Program DE Marketing Privind Participarea LA Un Targ International A Sc
INTRODUCERE
Produsele trimise pe piața reprezintă, prin ele insele, adevărate ‘mesaje’ , prin intermediul cărora firma intra in contact cu mediul extern, se conectează la dinamismul cerințelor acestuia .
Alături de acești ‘mesageri ‘ in sistemul comunicațional prin care își asigura contactul permanent cu mediul extern, in mod deosebit cu agenții pieței, o poziție specială o deține activitatea promoțională .
Cuprinzând, in esență, ansamblul acțiunilor prin intermediul cărora se realizează un complex flux de informații, idei, mesaje intre firmă si mediul extern, activitatea promoțională a devenit, in epoca noastră, un adaos indispensabil la fluxul propriu-zis de mărfuri. Neglijata uneori, suprasolicitata cel mai adesea, promovarea ocupă un loc însemnat in teoria si practica marketingului: explicabil prin rolul cu care promovarea este investită în finalizarea rezultatelor activității economice dar si prin eforturile (adesea substanțiale) de marketing pe care le antrenează.
Pe buna dreptate , ea este considerata ‘ una din cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing ‘,iar publicitatea – nucleul activității promoționale – este apreciata a fi ‘ unul dintre instrumentele cele mai importante si totodată mai derutante ale gestiunii moderne de marketing ’.
Pornind de la necesitatea utilizării unor instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de informații si cu cheltuieli financiare cât mai reduse si pe perioade cât mai scurte, se poate obține o definiție adaptata la condițiile actuale: ’târgurile si expozițiile sunt manifestări cu o accentuata funcțiune de piață, plasarea acestora in timp si spațiu fiind la latitudinea si in funcție de interesul organizatorilor’.
Târgurile si expozițiile sunt o componentă importantă a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile furnizate de companii si diverse organizații, dar si prilejuri pentru vizitatori de a-și satisface cererea de produse si servicii .
Târgurile si expozițiile reprezintă locul de atracție, mediul și ambianța capabile să focalizeze atenția si sa armonizeze într-un timp scurt de numai câteva zile (perioada lor de desfășurare), interesele si obiectivele principalilor promotori ai evoluției și progresului unei piețe științifice .
În privința obiectivelor urmărite se observă în primul rând că promovarea, in ansamblul ei, este un proces de comunicare si persuasiune . Desigur, formele sale concrete acționează, potrivit specificului, in faze diferite ale procesului de formare si manifestare a comportamentului consumatorului .Telul imediat poate fi deci diferit ; dar telul final, mai apropiat sau mai îndepărtat, al tuturor activităților promoționale, fără excepție, nu poate fi altul decât stimularea, susținerea vânzărilor. In concluzie, necesitatea ansamblului promoțional in sistemul comunicațional al firmei, rolul sau in realizarea apropierii dintre produs si destinatarii săi nu pot fi tăgăduite.
Conștientă de rezervele de îmbunătățire ce pot fi cu certitudine aduse acestei lucrări, sunt recunoscătoare tuturor celor care se vor apleca asupra acesteia si celor care au adus si vor mai aduce sugestii .
CAPITOLUL 1
TARGURILE SI EXPOZITIILE – IMPORTANT INSTRUMENT DE COMUNICARE IN MARKETING
Comunicarea promotionala – necesitate obiectiva a firmei contemporane
In condițiile economiei contemporane , ale sporirii si diversificării neîntrerupte a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale si spirituale ale societății , ale creșterii schimburilor economice internationale si in contextul globalizarii economiei si piețelor , problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii externi devin din ce in ce mai dificile , necesita eforturi de cunoaștere si informare reciproca mult mai însemnate , mult mai variate .
Sistemul de comunicații al întreprinderii moderne implica utilizarea , pe de o parte , a unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor , menita sa prezinte întreprinderea , produsele si serviciile sale , dar si sa provoace o serie de modificări favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora ; pe de alta parte , presupune stabilrea unei comunicații efective cu proprii ei salariați , cu acționarii si furnizorii săi , cu mediile financiare si cele ale puterii publice .
Prin politica de comunicație si mijloacele care o concretizează , întreprinderea urmărește o difuzare cat mai ampla a unor informații despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si recepționarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari . Privita din acest punct de vedere, întreprindere se constituie intr-un sistem deschis spre mediul sau extern si , in același timp, o sursa de mesaje al căror obiectiv principal vizează întărirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor sale pe piață pe care acționează.
Pentru a realiza un asemenea obiectiv, intreprindere trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeza, itrcat folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente pot da nastere unor situatii cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa .
Ca receptor de informatii , intreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile in care imaginea sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor , dar mai ales cazurile in care se inregistreaza o diminuare a prestigiului pe piata, retineri ale consumatorilor sau chiar respingerea produselor si serviciilor oferite. In astfel de cazuri, informatiile obtinute trebuie sa serveasca unor masuri de revizuirev a politicilor sale de piata , in sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobandirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii de piata in perspectiva.
In afacerile internationale , comunicarea include cel putin trei elemente , respectiv sursa , mesajul si destinatia . Acestea sunt influentate de elementele de mediu care controleaza activitatea de comunicare internationala .
Sursa poate fi o persoana care vorbeste scrie sau gesticuleaza, sau o organizatie cum este un guvern, o firma sau o asociatie de persoane . In marketingul international sursa este in mod normal vanzatorul unui produs sau serviciu .
Mesajul poate lua forma unei note scrise a unei ilustratii , a unui gest , a unei transmisii la radio sau prin Internet , sau a oricarui alt semnal care poate fi interpretat corect . In marketing , in mod normal, mesajul ia forma unei descrieri a produsului sau a marcii.
Destinatarul unui efort de comunicare poate fi o persoana care asculta, scrie sau priveste sau un membru al uni grup ,ori o persoana neidentificata a unei audiente de masa cum este cazul unei persoane care se uita la televizor.
Pe pietele internationale, destinatarul poate fi un mare numar de cumparatori potentiali care traiesc in mai multe tari diferite, si apartin, probabil, unor culturi diferite si vorbesc nenumarate limbi.
Pentru a obtine elementul comun care este ultimul obiectiv al comunicarii, sursa si mesajul trebuie codificate intr-o forma in care destinatarul este capabil sa o decodifice Insuccesul apare atunci cand decodificarea mesajului se face intr-o maniera care nu corespunde intentiei sau obiectivului selectat de sursa . Aceasta inseamna ca sursa trebuie sa detina informatii adecvate sau clare despre modul in care se comporta destinatarul si despre capacitatea sa de decodificare . In ultima instanta, transmitatorul mesajului trebuie sa afle in detaliu ce este in masura sa decodifice sau sa inteleaga destinatarul .
Codificarea mesajelor inseamna mai mult decat traducerea lor dintr-o limba in alta . Cand mesajul este elaborat trebuie analizat cu mare grija toti factorii culturali , politici si economici care formeaza mediul respectiv .
Transmiterea mesajului se face prin canale . In domeniul marketingului canalele disponibile sunt cele ale mixului promotional : publicitatea, relatiile publice, vanzarea personala, promovarea vanzarilor, marca , targurile si expozitiile internationale, in general canale care folosesc sau nu mijloace de comunicare in masa .
Publicitatea difera ca importanta foarte mult pe pietele internationale in functie de mai multe elemente . Diferentierea se poate face dupa domeniile publicitatii , de exemplu in functie de mediile folosite , dupa sectorul pentru care se face publicitatea , dupa marimea firmei in cazul concurentilor si agentiilor publicitare.
Transmiterea informatiilor se face cu ajutorul mesajelor , ce sunt incluse in suporturi ( ziare , reviste , afise statii de radio si televiziune ) acestea din urma regasindu-se in ansamblul , in mijloace de comunicare. In cazul publicitatii internationale se utilizerazaijloaca de comunicare din care fac parte : presa , televiziunea, rasdioul , cinematograful alaturi de alte modaliatti cum sunt : posta , afisajul, diverse tiparituri, ca specificatiile tehnice, manuale de functionare si serviciu, prospectele, cataloagele, brosurile, pliantele , scrisorile publicitare.
In majoritatea tarilor, publicitatea este reglementata – mai mult sau mai putin – prin mijloce diverse : coduri sau legi , practici administrative, reglementari ale unor cazuri individuale . O modalitate destul de raspandita este autoreglementarea. Ca regula generala , reglementarile sunt mult mai numeroase in tarile dezvoltate decat in cele in curs de dezvoltare .
Relatiile publice reprezinta activitatea directa, desfasurata in mod constant si sistematic ,de cultivarea contractelor dintre o firma, o institutie sau un organism economic pe piata externa, in scopul creerii unei increderi reciproce si al formarii unei imagini favorabile asupra unei firme si a produselor sale in randul publicului larg .
Intre publicitate si relatiile publice exista suprapuneri de obiective si metode , dar cele doua activitati nu sunt identice . Dintre deosebiri trebuie subliniate pozitia de functionare ,de durata, ce urmareste sa castige simpatia si increderea unui anumit public si ale carei efecte apar pe
termen lung . Relatiile publice constituie o activitate de perspectiva care foloseste instrumente ce depasesc latura comerciala .
Promovarea vanzarilor este activitate promotionala ce consta in acordarea – prin actiuni limitate in timp si spatiu – a unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de consumatori sau persoanelo implicate in operatiunea de export . Ea are ca obiective stimularea (pe termen scurt) , a unei cresteri rapide a vanzarilor, marimea numarului de consumatori , reanimarea interesului clientelei, sporirea cifrei de afaceri. In timp ce publiciatea incearca sa convinga consumatorii si sa-I indrepte spre produs , promovarea vanzarilor indreapta produsul spre consumator . Comerciantul poate utiliza toate componentele mixului promotional drept canale promotionale, sau isi poate concentra efortul pe una sau doua dintre ele .
Targurile internationale – important instrument
promotional
Pornind de la necesitatea utilizarii unor instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de informatii si cu cheltuieli financiare cat mai reduse si pe perioade cat mai scurte, se poate obtine o definitie adaptata la conditiile actuale :
“ Targurile si expozitiile sunt manifestari cu o accentuata functiune de piata , plasarea acestora in timp si spatiu fiind la latitudinea si in functie de interesul organizatorilor “ . 1 Targurile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelorv de marketing pentru produsele si mserviciile furnizate de companii si diverse organizatii dar si prilejuri pentru vizitatori de asi satisface cererea de produse si servicii .
Targurile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile, sa focalizeze atentia si sa armonizeze intr-un timp scurt , de numai cateva zile, interesele si obiectivele principalilor promotori ai evolutiei si progresului unei piete stiintifice, cum ar fi :
vanzatorii de produse si s incearca sa convinga consumatorii si sa-I indrepte spre produs , promovarea vanzarilor indreapta produsul spre consumator . Comerciantul poate utiliza toate componentele mixului promotional drept canale promotionale, sau isi poate concentra efortul pe una sau doua dintre ele .
Targurile internationale – important instrument
promotional
Pornind de la necesitatea utilizarii unor instrumente moderne si eficiente de comunicare, schimb de informatii si cu cheltuieli financiare cat mai reduse si pe perioade cat mai scurte, se poate obtine o definitie adaptata la conditiile actuale :
“ Targurile si expozitiile sunt manifestari cu o accentuata functiune de piata , plasarea acestora in timp si spatiu fiind la latitudinea si in functie de interesul organizatorilor “ . 1 Targurile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelorv de marketing pentru produsele si mserviciile furnizate de companii si diverse organizatii dar si prilejuri pentru vizitatori de asi satisface cererea de produse si servicii .
Targurile reprezinta locul de atractie, mediul, ambianta capabile, sa focalizeze atentia si sa armonizeze intr-un timp scurt , de numai cateva zile, interesele si obiectivele principalilor promotori ai evolutiei si progresului unei piete stiintifice, cum ar fi :
vanzatorii de produse si servicii in calitate de expozanti ;
cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de vizitatori profesionali;
prestatorii de sevicii specializate pentru targuri ;
Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri , expozitii si saloane internationale, organizarea unor expozitii itinerante, prezente la “ zile tehnice” .
Alaturi, simultan sau cu ocazia targurilor si expozitiilor se utilizeaza , in anumite cazuri ,cu eficienta crescanda si influenta benefica asupra rezultatelor acestora, o serie de alte instrumente de marketing cum ar fi :misiunile comerciale,deplasarile in strainatate in scop de promovare a vanzarilor, asa-numitele manifestari conexe de sprijin (congrese conferinte,seminarii),corespondenta comerciala insotita de literatura de specialitate, prezentarea de filme si imagini etc. . Utilizarea simultana ori separata a acestor instrumente de marketing ramane la latitudinea fiecarei companii .
In cadrul programarii pe termen mediu si lung participarea la targ ofera posibilitate evaluarii clare si bine fundamentate a pozitiei companiei pe piata de interes . De asemenea, prin participarea la targ se poate asigura o rata a profitului mai ridicata datorita cheltuielilor mai reduse decat in cazul altor instrumente de marketing, mai costisitoare, precum si cunoasterii mai profunde a particularitatilor pietei si modalitatilor deja practicate de concurenta.
Prin participarea la targuri se urmareste realizarea unor obiective majore, cum ar fi :
crearea si dezvoltarea cererii unor anumite segmente de piata pentru anumite produse si servicii continand de regula elemente inovatoare, crearea si atragerea de noi cumparatori, consumatori,beneficiari,utilizatori;
largirea si diversificarea numarului acestora cresterea capacitatii lor de absorbtie de noi produse si servicii ;
comunicarea si schimbul de informatii intr-o maniera directa, convingatoare intre producatori , intre vizitatori , luati separat , in sensul comunicarii intre componentii fiecarei categorii, mprecum si intre cele doua categorii;
cercetarea si prospectarea pietei pentru anumite produse si servicii;
facilitarea de contracte de afaceri si incheierea de contracte de vanzare cumparare;
realizarea profitului de catre toti cei implicati in activitatea de targuri;
Abordate intr-o viziune de marketig, targurile internationale si-au alaturat in timp, pe langa functia comerciala initiala , pe cea dew comunicatie , pe cea de dialog intre agentii pietei. Aceasta noua funcie a transformat targurile internationale in veritabile si puternice medii de comunicatie – insumand ansamblul mijloacelor promotionale – facand sa sporeasca interesul intreprinderii fata de acest gen de activitate.
In ordinea importantei stabilita de participanti, functiile si caracteristicile targurilor sunt :
Functia de comunicare, respectiv de stabilire de contacte intre furnizori (producatori, comercianti ) si cumparatori (comercianti, intermediari, consumatori, beneficiari , utilizatori ) de marfuri si servicii , avand drept principale avantaje :
stabilirea de contacte personale intre o gama larga de furnizori si cumparatori intr-o perioada considerabil maui scurta decat in cazul utilizarii altor elemente de marcheting;
cunoasterea reciproca nemijlocita si crearea unui climat de incredere intre cele doua categorii .
Functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete , unui anumit segment al acesteia precum si asupra unei anumite companii sau unui anumit grup de companii si asupra produselor ori serviciilor expuse.
Functia de informare,respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinzatoare asupra unei anumite piete si, in primul rand , asupra modificarilor si mutatiilor,noutatilor produselor si serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente.
Loc de intalnire a operatorilor , producatorilor , comerciantilor, cumparatorilor,produselor si serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial, industrial.
Limitarea in timp si spatiu , targurile caracterizandu-se prin:
o anumita periodicitate, ciclicitate,ceea ce inseamna ca ele se organizeaza la anumite intervale de timp , respectiv: la sase luni, la un an, la doi ani etc.;
localizare precis definita care se refera la un anumit complex expozitional, intr-un anumit oras,intr-o anumita tara si intr-un anumit continent.
Loc de pregatire si creare a conditiilor pentru vanzari viitoare si vanzari directe uneori chiar cu ocazia targului.
Facilitatea vizitarii , vizionarii, contactului direct cu anumite produse si servicii expuse in standuri.
Functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintific, social si chiar politic.
Functia de indicator asupra potentialului dezvoltarii economice a unei anumite tari, industrii sau ramuri a acesteia. Interesele expozantilor, vizitatorilor, prestatorilor de servicii si organizatorilor de targuri difera si sunt, in majoritatea cazurilor, opuse, transformandu-se de multe ori in stare conflictuala.
Targurile internationale au devenit una dintre cele mai importante activitati promotionale; au rol complex si permit efectuarea publicitatii pe baza de exponate sau reprezentari ale acestora, prospectarea pietei prin compararea produselor proprii cu ale concurentei, contactarea partenerilor de afaceri si incheierea de contracte comerciale internationale. Exista o mare varietate de targuri si expozitii, acestea putand fi clasificate dupa mai multe criterii:
apartenenta geografica a participantilor si expozantilor: targuri regionale, multiregionale, nationale si internationale;
categoriile de vizitatori: targuri si expozitii specializate si nespecializate;
gradul de cuprindere a ofertei: targuri universale, targuri speciale, targuri pe sectoarwe de activitate, solo- si monotarguri si targuri si expozitii specializate (saloane)
categoriile de produse expuse: targuri pentru bunuri de consum si bunuri de investitii, targuri si expozitii pentru servicii;
sectoarele economiei: targuri agricole, targuri comerciale, industriale si targuri si expozitii pentru servicii;
directia fluxurilor comerciale: targuri si expozitii de export si import;
functia manifestarii: targuri si expozitii pentru informare si comercializare;
marimea manifestarii: targuri si expozitii mari, mijlocii si mici.
Numarul targurilor internationale a crescut considerabil ca urmare a amplificarii schimburilor economice internationale, a diversificarii geografice a acestora, a modernizarii mijloacelor de transport si comunicare. Concomitent cu aceasta crestere se constata o deplasare a centrului de greutate spre cele specializate sau “verticale”, care au o eficacitate mai mare decat cele generale sau “orizontale”.
Mult practicata in perioada actuala este varianta expunerii in pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse si firme, deoarece usureaza orientarea si contactele, simplifica fluxurile de vanzatori si faciliteaza organizarea manifestarilor promotionale conexe, cum sunt conferintele tehnice, filmele, mesele rotunde, conferintele de presa, demonstratiile. O tendinta recenta care se manifesta cu putere este trecerea spre manifestari expozitionale cu efecte virtuale.
Expozitiile internationale pot fi universale, generale sau specializate. Expozitiile universale au ca scop sa faca inventarul mijloacelor de care dispune activitatea umana pentru satisfacerea trebuintelor unei civilizatii, urmarind progresele fata de o anumita epoca si care asigura o reprezentare nationala.
Cele nationale au un profil larg, organizandu-se , de regula, in legatura cu diferite momente comemorative.Expozitiile specializate , cunoscute adesea si sub denumirea de saloane internationale, reprezinta manifestari promotionale cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmaresc informarea “la zi” asupra realizarilor dintr-un domeniu strict delimitat( salonul aeronauticii, salonul automobilului etc. ) si facilitarea schimburilor internationale ale produselor respective).
1.3. Programul de marketing – instrument de concretizare a politicii promoționale
In practica internaționala se cunosc mai multe modalități de contactare a clienților/ furnizorilor potențiali: marketingul direct, delegațiile in străinătate, participarea la manifestări comerciale internationale, saloanele permanente.
Marketingul direct se refera la promovarea contactului nemijlocit dintre producător si consumator, dintre vânzător si cumpărător, dintre expeditor si destinatar. Aceasta modalitate de prospectare s-a dezvoltat rapid odată cu progresele realizate în domeniul mijloacelor de comunicație internationale: telefonie, sistemul de telecopii (fax), rețeaua de telecomunicații. Bine adaptata pentru vânzarea rapida pe plan național, formula marketingului direct s-a dovedit mai puțin eficienta pe plan internațional, unde constituie mai degrabă un mijloc de contractare a partenerilor si de pregătire a întâlnirilor directe. Participarea la manifestări comerciale internationale este o modalitate clasica de prospectare, ce permite prezentarea unui produs, evidențierea calităților unor servicii, demonstrarea unor cunoștințe de specialitate (know-how).
Fiecare firma trebuie sa găsească singura soluția cea mai potrivita situației, posibilităților, obiectivelor si resurselor sale si de aceea trebuie sa dispună de o strategie de adaptare la conjunctura dinamica a pieței. Marketingul joaca un rol foarte important in privința planificării strategice. El furnizează informații , precum si alte elemente necesare elaborării planului strategic.
“Planificarea strategica orientata către piața reprezintă procesul managerial de stabilire si menținere a unei relații viabile intre obiectivele , pregătirea angajaților si resurselor unei organizații, pe de o parte si conjunctura pieței pe de alta parte . Obiectivul planificării strategice consta in permanenta adaptare a activităților si produselor firmei , in scopul dezvoltării ei si al obținerii profiturilor propuse “.2
Exigentele impuse de coordonarea eficienta a resurselor si eforturilor intr-o anumita perspectiva, ca si folosirea unor cai adecvate de minimizare si eliminare a neînțelegerilor si ambiguităților, fac necesara, existenta programelor de marketing riguros fundamentate care sa asigure colaborarea strânsa a tuturor factorilor implicați in anumite acțiuni de marketing, indiferent de poziția lor in structurile organizatorice ale întreprinderii.
Din aceasta cauza programării i se acorda o atenție tot mai mare, ea ocupând un loc din ce in ce mai important in ansamblul activității de marketing, orientând intr-o măsura sporita întreaga munca de conducere a întreprinderii.
Programul de marketing este un plan desfășurat al unei activități complexe de marketing, alcătuit dintr-un ansamblu de acțiuni practice, conducând la atingerea unui obiectiv ori a unui set de obiective, acțiuni eșalonate in timp, cu indicarea responsabilităților, a resurselor umane, materiale si financiare implicate in desfășurarea fiecăreia in parte si a activității pe ansamblu. Printr-un asemenea conținut, programul arata “unde dorește sa ajungă întreprinderea si cum intenționează sa ajungă acolo sub aspectul calității si cantității efortului implicat”.
Pentru condiționarea întreprinderii, programarea activităților de marketing are o serie de avantaje :
asigura definirea cu precizie a obiectivelor de piața ale întreprinderii;
permite alocarea eficienta a resurselor de care va fi nevoie in realizarea acelor acțiuni si procurarea lor in timp;
oferă avantajul intercorelării deciziilor;
programarea deciziilor oferă conducerii întreprinderii posibilitatea sa pregătească toate condițiile necesare executării lor;
prezentând o forma scrisa, programul devine un important instrument de comunicare in interiorul firmei si de control, in același timp.
Elaborarea programelor de marketing urmează o anumita metodologie generala ce presupune o succesiune logica a etapelor care alcătuiesc întregul proces si precizarea conținutului fiecărei etape. Ținând seama de caracterul aleator sau nedeterminat al condițiilor viitoare in care se vor pune in aplicare prevederile programelor, acestea trebuie sa fie suficient de suple pentru a putea fi corectate si chiar înlocuite daca se dovedesc ineficiente. Totodată, evoluția executării programelor de marketing trebuie controlata in permanenta, astfel încât sa fie posibila adaptarea operativa a soluțiilor la noile împrejurări apărute.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalitățile de prospectare se face in raport cu obiectivele strategice si planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile pieței vizate, precum si de condițiile financiare ale operațiunii.
Scopul principal al prospectării îl reprezintă contactarea partenerilor potențiali, fie ca este vorba de un importator final, de un comerciant sau de un intermediar. Aceasta activitate impune organizarea de deplasări în străinătate, care pot prezenta prilejul primelor negocieri cu clienții vizați. Pregătirea acestei deplasări începe cu strângerea de informații privind tara, respectiv cunoștințe generale, uzanțe de afaceri, reguli in negocieri, informații practice. Sursele de documentare pot fi: firmele specializate in gestionarea de baze de date, reviste de specialitate, cataloage, prospecte de la târguri, expoziții si alte manifestări comerciale, clienți, furnizori, parteneri de afaceri.
Având drept punct de plecare si element de referința planul de afaceri al firmei, procesul de elaborare a programului de marketing presupune parcurgerea mai multor etape, care se refera la :
Contextul strategic- presupune luarea in considerare, in elaborarea programului, a componentelor managementului strategic, cu precădere a misiunii firmei la nivel de corporație, a obiectivelor strategice generale si miezului opțiunii strategice.
Misiunea unei firme se definește prin cinci elemente distincte:
istoria sa, adică istoria obiectivelor, politicilor si realizărilor sale;
preferințele actuale ale proprietarilor firmei si ale conducerii acesteia;
conjunctura pieței care are o influenta puternica asupra misiunii firmei;
resursele organizației care determina care misiuni sunt posibile de înfăptuit si care nu;
capacitățile specifice firmei.
Informații pentru pregătirea acțiunii de prospectare:
Cunoștințe generale despre tara vizata: cadru geografic si istoric, principalii indicatori economici, caracteristicile populației, evenimente politice.
Uzanțe in afaceri: organizarea zilei de munca, sărbători legale, ierarhii sociale/profesionale, formule de politețe, ținuta vestimentara, limba de comunicare, reguli de punctualitate etc.
Reguli in negocieri: importanța relativa a diferitelor faze de negocieri, argumente de utilizat/evitat, sensibilitate la preț, condițiile de vânzare cele mai utilizate etc.
Informații practice: formalități administrative, regim vamal, decalaj orar, mijloace de transport locale, clima etc.
2) Analiza complexa a situației – cercetează condițiile referitoare la:
Situația macromediului- sunt prezentate principalele tendințe care se manifesta la nivelul macromediului (de ordin demografic, economic, tehnologic, politic, juridic, socio-cultural) si care influențează viitorul firmei si a produselor ei.
Situația pieței – sunt prezentate datele referitoare la piața-țintă, indicarea dimensiunii si gradului de dezvoltare al pieței pentru anii anteriori, pe total, pe segmente de piața si pe arii geografice.
Situația produsului – se prezintă date referitoare la vânzările, preturile, beneficiile si profiturile nete pentru fiecare produs component al gamei de produse pe durata ultimilor ani.
Situația concurentei- se identifica principalii concurenți si se analizează din punctul de vedere al forței lor, al obiectivelor, cotei de piața, calității produselor, strategiilor de marketing si altor caracteristici care au importanta pentru înțelegerea intențiilor si comportamentului lor.
Situația distribuției- se prezintă date referitoare la dimensiunile si importanta fiecărui canal de distribuție utilizat.
Analiza si previziunea situației de marketing are drept scop trasarea unui tablou complex , bazat pe informații, al condițiilor concrete si de perspectiva a fiecărei piețe si a firmei care elaborează programul. Pentru evaluări detaliate se recurge la o gama variata a cercetărilor de piață.
Pe baza informațiilor astfel obținute se alege una sau mai multe piețe cu ajutorul criteriilor referitoare la dimensiuni, structura, caracteristici ale consumatorilor, condițiile de comercializare, concurenta etc., in funcție de posibilitățile de producție, comercializare, organizatorice si de conducere, de costurile implicate si altele.
Firma trebuie sa răspundă la întrebări de genul: unde sunt acum? ;unde vreau sa ajung? ;unde pot sa ajung?.
Elementele de analiza se vor referi la micromediul firmei, descrierea furnizorilor si relațiile cu aceștia.
Analiza macromediului urmărește o caracterizare a economiei tarii importatoare, mediul social in cadrul unei situații conflictuale in zona si mediul tehnologic, gradul de dotare.
De asemenea, se impune o analiza a mediului instituțional, politic si natural. Conceperea programului urmărește orientarea sa pe principalele direcții strategice si, pe masura găsirii soluțiilor la întrebările cheie, stabilirea obiectivelor, evaluarea necesitaților de resurse (bugetul), a nivelurilor performantelor obtenabile si a punctelor de control.
Alegerea obiectivelor este etapa următoare a programului.
Identificarea si selecționarea asigura adecvarea întreprinderii la mediul economico-social in care activează si constituie, deci, esența însăși a programului de marketing. Reușita operațiunilor din aceasta etapa este condiționata de calitatea deciziilor si previziunilor desfășurate în etapa precedentă.
Alternativele de acțiune si obiectivele sunt rezultatul evaluării si comparării necesitaților si a specificului pieței externe cu resursele angajate de întreprindere pentru satisfacerea lor, ceea ce le imprima un caracter divers si complex.
Programul de marketing trebuie sa se bazeze pe una sau mai multe alternative si sa urmărească un obiectiv clar, bine precizat referitor la poziție (sporirea cotei de piață, a volumului exporturilor), la lansarea produselor noi, la creșterea eficienței economice (maximizarea profilului sau a altor indicatori) etc. Selecția se efectuează în funcție de soluționarea problemelor impuse de fiecare.
In vederea stimulării acțiunilor de promovare a exporturilor au fost înființate in diferite țări organisme specializate în asigurarea și sprijinul financiar pentru proiectele de prospectare. Prospectarea este o ocazie pentru firma de a se face cunoscută în rândul potențialilor parteneri si a-și pune în valoare imaginea de marcă.
În acest sens, cu ocazia pregătirii deplasării în străinătate trebuie avute in vedere următoarele probleme:
personalul care urmează sa facă deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de competenta, disponibilitate si inovație fiind obligatorie cunoașterea unei limbi de circulație internațională;
in vederea prezentării ofertei sale, firma va dispune de cataloage, broșuri sau eșantioane din produs;
membrii delegației trebuie sa fie bine pregătiți pentru a negocia si a iniția noi afaceri;
documentele comerciale (oferte, proiecte de contract etc.) trebuie sa fie formulate in conformitate cu legislația internațională.
O atenție deosebita se acorda primului contact cu partenerul, știut fiind faptul că rezultatele acestuia sunt determinante pentru viitorul afacerilor. Alegerea mijlocului de comunicare-telefon, fax, corespondență – se face in funcție de condițiile locale, de timpul de răspuns si disponibilităților bugetare. Telefonul rămâne mijlocul cel mai uzual de contactare a partenerului. Mesajul transmis pe aceasta cale trebuie să fie precis, cât mai scurt, ținând seama că negocierile propriu-zise (inclusiv argumentația) se vor desfășura cu ocazia întâlnirilor directe.
O prospectare nu duce decât rareori la încheierea pe loc a unor contracte; rolul sau este acela de a selecta si contacta viitorii parteneri in vederea realizării ulterioare de afaceri. Ca atare, esențiale sunt urmărirea realizării problemelor discutate, valorificarea oportunităților apărute, întreținerea in continuare a relațiilor cu potențialii clienți, respectiv continuarea in abordarea pieței.
In acest sens, după încheierea acțiunii, delegația / firma trebuie să facă bilanțul prospectării, procedând la:
clasarea informațiilor apărute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor potențiali, actualizarea bazei de date privind relația (tara) respectiva;
elaborarea si trimiterea răspunsurilor sau materialelor documentare care au fost promise persoanelor contactate in timpul deplasării;
evaluarea deplasării din punctul de vedere al eficientei (numărul de contacte stabilite, eficienta contactelor);
organizarea relansării sistematice a contactelor stabilite intr-un interval de timp rezonabil.
4) Stabilirea planului de acțiuni – reprezintă, din punct de vedere al mijloacelor pe care le mobilizează si al duratei pe care o ocupa, una dintre cele mai ample si mai importante etape. Acum se conturează întregul program, stabilindu-se direcții concrete prin care va fi transpus in practica. In aceasta etapa, se identifica toate operațiunile (activitatile) prin intermediul cărora se asigura atingerea obiectivelor finale ale programului, se stabilește calendarul acestor acțiuni, se fixează modalitatile de realizare si responsabilitatile.
Un moment important in aceasta etapa il constituie coordonarea in timp a actiunilor astfel incat durata intregului program sa se inscrie in termenii prevazuti. Cand lista actiunilor este relativ restransa- in cazul unor programe cu obiective mai limitate, de o complexitate mai redusa- ordonarea acestor actiuni, corelarea lor logica si cronologica nu ridica probleme deosebite.
Elaborarea planului de actiune inseamna trecerea in faza operativa de detaliere a programului pe fiecare element al sau. Componentele mixului de marketing ce se regasesc in continutul programului privesc obiective specifice, pentru a caror atingere se stabilesc actiuni, se repartizeaza mijloacele, se fixeaza duratele de executie.
Toate acestea sunt coordonate pentru a corespunde obiectivului si bugetului intregului program, dupa care, daca este posibil, acesta este testat, corectat in functie de rezultatele obtinute si apoi aprobat pentru executare.
Executarea programului reprezinta implementarea, transpunerea in preactica a prevederilor sale. Este faza in care se verifica realismul si corectitudinea programului si se actioneaza in conditii operative de piata pentru atingerea obiectivelor si incadrarea in limitele impuse de prevederile sale.
Implementarea este insotita de controlul permanent al modului si al termenelor de executie, incadrarea in resursele alocate, evaluarea rezultatelor.
Aceasta activitate complexa urmareste depistarea punctelor slabe ale programului, a deficientelor de executie, a noilor situatii aparute si stabilirea corecturilor necesare, rezultatele ei furnizand si elemente pentru perfectionarea noilor programe de marketing. Programele de marketing international sunt, datorita complexitatii lor, printre cele mai greu de adaptat la un sistem de control eficace. Factorii economici, culturali, politici specifici fiecarei piete se adauga celor din economia nationala, facand necesara stabilirea unor sisteme de control complexe. Aceasta acopera o serie larga de probleme si se realizeaza in mai multe etape, si anume:
stabilirea obiectivelor controlului;
selectarea metodelor de control;
fixarea nivelurilor de control;
aprecierea responsabilitatii;
stabilirea unui sistem de comunicare a rezultatelor;
stabilirea metodelor de corectare, cand si unde sunt necesare.
Cele mai solicitate moduri de control sunt cele referitoare la : volum (exporturi, cota de piata), preturi, produse, activitati promotionale, canale de distributie, personal implicat in program, beneficii(eficienta). Pentru o eficienta cat mai ridicata in actiunile de prospectare, firma exportatoare trebuie sa elaboreze un plan judicios, cat si sa se preocupe de finantarea si derularea acestuia, astfel incat el sa duca la initierea de noi afaceri.
5) Intocmirea bugetului – incheie operatiunea de elaborare a programului de marketing.Intrucat o serie de actiuni se finanteaza independent de cerintele programului, din surse obisnuite sau presupun mobilizarea unor surse umane sau materiale existente in intreprindere, numai o parte a cheltuielilor ocazionate de pregatirea si punerea in aplicare a programului formeaza obiectul acestui buget. Cu ocazia parcurgerii acestei etape, este posibila revederea unor decizii din etapele anterioare, in vederea evitarii costurilor prea ridicate, a unor acțiuni nejustificate prin prisma efectului si a costurilor, astfel încât sa se asigure raționalizarea întregului program.
In stabilirea bugetului unui program de marketing se are in vedere axarea sa pe obiectivele fixate, includerea unor specificații si a unor detalii asupra costului fiecărei acțiuni programate si justificarea eficientei fiecarei cheltuieli proiectate.
In cazul participării la un târg internațional, principalele posturi bugetare sunt următoarele:
cheltuieli de transport si sejur pentru membrii delegatiei
( rezervare bilete de transport, rezervare camera hotel, masa, deplasari locale, formalitati, vize, etc).
cheltuieli de documentare,( pregătirea materialelor, traduceri);
cheltuieli de amenajare si decorare a standului ( concepție, localizare, branșamente diverse );
cheltuieli de funcționare a standului ( electricitate, telefon, fax, materiale publicitare, mesaje radio, produse de protocol, etc.);
diurna;
cheltuieli neprevazute.
Bugetul, ca de altfel intregul program, nu trebuie conceput rigid; adesea este necesara revizuirea lui, cand factorii de mediu avuti in vedere s-au schimbat semnificativ.
CAPITOLUL 2
S.C. “FAUR” S.A.- IMPORTANT OFERTANT PE PIATA INTERNATIONALA DE UTILAJ GREU
2.1.Cadrul legal de functionare si obiectul de activitate
Denumirea actuala a companiei este FAUR S.A. , persoana juridica romana, înmatriculata la Registrul Comerțului București.
S.C. FAUR S.A. are o tradiție de peste 75 de ani in construcția de mașini . Firma originala a actualei societari a fost infiintata in anul 1921 de inginerul roman Niculaie MALAXA , având denumirea “Malaxa Sar” .
După naționalizarea din 1948, fostul concern “Malaxa” a fost divizat in uzinele “ 23 August” , (din 1966 cu marca de fabica “FAUR”), fabrica de țevi “Republica” si Uzina Speciala din Zarnesti. Din 04.01.1991, firma a luat denumirea de “FAUR S.A.” si a incercat sa-si adapteze gama de productie cerintelor economiei de piata .
S.C. “FAUR” S.A. are certificari OMCAS/M.Ap.N. pentru turnare si forjare ,TUV pentru sudura si ISO-9002 .
Este furnizor de baza pentru industriile: metalurgica, a constructiilor de masini, chimica si petrochimica, a cimentului, navala si transportului pe calea ferata .
S.C. “FAUR” S.A. exporta in “: Germania , Polonia, Ungaria, Cehia,Rusia,Italia, Elvetia , Irak, Iran,Marea Britanie,Turcia,Egipt, Pakistan,China,etc..
Exporturile reprezinta 30-35% din totalul cifrei de afaceri.
S.C. “FAUR” S.A.produce si comercializeaza :
Material rulant: locomotive Diesel hidraulice (100-2400 C.P.), automotoare (200-0400 C.P.), masini pentru reparat si intretinut calea ferata, tramvaie V3A,-primul tramvai V3A s-a construit in 1995- , piese de schimb pentru material rulant.
De la infiintare pana in prezent s-au fabricat cca. 7000 buc. locomotive cu abur Diesel hidraulice si automotoare pentru C.F.R.,si diversi beneficiari .
Din cele 7000 locomotive cca. 2000 buc. au fost exportate.
Activitatea de productie se desfasoara in trei sectii : uzinaj, constructii sudate si montaj.
In functie de solicitarile clientilor , locomotivele pot fi echipate cu motoare Diesel , fabricate dupa licente Maybach, MTU,MAN , Sulzer,Alco,
iar livrarile se fac cu certificare si atestare a calitatii fiind probate functional in prealabil , in prezenta beneficiarului.
Toate locomotivele livrate de FAUR la export au fost echipate in totalitate cu echipamentul de frana produs in fabrica proprie .
Echipament pentru metalurgie: pentru depozitare, pentru furnale, turnare continua, cilindrii hidraulici.
Echipament pentru industria materialelor de constructii (fabrici de ciment) :concasoare , mori tubulare , cuptoare rotative , schimbatoare de caldura , racitoare gratar etc. si diverse piese de schimb;
Echipament pentru industria chimica si petrochimica : rezervoare sferice , prese de vulcanizat anvelope , compresoare cu cilindrii opusi , gazomotocompresoare;
5. Motoare Diesel: grupuri electrogene , grupuri de forta , piese de schimb (arbori cotiti , axe cu came , pistoane, camasi de cilindru , biele , cartere etc.)Fabrica de motoare Diesel insumeaza o experienta de peste 60 de ani.
In acest interval au fost livrate catre diversi beneficiari interni si externi un numar de peste 20000 motoare.
Dotarile fabricii si experienta acumulata asigura realizarea unor produse de calitate. Pentru toate produsele livrate se asigura lucrari de service , intretinere si reparatii.
6.Semifabricate : turnate (din otel, fonta ,aliaje neferoase) si forjate.
FAUR produce o gama larga de produse matalice (turnate, forjate,
prelucrate prin aschiere, constructii sudate etc.), subansamble, echipamente,etc. , conform documentatiei clientilor.
2.2 Resursele firmei și cadrul organizatoric de funcționare
Structura organizatorica a S.C. FAUR este foarte complexa si prin intermediul acesteia are loc distribuirea competentelor decizionale si a raspunderilor ce revin fiecarui departament in parte .
Componenta acesteia este urmatoare :
Structuri de conducere : adunarea generala a actionarilor care cuprinde comisia de cenzori , consiliul de administratie si directorul general. In subordinea directa a acestora se afla un numar de sapte departamente specifice dupa cum urmeaza : departamentul tehnic productie , economic, marketing vanzari, comercial,calitate ,mecano-energetic dezvoltare, administrativ resurse umane .
Structuri de executie (productie) .
SC FAUR SA este constituita din cinci fabrici : fabrica piese turnate si forjate, fabrica de utlilaje tehnologice complexe, fabrica locomotive,fabrica motoare, si fabrica aparataj de frana.
In prezent capitalul social al societății este de aproximativ 214 miliarde lei, iar numărul angajaților ajunge la 3910 .
Cifra de afaceri in 2001 , a fost de 514 miliarde lei, cu o evoluție favorabilă fata de anul 2000 (300 miliarde lei).
Principalii furnizori interni (pe langa productia proprie) ,sunt : ISPAT SIDEX GALATI- pentru table, SIDERURGICA HUNEDOARA – pentru laminate , UCM RESITA – motoare Disel “ALCO” si “ SULZER” pentru locomotive , RULMENTUL BRASOV – pentru rulmenti , NEW-VICTORIA Bucuresti – pentru boghiuri , TINMEN PLOIESTI – pentru rulmenti mari , COMBASAN RULMENTI Barlad – pentru rulmenti , MEFIN SINAIA – pentru pompe injectie.
Furnizori externi : IFE din Austria pentru usi tramvai, MAHLE-Germania pentru pistoane motor , VEM din Germania – motoare electrice pentru tramvaie.Societatea actioneaza atat pe piata interna cat si pe piata externa , 30-35 % din productie reprezentand exporturile .
Principalii clienti traditionali cu care societatea are contracte permanente sunt :
externi : “VOITH”, “KUSSEL”, “HECKERT’, ”GBL” -Germania:, “CATERPILLAR”- Belgia, “SACMI”-Italia , “CMZ”-Spania, precum si alte firme din Polonia, Ungaria, Cehia, Rusia, Elvetia , Irak, Iran, Egipt, Pakistan, Siria, etc..
interni : “HOGHIZ” si “LAFARGE“ Medgidia, “UNIMET”Cluj, “FEROM” Tulcea , “ENERGOREPARATII” Bucuresti, Brazi, Navodari, Turnu Severin.Principalele produse care fac obiectul contractelor incheiate cu acestia sunt detalite ia tabelul nr 1
Concurenta domeniilor de productie ale S.C. “FAUR” S.A. cunoaste o arie larga de raspandire in toate zonele geografice ale lumii , ca urmare a diversitatii produselor realizate precum si existentei unor firme de renume in domeniile respective .
Firmele concurente din domeniul materialului rulant , motoarelor Diesel, al utilajelor metalurgice complexe, al industriei materialelor de constructii,si al semifabricatelor sunt detaliate in tabelele anexa nr 2.
2.3. Evoluția desfacerilor firmei pe piața externă.
Volumul exportului realizat in anul 2001 , de catre Societatea Comerciala S.C. “FAUR “ S.A, a fost de 3.868 USD din care pe regiuni (zone geografice ) corespunzător tabelului nr 2 .
Tabel nr 2 Volumul exportului realizat in anul 2001 pe piața externa de către FAUR S.A.
Sursa : Raport anual al SC FAUR ( 2001)
Grafic nr 1. Volumul exportului realizat pe piața externă a S.C. FAUR S.A. (USD)
Dupa cum se poate observa , Europa detine ponderea cea mai mare , cifra de afaceri cunoscand o crestere semnificativa , ca urmare a contractelor imprtante incheiate de catre S.C. FAUR SA cu Germania . Astfel , in anul 2001 , aceasta tara detine peste 50% (2.200 USD) din totalul realizat la nivelul Europei , depasind substantial totalul cifrei de afaceri realizat la nivelul celorlalte continente .
In ultimii trei ani cifra de afaceri din exporturi a cunoscut o scadere de la 9.000 USD in 1999 , la 3.900 USD in anul 2001. In continuare va fi prezentata evolutia cifrei de afaceri , in ultimii trei ani ( 1999,2000,2001 ) , pe total export si separat la nivelul fiecarei regiuni (zone) geografice cu care societatea SC FAUR SA a incheiat si derulat contracte si ale carei produse se exporta in prezent .
Tabel nr 3 Evolutia cifrei de afaceri pe total export in perioada 1999-2001
Sursa : Raport anual al SC FAUR ( 1999,200,2001)
Grafic nr 2. Cifra de afaceri a S.C. FAUR S.A. pe total export în perioada 1999 – 2001 (USD)
Ca urmare a cresterii concurentei , in special din tarile cu tehnologii de fabricatie avansate, SC FAUR SA a cunoscut o scadere apreciabila a cifrei de afaceri .
Tabel nr 4 Evolutia cifrei de afaceri realizata in ultimii trei ani in EUROPA
Sursa : Raport anual al SC FAUR ( 1999,200,2001)
Grafic nr 4. Cifra de afaceri a S.C. FAUR S.A. rea.lizată în ultimii trei ani în Europa (USD)
Deși Europa deține ponderea cea mai mare din totalul exporturilor aceasta înregistrează o scădere la nivelul ultimilor trei ani.
Tabel nr 5 Evolutia cifrei de afaceri realizata in ultimii trei ani in ASIA
Sursa : Raport anual al SC FAUR ( 1999,200,2001)
Grafic nr 4. Cifra de afaceri a S.C. FAUR S.A. realizată în ultimii trei ani în Asia (USD)
Una dintre cauzele principale ale scaderii cifrei de afaceri pe piata Asiei, este aceea ca de la an la an se micsoreza cererea de produse.
Un exemplu in acest sens este Kazahstanul , cu care FAUR are incheiate contracte de peste zece ani si care nu au fost respectate de catre beneficiar , micsorandu-se cererea stabilita initial ( exemplu la piese diferite pentru echipamente complexe : 1999=485.620 USD, 2000= 84.320 USD) .
Tabel nr 6 Evolutia cifrei de afaceri realizata in ultimii trei ani in AFRICA
Sursa : Raport anual al SC FAUR ( 1999,200,2001)
Grafic nr 5. Cifra de afaceri a S.C. FAUR S.A. realizată în ultimii trei ani în Africa
Se observa o crestere a cifrei de afaceri fata de anul 2000, ca urmare a inoirii unor contracte cu EGIPTUL.
CAPITOLUL 3
ASPECTE DEFINITORII ALE ACTUALEI ACTIVITĂȚI DE PROMOVARE A S.C.”FAUR” S.A.
3.1 Premise ale S.C FAUR S.A pentru dezvoltarea activitatii de promovare
În literatura de specialitate, ca si in practica economica, termenul de promovare al vanzarilor i se atribuie un continut diferit ce se explica atat prin unghiurile de abordare a acestei activitati cat si prin nuantarea obiectivelor urmarite . Conform Asociatiei Americane de Marketing, promovarea vanzarilor cuprinde: “totalitatea activitatilor de marketing altele decat publicitatea si vanzarea personala (actiunea personala a vanzatorului) , care stimuleaza cumpararea produselor de catre consumatori”.
Obiectul principal al promovarii ii reprezinta stimularea vanzarilor. In vederea atingerii acestui obiectiv, promovarea vanzarilor presupune punerea in aplicare a numeroase tehnici ce insotesc actul de vanzare. O parte dintre acestea contribuie la imbunatatirea calitatii informatiilor despre produs, cum ar fi:
fortele de vanzare, procesul de negociere, folosesc suporturi grafice bogat colorate sau ce servesc de trucuri amuzante care au legatura cu produsul pe care il reprezinta, toate acestea urmaresc sa atraga interesul partenerului, sa ii castige simpatia si chiar adeziunea inainte de a ajunge in miezul tratativelor;
distribuitorii pot fi ajutati cu sfaturi utile in materie de gestiune comerciala sau in privinta folosirii tehnicilor de marchandinsing;
comerciantii pot utiliza, la locul vanzarii, un intreg arsenal de afise, panouri, indicatoare, al caror rol este de a indruma cumparatorul si de al ajuta sa aleaga produsul care raspunde cel mai bine necesitatilor sale.
In conditiile actuale ale pietei internationale, nivelul si calitatea ridicate ale eforturilor de promovare constituie factori importanti de propulsare a exportului. Pentru aceasta este necesara utilizarea tuturor mijloacelor promotionale, a publicitatii, relatiilor publice si actiunilor de promovare a vanzarilor.
Publicitatea comerciala reprezinta notiunile, metodele si procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile si ideile, pentru a trezi interesul clientilor potentiali in vederea achizitionarii lor immediate sau viitoare. Publicitatea cunoaste astazi o mare raspundere si cheltuielile ei cresc intr-un ritm annual intre 4% si 10% pe plan mondial, in unele tari dezvoltate ele reprezinta pana la 10-20% din valoarea exportului.
Participarea la manifestari comerciale internationale este o modalitate clasica de prospectare, ce permite prezentarea unui produs, evidentierea calitatilor unor servicii, demonstrarea unor cunostinte de specialitate.
Exista mai multe tipuri de manifestari internationale, acestea putand fi clasificate in periodice (targuri, saloane specializate, congrese tehnice ), sau ocazionale ( expozitii, zile ale tehnicii, zile comerciale ).
Daca importul este scopul, exportul este mijlocul prin care se procura valuta necesara platii importului.
3.2. Amploarea eforturilor promotionale
Marketingul este funcția firmei care ia prima contact cu piața externă. În cadrul departamentului MARKETING-CONTRACTăRI a S.C. „FAUR”, există o corespondență permanentă cu străinătatea;
cu secțiile economice ale Ambasadei României în Austria, Belgia, Bulgaria, Cehia, Croația, Danemarca, Elveția, Emiratele Arabe Unite, Franța, Germania, Grecia, Israel, Iordania, Liban, Luxemburg, Olanda, Polonia, Slovacia, Slovenia, Turcia, Ungaria, Yugoslavia.
cu firme din: Bosnia-Herțegovina, Elveția-SIPPO, Hong –Kong – Trade Development Comucil, China, Cehia (peste 20 de firme), Croația (peste 25 de firme), Marea Britanie, Packistan, Olanda, SUA, Italia (peste 30 de firme), și în urma adreselor primite de la Ambasadele, Germania (peste 40 de firme), Austria (peste 30 de firme), Luxemburg (peste 20 de firme), Slovenia (peste 30 de firme), Yugoslavia (peste 20 de firme)
Analiza activității de marketing este făcută pentru fiecare an la fel și obiectivele pentru anul următor. Obiectivele și strategiile sunt reactualizate și îmbunătățite de la an la an.
În cadrul departamentului se reactualizează permanent sub noi forme de design prospectele și pliantele prin redimensionarea capacităților de producție.
Biroul Imagine a instalat un post de lucru pe INTERNET în vederea culegeri de informații de piață și găsirea de noi parteneri de afaceri pentru FAUR.
Se pregătesc din timp materiale de documentare necesare pentru participarea la târguri internaționale, întâlniri bilaterale, expoziții prin achiziționare de materiale de bază precum rechizite, materiale foto, obiecte de protocol (pixuri, brichete, brelocuri, insigne, scrumiere, mape, calendare, agende, etc.), liste de referință, pagini de prezentare a societății în limbile de circulație, prezentări ale dotărilor fabricilor și secțiilor.
FAUR își propune să participe la un număr cât mai mare de târguri și expoziții în zone cu un mare potențial: Orientul Apropiat, Orientul Mijlociu, Europa de Vest, spațiul fostei URSS.
Se reactualizează unele informări permanente cu privire la oportunitatea participări la misiuni economice sau manifestări expoziționale în: Egipt, Olanda, la New York, Mexic, Brazilia, India, Tel – Aviv – Israel.
Se caută informații care să fie obținute prin organizații internaționale (instituții, firme, camere de comerț și industrie, reviste prestigioase, ambasade, INTERNET) și crearea unor noi baze de date pentru a putea culege cât mai multe informații privind: târguri interne, și internaționale, misiuni economice, întâlniri bilaterale, conferințe și sesiuni pe profilul de fabricație al FAUR.
Machetele promoționale pot fi oferite permanent tuturor solicitanților, posibil a fi trecute pe CD și prezentate pe INTERNET, sau să fie oferite direct pentru publicitate și reclamă a publicațiilor cu care FAUR este în contact.
Publicitatea și reclama este orientată spre firmele cu care se poate negocia permanent prețurile și se în continuare oportunitățile de publicitate gratuită atât în țară cât și în străinătate.
Informarea privind acțiunile de publicitate și promovare a produselor FAUR realizate în 2001
În cursul anului 2001 au fost efectuate înscrieri și publicitate în/la diverse publicații de mare tiraj, precum:
Janis Railways – Marea Britanie
Major Companies of Romania, cu difuzare în 68 de țări ale lumii
Invest Romania, prin firma Media On, cu transmitere de către FAUR a 60 de adrese de firmă din Europa, împreună cu un data sheet și un pliant de prezentare. Aceste firme au fost luate după studierea unui număr mare de cataloage și reviste, din care a reieșit interesul firmelor europene din Anglia, Germania, Franța, Grecia, Belgia, Olanda și Italia pentru grupele de produse: ansamble sudate, subansamble pentru industria metalurgică, industria chimică, prelucrări de pise, subansamble și piese de schimb pentru locomotive, motoare și subansamble pentru motoare, piese turnate și forjate.
Pagini naționale, în care au fost înscrise toate domeniile principale de activitate ale FAUR.
Cine și ce, în care de asemenea a fost făcută înscrierea la toate tipurile de activități industriale ce au legătură cu producția ce se execută la FAUR.
Evenimentul Zilei, printr-o machetă publicitară.
Bună ziua, Brașov, tot printr-o machetă publicitară.
Revista OEM Data BV, din Olanda- specializată pe informații legate de producția de motoare din întreaga lume. Reclama și prezentarea FAUR au fost făcute gratuit, în urma corespondenței prelungite, iar produsele din cadrul Fabricii de Motoare au fost introduse în baza de date a firmei, după ce, cu un an înainte am primit tot gratuit un CD, ce conținea toate datele și informațiile despre marile firme producătoare de motoare din toată lumea.
Catalogul de subcontractare a firmelor românești din ramura construcțiilor de mașini, care a apărut și difuzat cu ocazia târgului Internațional de la Paris MIDEST `99, din luna noiembrie, și care a fost elaborat la cererea Federației Patronale din Industria Construcțiilor de Mașini.
European Cement Review, gratuit – în urma întâlniri la Expocement cu reprezentanții acestei reviste.
În urma corespondenței cu secțiile economice ale Ambasadei României în străinătate, au fost primite documentații cuprinzând liste de firme industriale, interesate de cooperare pentru realizarea unor produse sau subansamble.
Au fost transmise scrisori de prezentare la o serie de firme din:
Turcia – aproximativ 60 de firme reprezentând toate companiile producătoare de ciment, naționale sau mixte; Germania – aproximativ 50 de firme interesate de piese turnate sau forjate de mari dimensiuni și prelucrate, subansamble sudate pentru industria cimentului și industria petrochimică; Austria, aproximativ 25 de firme, interesate de subansamble pentru locomotive și mașini de cale , ansamble sudate și prelucrări de piese pentru căi ferate; Liban – firme interesate de execuția de motoare și grupuri într-o gama tipo-dimensiomală variată precum și de construcții sudate – stâlpi pentru transportul energiei electrice; Croația, Slovenia, Marea Britanie, Franța, E.U.A., Luxemburg. O parte din firme ne-au răspuns trimițând direct cereri de oferte concrete, menționate mai jos, în text.
Oferta FAUR a fost prezentate către 37 de Camere de Comerț și Industrie din țară și străinătate, și suntem incluși și în bazele lor de date pentru cooperare în domeniul industrial.
Au fost realizate noile prospecte ale fabricilor de Utilaje Complexe și Motoare prezentate de FAUR. Din păcate, în aceste prospecte nu a putu fi introdus nimic nou, ca realizare de excepție a anului 2001, fiind utilizate tot imaginile anilor precedenți. Tot din cauza inexistenței tipurilor noi de produse sau a modernizărilor echivalente cu cele din momentul actual pe plan european, am refuzat și participarea la o serie de colocvii și reuniuni la care am fost invitați, ca mare societate românească.
În urma corespondenței active, a informațiilor pe fiecare domenii de activitate și a contractelor directe, au fost primite chiar și cereri de oferte direct la Biroul Imagine, de la birourile economice ale ambasadelor, reprezentante românești ale unor firme străine sau de la mari firme, după cum urmează:
ELEN din Austria, privind ansamble turnate și sudate cu prelucrare.
HAJJ – ALI din Liban, privind motoarele Diesel.
MODIG Machine Tool din Suedia, privind piese turnate și prelucrate.
HAMWORTHY din Anglia, privind p.s. compresoare, cerere transmisă în luna noiembrie 2000. Firma engleză a revenit cu un fax la Departamentul Imagine în februarie 2001, deoarece nu a primit nici un răspuns.
ALERT Engine Parts din Africa de Sud, privind p.s. pentru diverse tipuri de motoare Diesel.
BUMAR – Warsazawa, din Polonia privind execuția a 4 grupuri generatoare de 400, 500, 600 și 700 Kw, cu conectare automată la rețea în caz de avarie.
FIRON – BV din Olanda, privind piesele turnate din oțel.
DEBA din Olanda, privind ansamble sudate.
Promovarea se efectueaza și prin Directorii de fabrică și specialiștii care participa la delegații atât în țară cât și peste hotare.
Planul de măsuri pentru realizarea obiectivelor propuse este redat pe scurt in tabelul numarul 7.
Tabel nr. 7 Plan de masuri pentru realizarea obiectivelor propuse
3.3. Modul de desfasurare a programului de participare la un targ international
Se face un anunț de către organizația română sau internațională, prin care sunt date coordonatele viitorului târg: loc de desfășurare, timp, modalități de plată, dacă există susținere guvernamentală privind plata, dacă se cer condiții speciale de participare, dacă participă personalități oficiale din ministerele din România sau Guvern.
Se întocmește un referat de participare și o delegație, care împreună cu anunțul sosit de la organizațiile ce organizează târgul, vor stabili un program cadru al târgului.
După aprobarea de către conducerea FAUR a participării la târg și a alcătuirii delegației, precum și a eventualelor componente, are loc o discuție cu directorul de departament sau directorul general asupra viitorului târg, și se stabilesc câteva linii directoare.
Delegația ce urmează să participe la târg ( de obicei alcătuită din două persoane) își face un program propriu legat de viitoarea manifestare: se adună toate datele necesare de la organizator – în cea mai mare parte, organizatorul român este Romexpo; dacă este o organizație internațională se ia legătura direct cu aceasta, pentru furnizarea tuturor amănuntelor: un rol important îl joacă livrarea eventualelor produse către o firmă transportatoare, pentru a aduce eventualele mostre sau piese de expoziție.
Programul cadru alcătuit de delegați din informațiile culese este prezentat spre aprobare conducerii FAUR, pentru a primi un mandat corespunzător. Mandatul va stabili ce componente vor putea avea membri delegației, dacă vor putea negocia eventuale contracte comerciale, până la ce sume, dacă pot semna în numele FAUR.
De obicei, la târguri se prezintă produse reprezentative lae firmei: deoarece FAUR produce utilaje și echipamente de mari dimensiuni, a căror transporturi implică costuri uriașe, de aceea s-au realizat în timp machete ale unor produse reprezentative: acestea împreună cu postere, pliante, prospecte și fișe de prezentare constituie materiale ce vor alcătui standul de prezentare.
Se alcătuiesc seturi de prospecte ce cuprind toate fabricile componente FAUR, pagina de prezentare, liste de referință ale produselor fabricilor, dotări de fabrici și secții.
Funcția de obiectiv stabilită, se va lua o documenta]ie mai stufoasă sau numai câteva seturi de prezentare a societății.
În funcție de datele existente despre piața respectivă se va întocmi o strategie de participare: se transmit din timp faxuri la camerele de comerț și firmele ce prezintă interes din țara respectivă, pentru a da întâlnire la standul românesc din cadrul târgului, și dacă este posibil se stabilește deja un orar de întâlniri: dacă există deja potențiali parteneri, se va lua toată documentația în derulare, pentru finalizarea eventuală a unor negocieri.
În funcție de numărul de întâlniri care se poate stabili, se va pregăti un necesar de protocol, care să fie servit la stand: de asemenea, dacă vor fi stabilite întâlniri oficiale cu firme din țara respectivă, se are în vedere în alcătuirea bugetului delegației alocarea unor sume care să acopere și una două întâlniri de afaceri.
De asemenea se pregătesc spre a fi transportate mici atenții pentru a fi date la stand sau delegațiilor străine, cum ar fi brichete, agente pixuri, calendare, postere, ceasuri etc.
De obicei, la o expoziție ce durează 3 sau mai multe zile, se organizează și o zi națională a României, zi în care alături de cei ce sunt prezenți și personalități oficiale române, cum ar fi :Ambasadorul României în țara respectivă, miniștri reprezentanți guvernamentali. Acesta este un prilej pentru a face din nou cunoscute atât pentru străini cât și pentru români, coordonatele firmei sau cum se spune de a face lobby pentru firmă.
În cazul în care bugetul firmei permite, se va plăti pentru a se transmite pe postul târgului reclame pentru FAUR.
Programul la târg se alcătuiește în funcție de programul de desfășurarea târgului: acesta poate avea programul normal 10 – 18 sau decalat: în zonele calde programul poate începe la orele 8 dimineața sau la orele 12 – 24 , ca de exemplu în Turcia.
Programul în cadrul târgului are în vedere evaluarea tuturor firmelor participante, după în fiecare zi se vizitează o parte din firme, cărora li se dau prospecte pliante FAUR: se fac eventualele invitații la stand și în cazul în care problematica este deosebit de complexă și necesită dezvoltări suplimentare, se poate face o invitație la sediul FAUR, în scop de cunoaștere mai bună a posibilităților societății.
În perioada târgului, în orar pot fi incluse și vizite la diferite firme cu care s-a corespondat anterior, vizite la camerele de comerț din localitate și dacă este posibil la reprezentate importante.
Se transmit anterior date despre firma organizatorilor, pentru a fi introdusă societatea FAUR în catalogul firmelor participante.
Analiza participării la târgurilor și expoziții internaționale pentru anii 2000, 2001, 2002
În anul 2000, S.C. FAUR a participat la mai multe târguri internaționale în urma cărora s-au realizat peste 100 de contracte de afaceri: cereri de ofertă de la firmele Moding Mashine Tool AB din Suedia, K.H.D. Humboldt Wealag AG din Germania, BIHETALS din Belgia, POMA din Franța, FELLA – WERKE din Germania, Lotus Factors – Packistan, privind seturi de echipamente de frână pentru boghiuri de vagoane. BGW – Germania, Word Machinery Works – Bacău , privind piese forjate.
S-au efectuat întâlniri de afaceri cu SATI Spa – Italia, BUMAR – Polonia – reprezentanță în România, Forges le Beau – Franța, etc. S-au purtat discuții privind posibile colaborări serioase.
Pentru anii 2001 si 2002 FAUR participă la diferite manifestări promoționale (târguri și expoziții – după cum arată tabelele nr.8 si 9), în urma cărora se stabilesc peste 150 de contracte de afaceri, dintre care cele mai importante cu :
CARGO – Germania – pentru sub-ansamble si accesorii pentru locomotivă.
BURRE – Germania – piese pentru echipamente hidraulice 600 – 1200 kg.
HADLOWA – Polonia – piese de locomotiva
Tabel nr 9- Targuri si expozitii – anul 2001
Tabel nr 10- Misiuni economice și manifestări expoziționale trimestrul II anul 2002
Modul de alocare a resurselor:
Sunt două categorii de târguri externe: subvenționate de către Guvern și subvenționate. Pentru târguri care nu sunt subvenționate, S.C.FAUR S.A. are de plătit, pe lângă cheltuielile de deplasare a delegației, și o taxă pentru închirierea și amenajarea spațiului interior.
Bugetul pe anul 2001
Suma alocată este de aproximativ 820 milioane lei.
Cheltuieli pentru protocol, reclama si publicitate
Prospecte Fabrica de Locomotive și Fabrica de Aparataj. Suma plătită a fost de 98 milioane lei.
Reclama în Pro Business Romania: Suma plătită : 2 milioane lei.
Reclama Kompass și Major Companies of Romania. Suma prevăzută conform contractului : 3 570 USD.
TIB ` 2001. Suma totală estimată: aproximativ 155 milioane lei.
Cărți de vizită: cheltuieli până la 15 iulie = 15 milioane lei.
Cheltuieli lunare de protocol; în lunile ianuarie, februarie, martie, aprilie, mai, iunie – până la 25 mil. / luna . estimat pentru anul 2001 = 150 milioane lei / semestru.
Totalul este de aproximativ 528 milioane lei.
Alte cheltuieli:
Tipărirea de prospecte : Fabrica de Utilaje Complexe, Pliantul albastru FAUR, Fabrica de Motoare. Costuri alocate: 5 220 USD ( 153 milioane lei ).
Cheltuieli lunare de protocol : iunie, august, septembrie, octombrie, noiembrie, decembrie 2001 = aproximativ 150 milioane lei / semestru.
Participarea la Târgul Internațional MIDEST ` 2001 cu delegație:
Participarea la Târgul Internațional Hannovra 2002 – Plata se face în lunile decembrie 2001 – ianuarie 2002.
Totalul general este de 831 milioane lei.
CAPITOLUL IV
PROGRAM DE MARKETING PRVIND PARTICIPAREA S.C. “FAUR” S.A. LA TARGUL INTERNATIONAL TEHNIC DE LA HANNOVRA
4.1.Prezentarea targului de la Hannovra
Competitia mondiala este o forta motrice care impulsioneaza inovatia
Frontierele nationale si economice continua sa se destrame cu repeziciune si din ce in ce mai multe piete locale sunt “aruncate “ in competitia globala .
Pentru a domina competitia impusa de economia globalizata companiile de azi sunt obligate sa-si exploateze la maximum abilitatile inovatoare .
Prioritatile in acest sens sunt reprezentate de diminuarea ciclurilor de dezvoltare a sistemelor de productie si service , precum si utilizarea completa a oportunitatilor de afaceri oricand si oriunde apar acestea .
Targul de la Hannovra reprezinta arena principala pentru prezentarea tehnologiei industriale de varf si totodata un sensibil barometru al orientarilor fundamentale in afaceri .
A devenit un fapt obisnuit ca in fiecare an targul sa atraga elita managerilor din toata lumea . Concentrarea intr-un dispozitiv unic de expunere a unor categoriilor de produse inrudite ofera oportunitatea ideala pentru eficientizarea activitatilor de vanzare – cumparare .
Produsele unitare inlocuite de sisteme .
Ingineria mecanica , ingineria electrica si tehnologia informatica se intrepatrund rapid pe plan mondial , orientarea generala fiind catre sistemul holistic , in contradictie cu produsele unitare .
Integrarea crescanda a zonelor tehnologice inrudite este evidenta in cadrul tuturor sectiunilor Targului de la Hannovra , -2002 .
Acesta este motivul pentru care Targul este considerat ca avand intaietate in momentul alegerii locului de prezentare a solutiilor interdisciplinare in fata unei audiente internationale cu experienta .
In cadrul Targului de la Hannovra , se diferentiaza 7 targuri comerciale , dupa cum urmeaza :
Targul International pentru Automatizarea Uzinei .
Ingineria mecanica , electrica , I.T. , si software-ul isi unesc fortele la aceasta expozitie internationala unica ; pe scurt , aceasta este ocazia ideala pentru a fi in pas cu cele mai noi orientari si tehnologii in domeniu .
Ingineria mecanica : asamblare , manipulare , robotizare , procesarea imaginii industriale , sisteme si componente pentru asamblare automata si manipulare , echipamente de productie .
Ingineria electrica : tehnologie de verificare , tehnologie de masurare si cronometrare , P.C.-uri industriale , comunicare industriala /Network , sisteme de senzori , sisteme de actionare , I.T. si software pentru motoare industriale (software corporational industrial , tehnici de consiliere prin intermediul calculatorului , I.T – hardware , sisteme primare si mijloace de dezvoltare , software mecanic , software pentru productie , solutii transmise prin internet , /intranet /extranet , in ceea ce priveste industria , servicii ) .
Expozanti prezenti in numar de 1900 , vizitatori=180000 , in timp ce spatiul de expozitional =80000 m.p.
Targul International pentru Tehnologia Microsistemelor Aplicate.
Reprezinta singura expozitie comerciala mondiala care desfasoara un sortiment complet de microsisteme in scopul aplicarii lor in domeniul automatizarii industriale , comunicatiilor si stiintei . Nu exista un loc mai bun pentru generarea de contacte in domeniul industrial .
tehnologia microsistemelor ( inginerie , microrobotizare , sisteme pe baza de cip-uri , sisteme microoptice , catalizatori , membrane , filtre , senzori , microsenzori tehnologie medicala diagnostice , procese tehnologice de analiza biochimica ) ; servicii ( echipament de monitorizare , microdispozitive , testare si calificare , dezvoltare microproduse , tehnologii laser ) .
Expozantii prezenti in numar de 400, vizitatori=35000 , spatiul de expozitional =6000 m.p.
Targul International pentru Logistica si Manipularea materialelor.
Cel mai mare si important targ comercial pentru intregul lant logistic – CeMAT – , reuneste o gama larga de componente si sisteme fara rival pentru aplicatiile raspandite pe plan mondial .
vagoane industriale , elevatoare si platforme hidraulice , macarale , conveiere , sisteme de transport fara motor si componente inrudite , echipament de stocare si antrepozit , sisteme complete de manipulare si depozitare , echipamente de ambalare ,sisteme de verificare si control al manipularilor , servicii logistice .
Expozanti = 400, vizitatori=78000 , spatiul expozitional =86000 m.p.
Targul International pentru Tehnologia Industriala a Suprafetelor .
Acest domeniu se concentreaza asupra noilor tehnici de tratare a suprafetelor nepoluante si eficiente din punct de vedere energetic , precum si asupra mecanismelor sofisticate si conceptelor de echipamente.
tehnici generale pentru tratarea initiala , tratarea de baza si cea finala , mecanisme electrice , vopsire , emailare , ambalare in material
plastic , metalizare , mecanisme de protectia mediului si dispozitive create special pentru sectorul de tratare a suprafetelor , servicii .
Expozanti= 500, vizitatori=48800 , spatiul expozitional =16000 m.p.
Targul International pentru Managementul in domeniul Energiei ,Tehnologia Sistemelor Energetice si Surselor Naturale
Acest targ cu profil energetic cumuleaza o gama completa de tehnologii si servicii ; el reprezinta locul ideal de concentrare a factorilor de decizie din industrie , locul unde se efectueaza tranzactii comerciale pe baza inaltei experiente asigurata de guvernele locale si de societatile de asigurare a utilitatilor publice .
Industrie energetica : aprovizionarea cu electricitate , gaze si apa , valorificarea resurselor energetice , management, software si consultanta in domeniul energetic , finante , servicii de profil , tehnologia sistemelor energetice , generarea ,depozitarea, distributia si transmiterea energiei electrice si combustibililor , echipamente de control , convertoare de frecventa , aparate de masura , sisteme de protectie si securitate , statii electrice , sisteme tehnologice pentru cladiri, automatizarea in constructii precum si alte metode de obtinere a energiei
Expozanti= 850, vizitatori=66000, spatiul expozitional =40000 m.p.
Targul International pentru Materiale Industriale si Prefabricate .
Acest targ international de prim rang prezinta componente si sisteme realizate cu o mare diversitate din materialele existente (practic din orice tip de material ) .
“Subcontechnology” atrage profesionisti de varf din sectoarele ingineriei mecanice si electrice , din industria electronica si cea a motoarelor auto .
Forjare , prelucrare si distributie ansamble si constructii metalice , componente pentru masini de taiat , componente pentru motoare auto , lacate si echipamente de de fixare , componente din material plastic si cauciuc , servicii de productie si asamblare metale , ceramica ,polimeri si materiale compozite .
Expozanti= 1700, vizitatori=66000, spatiul expozitional =33000 m.p.
Inovatii in domeniul cercetarii- dezvoltarii .
Accentul se pune in acest domeniu pe descoperirea unor cercetari aplicabile pietei si pe punerea in practica a tehnologoiei de varf .
Targul comercial “ Cercetare si Tehnologie “ favorizeaza dialogul productiv intre stiinta si afaceri .
Punctele- cheie pe ordinea de zi include nanotehnologia , tehnologia prelucrarii hidrogenului si tehnologia aerospatiala .
Cercetari stiintifice primare , cercetari si tehnologii aplicate , servicii legate de cercetare si inovatie , transfer de tehnologie , baze de date tehnologice , Forumul si Initiativa “ transfer tehnic “ .
Expozanti= 600, vizitatori=54000, spatiul expozitional =10000 m.p.
Gratie dispozitivelor unice de expunere a categoriilor de oferte , Targul de la Hannovra atrage un numar important de manageri si experti din toate sectoarele industriale. Acesti vizitatori calatoresc spre Hannovra cu scopul de a-si insusi cele mai noi orientari solutii si tehnologii in domeniu .
Cu alte cuvinte , Targul de la Hannovra este ocazia ideala pentru a crea legaturi de afaceri cu un numar cat mai mare dintre cei 260.000 de profesionisti din lumea intreaga – fara a-i mentiona pe cei 7000 de expozanti de la targ .
Distributia vizitatorilor
Ca nici un alt eveniment de aceeași natura , Târgul de la Hannovra face legătura cu întreaga piață mondiala . Unul din patru vizitatori vine din afara Germaniei.
Germania……………………………………………………….187000;
Uniunea Europeana……………………………………………..38000;
Europa de Est …………………………………………………….6000;
Restul Europei ……………………………………………………7000;
America…………………………………………………………….8000;
Asia ……………………………………………………………….11000;
Africa ……………………………………………………………….3000;
Australia ……………………………………………………………1000;
Sectoare de afaceri de unde provin vizitatorii
Industria manufacturiera …………………………………………..156000;
Industria bunurilor la producator ……………………………….36000;
Industria bunurilor de capital …………………………………..107000;
inginerie macanica ……………………………………..54000 ;
inginerie electrica si electronica……………………….28000;
industria motoarelor auto
(inclusiv furnizorii de componente )…………………..16000;
alte bunuri de capital …………………………………..13000;
Industria bunurilor la consumator …………………….….14000;
Energie/ Industrie extractiva………………………… ……………..18000;
Comert……………………………………………………………..….16000
Servicii…………………………………………………………………17000;
Institutii si autoritati publice ………………………………………..10000;
Alte sectoare …………………………………………………………34000;
Aria responsabilitatilor vizitatorilor
Vizitatorii Targului de la Hannovra sunt manageri cu inalta calificare , 84% dintre acestia fiind participanti directi la procesul de luare a deciziilor de investitii din cadrul companiilor lor .
Management ………………………………………………………..50000;
Cercetar/ dezvoltare /design………………………………………..70000;
Manufacturi/ productie ……………………………………………….30000;
Planificarea muncii……………………………………………………25000;
Productie/ controlul calitatii ………………………………………….10000;
Intretinere/ service……………………………………………………16000;
Transport/ depozitare / logistica……………………………………11000;
Achizitii…………………………………………………………………23000;
Distributie / marketing / publicitat /PR………………………………44000;
Zone -cheie de interes pentru vizitatori
Vizitatorii vin la Hannovra in cautarea unui grup concentrat de tehnologii industriale relationate .
O singura vizita la Targ ii poate ajuta sa finalizeze proiecte complexe de achizitionari .
Automatizareuzinei …………………………………………………180000;
Manipulareamaterialelor(CeMAT)…………………………………..78500;
Tehnologiasuprafetelor……………………………………………….4800;
Sisteme energetice……………………………………………………66000;
Materiale si subansamble (Subcon)………………………………..66000;
Microtehnologie………………………………………………………..3500;
Cercetare si tehnologie………………………………………………4000;
Pregatirea participarii S.C. “FAUR “ S.A. la targul de la HANNOVRA
In ultimii opt ani, “FAUR” a fost aproape anual prezent la aceasta manifestare . Pentru a participa pe cont propriu , erau necesare sume mari, începând de la minim 5000 USD , sume necesare numai pentru inchiriere si constructie stand fara a include si participantii .
De aceea a fost aleasa solutia de a participa prin intermediul unor organizatii internationale care sa sponsorizeze o parte din activitatile de organizare pentru tari din Europa de Est si Centrala cunoscute si acreditate de organizatorii targului de la Hannovra .
In perioada 1944-1996 , FAUR , avand un stand comun cu mai multe firme romanesti , a fost prezenta prin intermediul organizatiei germane IBD platind o suma anuala ce reprezenta prezenta in stand si servicii conexe ale delegatilor .
In perioada 1999-2001 , FAUR a fost prezenta la Hannovra prin intermediul organizației elvețiene SIPPO ,cu care a fost incheiat un contract pe trei ani si care se obliga in schimbul sumelor platite sa asigure in plus fata de IBD , cazarea si facilitați de deplasare intre târg si hotel, pentru doi delegați Contractul cu aceasta firma s-a încheiat si nu mai poate fi reînnoit decât după trei ani de pauza , conform celor transmise de către SIPPO .
Prezentarea sosita pentru anul 2000 , a dezvoltat mai multe optiuni :
Cu stand sponsorizat de Ministerul de Externe si IBD ;
Cu stand independent – imposibil din punct de vedere al preturilor .
Cu stand comun cu alte firme in domenii prin reprezentanta germana in România , – singura care a mai lansat oferta de organizator al Targului de la Hannovra , pentru firme din România .
Preturile au fost insa peste cele cu care s-a participat cu firma SIPPO . FAUR va participa la Târgul de la Hannovra in cadrul unui stand colectiv , – totodata si standul national al Romaniei – , organizat de catre IBD / WBF , alaturi de :
firma PRENSTP, IMATEX ;
institutii : MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE-ROMEXPO;
IBD –serviciul integrat de consultanta , pentru Economie in Romania .
In cadrul acestui stand colectiv fiecare firma va primi o suprafata de expunere , sub forma unui podest precum si panoul din spatele acestuia . Suprafata destinata meselor de discutii va fi comuna .
Pentru constructia standului s-a aprobat la ROMEXPO S.A. , proiectul de amenajare al standului , fiind prezentat in cadrul unei intalniri, fiecare dintre participanti primind o copie a proiectului .
Standul este prevazut cu suprafete de expunere de 1 m.p. , respectiv 2 m.p. . De asemenea standul este prevazut cu mese rezervate pentru discutii , un bar , o bucatarie prevazuta cu frigider , plita electrica , chiuveta ,o masa , rafturi , pentru prospecte , garderoba si un spatiu pentru protocol .
Identificarea firmelor in cadrul standului este realizata prin panouri de identificare , unitare cu urmatoarele caracteristici : sigla , denumirea , adresa , telefax, email , www , pe scurt domeniul de activitate .
Pentru depozitarea prospectelor si a altor materiale , fiecare firma are la dispozitie spatiul de sub suprafata de expunere , care este prevazut cu usi glisante . In stand exista un telefon astfel incat firmele pot fi apelate doar pe perioada targului .
Pentru monitorizarea discutiilor purtate pe perioada targului , IBD pune la dispozitia reprezentantilor un dosar cu formulare standard .
Pentru identificarea produselor sunt prevazute tablite standard ca in fig.nr. 1 (lungime 100 mm , inaltime 40 mm ) .
100 mm
Fig nr.1 – Tablite standard
Inscriptionarea se face cel mai bine cu aplicația Microsoft Office – Microsoft Word, utlizând caractere ARIAL , BOLD, pe cat posibil de mari, în limbile germana sau engleza .
FAUR participa la targ cu machete deja existente ( unele reparate ) si altel noi , dupa cum arata tabelul nr.11.
La targ va participa o delegati compusa din doua persoane:
directorul de piese turnate si forjate ;
inginerul sef al fabricii complexe.
Reprezentantii FAUR sunt foarte bine informati cu privire la cunostiinte generale despre Germania , uzantele in afaceri , stapanesc foarte bine limbile engleza si germana si sunt in masura sa raspunda la intrebari tehnice si economice – in special la produsele standard : pret si termene de livrare .
Tabel nr .11 Machete de prezentare
Obiectivele participarii la targ
Prin participarea la Targul International de la Hannovra , S.C. “FAUR’ doreste sa atinga urmatoarele obiective :
promovarea ofertei firmei;
lnlesnirea de contacte de afaceri si a produselor sale ;
cunoasterea concurentei si a produselor sale ;
realizarea unor negocieri cu diferiti parteneri;
incheierea de contracte ;
culegerea de informatii despre piata si tendintele acesteia .
Participarea la targ se justifica numai daca :
se face o fundamentata si atenta pregatire ;
firma isi prezinta bine produsele si colaboratorii ;
isi prelucreaza consecvent rapoartele de vizita in timpul targului si dupa aceea .
Datorita faptului ca FAUR participa de foarte multi ani la targul de la Hannovra, reprezentantii sunt foarte bine pregatiti si cunosc foarte bine cerintele participarii la acest targ .
Pentru participarea eficienta la targ , s-a intocmit un program de marketing ce contine principalele activitati desfasurate cu aceasta ocazie.
Lista activitatilor promoționale de marketing privind participarea la târg
Bugetul de cheltuieli al participarii la targ
Intocmirea bugetului este operatiunea care incheie elaborarea programului de marcheting .
Parcurgerea acestei etape da posibilitatea revederii unor decizii din etapele anterioare , in vederea evitarii costurilor prea ridicate , a unor actiuni nejustificate prin prisma efectului si costurilor astfel incat sa se asigure rationalizarea intregului program .
Participarea la Hannovra prin IBD a reprezentat plata sumei de 1300 euro , iar in aceasta varianta se va organiza un stand de catre Romexpo.
Cheltuielile pe care FAUR S.A. trebuie sa le suporte sunt legate de cazarea si transportul celor doi delegați, întrucât aceste activitati nu intra in sarcina IBD.
Cheltuielile pentru cazare : 55USD
Diurna : 27USD
Transport : 300USD ( cu avionul pana la Berlin si cu trenul pana la Hannovra).
Efectul activitatii promotionale asupra firmei
Masurarea efectului promotional . In ultima analiza , efectul activitatii promotionale trebuie sa se regaseasca in cifra de afaceri a firmei (volumul vanzarilor , al incasarilor din prestatiile de servicii – in functie de profilul activitatii ) , in rezultatele sale economico- financiare .
Evaluarea in termeni cantitativi a impactului actiunilor promotionale asupra performantelor firmei ramane insa o operatiune dificil de realizat in practica .
Intr-adevar , cunoscand curba vanzarilor referitoare la o perioada in care au fost organizate diverse actiuni promotionale , nu este usor de izolat contributia acestora la sporurile inregistrate de vanzari . Legatura dintre cuantumul efortului promotional si marimea efectului produs este deprte de a fi liniara . In plus , o serie de factori distorsioneaza sau pur si simplu impiedica identificarea si masurarea ei .
Eficienta unei actiuni promotionale depinde si de prisma prin care este privita , respectiv de elementele la care se raporteaza . Reusita unei manifestari expozitionale se poate evalua prin prisma numarului de vizitatori ; reducerea sezoniera a preturilor , introducerea vanzarii cu plata in rate si alte asemenea actiuni promotionale cu accent pe argumente (avantaje) materiale, se reflecte imediat in nivelul vanzarilor , astfel incat eficienta operarii lor poate fi judecata prin prismas efectului imediat , care este in acelasi timp si efectul lor ultim .
Stabilirea bugetului promotional . In mod normal , prin folosirea fondurilor alocate activitatii promotionale firma ar trebui sa obtina un spor de vanzari din care sa rezulte unvenit suplimentar net cel putin egal cu marimea bugetului promotional .Dificultatea stabilirii bugetului promotional rezulta insa din faptul ca nu exista o relatie directa intr marimea fondurilor alocate si rezultatele utilizarii acestora ; in consecinta , un buget supradimensionat echivaleaza cu o risipa inutila de fonduri , dupa cum un buget subdimensionat poate aduce nu o economie , ci pierderi .
Participarea S.C. “FAUR” S.A. la targul de la Hannovra prin intermediul unor organizatii internationale de sponsorizare , reduce considerabil costurile de participare .
Efectul activitatii promotionale asupra activitatii firmei are in vedere atingerea urmatoarelor obiective , acestea fiind in primul rand obiective primare , dar si obiective de comunicare , obiective privind preturile si obiective privin desfacerea produselor .
Aceste obiective sunt urmatoarele ;
identificarea si dialogul cu grupuri noi de potentiali parteneri ;
cresterea imaginii companiei ;
studierea si cunoasterea concurentei conditiilor de piata si caracteristicilor ofertei , produselor si serviciilor sale ;
cresterea vanzarilor (profitului) , cifrei de afaceri pe termen lung ;
largirea faimei potentialilor clienti insotita de diversificarea ariei geografice a acestora ;
sporirea eficientei si diversificsrea activitatii de reclama si publicitate vizand potentialii parteneri si marele public .
CONCLUZII
Prin participarea la targul international de la Hannovra S.C. FAUR S.A. isi propune realizarea urmatoarelor deziderate:
atragerea de noi parteneri de pe piata externa;
cresterea volumului desfacerilor si implicit cresterea profitului ;
cresterea competivitatii firmei prin intermediul unei politici de produs si de pret adecvate ;
culegerea de date privind calitatea ceruta de clienti ;
anliza liniei de produse curente si eliminarea produselor neperformante caracterizate printr-un potential de crestere limitat;
realizarea unui studiu de piata pentru segmentele care au prezentat interes in cadrul targului si elaborarea unui plan de patrundere in aceste domenii;
initierea unor programe eficiente de creare a prduselor noi;
participarea la un nou targ.
In scopul realizarii acestor obiective , conducerea societatii isi propune sa manifeste un comportament activ bazat pe abordarea unor idei novatoare , afurmarea in raport cu concurenta si colectarea de informatii despre concurenti.
La intoarcere, reprezentantii societatii vor intocmi un bilant al participarii la targ, oferte pentru cererile primite in timpul târgului, si va recontacta partenerii potentiali care s-au aratat interesati de oferta firmei.
BIBLIOGRAFIE
Adascalitei, V.,-“ Tehnici comerciale moderne . Marketingul spatiilor de vanzare ” .Editura Uranus, Bucuresti 2000.
Anghel, L. , Florescu, C., Zaharia, R., – “ Marketing – probleme, cazuri,teste” – editia a III-a, coeditie Marketer / Expert, Bucuresti, 1997.
Balaure, V. (coord.), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al. , Teodorescu, N., – “ Marketing – Editura Uranus, Bucuresti 2000.
Balaure, V. , Popescu, I., Serbanica, D., Veges, C., – “ Tehnici promotionale – probleme, analize, studii de caz “, Editura Uranus, Bucuresti 1999 .
Catoiu, I., Balan, C., Onete , B., Popescu, I., Veghes , C., – ‘’Cercetari de marketing – Probleme si studii de caz ‘’ , Editura Uranus, Bucuresti, 1997.
Cotterell, P., “Exibitions- an exibitor’s guide “ , Hodder & Stoughton, London , – Sydney, Aukland, 1992 .
Danciu, V., – “ Marketing international “ , Editura Economica, Bucuresti , 2001 .
Florescu, C. – “ Marketing “ , Editura Independenta Economica , Bucuresti, 1997 .
Kotler, Ph., – ‘’Managementul marketingului ‘’, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
Kotler, Ph., Amstrong, G., Sauders, J., Wong, V., -‘’ Principiile marketingului ‘’, Editura Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
Moise, Z., – ‘’Targurile, expozitiile si conventiile, instrumente de marketing ‘’ , Editura Allbeck , 2002.
Pop, N. Al., Dumitru, I., – ‘’Marketing international ‘’ , Editura Uranus, Bucuresti , 2001.
Popa, I.,(coord), -‘’Tranzactii comerciale internationale ‘’, Editura Economica, bucuresti, 1997.
Popescu, I., – ‘’Comunicare in marketing ‘’ , Editura Uranus , Bucuresti , 2001.
Internet www.ansit.ro/faur
www.odci.cia.gov
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Program DE Marketing Privind Participarea LA Un Targ International A Sc (ID: 133770)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.