Profitul Firmei Sc Variatie, Marimi Relative Si Medii

Cuprins

Introducere 1

CAPITOLUL I – FOLOSIREA COSTURILOR IN MANAGMENTUL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE 2

Premise metodologice…………………………………………………

Elaborarea programului de producție …………………………………

Previziunea costurilor de producție ……………………………………

Bugetul activităților administrative 3

CAPITOLUL II – METODE DE MODELARE A ANALIZEI COSTURILOR FOLOSITE ÎN SISTEMUL MANAGERIAL AL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE 4

2.1. Evidențierea rezultatelor economice și financiare ale exploatațiilor viticole cu ajutorul analizei bugetare 5

2.2. Diferite modalități de evaluare a costurilor în analizele bugetare 6

CAPITOLUL III – Profitul – Obiectiv esențial în orientarea dezvoltării viticulturii……………………………………………………….

3.1. Orientarea activității din viticultură spre obținerea unui profit………….

3.2. Strategii de stabilirea a prețurilor pe baza analizei sistemice, a ofertei și a prețurilor practicate de concurență pe piețele agricole…………………………..

3.3. Alegerea metodei de stabilire a prețului………………………………..

3.4. Indicatorii profitului, masei profitului și ratei rentabilității……………

3.5. Analiza comparată a profitului structurat pe produse…………………

CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ PRIVIND PROFITUL FIRMEI SC COTNARI SA……………………………………………………………………………………..

4.1. Prezentarea societății …………………………………………………….

4.2 Prezentarea vinurilor Cotnari……………………………………………..

4.3 Analiza indicatorilor din punct de vedere statistic și a rezultatelor financiare ale întreprinderii SC Cotnari SA…………………………….

4.4. Stabilirea prețurilor de vânzare la firma Cotnari SA…………………….

4.5. Vânzările de vinuri la SC Cotnari SA…………………………………….

Concluzii………………………………………………………………………

Bibilografie………………………………………………………………………

=== PROFITUL FIRMEI SC COTNARI ===

Cuprins

Introducere 1

CAPITOLUL I – FOLOSIREA COSTURILOR IN MANAGMENTUL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE 2

Premise metodologice…………………………………………………

Elaborarea programului de producție …………………………………

Previziunea costurilor de producție ……………………………………

Bugetul activităților administrative 3

CAPITOLUL II – METODE DE MODELARE A ANALIZEI COSTURILOR FOLOSITE ÎN SISTEMUL MANAGERIAL AL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE 4

2.1. Evidențierea rezultatelor economice și financiare ale exploatațiilor viticole cu ajutorul analizei bugetare 5

2.2. Diferite modalități de evaluare a costurilor în analizele bugetare 6

CAPITOLUL III – Profitul – Obiectiv esențial în orientarea dezvoltării viticulturii……………………………………………………….

3.1. Orientarea activității din viticultură spre obținerea unui profit………….

3.2. Strategii de stabilirea a prețurilor pe baza analizei sistemice, a ofertei și a prețurilor practicate de concurență pe piețele agricole…………………………..

3.3. Alegerea metodei de stabilire a prețului………………………………..

3.4. Indicatorii profitului, masei profitului și ratei rentabilității……………

3.5. Analiza comparată a profitului structurat pe produse…………………

CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ PRIVIND PROFITUL FIRMEI SC COTNARI SA……………………………………………………………………………………..

4.1. Prezentarea societății …………………………………………………….

4.2 Prezentarea vinurilor Cotnari……………………………………………..

4.3 Analiza indicatorilor din punct de vedere statistic și a rezultatelor financiare ale întreprinderii SC Cotnari SA…………………………….

4.4. Stabilirea prețurilor de vânzare la firma Cotnari SA…………………….

4.5. Vânzările de vinuri la SC Cotnari SA…………………………………….

Concluzii………………………………………………………………………

Bibilografie………………………………………………………………………

Introducere

Pornind de la rolul esențial pe care-l are agricultura în economia țării, precum și de la necesitățile ce se impun în acest sector de bază, lucrarea de față este orientată spre studierea unui volum însemnat de informații pentru a selecta acela elemente care pot fi folosite. Prețul și profitul sunt două elemente de bază deoarece nimeni nu-și propune să obțină un anumit profit.

Pornind de la interdependenta COST – PROFIT, în managementul exploatațiilor viticole se urmărește efectul pe care îl așteptăm în urma desfășurării procesului de producție. Acest efect economic, concretizat în noțiunea de profit, este la nivelul prognozelor sau chiar mai mare dacă se urmărește în cadrul mixului de marketing cel mai important factor, si anume prețul, care este singurul ce produce valoare.

Această interdependentă a elementelor a făcut ca lucrarea de fată sa fie structurată in patru capitole care încearcă o prezentare aprofundată a elementelor de preț și profit.

Pornind de la managementul exploatațiilor viticole cu ajutorul bugetelor, se încearcă o prezentare a importanței urmăririi bugetelor de către factorii de decizie.

Având in vedere bugetul vânzărilor, care este baza pentru finanțarea activității de producție, se elaborează bugetul producției, previziunea costurilor de producție,bugetul activităților administrative.

Se trece apoi la elaborarea strategiilor de preț pentru produsele din viticultură care au o importanță deosebită, de felul cum este aleasă strategia de preț depinzând în mare măsură rezultatele economice ale agentului economic.

Costurile și prețurile produselor devin astfel elemente fundamentale în vederea elaborării deciziilor curente și a celor strategice pentru toate exploatațiile viticole.

Pentru a reuși să se evidențieze aspectele cele mai actuale ale dezvoltării sectorului vitivinicol, cercetările pentru elaborarea lucrării au fost orientate spre probleme economice esențiale, cercetarea teritorială executându-se pe exemplu SC Cotnari SA.

CAPITOLUL I – FOLOSIREA COSTURILOR IN MANAGMENTUL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE

1.1. Premise metodologice

Una dintre cele mai importante forme de exprimare a eficienței economice este rentabilitatea. Pentru toate categoriile de activități economice și de resurse avansate sau consumate, efectele economice se concretizează, în ultimă instanță, în profitul obținut de o întreprindere. Sub raport cantitativ, profitul este înțeles ca diferența între veniturile totale și costurile de producție efectuate de către o unitate economică.

Prin caracteristicile lor esențiale, exploatațiile viticole sunt atrase astăzi , în cel mai înalt grad, în circuitul pieței, comparativ cu alte unități agricole. Drept urmare toate modificările ce privesc piața agricolă se răsfrâng direct și într-o perioada scurtă de timp asupra producției viticole.

Efectele conjuncturale ale pieței se manifestă însă într-o formă specifică în rândul producătorilor din viticultură și au o influență puternică și asupra profitabilității exploatațiilor, indiferent de forma de organizare a acestora și în care își desfășoară activitatea. Toate acestea sunt cauzate de trăsăturile biologice și economice ale viticulturii, ca ramură agricolă si ca domeniu de afaceri profitabile.

Viticultura este o ramură cu o mare „inerție teritorială”. Investițiile pentru organizarea unei plantații, cât și o mare parte capitolul tehnic nu pot fi modificate cu ușurință, pentru a primi o alta destinație, decât după o perioadă îndelungată.

Viticultorul apare ca un întreprinzător economic care dispune de puține posibilități de a se adapta cerințelor pieței prin schimbarea structurii producției. Terenul ocupat de o plantație viticolă nu se poate folosi economic pentru alte culturi decât în urma unor investiții suplimentare. În acest fel se explică restructurarea exploatațiilor viticole se face mai greu, pentru aceasta fiind nevoie de timp și eforturi economice însemnate.

Cu toate acestea, in economia contemporană, viticultura este o activitate economică dependentă de piață, atât prin profilul investițiilor,cât si prin multe alte caracteristici. În viticultură cheltuielile anuale de producție pe hectar se cifrează momentan la un nivel destul de ridicat, iar tendința este de creștere continuă în următorii ani. Autoconsumul este nesemnificativ, iar piața produselor viniviticole cunoaște în ultimii ani o evoluție nefavorabilă pentru producători in general si pentru micii producători în special.

Pentru a face față transformărilor din mediul economic, cât si concurenței, producătorii din viticultură sunt obligați să folosească în exploatațiile lor un management modern, bazat pe o gestiune performantă și previzională. În acest scop este necesar ca în fiecare exploatație sa se facă în permanență o evaluare financiară a componentelor productive și un control sistematic asupra cheltuielilor și asupra încasării veniturilor. Totodată prin acest sistem se stabilește orientarea în alocarea resurselor, modul lor de folosire, competențele și responsabilitățile ce revin fiecărui loc de muncă – ferme , parcele si centre de producție. În centrul acestui sistem decizional un loc îl ocupa costul de producție. Prin costurile de producție conducătorul exploatațiilor viticole se poate influența favorabil eficiența producției, prețul și prin acesta condițiile de piață.

Prin atragerea viticultorilor în sfera pieței pătrunde aici si o gândire bazată pe raționalitate și eficiență economică. Viticultorul urmărește să obțină o producție care să-i asigure prin vânzare un venit. Într-un asemenea mediu, el trebuie să se familiarizeze cu noțiunile de cost, preț de vânzare, profit si rentabilitate. Costul de producție devine pentru viticultori o noțiune familiară activității lor. Cunoscând costul unitar al fiecărui produs, viticultorul poate să-și organizeze mai bine exploatația, poate alege structura soiurilor cea mai avantajoasă, se poate orienta mai bine exploatația spre anumite piețe își poate apăra mai ușor interesele la negocierea prețurilor și acționează competent în aplicarea deciziilor strategice.

1.2. Elaborarea programului de producție

În gestiunea exploatațiilor viticole costurile de producție, deși ocupă un loc central, ele nu au un rol hotărâtor în formarea prețurilor produselor, așa cum se practică în domeniul industriei. Importanța deosebita a produselor agroalimentare duce de multe ori, la împrejurarea de a accepta, ca soluții economice convenabile, obținerea acestor produse la costuri ridicate, cât și comercializarea lor la un preț inferior costului unitar, urmând ca acoperirea pierderilor să fie acoperită prin subvenții publice. Produsele viti-vinicole nu sunt considerate produse de strictă necesitate drept ca urmare activitatea viticultorilor este subvenționată sporadic si restrictiv. Viticultorii sunt obligați în permanență să desfășoare o activitate rentabilă pentru a supraviețui pe piață.

Calcularea costurilor în viticultură întâmpină multe dificultăți. Cele mai multe acestea sunt generate de cunoașterea incompletă sau chiar necunoașterea, dependențelor care există in factorii de producție. În viticultură nu se cunoaște cu precizie, de exemplu, influența dozelor de îngrășăminte asupra randamentelor obținute la hectar. De asemenea, toate substanțele fertilizante exercită influență aspra producției într-o perioadă de mai mulți ani succesivi , fapt care împiedică repartizarea costurilor , cu mai multă precizie , asupra sporului de producție pe care l-au influențat în fiecare an.

Însemnate dificultăți apar și atunci când se folosesc în viticultură funcțiile costurilor de producție. Analiza costurilor cu ajutorul funcțiilor, îmbracă în acest sector o formă specifică. Divizarea costurilor fixe și variabile evidențiază cu mare aproximație, dependențele funcționale reala din exploatațiile viticole. Dacă analizăm atent evoluția elementelor componente ale costurilor din viticultură se observă că se pot identifica elemente care variază proporțional cu volumul producției. Trăsătura esențială a costurilor din viticultură o constituie preponderența costurilor fixe în totalul consumațiunilor de valori. Viticultorul folosește în fiecare an în plantația sa motorină, materiale de legat, substanțe chimice, plătește salarii, amortisment, arendă, dobânzi, prime de asigurare și alte obligații financiare, în vederea obținerii producției. Toate acestea consumatori de factori de producție, calculate pe hectar, la o plantație viticolă sunt aproximativ aceleași in fiecare an, în timp ce producția obținută înregistrează oscilații sensibile.

1.3. Previziunea costurilor de producție

Principalele metode de calculare a costurilor în viticultură, oferite de literatura economică sunt următoarele:

Metoda costului direct – consta în raportarea costurilor totale la producția obținută, după relația

unde: CU = cost unitar ,Ct = Costuri totale, Q = producția obținută

Metoda soldului – constă în raportare sumei costurilor (Cp) din care s-a scăzut producția secundară (S) la producția totală (Q) după relația :

Metoda individualizării costurilor de producție pe produs cu ajutorul coeficienților de echivalență

Metoda costurilor standard (standard cost) ce constă în prestabilirea unui cost standard care servește drept etalon de măsură pentru costul efectiv

Calculația costului efectiv în viticultură este necesar să se efectueze la terminarea recoltatului, întrucât numai în acest moment se cunoaște producția fizică de struguri și calitatea acestora care este pusă in evidență de concentrația de zahăr acumulată la data recoltării. Producția viticolă, aparent omogenă, este in realitate foarte diversificată. Aici factorii naturali și biologici, dar și intervenția omului, dau aproape totdeauna o diversificare destul de însemnată producției.

Aceste fenomene de diversificare exercită o influență evidentă asupra gestiunii exploatațiilor viticole și asupra costurilor. În funcție de zona geografică, soiul cultivat și tehnologiile aplicate, strugurii au diferite epoci de maturare, care influențează calitatea.

Condițiile din viticultură impun calcularea a costului unitar pe soiuri luându-se in seama epoca de maturare și valorificare a strugurilor. Acest mod de calcul pe soiuri se impune întrucât condițiile de recoltare influențează în mod hotărâtor calitatea produselor, prețul de vânzare și in final mărimea profitului. De altfel multe exploatații viticole organizează în fiecare an eșalonarea recoltării pe soiuri , grad de maturare, și condițiile climatice specifice, pentru a realiza produse de calitate, costuri reduse și preturi de vânzare competitive. Cercetarea științifică la firma Cotnari SA recomandă eșalonarea recoltării strugurilor după graficele :

Fig. 1.1 Eșalonarea recoltării strugurilor

*CMD- cules la maturitatea deplină

*CT- cules târziu

*CIB- cules la înnobilarea boabelor

Cheltuielile indirecte, prevăzute independent de producția fizică, se raportează pe produse cu ajutorul unor chei succesive de repartizare și în acest fel se ajunge la formarea diferitelor trepte ale costului unitar, pe fermă (și dacă este posibil pe soi) pe unitate si prețul complet comercial.

1.4. Bugetul activităților administrative

În fiecare unitate viticolă există anumite servicii administrative care asigură desfășurarea normală a activităților fără a participa direct la procesul de producție. Faptul că aceste compartimente exercită o influență indirectă asupra realizărilor unității face dificilă comensurarea rezultatelor activităților administrative și utilităților reale.

Un buget al activităților administrative este necesar să armonizeze factorii ce contribuie la bunul mers al unității și să mărească utilitatea reală a acțiunilor administrative. Asemenea obiective nu sunt ușor de atins întrucât conducătorii de compartimente fac în permanență presiuni pentru a-și însuși o cât mai mare parte din cheltuielile generale ale unității.

Practica economică a creat însă câteva modalități de raționalizare și repartizare a cheltuielilor generale. Cele mai utilizate metode de raționalizare a cheltuielilor generale sunt: analiza valorii cheltuielilor generale, bugetarea pe bază zero și utilizarea fișei de angajament.

Analiza valorii cheltuielilor generale, constă în determinarea cheltuielilor serviciilor funcționale neproductive și stabilirea unor procente de reducere a acestora. Pentru a ajunge la un procent general de reducerea -25%- cheltuielile și neajunsurile ce se crează prin reducerea lor sunt evaluate atât de serviciile furnizoare de activități cât și cele de beneficiare. În acest mod se identifică și se diminuează cheltuielile pentru activitățile mai puțin utile și pe această cale se întărește cooperarea intre servicii, se stimulează spiritul creativ și de inovare concomitent cu îmbunătățirea raportului costuri/beneficii. Dacă această măsură nu este bine motivată și aplicată poate avea și efecte negative, slăbind coeziunea și generând conflicte

Bugetarea pe bază zero, o asemenea operațiune presupune reconstituirea administrației viticole pornind de la zero, cu modulele cele mai utile dintre activitățile administrative și eliminând serviciile mai puțin utile. Pornind de la zero în justificare fiecărui post, se poate evidenția mai bine necesitatea lui. Activitatea serviciilor se proiectează în mai multe variante de lucru și de acoperire cu personal, fiecare variantă comportând un anumit volum de cheltuieli. Urmează evaluarea variantelor, selectarea și ierarhizarea activităților într-un sistem care să servească cât mai bine exploatația viticolă.

Utilizarea fișei de angajament este o metodă ce constă in elaborarea unei fișe duble pentru fiecare categorie de cheltuială administrativă mai semnificativă. În prima parte a fișei se înscrie necesitatea, utilitatea, durata și cheltuielile cauzate de respectiva activitate, în raport cu un contract de activități sau in raport cu atribuțiile ce revin din fișa postului. La scadență se analizează concordanța dintre rezultatele efective obținute si obiectivele stabilite în prima parte a fișei, constatările se înscriu in a doua fișă și oferă posibilitatea aprecierii utilității postului respectiv.

CAPITOLUL II – METODE DE MODELARE A ANALIZEI COSTURILOR FOLOSITE ÎN SISTEMUL MANAGERIAL AL EXPLOATAȚIILOR VITICOLE

2.1. Evidențierea rezultatelor economice și financiare ale exploatațiilor viticole cu ajutorul analizei bugetare

Cercetarea științifică și practică economico – socială dispun astăzi de un întreg arsenal de metode, instrumente si tehnici complexe de analiză și prognoză a fenomenelor și proceselor din lumea în care trăim. Dintre acestea, metoda modelării și prognoză a fenomenelor din natură și societatea a cunoscut o largă folosire devenind un instrument de cercetare și analiză în toate domeniile.

Gândirea economică atestă că modelele economice au elemente comune modelării fenomenelor sociale, dar care prezintă particularități ce decurg din conținutul proceselor economice. De aceea pentru a defini modelul economic, s-a luat în considerație aspecte cantitative și calitative ale fenomenelor din economie. Prin aceasta, modele economice primesc un pronunțat caracter pragmatic, ele servesc totdeauna unor scopuri precise, ce privesc analiza stărilor existente, și elaborarea deciziilor de optimizare.

Analiza costurilor cu ajutorul modelelor urmărește să evidențieze evoluția nivelului rezultatelor financiare, atunci când activitatea de producție cunoaște oscilații însemnate. În acest scop se utilizează ca instrument de previziune pe termen scurt, analiza cost – volum – profit. Acest instrument se poate folosi în condițiile sistemului costurilor parțiale, aplicând metoda costurilor variabile. Această metodă permite să se determine un rezultat intermediar „marja costurilor variabile”, ce se calculează ca diferență între încasările totale și costurile variabile totale, si are menirea de a evidenția în ce măsură sunt acoperite costurile fixe din activitatea exploatării, și să se obțină un profit convenabil. Dacă se utilizează această metodă, modelul este dat de relația:

Atunci când utilizăm această metodă, rezultatul se consideră că provine din întreaga activitate de producție,și nu din fiecare produs pe care îl vindem. Informațiile obținute prin metoda costurilor variabile au o mare însemnătate practică , întrucât permit cunoașterea limitelor în care activitatea este rentabilă, cât și nivelul producției care asigură recuperarea costurilor fixe, și obținerea unui profit convenabil.

Cunoscând într-o formă explicită relațiile dintre volumul producției, cost și profit, se poate identifica, în fiecare exploatație viticolă, nivelul până la care trebuie să se dezvolte producția pentru a acoperi costurile totale, adică „punctul critic”, si se poate determina o modalitate eficientă de folosire a resurselor pentru a obține un profit tot mai mare.

Într-o formă simplificată se poate prezenta grafic forma dreptei costurilor totale și dreapta veniturilor totale, și punctul de echilibru, conform fig.

Fig.2.1 Diagrama punctului critic

Acest grafic este construit în accepțiunea că variabilitatea costurilor este strict proporțională cu volumul producției fixe, costurile fixe au în mod real un caracter fix, iar producția și desfacerea se desfășoară în mod continuu.

Aceiași realitate poate fi exprimată într-o diagrama in care se subliniază marja contribuție la acoperirea costurilor fixe și la obținerea profitului scontat.

Primii patru producători de vin din Romania dețin o cota de piață de circa 70%, conform datelor Patronatulului Național al Viei si Vinului. Diferența este acoperita de importuri si producători mai mici.

*mil. euro; Sursa: Patronatul National al Viei si Vinului, Companiile

2.2. Diferite modalități de evaluare a costurilor în analizele bugetare

Costurile de producție, denumite și de exploatare, au în viticultură o semnificație mai complexă decât cea evidențiată de contabilitate, in ceea ce privește sfera de cuprindere și dependențelor dintre cheltuielile fixe și cele variabile cauzate de obținerea produselor. Pentru a evidenția cât mai fidel, previziunea financiară a costurilor exploatării, se consideră că toate dependențele valorice în raport de preț evoluează neliniar. Abordând analiza în acest mod se disting mai multe accepțiuni ale costurilor: cost real, cost de oportunitate și cost monetar.

Dacă reprezentăm costul prin cantitățile de resurse – teren, substanțe chimice, materiale etc. – alocate pentru realizarea producției ce pot fi măsurate prin numărul de puteri ce cumpărare, constatate, din resurse consumate, se afirma ca avem de aface cu un cost real.

Dacă măsurăm costul de exploatare cu ajutorul valorii producției ce s-ar obține atunci când resursele ar fi alocate într-o altă activitate decât cea de referință, avem de a face cu un cost de oportunitate.

Atunci însă când costul de exploatare se exprimă prin valoarea care se poate obține la piață, atunci când se vinde, se afirmă că se obține un cost monetar care, in general este un cost de oportunitate.

Dacă folosim noțiunea de cost în accepțiunile menționate anterior, dependența liniară față de vânzări este nefundamentată chiar și atunci când analizăm semnificația economică a acestor noțiuni. Mai mult, variația cifrei de afaceri determină o scădere a cheltuielilor, pentru prima parte a intervalului de variație și o creștere accentuată pentru ultima parte a intervalului.

Fig. 2.2 Variația neliniară a costului de producție în viticultură în raport de vânzări

Fig. 2.3 Influența volumului de vânzări asupra pragului de rentabilitate

În ipoteza că prețul de vânzare are o evoluție descrescătoare în raport cu cifra de afaceri, stimularea vânzărilor are o evoluție descrescătoare în raport cu cifra de afaceri, stimularea vânzărilor făcându-se , în acest caz prin reducerea de prețuri, pragul de rentabilitate se modifică(fig. 2.3). Pentru toate nivelurile de producție care se alfă între pragurile de rentabilitate exploatația va înregistra beneficiu. La anumite nivele ale volumului producție (y) în interval profitabil, exploatația poate înregistra profituri maxime, dar în condiții de incertitudine. Valoarea producției vândute, în ultima ipostază, se determină cu o profitabilitate scăzută.

CAPITOLUL III – Profitul – Obiectiv esențial în orientarea dezvoltării viticulturii

Orientarea activității din viticultură spre obținerea unui profit

Economia modernă a atras viticultura, și întreaga agricultura în circuitul pieței. Drept urmare, fiecare viticultor este un agent economic care își organizează și dirijează activitatea pentru a obține un profit. Fiecare exploatație agricolă are libertatea să desfășoare orice activitate economică legală, din domeniul său, care sa duca la o rentabilitate scontată. În acest mod exploatația viticolă, concentrează în cadrul său o multitudine de acțiuni tehnice, economice si financiare. Veniturile și cheltuielile sale sunt cauzate de domenii principale :

activitatea de exploatare a plantațiilor viticole (de bază)

Activitatea financiară, concretizată prin participațiile la capitalurile altor societăți și alte acțiuni de plasament

Activități accidentale (excepționale), care se concretizează în amenzi și penalități, venituri din cedarea activelor (venituri și cheltuieli din operațiuni de capital)

Pentru unitățile viticole, datorită prezenței aici a factorilor climatici, biologici, tehnici și economici într-o combinație în care influența exacta a fiecăruia este greu de determinat, bugetul trebuie elaborat pe variante, folosind tehnici de simulare.

Atunci când exploatațiile viticole efectuează studii necesare previziunii vânzărilor, ele folosesc metode și tehnologii mai simple, care sunt mai puțin costisitoare, si pot fi realizate într-o perioadă scurtă de timp și cu un număr redus de persoane. Există tehnici de previzionare a vânzării produselor existente, unde previzionarea vânzărilor se face pe baza tehnicilor cantitative de extrapolare a tendințelor observate în perioada anterioară sau pe baza tehnicilor de analiză a variabilelor care determină mărimea vânzărilor.

De asemenea exista și tehnici de previzionare pentru produsele noi. Aceste tehnici de previziune a vânzărilor în jurul unei curbe continui, care evidențiază tendința ce s-a manifestat anterior, și care în condiții neschimbate se poate menține si in viitor. Estimarea acestei metode se face prin trei procedee:

Ajustarea printr-o funcție matematică,

Ajustarea exponențială,

Ajustarea cu ajutorul unei medii mobile

Profitul net este o noțiuni esențialmente fiscală, un rezultat global și definitiv. Capacitatea de autofinanțare (CAF) neglijează veniturile și cheltuielile nemonetare (calculate), fiind un rezultat parțial și tranzitoriu. Astfel, autofinanțarea (CAF – dividende) desemnează resursele financiare degajate de activitate în scopul finanțării creșterii viitoare. Recurgerea la finanțările externe adiționale are loc atunci când autofinanțarea este insuficientă în raport cu amploarea proiectelor de investiții.

Capacitatea de autofinanțare este constituită din fluxul de lichidități efectiv sau potențial, generat de ansamblul operațiunilor de gestiune în cursul unei perioade anumite, care rămân la dispoziția întreprinderii pe termen lung.

Strategii de stabilirea a prețurilor pe baza analizei sistemice, a ofertei și a prețurilor practicate de concurență pe piețele agricole

În strategiile de stabilire a prețurilor, viticultorii iau în considerație și modul specific de mișcare a fluxurilor financiare. Datorită modului particular de desfacere a procesului de producție în viticultură, exploatațiile sunt obligate să cheltuiască sume importante în primele trei trimestre, în timp ce încasările încep abia în ultima luna a trimestrului IV. În condițiile în care unitățile viticole nu dispun de mijloace financiare necesare desfășurării procesului de producție, situație in care se află cea mai mare parte a viticultorilor din România, ele apelează la împrumuturi bancare si/sau la credite – furnizori. Dacă dobânda nu este prea mare, atunci influența acestui factor asupra costurilor și, indirect asupra prețului, este mică. În prezent, in România unde unitățile viticole obțin credite au o dobândă ce depășește 25% pe an, și influența acestui factor asupra cheltuielilor este destul de semnificată.

Elementele de bază ce sunt luate in considerație la stabilirea prețurilor de către producătorii vitivinicoli pornesc de la nivelul costurilor, prețurile practicate de către concurență și percepția consumatorului despre produsele firmei. Cunoscând structura cererii consumatorilor, funcția costurilor și prețurile concurenței, unitatea poate sa-și aleagă metode de stabilire a prețului, în așa fel încât să poată vinde avantajos produsele sale. Acest preț se va plasa la un punct situat în intervalul dintre nivelul cel mai mic al prețului, care asigură un profit, și prețul cel mai mare, care sa fie accesibil cumpărătorilor pentru a stimula cererea aferentă sortimentului respectiv. În figura nr 3.1 sunt rezumate cele trei considerații majore pe care viticultorul trebuie să le ia în calcul la stabilirea prețului produselor sale.

Fig. Nr. 3.1 – Modelul celor trei criterii de stabilire a prețului a produselor din viticultură.

În decizia de preț, costurile reprezintă totdeauna nivelul minim al prețului de vânzare. Prețurile practicate de către concurență și prețurile produselor ce se pot substituite, reprezintă puncte de orientare, de care producătorul viticol este necesar să tină seama atunci când ia decizii de preț pentru produsele sale. Aprecierea pe care o fac cumpărătorii, în raport de calitatea produselor, se folosește pentru stabilirea nivelului maxim al prețului.

La produsul vinuri si vinarsuri un factor care este necesar să fie luat întotdeauna în considerație este renumele podgoriei, sau cel puțin al societății comerciale producătoare.

SC Cotnari SA folosește totdeauna la stabilirea prețurilor, pe lângă elementele menționate și poziția sa de ”leader” pe piața internă a vinurilor.

Producătorii din viticultură rezolvă problema prețului în urma alegerii unei metode de calcul care folosește unul sau toate cele trei criterii menționate anterior. Folosirea acestei metode are drept rezultat stabilirea nivelului corect al prețului ce urmează să fie practicat în anul respectiv. În general, viticultorii folosesc frecvent urmatoarele metode de calcul

Metoda adaosului,

Metoda venitului,

Metoda valorii percepute,

Metoda concurențială,

Metoda licitației închise.

De multe ori viticultorii își fundamentează nivelul prețurilor produselor lor, pe imaginea (valoarea) percepută de către consumatori. Din punct de vedere al acestei metode, baza de stabilire a prețului nu o constituie costurile suportate de către producători, ci modul în care sunt percepute produsele (sortimentele) firmei. În acest scop se folosesc variabilele mixului de marketing care nu au legătură cu prețul, urmându-se modelarea imaginii percepute de către fiecare cumpărător.

Prețul după această metodă, este stabilit la un nivel care să formeze o imagine atrăgătoare produsului.

Folosirea acestei metode se aseamănă foarte mult cu activitatea de poziționare pe piață a produselor. Fiecare producător urmărește să creeze pentru produsul său o imagine cât mai favorabilă, pentru a pătrunde pe piață,evidențiind, prin mai multe mijloace, calitatea în raport cu prețul. După formarea acestei imagini, se evaluează volumul vânzărilor la un anumit nivel al prețului. Pe această bază se stabilesc dimensiunile producției și costul unitar, viticultorul apreciind dacă produsul lansat pe piață va aduce sau nu profit.

Această metodă se aplică de către firmele care produc vinuri, în cadrul podgoriilor cu denumire de origine controlată, precum Cotnari, Murfatlar, Târnave.

Firma Cotnari SA, care produce anual peste 5 milioane de litri de vin, în cadrul podgoriei Cotnari, își concentrează an de an eforturile, pe de o parte pentru a ridica calitatea vinurilor pe care le produce, iar pe de altă parte pentru a-și îmbunătăți imaginea și modul de prezentare pe piață. În zona Moldovei, unitatea realizează o producție de struguri mai mică decât în alte podgorii, ea fiind preocupată mai mult de calitatea și imaginea produsului, decât de creșterea randamentului la hectar. Această firma își poate comercializa astfel producția la prețuri profitabile, datorită calității și imaginii produsului și nu datorită nivelului ridicat al producției de struguri la hectar.

Prețul vinului de Cotnari se stabilește în raport de poziția „leader” pe care firma Cotnari SA o deține pe piața vinurilor din România. Indiferent de costuri, prețul vinului produs la firma Cotnari SA, nu va fi niciodată mai mic decât prețul la care se vând celelalte vinuri din zona Moldovei. Dacă nu s-ar respecta această cerință, imaginea vinului produs de către firma Cotnari SA ar fi afectată, si după un timp produsele firmei, datorită imaginii dăunătoare pe care ar face-o prețul, să-și piardă rangul de elită, cu efectele dăunătoare asupra vânzărilor și a profitului.

Dacă un consumator va pune întrebarea de ce este nevoit să plătească 7.5 lei pentru o sticlă de vin produsă la firma Cotnari SA, va primi următorul răspuns: "

3 lei este prețul echivalent al concurenței,

1,5 lei este prima pentru un vin produs în podgorie cu denumire de origine controlată (D.O.C.),

1 leu este garantarea produsului original, prin aplicarea pe etichetă a unei holograme realizată în Anglia,

1 leu este garanția că soiul înscris pe etichetă se regăsește și în sticlă, iar alți

1 leu sunt prima pentru tehnologia specială de învechire la budane de stejar

3.3 Alegerea metodei de stabilire a prețului

Pentru folosirea acestei metode se impune ca, în prealabil, firma vânzătore să perceapă cât mai exact imaginea pe care o au cumpărătorii despre produs. Producătorii care își supraevaluează produsul vor stabili prețuri prea mari și vor frâna astfel vânzările, iar cei ce își subevaluează produsul pierd o parte din profit deoarece practică prețuri prea mici. Deci, pentru a folosi cu efecte pozitive această metodă se impune cercetarea pieței, în așa fel încât gradul în care piața percepe valoarea ofertei să constituie un factor real și eficient pentru stabilirea prețului, pe un segment de piață determinat

Pentru a sprijini agenții economici, literatura de specialitate a elaborat și recomandat metode de marketing pentru estimarea valorii percepute. Folosind aceste metode vânzătorii își pot stabili prețuri de vânzare care să le asigure o stabilitate pe piață și un profit convenabil. Cele mai utilizate metode de stabilire a valorii percepute sunt:

Evaluarea directă cu ajutorul anchetelor,

Metoda diagnosticului,

Iar pentru vinuri, cognacuri, degustări, expoziții, concursuri si târguri.

Pentru vinurile superioare și alte băuturi alese, metoda trebuie folosită cu foarte mare prudență. Vinurile superioare, exercită si un efect psihologic asupra consumatorilor, ei sunt adesea convinși că vinurile care se vând la prețuri ridicate sunt superioare iar cele vândute la prețuri scăzute sunt inferioare. La băuturile superioare, inclusiv vinurile recunoscute la concursuri și degustări, firmele practică de regulă prețuri ridicate. Ele nu se pot baza întotdeauna pe capacitatea clienților de a determina valoarea produselor oferite de ele. De aceea, prețul vinurilor superioare recunoscute poate fi stabilit la un nivel care să depășească de 2 -3 ori nivelul prețului la vinurile „fără marcă”, cele de consum local, datorită efectului psihologic că acestea sunt produse superioare.

La vinurile superioare efectul psihologic asupra consumatorului este foarte puternic și se aseamănă, într-o anumită măsură, cu influența pe care o exercită asupra cumpărătorului instrumentul de marketing denumit valoarea economică la consumator(VEC). Acest instrument este folosit de producători care fabrică bunuri mai complexe. Acești vânzători ajută clienții lor să perceapă valoarea produselor oferite prin compararea prețului acestora și prețul produselor folosite în mod curent de clienți (produse de referință) și evidențiază în același timp avantajele suplimentare ale noului produs (cheltuieli de întreținere mai mici, consum energetic mai redus). Metoda valorii nu constă în stabilirea unor prețuri mici pentru produsele proprii comparativ cu cele ale concurenței ci are in vizor aspecte mai cuprinzătoare: perfecționarea tehnologiilor, retehnologizarea activității exploatației, extinderea rețelei de transport și distribuție. Prin aceste acțiuni produsele viticultorului să poată avea costuri mai mici, fără a afecta calitatea, și in acest mod să se reducă semnificativ prețurile, fără a afecta calitatea, si în acest mod să se reducă semnificativ prețurile in scopul de a atrage, cât mai mulți cumpărători convinși de valoarea produselor oferite.

3.4

3.5

CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ PRIVIND PROFITUL FIRMEI

SC COTNARI SA

4.1. Prezentarea societății

Istoric
SC COTNARI SA a luat ființa in anul 1948, ca secție a unei ferme de stat, având la vremea aceea 128 hectare plantații de vie. În anul 1956, SC COTNARI SA devine unitate de sine statuatoare.
Intre anii 1966 si 1968 se construiește un combinat modern, având o capacitate de prelucrare de 500 tone de struguri in 12 ore si 10500 tone pentru depozitare, din care 5520 tone pentru maturare. Începând cu anul 2000, SC COTNARI SA se privatizează prin metoda MEBO (Management-Employees Buy-Out).
La nivelul anului 2004, in combinat își desfășurau activitatea cca 300 de salariați permanenți si aproximativ 400 de muncitori sezonieri, pentru perioadele cu activitate in vie. Din cei 300 salariați, fac parte si 50 specialiști care lucrează in laboratoarele combinatului sau in vii, pentru obținerea unor noi soiuri de vita de vie si a unor noi cupaje de vinuri. La contactul cu podgoria Cotnari ramai frapat de originalitatea si pitorescul dealurilor si colinelor domoale, incarnate cu vii, adevărate altare bahice.
Una din bijuteriile prețioase ale podgoriilor romanești este cea de la Cotnari atestata documentar de mai bine de 500 ani 1448, unde vinul este produs încă din timpuri străvechi.
Situata la limita de nord a vinului romanesc, podgoria COTNARI poate fi comparata cu cele mai vestite podgorii din lume. Dealurile sale înalte amintesc de legende cu semnificații profunde pentru vin si istoria sa.
COTNARIUL aceasta “podgorie miracol”, prin poziția sa geografica situata la intersecția coordonatelor geografice 47 25’ latitudine nordica si 26 25’ longitudine estica, se plasează spre limita nordica a podgoriilor de calitate din tara noastră si chiar din Europa.
Perla Moldovei si a tarii, vinul de Cotnari a stat la masa cu marii demnitari, împărați si regi, patriarhi si mitropoliți, cu doamne si domnite, “amendându-l” fiecare pe limba lui, numai cu superlative.
Condițiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vin. Solul calcaros si minunatul efect al “mucegaiului nobil” (Botrytis cinerea) alături de recoltatul selectiv al strugurilor stafidiți, contribuie la calitatea unica a vinului de COTNARI (D.O.C).
Turiștii se pot bucura de vizitarea combinatului modern, a vechilor crame precum si a castelelor de la Carjoaia si Paraclis, a ruinelor de la Palatul Hârlău, construit in timpul lui Stefan cel Mare (1457-1504), sub domnia căruia podgoria a cunoscut prosperitatea.
COTNARI S.A. este cel mai important producător din podgoria COTNARI. Situat in “inima podgoriei”, numele producătorului se identifica pe buna dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce vrea sa guste un “adevărat vin de Cotnari are grija sa comande vinul cu elementele de identificare de pe butelie care certifica autenticitatea producătorului Cotnari S.A.
4.2 Prezentarea vinurilor Cotnari

Pe piața, vinul de Cotnari se identifica cu cel produs de Cotnari S.A., firma fiind urmașă tradiției de zeci si sute de ani din inima acestei podgorii.

Cotnari SA este profilata in direcția producerii vinurilor albe, cu denumire de origine controlata (DOC) si a celor cu denumire de origine controlat si trepte de calitate (DOC-CT,CMD,CIB) (cules târziu, cules la maturitate deplina, cules la înnobilarea boabelor)

Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din soiurile autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Alba, Frâncușa si Tămâioasa Româneasca (Busuioaca de Moldova), structura constituita din timpul lui Stefan cel Mare si păstrata in timp.

La Cotnari se produc 4 soiuri de vin:

Vinul soi Grasa de Cotnari

Vinul soi Tămâioasa Româneasca

Vinul soi Feteasca alba

Vinul soi Frâncușa de Cotnari

Pe lângă acestea, la Cotnari, se mai produc 2 sortimente de vin (cupaje):

Vinul Voievodal

Chateau Cotnari

Vinul de Cotnari onorează nu numai podgoria care îl produce. El onorează tara si atrage atenția străinătății care, recunoscându-i calitățile, îl așează la locul care i se cuvine. De altfel, in mai 1996, la San Gimignano – Italia, unde a avut loc simpozionul internațional consacrat vinurilor rare ale lumii, Cotnariul a fost așezat printre vinurile mondiale de mare marca. Acest vin, pe lângă gloria națională, s-a bucurat si se bucura si de cea internațională care se câștiga anevoios.

Vinul produs de COTNARI S.A. este distribuit atât pe piața interna cat si cea externa (Japonia, Grecia, Statele Unite ale Americii etc). Rețeaua de distribuție interna acoperă întreg teritoriul României.

În privința tehnologiei,tradiția milenara se împletește cu promovarea celor mai avansate sisteme. In ultimii ani,compania a promovat investiții substanțiale împreuna cu firme de renume din Italia,Germania si Suedia. Aceste investiții au crescut capacitatea stației de îmbuteliere,au modernizat instalațiile de răcire,de eliminare a sărurilor tartrice,de limpezire centrifuga a mustului,de depozitare a vinului la învechit,etc.
Specialiștii combinatului SC COTNARI SA se dedica unei activități susținute de cercetare științifică, de studiere a evoluției vinurilor si de constituire a sortimentelor. Din laboratoarele echipate la standarde de ultima generație au ieșit,in ultimii ani doua noi soiuri de vita de vie:Grasa-75 si Perla Cotnariului.

Vinurile de la Cotnari prezintă calități excepționale,obținute prin limitarea producției medii de struguri la un hectar la doar 70-80% fata de celelalte podgorii ale României sau din tarile viticole. Compania va alege întotdeauna calitatea in detrimentul cantității. În vinoteca Cotnari organizata pe criterii științifice,sunt păstrate cele mai reușite colecții începând cu anul 1957.

4.3 Analiza indicatorilor din punct de vedere statistic și a rezultatelor financiare ale întreprinderii SC Cotnari SA

Fig. 4.1

Graficul prezintă evoluția cifrei de afaceri pentru compania COTNARI S.A. in perioada 2004 – 2008

Cifra de afaceri încorporează componentele valorice necesare pentru acoperirea cheltuielilor de fabricație, reînnoirea stocurilor de materii prime, materiale, plata furnizorilor de materiale și echipamente, plata salariilor, rambursarea creditelor cât și pentru acoperirea altor nevoi de dezvoltare și stimulare a personalului, asociaților sau acționarilor. Fiecare element de active vi fi reînnoit într-un interval de timp

Din analiza acestor date se observă că dinamica cifrei de afaceri este în anul 2004 s-a înregistrat cel mai scăzut grad de colectare de față de anul 2008 când se observa o creste de aproape 49%

Fig. 4.2

Graficul prezintă evoluția activelor totale (calculate ca suma intre activele imobilizate si activele circulante) pentru COTNARI S.A. in perioada 2004 – 2008.

În structura activelor circulante, ponderea cea mai importată o prezintă stocurile, în anul 2004 acestea înregistrând o pondere de 45% față de anul 2008, de 59%. Deci, stocurile prezintă o evoluție ascendentă de-a lungul perioadei analizate.

Se constată, de asemenea, o evoluție constantă a creanțelor (31%) în primii trei ani de analiză, după care, în anii 2005 și 2006 tendința acestora este ușor descendentă, de 26%, respectiv 24%.

Tot în cadrul activelor circulante, remarcăm o creștere a disponibilităților, acestea înregistrând o pondere de 19%, respectiv 29% în anii 2007 și 2008, față de 14% în primul an de analiză. Această situație se datorează ponderii ridicate a stocurilor, societatea fiind nevoită să apeleze la disponibilități pentru achiziționarea de materii prime

Fig.4.3

Graficul prezintă evoluția profitului brut pentru compania COTNARI S.A. in perioada 2004 – 2008.

Fig.4.4

Graficul prezintă evoluția raportului intre profitul brut si cifra de afaceri realizata de catre COTNARI S.A. in perioada 2004 – 2008.

Fig.4.5

Graficul prezintă evoluția datoriilor totale pentru compania COTNARI S.A. in perioada 2004 – 2008

4.4. Stabilirea prețurilor de vânzare la firma Cotnari SA

La firma SC Cotnari SA prețul strugurilor se stabilește pe soiuri, în funcție de calitate acestora avându-se in vedere următoarele:

Stadiul maturării strugurilor, respectiv cantitatea de zahăr acumulată, exprimată in grame de zahăr pe litru de must,

Aciditatea totală a mustului rezultat în urma prelucrării strugurilor, exprimată în grame de acid sulfuric pe litru de must,

Randamentul la vinificație, exprimat prin cantitatea de must rezultată în urma prelucrării unei cantități de 100 kg struguri.

Stabilirea prețurilor de vânzare a strugurilor la firma COTNARI SA

Struguri soi Frâncușă

Prima zi de recoltare:

Zahărul = 183 grame = 128 puncte

Aciditatea = 7,2 grame = 30 puncte

Randamentul = 75,2 % = 40 puncte

198 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,49 Ron/kg struguri

Ultima zi de recoltare

Zahărul = 198 grame = 228 puncte

Aciditatea = 6,5 grame = 22 puncte

Randamentul = 73,6 % = 30 puncte

280 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,7 Ron/kg struguri

Struguri soi Fetească Albă

Prima zi de recoltare:

Zahărul = 194 grame = 165 puncte

Aciditatea = 5,7 grame = 24 puncte

Randamentul = 73,4 % = 30 puncte

219 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,54 Ron/kg struguri

Ultima zi de recoltare

Zahărul = 212 grame = 250 puncte

Aciditatea = 4,9 grame = 31 puncte

Randamentul = 68,5 % = 10 puncte

280 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,7 Ron/kg struguri

Struguri soi Grasă de Cotnari

Prima zi de recoltare:

Zahărul = 204 grame = 204 puncte

Aciditatea = 6,0 grame = 31 puncte

Randamentul = 71,2 % = 22 puncte

257 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,64 Ron/kg struguri

Ultima zi de recoltare

Zahărul = 275 grame = 385 puncte

Aciditatea = 5,2 grame = 25 puncte

Randamentul = 67,2 % = 10 puncte

420 puncte x 0,025 Ron/punct = 1,05 Ron/kg struguri

Struguri soi Tămâioasă Românească

Prima zi de recoltare:

Zahărul = 202 grame = 202 puncte

Aciditatea = 5,9 grame = 27 puncte

Randamentul = 71,8 % = 22 puncte

251 puncte x 0,025 Ron/punct = 0,62 Ron/kg struguri

Ultima zi de recoltare

Zahărul = 273 grame = 369 puncte

Aciditatea = 5,1 grame = 25 puncte

Randamentul = 68,4 % = 10 puncte

404 puncte x 0,025 Ron/punct = 1,01 Ron/kg struguri

Fig. 4.6 Corelația calitatea strugurilor – venituri – profit/ha la SC Cotnari SA Anul 2008

V1 – prima zi de recoltare a soiului respectiv

V2 – ultima zi de recoltare a soiului respectiv

V3 – media pe întreaga perioadă de recoltare

Fig. 4.7 Punctajul necesar stabilirii prețului de vânzare a strugurilor.

Producția și calitatea strugurilor în raport de perioada de recoltare SC COTNARI SA recolta 2008

Fig. 4.8 Producția și calitatea strugurilor în raport de perioada de recoltare SC COTNARI SA recolta 2008

DOC – CMD Denumire de origine controlată – cules la maturitate deplină – min 187 gr. Zahăr/litru

DOC – CT Denumire de origine controlată – cules târziu – min 220 gr. Zahăr/litru

DOC – CIB Denumire de origine controlată – cules la înnobilarea boabelor – min 240 gr. Zahăr/litru (la apariția de „mucegai nobil ” sau la stafidirea boabelor)

Fig. 4.9 Determinarea costurilor, a veniturilor și a rezultatelor financiare 2007 – Struguri pentru vin

Fișe contabile – post calcul SC COTNARI SA

Corelația costuri realizate – randamente la hectar pe anul 2008 la SC Cotnari SA

Fig. 4.10 Corelația costuri realizate – randamente la hectar pe anul 2008 la SC Cotnari SA continuare

Analizând relația costuri realizate – randament la hectar, in anul 2008 la firma SC Cotnari SA în condițiile unei producții totale de 8.767 tone, ponderea cheltuielilor materiale este de 26%, iar a celor salariale este de 33%. Datorită valorii destul de ridicate a unui hectar de vie pe rod, cheltuielile de amortisment sunt destul de ridicate, respectiv de 89,1 RON/tonă, deținând o pondere de 14%.

4.5. Vânzările de vinuri la SC Cotnari SA

În tabelul următor se prezintă un exemplu de vânzare a vinurilor la SC COTNARI SA

Fig. 4.11

Fig. 4.12 Reprezentare grafică a evoluției vânzărilor în anul 2007, la SC Cotnari SA

Fig. 4.13 Reprezentare grafică a evoluției vânzărilor în anul 2008, la SC Cotnari SA

Vânzările de vinuri la SC Cotnari SA

Fig. 4.14Calculat după datele contabile ale SC Cotnari SA

Prin stabilirea unui nivel mediu al prețului, o firma poate realiza următoarele obiective esențiale: supraviețuirea, maximizarea profitului actual, maximizarea venitului anual, maximizarea volumului vânzărilor, valorificarea avantajelor de piață, promovarea produselor de calitate si alte avantaje economice.

Strategiile de supraviețuire se folosesc de către firme în perioadele de mari convulsii sociale, crize, războaie, sau transformări politice profunde.

Asemenea strategii se conturează a fi astăzi in țara noastră o direcție frecvent întâlnită în stabilirea politicii de preț a unității viticole. Efectele reformei in agricultură, scăderea veniturilor populației, schimbarea structurii consumului alimentar și concurența puternică, determină firmele viticole să urmărească, ca un obiectiv principal, mentinerea pe piață, supraviețuirea.

Pentru a nu-și lichida firmele și a diminua stocurile nevandabile, ele micșorează suprafețele, schimbă structura soiurilor și adesea reduc prețurile.

Producția de struguri și vin soiuri nobile 2001 – 2010

Fig.4.14 Producția de struguri și vin soiuri nobile

Fig. 4.16 Graficul prezintă evoluția producției de vin în perioada 2001 – 2010 – mii hl pentru COTNARI S.A.

Se observă o creștere a producției de vin dar totodată și o creștere a vânzărilor pe plan extern ceea ce determină o creștere a cifrei de afaceri și un stimulent al motorului economiei

Prin studierea rezultatelor obținute în urma realizării estimărilor, se remarcă

influența deosebit de puternică a cursului de schimb asupra evoluției exporturilor, mai mult de 96% din nivelul exporturilor fiind determinat în funcție de nivelul ratei de schimb. Această situație este datorată faptului că produsele românești nu au o suficientă tradiție pe piețele de desfacere vest-europene (piețe către care sunt orientate vânzările externe de produse ale țării noastre după desființarea relațiilor de tip CAER), iar principala motivație de consum a acestor produse este avantajul dat de preț; odată cu dispariția acestui avantaj și cererea pentru produsele românești este puternic diminuată.

Adesea viticultorii urmează să folosească acele strategii de preț care să ofere posibilități, cât mai mari de a pătrunde pe o piață, de a vinde un volum cât mai mare de produse, sau de a-și promova pe piață noile produse. Cel mai frecvent procedeul folositîn acest scop constă în stabilirea unui preț ridicat la vinurile noi, sau la cele care sunt introduse pentru prima dată pe piață, urmând ca apoi să fie reduse, ori de câte ori conjuctura pieței impune folosirea unei tactici de acest gen. Pe piața vinurilor se întâlnește adeseori procedeul pătrunderii pe o piață cu produse de calitate superioară, pentru ca ulterior să se vândă pe piață vinuri de o calitate mai redusă decât cea inițială, la prețuri mai mici, accesibile consumatorilor care au drept criteriu de cumpărare prețul și originea produsului (vin cu etichetă de podgorie).

Din studiile efectuate la SC Cotnari SA rezultă că această exploatație are posibilități să folosească această strategie, deoarece are o cotă ridicată pe piață, are imaginea unei firme ce vinde produse de calitate in toate lunile anului.

De menționat că astăzi pe piața vinurilor se dă o bătălie pe piața vinurilor permanentă pentru a cuceri noi zone geografice și pentru a vinde cantități tot mai mari în fiecare localitate unde aceste produse sunt cunoscute și preferate de către consumatori. Pentru a se menține o piață „dură” viticultorii folosesc cele mai diverse practici de marketing în care strategiile de preț ocupă un loc foarte important. Cu toate aceste acțiuni, pentru ca firmele viticole să-și mențină piața, sau calitate de lider pe o piață, este necesar să se practice o reclamă agresivă, si in același timp să acționeze cu mijloace adecvate în vederea obținerii de rezultate cât mai onorabile la târguri si concursuri interne si internaționale, materializate in medalii și diplome care să ateste calitatea produselor. În acest mod imaginea firmei poate contribui alături de strategii de preț la desfacerea sortimentelor produse la un preț ridicat, mărind in acest fel profitul anual.

În raport de evoluția cererii, fiecare viticultor poate practica pe piață prețuri care se pot situa la un anumit nivel. Ca bază de orientare în practicarea acestor prețuri se folosesc adesea costurile producătorilor deoarece prin prețul de vânzare orice viticultor urmărește să-și recupereze cheltuielile de producție și de comercializare și să obțină un profit convenabil în raport de efortul depus și de riscul asumat.

Analiza efectuată șa SC Cotnari SA atestă că nivelul costurilor la fiecare firmă depinde de randamentul la hectar. În anul 2007, randamentul al hectar a fost de 7.352 kg, față de 7.367 cât a fost previzionat. Datorită randamentelor diferite ce au fost obținute pe fiecare fermă, costul realizat pe tona de struguri a fost de 628 RON față de 596 RON prevăzut. Costul realizat pe tona de struguri a fost la ferma 3 de 873 Ron fată de 633 Ron planificat, deoarece sa realizat o producție de numai 7,696 (520 tone/680 tone).

Cel mai mic preț de cost sa realizat la ferma nr.1 respectiv 5.05 RON/tonă, fată de 6.61 RON/tonă cât era prevăzut în plan, deoarece s-a încadrat în cheltuielile totale planificate de 5,800 RON, și a realizat o producție de 131% (1.165tone/886tone) Aceasta baza de date s-a preluat din evidența contabilă a firmei SC Cotnari SA și se regăsește in Fig.4.9

Producția și calitatea strugurilor le unele soiuri cultivate la Cotnari SA in anii 2006,2007,2008

Fig. 4.17 Producția și calitatea strugurilor le unele soiuri cultivate la Cotnari SA in anii 2006,2007,2008

*CMD- cules la maturitatea deplină

*CT- cules târziu

*CIB- cules la înnobilarea boabelor

Concluzii

Preferințele consumatorilor constituie factorul esențial pentru a obține un succes real pe piețele vitivinicole, întrucât acestea sunt foarte schimbătoare si evoluează sub influența următorilor stimuli: calitatea produsului, prețurile, distribuția, promovarea.

Produsele vitivinicole, și în deosebi vinurile se pot vinde profitabil și prin influențarea psihologică a consumatorilor.

Pentru acești factori, cei mai importanți sunt:

Motivarea,

Percepția,

Învățarea,

Concepțiile,

Atitudinile.

Metodele de stabilire a strategiilor de preț sunt diferite pentru fiecare exploatație in parte dar din cercetarea efectuată la SC Cotnari SA a rezultat că se pot folosi următoarele strategii de preț:

Strategii de supraviețuire,

Strategii de maximizare a profitului,

Strategii ce vizează creșterea cifrei de afaceri și maximizarea vânzărilor,

Strategii de preț ce vizează valorificarea unor avantaje de piață și promovarea de produse de calitate superioară,

Stabilirea prețurilor pe baza evoluției cererii

Strategii elaborate pe baza studierii elasticității cererii în raport de preț.

Stabilirea onor strategii de preț, specifice pentru fiecare exploatație viticolă, are o însemnătate deosebită pentru a se realiza vânzarea cu succes a produselor obținute. Și aceasta pentru că viticultorul are un mod specific de efectuare a cheltuielilor și de încasare a veniturilor. Procesul de înnoire a produselor este mai lent, iar prefacerile tehnologice influențează tardiv calitatea producției. De aceea viticultorii acordă prioritate în acțiunile lor strategice de preț, care se bazează pe condițiile pieței, perioada de livrare, evoluția ofertei, acțiunile concurenței și posibilități de lansare de sortimente noi.

Pentru a obține succesele dorite pe piața vitivinicola este necesar ca partenerii de afaceri să acționeze și în „afara marketingului”. Aceasta însemnă că agenții trebuie să speculeze orice eveniment, sau situație favorabilă apărută pe piață, pentru a vinde și a face bani. Dar viticultorii nu trebuie să se prea mult in sfera hazardului, ci este nevoie ca ei să activeze în domeniul realului. Ei trebuie să acționeze științific și să analizeze permanent atât motivele succesului cât și cauzele eșecului. Acestea sunt realizările vieții lor, netrebuind să justifice obsesiv eșecul, acuzând condițiile climatice sau tacticile agresive ale concurenței, care pot fi interpretate ca lipsite de rațiune. Pentru a vinde produsele vitivinicole este necesar să cunoaștem cum trăiesc și gândesc oamenii.

SC Cotnari SA folosește în practică cu bune rezultate următoarele metode de stabilire a prețurilor:

Metoda adaosului,

Metoda venitului sperat,

Metoda valorii percepute,

Metoda concurențială,

Metoda licitațiilor.

Bibilografie

Anghelache C. 1999 – Statistică generală –Teorie și aplicații, Editura Economică, București,

Baron T., Țițan E. 1996 – Statistică”, Editura Economică, București,

Baron, T., 1997 – Statistică teoretică si economică, Editura Didactică și pedagogică R-A

Brezuleanu S., 2004 – Management agricol-teorie și practică. Editura Performantica Iași,

București,

Chiran A., Gîndu Elena, 2004 – Burse – Ed. PIM Iași

Ciurea I. V., Brezuleanu S., Ungureanu G., 2005-Management. Editura „Ion Ionescu de la Brad“

Deleanu C., 2001- Podgoria Cotnari, Revista vinurilor Iași

Deleanu C., 2003- Evoluția vânzărilor de vinuri la SC Cotnari, în anii 1995- 2002, Comunicare, sesiunea științifică Univ. Al.I. Cuza, Iași

Elisabeta Jaba, 2000 – Statistică, Editura Polirom,

Kotler, P., 2001- Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti

Matei, L., 2001 – Management public, Editura Economică, București

Mitruț, Ct., Voineagu, V. 1999 – Statistica pentru Managementul Afacerilor. Editura Economică, București.

Nicolescu, O.,2002 – Management Comparat Internațional. Editura Economică,

Precizări metodologice privind cercetarea statistică -Indicatori statistici pe termen scurt, INS, București,

Secrieru C., Știrbu D., 1999 – Prețurile și profitul in managementul exploatațiilor viticole, Editura Aldus, Brașov

Stancu, St. 1995 – Statistică. Teorie și aplicații. Editura ALL, București

Stefan G., 2008 – Analiza tehnico-economică, Note de curs USAMV- Iași

Toma M., 1994 – Finanțe și gestiune financiară, Editura Didactică și Pedagogică, București,

Voicu R., 2000 – Economia si managementul exploatațiilor agricole, Editura Tribuna Economică, București.