Politici Si Strategii de Marketing

CAPITOLUL 1 POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING

1.1  COORDONATELE POLITICII DE MARKETING A FIRMEI

In prezent, firma isi desfasoara activitatea intr-un mediu instabil si dinamic, rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmei la cerintele mediului sau extern, la cerintele si restrictiile care se manifesta pe pietele pe care firma este prezenta. Integrarea functiei de marketing in cadrul functiilor firmei presupune desfasurarea unor activitati specifice, cum ar fi: selectia personalului implicat in activitatiile de marketing, elaborarea politicii si a strategiilor de marketing concrete, cuantificarea interdependentelor intre activitatea de marketing si toate celelalte activitati desfasurate in cadrul firmei. Politica de marketing a firmei defineste cadrul general de actiune al firmei, in vederea realizarii intregii sale productii. Politica de marketing este alcatuita dintr-o suma de strategii si instrumente concrete de actiune (tactici). Politica globala de marketing a firmei este alcatuita dintr-un numar de patru politici de baza, si anume: politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica promotionala.

Strategia de marketing poate fi elaborata in diverse momente si cu diverse ocazii: in cazul lansarii pe piata a unui nou produs, odata cu fundamentarea programelor, planurilor sau bugetelor firmei etc. Specialistii recomanda elaborarea, la nivelul firmei, a unui set de strategii de marketing, set care sa includa si strategii 'de rezerva', pe care firma sa le poata aplica in situatiile de criza, in situatiile neprevazute. In functie de segmentul caruia i se adreseaza, strategia de marketing poate imbraca forme concrete: strategie de piata, strategie de produs, strategie promotionala etc.

Tactica de marketing realizeaza transpunerea efectiva in practica a strategiilor de marketing ale unei firme

1.2  POLITICI SI STRATEGII DE PRODUS

Produsul / serviciul reprezinta una din principalele variabile controlabile de marketing care, in combinatii cu alte variabile specifice concura la proiectarea programelor in mixurile de marketing – instrumente eficace pentru atingerea obiectivelor prestabilite pe diferitele piete tinta. Produsele unei firme sunt rezultatele activitatii sale economice, rezultate ce pot fi oferite unor clienti potentiali. Ele pot fi de natura bunurilor materiale sau a serviciilor.

1.2.1        Ciclul de viata al produsului

La dezvoltarea produselor noi Kärcher foloseste notiunea "life cycle thinking". Aceasta inseamna, prin privirea in intregime a ciclului de viata a produsului (de la castigarea materilor prime pana la folosirea si aruncarea produsului) se asigura, ca imbunatatirile mediului stabilite sa aibe loc in locurile potrivite. Se incearca optimizarea tuturor fazelor, astfel incat un produs sa incarce cat de putin posibil mediul.

Procurarea materiilor prime
Produsele noastre sunt facute din matrii prime de calitate inalta. In acelasi timp punem mare accent pe protejarea mediului: materilalele de calitate inalta prelungesc timpul de functionare a unui aparat Kärcher.

Productia componentelor
In legatura cu mediul, lucram stramt impreuna cu furnizorii nostrii. Punem accent pe produsele care protejeaza mediul si pe managementul efectiv al mediului.

Productia
Procesele noastre de productie au cateva efecte asupra mediului. Cu toate acestea ne-am obligat sa ne imbunatatim incontinuu. Exemple: recastigarea caldurii, reciclarea apei, energie solara, etc.

Distributie
La transport se folosesc, cat de mult posibil, moduri de transport prietenoase mediului, precum transportul ferovier.  Expedierea auto reprezinta inca modul principal de transport. Sistemul nostru logistic central reduce drumurile de transport si cruta mediul.
 
Folosire
Calitatile de produs a aparatelor Kärcher se imbunatatesc incontinuu. De exemplu: consumul de apa si energie, emisile de praf si galagie se vor reduce cu ajutorul solutii inovative.

Reparatii
Accent pe o reparatie usoara a aparatelor se pune deja din faza de conceptie. Centrul nostru de service din Gissigheim are grija de reparatii competente pe toata lumea.

Reciclare si casare
Reciclarea si devalorizarea aparatelor vechi este posibila prin demontarea usoara si alegera corecta a materialelor. Cel tarziu din 2005 se vor recupera aparatele vechi, corespunzator legilor din toata Europa.

1.2.2       Politica de marketing a produsului

Politica de marketing a produsului, analizand fazele / etapele ciclului de viata al produsului, are in vedere posibilitatea relansarii produsului sau a lansarii unui produs nou pe piata. Pentru identificarea unui produs pe piata se folosesc diverse elemente: numele, eticheta, ambalajul, marca (ultimele doua foarte importante in marketingul modern). O marca este un semn care serveste la diferentierea produselor unei firme de cele ale altei firme concurente. In practica economica a afacerilor sunt folosite o mare diversitate de marci, dintre care amintim:

1. marca tip 'produs' : marca este asociata unui singur produs / serviciu;

2. marca 'umbrela': marca acopera mai multe produse / servicii. Ea permite regruparea mai multor marci produs intr-un singur segment pe piata.

3. marca semnatura: marca include in componenta sa atat marci umbrela cat si marci produs (cazul firmelor 'de grup');

4. marca notorie: marca ce este atat de cunoscuta incat un tribunal comercial sa o considere ca fiind valabila pentru toate clasele de produse / servicii similare, chiar daca ea nu a fost depusa decat ca una singura. Exemplu: Coca Cola.

5. marca distribuitorului: acopera atat firma distribuitorului, cat si toate produsele comercializate de acesta.

Dintre cele mai frecvente strategii de pozitionare a produsului prezente in literatura de specialitate, retinem :

1) Strategia de imitatie – aceasta conceptie pleaca de la principiul ca in cazul in care consumatorul se implica foarte putin pe piata, el va fi inclinat sa schimbe usor produsul achizitionat initial.

2) Strategia de diferentiere consta in diferentierea produsului (marcii) fata de concurenta existenta pe piata tinta. Pentru atingerea acestui scop se poate actiona in mai multe directii:

– asupra caracteristicilor produsului: se cauta acele caracteristici care sa asigure un avantaj concurential si care sa fie efectiv perceput de client.

– asupra imaginii produsului: se va actiona, pe plan psihologic, asupra elementelor care se refera la securitate, placere; pe plan sociologic se vor accentua valorile proprii, culturale, ale stilului de viata.

3) Strategia de inovatie cauta un nou raspuns la asteptarile partial satisfacute, care se pot situa in domeniul: produs, pret, comunicare, distributie. Pozitionarea este in acest caz rezultatul direct al inovatiei si se poate situa la originea evolutiei cererii.

Pentru a fi de calitate, o pozitionare a produsului pe o piata tinta trebuie sa raspunda la minimum trei cerinte esentiale:

A.     sa fie distincta: sa permita o diferentiere a concurentei de o maniera perceptibila;

B.     sa fie durabila, adica sa asigure un avantaj concurential pe o perioada lunga, cat mai mult posibil;

C.     sa fie comerciala: sa permita firmei sa-si amelioreze performantele proprii pe piata.

Printre tehnicile de pozitionare folosite in practica de marketing se recomanda:

a) tehnicile calitative: studii de motivatie, de atitudine fata de o marca si de perceptie a produselor, inclusiv prezentarea situatiei relative a marcilor / produselor, unele in raport cu altele .

b) tehnicile de statistica descriptiva cuprind tehnici de analiza a componentelor principale, factoriale si de proximitate, care in baza folosirii unor anchete / chestionare, reprezentate sub forma sintetica, permit elaborarea de harti de pozitionare in functie de obiectivele firmelor.

Strategiile de produs / marca prezentate evidentiaza faptul ca unei piete in continua dinamica trebuie sa-i corespunda un produs care se adapteaza permanent la noile exigente ale cererii. Ideea ciclului de viata a produselor este inca o data pusa sub semnul intrebarii pentru ca apare necesitatea relansarii, repozitionarii produsului, inclusiv a unui produs nou lansat pe o piata veche / noua.

Firma poate cauta in permanenta 'idei' pentru produse noi: sunt insa multiplii factori care accelereaza activitatea de cercetare – dezvoltare.

Rezulta astfel o distinctie in materie de lansare de produse, astfel:

–          politica pionieratului (inovatorului), in care firma creaza un produs si piata sa investind timp si bani in cercetare, studii, punere la punct, cu riscul de a pierde tot sau de a castiga mult daca reuseste sa-si impuna produsele;

–          politica trenului in mers, cand firma nu risca decat faza de crestere a produsului pe care il va 'imita', inainte ca firma initiatoare sa cucereasca o pozitie foarte puternica;

–          politica de segmentare, in care firma prefera sa astepte ca o penetrare puternica a produsului pe piata sa provoace o diferentiere a cererii;

–          politica 'si eu, de asemenea', care are ca adepti firmele capabile sa adapteze / preia ameliorari, adesea notabile, la produsele existente (deja foarte cerute): cazul tipic este acela al industriei japoneze de bunuri durabile de inalta tehnicitate: aparate foto, radio, magnetofoane, automobile, care a scos pe piata mondiala numeroase aparate 'mai bune' si 'mai ieftine' decat cele fabricate in alte tari industrializate.

1.3  POLITICI SI STRATEGII DE PRET

Pretul este o variabila controlabila de marketing, prin intermediul careia se pot indeplini obiectivele strategice ale firmei. Pretul este un element principal al marketingului mix, care joaca un rol fundamental in ceea ce priveste comportamentul consumatorului. Aceasta variabila are un impact direct asupra cotatiei de piata a firmei, inclusiv a rentabilitatii acesteia.

Fixarea preturilor de vanzare a produselor / serviciilor ofera firmei una din componentele importante ale politicii comerciale. Deciziile luate in acest domeniu conditioneaza reusita firmei, pentru ca incidenta preturilor poate fi observata in trei puncte cruciale:

a) pretul care va fi retinut va influenta decisiv nivelul cererii si va determina deci volumul cifrei de afaceri;

b) pretul de vanzare va determina nivelul profitului firmei, inclusiv celelalte elemente specifice: marja de piata, profitul unitar si altele;

c) pretul de vanzare afisat pentru un produs influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Un pret ridicat va fi atasat imaginii de calitate (produse de lux), iar un pret moderat va avea un semnal opus.

Problemele legate de determinarea preturilor de vanzare ale produselor nu sunt deloc simple, fie ca este vorba de fixarea unui pret nou pentru un produs nou, fie ca este vorba de modificarea pretului unui produs existent pe o piata.

Politica de pret va fi diferita in functie de clientela concreta (industriala sau individuala). Mediul complex de piata, conjunctura favorabila / nefavorabila, natura produselor / serviciilor ce se ofera pe o piata tinta etc., sunt alte variabile care ne conduc spre afirmatia (principiu) ca nu exista o politica optima universala in materie de preturi si tarife.

Politica de pret precizeaza optiunea clar exprimata, la un moment dat, de o firma in domeniul preturilor produselor / serviciilor proprii, avand in vedere obiectivele strategice fixate. In practica economica a tarilor dezvoltate, contrar asteptarilor, operatorii economici – producatorii si distribuitorii – dispun de o libertate redusa in materie de fixare de preturi.

Marjele de manevra variaza in timp in functie de optiunile puterii politice, de principiile economice generale sustinute de o concurenta reala si benefica, operativa atat la nivel national cat si international.

Se pot identifica doua etape in politica de pret: una consta in definirea preturilor / tarifelor de vanzare in functie de situatia pietei previzionate (tinta); alta, de natura strategica, compusa din actiuni succesive de adaptare a preturilor la situatia nou creata (aparuta) pe piata.

In prima etapa sunt posibile trei modalitati principale de fundamentare a preturilor / tarifelor:

a) definirea pretului / tarifului avand ca referinta pretul de cost;

b) definirea pretului avand ca punct de plecare cererea manifestata pe piata;

c) fundamentarea pretului de vanzare pornind de la concurenta.

In etapa a doua de adaptare a pretului de vanzare la exigentele pietei, sunt avute in vedere o mare diversitate de factori: politica concurentei, modificarea cererii, factori interni legati de firma (cresterea resurselor financiare, a capacitatii de productie, intentia de a modifica imaginea produsului / serviciului, schimbarea destinatiei produselor spre alte segmente / piete, modificarea formelor de distributie etc.).

Pornind de la aceste obiective programatice urmarite in cadrul politicii de pret, firma poate folosi urmatoarele modalitati de fixare a pretului / tarifului de vanzare:

1. Fixarea pretului in functie de costurile de productie si distributie.

Este o metoda 'obiectiva' de determinare a pretului de vanzare, apreciindu-se ca pretul este expresia baneasca a valorii produsului / serviciului, valoare care este data de cheltuielile / costurile ocazionate de fabricarea bunului / serviciului. Ne referim la toate elementele de structura ale costului de productie si distributie: materii prime, materiale, combustibil, energie, apa, amortizare, salarii, contributii asupra salariilor, costuri de distributie (variabile si constante). La aceste costuri totale se adauga marja procentuala sau in valoare absoluta, care reprezinta profitul producatorului.

2. Fixarea pretului in functie de cererea manifestata pe piata.

Un al doilea factor important de influenta asupra pretului il reprezinta cererea de marfuri si servicii a utilizatorilor.

3. Fixarea pretului psihologic (de acceptabilitate).

Pretul psihologic este pretul de acceptat pentru cumpararea unui produs de un numar cat mai mare de clienti. Metoda determinarii pretului psihologic consta in a interoga un esantion de persoane reprezentative pentru piata tinta retinuta si a le cere pretul maximal (dincolo de care clientul are sentimentul ca este furat), respectiv pretul minimal (garant al unei calitati minime) pentru produsul in cauza.

4. Fixarea pretului / tarifelor de vanzare in functie de concurenta

Preturile concurentei reprezinta un pol de referinta pentru firma. Analiza comparativa a preturilor de cost si de vanzare reprezinta elementul de evaluare initial al eficientei investitiei (afacerii).

Pentru a cunoaste preturile concurentei este posibil sa se recurga la tabloul statistic al preturilor oferite de punctele de vanzare ale concurentei, sau la cataloagele de ramura oferite de institutiile publice abilitate.

Alegerea unei strategii de pret este o sarcina delicata pentru firma deoarece are implicatii majore in toate resorturile manageriale (CA, rentabilitate, eficienta investitiilor, dezvoltarea firmei etc.). Mai mult, odata strategia adoptata, este dificila o reorientare fara consecinte negative in capacitatea de plata / solvabilitate a firmei, inclusiv in modificarea comportamentului clientilor.

Literatura de marketing a sintetizat urmatoarele tipuri generale de strategii de pret, care pot fi aplicate tinand cont de modul de manifestare a pietei:

I. Strategia de penetrare pe piata: firma care practica o astfel de strategie foloseste un pret suficient de scazut (acoperitor desigur fata de costurile medii unitare), avand ca obiective majore cucerirea unei mari parti de piata sau descurajarea intrarii pe piata si a altor concurenti (sau chiar reducerea concurentei existente).

Firma urmareste maximizarea volumului vanzarilor (CA). Aceasta strategie permite trecerea la piata de masa si se intalneste la produsele de larg consum. Strategia de penetrare pe piata cere ca piata sa fie sensibila la pret, iar costurile medii unitare sa se diminueze odata cu cresterea cererii de marfuri.

Avantajele acestei strategii sunt: volumul vanzarilor (CA) fixate ca tinta este important, permitand produsului firmei sa obtina o cotatie mare de piata, inclusiv o pozitie de forta fata de produsele similare; aceasta strategie impune bariere la intrarea pe piata pentru noi concurenti (ei trebuie sa adopte o politica de pret scazuta care nu le permite obtinerea de beneficii suficiente pentru o lansare, intarind astfel pozitia firmei existente pe piata).

Inconvenientele strategiei de penetrare: pentru firma ce foloseste o atare strategie apare necesar un volum important de productie, pentru a raspunde cererii; de asemenea, investitii costisitoare pe care nu si le poate permite decat o firma puternica financiar.

II. Strategia de 'smantanire' a pietii: consta in a fixa un pret suficient de mare inca de la debutul vietii produsului (lansare si dezvoltare), pentru a garanta un profit unitar important.

O astfel de strategie se concentreaza pe un segment de piata tinta (nisa de piata), pentru care elasticitatea cererii in raport cu pretul este nula (sau aproape nula). Firma se situeaza in optica profitului, strategia justificandu-se in situatii precum :

– existenta unui avans tehnologic, firma fiind la adapost de concurenta;

– existenta unui numar suficient de mare de clienti pregatiti sa plateasca;

– posibilitatea de a atinge si alte segmente, gratie unei diminuari progresive a pretului;

– riscul mic pe care un pret ridicat il suscita in ceea ce priveste aparitia concurentilor.

Strategia se foloseste indeosebi pentru produsele / serviciile de lux: autoturisme, bijuterii, bunuri de folosinta indelungata deosebire (care au intrat deja in folosinta unor categorii / segmente de populatie).

Avantajele folosirii strategiei de 'smantanire' a pietei sunt:

a) in faza de lansare, cererea fiind putin sensibila la pret, aceasta politica va antrena un surplus al volumului vanzarilor (CA);

b) concurenta fiind putin prezenta, strategia permite obtinerea de experienta in toate domeniile: productie – desfacere – cercetare, care va fi folosita pentru a impiedica intrarea pe piata a altor firme.

Inconvenientele acestei strategii :

–          existenta unei piete remuneratoare, ceea ce atrage concurenta;

–          volumul vanzarilor ramane scazut.

Se stie ca pretul de vanzare al produselor pe piata reprezinta o variabila primordiala a marketingului mix. Toate modificarile de pret – in sensul cresterii sau scaderii – vor avea repercursiuni fie asupra consumatorilor, fie asupra concurentei. Este prin urmare important de stiut / prevazut care sunt aceste reactii si ce contramasuri pot fi avute in vedere.

1.4  POLITICI SI STRATEGII DE DISTRIBUTIE

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele intreprinderii se integreaza in mod specific unui anumit tip de oferta de piata – oferta de produse sau oferta de servicii, oferta de bunuri / servicii noi sau oferta de produse / servicii traditionale etc. – dupa gradul de prelucrare si valorificare a resurselor intreprinderii si caracteristicile si modul de satisfacere a nevoilor de consum careia le sunt destinate aceste rezultate. In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor / serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si economice a caror orientare eficienta constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la 'traseul' pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul – participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu – alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste 'canal de distributie' (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul analizat se refera apoi la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc.) prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fizica a marfurilor. Conceptul de distributie a marfurilor / serviciilor, prin locul si rolul pe care il ocupa in sfera reproductiei sociale, apartine celei de-a treia faze a reproductiei, si anume schimbului (fazele reproductiei sociale fiind productia, repartitia, schimbul si consumul). Distributia produselor/ serviciilor acopera ansamblul operatiilor prin care un bun / serviciu ce iese din sfera de fabricatie este pus la dispozitia consumatorului sau utilizatorului. Notiunea de distributie se mai refera si la aparatul tehnic – retea de unitati, dotari, personal – care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia se refera, in esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatiile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor profiluri economice. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri si/sau servicii), fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri importante, care ii conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei:

a) fluxul negocierilor, al tranzactiilor (tratativelor) de piata;

b) fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produsului;

c) fluxul informational, constand in circulatia in ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora;

d) fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui.

Daca acestor fluxuri li se mai adauga fluxurile, in ambele sensuri, ale finantarii si riscului, precum si fluxurile de la consumator la producator, ale comenzilor si platilor (deconturilor) se contureaza ansamblul si configuratia relatiilor care se stabilesc intre agentii de piata, in procesul de.distributie. In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de eterogena.

Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare etc. In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului (CVP), strategia de distributie va fi proiectata in functie de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distributiei in raport cu celelalte variabile ale mixului. De exemplu: in cazul unui bun de consum cu circulatie rapida, destinat pietei de masa, importanta acordata distributiei variaza semnificativ pe parcursul ciclului de viata al produsului (CVP). In etapa de introducere a noului produs pe piata, distributia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea, in conditiile in care obiectul strategiei de marketing consta in crearea notorietatii produsului si stimularea incercarii sale de catre consumatorii potentiali. Comparativ, in etapa de crestere, distributia dobandeste locul cel mai important intre componentele mixului de marketing. Explicatia consta in faptul ca obiectivul de marketing urmarit de firma este, de aceasta data, cresterea cotei de piata.

Pentru sporirea vanzarilor noului produs, intreprinderea va dezvolta reteaua de distributie trecand de la distributia selectiva, la cea extensiva (printr-un numar cat mai mare de puncte de vanzare). Cu toate ca distributia conditioneaza capacitatea firmei de a oferi utilitatile asteptate de consumatorii potentiali, in conditii profitabile, in fazele de maturitate si declin, distributia isi pierde rolul prioritar din faza de crestere, in favoarea variabilei de pret, deoarece obiectivele urmarite sunt maximizarea profitului in conditiile mentinerii cotei de piata (in etapa de maturitate), respectiv reducerea costurilor (in etapa declinului).Problematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si eterogena. Ea se delimiteaza insa in doua domenii esentiale:

a) stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice acestor canale;

b) distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii intreprinderii. Formularea continutului strategiei, ca si metodologia adoptarii ei implica unele aspecte specifice in cazul distributiei. Intre acestea, este de remarcat faptul ca distributia totala a unui produs este rezultatul cumulat al activitatii practice desfasurate de mai multe verigi (intreprinderi) independente, ceea ce ingreuneaza elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.

Situatiile in care managementul si specialistii firmei trebuie sa elaboreze o noua strategie de distributie sau sa o modifice pe cea existenta sunt, in principal, urmatoarele:

1) decizia de orientare spre un nou segment de consumatori/ vanzatori;

2) penetrarea pe noi piete externe;

3) dezvoltarea unor noi produse sau linii de produse;

4) modificarea de catre concurenti a propriilor strategii de distributie;

5) reducerea unor schimbari majore in micromediul (clienti, concurenti, furnizori etc.) macromediul (economic, tehnologic, legislativ, politic etc.) firmei;

6) aparitia unor conflicte in canalele de distributie utilizate;

7) existenta unui decalaj nefavorabil intre rezultatele politicii de distributie si obiectivele pe care firma le-a stabilit in domeniul marketingului, in general, si al distributiei, in special;

8) crearea unei noi firme prin achizitii etc.

Obiectivele strategiei de distributie nu pot consta in utilizarea unor tipuri de intermediari sau apelarea la canale de distributie de o anumita lungime. Este necesar ca obiectivele sa fie formulate in functie de nivelul serviciilor de distributie dorite de segmentul sau segmentele tinta. In cazul in care firma vizeaza mai multe segmente sau gama sa include mai multe produse / linii de produse, obiectivele strategiei referitoare la canalele de distributie vor fi diferentiate in functie de particularitatile fiecarui segment al liniei de produse. Cu cat nivelul serviciilor de distributie solicitate de clientii potentiali este mai inalt, cu atat mai mare este probabilitatea ca intreprinderea sa apeleze la canale cu intermediari, iar costurile si implicit preturile pentru consumatorul / utilizatorul final sa fie mai mari.

In consecinta, fiecare firma trebuie sa analizeze in profunzime nivelul serviciilor dorite de clienti pentru a evita oferirea unui nivel inferior, ceea ce ar diminua sansele succesului de piata, sau mult mai inalt, caz in care ar genera costuri suplimentare semnificative, neacceptate de segmentul tinta.

1.5  POLITICI SI STRATEGII DE PROMOVARE

Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate sub raportul continutului, rolului, formei de realizare etc. De aici si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea – in literatura de specialitate – a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii; In functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel:

a) publicitatea;

b) promovarea vanzarilor;

c) relatiile publice;

d) utilizarea marcilor;

e) manifestarile promotionale;

f) fortele de vanzare.

La randul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune. Formand impreuna continutul unei politici promotionale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii. Astfel, publicitatea este o variabila calitativa de natura psihologica, cu actiune pe termen lung si care, in general, este greu masurabila cantitativ in privinta efectelor economice pe care le genereaza. In schimb promovarea vanzarilor este o variabila de ordin cantitativ si cu actiune pe termen scurt.

Manifestarile promotionale – variabila deopotriva calitativa si cantitativa, presupune utilizarea, pe perioade de timp determinate, a intregii game de tehnici si actiuni promotionale, cu efecte economice imediate ca si pe termen lung.

Fortele de vanzare intrunesc o serie de tehnici, in general eterogene – prospectare, demonstratie, argumentare, negociere, incheiere de contracte etc. – vizand obiective cantitative, exprimate in cifre de afaceri si deci usor de determinat, ca si legate de formarea imaginii intreprinderii.

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de actiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antreneaza etc., intreprinderea moderna trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar.

Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vanzarii activitatea promotionala este o componenta dinstincta a procesului de comunicare. Mecanismul comunicatiei promotionale incepe cu evaluarea situatiei interne si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale. Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite in functie de obiectivele de marketing ale intreprinderii precum si in functie de grupele tinta urmarite. Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba in vedere enuntarea punctelor – cheie ale actiunilor comunicative ale intreprinderii si pe aceasta baza structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicarii concluzioneza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca aceasta se impune.

In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate structura pe trei etape:

1) stabilirea obiectivelor

2) determinarea bugetului promtional

3)      stabilirea mixului promotional.

1.5.1. Obiectivele strategiei promotionale

Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:

– influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat influenta ce poate duce la:

A) cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;

B) reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

– informarea si convingerea potentialilor – modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza in funtie de specificul activitatii desfasurate

– informarea distribuitorilor si agentilor de vanzare – scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti;

– imbunatatirea imaginii intreprinderii – uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de produs de ansamblu a intreprinderii, atat printre consumatori cat si printre concurenti.

Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atat aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei intreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor prezentarea avantajelor produselor) cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta intreprinderii, imbunatatirea imaginii produsului / intreprinderii, castigarea unei pozitii mai bune in ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea.

Bugetul activitatii promotionale

Structura mixului promotional depinde in mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional. Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode :

a) metoda procentajului din vanzari – este o metoda foarte raspandita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare;

b) metoda imitarii concurentei – este o metoda curent utilizata si presupune ca intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai;

c) metoda sumei disponibile – este o metoda utilizata in special de micile intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;

d) metoda obiectivelor – presupune ca markerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru intreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati.Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.

Intre marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila intreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta in situatia data, in functie de acesta se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor). In final, trebuie stabilit modul in care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promotionale.

1.5.2. Instrumentele mixului promotional

Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale – publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala – in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea intreprinderii.

Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat. Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ingust. Intreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta intreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

Desi, de obicei, reclama este privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai recente o includ in cadrul publicitatii, precizandu-se totusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta. Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau intreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire in mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa contina si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita).

Promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a incuraja clientii sa incerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu.Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile si castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitate medie dar intreprinderea controleza in totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare.

Vanzarile personale (vanzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vanzarile personale mult mai multi bani decat pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune in contact direct agentii de vanzare cu cumparatorii, vanzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific in funtie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra in contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si intrebarile puse de acestia pentru ca in final sa se incheie vanzarea.

Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si contolul tuturor actiunilor desfasurate de o intreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere si intelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atat la mentinerea unor relatii pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentntii presei, prelegeri in universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale intreprinderii.

Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova un produs. De asemenea, daca intreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct. Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotional: obiectivele urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element promotional.

1.5.3. Strategii de promovare

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. In functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare intreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii care cuprind mai multe optiuni strategice:

– strategia de informare in cadrul pietei;

– strategia de stimulare a cererii;

– strategia de diferentiere a ofertei;

– strategia de stabilizare a vanzarilor.

Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice in:

a) strategia activitatii promotionale permanente;

b) strategia activitatii promotionale intermitente.

In cazul in care intreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

– strategia concentrata – intreprinderea isi concentreza efortul promotional spre un singur segment de piata;

– strategia diferentiata – intreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

– strategia nediferentiata – intreprinderea se adreseaza intregii piete cu acelasi mix promotional.

Cea mai cuprinzatoare clasificare imparte startegiile promotionale in:

1) strategia de impingere (push strategy);

2) strategia de tragere (pull strategy).

Strategia push presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pana ce produsul va fi promovat direct potentialilor clienti.

Este strategia utilizata de producatorii care isi trimit personalul de vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.

Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.

Strategia pull implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producator.

Metode de stabilire a bugetului promotional

Sursa: G.A.Churchill Jr.,J.P,Peter, MARKETING – Creating value for customer, Irwin Inc. & Austen Press, Burr Ridge, 1995

CAPITOLUL 2                ASPECTE PRIVIND ACTIVITATEA S.C. KARCHER S.R.L.

2.1  SCURTA PREZENTARE SI ISTORIC

De la masina de incalzit la aparatul de curatat cu inalta presiune

„Caldura din Winnenden / O vizita la firma Alfred Kärcher, fabrica pentru aparate de incalzit“ – asa suna titlul unui articol aparut in noiembrie 1960 in revista „Remstal“ . Textul articolului precizeaza in mod clar: „Firma Alfred Kärcher s-a specializat la inceput aproape exclusiv pe dezvoltarea, fabricarea si comercializarea sistemelor de incalzit. Primele aparate de curatat cu inalta presiune cu apa fierbinte au fost dezvoltate in acest context.“

Intr-o descriere a firmei din 1940 sunt mentionate urmatoarele: „Fabrica de masinarii Alfred Kärcher s-a dezvoltat de la inceputuri mici spre o fabrica frumoasa cu cladiri spatioase, strazi late si spatii mari de depozitare. Initial au fost fabricate, dupa patente proprii,  cuptoare industriale electrice, in principal cuptoare de turnat pentru ajustarea otelului, pentru intarirea metalelor usoare.

Adevarata piatra de temelie pentru succesul international al companiei este pusa in 1950 odata cu dezvoltarea si patentarea primului aparat de curatat cu inalta presiune cu apa calda la nivel european.

Din 1974 se incepe concentrarea la Kärcher pe competentele de baza a companiei, curatarea cu inalta presiune. Culoarea aparatelor se schimba de la albastru la actuala, la nivel mondial, bine cunoscuta culoare galbena a Kärcher.

Fabrica din Winnenden 1940.

Intrarea pe piata de consum

Prin dezvoltarea primului aparat de curatat cu inalta presiune mobil – aparatul HD 555 profi – Kärcher intra si pe piata de consum. Avand la baza deviza „A curata precum profesionistii“ a fost dezvoltat, pornind de la aparatele de curatat cu inalta presiune, un aparat nou si de calitate inalta. Aceasta ideea a creat in acelasi timp o piata noua, pe care Kärcher este acum lider.

In 1989, dupa moartea lui Irene Kärcher, Johannes Kärcher devine administratorul afacerii. Paleta de produse a companiei este dezvoltat primul sistem de spalare, in  in mod continuu. In 1989 este dezvoltat primul sistem de spalare iar in 1993 este dezvoltata afacerea cu consumatorii si pentru zonele interioare.

75 de ani de inovatii pentru client

Kärcher, cel mai mare producator de aparate de curatat la nivel mondial, sarbatoreste in acest an aniversarea de 75. Alfred Kärcher a fondat comania in anul 1935 in Stuttgart-Bad Cannstatt, unde inainte de asta a condus impreuna cu tatal sau un birou de constructii.

„Inovatia a fost pilonul de baza la infiintarea societatii pe comandita Alfred Kärcher ,care este chair mai veche de cat compania noastra“, spune Hartmut Jenner, presedintele administratei companiei. „Astazi cu numele Kärcher se face legatura cu totul ce este legat de curatare. Dar in momentul cand Alfred Kärcher a facut pasul spre independenta comerciala in 1935, el se ocupa in principal doar cu constructia, productia si comercializarea sistemelor de incalzire.“ Cu o vedere tehnica de ansamblu larga, svabul a dezvoltat sobe din tigla si corpuri mari electrice pentru incalzire pentru scopuri industriale. Primul succes economic mare a fost „Soba cu baie de sare Kärcher“ pentru intarire si innobilare a metalelor usoare. Atunci cand Alfred Kärcher nu a mai vazut nicio posibilitate pentru dezvoltare, a vandut patentele existente si a investit acele venituri in cumpararea unui nou spatiu industrial in in Winnenden – unde compania are si azi sediul central.

Cu aparatele de incalzit de bord Kärcher tot timpul mai sus 

In urmatorii ani Kärcher a dezvoltat divizia de aparate speciale pentru incalzit. La cererea companiei Lufthansa au fost dezvoltate aparate pentru incalzit pentru incalzirea motorelor la avioane si pentru dezghetarea aripilor. O alta inventie importanta a lui Alfred Kärchers a avut legatura tot cu domeniul aerian: aparate de incalzit pentru bord care permit zboruri la inaltimi tot mai mari

Dezvoltarea aparatelor complexe din punct de vedere tehnic este intrerupta brusc dupa razboi, atunci cand a trebuit inceput din nou cu cele mai simple mijloace. Compania este reprofilata pe productia de obiecte pentru uzul zilnic in Germania distrusa de razboi. Printre altele sunt produse sobe pentru refugiati si cuptoare mici cu doua placi, produse din aliaje din tabla inca disponibile. In paleta de produse se afa in acea perioada si caruri pentru camp robuste cu o axa sau doua axe. 

Primul aparat de curatat cu inalta presiune si apa fierbinte european 

De la fortele armate americane compania primeste comanda sa intretina si sa repare "curatitoarele cu aburi" care au fost inventate in anii 20 in SUA. Kärcher dezvolta intern mai departe aceasta tehnica, o perfectioneaza si prezinta in 1950 primul aparat de curatat cu inalta presiune cu apa fierbinte european KW 350 („Curatitor cu apa fiarta 350“). Acesta marcheaza intrarea pe piata aparatelor de curatat si reprezinta piatra de temelie a activitatii viitoare principale a companiei. Dar Alfred Kärcher nu mai prinde sa vada succesul inventiei sale – pana la moartea sa timpurie in anul 1959, cei mai importanti pioni in generarea profitului raman sistemele de incalzire si aparatele industriale care genereaza aburi.

Alfred Kärcher – pasiune pentru tehnica si responsabilitate 

„Caracteristic pentru Alfred Kärcher erau imbulzeala sa continua pentru creare, spiritul sau inovativ si perfectiunia in rezolvarea problemelor tehnice“, spune Hartmut Jenner. „Chiar si in ciuda pasiunii sale pentru tehnica nu a uitat niciodata de nevoiele angajatelor si a angajatilor lui. Anecdota prin care Alfred Kärcher si-a vandut din propriile bunuri in perioada postbelica pentru a putea platii la timp angajatii este un simbol pentru orientarea sa spre binele tuturor.“

Irene Kärcher duce mai departe munca de o viata a sotului ei 

Dupa moartea lui Alfred Kärcher in urma raman sotia sa Irene Kärcher si doi copii – si o companie care in anul 1959 avea deja 250 de angajati. Fara experienta in conducerea unei companii deja de nivel mediu, ea intampina aceasta provocare si duce mai departe munca de o voata a sotului ei. Ea pune in miscare internationalizarea, mai intai este infiintata o reprezentanta in Franta (1962), doi respectiv patru ani mai tarziu urmeaza filiale in Austria si in Elvetia. Astazi Kärcher este prezent in 45 de tari cu filiale si peste cu 50.000 de puncte service in peste 190 de state la nivel mondial asigurand astfel o aprovizionare acoperitoare.

Focus pe curatarea cu inalta presiune 

Irene Kärcher este cea care in 1974 decide, impreuna cu conducerea de atunci, o schimbare indrazneata a strategiei: Cu toate ca in aceasta perioada compania avea succes si cu numeroase alte produse, focarul este indreptat cu totul catre aparatele de curatat cu inalta presiune. Avand concentratia indreptata catre acest segment in expansiune se schimba si culoarea firmei: de la albastru la astazi cunoscutul galben Kärcher.

„Irene Kärcher a marcat hotarator compania si cultura firmei noastre“, spune Hartmut Jenner. „In ce trezeci de ani in care a condus firma a luat numeroase decizii de ansamblu, premisele pentru aceasta au fost ca Kärcher sa se dezvolte de la o intreprindere mijlocie la un lider de piata.“

Solutii pentru aproape activitatile de curatare  

Din 1980 compania se axeaza pe nevoile pentru curatarea de baza in domeniile transport si imobile. Kärcher se dezvolta catre un ofertant de sisteme si pune pana azi standarde in cele mai diferite grupe de produse si domenii de utilizare. Programul cuprinde solutii pentru probleme pentru toate activitatile de curatare: aparate de curatat cu inalta presiune, aspiratoare, masini de maturat si de masini de frecat – aspirat, tehnica de spalat pentru vehicule, detergenti, aparate de curatat cu gheata carbonica si curatitoare pentru piese precum si instalatii pentru prepararea apei potabile si a apei reziduale. 

Primul aparat de curatat cu inalta presiune portabil 

Un alt an decisiv in istoria companiei este 1984: Kärcher produce aparatul HD 555, primul aparat de curatat cu inalta presiune portabil pentru gospodarie si creaza astfel o piata de desfacere complet noua. Cu si mai multe produse pentru utilizarea privata Kärcher isi largeste activitatea la inceputul anilor 90 pe piata consumul final. Printre produse se numara azi aspiratoare pentru praf si aspiratoare umed – uscate, aparate de curatat cu aburi, automate de polisare, aparate pentru pulverizare – extragere si aparate pentru curatarea geamurilor, precum si roboti de curatare complet automati. Acestora li se alatura pompe pentru casa si gradina cu o gama larga de accesorii, care au fost luate de catre Kärcher in anul 2006 in program.

Un angajament peste munca de zilnica 

Datorita dezvoltarii noilor solutii pentru rezolvarea problemelor si a orientarii tintata catre client, Kärcher a reusit in cei 75 de ani de existenta sa creasca in continuu. O unitate ferma reprezinta inca de la inceputul companiei atat succesul economic cat si dezvoltarea companiei: „Noi investim peste masura in cercetare si dezvoltare, in procedeuri moderne de productie si in scolarizarea si dezvoltarea calitativa a celor 7.000 de angajati la nivel mondial“, declara Hartmut Jenner. „De asemenea ne este importata apropiere de client deoarece curatarea este complexa si trebuie sa corespunda celor mai diferite cerinte; de aceea punem accent pe standarde inalte in servicii si consultanta pe masura in toate regiunile de vanzare.“ Cu aceasta orientare compania creaza premisele ca se poate angaja peste activitatile zilnice de curatare – fie ca este vorba de activitati culturale, amenajari sociale sau protectia mediului. Kärcher se va dezvolta cu succes si in viitor datorita culturii companiei bazata pe aceste valori ferme.

2.2  PROFILUL COMPANIEI

2.2.1        Viziunea si misiunea companiei Karcher

Optimizarea procesului prin protectia mediului

Misiunea

Aducem pe piata echipamentelor de curatenie o viziune noua asupra conceptului de customer service, cel mai important obiectiv pentru fiecare membru al companiei noastre fiind multumirea clientilor.

Promitem clientilor nostri ca pot avea incredere totala in noi, strategia noastra fiind dezvoltarea de parteneriate pe termen lung care ne vor ajuta sa ne consolidam pozitia de lider pe segmentul nostru de piata.

Viziunea
Suntem o companie in viziunea careia exista numai clienti multumiti. Fiecare angajat al firmei noastre impartaseste aceasta convingere. Respect, promptitudine, rapiditate, comunicare, jovialitate sunt valori pe care le promovam atat in interiorul companiei noastre cat si in relatiile cu clientii nostri. Suntem un colectiv motivat care este decis sa iti ofere o experienta deosebita

Protectia mediului

Protectia mediului nu are voie sa se opreasca.  Toate locatiile Kärcher  isi pun in fiecare an numeroase scopuri in domeniul protectiei mediului. Aceste scopuri sunt promovate de catre conducerea firmei, avand astfel o importanta corespunzatoare. Transformarea scopurilor este controlata foarte atent si incontinuu. Pentru anul 2004 ne-am propus, printre altele si urmatoarele teme:

Reducere consumului de apa
La verificarea aparatelor se extinde circuitul de apa pentru teste. Prin aceasta se poate ajunge la o micsorare clara a consumulti de apa.

Evitarea gunoaielor
Kärcher foloseste in special ambalaje polivalente in logistica. In circuitul livrarilor este planificata o dezvoltare ambalajelor returnabile astfel incat cele de unica folosinta sa fie evitate pe cat posibil.

Reducerea emisiilor
In fabrica Kärcher Obersontheim este planificata o instalatie solara penrtu incalzirea apei si a instalatiei de spalare a grasimilor. Recastigarea caldurii in productie, in locatia Winnenden se extinde in continuare. Ambele proiecte  contribuie la protejarea climei, prin reducerea emisiilor.

Aspectul mediului este de ani de zile o componenta a dezvoltarii produselor la Kärcher. Fiecare generatie de produse Kärcher trebuie sa devina mai efectiva si agreata de mediu. De ce? Deoarece un aparat agreat de mediu este de cele mai multe ori si economic. Si deoarece prin dezvoltarea produselor avem cea mai buna sansa sa reducem incarcaturile mediului cauzate de catre activitatile noastre.

Proiectele actuale in dezvoltarea produselor sunt printre altele:

Reducerea incarcarii apei uzate 
Detergentii nostrii sunt fara dizolvanti, au concentratie mare, sunt biologic degradabili si sunt partial compusi din matrii prime regenerative.
Cu toate acestea se verifica in momentul de fata daca si cum se mai poate reduce apa uzata de detergenti.
 

Celula de combustibil
Kärcher pune accent pe inovatie- si in domeniul protejarii mediului. In viitorul apropiat trebuie gasite alternative pentru sursele normale de energie. La Kärcher se ia aceasta tema in serios: posibilitati de inseare a celulelor de combustibil in masini de curatat solul se verifica aktiv. Deja acum avem un produs pilot in stadiul de testare in una din fabricile din Germania.

Prelungirea duratei de viata
In domeniul de reparatii se verifica posibilitati largite a inserarii pieselor de schimb.  Deja de ani de zile se refolosesc in centrele service Kärcher pretioase piese de schimb, de exemplu lingourile.

Bilantare ecologica
Un bilant ecologic (si  analiza ciclului de viata, numita LCA) este un instrument, cu ajutorul caruia se poate verifica efectul mediului asupra intregului ciclu de viata al unui produs. Scopul principal a acestui bilant ecologic este descoperirea potentialului de imbunatatire. In cadrul cooperatiei noastre de cercetare cu Universitatea Tehnica din Darmstadt, au fost deja realizate numeroase cercetari ecologice (asemanatoare cu bilantul ecologic) pe aparatele Kärcher. Rezultatele acestor studii merg direct in dezvoltare si influenteaza fabricarea noilor aparate.  Acum se strang datele despre materialele tuturor produselor Kärcher intr-o baza de date cuprinzatoare, pentru a usura pe viitor executarea cercetarii ecologice si a bilantului ecologic.

2.3  ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO – FINANCIARI

Date si cifre ale anului fiscal 2013

In anul 2013, Kärcher a reusit din nou sa aiba crestere economica, sa creeze numeroase locuri de munca si sa isi creasca cotele de piata la nivel mondial.

Fiind lider de piata mondial in tehnologia de curatare, Kärcher a atins cea mai mare cifra de afaceri (1,7 miliarde EUR), precum si cel mai mare numar de unitati vindute (8,25 milioane euro) din istoria companiei.

Produsele inovatoare si durabile dezvoltate in intregime, in conformitate cu nevoile clientilor companiei Kärcher sunt un factor major care contribuie la cresterea companiei. Un aspect important este reducerea consumului de energie în timp ce creste performanta de curatare.

Numai anul trecut Kärcher a adus peste 100 de produse noi pe piata, inclusiv aparatele de frecat – aspirat B 40 și B 60. Aparate de curatat cu înalta presiune cu incalzire avand functie de eco!efficiency cu economisirea energiei. Aspiratoare uscat- umed, cu curatarea eficienta a filtrelor cat si accesorii unice pentru aparate de curatat cu inalta presiune.

În 2013 compania a fost, de asemenea, implicata in conservarea mediului, si a sprijinit numeroase institutii caritabile, sociale si culturale in mai multe tari. Kärcher este un partener al SOS Satele Copiilor si membra a Retelei Global Compact ONU. Kärcher a făcut uz de propria tehnologie si expertiza pentru a contribui la intretinerea si curatarea monumentelor valoroase, cum ar fi teatrul in aer liber Loreley în Valea Rinului si in partea de sus N a Turnului Seul din capitala Coreei de Sud.

Cifra de afaceri

in milioane EUR

Unitati vandute

in 1.000 bucati

Angajati

Patente

Kärcher a inregistrat peste 1200 de patente de cand a fost infiintata compania.

Varsta gamei de produse

  
Varsta gamei de produse in % aparate vandute in 2013

Compania Kärcher in lume

Produsele Kärcher sunt vandute prin distribuitorii Kaercher in toata lumea, pe toate continentele, in 54 de tari.

2.4  STRUCTURA ORGANIZATORICA A S.C. KARCHER S.R.L.

CAPITOLUL 3                     PARTICULARITATILE STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE CATRE KARCHER

Datorita dezvoltarii noilor solutii pentru rezolvarea problemelor si a orientarii tintata catre client, Kärcher a reusit in cei 75 de ani de existenta sa creasca in continuu.

O unitate ferma reprezinta inca de la inceputul companiei atat succesul economic cat si dezvoltarea companiei: „Noi investim peste masura in cercetare si dezvoltare, in procedeuri moderne de productie si in scolarizarea si dezvoltarea calitativa a celor 7.000 de angajati la nivel mondial“.

De asemenea ne este importata apropiere de client deoarece curatarea este complexa si trebuie sa corespunda celor mai diferite cerinte; de aceea punem accent pe standarde inalte in servicii si consultanta pe masura in toate regiunile de vanzare.

Cu aceasta orientare compania creaza premisele ca se poate angaja peste activitatile zilnice de curatare – fie ca este vorba de activitati culturale, amenajari sociale sau protectia mediului. Kärcher se va dezvolta cu succes si in viitor datorita culturii companiei bazata pe aceste valori ferme.

3.1  STRATEGII DE PRODUS

PORTOFOLIUL DE SERVICII SI PRODUSE KARCHER

Curatitoare cu presiune

Aparatele de curatat cu inalta presiune Kärcher indeplinesc toate pretentiile si pot fii utilizate in cele mai diferite domenii.

Aspirator

Aspiratoarele umede, uscate si cu perii ofera rezultate optimale pentru industrie, domeniul profesional, domeniul auto, curatrea cladirilor si mestesug.

Suflanta

Uscare mai rapida a covoarelor: cu suflantele de la Kärcher timpul de uscare se scurteaza cu pana la 40%.

Echipamente pentru curatarea covoarelor

Masina pentru curatat covoare de la Kärcher permite curatarea economica, pe suprafete mari si pana in adancime a covoarelor.

Aspiratoare cu spalare

Aspiratoarele pentru spalat Kärcher sunt ideale pentru curatarea tuturor suprafetelor textile – de la covor pana la interiorul masinii.

Curatitor cu abur

Igienic si ecologic: curatitoarele cu aburiKärcher curata toate suprafetele dure fara a utiliza detergenti chimici.

Masini de frecat-aspirat

Cu masina de frecat-aspirat de la Kärcher podelele Dvs. sunt curatate igienic si foarte curat. Garantam performante stralucitoare.

Masini de maturat/maturat-aspirat

De la aparatul de maturat manual pana la masinile de maturat pentru industrie si City-Cleaner: cu Kärcher maturati la nivelul cel mai nou al tehnicii.

Dozatoare de apa

Dozatoarele de apa de la Kärcher sunt dotate cu un sistem certificat, complet automat de igienizare si cu un sistem modular de filtrare.

Sisteme de preparare a apei potabile

Incercat in utilizare indelungata: cu utilajele Kärcher castigati apa potabila valoroasa din toate sursele de apa dulce sau sarata.

Reciclarea apei

Apa reziduala de la automatele de spalare si aparatele de curatat cu inalta presiune poate fii refolosita cu statiile de reciclare a apei de la Kärcher. Astefel se economiseste apa curata respectand totodata normele legale.

Sisteme de curatare industriale

In domeniul sistemelor de curatare industiale, Kärcher ofera solutii inovative si gata dezvoltate pentru toate pretentiile.

Sisteme pentru curatarea autovehiculelor

De la vehiculele mici pana la cele de 40 de tone: sistemele de curatare a vehiculelor Kärcher curata ecologic, rentabil si comfortabil vehiculele.

Accesorii

Accesorii originale Kärcher – extrauri perfecte pentru fiecare necesitate.

Detergenti

Potrivit pentru fiecare aplicatie: detergenti, accesorii pentru curatare manuala, accesorii si sisteme de curatare. Posibilitate de descarcare a fiselor de siguranta .

SERVICI KARCHER

Karcher standard pentru excelență – nu numai pentru produse, ci pentru service. Fiind cel mai mare producător de echipamente de curățare din lume, suntem pretutindeni accesibili clienților noștri . În peste 190 de țări și 36.000 de puncte de vânzare. Așa ne asigurăm ca nu vă veți face griji. Kärcher – Parteneriat pentru profesioniști

1. Planificare
Kärcher vă va consilia pas cu pas în planificarea proiectelor și obiectelor. Calculăm resursele de care aveți nevoie și cum trebuiesc asamblate echipamentele și accesoriile.

2. Hotline
Prietenos, competent, orientat către soluții. Personalul de la Hotline este familiarizat cu toate produsele, asfel încât să vă poată oferi consiliere profesională telefonică.

3. Contracte service
Performanță de top: prin contactele de service, echipamentele Kärcher ramân întotdeauna funcționale – datorită inspecțiilor regulate, întreținerii sau a unui pachet de service complet.

4. Cosiliere aplicații
Prin consilierea pentru diferitele aplicații, asigurăm funcționalitatea cu cele mai eficiente soluții. Spațiu, personal și perioada pentru a decide cu privire la echipament

5. Prezență la nivel mondial
Service-ul la Kärcher este garantat. Prin intermediul service-ului și rețelei de distribuție la nivel mondial, aveți un contact dierct acolo unde vă aflați. Pentru toate intrebările legate de service, – consiliere sau vânzare.

6. Școlarizări tehnice
Obțineți mai mult: prin intermediul scolarizărilor locale, venim în întâmpinarea personalului Dvs. oferindu-le posibilitatea de a curăța orice obiect cu echipamentele inovatoare Kärcher.

7. Venim la Dvs.
Prin intermediul sistemului Service – Management – System, economisim timp și costuri, și ajungem rapid la Dvs.
În mod regulat ca parte a serviciului full-service și atunci când suntem solicitați.

8. Prelungirea garanției
Garantăm durabilitate. Asigurați-vă afacerea și echipamentele Geräte – prin prelungirea garanției sau daune în caz de accident.

9. Echipamente folosite
Echipamente în condiții de top la cele mai bune condiții de achiziție. Nu în totdeauna rentează achiziționarea unui echipament nou. De aceea vă punem la dispoziție și echipamente folosite, la costuri mai mici pentru o planificare a proiectelor economica.

3.2  STRATEGII DE PRET

Scopul nostru: configurarea tot mai buna, efectiva si agreata de catre clienti a produselor Kärcher. Dese ori acesti factori depind  unul de altul: aparatele efective economisesc curent, apa si detergenti si prin aceasta cruta mediul. Aici aflati mai multe despre caracteristicile de mediu a aparatelor noastre:

Aparat de curatat cu aburi
Curatare fara a incarca mediul cu chimicale – nicio apa uzata care  trebuia sa fie curatata

Aparat de curatat cu aburi Kärcher

Aparat de curatat cu inalta presiune Kärcher

Aparatele de curatat cu inalta presiune Kärcher sunt de-a dreptulul economi cu apa. La anumite moduri ce utilizare cu pana la 80% fata de celelalte metodele uzuale de curatare.

Aparatele de curatat cu inalta presiune cu apa calda sunt vizibil sub valoriile limita a emisiunilor stabilite in Germania.

Aparat de curatat cu inalta presiune Kärcher

Aspirator si aspirator umed / uscat Kärcher

La aspiratoarele umed / uscate a fost marita eficienta prin adaugarea turbinelor moderne By-Pass. Si emisiuniile de galagie au fost reduse drastic.

Aspirator si aspirator umed / uscat Kärcher

Curatitor de geamuri Kärcher

Curatitoarele de geamuri Kärcher economisesc, in comparatie cu restul metodelor de curatare, apa si detergenti. Apa uzata ajunge intr-un recipient separat atasat aparalului, si poate fi aruncata dupa
curatare, fara probleme, in canal.

Curatitor de geamuri Kärcher

Aparate de maturat Kärcher

Noua tehnica de filtrare la masina de maturat Kärcher garanteaza separarea prafului in proportie de 99,9%. Filtrarea gazelor deesapament la motoarele diesel reduce emisiile daunatoare mediului; postmontarea cu filtre de carbon e posibila.

Aparate de maturat Kärcher

Aparatul de frecat / aspirat Kärcher

Multe aparate de frecat / aspirat Kärcher sunt echipate cu o instalatie de reciclare a apei. Aceasta economiseste apa si detergenti. Acum se examineaza posibilitatile de inserare a celulelor de combustibil la aparatele de frecat / aspirat – crutatoare mediului, tehnica inovativa primeste la Kärcher o sansa.

Aparatul de frecat / aspirat Kärcher

Spalatoria de masini Kärcher

Instalatiile de spalat Kärcher reduc efectele mediului la ingrijirea masinilor prin reciclarea apei si curatarea apei uzate.

Spalatoria de masini Kärcher

Detergentii Kärcher

Detergentii nostrii sunt biologic degradabili si cu mci exceptii fara dizolanti. Ca componenti a tuturor detergentilor se foloseste acid de lamaie si tensid, ale caror efecte asupra mediului foarte mici.

3.3  .STRATEGII DE DISTRIBUTIE

Compania este azi un specialist in curatare la nivel mondial, care livreaza solutii optime pentru fiecare tip de mizerie.Kärcher s-a specializat pe vanzarea, distribuirea, dezvoltarea si productia tehnicii de curatare pentru utilizarea privata, comerciala si industriala. Programul de produse contine pe langa aparate de curatat cu inalta presiune, aspiratoare umed / uscate, aparate de curatat cu gheata carbonica, curatitoare cu aburi, masini de matura frecat – aspirat si spalatorii automate pentru vehicule precum si statii pentru tratarea apei potabile si a apei reziduale.

La nivel mondial compania are 6.845 de angajati in 41 de tari, din care mai mult de 550 de angajati sunt activi in domeniul cercetare si dezvoltare. 40.000 de service-uri in mai mult de 160 de tari garanteaza aprovizionarea perfecta a clientilor la nivel mondial.

3.4  STRATEGII DE PROMOVARE

Cu o imagine curata a marcii punem semne clare.

O pozitionare clara a marcii si un marketing consecvent contureaza imaginea Kärcher: Cotidianul francez  "Le Figaro" numeste marca printre una din cele 5 de top din cel de-al treilea mileniu. Prin sponsorizari clar definite Kärcher reuseste sa creeze o lume a marcii dinamica si vie. Gradul de notorietate a crescut continuu in ultimii ani. Um pachet complex de mijloace precum reclame TV si in reviste, prezente la expozitii si targuri si promotii tintite, a dus la cresterea imaginii marcii.

Responsabilitatea noastra sociala creste odata cu angajamentul nostru comercial la nivel global. In acest fel sustinem de ani buni restaurarea monumentelor prominente din intreaga lume. Lista cuprinde printre altele Statuia Libertatii din New York, Statuia lui Christos din Rio de Janeiro, Poarta Brandenburg din Berlin, Colonadele din Roma si capetele presedintiilor de pe Mount Rushmore in  Dakota de Sud (USA). Iar dupa inundatia secolului din Europa Centrala si de Est am curatat de noroi si mizerie in cadrul actiunilor de ajutorare numeroase scoli, camine, biserici, castele si case private.

Sponsorizare culturala – Kärcher curata lumea!

De mai bine de 20 de ani specialistul in curatire se implica pe gratis pentru intretinerea monumentelor si cladirilor istorice. Pana acum Kärcher si-a demonstrat experienta si competentele la 80 de proiecte de restaurare nivel mondial.

Produsele noastre de curatire nu pot fii observate niciunde mai bine decat la proiectele noastre internationale de curatare. De la Statuia lui Christos din Rio de Janeiro pana la Poarta Brandenburg din Berlin, Kärcher curata lumea!

Mount Rushmore

Tratament facial de curatare pentru presedintii americani

Kärcher a curatit impreuna cu National Park Service fetele presedintilor de pe Mount Rushmore din South Dakota (USA). Lucrarile de curatire de restaurare s-au desfasurat in cadrul unei sponsorizari culturale. Au fost inlaturate licheni, alge, muschi si alte mizerii organice, care ar fi stricat de-a lungul piatra aflata dedesubt prin biocoroziune.

Aceasta prima actiune de curatire la Mount Rushmore a inceput de ziua Independentei a Americii, pe 4 iulie 2005 si a luat sfarsit la inceputul lui august 2005.

Fetele monumentale a presedintilor americani George Washington, Thomas Jefferson, Theodore Roosevelt si Abraham Lincoln au fost create de catre sculptorul Gutzon Borglum intre 1927 – 41. Ele masoara de la carare pana la barbie aproximativ 18 m (60 picioare) si sunt pe langa Statuia Libertatii din New York cel de-al doilea cel mai cunoscut monument la nivel mondial din Statele Unite ale Americii. Monumentul este amplasat in apropierea orasului Rapid City din South Dakota si este administrat impreuna cu muzeul apartenent si celalalte constructii din National Park Service .

CAPITOLUL 4                 CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM

4.1  CONCLUZII

Societatea actuală este caracterizată de existența unei noi revolutii știintifico-tehnice care duce la schimbari importante.

De la apariția primelor mijloace promoționale și pâna în prezent, promovarea a evoluat, s-a modificat atât ca tehnică concretă cât și în reflectarea sa teoretică. Au apărut tehnici noi, organizări noi, echipe de specialiști noi.

Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing".

Planificarea promoțională are drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzării, activitatea promoțională fiind o componentă distinctă a procesului de comunicare.

Promovarea vănzărilor reprezintă un instrument promoțional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reușit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea și constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate cu cerere foarte elastică.

Folosirea pe scară largă a promovării este generată și de rezultatul presiunii exercitate de consumatori care, confruntați cu reducerea puterii de cumpărare într-o situație de criză economică de durată, își planifică cumpărăturile în funcție de nivelul prețurilor, de rabaturi, de orice oportunitate pe care o găsesc în legătură cu raportul calitate-preț, contribuind astfel la extinderea campaniilor promoționale ce influențează câștigurile firmelor și prestigiul mărcilor.

În realizarea unor campanii publicitare, întreprinderile se confruntă cu sarcina de a împărți bugetul total alocat promovării pe instrumente promoționale care reprezintă diferite caracteristici și costuri.

O alta problemă este alegerea strategiilor de promovare în funcție de ciclul de viață al produsului, al firmei, de stadiul de pregătire al cumpărătorului, de obiectivele urmărite de întreprindere astfel încât, în urma desfășurării campaniei promoționale, rezultatele să fie favorabile.

Promovarea on-line a ajutat foarte mult imaginea Karcher, îmbunătățind-o și sporind încrederea consumatorilor în aceasta, deși compania nu s-a axat în mod special pe acest tip de promovare.

4.2  PROPUNERI

Pentru strategia de produs :

–          introducerea unor servicii atractive in functie de nevoile clientilor ;

–      buy-back pentru aparatele mai vechi de 5 ani.    

Pentru strategia de pret

–          acordarea de discounturi pentru clientii care depǎsesc o anumitǎ sumǎ lunar ;

–          reducerea preturilor in functie de veniturile clientilor ;

–          reduceri de fidelizare pentru clientii mai vechi pentru a-i retine.

Pentru strategia de distributie

–          angajarea de reprezentanti de vanzǎri care sǎ prezinte serviciile tuturor clientilor nu numai companiilor mari ;

colaborarea cu diversi agenti economici ;

Pentru strategia de promovare

–          as sugera o abordare mai agresivǎ prin publicitate, prin pliante prin foarte multe campanii ;

–          oferirea de cadouri promotionale la achizitionarea produselor in valoare mai mare de X RON.

BIBLIOGRAFIE

Baker, J. M. „Marketing”, Societatea Stiintifica si Tehnica SA, Bucuresti, 1997

Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, S., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;

Basanu Gh., Pricop M., „Managementul aprovizionarii si desfacerii”, Editura Economica, Bucuresti, 2001

Boltkin, James W., Mahdi Elmandajara, Mircea Malita – „Orizontul fara limite al invatarii”,Ed. Politica, Bucuresti, 1981

Cetina, I. – “Marketingul competitiv in sectorul serviciilor”, Editura Teora, Bucuresti 2001

Dima, I. C. „Planificarea logisticii comerciale a firmei”, Tribuna Economica nr. 34-35/1998

Drucker, P. „Principles of marketing”, Harper and Row, 1954

Florescu, C. (coordonator), Balaure, V, Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., „Marketing”, Editura Marketer, Bucuresti, 1992;

Hart, N., „Marketing industrial”, Editura Codex, Bucuresti, 1998;

Ionica,I. Rodica Mincu, Gabriela Stanciulescu – „Economia serviciilor”, Editia a II-a revazuta si adaugita , Bucuresti 1999

Juganaru, M. „Marketing”, Editura Expert, Bucuresti, 2000

Kotler, Ph., „Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Kotler, Ph., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Malcomete P. (coord.), Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iasi, 1994

McLuhan, Marshall – „Galaxia Gutenberg”, Editura Politicǎ, Bucuresti, 1975

M. Papuc, „Cercetari de Marketing”, Editura Universitara, Bucuresti, 2005

M. Papuc, „Tehnici Promotionale”, Editura Universitara, Bucuresti, 2004

Patriche, Dumitru, „Marketing industrial”, coeditie Marketer-Expert, Bucuresti, 1994;

Patriche, Dumitru; Stanescu, Ion; Grigore, Mihai; Felea; Mihai „Bazele comertului”, Editura Economica, Bucuresti 1999

Purcarea Anca, „Marketing – definitii, clasificari, scheme”, Editura Printech, Bucuresti, 1999.

Purcarea Th., Ioan-Franc Valeriu., „Marketing – evolutii, experiente, dezvoltari conceptuale”, Editura Expert, Bucuresti, 2000

Ristea, Ana-Lucia; Purcarea, Th.; Tudose, C. „Distributia marfurilor”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 1996

Smedescu, I. (coordonator), „Tratat de Marketing”, Editura Sylvi, Bucuresti 2003

Stanciu ,I.– „Servicii publice”, Editura ASE, Bucuresti, 1999

Weber, Andreff, W., – “8-th Conference of European Ministers Responsible for Sport. The Significance of Sport for Society. Health – Socialisation – Economy”, Committee for the Development of Sport, Council of Europe, Strasbourg, 1995

26.www.wikipedia.com

27.www.karcher.ro

BIBLIOGRAFIE

Baker, J. M. „Marketing”, Societatea Stiintifica si Tehnica SA, Bucuresti, 1997

Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, S., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, Al. N., Teodorescu, N., „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;

Basanu Gh., Pricop M., „Managementul aprovizionarii si desfacerii”, Editura Economica, Bucuresti, 2001

Boltkin, James W., Mahdi Elmandajara, Mircea Malita – „Orizontul fara limite al invatarii”,Ed. Politica, Bucuresti, 1981

Cetina, I. – “Marketingul competitiv in sectorul serviciilor”, Editura Teora, Bucuresti 2001

Dima, I. C. „Planificarea logisticii comerciale a firmei”, Tribuna Economica nr. 34-35/1998

Drucker, P. „Principles of marketing”, Harper and Row, 1954

Florescu, C. (coordonator), Balaure, V, Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., „Marketing”, Editura Marketer, Bucuresti, 1992;

Hart, N., „Marketing industrial”, Editura Codex, Bucuresti, 1998;

Ionica,I. Rodica Mincu, Gabriela Stanciulescu – „Economia serviciilor”, Editia a II-a revazuta si adaugita , Bucuresti 1999

Juganaru, M. „Marketing”, Editura Expert, Bucuresti, 2000

Kotler, Ph., „Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Kotler, Ph., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

Malcomete P. (coord.), Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iasi, 1994

McLuhan, Marshall – „Galaxia Gutenberg”, Editura Politicǎ, Bucuresti, 1975

M. Papuc, „Cercetari de Marketing”, Editura Universitara, Bucuresti, 2005

M. Papuc, „Tehnici Promotionale”, Editura Universitara, Bucuresti, 2004

Patriche, Dumitru, „Marketing industrial”, coeditie Marketer-Expert, Bucuresti, 1994;

Patriche, Dumitru; Stanescu, Ion; Grigore, Mihai; Felea; Mihai „Bazele comertului”, Editura Economica, Bucuresti 1999

Purcarea Anca, „Marketing – definitii, clasificari, scheme”, Editura Printech, Bucuresti, 1999.

Purcarea Th., Ioan-Franc Valeriu., „Marketing – evolutii, experiente, dezvoltari conceptuale”, Editura Expert, Bucuresti, 2000

Ristea, Ana-Lucia; Purcarea, Th.; Tudose, C. „Distributia marfurilor”, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti 1996

Smedescu, I. (coordonator), „Tratat de Marketing”, Editura Sylvi, Bucuresti 2003

Stanciu ,I.– „Servicii publice”, Editura ASE, Bucuresti, 1999

Weber, Andreff, W., – “8-th Conference of European Ministers Responsible for Sport. The Significance of Sport for Society. Health – Socialisation – Economy”, Committee for the Development of Sport, Council of Europe, Strasbourg, 1995

26.www.wikipedia.com

27.www.karcher.ro