Politica Sortimentala, Element al Politicii de Produs

Cuprins

1 Introducere…………………………………………………………………………………………………3

Capitolul 1. Aspecte teoretice-metodologie privind politica sortimentala

Politica sortimentala, element al politicii de produs…………………………………..4

Dimensiunile politicii sortimentale………………………………………………………….9

Capitolul 2. Studierea sortimentului de mărfuri al magazinului Exflor SRL

2.1 Structura organizatorică managerială și caracteristicile economice ale magazinului

Exflor SRL…………………………………………………………………,17

Analiza sortimentului de mărfuri al magazinului Exflor SRL………….22

Direcții de perfecționare a formării sortimentului de mărfuri la magazinul Exflor SRL………………………………………………………………….23

Încheiere……………………………………………………………………………………………………24

Bibliografie……………………………………………………………………………………………….25

Anexe……………………………………………………………………………………………………….

Politica sortimentala, element al politicii de produs

Un produs reprezinta orice lucru care se poate oferi pe piata pentru a satisface o nevoie sau o dorinta a consumatorului. Produsele oferite sunt: bunuri fizice, servicii, experiente, evenimente, persoane, locuri, etc.

Orice produs poate sa fie raportat la un alt produs. Pentru a li se putea aplica o marca, produsele trebuie sa se diferentieze unele de altele. Multe produse se pot diferentia fie prin forma, prin marime, prin conturul lor sau prin structura fizica. Majoritatea produselor pot fi oferite cu diverse atribute caracteristice. Atunci cand produsul fizic nu poate sa fie diferentiat usor, se adauga unele servicii percepute ca avand valoare si imbunatatesc calitatea lor. Principalii factori de diferentiere sunt: usurinta comenzii, livrarea, instalarea, instruirea cliiientului, consultanta acordata clientului si serviciile de intretinere.

Un mix de produse sau asortiment de produse este combinatia tuturor produselor pe care un vanzator le ofera spre vanzare. Un mix de produse consta dintr-o varietate de linii de produse. Mixul de produse al unei firme are o anumita amploare, o anumita lungime, o anumita profunzime si un anumit grad de omogenitate.

In cadrul liniei de produse oferite, firmele isi elaboreaza de obicei o platforma de baza si module suplimentare separate, care sa poata fi adaugate pentru a satisface cerintele venite din partea clientilor. Managerii de produse trebuie sa fie informati asupra vanzarilor si profiturilor pe care le aduc fiecare.

Ciclurile de viata ale unui produs:

Introducerea – este perioada de crestere mai lenta a vanzarilor, odata ce produsul este introdus pe piata

Cresterea – este perioada de acceptare rapida a produsului pe piata

Maturitatea – este perioada de incetinire a cresterii vanzarilor

Declinul – este perioada in care vanzarile cunosc o scadere iar profiturile se diminueaza

Marca unui produs indeplineste un rol important pentru firma. Ea simplifica procedeele de manevrare si de urmarire a circulatiei unui produs.Marca poate sa arate nivelul calitatii, astfel incat clientii sa aleaga usor produsul. Asadar, pentru o firma, marca reprezinta niste proprietati recunoscute ca fiind valoroase, care pot influenta comportamentul consumatorului.

Aplicarea marcii unui produs este inzestrarea produselor si serviciilor cu puterea unei marci.

Sortimentul este un ansamblu de produse , care satisface aceeasi nevoie generica. Cand o firma realizeaza un numar mare de produse, le regrupeaza in clase de produse, fiecare reprezentand o gama distincta. Structura gamei trebuie sa fie echilibrata in diferite faze ale ciclului de viata comerciala a marcii. Fiecare gama se compune dintr-un numar de linii de produse (spre exemplu, lapte de consum, cascaval, inghetata), alcatuite, la randul lor, din unul sau mai multe articole individuale, dezvoltate pornind de la un produs de baza.

Sortimentul reprezinta totalitatea mărfurilor ce au la bază un principiu comun de formare (materia primă, destinația,capacități, mărime). Avem urmatoarele tipuri de varietati:

Sortiment comercial – totalitatea mărfurilor și grupelor de mărfuri selectate pentru vînzare într-o unitate de comerț cu amănuntul concret. Se compune din diverse categorii de sortiment de producere și oferă clienților posibilitatea de ași satisface cererea la nivelul superior. Se diversifică in funcție de suprafața unitaților de comerț, metodelor de vînzare.

Se formează ținînd cont de cererea clienților și alti factori inportanți.

Se deosebește dupa complexitatea, grupelor de mărfuri aceste deosebindu-se în sortimentul îngust, complex, desfășurat(universal), sezonier.

Nomenclatura comerciala – totalitatea mărfurilor oferite de producător și intermediari pentru vînzări din care se formează sortimentul commercial.

Asortimentul de mărfuri ocupă un loc dominant în politica comercială a unei firme.

Comerciantul stabilește un sortiment printr-o uniune de produse particulare. Pentru descrierea unui subdiviziuni a sortimentului este nevoie de:

Produs – care reprezintă un bun căutat și obținut de către consumător în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vîndut sub un nume care îi individualizează starea și uneori calitatea. De exemplu: bluză, cravată, televizor.

Categoria de produse care desemnează un ansamblu de produse capabile să răspundă unei finalități globale identice, respectiv aceleași nevoi. De exemplu: scaune de bucătarie, cămăși pentru bărbați.

Model care corespunde individualizării unui produs, în funcție de materie primă, de designul folosit. De exemplu: mobila de bucătărie fabricata din lemn, rochii clasice.

Referința care este veriga de analiză cea mai mică, pentru că ea identifică marca, talia și culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care raspunde unității de vînzare dintr-o referință particulară dată.

Termenul de sortiment nu trebuie sa se confunde cu cel de “colecție” care poate fi prezentat, fie direct de către vînzător, fie prin intermediul unui reprezentat al comerciantului. Sortimentul este constituit din combinarea diferitor varietăți sub care se regasesc produsele colecției. Se pot obține mii de combinari. Acest număr depinde de dimensiunile și caracteristicile sortimentului.

În funcție de relația “cumpărator – produs”și de stategiile promovate de catre o firmă, întreprinderea comercială au definit următoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui sortimentul unui punct de vînzare.

Asortimentul de marfuri ocupa un loc dominant in politica comerciala a unei firme. El se defineste si prin natura produselor din care este constituit.

segmentul de consumatori caruia se adreseaza;

masura activitatii economice a punctului de vanzare.

In functie de necesitatile clientilor, comerciantul stabileste un asortiment facand o reuniune de produse particulare.

Stabilirea asortimentului de marfuri pune doua mari probleme:

Pe o parte, este vorba despre problemele politicii comerciale, care se pot rezolva doar

prin raportarea la piata. Oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru a gasi un echilibru dinamic, tot timpul intre cerintele clientilor si limitele impuse de factorii endogeni (mai ales dimensiunile suprafetei, mobilierul, utilajele).

Pe de alta parte, exista multe probleme legate de rentabilitatea suprafetei, care nu se pot

rezolva decat daca se cunoaste structura detaliata a ofertei.

Cu alte cuvinte, un asortiment reprezinta totalitatea referintelor pe care le ofera un magazin , un raion.

Un bun asortiment trebuie sa aiba trei caracteristici esentiale:

Sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului;

Sa fie rentabil pentru distribuitor, in functie de preturile produselor, vandute cu un adaos

scazut si sa aiba produse complementare, cu un adaos important, dupa principiul compensarii cotelor de adaos.

Sa fie bine prezentat in magazin.

Spatiul de vanzare nu prezinta in mod constant aceleasi calitati. Linearul nu este omogen si amplasamentele raman inegale. Aceasta depinde de nivelul politei raftului sau gondolei, in raport cu solul.

Strategiile de modificare a structurii gamei sortimentale

Strategia sortimentului urmareste in principal stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, astfel putandu-se accepta:

O politica de imitare, ceea ce inseamna ca trebuie sa cucereasca aceleasi piete si aceleasi

segmente-tinta, exact cum face concurenta, sa promoveze aceleasi servicii si sa utilizeze aceleasi tehnici de vanzare;

O politica de diferentiere, care poate consolida o imagine specifica, actionand asupra

modului de organizare interioara, a preturilor, atat cat si a actiunilor promotionale.

Orice producator trebuie sa-si stabileasca unele strategii legate de evolutia gamei de produse prin care urmareste sa-si dozeze potentialul material, uman si financiar, astfel incat sa asigure necesarul activitatii sale.

Principalele directii strategice sunt:

1.     Stabilitatea gamei de produse, care urmareste pastrarea si consolidarea pozitiei castigate pe piata si intarirea prestigiului de care se bucura la momentul respectiv. Se aplica atunci cand structura de productie este asigurata de produse cu performante deosebite sau cand gama este restransa si alcatuita din produse diferentiate intre ele.

2.     Restrangerea gamei de produse urmareste simplificarea structurii sortimentale pana la demarcarea clara intre produse, asigurand folosirea eficienta a potentialului uman si financiar.

 Diversificarea gamei de produse, care   nuanteaza modalitatile de satisfacere a nevoii spre care se indreapta produsul. Este recomandat fazelor de crestere si maturizare a vietii produsului.

Diversificarea se realizeaza pe trei directii:

–        Pe verticala, prin cresterea profunzimii gamei;

–        Orizontala, prin marirea liniilor gamei de produse;

–         Laterala, dezvoltarea gamei de produse.

4. Diferentierea unui produs in cadrul gamei, care urmareste detasarea acestuia in cadrul unei structuri sortimentale si are ca scop consolidarea pozitiei castigate de intreprindere, a prestigiului acesteia in randul consumatorilor. Instrumentele diferentierii tin fie de caracteristicile produsului, fie de caracteristicile sale estetice.

5. Perfectionarea produselor urmareste imbunatatirea periodica a parametrilor calitativi ai acestora. Se aplica, de regula, in faza de maturitate a produsului si urmareste pastrarea clientelei castigate. Se poate realiza prin:

·       Schimbarea aspectului;

·       Imbunatatirea ambalajului;

·       Eliminarea elementelor greu vandabile;

·       Crearea unor noi posibilitati de utilizare.

Innoirea gamei de produse este cea mai complexa dintre strategii si se aplica in faza de maturitate, cand produsele imbatranite sunt inlocuite cu altele noi, superioare calitativ. Este mai costisitoare, implica eforturi mai mari din partea firmei, dar asigura progresul si dezvoltarea.

Imbunatatirea asortimentului

In ciuda grijii cu care comerciantul isi alege produsele pe care le ofera, asortimentul de marfuri devine destul de repede deposit, in masura in care oferta, la fel cu cererea, evolueaza in decursul timpului. Pentru a imbunatati asortimentul este nevoie sa se raspunda la doua intrebari:

“cum se ia decizia de introducere a unui produs nou cand spatial in magazine este limitat si riscurile de esec sunt mari?” si “pe ce criteria se fundamenteaza asortimentul existent si, in caz de schimbare, care dintre referinte se elimina?”

Introducerea unui nou produs. Sunt necesare multe evaluari si o selectie atent a acestor produse noi, pentru ca, in realitate, inovatiile veritabile sunt rare.

Munca distribuitorului este aceea de a examina foarte atent ofertele furnizorilor sis a decida daca noul produs se incadreaza in asortimentul magazinului.

Optiunile fundamentale ale comerciantului se refera la:

accepta sau nu reducerea marjei (adaosului) datorita produsului nou;

investeste sau nu timp si bani si atribuie linear unui produs nou;

limiteaza numarul de marci si referinte vandute in cadrul aceluiasi linear si elimin un produs existent pentru a face loc noului produs.

Inainte de a achizitiona un produs nou, distribuitorii trebuie sa ceara informatii de la furnizorul acestuia. Astfel, trebuie sa se raspunda la urmatoarele intrebari:

Pentru ce a fost creat noul produs? Se vor cere informatii despre piata careia se adreseaza produsul.

Ce noutate adduce el? Sunt analizate caracteristicile tehnice, informatiile despre distribuirea lor in urma testelor de produs.

Cum se va derula procesul vanzarii? Sunt avute in vedere informatii despre lansarea publicitara, conditiile de livrare, amplasarea in magazine.

Care sunt obiectivele de atins? Sunt necesare informatii legate de previziunea vanzarilor.

Decizii referitoare la sortimentul și procurarea produselor

In vederea elaborarii unor comenzi care sunt argumentate si din punct de vedere economic, o mare importanta o are studierea cererii de cumparare. Comenzile care se fac trebuia sa fie un mijloc de influenta asupra productiei. Ea nu trebuie sa indice doar volumul ci si sortimentul de marfuri care este necesar pentru populatie.

Cumparatorul parcurge niste etape in procesul de luare a deciziei in vederea cumpararii marfii:

intelege necesitatea procurarii marfii;

cauta si sistematizeaza informatiile;

cunoaste variantele informationale;

ia decizia de cumparare;

sa vada reactiile consumatorului atunci cand cumpara produsele.

P.H Kotler considera ca:

“Intelegerea necesitatii incepe atunci cand procesul de cumparare se face constientizat de catre comparator. Cautarea si estimarea informatiei dau nastere la anumite incertitudini si anume ca daca vrea, consumatorul poate sa caute si sa nu caute informatii suplimentare cu privire la o marfa. Fiecare sursa poate influenta in mod diferit luarea deciziei de cumparare. Sursele de informatie de care se folosesc cumpparatorii trebuie mai intai descoperite si apoi valorificate.”

Factorii determinanti in vederea formarii sortimentului si particularitatile formarii

Sortimentul este influentat de doi factori:

factorii generali;

factorii specifici.

Factoii generali sunt: veniturile, consumul, salariile, factorii geografici.

Sortimentul depinde intr-o mare masura de venituri si consumuri. Atunci cand venitul sau salariul este mai mare si cererea va fi mai mare. Acesta mai este influentat si de sezon, deoarece anumite produse si marfuri se comercializeaza numai vara sau iarna.

Locul in care se amplaseaza este un factor important pentru ca atunci cand unitatea comerciala este la o distant foarte mare, automat si marfa trebuie sa parcurga mai multe verigi comerciale pentru a ajunge la locul de destinatie.

Marimea si capacitatea sunt la fel de important, deoarece daca unitatea este cat mai aproape, incapatoare si confortabila pentru a comercializa marfurile, si sortimentul va fi mai bogat si mai atragator pentru cumparatori

Dimensiunile politicii sortimentale

Liniile de produse sunt alcatuite din sortimente si varietati de produse numite articole.

Un sortiment se caracterizeaza prin trei dimensiuni:

Largimea – reprezinta numarul de linii de produse ce il compun;

Profunzimea – data de numarul de produse distincte pe care le are o linie;

Coerenta – produsele realizate au aceeasi utilizare finala.

Aceste trei tipuri de dimensiuni ale unui sortiment de produse permite firmei sa isi extinda activitatea in patru moduri. Aceasta poate sa adauge linii noi, sa isi largeasca mixul de produse. Va putea astfel sa isi prelungeasca fiecare linie de produse, sa adauge mai multe variante ale fiecarui produs, sporind profunzimea sortimentului.

Cele patru moduri care ii permite firmei sa isi extinda activitatea au fost propuse de Michel Seret si acestea sunt:

estimarea dimensiunii diferitelor piete si a segmentelor lor, sau altfel spus, determina ce se vinde, in ce cantitati si in ce valoare;

cautarea si determinarea numarului optimal de referinte, acesta fiind acela care va maximiza rentabilitatea vanzarilor pentru o familie de produse, permitand in acelasi timp si nevoile consumatorilor;

repartizarea numarului total de referinte ale unei familii de produse intre diferite segmente de piata;

alegerea preferintelor in cadrul fiecarui segment, aceasta depinzand de locul pe care fiecare marca si fiecare tip de articol il ocupa pe piata regionala.

Dimensiunile gamei de produse sunt puncte de reper pentru posibilele strategii de produs ce le pot adopta producatorii.

Michel Seret spunea asa:

„Sortimentul nu este fixat odata pentru totdeauna, el evolueaza pe masura ce apar noi produse. Comerciantul nu poate sa puna la punct decat ecuatii efemere, atat in materiale de sortiment cat si de utilizare a suprafetei de vanzare”

Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le corespund urmatorele asortimente – tip:

a. asortiment restrans si putin profund: constituit din articole putin numeroase, care corespund catorva nevoi bine definite;

b. asortiment restrans si profund: este specific unui magazin specializat ce ofera o gama de articole ce raspund unor nevoi precise;

c. asortiment larg si putin profund: are o gama de articole larga si este destinata sa acopere nevoile clientelei;

d. asortiment larg si profund: ce ofera o mare posibilitate de a alege articolele prezentate in game diferite.

In alcatuirea sortimentului unui magazin trebuie sa se tina cont de felul acestuia si de subdiviziunile magazinului, si acestea sunt:

raionul: se constituie in unitati administrative si contabile separate, aflate in

responsabilitatea unui sef de raion;

categoriile de produse: sa corespunda unor trebuinte cu acelasi specific;

familiile de produse: regrupeaza serii de articole ce raspund la aceeasi nevoie, dar

sunt si putin diferite;

sub-familiile de produse: reprezinta diviziuni ale familiilor de produse;

articolele sau referintele: reprezinta unitatea de vanzare, definita prin marca, pret,

ambalaj.

S-a crezut mult timp ca sortimentul trebuie sa fie coerent in raport cu produsul, insa in ziua de azi conteaza mai mult ca sortimentul sa fie coerent in raport cu clientii, de exemplu, cum exista in statiile OMV produse allimentare.

Profunzimea sortimentului reprezinta un raspuns din partea comerciantului care cauta sa satisfaca nevoile precise ale consumatorului. Un numar mai mare de referinte determina reducerea eforturilor consumatorilor pentru informare si ii da posibilitatea de a compara procesul de alegere al produsului dorit.

Pentru a se lua decizii referitoare la produse si la marci, devine utila efectuarea unei analize a liniei de produse.

Analiza liniei de produse

Atunci cand linia de produse este oferita, firma isi elaboreaza o platforma de baza pentru a satisface diferite cerinte din partea clientilor. De exemplu, fabricantii de automobile isi construiesc masinile in jurul unei platforme de baza a produsului.

Managerii liniilor de produse trebuie sa stie ce vanzari si ce profituri aduce articolul din linia gestionata, pentru a-si putea da seama pe care dintre ele sa le mentina asa cum sunt, pe care sa le fructifice si pe care sa le lichideze.

Vanzarile si profiturile se vad si in momentul in care produsul este afectat de concurenta. Un portofoliu de produse al oricarei firme contine si produse cu marje diferite. Supermarketurile, de exemplu, nu castiga din vanzarea painii si a laptelui, si castiga marje rezonabile din vanzarea conservelor, florilor, si a produselor proaspete.

Lungimea liniei de produse este influentata de catre obiectivele firmei. Un obiectiv este acela de a crea o linie de produse care sa aduca profit si sa induca vanzarea in crestere. Liniile de produse tind sa se prelungeasca in timp. Pe masura ce se adauga articole noi, unele costuri vor incepe sa creasca . Responsabilul cu controlul financiar intern poate sa ceara o analiza a articolelor care aduc pierderi.

O firma isi extinde linia de produse prin doua modalitati: prin prelungirea liniei sau prin umplerea liniei.

Prelungirea liniei are loc atunci cand o firma vrea sa isi extinda linia d produse in afara gammei sortimentale pe care o are.

Umplerea liniei poate sa se faca din mai multe motive: se incearca sa se obtina profituri cat mai mari, incearca sa ii multumeasca pe distribuitorii care se plang ca pierd din vanzari deoarece le lipsesc articole din linia comercializata, incercarea de a deveni lider pe segmentul firmelor care ofera linii complete.

Lantul de magazine Cora din Franta a castigat experienta in promovarea „universurilor de consum” ca tehnica de amenajare a spatiilor lineare de expunere a asortimentului de marfuri. Asa-zisa „metoda Cora” se regaseste in existenta a patru universuri.

Libre Service Actualites”, Franta, nr. 1597, 1998

2.1 Structura organizatorică managerială și caracteristicile economice

ale magazinului Exflor SRL

Compania S.C. EXFLOR S.R.L. a fost înființată în anul 1998, în Craiova, având ca domeniu de activitate comerțul en-gross. Dezvoltarea a avut loc în anul 2000 când a trecut la sistemul de DISTRIBUȚIE, dezvoltând județ cu județ am ajuns la renumele de Distribuitor Regional.

2000 – Dolj. Distribuitor local

2002 – Olt. S-a înființat un nou punct de distribuție în acest județ

2004 – Teleorman. Continuând dezvoltarea acesta a fost un nou județ pe harta expansiunii noastre

2007- Gorj. În acest județ a fost infintat un nou punct de lucru

2007 – Mehedinți. Încă un pas către o distribuție regională

2008 – Vâlcea. Încă un județ pe harta noastră de dezvoltare.

2008 – Argeș. Județul întregește profilul nostru actual.

Exflor este una dintre cele mai experimentate companii din România în domeniul distributiei bunurilor de larg consum, fiind una din principalele firme de distribuție ale produselor Dr. Oetker, Fuchs condiment, S.C.A (Zewa), GoldenFoods, Fiesta, Orkla Foods.

Din 1998 Exflor SRL, a avut o dezvoltare continuă, devenind o compania de vârf în distribuția produselor alimentare, cu o forță de vâzare suficient de mare cât să răspundă cerințelor a peste 4500 de clienți din cele 7 județe unde își desfășoară aria de activitate.

Oferta de servicii Exflor SRL reprezintă expresia celor mai eficiente tehnici de distribuție a unor produse alimentare și nealimentare, din categoria high-class, recunoscute pe piața internațională. Distribuția nu se limitează doar la transportul mărfurilor către punctele de vânzare, ci se referă și la responsabilitatea asumată pentru imaginea produselor pe care le distribuie.

De asemenea, calitatea serviciilor pe care le prestează este exprimată prin asigurarea permanentă a necesarului de produse în funcție de cererea existentă, colaborarea directă cu clienții pentru asigurarea stocului optim și negocierea cu comercianții pentru asigurarea vizibilității produselor în conformitate cu standardele de mercantizare agreate cu producătorul. Politica de marketing a companiei Exflor SRL respectă atât interesul producătorului cât și pe cel al clientului final, respectiv cumpărătorul produselor distribuite.

Exflor SRL garantează distribuția produselor în cele mai bune condiții, identificând totodată cele mai potrivite zone de prezentare și comercializare, reprezentând un factor relevant al succesului pe piață al produselor distribuite.

Printre cei mai importanți parteneri ai Exflor SRL se regăsesc mărci recunoscute în întreaga lume: Dr.Oetker, Fuchs Condimente, S.C.A, GoldenFoods, Hame, Scandia, Orkla, etc.

Evoluția firmei

Conceptul Exflor Discount este unul ce se adresează în egală măsură cumpărătorilor finali cât și revanzatorilor, oferind importante avantaje la cumpărare atât unora cât și celorlalți.

Servicii oferite

Distribuție:

EXFLOR SRL este una dintre cele mai experimentate companii din România în domeniul distribuție bunurilor de larg consum fiind una din principalele firme de distribuție al produselor Dr.Oetker, Fuchs Condimente,S.C.A.(ZEWA),GoldenFoods, Fiesta,Orkla Foods Din 1998 Exflor SRL, a avut o dezvoltare continuă, devenind o compania de vârf în distribuția produselor alimentare, cu o forța de vazare suficient de mare cât să răspundă cerințelor a peste 4500 de clienți din cele 7 județe unde își desfășoară aria de activitate.

Transport marfa paletizată:

Cu operațiuni atât în Marea Britanie cât și în Europa, Pall-ex este rețeaua NR.1 de distribuție mărfuri paletizate. Fiind compus din transportatori de cel mai înalt nivel în Europa, Grupul Pall-Ex oferă cea mai variată gamă de servicii de distribuție mărfuri paletizate către clienți de orice mărime cu activități în orice industrie. Pall-Ex România este prima rețea de distribuție mărfuri paletizate din Estul Europei. Operațiunile rețelei sunt coordonate în România de la Hub-ul de sortare localizat central, în Sibiu, iar acesta cooperează permanent cu rețelele surori din Iberia, Italia și Marea Britanie.

Exflor, membru al rețelei Pall-ex deservește județele Dolj, Olt și Mehedinți la cel mai înalt nivel de promptitudine și seriozitate.

Retailer:

Data deschiderii: 21 iulie 2006

Situat pe strada Mareșal Al. Averescu, nr. 15 (Brazda lui Novac – fostul Big), Big Family Market este un supermarket care ocupa o suprafață de peste 850 de metri pătrați. “Big Family Market “se adresează în egală măsură întregii familii și își propune să le ofere craiovenilor produse proaspete, de calitate, la cele mai înalte standarde de igienă. 
Oferta supermarketului cuprinde produse dintre cele mai variate, de la carne și preparate din carne, la legume, lactate, delicatese, conserve, alimente de bază, dulciuri, băuturi răcoritoare și alcoolice, detergenți și produse cosmetice.

Data deschiderii: 22 decembrie 2014

Situat pe strada Calea București, nr. 129 A, Exflor Discount S.R.L, cu  o investiție de peste 1.250.000 lei, acoperită integral din resurse proprii, s-a reușit în timp record amenajarea a 1700 mp de expunere deserviți de o rampă de încărcare generoasă.

Gama mare de produse alimentare și nealimentare reprezentative, – peste 5000 -majoritatea produse în România .

–       Prețuri minimale.

–       Promoții zilnice

–       Acces rapid, spațiu de parcare și încărcare marfa generos.

–       O echipă formată din 25 persoane pregătită să răspundă oricăror solicitări venind din partea clienților, fie ei cumpărători finali, fie ei revanzatori.

ORGANIGRAMA

Directorul de magazin:

– identifică și contactează potențiali clienți în vederea remiterii ofertei, negocierii, încheierii și executării contractelor comerciale;
– întocmește oferte de mărfuri;
– acordă asistență din punct de vedere tehnic și comercial clienților și potențialilor clienți;
– negociază, încheie și asigură executarea contractelor și acordurilor comerciale;
– ține evidența contabilă primară și întreține relațiile cu clienții din portofoliu;

Funcția de asistent manager presupune omniprezenta ei la diferite activități organizate de conducere, consemnarea lucrărilor respective, preluarea, plasarea și arhivarea documentelor rezultate, etc.

Șeful de tură are următoarele responsabilități:

• Supraveghează și coordonează activitățile personalului din magazin de pe tura sa;

• Verifica permanent existența la raft a tuturor sortimentelor de produse;
• Încadrează noii angajați pe raioane și asigură instruirea necesară;
• Efectuează închiderea caselor de marcat la sfârșitul zilei, precum și întocmirea monetarului și predarea banilor pentru banca.

Agentul de pază:

-Raspunde în timpul serviciului, de pază obiectivului încredințat sau a postului în care a fost repartizat.
-Raspunde de pază materialelor, bunurilor și valorilor aflate în raza postului sau față de intenții ce au ca scop prejudicierea morală sau materială a societății ce beneficeaza de acese servicii.

Manipulantul de mărfuri se ocupă în principal cu pregătirea activității de manipulare a mărfurilor, manipularea mărfurilor pe suprafețe și în depozite.

Lucrătorul comercial:

-asigură necesarul de marfă la raft;

-aduce marfa din depozit;

-ordonează marfa pe categorii de produse;

-urmăreste rafturile și asigură încărcarea lor cu marfă;

-compară, sortează și verifică marfa.

Casierul:

  -răspunde de ținerea corectă și la zi a evidenței primare privind activitățile de încasări și plăți prin casierie.

 Activând pe piața de distribuție încă din 1998, cu acționariat 100% local,  SC Exflor SRL este una dintre cele mai mari firme de distribuție produse alimentare și nealimentare locale acoperind județele Dolj, Olt, Gorj, Mehedinți, Vâlcea, Argeș, Teleorman.

De-a lungul timpului activitatea firmei s-a extins și diversificat continuu.Astfel, din august 2006 Exflor a deschis BIG Family Market, în Brazda lui Novac, str. G-ral Averescu nr. 15, făcându-și astfel intrarea și pe piața retailerilor de produse alimentare și nealimentare, iar pe data de 22 decembrie 2014 a deschis Exflor Discount.

Cu un spațiu de expunere și vânzare de 850 mp și peste 7000 produse în rafturi, Big Family Market a fost printre primele supermarketuri din Craiova care au înțeles nevoia cumpărătorului de a avea acces rapid la produse dintre cele mai diverse, într-un spațiu civilizat, cât mai aproape de casă.

Făcând parte din categoria din ce în ce mai ofertanta de marketuri de proximitate, BIG FAMILY MARKET își păstrează însă ca și caracteristică distinctivă existența unei măcelarii  proprii, capabile să ofere produse de carmangerie proaspete, unele dintre produse având la baza rețete proprii extrem de apreciate de cumpărători.

Dacă Exflor a început prin a se adresa revanzatorilor prin Exflor Distribution, s-a adresat mai apoi clienților finali prin Big Family Market, a înțeles acum să ofere prin conceptul Exflor Discount  tuturor avantajele de preț, calitate și varietate căutate.

Printre partenerii de succes Exflor SRL amintim nume mari din industria românească:

Magazinul TPS (Țigări și Produse Scumpe)

Exflor s-a gândit la un mod de a atrage clienții, și are în încântă să și un magazin de țigări și produse scumpe. În interiorul său se afla țigări,brichete și băuturi scumpe. Acolo, clienții pot să facă și facturi fiscale pentru produsele achiziționate, aceștia fiind revanzatorii. Facturile fiscale se pot efectua cu ajutorul programului RED BEE. Factura fiscală cuprinde următoarele informații:

a)seria și numărul facturii;

b)data emiterii facturii;

c)numele, adresa și codul de înregistrare fiscală al persoanei care emite factura;

d)numele, adresa și codul de înregistrare fiscală, după caz, al beneficiarului de bunuri sau servicii;

e)denumirea și cantitatea bunurilor livrate, denumirea serviciilor prestate;

f)valoarea bunurilor sau serviciilor, exclusiv taxa pe valoarea adăugată;

g)cota de taxa pe valoarea adăugată sau mențiunea scutit cu drept de deducere, scutit fără drept de deducere, neimpozabil sau neinclus în baza de impozitare, după caz;

h)valoarea taxei pe valoarea adăugată, pentru operațiunile taxabile.

Pentru a fideliza clienții, Exflor a venit cu ideea de a aduce pentru fumători și trabucuri, brichete scumpe sau de colecție și alte accesorii utile.

2.2 Analiza sortimentului de mărfuri al magazinului Exflor SRL

Magazinul este un spatiu de vanzare de prim ordin, fie ca este organizat in forma sa de vanzare cu autoservire, fie in forma clasica, unde progresele inregistrate in prezentarea marfurilor la vederea clientului, ca si aspectul agreabil preiau unele attribute din munca vanzatorului.

Magazinul Exflor produce el insusi servicii si ofera consumatorilor mijlocul de a le obtine prin actul de cumparare.

Cumparatorii vor cat mai multa rapiditate si comoditate in momentul cand efectueaza cumparaturile, au nevoie ca vanzarea sa fie completata cu unele servicii, vor sa stie si ce se cumpara si sa verifice personal veridicitatea publicitatii facute unei marfi, ei nu vor doar calitatea ci si rapiditatea in care pot alege.

Atractia magazinului nu depinde numai de amplasarea sa. Ea trebuie sa concorde cu amenajarea interioara si exterioara, cu metodele de vanzare practicate si serviciile efectuate, cu asortimentul oferit si cu preturile pe care le are.

Clientii vin la Exflor si datorita:

amplasarii sale, distanta intre casa si magazine, caile de acces si calitatea lor, timpul de deplasare, si posibilitatile de parcare, Exflor beneficiind de o parcare mare;

Varietatea articolelor: numarul mare de marci, calitatea produselor care au certificate de garantie si declaratii de conformitate, si numarul raioanelor, acestea fiind in numar de 6;

Utilitatea dobandita in schimbul pretului platit, incluzand si unele avantaje oferite suplimentar;

Serviciile magazinului: posibilitatile de a se informa la magazinul TPS, ofertele promotionale, garantii, demonstratii de functionare a aparatelor electronice, adaptari, retusuri, posibilitatea de a returna marfa, vanzarea cu cardul de salariat;

Ambianta magazinului: modul in care a fost amenajat in interior magazinul, decoratiunile, rafturile mari si incapatoare, culoarele incapatoare, atmosfera de destindere;

Satisfactia ulterioara cumparaturilor, rezultata din utilizarea marfii, concluziile privind pretul platit si calitatea produselor, etc.

Magazinul Exflor se bazeaza si pe vanzarea en-gros pe langa cea cu amanuntul, de aceea cei mai multi clienti care frecventeaza Exflor sunt clienti fideli si cunosc foarte bine marfa si de aceea nu va fi inclinat sa faca eforturi pentru a obtine o marfa speciala si va accepta un produs substituibil. In privinta en-grosistilor, alegerea sa in ceea ce priveste magazinul este mai degraba rutiniera deoarece a fost satisfacut anterior cumparand si de la Exflor distributie.

Magazinul este considerat ieftin iar consumatorul, mai ales revanzatorii au dezvoltat un sentiment de rationalitate economica.

Consumatorii pot sa aleaga mai intai marca. In prezent, consumatorii sunt structure din ce in ce mai complexe si contradictorii, reclamand atat avantajele comertului modern cat si cele al coemertului traditional: vor sa fie mai liberi in decizia lor de cumparare, dar si asistati in alegere, doresc in acelasi timp o oferta foarte buna, bine amenajata si usor de identificat. Cu alte cuvinte, consumatorii vor totul: prêt bun, calitate, alegere libera si servicii. Putem spune ca Exflor le ofera pe toate.

Asa cum am mai spus, modul in care este amenajat magazinul este foarte important pentru client. Primul impact vizual conteaza destul de mult.

Exteriorul magazinului are:

Geamurile si usile curate

Culoarele curate si libere pentru a fi circulate, fara lize electrice sau paleti pe culoar, pentru a facilita trecerea clientilor;

Cosul de gunoi de la intrare este mereu gol si curat;

Exista pancarde afara si afise pentru a informa clientii cu promotiile existente.

Interiorul magazinului are:

casele de marcat curate si bine aranjate;

luminile aprinse;

praful curatat de pe rafturi, case de marcat etc.

rafturile incarcate cu marfa mereu;

termenele de valabilitate verificate;

produsele cu ambalaje deteriorate inlocuite;

fiecare produs cu pretul scris clar si vizibil;

depozitul curat si bine intretinut;

iesirile de incendiu in ordine;

zone de lucru si toalete curate;

vitrina frigorifica care functioneaza la temperature dorita.

La Exflor vin persoane cu toate categoriile de varsta si atat de sef feminine cat si de sex masculine.

In fidelizarea clientilor vechi si atragerea altora mai noi, prin respectarea calitatii serviciilor oferite, in conceperea imaginii de marca, a mesajelor publicitare, in alocarea bugetului promotional, cunoasterea comportamentului de cumparare este esentiala. De asemenea publicitatea si reclama comerciala trebuie sa fie concepute astfel incat sa conduca la diminuarea sau eliminarea starii de incertitudine pe care o traverseaza cumparatorul.

Clientii apeleaza la anumite metode in momentul in care aleg o marca de produse:

alegerea unei marci pe care o recomanda un expert;

fidelitatea fata de marc ape care o cunosc;

alegerea marfii beneficiind de o imagine buna;

testarea individuala;

garantarea schimbarii sau rambursarii;

utilizarea marcilor aprobate prin teste guvernamentale;

achizitionarea marcii mai scumpe, considerand ca se respecta raportul calitate-pret (aceasta metoda este valabila in cazul clientilor care cumpara cu amanuntul).

Gama sortimentala

Gamă sortimentală este definită prin ansamblul mărfurilor și modul lor de asociere, folosind un punct comun de grupare sistematică, de exemplu, gama produselor cerealiero-făinoase, a produselor cosmetice, a produselor textile, a aparatelor electrocasnice.

Detergenți

La Exflor găsești tot ce îți trebuie ca să cureți și să dezinfectezi totul în biroul, magazinul sau localul tău, dar și cele mai cunoscute mărci de detergenți de rufe în ambalaje mici sau mări.

Alimente de bază

Sortimentul de alimente de bază cuprinde produse pentru toate buzunarele, gusturile și scopurile. Cel mai important e faptul că le oferă atât în ambalaje normale, pentru clienții revanzatori, cât și ambalate în cantități mari, pentru clienții HoReCa, de exemplu, ulei la 5 litri, ketchup la găletușa sau faina la săculeți, conserve.

Bere și răcoritoare

Rafturile imense, pline cu nenumărate varietăți și mărci de bere în toate ambalajele imaginabile sunt visul oricărui băutor de bere, iar prețurile sunt visul oricărui comerciant său proprietar de local. Tot lor li se adresează și gama de băuturi răcoritoare, care cuprinde cam tot ce și-ar putea dori un client: de la apă la branduri celebre și sucuri naturale.

Cafea

Pe lângă cafeaua Jacobs, într-o multitudine de varietăți apreciate de cunoscători, raionul de cafea îți oferă, în ambalaje de diverse mărimi, soiuri de cafea de la cele mai sofisticate până la cele mai populare, măcinata sau boabe, instant sau pentru filtru.

Dulciuri

Raionul plăcerilor vinovate, care colorează viața în roz: ciocolată în toate formele și combinațiile la care te-ai putea gândi, biscuiți, napolitane, bomboane, jeleuri și fursecuri.

Menaj

La Exflor descoperi sortimentul competent de articole de menaj care îndeplinesc cu succes cele mai exigente cerințe ale cunoscătorilor gastro, atât în ceea ce privește calitatea produselor cât și prețul acestora. Pahare, servicii de masă, ustensile de bucătărie, articole de curățenie, tot ce trebuie într-o bucătărie profesionistă.

Cosmetice

De la săpunuri fine sau obișnuite, până la loțiuni de corp, șampoane și creme de fata purtând etichete faimoase, se găsește totul la Exflor, la prețuri accesibile.

Cody este un brand Exflor SRL axat pe produse de igiena și curățenie. Dintre produsele ce poartă numele Cody se regăsesc: soluție de curățat geamuri, prosop de hârtie, săpun lichid, șervețele umede, șervețele umede pentru copii. Produsele purtând marca Cody sunt disponibile în majoritatea super market-urilor din Oltenia.

In stabilirea unui sortiment optim s-a recurs la calcularea unui coeficient de atractie al raionului, al familiei, al produsului prin calcularea unor indici:

indicele de trecere: numarul de personae care trec prin fata produsului in raport cu numarul de personae care intra in magazine;

indicele de atentie: numarul de persoane care se opresc in fata produsului cu numarul de persoane care trec prin fata produsului;

indicele de manipulare: numarul de manipulari in raport cu numarul de opriri in fata produsului;

indicele de cumparare: numarul de cumparari in raport cu numarul de opriri;

indicele de atractivitate: indicele de cumparare in raport cu indicele de trecere.

Principii de organizare a produselor

Activitatea de organizare a spațiului de prezentare a produselor include o serie de direcții, inclusiv alegerea tipului și nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi și stabilirea suprafeței optime ce urmează a fi ocupată de fiecare marcă, produs și categorie de produse.

La aranjarea produselor pe rafturi se ține cont de mai multe criterii. Spre exemplu este indicat că pe rafturile de sus să se plaseze produsele mai scumpe, iar pe cele de jos — mărfurile ce au un preț mai mic. Este de dorit ca produsele să se aranjeze din punct de vederea al prețului, de la stânga la dreapta, de la cel mai scump la cel mai ieftin.

De aceea, acestea trebuie împărțite în spațiul de vânzare în așa fel, încât să determini consumatorii să parcurgă întreaga suprafață a magazinului pentru a ajunge la produsul dorit, fără a le crea sentimentul că se plimbă inutil prin magazin.Se organizează pe celule în funcție de producător.

Prezentarea produselor se face în principal pe gondole. Gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri în care sunt etalate mărfurile puse în comercializare în unitățile comerciale. Merchandiserul dispune de două posibilități principale de amplasare a produselor pe gondole: pe verticală (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) și pe orizontală (utilizarea diverselor porțiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare).

Conservele sunt expuse pe gondola pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de carne, de peste. In cadrul acestor grupe conservele se asaza pe sortimente, astfel: in saramura, in bulion, in ulei si otet; conservele din fructe: compoturi, crème, gemuri si dulceturi; conservele din carne: in suc propriu, mixte, tip haseuri.

Expunerea se face pe vertical cu evidentierea sortimentului pe orizontala.

Bauturile se expun in rafturi, gondole si boxpalete astfel: bauturi alcoolice, vinuri, bauturi alcoolice distillate: rachiuri natural, simple, aromate.

Datorita ambalajului din sticla, bauturile se preteaza foarte bine la etalarea pe vertical, tinand seama ca sticlele de vin se pot aseza si oblic.

In raionul apelor minerale sunt panouri cu texte evidentiind provenienta, compozitia chimica si efectul terapeutic.

Produsele zaharoase (dulciurile) sunt expuse in ambalaje. Sunt amplasate in prim plan produsele de dimensiuni mai mici.

Articolele cosmetic se expun printr-o etalare directa, vizibila pentru client si se face pe tipuri de produse: de igiena, cosmetice, parfumerie. Deoarece Exflor nu este un hypermarket, ci mai mult un deposit, produsele cosmetice cu o gama sortimentala destul de bogata (vopsea, lacuri fixative) nu se poate folosi un mobilier sau panou pentru amplasarea lor ci vor fi asezate pe categorii dar in rafturi.

Aranjamentele de produse create cu gust adauga un plus de interes si de atractivitate magazinului. Pe un culoar clientii au de obicei un anumit sens de circulatie de care trebuie sa se tina cont in implantarea familiilor de produse.

Este esential sa se tina cont si de parametrii calitativi. Acestia sunt:

Parametrii legati de raion sau de magazin:

forma, greutatea si volumul produselor;

ciclul de viata al produselor;

acordurile cu diferiti furnizori, reducerile, rabaturile.

Parametrii legati de piata:

concurenta;

clientele si caracteristicile sale, varsta, venit;

obiceiurile de cumparare.

Termenul de valabilitate al produselor

Se face de către producător, pe răspunderea acestuia, prin colaborare cu unități de cercetare și laboratoare specializate, după experimentări prealabile.Se interzice prelungirea termenului de valabilitate expirat, prin reetichetarea sau reambalarea produselor.

Lucrătorul comercial este obligat să verifice termenele de valabilitate al produselor. Procesul se desfășoară astfel:

își notează pe un caiet termenele și îl verifica de fiecare dată. În momentul în care se primește marfa nouă, aceasta trebuie notată;

dacă produsul are scris pe ambalaj “a se consuma de preferință înainte de…” , acesta trebuie scos de la raft cu o zi înainte de ziua inscripționată, iar dacă produsul are scris “expira la data de…”, acesta poate fi consumat inclusiv în acea zi;

produsele al căror termen de expirare se apropie, pot fi oferite la prețuri reduse, dar și la promoții cum ar fi 1+1 sau 2+1, aceste condiții pot fi stabilite de comun acord între managerul magazinului și agentul de vânzări al firmei distribuitoare.

Direcții de perfecționare a formării sortimentului de mărfuri la magazinul Exflor SRL

Exflor si-a propus ca spre viitor sa perfectioneze sortimentele de produse din magazine si sa puna la dispozitia clientilor tot mai multe metode de informare cu privire la modificarile care se pot aduce si mai ales cu privire la marfa.

Etalarea sortimentelor de marfuri reprezinta o componenta importanta pentru un magazin. Etalarea pune in valoarea articolul, realizand o legatura intre publicitatea mass-media si locul de vanzare al acelui produs, poate modifica dorinta de cumparare a unui client. Scopul final al etalarii il reprezinta atentionarea clientului, atragerea si oprirea clientului spre informare, clientul poate sa ia hotararea sa cumpere sub impulsul informatiilor furnizate despre prêt, calitate si modalitati de intrebuintare a produselor oferite.

Echipamentele comerciale sunt inca niste modalitati de perfectionare pentru ca reprezinta un rol important in activitatea unui magazine, contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati mai mari de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzatori.

Publicitatea la locul vanzarii poate sa constituie un ansamblu de semnalizari cu character publicitar ce se foloseste pentu trezirea interesului clientilor. Exflor are de gand sa apeleze la acest gen de publicitate in magazin.

Pentru a face publicitate prin marca produselor Exflor vrea sa aduca un stand separate, special amenajat cu mobilier si suporti de prezentare. Se va face publicitate prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului .