi acordate este mare (aprox. 35 – 40 %);

inflația este în scădere;

moneda națională s-a devalorizat;

creșterea gradului de stabilitate economică, în directă legatură cu cea politică;

ținerea sub control a inflației cu toate că aceasta continuă să aibă valori ridicate;

accentuarea activităților de retehnologizare și a importanței organizării corecte din punct de vedere economic.

Factori socio – culturali:

anual, 27% din forța de muncă bine specializată emigrează către țările dezvoltate;

9% din forța de muncă din județul Constanța se află concentrată în zona stațiunii Vama Veche;

productivitatea muncii este încă relativ scăzută în România;

caracterul sezonier al domeniului de activitate;

utilizarea tehnologiei informației duce la diseminarea rapidă a informațiilor, a cunoștințelor și la implementarea mai rapidă a inovațiilor și la progres social;

forța de muncă este ieftină în România comparativ cu țările dezvoltate.

Factori naturali:

Ca urmare a conștientizării importanței păstrării în condiții de funcționare optime a întregului sistem ecologic au apărut în ultimii 20 de ani o serie de tendințe și măsuri clare cu privire la mediu și protejarea acestuia, astfel:

creșterea numărului de reglementări cu privire la mediu, protejarea acestuia și reducerea amprentei urbane;

creșterea importanței tehnologiilor nepoluante;

creșterea importanței activităților de prevenire față de cele de rezolvare a eventualelor catastrofe ecologice;

adoptarea în România a legislației europene în domeniul mediului conform căreia “pollution has to be charged”.

Factori tehnologici:

Din punct de vedere tehnic și tehnologic se poate aprecia că secolul XXI este secolul descoperirilor și al revoluțiilor din acest domeniu ceea ce poate fi dovedit de următoarele aspecte:

dezvoltarea tehnologică mondială necesită introducerea noilor tehnologii și în România, pentru evitarea adâncirii decalajului tehnologic;

pe plan mondial prețul accesului la tehnologie este încă destul de ridicat;

multe firme au costuri mari de funcționare și aprovizionare/desfacere datorită neutilizării de soluții adecvate noilor necesități;

viteza de descoperire a noilor tehnologii și echipamente care să deservească aceste tehnologii este ridicată (între 3 luni și 2 ani);

uzura morală a echipamentelor crește, influențând nevoia de investiție a firmelor;

importanța funcției de cercetare dezvoltare a crescut simțitor;

Factori politici:

Aflându-se în tranziție spre economia de piață, România a adoptat o serie de legi, norme și directive care să asigure pe de-o parte cadrul legislativ optim dezvoltării țării, iar pe de altă parte să-și asigure premizele unei integrări în blocurile comerciale create.

Micromediul este reprezentat de acele forțe care influențează în mod direct atingerea obiectivelor de către firmă:

Clienții

Principalul indicator pe care l-am avut în vedere la stabilirea serviciilor pe care am decis să le oferim a fost clientul.

Există o serie de variabile măsurabile cantitativ ce influențează comportamentul consumatorului vis-a-vis de turism și anume:

mărimea venitului disponibil;

mărimea consumului;

durata și mărimea muncii plătite și a timpului neplătit.

În formarea cererii, un rol important îl au și variabilele calitative, care sunt evaluate cu ajutorul modelelor comportamentale:

înclinația de a cheltui mai mult pentru turism decât pentru alte bunuri și servicii și invers;

preferințe pentru anumite forme de turism;

opțiunea pentru destinații turistice alternative.

Viitorii clienți ai complexului sunt reprezentați atât de populația autohtonă cât și de străini, nediferențiați pe sexe, pe grupe de vârste:

2-14 ani – minori însoțiți de părinți sau aflați în tabere de vacanță;

15-25 ani – adolescenți și tineri pe cont propriu sau în tabere de vacanță;

25-50 ani – adulți/maturi în concedii;

50-65 ani – adulți în concedii sau la tratament balneo-climateric.

Vor exista diferite pachete promoționale și diferite facilități pentru clienții fideli ai complexului. Există perioade din an în care se fac reduceri speciale, prin care se urmărește atragerea noilor clienți.

Reducerile pentru clienții fideli se pot incadra astfel:

Card Sunset Beach+:

La un sejur de 14 zile a 3 persoane, se ofera o reducere de 25% pentru urmatorul sejur.

Comportamentul clientului în formarea cererii turistice este foarte important, deoarece atât bugetul său, cât și preferințele clientului constituie variabile esențiale ce stau la baza formării acesteia.

Pentru realizarea legăturii cu potențialii clienți se vor folosi diferite metode de contact prin intermediul telefonului, faxului, internetului, mass-media.

3.Obiectivele generale

Obiectivele strategiei noastre sunt adaptarea serviciilor oferite la nevoile si exigentele clientilor nostri, cresterea fidelitatii clientilor precum si cresterea efectiva a numarului lor.

Aceasta sectiune a planului de marketing face referire asupra obiectivelor stabilite in cadrul planului.

Obiectivele de marketing

Pe termen scurt- 1 an

să atragă cel puțin un nou segment de clienți care să determine creșterea constantă a acestora;

să ofere servicii pentru organizarea de evenimente tematice atât în sezon, cât și în extrasezon;

să se ofere pachete de servicii la prețuri neconcurențiale, pentru segmente de clienți diferiți;

să se actualizeze în permanență site-ul firmei;

să se vândă serviciile prin agențiile de turism, on-line, târguri de turism;

să se prezinte ofertele pe site-ul firmei, mass-media;

Pe termen lung -5 ani

să se atragă cel puțin 10 % clienti straini din totalul turiștulor care frecventeaza hotelul;

să se creeze pachete promoționale pentru familii cu copii , în vederea fidelizării;

să se crescă cifra de afaceri a firmei cu 10 % față de anul 2017;

creșterea cotei de piață cu 30 % față de 2017;

crearea unor nuclee de informare în centrele universitare în colaborare cu sindicatele din învățământ.

4.Strategia de marketing

5.Planul de activitati

Politica de produs

Politica de pret

Politica de distributie

Politica de promovare

Bugetul proiectului

Pentru punerea in practica a acestui plan de marketing, costurile au fost estimate la suma de 3 500 lei pentru un an . Prin calcularea bugetului am prezentat ca S.C SUNSET BEACH dispune de surse de finantare pentru acoperirea costurilor.

Respectand planul de activitati vor fi atinse obiectivele propuse. Succesul lansarii noiilor proiecte privind activitatile hotelului, este asigurat de prospecatarea pietei tinta, stabilirea unor avantaje pentru client si o promovare de inalta calitate.

Respectand toate criteriile enumerate mai sus suntem convinsi ca hotelul Marem va fi un real succes indiferent de pozitia concurentilor.

descrierea costurilor de marketing:

Costuri aferente publicitǎții prin intermediul internetului

-Închirierea spațiului publicitar pe site-uri: 1.000 de lei

-Crearea mesajului publicitar: 500 de lei

Total=1.500 de lei

Costuri pentru realizarea emisiunii ,,Poftiți pe la noi” care se va înregistra la hotelul S.C Sanset Beach: 0 lei

Costuri privind crearea și distribuirea pliantelor:

-pentru clienții individuali: 1.000 de lei

– pentru familii cu copii: 1.000 de lei

Total=2.000 de lei

Costurile au fost estimate la suma de 3 500 lei pentru un an.

3500lei : 12 luni = 291,6 lei/lună

Costurile au fost estimate la suma de 291, 6 lei/ lună

estimarea vânzărilor în sezon (iunie, iulie, august):

Vânzările se prezintă în tabelul urmator ca medie între unmaxim și minim p

estimarea vânzărilor în extrasezon (septembrie -mai):

recuperarea așteptată a investiției necesare implementării planului de marketing

Propun o recuperare a inveztiției în planul de marcheting în decursul unui an: costuri de marketing 3500lei: 12 luni= 291,6lei/lună

Control si evaluare

Controlul si evaluarea reprezinta o operatie complexa prin care se corecteaza eventualele neconcordante aparute in timpul activitatii si se stabilesc noi strategii care sa duca la o mai buna desfasurare a activitatii de marketing si a obtinerii unor rezultate mai performante.

Acest plan va fi considerat indeplinit daca se va :

participa la targurile si expozitiile de anvergura in vederea promovarii produselor noi, comunicarii directe atat cu clientii actuali, cat si cu potentialii clienti;

pastra legatura cu clientii actuali si potentiali printr-o retea on-line, creata atat pentru informare cat si pentru preluarea reclamatiilor de la eventualii cumparatori nesatisfacuti;

urmari evolutia vanzarilor din anul curent in comparatie cu cel precedent

Calendar de verificare a nivelului realizarilor

Evaluarea campaniei publicitare se realizeaza inainte de campanie, in timpul campaniei si dupa desfasurarea campaniei, iar evaluarea obiectivelor se va face la finele fiecarei luni in cadrul sedintei managerilor.

Responsabilii de monitorizarea si masurile de interventie corectiva

CAP. V

Concluzii, contribuții personale, recomandări

Concluzii

Având în vedere că firma SC ,,Sunset Beach” Vama Veche este o societate care vinde produse turistice, prezenta lucrare de cercetare a urmărit depistarea măsurilor prin care se pot promova aceste servicii, astfel încât să ducă la creșterea portofoliului de clienți și implicit la creșterea veniturilor.

Lucrarea cuprinde șase capitole, care abordează treptat probleme referitoare la conținutul, rolul și importanța serviciilor turistice în Vama Veche (capitolul I), referitoare la planul și mix-ul de marketing (capitolul II), la principalele coordonate care descriu cercetarea (capitolul III), modul în care este particularizat planul de marketing la nivelul hotelului “Sunset Beach” (capitolul IV), urmând ca aspectele analizate să fie descrise ca și concluzii în capitolul V, lucrarea încheindu-se cu reperele bibliografice în capitolul VI.

În capitolul al doilea Fundamentare teoretică : Planul de marketing, s-au prezentat concepte teoretice: marketing, mix de marketing, piața, produs, preț, plasare, promovare. S-a arătat structura unui plan de marketing. În capitolul al treilea Cercetare documentară inedită s-a propus o strategie de cercetare de tip calitativ cu ipoteze de lucru, cu obiective, cu metode de cercetare. Tot aici s-a constituit și analizat eșantionul.

Contribuții personale:

s-a întocmit un plan de cercetare

s-a precizat motivația cercetării

s-au formulatbobiectivele

s-au precizat ipotezele

s-au ales metodele de cercetare

s-au colectat datele

s-a implementat studiul

s-au formulat concluziile

Am întocmit un plan de ameliorare- un plan de marketing structurat astfel: rezumat, analiza situației curente de marketing, obiectivele de marketing formulate SMART pe termen scurt și pe termen lung ținând cont de ,,cei 4P” ai mixului de marketig. Strategiile de marketing au fost gândite tot din perspectiva mixului de marketing, s-a prezentat un program operațional al planului, s-a specificat bugetul pentru activitățile de marketing și măsuri de corecție.

Obiective lucrării de disertație au fost următoarele:

Analiza situației existente pe piața apicolă la nivel local, județean si național

Analiza mediului de maketing în cadrul căruia urmează a fi implementat planul de afacerii

Aplicarea metodei de ameliorare – chestionarul

Elaborarea unui plan de marketing

Analiza implementării soluțiilor de ameliorare propuse.

Impactul solutiilor de ameliorare implementate

BIBLIOGRAFIE

Bacali, L. – Marketing-mix, Curs litografiat, U.T. Cluj-Napoca, 1997

Bacali, L. – Elemente de marketing, Ed. U.T.PRES, Cluj-Napoca, 1997

Bacali, L., Bojan, I. – Strategii de marketing pentru produse, Ed. U.T. PRES, Cluj-Napoca, 1999

Bacali, L. – Promovarea marketingului în managementul românesc, Ed. ECONOMICĂ, București, 1999

Bacali, L., Luca, G.P. – Marketing strategic. Ghid pentru elaborarea planurilor de marketing. , Ed. U.T. PRES, Cluj-Napoca, 2000

Chiran, A., Gîndu E., – Considerații teoretice privind  formarea,  politica  și strategia prețurilor în cadrul economiei de piață, Lucrare științifică, U.A.M.V. Iași, vol.42, 1999

Chiran A., Dima F.-M., Gîndu E., – Marketing în agricultură, ED. ALMA PRINT,  GALA, 2007

Curcă D.   Andronie I.-C. , Andronie V.– Din istoria apiculturii române, Faculty of Veterinary Medicine, Bucharest, Romania, 2010

Dumitrescu, L., Apostu, C. – Strategii de marketing intern: Sibiu, EDITURA ERANOS, 2008

Kotler, Ph. – Managementul marketingului, Ed. TEORA, București, 1997

Kotler, Ph., ș.a. – Principiile marketingului, Ed. TEORA, București, 1998

Levinson, J.C. – Guerrilla Marketing Attack, Ed. BUSINESS TECH INTERNATIONAL PRESS S.R.L., București, 1995

Luca, G.P. – Management general, Ed. CHEMAREA, Iași, 1993

Luca, G.P. – Managementul marketingului – MBA, Curs litografiat, Univ. Tehnică “Gh. Asachi” Iași, 1999

Luca, G.P. – Bazele managementului marketingului, Rotaprint, Universitatea Tehnică “Gh. Asachi” Iași, 2000

Luca, G.P., Bacali, L. – Managementul marketingului ecologic, Ed. “Gh. Asachi” Iași, 2003

Luca, G.P., Verzea, I . -The advertising efficiency ratio: a marketing aggregate indicator modeling for a noisy and turbulent market, Environmental Engineering and Management, 2009

Luca, G.P., Verzea, I., Chaib, R. – The strategic management of the “production-quality-maintenance triplet, 14th Romanian Textiles and Leather Conference – CORTEP 2012, Sinaia, 2012

Montoro Rios, F.J. – Márketing Ecológico, Note de curs – specializare mai-iunie 2000, Universitatea din Granada, Spania

Naghiu M.-O. – Întreprinzător de succes” studiu de caz –Valtra România, UNIVERSITATEA TEHNICĂ CLUJ-NAPOCA, 2009

Ottman, J.A. – Green Marketing. Opportunity for Innovation, Ed. NTC Business Books, S.U.A., 1998

Subhash, C.J. – International Marketing Management, Ediția a V-a, Ed. ITP, SUA, 1996

Wilson, R.M., Gilligan, C. – Strategic Marketing Management, Ediția a II-a, Ed. Butterworth-Hinemann, Reed Educational and Professional Publishing Ltd., Anglia, 1997

Marta Cosmina, Gianluigi Gallent, Francesco Marangon, Stefania Troiano – Reprint of “Attitudes towards honey among Italian consumers: Achoice experiment approach”*, journal homepage: www.elsevier.com/locate/appet, Appetite 106 (2016) 110e116

http://www.fiiantreprenor.ro

http://www.academia.edu

http://www.madr.ro

www.usamvcluj.ro

Anexe