Popicamariamadalina.licenta [623111]

LUCRARE DE LICEN ȚĂ

Conducător științific:
Asist. dr. Cătălina -Ionela REZEANU

Absolvent: [anonimizat]
2019

Utilizarea instrumentelor de marketing
digital în rândul antreprenorilor români

Condu cător științific:
Asist. dr. Cătălina -Ionela REZEANU

Absolvent: [anonimizat]
2019

2

Cuprins

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 4
1. Date contextuale ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 8
1.1. Expansiunea Internetului și digita lizarea ………………………….. ………………………….. ……. 8
1.2. De la marketing tradițional, la marketing digital și promovare online ………………………… 9
1.3. Noile medii de comunicare și antreprenoriatul ………………………….. ………………………….. 10
1.3.1. Impactul marketingului digital asupra comerțului online din România ……………….. 11
1.3.2. Adoptarea metodelor și tehnicilor promovării online de către antreprenorii din
sectorul IMM ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 13
1.3.3. Antreprenoriatul și sectorul IMM în context european, românesc și brașovean ……. 14
1.3.4. Beneficii și obstacole ale adoptării promovării online de către antreprenorii din
sectorul IMM din România ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 15
1.3.5. Deschiderea și reticența antreprenorilor din sectorul IMM față de serviciile de
consultanță ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 16
1.4. Analiza SWOT a promovării prin intermediul marketingului digital a antreprenorilor .. 17
2. Delimitări conceptuale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 19
2.1. Marketing digital și promovare online ………………………….. ………………………….. …………. 19
2.1.1. Definiții ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 19
2.1.2. Construcția prezenței digitale a companiilor ………………………….. ……………………….. 20
2.1.3. Obiectivele promovării online a companiilor ………………………….. ………………………. 21
2.1.4. Strategii de promovare online specifice antreprenorilor ………………………….. ……….. 22
2.1.5. Mijloace, tehnici și instrumente de promovare online recomandate antreprenorilor
(sub-mixul promoțional) ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 24
2.1.6. Canale și vehicule de promovare online (sub -mixul de media) pentru antreprenorii
din sectorul IMM ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 32
2.1.7. Rețete de promovarea pentru antreprenorii din sectorul IMM: oferta Google ………. 35
2.2. Comunicare și PR în mediul online ………………………….. ………………………….. …………….. 38
3.Designul metodologic al cercetării ………………………….. ………………………….. …………………….. 40
3.1. Obiectivele cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 40
3.2. Universul cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 40
3.3. Operaționalizarea conceptul ui de marketing digital ………………………….. ……………………. 40
3.4 Metodologie ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 42

3
3.4.1 Metoda de cercetare ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 42
3.5.1. Tehnica de cercetare ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 45
3.5.2. Instrumentul de cerceta re………………………….. ………………………….. ……………………… 45
3.5. Eșantionarea ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 47
3.5.1. Cadrul de eșantionare ………………………….. ………………………….. ………………………….. 47
3.5.2. Eșantionul cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 48
3.6. Analiza și interpretarea datelor ………………………….. ………………………….. …………………… 49
3.6.1 Concluziile raportului de analiză și interpretare a datelor ………………………….. ………. 83
Concluzii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 85
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 89

4
Introducere

Adoptarea de către consumatori și de către afaceri a mediului și tehnologiilor digitale
continuă să fie rapidă. La nivel mondial, astăzi, există foarte puține întreprinderi care nu
folosesc canalele și instrumentele de marketing digital pentru a -și dezvolta afacerea. Chaffey
și Smith (2017, p. 9) confirmă că odată cu investiția masivă în marketing digital pe ntru a
ajunge la audiență ( cu scopul de a -i îndemna să interacționeze cu produsele/ serviciile oferite
de companie) concurența a crescut considerabil.
Cu toate acestea, majoritatea interacțiunilor digitale dintre consumatori și întreprinderi
sunt mediate printr -un număr mic de platforme, în ciuda oportunităților oferite de lumea
digitală.
În adoptarea promovării prin intermediul marketingului digital, reticența naște o
întrebare: Clienții companiei mele sunt consumatori ai online -ului?
Astfel, în cazul î n care clienții dumneavoastră utilizează tehnologia digitală, este
absolut necesar pentru compania dumneavoastră să adopte marketing ul digital ca modalitate
de promovare a afacerii tale. Trebuie reținut însă, că generațiile viitoare devin, de fapt, no ii
clienți.(Ryan, 2017, pg. 22). Acest lucru sporește probabilitatea solicitării interacțiunii
digitale. Astfel, este nevoie de o conformare pentru a nu risca pierderea lor.
În prezenta lucrare de licență îmi propun să explorez tacticile și strategiile de
promo vare prin intermediul marketingului digital ale unei organizații din următoarele
perspective: în primul rând, voi analiza conceptul menționat prin analiza tranziției de la
tradițional la digital, surprinderea avantajelor și dezavantajelor pe care le prezin tă în adoptarea
lui de către antreprenori, descrierea beneficiilor și obstacolelor apărute în adoptarea acestuia,
deschiderea și/ sau reticența antreprenorilor față de concept în sine și față de serviciile de
consultanță în acest sens, dar și o introducere a conceptului de IMM.
În al doilea rând voi analiza conceptul de promovare prin intermediul marketingului
digital ca un set de instrumente și tehnici online care sunt folosite pentru a dezvolta și
consolida prezența online a companiilor, voi analiza conc eptul de digital marketing al unei
organizații ca instrument folosit pentru consolidarea brandului, creșterea profitului și a
volumului de vânzări, a cifrei de afaceri și atragerea noilor clienți.
Prin lucrarea de față, îmi doresc să măsor următoarele aspe cte: identificarea
preferințelor în materie de promovare (tradiționale sau digitale), cunoștințele cu privire la
beneficiile pe care le generează promovarea online, cunoștințele cu privire la importanța

5
promovării online, deschiderea față de adoptarea inst rumentelor de promovare online, cauzele
reticenței în adoptarea promovării online, frecvența folosirii instrumentelor, care sunt
instrumentele folosite predominant, participarea la seminarii/workshop -uri/sesiuni de
consultanță dedicate a antreprenorilor.
Motivația obiectivă în alegerea temei este de a oferii niște soluții în adoptarea
promovării prin intermediul marketingului digital.
Motivația personală în alegere temei derivă și dintr -o curiozitate de natură personală
dobândită pe parcursul perioadei de un an și 9 luni în care am dobândit experiență în calitate
de consultant în proiectul Google Atelierul Digital. Problema identificată pe parcursul acestei
perioade s -a datorat dificultăților întâmpinate în convingerea antreprenorilor brașoveni să
accepte s esiunile de consultanță gratuită oferit ă de Google prin proiectul Google Atelierul
Digital pentru a -i ajuta pe antreprenorii care sunt într -o fază incipientă în folosirea
instrumentelor și canalelor de promovare online.
Google Atelierul Digital este un pro iect național desfășurat de Google în parteneriat
cu Zitec. Proiectul a luat naștere din nevoia vizibilității în zona online a IMM -urilor românești,
și are ca principal public țintă antreprenorii care au nevoie de un îndrumător în primi pași către
promovar e online.
În urma a peste 300 sesiuni de consultanță susținute în cadrul proiectului, am
identificat o serie de concluzi i care însă nu pot fi generalizabile:
● o mare parte din întreprinderi nu au un buget dedicat marketingului digital
● o mare parte din între prinderi nu au o strategie de comunicare online
● în cele mai multe cazuri, promovarea prin intermediul marketingului digital este
facilitată de administratorul/directorul întreprinderii
● deschiderea față de rețelele de socializare câștigă în detrimentul webs ite-ului și a
celorlalte instrumente de promovare
● o mare parte din website -urile întreprinderilor nu sunt optimizate
Ce situație vreau să îmbunătățesc prin lucrarea mea de licență?
Promovarea produselor și a serviciilor a prezentat întotdeauna o provocar e pentru
companiile de orice dimensiune sau domeniu de interes. După cum am precizat anterior, odată
cu evoluția tehnologiei și apariția digitalizării lucrurile s -au complicat și mai mult, concurența
s-a făcut mai vizibilă.
Prin lucrarea mea de licență pro pun posibile modalități de schimbare a perspectivei
asupra potențialului de promovare oferit de mediul digital, prin analizarea conceptului de

6
marketing digital, prin evidențierea beneficiilor și avantajelor care permit consolidarea
brandului și creșterea volumului de clienți și potențiali clienți.
Promovarea prin intermediul marketingului digital pentru o organizație constituie un
volum mare de muncă, motiv pentru care deseori apar atitudini precum: ignorarea acestuia
sau tratarea acestuia cu superficiali tate. De aici reiese că promovarea prin intermediul
instrumentelor digitale prezintă un volum de muncă complex și necesită un post dedicat într –
o companie de orice tip, sau căutarea unor alternative în acest sens, precum externalizarea
serviciilor către o firmă specializată sau către un freelancer.
Cu toate astea, în urma participării active la sesiunile de consultanță susținute în cadrul
proiectului Google Atelierul Digital antreprenorilor brașoveni, dar și în cazul antreprenorilor
consiliați online, am se sizat că în cele mai multe cazuri, aceste activități sunt desfășurate de
antreprenorul în cauză, care are în paralel și atribuții de administrator, director general al
firmei. Antreprenor care având alte atribuții, în cele mai multe cazuri neglijează promo varea
și nu respectă o strategie și un plan de comunicare online. Prin urmare, promovarea este făcută
ineficient și nu are efect.
În consecință, urmăresc să întocmesc un manual de bune practici și o serie de
argumente prin care să întăresc conștientizare a nevoii de acordare de atenție sporită asupra
promovării prin intermediul marketingului digital, care ajută în aceiași măsură antreprenorii
să își transmită concis și eficient mesajele, dar, în același timp ajută și consumatorul, prin
accesul mai facil la informație/serviciu/produs.
În prima parte a lucră rii am descris expansiunea internetului și efectul digitalizării,
trecerea de la practicile de marketing tradițional la marketing digital și beneficiile aduse de
această schimbare, impactul marketingului d igital asupra comerțului online din România,
adoptarea metodelor și tehnicilor promovării online de către antreprenorii de IMM, cum se
manifesta antreprenoriatul în contextul european, românesc și brașovean, care sunt beneficiile
și care sunt obstacolele a doptă rii promovării online de către antreprenorii din sectorul IMM.
De asemenea, ca delimitări conceptuale, am deschis următoarele aspecte: definirea
conceptului de marketing digital, construcția prezenței digitale a companiilor, care sunt
obiectivele prom ovării online a companiilor, ce strategii de promovare adoptă antreprenorii,
care sunt mijloacele, tehnicile și instrumentele recomandate antreprenorilor, pe ce canale și
vehicule distribuim acest conținut pentru promovarea antreprenorilor din sectorul IMM , care
sunt rețetele de promovare pentru antreprenorii oferite de Google.
În a doua parte a acestei lucrări, atenția mea s -a focalizat partea practică a lucrării. Am
definit obiectivele cercetării, universul cercetării, operaționalizarea conceptului de mar keting

7
digital. Metoda de cercetare aleasă este ancheta pe bază de chestionar, având ca tehnică
chestionarul, iar modalitatea de distribuire a acestuia a fost online, în concordanță cu tema
lucrării. Cercetarea de tip cantitativă, în metoda anchetei pe ba ză de chestionar, tehnica
chestionarului a fost potrivită pentru a -mi putea ajusta instrumentul și pentru a obține
indicatori noi pe care să îi introduc în instrument.
Respondenții cercetării mele sunt antreprenori din sector ul IMM, din domenii diverse,
foști participanți ai proiectului Google Atelierul Digital.Aceștia au fost contactați personal, cu
aprobarea verbală anticipată primită la finalul sesiunilor de consultanță. Contactarea acestora
s-a realizat prin folosirea canalelor online. Acești responde nți fiind relevanți din punct de
vedere al capacității lor pentru a -mi îndeplinii obiectivul cercetării.

8
PARTEA I

1. Date contextuale

1.1. Expansiunea Internetului și digitalizarea

Odată cu apariția lui, Internetul i -a oferit omului modern o mulțime de avantaje,
care, folosite în mod conștien t și în limitele necesare îi îmbunătățesc și îi ușurează viața , fie
prin economisirea de timp, spațiu și resurse de orice fel, fie prin oferirea unui loc de refugiu. De
asemenea, ne -a oferit acces ul facil și rapid la informație, a rupt bariere geografice și a lărgit
orizonturi.
„Boom -ul internetului pentru organizații și în viața de zi cu zi a diferitelor audiențe a adus
o transformare profundă a marketingului, a instrumentelor și a strategiilor sa le.” (Caballero &
Krishnamurthy, 2006, p. 9)
În zilele noastre, tehnologia reprezintă fructul gândirii umane superioare, fiind baza
infrastructurii materiale și un factor determinant al globalizării. Revoluția tehnologică a
mileniului trei a fost dominată de mai multe forțe principale, printre care și digitalizarea.
(Hartman, Sifonis & Kador, p. 2000)
Conform Kotler , Jain și Maesincee (2009) , în epoca digitalizării, internetul oferă o
mulțime de oportunități pentru companii, reducerea substanțială a costuri lor prin digitalizarea
afacerii și prin accesul facil la o piață globală, dar și pentru clienții care sunt capabili să caute /
obțină informații despre produsul dorit de a compara prețuri și, de asemenea, pentru a economisi
timp prin achiziționarea online a produsului .
Astfel, companiile ar trebui să analizeze foarte bine oportunitățile produse și pericolele
generate de globalizare. Acest lucru se întâmplă și în procesul de digitalizare al procesului de
marketing. Numărul mare de afaceri a stârnit în rându l intreprinderilor de toate dimensiunile
nevoia de adaptare la digitalizare.
Totul se întâmplă acum pe internet, de la simpla căutare a unei locații, la plata facturilor,
stocarea informați ilor, la cumpărături de uz casnic. Prin urmare, lipsa unei prezenț e în mediul
digital reprezintă un pericol pentru antreprenor, și un beneficiu pentru concurență.

9
1.2. De la marketing tradițional, la marketing digital și promovare online

Deși organizațiile inițial au înțeles Internetul ca un nou canal pentru a -și spori prezența,
au început să caute modalități de a -și maximiza platformele și serviciile diferite. În prezent,
comunicările de marketing online reprezintă o parte esențială a marketingului operațional din
punctul de vedere al devenirii, în sine, a unei linii d e marketing specifice: marketingul digital.
(Piñeiro -Otero & Martínez -Rolán, 2016, p. 38)
Instrumentele de marketing digital au oferit noi oportunității de promovare, oportunități
care nu au fost disponible prin utilizarea instrumentelor de marketing tradi țional. Kotler și Levy
(1969 , p. 15 ) definesc marketingul astfel: "Marketingul este o funcție a organizației care poate
ține în contact permanent cu consumatorii organizației, își poate citi nevoile, dezvoltă produse
care răspund acestor nevoi și construieș te un program de comunicare pentru a exprima
obiectivele organizației".
Odată cu trecerea timpului, conceptul de "marketing" a dobândit un sens mai general, cu
revenirea semnificației publicității, distribuției, vânzării, analizei pieței și cercetării de piață, toate
amestecate în sensul ei și astăzi definiția propusă de Asociația Americană de Marketing pentru
marketing este: "activitatea, setul de instituții și procesele de creare, comunicare, livrare și
schimb de oferte care au valoare pentru clienți, cl ienți, parteneri și societate în general". (AMA,
2013)
În cartea sa Marketing 4.0, Kotler afirmă că marketingul digital nu are scopul de a înlocui
marketingul tradițional , mai mult de atât, este conceput să conlucreze cu acesta pentru a oferi
mai multe per spective. (Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2016, p. 48)
Pentru companiile digitale, procesul de marketing este același ca și companiile
tradiționale, în timp ce execuția și analiza sunt diferite, deoarece există canale digitale care
furnizează analize în tim p real, cu ajutorul cărora vă puteți adapta comercializarea vizuală cu
date de trafic în timp real și veți obține o reacție imediată ( Cocco, 2017, p. 11) .
Interacțiunea dintre client și companie are un rol e sential în procesele de conștientizare și
interes asupra brandului. Pe măsură ce înteracțiune devinde din ce în ce mai solidă, clienții
solicită relații mai transparente cu companiile, moment în care marketingul digital ia avănt, fiind
tocmai scopul acestuia. Scopul marketingului digital este a a stimula susținerea, fiind mult mai
responsabil de marketingul de tip tradițional , acest tip de marketing se concentrează pe inițierea
și păstrarea legăturii cu clientul ( Piñeiro -Otero & Martínez -Rolán, 2016, p. 38) .

10
1.3. Noile medii de comunicare și antreprenori atul

Marke tingul digital vine cu o serie de beneficii pe care le aduce direct afacerii. Tendința
de vânzări cu cea mai rapidă creștere este folosirea explozivă a instrumentelor media online,
mobile și sociale în vânzări. Noile tehnologii de vânzări digit ale creează noi modalități
interesante de a vă conecta și de a angaja clienții în vârstă media digitală și socială.
Conform Armstrong, Kotler, Trifts, și Buchwitz (2017 , p. 521 ) noile tehnologii digitale
oferă oamenilor de vânzări instrument e puternice pe ntru identificare și învățare, angajamentul
clienților, crearea de valoare pentru clienți, realizarea tranzacți ilor și cultivarea relațiilor cu
clienții. Tehnologiile bazate pe internet pot produce beneficii organizaționale deosebite pentru
forțele de vânz ări. Acestea ajută la păstrarea timpului valoros al oamenilor, la salvarea călătoriilor
neprevăzute și la vânzătorii de vehicule noi pentru v ânzarea și servirea conturilor .
Marketerii utilizează în mod obișnuit instrumente digitale pentru a monitoriza
schimburile de informații sociale ale clienților, pentru a identifica tendințele, pentru a identifica
perspectivele și a afla cum clienții ar dori să cumpere, cum se simt cu privire la un furnizor și ce
ar face pentru a face o vânzare.
Cu alte cuvinte, comuni carea dintre companie și client nu mai este una unidirecțională.
Acesta a devenit bidirecțională și astfel, clientul poate furniza feedback în timp real companiei,
lucru care are doar efecte pozitive, favorizând și eficientizănd procesul de dezvoltare al a facerii.
De fapt, tehnologiile digitale de astăzi, de la site -uri web și aplicații smartphone la explozii de
social media, au împuternicit consumatorii și au făcut marketing o afacere cu adevărat
bidirecțională. (Kotler & Armstrong, 2017, p. 27)
În cele d in urmă, tehnologiile online și sociale media ajută la creșterea eficienței,
rentabilității și productivității forțelor de vânzări. Tehnologiile ajută vânzătorii să facă ceea ce au
făcut mereu vânzătorii buni – să construiască relații cu clienții prin re zolvarea problemelor
clienților, dar să o facă mai bine, mai rapid și mai accesibil.
Avantaje ale marketingului digital sunt: depășirea granițelor geografice, rapiditatea în
comunicare , accesul continuu la informații și la achiziții, costurile de promovare reduse,
posibilitate a stabilirii unor relații inter personale, delimitarea foarte clară a publicului , obținerea
cu ușurință a feedback -ului, expunerea ridicată și nu numai .
Un avantaj deosebit pe care îl oferă mediul online este simplitatea cu care clientu l poate
să ajung la produsul sau serviciul pe care și -l dorește , viteza procesării datelor , cât și vitez a de
transmitere de informații . Cu siguranță este mult mai accesibil și comod să vină produsul spre
dumneavoastră decât să-l căutați dumneavoastră.

11
Studii de special itate au afirmat potențialul educării întreprinderilor mici și mijlocii cu
privire la inportanța pe care o au strategiile de marketing digital. Din studiu a rezultat că paginile
de pe rețele de socializare sunt considerate ca fiind ușor de rea lizat și de administrat de către
consumatori. Cu toate acestea, dacă promovarea realizată prin intermediul rețelelor de socializare
este făcuta greșit, pot apărea erori legate de percepția consumatorilor asupra brandului. Cu alte
cuvinte , limbajul folosit de către administratorii paginilor de pe rețelele de socializare aferente
brandurilor trebuie formulat încât să fie înțeles de către publicul țintă (Vásquez & Escamilla,
2014) .
Stokes (2013 , p. 163) identifică următoarele beneficii:
1. Transparența inform ațiilor despre produse și servicii : datorită informațiilor digitalizate
sunt disponibile informații cu un singur clic, iar utilizatorii pot obține informații clare despre
produsul sau serviciul pe care îl doresc în formă detaliată.
2. Actualizarea permanen tă a informațiilor despre produs: datorită îmbunătățirii continue și
a actualizării informațiilor despre produs se actualizează continuu pe site și se pot face modificări
ușoare, iar clientul poate obține actualizări imediate și oricând este necesar.
3. Analiza comparativă cu concurenții: datorită progresului tehnologic, devine foarte ușor
de comparat produsul nostru cu produsul concurențial, ajută la îmbunătățirea produsului existent
în comparație cu produsul concurenților pentru a se menține pe piață.
4. Sprijină branding -ul: d atorită digitalizării, devine ușor să furnizezi o identitate separată
produsului, care suportă crearea unei identități unice a produsului, care creează o imagine în
mintea consumatorilor.
5. Mai puțin costisitoare: marketingul digit al este mai puțin costisitor, cu ajutorul
marketingului digital devine ușor să faceți publicitate pe site -urile sociale, iar canalele media
personalizează e -mailurile.

1.3.1. Impactul marketingului digital asupra comerțului online din România

Este sau nu comerțul electronic influențat de modul în care gestionăm comunicare la nivel
digital?
Comerțul electronic (CE) a reprezentat o revoluție în lumea intreprinderilor de toate
dimensiunile, de la cele mai mici la multinaționale. Comerțul electronic, reprezin tă cu alte
cuvinte plasarea magazinulu i fizic într -un spațiu virtual, care are un comportament relativ
asemănă tor cu cel al unui magazin fizic, pe princ ipiul supermarket -urilor. Mai exact, clientul
vizualizează produsul și are, de asemenea, posibilitatea d e a avea acces la informații despre

12
produsul respectiv, după care, este alegerea lui dacă îl achiziționează sau nu și îl plasează ulterior
într-un coș virtual.
„Atingerea potențialului în utilizarea CE nu presupune numai adoptarea, implementarea
și gestiun ea CE, ci și integrarea în modul de desfășurare al activităților întreprinderii a unor
elemente emergente activităților desfășurate prin CE, favorizate de utilizarea
Internetului.”(Gaftea et al., 2018, p. 333 )
Gaftea (2018 , p. 333 ) a evidențiat cinci pârg hii care explica care sunt avantajele pe care
le aduc IMM -urile clasificate în categoria celor care folosesc internetul la nivel ridicat. Două
dintre cele cinci pârghii se află în strâ nsă relație cu zone de online:
• Consolidarea operațiunilor de marketin g. Marketingul online oferă acoperire extinsă și
rezultate măsurabile. În plus, produce date valoroase despre clienți și preferințele acestora,
permițând ulterior publicitate și oferte specifice pentru publicul vizat.
• Creștere a interacțiunii cu clienț ii, ca urmare a posibilităților de interacțiune prin site -urile
social media, care permit dialogul în timp real cu clienții nu numai pentru a crește vânzările, ci
și pentru a stabili o relație de loialitate și a permite îmbunătățirea calității produselor ș i serviciilor

Conform aceluiași studiu, IMM -urile sunt clasificate în 5 mari categorii în funcție de
volumul consumului de internet: (Gaftea et al., 2018, p. 333)

• IMM -urile cu utilizare ridicată a Internetului (care folosesc o gamă variată de unelte
pentru a vinde, interacționa cu furnizorii, sprijini clienții, încuraja angajații)
• IMM -urile cu utilizare medie – cele care comercializează produse online
• IMM -urile cu utilizare scăzută a Internetului
• IMM -urile care au numai un site web sau un site d e interacțiune socială
• IMM -urile ca re nu sunt prezente pe Internet

Tot Gaftea admite în Agenda Digitală pentru România 2020 faptul că este necesară o
atenție sporită adoptării acelor măsuri care susțin absorbția tehnologiilor digitale în activitatea
cotidiană a companiilor. Un prim pas este creșterea conștientizării, la nivelul companiilor, a
capacității tehnologiei digitale de a contribui la creșterea productivității.

13
1.3.2. Adoptarea metodelor și tehnicilor promovării online de către antreprenorii din sectorul
IMM

Studiile privind marketingul și antreprenoriatul au apărut ca urmare a dificultății aplicării
marketing ului tradițional în contexte actuale, focusat pe comp aniile de dimensiuni mari ,dar ș i
pe cele de dimensiuni mici sau mijlocii (IMM -urile). Principalele diferențe dintre întreprinderile
mici și mijlocii în raport cu cele mari este disponibilitatea resurselor (resurse financiare, umane,
facilități) și potențialul lor puternic de dezvoltare a competențelor (Gilmore, Carson & Grant,
2001; R ua 2018). Prin urmare, există în prezent linii de cercetare în faza inițială de studiu privind
interfața dintre marketing și antreprenoriat.
Rua (2018 , p. 2) afirmă că prin combinarea marketingului propriu -zis și marketingului
antreprenoriatul poate cont ribui la îmbunătățirea performanțelor unei companii antreprenoriale.
Acest lucru demonstrează multe puncte de atingere și posibile sinergii între acestea c ele două
domenii de cercetare.
În context antrepre norial, marketingul digital este un factor esenția l de luat în considerare
atunci când se explică performanța noilor companii . Marketingul digital nu mai este o tendință,
ci un necesar, devenind din ce în ce mai important pentru aceste companii.
Mulți antreprenori au subestimat marketingul digital la înce put, iar alți încă îl
subestimează, dar acesta este în prezent un factor esențial în lumea globalizată în care trăim. De
fapt, măiestria tehnologiilor de comunicare a devenit esențială în lumea afacerilor și, în ultimii
ani.
Internetul oferă în mod clar un set de oportunități și provocări mari de importanță
deosebită, în special pentru IMM -uri. Internetul permite îmbunătățirea eforturile de marketing
ale acestor companii în domenii atât de diferite, precum: îmbunătățirea eficienței, accesul la piețe
noi, colaborarea între întreprinderi, personalizarea produselor și servicii, crearea de produse cu
clienții și dezvoltarea relațiilor cu clienții. (Ansari & Mela, 2003; Rua 2018).
Noile forme de comunicare și relația cu clienții în acest digital acestea au schi mbat
complet modul în care companiile comunică cu părțile interesate . Cu câțiva ani în urmă, atenția
companiilor a fost axata pe site -ul web, dar acum există tot mai multe dovezi care demonstrează
cât de important este pentru IMM -uri să definească și să ad opte un mix de marketing online și
aplicații interactive.
Aici intervine dezvolt area platformelor social media ș i intergrarea lor în creșterea
afacerilor și a performanțelor acestora. Această tranziție către o gamă largă de tehnologii, cum

14
ar fi aplicați ile pentru dispozitive mobile, interfețe de aplicații, site -uri de rețele de socializare și
analiză de date complexe și dificil pentru evaluarea costurilor și beneficiilor companiilor .
Termenul de ”e -service quality” (calitatea serviciilor online) demonst rează că prezența
online a organizațiilor, într -un spațiu de dialog cu publicurile -țintă, are un efect major asupra
percepției legată de organizație și asupra satisfacției publicului față de organizație ( Udo, Bagchi
& Kirs, 2010; Batool et al., 2011; Hris tache, Paicu și Ismail, 2014; Hosu, Culic, Deac, 2014, ș.a.)
Prin urmare, în acest subcapitol intenționăm să înțelegem importanța atribui rii
antreprenorilor a marketing ului digital, pentru a oferi indicii despre modul în care profesioniștii
din domeniul di gital și marketing agențiile ar trebui să abordeze acest segment de piață.

1.3.3. Antreprenoriatul și sectorul IMM în context european, românesc și brașovean

Întreprinderile mici și mijlocii au jucat dintotdeauna un rol deosebit în viața economică
și soc ială a oricărei țări, aflându -se la baza dezvoltării economiei. Dinamismul,
flexibilitatea, adaptabilitatea, mobilitatea, potențialul inovator reprezintă câteva din
caracteristicile pe care întreprinderile mici și mijlocii le au și care sunt considerate
esențiale pentru dezvoltarea armonioasă a economiei oricărui stat. Se pot asigura astfel
coeziunea structurii economice, creșterea economica sănătoasă și desigur s e creează noi
locuri de munca. (Smeureanu et al., 2015, p. 403 )

Definiția Comisiei Europene ref eritoare la IMM -uri identifică trei categorii de
întreprinderi mici și mijlocii: (Smeureanu el al., 2015, p. 403)

Microîntreprinderi; întreprinderi cu mai puțin de 10 angajați și o cifră de afaceri anuală
sau un capital social care nu trebuie să fie mai m are de 2 milioane Euro.
Întreprinderi mici; întreprinderi cu un număr de angajați între 10 și 49 precum și cu o
cifră de afaceri anuală sau un capital social care nu trebuie să fie mai mare de 10 milioane
Euro.
Întreprinderi mijlocii; întreprinderi cu un n umăr de angajați între 50 și 249 precum și cu
o cifră de afaceri anuală nu mai mare de 50 milioane Euro (sau un capital social care nu
trebuie să fie mai mare de 43 milioane Euro).

Conform ONGR (citat de Transivania 365, 2018) la sfârșitul lunii februarie a anului 2018
existau 42262 de asociați/acționari persoane fizice în cadrul firmelor din Brașov. Situația pe

15
vârste a acestora ne arată faptul că cei mai mulți acționari au vârsta cuprinsă între 40 și 49 de ani.
Conform ONCR (Oficiului Național al Registr ului Comerțului), aceștia reprezintă 30.26%
(12789 de persoane). De cealaltă parte, există 3315 de tineri sub 29 de ani ( pondere de doar
7,84%) Acționarii din categoria de vârstă 30 și 39 de ani reprezintă 26.73% (11295 de persoane).
Numărul antreprenoril or de peste 60 de ani este de 7357, reprezentând o pondere de 71.41%
De asemenea, aceștia confirmă faptul că numărul bărbaților acționari/asociați este mai
mare de cât al femeilor. În ceea ce privește raportarea pe sexe a acționariatului din județul Brașov ,
bărbaț ii conduc detașat, reprezentând o pondere de 64.01% (27053). Există 15209 femei având
rol de asociat sau acționar (35,99%)

1.3.4. Beneficii și obstacole ale adoptării promovării online de către antreprenorii din sectorul
IMM din România

Gaftea și colaboratorii săi (2018 , p. 344 ) susțin că printre principalele motive care
determină IMM -urile românești să adopte soluții de CE se numără cele care țin de promovarea
companiei, recunoașterea acesteia și consolidarea, astfel, a strategiei de marketing („o mai bună
publicitate și marketing” și „îmbunătățirea imaginii companiei” sunt următoarele două motive
care stimulează întreprinderile).
Tot acesta susține și faptul că utilizarea rețelelor de socializare a devenit ”obligatorie”
pentru majoritatea comp aniilor. Conturile create pe aceste platforme sunt, în prezent, chiar mai
importante decât site -urile web, dat fiind numărul mare de utilizatori ai acestor rețele. Postarea
de informații pe conturile social media de către firme permite vizualizarea lor rap idă de către
potențialii clienți, dar și contactul direct cu aceștia.
Promovarea desfășurată în mediul online este mult mai ieftină și mai ușor de realizat,
devenind accesibilă chiar și micilor afaceri, care au resurse limitate disponibile pentru marketin g.
Mai mult, acțiunile de promovare efectuate în mediul virtual devin țintite pe categoriile de
consumatori care au profilul social apropiat de clientela vizată de către companie (Gaftea et al.,
2018, p. 460)

16
1.3.5. Deschiderea și reticența antrepreno rilor din sectorul IMM față de serviciile de consultanță

Ideea de consultanță este privită încă ușor sceptic de mediul antreprenorial românesc, mai
ales de antreprenorii IMM -urilor unde managementul provine din clase sociale diferite cu
interese și o edu cație diferită. Desigur, există o multitudine de factori care determină aceste
reticențe, factori de natură financiară, acces redus la informație sau lipsa de diversitate.
„Decalajul de competitivitate dintre IMM -urile din România și firmele din Uniunea
Europeană este generat inclusiv de accesul limitat la cunoștințe de natură managerială,
economică, juridică, tehnologică etc.” . (Nicolescu, Truică, Urîtu & Corcodel, 2016, p. 199)
Din cauza faptului că o mare parte din organizații nu dispun de o paletă foa rte largă de
cunoștințe, abilități și competențe absolut necesare pentru o bună derulare a afacerii într -un
mediu concurențial, acceptarea și utilizarea serviciilor de consultanță sau externalizarea
serviciilor este o alternativă foarte importantă.
Rezulta tele obținute și puse la dispoziție prin Carta albă a IMM -urilor din România, ediția
2016 susțin că doar 10,49% din IMM -uri au apelat la servicii de consultanță în anul 2014. Totuși,
există o evoluție față de anul precedent, în care procentul a fost mai mi c cu 5,28 procente.
(Nicolescu, Truică, Urîtu & Corcodel, 2016, p. 199)

Frecvența utilizării serviciilor de consultanță în IMM -uri în 2015 și 2014

Analiza propensiunii IMM -urilor de a apela la servicii de consultanță, în funcție de vârsta
firmelor,evide nțiază faptul că firmele cu vechime de 10 – 15 ani înregistrează nivelul cel mai înalt
(13,92%), în timp ce organizați ile de sub 5 ani înregistrează nivelul cel mai scăzut (7,59%). Acest
fapt poate fi privit ca un paradox deoarece în cele mai multe cazuri f irmele noi pe piață, care iau
în mare parte forma de startup -uri au o conducere tânără. (Nicolescu, Truică, Urîtu & Corcodel,
2016, p. 200)

17
1.4. Analiza SWOT a promovării prin intermediul marketingului digital a antreprenorilor

Puncte tari Puncte slabe
● crește notorietatea brandului
● creșterea angajamentului
clienților/consumatorilor
● crearea de valoare pentru
clienți/consumatori
● dezvoltarea relațiilor cu
clienții/consumatorii
● monitorizarea interacțiunilor dintre
clienții/consumatori
● rezolvarea pro blemelor în timp real
● comunicare eficientă cu
clienții/consumatorii/furnizorii
● costuri reduse de promovare
● diversitatea instrumentelor
● îmbunătățirea relației cu clienții
● furnizarea de feedback în timp real
● ruperea granițelor geografice
● accesarea unui pub lic cât mai larg
● posibilitatea de a delimita cât mai bine
publicul ● lipsa unui buget dedicat
● fidelitatea fată de mijloacele
tradiționale de promovare
● necunoașterea
canalelor/mijloacelor/instrumentelor
de promovare online
● agilitate limitată sau rezistență la
schimbare, datorită sistemelor /
garanțiilor moștenite
● transparența feedback -ului
compromițător

Oportunități Amenințări
● decalaj pe piață
● accesul la noi tehnologii sau
instrumente de marketing
● externalizarea serviciilor
● cursuri/workshop -uri
● proiect e cu fonduri europen e ● noi concurenți pe piață
● noi reglementari care afectează
practicile de marketing (de exemplu,
GDPR)
● factori politici externi
● factori economici externi

18
● posibilitatea de a crea parteneriate cu
alte companii în scopul promovarii

19
2. Delimitări conceptuale

2.1. Marketing digital și promovare online

2.1.1. Definiții

Dacă ne a șteptam ca definiția marketing ului digit al să difere de cea a marketing ului
tradițional ne -am înșelat, ambele tipuri de market ing au același scop, de a -și face loiali clienții
și de a încuraja vânzările în viitor. Instrumentele de comunicare digitale fac posibilă conectarea
și consolidarea relației cu clienții. ( Stokes, 2013, p. 5). În opinia lui Kotler și Armstrong (2012),
scopul marketingulului este reprezentat de atragerea de noi clienți prin realizarea unor promisiuni
și livrarea de produse sau servicii care să depășeasco asteptăriile . (pp. 26 -28)
Primele abordări ale marketingului digital au definit -o ca o proiecție a mark etingului
convențional, a instrumentelor și strategiilor sale, pe Internet. Cu toate acestea, particularitățile
lumii digitale și aproprierea acesteia pentru marketing au stimulat dezvoltarea de canale, formate
și limbi care au condus la instrumente și str ategii care sunt de neconceput offline. (Piñeiro -Otero
& Martínez -Rolán, 2016, p. 38)
Marketingul digital este puternic în două moduri fundamentale. În primul rând, audiența
se poate targeta foarte precis chiar până la factori precum locația curentă și in teracțiunile recente
ale mărcii – ceea ce înseamnă că mesajele pot (și trebuie) să fie personalizate și adaptate special
pentru aceștia. În al doilea rând, sfera digitală e ste aproape complet măsurabilă, fiecare clic
putând fi măsurat. ( Stokes, 2013, p.5)
Apoi, mai mult decât să faci o vânzare, marketingul de astăzi vrea să angajeze clienții și
să construiască relații profunde cu clienții, ceea ce face brandurile lor o parte semnificativă a
conversațiilor și a vieții consumatorilor. În această epocă digita lă, pentru a merge împreună cu
tradițiile lor încercate și adevărate metodele de marketing, marketerii au un set impresionant de
noi instrumente media online, mobile și sociale pentru angajarea clienților oricând, oriunde,
pentru a forma împreună conversaț ii, experiențe și comunitate de marcă(Kotler & Armstrong,
2017, p.12)
Astăzi, mai degrabă decât un subtip de marketing convențional, marketingul digital a
devenit un nou fenomen care reunește personalizarea și distribuția în masă pentru a realiza
obiectiv ele de marketing. Convergența tehnologică și multiplicarea dispozitivelor au condus la
deschiderea modurilor în care ne gândim la marketing pe Internet și am împins granițele spre un

20
nou concept de marketing digital, orientat spre utilizator, mai măsurabil , omniprezent și
interactiv. (Piñeiro -Otero & Martínez -Rolán, 2016, p. 39)
În domeniul digital se poate vedea modul în care sunt distribuite diferite campanii, care
canale oferă cele mai multe be neficii și unde se conce ntrează cel mai bine eforturile . Astf el,
aceste unelte, îți crează o perspectivă amplă a felului în care se comportă consumatorul, care
sunt așteptările acestuia, ce vrea de la tine și prin urmare, ce este nevoie să -i oferi.

2.1.2. Construcția prezenței digitale a companiilor

Strategia de comunicare digitală diferă de la o companie la alta, dar, în fond toate au ceva
în comun, niște obiective bine întemeiate, care duc la obținerea unor povești cât mai frumoase,
care, ne ajută să ne consolidam ca brand și să ne creăm o imagine favorabilă.
Strategiile diferă de la companie la companie, de la un departament de marketing la altul,
de la o echipă de creație la alta, în funcție de perspectiva fiecăruia. Cu toate acestea, există totuși
niște piloni care sunt considerați esențiali în realizare unei prezențe online eficiente, instrumente
care sunt recunoscute la nivel internațional drept ”lecții de bune practici”.
Prezența digitală este suma tuturor activități lor gestionate de organizație ( website -uri,
blog-uri și profile social media) precum și acti vitățile online efectuate de părțile interesate
(stakeholders) cheie, cum ar fi angajații și consumatorii. Interacțiunile generate de această
prezență pot genera sau distruge branduri. Managerii de brand din companii nu mai sunt ingineri
de brand. Într -o lume conectată digital, brandurile sunt co -create. (Heinze, Rashid, Fletcher &
Cruz, 2016)
Odată cu digitalizarea, atât în corporații, dar și în viața de zi cu zi, lucrurile au devenit
mult mai clare, mai simple și mai transparente. Simplificarea proceduril or din organizații este
unul din beneficiile esențiale pe care această digitalizare le -a adus, a scăzut volumul de muncă
din majoritatea domeniilor, dar totodată a și triat din resursa umană necesară din companii.
Înțelegerea conceptelor de bază care expli că transformarea digitală este esențială pentru
a opri acest ciclu care duce la mortalitatea companiei. Transformarea digitală este procesul de a
face scopul organizației noastre să se potrivească într -un mediu radical schimbat. Cu toate
acestea, nu numai că mediul este radical schimbat, dar va continua să se schimbe și avem
nevoie de capacitatea de a ține pasul cu această schimbare. (Rowles & Brown, 2017, p. 7)
Tot Rowles și Brown (2017 , p. 67 ) arată că "a fi digital" cu aproximativ 10 -15 ani în urmă
însemna să ai un site web, dar astăzi a evoluat și însemnă ceva mult mai amplu și mai complex;

21
deoarece tehnologiile digitale au mai multă răspândire în viețile noastre de zi cu zi, la fel și în
organizațiile noastre.
Un element esențial în construcția unei culturi digitale și încercarea de a transforma o
organizație este de a accepta ce înseamnă a fi mijloace digitale (și la fel de important, ceea ce nu
înseamnă) pentru organizația dvs. și de a contura o imagine clară a acestei viziuni pentru întreaga
organi zație

2.1.3. Obiectivele promovării online a companiilor

Stabilirea obiectivelor este una din fazele -cheie ale oricărui plan de marketing. Stabilirea
obiectivelor oferă o idee despre locul în care se desfășoară organizația și permite ajustarea
strategiei de marketing.( Piñeiro -Otero & Martínez -Rolán, 2016, p. 42)
Marketingul digital, la fel ca orice alt tip de marketing își propune prin scopul lui o serie
de obiective, care diferă de la caz la caz. Stokes (2013, p. 296) identifică o serie de obiective pe
care și pe propune marketingul digital:

Creșterea notorietății
Un obiectiv foarte pe termen lung pentru orice tip de marketing este cel care -i face pe
oameni conștienți de marcă sau produs. Odată ce clienții cunosc acest lucru, crește și
încrederea în m arca respectivă.
Publicitatea online, spune este în mare măsură vizibilă, făcându -l un canal ideal pentru
promovarea imaginii mărcii și pentru a face oamenii familiarizați cu culorile, logo -ul și
simțul general.

Crearea cererii
Crearea cererii clienților este un proces în trei etape: informați, convingeți și reamintiți.
Pentru a știi ceea ce își doresc clienții , înainte de asta, clientul trebuie să cunoască.
Publicitatea trebuie să convingă publicul de ce ar trebui să -și dorească. Publicitatea online
oferă o modalitate excelentă de a comuni ca propunerea unică de vânzare ale unui produs,
ajutând la stimularea cererii și la amintind clienților cu privire la produs și de ce își doresc
acel produs.

22
Satisfacerea cererii
Odată ce cineva dorește un produs, tre buie să afle cum să -i satisfacă dorința. În acest
moment, este important ca marketerul să -i arate clientului modul în care marca sau
produsul său vor îndeplini cel mai bine această nevoie.

Conducerea răspunsului direct și a vânzărilor
Toate formele de mar keting digital trebuie să conducă traficul și vânzările pe terme n lung.
Cu toate acestea, imedie rea publicității online determină, de asemenea, traficul și
vânzările pe termen scurt și mediu. Spre deosebire de publicitatea prin media tradițională,
publicit atea online poate transforma potențialul client într -un client real chiar și/ sau
invers. În plus, este posibil să se măsoare cu precizie cât de eficientă a fost campania de
publicitate online în această privință.

2.1.4. Publicurile țintă ale promovării o nline a companiilor

În marketing și publicitate, cunoașterea publicului este vitală: vă va îndruma în
dezvoltarea strategiei dumneavoastră de conținut, determinarea subiectelor interesate și ajutându –
vă să organizați informațiile într -un mod care să le ai bă sens. (Stokes, 2013, p. 167)
Marketingul pornește de la înțelegerea nevoilor și dorințelor consumatorilor,
determinarea piețelor țintă pe care organizația le poate servi cel mai bine și dezvoltarea unei
propuneri de valoare convingătoare prin care organ izația poate atrage și crește consumatorii
apreciați.(Kotler, Armstrong, 2017, p. 12)
În cele din urmă, înțelegerea pentru cine scrieți vă va asigura că sunteți în măsură să
comunicați mesajul dvs. și astfel crește probabilitatea ca copia dvs. să atingă r ezultatul dorit. Tot
Stokes (2013) susține că primul pas al scrisului pentru digital este să vă asigurați că ați cercetat
publicul și că ați înțeles ce vrea. Odată ce aveți o idee clară despre acest lucru, vă puteți da seama
cum să îndepliniți aceste nevoi . Cercetare publicului trebuie trebuie să ia în vede două concepte
utile: audiența unuia și personajele.

2.1.4 . Strategii de promovare online specifice antreprenorilor

Conform lui Piñeir o-Otero și Martínez -Rolán (2016 , p. 40 ) un plan de marketing digit al
este un document strategic care ia în considerare situația actuală a unei anumite organizații pentru
a stabili unele obiective pe termen mediu și pentru a determina strategia și mijloacele de realizare

23
a acestora. Acest document descrie, de asemenea, re sponsabilitățile, intervalul de timp și
instrumentele de control pentru monitorizare.
Balaure (2002 ) consideră că cercetarea de marketing este utilizată de specialiștii în
marketing pentru a măsura performanța de marketing ținând cont de ,,evoluția pieței, concurența,
aspectele de reglementare a pieței, mediul tehnologic, mediul socio -politic, comp ortament” (pp.
128-129).
Strategia de marketing digital este strâns legată de strategia de business. Pe lângă faptul
că aveți obiective de afaceri clar definite, dezvoltarea unei strategii digitale riguroase presupune
înțelegerea clară a pieței, a concurenților, și publicului tău. (Hemann & Burbary, 2013).
Strategia are ca scop recunoașterea modalităților prin care identificăm nevoile, dorințele,
și așteptărilor ac estora. Identificarea acestor trei aspecte duce la realizarea unei strategii de
succes. În schimb, ignorarea lor duce la o strategie digitală care se va baza pe furnizarea de
conținut și experiențe care oferă puțină valoare sau nici o valoare. Obținerea cl arității prin analiza
audienței este esențială și generează o rată mai mare a reușitei.
Deși pare prea evident pentru a mai menționa acest aspect, o bună comunicare de
marketing este fundamentată de o planificare minuțioasă și o pregătire strategică. Înain te de a
executa campanii digitale, trebuie să le planificăm, trebuie să cercetăm și să înțelegem produsul,
felul în care comunici produsul , piața, concurenții și, desigur, consumatorii.
O strategie indică direcția cea mai avantajoasă pentru ca o organizaț ie să preia o anumită
perioadă de timp. De asemenea, subliniază ce tactici și mijloace ar trebui folosite pentru a executa
această direcție. Pornind ca termen militar, strategia vizează folosirea forțelor, precum și a
contextului în care operează, în avant ajul dumneavoastră.( Rob Stokes, 2013, p.15)
Planul ajută, de asemenea, să controleze și să evalueze rezultatele și să abordeze orice
deviere posibilă de la rezultatele așteptate ale organizației. În acest sens, un plan de marketing
devine un document flex ibil care trebuie adaptat la situația companiei și care trebuie să contribuie
la rezultatele obținute de fiecare dintre acțiunile dezvoltate, în special în arena digitală. (Piñeiro –
Otero & Martínez -Rolán, 2016, p. 40)

24
2.1.5 . Mijloace, tehnici și instr umente de promovare online recomandate antreprenorilor (sub –
mixul promoțional)

Promovarea online, presupune creativitate, să ieși în față, să te faci văzut, să te diferențiezi
de ceilalți. După cum știm, internetul, dar și dezvoltatorii software, ne -au pu s la îndemână o largă
paletă de instrumente care ne ajută în promovare. Fie că îți promovezi brand -ul personal, sau
afacerea, ai multiple posibilități pentru a te promova.
„Noile medii de comunicare, denumite în mod generic „new media”, pun la dispoziție
formate publicitare noi și le oferă companiilor mai multe informații referitoare la impactul
acțiunilor derulate.”(Nechita & Briciu, 2013, p. 120)
În continuare, voi prezenta o serie de instrumente care ne fac viața antreprenorială mai
ușoară, ne ajută să urmărim evoluția afacerii, să măsurăm rezultatele și ne oferă sfaturi despre
cum putem îmbunătății activitatea în mediul online. Există o mulțime de modalități prin care
putem face marketing digital, însă, nu toate se pot adapta unui buget de marketing pe care-l poate
obține o întreprindere de dimensiunii mici și mijlocii. Astfel, în cele ce urmează voi realiza o
descriere a principalelor tehnici și instrumente care intră în categoria de promovare prin
intermediul marketingului digital, și care pot fi folo site de toate tipurile de întreprinderi.
Mediul online prezintă o mulțime de avantaje printre care și ușurința prin care clientul
poate să ajungă la produsul sau serviciul dorit, viteza cu care se procesează acum datele, dar și
felul în cae putem transmite informațiile.
Hofacker și Belanche (2016) au confirmat că pri ncipala cale prin care consumato rii își
împărtășesc experiențele cu diferete branduri este în prezent social media. Deoarece social media
este platforma este prezentă „toată lumea”, de la cons umatori șa furnizori de servicii, dar mai
ales cei care urmează să beneficieze de produse sau servicii, constatam importanța pe care o are
prezenta unui brand în mediul online și o eficientă activitate a acestuia în mediul online. Această
prezență poate fi facilă din mai mult perspective, odată prin observarea atentă a publicului,
crearea de relații cu aceștia prin angajarea în medii (grupuri, pagini) cu interese comune, pe de
altă parte, poate preveni deza stre colosale.
Cheia unei strategii de marketing d e succes are la bază orientarea pe client, prin
cunoașterea clară a comportamentului și interesului acestuia (Kotler & Armstrong, 2012, p.30).
Cunoașterea comportamentului este vitală când vine vorba de consumatorul din mediul online.
Trebuie să luam în se amă loialitatea clientului față de brand, dacă acesta se întoarce să cumpere,
dacă prezintă interes și față de alte produse, cât de des revine pentru a -și reface stocul sau pentru
a recurge din nou la serviciile oferite.

25
Experții precum Kotler și Keller (2012) au confirmat că brandurile cu un impact deosebit
pe piață au luat în calcul de la bun început cr eșterea gradului de notorietate (pp. 270 -271). Prin
urmare, o bun instrument care ajută antreprenorii, respectiv afacerea să -și cunoască bine publicul
țintă și să se muleze după nevoile și dorințele acestuia. Google Analytics are rolul de a oferi
detalii despre cine vă vizitează site -ul web, de unde vin, despre cum l -a găsit și despre ce căută
în mod special utilizatorul pe website -ul dumneavoastră. (Dods on, pp. 346 -347). Principalul
impact al Google Analytics a fost acela de a crea o democrație masivă a datelor (Kaushik, 2009,
p. 33). Procedura de integrare și folosire a acestui instrument este relativ simplă, prin adăugarea
unor linii de cod JavaScript î n fișierul subsolului de pe site -ul lor și dispune de un instrument de
raportare ușor de utilizat, care oferă informații despre traficul site -ului în timp real. Informațiile
despre public sunt foarte valoroase , putem afla numărul de persoane care au accesa t websiteul
într-un interval de timp, utilizatorii care sunt pe website în timp real, cum se manifestă aceștia în
website, care sunt cele mai frecventate pagini, cât timp obișnuiesc să petreacă pe ele.
Înființarea unei afaceri a devenit dependentă de real izarea unei prezențe online. Ce
presupune acest lucru? Posibilităț ile sunt multiple, însă, trebuie să ținem cont de obiectivele pe
care le are fiecare companie. Astfel, dacă ne dorim vizibilitate, să fim identificați cu ușurintă atât
în motorul de căutare cât și pe platforma Google Maps, Google oferă antreprenorilor un
instrument complet necesar, intuitiv și în plus față de asta, complet gratuit, Compania mea pe
Google, sau Google My Business (GMB ) .
Actualizarea constantă poate face din acest instrument o sursă valoroasă de generare de
clienți. GMB are o interfață prietenoasă și intuitivă, lucru care face ca acesta să poată fi gestionat
cu ușurinț ă și administ narat de mai multe persoane din aceiași companie. Conform publicației
SEO for Grouth, atunci când utilizatorii caută produsul sau serviciul dvs., listele de căutare locală
sunt cele care domină. În majoritatea cazurilor, aceste înregistrări locale vor fi însoțite de marcaje
împreună cu adresele și numerele lor de telefon. De asemenea, Google afișează o hartă care indică
fiecare afacere evidențiată în lista de căutare reală, dar este axat și pe vi zual, prin integrarea unui
album foto în interiorul contului, și posibilitatea de a crea anunțuri promoționale. Acest cont este
de asemenea foarte ușor de perso nalizat și poate servi drept carte de vizită pentru afacere.
Prezența unui website este, după cum am precizat anterior, mai mult decât necesară pentru
orice tip de business, fie el website pentru vânzări online, de prezentare al produselor/serviciilor
sau blog personal. Deși la prima vedere pare să nu necesite foarte multă muncă, și de cele mai
multe ori se consideră ca este suficient doar să realizăm website -ul, optimizarea acestuia este
esențială, fiind cheia care te diferențiază de concurență.

26
Search Eng ine Optimization (SEO) sau, în traducere, optimizarea pe motoarele de căutare
este unul dintre pilonii marketingului digital, făcând parte din zona instrumentelor organice.
Dodson (2016 , p. 21 ) a definit SEO ca fiind „procesul de rafinare a site -ului dvs. web utilizând
atât practici pe pagină cât și în afara paginii, astfel încât acesta să fie indexat și clasat cu succes
de motoarele de căutare.”
Tot Dodson (2016 , p. 22 ) ne confirmă că optimizarea unui site, astfel încât acesta să fie găsit
și indexat de către motoarele de căutare necesită o cantitate considerabilă de ”îngrijire” a
acestuia. Există mai multe abordări ale realizării unui SEO eficient, însă, eu voi enumera patru
pași-cheie ai procesului de SEO:
Alegerea obiectivelor – importantă este conșt ientizarea obiectivelor SEO, obiectivele SEO
trebuie să fie foarte clare. Orice eroare poate penaliza canalul pentru o perioadă lungă de timp
pe motorul de căutare.
Optimizarea on -page – se referă la optimizarea granulară și tehnică a diferitelor elemente din
website. Aceasta implică asigurarea că motoarele de căutare pot citi, înțelege, accesa cu craw –
lere și naviga paginile website -ului pentru a o indexa corect în motorul de căutare.
Optimizarea off -page – se referă la tehnicile utilizate pentru a influen ța poziția site -ului în
rezultatele căutării organice, care nu pot fi gestionate prin optimizarea on -page a site -ului.
Este un proces iterativ pe termen lung, concentrat pe obținerea autorității website -ului, așa
cum este determinat de ceea ce spun alte si te-uri despre propriul site. Cu alte cuvinte, este
vorba despre construirea unei amprente digitale și câștigarea credibilității online.
Analiza – această etapă este un proces ciclic. Acest proces ajută la optimizarea obiectivelor.
SEO are un rol cheie în achiziție, deoarece garantează că oferta organizației dvs. va apărea
în rezultatele căutării, permițându -vă să ajungeți la potențialii clienți. Un site optimizat pentru
motoarele de căutare este, de asemenea, un site clar, relevant și bine conceput. Acest e elemente
asigură o experiență extraordinară a utilizatorilor, ceea ce înseamnă că SEO joacă, de asemenea,
un rol important în păstrarea clienților. (Stokes, 2013, p. 30)
Asemenea procesului de SEO, PPC( plata -per-click) are scopul de a plasa website -ul în
primele rezultate din motorul de căutare. Căutarea publicitară, denumită și publicitate pay -per-
click (PPC), este o modalitate de a vă publica afacerea sau produsul direct pe paginile cu
rezultatele motorului de căutare, unde agentul de publicitate plăte ște numai pentru fiecare clic pe
anunțul lor. Aici intervine diferența dintre rezul tate organice și rezultatele plă tite. PPC necesită,
de asemenea, atenție sporită pentru realizarea unor campan ii eficiente. (Dodson, 2016 ):

27
1. Stabilirea obiectivelor. Înain te de a începe și de a investi în campania dvs. PPC, trebuie mai
întâi să se cunoască beneficiile pe care PPC le poate aduce afacerii dvs. Cu aceste cunoștințe,
puteți defini exact care vor fi obiectivele dvs. și cum să le aliniați cu ele.
2. Configurarea contului. Acest stadiu presupune ghidarea pas cu pas prin fiecare element
implicat în configurarea contului dvs. Google AdWords, de la crearea campaniilor PPC la
alocarea bugetelor .
3. Gestionarea campaniilor. Această etapă detaliază ceea ce se întâmplă după lansarea
campaniilor și modul cel mai bun de a le gestiona. De asemenea, vor fi explorate detaliile mai
fine ale interfeței Googe Ads pentru a vă ajuta să descoperiți varietatea opțiunilor pe care le puteți
implementa pentru a obține o rentabilitate m ai mare a investiției (ROI).
4. Analizați rezultatele. Etapa finală a procesului PPC vizează măsurarea succesului prin
intermediul indicatorilor de perfo rmanță, instrumentelor și rapoartelor. Prin utilizarea acestor
date, se pot optimiza mai bine campaniil e pentru următoarea iterație, luând în considerare
problemele relevante privind protecția datelor și conf idențialitatea asociate cu PPC(p. 57).
Display Ads implică proiectarea anunțurilor grafice și plasarea acestora în dreptul
conținutului pe site -uri web , e-mailuri și alte formate digitale. Cele mai vechi anunțuri de tip
display ads au apărut în mijlocul anilor '90, au fost pur și simplu un panou luminos și strălucitor,
care a fost arătat oricărui vizitator pe pagină într -o anumită perioadă de timp. Tehno logia de
difuzare a anunțurilor de acest tip a evoluat foarte mult de atunci, iar acum anunțurile sunt
direcționate către utilizatori. De asem enea, Kotler (2011 , p. 514 ) susține că anunțurile de tip
display ads au d evenit foarte avansate în ultimii ani. A cestea pot include animație, video, sunet
și interactivitate pentru a capta și a păstra atenția spectatorilor .
Conform publicației Digital Marketing Philippines, afișarea în rețeaua de display creează
un grad mai mare de conștientizare a mărcii, precum și generarea unui trafic foarte bine
direcționat, care poate fi convertit în potențiali clienți sau chiar vânzări. Plățile pentru aceste
anunțuri grafice se bazează, de obicei, pe costul pe afișare (CPM), care este de obicei mai rentabil
în comparație cu sch ema cost -pe-clic (CPC) tipică pentru publicitatea PPC.
Anunțurile de tip banner au dominat publicitatea online și au devenit formatul standard
de publicitate web (Cho, 2003, p. 201). Acum, anunțurile bannere se găsesc pe un număr imens
de pagini web, varii nd considerabil atât în ceea ce privește aspectul, cât și subiectul. Dar toate au
o funcție de bază: la apăsarea unui clic , utilizatorul este redirecționat pe site -ul web al agentului
de publicitate. Adesea, un anunț banner arată similar tipurilor de anunț uri tipărite în ziare sau
reviste.

28
După cum afirmă Kotler, Keller, Brady, Goodman și Hansen (2009 , p. 133 ) anunțurile de
tip banner pot servi două obiective. În primul rând, atragerea vizitatorii site -ului web al agentului
de publicitate. În al doilea rând , plasând anunțuri banner pe site -urile selectate vizitatorii pot
învăța să asocieze marca anunțată cu anumite atribute sau valori. Astfel, publicitate prin
interm ediul bannerelor poate fi astfel un instrument util de branding.
O metodă des folosită în râ ndul companiilor cunoscute este remarketingul. Definit de
Google ca „o metodă de a lua legătura cu persoanele care au interacționat anterior cu site -ul sau
aplicația dvs. mobilă.” Această metodă are rolul de a poziționa strategic anunțuri în fața
publiculu i țintă atunci când acesta navighează pe Google sau pe website -urile partenere, acest
fapt ajută la sporirea gradului de cunoaștere a mărcii și amintește publicului ce avea în plan să
achiziționeze.
Cunoscut și sub numele de retargeting, poate crește consi derabil ratele de conversie și
rentabilitatea investiției. Acest lucru se datorează faptului că vizitatorii anteriori ai site -ului care
sunt deja familiarizați cu marca dvs. sunt mult mai probabil să devină clienți sau să realizeze alte
acțiuni valoroase p e site -ul dvs. (How Does Google Remarketing Work?, n.d.)
Dodson (2016 , p. 87 ) identifică 5 tipuri diferite prin care se poate face remarketing:
remarketingul standard (în timp ce vizitatorii din trecut navighează pe site -urile web GDN
(google display netwo rk) și folosesc aplicațiile GDN, anunțurile dvs. vor fi afișate în același
timp; remarketingul dinamic ( în timp ce vizitatorii din trecut navighează pe site -urile GDN și
utilizează aplicațiile GDN, anunțurile cu produse sau servicii pe care le -au vizualiz at pe anterior
pe site -ul web vor fi prezentate acestora); remarketing pentru aplicații mobile (întrucât utilizatorii
care au folosit aplicația dvs. mobilă sau site -ul mobil utilizează alte aplicații mobile sau răsfoiesc
alte aplicații mobile, acestea vor fi afișate anunțurile dvs); liste de remarketing pentru anunțurile
afișate în rețeaua de căutare(anunțurile dvs. vor apărea în rezultatele căutării după părăsirea site –
ului ); remarketing video(anunțurile sunt afișate utilizatorilor care au interacționat c u
videoclipurile dvs. sau cu canalul dvs. YouTube și navighează în continuare pe YouTube).
Oamenii petrec din ce în ce mai mult timp pe telefoanele mobile. Numai Facebook
raportează că 2,07 miliarde de oameni sunt activi în fiecare lună în rețeaua lor so cială.(Hanks,
2018). Conform studiului „DIGITAL AROUND THE WORLD IN 2019” realizat de Hootsuite
și We are social, în anul 2019, s -a observat la nivel global că 67% din populația globului, adică
5.112 miliarde de indivizi unici folosesc telefonul mobil, o c reștere cu două procente față de anul
precedent. Tot aceștia, spun că 42%, 3.256 miliarde de persoane folosesc rețelele sociale prin
intermediul telefonului mobil, creștere cu 10 procente faț ă de anul precedent.(Kemp, 2019)
În România, telefonul mobil este folosit în 2019 de 26.88 utilizatori unici, o scădere cu –

29
0.8% față de anul 2018. Prin urmare, deducem că telefonul mobil este o unealtă esențială în
procesul de marketing digital, și trebuie să fie nelipsit din strategia oricărei companii.
În accepțiun ea lui Claeyssen, (2009 ), e-mail marketingul reprezintă furnizarea de mesaje
despre produs, prin trimitea de e -mailuri către consumatorul actual sau viitor. În marketingul prin
e-mail, anunțurile, videoclipul și mesajul sunt trimise clienților pentru a -i face conștienți de
produs, marca și informații despre prețuri. Pe de altă parte, Dodson (2016) vine cu două
perspective ale definirii email maketingului. Perspectiva formală definește marketingul prin
email ca fiind un proces structurat, sistematic, care es te unul din canalele cele mai de succes
pentru furnizarea de comunicări de marketing extrem de relevante către abonații vizați,
perspectiva informală are însă o definire mai succintă: „Instant inbox gratification”. (Dodson,
2016, p. 132)
Marketingul prin e -mail rămâne un instrument important și în creștere de marketing
digital. "Social media este noul lucru fierbinte", spune un observator, "dar e -mailul este încă
regele".(Armstrong, Kotler, Trifts & Buchwitz, 2017, pp. 555 -556)
Marketingul prin e -mail este o formă de marketing care utilizează mijloace electronice
pentru a transmite mesaje comerciale unui public. Este una dintre cele mai vechi și totuși cele
mai puternice din toate tacticile de marketing digital. Puterea provine din faptul că este: extrem
de rentabil, datorită costului scăzut pentru fiecare contact , foarte vizate , personalizabil la scară
în masă , complet măsurabil (Stokes, 2013, p. 432) .
Bogging -ul poate fi de asemenea un mijloc eficient în rolul de promovare. Companiile
folosesc blogging -ul cu scopul de a -și îmbunătății relațiile cu clienții și de a -și stabili o prezență
favorabilă online pentru a atrage atenția (Rettberg, 2013 , p. 135). Blogul are rolul de a contribui
la promovarea unei comunități în jurul unei mărci și oferă o oportunitate a de a obține feedback
imediat(Stokes, 2013, p. 178).
Conform Content Marketing Institute, „marketingul prin conținut este o abordare
strategică de marketing axată pe crearea și distribuirea unui conținut valoros, relevant și
consistent pentru a atrage și a păstra un public clar definit – și, în cele din urmă, pentru a acționa
profitabil în fața clienților.”
Marketingul prin conținut este folosit de companii de top, însă, poate fi bineînțeles
integrat și în strategiile de marketing ale IMM -urilor. Cele mai esențiale 3 beneficii pe care le
aduce acest tip de marketing sunt: creșterea vânzărilor, economii, clienți mai loiali.
Toate canalele de marketing sunt în relație de interdependență cu marketingul prin
conținut. Nu putem avea avea parte de activitate în social media fără marketing prin conținut,
SEO presupune conținut relevant și de asemenea, campaniile plătite nu funcționează fără conținut

30
atractiv. Conținutul poate să vină în diferite formate – formate scrise (articole, lucrări de alb,
studii de caz, c omunicate de presă și chiar cărți), precum și formate grafice (infografice, benzi
desenate, grafică interactivă, jocuri, video și chiar filme). (Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2017,
p. 74)
Marketingul afiliat este o altă practică care poate fi benefică afac erilor de tip IMM, acest
tip de marketing se realizează pe bază de comision. Marketingul online de afiliere este folosit pe
scară largă pentru a promova site -uri web, recompensate de referenți pentru fiecare vizitator,
abonat sau client furnizat prin efort urile lor. Este o tactică utilă pentru construcția brandului și
consolidarea acestuia, dar și pentru procesul de achiziție.
Afilierea în percepția lui Stokes (2013) pe piață poate fi utilizată pentru a promova orice
tip de site web – trebuie doar să fie o acțiune convenită care să ducă la obținerea comisionului de
afiliere. Diferitele tipuri de comercianți vor avea acțiuni diferite. Acțiunile și tipul de comision
pot fi rezumat astfel:
• Cost per acțiune (CPA) – o comisie fixă pentru o anumită acțiune.
• Costul pe lead (CPL) – o comision fix pentru un potențial client (adică o vânzare potențială).
• Cota de venit (de asemenea, CPS sau Cost pe vânzare) – un procent convenit de la
suma cumpărată.
• Cost pe clic (CPC) – o sumă fixă pentru fiecare clic pe site (p. 322)
Conceptul din Social Media este un subiect de top pentru mulți directori de afaceri din
zilele noastre. Factorii de decizie, ca precum și consultanții, încearcă să identifice modalitățile
prin care firmele pot utiliza profitabil aplicații cum ar fi YouTube, Facebook și Twitter (Kaplan
& Haenlein, 2010)
Când vine vorba de succesul afacerii, marketingul online si tot ceea ce presupune el joaca
un rol esențial deoarece acesta ajută la îmbunătățirea vizibilitatea, traficul și bineînțeles vânzările.
Ultimele statistici în materie de marketing online arată că un număr din ce în ce mai mare de
indivizi utilizează internetul pentru a efectua cercetări cu privire la produsele și servicii înainte
de a lua decizia finală de cumpărare.
Era digitală a dat naștere unui set de noi instrumente de construire a relațiilor cu clienții,
de pe site -uri web, anunțuri și videoclipuri online, anunțuri și aplicații mobile și bloguri către
comunități online și principalele medii sociale, precum Twitter, Facebook, YouTube, Snap chat,
și Instagram.(Kotler & Armstrong, 2018, p. 41)
Social media trebuie să se transforme într -o prezență activă pentru a avea un impact real.
Astfel, în „studiile despre comunicarea online a organizațiilor se iau în calcul variabile ca
numărul de postări , numărul de oameni la care ajunge postarea (reach), numărul de oameni care

31
interacținează cu mesajul (engagement), procentul de întrebări la care se oferă răspuns, durata
medie a furnizării unui răspuns.” Hosu, Culic și Deac (2014, p. 20)
Marketingul pe r ețelele sociale se referă la procesul de obținere a traficului pe site sau a
atenției prin intermediul site -urilor de social media. Programele de marketing social media se
concentrează de obicei pe eforturile de a crea conținut care atrage atenția și încur ajează cititorii
să-l împărtășească cu propria comunitate de persoane din rețeaua socială. (Mudaliar & Chava,
2018, p. 18)
Anunțurile prin intermediul Facebook sunt anunțuri standard care apar în bara laterală a
utilizatorului. Nu au cheltuieli minime și p ot fi cumpărate fie pe baza costului pe mia de afișări
(CPM), fie pe baza costului pe clic (CPC). Aceste anunțuri sunt difuzate pe baza intereselor și a
informațiilor demografice. Targetarea facebook se poate efectua foarte concis. Spre exemplu,
putem afiș a un anumit anunț doar spre angajații dintr -o anumită companie.
Anunțurile de implicare pe Facebook sunt similare anunțurilor standard, dar includ un
element cu care se pot angaja fanii în comunitatea lor , cum ar fi un buton Like or Share, un
videoclip, un eveniment sau un sondaj. Acestea sunt achiziționate pe baza CPM, cu un prag
minim de cheltuieli.(Stokes, 2013, p. 305)
Poveștile sponsorizate sunt postări care sunt create ori de câte ori cineva se angajează cu
un anumit element al paginii Facebook a mă rcii; aceste apoi apar în fluxurile de știri ale
conexiunilor lor. Se alocă un buget postului respectiv, iar acesta este cheltuit pentru ca anunțul
să apară. Dincolo de promovarea plătită există bineînțeles o serie de alte artificii prin care
companiile î ncearcă să -și fidelizeze clienții sau să se facă văzuți în fața altora. Aceste tipuri de
promovare iau forma unor concursuri, im plicarea în anumite grupuri de F acebook, afilierea cu
alte pagini ș.a.m.d.. Similar funcționează și pr omovarea pe Instagram. Sch aefer (2016) susține
că rețelele de socializare explicate că se așteapta ca platforma Instagram să fie un domeniul
exploziv al rețelelor de socializare în următorii câțiva ani. Lucru care s -a și întâmplat și este într –
o continuă creștere. Conform studiului făcut de We are social și Hootsuite în 2019, s -au
înregistrat 3.8 milioane de utilizatori ai I nstagram, cu o creștere de 5.6% față de anul
precedent (Kemp, 2019) .
Privitor la rețeaua LinkedIn, 2.6 milioane de români o folosesc în anul 2019, cu 4% mai
mulți față de anul 2018. Acestă creștere se înregistrează și în cazul Twitter, care a fost adoptat de
încă 6.1% față de 2018 când platforma era utilizată de doar 348,5 sute de mii de persoane. Singura
scădere s -a înregistrat în aplicația Snapchat, cu -3.4%, pla tformă care a pierdut utilizatori odată
cu integrarea „story -urilor” pe platforme precum Facebook sau Instagram.(Kemp, 2019)

32
Cu câțiva ani în urmă, YouTube era folosit în scop de relaxare, de vizionare a unor filme
amuzante. Astăzi, spune Schaefer (2016) Y ouTube a devenit divertisment de masă și este
vizionat în tot felul de context (p. 211). Ne aflăm într -o lume înnebunită după clipurile video, iar
experții estimează că numărul adepților se vă dubla în scurt timp.
Companiile fac profituri considerabile cre ând mini -filme cu scop de promovarea al
produselor sau serviciilor pe care le oferă. Videoclipurile sunt puternice, deoarece pot avea un
efect emoțional puternic asupra spectatorilor, nu este niciun secret că videoclipurile amuzante,
șocante, uimitoare și inspirate fac foarte bine on -line. Stokes (2013, p. 346) afirmă că video -ul
este instrumentul ideal pentru marketingul experimental oferind spectatorilor șansa de a
experimenta ceva alături de actorii de pe ecran și să ia în considerare modul în care ar s imți sau
ar acționa în această situație. De asemenea, contribuie la prezentarea personalității, tonului și
stilului de comunicare al unei mărci.

2.1.6 . Canale și vehicule de promovare online (sub -mixul de media) pentru antreprenorii din
sectorul IMM

Pentru ca o campanie sa -și atingă scopul, este necesar ca, pe lângă crearea unui produs
publicitar calitativ, să existe o distribuție mediatică corespunzătoare.(Balaban, 2009, p. 127) Tot
Balaban relevă faptul că între publicitate și media există o relație de interdependență, „media
constituindu -se în canale de distribuție indispensabile pentru transmiterea mesajului publicitar,
iar publicitatea fiind o sursă financiară fără de care activitatea unor instituții mediatice ar fi
imposibil de conceput.”
Comunicarea în marketing, conform lui Farbey (2005) „ajută la promovarea produsului,
serviciilor și ideilor și ajută la atingerea scopurilor comerciale ale întreprinder ii”(p. 11). Kotler
și Keller (2012 , p. 37) admite că tacticile de marketing sunt evidențiate prin p lanificarea,
implementarea și controlul „caracteristicilor produselor, comerțului, prețurilor, canal elor de
vânzări și serviciilor.
Website -ul

Website -ul reprezintă o metodă sigură și eficientă pentru comunicarea cu clienții.
Conform Ryan (2017, p. 37) ca merketer digital, website -ul este locul propriu -zis afacerii. Este
posibil să aveți tot felul de campanii acolo, care se întind pe toate zonele ale spațiului cibernetic
pentru o mulțime de potențiali clienți, însă, în cele din urmă, tot conținutul este re direcționat într –
un singur loc: pe website. Acest lucru face din website un loc incredibil de valoros. Tot Ryan

33
susține că acest fapt, website -ul este „cea mai valoroasă piesă de proprietate digitală” pe care ar
putea s -o dețină o întreprindere vreodată.
Website -ul este cartea de vizită a unei organizații sau persoane care are ceva de împărtășit
cu ceilalți. Fie că ceea ce ai de spus vine din partea unei organizații, întreprinderi sau este doar
un blog personal, conținutul pe care -l oferi celor din jur este foarte important și în același timp
necesar să fie original.
Poți avea un website de calitate utilizând atât practici pe pagină cât și în afara paginii,
astfel încât acesta să fie indexat și clasat cu succes de motoarele de căutare. (Dodson, 2016, p.
21)
Blogul

Blogurile pot fi canale de marketing foarte eficiente . Sunt o modalitate excelentă de a
comunica cu personalul, investitorii, membrii industriei, jurnaliștii și clienții potențiali. Blogul
contribuie de asemenea la promovarea unei comunități în jur ul unei mărci și oferă o oportunitate
de a obține feedback imediat. Aceasta este o audiență formată din jucători vitali pentru succesul
unei companii – de aceea este important să obțineți dreptul de blogging. Un aspect important este
calitatea titlurilor p e care trebuie să le convingă pe cititor să vă acorde atenție.(Stokes, 2013, p.
178)
Fie că este vorba de un blog sau de o companie, există multe de câștigat din proces . Spre exemplu:
crearea unei identități online, c rearea unei voci pentru companie , promo varea angajamentului
față de audiență, c onstruirea unei comunități. .(Stokes, 2013, p. 380)
Cea mai populară platformă de bloguri este WordPress – este folosită în întreaga lume și
este cunoscută pentru siguranța, ușurința în utilizare și opțiunile persona lizabile. Această
platformă de microblogging și site -ul de rețele sociale permite utilizatorilor să posteze text,
fotografii, citate, linkuri, muzică și videoclipuri – toate din browserele lor. (Dodson, 2016, p. 189)
Email -ul

O estimare, peste 90% din co nsumatorii nord -americani folosesc e -mail în fiecare zi. În
plus, e -mailul nu se mai limitează la PC -uri și stații de lucru; 65% din toate e -mailurile sunt acum
deschise pe dispozitivele mobile. Nu este surprinzător faptul că un studiu a constatat că e -mailul
este de 40 de ori mai eficient la captarea clienților decât Facebook și Twitter combinate.
(Armstrong, Kotler, Trifts & Buchwitz, 2017, p. 556)
Dar există o parte întunecată a utilizării crescânde a marketingului prin e -mail. Explozia
spam -urilor nesol icitate, mesaje comerciale nedorite care înfundă inbox -urile noastre au produs

34
iritarea și frustrarea consumatorilor. Potrivit unei companii de cercetare, spamul reprezintă acum
70% din toate e -mailurile trimise în întreaga lume. (Armstrong, Kotler, Trifts & Buchwitz, 2017,
p. 556)
Comercianții de e -mail parcurg o linie fină între adăugarea de valoare pentru consumatori
și intruziunea. Pentru a aborda aceste preocupări, majoritatea comercianților legitimi practică
acum marketingul de e -mail bazat pe permisi une, trimițând e -mailuri numai clienților care
optează. (Armstrong, Kotler, Trifts & Buchwitz, 2017, p. 556)
Pur și simplu, marketingul prin e -mail este o formă de marketing direct care utilizează
mijloace electronice pentru a transmite mesaje comerciale u nui public. Este una dintre cele mai
vechi și totuși cele mai puternice din toate tacticile de marketing digital. Puterea provine din
faptul că este: (Stokes, 2013, p. 432)

•Social media (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest, Twitter)
Marketing prin c analele social media definit ca proces care permite persoanelor să
prezinte propriile site -uri web, produse sau servicii prin intermediul canalelor sociale online
pentru a comunica o comunitate mare și să asculte acea comunitate, proces care nu este posibi l
cu canalele tradiționale de publicitate.
Literalmente, social media este foarte importantă deoarece permite utilizatorilor să
partajeze și să obțină rapid informații. Social media, precum Facebook și Youtube, permit
utilizatorului să distribuie conținut cu prietenii. (Hensel & Deis, 2010; Akar & Topcu, 2011)

Relația dintre social media și succesul antreprenorial
Odată cu apariția și evoluția social media, aceasta și -a făcut simțita prezența în numeroase
contexte de activitate. A început să fie prezentă în viața cotidiană a fiecăruia, un mod de
exprimare.
Social media a devenit popular în mix -ul de marketing actua l în general și în mix -ul de
promovare în mod specific. Adaptarea unei anumite forme de marketing online prin intermediul
mijloacelor de comunicare socială este vitală pentru toate întreprinderile. Acestea au un impact
semnificativ în special în industria modei, unde tendințele sunt rapid înlocuite de altele. ( Kotler,
Kartajaya & Setiawan, 2017 , p. 29)
Chiar dacă social media a fost o strategie de marketing puternică și convenabilă, datorită
gradului redus de conștientizare și tehnică implicată în aceasta, majoritatea afacerilor nu sunt
foarte conștient de acest concept sau nu îi acordă nici o atenție.(Samarasinghe, Suwandaarachchi,
& Ekanayaka, 2016, pp. 91 -97)

35
Un document conceptual realizat de (Notta &Vlachvei, 2015), a indicat că social media
poate aduc e beneficii pentru performanța companiilor. În primul rând, obiectivele sunt de
conștientizare a brandului, cum ar fi creșterea vizibilității traficului, îmbunătățirea accesului și
creșterea vizibilității. În al doilea rând, construirea comunității sau im plicarea, cum ar fi
recomandările, împărtășirea, prietenii Facebook, urmăritorul de Twitter și menționarea afacerii.
În cele din urmă, satisfacția clienților, cum ar fi plângerile clienților, personalizarea și ascultarea
conversațiilor.
O altă investigație relevă că IMM -urile nu utilizează capacitatea maximă a noilor
instrumente digitale, cum ar fi să nu beneficieze de avantajele oportunităților pe care le oferă ca
media socială. Rezultatele ridică, de asemenea, întrebarea dacă IMM -urile au înțeles schimbar ea
fundamentală a naturii comunicării prin digitalizare, încurajează cu fermitate cercetătorii să
examineze IMM -urile pentru a măsura beneficiile utilizării social media ca un canal de
comunicare bidirecțional. Implicarea social media în IMM -uri este o pr ovocare, deoarece sunt
multe cazuri în care IMM -urile nu sunt capabile să creeze conținut interesant pe platforme
precum Facebook sau Twitter (Taiminen & Karjaluoto, 2015, pp. 633 -651).
Cu toate astea, constatările anterioare au arătat că utilizarea webs ite-urilor și a uneltelor
social media aduc beneficii prin creșterea awareness -ului și relațiile bune cu clienții, creșterea
numărului de clienți noi, capacitatea de a ajunge la clienți la nivel internațional, și promovarea
afacerilor locale care vor îmbu nătăți imaginea întreprinderilor mici. Studiul explorează rolul și
impactul economic în internet, în special website -urile și social media pentru întreprinderile mici
Antreprenorii au făcut din Facebook un canal important pentru a comunica cu potențialul
clienți și clienți obișnuiți. Majoritatea întreprinderilor mari și mici utilizează Facebook ca parte
a strategiei lor de marketing. Acesta este modul în care social media marketing ajuta homestay
de afaceri pentru a fi un succes pe termen lung de afaceri ( Indrupati & Henari, 2012).

2.1.7 . Rețete de promovarea pentru antreprenorii din sectorul IMM: oferta Google

Google vine în întâmpinarea antreprenorilor și viitorilor antreprenori printr -o mulțime de
modalități. Google pune la dispoziție antreprenorilor o mulțime de instrumente, canale,
modalități care pot eficientiza procedurile dintr -o organizație, companie, aspecte care salvează
resurse de timp,financiare și de spațiu.

36
1.Google Adsense
Prin plasarea pur și simplu a unui cod de anunț în antetul, co nținutul și bara laterală a site –
ului web, se poate obține un venit pasiv. Suma câștigată depinde de tema site -ului și de numărul
de vizitatori pe care îi primește.(Patel, n.d.)

2.Google Ads
În trecut Google AdWords, Google Ads este cel mai cunoscut și es te considerat
standardul industriei; permite utilizatorilor să tranzacționeze în moneda la alegerea lor, este
legată de un instrument de analiză cuprinzător și oferă programe de instruire și certificări. De
asemenea, Google Ads are în prezent cea mai bună orientare contextuală și geografică la nivel
mondial, deși geografia este oferită și de Bing ads, Facebook ads, LinkedIn ads și video YouTube
ads (care este strâns legată de Ads). (Stokes, 2013, p. 266)
Site-ul oficial Google prezintă principalele tipuri d e campanii care se pot realiza prin
intermediul contului de Google Ads: rețeaua de căutare cu extindere în rețeaua de display, numai
rețeaua de căutare, numai rețeaua de display, cumpărături, video, și campaniile dedicate
aplicațiilor mobile.(Despre tipuri le de campanii Google Ads, n.d.)

3.AdWords Express
AdWords Express este o variantă simplificată a serviciului Google Ads, mai ușor de
folosit, la efecientă. AdWords Express oferă servicii de publicitate online tuturor companiilor
care doresc să crească vo lumul de trafic al site -ului lor și să înregistreze mai multe tranzacții pe
acesta la nivel local sau global. Este perfect dacă activitățile dvs. de marketing sunt gestionate de
o singură persoană sau dacă nu aveți nevoie de toate funcțiile programului Goo gle Ads.(De ce să
alegeți Google AdWords Express?, n.d.)

4.Google Ads Keyword Planner
Keyword Planner, este planificatorul de cuvinte cheie, instrument integrat în platforma
Google Ads. Planificatorul de cuvinte cheie face parte din Google AdWords, care permite
comercianților să își planifice campaniile de căutare plătită. Acesta este un instrument excelent
pentru a vă ajuta să identificați cuvintele cheie pentru a viza segmentele de public relevante
pentru conținutul dvs. de blog și de site.(Barker, 2018 )

5.Google Analytics

37
Barker (2018) confirmă că Google Analytics este unul dintre cele mai puternice și
eficiente instrumente Google pentru comercianți, pentru a vă ajuta să monitorizați traficul de pe
site. Google Analytics ajută la urmărirea traficului d e pe site -ul web, cât timp petrec acolo, ce
interogări de căutare utilizează și multe altele.
Analiza acestor informații ajută la optimizarea site -ul în continuare și pentru a oferi o experiență
extraordinară pentru utilizatori și pentru a crește traficul .

6.Google Search Console
Instrumentele și rapoartele ajută la măsurarea traficului de căutare și performanța site –
ului, la remedierea problemelor și să evidențierea site -ului în c ăutările Google.(Îmbunătățiți -vă
performanța în Căutarea Google, n.d.)

7.Google Drive
Google Drive este un serviciu gratuit de stocare online, permițând utilizatorilor de până
la 15 GB de stocare gratuită în cloud pentru fișiere precum fotografii, documente, desene,
videoclipuri etc. Google Drive permite partajarea fișierelor sau dosarelor cu alții, ușurând
colaborarea.(Vaughan, 2018)

8.Google Trands
În plus față de Planificatorul de cuvinte cheie Google AdWords, Google Trends poate fi
un instrument excelent pentru a vă ajuta să alegeți mai inteligent cuvinte cheie. Vă permi te să
evaluați popularitatea anumitor termeni, să le comparați cu alte variante ale cuvintelor cheie, să
analizați modul în care popularitatea lor variază în timp și în diferite regiuni / limbi și să afișeze
cuvinte cheie asociate, care pot fi utile în obț inerea de noi sugestii de cuvinte cheie.(Vaughan,
2018)

9.Google My Business
Compania mea pe Google este un instrument gratuit și ușor de utilizat pentru companii și
organizații pentru a -și gestiona prezența online pe Google, inclusiv Căutare și Hărți Goo gle. Prin
verificarea și editarea informațiilor despre companie, puteți ajuta atât clienții să vă găsească cât
și să le spună povestea afacerii dvs.(About Google My Business, n.d.)
Cele enumerate sunt doar câteva dintre instrumentele pe care le pune Google la dispoziție. Față
de acestea, țin să precizez și: Google Marketing Platform, Google for Startups, Google Business

38
Solutions, G Suite Marketplaces, Test My Site, Mobile Friendly, Google Alerts, Google
Calendar, Google Hangouts, etc.

2.2. Comunicare ș i PR în mediul online
Studiul utilizării comunicării online de către organizații ia amploare tot mai mult odată
cu dezvoltarea tehnologiei și cu nevoia organizațiilor de a comunica eficient și prompt. Utilizarea
acestor tehnologii de tip 2.0 deschid odată cu ele noi dome nii de activitate și facilitează utilizarea
instrumentelor de cătra comunicatori fără studii tehnice, cum ar fi programatorii, sau ingineri din
știința calculatoarelor.
Tehnologiile devin accesibile din punctul de vedere al cunoașterii, mul te dintre ele sunt
gratuite și se pot adapta nevoilor organizației. (Hosu, Culic & Deac, 2014, p. 2). Fie că vorbim
despre instrumente de comunicare online care se adesează grupurilor noastre țintă ( s ocial media,
bloguri sau website -uri oficiale) sau că v orbim despre instrumentele care facilitează comunicarea
internă (Google Drive sau platform de tip Moodle)
Conform lui Hristache, Paicu și Ismail (2014), pentru a oferi produse sau servicii în
contextul economic actual, organizațiile trebuie să îi ofere con sumatorului un rol cât mai dinamic,
atât în mediul offline, cât și în cel digital. Aceștia văd necesar un dialog între instituție și
utilizator, lucru pentru care instrumentele din social media sunt cele mai potrivite. Prin urmare,
prezența organizațiilor pe platforme concepute in ițial cu alt scop, este o neces itate, nu un moft.
În urma studiilor din 2014 în ceea ce privește comunicarea online a organizațiilor din
România, făcute de Fundația Danis Consulting în colaborarea cu Ioan Hosu, Lorina Culic și
Mihai Deac, cadre universitare în cadrul Universității Babeș -Bolay din Cluj -Napoca, s -au
înregistrat o serie de rezultate relevante de la 305 respondenți. „ Eșantionul include: 7.014 de
contacte din firme private, 2.621 de contacte din sectorul public (admini strație publică,
municipalități) și 1.581 din sectorul non -profit (ONG -uri).”(Hosu, Culic & Deac, 2014:22)
Am considerat relevante pentru pentru lucrarea mea următoarele rezultate obținute în
studiul anterior citat, clasificate în funție de variabilele măs urate:
În privința comunică rii online, un procent de 62% văd acest lucru ca fiind foarte
important, 31% – consideră că acest lucru este important în mare măsură, 6% – acordă o
importanță scăzută comunicării online și 1% dintre participanți nu răspund la această întrebare.
Prin urmare, se constată că o mare parte din organizații consideră deosebit de importantă
comunicarea online.

39
Din punct de vedere al importanței, cele mai utilizate mijloace de promovare online sunt
în următoarele procentaje: 54% website -ul, 33% dintre respondenți au optat pentru rețelele de
socializare (profil, pagina oficială), 8% au ales blog -ul și 4% nu au ales nicio variant
Utilitatea mijloacelor de comunicare online:21% dintre respondenți au confirmat faptul
că mediul online este ut ilizat pentru vizibilitate și promovare, 9% au considerat că acesta este
utilizat pentru mobi lizarea membrilor în acțiuni co lective, 5 % au optat pentru varianta „strâ ngeri
de fonduri”, 17% spun că le folosesc pentru informarea permanentă a publicului -țintă, 12% văd
în acestea un mijloc de a accesa un public cât mai larg, 6% optează pentru menținerea relației cu
presa, 8% pentru obținerea feedback -ului de la publicul -țintă și membri, 9% consideră că este
important pentru atingerea unor noi potențiali clienți , 10% îl văd ca pe un înlocuitor al altor
mijloace de comunicare, 2% consideră că îl utilizează doar pentru că și alte organizații îl folosesc
și 1% au ales varianta nu „știu/nu răspund”.

40
Partea a II -a

3.Designul metodologic al cerc etării

3.1. Obiectivele cercetării

În stabilirea obiectivelor cercetării, am pornit de la dorința de a identifica care este
perspectiva antreprenorilor în privința promovării prin intermediul marketingului digital. De
asemenea, cel de -al doilea obiectiv constă în realizarea unui manual de bune practici util pentru
antreprenorii care sunt la „început de drum” în ceea ce privește promovarea a prin intermediul
canalelor digitale. Ghid care are ca scop înțelegerea clară a elementelor de bază în promovarea
marketingului digital, dar și o serie de instrumente care fac gestionarea acestor elemente mult
mai eficientă.
Cercetarea de față are scopul de a oferii informații necesare în vederea modalităților de
promovare prin intermediul instrumentelor digitale, info rmații care pot servi oricărui tip de
afacere.
De asemenea, manualul de bune practici, va fi structurat în așa fel încât să se preteze pe
orice tip de afacere, servind drept suport pentru antreprenorii care se află într -o fază incipientă în
cunoașterea mod alităților, tehnicilor și instrumentelor de promovare pe care le oferă Internetul.

3.2. Universul cercetării

În cazul lucrării mele de cercetare, universul cercetării este reprezentat de antreprenorii interesați
de servicii de consultanță în domeniul ma rketingului digital.

3.3. Operaționalizarea conceptului de marketing digital

CONCEPT 1: Promovarea prin marketing digital
DIMENSIUNI – SUB -DIMENSIUNI – INDICATORI
PREFERINȚĂ (DIMENSIUNE)
– PREFERINȚĂ GENERALĂ (SUB -DIMENSIUNE) (Item 1 din chestionar)
– PREFERINȚĂ SPECIFICĂ (SUB -DIMENSIUNE)( Itemii 2, 10 din chestionar
– MOTIVE ALE RETICENȚEI (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 8 din chestionar)

41
– BENEFICII GENERALE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 2, 4, 6, 7 din chestionar )
– BENEFICII SPECIF ICE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 26, 27 din chestionar)
COMPETENȚE (DIMENSIUNE)
– CUNOȘTINȚE GENERALE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 3, 5 din chestionar )
– CUNOȘTINȚE SPECIFICE (SUB -DIMENSIUNE)( Itemii 11, 13, 14, 15, 22 din
chestionar )
– ABILITĂȚI DE UTILIZARE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 18 , 31 din chestionar )
– ATITUDINI (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 14, 17 din chestionar )
UTILIZARE (DIMENSIUNE)
– GENERALĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 9, 30 din chestionar)
– SPECIFICĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 10, 11, 13, 15 din chestionar)
– FRECVENȚĂ (SUB -DIM ENSIUNE)( Itemii 32, 33 din chestionar)
STRATEGIE (DIMENSIUNE)
– PLAN DE COMUNICARE (SUB -DIMENSIUNE)( Item 16 din chestionar)
– RESURSE UMANE (SUB -DIMENSIUNE)( Item 18, 19 din chestionar )
– RESURSE FINANCIARE (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 21 din chestionar)
– RESURSE DE TIMP (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 20 din chestionar )
– PUBLIC (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 12 din chestionar)
– OBIECTIVE (SUB -DIMENSIUNE) (Item 25 din chestionar)
CONSULTANȚĂ (DIMENSIUNE)
– EXPERIENȚĂ ANTERIOARĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 23 din chestionar )
– NECESITATEA (SUB -DIMENSIUNE)( Item 28 din chestionar )
– FRECVENȚA (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 29 din chestionar)
– INTENȚII VIITOARE ( Item 24 din chestionar)

Ipoteze

1. parte dintre antreprenorii brașoveni solicită serviciile de consultanță în marketing digital
deoarece consideră că acest factor îi scutește de un post dedicat marketingului digital.
2. Antreprenorii care prezintă interes pentru marketingul digital își doresc să -și crească
vizibilitatea și volumul de clienții al aface rii.
3. Antreprenorii care prezintă interes față de sesiunile de consultanță își doresc să fie la
prezent cu schimbările din domeniul marketingului digital.

42
4. Reticiența antreprenorilor față de adoptarea serviciilor de consultanță în domeniul
marketingului digi tal se datoreaza lipsei unui buget dedicat serviciilor de promovare
online.
5. Antreprenorii nu solicită servicii de consultanță deoarece nu cunosc beneficiile pe care le
poate genera marketingul digital.
6. Antreprenorii nu folosesc o mare parte din instrument ele de marketing digital deoarece
nu le cunosc.
7. Antreprenorii refuză serviciile de consultanță în marketing digital din teama că nu pot
gestiona o expansiune a afacerii.
8. Antreprenorii refuză să folosească instrumentele de marketing digital din teama unor
”efecte adverse”.

3.4 Metodologie

3.4.1 Metoda de cercetare

După cum am observat în diferite articole sau căr ți de specialitate, identificăm probleme
în momentul în care ne dorim să face distincție între proprietățile termenilor „metodă”, „tehnică”,
„procedeu”, „instrument”. Astfel, în continuare voi clarifica diferențele dintre aceste concepte.
Conform lui Berna rd (2006, p. 3) există cel puțin trei sensuri pe care i le putem atribui
termenului „metodă”:
Nivel general: studiu al modului în care oamenii ajung să cunoască realitatea
înconjurătoare
Nivel intermediar: cuvântul „metodă” este corelat cu alegerile stra tegice ( face referire la
selectarea adecvată contextual a anchetei, analizei documentelor sau realizarea de experimente
pentru a obține cunoaștere științifică validă)
Nivel specific: implică alegerea unei tehnici și a unui procedeu, mai exact, acesta atr ibuie
la nivel specific în extensiunea termenului, atât sensul de tehnică cât și cel de procedeu
Prin „metodă” Chelcea (2001, p. 48) consideră că se înțelege „modul de cercetare,
sistemul de reguli și principii de cunoaștere și de transformare a realității obiec tive.” Tot el,
identifică în Dicționar de filosofie, ediția 1978, următoarea definiție a termenului metodă:
„aspectul teoretic cel mai activ al științei, care jalonează care dobândirii de cunoștințe noi.”
Cercetarea cantitativă studiază adesea viață socială indirect, nomotetic sau etic, bazându –
și concluziile pe calcule statistice și probabilistice, pe un număr mare de cazuri și pe eșantionare.

43
(Chelcea, 2001, p. 24). Distincția principală dintre cele două metode științifice este aceea că,
cercetarea calitativă este una empirică.
Scârneci -Domnișoru ( 2016, pp. 21 -22) confirmă distincția dintre calitativ și cantitativ
este dată de gradul de abstractizare mai ridicat al acestuia. Astfel, fiecare tehnică ilustrată de
criteriile discutate mai sus poate f i calitativă sau cantitativă. De asemenea, există metode exclusiv
cantitative (experimentul și ancheta) și metode care pot fi ori calitative ori cantitative în funcție
de tehnicile utilizate (interviul și observația).
„Criteriul calitativ / cantitativ are o acoperire mult mai largă în cercetarea științifică a
socioumanului. Astfel, putem vorbi de două metodologii distincte de cercetare: calitativă și
cantitativă; de metode, tehnici și instrumente cantitative sau calitative și de date cantitative sau
calita tive.” (Scârneci -Domnișoru, 2016, p. 22)
Avantaje și dezavantaje ale metodei cantitative
Ca orice altă metodă, metoda cantitativă are o serie de avantaje și dezavantaje. Aceste
avantaje și dezavantaje izvorăsc din caracteristicile metodei. Astfel, dezavan tajele și avantajele
unei metode pot fi identificate prin compararea metodelor. Spre exemplu, ceea ce poate fi
considerat un avantaj la o metodă cantitativă, poate fi considerat un dezavantaj la o metoda
calitativă sau invers. În continuare voi enumera o serie de avantaje și dezavantaje pentru metoda
cantitativă. Cercetarea de față este o cercetare descriptivă.

Avantaje:
● rupe bariere geografice ( cercetarea cantitativă îi permite cercetătorului să își extindă
cercetarea pe o suprafață geografică mai mar e)
● poate oferi confidențialitate și anonimat total respondenților
● cercetătorul este detașat, prin urmare, nu poate prezenta urme de etnocentrism
● mulți respondenți
Dezavantaje:
● văzută de calitativiști ca un proces liniar, în care cercetătorul, înain te de a începe
cercetarea de teren, își construiește un model a fenomenului ce urmează a fi investigat,
formulează un set de ipoteze și operaționalizează atent conceptele (Chelcea, 2001, pg. 26)
● elimină interacțiunea cu respondentul, imposibilitatea de a observa limbajul verbal și non –
verbal

De ce am ales o metoda cantitativă?

44
Am ales să folosesc în cercetarea mea metoda cantitativă, luând în calcul, tehnicile și
instrumentele specifice.. În primul rând, eșantionul pe care l -am ales este unul format d in
antreprenori, astfel am luat în calcul, gradul de disponibilitate, timpul pe care îl pot acorda pentru
a răspunde la întrebări, nevoie de cofidențialitate și anonimatul.
În al doilea rând, am ales o metodă cantitativă, deoarece am dorit să depășesc li mitările impuse
de granițele geografice pentru posibilitatea de a realiza anumite comparații între zonele din care
previn respondenții.
În al treilea rând, mi -am dorit o c reștere a ratei de răspuns, ast fel, am optat pentru caracterul
pragmatic pe care o o feră chestionarul online.
Metoda aleasă este ancheta pe baza de chestionar online.
Conform Jupp (2012, p. 52) conținutul anchetei sociale este unul social, prin abordarea
comportamentului, cunoașterii atributelor, credințelor și atitudinile oamenilor. An chetele sociale
sunt pot fi descriptive sau explicative. Am ales să folosesc ancheta socială explicativă pentru a
explica relațiile dintre variabile, pentru a explica de ce lucrurile sunt asa cum sunt.
Avantaje și dezavantaje
Conform Rezeanu (2019) anch eta pe baza de chestionar online prezintă următoarele
avantaje: viteza mare și volumul mare în culegerea datelor, economii de costuri, design -ul
flexibil, generare automată a bazei de date, acces rapid la populații dificil de accesat, anonimitate,
acceptab ilitate de a răspunde. Babbie (2001, p. 368) susține că ancheta pe bază de chestionar
conferă fidelitate respondenților.
Unul dintre principalele dezavantaje ale anchetei pe bază de chestionar este posibilitatea
alegerii unor ră spunsuri inadecvate, oamenii având tendința să evite răspunsurile extreme, și
preferând să opteze pentru variantele de răspuns neutru, spune Chelcea (2001, p.188). De
asemenea, alt dezavantaj este reprezentat de sugestibilitatea pe care o implică prezentarea
precodificată a răspunsur ilor. Babbie (2001, p. 367) spune că este dificil pentru realizatorul
sondajului să surprindă contextul în care trăiește respondentul, aspecte care îi influențează
gândirea și acțiunile, spre deosebire de un observator participant.

45
3.5.1. Tehnica de cerce tare

Din cartea Dicționar de sociologie, Chelcea (2001, p. 177) extrage următoarea definiție:

o tehnică și, corespunzător, un instrument de investigare costând dintr -un ansamblu de
întrebări scrise și, eventual, imagini grafice, ordonate logic și psiholo gic, care, prin
administrarea de către operatorii de anchetă sau prin autoadministrare, determină din
partea persoanelor anchetate răspunsuri ce urmează a fi înregistrare în scris (Chelcea,
2001, p. 177)

Tot Chelcea, susține că definiția enunțată preceden t relevă, în primul rând, faptul că avem
de-a face cu o succesiune de întrebări sau imagini (desene, fotografii) fixate în scris, grafic.
Ca tehnică de aplicare a instrument ului am ales administrarea online. Chestionarul este
unul online, realizat prin int ermediul platformei Google Forms.
Conform lui Babbie (2010 , p. 357 ) pre -testarea chestionarului este esen țială, deoarece,
indiferent de rigurozitatea conceperii unui instrument, precum un chestionar, există posibilitatea
unor erori. Erori precum: o întreb are ambiguă, la care oamenii să nu poată răspundă. Astfel,
conform Babbie (2010 , p. 357 ) cel mai sigur mijloc de protecție împotriva unor posibile erori
este pre -testarea chestionarulu i, în întregime sau parțial.

3.5.2. Instrumentul de cercetare

Folosi rea curentă a chestionarului în investigațiile sociologice a avut ca urmare, în primul
rând lărgirea paletei temelor de cercetare. (Chelcea, 2001, p.174).
Chestionarul cu întrebări închise
Conform lui Chelcea (2001 , p.187 ) întrebările sau precodificate permit doar alegerea
răspunsurilor dinainte fixate în chestionare. Cu alte cuvinte, libertatea de alegere a respondentului
este limitată, răspunsul fiind forțat să se încadreze într -una din categoriile impuse de către
cercetător. Acest lucru presupune din partea subiectului existența unor opinii și cunoștințe bine
cristalizate, iar din partea cercetătorului o bună cunoaștere a realității.
Avantajele și dezavantajele chestionarului
Avantajele acestui tip de chestionar sunt însă semnificative. Conform Chelc ea (2001 , p.
192) chestionarele cu întrebări închise facilitează analiza statistică a răspunsurilor, sprijină
memoria celui anchetat, permit aplicarea unor chestionare cu mai mulți ,,itemi”, servesc ca

46
,,filtru” pentru întrebările următoare, sporesc anonim atul și securitatea celui anchetat, înlesnesc
„angajare” în răspuns ul la chestionar a persoanelor.
Chelcea (2001 ,p. 178 ) afirmă că chestionarul nu are nicio valoare în afara testării
ipotezelor, dar, și faptul că întrebările, chiar și cele mai banale sunt formulate în conformitate c u
ipotezele stabilite anterior.

3.5.1. Cum am construit chestionarul

Chestionarul a fost realizat pe baza operaționalizării conceptului de marketing digital.
Chestionarul este construit din cinci dimensiuni, prima dintre ele consta în prezentarea scopului
cercetării, perioada de desfășurare, eșantionul, și prezentarea confidențialității și anonimatului
respondenților. Cea dea doua dimensiune, și cea mai importantă, include întrebările din
operaționalizarea conceptului de marke ting digital și nevoie de consultanță în acest domeniu, a
antreprenorilor. Dimensiunea numărul trei, este formată din întrebări despre companie, fără a se
putea identifica aceasta, regiunea în care se află compania, sectorul de activitate (servicii,
indust rie, agricultură), domeniul de activitate, poziția respondentului în companie, cifra de
afaceri, numărul de angajați și vechimea. Cea de -a patra dimensiune este formată din întrebări
legate de antreprenori: genul acestora, categoria de vârstă, ultimele st udii absolvite, specializarea
studiată, mediul de proveniență, stare civilă, dacă fac sau nu parte dintr -o asociație a oamenilor
de afaceri.
Chestionarul este construit preponderent din întrebări închise, cu variante multiple de
răspuns. A doua secțiune a chestionarului este formată din 33 de întrebări dintre care: 13 întrebări
cu o singură variantă de răspuns, 2 întrebări cu variante de răspuns multip le, 2 întrebări grilă cu
variantă de răspuns multiplu, 3 grile cu mai multe variante de răspuns, 10 scale liniare și o variată
de răspuns liber. A treia secțiune este formată dintr -un total de 9 întrebări dintre care: 3 întrebări
cu răspuns unic, 3 întrebări cu răspuns multiplu și 3 întrebări variantă liberă de răspuns. Cea de –
a parte secțiune este formată din tr-un total de 11 întrebări dintre care 10 cu variantă unică de
răspuns și o singură întrebare cu variantă de răspuns liber. Ultima secțiune este formată dintr -o
singură întrebare cu variantă unică de răspuns. Prin urmare, chestionarul este alcătuit dintr -un
total de 54 de întrebări, dintre care 49 sunt închise și 5 d eschise.

47
3.5. Eșantionarea

3.5.1. Cadrul de eșantionare

Informațile despre respondenți au fost preluat e din propria bază generată în urma
consultațiilor susținute în cadrul proiectului Goog le Atelierul Digital, bază de date în care aceștia
au fost adăugați după încheierea sesiunii de consultanță, chestionarul fiind transmis persoanelor
care și -au dat acordul verbal că pot fi contactați ulterior.
Proiectul Google Ateli erul Digital pentru IMM este adresat antreprenorilor care sunt la
început de drum în promovare prin intermediul digital.În 2016 Google a dat startul Atelierului
Digital în România, parte a programului internațional Grow with Google, prin care își propune
să crească competențele d igitale ale românilor, fie ei studenți, antreprenori sau angajați în
companii (IMM -uri).(Năstase -Lupu, 2019) O componentă importantă a programului este
reprezentată de sesiunile de pregătire în domeniul business -ului și competențelor digitale
dedicate comp aniilor locale, unde compania Zitec este parteneră.
Antreprenorii se înscriu accesănd website -ul: https://atelierul -digital.zitec.com/ și
completează datele din formular. Website -ul este direcționat către antreprenori prin campanii
plătite targetate exact pentru publicul IMM, rulate prin Facebook Ads și Google Ads. Ulterioar,
aceștia sunt contactați de unul dintre consultanții proiectului și stabilesc de comun acord o zi și
o ora pentru consultanță. Sesiunile de consultanța au început odată cu deschiderea H ub-ului din
București, începând cu data de 12 iulie 2017. (Abrihan, 2017) „Google a construit cinci hub -uri
în cadrul universităților din București (Academia de Studii Economice), Iași (Universitatea
Alexandru Ioan Cuza), Cluj Napoca (Universitatea Babeș -Bolyai), Constanța (Universitatea
Ovidius), Timișoara (Universitatea de Vest), dar oferă consultanță în digital și într -o locație din
Brașov.”(Năstase -Lupu, 2019)
Obiectivul principal al întâlnirilor dintre experții în online și reprezentanții IMM -urilor
este reprezentat de creșterea ratei de înțelegere și utilizare a Internetului și a soluțiilor disponibile
online, în condițiile în care România se află pe ultimul loc între cele 28 de țări UE în ceea ce
privește gradul de digitalizare al populației, potrivi t clasamentului DESI (Indicele Economiei și
Societății) pe 2017.(Andriescu, 2017)
Întâlnirile din cadrul proiectul Google Atelierul Digital pentru IMM se desfășoară și în
prezent. Până în prezent au participat peste 5500 de antreprenori din domenii de acti vitate diverse
și cu experiențe diverse.

48
3.5.2. Eșantionul cercetării

Eșantionul ales este de conveniență. Chestionarul a fost distribuit spre 350 de
antreprenori, foști participanți la sesiunile de consultanța susținute de către mine în cadrul
proiect ului Google Atelierul Digital. Menționez că antreprenorii au fost contactați în nume
personal după permisiunea oferită verbal la finalul sesiunii de consultanță, independ ent de
proiectul Google Atelier ul Digital.Totalul de respondenți este de 105.
Eșantio nul din cazul de fază este unul nonprobabilist, selecția subiecților fiind făcută pe
baza de disponibilității. Conform Babbie (2001, p. 260) acest tip de eșantionare este populară
datorită ușurinței și economiei, însă nu produce date generalizabile.

49
3.6. Analiza și interpretarea datelor

Raport de analiza a rezultatelor obținute prin aplicarea chestionarului de
identificare a
situației privind cererea cererea de consultanță de marketing digital a
antreprenorilor români

Scopul chestion arului analizat în raportul de fata este acela de a identifica preferințele în materie
de promovare, cunoștințele cu privire la beneficiile pe care le poate genera promovarea online,
cunoștințele cu privire la importanța promovării online, deschiderea față de adoptarea
instrumentelor de promovare online, cauzele reticenței în adoptarea promovării online, frecvența
folosirii instrumentelor, care sunt instrumentele folosite predominant, existența unei strategii de
comunicare, cine se ocupă de promovare în cad rul companiei, participarea la seminarii/
workshop -uri/sesiuni de consultanță dedicate.

Chestionarul a fost trimis spre completare unui număr de 350 antreprenori, participanți ai
sesiunilor de consultanță în marketing digital oferite de Google prin proiec tul Google Atelierul
Digital.Respondenții au fost contactații în nume personal după un acord verbal primit la finalul
sesiunii de consultanță. Chestionarul este format dintr -un total de 54 de întrebări și este realizat
prin instrumentul Google Forms și a a vut un număr total de 104 respondenți.

Antreprenorii chestionații în cadrul cercetării fac parte din domenii diferite de activitate dintre
care predomină serviciile, punctul comun fiind încadrarea companiei în sectorul IMM -urilor.

În continuare voi anal iza rezultatele obținute cu ajutorul operaționalizării conceptului de
marketing digital, analizand fiecare item în parte în funcțe de dimensiunea și sub -dimensiunea în
care este integrat.

50
PREFERINȚĂ (DIMENSIUNE)
PREFERINȚĂ GENERALĂ (SUB -DIMENSIUNE) (I tem 1 din chestionar)

Fig 1.1 Preferințe de promovare a afacerii

Doar 4% apreciază că nu folosesc niciun mijloc de promovare, în timp ce promovarea tradițională
nu a fost aleasă ca predominantă de niciunul dintre respondenți. 67% din totalul responden ților
susțin că promovarea prin intermediul noii media este preferată, iar 30% dintre aceștia au optat
pentru ambele variante în egală măsura. Astfel, reiese că mai mult de jumătate din antreprenori
preferă noile media și se adaptează la tehnologie.

PREFE RINȚĂ SPECIFICĂ (SUB -DIMENSIUNE)( Itemii 2, 10 din chestionar)

Fig. 1.2 Cunoașterea beneficiilor promovării online

49% dintre antreprenori apreciază nivelul de cunoaștere al beneficiilor provocate de promovarea
online într -o foarte mare măsură, iar 37% dintre aceștia consideră că sunt conștienți în mare
măsură de beneficiile provocate de promovarea online. Un procent de 15% consideră neutră

51
aprecierea acestui item. 1% consideră cunoașterea beneficiilor insuficientă, în timp de 2 %
consideră că le cunosc ute foarte puțin, aproape străine aceste beneficii.

Fig. 1.10. In strumentul folosit predominant.
Social media este cea mai preferată variantă a respondenților studiului, pe locul doi website -ul,
într-un procent de 22%, iar magazinul online se află pe loc ul 3, cu 13%. E -mail marketingul este
folosit de 4%, dar, niciunul nu se promovează prin intermediul blogului. 4% dintre respondenți
nu folosesc niciuna dintre variantele precizate, 1% dintre aceștia preferă să le combine, și 1%
preferă platformele specifi ce nișei din care face parte. Procentul atât de mare pentru rețele de
socializare nu este deloc un lucru surprinzător, raportându -ne la numărul de utilizatori care
folosesc zilnic aceste platforme.

MOTIVE ALE RETICENȚEI (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 8 din ches tionar)

Fig. 1.8 Reticența antreprenorilor în folosirea instrumentelor de promovare online
Necunoașterea instrumentelor este principalul motiv al reticenței acestora față de folosirea
instrumentelor, lipsa planificării unui buget dedicat este cea dea do ua opțiunea a antreprenorilor,

52
într-un procent de 24%. În egală măsură, într -un procent de 8%, teama unui feedback negativ și
dificultățile apărute în urma unei posibile expansiunii sunt două dintre motive. În procente foarte
scăzute apar și motive precum, vârsta, educația, și mentalitatea antreprenorilor. Acest item
confirmă ipoteza că antreprenorii nu folosesc instrumentele de marketing digital în promovarea
afacerii deoarece nu le sunt cunoscute.

BENEFICII GENERALE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 2, 4, 6, 7 d in chestionar )

Fig. 1.2 Cunoașterea beneficiilor promovării online
49% dintre antreprenori apreciază nivelul de cunoaștere al beneficiilor provocate de promovarea
online într -o foarte mare măsură, iar 37% dintre aceștia consideră că sunt conștienți în m are
măsură de beneficiile provocate de promovarea online. Un procent de 15% consideră neutră
aprecierea acestui item. 1% consideră cunoașterea beneficiilor insuficientă, în timp de 2 %
consideră că le cunoscute foarte puțin, aproape străine aceste benefici i.

53
Fig 1.4 Contribuția marketingului digital la dezvoltarea afacerii

Doar 3% din totalul respondenților consideră marketingul digital ca nefiind foarte important în
dezvoltarea imaginii. 11% dintre aceștia au ales variante de mijloc, fiind neutri în ră spuns. Un
procent mare, de 64% dintre totalul antreprenorilor susțin marketingul digital fiind factor foarte
important în dezvoltarea imaginii companiei, iar 25% o consideră ca fiind importantă.

Fig. 1.6. Deschiderea antreprenorilor față de instrumente le de promovare online
61% dintre aceștia consideră că gradul de deschidere față de folosirea instrumentelor de
promovare este foarte ridicat, iar 30% îl consideră ridicat. O parte din antreprenori s -au declarat
neutri, 1,9% au apreciat gradul de deschider e ca fiind scăzut. Cu toate acestea, în cea mai mare
măsură, antreprenorii se declară deschiși față de deschiderea acestor instrumente.

Fig. 1.7 Deschiderea antreprenorilor brașoveni față de folosirea instrumentelor

54
51% dintre aceștia au av ut un răspuns neutru au ales un răspuns neutru în privința deschiderii
brașovenilor față de folosirea instrumentelor de promovare online. 31% spun că antreprenorii din
Brașov sunt deschiși la folosirea instrumentelor, însă, nu foarte deschiși, fiind doar 8 % de
rezultate în favoarea variantei maxime de răspuns. 8% dintre aceștia vor consideră că
antreprenorii din Brașov nu sunt deschiși, iar 2% cred ca brașovenii nu sunt deloc deschiși.

BENEFICII SPECIFI CE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 22, 26, 27 din chestiona r)

Fig. 1.26 Avantajele promovării online
Avantajele predominante pentru care antreprenorii obișnuiesc să folosească promovarea prin
intermediul mijloacelor online sunt: creșterea volumului de vânzări, monitorizarea
interacțiunilor dintre clienți, crea rea de valoare pentru aceștia sau comunicarea
rapidă.Obiectivele specifice marketingului digital precum creșterea angajamentului, costurile
reduse, au fost alese în procente mai mici. Prin urmare, obiectul principal al acestora este
reprezentat de vânzări.

55

Fig.1.27 Principalele motive pentru folosirea platformelor de promovare
Motivele predominante în adoptarea marketingului digital ca mijloc de promovare sunt creșterea
vizibilității și accesul la un public cât mai larg. Astfel, sesizăm că aceștia se își îndreaptă atenția
pe clienți. Un procent de 7% din total au spus că folosesc acest tip de promovare deoarece și
restul o fac, conformarea fiind un motiv în adoptarea promovării.

COMPETENȚE (DIMENSIUNE)
CUNOȘTINȚE GENERALE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 3, 5 din chestionar )

Fig. 1.3 Importanța promovării în dezvoltarea afacerii
Promovarea în dezvoltarea afacerii este apreciată ca fiind importantă de majoritatea
respondenților, aceștia însumând un procent de 82% . De asemenea, un procent de 15 % din
totalul respondenților consideră că promovarea este importanță. Procente foarte mici sunt însă în
celelalte cazuri, o singură persoană apreciază ca importanța promovării nu este deloc importantă,
iar doi dintre respondenți au ales să fie neutri. Prin urmare, m ajoritatea antreprenorilor consideră
foarte importantă promovarea în dezvoltarea afacerii.

56

Fig 1.5 Relația dintre companie și public țintă

20% dintre respondenți au preferat să nu aprecieze gradul în care activitatea online a brandului
crează sau nu o relație mai solidă cu brandul. Totuși, 67% din totalul respondenților cred ca
brandurile active pe Internet au o într -adevăr o relație mai solidă cu brandul, față de celelalte.
Există însă și un procent de 14% care consideră că relația solidă dintre public și brand nu se
datorează prezenței online.

CUNOȘTINȚE SPECIFICE (SUB -DIM ENSIUNE)( Itemii 11, 13, 14, 22 din chestionar )

Fig. 1.11.1. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii(Facebook, Yutube, WhatsApp,
Faceboook Messenger)

57

Fig. 1.11.2. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii(Instagram, Twiter, Reddit,
Skype)

Fig.1.11.3. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii(LinkedIn, SnapChat, Pinterest)

Fig. 1.11.4. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii ( Tumblr, Quora, Vimeo,
GitHub)

58
În topul celor mai cunoscute platforme de social media se află YouTube, WhatsApp, Twiteer,
LinkedIn, Pinterest și Facebook. Mai puțin populare în rândul antreprenorilor sunt platforme
precum: GitHub, Quora, SnapChat, Tumblr, Vimeo sau Reddit. Acest item reușește în mare
măsură să confirme ipoteza că, antreprenorii nu folosesc instrumentele de marketing digital
deoarece nu le cunosc. Însă, numărul celor care vor să folosească pe viitor platformele enumerate
mai sus este foarte mic. Prin urmare, deși le sunt aduse la cunoștință aceste platforme, o mare
parte din antreprenori le refuză și preferă să se limiteze la cele mai utilizate și la cele pe care le
folosesc în prezent.

Fig. 1.13.1 Instrumentele de marketing digital cele mai folosite în promovare( Facebook,
Instagram, LinkedIn, Google Analytics)

Fig. 1.13.1 Instrumentele de marketing digital cele mai folosite în promovare(Google Ads,
Google My Business, SEO)

59
Facebook se află din nou în topul preferințelor cu privire la promovare, și este considerată a fi
cea mai folosită platformă. În ciuda așteptărilor, instrumentele digitale folosite de Google pentru
vizibilitatea și promovarea afacerii, fie ele gratuite sau plătite, sunt alese de mai puțin din numărul
total de respond enți. Privitor la ceea ce își doresc antreprenorii să adopte pe viitor ca mijloc de
promovare digitală a afacerii sunt anunțurile plătite, și creșterea organică, în aceiași măsură. Pe
lângă aceste concluzii putem observa că deși unele platforme sunt cunosc ute sau utilizate de către
antreprenori, aceștia nu le considera neapărat utile.

Fig 1.14. Promovare SEO vs. ADS
69% dintre respondenții studiului consideră că cele două trebuie să conlucreze pentru realizarea
unui strategii de promovare eficientă. 1 1% dintre respondenții studiului nu folosesc nici creșterea
organică, nici campaniile plătite pentru a se promovare. Cu toate astea, 3% dintre respondeți
preferă să se promoveze prin intermediul campaniilor plătite, iar 1% preferă creșterea organică.
Itemu l anterior a confirmat faptul ca antreprenorii își doresc să adopte în aceiași măsură atât
creșterea organică cât și cea plătită.

60

Fig. 1.15. Preferița tipului de campanii plătite
10% dintre respondenți afirmă că nu folosesc niciuna dintre aceste tipuri de campanii plătite.
Social media ocupă primul loc în consumul de campanii plătite, cu un procent de 62%, pe locul
doi se află campaniile plătite realizate cu ajutorul motorului de căutare Google. Prin răspunsuri
libere antreprenorii au confirmat că ori f olosesc ambele variante ori niciuna dintre ele.

Fig. 1.22.1. Platformele online folosite în comunicare cu clienții (Facebook, Instagram,
LinkedIn, Website)

61

Fig. 1.22.2. Platformele online folosite în comunicare cu clienții(Blog, Google My Business, E-
mail, WhatsApp sau Skype)

Fig. 1.22.3 . Platformele online folosite în comunicare cu clienții(Microsoft Teams, Twiter)

În procesul de comunicare cu clienții, cea mai folosită platformă este Facebook, urmată de E –
mail,Website, și Instagram. Respondenți i au considerat ca fiind cele mai utile platfo rmele
Facebook, Website -ul, Google My Business, și E -mailul. Respondenții intenționează să
folosească în viitor platforme precum Blog -ul, Google My Business, LinkedIn. Există de
asemenea platforme care sunt cun oscute în aceiași măsură cu celelalte dar nu sunt exploatate de
către antreprenori în procesul de comunicare cu clienții.

62
ABILITĂȚI DE UTILIZARE (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 18, 31 din chestionar )

Fig. 1.18. Responsabil promovare online
În 35% dintre c azuri, directorul companiei se ocupă i nclusiv de promovarea acesteia, iar 9%
susțin ca oricine din cadrul firmei se poate ocupa de promovarea companiei. 23% dintre
respondenți au o persoană în companiei dedicată promovării online, iar în procent de 13%
serviciile de marketing digital sunt externalizare. În 12% din cazuri nu se ocupă nimeni de
promovarea companiei. În cazul răspunsurilor libere responde nții au afirmat că se ocupă ei de
promovare, iar unul dintre respondenți a afirmat că promovarea online es te făcută atât de un
intern cât și prin externalizare.

Fig. 1.31 Încrederea în abilitățile personale privind folosirea instrumentelor de promovare
online
Același rezultat ca și în cazul precedent se regăsește și la item -ul de față. Cel mai mare procent
se regăsește în varianta de mijloc, într -un procent de 46% ceea ce înseamnă că o mare parte dintre

63
antreprenorii chestionați nu sunt conștienți de nivelul de competențe în folosirea instrumentelor
de promovare online. 32% dintre antreprenori chestionați su sțin că au încredere mare în abilitățile
personale de promovare online.

ATITUDINI (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 14, 17 din chestionar )

Fig 1.14. Promovare SEO vs. ADS
69% dintre respondenții studiului consideră că cele două trebuie să conlucreze pentru r ealizarea
unui strategii de promovare eficientă. 11% dintre respondenții studiului nu folosesc nici creșterea
organică, nici campaniile plătite pentru a se promovare. Cu toate astea, 3% dintre respondeți
preferă să se promoveze prin intermediul campaniilo r plătite, iar 1% preferă creșterea organică.
Itemul anterior a confirmat faptul ca antreprenorii își doresc să adopte în aceiași măsură atât
creșterea organică cât și cea plătită.

Fig. 1.17. Influența numărului de urmăritori în funcție de numărul de pos tări

64
Variantele de răspuns confirmă că în măsură mare și foarte mare, volumul de postări atrage
numărul de urmăritori și fani ai paginii de Facebook. O pătrime din numărul total de respondenți
au ales varianta neutră. Iar 2%, respectiv 6% consideră că într -o foarte mică măsură, respectiv,
într-o măsură mică, volumul de postări contribuie la numărul de adepți ai paginii respective.

UTILIZARE (DIMENSIUNE)
GENERALĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 9, 30 din chestionar)

Fig.1.9 Măsura folosirii instrumentelor de m arketing digital
30% dintre respondenții studiului au ales să opteze pentru varianta neutră. Cu toate acestea,
numărul respondenților care folosesc instrumentele într -o măsură foarte ridicată (27%) respectiv
în măsură ridicată (26%) este mai mare decât al celor care nu folosesc instrumentele (8%) , sau
le folosesc foarte puțin (11%).

65

Fig. 1.30 Nivelul cunoștințe din prezent în privința promovării online
55% dintre respondenți au ales varianta de mijloc în aprecierea nivelului de cunoștințe cu privire
la promovarea online. Doar 4% din total apreciază cunoștințele de promovare online ca fiind
foarte avansate, însă 23% consideră că promovarea online este avansată. Procentul ridicat privind
incertitudinea poate fi dăunător pentru afacere, însă, se diminuează conform răspunsurilor de la
itemii anteriori în care antreprenorii confirmă că au nevoie de consultanță și că ar angaja un
specialist.

SPECIFICĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Itemii 10, 11, 13, 15 din chestionar)

Fig. 1.10. Instrumentul folosit predominant.
Social media este cea mai preferată variantă a respondenților studiului, pe locul doi website -ul,
într-un procent de 22%, iar magazinul online se află pe locul 3, cu 13%. E -mail marketingul este
folosit de 4%, dar, niciunul nu se promovează prin intermediul blog ului. 4% dintre respondenți
nu folosesc niciuna dintre variantele precizate, 1% dintre aceștia preferă să le combine, și 1%

66
preferă platformele specifice nișei din care face parte. Procentul atât de mare pentru rețele de
socializare nu este deloc un lucru surprinzător .

Fig. 1.11.1. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii(Facebook, Yutube, WhatsApp,
Faceboook Messenger)

Fig. 1.11.2. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii(Instagram, Twiter, Reddit,
Skype)

67

Fig.1.11.3. Platf orme social media utile în promovarea afacerii(LinkedIn, SnapChat, Pinterest)

Fig. 1.11.4. Platfo rme social media utile în promovarea afacerii (Tumblr, Quora, Vimeo,
GitHub)
Cea mai folosită platformă social media în rândul antreprenorilor chestionați, este Facebook,
urmată de Instagram și Facebook Messenger. O mare parte din antreprenori consideră utile în
promovarea afacerii instrumente precum Facebook, YouTune, WhatsApp, LinkedIn, Instagram
și Facebook Messenger, însă nu sunt considerate neapărat uti le platforme precum GitHub, Quora,
SnapcChat, Reddit sau Vimeo. Cei mai mulți dintre aceștia intenționează să folosească platforme
precum LinkeIn, Reddit, Twiteer sau Youtube. Mai puțin populare în rândul antreprenorilor sunt
platforme precum: GitHub, Quor a, SnapChat, Tumblr, Vimeo sau Reddit. Acest item reușește în
mare măsură să confirme ipoteza că, antreprenorii nu folosesc instrumentele de marketing digital
deoarece nu le cunosc. Însă, numărul celor care vor să folosească pe viitor platformele enumerate
mai sus este foarte mic. Prin urmare, deși le sunt aduse la cunoștință aceste platforme, o mare
parte din antreprenori le refuză și preferă să se limiteze la cele mai utilizate și la cele pe care le
folosesc în prezent.

68

Fig. 1.13.1 Instrumentele de ma rketing digital cele mai folosite în promovare( Facebook,
Instagram, LinkedIn, Google Analytics)

Fig. 1.13.2. Instrumentele de marketing digital cele mai folosite în promovare(Google Ads,
Google My Business, SEO)
Facebook se află din nou în topul prefer ințelor cu privire la promovare, și este considerată a fi
cea mai folosită platformă. În ciuda așteptărilor, instrumentele digitale folosite de Google pentru
vizibilitatea și promovarea afacerii, fie ele gratuite sau plătite, sunt alese de mai puțin din nu mărul
total de respondenți. Privitor la ceea ce își doresc antreprenorii să adopte pe viitor ca mijloc de
promovare digitală a afacerii sunt anunțurile plătite, și creșterea organică, în aceiași măsură. Pe
lângă aceste concluzii putem observa că deși unele platforme sunt cunoscute sau utilizate de către
antreprenori, aceștia nu le considera neapărat utile.

69

Fig. 1.15. Preferi nța tipului de campanii plătite
10% dintre respondenți afirmă că nu folosesc niciuna dintre aceste tipuri de campanii plătite.
Socia l media ocupă primul loc în consumul de campanii plătite, cu un procent de 62%, pe locul
doi se află campaniile plătite realizate cu ajutorul motorului de căutare Google. Prin răspunsuri
libere antreprenorii au confirmat că ori folosesc ambele variante ori niciuna dintre ele.

FRECVENȚĂ (SUB -DIMENSIUNE)( Itemii 32, 33 din chestionar)

Fig. 1.32.1.Frecvența utilizării instrumentelor de marketing digital în promovare (Facebook,
Instagram, LinkeIn)

70

Fig. 1.32.2. Frecvența utilizării instrumentelor de mar keting digital în promovare
(Google Analytics. Google Ads, Google My business)

Fig. 1.32 Frecvența utilizării instrumentelor de marketing digital în promovare (SEO)

Decalajul observat în tabelul de mai sus reliefează lipsa unei strategii în majoritate dintre
intreprinderi. Dintr -un total de 105 foarte puțini își pot asuma interacțiuni frecvente instrumentele
de promovare. Iar într -o măsură destul de mare aceștia afirmă că nu au interacționat deloc cu
platforma în ultima lună. Prin urmare, deși există u n canal de promovare, nu se investește timp
și resurse în promovarea acestuia.

71

Fig. 1.33.1. Frecvența utilizării instrumentelor de comunicare online în comunicarea cu clienții
(Facebook, Instagram, LinkedIn)

Fig. 1.33.2. Frecvența utilizării instrume ntelor de comunicare online în comunicarea cu clienții
(Website, Blog, E -mail, WhatsApp/Skype)

Fig. 1.33.3. Frecvența utilizării instrumentelor de comunicare online în comunicarea cu clienții
Microsoft Teams, Google My Business, Twitter)

72

Cele mai folosi t instrumente zilnice în comunicare cu clienții este E -mailul și Facebook -ul, în
schimb Microfost Teams și Twitter sunt foarte puțin folosite în comunicare cu clienții. Cei mai
mulți dintre respondenți au răspuns că nu folosesc deloc platformele în mențion ate mai sus în
procesul de comunicare cu clienții. Conform graficelor, antreprenorii se rezumă la puține canale
pentru a comunica cu clienții.

STRATEGIE (DIMENSIUNE)
PLAN DE COMUNICARE (SUB -DIMENSIUNE)( Item 16 din chestionar)

Fig. 1.16 Strategia de co municare
Procentele privind existența unei strategii de comunicare la nivelul companiei sunt aproape egale.
Totuși, numărul companiilor care au o strategie de comunicare (53%) este mai mare față de
numărul companiilor care nu dispun de una(47%).
RESURSE UM ANE (SUB -DIMENSIUNE)( Item 18, 19 din chestionar )

Fig. 1.18. Responsabil promovare online

73
În 35% dintre cazuri, directorul companiei se ocupă inclusiv de promovarea acesteia, iar 9%
susțin ca oricine din cadrul firmei se poate ocupa de promovarea comp aniei. 23% dintre
respondenți au o persoană în companiei dedicată promovării online, iar în procent de 13%
serviciile de marketing digital sunt externalizare. În 12% din cazuri nu se ocupă nimeni de
promovarea companiei. În cazul răspunsurilor libere resp ondenții au afirmat că se ocupă ei de
promovare, iar unul dintre respondenți a afirmat că promovarea online este făcută atât de un
intern cât și prin externalizare.

Fig. 1.19. Post dedicat promovării online

Într-un procent de 65%, respondenții sunt disp uși să investească pentru un nou post dedicat
promovării online. Procentul atât de mare confirmă nevoia de specialiști în domeniul
marketingului digital sau al domeniilor conexe precum comunicarea.

74
RESURSE FINANCIARE (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 21 din chestionar)

F.1.21 Investiția financiară în marketing digital
Un sfert din numărul total de respondenții afirmă că sunt dispuși să investească 10% din cifra de
afaceri a companiei pentru o promovare mai eficientă în mediul online. 19 dintre antrepre norii
chestionați au ales varianta 5%, 13% dintre respondenți sunt dispuși să investească 20% din cifra
de afaceri pentru a obține o promovare mai eficientă.

RESURSE DE TIMP (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 20 din chestionar )

Fig. 1.20 Dimensiunea volumului d e muncă pentru promovarea online
Cei mai mulți dintre participanții la studiu au confirmat faptul că promovarea online solicită un
volum mare de muncă. Fapt care coincide de rezultatul obținut la item -ul anterior prin care
respondenții afirmă că sunt dispu și să investească pentru un nou post în cadrul firmei.

75
PUBLIC (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 12 din chestionar)

Fig 1.12 Publicul țintă al companiei

56% dintre antreprenorii chestionați au preponderent public de pe toată suprafața României, 20%
dintre antr eprenori și -au extins publicul la nivel global, 15% dintre respondenți au doar public
local, iar 8% au un public regional, central. Unul dintre respondenții studiului confirmă că nu își
cunoaște publicul. 83% din numărul total de respondenți, nu au un publ ic local, astfel, pot profita
pe deplin de beneficiile marketingului digital, printre care, ruperea granițelor geografice.

OBIECTIVE (SUB -DIMENSIUNE) (Item 25 din chestionar)

Fig. 1.25 Contribuția comunicării online în atingerea obiectivelor afacerii
Conform graficului, în foarte mare măsură (42%), respectiv într -o măsura mare (38%),
respondenții contribuția comunicării online atingerea obiectivelor de afaceri ale companiei. În

76
procent de 13% respondenții au preferat să adopte un răspuns neutru. Iar un n umăr foarte puțin
de persoane consideră comunicarea online un ajutor în atingerea obiectivelor afacerii.

CONSULTANȚĂ (DIMENSIUNE)

EXPERIENȚĂ ANTERIOARĂ (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 23 din chestionar)

Fig. 1.23 Participarea la seminarii, workshop -uri, sesiun i de consultanță
Deși eșantionul este format din antreprenori care au luat parte la proiectul Google Atelierul Digial
doar 86% au confirmat că au participat la sesiuni de consultantă, seminarii sau workshop -uri.

NECESITATEA (SUB -DIMENSIUNE)( Item 28 din chestionar )

Fig 1.28 Nevoia de consultanță a antreprenorilor
Conform graficului atașat, nevoia de consultanța în marketing digital a antreprenorilor crește de
la răspunsul neutru, la în mare măsură, spre în foarte mare măsură cu câte un procent. Prin
urmare, antreprenorii conștientizează nevoie de consultanță în domeniul marketingului digital.

77
FRECVENȚA (SUB -DIMENSIUNE) ( Item 29 din chestionar)

Fig. 1.29 Frecvența sesiunilor de consultanță
Variantele de răspuns ale acestui item sunt diverse. În acei ași măsură, în variantele care
predomină (16%) antreprenorii consideră că este necesară consultanță lunar, respectiv odată la
două luni.
INTENȚII VIITOARE ( Item 24 din chestionar)

Fig. 1.24 Deschiderea față de viitoare sesiuni de consultanță

Într-un procent mare, de 78% respondenții afirmă că sunt dispuși să investească resurse în
viitoare sesiuni de consultanță în marketing digital pentru a -și spori eficiența promovării afacerii.
Acest lucru confirmă din nou nevoia de specialiști în domeniul marketi ngului digital.

78

Fig. 2.1 Locația companiei
24% din numărul total de respondenți se află în aria orașului Brașov. Itemul respectiv conține un
număr de doar 92 de răspunsuri, întrebarea fiind adăugată în urma constatării unei reticențe de
răspund din pa rtea eșantionului ales inițial. Prin urmare, întrebarea are ca scop delimitarea
zonelor companiilor participante la studiu, față de companiile din aria orașului Brașov. Restul de
13 respondenți care au răspund înaintea modificării structurii, sunt exclusiv antreprenori din
Brașov.

Fig. 2.2 Locația companiei pe regiuni
Din totalul celor care au răspuns la acest item, majoritatea respondenților sunt antreprenori din
raza municipiului București. Tot din regiunea Ardeal există un procent de 17% antreprenori
respondenți. Numărul mare al antreprenorilor bucureșteni este justificabil, comparând numărul
de firme din București cu cele din restul țării

79

Fig. 2.3 Sectorul de activitate
Cei mai mulți dintre respondenții cercetării sunt antreprenori din sectorul de s ervicii, 83%.
Domeniul industrial ocupă locul 2 cu 16%, iar, un procent foarte mic, de 1% respectiv un
participant este din zona agriculturii. Prin urmare, cele mai multe rezultate sunt referitoare la
servicii.

Fig 2.5 Poziția în companie
Cei mai mulți dintre participanții la studiu ocupă roluri de administratori respectiv directori
generali ai companiei .

6. Cifra de afaceri a companiei (EUR)
Din totalul de 105 participanți ai cercetării, doar 76 și -au declarat cifra de afacere a firmei. Media
cifrelo r de afacere este: 843,200. O parte din antreprenori au fost reticenți în a -și declara cifra de
afaceri și au răspuns cu 0.

80

Fig. 2.6. Numărul de angajați
Conform răspunsurilor, numărul de angajați ai companiilor sunt, 1, cei mai puțini, respectiv 370
cei mai mulți. Există și răspunsuri de forma 0 angajați sau 40.000 de angajați, însă aceste
răspunsuri nu pot fi reale, deoarece nu îndeplinesc standardele sectorului IMM. Cele mai multe
dintre firmele participante la cercetare au unul, respectiv 2 angajați.

Fig. 2.7. Vechimea companiei
Cea mai veche companiei dintre cele chestionate se află pe piața românească de 24 de ani, iar
cele mai noi dintre acestea au mai puțin de un an pe piață. Cele mai multe dintre companiile
chestionate, 17, se află de un an pe p iața din sectorul IMM.

81

Fig. 3.1. Genul respondenților
Numărul bărbaților participanți la cercetare este mai mare decât cel al femeilor cu 4 procente.
Lucru justificat de discrepanța dintre femeile antreprenoare și bărbații antreprenori.

Fig. 3.2. Cate goria de vârstă

Aproape în aceiași măsură, antreprenorii se încadrează în categoriile de vârstă 18 -34 ani,
respectiv 35 -44 ani. Se observă că o mare parte din antreprenorii din sectorul IMM sunt persoane
tinere.

82

Fig. 3.3. Nivelul de studii
Cei mai mul ți dintre respondenții la studiu sunt absolvenți de master, urmați de absolvenți de
licență. Un procent semnificativ de 10% dintre aceștia sunt absolvenți de doctorat. Niciunul
dintre respondenți nu are nivel mai mic de studii decât cel liceal. Prin urmare , absolvenții cu
abilități specifice se pot îndrepta spre o carieră antreprenorială.

4. (doar pentru cei care au absolvit o facultate) Ce specializare ați urmat la facultate?

Cei mai mulți dintre respondenți la studiu sunt absolvenți ai domeniului econ omic, specializări
precum relații internaționale, management, marketing sau contabilitate. O mare parte dintre
respondenți sunt absolvenți ai domeniului tehnic sau IT. Într -un număr de 10 persoane se află
absolvenți ai științelor comunicării.

Fig.3.4. A bsolvenți UnitBv

83
Într-un procent de 27% antreprenorii chestionați sunt absolvenți ai Universității Transilvania din
Brașov. Numărul antreprenorilor care au absolvit Universitatea Transilvania este mai mare față
de numărul antreprenorilor care au firma în aria municipiului Brașov.
Potrivit celorlalți itemi măsurați în cadrul cercetării, din punct de vedere al mediului de
proveniență, cei mai mulți dintre antreprenorii chestionați provin din mediul urban, 91%. Din
punct de vedere al stării civile, jumătate d intre aceștia sunt căsătoriți, 40% sunt necăsătoriți și
9% sunt divorțați. Din totalul respondenților, 19% sunt născuți în Brașov.
Din punct de vedere al activității antreprenoriale, și implicarea în comunități ale oamenilor de
afaceri, 7,6% dintre antrepr enori fac parte dintr -o asociație antreprenorială din Brașov, 27% fac
parte dintr -o asociație antreprenorială din România și 11% din total sunt adepți ai asociaților
antreprenoriale internaționale.

3.6.1 Concluziile raportului de analiză și interpretare a datelor

În urma interpretării datelor din c hestionar am tras mai multe concluzii referitoare la
utilizarea instrumentelor de marketing digital în rândul antreprenorilor români. O parte din aceste
concluzii afirmă o parte din ipotezele generate înainte de realizarea cercetării, dar unele dintre
aceste sunt și infirmate conform rezultatelor din chestionar.
Cei mai mulți dintre antreprenorii români participanți la cercetare preferă promovarea
prin intermediul instrumentelor digitale în detrimentul promo vării clasice, tradiționale. Aceștia
afirmă că sunt conștienți în foarte mare măsură de beneficiile pe care le generează marketingul
digital, mare parte dintre aceștia considerând că acesta are o importanță foarte mare în
dezvoltarea afacerii și contr ibuie considerabil la imaginea companiei. Un număr mare dintre
antreprenorii chestionați susțin că brandurile active pe internet își crează o relație mult mai solidă
cu publicul față de cele care nu sunt active, prin urmare, mulți dintre aceștia admit că sunt f oarte
deschiși în adoptarea instrumentelor de promovare prin marketing digital.
O mare parte dintre antreprenorii chestionați consideră că principala cauza a reticenței
antreprenorilor în folosirea instrumentelor de marketing digital o constituie lipsa de cunoaștere a
acestora, cauză urmată de lipsa unui buget dedicat, aspecte care confirmă ipotezele generate
înainte de a începe cercetarea.
Social media este predomină în preferințele antreprenorilor atât în privința promovării cât
și în privința comunică rii online. Cele mai cunoscute platoforme sunt YouTube, WhatsApp,
Twitter, Reddit, Instagram și Facebook, iar cele mai folosite dintre aceste sunt Facebook și
Instagram. Considerate de majoritate antreprenorilor ca fiind cele mai utile dintre platfo rmele d e

84
promovare sunt Youtube, Reddit, Instagram, Facebook și Youtube, însă, cele mai puțin folosite
de către aceștia, și considerate mai puțin utile sunt platforme precum: GitHub, Vimeo, Quora și
Snapchat. Platformele oferite de Google, atât cele plătite cât ș i cele gratuite nu se află în topul
preferințelor antreprenorilor. În privința alegerii dintre creșterea organică și realizarea
campaniilor plătite, cei mai mulți dintre an treprenori consideră că atât SEO cât și Google Ads
trebuie să fie folosite împreună pentru realizarea unei strategii de marketing digital eficientă. Însă
preferința în materie de campanii plătite este cea pentru social media. Cei mai mulți dintre
antreprenorii chestionați consideră comunicarea online ca fiind esențială în atingerea obiect ivelor
afacerii.
Cei mai mulți dintre antreprenorii chestionați au un public național sau internațional,
marketingul digital deschizându -le noi oportunități prin ruperea de bariere geografice și
accesarea unui public cât mai larg. Un procent de 53% din t otalul antreprenorilor chestionați
dispun de o strategie de comunicare în cadrul firmei. Promovarea în cadrul firmelor este făcută
în cele mai multe cazuri de către directorul general al firmei, sau este externalizată, realizată de
un specialist din cadrul firmei sau de oricine din cadrul firmei. Cu toate astea, cei mai mulți dintre
antreprenori sunt dispuși să angajeze o persoană care să se ocupe strict de acest aspect și aceștia
consideră că marketingul digital constituie un volum mare de muncă. Procente precum 5% sau
10% sunt considerate de către cei mai mulți dintre cei chestionați ca fiind procentele cele mai
convenabile de investit în marketing digital.
Majoritatea antreprenorilor consideră că principalele avantaje pe care le oferă
marketingul digital sunt: creșterea volumului de vânzări, monitorizarea interacțiunilor dintre
clienți, crearea de valoare pentru client și comunicarea rapidă. Iar motivele pentru care cei mai
mulți dintre acești adoptă instrumentele de promovare online sunt: creșterea vizib ilității și
accesarea unui public cât mai larg.
Antreprenorii nu pot aprecia nici cunoștințele, nici încrederea în abilitățile de promovare
online. Cei mai mulți dintre respondenți au participat în trecut la sesiuni de consultanță, și sunt
dispuși să inve stească în viitor în seminarii sau alte forme prin care își pot îmbunătății
cunoștințele cu privire la promovare online. Un număr mare dintre cei chestionați admit că au
nevoie de consultanță în marketing digital și cele mai bune soluții ar fi participarea lunară sau
odată la două luni la sesiuni de consultanță.
Foarte puțini își pot asumă interacțiuni frecvente cu instrumentele de promovare online.
Iar într -o măsură destul de mare, aceștia afirmă că nu au interacționat deloc cu platforma în
ultima lună. Prin urmare, deși există un canal de promovare, nu se investește timp și resurse în
promovarea acestuia.

85

Concluzii

Expa nsiunea de care a dat dovadă Internetul, prin dezvoltarea sa accelerată, a atras după
el dezvoltarea mai multor domenii, printre ca re și publicitatea. Cele mai multe dintre companiile
din întreaga lume cumpără spațiu publicitar și fac tot ce le stă în putință să fie cei mai vizibili.
Ca orice alt tip de afaceri, IMM -urile au profitat de dezvoltarea Internetului și l -a privit
drept un canal prin care se pot face auziți . Prin cercetare de față, mi -am propus să scot în lumină
modul în care antreprenorii reușesc să -și promoveze afacerea, care sunt instrumentele
predominante, se descurcă în utilzarea acestora, consideră că necesită să anga jeze pe cineva
dedicat acestor acțiuni.
Promovarea prin instrumentelor de marketing digital este eficientă și absolut necesară
oricărei afacere, în primul rând pentru vizibilitatea companiei în fața publicului, pentru crearea
unei relații cât mai favorabi le cu acesta prin folosirea instrumentelor dedicate pentru cunoașterea
comportamentului, dar și prin crearea unei comunități în jurul său.
Cercetarea realizată anterior concluzioneză ca antreprenorii chestionați sunt conștienți de
benficiile pe care le ad uce marketingul digital în viața propriei companii, și totodată sunt
conștienți de avanjale pe care le oferă prin delimitarea de piață. Cu toate acestea, aceștia afirmă
că nu sunt în măsură să evalueze cât de bine pot folosi aceste instrumente pentru a se promova.
Însă, cei mai mulți dintre acești susțin că sunt deschiși în angajarea unei persoane care să se ocupe
stric de aceste activități.
În continuarea concluzilor, pe baza rezultatelor oferite de cercetare, voi oferi niște
indicații antreprenorilor, care lua forma unor ”tips&tricks” sau manual de bune practici pentru
companiile din sectorul IMM:
 Alegerea publicului potrivit – targetare clară
Unul dintre sfaturile de bază de marketing onl ine pentru întreprinderile mici este alegerea
publicului țintă și targetarea cât mai precisă a acestuia. O parte dintre antreprenorii chestionați
au confirmat că nu își cunosc publicul, lucru care este absolut dăunător prin pierdea banilor prin
targetarea greșită.
Fiecare proprietar al afacerii poate determina public ul vizat pe baz a caracteristicilor produsului.
Care sunt datele lor demografice? Obiceiurile lor de cumparare? Cum arata clientul dvs. tipic?
Trebuie doar să vă hotărâți ce public vizați. O modalitate ușoară de a face acest lucru este de a
construi un pub lic cu aspect similar pe Facebook , folosirea instrumentelor precum Google
Analytics, Kissmetrics, Mixpanel sau Adobe Analytics.

86
 Definirea obiectivelor
Odată cu alegerea publicului potrivit pentru afacerea dumneavoastră, este necesar să vă
definiți obiecti vele. Ca antreprenor, trebuie să măsurați deja vânzările, profiturile, cheltuielile,
veniturile în numerar și indicatorii de performanță (KPI) .
 Crearea unui buget dedicat promovării online
O mare parte dintre antreprenorii chestionați nu folosesc instrum entele de marketing
digital în promovarea afacerii din lipsa unui buget de marketing digital dedicat. Trebuie să
conștientizați care este i mpactul pe care îl poate genera promovarea prin intermediul
marketingului digital și să alocați un buget dedicat ace stuia. Acest buget nu trebuie să fie neapărat
unul uriaș daca alegeți cele mai bune și econome metode (cum ar fi marketingul prin conținut și
SEO). Chiar și un mic buget poate fi distribuit cu înțelepciune dacă mo nitorizați constant
rezultatele.
Realizare a de materiale care pot fi folosite în mai multe situații . Mesajele realizate pentru rețele
sociale și postările pe blog pot fi distribuite pe diferite platforme, cu modificări minime. O astfel
de reciclare este o modalitate rentabilă de a îmbu nătăți clas area SEO a website -ului.
 Crearea unui brand pentru afacerea dumneavoastră
Consumatorii de astăzi sunt obișnuiți cu companii care își doresc să ofere experiențe și
semnificații pentru utilizatori. De exemplu, conturile de social media fără viață sau design ul slab
al blogului pot influența negativ impresia de ansamblu pe ca re brandul încercă să o tansmită
publicului său. ). Clienții de astăzi găsesc la fel de enervant atunci când un magazin offline nu
acceptă plată cu cardul sau invers, un comerciant on line n u răspunde la comentarii și nu
interacționează cu consumatorii. Integrați -vă povestea afacerii în viața de zi cu zi a oamenilor,
personalizând și îmbunătățind astfel comunicarea, oferi nd resurse și servicii gratuite, relevante
pentru produsul pe care îl oferiți.
 Utilizați avantajele recenziilor clienților online
Evaluările online ale consumatorilor cu privire la afacarea dumneavostră ajuntă la situarea în top
a afacerii tale. Cl ienții din mediul online tind să aleagă produsele sau se rviciile care au cele mai
multe recenzii de la alti consumatori, ceea ce totodată sporește și fiabilitatea mărci
dumneavoastra. Recenzările pot, de asemenea, să încurajeze utilizatorii să ia o acțiune specifică,
cum ar fi plasarea unei comenzi sau verificarea detaliilor despre ofertele . .De regulă, firmele
locale au un număr de clienți fericiți și mulțumiți. Trebuie s ă convingi clientul tău să -ți ofere o
recenzie cu privire la produsul/ serviciul pe care i l -ai oferit și despre cât de mulțumit a fost de
asta. De regulă, clienții nemulțumiț i sunt mai tentați să reac ționeze . Pentru a face un echilibru

87
între recenziile pozitive și negative despre afacerea dumneavoastra convin geți-i pe clienți să își
lase feedback -ul cinstit. Acest lucru va ajuta brand -ul să se situeze mai sus în motoarele de
căutare.
 În cazul în care încă n -o faci, crează un blog
Blogul este o strategie de tip win -win pentru afacerea dumneavoastra. Furnizarea de conținut util
sau distractiv, sau chiar ambele ajută semnificativ la creșterea consumatorilor. Odată ce
bloogingu l te îți crează eticheta de expert, puteți promova marca dumneavoastră cu mai multă
ușurință .
 Folostește Social Media la capacitatea maximă
Faptul că majoritatea respondenților au preferat social media n -a fost deloc un lucru surprinzător,
raportându -ne la volumul de consumatori care se află acolo. Însă este important ca social media
să fie folosit cum trebuie pentru a oferi rezultatele dorite. Prin urmare, este necesară crearea unei
strategii de postări, alegerea unui număr de po stări săptămânală a temelor pe care doriți să le
abordați în postările dumne avoastră, dar și intervalul de timp cel mai bun pentru publicul
dumneavoastră. În care deja parte ca acestea pot da prea mult de cap, voi oferi niște exemple de
instrumente care f ac viața social media mai ușoar ă. În cazul postărilor, pentru a manageria mai
bine timpul, puteți folo si instrumente precum: Hootsuite, Buffer, Sprout Social, Viralheat sau
Falconsocial. Pentru a vă ajuta clienți să v ă găsească mai ușor puteți folosi: Socialmention,
Talkealker alerts, Buzzsumo, Sysomos sau Socialcrawlytics. Iar, pentru niște campanii mai
eficiente există instrumente precum: Shortstack, Spreadfast, Woobox sau Pagemodo.
Optimizați pagina dvs. Compania mea pe Google pentru SEO local
Acesta este ultimul sfat de marketing online, dar nu cel mai puțin eficient din această listă.
Folosind hărțile Google, puteți crește vizibilitatea afacerii dvs. într -o mare măsură. În era digitală,
afacerile se găsesc direct pe ecrane de smartphone -uri. P ur și simplu introduceți numele mărcii
dvs. în căutarea Google și vi se va oferi o hartă care va arăta cum să găsiți cea mai b ună rută către
locația necesară
 Optiminează Comapania mea pe Google (Google my business)
Pentru a vă face mai ușor de găsit afacerea, utilizați Compania mea pe Google. Cu ajutorul acestu i
instrument poți obține o clasar e mai bună în căutarea locală, reușești să conectezi contul
YouTube, să actualizezi ușor informați și să distribui foto grafii. În plus, puteți răspunde la
recenziile utilizatorilor pr in intermediul serviciului Compania mea pe Google, puteți comunica
cu clienții dumneavoastră , pute ți gestiona recenzii le incorecte.
 Participă la sesiuni de consultanță /seminarii sau workshopuri

88
Este foarte posibil să nu aveți un buget pentru astfel de evenim ente și deși ați obținut un buget
pentru a vă promova prin intemediul marketingului digital, nu doriți să investiți în astfel de
cursuri. Foloște platformele online precum YouTube care pune la disp oziție o mul țime de
webminarii gratuite p entru a vă ajuta să vă îmbunătă țiți mod ul în care comunica ți cu clienții
dumneavoastră. De asemenea, se organ izează o mulțime de evenimente grat uite dedicate
antreprenorilor, precum proiectul Google Atelierul Digital, la care puteți participa și asimila o
mulțime de cunoștințe.
 Utilizează noi canale și inst runte pentru promovarea online
Evitați reticiența față de platformele care nu sunt foarte cunoscute de dumneavoastră, precum
Reddit , Pinterest, Tumblr, Quora, Vimeo sau GitHub. Poți găsi public potențial oriunde, încearcă
să te diferențiezi de concurență și adresează -te pe canale noi pentru a -i câștiga.
 Folosește instrumentele gratuite oferite de Google
Google pune la dispoziție o mulțime de instrumente utile pentru afacerea ta. De la simplul
Calendar care te ajută să îți organizezi mult mai facil timpul, la instrumente precum Google
Analytics care îți oferă detalii despre pub licul tău, despre comportamentul acestuia și foarte
important, despre intențiile și preferințele acestuia. De ase menea, Google Trends și Google
Keywords Planner te ajută să găsești cele mai eficiente cuvinte che ie pentru clienți
dumneavoastră. Acestea find doar câteva dintre instrumentele oferite de Google.
În concluzie, consi der că prezența digitală este absolut necesară în promovarea afacerilor
raportându -ne la era în care trăim și la faptul că totul se întâmplă acum pe Internet. Astfel,
conformarea în ace st caz este absolut necesară pentru a face față concurenței și volumul ui de
informații cu care luam contact zilnic. Diferențierea prin conținut, strategii, tactitici și canale și
instrumente folosit e, poate face minuni și poate genera rezultate încântătoar e.

89
Bibliografie

Akar, E., & Topçu, B. (2011). An examination of the factors influencing consumers' attitudes
toward social media marketing. Journal of Internet Commerce , 10(1), 35 -67.
AMA (American Marketing Asociation), (2014), Definition s of Marketing . Disponibil prin:
<https://www.ama.org/the -definition -of-marketing/ > [Accesat la 28.03.2019]
Ansari, A., & Mela, C. F. (2003). E -customization . Journal of marketing research , 40(2),
131-145.
Kotler, P., Armstrong, G., Harker, M., & Buchwitz L.A., (2017 ). Marketing: an introduction
(Vol. 1). Englewood Cliffs, NJ: Prentice -Hall.
Atragerea clienților într -un mod mai simplu. Google Adwords Express. Disponibil prin:
<https://www.google.ro/adwords/express/ > [Accesat la 24.04.2019]
Babbie, E., (2010)., Practica cercetării sociale ., Iași: Polirom
Balaban D.C, (2009), Publicitatea: De la planificare strategică la implementar e media , Iași:
Polirom
Balaure, V. (coord.) (2002), Marketing. ed. a II -a, București: Uranus,.
Barker S., (2018), 31 Free Google Tools for Marketers and Developers , Disponibil prin
shanebarker.com, <https://shanebarker.com/blog/free -google -tools -marketers -developers/>
[Accesat 29 Mai 2019]
Batool, A., Bano, S., Khan, M.A., Akhtar, M.N., Naeem, A. și Batool, B.,
(2011)„ Technology as a Black -box in E -business and Its Impact on Customer Satisfaction:
Major Corporate Sector of Islamabad Areas, Pakistan”,, Far East Journal of Marketing and
Management, vol. 1
Caballero, R., Krishnamurthy, A. (2006) Bubbles and Capital Flow Volatility: Causes and
Risk Management. Journal of Monetary Economics , 53, 35 -53.

90
Chaffey D., & Smith PR (2017), Digital Marketing Excellence : Planning, Optimizing and
Integrating Online Marketing . London: Routledge
Chelcea, S., (2001)., Metodologia cercetării sociologice , București, Editura Economică
Bernard, H. R. (2006). Research methods in anthropology: Qualitative and quantitative
approach es. Lanham, MD: AltaMira Press.
Cho, C. H. (2003). Factors influencing clicking of banner ads on the
WWW. CyberPsychology & Behavior , 6(2), 201 -215.
Claeyssen Y., (2009), Marketingul prin E -mail, Iași: Polirom
Cocco A., (2017), How internet of things is im pacting digital marketing , Ialia: Luiss Guido
Carli University Edition
Despre tipurile de campanie. Google Ads Ajutor(Website).Disponibil prin :
<https://support.google.com/google.ads/answer/2567043?co=ADWORDS.IsAWNCustome
r%3Dfalse&hl=ro > [Accesat la 24.04.2019]
Dodson I., (2016), The Art of Digital Marketing: The Definitive Guide to Creating Strategic,
Targeted, and Measurable Online Campaigns , IN: W iley
Farbey A.D.. (2005), Publicitatea e ficientă : Noțiuni fundamentale, București: Niculescu
Gaftea V., (2018), Creșterea capacității administrative a Ministerului pentru Mediul de
Afaceri, Comerț și Antreprenoriat de dezvoltare și implementare a sistemul ui de po litici
publice bazate pe dovezi , București: Academia Română
Gilmore, A., Carson, D., Grant, K., Pickett, B., & Laney, R. (2000). Managing strategic
change in small and medium‐sized enterprises: how do owner‐managers hand over their
networks?. Strat egic Change , 9(7), 415 -426.
Google Compania mea, Disponibil prin: < https://www.google.com/intl/ro_ro/business/ >
[Accesat la 24.04.2019]

91
Hanks A., (2018), Why You Should Focus Your Marketing E fforts On Mobile Ads and Social
Media. Disponibil prin: < https://visme.co/blog/types -of-mobile -advertising/ > [Accesat la
26.04.2019]
Hartman, A., Sifonis, J. G., & Kador, J. (2000). Net Ready: Strategies for Success in the E –
conomy . New York: McGraw -Hill.
Heinze, A., Fletcher, G., Rashid, T., & Cruz, A. (2016). Digital and social media marketing:
a results -driven approach. Routledge.
Hemann C., & Burbary H, (2018), Digital Marketing Analy tics: Making Sense of Consumer
Data in a Digital World , 2nd Edition, Que Plublishing
Hensel K. & Deis M.H, (2010), Using social media to increase advertising and improve
marketing. The Entrepreneurial Executive , 15, 87 -97
Hofacker, C.F. și Belanche, D. (20 16), Eight Social Media Challenges for Marketing
Managers. Spanish Journal of Marketing – ESIC , Disponibil prin: ScienceDirect [Accesat
22 Mai 2019].
Hosu, I., Culic, L., & Deac, M. (2014). Comunicarea online –provocări manageriale. Revista
Transilvana de Stiinte Administrative , 35(2).
How Does Google Remarketing Work?. WordStream(blog). Disponibil prin:
<https://www.wordstream.com/google -remarketing>[Accesat la 23.04.2019]
Îmbunătățirea performanței în căutarea Google .Gooogle Search Console(W ebsite)
Disponibil prin:< https://search.google.com/search –
console/about?hl=ro&utm_source=wmx&utm_medium=wmx -welcome > [Accesat la
24.04.2019]
Indrupati, J., & Henari, T. (2012). Entrepreneurial success, using online social networking:
evaluation. Education, Business and Society: ContemporaryMiddle Eastern Issues , 5(1), 47 –
62.
Kaplan, A.M. and Haenlein, M. (2010) Users of the World, Unite! The Challenges and
Opportunities of Social Media. Business Horizons , 53, 59 -68.

92
Kaushik, A. (2010), Web analytics 2.0: The art of online accountability & science of
customer centricity. Indianapolis , IN: Wiley.
Kemp S., (2019) DIGITAL AROUND THE WORLD IN 2019 Disponibil prin: LinkedIn
Learning, SlideShare [Accesat 2 Iunie 2019]. <
https://www.slideshare.net/DataReportal/digital -2019 -romania -january -2019 –
v01?qid=d34d5609 -8425 -4043 -84f2-11201c7621b8&v=&b=&from_search=1>
Kotler Ph., Kartajaya H., Setiawan I, (2016), Marketing 4.0: Moving from Traditional to
Digital , Wiley
Kotler, P. and Armstrong, G. (2012) Principles of Marketing. 14th Edition , Pearson
Education Limited, Essex, England.
Kotler, P. and Armstrong, G. (2017). Principles of marketing . 17th ed. Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2012). Marketing management 14th edition . Essex.
Kotler, P., & Levy, S. J. (1969). Broadening the concept of marketing. Journal of marketing ,
33(1), 10 -15.
Kotler, P., Jain, D. & Maesincee, S. (2009). Marketingul în era digitală. O nouă vizi une
despre profit, creștere și înnoire , Bucu rești: Editura Meteor Press
Mudaliar A., & Chava M., (2018) A Study of the Novel Innovation: “Social Media” – As a
Form of Advertising in the Framework of Digital Marketing
Nechita, F., & Briciu, A. (2013 ). Mij loace de promovare: note de curs, aplicații, studii de
caz. Editura Universității" Transilvania.
Nicolescu O., Nicolescu C., Truică A.P. , Urîtu D., Corcodel F., (2014) Carta Albă a IMM –
urilor din România 2016 , București: Editura Sigma
Notta O, Vlachvei A., (2015) Marketing responses of Greek food manufacturing firms due to
economic crisis. Proc Soc Behav Sci 175:350 -357

93
Patel I., (2012), 25 Awesome Free Google Tools for Marketers, Disponibil prin:
neilpatel.com, < https://neilpatel.com/blog/25 -awesome -googl e-tools>, [Accesat 29 mai
2019]
Piñeiro -Otero, T., & Martínez -Rolán, X. (2016). Understanding Digital Marketing —Basics
and Actions. In MBA (pp. 37 -74). Springer, Cham.
Redactia Transilvania365, (2018), Antreprenoriatul nu e la putere printre tinerii din Br asov.
Situatia pe varste a actionarilor/asociatilor, https://transilvania365.ro/antreprenoriatul -nu-e-
la-putere -printre -tinerii -din-brasov -situatia -pe-varste -a-actionarilorasociatilor/
Rettberg J.W., (2013 ) Blogging, Polity Press
Rezeanu, C. I. (2019). Anc heta pe bază de chestionar [suport seminar]. În C. -I. Rezeanu,
Metodologia cercetării în științele comunicării (seminar 9). Brașov: Universitatea
Transilvania din Brașov, Facultatea de Sociologie și Comunicare, specializarea Media
Digitală.
Rowles, D., & Brown, T. (2017). Building Digital Culture: A Practical Guide to Successful
Digital Transformation . Kogan Page Publishers.
Rua O. L. ( 2018 ) Entrepreneurial Orientation and Opportunities for Global Economic
Growth, Advances in Business Str ategy and Competi tive Advantage , Polytechnic of Porto:
Portuga.
Ryan, D., (2017), Understanding digital marketing: Marketing strategies for engaging the
digital generation. London: Kogan Page.
Samarasinghe, G. D., Suwandaarachchi, C. M., & Ekanayaka, E. M. S. T. (2016). Impact of
Social Media on Business Performance: Empirical Study on Apparel Fashion Brand
Retailers in Sri Lanka , 91–97
Scârneci -Domnișoru, F. (2006). Î ndrumar de cercetare calitativă în științele socio -umane ,
Editura Universității Transivania Brașov
Smeurea nu I., Onete B.C.,, Conf.. Anghel, L.D., Nistoreanu P., Radu – Colibabă D.,
Duguleana, C., Brandabur R., (2015 ), Platformă de modele online pentru fundamentarea

94
politicilor economice la nivelul întreprinderilor mici și mijlocii în perspectiva aplicării din
2005 a recomandării comisiei europene nr. 361/2003
Stokes, R. (2013). eMarketing: The essential guide to marketing in a digital world .
Independent.
Taiminen, H., & Karjaluoto, H. (2015). The usage of digital marketing channels in SMEs.
Journal of Small Bus iness and Enterprise Development , 22 (4), 633 -651.
Udo, G.J., Bagchi, K.K. și Kirs, P.J., (2010), „An Assessment of Customers’ e -Service
Quality Perception, Satisfaction and Intention”, International Journal of Information
Management , vol. 30, nr. 6.
Vásqu ez, G. A. N., & Escamilla, E. M. (2014). Best practice in the use of social networks
marketing strategy as in SMEs. Procedia -Social and Behavioral Sciences , 148, 533 -542.
Vaughan, P., (2018), 17 Google Marketing Tools You Should Be Using, Disponibil prin:
blog.hubspot.com < https://blog.hubspot.com/marketing/google -business -tools -for-
marketers> [Accesat 29 Mai 2019]