Prezentarea Activitatii de Vanzare

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………………….

CAPITOLUL 1. Funcțiunea comercială a întreprinderii………………………………………………………

Conținut și evoluție…………………………………………………………………………………………………..

Componentele funcțiunii comerciale a întreprinderii…………………………………………………….

CAPITOLUL 2. Prezentarea activităților comerciale………………………………………………………….

2.1. Prezentarea activității de aprovizionare……………………………………………………………………….

2.1.1. Principalele atribuții și obiective ale aprovizionării…………………………………………….

2.1.2. Elaborarea planului de aprovizionare materială a întreprinderii……………………………

2.1.3. Stocurile de materiale de producție…………………………………………………………………..

2.1.4. Evoluția aprovizionării……………………………………………………………………………………

2.2. Prezentarea activității de marketing…………………………………………………………………………….

2.2.1. Definiție și funcții…………………………………………………………………………………………..

2.2.2. Piața întreprinderii – concept, profil și sferă de cuprindere…………………………………..

2.2.3. Opțiuni de politici comerciale…………………………………………………………………………..

2.3. Prezentarea activității de vânzare………………………………………………………………………………..

2.3.1. Acțiuni premergătoare vânzării…………………………………………………………………………

2.3.2. Elemente caracteristice vânzărilor de produse…………………………………………………….

2.3.3. Activități post-vânzare…………………………………………………………………………………….

CAPITOLUL 3. Studiu de caz: Funcțiunea Comercială la S.E.Craiova II – aprovizionarea cu

cărbune a S.E.Craiova II pentru anul următor…………………………………………….

CAPITOLUL 4. Sinteze,măsuri și direcții privind analiza fenomenului studiat…………………

Bibliografie……………………………………………………………………………………………………………………

INTRODUCERE

În prezent, funcțiunea comercială a întreprinderii constitue un centru viu de investigare și interes, deoarece, tot mai frecvent, activitatea întreprinderii deplasează din „sfera producției” către „sfera vâzării”.

Departe de a fi generalizată , această tendință se prefigurează și în țara noastră: în această etapă de tranziție, întreprinderile se confruntă cu situații noi și se adaptează mai greu sau mai ușor , mai repede sau mai lent, cerințelor unei economii libere, concurențiale.

În noul context creat, nici o întreprindere nu poate ignora activitățile de marketing ( care presupun trecerea de la optica ofertei la optica cererii), cu toate implicațiile pe care le generează aceasta. Se impune așadar o nouă abordare, o redimensionare și o redistribuție a activităților întreprinderii.

Numeroase interviuri și anchete (reluate în diverse publicații) arată că responsabilii

cu aprovizionarea nu mai vor să fie „rude sărace” ale producției, simplii agenți de execuție. Și atitudinea lor este pe deplin justificată în condițiile în care, pentru anumite produse industriale, costurile materialelor reprezintă în prezent cca. 2/3 din costul de fabricație și manifestă o tendință de creștere permanentă.

Este din ce în ce mai evident faptul că viața economică are un rol determinant în destinele oamenilor, condiționându-le evoluția.

Mii și mii de întreprinderi apar și dispar în orice zi, în diverse colțuri ale lumii. Rolul lor este acela de a converti resursele disponibile în vederea satisfacerii unor nevoi și acestea nu oricum ci, cât mai rentabil posibil.

Indiferent de profitul lor de activitate, aceste întreprinderi, care creează bunuri și servicii au nevoie de resurse materiale, financiare, umane.

Acest domeniu este într-o evoluție evidentă și pare să dispună de un potențial pe care întreprinderea nu-l valorifică încă.

Dezvoltarea economico-socială a țării noastre, crearea unei economii echilibrate capabilă să satisfacă și să rezolve problemele pe care nevoile generale le implică, în condițiile trecerii cât mai accelerate la cerințele și structurile economiei de piață , trebuie să se constitue ca unul din elementele definitorii ale modelului actual de creștere economică. În acest context

este necesar să se pună accent deosebit pe materiale necesare și de desfacere a produselor

fabricate ce constitue substanța vie, sâmburele material al activitatii economice a

întreprinderilor.

Cuprinzând atât momente din aval cât și pe cele din amonte ale producției, activitatea comercială a organizației este intim și permanent legată de producție, creând prin aceasta o relație de interdependență între toate activitățile organizației. Trebuie avut în vedere faptul că fiecare participant la activitățile economico-productive este nu numai un producător al bunurilor materiale, dar în același timp și un consumator de resurse materiale pentru realizarea produselor respective. Dinamica acestor relații, conexiunile directe și inverse ce se formează în acest proces exprimă tocmai unitatea acestuia, precum și gradul mare de complexitate al lui în desfașurarea activitătii organizației.

Complexitatea deosebită a activității economice a organizației este evidențiată în principal de următorii factori:

a) legătura permanentă, dinamică și receptivă cu toate laturile activității organizației-de producție, investiții, tehnică și tehnologică,financiară etc.-de la care primește sau cărora le

furnizează comenzile, informațiile sau rezultatul în plan material pentru o anumită perioadă dată.

legătura permanuntă cu exteriorul, cu piața resurselor materiale , cu partenerii de afaceri; prin aceasta, activitatea comercială angrenează organizația în mecanismul general economic, pe de o parte, iar pe de altă parte asigură întreprinderii respective, organizației, „oxigenul” necesar pentru promovarea în raportul de concurență cu alte întreprinderi.

c) datorită legăturilor multiple cu toate laturile activității organizației, activitatea comercială trebuie să asigure o foarte mare viteză de reacție la toate semnalele de intrare și ieșire din sistem; prin aceasta va trebui să se asigure organizației o prezență vie dinamică, sensibilă la toate mișcările seismice ale economiei pe care piața le înregistrează permanent, astfel încât raportul dintre cerere și ofertă, impactul concurențial și realizarea unui profit cât mai înalt să se poată realiza în condiții cât mai bune, în favoarea întreprinderii în cauză.

CAPITOLUL 1

FUNCȚIUNEA COMERCIALĂ A ÎNTREPRINDERII

Conținut și evoluție

Funcțiunea comercială cuprinde trei grupe de activități(marketing, vânzare și aprovizionare) menite să faciliteze legăturile întreprinderii cu mediul ambiant pentru realizarea finalitații-fabricarea produselor sau prestarea serviciilor în condiții de eficiență.

În economia de piață modernă, funcțiunea comercială are un rol determinant în ansamblul funcțiunii întreprinderii. Acest rol este rezultatul unei evoluții marcată de cateva etape.

Prima etapă, a preponderenței producției, este specifică revoluției industriale, când managerii întreprinderilor se ocupau exclusiv de rezolvarea sarcinilor de producție în scopul ameliorării eficacității. Se urmăreau producerea unui volum cât mai mare de bunuri și diminuarea costului acestora. În aceste condiții, funcțiunii comerciale i-a fost rezervat un rol subaltern. Unele activități din cadrul funcțiunii comerciale cădeau în sarcina responsabililor producției (gestiunea produselor, crearea de noi produse, vânzarea etc.), altele erau delegate directorului financiar. În cadrul structurii organizatorice nici o poziție majoră nu era ocupată de un responsabil comercial.

A doua etapă, predominanța vânzării, a apărut după marea criză economică din 1929-1933. Întreprinzătorii au înțeles mai bine că nivelul de activitate al întreprinderilor nu depinde numai de oferta produsului, cum gândeau economiștii secolului XIX, ci și de cererea de bunuri și servicii exprimată de diferiții agenți economici. Managerii întreprinderilor au de făcut eforturi pentru constituirea unor structuri organizatorice comerciale capabile să vândă producția de masă( se creează un serviciu autonom de vânzări). Rolul compartimentului comercial era de a vinde produsele fabricate de întreprindere, folosind metode și mijloace dintre care unele evoluate, cum ar fi: promovarea vânzărilor, publicitatea, etc. Succesul acțiunii depinde mai mult de calitatea vânzărilor decât de adaptarea produselor la nevoile pieței. Sub raportul organizatoric, funcțiunea comercială rămâne încă dispersată între diferitele compartimente ale întreprinderii. De exemplu, fixarea prețurilor este încredințată specialiștilor din sectorul financiar-contabil, gestiunea gamelor de produse se află sub autoritatea managerilor tehnici. O asemenea organizare mai există și în zilele noastre.

A treia etapă în evoluția funcțiunii comerciale este aceea a implementării în structura organizatorică a întreprinderii a unei noi concepții denumită marketing. Aceasta a apărut îndeosebi datorită accelerării progresului tehnic, care contribuie la executarea a tot mai multe produse noi, și deschiderii frontierelor pentru concurența străină. În aceste condiții problema nu este, deci , atât de a vinde ce s-a produs, ci de a produce ceea ce este susceptibil de a fi vândut. Pentru acestea este necesar de a studia în permanență piața, consumatorul, în scopul cunoașterii produselor apte de a satisface nevoile care se manifestă și, eventual, de a anticipa evoluția lor pentru a fi capabil să te adaptezi la ele. În acest fel, vânzarea nu mai constitue o operațiune violentă de convingere, deoarece clientului i se oferă un produs conform dorințelor sale. Cu toate acestea, concepția de marketing, care este o stare de spirit ce trebuie să domnească în întrerindere, nu se exprimă întotdeauna printr-o atitudine de subordonare în raport cu piața; ea mai poate semnifica și acțiune asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, adică dominația asupra consumatorului cu scopul de a impune noile produse concepute ( de exemplu, moda în vestimentație).

Funcțiunea comercială încorporează ansamblul proceselor de cunoaștere a cererii și a ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producție etc. necesare desfașurării producției firmei și de vânzare a produselor, semifabricatelor și serviciilor acesteia.

Specific conducerii și realizării activităților comerciale în societățile comerciale și regiile autonome din țara noastră este faptul că se desfășoară în condițiile tranztiției la economia de piață, ceea ce le marchează substanțial caracteristicile. Ca urmare, elementele caracteristice piețelor de tip concurențial, riscul și incertitudinile proprii procesului de realizare a mărfurilor sunt apreciabil mai mari comparativ cu perioada anterioară .

Aprovizionarea este un domeniu al gestiunii comerciale care:

elaborează și pune în aplicare planuri pe termen scurt și mediu în vederea creșterii profitului în modul cel mai rentabil pentru acesta și,

contribuie pe termen lung la îmbunătățirea calității deciziilor managementului întreprinderii. Acestă definiție are meritul de a r sub autoritatea managerilor tehnici. O asemenea organizare mai există și în zilele noastre.

A treia etapă în evoluția funcțiunii comerciale este aceea a implementării în structura organizatorică a întreprinderii a unei noi concepții denumită marketing. Aceasta a apărut îndeosebi datorită accelerării progresului tehnic, care contribuie la executarea a tot mai multe produse noi, și deschiderii frontierelor pentru concurența străină. În aceste condiții problema nu este, deci , atât de a vinde ce s-a produs, ci de a produce ceea ce este susceptibil de a fi vândut. Pentru acestea este necesar de a studia în permanență piața, consumatorul, în scopul cunoașterii produselor apte de a satisface nevoile care se manifestă și, eventual, de a anticipa evoluția lor pentru a fi capabil să te adaptezi la ele. În acest fel, vânzarea nu mai constitue o operațiune violentă de convingere, deoarece clientului i se oferă un produs conform dorințelor sale. Cu toate acestea, concepția de marketing, care este o stare de spirit ce trebuie să domnească în întrerindere, nu se exprimă întotdeauna printr-o atitudine de subordonare în raport cu piața; ea mai poate semnifica și acțiune asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, adică dominația asupra consumatorului cu scopul de a impune noile produse concepute ( de exemplu, moda în vestimentație).

Funcțiunea comercială încorporează ansamblul proceselor de cunoaștere a cererii și a ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producție etc. necesare desfașurării producției firmei și de vânzare a produselor, semifabricatelor și serviciilor acesteia.

Specific conducerii și realizării activităților comerciale în societățile comerciale și regiile autonome din țara noastră este faptul că se desfășoară în condițiile tranztiției la economia de piață, ceea ce le marchează substanțial caracteristicile. Ca urmare, elementele caracteristice piețelor de tip concurențial, riscul și incertitudinile proprii procesului de realizare a mărfurilor sunt apreciabil mai mari comparativ cu perioada anterioară .

Aprovizionarea este un domeniu al gestiunii comerciale care:

elaborează și pune în aplicare planuri pe termen scurt și mediu în vederea creșterii profitului în modul cel mai rentabil pentru acesta și,

contribuie pe termen lung la îmbunătățirea calității deciziilor managementului întreprinderii. Acestă definiție are meritul de a reflecta o activitate de aprovizionare valorizată, dinamică, capabilă să influențeze și să condiționeze întreaga activitate a întreprinderii. Dacă își însușește acestă nouă concepție, întreprinderea industrială nu-și poate prefigura marile opțiuni strategice ignorând locul și rolul pe care îl are de jucat aprovizionarea.

Componentele funcțiunii comerciale a întreprinderii

În cadrul funcțiunii comerciale deosebim trei activități principale: aprovizionarea, vânzarea și marketingul (figura 1.1)

Figura 1.1 Activitatea comercială a organizației

Sursa: Nicolaescu O., Sistemul informațional-managerial al organizației, Editura economică, București,

2001, pag.339

Activitatea de aprovizionare a firmei reunește ansamblul atribuțiilor prin care se asigură procurarea materiilor prime, materialelor, combustibilului, echipamentelor de producție și a altor factori de producție necesari realizării obiectivelor societății comerciale sau regiei autonome (tabel 1.1).

Tabel 1.1

Sursa: Nicolescu O., Management, Editura Economică, București, 1995, pag.212

Activitatea de vânzare reunește ansamblul atribuțiilor prin care se asigură nemijlocit trecerea produselor și serviciilor din sfera producției în sfera circulației (tabel 1.2)

Tabel 1.2

Sursa: Nicolescu O., op.cit., pag.212

Tranziția spre economia de piață determină schimbări majore în conținutul și modalitățile de realizare a activității de vânzare. Principalele direcții de perfecționare a sa în societățile comerciale și regiile autonome sunt următoarele:

fundamentarea întregii activități de vânzare a produselor și serviciilor pe cunoșterea temeinică a volumului și structurii cererii pieței,

accelerarea vânzării produselor și serviciilor și a încasării contravalorii lor,

promovarea metodelor și formelor moderne de vânzare a produselor și serviciilor,

penetrarea pe noi piețe sau segmente de piață la nivel național și internațional.

Activitatea de marketing cuprinde ansamblul atribuțiilor prin care se asigură studierea pieței interne și externe, cunoașterea necesităților și comportamentului consumatorilor în vederea stabilirii celor mai adecvate modalități de orientare a producției și de creștere a vânzării produselor finite, semifabricatelor și lucrărilor cu caracter industrial furnizate de societatea comercială sau regia autonomă și a satisfacerii cerințelor acestora.

Activitatea de marketing reprezintă, ca o expresie a diviziunii muncii, procesele specializate prin care se operaționează concepția de marketing. Facem această precizare întrucât, așa cum se știe, de regulă, marketingul reprezintă o optică economică fundamentată pe știința marketingului, care se implementează prin contribuția tuturor activităților unei firme.

În societățile comerciale, activitatea de marketing este reprezentată în principal prin următoarele atribuții:

-prospectarea pieței interne;

-prospectarea pieței externe;

-proprunerea de modalități în vederea accelerării și amplicării vânzării produselor;

-propunerea volumului și structurii produselor și serviciilor de produs.

În vedea realizării acestor atribuții de caracter sintetic, a identificării cerințelor consumatorilor, întreprinderile efectuează o serie de sarcini cum ar fi : elaborarea și difuzarea cataloagelor de piață, efectuarea de teste de preferință etc.

Investigațiile efectuate în societatățile comerciale românești în condițiile tranziției la economia de piață au relevat necesitatea acționării cu prioritate pe următoarelor planuri:

asigurarea unui cadru organizatoric adecvat pentru desfășurarea activității de marketing,

specializarea și pregătirea la un nivel superior în domeniul marketingului, a personalului care exercită atribuții în acest domeniu,

extinderea utilizării metodelor și tehnicilor de marketing adaptate la specificul perioadei de trazniție,

trecerea la acțiuni de marketing pe piețele internaționale,

implicarea intensă a specialiștilor în marketing în fundamentarea atât a strategiei și a politicii de ansamblu a firmei, cât și a celor comerciale.

CAPITOLUL 2

PREZENTAREA ACTIVITĂȚILOR COMERCIALE

Prezentarea activității de aprovizionare

2.1.1. Principalele atribuții și obiective ale aprovizionării

Aprovizionarea regrupează ansamblul operațiunilor care au ca scop punerea la dispoziția întreprinderii a produselor și serviciilor pe care trebuia să le procure din afară, în vederea realizării obiectivelor sale. În esență, aprovivizionarea include cumpărarea resurselor materiale ( materii prime, materiale, cumbustibili, energie, apă) și gestionarea stocurilor. Dintre principalele atribuții ale aprovizionării menționăm:

procurarea în termene stabilite a materiilor prime, materialelor și produselor de care are nevoie întreprinderea;

urmărirea în permanență a evoluției pieței produselor utilizate de întreprindere și ținerea la curent cu noutățile;

stabilirea modalităților de aprovizionare care să fie respectate de diferitele compartimente ale întreprinderii;

elaborarea programelor de aprovizionare în funcție de previziunile cu privire la fabricație, pentru evitarea rupturilor de stoc;

definirea standardelor de calitate și a prețurilor care vor trebui respectate de cei care fac cumpărarea;

fixarea regulilor de control al mărfurilor recepționate;

stabilirea criteriilor unei bune gestiuni a stocurilor.

Obiectivele responsabililor cu aprovizionarea sunt duble. Pe de-o parte, ei trebuie să aducă în întreprindere și să stocheze resursele materiale la cel mai mic cost, iar pe de altă parte, să asigure disponibilitatea lor în scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizează (compartimentele de producție sau de vânzare). Distingem, astfel, obiectivele privind costul, care trebuie să fie maximizate.

În ceea ce privește aprovizionarea la cel mai scăzut cost, trebuie avute în vedere trei criterii: costul de cumpărăre sau raportul calitate/preț; costul stocării și imobilizarea capitalurilor în stoc. Aceasta presune efectuarea de cumpărări ieftine în condiții de calitate, crearea de stocuri cât mai mici și imobilizarea, pe cât posibil de bani puțini.

Elaborarea planului de aprovizionare materială a întreprinderii

O cerință de bază a realizării obiectivelor de către întreprindere este asigurarea în timp util, ritmic, în cantitățile, calitatea și structura sortimentală a tuturor resurselor materiale necesare pentru destinațiile de consum. Acestă cerintă impune elaborarea, încă dinaintea perioadei de gestiune, a unui plan și a unor programe de aprovizionare, elementele certe cunoscute și de previziunile referitoare la activitatea întreprinderii. Pe baza comenzilor ferme de producție și a contractelor încheiate se creează un anumit grad de certitudine în asigurarea resurselor materiale.

Planul de aprovizionare a întreprinderii, este definit de două categorii de indicatori:

indicatorii care reflectă necesitățile (cererile) de consum de resurse materiale destinate îndeplinirii obiectivelor finale ( fabricația de produse sau prestarea de servicii);

indicatori care evidențiază sursele și potențialul de acoperire cantitativă și structurală cu resurse materiale a necesității de consum.

Necesitățile de consum de resurse materiale exprimă cantități de materii prime, materiale, combustibili etc. care vor fi consumate pentru realizarea planului și formarea stocurilir de la sfârșitul perioadei de gestiune.

Necesarul total de resurse ,materiale (Nt) se calculează conform relației:

în care:

Npl -reprezintă necesarul pentru realizarea planului;

Ssf -reprezintă necesarul pentru formarea stocului de materiale la sfârșitul perioadei de gestiune.

Sursele pentru acoperirea necesităților de consum, după proveniența lor, pot fi interne (proprii) și din afara întreprinderii. Sursele interne (proprii) ale întreprinderii sunt constituite din: stocul preliminat de resurse materiale pentru începutul perioadei de gestiune (Spl) și alte resurse interne (Ari). Sursele din afara întreprinderii sunt exprimate prin cantitatea de aprovizionat cu resurse materiale (A) a întreprinderii.

Pentru activitatea generală a întreprinderii să se desfășoare în bune condiții trebuie să existe un echilibru perfect și stabil între necesități și resurse pe întreaga perioadă de gestiune, situație care se exprimă prin următoarea relație:

Total Total resurse

necesitați de materiale

resurse materiale

Orice abatere de la această egalitate determină fie imobilizări nejustificate de resurse materiale, fie apariția lipsei de materiale. Ambele stări generează consecințe economice nefavorabile. De regulă, mai accentuate, sunt consecințele economice care conduc la lipsa de meteriale.

În calculele de fundamentare a necesităților ( cererilor) de resurse materiale pentru realizarea planului se folosesc două grupe de metode:

metoda calculului direct;

metoda calculului indirect.

Metoda calculului direct ( pe piesă sau pe produs) se utilizează când întreprinderea dispune de informații complete. În acest caz, necesarul pentru realizarea planului (Npl) se determină conform relației:

în care:

Qi -reprezintă volumul fizic al produsului prevăzut a fi fabricat;

csi -reprezintă consumul specific stabilit prin proiect, rețetă de fabricație pentru executarea unui produs i;

-reprezintă nomenclatorul produselor la care se folosește materia primă, materialul, etc.

Când întreprinderea nu dispune de toate informațiile, necesarul pentru realizarea planului se stabilește printr-o metodă de calcul indirect. Frecvent, sunt folosite: metoda de calcul pe bază de analogie, metoda de calcul pe baza sortimentului tip și medoda coeficienților dinamici.

Necesarull pentru realizarea planului, prin aplicarea metodei de calcul pe bază de analogie este:

în care:

Qn – reprezintă volumul fizic estimat pentru un produs nou;

csa -reprezintă consumul specific de materie primă stabilit pentru un produs asemănător cu produsul nou;

K -reprezintă un coeficient de corecție care exprimă diferența ( de mărime greutate, complexitate etc.) între cele două produse asemănătoare.

Metoda de calcul pe baza sortimentului tip constă, mai întâi, în stabilirea unui cosum specific(), acest calcul se efectuează pe baza datelor dintr-o perioadă precedentă, astfel:

,

în care:

qefs -reprezintă volumul fizic efectiv fabricat din sortimentul s;

css -reprezintă consumul specific de materie primă pentru un produs din sortimentul s;

-reprezintă numarul sortimentelor pentru o grupă de produse.

Consumul specific mediu () se compară cu mulțimea consumurilor specifice ale sortimentelor din grupa de produse. Consumul specific al sortimentului s ( ) care se apropie cel mai mult de consumul mediu este considerat consum specific al sortimentului de acest tip (cst). Acest consum specific se mai cheamă consum specific prestabilit pentru un produs din cadrul grupei.

mult de consumul mediu este considerat consum specific al sortimentului de acest tip (cst). Acest consum specific se mai cheamă consum specific prestabilit pentru un produs din cadrul grupei.

Necesarul pentru realizarea planului este:

,

în care:

Q -reprezintă volumul fizic al producției pentru o grupă de produse prevăzute a fi fabricate;

În cazul folosirii metodei coeficienților dinamici, necesarul pentru realizarea planului este:

în care:

Cef -reprezintă consumul total efectiv de materiale înregistrat într-o perioadă de bază (precedentă)

K1 -reprezintă un coeficient care ține seamă de procentul estimat de reducere a consumului de materiale;

K2 -reprezintă un coeficient care exprimă modificarea volumului producției în perioada următoare față de perioada de bază.

Continuitatea procesului de alimentare a consumului de materiale într-o nouă perioadă de gestiune impune existența unui stoc de materiale la începutul perioadei de gestiune. Baza materială principală de formare este asigurată de stocul efectiv de producție care s-a costituit în perioada de gestiune precedentă. Întrucât planul strategic de aprovizionare materială pe o perioadă de gestiune se elaborează înainte de începerea acesteia, stocul la începutul perioadei de gestiune este un stoc preliminar. Nivelul stocului preliminat de resurse materiale pentru începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează astfel:

,

în care:

Sef -reprezintă nivelul efectiv al stocului, stabilit pe baza inventarierii, în momentul elaborării planului strategic de aprovizionare;

Io -reprezintă intrările de materiale pe care se contează din momentul elaborării planului de aprovizionare și până la începutul perioadei de gestiune;

C0 -reprezintă consumul de materiale pe intervalul de timp considerat la intrări.

În perioada de gestiune se constituie stocuri de materiale de producție ( stoc curent, stoc în curs de transport, stoc de siguranță, stoc de iarnă, stoc de pregătire) cu scopul asigurării continuității consumului, transportului etc. Aceste stocuri, pe întreaga perioadă de gestiune, vor cunoaște un proces permanent de formare și consum.

La sfârșitul perioadei de gestiune va exista pentru fiecare tip de material un stoc. Schematic, relațiile dintre stocul la sfârșitul perioadei de gestiune și celelalte categorii de stocuri de materiale sunt prezentate în figura 2.1.

Așadar , stocul la sfârșitul perioadei de gestiune se constituie sub forma stocului de materiale de producție. Relația care exprimă raportul dintre stocul și sfârșitul perioadei de gestiune (Ssf) și stocul de materiale de producție (Spp) este următoarea:

Ssf = Spp, în condițiile unui interval de 30 de zile între intrările succesive de la furnizori cu eșalonarea acestora la sfârșitul fiecărei luni;

perioada perioada

de gestiune de gestiune

θ-1 θ+1

Figura 2.1. Relațiile dintre diferitele categorii de stocuri de materiale

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., Economia Întreprinderii, Editura Sitech, Craiova, 2006,

pag.182

Ssf ‹ Spp, în condițiile unui interval de 30 de zile între intrările succesive de la furnizori, cu eșalonarea la data de 15 zile ale fiecărei luni.

2.1.3. Stocurile de materiale de producție

Pentru buna desfășurare a activității întreprinderile constituie stocuri materiale de producție. Aceste stocuri se formează în funcție de condițiile de aprovizionare, de natura resurselor materiale, de caracteristicile proceselor tehnologice, de organizarea și dispersarea teritorială a subunităților de consum, de strategia și politica adoptate în costituirea stocurilor.

În categoria stocurilor materiale de producție, stocul curent deține cel mai important rol în asigurarea continuității activității economice. Stocul curent reprezintă cantitatea de materii prime și materiale noi refolosibile, de combustibili și lubrifianți, de piese de schimb etc care se acumulează în depozitele și magaziile unei întreprinderi cu scopul acoperirii cererilor pentru consum în volumul stuctura și ritmicitatea necesare în intervalul dintre două aprovizionări succesive. Mărimea intervalului între două aprovizionări succesive include cel puțin durata de aprovizionare, adică timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de aprovizionare ( sau s-a inițiat acțiunea de aprovizionare ) pînă la sosirea cantității livrate de furnizor în depozitul întreprinderii.

În exemplul din figura 2.2. s-a considerat, mai întâi, că durata de aprovizionare este de o lună și jumătate (căreia îi corespunde un stoc minim de 300 unități), iar comanda trebuie să se facă la 15 februarie. Dacă însă durata de aprovizionare este de două luni ( stocul minim corespunzător acesteia va fi de 400 unități), comanda va trebui făcută la începutul lunii februarie.

Intervalul de aprovizionare în cazul nostru este de 3 luni și îi corespunde unui stoc minim de 600 unități. Deci, cunoașterea ritmului de consum și a duratei de aprovizionare permite să se efectueze comenzile cu suficient timp înainte, pentru a evita o ruptură de stoc.

Ruptura de stoc poate fi preîntâmpinată prin constituirea unui stoc de siguranță.

Figura 2.2. Procesul de formare și consum al stocului curent

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.184

Stocul de siguranță reprezintă o rezervă permanentă pentru a face față situațiilor neprevăzute, legate de ritmul consumului și al termenelor de livrare. Astfel, din diverse motive, comsumul poate să crească mai mult decât s-a prevăzut sau furnizorii să nu poată respecta termenele promise. Stocul curent nu permite să se aștepte livrarea decât în cazul ideal în care realizările sunt conforme cu previziunile. Cel mai mic decalaj, în caz de întârziere, poate avea consecințe grave. De aceea, apare necesitatea de a prevedea o marjă de siguranță care să pună întreprinderea la adăpost în astfel de situații. În cazul constituirii unui stoc de siguranță evoluția stocului întreprinderii este cea prezentată în figura 2.3.,de mai jos.

Figura: 2.3. Evoluția stocului în cazul constituirii stocului de siguranță

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.185

Pentru declanșarea comenzilor către furnizări cu scopul de a menține stocul curent și stocul de siguranță în limite normale se determină pragul de declanșare a comenzii care corespunde așa numitului stoc de alertă. Stocul de alertă reprezintă cantitatea în stoc sub nivelul căreia trebuie să fie făcută comanda ( figura 2.4) sub forma unei relații de calcul avem : Stoc de alertă=Stoc minim curent + Stoc de siguranță

În cazul nostru comanda va fi făcută la începutul lunii aprilie. Vizualizarea stocului de alertă pe fișa stocului permite să se repereze în mod rapid materiile prime, piesele care trebuie să fie reaprovizionate. Menținerea stocului curent la un nivel optim depinde de stabilirea corectă a cantității de comandat. Cu privire la această problemă pot fi avute în vedere două politici de aprovozionare:

un număr redus de comenzi axate pe cantități mari;

un număr mare de comenzi axate pe cantități mici.

Figura: 2.4. Stocul de alertă

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.186

Cantitățile comandate trebuie să fie calculate de așa manieră încât să minimizeze ansamblul acestor costuri și să evite rupturile de stoc. Consumul cu aprovizionarea, care trebuie minimizat, este compus din costul de stocare ( costul de păstrare) și din costul cu derularea comenzilor, pe care îl stabilim conform relației Y :

,

în care:

Q -reprezintă mărimea comenzii;

p -reprezintă prețul unitar;

s -reprezintă costul de stocare unitar/an (acest cost de stocare poate fi asociat cu dobânda anuală plătită la creditele pentru producție);

c -reprezintă costul cu derularea unei comenzi.

Acest cost este minim atunci când derivata ecuației Y în funcție de Q se anulează respectiv:

de unde:

Mărimea economică a comenzii de aprozivionare (Qec) este totodată, și nivelul economic al stocului curent. Mărimea economică a comenzii de aprovizionare este:

Pe această bază este posibil să se calculeze numărul de comenzi (Nc) care corespund cantității economice Qec, respectiv:

de unde:

Așadar, nivelul maxim al stocului curent corespunde cantității economice Qec. Acelați nivel se obține și pe baza relației:

În afara tipurilor de stocuri destinate continuității activității, întreprinderile pot constitui și stocuri strategice. Aceste stocuri sunt formate din resurse materiale cumpărate în volum mare în momentul în care se consideră că prețul de achiziție este cel mai favorabil, iar în viitor acesta are tendința de creștere.

În unele cazuri se constituie stocuri și cu scopul de a avea o situație de monopol. Dacă o întreprindere cumpără toate cantitățile dintr-o anumită resursă de la toți furnizorii, întreprinderea se situează pe poziția de monopson, determinând celelalte întreprinderi să-și adapteze structura producției la consumul altor resurse materiale. În această situație se conturează perspectiva de dumping pe care intenționează să o folosească pe piață.

Evoluția aprovizionării

Colaborarea aprovizionării cu celelalte domenii de activitate este tot mai strânsă. Nu se poate imagina, la nivel de întreprindere, desfășurarea producției fără a i se asigura, cantitativ, calitativ și ca termen, materialele necesare; vânzarea produselor depinde în bună măsură de calitatea materialelor încorporate; profitul întreprinderii este influențat și de costul de cumpărare al materialelor ; introducerea în fabricație de noi produse de unde și de posibilitatea asigurării de la furnizori a materialelor dorite etc.

se dezvoltă legăturile dintre aprovizionare și marketing și apar tot mai evidente asemănările între aceste domenii de activitate;

în cadrul întreprinderii, rolul aprovizionării crește iar responsabilul cu aprovizionarea devine tot mai adesea un consilier care participă la adoptarea deciziilor întreprinderii;

În domeniul relației cu furnizorii au fost reținute aspectele următoare:

lucrătorii din sfera aprovizionării trebuie să facă tot mai mult dovada unei mari mobilități, în scopul asigurării resurselor necesare întreprinderii. Aprovizionarea nu este un scop în sine, ea trebuie corelată cu obiectivele majore ale întreprinderii și adoptă posibilităților pe care piața furnizorilor le oferă la un moment dat;

orizontul geografic al aprovizionării se lărgește și depășește granițele pieței naționale. De aceea se vorbește tot mai adesea de abordarea unei piețe mondiale, cu toate

caracteristicile sale specifice. Această realitate crează noi oportunități dar generează dificultăți legate de aria și varietatea condițiilor de aprovizionare.

Ca orice evoluție, cea a aprovizionării se face pas cu pas, afectând în măsură diferită întreprinderile. O radiografie a stării actuale ar putea demonstra că în timp ce în unele întreprinderi există semne clare de evoluție, în altele, procesul nici măcar nu s-a declanșat.

S-a considerat necesar să se sublinieze această tendință, mai mult sau mai puțin evidentă, pentru că s-a pornit de la convingerea că ea este dorită de numeroși lucrători de aprovizionare.

Cauzele care determină evoluția aprovizionării se pot încadra în două mari grupe:

cauze datorate acțiunii diverșilor factori de mediu

cauze datorate însesi importanței aprovizionării în întreprindere.

Mediul a impus totdeauna anumite restricții întreprinderilor industriale. În prezent însă acțiunea acestor factori de mediu modifică în mod semnificativ comportamentul întreprinderii.

Principalele caracteristici ale întreprinderii de astăzi sunt:

o creștere a dimensiunii,

o complexitate sporită,

o specializare tehnică,

o diversitate de obiective,

o preocupare permanentă de adaptare la schimbare.

Toate aspectele legate de întreprinderea modernă evidențiază faptul că principiul diviziunii sarcinilor este depășit și că activitățile întreprinderii trebuie, așa cum demonstrează teoria sistemelor, să fie integrate.

Toate modificările contextului întreprinderii și ale caracteristicilor sale se reflectă în mod firesc în activitatea studiată. Deși aprovizionarea constituie un domeniu de sine stătător, ea nu este decât o parte dintr-un întreg.

Pe baza celor arătate, se pot reliefa acum, cauzele principale care motivează ( și au motivat deja) evoluția aprovizionării.

Între aceste cauze, inflația este fără îndoială una dintre cele mai importante. Ea determină creșterea prețurilor materialelor care ating deseori niveluri ce nu mai pot fi cuprinse în întregime în prețurile de vânzare ale produselor finite. Cu toate că întreprinderile fac eforturi deosebite pentru minimizarea efectelor fenomenului inflaționist, marjele lor beneficiare scad sau chiar dispar.

Amenințarea exercitantă de penurie constituie o situație nouă. Lumea a devenit în sfârșit conștientă că resursele naturale nu sunt infinite. În multe situații furnizorii de materii își diminuează producția pentru a-și conserva sau regenera resursele(petrol, cauciuc natural, etc.). În felul acesta raporturile reale între cerere și ofertă se modifică, prețurile cresc iar întreprinderile cumpărătoare se confruntă cu situații dificile.

Perioada aprovizionării exclusiv locale a trecut. Piața furnizorilor tinde să devină o piață mondială. Acest potențial internațional de resurse, combinate cu fluctuațiile monetare fac însă ca tranzacțiile să fie dificil de controlat. Lucrătorii de aprovizionare trebuie să învețe noi metode de muncă și să meargă în întâmpinarea noilor piețe, în ciuda problemelor de limbă, de politică, de legislație, etc. pe care aceasta le presupune.

Evoluția tehnică se înfăptuiește din ce în ce mai rapid și este singura alternativă pe care o are întreprinderea care nu dorește să fie depășită de concurență. În condițiile unei tehnici tot mai avansate, ale automatizării producției propriei întreprinderii aprovizionarea este supusă unui proces de adaptare neîntrerupt; ea trebuie să asigure materiale cu caracteristici calitative deosebite și să respecte riguros termenele de aprovizionare. Pentru a-i îndeplini rolul, lucrătorul din rolul, lucrătorul din domeniul aprovizionării trebuie să dispună de informații cu privire la noutățile și schimbările tehnologice care au loc. Acest lucru nu este nici ușor nici ieftin.

Responsabilii activității de aprovizionare sunt deseori puși în fața necesității de a reduce sau de a stabiliza costurile de aprovizionare, din cauza concurenței crescute la care sunt supuse societățile lor. Concurența mare la vânzarea determină , în numeroase cazuri, o concurență crescută la cumpărare, pentru că de multe ori, întrerpinderile care vând pe aceeași piață, se aprovizionează pe aceeași piață furnizor.

Întreprinderile industriale se diversifică tot mai mult pentru a se distinge de concurenții lor. Această tendință este contrară intereselor aprovizionării care, pentru rentabilizarea operațiilor sale este interesată în standardizarea materialelor pe care urmează să le procure.

Pe baza tuturor acestor elemente se observă că evoluția aprovizionării este influențată,

în primul rând, de factori care pornesc din mediul exterior întreprinderii. Din această cauză se poate afirma că transformările din acest domeniu de activitate nu sunt în general declanșate din interior ci din reacții de adaptare , sau altfel spus, evoluția aprovizionării este, deseori, suportată și nu căutată sau dorită de întreprindere. evoluția aprovizionării este, deseori, suportată și nu căutată sau dorită de întreprindere.

Pentru că în literatura de specialitate există numeroase abordări privind conceptul de cost al aprovizionării și modul său de calcul, se apreciază util să se insinste doar asupra importanței relative a costurilor legate de aprovizionare

În condițiile accentuării concurenței, în mod inevitabil întreprinderile vor trebui să analizeze nivelul și structura costului produselor și vor sesiza importanța și rolul pe care aprovizionarea îl poate avea în domeniul reducerii acestuia.

Stocurile reprezintă un ansamblu de produse și materiale păstrate în așteptarea unei utilizări. Fiind o imobilizare de capital, ele trebuie reduse la un minimum acceptabil, dar nu trebuie suprimate având în vedere rolul lor de regulator între cerere și ofertă.

În domeniul gestiunii stocurilor, se folosesc metode deosebit de complexe( și chiar complicate) ceea ce demonstrează că această problematică a făcut, de-a lungul timpului, obiectul a numeroase studii și cercetări.

Transporturile vizează două domenii distincte:

● deplasarea materialului de la furnizor până la întreprindere și,

deplasarea produselor întreprinderii către piața de consum.

Costurile de transport sunt dificil de determinat pentru că, deseori, ele sunt surprinse în prețurile mărfurilor. Pe măsură ce concurența devine mai puternică și se manifestă în domeniul prețurilor produselor, costurile de transport capătă importanță și trebuie măsurate și analizate cu precizie.

Se poate menționa faptul că transportul ( incluzănd aici și asigurările) este considerat ca fiind activitatea cea mai importantă a mixului logisticii. Astfel , se estimează că 2/3 din fiecare dolar cheltuit de întreprindere pentru totalitatea logisticii, sunt afectate transportului.

Costurile, stocurile și transporturile, sunt aspecte cantitative care evidențiază cel mai bine importanța aprovizionării. Dintre ele, costurile au fost mai pe larg tratate, tocmai pentru a demonstra importanța „ sumelor” manipulate de lucrătorul din domeniul aprovizionării ( direct sau indirect ). Reflecția poate fi aprofundată dacă se are în vedere profitul potențial. Această abordare favorizează o optică mai constructivă prin care se poate demonstra importanța aprovizionării.

Din punct de vedere istoric, aprovizionarea a fost întotdeauna considerată ca un centru de costuri.

Având în vedere conținutul său, aprovizionarea este prin definiție neproductivă și consturile pe care le generează sunt un rău necesar.

Noua concepție tinde să considere aprovizionarea ca o sursă de profit potențial.

Contribuția ei la profit poate fi rezumată prin conceptul de „economii în aprovizionare”. Creșterea profitului nu este decât indirectă pentru că ea decurge din economii dar potențialul de profit în acest domeniu este enorm.

Pentru a evidenția măsura în care aprovizionarea poate să conducă la obținerea de economii, se pot reține următoarele exemple : ( economiile sunt realizabile la toate nivelele procesului de aprovizionare).

Prezentarea activității de marketing

2.2.1 Definiții și funcții

Activitatea de marketing, redusă la caracteristicile sale principale, se referă la ansamblul atribuțiilor exercitate de personalul compartimentului de marketing, în direcția descoperirii necesităților consumatorilor sau cele ale utilizatorilor industriali, care, în general constau în :

cercetarea pieței;

evaluarea și alegerea canalelor de distribuție;

stabilirea și revizuirea prețurilor și adaosurilor;

organizarea și urmărirea vânzărilor;

organizarea și urmărirea serviciilor post-vânzare;

reclama și publicitatea.

Toate aceste atribuții sunt realizate prin exercitarea funcțiilor compartimentului de marketing, cum sunt:

investigarea mediului ambiant;

racordarea activității întreprinderii la dinamica mediului ambiant;

satisfacerea în condiții superioare a necesității lor de consum și utilizare;

maximizarea eficienței economice.

Funcția de investigare a mediului ambiant economic și social, constituie premisa obținerii informațiilor cu privire la piețele efective și potențiale la ansamblul necesităților de consum solvabile și nesolvabile, la structura necesităților, la motivația necesităților și comportamentul consumatorului. Este o funcție importantă deoarece marketingul nu poate fi conceput fără investigarea pieței și a necesităților de consum și utilizare. Având în vedere dinamismul mediului economic și social în care își desfășoară activitatea întreprinderea, funcția de investigare nu este una cu caracter conjuctural, ci trebuie să aibă un caracter continuu pentru a alimenta permanent sistemul informațional cu date noi, pertinente și esențiale.

Racordarea activității întreprinderii la dinamica mediului ambiant reprezintă funcția prin care se asigură înfăptuirea obiectivelor strategice, deoarece prin creșterea capacității de antrenare a resurselor întreprinderii se asigură adaptarea operativă a activității desfașurate la cerințele pieței, ale consumatorului. Conectarea dinamică a întreprinderii la

mediul ambiant constituie cheia succesului în afaceri.

Satisfacerea în condiții superioare a necesității de consum și utilizare este considerată funcție obiectiv sau scop întrucât își aduce contribuția la producerea și oferirea numai a acelor produse și servicii necesare consumului productiv și personal, permite corelarea nevoilor întreprinderii cu resursele de care dispune la un moment dat ceea ce echivalează cu recunoașterea socială a activității realizate. Această funcție se concretizează în politica adoptată de întreprindere în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării pe piață a activității desfașurate.

Maximizarea eficienței economice, prin optimizarea profitului, este funcția obiectiv fundamentală deoarece scopul final al activității economice a oricărei întreprinderi este obținerea de profit, care îi asigură existența și dezvoltarea. Îndeplinirea acestei funcții presupune: alocarea rațională a resurselor productive, optimizarea structurilor de producție și a întregului flux al procesului economic.

Prin funcțiile sale, prin metodele și tehnicile utilizate activitatea de marketing ocupă în societatea modernă un rol deosebit de important, sintetizat de renumitul specialist Fancey Guz Serraf astfel : „Întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că fac marketing”.

Marketingul constituie una din activitățile viabile prin care se pot evalua mai bine cerințele de consum interne și externe, o cale prin care se pot mobiliza cu maximă eficiență resursele, o soluție modernă și judicioasă de cunoaștere și preîntâmpinare a riscului de investiție, producție și desfacere.

Marketingul aprovizionării sau marketingul în amonte este un model de conducere al acestei activități care presupune ca toate deciziile de cumpărare să fie luate în condțiile deplinei cunoașteri a posibilităților de aprovizionare și a influenței acestor decizii asupra întreprinderii și clienților săi.

2.2.2 . Piața întreprinderii- concept, profil și sferă de cuprindere

Piața întreprinderii definește gradul efectiv sau potențial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei întreprinderi specializate în producerea sau comercializarea lor. Privită ca sferă de confruntare a cererii cu oferta, piața întreprinderii exprimă raporturile care se formează între oferta proprie, alcătuită din unul sau mai multe produse/servicii, și cererea pentru aceasta.

Orice întreprindere, indiferent de obiectul său de activitate, intervine pe piață în calitatea de ofertant (vânzător) și de beneficiar (cumpărător). Întreprinderea cumpără mărfuri pentru a alimenta procesul de producție cu resurse materiale. Prin transformarea lor în produse finite sau servicii se crează condițiile ca întreprinderea să apară pe piață în calitate de vânzător. În acest context, în mai toate cazurile, noțiunea de piață a întreprinderii se referă la întreprindere în calitatea sa de ofertant (vânzător).

Diversitatea întreprinderilor, caracterizate prin condiții specifice foarte variate, se reflectă într-o multitudine de profiluri ale pieței acestora. Dar, considerând trăsăturile lor comune, se pot defini trei profiluri de piață:

piața întreprinderii producătoare;

piața întreprinderii prestatoare de servicii;

piața întreprinderii distribuitoare.

Piața întreprinderii producătoare prezintă două caracteristici esențiale: arie geografică practic nelimitată și concentrare în anumite componente structurale ale pieței globale. Din punct de vedere geografic, produsele întreprinderii producătoare pot fi întâlnite în consum în orice zonă a țării sau în zone din alte țări. Limitarea ariei geografice nu poate fi pusă decât pe seama caracterului restrâns al cererii sau din rațiuni economice. În raport de concentrarea pe piața globală, determinată de gradul de specializare, întreprinderea producătoare se înscrie în piața unui singur produs sau în piața mai multor produse. cererii sau din rațiuni economice. În raport de concentrarea pe piața globală, determinată de gradul de specializare, întreprinderea producătoare se înscrie în piața unui singur produs sau în piața mai multor produse.

Piața întreprinderii prestatoare de servicii se caracterizează prin aceea că acest tip de întreprindere este deopotrivă întreprindere prestatoare și întreprindere vânzătoare de servicii, deci are o dublă funcție: producție și comercializare. Totodată, prin natura specifică a obiectului tranzacției de piață -serviciul- întreprinderea prestatoare de servicii își delimitează aria geografică a pieței prin însăși modul de amplasare al unităților din subordine. Fac excepție de la această regulă întreprinderile de turism, băncile, întreprinderile de asigurare a căror piață poate fi și în afara spațiului geografic unde este amplasată întreprinderea. În funcție de gradul de specializare și de întreprinderea prestatoare de servicii se poate înscrie în piața unui singur serviciu sau în piața mai multor servicii.

Piața întreprinderii distribuitoare (comerciale) apare ca un tip de piață aparte datorită poziției sale de intermediar între producător și consumator. Acesta înseamnă că, piața întreprinderii distrubuitoare nu apare alături sau în competiție cu piețele întreprinderilor producătoare sau cu cele ale întreprinderilor prestatoare de servicii, ci se plasează în spațiul acestor piețe, reprezentând o altă imagine a lor. Piața întreprinderilor distribuitoare se caracterizează prin următoarele particularități:

aria geografică a pieței este practic nelimitată;

obiectul tranzacției conduce la gruparea întreprinderilor distribuitoare în două categorii: întreprinderi profilate pe distribuirea produselor de utilizare productivă și întreprinderi distrubuitoare de bunuri de consum; între aceste întreprinderi există deosebiri esențiale;

indieferent de obiectul tranzacției, mecanismul de confruntare al cererii cu oferta este același.

Piețele celor trei categorii de întreprinderi privite în ansamblu ocupă poziții diferite și se află în anumite raporturi cantitative unele față de altele. O situație specială o prezintă însă raporturile dintre întreprinderile producătoare și întreprinderile distribuitoare, mai ales dintre cele aflate pe fluxul spre ultimul beneficiar al acelorași produse. În acest caz, practic cele două tipuri de întreprinderi acționează pe o piață comună dar îndeplinesc roluri diferite, determinate de specificul activității: producătoare sau distribuitoare de mărfuri. Aceasta înseamnă că evoluția pieței produselor va marca deopotrivă piețele celor două tipuri de întreprinderi și deci nu poate fi vorba de extinderea pieței producătoare pe seama pieței distribuitorului, sau invers. În general, raporturile dintre piețele celor două tipuri de întreprinderi sunt, pe de o parte, de continuitate a unor procese economice și, pe de altă parte, de diferențiere cantitativă, astfel :

piața întreprinderii producătoare se identifică cu piața întreprinderii distribuitoare atunci când una deține monopolul producției iar alta monopolul desfacerii;

piața întreprinderii distribuitoare este constituită din piețele mai multor întreprinderi producătoare; situație întâlnită când monopolul desfacerii este deținut de o singură întreprindere;

piața întreprinderii producătoare acoperă fracțiuni din piețele mai multori întreprinderi distribuitoare, situație care reflectă că o singură întreprindere producătoare deține monopolul producției pe o anumită piață, iar desfacerea mărfii este asigurată de mai multe întreprinderi distribuitoare;

piețele întreprinderilor producătoare se interferează cu piețele întreprinderilor distribuitoare, cu piața internă și piața externă.

Referindu-ne la întreprinderile producătoare și cele prestatoare se constată că produsele sau serviciile unei întreprinderi se întâlnesc, în majoritatea cazurilor, și în oferta altor întreprinderi. Aceasta înseamnă că produsul sau serviciul privit în ansamblu, făcând abstracție de întreprinderea în numele căreia apare pe piață, își delimitează o piață proprie denumită piața produsului sau piața serviciului.

Piața produsului (serviciului) este o subdiviziune a pieței totale care definește gradul de penetrare a produsului (serviciului) în consum, gradul de solicitare de către consumatori și posibilitățile prezente și viitoare de desfacere.

Concluzionând se poate aprecia că piața totală (Pt), circumscrisă unui anumit teritoriu, este constituită din ansamblul piețelor întreprinderilor (Pî) care acționează în cadrul ei sau din totalitatea piețelor produselor (Pp) și serviciilor (Ps) care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare. Sfera de cuprindere a pieței totale, în expresia matematică, se prezintă astfel:

sau:

,

de unde rezultă că suma piețelor întreprinderilor este egală cu suma piețelor produselor și serviciilor:

,

în care:

Pîi reprezintă piața întreprinderii i;

Ppj reprezintă piața produsului j;

Ps reprezintă piața serviciului γ;

reprezintă numărul întreprinderilor;

reprezintă mulțimea produselor;

reprezintă mulțimea serviciilor.

În acest context , la nivelul întreprinderii, piața întreprinderii se confruntă cu piața produselor în condițiile în care oferta întreprinderii este formată din mai multe produse. Piața fiecărui produs apare ca parte componentă a pieței întreprinderii. La nivelul pieței totale, raporturile apar însă oarecum inversate. Întreprinderea se înscrie, prin profitul său, în piața unui produs sau în piața mai multor produse.

Surprinderea raporturilor dintre piața întreprinderii și piața produsului prezintă o importanță deosebită în funcție de fixarea modalităților de raportare a activităților sale la piață. Întradevăr, întreprinderea nu vizează piața în general, decât cel mult în momentul înființării sale, în rest întreprinderea va investiga cadrul pieței unui produs a cărei fizionomie trebuie să o cunoască în profunzime pentru a se înscrie în cerințele ei.

Prin suprapunerea imaginii pieței totale, privită ca fiind formată din piețele mai multor întreprinderi, cu cea în care apare compusă din piețele mai multor produse, se obține o reprezentare grafică sugestivă pentru raporturile complexe în care se pot găsi la un moment dat, piața întreprinderii și piața produsului.

Figura: 2.5. Raportul dintre piața întreprinderii și piața produsului

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.154

În figura 2.5, aria pătratului 0n1Am1, redă că piața întreprinderii se identifică cu piața produsului și surprinde situașia când deține monopolul producerii sau desfacerii unui anumit produs. Rezultă că în cadrul pieței totale, piața întreprinderii cât și piața produsului dețin

aceeași poziție.

În figura 2.6, aria dreptunghiului 0n1Bm evidențiază că piața întreprinderii este costituită din piețele mai multor produse și arată că întreprinderea deține monopolul producerii sau desfacerii mai multor produse. În acest caz, piața produsului acoperă o anumită parte din piața întreprinderii, ceea ce înseamnă că piața fiecărui produs deține, în cadrul pieței totale, o pondere mai redusă decât piața întreprinderii.

Figura: 2.6. Raportul dintre piața întreprinderii și piețele produselor

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.155

În figura 2.7, aria dreptunghiului 0nCm1, prezintă cazul când piața produsului este costituită din piețele mai multor întreprinderi, situație întâlnită atunci când mai multe întreprinderi produc sau desfac același tip de produs. Rezultă că în cadrul pieței totale piața întreprinderii deține o pondere mai redusă decât în piața produsului.

În figura 2.8, aria 0ndm evidențiază că piețele produselor, fiecare în aceste piețe detinând o cotă parte în piața întreprinderii – mai mare – și o cotă parte – mai mică – în piața totală.

Identificarea acestor raporturi prezintă o deosibită importanță pentru orientarea activității întreprinderii, pentru elaborarea și promovarea unei politici eficiente de marketing.

Figura: 2.7 Raportul dintre piața produsului ți piețele întreprinderilor

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.156

Figura: 2.8 Raportul dintre piețele întreprinderilor și piețele produselor

Sursa: Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbăr C., op.cit., pag.157

Pentru a face posibilă o mai bună adaptare a întreprinderii se impune așadar și studierea pieței în amonte. Cunoștințele dobândite cu această ocazie consolidează poziția lucrătorului de aprovizionare față de furnizor (în faza de negociere) și influențează întreaga activitate a întreprinderii.

Aceste constatări i-au condus pe diverși autori și unele întreprinderi, să creeze un serviciu nou, în poziție de stat-major, care să se ocupe de analiza și cercetarea informației, să efectueze studiul pieței de aprovizionare.

Prin studiul extern se intră în totalitate în domeniul marketingului aplicat la aprovizionare. La fel ca și lucrătorul de marketing care pleacă de la cunoașterea pieței consumatorului pentru a-și elabora strategiile, lucrătorul de aprovizionare se va preocupa să determine elementele pieței furnizor pentru că astfel, să poată să se adapteze și să acționeze mai bine.

În ceea ce privește tehnicile de cercetare, ele sunt foarte apropiate de cele folosite de marketingul industrial pentru studierea pieței industrale, această observație impune o rapidă trecere în revistă a bunurilor industriale și marketingul industrial.

Bunurile industriale servesc la fabricarea altor produse sau participă în funcționarea întreprinderilor. O grupare a acestor bunuri în funcție de natura lor permite să se identifice: materii prime, furnituri de consum și întreținere, produse semifabricate, subansambluri și bunuri de echipamente principale. Pentru J.P.V.ALLA, această clasificare omite componentele de cumpărare care pot varia de la o întreprindere la alta în funcție de obiectivele avute în vedere la cumpărare și nivelul de risc la cumpărare. De aceea, autorul propune o altă clasificare care cuprinde:

„produse banale,

produse determinante în producție și,

produse strategice”.

Această clasificare este importantă pentru prezentul studiu deoarece, fără a se închista în caracteristicile tehnice ale produselor, ea conduce la o concepție apropiată de raționamentul „produs ca mijloc de satisfacere de nevoi”.

Raportul actual între cerere și ofertă, așa cum se manifestă el în tot mai multe țări, determină ca responsabilii întreprinderilor care produc astfel de bunuri să adopte o atitudine agresivă și dinamică în fața pieței (piețelor) lor. Obiectivul principal nu mai este acela de a produce ci acela de a pune totul în aplicare pentru a satisface nevoile cumpărătorului industrial.

În aceste condiții, chiar dacă are anumite particularități și dificultăți, marketingul în mediul industrial se dovedește din ce în ce mai mult, a fi o necesitate. Astfel, mixul industrial trebuie să cuprindă următoarele elemente:

produsul

distribuția

service-ul

prețul

creditul

relațiile furnizor-lucrător de aprovizionare și

promovarea.

În marketing, piața este o noțiune fundamentală; întreprinderea trebuie să fie orientată către satisfacerea nevoilor consumatorilor care trebuie definiți și cunoscuți. Același raționament este valabil și pentru aprovizionare: la fel cum marketingul își modelează și adaptează organizarea în funcție de nevoile consumatorilor, aprovizionarea trebuie să-și modeleze organizarea și procedurile folosite astfel încât să întâlnească nevoile furnizorilor; ea trebuie să fie adaptată și sensibilă la piața pe care operează, ceea ce nu înseamnă că este pasivă, defensivă, supusă obligației de a cumpăra de la anumiți furnizori, ci mai degrabă că ea trebuie să fie agresivă și dinamică. Ca și în marketing, noțiunea de „nevoie” care trebuie satisfăcută și cunoscută nu distruge în nici un caz ideea potrivit căreia întreprinderea caută profitul. Cumpărătorul cumpără pentru a-și satisface nevoile întreprinderii sale și urmărește cumpărarea economică.

Pentru a adopta această atitudine, lucrătorul de apropvizionare trebuie să dispună de numeroase informații pe care să încerce să le folosească corect. Printr-o cercetare continuă el poate identifica furnizorii potențiali interesați a căror politică comercială încearcă s-o cunoască cât mai bine.

Cunoaștera politicilor comerciale ale furnizorilor determină necesitatea studierii mixului de marketing al acestora.

Prin identificarea politicilor de mix ale furnizorilor și implicit a nevoilor lor, lucrătorul de aprovizionare va fi în poziție de forță de-a lungul procesului de aprovizionare.

În marketing „piața este ansamblul indivizilor si organizațiilor, adică a cumpărătorilor reali și potențiali ai unui produs sau serviciu”

Politica de piața va consta deci în definirea acțiunilor ce trebuie întreprinse pentru a cunoaște această piață, nevoile și comportamentul consumatorilor, pentru a defini segmentul de piață pe care întreprinderea îl vizează . știind că furnizorul își definește o politică de piață, lucrătorul de aprovizionare va încerca să o studieze.

Un furnizor avizat știe că este perioculos să aibă un singur produs și un singur client. El propune în general o gamă de produse și se adresează mai multor clienți.

Pentru furnizor (ca pentru orice vânzător) există o anumită repartiție a produselor și/sau clienților. Această repartiție poate fi cunoscută cu ajutorul „legii 80/20 sau ABC”, care în esență, așa cum se cunoaște, se traduce în repartiția clienților în trei zone:

Zona A: 20% din clienți care consumă 80% din produse

Zona B: 30% din clienții care consumă 15% din produse

Zona C: 50% din clienții care consumă 5% din produse

Total: 100%

Analiza ABC nu rezolvă nivi o problemă. Ea vizualizează doar o simplă situație și orientează astfel analistul în căutarea soluțiilor celor mai adaptate. Căutând o bună eficacitate, furnizorul se va orienta către clienții din zonele A si B.

P.NIGET analizează avantajele și inconvenientele acestei repartiții și deduce că „în zona B apar cele mai multe avantaje. O politică comercială rezonabilă va consta așadar în intensificarea acțiunilor orientate către clienții din zona B, cei mai tentabili.”

Raționamentul este interesant în ciuda anumitor limite mai ales privind alegerea criteriilor (volum securitate, rentabilitate) și privind aprecierile care le sunt asociate (+,-,?).

Oricât de generală ar fi această schemă de reflecție ea permite direcționarea comportamentului lucrătorului de aprovizionare în fața politicii de piață a furnizorului. Lucrătorul de aprovizionare trebuie să determine dacă este un client „interesant” sau nu. Această nevoie este inclusă de faptul că, pentru un client „interesant”, furnizorul va manifesta totdeauna o atitudine mai conciliantă.

Ipostaza de client interesant permite lucrătorului de aprovizionare să-și definească mai bine atitudinea cu ocazia negocierii. În analiza pieței furnizorului se poate merge mai departe, urmărind segmentele de piață considerate a fi prioritare.

Și de această dată, cumpărătorul va verifica dacă se situează într-un segment cheie și dacă pentru un anumit motiv, sau într-o anumită perioadă, el este apreciat ca fiind un client interesant. Cunoscând de la început gradul de interes pe care îl prezintă, lucrătorul de aprovizionare își va defini mai bine strategia în fața concurenței și va ști să-și utilizeze punctele forte.

Dacă dimpotrivă, se constată lipsa de interes a furnizorului, deși schema raționament este aceeași, consecințele sunt diferite: lucrătorul de aprovizionare se poate aștepta la servicii mai restrânse la toate nivelele și la o mai mică flexibilitate cu privire la preț.

Analiza părții de piață a furnizorului pentru materialul care urmează a fi aprovizionat permite într-o mare măsură să se determine prețurile, calitatea, cantitatea și serviciile diverse la care se poate aștepta lucrătorul de aprovizionare.

Analiza părții de piață a furnizorului pote fi orientată spre trei direcții principale:

analiza curbei de experiență a furnizorului care oferă materiale ce prezintă interes pentru lucrătorul de aprovizionare;

analiza poziției furnizorului pe piața materialului de aprovizionat și

determinarea potențialului de creștere a pieței acestui material.

Curba de experiență este o reprezentare grafică a unei legi care afirmă în esență că, de fiecare dată când producția cumulată se dublează, costul unui produs descrește cu un procent fix.

În acest domeniu au fost efectuate numeroase studii și s-a arătat că legea experienței este bine verificată în toate sectoarele industriale.

Evidențierea efectului de experiență la furnizor influențează raporturile între costuri și prețuri. În raport cu costurile. Prețurile vor urma trei tipuri de evoluții:

în primul caz, marja între cost și prețul de vânzare rămâne constantă.

CAPITOLUL 3.

Studiu de caz: Funcțiunea Comercială la Sucursala Electrocentrale CraiovaII –

aprovizionarea cu cărbune a Sucursalei Electrocentrale Craiova II pentru anul următor

Începutul de mileniu a determinat importante reevaluări în ceea ce privește dezvoltarea energeticii europene și mondiale în contextul globalizării problemelor și al orientării către un viitor energetic durabil. Timp de două decenii, apariția noilor tehnologii, a conceptelor de mediu și a noilor evoluții din planul politicilor nu au afectat structura de bază a activității din domeniul energetic. În prezent însă, generalizarea procesului de schimbare sub influența revoluției manageriale, a trecerii la societatea informațională și mai recent, la cea bazată pe cunoștiințe (ce implică cerințe energetice specifice), oferă posibnilitatea unei revizuiri fundamentale a acestui sector atât de sensibil al economiei, cel energetic.

În zilele noastre, în contextul marilor schimbări ce au loc pe plan mondial, se remarcă o preocupare insistentă pentru protejarea rezervelor și utilizarea cât mai rațională a resurselor energetice, generată de caracterul lor limitat și de pericolul epuizării rapide pe fondul cerințelor din ce în ce mai mari. În acest sens, omenirea tinde spre realizarea unui echilibru între avantajele concurenței și cerințele economice și ecologice ale epocii noastre, astfel încât alocarea resurselor și stabilirea modalităților de producere a energiei să aibă ca rezultat nu numai crearea unui beneficiu economic, ci și a unuia general-uman.

Globalizarea apare azi ca un factor deloc neglijabil care își face simțită prezența tot mai accentuat și impune noi provocări și noi standarde de performanță tuturor actorilor din sectorul energetic. Managerii din zona energetică trebuie să reevalueze capacitatea de acțiune a firmelor atât pe piața internă, cât și pe cele externe, marcate de schimbări profunde în structura concurenței și a partenerilor de afaceri, a standardelor și normelor referitoare la produse și servicii, la comportamentul consumatorilor.

În noile condiții generate de fenomenul globalizării, funcționarea oricărei întreprinderi, din orice domeniu de activitate, are la bază principiile eficienței și rentabilității, concurenței, autonomiei funcționale și decizionale, desfășurării activității potrivit cerințelor pieței. Putem afirma, că desfășurarea unei activități eficiente și mai mult, sporirea eficienței economice, sunt condiții esențiale ce trebuie îndeplinite de firmele din zona energetică pentru a face față presiunilor concurențiale ale epocii noastre.

Realizarea principalului obiectiv al sectorului energetic din România, creșterea

eficienței economice, implică măsuri de retehnologizare și modernizare, prin eforturi proprii sau prin transfer internațional de tehnologie, pentru a putea răspunde noilor provocări generate de globalizare.

Schimbările climatice datorate în principal emisiilor de bioxid de carbon precum și epuizarea treptată a surselor de combustibili fosili pun sectorul energetic în fața unor noi provocări, care au determinat Comisia Europeană să formuleze în ianuarie 2007 liniile unei noi politici comunitare în domeniu. Pentru adaptarea la noile realități, a fost necesară elaborarea unei noi strategii energetice a României, bazată pe securitatea alimentării cu energie, creșterea competitivității economice și reducerea impactului asupra mediului, ăn contextul dezvoltării durabile.

Această noua abordare ia în considerare prevederile existente în Programul de Guvernare pentru perioada 2005-2008, în Planul Național de Dezvoltare 2007-2013, în Foaia de parcurs 2003-2015, precum și angajamentele asumate în negocierile de aderare la UE. Noua strategie energetică națională este racordată la strategia energetică comunitară, fiind preluate, elementele esențiale din documentele relevante ale Uniunii Europene: Strategia Lisabona, Cartea Verde pentru o strategie europeană pentru energie durabilă, competitivă și sigură, precum și Noua Politică Energetică Europeană. Politica energetică a României oferă soluții eficiente de dezvoltare economică, în condițiile creșterii dependenței de importuri și întăririi tendințelor de consolidare a piețelor.

În acest sens, documentul de Strategie energetică ia în considerare următoarele aspecte:

– creșterea securității energetice a României, prin diversificarea surselor de

aprovizionare cu resurse energetice și dezvoltarea tranzitului de resurse energetice prin țară;

– asigurarea dezvoltării durabile a României, inclusiv prin limitarea impactului

sectorului energetic asupra mediului, conform cerințelor UE, în domeniu;

– susținerea competitivității economice, prin măsuri vizând obținerea unei

competiții reale în sectorul energetic, în condițiile liberalizării totale a pițelor de energie, a transparenței, a tratamentului nediscriminatoriu și echidistant;

– susținerea politicilor sociale care vizează asigurarea accesibilității la energie

pentru categoriile sociale cele mai defavorizate, fără a afecta funcționarea pieței;

– stimularea dezvoltării și îmbunătățirea funcționării pieței energiei și încadrarea sa

în piața internă a UE, prin creșterea transparenței cadrului instituțional, printr-o mai bună

supraveghere și monitorizare a pieței, în vederea eliminării distorsiunilor care ar putea afecta

concurența;

– îmbunătățirea eficienței energetice pe întregul lanț energetic, de la producerea de

energie la consum și promovarea resurselor regenerabile de energie;

– satisfacerea clienților consumatori, în condițiile livrării unei energii de calitate și la prețuri competitive.

Noua Strategie Energetică a României pleacă de la realitățile și tendințele actuale din sectorul energetic, și anume:

– starea actuală a sectorului energetic;

– rezervele și producția internă de resurse energetice;

– intensitatea energetică ridicată pe ăntregul lanț: resurse primare, producere,

transport, distribuție, inclusiv consumatorului final;

– nivelul ridicat al poluării generate de sectorul energetic și necesitatea încadrării în

limitele negociate cu UE;

– lipsa surselor și rutelor alternative pentru aprovizionarea cu gaze naturale și petroldin import;

Direcțiile de acțiune ale politicii energetice a României, convergente cu cele ale

politicii energetice a Uniuni Europene, sunt:

– menținerea suveranității naționale în problemele legate de siguranța energetică;

– creșterea siguranței în alimentarea cu energie;

– alegerea unui mix de energie echilibrat, cu accent pe utiliyarea cărbunelui,

energiei nucleare și resurselor energetice regenerabile, inclusiv prin utilizarea potențialului hidro neexploatat, care să confere sectorului energetic competitivitate și securitate în aprovizionare;

– gestionarea eficientă a resurselor energetice primare epuizabile din România și

menținerea la un nivel acceptabil, pe baze economice, a importului de resurse energetice primare;

– îmbunătățirea competitivității piețelor interne de energie electrică și gaze

naturale și participarea activă la formarea piețelor regionale și la dezvoltarea schimburilor transfrontaliere;

– asigurarea investițiilor pentru creștera capacității de inovație și dezvoltare

tehnologică, ca modalitate de susținere a acțiunilor precedente;

– realizarea obiectivelor de protecție a mediului și reducere a emisiilor de CO2;

– participarea proactivă la eforturile Uniuni Europene de formulare a unei politici

energetice pentru Europa, cu urmărirea și promovarea intereselor României în Sud-Estul Europei.

Obiectivul general al strategiei energetice îl reprezintă satisfacerea necesarului de

energie atât în prezent, cât și pe termen mediu și lung, la un preț cât mai scăzut, adecvat unei economii moderne de piață și unui standard de viață civilizat, în condiții de calitate, siguranță în alimentare, cu respectarea principiilor dezvoltării durabile.

Ca urmare a programelor de utilizare eficientă a resurselor energetice și

energiei precum și a restructurării sectoriale, rata anuală a creșterii consumului de energie primară va fi jumătate din cea a creșterii economice, rezultând o decuplare semnificativă a celor doi indicatori.

După anul 2012, exportul de energie electrică va depăși producția realizată

prin utilizarea combustibililor lichizi și gazoși proveniți din import. Balanța energetică a țării va deveni astfel excedentară pentru prima dată în istorie.

Statul va păstra pachetul de control asupra principalelor unități de producere a

energiei electrice, totalizând o putere instalată suficientă pentru a putea asigura siguranța energetică a țării. Se va analiza integrarea acestor producători cu societăți de distribuție aflate în proprietatea statului, rezultând companii puternice la nivel regional.

În perioada 2007-2020, cele mai importante obiective care trebuie realizate,

în conformitate cu strategia energetică, sunt:

– securitatea aprovizionării cu energie cu menținerea unui echilibru între

importul de resurse energetice primare și utilizarea rațională și eficientă a rezervelor naționale pe baze economice și comerciale;

– se va diversifica și consolida, în cadrul stabilit la nivel european, a relațiilor

de colaborare cu țările producătoare de hidrocarburi, precum și cu cele de tranzit;

– se vor diversifica sursele de aprovizionare cu materii prime și se vor

dezvolta rutele de transport al acestora (proiectul Nabucco și conducta de petrol Constanța-Trieste);

– se va urmări încheierea de contracte pe termen lung pentru gaze naturale

din import pentru a diminua riscurile de întrerupere a furnizării, cu respectarea regulilor concurențiale;

– se va urmării încheierea de contracte pe termen lung pentru furnizorii

interni de cărbune care să le asigure acces la piețele financiare, cu respectarea regulilor concurențiale;

– creșterea investițiilor în domeniul extracției de cărbune și de minereu de

uraniu, în modernizarea și reabilitarea echipamentelor, în continuarea susținerii producției de huilă și de minereu de uraniu prin ajutor de stat, în conformitate cu reglementările UE, în intesificarea cercetării geologice și punerea în exploatare a noi zăcăminte, în închiderea minelor cu activitate oprită, dezvoltarea și reabilitarea distribuției de produse petroliere și în înbunătățirea sectorului de prelucrare-rafinare a produselor petroliere. Valoarea estimată a investițiilor în domeniul petrolier, pentru perioada analizată, este de 2,2 mld.euro.

– creșterea investițiilor în domeniul exploatării rezervelor de gaze naturale,

în dezvoltarea, reabilitarea și dispecerizarea conductelor de gaze naturale în creșterea capacității de înmagazinare a gazelor naturale. Valoarea estimată investițiilor în domeniul gazelor naturale, pentru perioada analizată, este de 1,527 mld.euro.

– în domeniul producerii de energie electrică va urma un proces de

restructurare și înnoire a capacităților energetice, prin reabilitarea unităților existente viabile, închiderea unităților neviabile și construcția de noi unități de producere. Efortul investițional va fi susținut în principal prin privatizare și investiții private, cu o valoare estimată, pentru perioada analizată, de 12,7 mld.euro. Statul va păstra pachetul de control asupra principalelor unități de producere a energiei electrice, totalizând o putere instalată suficientă pentru a putea asigura siguranța energetică a țării. Se va analiza integrarea acestor producători cu societăți de distribuție aflate în proprietatea statului, rezultând companii puternice la nivel regional;

– va continua procesul de dezvoltare, modernizare și retehnologizare a

rețelelor de transport și distribuție a energiei electrice. Valoarea estimată a investițiilor din acest domeniu este de 5,4 mld.euro.

– vor continua programele de dezvoltare, modernizare și retehnologizare

a rețelelor de transport și distribuție de energie termică, de dezvoltare, modernizare și retehnologizare a unităților de producție a energiei electrice și termice în cogenerare. Valoarea estimată a investițiilor în domeniul energiei termice, pentru perioada analizată, este de 2,7 mld.euro;

– vor fi abordate, în comun cu statele membre ale UE, problemele

referitoare la protecția infrastructurii critice din sistemul energetic în lupta împotriva terorismului.

În ceea ce privește dezvoltarea durabilă se vor urmării următoarele:

– va continua promovarea producerii energiei pe bază de resurse

regenerabile, astfel încât consumul de energie electrică realizat din resurse regenerabile de

energie electrică să reprezinte 33% din consumul intern brut de energie electrică al anului 2010, 35% în anul 2015 și 38% în anul 2020. Din consumul intern brut de energie, 11% va fi asigurat din surse regenerabile în anul 2010. În anul 2010 se va îndeplini ținta națională stabilită privind utilizarea surselor regenerabile de energie în producția de energie electrică. Ritmul de utilizare a surselor regenerabile va continua să crească și după anul 2010, astfel încât producția de energie electrică din aceste surse în anul 2015 să reprezinte 35% din consumul intern brut de energie electrică, iar în anul 2020 să reprezinte 38%.

– se vor stimula investițiile în înbunătățirea eficienței energetice pe

întregul lanț: resurse-producție-transport-distribuție-consum;

– se va promova utilizarea biocombustibililor lichizi, biogazului și a

energiei geotermale;

– va fi susținută activitatea de cercetare-dezvoltare și diseminare a

rezuiltatelor cercetării aplicate;

– se vor lua masuri pentru reducerea impactului negativ al sectorului

energetic asupra mediului înconjurător, prin reabilitarea suprafețelor și refacerea mediului natural afectat de activitățile generate în sectorul energetic, prin promovarea realizării de proiecte ,,Creen Field”, prin realizarea investițiilor prognozate în protecția mediului în instalațiile mari de ardere din sectorul energetic, prin implementarea mecanismului de tranzacționare a permiselor de emisii de gaze cu efect de seră, prin realizarea managementului depozitării în siguranță a deșeurilor radioactive, inclusiv constituirea resurselor financiare necesare pentru depozitarea finală și dezafectarea unităților nuclearoelectrice, prin realizarea de noi capacități de producție, utilizând tehnologii curate de ardere a combustibililor fosili;

– va continua programul național de electrificări;

– se vor lua măsuri pentru reducerea impactului social asupra

consumatorilor de energie, defavorizați.

În ceea ce privește competitivitatea:

– se vor dezvolta și perfecționa mecanismele piețelor concurențiale

pentru energie electrică, gaze naturale, petrol, uraniu, certificate verzi, certificate de emisii a gazelor cu efect de seră și servicii energetice;

– se vor extinde activitățile operatorului pieței angro de energie

electrică din Romănia la nivel regional, și se va intensifica participarea activă la realizarea pieței regionale de energie și a pieței unice europene;

– se va liberaliza tranzitul de energie, în condiții tehnice controlate de

siguranță în alimentare și se va asigura acesul permanent și nediscriminatoriu la rețelele de transport și la interconexiunile internaționale; va crește capacitatea de interconexiune de la circa 10% în prezent, la 15-20% la orizontul anului 2020;

– va continua procesul de restructurare, creștere a profitabilității și

privatizării în sectorul energetic (privatizarea se va realiza atât cu investitori strtegici, cât și prin listarea pe piața de capital);

– va continua procesul de restructurare pentru sectorul de lignit, în

vederea creșterii profitabilității și accesului pe piața de capital;

se va menține accesul la rezervele de huilă, în vederea asigurării

securității energetice, în condiții economice adecvate.

Măsurile pe termen scurt, prevăzute a fi realizate în următoarea perioadă, se

referă la structura corporativă a producătorilor de energie cu capital social de stat. Aceste măsuri prevăd continuarea privatizării complexurilor energetice, eficientizarea și privatizarea unor grupuri energetice din cadrul SC Termoelectrica SA, eficientizarea SC Electrocentrale Deva SA, SC Electrocentrale, continuarea privatizării microhidrocentralelor, pregătirea listării la Bursă a SC Hidroelectrica SA și SN Nuclearelectrica SA, realizarea de noi investiții în sectorul energetic, ca: centrala cu acumulare și pompaj Tarnița Lăpuștești, centralele hidroelectrice Islaz, Măcin și centralele de pe râul Tisa, centrale pe combustibili solizi, centrale care utilizează surse regenerabile, etc.

Pentru buna funcționare a sectorului energetic și dezvoltarea acestuia

conform prevederilor prezentei strategii, este necesară crearea unui climat stabil și predictibil în ceea ce privește cadrul legislativ și de reglementare.

Sucursala Electrocentrale Craiova II face parte din S.C Complexul Energetic Craiova S.A care este o societate pe acțiuni cu capital majoritar de stat.

Societatea a fost înființată la 01.04.2004 prin HG 103-2004 și are ca principal obiect de activitate producția de energie electrică și termică pe bază de lignit și exploatarea minelor și carierelor de lignit.

Se îndeplinesc standarde de calitate europene, S.C.Complexul Energetic Craiova S.A. înscriindu-se printre producătorii de marcă din sfera Pan-Europeană.

Sucursala Electrocentrale Craiova II este printre cele mai noi centrale termoelectrice din sectorul energetic românesc. A luat ființă în anul 1987 și este atât producătoare de energie electrică pentru sistemul energetic național, cât și de energie termică pentru comunitatea municipilui Craiova, situându-se pe platforma de sud a acestuia, în strada Bariera Vâlcii, numărul 195. Are o putere instalată de 2x150MW și putere termică de 850 Gcal/h.

Direcțiile de dezvoltare urmărite sunt cele care stau la baza strategiilor energetice la nivel de ramură, descrise anterior.

Principalii indicatori tehnico-economici urmăriți sunt:

– producția de energie electrică

– producția de energie termică

– consumul optim de combustibil convențional pentru producerea energiei electrice

– consumul optim de combustibil convențional pentru producerea energiei termice

– consumul tehnologic de energie electrică pentru producerea energiei electrice

– consumul tehnologic de energie electrică pentru producerea energiei termice

– cantitatea de energie electrică livrată în Sistemul Energetic Național

– cantitatea de energie termică livrată la consumatori (încasată)

Se pune accentul pe reabilitări și modernizări ale blocurilor nergetice precum

și pe crearea de capacități noi în perioada 2007-2025 folosind tehnologii moderne.

Principalele investiții obligatorii de mediu pentru perioada 2007-2013 sunt,

conform Directivei 1999/31/EC privind depozitarea deșeurilor și Directivei 2001/80/EC privind limitarea emisiilor SO2, NOX și pulberi, de mărire a stabilității depozitului de zgură și cenușă folosind fluidul dens, reducerea emisiilor de Nox și construirea de instalații de desulfurare pentru blocurile energetice.

În figura 3.1 este prezentată evoluția principalilor indicatori fizici ai activității

pe ultimi cinci ani.

Cantitatea de energie electrică este dată de cererea Sistemului Național

Energetic, iar cantitatea de energie termică în funcție de cererea consumatorilor și de temperatura exterioară. Determinarea necesarului de resurse umane la un orizont luat în considerare și pe etape intermediare este o operațiune în care se ține cont de factorii naturali, exteriori ai unității (durata de activitate, cursul vieții), dar și de factori interni, reglabili din interior (promovarea și angajarea personalului).

Structura organizatorică pentru S.E.Craiova II este următoarea:

INGINER ȘEF CONTABIL ȘEF

Figura 3.1 Evoluția principalilor indicatori fizici ai activității pe ultimi cinci ani

(Sursa: Suicursala Electrocentrale Craiova II, Craiova, 2008)

În cadrul acestei structuri organizatorice, Serviciul Comercial ocupă un loc important, acest serviciu fiind menit să faciliteze legăturile întreprinderii cu mediul ambiant pentru realizarea finalității-producerea energiei electrice și termice în condiții de eficiență.

Obiectivul principal al activității comerciale îl constituie creșterea eficienței economice prin reducerea cheltuielilor prilejuite de achiziții de produse, servicii și lucrări. Un alt obiectiv al activității comerciale este îmbunătățirea relației furnizor-client care trebuie să devină de parteneriat, bazată pe încredere reciprocă și loialitate. De asemenea activitatea de aprovizionare din cadrul Serviciului Comercial regrupează ansamblul operațiunilor care au ca scop punerea la dispoziția întreprinderii a produselor ți serviciilor pe care trebuie să le procure de pe piață fie prin cumpărări directe, fie prin achiziții electronice prin intermediul Sistemului Electronic de Achiziții Publice, în vederea realizării obiectivelor sale. În esență, aprovizionarea include cumpărarea resurselor materiale (materii prime, materiale, combustibili, apă) și gestionarea stocurilor.

Dintre principalele atribuții ale aprovizionării menționăm:

procurarea în termenele stabilite a materiilor prime, materialelor și produselor de care are nevoie întreprinderea;

urmărirea în permanență a evoluției pieței produselor utilizate de întreprindere și ținerea la curent cu noutățile;

stabilirea modalităților de aprovizionare care să fie respectate de diferitele compartimente ale întreprinderii;

elaborarea programelor de aprovizionare în funcție de previziunile cu privire la fabricație, pentru evitarea rupturilor de stoc;

definirea standardelor de calitate și a prețurilor care vor trebui respectate de cei ce fac cumpărarea;

fixarea regulilor de control al mărfurilor recepționate;

stabilirea criteriilor unei bune gestiuni a stocurilor.

Obiectivele responsabililor cu aprovizionarea sunt duble. Pe de o parte, ei trebuie

să aducă în întreprindere și să stocheze resursele materiale la cel mai mic cost, iar pe de altă parte, să asigure disponibilitățile lor, în scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizează. Distingem, astfel, obiective privind costul, care trebuie să fie minimizate, și obiective cu privire la servicii care trebuie să fie maximizate.

În ceea ce privește aprovizionarea la cel mai scăzut cost, trebuie avute în vedere trei criterii: costul de cumpărare sau raportul calitate-preț, costul stocării și imobilizarea capitalurilor în stoc. Aceasta presupune efectuarea de cumpărări ieftine în condiții de calitate, crearea de stocuri cât mai mici și imobilizarea pe cât posibil de bani puțini.

O cerință de bază a realizării obiectivelor de către întreprindere este asigurarea în timp util, ritmic, în cantitățile, calitatea și structura sortimentală a tuturor resurselor materiale necesare pentru toate destinațiile de consum. Această cerință impune elaborarea unui plan și a unor programe de aprovizionare.

Planul de aprovizionare nominalizează cererile de resurse materiale ale întreprinderii pe o anumită perioadă, de regulă, de până la un an, pe categorii de resurse (materii prime și materiale diverse, echipamente tehnice, piese de schimb), nivelul acestora și sursele de acoperire. Datele și informațiile necesare sunt estimate în funcție de elementele certe cunoscute și de previziunile referitoare la activitatea întreprinderii. Pe baza comenzilor ferme de producție și a contractelor încheiate se crează un anumit grad de certitudine în asigurarea resurselor materiale.

Planul de aprovizionare a întreprinderii este definit prin două categorii de indicatori:

● indicatori care reflectă necesitățile de consum de resurse materiale destinate îndeplinirii

obiectivelor finale (producerea de energie electrică și termică);

● indicatori care evidențiază sursele și potențialul de acoperire cantitativă și structurală cu resurse materiale a necesităților de consum.

Necesitățile de consum de resurse materiale exprimă cantitățile de materii prime, materiale, combustibili care vor fi consumate pentru realizarea planului și formarea stocurilor de la sfărșitul perioadei de gestiune.

Sursele pentru acoperirea necesităților de consum, după proveniența lor, pot fi interne și din afara întreprinderii. Sursele interne ale întreprinderii sunt constituite din: stocul preliminat de resurse materiale pentru începutul perioadei de gestiune și alte resurse interne. Sursele din afara întreprinderii sunt exprimate prin cantitatea de aprovizionat cu resurse materiale a întreprinderii.

Pentru ca activitatea generală a întreprinderii să se desfășoare în bune condiții trebuie să existe un echilibru perfect și stabil între necesități și resurse pe întreaga perioadă de gestiune. Orice abatere de la această egalitate determină fie imobilizări nejustificate de resurse materiale, fie apariția lipsei de materiale. Ambele stări generează consecințe economice nefavorabile.

Sucursala Electrocentrale Craiova II achiziționează, pentru o bună desfășurare a activității, echipamente și piese de schimb, diverse materiale, consumabile, însă cea mai importantă aprovizionare o reprezintă aprovizionarea cu cărbune, materia primă de bază pentru producerea energiei electrice și termice. Această aprovizionare are loc sistematic prin programări periodice stabilite cantitativ, pe mine. Se fac livrări zilnice de cărbune de la:

S.M. Prigoria, E.M.S Motru, E.M.C Motru, E.M.C Roșia, E.M.C Berbești.

Deoarece se lucrează în foc continuu, foarte importantă este crearea stocurilor de combustibil, Serviciul Comercial fiind responsabil cu urmărirea livrărilor de cărbune și urmărirea stocurilor respective.

Se crează stocuri curente, stocuri de siguranță și stocuri de alertă.

Stocul curent reprezintă cantitatea de cărbune care se acumulează în depozitul de cărbune al întreprinderii cu scopul acoperirii cererilor pentru consumul în volumul, structura și ritmicitatea necesare în intervalul dintre două aprovizionări succesive. Mărimea intervalului între două aprovizionări succesive include timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de aprovizionare pâna la sosirea cantității livrate de furnizor în depozitul întreprinderii.

Stocul de siguranță reprezintă o rezervă permanentă pentru a face față situațiilor neprevăzute, legate de ritmul consumului și al termenelor de livrare.

Stocul de alertă reprezintă cantitatea în stoc sub nivelul căreia trebuie să fie făcută comanda.

Stocul de alertă = Stoc minim curent + Stoc de siguranță.

Evidența livrărilor de cărbune se ține într-un registru ce cuprinde:

Menținerea stocului curent la un nivel optim depinde de stabilirea corectă a cantității de comandat. Cantitățile comandate trebuie să fie calculate de așa manieră încât să minimizeze costurile cu aprovizionarea și să evite rupturile de stoc.

Cărbunele primit este recepționat prin cântărirea vagoanelor primite, fiind întocmită o ,,notă de cântar”. Aceste aprovizionări cu cărbune se fac pe bază de contracte și comenzi ferme încheiate între S.C. Complexul Energetic Craiova S.A. și minele furnizoare de cărbune.

La Serviciul Comercial al Sucursalei Electrocentrale Craiova II sunt numiți responsabili cu recepția cărbunelui primit cât și cu recepția materialelor, echipamentelor și pieselor de schimb, consumabilelor, etc. Aceștia urmăresc îndeplinirea contractelor de furnizare ținând legătura permanenta cu furnizorii pentru respectarea clauzelor contractuale.

Se întocmesc,,note de recepție și constatare de diferențe”. Notele de recepție se semnează de către recepționer, derulatorul de contract și secția utilizatoare a bunurilor contractate. Un exemplar va sta la derulatorul de contract, un exemplar însoțit de un certificat de calitate care atestă că marfa primită corespunde, primește gestionarul iar un exemplar împreună cu avizul de expediție sau copie de pe factură se trimite la Biroul Contabilitate.

Recepția se face în trei zile dacă marfa livrată este din Craiova și în cinci zile maximum dacă marfa livrată este din altă localitate. Dacă marfa primită nu corespunde cerințelor stipulate în contractul de furnizare, va fi recepționată în custodie până când furnizorul ori face dovada calității acesteia, ori o înlocuiește. Furnizorul primește o înștiințare în scris în acest sens.

Dacă marfa corespunde din punct de vedere calitativ și cantitativ, după ce se efectuează recepția, se acceptă factura la plată de către derulatorul de contract. Factura se încasează de către furnizor în termen de 30 zile de la data acceptării ei la plată de către beneficiar.

Cărbunele necesar funcționării sucursalei se depozitează în stive paralele, situate în incinta sucursalei. Din stive cărbunele este transportat cu ajutorul unor benzi speciale de transportat cărbune, către morile de cărbune unde are loc ,,măcinarea” acestuia la o anumită granulație petru ca apoi să pătrundă în cazanele energetice unde are loc arderea pentru producerea aburului necesar turbinelor pentru a produce energie electrică și termică.

Cazanele energetice de 525 t/h – cu circulație forțată unică ,,tip benson”, sunt deservite fiecare de șase mori de cărbune tip MVC 75. Fiecare moară este alimentată cu cărbune prin intrmediul benzilor Reddler care aduc cărbunele din partea inferioară a buncărilor de cărbune. Variația debitului de cărbune în moară se realizează prin intermediul variatorilor mecanici montați la activarea benzilor Reddler și care măresc sau micșorează viteza benzii în funcție de necesități.

Cazanele de apă fierbinte 100 Gcal/h pe cărbune cu susținere păcură sunt dotate fiecare cu patru mori tip MVC 22 t/h. Se funcționează cu două până la patru mori conform necesarului de sarcină termică.

Cazanele de abur de 100 t/h pe cărbune cu susținere păcură sunt dotate fiecare cu patru mori tip MVC 17 t/h. Morile la CAF-uri și CAI-uri sunt alimentate prin intermediul benzilor Reddler. Variația debitelor se realizează manual prin intermediul unui șiber de strat montat pe fiecare bandă în parte, la ieșirea din buncăr.

Recepția cantitativă a cărbunelui se face pe baza avizului transmis de furnizori la care se adaugă nota de cântărire (atunci când cantitatea din aviz nu corspunde cu cantitatea cântărită) emisă de Sucursala Electrocentrale Craiova II.

Consumul de combustibil se calculează folosind metoda bilanțului masic pe baza cantității de combustibil achiziționat și a diferenței înregistrate în ceea ce privește cantitatea deținută în stoc pe o perioada de timp, folosindu-se formula următoare: Combustibilc = Combustibilp + (Combustibils – Combustibile) – Combustibilo, unde:

combustibilc = cantitatea de combustibil ars în perioada de raportare;

combustibilp = cantitatea de combustibil achiziționat în perioada de raportare;

combustibils = stoc combustibil la începutul perioadei de raportare;

combustibile = stoc combustibil la sfârșitul perioadei de raportare;

combustibilo = combustibil utilizat în alte scopuri; combustibilo = 0.

Consumul de combustibil, determinat prin metoda bilanțului masic, se

face o dată la două luni, de regulă în ultima parte din lună, pe baza:

măsurătorilor topometrice a volumului de cărbune din stive;

instrucțiunii interne ITI-R-02-24/Ed.1-Revo de determinare a greutății specifice a cărbunelui din stive.

În baza consumului total determinat ca mai sus se face validarea consumurilor pe intervalul a două luni pentru fiecare cazan în parte care a funcționat în perioada respectivă. Volumul determinat la măsurătoarea topometrică, în fiecare stivă în parte, se ia în considerare ca fiind cel determinat fără eroarea de măsurare dată (±).

Determinarea debitului de cărbune intrat în masă, la cazanele energetice se calculează astfel:

Se calculează conform formulei stabilite de SC ICEMENERG SA București, în care:

– h strat = înălțimea stratului de cărbune;

– t = timpul în care tamburul de antrenare face o rotație completă (sec.);

– 41,8 = constantă calculată în funcție de: – lungimea de bandă corespunzătoare unei rotații

complete a axului alimentatorului;

– lățimea benzii alimentatorului;

– greutatea specifică a cărbunelui.

Modul de determinare al debitului de cărbune intrat în moară la CAI-uri și CAF-uri se calculează conform formulelor:

unde:

– = înălțimea stratului de cărbune (cm);

– 0,615 și 0,826 = constante calculate în funcție de:

– lungimea de bandă corespunzătoare unei rotații complete a axului

alimentatorului;

– lățimea benzii alimentatorului;

– greutatea specifică a cărbunelui;

Determinarea cantității de cărbune consumat de cazan (pe zi) se calculează

astfel:

unde: – hi = orele de funcționare ale unei mori într-o zi

– debitul pe moară

Determinarea consumului de cărbune în intervalul dintre două măsurători topometrice se realizează astfel:

pentru intervalul de câteva zile dintre data măsurării topometrice a volumului din stivele de cărbune și orele 24,00 ale ultimei zile din trimestru (an), cantitatea de cărbune consumat se stabilește conform relațiilor enunțate mai sus.

Sunt stabilite responsabilități pentru următoarele secții:

pentru Secția Combustibil: – recepția cantitativă a cărbunelui;

– determinarea greutății specifice a cărbunelui din stive la

data măsurătorilor topometrice;

– asigurarea păstrării integrității cutiei paralelipipedice de

0,5 mc (utilizată la determinarea greutății specifice).

b) pentru Secția Termomecanică: – determinarea debitului de cărbune pe fiecare moară (pe

fiecare schimb) și notarea clară și corectă a acestora

precum și a orelor de oprire/pornire a morilor pe

raportul ,,evidența parametrilor de funcționare cazan

525 t/h nr. 1 (2)”;

– arhivarea rapoartelor zilnice .

c) pentru Serviciul Tehnic: – urmărirea verificării metrologice a instalației automate de

cântărire din mers a vagoanelor cu cărbune achiziționat, a

teodolitului folosit la măsurătorile topo, cât și a ACFN de

precizie medie clasa III, tip bascule române (cântar mecanic)

utilizat pentru cântărirea cantităților de cărbune ,,recoltate”

din stive pentru determinarea greutății specifice a cărbunelui.

d) pentru Serviciul Exploatare: – asigurarea prestării serviciului de măsurători topo (cu

respectarea procedurilor legale).

e) pentru Compartimentul Eficiență: – stabilirea consumului total (repartizarea acestuia pe

fiecare cazan) și transmiterea la Secția Combustibil

pentru emiterea bonului de consum și

responsabilului cu mediul din cadrul sucursalei.

f) pentru Serviciul Comercial: – asigurarea contractării serviciului de măsurători topo.

g) pentru Comisia de Inventariere: – stabilirea cantității de cărbune pentru Serviciul

Financiar-Contabilitate din cadrul S.C. CEN

CRAIOVA S.A., S.E.CRAIOVA II, cât și pentru

Compartimentul Eficiență pentru validarea

consumurilor.

Se efectuează următoarele înregistrări:

procese-verbale de inventariere a cantității de cărbune aflate în stoc, întocmite de Comisia de Inventariere numită prin decizie a S.C. CEN CRAIOVA S.A;

avizele de expediție emise de furnizorii de cărbune;

notele de cântărire, dacă este cazul, emise de S.E. CRAIOVA II;

notele de recepție și constatare diferențe, a cantităților de cărbune livrate de furnizori, întocmite de gestionarul depozitului de cărbune;

bonul de consum cărbune, întocmit, lunar, de gestionarul de la Secția Combustibil din cadrul Sucursalei Electrocentrale Craiova II, pe baza cantității comunicate de Compartimentul Eficiență.

Pentru o bună desfășurare a activității, anual se întocmesc liste cu necesarul de cărbune de aprovizionat. Presupunând că avem nevoie de 18000 t de cărbune anual, costul cu stocarea fiind de 900 lei/t zi, iar costurile cu lansarea comenzii sunt estimate la 3,6 milioane lei se poate determina mărimea optimă a comenzii de aprovizionare, numărul de comenzi, intervalul dintre două aprovizionări consecutive, nivelul costului pentru modalitatea optimă de aprovizionare.

Mărimea optimă a comenzii ( se stabilește cu ajutorul relației:

în care: – A = necesarul de aprovizionat;

– a = cheltuieli cu lansarea comenzii;

– c = costul de stocare;

– Ө = perioada de gestiune.

Pe baza datelor se poate determina mărimea optimă a lotului de reaprovizionare:

q…..

Numărul de comenzi (Nl) se stabilește cu relația:

……

Intervalul dintre două aprovizionări consecutive (Ia) se calculează după cum urmează:

Ia =

Costul politicii de aprovizionare (Ca) se calculează cu formula: