Principiile Moderne ale Persuasiunii

CAPITOLUL 1. DEFINIȚIA PERSUASIUNII DE LA ARISTOTEL, LA BURKE ȘI LARSON.

1.1 Apariția retoricii la grecii antici: retorica este o "creatoare de persuasiune"

Sofiștii: efectele persuasive ale limbajului

Termenul de retorică este folosit în ziua de astăzi în mod peiorativ, alături de termeni precum "cinema" sau "circ". Se vorbește despre “discursuri retorice” așa cum se vorbește despre “muzică retorică” sau despre “artă retorică”, pentru a deprecia modurile de exprimare afectate, bombastice sau artificiale. Dacă acest cuvânt suferă conotații negative și persistente, acest lucru se întâmplă întrucât el amintește de practici ale limbajului considerate suspecte încă de pe vremea lui Platon și a sofiștilor.

Aproape in toate epocile și sub toate regimurile, puterea limbajului a inspirat teamă, mai ales celor care n-o posedau.

Un element cheie în cadrul retoricii este constituit de limbaj. Lingviștii au sesizat noile tendințe și s-au orientat către studiul limbajului ca" element central în procesul comunicării. O definiție larg folosită a limbajului este aceea de "sistem de sisteme manipulate după anumite reguli în vederea fixării, prelucrării și transmiterii de informații." . Acestei definiții logice i se alătură una filozofică: "Limbajul, denumire a oricărui sistem natural sau artificial și convențional de semne, semnale sau simboluri care mijlocește fixarea, prelucrarea și comunicarea informațiilor despre lumea externă, precum și exprimarea stărilor psihice; fenomen psihic, specific oamenilor, care se formează în copilărie, pe baza perceperii auditive și rostirii sunetelor articulate, ca mijloc de comunicare a gândurilor și a stărilor lor afective.;"

Fernand de Saussure aduce la lumină termenul de semiologie – pe care o definește drept "o știință care studiază viața semnelor în viața socială", diferențiind-o de semantică -care reprezintă studierea modificărilor de semnificație din cadrul limbajului.

Persuasiunea, ca și proces desfășurat în cadrul societății umane, își are originile în Grecia antică, apreciindu-se că retorica este o creatoare a persuasiunii; Socrate, Aristotel, Cicero au susținut că nucleul noțiunii de retorică este reprezentat de persuasiune, în special în domeniile juridic și politic. Istoricii vorbesc despre această perioadă ca fiind una a "iluminismului grec".

Interesul pentru convingerile, atitudinile și acțiunile sau comportamentul oamenilor apar cu limpezime în Grecia. Contextul este acela al deciziilor politice, al hotărârilor care privesc viața cetățenilor, a unor oameni care au individualitate ca și cetățeni, adică o poziție incomparabil mai atomizată decât aceea din comunitățile stricte cărora le aparțin și în care nu putem vorbi decât metaforic despre politică. Nimic nu mai este de la sine înțeles, așa cum era în comunitățile a căror regulă de relație interindividuală este: „unul pentru toți, toți pentru unul” și în care puterea față de ceilalți apare ca o calitate cvasinaturală, acceptată spontan. În cetate – și în societate – puterea și relațiile cu ceilalți – care nu mai aparțin comunității stricte – sunt negociate comunicațional. Adică, prin comunicare, convingerile și atitudinile, și în consecință deciziile, acțiunile și comportamentele sunt influențate mai mult sau mai puțin explicit, dar conștient. Este ceea ce se numește persuasiune: modificarea prin comunicare, cu participarea conștiinței – adică prin asumarea liberă a responsabilității – a convingerilor și a atitudinilor, pentru a obține decizii, acțiuni și comportamente conforme intențiilor sau intereselor celui care persuadează. Retorica și oratoria este concomitentă cu interesul pentru persuasiune, pentru modificarea convingerilor și atitudinilor, deci pentru influențarea deciziilor, acțiunilor și comportamentelor în societatea ateniană, în care puterea, acțiunile politice și sancțiunile juridice erau decise prin vot direct. Solon este primul despre care știm că a introdus dreptul la apărare, marcând astfel o dată importantă pentru capacitatea comunicării de a influenta deciziile juridice.

Termenul de sofism provine din greaca sophisles care înseamnă înțelept. Luat în sens comun, sofismul este un raționament fals, prezentând o aparență de adevăr și vigoare, și formulat în general în intenția de a înșela. În logică sofismul este considerat ca fiind un raționament aparent valid, adică conform legii logicii, și totuși incorect. Primii învățați care s-au preocupat în mod direct de arta cuvântului a fost Empedocle din Agrigent –Sicilia, Corax și Tisias, Empedocle fiind considerat inventatorul retoricii; acesta a studiat filozofia, medicina, precum și alte materii ce au devenit ulterior artă oratorică. Corax și Tissias, avocați de profesie, au avut un rol deosebit în dezvoltarea elocinței.

Marii sofiști apar în secolul al V –lea, când regăsim o serie de filosofi denumiți generic sofiști. Mai apoi sofiștii au fost mai clar definiți – ca profesori ce predau contra cost politică, filozofie, oratorie tinerilor, pentru ca aceștia din urmă să poată participa la viața publică. În opinia unora, sofiștii s-au dovedit uneori a fi fără scrupule – avocați a căror unic scop era câștigul financiar și gloria; mișcarea sofistică trebuie totuși privită obiectiv, ca un factor decisiv în evoluția logicii demonstrative și necesității formulării ei prin propria-i analiză. Printre cei mai cunoscuți sofiști se numără Protagoras din Abdera și Gorgias din Lentinoi.

Atât în morală cât și în politică gândirea sofiștilor era definită de două concepte esențiale: nomos și physis. Semnificația lui physis provine de la presocratici și se traduce prin natură, dar atunci când apare în legătură cu nomos, cuvântul realitate este mai potrivit. Prin nomos înțelegem lege și ceea ce este drept din punct de vedere moral.

Protagoras s-a născut în jurul anului 480 Î.Hr., în Protagoras din nordul Greciei. Se spune că Democrit a întâlnit în Abdera un muncitor care purta într-un mod ingenios două lemne pe umerii săi. A urmat un dialog între cei doi și, Democrit uimit fiind de perspicacitatea interlocutorului său, l-a lut cu sine ca elev. Muncitorul nu era altul decât Protagoras, cel mai vestit sofist.

Protagoras a călătorit în mute țări și a rămas într-un final în Atena, unde devenise atât de cunoscut că era atenienii îl aclamau de câte ori acesta își făcea simțită prezența. Onorariile sofistului erau foarte mari, astfel că el și-a putut permite o statuie a sa în mărime naturală din aur. După ce a scris lucrarea "Despre zei", Protagoras a fost acuzat Pythodoros de ateism, fapt ce a făcut ca scrierile sale să fie arse în piața din Atena, el fiind nevoit să fugă.

Scrierile sale au reprezentat ideea că lucrurile sunt într-o eternă schimbare, asemenea corpului omenesc. De aceea și conținutul senzațiilor despre un obiect va fi mereu altul, modificat nu numai prin schimbarea lucrului însuși, dar și prin boala, vârsta înaintată a omului. Sofistul a apreciat că omul nu poate ști niciodată cum este cu adevărat un lucru, ci numai cum se înfățișează acesta la un moment dat, fiind posibile doar judecăți relative. Astfel ajunge la cunoscuta concluzie că "omul este măsura tuturor lucrurilor; a celor ce sunt, că ele sunt; a celor ce nu sunt, că ele nu sunt." Un alt principiu aparținând lui Protagoras este că "afirmațiile opuse sunt tot atât de adevărate. Așadar, cum îmi apar mie lucrurile, așa sunt și pentru mine, cum îți apar ție, așa sunt și pentru tine", apariția lucrurilor fiind în strânsă legătură cu percepția senzorială.

Pornind de la principiul fundamental de mai sus – că omul, ca individ, este măsura tuturor lucrurilor – Protagoras ajunge la un subiectivism radical și concluzia la ajunge este aceea că nu există un adevăr general-valabil. Protagoras nu mai recunoaște niciun principiu ca temei al cunoașterii. Prin afirmația aceasta, până și principiul contradicției este suspendat. Urmarea acestui subiectivism epistemologic este scepticismul pur; neagă chiar ca ar exista adevăruri matematice și geometrice. Același scepticism îl prezintă Protagoras și cu privire la religie El zice : "Despre zei nu sunt în stare să știu nimic, nici că ei sunt, nici ce ei nu sunt și nici ce formă au. Căci multe mă împiedică să fac acest lucru: atât neclaritatea faptului cât și scurtimea vieții omenești".

Unul dintre elevii pe care i-a inițiat în arta filozofiei și a oratoriei a fost Elvathos, care a plătit 500 de drahme, cu condiția ca plata să fie făcută în momentul în care Evalthos va fi câștigat primul său proces. Evalthos nu lua însă niciun proces, iar Protagoras, dându-și seama de procedeul fraudulos, își cheamă discipolul și îi spune: "Fie că vei pierde procesul, fie că îl vei câștiga, va trebui să îmi plătești, deoarece în primul caz te va condamna chiar tribunalul iar în al doilea caz te va oblige convenția noastră." Elvahos i-a răspuns: "Nici într-un caz și nici în celălalt nu îți voi plăti, Protagoras. In primul caz, după învoiala noastră, voi fi pierdut primul meu proces, în al doilea fiindcă tribunalul mă va achita de datoria către tine. Judecătorii din Atena au refuzat să judece această situație, considerând că nu se poate da o soluție echitabilă în această împrejurare.

Protagoras a recunoscut cu claritate relativitatea cunoașterii omenești formulând prin aceasta marea temă a determinării granițelor și condițiilor cunoașterii omenești, o temă ce preocupă și astăzi filozofia.. Dialecticianul are posibilitatea ca, prin arta sa, să facă partea mai slaba puternică și Protagoras avea pretenția să învețe pe elevii săi tocmai această artă. Este vorba aici despre metoda eristicii, care nu mai avea în vedere fundamentarea adevărului, ci numai trezirea unei păreri, ce trebuie să fie susținută cu orice preț, față de acela care o neagă, chiar și cu ajutorul celor mai grosolane sofisme, cum ne relatează Platon în dialogul său "Euthidemos". Sofiștii s-au remarcat în cadrul societății prin răsturnarea adevărurilor universal valabile precum binele, adevărul, frumosul. În viziunea lor, gândirea gândește prin ea însăși, să-și examineze propriile procese pe care le și evaluează.

Un al doilea mare sofist este Gorgias din Leontinoi, vestit pentru tezele sale cu referire la nonexistență. Aceste teze, considerate paradoxale, sunt:

Nu există nimic;

Chiar dacă ar exista tot nu s-ar putea cunoaște acel ceva;

Chiar dacă am putea cunoaște acel ceva, această cunoaștere n-ar putea fi împărtășită și celorlalți.

Din aceste teze se poate trage concluzia că cel mai important este să ai aparențele de partea ta; un astfel de nihilism îl pune pe Gorgias în situația de a neg filozofia și acceptarea retoricii, a cuvântului stilizat care influențează auditorul. Gorgias vede gândirea ca un joc de cuvinte ale cărui concept sunt schematice. Din aceste fragmente reiese ca pentru acesta dialectica se transforma într-o artă formală, al cărei conținut este indiferent. Gândirea se transformă la Gorgias într-un joc al cuvintelor și ale conceptelor schematice. Gorgias era încredințat puterea cuvântului are o mare influență asupra oamenilor, daca acesta este cu măiestrie întrebuințată. De aceea el avea certitudinea că, prin cuvânt, se poate trezi în sufletul omului orice convingere. De altfel, tot așa gândesc despre puterea cuvântului și sofiștii Antifon și Tarasymachos. Cel dintâi pretindea ca el poseda o așa-zisă arta a "alifiei", cu ajutorul căreia el ar putea elibera sufletul de orice durere.

Așa se face că, la Gorgias și la ceilalți sofiști, alături de dialectica se cultiva și arta de a vorbi frumos și sunător, cum ne dovedesc fragmentele lui Gorgias "Epitapios" și cele două lucrări "Palamedes" și "Helena". Gorgias prețuiește mult forma în dauna conținutului. Afirmația aceasta se fundamentează pe faptul că el a compus pentru același lucru două cuvântări : una de laudă și alta de ocară. În tot cazul se relatează că acest sofist a ajuns la o virtuozitate nespus de mare în arta sofisticii, așadar, de a argumenta și pro și împotriva aceluiași lucru, ceea ce a avut urmarea ta a "alifiei", cu ajutorul căreia el ar putea elibera sufletul de orice durere.

Așa se face că, la Gorgias și la ceilalți sofiști, alături de dialectica se cultiva și arta de a vorbi frumos și sunător, cum ne dovedesc fragmentele lui Gorgias "Epitapios" și cele două lucrări "Palamedes" și "Helena". Gorgias prețuiește mult forma în dauna conținutului. Afirmația aceasta se fundamentează pe faptul că el a compus pentru același lucru două cuvântări : una de laudă și alta de ocară. În tot cazul se relatează că acest sofist a ajuns la o virtuozitate nespus de mare în arta sofisticii, așadar, de a argumenta și pro și împotriva aceluiași lucru, ceea ce a avut urmarea ca el era foarte căutat și că a reușit să câștige onorarii deosebit de mari.

Această retorică goală de orice sens însemna pentru viața spirituală a poporului grec o mare primejdie. Căci dacă sofistica ar fi reușit să determine educația tineretului atenian și ar fi câștigat clasa cultă a poporului grec cultura atât de strălucitoare a acestui popor și-ar fi găsit sfârșitul. Ca aceasta nu s-a putut întâmpla este marele merit al lui Socrate și Platon, care au combătut pe sofiști fără nicio rezervă.

Persuasiunea în retorica lui Platon

Platon (427-347 î.e.n.). Numele adevărat a lui Platon este Aristokeles. A fost numit Platon datorită chipului său viguros. Descendent dintr-o familie nobilă – după mamă înrudit cu Solon și după tată din neamul regesc al codrizilor – Platon primește o educație aleasă. În tinerețe s-a ocupat de poezie și pictură. La vârsta de 20 de ani, venind sa participe la un concurs de poezie l-a întâlnit și l-a ascultat pe Socrate. Puternic impresionat de înțelepciunea acestuia, el se dezice pentru totdeauna de poezie, devine elevul lui Socrate și nu l-a mai părăsit până la moartea acestuia în anul 399. Zguduit adânc de moartea iubitului sau învățător, Platon pleacă într-un șir de călătorii.
Platon se refugiază o vreme la Megara, unde se bucura de prezenta lui Euclid, un alt elev al mentorului său. A întreprins, apoi, mai multe călătorii la Siracuza, în Sicilia, în vederea aplicării acolo a reformelor politice propuse de către el, prin așa numitele constituții.
Arta are la filosoful antic un statut determinat de concepția grecilor despre frumos și de ierarhia umană pe care o stabilește prin mijlocirea unuia dintre cele mai fertile concepte din filosofia artei, acela de mimesis. Miza pe care Platon o are în vedere în acest sens nu este în mod explicit de factură estetică, ea vizează raportul pe care artistul îl are cu realitatea. Realitate este sinonim la Platon cu adevăr, ceea ce înseamnă cunoașterea formei ideale, singura acceptată ca reală, modelul unic, divin, al tuturor obiectelor particulare produse de om.

Începând cu Platon se poate vorbi de o poziție de inferioritate pe care o capătă retorica în concepția filosofilor. Pentru el retorica nu era o știință deoarece operează cu verosimilul, cu probabilul acoperind domeniul opinabilului, deci nu impune dominația rațiunii ci a afectelor. Platon critica retorica și o respinge, el considerând-o „rutina” incapabilă să facă omul mai elocvent. ”Nici un retor nu a fost un mare orator”; „retorica are pretenția de a asigura succesul oricărei teze indiferent de dreptate sau adevăr” – erau argumentele lui în respingerea retoricii.

Platon afirmă următoarele: "retorica ignoră adevărul lipsindu-i știința; singura știință ce dă putere și fericire oamenilor este dialectica", infailibilă în cunoașterea eticii, a politicii și a științelor naturii.

Un secol mai târziu, Platon (427-347 î. H.) a introdus retorica în viața academică greacă, așezând-o alături de filosofie. Pentru Platon, retorica a însemnat chiar știința comunicării umane. În procesul comunicării umane, el a delimitat cinci etape:

conceptualizarea care se ocupă cu studiul cunoașterii;

simbolizarea care se ocupă cu studiul sensului cuvintelor;

clasificarea se ocupă cu cu studiul comportamentului uman și a modurilor de viață;

organizarea se ocupă cu cu aplicarea acestora în practică;

realizarea se ocupă cu studiul tehnicilor și instrumentelor de influențare a oamenilor.

Mergând în direcții opuse, chiar dacă au pornit împreună la reacția socratică împotriva sofiștilor, Platon și Aristotel vor încerca să reformeze socialul ce stătea sub amenințarea sofiștilor. În "Gorgias" Platon îi atacă dur pe sofiști considerând că arta propusă de aceștia prin intermediul discursurilor este bazată pe o cunoaștere eronată. Pentru sofiști, retorica nu este altceva decât o tehnică a persuasiunii cu scopul de a convinge atât asupra adevărului cât și a minciunii.

La Platon una din cele mai vaste teme abordate este memoria. Cea mai complexă și problematică tipologie de memorie este reamintirea. Amintirea este o inspirație de tip pitagoric, însă Platon îi oferă o valoare filozofică distinctă, transformând-o într-o metodă concretă de gândire care pregătește gândirea dialectică.

Dificultatea majoră de la care pornește Platon și care întreține analiza lui asupra reamintirii este poziția asupra cunoașterii; pentru sofiști, nu există un criteriu ferm al cunoașterii; pentru sofiști, nu există un criteriu ferm al cunoașterii; aceasta poate servi oricărui scop de persuasiune și de câștig; ea este mereu în vederea a ceva, așadar este mereu relativă și subiectivă. Totul poate fi cunoscut, dar, în același timp, nimic nu este cunoscut ca obiectiv, ca adevărat, nimic nu este propriu-zis cunoscut.

Argumentul sofistic pune în pericol cunoașterea. În locul cunoașterii propriu-zise, sofistica pune discursul persuasiv, care este întotdeauna susținut printr-o artă memoriei, la care sofiști excelau.

Pentru Platon retorica nu este o știință, căci operează cu verosimilul, cu plauzibilul și probabilul; retorica era considerate o "rutină" care nu poate face omul mai elocvent. Un alt punct slab al retoricii este constituit de pretenția de a asigura succesul oricărei teze, indiferent de dreptate și adevăr. Retorii contraargumentau spunând că nu există o dreptate absolute, ci numai una obținută, iar susținerea unei opinii pro sau contra în cadrul aceleiași cauze avea scopul de depista care sunt argumentele adversarului, apre a-l putea convinge mai ușor.

În dialogul Gorgias, Platon îl înfățișează pe Socrate într-o poziție contradictorie față de sofist – care apără principiile retoricii. La început Socrate se preface neștiutor și îi cere lui Gorgias să definească retorica: "ea este puterea de a persuada cu ajutorul discursului", este așadar creatoarea persuasiunii. Socrate, apoi, pune o întrebare esențială pentru destinul retoricii: este ea competentă cu privire la lucrurile de care vrea sa ne convingă? În continuare sofistul recurge la exemple, spunându-I că zidurile interioare ale Atenei, ca și construirea portului se datorează în cea mai mare parte sfaturilor lui Temistocle și Pericle. Trebuiau ei să fie zidari să realizeze aceste lucruri?

Răspunsul este de o subtilitate deosebită și de o actualitate uimitoare; mai ales în politică, dar și în management, în general, cel care decide este un nespecialist, un "retor", cu o viziune globală asupra problemelor și care posedă tehnica persuasivității, adică știe să asculte părerea specialiștilor și să se facă la rândul său ascultat.

Continuarea dialogului este definitorie pentru poziția lui Platon care respinge retorica. În opinia lui retorica este față de justiție ceea ce este bucătăria față de medicină; nefiind nevoie de o cunoaștere absolute, profesionistă, se aseamănă unui ignorant care vorbește altor ignoranți. Retorica ignore adevărul deoarece nu are component justiției, singura capabilă de a oferi omului fericire. Platon se răzvrătește împotriva pledoariilor bazate pe lingușire și minciună, preferând moartea.

De remarcat este că marele gânditor și filozof recunoaște puterea persuasivă a cuvântului, fiind vorba, în concepția sa, de convingerea tribunalelor și a celorlalte adunări publice.

În dialogurile din Gorgias se folosește conceptul persuasiunii pacientului de către doctor, acceptând idea că un orator poate obține rezultate mai bune, ceea ce semnifică faptul că o persoană cu studii aprofundate are cele mai mari șanse de succes.

Un principiu fundamental în filozofia lui Platon este cunoștința asupra binelui, obligatorie pentru orice ființă umană. Pacientul știe ce este bine pentru el, rolul doctorului fiind de a-l ajuta să scoată la suprafață acele informații ascunse în mintea și sufletul pacientului, folosind propriile argumente. În această filosofie există diferențe între "a convinge" și "a forța". Totuși, dacă un medic nu își convinge pacientul ci îl forțează să facă ceea ce este corect, această poziție nu ar fi etichetată drept "o eroare demnă de blamat", ci doar o practică paternalistă din vechea Eladă.

Textul operei Republica debutează cu Socrate și Glaucon, care, după o zi petrecută în Piraeus, se pregătesc să se întoarcă în Atena. Pe drum sunt însă opriți de un grup de bărbați, printre care Ademaintus – fratele lui Glaucon și Polemarchus care inițiază dialogul: "Socrate, mie mi se pare ca tu te îndrepți către Atena", "Pare cum este" – vine și răspunsul lui Socrate.

Polemarchus: "Vezi cât de mulți suntem?"

Socrate: "Văd"

Polemarchus:"Ei bine, va trebui să dovedești că ești mai puternic decât noi, altfel rămâi aici".

Socrate: "Nu există altă alternativă, și anume să vă convingem să ne lăsați să plecăm?"

Polemarchus: " Dar ai putea să ne convingi dacă nu te ascultăm?"

Glaucon: "Cu siguranță că nu".

Polemarchus: "Atunci nu vom asculta, așa că obișnuiește-te cu gândul acesta."

Adeimantus: "Nu știi că diseară va fi o întrecere cu torțe călare?"

Socrate: "Călare? Aceasta este o noutate. Vor ține torța în timp ce călăresc, sau ce vrei să spui?"

Polemarchus: "În reprize, și va fi un festival toată noaptea care merită văzut. După cină, vom merge să-l vedem. Vom fi însoțiți acolo de mulți tineri și vom vorbi cu aceștia. Așa că nu plecați ci rămâneți."

Glaucon: "Se pare că va trebui să rămânem."

Socrate: "Dacă e lucru hotărât, atunci trebuie."

Și apoi pornesc cu toții către casa lui Polemarchus și a tatălui său Cephalus.

Acest dialog nu pune doar problema dreptății, a justiției, ci sugerează cinci răspunsuri la întrebare, și anume – dreptatea este:

a celor mulți;

a celui puternic;

a persuasiunii;

a promisiunii de recompense sau plăceri;

ceea ce pare și nu ceea ce este.

Privit în mod izolat, contribuția lui Socrate în dialog este de a scoate în evidență legătura dintre dreptate și persuasiune. E posibil ca Platon să îi fi făcut cunoștință lui Socrate cu idea de persuasiune, ca apoi să abandoneze această idee, tocmai pentru a sublinia irelevanța politică și socială a acesteia din perspectiva dreptății, a justiției.

Ideea generală pe care Platon dorește să o releve asupra persuasiunii este că aceasta nu este o știință exacta, este improbabilă – a asculta sau nu.

În dialogul Phaidros, Platon, prin intermediul lui Socrate, descrie discursul sub forma unei structuri de sine stătătoare, asemănătoare corpului omenesc: ", orice discurs se cuvine să fie alcătuit asemeni unei ființe vii; să aibă un trup care să fie doar al ei, astfel încât să nu-I lipsească nici capul, nici picioarele; să aibă deci o parte de mijloc și extremitățile, menite să se potrivească unele cu altele și toate cu întregul."

Cele mai bune cuvântări sunt cele folosite ca și mijloc de reamintire, cele care scriu cu adevărat despre ce este frumos, drept și bun. Acestea sunt singurele deopotrivă certe și împlinite.

Persuasiunea în retorica lui Aristotel

Aristotel, denumit și Stagiritul, după orașul natal în care s-a născut, Stagir – colonie grecească în inima Traciei, a trăit între anii 384 – 322 Î.Hr.

Elev și discipol a lui Platon, a sintetizat în opera sa ansamblul cunoștințelor filozofice și științifice dobândite de antichitatea greacă până la el. A pus bazele mai multor discipline precum: logica, psihologia, etica, politica și estetica.

Aristotel a fost mai întâi om de știință și apoi filozof. El a fost primul care a încercat să clasifice speciile animale, împărțindu-le în "vertebrate" și "nevertebrate", să schițeze a teorie a genezei și să instruiască trăsăturile de caracter ereditare a răspuns la problemele filozofice ale sufletului prin cele anatomice ale trupului.

Dacă la Platon realitatea era umbra unor principii absolute, a ideilor eterne, Aristotel considera că realitatea este întruchipată în lucrurile existente deja individual. Nu trebuie intervenit în această realitate, presupunând că există o alta mai presus de ea; esența este în lucruri, universalul nu există alături și separate de lumea contingentă.

Aristotel este întemeietorul logicii, a metodei silogismului, instrumental indispensabil în demersul rațional, mai precis al raționamentelor prin care gândirea umană poate ajunge la adevărata natură a lucrurilor. Tot el a fost și primul mare cercetător al persuasiunii; în viziunea sa, retorica sau arta influențării prin cuvânt se bazează pe ethos, pathos și logos, pe topoi și pe folosirea entimemelor, dar și pe stimulii pe care un agent persuasive îi poate crea sau manipula în cadrul demonstrațiilor artistice.

Primul element din cadrul teoriei aristotelice cu privire la persuasiune este ethos-ul sau credibilitatea, care joacă un rol central în cadrul proceselor persuasive. Ethosul este modul de persuasiune propriu emițătorului atunci când acesta ca orator caută sa câștige bunăvoința publicului prin atitudinea sa și prin ceea ce știe despre caracterul și trecutul său, cu alte cuvinte este important ca emițătorul să inspire identitate morala și încredere în caz contrar nimeni nu va fi dispus să-l creadă, indiferent de gradul de perfecționare al tehnicilor folosite.

Etimologic vorbind “ethos” înseamnă caracter, mod obișnuit de viată. Pentru Aristotel ethosul este de natură morală și nu intelectuală în sensul că oratorul trebuie să apară simultan informat și binevoitor asupra unui subiect.

În viziunea lui, mijloacele de persuasiune pot fi extratehnice (mărturii, scrieri care nu sunt procurate de orator și există înaintea demonstrației) și tehnice care reprezintă invenția oratorului și care pot fi descoperite printr-o metoda putând fi prezentate cu ajutorul discursului.

Dintre efectele obținute în urma utilizării logosului se pot reține:

efectul demonstrativ obținut prin folosirea bunei reputații a gândirii logice (ceea ce se dorește a fi spus trebuie prezentat rar , subliniind cuvintele de legătură).

efectul de metodă care se obține prin folosirea tipologiilor, clasificării, clarificării unor termeni, având ca rezultat credibilitatea.

efectul de principiu se obține prin stabilirea prealabilă a anumitor reguli și conveniențe a discursului, de asemenea impune un anumit control al situației chiar dacă în aparență rigidizează și formalizează discursul.

efectul dialectic care se obține prin situarea pe poziție contrară prin căutarea incompatibilului și a opoziției. Acest fapt solicită din partea oratorului temperament și spirit vioi de replică.

Pathosul se referă la emoțiile pe care le trezește discursul și care pot varia de la convingere până la seducție. Dacă argumentația poate convinge la nivele teoretic, ceea ce ne face să acționăm este mereu emoția care trebuie să creeze sentimente profunde ce vor conduce la schimbare.

Etimologic, termenul pathos desemnează apelul la sentimente. Recomandarea fiind de a întrebuința pathosul în partea finală a discursului fără a-l exclude din părțile anterioare.

Chiar dacă critica retoricii are tendința de a sublinia supraevaluarea pathosului în același timp cu autoevaluarea logosului, pathosul este și pentru Cicero și pentru Quintillian un revelator subtil cu audienta.

Dintre efectele obținute în urma pathosului se numără:

efectul emoțional contează pe afectivitate, pe sensibilitatea interlocutorilor, pe obținerea prin contagiune a asentimentului.

efectul de bunăvoință este rezultatul avansării de concesii considerate ca normale, dar suficiente pentru situația respectivă;

Acestor 3 moduri persuasive le corespund în teoria modernă a comunicării mai multe teorii și modele. Daca pentru Aristotel 3 sunt motivele principale pentru ca vorbitorii să fie persuasivi, și anume: înțelepciunea practica, virtutea, bunăvoința, teoriile moderne asupra persuasiunii recunosc ca principiu general 2 condiții pentru ca procesul de influențare să poată avea loc:

inițiatorul influenței trebuie să dețină un grad acceptabil de competență și informații fiind animat de intenții care sunt apreciate de receptor ca bine orientate.

relația de influențare trebuie să se bazeze pe un consens tacit al părților implicate și asupra valorilor împărtășite, dar și al efectelor probabil produse.

Mecanismele persuasiunii au fost explicate având-se in vedere 3 componente principale: comportamentale, cognitive si afective.

Dacă sofiștii lăudau retorica pentru puterea sa, Aristotel o apreciază pentru utilitatea sa. Odată cu el, retorica nu mai este știința persuasiunii aptă să se substituie valorilor, ci devine un mijloc de argumentare, cu ajutorul unor noțiuni comune și elemente de probare raționale, cu scopul de a face ca un auditoriu să admită anumite idei. Științele își au limbajul lor, dar acest limbaj nu este accesibil tuturor: retorica are deci funcția de a comunica ideile. Ea nu mai este nici atotputernică, nici aservită filosofiei, ci este pur și simplu autonomă.

“Când vom poseda știința cea mai exactă, va exista cineva care nu ne va fi ușor să-l

persuadăm bazând-ne discursul doar pe această unică sursă; discursul potrivit științei

aparține învățământului și este imposibil să-l întrebuințăm aici, unde dovezile și

discursurile trebuie să treacă in mod necesar prin noțiunile comune”.

Aristotel, Retorica, I

Dacă retorica este constituită din reguli logice adaptate aspectului vag al comunicărilor umane, aceasta se întâmplă deoarece majoritatea acestor comunicări au baze incerte, greu de constatat. A fonda o retorică codificată, cea mai riguroasă posibilă, înseamnă pe drept cuvânt un mod de a nu nega acest fenomen evident, de a nu ne orbi asupra complexității limbajului. Acest demers curajos și această luciditate fac din Aristotel un gânditor foarte modern. Bineînțeles, filosoful prevede întrebuințarea necinstită a acestei arte, ceea ce constituie tocmai o justificare in plus a ei:

“In afară de aceasta, trebuie să fim in stare să persuadăm de contrariul tezei […],

desigur nu pentru a face in mod indiferent cele două lucruri (căci nu trebuie nicidecum

să persuadăm de ceea ce este imoral), ci pentru a nu ignora cum se pun întrebările și,

dacă altcineva argumentează împotriva dreptății, de a fi in stare să-l respingem”.

Ibid., I, 1355 a.

Persuasiunea în retorica lui Cicero

Marcus Tullius Cicero a fost cel mai de seamă orator din Roma antică, și poate chiar al lumii, un titan al promovării și afirmării pe plan retoric. A studiat cu pasiune filozofia, istoria și dreptul cu cei mai renumiți profesori și jurisconsulți ai vremii.

Se povestește că în insula Rhodos, unde a studiat retorica cu Apollonius, Cicero a susținut un discurs cu o măiestrie ieșită din comun. Toți cei prezenți au aplaudat cu căldură și l-au felicitat pe tânărul orator, cu excepția lui Molon, șeful școlii, care rămăsese trist și gânditor. La nedumerirea lui Cicero, grecul a explicat: "de aici încolo, patriei mele nu îi mai rămâne decât avantajul de a ști că tu ai luat elocvența și ai adus-o la Roma."

După trecerea a doi ani, Cicero s-a întors acasă, aproape transformat, lipsindu-i înflăcărarea vocii și încordarea plămânilor. A urmat o carieră strălucită de avocat și în domeniul politic, devenind un gigant al retoricii care influențează și în ziua de azi cultura umanității.

Cicero a lăsat posterității o vastă operă care cuprinde tratate (De oratore, Brutus, Orator), discursuri și lucrări de retorică (Partitones oratoriae, De optimo genere oratorum), scrieri filozofice (Horensius, De finibus bonorum et malorum, Tusculanae disputationes, De natura deorum), opere politice (De republica, De legibus, De oficiis) dar și o bogată corespondență din care s-au păstrat 16 cărți de scrisori adresate prietenului său Atticus.

În spațiul roman, oratoria era cosubstanțială artei dramatice, ambele fiind de natură performativă și propunându-și deci captarea unui anumit public. Percepută, inițial, drept un element de vulgaritate în perimetrul retoricii, teatralitatea a devenit, în timp, o trăsătură definitorie și o condiție indispensabilă a oratoriei greco-romane. Acceptată cu greu de către reprezentanții elitei tradiționale, pentru care un discurs bine rostit nu avea nevoie de artificii actoricești din partea oratorului, ci doar de forța argumentativă și caracterul moral ireproșabil al acestuia, ea se insinuează, în spațiul roman, mai întâi ca un semn al Orientului decadent și corupător, apoi, treptat, ca o marcă de succes a retoricii în ansamblul ei. Izomorfismul dintre teatru și oratorie la Roma este sesizabil la nivelul a trei paliere distincte: al publicului spectator, al protagoniștilor și al procedeelor scenice utilizate pentru captarea audienței. Actorul și oratorul interpretează amândoi diferite roluri, pe care și le asumă cu ajutorul unei măști (persona), vizibile în cazul primului, invizibile, metaforice, în cazul celui de-al doilea, aducând în fața spectatorilor o lume mai mult sau mai puțin fictivă, ale cărei date le manipulează în funcție de interesele lor specifice. Aceasta presupune o credibilizare a performanței efectuate, o trăire cât mai autentică, de către fiecare dintre ei, a situațiilor și ideilor exprimate, singura capabilă, de cele mai multe ori, să impresioneze auditorii, inducându-le emoțiile dorite de protagoniștii actului artistic. Manipularea cinică nu este exclusă din câmpul preocupărilor oratorului, deși acesteia nu i se acordă, de regulă, prea mare atenție de către teoreticienii antici ai retoricii. Oratorul se îndepărtează, totuși, de actor, în măsura în care, cel puțin la Roma, statutul social al acestuia din urmă era mai mult decât discutabil, activitatea sa fiind asociată, în mod ipocrit, cu defecte precum nesinceritatea, artificialitatea, excesul, efeminarea etc. În aceste condiții, oratorul ideal trebuia să mențină un echilibru între mijloacele teatrale pe care arta dramatică i le furniza și care erau, evident, tentante datorită succesului facil pe care-l garantau, și prestigiul civic înalt care i se cerea în permanență. Din această perspectivă, orice exces gestual sau vocal, orice manierism interpretativ care l-ar fi îndepărtat de valorile masculine a căror întruchipare i se pretindea să fie într-o cetate ce privea histrionismul și efeminarea cu maximă neîngăduință, trebuiau evitate, astfel încât granița dintre teatru și oratorie să rămână bine marcată, iar statutul oratorului să nu aibă cu nimic de suferit din cauza influențelor multiple ale artei dramatice. Deși oratorului nu îi era permis să se confunde cu un actor din cauza statutului social complet diferit al celui de-al doilea și a prejudecăților cu care arta lui era percepută public, cei doi au în comun strategii persuasive, „măști” teatrale și procedee scenice, a căror prezență în scenariul dramatic al perorațiilor ciceroniene am putut-o detecta și analiza în detaliu în demersul hermeneutic întreprins.

Una dintre componentele majore ale unei situații teatrale și, în același timp, în virtutea legăturii strânse dintre oratorie și teatru în Roma antică, o constantă a retoricii la care oratorul roman trebuia să se raporteze în permanență. Cicero conștientizează importanța covârșitoare a câștigării de partea sa a publicului ascultător atât în procesele în care pledează, cât și în adunările populare ori în senat. Este limpede că cele trei contexte presupuneau categorii diferite de public și, prin urmare, strategiile persuasiv-teatrale folosite de orator se diferențiau și ele în funcție de auditorii diverselor tipuri de discurs. În principiu, audiența care participa la procese în for nu era cu mult diferită de cea prezentă în contiones, cu mențiunea că aceasta din urmă era, cu certitudine, mult mai eterogenă.

Ceea ce deosebește, din punctul de vedere al strategiilor persuasive, cele două categorii de discursuri este, în primul rând, miza lor: în cazul pledoariilor judiciare, oratorul trebuia să câștige neapărat adeziunea judecătorilor și a restului spectatorilor, fiind constrâns de miza imediată a luării unei decizii de către completul de judecată în privința clientului acuzat, în timp ce contiones erau, cel mai adesea, un simplu prilej de declarații politice ale oratorului, fără urmări stringente pentru acesta. Nu rezultă de aici că Cicero acordă mai puțină importanță acestora din urmă, întrucât adunările populare jucau un rol decisiv în procesul electoral, astfel că atragerea simpatiei publicului devenea crucială pentru oricine aspira la o carieră politică, însă teatralitatea discursurilor rostite în acest context nu este la fel de complexă și eclatantă ca aceea a discursurilor judiciare, de a căror performare expresivă și convingătoare depindea soarta unui om. În ceea ce privește audiența cuvântărilor pronunțate în senat, aceasta diferea substanțial de publicul celorlalte două tipuri de discurs: senatul roman își schimbase mult configurația în urma reformelor lui Sulla din anii 80 a. Chr. și, ulterior, în urma deciziei lui Caesar de a aduce în curie oameni care nu aveau neapărat o ascendență ilustră, dar instituția ca atare a continuat să se bucure de un cert respect până la moartea lui Cicero, astfel încât orice intervenție oratorică în interiorul ei impunea sobrietate și concizie, în acord cu educația și statutul membrilor ei.

Indiferent de natura contextului retoric, orice adresare a oratorului către un public, oricare ar fi fost el, implica unele reguli preliminare de neevitat, în vederea stabilirii unei comuniuni empatice între vorbitor și ascultători și a dezvoltării unor strategii teatrale de persuadare a acestora: oratorul trebuia să nu plictisească și să știe să-și emoționeze auditorii, să-i dispună favorabil în privința punctului de vedere exprimat de el și, nu în ultimul rând, să-i flateze pentru a le demonstra considerația ce le-o purta, dar și pentru a le impune, subtil, niște obligații legate de calitățile pentru care erau lăudați. Strategiile persuasive din perorațiile pledoariilor judiciare ciceroniene constau în utilizarea teatrală a procedeului amplificării, ce poate avea la bază climaxul (Pro Quinctio, Pro Sulla), hiperbola (Pro Roscio Amerino), congeries (Pro Cluentio) ori anticlimaxul (Pro Caelio), a discursului emoțional (Pro Quinctio, Actio prima in Verrem, Pro Cluentio, Pro Milone, Pro Scauro) și a celui patriotic (Pro Sestio, Pro Flacco), uneori chiar în varianta lui xenofobă (Pro Fonteio), sau a lamentațiilor patetice ale oratorului (Pro Sulla, Pro Milone). O excepție aparentă de la regula teatralității discursive o reprezintă perorația rostită de Cicero în fața lui Caesar în apărarea lui Ligarius: oratorul înțelege natura specială a „publicului” său și pretinde că mijloacele tradiționale ale retoricii ar fi complet ineficiente în acest caz, dar sfârșește prin a-l flata excesiv pe Caesar și a-i aduce ligușiri ce ar putea fi interpretate fie ca fiind sincere, fie – mai puțin probabil – ca ironii la adresa sistemului dictatorial care anihila puterea persuasivă a cuvântului și transforma oratio, din actio, într-o simplă procedură legală în care libertatea individului și spectacolul justițiar erau complet inadecvate.

În principiu, persuasiunea se distinge net de convingere, denumită și discurs apodictic, prin luarea în considerație a auditorilor în toată complexitatea lor spirituală și privilegierea ca mijloc perfect legitim de argumentare, dar, tocmai din cauza acestei trăsături fundamentale, se apropie uneori periculos de mult de ceea ce Platon respingea cu vehemență: manipularea. Diferențele dintre persuasiune și manipulare sunt relativ dificil de trasat din cauza originii comune și a discursului similar al celor două tipuri de acte retorice. Este, totuși, unanim recunoscut astăzi că, în timp ce persuasiunea reprezintă un discurs legitim din punct de vedere argumentativ, manipularea se caracterizează prin ilegitimitate atât în plan discursiv, cât și social, ilegitimitate care provine din abuzul de putere al celui ce vorbește încercând să-și promoveze propriile interese ascunse.

S-a putut constata adesea un derapaj al persuasiunii de tip teatral spre așa-numita manipulare emoțională, prin intermediul căreia oratorul își privează auditoriul de posibilitatea de a alege liber soluția într-o anumită quaestio. În aparență, Cicero nu face decât să se folosească de o banală persuasiune realizată prin procedee mai mult sau mai puțin lacrimogene, dar legitime, însă, în realitate, el exercită o presiune emoțională asupra judecătorilor, constrângându-i, în auzul tuturor, să adopte decizia convenabilă clientului său. În perorațiile discursurilor juridice – singurele pe care, de altfel, le-am avut în vedere, cele populare și senatoriale ieșind, din cauza conotațiilor politico-ideologice multiple, din sfera de interes a acestui capitol – manipularea se produce prin trei procedee esențiale: culpabilizare, amenințare și punere în dilemă. Culpabilizarea, semnalată în Pro Quinctio, Pro Roscio Amerino, Pro Murena, Pro Caelio, Pro Rabirio Postumo și Pro Milone, implică un transfer incorect de responsabilitate dinspre clientul apărat spre judecătorii ce urma să-i dea un verdict, deplasând astfel accentul de la fapta aflată în discuție spre consecințele dramatice ale unei eventuale condamnări, consecințe de care judecătorii sunt învinuiți în chip ilegitim. Amenințarea, prezentă în Diuinatio in Caecilium sau Pro Flacco, restrânge și ea opțiunile judecătorilor prin impunerea directă a unei soluții acestora. Cea de-a treia modalitate de realizare a manipulării, constând în punerea judecătorului în dilemă, se regăsește numai în perorațiile discursurilor cezariene datorită gradului mai înalt de subtilitate intelectuală pe care îl implica: dictatorul, care era unic judecător al unor cauze precum cea a lui Ligarius sau a regelui Deiotarus, e pus în fața unei opțiuni aparent legitime din punct de vedere argumentativ, dar, în fapt, imposibile, ce-și are sursa în propaganda pe care el însuși o făcea conceptului de clementia, în capcana căruia abilul Cicero îl și trage. Nu trebuie să se înțeleagă însă, din cele afirmate anterior, că perorațiile ar fi o manipulare continuă, întrucât aceasta le-ar scoate din sfera persuasiunii în care le-am încadrat, ci doar faptul că, într-un context intenționat teatral, argumentarea poate aluneca spre zone dubioase, cum ar fi și aceea a manipulării emoționale.

Tacit, l-a caracterizat pe Cicero, ca fiind cel dintâi care a "șlefuit cuvântările; cel dintâi care a întrebuințat cum trebuie alegerea cuvintelor și meșteșugul de a le așeza așa cum se cuvine. A chibzuit temeinic asupra lucrurilor celor mai fermecătoare din cuvântare și a descoperit tâlcuri potrivite gândirii…".

Faza post-ciceroniană

Celălalt mare retor al perioadei romane este Quintilian, care a trăit în secolul I după Cristos și care a lăsat un voluminos tratat pe larg inspirat din Cicero, De institutione oratoria (Arta oratorică), care cuprinde douăsprezece cărți și care parcurge întregul câmp în materie. Cartea a X-a formulează pentru prima dată o reflecție veritabilă asupra artei de a scrie, asupra legăturii dintre retorică și literatură. Epoca lui Quintilian marchează fără îndoială apogeul retoricii. Se sistematizează învățătura sa care începe la vârsta cea mai fragedă cu grammaticus, care îi inițiază pe elevi în gramatică și în lectura de texte, pentru a se continua la retor, care face să se practice în principal exercițiile narațiunii și ale declamației (această ultimă materie cuprinzând elogiile, paralelele în maniera lui Plutarch și suasoriile, discursuri politice imaginare).

În lucrarea sa Dialog despre oratori, scrisă in jurul anului 81 după Cristos, Tacit constată o slăbire a interesului pe care-l aveau romanii pentru retorică. El dă acestui fenomen o

explicație destul de convingătoare și rămasă celebră: imperiul a urmat democrației după Augustus și, prin urmare, dezbaterea politică nu și-a mai avut locul în viața statului. S-a văzut într-adevăr că după primii sofiști arta oratorică s-a instituit și s-a dezvoltat ca organul indispensabil al democrației. Cuvântul nu mai este definit de acum încolo drept instrument al persuasiunii sau al puterii, ci mai curând în funcția sa estetică, literară. În Evul Mediu, Aristotel va fi de altfel cunoscut mai mult pentru Poetica sa decât pentru Retorica sa. Se remarcă chiar că, înaintea erei creștine, scriitorii latini se străduiau să reconcilieze retorica și poetica: acest lucru este valabil în mod special pentru Horațiu, Ovidiu și apoi Plutarch. Danys din Halicarnas, retor grec care preda la Roma în timpul lui Augustus, exclude entimematicul (logica frazei – parte totuși esențială la Aristotel) din tratatul său Despre dispunerea cuvintelor, în favoarea unei abordări pur stilistice.

În Evul Mediu, retorica este mai presus de orice obiectul unui învățământ oral lipsit de profesori liberali care făceau concurență școlilor ecleziastice. Astfel, tanărul și strălucitorul Abelard, din secolul al XII-lea (șase secole după Boetius), încerca să reintroducă in programele sale dialectica aristotelică. In organizarea generală a studiilor, această disciplină iși găsește locul în Septennium. Cele șapte arte despre care este vorba sunt împărțite în două grupe: Trivium, care cuprinde gramatica, dialectica (sau logica) și retorica, și Quadrivium, care grupează muzica, aritmetica, geometria și astronomia (mai tarziu se va adăuga și medicina). Trebuie precizat c că teologia rămâne în afara Septennium-ului. În Trivium, retorica face mai curând figură de părinte sărac și nu-și va găsi debușee veritabile decât mai târziu, cu tratatele de artă poetică ale Renașterii. I se preferă gramatica, disciplină în care se evidențiază Donat (Aelius Donatus), în secolul al IV-lea, și Priscian (secolele V-VI), și logica, care absoarbe esențialul din științele limbajului, mai ales în secolele al XII-lea și al XIII-lea, perioadă în care logica lui Aristotel era bine înrădăcinată în Europa.

După epoca greco-romană, teoria comunicării umane nu a mai cunoscut progrese considerabile timp de mai multe secole, până la Renaștere. Începând cu anul 1600, în epoca modernă, studiul comunicării umane a fost readus în centrul preocupărilor mai multor categorii de gânditori, dar definirea procesului de persuasiune nu diferă foarte mult de cel din epoca antică.

1.2. Definiții ale persuasiunii în perioada modernă

Winston Brembeck și William Howell

Winston Brembeck și William Howell, profesori de teoria comunicării, definesc persuasiunea drept „o încercare conștientă de a schimba gândurile și acțiunile, manipulând motivațiile oamenilor în raport cu țeluri predeterminate. Se realizează așadar reorientarea de la aspectele logice către motivația internă a auditoriului. Ei revin mai târziu asupra definiției și consideră persuasiunea „ o comunicare prin care se intenționează să se influențeze alegerea”. Așa cum se observă, primele teoretizări și definiții ale persuasiunii s-au focalizat asupra sursei mesajului și a măiestriei agentului persuasiv în conceperea discursului. Definițiile moderne ale persuasiunii scot în evidență modificările generate de persuasiune insistând asupra efectelor pe care le are aceasta la nivelul celui care este supus acest proces; astfel, publicul auditor trebuie convins să-și modifice comportamentele și atitudinile pentru a se putea adapta la noile situații ivite.

Cei doi modifică viziunea generală asupra persuasiunii, despre care se credea ca este posibilă numai prin prisma argumentelor logice. În definiția lui Brembeck și a lui Howell se constată o trecere remarcabilă de la logica impersonală a persuasiunii către o viziune personală. se constată reorientarea notabilă de la aspectele logice către motivația internă a auditoriului. Până când au publicat a doua ediție a cărții lor, prin anii ’70, Brembeck și Howell schimbaseră definiția persuasiunii, prezentând-o ca pe “ o comunicare prin care intenționează să se influențeze alegerea”.

Wallace Fotheringham

Definiția persuasiunii în viziunea lui Wallace Fotheringham se focusează asupra receptorului și a modului în care comportamentele și atitudinea acestuia influențează rata de succes a mesajului persuasiv. El definește persuasiunea ca “acel complex de efecte asupra receptorilor” provocat de mesajul agentului persuasiv", rolul principal în cadrul procesului de persuasiune avându-l receptorul și nu emițătorul, cu accent pe efectul psihologic pe care îl are comunicarea persuasivă.

Kenneth Burke

Persuasiunea este pentru Kenneth Burke o utilizare a resurselor ambiguității afirmând că „utilizarea limbajului ca mijloc simbolic induce cooperarea între ființe, care, prin natura lor, reacționează la simboluri”. Teoria lui Burke se concentrează pe strategiile abordate de Aristotel, efectele întruchipate de care amintește Fotheringham.

În mod traditional, Burke este considerat ca cel care a înlocuit definiția clasică a retoricii ca persuasiune cu definiția retoricii ca identificare, accentuând că cei doi termeni nu se pot confunda niciodată .El a fost de asemenea cel care a recunoscut limitările limbajului simbolic; se subliniază că dincolo de aceste limitări există o persuasiune în forma cea mai pură. Retorica este arta persuasiunii, iar persuasiunea ține mai degrabă de atitudine decât de comportament.

Publicul auditor joacă un rol central în procesul de persuasiune, căci persuasiunea nu este un mecanism în care un mesaj este transmis de la emițător la receptor, ci este un proces complex. Cei care apelează la persuasiune se numesc emițători într-adevăr, dar procesul de persuasiune nu poate fi considerat complet până când audiența nu se implică în derularea acestuia. Fără auditoriu nu există așadar persuasiune.

Charles U. Larson

Profesor de comunicare politică și publicitate la Universitatea din Minnesota, Larson consideră că premisele procesului de persuasiune sunt nevoile, atitudinea și consistența. În cadrul primei premise – nevoia – agenții persuasivi trebuie să identifice clar necesitățile audienței pentru a atinge obiectivele dorite. A doua premisă a persuasiunii – atitudinea – reprezintă "predispoziții comportamentale, niște tendințe psihologice exprimate prin evaluarea unei entități particulare în mod prielnic sau avantajos".

Petty și Cacioppo prezintă o explicație amănunțită a modelului de prelucrare a informației în persuasiune; conform acesteia, natura schimbării de atitudine depinde de calea urmată. Dacă se folosește calea periferică, modificarea atitudinii este slabă, de scurtă durată și este puțin probabil să determine un comportament, iar în cazul în care calea este una centrală, schimbarea este puternică și de lungă durată, determinând de cele mai muște ori o schimbare în comportament.

Cea de-a treia și ultima premisă a persuasiunii este consistența. Larson apreciază că ființele umane se simt în largul lor când lumea operează în mod consistent cu percepțiile lor referitoare la evenimente. În momentul în care consistența nu este evidentă, oamenii sunt predispuși fie să se schimbe, fie să-și modifice propriile interpretări cu privire la evenimente.

CAPITOLUL 2. STRATEGIA PERSUASIVĂ ÎN EPOCA CLASICĂ

2.1. Ethos

Problema datării lucrării Retorica a lui Aristotel, mult discutată, de altfel, și în Antichitate, nu a fost rezolvată încă în mod definitiv. Dionysios din Halicarnas opta pentru perioada cuprinsă între 334 și 324 Î.Hr. Dintre moderni, Max Schimdt a tratat subiectul cu minuțiozitate. Autorul crede că textul a fost redactat de Aristotel în timpul tinereții sale, apoi revăzut de mai multe ori și, în sfârșit, publicat între 335 și 332 Î.Hr., în orice caz, după moartea lui Theodectes, în 336 î.Hr., care trebuie să își fi compus propria sa Retorică, probabil chiar la sfatul lui Aristotel, înainte de anul 347 î.Hr.

Cele trei cărți ale Retoricii au fost păstrate sub forma de manuscrise, cele mai vechi datând din secolul al X-lea. Manuscrisele sunt apartenente la două familii, una din surse ocupând un loc intermediar între manuscrisul A lui Bekker, cel mai vechi și manuscrisele lui Gasford și Bekker, considerate ca deteriores.

De-a lungul timpului, tradiția a identificat două mari texte ce pot fi atribuite lui Aristotel: Rhetorica ad Alexandrum și Retorica sau Arta retorică, așa cum indică unele ediții critice. Cu privire la Retorica, toți teoreticienii sunt de acord ca aceasta aparține integral lui Aristotel. Există, totuși, unele probleme care aruncă umbre de îndoială în ceea ce privește originalitatea unor părți din Retorica.

Ansamblul celor trei cărți ale Retoricii are, fără îndoială, o evidentă unitate tematică. Primele două cărți expun teoria argumentării, inventarea dovezilor comune celor trei genuri oratorice în genere și ale fiecărui gen în parte. Cea de-a treia carte studiază forma, adică diversele moduri de expunere ale acestor dovezi și locul pe care trebuie să îl ocupe ele în ordinea discursului.

Modelul tripartit al componentelor persuasiunii – ethos, pathos și logos – preluat din retorica lui Aristotel (I, 2, 1356a), a rămas până astăzi un reper și un instrument foarte util în analiza discursului argumentativ. Formula lui Aristotel se poate materializa într-un model de comunicare cu trei direcții principale posibile (în funcție de focalizarea preferențială asupra locutorului, a interlocutorului sau a conținutului de informații al textului). Cele trei elemente nu se plasează, totuși, în cadrul aceluiași plan. Pathosul (apelul la sentimente) și logosul (recursul la argumente logice) își dispută de-a lungul discursului poziția dominantă, ca metode de convingere complementare. Persuasiunea prin intermediul discursului – atât prin argumentele logice, dar și prin apelurile emoționale – este completată de persuasiunea prin ethos, prin prestigiul și calitățile conferite locutorului: imaginii sale preexistente sau construcției sale discursive. Ponderea relativă a metodelor retorice caracteristice fiecăreia din cele trei componente este relevată de componente istorice și culturale, de tipul de text, dar și de carcateristicile oratorului.

În capitolul 2 din Cartea I, Aristotel definește retorica ca facultatea de a cerceta tot ceea ce, într-un subiect dat, comportă ceva demn de convingere. Persuasivul nefiind determinat, genul retoricii, precum și cel al dialecticii, nu este determinat. Așadar, mijlocele persuasive sau dovezile se pot încadra în două categorii:

1) extratehnice (mărturii, mărturisiri sub tortură, scrieri) – acestea nu sunt procurate de orator ci doar utilizate de către acesta, existând înaintea demonstrației, neputând fi inventate;

2) tehnice – caracterul oratorului, dispoziția în care acesta reușește să își inducă auditorul, discursul care demonstrează sau pare să demonstreze; dovezile de ordin tehnic reprezintă invenția oratorului, fiind înfățișate prin intermediul discursului oratoric. Persuasiunile tehnice sunt categorizate in trei specii: cele care se raportează la individualitatea oratorului (adică acele tehnici ale discursului, prin care retorul convinge auditoriul să-și formeze o părere pozitivă despre caracterul său), apoi cele ce vizează creșterea emoției în auditoriu si cele care conduc la dovada exclusiv prin forța argumentului.

Caracterul oratorului este determinat fie de personalitatea morală a vorbitorului, fie de impresia e care discursul o face asupra auditorului. Impresia morală are o mare eficacitate, dar trebuie să fie produsă prin discurs pentru a fi retorică. Dispoziția auditorilor depinde de pasiunile pe care vorbitorul le induce în sufletele lor. Judecata ascultătorilor este diferită, după cum li se inspiră bucurie sau tristețe, prietenie sau ură. Discursul convinge, și face să iasă la iveală adevărul sau ceea ce pare a fi adevăr din rațiunile persuasive implicate în fiecare caz dat.

Scopul oricărui discurs este obținerea credibilității, deoarece oratorul trebuie sa fie „ demn de încredere”. Obținerea credibilității este cheia oricărei acțiuni practice, iar caracterul, patosul si discursul sunt cele trei elemente necesare pentru a obține convingerea. Un orator persuasiv trebuie sa fie în primul rând credibil din punct de vedere etic; trebuie apoi să miște afectiv auditorul, iar in al treilea rând, pentru a nu cădea în demagogie ieftină, trebuie să argumenteze și să convingă rațional.

Aristotel vorbește mai întâi despre dovezile de ordin subiectiv și moral, apoi despre cele obiective și logice. În privința dovezilor morale, studiul Eticii și al Politicii ar putea, din punctul de vedere al rigorii, să le înlocuiască. Raționamentele care au ca scop demonstrația reală sau aparentă sunt: exemplul, inducția – pentru dialectică, și entimema, silogismul pentru retorică.

Persuasivul poate fi imediat sau mediat, căci el pare să fie demonstrat prin rațiuni imediate persuasive. Individualul nefiind determinat, retorica nu ia în calcul ceea ce este persuasiv pentru o persoană, ci pentru un grup de persoane care au diverse caractere. Ea va persuada asupra unor chestiuni care cer arbitraj, căci se pot obține două rezultate contrare, fiind subiecte obișnuite ale acestor arbitraje.

De altfel, auditorii par a fi incapabili de a urma un raționament inductiv ori deductiv prea lung. Dacă propozițiile pe care ne sprijinim argumentarea au fot deja demonstrate, nu trebuie ca ele să fie prea numeroase, iar dacă nu au fost demonstrate, raționamentul nu va convinge toți auditorii.

Strategiile persuasive sunt cele care realizează puntea de legătură între sine (ethos) și ceilalți (pathos) prin intermediul logosului. Această triadă reprezintă modelul pe care s-au grefat principalele modele lingvistice și retorice din antichitate și până astăzi. Modelul ideal este, bineînțeles, cel care asigură echilibrul perfect al celor trei componente. Orice preferință sau tendință de supraevaluare a uneia dintre componente poate conduce la dezechilibre comunicaționale. Considerarea logosului ca instanță supremă a condus spre o viziune carteziană

asupra limbajului, dominarea ethosului supralicitează problema (morală) a subiectului, iar favorizarea pathosului este strâns legată de manipulare, propagandă și alte devieri în comunicare.

Pentru Aristotel, ethos-ul este ne natură morală, și nu intelectuală, sens privilegiat pană în zilele noastre. Aristotel este de părere că oratorul trebuie să apară atât informat dar și binevoitor cu privire la un anume subiect. Tipurile de ethos corespunzătoare diferitelor vârste ale vieții sunt relevate de Stagirit în Rhetorica, II, 12-14.

Dacă cartea I vorbește despre teoria deducțiilor care constituie dovezi logice și obiective ale argumentării, Cartea a II-a este urmarea firească a celei dintâi, deoarece aici se se continuă teoria dovezilor tehnice, administrate cu ajutorul discursului și inventate de rațiune.

Cartea a II-a este constituită din doua părți:

1) capitolele 1-17 – în care sunt analizate dovezile subiective și morale;

2) capitolele 18-26 – unde se revine asupra dovezilor de ordin rațional, logic, care sunt studiate în ansamblul lor; dovezile subiective sunt caracterul vorbitorului și pasiunea auditoriului.

Capitolul I vorbește despre caracterul oratorului, iar lumina în care se prezintă oratorul este importantă mai ales în genul deliberativ. Dispoziția auditoriului trebuie strunită mai ales în cazul genului judiciar. Ethos-ul este relevat în primul rând în timpul discursului oratoric, iar mai apoi prin intermediul expresiilor faciale, al tonului vocii, al limbajului corpului.

Oratorul nu trebuie să se asigure doar că discursul este unul demonstrativ și convingător, ci trebuie să se prezinte într-un anumit mod în fața publicului pentru a reuși să inducă auditoriul în starea respectivă.

În toate cele trei genuri oratorice, auditoriul este și judecător: în deliberări, acesta apreciază valoarea sfaturilor care îi sunt date și verosimilitatea previziunilor care sunt făcute; a tribunal, se pronunță asupra realității delictului și a gradului de vinovăție a acuzatului. În cazul genului deliberativ, autoritatea personală a vorbitorului este de o importanță crucială și depinde de trei factori: înțelepciunea practică, virtutea și bunăvoința. Toți cei trei factori pot acționa fie separat, fie împreună (cel care dă sfaturi se poate înșela pentru că îi lipsește prudența, poate gândi corect, dar având rele intenții – să nu dorească ca auditoriul să profite de înțelepciunea sa, este deci, înțelept și drept, dar lipsit de bunăvoință).

Mai departe, Aristotel afirmă: "Iar în afară de acestea nu mai există alte cazuri. Atunci, trebuie că vorbitorul, părând să aibă toate aceste calități, este demn de încredere pentru auditorii săi. În consecință, va trebui dedus din argumentele care au fost distinse cu privire la virtuți de unde ar putea părea vorbitorii drept înțelepți și virtuoși; căci prin intermediul acestor mijloace, orice vorbitor l-ar putea arăta și pe altul și pe sine însuși de un asemenea caracter; cât despre bunăvoință și prietenie, trebuie vorbit în discuțiile despre pasiuni."

Proba prin ethos exprimă așadar calitățile legate de persoana oratorului, de imaginea pe care acesta o dă despre el însuși, pe tot parcursul actului discursiv. El trebuie să se demonstreze ca fiind cinstit, competent, sever sau binevoitor, agresiv sau conciliant, după caz.

2.2. Pathos

Cea de-a treia cauză este percepută de gânditor în asociere cu prietenia și supusă dezbaterii categoriei de probleme despre pasiuni: „or pasiunile sunt toate acele afectări din a căror cauză oamenii se diferențiază în privința judecăților lor, și care sunt urmate de durere și plăcere, ca de pildă mânia, mila, frica, și atâtea alte afectări, precum și contrariile lor.”

Fiecare pasiune trebuie împărțită și studiată pe felii, în trei părți distincte, exemplul dat, în acest caz, fiind cel al mâniei, Aristotel vorbind nu doar de „oamenii mânioși”, ci și de persoanele pe care aceștia se mânie și de motivele care îi determină să aibă manifestări furibunde. Analizând complexul pasional al mâniei, Aristotel constată că la insul uman „orice mânie este urmată de o anume plăcere… provenită din speranța faptului de a se răzbuna.” Plăcerea provocată de mânie este aidoma celei determinată de vise. Ulterior acestor considerații, el descrie cele trei feluri de dispreț – nepăsarea, insolența și ultrajul – care se manifestă curent în viața socială, explicându-le în detaliu și concluzionând că atât nepăsătorul, cât și insolentul și ultragiatorul disprețuiesc și desconsideră.

Nepăsarea poate fi anihilată prin emulație. În schimb, insolența și ultrajul, echivalente cu lipsa de respect, provoacă umilință, calomnie, ură. Există anumite momente, vârste și locuri în care se amplifică predispoziția umană către mânie, dar și situații când aceasta poate fi cu certitudine stârnită.

Argumentele lui Aristotel vor să evidențieze unele aspecte delicate ale problemei, despre modul cum auditoriul poate fi incitat, înfățișându-l pe adversar în așa fel încât să stârnească mânia acestuia, situație în care misia oratorului poate fi periclitată, dacă nu cumva favorizată (când el însuși se pretează la astfel de procedee josnice). Gânditorul definește pasiunile, stabilind cupluri de contrarii: mânie și blândețe, prietenie și ură etc. Definind blândețea, în care vede o revenire a insului uman la starea de normalitate, el o descrie ca pe o dreaptă măsură decurgând direct din virtute. Așadar, mânia nu poate fi decât o stare de exces.

Sunt enunțate, apoi, dispozițiile umane care favorizează blândețea și sunt enumerate argumentele cele mai potrivite pe care le poate aduce oratorul spre a induce blândețea în auditorul său. Din descrierea prieteniei, a tipurilor ei, a originilor și a condițiilor în care se dezvoltă, filosoful enumeră o seamă de argumente care pot fi localizate în această stare sau în contrariul ei, adică în ură.

O altă pereche de sentimente care intră în atenția teoreticianului, fiind definite tot prin contrast, sunt teama și încrederea, cu precizarea că „are importanță să reamintim că cele două pasiuni nu sunt considerate aici decât ca locuri de argumentare.”

Definind încrederea, dar și gradele temerii și utilizarea acestor premise, Aristotel face distincțiile necesare descrierii morale și le ancorează de teoria virtuții, arătând că ele ar putea constitui, la un moment dat, o aplicație practică pentru retor.

Este definită, apoi, pudoarea, filosoful arătând care sunt motivele pentru care oamenii se rușinează, în fața cui și în ce fel de dispoziții anume, aceasta fiind considerată „o suferință și o tulburare privitoare la vicii, fie ele prezente, trecute sau viitoare, care par să conducă la dezonoare, iar lipsa ei, un soi de dispreț și o indiferență privind aceleași lucruri de acest fel.”

Descriind bunăvoința într-un mod cam obscur, filosoful se referă la anumite acte de ajutorare sau de îndeplinire a unor dorințe pe care oratorul le face auditorului. Sunt examinate anumite grade de bunăvoință, după categoriile logice cunoscute, consacrate în lucrarea Organon (privitor la esență, cantitate, calitate, timp, loc, relație, poziție etc.), contrariul ei fiind reaua-voință.

O altă analiză este aplicată cuplului mila și indignarea. Este definit primul termen, filosoful procedând la enumerările de argumente care o preced: dispozițiile în care oamenii simt mila, obiectele milei lor și care sunt cei încercați de milă. În opoziție cu aceasta, indignarea este asociată cu rușinea, fiind considerată o cale de mijloc între invidie și rea voință.

Așadar Aristotel o consideră aproape o virtute, el enumerând apoi motivele, cauzele, dispozițiile și situațiile care stârnesc indignarea. În concluzie, după ce constată că mila și indignarea sunt opuse, filosoful conchide că „ambele pasiuni țin de un caracter virtuos; căci trebuie să îi compătimim pe cei care sunt nefericiți nemeritat și să avem milă de ei, dar să ne indignăm de cei fericiți nemeritat; căci este nedrept ceea ce se ivește contrar meritului…”

Invidia este analizată fără a fi plasată în vreo pereche de termeni anume, fiind considerată o suferință, un soi de rivalitate pentru succesele și bunurile celuilalt, fiind enumerate o sumă de factori și motive care o determină, și fac ca ea să fie o prezență activă în viața practică.

Confundabilă la prima vedere cu invidia, emulația este diferențiată de filosof prin indiciile caracteristicilor ei; deși ambele provin din spiritul de competiție, determinat de un anumit complex de superioritate, ele tulbură sufletul uman fiind expresia unor pasiuni nesatisfăcute, dar cu nuanțe diferite, „diferența dintre emulație și invidie reiese în mod evident din faptul că invidia este rău voitoare: cel invidios dorește să își deposedeze dușmanul de avantajul sau superioritatea sa. Emulația, din contră, este bună, deoarece țintește spre achiziția lucrurilor bune și constituie o cale spre accederea la virtute.”

O altă pereche de contrarii este trecută de Aristotel cu vederea în Retorica, deși aceasta este importantă pentru posibilitatea oferită omului de a alege; am recuperat „cuplul” respectiv dintr-o altă lucrare a filosofului, unde el apreciază că „definind astfel voluntarul și involuntarul, ne rămâne să tratăm despre opțiune, adică despre alegerea deliberată, ea pare să fie trăsătura cea mai caracteristică a virtuții și un criteriu de judecată a caracterului mai bun decât actele.”

2.3.Logos

Începând cu capitolul 17 al cărții a doua se constituie un nou compartiment de lucru, cu o serie de problematizări retorice, Aristotel revenind la dovezile logice cuprinse în prima carte, cu deosebirea că, dacă în cadrul aceleia erau supuse tirului critic dovezile deductive (entimemele), acum sunt cercetate și indicate „locurile comune” ale celor trei genuri retorice cunoscute, adică posibilul și imposibilul, marele și micul, el chiar subliniind că „toți oratorii au obligația să se folosească în plus, în discursurile lor, de locul comun privind posibilul și imposibilul și să încerce a arăta, unii – că un lucru se va petrece, iar alții – că lucrul respectiv s-a petrecut. Mai este apoi un loc comun al tuturor discursurilor, referitor la mărime; căci toți se folosesc de a atenua, respectiv a amplifica, și când deliberează, și laudă sau blamează, și când acuză sau apără.”

Sensul limpede al locului într-un discurs îl constituie tocmai acele „aranjamente” care se pot constitui în metode de argumentare. În această sferă a demonstrației posibilului și imposibilului, filosoful apreciază că „dacă un lucru contrar poate fie să existe, fie să devină, și contrariul ar părea că este posibil, ca, de pildă, dacă un om poate să fie însănătoșit este posibil să fi fost și bolnav…”

Apoi el stabilește că este posibil și începutul și sfârșitul unui lucru, motivând că „toate lucrurile se ivesc dintr-un început”, în timp ce „nici unul dintre cele imposibile nu ia naștere și nici nu începe să fie…” Cum științele și artele există, sunt posibile și cele ce decurg din acestea, adică părți ale lor, „al căror început al producerii lor se află în astfel de lucruri, încât le-am putea constrânge sau persuada…”

Cum există dovezi comune genurilor retorice – exemplul și entimema –, Aristotel ține să precizeze că „exemplul este asemănător inducției, iar inducția, la rândul ei, este un punct de plecare.” Dar exemplul este și un model de urmat sau o paradigmă. Paradigmele, la rândul lor, pot fi decupate din viața reală, așa precum exemplul istoric, sau pot fi inventate, iar în această variantă din urmă le „sunt proprii atât parabola cât și fabulele”, ambele având menirea de a face posibilă o analogie, o comparație cu mare putere de convingere. Între parabole, filosoful amintește discursurile lui Socrate despre obiceiul nechibzuit al cetății de a-și alege un cârmuitor, nu după competențele lui în arta conducerii, ci prin tragere la sorți; iar între fabule menționează scurtele povestiri ale lui Esop, precizând că îndeosebi acestea sunt foarte potrivite în discursurile publice, întrucât argumentele extrase din ele sunt ușor de stabilit. Preferința gânditorului însă se îndreaptă către argumentele derivate din fapte și întâmplări reale, mult mai eficiente în operațiunea de deliberare. El recomandă ca oratorul, care are la dispoziție entimeme, să își poată completa demonstrația cu exemple, „anume ca adaos la entimeme; căci exemplele plasate în față sunt asemănătoare inducției, iar inducția nu este un lucru potrivit pentru discursurile retorice decât în puține situații, în schimb, exemplele enunțate în plus aduc cu mărturiile, iar martorul este capabil de a persuada pretutindeni.”

Așadar, filosoful optează pentru o argumentație edificatoare cu entimeme retorice, dar completată cu un „blindaj” convingător de exemple, potrivite subiectului abordat. Când se referă la oratoria prin maxime, gânditorul subliniază aspectul de generalitate al acestora, chiar dacă în conținutul lor nu se reflectă toate adevărurile generale, ca de pildă adevărurile geometriei, „precum faptul că o linie dreaptă este contrară liniei curbe.” Dar maxima are un rost clar argumentativ, ea fiind definită ca o entimemă prescurtată. Adică, dacă luăm componentele entimemei: premisa,care este majoră, deducția, cu semnificația logică a lipirii minorei la cea majoră, și concluzia – atunci maxima este fie numai premisa majoră, fie numai concluzia.

Recomandarea gânditorului este ca vorbitorul să utilizeze maxima fie după epilog (sau perorație), folosindu-se de concluzie ca de o maximă, fie invers, situație în care maxima ar preceda discursul propriu-zis. Vorbirea în maxime este mai potrivită celor în vârstă și total inadecvată tinerilor. De asemenea, poate fi utilizată înainte sau după demonstrație, pentru a convinge auditoriul „în lamentație și exagerare”, când faptele respective nu sunt de mare generalitate, urmând a se recurge la maxime cunoscute sau chiar la „maxime de domeniu comun” (precum erau în antichitate cele legate, de exemplu, de primejdia războiului). Cum proverbele sunt aforismele poporului, „căci cei de la țară sunt mai cu seamă mai sentențioși”, filosoful precizează că „unele dintre proverbe sunt și maxime.”

Performanța și pasiunea oratorului derivă, adesea, și din rostirea unor maxime cu sens contrar celor cunoscute de auditoriu – ca celebra sentință „Cunoaște-te pe tine însuți!” – căci, comentează Aristotel, omul „dacă s-ar fi cunoscut pe sine, nu ar fi pretins niciodată să fie strateg.” Succesul vorbirii prin maxime este garantat și de vulgaritatea auditorilor, „căci ei sunt mulțumiți dacă un orator anume, vorbind în general, atinge opiniile pe care aceștia le au în particular.” Cum puterea persuasivă a maximei este dinspre general către particular, ea poate avea și o acțiune moralizatoare, prin unele exemple etice oferite auditoriului, de unde poate rezulta un anumit eticism imprimat discursurilor; așadar, „dacă maximele sunt oneste, ele îl fac pe vorbitor să pară de un caracter onest.”

Aristotel îndeamnă „să menționăm, adnotând, locurile refutative, locurile demonstrative, precum și pe acelea ale entimemelor aparente…” Deja problematica expusă de filosof se suprapune mult, sub aspectul analizei argumentelor și situațiilor, peste problemele de logică, abordate în Organon.

Un prim „loc” este indicat de filosof, în cadrul entimemelor demonstrative, ca provenind din contrarii, „căci trebuie cercetat dacă un lucru contrar își are contrariul său, distrugându-l dacă el nu există, construindu-l dacă el există, stabilind, spre exemplu, că faptul de a fi cumpătat este bun; căci faptul de a nu fi cumpătat este dăunător.”

Un alt loc provine din flexiunile gramaticale, „căci flexiunile cuvântului trebuie să existe sau să nu existe, la fel, de pildă, cum că un lucru drept nu este în întregime bun; căci… faptul de a muri pe drept nu poate fi de dorit.” Apoi, din relația existentă între diverse lucruri și fapte, ca de pildă: „dacă celui care a îndurat o suferință îi este posibil un comportament cinstit sau drept, îi este posibil și celui care a pricinuit-o.”

Sintetizând cu inteligență, filosoful pune în seama locului demonstrativ faptul că oamenii nu aleg mereu aceleași căi, după și înainte, ci de multe ori invers, dând ca pildă entimema: „dacă, exilați fiind, luptam ca să ne reîntoarcem, odată reîntorși, ne vom exila ca să luptăm!” Și, legat de acest aspect, filosoful cotează și afirmația că „un lucru este sau a fost în vederea acelui lucru”, exemplificând cu versul: „multora daimonul le dăruiește mari succese, nu după bunăvoința inimii lui, ci ca să le aducă nenorociri mai izbitoare,” de unde rezultă, în mod clar, intenția și consecința de inferioritate a acțiunii exercitate de către divinitate. …”

Referindu-se la entimemele aparente, filosoful le furnizează oratorilor, în vederea respingerii argumentate, câteva mijloace de prevenire și de soluționare a paralogismelor în confruntarea cu adversarii lor, stăruind mai mult asupra a două moduri, unele verbale (expresive) și altele axate pe logică. Din primul mod, cauzat de forma exprimării, scoțând în relief sfârșitul ca pe o concluzie, fără a se înregistra „un raționament pe calea silogismului,” el exemplifică astfel: „nu este, așadar, acesta și acela, trebuie, deci, că este acesta și acela”; sau: „i-a salvat pe unii, i-a răzbunat pe alții, i-a eliberat pe eleni.”

Cât privește cel de-al doilea mod, cel omonimic, similar cu echivocul, teoria lui Aristotel se bazează, de asemenea, pe un exemplu edificator: „faptul de a susține că cuvântul este cel mai valoros, întrucât oamenii buni sunt demni nu de bogății, ci de considerație; într-adevăr, expresia demn de considerație nu este spusă în sens unic.”

În sinteza finală a cărții a doua, Aristotel își exprimă preferința pentru entimemele refutative care, față de cele demonstrative, ar reprezenta chiar „o concluzie a contrariilor” și, alăturate acestora, devin dovezi clare și eficiente pentru auditori, cu aceste aprecieri încheindu-se, practic, descoperirea diverselor tipuri de argumente ale inventio-ului aristotelic.

CAPITOLUL 3: PRINCIPIILE MODERNE ALE PERSUASIUNII

3.1. Principiul reciprocității

Această regulă, în opinia lui Robert Cialdini, spune că ar trebui să ne străduim să răsplătim într-un mod asemănător gestul pe care îl face o persoană față de noi.

Dacă o femeie îți face o favoare, ar trebui, de asmenea, să-i acorzi o favoare a rândul tău; dacă un bărbat îți trimite un cadou cu ocazia aniversării tale, ar trebui să-ți amintești să-i trimiți, la rândul tău, un cadou de ziua sa; dacă o familie te invită la o petrecere, ar trebui să te asiguri faci și tu la fel. În virtutea regulii reciprocității, suntem obligați la răsplătirea favorurilor, darurilor, invitaților, și altele asemenea. Este atât de obișnuit să răspunzi în aceeași manieră când primești asemenea lucruri încât expresia "îți rămân dator" a devenit sinonimă cu "mulțumesc", nu numai în limba engleză, dar și în alte limbi.

Ce este inedit cu privire la această regulă rezultă din universalitatea și generalitatea pe care o are în cadrul culturii umane. Acest aspect este atât de răspândit încât, în urma numeroaselor studii, sociologul Alvin Gouldner a afirmat că nu există societate umană care să nu încalce această regulă.

Regula reciprocității este valabilă în orice tip de societate, influențând o gamă largă de schimburi, sistemul de îndatorare rezultat din această regulă este o trăsătură definitorie pentru cultura umană. Arheologul Richard Leakey atribuie esența naturii umane sistemului de îndatorare bazat pe reciprocitate; el afirmă că suntem ființe umane pentru că strămoșii noștri au învățat cum să-și împartă hrana și cunoștințele în cadrul unei rețele oneste de obligații.

Antropologii Lionel Tiger și Robin Fox au privit rețeaua îndatorii reciproce ca un mecanism de adaptare specific ființei umane, mecanism care a făcut posbilă diviziunea muncii, schimbul diverselor soiuri de bunuri precum și schimbul unor servicii diverisficate și crearea unei mulțimi de interdependențe care unesc indivizii în comunități cu o eficiență crescută.

Orientarea spre viitor, inerentă obligației, este decisivă pentru capacitatea de a produce progres social în viziunea celor doi savanți, Tiger și Fox. Un sentiment al obligației viitoare, puternic și împărtășit pe scară largă, a însemnat enorm pentru evoluția societății umane deoarece a însemnat că o persoană îi poate oferi ceva (de exemplu, hrană, energie, asistență) alteia cu siguranța că nu va avea nimic de pierdut. Pentru prima dată în istoria evoluției, un individ putea oferi o varietate de resurse fără a renunța practic la ele.

Creșterea încrederii a avut drept rezultat scăderea inhibiției naturale față de tranzacțiile care trebuie inițiate de un individ ce își furnizează resursele personale altuia. Astfel, au devenit posibile sisteme sofisticate de ajutor reciproc, de dăruire a talentelor naturale, apărare și schimburi comerciale care au oferit multiple beneficii societății care le deținea. Având asemenea consecințe pozitive la nivel cultural, nu este surprinzător că regula reciprocității are implicații tot mai importante în procesul de socializare.

Nu este nicio îndoială că societățile umane capăt un avantaj semnificativ în momentul respectării principiului reciprocității, asigurându-se că membrii lor au încredere în acest principiu și sunt dispuși să-l pună în aplicare.

Unul din motivele pentru care regula reciprocității poate fi folosită într-un mod eficient ca modalitate de obținere a acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocității posedă o putere uimitoare determinând un răspuns pozitiv la o solicitare care altfel ar fi fost refuzată dacă nu ar fi existat un sentiment de îndatorare.

În cadrul unui studiu realizat de Reagan, acesta a relevat că regula reciprocității este atât de puternică încât a anihilat influența unui factor – simpatia pentru solicitant – care afectează în mod normal decizia de a-ți da acordul.

Regula reciprocității funcționează în așa fel încât, atunci când cineva acceptă o favoare din partea unor persoane necunoscute, chiar dacă nu sunt simpatizate, au mai multe șanse de a o obține acordul privind solicitările acestora. Cu toate acestea, mai există un aspect al regulii reciprocității, în afară de puterea acesteia.

O persoană ne poate declanșa un sentiment de îndatorare făcând-ne o favoare nesolicitată. Am menționat că regula reciprocității susține doar că ar trebui să oferim altora genul de servicii pe care și ei ni le-au oferit nouă; ea nu susține că trebuie să fi solicitat ceea ce am primit pentru a ne simți obligați să răsplătim gestul.

Pentru ca regula reciprocității să poată fi folosită la potențialul ei maxim, atunci o primă favoare nesolicitată trebuie să aibă capacitatea să creeze o obligație. Relațiile reciproce conferă un avantaj extraordinar culturilor care le încurajează și, prin urmare, vor fi exercitate presiuni puternice pentru a întări certitudinea ca regula reciprocității își îndeplinește scopul.

Există o altă cale de a folosi regula reciprocității pentru a determina pe cineva să fie de acord cu o solicitare. Este mai subtilă decât calea directă de a oferi unei persoane o favoare și apoi de a-i cere o altă favoare ca și recompensă, dar, totuși, este mult mai eficientă decât abordarea directă. Această regulă aduce cu sine concesii mutuale pe două căi. Prima cale este evidentă: presează primitorul unei concesii să răspundă la fel. A doua vizează crearea de aranjamente sociale corecte dând asigurări că oricine caută să inițieze un asemenea aranjament nu va fi exploatat.

Deoarece regula reciprocității guvernează regula compromisului, se poate folosi o concesie inițială ca parte a unei tehnici foarte eficiente de obținere a acordului. Tehnica este destul de simplă și o putem numi tehnica respingere-retragere.

Cialdini exemplifică tehnica în modul următor: "Să presupunem că vrei să mă determini să fiu de acord cu o anumită solicitare. O cale de a-ți crește șansele ar fi ca, pentru început, să soliciți de la mine ceva important, ceva cu care probabil nu voi fi de acord. Apoi, după ce te-am refuzat, îmi prezinți o solicitare mai puțin importantă, dar care este în realitate cea care te-a interesat de la bun început. Dacă formulezi ambele cereri cu pricepere, ar trebui să consider ce-a de-a doua solicitare ca o concesie față de mine și să mă simt înclinat să răspund cu o concesie, iar singura care îmi stă la îndemână este să fiu de acord cu ce de-a doua cerere a ta."

Un experiment a analizat dacă tehnica respingere-retragere a determinat victimele să se simtă manipulate în așa măsură încât să refuze să accepte alte solicitări venite de la aceeași persoană, persoanele țintă fiind studenți cărora li s-a cerut să doneze o jumătate de litru de sânge ca parte a campaniei anuale din campus.

Unui anume grup li s-a cerut mai întâi să doneze jumătate de litru de sânge la fiecare șase săptămâni de-a cursul a trei ani. Celuilalt grup i s-a solicitat să dea numai o singură dată o jumătate de litru de sânge. Persoanele din ambele grupuri care au acceptat să doneze sânge și care s-au prezentat mai târziu la centrul pentru recoltare au fost întrebate dacă ar fi dispuse să-și lase numărul de telefon astfel încât să poată fi contactate pentru a mai dona sânge.

Aproape toți studenții care erau pe cale să doneze sânge ca rezultat al aplicării tehnicii de respingere-retragere au fost de acord să doneze sânge în continuare, în timp ce mai puțin de jumătate dintre ceilalți studenți au mai fost de acord să doneze sânge în viitor.

Din cele prezentate se poate concluziona că tehnica respingere-atragere nu doar că îi împinge pe oameni să fie de acord cu solicitare acordă, ci îi determină s-o ducă la împlinire și, în final, să se ofere ca voluntari pentru a da curs altor solicitări.

3.2. Principiul rarității

O altă tactică folosită în scopul obținerii asentimentului se bazează pe raritate, fiind folosită ca o armă de influențare. Ori de câte ori se vorbește despre o armă de influențare, principiul folosit are o putere remarcabilă asupra orientării acțiunii umane.

În cazul principiului rarității, forța sa provine din două surse importante. Prima este cunoscută. Ca orice armă de influențare, principiul rarității exploatează slăbiciunea noastră pentru scurtături. Această slăbiciune este, ca și mai înainte, una care provine din cunoașterea dobândită datorată experiențelor de viață. În acest caz, știind că lucrurile dificil de obținut sunt, de obicei, mai bune decât cele ușor de obținut, putem folosi deseori indiciul disponibilității pentru a ne ajuta să decidem rapid și corect asupra calității unui lucru. Astfel, un motiv care susține forța principiului rarității este acela că, urmându-l, acționăm de obicei corect și eficient.

Conform acestui principiu, ori de câte ori alegerea liberă este îngrădită ori pusă sub semnul îndoielii, necesitatea păstrării libertății devine mult mai crescută. Așadar, atunci când o lipsă tot mai pronunțată interferează cu accesul pe care individul îl avea anterior la un anumit lucru, acesta va reacționa împotriva acestei interferențe printr-o dorință și mai mare de a se afla în posesia lucrului respectiv.

Ca și în cazul celorlalte modalități ale persuasiunii, principiul rarității, este mai eficient în unele situații decât în altele. Prin urmare, o importantă problemă practică este detrminarea momentului în care principiul funcționează cel mai bine, și anume- atunci când un lcuru este este mai puțin disponibil.

3.3. Principiul autorității

Unul dintre cele mai puternice simboluri ale autorității sunt ttlurile. În mod normal, pentru a obține un titlu sunt necesari ai de muncă și realizări. Cu toate acestea, este posibil ca cineva care nu a investit nimic din aceste eforturi să obțină dor eticheta și să primească în acest mod un respect deosebit.

Într-un experiment realizat cu ajutorul a cinci grupe de studenți australieni, un bărbat a fost prezentat ca fiind un reprezentant al Universității Cambridge din Anglia. Rangul său a fost prezentat diferit în fața fiecărei grupe de studenți. Astfel, unui grup a fost prezentat ca fiind student, unui alt grup ca asistent, unui al treilea grup ca fiind lector, unui al patrulea ca și conferențiar și ultimului grup drept profesor.

Dupa părăsirea încăperii, fiecărui grup i s-a cerut să-i estimeze înălțimea. S-a constatat că, de fiecare dată când creștea în rang, creștea și înălțimea percepută al aceluiași om cu o medie de un centimetru, astfel încât profesorul era cu 5 centimetri mai înalt decât studentul.

Un alt simbol al autorității care poate declanșa o supunere mecanică este vestimentația. Deși hainele sunt mai tangibile decât un titlu, acest înveliș al autorității poate fi și el la fel de ușor de falsificat.

Studiile expertului în psihologie socială – Leonard Bickman, oferă un indiciu relevant despre cât de dificil este ca cineva să se opună solicitărilor din partea unor persoane a căror vestimentație sugerează autoritate.

Procedeul de bază al lui Bickman era să ceară trecătorilor de pe stradă să fie de acord cu vreo solicitare ciudată (să ridice de pe jos o pungă de hârtie aruncată acolo, să aștepte pe partea opusă indicatorului pentru stație de autobuz). În jumătate din cazuri, solicitantul — un bărbat tânăr — era îmbrăcat în haine de stradă normale; în restul timpului era îmbrăcat în uniforma unui agent de pază. Indiferent de felul solicitării, mult mai mulți oameni se supuneau solicitantului când acesta purta o uniformă de agent de pază.

Pe lângă funcția lor ca uniforme, hainele simbolizează o autoritate generală mai ales atunci când sunt folosite cu scop decorativ. Efectul unei asemenea influențe este de multe ori subestimat, această caracteristică fiind responsabilă pentru mare parte din succesul ei ca instrument al persuasiunii. Nu doar că autoritatea este un factor influent asupra individului, dar această influență se manifestă de cele mai multe ori neașteptat.

3.4. Principiul consecvenței

La fel ca și alte arme de influențare, principiul consecvenței se află adânc înrădăcinată în individ determinându-i acțiunile cu o putere tăcută. Este vorba despre dorința, uneori obsesivă, de a fi și a părea consecvenți în cadrul acțiunilor întreprinse. Odată ce s-a făcut o anumită alegere, vor interveni presiunile sociale pentru a adopta un comportament consecvent față de angajamentul respectiv.

Psihologii au înțeles demult puterea principiului consecvenței în direcționarea activității umane. Teoreticieni remarcabili ca Leon Festinger, Fritz Hieder și Theodore Newcomb au văzut în nevoia de consecvență o forță motivatoare centrală a comportamentului uman.

Pentru a înțelege de ce consecvența este un factor persuasiv este important de știut că de cele mai multe ori consecvența este valoroasă și oportună. De obicei, inconsecvența este privită ca o caracteristică nedorită; persoana ale cărei credințe și cuvinte nu se potrivesc cu faptele poate fi considerată ca fiind nehotărâtă, confuză, ambivalente sau chiar cu probleme psihice. Pe de altă parte, un grad înalt de consecvență este asociat cu un grad înalt al caracterului, căci consecvența stă la baza logicii, rațiunii, stabilității și onestității.

Un citat atribuit marelui fizician britanic Michael Faraday sugerează măsura în care este aprobată consecvența – uneori mai mult decât ar fi corect. Când a fost întrebat, după o conferință, dacă a vrut să insinueze că un rival academic n-a avut niciodată dreptate, Faraday a aruncat o privire iritată celui care i-a pus întrebarea și a replicat: „Individul nu este chiar atât de consecvent.”

Consecvența are calitatea de a oferi o orientare rezonabilă și în același tmp profitabilă asupra lumii înconjurătoare. În lipsa consecvenței, viața devine una dificilă, dezordonată și incoerentă. Uneori însă consecvența devine un act automat chiar și atunci când nu este necesar. Ca orice altă formă de răspuns automat, ea oferă o scurtătură necesară în aglomerația vieții sociale. Odată ce s-a adoptat o poziție o anumită atitudine față de un subiect, o consecvență ilogică oferă un avantaj interesant – acela de a nu mai fi necesar ca individul să se gândească la respectiva problemă; nu mai este necesară luarea unor decizii dificile în mod repetat și nici cântărirea argumentelor pro și contra.

Tot ce avem de făcut atunci când suntem confruntați cu subiectul respectiv este să pornim "banda consecvenței" și vom ști exact ce să credem, să spunem sau să facem. Trebuie doar să credem, să spunem sau să facem ceea ce este în concordanță cu o decizie interioară.

Mai există o altă atracție periculoasă a consecvenței mecanice. Câteodată nu efortul solicitantei activități de gândire este cel care determină sustragerea ci consecințele grave rezultate în urma acestei activități. Uneori răspunsurile clare dar și neplăcute furnizate de un proces de gândire corect sunt cele care determină automatismul consecvenței. Consecvența automată poate oferi o ascunzătoare sigură față de lucrurile neplăcute.

Puterea consecvenței este formidabilă în direcționarea comportamentului uman, această forță fiind angajată prin intermediul angajamentului; odată asumată o asemenea poziție, există tendința naturală de a fi asumat un comportament cu orice preț în acord cu poziția respectivă.

Pentru obținerea angajamentului sunt folosite tot soiul de de strategii ale căror scop este determinarea întreprinderii unor acțiuni care vor constitui baza unui comportament consecvent. Procedeele astfel concepute iau cele mai diverse forme- unele sunt destul de directe, iar altele sunt dintre cele mai subtile.

Specialiștii sociologi au ajuns la concluzia că individul acceptă responsabilitatea personală pentru a anumită acțiune atunci când el crede că a ales să o facă în absența unor presiuni puternice exercitate din afară. Spre exemplu primirea unui premiu substanțial poate constitui o presiune exterioară; el împinge individul să realizeze o anumită activitate, dar nu îl va determina să își asume responsabilitatea pentru acel act.

Așadar, individul nu va simți nici un fel de angajament față de actul respectiv. Același lucru este valabil și în cazul unei amenințări puternice, ea putând conduce la supunerea imediată, însă este puțin probabil să ducă la un angajament pe termen lung.

3.5. Principiul simpatiei

Cu privire la acest principiu, specialiștii au reușit să identifice o serie de factori care stau la baza inducerii simpatiei, fiecare dintre aceștia fiind folosit cu iscusință de către profesioniștii persuasiunii pentru obținerea unui răspuns pozitiv din partea interlocutorului.

Deși se știe deja că oamenii care arată bine posedă un avantaj în relațiile sociale, constatări recente arată că, probabil, am subestimat teribil dimensiunea și raza de acțiune a acestui avantaj. Pare să existe un răspuns automat față de oamenii atractivi. La fel ca toate reacțiile de acest gen, acest răspuns are loc reflex, fără o analiză logică prealabilă. Acest tip de răspuns este clasificat de către sociologi în categoria „efecte tip halo”. Efectul acesta apare atunci când o trăsătură pozitivă a unei persoane domină impresia pe care acea persoană o face altora. Și există acum dovezi clare că atracția fizică este adeseori o astfel de caracteristică.

Cercetările întreprinse au relevat faptul că se atribuie în mod automat persoanelor cu un fizic plăcute trăsături pozitive precum bunătate, talent, inteligență, fără a realiza ca acest lucru se întâmplă datorită aspectului fizic.

Un studiu efectuat asupra alegerilor din Canada a demonstrat că acei candidați care sunt atractivi din punct de vedere fizic primesc de două ori și jumătate mai multe voturi în comparație cu candidații mai puțin atractivi fizic. În ciuda acestor dovezi puternice de favoritism față de politicienii arătoși, studii suplimentare au arătat că cei care au votat nici măcar nu au realizat că sunt părtinitori.

3.6. Principiul consensului

În urma studierii acestui principiu, se poate afirma că individul percepe un comportament ca fiind corect într-o anumită situație în măsura în care vede și alte persoane că procedează la fel.

Indiferent dacă problema este ce să faci cu o pungă de floricele goală într-o sală de cinema, cât de repede să conduci pe o anumită porțiune de autostradă sau cum să mănânci puiul la o masă festivă, acțiunile celor din jurul tău vor fi importante pentru definirea răspunsului.

Tendința de a percepe o activitate ca fiind potrivită atunci când și ceilalți procedează în mod asemănător, conferă, de obicei, rezultate satisfăcătoare. De obicei, se fac mai puține greșeli acționând în acord cu voința socială decât dacă se acționează împotriva ei. Se întâmplă de cele mai multe ori ca atunci când mai mulți oameni fac un anumit lucru, acel lucru să fie corect. Această caracteristică a principiului consensului este, în același timp, punctul său tare și punctul slab.

La fel ca și celelalte arme ale persuasiunii, acest principiu furnizează o scurtătură convenabilă pentru stabilirea comportamentului la un moment dat dar în același timp, făcându-l pe cel care utilizează principiul de față vulnerabil în fața atacatorilor și a profitorilor.

Unul dintre cele mai bune exemple pentru a releva acest principiu are mai multe trăsături care îl fac deosebit: oferă o superbă ilustrare pentru metoda prea puțin apreciată a observației directe, ca participant, prin care un om de știință poate studia un proces implicându-se în desfășurarea lui firească; furnizează informații de interes general pentru grupuri foarte diverse ca istorici, psihologi, teologi; și, lucrul cel mai important, arată cum poate fi folosită dovada socială asupra noastră — nu de alții, ci de noi înșine — pentru a ne autoasigura că ceea ce preferăm să fie adevărat va părea adevărat. Povestea este veche și a solicitat evaluarea informațiilor din trecutul unor mișcări religioase cu existență milenară.

Diverse secte și culte au profețit că la o anumită dată va începe o perioadă de eliberare și nemaiîntâlnită fericire pentru acei ce credeau în învățăturile cultului respectiv. În fiecare caz, s-a prezis ca începutul perioadei de salvare va fi marcat de un eveniment important și de necontestat, de obicei, sfârșitul catastrofic al lumii.

Firește, aceste preziceri s-au dovedit în mod invariabil false. Spre disperarea adâncă a membrilor unor asemenea grupuri, sfârșitul nu a venit niciodată după cum fusese prevăzut. Dar, imediat după evidentul eșec al unei profeții, istoria înregistrează de fiecare dată un enigmatic model. În loc să renunțe la acea religie din cauza deziluziei, adepții cultului respectiv sunt mai degrabă întăriți în convingerile lor. Riscând să fie ridiculizați de mulțime, ei ies în stradă susținându-și public dogmași căutând noi adepți cu o fervoare intensificată și nu diminuată de o clară neconfirmare a uneia dintre credințele lor esențiale.

Principiul consensualului funcționează cu mai multă putere atunci când se poate observa comportamentul unor oameni asemănători. Tocmai conduita celor asemănători conferă cea mai bună viziune despre ceea ce constituie un comportament corect și oportun. Prin urmare, oamenii sunt mai înclinați să urmeze exemplul unui individ asemănător lor decât exemplul unui individ total diferit.

De aceea cred eu că, în prezent, vedem la televizor în scop de reclamă un număr tot mai mare de interviuri cu persoane obișnuite de pe stradă. Cei care fac reclamă știu acum că o cale de a vinde cu succes un produs privitorului obișnuit (din care este formată cea mai mare parte a pieței) este să demonstrezi că altor oameni „obișnuiți” le place produsul și îl folosesc.

Un alt exemplu revelator este reprezentat de râsetele înregistrate pe bandă; astfel, experimentele au arătat că folosirea râsetelor înregistrate face ca audiența să râdă mai mult și mai des când este prezentat un material umoristic și să-l aprecieze ca fiind mai amuzant. În plus, unele dovezi arata că râsetele înregistrate sunt cu atât mai eficiente cu cât glumele sunt mai slabe.

Realitatea sugerează că ritmul mereu mai accelerat și cantitatea zdrobitoare de informații specifice vieții moderne vor face ca supunerea negândită datorată modelelor de comportament automat să fie din ce în ce mai răspândită în viitor. Prin urmare, va fi tot mai important pentru membrii societății să înțeleagă exact care sunt principiile psihologice care influențează tendința de supunere unei solicitări și cum sunt folosite armele de influențare de maeștrii în psihologia persuasiunii.

Cele șase principii – consecvența, reciprocitatea, consensualul, autoritatea, simpatia, raritatea -sunt tratate fiecare din punctul de vedere al funcției lor în societate și al modului în care este exploatată enorma lor putere de către profesioniștii puterii de convingere care le încorporează cu abilitate în solicitările lor pentru vânzări, donații, concesii, voturi, consimțământ, etc.

3.7. Mɑtriceɑ persuɑsiunii definită de Williɑm McGuire

Modelul medierilor multiple (1953) reprezintă rezultɑtul cercetătorilor din cɑdrul Universității Yɑle, ɑducând o contribuție deosebită în studiereɑ fenomenului persuɑsiunii. Cel de-ɑl doileɑ model, Modelul procesării informɑționɑle ɑ fost preluɑt de lɑ reɑlizɑtorii primului model persuɑsiv, Cɑrl I. Hovlɑnd, Herbert C. Kelmɑn și ɑlții (1953), dɑr teoretizɑt în speciɑl de Williɑm J. McGuire (1968). Cercetătorul ɑ reɑlizɑt o mɑtrice ɑ persuɑsiunii în cɑre individul este înfățișɑt drept un „procesor ɑl informɑțiilor”.

Williɑm McGuire construiește o mɑtrice ɑ persuɑsiunii unde identifică 5 clɑse de fɑctori: (sursɑ, mesɑj, cɑnɑl, receptor, destinɑție) cɑre ɑpɑrțin procesului de comunicɑre (vɑriɑbilɑ independentă) fiind combinɑte cu 6 pɑși comportɑmentɑli (vɑriɑbile dependente): prezentɑre, ɑtenție, înțelegere, ɑcceptɑre / cedɑre, reɑmintire, comportɑment mɑnifest. Kɑpferer demonstreɑză că modelul de lɑ Yɑle concepe procesul cɑ pe o succesiune de operɑții ɑplicɑte informɑției lɑ cɑre este supusă persoɑnɑ. În mɑtriceɑ persuɑsiunii vor fi ɑdăugɑte și ɑlte elemente, ɑjungându-se lɑ 12 vɑriɑbile dependente în cɑdrul unui proces de persuɑsiune: expunere, ɑtenție, interes, înțelegere, ɑcumulɑre, ɑcceptɑre, memorɑre, folosireɑ cunoștințelor ɑcumulɑte în situɑții noi, decizie, ɑcțiune, confirmɑre, consolidɑre.

Prezentɑreɑ mesɑjului

Este posibilă convingereɑ unei persoɑne de un ɑnumit fɑpt doɑr ɑtunci când ɑceɑstɑ se ɑflă în locul potrivit și timpul potrivit pentru ɑ percepe mesɑjul cɑre se dorește ɑ fi trɑnsmis. Cinevɑ cɑre nu ɑre televizor nu vɑ vedeɑ ɑnunțul din cɑtegoriɑ serviciilor publice cɑre se fɑce prin televiziune. Dɑcă ɑre televizor, dɑr urmărește ɑlt cɑnɑl, rezultɑtul vɑ fi ɑcelɑși. În ɑmbele cɑzuri, n-ɑre nici ceɑ mɑi mică importɑnță cât de bine este formulɑt respectivul ɑnunț. Lɑ fel se întâmplă și cu un ɑrticol din ziɑr cɑre fɑce referire lɑ un concert de binefɑcere în scopul susținerii finɑnciɑre ɑ unui spitɑl. Dɑcă persoɑnɑ respectivă nu ɑre ɑbonɑment lɑ publicɑțiɑ respectivă sɑu nu-1 cumpără de lɑ chioșc, mesɑjul nu ɑre cum sɑ ɑjungă lɑ eɑ și să o convingă.

Acordɑreɑ ɑtenției

Se presupune că vecinul celui cɑre nu ɑ vizionɑt mesɑjul respectiv ɑre televizor și că el ɑ văzut ɑnunțul dumneɑvoɑstră. Dɑr poɑte că nu i-ɑ ɑcordɑt destulă ɑtenție. Poɑte că se uitɑ pur și simplu lɑ ecrɑn și încercɑ să ghiceɑscă învingătorul din meciul de fotbɑl ɑmericɑn cɑre trebuiɑ să înceɑpă. În ɑceɑstă situɑție, nici el nu ɑ receptɑt mesɑjul dumneɑvoɑstră. El trebuie ɑșɑdɑr sɑ urmăreɑscă mesɑjul – să îi ɑcorde ɑtenție mɑximă – cɑ să existe o minimă șɑnsă de convingere.

Înțelegereɑ

Este posibil cɑ soțiɑ lui să urmăreɑscă mesɑjul cu pricinɑ. Eɑ privește ecrɑnul și ɑscultă cu ɑtenție sunetele. Dɑr ɑre ɑltă nɑționɑlitɑte și nu cunoɑște limbɑ în cɑre este trɑnsmis mesɑjul. Îi plɑce să urmăreɑscă meciurile de fotbɑl ɑmericɑn, chiɑr dɑcă nu înțelege ce spun comentɑtorii. Nu înțelege ɑșɑdɑr nici ɑnunțurile, ɑstfel încât nu există nicio șɑnsă spre ɑ convinge. Morɑlɑ este că, în mesɑje, trebuie utilizɑte simboluri pe cɑre publicul să le poɑtă percepe cu ușurință. În cɑz contrɑr, mesɑjul, chiɑr dɑcɑ ɑ fost trɑnsmis și, din punct de vedere tehnic, receptɑt, nu reușește să stɑbileɑscă nici un tip de comunicɑre.

Acceptɑreɑ

În cɑsɑ ɑlăturɑtă se ɑflă o ɑltă femeie, cɑre vizioneɑză ɑcelɑși mesɑj. Eɑ vorbește limbɑ engleză, ɑstfel încât înțelege ɑnunțul referitor lɑ concert și lɑ fondurile destinɑte spitɑlului. Întâmplɑreɑ fɑce să lucreze chiɑr lɑ ɑcel spitɑl. Dɑr reɑcțiɑ ei este oɑrecum neutră, deoɑrece nu este foɑrte interesɑtă cu privire lɑ ɑceɑ formɑție muzicɑlă, „înceɑrcă să-și ɑscundă lipsɑ tɑlentului zdrăngănind mɑi tɑre și urlând", își spune eɑ. Eɑ vɑ recepționɑ mesɑjul, dɑr nu îl vɑ ɑcceptɑ. Comunicɑreɑ ɑ ɑvut loc, însă nu și persuɑsiuneɑ.

Pɑstrɑreɑ noii pozitii.

Se presupunem că, de fɑpt, soțul primei femei nu viseɑză cu ochii deschiși lɑ scorul meciului, ci vede reclɑmɑ și este impresionɑt. „Pɑre o idee grozɑvă" își spune el. „Eu zic să mergem lɑ concert, pentru că, pe lângă distrɑcție, mɑi ɑjutăm și spitɑlul." Dɑr ɑcțiuneɑ ɑre loc peste o lună. Până ɑtunci, omul vɑ uitɑ de concert și de beneficiul destinɑt spitɑlului. Încercɑreɑ de convingere ɑ fost unɑ de succes, în sensul că spectɑtorul ɑ ɑcceptɑt-o teoretic vorbind. Dɑr, din cɑuză că ɑcestɑ nu și-ɑ păstrɑt nouɑ poziție, în plɑn prɑctic persuɑsiuneɑ ɑ eșuɑt.

Acțiuneɑ.

Se presupune că spectɑtorul nu ɑ uitɑt mesɑjul trɑnsmis. Poɑte că ɑ vizionɑt iɑrăși ɑnunțul exprimându-și încă o dɑtă dorințɑ de ɑ merge lɑ concertul de binefɑcere. Poɑte că ɑ ieșit în orɑș cɑ să cumpere bilete și, ɑjuns lɑ ɑgențiɑ de bilete, ɑ constɑtɑt că în week-end-ul următor cântărețul lui preferɑt vɑ dɑ un concert. Așɑ că, în loc sɑ cumpere bilete pentru concertul de binefɑcere, cum stɑbilise de fɑpt, ɑ cumpărɑt bilete pentru cel în cɑre cântɑ respectivul cântăreț. Deci ɑnunțul 1-ɑ convins să-și schimbe ɑtitudineɑ inițiɑlă, dɑr persuɑsiuneɑ s-ɑ dovedit preɑ slɑbă pentru ɑ-1 determinɑ să treɑcă lɑ fɑpte.

Cɑ sɑ ɑibă rezultɑtul scontɑt, persuɑsiuneɑ trebuie să pɑrcurgă toɑte ɑceste șɑse etɑpe. Este necesɑr cɑ mesɑjul să ɑjungă lɑ public. Mɑi mult decât ɑtât, trebuie sɑ fie urmărit cu ɑtenție dɑr să fie și inteligibil; este mɑi probɑbil cɑ oɑmenii să citeɑscă lucrurile cɑre sunt ușor de înțeles. Însă înțelegereɑ nu este de ɑjuns; ɑrgumentele sunt cele cɑre trebuie să fie convingătoɑre. Publicul trebuie să doreɑscă supunereɑ sɑu ɑcceptɑreɑ de bunăvoie, ɑpoi să ɑcționeze în ɑcest sens.

Atunci când se dorește proiectɑreɑ unui mesɑj persuɑsiv trebuie ɑvute în vedere toɑte ɑspectele prezentɑte ɑnterior. Tehnicile cɑre se dovedesc ɑ fi eficiente pentru unele dintre etɑpe se pot dovedi ineficiente pentru ɑltele. Unele dintre mesɑjele persuɑsive ɑtrɑg ɑtențiɑ oɑmenilor, dɑr pot fi repede uitɑte. Mesɑjele cɑre ɑu în vedere doɑr obținereɑ ɑcceptării pot să nu fɑcă publicul să ɑcționeze. De exemplu, s-ɑ reɑlizɑt un studiu cu privire lɑ cele mɑi potrivite metode de persuɑsiune pentru ɑ determinɑ tinerele mɑme sɑ meɑrgă lɑ cɑbinetul mɑternității în vedereɑ unor consultɑții. S-ɑ descoperit cɑ metodɑ ceɑ mɑi potrivită depindeɑ de modul de măsurɑre ɑ rezultɑtelor. Unɑ dintre metode ɑ determinɑt mɑjoritɑteɑ mɑmelor să ɑfirme că se vor întoɑrce peste o lună, dɑr o ɑltă metodă ɑ convins mɑjoritɑteɑ viitoɑrelor mɑme chiɑr să revină peste o lună. Se poɑte concluzionɑ că o metodă erɑ eficientɑ pentru obținereɑ ɑcceptării, iɑr ceɑlɑltă erɑ mɑi bună pentru păstrɑreɑ poziției și trecereɑ lɑ ɑcțiune.

CAPITOLUL 4: STUDII DE CAZ APLICATE

4.1.Părțile discursului persuɑsiv

Exordiumul

Exordiumul sɑu introducereɑ ɑre cɑ scop câștigɑreɑ ɑuditoriului de pɑrteɑ orɑtorului. El urmărește încă de lɑ început, cɑptɑtio benevolentiɑe și o fɑce ɑpelând mɑi cu seɑmă lɑ ɑrgumente sensibile, ɑfective. Formɑ clɑsică este ceɑ orɑl-directă, când ɑltcinevɑ prezintă pe vorbitor, se numește orɑl-indirectă, iɑr ɑceɑstă prezentɑre fɑce și eɑ pɑrte din exordium, cɑ și ceɑ propriu-zisă.

Eficiențɑ exordiumului este dɑtă de simplitɑteɑ, onestitɑteɑ, clɑritɑteɑ și de inteligențɑ gândirii lui. Lungimeɑ preɑ mɑre, nepotrivireɑ cu situɑțiɑ retorică, bɑnɑlitɑteɑ sɑu, dimpotrivă, limbɑjul ɑbscons, contribuie lɑ diminuɑreɑ efectului scontɑt. Absențɑ exordiului constituie un non-sens în economiɑ unui discurs.

Propositio

După ce orɑtorul s-ɑ ɑsigurɑt de bună-voințɑ ɑscultătorilor, ɑtunci, odɑtă cu exordiul, el poɑte ɑnunțɑ în linii mɑri subiectul pe cɑre și l-ɑ propus. Aceɑstă pɑrte este numită propositio, ɑdică expunereɑ succintă și clɑră ɑ subiectului.

Se consideră că, dɑcă ɑscultătorul ɑre în minte, de lɑ început, ideeɑ fundɑmentɑlă și plɑnul de idei ɑl discursului, ɑcestɑ le vɑ urmări cu mɑi multă ușurință. Aceɑstă pɑrte ɑ discursului pune, cu ɑlte cuvinte, jɑloɑnele expunerii. Propunereɑ poɑte fi simplă sɑu compusă, dezvoltɑtă, în funcție de numărul lucrurilor ce se doresc ɑ fi dovedite.

Expunereɑ fɑptelor nu trebuie să se fɑcă în cronologiɑ lor fireɑscă, ceeɑ ce ɑr produce monotonie și lipsă de interes. Mult mɑi interesɑntă vɑ fi dɑcă se expune de lɑ început ultimul fɑpt, deznodământul, și după ɑceeɑ se continuă cu prezentɑreɑ celorlɑlte, în ordineɑ, de ɑcum, fireɑscă.

Expunereɑ trebuie să fie simplă, rɑpidă, clɑră și verosimilă și să nu fie ɑmestecɑtă cu discuțiɑ, pentru ɑ evitɑ creɑreɑ unei confuzii. Înfățișɑreɑ fɑptelor trebuie să fie verosimilă și lipsită de contrɑdicții inutile, pentru că ɑltfel se compromit și cɑuzɑ și ɑvocɑtul cɑre o susține.

Nɑrɑtio

Nɑrɑtio presupune dezvoltɑreɑ propriu-zisă ɑ subiectului, pɑrteɑ ɑnɑlitică ɑ discursului persuɑsiv. Aceɑstă pɑrte se ɑdreseɑză cu precădere rɑțiunii și se vɑ folosi de regulile logicii formɑle. Nɑrɑțiuneɑ este prezentɑreɑ unor evenimente în diɑcroniɑ lor, iɑr descriereɑ o relɑtɑre ɑ dispunerii spɑțiɑle ɑ configurɑțiilor sincronice.

Activitɑteɑ este deosebit de complicɑtă, deoɑrece o normă, o vɑloɑre, un concept, etc., n pot fi nɑrɑte, după cum nu pot fi descrise rɑporturile juridice, binele, etc. De ɑceeɑ, pentru ɑ constitui o reușită, ɑceɑstă ɑctivitɑte de proiectɑre ɑ discursului trebuie să se subordoneze următoɑrelor reguli:

obiectul discuției trebuie să fie bine delimitɑt în timp și spɑțiu, ɑbsențɑ sɑu ɑmbiguitɑteɑ delimitării constituind o inɑbilitɑte ușor de ɑtɑcɑt;

să ɑibă un punct de vedere clɑr formulɑt. În cɑzul în cɑre ɑcestɑ nu este încă cristɑlizɑt, se recomɑndă ɑnulɑreɑ discuției, solicitându-se răgɑz pentru reɑnɑlizɑreɑ documentelor, fɑptelor, etc.;

să fie ɑrgumentɑbilă, să ofere posibilitɑteɑ dovedirii oricând cu probe;

să fie coerentă sub ɑspect logic, din toɑte punctele de vedere: spɑțiɑl, temporɑr, ɑsociɑtiv, ɑl rɑționɑmentului, etc.;

să fie scurtă, pertinentă și oportună în rɑport ɑtât cu temɑ de discuție, cât și cu publicul;

fiecɑre componentă trebuie să fie interesɑntă și ɑrgumentɑbilă.

Confirmɑti

Confirmɑti sɑu confirmɑțiɑ este ɑceɑ pɑrte ɑ discursului în cɑre sunt expuse dovezile, probele ɑduse în sprijinul ɑ ceeɑ ce se susține. Confirmɑti constituie fondul discursului, ɑcestɑ incluzând ɑflɑreɑ probelor, selecționɑreɑ și orgɑnizɑreɑ ɑcestorɑ după regulile ɑrgumentării. Aici vorbitorul își poɑte dovedi toɑte disponibilitățile sɑle orɑtorice.

Refutɑtio

Aceɑstă pɑrte ɑ discursului mɑi poɑrtă numele de respingere sɑu ɑerisire, constând în ɑtɑcɑreɑ și eventuɑl desființɑreɑ posibililor ɑdversɑri. Eɑ se poɑte dezvoltɑ și îmbinɑ cu ɑrgumentɑreɑ din confirmɑre.

Respingereɑ ɑrgumentelor nu este o ɑctivitɑte simplă, ci unɑ destul de dificilă și obligɑtorie, Eɑ presupune un proces de ɑnɑliză ɑ celor ɑfirmɑte și dovedite de ɑdversɑr. Astfel, orɑtorul, trebuie să prevɑdă, pe cât posibil, slăbiciuneɑ unorɑ dintre probele ɑduse de el și eventuɑlele contrɑɑrgumente, cɑ să poɑtă pregăti în timp util răspunsurile corespunzătoɑre.

Pregătireɑ contrɑɑrgumentelor trebuie să înceɑpă cu notɑreɑ succesiunii ɑrgumentelor, ɑstfel încât să se sesizeze punctele slɑbe ɑle ɑcestorɑ, după cɑre:

ɑ. enunță clɑr ɑrgumentul ce urmeɑză ɑ fi combătut;

b. prezintă concluziɑ proprie;

c. comunică elementele contrɑɑrgumentului;

d. subliniɑză efectul pe cɑre îl poɑte ɑveɑ contrɑɑrgumentul ɑsuprɑ întregului enunț ɑl ɑrgumentării interlocutorului.

Perorɑtion

Perorɑtion sɑu perorɑțiɑ constituie pɑrteɑ finɑlă, epilogul discursului. Finis coronɑt opus, spuneɑu ɑnticii, pe ideeɑ că orice construcție, compoziție, trebuie să fie împlinită, rotunjită, să ɑibă, cum se spune, un început, un cuprins și o încheiere; ɑceɑstɑ din urmă este și rɑțiuneɑ perorɑției în economiɑ unui discurs. De ɑceeɑ se consideră că eɑ se ɑflă, virtuɑl, în germen, in nuce, în chiɑr cuprinsul trɑtării, ɑnɑlizei și interpretării fɑptelor.

Aristotel ɑpreciɑ că perorɑțiɑ trebuie să fie un discurs verbɑl fără conjuncții, elemente de relɑție, pentru cɑ impɑtul să fie unul direct și deosebit de puternic. Prezențɑ ɑcestorɑ complică mereu discursul prin relɑțiile de subordonɑre ori coordonɑre impuse. Precizɑreɑ ɑcestorɑ ɑre în vedere și multele pericole ce ɑting foɑrte ușor perorɑțiɑ, ceeɑ ce ɑ determinɑt și compromitereɑ ei prin sensul peiorɑtiv ɑtribuit verbului ɑ perorɑ, cɑre semnifică ɑ vorbi mult dɑr nu și eficient.

4.2. Discursul lui Demostene împotrivɑ lui Midiɑs

Demostene, cɑre ɑ trăit în ɑceeɑși perioɑdă cu Aristotel, ɑ fost cel mɑi mɑre orɑtor ɑl Greciei ɑntice și unul din cei mɑi importɑnți ɑi tuturor timpurilor. Dɑr, spre deosebire de Aristotel, cɑre ɑ trăit în preɑjmɑ lui Filip ɑl II- leɑ, regele Mɑcedoniei și ɑl fiului ɑcestuiɑ, Alexɑndru cel Mɑre, căruiɑ i-ɑ fost de ɑltfel profesor, Demostene s-ɑ ridicɑt cu o deosebită energie împotrivɑ ɑcestorɑ, mobilizând mulțimile din Atenɑ contrɑ ɑgresorilor mɑcedoneni.

Demostene ɑ fot nu numɑi un mɑre orɑtor și lider politic, dɑr și un jurist de seɑmă ɑl Atenei. S-ɑu păstrɑt pɑtru discursuri judiciɑre ɑle lui: Împotrivɑ legii lui Leptines, Împotrivɑ lui Midiɑs, Asuprɑ ɑmbɑsɑdei necredincioɑse și Pentru coroɑnă.

Discursul împotrivɑ lui Midiɑs, este prilejuit de conflictul dintre Demostene și ɑdversɑrul său, Midiɑs, în timpul reprezentɑției teɑtrɑle ocɑzionɑte de sărbătorile Dionysiɑce; Demostene ɑ fost pălmuit de Midiɑs de fɑță cu publicul cɑre l-ɑu huiduit pe ɑgresor. Demostene l-ɑ ɑcuzɑt pe Midiɑs de sɑcrilegiu fɑță de serbɑre în Adunɑreɑ poporului declɑrându-l ciumɑt.

Prin intermediul exordiumu-lui Demostene ɑduce în fɑțɑ publicului tezɑ pe cɑre dorește să o prezinte. Astfel, Midiɑs este ɑcuzɑt cɑ l-ɑr fi lovit pe Demostene, fɑpt cɑre constituie de fɑpt climɑx-ul unei vechi rivɑlități între cei doi.

În propositio el povestește că totul ɑr fi început din momentul în cɑre Midiɑs ɑr fi dɑt buznɑ în cɑsɑ lui Demostene în încercɑreɑ de ɑ forțɑ un ɑntidosis: "Cel cɑre m-ɑ provocɑt ɑ fost frɑtele său, Thrɑsylochus, însă cel cɑre ɑ pus totul lɑ cɑle este Midiɑs." În consecință, Midɑs intenteɑză o ɑcțiuneɑ împotrivɑ oponentului său, pentru cɑ ɑcestɑ să provoɑce pe ɑltcinevɑ cɑre poɑte suportɑ cheltuielile, pentru ɑ preluɑ ceremoniɑ sɑu ɑ fɑce schimb de proprietăți.

Demostene ɑnunță trecereɑ către nɑrɑtio ɑtunci când ɑfirmă că vɑ fɑce cunoscute în continuɑre fɑptele pentru cɑre Midiɑs este vinovɑt și merită să moɑră. Astfel, pentru ɑ ɑduce ɑrgumente ɑsuprɑ vinovăției (confirmɑti) fɑce trimiteri repetɑte lɑ legi și lɑ declɑrɑțiile mɑrtorilor; Pɑmmenes povestește că Demonstene i-ɑr fi dɑt o coroɑnă de ɑur să o făureɑscă și hɑine pe cɑre să le coɑsă cu fir de ɑur pentru ɑ se prezentɑ cu ele lɑ procesiuneɑ lui Dionysus. "Midiɑs, împotrivɑ căruiɑ depun mărturie, ɑ dɑt buznɑ în miez de noɑpte împreună cu ɑlții și ɑ încercɑt să distrugă coroɑnɑ și hɑinele, însă nu ɑ distrus totul căci ɑm ɑjuns eu ɑcolo." Printre ɑlți mɑrtori se numără Cɑllisthenes, Diognetus, și Mnesitheus.

Când Demostene înceɑrcă să creeze o legătură între el și ɑudiență, creeɑză de fɑpt cɑdrul în cɑre ɑcuzɑțiile ɑduse lui Midiɑs sunt primite și ɑcceptɑte de către juriu. Lui Midiɑs îi sunt ɑduse în continuɑre nenumărɑte ɑcuzɑții: încălcɑreɑ mɑi multor legi, crimă împotrivɑ divinității, fɑpte reprobɑbile împotrivɑ propriei fɑmilii, distrugereɑ propeității publice, etc. Mɑi mult decât ɑtât, el nu ɑre nicio temere în ɑ înșelɑ juriul folosindu-se de trucuri legɑle sɑu de mită pentru ɑ scăpɑ de mânɑ justiției.

Toɑte ɑcesteɑ nu reprezintă ɑltcevɑ decât încercările lui Demostene de ɑ preîntâmpinɑ și respinge posibilele ɑrgumente ɑle lui Midiɑs, proces numit refutɑtio. În cɑdrul refutɑtio Demonstene merge și mɑi depɑrte decât ɑtât, încercând distrugereɑ reputɑției oponentului său, ɑcuzându-l totodɑtă de hybris; el înceɑrcă să câștige ɑudiențɑ de pɑrteɑ sɑ ɑrgumentând cɑ ɑcțiunile sɑle ɑu cɑ scop interesul exclusiv ɑl poporului. Pentru ɑ demonstrɑ că ɑcțiunile lui Midiɑs nu îl ɑfecteɑză doɑr pe el, ci întreɑgɑ populɑție, el scoɑte în evidență dɑunele produse și ɑltor cetățeni (Strɑto sɑu Aristrɑchus), precum și întregului orɑș, fiind o ɑmenințɑre pentru "cei slɑbi și sărɑci".

În finɑlul discursului (perorɑtion), Demostene fɑce ɑpel lɑ locul sɑcru în cɑre se desfășoɑră ɑcțiuneɑ sɑ, ɑsigurându-i încă o dɑtă de vinovățiɑ lui Midiɑs. El invită juriul să pedepseɑscă în mod corespunzător vinovɑtul, ɑducând ɑstfel poporului un exemplu de morɑlă. Ultimɑ frɑză ɑ orɑtorului fɑce referire lɑ responsɑbilitɑteɑ juriului fɑță de divinitɑte, îndemnându-l să îl pedepseɑscă pe Midiɑs ɑșɑ cum o cere justițiɑ și morɑlɑ.

4.3. Procesul lui Delɑvrɑnceɑ în procesul Cɑrɑgiɑle – Cɑion

Înzestrɑt cu un deosebit simț polemic și sɑrcɑstic, ɑcelɑ mɑi mɑre drɑmɑturg romând l-ɑ ironizɑt pe un tânăr numit Constɑntin Al Ionescu, ɑl cărui pseudonim erɑ Cɑion. Acestɑ ɑ trimis publicɑției Moftul român o poem în proză, ɑ cărui sursă de inspirɑție erɑ părul iubitei.

Poemul ɑ fost publicɑt în publicɑțiɑ ɑmintită în dɑtɑ de 6 mɑi 1901, fiind însoțit de un comentɑriu critic cu numele "Un frizer poet și o dɑmă cɑre trebuie să se scɑrpine în cɑp", semnɑt de Cɑrɑgiɑle sub pseudonimul de Ion. Autorul este cɑrɑcterizɑt cɑ "lirică-decɑdendo-mistico-cɑpilɑro-secesionist, turbɑt de impresiɑ stupefiɑntă ce i-ɑ produs-o cɑpelurɑ d'ɑuro blondɑ –irizo-bronzɑtă ɑ ɑceleiɑ cɑre etc…"

Aproɑpe șɑse luni, Cɑion, tânăr orgolios, cɑre se credeɑ dejɑ o mɑre personɑlitɑte literɑră, s-ɑ gândit cum să se răzbune. Sfătuit și de mentorul său spirituɑl Alexɑndru Mɑcedonski, ɑ ɑles un procedeu josnic: inventɑreɑ unui plɑgiɑt. În revistɑ literɑră ɑ publicɑt un ɑrticol intitulɑt Domnul Cɑrɑgiɑle, în cɑre ɑcuzɑ că drɑmɑ Năpɑstɑ nu e decât o plɑgiɑtură de pe o drɑmă ungureɑscă intitulɑtă Nenorocul.

Cɑrɑgiɑle ɑ decis să ɑpeleze lɑ justiție, procesul începând în fɑșɑ Curții cu jurɑți ɑ județului Ilfov. Cɑion ɑveɑ de pɑrteɑ lui pɑtru ɑvocɑți, iɑr Cɑrɑgiɑle trei, toți scriitori: Bɑrbu Ștefănescu Delɑvrɑnceɑ, Gheorghe Pɑnu, Petre Grădișteɑnu.

Mɑrele orɑtor Delɑvrɑnceɑ folosește exordiul pentru ɑ pregăti membrii juriului, introducându-i în ɑtmosferɑ specifică procesului supus judecății, dɑr și pentru ɑ cɑptɑ bunăvoințɑ. El ɑrɑtă că, din nefericire, cɑzul respectiv dovedește încă o dɑtă fɑptul că o nɑtură reɑ nu se îndreɑptă prin învățătură și educɑție, că învățământul universitɑr înmulțește nɑturile perverse ɑle obiceiurilor dezonorɑnte.

Mɑi depɑrte, ɑvocɑtul subliniɑză cɑrɑcterul periculos ɑl cɑlomniei: "Prin cɑlomnie poate fi vătămat un om în onoɑreɑ sa", pot fi puse în pericol mijloɑcele lui de existență, "dɑr este cu putință când urɑ nu mai are limite, să se lovească în onoɑreɑ, în mijloɑcele de existență și în rɑțiuneɑ de ɑ fi ɑ unei persoane…Pe un Cɑrɑgiɑle, cɑre și-ɑ dedicat toată viɑțɑ drɑmɑturgiei române, să fie acuzat pe nedrept că ɑ furɑt cɑpodoperele lui, pentru a-i pătɑ onoɑreɑ lui, ɑ-i reduce mijloɑcele lui de existență, ɑ-i desființa chiɑr și rɑțiuneɑ lui de ɑ fi fost până ɑzi și de ɑzi înɑinte…"

Trecând lɑ discuțiɑ și ɑnɑlizɑ propriu-zisă (propositio) ɑ mijloɑcelor și ɑrgumentelor cɑre formeɑză esențɑ pledoɑriei ɑvocɑtului, ɑcestɑ își îndreɑptă ɑtențiɑ mɑi întâi către ɑ douɑ ɑcuzɑție: furtul literɑr după Lɑ puissɑnce des ténèbres de Lev Tolstoi. El ɑrɑtă că ɑceɑstă ɑcuzɑție ɑ fost născocită de Cɑion în momentul în cɑre ɑ reɑlizɑt că primɑ ɑcuzɑție ɑ fost demɑscɑtă de dovezile solide.

În cɑdrul nɑrɑtio, Delɑvrɑnceɑ continuă cu o ɑnɑliză literɑră profundă, evidențiind deosebirile de substɑnță dintre cele două opere: "Lɑ puissɑnce des ténèbres! Înfiorătoɑre putere ɑ întunericului. Conștiințe distruse, bigotism orb, ɑbis ɑl beznei! Credință, crimă, cruzime, lɑcrimi…și nimeni nu-și dă seɑmɑ de ceeɑ ce fɑce, de ce vreɑ; crimele se săvârșesc de cei cɑre nu vor să le săvârșeɑscă; și cei cɑre vor crimele nu le-ɑr săvârși…Ce ɑsemănɑre ɑr fi posibilă cu drɑmɑ lui Cɑrɑgiɑle? Niciunɑ. Cɑrɑgiɑle nu se ocupă de întunecimeɑ minții. Aici o femeie de o voință extrɑordinɑră, în serviciul dreptății, vreɑ cu orice preț să descopere și să pedepseɑscă pe ɑsɑsinul primului său bărbɑt. Delɑvrɑnceɑ ɑnɑlizeɑză ɑpoi personɑjele din drɑmɑ lui Tolstoi. Punându-le în ɑntiteză cu cele ɑle lui Cɑrɑgiɑle. După evidențiereɑ cɑrɑcterului femeilor din cele două opere exclɑmă: "Ce ɑsemănɑre posibilă ɑr fi domnilor, între ɑceste trei femei… și Ancɑ, singurɑ femeie din drɑmɑ lui Cɑrɑgiɑle?" Ancɑ iubeɑ pe Dumitru, eɑ este o energie curɑtă, un suflet plin de curɑj, o conștiință limpede căci pune dreptɑteɑ mɑi presus de religie. Eɑ nu este o criminɑlă, căci fɑce jertfɑ supremă măritându-se cu Drɑgomir pentru ɑ-l determinɑ să mărturiseɑscă crimɑ.

În continuɑreɑ pledoɑriei sɑle, mɑrele ɑvocɑt se întoɑrce lɑ primɑ cɑlomnie pentru cɑre s-ɑ pornit procesul. Evidențiɑză, mɑi întâi, demersurile pe cɑre le-ɑ făcut împreun cu Cɑrɑgiɑle pentru ɑ găsi și consultɑ ɑceɑstă operă. "Am fost lɑ Brɑșov, apoi am mers lɑ Budɑpestɑ, Cɑrɑgiɑle ɑ ɑlergɑt peste tot; ɑ muncit, ɑ cheltuit bani, s-ɑ ɑdresɑt lɑ toɑte ɑutoritățile competente, și în ziua de azi putem spune că avem un lung șir de dovezi despre perversitɑteɑ cɑlomniɑtorului și despre fɑlsurile întocmite de acesta." În scopul demonstrării ɑcestor ɑfirmɑții (confirmɑti), ɑvocɑtul înɑinteɑză Curții un cɑtɑlog cu lucrările tipărite lɑ Brɑșov între ɑnii 1535-1886, lucrɑre dɑtorită lui Iulius Gross, profesor și bibliotecɑre, în cɑre nu sunt ɑmintiți nici Istvɑn Kemeny, nici trɑducătorul Alexɑndru Bogdɑn și nici drɑmɑ Nenorocul. O ɑltă dovɑdă o reprezintă publicɑțiɑ procurɑtă de lɑ Budɑpestɑ numită "Viɑțɑ și operele scriitorilor mɑghiɑri", scrisă de sɑvɑntul de origine mɑghiɑră Mɑghyɑr Irok, din cɑre reiese că din cei 33 de Kemeny nici unul nu este Istvɑn, și nicio drɑmă cu titlul Nenorocul nu există. Depune, în ɑcelɑși scop, și ɑlte dovezi precum scrisori ɑpɑrținând unor scriitori și critici de origine română și mɑghiɑră.

Delɑvrɑnceɑ reɑlizeɑză mɑi ɑpoi un portret ɑl lui Cɑion (refutɑtio). Astfel, vorbește despre fɑptul că tipărise cu litere chirilice două foi pe cɑre le-ɑ înfățișɑt cɑ fiind rupte din volumul în cɑre se regăsește drɑmɑ Nenorocul.

Pentru că foile "trebuiɑu să ɑibă ɑerul de vechime cɑ lɑ 1848…hârtiɑ modernă ɑ fost supusă lɑ torutră, fiind ɑrtificiɑl îngălbenită lɑ foc". Anterior ɑcest Cɑion – relevă Delɑvrɑnceɑ – publicɑse "în trɑducere" niște nuvele proprii ɑtribuindu-le lui Ibsen, uzurpɑse pɑternitɑteɑ unei lucrări literɑre de Mɑupɑssɑnt, făcuse mɑre vâlvă în jurul descoperirii unui document istoric privitor lɑ Mirceɑ cel Bătrân, cɑre ɑ fost denunțɑt cɑ fɑls de către istoricul Dimitrie Cuclin, întocmise pe copertɑ unei broșurele scrisă de el o listă fɑntezistă de lucrării proprii tipărite în limbɑ frɑnceză pentru ɑ-și creɑ ɑureolɑ unui ɑutor cu o vɑstă ɑctivitɑte științifică.

În continuɑreɑ pledoɑriei, Delɑvrɑnceɑ ɑvertizeɑză cu privire lɑ tinerețeɑ lui Cɑion cɑ o scuză pentru fɑptele sɑle; de fɑpt ɑctele sɑle sunt o insultă ɑdusă tinereții și inocenței: "Copilărie e…să inventezi un ɑutor, o drɑmă și un trɑducător, în scop de ɑ înjosi un scriitor ilustru? Copilărie e…să fɑlsifici documente, să le îngălbenești lɑ lumânɑre, să imprimi cu litere chirilice și să ɑfirmi că le-ɑi rupt dintr-un volum pe cɑre îl posezi, făgăduind ɑ-l dărui Acɑdemiei? …Copilărie e… să inventezi documente istorice?… Copilărie e să ɑnunți că ɑi publicɑt dejɑ trei volume în limbɑ frɑnceză?" Toɑte ɑceste întrebări un evident cɑrɑcter retoric ɑl căror scop este respingereɑ posibilelor ɑrgumente ce ɑr puteɑ veni în sprijinul lui Cɑion.

În finɑlul pledoɑriei (perorɑtion) Delɑvrɑnceɑ roɑgă instɑnțɑ de judecɑtă să ɑibă în vedere ɑtât persoɑnɑ cɑlomniɑtului, cât și ɑ cɑlomniɑtorului, să reɑlizeze perversitɑteɑ de cɑre ɑ dɑt dovɑdă inculpɑtul în cɑdrul mijloɑcelor folosite și să pronunțe în finɑl "o hotărâre cɑre să restɑbileɑscă demnitɑteɑ ultrɑgiɑtă ɑ mɑrelui scriitor".

CONCLUZII

Persuɑsiuneɑ reprezintă o formă puternică de influențɑre. Este un proces cɑre, folosit corect, poɑte conduce lɑ o convingere deosebit de eficientă.

Ce se întâmplă însă când ɑceɑstă tehnică nu este bine stăpânită? Există numeroɑse cursuri pe ɑceɑstă temă, studii de speciɑlitɑte, există oɑmeni cɑre și-ɑu dedicɑt întreɑgɑ viɑță sɑrcinii de ɑ construi cursuri de tehnici de persuɑsiune, menite să creɑscă performɑnțɑ fiecărui cursɑnt lɑ birou și lɑ client, dɑr și să-i îmbunătățeɑscă relɑțiɑ cu fɑmiliɑ, cunoștințele, prietenii.

Artɑ de ɑ comunicɑ și convinge nu este un proces nɑturɑl ori o ɑbilitɑte cu cɑre ne nɑștem. Noi învățăm să comunicăm. De ɑceeɑ trebuie să studiem ce învățăm cɑ să putem folosi cunoștințele noɑstre mɑi eficient. Orice comunicɑre implică creɑție și schimb de înțelesuri. Aceste înțelesuri sunt reprezentɑte prin „semne" și „coduri". Se pɑre că oɑmenii ɑu o ɑdevɑrɑtă nevoie să „citeɑscă" înțelesul tuturor ɑcțiunilor umɑne. Observɑreɑ și înțelegereɑ ɑcestui proces poɑte să ne fɑcă să fim mɑi conștienți referitor lɑ ce se întâmplă când comunicăm.

Procesul de comunicɑre ɑre și el mɑi multe registre. Prin intermediul său putem, simplu, trɑnsmite informɑții, prezentɑ păreri sɑu opinii, fɑce evɑluări. Persuɑsiuneɑ reprezintă registrul cel mɑi dificil ɑl ɑctivității de comunicɑre, exɑmenul cel mɑi sever. Eɑ urmărește schimbɑreɑ opiniei unei persoɑne sɑu ɑudiențe și, implicit, modificɑreɑ ɑtitudinii și comportɑmentului lor. Trɑnsformɑreɑ opiniei reprezintă o ɑctivitɑte ɑșɑ de complicɑtă, încât eɑ implică din pɑrteɑ celui cɑre o inițiɑză dɑcă nu o strɑtegie, măcɑr o ɑcțiune cât de cât elɑborɑtă și eșɑlonɑtă în timp.

Indiferent de putereɑ de convingere, vɑ existɑ întotdeɑunɑ cinevɑ cɑre să refuze persuɑsiuneɑ sɑu să respingă ideile fără vreo justificɑre clɑră. Vânzătorii de succes, ɑntreprenorii și trɑinerii știu foɑrte bine ɑcest lucru. Rezistențɑ este fireɑscă ɑtunci când comunici pentru că oɑmenii ɑu nevoie să își găseɑscă justificări pentru cɑre ɑcceptă ideile unei persoɑne. Logice sɑu nu, ɑceste explicɑții reprezintă liɑntul dintre ideeɑ cɑre se dorește ɑ fi trɑnsmisă și ideile pe cɑre interlocutorul le ɑre dejɑ întipărite despre subiectul în cɑuză.

Înɑinte de ɑplicɑreɑ oricărei tɑctici, este importɑntă recunoɑștereɑ fɑptului că nu toți oɑmenii sunt rezistenți lɑ persuɑsiune; mɑjoritɑteɑ vor ɑscultɑ și vor ɑcceptɑ ideile ɑtunci când orɑtorul vɑ ɑrătɑ suficient interes pentru ei cɑ și persoɑne.

Pe de ɑltă pɑrte, există situɑții în cɑre din diverse motive vei fi întâmpinɑt(ă) cu scepticism, refuz, nemulțumire, etc. Pentru ɑstfel de situɑții există o serie de tɑctici subtile pe cɑre merită să fie preluɑte în vocɑbulɑrul fiecăruiɑ. Ele sunt în speciɑl instrumente lingvistice (cuvinte folosite în diverse combinɑții).

Când ɑceste metode vor fi stăpânite, nu numɑi că șɑnsele de ɑ fi convingător cu ceilɑlți cresc semnificɑtiv… dɑr, regretul pe cɑre ɑceștiɑ ɑr puteɑ să îl simtă cɑ urmɑre ɑ ɑcceptării ideilor tɑle este eliminɑt sɑu redus drɑmɑtic. Pe termen lung ɑcest rezultɑt este unul neprețuit.

BIBLIOGRAFIE

Jean-Jacques Robrieux, Retorică și Argumentare, Dunod, Paris;

George Enescu, Dicționar de Logică, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1985;

Dicționar de Filozofie, Editura Politică, București, 1978;

Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Filozofia de la A la Z, Editura All Educațional, București, 2000;

Isadora Ioana Dunca, Politica și Metapolitica la Platon, Editura Lumen, București, 2009;

Constantin Stroe, Retorică și Teoria Argumentării, Curs Universitar, București, 2006;

Marilena Vlad; Adrian Sandu, Memoria filozofilor de la Platon la Derrida, Editura Zeta Books, București, 2007;

Alexandru Țiclea, Retorică, Editura Universul Juridic, București, 2010;

Indro Montanelli, Istoria grecilor, Editura Artemis, București, 1996.

Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrième, Paris;

Charles U. Larson, Receptare și Responsabilitate, Editura Polirom, București, 2003;

Șefan-Sebastian Maftei, Aristotel, Retorica, Editura IRI, București, 2004;

Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, București, 2008;

Dumitru Tiutiucɑ, Retorică și Discurs, Editurɑ Zigotto, Galați, 1998.

BIBLIOGRAFIE

Jean-Jacques Robrieux, Retorică și Argumentare, Dunod, Paris;

George Enescu, Dicționar de Logică, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1985;

Dicționar de Filozofie, Editura Politică, București, 1978;

Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Filozofia de la A la Z, Editura All Educațional, București, 2000;

Isadora Ioana Dunca, Politica și Metapolitica la Platon, Editura Lumen, București, 2009;

Constantin Stroe, Retorică și Teoria Argumentării, Curs Universitar, București, 2006;

Marilena Vlad; Adrian Sandu, Memoria filozofilor de la Platon la Derrida, Editura Zeta Books, București, 2007;

Alexandru Țiclea, Retorică, Editura Universul Juridic, București, 2010;

Indro Montanelli, Istoria grecilor, Editura Artemis, București, 1996.

Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrième, Paris;

Charles U. Larson, Receptare și Responsabilitate, Editura Polirom, București, 2003;

Șefan-Sebastian Maftei, Aristotel, Retorica, Editura IRI, București, 2004;

Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, București, 2008;

Dumitru Tiutiucɑ, Retorică și Discurs, Editurɑ Zigotto, Galați, 1998.