Practica In Activitatea de Import Export

LUCRARE DE LICENȚĂ

Cuprins

Metodologia Cercetarii

Revizia literaturii

Capitolul 1 – Fundamentarea operațiuniilor de export-import

1.1. Diagnosticul si contextul operațiuniilor de export-import

1.2 Forme de internaționalizare – Strategii de internaționalizare

1.3 Obiective. Avantaje. Riscuri

Capitolul 2 – Planul de afaceri

2.1 Internaționalizarea firmei

2.2 Rolul planului in fundamentarea structurii operațiunilor internaționale

2.3 Structura si conținutul planului de afaceri

2.4 Importanța planului in contextul negocierii

Capitolul 3 – Relevanță practică. Practică în activitatea de import-export

3.1 Documente utilizate la import-export

3.2 Elaborarea activității practice în cadrul companiei ( Studiu de caz )

Metodologia Cercetarii:

„Metodologia cercetării ar putea fi definită ca studiu sistematic a principiilor, metodelor, regulilor și procedeelor ce orientează un demers științific”*.

Având în vedere că am consultat lucrări științifice, bibliografice, studii de caz pentru a putea înțelege și cunoaște aspectele și trăsăturile tranzacțiilor internaționale și ale planului de afaceri, trebuie menționat faptul că metodologia de tip calitativ primează în fața celei de tip cantitativ.

În prima parte a lucrării de licență, , aspecte teoretice privind tranzacțiile internaționale, aspecte teoretice privind planul de afaceri, pentru a-mi asigura cunoașterea esenței fenomenului, am folosit abordarea calitativă. În ultima parte a proiectului de licență, și anume studiul de caz, am folosit metodologia de tip cantitativă întrucât am avut mult mai multe date numerice, cât și grafice de mai multe tipuri. Aceasta constă în colectarea de date standardizate în scopul de a realiza comparații cu datele altor cercetări efectuate cu ajutorul analizei statistice.

Am utilizat documentarea bibliografică, aceasta fiind o componentă mai vastă a procesului de documentare științifica. Aceasta oferă posibilitatea de a cunoaște operele literare de specialitate, din cele mai îndepărtate timpuri până în prezent. Ca și surse de documentare bibliografică am utilizat documente primare, respectiv documente secundare.

Documentele primare sunt cele ce cuprind rezultatele cercetărilor științifice realizate de către alți autori, precum și contribuții orginiale ale cercetătorilor, adică informația științifică.

Documentele secundare sunt rezultatul prelucrării documentelor primare în vederea facilitării muncii cercetătorului de identificare, selecție și utilizare a documentelor de tip primar, și anume sinteze documentare.

Toate materialele folosite în redactarea lucrării de licență se regăsesc notate fie în subsolul paginii, fie în bibliografia de referință notată în finalul lucrării.

*„Metodologia cercetării științifice” , Matei Simandan, Editura Mirton, 2010, pag.33

În scopul redactării lucrării de licență vor fi consultate cele mai recente informații, știri, studii de caz, articole, lucrări literare, cărți, atât în format fizic, cât și în format electronic, prin intermediul internetului. Materialele obținute și cele regăsite în urma căutărilor pe internet reprezintă informații care vor fi supuse analizei, ca apoi, să fie sintetizate și transpuse în lucrarea de licență.

De asemenea cadrul teoretic și metodologic va fi realizat având în vedere fundamentarea și definirea corespunzătoare a termenilor și conceptelor, operaționalizarea acestora astfel încât indicatorii folosiți să fie corecți și relevanți, ipotezele formulate să reprezinte explicații consistente și fezabile. În ceea ce privește tema de cercetare, se va demonstra, prin lucrarea de față, importanța și valoarea acesteia în circuitul economic mondial. Aceasta trebuie să răspundă următoarelor criterii: corespunderea specialității profesionale și științifice sau direcției indicate, asigurarea interesului de cercetare și posedarea aptitudinilor de cercetare necesare.

Structura lucrării este definitivată în părți, capitole, subcapitole, paragrafe. Împărțirea în părți, capitole și subcapitole se realizează în funcție de idei,argumente și argumentație precum și raționamente fundamentate. Ordinea lor este într-o succesiune rațională și în proporții rezonabile, care să asigure identificarea cu ușurință a ideilor de bază.

Pașii urmați în ceea ce privește redactarea lucrării de licență sunt culegerea bibliografiei și studiarea ei în mod general, fixarea ipotezelor de lucru și a draftului preliminar, întocmirea unui program de documentare, urmat de abordarea acestuia. Acestea sunt urmate de prelucrarea materialelor, interpretarea acestora și apoi, formularea ideilor principale, acestea însumând prima formă a materialului. Ultimul pas îl reprezintă redactarea materialului în mod explicit, cu un conțiut bogat de amănunte, în formă finală , ca apoi să fie inmanat și prezentat comisiei de licențiere.

Revizia literaturii – Stadiu actual al cunoașterii în domeniu

Pentru elaborarea lucrării de licență am consultat diferite surse de informații, atât în format fizic, cât și în format electronic. Principalele materiale studiate sunt cărțile d-lui profesor Ioan Popă,”Tehnica operațiunilor de comerț exterior”, „Tranzacții internaționale”, și cartea autorului Mike McKeever, „How To Write A Business Plan„.De asemenea am consultat materiale informative despre planul de afaceri și operațiuni comerciale al companiei CYROM ROMÂNIA SRL, furnizate de managementul acestei companii.

Cea dintâi lucrare a domnului profesor Ioan Popa, „Tehnica operațiunilor de comerț exterior”, prezintă principalele activități pe care le presupune derularea operațiunilor de import-export, cum ar fi plățile și finanțarea internațională, tranzacțiile internaționale, logistică, transportul și expediția internațională,gestiunea riscului în tranzacțiile internaționale precum și vămuirea mărfurilor și formalitățile vamale. Perspectivele din care sunt privite operatiunile de comerț exterior sunt cele de logistică, sau mai bine spus circuitul internațional al mărfurilor derulate prin intermediul tranzacțiilor, și cel a finanțărilor, respectiv circuitul banilor, scoțând în evidență aspectele specifice acestor două sectoare de activitate. Adițional, cartea ne prezintă și regimul juridic local și internațional al logisitici și finanțării operatiunilor regăsite în balanța comercială.

Un alt domeniu prezentat în detaliu în cartea d-lui Popa îl reprezintă vămuirea mărfurilor. Vama ocupa un loc semnificativ în derularea tranzacțiilor internaționale, precum și activitațile și documentația specifica acesteia ( vămuirea mărfurilor, cotațiile și tarifele, documentele vamale, DAU – Documentul administrativ unic etc. ).

Printre altele, lucrarea conține informații esențiale despre gestiunea riscului în tranzacțiile internaționale și oferă cititorului diferite metode și soluționări pentru diminuarea acestuia. Avem prezentate în detaliu asigurarea mărfurilor și creditelor, operațiunile specifice de hedging, garanțiile bancare și riscurile de valută și de preț.

Cea de-a doua carte a domnului profesor Ioan Popă,”Tranzacții internaționale. Politici, tehnici, instrumente”, urmărește în principal problematica afacerilor internaționale, instrumente și metode folosite în acest domeniu, concepte și formalități întâlnite atât în practică cât și în teorie.

Lucrare prezintă tranzacțiile internaționale atât din punct de vedere macroeconomic, cât și microeconomic. La nivel macro, autorul ne introduce în politicile comerciale și financiar-valutare întâlnite în cadrul operațiunilor comerciale internaționale, în mijloacele de stimulare ale exporturilor și a investiților, în modalități de intervenție ale statului în modificările economice externe, dar și în instrumentele vamale.Toate acestea joacă rolul de a crea o imagine de ansamblu și de perspectivă asupra întregului „univers” al tranzacțiilor și asupra condițiilor și cerințelor unor schimburi internaționale eficiente. La nivel microeconomic, găsim informații.

legate de tehnicile și instrumentele disponibile firmelor de pe piețele internaționale, pentru a realiza,iniția,contracta și derula tranzacții internaționale.

De asemena găsim informații despre managementul internațional și tipurile de firmă ce operează pe plan internațional, prin activități atât de export, cât și de import, despre metodele și instrumentele de marketing, despre negocierea și contractarea internațională. La cea din urmă, autorul pune accent pe negocierea clauzelor contractului extern și întreg parcursul in derularea tranzacțiilor internaționale.

Sunt prezentate și o serie de tehnici comerciale și de cooperare internațională, ce au un rol din ce în ce mai important în economia externă a României, cum ar fi: transferul de tehnologie – comerțul cu know-how, brevetele de invenții, franchisingul, operațiuni combinate – reexportarea, switch-ul, forme de cooperarea industrială și tehnico-științifică – programe comune de cercetare, parteneriate la nivel internațional, coproducția, subcontractarea.

Un alt capitol important în lucrarea prezentată îl au bursele de mărfuri și licitațiile, venind în întâmpinarea cititorului cu informații despre aceste piețe și cu know-how-ul necesar valorificării oportunităților pe care acestea le oferă pentru stimularea schimburilor comerciale pe plan intern și extern. Cartea mai prezintă și informații legate despre riscul tranzacțiilor internaționale, introducând o serie de noțiuni și instrumente utilizate în acest domeniu.

Cea de-a treia lucrare, „How To Write a Business Plan”, scrisă de Mike Mc.Keever, este o carte ce vine în ajutorul cititorului – antreprenor, ajutându-l pe acesta să creeze un plan de afaceri de cea mai bună calitate.

Lucrarea conține diferite tipuri de planuri de afaceri, precum și modalități de redactare pas cu pas, venind în întâmpinarea cititorului pentru a realiza un plan bine organizat, arată cum să folosești tehnici financiare și planificarea afacerii atât în interesul antreprenorului, cât și al investitorului.

Și mai mult, cartea prezintă tehnici și metode de a verifica afacerea și de a putea anticipa erorile ce pot apărea pe parcurs, precum și succesul ce va veni la finalul investiției, uneltele financiare și analitice necesare pentru a convinge grupul de investitori. Aceasta mai cuprinde informații esențiale despre previziunile de vânzări, de profit sau pierdere, planul de investire al banilor, planul de marketing, descrierea afacerii, scopurile și target-ul afacerii pe termen scurt, mediu și lung și tendințe de viitor.

Capitolul I

1.1 Diagnosticul si contextul operatiunilor de import-export

„În sens larg, în sfera tranzacțiilor comerciale internaționale (sau a afacerilor internaționale) se includ mai multe categorii de operațiuni: de export-import, operațiuni combinate, exporturi complexe, alianțe strategice și cooperări internaționale, precum și investiții internaționale.” *

Tranzacțiile internaționale de tip economic se desfășoară în economia reală și au drept scop valorificarea resurselor de aspect financiar, material și uman, în comerț și în producție. În cazul afacerilor economice internaționale, se pot observa două tipuri de tranzacții comerciale internaționale, prima, în cadrul comerțului de bunuri și servicii și a operațiunilor comerciale, și cea de-a doua în sfera producției, manfestandu-se prin investiții străine directe.

Tranzacțiile internaționale de tip financiar au drept scop atragerea fondurilor în plan primar, iar în plan secundar, valorificarea fondurilor atrase pe piețele internaționale de credit și de capital. Principalele metode prin care se realizează acestea sunt acțiunile, obligațiunile, plasamentele de capital în active, plasamentele de capital în active derivate (contracte futures, options), operațiuni pe piețe valutare, acordare și accesare de fonduri pe termen scurt.

Afacerile internaționale înglobează tranzacțiile de comerț exterior, cele din urmă având ca obiect schimbul internațional de mărfuri și ca bază interdependenta dintre țări în cazul comerciaîn sfera producției, manfestandu-se prin investiții străine directe.

Tranzacțiile internaționale de tip financiar au drept scop atragerea fondurilor în plan primar, iar în plan secundar, valorificarea fondurilor atrase pe piețele internaționale de credit și de capital. Principalele metode prin care se realizează acestea sunt acțiunile, obligațiunile, plasamentele de capital în active, plasamentele de capital în active derivate (contracte futures, options), operațiuni pe piețe valutare, acordare și accesare de fonduri pe termen scurt.

Afacerile internaționale înglobează tranzacțiile de comerț exterior, cele din urmă având ca obiect schimbul internațional de mărfuri și ca bază interdependenta dintre țări în cazul comercializării, principala modalitate de a se realiza fiind operațiunile de import – export. Tot în aceasi categorie sunt incluse și alte tipuri de operațiuni internaționale și anume: relațiile cu agenții și distribuitorii, operațiunile de expediție și transport, asigurările internaționale de mărfuri, vămuirea mărfurilor.

Tranzacțiile de comerț exterior sunt caracterizate de o serie de termeni și anume: complexitate, rezultată din faptul că angrenează operațiuni în amonte, faptul că sunt situate la incidența internaționalității și al interculturalității și că prezintă o serie de riscuri specifice.

Mai bine spus, complexitatea reprezintă operațiunile de intermediere în comerțul exterior, reprezentanță sau comision, creionând termenul de „agency”, iar incidența dintre interculturalitate și internaționalitate scoate în evidență faptul că operațiunile se desfășoară

* „Tehnica operațiunilor de comerț exterior”, Ioan Popă, Editura Economică, pag.10

între parteneri din țări total diferite,iar măsurile de politică economică și regulile administrative au un impact semnificativ asupra sectorului extern al economiei. Deosebirile în ceea ce privește sistemul politic, cadrul legislativ, politica în cazul relațiilor economice externe reflectându-se direct asupra procesului de contractare și derulare internațională. Din alte puncte de vedere, diferențele culturale pun în lumina abordările diferite în cazul valorilor, cerințelor și dezvoltării sociale, modelul comunicării și al comportamentului, toate acestea având un impact semnificativ asupra globalizării și internaționalizării afacerilor.

„Prin export se înțelege vânzarea de bunuri și servicii în străinătate din parte unei entități independente”*. Așadar în momentul în care există un contract de vânzare/cumpărare internațional și când există o relație comercială între cumparataor și vânzător, există și export.

La rândul său, exportul poate fi de două feluri: direct și indirect. Avem export direct în momentul în care bunurile sunt vândute unei societăți comerciale din afara granițelor, și export indirect, în momentul în care apare un intermediar din țara de export, ce cumpără de la vânzător și asigură vânzarea bunurilor în străinătate.

Operațiunea de export-import are o serie de participanți ce îi compun și facilitează realizarea. În primul rând aceasta se efectueaza prin intermediul părților contractante, obiectul contractului sau tranzacției îl reprezintă produsul sau serviciul și plata, ce reprezintă contravaloarea tranzacției. Adițional, pentru a putea fi realizată, operațiunea de export-import implică și o serie de alți particianți, care pot fi transportatorul sau cărăușul, asiguratorul , banca ce conferă plata prețului și instituții alte statului, ministere sau departamente privind comercializarea sau transportul mărfurilor internaționale, autorități vamale, Camere de comerț ale țărilor implicate în operațiuni de comercializare.

În figura1.1 se prezintă mecanismul unei operațiuni de export-import.

O parte importantă a întregului mecanism de export-impot o reprezintă obiectul tranzacției. Marfa care face obiectul tranzacției de comerț exterior este reprezentată de produse – bunuri corporale, sau servicii prestate către beneficiar. Bunurile corporale sunt clasificate după diferite criteeii, unul dintre ele fiind gradul de prelucrare – produse semifabricate, produse prelucrate sau materii prime. Această categorie înglobează o grupă cu mare importanță în tranzacțiile internaționale, și anume bunurile funigibile.

*„Tehnica operațiunilor de comerț exterior”, Ioan Popă, Editura Economică, pag.12

MARFA

PLATA

Sursa: „Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior”, Ioan Popa, Editura Economica, 2008, pag.12

Figura 1.1. Schema unei operațiuni de export-import

Acestea sunt caracterizate prin omogenitate din punct de vedere calitativ și sunt definite de caractere generice, putând fi individualizate prin măsurare, cântărire și numărare. Acest tip de bunuri reprezintă și pot face obiectul tranzacțiilor la bursele de mărfuri. Produsele agroalimentare, cum ar fi grâul, porumbul,palmierul, soia, metalele neferoase, produsele tropicale, mai exact cafea,zahăr,bumbac, produsele forestiere ( cheresteaua ) sunt doar câteva exemple de bunuri funigibile.

Utilitatea bunului clasifică produsele tranzacționate în produse de consum și produse industriale ( mașini, echipamente, utilaje, instalații ), cea de-a doua categorie putând fi obiectul licitațiilor internaționale. Bunurile de consum pot fi repartizate în funcție de atitudinea și comportamentul consumatorului, în bunuri de folosință pe termen lung, produse de consum curent, cum ar fi alimentele, produse de specialitate.

O altă piesă implicată în procesul tranzacțiilor internaționale o reprezintă participanții. Aici putem menționa organismele publice, respectiv instituții sau agenții deținute de către stat, societățile private, constituite sub diferite forme în funcție de legislațiile din țările respective, precum societăți cu răspundere limitată, societăți pe acțiuni. De asemenea, un rol foarte important în derularea comerțului internațional o au companiile multinaționale. Acestea se implica foarte des în circuitul internațional prin filialele lor din țările în care activează, ori prin diferite forme de cooperare cu societățile de pe piața domestică, prin societățile mixte.

Așadar, principalii actori ai tranzacțiilor comerciale internaționale, din punct de vedere al rolului pe care îl au, sunt exportatorul sau vânzătorul și cumpărătorul său importatorul. Exportatorul este fie o firmă producătoare orientată către desfacerea produsului său pe piețele externe, fie o firmă de comerț local care realizează operațiuni comerciale externe, fie o firmă de export orientată exclusiv către piețele externe. De cealaltă parte, importatorul este fie o firmă cu activitate de producție, care importă materiile prime de pe piețele externe, fie o firmă de comerț „cu ridicata sau cu amănuntul”. Alte părți auxiliare implicate în acest proces pot fi: comisionarii, agenții, reprezentanții.

Complexitatea și eterogenitatea sunt două caracteristici primare ale mediului mondial.”Caracterul eterogen al mediului mondial, ca urmare a diferențelor de ordin politic, economic și cultural dintre state, trebuie să fie raportat la un proces care se manifestă cu putere din anii ’90 ai secolului trecut: globalizarea „*. Principalele procese economice ce sunt la baza acestei manifestări se regăsesc în cadrul comerțului, producției și serviciilor, fiind puternic susținute de către companiile multinaționale, ce stau la temelia intregului circuit.

Trebuie menționat faptul ca tranzacțiile internaționale sunt „supravegheate” de o serie de instituții specifice, fiecare având un rol important în desfășurarea procesului la nivel mondial. Mai jos, am enumerat câteva dintre ele, împreună cu caracteristicile lor:

Organizația Națiunilor Unite – are obiective de menținere a pacii și securității la nivel mondial, promovează cooperarea internațională;

Conferința Națiunilor Unite pentru Comerț și Dezvoltare – are obiectiv integrarea țărilor în curs de dezvoltare în sistemul economiei mondiale;

*„Tehnica operațiunilor de comerț exterior”, Ioan Popă, Editura Economică, pag.15

Grupul Băncii Mondiale – are în componența BIRD ( Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare ) , SFI ( Societatea Financiară Internațională ) – are o funcție de asistență financiară oferind țărilor în dezvoltare împrumuturi pentru finanțarea proiectelor;

Fondul Monetar Internațional ( FMI ) – organism ce aparține ONU, principalele obiective sunt cooperarea monetară la nivel internațional și menținerea echilibrului comerțului internațional la nivel global;

Organizația Mondială a Comerțului ( OMC ) – organizație care se ocupă cu regulile și legile ce trebuie să reglementeze relațiile comerciale dintre state;are caracteristici precum concurența, previzibilitate, nediscriminarea , sprijinirea țărilor în dezvoltare;

Acordul GATT ( General Agreement on Tariffs and Trade ) – se referă la schimburile cu mărfuri și reglementează domenii precum agricultura, comerțul cu textile, măsurile antidumping;

Acrodul GATS ( General Agreement on Trade in Services ) – vizează serviciile, având un impact important asupra economiilor țărilor membre;

În ceea ce privește mediul juridic, în prezent, nu există un drept internațional uniform al afacerilor, ceea ce presupune că în momentul încheierii tranzacției partenerii știu deja foarte bine care este sistemul juridic ce guvernează contractul. Dreptul internațional, atât cel public cât și cel privat, are la baza două mari categorii de surse: convențiile internaționale, atât generale cât și speciale, și uzanțele internaționale. În mod general acestea se numesc Lex Mercatoria. Printre cele mai importante convenții internaționale în cadrul comerțului internațional se numara: „Convenția de la Haga”( 1955 ) – privind vânzarea de bunuri corporale; „Convenția de la Roma”( 1980 ) – referitoare la legea aplicabilă obligațiilor contractuale, „Convenția de la Viena”( 1980 ) – privind vânzările internaționale de mărfuri.

1.2 Forme de internaționalizare – Strategii de internaționalizare pag 9 + pag 594

Atunci cand companiile urmaresc sa se internationalizeze, intreprinderile private si guvernele trebuie sa decida cum sa isi duca afacerile la bun sfarsit, cum ar fi modul de in care vor face acest lucru.

Exportul si importul de bunuri.Firmele pot exporta sau importa fie bunuri, fie servicii. Dintre toate modurile de internationalizare, in cazul exporturilor si al importurilor avem ce mai mare pondere de participanti economici. Aceasta afirmatie este plauzibila in mod special in cazul companiilor mici, chiar daca acestea ar fi normal sa aiba motive mai putine decat companiile mari sa realizeaze exporturi. Exportul de bunuri reprezinta produse palpabile ce sunt expediate din tara in care au fost produse. Importul de bunuri reprezinta produsele ce intra in tara din susrse externe. Pentru c aceste bunuri pot fi vazute intrand si iesind din tara, ele sunt numita ”importuri si exporturi vizibile”.

Exportul si importul de servicii reprezinta un castig al unui nonprodus international. Compania sau persoana fizica care primeste plata realizeaza un export al unui serviciu. Compania sau persoana fizica care efectueaza plata realizeaza un import al unui serviciu. Importul is exportul de servicii ia mai multe forme, precum: turismul si transportul, performanta serviciilor, folosirea activelor.

„ Atunci cand Lucasfilm exporta filme din Statele Unite, filmele calatoresc international, precum si angajatii Lucasfilm atunci cand merg in alte tari pentru promovare. Sa spunem ca Lucasfilm isi trimite angajatii impreuna cu filmele in Germania pentru cateva zile. Platile lor catre Lufthansa si chletuielile in Germania reprezinta exporturi de servicii pentru Germania si import de servicii pentru Statele Unite.” *I.B. 11. Turismul si transporturl international sunt surse de venit importante pentru companii aeriene, agentii de turism si hoteluri.

Cateva servicii, cum ar fi banking-ul, asigurarile, inchirierile, ingineria, constructiile, managementul serviciilor etc., reprezinta venituri nete pentu companii, ce iau forma de onorarii sau taxe, si sunt, de asemenea, plati pentru performanta acestor servicii. La nivel international, de exemplu, companiile platestc pentru servicii de constuctii ce sunt numite si „ operatiuni la cheie „*IB 11, adica cladiri, realizate pe baza unui contract, in stare finala, astfel incat cel ce o detine sa poata sa inceapa operatiunile. Companiile platesc si pentru servicii de management al contractelor, mai exact intelegeri in care o companie furnizeaza personal pentru a realiza functii de management general sau specializat pentru o alta companie.

Atunci cand companiile isi permit una alteia sa isi foloseasca activele, cum ar fi marcile comeriale, patente, drepturi de autor, sau expertiza pe baza unui contract, numit si acord de licenta, ele primesc venituri numite roialitati. Aceste pot veni si din contracte de francizare Francizarea este afacere in care una dintre parti (francizorul) permite unei alte parti (francizatul) sa foloseasca o marca inregistrata care este un activ esential pentru afacerea francizatului. Francizorul asista de asemenea continuu, la anumite intervale, operatiunile afacerii, cum ar fi furnizarea de tehnologie, componente, servicii de managemnt si tehnologie.

Dividendele si dobanzile platite pentru investitiile straine sunt de asemenea tratate ca servicii de export si import pentru ca reprezinta o folosire de active, si anume capital. Cu toate acestea, tarile trateaza investitiile separat in statisticile economice pe care le raporteaza.

Investitiile straine inseamna detinerea de proprietate straine in shimbul un castig financiar, cum ar fi dobanzile si dividendele. Investitiile straine imbraca doua forme: direct si de portofoliu.

„O investitie directa este una care da investitorilor o dobanda controlabila intr-o companie straina.” I.B. 11 O asemenea investite directa este o investitie straina directa (ISD). Controlul asupra activilui financiar nu trebuie sa fie total sau majoritar, ci poate fi si minoritar. Atunci cand doua sau mai multe companii impart proprietariatul unei ISD, operatiunea este un „joint venture”. Atunci cand un guvern se alatura unei companii in cadrul unei ISD, operatiunea este numita mixed venture, care este un tip de „joint venture”* I.B. 12. . Companiile folosesc ISD-urile pentru a accesa diferite resurse sau pentru a pantrunde pe o noua piata.

„Investitiile de portofoliu reprezinta o dobanda necontrolabila intr-o companie sau intr-un imprumut al unei terte parte. De obicei o investitie de portofoliu se regaseste in doua forme: actiuni intr-o companie sau imprumuturi catre companii sau tari sub forma de obligatiuni, titluri de stat.” I.B. 12 Investitiile de portofoliu straine sunt importante pentru majortitate companiilor ce au opreatiune internationale extensive. Firmele le folosesc in primul rand pentru castigul financiar pe termen scurt, insemnand pentru ele o metoda relativ sigura de a obtine un venit. Trezorierii companiilor aloca fonduri in diferite tari, la diferite moemente de timp, pentru a da randamente mai bune la investitiile pe termen scurt.

Alegerea unei companii asupra modului in care doreste sa patrunda pe o piata noua depinde de diferiti factori, cum ar fi avantajele de detinere a companiei, avantajele locatiei pietei si avantajele internationalizarii in ceea ce priveste integrarea tranzactiilor in compania mama. Avantajele actionariatului sunt activele specifice, experienta internationala si abilitatea de a dezvolta produse diferentiate.Avnatajele locationale ale pietei tinta reprezinta o combinatie de potential al pietei (marimea si potentialul de crestere) si riscul investitiei. Avantajele internationalizarii sunt beneficiile pe care compania le obtine atunci cand detine active specifice sau management in interiorul companiei, aceasta putand sa integreze firma in compania mama, in loc sa o vanda sau sa o licentieze.

Firmele exporta in primul rand pentru a creste veniturile din vanzari. Acest lucru este adevarat pentru companiile de servicii precum si pentru producatori. Multe dintre companiile locale, ce prestau servicii de conabilitate, publicitate, avocatura si de consultanta, isi satisfac cererea internationala lucrand la nivel global. Vanzarile obtiute prin export pot usura excesul de capacitate de pe piata domestica. Si mai mult, o parte din companii prefera sa exporte decat sa invsteasca peste granite, din cauza riscului ridicat de a opera pe piete straine. O alta parte exporta pe diferite piete ca o strategie de diversificare. Dar si pentru ca nivelul pietelor este unul diferit fata de cel domestic, diversificare exporturilor poate permite unei companii sa beneficieze de avantaje unde piata manifesta crestere, pentru a compensa scaderea alteia.

Realizand o strategie de export poate ajuta managerii sa evite costurile din posibilele greseli. Pentru a realiza o strategie de export de succes, managementul trebuie sa examineze potentialul de export, studiandu-i oportunitatile si resursele. In primul rand compania trebuie sa determine daca exista o piata pentru bunurile sau servicile sale. Mai apoi aceasta trebuie sa fie sigura ca are o capacitate de productie suficienta pentru a livra produsul sau clientilor straini.

In cel de-al doilea rand acestia trebuie sa obtina o consiliere profesionista asupra exporturilor. Cele mai multe guverne ofera asistenta pentru companiile locale, chiar daca nivelul acesteia este diferit de la tara la tara. Exista si institutii guvernamentale care vin in sprijinul exportatorilor. Pe masura ce planurile de export ale unei companii iau amploare, aceasta va dori cel mai probabil asistenta securizata din parte bancilor, avocatiilor, caselor de expeditie, companiilor de management al exporturilor etc. .

Cea de-al treilea lucru il reprezinta selctia pietei, aceasta fiind realizata fie activ, fie pasiv. O companie poate sa invete despre pietele straine raspunzand cererilor partenerilor externi si care sunt sub forma de invitatii la evenimente de comert, targuri internationale, publicitate sau articole de specialitate. Aceasta poate determina, de asemenea, ce produse ca ale sale sunt deja exportate cu ajutorul institutiilor, ce ofera asistenta in ceea ce priveste acest domeniu.

Nu in ultimul rand, trebuie mentionata formularea si implementare strategiei de export. In acest ultim pas, compania ia in consideratie obiectivele sale de export, imediate si pe termen lung, tacticile specifice pe care la va utiliza, un program de activitati si de termene limita pentru a-si putea atinge ce si-a propus si o alocarea de resurse necesare pentru a indeplini diferite activitati. In final aceasta implmenteaza strategia aducand langa consumatorii straini produsl lor. Un plan de afaceri pentru exporturi detaliat este un element esential pentru implementarea eficienta a unei strategii de export.

1.3 Obiective.Avantaje.Riscuri

De ce se angreneaza companiile in afacerile internationale? In momentul in care opereaza international, o companie trebuie sa isi revizuiasca foarte bine misiunea (ce va cauta sa faca si ce va deveni pe termen lung), obiectivele (tinte specifice de performanta pentru a indeplini misiunea), si strategie (motivele de a-si indeplini obiectivele). Obiectivele majore ce influenteaza companiile in agrenarea in afacerile internationale sunt: cresterea vanzarilor, achizitia de resurse ce sunt necesare circuitului economic din care acestea fac parte, diversificarea surselor de vanzare si a furnizorilor, precum si minimizarea riscului competitiv*, (*„International Business – The Ninth Edition”, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, pag.4”) In ceea ce priveste dezvoltarea vanzarilor, putem spune ca vanzarile oricarei companii sunt dependente de doi factori: interesul consumatorului pentru produsele si/sau serviciile acesteia si dorinta si capacitatea consumatorului de a le cumpara. Numarul de persoane si „cantitatea” pe care ei o pot cumpara este mult mai mare pentu intreg globul, decat pentru o tara singulara, asadar companiile isi pot mari vanzarile prin patrunderea pe piete internationale. In mod normal, vanzari mai mari reprezinta profituri mai mari, privind unitatea de vanzarea la un pret fix. „ De exemplu, filmele Star Wars au costat milioane de dolari pentru fi produse, dar pe masura ce mai multi oameni le vad, costul mediu de productie per spectator scade”. * ( International Business, pag 5 )

Asadar cresterea vanzarilor sunt un motiv major pentru expansiunea unei companii pe plan international, multe dintre cele mai mari conglomerate obtinand valori semnificative din vanzari pe pietele straine pe care s-au afirmat. ( ex. Nestle – Elvetia, Michelin – Franta, Sony – Japonia ).

Producatorii si ditribuitorii cauta produse, servicii si componente produse in tari straine. De asemenea ei cauta capital strain, technologie si informatii pe care o pot folosi pe plan domestic. Cateodata acestia fac asta pentru a-si reduce costurile. De exemplu, companiile ce isi achizitioneaza componente si platesc forta de munca ieftina, din China. Achizitia de resurse poate conduce o companie spre imbunatatiri in ceea ce priveste calitatea produsului, dar si spre o diferentiere fata de competitori, in ambele cazuri rezultand cota de piata si profituri. Chiar daca o companie poate utiliza la inceput resurse ce se regasesc pe piata domestica pentru a se putea internationaliza, o data ce tranzactiile internationale incep sa aiba loc, veniturile obtinute pot fi folosite ca resurse pentru operatiile de pe piata locala. De exemplu, McDonald’s si-a folosit performanta financiara foarte puternica pe plan international pentru a consolida expansiunea pe piata domestica.* ( IntBus. 6 )

Pentu a-si minimiza variatile de vanzari si profituri, companiile pot cauta piete straine pentru a-si crea un avantaj al acestor fluctuatii, ce se manifesta prin recesiuni si expanisuni. Scaderea vanzarilor intr-o tara care este in declin economic si cresterea intr-una care se dezvolta economic este frucficata de companii ce pot evita impactul total al fluctuatiilor de pret si al crizelor dintr- o tara, prin obtinerea de resurse pentru acelasi produs sau componenta a produslui din diferite tari. Mai exact, diversificarea surselor de vanzare si de furnizare.

Micsorarea riscului competitiv. Multe companii se avanta pe pietele straine din diferite motive, cum ar fi contracarearea avantajelor pe care competitorii le pot obtine prin internationalizare, dar, in final, acest lucru ii poate afecta pe plan local. De exemplu, compania A si compania B sunt doi concurenti pe piata domestica.Compania A se teme ca cealalta companie isi va mari profiturile pe plan international daca va actiona singular, si este constienta ca aceasta poate folosi ulterior profiturile in difertie feluri, precum reclame suplimentare sau perfectionarea produselor, pentru a-si solidfica pozitia in tara de origine. Companiile ce adapostesc o asemenea teama pot intra pe pietele straine, avand ca scop doar impiedicarea unui concurent de a beneficia de avantaje.

Este greu de determinat cat de multe tranzactii si afaceri internationale au avut loc la diferite momente in istorie. Schimbarea granitelor poate schimba foart rapid natura unei tranzactii, de la internationala la domestica, si invers. „De exemplu, cand fosta Uniune Sovietica s-a destramat in 1991, tranzactiile dintre Russia si Ucraina au devenit de la domestice, la internationale.

Se pare ca motivele pentru care companiile urmaresc afacerile si tranzactiile internationale (cresterea vanzarilor, achiztionarea resurselor, diversificarea surselor de vanzare si de furnizare si micsorarea riscului competitiv- s-ar fi aplicat si intr-o perioada anterioara la fel de bine. „Deci ce s-a intamplat in deceniile anterioare astfel incat tranzactiile internationale au crescut semnificativ?„ ( INT BUS 7 ).Raspunsul este regasit in urmatorii patru factori:

Cresterea rapida in expansiunea tehnologiei

Liberalizarea politicilor guvernamentale transfrontaliere in ceea ce priveste comertul si resursele

Dezvoltarea de institutii ce ofera suport si faciliteaza comertul international

Competitie globala in crestere

Asadar putem spune ca globalizarea crescuta a afacerilor internationale se intampla deoarece transporturile sunt din ce in ce mai rapide, iar retele de comunicatii permit operatorilor sa controleze desfasurarea din exterior, costurile fiind favorabile pentru tranzactiile globale. De asemenea barierele guvernamentale scazute (liberalizarea) in ceea ce privete miscarea bunurilor, serviciilor si a resurselor de alta natura, permit companiilor sa fructifice avantajele internationalizarii.

O data cu trecerea timpului, companiile si guvernele au dezvoltat servicii care inlesnesc afacerile de peste granita. De exemplu, bancile au creat metode eficiente pentru companii de a isi incasa valoarea vanzarilor de pe piete externe (acreditiv, cambie, incasso). In ziua de astazi, majoritatea producatorilor pot fi platiti relativ usor pentru bunurile si serviciile lor exportate, prin credite comerciale (creditul furnizor/cumparator), intelegeri in ceea ce priveste operatiunile de clearing, asigurari ce acopera daunele suferite de bunuri pe parcursul unei rute si neplata de catre cumparator. Aceste servicii venite in ajutorul atat al institutiilor statele, cat si al firmelor angrenate in operatiuni pe piete externe, au rolul de a usura fluxul de bunuri si de a reduce riscul pe tot parcursul acestora, de la vanzator la cumparator.

Presiunea unei competitii straine in crestere poate motiva o firma sa isi extinda operatiunile pe piete straine. In ziua de azi companiile pot raspunde foarte rapid unor oportunitati de vanzare externe, isi pot schimba locul de productie usor daca au experienta pe pietele internationale, si asta deoarece pot transporta bunurile eficient, din orice loc in orice loc. De asemenea noile produse devin cunoscute rapid la nivel global.

Riscurile specifice sunt inevitabile în cazul tranzacțiilor internaționale. Acestea apar în mod conjuctural, prin riscul de preț, riscul ratei dobanzii sau riscul valutar, și este nevoie de utilizarea unor modalități de protejare împotriva acestora. Metodele pot fi contractuale, mai exact clauze împotriva riscului propriu-zis și renegocierea contractului, și metode extracontractuale transpuse în operațiuni de tip hedging pe piețele de valută sau pe cele futures sau options.

„Companiile folosesc o varietate de tehnici financiare pentru a compara proiecte potentiale, incluzand cash-flow cu discounturi, valoarea economica adaugata, perioada de amortizare si returnare a banilor, vloarea neta prezenta, rentabilitatea vanzarilor, rentabilitatea activelor angrenate, rata interna de rentabilitate, rata de rentabilitate contabila”(*pag 451, I.B), valoarea residuala si dobanda. Diferentele dintre toti acesti indicatori sunt semnificative, dar implicatia acestora pe plan international este aproximativ aceeasi.

Cand o firma desfasoara operatiuni peste granite, are, in mod normal, dificultati si incertitudini mai ridicate decat acasa, deoarece tranzactiile internationale sunt in medii mai putin familiare. Pe masura ce o companie capata experienta in operarea intr-o tara particulara sau intr-un grup de tari asemanatoare, aceasta isi imbunatateste evaluarile despre consumatori, competitori, si actiunile guvernamentale,toate fiind aspecte ce reduc incertitudinea. In realitatea, companiile straine au o rata a supravietuirii mai mica decat companiile domestice, chiar si dupa multi ani dupa ce si-au inceput acitiviatea, o situatie conscuta sub numele de „datoria caracterului strain”* (pg 452, I B). Cu toate acestea, acele companii straine care invata despre noile piete avute in vedere si reusesc sa treaca peste problemele intampinate la inceput au o rata de supravietuire comparabila cu cea a companiilor locale, in anii umatori. Pg 452,chap note22. Procesul de invatare ajuta de asemenea la explicarea motivatiilor unor companii de a reinvesti sau marii investitiile intr-o tara pe care o cunosc foarte bine, si de a reduce acolo unde nu au destul experienta.

Riscul competitiv – Avantajul inovatiei unei companii poate fi fructificat in ziua de azi doar pe scurta durata, chiar si atunci cand aceasta este pentru o perioada mai mare de timp liderul, acest timp variaza in diferite piete.O strategie pentru exploatarea avantajelor temporare este cunoscuta sub numele de „imitation lag”(durata imitarii).”Pentru a cauta sa realizeze aceasta strategie, o companie se indreapta intaia oara catre tarile care sunt cele mai capible de adaptarea la avantajul inovativ, si mai tarziu catre alte tari”. ( I.B. Chap 24 pg 452 ) Acele tari ce sunt apte pentru a recupera mult mai repede sunt cele ale caror companii investesc sume considerabile in tehnologie si care ofera protctie scazuta pentru drepturile de proprietate ale autorului. Daca tara ofera si protectie la importuri, producatorul local poate, in ciuda ineficientei, sa castige un avantaj de costuri fata de bunurile importate.

Cu toate acestea, companiile pot castiga avantaje si prin localizarea langa competitori. Cei din urma au realizat deja treburile costisitoare de a evalua locatiile, asadar urmatorul poate „castiga” de pe urma acesteia, obtinand costuri mai reduse pentru infiintare. Mai mult, sunt o gramada de competitori ce isi desfasoara activitatea in locuri unde exista si prezenta concurentilor (de ex. Companiile de calculatoare din Silicon Valley). Aceste „ciorchine” atrag o multitudine de furnizori si personal cu atributii spcializate. De asemenea si cumparatorii sunt atrasi, deoarece au oportunitatea de a comparara potentiali furnizori fara a calatori distante foarte mari intre acestia. Companiile ce opereaza in aceasta zona pot beneficia de accesul mai usor la informatii, fiind mereu in contact cu persoane cu care impart aceleasi atributii profesionale.

Riscul monetar – Daca expansiunea unei companii se petrece prin investitii directe in strainatate, ratele de schimb si accesul la capitalul inevestit si la venituri sunt motive cheie. Conceptul de „liquidity preference”*IB452 (preferinta lichiditatii) este o torie comuna care ajuta la explicarea decizilor in bugetarea capitalulrilor companiilor in general si poate fi aplicata la decizile de expansiune internationala.

Preferinta lichiditatii este o terioe pe care investitorii o folosesc de obicei atunci cand vor ca holdingurile lor sa fie in intr-o stare a lichiditatii ridicate, din care sunt dispusi sa castige mai putini. Lichiditatea este necesara in mare parte atunci cand trebuie facute plati pe termen scurt, precum plata dividendelor; pentru a evita bariere neasteptate, precum acumulare de materiale daca o greva ameninta aprovizionarea;pentru a fi capabil sa plaseze profiturule in oportunitati si mai profitabile, cum ar fi achizitonarea de materiale la un pret avantajos, in momente in care pretul este pe un trend descendent.

Presupunand ca o companie internationala gaseste un cumparator local pentru o fabrica detinuta peste granite, sansele sa faca acest lucru sunt pentru a utiliza fondurile intr-o alta tara. Daca fondurile un sunt convertibile, atunci compania ce vinde va fi nevoita sa foloseasca banii in tara respectiva. O chestiune si mai presanta pentru majoritatea investitorilor este abilitatea de a converti veniturile din operatiunile internationale si costurile aferente acesteia. Acest lucru explica de ce nu este surprinzator ca investitorii ar fi dispusi sa accepte un coeficient ROI (Return On Investement) mai scazut pentru proiecte in tari cu monede stabile si puternice, in ciuda proiectelor din tari cu o moneda slaba si instabila.

Controlul capitalului prezent si stabilitatea recenta a cursului de schimb sunt indicatori folositori ai situatiei monetare a tarilor. Aditional, companiile trebuie sa previzioneze deteriorari ulterioare ale cursului de schimb si ale mijloacelor de schimb aferente. Cativa indicatori ai problemelor viitoare sunt balantele comerciale negative, scaderea rezervelor oficiale, inflatie ridicata, si bugete guvernamentale deficitare.

Riscul politic reprezinta de asemenea un factor important in decizia de internationalizare. Acesta se poate intampla datorita schimbarilor de opinie si de politica ale liderilor, turbulari civile, precum si conflicte intre tara gazda si alte tari-in particular cu tara gazda a companiei ce doreste patrunderea pe piata. Acesta poate cauza ex-propierei, daune ale propietatilor, distrugerea operatiunilor, dar si schimbarea modului de operare a afacerii. Managerii folosesc trei modalitati de a previziona riscul politic:”analizeaza modelel din trecut, folosind parerile unor experti, examinarea conditilor eonomice si examinare conditiilor sociale care pot duce la asemenea risc”. I.B.453

Companiile nu pot fi ajutate, ci doar influentate de modelele din trecut in ceea ce priveste riscul politic. Chiar si asa, previzionarea riscului cu aceasta baza contine multe pericole. Situatiile politice pot schimba foarte rapid situatia de la foarte bine la foarte rau, fiind o grija permaneta pentru firme, care in asemnea situatii sunt susceptibile de ex-propieri.

Daunele proprietatilor si ex-proprierile nu reprezinta neaparat o pierdere totala pentru investitori. Guvernele au precedat cele mai multe cazuri cu o declaratie formala de intentie si au urmat procesele legale pentru a determina compensarea investitorului strain. Firmele pot examina modelele din trecut pentru a determina in ce masura vor fi compensate, existand mai multi factori de a determina natura compensatiei. Primordial, compensarea poate genera un venit diferit intr-o alta parte. In al doilea rand, alte intelegeri (cum ar fi contracte de achizitonare si mangement) pot crea beneficii aditionale pentru fostii investitori. In analiza riscului politic, mangaerii ar trebui sa previzioneze pierderea posibila daca un eveniment nefavorabil politic are loc.

Companiile se pot baza pe parerile expetilor despre situatia politica a unei tari, cu scopul de a descoperi cat de influenti sunt anumiti oameni si cum pot acestia sa determine viitoarele actiuni politice ce pot afecta afacerile. Primul pas este citirea afirmatilor politice facute publice pentru a constata filosofiiile lor in ceea ce priveste afacerile in general, consumul de afaceri de natura straina, motivele de schimbare ale economiei, precum si sentimentele lor pentru tarile celelalte. Tehnologia moderna a imbunatatit accesul la rapoartele de presa in tarile straine, serviciile on-line punand la dispozitie intregul text, chiar si cu cateva ore inainte de anuntul oficial. Cu toate acestea, rapoartele sunt cateodata prea tarzii pentu o companie sa reactioneze. Cel de-al doilea pas este pentru manageri acela de a vizita tara si de a „asculta”. Oficialii ambasadei si oamenii de afaceri straini si locali sunt surse de opinie importante si folositoare avand in vedere probabilitatea si directia schimbarii. Jurnalistii, academicienii, autoritatille de nivel mediu din guvern, si lideri ai sectorului muncitoresc isi deschid de obicei gandurile si atitudinea, care adesea reflecta conditiile politice schimbatoare ce pot afecta sectorul afacerilor.

In cele din urma, companiile pot examina conditiile economice si sociale ce pot duce la instabilitate politica. Totusi, nu este niciun consens general ce constituie pericolul de instabilitate sau cum instabilitatea poate fi previzionata. Lipsa de consens este ilustrata in reactiile diversificate ale companiilor la asemenea situatii politice.

Capitolul II ib pg 600

2.1 Planul de afaceri

Planul de afaceri reprezintă documentul sau instrumentul de planificare ce conferă cititorului sau auditorului o perspectivă mai amplă asupra afacerii pentru care s-a elaborat.

Elaborarea și prezentarea unui plan de afaceri competitiv presupune culegerea unor informații corecte, suficiente și convingătoare, analiza și interpretarea lor, proiectarea cu claritate a elementelor structurale ale planului.

În mod cert, destinatarii oricărui plan de afaceri preferă și apreciaza să vadă un plan de afaceri bine structurat, fondat pe o cale logică. Așadar, în practică se preferă ca fiecare din secțiunile cu un conținut tehnic ridicat să fie compactate într-un rezumat în care sunt prezentate informațiile esențiale. Detaliile suplimentare pot fi prezentate prin intermediul anexelor.

Neluând în seamă dimensiunile planului de afaceri, pentru a putea satisface cerințele tuturor, acesta ar trebui să conțină elemente structurale precum „sinteza , cuprinsul, descrierea afacerii aferente planului, un plan de marketing, planul operațional, managementul și organizarea afacerii, planul financiar, anexele planului.”*

Prima componentă, sinteza planului de afaceri, are o importanță foarte ridicată în ansamblu și este bine să fie prezentată, obligatoriu, încă de la începuturi. Aceasta oferă concizie și claritate asupra întregului plan. Pe scurt sinteza reprezintă un plan de afaceri în cea mai scurtă și concisă formă, având scopul de a stimula cititorul să rămână atent până la finalul prezentării. ”Sinteza reprezintă avangarda planului în lupta pentru obținerea unei finanțări.”**

Sinteza planului poate avea următoarea strucutură:

1.Istoricul firmei și activitatea sa prezentă

2.Conceptul și oportunitatea afacerii

3.Descrierea produsului său a serviciului

4.Piața

*“Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri”, Porojan Dumitru, Editura Irescon, 2007,pag.35

** Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri”, Porojan Dumitru, Editura Irescon, 2007,pag.36

5.Echipa managerială

6.Solicitările financiare și beneficiile oferite

7.Alte informații de impact

In figura 1.2 se prezintă sinteza planului de afaceri

Sursa: “Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri”, Porojan Dumitru, Editura Irescon, 2007,pag.37

Prima componentă a sintezei, istoricul firmei și activitatea prezenta trebuie să conțină un scurt text în care sunt menționate evenimentele notabile din trecut ale firmei și ce fel de activitate desfășoară aceasta. Acest paragraf trebuie să simbolizeze cartea de vizită a companiei.

Cea de-a doua componentă, conceptul și oportunitatea afacerii, trebuie să scoată în evidență unicitatea și potențialul planului de afaceri prezentat. Aici trebuie menționate avantajele, obiectivele generale și specifice ale afacerii, precum si diferențieri ce aduc potențial de succes.

Cea de-a treia componentă, descrierea produsului sau a serviciului, trebuie să conțină caracteristici definitorii ale serviciului sau ale bunului, care îl poziționează mai sus decât oricare altul.

Cea de-a patra componentă, piața, reprezintă locul unde se tranzacționează produsul prezentat, Prin aceasta trebuie convins cititorul planului ca potențialii clienți pot și vor achiziționa ceea ce este prezentat, în detrimentul concurenților (în cazul în care aceștia există pe piață).

Cea de-a cincea componentă, echipa managerială, este de o importantă definitorie, întrucât determină cititorul să continue sau nu. Trebuie demonstrată capacitatea echipei de conducere, sinergia grupului implicat, și faptul că pot duce această afacere pe culmile succesului antreprenorial.

Cea de-a șasea componentă, solicitările financiare și beneficiile oferite, trebuie să ofere cititorului siguranța investiției, precum și certitudinea că își vor recupera banii , demonstrând că prin utilizarea fondurilor de către management, firma va obține profit.

Ultima componentă a sintezei planului de afaceri o reprezintă alte informații de impact, care nu au fost prezentate anterior, dar sunt demne de atenția cititorului.

Cuprinsul planului de afaceri este un element structural la fel de important ca sinteza, reflectând modul de organizarea al lucrării și forma de prezentare a acesteia. Un cuprins bine structurat permite cititorului să își valorifice timpul utilizat pentru a citi planul de afaceri, permițându-i să caute și să găsească foarte repede ceea ce își dorește. Cuprinsul trebuie să prezinte capitolele majore ale planului de afaceri și poate fi divizat în subcapitole clarificatoare.

Descrierea afacerii din plan, dacă aceasta este deja angrenată în circuitul economic, trebuie realizată făcând referire la trecutul firmei și la performanțele acesteia. În cazul în care este o afacere ce urmează să fie lansată, aceasta trebuie să conțină informații legate de conducere, numărul de salariați de care compania va avea nevoie, produsele și serviciile ce urmează să fie utilizate și comercializate, dotările care trebuie aduse în patrimoniu și principalii concurenți.

Capitolul III

3.2 Studiu de caz – Monini Romania isi incepe activitatea pe piata din Romania prin intermediul societatii comerciale Cyrom Romania

Monini este o afacere de familie care a luat nastere in anul 1920, in Spoletto, zona centrala a Italiei, aflandu-se in momentul de fata la cea de-a treia generatie si este condusa de descendentii fondatorului, Zefferino Monini – presedintele de companie si de sora sa, Maria Flora Monini – director de relatii publice, actuali stranepoti ai lui Zefferino Monini.

Afacerea cu ulei de masline inca esta una detinuta in proportie de 100% de catre familia Monini, spre deosebire de principalii concurenti de piata din Italia, Carapelli si Bertolli, care au inceput tot ca afaceri familiale, dar treptat, pachetele majoritare de actiuni au fost vandute catre companii multinationale. Nici in viitor familia nu se gandeste sa vanda compania, peste ani conducerea urmand sa fie preluata de catre copiii acestora, care deja au inceput sa lucreze pentru compania partintilor lor.

Monini detine in momentul actual trei unitati de fabricare si procesare in Italia, cea mai importanta fiind cea din Spoleto, cu o capacitate de productie de 15.000 de litri pe ora. 25% din aceasta cantitate este exportata pe piete precum America, Elvetia, Rusia, Polonia, Cehia, Danemarca, Romania.

In ceea ce priveste Romania, brandul Monini si-a facut prima data aparitia pe rafturile magazinelor in anul 2005. Compania italiana a luat decizia de a patrunde pe piata din Romania datorita potentialului de volum al pietei si al capacitatii de crestere in ceea ce priveste urmatorii ani., prin intermediul importatorului Cyrom Romania.

Cyrom Romania este o societate de import si distributie, avand ca obiect de activitate importul si reprezentarea in planificarea comerciala, marketingul si comercializarea produselor, pentru articole de import cu accent pe alimente si bauturi. Portofliul companiei contine branduri precum Pfanner – sucuri naturale, Voslauer – apa minerala, Monini – ulei de masline si oteturi, Eichbaum – bauturi alcoolice.

Cele doua companii s-au cunoscut prima data la targul international SIAL din 2004 de la Paris, unul dintre cele mai mari evenimente din industria alimentara, unde reprezentantii companiei Cyrom Romania au realizat primul contact, avand deja in plan atragerea companiei italiene catre piata din Romania. Discutiile au fost unele roditoare, urmatoarea intalnirea avand loc chiar la Bucuresti. Fiind vorba de o piata de 22 milioane persoane, cei de la Monini si-au manifestat imediat interesul, si in plus, numarul concurentilor de pe aceasta piata era inca unul scazut, principalii fiind Costa d’Oro, Pietro Corricelli si Bertolli, ultimi doi fiind prezenti foarte puternic si in Italia.

Conform Institutului National de Statisitica Romania in 2005 reprezenta o piata cu un volum total de 2,5 milioane de litri si cu o valoare de 8 milioane de euro. Pentru 2006, preconizarile erau unele de crestere cu aproximativ 1 milion de litri, piata ajungand astfel la 3,5 milioane de litri, anual.*

Piata uleiului de masline se ridica in Italia la aproximativ 180 de milioane de litri anual. Spre deosebire de consumul anual european, care este situat la 0,3 litri per cap de locuitor, in Italia acesta se ridica la 12 litri, iar in Romania o persoana consuma 0,2 litri ulei de masline pe durata unui an.* *

Clasificarea uleiurilor de masline le plaseaza pe cele extra virgine in categoria premium pentru ca, datorita presarii la rece a maslinelor proaspat culese, are aciditatea maxima de 0,8% si un gust superior. Cu toate acestea cu exceptia tarilor producatoarea prin traditie, precum Italia sau Spania, cel mai raspandit ulei de masline este cel pur, obtinut din amestecul de uleiuri rafinate cu o cantitate de nu mai mult de 20% ulei extra virgin. Pe ultima treapta se afla uleiul din samburi de masline – cunoscut si sub denumirea de Sansa sau Pomace – care se extrage prin metode chimice din pasta solida ramasa dupa presarea maslinelor pentru obtinerea uleiului extra virgin si cea obtinuta din macinarea samburilor. In compozitia uleiului sansa se mai gaseste si o cantitate mica, de maxim 5%, de ulei extra virgin.

Producatorul italian a luat hotararea de a patrunde pe piata romaneasca cu patru produse din categoria uleiurilor extra virgine – Monini Classico, Monini Delicato, Monini GranFrutatto si cu uleiurile extra virgine aromatizate ( rozmarin, usturoi si chili, trufe albe,busuioc, lamaie si piper mozaic ) – , dar si cu produse adaptate la puterea de cumparare a romanilor, sansa Rivano ( vezi si „2.Marci/Produse incluse in contract ) .Calitatea produselor Monini este confirmata de pozitia pe care o ocupa pe piata italiana, Monini Classico Extra Virgin fiind cel mai vandut ulei de masline, si conform unui studiu IRI-Infoscan se situa pe locul al 9-lea in topul vanzarilor de alimente de baza in 2005.***

Desi consumul de ulei de masline in Europa se indrepta spre cel extra virgin, in Romania categoria era si inca este si in momentul de fata, reprezentata in proportie de 60-70% de uleiuri de masline sansa.

*** IRI INFOSCAN PETRA

*Advertorial Revista Piata, Editia Septembrie 2005, pag.11

**Informatii obtinute din Magazinul Progresiv,Editia Noiembrie 2007,pag.33

Avand in spate experienta anilor trecuti si avand concentrate vanzarile catre segmentul International Key Account, Cyrom si-a orientat distributia si promovarea brandului Monini spre retailerii internationali prezenti pe piata din Romania oferind in interiorul magazinelor acestora materiale promotionale, precum si gratuitati, in scopul informarii consumatorului de existenta acestui produs.

In baza acestei colaborari, cele doua societati comerciale, Cyrom Romania si Monini S.P.A., au incheiat un contract international, semnat si incehiat in cadrul legislativ italian, ce contine urmatoarele prevederi, atat in engleza, cat si in romana, nececsare fiecarui contract ce contine elemente ale tranzactiilor internationale:

1. Subiectul intelegerii

Monini Spa ( in calitate de furnizor), o firma care are ca obiect de activitate productia si vanzarea de uleiuri de masline in Italia si in afara sa, stabilita sub Legea Italiana, numeste CYROM ROMANIA Srl ( in calitate de importator), firma stabilita si existenta sub legea romana, ca importator si agent exclusiv pentru produsele sale.

2. Marci/produse incluse in contract

MONINI – Bios Extra Virgin Olive Oil, DOP Umbria Extra Virgin Olive Oil, Gran Frutatto Extra Virgin Olive Oil, Monini Classico Extra Virgin Olive Oil, Monini Anfora Olive Oil, Monini Flavoured Extra Virgin Olive Oils.

RIVANO – Extra Virgin Olive Oil, Olive Oil, Pomace Olive Oil

3. Teritoriul

Importatorul are drepturi de exclusivitate de a comercializa produsele pe teritoriul Romaniei pe perioada intelegerii.

Furnizorul nu trebuie sa isi vanda produsele in Romania prin alte canale decat cele ale importatorului, sau nu trebuie sa isi exporte produsele la nici o firma in nici o tara, de care furnizorul stie sau are dovezile sa creada ca acestea intentioneaza sa vanda sau sa re-exporte produsele in Romania.

Importatorul nu trebuie sa importe ,distribuie sau sa comercializeze direct sau indirect orice alt produs asemanator de la diferite firme asemanatoare cu cele ale furnizorului.

4. Durata

Aceasta intelegere intra in vigoare de la 1 Sept. 2005 si ramane valabila pana la 31 Decembrie 2006. Se va reinoii automat pentru inca un an si apoi se prelungeste automat in cazul in care nici o parte nu trimite o cerere scrisa de incetare a contractului celeilalte partii dar nu mai putin de 6 lunii inainte de data de incetare a contractului.

5. Termen de plata

Produsele achizitionate de importator se vor platii in primul an dupa 75 de zile de la data facturarii prin virament in contul indicat de catre furnizor. Furnizorul are dreptul sa opreasca toate livrarile in cazul in care exista o suma mai mare de 50000 EUR scadenta si neplatita. Furnizorul va factura marfa in EURO.

6. Cantitati

Importatorul va plasa in mod regulat comenzi furnizorului pe baza preturilor EXV in EURO stabilite impreuna. In fiecare an partile vor discuta si stabilii prognozele vanzarilor.

7. Logistica si vama

Produsele se vor ambala si incarca in containere/camioane intr-un mod sigur apropiat conditiilor de pastrare si transportare a produselor.

Toate taxele, vama si alte obligatii in legatura cu executarea acestei intelegeri efectuate pe teritoriul Romaniei trebuie platite de importator si cele efectuate in afara granitelor Romaniei vor fi platite de furnizor.

8. Etichete

Exclusiv pentru produsele de baza ( toate produsele achizitionate cu o cantitate minima anuala de 10.000 buc/an) furnizorul va printa eticheta din spate in limba Romana avand:

Numele produsului

Furnizorul si adresa

Ingrediente

Valori nutritionale

Conditii de depozitare

Data de valabilitate

Numele si adresa importatorului

9. Calitate

Calitatea produselor din prezenta intelegere trebuie sa fie in conformitate cu standardele Comunitatii Europene si confirmate cu certificatele de calitate. Pentru fiecare conosament intervalul perioadei nu trebuie sa fie mai putin de 90 % din data valabilitatii din data de livrare catre importator.

10. Preturile de vanzare

Toate modificarile de preturi datorita rezultatului recoltei anuale vor fi comunicate de catre furnizor importatorului cu cel putin doua luni inainte de implementare.

11. Activitati promotionale

Furnizorul ii va da importatorului toate materialele necesare conform programului de promovare si marketing stabilit si care se va aproba de catre parti in fiecare an.

Importatorul trebuie sa foloseasca toate eforturile rezonabile sa promoveze vanzarile produselor furnizorului si sa implice intreaga forta de vanzare. Importatorul trebuie sa raporteze furnizorului lunar vanzarile, distributia si activitatile in derulare.

Costuri reviste ( documentate corespunzator), 100% acoperite de MONINI in 2005. Pentru anul 2006 costurile din reviste vor revenii 50 % CYROM- 50 % MONINI

Costuri de listare ( documentate corespunzator), 50 % acoperite de MONINI si 50 % acoperite de CYROM.

Publicitate in reviste si/sau TV si/sau panotaj ( documentat coresp.) 100% acoperit de MONINI

Costurile pentru materiale pentru mercantizare, materiale pentru sustinerea vanzarii, cataloage, materiale utilizate in degustari, cadouri speciale vor fi acoperite 100 % MONINI

Costurile pentru degustari ( costurile promoterilor si costuri de organizare) acoperite 100 % de CYROM.

12. Terminarea contractului

O cauza valida de terminare a acestei intelegeri va fi orice abatere de la indatorare a punctelor indicate in aceasta intelegere. O astfel de cerere trebuie comunicata in limba engleza in scris celeilalte parti si trebuie sa contina si sa faca referire la actul de abatere.

Nici o parte nu va fi trasa la raspundere in nici un fel pentru esec sau intarziere de a-si indeplinii sarcinile de indatorare din aceasta intelegere in mod direct sau indirect avand circumstante dincolo de controlul ambelor parti. Incluzand dar nu limitate ordine guvernamentale de restrictie, razboi, sanctiuni, ostilitati, mobilizari, blocade, embargou, detentie, revolutie, rascoala, jafuri, greve, epidemii, incendii sau inundatii.

13. Loc de judecata

In cazul unor dispute legale rezultate in legatura cu prezenta intelegere, partile trebuie sa depuna toate eforturile sa rezolve aceste dispute prin metode de negociere. In cazul in care partile nu ajung la o intelegere prin negocire aceste dispute vor fi rezolvate de catre Camera de Comert Exterior din Milan in concordanta cu regulile si procedurile comisiei. Sentinta comisiei va fi finala si obligatorie pana cele doua parti se pun deacord.

14. Alte termene si conditii

Nici una din parti nu are voie sa cedeze drepturile si obligatiile din aceasta intelegere fara acordul scris al celeilalte parti.

Orice modificare sau suplimentare a prezentei intelegeri trebuie facuta in limba engleza si semnata de reprezentatii autorizati ai ambelor parti astfel incat sa aiba valabilitate legala.

Cu un produs intern brut per capita de 13.396$, conform FMI, Romania este considerata o economie cu venituri mijlocii spre superioare si este o parte a Uniunii Europene incepand cu 1 ianuarie 2007.

Incepand cu anul 2000 economia romaneasca a fost transformata intr-una cu o stabilitate macroeconomica, caracterizata de crestere mare, somaj si inflatie scazute.

Exporturile au cunoscut o crestere substantiala in ultimii ani, inregistrandu-se un progres anual de 25%. Principalele exporturi ale Romaniei sunt centrate catre statele Uniunii Europene, cu Germania si Italia principalele partenere in desfasurarea acestor operatiuni. Principalele obiecte de export sunt textilele, masinarii industriale, echipament electronic, produse metalurgice, materii prime, masini, echipament militar, software, farmaceutice, chimicale fine si produse de agricultura (fructe,legume,flori). Cu toate acestea, balanta comerciala este una deficitara, importurile avand o cota de cu 37% mai mare decat exporturile.

In ceea ce priveste taxele vamale, din 1 ianuarie 2007, momentul in care Romania a intrat in Uniunea Europeana, taxele vamale au disparut in intregime. De mentionat faptul ca nici din 2005 pana in 2007, Romania nu a avut nici o taxa vamala impusa uleiului de masline importat din Italia. Etichetarea produselor finite este realizata in Italia, avand toate cerintele si ingredientele traduse in limba romana. Inregistrarea brandului nu a fost necesara, Monini fiind deja un brand inregistrat la nivelul Uniunii Europene.

Distributia produselor Monini a fost asigurata inca de la inceput de departamentul aferent al companiei Cyrom Romania. Principalele puncte de vanzare au fost magaziele de tip Cash& Carry (Metro, Selgros), magazinele de tip HyperMarket (Carrefour,Real,Cora,Auchan), magazinele de tip SuperMarket (Kaufland,Billa,Mega Image) si magazinele de tip Discount (Plus/Lidl, Profi, Penny Market).

Piata din Romania, in privinta uleiului de masline, prezinta cea mai mare putere de cumparare in cadrul SuperMarketurilor si HyperMarketurilor. Inca de la aparitie pe piata romaneasca, hypermarketurile au cunoscut crestere progresiva,datorita alegerii consumatorilor de a-si face cumparaturile saptamanal, dar si datorita strategiei extensive de dezvoltare a acestora.

In anul 2005, piata uleiului de masline din Romania era impartita intre producatorii din Italia si Spania. Conceptia consumatorului despre uleiul de masline era ca acesta reprezinta un produs italian, chiar daca o mare parte din cantitate de ulei de masline din Italia, este importata din Grecia si Spania, fiind doar prelucrata si ambalata in peninsula mediteraneana. Avand o dimensiune redusa si neprezentand o gama larga de branduri importate, raftul uleiului de masline din magazine reprezenta un domeniu inca necunoscut consumatorului obisnuit, acesta nefiind pregatit sa aleaga si distinga produsul potrivit pentru sine, avand nevoie si de un grad de implicare ridicat in ceea ce priveste procesul de cumparare. Asadar decizia de a cumpara era luata dupa citirea atenta a etichetei, compararea diferitelor produse, de aici putand sa si rezulte o potentiala tendita de loialitate fata de brand. Fiind privit ca un produs de lux, dimensiunea pietei depindea foarte mult de educarea consumatorului.

In ceea ce priveste Analia SWOT, ca si puncte forte au fost prezentate urmatoarele: colaborarea deschisa si bine inchegata a importatorului cu retelel de hyper si supermarketuri, reputatia provenientei, numele brandului are conotatie in mintea consumatorului si e total diferit fata de celelalte marci si gama ce acopera principalele tipuri de ulei.

Ca si puncte slabe au fost identificate probleme precum imposibilitatea de a aduce modificari in ambalaj si calitate, produsul finit fiind importat, si promovarea, lipsa unei campanii de marketing, mai ales in detrimentul unora ce deja se derulau pe piata (campanii de marketing la brandurile FIGO si PIETRO CORICELII).

Oportunitatile brandului Monini erau cheltuielile de intrare pe piata relativ mici, acoperite in cea mai mare parte de catre producator, dar si numarul mici de branduri, atat din Italia, cat si din Spania. De asemenea promovarea unei diete sanatoase si a beneficiilor uleiului de masline in presa si televiziune, precum si perceptia acestuia ca factor de tratament si remediu medical, uleiul de masline fiind inclus printre primele zece cele mai sanatoase alimente. Ca si amenintari, putem mentiona aspecte precum: obiceiul de a consuma zilnic ulei de masline, pierdut in urma cu doua-trei generatii, chiar si in Italia, dezvoltarea lenta a pietei datorita nivelului veniturilor populatiei, uleiul de masline situandu-se la un pret de trei-patru ori mai mare decat cel al uleiului de floarea-soarelui, aparitia unor produse concurente sustinute de firme mai mari de distributie cu campanii agesive de comunicare si promovare, reducerea timpului acordat mesei si orientarea consumatorului catre alimentatia fast-food, si nu in ultimul rand ofensiva bucatariei orientale.

Pozitonarea pordusului prezenta anumite consideratii strategice. In primul rand pretul reprezenta un factor important, avand posibilitatea inca din 2005 de a achizitiona marca privata, sub numele de ARO, in magazinele Metro. „Private label-ul” este prezent foarte puternic in ziua de azi pe rafturile retailerilor, inregistrand cele mai mari vanzari atat din punct de vedere al volumului, cat si din al valorii. Cel mai des pret intalnit la uleiul extravirgin era de 280 000 ROL, iar Carapelli era brand-ul cu cea mai scumpa gama de produse. Prezenta la raft era impartita intre branduri cum ar fi: Costa d’Oro, Pietro Coricelli, Divella, Mazza, Minerva. Aceste produse erau importate de firme precum: Elgeka Romania, Nordic Import-Export, Dimo Prima,Yaren Import-Export. Mai jos avem o incadrare pe intervale de minim si maxim a preturilor intalnite la raft in anul 2005 la ambalaje de 0,5litri si 1litru.

.

Preturi colectate din interiorul magazinelor in anul 2005; preturile sunt afisate in ROL; de la 1 martie 2005, preturile in Romania au inceput sa fie afisate atat in lei noi cat si in lei vechi, iar trecerea efectiva la leul greu s-a facut la 1 iulie 2005, cand au inceput sa circule ambele variante; de la 1 ianuarie 2007 mai exista doar lei noi pe piata.

Pe termen mediu si pe termen lung cea mai buna strategie de produs era ea de acoperire a extremelor. Mai precis, varful de gama – uleiul extravirgin, era produsul cel scump, iar uleiul pomace reprezenta cel mai ieftin produs. De asemenea pentru faza de incercarea a produsului trebuia asigurat un raport pret/calitate in functie de caracteristicile tehnice ale produsului (aciditate, procentul de ulei pur continut) superior, pentru a incuraja consumul.

In ceea ce priveste target-ul si consideratiile privind obiceiurile de consum, chiar daca din punct de vedere economic exista o tendinta de crestere stabila a economiei, la nivel individual crestrea veniturilor nu era una impresionanta. Aparitia si dezvoltarea creditelor ipotecare si a celor pentru bunuri de folosinta indelungata a modificat distributia in cadrul veniturilor „libere” mai mici alocate in functie de necesitati imediate si pret.

Ca si factori de stimulare a consumului putem mentiona expunerea din ce in ce mai mare la stilul de viata si culinar european, in special cel italian, spaniol, turcesc sau grecesc, dar si aparitia unei tendinte de viata si alimentatie sanatoase traduse prin sport si diete bogate in vitamine si lipsa de colesterol. Mai putem adauga si tendinta de impartire a sarcinilor gospodaresti in cadrul familiei, adica cresterea rolului barbatului in influentarea cumparaturilor zilnice, aceasta fiind o nisa de piata ce poate fi exploatata in decursul timpului.

Principalul grup tinta avut in vedere in cazul uleiului de masline, il reprezinta femeile, in special cele ce traiesc in mediul urban, dobandesc venituri medii si mari, si au o educatie medie si/sau superioara. Acestea sunt influentate de publicitate in decizia de cumparare, avand o expunere mai mare la factori emotionali, prezentand un interes mai mare pentru reviste si emisiuni televizate, cu specific culinar. Segmentele grupului tinta sunt: femeia activa cu o cariera in ascensiune, ineresata in asepctul propriu si in noile „trenduri”, debordand sanatate, frumusete si incredere in sine, si aspirand la un stil de viata si social ridicat. Cel de-al doilea segment il reprezinta femeia gospodina interesata de alimentatia si sanatatea familiei, dedicandu-se acesteia. Cel de-al treilea segment apartine „bunicii”, mai precis femeia obisnuita sa consume ulei de masline atat la gatit cat si ca remediu medical, fiind activa si implicata in viata familiei ei. Trebuie mentionat ca in acesta caz, veniturile pot reprezenta un factor restrictiv

In cazul strategiei de brand, pozitionarea acestuia are ca target femeia constienta de importanta unei diete sanatoase, pentru ea cat si pentru familia ei, preocupata sa arate bine, preocupata de succes si de o viata sanatoasa si activa, pozitionare ce are cuvinte cheie precum: frumusete, virilitate, sanatate, vigoare si succes. Punctul de diferenta al brandului il reprezinta manifestarea tineretii vesnice, iar benificile consumului sunt transpunse in faptul ca te simti mai bine, traiesti mai bine si te bucuri de viata.

Personalitatea si valorile marcii sunt istoria si traditia, fiind produs ale carui beneficii sunt cunoscute inca din antichitate, perioada asociata cu eroism, grandoare si cu maxima vitalitate. De asemenea uleiul de masline este un aliment sanatos, ce manifesta o unde de exotism, tinerete, frumusete, vigoare, si este oricand un ajutor pentru o viata bucuroasa si plina de succes. Strategia de comunicare si obiectivele ei sunt beneficiile uleiului de masline, comunicare valorilor de marca, incurajarea incercarii produsului ( produs ce merita incercat ), maximizarea valorii noutatii. Verdele – nuanta ulieului – este o culoare prietenoasa, ce manifesta viata, natura, optimism si echilibru, iar crenguta de masline poate fi asociata cu pacea si idealurile inalte.

Pentru un impact pozitiv si cat mai puternic in patrunderea pe piata din Romania, cei la Monini au realizat impreuna cu Cyrom Romania, un plan de activitati. Acesta porneste cu o etapa pregatitoare ce are ca scop pregatirea fortei de vanzare, obiectivelor de mechandising si cunoasterea produsului, precum si negocierea termenilor de colaborare cu partenerii implicati in lantul de distributie. Etapa intai, etapa incercarii, o reprezinta lansarea produsului in supermarketuri si hypermarketuri, impulsionata de catre samplinguri, promoting, puncte cheie si poztionarea cea mai buna la raft. De exemplu, pliante atasate dopului sticlei, ce contin mesaje scurte de informare asupra produsului sau retete cat mai simple si usor de realizat sau informatii despre bucataria mediteraneeana. Cea de-a doua etapa este cea a poztionarii brandului, mai precis cercetarea pietei, reevaluare brandului si o campanie mixta de presa si out-of-home advertising. Cea de-a treia si ultima etapa o reprezinta reevaluarea brandului – analiza post- campanie. Ca si alte obiective cele doua au companii au convenit sa includa in planul de promovare al brandului si sponsorizari, lansari de carte pe teme apropiate brandului, de exemplu carti de bucate, carti de arta culinara, carti de retete, carti de remedii naturiste, parteneriate cu importatori importanti in actiuni de educare si famliarizare a consumatorului cu uleiul de masline, dar si promovare pe internet(www.monini.ro). Rezultatele asteptate erau ca Monini sa devina o marca cu personalitate, sa ocupe un loc in primele trei pozitii ca „brand awareness” pe piata uleiurilor de masline din Romania si ca piata sa prezinte crestere, iar consumatorul sa fie unul educat in momentul in care ajunge in fata raftului cu produse.

In urma strategiilor analizate si intelegerii dintre cele doua parti, Monini a trimis preturile produselor sasle Ex-Works in moneda Euro (curs mediu in luna Septembrie 2005= 3,51RON), catre Cyrom Romania. Calculatiile de mai jos prezinta toate operatiile necesare aflarii pretului pe care produsul il va avea la raft, in ceea ce priveste uleiurile extra virgine cu brandul Monini.

Asadar primul tabel infatiseaza produsele, impachetarea acestora in baxuri, pretul Ex-Works brut, discountul promotional (daca exista agreeat de ambele parti) si pretul Ex-Works Net (in functie de discount-ul promotional, pretul EXW Net se schimba dupa formula EXW Net Price=EXW Price-(Promo Discount-EXW Price).

Urmatorul tabel contine datele logistice (transport extern) ale produselor:impachetarea pe paleti, bucati per cutie, bucati pe palet (calculat prin Box/Pallets x Pcs/Box=Pcs/Pallets), paleti per camion( numarul maxim posibil fiind 33 de paleti), pretul bunurilor per camion (calculat prin Pallets/Truck x Pcs/Pallet x EXW Net Price), pretul transportului per camion (cea mai buna cotatie primita de la casele de expeditie fiind 2300 EUR), valoare procentuala cu care transportul influenteaza pretul produsului (calculat prin Price Trans/Pcs / EXW Net Price) si in cele din urma, pretul transportului per bucati (calculat prin Price Trans/Truck / (Pallets/Truck x Pcs/Pallet).

Cel de al treilea tabel calculaeaza pretul cu care produsele ajung la importator si contine urmatoarele informatii: pretul cu transport (calculat prin EXW Net Price + Price trans./Pcs), valoarea procentuala a taxelor vamale (daca exista; acestea pot fi gasite pe stie-ul oficial www.customs.ro; in cazul uleiului de masline, in 2005, taxele vamale erau 0%), pretul cumulat cu taxele vamale (calculat prin with transp.+with transp. x custom taxes) si pretul cu care produsul va ajunge in depozitul importatorului (calculat prin with transp. x cursul valutar =3,51 RON/EUR).

Ultimul tabel contine calculatia necesara pentru a avea o valoare cel putin aproximativa cu cea care va fi pe raftul magazinelor si contine marja Cyrom Romania, pretul de livrare catre retailer (calculat prin Landed Price+Landed Price x Cyrom Margin), discount-ul agreat contractual, pretul de lista catre retaileri (calculat prin Delivery Price-Delivery Price x KA discount), marja retailerului (comunicata de catre acesta inaintea inchirierii contractului), pretul la raft fara TVA (calculat prin Price list retail + Price list retail x Retailer Margin) si pretul la raft cu TVA (calculat prin Shelf price-vat + Shelf price-vat x valoare tva). Asadar pretul uleiului Monini se situa la aproximativ 30 de RON in anul 2005, cu 2 RON mai mult decat media pietei.

Ambele companii au fost incitate de acest proiect, colaborand cu deschidere si transparenta totala reusind sa realizeze vanzari semnificative pe piata din Romania. Mai jos putem observa valoarile vanzarilor incepand cu anul 2007 pana in 2013, in bucati, paleti, litri, in moneda locala RON si in EUR. Anul 2008 si anul 2010 au reprezentat anii cu cele mai bune vanzri valorice, dar si cantitative.

Tabel Vanzari 2007-2013

Cei mai importanti clienti ai Cyrom in acesti doi ani seminficativi, cumparatori de ulei de masline Monini, au fost retailerii mari, hypermarketurile precum Cora, Metro, Auchan, Lidl, Kaufland, in special din zona Bucuresti, dar si distribuitori, precum Pludi Market sau Mark Eng.

Top 5 Parteneri 2008

Top 5 Parteneri 2010

Bibliografie/Webgrafie:

1. ”Metodologia cercetarii economice„ , Eugenia Feures,editura ASEM,2008

2. „Metodologia cercetarii stintiifice economice„ , Gheorghe Raboaca, Dumitru Ciucur, pag. 111, Editura „Fundatia Romania de Maine „ , 1999

3. „Metodologia cercetarii stiintifice” , Matei Simandan, Editura Mirton, 2010

4.http://www.feaa.uvt.ro/attachments/article/239/Elemente%20de%20metodologie%20a%20cercetarii%20stiintifice%20in%20economie.pdf; data accesarii 12.01.2014

5.”Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior”, Ioan Popa, Editura Economica, 2008

6.”Tranzactii internationale. Politici, tehnici, instrumente”, Ioan Popa, Editura Recif , 1992

7.„How To Write A Business Plan”, Mike McKeever, Editura NOLO, 2012

8. „Planul de afaceri in Economie si administratie locala”, Monica Baidoc, v.13, nr. 5/2008

9. „Planul de afaceri:cum să începi și să redactezi un plan de afaceri.”, Joel Bessis, Dan Galai, Editura Știință și tehnică, 1997

10. „Cum să concepi un plan de afaceri”,Brian Finch, Editura Rentrop&Straton, 2007

11. “Planificarea afacerii: ghid de start “, David Butler, Editura Bic All, 2006.

12. “Business Planning”, Patrick Forsyth, Capstone Publishing, 2002

13. “Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri”, Porojan Dumitru, Editura Irescon, 2007

14. http://www.monini.ro/

15. httP://www.insse.ro/

16. http://www.iriworldwide.com/SolutionsandServices/Detail.aspx?ProductID=181

17. http://www.imf.org

18. http://www.zf.ro/zf-24/cum-s-a-schimbat-structura-exporturilor-din-romania-in-14-ani-masinile-si-echipamentele-au-detronat-textilele-ajungand-dupa-14-ani-sa-depaseasca-40-din-totalul-exporturilor-12465213

Anexe:

Anexa 1

Anexa 2

Anexa 3

Bibliografie/Webgrafie:

1. ”Metodologia cercetarii economice„ , Eugenia Feures,editura ASEM,2008

2. „Metodologia cercetarii stintiifice economice„ , Gheorghe Raboaca, Dumitru Ciucur, pag. 111, Editura „Fundatia Romania de Maine „ , 1999

3. „Metodologia cercetarii stiintifice” , Matei Simandan, Editura Mirton, 2010

4.http://www.feaa.uvt.ro/attachments/article/239/Elemente%20de%20metodologie%20a%20cercetarii%20stiintifice%20in%20economie.pdf; data accesarii 12.01.2014

5.”Tehnica Operatiunilor de Comert Exterior”, Ioan Popa, Editura Economica, 2008

6.”Tranzactii internationale. Politici, tehnici, instrumente”, Ioan Popa, Editura Recif , 1992

7.„How To Write A Business Plan”, Mike McKeever, Editura NOLO, 2012

8. „Planul de afaceri in Economie si administratie locala”, Monica Baidoc, v.13, nr. 5/2008

9. „Planul de afaceri:cum să începi și să redactezi un plan de afaceri.”, Joel Bessis, Dan Galai, Editura Știință și tehnică, 1997

10. „Cum să concepi un plan de afaceri”,Brian Finch, Editura Rentrop&Straton, 2007

11. “Planificarea afacerii: ghid de start “, David Butler, Editura Bic All, 2006.

12. “Business Planning”, Patrick Forsyth, Capstone Publishing, 2002

13. “Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri”, Porojan Dumitru, Editura Irescon, 2007

14. http://www.monini.ro/

15. httP://www.insse.ro/

16. http://www.iriworldwide.com/SolutionsandServices/Detail.aspx?ProductID=181

17. http://www.imf.org

18. http://www.zf.ro/zf-24/cum-s-a-schimbat-structura-exporturilor-din-romania-in-14-ani-masinile-si-echipamentele-au-detronat-textilele-ajungand-dupa-14-ani-sa-depaseasca-40-din-totalul-exporturilor-12465213

Anexe:

Anexa 1

Anexa 2

Anexa 3