Prețurile și Tehnica Negocierii

Prețurile și tehnica negocierii – studiu de caz

Introducere

Apariția a mii și mii de firme romanești care desfășoară activități de comerț exterior , ar trebui să conducă în mod logic și la apariția unei noi meserii : cea de negociator. Totuși, pe nici o carte de vizită nu scrie “negociator”. La noi încă se minimizează rolul acestei activități esențiale. Am putea spune că negocierea este vârful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii și perpetuarea relațiilor de afaceri.

În viață în general, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să câștigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câștigăm împreună!”

Oamenii rezonabili înțeleg repede că nu-și pot impune voința în mod unilateral și caută soluții în comun, adică soluții negociate.

Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică și la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare și manipulare performante, precum Analiza Tranzacțională, Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noțiuni precum oferta, cererea, poziția, pretenția, obiecția, compromisul, concesia, argumentul, tranzacția, argumentația, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimică, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general ș.a. pot avea o importanță care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor și puterea de negociere a părților negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să țină seama.

Elementele de tactică și strategie, capcanele și trucurile retorice ca și cunoștințele de psihologie a percepției pot juca un rol decisiv în obținerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul dobândesc o importanță considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanți în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preț, la termenul de garanție, la condițiile de livrare și transport, la termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți acestea pot fi pierdute sau câștigate.

Complexitatea vieții social-economice și politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agenții economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai prețioase atribute ale vieții contemporane.

În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relațiilor interumane, în general, a celor economice și diplomatice, în special.

Capitolul I – Prețurile în economia de piață

Conceptul de prețuri

În calitate de componentă a mix-ului de marketing, prețul este unul dintre elementele asupra căruia compania poate acționa rapid și în majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii.

Un preț stabilit în conformitate cu  situația existentă pe o anumită piață poate constitui diferența între succesul sau falimentul respectivei companii. Kotler afirma că prețul este singura componentă a mix-ului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.

Nu de puține ori, prețul poate constitui elementul distinctiv între un anume produs și produsele concurente, în mod special pentru produsele generice, fungibile (ex.: cărbunii, cafeaua sau oțelul).

Ar fi de amintit, de asemenea, în acest context și de puternică încărcătura informațională a prețului, un preț ridicat fiind cel mai adesea, pe lângă mijloc de diferențiere a produselor de mărcile concurente, asociat unei calități referitoare a bunului comercializat.

Teoria economică admite ca funcții ale prețului:

1. funcția de transmitere a informațiilor privind evoluția cerințelor pieței. Prin caracterul său comunicațional, de mesaj, prețul informează producătorii asupra modificărilor preferințelor consumatorilor și consumatorii asupra modificărilor intervenite în cadrul procesului de producție.

2. funcția de recuperare a costurilor și recompensare a întreprinzătorilor și distribuire a veniturilor în funcție de activități. Prin intermediul prețurilor producătorii își recuperează costurile aferente producției și comercializării mărfurilor. Recuperarea costurilor creează premisele reluării activității economice.

3. funcția de stimulare a întreprinzătorilor. Diferența dintre veniturile încasate din vânzarea bunurilor și serviciilor și costurile aferente se constituie în profit, factorul stimulant și recompensa reluării activității economice. Un profit ridicat, o rată a profitului ridicată constituie criterii de evaluare a activității economice desfășurate și de stabilirea unei ierarhii a competitorilor.

4.  funcția de redistribuire a veniturilor. Prin diferențe între prețurile plătite pentru factori de producție (intrări) și prețurile primite pentru bunuri (ieșiri) și produse comercializate. În cazul companiilor, pentru prețurile primite din vânzarea factorilor de producție  (ex.: munca) și prețurile achitate pentru achiziționarea de bunuri/ servicii, în cazul   menajelor, are loc o redistribuire permanentă a veniturilor într-o economie.

5. funcția de măsură a puterii de cumpărare. Puterea de cumpărare a masei monetare, unității monetare sau salariilor nominale într-o economie depinde  de volumul acestora cât și de nivelul practicat al prețurilor pentru bunurile/ serviciile cu destinație finală consumul.

Schimbul, într-o economie, este dictat de gradul de atractivitate pe care îl exercită pentru cumpărătorii lor multiplele produse existente. În mod frecvent acest grad de atractivitate este cuantificat prin expresia sa monetară și anume prețul.

Prețul apare astfel că un concept ce face posibilă scindarea activității de schimb în:

–   vânzare ca expresie materializată a ofertei pe o piață, pe de o parte

–   cumpărare, pe de altă parte, ca expresie materializată a cererii manifestată pe o piață

Tipuri de preț

Se cuvine a menționa, în primul rând, faptul că pe multitudinea de piețe existente într-o economie prețul apare sub variate denumiri: salariu – pe piața muncii; dobânda, dividend – pe piața monetară și financiară; curs valutar – pe piața valutară; curs – la bursă; profit, renta, chirie – în tranzacțiile unor factori de producție.  

Regăsit sub oricare dintre aceste denumiri, prețul exprima în unități monetare valoarea atribuită unui bun/serviciu ca obiect al schimbului.

Se poate vorbi despre:

a) – prețuri reglementate – prețurile determinate în totalitate sau într-o anumită măsură de condiții impuse (ex.: prețuri unice, prețuri cu limită de variație, prețuri formate pe baza unor reglementări);

     – prețuri libere –formate prin mecanismul cerere-oferta;

b) – prețuri pentru bunuri de consum sau prețuri pentru bunuri de producție;

     – dobânzi pentru bani;

     – tarife pentru servicii de consum;

     – curs de schimb pentru valute;

     – curs pentru titlurile de valoare;

c)   – prețuri cu amănuntul;

– prețuri cu ridicată.

Alte forme de schimb

În paralel cu schimbul ce implică utilizarea efectivă a banilor se practică și alte forme de schimb în care nu se folosesc întotdeauna banii.

Amintim aici câteva forme ale acestuia:

–         barter- ul este vorba de formă modernă a trocului;

–                     compensația apare în situația în care vânzătorul primește contravaloarea bunurilor  vândute parțial în bani parțial în produse

–                     cumpărarea de produse rezultate este situația întâlnită în special pe piața bunurilor de producție atunci când vânzătorul acestora accepta ca o parte din plata bunurilor livrate de el să fie efectuată sub formă de produse finite obținute prin utilizarea bunurilor livrate de el.

–                      Clearing-ul – apare în situația schimburilor internaționale când vânzătorul își primește contravaloarea bunurilor livrate având însă obligația  să cheltuiască o mare parte din suma încasată în țara în care a efectuat exportul, încurajând astfel dezvoltarea respectivei economii.

Tipuri de preț

Se cuvine a menționa, în primul rând, faptul că pe multitudinea de piețe existente într-o economie prețul apare sub variate denumiri: salariu – pe piața muncii; dobânda, dividend – pe piața monetară și financiară; curs valutar – pe piața valutară; curs – la bursă; profit, renta, chirie – în tranzacțiile unor factori de producție.  

Regăsit sub oricare dintre aceste denumiri, prețul exprima în unități monetare valoarea atribuită unui bun/serviciu ca obiect al schimbului.

Se poate vorbi despre:

a) – prețuri reglementate – prețurile determinate în totalitate sau într-o anumită măsură de condiții impuse (ex.: prețuri unice, prețuri cu limită de variație, prețuri formate pe baza unor reglementări);

     – prețuri libere –formate prin mecanismul cerere-oferta;

b) – prețuri pentru bunuri de consum sau prețuri pentru bunuri de producție;

     – dobânzi pentru bani;

     – tarife pentru servicii de consum;

     – curs de schimb pentru valute;

     – curs pentru titlurile de valoare;

c)   – prețuri cu amănuntul;

– prețuri cu ridicată.

Alte forme de schimb

În paralel cu schimbul ce implică utilizarea efectivă a banilor se practică și alte forme de schimb în care nu se folosesc întotdeauna banii.

Amintim aici câteva forme ale acestuia:

–         barter- ul este vorba de formă modernă a trocului;

–                     compensația apare în situația în care vânzătorul primește contravaloarea bunurilor  vândute parțial în bani parțial în produse

–                     cumpărarea de produse rezultate este situația întâlnită în special pe piața bunurilor de producție atunci când vânzătorul acestora accepta ca o parte din plata bunurilor livrate de el să fie efectuată sub formă de produse finite obținute prin utilizarea bunurilor livrate de el.

–                      Clearing-ul – apare în situația schimburilor internaționale când vânzătorul își primește contravaloarea bunurilor livrate având însă obligația  să cheltuiască o mare parte din suma încasată în țara în care a efectuat exportul, încurajând astfel dezvoltarea respectivei economii.

Tehnica formării prețurilor și trăsăturile acestora

Piața cu concurenta perfectă. Prețul de echilibru   

            Au fost imaginate două modele fundamentale, limita  prin care se evidențiază interdependentele dintre forțele pieței și prețul bunului,  unul pentru o piață cu concurenta perfectă și altul pentru  o piață de monopol, care practic  nu pot funcționa în mod exclusiv….concurenta  imperfectă.

            Concurenta   perfectă  presupune un asemenea  raport de piața   încât toți producătorii să-și vândă toate mărfurile  la prețul pieței, fără  ca   unul dintre ei, sau toți împreuna să-l poată infuenta, iar pe de altă parte cumpărătorul să poată achiziționa ceea ce au nevoie și cât doresc din  fiecare bun   la același preț al pieței, fără  a-l putea modifica după voința lor. Se bazează pe existența premiselor:

            -atomicitatea  participanților  la  tranzacții,..un   număr mare de agenți economici (vânzători  și cumpărători) de putere concurențială  egala  sau apropiată, fără  a  putea influența cantitățile oferite sau  cerute, respectiv prețul;

            -omogenitatea   bunurilor   agenților   economici  cumpărătorilor  fiindu-le  practic indiferent de la care dintre vânzători se aprovizionează;

          -elasticitatea,  adică  adaptarea   fără  restricții   a ofertei la cerere și invers, a cererii la oferta;

         Transparenta   perfectă   a   informațiilor    pieței, privitoare la cantitățile oferite și cerute,  la calitatea bunurilor, la preț.

            Acest  tip de concurență  nu există și nu a existat în  realitate dar  a   servit ca model teoretic  de analiza  a  mecanismelor   pieței concurențiale. Interacțiunea dintre ofertă și cerere se finaliza în fixarea unui punct de echilibru la care ofertanții și cumpărătorii  doresc sau pot cumpăra aceasta  cantitate  de bunuri.

            În situația în care prețul se fixează deasupra  celui  de echilibru,   cantitatea cerută este inferioară   celei   oferite, excedentul de oferta exercitând presiuni  în  sensul reducerii prețurilor (în direcția celui de echilibru).

            Situația este exact inversa dacă prețul  este mai mic  decât cel de echilibru În acest  caz se crează un excedent de cerere care va influența prețurile în sensul ridicării lor către prețul  de echilibru.

     <Caracteristicile esențiale ale prețului  de echilibru>:

            -apare spontan în momentul egalizării cantității cerute cu cele oferite…

            – este legat și de situația  piețelor interdependente de prețul  de echilibru ale celorlalte bunuri;

            -echilibrul pieței  nu  însemna absenta schimbărilor în raportul dintre forțele acesteia  ¬ raportul cerere-oferta  fiind în   continua mișcare.

              analiza  formării prețului  de echilibru  se face și în  raport de factorul timp. Apar unele particularități în următoarele situații temporale: perioadă foarte scurtă; perioada scurtă și perioadă lungă de timp.

Piața cu concurenta monopolistica și formarea prețului

            Păstrează   toate  trăsăturile concurentei  perfecte,   cu   excepția omogenității produselor, care este  înlocuita  cu  diferenterea produsului.

            Cumpărătorii  au  posibilitatea  să aleagă produsul iar  vânzătorii pot impune prețul și chiar cantitatea  prin politica  noilor sortimente de produse.

            Concurenta   de tip monopolistic are trăsături  care o fac  să  aparțină celor două forme de piață opuse, concurenta  pe de o parte,  monopolul pe de alta.  Concurenta  de produse determina caracteristica  acestei  piețe.

            În formarea  prețului  se iau în calcul trăsăturile  fundamentale ale acestui  proces:

-numarul de  produse este suficient de mare,  încât nu  este  posibilă subordonarea  reciprocă a firmelor;

-diferentierea produselor  d.p.d.v. al calității  design-ului etc;

-inexistenta unor restricții la  intrarea în ramura  a altor întrep.

            Ca urmare a evoluției specifice a cererii, creșterea  volumului vânzări presupune reducerea  prețului:  dacă  firma   dorește să-și sporească  volumul  vânzărilor de la q1  la  q2 va  trebui să reducă prețul de la p1  la  p2.  În acest fel cmg va fi mai mic decât prețul.

            Pe termen scurt, maximizarea profitului  are loc la acel volum  al producției la care venitul marginal este egal cu costul marginal (vmg=cmg).

            În  acest punct este posibil ca prețul să fie superior  cm (cost mediu) obținându-se un  profit mai mare decât cel normal.

            Pe perioada  lungă  de timp,   creșterea  volumului  factorilor de producție   și  posibilitatea   substituirii bunurilor    create  de  firma    determina dispariția  profitului anormal, iar   produsul  realizat   asigura  egalitățile:   vmg = cmg    și    vm = cm  (cost mediu)

Oligopolul și formarea prețului

            Dacă un  vânzător  domina concurenta,  impunându-și  condițiile de preț sau de     calitate relația de piața este numit <<monopol>>

            Piața dominată de doi vânzători . <<duopol>>

            Forma   de piața  cea mai  răspândită  este cea  de tip <<oligopol>>, fiind dominată de câțiva producători – vânzători, de regulă de talie mare.

            Piața poate fi dominată  și de anumiți cumpărători puternici fiind desemnate, după caz, prin  termenii <monopson, duopson, oligopson>

            – oligopolul este o formă a  concurentei  imperfecte   caracterizată   prin existentá unui  număr  mai mic de firme ce produc  bunuri   similare (industria oțelului)  sau  diferențiate (industria auto),  firme care,  datorită ponderilor  pe care le dețin în ansamblul ofertei,  reușesc  să influențeze formarea prețului în scopul maximizării profitului.

           În  condițiile oligopolului, firma este un  căutător  de preț,   ea  exercitând o anumită influență asupra  prețului,   dar neputându-l alege ca în cazul monopolului, deoarece trebuie să țină seama de reacțiile celorlalte firme și de consecințele lor asupra propriei activități.

            În  căutarea  prețului de echilibru pot să apară  doua  situații diametral opuse :

a)  potrivit interesului comun,  firmele se înțeleg cu privire la nivelul și dinamica prețurilor, acționând ca și când ar deține împreuna monopolul absolut;

b)  abandonează "platforma comună în  favoarea interesului  individual și ia decizii proprii cu privire la  volumul producției și nivelul prețurilor. Aceste situații evidențiază două tipuri de comportament olgopol: cooperant și necooperant.

            Acordurile dintre membrii  cartelului  sunt fragile, pericolul prăbușirii lor venind din două direcții:

tentația de a concura este, deseori atât de puternică, încât,   mai  devreme sau  mai târziu  nu  vor  mai   acționa corespunzător  înțelegerilor convenite cu privire la preț sau  la cantitatea produsă; poate să ducă la transferul în monopol a cartelului.

pentru  a beneficia de unele avantaje create de cartel, concurenții din afara acestuia vor dori să "intre în afaceri", șubrezind astfel coeziunea dintre partenerii inițiali.      

      – în cazul oligopolului necooperant, fiecare firmă încearcă,  pe cont propriu, să-și maximizeze profitul, urmând ca echilibrul pieței să  se realizeze, fie dinspre cantitatea de bunuri  create, fie dinspre prețuri.

      – în cazul oligopolului asimetric echilibrul poatefi realizat prin:

a) strategia cantității care pleacă de la volumul producției celorlalți și de la ipoteza că aceasta nu se modifica; își stabil. cantitatea pentru maximizarea profitului;

b) strategia prețului pornește de la prețurile  practicate de celelalte firme rivale; își stabil. prețul care să-i maximizeze  profitul,  urmând ca volumul producției să fie stabilit  de piață.

Monopolul. Prețul de monopol

               În  condițiile pieței de monopol, multe firme dețin puterea de a influența  atât nivelul  prețului, cât și volumul ofertei.  Exista  monopoluri private sau  publice,  naturale sau legale (dreptul de autor, legile de patent, etc.) obiective sau subiective (psihologice) etc.

               În  cazurile prezentate monopolul își  exercita  numai  în aparență dominația absolută asupra pieței, deoarece :

a)  dictatul pieței  exercitat prin  stabilirea prețurilor  de vânzare    modifica  deseori dimensiunile cererii uneori contrar celor așteptate;

b)  exista înlocuitori  pentru orice bun economic, ceea ce dă naștere unei  virtuale concurente  a producției substituibile;

c) poziția de monopol a  unei  firme este  pusă sub semnul întrebării,  datorită  schimbărilor   economice internaționale;

d)  dominația pieței  de către monopol  se lovește de reacțiile consumatorilor  și, uneori de reglementările elaborate de stat în vederea protejării cumpărătorilor etc.

            Prețul  nu mai constituie un factor exogen firmei,  fiind fixat funcție de unii factori…capacitate, cantitate,volumul  încasărilor și masa profitului

            La influența  cererii asupra evoluției prețurilor,  monopolul se confrunta cu  exigentele legii  cererii. Monopolurile au  posibilitatea reglării ofertei  totale și, respectiv, a prețurilor care să le asigure obținerea unor  producții cât mai mari, acționând în principal pe două  cai:

a) reducerea ofertei pe piața prin diminuarea producției sau sporirea stocurilor

b) creșterea ofertei prin dezvoltarea  producției sau prin vânzarea stocurilor acumulate.

Implicarea statului în formarea prețului

              Intervenția  statului în procesul formării prețului constituie un fenomen prezent în toate statele cu economie  de piață.

              Politicile   de prețuri  presupun folosirea de către stat a unor mijloace și  metode  de influența sau în unele cazuri de stabilire a nivelului  srtucturii și dinamicii  prețurilor prevenirea sau atenuarea dificultăților  economice  și sociale, asigurarea  stabilității  enomice și sporirea eficienței  sale.

            Achiziția  de către  stat  a  unor  cantități  apreciabile de materii prime, cereale, materiale  strategice. La prețuri  minime garantate  și manevrarea lor în perioada creșterii prețurilor constituie modalitatea  esențială de influențare a evoluției  generale a prețurilor.

            Politica în domeniul subvențiilor bugetare, al creditelor, impozitelor, taxelor etc. prin care se dimensionează, îndeosebi , profitul.

        "Înghețarea prețurilor",  fixarea nivelului și, respectiv, a  limitelor modificării  lor;  lá produsele  industriale  se fixează o limită maximă,  iar  la cele agricole o limită minimă. Exista cel puțin 3  tipuri de politici  în domeniul prețurilor:

a) politici  care limitează intervenția puterii publice la un număr redus de produse și anume: susținerea prețurilor în special la produsele agricole fie în  limitarea  creșterii lor îndeosebi la produse de strictă necesitate  și la  servicii publice;

b) politici bazate pe coexistenta unui  sector  reglementat  relativ important și a unui sector liber sau doar simplu de supravegheat

c)  politici ce tind să impună o disciplină de ansmblu a  prețurilor pe timp îndelungat,  politici ce au  fost specifice economiei  planificate centralizat.

Tipuri de prețuri utilizate în economia de piață

Politica prețurilor maximale

Foarte multe persoane sunt nemulțumite de faptul că în economia de piață prețurile sunt prea mari. De aceea, revendică de multe ori guvernului inițierea unor măsuri de control, prin care să limiteze nivelul maxim al prețurilor la anumite produse și servicii.

Prețul maximal sau prețul plafon reprezintă nivelul maxim, reglementat prin lege, care poate fi încasat în schimbul unui produs său serviciu.

Când prețul plafon este mai mare decât prețul de echilibru, pe piață acționează legea cererii și a ofertei. Când insă prețul plafon este mai mic decât prețul de echilibru, pe piață apare un deficit de produse sau servicii.

Dacă legile economiei de piață ar funcționa liber, acest deficit ar putea dispărea prin creșterea treptată a prețului, așa cum am arătat în subcapitolele anterioare. În acest caz insă, pentru a răspunde cerințelor unor categorii ale populației, guvernul interzice creșterea prețului peste nivelul reglementat.

Un exemplu de preț plafon îl reprezintă chiriile maximale. Acestea îi avantajează numai pe cei care au norocul de a ocupa o locuință închiriată la prețul convenabil reglementat. Acest preț (chiria), păstrat în mod artificial la un nivel redus, nu-și va mai îndeplini funcția de raționalizare a consumului. Astfel, persoanele „norocoase” vor fi dispuse și capabile să ocupe suprafețe mult mai mari decât în situația în care prețul ar putea varia liber. Totodată, numărul doritorilor de a ocupa spații închiriate crește. Din cauza apariției deficitului, vor exista foarte multe persoane care nu vor găsi locuințe de închiriat. Partea cea mai neplăcută este că de foarte multe ori cei protejați de acest sistem nu sunt cei cu venituri într-adevăr reduse, care ar avea într-adevăr nevoie de protecție.

După cum se poate vedea în figură, în condițiile în care chiria maximală este de 10$ pe m2, iar chiria de echilibru este de 20$ pe m2, pe piață va exista un deficit de 4 milioane de m2 de locuințe, deficit care nu poate fi lichidat.

Figura 1.1 Efectul aplicării chiriilor maximale

Un alt exemplu îl reprezintă stabilirea de prețuri maximale la alimente, urmată de apariția deficitelor de alimente. Acest fenomen poate fi ilustrat dacă ne amintim de situația dificilă cu care se confruntau nu de mult fostele state comuniste, cu economie centralizat planificată. Deficitul se crea pe de o parte din cauza faptului că prețul, care nu putea depăși o anumită valoare, nu acoperea costurile de producție, fapt pentru care ofertanții nu erau stimulați să ofere cantități suficiente. De aceea, oferta era sporadică. Pe de altă parte prețul, limitat la o valoare maximă, nu-și îndeplinea funcția de raționalizare a consumului, astfel încât produsele deficitare să fie direcționate în cantități raționale, spre aceia care aveau cea mai mare nevoie de ele. Ne mai putem incă aminti că de câte ori cumpăram produse în cantități mai mari decât cele necesare, pe de o parte pentru că nu se găseau întotdeauna, pe de o parte pentru că erau ieftine. O parte dintre ele se stricau sau se risipeau. Înainte de 1989, când găseam un produs deficitar, untul de exemplu, cumpăram cantitatea maxim permisă, chiar dacă nu aveam neapărat nevoie de ea în acel moment, astfel încât, uneori, se altera în frigider.

În 1987, Mihail Gorbaciov, președintele de atunci al URSS, își manifestă într-un discurs indignarea cu privire la risipirea resurselor. El dădea exemplul unor băieți pe care îi văzuse jucând fotbal cu pâini, în loc de mângâi. De ce făceau copiii acest lucru? Pentru că pâinea era atât de ieftină, încât nu-i interesa să o utilizeze rațional. Și pentru că nu se găsea întotdeauna, și părinții lor, după ce stătuseră la coadă să și-o procure, cumpăraseră prea multă și se învechise.

Așa cum am arătat mai sus, stabilirea unor prețuri maximale mai mici decât prețul de echilibru conduce întotdeauna la deficit. Mulți susțin că aceste metode vin în sprijinul categoriilor de consumatori cu venituri mici, care astfel pot avea acces la bunuri care altfel ar fi prea scumpe pentru ei.

Deși acest lucru este valabil uneori, de multe ori nu cei săraci au norocul de a obține produsele cu prețuri reglementate, care sunt deficitare. În situația stabilirii plafonului, prețurile nu mai pot îndeplini funcția de raționalizare a consumului. De aceea, trebuie găsite astfel de metode de distribuire a resurselor, încât ele să ajungă la cei care au cea mai mare nevoie de ele.

Cea mai simplă metodă, spontană de altfel, este formarea cozilor. Raționalizarea resurselor se face parțial prin timpul și eforturile cheltuite de cei care stau la rând. Bineînțeles că această metodă își atinge numai parțial scopul. Pe de o parte, după o ședere îndelungată, cei care reușesc, cumpără mai mult decât le este necesar. Pe de altă parte, unii dintre cei care au într-adevăr nevoie de produs renunță de a-l mai cumpăra, din cauza costului mare de oportunitate al timpului lor, pe care nu-și permit să-l risipească stând la rând.

O altă metodă este raționalizarea bunurilor deficitare, pe baza unor criterii de eligibilitate care stabilesc ce categorii ale populației au cea mai mare nevoie de ele. De exemplu, dacă prin controlul prețurilor laptele devine deficitar, autoritățile pot decide că acesta să fie distribuit prioritar familiilor cu copii.

Politica prețurilor maximale s-a aplicat în fostele țări comuniste. Lipsurile pe care le-a provocat au reprezentat una dintre cauzele care au dus la revoltă popoarelor respective la sfârșitul anilor 80. Această politică s-a mai aplicat și în timpul războaielor. Pentru a repartiza echitabil produsele deficitare, în astfel de situații se utilizează cartele conținând rațiile de produse de bază la care are dreptul o familie.

Prețurile maximale și raționalizarea produselor și serviciilor îi nemulțumesc pe aceia care ar fi dispuși să plătească mai mult pentru a și le procura. Profitând de aceste nemulțumiri și de relațiile pe care le au pe canalele de distribuție, cu toate că practicarea de prețuri mai mari decât cele plafon este interzisă și pedepsită prin lege, se găsesc speculanți dispuși să riște și să vândă la prețuri mai mari decât plafonul produse la care au acces în mod abuziv, însușindu-și diferența dintre prețul încasat și prețul plafon stabilit. Aceștia formează piața neagră. Problema deficitului nu se rezolvă insă nici în acest mod, întrucât pe de o parte producătorii nu vor primi mai mulți bani, deci nu vor fi stimulați să producă, iar pe de altă parte unii dintre consumatorii dispuși să plătească mai mult pentru a-și procura produsul vor fi în continuare privați de ele.

Să ne amintim un exemplu din istoria nu prea îndepărtată. Pană în anul 1989, prețul unui pachet de unt de 200 de grame era de 11 lei. La acel preț convenabil, cantitatea cerută era mare, foarte mulți oameni fiind dispuși și capabili să cumpere produsul, în cantități chiar mai mari decât cele raționale. Pe de altă parte, acel preț nu acoperea costurile de producție mari ale fabricilor de lactate, care neputând să se retehnologizeze și să-și procure materii prime, ofereau o cantitate insuficientă. Pe fondul crizei de unt, care reprezenta numai unul dintre nenumăratele produse deficitare, s-a format o categorie de oameni care aveau acces la acest produs și care îl vindeau la prețuri de speculă unora dintre cei care erau dispuși să plătească mai mult. Așa se făcea că dacă aveai relații cu astfel de oameni, puteai face rost de unt la prețul de 25 de lei. Bineînțeles că diferența de 14 lei pe pachet nu mergea la producători, ci intra în buzunarele speculanților care formau piața neagră. Cantitatea oferită nu creștea, deficitul se menținea și problema rămânea nesoluționată.

Politica prețurilor minimale

Prețul minimal reprezintă un preț minim stabilit prin lege care trebuie plătit pentru procurarea unui produs său serviciu.

Două piețe pe care se practică destul de frecvent prețuri minimale sunt piața muncii și piața produselor agricole. Pe piața muncii, li se interzice angajatorilor să reducă salariile angajaților lor sub un anumit nivel, salariul minim pe ramură sau pe economie. Pe piața produselor agricole, în scopul sprijinirii fermierilor, li se garantează acestora unpreț minim pe unitatea de produs.

Când prețul minimal este mai mare decât prețul de echilibru, apare inevitabil un surplus. Utilizând analiza cererii și ofertei se poate vedea cine are de câștigat și cine are de pierdut ca rezultat al reglementării prețurilor.

În statele industrializate, salariul de echilibru al lucrătorilor calificați sau cu pregătire superioară este de obicei mai mare decât salariul minim. În cazul muncitorilor necalificați este insă inferior și ca atare în această situație apare excedentul de forță de muncă. Acest fenomen este reflectat în figură 2.14. Dacă prețul de echilibru pe piața muncii necalificate este de 8.000 lei/oră, iar salariul minim pe economie este de 10.000 lei/oră, după cum se poate vedea din figură, va apărea un excedent de 2 milioane de ore-om pe lună. Aceasta înseamnă, inevitabil, că o parte dintre muncitorii dispuși să lucreze în schimbul unui salariu mai mic decât cel minim nu-și vor găsi locuri de muncă. O parte a angajatorilor, obligați să respecte salariul minim, vor reduce numărul de locuri de muncă, pentru a-și reduce costurile. Beneficiarii salariului minim pe economie vor fi aceia care au putut să-și găsească de lucru. Ceilalți, nu găsesc de lucru chiar dacă ar fi dispuși să-și reducă pretențiile salariale, pentru că angajatorii ar fi pedepsiți prin lege dacă nu ar respecta reglementările.

Figura 1.2 Efectul aplicării salariului minimal în cazul muncitorilor necalificați

Programele de sprijinire a prețurilor agricole sunt un alt exemplu de prețuri minimale din ce în ce mai rar utilizat. Menite a-i stimula pe fermieri să continue să producă o anumită cultură, asigurându-le venituri mai bune, stabilirea de prețuri minimale are insă ca efect apariția de excedente. Chiar dacă fermierii ar fi dispuși să vândă la un preț mai mic pentru a evita pierderile provocate de stocarea produselor, acest lucru ar fi imposibil, întrucât reducerea prețului subprețul minimal este pedepsită prin lege. Ca urmare, excedentul nu poate dispărea. În figură 2.15 este reprezentat grafic efectul stabilirii unui preț minimal la un produs agricol foarte important și anume laptele de vacă. Să presupunem că prețul minimal stabilit ar fi de 7.000 lei pe litru, iar prețul de echilibru 6.000 lei pe litru. La prețul de 7.000 lei, cantitatea de lapte oferită anual este de 600 milioane litri, corespunzătoare punctului L de pe curba ofertei. Cantitatea cerută este de numai 400 milioane de litri, corespunzătoare punctului M de pe curba cererii. Prin urmare, excedentul anual de lapte este de 200 milioane litri. În condițiile pieței libere, agricultorii ar reduce prețul la 6.000 lei. Pentru a evita acest lucru, statul acționează excedentul, pe care îl folosește sub diferite forme. Suma de bani necesară este preluată din bugetul de stat, alimentat din taxele contribuabililor. Dreptunghiul hașurat reprezintă suma suportată de contribuabili pentru susținerea programului de sprijinire a producătorilor de lapte și care, în cazul acesta este de 1.400 miliarde lei. Mai mult, consumatorii suportă prețul mai mare și cumpără litrul de lapte cu 7.000 lei în loc de 6.000 lei. Pe de altă parte, veniturile producătorilor sunt în această situație cu 1.800 miliarde lei mai mari decât în cazul în care pe piață ar funcționa legea cererii și a ofertei.

Figura 1.3 Efectul stabilirii unui preț minimal la laptele de vacă

În concluzie, efectele politicii prețurilor minimale sunt preponderent negative:

Întrucât prețurile minimale sunt mai mari decât prețurile de echilibru, consumatorii plătesc mai mult decât normal pentru procurarea mărfurilor protejate prin intermediul acestei politici.

Cheltuielile suplimentare determinate de procurarea și stocarea excedentului apărut ca urmare a practicării unui preț mai mare decât cel de echilibru sunt suportate de contribuabili.

Veniturile agricultorilor sunt mai mari în situația practicării politicii de prețuri minimale decât dacă produsele s-ar vinde la prețul de echilibru dar dispare interesul pentru reducerea costurilor dacă politică se aplică pe termen lung.

Deficiențele politicilor guvernamentale de stabilire a prețurilor maximale și minimale

Politicile de stabilire a prețurilor maximale și minimale împiedica exercitarea funcției de alocare rațională a resurselor deficitare pe care prețul o are în mod normal, într-o economie de piață. Intervenția statului pe piețele concurențiale poate avea unele consecințe nefaste. În cazul stabilirii de prețuri maximale, o serie de oameni onești sunt obligați să intre în tranzacții ilegale, pentru a obține bunurile deficitare de care au nevoie. Alți oameni profită de constrângerile la care sunt supuși primii și se îmbogățesc în mod necinstit, strângând venituri nefiscale importante. Costul impus de încercările de a restrânge numărul afacerilor necinstite este foarte mare, presupunând mărirea aparatului precum și perfecționarea metodelor de control. De multe ori, politica prețurilor maximale contribuie și la deteriorarea calității produselor, ca urmare a încercărilor pe care le fac ofertanții de a-și reduce costurile, astfel încât să se încadreze în prețul stabilit. În cazul stabilirii de prețuri minimale, pot obține profit și producătorii ineficienți, de aceea prin această politică nu sunt încurajate eforturile de reducere a costurilor. Pe de altă parte, costurile aferente stocării excedentelor, suportate de contribuabili, sunt destul de mari. În același timp, consumatorii sunt obligați să plătească un preț mai mare decât normal pentru procurarea produselor respective.

În concluzie, politicile de stabilire a unor prețuri maximale și minimale se pot solda cu reducerea eficienței și o alocare nesatisfăcătoare a resurselor

Capitolul II – Prețurile și tehnica negocierii

2.1 Conceptul de negociere

Procesul de negociere este prezent în toate aspectele existenței noastre, negociem oricând, orice și aproape cu oricine. Negocierea este prezenta sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este cunoscută pe plan local, național și internațional.

       Negocierea este în egală măsură o artă, apanaj al talentului nativ și o știință cu reguli, instrumente și pârghii specifice dobândite prin experiența și învățare. Teoria negocierii aparține sociologiei și psihologiei sociale, mă 848c24i i precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.

        Termenul de negociere datează încă din secolul al 6-lea i.e.n. și are origini în Roma antică, respective termenul negotium = negoț, afacere. D.E.X. definește negocierea ca fiind o acțiune prin care se tratează cu cineva, încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc. sau o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicționarul diplomatic considera că negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice de înțelegere directă în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți. În termeni generali este o formă generică de luptă retorica și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi sau mai mulți parteneri, cu interese și opinii complementare care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane în general și a unei relații de afaceri în general.

        Negocierea devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiții :

existența unui conflict de interese manifestate de cel puțin două părți în raport cu un obiect ;

existenta dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă reciproc concesii ;

posibilitatea demarării unui proces de comunicare, de transfer de informații și înțelegere a lor intre persoanele implicate, comunicarea trebuie să se poată face în toate modalitățile proprii acesteia ;

lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților interesate care să impună soluționarea conflictului de interese peste voința acestora.

       Negocierea poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese prin care două sau mai multe părți, cu mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.

Structura conceptuala a procesului de negociere

          Procesul de negociere are o structură duala :

o structură pasivă care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele de context stabile ;

 o structură dinamica care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active ale procesului.

Structura pasivă:

          Procesul de negociere presupune existenta următoarelor elemente:

I.         Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informații, etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declanșează conflictul de interese intre părți, reprezentând în același timp și obiectul intereselor și dorințelor acestuia ;

 ÎI.     Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și declanșarea unei negocieri ;

III.        Obiectivele pe care și le propun și le urmăresc părțile în procesul de negociere : acestea pot fi convergente și divergente, în funcție de poziția părților în raport cu obiectul supus negocierii ; apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii ; convergentă obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergenta impun parților realizarea de concesii și compromisuri ;

IV.        Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează procesul de negociere și obiectul supus negocierii.

Structura dinamică

        Negocierea presupune prezenta și acțiunea unor participanți la negociere și a unor elemente pe care aceștia le relaționează.

I.    Participanții la procesul de negociere pot fi :

– părțile interesate adică persoanele care angajează, manifestă și susțin interese în legătură cu obiectul supus negocierii;

– negociatorii adică persoanele care acționează în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele manifestate de părțile interesate.

II.            Elementele pe care le relaționează participanții la negociere sunt:

interesul reprezintă expresia particulară a dorinței părții interesate de a obține obiectul supus negocierii ;

obiectivul negocierii expresia analitică a interesului în formă concretă a unor câștiguri satisfăcătoare obținute pe baza unui compromis ;

limita inițială a negocierii respective, poziția declarată inițial de fiecare parte astfel încât să-i asigure un spațiu cât mai larg și divers de manevre în negociere ;

 limita finală a negocierii – poziția ultimă acceptată de fiecare parte ca fiind rezonabilă și acceptabilă ;

spațiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanțelor și aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata să le aducă în discuție.

Tipurile de interese în negociere

I.        Interese negociabile :

– comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute și sunt susținute de fiecare parte și reprezintă punctul de echilibru pe termen lung ;

–  specifice, respectiv fiecare parte având interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile.

II.     Interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor      comunități, acestea pot avea un caracter interactiv în procesul de negociere, fiind recunoscute și respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecățile uneia sau alteia dintre părți.

III.   Interese reale, respectiv interesele manifestate și acceptate de fiecare dintre părți ca fiind juste și acceptabile în procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate în procesul de negociere.

Trăsături caracteristice ale procesului de negociere

I.      Procesul de negociere poartă amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitățile sale psihice și intelectuale și utilizând experiența pe care a acumulat-o în timp. De asemenea procesul de negociere se plasează într-un context social, negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.

II.     Negocierea este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări care au loc între partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic, determinant. Negocierile sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puțin formal pe baza unor principii, proceduri și tehnici în general bine stabilite. Părțile sunt obligate să respecte anumite cerințe de ordin procedural, comportamental și deontologic consacrate.

III.    Negocierea este un proces competitiv în care părțile urmăresc realizarea unui acord care în paralel cu satisfacerea intereselor commune să asigure obținerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.

IV.   Negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor distincte ale părților, astfel încât dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voința să devină reciproc avantajos și posibil.

V.     Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă care presupune armonizarea intereselor celor implicați. Ambii parteneri de negociere trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ce și-au propus. În final ceea ce contează sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stări de echilibru pe care fiecare o apreciază în funcție de obiectivele prestabilite și de informațiile de care dispun.

2.2 Etapele unei negocieri

Negocierea reprezintă un proces interactiv de comunicare interpersonală sau între două grupuri, ce are ca scop obținerea unei înțelegeri comune privind un curs de acțiune, dizolvarea unui conflict, sau obținerea unui avantaj individual sau colectiv în ceea ce privește rezultatul dialogului.

Aptitudinea de a negocia eficient implica stăpânirea capacității de a influenta și aconvinge partenerul de discuții. Negocierea este un skill necesar în multe domenii profesionale, precum marketing, vânzări și publicitate, dar și în viața de zi cu zi. Fiecare dintre noi este pus în față situației de a negocia; nu se pune problema dacă vom fi implicați într-un proces de negociere, ci cât de bine ne vom descurca. Din fericire, prin practica această aptitudine poate fi îmbunătățită.

Comunicarea reprezintă întotdeauna mijlocul prin care se desfășoară procesul de negociere, fie că este vorba de discuții fata în față, la telefon sau în scris.Negocierea distributivă are loc atunci când cele două părți urmăresc împărțirea beneficiilor și dezavantajelor. La început fiecare își revendică un câștig cât mai mare, însă negocierea se încheie cu un compromis: înjumătățirea câștigului. Negocierea integrativă în schimb, urmărește mai întâi majorarea beneficiilor de împărțit, astfel încât ambele părți să primească mai mult.

Fazele procesului de negociere:

•   Prenegocierea. În această primă etapă se pregătesc aspectele negocierii: analiza obiectului negocierii, a contextului, intereselor și a partenerilor de negociere, evaluarea pozițiilor de negociere – raportul de forțe, definirea marjei de negociere, obiective și așteptări, buget, strategii de negociere. În funcție de domeniu și circumstanțe, prenegocierea mai cuprinde activitatea aprecontractuala, acțiunile preliminarii pentru angajarea în tratative de negociere, precum și negocierea pregătitoare întâlnirii, în cazul unui proces de amploare foarte largă. Pregătirea negocierii trebuie să fie flexibilă.

•   Negocierea propriu-zisă. Consta în întâlnirea părților și discuțiile purtate până la încheierea acordului. Prin schimb de informații și influențare reciprocă, cele două părți ajung la o înțelegere comună a situațiilor și problemelor, ajung să privească realitatea din aceleași puncte de vedere și totodată se evidențiază poziția părților și interesele acestora. Partenerii formulează oferte și cereri prin care pun în evidență diferențele de poziții, fac propuneri și schimba concesii, deplasându-se de la soluția ideală din punctul propriu de vedere spre soluția cea mai bună din punctul de vedere al ambelor părți.

Etapele negocierii propriu-zise sunt începerea negocierii, explorarea și ajustarea pozițiilor, schimbul de valori prin propuneri și concesii și, în cele din urmă, încheierea negocierii, prin ultima concesie, rezumarea subiectelor abordate, împărțirea diferenței de poziție, posibilitatea de a alege între două variante și ultimatum.

•   Post negocierea. Cuprinde aspecte legate de pregătirea și implementarea acordului. Negociatorul trebuie să aibă în vedere toate aspectele acestei etape: unde, când, documentația necesară, chestiunile rămase neclare. O înțelegere înțeleaptă trebuie să îmbunătățească relația dintre parteneri, îndeplinește cât mai mult posibil din cerințele celor două părți, rezolva conflictul de interese în mod corect și este de lungă durată.

2.3 Tipuri ale tehnicii negocierii și caracteristicile acestora

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea "Cum trebuie să se acționeze?'

Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susținerii unor strategii constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât și în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor, sau pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în  tehnicile de decupare și tehnici de lărgire și de transformare și tehnici competitive (manipulatoare), împărțite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoționale, tehnici duale și tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. În realitate, tehnicile aparținând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcție de strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

Tehnici integrative

a) Tehnici de decupare

Tehnica bilanțului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului și pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum și experiența negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat să-și formuleze pretențiile, pe care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener și marile dezavantaje pentru el însuși. La fel ca la bilanț, această primă parte constituie "activul" părții adverse. Trecând la  descrierea "pasivului", se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-și reconsidere pretențiile, fie să acorde contrapartide.

Tehnica pachetului sau "lași tu, las și eu"

Această tehnică presupune găsirea unor soluții de ansamblu, obținute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiții ale costurillor sau riscurilor între părți, ținând cont de diferitele priorități ale acestora în cadrul negocierilor.

Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele și obiectivele în discuție, pentru a putea ajunge la această soluție de ansamblu; spre exemplu, se negociază în același timp, prețul și termenele de livrare.

Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părți, se realizează o mare economie de timp și este, uneori, singura soluție pentru a ieși dintr-o situație de blocaj a negocierilor.

Există, însă, și dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanță egală pentru cele două părți, presupune bună credință a parților, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înșelătoare-un acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.

b)Tehnici de lărgire și de transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legată de alta negociere, paralela sau ulterioară, iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenția unor terți pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensații.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să propună soluții noi și originale.

Tehnica transformării

Această tehnică poate fi privită și ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părți propune o nouă miza. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.

și această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnica apelării la un terț

Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terțul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, părțile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înțelegerea dintre ele, deoarece abordările și compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

B) Tehnici distributive (manipulatoare)

Toți negociatorii cunosc tehnicile și tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existența elementului-surpriza. În practică, însa, ceea ce îi face pe negociatori să se diferențieze sunt experiența și autoritatea în domeniu, precum și talentul nativ.Negociatorii se folosesc deci de neștiință partenerului, de lipsa de experiență sau de teama acestuia.

Chiar dacă negociatorul manipulator va obține o serie de avantaje în detrimentul partenerului, viitorul relației cu acesta se afla sub semnul întrebării.

L. Bellenger detectează trei cauze[1] care îi pot determina pe negociatori să-și manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:

teama de eșec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoțional precar duc la utilizarea stratagemelor;

lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi, o tendință spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre și care știe ce este bine;

 o înclinație spre combinații și confuzie este caracteristica individului care dorește să reușească fără a-și dezvălui propriile contradicții.

Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere.

Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obișnui pe partener cu propunerile făcute, negocierile desfășurându-se în mai multe etape.

Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

 Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;

Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obține informații etc. se recomanda utilizarea acestei tehnici și în situații de blocaj a negocierilor

Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretenții cu multă precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc.

O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea sau existența unui moment-limita. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziție de constrângere temporală și acțională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.

Tehnici ale falselor concesii

Tehnica concesiei-limita

Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistență. Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, până atinge o anumită limită pe care și-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.

Deoarece nu exista nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limita a partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla în spatele ofertei și nu a ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluția maximă și cea minimă. După o analiză a situației, negociatorul își fixează patru soluții, ierarhizate după propriul interes și după șansele de acceptabilitate din partea partenerului.

Treapta a patra-solutie inacceptabilă pentru sine și prezentată în mod caricatural, doar de formă;

Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;

Treapta a doua-solutie acceptabilă pentru sine și, probabil, și pentru partener;

Treapta întâi-solutie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdității ei și arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o poziție defensivă pentru că, în final, să se propună treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obține un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorința. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanță pentru negociator. Acesta nu i-o acorda imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanta pe care el o da diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmațiilor partenerului.

Tehnica deplasării atenției

Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea consta în invocarea de către negociator a unor pretenții și acțiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ și cu maxime exigente pentru că, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulțumească doar cu obiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început.

Tehnici emoționale

Tehnica învăluirii

Tehnica învăluirii consta în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiții, atitudinea partenerului devine cel puțin binevoitoare și, în consecință, este mai înclinat să facă o serie de concesii.

Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna "exclusiva", iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte  solicitat.

Tehnica enervării partenerului

Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.

Acțiunea de a negocia provoacă o emoție, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depateste limita normală, starea lui psihică și activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greșite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambiantă tensionată pentru a obține unele avantaje, pe care nu le-ar putea obține într-o ambiantă normală, calmă.

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiții improprii negocierii, comportarea agresivă a partenerului, negocieri eșuate în trecut etc.

Tehnica culpabilizării

Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o țară mai puțin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confrunta sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu își argumentează poziția în negociere, ci atrage atenția asupra necesităților sale.

O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul își învinovățește partenerul pentru o greșeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnata ar fi ea, exagerând "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera să obțină de la partenerul său o serie de concesii.

Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.

Tehnicile duale

Tehnica celor două fete ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declara că are o putere de decizie mai mică decât are în realitate, cu scopul de a obține un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situația de a renunța la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obținerea de către negociator de informații asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de așezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mâneca a Marelui Patron

Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunțe la contract.

Ea consta în negocierea contractului de către cele două părți, iar când acesta este perfectat, apare șeful uneia dintre părți, căruia întreaga echipă îi arătă un respect deosebit. El citește contractul și schimba clauzele care nu satisfac propriul interes.

Senzația creată partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel ca aceștia sunt nevoiți să accepte modificările aduse contractului de către el.

Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, ca în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcționari superiori în ierarhia firmei, iar aceștia modifica diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista că factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

Această tehnică este practicată în negocierile internaționale de anvergura: când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terțe părți, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar și la diferite grupuri de interese. De regulă, terțele părți nu sunt prezente la negocieri, dar își pot manifesta opoziția în presă, la televiziune etc.

Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de căror acceptare este condiționată continuarea negocierii.

Tehnica ultimatumului implica destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acționează împotriva așteptărilor și chiar a intereselor celeilalte părți, fără să știe care va fi reacția acesteia.

Tehnica amenințării și tehnica zădărnicirii acsteia

Această tehnică rezidă în folosirea de amenințări la adresa partenerului de negociere, în scopul obținerii unor avantaje substanțiale.

Unele amenințări sunt premeditate, altele pot decurge din reacții de ordin emoțional.

Una dintre formele comportamentului amenințător este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teamă. După o pauză planificată, pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenții, cu condiția ca partenerul să accepte concesiile care i se cer.

Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora amenințările și de a adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forțe.

Alte tehnici extremiste se referă la coalițiile ostile cu concurenții partenerului, la încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidențiale și, în extremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică, însa este necesară menționarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct, fiind întotdeauna completate și combinate cu diferite tipuri de strategii și de tactici.

Capitolul III – Prețurile și tehnica negocierii – studiu de caz

3.1 Prezentarea genrala a societății

S.C TEMAD CO S.R.L este o agenție tur-operatoare care și-a structurat activitatea în mod principal pe organizarea de misiuni economice, considerând că această activitate a devenit foarte importantă din punct de vedere social și financiar (agenția ajungând prin organizarea acestui gen de activități una din cele mai căutate de pe piața bucureșteană, dar și din țară, agenția având sedii deschise și în Cluj-Napoca, Craiova, Piatra-Neamt, Galați și Sibiu).

De mai mulți ani consecutivi, agenția S.C TEMAD CO S.R.L se afla pe locul I în topul firmelor romanești private de turism, având o cifra de afaceri în anul 2008 de aproximativ 20 milioane euro, iar în 2016 se estimează o cifră de afaceri de 24.3 milioane euro.

Agenția a luat naștere în primăvara anului 1992, având ca obiect general organizarea călătoriilor în scopuri de afaceri. Datorită contractelor încheiate cu parteneri străini și autohtoni, doi ani mai târziu agenția devine societate mixtă romano – americană. Este prima de pe piața internă care crează produsul turistic “misiuni economice”, produs ce se vinde foarte bine, timp de doi ani agenția deținând monopolul. Prima misiune economică a fost organizată în Africa de Sud pentru Camera de Comerț și Industrie a României.

Din punct de vedere al bazei tehnico – materiale, dezvoltarea agenției se face treptat, sediul de început, aflându-se într-o garsonieră pe strada Batistei, unde lucrau toți ce patru angajați.

Datorită flerului și oamenilor instruiți de care a dispus, dar și de climatului legislativ, agenția este scutita timp de șase ani de plată impozitului pe profit, prin trecerea activității prin patru societăți.

Capitalul de început a fost mic însă datorită succesului reportat și oportunităților legislative, ajunge astăzi la peste 10 mil euro.

Datorită creșterii volumului activității, agenția are nevoie de un nou sediu. După șase luni se mută în Bulevardul Unirii, unde se extinde în două birouri pentru angajați la parter și trei birouri la etajul 1. Urmează extinderea cu birourile din Piața Romana, bdv. Magheru, 40 și oficiul din orașul Craiova.

În viitor, se prefigurează deschiderea a încă trei birouri în orașele Timișoara, Iași și Constantă. Despre statutul agenției se poate spune că S.C TEMAD CO S.R.L este societate cu răspundere limitată, capitalul social este de 150.000 lei, numerar, fiind împărțit în 150 de părți sociale individuale fiecare în valoare de 1000 lei.

Agenția este administrată de un administrator ales de A.G.A. pe o perioadă de cinci ani. Structura organizatorică a agenției S.C TEMAD CO S.R.L este o expresia atât a resurselor umane, materiale, financiare și informaționale încorporate, cât și a caracteristicilor mediului în care aceasta își desfășoară activitatea

Între principalele cauze ce au generat creșterea numărului de personal se numără:

     creșterea volumului activității

     diversificarea activităților

     utilizarea unor noi destinații de vacanță

     creșterea volumului încasărilor și al operațiunilor contabile

     intensificarea acțiunilor de publicitate și promovare a produselor și a imaginii agenției

     înființarea unui nou compartiment ( compartimentul de personal)

1. Piața firmei

Printre cele mai importante produse turistice oferite de agenția S.C TEMAD CO S.R.L menționăm :

     vacante în țară și în străinătate în toate anotimpurile

     pelerinaje în Israel

     sejururi de tratament în stațiuni balneo – medicale în țară și străinătate

     vacante în zone turistice rurale

     itinerarii sau tresee cerute de clienții agenției

     rezervări de locuri în hoteluri, cabane, vile, unități de alimentație publică, pensiuni din țara sau străinătate

     rezervări de bilete de avion

     emiteri bilete de avion

     transport cu autocarul, microbuzul

      transfer turistic

     organizări de conferințe, simpozioane, misiuni de afaceri

     închirieri săli de conferință, simpozioane

     programe de Paște, Revelion, 1 Mai

     programe de weekend în țară și străinătate

     cursuri de limbi străine

     circuite și itinerarii turistice

     cărți de credit American Express

     carte verde

     asigurări medicale și autoturistice

     vize

Concurenții

În ultima perioadă pe piața turistică românească și-au făcut apariția o serie de turoperatori și de agenții detailiste. Piața românească cunoaște un număr de 740 de agenți economici ce desfășoară activități turistice, printre ei numărându-se și S.C TEMAD CO S.R.L cu o cifră de afaceri de peste 23 mil euro și un profit de peste 3 milioane euro, potrivit bilanțului contabil estimat pe anul 2008.

Din punct de vedere concurențial, agenția nu are probleme dificile deoarece de-a lungul timpului a reușit să-și fidelizeze clientelă (oamenii de afaceri).

În privința organizării misiunilor de afaceri, agenția deține un avantaj concurențial, deoarece oferă produse de bună calitate; deține avantaj concurențial datorită faptului că este unic reprezentant al American Express.

Printre principalii concurenți se numără:

     Biroul de Turism al României

     Paralela 45

     J’ Info Tours

     Vacanță

     Omnia tours

3 Furnizorii

În privința furnizorilor, agenția S.C TEMAD CO S.R.L și-a ales partenerii de afaceri cu mare grijă pentru că imaginea să să nu aibă de suferit.

Agenția are încheiate contracte cu marile companii aeriene existente pe piața românească, ca: Airlines, KLM, Air France, Swissair, Australian Airlines, Tarom, Malev, British Airways, North West Airlines. Are încheiate contracte cu American Express prin care dobândește drepturi de reprezentanta în România, în urma lui obținând reduceri și facilitați importante.

Are încheiate contracte avantajoase cu numeroase lanțuri hoteliere și hoteluri din țară și străinătate, ca de exemplu : Hilton, Crown Plaza, Intercontinental, Lido, Sofitel, Holiday Inn, Marriot, cu hoteluri de pe litoralul Marii Negre.

4. Clientelă

Principalii clienți ai agenției S.C TEMAD CO S.R.L sunt firme care solicita servicii de călătorii de afaceri, întâlniri, seminarii, congrese, conferințe, călătorii de plăcere, incentive tours, oferite angajaților ca surse de motivare.

O categorie specială o constituie instituțiile statului : ambasade, ministere, camere de comerț, Curtea de Conturi, agenții guvernamentale.

O altă categorie de clienți o reprezintă societățile și companiile naționale și internaționale mari, ca: Motorola, Danone, Coty Cosmetics, Coca-Cola, Microsoft.

În programul de marketing al agenției, clienții sunt diferențiați după venituri, nevoi și proveniență, astfel:

     clienți persoane fizice romane, cu venituri medii, care apelează la serviciile agenției pentru B.O.T.-uri, vouchere și bilete de avion ( aduc 3% din cifra de afaceri)

     clienți persoane fizice cu venituri mari care solicita serviciile departamentului de turism intern și turism extern pentru excursii de plăcere și pentru ticketing

     clienți persoane juridice romani sau străini cu venituri mari care cer organizarea de misiuni economice, servicii de protocol, ticketing

     clienți persoane fizice străine ce solicita serviciile departamentului incoming

Se observa că numărul segmentelor de clientela este variat, în consecință agenția oferind servicii și pachete turistice diverse.

3.2 Evoluția principalilor indicatori economico-financiari la S.C TEMAD CO S.R.L în perioada 2013-2015

Evoluția veniturilor firmei în perioada următorilor 3 ani nu cunoaște variații considerabile față de anul 2015, ultimul an încheiat cu situații financiare definitive, și cele prognozate pe anul 2016 la data elaborării prezenței analize. Fundamentarea veniturilor s-a făcut având la baza următoarele premise:

volumul constant al producției;

păstrarea constantă a prețurilor la nivelul celor din 2015;

capacitate de producție constantă

Tabel nr.3.1 : Veniturile firmei în perioada 2013-2015

Tabel nr.3.2: Veniturile firmei în perioada 2013-2015

Tabel nr.2.3: Rezultatele economico-financiare ale firmei preconizate în perioada 2013/2015

Justificarea necesității finanțării publice nerambursabile se face prin calculul ,,Ratei interne a rentabilității investiției”. Rata internă de rentabilitate a investiției este rata de actualizare a fluxurilor viitoare de trezorerie pentru care VAN este egală cu zero. Indicatorul se calculează după următoarea formulă:

n

VAN=∑ ___CF_____ + _____VRn_____ – I0 = 0

t=1 (1+RIR) (1+RIR)n

Unde:

CF = fluxurile de trezorerie viitoare reale (fără inflație)

RIR = rata internă de rentabilitate

VR= valoarea reziduală

IO= investiția inițială

N= număr ani

3.3 Prețurile și tehnica negocierii tarifelor la societatea S.C TEMAD CO S.R.L

S.C. TEMAD CO S.R.L a primit din partea S.C. BELVEDERE S.A. o ofertă de preț și o ofertă de contract. S.C. TEMAD CO S.R.L nu mai încheiase contracte cu societatea menționată de câteva sezoane, datorită ofertelor mai bune obținute de la alte societăți. În momentul primirii ofertei de preț, s-a constatat că S.C BELVEDERE S.A. oferă condiții foarte bine, atât din punct de vedere al prețurilor practicate, cât și din punct de vedere al facilitaților pe care le promitea, în eventualitatea unor negocieri.

Pregătirea procesului de negociere. S.C. TEMAD CO S.R.L a decis să inițieze pregătirea acțiunii de negociere, care constă în două subetape, și anume culegerea de informații și alcătuirea echipei de negociere.

Culegerea de informații a determinat acceptarea participării la tratative. Sursele de informații au fost atât oficiale, cât și neoficiale, astfel ca echipa de negociere să dețină toate informațiile posibile despre partener, principiul după care se ghidează negociatorii S.C. TEMAD CO S.R.L este că cel care deține mai multe informații despre partener are o putere mai mare în procesul de negociere.

Informațiile obținute au vizat detalii concrete despre serviciile cuprinse în programe, despre politica de preț în comparație cu tendințele pieței turistice, informații cu privire la prognozarea tarifelor și a gradului de ocupare a capacității de cazare pe anul 1999.

Pe căi neoficiale s-au obținut informații despre activitatea partenerului de negociere. Acestea s-au obținut de la agențiile de turism cu care S.C. BELVEDERE a mai colaborat, o astfel de practică fiind folosită între agențiile de turism – oferirea de informații despre diverși parteneri de afaceri. La baza intențiilor partenerului au stat cele două documente care au inițiat acțiunea, și anume Oferta de preț și Oferta de contract primite de S.C. TEMAD CO S.R.L s-a elaborat și un proiect de contract, care a ridicat standardele acceptate în mod obișnuit de S.C. TEMAD CO S.R.L, aceasta fiind o practică folosită pentru a lăsa impresia unor concesii importante în cadrul procesului de negociere. Toate aceste etape au permis o viziune de ansamblu asupra situației ce precede negocierea, a opțiunilor posibile, a riscurilor și constrângerilor pe care le implica viitoarea colaborare de afaceri.

Alcătuirea echipei de negociere. Elementele caracteristice ale organizării echipei de negociere sunt reprezentate de stabilirea echipei de negociere, stabilirea responsabilităților, a coordonatorului echipei, emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negociere, definirea stilului de negociere și de comunicare în cadrul procesului de negociere. Echipa de negociere a fost alcătuită din trei membri, un manager în turism un director economic și un tânăr angajat la S.C. TEMAD CO S.R.L pe post de șef departament marketing și care urmează să fie format în vederea negocierii unor contracte ulterioare. Însușirile pe care le au membrii echipei de negociere sunt dobândite printr-o temeinică pregătire, dublată de o experiență îndelungată și de calități personale de negociator. Echipa de negociere a funcționat pe baza unui mandat prin care s-au trasat limitele de negociere, adică marjele în limita cărora se pot face concesii. Prin mandat s-au definit precis obiectul și obiectivele, strategia și punctele care nu se pot negocia.

Obiectul contractului l-a constituit asigurarea de către prestator a unui număr de spații de cazare și a serviciilor de alimentație aferente, iar obiectivul ce trebuie realizat în procesul de negociere a fost obținerea unui grad de ocupare garantat cât mai mic, accesibil și ușor de realizat. Indicatorul de măsurare este CUC – coeficientul de utilizare a capacității de cazare. În ceea ce privește strategia de negociere, s-a convenit asupra unei strategii cooperative ca fiind cea mai eficientă, favorizând interesul comun, schimbul de informații, spiritul conciliant, încrederea reciprocă, argumentația.

Fiind un contract cu garantare, mandatul prevede și puncte care nu se pot negocia legate de acordarea clauzelor compensatorii privind organizarea unor acțiuni turistice de grup și utilizarea echivalentului om – zile turistice în perioadele următoare în cazul nerealizării lor la termenele stabilite. Pentru realizarea obiectivelor stabilite pentru coeficientul de utilizare a capacității de cazare (CUC) s-au conturat trei variante posibile:

1)  Un angajament minim în ce privește CUC, diferit pe sezoane și extrasezoane în situația în care prestatorul nu este dispus să acorde unele facilități.

2)  Un angajament maxim bazat pe previziune, pe presupunerea că prestatorul nu mai poate aduce nimic în întâmpinarea solicitărilor lui, în ideea că s-ar oferi să contracteze un număr mai mare de locuri cu condiția să obțină facilitați.

3) Un angajament pe care este pregătit să și-l asume, după ce a estimat toate șansele prestatorului. Aceste trei variante au fost luate în calcul datorită variației obiectivului după opinia formată asupra viitorului angajamentelor și a poziției partenerului.

Mandatul prevede, de asemenea, și obiective legate de condițiile și termenele de plată, în ideea de a fi efectuată cât mai târziu și de preferat după prestarea serviciului – pentru a reduce riscul neprestarii și pentru a putea rula sumele încasate anticipat de la turiști. Inevitabila plata a avansului se urmărește să se facă cât mai aproape de începerea execuției prestației și să vizeze doar serviciul de cazare, tariful de cazare incluzând și micul dejun; serviciul de masă este opțional și achiziționarea lui se lasă la latitudinea clientului.

Elaborarea strategiei a vizat stabilirea elementelor de procedura și a unui “itinerar strategic”, prin care echipa să poată controla, vizibil sau nu, procesul de negociere. Având în vedere faptul că obiectivele nu se fixează independent de contextul negocierii, că accentul se pune pe obiective precise și nu pe puncte de negociere, s-a constatat că negocierea nu poate fi posibilă decât în interiorul unei “marje de acțiuni”. Aceasta a condus la necesitatea utilizării unei tehnici de negociere “pachet”, dublată de tehnica “pașilor mărunți”. Pe baza anticipării cererilor partenerului din precontract s-a dovedit utilă și tehnica bilanțului.

Odată stabilite prioritățile, elaborată strategia, tehnicile de realizare a strategiei, s-a pus la punct un “itinerar strategic” pentru consolidarea inițiativelor ce urmează să fie luate, constând în: propuneri constructive; aprecieri pozitive asupra partenerului; tactici de convingere; reciprocitate în acordarea avantajelor; concesii simetrice; acțiuni de depășire a momentelor critice; acțiuni de lărgire a câmpului negocierii, în vederea obținerii de acțiuni compensatorii. Toate aceste acțiuni strategice au fost elaborate în vederea asigurării unui comportament al negociatorilor caracterizat prin “flexibilitate” și “spontaneitate”.

Locul negocierii a fost stabilit la hotelul “BELVEDERE”, adică la sediul bazei tehnico-materiale. A fost preferata o întâlnire directă, o negociere “pe viu”.

Derularea procesului de negociere. Procesul de negociere a contractului de prestații turistice s-a desfășurat în mai multe etape, fiecare fiind pregătită anterior de negociatorii Arshall, fără a se exclude posibilitatea unor turnuri neașteptate ale discuțiilor. Echipa de negociere a trasat însă, așa cum am văzut, limitele până la care sunt dispuși să negocieze.

Începutul întâlnirii. Ca orice discuție de afaceri, pentru a se crea o atmosferă destinsă, propice negocierii, s-au abordat mai întâi câteva subiecte neutre. Pentru a se ajunge pe aceeași lungime de undă, pentru a se porni de la un numitor comun, s-au discutat subiecte ca:

      evenimente de ultimă oră, conjunctura economică;

      experiențe recente de afaceri pe care fiecare parte le-a avut cu alți parteneri de     afaceri, eventual parteneri comuni;

      probleme legate de situația personală;

Discuții preliminare. Încă de la începutul discuției, s-a afirmat dorința de a se ajunge la cel mai bun aranjament posibil pentru ambele părți. Acest lucru a permis demararea discuțiilor pe un ton degajat, fiecare parte fiind convinsă că cealaltă nu încearcă să obțină avantaje mai mari decât normal, în dăuna ei. S-a încercat apoi clarificarea situației, făcându-se evaluări asupra elementelor negociabile al contractului, și anume: prețul, CUC (coeficientul de utilizare a capacității), modalitățile de plată, condițiile de plată. Acestea s-a convenit a fi principalele probleme asupra cărora trebuia să se ajungă la un compromis, acceptabil de ambele părți. S-a ajuns la un dialog care a împins părțile către efectuarea de propuneri de oferte și negocierea acestora. Această fază a pus bazele găsirii unor diverse variante de negociere cu valoare practică.

Prima propunere. Nuanțând elementele prezentate în precontract s-au făcut primele sugestii în direcția problemelor prezentate în discuțiile preliminare. Sugestiile făcute de echipa de negociatori S.C. TEMAD CO S.R.L au vizat obținerea unor prețuri preferențiale, în concordanță cu cererea turistică, astfel încât să stimuleze circulația turistică și să contribuie la promovarea prestațiilor turistice. De asemenea, s-a urmărit obținerea unui coeficient de utilizare a capacității cât mai mic posibil și cât mai real, diferențiat pe sezon și extrasezon; obținerea unor condiții și termene de plată cât mai accesibile, astfel încât plată să se facă ca mai târziu posibil față de prestarea serviciului.

Desfășurarea propriu-zisă. Părțile și-au declarat obiectivele legate de elementele de negociere reținute, argumentându-și fiecare poziția. În urma unui lung șir de compromisuri, a unor concesii reciproce, s-a ajuns la încheierea tratativelor. Echilibrarea intereselor contradictorii ale părților a fost posibilă prin folosirea unor strategii cooperative (integrative), de tipul win-win (castig-castig), ajungându-se la diverse soluții prin jocul concesiilor reciproce. Negocierea s-a realizat printr-o serie de tehnici de negociere cooperative, aplicate ca un complex în acțiune în vederea atingerii obiectivelor propuse. Echipa de negociere a impus nenegocierea clauzelor compensatorii, ele constituind condiția continuării negocierii. Aceste clauze compensatorii sunt o condiție de substanță a unui contract cu garanție. În cazul în care locurile nu ar putea fi valorificate la datele contractate, beneficiarul, adică S.C. TEMAD CO S.R.L poate utiliza echivalentul om-zile turistice în perioadele următoare.

Realizarea la nivel de contract este posibilă prin acțiuni compensatorii de grup, beneficiarul putând aduce grupuri, cu confirmarea exprimată în scris a prestatorului. În ceea ce privește momentul confirmării acțiunii în astfel de situații, părțile au convenit să se facă în momentul apariției suprasolicitării, astfel încât acțiunile compensatorii să aibe valoare practică.

La începutul procesului de negociere, partenerul S.C. “C.H. BELVEDERE” S.A. Predeal a fost invitat să-și formuleze pretențiile potrivit proiectului de contract pe care acesta l-a formulat în vederea încheierii. După aceasta, negociatorii S.C. TEMAD CO S.R.L au reformulat propunerile partenerului, arătând ca din acest proiect de contract decurg mari avantaje pentru partener și mari dezavantaje în ceea ce-a privește. Acest lucru a fost făcut cu scopul de a-l determina pe partener să-și reconsidere propunerile și să-l împingă la acordarea de concesii și avantaje. Așadar, partenerul a trebuit să-și reconsidere pretențiile sau să acorde contrapartide cu privire la tarife, coeficientul de ocupare a capacității, termene și modalități de plată.

S-a folosit tehnica întrebărilor, prin care negociatorii Arshall au reușit să-l determine pe partener să se exprime din nou asupra unor clauze din precontract și, pe de altă parte, să argumenteze convingător, dându-i senzația întotdeauna că este în avantaj. La baza realizării obiectivului privind un angajament minim pe linie de garantare a gradului de utilizare a capacității de cazare ( C.U.C. ) a stat Tehnica negocierii “pachet”. Obiectivul de a se angaja la un C.U.C. cât mai accesibil, realizabil în condițiile actualei conjuncturi economice (de scădere a puterii de cumpărare și a nivelului de trăi – deci a interesului pentru turism ) a fost fixat în contextul negocierii, alături de obiectivele legate de preț. Astfel, s-a negociat în același timp, în interiorul unei “marje de acțiune”, în vederea găsirii unui echilibru global, trei puncte ale negocierii: tarifele, coeficientul de utilizare a capacității garantat și numărul de locuri contractat.

Prin tehnica propunerilor de tip Win – Win, printr-o gândire creativă a echipei de negociere s-au realizat concesii cu cost scăzut astfel încât a fost concepută diferențierea tarifară, ca un mod de maximizare a gradului de ocupare a unității de cazare, ca un efort comun de a diminua efectele negative ale sezonalității, ale “disponibilității” ofertei. Astfel, s-au obținut combinări ale prețului și combinări ale gradului de ocupare pe sezoane și extrasezoane.

Prin tehnica concesiilor reciproce s-a ajuns la garantarea unui coeficient de utilizare a capacității de 80% în vârf de sezon la prețurile practicate de prestator pe piață, iar în perioada de extrasezon pe baza obținerii unor prețuri preferențiale (mai mici decât cele practicate pe piață) s-a convenit asupra unui coeficient de utilizare a capacității garantat de 60%.

Pentru consolidarea rezultatelor obținute asupra obiectivelor stabilite în legătură cu C.U.C. și tarife, înainte de a trece la negocierea punctelor următoare, prin Tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului în legătură cu pozițiile exprimate s-a realizat un exercițiu de recapitulare a ceea ce s-a discutat și stabilit.

De asemenea, un alt obiectiv urmărit de negociatorii S.C. TEMAD CO S.R.L a fost angajarea minimă pe linie de condiții și termene de plată. Termenele de plată reprezintă un compromis obținut prin “concesii reciproce”, plata anticipată fiind avansată până la începutul lunii în cauză, iar diferența se achita după terminarea acțiunii (prestarea efectivă a serviciilor), în termen de 10 zile de la primirea facturii. Înțelegerea asupra plății unui avans și a diferenței de plată după acordarea serviciilor de către prestator este rezultatul “tacticii propunerilor de tip win-win”, realizând concesii de cost scăzut, diminuând astfel riscul ambelor părți:

     riscul major al prestatorului că valoarea cheltuielilor de rezervare să nu fie recuperată după ce s-au efectuat rezervările

      riscul agenției de turism determinat de posibilitatea ca turistul să nu primească în întregime și calitativ corespunzător serviciile plătite .

Obiectivul negociatorilor S.C. TEMAD CO S.R.L l-a constituit obținerea unui angajament minim privind garantarea doar a serviciului de cazarea și obținerea unui serviciu de masă opțional (demipensiune sau pensiune completă). Astfel, dacă obiectul negocierii l-a constituit doar serviciul de cazare, ca o concesie a prestatorului (care ar fi putut include în garanție și o parte aferenta a serviciului de masă), prin tehnica solicitării reciprocității, s-a impus achitarea în avans a 40% din contravaloarea serviciului de cazare, iar diferența de 60% se achita la primirea facturii, după prestarea efectivă a serviciului solicitat.

Avansul reprezintă drept garanție minimă punerii la dispoziție a contingentului de locuri contractat. Această clauză s-a impus tot ca solicitare a reciprocității avantajelor, beneficiarul putând contrabalansa situația tocmai prin cele două clauze de acțiuni compensatorii care permit realizarea valorică a contractului, nerealizările dintr-o lună putând fi compensate cu realizările din alta.

S-a stabilit și documentul pe baza căruia se va face plata serviciilor ce fac obiectul prezentului contract, acesta fiind ordinul de plată.

Pentru rezolvarea eventualelor probleme care pot să apară între parteneri s-a recurs la serviciul unui jurist ales de comun acord, folosind “ tactica propunerii unui arbitru sau mediator”.

După ce au convenit asupra principalelor puncte au utilizat timpul ca “accelerator” în vederea încheierii negocierii prin mimarea propunerii ca acordul a fost deja obținut: “Ne bucurăm că am convenit asupra principalelor puncte”. Pe lângă aceste tactici și tehnici specifice negocierii clauzelor contractuale, s-au folosit o serie de tactici de acțiune generale care au pus bazele negocierii propriu-zise.

Tactica dezbaterii a avut un rol deosebit în convingerea partenerului să accepte anumite poziții, realizând prin dialog un schimb de impresii și păreri.

Tactica propunerii constructive, prin propunerea de a discuta întregul pachet de afaceri împreună, a creat o ambiantă de încredere și de deschidere a unei negocieri cooperative.

Aprecierea pozitivă a partenerului, remarcând importanta partenerului a avut o încărcătură emoțională și a contribuit la întărirea climatului de negociere.

Întrebările au contribuit și ele la lărgirea câmpului negocierii.

Răbdarea cu care au așteptat reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și argumentele proprii a fost esențială pentru reușita negocierii.

Ascultarea a fost înțeleasă nu numai ca un comportament politicos, cât și ca o modalitate de a nu pierde oportunitatea unor informații valabile.

Tăcerea, nedespărțita de tactica de a asculta, s-a dovedit eficientă, sugerând partenerului să abordeze mai rezonabil problema, să facă concesii, să aducă un plus de informație.

S-au folosit ambele categorii de tactici: atât ofensive, cât și defensive.

Tacticile ofensive au fost utilizate pentru testarea intențiilor partenerului, prin întrebări de testare legate mai ales de clauză de plată.

Tacticile defensive au fost utilizate pentru “ clarificarea” unor probleme legate de stabilirea tarifelor, a gradului de utilizare propus, câștigând timp pentru contra argumentare.

Încheierea contractului. Finalizarea negocierii a însemnat realizarea unui compromis, a unui consens, convenirea asupra clauzelor care definesc conținutul viitorului contract. Instrumentul de punere în practică a “înțelegerilor” asupra cărora s-a convenit este prezentul contract. Încheierea acordului s-a încheiat în două etape: realizarea bilanțului și relaxarea.

Bilanțul a constat în rezumarea punctelor discutate și a soluțiilor acceptate de negociatori. După ce au fost recapitulate “domeniile înțelegerii” s-a constatat că ambele părți au o privire comună asupra a ceea ce s-a convenit. Recapitularea punctelor de acord ale înțelegerii s-a realizat urmărind proiectul de contract cu modificările aduse, acolo unde a fost cazul. Acțiunea de finalizare a negocierii a fost înțeleasă prin manifestarea unor gesturi precum: strângerea documentației, aranjarea ținutei, un zâmbet sugestiv și propunerea de relaxare, discutându-se numai probleme colaterale negocierii propriu-zise, urmată de sărbătorirea evenimentului la Hotelul Belvedere, a cărui baza tehnico-materiala a constituit obiectul negocierii. Partenerii s-au asigurat reciproc în vederea menținerii sau chiar întăririi relației.

Relaxarea a permis și redactarea (transpunerea în scris) sub formă de contract, pe baza proiectului de contract cu modificările aduse ca rezultat al negocierii. După tipărire a urmat confruntarea și verificarea conținutului contractului de fiecare dintre părțile contractante, conducând la semnarea lui de către parteneri astfel: din partea prestatorului – directorul executiv și directorul economic, iar din partea beneficiarului președintele societății.

Concluzii

    Negocierea este esențialmente o comunicare. Câte dintre următoarele caracteristici ale unui bun negociator așa cum este portretizat de Peter Fleming (manager asociat la firma de consultanță PFA Internațional) nu sunt valabile pentru un bun comunicator? Ele sunt atât de asemănătoare încât putem schimba negociator cu comunicator:

Negociatorii (comunicatorii) experimentați își controlează și coordonează cu atenție negocierea (comunicarea);

Îi atrag cu răbdare pe oponenții încăpățInați la masa negocierilor (Îi atrag în procesul comunicării pe cei care se feresc să participe la el);

Evită rundele de negocieri (comunicare) nepregătite;

Își pregătesc cazul cu multă atenție;

Analizează ceea ce s-ar putea afla pe agenda oponenților de negociere (comunicare);

Își cunosc propriile limite și pe cele ale oponenților.

    Doar că este o comunicare în care părțile sunt mai active și mai directe în ceea ce privește interesele lor și că așteaptă anumite hotărâri urmate de consecințe. Prin urmare trebuie procedat ca în cazul oricărei comunicări: e bine să începem cu construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problemă este aceea a propriei atitudini față de acest proces de comunicare care este negocierea. E important cum vă vedeți pe voi, cum vedeți oponentul și cum vedeți relația dintre voi. Conform teoriei jocurilor – câștig/pierdere, pierdere/câștig, pierdere/pierdere și câștig/câștig – devin posibile trei tipuri de negociatori:

Competitivi – câștig/pierdere, pierdere/pierdere -, care vor să învingă întotdeauna, până la a admite pierderea pentru a-l face pe celălalt să piardă mai mult

Cooperanți – câștig/câștig -, care doresc ca ambele părți să realizeze cea mai avantajoasă înțelegere posibilă

Consensuali – pierdere/câștig -, care doresc înțelegerea și menținerea relației cu prețul oricărei pierderi acceptabile pentru ei.

    Cea mai bună atitudine pentru dezvoltarea propriei afaceri, impunerea unei imagini bună și menținerea relațiilor cu ceilalți este cooperarea. Desigur cooperarea depinde de puterea fiecăreia dintre părți și încrederea dintre ele, dar și de calitățile de comunicare ale oponenților:

capacitatea de a face față situațiilor stresante și de a păstra un mod de comunicare echilibrat chiar și sub presiune emoțională

capacitatea de a comunica deschis

cât de pregătit sunteți să ascultați și cât de pregătit sunteți să vorbiți

cât de mult reușiți să comunicați celorlalți despre voi o imagine charismatică.

    Nu întotdeauna este indicat să negociem ci numai atunci când nu avem de ales, când avem nevoie de acordul celeilalte părți, când ]este singura modalitate de a obține ceea ce dorim, când miza merită. Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrângere sau mediere (arbitrare). Nu există metodă absolută, fiecare poate fi potrivită sau nepotrivită în funcție de situații. Cedarea sau renunțarea nu sunt indicate pentru că fac și mai dificili negociatorii dificili și pot încuraja și alte cereri ulterioare.

Viața economică contemporană este o lume a prețurilor. Fie că este cumpărător, fie că este vânzător, agentul economic trebuie să-și orienteze comportamentul pornind de la specificul procesului de formare a prețului. Pe piața care acționează, activitatea sa este corelată cu dinamica prețurilor. Importanța cunoașterii mecanismelor pieței, respectiv a relațiilor dintre preț și celelalte variabile economice, este recunoscută atât la nivelul microeconomic, cât și la nivelul macroeconomic. În acest sens, se reflectă, pe de o parte, preocuparea firmelor de a elabora strategii avantajoase de preț, chiar în situația în care puterea lor de influențare a prețului pieței este limitată iar, pe de altă parte, elaborarea cadrului legislativ în domeniul prețului și concurenței. Aceasta face că cercetarea prețurilor, departe de a fi considerată încheiată, să fie în centrul multor preocupări, studii și dezbateri.

Abordarea prețului în contextul actual ridică un semn de întrebare asupra substanței contemporane a prețurilor libere a cărei analiză presupune o permanentă raportare la realitatea economică. De asemenea, cercetarea atentă a condițiilor ofertei și cererii pe diferite tipuri de piață este în măsură să explice caracterul variabil al prețului și multitudinea mecanismelor de formare a acestuia.

De altfel, numai pe baza aprofundării analizei formării prețului, acesta poate fi mai bine înțeles și poate deveni un instrument valoros pentru orice agent economic, care, folosindu-l corespunzător, devine un participant eficient la viața economică. De aceea, lucrarea poate oferi un suport nu numai teoretic, dar și practic tuturor celor preocupați de mecanismul prețurilor și adoptarea unor strategii eficiente de piață.

Bibliografie

Burciu, A., Tranzacții economice internaționale, Editura Universității „Ștefan cel Mare”, Suceava, 2010.

Dimitriu, I. , Monedă și credit, Editura Graphix, Iași, 2011

Prelipceanu, G., Relații financiar-valutare internaționale. Modelarea riscului pe piețele valutare, Ed. Universității „Ștefan cel Mare”, Suceava, 2012

Sandu, Gh., Monedă-credit, Editura Universității „Ștefan cel Mare”, Suceava, 2011

Bill Donaldson, Managementul vânzărilor, Editura Codecs, București, 2013

Constantin Sasu, Marketing Internațional, Editura Polirom,Iași 2010

Dumitru Zaiț, Management intercultural, Editura Economică, București, 2015

Constantin Sasu, Inițierea și dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iași 2011

Irina Teodora Manolescu, Amenajarea turistică a teritoriului, Editura Pin, Iași 2013

Ioan Ciobanu, Management strategic, Editura Polirom,Iași, 2010

Vasile Mercioiu, Management comercial, Editura Economică, București, 2014.

Resurse web

http://www.qreferat.com/referate/economie/Negocierea-Studiu-de-caz-cu-ex646.php

http://conspecte.com/Microeconomie/utilizarea-analizei-cererii-si-a-ofertei-in-cazul-politicilor-guvernamentale-de-control-al-pretului.html

http://www.scritub.com/economie/Piata-Tipuri-de-piete-si-mecan33433.php

http://www.scritub.com/economie/comert/CONCEPTUL-DE-NEGOCIERE74825.php

http://www.scrigroup.com/afaceri/economie/Pretul-concept-functii-si-tipu91897.php

http://www.la-psiholog.ro/info/negociere

http://www.slideshare.net/andreeabiancadanila/tehnici-si-negociere-danila-andreea-bianca

http://www.slideshare.net/sgrigoras1/negociere-in-afaceri

http://www.research.ro/uploads/imported/1244201514indicatori%20financiari.doc

http://www.slideshare.net/gmitran/roluliimportananegocieriiinafacerileinternaionale

https://ro.scribd.com/doc/23951926/Negocierea-Comerciala-carte

http://www.scrigroup.com/afaceri/comert/NEGOCIERI-COMERCIALE-INTERNATI52452.php