Procesul DE Creare A Notorietatii Unei Marci
TEMA TEZEI DE LICENȚĂ: PROCESUL DE CREARE A
NOTORIETĂȚII UNEI MĂRCI
CUPRINS
LISTA ABREVIERILOR
LISTA FIGURILOR
LISTA TABELELOR
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. FUNDAMENTE TEORETICE CU PRIVIRE LA CREAREA NOTORIETĂȚII MĂRCII
Provieniența conceptului de brand. Etapele creării și promovării unei mărci
1.2 Brandul Maicom
CAPITOLUL 2. DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR AL ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII
2.1 Diagnosticul economico-managerial al întreprinderii Maicom
2.2 Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii Maicom
CAPITOLUL 3. ANALIZA EXPERIENȚEI INTERNAȚIONALE ȘI DIRECȚII DE PERFECȚIONARE A ACTIVITĂȚII UNITĂȚII ECONOMICE
3.1 Studiul subconștientului și alegerea consumatorului
3.2 Promoția mărcii în străinătate
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
DECLARAȚIA PRIVIND ASUMAREA RĂSPUNDERII
GRAFICUL CALENDARISTIC DE EXECUTARE A TEZEI DE LICENȚĂ
FIȘA DE EVALUARE A TEZEI DE LICENȚĂ
LISTA ABREVIERILOR
4P : product- produs, price – preț, place – plasare, promo – promovare
GOST- standart de stat
Eng – limba engleză
KPI (eng. Key Performance Indicators)- Indicatori Cheie de Performanță
LISTA FIGURILOR
Fig. 1.1. Logo-ul întreprinderii Maicom……………………………………………………………………..21
Fig. 1.2. Conceptul imaginii Maicom- o familie tînără…………………………………………………22
Fig. 1.3. Voucher nominal………………………………………………………………………………………..27
Fig. 1.4. Vitrina unui magazin Maicom………………………………………………………………………28
Fig. 1.5. Interiorul unui magazin Maicom…………………………………………………………………..29
Fig. 1.6. Interiorul aceluiași magazin Maicom…………………………………………………………….29
Fig. 1.7. Asortimentul unui magazin Maicom……………………………………………………………..42
Fig . 2.1. Profitul net anii 2012-2013…………………………………………………………43
Fig. 2.2. Alte venituri operaționale anii 2012-2013……………………………………………………..43
LISTA TABELELOR
Tabelul 1.1. Timpul necesar transformării unui produs în brand………………………………………….14
Tabelul 1.2. Sistemul de loialitatea al întreprinderii Maicom……………………………………………….26
Tabelul 2.1. Firmele concurente ale întreprinderii Maicom………………………………………………….37
Tabelul 2.2. Rețeaua de magazine Maicom………………………………………………………………………..38
Tabelul 2.3. Active………………………………………………………………………………..39
Tabelul 2.4. Pasive……………………………………………………………………………………………………….,40
Tabelul 2.5. Raportul de profit și pierderi………………………………………………………………………….41
Tabelul 2.6. Anexă la raportul de profit și pierderi……………………………………………………………..42
Tabelul 2.7. Alte venituri operaționale………………………………………………………………………………42
Tabelul 2.8. Cheltuielile comerciale………………………………………………………………………………….43
INTRODUCERE
Actualitatea și importanța temei: Trăim într-un secol în care viteza este totul și de multe ori oamenii nu prea au timp pentru a participa la diferite sondaje care oferă date și răspunsuri la întrebările producătorului care apar inevitabil atunci cînd producătorul lansează un produs pe piață iar acesta nu merge iar consumatorii parcă nu ar avea habar de existența acestuia. Mărcile cunoscut care au devenit branduri cu renume acestea toate au provenit din produse simple care și-au cîștigat faima prin calitate și o promovare eficientă. În prezent mărcile de pe piața autohtonă nu au promovare destul de eficientă prin faptul că de multe ori se folosesc doar cîteva metode de promovare care deobicei sunt completarea chestionarelor de către consumatori direct în magazine de unde aceștia un produs oarecare această metodă are și plusuri și minusuri datorită faptului că din chestionar afli doar părerea unei persoane care încearcă la momentul completării să-și justifice logic de ce a ales acel produs însă din păcate de cele mai multe ori alegerile pe care le facem sunt într-un mod inconștient. Un studiu de piață este întotdeauna bine-venit ca metodă de cercetare care dă de multe ori răspunsuri la întrebările care le are un antreprenor din ceea ce privește marca sa însă, promovarea unui brand nu se reduce doar la chestionare sau afișe metode de promovare a unei mărci sunt în număr foarte mare dar de cele mai multe ori întreprinderile aleg cele mai ușoare forme de promovare și se staruie desigur ca acestea să fie și cele mai ieftine însă dau acestea un rezultat bun? Dau rezultat dar pe o perioadă scurtă de timp, însă ca strategie de lungă durată aceasta își pierde eficiența și se primește că pînă producătorul adună datele le prelucrează și creează un produs nou trece ceva timp iar între timp se schimbă și preferințele consumatorului. Chiar dacă dacă producătătorul are o deja o gamă de produse sub o marcă recunoscută aceasta mereu are nevoie de promovare pentru a fi mereu în pas cu cerințele și așteptările consumatorului. În prezent în Republica Moldova promovarea mărcilor autohtone este foarte slabă se folosesc foarte puține tehnici de promovare și deobicei nu se investesc sume mari în brand, toate companiile de talie mondială au devenit celebre în timp doar prin multă muncă și investire atît a mijloacelor bănești cît și a resureselor umane, toate mărcile s-au făcut cunoscute prin anumite calități ale mărcilor sale de exemplu: mașinile japoneze Honda au devenit renumite prin calitatea înaltă a acestora și preț accesibil. Pentru ca mărcile autohtone să devină renumite acestea trebuie să fie calitative și să aibă putere de concurare plus la aceasta să fie foarte bine cunoscute pe piața internă, doar așa acestea au cît de cît șanse să devină pe viitor recunoscute și pe piața internațională dar pînă atunci acestea necesită asupra lor o muncă asiduă continuă. Scopul tezei de licență: Scopul acestei lucrări este de arăta metodele și importanța promovări mărcii atît pentru consumator cît și pentru producător, cum acesta poate mai bine îndeplini dorințele și așteptările consumatorului. Obiectivele propuse: – atragerea atenției asupra promovării brandurilor autohtone – cercetarea procesului de planificare a unei mărci – cercetarea procesului de creare a unui brand de la zero – analiza problemei lipsei promovării eficiente a mărcilor autohtone – sporirea vanzarilor prin metodele de promovare – crearea sau a îmbunătăți imaginea unei marci și a cunoașterii și recunoasterii acesteia, în vederea cresterii nivelului de acceptare din partea consumatorului; crearea unei atmosfere favorabile pentru viitoarele vanzari dar și vînzările ulterioare – identificarea metodelor și tehnicilor de promovare – identificarea problemelor cu care se confruntă antreprenorii atunci cînd creează o marcă sau dificultățile întimpinate în promovarea a celor deja existente pe piață – analiza consumatorilor și modul cum aceștia iau decizii de a cumpăra o marcă sau nu – identificarea strategii de marketing folosite de compania Maicom – analiza economico-managerială a întreprinderii Maicom Metodologia- drept metologie am luat metoda comparativă, grafică, metoda descriptivă și analitică, analiza logică.
CAPITOLUL 1
FUNDAMENTE TEORETICE CU PRIVIRE LA CREAREA NOTORIETĂȚII MĂRCII
Provieniența conceptului de brand. Etapele creării și promovării unei mărci
Țările în curs de dezvoltare au singur drum spre a ieși din sărăcie este de a pune accentul pe dezvoltarea pieței interne și crearea unui produs și o marcă puternică care va putea concura pe piața internă ca mai apoi să aibă posibilitatea de a ieși la un nou nivel – piața internațională. Marca înregistrată este un termen care determină produsul propriu zis și imaginea sa. Mărcile care au devenit renumite, la mijlocul secolului XX au fost numite branduri.
Brand – din engleză se traduce ca a marca. Ce face un cumpărător să dea preferință unui produs față de altul chiar dacă cumpăratorul să zicem așa ține pentru prima dată în mîină acel produs sau la mai folosit vreodată- marca este răspunsul. Cu cît un brand este mai cunoscut cu atît consumatorul este mai încrezut că acesta este calitativ și corespunde cerințelor. Un brand conține anumite elemente după care acesta se asociază în mintea consumatorului cu marca dată aceastea sunt elementele de branding numele, logo-ul, sloganul, paleta de culori, grafica brandului,formă, sunet, miros, gust- tot ceea ce amintește consumatorului de marca dată. Mulți autori dau definiția brandului diferit și totuși multe lucruri sunt comune ca de exemplu James R. Gregory, în cartea "Leveraging the Corporate Brand» Brandul – spune despre un brand că acesta nu este un lucru, un produs, companie sau oraganizație. Brandul nu există în lumea reală ci mai degrabă este o concepție mentală, acesta este cel mai bine descris ca suma experinței de viață a omului, cum percepe acesta lucrurile, produsului, companiei sau organizației. Brandul există în conștiița anumitor oameni sau a societății. [25] Iar Charles Brymer, manager general, Interbrand Schecter, definește brandul ca o marcă înregistrată, care, în ochii consumatorului are un set clar și semnificativ de valori și atribute. Produsele sunt realizate într-o fabrică. Dar produsul devine un brand numai atunci când el adună o mulțime de factori tangibile, imperceptibil și psihologice. Ceea ce trebuie să ținem minte este că brandurile nu sunt create de către producător. Ele există doar în mintea și conștiința consumatorului. [25] Paul Feldwick, director executiv pe plănuire strategică BMP DDB, director internațional pe planificare de branding DDB a dat o definiție simplă dar totodată și complicată el spune că brandul- este un set de percepții în mintea consumatorului, aceasta este cred cea mai bună descriere ce poate să însemne un brand și care poate pune în situație delicată pe oricine, pe de o parte nimeni nu știe ce set de percepții există în mintea consumatorului. [25] Autebuie să ținem minte este că brandurile nu sunt create de către producător. Ele există doar în mintea și conștiința consumatorului. [25] Paul Feldwick, director executiv pe plănuire strategică BMP DDB, director internațional pe planificare de branding DDB a dat o definiție simplă dar totodată și complicată el spune că brandul- este un set de percepții în mintea consumatorului, aceasta este cred cea mai bună descriere ce poate să însemne un brand și care poate pune în situație delicată pe oricine, pe de o parte nimeni nu știe ce set de percepții există în mintea consumatorului. [25] Autorul este de accord cu poziția adoptată de Paul Feldwiwick confor căreia marca ca atare nu se păstrează în mintea noastră se păstrează doar ce asocieri crează. Toți acești oameni dau la prima vedere definiții diferite și totuși pînă la urmă aceștia ajung la aceeași concluzie marca este un lucru intangibil și acesta există doar în mintea consumatorului
Brandurile au început să își facă apariția încă în vremeea Greciei și Romei Antice, deoarece în acele vremuri majoritatea pupulației era analfabetă, cei care dețineu tarabe de vînzare afișau diferite desene care demostrau ce marfă au aceștia pusă în vinzare iar negustorii care călătoreau dint-un loc în altul și pentru a arăta în ce domeniu activează aceștiau aveau embleme speciale așa apare pentru prima dată logo-ul care îl cunoaștem astăzi și care demonstreză ce caracterstici are marfa vîndută.
Cu timpul meștesugarii au început să pună diferite semne pe marfa produsă de ei pentru a o diferenția de marfa produsă de alți meșteșugari și pentru a cunoaște cine este meșterul care a creat un anumit lucru, cu timpul diferențierea a prins a fi tot mai folosită mai pe larg. Treptat marca devine sinonim cu garanția că marfa provine dintr-o singură sursă și devine cu timpul protejată prin lege împotriva falsificarii.
Urmatorul pas în evoluția brandurilor a fost creșterea numărului de bovine in America de Nord pentru ca stapînii animalelor să arate altor fermeri, că animalele le aparțin încep să marcheze animalele cu un fier facut după o anumită formă înfierbîntat. Majoritatea oamenilor cred că procesul de marcare a animalelor a pus bazele termenului de brand.
Un produs poate fi numit brand dacă :
Produsul este disponibil pentru 75% din totalul de consumatori
75% din populație pot spune în ce domeniu activează întreprinderea după denumirea mărcii
Cel puțin 20% din clienți se folosesc regulat de produsul dat
Cel puțin 20% din clienți pot descrie marca dată
Produsul este pe piață pe o durată mai mare de 5 ani
Sursa: Перция Валентин – Анатомия бренда [18, pag. 43]
Cine este un brand manager? Sarcinile unui Brand Manager, sunt aproape, ca și cele ale Directorului de Marketing – care se ocupă de toate brand-urile companiei. Brand Managerul, răspunde direct de managementul mixului de marketing al tuturor brandurilor care le are în subordinea sa. Brand managerul are următoarele responsabilități: -Implementarea și dezvoltarea strategiei de brand; -Efectuarea și sincronizarea strategiei adoptatea și asigurarea realizării profitului; -Asigurarea succesului brandului, a dezvoltării acestuia și obținerea unei imagini puternice și stabile pe piață; -Coordonarea și instruirea subalternilor; -Identificarea oportunităților pentru brandul în cauză; -Studierea pemanentă a pieței și a evoluției vînzărilor, pentru a fi la curent în permanență despre situația existentă pe piață; -Propunerea și organizarea, a diverselor evenimente legate de promovarea produselor în vederea susținerii strategiei de marketing, de comun accord cu Directorului de marketing; -Colaborarea cu diverse agenții, precum și cu alți furnizori de servicii pentru îndeplini cu succes planurile de marketing; -Implementarea și dezvoltarea, a campaniilor de publicitate; -Controlul și analiza bugetului de marketing pentru brandurile alăturate; -Inițierea studiilor de piață în vederea colectării datelor necesare; -Organizarea și controlul programelor, orientate către consumator, definite prin strategia de produs; -Controlul imaginii produselor; -Monitorizarea rezultatelor obținute în urma spoturilor publicitare; -Conducerea și furnizarea informațiilor către echipă; -Determinarea obiectivelor/strategiei brandului, atît pe termen scurt, cît și pe termen lung și crearea planului de activitate pentru fiecare brand în parte; Brand Managerul colaboreaza în continuu cu departamentele comercial, de vînzări, departamentul de cercetare, dezvotarea producție, pentru a se asigura că i se oferă informația necesară pentru executarea cu succes a planului de marketing.
Etapele planificării unui brand:
Ideie Inițială- pentru ca o idee să fie aptă pentru a fi pusă în aplicare aceasta trebuie să răspundă la următoarele întrebări acest lucru este discutate cu întregul colectiv și cei care în cele din urmă vor lucra pas cu pas în crearea mărcii:
Analiza ce înseamnă existența brandului pentru companie
Punctele forte ale potențialului brand
Descrierea pieței de desfacere
Ce rol trebuie să îndeplinească atît din punct de vedere al marketingului cît și financiar
Cercetare – la această etapă se fac cercetări pentru a vedea cum se poate realiza prima etapă pentru aceasta se fac întîlniri cu persoanele care ulterior vor participa în mod direct în crearea mărcii, pentru ca fiecare să înțeleagă pe deplină care le sunt obligațiile. Mai apoi se face o analiză completă a datelor în ceea ce privește piața, concurenții și consumatorii. Esență – această etapă descrie suma tuturor datelor opținute la etapele precedente, aceste date permit ca să rămînă doar acele idei care răspund perfect cerințelor companiei, situației de pe piață, nevoile consumatorului, apte de concureță. La această etapă fiecare etapă primește personalitate, valori, atribute, beneficii și esență. Nume – la etapa dată deja se știe ce idee va sta la baza brandului și tot la această etapă formează o așa zisă haină a viitorului brand care este alcătuită din nume și ambalaj (etichetă) pentru început. Îmbrăcăminte – nu contează în ce domeniu activează firma dată aceasta trebuie să aibă o haină (aici sunt incluse sloganul, logo-ul, paleta de culori aceastea împreună cu numele formează elementele de branding mai apoi se creează uniformă pentru angajați, amenajarea locurile de vînzare etc) a ei care o va diferenția de concurenți. Toate aceste constante grafice se pot schimba pe parcursul timpului însă acestea trebuie sa fie prezente mereu.
Testare – se folosește mai des cuvîntul test – din eng. testare, însă în cazul dat merge mai bine cuvîntul tasting din eng. – bucată. Chiar dacă știm precis cum va arată marca noastră este de dorit ca să vedem ce părere au potențialii clienți și consumatorii în general, la aceată etapă consumatorilor și clienților li-se oferă cite o bucățică din brand iar aceștia la rîndul lor își pot exprima opinia și pot arăta atît plusurile cît și minusurile mărcii date dar poate executînd acestă cercetare veți găsi noi idei pentru îmbunătățirea mărcii dvs. Biblia – sau mai bine zis este un document sau o carte care conține toată informația despre brandul nostru creat și ceea ce ajută zi cu zi la dezvoltarea acestuia alt fel spus este o biblie a brandului. Comunicare – persoanele care cel mai des contactează cu marca, nu sunt cei care îl crează ci consumatorii pentru ca aceștia să cunoască mai bine marca dată, aceștia trebuie să fie informați prin toate mijloacele posibile începînd cu locurile amenjate pentru vînzări, vitrinele magazinelor și terminînd cu mass-media și televiziune. Transmisie – după ce știm totul despre marcă, avem un plan de dezvoltare și promovare pe piață a acestuia pentru măcar primul an de existențî a acestuia este nevoi ca să se alcătuiască diferite traininguri pentru angajații întreprinderii pentru ale face cunoștință cu elemente de bază ale brandului dat. Implimentare – la această etapă tot ceea ce pînă acum a fost doar pe hîrtie acum trebuie să fie pus în practică ceea ce de multe ori nu este chiar așa de simplu cum se spune de la zis și pînă la făcut e cale lungă… de multe ori se întilnesc obstacole la etapa implementării, aici se începe practica și pot apărea așa probleme ca cum ar fi furnizori să întîrzie cu îndeplinirea contractului sau agenția publicitară să nu transmită acel mesaj de care noi avem nevoie și pînă la urma urmei chiar proprii lucrători se pot împotrivi pentru nu a avea sarcini în plus. Analiză – după ce marca a fost pusă pe piață trebuie de analizat ce și cum merge dacă corespunde ceea ce am proiectat cu ceea ce este în realitatea deseori aceste două lucruri nu coincid datorită faptului că este o perioadă mare de timp de la proiectare și pînă la punerea în aplicare, multe persoane participă crearea unei mărci plus la această etapă nu trebuie de uitat că și concurenții nu stau degeaba dar și preferințele consumatorilor se schimbă. In primul an de viață al brandului este nevoi de a face o analiză ce puțin o dată în jumătatea de an de dorit ar fi mai bine la fiecare trei luni pentru a se observa ce nu merge după proiectul planificat, mai apoi după al doilea an analiza se poate face o dată în an dacă totul merge bine. După analiză ne întoarcem la a doua etapă (Cercetare) și în dependență de ceea ce se diferențiază de ideea inițială se fac schimbări pentru a reveni drumul propus la începutul creării mărcii.
Tabelul 1.1. Timpul necesar transformării unui produs în brand [18, pag. 46]
Etapele creării unui brand
1. Direcționarea Analiza misiunei companiei sau organizației (întreprinderii). Determinarea locului brandului în arhitectura de brand a companiei sau a organizației. Definirea mărcii de stat dorit (calitatea, ciclul de viață, avantaje competitive). Formularea parametrilor măsurabili ai brandului (KPI). Planificarea 2. Proiect Analiza resurselor disponibile (financiare, umane, cunoștințele, și așa mai departe.). Determinarea arealului de clienților, participanți și interpreți. Calendarul proiectului. Identificarea condițiilor sau alți factori de limitare. 3. Analiza situației actuale a brandului (pentru brandurile existente deja) Gradul de conștientizare a brandului în rândul publicului țintă. Cunoașterea publicului țintă de brand. Atitudini față de brand ale publicului țintă. Nivelul de loialitatea față de marca. Determinarea conformității cu starea actuală a brandului dorit.
4. Analiza situației pieței Analiza concurenților (interval, publicul țintă, de poziționare, metode de promovare, de stabilire a prețurilor). Analiza publicului țintă destinat (caracteristici, preferințe). Modele de comportament de consum. Piețe (dinamica acțiunii, cererea). 5. Formularea, esența brandului Misiune, poziționare de brand și valoare pentru publicul țintă. Individualitatea: valori, asociații, caracteristici, avantaje competitive. Atributele brandului (nume, logo sau nume de brand, un caracter sau un caracter, font, ambalare și așa mai departe.). 6. Strategia pentru Brand Management Dezvoltarea normelor privind comercializarea materialelor și proceduri pentru gestionarea brandului (brand book). Determinarea persoanelor responsabile pentru dezvoltarea brandului (tuturor mărcilor). Elaborarea unui plan de acțiune pentru promovarea brandului (comunicații integrate de marketing). Elaborarea unui plan de proceduri pentru monitorizarea și evaluarea eficienței brandului. 7. Branding – Comunicații integrate de marketing Planul mass-media. Producere de produse promoționale. Plasare de produse promoționale în canalele de comunicare Program de fidelizare complexe. 8. Monitorizarea și evaluarea operațiunilor de brand Monitorizarea parametrilor măsurați (KPI) marca definite la pasul 1. Compararea stării actuale a brandului dorit. Corectarea strategie sau tactică.
Metode de promovare a unei mărci
Pentru ca o marcă să devină cunoscută aceasta are nevoie de o promovare eficientă mai jos voi da cele mai des metode folosite în promovarea mărcii și a produsului.
Reclama – în presă, radio, TV
Broșuri și cataloage de prezentare
Promovarea la locul vânzării;
Foi volante, distribuite,cumpărătorilor, trecătorilor, specialiștilor;
Panouri stradale situate în zone intens circulate
Afișe aplicate în locuri cu mare flux de trecători;
Publicitatea online
Relații publice;
Participări la târguri, festivaluri expoziții;
Oferirea de produse pentru concursurile de radio;
Plasare de produse în filme și seriale
Promovarea prin personalități
Reclama plasată pe mijloacele de transport
Inscripții pe diferite produse (rechizite de birou)
Parteneriate și sponsorizări
Presa este o modalitatea destul de eficientă de a promova o marcă. În presă se pune accentul pe canalul vizual al consumatorul, acesta se face prin plasarea unei fotografii sau un titlul inedit care să trezească interesul oameniilor, invitîndu-i la un dialog constructiv. Dacă presa și tv influiențează asupra consumatorului prin canalul vizual care este cel mai dezvoltat atunci radioul tinde, să influiențeze prin canalul auditiv. Mesajele radiofonice scurte care dă anumite detalii referitor la o marcă sau alta, așa cum ar fi sloganul mărcii sau ce calități posedă marca dată, la fel au impact destul de puternic asupra consumatorului datorită faptului că dacă în presă sau la tv vedem deja imagine creată unei mărci, atunci cînd auzim mesajul în difuzat la radio creierul pornește imaginația și cum spune: „Realitatea are limite pe când imaginația este nemărginită”. În fiecare zi petrecem cel puțin jumătate de oră în transport sau chiar și mai mult unde de obicei se ascultă radioul, o sursă nu doar de știri și muzică dar și o metodă de promovare a mărcii. Televiziunea – reclama TV, folosește intens canalul vizual, făcându-se remarcată. TV este o metodă vizuală cu suport auditiv, ceea ce îi sporește eficacitatea. De asemenea, poate să folosească, anumite efecte speciale, care fac ca produsul să arate foarte atrăgător. Reclama TV, începe cu o idee puternică, evoluează către o exprimare vizuală, a acestei idei, se combină cu un rând sau un sunet convingător, apoi devine și mai puternic cu un text și o demonstrație. În fine, se sfârșește cu o chemare la acțiune, spunându-le telespectatorilor exact ceea ce ar trebui să facă acum, verbal și vizual. Într-o oarecare măsură reclama tv atinge și canalul tactil prin imaginile transmise prin sistemul vizual putem să “simțim” ceea vedem. Broșuri și cataloage de prezentare- Broșurile și cataloagele de prezentare conțin de obicei fotografii cum arată produsele și date legate de activitatea organizației, preț și calitatea produselor, de premii opținute la diferite cocursuri și expoziții, opinii ale unor specialiști și chiar comentarii ale clienților de obicei comentarii pozitive, etc. Sunt folosite de persoanele interesate de domeniul dat, sau specialiști în domeniile respective. Acest tip de publicitate se dovedește a fi eficient în planul reacției din partea celor care au consultat materialele respective. Broșurile, fie tipărite, fie în format video sau audio, sunt instrumente avantajoase, în reclama unei mărci. Cele mai importante avantaje sunt : − permit să dezvăluie toate detaliile; − pot finaliza singure vânzarea (prin bonuri de comandă, cupoane, etc); − conving relativ ușor potențialii clienți; − se ajunge la un număr mare de oameni în mod rapid și cu un cost minim. Promovarea la locul vânzării- Promovarea se face prin personalizarea rafturilor și vitrinelor destinate vânzării produselor de marcă dar și o deservire impecabilă. Locul vânzării este o a doua carte de vizită a întreprinderii și arată imaginea atit a firmei cît și a mărcii. Foi volante, distribuite,cumpărătorilor, trecătorilor, specialiștilor-Foile volante sunt date trecătorilor și cupărătorilor, în ele sunt mesaje scurte dar atractive legate de produs sau serviciului de marcă prestat, astfel încât să trezească curiozitatea trecătorilor, cumpărătorilor și a tuturor celor cointeresați de informația oferită cum ar fi calitatea produsului, preț avantajos, unde se află cele mai apropiate locuri de vînzare etc. De obicei în foile volante pot fi data cu privire la promoțiile care se petrec. Panouri stradale situate în zone intens circulate -Sunt amplasate în orașele mari, sunt vaste și de obicei rotative, atrăgând atenția și permițând culegerea de date (uneori în mod inconștient) legate de marca respectivă. Afișe aplicate în locuri cu mare flux de trecători- Acest mijloc este foarte des întâlnită prin care orice trecător poate lua la cunoștință existența unei mărci, sau a unui eveniment legat de o marcă (lansarea unui produs sau colecții). Poate să precizeze aspecte legate de existența unei mărci, sau mai ceva mai complicat, încercă prin sugestie să formuleze calitățile produselor (serviciilor) promovate de marca respectivă. Afișele au suportat în ultimele decenii propria revoluție. Sunt câteva condiții ca afișele să fie eficiente :
− să fie clar exprimate;
− să aibă legătură cu restul publicității. Publicitatea online- În secolul în care informația ajunge de la un capăt al pamântului în celălat capăt doar în cîteva secunde, datorită internetului nu are cum să nu folosim o astfel de metodă în promovarea mărcii. Fiecare companie care se respectă are un site de prezentare unde oferă informații consumatorilor prin urmare potențialilor clienți despre produse, serviciile oferite, promoții, reduceri iar unele companii chiar oferă excursii virtuale ale intreprinderii.Publicitatea online poate fi repartizată în patru categorii: Monitorizare-Producatori văd interacționeză utilizatori cu produsele lor și astfel să remarcă care sunt punctele de interes pentru clienți actuali sau potențiali. Se poate monitoriza, de exemplu, modul în care vizitatorii au navigat în înteriorul sitului, pentru a afla care sunt principalele informații căutate și care produse se bucură de succes. Publicitarii pot masura și răspunsul efectiv la o reclama, prin numarul de cumpărări generate prin intermediul bannerului sau numărul de click-uri pe care le-a primit reclama sau cît de des a fost cumpărat produs prezentat prin publicitatea online etc. Targetare -Campania de targetare poate fi adresata direct unor utilizatori din anumite regiuni geografice, de anumite naționalitați, anumite companii, poate fi plasată la o anumită oră, pentru utilizatori ce folosesc un anumit computer, ba chiar și în funcție de preferințele personale și comportament. Nici o altă metodă nu permite acest lucru, concentrarea reclamei asupra unui anumit grup de consumatori cu alte cuvinte personalizarea publicității. Afișarea publicitații și schimbarea acesteia -Un afiș publicitar este expus în mod real online 24/24, 7 zile pe săptămână, 365 de zile pe an. Mai mult de atât, o campanie poate fi lansată, modificată sau întreruptă îndată ce este necesar. Aceasta trăsătură nu este posibilă la tv sau radio, unde costurile ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbării acesteia. Interactivitatea- Consumatorul nu vede doar publicitatea – el poate afla părerea altor cumparători, poate încerca produsul, îl poata cumpăra fără să iasă din casă. Fiecare dintre mijloacele tradiționale de difuzare a publicitații are – intr-un grad mai mare sau mai mic – o parte din aceste avantaje, însă nici unul nu le poate oferi pe toate într-o asemenea măsura ca Internetul. Relații publice Este de asemenea un gen de activități desfășurate pe o scară largă, ca instrument de promovare a unor organizații și mai ales a unor evenimente ale acestora. Prezentările publicațiilor special, cu ocazia anumitor aniversări, organizarea de conferințe și seminarii etc; crearea și difuzarea de materiale de prezentare, inființarea de fundații; inițierea și susținerea unor acțiuni de caritate; organizarea uneor călătorii de studii etc. poate oferi credibilitate unei organizații și o poate face cunoscută. Aceste prezentări însă, trebuie făcute cunoscute, după ce a fost lansată campania de publicitate și organizația este gata să comunice cu publicul. Participări la târguri, festivaluri expoziții -Târgurile, festivalurile și expozițiile, au devenit nelipsite din viața economică, unde mai poți încerca un produs și să mai obții și date despre el direct de la producător bineînțeles la expoziții și festivaluri, plus la aceasta producătorul are de cîștigat de două ori nu numai prin suplinirea listei de clienți dar acesta mai poate găsi și potențiali investitori și parteneri. Târgurile și expozițiile au patru componente de bază integrate:
− spațiul, pavilionul, complexul de expunere sau etalare a produselor și serviciilor;
− organizatorul, administratorul, gestionarul, coordonatorul tuturor activităților, atât în perioada de pregătire, cât și în cea de desfășurare a expoziției, târgului, etc;
− furnizorii de mărfuri, produse și servicii, care le etalează în spații special amenajate;
− clienții potențiali vizați: potențialii cumpărători, consumatori, intermediari, vizitatori în scopuri de afaceri, comunicare și informare, precum și publicul larg. Oferirea de produse pentru concursurile de radio-Permite ca marcile ale căror produse sunt în calitatea de premii să fie menționate. Campanii de sampling- Este o metodă mai des folosită de companii mari, campaniile de sampling constă în oferirea de produse fie specialiștilor cu diferite ocazii fie în punctele de vînzare în magazinele mari fie prin intermediul unor publicații de specialitate. Plasare de produse în filme și seriale- Este o metodă destul de eficientă în promovarea unei mărci datorită faptului că actorii pe ecran folosesc produsele anumitei mărci sau este imprimat un produs anume pe tricouri, vestă, maiouri etc. plus la aceasta filmul sau serialul televizat este vizionat de mii sau chiar milioane de oameni ceea ce dă posibilitatea de a face cunoscută marca la un număr mare de consumatori și totodată potențiali clienți. Promovare prin personalități ca și in cazul enumerat mai sus personalități remarcabile cum ar fi: vedete, sportivi etc. arată că se folosește de produsul dat într-un spot publicitar Reclama plasată pe mijloacele de transport -Aceasta la fel este o metodă eficientă de promovarea a produselor și mărfurilor se folosește mai des în orașele mari și mai ale pe transportul public atuurile acestei metode este numărul mare de persoane care văd reclama datorită faptului că transportul public și nu numai acoperă o suprafață mare. Inscripții pe diferite produse (rechizite de birou,calendare) de obicei se fac inscripții pe cărțile de vizită un lucru nelipsit în cadrul unei firme cu o marcă, se mai fac inscripții pe rechizitele de birou, este un mijloc care nu prea este luat în seamă dar care contribuie la conștientizarea mărcii. Parteneriate -parteneriatul cu alte companii și participarea la anumite proiecte cum ar fi actele de caritate la fel ajută în promovarea unei mărci.
1.2 Brandul MAICOM
Compania Maicom este o întreprindere relativ tînără, înființată în anul 2009 aceasta și-a scopul să producă îmbăcăminte de tricot autohtonă și i-a reușit în foarte scurt timp să-și creeze o marcă cunoscută în toată țara, deși brandul maicom este la început de cale datorită ca aceasta companie tinde mereu spre perfecțiune, marcă dată are toate șansele de a ieși în viitor pe piață internațională.
Numele
Un nume bine ales poate aduce succes, dar, pe de altă parte dacă compania nu are rezultate bune, atunci nici măcar cel mai ,,bun nume’’ nu poate salva compania de un eșec. Numele este doar o parte a identitătii brandului.
Numele brandului este unul dintre atuurile cele mai importante, fiind fundamental pentru piață. Unele nume au derivat din denumirea companiei în timp ce altele au fost inventate de către agențiile de publicitate sau chiar de către proprietarul brandului – câteodată, cum este și în cazul întreprinderii SC “MAICOM” S.R.L.. Cuvintul maicom a fost derivat din numele de familie al fondatorului Maican Victor.
Următorul element al brandului este Logo-ul
Un logo este un simbol vizual, pe care un brand sau o companie îl folosesc pentru a se identifica în fata consumatorilor și difereția față de concureți. El poate fi un simplu element grafic sau chiar un cuvânt. În al doilea caz este vorba de un logotip. Cele mai multe logotipuri au o componentă lingvistică si una plastică. Logotipurile reduse la a doua componentă nu există. Oricât de simplu ar fi desenul ales de o firmă, aceasta nu-si va putea crea și impune doar prin el o identitate. Adesea logotipurile au si sloganuri despre care voi vorbi puțin mai tîrziu.
Fig.1.1. Logo-ul întreprinderii Maicom [24]
Logoul maicom este alcătuit din cuvântu “maicom” scris cu litere minuscule de culoare albă, încadrat într-un chenar roșu și aliniat la mijloc pe axa orizontală și verticală.
Logoul MAICOM se utilizează pe fundal alb sau bej. Acesta de asemenea poate fi utilizat direct pe fotografii în zonele cu tonuri deschise
Următorul element de brand sunt Culorile
Fiecare culoare are o anumită semnificație care variază în funcție de cultură (albul este funerar în Orient, dar simbol al fericirii mariajului în Occident etc.). Fiecare culoare printr-un efect de sinestezie provoacă o anumită percepție de calitate, lejeritate, forță, prestigiu, feminitate sau masculinitate. Studiile de specialitate au demonstrate, că alegerea unei anumite culori pentru ca fiecărei culori i se asociază o valoare particulară. În funcție de sex preferințele sunt următoarele: la femei albastrul și roșul, la bărbați albastrul și verdele. Tinerii preferă culorile strălucitoare, roșul și galbenul, iar persoanele mai în vârstă tentele blânde, culorile închise și de o mai slabă intensitate. Persoanele cu un nivel social și cultural ridicat preferă nuanțe reci. Un brand este suficient de puternic pentru a putea fi identificat numai după culoare? Culoarea în sine este de asemenea un element al identitatii care face diferenta pe piată. Un brand ar trebuie să folosească o culoare care să fie opusul celei folosite de cei mai mari concurenți ai săi. Compania Maicom a ales culoarea roșie pentru fundal ceea este opus principalului său concurent întreprinderea Iuvas. Culoarea sură este utilizată pentru slogan, texte continuie și fraze cheie.Culoarea bej este utilizat pentru fundalul patternului, logoul și culoarea de bază pentru fațadă și interiorul punctelor de vînzare. Culorile secundare sunt folosite în patternul corporatist.
Restricții de utilizare a logoului
Nu pot fi schimbate culorile
Nu poate fi rotit logoul
Nu poate fi conturat
Nu se distorsionează
Nu se poate adăuga sau elimina elemente din logou
Nu se aplică nici un efect
Nu se modifică fontul și nu se remodelează logoul
Nu se utilizeză ca fundal
Următorul element de bază este sloganul
Sloganul sau Tag line-ul este ,,o propoziție scurtă folosită împreună cu un brand sau un logo’’. Un slogan se modifica de-a lungul timpului atunci când se initiază o nouă campanie, când se angajează o nouă agenție de publicitate sau când sloganul si-a îndeplinit menirea si nu mai are niciun rost să fie folosit în continuare. Uneori, unele slogane se întipăresc în mintea consumatorilor si chiar ajung să facă parte din subcultură. În situatiile ,,când oamenii ajung să citeze un slogan, dar nu pot numi brandul’’, cel mai bine este să se renunțe la acel slogan.Se mai poate spune că sloganul este un element al identității corporatiste care transmite mesajul și valorile brandului Maicom. Versiune română este: LIBER ORI UNDE AI FI Versiunea engleză este: FREE WHEREVERYOU ARE Versiunea rusă este: ЛЕГКО ВЕЗДЕ И ВСЕГДА Este un slogan bine gîndit si este bine acceptat în rîndul tineretului.
Conceptul imaginei maicom familie tînără, veselă într-o atmosferă caldă, este o concepție bine aleasă deoarece de obicei cînd consumatorul vede această imagine i-se crează de obicei asociații plăcute.
Fig. 1.2. Conceptul imaginii Maicom – o familie tînără [24]
Metode de promovarea a mărcii de către companie.
Ca orice companie cunoscută pe larg pe piață, compania Maicom tinde mereu să se dezvolte și să își facă cunoscută marca, vom discuta mai jos ce metode sunt folosite în prezent de această întreprindere și ce metode ar mai putea ajuta la promovarea mărcii Maicom și a produselor sale.
STRATEGIA DE PRODUS
În oricare business, cel mai important este ceea ce oferi consumatorului, adică ce produs ai. La MAICOM tinde să se ofere produse de calitatea la un preț accesibil și plus la aceasta tinde să împlinească dorințele clienților.
Strategia Companiei este să regândească gama de produse oferite consumatorului. Strategia va i-a în calcul atât modelele reușite ca și vânzare, cât și părerea consumatorilor despre produse prin oferirea unui chestionar pentru consumatorii finali.
În același timp, strategia de produs implică și lansarea unor produse noi, care permite lansarea treptat pe o piață nouă. Principalul atuu este că brandul MAICOM are o reputație bună în rândul consumatorilor însă din păcate este puțin promovat.
Un alt aspect al strategiei de produs este lansarea produselor complementare cu produsele care există deja în magazine. La alegerea produselor complementare se ține cont de: produsele pe care doresc să fie promovate, prețul produsului complementar, aspectul estetic al produselor.
Pentru a trezi curiozitatea consumatorului compania Maicom propune să lanseze câteva produse la preț mic/mediu pentru a face agiotaj în rândul consumatorilor.
STRATEGIA PREȚULUI
Prețul, mai degrabă valoarea prețului este neplăcut pentru client și plăcută pentru orice companie. În costul produsului se oglindesc toate cheltuielile directe și indirect. Strategia prețului mic este una sinucigatoare (pe termen mediu și lung). Rentabilitatea companiei scade dacă se pune un preț mic și până la urmă este imposibil să acoperi costurile și să și mai investești în dezvoltarea companiei și după cum știm o companie care nu se dezvoltă este mai devreme sau mai tîrziu sortită falimentului.
Pentru anul 2015 se optează pentru strategia prețului mediu. Pentru unele grupe de produse se revizuie prețurile luând în considerare vânzările acestora anteriore și alte aspecte:
Cererea sporită
Defect de producere
Prețul concurenților
Prețul în comparație cu alte modele corespondente/analoage
STRATEGIA DE PROMOVARE
Una din principalele neajunsuri a oricărui business este neimplicarea și nedorința de a investi în promovare. Anume o promovare corectă ajută business-ul să crească. Prin strategia de promovare se subînțelege totalitatea metodelor de promovare a brandului, în general, și a unor produse (colecție de haine), în particular. Activitatea de marketing sau în general activitatea de promovare, la moment, este una foarte slabă. Aceasta din urmă nu se compensează nici prin prezența puternică a brandului MAICOM pe teritoriul Republicii Moldova.
La moment cea mai important modalitate de promovare a produselor MAICOM este cel din gură în gură. Adică un client mulțumit de produsele Maicom face reclamă unui alt potențial cumpărător. Însă această tactică este o strategie care funcționeză pe o perioadă scurtă de timp. Pentru a avea rezultate bune în perspectivă pe o perioadă îndelungată de timp compania trebuie să meargă pe o promovare mai agresivă, mixtă (pe mai multe canale de comunicare).
Nu trebuie de uitat și de clienții deja existenți aceștia tot au nevoie atenție.
În cadrul magazinelor Maicom trebuie să se construiască un un canal audio care ar face reclamă direct la unele produse și ar descrie avantajul acestora. Pe lângă această formă de comunicare prin prezența muzicii în acele magazine, ar face ca clientul să se simtă mai distant. De altfel s-a muzica ridică dispoziția și îi face pe oameni să sa cumpere mai mult.
Mai jos vom prezenta elemente de promovare/comunicare cu clienții pe două direcții: brandul MAICOM și produsele MAICOM
Activitate de promovare pentru produsele MAICOM:
A+B=C
A+B-50% DIN SET
A+B-50% DIN AL DOILEA PRODUS
A+B=C (GRATIS DIN GAMA DE PRODUSE SELECTATE)
1+1=3
CO-BRANDING (Îmbrăcămintea MAICOM + un producător de încălțăminte sau un producător de accesorii pentru haine)
REDUCERE TEMATICĂ PENTRU O ZI PENTRU FIECARE ZI A SĂPTĂMÂNII (LUNI=LENJERIE, MARȚI=ROCHII/FUSTE, etc.)
ANUNȚAREA LANSĂRII COLECȚIILOR PRIN REPARTIZAREA FLY-ERILOR
NOAPTEA REDUCERILOR LA MAICOM
CONCURSUL CEL MAI MARE (SUMA CUMPĂRĂTURII)ȘI CEL MAI LUNG CEC (ÎN CENTIMETRI)
Activitate de promovare pentru brandul MAICOM:
PROMOVARE LED
ARTICOLE DE PR
EVENT- MARKETING (de ex: noaptea pijamalelor. Cumpără o pajama și participă la un eveniment tematic organizat de MAICOM)
PARTENERI DE PROIECTE
PROMOVARE PE BANNERE (ON LINE)
INTERACȚIUNEA CU CLIENȚII
În centrul oricărui business stă clientul. Compania MAICOM dorește să interacționeze cu clienții săi și în acest scop s-a instalat pe site-ul www.maicom.md un chat (de genul, jivo). Astfel se poate afla direct și în cel mai scurt timp dorințele și părerile consumatorului.
După ce trece o lună de la lansarea colecției nouă, trebuie de văzut care este părerea lor/impresia lor despre colecție. Pentru a afla punctele negative și cele pozitive este postat un chestionar pe saitul companie sau pe facebook.
O alt tip de comunicare cu clienții este prin intermediul SMS-urilor, unde clienții sunt felicitați cu ziua lor de naștere sau cu 8 martie (* cu condiția ca în baza de date este specificat măcar un număr de telefon mobil).
De ziua clientelor Maicom li-se trimite câte un sms în care le sunt felicitate și li-se comunică că se pot adresa într-un magazine Maicom să primească din partea Maicom un buchet de flori și o reducere la procurarea produselor Maicom. În decurs de 3 zile omagiata poate beneficia de 10% reducere la cumpărături prin intermediul unui cod pe care il primește prin intermediul SMS-ului. Suma cumpărăturii este nelimitată. Reducerea oferită de cardul de discount nu este valabil la procurarea produselor cu vouchere.
SISTEMUL DE LOIALITATE
Nu poți avea o marcă de renume dacă nu și clienți fideli. Clienții fideli Maicom sunt în jurul cifrei de 4000.
Clientul pe lângă loialitatea față de brand dorește și să economisească (să aibă un dividend financiar). Pentru asta s-au elaborat sisteme de loialitate care încearcă să convingă clienții să cumpere anume de la această firmă.
Actualul sistem de loialitate este unul simplist care nu permite să se facă marketing cu clienții noștri. Sistemul actual oferă posibilitatea clientului să obțină o reducere momentană, însă nu-l impulsionează să facă o cumpărătură mai mare sau să revine mai des în magazine. O nouă modalitate va ajuta să ridice și suma cecului mediu prin majorarea numarului de cumpărături a clienților.
Pentru aceasta există mai multe sisteme de loialitate printre care:
Sistemul de reducere în praguri- adică la cumpărarea mărfii de o anumită sumă se face reduceri.
Sistemul pull
Reducerea cumulativă
Pentru a fideliza clienții mai intensiv propun ca anul acesta să trecem al sistemul de loialitate în praguri după următorul algoritm:
Tabelul 1.2. Sistemul de loialitatea al întreprinderii Maicom [elaborate de autor]
VOUCHERELE NOMINALE
O altă metodă de a loializa clienții dar și de a mări baza de clienți este sistemul de vouchere. Este una din metodele atunci când un client aduce un client nou. Propun următoarele vouchere cu valoare nominală de:
100 MDL
200 MDL
300 MDL
(*Reducerea de 5% se aplică la achitarea cu voucherele nominale).
Fig. 1.3 Voucher nominal [24]
O altă metodă de promovare a mărcii Maicom și nu doar este că această companie participă la Centru Internaționale de Expoziții și anume la: Kid’s Expo – expoziție-festival internațională de mărfuri și servicii pentru copii și viitoarele mame care va avea loc:
29.05.2015 – 01.06.2015- Tulburel – festivalul vinului tînăr 02.10.2015 – 04.10.2015 Moldova Fashion Expo – Expoziție Internațională Specializată de mărfuri, utilaje și materii prime pentru industria ușoară 05.11.2015 – 08.11.2015
Christmas fair – Târgul cadourilor de Crăciun 18.12.2015 – 27.12.2015
Această companie mai participă la Ziua Internațională a Copilului, Ziua Mondială a Lenjeriei, Ziua Mondială a Pijamalei.Promovarea la locul de vînzare tot este o metodă de promovare a acestei companii, personalizarea vitrinelor și a magazinelor iată cîteva imagini cum arată magazinele Maicom din Chișinăului.
Fig. 1.4. Vitrina unui magazine Maicom [24]
Fig. 1.5. Interiorul unui magazin Maicom [24]
Fig. 1.6. Interiorul aceluiași magazin [24]
După cum se vede în imagini marfa este amenajată foarte bine și este repartizată pe secții, este un loc agreabil pentru a face cumpărături pentru toată familia.
Fig. 1.7. Asortimentul unui magazine Maicom [28]
Deasemenea compania Maicom mai promovează acesta marcă și prin inscripțiile pe diferite produse de obicei sunt rechizitele de birou: pixuri cu logo-ul Maicom și sloganul liber ori unde ai fi, calendar, agende, ceas etc.
Frecvent compania lansează diferite promoții, concursuri, colecții noi detaliile pot fi aflate pe site-ul oficial www.maicom.md sau pe pagina de facebook, aceasta tot este o metodă efectivă în promovarea mărcii.
Compania Maicom ar avea șanse mai mari de face cunoscută brandul Maicom dacă ar folosi mai multe metode de promovarea așa cum ar fi: reclama în presă, radio și tv, foi volante distribuite, afișe aplicate în locurile cu flux mare de trecători, oferirea de produse pentru concursurile radio, reclama plasată pe mijloacele de transport public dar și în interiorul transportului etc.
CAPITOLUL 2
DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR AL ACTIVITĂȚII ÎNTREPRINDERII
2.1 Diagnosticul economico-managerial al întreprinderii Maicom
Evaluarea potențialului intern – prin analiza potețialului intern se dorește determinarea capacitații strategice de acțiune a firmei și pentru aceasta este nevoie de o apreciere obiectivă a stării curente a întreprinderii, a forței sale competitive, în raport cu firmele concurente și a posibilității sale de adaptare la schimbările intervenite. Supraviețuirea și dezvoltare firmei, îndeplinirea misiunii propuse și realizarea obiectivelor stabilite depind de capacitatea sa de adaptare la schimbările mediului înconjurator, de realizarea oricărei oportunități. Prezentarea societății. Date generale – firma SC “Maican-com” S.R.L a fost întemeiată în anul 2009, a evoluatîn timp de la o afacere de familie cu patru mașini de cusut la o firmă cu utilaj performant și cu un brand cunoscut în toată țara cu aproximativ 107 angajați. Scopul principal al întreprinderii era de a oferi pe piață haine produse sub un brand autohton. Capitalul statutar în prezent este de 5400 lei. Firma este constituită ca o societate comercială ce activează în domeniu producerii și comercializează articolelor de tricot. Asortimentul întreprinderii cuprinde: lenjerie (maiouri, slipi, pijamale pentru bărbați, femei și copii etc), îmbrăcăminte sport (pantaloni sport, hanorace, trening, tricouri etc), colecția fashion (rochii, fuste, cardigane, bluze), pe lîngă faptul că întreprinderea se ocupă de producție aceasta mai oferă și servicii de producerea tricotajelor la comandă, personalizare- imprimează prin serigrafie sau termoaplicare a logo-ul sau orice altă imagine pe produsele maicom, deasemenea aceasta oferă serviciul de private label- coase după modelul prestat de client. Adresa fizică a societății este strada Academiei 15/1, mun. Chișinău. Organizarea structurală – structura organizatorică în cadrul întreprinderii este foarte bine definită la toate nivelurile de activitate, pentru a asigura o bună funcționalitate a întregii firme. SC “Maican-Com” S.R.L este împărțită pe departamente în următorul fel: 1) Departamentul tehnico-administrativ se ocupă cu: -întreținerea rețelelor de calculatoare; -achizițiile, securitatea firmei; -întocmirea listelor de prețuri; 2) Departamentul financiar: -evidența contabila; -întocmirea balantei (lunar) si a bilantului (de doua ori pe an); -raportare; -evidenta lichidității; -operațiuni bancare; -operațiuni prin casa; efectuarea de plați catre furnizori; -urmărirea încasărilor de la clienți; -întocmirea facturilor; evidența carnetelor de muncă; -înregistrarea și păstrarea evidenței contractelor de muncă și a contractelor de colaborare; -acordarea salariilor și înregistrarea acestora în contabilitate; -evidența zilelor de concediu acordare fiecărui angajat; -evidența stocurilor, rapoarte; -evidența materiilor prime, și a materialelor (intrare/ iesire). 3)Departamentul comercial se ocupa cu: -conceperea si trimiterea ofertelor clienților; -contacte cu clientții în vederea încheierii noilor contracte; -căutarea și conectarea posibililor clienți la târguri si expozitii naționale și internaționale; -culegerea de date din ceea ce firmele concurente și întocmirea rapoartelor ce redă situația referitoare la prețuri și produse ale firmelor concurente; -stabilirea tehnicilor și strategiilor comerciale pentru impunerea produselor firmei pe piață; -întocmirea comenzilor pentru materii prime și materiale pe baza cantităților existente în stoc; – urmărirea plăților efectuate de către clienți și anunță și preseaza în momentul în care aceștia refuza sau întârzie plățile; – implementarea tehnicilor de marketing; – urmărește eficiența producției; 4) Departamentul productie se ocupa cu: -urmărirea si coordonarea producției; -întocmirea fișelor de lucru pentru mașini; – efectuarea controlului producției; – executarea sarcinilor trasate de conducere, intervenite pe parcursul procesului de producție; – eliberarea certificatelor de calitate; – preluarea comenzilor interne pentru materii prime, materiale, întocmite de catre Departamentul Comercial; – confirmarea cantitatilor de materii prime si materiale existente în stoc; – confirmarea zilei în care se vor produce ambalajele sau comanda materiile prime și materialele; – întreținerea si reglarea mașinilor; – urmărirea cum funcționează utilajul Directorul întreprinderii Maicom este d-nul Maican Victor în conpetența acestuia intră: – angajarea si concedierea personalului societatii; – stabileste drepturile si obligatiile personalului angajat; – aproba încheierea de contracte – elaboreaza și aproba regulamentul interior de funcționare a societații prin care se stabilesc îndatoririle si responsabilitatile personalului societații; – operatiuni de cumpărare sau vânzare de bunuri (cu exceptia mijloacelor fixe) – aprobă strategia de marketing;
Fișa de post a întreprinderii conține următoarele puncte:
Denumirea compartimentului
Denumirea postului conform Clasificatorului
Se subordonează
Subordonați
Relații funcționale
Pregătire și experiență aici intră studiile obținute și aptitudinile
Obiectivul postului
Obligațiuni, sarcini, responsabilități, sancțiuni:
Responsabilități generale:
Responsabilitățile de bază ale postului
Respectarea cu strictețe a programului de lucru. În caz de boală, sau alte motive de absență- anunță din timp managerul resurse umane! Se prezintă la serviciu cu 5 minute înainte de program.
Respectă Regulamentul intern al companiei, inclusiv regulile de comunicare și conduită, etica, subordonare, dress-cod (dacă este necesar).
Respectă de securitate în muncă.
Respectă alte ordine de serviciu ale administrației, neincluse în această fișă de post.
Respectă acordul confedițional.
În caz că nu au front de lucru ei sunt obligați să presteze activități în vederea ajutării colegilor de lucru.
Luarea măsurilor în caz că se observă nereguli de orice fel care ar putea afecta imaginea firmei
Păstrarea mijloacelor,utilajelor firmei și a curățeniei
Sancțiuni
Pentru nerespectarea sarcinilor și obligațiunilor fișei postului sau anexelor acestora se aplică sancțiuni dișciplinare și/sau materiale, în conformitate cu prejudiciul adus companiei.
Gestiunea resurselor umane:
La momentul dat în cadrul întreprinderii activează 105 angajați dintre care 95% femei, întreprinderea oferă posibilitatea ca angajații să își mărească nivelul profesional prin diferite trainiguri.
Unele obligații și responsabilităti au fost enumerate mai sus.
Obligațiunile salariaților:
Să își îndeplinească cu profesionalism, loialitatea, corectitudine, în mod conștiicios atribuțiile de serviciu și să se abțină de la orice de la orice faptă care ar putea să aducă prejudiciu societății.
Să se abțină de la manifestarea sau exprimarea convingerilor lor politice și în exercitarea atribuțiilor ce le revin.
Să răspundă potrivit legii, de îndeplinirea atribuțiilor ce le revin din funcția pe care o dețin, precum și a atribuțiilor ce le sunt delegate.
Să se conformeze dispozițiilor date de șefii cărora le sunt subordonați direct, cu excepția cazurilor în care apreciază că aceste dispoziții sunt ilegale.
Să păstreze secretul de stat și secretul de serviciu în condițiile legii.
Să păstreze confidețialitatea în legătură cu faptele, informațiile sau documentele de care iau cunoștință în exercitarea funcției.
Să nu solicite sau să accepte, direct sau indirect, pentru ei sau pentru alții, daruri sau alte avantaje.
Să iși perfecționeze pregătirea profesională fie în cadrul societății, fie urmînd cursuri de perfecționare organizate în acest scop.
De a lucra în societate cel puțin cinci ani de la terminarea unei forme de instruire, specializare sau perfeționare cu o durată mai mare de trei luni, în țară sau în străinătate.
Să se conformeze programului societății.
Să anunțe, personal sau prin altă persoană, conducerea societății în situația în care, din motive obiective ori din cauza îmbolnăvirii absentează de la serviciu, în cursul zilei în care are loc absența, sau în cel mult 24 de ore.
Să aibă atitudine demnă, corectă, respectuasă, dând dovadă de inițiativă, creativitate, spirit constructiv, capacitate decizională operativă, diplomație.
Să aducă la cunoștința șefilor ierarhici orice neregulă constatată, abateri sau greutăți în muncă.
Să aibă o comportare corectă și demnă în cadrul relațiilor de serviciu, să-și ajute colegii sau colaboratorii în aducerea la îndeplinire a obligațiilor de serviciu și să se suplinească în cadrul specialității lor.
Să se prezinte la serviciu în ținută decentă, să facă și să mențină ordinea la locul de muncă, conform sarcinilor ce îi revin prin fișa postului.
Să fumeze numai în spațiile amenajate.
Să cunoască și respecte politica de securitate și cea a protecției muncii și de prevenire și stingere a incendiilor.
Să nu utilizeze timpul de lucru în scopuri personale.
Să aducă la cunoștință superiorului ierarhic, orice abatere de la prevederile regulamentului de ordine intern săvârșit de alți salariați sau vizitatori ai societății.
Să respecte în totalitate prevederile regulamentului de ordine internă si să păstreze confidențialitatea privind conținutul acestuia.
Stilu de comunicare în cadrul societății este stil de tip „informare-dirijare”, care are drept scop de a da explicații, instrucțiuni, decizii. Managerul concepe dinainte mesajul, iar subordonatul trebuie să execute. Mesajul este formulat clar, concis și este axat pe sarcina pe care subordonatul trebuie să o îndeplinească; Aspecte favorabile- deși respondenții afirmă că în comunicare managerii sunt evaluativi, am constatat pe baza observărilor că în multe cazuri comunicarea are un caracter descriptiv urmărindu-se ca interlocutorul să primească toate informațiile necesare pentru realizarea acțiunilor vizate. Se constată că sunt abordate toate modalitățile de comunicare menționate, ceea ce reprezintă un punct forte pentru înțelegerea mesajului comunicat de către beneficiarii informațiilor; – predomină comunicarea formală și cea orală, ceea ce este explicabil în relația manager – subordonat în procesul de producție care are la bază informații operative, explicative, ce sunt de multe ori repetate și care nu trebuie însoțite de documente.
Principalele modalitati de motivare a angajatilor aplicabile sunt:
Stimularea bănească- constituie un element motivator principal pentru orice angajat indiferent de nivelul ierarhic pe care se afla acesta.
Aprecierea obiectiva a performantelor – realizate de fiecare angajat și stabilirea recompenselor care i se acorda in functie de aceste performante.
Aplicarea sistemului de munca “zero defecte”, care constă în stimularea angajților pentru a-și realiza corect, sarcinile de munca. Stimularea axează pe recunoasterea măiestriei angajaților în executarea unor sarcini de muncă specializate si pe stimularea mandriei lor profesionale.
Planificare și realizarea producției- Totul se începe în secția experimentală cînd vine clientul și împreună cu un designer convine asupra modelului de care are nevoie, designerul face schița viitoarei planificînd și realizînd modele etalon, se elaborează șabloane și se tipăresc tipare pentru croire. Tiparele prind viață într-un program numit „Gemeni” după ce fiecare detaliu al hainei este tipărit acesta pleacă împreună cu materia din depozitul de stofă în secția de croire unde se taie după tipare fiecare detaliu al hainei (mîînecă, guler etc) și in fiecare secție mai apoi începînd din aceasta i se adaugă cîte o etichetă mică la fiecare detaliu pentru ulterior a ști ce și unde merge, apoi toate detaliile plecă în secția cusut unde fiecare lucrător își coase partea sa, și pleacă în secția cusut manual pentru a i-se ajusta nasturi și elementele care nu pot fi cusute la mașina de cusut. Produsul gata merge în secția împachetare unde sunt repartizate care haine necesită a fi călcate cele care nu necesită această procedură li se atribuie deja etichetă de vînzare si sunt împachetate, ultimul pas înainte de a pleca la magazine este depozitul produse gata unde marfa își așteaptă rîndul de a fi transportată la magazine și gherete.
Fiecare lucrător în parte poate calcula lucrul efectuat iar apoi persoana responsabilă introduce datele în program acesta este costul pe fiecare detaliu. Plus la aceasta costul se mai calculează prin cită stofă și accesorii au intrat in producție și rezultatul final care trebuie să coincidă. Capacitatea de producere a întreprinderii în ansamblu este de 1000 unități pe zi. Căile de perfecționare a capacității de producție sunt optimizarea costurilor, folosirea întregului material.Managementul calității producției în cadrul unității: Societatea urmează standartele GOST de calitatea, standartele naționale de mărimi și cele elaborate în interiorul întreprinderii au anume un nivele sub care nu cobor.
Diagnosticul comercial – vizeaza operațiunile cu mărfuri, piața de desfacere a produselor firmei si piața ei de aprovizionare. Diagnosticul comercial abordeaza următoarele aspecte: estimarea pieței actuale si potențiale a firmei și a locului ei pe piață, analiza furnizorilor, analiza clienților studierea firmelor concurente. În realizarea diagnosticului comercial se utilizeaza tehnici de marketing, acest lucru este necesar pentru cunoașterea pieței actuale si potențiale, în scopul adaptării la cerințele consumatorilor. Produsele fabricate de firma sunt comercializate la momentul dat numai pe piața internă. Prețurile practicate de firma dată sunt mai mari în comparație cu firmele concurente, dar acest lucru se datoreaza calității, datorită materialelor care sunt folosite. Vânzările la aceste produse este fluctuant în cursul anului, acestea cresc în perioada de primavara, vara și de sărbători, și scad în perioada sezonului rece. Societatea îți promoveaza produsele prin intermediul târgurilor și expozițiilor naționale și internaționale. Concurența-În comparație cu firmele concurente societatea este dotata cu utilaje mai performante și ca urmare calitatea produselor este mai bună si prețul este mai mare. Astfel, societatea pune accentul pe obținerea unor profituri mari prin calitate si nu prin pret. Pe piața internă, produsele oferite de firmă se confrunta cu o serie de societati producătoare de aceeasși gamă de produse sau societăti care produc unul sau mai multe din produsele oferite de firma Maicom. Acestea sunt:
Tabelul 2.1. Firmele concurente ale întreprinderii Maicom [elaborat de autor]
Puncte tari: – Societatea dispune de o capacitate de productie si deservire optimă; – Utilajele din dotare sunt performante; – Concurenta în domeniu nu este foarte puternica; – Firma are contracte ferme de durata si un volum mare de comenzi; – Organizarea bună a compartimentelor aprovizionare, desfacere si transport; – Societatea deține o pondere mare din piața de tricot.
Puncte slabe: – Prețul relativ mare al produselor; – Cunoasterea pieței si a potențialului pot fi îmbunătățite; – Lipsa unui program adecvat de promovare a produselor proprii pe piata; – Activitatea de marketing necesita mai multa atenție și mai multe resurse financiare și trebuie sa vizeze toate elementele mix-ului de marketing (produs, pret, promovare, distributie). Compania Maicom are un program de lucru de luni pînă vineri de la orele 8:30-17:30 iar magazinele au program special mai jos voi reda într-un tabel rețeau de magazine și progamul aceastora de lucru.
Tabelul 2.2. Rețeaua de magazine Maicom [elaborat de autor]
După cum se observă din tabelul de mai sus principalele orașe unde compania și-a concentrat magazinele este Chișinău și Bălți.
2.2 Diagnosticul economico-financiar al întreprinderii Maicom
Tabelul 2.3. Active [elaborate de autor]
Totalul general de active pe anul 2012 este mai înalt, tot din acest tabel se obeservă ca mijloacele bănești sunt într-o sumă mai mare decît în anul 2013.
Tabelul 2.4. Pasive [elaborate de autor]
Potrivit acestui table întreprinderea în anul 2012 a avut multe creanțe pe termen scurt și datorii pe termen scurt însă în anul 2013 considerabilă a profitului net.
Tabelul 2.5. Raportul de profit și pierderi [elaborat de autor]
După cum se vede în tabelul dat rezultatele din activitatea financiară în perioada de gestiune curentă (anul 2013) se vede o pierdere de șapte ori mai mare decît în perioada corespunzătoare a anului precedent. Însă profitul net al întreprinderii datorită celorlați indicatori este este majorat dublu sau chiar triplu în anul 2013.
Fig. 2.1 Profitul net anul 2012-2013 [elaborate de autor]
Tabelul. 2.6. Venitul din vînzări [elaborat de autor]
Din tabelul dat putem observa că venitul din vînzarea produselor a crescut în 2013 față de aceeași perioadă a anului precedent.
Tabelul 2.7. Alte venituri operaționale [elaborat de autor]
Din veniturile operaționale vedem o îmbunătățire a situație în perioada corespunzătoare a anului precedent decît în perioada de gestiune curentă (2013).
Fig. 2.2 Alte venituri operationale 2012-2013 [elaborate de autor]
Tabelul. 2.8. Cheltuielile comerciale [elaborat de autor]
În anul 2013 suma cheltuielor comerciale este mai mică decît în aceeași perioadă de gestiune a anului precedent. În anul 2012 s-au făcut cheltuieli considerabile în ceea ce privește operațiile de marketing și ambalarea produselor și mărfurilor.
CAPITOLUL 3
ANALIZA EXPERIENȚEI INTERNAȚIONALE ȘI DIRECȚII DE PERFECȚIONARE A ACTIVITĂȚII UNITĂȚII ECONOMICE
3.1 Studiul subconștientului și alegerea consumatorului
Brandul este o promisiune unică dată clinetului, alcătuită dintr-un complex structurat din elemente funcționale, sociale, emoționale și psihologice, care pentru comsumatorul de rînd reprezintă ceva special și care răspunde perfect nevoilor sale.
Mai întîi de toate brandul este… – O promisiune dată potențialului client că acesta va găsi în produsul acestei companii tot ceea de ce are nevoie. – O repetare continuie a unui mesaj – pe lîngă că marca are o „haină” pe care o poartă anumită care este alcatuită din așa numitele elementele de branding: nume, logo, slogan, paletă de culori pe de altă parte este un mesaj transmis de companiei către potențialii clienți și nu numai, de aceea compania nu trebuie să își schimbe mesajul un timp cît mai îndelungat. Mesajul este transmis prin publicitatea, televiziune, radio, panouri publicitare, mass- media în repetate rînduri rămîne în memoria consumatorior, dacă repeți un lucru de mai multe ori înveți fară să vrei acest lucru este cel mai bine ilustrat de catre scriitorul englez Thomas de Quincey în proverbul „Este un fapt bine cunoscut că memoria se întărește pe măsură ce o încarci și devine demnă de încredere în ea”, în cazul dat cu cît mai des clientul vede mesajul companiei, cu atît acesta este mai încrezut că produsul dat îi corespunde cerințelor sale, datorită faptului că memoria noastră lucrează în așa fel că uităm ceea de ce nu avem nevoie, însă dacă un lucru este repetat de mai multe ori îl memorăm fără să vrem , acest lucru poate fi explicat prin faptul că primind o informație nou creierul nostru crează noi drumuri din neuroni dacă acest drum este repetat de mai multe ori informația este reținută pe o perioadă mai îndelungată. – Set de date legate de marca dată – cu cît mai multe detalii conține o marcă cu atît cresc șansele ca măcar ceva să rămînă în memoria potențialului client. Cu cît mai multe date rămîn în memoria consumatorului cu atît mai multe asociații funcționale, emoționale, psihologice și sociale se crează datorită faptului că informația legată de brand se leagă cu informație deja existentă în memoria consumatorului. – Promisiuni emoționale, psihologice, sociale, funcționale – Promisiune funcțională, de obicei cumparăm anumite bunuri pentru calitățile sale funcționale de exemplu cumpărăm căști pentru a avea posibilitatea de a asculta muzica preferată oriunde și oricînd, cumpărăm un stilou pentru a scrie, cumpărăm un fier de călcat pentru nu purta haine șifonate etc. Atunci cînd un produs are calități funcționale de un nivel înalt și cumpărătorul este mulțumit acesta se așteaptă ca pe viitor cumpărînd acel produs să aibă aceeși experiență plăcută și să devină un client fidel al firmei dvs. – Promisiune emoțională – Dacă un simplu produs dă garanția calității atunci un produs de marcă dă garanția calității plus garanție că vom avea emoții pozitive în urma utilizării produsului dat. Vrem sau nu vrem atunci cînd procurăm un produs de marcă, vrem ca acesta să ne îndeplinească așteptarile și totodată să ne dea o doză de emoții pozitive, datorită faptului că orice om trăiește în baza emoțiilor și toate deciziile care le luăm sunt bazate pe emoții, este un lucru evident că atunci o persoana dată ar avea opțiunea de a alege între un produs care are doar calități funcționale și un produs care pe lîmgă calitățile sale funcționale mai aduce cu sine și emoții cu alte cuvinte un produs de brand atunci persoana ar alege cel din urmă produs. Majoritatea personalor sunt gata să plătească un preț mai înalt nu atît pentru calitățile produsului funcționale cît pentru emoțile care le simt cumpărînd și folosind acel produs.
-Promisiune psihologică – de cele mai multe ori consumatorul cumpără anumite lucruri de marcă nu datorită calități acestora ci datorită faptului că acele produse nu sunt disponibile sau nu și le pot perminte orice cumpărător de rînd plus la aceasta da consumatorului șansa de arăta celor din jur că acesta își poate permite lucruri care nu și-le permite oricine și stă pe scară ierarhică mai înaltă datorită acestui lucru produsele de marcă de marcă dau posibilitatea cea mai ușoară de a arăta acest lucru fără a face nimic doar să cumperi anumite lucruri, plus la aceasta multe persoane preferă produsele de marcă pentrucă acestea îi fac să se simtă altcineva acesta fiind unul din stimulii principali pe care îi face pe unii oameni să dea preferință produselor de marcă marcă dață de un produs obișnuit. – Răspunde perfect cerințelor dvs – promisiunile date de producător clientului trebuie să fie mai importante decît ceeea ce promit concurenții. Producătorul nu trebuie doar să promită dar trebuie să și să îndeplinească cele spuse și să convingă clientul că nimeni nu este în stare să îl deservească mai bine decît compania dată. Aceste promisiuni se îndeplinesc și după așa numita regulă de 4P : product- produs, price – preț, place – plasare, promo – promovare, acestă regulă trebuie urmată deoarece produsul trebuie cu adevărat să îndeplinească cerințele consumatorului pentru a fi cumpărat și să aibă un preț accesibil pentru ca majoritatea oamenilr să și-l poată permite dacă ar avea un preț prea mare nu mulți o să și-l poată permite iar un preț prea mic poate crea impresia că produsul dat nu merită atenția consumatorului. Dacă consumatorul nu poate procura produsul dat într-un anumit loc amenajat acesta va da preferință unui produs concurent, iar dacă produsul nu este promovat clientul nu are de unde să știe că produsul dvs îi poate mai bine răspunde cerințelor sale decît produsul concurent Marca este creată pentru un anumit grup de consumatori – chiar dacă am dori să creăm un produs pentru absolut orice persoană acest lucru este imposibil datorită faptului ca ceea ce pentru un om este important pentru altă perosoană nu înseamnă nimic de aceea este așa de greu cum se spune să îi mulțumești pe toți. Înainte de a se crea o marcă trebuie să știm cui îi vindem produsul dat știind acest lucru știm cum să influientăm asupra potențialului client O condiție de existență și funcționare a brandului de succes este respectarea branding globale – unitatea vizuală și semantică a imaginii organizației. Elemente de identitate corporative sunt: numele produsului, sigla, marca, marca de serviciu, numele comercial, culorile companiei, slogan, angajați stil si haine de lucru de culoare companiei, precum și alte proprietate intelectuala apartinand organizatiei. Branding în sens restrâns la mărci de pe piață produse prin tehnici de imprimare, serigrafie, broderie, transfer de tehnologie termic, în relief, publicitate, inclusiv în mass-media. Dacă vorbim despre un concept complex de marca – ca imagine asociată cu un produs, serviciu sau companie – este important să ia în considerare toate aspectele legate de constituirea unei astfel de imagini. În procesul de comunicare între furnizorul de / producător și consumator / client folosi toate canalele de percepție – vizual, auditiv, kinestezic. Prin urmare, cu abordarea integrată complet la branding, cum se spune cu privire la proiectarea de sunet corporative ("jingle", "melodie marca"), design kinestezic ("aroma semnatura", "aroma-marketing", texturare sau produse mici de imprimare ambalaje și alternative similare Formele de marketing). Branding maxim de calitate – lucrează împreună perfect pentru toate canalele de comunicare și percepție, să articuleze asociațiile o țintă și reacții de consum.
Folosit din ce în ce caracter eficace branding, trece o serie de caracteristici și de asociere consacrate în brand. Utilizarea caracterului permite să lucreze cu brandul la nivel periodice (campanie de publicitate) și o constantă (trebuie să fie încorporată în cartea de brand pe picior de egalitate cu logo-ul și numele). Caracterul poate fi o reflectare a marca si caracteristicile sale, sau o reflectare a consumatorului, stimulând astfel asociațiile de răspuns și de consumatori dorite.
În ciuda faptului că Freud a identificat diferențele psihologice dintre constient si inconstient pentru acum aproape o sută de ani știința a început să pătrundă în secretele creierului abia în ultimele decenii. Un omul folosește două sisteme cognitive independent și de multe ori care intră în conflict una cu alta, și, în mod paradoxal, o parte a minții, care determină practic comportamentul nostru, ne dăm seama cel mai puțin de influința și existență ei. Numeroase studii realizate în ultimii ani, și dedicat un laturi emoționale, iraționale și inconștiente ale deciziei confirmă poziția că oamenii în calitate de consumatori iau majoritatea deciziilor absolut inconștient.. Descoperiri științifice afectează grav procesul schimbă vânzarea și cumpărarea. Pentru o lungă perioadă de timp în marketing s-a pus întrebarea greșită. În cazul în care consumatorii iau decizii în mod inconștient, de ce ne conducem in mod constant de cercetare de piață și de ce punem oamenii să fac acest lucru, și nu altfel? E ca și cum întrebat despre preferințele politice ale unuei uși. Ei nu pot răspunde, pentru că nu știu. Înainte de a dezvolta o strategie, marketologii trebuie să înțeleagă un lucru că există linii de comportament firesc, pur și simplu ca oameni, și să nui vadă doar nu în calitate de consumatori. Ele sunt determinate treptat pași comportamentali datorită biologie și evoluția noastră, nu doar cultura. Aceste măsuri pot fi identificate și folosite în construirea strategiei de marketing. Marketerii ar trebui să se întrebe nu numai "de ce", dar "cum." Este necesar de a merge de la evaluarea manifestărilor externe ale credințele și atitudinile pentru a înțelege procesele interne și în spatele lor motivele reale de comportament. Ca mintea umană procesează informații,de multe ori inconștient. Aceștia trebuie să vadă ce care comportamentul oamenilor. Când o femeie merge la rafturile supermarketurilor și ia una dintre ultimele cutii de detergent Ariel, momentul în care acesta este în departamentul de detergenți și întinde mîina spre cutie, creierul ei începe sa proceseze amintirile acumulate pe parcursul mai multor deceni: nostalgie, mirosul de haine pentru copii, o zi când ea a fost spălat hainele soțului ei în prima lor de casă. Ea cumpără aceeași marcă, nu pentru că este mai ieftină sau mai bună, ci pentru că acest brand lansează un proces neurologic profund. Din păcate, în înțelegerea marketologilor pe piața de afaceri pentru o lungă perioadă de timp s-au bazat pe cultura și economia, nu pe legile biologiei si evolutia creierului. Marketerii utilizează pe scară largă rezultatele sociologie și practic ignoră știința creierului. Faptul că oamenii trăiesc de multe ori la autopilot și nici nu-și dau seama. Socrates spunea "Cunoaște-te pe tine însuți", dar până în prezent cel mai mare paradox al minții umane este că el nu sa stie. Viața noastră – este o iluzie. Noi credem că acțiunile noastre sunt controlate de gândirea conștientă sau rațională, pentru că așa ne auzim vocea interioară. Credința că este aceasta este partea principală a gândirii, ne face să credem că raționalul conduce. În cazul marketingului, aceasta duce la presupunerea falsă că un comportament de cumpărare se datorează o alegere conștientă, dar știința dovedește că acest lucru nu este corect. În 2008, dovezi puternice pentru a susțin teoria rolului inconștientului în procesul decizional au arătat rezultatul unui experiment realizat de o echipa de oameni de stiinta germani, condus de John-Dylan Hines de la Institutul de știință și creierul cognitive știință uman Max Planck Society. Conform rezultatelor de scanari ale creierului, cercetatorii au putut prezice prezice ce decizie vor lua participanții la experiment, cu șapte secunde înainte ca participantul să facă o alegere conștientă. Într-un articol publicat in revista Nature Neuroscience 13 aprilie 2008, acesta a raportat: "Multe procese in creier apar automat, fără conștiință. Aceasta protejează creierul de supraîncărcarea sarcinilor simple, de rutină. Dar suntem înclinați să presupunem că deciziile sunt întotdeauna făcute de om în mod deliberat. Recente constatarile noastre ridica multe semne de întrebare și pun la îndoieli. " Experimentul a fost o alegere simplă: apăsați pe un buton dreapta sau stânga. Participanții înainte de a apăsă pe buton conștient, subconștientul lor deja avea răspunsul pregătit din timp acest lucru se vedea la tomograf cum creierul funcționează fără a conștientiza. Aproximativ subconștientul nostru dă răspunsul la întrebare cu șapte secunde înainte ca conștientul să își dea seama de alegerea făcută. Cu cît mai mult vom cunoaște subconștientul nostru cu atît mai bine vom putea spune ce vor consumatorii și cum aceștia dau preferință unei mărci față de alta nu rațional cum credem ci mai degrabă irațional. Oricît de multe nu am ști despre cum funcționează creoerul uman nu ne putem baza în totalitate și să facem publicitate care va fi primită creier un lucru este să vezi cum lucrează creierul în condițiile de laborator și cu totul altceva este atunci cînd consumatorul se află în magazin și face cumpărături plus la aceasta ce unei persoane poate să îi placă altcuiva poate să îi dea senzații de dezgust, totul depinde experința acumulată de pricipiile pe care le are fiecare om în parte toate ne face să vedem lumea doar cum o vedem noi, fiecare om este unic în felul lui nu există doi oameni identici. Există două emoții de bază care ne conduc plăcerea și durerea, fiecare om în parte dorește să încerce acele momente care i-au adus plăcere și tot la fel fiecare om va face tot posibilul să nu cadă în situații cînd acesta este nevoit să suporte durere fizică sau morală. Mărcile existente pot da emoții plăcute dar mai apreciată este o marcă care poate să de senzația de siguranță.
Promoția mărci în străinătate
La noi sunt folosite metodele de promovare care sunt folosite în străinătatea cu alte cuvinte totul se încearcă peste hotare iar apoi este implimentat și în Republica Moldova. Iată cîteva metode de promovare din străinătatea unele dintre ele au fost deja descrise în primul capitol al acestei lucrări. Cataloagele cuprind, de regulă, numele, descrierea și adesea fotografii ale produselor realizate de către un producător . Avantajul lor este faptul că permit o prezentare vizuală de regulă de foarte bună calitate a produsului, dar costurile ridicate pe care le presupun fac ca ele să nu poată fi utilizate decât de către firme își permit aceste cheltuieli. Cataloagele sunt trimise fie de către marii detailiști generali (care comercializează o gamă foarte largă de mărfuri) cum ar fi Spiegel sau fie de către magazinele specializate în domeniu. Multe firme au achiziționat sau și-au creat compartimente specializate pe comenzi prin poșta: Avon vinde produse cosmetice, Oriflame și Mary Gold la fel ca și Avon. De altfel cel mai des de cataloage se folosesc anume companiile cosmetice. Există și foarte multe alte firme, de obicei specializate, care comercializează articole prin poștă pe baza unor cataloage. Unele dintre cele mai inovatoare firme care practică acest sistem prin poștă sunt Land's End (îmbrăcăminte sport), Sharper (articole electronice). Aceste firme se mențin în frunte topului prin produsele pe care le comercializează, prin modul de prezentare al acestora, prin punerea la dispoziția clienților a unui număr de telefon ne taxabil 24 de ore pe zi și prin expedierea foarte rapidă a produselor solicitate cu alte cuvinte o deservire perfectă. De serviciul poștal se mai folosesc destul de des florările care trimit buchetele cu curierul. Poșta directă implică expedierea de către comercianți sau producători a unor scrisori mostre, cataloage către potențialii clienți. Confuziile de termeni sunt evitate ținând cont de faptul că poșta directă este un mediu de reclamă dar comanda prin poștă sau răspunsul direct este o formă de distribuție care poate fi folosită indiferent de mediul folosit de ofertanți pentru reclamă. Ca o consecință, poșta directă nu este limitată la marketingul direct, comercianții o pot folosi și pentru a atrage cumpărătorii la magazinul lor. Caracteristici 1) Poate fi controlată. Ea nu este îndreptată către cititori, telespectatori, etc, necunoscuți ca alte medii folosite pentru reclamă, este adresată unor consumatori aleși în baza unor criterii semnificative pentru companie. Numărul scrisorilor trimise poate fi controlat și chiar se poate da un număr fix de personae dar se poate și alege anume ce persoane prezintă interes pentru firmă, mesajul poate fi schimbat in funcție de cei cărora li se adresează, iar sincronizarea poate fi controlată, cu anumite limite date de caracteristicile trimiterii prin poștă. 2) Este econom. Este econom pentru că la o expediere prin poștă, pot fi trimise mai multe informații și ilustrații decât ar încăpea întro pagină de ziar sau jurnal, la același cost sau poate chiar și mai ieftin. 3) Este personalizată. Spre deosebire de alte medii, excepție făcând telefonul, este un mediu personal, ca și o conversatie pe hârtie de obicei atunci cînd oamenii citesc scrisori aceeștia își imaginează interlocutorul. In general, oamenilor le place să primească scrisori, cum nu ar fi dar scrisorile în vremurile de demult erau singura metodă de comunicare la distanță și scrisoarea poate fi simțită fizic, atrage mai multe canalele de comunicarea ale consumatorului vizual, perceptive iar cataloagele de produse cosmetic chiar și olfactiv, poate de aceasta ne plac scrisorile. Acest mediu este personalizat și pentru că, scrisorile și plicurile sunt adresate unei anumite persoane, sunt personalizate. Utilizând tehnici speciale de tipărire, editare și coloristice, incluzând și numele consumatorului aceste tehnici adună avantaje mai multe decât cu scrisoarea în sine. Acestea nu pot fi acumulate dacă scrisoarea sună a falsitate și pare nesinceră sau scrisorile sunt adresate „Dragă domnule/doamnă” așa zisa adresare oficială, uneori o astfel de adresare mai degrabă sperie persoana dată prin faptul că parcă ar suna ca citație în sentiță de judecată decît o adresare care ar relaxa consumatorul și l-ar invita la un dialog constructive. 4) Este rapidă. O campanie de reclamă prin poșta directă poate fi pusă în aplicare destul de repede, în doar câteva ore, necesare întocmirii unei scrisori și trimiterea ei prin poștă cu sau fără ilustrații. Este deci un mediu foarte flexibil care poate foarte bine fi folosit în cazuri de urgență. O astfel de urgență poate fi lichidarea stocurilor, întrecerea unei firme concurente, anunțarea de oferte speciale. 5) Mediu principal de publicitate. Pentru acei creatori de reclamă care au, sau pot închiria baze de date care pot fi folosite la trimiterea prin poștă sau care au nevoie să li se furnizeze informații, poșta directă poate fi mediul principal de publicitate. Sau alții, utilizează presa pentru a crea cererea primară pe baza căreia, în cele din urmă, să creeze liste cu potențialii clienți. De exemplu, reclama prin poștă poate fi inutilă, deoarece, dacă nu se dau toate detaliile necesare pentru un produs, răspunsul la aceasta nu va fi cel scontat, iar a se da toate detaliile necesare înseamnă spațiu publicitar foarte mare și bineînțeles costul va fi de asemenea mare. Toate reclamele difuzate prin presă la un preț accesibil atrag cereri dar acest lucru ar fi un timp pierdut în plus în strategia de marketing a firmei. Poșta directă poate elimina această etapă atrăgând cereri imediate, ceea ce este mai productiv și mai profitabil. Poșta direct mai este un mod efectiv de promovare și din punct de vedere că clientul are timp să analizeze date trimise de companiei și să i-a o decizie logică și negrăbit dacă să comande produsul din catalog sau nu. 6) Poate fi testată și evaluată. Este posibilă pre-testarea eficienței poștei directe prin trimiterea de oferte-test fie aceeași ofertă pentru produse diferite sau oferte pentru aceeași marfă dar la prețuri diferite unui eșantion reprezentativ dintre consumatorii pieței țintă și apoi se înregistrează răspunsurile. Rezultatele reclamei prin poșta directă pot fi ușor evaluate prin răspunsurile pe care le generează și pot fi calculate ca și cost pe răspunsul primit (costul total efectuat cu scrisorile trimise și numărul de răspunsuri primite) sau ca și cost pe vânzare (determinat ca și cost pe cantitatea totală vândută sau cost pe unitatea de produs). Experiența acumulată este utilă apoi în proiectarea unei noi strategii de marketing – ce marfă se vinde mai bine, care sunt eșantionul de potențiali clienți de bază și la ce preț, sub ce formă să fie trimise scrisorile etc. Scrisorile trimise prin poștă. Aceste scrisori nu sunt numai niște scrisori de afaceri. Ele sunt niște forme speciale de reclamă realizate printr-o serie de tehnici proprii. Lungimea scrisorilor va depinde de lungimea maximă care poate susține interesul cititorilor. De obicei se utilizează o singură pagină pe care semnătura să fie vizibilă în josul paginii. Scrisoarea poate cuprinde întreaga propunere de vânzare sau poate îndemna, la citirea broșurilor care o însoțesc. In acest ultim caz, scrisoarea nu trebuie să repete ceea ce este scris în broșuri numai să atragă atenția asupra unor aspecte mai importante. Model de realizare a unei scrisori a) Paragraful introductiv Acesta trebuie să capteze atenția cititorului dar nu trebuie să destăinuie propunerea de vânzare. Scrisoarea poate începe printr-o întrebare ipotetică sau chiar printr-o glumă. Aceasta trebuie să aibă puterea de convingere de al face pe cititor să citească mai departe, cu alte cuvinte să-i trezească interesul. b) Propunerea. Cuprinsul scrisorii trebuie să definească propunerea pe care o face cel care o expediază. c) Convingerea cititorului. Următorul pas este convingerea cititorului. Acest lucru se poate face, de exemplu, print-o oferta specială care are un timp limitat. d) Paragraful final Scrisoarea trebuie să se termine cu instrucțiuni asupra modului de efectuare a comenzii plus un număr de telefon unde consumatorul se poate adresa cu diferite întrebări. Ea deasemenea poate conține un formular pe care cititorul trebuie numai să-l completeze, sau un plic timbrat cu adresa firmei inscripționată deja pe el etc. O altă tehnică de promovare inovativă in Republica Moldova este televînzare Această tehnică a luat amploare în țările dezvoltate economic la sfârșitul anilor '60 odată cu dezvoltarea rețelelor telefonice și cu progresele înregistrate în domeniul telecomunicațiilor. Astfel, agenții economici pot pune la dispoziția clienților lor numere de telefon, de regulă gratuite, la care aceștia pot suna pentru a face comenzi, în urma acțiunilor de promovare întreprinse de firme.. Consumatorii pot folosi aceste numere de telefon și pentru a face sugestii sau reclamații companiei respective. Totodată, firmele pot folosi telefonul și pentru a introduce o nouă marcă pe piață, pentru a vinde direct consumatorilor, pentru a intra în contact cu consumatori aflați la mare distanță etc. Televânzarea este tot mai mult folosită, atât pe piața bunurilor de larg consum cât și pe piața bunurilor industriale. Cele două direcții de acțiune, respectiv recepționarea și emiterea de apeluri telefonice, au în vedere o serie de aspecte semnificative ale activității unei firme. Recepționarea de apeluri are trei principale domenii de activitate: tratarea reclamațiilor, solicitarea de informații și preluarea comenzilor, iar emiterea de apeluri telefonice vizează contactarea telefonică a clienților fideli, cu scopul de a consolida relațiile stabilite cu aceștia, reactivarea foștilor clienți, urmărirea ritmului cu care sunt livrate comenzile, stabilirea întâlnirilor cu reprezentanții forței de vânzare, identificarea unor noi clienți și actualizarea fișierelor cu clienții potențiali, comunicarea unor oferte promoționale sau a lansării de noi colecții și produse. Televiziunea. Agenții economici emit spoturi publicitare scurte, de regulă de 1-2 minute, dar pot fi și mai lungi, în care se prezintă avantajele unui produs și se oferă numere de telefon gratuite unde poate fi comandat obiectul respectiv. Mai recent au fost introduse și așa numitele filme documentare pe teme cum ar fi: importanța ducerii unui regim sănătos de viață renunțarea la fumat, cura de slăbire, prezentându-se mărturii ale unor persoane care au încercat produsele respective și au fost mulțumite, totodată se prezintă și modalitatea în care se pot comanda produsele respective și se pot solicita informații suplimentare. O altă modalitate de utilizare a televiziunii în publicitatea directă sunt canalele de cumpărături la domiciliu, în cadrul cărora un întreg program de televiziune, sau un întreg canal este dedicat comercializării unor produse sau servicii. In SUA cel mai mare canal de acest gen este Home Shopping Network – HSN care emite 24 ore din 24. Firma dispune de 400 de operatori care recepționează mesajele sosite pe mai mult de 1200 de linii telefonice și introduc comenzile direct pe calculator iar produsele sunt expediate în cel mult 48 de ore. Cumpărarea prin mijloace electronice Se materializează în două moduri, respectiv prin videotex și utilizarea calculatoarelor personale prevăzute cu un modem. Videotex-ul este o legătura duplex care realizează cuplarea televizoarelor consumatorilor cu băncile de date computerizate ale firmelor, prin intermediul cablului sau prin liniile telefonice. El reprezintă, de fapt un catalog computerizat de produse oferite de firmele producătoare sau de distribuție, bănci etc. Consumatorii, utilizează un televizor obișnuit care este dotat cu o tastatură specială conectată la sistem prin intermediul unui cablu duplex, cea de-a doua formă de cumpărare presupune utilizarea calculatoarelor personale prevăzute cu un modem prin care consumatorii pot apela telefonic la servicii computerizate de tipul Prodigy sau Campu-Serve. In schimbul unei taxe lunare sau în funcție de cât au folosit serviciul respectiv ele oferă consumatorilor posibilitatea de a comanda bunuri de la detailiștii locali sau naționali, de a beneficia de servicii bancare, de a face rezervări la curse aeriene, la hoteluri, închirieri autoturisme etc. Comenzile automate. Există firme care au realizat aparate cu ajutorul cărora se pot lansa comenzi. Aceste aparate sunt amplasate, de regulă în magazine sau în aeroporturi. Clienții descriu caracteristicile mărfurilor pe care doresc să le cumpere prin intermediul tastaturii mașinii și cumpărarea se poate realiza pe loc sau dacă produsul respectiv nu este disponibil în acel moment, consumatorul poate comunica datele de pe cartea lui de credit și adresa unde urmează să fie livrat produsul.. Managementul și operaționalizarea forței de vânzare. Forța de vânzare – O altă componentă a promovării personale respectiv a promovării directe este reprezentată de promovarea prin intermediul forței de vânzare, a cărei importanță este mai mică în domeniul bunurilor de larg consum dar această importanță este sporită în cazul bunurilor industriale sau în cazul bunurilor de înaltă tehnologie. În cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol de lider forței vânzărilor, prin care se realizează vânzarea personală, bazată pe comunicarea interpersonală directă și care permite feed-back-ul direct de la consumator. Vânzarea personală oferă motivații specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing, sau ale mixului promoțional, nu le pot oferi special. Completează publicitatea dar importanța ei relativă, depinde de natura produsului și de comportamentul consumatorului și în cele din urmă al potențialului client. Promovarea personală poate fi definită ca o formă de comunicare de la o persoană la alta, în care un vânzător încearcă să convingă potențiali cumpărători să cumpere produsele și serviciile oferite de firma sa. În literatura de specialitate există mai multe modalități de abordare a forței de vânzare în raport cu activitatea de marketing a organizației, respective: aceasta poate fi amplasată în afara activității de marketing: – caz în care se consideră că rolul său principal este de a vinde; – amplasată în cadrul activității de marketing o ca o componentă distinctă a mixului de marketing: – ca o componentă a distribuției; – ca o componentă a promovării. Din cele menționate mai sus reiese că forța de vânzare, are un rol dublu, pe de o parte conduce la creșterea cifrei de afaceri, vânzarea produselor și distribuire, iar pe de altă parte contribuie la stabilirea unui dialog de calitate cu clienții actuali și potențiali, transformându-se astfel într-un adevărat mijloc de comunicație. Din cele redate ajungem la concluzia că promovarea personală reprezintă un proces în care agenții de vânzare încearcă să informeze și să convingă clienții să achiziționeze un produs sau un serviciu. Avantajele promovării personale sunt: asigurarea unei comunicări individuale care dă rezultate mult mai eficiente, ca urmare a flexibilității sale înalte în procesul de comunicare, în raport cu nevoile consumatorilor individuali; posibilitatea minimizării efortului promoțional, în cele mai multe cazuri efortul personalului de vânzare materializându-se într-o vânzare efectivă a unui bun sau serviciu; posibilitatea asigurării unor informații relevante de marketing pentru conducerea firmei. Vânzările personale sunt cea mai scumpă componentă a mixului promoțional, dar și cea mai eficientă deoarece ea oferă întreprinzătorilor cea mai mare libertate de acțiune pentru adoptarea unui mesaj în vederea satisfacerii nevoilor de informare a cumpărătorilor. Oferă cel mai rapid feed-back dintre toate acțiunile promoționale, datorită negocierii directe. Din punct de vedere comunicațional, forța de vânzare trebuie să îndeplinească o serie de atribuții: personificarea organizației în raporturile cu clienții; identificarea, analiza și înțelegerea problemelor clienților; efectuarea de propuneri clienților, din ansamblul ofertei organizației propunându-le acele produse/servicii care corespund cel mai bine cerințelor și nevoilor acestora; furnizează clienților toate informațiile necesare, alegerea celor mai potrivite argumente pentru a-și determina interlocutorii să cumpere; creează un circuit informațional între cumpărători și firmă. Există șase etape importante în procesul vânzărilor personale și anume: 1) prospectarea și evaluarea- este considerată în multe cazuri partea cea mai importantă a acestui proces deoarece ea presupune căutarea și selecționarea clienților potențiali și apoi evaluarea acestora; 2) abordarea- contactarea clientului potențial; 3) prezentarea – ea trebuie făcută astfel încât să atragă atenția totală a persoanei vizate; 4) eliminarea reproșurilor sau a eventualei rezistențe la cumpărare din partea clientului; 5)încheierea tranzacției, obținerea acordului clientului de a cumpăra; 6) desfășurarea altor acțiuni constructive după vânzare (atenuarea unor eventuale îndoieli în legătură cu tranzacția încheiată, verificarea livrării la timp, verificarea instalării corecte, cunoașterea problemelor apărute legate de produs etc). Având în vedere aceste etape, rezultă deci, că succesul promovării personale rezultă din capacitatea personalului de vânzare de a se adapta la diversele situații referitoare la cumpărătorii care pot să apară și ulterior care pot devein clienți fideli, aceste situații cer un anumit grad de flexibilitat. Totodată, comportamentul personalului trebuie sa nu creeze dubii ci să genereze credibilitate, folosind diferite tehnici de influențare și să cunoască modul în care trebuie să controleze interacțiunea vânzărilor. Datorită faptului că forța de vânzare reprezintă cea mai mare cheltuială pentru comunicațiile de marketing ea are nevoie de o gestionare la nivel înalt și deasemenea trebuie să beneficieze de un alt tip de management decât celelalte zone ale promovării. Managementul și operaționalizarea forței de vânzare Managementul forței de vânzare trebuie să aibă în vedere următoarele cerințe: a)stabilirea obiectivelor care trebuie atinse într-o perioadă anumită de timp, într-o manieră precisă, mănsurabil: volum vânzări, cotă de piață, profit obținut etc. b)determinarea dimensiunii optime a forței de vânzare și corectarea ei în timp dacă este nevoie; c) recrutarea și selecția personalului de vânzare pe baza unor criterii bine definite; d)pregătirea personalului de vânzare pe baza unor programe adaptate cerințelor diferitelor categorii de personal (noi angajați, angajați pe un anumit domeniu etc.) e) salarizarea și stimularea personalului de vânzare; f) motivarea personalului de vânzare pentru sporirea eficienței sale; g)conducerea vânzărilor în teritoriu; h)controlul și evaluarea performanțelor personalului de vânzare. Este evident faptul că forța de vânzare este responsabilă direct de generarea celui mai important input, intrări de venituri pentru o companie: a veniturilor din vânzări. Fără venituri corespunzătoare, o firmă nu poate supraviețui mult timp, dînd faliment. Organizarea forței de vânzare presupune: 1) elaborarea strategiei de vânzare în funcție de natura piețelor vizate și de poziționarea dorită pe piață; 2) elaborarea strategiei de vânzare prin alegerea modului în care va fi abordată clientela; 3) alegerea structurii forței de vânzare funcție de strategia aleasă, respectiv: a. structura pe sectoare, conform căreia fiecare reprezentant lucrează întrun sector geografic, în interiorul căruia vinde gama întreagă a produselor întreprinderii (structură eficientă atunci când întreprinderile au produse și clientelă omogene); b. structura pe produse, care presupune specializarea forței de vânzare pe produse (structură utilizată de întreprinderile care fabrică numeroase produse sau foarte complexe din punct de vedere tehnologic); c. structura pe tipuri de clienți, în funcție de sectorul de activitate, dimensiuni, volumul achizițiilor sau vechimea contactelor comerciale (această structură permite o mai bună cunoaștere a nevoilor clienților); structura complexă, care combină mai multe tipuri de structuri, respectiv reprezentanții forței de vânzare pot fi specializați pe unul din următoarele cupluri sector-produs, sector-client, client-produs sau chiar pe triada sector-client-produs (utilizată atunci când organizația comercializează o gamă foarte diversificată de produse mai multor tipuri de clienți). 4) dimensionarea forței de vânzare, realizată pornind de la o analiză a sarcinilor de lucru; 5) stabilirea modalității de remunerare a reprezentanților forței de vânzare potrivit obiectivelor politicii de salarizare. Gestionarea forței de vânzare presupune: a. recrutarea și selectarea reprezentanților forței de vânzare; b. pregătirea acestora prin îmbunătățirea volumul de cunoștințe pe care aceștia trebuie să le aibă în legătură cu organizație și cu produsele acesteia, compoziția, mod de funcționare etc. Totodată această operațiune mai presupune și prospectarea diferitelor categorii de clienți pe care-i are compania, cu nevoile și obiceiurile lor de cumpărare, informare cu privire la instrumentele de lucru, metodele de lucru dar și prezentarea propriilor limite și responsabilități; c. supervizarea lor, respectiv urmărirea modului în care aceștia își dus îndeplinesc sarcinile; d. motivarea cu diferite stimulente, de exemplu prin acțiuni promoționale, concursuri etc; e. evaluarea care poate fi de natură formală caz în care are la bază documente referitoare la activitatea de vânzare sau se poate baza pe comparația rezultatelor obținute de diferiți reprezentanți ori urmărind evoluția în timp a rezultatelor aceluiași reprezentant. Un alt criteriu de evaluare a reprezentanților, forței de vânzare este și gradul de mulțumire al clientului și evaluarea calitativă a fiecărui reprezentant prin testarea acestuia, pentru a vedea nivelul cunoștințelor. Vânzarea personală are o deosebită importanță și la nivelul economiei naționale nu doar la nivelul unei firme, ea putând contribui la: 1) inovația de produs prin informațiile pe care le primește întreprinderea de la consumatori prin intermediul forței de vânzare; 2)creșterea standardului de viață prin oferirea către piață a unor produse tot mai noi și îmbunătățite din punct de vedere calitativ; 3) intensificarea activității comerciale și a dezvoltării economice. Principalele tipuri de strategii promoționale care pot fi utilizate de către diferitele întreprinderi producătoare de bunuri, prestatoare de servicii etc se impart astfel: 1. în funcție de obiectivele globale ale activității promoționale: a. strategia promovării imaginii globale a întreprinderii – în vederea construirii imaginii globale a unei organizații firma poate adopta două tipuri de strategii, respectiv: în cazul comunicării comerciale: strategii de comunicație cu un singur obiect (este cazul întreprinderilor care produc/comercializează un singur produs, dar și al celor care aleg un produs „vedetă” în jurul căruia își concentrează acțiunile promoționale, sau a celor care practică o politică de marcă unică; strategii de comunicație cu obiect multiplu (cazul firmelor care produc/comercializează mai multe produse, firme care adoptă strategia mărcilor multiple); în cazul comunicării corporative: strategii de comunicație cu țintă unică, cazul firmelor care își identifică un singur segment de public spre care își concentrează demersurile; strategii de comunicație cu țintă multiplă, preferate de firmele care își îndreaptă demersurile comunicaționale spre mai multe categorii de public. strategia promovării exclusive a produsului; strategia de extindere a imaginii întreprinderii; 2. în funcție de modul de desfășurare în timp: strategia activității promoționale permanente; strategia activității promoționale intermitente; 3. în funcție de rolul activității promoționale: strategia defensivă; strategia ofensivă; 4. în funcție de poziția întreprinderii față de structurile pieței: trategia concentrată pe un singur segment de consumatori; strategia diferențiată concentrată pe mai multe segmente; strategia nediferențiată, aceeași strategie pentru toate segmentele de consumatori; 5. în funcție de sediul activității promoționale: cu forțe proprii; prin instituții specializate 6. în funcție de destinatar: strategia push (de împingere) care presupune ca promovarea produsului să se realizeze, doar către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua aceasta strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție până ce produsul va fi promovat direct potențialilor clienți. Din cele spuse rezultă, că fiecare membru al canalului de distribuție împinge produsul către următorul participant, până ce acesta ajunge la client; strategia pull (de tragere) implica activități de marketing destinate consumatorilor finali, menite să-i facă pe aceștia să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă să comande produsele la producători. 7. În cazul marketingului internațional: reclama standardizată ceea ce presupune transferarea în străinătate a campaniei de reclamă realizată în țara de origine, transmițându-se astfel același mesaj pe toate piețele pe care dorește firma să intre cu produsele sale. Strategia de standardizare a reclamei este favorizată de o serie de factori ca economia de scară (reducerea costurilor destinate promovării), centralizarea deciziilor, exploatarea ideilor valoroase, deja probate în țara de origine, etc. Există numeroase produse pentru care se poate utiliza o astfel de strategie: băuturi răcoritoare, țigări, parfumuri, produse de lux care se adresează de obicei clasei superioare, produse care înglobează tehnologie de vârf, produse cu tentă naționalistă ( ceasurile Swatch din Elveția, automobilele Lexus din Japonia, Coca-Cola și mâncarea McDonald’s din SUA); reclama localizată (adaptată) presupune adaptarea reclamei la mediile culturale corespunzătoare piețelor pe care compania dorește să acționeze. Reclama adaptată este susținută de factori ca: diferențele culturale, reglementărilor diferite, gradul de maturitate al pieței etc
CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI
În concluzie pot spune obiectivele propuse la începutul lucrării au fost atinse într-o oarecare măsură:
– s-a atras atenției asupra promovării brandurilor autohtone- este bine că avem posibilitatea de a importa produse sub mărci străine însă din punct de vedere economic și social este mai bine dacă avem produse autohtone datorită faptului că atunci cînd avem firme autohtone nu doar se creeează locuri de muncă dar și crește siguranța că avem ceva al nostru. Cît despre promovarea mărcilor autohtone nici un brand nu poate deveni cunoscut fără o promovare bună pe piața internă – S-a descris procesului de planificare a unei mărci – am prezentat procesul de planificare pe etape a unei mărci, după cum se știe pînă a se pune ceva în aplicare sau mai bine zis orice acțiune necesită mai întîii de toate o planificare eficientă – S-a descris procesului de creare a unui brand – la această etapă am prezentat procesul de creeare a unui brand pînă etapa punerii pe piață și monitorizarea s-a ulterioară – S-a analizat profund problemei lipsei promovării eficiente a mărcilor autohtone – din păcate în Republica Moldova în ceea ce privește promovarea mărcilor la acest capitol stăm cam slab se înțelege de la sine că este nevoie de de a investi resurse atît umane cît și financiare în promovare, dar deseori firmele doresc să economisească pe brand și mai apoi își dau seama că vînzările sunt foarte mici iar cheltuielile care s-au facut pentru producere sunt destul de mari desprea aceasta voi vorbi în punctul următor. – sporirea vanzarilor prin metodele de promovare- atunci cînd este o promovare efiecientă a mărcii desigur că cresc și vînzările după cum se știe cînd un lucru este repetat de mai multe ori acesta se întipărește în mintea consumatorului iar dacă acest lucru vine către el prin mai multe canale de percepție atunci șansele ca acesta să nu procure un produs sau altul sunt minimale. – crearea sau a îmbunătăți imaginea unei marci și a cunoașterii și recunoasterii acesteia, în vederea cresterii nivelului de acceptare din partea consumatorului- este un lucru bine cunoscut că dacă un produs sau marcă arată bine acesta este și bine vîndut, cît de bun și calitativ nu ar fi un produs dacă acesta nu are un ambalaj atragător și o imagine bună acesta nu va avea succes pe piață. În lucrarea dată autotul s-a dat staruință sa arate cît de important este o marcă pentru producător pentrucă aceasta este fața companiei. -crearea unei atmosfere favorabile pentru viitoarele vanzari dar și vînzările ulterioare- crearea atmosferi favorabile se face prin amenajarea locurilor de vînzare care este tot o tehnică de promovare printr-o ambianță plăcută și un personal amabil. – identificarea metodelor și tehnicilor de promovare – metodele și tehnicile de promovare a fost descrise pe larg în lucrarea dată – identificarea problemelor cu care se confruntă antreprenorii atunci cînd creează o marcă sau dificultățile întimpinate în promovarea a celor deja existente pe piață- mulți antrepenori întîlnesc dificultăți prin faptul că e foarte greu să știi ce gîndește consumatorul în lucrarea dată am dat cîteva repere cum consumatorii iau decizii. – analiza consumatorilor și modul cum aceștia iau decizii de a cumpăra o marcă sau nu – identificarea strategii de marketing folosite de compania Maicom – analiza economico-managerială a întreprinderii Maicom
Analizînd situația a SC “MAICOM” S.R.L starea actuală a întreprinderii poate fi caracterizată prin următoarele aspecte pozitive: – Sursele de finanțare au o tendință de creștere ; – Eficiența economică a întreprinderii este în creștere; – Creșterea capitalului pe termen lung; – Rezultatele financiare au tendințe crescătoare; – Au o cultură oranizațională plăcută – Din privința resurselor umane este un punct pozitiv și faptul că pentru lucrători sistematic se organizează diferite traininguri de specizare și avansare profesională Dar există și aspecte negative: – – Magazine nu sunt postate în puncte strategice ar fi bine dacă ar fi magazinele ar fi postate acolo unde fluxul pietonal este intens așa locuri cum sunt stațiile de troleibuz și autobuze sau de-a lungu traseelor. – Se investește resurse puține în branding. Autorul este de părere că marca Maicom are sub egida sa produse de calitate înaltă, prețuri într-o oarecarea măsură accesibile și marca dată ar avea un succes enorm pe piața internă de produse de tricot dacă ar folosi mai multe metode promovarea și anume vreau să mă refer anume la așa metodă cum este televiziunea, împărțirea foilor volante, publicitatea online, oferirea de produse pentru concursurile radio și chiar plasarea publicității la radio, panourile stradale etc.
Atunci cînd creezi o marcă aceasta este doar începutul munca cea mai grea este să o promovezi în permanență nici o marcă nu ar fi putea rezistat în timp dacă ar fost promovate doar în primul an de existăță a lor pe piață. Totuși nu trebuie de uitat că mai întîi de toate la baza unei mărci stă totuși un produs calitativ care dă consumatorului emoții pozitive după cum se știe nici o ființă umană nu poate supraviețui fără emoții iar promisiunea unor emoții plăcute o dau consumatorului marca înainte ca acesta măcar să vadă produs în față, auzind despre o marcă cunoscută acesta deja își poate formula așteptările care le are de la acel brand. Niciodată nu trebuie de subestimat metode de promovarea a mărcii și produselor, promovarea dă ritmul modei iar moda îi influiențează pe foarte mulți oameni.
BIBLIOGRAFIA
Brand, identitate vizuală sau logo? http://www.rainfall.ro/articole/brand-identitate-vizuala-sau-logo/ (vizualizat 27.04.2015)
Ce trebuie să conțină un manual de identitate vizuală a unui brand. http://ctrl-d.ro/design/resurse-design/ce-trebuie-sa-contina-un-manual-de-identitate-vizuala-a-unui-brand/ ( vizualizat 27.04.2015)
Elementele de identitate ale brandului. http://brandart.ro/competente/brand/63-elementele-de-identitate-ale-brandului (vizualizat 28.04.2015)
Identitatea ca instrument de brand management III. https://www.academia.edu/7998970/Principalele_elementele_conceptuale_ale_brandului (vizualizat 29.04.2015)
Marca produselor în promovarea vînzărilor. http://www.scritub.com/management/MARCA-PRODUSELOR-N-PROMOVAREA-134692222.php (vizualizat 30.04.2015)
Patru pași pentru a crea o identitate de brand memorabilă http://www.brainart.ro/blog/sfaturiidentitate-de-brand-memorabila-in-4-pasi/ (vizualizat 30.04.2015)
Plasamente de produs- metodă eficientă de promovare. https://www.academia.edu/1758129/Plasamentul_de_produs_ca_metod%C4%83_eficient%C4%83_de_promovare (vizualizare 01.05.2015)
Principalele elementele conceptuale ale brandului. https://www.academia.edu/7998970/Principalele_elementele_conceptuale_ale_brandului (vizualizat 01.05.2015)
Promovarea bunurilor și serviciilor. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm (vizualizat 02.05.2015)
Promovarea vînzărilor. http://www.iqads.ro/dictionar/promovarea-vanzarilor (vizualizat 03.05.2015)
Rolul publicității în promovarea mărcii. http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/36.pdf (vizualizat 04.05.2015)
Rolurile pe care le joc brandurile. http://www.safilar.ro/articolBranding.aspx?aID=22 (vizualizat 10.05.2015)
Tehnici inovative de promovare. http://www.icpe.ro/performeri/files/Tehnici_Inovative_de_Promovare.pdf (vizualizat 05.05.2015)
Tehnologia influențează tot mai mult interacțiunea consumatorului cu brandurile. http://www.forbes.ro/tehnologia-influenteaza-tot-mai-mult-interactiunea-consumatorilor-cu-brandurile-36306 (vizualizat 12.05.2015)
Бренд. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%91%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B4 (vizualizat 29.04.2015)
Ляпоров В. 100% брэнд. Москва: Бестселлер, 2004. 191 с.
Тараненко B. Разоблаченный логотип, или Психогеометрия. Киев: Мультимедийное Издательство Стрельбицкого, 2013. 186 с.
Перция В. Анатомия бренда. Москва: Вершина, 2007. 256 с.
Д`Алессандро Д. Войны брендов. Москва: Питер, 2002. 89 с.
Ван Прает Д. Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии. Москва: Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014. 316 с.
Динни K. Брендинг территорий. Лучшие мировые практики. Москва: ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013. 390 с.
Чернатони Л., МакДональд М. Брендинг. Как создать мощный бренд. Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. 559 с.
Райс Л. Визуальный молоток. Как образы побеждают тысячи слов. Москва: ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014. 145 с.
www.facebook.com /Maicom.md
www.wikipedia.org
BIBLIOGRAFIA
Brand, identitate vizuală sau logo? http://www.rainfall.ro/articole/brand-identitate-vizuala-sau-logo/ (vizualizat 27.04.2015)
Ce trebuie să conțină un manual de identitate vizuală a unui brand. http://ctrl-d.ro/design/resurse-design/ce-trebuie-sa-contina-un-manual-de-identitate-vizuala-a-unui-brand/ ( vizualizat 27.04.2015)
Elementele de identitate ale brandului. http://brandart.ro/competente/brand/63-elementele-de-identitate-ale-brandului (vizualizat 28.04.2015)
Identitatea ca instrument de brand management III. https://www.academia.edu/7998970/Principalele_elementele_conceptuale_ale_brandului (vizualizat 29.04.2015)
Marca produselor în promovarea vînzărilor. http://www.scritub.com/management/MARCA-PRODUSELOR-N-PROMOVAREA-134692222.php (vizualizat 30.04.2015)
Patru pași pentru a crea o identitate de brand memorabilă http://www.brainart.ro/blog/sfaturiidentitate-de-brand-memorabila-in-4-pasi/ (vizualizat 30.04.2015)
Plasamente de produs- metodă eficientă de promovare. https://www.academia.edu/1758129/Plasamentul_de_produs_ca_metod%C4%83_eficient%C4%83_de_promovare (vizualizare 01.05.2015)
Principalele elementele conceptuale ale brandului. https://www.academia.edu/7998970/Principalele_elementele_conceptuale_ale_brandului (vizualizat 01.05.2015)
Promovarea bunurilor și serviciilor. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm (vizualizat 02.05.2015)
Promovarea vînzărilor. http://www.iqads.ro/dictionar/promovarea-vanzarilor (vizualizat 03.05.2015)
Rolul publicității în promovarea mărcii. http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/36.pdf (vizualizat 04.05.2015)
Rolurile pe care le joc brandurile. http://www.safilar.ro/articolBranding.aspx?aID=22 (vizualizat 10.05.2015)
Tehnici inovative de promovare. http://www.icpe.ro/performeri/files/Tehnici_Inovative_de_Promovare.pdf (vizualizat 05.05.2015)
Tehnologia influențează tot mai mult interacțiunea consumatorului cu brandurile. http://www.forbes.ro/tehnologia-influenteaza-tot-mai-mult-interactiunea-consumatorilor-cu-brandurile-36306 (vizualizat 12.05.2015)
Бренд. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%91%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B4 (vizualizat 29.04.2015)
Ляпоров В. 100% брэнд. Москва: Бестселлер, 2004. 191 с.
Тараненко B. Разоблаченный логотип, или Психогеометрия. Киев: Мультимедийное Издательство Стрельбицкого, 2013. 186 с.
Перция В. Анатомия бренда. Москва: Вершина, 2007. 256 с.
Д`Алессандро Д. Войны брендов. Москва: Питер, 2002. 89 с.
Ван Прает Д. Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии. Москва: Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014. 316 с.
Динни K. Брендинг территорий. Лучшие мировые практики. Москва: ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013. 390 с.
Чернатони Л., МакДональд М. Брендинг. Как создать мощный бренд. Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. 559 с.
Райс Л. Визуальный молоток. Как образы побеждают тысячи слов. Москва: ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014. 145 с.
www.facebook.com /Maicom.md
www.wikipedia.org
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Procesul DE Creare A Notorietatii Unei Marci (ID: 145171)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.