Programul d e studii universitare de Masterat [624371]

1
UNIVERSITATEA ARTIFEX BUCUREȘTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT -MARKETING
Programul d e studii universitare de Masterat
Management Organizational

DISERTATIE

Coordonator științific:
Conf . Univ. dr. Sorin GRESOI
Absolvent: [anonimizat]
2018

2
UNIVERSITATEA ARTIFEX BUCUREȘTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT -MARKETING
Programul d e studii universitare de Masterat
Management Organizational

STRATEGIA DE PIAȚĂ
LA GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.
BUCURESTI

Coordonator științific:
Conf. Univ. dr. Sorin Gabriel Gresoi

Absolvent: [anonimizat]
2018

3

CUPRINS

Capitolul 1 – Activitatea de marketing ………………………………………………………… …………….
1.1 Domeniul si definitie…………………………………………………………………………..
1.2 Comunicarea externa…………………………………………………………………………..
1.3 Sistemul de marketing…………………………………………………………………………
1.4 Marketingul -domeniu complex………………………………………………………………..
1.5 Marketingul -proces continuu………………………………………………….……… .…
1.6 Activitatea planificata…… …………………………………………………… ………………

Capitolul 2 – Prezentarea S.C. Global Cleaninig Solution S.R.L. Bucuresti ………………….
2.1 Scurta prezentare a S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L……………………
2.2 Pricipiile companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L…………………..
2.3 Preocupari ale firmei pentru mediul inconjurator……………………………..……………
2.4 Piata si concuresnta fiemei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L……………

Capitolul 3 – Aspecte practice asupra stategiilor de piață la S.C. GLOBAL
CLEANIN G SERVICES S.R.L . …………………………………………………….………… .
3.1 Analiza politicii de produs la S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L…………
3.2.Analiza politicii de pret a comaniei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L…..
3.3. Analiza politicii de distributie la S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L…….
3.4 Analiza politicii de comunicare la S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L……
3.5. Strategii de marketing la S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L……..………

CONCLUZII SI PROPUNERI……………………………………………………………………………………..
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………………………….. ……
4
4
7
8
12
13
14

15
15
15
18
27

30
30
34
36
38
41

47
49

4
CAPITOLUL I – ACTIVITATEA DE MARKETING
1.1.Domeniu si definiție.

Din cauza neclarităților care învăluie uneori marketingul, vom începe cu un cuvânt despre
ceea ce nu este marketingul.
Nu este un eufemism pentru publicitate, nici un cuvânt mai elegant pentru vânzare. Primul nostru
obiectiv aici este sa demistificam cuvântul înainte de a -i analiza relevanta si punerea in practica.
Marketingul nu numai ca este o arie in care exista un jargon consider abil, dar cuvântul in sine
poate produce încurcături, deoarece nu exista doar o definitei clara. El este folosit in mai multe
moduri diferite; si toate au un domeniu si o complexitate mai mari decât eufemismele menționate
deasupra.
Pentru orice fir ma, marketingul descrie patru lucruri:
 In primul rand descrie un concept . Aceasta este credința ca într -o firma
clientul este cel mai important si ca reușita este data de orientarea către client – faptul de a vedea
orice aspect al afacerii prin ochii clienților, de a anticipa nevoile lor si de a furniza ceea ce vor ei,
asa cum vor ei, si nu de a încerca pur si simplu sa vindem orice se întâmplă sa produce. Acesta
este cu siguranță nici mai mult nici mzi putin decât un raționament de bun simt (desi, evi dent, nu
e ceva ce orice firma îmbrățișează in totalitate) si este ceva care sigur are relevanta tot timpul. In
diferite afaceri, desigur, “clientul” acoperă un număr de persoane diferite.
Bunurile si serviciile pot fi vândute publicului direct sau prin in termediari (angrosiști, detailiști
etc.). Alte tipuri de marketing implica alte tipuri de clienți, de exemplu marketingul de la firma la
firma, unde, după cum sugerează si cuvintele, o organizație vinde altei organizații.
 In al doilea rand, marketingul des crie o funcție in afaceri. In definiția
standard, el este “funcția de conducere care este responsabila de identificarea, anticiparea si
satisfacerea in mod rentabil a cerințelor clienților”, sau, cu alte cuvinte, este procesul care pune
in aplicare concept ul. Astfel, trebuie sa fie in mod clar dirijat de la un nivel superior si sa aibă o
imagine de ansamblu asupra afacerii. Mai simplu, cineva trebuie sa poarte “pălăria” de
marketing (si făcând asta trebuie cu siguranță sa aibă o funcție de conducere). In co mpaniile mai
mici, acesta poate sa nu fie cineva cu numele de “director de mmarketing”: resposabilitatile pot fi
in seama unui director general, director de vânzări, director de promovare, sau pot fi – si adesea
sunt – distribuite unui număr de persoane. O ricine este implicat si oricum este distribuita,

5
responsabilitatea finala trebuie sa fie clara si trebuie sa se găsească suficient timp pentru a
îndeplini aceasta funcție.
 In al treilea rand, marketingul este un termen generic pentru o gama de tehnici; nu
numai de vânzare si de publicitate, ci toate tehnicile avute in vedere in punerea in practica a
marketingului sub toate aspectele sale: studiu de piață, dezvoltarea produsului, stabilirea prețului
si toate tehnicile de prezentare si promovare incluzând vân zarea, comercializarea, vânzarea prin
corespondenta, relațiile publice, promovarea vânzărilor, publicitatea s.a.m.d.
 In al patrulea rand, marketingul este un proces continuu. Acesta funcționează
pentru a “prezenta afacerea” prin folosirea si desfășurarea de tehnici variate pe o baza continua;
si făcând aceasta corect si ingenios reușita este mai sigura. Marketingul nu este “remediu
universal pentru profit”. El nu poate garanta reușită, nici nu poate fi aplicat mecanic – abilitatea
celor din marketing se af la tocmai in felul cum acționează într -un sector considerat uneori, si pe
buna dreptate, ca fiind in aceeași măsură arta si știință.
Deci, ce face marketingul1 pentru a -și atinge obiectivele si pentru a conduce o organizație
pe potențialul camp minat al factorilor externi care o pot influenta? Ceva mai mult despre
implementarea continua a procesului de marketing va ajuta in aducerea in discuție a gamei de
tehnici. Punerea in practica, daca trebuie sa fie reușită, trebuie sa se facă într -un mod c are
include supravegherea atenta a factorilor externi. Acest ciclu este ilustrat in Figura 1 si începe,
deloc surprinzător, cu clientul. Pe măsură ce procesul continua, putem vedea cum se prezintă
unele dintre activitățile de marketing clasice si cum se ra portează ele la concept in ceea ce
privesteindeplinirea propriului rol specific.
În primul rand, studiul pieței încearcă sa ajute la identificarea, de fapt anticiparea,
nevoilor consumatorilor: ce vor oamenii, cum vor sa fie furnizat si daca i l vor dori diferit in
viitor. Deoarece studiul pieței poate analiza atitudinile trecute si examina atitudinile curente, dar
nu le poate prevedeape cele viitoare, el trebuie sa se concentreze asupra tendințelor si are nevoie
de o interpretare atenta. Chiar si asa, el poate avea un rol important in reducerea riscului si in
sprijinirea inovației.
Poate fi folosit de -a lungul întregului proces de marketing, si nu este doar ceva potrivit pentru un
stadiu preliminar.

1 Kotler, Ph. (2016). Inroducere in marketing, Editura Educational Centre, Bucuresti

6

Figura 1. Procesul de marketing

Apoi, previziunea trebuie folosita pentru a încerca sa stabilești ce cantitate dintr -un
anumit produs sau din anumite servicii ar putea fi cumpărată in viitor. Identificarea unei nevoi
clare este aproape inutil a din punct de vedere comercial daca aceasta se manifesta doar la o mana
de oameni. Acest lucru este tipic domeniilor in care marketingul nu oferă exactitate. Previziunea
nu este ușor de făcut – amănunt bine evidențiat, desi in alt context, de fizicianul N iels Bohr care
a spus: “Predicția nu e niciodată ușor de făcut. Mai ales cea despre viitor.” E destul de adevărat
ca previziuneanu este niciodată suta la suta corecta, dar trebuie sa se facă cea mai buna estimare
posibila pentru a ajuta planificarea si pen tru a reduce riscul.
Dezvoltarea2 produsului si/sau serviciilor este, pentru majoritatea firmelor, un proces
continuu. Uneori procesul înseamnă mai mult evoluție decât revoluție pe măsură ce un produs se
schimba treptat. Uneori este mai mult cos metic decât real (un nou detergent pentru podele
îmbunătățit cu ingredientul X); uneori este atât de rapid încât consumatorii sunt deranjați de

2 Nastase,D. (2014). Fundamentele marketingului , Editura Axioma Print, Bucuresti Clienți potențiali și
existenți
Presiuni asupra
vânzătorilor
Dezvoltarea
produselor/serviciilor
Stabilirea prețului Relații publice Promovarea vânzărilor Publicitate Vânzare
COMPANIE Studiu de piață Vânzare

7
ritmul învechirii – ca in cazul calculatoarelor, despre care se spune ca daca știi ca ai ultimul
model, cu sigur anță e învechit.
Nici o organizație nu -și poate permite sa stea liniștită, iar inovația in marketing, mai
degrabă decât punerea in practica servila a stării deja existente, trebuie sa fie la ordinea zilei.
Prețul , incluzând toate aspectele politicii de stabilire a prețului, este in mod normal o
variabila de marketing; prețul spune multe despre calitate – este cu adevărat o parte esențială a
imaginii produsului ( ai vrea un Porsche ieftin?) – iar nivelurile de preț trebuie stabilite cu
atenție. Acesta are rolul nu numai de a asigura ca sunt îndeplinite obiectivele financiare, ci si de
a crea pe piața imaginea corespunzătoare si sentimentul de valoare in schimbul banilor. Prețul
este o parte esențială a produsului sau a serviciilor si trebuie sa fie folosit ca element al
procesului de marketing.

1.2.Comunicarea extern ă.

Cu acești factori la locul cuvenit, compania trebuie sa se promoveze . Adică, trebuie sa
comunice, clar si convingător, sa le spună oamenilor ce este disponibil si să -i încurajeze sa
cumpere. Se pot folosi, împreună sau separat, o mulțime de tehnici, publicitatea, vânzarea prin
posta, promovarea vânzărilor etc. Dintre toate tacticile de promovare, vânzarea este singura care
este personala. Ea presupune comunicarea fata in fata si creează adesea o veriga finala
importanta in lanțul de metode diferite care leagă firma de piață. Astfel, într -o exprimare mai
simpla, promovarea da naștere interesului pe care vânzările il transforma in decizii ferme de a
cumpă ra.
Impactul vizibilității este evident daca luam in considerare istoria multor produse asa cum
au evoluat ele de la începuturi modeste la conducători pe piața in domeniul lor, proces cel mai
adesea stimulat de investiția publicitara făcută.
In final, o alta parte importanta a marketingului, inca nemenționata, este distribuirea .
Marketingul presupune uneori o relație directa: vezi un anunț in ziar si răspunzi direct
companiei; ei îți trimit produsul. Cel mai adesea exista un lant de interm ediari. De unde ai luat
cartea aceasta? Poate ca direct de la editor, dar si mai probabil de la o librărie, sau poate de la un
magazin aflat într -o instituție de pregătire, de afaceri sau de învățământ. In acest caz, este posibil
ca editorul sa o fi vândut unui angrosist (sau distribuitor, furnizor pentru biblioteci etc.), care, la

8
randul sau, a vândut -o unei librarii. Exista o varietate de posibile cai de distribuție care pot
funcționa aici. Una mai recenta, bineînțeles, implica comerțul electronic. Poate ai cumpărat
cartea de la un detailist pe Internet, precum Aazon.co.uk, sau de pe site -ul publicației The Good
Book’s Guide – Ghidul cărții bune. Astfel de situații apar in multe domenii, asa ca, in mod
similar, noul indicator pentru frane pe care il cumper i pentru mașină poate trece de la producător
la angrosist, apoi la service, apoi latine; alte cai pot fi mai lungi, iar vânzătorii trebuie sa se lupte
adesea si cu complexitatea si cu schimbarea.

1.3. Sistemul de marketing3.

Acum toate aceste a pot începe sa clarifice mai mult lucrurile, dar inca nu avem imaginea
completa. In final, marketingul trebuie sa funcționeze ca sistem si presupune diverși factori care
acționează atât in interiorul, cat si in exteriorul organizației de marketing. Multi dintre acești
factori sunt restricții. Caci o organizație de marketing nu poate face doar cum vrea si nu poate
ignora universul extern; tot felul de factori, variind de la activitatea competitiva la acțiunea
guvernamentala, pot conspira pentru a pune piedi ci intențiilor sale.
Sistemul de marketing face legătura intre piață (clienți si potențiali clienți) si companie si
încearcă sa puna capăt conflictului intre cele doua. Un moment de gândire îți va arat ca
obiectivele companiei si cele ale client ului nu sunt aceleași. De exemplu, organizația poate dori
sa vanda produsele sau serviciile sale pentru a obține un profit mare, in vreme ce clientul vrea
cea mai buna valoare in schimbul banilor.
Sunt patru elemente care cuprind sistemul de marketing ; acestea pun
procesul dee marketing într -un context mai larg si fac legătura intre organizație si universul
extern. Aceste patru elemente sunt:
1. piață si segmentele ei;
2. compani si diversele funcții ale sale;
3. mixul de marketing;
4. mediul extern.
Vom analiza aici pe scurt situația companiei.

3 Forsyth, P(2011) – Markting pentru profit , Editura Niculiescu, Bucuresti

9
Compania si funcțiile ei
Orice companie are trei funcții fundamentale – desi într -o companie bine condusa acestea
nu operează izolat una de cealaltă – si doua resurse majore. Cele trei funcții fundamentale sunt:
 producția;
 finanțele;
 marketingul
Cele doua resurse majore sunt: 1) capitalul; si 2)forța de munca.
Fiecare funcție de afaceri are sarcini diferite si obiective diferite, adesea funcționează pe
o scara temporala diferita, atrage diferite tipuri de oameni si privește banii in mod diferit. Astfel
ca, in ciuda faptului ca toate contribuie la ace leași obiective ale companiei, exista inevitabil
conflicte interne intre, sa zicem, marketing si producție (si astfel intre cantitatea de produse care
se crede ca trebuie realizata si cea care se poate vinde), sau intre producție si finanțe.
Prin urmare, daca observi neînțelegeri interne in orice companie la care lucrezi
actualmente, relaxează -te – aceasta se întâmplă pentru ca ești normal.

Multe companii care subcontracteaza, cum ar fi, de exemplu, activitatea efectuata de o
agenți e de publicitate, raman de asemenea implicate, activitatea extinzându -se in afara companiei
înseși. Marketingul trebuie, prin urmare, sa opereze in interiorul limitelor impuse de felul in care
funcționează compania. Ori, cu siguranță, trebuie sa facă aceas ta într -o anumită măsură.
Profiturile sunt, pana la urma, generate din exzterior, iar compania ca întreg trebuie sa fie
organizata astfel încât sa permită marketingului sa se orienteze către piață. Pieței nu ii pasa deloc
de necazurile sau confuziile inter ne care pot apărea. Ea pur si simplu judeca o companie in
funcție de imaginea externa generala si de detaliile care contribuie la aceasta. Astfel, lucrurile
făcute din motive interne care nu funcționează pe piața pot slabi eficienta generala a
marketingulu i si pot fi distructive. Într -adevăr, “vânzările” într -un, sa zicem, magazin mare oferă
uneori dovezi cu privire la optimismul exagerat al celor din departamentul de marketing.
Celelalte trei elemente ale sistemului de marketing sunt suficient de importante pentru
modul de funcționare a lucrurilor pentru a merita propriul lor comentariu.

10
Segmentarea

Aceasta descrie cel mai mic detaliu al piețelor și cum sunt acestea subîmpărțite pentru a
permite stabilirea clară a obiectivelor și acț iunea pe piață. Într -o exprimare mai simplă,
activitatea de marketing este îndreptata către segmente – sectoare de piață care sunt suficient de
omogene pentru a avea nevoi comune. Astfel, există un segment al pieței de automobile care
cumpără mașini sport decapotabile, și segmente pieței de detergenți care se concentrează asupra
unor lucruri ușor diferite: produse care oferă posibilitatea de a economisi, care au capacitatea
specială de a trata hainele cotorate sau petele de mâncare sau care nu dăunează meri ului ș.a.m.d.
Uneori astfel de segmentări pot părea artificialeși inventate. Cu alte ocazii ele definesc piețe
fundamental diferite care au nevoie de abordări diferite. Distincțiile sunt reale din punct de
vedere al funcționării.

Mixul de marketing

Acest termen descrie variabilele cu care cei din marketing trebuie să lucreze atunci când
decid asupra strategiei alese. Adesea numite „cei patru P", acestea sunt: produsul, prețul,
poziționarea și prezentarea (cea din umlă acoperind toate tehnicile de promovare și cornunicare,
de la publicitate la vânzare). Poate exista o varietate de abordări diferite in fiecare sector: un
produs sau o gamă? Preț ridicat sau scăzut? Funcționare la nivel național sau internațional?
Promovare prin vânzare prin poștă s au prin publicitate? (Cel mai adesea se folosește o gamă de
tehnici de promovare diferite, unele mai mult decât altele, iar expresia mix de comunicare sau
mix de promovare este de asemenea utilizată.) Aici se pot ridica multe întrebări.

Mediul extern

Mediul extern înseamnă toți acei factori inclusiv – concurența — care restricționează sau
ajută activitatea de marketing. Concurența nu înseamnă doar alternative directe, de exemplu dacă
cineva cumpără un stilou Parker sau Cross. Concurența este m ai largă, presupunând stilouri care
concurează cu creioane, mașini de scris, procesoare de text – și cu compact discuri, cărți și șosete,

11
deoarece rnulte stilouri sunt oferite cadou. Alți factori externi care influențează marketingul pot
fi rezumați sub pa tru titluri:

Economic.

Vânzările sunt afectate de capacitatea de a cumpăra a potentialiior clienți și, în aceeași măsură
de marketing; condițiile economice nefavorabile pot opri, întârzia sau schimba modelele de
achiziție.

Politic.

Guvernul poate influența lucrurile în multe feluri: o schimbare a standardelor de siguranță
poate spori vânzările cauciucurilor de schimb pentru automobile; testele statutare fac ca
lansarea unui produs să dureze mult (de exemplu, medicamentele — care nu pot fi vândute până
când nu este limpede că nu vor duce la înverzirea părului sau la căderea lui în același timp cu
vindecarea infecției din gât).

Social.

Schimbările sociale petrec în mod continuu; gândește -te la multele oportunități de mar keting
care apar în ultimii ani datorită numărului crescut de cupluri în care ambii parteneri lucrează. (si
cumpără semipreparate).

De mediu.

Multe produse au un element „verde" inclus în promovare – considerentele schimbătoare în
acest caz influențează totul, de la, să zicem,ce substanțe chimice pot sau nu să fie folosite în
fabricarea unui produs, de exemplu, ce produse cesmetice vor promovate ca excluzând testele pe
animale.

12
Gama implicațiilor care rezulta din faptul ca aceste probleme sunt prezentate sub aceste
titluri este larga. Cei din marketing nu -și pot desfășura activitatea in vid; ei trebuie sa fie
conștienți de foart e multe lucruri care se întâmplă in jurul lor – chiar trebuie sa anticipeze
schimbările de cate ori este posibil, sa reacționeze si sa lucreze cu acestea.nu in cele din urma,
aici trebuie sa aibă loc, parțial, căutarea de noi oportunități.

1.4. Marketingu l – domeniu complex

Marketingul este un domeniu complex – nu atât in sensul de a fi complicat sau extrem de
greu de înțeles, cat mai degrabă deoarece presupuneatat de multe lucruri. De exemplu:
 Ciclul de viață al produsului îți poate influenta acț iunea. Majoritatea
produselor sunt lansate, se dezvolta si trebuie aduse la un stadiu de maturitate, menținute si totuși
in final intra in declin si dispar. Este un domeniu riscant; nu toate produsele noi au succes – iar
marketingul trebuie sa funcționeze diferit in fiecare etapa: când sunt lansate produsele sau când
este nevoie sa acționeze pentru a le revitaliza, de exemplu. Unele au o existenta scurta ( cum ar
di un ziar sau un CD cu muzica pop); altele sunt sprijinite într -o existenta îndelungată, cu n ume
de marca precum Oxo, Persil si săpunul Pears care sunt pe piața de generații.
 Puterea intermediarilor poate fi de importanta majora. De exemplu, vânzarea
de bunuri de larg consum către magazinele universale (dintre care unul poate controla 25% din
piață) necesita la fel de mult efort si creativitate ca si promovarea ce vizează consumatorul final.
 O companie poate pune in aplicare programe de marketing separate, sau in
mare separate, pentru diferite produse, poate comercializa marci diferite prin magazine diferite
(de exemplu, ceasurile Seiko si Alba).
Toate acestea – si multe altele – extind varietatea de poziții in marketing si varietatea de
sarcini cărora acestea trebuie sa le facă fata; iar piețele dinamice, clienții nestatornici si
concurenta acerba sprijină o schimbare permanenta si nevoia de a reacționa rapid in situa ții
neprevăzute. In primul rand , mai sunt câțiva factori care au impact puternic asupra naturii
procesului de marketing si asupra activității in cadrul acestuia.

13
1.5. Marketingul – proces continuu.

Întregul proces sau ciclu de marketing se derulează tot timpul si vedem deja ca prind contur
câteva dintre variatele fațete ale marketingului. După cum vom vedea, acesta presupune ceea ce a
fost menționat mai devre me ca fiind in aceeași măsură arta si știință; este un proces creator care
are o baza științifică, dar nu si o garanție absoluta a reușitei. Clientul este mereu nestatornic si
imprevizibil; marketingul poate fi o funcție incitanta a afacerii, dar aduce un real element de risc,
mai ales pentru cei care lucrează in domeniu. Pe de alta parte, când merge bine, generează o
mare satisfacție in randul tuturor celor implicați; aceasta este o etapa in care, având un produs
care se vinde bine, cei din marketing tind sa devina convinși de faptul ca reușita se datorează
intru totul marketingului. De fapt, după cum arata aceasta introducere, aici operează o gama mai
larga de influente. Datorita acestui fapt se spune adesea ca toate persoanele dintr -o companie
sunt impli cate in marketing. Este mult adevăr in aceste cuvinte. Necesitatea unui spectru larg de
oameni care sa se implice da naștere nevoii de a avea ceea ce se numește cultura de marketing: o
situație in care marketingul nu este doar înțeles într -o companie, ci i n care multi alții contribuie
activ la reușita sa. In multe companii exista nevoia unei poziții de marketing atât in interior, cat
si in exterior.
Așadar, marketinguleste mult mai mult decât un simplu departament – sau un set de tehnici;
este esenți al pentru întreaga rațiune de a fi a unei companii si pentru relația acesteia cu piața si
clienții sai. In vreme ce, desigur, multe activități diferite dintr -o companie sunt importante, este o
banalitate faptul ca orice tip de companiepoate obține profit d oar pe piață. Daca activitatea de
marketing, in sensul cel mai cuprinzător al termenului, nu conduce la situația in care clienții
cumpăra in cantitate suficienta, având ca rezultat venitul scontat la timpul potrivit, nici o
activitate de afaceri nu este vi abila. Marketingul trebuie sa determine, la nivelul clienților,
motivația de a cumpăra, si trebuie sa o facă sa fie mai puternica ddecat cea determinata de
oricare alt produs concurent. Oricare ar fi multele elemente implicate, esențialul este sa te
concen trezi asupar nevoilor clientului si sa vii in întâmpinarea lor in mod rentabil.

14
1.6. Activitatea planificat ă.

Un sector al marketinguluin explicat imediat, in ciuda complexității discutate pana acum,
este planificarea marketingului.
Un element -cheie al planului de afaceri este dimensiunea de marketing. Aceasta parte a planului
analizează situația curenta: o metoda tipica aici este așa -numita analiza SWOT (o examinare a
punctelor forte si slabe ale unei companii si a oportunităților si pe riolelor existente pe piață).
Apoi evaluează prioritățile si opțiunile in materie de strategie si concepeun plan de activitate (ce
se face, de către cine si când), cu trimiteri la control si implementare. Oferă o “harta a cailor” de
funcționare, un documen t de funcționare care trebuie urmat si folosit pe termen scurt pentru a
armoniza abordările selectate. Dat ă fiind investiția făcută de obicei in activitatea de marketing
dintr -o companie (de exemplu, in cercetare si dezvoltare precum si altele), planificar ea este o
condiție esentialaa funcționării normale. Ea reduce riscul, adauga precizie si sporește șansele de
reușită.
Institutul Autorizat de Marketing ( Chartered Institute of Marketing – CIM) are o definiție
oficiala a marketingului care spune: “M arketingul este procesul de conducere responsabil de
identificarea, anticiparea si satisfacerea in mod rentabil a nevoilor clienților”. Specialistul in
marketing Philip Kotler a dat următoarea definiție: “Marketingul este funcția de afaceri care
identific a nevoi si dorințe inca nesatisfăcute, definește si stabilește importanta lor, precizează ce
piețe pot fi deservite cel mai bine de companie si ia decizii cu privire la produsele, serviciile si
programele potrivite pentru deservirea acestor piețe. Astfel, marketingul este o veriga intre
nevoile societății si modelele de răspuns din partea companiilor.”
Aceste definiții exprima cu siguranță acea complexitate implicita. Persoana din marketing
care a aplicat in marketing vechea maxima “cel mai incintant lucru pe care poți sa il faci
îmbrăcat” a adoptat un punct de vedere personal. Sigur, marketingul este mai mult decât doar:
“departamentul de marketing”.

15
Capitolul 2 – Prezentarea S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.
Bucuresti
2.1 – Scurta prezentare a S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L. BUCURESTI

S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L. BUCURESTI este o companie înființată
în anul 2012 cu capital integral privat care oferă servicii de curățenie prin intermediul echipelor
specializate, distribuie produse profesionale pentru curățenie atât branduri proprii cât și importuri
și produse autohtone. Firma are ca obiect de activitate distribuți a produselor de curățenie si
prestarea de servicii profesionale de curățenie.
Compania are o arie largă de desfășurare a activității, poate acoperi orice localitate din țară,
având colaborări de -a lungul timpului cu instituții atât din București cât și din alte orașe din țară,
clienți fiind: instituții, sedii bancare, hyperma rket-uri, mall -uri, hoteluri, firme, magazine, etc.

S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L. BUCURESTI este importator direct al
brandurilor: Tork -Sca (produse din hartie – Food Contact Approved și dispensere profesionale),
Bokk -Ungaria (produse din ha rtie), Ipc Euromop -Italia (echipamente profesionale de curățenie),
Elsea -Italia (aspiratoare profesionale și mașini pentru curățenie).
2.2 Principiile companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.

Comania are încredere totală în calitatea produs elor. Acest lucru se reflectă și în garanția
prin care returnează banii necondiționat: “dacă, din orice motiv, un produs nu este găsit
satisfăcător, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi înapoiată întreaga sumă plătită, după ce
produsul a fost retu rnat Reprezentantului”.
Nu există produs care să fie “destul de bun”. Noi trebuie să producem și să vindem doar acel
gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mândru să poarte semnătura.
Comania furnizeaza servicii pentru clienți c are să se remarce prin utilitate și amabilitate.
Pregătim Reprezentanții demonstrându -le mai întâi lor importanța calității serviciului pe
care, la rândul lor, trebuie să -l asigure clienților proprii.
Trebuie să fie acel gen de serviciu car e să reflecte respectul reciproc. Încercăm să furnizăm
acest serviciu cu zâmbetul pe buze – acesta este stilul GLOBAL CLEANINIG SOLUTION .

16
Succesul întregii companii depinde de contribuțiile și de realizările angajaților noștrii.

A te baza pe deplin pe cineva este un act de încredere… avem încredere în modul nostru de
a face afaceri și în capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem în oamenii noștri. Cei mai
buni oameni și cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu.

* Vom păstra și vom menține spiritul de prietenie GLOBAL CLEANINIG SOLUTION .
Vrem să fim cunoscuți ca un grup de oameni de afaceri intersați și interesanți. Spiritul pe
care îl împărtășim – prietenie și respect reciproc – formează baza unei realizări mărețe, atât
pentru individ, cât și pentru companie.

GLOBAL CLEANINIG SOL UTION S oferă:

A. gamă complexă și modernă de produse, pentru cele mai exigente gusturi;
B. calitate remarcabilă susținută prin garanția satisfacerii 100%;
C. serviciile deosebite în ce privește ajutorul și curtoazia față de clienți;
D. formule avansate, înaltă tehn ologie de producție;

GLOBAL CLEANINIG SOLUTION pune accent pe calitatea produselor, la care se alatură
servicii excelente și de încredere. Astăzi, GLOBAL CLEANINIG SOLUTION . oferă o gamă
completă, cuprinzătoare și modernă de produse pentru curățenie, atât pentru mediul casnic, cât
și industrial. Există o gamă extinsă de produse pentru curățare care se adresează oricărui tip de
murdărie, de la praf și grăsimi, până la depu neri de vopsele și ciment. Aceste produse conțin cele
mai moderne formule și cele mai bune ingrediente și sunt rezultatul unor cercetări și teste
laborioase, care merg în pas cu ultimele descoperiri științifice. Pe lângă calitatea substanțelor,
produsele o feră strălucire, parfum și culoare, în funcție de dorințele și nevoile clientului, pentru
a-l atrage pe cel ce se potrivește stilului de viață sau diferitelor situații cu care se confruntă.
Produsele pentru curățat se adresează tuturor tipurilor de suprafe țe, de la pardoseli dure:
platforme metalice, betoane, gresie, parchet, sticla, până la piele, covoare sau rufe. Există
diverse forme de prezentare, atât soluții în formă lichida pentru pulverizat sau mai vâscoasă
pentru amestec cu apă, cât și pulberi sau granule, de diverse mărimi, culori și arome.

17

GLOBAL CLEANINIG SOLUTION . pune la dispoziția clienților și echipamente
pentru curățenie: aspiratoare, mașini de curățat și lustruit, cărucioare cu mop, măturii, perii,
găleți și alte componente, precum ș i operatori în servicii de curățenie pentru case, instituții, zone
comerciale, de învătământ, de sănătate, de alimentație și în zona hotelieră.

2.3 Relația companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION . S.R.L. cu mediul
înconjurător

Atât managerii cât și toți angajații s -au angajat să protejeze, din toate punctele de vedere al
muncii lor, mediul în care trăiesc și muncesc.
Între prioritățile companiei se află acțiuni a căror finalitate este aceea de a face lumea mai
curată, mai sigură, un loc mai bun pentru noi toți:
– reducerea pierderilor la minim;
– reciclarea materialelor pe cât de mult posibil;
– evitarea poluării aerului, solului și apei;
– îmbunatățirea mediului în care se desfășoară activitatea;
– întâmpinarea și depășirea, a colo unde este posibil, a standardelor legale privitoare
la mediu;
– sprijinirea angajatilor în vederea protejării mediului;
Majoritatea ambalajelor foloite de comanie sunt reciclabile.

Firma are se diul social in Bucuresti in Str. Sculptorilor nr 46 , Sect or 6,
Tel. 0 756.821.812
E-mail: office@urgentcurat.co m
vanzari@ Global Cleaning services.ro
Web site: www.urgentcurat.com
J40 / 6230/2012
CIF: RO 30663874

18
Firma de curatenie GLOBAL CLEANINIG SOLUTION are o experienta de peste 5 ani de
zile in asigurarea serviciilor de curatenie profesionala pentru com paniile din Bucuresti si zonele
limitrofe.
Firma de cura tenie GLOBAL CLEANINIG SOLUTION are o experienta de peste 5 ani,
timp in care a evoluat constant, prin dedicare si profesionalism, astazi devenind una dintre
companiile cu cel mai accelerat ritm de crestere. Dezvoltarea firmei noastre se datoreaza
accentul ui pus pe calitate si satisfactia clientului. In prezent, ne mandrim cu un portofoliu ce
include peste 50 de clienti -companii din diverse domenii de activitate – companii de asigurari,
firme de publicitate, cabinete medicale, televiziuni s.a. In portofoliu l nostru veti gasi companii
mari precum Kiss FM, Kanal D, Zitec, Veo Finances, Avangate, Dr. Leahu, Rogalsky
Damaschin si multi altii.
Misiunea GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este sa ofere servicii de curatenie de cea
mai inalta calitate, printr -o oferta perso nalizata, bazata pe orientarea catre client si asigurarea
nevoilor de curatenie ale acestuia.
Avand in vedere specificul activitatii si variabilele care pot aparea in functie de caz,
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este o companie transparenta, care aplica pret uri corecte
clientilor sai. Astfel, companiile client beneficiaza de evaluare gratuita , pentru ca noi sa putem
personaliza oferta in functie de nevoile si specificul spatiului.
Scopul companiei este:
“Succesul nostru ca firma de curatenie este bazat in mare parte pe implicarea si motivatia echipei
noastre. Aceasta este alcatuita din peste 20 de membri calificati, fiecare dintre acestia fiind
specializati in activitati profesionale de curatenie. Organizam in mod regulat training -uri de
specializare si cautam in permanenta solutii noi prin care sa oferim clientilor nostri cel mai inalt
nivel de satisfactie. ”
Firma de curatenie din Bucuresti este specializata in oferirea serviciilor complexe de curatenie
profesionala si intretinere pentru:
 Curatenie birouri, scoli si institutii publice

19
 Curatenie generala
 Curatenie cabinete medicale
 Curatare mochete
 Curatare scaune, canapele si fotolii
 Curatare marmura
 Cura tenie dupa targuri si expozitii sau curatenie inainte si dupa petrecere
 Curatenie geamuri si fatade
Un grad inalt de curatenie nu poate fi obtinut fara echipamente moderne, produse si
consumabile specializate. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION utilizeaza echipamente si
tehnologie de ultima generatie. Firma dispune de peste 50 de aspiratoare ultra -performante,
tehnologie cu spuma activa si injectie -extractie, capabile sa elimine orice urma de murdarie.
Produsele si solutiile de curatat sunt adaptate suprafatelor de lucru, pentru a proteja si curata
suprafetele delicate, cum sunt cele din marmura, granit, travertin sau de a intretine mochetele,
tapiseria canapelelor, scaunelor de birou, mobilierul din lemn s.a. Pe aceasta cale, garantam si
siguranta mediului, produsele avand un impact minim asupra mediului.
Punem un mare accent pe igienizarea spatiilor prin respectarea standardele de culoare in
raport cu tipul suprafetelor si accesoriilo r folosite. Aplicam acest sistem pentru consumabile de
tipul lavetelor, mopurilor si galetilor necesare procesului de curatenie.
Firma de curatenie GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este inregistrata fiscal ca unitate
protejata conform Legii 448/2006 privind prote ctia si promovarea persoanelor cu handicap.
Colaborarea cu noi ofera clientului deduceri fiscale si, ca urmare, economii de la plata taxelor.
Misiune
Misiunea Global Cleaning S ervices este aceea de a fi pentru fiecare dintre clientii sai,
indiferent de cerintele sau bugetul sau, echipa de curatenie profesionala cu cel mai inalt grad de
onestitate, dedicare, incredere si grija la detalii, care ofera de fiecare data o experienta p lacuta in
lucrul cu partenerii sai si dezvolta un mediu de crestere constanta pentru angajatii sai.

20
Viziune
Valori
Echipa
O curatenie temeinica si de durata este rezultatul muncii nu doar a unor oameni cu
experienta, ci si a unor oameni pasionati de lucrul bine facut.
Global Cleaning Services va vine in ajutor cu o echipa calificata, de oameni cu experienta
si pregatirea necesare in oferirea de servicii de curatenie profesionale si intretinere pentru o
multitudine de spatii, cum ar fi cladiri de birouri, spatii comerciale, scoli, gradinite, cabinete
medicale, targuri si expozitii sau institutii pub lice.
De asemenea, profesionistii Global Cleaning sunt specializati in curatarea si lustruirea
suprafetelor nobile, cum ar fi cele din marmura .
In iunie 2015 Global Cleaning Services si -a deschis un al doilea punct de lucru in Londra,
vizand cu serviciile sale profesionale de curatenie atat piata rezidentiala cat si pe cea comerciala.
Firma Global Cleaning a obtinut l ocul 3 in Top Afaceri Romania 2016 , localitatea
Bucuresti, Sectorul 6, in domeniul activitati specializate in servicii curatenie.
Aceasta recu noastere simbolica a profesionalismului si performantei echipei Global
Cleaning Services ne motiveaza si ne obliga in a ne ridica mereu la nivelul a steptarilor clientilor
si in a s e depasi propriile standarde.
Certificat de Garantie
Ne asumam raspunderea a supra calitatii serviciilor de curatenie prestate si de aceea, oferim
tuturor clientilor nostri un Certificat de Garantie valabil 24 de ore, prin care atestam calitatea
produselor si echipamentelor folosite, calificarea personalului.
In acelasi timp, GLOBA L CLEANINIG SOLUTION se obliga sa remedieze in cel mai scurt
timp eventualele scapari sau chiar daune sesizate de clienti.

21
O experienta de lucru placuta si imbietoare
Fiecare manager sau detinator al unei afaceri stie ca este esential pentru succesul firme i
sale sa aiba printre altele, si cele mai potrivite servicii de curatenie. De ce? Pentru ca birourile
curate si improspatate ofera o atmosfera mult mai imbietoare, mai primitoare pentru cei care le
trec pragul, fie ei angajati sau parteneri de afaceri.
Aspectul birourilor si al spatiilor adiacente dintr -o cladire de birouri fac parte din imaginea
companiei ce poate nu numai atrage sau indeparta potentialii clienti dar, mai ales, poate contribui
la eficienta angajatilor care isi petrec cea mai mare parte a timpului in acel spatiu.
Echipa Global Cleaning Cleaning Services este exact ce aveti nevoie pentru a oferi o
experienta de lucru placuta si imbietoare! Noi ne ocupam cu discretie, profesionalism si atentie
la detaliu de activitatile de curatenie si igieni zare birouri si spatiilor adiacente pentru ca
dumneavoastra sa va puteti concentra pe deplin asupra cresterii afacerii

Curatenie si intretinere birouri

Se asigura servicii de curatenie birouri complete atat inainte cat si dupa mutarea acestora
dar si de intretinere a acesteia cu o frecventa pe care o stabilim in functie de nevoile
clientilor (zilnic, saptamanal etc.) .

22
Curatenie generala

Curatenia generala este o activitate periodica, de amploare, care ar trebui sa se desfasoare
de minim doua ori pe an si sa acopere toate suprafetele, chiar si cele foarte indepartate sau greu
accesibile ‘din podea pana la tavan’.
Curatenia generala include curatarea geamurilor, cur atarea covoarelor sau mochetelor prin
injectie -extractie, curatarea scaunelor, canapelelor si fotoliilor cu fete din material textil.
Curatenia geamurilor

Daca aveti un spatiu comercial sau o cladire de birouri cu ferestre inalte si numeroase,
asiguram servicii de curatenie pentru geamuri si fatade, pornind de la spalarea geamurilor la sol
sau la inaltime, pana la spalarea fatadelor din sticla, vitraliu si curatarea, intretinerea si
conservarea componentelor exterioare ale cladirilor (fatade din beton, p iatra, otel sau aluminiu).

23
Curatenie covoare, mochete, injectie -extractie

Cu ajutorul tehnologiei de injectie/extractie utilizata de firma Global Cleaning Cleaning
Services beneficiati de o curatare riguroasa a oricarui tip de tesatura, revitalizand culorile si
improspatand textura acesteia.
Curatare scaune, canapele si fotolii cu fete din material textil

Scaunele si canapelele devin vulnerabile nu numai la petele de suprafata, dar si la murdaria
ce se poate infiltra in profunzimea fibrelor. Chiar daca aparent nu este nevoie, curatarea
periodica si eficienta a tapiteriei contribuie în același timp la păstrarea aspectului estetic și a
igienei.
Acoperim o gama vasta de servicii pentru curatarea profesionala a scaunelor, fololiilor si
canapelelor din m aterial textil, piele si a accesoriilor din plastic.

24
Curatenie cabinete medicale

Curatenia cabinetelor medicale si a altor spatii in care se desfasoara servicii de sanatate
difera de procesul standard de curatenie a unui spatiu obisnuit. Global Cleaning Cleaning
Services are personalul instruit si cu experienta in protocoalele specifice de dezinfectare, de
manevrare si evacuare in siguranta deplina a seringilor, bandajelor sau materialelor nesterile.
Datorita conditiilor sterile in care cabinetele medica le isi desfasoara activitatea, este
recomandat ca serviciile de curatenie profesionale sa fie desfasurate zilnic sau de minim 2 ori pe
saptamana pentru a putea garanta mentinerea unor standarde sanitare impuse.
Curatenie targuri, expozitii, evenimente spec iale

Expozitii, targuri comerciale, conferinte, manifestari festive sau petreceri private,
organizate in interior sau exterior, sunt tot atatea ocazii in care echipa de profesionisti dedicati ai
Global Cleaning Cleaning Services ofera servicii integrate de curatenie in urma unui eveniment
special.
La inchiderea oricarui tip de manifestare, asiguram curatenia eficienta si la timp a spatiilor
utilizate, redand locului aspectul curat si ordonat avut anterior.

25
Curatenie suprafete speciale (curatare si lustruire marmura)

Suprafetele din materiale speciale, cum ar fi cele din marmura, sunt frecvent patate de fier,
bronz, cupru, ulei si grasimi, cerneala sau tutun.
Echipa Global Cleaning Cleaning Services este specializata in curatarea si lustruirea
marm urei, aplicandu -i acesteia un strat protector, eliminand, astfel, chiar si posibilele zgarieturi.
Se folosesc mijloace non -invazive pentru curatarea suprafetelor delicate fara a indeparta
petele prin razuire, degresare sau aplicare de agenti de inalbire sa u substante chimice care pot
afecta grav integritatea acestora.
Se respecta codul culorilor in curatenie, conform UE .
In orice spatiu, public sau privat, se pot raspandi cu usurinta boli doar prin simpla
atingere a unei suprafete contaminate urmata de cont actul cu o alta suprafata. Virusurile gripale
si de raceala se pot gasi si in spatiile birourilor comerciale, nu numai in mijlocele de transport in
comun sau in aglomerarile urbane. In plus, s -a stabilit ca oamenii care lucreaza in birouri ating in
medie c am 30 de obiecte pe minut (tastatura calculatorului, mouse, pixuri, creioane, tastele
telefoanelor etc.). De aceea, contaminarea suprafetelor dintr -un birou si din spatiile adiacente
acestuia reprezinta un adevarat pericol.
Apeleaza cu incredere la o firma de curatenie profesionala ce utilizeaza un sistem de
curatenie bazat pe coduri de culoare si instrumente specifice, ce ajuta la reducerea posibilitatii de
contaminare a suprafetelor prin dedicarea exclusiva a acestora pentru fiecare spatiu in parte.

26
Rosu pentru zona de baie, unde riscul de contaminare si infectii este foarte ridicat.

Galben pentru suprafete de baie precum chiuveta, cada, dulap, oglinda, gresie.

Albastru pentru mobilier de birouri, suprafete generice.

Verde pentru industria alimentara si zonele de bucatarie, unde se prepara, se serveste sau se
pastreaza mancare

DEPARTAMENTUL DE MARKETING

În cadrul acestui departament se examinează fezabilitatea ș i potențialul anumitor piețe, este
analizat cadrul legal, se calculează ținta vânzărilor și potențialul de profitabilitate peste un număr
de ani și de asemenea, profiturile estimate.
Odată ce pătrunderea pe piața a fost realizată, managerii de mark eting, stabilesc planuri, iau
decizii, împreuna cu General Managerul. Concep, realizează și produc materialele necesare
promovării și stabilesc căile de comunicare către clienți. Ei estimează câte bucăți din fiecare
produs vor vinde, analizează și monitori zează performanța vânzărilor fiecarui produs.

DEPARTAMENTUL OPERATIONAL – LOGISTIC

Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operațională pentru distribuție și
ajută la implementarea sistemului.
Prelucrează comenzile Distribuitorilor și Clienților pentru produse și coordonează
transportul.

27
DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vânzarea pe o nouă piată și
asistarea la activitațil e de recrutare a forțelor de vânzare; supraveghează pregatirea forțelor de
vânzare. Are ca obiectiv, în strânsă colaborare cu managementul companiei, creșterea cererii
pentru serviciile pe care le promovează pe piața locală cât și realizarea targetu -lui de vânzări în
conformitate cu obiectivele și strategiile companiei.
– Colaborează cu departamentul de marketing;
– Negociază contracte specifice fiecărui client în parte;
– Identifică potențiali clienți interesați de serviciile companiei ;
– Menține și dezvoltă relațiile cu clienții companiei;
– Întocmește periodic planurile și rapoartele de activitate;
– Furnizează materialele necesare muncii de teren pentru reprezentanți și manageri;
– Stabilește noile întalniri și documentația pentru recrutare;

2.4 Piata si concu rența companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.

Ritmul vieții cotidiene nu ne lasă prea mult timp să ne ocupăm de aspecte precum curățenia
locuinței și de multe ori apelăm la servicii oferite de personal calificat. Pentru companii și
instituții, pentru curățenie și pentru menținerea ei, este neces ar un număr suplimentar de angajati
sau de o firmă care să se ocupe exlusiv de acest sector. De asemenea, companiile de construcții,
în momentul terminării unei lucrări sunt obligate prin lege să predea lucrarea la cheie, ceea ce
presupune și curățarea spa țiului de depunerile de materiale de construcții, de moloz, etc.

În SUA și în Europa de Vest companiile care prestează servicii de curățenie au d eja tradiție,
dar și în România , deși aflate la început, se bucură de mare succes. Iar piața este în cre ștere;
firmele mari vor astăzi să aibă clădiri de birouri moderne, care însă trebuie și întreținute și
curățate, chiar și oamenii de rând nu mai dispun de timpul necesar sau doresc să își petreacă
timpul liber într -un mod mai placut – toți apelează din ce în ce mai des la serviciile de curățenie
oferite de diferite companii. Întotdeauna oamenii vor avea nevoie de astfel de servicii și nu există
riscul ca cererea să dispară.

28
În ultimii ani numărul firmelor care oferă servicii pentru curățenie au depăși t pragul de 500
în toată țara. Astfel că diferența în alegerea firmei ideale o face calitatea serviciilor, calitatea
produselor utilizate, calitatea echipamentului, timpul de operare, promptitudinea, amabilitatea
operatorilor și nu în ultimul rând prețul. Când apelează la o firmă, consumatorii știu că vor primi
servicii și produse la un anumit standard de calitate.
Piața curățeniei profesionale este una dinamică, cu mulți competitori de variate tipuri.
Observând această diversitate, firma s -a concentra t pe identificarea anumitor diferențiatori prin
care să iasă în evidență din mulțime.
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION oferă garanția standardelor de calitate certificate
TÜV ISO (reprezentantă în România a organismului internațional TÜV Rheinlaand Group)
pentru managementul calității și de ISO pentru managementul de mediu și securitatea muncii.
Mai mult, firma, cu o vechime de peste 5 ani pe piața românească, negociază cu furnizorii
de materii prime, materiale de curățare, consumabile, echipamente și de utilaje, pentru obținerea
celor mai bune prețuri.
Un mare avantaj îl reprezintă și faptul că serviciile de referință le adaptează în funcție de
specificul locației unde se prestează. În gama de servicii intră și curățenia generală și de
întreținere, curățarea meca nizată a covoarelor și mochetelor, curățarea canapelelor și a fotoliilor,
rașchetarea și lăcuirea parchetului, șlefuirea și recristalizarea mozaicului și marmurei și tratarea
cu polish a pavimentelor. Printre clienții acestor servicii însă nu se numără doa r locuințe
particulare sau sedii de birouri, ci și instituții precum spitale sau companii de transport care
necesită vehicule curate si igienizate.
Pentru anul acesta sunt așteptări de creștere a numărului de competitori, dar și apariția unui
număr mare de consumatori. Sunt din ce în ce mai multi oameni ocupați, pentru care curățenia
este o povară.
De asemenea și pentru sectorul office se anticipează o creștere. Industria de construcții este
în continuă dezvoltare, iar acolo potențialul este cel mai mare. P iața reprezintă terenul
valorificării activității unui cerc larg și eterogen de întreprinderi; fiecare în parte urmărind
ocuparea unei poziții în ansamblul pieței, care să -i asigure realizarea eficientă a produselor
(serviciilor) oferite spre vănzare. Prin activitatea desfașurată, întreprinderea va căuta să -și
îmbunătățească poziția deținută în acest moment. Realizarea unui asemenea obiectiv presupune

29
delimitarea propriilor coordonate în cadrul pieței, precizarea raporturilor în care se află
întreprinderea și produsele sale cu ceilalți participanți la activitatea de piața.
Din perspectiva acestor raporturi, rezultă clar că marketingul și activitățile concrete
desfășurate sunt indisolubil legate de sfera economică a pieței, de natura, dimensiunile și
mecanism ul său de funcționare.
Comania își desfășoară activitatea într -o economie de piață. O trăsătură de bază a
economiei de piață o reprezintă concurența, motiv pentru care aceasta este cunoscută și sub
numele de economie concurențială. Succesul sau eșecul acțiunilor întreprinse de o firmă într -o
economie de piață este determinat nu numai de strategiile, metodele și instrumentele proprii sau
de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci și de cele utilizate de întreprinderile concurente.
În deciziile refer itoare la o anumită acțiune pe piață, trebuie să se acorde importanță și
activităților celorlalți participanți cu care întreprinderea se află în concurență directă sau
indirectă.
Pentru GLOBAL CLEANINIG SOLUTION ., orice produs de curățenie existent pe piața
romănească reprezintă un produs concurent. Desigur, există anumite criterii pe baza cărora se
diferențiază astfel încât fiecăruia să i se acorde importanța cuvenită, mai ales în funcție de
influența pe care acțiunile acestora o exercită asupra act ivității grupului firmei. Cei mai
importanți concurenți ai firmei sunt cei care acționează în cadrul aceleiași piețe -țintă și utilizează
aceeași strategie. Ei alcătuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezintă
deosebită importanță p entru firmă, deoarece concurența se manifestă atât în interiorul grupurilor,
cât și între grupurile strategice.
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION are în vedere criteriul resurselor financiare de care
fiecare client/consumator dispune pentru achiziționarea d e produse pentru curățenie. Sub acest
aspect, produsele din categoria detergenți fabricate de ADANCLEAN au destinații diferite, fiind
adresate următoarelor categorii de clienți/consumatori, în funcție de veniturile acestora:
– budget
– mass & mass premium
– prestige.

30
Capitolul 3 – Aspecte practice asupra strategiilor de piață la GLOBAL
CLEANINIG SOLUTION S.R.L. BUCURESTI

Prin analiza politicii de marketing a firmei GLOBAL CLEANINIG SOLUTION , se urmărește
modul în care compania concepe dezvoltarea activitații sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile
practice, concrete, vizând valorificarea potențialului sau în concordanță cu cerințele pieței.
Analizând strategiile și tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil
propriu firmei, o anumită manieră specifică de abordare și rezolvare a problemelor sale.
Acest capitol își propune să analizeze conduita pe care o adoptă compania referitor la
dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale
activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele
manifestate de ceilalți concurenți.

3.1. Analiza politicii de produs a GLOBAL CLEANINIG SOLUTION
Prezentarea gamei de produse ale companiei

GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este o companie care produce detergenți profesionali
cu o largă acoperire în domeniul curățeniei, o gamă diversificată de produse, capabilă să acopere
și să satisfacă corespunzător nevoile de igienă și confort ale clienților .
Această gamă sortimental se dorește a fi una complexă și completă, conținând 4 linii
principale:
A. Produse pentru curățarea și întreținerea pardoselilor;
B. Produse pentru curățarea și întreținerea suprafețelor;
C. Produse pentru curățarea și întreținerea covoarelor și mochetelor;
D. Produse sanitare pentru igienă.

A. Produsele pentru curățarea și întreținerea pardoselilor se împart în 2 categorii principale,
și anume:
 produse pentru curățare; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de
produse: detratant, decapant, spălare;

31
 produse pentru întreținere; această categorie se compune din următoarele tipuri de
produse: spălare, lustruire;

În catalogul de prezentare a produselor Adanclean există următoarele game ce conțin
produse pentru cu rățarea și întreținerea pardoselilor: Adanclean detergenți profesionali pentru
gresie și faianță, Detratant easy, Detratant Hard, Anticalcar, După constructor, Decapant, Ceară
soluție, Ceară cremă, Detergent înlăturare pete.

B. Produse pentru curățarea și î ntreținerea suprafețelor

GLOBAL CLEANINIG SOLUTION produce și comercializeazș numeroase produse
destinate curățării și întreținerii diverselor suprafețe existente într -o locuință, birou, atelier etc.
Produsele se diferențiază în funcție de tipul de suprafață, de spațiul în care se folosește produsul
respectiv etc. Produsele pentru întreținerea suprafețelor sunt următoarele:
 produse pentru curățare geamuri; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri
de produse: detergent, șampon, decapant;
 produse pentru curățare inox; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de
produse: detergent, degresant, soluții antiamprentă;
 produse pentru curățare mobilier; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri
de produse: detergent, șampon, soluți i pentru pete, ceară;
 produse pentru curățare piele; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de
produse: detergent, șampon, soluții pentru pete, ceară;
În catalogul de prezentare a produselor GLOBAL CLEANINIG SOLUTION există
următoarele gam e ce conțin produse pentru curățarea și întreținerea suprafețelor: Adanclean
detergenți profesionali pentru geamuri, pentru suprafețe vitrate, pentru vitrine, Decapant spray,
detergent pentru suprafețe metalice, pentru inox, Degresant, Soluție antiamprentă , Detergenți
pentru piele naturală, Ceară pentru piele naturală, Înlăturare pete de pe piele.

C. Produse pentru curățare și întreținere covoare și mochete
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION produce și comercializează numeroase produse
destinate curățării și î ntreținerii diverselor tipuri de covoare, mochete și tapițerii existente într -o

32
locuință sau birou. Produsele se diferențiază în funcție de tipul de suprafață, de spațiul în care se
folosește produsul respectiv etc. Produsele pentru curățarea covoarelor, m ochetelor și diverselor
tapițerii sunt următoarele:
 produse pentru curățare covoare și mochete: acestea la rândul lor, conțin
următorele tipuri de produse: detergent, șampon, anticarii, soluții pentru pete;
 produse pentru curățare tapițerii; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de
produse: detergent, șampon, soluții pentru pete, ceară;
În catalogul de prezentare a produselor GLOBAL CLEANINIG SOLUTION există
următoarele game ce conțin produse pentru curățarea și întreținerea covoarelor, mochetelor și
diverselor tapițerii: GLOBAL CLEANINIG SOLUTION detergenți profesionali pentru covoare
și mochete, pentru tapițerii, Adanclean șampon pentru curățarea și întreținerea covoarelor și
mochetelor, Spray pentru eliminarea petelor, detergent pent ru înlăturarea petelor, Sampon pentru
curățarea tapițeriilor, Soluții anticarii pentru suport textil.

D. Produse sanitare pentru igienă

GLOBAL CLEANINIG SOLUTION produce și comercializează numeroase produse
destinate igienizării, dezinfecției spații lor de locuit, toalete, bucătării, birouri, ateliere, depozite
etc. Produsele se diferențiază în funcție de tipul de suprafată, de spațiul în care se folosește
produsul respectiv etc. Produsele pentru igienă sunt următoarele:
 produse pentru igienizare băi; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de produse:
detergent, dezinfectant, soluții antiseptice, odorizante.
 produse pentru igienizare bucătării; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri de
produse: detergent, dezinfectant, soluții antis eptice, odorizante;
 produse pentru igienizare spații de birouri; acestea la rândul lor, conțin următoarele tipuri
de produse: detergent, dezinfectant, soluții antiseptice, odorizante;
 produse pentru igienizare zone industriale; acestea la rândul lor, conți n următoarele tipuri
de produse: detergent, dezinfectant, soluții antiseptice, odorizante.
În catalogul de prezentare a produselor există următoarele game ce conțin produse pentru
igienizare și dezinfecție: detergenți profesionali sanitari, dezinfect ant pentru echipamente
bucătării, Dezinfectant băi, Dezinfectant toalete, Dezinfectant zone industriale etc.

33
Alternative strategice în politica de produs a companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION S.R.L.
Opțiunile companiei privitor la dimensiunil e, structura și dinamica gamei de produse pe care
le produce și comercializează se reflectă în strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea
cărora firma a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs, în anul 2016, sunt
următoarele:
– creșterea numărului de reprezentanți activi;
– menținerea unui nivel ridicat de consum al clienților;
– îmbunatățirea deservirii clienților;
– obținerea unui succes mai mare decât cel obtinu t în anul precedent;
– creșterea cotei de pia ță în segmentul “detergenți”;
– creșterea nivelului vânzărilor;
– creșterea gradului de penetrare pe piață;
– creșterea nivelului valoric al comenzii;
– câștigarea de clienți noi si încântarea actualilor clienți;
– crearea de “brand awareness” (conștiința brand -ului).
Politica de produs a companiei presupune adoptarea si punerea in practica nu doar a unei
singure strategii, si a mai multora referitoare la modificări in dimensiunile gamei, la nivel
calitativ si la gradul de înnoire al produselor.
Firma a urmărit dobândirea unei pozi ții mai bune, obținerea unei anumite cote de piață; din
acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de creștere a dimensiunilor gamei. Pentru
exemplificare, voi menționa ca, intre anii 201 5 si 201 6, au fost lansate cele doua game noi de
detergenți : detergenți pentru curățare si întreținere suprafețe (sticla, inox, lemn, piele) si
detergenți pentru covoare, mochete si tapițerii, au fost introduse in oferta noi game de produse,
soluții anticarii si pentru înlăturarea petelor, dar au fost adăugate pro duse noi la game deja
existente: soluții antiseptice pentru zone alimentare si diverse odorizante.
Din punctul de vedere calitativ al produselor, firma a elaborat si a pus in practica strategia
diferențierii calitative a produselor, pentru a raspum de corespunzător la exigentele specifice
diferitelor segmente de cumpărători. In plan practic, aceasta strategie se materializează in
conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si exigentelor doar anumitor
categorii de consumatori.

34
Gradul de înnoire al produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis de firma atunci
când au fost stabilite direcțiile strategice in perioada 2016 -2018 . Din acest punct de vedere, au
fost “afectate” următoarele game, astfel:

– Din produsele p entru curățarea si întreținerea pardoselilor, au fost retrase primele modele
si au fost lansate 6 noi produse,cu o noua formula îmbunătățită, care conține un sistem
patentat si o tehnologie speciala. Noua gama are un aspect modern al ambalajului,
modalită ți de aplicare si utilizare cu dozare măsurată, iar soluțiile au culoare si miros
atractiv.
– Produsele pentru curățarea si întreținerea suprafețelor sunt într -o continua transformare
in ultimul an, gama depășind acum 20 de produse, fiecare având mai multe tipuri de
ambalaj.
– Gamei de produse pentru curățarea covoarelor si mochetelor i -a fost schimbat designul.
Iar peste jumătate din produse au acum formula îmbunătățită.
– Produsele sanitare pentru igiena au fost de asemenea schimbate, atât ca nume, design,
ambalaj, cat si ca formule, utilizând ultimele descoperiri științifice, aprobate de forurile
internaționale.

Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acțiuni de acest gen pe care firma le -a
realizat pentru satisfacerea cerințelor mereu in schimbare ale clienților sai. Pe întreg parcursul
anului 201 7, au fost si alte game supuse unor astfel de schimbări, fie integral, fie parțial.

3.2. Analiza politicii de preț a companiei S.C. GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION

Politica de preț deține un loc aparte in cadrulcelor patru politici de marketing, ca urmare
detineun loc aparte si in cadrul acțiunilor întreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde
importanta cuvenita rolului prețului, care este efectiv folsit ca instrument de marketing, acesta
dovedindu -se un element cu implicații directe asupra tuturor activităților si acțiunilor de
marketing ale întreprinderii.

35
Analiza preturilor practicate de companie se poate face având in vedere trei aspecte
principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a
preturilor .
Nivelul preturilor este influențat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de
preț, si anume: costurile, cererea si concurenta.
Orientarea după costuri a preturiloreste luata in calcul de către compania pentru
produsele care se încadrează in categoria “budget”. Este vorba, in general, despre produsele
pentru pardoseli si cele sanitare, produse folosite in mod frecvent, pen tru care exista cerere si pe
care compania le dorește a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct
de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase.
Orientarea după cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de compania in
cazul produselor “mass si mass premium”. Acestea sunt produse de calitate, pentru care exista o
cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate . In aceasta
situație, compania încearcă sa valorifice avantajele oferite de faptul ca exista o cerere ridicata
pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca întreprinderea poseda potențialul
de producție necesar acopeririicererii, indiferent daca aceasta se me nține sau se extinde. Astfel,
întreprinderea practica un nivel al preturilor “atât cat suporta piața”, fara a trece de pragul care ar
însemna practicarea unor preturi ridicate.
Orientarea după concurenta a preturiloreste un alt tip de strategie a doptat de firma mai
ales pentru produsele din categoria “prestige”, produse de înaltă calitate. Pe acest segment
concurenta este foarte puternica, astfel încât, pentru a desfășura o activitate eficienta pe aceasta
piață, compania trebuie sa acorde atenția corespunzătoare acțiunilor derulate de firmele
concurente. Din acest punct de vedere, firma a adoptat practicarea unor preturi sub nivelul
concurentei, urmărindu -se atragerea consumatorilor, care, la preturi ușor inferioare celor
concurente, vor putea achi ziționa produse superioare, care pot satisface pretențiile celor mai
sofisticați clienți.
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION încearcă sa trateze corespunzător aspectul referitor
la preturile practicate, avându -se in vedere si corelarea acestora cu elemen tele mixului de
marketing. Decizia de cumpărare, creșterea vânzărilor, obținerea de profit sunt influențate, in
principal, de preturile de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizează o

36
întrepătrundere armonioasa intre toate componen tele mixului de marketing (produs, distribuție,
promovare).
Comania a stabilit preturile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea
sa reflecte calitatea si poziționarea pe piață. Pentru stabilirea unui preț corespunzător, a u fost
efectuate analize amănunțite pe piață,astfel, fiind determinați factorii care ar putea influenta
evoluția preturilor pe piață, precum si comportamentul (reacția) cumpărătorilor la diferitele
niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s -a ținu t cont de următoarele aspecte:
– preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piața
românească, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluția inflației, cursul valutar, legislația
in domeniu etc. sub acest aspect, preturile prod uselor GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION au înregistrat o evoluție doar in sens ascendent.
– GLOBAL CLEANINIG SOLUTION oferă produse care se adresează diferitelor
categorii de clienți/consumatori, de la cei care prefera produsele accesibile pana la cei
care dores c produse de lux. Astfel, si preturile se diferențiază pe respectivele categorii:
budget, mass & mass premium si prestige.

3.3. Analiza politicii de distribuție a companiei GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION

Factorul principal care determin ă și caracteri zează politica de distribuție a firmei este acela
ca, compania funcționează in sistemul vânzărilor directe. Acest lucru presupune distribuirea
produselor cosmetice doar prin intermediul reprezentanților firmei care deservesc compania in
schimbul unui comis ion stabilit in funcție de valoarea totala a comenzii.
Activitatea in sistemul vânzărilor directe presupune prelucrarea de către întreprindere a
tuturor activităților referitoare la activitățile logistice si la serviciile funcționale (transport,
depozitare, asamblare, prelucrarea si onorarea comenzilor , sortarea, servicii de marchandising).
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION își distribuie produsele printr -un singur tip de canal,
respectiv un canal direct , fara intermediari, in relații directe cu potențialii clienți. Reprezentanții
firmei sunt cei care asigura o permanenta comunicare intre companie si clienți, sunt cei care
transmit informațiile de la client către firma si de la firma către client.

37
Etapele si obiectivele procesului de vanzare personala.

Etapa Obiective Observatii
Prospectarea Cautarea potentialilor clienti. – inceperea procesului de vanzare;
– sunt identificati potentialii clienti, prin
reclama, referirea la produs, propaganda.
Inceputul
abordarii Culegerea de informatii si
alegerea modului de abordare a
clientului. Sunt utilizate urmatoarele surse:
– observatii pesonale;
– alti clienti;
-personalul de vanzare propriu.
Abordarea Atragerea atentiei clientului,
stimularea interesului acestuia
si trecerea la prezentarea
produsului. – prima impresie este deosebit de
importanta;
– atragerea atentiei prin referire la
aspectele comune, referire la produs sau
la o demonstratie.
Prezentarea Inceperea transformarii unui
potential client intr -unul
adevarat prin crearea dorintei
pentru produsul resp ectiv. – sunt posibile diferite forme de
prezentare;
– este foaret importanta implicarea
clientului prin referire la anumite
necesitati ale acestuia;
– tratarea corecta a indiferentei sau a
obiectiilor clientului.
Incheierea
vanzarii Obtinerea unui angaja ment de a
cumpara si crearea unui client
real. – vanzatorul intreaba despre decizia de
cumparare pe cale directa, presupunere,
indirecta.
Mentinerea
relatiei Asigurarea ca clientul este
satisfacut de produs – rezolvarea oricaror probleme ridicate de
client.

Amploarea distribuției reprezintă o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi
exprimata prin numărul de reprezentanți care asigura livrarea către clienții companiei a

38
produselor comandate. In anul 201 5, compania colabora cu 300 d e reprezentanți care preluau si
livrau comenzi pentru companie, iar astăzi cu 20 de coordonatori si peste 1000 de reperzentanti.
Din punct de vedere al gradului de participare al firmei in activitatea canalului de
marketing, se realizează o distrib uție prin aparatul propriu .
Referitor la gradul de control asupra distribuției, mai exact asupra condițiilor de depozitare,
a condițiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preturilor, asupra conținutului si
amploarei publicității et c., firma manifesta un control ridicat .

3.4. Analiza politicii de comunicare a companiei GLOBAL CLEANINIG SOLUTION

Pentru a analiza politica de comunicare a companiei, vor fi dezbătute principalele activități
promoționale, după cum urmează:
Publicitatea

In funcție de obiect, GLOBAL CLEANINIG SOLUTION a desfășurat o publicitate
instituțională, având ca principal obiectiv instaurarea in randul publicului a unei atitudini
favorabile si de atașament fata de firma si fata de oferta sa. ADANCLEAN a desfășurat o
publicitate instituțională de informare .
Ținând cont de faptul ca GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este o firma cu raza de
acțiune la nivel national si publicitatea susținută a fost la nivel national , urmărindu -se crearea
unei cereri pentru produsele firmei.
Firma a transmis mesajele publici tare prin intermediul următoarelor medii majore:
 Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate in principalele reviste dedicate
femeilor (ex: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.), dar si in Business Magazin si
Misiunea Casa;
 Radio – pe calea un delor au fost difuzate mesaje publicitare;
 Televiziunea – posturile de telrviziune au difuzat reclamele la ore de maxima audienta si nu
numai;

39
 Online – pe lângă pagina web in care este prezentata compania, GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION are si un site pentru cumpărături online. In timp a desfășurat diverse campanii
pentru clienți/consumatori in mediul online.
 Publicitatea exterioara – a fost utilizata de compania prin intermediul tipăriturilor , mai
exact prin folosirea de cataloage. Ca mijloc de publicitate ex terioara, sunt utilizate si
agendele si calendarele cu logo GLOBAL CLEANINIG SOLUTION care sunt oferite
clienților si reprezentanților cu diferite ocazii.

Promovarea vânzărilor

Comania a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor:

 Reducere a preturilor – in fiecare campanie de vânzări, firma oferă spre vânzare produse
la preturi reduse. In broșură fiecărei campanii exista anumite secțiuni care își propun sa
determine o creștere a cererii produselor respective prin reducerea prețului. Iată câ teva
exemple: “Cum sa ai casa Luna” este denumirea unei paginidin fiecare catalog, pagina care
oferă clienților produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorita preturilor
ridicate, dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50 %.; astfel un
produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai ușor de procurat,
chiar daca pentru o perioada scurta de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea
“Soluții eficiente, curățenie desăvârșită”, o pagina din cata log conține produse (in general
pentru instituții) comercializate la preturi accesibile, dar care devin si mai accesibile
datorita unor reduceri de 15 -30%. In afara de exemplele prezentate mai sus, in fiecare
campanie, produse din diferite game si la difer ite niveluri ale preturilor beneficiază de
reduceri intre 10 -30%. Pe lângă acest tip de reduceri, firma a adoptat si metoda vânzărilor
grupate; astfel se oferă posibilitatea achiziționării de produse la un preț total mai mic decât
in cazul in care produsele respective ar fi ar fi achiziționate separat. GLOBAL
CLEANINIG SOLUTION mai practica reduceri de pre turi sub următoarele formulări: “ la
doua produse cumpărate din gama Detergenți pardoseli, aveți 20% reducere” sau “la un
Dezinfectant pentru toalete cumpărat, primiti gratuit un odorizant” etc.

40
 Concursuri promoționale – sunt folosite de firma cu scopul de a determina creșterea
consumului, de a atenua sezonalitatea vânzărilor, de a stimula reprezentanții, de a
contracara acțiunile promoționale ale concurenților care organizează concursuri etc.
Concursurile promoționale organizate de GLOBAL CLEANINIG SOLUTIO N s-au
canalizat pe doua direcții: concursuri promoționale destinate sa impulsioneze consumatorii
si concursuri promotionaledestinate sa impulsioneze reprezentanții. Din prima categorie
fac parte acțiunile de genul: “prin tragere la sorti, unul dintre cit itorii revistei Avantaje va
câștiga produse oferite de firma GLOBAL CLEANINIG SOLUTION ” sau “primul
ascultător al postului Radio 21 care suna la redacție, va câștiga produse oferite de firma
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION ”. Din categoria concursurilor promoți onale
organizate în scopul stimulării reprezentanților, fac parte acțiuni precum: “reprezentantul
care va vinde cele mai multe produse pentru curățat covoare va primi produse în valoare
de 100 de lei ”. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firm a pentru a menține in
permanenta atât interseul consumatorilor cat si pe cel al reprezentanților .

Manifestări promoționale.

Intre instrumentele promoționale utilizate de firma , se înscriu si participările cu caracter
expozițional si sponsorizarea.
Participarea la manifestări cu caracter expozițional de către firma s -a realizat cu ocazia
organizării de către companie a unor acțiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a
unor oportunitatide a vedea produsele si in realit ate nu numai in catalog, precum si de a încerca
produsele respective. Un exemplu in acest sens il reprezintă acțiunea desfășurată de către
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION in pavilionul central din Blvd. Expoziției, in primăvara
anului 201 6. Cu aceasta ocazie, a fost organizata si o conferință in care s -au prezentat
progreselepe care compania le -a realizat de la înființare, s -au enumerat o parte din proiectele ce
urmau a fi fi îndeplinite, au fost premiați coordonatorii si reprezentanții ce au desfășurat o
activi tate remarcabila in cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost inițiat un
concurs cu premii substanțiale pentru reprezentanți.In centrul pavilionului au fost amenajate
display -uri in care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau încercate de

41
către invitați. Acțiunea pe care tocmai am descris -o nu reprezintă doar o manifestare
expoziționala, ci conține foarte multe elemente ce tin de relațiile publice. De remarcat ca aceasta
acțiune a oferit firmei posibilitateade a comunica atât cu publicul intern cat si cu publicul extern,
posibilitatea punerii in mișcare a unor variante de acțiuni promoționale, intre care distribuirea de
cataloage si broșuri, organizarea de demonstrații ale utilizării produselor, conferințe, proie cții de
filme publicitare,oferirea de cadouri publicitare etc.

3.5. Strategii privind politica de marketing a GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.

În baza analizei politicii de marketing a firmei voi arata strategiile pe care compania le are
pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important il prezintă strategia
de piață a firmei, in jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing, respectiv politica de
produs, politica de preț, politica de distribuție si politica de promovare. Adoptând variantele
strategice cele mai potrivite, întreprinderea își poate îndeplini misiunea, își poate realiza
obiectivelesi își poate asigura o evoluție ascendenta, încununată de succese in domeniu.

Strategia de piață a companiei GLOBAL CLEANINIG SOLUTION

Strategia de piață poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca
prezintă o impotanta majora, daca se are in vedere legătură sa directa cu finalitatea activității
economice a întreprinderii.
Pornin d de la principalele dimensiuni si trăsături ale pieței (poziția companiei fata de
dinamica pieței, poziția companiei fata de structurile pieței, poziția întreprinderii fata de
schimbările pieței, poziția întreprinderii fata de exigentele pieței, poziția î ntreprinderii fata de
nivelul competiției) voi propune următoarele variante strategice pe care firm sa le adopte:
strategia creșterii, strategia diferențiată, strategia activa, strqategia exigentei ridicate, strategia
ofensiva (a creșterii cotei de piață).
1. Poziția companiei fata de dinamica pieței impune adoptarea strategiei de
dezvoltare a activității de piață, daca ținem cont de faptul ca GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION se afla de putin timp pe piața românească, in comparație cu alte firme. In intervalul
de timp, adică cei 5-6 ani, care au trecut de când și -a început activitatea compania s -a aflat într -o

42
continua expansiune( a crescut numărul reprezentanților activi, și -a extins aria de acțiune, a
crescut numărul de clienți, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea
încasărilor etc.), întreprinderea funcționând in cadrul unei piețe cu potențial ridicat.

2. Poziția companiei fata de structurile pieței permite adoptarea strategiei diferențiate.
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION are posibilitatea sa se adreseze diferitelor segmente ale
pieței cu produse si preturi care sa vina in întâmpinarea nevoilor si exigentelor care variază in
funcție de diversele categorii de consumatori cărora le corespund.

3. Poziția companiei fata de schimbările pieței determina adoptarea
strategiei active de către compania, care este considerata o companie moderna, preocupata
permanent de înnoire si perfecționare. Formulele, tehnologia si specialiștii care lucrează pentru
firma dispun de laboratoare si dețin in acest moment tehn ologie de fabricație de ultima generație.
Toate acestea au ca efect provocarea in cadrul pieței a unor schimbări care sa răspundă
intereselor companiei, care nu se mulțumește sa studieze si sa anticipeze schimbările pieței, ci
intervine efectiv [rin influe nțarea sau chiar modelarea acesteia.

4. Poziția companiei fata de exigentele pieței atrage adoptarea strategiei
exigentei ridicate. Aceasta se afla in strânsă legătură cu adoptarea strategiei active, deoarece
toate eforturile si interesul companiei de a se perfecționa si de a inova trebuie sa fie dublate de
nivelul calitativ ridicat la care compania își propune să -și desfășoare activitatea in raport cu
exigentele pe care le manifesta piață.

5. Poziția companiei fata de nivelul competiției determina adoptarea strategiei
ofensive.
Aceasta strategie este benefica pentru S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION deoarece
aceasta este o companie relativ nou apărută, dar care se bucura, totuși, de un progres rapid si de
ocuparea unei poziții de top pe piață.

43
Mixul de market ing al companiei GLOBAL CLEANINIG SOLUTION
Politica de produs.
Având la baza analiza politicii de produs a firmei si in funcție de dimensiunile gamei de
produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de înnoire al produselor, compania are
următoarele variante strategice: strategia de creștere a dimensi unilor gamei, strategia
diferențierii calitative, strategia înnoirii sortimentale.
Aceste variante strategice aplicate corespunzător, sunt cele care răspund cel mai bine
condițiilor pe care compania trebuie sa le îndeplinească pentru ca obiecti vele vizate sa fie atinse
si pentru ca rezultatele obținute sa fie satisfăcătoare, pe măsura eforturilor depuse in acest sens.
Argumentele aduse in favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la politica de
produs a companiei sunt prez entate in funcție de fiecare criteriu in parte care a stat la baza
alegerii fiecărei variante strategice.
Referitor la politica de produs a companiei trebuie continuata strategia de diversificare
orizontala a gemei sortimentale pentru ca firma sa vina permanent in întâmpinarea nevoilor
consumatorilor. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION este o compania ce produce si
comercializează gama complexa si moderna de produse, pentru cele mai exigente gusturi si
tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze con stant la noile cerințe ale pieței referitoare la
noutatatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si proprietățile produselor, la
diversificarea gamelor, la forma de prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia
folosi ta la producere, a fi in pas cu moda, etc.
De asemenea, trebuie menținută strategia diferențierii calitative , prin care sa se
soluționeze problema optimizării calității mărfurilor aflate in fabricație si comercializare, in
raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important
ca firma sa ofere produse superioare, care sa mulțumească toate categoriile de consumatori, de la
cei care doresc sa folosească produse de buna calitate la preturi accesibile, pan a la cei care ar
cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfacă si cele mai
pretențioase necesități in domeniu.
Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexa si mai dinamica din randul
strategii lor de produs. Înnoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse in cadrul
gamei existente, mobilizând întregul potențial uman, material si financiar al companiei. Strategia
înnoirii sortimentale este benefica pentru GLOBAL CLEANINIG SOLUTION care este o

44
companie moderna, ce dorește sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerințelor noi
ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al
fidelitatiifata de marca.
Politica de preț.

Au fost elaborate in urma analizei politicii de preț a firmei trei aspecte principale:
nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a prețului.
Compania ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Desigur, poate fi
benefica o diferențiere a strategiilor adoptate, in funcție de fiecare categorie de produse in parte,
de caracteristicile acestora, de etap din ciclul de viață in care se afla produsul, categoria de
consumatori vizat a, obiectivele urmărite etc. Astfel, nivelul preturilor poate varia in funcție de
criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea si concurenta.
După aceste considerente, compania poate opta, in continuarea, pent ru practicarea unei
strategii a preturilor joase in cazul produselor din categoria “budget”, pentru care orientarea
nivelului preturilorse face după costuri .
Orientarea după cerere a preturilor poate fi menținută pentru produsele “mass & mass
premium”, produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o
strategia a preturilor moderate . Sub acest aspect, este valorificat si potențialul de producție de
care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent d aca aceasta se menține sau
creste.
Orientarea după concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din
categoria “prestige”, deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie
acordata atenția corespunzătoare in acest sens. Pentru comanie poate prezenta un avantaj faptul
ca oferă pr oduse de înaltă calitate la preturi ușor sub nivelul celor practicate de firmele
concurente.
Un alt criteriu de diferențiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de
nivelul preturilor si se refera la gradul de diversifica re a preturilor practicate. Este absolut
necesara o diversificare a preturilor, ținând cont de gradul de deversificare sortimentala a
produselor cu care compania se adresează pieței. Opțiunea pentru aceasta diversificare a
preturilor practicate este vizibi l condiționată de strategia de produs si implicit, de cea de piață.

45
Preturile practicate de firma pentru produsele pe care le comercializează reflecta
calitatea si poziționarea pe piață.
Politica de distribuție.

Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt următoarele:
dimensiunile canalului, amploarea distribuției, gradul de participare a firmei, gradul de
control, gradul de elasticitate si logistica mărfurilor. In funcție de criteriile enumerate mai sus,
sunt următoarele variante strategice pe care firma GLOBAL CLEANINIG SOLUTION S.R.L.
le adopta in politica de distribuție: distribuție directa, distribuție prin aparatul propriu, grad de
control ridicat, flexibilita te medie.
Ținând cont de faptul ca firma va funcționa pentru mult timp de azi înainte in sistemul
vânzărilor directe, politica de distribuție nu va fi supusa unor schimbări radicale. Eventual, vor fi
operate îmbunătățiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operațional,
al sistemului informațional.
Ar reprezenta un avantaj pentru companie, dar mai ales pentru activitatea desfășurată de
reprezentanții companiei, realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării
comenzii de către reprezentant și până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la
domiciliul reprezentantului.
De asemenea, s -ar realiza o îmbunătățire a condițiilor in care reprezentantul își
desfășo ară activitatea, daca produsele comandate la Express Center ar fi livrate tot la domiciliul
reprezentantului; astfel timpul, pe care trebuie să -l aloce deplasării la sediul companiei pentru a
intra in posesia produselor comandate, ar putea fi folosit altfe l de către reprezentant.

Politica de promovare.

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preț, distribuție),
elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un
proce s complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoaștere în detaliu a
mediului economico -social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a întreprinderilor co ncurente ca și a

46
specificului și a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.
Criteriile care determina alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activității
promoționale, natura si condițiile concrete ale pieței in care acționează, poziția ocupata de
întreprindere in cadrul pieței, sediul organizării activității promoționale. In funcție de criteriile
enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei sunt următoarele:
promovarea imaginii globale – strategia de ext indere a imaginii, desfășurarea unei activități
promoționale permanente, strategia promoțională ofensiva, strategia nediferntiata, organizarea
activității promoționale apelând la instituții specializate.
Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptata de firma GLOBAL
CLEANINIG SOLUTION S.R.L ., deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii
companiei, consumatorii fiind deja informați de existenta acesteia din acțiunile promoționale
desfășurate anterior.
Strategia promoțional ofensiva ar putea fi benefica pentru GLOBAL CLEANINIG
SOLUTION deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfășurării unei astfel de
acțiuni, care ar dubla siguranța obținerii unei cote de piață ridicate.
Strat egia nediferențiată poate servi companiei prin care sa se adreseze întregii piețe,
tuturor consumatorilor potențiali in scopul atingerii lor.
Organizarea activității promoționale prin intermediu instituțiilor specializate
prezintă avantajul că profesionalismul in cadrul acestor instituții garantează elaborarea unor
soluții de cel mai înalt nivel.
Reprezentanții sunt cei prin intermediul cărora se propaga cantitatea cea mai mare de
informații referitoare la companie si la prod usele pe care aceasta le oferă, reprezentanții sunt cei
care mențin relația cu actualii consumatori si realizează contactul cu potențialii consumatori.
Reprezentanții sunt cei care realizează activitatea cea mai susținută de publicitate in favoarea
compani ei; dar munca reprezentanților ar trebui dublata de eforturile companiei in vederea
formarii pe piață a unei imagini reale si pozitive cu privire la activitatea si produsele firmei.

47
CONCLUZII ȘI PROPUNERI

În baza analizei politicii de marketin g a firmei S.C. GLOBAL CLEANINIG SOLUTION un
rol important îl prezintă strategia de piață a firmei, în jurul căreia gravitează elementele mixului
de marketing, respectiv politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de
promovar e. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, întreprinderea își poate îndeplini
misiunea, își poate realiza obiectivele și își poate asigura o evoluție ascendent ă, încununată de
succese în domeniu.
Strategia de piață poate fi considerat ă nucleul politicii de marketing și se poate spune c ă
prezintă o impotan ța major ă, daca se are în vedere legătură sa direct ă cu finalitatea activității
economice a întreprinderii.
Firma pune accent pe calitatea produselor, la care se alatură servicii
excelente și de încredere.
GLOBAL CLEANINIG SOLUTION își desfășoară activitatea într -o economie de piață. O
trăsătură de bază a economiei de piață o reprezintă concurența, motiv pentru care aceasta este
cunoscută și sub numele de economie concurenția lă. Succesul sau eșecul acțiunilor întreprinse de
o firmă într -o economie de piață este determinat nu numai de strategiile, metodele și
instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci și de cele utilizate de
întreprinderile concure nte.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după ce au fost
realizate analize amănunțite ale pieței, dar și analize referitoare la întreprindere, la obiectivele
acesteia, la modul de funcționare și la politica de m arketing a acesteia.
Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preț, distribuție),
elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat, dar p e deplin posibil. El implica o cunoaștere în detaliu a
mediului economico -social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a întreprinderilor concurente ca și a
specificului și a ef ectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale.

Ar reprezenta un avantaj pentru companie, dar mai ales pentru activitatea desfășurată de
reprezentanții companiei, realizarea unei diminuări a timpului care trece din mome ntul lansării

48
comenzii de către reprezentant și până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la
domiciliul reprezentantului.
O campanie publicitară mai agresivă, care să presupună difuzarea de spoturi publicitare pe
posturile de televiziun e, la ore cu audiență ridicată.

49
BIBLIOGRAFIE

1. Anghelache,C., Anghel M.G.(2016). „ Bazele statisticii economice -concepte teoretice si
studii de caz” , Editura Economica, București
2. Anghelache, C., Anghel, M.G.(2014).” Modelare economica. Concepte, teorie si studii de
caz” , Editura Economica, Bucuresti
3. Anghelache C., si altii (2014). „ Econometrie:studii teoretice si practice” , Editura
Artifex, București
4. Anghelache,C., si altii(2013).„ Statistica macroeconomica -Sistemul Conturilor
Nationale” ,Editura Economica, București
5. Anghelache, C., Anghel, M.G.(2014).” Modelare economica. Concepte, teorie si stdii de
caz” , Editura Economica, Bucuresti
6. Barbu,C., M.(2010). „Economie. Microeconomie -Macro economie”, Editura Universitară,
București
7. Barbu,C.,M.(2014). „Agomarketing si organizare turistica rurala”, Editura
Standartizarea, București
8. Buiga,A.(2011).„ Strategii concurențiale în context european ”, Editura Terra Nostra, Iași
9. Coderie,C.,Udrescu,M.(20 10) ” Managementul marketingului ”, Editura Artifex, Bucuresti
10. Corcos, M. (2014).” Tehnici de vanzare eficiente” , Editura Polirom, Bucuresti
11. Cruceru, D. (2015). „ Economie sociala” , Editura Artifex, Bucuresti
12. Constantin, C. (2012). „ Analiza datelor de marketing” , Editura C.H. Beek, Bucuresti
13. Cucu, V. (2008) ”Fundamentarea deciziei de investiții ”, Editura Artifex, București
14. Diaconu, A.(2008) „ Managementul calității: influența erorilor de măsurare ”, Editura
Artifex
15. Dinu,V. (2014). „ Tehnici si reguli de van zare personala” , Editura Economica, Bucuresti
16. Gresoi,S.(2013).” Managementul si gestiunea calitati i”, Editura Pro Universitaria,
Bucuresti
17. Gresoi, S., Buiga, A., (2012 ). „Managementul producției: sinteze teoretice și studii de
caz” , Editura Terra Nostra, I ași,
18. Kotler, Ph.(2016). „Introducere in marketing”, Editia a 12 – Editura Educational Centre,
Bucuresti
19. Kotler, Ph.(2009). „Pricipiile marketingului”, Editura Teora, Bucuresti
20. Nastase. D, (2015). „ Fundamentele marketingului”, Editura Axioma Print, Bucuresti
21. Orzan, Ghe ., Orzan. M. (2010). „ Sisteme informatice de marketing” , Editia a II -a, Editura
Uranus, Bucuresti
22. Pricopie, R . (2011). „ Relatiile publice -evolutie si perspective” , Editura Tritonic,
Bucuresti
23. Teau, A. M. (2009). “ Tehnici de vanzare” , Editura Polirom, Bucuresti
24. Thomas, M.(2011). „ Manual de marketing” , Editura Codex, Bucuresti
25. Udrescu, M., Nastase, D.(2015). „ Comportamentul consumatorilor” , Editura Artifex,
Bucuresti
26. Udrescu. M., Coderie, C.(2011). ” Management, marketing si vanzari ”, Editura Axi oma
Print, Bucuresti.