Prezentarea Firmei Cosmetic Plant

INTRODUCERE

De ce o lucrare despre distribuția produselor cosmetice pe Internet aflată în strânsă legătură cu managementul vânzărilor? Pentru că este un domeniu de mare viitor al managementului, foarte incitant și în care mai sunt multe de descoperit.

Fiecare schimbare în mediul macroeconomic impune firmelor adoptarea de noi strategii în dorința de a-și vinde produsele, cea mai nouă provocare fiind reprezentată de vânzarea produselor prin intermediul Internetului. Această modalitate de distribuție câștigă din ce în ce mai mult teren în competiția cu modalitățile pe care le putem numi clasice.

Un bun manager nu poate să fie considerat astfel, dacă nu are cunoștințe suficiente în managementul vânzărilor, deoarece supraviețuirea firmei depinde de vânzările pe care reușește să le realizeze.

În România, managerii de vânzări încă mai au de învățat de la colegii lor din țările dezvoltate, care sunt cele mai potrivite metode pentru a-și vinde marfa, în special atunci când vine vorba despre noile tehnici.

Abilitatea de a realiza targetul de vânzări se formează în decursul timpului; cu toate acestea sunt necesare unele calități native, care nu pot fi dobândite doar prin educație. Este vorba, în primul rând de talentul de a fi un bun negustor, care îți ușurează foarte mult drumul spre succes, dar, în zilele noastre o mare importanță a dobândit-o abilitatea de a te descurca în lumea virtuală, de a-ți putea promova, vinde și distribui produsele folosindu-te de cuceririle tehnicii.

Comportamentul consumatorilor este un factor puternic ce influențează vânzările unei firme, de aceea relațiile cu clienții trebuie orientate în direcția creșterii vânzărilor, prin studierea și modificarea în bine pentru firmă a acestui comportament, atunci când acest lucru este posibil, iar în acest sens internetul ne poate fi de un real ajutor.

Un management al relațiilor cu clienții eficient conduce în mod automat la realizarea unor vânzări bune ale produselor firmei, cu atât mai important fiind acest aspect în cazul cosmeticelor, deoarece după cum se cunoaște, cea mai importantă categorie de consumatori ai acestor produse este reprezentată de femei, care achiziționează produse fie pentru consumul propriu, fie pentru familie.

Profesorul Ilie Budică afirma într-un articol că ”a înțelege ce îi face pe oameni să cumpere este o parte vitală a succesului în afaceri.”1 Este de la sine înțeles că tot ceea ce este legat de client și de relația cu acesta a devenit de foarte mare importanță pentru conducerea firmelor.

Distribuția de produse realizată prin internet reprezintă cea mai nouă formulă de distribuție care se folosește azi pe plan mondial.

Ce calități asigură succesul în ceea ce privește distribuția produselor cosmetice?Pasiunea pentru produsele cosmetice în general, pentru ceea ce apare nou în acest domeniu, dorința de a fi cel mai bun, gândul că ceea ce faci poate fi de folos atât pentru tine cât și pentru cei din jur.

Se observă că cele mai mari firme care produc cosmetice au realizat site-uri în limba română pe care pot fi cumpărate online produse ale acestora, în acest sens fiind de remarcat site-urile L’Oreal, Garnier sau Givenchy.

Chiar și firmele care în trecut își realizau vânzarea produselor exclusiv prin reprezentanți de vânzări, de exemplu AVON sau Oriflame, au realizat site-uri în care îți prezintă produsele, centrul vânzărilor mutându-se tot pe internet.

Distribuția produselor pe internet este de departe o temă nouă, mai puțin abordată în literatura de specialitate, de aceea sunt de părere că reprezintă un bun câmp de cercetare, în care se pot spune lucruri noi, utilizând în scopul cercetării metodologia oferită de știință.

Cercetarea are drept obiectiv să demonstreze faptul că la firma studiată, care produce cosmeticele „Cosmetic Plant”, modalitatea de distribuție a produselor pe internet este una dintre cele mai potrivite.

Ipoteza de la care am plecat a fost aceea că viitorul este al comerțului electronic, acesta ajungând ca an după an să-și întărească poziția în competiția cu comerțul tradițional.

Designul cercetării pe care am realizat-o este transversal, fiind ales un moment în care am realizat cercetarea, cu un număr mare de subiecți, care au fost reprezentați de clienții care au achiziționat la un moment dat produsele firmei.

Instrumentul de investigare pe care l-am utilizat a fost grila de întrebări, elaborate în prealabil după o analiză SWOT referitoare la problemă, analiză în cadrul căreia s-a încercat găsirea punctelor care presupuneau lămurirea cu ajutorul unor întrebări.

Metoda folosită pentru culegerea datelor necesare studiului efectuat a fost experimentul, iar cea de prelucrare a datelor a fost una cantitativă, subiecților fiindu-le administrat un chestionar pentru care am contabilizat felul răspunsurilor primite la aceste întrebări.

Tipul de design folosit este cvasiexperimental, deoarece nu s-a intervenit din partea cercetătorului în scopul provocării unor reacții, care ar putea conduce în mod sigur la verificarea ipotezei, ci s-a utilizat chestionarul fără a se sugera subiecților vreo opinie, completarea acestuia fiind lăsată doar la latitudinea lor.

Cercetarea cantitativă este o cercetare concludentă care are profunzime și presupune intervievarea unui număr relativ mare de subiecți, rezultatele fiind relevante pentru grupul țintă pe care se desfășoară cercetarea, aceste rezultate putând fi luate în calcul în scopul îmbunătățirii rezultatelor firmei.

Însăși în aceste cercetări de tip cantitativ, completarea de către respondenți a unor chestionare ce se bazează pe intuiție și motivație, subiectivitatea tipic umană este imposibil să nu intervină, de aceea întrebările trebuie să fie cât mai concrete, să vizeze aspecte esențiale ale problemei studiate.

Lucrarea, am considerat că este necesar să o structurez pe trei capitole, ultimul capitol fiind alocat studiului de caz.

În primul capitol este amplu dezbătut mixul de marketing și elementele acestuia precum și marketingul online cu metodele lui de promovare.

Capitolul al doilea este dedicat distribuției produselor pe internet, prezentând atât caracteristicile și reglementările distribuției de produse, cât și comportamentul consumatorului de produse cosmetice în mediul online.

Ultimul capitol, respectiv capitolul trei, prezintă studiul de caz al producătorului autohton de produse cosmetice, Cosmetic Plant, mai exact prezentarea firmei, analiza SWOT și activitatea de distribuție a acesteia.

Pentru noi, actualele generații de studenți, aflate în plină formare din punct de vedere profesional, este absolut necesară dobândirea de informații și competențe care să ne faciliteze înțelegerea fenomenelor complexe din economia reală și să ne ajute să devenim buni specialiști în domeniul de activitate pentru care ne-am pregătit.

Este o nemărginită mândrie să aduci o contribuție cât de mică la înțelegerea problemelor ce pot apărea într-un sector economic și să încerci o rezolvare a lor în măsura abilităților pe care le-ai dobândit în perioada anilor de studiu.

CAPITOLUL I

MARKETINGUL ȘI INFLUENȚA LUI ÎN PROCESUL DE DISTRIBUȚIE AL PRODUSELOR

1.1.Mixul de marketing

În literatura de specialitate, marketingul este privit din mai multe puncte de vedere. Privit în contextul temei studiate, marketingul are ca scop convingerea unui număr cât mai mare de persoane să cumpere un anumit produs sau mai multe produse, toate acestea dacă e posibil, într-un timp cât mai scurt și cu costuri cât mai mici din partea comerciantului.

Mixul de marketing este „unul dintre cele mai vechi și mai utile concepte de marketing… elegant prin simplitatea lui.”2, după cum afirmă cei mai mulți dintre cercetătorii care au studiat aceest concept.

Se consideră că acest concept a fost creat de Niel Borden, în “ The concept of Marketing-Mix”, care a apărut în “Journal of Advertising Research”, la Harvard Business School, în luna iunie a anului 1964, însă Borden spune că cel care a avut ideea era un alt profesor de la Harvard Business School, și anume James Cullinton.

Modelul creat de Borden era însă mult mai complicat decât acela care se utilizează în prezent, actuala formă fiind realizată de Eugen Mc Carthy, cel care stabilește cele patru componente esențiale ale mixului, cunoscute în toată lumea ca cei patru “P”, prin aceasta referindu-se la Product, Price, Place, Promotion.

O altă teorie despre concept susține că ar mai fi necesar să se adauge o variabilă foarte importantă la acest mix și anume personalul organizației, deoarece “calitatea și motivația personalului care lucrează acolo reprezintă rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei.”3

Menirea unui produs este satisfacerea unei necesități, de aceea se consideră că producerea acestuia își atinge scopul atunci când ajunge la consumatorul final.

Drumul de la materia primă la consumator are numeroase etape, care implică o multitudine de costuri, legătura dintre ceea ce se produce și consum fiind dată de circulația mărfurilor.

Economia de piață a impus creșterea diversității producției, consumului și a relațiilor care se stabilesc pe o anumită piață, în acest context distribuția produselor devenind foarte importantă.

Conform lui Horia Mihai Raboca, în „Curs de marketing, Secția Publicitate CRP”, prin mixul de marketing se înțelege un ansamblu format din patru aspecte ce sunt de mare importanță în activitatea de marketing și anume produsul, prețul, distribuția și promovarea care se află într-o anumită proporție, depinzând de condițiile pe care le prezintă piața, cu scopul final de a se obține o reacție pozitivă din partea piețelor cu privire la cererea existentă în privința produselor unei anumite firme.

Aspectele relevante pentru crearea unui mix de marketing potrivit, sunt următoarele, după același autor:

1. Nu trebuie să se exercite o acțiune asupra pieței ori asupra mediului cu un singur mijloc, ci cu o combinație a elementelor, acestea constituind mixul de marketing.

2. Gradul în care se încadrează mijloacele e necesar să fie ridicat, deoarece la folosirea unui singur mijloc eficiența cu care este utilizat mixul de marketing se micșorează.

3. Acțiunea trebuie să fie în concordanță cu mărimea și specificul firmei respective pentru a se ști ce investiții trebuie să se realizeze și care anume sunt resursele ce urmeaza a fi alocate.

Doar printr-o alocare a tuturor tipurilor de resurse în mod corespunzător (materiale, financiare și umane) pe fiecare componentă a mixului, se realizează un consum eficient al resurselor și acestea nu vor fi irosite.

Se poate spune că obținerea de către o anumită firmă a rezultatelor pe care aceasta și le dorește, în esență generarea profitului, depinde de politicile pe care le adoptă firma în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării.

În zilele noastre comportamentul consumatorului a devenit tot mai important pentru toate firmele, de aceea, pe lângă cei patru „P”, care se leagă direct de ofertanții bunurilor respective, trebuie neapărat ca organizațiile să țină cont și de cei patru „C” ai consumatorului.

Tabel nr.1. Mixul de Marketing

Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

Voi reprezenta mai jos, schematic, relația dintre elementele mixului și mixul de marketing astfel:

Fig.nr.1. Mixul de Marketing

Sursa: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7

1.1.1.Politica de produs

După cum spune C. Florescu în cartea sa „Marketing” din anul 1992, prin expresia „politica de produs” înțelegem modalitatea în care acționează firma în privința dimensiunii, compoziției și evoluției gamei de produse și servicii care sunt obiectul său de activitate, conduită ce se leagă în mod permanent de piață și de concurența pe care o fac alte firme cu același obiect de activitate.

Tot astfel, politica de produs se mai poate defini și ca fiind totalitatea activităților ce au legătură cu felul în care produsele trebuie să fie oferite consumatorile să țină cont și de cei patru „C” ai consumatorului.

Tabel nr.1. Mixul de Marketing

Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/7.htm

Voi reprezenta mai jos, schematic, relația dintre elementele mixului și mixul de marketing astfel:

Fig.nr.1. Mixul de Marketing

Sursa: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap7

1.1.1.Politica de produs

După cum spune C. Florescu în cartea sa „Marketing” din anul 1992, prin expresia „politica de produs” înțelegem modalitatea în care acționează firma în privința dimensiunii, compoziției și evoluției gamei de produse și servicii care sunt obiectul său de activitate, conduită ce se leagă în mod permanent de piață și de concurența pe care o fac alte firme cu același obiect de activitate.

Tot astfel, politica de produs se mai poate defini și ca fiind totalitatea activităților ce au legătură cu felul în care produsele trebuie să fie oferite consumatorilor finali și de modul în care clienții trebuie să perceapă și ei la rândul lor bunurile oferite spre vânzare.

Politica de produs dorește consolidarea poziției pe care organizația respectivă o are pe piață și trebuie privită ca un proces complex ce include raportarea permanentă a firmei la cerințele care există pe piață.

Un produs are mai multe componente care se pot grupa în următorul mod:

– componente corporale precum ar fi: forma, dimensiunile, calitatea, alcătuirea, conținutul, densitatea etc…

– componente acorporale dintre care se pot menționa: numele, marca, prețul, modul în care se poate utiliza, termenul de garanție etc…

– comunicațiile care se referă la respectivul produs ce constau în informații transmise de producător sau de cel care realizează distribuția produsului sub diverse forme promoționale.

– imaginea produsului ce cuprinde perceperea acelui produs de către consumator.

Marele specialist în domeniul marketingului Ph. Kotler în lucrarea „Marketing Management” din 1992 realizează o detaliere a funcțiilor pe care le are produsul pe cinci trepte, conform figurii următoare:

Fig.nr.2. Funcțiile produsului

Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

produsul de bază reprezintă nivelul fundamental;

produsul generic este produsul care se folosește în mod curent;

produsul așteptat care cuprinde funcții noi conform așteptărilor clienților;

produsul amplificat este cel la care se adaugă alte avantaje;

produsul potențial care trebuie să reflecte un nivel la care nu s-a gândit nimeni.

Este normal că politica de produs trebuie să fie în concordanță cu obiectivele pe care și le-a stabilit firma, în special să contribuie la generarea profitului .

Putem spune că, politica de produs trebuie să servească următoarelor obiective:

– să aibă o contribuție majoră la alocarea resurselor astfel încât să se realizeze o dimensionare corectă nu numai în privința structurii bunurilor care se comercializează, ci și în privința structurii de producție pe care o prezintă firma respectivă;

– să ajute la creșterea capacității de a concura a firmei și la dobândirea unei poziții superioare sau la menținerea pe aceeași poziție în ierarhia firmelor cu același obiect de activitate;

– să aibă o orientare spre client, reușind să satisfacă cerințele din ce în ce mai mari pe care le au consumatorii;

– să aibă în vedere folosirea cât mai eficientă a potențialului uman, financiar și material al firmei.

În ceea ce privește activitățile, Florescu C. distinge următoarele activități de bază:4

1. cercetarea produsului, care se referă la:

analizarea minuțioasă a calității produselor fabricate;

analizarea ciclului de viață al produsului și al stadiului în care se găsește produsul respectiv.

2. elaborarea strategiilor de produs:

stabilirea poziției pe care o are produsul sau gama de produse;

strategii care sunt legate de ciclul de viață al respectivului produs.

3. proiectarea și fabricarea unor produse noi, respectiv reînnoirea de produse.

4. asigurarea legală a produsului ce cuprinde acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii produsului respectiv.

1.1.2.Politica de preț

Pentru majoritatea cercetătorilor politica de preț reprezintă un element foarte important al mixului de marketing.

În conformitate cu principiul libertății de stabilire a prețurilor, nici un preț nu trebuie impus pentru a vinde produsele ori pentru a recompensa serviciile care au fost prestate.

Prețul de vânzare impus se referă la acel preț pe care un producător îl stabilește pentru un produs cu caracteristici bine definite, indiferent de modul în care este realizată distribuția acelui produs, pe oricare dintre piețele existente în România.

Conform legilor românești, acțiunea de a impune un minim al prețului unui produs, sau al tarifului în cazul serviciilor, în urma unei înțelegeri, indiferent ce formă sau natură are aceasta, este o infracțiune care este asimilată cu prețurile ilegale.

Unele companii fac o ocolire în privința acestor reglementări, înlocuind noțiunea de preț impus cu alta, și anume preț recomandat. Însă în cele mai multe cazuri prețul care este recomandat este de fapt un preț impus și trebuie sancționat ca atare.

Prețurile ce se definesc ca recomandate ar trebui să aibă doar un caracter orientativ, iar dacă un distribuitor nu respectă cerința prețului recomandat, nu este necesară sancționarea acestuia de către producător. În multe cazuri, sancțiunea este dată de consumatori, care vor evita cumpărarea produselor cu preț mai ridicat. Prețul poate fi definit ca “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi.”5

Prețurile au devenit în timp o categorie economică de o mare importanță pentru prosperitatea și viitorul unei țări, influențând puternic nivelul de trai al națiunii respective.

După cum spunea Ovidiu Nicolescu, ˝Nu există o metodă sau o rețetă general valabilă, care – aplicată adecvat să conducă în mod invariabil la prețul just. Deciziile de preț sunt, în mare măsură, de natură cantitativă și aritmetică, dar întotdeauna există un element subiectiv în judecata și experiența factorului de decizie și în reacția comercianților și a consumatorilor, față de o decizie de preț.˝

Prețul poate fi instrumentul decisiv care ajută la pătrunderea pe o anumită piață, pentru a fi cucerit un segment ce aparține pieței respective ori pentru a se întări poziția firmei respective pe piață față de competitorii săi.

Opțiunile pe care firma le poate face în domeniul produsului definesc coordonatele în funcție de care se stabilesc strategiile de prețuri.

Există legături foarte stranse între strategiile aplicate de către organizații în domeniul prețurilor și cele din domeniul distribuției produselor.

Există strategii de preț care sunt provenite din corelarea care se face între ciclul de viață al produselor, respectiv stadiul în care se găsește produsul și zonele de piață unde aceste produse sunt comercializate .

De exemplu, un preț stabilit atunci când produsul este în fază de maturitate este diferit față de cel stabilit la lansarea acelui produs, deoarece în perioada de lansare a produsului firmele sunt interesate să îl facă cât mai cunoscut clienților și politica diferă comparativ cu situația când produsul este cunoscut.

Atunci când se lansează un produs, prețul poate fi stabilit prin două modalități strategice:

A. ˝Smântânirea˝, care face referire la pătrunderea pe piață a unui produs nou, ce are un preț mare.

Această manieră strategică în care se poate stabili prețul unui produs prezintă următoarele caracteristici:

– Profitul se realizează cu rapiditate într-un termen scurt, până la pătrunderea pe piață a altor firme care să facă concurență produsului respectiv;

– Obținerea de profituri ridicate pe un interval mare de timp poate fi realizată prin lansarea produsului nou utilizând tehnologii deosebite, inovații sau invenții, care să marcheze un adevărat salt calitativ, astfel încât să se creeze un adevărat zid, ce poate fi mai greu depășit de concurență, rezultatul fiind situarea companiei respective într-o situație de monopol, până când competitorii au destul forță să reducă diferența;

– În acest caz investițiile în cercetare, proiectare se recuperează cu rapiditate iar stocurile corespunzătoare acelui produs sunt moderate;

– Se vrea, de regulă, obținerea profitului celui mai mare în condițiile specifice date de piață.

B. ˝Penetrarea˝- se dorește ca produsul să fie introdus în cadrul pieței la un preț cât mai scăzut, obiectivul central fiind acela de a fi în competiție cu firmele deja existente pe piață, ale căror produse sunt cunoscute, pentru a determina anumite segmente ale consumatorilor să își schimbe preferințele.

Trăsăturile caracteristice acestei modalități strategice sunt:

– deși profitul pe unitatea de produs este destul de scăzut, cantitatea mare de produse vândute facilitează obținerea unui profit total ridicat și se susține micșorarea costurilor firmei pe un termen lung;

– se produce o mărire cu rapiditate a producției și a desfacerii produsului, astfel micșorându-se riscul de eșec;

– se realizează o reducere a riscului pătrunderii pe piață a unor potențiali competitori;

– se pot obține profituri pe termen lung.

Prețurile pot fi fixate și în funcție de costuri8 iar aplicarea unei astfel de strategii presupune ca un anumit nivel minim al vânzărilor să fie asigurat, deoarece sub acest nivel prețul nu ar mai acoperi cheltuielile făcute de firmă cu respectivul produs.

Această strategie pornește de la ipoteza că prețurile trebuie să permită recuperarea costurilor și obținerea unui profit net.

În situația în care producția realizează anumiți parametri calitativi, iar costurile sunt la niveluri acceptabile, se pot formula de asemenea și strategii de prețuri ce au ca punct de plecare costurile, la care se pun și niște marje de profit.

Această metodă este destul de puțin agreată de organizații, din cauza că operațiunile respective prezintă o oarecare dificultate.

În practică există și strategii prin care prețul se poate fixa în funcție de cerere. Ele sunt utilizate mai rar, atunci când nu există concurență, sau aceasta se exercită în mod ˝pașnic˝. Criteriul pe baza căruia se fundamentează această strategie este ˝cât suportă piața˝.

Companiile stabilesc care sunt combinațiile, între cantitatea de produse și prețurile de vânzare, pentru care obțin maximum de profit în condițiile pieții.

Aceasta mai este numită și metoda discriminării de preț. Caracteristic acestei variante este faptul că produsul respectiv este vândut la mai multe prețuri.

Putem avea potrivit acestei metode:

– O discriminare între clienți, conform cu care clienți diferiți plătesc sume diferite pentru a achiziționa același bun sau serviciu;

– O discriminare între versiunile în care se realizează produsul respectiv;

– Discriminare referitoare la locul unde se desfășoară vânzarea respectivă;

– Discriminare ce există în funcție de timp adică de sezon, zi sau oră.

Aplicarea acestei metode a discriminării este favorizată de o segmentare a pieței care este însoțită de existența unor intensități diferite în ceea ce privește cererea pe segmente diferite ale pieței existând posibilitatea ca prețul competitorilor să fie mai redus în cazul segmentelor ce se obțin prin diferențiere.

Un alt tip de strategie este cea a orientării prețului după concurență, urmărind permanent firmele cu care o companie intră în competiție. Această opțiune poate fi imitativă, sau poate fi diferențiată, studiindu-se mișcările pe care le fac principalii competitori, dar pentru concurenții a căror poziție pe piață nu este prea puternică, aceasta nu este o alegere potrivită.10

Chiar dacă firma aplică opțiunea diferențiată, ea trebuie să aibă o abilitate remarcabilă pentru a nu da greș, și anume să supravegheze în mod permanent competitorii și să aibă capabilitatea de a prevede acțiunile pe care le pot întreprinde aceștia.

În situația în care firmele concurente fac o reducere a prețului, companiile care recurg la strategia prin diferențiere vor trebui să găsească idei noi, precum ar fi să realizeze o îmbunătățire a activității în domeniul service-ului și să dea consumatorilor unele facilități atunci când aceștia cumpără produsele, deoarece ei nu vor apela la micșorarea prețului pentru respectivul produs.

Orice firmă care produce sau care comercializează un anumit produs se confruntă cu o problemă specială, care este legată de locul ocupat de produsul fabricat în cadrul unei anumite piețe din punctul de vedere al calității bunului ori a prețului la care este vândut acesta.

De aceea, elaborarea și urmărirea realizării unei strategii în acest domeniu este deosebit de importantă pentru fiecare firmă care dorește să își fructifice șansa și să se dezvolte în mod continuu.

Din păcate, multe dintre firmele autohtone mai au încă multe de învățat în acest domeniu, deoarece experiența românilor legată de economia de piață nu este suficient de dezvoltată.

1.1.3.Politica de promovare

O definiție destul de potrivită pentru promovare este, “promovare este orice comunicație care are drept scop să deplaseze înainte un produs, un serviciu sau o idee în cadrul unui canal de distribuție.”

În literatura română de specialitate, promovarea este“ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare.”

Promovarea poate avea două direcții principale:

promovarea produselor (ce constă în informarea clienților cu privire la produsele noi sau la cele care au fost îmbunătățite)

promovarea vânzărilor (ce presupune atragerea atenției cumpărătorilor în punctele în care se face vânzarea acestuia, pentru a da un impuls vânzărilor, utilizând ca mijloace promoționale promovarea directă, relațiile publice, publicitatea).

După modul în care se desfășoară activitățile promoționale, există:

acțiuni care se realizează prin mass-media cum ar fi publicitatea;

acțiuni care se desfășoară la locul vânzării, un exemplu fiind promovarea directă.

O altă clasificare se poate face în funcție de cel care are ideea activităților de promovare:

Promovare activă, ce este realizată de către producătorul bunului respectiv.

Promovare pasivă care este promovarea ce se face prin intermediul distribuitorului.

Obiectivele pe care le are activitatea de promovare a produselor sunt diferite de la o organizație la alta depinzând în mare parte de domeniul de activitate, segmentele de piață pe care firma le vizează, mijloacele utilizate și pot fi exprimate nu doar în mărimi de natură cantitativă (cum ar fi creșterea vânzărilor sau a profitului), ci și în termeni de natură calitativă (precum ar fi crearea unei imagini favorabile față de organizație sau față de produsele executate de aceasta).

De asemenea, putem spune că obiectivele activității de promovare vizează atât aspectul informativ (cunoașterea mărcilor și a produselor firmei respective), cât și aspectul afectiv (atragerea interesului consumatorilor față de oferta pe care o propune organizația sau îmbunătățirea imaginii produsului ori a firmei).

Politica promoțională a unei firme este materializată printr-un cumul de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționale desfășurate de o firmă, se caracterizează printr-o deosebită diversitate, scopul final urmărit fiind atragerea și fidelizarea clienților.

Criteriile prin care se realizează o clasificare a strategiilor prin care se face promovarea sunt numeroase, așa că vom prezenta în continuare doar câteva dintre ele.

În funcție de criteriul privitor la promovarea imaginii firmei respective, pot fi concretizate două variante strategice, și anume:

– strategia de promovare a imaginii firmei;

– strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, include o serie de opțiuni care pot fi aplicate: strategia de informare pe piață, strategia de stimulare a cererii existente, strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcție de modul în care se desfășoară în timp activitățile promoționale, opțiunile strategice pe care le poate avea organizația se diferențiază în:

– strategia activității de promovare permanentă, care presupune eforturi financiare ridicate din partea organizației;

– strategia de activitate promoțională intermitentă, în funcție de anumite situații de conjunctură sau de sezonul aflat în desfășurare.

Specialiștii Cătoiu și Teodorescu, în cartea „Comportamentul consumatorului” afirmă că cea mai bună clasificare pentru strategiile promoționale este:

– Strategii de împingere (push strategy), care presupun promovarea produsului numai către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua la rândul său această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție, până ce produsul respectiv va fi promovat direct către potențialii clienți.

Aceasta este strategia folosită de producătorii care își trimit forța de vânzare să descopere noi puncte de desfacere și să atragă noi clienți. Ca urmare, fiecare membru al canalului de distribuție împinge produsul către următorul participant la canal, până când acesta ajunge la client.

– Strategii de tragere (pull strategy), care include activități de marketing, îndeosebi publicitate și promovare pe piața de consum, având ca țintă utilizatorul final și care au menirea să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari.

1.1.4.Politica de distribuție

Putem defini distribuția produselor ca “totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în condiții de eficiență maximă.”

Distribuția produselor se referă la o mare varietate de activități ce ne prezintă modul cum se pot gestiona relațiile care apar în mod inevitabil între organizații care au fiecare o calitate dublă, fiind în același timp producători și consumatori pentru a mări avantajele clienților.

O altă definiție dată distribuției este următoarea: „alegerea și gestionarea modului de optimizare a disponibilităților unui produs sau serviciu pentru un număr maxim de consumatori relevanți la un cost minim. Nu implică numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci și mișcarea acestora în interiorul organizației.”

Distribuția poate fi realizată utilizând două căi principale:

1) Prin contact direct creat între producătorul bunului și consumator, aceasta fiind o modalitate caracteristică bunurilor de producție;

2) Prin constituirea unor canale specializate între producător și consumator, această modalitate fiind folosită în cazul bunurilor de larg consum.

Distribuția îndeplinește anumite funcții în circuitul economic:

a) Funcția de schimbare a proprietății asupra produsului ce se face prin: vânzare, cumpărare, prezentare;

b) Funcția de transport prin care se asigură mersul produselor de la producător la cumpărător;

c) Funcția de stocare care dă posibilitatea corelării producției cu cererea pentru un anumit produs.

Depozitarea mărfurilor trebuie făcută în bune condiții pentru ca acestea să nu se deprecieze.

d) Funcția de sortare și ambalare se referă la oferirea unei varietăți de produse având în vedere aspectul calitativ, al compoziției și de marcă;

e) Funcția de promovare se referă la informațiile care se oferă consumatorului privitor la produse;

f) Funcția de service are legătură cu activități cum ar fi instalarea bunurilor (pentru cele de folosință îndelungată) și reparațiile care se pot realiza în perioada de garanție a produsului;

g) Funcția financiară, se referă la faptul că distribuitorul cumpără produsele de la producător, dându-i acestuia oportunitatea să își continue activitatea pe baza primirii contravalorii produselor;

h) Funcția socială este constituită de protejarea intereselor pe care le are consumatorul, contribuind totodată la educarea gusturilor acestuia.

Referitor la strategiile de distribuție (de plasare) pot fi făcute următoarele constatări: în funcție de obiectivele generale și de cele specifice pe care le are o firmă, există trei opțiuni strategice posibile pentru activitatea de distribuție:

1. Distribuția exclusivă care este folosită de firmele producătoare care vor să mențină controlul asupra distribuirii produselor lor, vizând crearea unei imagini mai bune în privința acestor produse, dar și obținerea unor adaosuri comerciale ridicate pentru produsele lor.

Principalele avantaje pe care le prezintă aplicarea acestei strategii sunt următoarele: poate asigura loialitatea comercianților față de firmă, finanțarea anumitor stocuri existente și asumarea anumitor riscuri de către cei care comercializează produsele, un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale și o mai bună estimare a cererii existente etc.

Punctele slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:

– riscul de a se pierde o parte însemnată din volumul potențial de vânzări;

– riscurile care pot să apară din utilizarea unui singur intermediar, într-o anumită zonă;

– faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol existentă în țară etc.;

2. Distribuția selectivă poate fi recomandată în cazul produselor care sunt evaluate mai ales prin intermediul calității și prețului și este folosită de către firmele care fabrică produse pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp destul de mare pentru a le cumpăra, din locuri specializate.

Acest tip de strategie permite producătorilor sa dețină un control eficient asupra distribuției dar, în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari, pe care îi preferă special selectați în acest scop.

3. Distribuția intensivă (sau de masă) constă distribuirea produselor sau serviciilor firmei printr-un număr cât mai mare posibil de unități de vânzare fiind cea mai potrivită modalitate în care poate fi realizată distribuția pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, și o mare parte a bunurilor industriale.

Avantajele majore prezentate de acest tip de strategie sunt volumul mare al vânzărilor și popularitatea dobândită de mărci, iar neajunsurile sunt reprezentate de prețurile mici, cotele reduse de adaos comercial care sunt practicate și dificultatea exercitării unui control asupra aparatului de distribuție.

Prezentăm mai jos alternativele canalelor strategice de distribuție:

Tabel nr.2. Sursa: (Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994)

1.2.Marketingul online

“În viziunea modernă, marketingul este o activitate esențială a agentului economic, sfera sa de cuprindere fiind extrem de largă, vizând integrarea rezultatelor cercetării în toate fazele vieții unui produs în circuitul care începe și se termină cu consumatorul.”19

Marketingul a cunoscut o transformare rapidă în contextul economiei actuale, economie care a suportat o serie de schimbări majore. Astfel, a apărut marketingul online, care este mai rapid, se modifică continuu si se adresează unui număr tot mai mare de utilizatori.

Apelând la marketingul online, societatea își transferă practic toată afacerea pe Internet. Astfel, prin intermeddiul site-ului web se poate mări capacitatea de vânzare, comunicarea cu clienții este mult îmbunătățită, iar activitatea promoționala este transferată în mediul online.

Exista două motive care determină oamenii să folosească Internetul. Acestea sunt:

Informația – prin utilizarea Internetului oamenii urmăresc sa obțină informații cât mai sigure și utile;

Interactivitatea – avantajele oferite de marketingul online constau in prezentarea de materiale promoționale care pot să corespundă așteptărilor consumatorilor.

Apariția internetului a determinat printre altele si modificarea strategiei prin care se realizează cercetările de marketing, planul de marketing online punând accent pe spațiul virtual.

Astfel, se pot folosi diferite instrumente în functie de scopul urmărit, de ținta vizată sau de resursele disponibile, din care amintim următoarele:

publicitatea online,

direct e-mail-ul,

site-uri web,

aplicații de comerț electronic,

newslettere electronice, etc.

Marketingul online este un domeniu nou, care cunoaște continuu modificări, un domeniu care nu a fost în totalitate studiat dar care se dorește valorificat la maxim, asta, pe măsură ce internetul cunoaște o dezvoltare din ce în ce mai intensă.

1.2.1.Publicitatea online

Putem defini publicitatea online ca fiind o activitate de comunicare directă prin care se transmit unei audiențe generale sau specifice informații despre produse, servicii, mărci, evenimentele.

Pentru ca un produs să supraviețuiască trebuie să fie prezentat posibililor consumatori, iar acest lucru se face prin mesaje clare care nu doar să-i informeze ci și să-i convingă.

Obiectivele urmărite prin publicitatea online trebuie să corespundă cu cele urmărite prin marketingul online, să aibă ca scop îmbunătățirea imaginii produselor sau serviciilor și să sporească vânzările și să urmărească traficul către site-urile web ce realizează publicitatea.

Instrumentele prin care se realizeză publicitatea online sunt:

bannerele publicitare, care este și cel mai folosit instrument,

publicitatea interstițială,

publicitatea „pop-up”.

Bannerele publicitare sunt dreptunghiuri de diferite dimensiuni care se regăsesc în toate paginile web. Conform IAB (Internet Advertising Bureau) s-au stabilit diferite dimensiuni pentru bannere. Cel mai utilizat este bannerul standard care are dimensiunea de 486×60 pixeli. Tot standard se consideră și cele de 120×90, 120×60 și 88×31 pixeli.

Bannerele care se difuzează pe Internet conțin un slogan publicitar, o ofertă sau un cadou pentru vizitator, numele organizației care își face publicitate și nu în ultimul rand produsul sau serviciul care se promovează.

Publicitatea interstițială este o pagină care apare între alte două pagini principale. Dacă vizitatorul se află pe pagina X și accesează pagina Y, până se deschide a doua pagina el este trimis pe o pagină intermediară care se numește interstițială și pe care se găsesc mai multe oferte. Pagina interstițială conține și linkul către pagina Y.

Acest tip de publicitate este folosit tot mai des deoarece dimensiunea reclamei poate ocupa un ecran de calculator, dar în același timp este deranjantă pentru vizitator.

Publicitatea “pop-up”este acea formă de publicitate online menită “să atragă traficul web sau să capteze adrese de email.”

Această reclamă constă în apariția unor ferestre mici deasupra ferestrei care include site-ul pe care-l accesăm. Ferestrele pop-up pot conține texte, elemente grafice, adrese de email sau mici jocuri și prezintă avantajul unui spațiu publicitar la fel de mare ca și publicitatea interstițială.

1.2.2.Campaniile de direct e-mail

O metodă eficientă a marketingului online, din punct de vedere al costului redus, o reprezintă campaniile de direct e-mail, prin care se urmărește trimiterea mesajelor la client, mesaje ce conțin oferte, promoții sau noutăți.

Prin email clientul păstrează legătura cu furnizorul produsului sau serviciului achiziționat, astfel ca el rămâne în baza de date a acestuia, iar cu acordul lui, furnizorul trimite e-mailuri publicitare, având siguranța că este recunoscut și nu urmează să fie blocat.

Direct e-mailul se consideră că oferă informații importante despre produsele sau serviciile cărora le face reclamă furnizorul. Dintre avantajele acestui tip de marketing online amintim:

asigură caracterul confidențial și personal al comunicării cu clientul;

oferă posibilitatea de orientare exactă a mesajelor către cconsumatori;

asigură controlul asupra campaniei de direct e-mail;

etc..

Campania de direct e-mail are și dezavantaje, dintre care cele mai importante sunt:

nu reușeste să atingă toate segmenetele de piață;

nu atinge toate obiectivele de marketing ale inițiatorului campaniei;

devine iritantă pentru consummator datorită frecvenței mari de apariție;

are caracter tactic urmărind reacția imediată a consumatorului;

etc..

1.2.3.Site-urile web

„Noțiunea site web provine din expresia engleză web site și desemnează o grupă de pagini web multimedia (conținând texte, imagini fixe, animații ș.a.), accesibile în Internet în principiu orișicui, de obicei pe o temă anume, și care sunt conectate între ele prin așa-numite hiperlinkuri.”

Denumit și „pagina de start”, site-ul web este interfața dintre o companie și vizitator și poate reprezenta un canal de distribuție, un magazin online sau chiar un mijloc de promovare.

Site-ul web cuprinde printre altele:

titlul paginii;

subtitluri;

conținutul paginii;

hyperlink-uri;

informațiile de contact ale companiei.

D.A. Karayanni si G.A. Baltas sugerau ca un site web are patru caracteristici majore:

interactivitatea;

navigabilitatea;

design multimedia;

conținut.

În momentul creării unui site web, pentru ca acesta să se bucure de succes, trebuie să fie promovat de către companie prin acțiuni specific marketingului online.

1.2.4.Comerțul electronic

Comerțul electronic îl putem defini ca fiind un schimb de produse sau servicii prin Internet între parteneri aflați în diferite colțuri ale lumii.

După cum afirma Kalakota și Whinston, comerțul electronic este „o metodă modernă de afaceri, care se adresează nevoilor firmelor, piețelor și clienților pentru reducerea costurilor, concomitent cu îmbunătățirea calității produselor și serviciilor, precum și creșterea vitezei de livrare sau prestare. Comerțul electronic nu poate fi tratat fără a avea în vedere rețelele de calculatoare, utile în căutarea și găsirea informațiilor necesare sprijinirii luării diferitelor decizii de către firme, cât și de către consumatori.”

În prezent putem defini comerțul electronic ca fiind procesul de vânzare, cumpărare, transfer și schimb de produse, servicii și/sau informație prin intermediul rețelelor de calculatoare, incluzând Internetul.

În general comerțul electronic este business-to-consumer (B2C) sau business-to-business (B2B):

în comerțul electronicB2C tranzacțiile online se desfășoară între companii și persoane fizice;

în comerțul electronic B2B tranzacțiile au loc intre diverse companii.

Componenta fundamentală a comerțului internațional dar și componenta de bază a politicii de dezvoltare economică a țărilor în curs de dezvoltare a devenit comerțul electronic. El a dus la creșterea competivității întreprinderilor atât la nivel micro cât și macroeconomic.

CAPITOLUL 2

DISTRIBUȚIA PRODUSELOR COSMETICE PE INTERNET

2.1.Caracteristici ale distribuției produselor pe internet

Distribuția produselor pe internet reprezintă cea mai nouă formă a distribuției care este folosită astăzi pe tot globul.

Prin internet se înțelege o rețea imensă de rețele și de computere care împânzesc globul pământesc, care pot comunica între ele, în acest mod mod făcându-se schimbul de informații.

Nu este controlat în totalitate de vreo firmă sau de vreo persoană, în ciuda faptului că există firme sau persoane ce își aduc contribuția la susținerea structurii acestuia și îmbunătățesc serviciile.

Se poate spune că originea fenomenului se găsește într-un sistem de comunicații care avea numele de Arpanet și care a fost o creație a armatei americane din anii 60’.

Comunicarea care se face cu ajutorul Internetului este ușurată în mod semnificativ de Transmission Control Protocol–Internet Protocol, sau mai pe scurt TCP/IP.

Acest protocol este universal, neavând importanță producătorul calculatorului pe care îl utilizează cineva.

Multe bunuri sau servicii sunt potrivite pentru comercializarea prin intermediul internetului, dintre acestea făcând parte și produsele cosmetice.

Calea de acces facilă la Internet pentru organizații constă în instalarea unui Web server.

În vederea acestui lucru este necesar ca firma să aibă un calculator puternic, un software pentru Web server special și să închirieze o linie de comunicație pentru accesul permanent al server-ului la Internet.

Este de la sine înțeles că persoana ce se ocupă de acest lucru trebuie să dispună de cunoștințe destul de avansate în domeniul IT.

Această cale prin care se face accesul la internet nu este ieftină, dar se obține o adresă web proprie, și se dispune de facilități, utilizatorul putându-și mări site-ul web și activa în comerțul electronic.

O alternativă mai ieftină o reprezintă aceea de a închiria spațiu de la furnizorul de internet al companiei și de a împărți un web server cu alte firme deservite de respectivul furnizor. Deși este o cale mai ieftină, vizibilitatea pe internet este normal că nu este atât de mare ca în cazul anterior, compania fiind găsită mai greu la căutare.

Pasul următor este crearea propriei pagini web, al cărui conținut trebuie în permanență actualizat pentru a ține pasul cu ultimele evenimente importante ale companiei respective (promoții, concursuri, lansarea unor noi produse, obținerea unor certificări).

Cea mai importantă caracteristică a internetului este aceea că informațiile pe care o companie le încarcă pe internet sunt accesibile tuturor, la orice oră din zi sau din noapte, indiferent de faptul că persoanele care vor să desfășoare tranzacții se găsesc în diferite zone ale globului.

Progresele care au fost înregistrate în tehnologia informației au produs o revoluție și în marketing, mai cu seamă în distribuția mărfurilor.

Apariția cybermarketing-ului a reprezentat un mare pas înainte care a modificat modul de percepție al marketingului .

Se poate spune că cybermarketingul înseamnă utilizarea puterii pe care o au rețelele de computere și de comunicare on-line precum și a mediului digital interactiv în scopul atingerii obiectivelor de marketing.

Conform lui J. Imber cybermarketingul este procesul prin care se crează și se menține relația cu clienții, realizat prin activități on-line prin care se facilitează schimbul ideilor, produselor sau serviciilor cu scopul ca ambele părți să obțină beneficii.

Specialiștii în domeniu au găsit multe avantaje pe care le are cybermarketingul comparativ cu marketingul tradițional, important fiind faptul că cele două tipuri de marketing pot coexista într-o firmă, se pot completa unul pe altul astfel încât organizația să obțină un profit mai mare.

Cybermarketingul prezintă următoarele caracteristici principale:

a) Cybermarketingul poate fi o importantă sursă de economii pentru bugetul de marketing al unei firme deoarece prezentarea produselor pe internet nu se face cu cheltuieli generate de tipărire, ambalare, depozitare sau transport ca în situația clasică. Același lucru este valabil pentru cantitatea de informații transmisă clienților care poate fi nelimitată.

b) Pentru cei care au implementat acest sistem, cybermarketingul realizează economie în ceea ce privește timpul, deoarece legătura cu piața se face rapid și există posibilitatea de a încheia contracte cu rapiditate și eficiență.

c) Se oferă clienților o altă cale prin care își pot face cumpărăturile, clienții fiind implicați în selectarea produsului pe care doresc să îl achizițoneze.

d) Cybermarketingul are o mare calitate prin existența interactivității, conexiunea între consumator și producătorul sau distribuitorul produselor realizându-se rapid.

e. Afacerile on-line contribuie la reducerea discriminării între producătorii cu dimensiuni diferite ale afacerii, care au acces fără restricții pe piață.Clienții din toată lumea vor putea să acceseze materialul promoțional al unei firme, deci pentru a obține informații nu trebuie neapărat să fie în legătură cu personalul firmei care se ocupă de vânzări.

În mod tradițional o firmă își crește audiența utilizând canalele media, radio sau televiziune, prezentând publicului un mesaj standardizat.

În cazul acestui tip de publicitate nu poate fi controlată vizionarea reclamei de către oamenii interesați de achiziționarea respectivului produs.

Este posibil ca cheltuiala efectuată prin aceste mijloace de promovare să fie prea mare comparativ cu rezultatele care se obțin, deoarece este o risipă de resurse să îți promovezi produsele în fața unor oameni care nu au de gând să îți devină clienți.

În cazul marketingului efectuat pe internet, clientul este acela care alege ce produse dorește să vizualizeze, în funcție de interesele pe care le are în acel moment.

Atunci când utilizează hyper-linkurile, dacă ceea ce văd nu le convine, pot ieși de pe site cu un singur click, deci aceia care nu sunt interesați de produse nu vor vizita respectivele site-uri.

Alegerea unui anumit site arată că, clientul este interesat de respectivele produse, deci acesta este un punct câștigat pentru firmă.

Crearea unei pagini de internet nu este scumpă, pagina fiind disponibilă oricând clienților, care pot afla informații despre produse de pe pagina principală.

Dacă potențialii clienți doresc să afle mai multe date despre produse, există secțiunea de contact a site-ului, unde pot intra în contact cu reprezentanții firmei, prin e-mail, sau telefonic pentru a obține lămuriri suplimentare.

Multe firme au acum chiar și un blog, pe care poartă discuții cu clienții, sau clienții discută între ei, fiecare potențial client putând să afle părerea altor clienți cu privire la respectivele produse.

Prezentăm acum diferențele existente între diverse moduri de comunicare folosite în marketing, precizând faptul că comunicarea World Wide Web are particularități care permit acelora care utilizează acest tip de comunicare să obțină mari avantaje.

Diferențe între tipuri de comunicare:

Tabel nr.3. Sursa: adaptare Gh. Epuran, “Cybermarketing”, Editura Plumb, Bacău, 1999, pag.19

Așa după cum se subliniază într-un articol ”Mediul virtual oferă o excelentă ocazie de manifestare a relationship marketingului, prin încurajarea interacțiunii cu potențialul consumator, adresarea de mesaje personalizate și obținerea unui feedback relevant.”

Pe internet se pot vinde atât bunuri cum ar fi utilaje, cărți, cosmetice, îmbrăcăminte și încălțăminte, cât și softuri sau servicii (exemplu pachete turistice).

Caracteristic cybermarketingului este prezența unor canale de distribuție directe și în majoritateacazurilor scurte pentru bunurile care se livrează în mod fizic la cumpărători, folosirea unor facilități în ceea ce privește comercializarea bunurilor către consumatori și utilizarea unor modalități de plată cât mai variate pentru a satisface cerințele clienților.

Alt avantaj al distribuției pe internet este conferit de faptul că nu există mulți intermediari ca în multe cazuri ale distribuției realizate în mod clasic.

În perioada de început a cybermarketingului a fost dificil să se găsească o modalitate viabilă prin care produsele să fie distribuite clienților cu ajutorul internetului, dar pe măsura trecerii timpului această activitate a luat din ce în ce mai mare amploare, preluându-se o parte din sarcinile marketingului de tip tradițional.

Distribuția produselor care au caracter necorporal, cum ar fi cărți sau programe pentru calculator este destul de ușoară, cel care face distribuția în acest caz va trimite un fișier care va permite utilizatorului descărcarea în propriul computer.

Ceea ce se poate realiza prin internet în privința distribuției este faptul că un client cunoaște mai bine un anumit produs, adică află informații despre acesta și dacă acest produs îi satisface cerințele îl comandă.

Absența unor intermediari este regăsită în prețul produselor care este de cele mai multe ori foarte competitiv.

Nu numai firmele și-au creat site-uri pentru a-și distribui produsele, la ora actuală existând pe internet o mulțime de magazine virtuale, care distribuie produse ale mai multor producători, din același domeniu.

Întrând pe mai multe site-uri de acest tip, clienții pot face în scurt timp o comparație între prețurile la care oferă produsele mai mulți distribuitori ai acestora și pot alege dintr-o ofertă diversă acel distribuitor care le slujește cel mai bine interesele.

Aceste magazine virtuale reprezintă în esență pagini web, utilizate de firme pentru marketing și vânzări, care oferă posibilitatea potențialilor clienți să comande produsele pe care și le doresc și să aleagă o modalitate de plată atâta vreme cât sunt on-line.

În cazul produselor corporale, livrarea se va realiza prin poștă sau prin firme de curierat.

Pentru a avea un magazin virtual este necesar să existe un server propriu Internet in house ce impune existența unui software de securitate în domeniul tranzacțiilor ce oferă clienților posibilitatea de a plăti pentru produsele pe care le achiziționează.34

În afară de server, inițiatorul acestui magazin virtual este necesar să ofere o bază de date cuprinzând produsele pe care le comercializează cu detalii referitoare la acestea și să conceapă un formular de comandare pe web care să dea posibilitatea clienților să facă o alegere între produse.

Inițiatorul magazinului virtual ar putea lucra chiar el la acesta, dar poate și să angajeze personal specializat (consultanți), sau ar putea lua decizia de a se afilia la un mall electronic de magazine, care are semnificația mai multor magazine virtuale care funcționează pe același site.

Reprezintă alegerea consumatorilor dacă doresc să viziteze un magazin creat de o companie anume sau un mall electronic.

Un potențial cumpărător care vizitează mall-ul poate să aleagă produse aparținând diverșilor producători și să efectueze plata într-un singur loc.

Avantajul în cazul site-urilor create într-un mall este acela că traficul de vizitatori este mult mai mare decât într-un magazin obișnuit, în schimb costurile cu realizarea acestui site sunt mai mari.

În timp au fost perfecționate câteva sisteme ce permit realizarea plăților pe internet.

Prezentăm în continuare câteva dintre cele mai folosite modalități de plată pe internet:

– Pagini web criptate care asigură faptul că oricare dintre informațiile care se transmit între utilizator și acea pagină, nu vor ajunge la alt utilizator care le-ar putea folosi. Metoda conferă posibilitatea de a se da informații referitoare la card, iar altă persoană să nu le poată citi. Tehnologia utilizată poartă denumirea de S-HTTP (secure HTTP) și SSI (secure socket layer).

– Virtual credit card sau cărți de credit virtuale, în care cumpărătorul deschide un cont la o bancă de pe internet ce oferă clienților săi un canal sigur în ceea ce privește plata produselor comandate.

– Virtual tokens sau dovezi virtuale atunci când cumpărătorul cumpără credite de la o bancă ce funcționează pe internet iar în schimb primește dovezi electronice.

– Debit direct ce presupune ca utilizatorul să trimită un e-mail către vânzător care îl contactează pe acesta telefonic în vederea primirii datelor referitoare la cardul de credit.

– Mesaje criptate prin poșta electronică în care utilizatorul trimite comanda referitoare la cartea sa de credit cu ajutorul unui mesaj de e-mail criptat care nu poate fi citit decât de către vânzător.

– Banii virtuali care pot fi dovezi electronice, cont bancar electronic sau cec-uri electronice.

Multă vreme unii specialiști au considerat că o funcție de bază a unei rețele de distribuție tradiționale și anume depozitarea, este considerată perimată, dar timpul a arătat că acele companii care dețin și spații de depozitare pentru produse sunt mari câștigătoare, iar vânzarea cu amănuntul întâmpină aceleași dificultăți ca întotdeauna. Fiecare distribuitor încearcă să atragă cât mai mulți clienți în scopul de a cumpăra de la el produsele.

Faptul că tranzacțiile se pot realiza la orice oră din zi sau noapte în diferite zone ale globului este un alt avantaj imens.

Să ne gândim apoi la faptul că efectuarea de cumpărături pe internet este foarte comodă pentru client, care nu mai trebuie să se ducă la magazin, ci poate cumpăra de acasă sau de la locul său de muncă.

Clienții pot compara oferta diferitelor oferte concurente într-un timp relativ scurt, ceea ce îi ajută în luarea cu rapiditate a unei decizii.

Informațiile referitoare la produse sunt foarte multe din punct de vedere al volumului, existând posibilitatea, în unele cazuri, în funcție de cantitatea de produse achiziționată, să se practice și discount-uri care pot fi semnificative.

Nu în ultimul rând crearea unor relații personalizate între distribuitori și clienți contribuie la satisfacerea acestora din urmă.

Schema conform căreia se desfășoară distribuția produselor în cele mai multe cazuri este următoarea:

În timpurile moderne toți au ajuns la concluzia că World Wide Web reprezintă o componentă a vieții noastre, cei mai mulți oameni petrecând cel puțin câteva minute pe web pentru aflarea unor informații.37

Dar distribuția produselor pe internet nu are numai avantaje, ci și dezavantaje. Aceasta se referă în primul rând la faptul menționat mai sus referitor la securitatea cu care sunt realizate tranzacțiile.

Se poate spune că aceasta este o problemă a multor firme care activează pe internet, care se referă la faptul că cineva neautorizat ar accesa site-ul lor și ar putea să obțină date despre tranzacții, să le modifice ori chiar să le distrugă.

Aceste probleme pot fi înlăturate prin utilizarea unor metode viabile:

– Firewall care este o combinație dintre hardware și software ce permite doar intrarea autorizată în sistem și care este de obicei doar la îndemâna firmelor mari, care au servere proxy.

– Computer Emergency Response Team CERT care a scos în evidență faptul că internetul este încă vulnerabil și care oferă neîntrerupt asistență tehnică referitoare la incidentele de securitate.

– Criptarea este o metodă prin care se asigură codificarea materialului iar informația devine aproape inaccesibilă, destinatarul mesajului folosind o cheie de decriptare.

Un alt dezavantaj este în multe cazuri legat de intervalul îndelungat între momentul în care are loc lansarea comenzii și primirea produselor de către consumatori, care este dat de operațiile logistice care se desfășoară off-line.

Calitatea produselor nu poate fi stabilită de către clienți decât atunci când primesc produsul comandat, acesta fiind un alt dezavantaj al distribuției prin internet.

Cu plusuri și minusuri, distribuția produselor prin internet este o metodă modernă și accesibilă, care cu siguranță va cunoaște o mare dezvoltare în viitor.

2.2.Reglementări legale ale distribuției produselor pe internet

Pentru a face comerț pe internet în calitate de firmă, PFA sau alt organism ce este înregistrat la Registrul Comerțului, întreprinzătorul nu trebuie să dețină nici o autorizație emisă în acest scop.

Dacă o persoană fizică dorește să dechidă un magazin virtual, fără a avea acte care sunt necesare în cazul firmelor, conform Legii nr.365 din 7 iunie 2002 pentru aface comerț on line este obligatorie postarea pe website a datelor privitoare la înregistrarea magazinului virtual în Registrul Comerțului, altfel deschiderea magazinului virtual este considerată o contravenție.

Pentru vânzarea produselor pe internet nu este necesară o casă de marcat, deoarece reglementările legale în România prevăd că este obligatoriu emiterea bonului fiscal către persoanele care plătesc cu bani gheață.

Pentru a face încasari fără casa de marcat de la persoanele fizice pot fi utilizate urmatoarele alternative:

1. Încasarea banilor prin transfer bancar.

2. Încasarea banilor prin plata cu cardul.

3. Încasarea banilor prin intermediul unei firme de curierat ce va emite o chitanță în baza facturii emise de firma celui care a comercializat produsul (firma de curierat are dreptul de a încasa banii cu chitanța urmând să transfere banii în contul dumneavoastră conform contractului).

În cazul clienților persoane juridice se pot face încasări pe bază de factura + chitanță.

Deci singurul caz în care casa de marcat este obligatorie este acela când firma face livrarea bunului sau serviciului direct către un client persoana fizică.

Nu este necesară nici existența unui contract care a fost semnat cu fiecare client referitor la serviciile prestate de comerciant.

Reglementările în domeniu permit existența unui contract general care este prezent pe magazinul virtual întâlnit în cele mai multe cazuri sub denumirea “Termeni și condiții”.

Acest contract este necesar să aibă clauze ce fac referire la modalitatea în care se realizează plata, drepturile și obligațiile pe care le au părțile și în cât timp trebuie restituite produsele dacă acestea se dovedesc a fi neconforme.

În principiu acest contract trebuie să conțină clauze privind modalitatea de comanda, obligațiile părților, drepturile părților, modalitatea de livrare, modalitatea de plată si termenul admis  pentru restituirea produselor, conform OUG. nr.34 din 13 iunie 2014 acest termen fiind de 14 zile de la livrarea produsului.

Contractul va fi considerat valid și semnat de părți în momentul în care beneficiarul se angajează în achiziționarea de bunuri din magazinul virtual, astfel nu va mai fi nevoie să fie semnate alte acte suplimentare.

Pentru magazinele virtuale este necesar să existe și o autorizație emisă de Autoritatea Națională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal, deoarece proprietarul magazinului devine operator de date cu caracter personal atunci când se solicită clienților date pentru finalizarea comenzii, conform Legii nr.677/2001.

2.3.Piața produselor cosmetice

Produsele cosmetice au cunoscut în decursul ultimilor ani o cerere tot mai mare pe piața internaționala dar și pe piața românească, acest lucru datorându-se în primul rând creșterii nivelului calității vieții populației.

Industria cosmetică a cunoscut o dezvoltare rapidă și astfel a reușit să devină o industrie complexă și chiar specializată. Un produs cosmetic îl putem defini ca fiind “orice substanță sau preparat care urmează să fie pus în contact cu diverse părți externe ale corpului uman, precum piele, păr, unghii, buze, organe genitale externe sau cu dinții și mucoasa bucală, cu scopul exclusiv sau principal de a le curăța, a le parfuma, a le modifica aspectul și/sau a le corecta mirosurile corporale și/sau a le proteja ori a le menține în bună stare.” 

Prima mențiune despre produsele cosmetice datează din anul 4000 î.e.n. in Egiptul antic. “Femeile cu o anumită poziție socială aplicau pe față o cremă verde, din minereu de cupru, pentru a-și defini trăsăturile. Foloseau uleiuri parfumate și își pictau sprîncenele cu o cremă obținută din seu de oaie și plumb.”

Referiri la produsele cosmetice găsim apoi în Grecia antică, Roma antică, unde “se foloseau ca mijloace cosmetice, de obicei, vopsele de păr, creme de față, tuș negru pentru ochi, rășină și ceară pentru depilare, uleiuri aromate pentru emolierea pielii, culoarea stacojie pentru colțurile ochilor.”

În țara noastră produsele cosmetice încep să-și facă apariția începând cu mijlocul secolului al XVIII-lea, iar industria cosmetică ia naștere după anul 1948 urmând ca prima școală de cosmetică să se înființeze în anul 1964 la București.

În prezent, industria cosmetică apelează la ultimele cuceriri ale stiinței în materie de coloranți, substanțe chimice și nu în ultimul rând substanțe naturale și parfumuri pentru a crea produse de o calitate superioară cu scopul de a satisface si cele mai exigente gusturi.

Piața produselor cosmetice din România este o piață în curs de dezvoltare. În prezent putem vorbi despre o mare concurență în acest domeniu între producătorii externi și cei autohtoni, marile companii internaționale dorindu-și în continuare să domine piața.

Evoluția pieței cosmeticelor se datorează, pe lângă creșterea nivelului de trai al populației, creșterii nivelului de educație al consumatorului și a calității produselor, ambalajelor tot mai atrăgătoare.

Concurența dintre firmele producătoare de produse cosmetice este cu atât mai acerbă cu cât modalitatea de a-și face publicitate s-a diversificat. Fiecare producător trimite mesaje publicitare către consumatori având ca scop convingerea acestora, mesaje prin care încearcă sa demonstreze eficacitatea propriilor produse pe baza substanțelor active folosite.

2.4.Comportamentul consumatorului de produse cosmetice în mediul online

Un rol important în dezvoltarea procesului de marketing îl are studiul comportamentului consumatorului.Pentru a studia comportamentul cumpărătorului trebuiesc analizate toate acțiunile implicate în alegerea și cumpărarea produselor.

Cunoașterea consumatorului a devenit“una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra cărora firma nu are control dar pe care încearcă să o influențeze în sensul dorit de acesta. Comportamentul cumpărătorului cuprinde toate acțiunile implicate în alegerea, cumpărarea, utilizarea și debarasarea de produse și servicii. ”

Datorită faptului că lumеɑ ɑ еvоluɑt rapid, соnsumɑtоrіі au devenit tot mai соnștіеnțі dе rоlul pе сɑrе-l jоɑсă pе pіɑță.

Cumpărătorului îi este oferită posibilitatea să-și satisfacă necesitățile din ce în ce mai rafinate și cu un nivel ridicat al calității pe măsură ce crește puterea de cumpărare și nivelul de cultură și civilizație al acestuia.

În acest caz, pentru a satisface cerințele consumatorului, producătorul se vede obligat să țină seama de aceste aspecte importante.

Dacă noile cerințe ale consumatorului vor fi ignorate, producătorul va fi pus în situația ca produsele lui să fie înlocuite cu altele aparținănd altui producător, dar care să-i satisfacă necesitățile.

Comportamentul consumatorului a cunoscut modificări de la un an la altul, consumatorii au devenit și ei diferiți unii de alții, iar pretențiile lor față de produsele existente pe piață au crescut simțitor. Rolul important în acest sens l-a avut răspîndirea internetului, mediul online oferind tot mai multe informații consumatorilor. Astfel, consumatorul beneficiază de o serie de avantaje, având posibilitatea să studieze o gama largă de produse care sunt disponibile online și sa acceseze diferite site-uri de socializare.

Când vorbim de cumpărături online, dar mai ales când vorbim despre cumpărăturile online de produse cosmetice, vorbim despre cumpărăturile realizate de femei. Înainte de a cumpăra un produs cosmetic, consumatorul studiază atent necesitățile, caută informații cât mai multe despre produse, analizează ofertele, compară prețurile și doar după ce este convins că face o afacere profitabilă trece la acțiunea de cumpărare propriu-zisă.

Acest lucru este determinat de faptul că își pun întrebarea dacă produsele cosmetice sunt autentice, dacă corespund necesităților lor, dacă alte persoane au fost sau nu mulțumite de acele produse, cu alte cuvinte calitatea acelor produse le pune un mare semn de întrebare consumatorilor. La acest aspect se adaugăși altele în cazul în care produsele sunt folosite și de ceilalți membri ai familiei sau urmează a fi oferite cadou.

Fig.nr.3.Etapele procesului decizional de cumpărare

Sursa: http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap6

Însă foarte important este și rolul consumatoruluidupă cumpărarea produsului. După achiziționarea produsului clientul poate să fie sau nu mulțumit de achiziția sa, iar dacă calitatea depășește așteptările sale, atunci cu siguranță va deveni un client fidel al organizației care a comercializat produsul respectiv.

Cu siguranță va lauda produsul in cercul lui de prieteni și cunoștințe și va încerca și alt produs din gama respectivă sau de pe site-ul firmei respective.

CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ

3.1.Prezentarea firmei Cosmetic Plant

Pentru studiul de caz din această lucrare am ales o companie românească, o afacere de succes dezvoltată în ultimii ani, deci care nu beneficiază de o prezență îndelungată pe piață.

După ce am analizat piața cosmeticelor, am constatat că este foarte greu să îți găsești un loc bine plasat in acest domeniu de activitate, datorită existenței multor producători cu game asemănătoare.

Cosmetic Plant a devenit cunoscută nu numai în România ci și pe piețele din Canada, Grecia, Italia, Germania, Austria, Emiratele Arabe Unite, Ungaria, Liban și Azerbaidjan, piețe pe care produsele firmei sunt exportate.46

Nu în ultimul rând, datorită promovării produselor online, au fost cuceriți clienți și din alte țări în care firma nu își exportă produsele.

Din studiul efectuat, am concluzionat că, obiectivul central al firmei îl reprezintă creșterea exporturilor, de aceea firma încearcă să-și promoveze produsele prin toate modalitățile de promovare clasice sau moderne. În acest scop societatea este din ce în ce mai activă și în mediul virtual, produsele ei find comercializate în mai multe magazine online.

Am acordat o atenție deosebită analizării producției realizate de firma Cosmetic Plant, pentru a reuși să descopăr ce o diferențiază de ceilalți producători. Astfel, am aflat ca oferă nouăzeci și două de produse care sunt împărțite în șaisprezece game, pe criterii cum ar fi ingredientul bio-activ pe care îl conțin sau utilizarea respectivului produs:

După ingredientul bio-activ, produsesele sunt grupate astfel:

Greenstem (cremă antirid, cremă de zi și cremă de noapte),

bioliv (bioliv antiaging, bioliv clear și bioliv hydra),

argan/aloe (cremă regenerantă, restructurantă, lapte demachiant și lapte de corp, etc.),

cremă Q10+ceai verde (antirid și anti-îmbătrânire),

cătină,

gălbenele,

măceșe,

mușețel

me&mom.

După tipul de ten: ten gras/acneic, mixt, normal, sensibil sau uscat,

După scopul utilizării: ten acneic, corp, anticelulita, mâini, picioare, păr, plajă, bebe și mami.

Dintre produsele firmei, am constatat că cel mai bine au fost vândute cremele folosite pentru îngrijirea tenului și produsele de protecție solară.

Așa după cum a afirmat Directorul General al companiei „Avem produse pentru doamne și domnișoare cu venituri medii, cărora le oferim calitate superioară la prețuri rezonabile. În toate produsele noastre, folosim doar extracte naturale. Am creat câte o gama în jurul fiecarui principiu activ”47 și după cum arată și denumirea firmei, Cosmetic Plant realizează produse care au la bază plantele.

Ținând cont de declarațiile doamnei director, am analizat unele dintre produse, alese după ingredientul bio-activ și am observat că în compoziția lor utilizează extracte de gălbenele, mușețel, salvie, cătină, ceai verde, aloe vera și măceșe, toate fiind extracte naturale, care sunt introduse în creme de diverse tipuri, șampoane, emulsii și loțiuni.

Referitor la tipul clientului preponderent al acestor produse, pot afirma că, după ce am studiat instrucțiunile fiecărei creme, aceste produse se adresează în special femeilor cu vârsta peste treizeci de ani, provine din mediul citadin, și are studii medii sau superioare. Când am emis această ipoteză am ținut cont și de prețurile de vânzare ale produselor.

Analizând această firmă, am observat ca iși desfășoară activitatea de producție într-o clădire nouă și că produsele se execută cu respectarea tuturor standardelor europene în acest domeniu, aceasta fiind o condiție esențială impusă pentru pătrunderea pe alte piețe.

Planurile de viitor sunt mărețe, iar recent a fost inaugurată o unitate de producție nouă, care a costat 750.000 de euro. Firma a realizat un proiect pentru a obține fonduri europene nerambursabile, proiectul fiind co-finanțat de Fondul European de Dezvoltare Regională, scopul fiind retehnologizarea fabricii prin achiziționarea a două utilaje noi și moderne, un malaxor și un utilaj pentru umplerea tuburilor. În urma acestei retehnologizări firma și-a mărit capacitatea de producție cu circa 70%.

În urmă cu puțin timp, firma a primit aprobare pentru încă un proiect de retehnologizare care are în vedere cumpărarea a încă două utilaje moderne care vor fi folosite pentru a produce creme, loțiuni și șampoane.

Am observat, din raportările pe care firma le-a făcut la Ministerul de Finanțe, că societatea este de dimensiuni mici, în anul 2013 având un număr de 29 angajați, creștere nesemnificativă față de anul 2009 când avea 26 de angajați.48 

În ceea ce privește structura organizatorică a societății în perioada actuală, voi prezenta mai jos organigrama firmei :

Fig.nr.4.Organigrama firmei Cosmetic Plant

3.1.1.Istoric

Pentru a avea o imagine clară despre Cosmetic Plant, am urmărit istoricul firmei.

A fost înființată în anul 1991, de către Ileana Mester, mama actualului Director General, de profesie farmacistă și care lucrase peste 20 de ani la Farmec. După pensionare, deoarece considerase că are prea mult timp liber, foarte entuziasmată s-a hotărât că și-ar putea folosi cunoștințele pentru a dezvolta o mică afacere care să îmbunătățească viața femeilor în primul rând.

Afacerea a luat ființă într-un spațiu restrâns, de aproximativ 40 metri pătrați, investiția inițială fiind de aproximativ 1000 dolari.

Firma a investit în dezvoltare de atunci circa 200.000 de dolari, în prezent fabrica având 1.700 metri pătrați, și reușind să realizeze 2,5 milioane produse anual.

Consider că a fost o adevărată provocare clădirea unei afaceri în acest domeniu, în orașul Cluj, care avea deja o fabrică de tradiție în România (Farmec), ale cărei produse erau cunoscute în multe țări ale lumii.

La începuturile firmei, etichetele erau scrise de mână, iar produsele erau executate în serie mică dar, odată câștigat un segment al pieții care era format din clienți satisfăcuți de noile produse, afacerea a luat amploare.

Primul malaxor pentru creme a fost realizat de către un inginer din Cluj, care a modificat o oală folosită pentru fierberea rufelor și astfel, cu un prim utilaj rudimentar, dar care a fost potrivit pentru nevoile firmei din acel moment, Cosmetic Plant și-a început activitatea..

Din anul 2009 afacerea a fost preluată de Susana Laszlo, fata Ilenei Mester, care a dus tradiția mai departe, reușind să realizeze profit în fiecare an, chiar și în condiții de criză pe plan mondial.

În anul 2007 a fost finalizată clădirea construită de către firmă, cladire care s-a dovedit a fi prea mare pentru scopurile din acel moment, de aceea până în 2013 când firma s-a dezvoltat, această clădire a fost închiriată catre alte companii.

Începând cu anul 2013, hala de producție, depozitul și birourile au fost mutate în clădirea nouă, societatea fiind în continuă dezvoltare, deci având nevoie să se extindă.

Recunoașterea muncii celor de la Cosmetic Plant a venit odată cu premiile care au fost câștigate pentru produsele firmei.

  La Bruxelles, Cosmetic Plant a primit:

în 2013 premiul mondial pentru excelență în calitate, Grand Gold Award, pentru Crema antirid de zi BIOLIV Antiaging,

în anul 2014 a primit premiul, Gold Award, pentru Crema Antiaging de zi matifiantă pentru ten normal-mixt GreenStem, precum și premiul Grand Gold Award (pe care l-a obținut și în annul 2013), pentru Crema antirid de zi BIOLIV Antiaging.

Aceste premii răsplătesc cele mai bune produse realizate în domeniu.

3.1.2. Date financiare

Eficiența cu care o firmă își desfășoară activitatea poate fi apreciată având în vedere mai multe aspecte ce contribuie la obținerea rezultatelor, cele mai importante fiind legate de profitul obținut, de cifra de afaceri și de activele deținute de firmă.

Voi prezenta mai jos un tabel cu principalele rezultate financiare ale firmei Cosmetic Plant în perioada 2009-2013:

Tabel nr.4. Principalii indicatori la Cosmetic Plant

Sursa: http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

În continuare prezint grafic evoluția cifrei de afaceri și a profitului:

Fig.nr.5.Evoluția cifrei de afaceri

În perioada pe care am analizat-o, am remarcat că firma a înregistrat o creștere a cifrei de afaceri, chiar în condițiile economice nefavorabile prin care a trecut România, ca și majoritatea țărilor europene, ceea ce mă determină să afirm că această afacere este viabilă și are perspective sigure de dezvoltare. Cea mai mică valoare a cifrei de afaceri s-a înregistrat în 2009, 4.122.550 lei, iar cea mai mare în 2013, 7.096.413 lei.

Fig.nr.6. Evoluția profitului

Cosmetic Plant a obținut profit brut pe toată perioada analizată, având un maxim la nivelul anului 2011, 1.284.785 lei și un minim în 2009, 841.098 lei.

3.2.Analiza SWOT

Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite, care să fie urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită.

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor ce influențează activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari (S) și punctele slabe (W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități (O) și amenințări (T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută la luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1. Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul firmei. Punctele tari, ca și punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contribuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor.

2. Punctele slabe sunt deficiențele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în puncte tari, îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației.

Punctele slabe ne pot plasa într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu o precizie cât mai mare ceea ce va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3. Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

Dacă se identifică oportunități care se pot găsi sub controlul firmei, acestea nu mai trebuie trecute la rubrica din tabel destinată oportunităților, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece oportunitățile sunt prin excelență exterioare firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei. Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil. Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor.

O amenințare ar putea fi schimbarea comportamentului consumatorilor, sau creșterea accentuată a prețului pe care furnizorii îl cer pentru materia primă.

Stabilirea cu acuratețe a acestora poate contribui la elaborarea unei strategii prin care se încearcă contracararea lor.

Voi încerca stabilirea punctelor tari, a punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor în cazul companiei Cosmetic Plant, făcând mențiunea că în cadrul analizei am urmărit predominant activitatea de marketing.

Tabel nr.5. Analiza SWOT

Din analiza SWOT am observat faptul că firma are foarte multe puncte tari și oportunități, ceea ce reprezintă un aspect pozitiv al activității acesteia.

Pentru actuala perioadă, cel mai important aspect vizează faptul că firma a obținut profit an de an, dezvoltarea firmei fiind condiționată de sănătatea ei din punct de vedere financiar.

În ultima vreme a fost remarcată o creștere a numărului clienților care achiziționează online produsele firmei, în special din țări în care produsele Cosmetic Plant nu sunt prezente în magazinele tradiționale.

Firma care efectuează transportul produselor în țară efectuează și livrarea produselor în alte țări europene, această firmă fiind cunoscută pentru calitatea serviciilor sale.

Blogul firmei, ca și pagina de facebook a acesteia au convins mulți oameni să încerce și produsele acesteia, unii dintre ei devenind apoi clienți fideli.

Prezentarea noilor produse pe site-ul firmei contribuie la promovarea eficientă a acestora, fapt care se reflectă în vânzările realizate.

O concluzie foarte importantă la care am ajuns, a fost aceea că organizația Cosmetic Plant a știut să folosească și oportunitățile apărute odată cu aderarea României la Comunitatea Europeană, reușind pe parcursul anilor să primească fonduri nerambursabile de la Uniunea Europeană, fonduri pe care le-a folosit pentru retehnologizare, pentru a putea mări capacitatea de producție, care devenise prea mică odată cu creșterea cererii pentru produsele firmei.

Directorul de marketing a urmărit în permanență păstrarea poziției câștigate de firmă pe piețele pe care a pătruns și cucerirea unor noi segmente de clienți pe piețe cu caracteristici apropiate de piața românească.

Un aspect important pe care l-am remarcat se referă la faptul că piața cosmeticelor este o piață dificilă, este greu să concurezi cu produsele unor firme care au o mare tradiție în acest domeniu și care provin din țări unde calitatea este cea mai importantă cerință.

O remarcă importantă pe care vreau să o subliniez, vizează îmbătrânirea populației europene, fiind un mare avantaj pentru Cosmetic Plant, deoarece produsele acestei firme sunt destinate preponderent tenurilor mature, care necesită o îngrijire specială pentru a-și păstra prospețimea.

3.3.Activitatea de distribuție

Prin distribuție se înțelege totalitatea activităților ce se realizează de către producător cu sau fără ajutorul altor firme, având ca punct de pornire momentul în care bunurile sunt finalizate din punct de vedere al execuției și așteaptă să fie trimise spre beneficiari și ca punct final momentul în care sunt la dispoziția consumatorilor finali.

Pentru ca un produs să ajungă la consumator nu este de ajuns ca el să fie doar fabricat, ci și să ajungă la consumator în condiții optime, care să corespundă așteptărilor clientului. După ce produsele au trecut de faza realizării lor fizice, sunt trimise la depozitul societății unde sunt păstrate în vederea livrării.

Eu consider că populația din Cluj care dorește să-și procure produsele Cosmetic Plant este avantajată, pentru că are posibilitatea să le achiziționeze la preț de producător din magazinul pe care firma l-a deschis la poarta facbricii.

În urma analizei pieței de desfacere a societății, am constatat că firma a reușit să pătrundă în mari magazine precum Cora, Auchan, XXL Mega Discount sau Profi, lanțuri de magazine unde se face un comerț racordat la cerințele zilei de azi și care potrivit ultimelor date ale Ziarului Financiar au în total un număr de aproximativ 350 de magazine.

De asemenea, cel mai mare lanț de produse farmaceutice din România, Catena, vinde produsele Cosmetic Plant în unitățile sale. Acest lanț farmaceutic are în prezent circa 500 de unități în întreaga țară și beneficiază de o reclamă foarte mare, făcând cunoscute și produsele pe care le comercializează.

Am remarcat faptul că produsele firmei clujene sunt prezente și în magazinele naturiste (cele mai importante fiind Plafar), în farmaciile Remedium și în rețeaua DrogerieMarkt, care este o prezență importantă în multe orașe mari ale țării.

Faptul că afacerea firmei Cosmetic Plant este dezvoltată în zona unui mare oraș, reprezintă un avantaj pentru această firmă, deoarece această regiune este una în care puterea de cumpărare a oamenilor este mai mare decât în alte zone ale țării și, în condițiile unei calități bune a produselor, mulți cumpărători se orientează spre produsele fabricanților locali, în care au mai multă încredere.

Adaosul comercial care se aplică la vânzarea produselor este în legătură cu cantitatea de produse comandate, el fiind mai mic pe măsură ce cantitatea de produse crește, în acest mod clienții fiind tentați să comande o cantitate mai mare.

În ceea ce privește vânzarea online a produselor firmei, aceasta poate fi făcută direct prin site-ul propriu, sau prin alte magazine online, dintre care cele mai importante sunt: vegis.ro, 1001cosmetice.ro, icosmetice.ro, naturaplant.ro….. . Magazinul online al Cosmetic Plant este un magazin foarte bine organizat, astfel încât poți cu ușurință să afli toate detaliile care te interesează.

Site-ul firmei a fost creat de membrii compartimentului de marketing al acesteia în colaborare cu un specialist IT și este structurat pe mai multe secțiuni.

În prima secțiune a site-ului sunt oferite date despre firmă, inclusiv un scurt istoric, mărturii ale unei persoane publice care a utilizat aceste produse și se fac referiri la premiile câștigate de produsele firmei.

În cea de a doua secțiune sunt prezentate fotografii ale produselor și se dau informații referitoare la cantitatea de produs inclusă în ambalaj.

Cea de a treia secțiune, numită informații utile cuprinde un dicționar dermatocosmetic care poate fi folositor pentru multe persoane ce nu au cunoștințe prea multe în acest domeniu, o parte de scheme de tratament care se pot aplica în cazul diverselor tipuri de ten și date referitoare la ingredientele active incluse în produsele firmei.

La secțiunea contact este prezentată o hartă cu localizarea firmei, de asemenea se oferă date cum ar fi codul IBAN al contului firmei, adresa acesteia, numere de telefon și de fax și adresa de e-mail la care firma poate fi contactată.

Fig.nr.7. Sectiunea contact a firmei Cosmetic Plant

Sursa: http://www.cosmeticplant.ro/contact/

Blogul firmei cuprinde diverse articole care dau informații referitoare la magazinele unde pot fi achiziționate produsele firmei, dar și impresii personale ale clientelor legate de efectele folosirii produselor Cosmetic Plant.

În secțiunea site-ului care se constituie în magazin virtual pe pagina principală se fac recomandări cu privire la produse indicate a fi utiilizate în respectivul anotimp și se dau informații referitoare la cele mai vândute produse ale firmei.

În cea de a doua pagină pot fi vizualizate produsele, oferindu-se informații referitoare la prețul acestora.

Toate produsele pot fi comandate pe site, procesul de achiziție fiind foarte simplu.

Cumpărătorul are posibilitatea să își deschidă un cont în vederea cumpărării produsleor, intrând în acest mod în baza de date referitoare la clienți, dar aceste lucru nu este obligatoriu, existând și clienți ocazionali, care nu doresc prelucrarea datelor personale.

Tot ce trebuie să facă clientul potențial este să dea click pe produs și apoi pe butonul roșu pe care scrie „cumpără”.

De aici clientul va fi direcționat către o pagină unde se finalizează comanda respectivă.

În intervalul de o zi clientul va fi apelat telefonic de un reprezentant al firmei pentru ca acea comandă să fie confirmată.

După confirmarea comenzii, aceasta va ajunge la destinatar în două sau trei zile lucrătoare, livrarea produselor realizându-se prin Fan Courier.

Contravaloarea produselor comandate poate fi plătită la înmânarea coletului către destinatar, însă, firma oferă și posibilitatea de a plăti prin tranfer bancar produsele comandate.

Taxa cerută de Fan Courier este de 16 lei pentru un colet, de aceea cumpărarea unor produse de valori mici nu este rentabilă din punct de vedere al unui beneficiar.

În cazul coletelor a căror valoare depășește 140 lei, transportul produselor devine gratuit.

Firma dă posibilitate clienților să se răzgândească și să returneze produsele conform legii în vigoare în maximum 14 zile de la livrare dacă clientul nu este mulțumit de calitatea acestora.

Clientul mai poate returna produsul și dacă la deschiderea coletului constată că ambalajul sau recipientul produsului a fost deteriorat afectând astfel calitatea acestuia. Având în vederee că produsele cosmetice sunt substanțe sau preparate perisabile, o atenție deosebită trebuie acordată depozitării și transportului acestora.

Conform Directorului General Susana Laszlo, se așteaptă ca în anul 2015 business-ul companiei să crească cu 5 – 10% față de anul 2014, în funcție de profitul pe care-l va aduce sezonul estival.

3.4. Concurența producătorilor de cosmetice

Voi evidenția în acest subcapitol faptul că pe piața cosmeticelor este o luptă foarte strânsă care se duce între producători, că firmele se confruntă cu o puternică concurență în acest domeniu de activitate atât pe plan intern cât și internațional.

Liderii din piața cosmeticelor, sunt concurenții externi, care sunt cei mai puternici, datorită tehnologiilor de fabricație utilizate. Un avantaj al producătorilor autohtoni îl reprezintă prețurile ridicate pe care concurența externa le practică și care devin prea mari pentru piața din România.

După ce am studiat atent acest domeniu, am descoperit că cei mai importanți concurenți ai Cosmetic Plant, pentru domeniul în care produce (emulsii, loțiuni, creme, măști revitalizante), sunt:

pe plan intern: Elmiplant, Gerocossen, Genmar Cosmetics, Ivatherm, Farmec SA.

Pe plan extern: L’Oreal, Oriflame, Avon, Nivea, Garnier.

L’Oreal Paris, unul dintre liderii mondiali recunoscuți de produse cosmetice, utilizează cele mai noi cuceriri ale științei, astfel încât produsele să satisfacă și cele mai exigente dorințe ale consumatorilor.

Oriflame, înființată în 1967, este o companie internaționala de produse cosmetice care folosește metoda vânzărilor directe în peste 60 de țări.49

Societatea Genmar Cosmetics, producătorul mărcilor Herbagen, Herbaforia, Keritogen și Pedex, a luat naștere în anul 1994 la București. Incă de la înființare activitatea firmei s-a orientat către obținerea de produse cosmetice de calitate, care au la bază ingrediente naturale, bioactive și certificate organic. Noile game de produse utilizează substanțe active care provin de la firme prestigioase din SUA, Australia sau Europa.

“În prezent sunt fabricate în secțiile de producție ale firmei peste 100 de tipuri”50 de produse pentrru îngrijirea tenului, pielii, părului, pentru plajă, gamele produselor fiind bine definite, singurul dezavantaj fiind acela că nu produce cosmetice pentru bărbați.

Preocuparea principală a firmei Genmar Cosmetics este menținerea și creșterea calității produselor, mărirea capacității de producție și ridicarea nivelului vânzărilor pentru a se situa între principalii producători de cosmetice din țară.

Produsele firmei le putem gasi în magazinul propriu din București. De asemenea sunt distribuite în marile hypermarketuri, în magazinele naturiste de tip Plafar, în farmacii, iar în scopul creșterii vânzărilor, firma și-a creat și propriul magazin online. Prin magazinul online, au acces la produsele Herbagen și consumatorii din zonele unde produsele nu ajung fizic, motiv pentru care conducerea societății susține comerțul în mediul virtual, investind în acesta.

Un alt producător de cosmetice din țara noastră este Gerocossen, companie care s-a înființat în 1990 în București și care în prezent este una din cele mai moderne fabrici de cosmetice.51

Gerocossen oferă consumatorilor peste 100 de produse cosmetice: game complete de produse pentru îngrijire și înfrumusețare, atât pentru ten, cât și pentru păr, iar ingredientele principale folosite sunt extrase din plante, flori și cereale.

Firma a fost premiată pentru calitatea produselor oferite, în prezent ocupând un loc important pe piața cosmeticelor, produsele sale fiind solicitate și pe piețele din Italia, SUA, Japonia, Grecia, Franța.

Distribuția produselor Gerocossen are loc atât pe plan intern cât și extern. Pe piața românească găsim aceste produse, fizic, la fel ca și celelalte cosmetice românești, în marile Hypermarketuri, în farmacii și magazine naturiste. Precum toate marile firme producătoare de cosmetice, și Gerocossen și-a deschis magazin online propriu, unde-și distribuie toata gama de produse.

Farmec SA, care este considerat cel mai mare producător din România, are și cea mai mare vechime de pe piața românească. S-a înființat în anul 1943 în Cluj-Napoca, ca un mic laborator desprins din Laboratoarele Molnar Moser din Budapesta, fabrica începând să se dezvolte din anul 1970, ca în anul 1995 să se privatizeze și să aibă capital integral românesc.

“Astăzi, Farmec produce peste 400 de produse cosmetice, care acoperă o gamă largă de utilizare.”52 Dintre gamele de produse cele mai cunoscute și mai căutate în același timp, amintim Gerovital, Aslavital, Farmec și Doina. Produsele sunt destinate îngrijirii tenului, corpului, părului, igienei orale, și cosmetice pentru bărbați.

Majoritatea ingredientelor utilizate provin în cea mai mare parte din natură (fructe, plante medicinale, argilă), la acestea adăugându-se ingrediente de ultimă generație descoperite în laboratoarele proprii.

Compania Farmec are responsabilități și obiective bine definite, iar periodic se intervine asupra produselor aducându-le îmbunătățiri, dar păstrând totuși elementele tradiționale. Pentru calitatea bună a produselor și nu numai, compania a fost premiată de mai multe ori de-a lungul timpului.

O atenție deosebită se acordă activității de distribuție a produselor în care se investește foarte mult, firma deținând “peste 200 de mașini de toate tipurile”53. Societatea are propria rețea de distribuție în toate zonele țării, iar pe plan extern produsele firmei sunt înâlnite în peste 30 de țări.

În același timp, comerțul online este foarte bine dezvoltat. Datorită site-ului interactiv care este bine realizat, lunar, acesta are peste 700.000 de vizualizări. Cumpărătorului online i se oferă o mulțime de inforrmații despre produse, termenul de primire, modalitățile de efectuare a plății și costurile de transport, doar prin simpla accesare a site-ului. Prin intermediul magazinului online, produsele pot fi comandate și din țări precum: Austria, Belgia, Bulgaria, Danemarca, Finlanda, etc..

Firma Farmec are un sistem de distribuție al produselor mult mai bine organizat decât Cosmetic Plant, un volum al vânzărilor mult mai mare, acest fapt datorându-se dimensiunilor firmei, vechimii pe piața cosmeticelor și gamei mult mai largi de produse.

Prezentând cele câteva firme concurente ale Cosmetic Plant, am reușit să descopăr că unul dintre principalii concurenți ai Cosmetic Plant, producătorul Farmec, reprezintă o amenințare majoră, în primul rând pentru că cei doi producători, dintre care unul cu o veche tradiție pe piața cosmeticelor, își au dezvoltate afacerile în același oraș. Un dezavantaj față de Farmec îl reprezintă gama de produse, din care la Cosmetic Plant lipsesc produsele destinate bărbaților și cele destinate femeilor cu vărste reduse.

Atât Cosmetic Plant, cât și Farmec SA, utilizează la prepararea produselor extracte naturale direct din natură, sunt interesate de calitatea ridicată a acestora, de satisfacerea nevoilor consumatorilor, ambele firme investind foarte mult în retehnologizare, în îmbunătățiri aduse produselor, în cercetare.

O diferență importantă între cei doi producători este dată de cifra de afaceri mult mai mare pe care o are compania Farmec, precum și de numărul considerabil de produse din portofoliul firmei.

Ambele firme acordă o atenție sporită diversificării continuie a produselor, utilizării de materii prime de calitate, investirii de resurse materiale în dezvoltarea rețelelor de distribuție pe plan intern și extern, extinderea pieței internaționale. Cei doi concurenți pun un accent deosebit pe dezvoltarea magazinelor virtuale și pe creșterea volumului de vânzari și în mediul online.

Pentru a înțelege mai bine diferențele de vânzare între cele două firme, Farmec și Cosmetic Plant, voi compara prețurile la câteva produse uzuale, prețuri preluate de pe platformele online ale celor doua societăți:

Crema de mâini

Cosmetic Plant – preț de la 9,00 lei (cu ulei de cătină și măsline) la 11,00 lei (reparatoare cu extract de gălbenele și vitaminele A,F și pantenol)

Farmec – preț de la 7,66 lei (cu gălbenele, cu aloe vera sau cu argan) la 11,49 lei (regenerantă)

Produse protecție solară

Cosmetic plant – preț de la 15,00 lei (emulsie după plajă cu extract de gălbenele, sulfină și coada șoricelului) la 25,70 lei (emulsie pentru plajă rezistentă la apă pentru copii cu ulei de cătină SPF 50)

Farmec – preț de la 8,94 lei (lapte reparator după plajă) la 46,13 lei (lapte protecție solară SPF50)

Lapte demachiant (200ml)

Cosmetic Plant – preț de la 11,60 lei (lapte demachiant vitaminizant cu extract de măceșe) la 14,70 lei (BIOLIV CLEAR –denachiant&tonic)

Farmec – preț de la 9,20 lei (lapte Doina) la 29,76 lei (gel spumant purifiant Gerovital H3 Derma+)

Am observat că prețurile Cosmetic Plant sunt mai ridicate, deoarece substanțele active care intră în componența lor sunt naturale (bio) într-o proporție mai mare. Farmec SA practică prețuri mai mici pentru că este o firmă cu tradiție (1945) și investește foarte mult în reclame.

Cu toate acestea societatea pe care o analizez este în plină dezvoltare, cifra de afaceri a crescut an de an, profitul fiind reinvestit pentru achiziționarea unor utilaje care au dus la creșterea calității produselor. Un rol esențial în mărirea cifrei de afaceri îl reprezintă și practicarea comerțului online. Magazinul online al Cosmetic Plant este gestionat de compania Frisbo, care asigură un “serviciu de tipul e-fullfilment”.54

Susana Laszlo, directorul Cosmetic Plant afirma că “anul 2015 va fi un an plin “, referindu-se aici la cele “două creme noi pe bază de gălbenele BIO cu peste 90% ingrediente naturale”.55

Anul 2014, a fost anul în care românii au cheltuit aproximativ 3,5 miliarde de lei pe produsele cosmetice.56 Cu toate acestea, piața cosmeticelor din românia este una dintre cele mai puțin dezvoltate din Europa. Vânzările au crescut cu 5% față de anul anterior, creștere datorată avântului puternic luat de comerțul online.

Părerile clienților referitoare la distribuția produselor Cosmetic Plant le-am aflat prin intermediul unui chestionar pe care l-am administrat acestora.

Rezultatele obținute au confirmat studiile pe care le-am efectuat anterior, care au reliefat faptul că majoritatea clienților sunt femei, cu vărsta peste 35 de ani și cu venituri medii sau ridicate.

În cadrul chestionarului la prima întrebare referitoare la vârstă, 14,8 % dintre clienți au ales prima variantă, 18-35 ani, 59,5% au ales varianta a doua 35-50 ani, 21,2% varianta 50-65 ani, iar restul de 0,5% ultima variantă.

La cea de a doua întrebare care se referea la sexul respondentului majoritatea covârșitoare de 93,7% a ales varianta a doua, deci principalii clienți sunt femeile.

La cea de a treia întrebare referitoare la venit, 0,06% au răspuns mai puțin de 500 lei, 23,9% între 500-2500 lei, 61,5% între 2500-4000 lei și restul de 14,54% peste 4000 lei.

În ceea ce privește satisfacția clienților referitor la produse, 72,8% au răspuns că acestea sunt excelente, 18,4% că sunt bune, 6,8% că sunt în general bune, nemulțumiți fiind 2% dintre clienți.

Produsele achiziționate sunt creme (75 % dintre respondenți), 14,3% loțiuni, restul de 10,7 % cumpărând șampoane.

Pot să spun că o mare parte dintre clienți preferă încă metoda tradițională de achiziție, din magazine 48,5% și farmacii 17,8%, însă în ultima perioadă și comerțul pe internet a început să ia amploare, 48,7% dintre clienți cumpărând de pe internet.

Clienții au afirmat că au descoperit site-ul firmei cu ajutorul unui motor de căutare 67,5%, de pe un alt site 27,8% și de pe un banner 0,7%.

Un procent de 92% dintre clienți cred că informațiile despre produse furnizate pe site-urile de unde le-au achiziționat sunt suficiente, 8% dintre clienți ar fi vrut mai multe detalii înainte de a cumpăra produsele.

Cumpărătorii au spus că nu au nemulțumiri în legătură cu produsele achiziționate, în proporție de 94,8%, însă 5,2% dintre ei nu sunt foarte mulțumiți de produsele cumpărate.

Majoritatea clienților (96,3%) consideră că livrarea produselor se face prompt, doar 3,7% dintre aceștia întâmpinând greutăți la livrare.

La întrebarea numărul unsprezece, referitor la cuantumul taxelor de livrare la o comandă de valoare mai mică, 48,9% dintre respondenți au răspuns că taxele sunt prea mari, restul de 51,1% considerându-le acceptabile.

Clienții cred că atitudinea personalului Cosmetic Plant cu care au discutat despre finalizarea comenzii, este una profesionistă, neexistând nemulțumiri cu privire la acest aspect al activității firmei.

Majoritatea clienților care au răspuns la întrebările chestionarului (72, 9%) au considerat că modalitatea cea mai eficientă și mai comodă de a achiziționa produsele este pe internet, restul de 27,1% susținând că cel mai convenabil rămâne modalitatea clasică de achiziție a produselor.

Cei mai mulți clienți ai site-ului Cosmetic Plant, 84,8% ar recomanda oricând produsele și altor persoane, în vreme ce 5,2% dintre aceștia ar avea rezerve referitor la această problemă.

În urma administrării acestui chestionar, se pot trage mai multe concluzii referitoare la distribuția pe internet a produselor firmei analizate și la activitatea de marketing în general a firmei.

CONCLUZII

Transformările majore prin care trece piața cosmeticelor din România îi surprinde atât pe consumatori cât și pe producători.

Studiul de caz efectuat pentru Cosmetic Plant, care, așa cum am arătat, este unul dintre producătorii foarte cunoscuți din țară, a demonstrat că firma s-a dezvoltat rapid deși a funcționat în Cluj, oraș în care o altă firmă, Farmec, era deja cunoscută.

În urma analizării activității desfășurate de Cosmetic Plant, care și-a început activitatea ca o afacere de familie, am constatat ca aceasta a avut o ascensiune rapidă pe piața cosmeticelor, cifra de afaceri a crescut de la un an la altul, iar în fiecare an firma a înregistrat profit.

Urmărind activitatea de marketing pe care aceasta o desfășoară, pot să afirm că societatea are mult mai multe puncte tari și oportunități decât are puncte slabe și amenințări, un aspect esențial fiind acela că la prepararea produselor se utilizează ingrediente naturale; că produsele se adresează în special tenului matur și că un accent deosebit se acordă calității produselor.

În lucrare am arătat că un rol important în activitatea de marketing revine distribuției produselor, fie că este vorba de distribuția în lanțuri farmaceutice, în marile supermarketuri, în magazinele cu produse naturiste sau de distribuția in mediul on line.

Pentru a avea o dezvoltare mai accelerată, propun ca firma să mai atragă un segment de clienți pe care până acum nu l-a avut în obiectiv și anume bărbații, pentru care ar putea să creeze o gamă aparte de produse, care să fie pe gustul acestora și să contribuie astfel și la creșterea vânzărilor.

Consider că, colaborarea cu firmele care realizează distribuția ar trebui să fie mai strânsă, aceste firme putând fi determinate să vândă cantități mai mari, oferindu-le un discount mai mare în funcție de cantitatea de produse comercializată care ajunge la consumatorul final.

Ar fi necesar să se găsească o modalitate prin care taxele la achizițioarea unor produse de valori mai mici să fie micșorate, deoarece în acest fel ar crește și vânzările cu amănuntul pe internet, deoarece actuala taxă este destul de mare pentru achiziția de unu sau două produse.

Propun ca firma să încheie încă un contract de transport pentru livrarea produselor cu alt distribuitor, pentru ca, clienții să aibă posibilitatea să-și aleagă fima de transport și totodată să existe o competiție între aceste firme în beneficiul clienților.

Pentru a fi mai atractiv pentru clienți, consider că imaginile cu prezentarea produselor ar trebui să aibă culori mai vii, care să scoată în evidență produsele, știindu-se faptul că impactul vizual ar putea da un impuls tendinței de cumpărare.

Ar fi în beneficiul afacerii poate, să se extindă modalitățile de plată, în acest fel putând fi atrași poate mai mulți clienți din străinătate, din țările unde firma Cosmetic Plant nu este prezentă.

Firma ar putea urma exemplul unor firme producătoare de alimente din România care au găsit distribuitori pentru produsele lor în țările în care există o comunitate românească numeroasă, care ar fi tentată să comande produse românești. Anul acesta au fost adăugate încă trei țări pe lista celor deja existente: Iordania, Portugalia și Republica Moldova.

Propunerea mea pentru cucerirea unui loc fruntaș pe piața cometicelor, este creșterea gradului de pătrundere pe piață, cucerirea clienților din zonele urbane importante, lărgirea gamei de produse cu menținerea diferențierii calitative pentru diferite categorii de consumatori.

Partea bună a vânzărilor prin magazinele online este aceea că produsele pot ajunge și în zonele în care produsele firmei nu sunt distribuite prin metodele clasice.

În concluzie, ca o propunere pentru viitor, pentru o firmă de dimensiuni mici așa cum este Cosmetic Plant, în anii următori distribuirea produselor în mod preponderent pe internet s-ar putea dovedi o alegere care ar crește foarte mult vânzările, deoarece majoritatea afacerilor cu vizibilitate mare pe internet câștigă teren în ziua de azi în dauna modalităților clasice de distribuție.

BIBLIOGRAFIE

Baker, J. Michael. “Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică S. A., București, 1997

Beju, Viorel. Mecanismul prețurilor în Economia de piață, Cluj Napoca, 1998

Bird, Linda.Internet. Ghid complet de utilizare , Editura Corint, București, 2004

Blythe, J. – Comportamentul consumatorului, Editura Teora, București, 1998

Budică, Ilie. Annals of the „Constantin Brâncuși” University of Târgu Jiu, Economy Series, Issue 1/2010

Cătoiu, Iacob și Teodorescu, Nicolae “Comportamentul consumatorului”, Editura Uranus, București, 2004

Epuran, Gh., Cybermarketing, Ed. Plumb, Bacău, 1999

Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București, Garell Poligraphis, 1992

Haig, Matt. „Manual de e-marketing”, Editura Rentrop&Straton 2005

Hart, Norman. “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

Hill, Elizabeth și O’Sullivan, Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

Kalakota, R., Whinston, A.B., 1996 – Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Readind, Massachusetts

Karayanni, D.A., Baltas, G.A. – Web Site Characteristics and Business Performance: Some Evidence from International Business-to-Business Organizations, Marketing Intelligence and Planning, 2003

Kotler, Ph. Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 1992

Mâlcomete, Petre. Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iași, 1994

Nicolescu, Ovidiu. ˝Strategii manageriale de firmă˝, Ed. Economică, 1996

Patriche, D., “Marketing industrial”, Ed. Expert, București, 1994

Platis, M. – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997

Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Prutianu, Ș., Munteanu, C., Caluschi, C., Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom, București, 1998

Raboca, H.M., „Curs de marketing, Secția Publicitate CRP”

Ristea, A., Purcarea, Th., Patriche, D., Meseria de comerciant, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

Stanley, Richard E..Promotion Advertising, Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs N.J.:Prentice-Hall, Inc,1982)

Turban, E., “Electronic Commerce A Managerial Perspective 2006”, Editura Paerson Prentice Hall, 2006

Vegheș, Călin. „Marketing direct”, Editura Uranus, București, 2003

Legea nr. 178/2000 privind produsele cosmetice, republicată în 2005 – http://www.dreptonline.ro/legislatie/legea_produselor_cosmetice.php

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/

http://www.netview.ro/publicitatea-pe-internet/reclama-prin-intermediul-banner-ului/

http://www.cursurigratuite.ro/capitol/211/_capitolul_1_Internet_marketing_si_publicitate_online.html

http://ro.wikipedia.org/wiki/

http://file.ucdc.ro/cursuri/T_T__Distributia_produselor_turistice.pdf.pdf

http://revistaie.ase.ro/content/15/Colibaba.pdf

http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-pe-internet-si-cybermarketing-68485.html?ref=doc3

http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/16782/Cum-sa-aduci-marketingul-pe-internet.html

http://valentinmanescu.ro/legea-comertului-electronic-si-magazinele-online/

http://oana-turcu.ro/static-17/page-1/istoric_produse.html

Din istoria cosmeticii

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/

Susana Laszlo, femeia modesta din spatele Cosmetic Plant: "Cand Stiinta da mana cu Natura, se nasc lucruri extraordinare"

http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

http://www.cosmeticplant.ro/

http://ro.oriflame.com/about/our-story

Despre noi

http://www.gerocossen.ro/display.php?lb=ro&page=About

https://www.farmec.ro/compania/incantati-de-cunostinta.html

http://www.revista-piata.ro/a__Multe_legi_ale_marketingului_le_am_invatat_nu_din_carti__ci_direct_din_piataa__-id9707.html

http://www.dailybusiness.ro/stiri-new-media/externalizarea-bataii-de-cap-in-comertul-online-cum-functioneaza-o-platforma-de-e-fulfillment-104027/

Creștere cu peste 25% a vânzărilor Cosmetic Plant în primul trimestru

http://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/vanzarile-de-cosmetice-au-crescut-cu-5-anul-trecut-la-3-5-miliarde-de-lei-produsele-de-masa-detin-jumatate-din-piata-13964023

ANEXE

Anexa nr.1.

Chestionar referitor la distribuția produselor COSMETIC PLANT

Intervalul de vârstă în care vă încadrați ?

a) 18-35 ani

b) 35-50ani

c) 50-65ani

d) peste 65ani

Care este sexul dumneavoastră?

a) Masculin

b) Feminin

Între ce limite se încadrează venitul familiei dumneavoastră?

a) Mai puțin de 500 lei

b) 500-2500lei

c) 2500-4000lei

d) Peste 4000lei

Sunteți mulțumit(ă) de produsele Cosmetic Plant ?

a) Sunt excelente

b) Bune

c) În general bune

d) Nemulțumit(ă)

Ce produse achiziționați cel mai des de la Cosmetic Plant?

a) Creme

b) Loțiuni

c) Șampoane

De unde achiziționați produsele firmei în mod obișnuit?

a) Din hypermarketuri și supermarketuri

b) Din farmacii

c) De la un magazin on-line

Cum ați descoperit site-ul firmei?

a) cu ajutorul unui motor de căutare

b) de pe alt site

c) de pe un banner

Considerați că informațiile referitoare la produse sunt suficiente ?

a) da

b) nu

Aveți nemulțmiri legate de produsele pe care le-ați achiziționat on-line?

a) Da

b) Nu

Credeți că livrarea produselor Cosmetic Plant cumpărate on-line se face prompt ?

a) Da

b) Nu

Ce părere aveți despre cuantumul taxelor de livrare?

a) Este acceptabil

b) Este prea ridicat

Sunteți mulțumiți de atitudinea angajaților Cosmetic Plant cu care ați discutat pentru finalizarea comenzii?

a) Da

b) Nu

Care credeți că este cea mai efcientă cale de distribuție pentru produsele firmei din punctul dumneavoastră de vedere ?

a) Modalitatea clasică de distribuție

b) În magazine on line

Ați recomanda produsele noastre și altor persoane?

a) Da

b) Nu

BIBLIOGRAFIE

Baker, J. Michael. “Marketing”, Societatea Științifică și Tehnică S. A., București, 1997

Beju, Viorel. Mecanismul prețurilor în Economia de piață, Cluj Napoca, 1998

Bird, Linda.Internet. Ghid complet de utilizare , Editura Corint, București, 2004

Blythe, J. – Comportamentul consumatorului, Editura Teora, București, 1998

Budică, Ilie. Annals of the „Constantin Brâncuși” University of Târgu Jiu, Economy Series, Issue 1/2010

Cătoiu, Iacob și Teodorescu, Nicolae “Comportamentul consumatorului”, Editura Uranus, București, 2004

Epuran, Gh., Cybermarketing, Ed. Plumb, Bacău, 1999

Florescu, C., Balaure, V., Boboc, St., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al., N., Marketing, București, Garell Poligraphis, 1992

Haig, Matt. „Manual de e-marketing”, Editura Rentrop&Straton 2005

Hart, Norman. “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București 1998

Hill, Elizabeth și O’Sullivan, Terry, “Marketing”, Ed. ANTET, 1997

Kalakota, R., Whinston, A.B., 1996 – Frontiers of Electronic Commerce, Addison Wesley, Readind, Massachusetts

Karayanni, D.A., Baltas, G.A. – Web Site Characteristics and Business Performance: Some Evidence from International Business-to-Business Organizations, Marketing Intelligence and Planning, 2003

Kotler, Ph. Marketing Management, 7th edition, Printice Hall 1992

Mâlcomete, Petre. Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iași, 1994

Nicolescu, Ovidiu. ˝Strategii manageriale de firmă˝, Ed. Economică, 1996

Patriche, D., “Marketing industrial”, Ed. Expert, București, 1994

Platis, M. – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997

Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1994

Prutianu, Ș., Munteanu, C., Caluschi, C., Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom, București, 1998

Raboca, H.M., „Curs de marketing, Secția Publicitate CRP”

Ristea, A., Purcarea, Th., Patriche, D., Meseria de comerciant, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti

Stanley, Richard E..Promotion Advertising, Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, (Englewood Cliffs N.J.:Prentice-Hall, Inc,1982)

Turban, E., “Electronic Commerce A Managerial Perspective 2006”, Editura Paerson Prentice Hall, 2006

Vegheș, Călin. „Marketing direct”, Editura Uranus, București, 2003

Legea nr. 178/2000 privind produsele cosmetice, republicată în 2005 – http://www.dreptonline.ro/legislatie/legea_produselor_cosmetice.php

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/

http://www.netview.ro/publicitatea-pe-internet/reclama-prin-intermediul-banner-ului/

http://www.cursurigratuite.ro/capitol/211/_capitolul_1_Internet_marketing_si_publicitate_online.html

http://ro.wikipedia.org/wiki/

http://file.ucdc.ro/cursuri/T_T__Distributia_produselor_turistice.pdf.pdf

http://revistaie.ase.ro/content/15/Colibaba.pdf

http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/marketing-pe-internet-si-cybermarketing-68485.html?ref=doc3

http://www.wall-street.ro/articol/Marketing-PR/16782/Cum-sa-aduci-marketingul-pe-internet.html

http://valentinmanescu.ro/legea-comertului-electronic-si-magazinele-online/

http://oana-turcu.ro/static-17/page-1/istoric_produse.html

Din istoria cosmeticii

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/

Susana Laszlo, femeia modesta din spatele Cosmetic Plant: "Cand Stiinta da mana cu Natura, se nasc lucruri extraordinare"

http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

http://www.cosmeticplant.ro/

http://ro.oriflame.com/about/our-story

Despre noi

http://www.gerocossen.ro/display.php?lb=ro&page=About

https://www.farmec.ro/compania/incantati-de-cunostinta.html

http://www.revista-piata.ro/a__Multe_legi_ale_marketingului_le_am_invatat_nu_din_carti__ci_direct_din_piataa__-id9707.html

http://www.dailybusiness.ro/stiri-new-media/externalizarea-bataii-de-cap-in-comertul-online-cum-functioneaza-o-platforma-de-e-fulfillment-104027/

Creștere cu peste 25% a vânzărilor Cosmetic Plant în primul trimestru

http://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/vanzarile-de-cosmetice-au-crescut-cu-5-anul-trecut-la-3-5-miliarde-de-lei-produsele-de-masa-detin-jumatate-din-piata-13964023

ANEXE

Anexa nr.1.

Chestionar referitor la distribuția produselor COSMETIC PLANT

Intervalul de vârstă în care vă încadrați ?

a) 18-35 ani

b) 35-50ani

c) 50-65ani

d) peste 65ani

Care este sexul dumneavoastră?

a) Masculin

b) Feminin

Între ce limite se încadrează venitul familiei dumneavoastră?

a) Mai puțin de 500 lei

b) 500-2500lei

c) 2500-4000lei

d) Peste 4000lei

Sunteți mulțumit(ă) de produsele Cosmetic Plant ?

a) Sunt excelente

b) Bune

c) În general bune

d) Nemulțumit(ă)

Ce produse achiziționați cel mai des de la Cosmetic Plant?

a) Creme

b) Loțiuni

c) Șampoane

De unde achiziționați produsele firmei în mod obișnuit?

a) Din hypermarketuri și supermarketuri

b) Din farmacii

c) De la un magazin on-line

Cum ați descoperit site-ul firmei?

a) cu ajutorul unui motor de căutare

b) de pe alt site

c) de pe un banner

Considerați că informațiile referitoare la produse sunt suficiente ?

a) da

b) nu

Aveți nemulțmiri legate de produsele pe care le-ați achiziționat on-line?

a) Da

b) Nu

Credeți că livrarea produselor Cosmetic Plant cumpărate on-line se face prompt ?

a) Da

b) Nu

Ce părere aveți despre cuantumul taxelor de livrare?

a) Este acceptabil

b) Este prea ridicat

Sunteți mulțumiți de atitudinea angajaților Cosmetic Plant cu care ați discutat pentru finalizarea comenzii?

a) Da

b) Nu

Care credeți că este cea mai efcientă cale de distribuție pentru produsele firmei din punctul dumneavoastră de vedere ?

a) Modalitatea clasică de distribuție

b) În magazine on line

Ați recomanda produsele noastre și altor persoane?

a) Da

b) Nu