Program de Marketing Privind Dezvoltarea Activitatilor In Domeniul Produselor Agroalimentare

PROGRAM DE MARKETING PRIVIND DEZVOLTAREA ACTIVITĂȚILOR ÎN DOMENIUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE

CUPRINS

ARGUMENT

În marketing un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piețe care poate satisface nevoile consumatorilor și creșterea economică a întreprinderii.

Pentru obținerea unui produs finit este nevoie ca idee să fie dezvoltată și pusă în practică. După stabilirea ideilor și până la obținerea produselor, întreprinderea trebuie să-și stabilească un plan de producție în care sunt incluse cheltuielile cu producția și promovarea produsului, dar trebuie să se țină cont și de veniturile pe care întreprinderea le va avea după intrarea pe piață a produselor.

Am ales această temă pentru dezvoltarea departamentului de marketing în cadrul unei firme mici a cărui obiect de activitate este agricultura.

Pe o piață în care concurența este principalul inamic, este foarte important dezvoltarea unui plan de marketing pe baza căruia compania trebuie să-și desfășoare activitatea.

Pentru a implementa un plan eficient de marketing trebuie să cunoaștem principalele obiective și strategii ale pieței.

În primul capitol este pus în evidență implementarea programului de marketing din cadrul companiei, fixarea principalelor obiective, cercetarea pieței și a cerințelor clientului, bugetul alocat pentru dezvoltarea unui program de marketing.

În capitolul doi, după dezvoltarea planului de marketing, este important să fie cercetată și piața produselor agricole, pentru a avea o eficiență maximă pe programul de marketing implementat.

CAPITOLUL 1 PROGRAM DE MARKETING

Analiza programului de marketing

Economia este caracterizată prin schimbul de produse în permanență, între persoane organizații și firme însă piața decide în ce măsură ceea ce se produce se și cumpără.

Marketingul este un proces specific economiei de piață, cuvântul marketing desfășurarea permanentă a tranzacției de piață, adică a cumpăra sau a vinde.

Activitatea de marketing precizează poziția firmei referitoare la felul în care sunt satisfăcute necesitățile clienților și dorințele acestora.

Acțiunea de marketing abordează marketingul ca un sistem ce include metodele și mijloacele ce trebuie utilizate pentru satisfacerea necesităților, nevoilor și dorințelor clienților.

Privit ca o concepție atitudinea și acțiunea prezintă următoarele caracteristici:

Flexibilitatea – asigură prin adoptarea operativă a cerințelor clienților, urmărirea modificării acestor cerințe și cunoașterea riguroasă a acestor modificări.

Izvoare permanente, respectiv, un efort continuu de înnoire și modernizare.

Dinamismul manifestat prin îmbogățirea și dezvoltarea activității de marketing, respectiv activitățile noi de marketing, metode și tehnici de lucru noi.

Perfecționare continuă apare ca urmare a asimilării informațiilor provenite de la client, informații ce trebuie utilizate pentru perfecționarea și dezvoltarea activității de marketing.

Aproprierea de client se realizează prin alegerea cumpărătorilor și consumatorilor ale căror cerințe pot fi satisfăcute.

Satisfacerea clienților și consumatorilor se realizează numai în momentul în care firma cunoaște foarte bine nevoile și cerințele clientului.

Viziunea unitară și caracterul interogator – conform acestei caracteristici, nu se integrează și se orientează către consumatori și cumpărători în scopul obțineri unei eficiențe maxime.

Eficiența – conform acestei caracteristici nu este permisă obținerea unei eficiențe maxime atât pentru clienții respectivi satisfacerea necesităților acestora, cât și obținerea eficienței maxime pentru firma cu eforturi rezonabile.

Pe fondul dinamismului economico-social care a generat modificări la nivel internațional dar și în fiecare țară sau conturat o multitudine de factori care determină promovarea marketingului atât la nivel național cât și la nivel internațional.

Acești factor pot fi grupați:

Include schimbările produselor în cadrul pieței și anume – cererea și oferta de marfă care în contextul actual devine tot mai diversificată atât ca volum cât și structură în diverse ramuri, sectoare oferta chiar depășind cererea mărfurilor.

Sunt incluși și factorii de mediu – aceștia își manifestă influența prin legislație care susține dezvoltarea marketingului, prin instituțiile care promovează marketingul;

Este inclusă uzura morală a majorității produselor și serviciilor în special bazate pe tehnologii de mărfuri.

Este inclusă și uzura morală a majorității produselor și serviciilor în special bazate pe tehnologii de mărfuri.

Include factorii de concurența produselor și serviciilor în cantități tot mai mari și calitate sporită. Înnoirea tot mai rapidă a ofertei și înmulțirea ofertanților.

Include factorii legați de întreprindere și anume – gradul și modul în care firmele sunt deschise față de activitatea de marketing și își însușesc orientarea de marketing.

Importanța analizei programului de marketing, rezidă în faptul că aceste analize și previziuni de plan stau la baza planificării strategiei din firmă. Prin analizele programului de marketing, firma nu face altceva decât să analizeze, evalueze, prevadă și să facă fața modificărilor care vor afecta piețele de desfacere precum și propria poziție pe care o firmă o are pe aceste piețe.

Conștientizarea de către management a schimbărilor de program de marketing:

Cresc abilitățile de a anticipa problemele pe termen lung;

Conștientizarea legată de posibila acțiune și influență a viitorului asupra firmei;

Încurajarea comportamentului orientat spe acțiune și schimbare;

Îmbunătățirea procesului de adaptare la noul program de marketing:

Îmbunătățirea previziunilor legate de produse și cerute de piață precum și nivelul calității pieței;

Identificarea schimbărilor în comportamentul consumatorilor sau clienților;

Creșterea abilităților privind identificarea necesităților viitoare ale clienților și anticiparea noilor produse cerute pe piață;

Cunoașterea mai bine a concurenței și a acțiunii întreprinse de ei.

Sprijinirea și construirea proceselor de planificare strategică și luarea deciziei:

Creșterea flexibilității și adaptabilității planurilor strategice;

Fundamentarea și eficientizarea procesului de luare a deciziei în strânsă legătură cu realitatea economică;

Creșterea abilităților firmei de a aloca resurse în strânsă legătură cu cerințele și modificările noului program de marketing.

Eficientizarea proceselor de achiziție și alocarea de resurse:

Creșterea abilităților de a concentra resursele în arii și produse de atractivitate;

Eficientizarea proceselor de achiziție.

Dezvoltarea afacerii pe diferite piețe străine:

Îmbunătățirea abilităților privind anticiparea cereri de produse pe piața străină;

Îmbunătățirea abilităților de a reacționa la schimbarea survenită în mediul pieței străine.

Recomandarea specialiștilor în marketing, la modul general, este ca exploatarea și analiza programului de marketing ar trebui efectuată în strânsă legătură cu scopurile urmărite de firmă prin aceste analize. Pentru firmele mici analiza programului de marketing ar trebui să evidențieze informațiile actuale privind tendințele economice. Pentru firmele de mărime media sau mijlocie, informația rezultată în urma analizei, trebuie să fie mai diversificată și să vizeze mai profund viitoarele orientări.

Un loc aparte în analiza programului de marketing îl are analiza concurenței. Analiza concurenței are trebui să joace un rol fundamental în deciziile manageriale din orice firmă, indiferent de domeniul de activitate sau dimensiunea ei.

1.2 Fixarea obiectivelor și strategiilor

Strategia de marketing identifică segmentele de piață atractive cu un potențial ridicat, asupra căror sunt focalizate eforturile întreprinderii, sursele avantajele concurențial și poziționarea produsului sau a mărcilor pe segmentele respective. Strategia de marketing orientează întreprinderea în relații cu clienții și concurenți, precizează modul în care mixul de marketing contribuie la crearea unei poziționări a produsului sau mărcii și la satisfacerea nevoilor pieței obiectiv.

Pentru a justifica propunerile privind strategia și mixul de marketing, este necesară realizarea unor proviziuni și estimări ale volumului vânzărilor și cotei de piață.

Conceptul de strategie este folosit într-o mare varietate de accepțiuni. În conceptul de strategie sunt întâlnite cinci accepțiuni ale conceptului:

Plan de acțiune – plan realizat în avans care îndreaptă spre un anumit scop;

Manevră – îndreptată împotriva unui oponent sau concurent;

Model de comportament – se găsește la originea conceptului de strategie emergentă;

Poziție a întreprinderii în ceea ce privește locul pe care aceasta urmează să-l ocupe în mediul în care va acționa;

Perspectivă asupra mediului – se regăsește în intențiile și acțiunile membrilor organizației.

La nivelul întreprinderii, principalele decizii strategice au drept obiect:

Structura portofoliului de activității strategice, definirea rolului diverselor unități strategice de afaceri și alocarea resurselor între acestea (strategia de portofoliu);

Situația economico-financiară (strategia economico financiară);

Modul de organizare (strategia de organizare).

Strategia de portofoliu

Definește domeniile strategice de afaceri în care întreprinderea continuă să acționeze, cele pe care le va abandona și noile DAS în care urmează să înceapă să-și desfășoare activitatea, alocând în același timp resursele între domeniile cuprinse în portofoliu.

Deciziile strategice de portofoliu trebuie să răspundă mai multor exigențe:

Asigure continuarea activității întreprinderii, mai ales în situația în care confruntă cu dificultăți în anumite sectoare;

Asigure echilibrul financiar al întreprinderii și un nivel de risc acceptabil;

Promovează competitivitatea întreprinderii prin valorificarea sinergiilor între diversele DAS.

Majoritatea strategiilor sunt orientate spre îndeplinirea unor obiective de creștere deoarece creșterea asigură vitalitatea întreprinderii, stimulează inițiativele, motivează angajații și permite întreprinderii să facă față concurenței datorită economiilor de scară pe care le asigură.

Principalele obiective de creștere sunt:

Creșterea cifrei de afaceri;

Creșterea volumului vânzărilor;

Creșterea cotei de piață;

Creșterea dimensiunii întreprinderii.

Strategiile de creștere intensivă – penetrarea pieței, extinderea pieței și dezvoltarea produsului, strategiile de creștere prin integrare.

Strategia de penetrare a pieței urmărește creșterea vânzărilor produselor actuale pe piețele existente.

Obiective/acțiuni

Dezvoltarea cererii primare prin creșterea dimensiunii pieței totale acționând asupra cererii globale:

Atragerea non consumatorilor;

Stimularea utilizării reglate a produsului;

Creșterea cantității consumate;

Identificarea unor noi ocazii de utilizare a produsului.

Creșterea cotei de piață prin creșterea vânzărilor atrăgând clienții concurenților:

Îmbunătățirea calității produselor și serviciilor;

Repoziționarea mărcii;

Reducerile de preț;

Îmbunătățirea relației de distribuție;

Acțiuni promoționale.

Apărarea poziției pe piață – protejarea/menținerea cotei de piață prin îmbunătățirea mixului de marketing:

Ameliorarea și repoziționarea produsului;

Reducerile de preț;

Consolidarea rețelei de distribuție;

Noi acțiuni promoționale;

Reducerea costurilor și creșterea eficacității costurilor de marketing:

Focalizarea eforturilor asupra segmentelor celor mai rentabile;

Selecția distribuitorilor cu un nivel ridicat de eficacitate;

Reducerea numărului clienților fixând un nivel minim al calității pe comandă.

Îmbunătățirea rentabilității sectorului:

Stabilirea unor reguli clare ale concurenței în sector;

Crearea unor organizații profesionale în vederea colectării informațiilor de marketing;

Acorduri de stabilizare sau reducere a producției.

Strategia de dezvoltare a pieței are drept obiectiv creșterea vânzărilor prin introducerea produsului actual pe noi piețe. În aceserile de preț;

Îmbunătățirea relației de distribuție;

Acțiuni promoționale.

Apărarea poziției pe piață – protejarea/menținerea cotei de piață prin îmbunătățirea mixului de marketing:

Ameliorarea și repoziționarea produsului;

Reducerile de preț;

Consolidarea rețelei de distribuție;

Noi acțiuni promoționale;

Reducerea costurilor și creșterea eficacității costurilor de marketing:

Focalizarea eforturilor asupra segmentelor celor mai rentabile;

Selecția distribuitorilor cu un nivel ridicat de eficacitate;

Reducerea numărului clienților fixând un nivel minim al calității pe comandă.

Îmbunătățirea rentabilității sectorului:

Stabilirea unor reguli clare ale concurenței în sector;

Crearea unor organizații profesionale în vederea colectării informațiilor de marketing;

Acorduri de stabilizare sau reducere a producției.

Strategia de dezvoltare a pieței are drept obiectiv creșterea vânzărilor prin introducerea produsului actual pe noi piețe. În acest caz sunt disponibile trei soluții:

Pătrunderea pe noi segmente de piață:

Lansarea unui produs industrial pe o piață de consum;

Repoziționarea produsului pentru a fi acceptat de un nou grup de clienți;

Crearea sau pătrunderea într-un nou circuit de distribuție:

Distribuirea produsului direct la consumator;

Crearea unei rețele de franciză;

Crearea unei rețele marketing multi-nivel;

Vânzarea prin telefon.

Expansiunea geografică:

Crearea unei rețele de distribuitori exclusivi;

Crearea unei forțe proprii de vânzare;

Absorbția unei firme străine care acționează în același sector.

Strategia de dezvoltare a produsului – îndeplinește obiectivul de creștere a vânzărilor prin îmbunătățirea produselor existente sau lansarea unor noi produse pe piețele actuale ale întreprinderilor.

Principalele soluții strategice sunt următoarele:

Adăugarea unor noi caracteristici produsului:

Adăugarea unor noi funcții îndeplinite de produs;

Creșterea unor valori sociale/simbolice a produsului;

Creșterea securității sau confortului în utilizarea produsului;

Extinderea gamei de produs:

Noi modele;

Noi dimensiuni;

Noi sortimente calitative;

Înnoirea unei linii de produse:

Lansarea unei noi generații de produse;

Lansarea unei game de produse ecologice;

Ameliorarea esteticii produsului.

Ameliorarea calității:

Determinarea nivelului așteptărilor clienților;

Stabilirea unor norme de calitate pentru fiecare atribut;implementarea unui program TQM.

Achiziția unei game de produse:

Cumpărarea unei întreprinderi cu produse complementare;

Alianță strategică pentru dezvoltarea și lansarea unui nou produs.

Raționalizare unei game de produse:

Standardizarea unei game de produse.

1.3 Măsuri concrete ale programului

Programul de marketing este un program de desfășurare a unei activități complexe de marketing, alcătuit dintr-un ansamblu de acțiuni practice, conducând la atingerea unui obiectiv sau a unui set de obiective, acțiuni eșalonate în timp, cu indicarea responsabilităților, a resurselor umane, materiale și financiare implicate în desfășurarea fiecărei în parte și a activității de ansamblu.

Ca instrument al conducerii, programul de marketing oferă avantaje, permițând exploatarea alternativelor decizionale, evaluarea sistematică a acțiunilor fiecărei alternative, selectarea și utilizarea metodelor specifice pentru atingerea scopului final.

Programul de marketing indică punctele de decizie și natura acestora, integrează, componentele mix-ului, asigurând intercondiționarea lor, astfel încât eficiența să fie maximă.

Programul de marketing se constituie ca punctul central al strategiei de piață și, totodată, instrumentul principal de concretizare și realizare a obiectivelor strategice.

În cadrul avantajelor programării activității de marketing se pot aminti:

Asigură definirea cu precizie a obiectivelor de piață;

Permite alocarea eficientă a resurselor de care va fi nevoie în realizarea diferitelor acțiuni și procurarea lor din timp;

Oferă avantaje intercorelării deciziilor;

Programarea deciziilor oferă conducerii posibilitatea să pregătească toate condițiile necesare executării lor;

Fiind prezentat într-o formă scrisă, programul devine un important instrument de comunicare și de control.

Programul de marketing devine tot mai important pentru atenuarea și eliminarea dificultăților de orientare și integrare a mijloacelor de marketing în efortul economic general.

Programul de marketing trebuie fundamentat riguros, astfel încât să asigure colaborarea strânsă a tuturor factorilor implicați în anumite acțiuni de marketing, indiferent de poziția lor în structurile organizatorice ale întreprinderii.

Întocmirea programelor de marketing urmează o anumită metodologie generală, aceasta presupunând o succesiune logică a etapelor care alcătuiesc întregul proces, precum ți precizarea conținutului fiecărei etape.

În elaborarea programelor se are în vedere existența unei ierarhizări a acestora, ca și a interdependenței lor pe parcursul unui anumit interval de timp considerat.

Programele de marketing sunt alcătuite, în general, din mai multe secțiuni, așa cum se poate vedea în tabelul de mai jos:

Conținutul unui program de marketing

Orice manager este de acord cu faptul că pentru a conduce activitatea de marketing trebuie găsite sistematic căi de a identifica un set de opțiuni, de a alege una dintre ele (sau mai multe) apoi programarea lor și bugetarea acestora.

Pentru îmbunătățirea unui program de marketing destinat îmbunătățirii poziției produselor proprii pe piață, se impune:

Stabilirea scopului activității de marketing în domeniul politicii de produs.

În procesul de planificare a produsului, sau a ofertei destinate pieței se impun a fi parcurse cinci etape:

Crearea avantajelor de bază;

Transformarea avantajelor de bază într-un produs generic;

Crearea produsului așteptat;

Crearea produsului îmbunătățit;

Realizarea produsului potențial.

Analiza conjuncturii pieței – constituie un al doilea pas care trebuie parcurs în elaborarea unui program de marketing

Analiza SWOT – este a treia fază în elaborarea programului de marketing.

Strategia de produs incluse în programul de marketing – atunci când decide să se extindă în aval, firma se confruntă cu o serie de riscuri

Extinderea în amonte – este posibil ca firmele situate pe o treaptă inferioară a pieței să aibă în vedere pătrunderea pe treapta superioară a acesteia, atras fiind de rata de creștere mai înaltă, de profiturile mai mari sau de ocazia de a-și întregi propria linie de produse.

Extinderea în ambele sensuri – firmele care operează pe treapta din mijloc a pieței își pot extinde liniile în ambele direcții.

1.4 Bugetul planului de marketing

Bugetul planului poate fi privit ca și o planificare din punct de vedere financiar al planului. În principal, bugetul planului trebuie să precizeze tipurile de cheltuieli pe articole de buget pentru realizarea activităților planului, iar pe de altă parte sursele de finanțare a acestor cheltuieli.

Bugetul se elaborează pe o perioadă de un an, fiind împărțit în cazul unui proiect mai complex în tranșe trimestriale.

Principalele etape în întocmirea unui buget sunt:

Estimarea, în detaliu, a cheltuielilor pentru fiecare activitate și subactivitate;

Estimarea potențialelor surse de venit;

Realizarea unei planificări în timp a cheltuielilor și a veniturilor pentru a evita o posibilă criză de lichidități;

Revizuirea și actualizarea periodică a bugetului.

Estimarea costurilor se face înaintea implementării planului, avându-se în vedere o acuratețe de plus sau minus 10%, deoarece pe parcursul implementării planului pot apărea o serie de cheltuieli neprevăzute. După estimarea cheltuielilor necesare realizării fiecărei activități, în cadrul bugetului este necesară prezentarea lor pe categorii de cheltuieli.

În cadrul unui proiect pot apărea următoarele categorii de cheltuieli:

Categorii de cheltuieli

Referitor la întocmirea bugetului există următoarele recomandări:

Întocmirea unui buget corect durează destul de mult, de aceea această activitate trebuie începută din timp;

La întocmirea bugetului este necesară consultarea tuturor persoanelor implicate în utilizarea lui;

Bugetul trebuie să fie realist, evitându-se subevaluarea costurilor activității sau supraevaluarea costurilor activității.

Există mai multe tipuri de buget:

Buget pe categorii de cheltuieli;

Buget pe categorii de cheltuieli și activități;

Buget pe surse;

1.5 Controlul programului de marketing

Sarcina principală a compartimentului de marketing este să planifice și să controleze activitatea de marketing .

În activitatea de control se pot deosebi patru tipuri de metode și anume:

Controlul pe baza planului anual;

Controlul profitabilității;

Controlul eficienței;

Controlul strategie.

Controlul pe baza planului anual

Scopul controlului efectuat pe baza planului anual este de a asigura atingerea obiectivelor legate de desfacere, profituri, etc., care au fost stabilite în cadrul planului anual al firmei.

Acest tip de control se poate realiza în condiții optime, dacă echipa de conducere a ales managementul activității sale prin obiective.

Acest tip de control presupune parcurgerea a patru etape:

În prima etapă – stabilirea obiectivelor lunare sau trimestriale;

În a doua etapă – conducerea urmărește performanțele firmei pe piață;

În a treia etapă – conducerea determină cauzele care au dus la deviații serioase de la performanțele dorite;

În cea de-a patra etapă – conducerea adoptă măsuri corective, menite să elimine discrepanțele dintre obiectivele propuse.

Procesul de control pe baza planului anual

Pentru a verifica realizarea performanțelor planificate, managerii utilizează cinci instrumente specifice:

Analiza vânzărilor;

Analiza cotei de piață;

Analiza raporturilor dintre cheltuielile de marketing și vânzări, analiza financiară;

Urmărirea nivelului de satisfacere a clientului.

Controlul profitabilității

Fiecare firmă trebuie să-și măsoare rentabilitatea diferitelor produse, grupe de clienți, canale de distribuție și comenzi. Acest gen de informații va ajuta la conducerea în evaluarea necesității extinderii, restrângerii sau chiar eliminării anumitor activități de marketing.

Realizarea analizei profitabilității activitatea de marketing presupune existența unei metodologii bine determinate, care constă în parcurgerea următoarelor etape:

Identificarea cheltuielilor funcționale;

Repartizarea cheltuielilor funcționale pe entități de marketing;

Elaborarea unui cont de profit și pierderi pentru fiecare entitate de marketing;

Pentru a îmbunătății rentabilitatea, managerii pot fie să examineze căi de reducere a resurselor necesare executării diverselor activități, fie să facă utilizarea resurselor mai productivă, fie să achiziționeze resursele la un cost mai mic.

Costul eficienței

Efectul acestui tip de control presupune evaluarea:

eficienței forței de vânzare;

eficienței publicității;

eficienței promovării vânzărilor;

eficienței distribuției

Controlul strategie

Firmele trebuie să întreprindă o analiză critică referitoare la obiectivele și la eficiența activității lor de marketing. Marketingul este un domeniu în care obiectivele, politicile, strategiile și programele se demodează rapid. Fiecare firmă trebui să-și reconsidere periodic strategia de piață.

În acest scop sunt disponibile două instrumente:

Evaluarea retrospectivă a eficienței activității de marketing;

Analiza de marketing.

Controlul strategic are sarcina de a garanta că obiectivele, strategiile și sistemele de marketing ale firmei sunt adaptate, în mod optim, la mediul de marketing curent și de perspectivă. Analiza de marketing caută să identifice domeniile în care apar probleme de marketing și recomandă acțiuni pe termen scurt și pe termen lung, destinate să îmbunătățească eficiența globală a activității de marketing a organizației.

Controlul activității de marketing este o continuare firească a planificării, organizării și implementării măsurilor care vizează marketingul.

CAPITOLUL II PIAȚA PRODUSELOR AGRICOLE

1.1 Piața agrară: caracteristici, structură, factori de influență

Piața agrară reprezintă un segment al pieței globale, unde bunurile și serviciile apar sub formă de oferte de mărfuri, iar nevoile de consum, sub formă de cererii de mărfuri.

Piața agrară cuprinde totalitatea furnizorilor de bunuri și servicii, pe de o parte, și a clienților potențiali, pe de altă parte, care se află în relații de vânzare-cumpărare.

Piața reprezintă totalitatea clienților, consumatorilor care prezintă aceleași nevoi de consum solvabile.

Fig. 1 Conținutul pieței agrare

Piața reprezintă un sistem care, sub aspect structural, cuprinde trei subsisteme, prezentate în figura 2

Fig.2 Schema sistemului pieței agrare

Cea mai importantă funcție a pieței agrare o constituie asigurarea populației cu produse agricole și agroalimentare necesare vieții și a industriei prelucrătoare cu materii prime de origine agricola (fig. 3)

Fig. 3 Funcțiile pieței agrare

Piața bunurilor și a serviciilor trebuie să fie analizată ca un complex de piețe, format din mai multe segmente între care există relații de intercondiționare, oferindu-i astfel, o structură specifică.

Piața unui produs reprezintă un segment al pieței globale a bunurilor de consum. Pentru a putea fi caracterizată, piața produsului trebuie raportată la un anumit segment al pieței bunurilor din care face parte.

După gradul de mobilitate al piețelor și în special a dimensiunilor sale piața produsului poate fi:

Elastică;

Slab elastică;

Inelastică (rigidă).

Piața firmei agricole și agroalimentare constituie aria de acțiune a acesteia, în care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său. În cazul firmelor agricole și agroalimentare cu un grad ridicat de specializare, piața firmei se poate suprapune cu piața produsului său.

2.2 Delimitări conceptuale și clasificări privind produsul agroalimentar

Prima componentă a termenului agroalimentar evidențiază că sursă de proveniență a produsului este producția agricolă în sensul că provine din sol sau dintr-o transformare biologică, respectiv:

Din recolte de grâu, porumb, legume, fructe, etc.;

De la animale: lapte, ouî, carne, etc.

A doua componentă indică destinația alimentară a acestor, produse, semințe și materii prime agricole.

Produsele agricole, provenite din sol sau din transformările biologice ale animalelor sunt:

Fie neconsumabile în starea în care sunt;

Fie au o durată de conservare foarte scurtă.

Pentru a fi utile alimentației, este necesară intervenția industriilor de transformare (industrii agricole și alimentare). Pentru anumiți specialiști se utilizează noțiunea de prima și a doua transformare.

Industriile de primă transformare primesc produsele agricole, le transformă și le livrează, cu titlu de materii prime, industriilor de transformare secundară, aceasta producând și livrând distribuției produse consumabile.

Industriile de transformare a produselor (materii prime) agricole îndeplinesc cel puțin trei funcții:

De a prelungi durata de viață a produselor care sunt perisabile, permițându-le să fie transportate la distanțe mari și stocate, în scopul desezonalizării consumului;

De a face consumabile produse care prin natura lor nu au această calitate;

De a combina produsele pentru a obține calitate și alte avantaje suplimentare, precum și pentru a realiza inovații.

Conceptul de aliment. După Lagrange, pentru ca un produs agroalimentar să devină alimentar trebuie să îndeplinească trei condiții:

Să conțină elemente de nutriție (proteine, glucide, lipide, etc.);

Să satisfacă apetitul;

Să fie acceptate de către societatea la care se raportează.

În prezent, pe piețele alimentare din întreaga lume, alimentele funcționale cunosc un adevărat boom. Specialiștii utilizează denumirea de alimente funcționale pentru a defini produsele alimentare cu nutrienții modificați sau suplimentați cu scopul obținerii unor efecte benefice asupra sănătății, performanțele fizice și stării psihice ale consumatorilor.

Fig. 4 Rolul alimentelor funcționale în reglarea unor procese din organism

Clasificarea alimentelor se poate face după o multitudine de criterii, suscită interes doar clasificările care le împart dihotonic în;

alimente uzuale și în alimente festive;

alimente comune și alimente de calitate superioară;

alimente de bază și alimente de tip segment de piață;

alimente servite și alimente neservite.

2.3 Managementul produsului

Analiza produsului agroalimentar poate pune în evidență trei niveluri ale acestuia:

nivelul de bază;

produsul tangibil;

produsul îmbunătățit.

Nivelul de bază al produsului reprezintă avantajul central, care în esență este ceea ce cumpără clientul.

Avantajul (beneficiul) de bază este convertit într-un produs tangibil. După Ph. Kotler produsele tangibile prezintă cinci caracteristici:

nivel de calitate;

stil;

caracteristici specifice;

un nume de marcă și ambalaj.

Majoritatea firmelor nu fabrică un singur produs, ci o familie de produse, fiecare reprezentând o gamă distinctă. Numărul și diferențierea gamelor de produse ale firmei reprezintă gradul de diversificare a ofertei (fig. 5)

Fig. 5 Gama sortimentală de produse

Gama de produse alimentare are patru dimensiuni:

lărgime – dată de numărul de linii de produse;

lungime – dată de numărul de articole ale tuturor liniilor;

profunzime – dată de numărul de modele ale fiecărui articol, însumate;

omogenitate – dată de gradul de asociere a diferitelor linii de produse.

În cazul unei game pot exista mai multe genuri de produse:

liderul gamei;

dilemă;

produs regular.

Mixul produsului este o combinație de tipuri de produse și linii de producție.

Lățimea mixului de produse se referă la numărul liniilor de produse din firmă. Adâncimea liniei de produs indică numărul de articole al linie.

Mixtul de produs trebuie îmbunătățit cu grijă, în orice moment managementul firmei trebuie să știe exact, pentru fiecare produs pus pe piață, care este volumul vânzărilor și profitul.

CAPITOLUL III PROGRAM DE MARKETING PRIVIND DEZVOLTAREA ACTIVITĂȚII ÎN DOMENIUL AGRICULTURII LA DEPL PROD COM SRL

1.1 Prezentarea societății Depl Prod Com SRL

Depl Prod Com SRL a fost înființată în anul 1997, în județul Călărași desfășurându-și activitatea pe 2000 de hectare.

Firma a reușit în scurt timp să confere un plus de potențial economic zonei în care își desfășoară activitatea, dinamizând totodată piața muncii.

Evoluția firmei de-a lungul timpului s-a datorat proiectelor Europene de care a beneficiat și anume în:

2004 și 2005 datorită fondurilor primite Depl Prod Com SRL a reușit să-și achiziționeze 2 pluguri cu 5 coroane, o semănătoare de 4m, un disc, 2 tractoare de capacitate mare, 1 tractor mic și 2 combine;

2011 tot pe baza fondurilor europene, firma și-a achiziționat încă un tractor, o semănătoare, un plug și o combină.

Depl Prod Com SRL s-a aflat în continuă creștere încă de la începutul activității, cel mai bun an financiar a fost 2011.

Depl Prod Com SRL beneficiază de utilaje moderne de cea mai bună calitate și pe lângă toate acestea firma a mai investit și pentru partea de transport și anume și-a achiziționat și două tiruri pentru transportul de cereale pe piața de consum.

Datele fiscale ale firmei sunt:

SC DEPL PROD COM SRL

CUI: RO9893200

Nr. Registrul Comerțului: J51/369/1997

Sediul: Com. Dorobanțu, Jud. Călărași

Cod CAEN: 111 – Cultivarea cerealelor, palatelor leguminoase și a plantelor producătoare de semințe oleoginoase.

3.2 Piața societății Depl Prod Com SRL

Depl Prod Com SRL își desfășoară activitatea atât pe piața internă cât și pe piața externă.

Piața este legătura dintre producție și consum, în care cele două sfere economice s-au diferențiat și separat, atât în timp cât și în spațiu.

Piața este spațiul fizic în care bunurile marfare sunt supuse actelor de vânzare-cumpărare, prin intermediul contactului direct al participanților la tranzacții.

Piața are un rol determinat în economie, rol definit prin intermediul funcțiilor generale ale acestuia și anume:

Oferirea, în timp real, a unor informații oportune și rapide agenților economici participanți la tranzacție;

Orientarea și coordonarea, prin intermediul prețurilor, a comportamentului și deciziilor purtătorilor de cereri și ofertei;

Reglarea vieții economice, prin adaptarea reciprocă a cererii și a ofertei;

Diferențierea agenților economici, în general piața il premisă pe cel mai bun și-l sancționează pe cel mai slab.

Piața agricolă poate fi definită la nivelul produsului un mecanism reglator al economiei, în ansamblul său. Piața agricolă este un mecanism prin intermediul căruia se reglează schimbul de mărfuri prin variațiile permanente ale cererii și ofertei, prețurile sau dimensiunile tranzacțiilor.

3.2.1 Clienții – Furnizori

Etica ce pune în mișcare Depl Prod Com SRL este bazată pe respectarea furnizorilor și pe experiența de a fi corecți, cinstiți și loiali față de aceștia.

Depl Prod Com SRL dorește să obțină de la furnizori, în avantajul clientului, cele mai bune condiții de cumpărare pe piață.

Depl Prod Com SRL stabilește relații comerciale de calitate cu toți colaboratorii companiei și împărtășește cu aceștia angajamentele sale în materie de responsabilitate socială și de mediu, construind parteneriate echilibrate și durabile.

În relația cu furnizorii, Depl Prod Com SRL semnează cu aceștia un Cod Etic, angajându-se în respectarea principiilor etice fundamentale care stau la baza unui parteneriat de durată:

Alegerea loială a furnizorilor;

Respectarea angajamentelor;

Fidelitate și parteneriat;

Onestitate.

Creșterea numărului de clienți s-a datorat serviciilor și pentru oferirea produselor de cea mai bună calitate.

3.2.2 Concurenții

Concurența reprezintă cea mai importantă caracteristică a comportamentului de afaceri în economie. Intrarea liberă pe piață, și ieșirea liberă de pe piață, accentul pus pe pe inovația și dezvoltarea firmei concomitent cu evoluția relativă a puterii de cumpărare a consumatorului, face din concurență temelia certă a relațiilor între firme.

Concurența oligopolistă este principala formă a structurii de piață în economiile moderne, iar această realitate este acum universul acceptat.

Fig. 6 Un model de analiză structurală a mediului concurențial al firmei

Concurenții potențiali exercită o presiune permanentă asupra concurenților existenți pe diferite segmente de piață și intensifică sau reduc tensiunile concurențiale dintre agenții economici actuali.

Pentru firma Depl Prod Com SRL, cea mai importană amenințare din punct de vedere al concurenței este firma PRODCEREAL SRL, firmă ce își desfășoară activitate în aceeași zonă.

3.2.3 Distribuția produselor Depl Prod Com SRL

Economia de piață, reprezintă acel tip de economie în care piața și concurența hotărăsc ce bunuri și ce servicii se produc, în care raportul dintre cerere și ofertă determina principiile de prioritate în producerea bunurilor și serviciilor și în care, piața, cu legitățile ei, joacă rolul decisiv în reglarea întregii activități economice din societate.

Se consideră că esențialul în definirea economiei de piață este dacă piața, schimbul, în general, stau la temelia organizării economice a unei țări.

Activitatea comercială desemnată, într-o economie de piață, prin distribuție și vânzare, constituie o verigă importantă în viața economică, pentru că ea leagă producția cu consumul. Distribuția leagă, în spațiu și în timp, producătorii și consumatorii.

Abordând activitatea fiecărei întreprinderi producătoare într-o optică nouă, prin prisma economie de piață, distribuția mărfurilor apare ca o funcție indispensabile ce asigură drumul optim al produselor întreprinderii spre locurile unde ele întâlnesc cererea.

Distribuția produselor Depl Prod Com SRL se realizează prin mijloace proprii de transport datorită faptului că firma deține două tiruri, cu ajutorul cărora se pot transporta mărfurile destinația clientului.

Deoarece distribuția are un rol economic și social foarte important, puterea publică a intervenit de-a lungul anilor cu diverse limitări în cea mai mare parte a țărilor Europei Occidentale.

Distribuția a cunoscut și cunoaște o serie de schimbări tehnologice importante. Costul relativ al distribuției este, după cum s-a subliniat, foarte mare, de aceea se încearcă constant dezvoltarea de noi metode care să îmbunătățească productivitatea vânzării. Autoservirea a constituit inovația cea mai importantă, fiind în prezent în curs de adoptare și în sectorul serviciilor. Inovațiile comerciale, în curs de dezvoltare în sfera distribuției, au în comun apartenența lor la microelectronică, informatică și telecomunicații, precum și la telematică.

3.3 Analiza financiară la Depl Prod Com SRL

Depl Prod Com SRL își desfășoară activitatea în cadrul producției agricole de cultivare a cerealelor (grâu, porumb, soia, orz, floarea soarelui, rapiță, etc.)

Existența fluxurilor bănești, concomitent cu cele materiale, impune luarea în considerare în elaborarea echilibrului financiar a elementelor implicate de aceste fluxuri prin indicatori specifici. Echilibrul economic-financiar al firmei trebuie înțeles ca fiind un ansamblu de corelații care se formează în procesul de rotație al capitalului.

Pentru menținerea vânzărilor ridicate, compania realizează periodic calcule privind productivitatea în vânzări pentru menținerea cotei pe piața de distribuție și pentru a fi mereu la înălțimea așteptărilor clienților noștri.

Productivitatea vânzărilor se calculează după relația:

Q = , Q reprezintă indicele de productivitate al vânzărilor.

În graficul de mai jos se poate observa evoluția veniturilor și a cheltuielilor în perioada 2009 – 2012

Potrivit graficului de mai jos se poate observa evoluția indicelui de productivitate al vânzărilor.

Întârzierile la livrare constituie elementele de diferențe asupra clienților. De exemplu la un preț egal între doi prestatori, un client va alege firma care livrează cât mai repede posibil.

Calculul acestui indicator ne ajută la:

Distingerea acelor întârzieri în factorii cheie de succes ai pieței;

Identificarea punctelor forte și slabe în raport cu concurenții;

Ameliorarea întârzierilor activităților concurente la rapiditatea livrărilor într-o logică a produselor;

Măsurarea progreselor cu ajutorul indicatorilor legați de termenele de livrare;

Punerea în evidență a acestui element de diferențiere asupra clienților (calitate normală).

Pentru o factură emisă în data de 31.10.2013, în valoare de 19 348.97ron, clientului SC Nutricom SA, indicatorul privind termenul de livrare este următorul:

360 – (-360) = 4 zile

În perioada 2009 – 2012 firma Depl Prod Com SRL prezintă următoarea analiză financiară:

Evoluția profitului net:

Evoluția cifrei de afaceri raportat la numărul de angajați

3.4 Analiza SWOT a Depl Prod Com SRL

Analiza SWOT reprezintă un pas important și presupune analizarea punctelor forte, punctelor slabe, oportunitățile pe piață și amenințările.

Analiza SWOT este un proces foarte simplu care poate oferi companiei o perspectivă nouă în ceea ce privește potențialele probleme și punctele critice pe care le întâlnește pe parcursul activității sale.

Analiza SWOT pentru compania SC Depl Prod Com SRL, reprezintă cea mai mare importanță în activitatea tehnico managerială utilizată pentru poziția strategică pe care o ocupă.

Scopul principal al analizei este de a identifica și a atribui fiecare factor semnificativ la una din cele patru categorii: puncte tari, puncte slabe, oportunități, și amenințări, astfel încât compania să obțină o perspectivă obiectivă. Analiza reprezintă un element util în dezvoltarea strategiei de marketing.

Analiza SWOT este caracterizată prin:

Rapiditatea de mișcare a brandului Depl Prod Com SRL;

Practicarea prețurilor avantajoase pentru mărirea portofoliului de clienți;

Activitatea companiei este în creștere atât din punct de vedere al vânzărilor realizate în anii trecuți, cât și al creșterii numărului de clienți;

Analiza SWOT Depl Prod Com SRL

3.5 Depozitarea cerealelor Delp Prod Com SRL

Depozitarea cerealelor se realizează în silozuri sau în magazii, dar practicile moderne includ utilizarea silozurilor etanșe, care pot fi tratate cu bioxid de carbon sau azot pentru reducerea infestării și încetinirii respirației.

Spațiile de depozitare a cerealelor trebuie să îndeplinească anumite condiții:

Să fie ușor accesibile;

Să ofere un spațiu de depozitare uscat;

Să permită aerarea mecanică a produselor depozitate;

Să permită controlul cerealelor în timpul depozitării.

Pentru dezvoltarea sectorului de depozitare Delp Prod Com SRL, are în curs de desfășurare un proiect european ”Silozuri pentru dezvoltarea capacității de depozitare – măsura 142” în baza căruia se urmărește construirea unor silozuri cu 6 celule, având o capacitate de 1000 tone fiecare celulă.

CONCLUZII

Societatea Delp Prod Com SRL a evoluat datorită investițiilor realizate de-a lungul timpului și dezvoltarea firmei prin comercializarea produselor, de calitate înaltă, pe piețele interne și externe.

Alături de echipamente tehnice și forță de muncă, orice organizație și deci, orice întreprindere are nevoie, de materii prime și materiale, produse finite și semifabricate, combustibili, energie electrică și termicムpe care le obține din mediul înconjurător, și pe care le supune unui proces mai mult sau mai puțin complex, modern, tradițional sau original de transformare, obținând produse sau servicii pe care le pune la dispoziția consumatorilor într-o anumită cantitate, de o anumită calitate, la un anumit preț și pentru o anumită perioadă de timp.

Pentru creșterea activității companiei este necesar să fie îmbunătățit procesul de măsurare al performanței. Procesul de performanță este influențat și de creșterea companie. Pe măsură ce crește compania indicatorii nefinanciari devin din ce în ce mai importanți în procesul de măsurare a performanței.

Cu cât firma își dezvoltă brand-ul cu atât vânzările vor avea o creștere semnificativă. Pe lângă această evoluție a vânzărilor este necesar să crească și forța de muncă.

Cu cât partea de distribuție va fi dezvoltată cu atât va exista o evoluție semnificativă în cadrul portofoliului de clienți en-detail și en-gross.

Activitatea firmei Depl Prod Com SRL, a fost dezvoltată datorită proiectelor europene de care aceasta a dispus de-a lungul perioadei, astfel în 2004 – 2005, datorită fondurilor europene, firma a reușit să-și achiziționeze o parte din utilajele necesare desfășurării activității de cultivare și recoltare a cerealelor. În 2011 a mai beneficiat de un alt fond din partea Uniunii Europene, în urma căruia și-a achiziționat diferența de utilaje de care avea nevoie pentru creșterea activității.

Pentru dezvoltarea activității pe piața de desfacere, firma Delp Prod Com SRL, are nevoie de un proiect de management bine pus la punct, în cadrul căruia trebuie să se facă studii de piață, instruirea personalului cu privire la managementul firmei și managementul calității produselor.

BIBLIOGRAFIE

Adina Claudia P., Marketing, Ed. Economică București, 2002

Balaure V., Marketing, Ed. Uranus, București, 2000

Bășanu Gh., Fundătură D., Management – Marketing, Ed. Diacon Coresi, București, 1993;

Constantin M., Marketingul producției agroalimentare, Ed. Pedagogică, București 1997

Constantin P., Managementul desfacerii – noțiuni de bază și aplicații, Ed. Fundația România de Mâine, București, 2001

Diaconescu M., Eurostrategii în domeniul agroalimentar, Ed. Descartes Conseil, București, 2000

Mihai Diaconecu, Marketing, Ed. Universitară, 2008

Pelău C., Marketing – Controlling, Ed. Economică, București, 2009

Philip K., Principiile marketingului, Ed. Teora, București, 1999

Ristea Ana Lucia, Marketing: concepte, instrumente, acțiune, Ed. Expert, București, 2010

Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Ed. Uranus

Zaharia L., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, București, 2001

BIBLIOGRAFIE

Adina Claudia P., Marketing, Ed. Economică București, 2002

Balaure V., Marketing, Ed. Uranus, București, 2000

Bășanu Gh., Fundătură D., Management – Marketing, Ed. Diacon Coresi, București, 1993;

Constantin M., Marketingul producției agroalimentare, Ed. Pedagogică, București 1997

Constantin P., Managementul desfacerii – noțiuni de bază și aplicații, Ed. Fundația România de Mâine, București, 2001

Diaconescu M., Eurostrategii în domeniul agroalimentar, Ed. Descartes Conseil, București, 2000

Mihai Diaconecu, Marketing, Ed. Universitară, 2008

Pelău C., Marketing – Controlling, Ed. Economică, București, 2009

Philip K., Principiile marketingului, Ed. Teora, București, 1999

Ristea Ana Lucia, Marketing: concepte, instrumente, acțiune, Ed. Expert, București, 2010

Virgil Balaure (coordonator), Marketing, Ed. Uranus

Zaharia L., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, București, 2001