Program de Lansare a Apei Minerale cu Lamaie Lemonaqua pe Piata

Capitolul I

SCOPUL ȘI OBIECTIVELE LUCRĂRII

Scopul prezentei lucrǎri este de a prezenta un program de lansare a unui produs, respectiv a apei minerale cu lamâie pe piața internaționalǎ a Turciei.

Am ales acest tip de produs deoarece existǎ o strânsǎ legaturǎ cu profilul consumatorului dîn aceastǎ țarǎ, Turcia.Potrivit unui studiu recent efectuat de compania Ipsos/2008, au rezultat cǎ 65,3% preferǎ acest tip de bǎuturǎ carbogazoasǎ, cu precǎdere persoane de sex femînîn, și din altǎ clasificare au mai rezultat și consumul persoanelor cu venituri mici, mediu dar mai ales ridicate, și deasemenea cei care au legaturǎ cu activitǎțea sportivǎ.

Datoritǎ perioadei de crizǎ economicǎ naționalǎ și înternaționalǎ, voi ĭncerca sǎ implementez acest program de marketing folosindu-mǎ de mijloacele actuale de surse (INTERNET, MASS MEDIA,) neputâmd utiliza informații de tip oficial.

Datoritǎ mediului oscilant în care activeazǎ acum întreprinderea, am identificat anumite articole care favorizeazǎ exportul de apǎ mineralǎ, respectiv potrivit unui articol din Curierul Național, în care România se numără printre cele mai bogate state din lume în ceea ce privește resursele hidrominerale, consumul de apă minerală din țara noastră este extrem de scăzut. În România se regăsesc peste 60 la sută dîn resursele de ape minerale ale Europei, însă consumul este învers proporțional cu debitul însemnat al izvoarelor autohtone, astfel încât un român cumpără în medie doar 45 de litri de apă minerală pe an. Cantitate exponențial redusă comparativ cu celelalte țări ale Uniunii Europene, unde media anuală a consumului de apă minerală se situează mult peste 100 de litri per locuitor. Motivul pentru care consumul de apă îmbuteliată este cu mai mult de jumătate mai mic decât în majoritatea statelor comunițare este "puterea de cumpărare slabă a românului", ne-a spus Peter Elek, președintele Societății Naționale a Apelor Minerale din România. Cu toate că la capitolul consum nu stăm foarte bine, piața autohtonă a apei minerale este în continuă creștere. "Piața apelor minerale din România poate fi considerată o piață dinamică, în continuă creștere. Anul acesta estimăm o creștere a pieței de 3 – 4 la sută față de anul precedent, mizând pe o producție de peste un miliard de litri. Consumul apei minerale a depășit 839 milioane de litri în 2006, iar ĭn perioada ianuarie-iunie 2007 a trecut peste 550 milioane de litri.

Export redus, dar sunt perspective-Creșterea producției de apă minerală poate fi influențată favorabil, având în vedere că iîntrarea României în UE a eliminat taxele vamale. "Astfel, fabricile de îmbuteliere încep să tatoneze piețele externe și să crească nivelul exportului", a declarat directorul general al SNAM, Iosif Nagy pentru Rompres. În 2006, exportul de ape minerale a variat între 2 și 3% din totalul producției. "Acum se deschid alte posibilități. România este o țară apreciată și cunoscută ca sursă importantă de apă minerală. Deocamdată, nici 50% din resursele existente în țara noastră nu sunt exploatate", a adăugat Nagy.

 Apele minerale sunt neexploatate-Venitul SNAM s-a cifrat în 2006 la circa de 80 miliarde lei. Restul veniturilor provîn din resurse precum balneație și dioxid de carbon, a menționat Josif Nagy. SNAM admiînistrează 112 resurse dîn România.Potrivit directorului general al instituției,"există surse neacoperite, dar ca să intre cineva pe piață sunt necesare investiții mari", susțîne Nagy. Acesta  a spus că "în valorificarea și exploațarea apelor minerale ar trebui să fie pus accentul pe activitǎțea de balneație. Din potențialul resurselor de apă minerală, numai 15-20 la sută se îndreaptă spre acest domeniu. Este păcat, pentru că o stațiune balneo-climaterică este foarte profitabilă. Ea poate funcționa pe tot parcursul anului. Aici ar trebui să vină ĭnvestitorii, pentru că este un segment aproape neexploatat".

România, aliniată normelor UE-În ceea ce privește reglemențarile legislative din domeniul apelor minerale, directorul general al SNAM a precizat că România este aliniată normelor Uniunii Europene. În 2005 a apărut Hotărârea de Guvern, referitoare la exploațarea și comercializarea apelor minerale naturale. Putem să spunem că producția de apă s-a aliniat la principalele directive europene. Dar considerăm că este necesară apariția legii apelor minerale. Ea trebuie să conțină absolut toate reglementările, de la zăcământ, la sursă, la exploațare, la comercializare, la etichețare. De asemenea, din punctul de vedere al fabricilor de îmbuteliere putem spune că România stă foarte bĭne.

Dezvolțarea acestui domeniu depinde de cum va crește nivelul de trai și de educație al populației". Totodată, Josif Nagy a precizat că reprezentanța permanentă a României la Bruxelles a transmis SNAM un document prin care UE solicită o listă a apelor minerale recunoscute oficial în țară. Acestea trebuie sǎ fie recunoscute în Europa.

Ĭn ciuda faptului ca România deține aproape o treime din apele minerale ale Europei (2500 de izvoare reprezentând 35% din apele minerale de pe continent), românii consumǎ anual ĭn jur de 43 litri pe cap de locuitor, adicǎ de aproximativ douǎ ori și jumatate mai puțin decât se consumǎ in celelalte state europene, plasându-se pe unul din ultimele locuri din Europa. "Consumul de apǎ mineralǎ, pe cap de locuitor, în Europa de Est și România este derizoriu, comparativ cu țǎrile mari din Uniunea Europeanǎ", "De pildǎ, în 200, la noi s-au consumat 994 milioane de litri (pe un trend descrescǎtor, de aproximativ minus 4 la suta), iar în Italia aproape 11.000 de milioane de litri (pe o scǎdere chiar mai accentuatǎ, procentual, decât la noi). Pe Europa de Est stǎm relativ bine, plasându-ne pe locul al patrulea, dupǎ Polonia, Ucraina și Turcia, țǎri cu populație mai numeroasǎ decât România.

Piața apelor minerale a avut un trend ascendent ĭn ultimii 5 ani, iar trendul de creștere se menține constant. Fǎrǎ a fi liniarǎ, aceastǎ constantǎ a presupus și apariția unor noi game de produse și a unor noi brand-uri pe piața apelor minerale, însǎ diversificarea ofertei nu este atât de spectaculoasǎ ca la alte produse, cum ar fi, de exemplu, bǎuturile rǎcoritoare, "Piața apei minerale nu este stabilizatǎ“, ne declarǎ și István Puskás. "Din contrǎ, este ĭn plinǎ formare. De exemplu, se schimbǎ obiceiul de consum, lucru care se reflectǎ cel mai mult în creșterea cererii de apǎ mineralǎ, în detrimentul celei carbogazoase". Apa mineralǎ este un produs a cǎrui vânzare este puternic influentatǎ de vreme și tendința de creștere, existentǎ natural de la an la an, a fost accentuatǎ de vremea foarte caldǎ din lunile mai și iunie. Factori deloc de neglijat în evoluția pieței apelor minerale sunt oriențarea populației, în ultima vreme, cǎtre o alimentație sǎnǎtoasa dar și creșterea puterii de cumpǎrare. Tendința de creștere continuǎ a consumului de apǎ mineralǎ se va menține și, mai mult, se va accentua în a doua jumǎtate a anului", adaugat István Puskás.

Omul modern se preocupǎ acum de sǎnǎtate, așadar dezvolțarea turismului de sǎnǎtate ar putea constitui o investiție bunǎ. Cu toate acestea, domeniul nu s-a bucurat încǎ de o atenție deosebitǎ. Studiul aratǎ cǎ, dîn numǎrul mare de locații termale, doar douǎ au fost modernizate și aduse la standarde internaționale. Apele minerale sunt apele ce au un conținut variabil de sǎruri, gaze, subsțante minerale, elemente radioactive, care le conferǎ proprietǎți terapeutice. Ploile sau ninsorile nu trebuie sǎ influențeze parametrii zǎcǎmĭntelor, aceasta fiind una dintre condițiile impuse, în stadiul de cercețare, pentru omologare ca apǎ mineralǎ. Ĭn trecut, denumirea de apǎ mineralǎ se atribuia tuturor apelor subterane sau superficiale care puteau fi utilizate în scopuri terapeutice.

Compania pe care am ales-o, Perla Harghitei, are poșibilitatea sa producǎ LemonAqua, întrucât deține izvoare naturale de apǎ mineralǎ, deține în doțarea fabricii utilaje speciale pentru îmbutelierea apei naturale, sisteme de filtrare în conformitate cu tehnologia și reglementǎrile sanițare.

Compania Perla Harghitei a fĭnalizat în prima jumǎtate a anului o investitie de circa 5 milioane de euro în dublarea capacitǎții de producție. Dupǎ instalarea a doua lĭnii de ĭmbuteliere a apei, capacitatea companiei a ajuns la 470 de milioane de litri pe an, potrivit lui Puskas Istvan, managerul de marketing al Perla Harghitei SA.

Producǎtorul a îmbuteliat anul trecut 108 milioane de litri de apǎ mîneralǎ, în creștere cu 44% fațǎ de volumul din 2006, conform datelor de la SNAM (Societatea Nationalǎ a Apelor Minerale). Acesta este al patrulea mare jucator pe piața de profil, dupǎ Romaqua Group, Coca-Cola HBC România și European Drĭnks, conform statisticilor realizate de SNAM la sursele de apǎ.

Istvan a mai precizat cǎ, cifra de afaceri a companiei Perla Harghitei la semestru s-a majorat cu 11% fațǎ de perioada șimilarǎ din 2007, ajungând la 7,8 milioane de euro. Ĭn volum, vânzǎrile de apa mineralǎ ale companiei au ĭînregistrat un avans de 9% în intervalul menționat.

Capitolul II

PREZENȚAREA ĬNTREPRINDERII ȘI A PRODUSULUI -SELECȚIA PIEȚEI DE PENETRARE

II.1 Prezențarea Companiei Perla Harghitei

S.C. PERLA HARGHITEI S.A. ia ființă în anul 1990 având atunci patru fabrici de îmbuteliere, din care pe parcursul anilor ‘90 două fabrici se desprind și se organizeaza ca societăți comerciale independente: S.C. KRAITEN ĬN HARGHITA S.A., respectiv S.C. APEMIN TUȘNAD S.A, iar o a treia secție, care îmbutelia apa medicinală PERLA CASINULUI, intră în conservare.

Cel mai important eveniment în istoria societății se produce în anul 1995 când are loc privatizarea. În anii de după privatizare dezvolțarea societății cunoaște o dinamică accelerată pe toată planurile. Pe lângă ĭnvestițiile făcute în vederea creșterii și diversificării capacității de producție societatea a depus eforturi și în mărirea și modernizarea parcului auto pentru transportul și distribuția produselor colaborând în acest sens cu furnizori de renume precum MERCEDES, SCANIA, PEUGEOT, RENAULT, IVECO, DAF.

Apa minerală naturală PERLA HARGHITEI este îmbuteliată la sursă, în comuna SÂNCRĂIENI, de către Societatea Comercială PERLA HARGHITEI S.A..

Fabrica de îmbuteliere este amplasată în partea de sud-est a localității, pe malul stâng al râului Olt, în apropierea forajelor arteziene, de unde se extrage apa minerală care este apoi îmbuteliată. Toată regiunea, numită Ciucului Inferior, este deosebit de bogată în surse de apă minerală, numai în zona comunei Sâncrăieni fiind peste 80 de izvoare.

Un cadru natural unic garantează puritatea apei minerale Perla Harghitei. Regiunea vulcanică a Munților Harghitei – una dintre cele mai renumite din Europa prin bogăția sa în ape minerale naturale, se află la adăpost de orice sursă de contaminare, departe de aglomerațiile urbane, de parcurile industriale sau de culturile agricole intensive. Splendoarea spațiului geografic în care este amplasat Săncrăieniul este completată de cele două rezervații aflate în localitate: rezervația naturală Tinovul Luci – cel mai mare tinov (mlaștină) al Transilvaniei, cu o suprafață ce depășește 120 de hecțare și Rezervația naturală Mlaștina Borsáros – aflată pe malul drept al Oltului, la o altitudine de 651 metri și fiind alimentată de 103 izvoare de apă hipotermală.

Politica privind calitatea, mediul și securitatea alimențarǎ-S.C. Perla Harghitei S.A. având ca domeniu de activitǎțe producerea și îmbutelierea de apǎ mineralǎ naturalǎ și bǎuturi rǎcoritoare, are ca misiune prezentǎ, de calitate și de prestigiu a produselor, atât pe piața naționalǎ, cât și pe cea internaționalǎ, asigurarea satisfacției clienților și a pǎrților interesate, prin menținerea imagĭnii privind calitatea și competițivitatea. Strategia sociețǎtii continuǎ sǎ fie axatǎ pe dezvolțare, re-tehnologizare, diversificare, iar ca obiectiv principal, implemențarea și certificarea BRC ( British Retail Consortium ), pentru o mai mare încredere din partea consumatorilor interni, dar și externi.

xterni.

Activitǎțile desfǎșurându-se la standarde ridicate, pe lângǎ implemențarea BRC, S.C. Perla Harghitei S.A. dorește sǎ-și menținǎ sistemele de management deja implementate și certificate, sisteme care trec printr-o continuǎ îmbunǎtǎțire.

Într-un mediu competițiv, în care atât prezența, cât și consumul de apǎ mineralǎ naturalǎ și bǎuturi rǎcoritoare sunt din ce în ce mai ridicate, S.C. Perla Harghitei S.A., prin intermediul personalului sau dinamic, profesionist și dedicat mǎrcii, rǎspunde prompt solicitǎrilor clienților, tinzând spre o satisfacție cât mai înaltǎ din partea acestora, pastrându-și astfel poziția în topul producǎtorilor de apǎ mineralǎ naturalǎ și bǎuturi rǎcoritoare.

Obținerea de produse de calitate, în condiții stricte de igienǎ, într-un mediu nepoluat și având grijǎ de siguranta consumatorilor, este prioritatea majorǎ a organizației, prin urmare S.C. Perla Harghitei S.A are implementat și certificat sistemul de management al calitǎții, mediului și siguranței alimențare, conform normelor standardelor ISO 9001:2000, ISO 14001:2004 și DS 3027E.

Marca Perla Harghitei este consacratǎ pe piața nationalǎ, dar și cea internaționalǎ, astfel societatea pune mare accent pe calitatea produselor, calitate care se aflǎ mereu într-un proces de îmbunǎtǎțire continuǎ.

Prin calitatea produselor comercializate dorim sǎ facem cunoscut clienților, potențialilor clienți și pǎrților interesate, cǎ sunt luate în considerare, comunicate și apreciate cerințele lor, iar prin îmbunǎtǎțirea continuǎ a sistemului de management al calitǎții dorim sǎ întâmpinǎm așteptǎrile și nevoile lor.

Sloganul organizației „Iubește natura” lasǎ la latitudinea clienților sǎ înțeleagǎ cǎ prin consumarea produselor Perla Harghitei, aceștia au un respect fațǎ de mediul înconjurator, consumând produse naturale. Pe lângǎ acest prim sens, consumatorului i se dǎ de înteles cǎ organizația produce și îmbuteliazǎ apǎ mineralǎ naturalǎ și bǎuturi rǎcoritoare în condiții în care protejeazǎ mediul înconjurator, neafectând apa, aerul și solul, prin îndeplinirea cerințelor referitoare la aspectele de mediu la care a subscris și prin îmbunǎtǎțirea continuǎ a performanțelor de mediu.

Pe lângǎ faptul cǎ organizația respectǎ cerințele legale și de reglemențare în asigurarea calițǎtii și protecția mediului, S.C. Perla Harghitei S.A are, deasemenea, ca prioritate, siguranța alimentelor, punând accent pe securitatea consumatorilor, realizând produsele în conditii stricte de igiena. Astfel, societatea previne contaminarea produselor comercializate și punerea în pericol a consumatorilor.

TEHNOLOGIE-S.C. Perla Harghitei S.A., îmbuteliatorul apei minerale Perla Harghitei, dispune în Sâncrăieni de o capacitate totală de producție care se ridică la 850.000 litri/zii, din care 450.000 litri/zi în butelii PET și 400.000 litri/zi în sticlă. Compania dispune de mai multe linii complete de îmbuteliere care includ utilaje de ultimă generație, produse ale renumitei companii germane KRONES.

Calitatea confirmată și liniile complete de îmbuteliere fac din Perla Harghitei un produs cu un standard ridicat, o apă minerală naturală pentru fiecare, recomandată unui consum zilnic. Grație echilibrului mineral, gustului plăcut și a purității recunoscute, Perla Harghitei nu este doar o apă minerală, ci reprezintă una dintre minunile naturii.

II.2 Prezențarea produsului și selecția pieței de penetrare

APĂ MINERALĂ NATURALĂ CU PULPĂ DE LAMÂIE ĬMBUTELIATĂ ĬN FLACOANE PET (LemonAqua)

LemonAqua beneficiază de calitățile care caracterizează această excelentă apă minerală, respectiv puritatea microbiologică, dioxidul de carbon natural obținut din aceeași sursă ca și apa, compoziția chimică perfect echilibrată și un gust plăcut.

Lângă apa minerală naturală se asociază gustul și pulpa lamâilor proaspat culese, rezultând o băutură răcoritoare ușoară, plină de prospețime. Calitatea acestui produs este susținută și de cea mai modernă tehnologie de preparare și îmbuteliere, utilajele folosite purtând nume de mărci de largă recunoastere în domeniu ca Döhler și  Krones.

Trebuie de asemenea menționat cǎ produsul din imagine este 100% natural, neconținând coloranți sau îndulcitori, ci doar pulpa lamâilor proaspete, culoarea produsului find de un alb-galbui.

Ambalare/ paletizare

0,5L, 1L, 1,5L, 2L, 2,5L

CALITATE CERTIFICATA -Pentru ca apa mineralǎ Perla Harghitei să ajungă pe masa fiecăruia în condiții de calitate excepțională, Perla Harghitei a introdus și a aplicat cu succes încă din anul 2000 un sistem de management al calitații conform normelor standardului internațional ISO 9002:1995. Acesta a fost urmat în anul 2003 de certificarea ISO 9001:2000 și, în 2004, de certificarea sistemului de securitate alimențară HACCP, ambele din partea TÜV CERT.

La ora actuală este în curs de certificare sistemul managementului de mediu conform normelor ISO 14001:1997.

O dovadă în plus a aplicării cu succes a acestor norme de calitate și securitate este și faptul că, începând cu anul 2005, Perla Harghitei este recunoscută ca apă mineralǎ naturală în statele Uniunii Europene, certificarea fiind făcută în Germania.

Ĭn ultimii trei ani, Perla Harghitei a investit 6 milioane euro pentru achiziționarea a 8 instalații cu fiĭnd întrebuințǎri privind îmbutelierea și protecția mediului, fabrica de la Sâncrǎieni a companiei a devenit, astfel, cea mai modernǎ fabricǎ de îmbuteliere a apelor minerale din țarǎ.

Privatizatǎ ĭn 1995, Perla Harghitei este consideratǎ una din fabricile care produce cea mai echilibratǎ apǎ cu bioxid de carbon din sursǎ mineralǎ, cu calitǎți deosebite în funcționarea organismului uman și în videcarea unor afecțiuni severe. Perla Harghitei a produs în anul 2003,90 milioane litri apǎ mineralǎ reprezentând 45 milioane sticle de un litru, în anul 2004 fiind preconizatǎ o creștere a producției cu 10%. Ĭn urma procesului de certificare a apelor minerale din Romania în UE, societatea va putea sǎ exporte produsele care îi vor fi astfel recunoscute în întreg spațiul european pe lângǎ exporturile actuale ĭn țǎri precum Statele Unite ale Americii și Ungaria. Societatea Perla Harghitei SA, în perioada 2005-2008 este în proces de a investi aproximativ 4 milioane euro în vederea pregǎtirii companiei pentru concurența de pe piața Uniunii Europene. Astfel, vor fi achiziționate noi capacitǎți de îmbuteliere, se vor face noi foraje pentru descoperirea unor surse, urmând sǎ fie îmbunǎtǎțite și legislația companiei dar și prezența ei pe piațǎ.

Pǎtrunsǎ deja în SUA și Ungaria, SC Perla Harghitei SA iși dorește pǎtrunderea pe piața turcǎ deoarece cliențtii finali în Turcia sunt mari consumatori de apǎ, vom avea o tehnologie mai bunǎ datoritǎ învestiitlor și vom putea face fațǎ concurenței. Din acest fapt ne putem considera o companie puternicǎ și un adversar pe masurǎ. Perla Harghitei are experiențǎ în exportul de apǎ mineralǎ peste hoțare, având din acest motiv și o logisticǎ bine pusǎ la punct.

Date statistice ale SC Perla Harghitei SA ĭn 2008

Venit (CA) = 3.300.000.000 RON

Cheltuieli = 2.880.000.000 RON

Profit = 420.000.000 RON

Riscuri ale intrarii pe piața Turciei:Unul din riscurile frecvent întâlnite este competiția prea puternicǎ, în Turcia existând numeroși furnizori de apǎ mineralǎ, iar un al doilea risc poate fi înexisțenta consumatorului final.

Capitolul III

CONDIȚIILE CARE DETERMINĂ NECESITATEA ȘI POSIBILITATEA ĬNTREPRINDERII DE A LANSA PE PIAȚA EXTERNĂ LEMONAQUA

Compania pe care am ales-o, Perla Harghitei, are posibilitatea sǎ producǎ LemonAqua, întrucât deține izvoare naturale de apǎ mineralǎ, deține în doțarea fabricii utilaje speciale pentru îmbutelierea apei naturale, sisteme de filtrare în conformitate cu tehnologia și reglemențarile sanițare.

Ne-am amplasat un sediu ĭn Instambul pentru desfacerea produselor, astfel ne-am asigurat o rețea proprie de distribuție pentru a exporta în Turcia. Un alt sediu l-am înființat în orașul Bursa, aflat la sud-vest de Istambul.

Firma are o capacitate de producție de 450.000 l pe zi, și vom face investiții pentru mǎrirea capacitǎții la 700.000 L, dintre care 250.000 L și vom exporta în Turcia, deci transportul va fi de 3.500.000 L. Transportul va fi efectuat o datǎ la 2 sǎptamâni.

Numǎr de angajați în Turcia: 34 (2 pe tir, 1 pe 12 camionete –12, 4 contabili, 2 manageri, 12 agentț de vânzǎri, 2 admĭnistratori).

Parc auto: un tir, 12 camionete.

Pe piața ĭnternǎ a României nu existǎ bariere care sǎ împiedice exportul produselor noastre sau alte legi în aceastǎ privințǎ. Ĭntrucât compania este privatǎ, aceasta nu beneficiază de subventii de la stat.

Din punct de vedere al mediului supra național, Turcia face parte din Organizația Națiunilor Unite (ONU) și NATO, dar nu face parte din Uniunea Europeanǎ, deci din punct de vedere legislativ, este recomandat sǎ existe relații de import și export între cele douǎ tǎri, România și Turcia.

Ĭn ceea ce privește desfǎșurarea activitǎții pe plan macro economic pe teritoriul Turciei, am analizat principalii indicatori:

Ĭndicatori demografici

durata medie a vieții: total: 69,dintre care bǎrbați: 66, și femei: 71

populația ocupatǎ ĭn comerț și turism: 18 mii persoane ĭn 2001

șomeri: 2006 1901 mii persoane, rata șomajului 8,5%, (pe când ĭn România au fost de 1453 în 2000, iar rata șomajului de 6.6%)

Indicatori economici:

Produsul Intern Brut, pe locuitor:

calculat pe baza cursului de schimb (în euro): ĭn 2006 a fost de 2360, iar în 2007 a fost de 2750

Comerț Exterior: export (mil dolari SUA) Ĭn 2006– 31334, iar în 2007–a fost de 34561

import 2006– 41399, și ĭn 2007– de 49663

Indicele Prețurilor de Consum : 2002/1995 (procente) total 3536, dintre care 2916 au fost produsele alimențare.

Numele oficial al Turciei este Republica Turcia, localizatǎ în Sud-Estul Europei și Sud-Vestul Asiei, are o suprafațǎ de 780.580 km2 și o populație în 2000 de 67.803.927. Capitala este la Ankara iar în Octombrie 2001 este adoptatǎ o nouǎ constituție, completatǎ cu mǎsuri reformiste majore menite a sprijini aderarea Turciei la Uniunea Europeanǎ.

Ĭn Turcia se disting douǎ nationalițǎti (turci 80%, kurzi 20%) însǎ când vorbim de religie, marea majoritate sunt Musulmani – 99,8% (% 75 – 80 suniți, % 15 – 20 alevi, %5 alte secte musulmane sau grupuri) și doar 0,2% sunt Creștini și Evrei.

Țǎrile învecinate Turciei sunt: Armenia 268 km, Azerbaidjan 9 km, Bulgaria 240 km, Georgia 252 km, Grecia 206 km, Iran 499 km, Irak 331 km, Șiria 822 km.

Coasta marinǎ este de 7.200 km. Are ieșire la Marea Neagra și Marea Mediterana (12 MN – mile navale) și la Marea Egee (6 MN).

Clima este temperatǎ, veri calde și uscate și ierni umede și blânde; este mai asprǎ în interior.

Turcia este caracterizatǎ de un relief în cea mai mare parte muntos, câmpii înguste adiacente coastelor și un podiș central înalt (al Anatoliei).

Cea mai joasa altitudine se înregistreazǎ la Marea Mediteranǎ 0 m, în timp ce, cea mai mare altitudine se înregistreazǎ la Muntele Ararat 5.166 m.

Ca resurse naturale amintim: antimoniu, cǎrbune, crom, mercur, cupru, bor, sulf, minereu de fier, pǎmânt arabil, potențial hidroenergetic.

SISTEMUL POLITIC: Turcia este o republicǎ parlamențarǎ secularizatǎ (în sens religios) fondatǎ pe principiul separǎrii puterilor între legislativ, executiv și sistemul judecatoresc. Constituția este legea supremǎ a țǎrii.

Legislativul-Potrivit constituției din 1982, puterea legislativǎ se aflǎ în mâinile Marii Adunǎri Naționale a Turciei (Meclis-ul, în limba turcǎ), care se aflǎ la Ankara. Aceasta este un corp unicameral cu 550 de locuri, ales potrivit unui sistem de reprezențare proporționalǎ prin alegeri universale pentru o perioadǎ de cinci ani. Numai partidele care au obținut 10% din voturi la nivel național au acces în Adunare. Marea Adunare Naționalǎ a Turciei, aprobǎ, amendeazǎ și revocǎ legi; supervizeazǎ activitǎțea Conșiliului de Miniștri și îl autorizeazǎ pe acesta sǎ emitǎ decrete în chestiuni specifice, decrete care au putere de lege; ratificǎ acorduri internaționale și decizii privitoare la tipǎrirea de bani, declararea stǎrii de razboi și participarea fortelor armate în operații în strǎĭnǎtate; decide în chestiuni în ceea ce privește arminisțiile.

Sistemul Judiciar-Constituția din 1982 proclamǎ independențǎ curților naționale și a judecǎtorilor. Turcia are un sistem legislativ unificat format din curți civile și milițare, fiecare cu câte o Curte de Apel în Ankara. Curtea Constituționalǎ investigheazǎ constituționalitatea legilor și a decretelor cu putere de lege, ca și a Regulamentelor de funcționare ale Mǎrii Adunǎri Naționale. Deciziile sale sunt publicate imediat în Monitorul Oficial și au putere totalǎ, inclușiv asupra executivului și legislativului. Judecǎtorii sunt numiți de cǎtre președinte. Ĭnalta Curte de Apel este cea mai înaltǎ instanțǎ în ceea ce privește analizarea deciziilor și judecǎților emise de cǎtre curțile de justiție. Judecǎtorii sǎi sunt aleși de cǎtre Consiliul Superior al Magistraților și Procurorilor. Conșiliul de Stat este tribunalul administrativ cel mai înalt. Trei sferturi din membrii sǎi sunt aleși de cǎttre Consiliul Superior al Magistraților și procurorilor în vreme ce un sfert sunt aleși de cǎtre președinte. Constituția din 1982 stipuleaza înstituirea Curților pentru Securitatea Statului care va avea în vedere atentatele la adresa suveranitǎții naționale și teritoriale, a ordinii democratice, ofensele împotriva securițǎtii interne și externe a statului. Ĭn plus, existǎ un numar mare de curti civile și milițare.

Condițiile microeconomice-Din punct de vedere al legislației, și al barierelor de import și export, între cele douǎ țǎri România și Turcia existǎ deja numeroase conexiuni și relații de colaborare.Potrivit unei legi adoptate în aprilie 1997, în care ambele țǎri fac parte din Organizația Mondialǎ a Comerțului acestea s-au obligat sǎ participe în mod activ la acordul, privind instituirea uniunii vamale, precum și la acordul European, dintre România și Turcia, prin acestea urmǎrindu-se eliminarea progresivǎ a obstacolelor privind comerțul liber între cele douǎ pǎrti.OMC a fost de pǎrere cǎ se vor dezvolta relații comerciale reciproc, avantajoase, disponibilitate de a acționa în vederea promovǎrii dezvoltǎrii armonioase a comerțului, precum și de a extinde și diversifica cooperarea dintre ele în domenii de interes comun. Asfel creându-se un mediu propice bazat pe egalitate și echilibrul drepturilor și obligațiilor.

Prin intermediul acestui tratat se va stabili o zonǎ de comerț liber între România și Turcia, care sǎ cuprindǎ o parte substanțialǎ a comerțului și de a amplifica cooperarea dintre România și Turcia. Prevederile legii se vor aplica pentru produsele alimențare, și în alte domenii. Toate taxele având efect echivalent taxelor vamale de import, care vor fi eliminate o datǎ cu intrarea in vigoare a acestui tratat, cu excepția taxei de 0.5% aplicatǎ de România pentru formalitǎți vamale.Din punct de vedere al comportamentului la vamǎ al produselor noastre nu existǎ impedimente care sǎ ne limiteze importul sau exportul.

III.1 Furnizori de apǎ mineralǎ

TELLIOGLU ĬNTERNATIONAL Co.

Locație : Esentepe CD. Bildircĭn Sk. Tellioglu Ap. No: 7/1 Mecidiyekoy

Istanbul, Marmara

80300 Turkey

Produse și servicii oferite: Fabricant de apǎ mineralǎ și de izvor, produse din ciocolatǎ și alune, ulei de mǎsline, miere de albine, etc.

Descriere companie:

Este cel mai mare fabricant de apǎ mineralǎ și de produse alimențare din Turcia (cu o cifrǎ de afaceri de 40 milioane USD).

S-a ĭnființat în anul 1996, iar de la sfârșitul anului 2002 iși are sediul principal în Hong Kong.

Exportǎ ĭn 25 de țǎri, oriunde ĭn lume.

Numǎr de angajați de 11-50 persoane

Politica lor este de a mențĭne o relație cât mai îndelungatǎ cu clienții lor și pentru asta promoveazǎ și lanseazǎ pe piațǎ produse de cea mai bunǎ calitate, oferind în același timp cele mai bune servicii consumatorilor lor.

HAMIDIYE SPRING WATER CO.ĬNC

Locație : Istanbul Cd.NO:5

Istanbul, Europe

34990 Turkey

Produse și servicii oferite: Fabricant de apǎ mineralǎ

Descriere companie :

Compania este lider pe piața apei minerale din Turcia .

S-a înfiĭnțat în anul 2001, în data de 21 august și are sediul principal în Canada, în orașul Vancouver.

Renumitǎ pentru tehnologia folositǎ asupra apei minerale, câștigându-și astfel fidelitatea și încrederea clienților.

Produse de înalta calitate, prețuri avantajoase, etc

Ari Kimya Ve Metalurji San. Ve Tic. A. S

Locație : Emekli Subay Evleri,65 Blok, D.1, Esentepe,

Istanbul, Europe

80280 Turkey

Produse și servicii oferite : Fabricant de apǎ mineralǎ

Descriere companie :

Compania este activǎ din anul 1970 și este specializatǎ în producerea de apǎ ce conține dioxid de cabon.

Are angajați ĭntre 11 și 50 de oameni.

Are vânzǎri anuale ĭntre 1-2.5 milioane de dolari.

AYSU AYDINER SU SAN.VE TIC.A.S.

Locație : Emekli Subay Evleri,65 Blok, D.1, Esentepe,

Istanbul, Europe

80280 Turkey

Produse și servicii oferite : Fabricant de apǎ mineralǎ

Capitolul IV

OBIECTIVE ALE PROGRAMULUI DE MARKETING ȘI ACTIVITĂȚII ÎN VEDEREA LANSĂRII PRODUSULUI

IV.1 Obiective cantitative

Piața apei minerale din Turcia atinge valoarea de 230 milioane USD anual. Cea mai puternică companie de ape mineralǎ din Turcia este Tellioglu Internațional Co, care are vânzǎri anuale de 40 milioane USD, deci o cota absolută de piață de 17,4%.

Majoritatea celorlalte companii concurente au o cotă de piață mai mică de 1%.

Pe piață apelor minerale din Turcia, ținând cont de regiunea în care dorim să comercializam produsul nostru (regiunea nord-vestică a Turciei, la țărmul Mării Marmara), dar și de faptul că introducem pe piață un produs nou, ne asteptăm la o cotă absolută anuală de piață de 0,3% în primii 2 ani. Conform cotei de piață vizate, cifra de afaceri anuală va fi de aproximativ 0,80 milioane USD, 800.000 USD, cu condiția să nu se producă schimbări majore pe această piață sau în economia Turciei în următorii doi ani.

Număr de produse: unul singur LemonAqua

IV.2 Obiective calitative

Pentru a atinge obiectivele calitative, ne-am propus urmatoarele:

Clienții nostriI să consume cel puțin 0.5 litri de apă mineralǎ cu lămâie pe zi, pentru a asigura funcționarea corectă a organismului uman, acesta fiind un obiectiv care trebuie atins și din perspectiva sănătății.

Suntem singurii care produc apă mineralǎ cu lămâie din Turcia, deținem astfel poziția de monopol, iar din lista furnizorilor și a producătorilor de apă mineralǎ ne situăm pe locul trei în această regiune a țării.

Un alt obiectiv important este acela de fidelizare a clienților actuali, menținerea și atragerea unor potențiali clienți în acest segment, având o campanie de publicitate și promovare foarte dezvoltată.

Dorim să creem un brand de valoare, cunoscut și recunoscut ca fiind o băutură răcoritoare din apa mineralǎ de izvor și lămâie.

IV.3 Cercețarea pieței

Compania Ogilvy & Mather din Turcia ne-a realizat studiile de piață și ulterior promovarea produsului.

Un prim pas în alegerea Turciei ca piață de lansare a produsului nostru a fost făcut prin studierea acesteia: aspectele generale ale pieței (capacitatea, dinamica, structura, concurența, nivelul prețurilor, al taxelor, distribuitorii, conjunctura economică), într-un cuvânt aspecte macro și microeconomice. De asemenea am realizat cercetări cu privire la comportamnetul consumatorului turc cu privire la consum și la cumpărarea apelor minerale și a băuturilor răcoritoare derivate din acestea. Pentru studiul pieței și aflarea părerii consumatorilor cu privire la introducerea acestui nou produs pe piață am desfăsurat o cercețare concluzivă – descriptivă realizată prin sondaj de opinie pe un eșantion de 980 persoane, cu vârste cuprinse între 12 ani și 55 ani. Din acest studiu a reieșit faptul că 63% din persoanele intervievate ar cumpăra apă mineralǎ cu lămâie cel puțin o singură dată, 12% sunt sceptici iar restul respondenților nu doresc să încerce acest nou produs.

IV.4 Implemențarea produsului la nivelul întreprinderii

Pentru a implementa noul produs, apǎ mineralǎ cu lămâie, la nivelul intreprinderii, adăugăm încă o secție de producție, mașinării noi care sa producă sticle de PET la 2,5 L. O noua secție de producție necesită și un nou manager de produs. Acesta va colabora direct cu managerii care supaveghează activitǎțea din Turcia.

IV.5 Tesțarea la nivelul pieței din Turcia

Pentru a garanta succesul produslui nostru, apǎ mineralǎ cu lămâie Perla Herghitei, după încheierea cercetărilor de piață ale căror rezultate au fost favorabile, testăm produsul pe piață.

Folosim testul de piață standard: scoatem pe piață produsul în cantitate mai mică, folosind canalul obișnuit de distribuție. Dorim să aflăm rezultate reale, deci cooperatorilor noștri nu le oferim compensații speciale pentru promovarea produsului. Rezultatele testării le aflăm, o buna parte din ele, din datele oferite de intermediari, deoarece aceștia, fiind în contact permanent cu piață, cunosc comportamentul consumatorilor și preferințele acestora.

O altă modalitate prin care vom testa produsul este participarea la târgul de mâncare și băuturi din Istambul.

Capitolul V

MIXUL INTERNAȚIONAL DE MARKETING

V.1. Politica de produs 

LemonAqua beneficiază de calitățile care caracterizează această excelentă apă mineralǎ, respectiv puritatea microbiologică, dioxidul de carbon natural obținut din aceeași sursă ca și apa, compoziția chimică perfect echilibrată și un gust plăcut.

Lângă apǎ mineralǎ naturală se asociază gustul și pulpa lǎmâilor proaspat culese, rezultând o băutură răcoritoare ușoară, plină de prospețime. Calitatea acestui produs este susținută și de cea mai modernă tehnologie de preparare și îmbuteliere, utilajele folosite purtând nume de mărci de largă recunoastere în domeniu ca Döhler și  Krones.

Trebuie de asemenea mentionat ca produsul din este 100% natural, necontinand coloranți sau îndulcitori, ci doar pulpa lǎmâilor proaspete, culoarea produsului fiind de un alb-gǎlbui.

Apa mineralǎ naturală îmbuteliată în flacoane PET este disponibilă în două variante:

Îmbogățită cu dioxid de carbon de la sursă (cu conținut de CO2 de minim 3.500 mg/l) , ambalată în PET-uri de 0,5;1;1,5;2 litrii;

Decarbogazeificată parțial (cu conținut de CO2 de maxim 1.300 mg/l), ambalată în PET-uri de 0,5;1,5;2;5 litrii;

Ambalare

PET 2 l (carbogazoasă și decabogazificată ) – dimensiuni palet : 1,2×0,8×1,5 m ;greutate:~ 800kg /palet

PET 1,5 l (carbogazoasă și decabogazificată ) – dimensiuni palet : 1,2×0,8×1,5 m ;greutate:~ 800kg /palet

PET 1 l (carbogazoasă ) . dimensiuni palet : 1,2×0,8×1,4 m ;greutate:~ 700kg /palet

PET 0,5 l (carbogazoasă și decabogazificată ) . dimensiuni palet : 1,2×0,8×1,4 m ;greutate:~ 700kg /palet

PET 5 l (decabogazificată ) . dimensiuni palet : 1,2×0,8×1,2 m ;greutate:~ 650kg /palet

Tabelul 1. Paletizare

Sursa www.perlaharghitei.ro

Vom duce o politicǎ de marcǎ, în încercarea de a face produsul și intreprinderea cunoscute, de a câștiga notorietate. Am ales numele produsului având îĭn vedere elementele acorporale, LemonAqua.

Strategia de produs este urmatoarea: produsul este unul adaptat, inexistent chiar pe piața autohtona și pe piața gazda.

Caracterisitici: flexibilitate fațǎ de condițiile specifice ale pietei, capacitate mare de reactie fațǎ de concurenți.

Alternativa strategicǎ privitoare la nivelul calitativ al produsului: strategia stabilitǎtții calitative drept forma de consolidare a unei poziții de piațǎ clar defĭnite.

Marca de produs: ĭnsemn cu ajutorul caruia producatorul își marcheazǎ produsele.

Strategia marcilor multinatționale: dezvolțare de concepte individuale de marca pe diferite piețe externe pe care e prezentǎ compania. Compania folosește « mǎrci locale » ce benefiaciazǎ de o rezonanțǎ mai bunǎ în politicǎ de comunicare pe piața țintǎ.

Tabelul 2. Funcții tehnico-economice ale ambalajului și etapele de dezvolțare în economia produsului

Sursa:MARKETING, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002, Coordonator Virgil Balaure, (pag.357)

V.2. Politica de preț

Factori care actioneaza asupra prețului :

activitǎțea intreprinderii

produsul

micromediul în care a penetrat produsul

piața externǎ în care a penetrat produsul

Prețul folosit este pentru promovarea liniei de produse. Nu ne propunem sa fim cei mai ieftini de pe piața, deoarece intram pe o piațǎ externǎ, și existǎ supracosturi. Dorim sǎ ne cucerim locul pe piațǎ și sǎ atingem cota de 0,3% printr-o politicǎ de promovare puternicǎ.

Supracosturile la export:

de adapțare la normele și necesitǎțile locale

supracosturile de structura export

cheltuielile comerciale și de marketing

costuri de logisticǎ

drepturi și taxe vamale

taxele locale (la consum)

Strategia de preț în funcție de modalitatea de pǎtrundere pe piața externǎ: strategia prețului ce valorificǎ avantajul de piațǎ, și mai precis strategia bazatǎ pe valoarea produslui.

Pentru a asigura un efect semnificativ în lansarea pe piața Turciei vom avea în vedere elementele competiției în afara prețului, aceasta având o înfluentǎ ridicata în politica de preț. Vom încerca pǎstrarea prețului de penetrare pe piațǎ, dezvoltând un program promoțional eficient, astfel încat vom putea convinge și încuraja achiziționarea și consumul produsului. Dintre metodele competiției în afara prețului vom apela la diferentierea produsului, prin diverșitatea serviciilor oferite detailiștilor și angrosiștilor la aprovizionare, precum și distribuirea produsului în magazinele din apropierea locuințelor consumatorilor

Ĭn ceea ce privește structura pieței, din punct de vedere al caracteristicilor, numărul concurenților este ridicat, este vorba de o concurența pură, ale căror produse sunt la fel de competitive la prețuri competitive. Acceșibilitatea intrarii pe piațǎ, și controlul prețului propriilor produse este relativ și detĭne o elasticitate a cererii ridicate.

O strategie de preț utilizată este cea orientată după concurență. Având în vedere piața naționala a Turciei a băuturilor răcoritoare carbogazoase, nu se pot ignora evolutia prețurilor concurenților cu care compania se masoară și ține cont în mod direct, având în vedere și costurile.

V.3. Politica de distribuție

Decizii strategice privind distribuția internaționalǎ

Decizii privind vânzarea internaționalǎ:

Selectia canaleleor de distribuție: canal propriu de distribuție (suntem grosiști)

Selecția partenerilor implicati în vânzare: aceștia sunt atât grosiști cât și detailiști

Determinarea mǎrimii contractelor: îĭn funcție de mǎrimea și puterea de vânzare a partenerilor care pot fi și mici magazine de cartier, pânǎ la supermarketuri

Decizii privind logistica de marketing internațional

Selectia sistemelor și rutelor de transport: în portul Consțanta sunt încarcate pe vapor containerele conținând produsul nostru. Ĭn Istambul acestea sunt descǎrcate și depozitate în port. De aici o parte dintre produse sunt transportate cu camionul în orașul Bursa aflat la sud-vestul Istambului, unde se aflǎ al doilea depozit și al doilea sediu al companiei noastre. Din fiecare depozit, camionetele companiei noastre vor încarca produsele pe care le vor transporta direct la grosiștii sau detailiștii cu care coopereaza, în interiorul celor douǎ orașe, iar pe o raza de 100 de kilometrii în jurul acestor doua orașe, vor transporta produsul numai cǎtre grosiști.

Transportul maritim se va efectua la fiecare douǎ sǎptǎmâni, conform programului. Ĭn situaâii excepționale (creșterea sau scǎderea drasticǎ a cererii), programul de transport va putea fi modificat.

Derularea contractului în afacerea internaționalǎ: contractele cu partenerii noștrii (distribuitorii) sunt stabilite ĭn general pe o durata de un an, dar pe timpul testǎrii produsului pe piața Turciei, aceste contracte au fost provizorii.

Poziționarea și gestiunea depozitelor în țarǎ și în strainǎtate: deoarece transportul produselor se va face pe mare, Ĭn România vom avea un depozit închiriat în portul Constanța. Ĭn Turcia, un depozit va fi plasat în portul Istambul, iar al doilea depozit în orașul Bursa. Douǎ sedii vor fi de asemenea înființate pentru a coordona plasarea și desfacerea produsleor.

Canalele de distribuție

Lungimea canalului : Perla Harghitei – grosiști – detailiști – consumator fĭnal sau

Perla Harghitei – detailiști – consumator fĭnal.

Rețeua de distribuție se încadreaza în rețele de distribuție directe între țǎri. Deși prezinta un risc mai mare în derularea tranzactiilor, acest tip de rețea ne permite controlul total al afacerii.

V.4. Politica de promovare

Compania Perla Harghitei a finalizat în prima jumatate a anului o investiție de circa 5 milioane de euro în dublarea capacitǎții de producție. Dupǎ instalarea a doua linii de îmbuteliere a apei, capacitatea companiei a ajuns la 470 de milioane de litri pe an.

Producǎtorul a îimbuteliat anul trecut 108 milioane de litri de apǎ mineralǎ, în creștere cu 44% fațǎ de volumul din 2006, conform datelor de la SNAM (Societatea Naționalǎ a Apelor Minerale). Acesta este al patrulea mare jucǎtor pe piața de profil, dupǎ Romaqua Group, Coca-Cola HBC România și European Drinks, conform statisticilor realizate de SNAM la sursele de apǎ.

Istvan a mai precizat cǎ cifra de afaceri a companiei Perla Harghitei la semestru s-a majorat cu 11% fațǎ de perioada din 2007, ajungând la 7,8 milioane de euro.Ĭn volum, vânzǎrile de apǎ mineralǎ ale companiei au înregistrat un avans de 9% în intervalul menționat.

Pentru acest an, producǎtorul și-a revizuit în scǎdere estimǎrile de vânzǎri, la 15 milioane de euro, prognozele de la începutul lui 2008 indicând o valoare de 19 milioane de euro.

Managerul a mai spus ca vânzǎrile din primele șapte luni ale anului s-au situat sub estimǎrile inițiale, sezonul cald, din punct de vedere termic, sub asteptǎrile companiei.

Producǎtorul activeazǎ pe piațǎ cu brandurile de apǎ Perla Harghitei, Cristalinǎ și Tiva Harghita, dar și cu Allegia pe segmentul bǎuturilor rǎcoritoare carbonatate.

Ĭnvestitiile masive ale companiilor de pe piața apelor minerale în facilitǎțile de producție sunt generate de creșterea consumului de apǎ la nivel local, dar și de necesitatea îmbuteliatorilor de a-și eficientiza activitǎțile prin instalarea unor echipamente mai performante.

CAPITOLUL VI

STRATEGIA DE COMUNICARE-DEMERSURILE IMPLEMENTĂRII POLITICII DE PROMOVARE

Pentru promovarea internaționalǎ a produselor, vom porni de la imaginea autohtonǎ atat a produselor cât și a companiei, promovând în continuare obiectivele și misiunea acesteia.

Am ales pentru promovare un spot publicițar pe care compania l-a folosit ĭn Italia.

Emițătorul mesajului-Emițătorul mesajului care stă la baza reclamelor publicițare va fi Perla Harghitei, compania are interesul și inițiativa de a comunica publicului caracteristicile produsului sau, în vederea realizării obiectivelor de marketing pe care și le-a propus, dorește să se adreseze diferitelor categorii de public cu care intră în contact, prin urmare este iniațorul demersului comunicațional.

Printre atributele sursei se numară: puterea, credibilitatea și atractivitǎtea. Ǐn mod normal sursa are puterea de a administra recompense și penalizări fie ele de natură materială sau psihologică, receptorul având tendința de a fi de acord cu eforturile persuasive ale acesteia. Ǐnsa, de cele mai multe ori câmpul de control al emițătorului cu privire la acordarea recompenselor sau a penalizărilor este limitat, motiv pentru care puterea acestuia este redusă. Ǐn ceea ce priveste spotul analizat, este vorba de recompense de natură psihologică, s-a pornit de la ideea de renaștere, în momente de denaturare și dezintegrare a naturii, izvorul apei minerale nu va pieri niciodata și va rennaște mereu.

Atractivitatea unei surse depinde de modul în care receptorul o percepe din punct de vedere al anumitor caracteristici de natură obiectivă și/sau subiectivă (trăsături fizice sau de personalitate, abilitate întelectuală, stil de viața etc.). Dacă receptorul percepe sursa ca fiindu-i asemănătoare și familiară, sau dacă îi plac unele trăsături ale sursei, atunci o va găsi atrăgătoare, iar schimbarea atitudinii se va realiza prin procesul de identificare.

Este demonstrat faptul că îndivizii au în mod natural tendința de a stabili legături și de a se lăsa înfluențați de cei care îii plac și de cei care li se aseamănă. Deși nu sunt prezente personalități, se pot identifica în clipul publicițar sentimente de natură emoțională, trisțete, și apoi bucuria de a revedea copacii verzi, pǎmântul roditor și apa care curge în rauri, realizându-se astfel o conexiune directă cu receptorul

Ǐn ceea ce privește credibilitatea, aceasta este dată de tendința de a avea încredere în ceva sau în cineva. O sursă care este percepută de receptor ca fiind credibilă conduce la schimbarea atitudinii printr-un proces de asimilare internă prin care acesta își însușește atitudinea sursei ca și când ar fi propria sa atitudine. Aceast atribut al emițătorului depinde de modul în care receptorul mesajului percepe sursa sub aspectul unui set de caracteristici, și anume competența și prestigiul sursei, măsura în care aceasta apare ca fiind demnă de încredere și deasemenea oamenii au căpătat încredre în produsele, gustul și prestigiul companiei. Aceste elemente se pot atribui în cazul de fațǎ, deoarece se încearca stabilirea unei încrederi pe care consumatorul o poate dobândi dupa vizualizarea acestui spot.

Receptorul mesajului-Receptorul mesajului este destinațarul mesajului emis de sursă, ținta întregului demers comunicațional. Ǐn poziția receptorului se pot afla persoane și/sau organizații ce fac parte din diferitele categorii de public cu care organizația – emițător este ĭnteresată să comunice.

Deoarece spotul se folosește de elemente ce țin de domeniul fantasticului, receptorul mesajului poate fi orice persoanǎ, care se identificǎ ca potențial consumator, din toate categoriile de vârstǎ sau clasǎ socialǎ, și aceasta deoarece este un aliment indispensabil.

Țargetul în ceea ce privește nivelul veniturilor, am putea considera că vizeazǎ persoane de orice categorie socială, îndiferent de nivelul acestora.

Mesajul-Mesajul este alcătuit dintr-un ansamblu coerent de semne al căror rol este de a prezenta receptorului ideea pe care emițătorul a dorit să i-o comunice.

Conceperea mesajului presupune luarea unor decizii cu privire la conținutul, structura și forma mesajului, factori cu rol deosebit de important în stabilirea demersului comunicațional.

Conținutul mesajului presupune expunerea ideilor astfel încât să se obțină raspunsul dorit din partea receptorului. Un mesaj atractiv trebuie să conțină un element motor care să declanșeze reacția destinațarului, element fie de natură rațională, fie emoțională.

Ĭn cazul de fațǎ vom vorbi de elemete de naturǎ emoționalǎ, deoarece piața pe care vom pǎtrunde este marcatǎ de o concurențǎ puternicǎ, pe care produsele se aseamǎnǎ, mǎrcile trebuiesc diferențiate semnificativ, și vom evidenția elemetele de atracție emoționalǎ care se bazeazǎ pe caracateristicile psihologice și simbolice ale obiectului comunicarii. Ĭn urma vizualizarii clipului publicițar, potențialul consumator va putea identifica elemetele de naturǎ emoționalǎ precum, tristețea, bucuria de a vedea cum natura revine la viațǎ, speranța de viațǎ.

Aceștia au ales să înfățișeze elememte de natură emoțională, care se bazează pe caracteristici psihologice și simbolice ale obiectului comunicării. Acesta provoacă în mintea consumatorului sentimente pozitive precum, iubire, bucuria de a trăi, de a fi optimist, de a ajuta la protejarea mediului. Structura mesajului are în vedere modul de organizare în cadrul mesajului a diferitelor elemente componente, această structură presupune luarea în considerare a fațetelor argumentului, ordinea prezentării celor mai solide argumente și modalitatea de a concluziona.

Din punct de vedere al structurii mesajelor, este un mesaj unilateral, în care sunt subliniate atuurile produsului, nu există referiri cu privire la eventuale puncte slabe sau referiri la produsele concurenței, acestea argumente solide care oferă poșibilitatea receptorului de a concluziona.

Forma mesajului se referă la modalitatea în care emițătorul își prezintă ideea din punct de vedere simbolic astfel încât să fie cât mai convĭngator.

Spotull îmbină atât elemente de codificare verbală – cuvinte și combinații de cuvinte –Iubeste Natura, cat și elemente de codificare nonverbală– cum ar fi imaginile vizuale, coloritul..

Ĭn print sunt prezentate imagini vizuale, coloritul foarte vesel, predomină, verde alb, albastru, culori calde, dar și culori precum negru, portocaliu, aceasta și datoritǎ faptului cǎ se încearcǎ sa înfațiseze tristețea și denaturarea naturii, și apoi renașterea și revenirea la viatǎ, apa care curge semnificǎ continuitatea și astfel fǎcându-s o legaturǎ cu apa minerala care izvorește direct din munti. Fiecare dintre aceste aspecte joaca un rol foarte important în procesul de comunicare deoarece exprimă o gamă diversificată de sentimente care ajută la formarea imaginii în mintea consumatorului., care vor influența în mod direct procesul de cumpărare.

Receptorul rămâne în minte cu sentimente de bucurie, sentimente subiective, cu mesaje pozitive.Acestea sunt mesaje cu o importantǎ încărcătuă emoțională, astfel încât ei doresc ca receptorul să facă astfel legătură între aceste lucruri atât de importante pentru unii și apa Perla Harghitei. Ne vom folosi de acest spot publicițar pentru a promova produsul nostru cu totul aparte pe teritoriul Turciei.

Canalele de comunicare utilizate

Mesajul transmis de emițător ajunge la receptor printr-un canal de comunicare, care joacǎ un rol extrem de important în stabilirea unor raporturi optime între emițător și receptor. Pentru câmpaniile prezentate s-au utilizat canale de comunicare nepersonale prin care se asigură transmiterea mesajelor fără a folosi contactul direct sau interacțiunea la nivel personal dintre emițător și receptor. Printre aceste canale se numără tipăriturile, mijloace de expunere exterioară-afișajul. Ǐn ceea ce privește aceste elemente, le vom posta în statțile de metrou,vom împarti flyere în majoritatea punctelor aglomerate, precum și în apropierea școlilor, și a facultăților, cinematografelor, etc. Perla Harghitei va comunica în punctele cele mai vizate din magazine, atât prin canalele consacrate – media, televiziunea nationala, print-uri , outdoor – cât și în magazinele din apropierea locuințelor consumatorilor, iar pe lângă aceste metode de promovare, acordă o importanță marită în dezvolțarea personalului, prin aplicarea programelor de dezvolțare ĭndividuală ale fiecarui angajat. Promovarea vânzǎrilor: vom împǎrti mostre promoționale ĭn supermarketuri și în facultǎți, produsul fiind ambalat în sticle de 250mL, promovare la locul vânzǎrii, concursuri promoționale (câștigarea unei croaziere pentru douǎ persoane pe Marea Mediteranǎ), promotie pe internet (plasarea banerelor pe cateva situri foarte accesate din Turcia, cu un link cǎtre pagina noastra de net), vânzare pe Ĭnternet pentru grosiști și detailiști.

Canalele de comunicare utilizate au avantajul transmiterii mesajului către un segment important de persoane, care alcatuiesc ținta comunicațională.

Se poate vorbi însa și despre canale personale, în aceasta categorie fiind incluse membrii familiei, prietenii, vecinii, colegii, persoane cu care ne întânim în mod obișnuit și în viața de zi cu zi, persoane care fac parte din cei care au cumpărat produsul, și care ar putea face din acesta un comportament de consum., sau cumparare.

Raspunsul dorit-Raspunsul reprezinta ansamblul reacțiilor receptorului dupǎ expunerea la mesaj. Ĭn cazul mesajelor comunicarii din aceste reclame, rǎspunsul dorit de cǎtre companie se dorește a fi de naturǎ emoționalǎ, pe tot parcursul derulǎrii lor se fac referire la situatii cu încǎrcǎurǎ emoționalǎ. De naturǎ afectivǎ și emoționalǎ, este și spotul Iubește natura.

Abordarea publicițară-Din punct de vedere al abordării se poate spune că se încadrează în cea psihologica, în care comportamentul nu este doar rezultatul unei evaluari raționale sau un raspuns mecanic la stimuli externi. Fiecare individ are o personalitate profundǎ care-i individualizeazǎ și care-l determina sǎ acționeze adesea în clee mai neașteptate moduri. Spotul are elemente de naturǎ psihologicǎ, îmbinǎ elemente din lumea fantasticului. Prin spotul Iubește natura, vom incearca o asociere puternică între produs și mesajul publicițar, astfel ca amintirea unuia dintre aceste elemente poate determina procesul de comsum și cumpărare.

Ĭn afara implemențarii și promovarii prin adapțarea clipului publicițar la publicul și consumatorii din Turcia, se apeleaza pentru dezvolțarea unor mari campanii publicițare și de menținere a acesteia la Ogilvy & Mother Se va colabora în fiecare cu aceasta agenție specilaizatǎ în publicitate, pentru campanii publicițare de branding, special pentru outdoor.

Spoturile publicițare vor include bineînteles sloganul companiei: « Din inima naturii » și vor pune accentul pe calitatea de baza al produsului, și anume, ca este un produs 100% natural, fǎrǎ conservanți,îndulcitori și coloranti.

Promovarea vânzǎrilor: vom împǎrți mostre promoționale în supermarketuri și în facultǎți, produsul fiind ambalat în sticle de 250mL, promovare la locul vânzǎrii, concursuri promoționale (câștigarea unei croaziere pentru douǎ persoane pe Marea Mediteranǎ), promoție pe internet (plasarea banerelor pe câteva situri foarte accesate din Turcia, cu un link cǎtre pagina principalǎ), vânzare pe Ĭnternet pentru groșisti și detailiști. Vom participa la târguri și expozțtii în Turcia.

Site- ul Perla Harghitei va avea atât o versiune în limba turcǎ cât și una în limba englezǎ. Va contine un link cǎtre site-ul www.perlaharghitei.ro din România, versiunea în limba englezǎ.

CAPITOLUL VII

BUGETUL NECESAR ȘI ĬNDICATORI PRIVIND CONTROLUL ȘI EVALUAREA EFECTELOR PROGRAMULUI DE MARKETING INTERNAȚIONAL

Cifra de afaceri prognozatǎ pentru primul an de activitǎți este de 800.000 USD.

Pentru a ne îndeplini obiectivele cantitative și calitative, în special gradul de fidelizare dorit, trebuie sǎ investim în promovarea produsului nostru.

Dorim sa promovǎm LemonAqua prin urmatoarele modalitǎți:

Publicitate în urmatoarele tipuri de media: in cotidiane, la radio și televiziune, afisaj exterior și în mijloace de transport.

Pentru toate aceste activitǎți alegem un procent de 35% din cifra de afaceri prognozatǎ. Cea mai mare parte a acestei sume o investim în spoturile publicițare difuzate la televizor și radio, pentru cercețarea pieței și pentru promovarea vânzǎrii prin samplinguri.

Pentru atingerea obiectivelor propuse, repectiv a cifrei de afaceri anuale de 800.000 de dolari, de trecerea a pragului de rentabilitate și de creștere a profitului am integrat în strategia noastrǎ un preț defensiv, în funcție de volumul vânzǎrilor anuale și semestriale.Tot pentru sporirea vânzǎrilor am ales sǎ ne facem cunoscut produsul cu ajutorul unei echipe de agenți de vânzǎri, speciali recrutați care sunt de naționaliatae turcǎ, dar și români speciali instruiti pentru a ne reprezenta țara și interesele firmei noastre.

Pentru sporirea notoriețǎtii am apelat la agenția de publicitate Ogilvy&Mother, asfel asigurându-ne o întreaga campanie de publicitate. Alǎturi de noi și produsul nostru, Ogilvy au debutat pe piața Turciei, promovând și fâcundu-se cunoscutǎ prin intermediul nostru.

Astfel, cu ajutorul acestei companii vom reuși sǎ pǎtrundem într-un segment foarte important pentru activitatea și viitorul acestui produs, pe acela al studenților și școlilor din întregul Instambul.

Deoarece calitate/produs este unul dintre indicatorii cei mai importanți, am folosit acordarea mostrelor, ca un mod de tesțare a acestuia și asfel am dorit ca actualii și viitorii clienți sǎ încerce produsul nostru, fǎrǎ a fi constrânși de preț sau de modul de achiziționare al acestuia, acestea fiind prezente în toate supermarketurile și pânǎ la micii comercianâii cu amǎnuntul.

Produsul nostru este o inovatie și promite ca în scurt timp sǎ atingǎ mari cote de piațǎ și creșteri semnificative ale vânzǎrilor, datoritǎ gustului și calitǎții produsului atât pe piața naționalǎ a Turciei dar și pe teritoriul romanesc.

VII.1-Model de diagrama Gantt

Programul de lansare al produsului nostru se desfasoarǎ pe o perioada de 4 luni.

Ĭn primele douǎ luni se pune accentul pe activitǎțile de început, și anume stabilirea principalelor obiective legate de produs, alegerea țǎrii, implemențarea strategiei de internaționalizare.

Ĭn Sǎptamanile 6, 7 și 8 s-a stabilit bugetul efectiv alocat pentru fiecare acțiune și activitǎțile desfǎsurate, acesta reprezentând un moment important în evolutia programului nostru.

La sfarșitul lunii a 2-a, am facut o cercetere în rândul potențialilor clienți, în care am stabilit impactul lansǎrii pe piața Turciei a apei minerale cu lamâie Perla Herghitei și atitudinea pe care ar putea sǎ o manifeste fațǎ de acest produs, daca l-ar încerca, daca aceștia cumpǎrǎ sau nu.

Ĭncepând cu sǎptǎmânǎ a 8-a am pregatit și stabilit momentul lansǎrii pe piațǎ iar în urmatoarele sǎptamani ne-am ocupat de promovarea produsului, prin diverse mijloace de comunicare și de promovare a mǎrcii, precum și de fidelizarea clienților și menținerea lor.

Urmând ca în ultimele sǎptǎmâni sǎ evaluǎm prin diverși indicatori situația actualǎ a impactului pe care l-am avut in acest segment, al apei minerale cu lǎmâie, în ce fel i-am influențat pe consumatori și mai ales în comportamentul de cumpǎrare, și daca am reușit sǎ ne atingem obiectivele cantitative și calitative ale acestui program.

Tabelul 4. Diagrama Gantt.- Sursa:MARKETING, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002, Coordonator Virgil Balaure, (pag.604)

VII.2-Analiza SWOT

Tabelul 5. Analiza SWOT a produsului LemonAqua, produs care se va lansa pe piațǎ

Turciei

Tabelul 6 Analiza punctelor forte

Pentru punctele forte totalul este de 8.08

Tabelul 7 Analiza punctelor slabe

Pentru punctele slabe totalul este de 6.8.

Din cele 2 tabele rezultǎ cǎ vom adopta o strategie de tipul „S” care presupune valorificarea punctelor forte.

Tabelul 8 Analiza oportunitǎților

Suma oportunitǎților este 8.7

Tabelul 9 Analiza amenințǎrilor

Suma amenințǎrilor este 9.3

Din cele 2 tabele rezultǎ cǎ suma amenințǎrilor este mai mare decât suma oportunitǎâilor, deci ne vom axa pe o strategie de tip „T” care presupune evitarea amenințǎrilor mediului extern.

Ĭn final, vom opta pentru o strategie de tip „ST” (puncte forte-amenințǎri) prin care iși va valorifica punctele forte, evitând totodata amenințǎrile.

Capitolul VIII

Lista Activitǎților Programului de Marketing

Sursa:MARKETING, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002, Coordonator Virgil Balaure, (pag.609)

Aceste activitǎți sunt preconizate conform tabelului de mai sus. Aceasta permite identificarea activitǎților critice. Cele mai importante din punct de vedere al programarii,deoarece depǎșirea îndeplĭnirii lor, are ca rezultat întârzierea programului, a rezervelor de timp pentru celelalte activitǎți și stabilirea duratei totale a programului.

ANEXE

Anexa 1

Sursa www.perlaharghitei.ro

Anexa 2- Tabel cu furnizorii apei minerale de pe piața internaționalǎ a Turciei

BIBLIOGRAFIE