Pozitionarea pe Piata a Firmei S.c. Falkor S.r.l

Cuprins

Capitolul1. POZITIONAREA UNEI FIRME PE PIATA – ABORDARI CONCEPTUALE

Definitia pietei………………………………………………………………………………………………………………..3

Reputatia intreprinderii pe piata………………………………………………………………………………………..3

Elaborarea strategiei de pozitionare…………………………………………………………………………………..4

Alegerea si implementarea strategiei de pozitionare…………………………………………………………….7

Analiza concurentei si elaborarea strategiilor de concurenta……………………………………………………….7

Selectarea si promovarea celor mai potrivite avantaje competitive………………………………………10

Pozitionarea competitiva………………………………………………………………………………………………..11

Capitolul 2. PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI FALKOR

2.1. Istoricul firmei………………………………………………………………………………………………………………13

2.2. Produse si servicii Falkor……………………………………………………………………………………………….15

2.3. Organizarea firmei………………………………………………………………………………………………………..18

2.4. Analiza mediului…………………………………………………………………………………………………………..19

Strategia companiei pe termen scurt si lung…………………………………………………………………………….22

Capitolul 3. STUDIUL POZITIEI PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

3.1. Obiecive si ipoteze………………………………………………………………………………………………………..24

3.2. Organizarea cercetarii…………………………………………………………………………………………………….24

3.3. Pregatirea chestionarului………………………………………………………………………………………………..24

3.3. Prestarea chestionarului…………………………………………………………………………………………………25

3.4. Rezultatele cercetarii……………………………………………………………………………………………………..25

Capitolul 4. STRATEGIA DE POZITIONARE SI DIFERENTIERE A COMPANIEI S.C. FALKOR S.R.L. PE PIATA HVAC IN ROMANIA

4.1. Analiza SWOT a companiei……………………………………………………………………………………………34

4.2. Analiza concurentei……………………………………………………………………………………………………….38

4.3. Strategii de diferentiere si pozitionare………………………………………………………………………………

Concluzii…………………………………………………………………………………………………………………………….

Lista figurilor cuprinse in lucrare

Anexe

Bibliografie

INTRODUCERE

Lucrarea de fata prezintă principalele aspecte teoretice si practice privind poziționarea unei firme pe piață. Firma Falkor este o firma din Dâmbovița și am considerat important sa studiem poziția pe piața din România față de principalii sai concurenti, produsele și serviciile realizate de catre firma dar și succesul pe care firma l-a cunoscut pe piță. Rolul lucrarii este de a identifica strategii de acțiune viitoare, in vederea obținerii unor performante ridicate dar si a unui avantaj concurențial durabil. Conținutul lucrării se împarte in 4 capitole.

In primul capitol este abordată noțiunea de piață in optica diferitelor discipline dar si in optica marketingului, reputația firmei pe piață șă indicatorii de masurare a acesteia, analiza concurentei și elaborarea strategiilor de concurență, selectarea și promovarea celor mai potrivite avantaje competitive, elaborarea strategiei de poziționare și poziționarea competitivă.

În al-II-lea capitol am realizat prezentarea firmei S.C FALKOR S.R.L. pe piața HVAC din România, respectiv: istoricul firmei, produsele și serviciile firmei și elementele definitorii ale pieței firmei (clienții, furnizorii și concurenții).

În capitolul al-III-lea am realizat o cercetare de piață in care in care am studiat poziția firmei Falkor pe piața HVAC din România prin stabilirea mai multor obiective si ipoteze care au fost la final confirmate in urma centralizarii rezultatelor obtinute.

În capitolul al-4-lea intitulat ”Strategia de poziționare si diferențiere a firmei Falkor pe piața HVAC din România am realizat analiza SWOT a firmei in care am identificat punctele forte și punctele slabe in relatiile pe care firma Falkor le are cu piața dar si oportuntatile si amenințarile cu care firma se confruntă în mediul de marketing.

POZITIONAREA UNEI FIRME PE PIATA- ABORDARI CONCEPTUALE

Definirea pietei

Notiunea schimbului si cea a relatiilor ne conduce la conceptul de piata. ‘‘ Piata este multimea cumparatorilor efectivi si potentiali ai unui produs.’’ Cumparatorii respectivi au in comun o anumita dorinta sau o nevoie care poate fi indeplinita prin schimburi si relatii.

Marimea unei piete este legata de numarul oamenilor care isi exprima nevoia respectiva, dispun de resursele necesare pentru a sustine tranzactia de schimb si vor sa le ofere in favoarea lucrului dorit.

Piata reprezinta totodata ‘‘ un loc de intalnire al agentilor economici vanzatori si cumparatori care scimba intre ei bunuri sau servicii.’’

In optica lui Ph. Kotler, piata este ‘‘ reprezentata de toti clientii potentiali care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja intr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte’’.

Reputatia intreprinderii pe piata

Prin reputatia intreprinderii se intelege parerea favorabila sau nefavorabila a clientilor, cum este cunoscuta si apreciata, ce se crede si ce se spune despre caracterul acesteia, faima pe care aceasta o are. Rezultatele activitatii unei intreprinderi se vad in pozitia pe care o detine aceasta pe piata, in dezvoltarea relatiilor cu alte intreprinderi si cu clientii, in lupta cu concurenta, etc. Toate aceste aspecte reflecta reputatia intreprinderii pe piata.

Reputatia este foarte importanta in afaceri, ea fiind imaginea si renumele firmei.Fiecare intreprindere trebuie sa fie preocupata de obtinerea umei bune reputatii pentru a sporii gradul de atractie al oamenilor si dorinta acestora de a cumpara produsele intreprinderii. Pentru a cladii o reputatie buna este foarte important sa se tina cont de dorintele consumatorilor, de respectarea

promisiunilor facute acestora, de promptitudinea cu care se rezolva anumite probleme aparute, de mentinerea politicii de pret.

Reputatia organizatiei se masoara prin urmatorii indicatori:

Calitatea personalului: – personalul este competent;

– realizeaza din suflet (inima) satisfacerea clientului.

Apartenenta la comunitate: – intreprinderea este atenta la nevoile comunitatii;

– contribuie la mediul sau imediat;

– contribuie la mediul inconjurator.

Calitatea managementului: – management eficace, vizionar, participativ;

– capabilitatea de a-si apara competentele;

– arta de a optimiza activele intreprinderii.

Calitatea serviciilor si produselor: – clientii sunt satisfacuti de produsele sau

serviciile care li se ofera si sunt fideli pentru

aceasta.

Inovatia: – intreprinderea stie sa favorizeze creativitatea si inovatia pentru a crea

valoare adaugata.

Sanatatea financiara: – intreprinderea este profitabila si beneficiaza de bune

parghii financiare pentru cresteres si dezvoltarea sa.

Elaborarea strategiei de pozitionare

Alegera si implementarea strategiei de pozitionare este foarte importanta in cadrul unei firme, influentand intreaga activitate a acesteia. ‘‘ Pozitionarea incepe de la un produs, o marfa, un serviciu, o companie, o institutie sau chiar de la o persoana, probabil tu insuti. Dar pozitionarea nu este ceea ce faci cu un produs. Pozitionarea este ceea ce reusesti sa creezi in mintea beneficiarului. Cu alte cuvine pozitionezi produsul in mintea potentialului client’’. Pozitionarea are ca pincipal scop manipularea a ceea ce este deja intiparit in mintea consumatorului si implcit refacerea legaturilor existente

Kotler propune urmatoarele strategii de pozitionare :

Pozitionarea prin atribut- o companie se pozitioneaza intr-un anume atribut

Pozitionarea prin avantaj- produsul este pozitionat ca lider in privinta unui anumit avantaj

Pozitionarea prin tipul de utilizare sau de aplicatie- pozitionarea produsului ca fiind cel mai bun pentru un anumit tip de utilizare sau de aplicatie

Pozitionarea prin raportara la un concurent- produsul pretinde ca este mai bun decat cel al unui concurent

Pozitionarea prin categoria de produse- produsul este pozitionat ca lider in cadrul unei anumite categorii

Pozitionarea prin calitate sau pret- produsul este pozitionat ca oferind cel mai bun raport calitate- pret.

De asemenea, se regasesc mai multe variante de poziționare in funcție de alegerile firmei:(sursa sa caut)

poziționare “la varf”, specifică produselor de lux (produs vedetă, varf al gamei); in acest caz, imaginea produsului este determinantă, bazandu-se pe o calitate deosebită, o creație de excepție și bună reputație;

poziționare “la bază” sau “primul preț”: este o poziționare asociată de consumatori unui preț scăzut si unei calități slabe, ceea ce nu intotdeauna este real și afectează imaginea produsului și a firmei; in acest caz, rolul activităților promoționale este foarte important. Strategia de poziționare la bază, poate corespunde unei strategii cost/volum sau poate insemna poziționarea pe un segment precis de piață;

poziționare de mijloc, considerată de multe ori cea mai potrivită, intrucat oferă un raport adecvat calitate – preț.

Poziționarea este importantă deoarece de ea va depinde intregul mix al produsului care va fi dezvoltat ulterior. Dacă poziționarea a fost realizată corect și comunicată eficient publicului țintă, șansele de succes ale strategiei sunt garantate, deoarece in acest mod consumatorii vor putea percepe mai clar avantajele diferențiale ale produselor sau serviciilor oferite.

După Al. Ries si Jack Trout, există trei variante de poziționare[Al.Ries, J. Trout, 2004]:

prima strategie este intărirea poziției curente a mărcii in concepția consumatorului;

a doua strategie constă in a căuta o poziție neocupată care este apreciată de consumatori;

a treia strategie constă in detronarea sau repoziționarea concurenței.

Dacă o firmă nu iși va poziționa oferta pe piață, atunci firmele concurente vor profita de acest lucru și o vor face in locul ei.

“Pozitionarea defineste amplasamentul dorit de intreprindere pe piata, in cadrul careia prestatia proprie, in relatia produs- piata, se diferentiaza de cea a concurentilor motivand adeziunea clientilor fata de intreprinderea in cauza.”

Varianta optima de pozitionare pe o piata determinata a unei intreprinderi trebuie sa indeplineasca o serie de conditii si anume:

Sa fie distinctiva in baza unui avantaj semnificativ pe care il ofera purtatorii cererii;

Sa fie compatibila cu strategiile pentru care poate opta intrprinderea in raport cu restrictiile piete;

Sa fie comunicabila catre clientii tinta;

Sa fie perceptibila de catre segmentul de piata vizat;

Sa fie credibila de catre clientii imtreprinderii;

Sa fie fezabila, adica operationala in raport cu resursele avute la dispozitie;

Sa fie profitabila pe termen lung pentru organizatie.

Fiecare firma trebuie sa-si creeze un set unic de avantaje cu care sa atraga o populatie insemnata din cadrul segmentului.

Demersul de pozitionare cuprinde trei etape

identificarea unui set de posibile avantaje pe care sa se întemeieze o poziție

alegerea avantajelor concurențiale potrivite

alegerea unei strategii generale de pozitionare

Pentru a-si cuceri si pastra clientii, firmele trebuie sa le inteleaga nevoile si procesele de cumparare dar sa le si furnizeze o valoare mai mare decat concurentii lor. Firma se bucura de avantaj concurential in momentul in care reuseste sa le furnizeze pietelor tinta o valoare superioara, dar trebuia sa tina cont de faptul ca pozitiile solide nu se pot construi pe simple promisiuni. Dacă firma se poziționeaza pe piata ca oferind maximum de calitate, atunci ea are obligația să ofere calitatea pe care a pomis-o initial. Prin urmare, punctul de plecare in poziționare firmei incepe cu diferențierea ofertei de marketing pe care firma o face pentru a le asigura consumatorilor o valoare mai mare decat a ofertei concurentilor.

”Un avantaj in fata concurentilor, rezulta din faptul ca li se ofera consumatorilor mai multa valoare, fie prin preturi mai mici, fie prin furnziarea mai multor avantaje, care justifica preturile mari.” O firmă iși poate diferețtia oferta fata de cea a concurentilor prin produs, servicii, canale, oameni sau prin imagine.

Produsele pot fi diferențiate dupa caracteristici, performanța, design, dar si pe baza unor atribute cum ar fi constanța, durabilitatea sau fiabilitatea. Firmele iși pot diferenția pe langa produse si serviciile care il insotesc. Diferentierea serviciilor de catre companii se poate face prin:

livrare rapida;

servicii de instalare;

servicii de reparatii;

servicii de instruire a clientului sau de consultanta.

Prin diferentierea canalului de marketing, firmele contin avantaj concurential in functie de modul in care isi organizeaza atributele de acoperire, competenta si performanta ale canalului. Firmele pot avea un avantaj redutabil in fata concurentilor cu ajutorul diferentierii prin personal, angajand si formand specialisti mai buni decat cei ai concurentilor.

Pentru a se diferentia prin imagine, companiile trebuie sa depuna multa munca si creativitate. Imaginea firmei trebuie sa arate atat avantaje distinctive ale produsului in cauza cat si pozitionarea acestuia.

1.4.Analiza concurentei si elaborarea strategiilor de concurenta

Fiecare firma duce o lupta cu firmele care produc si ofera produse si servicii ce satisfac nevoi asemanatoare. “Concurenta din cadrul mediului concurential reprezinta ansamblul firmelor producatoare de bunuri/ servicii identice sau profund substituibile.”

Firmele concurente incearca sa acopere o parte cat se poate de mare cu bunuri/ servicii, marginalizand alte firme sau uneori chiar le exclud de pe piata. In acest fel i-a nastere rivalitatea intre firme, fiecare firma incercand sa se diferentieze prin calitatea produsului, pretul produsului, publicitate si reclame, serviciile post- vanzare pe care le ofera clientilor, garantia, etc.

Concurenta are un rol esential in succesul sau esecul unei organizatii. Profitabilitatea ramurii economice este determinata de cinci forte concurentiale ale lui Porter si anume: intrarea unor noi concurenti, amenintarea produselor substituente, puterea de negociere a furnizorilor, puterea de negociere a cumparatorilor si rivalitatea dintre concurentii existenti.(fig.pg18). “Cele cinci forte determina profitabilitatea ramurii fiindca influenteaza, in cadrul acesteia, preturile, costurile si investitia pe care trebuie sa o faca firmele.”

Intensitatea acestor forte ne permite sa anticipam atat natura concurentei cat si strategiile pe care firmele prezente pe piata le pun in aplicare.

Noii concurenti intrati pe piata aduc o data cu ei si capacitati de productie suplimentara dar si dorinta ca produsele si serviciile lor sa se vanda. Consecinta intrarii noilor concurenti se observa in agresivitatea comerciala crescuta intre intreprindrei si in presiunea exercitata asupra preturilor. Furnizorii se dezvolta prin vanzarea produselor care sunt greu de substituit, formandu-si un portofoliu de clienti, asupra carora pot exercita presiuni. Presiunea se poatea manifesta prin cresterea

acerba a preturilor, prin modificarea calitatii produselor furnizate. Clientii pot forta scaderea preturilor produselor catre minim.

Aptitudinea clientilor de a influenta firmele aflate in concurenta depinde de urmatorii factori:

nivelul de concentrare al clientilor;

importanta vanzarilor;

diferentierea produselor si costul de trecere;

amenintarea integrarii.

Datorita produselor de substituție, care sunt mai bune sau au un preț mai mic, randamentul firmei pe piață poate fi mult mai scazut. Rivalitatea intre concurenți apare datorita luptei pentru obținerea unei poziții cât se poate de bună pe piață.

Dupa identificarea fortelor competitive si a factorilor care stau la baza lor, firma trebuie sa isi identifice atuurile si slabiciunile. O strategie concurentiala eficienta presupune initierea unor actiuni defensive sau ofensive pentru a situa firma pe o pozitie de pe care se poate apara de interventia celor cinci forte concurentiale. Acesta implica urmatoarele abordari:

pozitionarea firmei astfel incat atuurile sale sa-i permita cea mai buna aparare in raport cu fortele concurentiale

influentarea echilibrului dintre fortele concurentiale prin intrprinderea unor actiuni strategice care sa-i imbunatateasca pozitia relativa a firmei;

anticiparea transformarilor factorilor care stau la baza fortelor concurentiale, oferirea unui raspuns la aceste transformari si exploatarea schimbarilor prin alegerea unei strategii adecvate noului echilibru concurential, inainte ca rivalii sa intuiasca acest echilibru.

Pentru a obtine performanta pe termen lung, firma trebuie sa beneficieze de avantaj concurential durabil.

,, Exista doua tipuri elementare de avantaj concurential pe care firma le poate avea: costul scazut si diferentierea.” Aceste tipuri de avantaj competitiv împreuna cu activitățile pe care firma vrea sa le realizeze, conduc la trei strategii generice pentru obținerea performanței peste medie pe o anumită ramură: supremația prin cost, diferențierea si concentrarea atenției pe un singur element.

Strategia concentrarii are la randul ei doua variante: concentrarea pe costuri si concentrarea pe diferente.

Suprematia prin cost

In cadrul strategiei generice, supremația prin cost, firma dorește sa fie producatorul cu costurile cele mai scăzute din ramura în care își desfășoară activitatrea. Odată cu obținerea acestor costuri scăzute, producatorul trebuie să exploateze toate sursele acestui avantaj. Firma va fi performantă peste medie pe ramura ei de activitate dacă reuseste să atingă și poate susține, supremația prin cost, cu condiția să aibă capacitatea de a impune prețuri in jurul nivelului mediu pe ramura de activitate sau la nivelul mediei. Un lider de cost, trebuie perceput de cumpăratori ca fiind comparabil sau acceptabil, in caz contrar liderul de cost se vede obligat sa reducă mult prețurile sub cele ale concurenților, pentru a vinde.

,, Pentru a fi un performer peste medie, un lider de cost trebuie să ajungă la paritate sau proximitate cu concurenții săi in privința bazelor diferențierii, chiar dacă se sprijină pe suprematia de cost pentru avantajul său competitiv.”

Prin paritate se intelege o ofertă identica de produse cu cea a concurentilor si permite liderului de cost obtinerea unor profituri mai mari in comparatie cu cele ale concurentilor sai.

Diferentierea

Diferentierea este cea de-a doua strategie generica in cadrul careia firma cauta unicitate in ramura sa de activitate, in functie de anumite criteii importante pentru anumite categorii de cumparatori. Beneficiul primit de firma pentru unicitatea sa este pretul mai mare. Diferentierea are la baza o gama larga de factori printre care se numara sistemul de livrare cu ajutorul caruia se face vanzarea, produsul in sine, abordarea de marketing. Firma trebuie sa aiba cel putin un lucru unic pentru a practica un pret mai mare.

Concentrarea

Concentrarea pe un singur element este a treia strategie generica si este diferita de celelalte doua strategii, deorece se realizeaza pe un domeniu competitiv ingust din cadrul ramurii in care activeaza. “Concentratorul selecteaza un segment sau un grup de segmente din cadrul ramurii si isi adapteaza strategia la a le servi numai pe acestea, excluzandu-le pe celelalte.”

In cadrul concentatrii pe costuri se urmareste obtinerea de catre firma a unui avantaj de cost pe segmentul vizat, in timp ce in concentrarea pe diferentiere se cauta diferentierea in segmentul vizat.

1.5. Selectarea si promovarea celor mai potrivite avantaje

Consumatorii opteaza pentru produsele si serviciile care ofera cea mai mare satisfacție. Prin urmare, firma trebuie sa-și poziționeze marca pe baza unor avantaje cheie pe care aceasta le ofera in raport cu cea a concurentei. Pozitionarea unei marci poarta denumire de propunere valorica a marcii si reprezinta combinatia avantajelor pe baza carora marca se pozitioneaza, combinatie rezultata din raspunsul clientului la intrebarea: ,,De ce sa cumpar marca voastra?”

În continuare sunt prezentate cateva posibilități de poziționare a produsului:

Mai multe avantaje pentru pret mai mare

Prin acest tip de pozitionare se presupune ca firma sa ofere produsul sau serviciul cel mai prestigios si sa perceapa pentru acesta un pret mai ridicat prin care să iși poată acoperii costurile mai ridicate. Există însa si dezavantajul ca unele companii imitatoare sa pretinda ca ofera aceeasi calitate pe un pret mai redus.

Mai multe avantaje pentru acelasi pret

Se refera la introducerea unei marci de calitate comparabila care are un pret mai scazut.

Aceleasi avantaje pentru pret mai mic

Aceasta oferta poate fi o propunere eficientă deoarece tuturor ne convine un asemenea targ avantajos, insa uneori acest lucru este posibil doar prin crearea unor marci imitatoare care presupune costuri mai mici.

Mai putine avantaje pentru pret mult mai mic

Oferta ,,mai putin pentru pret mult mai mic” indeplineste cerintele mai modeste ale consumatorului in ceea ce priveste calitatea sau performanta produsului, in schimbul unui pret mult mai redus.

Mai multe avantaje pentru pret mai mic

Aceasta pozitionare dublu – maximala este foarte greu sustinuta de catre companii, deoarece costurile pentru a oferii mai mult sunt mai ridicate, ceea ce ingreuneaza indeplinirea promisiunii “pentru mai putin”.

În consecință, fiecare companie ar trebui să își adopte propria strategie de poziționare pentru a fi deosebită in ochii consumatorilor vizați.

1.6. Pozitionarea competitiva

Pozitionarea competitiva a firmei este stabilita pe baza unor aspecte pozitive si negative. Aceste aspecte sunt usor de identificat daca se efectueaza o analiza a pozitiei competitive prin prizma factorilor dominanti. Lista factorilor determinanti ai pozitiei competitive a firmei:

posedarea unor avantaje competitive;

posedarea unor abilitati in domeniul marketingului, superioare mediei pe industrie;

posedare, in domeniul productiei, a unor abilitati superioare mediei pe industrie;

detinerea unor competente distincte;

practicarea unui management vreativ, dinamic si eficace;

aplicarea unei strategii distinctive;

capacitatea manageriala de intelegere corecta a relatiilor industriei si pietei specifice;

capacitatea de sesizare si de fructificare rapida si eficienta a oportunitatilor aparute;

controlul unui segment important al piete;

cresterea segmentului de piata acoperit cu produsele sau serviciile proprii;

implicarea intr-un segmen al pietei care are cea mai ridicata rata de crestere a vanzarilor;

apartenenta la un grup strategic important din cadrul industriei;

detinerea imaginii de competitor redutabil pe piata;

oferirea unor produse sau servicii diferentiate de cele ale firmelor concurente;

crestera fidelitatii cumparatorului fata de produsele/serviciile firmei;

realizarea unor costuri competitive, sub nivelul mediei acestora pe piata.

Printre factorii cu actiune negativă pot fi enumerați:

inexistenta avantajelor competitive;

lipsa resurselor financiare;

strategii necorespunzatoare;

scaderea imaginii firmei in viziunea clientilor;

costuri superioare in realizarea produselor/serviciilor;

presiunea exercitata de concurenta.

Capitolul 2

Prezentarea generala a firmei Falkor

Istoricul firmei

Înființată în anul 1993, S.C FALKOR S.R.L, este o firmă cu capital privat românesc care își desfășoară activitatea în domeniul HVAC (încalzire, ventilație, aer condiționat).

La inceputul activitatii sale, S.C. Falkor S.R.L. a avut ca obiect de activitate comercializarea de materiale si echipamente de instalatii de incalzire. Odata cu dezvoltarea firmei (personalul firmei crescand de la 3 la 33 de angajati in prezent) si cresterea cifrei de afaceri, precum si datorita specializarii in domeniu a angajatilor, societatea a trecut la instalarea de centrale termice de diferite puteri, echipamente de climatizare, precum si de echipamente auxiliare.

In anul 2001, societatea a achizitionat un imobil situat in Targoviste, Bulevardul Unirii nr. 4A, compus din teren si constructii. Au urmat imbunatatiri si modernizari ale imobilului, constructie depozite si birouri, amenajarea unui show-room cu vanzare, iar in luna martie 2002, acest amplasament a fost declarat punct de lucru, ulterior intreaga activitate a SC FALKOR SRL fiind coordonata din acest punct.

In anul 2010, societatea a achizitionat un teren pe Soseaua Targoviste- Bucuresti, DN 71, Km 8 in Sat Bungetu construind doua hale (birouri si depozit) in care in prezent isi desfasoara activitatea.

Innoirea produselor si tehnologiilor, in acord cu cerintele mediului de piata in care actioneaza firma, se resfrange pozitiv asupra indicatorilor sai economico-financiari intarind capacitatea sa de adaptare la dinamica social-economica. O dovada elocventa a evolutiei pozitive a activitatii firmei o constituie si faptul ca in ultima perioada segmentul de piata pe care actioneaza s-a extins de la nivel local la nivel national, extindere ce se datoreaza in principal calitatii produselor si serviciilor oferite de catre S.C. Falkor S.R.L. Beneficiarii produselor firmei sunt atat persoane fizice cat si persoane juridice.

Datorita colaborarii fructuoase cu firme de prestigiu din Bucuresti precum S.C. Buderus România S.R.L., S.C. Thermostahl România Sisteme Termice S.A., S.C. Termplus S.R.L., S.C. Ferolli România S.R.L., distribuitori ai unor marci de renume (Thermosthal, Lamborghini, Buderus, Ferrolli, etc.) dar si unei continue perfectionari teoretice si practice a personalului propriu, S.C. Falkor S.R.L. a reusit să se impună pe piața internă prin efectuarea unor lucrari de calitate si asigurarea unui service prompt si eficient al echipamentelor distribuite.

Pana in prezent societatea a efectuat aproximativ 1.500 de lucrari de instalare centrale termice, aer conditionat si peste 4.000 de puneri in functiune.

Ca urmare a cresterii continue a cifrei de afaceri si a contactarii firmelor straine producatoare de echipamente de furnizare a energiei termice, S.C. FalkorS.R.L. a devenit importator direct si distribuitor al urmatoarelor marci : Clint – Italia, Montair – Italia, Novair – Italia, Eldom – Bulgaria, Immergas – Italia, Ecoflam – Italia, Galletti – Italia, Cuenod-Elco – Franta, Ici Caldaie – Italia, Elbi- Italia, etc.

Falkor este unic importator in Romania pentru marcile grupului G.I. Industrial Holding (Clint, Novair, Montair) si pentru grupul Cuenod/Elco.

Obiectul de activitate, pe domenii:

import si distributie echipamente HVAC (incalzire/ventilatie/aer conditionat/climatizare);

proiectare, instalare/montare, punere in functiune, autorizarea functionarii, verificari tehnice periodice, intretinere & service, reparatii pentru echipamente consumatoare de combustibili solizi, lichizi, gazosi;

proiectare, instalare/montare, punere in functiune, verificari periodice/revizii

(intretinere), service si reparatii pentru echipamente HVAC (incalzire/ventilatie/aer conditionat/climatizare).

proiectare, instalare/montare, punere in functiune, verificari periodice/revizii (intretinere), service si reparatii pentru instalatii HVAC (incalzire/ventilatie/aer conditionat/climatizare);

proiectare, executie, instalare/montare, punere in functiune, verificari periodice/revizii (intretinere), service si reparatii pentru instalatii HVAC (incalzire/ventilatie/aer conditionat/climatizare);

2.2 Produse si servicii Falkor

La momentul actual, activitatea S.C. FALKOR S.R.L. presupune:

a) distributia de instalatii si utilaje de incalzire si climatizare importate direct din strainatate:

Produse importate de catre firma Falkor si caracteristicile lor:

Chillere –  agregate pentru racirea apei care sunt destinate sa raspunda cererilor de climatizare in sistemele de tip rezidential sau industrial;

Pompe de caldura – sunt echipamente care pot furniza agent termic cu temperatura maxima de 60°C si pot functiona pana la temperaturi exterioare de -20°C. In timpul iernii, unitatile sunt folosite pentru incalzirea spatiul de locuit, iar in timpul verii sunt utilizate pentru racirea acestuia. Energia utilizata este caldura solara inmagazinata in mediul inconjurator. 

Centrale tratare aer –sunt echipamente care recupereaza caldura (sau frigul) din aerul pe care il evacueaza si in acelasi timp incalzeste (sau raceste) aerul din exterior pe care il introduce in casa. In acest fel se face o economie de energie la incalzire sau climatizare. 

Dry coller – sunt ventilatoare concepute pentru a fi folosite în combinație cu agregatele pentru racirea apei

  Rooftopuri –  sunt unitatile de climatizare concepute pentru amplasarea in exterior, pot fi conectate la o retea de distributie aer, fiind ideale pentru climatizarea cladirilor mari pentru uz public, cum ar fi: shopping mall-uri, blocuri, clinici, cafenele, restaurante, sau pentru mediile industriale cum ar fi centrele de conservare sau prelucrare a produselor alimentare.

Sisteme de ventilație și climatizare evaporative – se utilizeaza pentru racirea si umidificarea aerului prin intermediul evaporarii apei, proces care se produce cu absorbtie de caldura. Aerul se raceste pe masura ce este cedata caldura necesara pentru evaporarea apei. 

Ventiloconvectoare – sunt proiectate pentru instalare incastrata, orizontala sau verticala (in tavan fals), in sectorul rezidential sau in sectorul serviciilor cum ar fi: restaurante, hoteluri birouri, hoteluri, birouri, sali de sport si magazine. Conectat la o instalatie hidraulica cu agregat de racire a apei, genereaza aer rece, rapid si fara sa produca zgomot, iar in timpul iernii, daca este utilizat impreuna cu un sistem hidraulic de incalzire, cu cazan de apa calda sau cu o pompa de caldura, ventiloconvectorul produce aer cald.

Boilere preparare apa calda menajera – sunt folosite pentru producerea de apa calda menajera in aplicatii industriale si comerciale (apartamente, spitale, centre de sport, sali de sport, campusuri, piscine). Capacitatea acestor boilere variaza intre 1500 si 5000 litri.

 Stocatoare apa – sunt acumulatoare de apa folosite in instalatii de conditionare a aerului cu scopul de a optimiza racirea prin cresterea volumului de apa rece. 

Dulapurile de climatizare – sunt utilizate pentru incaperi cu servere, centre de date si aplicatii cu continut tehnologic ridicat si reprezinta cea mai avansata solutie la problema climatizarii in aplicatiile tehnologice, unde nivelul de caldura este foarte ridicat. Aparatele se remarca prin flexibilitate maxima si fiabilitate ridicata datorita utilizarii celor mai moderne solutii tehnice si a celor mai bune componente.

 Arzatoare – sunt destinate functionarii cu gaz natural sau cu motorina, ele pot functiona alaturi de toate tipurile de cazane.

Generatoarele de aer cald – sunt unitati cu functionare pe gaz sau motorina utilizate pentru incalzirea directa a aerului din incaperi, putand fi folosite in cadrul aplicatiilor din diverse sectoare de activitate. 

Pentru produsele si serviciile oferite, S.C. Falkor S.R.L asigură:

– service in garantie si postgarantie ( in maximum 48 de de la solicitare)

– piese de schimb in garantie si postgarantie

– toate produsele comercializate sunt certificate conform sistemului calitatii ISO 9001/2008

– preturile practicate de firma sunt de cele mai multe ori sub pretul pieteti datorita importului direct de la furnizorul extern.

b). Societatea realizeaza si lucrari proprii de instalatii termice si de climatizare. In acest sens, se achizitioneaza diverse echipamente, materiale si materii prime : radiatoare, pompe, teava, robineti, fitinguri, accesororii,etc. de la furnizori interni.

c) O activitate distincta in cadrul societatii o presupune: proiectarea, montajul, instalarea, punerea in functiune, service-ul si reparatia, verificarea tehnica periodica pentru totate echipamentele comercializate.

Firma S.C. Falkor S.R.L. este autorizată ISCIR pentru urmatoarele servicii :

2.4. Analiza mediului

Furnizorii

Furnizorii sunt partenerii de la care firma se aprovizioneaza atat cu resursele necesare desfașurarii activității in funcție de domeniul sau de activitate cât si cu servicii si forță de muncă.

Pentru firma Falkor,furnizorii reprezintă un punct cheie deoarece deorece de ei depinde activitatea departamentului de aprovizionare și în consecință activitatea firmei care are ca domeniu principal de activitate distribuția. Falkor are atât furnizori interni cât și furnizori externi. Principalii furnizori de externi de echipamente sunt din Italia, Franța si Bulgaria. ( tabelul 1)

Tabelul1. Principalii furnizori externi ai S.C. Falkor S.R.L.

Firma Falkor se aprovizionează cu echipamente și materiale și de la furnizori din România.(tabelul 2)

Tabelul 2. Principalii furnizori interni ai S.C. Falkor S.R.L.

Clientii

Segmentul de piață caruia i se adresează această firmă este constituit în principal din persoane juridice(agenții economici).S.C. Falkor S.R.L. presupune in cea mai mare parte – distribuția de utilaje / echipamente termice si de climatizare. Clienții firmei sunt, în general alți distribuitori care redistribuie produsele promovate de catre S.C. Falkor S.RL.. Foarte rare sunt situatiile in care societatea lucreaza direct cu beneficiarul final. Este preferată distribuția față de lucrările de instalații termice și de climatizare. Deci, clientii societatii sunt in mare parte distribuitori stabili care cunosc si promoveaza marcile importate de firmă.

S.C. FALKOR S.R.L. isi propune largirea segmentului de piata si catre alti distribuitori, dar care sa respecte conditiile impuse de firmă. Acețtia trebuie să aibă o anumită putere financiară, dar mai ales cunoștințe tehnice și practice pentru punerea în funcțiune a utilajelor importate de firmă. În acest scop S.C. Falkor S.R.L furnizează cursuri de sprecializare a distribuitorilor săi autorizați, în domeniul instalatiilor termice la sediul firmei din Soseua Târgoviste-București, Km 8, Sat Bungetu, unde sunt amenajate mai multe standuri de încercări și personal calificat pentru instruire.

Beneficiarii produselor noastre sunt atat persoane fizice cat si persoane juridice.

a) persoane juridice – alti distribuitori (recomercializeaza produsele catre clientii finali)

– agenti economici (sedii, spatii comerciale, supermarketuri, etc.)

– institutii publice ( primarii, consilii locale si judetene, scoli, gradinite, spitale, unitati militare, etc.)

– institutii private, care isi amenajeaza / reamenajeaza sediile pentru a spori eficienta sistemului de incalzire / racire

b) persoane fizice = populatia – pentru nevoile personale ( case, apartamente, vile, blocuri)

Tabelul 3. Structura clienților firmei S.C. Falkor S.R.L.

Clienții caută produsele S.C. Falkor S.R.L. datorită:

– caliatatii si performantelor ridicate ale acestora;

– pretului relativ mic fata de alti distribuitori de produse similare;

– asistentei tehnice acordate la montaj si la punerea in functiune a echipamentelor comercializate;

– acordarii garantiei si extragarantiei pentru echipamente ( inclusiv pise de schimb gratuite pe

perioada garantiei);

– service gratuit pe perioada garantiei si service la preturi foarte mici in post garantie;

– livrare gratuita a echipamentelor la sediul distribuitorilor / clientilor;

Societatea oferă clienților săi următoarele avantaje, comparativ cu concurenții săi:

prețuri negociate prin contract in fiecare an cu fiecare distribuitor in parte;

bonusuri ( in bani ) acordate la sfarsitul fiecarui an in functie de volumul de vanzari;

posibilitatea expunerii in mod gratuit a produselor promovate ( inclusiv stative, pliante) in sediile distribuitorilor;

pe langa echipamentele propriu-zise, distribuitorii firmei au posibilitatea achiziționării materialelor auxiliare montajului instalatiei la preturi preferentiale;

se acordă solutii tehnice si asistență tehnica tuturor clientilor.

Criteriile de cumparare ale clientilor S.C. Falkor S.R.L diferă in funcție de produsele achizitionate.

Astfel, distribuitorii locali cumpara in general numai centrale termice si materialele necesare montajului instalatiei termice.Arzatoarele, generatoarele de aer cald, chillerele si aerotermele sunt achizitionate de catre distribuitori din toata tara, care au aflat de produsele S.C. FALKOR S.R.L din următoarele surse:

– targurile si expoziitiile la care s-a participat constant si agresiv;

– beneficiari ai lucrarilor executate de catre S.C. FALKOR S.R.L, si care multumiti fiind ne-au recomandat mai departe;

– site-ul oficial al firmei – www.falkor.ro

cataloagele si pliantele oferite atat la targuri si expozitii cat si prin distribuitori.

Comenzile clientilor S.C. FALKOR S.R.L sunt constante si se bazeaza pe o procedura bine implementata. Acestia fac cereri de oferta pentru un produs (produsele necesare) iar tehnicienii firmei transmit o oferta scrisa cu pretul, caracteristicile tehnice ale produsului solicitat si termenul de livrare. Daca acestia accepta pretul si solutia tehnica ofertata, au obligatia transmiterii unei comenzi ferme ( scrise ), care este onorata cu promptitudine.

Concurenții

Existența unui număr mare de mărci pe piața HVAC din România, structurate pe grupe de consumatori în funcție de calitate și preț ne determină să considerăm acest sector ca având o concurență puternică. Existența unui număr relativ redus de produse, reprezentate printr-o gamă sortimentală îngustă ne îndreptățește să considerăm ca fiind o concurență slabă în acel sector de activitate, mai ales dacă este cel al bunurilor de consum. De exemplu, în România piața arzatoarelor de înaltă fidelitate este slab reprezentată, existând doar câteva mărci concurente (Riello, Weishaupt, Lamborghini), astfel încât consumatorii au o posibilitate redusă de alegere atât în privința gamei sortimentale oferite cât și a prețului.

Analiza concurentei prin influenta celor cinci forte concurentiale ale lui Porter

Rivalitatea dintre concurenții existenți

In domeniul centralelor termice marca Immergas în care s-au format alianțe distincte între diversi importatori, acestia au reușit să acopere mai bine piața din Romania si in acelasi timp, impreuna, sa-si poata respecta obligatiile contractuale fata de furnizorii externi.

Importatori: centrale termice marca Immergas / arzatoare Cuenod

* mai bun, egal, mai slab

In domeniul echipamentelor termice, cel mai important concurent al S.C. FALKOR S.R.L. este Black Sea Suppliers.

1. Black Sea Suppliers ( preturi mai bune, cantitate mai mare importata/vanduta, in conditiile in care acest concurent are peste 40 de sedii principale si mult mai multe depozite in toata tara, deci un sistem de distributie la nivel national). Cu toate acestea, clientela S.C. FALKOR S.R.L. prefera aceasta firma serviciile acordate in privinta punerii in functiune ( gratuit ), in privinta serviciilor de service in garantie si postgarantie, care la Black Sea Suppliers se fac contra cost si fara specialisti in domeniu la fel de bine pregatiti.

2. Rotherm – Iasi ( centrale termice Immergas – pret asemanator, cantitate importata mai mica, spatiu geografic de desfacere diferit – zona Moldovei),

3. Somec – Bucuresti ( aceeasi marca de arzatoare – Cuenod, dar o gama mai restransa de produse),

4. Termoplus – Bucuresti ( arzatoare/cazane mai putin performante, la preturi asemanatoare)

5. Romstal ( cu toate ca gama de produse este asemanatoare, preturile sunt mult mai mari, insa serviciile si solutiile tehnice necorespunzatoare ii dezavantajeaza substantial)

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

5 = cea mai buna nota

1 = cea mai putin satisfacatoare

Intrarea noilor concurenți pe piață

În cazul pieței echipamentelor de climatizare, unde mărcile concurente dețin poziții importante, piața fiind bine structurată în segmente distincte va fi foarte greu, dacă nu chiar imposibil, pentru un potențial concurent care ar dori, de exemplu, să modifice loialitatea cumpărătorilor față de renumita marcă Samsung sau Mitsubishi – produse comercializate de catre S.C. FALKOR S.R.L..

In rețeaua de magazine Altex sunt comercializate o serie de mărci din domeniul aparaturii electronice și electrocasnice, Sony, Panasonic, Zanussi, Bosch, Whirlpool, aceștia utilizând o serie întreagă de tehnici de stimulare a distribuitorilor, ceea ce constituie un adevărat avantaj în fața potențialilor concurenți. Cu toate acestea, S.C. FALKOR S.R.L. – ofera atat distribuitorilor autorizati cat si clientilor finali – reduceri de pret sau alte produse auxiliare echipamentelor de climatizare si incalzire – ( de exemplu : termostate) – gratuit.

Amenințarea produselor substituente

Toate produsele pot avea substituente. Unele sunt “bune” ca de pildă schimbarea modalitatii de climatizare prin inlocuirea aparatelor de aer conditionat cu echipamente industriale de ventilatie – chillere, iar altele sunt mai “rele” ca de exemplu diverse instalatii neautorizate de incalzire care inca se mai utilizeaza – aeroterme pe gaz fara cos de fum. Punctul cheie este acela că cu cât este mai

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

mare numărul produselor substituente și de asemenea performanța acestora, cu atât este mai intensă competiția.

Mai mult, produsele substituente pot crea un plafon privind prețurile.

Puterea de negociere a cumpărătorilor

Puterea de negociere a cumpărătorilor determină intensificarea concurenței prin faptul că aceștia vor căuta să selecteze acei competitori care oferă prețul cel mai bun, calitatea cea mai bună și servicii suplimentare. Acest fapt constituie un motiv în plus pentru a perfecționa continuu tacticile și

strategiile de marketing abordate de către un agent economic. Cumpărătorii, angrosiști și detailiști, prin puterea lor de negociere pot influența semnificativ intensitatea concurenței dintr-un domeniu de activitate, mai ales atunci când aceștia au un rol hotărâtor în deciziile de achiziție ale consumatorilor.

Clientii incearca sa obtina reduceri de pret negociind servicii mai intinse si de mai buna calitate si atatand rivalitatea intre concurentii existenti. Actiunile lor pot avea un efect substantial asupra rentabilitatii sectorului, iar intensitatea lor este in functie de puterea detinuta de fiecare grup.

Puterea de negociere a furnizorilor

Puterea de negociere a furnizorilor acționează similar cu cea a cumpărătorilor, în sensul că furnizorii vor căuta să ofere materii prime la prețuri mai mari, mai ales atunci când numărul lor este redus in domeniul respectiv.

De exemplu, piața instalatiilor de climatizare prezintă o activitate concurențială intensă justificată prin prezența mărcilor York, Daikin, Maxa, Clima Veneta, etc., ceea ce arată că piața este segmentată, existând un potențial de creștere real datorită orientării spre consum a societății românești.

STRATEGIA COMPANIEI PE TERMEN SCURT SI LUNG

Obiectivele strategice ale S.C. Falkor S.R.L. pe termen scurt sunt:

Satisfacerea exigentelor clientilor din punc de vedere al calitatii dar si din punc de vedere al respectarii termenelor de finalizare a lucrarilor

Mentinerea portofoliului de clienti si a pozitiei pe piata prin consolidarea si dezvoltarea relatiilor cu clientii firmei, prin loializarea acestora

Imbunatatirea permanenta a serviciilor post – vanzare

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Identificarea unor noi lucrari si serviciipe care firma le poate onora in conditii atractive pentru client.

Obiectivele strategice ale S.C. Falkor S.R.L. pe termen lung sunt:

Asigurarea unei dinamici a profitului de cel puțin 10% în fiecare din anii intervalului strategic vizat (de trei ani);

Creșterea profitabilității acțiunilor cu minim 20% pana în anul 2016

Modalitati strategico tactice de realizare a obiectivelor

asimilarea de noi produse;

efectuarea de investiții (achiziționarea unor echipamente de intretinere și mașini mai performante);

modernizarea managerială ;

reducerea consumului absolut și relativ a costurilor de intretinere a echipamentelor;

promovarea produselor prin intensificarea reclamei;

sporirea motivației în muncă a personalului prin creșterea câștigului salarial mediu nominal.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Capitolul 3

Studiul pozitiei pe piata a firmei SC Falkor

3.1 Obiective si ipoteze

Obiective

Pozitionarea firmei Falkor pe piata romaneasca.

Evaluarea factorilor care influenteaza alegerea firmei.

Identificarea motivelor care ar putea sa determine clientii firmei sa cumpere in continuare produsele pe care firma Falkor le ofera pe piata.

Identificarea surselor de informare.

Evaluarea calitatii produselor.

Ipoteze

Majoritatea clientilor sunt multumiti de calitatea produselor.

In general, clientii pozitioneaza firma Falkor pe primul loc in domeniul HVAC.

3. Clientii sunt multumiti de personalul firmei.

3.2 Organizarea cercetarii

Marimea esantionului s-a stabilit pe 20 de firme din Romania.

A fost aleasa metoda de esantionare nealeatoare, prin cote. Cercetarea realizata este de tipul cantitativ, prin sondaj.

S-a folosit ca tehnica de completare a chestionarului, sondajul direct prin operator (fata in fata).

3.3 Pregatirea chestionarului

Calendarul cercetarii

6.04.2015 – 13.04.2015 realizarea chestionarul

14.04.2015 – 03.05.2015 prestarea chestionarului

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

3.4 Prestarea chestionarului

3.5 Rezultatele cercetarii

Interpretarea rezultatelor se face pe fiecare intrebare in parte, centralizand raspunsurile.

Centralizarea rezultatelor sondajului se afla in Anexa 2.

Intrebarea1

Pe ce loc pozitionati firma Falkor pe piata romaneasca in domeniul HVAC, in preferintele dumneavoastra?

Dintre firmele chestionate 15 claseaza firma Falkor pe locul 1, in preferintele lor, iar 5 o claseaza pe locul al 2-lea.

Intrebare 2

Ce v-a motivat sa alegeti firma Falkor, in detrimentul concurentilor ?

Majoritatea repondentilor au ales ca principale motive ale alegerii facute calitatea produselor(20 de firme) si a serviciilor(18 firme), dar si pretul(14 firme) si asigurarea serviciilor post garantie(6 firme).

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebare 3

Ce tipuri de echipamente ati achizitionat?

Chillerele au fost in preferintele repondentilor, fiind achizitionate de 18 firme, urmate de CTA- uri, ventiloconvectoare si arzatoare intr-un procent aproximativ egal.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 4

De cand achizitionati produse comercializate de firma Falkor?

75% dintre firmele chestionate achizitioneaza produse de la firma Falkor de o perioada cuprinsa intre 2-5 ani, 20% de 1 an, iar 5% de 6-10 ani.

Intrebarea 5

La a cata achizitie sunteti?

Majoritatea celor intervievati au achizitionat produse de mai mult de 3 ori(65%), 20% sunt la a 3-a achizitie, 10% sunt la a 2-a achizitie iar 5% se afla la prima achizitie.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 6

Ce sursa de informatii ati folosit pentru a va informa de firma Falkor?

Internetul a fost mentionat de 55% din firmele intervievate, urmat de recomandari 30% si targuri 15%.

Intrebarea 7

Pe o scala de la 1 la 5, unde 1 inseamna foarte nemultumit, iar 5 inseamna foarte multumit, indicati gradul de multumire in legatura cu urmatoarele criterii:

Firmele intervievate s-au aratat foarte multumite de calitatea serviciilor cu un punctaj de 4,6 urmat de profesionalismul personalului si rapiditatea livrarii echipamentelor cu punctaje de 4,5 si 4,1. Amabilitatea personalului, flexibilitatea in oferirea serviciilor si modul de solutionare al problemelor obtinand punctaje sus 4, respectiv: 3, 9, 3, 73, 3, 35.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 8

Pe o scala de la -2 la +2, unde -2 inseamna dezacord total, iar +2 inseamna acord total, sa se evalueze urmatoarele caracteristici ale firmei:

Din cele 20 de firmele intervievate 11 si-au exprimat acordul in ceea ce priveste caracteristica firmei, o echipa de profesionisti, iar restul de 9 au fost total de acord. Acestia au caracterizat firma ca fiind interesata de nevoile consumatorului, 14 fiind de acord iar 6 de acord total, iar in ceea ce priveste interesul firmei fata de propriile castiguri,12 si-au exprimat dezacordul total iar 8 au fost si ei in dezacord cu aceasta idee.

Intrebarea 9

Va rugam sa evaluati calitatea produselor oferite de noi pe scala urmatoare: (incercuiti cifra corespunzatoare opiniei dumneavoastra)

9 firme dintre cele chestionate au considerat calitatea produselor ca fiind buna, 4 ca fiind foarte buna iar 7 au ales varianta de mijloc, adica nici slaba, nici buna.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 10

Care credeti ca este punctul nostru forte?

Din centralizarea rezultatelor reiese ca punctele forte ale firmei Falkor sunt calitatea produselor si serviciilor 30%, pretul 20%, personalul specializat 15% si in procente egale de 10% varietatea echipamentelor, raportul calitate-pret, asigurarea serviciilor post garantie.

Intrebare 11

Ati avut nemultumiri legate de produsele/ serviciile oferite de noi?

Un procent de 85% nu a avut nemultumiri legate de produsele/ serviciile oferite, iar 15 % au raspuns ca au avut nemultumiri.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 12

Care sunt nemultumirile sesizate de dumneavoastra?

Doua firme chestionate au avut nemultumiri legate de compresorul unui chiller care s-a ars , iar o firma a intampinat probleme cu o vana de gaz la un arzator.

Intrebarea 13

Care este cifra de afaceri a firmei dumneavoastra?

65% dintre repondenti au cifra de afaceri cuprinsa intre100.000.001-200.000.000, un procent egal de 15% au cifra de afaceri cuprinsa intre 1-100.000.000, respectiv peste 200.000.000, iar un procent de 5 % are cifra de afaceri cuprinsa intre 100.000.001-200.000.000.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 14

Cati salariati aveti?

Numarul de salariati al firmelor intervievate este cuprins intre 51-100 pentru un procent de 35%, peste 100 de salariati intr-un procent de 30%, 26-50 pentru 25% din firme si intre 1-25 pentru 10% din acestea.

Intrebarea 15

Cand s-a infiintat firma?

7 dintre firmele intervievate s-au infiintat intre anii 1991-1994, 2 firme intre 1997-1998, 3 firme intre 2000-2002, 4 firme intre 2005-2007 si 4 firme intre 2009-2011.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Intrebarea 16

Care este domeniul de activitate al firmei?

Firmele chestionate au ca domenii de activitate: comert instalatii (30%), lucrari instalatii(15%), sanatate, comert piese auto, fabricare vopsele, fabricare utilaje,

fabricare baterii, constructii, fabricare ciocolata, productia metalelor feroase, fabricare produse din cauciuc, activitati servicii suport pentru intreprinderi, restaurante cu un procent egal de 5%.

Concluzii

In urma centralizarii rezultatelor chestionarului aplicat managerilor intervievati s-a constatat confirmarea ipotezelor cercetarii in ceea ce priveste satisfactia fata de calitatea produselor, acestia declarandu-se multumiti, dar si ipoteza privind pozitionarea pe locul 1 in domeniul HVAC, precum si gradul de multumire fata de personalul firmei.

Firma Falkor poseda avantaje competitive fata de concurentii sai. Principalele avantaje sunt:

fidelitatea cumparatorului fata de produsele/serviciile firmei;

preturile competitive;

varietatea de produse si servicii;

personal specializat pentru asigurarea garantiilor, punerii in functiune a echipamentelor;

reputatia firmei pe piata.

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Capitolul 4

STRATEGII DE DIFERENTIERE SI POZITIONARE A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L. PE PIATA DIN ROMANIA

4.1 Analiza SWOT a firmei Falkor

Atuurile intreprinderii S.C. FALKOR S.R.L. sunt urmatoarele:

Comercializeaza o gama larga de produse si servicii si o mare diversitate de materiale auxiliare.

Produse de calitate superioara oferite impreuna cu solutiile tehnice de proiectare si montaj.

Preturi competitive si flexibile.

Controlul calitatii serviciilor si produselor – ISO 9001/2000

Pregatirea superioara si experienta personalului.

Stocuri mari de utilaje si echipamente.

Firma detine toate autorizatiile necesare proiectarii, montarii, repararii echipamentelor comercializate.

Slabiciunile intreprinderii S.C. FALKOR S.R.L. sunt urmatoarele:

Incasarile se realizeaza mai greu.

Activitatea de instalatii de climatizare este sezoniera.

Pentru ca activitatea s-a extins in afara localitatii, costurile de transport au crescut semnificativ.

Personal de service – subdimensionat.

Exista urmatoarele ocazii favorabile externe:

Imbunatatirea conditiilor de munca in scopul cresterii confortului

Cererea de echipamente industriale de pe piata in crestere

POZITIONAREA PE PIATA A FIRMEI S.C. FALKOR S.R.L.

Amenintarile externe care influenteaza activitatea intreprinderii S.C. FALKOR S.R.L. sunt urmatoarele:

Cresterea retelei de comercializare a concurentei.

Avantaje financiare noi oferite de concurenta clientilor.

Piata locala este aproape saturata.

Denumirea întreprinderii : S.C. FALKOR S.R.L.

Analiza SWOT

(Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Analiza SWOT este o metodă ce permite managerului unei întreprinderi să identifice punctele forte și punctele slabe în relațiile pe care le are cu piața, precum și oportunitățile și amenințările ce apar în mediul de marketing. Prin această analiză, managerii anticipează fenomenele importante care au un impact potențial asupra întreprinderii și elaborează strategii de marketing potrivite conjuncturii respective.

Prin intermediul comparării sistemice a punctelor slabe și forte, a oportunităților și amenințărilor identificate în urma analizei, se poate determina situația în care se află o altă firmă și se pot alege modalitățile strategice de acțiune.

Întocmirea matricei MEFI ( matricea de evaluare a factorilor interni)

Întocmirea matricei MEFE (matricea de evaluare a factorilor externi)

Cadranul 1 reprezintă cea mai favorabilă situație când firmei i se ivesc mai multe oportunități și are puncte forte care o îndreptățesc să valorifice oportunitățile respective. În această situație se recomandă o strategie de dezvoltare agresivă.

Cadranul 2 prezintă o firmă căreia i se ivesc oportunități însemnate pe care nu le poate valorifica din cauza slăbiciunii interne. În acest caz se va aborda o strategie de redresare în vederea eliminării punctelor slabe.

Cadranul 3 reprezintă situația cea mai puțin favorabilă în care firma este relativ slabă și trebuie să facă față unor amenințări majore din partea mediului. În acest caz se recomandă o strategie defensivă.

Cadranul 4 reprezintă situația în care o firmă cu numeroase puncte forte întâlnește un mediu nefavorabil. În această situație, strategia va folosi punctele forte existente pentru a-și crea oportunități în alte domenii de activitate sau pe alte piețe și se recomandă utilizarea unei strategii de diversificare.

În urma comparării pot rezulta patru situații și ca urmare, patru modalități strategice de acțiune:

Oportunitatile mediului

4

2

0 2 4

BIBLIOGRAFIE

K. ARMSTONG – Principiile Marketingului

Maria Cristina ANA – Economie politica si politici economice, Ed. Biblioteheca, Targoviste 2007

Ph. KOTLER – Managementul marketingului , Ed. Teora, Bucuresti, 1997

Virgil POPA – Entuziasmul cumparatorului Curs 6

Al. RIES, Jack TROUT – Pozitionarea Lupta pentru un loc in mintea ta

Ph. KOTLER – Managementul marketingului, Ed. Teora, 2003

Nicolae Al. POP (Coordonator)- Marketing Strategic, Ed. Economica, 2000

K.ARMSTRONG- Principiile Marketingului

Gheorghe CARSTEA(coordonator); V. DEAC, I. POPA, S. PODGOREANU – Analiza strategica a mediului concurential, Ed. Economica, 2002

Michael E. PORTER – Avantajul Concurential, Ed. Teora, Bucuresti, 2001

V. POPA – Strategii si Politici de Intreprindere, Ed. Macarie. Targoviste 2000

Michael E. PORTER – Strategia Concurentiala, Ed. Teora, Bucuresti 2001

Corneliu RUSU – Ed. All-Beck, Bucuresti, 1999, pg. 112

http/www.falkor.ro

Anexe

CLINT – Italia: Chillere 5 – 9000 KW

NOVAIR – Italia: Centrale de tratare aer

MONTAIR – Italia: Dulapurile de climatizare monobloc de tip "close control" 7 – 125 KW

CUENOD – Franta: Arzatoare 15 – 45.000 KW Low Nox .

I.C.I. caldaie – Italia : Cazane apa calda si cazane industriale.

GALLETTI – Italia : Aeroterme pentru climatizare,

Ventiloconvectoare;

Chillere, pompe de caldura

;

ADRIAN – Slovacia : Aeroterme gaz 16 – 95 kw;

Tuburi radiante.

ELBI – Italia : Boilere 1000 -5000 l;

Stocatoare apa calda 500 – 5000 l;

ELDOM INVEST – Bulgaria : boilere 80 – 500 l.

IMMERGAS – Italia : centrale termice;