Politici de Marketing la Nivelul Firmelor din Domeniul Industriei Poligrafice Studiu de Caz Sc Amba C. Product Srl

Politici de marketing

la nivelul firmelor din domeniul industriei poligrafice

Studiu de caz: SC AMBA C. PRODUCT SRL

Lista figurilor

Fig.1.1. Mixul de marketing, instrument de promovare al politicii de marketing (pagina

Fig.1.2. Poziția strategiei de piață în cadrul politicii de marketing

Fig.1.3. Nivelurile produsului

Fig.2.1. Emblema societății

Fig. 2.2.Cifra de afaceri

Fig.2.3. Cutii rigide din hârtie reciclată

Fig.2.4. Cutie rigidă (mucava

Fig.2.5. Cutii cu suport de burete

Fig.2.6. Cutii pentru sticle

Fig.2.7. Cutii demontabile

Fig. 2.8. Cutie pliabile

Fig.2.9. Cutii pentru parfumuri

Fig.2.10. Cutii rochii

Fig.2.11. Cutii pentru pantofi

Fig.2.12. Cutii pentru curel

Fig.2.13. Cutii simple pt. produse

Fig.2.14. Biblioraft produse soft

Fig.2.15. Cutii pliabile

Fig.2.16.Cutii cu mâner

Fig. 2.17. Pungi de hârtie

Fig. 2.18 Pungi cu capac

Fig.2.19. Pungi de hărtie plastifiate

Fig.2.20.Pungi cu mâner ștanțat

Fig.2.21. Pungi de hârtie

Fig.2.22. Pungi de hârtie cu satin

Fig.2.23. Biblioraft cu mostre

Fig.2.24 Catalog de prezentare

Fig.2.25. Parasolar cu reclamă

Fig.2.26. Parasolat Herz.ro

Fig.2.27.Puzzle

Fig.2.28. Suport Skittles

Fig.3.1.Ciclul de viață al produsui

Fig. 3.2. Fixarea prețului și factori ai prețului

Fig 3.3. Elementele componente ale prețului de vânzare

Fig 3.4 Pragul de rentabilitate

Fig. 3.5. Structura canalului de distribuție

Fig. 3.6 Sistemul de comunicare a întreprinderii

Lista tabelelor

Tabel 1.1. Corespondeții celor 4P

Tabelul 2.1. Date de identificare a societății sc Amba C. Product srl

Tabelul 2.2. Date și indicatori financiari în RON – AMBA C PRODUCT SRL

Introducere

Zi de zi societatea modernă este nevoită să dea piept cu noi provocări în toate domeniile, dar parcă cea mai acerbă luptă se dă în zona economică.

De când există omenirea, se cunoaște și noțiunea de “troc”, acesta fiind un reper esențial al supraviețuirii. În zilele noastre aspectele conceptuale și tehnice de conjunctură internațională folosesc pentru acest termen o altă expresie: afacere.

Lucrarea de față prin prezentarea principalelor aspecte atât teoretice, dar și practice pe care le include, și le delimitează noțiunea de marketing internațional, își propune o abordare obiectivă și pertinentă a politicilor de marketing sincronizate în permanență cu scopul atingerii unor performanțe economico-financiare cu impact maxim asupra pieței și implicit și în beneficiul firmelor. Pe această linie, în cadrul capitolului 1, voi pune accent pe prezentarea laturii teoretice a conceptului de marketing ca pârghie de bază în conturarea și caracterizarea structurii organizatorice, tehnice și de gestionare a informațiilor care concură la buna cunoaștere a cerințelor pieței, în gestionarea corectă și eficace a costurilor de producție, în procesul decizional, și nu în ultimul rând la depistarea potențialilor factori de amenințare, și mă refer aici la o competiție neloială a concurenței, la schimbările tehnologice, schimbări ale profilurilor populației; etc.

În continuare, în capitolul 2. prezint firma S.C. Amba C. Product S.R.L. cea care face obiectul acestui studiu, respectiv organizarea întreprinderii, tehnica sa managerială, obiectul de activitate, alături de un edificator istoric financiar al întreprinderii.

În cadrul capitolului 3. intitulat: Analiza activității de marketing, după cum reiese deja din titlu realizez o analiză concretă, o cercetare asupra pieței, care implică un studiu al pieței, o analiză a paramertilor economico-financiari, toate acestea insușite pe baza unei cercetări știintifice aprofundate bazate pe modele de studiu consacrate în domeniul marketingului internațional.

La urmă voi prezenta concluzii și propuneri bazate pe această analiză din capitolul precedent.

Cap. 1. CONSIDERAȚII TEORETICE PRIVIND POLITICILE DE MARKETING LA NIVEL INTERNAȚIONAL

Marketingul, într-o definiție generală s-ar putea traduce ca modalitatea menită a convinge, a determina, prin diferite procese și moduri de comunicare, clientul să cumpere, toate acestea în beneficiul său, adică al clientului, și implicit în beneficiul companiei.

Marketingul internațional într-o definiție actuală, constă în “căutarea a ceea ce doresc clienții de pe piața internațională și apoi satisfacerea acestor cerințe mai bine decât alți competitori, autohtoni sau internaționali”.

Termenul “marketing” a fost folosit pentru prima dată în anul 1906 în S.U.A. Acestea se datorează răspândirii progresive a economiei de piață, fapt care a determinat o evoluție semnificativa, la început de secol, a culturilor manageriale.

Inițial în locul marketingului internațional era folosit termenul de “marketing în străinătate” când firmele americane au decis asupra exportului pentru surplusul lor de producție cărte alte continente (asta, intre între cele două războaie mondiale).

1.1. Importanța marketingului în activitatea internațională

Marketingul internațional face necesară orientarea activităților economice spre satisfacerea necesităților actuale și viitoare a cerințelor și specificului piețelor extene cu eficiență maximă. În esență atât în marketing intern cât și internațional scopul este același: crearea și conducerea de relații profitabile între o firmă și piețele sale. Un mare avantaj il constituie capacitatea firmei de a realiza obiectivele de marketing pe piața internațională. Forțele care influențează această capacitate formează mediul internațional al firmei. Acesta are două componente: micromediul și macromediul.

Micromediul este alcătuit din următoarii factori:

-firma însăși (mediul intern), concurenții, furnizorii, intermediarii și clienții, care afectează direct capacitatea și activitatea de marketing ale firmei pe piețele internaționale.

Macromediul este format din:

– factori ai mediului pieței externe care acționează asupra micromediului.

Analiza PEST (sau STEP) este un instrument de analiză care se utilizează pentru a evalua piața unei unități de afaceri. Cu ajutorul analizei se pot verifica potențialul și direcțile de afaceri, folosinduse în planificarea strategică a unei afaceri, planificarea în marketing, rapoarte de cercetare sau dezvoltarea produsului. PEST este un acronim de la factorii politici, economici, sociali și tehnologici cuprinzând următoarele aspecte:

Mediul politico – legal internațional constituie obligativitatea firmelor de a cunoaște “legislația contractuală, legislația referitoare la firme, legislația muncii și a domeniului social, legislația privind practicile concurențiale și anticorupție, legislația pentru protecția profesională (protejarea brevetelor, mărcilor și dreapturilor de autor), controlul exporturilor și importurilor, reglementările referitoare la instrumentele și practicile de marketing (produse, prețuri, publicitate), legislația referitoare la transporturi, dreptul consumatorului și legislația privind taxele și impozitele”. Mediul politic internațional cuprinde factori ai politicii naționale sau internaționale care pot afecta activitățile în domeniu ale statelor sau ale firmelor. Acești factori sunt: climatul politic guvernamental, securitate națională.

Mediul economic indică situația cererii influențate de venituri, nivelul de trai, structura cheltuielilor consumatorilor, rata inflației, rata șomajului, rata dobânzilor. Un indicatot în acest sens este PIB/ locuitor.

Mediul social analizează caracteristici demografici, fiind important pentru întreprinzător pentru că are ca și component principal omul, clientul și aceasta latură reprezintă piața. Se iau în considerare mărimea populației, structura pe grupe de vărstă, tendințele sale(grad de urbanizare).

Mediul cultural permite explicarea modelelor de consum și a comportamentului consumatorilor. Acesta cuprinde elementele: educația, organizarea socială, limba, religia, obiceiuri, estetica, valori și atitudini.

Mediul tehnologic cuprinde acei factori care influențează direct activitatea firmei precum nivelul tehnologic, costul forței de muncă, factorii productivității. și infrastructura (rețeaua de transport), comunicații, precum și infrastructura financiară și comercială.

Așadar mediul internațional necesită o analiză pentru a identifica amenințări și oportunități privind activitatea întreprinderii. Pentru a analiza capacitatea internă a firmei de a face față unei anumite situații și la modul în care starea pieței poate fi favorabilă sau nu pentru o anumită acțiune se folosește analiza SWOT. Semnificarea simbolurilor este:

S – STRENGTHES- forțe, puteri, vigoare. Aceste componente oferă organizației avantaje concurențiale.

W – WEAKNESSES- slăbiciuni. Componente și carecteristici care generează dezavantaje competiționale.

O – OPPORTUNITIES- ocazii, stuații favorabile. O combinație de elemente ce oferă posibilități de pătrundere pe o altă piață, căștig, etc.

T – THREATS- amenințări (ale mediului extern). Elemente ce pot provoca pagube pentru organizație.

Analiza SWOT măsoară validitatea unei unități de afaceri, în timp ce PEST indică potențialul pieței, atractivitatea și accesibilitatea acesteia.

1.2. Politici de marketing la nivelul firmelor

Obiectivele unei întreprinderi sunt de a obține maximum de impact asupra pieței și consumatorului. Pentru a obține un rezultat cât mai favorabil, dar cu eforturi financiare reduse, se încearcă “amestecul” variabilelor de marketing, cât și a resurselor necesare.

Manipularea unitară și coerentă a acestor “dozaje” dau naștere conceptului de marketing mix, introdus de americanul Neil Borden, în 1964. Inițial există 12 astfel de variabile: produsul, prețul, marca, distribuția, vânzarea personală, publicitatea plătită (advertising-ul), promovarea vânzărilor, ambalarea (packaging), desplay-ul (merchandising-ul, expunerea), serviciile post -vânzare, manipularea sau logistica (physical handling) și cercetarea de marketing. Tot în 1964, Jerome McCarthy, simplifică modelul la cei 4P (Product, Price, Place & Promotion). Chiar dacă s-a încercat lărgirea mixului incluzând elemente noi, cei patru P rămân fundamentali. Fiecare la rândul său este un alt mix, cu alte variabile, mai puțin complex, denumit și politică

De asemenea acest, să-l numim, ansamblu de pârghii pecare le poate mânui firma, toate acestea grupate fiind în jurul acestor aspecte principale, respectiv: produsul, prețul, distribuția și promovarea pot constitui așa numitul mix de marketing care pe lânga cele 4 aspecte esențiale necesită și alocarea de resurse, care prin diferite metode și mijloace atent dozate trebuie să ducă la succesul de piață al firmei.

Să amintim faptul că un program de marketing defectuos implementat cu studii neaprofundate pot genera un eșec și implicit neobținerea profitului scontat.

Astfel, într-o formulă unitară vorbim despre politici de marketing, iar marketing- mix-ul este instrumentul său de promovare.

Fig.1.1. Mixul de marketing, instrument de promovare al politicii de marketing

(Sursa: Sursa:C.Florescu (coordonator); V.Balaure; Șt.Boboc; I.Cătoiu; V.Olteanu; N.AI.Pop -Marketing, Marketer Grup Academic de Marketing și Managment, București, 1992 pg.275)

Rolul acestor politici se regăsește în condițiile funcționării unei afaceri. Acestea sunt “condiții interne ale întreprinderii (tehnice, organizatorice și de altă natură) cât și de cele exterioare, printre care: creșterea dimensiunilor întreprinderii, lărgirea spațiului său de acțiune, instabilitatea surselor de aprovizionare și a debușeelor, multiplicarea interdependențelor cu mediul, ridicarea nivelului tehnic al activității, modificarea formelor de organizare și conducere, modificarea tehnologiilor, prelungirea duratei ciclului de fabricație, amplificarea efectelor colaterale ale activității economice asupra mediului (economic. social, ecologic) și altele”.

Pentru o activitate eficientă firmele au nevoie de coerență între acțiunile de marketing (publicitate, preț, produs, promovare, canal de distribuție, personalul implicat în vânzare etc.) și mediul întreprinderii. O altă coerență este asigurată între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, financiar, tehnic, comercial, logistic. La fel de importantă este și coerența acțiunilor de marketing și timpul. Toate acestea capătă sens doar dacă firma se asigură de cunoașterea suficientă a mediului: studiu de piață, studiul privind concurența, distribuția, legislația, tehnicile de fabricație; a potențialului său: formarea aptitudinii și capacitatea personalului, mijloace financiare, logistice; dar și a tehnicilor de gestiune , pentru a permite colaborare internă (personal implicat în vânzări) și externă (agenți de publicitate) sau supervizare.

Din cunoașterea și analizarea corectă al acestor aspecte, pot rezulta strategii eficiente pentru piața firmei. Drumul care duce la realizarea obiectivelor stabilite de întreprindere este strategia de piață. Acesta reprezintă nucleul politicii de marketing, iar reușita este dată de realismul ei.

Fig.1.2. Poziția strategiei de piață în cadrul politicii de marketing

(Sursa: Sursa:C.Florescu (coordonator); V.Balaure; Șt.Boboc; I.Cătoiu; V.Olteanu; N.AI.Pop -Marketing, Marketer Grup Academic de Marketing și Managment, București, 1992 pg.273)

Marketingul internațional “identifică cuplurile produs- piețe externe pentru care firma posedă un avantaj concurențial”. Cu ale cuvinte marketingul internațional “ determină coerența politicilor ce trebuie puse în aplicare pe ansamblul piețelor (internaționale) sau pe grupuri de piețe pe care firma operează”.

Vânzătorul folosește cei patru P ca instrument de marketing pentru influențarea cumpărătorilor. Din punctul de vedere al cumpărătorului aceste instrumente aduc vânzătorului avantaj pentru client. Robert Lauterborn pentru fiecare P ai vânzătorului adaugă un corespondent al clientului, alcătuind un grup de 4C:

Tabel 1.1. Corespondeții celor 4P

(Sursa: http://dl.ueb.edu.vn/bitstream/1247/2250/1/Marketing_Management_-_Millenium_Edition.pdf

Philip Kotler, Marketing Managment, Millenium Edition, pag 10)

1.2.1. Politica de produs

Dintre componentele mixului rolul pricipal îi revine politicii de produs, fiind piesa de legatură a întrepriderii cu piața. Politica produsului începe din momentul concepției și se va termina la retragerea de pe piață sau abandonarea. Poate fi orice obiect fizic tangibil sau intangibil, persoană, informație, o idee, un plasament etc. Produsul “este expresia fizică a răspunsului întreprinderii la cerere. Pentru a-și realiza produsul, întreprinderea trebuie în același timp să țină cont de opțiunile consumatorilor, de capacitatea tehologică, de priceperea sa și de potențialul său comercial, financiar”.

Conceptul de produs se poate urmării și analiza pe cinci niveluri:

Fig.1.3. Nivelurile produsului

(Sursa: Gabriel Brătucu, Ovidiu Tierean- Marketing general, Doc Pdf și Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 118)

Nucleul sau nivelul fundamental este funcția de bază a produsului, el indică serviciul sau beneficiul fundamental pe care în realitate îl cumpără clientul.

Produsul generic sau produsul de bază este cel care permite satisfacerea funcției de bază a produsului.

Produsul așteptat reflectă un set de atribute și condiții normale așteptate la momentul cumpărării de către consumator.

Produsul amplificat cuprinde acele trăsături și servicii care oferă beneficii și satisfacții noi, sunt peste cerințele normale.

Produsul potențial reflectă posibilele transformări și îmbunătățiri ale produsului.

Când individul sau o organizație cumpără un produs, cumpără de fapt un pachet de beneficii ca expresie a dorițelor și nevoilor proprii.

Marketingul însumează avatajele, caracteristicile, sistemul de susținere a produsului, incluzând următoarele elemente: numele și marca, ambalajul, eticheta și marcajul, culoarea, design-ul și stilul, gabaritul și masa, garanțiile, specificațiile tehnice, materialul, structura, formula. funcțiile și avantajele pe care le poartă, service-ul, condițiile de livrare și de transport, instalarea, asistența tehnică, instruirea personalului, accesoriile, imaginea publică a produsului, imaginea publică a firmei, plasamentul

În funcție de statutul clientului putem identifica bunuri de consum individuale și bunurile industriale. Comportamentul de cumpărere diferă foarte mult: pe piața bunurilor de larg consum predomină emoția și impulsivitatea, pe când pe piața industrială domină raționalitatea.

1.2.2. Politica de preț

În cazul mixului de preț sunt adoptate politici de căștigare a clientului, se decide nivelul și structura prețului final, se stabilesc condițiile și termenele de plată, a bonoficațiilor, facilităților. Prețul este variabila cea mai flexibilă și este singura care generează profit. Reflectă condițiile cererii și ofertei pe piața respectivă. Concurența prin preț generează de asemenea reacții rapide din partea consumatorilor .

Cu ajutorul politicilor de preț aplicate, o firmă poate urmării: maximizarea profitului actual, maximizarea venitului actual, maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea la maximum a avantajului de piață, promovarea unui produs superior calitativ.

Costurile organizației se împart în cost economic și cel contabil. Costul economic pornește de la costul de oportunitate ca valoare reală a bunurilor și serviciilor care trebuie sacrificate. Costul de econimic al factorului de producție face necesară o plată pentru menținerea în ocuperea prezentă al aceluiași factor.

Pentru determinarea costului unui produs există diferite moduri de calcul și au o dinamică, pentru că depind de cantitatea produsă. Dacă firma decide să fixeze prețul în funcție de costurile variabile, acesta îi permite adăugarea unei marje. Acesta acoperă o parte a cheltuielilor fixe și degajează un surplus.

Conceptul de “punct mort” folosit pentru împărțirea costurilor în cheltuieli variabile și fixe determină un profit nul, dar unde vânzările acoperă în totalitate costurile. Cunoașterea acestui punct apropiat de potențialul pieței permite aprecierea profitabilității produsului în timp.

Dacă F = costuri fixe;

V= cost variabil unitar

P= preț unitar de vânzare;

Formula pentru obținere a punctului mort este:

F/(P-V)

Prețul în general este stabilit prin metoda marjei adăugate la cost, o marjă procentuală adăugată costului mediu estimat:

P = Cm + m% = Cm +m Cm;

rezultă: m =

unde,

P -este prețul

Cm -este costul mediu

m – este marja procentuală exprimat zecimal

1.2.3. Politica de distribuție

Politica de distibuție include combinații de canale, circuite și rețele de transport, depozitare, pachetizare, conservare, distribuție fizică, comisioane, forțe de vânzare etc.

Furnizarea mărfurilor câtre piețe țintă cu costuri cât mai reduse atât pentru cumpărători cât și pentru producători se obțin apelând la inermediari. Producătorul se poate concentra mai bine asupra activității.

Tot procesul de deplasare a produsului până la destinație este numit canal.

De asemenea politica de distributie mai poate fi definita ca fiind totalitatea activitatilor organizatorice si economice pentru dirijarea fluxului de marfa de la producator la beneficiar.

1.2.4. Politica de promovare

Politica de promovare și comunicare cuprinde publicitetea, reclama, promovarea directă a vânzărilor, comunicarea personalizată a forței de vânzare, relațiile publice (PR).

Toate acestea intervin datotita simplului fapt ca trebuie sa faca cunoscuta afacerea, domeniul ei de activitate,

Un aspect foarte important in procesul de promovare, este calitatea continutului si profesionalismul cu care este realizata promovarea.

Bibliografie

Terpostra V.; Sarathy R. -International Marketing, The Dryden Press International Edition, New York, 1991 (pg.5)

Victor Danciu – Marketing Internațional: de la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001

C.Florescu (coordonator); V.Balaure; Șt.Boboc; I.Cătoiu; V.Olteanu; N.AI.Pop -Marketing, Marketer Grup Academic de Marketing și Managment, București, 1992 (pg.273)

Pierre- Louis DUBOIS, Alain JOLIBERT- LE MARKETING, Fondaments et pratique, Economica- Paris, Traducere: Dan Dican, Sabina Funar -Marketing, Teorie și practică, Imprimeria Ardealul, Cluj- 1994

Gabriel Brătucu, Ovidiu Tierean- Marketing general, Doc Pdf

Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 118

http://dl.ueb.edu.vn/- Philip Kotler, Marketing Managment, Millienium Edition, pag. 10

Cap. 2. PREZENTAREA SC AMBA C. PRODUCT SRL

Firma SC Amba C Product SRL producătoare de ambalaje din hârtie și carton. Numele său este însoțit de sloganul “Passion For Packaging”, este un fel de logo în cadrul promovărilor. Această pasiune caracterizează devotamentul, interesul și entuziasmul cu care se produc aceste ambalaje în cadrul societății.

Denumirea firmei este inspirată din obiectul de activitate înregistrat la Agenția Națională de Administrație Fiscală (ANAF): fabricarea hârtiei și a cartonului ondulat și a ambalajelor din hârtie și carton.

Emblema societății este următoarea:

Fig.2.1. Emblema societății

(Sursa : sursa: http://www.amba.ro/contact.html)

2.1. Descrierea societății

S.C. Amba C. Product SRL este înființată la data de 17 iulie 1993, avind ca domeniu de activitate, tipografie, ambalaje din hârtie și carton, promoționale. Societatea are sediul în Brașov, str. Zizin nr. 109 BIS, societate cu răspundere limitată, cu un număr de 28 de amgajați în prezent, înmatriculată la Registrul Comerțului.

Datele cele mai importante sunt prezentate în tabelul 2.1.:

Tabelul 2.1. Date de identificare a societății sc Amba C. Product srl

Sursa: http://firme.efin.ro/amba-c-product-srl-cui-4317401, consultat la data de 01.05.2015.

2.2. Istoricul firmei

Activitatea începe cu pași foarte mici și chiar nesiguri, o încercare de noroc, am putea spune. Fără utilaje sau alte dotări speciale, doar hărtie imprimată cu motive florale achizitionată de la librărie. Această hârtie era transformă în pungi de cadouri, și oferită librăriilor spre vânzare. Dacă a fost doar o curiozitate, o încercare de noroc sau un gând serios rămâne un mister, tot ce contează este că pungile de cadou au avut succes și atunci când cererea, a, crescut, nimeni nu se mai gândea decât la satisfacerea acesteia.

Inițial au existat doi acționari, dar unul renunță cu puțin timp după înființare. Ca orice început și acesta a necesit multă muncă și perseverență. Directorul societății Călin Cireș devenind unicul acționar preia conducerea socității împreună cu soția sa, Aura Cireș, in funcția de administrator. Este o situație clasică a întreprinzătorului care în același timp administrează și orientează activitatea, fiind puternic motivat și nevoit să persevereze în scopul de a reușii în afaceri.

“Acum îmi vând produsele și în străinătate, (în Franța), dar n-ai vrea să șții cum am început!” a fost răspunsul primit atunci când am început cercetarea, documentarea la această firmă. La început, în 1993, firma se axa doar pe producerea acestor pungi de hârtie. Cumpărate exclusiv în acest scop, materia primă fiind comandată pe dimensiuni convenite în prealabil , cu furnizorul, împreună cu celelalte componente necesare.

Dar, ulterior, au aparut și clienți care doreau pungi, sacoșe de hârtie, personalizate, fapt care bine înțeles a atras de la sine nevoia de diversificare a ofertei de produse.

Cum era și firesc, cu scopul de a satisface și aceasta cerere a pieței, societatea achiziționează un utilaj, numit sită de serigrafie acesta permițând executarea diferitelor matereale tipografice imprimate personalizate.

Mai târziu, în anul 1997, cu ajutorul unor fonduri europene nerambursabile se achiziționeaza un număr de trei mașini de tipar, printre care și un așa numit Heidelberg (un nume de producator consacrat în domeniul mașinilor de tipografiat), de pe piața “second hand” și o mașină de ștanțat care urmau să rezolve problema diferitelor mărimi la prelucrare a hâtiei.

Din acest moment varietatea ofertei de produse a crescut considerabil, incluzând pe lângă pungi, de acum personalizate și cutii simple, din carton ondulat, plicuri simple și personalizate si multe alte produse adiacente tipografiei.

De asemenea, printr-o bună gestionare și reinvestire continuă a profitului, societatea se dezvoltă, înbogățindu-se cu încă o mașină indispensabilă în tipografia publicitară modernă, și anume o mașină de plastifiere, iar in anul 2007, putem cataloga ca fiind una din cele mai mari achiziții, asta fiind constituită de o mașină de cașerat, cu care societatea reușește să intre pe o nișă de piață și să genereze profit în plină criză, când multe din societățile mici și mijlocii din România s-au închis.

În tabelul 2.2. putem observa schimbări majore care s-au întâmplat din anul 2009 pănă în 2012. Atât la cifra de afaceri, cât și la venitul total, profiul net, marja de profit net. Iar numărul angajaților este aproape dublu dacă facem comparație cu anul 2010.

Tabelul 2.2. Date și indicatori financiari în RON – AMBA C PRODUCT SRL

Sursa: http://firme.efin.ro/amba-c-product-srl-cui-4317401,consultat la data de 01.05.2015.

Cifra de afaceri este un indicator al funcționării fimei.

Arată veniturile firmei pe o anumită perioadă de timp. Acest indicatori sunt pentru anul 2012 și 2013 sc Amba C. Product și anii precedenți. Acest lucru se datorează faptului că firma și-a extins gama de produse, dar totodată și-a lărgit și piața, exportând produse. A vizat piețe din zona europei, iarpăspunsul pieței din Franța a fost cel mai intens. De exemplu piața Germaniei nu a fost interesată de produse.

În fig. 2.2 se observă că veniturile firmei au crescut considerabil.

Fig. 2.2.Cifra de afaceri

(Sursa:http://firme.efin.ro/amba-c-product-srl-cui-4317401)

2.3. Structura organizatorică

În prezent personalul firmei se compune din 28 de angajați permanenți.

În cadrul firmei SC Amba C. Product SRL există câteva departamente bine structurate care îndeplinesc următoarele sarcini:

Departamentul de producție:

realizează acțiuni privind planificare, lansarea și urmărirea producției (analiza costurilor, mișcări ale produselor și matetialelor, transferul de date și rapoartele necesare).

Departamentul de aprovizionare și vânzări :

preia cereri de achiziție, face comenzi câtre furnizori, se ocupă cu plăți, stocuri, materii prime, coordonează acțiunile de vânzare, facturează comenzile.

Departamentul de managment – marketing:

supraveghează departamentele și conduce firma; întocmește planul de marketing, programează activități promoționale, evaluează cererea.

Departamentul resurse umane:

se ocupă cu angajarea personalului, stabilirea salariilor, evidența cărților de muncă, motivarea angajaților.

Departament financiar – contabil:

plăți în numerar, salarii, plăți bancare, plan de conturi, închideri de an financiar, registru tranzacții etc.

Fiind o societate cu angajați mai restrânși la număr, cu volum de producție pe măsură posibilităților, firma consideră eficientă împărțirea departametelor. Personalul departamentelor nu este mare, includ 2-3 persoane în funcție de distribuire al resposabilităților. În departamentul managment – marketing regăsim însuși directorul societății, căruia nu-i scapă nimic.

Directurul concepe tot ceea ce este necesar pentru ca produsele să corespundă cerințelor clientului, el este cel care supraveghează producția, el urmărește piața și dezvoltarea acesteia. De asemenea el este cel care se ocupă de orice contract nou.

2.4. Gama de produse al Societății Amba C. Product Srl

Gama de produse este compusă din grupuri de produse înrudite prin destinație și caracteristici specifice de fabricație și sunt vândute aproximativ aceleiași categorii de clienți.

Societatea dispune de un portofoliu compus din următoarele produse:

Cutii rigide

Cutii duplex micro -ondulate

Pungi hârtie

Papetărie personalizată

Simboluri publicitere

1. Cutiile rigide sunt cele mai vândute produse la ora actuală. Societăți comerciale din Franța, producătoare de bunuri solicit diferite forme și modele de ambalaje pentru produsele lor. Firma se angajează să onoreze aceste comenzi, să ofere un produs cu o calitate pe măsura așteptărilor.

Produsele firmei sunt prezentate pe diferite site-uri web, unde clienți pot naviga și alege din modele numeroase . Un site adaptat la preferințe externe se gasește la adresa „http://www.carton-packaging.com/”

În continuare se prezintă câteva produse folosinduse de imaginile de prezentare de pe acest site:

Fig.2.3. Cutii rigide din hârtie reciclată Fig.2.4. Cutie rigidă (mucava)

(Sursa: http://www.amba.ro/contact.html)

Cutiile au diferite modele, forme pentru că sunt adaptate cerițelor clientului.

Fig.2.5. Cutii cu suport de burete Fig.2.6. Cutii pentru sticle

Fig.2.7. Cutii demontabile Fig. 2.8. Cutie pliabile

Caracteristic unor cutii demontabile este și faptul că au o închidere magnetică și/sau panglică de satin.

Fig.2.9. Cutii pentru parfumuri Fig.2.10. Cutii rochii

Fig.2.11. Cutii pentru pantofi Fig.2.12. Cutii pentru curel

2. Cutii duplex micro-ondulate sunt acele cutii care diferă de celelalte ca material, tehnici de tipărire, mărime, mod de prezentare.

Fig.2.13. Cutii simple pt. produse Fig.2.14. Biblioraft produse soft

Fig.2.15. Cutii pliabile Fig.2.16.Cutii cu mâner

3. Pungiile de hârtie sunt produse destinate firmelor care vor ca produsele firmei să fie distribuite în ambalaje reprezentative societății.

Fig. 2.17. Pungi de hârtie Fig. 2.18 Pungi cu capac

Fig.2.19. Pungi de hărtie plastifiate Fig.2.20.Pungi cu mâner ștanțat

Fig.2.21. Pungi de hârtie Fig.2.22. Pungi de hârtie cu satin

4. Papetăria personalizată este o cere specială care cuprinde negocieri specifice pentru firmă. Clintul vine cu cereri de personalizare care includ materii și manopere ce se adaugă peste producția propriu -zisă.

Fig.2.23. Biblioraft cu mostre Fig.2.24 Catalog de prezentare

5. Simboluri publicitare

Aceste produse sunt special pentru firmeși societățt, organizații care caută diferite moduri de a se face remarcați de câtre propriile clienți vizați și piețe, caută o modalitate de autorecomandere.

Fig.2.25. Parasolar cu reclamă Fig.2.26. Parasolat Herz.ro

Fig.2.27.Puzzle Fig.2.28. Suport Skittles

Diversitatea produselor de prezentare se datorează în mare parte imaginației clințiilor societății. Pentru a face față cerințelor firma a dezvoltat produsul în funcție de aceste cereri. Produse standardizate sau un model anume nu există la vânzare decât cu comandă prealabilă., cu referire la un model, dar fiecare produs, aparținând unui contract nou, constituie și el, în felul său o noutate.

Bibliografie

www.amba.ro

http://firme.efin.ro/

http://www.carton-packaging.com/

Cap. 3. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING A S.C. AMBA C. PRODUCT SRL

Firma SC Amba C. Product SRL producătoare de ambalaje din hârtie și carton oferă clienților săi, ambalaje la cerere și comandă, după modele standard sau preferențiale. Prin urmare aceste produse se adreseaza cu precadere, acelor firme, sau organizații, care manifestă un interes și necesitate aparte pentru achiziția unui anumit model de ambalaj.

Piața internă și-a manifestat interesul față de aceste produse de la începuturile înființării societății și mult timp după aceasta. O scadere a cererii a fost cauzată de apariția concurenței, de avansurile tehnologice, precum și de desfințarea unor societăți. Acesta s-a manifestat în scăderea volumului ce comenzi.

Putem aduce aici ca exemplu saltul tehnologic în domeniul foto, de exemplu datorită tehnologiei acum s-a redus cererea pentru plicuri foto, care, a atas de la sine aproape dispariția plicurilor pentru fotografii.

Firma a aplicat începând cu anul 2009 o strategie de nișă, identificând oportunitățile pieței mai puțin însușite de marii competitori.

Astfel, reușește să mulțumească acel segment de clienți care au nevoie de un volum mai redus de produse de ambalaje și apelează la firme mai mici pentru a-și satisface necesitatea. Trebuie menționat faptul că acel moment a produs schimbări majore atât la nivelul pieței cât și al produselor. Piața a devenit cel extern, iar produsele cerute de această piață fiind diferite de cele interne au axat firma pe o nouă direcție.

3.1. Mediul de marketing al firmei

Atunci când dorim să acționăm în cadrul unei piețe sau vrem să adoptăm o direcție de marketing, trebuie să analizăm un număr de factori, atât interni cât și externi. Orice societate sau organizație trebuie să – și evalueze atuurie și slăbiciunile.

3.1.1. Micromediul firmei sc Amba C. Product srl

Mediul intern constituie menținerea relațiilor cu toți agenții care sunt în anturajul său imediat. Acești agenți reprezintă însumarea diferitelor grupuri de indivizi cu care firma intră în relații directe sau indirecte:

Clieții sunt cheia micromediului. Firma are clientelă foarte diversificată. Sunt toți acei indivizi și agenți economici care doresc produse de ambalare șicare pot provenii din diferite domenii de activitate cu diferite cerințe. Fiecare client cere un produs personalizat adoptat la nevoile sale după model, dimensiune, culoare, formă, preț etc. Unii clienți apelează la o fimă intermediară, care joacă rolul de client în locul lor. Printre clienți putem amintii firmele precum: Citroen, Kraft, ProTv, DankeProfi, Reiffeisen Bank, ABN Amro și mulți alții.

Furnizorii societății sunt cei de la care acesta își procură materii prime. Este nevoie de furnizori de hârtie, carton, adezive(aracet) și materiale consumabile precum folie de împachetare, pensule etc. Un furnizor din zonă este sc EcoPaper , producător de cartoane ondulate. Un alt cerc de furnizori este cel alcătuit de cei care asigură apa curentă, energia etc.

Intermediarii sunt cei care pot comanda produse la cererea clientului de la producător. Societatea primește adesea asemenea comenzi de la diferite agenții publicitare, dar nu apelează la ele pentru a căuta noi clienți.

Concurența este mare, există multe firme care au activități similare, atât în regiune cât și la nivel național. Câteva dintre acestea sunt: Rondocarton SRL, Vrancart SA, Ecopack SA, Dunapack rambox, Tiger Someș Impex, Mayr Melnhof, Romcarton etc.

Publicul firmei cuprinde relațiile publice; acestea au rolul de a întreține bunele relații cu toate categoriile de public aflat în interiorul și exteriorul organizației. Analizează de asemenea așteptări, opinii,si comportamente ale publicului. Aici sunt incluse și mass- media, grupurile bancare și financiare, administrație publică, grupuri de interese politice și civice.

Mediul întreprinderii cuprinde acel personal intern care se ocupă de aprovizionare, vânzare, promovare, activități financiare, producția, dar și cei externi cu care este în legătură directă (furnizori, clienți etc). Toate acestea arată cât de eficace este firma în producție, promovare, distribuție, stabilirea prețului, satisfacerea și păstrarea clienților etc.

Abordarea unei noi nișe face necesară studierea prealabilă a pieței. Acest studiu ajută la valorificarea ocaziilor oferite de piață, indică probleme potențiale, reduce riscul, ajută la evaluarea reușitei.

Societatea Amba C. Product are în vedere două priorități:

-satisfacerea nevoilor clientului

-oferirea unui produs de calitate.

Cele două se comletează pentru că de cele mai multe ori clientul are doar o simplă imagine despre ceea ce își dorește. Așadar firma trebuie să vină în întimpinarea acestuia, să dezvolte ideea și să vină cu o ofertă pentru a satisface aceste nevoi.

3.1.2. Macromediul firmei

Firma nu are fixat o anumită piață- țintă precis delimitată geografic. Exploatarea internetului oferă șanse de servire atât a clienților autohtoni cât și internaționali.

Ceea mai importantă piață în momentul de față pentru Amba c. Product este cea din Franța. Întreprinzătorii mici și mijlocii au arătat interes mai mare față de produsele societății și a început colaborarea.

Mediul politico – legal al Franței:

este o democrație liberă, forma de guvernământ este republica.

apărarea are alocat unul dintre cele mai mai procente, 2,5 % din PIB

Mediul economic:

economia de piață constitue o prioritate

nivel de trai ridicat

este a doua economie europeană și a cincia putere economică a lumii

PIB pe cap de locuitor de 41,019$

Rata șomajului 10,6%

turismul ocupă un loc important, având peste 82 de mil. turiști/an

Mediul social:

gradul de urbanizare este ridicat

o demografie modernă;

o populație estimată în anul 2014 la 66,6 mil. de locuitori

o societate de consum cu un comportament matur

Mediul tehnologic

infrastructura de transport foarte bine dezvoltată:

peste 400 de aeroporturi

peste 30.000 km cale ferată

rețeaua rutieră peste 890.000 km drumuri publice

3.2. Analiza SWOT

Analiza SWOT, în sine este o verificare ce se impune a se efectua la un început de proiect pentru a determina eventuali factori de risc care trebuie avuți în vedere în funcție de areal și de unitatea de timp determinată la care face referire procesul de planificare.

Aceste verificări sau analiză se bazează pe câteva repere bine definite, putem să le denumim chiar, statice. Ele reprezintă baza a ceea ce există și factorii de risc sau chiar amenințările care pot depinde de linia de marketing abordată, într-un cuvint: viitorul.

Puncte forte

Aceasta societate la care face referire acest studiu, respectiv SC Amba C.Product SRL este o firmă de talie mică, dar cu baze solide în ceea ce privește respectul față de beneficiar și implicit față de furnizori dând curs astfel unei practici de afaceri corecte.

De asemenea, cu cheltuieli relativ mici, raportat și la numărul de angajați firma a reușit o bună diversificare a ofertei de produse, o constantă în asigurarea calității, în acord cu doleanțele și pretențiile beneficiarului, termenele de execuție și de livrare au fost mereu acelea stipulate în contracte toate acestea aducând recunoaștere în rândul concurenței și pot fi catalogate ca fiind puncte forte și aduc un avantaj indispensabil în a atrage forța de muncă de calitate și implicit noi colaboratori.

Puncte slabe

Punctele vulnerabile în ceea ce privește SC Amba C. Product Srl, am putea enumera:

resurse limitate, dată fiind cifra de afaceri nu prea mare a intreprinderii

accesul anevoios la tehnologie performanța în zona tipografica

o experiență nu prea mare în marketingul internațional

De menționat este faptul ca toți acești factori nu se află sub controlul direct al firmei, dar care odată fiind astfel identificați devin factori controlabili și care după o riguroasă evaluare și ajustare la cerințele pieței pot deveni factori competitivi în avantajul întreprinderii.

3. Oportunități

După cum reiese din aceste studii de piată, sunt faze de creștere relativ rapide ale volumului de vânzări datorită și faptului că un anumit produs, nou pe piață, se află în faza de creștere, motiv pentru care SC Amba C Product reinvestind profitul aferent a avut prilejul de a demara un proces de perfecționare a mijloacelor de producție creându-și astfel noi oportunități de afaceri și implicit de a rămâne ancorat în piața internțtională.

4. Amenințările

Există pe piață o competiție acerbă bine structurată care, dat fiind faptul că firma este una de talie mică poate avea repercursiuni în detrimentul întreprinderii.

La acestea mai putem adăuga și schimbările legislative, birocrația, schimbarea stilurilor de viață sau a profilului populației, concurența viitoare potențială; așadar toți acești factori îi putem cataloga ca amenințători.

3.3. Elaborarea mixului de marketing

În alegerea mixului de marketing, în aprecierea SC Amba c. Product trebuie să se aibă în vedere ca și componente importante: imaginația, bunul simț și logica. Experiența ultimiilor ani arată că între costurile de marketing și piața de desfacere care reacționează, există o dependență clară.

Principiile referitoare la interdependența dintre produs, preț, distribuție și promovare trebuiesc respectate; acestea printr-o bună dozare duc la o bună coerență a activităților de markiting.

Toate acestea se bazează pe o temeinică cunoaștere a potențialului firmei pe o bună stăpănire a tehnicilor de gestiune și pe o structură organizatorică care să asigure directorului o vedere clară de ansamblu pentru a putea asigura în timp coerența activităților colaboratorilor interni și externi.

În prezent firma desfășoară activitate într-un mediu financiar destul de instabil și de aici este necesitatea de a adapta permanent activitățile firmei la pieței.

Studiul de piață, componentă a politicii de marketing , însumează toate mijloacele de care se folosește firma pentru atingerii obiectivelor de piață propuse.

În acest contex o politică coerentă trebuie să facă față mai multe cerințe cum ar fi : intuiție, flexibilitate, inventivitate și o mare capacitate de adaptare.

Politica de marketing, și implicit acțiunile concrete prin care SC Amba C. Product SRL își valorifică potențialul său vis -a -vis de cerințele pieței internaționale se regăsesc în felul cum gestionează repartizarea și mobilizarea resurselor destul de limitate, date fiind o firmă de mică anvergură în ași atinge obiectivele strategice pe o piață pe care își propune să și-o asigure: Franța.

3.1.1. Politica de produs

Principala componentă a mixului de marketing o constituie politica de produs. Acesta, ca obiect al activității de bază a firmei, trebuie să adopte o conduită care să scoată în evidență evoluția și diversitatea gamei de produse care rezultă din obiectul principal de activitate.

Componente care constituie aceste politici sunt:

analiza produsului în funcție de momentul de piață; în cadrul firmei este realizat de câtre director, pentru ca produsul să corespundă așteptărilor.

crearea produselor noi;care de asemenea implică o atenție de la stadiul de proiect până la lansare

protejarea noului produs și asigurarea acesteia împotriva concurenței

analiza poziționări produselor pe piață prin utilizarea metodelor precum SWOT sau BCG.

Studiile efectuate în legătură cu produsul vizează foarte multe aspecte, de la cel fizic pănă la cel psihologic. Aceste studii nu pot fii complete , dacă nu abordează , pe rând “toate componentele sale capabile să influențeze percepția și cererea pe piață, și anume:

caracteristicile fizice sau atributele

avantajele sau funcțiile produsului

sistemul de susținere

Pe aceste nivele se situează următoarele componente : numele, marca, eticheta, marcajul, culoarea, design-ul și stilul, garanțiile, accesoriile, service-ul plasamentul , condiții de livrare și transport, ambalaju letc.

Ambalajul

Fiind vorba în cadrul firmei de ambalajul însuși, să dezvoltăm mai intens subiectul. Cărțile de specialitate susțin că ambalajul, pe lângă altele, necesităși el un studiu atent. Face parte integrantă din produs și din acest motiv nu poate fi tratat izolat. criteriile cheie sunt:

conține – produsul

este util

protejează

comunică și promovează -” vânzătorul mut”

conferă avantaj diferențial

respectă cadrul juridic și obiceiurile cumpărătorilor

Identificarea celui mai potrivit ambalaj , a preferințelor pieței este la fel ca și în cazul produsului. Ambalajul pentru expunere, conservare, cumpărare etc este desemnat bunurilor de consum. Din cauza concurențe dure de pe piața bunurilor și acest tip de ambalaje a evoluat. Mai puțin dezvoltate sunt ambalajele destinate transportului.

De-a lungul existenței comerciale a unui produs sunt identicate patru faze distincte:

lansarea sau introducerea

creșterea

maturitatea sau saturația

declinul

Cea de lansare este faza de introducere pe piață a produsului. Demarajul lent al produselor este folosit în timpul testărilor de produse. Obiectivul urmărit este cumpărarea încrederii și construirea cererii primare.

Faza de creștere intervine când produsul este bine primit și vânzările încep să se urce, pe acest parcurs marja de profit este mare. Crește și numărul competitorilor.

În faza de maturitate ritmul vânzîrilor scade și volumul se stabilizează. Această stabilitate poate fi crescătoare, stabilă și în declin.

Intrând în ulltima fază , produs este ori scos de pe piață, ori abandonat.

Fig.3.1.Ciclul de viață al produsulu

(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm, consultat la data de 01.05.2015)

Modul în care este gestionată portufoliul de produse determină obiectivele politicii de produs: profitabilitate

stabilitate

creștere

În funcție a ceea ce se urmărește se face și poziționarea produselor, pe baza nevoilor și avantajelor căutate, pe baza caracteristicilor produsului, pe baza modului de utilizare, în funcție de utilizatori sau în funcție de concurenți.

În cadrul firmei identificăm obiective de profitabilitate și poziționare pe baza caracteristicilor produselor.

3.3.2. Politica de preț

Prețul, cea mai flexibilă componentă a mixului, dă posibilitate de unele modificări, iar acestea aduc și un răspuns al pieței. Factorii care pot influența prețul sunt numeroși, dar cei care sunt mai impotanți în cadrul firmei Amba C Produc sunt:

costuri de producție

cererea

concurența

percepția cumpărătorului

distribuția și promovarea

Următzoarele cinci etape ajut la fundamentarea deciziei de preț:

Analiza pieței țintă

Analiza factorilor economici care influențează prețul

Stabilirea obiectivelor ce pot fi realizate prin preț

Alegerea unei strategii de preț

Stabilirea prețului de bază și adaptarea lui temporară

Obiectivele politicii de preț sunt orintate spre profit sau vânzări. Primul include maximizarea profitului, un nivel de profit satisfăcător și un anumit nivel al rentabilității. Obiectivele orientate spre vânzări se referă fie la cote de piață, fie la valoarea vânzărilor.

Fig. 3.2. Fixarea prețului și factori ai prețului

(Sursa: http://www.scrigroup.com/management/marketing/Politica-de-pret95922.php, consultat la data de 01.05.2015)

Pentru stabilirea prețului final la prețul de producție se adaugă marja de adaos comercial, care este cedată distribuitorilor, precum:

Pf= Pp(1+k)

unde Pf – este prețul final,

Pp- prețul de producție

k- marja distribuitorului

Exemplu: dacă prețul de producție în cazul unei cutii este 3 lei pe bucată și marja distribuitorului este 10%, prețul final este:

Pf= 3(1+) = 4,1 lei

Prețurile finale pot fi și temporare când se accord rabaturi sau bonificații. Prin acestea se urmăresc vânzări cantitative din diferite motive manageriale.

Societatea adoptă prețuri orientative pe piață, site-urile , broșurile conțin rareori prețuri, așadar cumpărătorului i se comunică prețul calculat după exprimarea preferițelor în legătură cu produsul.

Fixarea prețului prin costuri este o metodă laborioasă din motiv că toate datele se află în contabilitate. Se determină nivelurile succesive de comportament a prețului, cum apare în figura următoare.

Costul fix ,care nu variează cu volumul de activitățiisocietății, + costul variabil/direct, care variazăcu volumul producției, sunt egale= Costul Total

Fig 3.3. Elementele componente ale prețului de vânzare

(Sursa : http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm, consultat la data de 01.05.2015)

Întreprinderea utilizează:

metoda costului variabli coplet- cost total sau cost -plus. Se adaugă o marjă cheltuielilor veriabile, care acoperă chelt fixe și un profit, adică un plus. este limita de prț sub care nu se vinde, și se v-a modifica în funcție de cerere și concurență.

Metoda costului marginal ia în considerare numai cheltuieli directe- negocierea prețului de vânzare mai mare și a unei cantități marginale care va fi vândută la acest preț v-a acoperii cheltuielile fige și genărând profit.

Analiza pragului de rentabilitate cu costuri fixe(CF) și variabile(CV)- Fig.4

Fig 3.4 Pragul de rentabilitate

(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm)

CT- curba costurilor totale=CVT+ CFT

CVT-costuri variabile totale

CFT- Costuri fixe totalPentru gama avută în vedere rezultă curba veniturilor totale

Pragul rentabilității

Acesta este pentru un anumit preț care este în întersecția CT și VT

VT din vănzarea unui produs atinge CT

Anliza costurilor stabilește trei tipuri de prețuri interne:

Preț limită- corespunzător CT, marjă brută 0.

Prețul tehnic- Prețul punctului neutru-recuperare, înlocuire produs-recuperare cheltuieli de structură

Prețul țintă’ cuprinde costul direct + cheltuieli de structură+ profit(calc. prin reportare la cap. investit în activitate

· · calculat prin raportarea la capitalul investit in activitate.

În funcție de evoluția cererii avem prețuri care reflectă sensibilitatea consumatorilor față de preț, influențat de factoii: venit, vârstă, familie, etc.-adică, elasticitate cererii în raport cu prețul, măsurat prin coeficientul de elasticitate, E.

E=, unde

E are valori negative ori pozitive-releție proporțională sau incvers prop.între intre variația prețului și a cererii

E= 1, foarte aproape de valoarea unitară, adică este o evoluție liniară a cererii în sens de modificare a prețului, vorbim de elasticitate directă

3.3.3. Politica de distibuție

Politica de distribuție în cadrul SC Amba C. Product SRL are ca scop stabilirea unui canal de distribuție care să fie cât mai eficient, să includă un singur intermediar deoarece acest fenomen duce la costuri reduse de transport, stocare, depozitare, pierdere și implicit la prețuri mai mici de achiziționare de câtre consumatorul final.

De asemenea întreprinderea tratează cu deosebită serozitate felul în care produsele sale parcurg acest traseu economic conștientizând faptul ca la un moment dat, poziția întreprinderii, pe piață, poate depinde în mare măsură de alegerea canalului de distribuție.

Politica de distribuție are două componente:

managmentul canalului de marketing

managmentul distribuției fizice

Prin canal de marketing sau canal de distribuție se înțelege o rețea de persoane și organizații, denumiți și intermediari, care “direcționează fluxul de produse de la fabricanți câtre consumator”.

Fig. 3.5. Structura canalului de distribuție

(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm, consultat la data de 01.05.2015)

Apelerea la distribuitor face munca mai ușoară organizațiilor de producție. În acest fel reușesc să se concenreze doar asupra liniei de producție. Prin acest fel se poate reduce și numărul tranzacțiilor sau reducerea volumului stocurilor.

Distribuitorii cunosc mai bine piața, acest lucru este în interesul lor și în acest fel firma poate economisii bani și timp care af fi fost alocați studiului de piață, pe care ar vrea să acționeze.

Societatea Amba C Product folosește canale scurte de distribuție a produselor, mai ales că produsele sunt lor sunt în general contractate la comandă. Se apelează la distribuitori mici și mijlocii mai ales pentru că produsele de cele mai multe ori cunt catlogate fiind fragile. Există numeroase firme de distribuție care efectuează distribuirea șii peste hotare. Pe plan local distibiția nu este problemă, fiind folosit automobilul care aparține societății.

Deobicei un singur distribuitor este suficient pentru a transporta produsele de la producător la cumpărător, chiar dacă este vorba de doi intermediar: unul care face distribuția fizică , iar celălalt fiind intermadiarul care face mai ușoară legătura între cumpărător (din țara de origine a acestuia, de ex. Franța)și producător, folosinduse un singur transportator până la destinație.

Canalul se prelungește dacă cel care face primul transportul este dintr-o țară care nu are voie de transport în spațiul intercomunitar.

3.3.4. Politica de promovare

SC Amba C Product SRL prin departamentul de promovare a elaborat o strategie amplă de comunicare directă prin participarea la târguri de profil prezentând diferite materiale de promovare menite să sugereze cumpărătorului utilitatea pentru el a produselor firmei și totodată diferențierea față de firmele concurente.

De asemenea a realizat o gamă variată de produse care conțin identitatea grafică a firmei pe care a încercat să le plaseze cât mai eficient pe piața țintă.

Mixul de promovare este alcătuit din mai multe forme, elemente care diferă de la o firmă la alta. Indiferent de metoda de promovare folosită aceasta trebuie să aibă la un proces de comunicare eficient.

Astfel firmele comunicând cu beneficiarii vor putea menține o constață în relațiile de afaceri menite să prezinte firma și/sau produsele sale în mod favorabil.

Forme de promovare pentru societate sunt:

reclama

promovarea vânzărilor

relațiile cu publicul

vânzarea personală

Figura următoare arată cum se grupează aceste forme.

Fig. 3.6 Sistemul de comunicare a întreprinderii

(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm, consultat la data de 01.05.2015)

Formele de promovare sunt adoptate în funcție de obiectivele urmărite, posibilitățile financiare și auditoriul căruia i se adresează.

Vânzarea personală

Acesta este un instrument promoțional , o formă de comunicare directă pentru realizarea schimbului, care se realizează față-n față cu clientul. Se trimit informații despre produs și se încearcă convingerea acestuia să cumpere.

Este de asemenea și o metodă de distribuție, fiind axul central al marketingului direct.

Principelele preocupări în procesul de vânzare sunt:

prospectarea- caută indici de vânzare și clienți potențiali

Pregătirea – alegerea modului de abordare

Abordarea – propriu- zisă

Prezentarea – ofertei

Rezolvarea obiecțiilor- identificrea și doborârea obiecțiilor

încheierea

urmărirea

Firma adoptă de mulți ani aceeași mod de promovare, prin vănzare directă. Clienții sunt contactați, li se prezint oferte și se discută.s+a dovedit un mod eficient de promovare. Datorită avansului uriaș al tehnologiei, acum prin intermediul internet-ului au fost doborâte și distanțele geografice. Ofertele sunt ușor de realizat, iar faptul că produsele unei întreprinderi cu o asemenea mărime(destul de mică) au reușit să ajungă și peste granițele , este un bn exemplu.

Cap.4. CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Dat fiind gradul mare de incertitudine pe piață, în consecință, în acord cu acțiunile convenite, deciziile care se impun a fi luate în urma acestei analize detaliate, ar fi urmatoarele:

-anihilarea pe cât posibil a amenințărilor

-de asemenea eliminarea punctelor slabe

-exploatarea cat mai eficienta a oportunitatilor

-construcția și modelarea firmei pe baza punctelor tari

Formularea misiunii și a obiectivelor este importantă. Prin acesta se urmărește consensului în ceea ce privește obiectivele prevăzute în contextul începerii și promovârii unor politici adecvate de utilizare a resurselor.

Bibliografie generală

C.Florescu (coordonator); V.Balaure; Șt.Boboc; I.Cătoiu; V.Olteanu; N.AI.Pop -Marketing, Marketer Grup Academic de Marketing și Managment, București, 1992 (pg.273)

Gabriel Brătucu, Ovidiu Tierean- Marketing general, Doc Pdf

Pierre- Louis DUBOIS, Alain JOLIBERT- LE MARKETING, Fondaments et pratique, Economica- Paris

Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 118

Terpostra V.; Sarathy R. -International Marketing, The Dryden Press International Edition, New York, 1991 (pg.5)

Traducere: Dan Dican, Sabina Funar -Marketing, Teorie și practică, Imprimeria Ardealul, Cluj- 1994

Victor Danciu – Marketing Internațional: de la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001

http://dl.ueb.edu.vn – Philip Kotler, Marketing Managment, Millienium Edition, pag. 10

http://firme.efin.ro/

http://www.carton-packaging.com/

http://www.amba.ro/

http://ro.wikipedia.org/

http://ebooks.unibuc.ro/

Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 119

Bibliografie generală

C.Florescu (coordonator); V.Balaure; Șt.Boboc; I.Cătoiu; V.Olteanu; N.AI.Pop -Marketing, Marketer Grup Academic de Marketing și Managment, București, 1992 (pg.273)

Gabriel Brătucu, Ovidiu Tierean- Marketing general, Doc Pdf

Pierre- Louis DUBOIS, Alain JOLIBERT- LE MARKETING, Fondaments et pratique, Economica- Paris

Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 118

Terpostra V.; Sarathy R. -International Marketing, The Dryden Press International Edition, New York, 1991 (pg.5)

Traducere: Dan Dican, Sabina Funar -Marketing, Teorie și practică, Imprimeria Ardealul, Cluj- 1994

Victor Danciu – Marketing Internațional: de la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001

http://dl.ueb.edu.vn – Philip Kotler, Marketing Managment, Millienium Edition, pag. 10

http://firme.efin.ro/

http://www.carton-packaging.com/

http://www.amba.ro/

http://ro.wikipedia.org/

http://ebooks.unibuc.ro/

Ștefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi – Inteligența Marketing Plus, Polirom, 1998, pag. 119