Principalele Aspecte Privind Marketingul Productiei DE Lapte DE Vaca In Conditiile S.c. Agrocomplex Barlad S.a., Ferma Badeana In Perioada 2012 2014

PRINCIPALELE ASPECTE PRIVIND MARKETINGUL PRODUCȚIEI DE LAPTE DE VACĂ ÎN CONDIȚIILE S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A., FERMA BĂDEANA

ÎN PERIOADA 2012-2014

CUPRINS

Declarație

Lista figurilor

Lista tabelelor

INTRODUCERE

PARTEA I – CONSIDERAȚII GENERALE

CAPITOLUL 1 – DATE MONOGRAFICE PRIVIND S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

1.1. Aspecte generale

1.2. Structura organizatorică și de conducere

1.3. Forța de muncă și înzestrarea tehnică a muncii

1.4. Procesul tehnologic al laptelui la S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

PARTEA A II-A – CONTRIBUȚII PROPRII

CAPITOLUL 2 – STUDIUL OFERTEI PRODUCȚIEI DE LAPTE ȘI PRODUSE LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Considerații generale

Evoluția ofertei de lapte și produse lactate la S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Evoluția cheltuielilor și a costurilor de producție la S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

CAPITOLUL 3 – PIAȚA ȘI DISTRIBUȚIA LAPTELUI ȘI A PRODUSELOR LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Considerații generale

Piața firmei și a produsului

Strategii de piață

Distribuția laptelui și a produselor lactate la S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Organizarea sistemului de distribuție

Strategia distribuției

Evoluția prețurilor la lapte și la principalele produse lactate și evoluția cifrei de afaceri la S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Cifra de afaceri, profitul și rata rentabilității

Cheltuieli la 1000 lei venituri

CAPITOLUL 4 – PROMOVAREA LAPTELUI ȘI A PRODUSELOR LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Considerații generale

Tipuri de promovare și obiectivele promovării

Programul de promovare pentru lapte și produsele lactate

CAPITOLUL 5 – CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

5.1 Concluzii

5.2 Recomandări

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Marketingul este ansamblul de cunoștințe științifice și activități practice, metode, tehnici de investigație, și instrumentar de analiză a orientării, organizării și utilizării factorilor de producție în scopul satisfacerii cerințelor de consum ale populației cu bunuri materiale și servicii în condițiile obținerii unui profit cât mai ridicat.

Privit din domeniul produselor agroalimentare, marketingul are anumite particularități datorită caracterului piețelor acestor produse, indiferent dacă este vorba de produse care merg la consumul industrial sau sunt direct desfăcute populației.

Piața este categoria economică a producției de mărfuri în care își găsește expresia totalitatea actelor de vanzare- cumpărare privită în unitate organică cu relațiile pe care le genereza și în conexiune cu spațiul în care se desfășoară.

Piața își are originea cu foarte mult timp în urmă, fiind legată de momentul în care, pentru a-și satisface nevoile existențiale ,,descoperite” și din ce în ce mai ,,conștientizate”, oamenii au procedat la schimbul între ei, respectiv între colectivități, a surplusurilor deținute de fiecare în parte – individual sau colectiv.

Schimbul, instituit ca mijloc de realizare a propriilor interese a cunoscut forme diverse și a evoluat continuu, fiind și astăzi fundamentul tuturor economiilor statelor lumii. El s-a dezvoltat având la baza amplificarea și diversificarea nevoilor umane. Satisfacerea acestor nevoi este dată de legătură strânsă dintre producători și consumatori. Prima destinație a veniturilor oricărei gospodarii este cea pentru alimente, hrana fiind prima prioritate în asigurarea existenței omului.

În alimentația oamenilor, laptele și produsele lactate ocupa un loc important, alături de produse precum carnea, ouăle, legumele, fructele și pâinea, ele alcătuind ,,coșul” zilnic alimentar.

În cecea ce privește produsele alimentare, consumatorul roman se confrunta cu o piață ostilă, în permanentă schimbare, de adaptare și de depășire a dezechilibrelor pe fondul căreia se manifestă, încă, un proces inflaționist accentuat, specific țărilor aflate în tranziție, de formare a unei economii de piață reale.

Problemele specifice cu care se confrunta țara noastră datorită schimbărilor produse în economia românească se fac resimțite și pe piața laptelui și a produselor lactate. Această piață poate constitui un exemplu în privința mutațiilor survenite în ultimii ani, la nivelul producției și distribuției, în sensul apropierii de standardele europene.

PARTEA I – CONSIDERAȚII GENERALE

CAPITOLUL 1

DATE MONOGRAFICE PRIVIND S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

1.1. Aspecte generale

Societatea comercială S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. a fost înființată în 1991, prin transformarea I.A.S Bârlad în S.C. Agrocomplex Bârlad S.A., prin H.G. 266/12.04.1991, societate cu capital majoritar de stat. În mai 2001, prin vânzarea pachetului majoritar al statului de 81,7084%, deținut de Ministerul Agriculturii și Alimentației, către Asociația Agricolă Munteni, societatea și-a schimbat formă de proprietate în societate pe acțiuni cu capital privat. Valoarea capitalului social subscris este de 2.757.010 lei și este împărțit în 1.102.804 acțiuni cu o valoare nominală de 2.5 lei. S.C AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. are adresa pe strada Tecuciului numărul 7, Bârlad și este înmatriculată la Registrul Comerțului sub numărul J37/231/1991, cod fiscal R2808054. Proprietarii acestei societăți sunt: Asociația Agricolă Munteni- 82,6720%, SIF ÎI Moldova- 17,1880 %, Persoane fizice- 0,1400%.

Societatea are ca obiect de activitate conform codurilor de clasificare CAEN următoarele activități:

Coduri CAEN-Denumirea activității:

0111 – Cultivarea cerealelor, porumbului, alte plante N.C.A.

0121 – Creșterea animalelor, activitatea fermelor pentru obținerea laptelui;

0122 – Creșterea ovinelor, caprinelor, cabalinelor

0141 – Activități de serviciu anexe agriculturii

1561 – Fabricarea produselor de morărit;

1581 – Fabricarea pâinii;

0113 – Cultivarea de struguri pentru vin și masa, producerea de vin din struguri producție proprie;

5211 – Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare.

Societatea are ca obiect de activitate: producerea, industrializarea și comercializarea produselor agrozootehnice; prestări servicii; import-export; exploatarea terenurilor agricole, luate în concesiune sau arendă; creșterea și reproducția animalelor; industrializarea grâului prin morărit și panificație; industrializarea strugurilor prin vinificație.

S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. este o firmă cu o îndelungată tradiție în cultivarea cerealelor și plantelor tehnice, în creșterea animalelor precum și în viticultură, morărit și panificație, având în anul 2011 un număr de 325 de salariați și o cifră de afaceri de 13.6 milioane Euro.

Producția agricolă se realizeză în 11 ferme vegetale care exploatează peste 11.500 hectare teren agricol precum și într-o fermă viticolă ce se întinde pe o suprafață de 105 ha de vie.
           Sectorul zootehnic reprezintă cartea de vizită a societății prin cele două ferme de creștere a animalelor – Bădeana și Pogonești, cu 1.300 capete bovine din care 520 mulgătoare, ferma de la Bădeana fiind recunoscută ca una dintre cele mai moderne ferme de profil din tară. Ca urmare a implementării unui amplu program de investiții atât în infrastructura fermei cât și în achiziționarea de material genetic superior, ferma de la Bădeana corespunde întru totul standardelor  Uniunii Europene.

Începând cu anul 2001 societatea și-a extins activitatea în domeniul morăritului și panificației prin înființarea uneimori de grâu cu o capacitate de măciniș de 6.000 tone pe an și a unei moderne fabrici de pâine, cu tehnologie de nivel European, inaugurată în anul 2007, în municipiul Bârlad, cu producție de 4.000 tone de pâine și specialități, o mare parte dintre acestea fiind comercializate prin rețeaua proprie de magazine.

Obiectivele de dezvoltare ale firmei vizează mărirea suprafețelor agricole cultivate, mărirea efectivului de capete bovine și realizarea unei producții superioare de lapte atât calitativ cât și cantitativ.

Ferma Bădeana reprezintă cartea de vizită a societății fiind recunoscută ca una dintre cele mai moderne ferme de profil din tară. Ferma adăpostește un efectiv de 1000 vaci, din care 450 vaci mulgătoare diferența fiind alcătuită din vaci tinere organizate pe grupe de vârstă. Ferma Badeana are în componența 9 grajduri din care 5 sunt destinate vacilor mulgătoare, 3 grajduri pentru tineret și 1 grajd pentru maternitate. Mulsul vacilor se realizează cu un sistem automat de muls organizat pentru 24 de vaci, dispus paralel 2 x 12 furnizat de Westfalia. Producția zilnică a fermei este de 11.000 l lapte, cu o medie de 27 l per cap de vacă, lapte conform, care se încadrează în categoria A de calitate.

Prin investițiile făcute atât în infrastructura fermei cât și în achiziționarea de material genetic superior, ferma Bădeana corespunde întru totul standardelor Uniunii Europene și normelor sanitar-veterinare în vigoare.

Ferma Pogonești adăpostește în 3 grajduri un efectiv de 300 animale, tineret femel, din care se selectează junincile ce urmează a intra în exploatare în Fermele Bădeana și Târzii.

1.2. Structura organizatorică și de conducere

Metodele și tehnicile de management folosite în cadrul societății de către personalul de conducere și de execuție sunt reduse ca număr, conducerea unității fiind reținută față de tehnicile și metodele moderne. Cauzele acestei situații sunt atât de natură obiectivă (lipsa unor strategii clar elaborate, multiplele presiuni politice la care sunt supuși managerii, perioada de tranziție economică și criza managerială manifestată în economia națională) cât și de natură subiectivă (mentalitatea conform căreia rezolvarea unor probleme necesita apelarea unui conducător superior).

În acest context, se utilizează:

Managementul participativ exercitat doar la nivelul Consiliului de Administrație mai mult sub forma participativa; în schimb, abordarea de natură deliberativă, caracterizată, în special, prin adoptarea în grup a deciziilor, se regăsește numai parțial;

Diagnosticarea sub formă de analize periodice decise de managerii de nivel superior sau sub forma „Raportului de gestiune”; mai este utilizată și individual de către fiecare manager pentru diagnosticarea anumitor activități pe care le coordonează;

Ședința folosită în special la nivelurile superior și mediu ale managementului societății comerciale (Consiliul de Administrație – o dată pe lună, Director General și Directori Adjuncți); foarte rar folosită la celelalte eșaloane organizatorice;

Diverse metode de control în special în domeniile tehnic și financiar-contabil;

Întruniri ale managerilor de nivel superior cu organismele de creditare, cu partenerii firmei în vederea stabilirii executanților de lucrări prin licitație; durata de desfășurare este uneori prea mare iar materialele sunt puse la dispoziția participanților cu câteva zile înainte (trebuie distribuite cu minim șase zile înainte);

Delegarea, utilizată pentru rezolvarea unor probleme de serviciu, la toate nivelurile ierarhice, inclusiv la nivelul managementului de nivel superior.

– Acestora se adăugă unele elemente ale managementului prin obiective și prin bugete regăsite prin prisma unor obiective derivate din programul de producție sau prin intermediul bugetului de venituri și cheltuieli elaborat la nivel de întreprindere.

Nu se poate afirma însă că acestea satisfac exigențele uni management cu adevărat științific: caracterul empiric este, din acest punct de vedere, predominant în derularea proceselor de management și a fiecărei funcții în parte la eșaloanele medii și inferior. Concluzia este întărită și de faptul că nu se utilizează nici metode și nici tehnici decizionale evoluate, centrate pe un instrument matematic corespunzător.

De altfel și din investigarea managerilor și executanților a rezultat că foarte mulți dintre conductori nu cunosc elementele teoretice și metodologico-aplicative pe care le presupun sistemele, metodele și tehnicile manageriale evoluate, specifice economiei de piață –managementul prin obiective, managementul prin bugete, managementul prin excepții, scop, meeniile tehnic și financiar-contabil;

Întruniri ale managerilor de nivel superior cu organismele de creditare, cu partenerii firmei în vederea stabilirii executanților de lucrări prin licitație; durata de desfășurare este uneori prea mare iar materialele sunt puse la dispoziția participanților cu câteva zile înainte (trebuie distribuite cu minim șase zile înainte);

Delegarea, utilizată pentru rezolvarea unor probleme de serviciu, la toate nivelurile ierarhice, inclusiv la nivelul managementului de nivel superior.

– Acestora se adăugă unele elemente ale managementului prin obiective și prin bugete regăsite prin prisma unor obiective derivate din programul de producție sau prin intermediul bugetului de venituri și cheltuieli elaborat la nivel de întreprindere.

Nu se poate afirma însă că acestea satisfac exigențele uni management cu adevărat științific: caracterul empiric este, din acest punct de vedere, predominant în derularea proceselor de management și a fiecărei funcții în parte la eșaloanele medii și inferior. Concluzia este întărită și de faptul că nu se utilizează nici metode și nici tehnici decizionale evoluate, centrate pe un instrument matematic corespunzător.

De altfel și din investigarea managerilor și executanților a rezultat că foarte mulți dintre conductori nu cunosc elementele teoretice și metodologico-aplicative pe care le presupun sistemele, metodele și tehnicile manageriale evoluate, specifice economiei de piață –managementul prin obiective, managementul prin bugete, managementul prin excepții, scop, metode decizionale moderne (ELECTRE, arborele decizional, tabelul decizional, etc) sau le cunosc doar parțial, dovadă și referirile unor manageri la regăsirea unor metode sau tehnici de conducere în practică domeniilor conduse.

În concluzie, consider că în acest perimetru al preocupărilor manageriale se manifestă numeroase disfuncționalități și neajunsuri a căror eliminare nu este posibilă decât printr-o reproiectare de esență a componenței metodologice, în contextul unei reproiectări a sistemului de management al societății comerciale.

Sistemul decizional

Componentă a managementului firmei, subsistemul decizional cuprinde atât deciziile microeconomice, cât și mecanismele de adoptare a acestora

În funcție de informațiile culese, analiza va încerca să surprindă unele disfuncționalități și atu-uri, abordate în strânsă legătură cu celelalte componente manageriale.

Aproape în totalitate, deciziile sunt luate în cadrul Adunării Generale a Acționarilor, a Consiliului de Administrație și la nivelul managementului superior (Director General, Directori Adjuncți, etc.).

Se semnalează o implicare încă redusă a șefilor de servicii în informarea managementului în legătură cu unele inițiative și acțiuni importante care sunt în întârziere datorită neafișării lor, la momentul oportun, de către managementul de nivel superior.

Deciziile adoptate se referă la majoritatea funcțiilor managementului (predominând deciziile de previziune, organizare și mai puțin cele de coordonare și antrenare) și la toate funcțiunile firmei, în special la cea financiar-contabilă și de personal.

În altă ordine de idei, se constată o preocupare neglijență, pe termen lung, a managementului societății în vederea dezvoltării acesteia, situație reflectată de deciziile tactice și curente care sunt mult mai numeroase în comparație cu cele strategice.

Cea mai mare parte o reprezintă, însă, deciziile certe, deși, se adopta și decizii incerte și de risc (referitoare la finanțare), fără a se utiliza metode și tehnici decizionale specifice (metoda ELECTRE, arborelui decizional, optimistă, pesimistă etc.). De remarcat că toate deciziile se iau în condiții de multicriterialitate.

Cerințele de raționalitate se regăsesc doar parțial în cadrul deciziilor adoptate. Dacă în ceea ce privește împuternicirea și oportunitatea deciziei, acestea se regăsesc, în general, la toate deciziile, în ceea ce privește fundamentarea științifică, aceasta este satisfăcută parțial, la fel ca și formularea corespunzătoare (clară, concisa, necontradictorie, completă) și eficientă deciziei.

Sistemul informațional

Sistemul informațional reprezintă o componentă majoră a managementului întreprinderii, prin care se asigură pe de o parte fundamentarea deciziilor, iar pe de altă parte fundamentarea acțiunilor necesare pentru aplicarea acestora, fiind principalul furnizor de informații și o condiție în același timp pentru buna funcționare a celorlalte sisteme.

Aspectele ce vor fi tratate se referă la datele și informațiile, circuitele și fluxurile informaționale, mijloacele și procedurile de tratare a informațiilor utilizate în cadrul sistemului informațional al societății.

Fiecare situație informațională în parte se delimitează prin: conținut, traseu informațional, frecventa întocmirii, număr exemplare etc. Toate aspectele enumerate mai sus ar trebui să se regăsească obligatoriu în Regulamentul de Organizare și Funcționare și în fișele de post.

În cadrul sistemului informațional al societății este vehiculata o cantitate mare de date și informații. O parte din multitudinea documentelor care circulă în sistem au fost tipizate spre a fi exploatate informatic, lucru care, actualmente, se realizează cu succes.

Fluxurile și circuitele informaționale reflectă traseul parcurs de informațiile din diverse documente de la emițători la beneficiarii interni (manageri, executanți etc.) și externi (clienți, furnizori etc.). În cadrul S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. acestea nu sunt conturate pe compartimente ci numai la nivel de document, reglementarea lor internă regăsindu-se într-o decizie a Directorului Economic. Activitatea informațională a fiecărui compartiment nu este reflectată în ROF. Astfel, intrarea în posesia unor informații se face cu o anumită întârziere.

Un ROF incomplet face imposibilă existența unor proceduri informaționale (algoritmi de calcul) de culegere, înregistrare, prelucrare și transmitere a informațiilor pe compartimente și posturi. Se folosește o mare varietate de suporți informaționali (registre, formulare de hârtie, dischete etc.). Modelele matematice, statistice, economice etc. Evoluate sunt foarte puțin folosite în operaționalizarea procesului de conducere și execuție.

Mijloacele de tratare a informațiilor sunt atât manuale cât și automatizate. Ponderea aplicațiilor informatice este în creștere, situație care ar permite o informatizare din ce în ce mai mare a proceselor de management și execuție și, implicit, o reducere a deficientelor sistemului informațional.

Dacă ne referim la subsistemul informațional specific activităților financiar-contabile rezulta:

majoritatea documentelor și situațiilor informaționale se realizează pe formulare tipizate, ceea ce denotă o anumită preocupare a conducerii pentru reducerea volumului de muncă a celor ce întocmesc aceste documente și oarecare standardizare purtătorilor de informații;

frecventa întocmirii documentelor diferă de la caz la caz, însă majoritatea se întocmesc de mai multe ori pe zi atunci când apare o anumită cerința;

volumul de informații este de cele mai multe ori mediu sau mic, însă aceste informații sunt indispensabile continuării procesului productiv sau luării unor decizii. Astfel în cadrul compartimentului desfacere

În cadrul unor departamente ale societății sunt disponibile aplicații informatice în funcție de specificul de activitate al acestora, existând PC-uri cu sistem de operare WINDOWS.

Sistemul organizatoric

Referitor la sistemul organizatoric, vom face referire la organizarea formală iar în cazul acesteia la organizarea procesuală și organizarea structurală.

În ceea ce privește organizarea procesuală este necesar să semnalăm existenta celor cinci funcțiuni de bază ale întreprinderii (cercetare-dezvoltare, producție, comercială, resurse umane și financiar-contabilă) precum și a majorității activităților ce o compun.

La nivel de servicii atribuțiile, responsabilitățile și competentele sunt bine delimitate, în timp ce posturile dispun de sarcini, competențe și responsabilități nu foarte bine definite.

Un aspect important al subsistemului organizatoric, în cadrul societății comerciale, îl constituie sistemul categorial de obiective și corelarea diferitelor tipuri de obiective cu componentele procesuale (funcțiuni, activități, atribuții și sarcini), ceea ce în cadrul SC Agrocomplex SĂ nu prea se realizează..

Organizarea structurală existenta în cadrul societății, în acest moment, nu asigura în totalitate condițiile necesare realizării sistemului de obiective fundamentale și derivate.

Dintre documentele de formalizare a structurii în cadrul firmei există Regulamentul de Organizare și Funcționare (ROF), Organigrama și Fișele de Post.

Regulamentul de Organizare și Funcționare este actualizat cu toate modificările ulterioare din cadrul societății.

Organigramă este concepută pe baza unei structuri organizatorice ierarhic-functionale și este de tip piramidal, cuprinzând toate componentele structurii organizatorice: posturi, funcții, compartimente, relații organizatorice, ponderi și niveluri ierarhice. Corespunde numai parțial exigentelor metodologice și de conținut impuse de managementul științific. Putem semnala însă lipsa unor compartimente necesare realizării obiectivelor firmei și creșterii eficienței acesteia (Marketing – Relații cu publicul, Bugete, Privatizare, Management) și existența unora care ar putea fi comasate (Controlul Calității, Asigurarea calității; Controlul tehnic).

Fișele de post au la baza respectarea triunghiului de aur al organizării (corespondența sarcini-competente-responsabilitati). Însă se constată și unele deficiențe cum ar fi: lipsa obiectivelor individuale, la nivel de post, insuficientă definire a postului în vederea stabilirii locului sau în structura organizatorică precum și lipsa unor aspecte referitoare la competenta profesională și manageriala, a cunoștințelor, calităților și aptitudinilor pe care trebuie să le posede ocupantul postului. Atribuțiile din cadrul fiselor de post nu sunt limitate, titularul postului putând efectua, din dispoziția organelor de conducere, și alte atribuții din cadrul domeniului său de activitate.

Structura personalului indică o diminuare a ponderii muncitorilor în total personal (de la 84,2% la 60%) și o creștere a ponderii personalului TESA, în cadrul căruia predomina inginerii, tehnicienii și alte categorii de personal. Ponderea economiștilor, deși este în creștere se menține sub 10% din personalul TESA, aceștia fiind concentrați în cadrul serviciilor financiar-contabile.

În cadrul managementului de nivel superior (AGA, CA, Managerul General și managerii executivi) toți salariații au pregătire superioară. Salariații cu pregătire economică reprezintă aproximativ 15% din totalul componenților, ceea ce denotă o implicare insuficientă a economiștilor în fundamentarea economică a deciziilor.

1.3. Forța de muncă și înzestrarea tehnică a muncii

Analiza potențialului intern – în procesul de analiză a potențialului intern de care dispune societatea S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. vom face referire la structura și eficientă utilizării resurselor umane, materiale și financiare.

Vom studia resursele umane din punct de vedere al dimensiunii și structurii, pe de o parte, precum și al eficienței utilizării personalului, pe de altă parte.

În intervalul de timp 2012 – 2014, numărul salariaților a înregistrat o scădere în mărime absolută de 72 persoane.

Structura numărului mediu de personal a înregistrat următoarea evoluție (tabelul 1.1).

Tabelul 1.1

Structura personalului

Sursa: Date după evidențele primare ale S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Din punct de vedere al producției personalul firmei Agrocomplex Bârlad S.A are următoarea evoluție (figura 1.1):

Figura 1.1 – Evoluția personalului S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Din punct de vedere structural, ponderea cea mai mare o au muncitorii, iar în cadrul acestora muncitorii direct productivi. Tendința manifestată este de reducere a muncitorilor într-un ritm mai rapid decât cel de reducere a personalului TESA, care chiar a înregistrat o creștere în ultima perioadă.

Cunoscând cifra de afecri și numărul de salariați am calculat productivitatea muncii în perioada 2012-2014 (tabelul 1.4):

Tabelul 1.2

Productivitatea muncii la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Sursa: Date după evidențele primare ale S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Eficiența utilizării resurselor umane este exprimată prin intermediul productivității muncii care a înregistrat o creștere de la 155.777 mii lei/salariat în 2012, la 298.247 mii lei/salariat în 2014 (figura 1.2). Această creștere a fost determinată în principal de creșterea cifrei de afaceri.

Figura 1.2 – Evoluția producțivității muncii la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A în perioada

2012-2014

Eficienta utilizării resurselor umane mai este evidențiată și prin respectarea unor corelații între principalele obiective și rezultate obținute. Două dintre aceste corelații sunt de ordin cantitativ, iar una este de ordin calitativ: ICA>IFS>INS, respectiv IW>ISM.

Analizând datele din tabelul 1.2 se observă că, în intervalul supus analizei, cele 3 corelații sunt respectate, excepție făcând anul 2012. Această situație nefavorabilă poate avea drept explicație ipoteza în care productivitatea muncii nu a înregistrat o creștere reală, ci acest spor se datorează în mare măsură inflației.

Utilizarea eficientă a mijloacelor fixe impune, de asemenea respectarea următoarei corelații: IW<IGI.

Tabelul 1.3

Eficiența utilizării activelor fixe

Sursa: Date după evidențele primare ale S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Analizând datele din tabelul 1.3, se poate observa că, în perioada supusă analizei, corelația IGI>IW, nu este respectată, cauza principală fiind lipsa investițiilor în perioada 2012– 2014.

În ceea ce privește gradul de înzestrare tehnică se observă o creștere clară (figura 1.3):

Figura 1.3 – Gradul de înzestrare tehnică a firmei S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

În ceea ce privește structura creanțelor, S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. nu mai are de recuperat creanțe cu vechime de peste un an, ceea ce înseamnă că managementul s-a preocupat de stingerea creanțelor vechi.

1.4. Procesul tehnologic al laptelui la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Principalele faze ale procesului tehnologic a laptelui sunt următoarele:

Colectarea ;

Filtrarea;

Curățirea mecanică ;

Normalizarea ;

Pasteurizarea ;

Răcirea și prelucrarea ;

Ambalarea și depozitarea.

Colectarea

Producerea, colectarea și comercializarea laptelui crud se afla sub acțiunea Ordinului nr. 389 din 29 august 2002 și a Normei Sanitare Veterinare privind condițiile de sănătate pentru producerea și comercializarea laptelui crud, a laptelui tratat termic și a produselor pe bază de lapte publicate în Monitorul Oficial din data de 28 noiembrie 2002.

Conform legii, prin lapte crud se înțelege secreția glandelor mamare obținută de la una sau mai multe vaci, oi , capre sau bivolițe, secreție care nu a fost încălzită peste 40°C sau nu a fost supusă unui tratament cu efect echivalent (Banu C., 1972).

Laptele predat la punctul său la centrul de colectare trebuie să satisfacă următoarele cerințe:

să provină din ferme declarate îndemne de tuberculoza și bruceloza;

să provină de la femele care nu prezintă nici un simptom al vreunei boli infecțioase transmisibile la om prin intermediul laptelui;

să aibă caracteristici organoleptice (culoare, gust, miros) normale;

să provină de la femele a căror stare generală nu este afectată de vreo afecțiune vizibilă , infecție a aparatului genital sau digestiv (enterite cu diaree și febra) sau inflamația ugerului;

să provină de la femele care nu prezintă răni ale ugerului ce ar putea afecta laptele;

de la femele care au mai puțin de 2 litri lapte/zi;

de la femele care nu au fost tratate cu substanțe medicamentoase, cu excepția laptelui colectat după perioada de așteptare, stabilită conform legislației sanitare veterinare în vigoare.

Colectarea laptelui se face în spații special destinate acestui lucru. Practic, având în vedere mărimea și facilitățile pe care le pun la dispoziție, spațiile unde se colectează laptele se pot diferenția ca punctul și centrul de colectare a laptelui.

Filtrarea laptelui

Filtrarea este o operație de curățire a laptelui de impuritățile mecanice prezente în masa să. Aceste impurități sunt formate din: praf, paie, bălegar și conțin cantități însemnate de microorganisme care infectrază laptele, scăzându-i calitatea și conservabilitatea.

Întreaga cantitate de lapte va fi filtrată cât mai eficient, pentru îndepărtarea impurităților conținute. Aceasta se realizează cu ajutorul filtrelor cu sită metalică, montate pe conducta de recepție a laptelui, precum și prin trecerea prin mai multe straturi de tifon, la golirea în bazinul de recepție și cazanul de închegare. De asemenea, dacă secția este prevăzută cu curățitoare centrifugale, se va executa și curățirea mecanică cu aceste utilaje (mai puțin cantitățile ce sunt smântânite pentru normalizarea laptelui).

Curățarea

Curățirea laptelui, ca operație preliminară în fluxul tehnologic, este efectuată pentru înlăturarea impurităților mecanice din lichid, rămase în conținutul acestuia ca urmare a filtrării succesive, din cursul colectării, transportului, depozitarii. Procedeul cel mai eficient de eliminare a impurităților din lapte, care depășește nivelul tehnic al curățirii mecanice prin filtrare, îl constituie curățirea prin centrifugare.

Pe lângă rolul igienic, curățirea (indiferent de metoda aleasă) este impusă de necesitatea prevenirii depunerilor și uzurii premature a utilajelor (duze, galactometre, rotoare, pompe etc.), iar centrifugarea oferă garanții suplimentare. Curățirea centrifugală a laptelui este operația bazată exclusiv pe separarea particulelor solide grosiere, continua și uniforma, cu ajutorul forței centrifuge care ia naștere în toba utilajului.

Prin centrifugarea laptelui scade numărul microorganismelor, dar operația făcută necontrolat poate duce la o creștere aparentă a cantității microorganismelor, urmare a împrăștierii numărului de bacterii, după agitarea lichidului. Acțiunea forței centrifuge (xeroanabioza) este, totodată, una dintre metodele ce împiedică alterarea laptelui, alături de termobioza (încălzire), răcire (psichoanabioza, crioanabioza), acțiunea radiațiilor (radiobioza), adăugarea de zahăr (saccharoanabioza), adăugarea de antiseptice (antiseptobioza). Particulele virale sunt separate la viteze de ultracentrifugare, 20.000 de rotații pe minut. Important este ca mucegaiurile sub forma vegetativa nu se pot separa prin această operațiune deoarece, după centrifugare, acestea absorb rapid lichidul.

Tot prin procesul de centrifugare și (mai puțin) prin repausul acestuia, se obține în mod curent, smântână. Procedeele adună globulele de grăsime într-un strat gros, cu o densitate de 20-30% și cantități reduse de lactoza sau cazeina. Fermentarea smântânii se produce rapid, motiv pentru care conservarea ulterioară este extrem de importantă.

Pentru curățirea laptelui în fluxul tehnologic, unul dintre utilajele abordate este centrifuga cu toba cilindrică și talere conice, folosită în general pentru curățirea lichidelor cu conținut redus de substanțe solide. Laptele este introdus printr-o conductă specială, așezată sub o piesă conică, iar centrifugarea (realizată prin rotirea tobei la turație maximă) determina, în acest fel, transferul particulelor solide, de la periferia talerului spre periferia tobei. Particulele de o densitate redusă primesc în timpul centrifugării o mișcare ascendentă pe periferia talerului, ajungând în partea superioară centrala, de unde sunt evacuate printr-un orificiu special destinat.

Îndepărtarea reziduului colectat pe marginea tobei (confecționată din două bucăți) se face cu ajutorul unui taler centrifugal montat la ieșirea din toba, cu ajutorul căruia este scos lichidul limpede.

Normalizarea laptelui – fiind operațiunea prin care laptele este adus la un anumit conținut de grăsime. Această practică se folosește în tehnologia obținerii brânzeturilor (deoarece fiecare sortiment de brânză are un anumit conținut de grăsime raportat la substanța uscată). Normalizarea laptelui poate fi efectuată prin :

Adăugarea de smântână proaspătă în lapte ;

Amestecarea unui lapte ce conține puțină grăsime (lapte smântânit sau eczemat) cu lapte mai bogat în grăsimi ;

În vederea scăderii cantității de grăsime se poate proceda în următoarele feluri :

extragerea unei părți de grăsimi din lapte ;

amestecarea de lapte bogat în grăsimi cu lapte mai sărac în grăsime ;

amestecarea laptelui integral cu lapte smântânit ;

De aceea pentru operația de normalizare totdeauna trebuie să se determine mai întâi conținutul în grăsime al laptelui. Printre procedeele folosite la normalizarea laptelui se utilizează și pătratul Person. Metoda poate fi aplicată în două situații :

când cantitatea de lapte normalizat este mai mare decât cantitatea de lapte materie primă.

când cantitatea de lapte normalizat este egală cu cantitatea de lapte materie primă.

Să se obțină lapte de consum cu 1,8% grăsime din 600L lapte integral cu 3,5% grăsime și lapte cu 1,5% grăsime.

Pasteurizarea laptelui

Pasteurizarea este o metodă de conservare a produselor alimentare, mai ales a celor lichide, inventată de Louis Pasteur, care constă în încălzirea alimentelor la o temperatură sub 100 °C, de obicei până la 60-70 °C, urmată de o răcire bruscă a acestora la 4-6 °C, pentru a distruge flora patogenă a produselor alimentare fermentabile și în felul acesta a preveni alterarea acestora, păstrând intacte însușirile alimentului.

se face obligatoriu și aceasta urmărește distrugerea cu ajutorul temperaturii a tuturor microorganismelor aflate în stare vegetativă și inactivarea celor existente în stare sporulată. În general germenii patogeni existenți în lapte sub forma vegetativa și aceștia pot fi distruși în totalitate dacă sunt supuși la temperaturi de 65 – 90 C, tratament termic prin care se poate obține un lapte salubru. Referindu-se în continuare la distrugerea germenilor patogeni putem arăta că aceștia sunt supuși la temperatura de 75 C se distrug în totalitate în timp de 2-12 secunde.

Răcirea laptelui

Se face în ultima parte a instalației de pasteurizare prin care circulă agentul frigorific care asigura laptelui o temperatură de 4-6 C după care aceasta se depozitează în tancurile izoterme de unde trece în fabricație ca lapte de consum sau pentru preparatele din lapte. Indiferent de produsele lactate care se procesează, fazele tehnologice descrise anterior sunt obligatorii în obținerea unor produse salubre.

Prin răcirea laptelui imediat după muls se împiedică dezvoltarea microorganismelor, asigurându-se prelungirea fazei bactericide în funcție de nivelul temperaturii de răcire. În cazul laptelui neracit, ținut la 25 C numărul de microorganisme crește cu 50-60% în primele 3 ore după muls.

Temperatura de răcire a laptelui este în funcție de durata păstrării acestuia până în momentul ajungerii în unitățile de prelucrare, variind între 12 și 3 C.

Răcirea laptelui sub punctul de îngheț cât și păstrarea la temperaturi scăzute mai mult de 36-38 ore provoace defecte în special de gust și de aspect ca urmare a înmulțirii microorganismelor criofile și a modificării echilibrului coloidal.

Răcirea laptelui se face imediat după recepționare în vederea depozitarii, fie chiar în timpul depozitarii în funcție de utilajul de care dispune lăptărie. În funcție de posibilitatea fermelor, răcirea se poate face cu apă sau folosind instalații frigorifice.

Pasteurizarea laptelui

Procesul de pasteurizare a laptelui constă în încălzirea acestuia până la o temperatură de 70-75oC, apoi răcirea bruscă, în acest mod distrugându-se flora bacteriană a produsului alimentar, în acest caz, a laptelui, fără a-i altera proprietățile. 

Durata de păstrare a laptelui pasteurizat depinde de încărcătura de microbi a laptelui crud, înainte de a fi supus pasteurizării. Totuși, acesta nu poate fi păstrat un timp prea îndelungat, nici la temperatura caracteristică frigiderului, cercetătorii dovedind că chiar și la temperatura de 0oC, termenul de valabilitate nu poate depăși 20 de zile. 

Timpul de păstrare se reduce, însă, pe măsură ce crește temperatura recipientului în care se află laptele. 

Cercetările speciale au stabilit că timpul de păstrare a laptelui pasteurizat scade proproțional cu numărul de bacterii existente în laptele crud. Aceasta înseamnă că pentru a avea un lapte de consum cu o perioadă lungă de păstrare, fermierul trebuie să depună efortul maxim pentru a recolta un lapte cu un număr de bacterii cât mai scăzut și să-l mențină la temperaturi cât mai joase.

Depozitarea și ambalarea laptelui

Depozitarea laptelui și a produselor lactate – pentru maturarea sau păstrarea mai îndelungată se face în spații în care sunt asigurate următoarele condiții :

spațiile trebuie să aibă pardoseala și pereți netezi și impermeabili, curați și lipsiți de mucegai ;

trebuie să existe graterele și rafturile necesare pentru așezarea produselor sau ambalajelor(nu este permis contactul direct cu pardoseala) ;

să fie asigurat microclimatul(temperatura, umiditate și ventilație) optim precum și controlul acestuia (se existe termometre și hidrometre necesare) ;

produsele se depozitează pe sortimente, loturi sau șarje marcate vizibil cu tăblițe pe care sunt înscrise data intrării și data expirării termenului de garanție ;

așezarea în depozit va permite accesul la produse în vederea efectuării controlului său recoltării probelor pentru examenul de laborator ;

se va efectua periodic cel puțin de două ori pe an o curățenie generală urmată de o dezinfecție ori de câte ori este nevoie să fie executată dezinfecția sau deratizarea ;

Ambalarea este definită ca reprezentând operația, procedeul sau metoda prin care se asigura, cu ajutorul ambalajului, protecția temporară a produsului, în timpul manipulării, transportului, depozitarii, vânzării, contribuind și la înlesnirea acestor operații.

Ambalajul este un mijloc sau un ansamblu de mijloace destinat să cuprindă sau să învelească un produs sau un ansamblu de produse, pentru a le asigura protecția temporară din punct de vedere fizic, chimic, mecanic, biologic în scopul menținerii calității și integrității acestora în starea de livrare, în decursul manipulării, transportului, depozitarii și desfacerii – până la consumator sau până la expirarea termenului de garanție.

Schema tehnologică de fabricare a laptelui de consum este prezentată în figura 1.4:

Figura 1.4 – Schema tehnologică de fabricare a laptelui de consum

(Sursa:

PARTEA A II-A – CONTRIBUȚII PROPRII

CAPITOLUL 2

STUDIUL OFERTEI PRODUCȚIEI DE LAPTE ȘI PRODUSE LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. BÂRLAD

2.1. Considerații generale

Oferta reprezintă un set de cantități dintr-un anumit bun oferite de vânzării la anumite niveluri imaginabile ale prețului, într-o perioadă determinată de timp.

În funcție de nivelul cererii, cantitatea vândută poate fi diferită de cantitatea oferită. Dacă pe piața unui bun se însumează cantitățile oferite, la același preț, de către toți vânzătorii, rezultă oferta de piață. Ea exprimă relația în legătură cu cantitatea maximă dintr-un anumit bun, pe care vâzătorii doresc să o vândă la un anumit preț unitar.

Oferta de produse agricole și agroalimentare apare pe piață în mod direct sau indirect, prin intermediul intermediarilor.

Pe piață vom întâlni oferta sub cele două componente ale sale:

oferta activă, care reprezintă totalitatea produselor agricole și agroalimentare angajate de firmele comerciale de la producători sau distribuitori într-o anumită perioadă de timp;

oferta pasivă, care exprimă stocurile existente în rețeaua comercială. Oferta de produse agricole și agroalimentare prezintă o serie de trăsături generate de particularitățile producției agricole:

este o ofertă care cuprinde și produse perisabile (unele nu se conservă decât câteva zile, altele numai câteva ore);

este formată și din produse a căror apariție este sezonieră, cu excepția așa-ziselor produse care se obțin „fără sol“, în combinate de tip industrial, sere și solarii (carne de porc, carne de pasăre, ouă, legume, etc.);

este o ofertă instabilă și foarte puțin elastică, al cărui nivel variază de la un an la altul, ca urmare a oscilațiilor producțiilor medii la hectar sau pe animal furajat;

este o ofertă incertă, fiind încă dependentă de factorii naturali;

se diferențiază în profil teritorial, în unele zone, la o serie de produse existând supraofertă, în timp ce, în alte zone, la aceleași produse oferta este inferioară cererii de consum. (Chiran A. și colab., 2007).

2.2. Evoluția ofertei producției de lapte și produse lactate la

S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A.

Oferta în cazul produsului la care se face referire, reprezintă cantitatea de lapte și produse lactate furnizate pe piață, spre vânzare la un anumit preț, într-o perioadă de timp dată.

Într-o economie de piață oferta cantitativă a produsului pe piața de desfacere, depinde, în primul rând, de profitul pe care îl va realiza producătorul.

Deoarece câștigul (profitul) poate fi influențat prin schimbarea costurilor și a prețurilor, se consideră că principalele cauze care influențează oferta de lapte și produse lactate sunt următoarele:

numărul de vaci pentru lapte;

randamentul pe cap de vacă, care este legat de potențialul biologic al animalului, sistemul de producție, tehnologia utilizată (grad de mecanizare, alimentație);

forța de muncă utilizată în sectorul laptelui și structura acesteia;

mijloace de finanțare și facilități în acordarea de credite;

factorii social – economici, care se concretizează în accesul și stabilitatea pe piață a producției de lapte;

factorii climatici, care prin evoluția lor pot influența oferta cantitativă și calitativă de furaje;

prețul produselor lactate oferite pe piață;

prețul resurselor utilizate în procesul de producție, cum ar fi materiile prime, munca, utilajele

Din enumerarea factorilor de influență se poate deduce că oferta are anumite particularități, evoluția pieței depinzând de fluctuațiile ofertei.

Principalele particularități se referă la următoarele aspecte:

oferta producției de lapte pentru consum în stare proaspătă și supus prelucrării este dispersată teritorial și calitativ neuniformă;

consumul cel mai mare de lapte este semnalat în special în marile centre urbane, care sunt depărtate teritorial de zonele de producție;

agenții economici existenți pe piața marilor centre urbane se găsesc într-o permanentă concurență directă și indirectă (ne referim atât la lapte, cât și al numeroasele sale derivate);

solicitarea unei cereri uniforme de produse lactate din partea consumatorilor pe întreaga perioadă a anului, alături de exigențele din ce în ce mai crescute, prinvind calitatea laptelui și a derivatelor sale.

Componentele care intră în structura ofertei de lapte și produse lactate sunt:

bunuri care se adresează atât consumului individual, neproductiv, cât și consumului semiproductiv, în vederea realizării altor produse de larg consum;

mărfuri de cerere curentă;

mărfuri problematice, datorită caracteristicii de perisabilitate;

bunuri cu caracteristic merceologice proprii, în funcție de care se stabilește calitatea produselor conform normelor în vigoare.

În cadrul S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. capacitatea anuală de producție și gradul de utilizare este următoarea (tabel 2.1):

Tabelul 2.1

Capacitatea anuală de producție și gradul de utilizare

Sursa: Date după evidențele primare ale S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Oferta de lapte și produse lactate destinate comercializării de către S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. este condiționată în principal de numărul și rasa efectivelor de vaci de lapte existente în județul Vaslui cât și cele limitrofe de unde societatea își asigură materia primă, de randamentul acestora, de sistemul de furajaare, de prețul laptelui și de schimbările mediului economic care vizează piața laptelui și a produselor lactate.

În județul Vaslui numărul de vaci de lapte se cifrau la sfârșitul 2014 la 17.564 capete, aceste efective nu asigura necesarul de materie prima- laptele pentru sectorul de industrializare.

Astfel, programul de aprovizionare cu lapte la S.C .AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. se realizează în procent de numai 75% față de program, înregistrând scăderi la toate sursele de colectare.

Dotarea cu echipamente și tehnologia utilizată determina în mare măsură nivelul costurilor de producție și în final, volumul profitului obținut sau prevăzut a se obține.

Lipsa eforturilor investiționale în direcția unor acțiuni de modernizare și retehnologizare care să permită promovarea unor produse noi, atractive și competitive pe piață, chiar în condițiile dificile generate de lipsa de materii prime, se constituie într-o altă cauză a acoperirii capacităților la cca. 35% din capacitatea totală a unității.

Tehnologia de prelucrare a laptelui în vederea realizării produselor aflate în nomenclatorul de fabricație al S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. sunt:

instalații de pasteurizare lapte cu o capacitate de 5.000 litri/oră, din producția internă,

instalație de pasteurizat smântâna cu o capacitate de 2.500 litri/oră, din producția internă,

mașina de îmbuteliat lapte la pungi – Polipak- producție RDG, cu o capacitate de 3000 l/oră;

mașina de ambalat unt de masă în pachete tip, NAGEMA’’,

instalație de produs înghețată, cu o capacitate de 2 tone, din producția internă,;

cazane închegat lapte, cu o capacitate de 800 litri cu care sunt dotate centrele de producție.

În majoritate, utilajele din dotarea societății, sunt clasice cu o tehnologie greoaie de fabricație, care au o uzură fizică și mai ales morală ridicată raportată la nivel tehnic curent pe plan mondial.

2.3. Evoluția cheltuielilor și a costurilor de producție la

S.C. AGROCOMPLEX S.A. BÂRLAD

În ceea ce privește dinamica activității desfășurate în cadrul S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. înregistrată în perioada 2012–2014, aceasta poate fi caracterizată prin intermediul indicatorilor economico-financiari realizați care sunt prezentați în tabelul 2.2.

Alături de indicatorii economici (de volum și de eficientă), se vor calcula indici, aceștia fiind în măsură să evidențieze în dinamica evoluția sau involuția rezultatelor obținute și a obiectivelor asumate.

Tabelul 2.2

Indicatorii economico-financiari ai S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Sursa: calcule proprii

În perioada supusă analizei se constată că, din punct de vedere al rezultatului final (rezultat brut sau rezultat net), organizația nu a înregistrat profit. Pierderile aferente anilor 2012, 2013 și 2014 s-au datorat creșterii mai rapide a cheltuielilor în general, și a celor excepționale în special, iar veniturile au avut un ritm constant.

Figura 2.2 – Evoluția veniturilor și a cheltuielilor totale la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Analiza dinamicii și structurii cheltuielilor are la baza datele din contul de profit și pierdere, precum și din contul de venituri și cheltuieli.

Stuctura cheltuielilor înregistrate de S.C. Agrocomplex Bârlad S.A este prezentată în tabelul 2.3.

Tabelul 2.3

Structura cheltuielilor de producție în anul 2014

Sursa: calcule proprii

Pe ansamblul societății se constată conform tabelului 2.3 cu privire la structura cheltuielilor de producție pe anul 2014 că ponderea cea mai mare în total cheltuieli o au cheltuielile de exploatare iar în cadrul acestora se înregistrează următorele ponderi 53,72% din total cheltuieli sunt cheltuielile materiale, iar cheltuielie cu personalul ocupă o peondere de 22,51% din total cheltuieli.

Cheltueilile financiare reprezintă doar 2,65% urmate de cheltuielile excepționare ale firmei cu o pondere de 3,63% din total cheltuieli înregistrate în anul 2014.

Figura 2.3 – Evoluția cheltuielilor la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Tabelul 2.4

Evoluția dinamicii cheltuielilor

Sursa: calcule proprii

Figura 2.3 – Evoluția cheltuielilor la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

În ceea ce privește evoluția dinamicii cheltuielilor pe anii 2013 și 2014 comparativ cu anul de bază respectiv 2012 (figura 2.3) se constată o creștere a acetora cu 44,52% în 2013 față de 2012 și înregistrând o scădere în ultimul an de analiză datoratăscăderii cheltuielilor materiale ale firmei.

Tabelul 2.4

Dinamica cheltuielilor de producție la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Sursa: calcule proprii

În ceea ce privește dinamica cheltuielilor pe anii 2013 și 2014 comparativ cu anul de bază 2012 se constată o creștere a acetora cu 44,52% în 2013 față de 2012 și înregistrând o scădere în ultimul an de analiză datoratăscăderii cheltuielilor materiale ale firmei.

CAPITOLUL 3

PIAȚA ȘI DISTRIBUȚIA LAPTELUI ȘI A PRODUSELOR LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. BÂRLAD

3.1. Considerații generale

Piața reprezintă un ansamblu coerent, un sistem sau o rețea de relații de vânzare-cumpărare de bunuri și servicii între părți contractante care, pe de o parte, sunt unite prin legături de afaceri și pe de altă parte, se află în raporturi de forțe.

Distribuția cuprinde totalitatea activităților economice și tehnico-
organizatorice privind filiera produselor de la producător la consumator sau
utilizator, în condiții de eficiență maximă (Chiran A. și colab., 2007).

Piața a evoluat în practică economică în pas cu dezvoltatea societății, îmbrăcând diferite forme cum ar fi: târguri, hale publice, magazine, expoziții cu vânzare, case de comenzi, burse etc. Piața modernă din țările cu economie avansată se przinta ca un sistem de piețe concurențiale, în cadrul cărora agenții economici intra în relații economice sub forma unor tranzatii bilaterale , libere și directe.

Polarizând întreaga viața economică, în prezent, piața joacă un rol esențial în economie, prin intermediul următoarelor funcții :

oferă informații necesare agenților economici participanți la tranzacțiile care au loc la piață;

validează, coordonează și orientează, prin sistemul de prețuri, comportamentul și deciziile economice ale purtătorilor cererii și ofertei, sub aspectul eficienței și utilizării resurselor;

reglează viața economică prin adaptarea reciprocă dintre cerere și ofertă.

O trăsătură a economiei reale de piața este existența unui sistem de piețe interdependente, delimitate pe baza anumitor criterii și caracterizate prin mecanisme specifice de reglare a cererei și ofertei de bunuri. Astfel de criterii sunt: natură economică a bunurilor care fac obiectul trnzactiilor; forma bunurilor tranzacționate; raportul cerere – oferta de bunuri; existența sau inexistentă bunurilor în momentul tranzacției; timpul în care se transfera bunurile cumpărate; numărul, dimensiunea și puterea economică a participanților și modul de formare a prețurilor; specificitatea fluxurilor monetare; locul de desfășurare a tranzacțiilor.

Piața, ca spațiu economic în care se realizează ansamblul de schimburi, tranzacții comerciale și relații între agenții economici care fac schimburile, dă naștere la procese în care tendințele către echilibrul cerere-ofertă nasc concurența. Piața pe care se tranzitează produsele agricole este considerată, unanim o piață a produselor de bază.

Privită ca mecanism, piața cuprinde concurența, cererea și oferta, prețurile, taxele etc.

Piața agrară se aseamănă cu orice altă piață, în care producția agricolă apare sub formă de ofertă iar nevoile de consum, sub forma cererii de produse agricole și agroalimentare. (Chiran A. și colab., 2007).

3.2. Piața firmei și a produsului

Piața firmei zootehnice constituie aria de acțiune a acesteia, în care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său.

În cazul firmelor zootehnice specializate, piața acestora se poate suprapune cu piața produsului.

La nivelul pieței agrare, raporturile dintre piața produsului și piața firmei zootehnice se pot aprecia diferit : firma se înscrie prin profilul său în piața unuia sau mai multor produse.

Dimensiunile pieței unei firme zootehnice depind de posibilitățile și căile de dezvoltare a acesteia, care pot fi :

calea extensivă, care vizează strategia de atragere a noi consumatori;

calea intensivă, care are în vedere creșterea cantităților medii cumpărate și/sau consumate de o persoană, o familie, o firmă, etc., într-o anumită perioadă de timp.

Potențialul de creștere a pieței firmei zootehnice, depinde de mărimea cererii de consum, respectiv de numărul consumatorilor și intenstatea consumului.

După natura produsului, populația unui anumit areal nu se pot identifica cu totalitatea consumatorilor. Diferența dintre numărul populației și numărul consumatorilor efectivi formează nonconsumatorii. (Chiran A. și colab., 2007).

Piața unui produs zootehnic reprezintă un segment al pieței agrare.

Pentru a putea fi caracterizată, piața produsului zootehnic trebuie raportată la un anumit segment sau subsegment al pieței agrare, din care acesta face parte.

Spre exemplu, piața untului va fi cuprinsă în cadrul “pieței laptelui și a produselor lactate“ sau în cadrul unui subsegment al acesteia, „piața produselor lactate“, ș.a.m.d.

După gradul de mobilitate a pieței și în special a dimensiunilor sale, piața produsului zootehnic poate fi: elastică, slab elastică și inelastică (rigidă).

Piața produsului zootehnic depinde de natura și importanța produsului.

În cazul unui produs de bază (carne, lapte, ouă), piața produsului zootehnic va fi mai largă, mai mult sau mai puțin rigidă, cu un număr mai mare de magazine sau puncte de vânzare, dispersate teritorial.

Piața produsului zootehnic este influențată și de gradul de accesibilitate a produsului pe piață, care depinde de mai mulți factori și anume:

• prețul produsului;

• calitatea produsului;

• veniturile consumatorilor;

• prețurile și tarifele celorlalte mărfuri și servicii;

• ambalajul și forma de prezentare;

• calitatea activității comerciale;

• acțiunile de marketing direct ale producătorilor, distribui¬torilor și comercianților. (Chiran A. și colab., 2007).

În literatura de specialitate piețele agricole sunt grupate în (Letiția Zahiu,1998):

piețe de producție – pe aceste piețe vânzătorii sunt producători agricoli iar cumpărătorii sunt distribuitori de gros sau detailiști care au integrată și funcția de gros ;

piețe de gros – pe aceste piețe produsele trec din starea distributivă de gros în starea distributivă de detail ;

piața de detail – în cadrul cărora produsele trec din starea distributivă de detail în consum, vânzătorii fiind detailiști , iar cumpărătorii consumatori.

Piețele agroalimentare – prin care se asigura transferul produselor agricole și alimentare din stadiul de producție la cel de consum sunt piețe ierarhizate, iar mecanismele de stabilizare sunt complexe și stabilizate pe zone și produse. Pe aceste piețe se operează cu produse standardizate și cu parametrii calitativ superiori și restrictivi , concurenta avantajând doar pe cei puternci.

În etapa de tranziție la economia de piață, agricultura reprezintă un sector prioritar, al cărui rol în antrenarea și structurarea economiei naționale este determinat în condițiile prezente din România.

Caracteristică de bază a acestei perioade o reprezintă trecerea de la un sistem puternic centralizat la unul democratic, cu un profund caracter de descentralizare. {n tot acest timp a persistat dezechilibrul dintre cerere și oferta la mai multe produse agroalimentare și s-a menținut gradul scăzut de autosuficiența alimentară.

Persistența exploatațiilor agricole cu capital majoritar de stat, cu o structură de producție eterogenă și întinderi spațiale foarte mari, a condus la apariția unor probleme manageriale, rezultatele tehnico-financiare obținute de acestea fiind relativ mici în comparație cu potențialul productiv al pământului.

O problemă o constituie și răspândirea efectivelor de animale într-un număr mare de gospodării țărănești care le cresc în general pentru autoconsum, precum și dezorganizarea și căderea generală a sistemului industrial, de creștere a animalelor, menținut în mare parte în proprietatea statului.

Parcul de tractoare și mașini agricole nu satisface necesitățile agriculturii, existând pericolul unei grave crize provocate de bază energetică nesatisfăcătoare, de gradul ridicat de uzură fizică și morală, a majorității tractoarelor și mașinilor agricole.

Un alt aspect, îl reprezintă îmbătrânirea forței de muncă din agricultură și lipsa acesteia de cunoștințe specifice, abandonarea specialiștilor în agronomie grevat cu lipsa de fonduri financiare necesare reluării la timp a procesului productiv, lucrările fiind efectuate cu mari întârzieri.

Toate aceste probleme cu care s-a confruntat și se confrunta agricultura României, și-a pus amprentă și asupra pieței laptelui și a produselor lactate din țara noastră. Evoluția acestui segment al pieței agroalimentare a cunoscut mutații semnificative imediat după 1990, dar și ulterior când s-a trecut la liberalizarea generală a prețurilor în diferite etape.

Sectorul creșterii vacilor de lapte și, în mare măsură, industria de prelucrare

a laptelui au fost marcate profund de transformările din structura de proprietate.

{n primul rând s-a înregistrat o reducere a efectivului de animale de la 2.468.000 capete în 1989 la 1.576.000 capete la sfârșitul anului 2000.

Pe sectoare, scăderea a fost accentuată în cel cu capital majoritar de stat – de circa 12% față de cel privat ( calculat după aplicare alegii 18 / 1991) în care s-au înregistrat doar mici modificări și mai ales mutații privind numărul animalelor dintr-o exploatație – circa 1,6 milioane de capete în 1,2 milioane gospodarii.

Dimensiunea medie a exploatațiilor de creștere a vacilor de lapte este de numai 1,43 capete, foarte mică pentru obținerea performanțelor ridicate și prin raportare la media europeană, de 17,5 vaci pe exploatația familială.

La sfârșitul anului 2000 sectorul privat deținea o pondere de 97% (1603 mii capete) din totalul efectivului de vaci de lapte, iar producția de lapte obținută în acest sector reprezenta peste 95% din producția totală de lapte – 514111 mii hl.

În sectorul de prelucrare a laptelui a cunoscut mutații profunde în contextul în care fostele mari unități de colectare și industrializare fie au fost reorganizate, lichidate, fie au devenit nerentabile mai ales datorită costurilor ridicate înregistrate ca urmare a sistemului tehnologic învechit și a lipsei de susținere financiară.

În urma procesului de restrucutrare, privatizare și divizare a ICIL-urilor au rezultat o serie de agenți economici de dimensiuni medii care, alături de noii operatori privați intrați în sector, au rolul de a impulsiona și dezvolta activitatea specifică de prelucrare și valorificare a laptelui.

Filiera laptelui a cunoscut mutații profunde după 1989, ajustarea acesteia fiind lăsată mai mult pe seama forțelor pieței și mai puțin a constituit o preocupare guvernamentală.

Se înregistrează unele probleme și pe linia marketingului laptelui și produselor lactate, generate în principal de caracterul ridicat de perisabilitate al acestor produse, care impune anumite condiționări precum și dotarea tehnologică modestă, în majoritatea cazurilor.

Concluzionând putem afirma că în prezent, piața laptelui și produselor lactate din România este caracterizată în principal de :

– cererea uniformă pe întreaga perioadă a anului ;

– consumul de lapte și produse lactate sub nivelul considerat normal;

– prezența unor mari centre urbane care atrag consumuri însemnate ;

– diferența mare dintre consumul rural și cel urban ;

– gradul mare de perisabilitate al produselor lactate ce impune asigurarea unei

protecții sporite pe întreg fluxul filierei;

– concurenta sporită și directă ;

– ponderea redusă a cantităților de lapte materie primă livrată ;

– lipsa unor politici și strategii coerente de orientare și susținere mai ales

financiară.

3.3. Strategii de piață

Strategia de piață a firmei zootehnice presupune alegerea unei variante dintr-o multitudine de posibilități.

Alegerea unei strategii de piață trebuie să aibă în vedere principalele dimensiuni și trăsături ale pieței agrare :

Poziția firmei zootehnice față de dinamica pieței, situație în care variantele strategice pot fi:

strategia creșterii (dezvoltării) activității de piață;

strategia menținerii activității de piață;

strategia restrângerii activității de piață, cunoscută și sub denumirea de strategie de „supraviețuire“, care nu se recomandă, fiind în contradicție cu conceptul de marketing și economia de piață liberă.

Poziția firmei zootehnice față de structura pieței (pe segmente).

Variantele strategice denumite și „alternative depoziție“ pot fi :

strategia nediferențiată (marketing nesegmentat), când firma se adresează pieței globale;

strategia diferențiată (marketing segmentat), caz în care firma se adresează unor segmente de piață;

strategia concentrată, care presupune alegerea unui singur segment sau unui număr limitat de segmente (marketing selectiv).

Poziția firmei zootehnice față de schimbările pieței. Strategiile

(denumite și alternative de comportament) sunt:

strategia activă, când obiectivele firmei au în vedere înnoirea, retehnologizarea și perfecționarea activității;

strategia adaptativă, când firma anticipează modificările pieței și își adaptează activitatea sa;

strategia pasivă, care presupune un comportament de așteptare a schimbărilor, adaptarea făcându-se mult mai târziu.

Poziția firmei zootehnice față de exigențele pieței privind calitatea produselor și serviciilor.

Firma poate adopta fie strategia exigenței ridicate, fie strategia exigenței medii, fie strategia exigenței reduse.

Sunt recomandate primele două variante, în timp ce strategia exigenței reduse nu se recomandă, fiind specifică pieței reglementate, dominată de subofertă.

Poziția firmei zootehnice față de nivelul competiției exprimă atitudinea firmei față de ceilalți concurenți. În acest caz unitatea poate adopta una din cele două variante:

strategia ofensivă (uneori chiar agresivă) sau strategia creșterii cotei de piață a firmei zootehnice;

strategia defensivă, care se subdivide în strategia menținerii cotei de piață și strategia restrângerii cotei de piață corelată cu menținerea aceluiași nivel valoric al activității de piață.

Aceste strategii ale competiției se pot împărți în două grupe: strategia competitivității prin preț și strategia competitivității fără influența prețului. (Chiran A. și colab., 2007).

Sunt considerate strategii ale competitivității cele care nu au ca element decisiv prețul, ci alte elemente, între care menționăm: calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, promptitudinea livrărilor etc., prin care firma zootehnică se diferențiază de ceilalți concurenți.

Aceste strategii sunt denumite și strategii competitive ale diferențierii.

O firmă zootehnică orientată spre economia de piață poate adopa următoarele strategii: strategia creșterii, diferențiată, activă, a exigenței ridicate, ofensivă. Firma zootehnică care realizează mai multe produse poate adopta o strategie globală (unică) sau strategii distincte, adecvate fiecărui produs.

De asemenea, unitatea poate adopta strategii specifice pieței interne și/sau celei externe.

Pentru situații conjuncturale se recomandă elaborarea atât a unei strategii de bază, cât și a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezervă. (Chiran A. și colab., 2007).

3.4. Distribuția laptelui și a produselor lactate la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

3.4.1. Organizarea sistemului de distribuție

Distribuția implică elaborarea politicilor și strategiilor legate de alegerea canalelor de distribuție (circuitele de deplasare a produselor de la producător la consumator), cât și de distribuția fizică (sau logistică).

Principalele funcții ale distribuției sunt:

funcția de schimbare a proprietății asupra produsului (prin actul de vânzare-cumpărare);

funcția de deplasare a produselor, care include transportul, stocarea, condiționarea, manipularea, ambalarea, livrarea etc.

Distribuția se poate realiza pe două căi:

prin contact direct între producător și consumator;

prin canale specializate de marketing, situație în care între producător și consumator se interpun intermediarii(Chiran A. și colab., 2007).

S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. își desfășoară activitatea în ramura industriei alimentare, fiind profilată pe prelucrarea laptelui și obținerea produselor lactate.

Piața acestei societăți se înscrie în tipologia pieței bunurilor de consum alimentare – lapte și produse lactate, iar ca zonă geografică aceasta cuprinde în principal județul Tulcea, județele limitrofe și într-o mai mică măsură capitala- București. Produsele acestei societăți sunt destinate în principal pieței urbane cu o populație de 91.875 locuitori.

Sub raport dimensional (cantitățile de mărfuri vândute, volumul valoric al acestora, numărul de cumpărători), piața societății este relativ restrânsă în principal datorită producției mici pe care o realizează în raport cu posibilitățile de prelucrare.

Această situație se datorează în primul rând scăderii resurselor de materie primă – lapte de vacă și oaie, ca urmare a diminuării efectivelor de animale. {n același timp trebuie să se țină seama că piața laptelui prezintă anumite caracteristici legate de acțiunea factorilor naturali, sezonalitatea cererii și a ofertei și gradul ridicat de perisabilitate.

În ceea ce privește evoluția vânzărilor de lapte și produse lactate, aceasta a cunoscut o anumită diferențiere pe principalele produse. Astfel, livrările de lapte au înregistrat în anul 2014 o reducere față de anul 2013. Aceeași tendință descendentă au înregistrat-o și celelalte produse din lapte: produsele lactate proaspete, untul, înghețată, brânzeturile.

Politica de distribuție a S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. are în vedere următoarele direcții de acțiune: transportul, depozitarea, stocarea, ambalarea, magazinele de desfacere, execuția comenzilor, reclamă, selecționarea piețelor și a sortimentelor de producție.

La S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. distribuția produselor lactate este organizată în mod direct prin rețeaua proprie de magazine care cuprinde două magazine proprii, două puncte de desfacere în incinta societății și două magazine închiriate, asigurându-se astfel cca. 35% din volumul total al desfacerilor.

Distribuția produselor lactate se realizează de asemenea și prin rețeaua comercială a diverșilor clienți pe care îi are societatea pe toată raza județului Tulcea.

În ceea ce privește transportul acestor produse către destinația finală, datorită gradului ridicat de perisabilitate (în special a produselor proaspete, a untului, brânzeturilor), acesta este accelerat la maxim, preferându-se canalele de distribuție scurte.

Detailistul preia fie prin mijloace proprii direct de la poarta firmei, laptele și produsele lactate, fie îi sunt aduse la magazin de către producător, utilizându-se mijloacele de transport ale acestuia. Ceilalți beneficiari din lanțul distribuției își asigură transportul cu mijloace proprii sau închiriate, specializate pentru produse alimentare.

3.4.2. Strategia distribuției

Finalitatea activității oricărei firme se concretizează în produsele pe care le realizează și care justifica eforturile acesteia numai în măsura în care ajung la consumatorii (utilizatorii) cărora le sunt destinate și satisfac cerințele acestora. Dar pentru a ajunge la destinația finală, pentru a pătrunde în sfera consumului, produsele vor trebui să traverseze domeniul distribuției.

Strategia distribuției unui produs sau serviciu reflectă deciziile de marketing privind precizarea canalelor de marketing, alegerea intermediarilor și a formelor de distribuție specifice pentru fiecare categorie de produs sau serviciu, de către firmele producătoare.

Obiectivele strategiei distribuției pot fi sintetizate astfel:

dimensiunile și direcțiile fluxului de mărfuri și servicii (cantități oferite, ritmicitatea livrărilor și direcționarea teritorială, obiectivele țintă ale consumatorilor, căi și forme de distribuție);

asigurarea unei înalte calități a distribuției (reducerea cheltuielilor de distribuție, creșterea adaptabilității sistemului de distribuție la modificările ce apar pe piață, creșterea gradului de control al firmei asupra canalului de distribuție).

Alegerea unei strategii de distribuție adecvată produselor și serviciilor va trebui să se bazeze atât pe dimensiunile canalului de marketing și intensitatea distribuției, cât și pe gradul de participare în procesul distribuției a firmei agricole și/sau agroalimentare, pe nivelul de control asupra intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de distribuție, pe logistica mărfurilor, pe imaginea firmei distribuitoare etc. (Chiran A. și colab., 2007).

Traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piața de la producător la consumator. Deplasarea mărfurilor de-a lungul acestui traseu se realizează printr-un canal de distribuție, la formarea căruia participa producătorii, intermediarii, consumatorii, care acționează într-un anumit sector al pieței.

Ansamblul operațiunilor de vâanzare, cumpărare, consignație ce au în vedere trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent economic la altul, până la destinatarul final.

Aparatul tehnic care include: rețeaua de unități, dotări, personal, care ajut la realizarea lanțului de procese operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator: transport, depozitare, preambalare.

Distribuția produselor alimentare are în principal rolul de a oferi alimente consumatorilor individuali sau colectivi și îndeosebi de a facilita accesul la acestea. Distribuția, ca parte componentă a întregii activități de marketing are rolul de a:

Regularizarea fluxurilor de transfer dintre producator-procesor și consumatorul final și în sens invers, atenuând după caz efectele conjucturale de piață;

Oferi producatorilor–procesatorilor informațiile necesare privind: nevoile, dorințele și preferințele clientelei și a consumatorilor finali în scopul adaptării ofertei la dinamica acestora;

Pune la dispoziția cumpărătorilor servicii logistice cât mai complete, diversificate și ieftine.

Toate aceste elemente trebuiesc raportate la interesele urmărite de agentul economic atât pe termen lung cât și pe termen scurt.

Politica de distribuție trebuie să se intersecteze în permanentă cu obiectivele pe care firma le urmărește:

creșterea vânzărilor la un anumit produs sau gamă de produse;

lansarea unui nou produs;

pătrunderea pe un segment nou de piață;

menținerea cotei de piață;

reducerea costului distribuiei;

creșterea vitezei de deplasare a mărfurilor și a gradului de activare a canalului utilizat.

3.5. Evoluția prețurilor la lapte și la principalel produse lactate la

S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Prețul reprezintă o componentă esențială a mixului de marketing, cu ajutorul căruia se pot concretiza obiectivele strategice, ale firmei, putând fi definit ca o remunerare a efortului întreprinderii, firmei.

Prețul produselor agroalimentare se formează pe baza acțiunii legităților existente în acest sector al economiei și în special a legii cererii și ofertei.

Prin intermediul acestui instrument, întreprinderile agroalimentare urmăresc realizarea onor obiective între cele mai importante sunt:

obținerea unei cifre de afaceri corespunzătoare obiectivelor pe care acestea doresc să le atingă;

cucerirea unui anumit segment al pieței;

rentabilizarea activității desfășurate;

mai bună poziționare pe piață a unui produs său serviciu.

În ceea ce privește sistemul de prețuri practicat la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A acesta a cunoscut o evoluție ascendentă la principalele produse realizate de societate urmând în linii mari evoluția prețului laptelui și al produselor lactate la nivel național(tabelul 3.1).

Această creștere a evoluat în contextul unui ritm descendent al dezvoltării economice, al creșterii inflației și a reducerii continue a puterii de cumpărare a populației.

Principala cauză a creșterii prețurilor produselor lactate o constituie creșterea costului de producție și în principal a cheltuielilor cu achiziționarea materiei prime – laptele și a celor cu asigurarea resurselor energetice necesare desfășurării fluxului productiv.

Tabelui 3.1

Prețurile principalelor produse la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Sursa: S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. practică un preț de vânzare diferențiat pe categorii de produse și fundamentat pe costurile realizate în condițiile asigurării unei marje de profit brut între 6 și 15%.

Pe baza tabelului 3.1 putem face o analiză a evoluției prețului la principalele produse realizate de către S.C. Agrocomplex Bârlad S.A S.A. în perioda 2013- 2014. Se remarcă un ritm de creștere a prețului cu amănuntul superior ritmului de creștere a prețului de producție, înregistrându-se variații mari chiar și la același sortiment de produs. Această situație are la baza cauze generate în principal de politica detailistului dar mai ales de atribuirea unei cote suplimentare de adaos comercial pentru calitatea serviciilor de vanzare- cumpărare asigurate și a zonei comerciale în care se activează.

Astfel, pe perioda analizată 2013 – 2014 prețul de vânzare al laptelui de consum a avut un ritm de creștere de 36%, în timp ce ritmul de creștere al prețului de producție al laptelui de consum a fost de 32%, inferior celui de vânzare care suporta în cea mai mare parte politică detailistului.

Pe ansamblu, se poate observa o creștere generalizată a prețurilor la toate produsele realizate de societate, tendința ce se manifestă și în prezent, având că principala cauză creșterea prețurilor la laptele materie primă și a unor imputuri.

3.6. Cifra de afaceri, profitul și rata rentabilității

Cifra de afaceri reprezintă veniturile totale obținute din activitatea comercială a unei întreprinderi pe o anumită perioadă de timp. În cadrul cifrei de afaceri nu se includ veniturile financiare precum și veniturile extraordinare. Analiza cifrei de afaceri prezintă o importanță deosebită deoarece permite aprecierea locului întreprinderii în sectorul său de activitate, a poziției sale pe piață, a aptitudinilor acesteia de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activități în mod profitabil. Totodată, modificarea cifrei de afaceri se reflectă asupra principalilor indicatori economico-financiari, precum și asupra eficienței activității societăților comerciale.

Profitul este un venit material sau spiritual care poate fi venitul adus de capitalul utilizat într-o întreprindere, reprezentând diferența dintre încasări și totalul cheltuielilor. Acest venit este partea de bani rămasă după investiția făcută pentru a oferi bunuri și servicii. După cheltuirea unei părți din suma de bani procurată într-un anumit fel (împrumut de la o bancă, împrumut de la o anumită persoană, alte venituri sau alte cheltuieli, etc.) pentru toate nevoile apărute (cheltuielile făcute pentru capital, materiale prime, procesul tehnologic, resursele umane, etc.), partea rămasă din totalul sumei de bani este rezultatul fiscal care se determină prin respectarea și aplicarea principiului conectării cheltuielilor numit profit. Dacă din profitul contabil se deduce impozitul de profit, se obține profitul net.

Ratele de rentabilitate reprezintă indicatori sintetici, prin care se apreciază, sub formă relativă, situația profitabilității sau a capacității întreprinderii de a produce profit. Rata rentabilității, ca indicator de performanță, poate avea mai multe forme de exprimare, în funcție de modul de raportare a unui indicator de efecte sau rezultate obținute (profitul, EBE sau alți indicatori parțiali ai rentabilității) la un indicator de flux global al activității (cifra de afaceri, venituri din exploatare, valoarea adăugată) sau la mijloacele economice avansate sau consumate pentru obținerea rezultatului respectiv (ca indicatori de efort). Cele mai importante rate de rentabilitate sunt: rata rentabilității economice, rata rentabilității financiare, rata rentabilității resurselor consumate, rata rentabilității veniturilor. (Gh. Matei și colab., 2007)

Tabelul 3.2

Indicatorii economico-financiari ai S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Sursa: calcule proprii

În ceea ce privește evoluția cifrei de afaceri în perioada 2012-2014 se poate observa că se situează pe un trend ascendent (figura 3.1) datorat în principal creșterii producției vândute, repectiv a produselor lactave vândute de firmă în cadrul pieței.

Figura 3.1 – Evoluția cifrei de afaceri a S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Analiza rentabilității se realizează cu ajutorul indicatorilor: profit și rata rentabilității care exprimă gradul în care capitalul sau folosirea resurselor aduc profit.

Figura 3.2 – Evoluția rezultatului net al S.C. Agrocomplex Bârlad S.A

Pentru S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. ratele rentabilității sunt calculate în tabelul 3.3.

Rezultatul net al întreprinderii este negativ pe întreaga perioada analizată, practic firma a înregistrat pierdere pe parcursul celor trei ani anailizați de la valoarea de 7.447 lei în 2012 pierdere la 15.271 lei în 2013, cu o ușoară majorare a rezultatului net în anul 2014 dar tot pe pierdere de 192 lei.

Tabelul 3.3

Indicatorii de rentabilitate

Sursa: calcule proprii

*În acest caz în loc de profitul brut, care are valoarea 0, am folosit rezultatul net (profitul net), care a înregistrat valori negative în acești trei ani, și și în consecință rentabilitățile au luat valori negative.

Figura 3.2 – Evoluția ratei rentabilității costurilor și a veniturilor la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

În intervalul studiat, S.C. Agrocomplex Bârlad S.A. nu a înregistrat profit în acești 3 ani. Prin urmare, ratele rentabilității au înregistrat valori negative în această perioadă.

3.7. Cheltuieli la 1.000 lei venituri

Unul dintre indicatorii sintetici care se folosește pentru dimensiunea și urmărirea evoluției cheltuielilor de exploatare este rata de eficiența a cheltuielilor de exploatare.

Determinarea ratei de eficiență a cheltuielilor relevă ponderea pe care o au cheltuielile la 1000 lei venituri încasați de întreprindere. În general, se poate face o corelație între venituri și cheltuieli, în sensul că realizarea unui venit presupune efectuarea unei cheltuieli, respectiv realizarea unor cheltuieli rezultă anumite beneficii. Practic este vorba despre eficiența eforului depus la realizarea sau îndeplinirea unor efecte fie de ordin material, fie de ordin financiar.

Pentru analiza ratei de eficiență a cheltuielilor totale în cei trei ani analizați se aplică următoarea formulă:

=*1000 unde: chi = suma cheltuielilor; vi = suma veniturilor;

În baza formulei rezultă următoarele rezultate:

= = *1000 = 1163,77 lei cheltuieli la 1000 lei venituri;

= = *1000 = 1249,49 lei cheltuieli la 1000 lei venituri;

= = *1000 =1002,93 lei cheltuieli la 1000 lei venituri;

Figura 3.2 – Evoluția cheltuielilor la 1000 lei venituri la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A.

Așa cum se observă în figura 3.2 evoluția cheltuielilor la 1000 lei venituri la S.C. Agrocomplex Bârlad S.A înregistrează o creștere în perioada analizată, această creștere se datorează creșterii cheltuielilor în raport cu veniturile înregistrate de firmă.

CAPITOLUL 4

PROMOVAREA LAPTELUI ȘI A PRODUSELOR LACTATE LA S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. BÂRLAD

Considerații generale

Promovarea produselor zootehnice presupune utilizarea unui ansamblu de acțiuni și mijloace de informare a consumatorilor, atât în vederea satisfacerii cât mai complete a nevoilor de consum, prin cumpărarea produselor, cât și prin creșterea vânzărilor și a profitului firmelor. Promovarea în comunicare poate genera trei tipuri de efecte:

de animare;

de imagine;

comportamentale.

Promovarea include totalitatea activităților de marketing menite să creeze și să stimuleze cererea de consum, prin comunicațiile informative și convingătoare ale întreprinderii cu piața.

Promovarea cuprinde mai multe tipuri de activități:

publicitatea;

vânzarea prin eforturi personale;

relațiile publice;

utilizarea mărcilor;

activitățile specializate de promovare;

merchandesignul.

Scopurile promovării sunt următoarele:

diseminarea ideilor;

influențarea și convingerea consumatorilor;

creșterea eficienței acțiunilor de marketing pentru cucerirea unui segment al pieței.

O operațiune promoțională este alcătuită din cel puțin trei acțiuni:

o acțiune la consumator;

o acțiune la distribuitor;

o acțiune comercială organizată de distribuitor, utilizând condițiile promoționale oferite de producător (Chiran A. și colab., 2007).

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Această definire a complexului proces promoțional încearcă să explice faptul că numai anumite activități de comunicare ale întreprinderii, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regula, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit-o firma.

O problemă foarte importantă este că întreprinderea – prin produsele sale și prin comportamentul pe piață – trebuie să confirme informațiile transmise, pentru că altfel clienții potențiali se pot considera înșelați și toate acțiunile promoționale realizate de firmă nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contră, pot afecta în sens negativ imaginea pe care firma o are pe piață. În aceste condiții, se poate pune problema dacă, pentru întreprinderile cu un potențial mai scăzut (ele realizează produse nu foarte reușite, dar totuși cerute pe piață) mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici promoționale. Răspunsul nu poate fi decât unul singur, și anume că orice firmă, indiferent de poziția care o are pe piață, de potențialul ei, trebuie să aibă o politică promoțională, cu mențiunea foarte importantă că informațiile trimise către clienții potențiali trebuie să fie în concordanță cu realitatea, cu alte cuvinte să fie adevărate.

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoționala) pe care întreprinderea ar trebui să și le stabilească. Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing. Complexitatea deosebită a activității promoționale, precum și strânsa legătură a acesteia cu toate celelalte activități de marketing, fac necesară o deosebită atenție în elaborarea mixului promoțional și deci implicit a alegerii celor mai bune strategii și tactici pentru transpunerea în practică a ceea ce și-a propus întreprinderea.

În condițiile desfășurării activității într-un mediu instabil și turbulent, caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice și prin concurență acerbă, întreprinderea nu poate supraviețui fără comunicare. Spunem că întreprinderea „comunică” atunci când schimbă informații cu mediul său. Strategia de comunicare a întreprinderii este o componentă importantă a planului de marketing, locul ei fiind alături de celelalte componente ale mixului de marketing: produsul, prețul, plasarea și promovarea.

Marketingul modern trebuie să țină pasul cu concurența în continuă creștere, accentuat de tendința de liberalizare graduală a piețelor internaționale și de fenomenul de globalizare care se manifestă pe plan mondial în toate domeniile. În aceste condiții, pentru a asigura succesul strategiilor comerciale, nu mai este suficient ca firmele să realizeze produse de calitate, adaptate cerințelor consumatorilor și pe care să le vândă la prețuri accesibile segmentului de consumatori vizați, ci este nevoie de politici promoționale bine gândite, uneori agresive și bine țintite, prin care întreprinderea să stabilească procese de comunicare eficiente cu clienții săi.

Succesul activităților promoționale este condiționat de existența unui schimb continuu de informații între firme și cumpărătorii potențiali, transmise printr-un sistem de comunicare bine gândit.Un astfel de sistem cu dublu sens, trebuie să asigure un dialog permanent cu mediul extern, cu piața, oferindu-i întreprinderii elementele necesare desfășurării unei activități eficiente.

De îndată ce producătorul a atașat produsului său o anumită marcă, devine necesară comunicarea acestei acțiuni consumatorului. Schema generală a comunicării este prezentată în figura 1.1.

Sursa: Preluare după Manole, V., Stoian, M.Jon, R. – Agromarketing , Ediția a II a, Editura ASE, București 2002, p. 225

Figura 4.1 Schema generală a comunicării

4.2. Tipuri de promovare și obiectivele promovării

Principalele obiective ale promovării se referă la următoarele:

sporirea vânzărilor;

menținerea sau creșterea poziției pe piață a firmei;

crearea sau ameliorarea imaginii unei mărci și a cunoașterii și recunoașterii acesteia în vederea creșterii indicelui de acceptabilitate pe piață;

crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vânzări;

educarea și informarea consumatorilor prin transmiterea ideilor și instrucțiunilor privind consumul și utilizarea mai eficientă a produselor, precum și locul și modul în care pot fi cumpărate unele produse;

crearea unei diferențieri a produsului prin ambalajul utilizat. (Chiran A. și colab., 2007).

Preparatele din lapte constituie una din piețele cu cea mai îndârjită concurență, un studiu arată că produsele lactate ocupă locul al șaselea în clasamentul categoriilor de bunuri de larg consum cu cel mai ridicat grad de concurență. În acest context, promovarea devine un element de diferențiere extrem de important. Pentru a câștiga recunoașterea, firma încearcă să fie:

prima alegere a consumatorilor;

un partener indispensabil pentru negustori și alți clienți;

cel mai dorit partener pentru alianțele strategice;

un cetățean responsabil în comunitățile în care firma își desfășoară activitatea;

un pilon stabil al performanțelor financiare în conducerea industriei produselor alimentare.

Șase valori esențiale servesc ca principii de funcționare eficientă a firmei;

Atenție – instituția se concentrează pe ceea ce contează mai mult pentru consumatori;

Inovație – S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. este o firmă construită pe idei – pentru satisfacerea consumatorilor,servirea lor și controlarea afacerilor mai bine decât concurența;

Viteză — firma se mișcă rapid cu o disciplină corespunzătoare pentru a se menține în fața concurenței;

Încredere — acționează cu integritate, respect și responsabilitate, știind că încrederea este fundamentul tuturor relațiilor firmei;

Lucrul în echipă – S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. încearcă să mărească puterea muncii în echipă în unitatea sa.

4.3. Programul de promovare pentru lapte și produsele lactate

Întreaga activitate promoțională a firmei trebuie să fie circumscrisă coordonatelor unui program de marketing.Politica promoțională presupune folosirea instrumentelor de promovare nu într-un mod individual, izolat, ci integrate în cadrul unor programe complexe, unitare.În altă ordine de idei operaționalizarea politicii promoționale implică adoptarea mai multor decizii privitoare la organizarea și desfășurarea unor acțiuni practice, convertite în alcătuirea mixului promoțional și în integrarea acestuia în strategia de marketing a întreprinderii.

Elaborarea mixului și a bugetului promoțional

O firmă poate să-și influențeze propriile vânzări prin promovarea avantajelor pe care produsele sale le oferă segmentelor de clienți potențiali. Succesul campaniei promoționale depinde de măsura în care canalele promoționale alese reușesc să implanteze în mințile clienților țintă, mesaje atractive și corect întocmite. Mixul promoțional este un mod de repartizare a resurselor alocate de firmă în scop promoțional, între cele cinci categorii de instrumente de comunicare și promovare: publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, marketingul direct (publicitatea directă), vânzarea personală.

Pentru stabilirea unui mix promoțional eficient, care să conducă la creșterea vânzărilor firmei, se impune parcurgerea următoarelor etape:

– stabilirea pieței țintă;

– stabilirea obiectivelor politicii de promovare;

– conceperea mesajului;

– selectarea canalelor promoționale;

– stabilirea bugetului promoțional și a mixului promoțional;

– evaluarea rezultatelor și ajustarea mixului.

Stabilirea pieței țintă și a obiectivelor politicii de promovare

Pentru a stabili și a atinge obiectivele campaniei promoționale trebuie mai întâi să se facă o analiză a pieței care urmărește să definească piața respectivă în termeni economico-geografici și să determine acei factori care influențează achiziționarea unui produs sau serviciu.

Analiza prealabilă a pieței trebuie să identifice principalele grupuri de potențiali cumpărători, să precizeze clar categoriile de agenți de piața vizați (cumpărători individuali).

După ce am stabilit în capitolele anterioare care este piața țintă a firmei (femeile cu vârsta cuprinsă între 18-50 de ani, cu venituri medii și mari precum și agenții comerciali), este nevoie de elaborarea obiectivelor pe care firma își dorește să le obțină în urma eforturilor pe care urmează să le realizeze.

Definirea obiectivelor activității promoționale urmărește mai întâi alinierea acestora la obiectivele politicii globale de marketing a firmei, iar ulterior concordanța între acestea și cele specifice celorlalte componete ale mixului de marketing.

În general, în campaniile de comunicare a brandurilor de produse lactate,competitorii au ales să pună accentul pe beneficiile produsului. Multe dintre strategiile de comunicare se bazează fie pe stimularea gustului, a mirosului, a plăcerii degustării produselor, fie pe atributele nutriționale și efectul pe care îl are consumul de produse lactate(generator de energie).

Obiectivele activității promoționale au în vedere un aspect cantitativ (creștrea volumului de distribuție și desfacere ca urmare a unor instrumente ale promovării vânzărilor sau ca rezultat al vânzării personale) și un aspect caltitativ (crearea unei imagini, favorabile firmei și ofertei sale prin acțiuni publicitare, de relații publice, utilizarea mărcilor).

Obiectivele activității promoționale pot fi stabilite în funcție de abordarea unor aspecte generale legate de structura, dinamica și conjunctura pieței. Astfel, principalele obiective pe care trebuie să le atingă programul sunt:

atragerea atenției asupra firmei și mărirea renumelui afacerii;

convingerea clienților potențiali să cumpere produsul firmei și nu pe cel al concurenței;

promovarea ideii de calitate și sănătate atribuite produselor ….;

creșterea vânzărilor cu 20% pe următorul an;

crearea unei mărci mai puternice pentru produsul firmei

Conceperea mesajului

Proiectarea unui mesaj eficient al campaniei promoționale depinde de doi factori cheie: conținutul mesajului și formatul acestuia.

Formatul mesajului se referă la modul de prezentare și va depinde de forma de publicitate pentru care optează firma (tabelul 4.1). Culoarea joacă un rol deosebit de important în privința preferințelor pentru anumite produse alimentare. Astfel, firma dorește să comunice faptul că produsul său este aromat și cu o valoare nutritivă deosebită, este un produs slab în grăsimi.Au fost tipăriți fluturași cu mesajul firmei, broșuri și spoturi publicitare în presa scrisă locală și în Pagini Aurii.

Tabelul 4.1

Forma mesajului publicitar

Sursa: prelucrare după Kotler. Ph.,Principiile marketingului, Editura Teora, 19

Evaluarea rezultatelor și ajustarea mixului

Nevoia de a evalua și ajusta mixul promoțional rezultă nu numai din necesitatea de a înlocui mijloacele promoționale ineficiente,ci și din dorința firmei de a mări cifra de afaceri.

Atingerea obiectivelor politicii de comunicare

Firma a reușit să introducă cu succes pe segmentele de piață țintă produsele oferite,constituindu-se totodată și o bază de date cu clienții potențiali mai importanți. Pentru anul următor, se urmărește extindere mai amplă în localitățile din apropiere astfel încât să fie posibilă extinderea bazei de date cu clienți potențiali.

Aprecierea rezultatelor canalelor promoționale

Publicitatea:

– Pagini Aurii – răspunsurile vin cu greutate dar sunt ferme, astfel se prevede pentru următorul an alocarea a 2000 de euro pentru publicitatea în paginile aurii;

– Cotidianul local – rezultatul a fost puternic, astfel încât numele firmei și calitatea produselor sale s-a bucurat și va continua să se bucure de notorietate pe piața țintă.Întrucât suntem la jumătatea anului iar anunțul publicitar va apărea pe tot parcursul anului, ca și în cazul chenarului din Pagini Aurii,încă se așteaptă rezultate favorabile firmei.

Promovarea vânzărilor:

– introducerea pachetelor bonus s-a dovedit a fi un succes iar pentru anul 2009 se urmărește introducerea unor cupoane cu reduceri de preț pentru atragerea de noi consumatori.

Relațiile publice:

– sponsorizările au favorizat creșterea vânzărilor, au sporit notorietatea firmei în localitate precum și îmbunătățirea imaginii ei.

Marketingul direct:

– utilizarea afișelor și a pliantelor s-a dovedit a fi un succes, firma va continua să-i utilizeze și în anul următor și să mărească numărul pliantelor și fluturșilor plasați în cutile poștale.

Vânzarea personală:

Această formă de promovare este utilizată de firmă încă de la începutul activității sale, și este o formă de promovare de succes, astfel încât conducerea firmei va mai angaja un număr de doi agenți de vânzări pentru derularea comenzilor într-un ritm mai rapid și eficient.

Comportamentul consumatorilor potențiali se modifică în permanență datorită modificării mediului social, creșterii nivelului de trai.În procurarea alimentelor, consumatorii sunt tot mai influențați de nevoi legate de menținerea sau îmbunătățirea stării lor de sănătate. Astfel, cererea de produse agroalimentare de înaltă calitate crește scăzând proporțional cererea pentru produse de calitate inferioară și standard.

Perspectivele de îmbunătățire a politicii de promovare

Similar deciziilor de marketing, deciziile de promovare trebuie să se bazeze pe situarea, respectiv conștientizarea poziției întreprinderii pe piață. De exemplu, o piață dispersată necesită un număr mare de contacte vizuale sau auditive, publicitatea fiind cea mai potrivită, în timp ce o piață concentrată geografic necesită o abordare prin vânzări personale.

Natura produsului determină, de asemenea, metodele utilizate în promovarea lui, iar valoarea unitară ridicată a unui produs va pune accentul pe vânzarea personală.

Metodele de promovare pot fi influențate, de asemenea, și de ciclul de viață al produsului. La lansarea pe piață a unui produs nou, mixul de comunicare trebuie să furnizeze informația și trebuie să asigure conștientizarea existenței produsului.În această etapă, publicitatea este cea mai importantă, iar produsul trebuie expus și lansat către canalul de distribuție cu ajutorul vânzărilor personale, expozițiilor, târgurilor etc. Pe măsură ce produsul intră în etapa de maturitate, mixul de comunicare își deplasează centrul de greutate spre promovarea vânzărilor . Pe durata etapei de declin, vechile produse sunt substituite de cele noi, cele dintâi fiind, în final, abandonate.În această etapă, sunt frecvent folosite instrumentele specifice de promovare: tombola, jocurile cu premii, concursurile, cheltuielile de promovare fiind reduse semnificativ și apoi eliminate complet.

Sub impactul acțiunilor de promovare desfacerile evoluează ascendent în timp, atingând un nivel maxim, după care încep să se diminueze treptat dacă acestea nu sunt reluate.

Întreaga politică promoțională trebuie să aibă în vedere actualul stadiu de dezvoltare al economiei noastre, necesitatea trecerii la sistemul economiei de piață.În același timp trebuie pregătit terenul și în materie promoțională pentru lansarea produselor, atăt pe piața internă cât șî pe piețele internaționale, în numele și marca proprie producătorului.

CAPITOLUL 5

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

5.1. Concluzii

Societatea are ca obiect de activitate: producerea, industrializarea și comercializarea produselor agrozootehnice; prestări servicii; import-export; exploatarea terenurilor agricole, luate în concesiune sau arendă; creșterea și reproducția animalelor; industrializarea grâului prin morărit și panificație; industrializarea strugurilor prin vinificație.

Sectorul zootehnic reprezintă cartea de vizită a societății prin cele două ferme de creștere a animalelor – Bădeana și Pogonești, cu 1.300 capete bovine din care 520 mulgătoare, ferma de la Bădeana fiind recunoscută ca una dintre cele mai moderne ferme de profil din tară. Ca urmare a implementării unui amplu program de investiții atât în infrastructura fermei cât și în achiziționarea de material genetic superior, ferma de la Bădeana corespunde întru totul standardelor  Uniunii Europene.

Pentru a se înscrie pe coordonatele strategiei adoptate și pentru a obține un substanțial avantaj competitiv pentru S.C. AGROCOMPLEX BÂRLAD S.A. acțiunile practice și eforturile antrenate de întreprinzători sunt reprezentate prin elementele mix-ului de marketing, astfel:

produsul – reunește un ansamblu de elemente materiale și nemateriale prin care se identifică oferta și care sunt în măsură să satisfacă anumite trebuințe ale consumatorilor;

prețul – include aspecte legate de nivelul și structura prețului final, condițiile de plată,facilitățile de ordin financiar acordate clienților,discount-uri etc;

distribuția (plasamentul) – cuprinde totalitatea canalelor, rețelelor și circuitelor prin intermediul cărora produsele ajung la consumatorul final,relațiile care se stabilesc între diferitele verigi ale rețelelor de distribuție;

promovarea – include totalitatea mesajelor transmise,a canalelor utilizate și a metodelor specifice folosite în scopul informării consumatorilor, influențării comportamentului consumatorului final sau a stimulării directe a vânzărilor si a consumului.

În contextul în care piața produselor lactate este una foarte fragmentată,comunicarea se centrează în special pe gust, mâncare sănătoasă și calitate superioară, ceea ce nu e suficient pentru a face față competiției in creștere.

Campania a avut atât obiectiv de imagine (creșterea notorietății și a favorabilității brandului),precum și obiectiv de vânzări (creșterea volumului vânzărilor cu 20% față de anul precedent).

Au fost alese următoarele mijloace promoționale:

Eficiența publicității:

Cotidianul local – rezultatul a fost puternic, astfel încât numele firmei și calitatea produselor sale s-a bucurat și va continua să se bucure de notorietate pe piața țintă.

Pagini Aurii – răspunsurile vin cu greutate dar sunt ferme.

Promovarea vânzărilor:

-introducerea pachetelor bonus s-a dovedit a fi un success deoarece foarte mulți cumpărători au fost tentați de ofertă.

Relațiile publice:

-sponsorizările au favorizat creșterea vânzărilor, au sporit notorietatea firmei în localitate precum și îmbunătățirea imaginii ei.

Marketingul direct:

-utilizarea afișelor și a pliantelor s-a dovedit a fi un succes, firma va continua să-i utilizeze și în anul următor și să mărească numărul pliantelor și fluturașilor în cutiile poștale.

Vânzarea personală:

Această formă de promovare este utilizată de firmă de la începutul activității sale,și este o formă de promovare de succes,astfel încât conducerea firmei va mai angaja 2 agenți de vânzări pentru derularea comenzilor într-un ritm mai rapid și eficient.

Activitatea promoțională a firmei va da cu adevărat roade dacă va fi încadrată de decidenți în rândul politicilor de marketing.

5.2. Recomandări

Formularea de recomandări strategico-tactice în vederea amplificării potențialului activității economice și manageriale:

BIBLIOGRAFIE

Anghel D., 2004 – Marketingul întreprinderilor mici și mijlocii, Ed. ASE, București.

Bacali Laura, Bejan I., 1999 – Strategii de marketing pentru produse. Ed. U.T.Pres, Cluj- Napoca.

Baker M. J., 1996 – Marketing, Ed. Știință și tehnică S.A., București.

Balaure V., 2000 – Marketing, Ed. Uranus, București.

Brezuleanu S., Draghia Lucia, Caia A., Avarvarei I., 1998 – Perspectivele dezvoltării agriculturii românești în condițiile economiei de piață., Lucrări științifice, vol. 41, Universitatea Agronomică Iași, seria Horticultură.

Bucur-Sabo Mariana, 1998 – Integrarea strategiei promoționale în strategia de marketing. Revista Tribuna economică, nr.25, București.

Burloiu P., 1997 – Managementul resurselor umane, Ed. Lumina Lex, București.

Chiran A. și colab., 2003 – Marketing agroalimentar – teorie și practică. Ed. PIM, Iași.

Chiran A. și colab., 2004 – Piața produselor agricole și agroalimentare – abordare teoretică și practică. Ed. Ceres, București.

Chiran A. și colab., 2007 – Marketing în agricultură, Ed. Alma Print, Galați.

Chiran A., Gîndu Elena, 1997 – Marketing agrar , Ed. Periscop, Iași.

Chiran A., Gîndu Elena, 1999 – Considerații teoretice privind formarea, politica și strategia prețurilor în cadrul economiei de piață. Lucr. șt. U.S.A.M.V. Iași, voi. 42, seria Agronomie.

Chiran A., Gîndu Elena, Jităreanu A.-F., 2015 – Strategii de marketing agrar. Ed. ”Ion Ionescu de la Brad”, Iași.

Constantin M. și colab., 2009 – Marketingul producției agroalimentare , Ed. AgroTehnica, București.

Davidoci I. și colab., 2002 – Economia creșterii agroalimentare, Ed. Expert, București.

Drăgan I. C., 1968 – Locul marketingului în deciziile economice, Rev. Comerțul modern, nr 6, București.

Drăghici M. și colab., 2004 – Manual de management al fermei, Ed. Atlass Press, București

Gîndu Elena, 2006 – Marketing – organizare, strategii, decizii, comportamentul consumatorului, Ed. Tehnopress, Iași.

Gîndu Elena, Chiran A., Jităreanu A.-F., 2014 – Marketing agrar. Ed. PIM, Iași.

Grodea Mariana, 2004 – Piața laptelui, bariere calitative și cantitative pentru produsele lactate românești, INCE, IEA, București.

Kotler Ph., Lee Nancy, 2008 – Marketing în sectorul public, Ed. Meteor Press, București.

Kotler Ph., Sauders J., Armstrong G., 1999 – Principiile marketingului, Ed. Teora, București.

Lazăr I., 1996 – Comportamentul consumatorului. Ed. Dacia, Cluj-Napoca.

Manole V. și colab., 2005 – Filiere agroalimentare, Ed. ASE, București.

Manole V., Stoian M., Dorobanțu H., 2002 – Marketing, Ed. A.S.E., București.

Mâlcomete P. și colab., 1976 – Strategii de marketing, Ed. Junimea, Iași.

Mâlcomete P., 1993 – Marketing, Ed. Fundația Academică “Gheorghe Zane”, Iași.

Munteanu V., 1996 – Marketing – concepte, metode, studii de caz, Ed. Fundației Chemarea, Iași.

Nedelea Al., 2003 – Marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, R.A. București.

Niculescu Elena, 2000 – Marketing modern, Ed. Polirom,Iași.

Niculescu N., 1980 – Proiectarea fabricației în industria alimentară, Ed. Tehnică, București.

Olaru Adriana, 1994 – Formarea prețurilor pe diferite tipuri de piețe, Rev. Tribuna Economică, nr. 25 – 27.

Olteanu V., Bondrea A. A., Epure M., 2000 – Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de Mâine, București.

Pânzaru R. L., Medelete D. M., Ștefan G., 2007 – Elemente de management și marketing în agricultură, Ed. Universitaria, Craiova.

Pricop O., 2006 – Marketingul valorii concurențiale, Ed. Junimea, Iași.

Sasu C., 1995 – Marketing, Ed. Universității A. I. Cuza, Iași.

Segal B. și colab., 1982 – Procedee de îmbunătățire a calității produselor alimentare. Ed. Ceres, București.

Stanciu S., 1999 – Bazele generale ale marketingului. Ed. Universității din București. București.

BIBLIOGRAFIE

Anghel D., 2004 – Marketingul întreprinderilor mici și mijlocii, Ed. ASE, București.

Bacali Laura, Bejan I., 1999 – Strategii de marketing pentru produse. Ed. U.T.Pres, Cluj- Napoca.

Baker M. J., 1996 – Marketing, Ed. Știință și tehnică S.A., București.

Balaure V., 2000 – Marketing, Ed. Uranus, București.

Brezuleanu S., Draghia Lucia, Caia A., Avarvarei I., 1998 – Perspectivele dezvoltării agriculturii românești în condițiile economiei de piață., Lucrări științifice, vol. 41, Universitatea Agronomică Iași, seria Horticultură.

Bucur-Sabo Mariana, 1998 – Integrarea strategiei promoționale în strategia de marketing. Revista Tribuna economică, nr.25, București.

Burloiu P., 1997 – Managementul resurselor umane, Ed. Lumina Lex, București.

Chiran A. și colab., 2003 – Marketing agroalimentar – teorie și practică. Ed. PIM, Iași.

Chiran A. și colab., 2004 – Piața produselor agricole și agroalimentare – abordare teoretică și practică. Ed. Ceres, București.

Chiran A. și colab., 2007 – Marketing în agricultură, Ed. Alma Print, Galați.

Chiran A., Gîndu Elena, 1997 – Marketing agrar , Ed. Periscop, Iași.

Chiran A., Gîndu Elena, 1999 – Considerații teoretice privind formarea, politica și strategia prețurilor în cadrul economiei de piață. Lucr. șt. U.S.A.M.V. Iași, voi. 42, seria Agronomie.

Chiran A., Gîndu Elena, Jităreanu A.-F., 2015 – Strategii de marketing agrar. Ed. ”Ion Ionescu de la Brad”, Iași.

Constantin M. și colab., 2009 – Marketingul producției agroalimentare , Ed. AgroTehnica, București.

Davidoci I. și colab., 2002 – Economia creșterii agroalimentare, Ed. Expert, București.

Drăgan I. C., 1968 – Locul marketingului în deciziile economice, Rev. Comerțul modern, nr 6, București.

Drăghici M. și colab., 2004 – Manual de management al fermei, Ed. Atlass Press, București

Gîndu Elena, 2006 – Marketing – organizare, strategii, decizii, comportamentul consumatorului, Ed. Tehnopress, Iași.

Gîndu Elena, Chiran A., Jităreanu A.-F., 2014 – Marketing agrar. Ed. PIM, Iași.

Grodea Mariana, 2004 – Piața laptelui, bariere calitative și cantitative pentru produsele lactate românești, INCE, IEA, București.

Kotler Ph., Lee Nancy, 2008 – Marketing în sectorul public, Ed. Meteor Press, București.

Kotler Ph., Sauders J., Armstrong G., 1999 – Principiile marketingului, Ed. Teora, București.

Lazăr I., 1996 – Comportamentul consumatorului. Ed. Dacia, Cluj-Napoca.

Manole V. și colab., 2005 – Filiere agroalimentare, Ed. ASE, București.

Manole V., Stoian M., Dorobanțu H., 2002 – Marketing, Ed. A.S.E., București.

Mâlcomete P. și colab., 1976 – Strategii de marketing, Ed. Junimea, Iași.

Mâlcomete P., 1993 – Marketing, Ed. Fundația Academică “Gheorghe Zane”, Iași.

Munteanu V., 1996 – Marketing – concepte, metode, studii de caz, Ed. Fundației Chemarea, Iași.

Nedelea Al., 2003 – Marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, R.A. București.

Niculescu Elena, 2000 – Marketing modern, Ed. Polirom,Iași.

Niculescu N., 1980 – Proiectarea fabricației în industria alimentară, Ed. Tehnică, București.

Olaru Adriana, 1994 – Formarea prețurilor pe diferite tipuri de piețe, Rev. Tribuna Economică, nr. 25 – 27.

Olteanu V., Bondrea A. A., Epure M., 2000 – Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de Mâine, București.

Pânzaru R. L., Medelete D. M., Ștefan G., 2007 – Elemente de management și marketing în agricultură, Ed. Universitaria, Craiova.

Pricop O., 2006 – Marketingul valorii concurențiale, Ed. Junimea, Iași.

Sasu C., 1995 – Marketing, Ed. Universității A. I. Cuza, Iași.

Segal B. și colab., 1982 – Procedee de îmbunătățire a calității produselor alimentare. Ed. Ceres, București.

Stanciu S., 1999 – Bazele generale ale marketingului. Ed. Universității din București. București.