Politica Si Planul de Distributie a Firmei S.c Multilarge S.r.l
LUCRARE DE LICENȚĂ
Politica si planul de distributie a firmei S.C Multilarge S.R.L
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1:POLITICA DE DISTRIBUȚIE
1.1. Rolul și conținutul distribuției
1.2. Canale și forme de distribuție
1.3. Intermediarii
1.3.1. Tipologia și caracteristicile angrosiștilor
1.3.2. Tipologia și caracteristicile detailiștilor
CAPITOLUL 2:STRATEGIE ÎN POLITICA DE DISTRIBUȚIEI
2.1. Caracteristici generale ale strategiilor de distribuție
2.2. Principalelor strategii de distribuției
2.3. Stabilirea obiectivelor și criteriilor de alegere a strategiei de distribuție
CAPITOLUL 3:LOGISTICA DE DISTRIBUȚIE
3.1. Logistica de distribuție. Caracteristicile și rolul distribuției fizice
3.2. Principale funcții ale logisticii
3.3. Managementul integrat al logisticii
3.3.1. Rolul logisticii în cadrul organizației
CAPITOLUL 4:PREZENTAREA S.C. MULTILARGE S.R.L.
4.1.Scurt istoric
4.2. Structura organizatorică
4.3. Principalii indicatori economico-financiari
2006-2010
4.4. Principalii concurenți
4.5. Politica de distribuție și logistica la S.C. MULTILARGE S.R.L.
4.5.1. Rețeaua de distribuție
4.5.2. Logistica
4.6. Sondajul privind satisfacția partenerilor cu calitatea distribuției
CONCLUZII
REFERINTE BIBLIOGRAFICE
ANEXE
LISTA FIGURILOR, GRAFICELOR ȘI TABELELOR
Tabelul nr.1. Clientul agenției de publicitate și piața sa: 12
Figura nr.1. Fluxul furnizor-utilizator final 27
Figura nr. 2. Organigrama firmei S.C. MULTILARGE S.R.L 38
Tabelul nr.2. Indicatorii economico-financiari ai S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2009 41
Tabelul nr.3.Evoluția cifrei de afaceri la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 41
Figura nr.3. Evoluția cifrei de afaceri a S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 41
Tabelul nr.4. Evoluția rezultatului net al exercițiului la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2010* 42
Figura nr.4. Evoluția rezultatului net al exercițiului la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2010* 42
Figura nr.5. Evoluția veniturilor totale a S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 42
Tabelul nr.5. Principalii concurenți ai S.C. MULTILARGE S.R.L. – 2009 – 43
Tabelul nr.6. Principalii parteneri externi: 43
Tabelul nr.7. Principalii parteneri interni : 43
Tabelul nr.8. Zona acoperind județele este următoarea: 44
Figura nr.6. Repartizarea geografică a depozitelor S.C. MULTILARGE S.R.L. 44
Tabelul nr.9. Numele firmelor de parteneriat și felul produselor cumpărate de la firma amintită 56
Figura.nr.7. După părerea dumneavoastră cât sunt de avantajoase prețurile produselor? 56
Figura.nr.8. Prețurile avantajoase față de concurență 57
Figura nr.9. Calitatea produselor comercializate de firma S.C.MULTILARGE S.R.L. 57
Tabelul nr.10. Numele firmelor de parteneriat și produsele comercializate considerate ca fiind avantajoase 58
Figura nr.10. În cazul întrebării puse, datorită cărui fapt avem acea ordine de prioritate? 58
Figura nr. 11. Câte vizite de parteneriat efectuează un reprezentant? 59
Figura nr.12. Produsele expirate se restituie sau nu? 59
Figura nr.13. În ce măsură vă influențează la comandă pregătirea profesională a reprezentantului unei firme? 60
Figura nr. 14. Ce părere aveți, prezența produselor firmei noastre în farmacia dumneavoastră. a mărit cererea ori rulajul? 60
Figura nr.15. Ce părere aveți, creșterea numărului cumpărătorilor reflectă eșecurile metodelor medicale ortodoxe și interesul crescut pentru metodele de tratament homeopatice? 61
Figura nr. 16. Nivelul produselor și serviciilor firmei S.C.MULTILARGE S.R.L 61
Figura nr. 17. Ați recomanda produsele noastre și altor persoane? 62
Figura nr. 18. În cazul unor probleme apărute în legătură cu produsele și serviciile noastre cât de satisfăcătoare a fost munca serviciului clienți? 62
Figura nr.19. După părerea dv.este satisfăcător nivelul calității produselor distribuite de firmă ? 63
Figura nr. 20. Rafturile sunt împărțite ideal? 63
LISTA ABREVIERILOR
FIFO -First In First Out= primul intrat, primul ieșit
PIB – Produsul Intern Brut
P.N.B. =GNP(gross national produc)=Național Brut de Producție
SED – Schimburilor Electronice de Date
TEF – Transferurilor Electronice de Fonduri
INTRODUCERE
În lucrarea de față este prezentată POLITICA DE DISTRIBUȚIE a societății S.C. MULTILARGE S.R.L din Carei. Tema a fost aleasă după distribuția și transporturile produselor.Lucrarea este structurată pe patru capitole.
În primul capitol este prezentat cadrul general, politica de distribuție, rolul și conținutul distribuției, canale forme de distribuție și intermediarii. Deciziile și procesele legate de canalele de distribuție sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina măsura în care clienții aleși vor avea acces la produsele și serviciile firmei și vor arăta cât de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distribuție pentru organizația avută în vedere. Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuție influențează direct toate celelalte decizii de marketing.
Capitolul doi cuprinde strategie în politica de distribuție, caracteristici generale ale strategiilor de distribuție, diferite ipostaze în care este prezentă.. Strategia distribuției acoperă o problematică foarte largă. Ea vizează deopotrivă canalele de distribuție, circulația economică și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor și raporturile dintre ei – toate aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piață a întreprinderii, corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
În capitolul trei este descris mai larg logistica de distribuție prin care am definit logistica de distribuție, caracteristicile și rolul distribuției fizice. Logistica este procesul de administrare strategică a mișcării și depozitării stocurilor de materiale, piese și produse finite, de la furnizori și până la clienți. Așadar ea se ocupă de administrarea circulației fizice, care începe cu sursele de aprovizionare și se încheie la locul de utilizare.
Capitolul patru reprezintă partea practică a acestei lucrări, este descris un scurt istoric, structura organizatorică, principalii indicatori economico-financiari și principalii concurenți. S-a făcută o cercetare privind firma S.C MULTILARGE S.R.L și s-a pus lăngă un chestionar. Cu ajutorul farmacistelor am ajuns la informații utile.
Mărimea mostrei constă în 10 farmacii, completare chestionarelor întâmplându-se prin interogare personală, cu ajutorul agentului firmei.
Primul pas pentru realizarea cercetării este adunarea informațiilor despre firmă, al doilea pas este aprecierea nivelului actual de distribuție, am cercetat ce fel de deficite de distribuție există, în ce proporție crește cererea pentru metodele de tratament homeopatice. În al treilea pas am întocmit chestionarele, apoi le-am completat.
CAPITOLUL 1:POLITICA DE DISTRIBUȚIE
1.1. Rolul și conținutul distribuției
Punerea produselor la dispoziția consumatorilor se realizează prin intermediul distribuției.
Distribuția cuprinde ansamblul activităților ce se desfășoară în spațiul și timpul care separă încheierea producției de achiziționarea produsului de către consumatorul final. Este o componentă importantă a întregii activități de marketing, fiind strâns legată de mixul de marketing.
Distribuția reprezintă o componența a mixului de marketing si anume accea componența care face legătura intre producție și consum. Prin politica de distribuție se asigură punerea la dispoziția consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor și serviciilor realizate de o intreprindere producătoare sau prestatoare de servicii. În economia modernă nu se poate concepe producția și consumul fără distribuție. Legătura dintre distribuție și consum se realizează atât pe plan spațial cât si temporal.
O altă definiție a distribuției spune că ea cuprinde activitățile economice prin care bunurile materiale și serviciile sunt orientate prin intermediul pieței spre destinațiile lor, precum și procesele de distribuire și redistribuire prin care veniturile se repartizează participanților la diferitele activități.
Distribuția se referă la circuitul fizic și economic al mărfurilor, la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profile economice.
Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (produse și servicii), fluxul neîntrerupt al lor de la producător până la consumatorul final. Dirijarea acestora, mișcarea lor fizică spre consumator este însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri care leagă între ei pe participanții la procesul de ansamblu al distribuției și care conturează ansamblul și configurația relațiilor în care intră agenții de piață în derularea acestui proces, și anume:
Este vorba de fluxul negocierilor si al tranzactiilor pe piața, fluxul transferului succesiv, al dreptului de proprietate de la producător, la cumpărator prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare;
Fluxul promoțional, cuprinzând mesajele și informațiile adresate pieței, cumpărătorului potențial, care preced sau însoțesc fluxul produsului, pregătind realizarea lui;
Fluxul finanțării și riscului;
Fluxurile de la consumator la producător ale (în ambele sensuri) comenzilor și plăților (decontărilor)
Activități de distribuție gravitează in jurul următoarelor funcții principale definite de P. Kotler:
1. Culegerea informațiilor necesare programării, planificării și realizării schimbului;
2. Elaborarea si transmiterea mesajelor și tehnicilor promoționale;
3. Negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind condițiile de schimb;
4. Preluarea comenzilor adresate de câtre fabricant clienților corespunzător cerințelor acestora;
5. Finanțarea stocurilor necesare schimburilor;
6. Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operațiunile de distribuție;
7. Facturarea și decontarea operațiunilor de distribuție;
8. Transferul de proprietate de la producător la beneficiar respectiv consumator;
9. Transportul, depozitarea și conservarea mărfi pe întreg circuit al distribuției.
Prin poziția pe care o ocupă în mecanismul proceselor economice – ca activitate de intermediere între producător și consumator – distribuția îndeplinește un important rol economic și social.
Prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a întreprinderilor, se încheie ciclul economic al produselor: întreprinderea producătoare redobândește în formă bănească resursele investite în producerea (comercializarea) produselor împreună cu un profit pentru activitatea desfășurată, iar consumatorul intră în posesia bunurilor necesare.
În economia modernă, producția și consumul nu mai sunt practic posibile fără prezența distribuției. Importanța ei rezultă din legăturile realizate între producție și consum, care sunt analizate pe două planuri: spațial și temporar.
Sub raport spațial, distribuția pune în contact centrele de producție cu cele de consum aflate uneori la distanțe apreciabile, conectează la circuitul economic diferite zone, cu profilul lor specific în ceea ce privește producția și consumul
Pe plan temporar, distribuția apare ca un regulator între producție și consum sprijinită în desfășurarea lor specifică – concentrată temporal, sezonieră sau uniformă “amortizând” efectele nesincronizării lor.
În realizarea legăturii dintre producător și consumator distribuția nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv, dimpotrivă, el își asumă rolul de eponent al preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător cât și pe consumator, sporind șansele vânzării produselor și satisfacerea cerințelor de consum.
Procesul distribuției are un caracter dinamic, modificându-și conținutul și formele concrete de desfășurare sub influența factorilor de piațăși în funcție de evoluția înregistrată în sfera producției.
Se poate afirma că, în prezent, prin poziția și funcțiile pe care le îndeplinește, distribuția a dobândit o importanță viate între producție și consum, care sunt analizate pe două planuri: spațial și temporar.
Sub raport spațial, distribuția pune în contact centrele de producție cu cele de consum aflate uneori la distanțe apreciabile, conectează la circuitul economic diferite zone, cu profilul lor specific în ceea ce privește producția și consumul
Pe plan temporar, distribuția apare ca un regulator între producție și consum sprijinită în desfășurarea lor specifică – concentrată temporal, sezonieră sau uniformă “amortizând” efectele nesincronizării lor.
În realizarea legăturii dintre producător și consumator distribuția nu se limitează la rolul unui intermediar pasiv, dimpotrivă, el își asumă rolul de eponent al preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător cât și pe consumator, sporind șansele vânzării produselor și satisfacerea cerințelor de consum.
Procesul distribuției are un caracter dinamic, modificându-și conținutul și formele concrete de desfășurare sub influența factorilor de piațăși în funcție de evoluția înregistrată în sfera producției.
Se poate afirma că, în prezent, prin poziția și funcțiile pe care le îndeplinește, distribuția a dobândit o importanță vitală în economie și în societate, în general. Ea nu este doar o consecință a gradului de dezvoltare a producției și consumului de bunuri și servicii, ci îi revine și rolul de factor accelerator în viața societății.
Contribuția distribuției în viața economică a societății moderne poate fi apreciată prin proporției în care această sferă economică antrenează fondurile materiale și resursele umane ale societății, ca și ponderii pe care o deține în prețul final al produselor. Aceste ponderi sunt diferite în funcție de structura pe ramuri a unei economii și de nivelul ei de dezvoltare.
Este totodată semnificativ faptul că, în ansamblu, cele două ponderi au o clară tendință de creștere. Explicațiile sunt numeroase, cum ar fi:
Devansarea de către distribuție a ritmurilor înregistrate de producție;
Creșterea distanțelor dintre locurile de producție și cele de consum;
Ridicarea gradului de comlexitate a procesului comercializării produselor;
Preluarea în totalitate de către distribuție a serviciilor stocurilor sezoniere;
Permeabilitatea mai redusă-decât în alte ramuri-a progresului tehnico-științific în sfera distribuției.
La acestea se mai adaugă factori de natură socială, ca de exemplu: reducerea timpului destinat achiziționării produselor și serviciilor, creșterea gradului de satisfacere în procesul cumpărării prin alegerea produsului dorit dintr-un sortiment căt mai complet etc.
Toate acestea au accentuat tendința de scumpire a distribuției, marcată evident, prin creșterea părții pe care o deține în prețul final al mărfurilor.
Distribuția sprijină realizarea efectivă a politicii de produs, asigurând finalizarea pe piață a bunurilor și serviciilor. Ea se interferează cu politica de preț, prin corelarea structurilor și formelor distribuției la paleta prețurilor practicate pe piață, deoarece cheltuielile acesteia se regăsesc în structura prețurilor. Distribuția oferă în același timp activități de promovare de o anumită orientare, în unele cazuri ea constituind locul sau obiectul acțiunilor promoționale. Produsul, prețul și promovarea pot fi atât factori stimulatori cât și elemente restrictive față de distribuție
În general, rolul distribuției se materializează în:
Rol de informatizare de la producător la consumator, fiind strâns legată de lansarea și promovarea vânzărilor;
Rol de asigurarea valorificării mărfurilor și punerea la îndemâna consumatorilor bunurile și serviciile de care aceștia au nevoie, indiferent de distanța la care se află centrele de producție;
Un rol de coordonare și de reglare a producției (prin mărimea și succesiunea comenzilor) și constituie o cale de echilibrare a raportului dintre cerere și ofertă în diferite perioade și zone (prin intermediul stocării); acest rol este strâns legat de marketingul previzional, strategic și operațional;
Rol de influență a eficienței economice a activității firmelor;
Funcțiile distribuției se concretizează în:
Transferarea succesivă a dreptului de proprietate asupra produselor, prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare;
Deplasarea produselor, care cuprinde: aprovizionarea, transportul, stocarea, condiționarea, manipularea, ambalarea etc.; activități ce constituie distribuția fizică a mărfurilor;
Funcția de servicii;
Funcția de finanțare.
Operațiunile de distribuție se grupează în două categorii:
Distribuția comercială – constă în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor și serviciilor de la producător la consumator. Această distribuție poate fi realizată :
de către producători;
de către intermediari: – detailiști
angrosiști
Distribuția fizică cuprinde toate activitățile prin care bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor (transport, stocare, calibrare, sortare etc.).
Firmele care realizează distribuția unui produs efectuează mai multe tipuri de operațiuni, care generează costuri care variază în funcție de diverși factori, cum ar fi: volumul mărfurilor transportate, valoarea mărfurilor stocate, perioada de stocare, distanța de transport etc.
Distribuitorii sunt utilizați deoarece:
Contribuie la reducerea numărului de contacte dintre producători și consumatori;
Oferă cel mai bun asortiment care poate fi adaptat la caracteristicile cererii, lucru pe care producătorul nu-l poate realiza;
Pot oferii cele mai bune servicii deoarece se află aproape de consumatori și le oferă produsul și serviciile post – vânzare în cel mai scurt timp.
Sfera de cuprindere a distribuției depășește simpla vehiculare a mărfurilor și de aceea mai cuprinde și:
Procese specifice, mișcări fizice a mărfurilor precum transport, stocare, manipulare, recepție;
Operații economice legate de aceste procese, cum ar fi cumpărări, aprovizionări, livrări etc;
Servicii – constituirea și echiparea punctelor de vânzare;
Acțiuni de studiere și informare a cliențelei;
Selectarea metodelor de vânzare care facilitează alegerea și achiziția de bunuri și servicii.
Alături de funcțiile îndeplinite de distribuitori , este important să se precizeze și serviciile anexe pe care le realizează aceștia. Aceste servicii sunt :
Existența caselor de marcat – pentru emiterea de bonuri fiscale;
Servicii post – vânzare;
Cabine pentru probe;
Parcare;
Cărucioare (coșuri) disponibile la intrare;
Personal pentru consiliere;
Existența unor birouri de informații ;
Servicii de alimentație publică;
Activități promoționale;
Posibilitatea de achitare a mărfurilor prin intermediul cardurilor bancare.
1.2. Canale și forme de distribuție
Itinerariul și modalitățile de trecere a mărfurilor de la producție la consum formează canalul de distribuție.
Canalul de distribuție reprezintă drumul parcurs de marfă de la producător până la consumator.Canalul de distibuție este alcătuit din persoane fizice și juridice care intră în relații cu scopul de a asigura trecerea mărfurilor de la producător la consumator.Toate canalele de distribuție formează împreună o rețea de distribuție.
După ce produsul a fost obținut în urma unui proces specific de producție, etapa următoare, componentă a activității d marketing, constă în determinarea metodelor și rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul să ajungă la utilizatorul sau consumatorul său final.
Fiecare canal de distribuție este o componentă a unui sistem de canale de distribuție cu caracteristici determinate de componentele mediului în care funcționează. Structura internă a sistemului este marcată de competiție, mai multe canale de distribuție disputându-și în același timp distribuția unui produs.
Conectarea unui sistem de canale de distribuție la trăsăturile mediului extern determină nu numai gradul de dezvoltare a sistemului, dar și anumite particularități ale procesului distribuției, cum ar fi: amploarea, costul, utilitățile, facilitățile etc.
În toate cazurile, un canal de distribuție cuprinde producătorul și consumatorul final. Cei doi formează punctele extreme – de intrare și de ieșire – ale unui canal de distribuție, alcătuit dintr-un lanț de verigi prin care mărfurile trec succesiv. În poziția acestor verigi intermediare se află firme (întreprinderi) specializate în activități de distribuție. În cadrul sectorului comercial, produsul trece printr-o serie de procese și etape, își schimbă succesul locul, proprietarul, statutul și nu de puține ori, chiar înfățișarea materială.
Circuitul de distribuție reprezintă ansamblul canalelor utilizate pentru a distribuie o categorie de produse.
Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuție se particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale: lungime, lățime, adâncime.
Lungimea canalului este dată de numărul verigilor intermediare pe care le parcurge produsul pentru a ajunge la consumatorul final. Este vorba de numărul de verigi (etape) și nu de distanța în spațiu parcursă de mărfuri. Astfel, un produs care merge de la producător direct la destinatarul său final parcurge cel mai scurt canal de distribuție, chiar dacă cei doi sunt despărțiți de mii de kilometrii, în timp ce un produs, în itinerariul căruia intervin mai multe întreprinderi, aflate în aceeași localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distribuție lung.
Lățimea canalului este dată de numărul firmelor participante la vânzarea produsului . La bunurile de consum, canalul de distribuție are o lățime încomparabil mai mare decât în cazul bunurilor de utilizare productivă. Această dimensiune nu este aceeași de-a lungul canalului, ci mai mare în partea inferioară, difuzarea produselor la consumator putându-se efectua prin mii de puncte de vânzare.
Adâncimea canalului este reprezentată de gradul în care acesta asigură apropierea produselor de locurile efective ale consumului. La unele produse –bunuri de utilizare productivă, articole de consum de cerere rară- distribuția are un grad mare de concentrare teritorială, astfel încât punctele de ieșire a acestor produse din sfera circulației se află uneori la distanțe apreciabile de locurile efective de consum (utilizare). La bunurile de larg consum, canalul de distribuție este mult mai adânc, acestea fiind aduse până în apropierea domiciliului consumatorului. Cel mai adânc canal se referă la formele de distribuție care presupun aducerea mărfurilor chiar la domiciliul consumatorului (ex.comerț prin corespondență, vânzări prin intermediul caselor de comenzi etc.).
Fiecare categorie de produse (servicii) își are canalul său specific de distribuție. Uneori, același produs poate fi întâlnit în canale de dimensiuni diferite. Rețeaua de distribuție dintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un mare număr de canale, de o largă diversitate.
Clasificarea canalelor de distribuție
Comunicare și distribuția
Înainte de a aborda funcțiile distribuției, se cuvine să ne punem de acord asupra cîtorva definiții.
Canalul este “calea pe care o urmează bunurile de aceeași natură pentru a ajunge de la producător la consumator, incluzîndu- i eventual pe comercianții intermediari”( definiție aparținînd Academia de Științe Comerciale)
Tipurile de canale vor fi diferite în funcție nu numai de categoriile de produse (servicii), ci și de piața –internă sau externă – unde se relizează distribuția acestora.
Canalele de distribuție se clasifică în funcție de mai multe criterii :
Lungimea canalului;
Lățimea canalului;
Forma de organizare;
Funcțiile îndeplinite;
Forma și metodele de vânzare utilizate.
În funcție de lungimea lor, canalele de distribuție pot fi :
Canale directe – fără intermediari (producător – consumator). Acest tip ete specific, în primul rând, distribuției serviciilor, date fiindparticularitățile acestora – intangibilitatea, inseparabilitatea de producător și în consecință, imposibilitatea mișcării lor în spațiu – , actul de vânzare cumpărare realizându-se adesea concomitent cu producerea lor. Distribuția fără intermediari intervine într-o mare măsură în cazul bunurilor de utilizare productivă (utilaje, mașini, materii prime în cantități vagonabile etc.) și pe o scară relativ retrănsă pentru produsele destinate populației, cum ar fi unele produse de folosință îndelungată de valoare sau/și volum mare, de genul mobilei, autoturismelor – livrate direct la consummator. Dintre avantajele existențe a utilizării canalului direct amintim:
bună cunoaștere cantitativă și calitativă a pieței;
eliminarea intermediarilor;
flexibilitatea în cazul unor schimbări în cadrul mediului socio-economic;
Totodată, utilizarea canalului ultrascurt prezintă și dezavantaje, ca de exemplu:
resursele financiare și umane considerabile pentru funcționarea magazinelor și depozitelor, pentru stocarea mărfurilor și finanțarea stocurilor;
posibilitățile de a distribui mărfurile prin alte canale sunt reduse;
dificultatea realizării unei distribuții extensive în cazul în care consumatorii sunt dispersați geografic.
Canale indirecte – între producător și consumator interpunându-se unul sau mai mulți intermediari.
Acestea pot fi scurte – cu un singur intermediar (producător – intermediar-consumator).
Acest tip de canal cu un singur intermediar este specific deopotrivă produselor de utilizare productivă și bunurilor de consum, dar în măsură diferită. În primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumulează funcții de angrosișt și detailist pentru distribuirea unor mijloace de producție atât pentru întreprinderi producătoare din sectorul public (regii autonome, societăți comerciale) și cooperatist, cât și pentru întreprinzătorii particulari din domeniile producției industriale, construcțiilor, serviciilor, agriculturii etc. în cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailiștii le achiziționează direct de la producător. Acest canal este propriu și vânzării prin magazine proprii ale întreprinderilor producătoare.
În cadrul acestui tip de canal cu un singur intermediar poate fi întâlnită și varianta în care, practic, mărfurile trec prin două unități operative (depozit și magazin), aparținând aceluiași intermediar. Această variantă de canal scurt este utilizată într-o mai largă măsură de întreprinderile cu amănuntul dispunând de o suprafață de depozitare relativ mare, care pot integra și funcții ale comerțului cu ridicata
De asemenea și canalul scurt prezintă avantaje și dezavantaje. Printre avantaje se numără și:
eliminarea marjei comerciale încasată de angrosișt;
permite și facilitează controlul asupra canalului;
permite stabilirea contactului cu piața și consumatorii.
Dezavantajele acestui tip de canal sunt:
dificultăți în organizarea internă și externă a canalului (înființări de depozite zonale, facturări, etc);
detailiștii comandă în cantități mici, ceea ce pune problema rentabilității producerii bunurilor;
riscul nedecontării obligașiilor de către detailiștii insolvabili;
necesarul ridicat de fond de rulment, determinat de stocurile mari și creanțele încasate.
Există și canelele de distribuție lungi – cu două nivele de intermediari (producător – intermediar – intermediar – consumator). Acestea sunt specifice pieței bunurilor de consum, în poziția de intermediar figurând un angrosișt și un detailișt. Circuitul lung se impune mărfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezonieră, ca și produsele care reclamă efectuarea unor operațiuni prealabile punerii lor în vânzare (ansamblare, preambalare, etichetar etc.). în unele cazuri, intermediarul angrosist își extide funcțiile, integrând și unele activități cu amănuntul (vânzarea direct din depozite).
Canalele lungi prezintă următoarele avantaje:
reducerea cheltuielilor de transport ca urmare a cumpărărilor efectuate în cantități mari;
stocarea mărfurilor de către angrosiști care are efecte asupra trezoreriei producătorului;
angrosiștii oferă servicii comerciale producătorilor (previziunea și studiul cererii, concurenței și pieței de desfacere etc.);
regularizarea producției ca urmare a cumpărărilor efectuate chiar și în extrasezon.
Dezavantajele întălnite în utilizarea canalului lung sunt:
puterea contractuală a angrosiștilor limitează marja de autonomie a producătorului;
cheltuieli mari de promovare a vânzărilor către angrosiști;
pierderea contactului direct cu detailiștii și consumatorii finali.
In ceea ce privește canelele foarte lungi – între producător și consumator se interpun mai mulți intermediari precum comisionari, mandatari, importatori etc.
Canalele tradiționale se caracterizează prin absența unor relații formale între membri săi, precum și printr-o descentralizare a procesului decizional.
Principalele canale organizate sunt canalele administrate – se caracterizează prin faptul că unul sau mai mulți membri ai canalului dispun de capacitatea de a influența deciziile celorlalți. Acest lucru se poate realiza prin stimulare sau constrângere.
Canalele contractuale – se utilizează pentru a evita situațiile conflictuale . Întreprinderea ia inițiativa de coordonare pe o bază contractuală acceptată de către ceilalți participanți. Aceste canale cunosc în lume mai multe forme : lanțuri voluntare, grupuri de detauliști, franciza.
În cadrul canalelor integrate, funcțiile comerțului cu ridicata și cu amănuntul sunt îndeplinite de aceeași firmă care deține atât depozite pentru comerț cu ridicata, cât și magazine în care se realizează vânzarea cu amănuntul. Recurgerea la o strategie de integrare se justifică prin argumente de natură economică – reducerea costului distribuției și strategică – asigurarea unui control total asupra întregii distribuții.
Tabelul nr.1. Clientul agenției de publicitate și piața sa:
Circuit
Avantaje
Inconveniente
Exemple
Direct
Bună cunoaștere a clientelei datorită contactului direct, control asupra prețurilor.
Cheltuieli mari de stocaj, necesitate unei duble specializări( producția și distribuție), dificultatea de a ajunge la un consumator de pe o arie geografică întinsă.
Vînzarea fructelor de-a lungul șoselelor sau a vinului de către culegător.
Scurt
Bun control al prețului, datorat absenței angrosiștilor.
Cheltuieli de stocaj ridicate.
Produse importate de un importator și vîndute direct consumatorului.
Lung
Fără cheltuieli de stocare, bună repartiție geografică a punctelor de vânzare.
Slab control asupra circuitului.
Anumite produse de băcănie ( mărfurile sînt cumpărate de la angrosiști; la rîndul lor, aceștia le procură de la angrosiști specializați).
Integrat
Foarte bună supraveghere a circuitului.
Investiții mari.
Franciza și numărul mare de colaboratori ai săi.
Sursa: Luc Marcenac, Alain Milon, Serge-Henri Saint- Michel- traducere de Elisabeta Gheorghe-Srategii publicitare( De la studiul de marketing la alegerea diferitelor media),Ed.Polirom, București, 2006, pag. 61
1.3. Intermediarii
Intermediarul este o persoană, fizică sau juridică ce operează ca o verigă între producător și consumatorul final.
Prin intermediari are loc reducerea numărului de tranzacții necesare, stabilirea unui contact strâns între piață și producători, minimizarea costurilor de stocare și a riscurilor legate de activitățile de desfășurare a distribuției.
În procesul de distribuție se regăsesc:
intermediarii comercianți, care iau titlul de proprietate asupra bunurilor de pe plată și se implică în negocierile de aprovizonare și cumpărare. Intermediarii comercianți sunt împărțiți în două grupări principale: angrosiști și detailiști;
intermediarii agenți, care nu posedă bunurile, nu dețin titlul de proprietate asupra lor, participând doar la transferul titlurilor (brokeri și agenți angajați de producători).
Producătorul care apelează la un intermediar utilizând legăturile pe care acesta le avea stabilite cu detailiștii săi, evită un effort costisitor de prospectare a pieței și de negociere cu detailiștii.
Intermediarii permit stabilirea unei comunicări mai bune a producătorului cu piața sa, având în vedere că acesta din urmă, este de multe ori îndepărtat de clienții săi datorită ariei geografice pe care sunt amplasați aceștia.
Lipsa sau insuficiența de comunicare privind cerințele clienților în raport cu produsele pot afecta perceperea nevoilor și problemelor apărute, calitatea serviciilor și eficacitatea acțiunilor promoționale.
În anumite domenii și pentru anumite produse, problemele de transport li stocare creează mari neajunsuri producătorilor, atât din punct de vedere al distribuției fizice cât și a costurilor. Intermediarii permit diminuarea costurilor de distribuție, transport și stocare.
Procesul de distribuție poate fi perturbat de un număr mare de factori, adesea dificil de previzionat, care pot să diminueze sau să anuleze valoarea comercială a produselor, care pot să dispară prin furt, spagere sau deteriorare, neputând să mai fie adaptate la nevoile consumatorului.
Producătorul nu poate să elimine toate riscurile care pot apărea, cu toată experiența și prodența sa . Intermediarii permit o diminuare, o minimizare a riscurilor în timpul desfășurării activităților de distribuție.
Funcțiile intermediarilor
Pe măsura dezvoltării economiilor, a depășirii cererii de către ofertă, a creșterii ritmului dezvoltării și difuzării produselor noi pe piață, intermediarii și-au asumat un număr tot mai mare de funcții în circuitul economic.
Principalele funcții ale intermediarilor sunt următoarele :
Trierea produselor;
Demultiplicarea contactelor;
Îmbunătățirea comunicării între cerere și ofertă;
Reducerea volumului stocurilor
Îmbunătățirea și dezvoltarea serviciilor.
Trierea produselor. Nu doar distanța geografică ce separă producătorii și cumpărătorii reprezintă o problemă, există și diferențe între interesele participanților la schimb în ceea ce privește cantitatea și sortimentele de bunuri tranzacționate. Pe de o parte, producătorii vor să fabrice un număr mare de produse de același fel, pentru a face economie, doar că fiecare consumator doar unul sau câteva din ele, ceea ce conduce la apariția unor discrepanțe cantitative. Pe de altă parte, nu toate sortimentele pe care producătorii pot și vor să le fabrice sunt dorite de cumpărător, lucru ce duce la apariția unei discrepanțe sortimentale.
Între producători și consumatori, procesul de remediere a acestor neajunsuri este îndeplinit de intermediari. Aceștia achiziționează produsele în structura oferită de producători urmând să fracționeze loturile astfel încât consumatorii să poată cumpăra doar cantitatea necesară și cât mai variată de produse.
Demultiplicarea contactelor. Intermediarii îmbunătățesc eficiența distribuției prin reducerea costurilor. Este foarte dificil să se demonstreze că prin adăugarea unei marje pentru intermediari și consumul mare mai de timp pentru circulația mărfurilor poate crește eficiența distribuției. Acest lucru poate fi însă demonstrat cu ajutorul diagramelor de canal care ne sugerează cum anume se reduce numărul tranzacțiilor.
Îmbunătățirea comunicării între cerere și ofertă. Deoarece intermediarii se află mai aproape de consumator, ei pot să aprecieze nevoile și cererea unei piețe. Luând contact direct cu consumatorii și utilizatorii, comercianții detailiști au informația de prima mână pe care o dirijează spre producător pentru a-l ajuta să ia deciziile privind fabricarea de produse.
Reducera volumului stocurilor. În cadrul unui sistem de distribuție, produsele trebuiesc depozitate înainte de a fi scoase la vânzare. Atunci când sunt utilizați intermediarii volumul total al stocurilor este mai mic decât dacă nu ar exista intermediari. Apelarea la intermediari conduca, de obicei, la sporirea numărului locurilor de depozitare. Datorită apropierii intermediarilor de cumpărători , ei pot prognoza mai bine evoluția în timp a cererii – sub aspect cantitativ și sortimental – ceea ce conduce la adoptarea unor decizii mult mai bine fundamentate privind stocurile.
Îmbunătățirea și dezvoltarea serviciilor. În prezent serviciile sunt din ce în ce mai importante, putînd dezvolta avantaje competitive majore. Intermediarii își asumă responsabilități precise în sistemul de marketing și nu numai, le îndeplinesc mai bine și mai eficient decât producătorii. Producătorii sunt și ei specialiști dar ei se concentrează mai mult asupra fabricației și dacă ar trebui să fie competenți în distribuție ei ar fi distribuție și de la ceea ce se pricep să facă cel ami bine – adică producție.
Întrucât, intermediarii sunt experți în dirijarea fluxului de mărfuri, ei pot realiza economii de scară, pot câștiga experiență și pot face ca produsele să ajungă la consumatorii finali pe o cale mai eficientă.
Pentru a genera eficiență, ei realizează o serie de activități cum ar fi:
Studii de marketing care dacă sunt bine fundamentate furnizează informații despre evoluția pieței sau despre mișcările concurenților, oferă idei de produse noi și sugestii privind poziționarea produselor.
Cumpărarea și vânzarea produselor. Intermediarii acționează ca agenți comerciali pentru clienții pe care îi aprovizionează de la o mare varietate de furnizori, scutindu-l de un mare consum de bani și timp. Pentru producători, intermediarii reprezintă adevărații agenți de vânzare, ei putând influența achizițiile consumatorilor.
Divizarea cantitativă – este îndeplinită de către angrosiști.
Stabilirea prețului se face prin adăugarea unei marje aparținând intermediarilor care pot reprezența ponderi însemnate în prețul final al produselor.
Promovarea produselor revine în general în atribuția intermediarilor.
Transportul este asigurat în multe cazuri de către comerciant, cu mijloacele proprii ale acestuia.
Depozitarea bunurilor se face în depozitele intermediarilor.
Finanțarea. Unii comercianți își ajută clienții oferindu-le posibilități de creditare comercială, alții cu resurse financiare mari îi ajută chiar și pe producători prin programe de finanțare.
Preluarea riscului distrugerii, deteriorării sau învechirii sunt preluate de intermediari odată cu preluarea titlului de proprietate a bunurilor ce urmează să le revândă.
Servicii de consultanță oferite de comercianții cu ridicata privind recomandări ca îmbunătățirea sistemului de evidență, a modului de prezentare în magazin a suporților promoționali, a controlului stocurilor și a calificării vânzătorilor etc.
În funcție de specificul produselor sau piețelor pe care sunt distribuite acestea, pe lângă activitățile menționate, intermediarii pot îndeplini și alte activități.
Clasificarea intermediarilor
Fizionomia și eficiența unui canal de distribuție se află în strănsă legătură cu numărul, felul și chiar identitatea intermediarilor care-l alcătuiesc.
Analiza tipologică a intermediarilor care funcționează în cadrul canalelor de distribuție presupune gruparea și clasificarea lor după anumite criterii. Dintre acestea, unele sunt importante pentru explicarea trăsăturilor definitorii ale unui canal de distribuție.
Natura fluxurilor care alcătuiesc activitatea în cadrul unui canal de distribuție reprezintă un prim criteriu care departajează intermediarii (de ex.agent, broker, jobber etc.).
Locul ocupat în lungimea canalului de distribuție este un alt criteriu de diferențiere al intermediarilor. După cum operează în apropierea intrării sau a ieșirii din canalul de distribuție, intermediarii îndeplinesc funcții diferite. Acest criteriu delimitează intermediarii în angrosiștii și detailiști după cum intră în obiectul activității lor operațiuni cu ridicata sau cu amănuntul.
Gradul de independență al intermediarilor este un alt criteriu de delimitare al acestora, foarte important în formularea politicii de marketing a distribuției. Intermediarul poate lucra în numele lui și în contul său sau al altuia, poate dobândi sau nu proprietatea mărfii care formează obiectul tranzacției, poate avea sau nu latitudinea stabilirii prețului, formelor și condițiilor de vânzare, acțiunilor publicitare etc. este vorba de raporturi juridice între producător și distribuitor, prin care aceștia beneficiază de un grad mai scăzut sau mai ridicat de independență unul față de celălalt, ca și între distribuitorii plasați în succesiunea fluxului de mărfuri.
Din aplicarea acestui criteriu rezultă o paletă destul de largă de intermediari după cum urmează:
reprezentanțele și agențiile producătorilor, ale cumpărătorilor ori chiar a altor intermediari independenți- acestea fiind doar oficii de contractare a partenerilor;
unitățile cu funcții complexe (firme de gros, de detail etc.), cu statut juridic adecvat, dar care aparțin producătorilor;
comisionarii, brokerii, consignatarii, jobberii etc., care sunt simpli mijlocitori, cu o libertate minimă de mișcare între adevărații cumpărători și vânzători;
concesionarii, mandatarii etc., care sunt firme independente juridic;
centre de aprovizionare, lanțuri voluntare, grupuri cooperatiste etc.;
firmele de comerț (de gros și de detail).
Lista criteriilor folosite în analiza tipologică a intermediarilor poare fi mai extinsă. Pe lângă criteriile prezentate mai sus, pot fi luate în considerație și altele ca de exemplu: mărimea unităților intermediare, vechimea lor, prestigiul, zona de acțiune etc.
O altă clasificare se poate face pornind de la funcțiile îndeplinite și de la activitățile atribuite intermediarii care participă la distribuția produsului se clasifică în :
Comercianți: – cu ridicata;
cu amănuntul;
Agenți sau brokeri.
1.3.1. Tipologia și caracteristicile angrosiștilor
Comerțul en gros a fost definit astfel: “unități angajate în exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor, în nume propriu, detailiștilor, altor angrosiști, producătorilor și altor utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare, a condiționării, ambalării sau dezambalării.” (potrivit nomenclatorului activităților economiceutilizat în țările Uniunii Europene).
Pentru a desfășura o activitate practică, angrosiștul trebuie îndeplinească următoarele condiții:
Trebuie să dispună de resurse financiare considerabile. Deoarece tranzacțiile comerciale efctuate se referă la partizi mari de mărfuri, iar eșalonarea comenzilor are în vedere și perioadele de sezonalitate, când trebuie să dispună atât de fonduri proprii, cât și de capacitatea de a contracta credite deoarece o parte din mărfuri trebuie stocate timp mai îndelungat.
Trebuie să dispună de un spațiu de depozitare dimensionat și dotat tehnic corespunzător volumului și naturii produselor stocate.
Să dispună de un birou de cumpărări și de urmărire a livrărilor de la furnizori, de un fișier al stocurilor care să permită un sistem de inventariere permanentă a mărfurilor din depozite și de un sistem de pregătire rapidă a comenzilor clienților.
Biroul de vânzări să dispună de un fișier al clienților și să asigure un contact permanent cu aceștia prin intermediul reprezentanților comerciali care au sarcina de a acoperii o regiune bine delimitată.
Rolul principal al angrosiștilor este dat de depozitarea mărfurilor precum și de transferul titlului de proprietate sau dreptul de a dispune de mărfurile respective.
Principalele funcții îndeplinite de angrosiști sunt:
Asigurarea continuității activității producătorilor, datorită faptului că lansează și plătesc comenzi care se referă la partizi mari de mărfuri;
Asigurarea producătorilor cu multe servicii logistice (stocare, transport, condiționare), scutindu-l pe aceștia de cheltuieli materiale, financiare și de forță de muncă;
Permiterea accesului producătorilor la informații referitoare la modul în care le sunt primite produsele de către consumatori;
Asumarea riscului legat de deteriorarea produselor;
Asigurarea asortimentului comercial într-o structură adecvată cerințelor clienților.
Angrosiștii se clasifică după mai multe criterii, cele mai importante dintre ele sunt: funcțiile îndeplinite, gama serviciilor efectuate, numărul de categorii de mărfuri vândute etc:
Conform criteriului funcțiilor îndeplinite, se pot distinge:
Angrosiștii clasici;
Agenții și brokerii.
Angrosiștii clasici sunt firme independente care preiau dreptul de proprietate asupra mărfurilor pe care le cumpără de la producători și le vând detailiștilor. În funcție de gama serviciilor efectuate, agrosiștii clasici se pot împărții în două categorii:
1). Angrosiștii care oferă servicii complete:
stocarea mărfurilor;
oferirea de credite;
livrarea mărfurilor la sediul clientului;
acordarea de asistență în probleme de management.
2). Angrosiști care oferă servicii limitate.
Comercianții angrosiști care vănd mărfurile către detailiști și le oferă o gamă completă de servicii se împart în trei categorii:
angrosiști nespecializați, care comercializează mai multe categorii de produse, într-o structură relativ restrânsă la nivelul fiecărei categorii;
angrosiști de gamă, care comercializează mai multe categorii de mărfuri, dar într-o gamă sortimentală diversificată;
angrosiștii specializați, care vând numai o parte a unei categorii de mărfuri.
Comercianții angrosiști care oferă servicii limitate sunt:
angrosiștii “cash and cary” sunt comercianți care au următoarele trăsături:
nu asigură finanțarea clienților;
comercializează mărfuri cu rulaj rapid;
preiau titlul de proprietate asupra mărfurilor vânzându-le micilor detailiști care cumpără plătind în numerar (cash) și își transportă singuri mărfurile (cary).
Angrosiștii “camionagii” realizează funcția d e livrare la sediul clienților. În principal, ei comercializează mărfuri semiperisabile (pâine, lapte, gustări).
Angrosiștii “rack jobbers” sunt angrosiști care vând mărfurile detailiștilor, în regim de consignație. Ei aprovizionează magazine cu amănuntul, însă continuă să dețină mărfurile în proprietate până la vânzarea lor și solicită efectuarea plăților numai pentru produsele vândute. Ei stabilesc și prețurile cu care vor comercializa detailiștii respectivele mărfuri, acordă asistență tehnică la amenajarea magazinului și țin evidența stocurilor.
Angrosiștii care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poștă trimit cataloage de produse prin poștă clienților care pot fi etailiști, producători, instituții. Principală lor clienți sunt micii întreprinzători aflați în zonele periferice, iar comenzile sunt onorate folosindu-se expedierea prin poștă, cu camionul sau alte mijloace de transport. Acești angrosiști nu dispun de forță de vânzare proprie.
Brokerii și agenții diferă de angrosiștii clasici prin faptul că nu dețin dreptul de proprietate asupra bunurilor pe care le comercializează și îndeplinesc mai multe funcții. Principală lor funcție constă în facilitarea vânzărilor- cumpărărilor, pentru aceasta primind comision. Ei se specializează fie pe genuri de produse, fie pe categorii de clienți.
Brokerii realizează punerea în contact a cumpărătorilor cu vânzătorii și oferă ajutor în cursul negocierilor. Sunt plătiți de partea care l-a angajat și nu dispun de mărfuri în stoc, nu se angajează în procesul de finanțare și nu își asumă riscuri. Exemple de brokeri se pot întâlni în instituțiile de asigurări, în agențiile imobiliare, în societățile de valori mobiliare.
Agenții îi reprezintă fie pe cumpărători, fie pe vânzători și se află în relații mai strânse cu aceștia. Există mai multe tipuri de agenți: agenții producătorilor care reprezintă doi sau mai mulți producători de bunuri complementare. Acești agenți încheie contracte cu fiecare producător în care se specifică următoarele elemente: zonele de activitate, procedura de prelucrare a comenzilor, serviciile oferite la livrare, politica de stabilire a prețului, garanțiile și mărimea comisioanelor. Agenții sunt angajați fie de micii producători care nu-și pot permite propria forță de vânzare, fie de amrii producători care doresc să utilizeze agenți pentru a-și lărgii raza de operare sau pentru a-l repartiza în zone în care nu-și pot permite să fie reprezentați de agenți de vânzări cu program normal de lucru.
Agenții angrosiști sunt intermediari care caută clienții pentru angrosișt. Teritoriul pe care fectuează opeațiunea le revine în exclusivitate.
Comisionarii sunt agenți care negociază vănzarea produselor acestora. Comisionarul reține din valoarea încasată un comision și o sumă aferentă cheltuielilor efectuate.
1.3.2. Tipologia și caracteristicile detailiștilor
Pornind de la forma de vânzare practicată, putem întâlni în rândul detailiștilor:
Vânzare clasică;
Vânzare prin autoservire;
Vânzare la domiciliu;
Vânzare prin corespondență;
Vânzare prin intermediul publicității televizate;
Vânzarea prin internet.
Vânzarea clasică oferă vânzătorului rolul esențial. El are menirea de a argumenta și demonstra prin cunoștiințele sale, calitățile mărfurilor, de a spori încrederea consumatorului.
Vânzarea prin autoservire a cunoscut o deosebită dezvoltare în ultimele două decenii, aplicându-se la numeroase grupe de mărfuri.
Forma de vânzare prin autoservire are următoarele caracteristici:
Absența vânzătorului, ceea ce oferă clientului posibilitatea de a-și păstra anonimatul, libertatea de a circula în interiorul magazinului și de a alege după bunul plac;
Posibilitatea promovării unui management al magazinului axat pe o bună organizare a fluxului de mărfuri și cumpărături;
Rapiditatea servirii ca urmare a posibilității folosirii coșurilor și cărucioarelor.
În funcție de dimensiuni și de politica comercială adoptată se pot distinge:
Autoserviri mici care au o suprafață de până la 400 mp;
Supermagazinele care dețin o suprafață între 400-2500 mp;
Hipermagazinele cu o suprafață de peste 2500 mp.
Micile autoserviri se prezintă în mai multe variante, în funcție de suprafața de vânzare și de asortimentul comercializat.
Miniautoservirea are o suprafață mai mică de120 mp pe care se practică această formă de vânzare. Gama produselor vândute este aproape în exclusivitate de natură alimentară, iar numărul de salariați nu depășește cinci persoane.
Supereta este magazinul cu autoservire care se caracterizează în principal prin:
suprafața de vânzare este cuprinsă între 120 și 400 mp;
asortimentul comercializat este în proporție de 90% de natură alimentară;
numărul de salariați este foarte rar mai mare de 20 persoane.
Supermagazinul este unitate comercială cu amănuntul, cu autoservire, în care alături de o largă gamă de produse alimentare, se comercializează un de produse nealimentare de cerere curentă (10-15% din totalul vânzărilor) și plata cumpărăturilor se face la casele de marcat.
Principalele caracteristici tehnice și comerciale ale supermagazinelor sunt:
suprafața de vânzare cuprinsă între 400 și 2500 mp;
construcția pe un singur nivel;
rotația rapidă a stocurilor de mărfuri;
casă de marcat la 100mp suprafață de vânzare;
costuri mici și volum mare de vânzări.
Ca replică la apariția formelor de comerț orientate spre practicarea unei politici de reducere a prețurilor a apărut supermagazinul de tip discount.
Principiul pe care se bazează acest tip de magazine este următorul: “a face totul pentru a vinde la cele mai mici prețuri posibile un număr restrâns de produse de primă necesitate”.
Principalele caracteristici ale acestui tip de magazin sunt:
suprafața de vânzare de peste 400 mp;
asortiment limitat de produse cu o rotație rapidă;
includerea în asortiment a unui număr redus de mărci cunoscute, un număr foarte mare de mărci proprii și un număr mare de mărci ale unor furnizori regionali;
prezentarea sumară a produselor;
personalul redus la minim (2-4 persoane);
localizarea în zone cu populație densă.
Hipermagazinul este un punct de vânzare care se individualizează prin:
suprafață de vânzare de peste 2500 mp;
gama sortimentală cuprinsă între 25000 și 50000 de produse;
prezența tuturor raioanelor, inclusiv a celor care practică vânzarea clasică (carne, mezeluri, legume-fructe);
prezența unei case de marcat la 200 mp suprafață de vânzare;
construcția pe un singur nivel;
amplasarea, de regulă, la periferia orașului;
existența unei parcări mari.
Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacție comercială de bunuri sau servicii, realizată prin intermediul unui vânzător la reședința particulară a unor cumpărători potențiali preselectați.
Avantajele acestui tip de vânzare sunt:
Personalul comercial care se ocupă de vizitele la domiciliu este, în general mai motivat și mai persuasiv decât personalul folosit în procesul de comercializare prin magazinele clasice.
Forța de vânzare este, în general, plătită pe bază de comision;
Sistemul întâlnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora favorizează vânzările piramidale;
Forța de vânzare reprezintă unul mijloacele comunicării de marketing folosit de firme.
Limitele sale sunt date de următoarele aspecte:
Dezvoltarea unui sentiment de nesiguranță în rândul clienților;
Costuri ridicate ocazionate de comisioanele, cheltuielile mari cu angajarea, instruirea, conducerea și motivarea personalului angrenat în activitatea de vânzare.
Vânzările prin corespondență și pe bază de catalog reprezință o formă de vânzare care nu implică contactul verbal dintre vânzător și cumpărător. În cadrul acestei forme de vânzare toate operațiunile se efectuează în scris, utilizând publicitatea directă.
Factorii care au generat succesul vânzărilor prin corespondență pot fi grupați în trei categorii:
Factori social-economici:
creșterea populației active feminine;
îmbătrânirea populației;
creșterea numărului de reședințe deținute de o persoană;
creșterea costului carburanților;
răspândirea cărților de credit.
Factori concurențiali:
orarele limitate de funcționare a magazinelor;
calitatea mediocră aș serviciilor acordate de personalul magazinelor;
dificultăți de acces și staționare în centrele orașelor.
Factori comportamentali:
schimbarea stilului de viață a unor consumatori;
Avantajele vânzării prin corespondență sunt:
creșterea fără mari eforturi a numărului de cumpărători;
posibilitatea de adaptare a programelor de marketing;
nivelul scăzut al cheltuielilor de distribuție fizică.
Dezavantajele acestei forme de vânzare sunt:
cheltuieli ridicate ocazionate de constituirea și actualizarea fișierelor;
suplețea redusă în ceea ce privește asortimentul propus;
rata returnării mărfurilor este mult mai ridicată decât în comerțul tradițional.
Vânzarea prin intermediul publicității televizate folosește spotul publicitar pentru relizarea unor tranzacții immediate cu consumatorii. Mesejul publicitar este compus din două părți : prima informează asupra caracteristicilor și a avantajelor produsului, iar a doua are ca scop convingerea telespectatorului să treacă la achiziția produselor, apelând imediat la numărul de telefon pus la dispoziție.
Avantajele pe care le oferă sunt:
Comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau noapte;
Cumpărarea nu implică deplasarea solicitantului;
Disponibilitatea imediată a produselor.
Ca inconveniente se pot preciza:
Termenele de livrare sunt uneori prea lungi;
Lipsa de încredere a consumatorului;
Apariția unor probleme legate de serviciile după vânzare.
Vânzarea prin internet este o formă de vânzare cu ajutorul căruia se realizează o cifră de afaceri de circa câtorva miliarde de dolari și care este folosită de aproximativ 350 milioane de utilizatori.
Nielsen(NetRatings) a făcut public topul mondial al motoarelor de căutare în aprilie 2007. Se observă o continuare a dominației Google, a cărui cotă de piață este cu mult mai mare decât cota de piață însumată a tuturor competitorilor săi. Gigantul american se află într-o creștere spectaculoasă față de perioada similară a anului trecut, când cota sa de piață era de doar 30%.
În același timp, alte statistici relevante arată faptul că 66% din utilizatorii care caută informații medicale pe internet sunt interesați de efectele adverse ale medicamentelor sau de modalitățile eficiente de administrare a acestora. Dintre informațiile referitoare la boli, cele mai frecvente sunt căutările legate de insomnii, depresii, colesterol, contracepție și alergii.
CAPITOLUL 2:STRATEGIE ÎN POLITICA DE DISTRIBUȚIEI
2.1. Caracteristici generale ale strategiilor de distribuție
Distribuția este unul dintre elementele marketing- mixului. Termenul denotă toate tehnicile prin care o întreprindere își poate desface produsele. Strategia de distribuție variază în primul rînd între producători și distribuitor, iar negocierile dintre aceștia se concretizează într- o referențiere. În continuarea sunt puse în aplicare metodele de vânzare, utilizând tehnici moderne de optimizare a merchandisingului, în cadrul reglementărilor legale.
Alegerea conținutului strategiei ca și metologia adoptării ei ridică unele aspecte specifice în cazul distribuției. Distribuția totală a unui produs este rezultatul cumulat al activității practice desfășurate de mai multe întreprinderi (verigi) independente, ceea ce înreunează elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv.
Indiferent de numărul și varietatea agenților economici implicați în distribuția unui produs, de interesele ce domină activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distribuției este la intreprinderea producătoare. Aceasta nu exclude însă existența unor opțiuni strategice și la nivelul celorlalți participanți la realizarea unui flux complet de mărfuri. Dar, chiar și în cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independență, alegerea lor pentru distribuția produselor pe o anumită piață trebuie să fie rezultatul unei conduite generale a producătorului în procesul distribuției. O strategie în domeniul distribuției, bine fundamentată, trebuie să asigure o anumită convergență a strategiilor celorlalți participanți la distribuția unui produs. Realismul strategiei unei întreprinderi depinde tocmai de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți, strategiile posibile ale acestora.
Strategia distribuției acoperă o problematică foarte largă. Ea vizează deopotrivă canalele de distribuție, circulația economică și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor și raporturile dintre ei – toate aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piață a întreprinderii, corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Pe de altă parte, trebuie adăugat că orizontul strategiei nu se limitează la secvența canalului de distribuție în care întreprinderea este prezentă cu activitatea sa, ci se întinde asupra tuturor secvențelor la care participă aceasta. O întreprindere producătoare poate recurge, de exemplu, doar la intermediari angrosiști pentru a-l prelua și difuza produsele în canalele de distribuție. Dar prin strategia sa, întreprinderea va supraveghea produsele până la consumator, va stabili gradul de implicare în traseul mărfurilor, de sprijinire sau de influențare a activității distribuitorilor. O strategie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul, ea urmând să asigure cea mai adecvată conectare a acestuia la canalele de distribuție pentru satisfacerea nevoilor consumatorului. Strategia se proiectează asupra întregului circuit al mărfurilor.
În rândul obiectivelor strategiei, o prezență aproape obligatorie o constituie cele care privesc dimensiunile și direcțiile fluxului de mărfuri, în realizarea cărora este interesată întreprinderea. În unele cazuri se poate pune accentul asupra lațurilor calitative ale distribuției, de exemplu, poate exista un interes special pentru ieftinirea distribuției, pentru sporirea capacității de adaptare a rețelei la condițiile schimbătoare ale pieței, pentru creșterea gradului de control al întreprinderii respective asupra întregului canal de distribuție etc.
Pluralitatea și eterogenitatea obiectivelor, multitudinea condițiilor și restricțiilor ce intervin la realizarea lor fac din alegerea strategiei distribuției un proces decizional extrem de complex. De regulă intervin simultan mai multe criterii cum ar fi:
Masa totală a beneficiului;
Beneficiul unitar;
Volumul vânzărilor;
Costul distribuției;
Viteza de deplasare a mărfurilor la consumator;
Imaginea firmei;
Flexibilitatea (elasticitatea) distribuției;
Gradul de control a intreprinderii asupra intermediarilor;
Posibilitatea influențării consumatorilor finali etc.
Fixarea coordonatelor strategiei este un moment decizional de extremă importanță, dar el rămâne doar un prim pas în conducerea strategică de marketing a activității de distribuție. Partea cea mai dificilă urmează abia după adoptarea deciziei și constă în concretizarea ei și punerea în aplicare.
Opțiunea pentru un anumit traseu (canal) de distribuție care să favorizeze practicarea unor forme de comercializare avantajoase pentru producător poate avea o justificare solidă în luarea deciziei strategice a acestuia. Construirea unui astfel de canal presupune selectarea intermediarilor, contactarea lor și motivarea lor permanentă în procesul funcționării canalului.
2.2. Principalelor strategii de distribuției
Pentru elaborarea unei strategii trebuie parcurse următoarele etape:
Analiza mediului intern și extern al intreprinderii;
Identificarea obiectivelor și criteriilor de alegere a strategiei;
Stabilirea stategiei de distribuție posibile;
Recrutarea și selectarea membrilor canalului de distribuție.
1. Analiza mediului intern și extern al firmei
Această analiză presupune studierea consumatorilor, concurenței, sistemului de distribuție și a potențialului firmei.
Comportamentul consumatorului, concretizat în bună parte de dinamica și structura consumului de bunuri și servicii, trebuie să constituie un element cheie de care să se țină seamă in desfășurarea oricărei activități economice.
Studierea consumatorilor va pune în evidență caracteristicile clienților potențiali care orientează alegerea canalului de distribuție.
Caracteristicile investigate sunt următoarele:
Numărul de consumatori;
Repartizarea geografică a acestora;
Volumul și frecvența cumpărărilor efectuate de clienții finali;
Puterea de cumpărare a consumatorilor finali.
Numărul de consumatori influențează numărul de canale folosite pentru distribuirea produselor. Astfel, dacă numărul de consumatori este mare, producătorii vor coopera cu mai mulți intermediari. Cu cât piața are dimensiuni mai mari cu atât producătorul este consrâns să utilizeze un număr mai amre de canale de distribuție.
Repartizarea geografică a consumatorilor. Când consumatorii sunt mai apropiați din punct de vedere geografic, producătorul poate exercita singur funcțiile distribuției sau cu ajutorul unui număr redus de detailiști. Cu cât locul de consum este mai îndepărtat de locul în care se desfășoară producția, canalele de distribuție sunt mai lungi și mai ramificate.
Volumul și frecvența cumpărăturilor efectuate de consumatorii finali. Atunci când consumatorul final cumpără în cantități mici și la intervale regulate, producătorul va avea tendința de a alege un canal în cadrul căruia intermediarii vor regrupa comenzile.
Puterea de cumpărare a consumatorilor finali. Dacă puterea de cumpărare este redusă, producătorul va fi tentat să reducă cât mai mult posibil costurile distribuției.
2. Studiul concurenței.
Studiul canalelor și metodelor de distribuție ale firmelor concurențe este indispensabil. Producătorul va putea opta fie pentru utilizarea aceluiași canal de distribuție ca și concurenții, fie pentru adoptarea unui nou canal, neutilizat de concurenți, pentru a imprima un caracter distinct produsului.
3. Studiul distribuției.
Această analiză cantitativă va aborda următoarele aspecte:
Evoluția ritmului de creștere a vânzărilor produsului și a diverselor mărci în diferite canale de distribuție;
Marjele comerciale practicate de aceste canale;
Diferențele existente între canale în ceea ce privește: costurile, rentabilitatea, rotația stocurilor, respectarea termenului de livrare, gradul de acoperire a pieței;
Numărul de distribuitori la nivelul fiecărei verigi și repartizarea lor geografică;
Metodele de vânzare utilizate și politicile comerciale ale membrilor canalului.
4. Studiul mediului socio-economic și juridic.
Principalele aspecte investigate sunt:
Conjunctura economică. În situația în care aceasta este nefavorabilă producătorii distribuie produsele prin canale scurte pentru a reduce costurile distribuției.
Evoluția tehnologiilor utilizate în distribuția fizică (transpot, condiționare, mijloace de comunicare etc.).
5. Studiul caracteristicilor produsului și a resurselor firmei.
Caracteristicile produsului care se au în vedere în alegerea canalului de distribuție sunt:
Volumul produsului. Mărfurile voluminoase necesită canale care reduc cât mai mult posibil activitatea de distribuție fizică;
Valoarea unitară a produsului. Lungimea canalului este invers proporțională cu valoarea produsului, astfel produsele cu o valoare unitară mare sunt distribuite de către un producător prin intermediul forței proprii de vânzare.
Durata conservării. Caracterul perisabil al produsului reclamă utilizarea canalelor scurte.
Situația financiară a firmei dacă este precară, aceasta va prefera să utilizeze serviciile unor intermediari competenți.
2.3. Stabilirea obiectivelor și criteriilor de alegere a strategiei de distribuție
Principalele criterii utilizate în alegerea canalelor sunt:
Costurile distribuției;
Rentabilitatea fiecărui canal;
Capacitatea de difuzie a produsului;
Gradul de control a producătorului asupra canalului;
Flexibilitatea canalului.
Tipuri de strategii de distribuție
În vederea realizării unei bune structuri de distribuție, producătorul trebuie să-și identifice exact arealul clienților pe care îi va deservi. Tipul de distribuție pe care îl va alege va fi stabilit în funcție de obiectivele fiecăruia. Tipurile pe care le are la dispoziție sunt:
Distribuția intensivă;
Distribuția selectivă;
Distribuția exclusivă.
Distribuția intensivă;
Producătorul dorește ca produsul său să fie prezent în cât mai multe puncte de vânzare, astfel încât consumatorul să se poată aproviziona cu ușurință. De aceea, el va prefera circuitele lungi și pe cele scurte integrate sau asociate. Acest tip de distribuție este utilizat pentru bunurile de consum current și de cumpărare impulsivă.
Distribuția selectivă
Producătorul își vinde produsele prin intermediul unui număr limitat de distribuitori selecționați în funcție de criteria stricte și obiective. Intemediarii aleși trebuie să poată:
asigura o bună informare și un service post- vânzare eficient;
să garanteze un nivel de calitate constant;
să promoveze prestigiul mărcii
Distribuția exclusivă
Printr- un contract de distribuție exclusivă, semnatarul se obligă ca, pe un teritoriu dat, să nu vândă decât concesionarului, acesta obligându- se în schimb să respecte anumite criterii de calitate și să nu comercializeze produse concurente (de exemplu pentru automobile). În acest mod producătorul privilegiază profesionalismul distribuitorului și serviciul față de client în de trimentul numărului de puncte de vânzare.
Proiectarea canalelor de distribuție
Proiectarea canalului de distribuție cere ca firma să facă o revizuire completă a obiectivelor sistemului și a constângerilor sub care va funcționa. Canalul trebuie să se potrivească cu capacitatea firmei.
Firma orientată de marketing își concentrează atenția asupra diferitelor grupe de clienți cărora încearcă să le atragă atenția. Aceștia pot fi atât intermediari cât și utilizatori finali.
Procesul de selecție se poate desfășura mai bine dacă firmele caută să respecte trei criterii:
Autoanaliza. Relațiile debutează în termeni favorabili când partenerii se cunosc pe sine și domeniul lor de activitate, când au evaluat condițiile schimbătoare din domeniul respectiv și au hotărât să caute să încheie o alianță. Este de asemenea bine ca directorii să aibă experiență în evaluarea potențialilor parteneri. Ei nu vor fi impresionați ușor de primul candidat ,,arătos,, care apare.
Sentimentele. A evidenția latura personală a relațiilor de afaceri nu înseamnă a nega importanța analizelor financiare și strategice adecvate. Adesea însă, succesul afacerilor depinde de relația dintre directorii generali. Iar sentimentele dintre ei care consoidează sau slăbesc o relație transcend afacerile spre a include interese personale și sociale. De asemenea, o bună relație personală între directori creează sursă de bunăvoință care poate fi folosită ulterior dacă apar tensiuni.
Compatibilitatea. În perioada de curtare se testează compatibilitatea sub aspect general istoric, filosofic și strategic : experiențele, valorile și principiile comune, ca și speranțele de viitor. În vreme ce analiștii examinează viabilitatea financiară, liderii pot evalua aspectele mai puțin papabile ale compatibilității.
Timpul pe care clientul este dispus să-l investească îm căutarea mărfii poate afecta extinderea distribuției. Bunurile perisabile necesită intermediari dispuși să investească în echipamente speciale de depozitare. Mărfurile grele sau voluminoase necesită investiții în utilaje de manipulare.
Odată ce produsele ies din gestiunea producătorului, acestea exercită un control relativ redus asupra desfacerii și comercializării lor, deși unele firme au propriile lor unități de desfacere și comercializare. Pentru produsele complexe sau tehnice deservirea adecvată a clienților poate fi vitală. Însăși interesul prcesul de vânzare cu amănuntul poate fi decisiv, din moment ce unii intermediari cred că ei sunt doar niște depozitari de stocuri și ca atare nu au nevoie să investească în nici un fel de efort în ceea ce privește servirea clientelei sau vânzarea sistematică.
Mișcarea efectivă a produsului prin canale și conducerea diferitelor fluxuri de informații, titluri etc. este o combinație între împingere și tragere. Împingerea reprezintă producătorului sau intermediarului de la primul nivel de a determina alți membrii ai canalului să stocheze sau să promoveze produsul. Tragerea este presiunea exercitată de clienți asupra comerciantului de a stoca articolul. În acest caz echilibrul este esențial. Împingerea exercitată poate duce la aparișia situației în care intermediarii suprastochează, aprovizionează excesiv linia. Pe termen scurt acest exces reduce cererea, comerciantul reducând ulterior comenzile pentru a obține o poziție mai echilibrată. Cererea excesivă poate determina comercianții să caute noi surse de ofertă.
Realizarea unei distribuiri efective este un amestec de tragere și împingere. Tragerea este plasată pe prim plan pentru simplul motiv că interesul de bază al comerciantului este orientat spre domenii unde acesta se întâlnește efectiv cu nevoile cumpărătorului.
Perspicacitatea în ceea ce privește activitățile promoționale viitoare joacă un rol important.
Prețurile de detaliu reprezintă baza relației dintre producător și intermediar. Puterea de cumpărare și competențele negustorilor au creat presiuni în structurile regionale tradiționale de vânzare. Managementul calculului esențial are un rol important în manipularea nevoilor speciale pentru a face față puterii din ce în ce mai mare a detailiștilor.
CAPITOLUL 3:LOGISTICA DE DISTRIBUȚIE
3.1. Logistica de distribuție. Caracteristicile și rolul distribuției fizice
Câteva domenii de studiu au avut un impact puternic asupra standardelor de viață ale societății. Dintre acestea, logistica deține un loc important având în vedere rolul ei asupra activității umane.
În domeniul militar, logistica este arta de a combina toate mijloacele de transport, de aprovizionare și de cazare a trupelor. Acesta a fost domeniul din care s-a inspirat domeniul de logistică comercială.
Termenul de logistică a fost folosit de-a lungul anilor de presa comercială și în lucrările științifice sub diferite denumiri(distribuție fizică, tehnică, logistica afacerilor, logistica de marketing, managementul aprovizionărilor, logistica industrială).
În mai toate cazurile, acești termeni s-au referit în principal la termenul expedierii bunurilor între nucleele de producție și de consum. Evident că bunurile materiale au fost însoțite și de către bunurile a materiale precum: serviciile, comunicațiile cu privire la produse, actele normative, resursele informaționale.
Unii specialiști susțin că logistica prezintă importanță numai pentru organizațiile producătoare, însă, așa cum practica a dovedit, logistica este o componentă importantă de operare pentru toate întreprinderile, incluzând engrosiștiti, detailiștii sau organizațiile din sfera logisticii. Se constată că până și firmele ce au ca obiect de activitate sfera bursieră, înregistrează costuri semnificative de logistică.
Pe măsura dezvoltării piețelor naționale și mai ales internaționale de bunuri și servicii, agenții de afaceri au apelat tot mai mult la domeniul logisticii pentru a face față frecvențelor schimbări de pe diferitele piețe aflate în expansiune. Distribuția produselor între locurile de producție și cele de consum a devenit o componentă deosebit de importantă în cadrul activităților economice din țările puternic industrializate.
O altă componentă ce s-a încadrat în sfera logisticii pe piețele acestor țări o reprezintă din ce în ce mai puternic resursa informatică.
Se constată că în majoritatea țărilor dezvoltate, investițiile pentru realizarea activităților din domeniul logisticii se ridică la sume foarte mari, ceea ce îi determină pe unii specialiști să afirme că, consumurile mari de resurse materiale, umane, financiare și informaționale și mai ales prin impactul lor asupra standardelor de viață, logistica constituie o mare afacere.
Ca o componentă semnificativă a PIB logistica influențează rata dobânzii, productivitatea muncii, prețurile și costurile. Multe organizații prin apelarea și îmbunătățirea serviciilor logisticii au obținut rezultate încurajatoare reflectate prin creșterea productivității muncii, efecte pozitive în ceea ce privește nivelul prețurilor și al serviciilor, rezultate pozitive in ceea ce privește efectul de marketing, creșterea profitului.
Ca urmare a scăderii costurilor de operare sau distribuție și a celor de fabricație, logistica are un impact semnificativ asupra gradului de ocupare a forței de muncă, iar după unii specialiști ea influențează chiar și echilibrul balanței de preț si a cursului valutar.
Caracteristicile și rolul distribuției fizice
Distrobuția fizică și managementul logisticii
Pe piețele globale din prezent, vânzarea unui produs este uneori mai ușoară decât distribuția acestuia către consumatori.
Natura și importanța distribuției fizice și a logisticii de marketing
Distribuția fizică comportă planificarea, implementarea și controlul fluxurilor fizice de materiale și de produse finite de materiale, de la punctele de proveniență ale acestora la punctele de utilizare, astfel încât să fie satisfăcute cerințele clienților și să se realizeze un profit.
Scopul distribuției fizice este de a crea lanțuri de livrare, adică fluxuri cu valoare adaugată de la furnizori către utilizatorii finali, organizate conform schemei de mai jos:
Figura nr.1. Fluxul furnizor-utilizator final
Astfel, sarcina compartimentului de logistică, constă în a coordona activitățile efectuate de furnizori, agenții de achiziție, specialiștii în marketing, membrii canalelor de distribuție și clienți. Aceste activități includ prognoza, achiziția, planurile de producție, înregistrarea comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea și planificarea transporturilor.
Firmele din ziua de azi pun un accent sporit pe logistică din mai multe motive:
În primul rând serviciile și satisfacția oferită clienților au devenit piatra de temelie a strategiei de marketing a multor firme; distribuția este un element important în servirea clienților. Din ce în ce mai mult, o logistică eficientă constituie cheia pentru câștigarea și păstrarea clienților. Din ce în ce mai mult, o logistică eficientă constituie cheia pentru câștigarea și păstrarea clienților. Firmele au descoperit că pot atrage mai mulți clienți oferindu-le servicii mai bune sau prețuri mai reduse prin intermediul unui sistem îmbunătățit de distribuție fizică. Pe de altă parte, firmele pierd clienții atunci când nu reușesc să furnizeze la timp produse corespunzătoare nevoilor acestora.
În al doilea rând, logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor distribuție fizică inadecvată determină costuri ridicate. Chiar și cele mai importante firme utilizează uneori prea puțin instrumentele moderne de decizie pentru coordonarea nivelului stocurilor, a modalităților de transport, a distanței parcurse de produse între locurile în care se fabrică, și cele în care se depozitează și comercializează. Îmbunătățirile în eficiența sistemului de distribuție fizică pot conduce la importante reduceri de costuri, atât pentru firma, cât si pentru clienții ei.
În sfârșit, evoluțiile din tehnologia informației au creat posibilități pentru îmbunătățirea eficienței activității de distribuție. Utilizarea pe scară largă a calculatoarelor, a sistemelor electronice de scanare la locul de vânzare, a codurilor uniforme pentru produse, a înregistrărilor prin satelit, a schimburilor electronice de date (SED) și a transferurilor electronice de fonduri (TEF) au permis firmelor să-și creeze sisteme avansate pentru procesarea comenzilor, controlul și dirijarea stocurilor, pentru planificarea transporturilor și a rutelor care vor fii urmate. Avantajele recentelor evoluții pe plan tehnologic sunt benefice nu numai pentru producători, ci și pentru ceilalți membri situați la fiecare nivel al canalului de distribuție.
Punctul de plecare pentru proiectarea unui sistem logistic îl reprezintă studierea nevoilor de servire a consumatorilor. Clienții pot solicita anumite servicii de distribuție din partea furnizorilor: procesare rapidă și eficientă a comenzilor, livrarea rapidă și flexibilă, sortarea și etichetarea mărfii, informații legate de stadiul în care se află îndeplinirea comenzii, posibilitatea de a refuza sau de a li se înlocui mărfurile defecte.
Anumite firme consideră că principalul obiectiv al activității de logistică este de a oferi un maxim de servicii clienților la cele mai reduse costuri.
Din nefericire, nici un sistem logistic nu poate să maximizeze serviciile oferite clienților concomitent cu minimizarea costurilor de distribuție. Maximizarea serviciilor oferite clienților implică o livrare rapidă, stocuri mari, o largă varietate a produselor, o politică liberală a câștigurilor, precum și multe alte servicii care luate la un loc vor mări costurile de distribuție.
În contrast, minimizarea costurilor distribuției presupune o livrare mai înceată, stocuri mai mici, cantități mai mari de produse necesare pentru transport, care împreună contribuie la oferirea unor servicii mai reduse clienților.
3.2. Principale funcții ale logisticii
Principalele funcții ale logisticii sunt prelucrarea comenzilor, depozitarea, managementul stocurilor și transportul.
Prelucrarea comenzilor
Activitatea logistică începe cu primirea unei comenzi din partea clientului. Comenzile pot fi trimise în mai multe moduri – prin poștă sau telefon, prin agenți de vânzări ori prin intermediul calculatorului și al schimburilor electronice de date (SED). În anumite situații, chiar furnizorii sunt cei care pot transmite comenzile pentru clienții lor.
Centrele de distribuție îi pot delega pe furnizori să le gestioneze activitatea de reînnoire a stocurilor. Aceste centre vor transmite zilnic furnizorilor date legate de vânzarea produselor; furnizorii vor analiza informațiile, vor întocmi o comandă pe care o vor transmite distribuitorilor prin sistemul SED. Odată ce comanda ajunge la distribuitor, ea va fi tratată de acesta ca și cum ar fi fost întocmită de către el. Succesul unui astfel de sistem de înregistrare se bazează pe încrederea că furnizorul va întocmi o comandă care să corespundă cel mai bine la nevoilor de stocare a produselor.
O dată primite, comenzile trebuie prelucrate rapid și corect. Sistemul de procesare a comenzii pregătește facturile și trimite informații referitoare la comandă către cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instrucțiuni legate de ambalarea și expedierea mărfurilor solicitate. Produsele care lipsesc din stocuri vor fi resolicitate. Mărfurile expediate sunt însoțite de documente de transport și de facturi, în timp ce copii ale acestor documente vor fi transmise mai multor departamente ale firmei.
Atât firma cât și clienții săi vor avea avantaje dacă etapele procesului de înregistrare a comenzilor vor fi îndeplinite eficient. În mod ideal, personalul de vânzări trebuie să trimită zilnic celor în drept comenzile pe care le primesc, adesea utilizând un sistem computerizat. Comenzile vor fi înregistrate rapid, iar depozitele vor expedia mărfurile în timp util. Documentele vor trebui să fie gata cât mai repede posibil.
Cele mai multe firme utilizează azi sisteme computerizate de înregistrare a comenzilor care accelerează procesul de primire a comenzii, expediere a mărfurilor și întocmire a documentelor. Astfel de sisteme moderne computerizate permit firmelor să-și reducă cheltuielile de distribuție, să accelereze activitățile pe care le prestează și să crească nivelul serviciilor oferite clienților.
Depozitarea
Fiecare firmă trebuie să-și depoziteze produsele în așteptarea vânzării lor. Funcția de depozitare este necesară întrucât ciclurile de producție și consum se desfășoară în mod diferit. Spre exemplu, producătorii de mașini de tuns iarba produc aceste mașini pe întreg parcursul unui an, depozitându-le în așteptarea sfârșitului primăverii și începutul verii pentru a le vinde.
Firma trebuie să decide de cât de mult și de multe și de ce tip de depozitare are nevoie, precum și unde vor fi amplasatea aceste depozite. Firma poate folosi fie depozitele propriu- zise, fie centrele de distribuție. Centrele de distribuție sunt menite să deplaseze bunurile și nu doar să le depoziteze. Ele sunt depozite mari, înalt automatizate menite să primească bunuri de la diverse fabrici și furnizori, să preia comenzile, să le gestioneze eficient și să livreze marfa către clienți cât mai repede posibil.
Anumite depozite ale firmei sunt menținute în interiorul sau în aproprierea fabricii, în timp ce altele sunt dispuse în localități din întreaga țară. Firma poate deține spații proprii de depozitare, poate să închirieze aceste spații în depozitele publice sau poate apela concomitent la ambele soluții.
Firmele vor avea un control mai mare asupra propriilor depozite, dar acest fapt va conduce la investiții suplimentare de capital și la o flexibilitate mai mică atunci când se dorește schimbarea locului de amplasament al depozitului.
În schimb, în cazul închirierii unui spațiu în cadrul unui depozit aflat în proprietatea altei firme, se va plăti o chirie pentru acel spațiu și vor exista alte cheltuieli pentru o serie de servicii prestate de aceste depozit: supravegherea mărfurilor, ambalarea, expedierea și facturarea lor. Prin închirierea unui depozit (sau a unui spațiu din acel depozit) firmele vor avea mai multe alternative în ceea ce privește alegerea localității în care sunt amplasate depozitele, ca și a tipului de depozit.
Firmele pot utiliza fie depozite clasice, fie centre de distribuție.
Prima categorie de depozite asigură depozitarea mărfurilor pe perioade de timp medii sau lungi. Centrele de distribuție sunt proiectate pentru expedierea cât mai rapidă a mărfurilor. Aceste centre se caracterizează prin dimensiuni mari și printr-un grad înalt de automatizare; aici se primesc mărfurile de la numeroase fabrici, se preiau comenzile și se satisfac cât mai repede posibil, prin expedierea mărfurilor către clienți.
În Europa, fabricanții de produse industriale și de bunuri de larg consum, atunci când caută să realizeze un echilibru între nivelul de servire a clienților și costuri. Trebuie să ia în considerație și fezabilitatea rețelei pan europene de distribuție care asigură un înalt standard de servicii și flexibilitate.
Modalitățile de depozitare sunt foarte largi, cu particularități de la un produs la altul. Dintre diversele posibilități menționăm:
Depozitarea pe rafturi (fără palete dar în mici containere), folosite la unele produse metalo-chimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc.;
Depozitarea prin stivuirea directă a unităților de încărcătură aflate pe paletă, întâlnită la păstrarea unor produse livrate în saci. Înălțimea stivei depinde de: rezistența ambalajului (sacului)la forța de apăsare, rezultată din suprapunerea paletelor încărcate; de natura și caracteristicile produsului;
Depozitarea prin stivuirea paletelor cu montanți sau a paletelor – ladă, care înlătură inconvenientele menționate anterior și lărgește aria produselor apte unei asemenea păstrări;
Depozitarea pe palete simple, în rastele metalice, oferă avantajele evidențiate la procedeul precedent; se practică în cazul depozitării unei cantități mari, într-o structură foarte diversificată ș.a.;
Depozitarea pe palete simple în stelaje, specifică mărfurilor de sortiment variat, cu număr mare de sortotipodimensiuni. În acest mod se depozitează și alte mărfuri, precum: mărfurile care necesită acces independent la fiecare paletă; mărfurile care nu permit utilizarea paletei (de orice tip), din diferite considerente (gabarit, grad redus de rezistență, fragilitate etc.).
La formarea încărcăturii pe paletă se ține seama de:
Înscrierea în perimetrul paletei; depășirea suprafeței plane a paletei atrage dificultăți în manipularea paletei, în fluidizarea operațiilor;
Asigurarea stabilității cotelor, pachetelor, lăzilor, navetelor, sacilor care compun (separat) unitatea de încărcătură. Ambalajul de transport se așează, pe cât posibil, cu latura (suprafața) ce mai mare, paralelă cu suprafața plană a paletei. De asemenea, se realizează așa-numita „țesere-legare” a ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe paletă într-o anumită ordine, relație de susținere reciprocă. Fiecare unitate de ambalaj este, astfel, susținută de cel puțin alte două asemenea unități aflate în stratul inferior. În alte cazuri, când o asemenea așezare-țesere nu este posibilă, se apelează, în mod obligatoriu, la unul din sistemele de fixare recomandate (chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabilă).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenței deplasării, în condițiile existenței unor căi de acces corect dimensionate și ale trasării unor sensuri de circulație degajate, propice evitării blocării pe aceiași cale de acces. Fluxul transportării produselor intrate trebuie să evite suprapunerile cu fluxul transportării mărfurilor destinate livrărilor, expediției. De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclamă o perfectă corelare între genul, particularitățile produsului (produselor) și caracteristicile tehnico-funcționale ale mijlocului de transport intern. Această corelare favorizează exploatarea mijlocului, utilajului de transport intern, cât mai aproape de randamentul maxim.
Folosirea informaticii în gestionarea activității depozitului este, în general, recomandată. Ea devine însă de neînlocuit în cazul utilizării translatorului stivuitor, pentru preluarea, depozitarea și livrarea produselor. În acest caz, suprafața și volumul depozitului ating cel mai ridicat nivel de folosire intensivă.
De regulă, într-un asemenea sistem de stocare, mărfurile nu se mai „văd”. Câmpul vizual este limitat la utilajul, mobilierul care preia marfa pentru păstrare. Determinarea locului unde este (sau va fi) depozitată marfa se poate realiza doar printr-un dialog cu deținătorul informației: calculatorul. Prin calculator se realizează un sistem de coordonare a fiecărei celule din stelajul (stelajele) de mare înălțime, amplasat în depozit. Fiecare referință, articol, produs se codifică și trece în memoria calculatorului.
Codul trebuie să fie format din minim trei numere. Astfel, pentru localizarea unui punct în spațiu, se impune:
Numerotarea șirurilor de stelaje;
Numerotarea poziției celulei în lungul culoarului de circulație;
Numerotarea nivelului(rândului) la care se găsește celula.
Codificarea – prin introducerea unei fișe distincte pe sortiment (dacă nu există calculator propriu) – permite și regăsirea unei palete, respectiv al unui sortiment de marfă, în orice celulă a zonei de stelaje deservită de electrostivuitor sau translator, nefiind necesară rezervarea de locuri distincte de păstrare pe sortimente, care ar duce la utilizarea parțială a capacității de depozitare. Pe baza unei asemenea evidențe, principiul „prima marfă intrată – prima marfă ieșită” poate fi respectat fără dificultate, odată cu emiterea dispoziției de comisionare (de formare a comenzilor) către manevrantul de translator sau electrostivuitor.
Gestiunea stocurilor
Nivelul stocurilor influențează, de asemenea, satisfacția clientului.
Problema de bază constă în găsirea unei căi de mijloc; cu alte cuvinte, nici stocuri prea mari, dar nici prea mici. Existența unor stocuri prea mari dă naștere unor costuri de stocare mai mari decât cele necesare, precum și la uzura morală a produselor care constituie aceste stocuri. Păstrarea unor stocuri prea mici poate da naștere unor situații în care produsul solicitate nu se mai află în stoc, unor expedieri sau procese de producere a mărfurilor în regim de urgența, care se dovedesc costisitoare, precum și insatisfacției clienților. În luarea deciziilor privind stocurile, managementul trebuie să realizeze un echilibru între costurile datorate păstrării unor stocuri mai mari, pe de o parte, și vânzările și profiturile care rezultă din aceste stocuri, pe de altă parte.
În ultimul deceniu, multe firme și- au redus semnificativ stocurile și costurile înrudite prin intermediul sistemelor logistice organizate după principiul livrării exact la timp. Prin astfel de sisteme, producătorii și detaliștii păstrează stocuri mici de piese sau de mărfuri, adesea doar pentru câteva zile de derulare a operațiunilor. Noile produse ajung exact în momentul în care este nevoie de ele, nemaitrebuind să aștepte prea mult timp în stocuri. Sistemele logistice exact la timp necesită o prognoză corectă alături de o livrare rapidă, frecventă și flexibilă, astfel încât produselesă fie disponsibile atunci când este nevoie de ele. Totuși, aceste sisteme dau naștere unor economii semnificative în ceea ce privește costurile de stocare și de manipulare a produselor.
Transportul
Marketerii trebuie să se ocupe de deciziile privind modalitățile de transport alese, deoarece sunt lucruri care influențează stabilirea prețurilor performanța în materiele livrare la timp și starea în care ajung mărfurile la destinație iar toate aceste influențează satisfacția clientului.
În expedierea mărfurilor către depozite, distribuitori și clienți, firmele pot alege cinci modalități de transport: pe șosea, pe cale ferată, pe apă, prin conducte, sau pe calea aerului.
Transportul rutier. Dezvoltarea rețelei de autostrăzi în numeroase țări puternic dezvoltate sau aflate în ascensiune din punct de vedere al industrializării constituie un sprijin pentru transportul mărfurilor cu ajutorul camioanelor. Camioanele sunt foarte flexibile în privința rutelor pe care circulă și a orașului în care realizează transportul. Ele pot transporta mărfuri „de la poarta unei firme la poarta celeilalte” permițând expeditorului să renunțe la transferarea mărfurilor din camioane în vagoane și apoi din nou în camioane, ceea ce contribuie la reducerea timpului de transport și a riscurilor legate de furtul produselor sau de deteriorarea lor. Camioanele sunt eficiente pentru transportul unor cantități reduse de produse care au o mare valoare. În multe cazuri, prețurile percepute pentru astfel de transporturi sunt competitive cu prețurile transportului pe cale aferată, cu specificația că respectivele camioane pot să realizeze și servicii mult mai rapid.
Transportul pe calea ferată. Calea ferată reprezintă unul din cele mai economice mijloace (din punct de vedere al costurilor) pentru expedierea unor cantități mari dintr-un anumit produs – cărbune, nisip, minerale, produse agricole sau forestiere – pe distanțe lungi. În anumite țări, transportul pe calea ferată a revenit în centrul atenției. În Europa, acest transport are o pondere de 17% în totalul transporturilor de mărfuri. Evoluțiile recente, cum ar fi construcția tunelului care leagă Marea Britanie de Franța, împreună cu eforturile Uniunii Europene de a impulsiona dezvoltarea transporturilor feroviare, ca și a transporturilor combinate – rutiere/ feroviare – în întreaga Europă (ca să nu mai amintim și de deschiderea rețelelor de transport din Europa de Est către Occident) constituie pași importanți care impun cu fermitate transportul pe calea ferată în cadrul activității de distribuție.
Transportul pe apă. În țările sau regiunile economice care dispun de căi maritime și fluviale de transport, o cantitate importantă de mărfuri poate fi expediată cu ajutorul vaselor și a barjelor. Pe de o parte, costul transportului pe apă este foarte scăzut , în cazul transportului unor produse neperisabile în cantități mari, cu o valoare foarte ridicată, cum ar fi nisipul, cărbunele, grâul, petrolul, minereurile metalifere.
Acest tip de transport este sigur, ieftin și avantajos din punct de vedere ecologic. Pe de altă parte, transportul pe apă este cel mai lent mod de transport, fiind influențat uneori de vremea nefavorabilă. Producătorii și furnizorii trebuie să ia decizia legată de folosirea acestui tip de transport punând în balanță viteza, securitatea și costurile implicate.
Transportul pe apă oferă un imens potențial pentru expedierea mărfurilor – un singur vas maritim de tip ro-ro (roll on roll off), putând să transporte o încărcătură care încape în câteva zeci de trenuri de marfă sau în câteva sute de camioane. Acest potențial nu va putea fi însă pe deplin valorificat fără o armonizare din partea țărilor europene a politicii legate de transportul pe apă și pe statutul porturilor, ceea ce presupune renunțarea la actuala legislație restrictivă.
Transportul prin conducte. Conductele reprezintă un mijloc specializat de transport al materiilor prime, cum ari fi petrolul, gazele naturale, produsele chimice, de la sursa de extracție către piețele în care se folosește. Transportul petrolului prin conducte costă mai puțin decât transportul acestuia pe calea ferată, dar mai mult decât transportul pe apă. Majoritatea conductelor sunt utilizate de proprietarii lor pentru a-și expedia propriile produse.
Transportul aerian. Deși utilizarea avioanelor de transport se face pentru mărfuri și loturi nu prea voluminoase, acestea devin un mijloc tot mai important de transport. Costul transportului aerian de mărfuri este mai mare decât costul transportului pe calea ferată sau al celui rutier, dar acest tip de transport este ideal atunci când este nevoie ca mărfurile să ajungă rapid sau când destinatarul se află la o distanță foarte mare. Produsele transportate cel mai frecvent pe calea aerului sunt produsele perisabile (peștele proaspăt, florile) cele cu valoare ridicată și produsele care au un volum redus (instrumentar tehnic, obiecte de bijuterie). Transportul aerian facilitează reducerea nivelului stocurilor de ambalare și a spațiului de depozitare.
Ambalajul și funcțiile sale:
Toate produsele, în stare naturală sau manufacturate, trebuie să poată fi transportate de la locul fabricării (producerii lor) până la locul utilizării, sau până la consumatorul final, în condiții de menținere a calității și integrității lor. Ambalajul este, fără îndoială, elementul material care asigură protecția produselor, permite stocarea și transportul acestora, facilitând vânzarea. În același timp, ambalajului i se cere să devină un permanent subiect al unei sfidări tehnice, industriale, el trebuind să fie tot mai ușor, mai simplu, recuperabil, reciclabil, înzestrat cu virtuți ecologice.
Ambalajul trebuie să răspundă unor cerințe cum sunt:
Piața: natura consumatorilor, posibilitățile financiare;
Produsul: caracteristici mecanice, componente;
Transportul: modul de transport utilizat;
Rețeaua de distribuție: organizarea interioară a magazinelor, necesitatea de a marca produsul, numărul de unități dintr-un produs pe o unitate de vânzare, condiții de depozitare;
Reglementări juridice: norme, uzanțe, texte oficiale.
Ideea acceptată în ceea ce privește realizarea funcționalității sistemului de ambalare este că, pentru a putea face față la succesiunea diverselor și nenumăratelor medii, trebuie găsită soluția tehnică adecvată protejării uni produs, în scopul evitării deprecierii acestora.
Studiul interacțiunii ambalaj – produs vizează optimizarea produs – ambalaj, cu încadrarea în raportul dintre „performanță – cost” urmărit. Performanțele se concretizează în asigurarea protecției cât mai perfecte a produsului ambalat, într-un volum cât mai redus și cu o greutate minimă, pentru a limita și cheltuielile de transport.
Adaptarea ambalajului la un anumit produs constituie un proces complex care presupune identificarea (și acționarea în consecință): funcțiilor pe care ambalajul trebuie să le asigure; mijloacelor prin care se pun în acțiune aceste funcții; obiectivelor care se doresc a fi atinse.
Toate ramurile de activitate folosesc ambalajul, dar principalele ramuri utilizatoare sunt: industria agroalimentară, care absoarbe aproape 50% din totalul ambalajelor; produsele industriale manufacturate cu 20%; industria farmaceutică – cosmetică, cu 15%, restul de 15% fiind repartizate între produsele de întreținere, jucării, instrumente de precizie, discuri și casete, produse fitosanitare, textile etc…
Piețele ambalajului, destinate produselor de larg consum, vor cunoaște, în anii ’90, o creștere mai mare decât a P.N.B. mondial, datorită creșterii demografice mondiale, ameliorării progresive a nivelului de viață și multiplicării meselor servite în afara familiei în țările dezvoltate. Studii de specialitate la nivelul anului 1991 apreciau, de exemplu, că în anul 1984 numai America de Nord urma să utilizeze 40% din producția mondială de ambalaje de larg consum, Europei revenindu-i procentul de 31 – 32%.
Așadar, se poate afirma că peste tot în jurul nostru este ușor sesizabilă evoluția permanentă a ambalajului. Paradoxal este însă faptul că deși regrupează materiale diferite, tehnici variate, obiective uneori contradictorii, fiind uitat dacă este eficace, criticat dacă are ambalajul este, în același timp, puțin cunoscut.
Pornind de la aceste funcții inițiale, ambalajelor li s-au cerut și alte funcții: de a micșora pierderile, deteriorările și deșeurile la distribuitor și la consumator, de a accelera manipulările și operațiile comerciale, de a facilita stocarea, de a îmbunătăți rentabilitatea suprafețelor de vânzare, de a vehicula informațiile, de a asigura promovarea produsului și a asigura securitatea consumatorului.
3.3. Managementul integrat al logisticii
Conceput logistic care pune accentul de munca în echipă, atât în interiorul firmei, cât și cu toate organizațiile care constituie canalul de marketing, pentru a maximiza rezultatele întregului sistem de distribuție.
Managementul logistic
Conceptul de logistica se bazează pe o privire de ansamblu a sistemelor de circulație a materialelor si produselor, de la sursa până la punctul final de utilizare. El recunoaște relațiile dintre multitudinea de funcții implicate în mișcarea de la sursă la utilizator, și prin aceasta, obligă administrația să gândească în termenii administrării întregului sistem, nu doar a unei părți a lui.
Sarcina managementului logisticii constă în integrarea și coordonarea activităților distribuției fizice (stocuri, informații, depozitarea și manipularea, transportul), în așa fel încât piețele de desfacere să fie servite în maniera cea mai eficientă. Conceptul logistic sugerează că se poate atinge o mai mare eficiență și eficacitate printr-o privire mai largă asupra sistemului, în totalitate.
În realitate, unele firme chiar se îndreaptă către adoptarea unei astfel de abordări a managementului logisticii. De fapt, s-a sugerat că există un proces de „evoluție” prin care firma poate progresa pe calea adoptării unei orientări logistice. În mare, există trei stadii.
Primul dintre ele poate fi descris ca orientarea către managementul transportului. În general, organizația nu consideră funcția transportului decât ca pe un mijloc de a deplasa produsul de la fabrică sau depozit la sediul clientului. Transportul este privit doar ca o sarcină pur mecanică și care nu necesită atenția conducerii superioare. Adesea acest serviciu este condus de personal cu statut modest în cadrul firmei și nu se face nici o încercare de a integra activitatea de transport cu late sarcini de satisfacere a cererilor cum ar fi depozitarea, prelucrarea comenzilor sau controlul stocurilor. Accentul se pune pe minimizarea costurilor, funcția de transport fiind evaluată în termeni de cost per kilometru, cost per container expediat sau în altă unitate de măsură similară. Multe firme nu au trecut încă de acest stadiu.
Al doilea stadiu ar putea fi definit ca managementul distribuției fizice sau orientarea către managementul distribuției fizice. Acest stadiu reflectă o tranziție semnificativă pentru firmă, căci necesită recunoașterea faptului că distribuția este mai mult decât o simplă deplasare a bunurilor între două puncte, că este o verigă vitală în procesul de satisfacere a clientului. Acum accentul se pune pe servirea clientului și pe utilizarea distribuției ca mijloc de a câștiga avantaje pe piață. Managerului care răspunde de distribuție i se acordă un statut superior, iar funcția respectivă poate fi chiar reprezentată separat în consiliul de conducere. Acum, activitățile de depozitare, de prelucrare a comenzilor și de control al stocurilor de produse finite sunt încorporate probabil în activitatea totală de distribuție, iar criteriile de performanță țin seama tot atât de mult de livrare cât și de costuri.
În sfârșit, cele de al treilea stadiu este orientarea spre managementul logisticii.
Orientarea logistică, pornește de la ideea că, pentru a ameliora funcționarea sistemului, măsurată prin asigurarea unei serviri eficiente din punct de vedere al costului – toate activitățile de deplasare a materialelor și produselor de la sursă la utilizator trebuie dirijate ca un întreg.
Este clar că noțiunea de logistică, implică o transformare radicală a felului în care firma se confruntă cu nevoile pieței, în termen de management a tuturor operațiunilor sale. Această nouă abordare implică recunoașterea nevoii de a echilibra cerințele servirii clientului cu managementul intern al resurselor.
Conducerile firmelor au început să fie foarte preocupate de costul total implicat de realizarea distribuției fizice, cost care, în unele cazuri se poate ridica la 30% – 40% din costul produsului.
Având în vedere că și costurile de publicitate se ridică la mai puțin de 3% din vânzări este clar că directorii de marketing ar fi fără îndoială răsplătiți regește dacă ar putea găsi modalități de a reduce costurile aferente distribuției fizice. Diminuarea costurilor implicate de distribuția fizică va permite firmelor să practice prețuri de vânzare mai mici sau să obțină marje mai mari ale profiturilor.
Distribuția fizică nu este numai un cost, ea este și nu instrument puternic în cadrul marketingului concurențial. Firmele pot atrage clienți suplimentari oferind servicii mai bune, un ciclu de producție mai rapid sau prețuri mai mici toate aceste putând fi realizate ca urmare a îmbunătățirii distribuției.
Scopul general al activității logistice este de a asigura „disponibilitatea”. Toată lumea este familiarizată cu formula: „produsul potrivit la locul potrivit, la momentul potrivit.”. Dacă se adaugă și „la cel mai mic preț” acesta este exact obiectul managementul logisticii.
Modul de a defini obiectivul managementului logisticii ar putea fi în termenii „ servirii clientului”, ceea ce este de fapt, o dezvoltare a noțiunii de disponibilitate. Ideea de servire a clientului cuprinde toate punctele de contact dintre acesta și furnizor, din punct de vedere al satisfacerii fizice a comenzilor. Servirea clienților este rezultatului sistemului logistic și rezultă din efectele combinate ale centrelor de activitate din cadrul mixului logistic. Toate aceste activități sunt importante pentru stabilirea nivelului dorit al performanței servirii. Ele sunt de asemenea interdependente: dacă o activitate eșuează, și sistemul eșuează, ducând la performanțe slabe și destabilizând alte sectoare ceea ce înseamnă, în cele din urmă o slabă eficiență economică a organizației, ca întreg. Evident că asigurarea unor servicii mai bune către client duce, în mod normal, la costuri suplimentare pentru firmă. Cu cât nivelul ofertei asigurate sete mai ridicat, cu atât mai mari sunt costurile.
Sarcina managerială implicată de logistică nu este axată atât pe managementul fluxurilor materiale, cât mai ales pe asigurarea mecanismului de stabilire a obiectivelor și strategiilor prin care pot avea loc activitățile de zi cu zi din cadrul gestionării materialelor și distribuției.
Rolul logisticii în cadrul organizației
Managementul logistic influențează efortul de marketing al întreprinderii prin asigurarea celor mai eficiente căi de distribuție a produselor către consumatori, sporind utilitatea acestuia. Ca și componentă de marketing în cadrul întreprinderii, logistica joacă un rol foarte important în satisfacerea cerințelor clienților și realizarea profiturilor. Satisfacerea cerințelor implică maximizarea utilității de timp și spațiu care depinde de furnizorii întreprinderii ți de clienții finali.
Rolul logisticii este de a asigura servicii către clienți ținând seama de oportunitățile de marketing care vizează maximizarea vânzărilor pe diferite segmente de piață. Acest efort integrat înseamnă de fapt, coordonarea activităților de marketing într-un program coerent numit marketing mix care să ducă la un cost total minim și la maximizarea profitului în condițiile asigurării unui nivel calitativ optim al bunurilor și serviciilor către clienți.
Acest efort integrat este cuprins în strategia de marketing și această integrare se realizează prin intermediul conceptului de cost total care înglobează costurile ce apar în cadrul și între activitățile de marketing și logistică.
Abilitatea logistică de a asigura un nivel acceptabil al serviciilor către clienți, asociate cu abilitatea de marketing în generarea și asigurarea vânzărilor, creează avantaje diferențiate în aria pieței.
Dintr-o perspectivă financiară profitul se poate realiza prin reducerea costurilor totale în condițiile asigurării unui anumit nivel al serviciilor către clienți, ținând seama de strategiile de marketing și de cerințele clienților.
Pornind de la cele menționate se poate constata că logistica nu e altceva decât un „marketing orientat” ce poate fi definit astfel: „filozofia de management ce constă în stăpânirea realizărilor organizaționale care depind de dimensiunile nevoilor, de cerințele pieței și de satisfacerea efectivă a acestora în condițiile unei eficiențe sporite față de concurență”.
Rolul logisticii în cadrul întreprinderii poate fi sintetizat astfel:
a) Logistica adaugă bunurilor și serviciilor utilitate de timp și spațiu
b) Logistica urmărește realizarea unui nivel optim al serviciilor către consumatori
a) Produsele fabricate au o anumită valoare sau utilitate, deoarece un produs asamblat este mai valoros decât componentele sale asamblate, materiile prime sau comunicațiile cu privire la respectivul produs. Logistica adaugă produselor utilitate de timp, posesie și spațiu.
Valoarea și utilitatea materiilor prime și materialelor prelucrate și ambalate într-un produs complet, poartă denumirea de utilitate normală.
Pentru a ajunge la client, respectiv pentru ca produsul să fie la locul potrivit la timpul potrivit, pentru a pute fi cumpărat la utilitatea normală dată de costurile de fabricație se adaugă valoarea produsului, valoare ce constă în crearea utilității de posesie, de timp și de spațiu.
Specialiștii consideră că logistica adaugă produselor utilitate de timp și spațiu, iar marketingul -utilitate de posesie. Managementul firmei trebuie să țină seama de această valoare adăugată prin intermediul utilității de timp și spațiu, pentru că orice raționalizare a activităților în domeniul logisticii se reflecta în profitul organizației.
Utilitatea de spațiu reprezintă valoarea creată și adăugată produsului pentru al face realizabil pentru consum la locul potrivit.
Utilitatea de timp reprezintă valoarea adăugată unui produs pentru al face realizabil pentru consum la timpul potrivit.
Produsele nu se realizează valoric dacă ele nu sunt regăsite de potențialul consumator la locul și timpul potrivit.
Utilitatea de posesie reprezintă valoarea adăugată unui produs pentru al face pe client să cumpere acest produs. Utilitatea de posesie nu e rezultatul logisticii, este însă o condiție necesară vânzării produselor.
b) Logistica urmărește realizarea unui nivel optim al serviciilor către clienți.
Specialiștii se referă într-o serie de lucrări de logistică la cele cinci potriviri ale unui sistem logistic care pot fi exprimate sintetic astfel:
Produsul potrivit
Locul potrivit
Timpul potrivit
Cantitatea potrivită
La un cost potrivit
Termenul de cost potrivit este considerat ca fiind specific sistemului logistic al întreprinderii, ceilalți patru fiind similari utilității de posesie.
Firmă independentă de servicii logistice care preia toate sau o parte din funcțiile necesare pentru ca produsele clienților ei să ajunge pe piață.
CAPITOLUL 4:PREZENTAREA S.C. MULTILARGE S.R.L.
4.1.Scurt istoric
S.C. MULTILARGE S.R.L., înființată la 5 iunie 2005, este o societate comercială cu capital integral privat de 1500 lei RON, având sediul social în Municipiul Carei, str. Dr. Stefan Vonhaz nr. 2/A.
Societatea s-a constituit prin cumularea de capital privat de la 4 (patru) persoane fizice de cetățenie română, iar în urma unor reorganizări succesive petrecute între anii 2007, două dintre ele și-au retras capitalul și au cesionat părțile sociale celor doi membri care, până în prezent, nu au mai adus nici o modificare grupului de asociați sau procentului de asociere.
S.C. MULTILARGE S.R.L. poate înființa, cu acordul ambilor asociați, puncte de lucru în țară fără personalitate juridică sau poate contribui cu părți de capital la formarea de noi societăți comerciale situate, de asemenea, tot pe teritoriul României.
Obiectul de activitate al S.C. MULTILARGE S.R.L. îl constituie importul și distribuția de produse farmaceutice și parafarmaceutice, contribuind la îmbunătățirea sistemului de parcurgere a distanțelor către beneficiarii finali în cât mai scurt timp și la promovarea sănătății și siguranței populației.
Cuvintele de ordine în S.C. MULTILARGE S.R.L. sunt:
respectul față de parteneri;
seriozitatea;
profesionalismul;
flexibilitatea.
Alte prognozări viitorul sunt următoarele:
creșterea vânzărilor cu minim 50%
deschiderea a încă 2 (două) filiale în țară
mărirea flotei S.C. MULTILARGE S.R.L. cu minim 50%
schimbarea autovehiculelor cu o vechime mai mare de 2 ani.
Scopul și desigur viitorul nostru este de a crea o companie valoroasă. Sunt convinși că putem menține creșterea și dezvoltarea țintită, pentru a crea un fond stabil. Continuăm cercetarea noilor produse.
Creativitatea
Suntem convinși că schimbarea de atitudine a consumatorilor față de produse noi nu este un proces ușor. Inovațiile făcute în domeniul produselor naturale importate deschid o nouă dimensiune către consumatori. În noua dimensiune se întâlnește consumatorul și produsul de noua generație. Eforturile noastre de pionierat sunt întotdeauna răsplătite de satisfacția consumatorilor.
4.2. Structura organizatorică
Atribuțiile și sarcinile fiecărui departament, serviciu, birou, derivă din atribuțiile și sarcinile conducerii S.C. MULTILARGE S.R.L.. Ele au un caracter permanent, iar o serie de atribuții, în funcție de necesități, se stabilesc anual prin decizii ale directorului general.
Departamentele în care este structurată societatea sunt următoarele:
Figura nr. 2. Organigrama firmei S.C. MULTILARGE S.R.L
Sursa: S.C MULTILARGE S.R.L
Departamentul Economic are în componență Serviciul financiar-contabil format din:
Biroul contabilitate;
Biroul financiar.
Departamentul Vânzări are în componență managerii de zonă și reprezentanții comerciali ai firmei.
Compartimentul Marketing este format din Directorul de marketing și Asistentul de marketing.
Atribuțiile generale ale Compartimentului de marketing sunt următoarele:
asigură promovarea produselor și serviciilor societății pe piața produselor farmaceutice, stabilind programe de reclamă și publicitate adecvate, organizând conferințe cu tematica produselor oferite de societate;
asigură cunoașterea pieței potențiale actuale și de perspectivă în vederea satisfacerii consumatorilor și realizării de profituri de către firmă prin conceperea, promovarea, schimbul și distribuția rațională și eficientă a bunurilor și serviciilor către consumatori;
este compartimentul responsabil cu editarea ofertei catalog a firmei și alte oferte speciale;
asigurarea instruirii profesionale a personalului, prelucrarea permanentă a legislației noi apărute în domeniu;
asigurarea instruirii profesionale a personalului prin: participări la activități interrelaționale între departamente, participarea la cursuri de perfecționare, specializare, schimburi de experiență;
respectarea îndatoririlor legale referitoare la:
confidențialitate;
protecția muncii;
normele de pază și stingere a incendiilor;
gestionarea bunurilor din inventarul departamentului;
interzicerea fumatului la locul de muncă.
documente care reflectă structura organizatorică și categoriile de personal existente în cadrul departamentului:
organigrama firmei;
fișele de post neindividualizate și individualizate pentru fiecare angajat din cadru departamentului ;
Regulilor de bună practică de distribuție a produselor medicamentoase.
documente privind comunicarea în interiorul și în afara firmei:
deciziile și notele interne ale Directorului General;
condica de prezență.
Directorul de marketing este numit prin decizie de către Directorul General și este subordonat acestuia, având rolul de a promova politica de marketing a firmei.
Atribuțiile Directorului de marketing :
analiza ocaziilor ivite pe piață;
studierea și alegerea piețelor țintă;
elaborarea strategiilor de marketing;
elaborarea programelor de marketing;
organizarea, implementarea și controlul efortului de marketing.
Atribuțiile asistentului de marketing :
Întocmirea ofertei catalog:
încheierea de contracte de publicitate;
realizarea ofertei catalog și a ofertelor speciale;
realizarea și distribuirea ofertei catalog și a ofertelor speciale.
Promovarea produselor aparținând firmei:
– eleborarea de promoții;
– informarea echipei de vânzări despre noile promoții;
– urmărirea desfășurării lor;
– ridicarea materialelor promoționale de la furnizori pentru beneficiari;
– distribuirea premiilor acordate de furnizori;
– întocmirea de clasamente pentru firmă și de rapoarte pentru furnizori.
Tipurile de documente specifice existente în cadrul compartimentului marketing :
Oferta catalog;
Ofertele zilnice, ofertele speciale;
Contracte de sponsorizare.
Departamentul Logistică are în componență următoarele servicii :
Biroul de relații cu beneficiarii;
Biroul operatori vânzări;
Serviciul distribuție;
Parcul auto;
Serviciul aprovizionare;
Serviciul administrativ;
Arhiva.
Caracteristicile activităților desfășurate în cadrul depozitului de medicamente:
asigurarea și menținerea unui mediu adecvat și controlat al depozitării medicamentelor;
în cadrul depozitului există spații adecvate utilate cu: rafturi, paleți, vitrina frigorifică, genți frigorifice, termometre, instalații de climatizare, dispozitive pentru ținerea sub control a temperaturii și umidității, insectocutoare și trape cu ultrasunete, cărucior pentru transportul medicamentelor;
medicamentele se repartizează în funcție de forma farmaceutică și specificul lor: indigene, import, parafarmaceutice, toxice, stupefiante; produsele sunt așezate pe paleți în ordine alfabetică, în funcție de forma farmaceutică și specificul lor;
depozitarea medicamentelor se efectuează astfel încât calitatea acestora să se păstreze pe toată durata de valabilitate a acestora;
rotația stocurilor se face prin aplicarea regulii „primul intrat – primul ieșit” (FIFO) și se controlează permanent; excepție la această regulă o constituie cazul în care un sortiment are termenul de valabilitate cel mai mic dintre cele existente deja în stocul respectiv. În acel moment sortimentul devine prioritar în ceea ce privește depozitarea, gestionarea și livrarea;
controlul calității produselor cade în obligația personalului depozitului de medicamente (farmaciști, gestionari etc.);
Atribuțiile generale ale Compartimentului de sănătate și securitate în muncă și prevenirea și stingerea incendiilor sunt:
evaluarea riscurilor de accidentare și îmbolnăvire profesională la locurile de muncă, reevaluarea riscurilor ori de câte ori sunt modificate condițiile de muncă și propunerea de măsuri de prevenire corespunzătoare, ce vor alcătui programul anual de protecția muncii;
identificarea factorilor de risc de accidentare și îmbolnăvire profesională și stabilirea nivelului de risc pe loc de muncă și unitate;
auditarea securității și sănătății în muncă la nivelul unității ori de câte ori sunt modificate condițiile de muncă și stabilirea nivelului de securitate (analiza activității și stabilirea gradului de conformitate cu prevederile actelor normative);
inspectarea pe baza programului de lucru, a tuturor locurilor de muncă, în scopul prevenirii accidentelor de muncă și îmbolnăvirilor profesionale;
instruirea și informarea personalului în probleme de protecția muncii, atât prin cele trei forme de instructaje (introductiv general, la locul de muncă și periodic), cât și prin cursuri de perfecționare;
propunerea de măsuri pentru formarea personalului cu responsabilități în domeniul protecției muncii, în funcție de necesitățile concrete;
dotarea zonelor de lucu cu extinctoare;
participarea la cercetarea accidentelor de muncă și ținerea evidenței acestora, dacă este cazul;
colaborarea cu serviciul medical în fundamentarea programului de măsuri de protecție a muncii;
colaborarea cu reprezentanții angajaților cu atribuții pentru securitatea și sănătatea în muncă, cu persoana juridică abilitată angajată pentru a presta servicii în domeniu privind îmbunătățirea condițiilor de muncă.
Compartimentul Resurse Umane este structurat după cum urmează:
– Serviciul salarizare ;
– Biroul personal.
Compartimentul S.M.C. este format din Reprezentantul Managementului și Responsabilul cu Managementul Calității.
Atribuțiile generale ale Compartimentului S.M.C. sunt :
stabilirea de către Directorul General a politicii și obiectivelor S.C. MULTILARGE S.R.L. referitoare la calitate;
determinarea proceselor și responsabilităților necesare pentru atingerea obiectivelor calității;
stabilirea și aplicarea metodelor de măsurare a eficacității și eficienței fiecărui proces;
determinarea mijloacelor de prevenire a neconformităților și de eliminare a cauzelor acestora ;
implementarea, menținerea și îmbunătățirea continuă a sistemului de management al calității.
4.3. Principalii indicatori economico-financiari
Tabelul nr.2. Indicatorii economico-financiari ai S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2009
-mii lei RON-
Indicatori
2006
2007
2008
2009
Active imobilizate
204,47
325,63
833,20
1250,13
Active circulante
1984,85
5399,33
8559,53
1182,89
Capital propriu
20,24
107,27
258,84
433,70
Cifra de afaceri
5023,94
10081,52
13910,24
18725,37
Venituri din exploatare
5036,08
10127,24
13952,69
18746,05
Cheltuieli din exploatare
5037,75
10565,95
14530,00
19004,87
Rezultat din exploatare
-1,74
-438,70
-577,30
-708,56
Venituri financiare
114,64
606,07
1069,00
1512,28
Cheltuieli financiare
95,19
73,94
248,65
280,30
Rezultat financiar
19,45
532,13
820,34
1257,58
Venituri totale
5150,65
10733,32
15021,69
21049,04
Cheltuieli totale
5132,94
10639,90
14778,65
20876,66
Rezultat brut
17,70
93,42
243,03
530,59
Impozit pe profit
4,43
14,95
38,88
84,89
Rezultat net al exercitiului
13,27
78,47
204,15
445,70
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
Vom lua spre analiză, cifra de afaceri și rezultatul net al exercițiului.
Tabelul nr.3.Evoluția cifrei de afaceri la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada
2006-2010
-mii lei RON-
Anul
2006
2007
2008
2009
2010*
Cifra de afaceri
5.023,94
10.081,82
13.910,24
18.725,37
18.890,00
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
Figura nr.3. Evoluția cifrei de afaceri a S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada
2006-2010*
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
Tabelul nr.4. Evoluția rezultatului net al exercițiului la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2010*
-mii lei RON-
2006
2007
2008
2009
2010*
Rezultat net
13,27
78,47
204,15
445,70
465,00
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
Figura nr.4. Evoluția rezultatului net al exercițiului la S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada 2006-2010*
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
Se observă că cifra de afaceri a crescut din 2007 față de 2006 cu 5057.58 mii lei RON, în 2008 față de 2007 cu 3828.71 mii lei RON iar in 2009 fata de 2008 cu 4815.13 mii lei RON. În ceea ce privește rezultatul net al exercițiului, putem afirma că în 2007 acesta a crescut față de 2006 de 5,91 ori, în 2008 față de 2007 cu 2,60 ori iar în 2009 față de 2008 cu 2,18 ori.
Dacă dorim să analizăm evoluția companiei de la înființare până în 2009, observăm că compania a evoluat surprinzător de la 5.023 milioane lei RON în anul 2006 la circa 18,725 milioane lei RON în 2009, respectiv pentru 2010 se estimează o creștere în continuare la 16,89 milioane lei RON.
Figura nr.5. Evoluția veniturilor totale a S.C. MULTILARGE S.R.L. în perioada
2006-2010* ( în mii lei RON)
Sursa : Bilanțul S.C. MULTILARGE S.R.L.
4.4. Principalii concurenți
Principalii concurenți ai S.C. MULTILARGE S.R.L. erau următorii:
Tabelul nr.5. Principalii concurenți ai S.C. MULTILARGE S.R.L. – 2009 –
Societate
Mediplus
Relad
Fildas
Farmexpert
Farmexim
Polisano
Alții (firme mici și import)
Sursa: S.C. MULTILARGE S.R.L.
Principalii parteneri externi și interni
S.C. MULTILARGE S.R.L. colaborează direct cu mai mulți parteneri externi și indirect cu toți furnizorii externi prezenți nr.6. pe piața românească.
Tabelul nr.6. Principalii parteneri externi:
BERLIN- CHEMIE
17%
CSC PHARMACEUTICALS
22%
EWOPHARMA
8%
GALENIKA
13%
ICN HUNGARY
20%
IVAX PHARMACEUTICALS
6%
RICHTER GEDEON LTD
11%
Alții
3%
Sursa : S.C. MULTILARGE S.R.L.
Tabelul nr.7. Principalii parteneri interni :
Sursa :www. S.C. MULTILARGE S.R.L.ro
4.5. Politica de distribuție și logistica la S.C. MULTILARGE S.R.L.
4.5.1. Rețeaua de distribuție
Tabelul nr.8. Zona acoperind județele este următoarea:
ZONA
JUDEȚELE
Zona Vest
SM, MM, SJ, BH, AR, TM, CS
Rețeaua de distribuție: organizarea interioară a magazinelor, necesitatea de a marca produsul, numărul de unități dintr-un produs pe o unitate de vânzare, condiții de depozitare.
Figura nr.6. Repartizarea geografică a depozitelor S.C. MULTILARGE S.R.L.
Sursa: www.mdrt.ro/…/atestari/auditori/index.htm
Flota S.C. MULTILARGE S.R.L.. Satu Mare cuprinde 6 de mașini, dintre care deliverii(agent comercial distribuitor) conduc Renault Kangoo, agenții de vânzări Dacia Solenza și Dacia Logan, iar managerii(reprezentant vânzari) de zonă Renault Clio.
Pentru zona Satu Mare, deliverii sunt împărțiți după cum urmează:
1 deliver – județul Satu-Mare;
1 deliver – județul Bistrița;
1 deliver – județul Mureș;
1 deliver – județul Maramureș;
1 deliver – județul Alba;
1 deliver – județul Sălaj.
Atribuțiile unui agent în timpul vizitei sunt:
Preluarea comenzii;
Încasarea facturii;
Aranjarea mărfii pe raft;
Urmărirea comenzii.
Fiecărui agent îi este atribuită o anumită zonă de desfășurare.
Gradul de succes se măsoară în comenzi versus vizite.
Respectarea touring-ului este importantă pentru:
Asigurarea traseului optim (economie de timp) ;
Pregătirea vizitelor la clienți ;
Pregătirea clienților pentru vizita agenților ;
Reducerea cheltuielilor de livrare.
Fiecare agent de vânzări are un bagaj necesar în cadrul vizitelor zilnice :
mostre ;
oferte de preț ;
formularul de comandă ;
ofertele speciale în vigoare ;
catalog de produse ;
instrumente pentru scris și calcul ;
dosarul clientului ;
tema făcută.
Vizitele zilnice se desfășoară după un program temeinic stabilit și nu la întâmplare. Clienții vor observa și vor aprecia modul de lucru organizat și serios, iar în timp, își vor regla programul după programul agenților.
Astfel ciclul : VIZITĂ – COMANDĂ – ÎNCASARE va decurge mai eficient și mai eficace în fiecare zi.
Factorii de succes în vânzări îi constituie următorii :
PRODUSUL ;
EXCELENTA CUNOAȘTERE A PRODUSELOR ;
EXCELENTA COMUNICARE ;
POSESIA CALITĂȚILOR UNUI REPREZENTANT DE VÂNZĂRI ;
ORGANIZAREA EXCELENTĂ A ACTIVITĂȚII ;
NUMĂRUL DE VIZITE ZILNICE.
Agenții practică un tip de vânzare care se numește vânzare în 12 pași.
Are la bază prezentarea memorizată sau, mai precis, o serie de prezentări memorizate. Se folosește când:
trebuie vândute mai multe produse diferite către același client;
nevoile clientului sunt cunoscute în mare măsura, dar trebuie totuși adaptată oferta în
funcție de situația concretă constatată în timpul vizitei;
vânzătorul are și alte sarcini de îndeplinit la client în afară de a vinde (trebuie să
colecteze bani pentru vânzările anterioare, să verifice dacă produsele aflate în stocul
clientului nu au expirat, să facă merchandising etc.)
Vizita este, în acest caz, descompusă în 12 etape, vânzătorul fiind instruit ce anume să facă în fiecare dintre ele.
Exemplu:
Aceasta este o vânzare în 12 pași. Un vânzător de la o firma de bunuri de larg consum vizitează un magazin din teritoriul pe care îl are în responsabilitate.
Pasul 1: verifică situația clientului citind informațiile din cartea traseului.
Pasul 2: intră în magazin și salută personalul.
Pasul 3: vizitează magazinul verificând prezența pe raft a mărfurilor proprii și concurente, notează observațiile importante, verifică dacă sunt produse proprii expirate sau care expiră în curând.
Pasul 4: vizitează depozitul pentru a verifica valorile stocurilor și dacă sunt produse expirate sau care expiră în curând.
Pasul 5: se întâlnește cu șeful de magazin, pe care îl salută.
Pasul 6: ia comanda obișnuită de la șeful de magazin.
Pasul 7: vinde pentru a mări cantitățile sau a plasa alte sortimente, obținând astfel comanda suplimentară (dacă exista obiecții, le rezolvă cu această ocazie).
Pasul 8: colectează banii/cecurile pentru vânzările anterioare, discută eventualele întârzieri la plată, obține angajamentele necesare.
Pasul 9: se desparte de șeful de magazin în cele mai bune relații.
Pasul 10: se întoarce în magazin și ia măsurile de merchandising necesare (pune produse pe raft, construiește stive de produse, pune afișe etc.)
Pasul 11: își ia rămas bun de la personalul magazinului.
Pasul 12: transcrie în cartea traseului toate informațiile notate în timpul vizitei.
Promovarea distribuției
Marketingul modern înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preț atractiv pentru acesta și a-l face accesibil consumatorilor vizați. Firmele trebuie să comunice, atât cu clienții lor actuali, cât și cu cei potențiali. In mod inevitabil, fiecare firmă își desfășoară atât activități de comunicare, cât și activități promoționale.
O firmă modernă trebuie să dețină un sistem complex de comunicații de marketing. Firma trebuie să comunice cu intermediarii ei, cu consumatorii și cu diverse organisme publice. Consumatorii produselor comunică prin viu grai cu alți consumatori și cu organisme publice. In același timp, între toate aceste grupuri se stabilesc și relații inverse de comunicare.
Specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă cum funcționează comunicațiile. Un model de comunicare trebuie să dea informații despre cine, ce spune, pe ce canal, cui și cu ce efect.
Etapele esențiale ale elaborării unui program complex de comunicare și promovare include emițătorul, care trebuie:
să identifice auditoriul,
să determine obiectivele,
să elaboreze mesajul,
să aleagă canalele de comunicare,
să aloce bugetul corespunzător,
să decidă asupra mixului promoțional,
să evalueze rezultatele activității de promovare
să conducă și să coordoneze întregul proces de comunicare de marketing.
Mixul de comunicații de marketing (numit și mix promoțional) constă în cinci instrumente principale:
Publicitatea: orice formă impersonală de prezentare și de promovare a unor idei, bunuri sau servicii, plătită de către un sponsor precis identificat.
Publicitatea directă: utilizarea serviciilor poștale, a telefonului sau a oricăror alte mijloace impersonale de a intra în legătură cu oameni pentru a comunica sau a solicita răspunsuri către sau din partea unor clienți bine precizați. Aceștia pot fi clienți actuali sau potențiali.
Promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienții să achiziționeze un anumit produs sau serviciu.
Relații publice: programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor ei.
Vânzarea personală : intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulți clienți potențiali, în scopul de a le vinde ceva.
Pe baza aspectelor teoretice, se utilizează următoarele instrumente :
În domeniul publicității :
– pliante care reprezintă firma cu elementele esențiale care o definesc : sigla, profilul de activitate, țările în care exportă, câteva caracteristici despre producție, o parte din târgurile la care a participat.
– mașinile care transportă marfă prin țară au înscris pe ele numele firmei, aceasta fiind o metodă de a face cunoscut numele societății în întreaga țară.
În domeniul promovării vânzărilor:
participarea la numeroase târguri și expoziții internaționale și naționale;
promovarea produselor noi ale companiei către medicii prescriptori prin intermediul reprezentanților medicali.
În domeniul relațiilor publice :
– înscrierea în anuarele publicitare naționale, distribuite în țară și străinătate.
În domeniul vânzării personale :
– prezentări comerciale;
– mostre, care constituie baza prezentării produselor.
Strategia distribuției acoperă o problematică foarte largă. Ea vizează deopotrivă canalele de distribuție, circulația economică și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor și raporturile dintre ei – toate aceste elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piață a societății comerciale, corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Pe de altă parte, trebuie adăugat că orizontul strategiei nu se limitează la secvența canalului de distribuție în care firma este prezentă cu activitatea sa, ci se întinde asupra tuturor secvențelor la care participă aceasta.
O strategie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul, ea urmând să asigure cea mai adecvată conectare a acestuia la canalele de distribuție pentru satisfacerea nevoilor consumatorului. Strategia se proiectează asupra întregului circuit al mărfurilor.
În rândul obiectivelor strategiei, o prezență aproape obligatorie o constituie cele care privesc dimensiunile și direcțiile fluxului de mărfuri, în realizarea cărora este interesată intreprinderea.
4.5.2. Logistica
Departamentul Logistică are în componență următoarele servicii :
Biroul de relații cu beneficiarii;
Biroul operatori vânzări;
Serviciul distribuție;
Parcul auto;
Serviciul aprovizionare;
Serviciul administrativ;
Arhiva.
Atributțile generale ale departamentului sunt :
răspunde de buna desfășurare a activităților logistice și optimizarea proceselor de: aprovizionare, facturare, relații cu beneficiarii, transport, întreținere și administrare, arhivare, gestiune, asigurând informații, criterii de evaluare și opțiune;
asigurarea menținerii în condiții optime a relațiilor cu beneficiarii, preluarea comenzilor de la aceștia zilnic și deservirea imediată ;
asigurarea existenței contractelor cu beneficiarii și a autorizațiilor aparținând acestora ;
asigurarea livrării imediate a produselor medicamentoase către clienți;
asigurarea aprovizionării cu marfă a depozitului de produse farmaceutice, încheierea de contracte cu furnizorii interni/externi în acest sens ;
răspunde de modul de tratare a operațiunilor de retrageri, rechemări, returnări și reclamații;
are în responsabilități organizarea administrativă a societății ;
organizarea arhivei de documente a societății, păstrarea în condiții optime a acestora ;
asigurarea instruirii profesionale a personalului, prelucrarea permanentă a legislației noi apărute în domeniu;
asigurarea instruirii profesionale a personalului prin: participări la activități interrelaționale între departamente, participarea la cursuri de perfecționare, specializare, schimburi de experiență;
respectarea îndatoririlor legale referitoare la:
– confidențialitate;
– protecția muncii;
– normele de pază și stingere a incendiilor;
– normele igienico-sanitare specifice activității profesionale;
– gestionarea bunurilor din inventarul departamentului;
– interzicerea fumatului la locul de muncă.
Tipurile de documente generale existente în cadrul departamentului sunt:
documente care reflecta structura organizatorică și categoriile de personal existente în cadrul departamentului:
organigrama firmei;
fișele de post neindividualizate și individualizate pentru fiecare angajat din cadrul departamentului;
documente privind comunicarea în interiorul și în afara firmei:
– deciziile și notele interne ale Directorului general;
– condica de prezență.
Directorul de logistică este numit prin decizie de către Directorul General și se află direct în subordinea acestuia.
Atribuțiile Directorului de logistică sunt :
Aprovizionarea
Coordonarea activităților de aprovizionare cu produse farmaceutice în vederea asigurării unei aprovizionări continue, adaptată specificului cererii, cu costuri cât mai mici și minimizarea numărului rupturilor de stoc ;
Luarea de decizii în ceea ce privește includerea unui nou furnizor în portofoliu, emiterea și administrarea comenzilor.
Facturarea
Coordonarea activității de facturare a comenzilor primite de la beneficiarii societății în scopul satisfacerii necesarului de marfă al acestora în cantitățile și sortimentele solicitate;
Luarea de decizii în ceea ce privește introducerea unui nou client în baza de date.
Biroul relații cu beneficiarii
Coordonarea activităților ce privesc beneficiarii: efectuarea încasărilor; urmărirea rulajelor de vânzări și de plăți; monitorizarea datoriilor în depășire ale clienților; evidența autorizațiilor necesare și a existenței contractelor comerciale;
Luarea de decizii în ceea ce privește blocarea unui client la marfă, efectuarea notificărilor și luarea de măsuri legale împotriva clienților rău-platnici; modificarea legăturilor dintre clienți și reprezentanți comerciali și/sau agenți distribuitori; alte probleme legate de relația furnizor-client.
Distribuția
Coordonarea activităților de distribuție și transport a produselor farmaceutice, urmărindu-se ajungerea produselor la beneficiar: în timp util, în cantitatea necesară, la locul dorit.
Luarea de decizii în ceea ce privește modalitatea de transport, alegerea rutelor de transport, programarea operativă a vehiculelor.
Parc auto
Coordonarea activităților de gestionare și intreținere a autovehiculelor ce compun parcul auto al companiei, în vederea asigurării condițiilor de siguranță pentru buna funcționare a acestora;
Luarea de decizii în ceea ce privește achiziția sau casarea autovehiculelor, predarea acestora utilizatorilor – angajați ai societății, programarea reviziilor și reparatiilor.
Administrativ
Coordonarea activităților de ordin administrativ în vederea realizării unui flux informatic eficient.
Arhivare
Coordonarea activităților de gestiune și arhivare a documentelor în vederea stabilirii unui traseu optim de mișcare a acestora în cadrul firmei.
Gestiunea produselor
Coordonarea activităților de retrageri, rechemări, returnări și reclamații în vederea tratării acestora astfel încât să se asigure satisfacerea clienților și a reglementărilor în vigoare
Atribuțiile Biroului de relații cu beneficiarii:
verificarea (prin programul de gestiune) respectării termenelor aprobate în autorizațiile de funcționare, toxice și stupefiante și reînnoirea lor ori de câte ori este necesar, pentru toți beneficiarii firmei;
pentru acceptarea unui nou client, în vederea începerii unei colaborări cu depozitul S.C. MULTILARGE S.R.L., reprezentanții comerciali sau operatorii de vânzări vor solicita acestuia să prezinte copii după: autorizația de funcționare, autorizațiile de toxice și stupefiante; aceste autorizații se vor evidenția în programul de gestiune, pentru a asigura identificarea lor în orice moment, pe tot parcursul colaborării;
redactarea contractelor cadru de vânzare produse farmaceutice, evidență și arhivarea acestora;
menținerea evidenței beneficiarilor de mărfuri: operarea încasărilor de la clienți, prin conturile deschise la bănci și prin numerar, în programul de gestiune; verificarea istoricului clienților în caz de litigiu; emiterea de fișe de clienți la cererea colaboratorilor; efectuarea de confirmări de sold la clienți; punctaj cu clienții la cerere; obligația de a răspunde în maxim 3 zile, solicitărilor clienților referitoare la orice fel de neconcordanță apărută între programul propriu de gestiune și acestia;
emiterea situațiilor de datorii pentru reprezentanții de vânzări, dar numai la cererea acestora;
urmărirea soldurilor clienților, situația facturile neîncasate, identificarea cauzelor întârzierii/refuzului de plată și luarea de măsuri legale împotriva clienților rău-platnici : penalități de întârziere, notificări, în conformitate cu clauzele contractuale și a legislației în vigoare.
Categoriile de personal existent în cadrul Biroului de relații cu beneficiarii:
Funcționari administrativi;
Operatori încasări.
Atribuțiile specifice funcționarilor administrativi:
a). Actualizarea bazei de date prin:
introducerea noilor beneficiari în programul de gestiune;
completarea fișelor de clienți cu date lipsă (telefon, cod unic de înregistrare, numărul de înmatriculare de la Registrul Comerțului, județe, sectoare etc.) și modificarea lor în momentul apariției unor schimbări;
b) Evidența contractelor de furnizare marfă
contactează reprezentanții beneficiarilor și urmărește trimiterea de către aceștia a tuturor documentelor necesare realizării contractelor de furnizare marfă
tehnoredactează contractele de furnizare marfă și le prezintă Directorului de Logistică
ține evidența și îndosariază contractele în ordine alfabetică.
c) Ține evidența existenței autorizațiilor beneficiarilor:
autorizația de funcționare, de toxice și de stupefiante trebuie să se încadreze în termenii legali;
îndosarierea autorizațiilor în bibliorafturi în ordine alfabetică.
Atribuțiile specifice operatorilor încasări:
Menținerea evidenței beneficiarilor de mărfuri:
operarea încasărilor de la clienți, prin conturile deschise la bănci și prin numerar, în programul de gestiune;
verificarea istoricului clienților în caz de litigiu;
emiterea de fișe de clienți la cererea colaboratorilor;
efectuarea de confirmări de sold la clienți;
punctaj cu clienții la cerere.
Evidența formularelor cu regim special, respectiv a chitanțierelor:
completarea fișelor de evidență a tipizatelor cu regim special la zi;
transmiterea necesarului de chitanțiere șefului serviciului administrativ.
Tipurile de documente specifice existente în cadrul Biroului de relații cu beneficiarii sunt:
autorizații de funcționare ale beneficiarilor ;
autorizații pentru activitate cu stupefiante ;
autorizații pentru obținerea și utilizarea de produse toxice ;
contracte cadru de furnizare marfă;
confirmări de sold ;
chitanțiere ;
borderouri de încasări ;
fișe de magazie a formularelor cu regim special.
Atribuțiile specifice Biroului operatori vânzări :
contactarea zilnică a clienților societății prin intermediul tuturor mijloacelor de comunicare: telefon, fax, e-mail etc;
preluarea comenzilor zilnice de la beneficiari și facturarea către aceștia direct prin programul de gestiune;
respectarea sortimentelor și a cantităților solicitate de client;
respectarea termenelor stabilite pentru contactarea clientului, conform routing-ului stabilit;
întocmirea documentației necesare participării la licitații publice, în vederea încheierii de contracte furnizare marfă cu instituții ale statului;
participarea la remedierea conflictelor apărute cu clienții rău platnici, prin comunicarea problemelor apărute imediat directorului de logistică.
Biroul de operatori vânzări are următoarea componență:
Șef birou operatori vânzări;
Operatori vânzări;
Atribuțiile specifice șefului biroului operatori vânzări:
Coordonarea și urmărirea activității zilnice a operatorilor de vânzare prin:
Furnizarea, de câte ori este cazul, de informații noi operatorilor vânzări (modificări de nume clienți, condiții speciale, termene de plată diferite, discounturi etc) . Informarea operatorilor vânzări despre promoțiile organizate de către producători, prin intermediul Departamentului Marketing, informarea operatorilor vânzări, prin intermediul serviciului. Facturarea oricărui tip de comandă primită în cazul lipsei operatorilor, rezolvarea oricărei probleme ivită în cadrul departamentului facturare – vânzare, semnalată de beneficiari, agenți sau operatori vănzări, identificarea anumitor loturi de produse existente în piață și care trebuie retrase la solicitarea producătorilor.
Atribuțiile specifice operatorilor vânzări:
a) Preluarea comenzilor de la beneficiari
prin intermediul agentului de vânzări – telefonic sau scriptic;
prin clienții ce apelează centrala S.C. MULTILARGE S.R.L.;
prin contactarea telefonică a acestora;
prin fax.
b) Facturarea comenzilor primite
facturarea se face din programul de gestiune concomitent cu primirea comenzii;
c) Legătura cu reprezentanții comerciali
ținerea la curent a acestora cu sortimentele intrate sau ieșite în/din oferta de produse farmaceutice aparținând societății;
atenționarea acestora asupra promoțiilor organizate de catre producători.
d) Prezentarea ofertei zilnice
se realizează telefonic, chiar dacă beneficiarul comandă sau nu produse în ziua respectivă, chiar dacă reprezentantul comercial a adus și el la cunoștință beneficiarului această ofertă.
se pune accent pe promoțiile oferite de producători și pe ofertele speciale acordate de societate (rabaturi naturale sau financiare).
Tipurile de documente specifice existente în cadrul Biroului operatori vânzări sunt:
lista de sesizări și reclamații;
registrul reclamațiilor ;
contracte de furnizare produse pentru beneficiarii instituții publice (existente în cazul în care firma este declarată câștigătoare în cadrul unei licitații) ;
rapoarte de activitate zilnică.
Atribuțiile specifice Serviciului distribuție:
preluarea pachetelor de marfă din depozitul de medicamente, încărcarea în autovehicule, transportul către beneficiari și descărcarea la destinația acestora;
asigurarea transportului în condiții optime a medicamentelor, acestea trebuind să ajungă la beneficiari în starea de calitate corespunzătoare cu normele și instrucțiunile din prospecte;
realizarea aprovizionării cu marfă a depozitului, realizarea schimburilor de marfă cu alte depozite;
deplasarea în vămi pentru depunerea documentațiilor de import și transportul medicamentelor importate;
întreținerea autovehiculelor aflate în dotare.
Serviciul distribuție are următoarea componenență:
Șef serviciu distribuție
Agenții comerciali distribuitori
Atribuțiile specifice Șefului serviciului distribuție:
a) Stabilirea rutelor de distribuție marfă
împarte activitatea de distribuție pe zone care sunt alocate fiecărui agent comercial distribuitor;
coordoneaza și urmărește activitatea de distribuție, astfel ca în orice moment al zilei să știe unde se află situat un agent comercial;
b)Mediază legatura dintre serviciul aprovizionare și agenții distribuitori
preia comenzile de aprovizionare marfă;
ia legătura cu agenții distribuitori responsabili cu aprovizionarea și îi trimite în vamă sau la alt depozit, după caz, în funcție de comenzile apărute pe traseul fiecăruia;
c)Ține legătura cu departamentul vânzări și depozitul de medicamente
telefonic este informat în permanență despre necesarul de marfă care trebuie livrat într-o zi, de către operatorii de vânzări;
livrează marfa în cazuri de urgență;
se interesează direct la coordonatorul de depozit despre stadiul în care se află comenzile;
d)Responsabil cu păstrarea și completarea condicii de prezență destinată agenților distribuitori pe care îi are în subordine;
e)Respectarea regulilor cu privire la intreținerea autovehiculelor aflate în dotare:
semnarea procesului verbal de predare-primire a autovehicului din “FIȘA AUTO”;
utilizarea autovehiculului se face doar în interesul firmei și, numai cu acordul scris al șefului de parc auto, acesta se utilizează și în interes personal, cu respectarea din partea utilizatorului a cheltuielilor de intreținere aferente (combustibil, materiale consumabile, reparații ca urmare a utilizării autovehiculului în interes personal);
zilnic utilizatorul trebuie să completeze “Foaia de parcurs” în care se trece: kilometrajul, alimentările cu combustibil, kilometrii efectuați în interes personal, avariile, daunele sau disfuncționalitățile și orice alte nereguli apărute ca urmare a exploatării autovehiculului; foile de parcurs se înmâneaza zilnic șefului de garaj;
este obligația directă a utilizatorului să-l anunțe din timp pe șeful parcului auto despre necesitatea reînoirii unor acte (permis de conducere auto, RCA, ITP etc.) și a efectuării unor operațiuni din categoria celor ce vizează întreținerea periodică (schimb ulei, filtre, polen, ansamblu distribuție, expirare garanție extinctor etc.);
toate alimentările cu combustibil se vor face pe baza cardului eliberat de furnizorul agreat de S.C. MULTILARGE S.R.L., excepție făcând autovehiculul căruia i s-a deteriorat cardul, nu i s-a eliberat încă unul sau reprezentantul comercial se află într-o zonă în care nu există benzinării aparținînd furnizorului agreat;
este de datoria fiecărui utilizator de autovehicul să nu prezinte eronat informațiile care i se cer de către șeful de parc auto sau de către oricare dintre conducătorii unității; daunele, uzura prematură a componentelor autovehiculului, corectitudinea datelor prezentate și consumul de carburant reprezintă, pe lângă activitatea specifică, un criteriu important de evaluare profesională.
Tipurile de documente specifice existente în cadrul Serviciului distribuție sunt:
borderouri de facturi;
facturi și avize de însoțire a mărfii;
foi de parcurs ;
actele de identificare a autovehiculelor.
Șeful de parc auto în colaborare cu fiecare conducator auto care deține un autoturism în întreținere, pentru îndeplinirea sarcinilor de serviciu. Atribuțiile specifice Șefului parcului auto sunt:
Monitorizarea fluctuației de autoturisme
cunoașterea în orice moment a situației parcului auto din punctul de vedere al inventarului fiecărui autovehicul, al utilizatorului acestuia și al traseelor parcurse;
completarea cu operativitate a rubricilor “FIȘEI AUTO” atunci când intervin elemente de noutate;
propune conducerii societății tipul și caracteristicile autovehiculelor ce urmează a fi achiziționate, sens în care efectuează trimestrial sau ori de câte ori este nevoie, studii de piață;
se ocupă în mod direct de toate formalitățile necesare pentru achiziționarea unui autovehicul și înscrierea lui în circulație, precum și cele necesare pentru radierea unuia din circulație;
Asigurarea desfășurării cu promtitudine și în conformitate cu normele tehnice de siguranță rutieră a operațiunilor de întreținere și reparații ale autovehiculelor
stabileîte graficul operațiunilor de întreținere, verificare și reparații ale autovehiculelor, în acest sens face programerea la service-uri;
după caz, asigură necesarul de consumabile, predă autovehiculul la atelierul de service ori instruiește conducătorii auto cu privire la operațiunile ce urmează a fi efectuate;
negociază și stabilește pe baza de contract tarifele operațiunilor de întreținere/reparații, verifică corectitudinea operațiunilor efectuate, a pieselor, subansamblelor și consumabilelor înlocuite, verifică corectitudinea facturării, iar în final înscrie în “FIȘA AUTO” rezultatele intervenției;
cu ocazia reparațiilor de anvergură raportează conducerii societății concluziile rezultate;
verifică zilnic, înainte de plecarea în cursă, împreună cu conducătorul auto, starea tehnică a autovehicului;
Gestionarea foilor de parcurs
asigura necesarul de foi de parcurs și instruiește conducătorii auto cu privire la modul de completare a acestora;
întocmește statistici privind nr. de kilometri parcurși de fiecare conducător auto (inclusiv cei consumați în interes personal), cantitatea de combustibil consumată, cheltuielile efectuate pentru procurarea combustibilului;
analizează datele înscrise în foile de parcurs, verifică corectitudinea acestora și întocmește rapoarte în acest sens.
Tipurile de documente specifice existente în cadrul Parcului auto sunt:
foi de parcurs;
fișe auto ;
rapoarte cu distanțele kilometrice pe trasee și zone;
tabel cu programările la operațiunile de revizii/reparații/întreținere auto ;
tabel cu situația kilometrilor parcurși, combustibilului alimentat, consumului de carburant, evidența anvelopelor și a sumelor achitate pentru reparațiile auto ;
tabel cu situația termenelor de expirare a valabilității I.T.P., carnetelor de conducere auto și a vizelor medicale, garanțiilor contractuale ale autovehiculelor, contractelor de leasing și rate.
Atribuțiile specifice Serviciului aprovizionare :
elaborarea listei „furnizorilor acceptați” pe baza datelor oferite de către furnizorii interni (autorizații de funcționare și, unde este cazul, autorizații pentru produse toxice și stupefiante) sau reprezentanțele furnizorilor externi (contracte, autorizații de punere pe piață) ;
încheierea de contracte cu furnizorii, negociind cu aceștia condițiile cele mai avantajoase pentru firmă ;
realizarea comenzilor de marfă și transmiterea acestora către furnizori ;
urmărirea permanentă a necesarului de medicamente cu ajutorul programului de gestiune ;
realizarea documentației necesare efectuării de importuri și transmiterea acesteia prin
Serviciul distribuție în vămi ;
întocmirea listei de produse ce urmează să apară în cadrul ofertei catalog a firmei și transmiterea acesteia către compartimentul de marketing ;
Serviciul aprovizionare are următoarea componență:
Șef serviciu aprovizionare;
Responsabil import;
Atribuțiile specifice Șefului serviciului aprovizionare:
Contractarea furnizorilor externi și interni
în ceea ce privește furnizorii interni se încheie un contract de schimb de marfă sau de furnizare marfă pe o perioadă de 1 an de zile, contracte care vor fi reînnoite la începutul fiecarui an de colaborare; pe lângă aceste contracte, firma deține și copii ale autorizațiilor de funcționare ce aparțin furnizorilor;
în ceea ce privește reprezentanțele furnizorilor externi, între acestea și S.C. MULTILARGE S.R.L. se încheie un contract de furnizare marfă;
autorizațiile de punere pe piață (A.P.P.) au o valabilitate de 5 ani, sunt aprobate de către Ministerul Sănătății – Agenția Națională a Medicamentului și sunt trimise de către reprezentanțele furnizorilor externi către S.C. MULTILARGE S.R.L.;
la includerea unui nou furnizor în lista furnizorilor agreați, se vor solicita autorizațiile necesare funcționării precum și întocmirea contractului de furnizare marfă, semnarea și ștampilarea acestuia de ambele părți.
Evaluarea furnizorilor și întocmirea „listei furnizorilor acceptați “
evaluarea furnizorilor se face în funcție de următoarele criterii: existența unui SMC, durata colaborării, livrări anterioare cu deficiențe, prețul produsului/serviciului, modul de rezolvare a reclamațiilor, respectarea termenului de livrare. Lista furnizorilor acceptați este întocmită în ordinea descrescătoare a punctajului obținut de fiecare furnizor.
Aprovizionare cu produse farmaceutice din import:
verificare zilnică a stocului de produse;
întocmirea comenzii în funcție de necesarul de produse și expedierea acesteia prin e-mail, fax sau telefonic;
confirmarea comenzii prin telefon, fax, e-mail;
verificarea comenzilor primite.
Întocmirea ofertei lunare
se expediază lista de produse prin e-mail către departamentul marketing.
Informarea prin e-mail a departamentelor interesate în legatură cu produsele care vor intra în stoc precum și alte informații care le sunt necesare pentru buna desfășurare a activității.
Coordonarea activității seviciului aprovizionare prin verificare și informare.
Atribuțiile specifice Responsabilului cu importuri:
Obținerea documentației de import
întocmirea unui dosar cu actele necesare obținerii Certificatului de abilitare pentru importul de produse farmaceutice; dosarul conține următoarele documente: actele constitutive ale societății și cerere tip din care să rezulte codurile tarifare pentru care se dorește abilitarea;
preluarea de la reprezentanțe și prelucrarea datelor necesare întocmirii anexelor de import;
Pregătirea documentației pentru efectuarea formalităților vamale
întocmirea dosarului pentru vamă; acesta conține următoarele acte: anexa de import, Certificatul de abilitare, Certificatul de înregistrare fiscală și Codul unic al societății, Autorizațiile de punere pe piață a produselor importate, ordinele de plată de TVA, taxe, comision vamal etc.;
informarea serviciului de distribuție despre necesitatea deplasării în vamă.
Întocmirea de situații către furnizori
întocmirea la fiecare sfârșit de lună a situațiilor de vânzări pe produse și sectoare de transport, care se adresează atât furnizorilor interni, cât și reprezentanșelor furnizorilor externi;
transmiterea electronică sau prin fax a stocului de marfă existent la sfârșitul fiecărei luni în depozitul societății.
Schimburile de marfă
se preia comanda clienților, se facturează apoi se confirmă;
în funcție de valoarea facturilor emise către clienți și necesarul de produse se întocmește comanda către aceștia;
expedierea comenzilor prin e-mail, fax sau telefon;
verificarea comenzilor primite.
Listarea zilnica a ofertei de produse din programul de gestiune.
4.6. Sondajul privind satisfacția partenerilor cu calitatea distribuției
Scopul cercetării este, în primul rând, un aspect de sinteză despre firma S.C. MULTILARGE S.R.L., partenerii săi, valorificarea produselor, calitatea produselor, rețeaua de distribuție actuală.
Prin realizarea părții practice a lucrării mele de diplomă, am avut următoarele idei:
Produsele comercializate de firma S.C.MULTILARGE S.R.L. sunt disponibile la un preț care poate concura, având mare popularitate în sfera consumatorilor.
Deoarece cercetarea de cerere pentru produsele acestei firme am efectuat-o în farmacii, mă gândeam că cererea pentru produsele homeopatice arată o tendință de creștere.
În legătură cu produsele comercializate de firma cercetată de mine, nu au apărut nici un fel de probleme privind termenul de transport ori calitatea produselor. Deci propunerea mea este o relație exclisivă de parteneriat și sper că ipoteza nu va fi dezmințită.
Produsele comercializate de firmă sunt disponibile la prețuri avantajoase și prin prezența lor cererea pentru produse va putea crește în farmaciile cercetate.
Primul pas pentru realizarea cercetării este adunarea informațiilor despre firmă, al doilea pas este aprecierea nivelului actual de distribuție, am cercetat ce fel de deficite de distribuție există, în ce proporție crește cererea pentru metodele de tratament homeopatice. În al treilea pas am întocmit chestionarele, apoi le-am completat.
Selectarea mostrelor a fost aleatorie, fiind realizată din acele farmacii cu care firma avea legături. Mărimea mostrei constă în 10 farmacii, completare chestionarelor întâmplându-se prin interogare personală, cu ajutorul agentului firmei.
Pentru realizarea cercetării prin chestionare, am utilizat un chestionar alcătuit din 19 întrebări, în care am compus întrebările în așa fel încât răspunderea să nu creeze dificultăți .
Chestionarul conține următoarele tipuri de întrebări:
Întrebări închise
Întrebări deschise
Întrebări de evaluare
Persoanele interogate au fost înștiințate de scopul chestionarelor, astfel crescând înclinația lor spre a răspunde. La începutul chestionarului am pus întrebări referitoare la firma de parteneriat, apoi au urmat întrebările referitoare la distribuirea produselor. După adunarea chestionarelor tipărite am realizat sintetizarea rezultatelor. Întrebările cele mai importante ale cercetării se referă la corespunderea nivelului de distribuție și comercializarea produselor.La prelucrarea chestionarelor și întocmirea graficelor am folosit programul Microsoft Word.
S.C. MULTILARGE S.R.L.
Analizarea chestionarelor
Prima mea întrebare a fost, cu câte firme de parteneriat are legături firma S.C.MULTILARGE S.R.L.,am notat numele firmelor de parteneriat și am examinat ce fel de produse cumpără de la firmă.
Tabelul nr.9. Numele firmelor de parteneriat și felul produselor cumpărate de la firma amintită
Numele firmelor de parteneriat
Produse
Digitalis
Metabol forte, Active Slime, Esarfele de racire
Catena
Metabol forte, Menses help, Active Slime, Oxytarm
Dona
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm,
Sensi blu
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim
City pharma
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Farmaplanet
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Omnia farmacie
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Remedio
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Medica
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim,
Lassy form
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Sursa: S.C MULTILARGE S.R.L
A treia întrebare se referă la cât de avantajoase sunt prețurile produselor:
Figura.nr.7. După părerea dumneavoastră cât sunt de avantajoase prețurile produselor?
Sursa: Sursa proprie
În urma răspunsurilor s-a descoperit cât sunt de avantajoase prețurile produselor, 89% a spus că sunt scumpe produsele, iar 11% că sunt mediu avantajoase.
Următoarea mea întrebare se referă la faptul dacă prețurile pot concura sau nu cu prețurile firmelor de concurență.
Figura.nr.8. Prețurile avantajoase față de concurență
Sursa: Sursa proprie
Pe figura alăturată se constată cum se pot concura prețurile cu a firmelor de concurență. Cum se constată și pe figură, prețurile produselor firmei S.C.MULTILARGE S.R.L., pe baza aprecierii consumatorilor, 30% spune că e 4 , 60% spune 5, iar 10% apreciează cu 6 față de firmele de concurență. Pe baza răspunsurilor s-a calificat mediu cu prețurile, față de prețurile concurenței.
Pe figura de mai jos se constată aprecierea calificării produselor:
Figura nr.9. Calitatea produselor comercializate de firma S.C.MULTILARGE S.R.L.
Sursa: Sursa proprie
Pe figura de mai sus se poate vizualiza cât de corespunzătoare este calitatea produselor comercializate de firma S.C. MULTILARGE S.R.L.. Precum se vede pe figură, produsele au fost calificate în 80% bune, 20% excelente, iar 0% de calitate rău. Astfel, pe baza răspunsurilor, se poate spune că calitatea produselor firmei S.C.MULTILARGE S.R.L. este bună.
A șasea întrebare se referă la eventualele probleme apărute în legătură cu produsele firmei. În urma cercetării s-a descoperit că nu au apărut probleme la firmele de parteneriat cu produsele comercializate, persoanele întrebate negând orice problemă apărută, în proporție de 100%.
În a șaptea pas le-am rugat pe farmacistele să le selecteze pe cele mai avantajoase produse din gama de produse comercializate de firmă.Sinteza rezultatelor se află în următorul tabel:
Tabelul nr.10. Numele firmelor de parteneriat și produsele comercializate considerate ca fiind avantajoase
Numele firmelor de parteneriat
Produsele
Digitalis
Metabol forte, Active Slim, Esarfele de racire
Catena
Metabol forte, Menses help, Active Slime, Oxytarm
Dona
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm,
Sensi blu
Metabol forte, Menses help,
City pharma
Metabol forte, Menses help, Scudotex,
Farmaplanet
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim, Miosol, Oxytarm, Esarfele de racire
Omnia farmacie
Metabol forte, Esarfele de racire
Remedio
Metabol forte, Menses help, Scudotex, Active Slim,
Medica
Metabol forte, Menses help,
Lassy form
Metabol forte, Menses help, Scudotex,
Sursa: S.C. MULTILARGE S.R.L
Din tabel reiese clar că produsele considerate de firma de parteneriat ca fiind avantajoase sunt următoarele: Metabol forte, Menses help, Aktive slim.
Figura nr.10. În cazul întrebării puse, datorită cărui fapt avem acea ordine de prioritate?
Sursa: Sursa proprie
A opta întrebare este continuarea celei de-a șaptea și se referă la faptul datorită căruia s-a înregistrat această ordine de prioritate. Ordinea de prioritate reiese clar din tabel și arată preferințele consumatorilor adică la ce există cerere într-un anumit interval de timp. În urma cercetării s-a descoperit că în proporție de 80% aceasta este ordinea de prioritate, iar restul de 20% spune că raportul calitate-preț ar fi o posibilitate corespunzătoare din punctul de vedere al cererii.
A noua întrebare verifică câte vizite de parteneriat efectuează în farmacii un reprezentant.
Figura nr. 11. Câte vizite de parteneriat efectuează un reprezentant?
Sursa: Sursa proprie
Din datele de mai sus reiese că jumătate dintre cei întrebați a răspuns că reprezentanții fac vizite o dată pe lună, iar cealaltă jumătate că o fac după înțelegere. După părerea farmacistelor faptul că vizitele reprezentanților au o frecvență zilnică sau după înțelegere, nu se referă la aceste tipuri de produse ci în principiu la produsele de bază. Rezultatele arată că frecvența vizitelor reprezentanților este de o dată pe lună sau după înțelegere, care este principala cerere într- un interval de timp în farmacia respectivă.
Următoarea întrebare se referă la faptul dacă farmaciile restituie sau nu produsele expirate.
Figura nr.12. Produsele expirate se restituie sau nu?
Sursa: Sursa proprie
Produsele expirate sunt restituite fără nici o problemă la fiecare farmacie de către comercializator, așa spunând 100% dintre cei întrebați, precum se vede și pe diagramă, nu se opune și nu a fost caz să nu se restituie.
Întrebarea nr.11 se referă la faptul dacă comenzile farmaciilor sunt sau nu influențate de pregătirea profesională a reprezentanților.
Figura nr.13. În ce măsură vă influențează la comandă pregătirea profesională a reprezentantului unei firme?
Sursa: Sursa proprie
Precum observați pe diagrama de mai sus, 70% dintre cei întrebați a spus că nu le influențează pregătirea profesională a reprezentantului firmei, comanda făcându-se pe produsele cerute, iar 30% consideră că pregătirea profesională ar fi un factor de influență.
Prin această cercetare am intenționat să demonstrez dacă produsele comercializate de firmă au mărit sau nu interesul și cererea celor întrebați.
Figura nr. 14. Ce părere aveți, prezența produselor firmei noastre în farmacia dumneavoastră. a mărit cererea ori rulajul?
Sursa: Sursa proprie
Diagrama de mai sus ilustrează că produsele firmei S.C. MULTILARGE S.R.L. au mărit circulația și cererea în farmacii.80% a răspuns cu da, iar restul de 20% cu nu. Rezultatul este că prezența produselor firmei în farmacii a mărit rulajul.
Întrebarea nr.13. se referă la faptul dacă creșterea numărului cumpărătorilor reflectă eșecurile metodelor medicale ortodoxe și interesul crescut pentru metodele de tratament homeopatice.
Figura nr.15. Ce părere aveți, creșterea numărului cumpărătorilor reflectă eșecurile metodelor medicale ortodoxe și interesul crescut pentru metodele de tratament homeopatice?
Sursa: Sursa proprie
Din datele de mai sus reiese că 70% a răspuns cu da, iar 30% consideră că nu a crescut cererea pentru remediile homeopatice.
“Există înclinații către remediile homeopatice, dar nu este caracteristică, de problemele serioase se ocupă doar alopatia ( medicina obișnuită ).”
Următoarea întrebare se referă la nivelul produselor și serviciilor.
Figura nr. 16. Nivelul produselor și serviciilor firmei S.C.MULTILARGE S.R.L
Sursa: Sursa proprie
Pe figura următoare puteți observa nivelul produselor și serviciilor firmei S.C.MULTILARGE S.R.L.,pe o scală de la 1 la 7.
Pe diagramă se vede clar că 10% a apreciat cu 4, 70% consideră că pe o scală de 7 această valoare este de 5, iar 20% apreciează această valoare ca fiind 6.
Întrebarea nr.15. se referă la opinia farmacistelor despre produsele firmei și dacă le recomandă și altor persoane.
Figura nr. 17. Ați recomanda produsele noastre și altor persoane?
Sursa: Sursa proprie
Figura de mai sus dovedește clar că oamenii ar recomanda produsele și altor persoane. 83% a răspuns cu un da hotărât, iar 17% a spus eventual. 0% nu ar recomanda produsele firmei, ceea ce arată o imagine destul de pozitivă privind calitatea produselor.
În următorul pas voi analiza eventualele probleme ale farmaciilor cu produsele, respectiv cu munca reprezentanților firmei.
Acestea pot fi :
Până în prezent nu am avut probleme.
Serviciul clienți mi-a rezolvat satisfăcător problemele.
Ajutorul serviciului clienți a fost nesatisfăcător.
Figura nr. 18. În cazul unor probleme apărute în legătură cu produsele și serviciile noastre cât de satisfăcătoare a fost munca serviciului clienți?
Sursa: Sursa proprie
Diagrama de mai sus arată că 80% dintre cei întrebați nu au avut probleme până în prezent, 10% a fost satisfăcut de munca serviciului clienți, iar 10% a fost de părere că munca serviciului clienți este nesatisfăcătoare.
Întrebarea nr.17. se referă la faptul dacă este sau nu corespunzător nivelul calității produselor distribuite de firmă; răspunsurile sunt adunate în următoarea diagramă.
Figura nr.19. După părerea dv.este satisfăcător nivelul calității produselor distribuite de firmă ?
Sursa: Sursa proprie
Pe figura de mai sus se observă că 80% spune că este corespunzător nivelul de distribuție, 0% a spus că este necorespunzător, iar 20% este de părere că ar fi nevoie de o propagandă mai mare, popularitate mai mare, de introducerea unor vizite mai dese și discounturi mai mari în scopul creșterii rulajului.
Întrebarea nr.18. se referă la faptul dacă rafturile sunt sau nu împărțite ideal.
Figura nr. 20. Rafturile sunt împărțite ideal?
Sursa: Sursa proprie
Pe baza răspunsurilor am descoperit că rafturile sunt împărțite ideal, în ordinea alfabetică, în fiecare farmacie.
Cu întrebarea nr. 19. am cercetat unde sunt deficite de distribuție și posibilități.
Răspunsurile celor întrebați au fost următoarele:
“-După părerea mea posibilitățile sunt în reclame, deficite de distribuție nu prea există.”
“-Nu am observat deficite de distribuție în comparație cu alte firme.”
“-Până în prezent nu am avut probleme, marfa a ajuns la timp.”
“-În comparație cu alte firme, transportul de marfă este corespunzător.”
“-În proporție de 70% sunt mulțumit cu rețeaua de valorificare.”
“-S-a întâmplat de mai multe ori că marfa nu a ajuns la timp.”
“-Reprezentanții ar putea fi mai pregătiți.”
“-Vânzătorul ar putea fi mai punctual.”
“-Suntem mulțumiți de distribuitor, nu prea există deficite.”
“-Împărțirea marfei este rezolvată ideal, la noi nu au apărut probleme.”
Făcând o sinteză a datelor de mai sus, devine clar, că prețurile produselor firmei pot concura cu prețurile firmelor de concurență, fiind apreciate pe o scală de la 1 la 7.
Rezultatul așteptat în urma ipotezei: prețurile au fost considerate ca fiind medii în comparație cu prețurile firmelor de concurență.
În urma cercetării s-a dovedit că cererea pentru produsele homeopatice arată o tendință crescătoare, precum putem observa din date, 70% consider că cererea pentru remediile homeopatice crește, iar 30% este de părere că cererea pt ele nu crește.
Nivelul actual de distribuție al firmei S.C.MULTILARGE S.R.L. este corespunzător, neexistând deficite de distribuție în cadrul firmei, reprezentanții îndeplinind corect sarcinile lor, fapt dovedit în urma cercetării.
S-a dovedit totodată că nu au apărut probleme în legătură cu produsele comercializate, iar produsele expirate sunt restituite de comercializator fără opunerea acestuia.
Cercetarea a dovedit că în farmaciile respective a crescut cererea pentru toate produsele în proporție de 70%.
Ipoteza după care valorificarea produselor este corespunzătoare, s-a dovedit, 80% considerând așa, iar 20% a fost de părere că acest nivel este mediu.
Ipoteza mea s-a dovedit deci cu ajutorul rezultatelor, firma S.C.MULTILARGE S.R.L. posedă o bună rețea de distribuție.
CONCLUZII
În urma studiului activității de distribuție a S.C. MULTILARGE S.R.L., putem afirma că ea funcționează ca un sistem foarte bine organizat, bazat pe principii și metode universale consacrate, dar ținând seama și de specificul local. Controlul costurilor devine astfel o preocupare atât a activității curente, cât și în cea de planificare strategică.
Deciziile legate de distribuție se află printre cele mai complexe și mai dificile decizii pe care trebuie să le adopte o firmă pe parcursul activității sale. Fiecare sistem de distribuție generează venituri și cheltuieli și necesită costuri diferite. Din clipa în care firma își alege canalul de distribuție, ea este obligată să opereze cu el o perioadă de timp îndelungată. De asemenea, canalul ales va influența și va fi influențat și de celelalte elemente ale mixului de marketing.
Firma are o strategie foarte bună pentru a câștiga clienții. Scopul cel mai important este cantitatea produselor cu prețuri avantajoase care ajung în farmacii. Pe lăngă concurență prețurile sunt foarte bune fiind produse de o calitate superioară care sunt la căutare mare în ultima perioadă. Se pune accent pe corectitudine și se verifică permanent termenul de valabilitate și produsele aproape de data expirării sunt schimbate.
Există planuri de extindere pentru viitor și în alte județe. Se ține cont de site-ul companiei în permanență și se dorește o promovare eficientă acordându-se discount în funcție de traficul pe site. Există o relație de comunicare și promovare permanentă cu partenerii de afacere.
În activitatea de distribuție există anumite aspecte ce pot fi îmbunătățite:
-uniformizarea flotei de transport care conduce la scăderea cheltuielilor de întreținere;
-reorganizarea rutelor de vânzare, astfel încât să se evite fluctuațiile volumelor de distribuit la nivelul zilelor săptămânii
Sfera de cuprindere a distribuției depășește simpla vehiculare a mărfurilor și de aceea mai cuprinde și:
Procese specifice, mișcări fizice a mărfurilor precum transport, stocare, manipulare, recepție;
Operații economice legate de aceste procese, cum ar fi cumpărări, aprovizionări, livrări etc;
Servicii – constituirea și echiparea punctelor de vânzare;
Acțiuni de studiere și informare a clientelei;
Selectarea metodelor de vânzare care facilitează alegerea și achiziția de bunuri și servicii.
Canalele de distribuție ale companiei au ajuns la concluziile că firma are un canal de distribuție satisfăcător și are o rețea de distribuție bună.
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
Angelescu, C. & Ciucur, D. (2003), Economie, Editura Economică, București.
Brătianu, C. (2006), Management și marketing, Ed. Comunicare, București.
Dubois Pierre-Louis, Jolibert Alain (2002) Marketing, teorie și practică, vol II, Editura Universitatea de Științe Agricole, Cluj-Napoca.
Florescu, C.– coordonator, Balaure, V., Boboc, Șt., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al. (2001), Marketing, Editura Monketer, Grup Academic de Marketing și management, București.
Foltean F, Lazăr L (2000) Marketing, Ed.Brumar,Timișoara.
Kotler Ph (1999) Managementul marketingului, Ed.Teora.
Kotler Philip (1999) Principiile marketingului, Editura Teora, București.
Luc Marcenac, Alain Milon, Serge-Henri Saint- Michel- traducere de Elisabeta Gheorghe (2006) Srategii publicitare( De la studiul de marketing la alegerea diferitelor media),Ed.Polirom, București.
Moss Kanter R (2006) Frontierele managementului, Ed.Meteor Press, București.
Olteanu V. (2007) Revista Română de Marketing, Academia de Studii Economice, București.
P.Amerein, D. Barczyk, R. Evrard, F.Rohard, B.Sibaud, P.Weber- traducere de Adriana Bădescu (2002) Manual de marketing strategic și operațional, Editura Teora, București.
Prada S, Negruț V (2002) Marketing tradițional și electronic, Ed.Solness, Timișoara.
Purcărea Th (2004) Distribuția mărfurilor, Editura Didactică și Pedagogică, București.
Prutianu Ș, Munteanu C, Caluschi C (2002) Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom, București.
Teodoru M.C. (2004) Comportamentul consumatorului, Casa Cărții de Știință, Cluj Napoca.
http://www.Multilarge.ro
www.mdrt.ro/…/atestari/auditori/index.ht
ANEXE
CHESTIONAR
Vă cer ajutorul pentru completarea următorului chestionar, care mă va ajuta la partea practică a lucrării de licență, cu ajutorul acestuia aș dori să primesc mai multe informații despre firma S.C. MULTILARGE S.R.L.. Informațiile primite vor rămâne strict secrete, nu în scopul publicării acestora.
1. Numele firmelor de parteneriat:…………………………………………………………………………….
2. Ce fel de produse ați cumpărat de la firmă?
……………………………………………………………………………………………….
3. După părerea dumneavoastră cât sunt de avantajoase prețurile produselor?
Ieftin
Scump
Altele……..
4.Prețurile avantajoase față de concurență?
1
2
3
4
5
6
7
Foarte rău
Foarte bun
5. Calitatea produselor comercializate de firma S.C.MULTILARGE S.R.L.?
A. Bun
B. Excelent
C. Rău
D. Altele….
6. Se referă la eventualele probleme apărute în legătură cu produsele firmei?
A. Da
B. Nu
C. Altele…..
7. Selecteze pe cele mai avantajoase produse din gama de produse comercializate de firmă?
……………………………………………………………………………………………….
8. A opta întrebare este continuarea celei de-a șaptea și se referă la faptul datorită căruia s-a înregistrat această ordine de prioritate?
A. Clienții preferințe, ceea ce este în cerere
B. Distribuitor cu discount prețurile
C. Relative la concurență, o mai bună calitate, valoare pentru bani
9. Câte vizite de parteneriat efectuează un reprezentant?
A. O dată
B. De mai multe ori
C. O data pe luna
D. După înțelegere
10. Produsele expirate se restituie sau nu?
A. Da
B. Nu
C. Se opune
D. Altele
11. În ce măsură vă influențează la comandă pregătirea profesională a reprezentantului unei firme?
A. Cu influența
B. Fără influența
C.Calității produselor și prețul este dacă se concentreze?
12. Ce părere aveți, prezența produselor firmei noastre în farmacia dumneavoastră a mărit cererea ori circulația?
A. Da
B. Nu
13. Ce părere aveți, creșterea numărului cumpărătorilor reflectă eșecurile metodelor medicale ortodoxe și interesul crescut pentru metodele de tratament homeopatice?
…………………………………………………………………………………………………
14. Vă rugăm să evaluați produsele noastre / servicii de calitate!
1
2
3
4
5
6
7
Foarte rău
REFERINȚE BIBLIOGRAFICE
Angelescu, C. & Ciucur, D. (2003), Economie, Editura Economică, București.
Brătianu, C. (2006), Management și marketing, Ed. Comunicare, București.
Dubois Pierre-Louis, Jolibert Alain (2002) Marketing, teorie și practică, vol II, Editura Universitatea de Științe Agricole, Cluj-Napoca.
Florescu, C.– coordonator, Balaure, V., Boboc, Șt., Cătoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al. (2001), Marketing, Editura Monketer, Grup Academic de Marketing și management, București.
Foltean F, Lazăr L (2000) Marketing, Ed.Brumar,Timișoara.
Kotler Ph (1999) Managementul marketingului, Ed.Teora.
Kotler Philip (1999) Principiile marketingului, Editura Teora, București.
Luc Marcenac, Alain Milon, Serge-Henri Saint- Michel- traducere de Elisabeta Gheorghe (2006) Srategii publicitare( De la studiul de marketing la alegerea diferitelor media),Ed.Polirom, București.
Moss Kanter R (2006) Frontierele managementului, Ed.Meteor Press, București.
Olteanu V. (2007) Revista Română de Marketing, Academia de Studii Economice, București.
P.Amerein, D. Barczyk, R. Evrard, F.Rohard, B.Sibaud, P.Weber- traducere de Adriana Bădescu (2002) Manual de marketing strategic și operațional, Editura Teora, București.
Prada S, Negruț V (2002) Marketing tradițional și electronic, Ed.Solness, Timișoara.
Purcărea Th (2004) Distribuția mărfurilor, Editura Didactică și Pedagogică, București.
Prutianu Ș, Munteanu C, Caluschi C (2002) Inteligența Marketing Plus, Editura Polirom, București.
Teodoru M.C. (2004) Comportamentul consumatorului, Casa Cărții de Știință, Cluj Napoca.
http://www.Multilarge.ro
www.mdrt.ro/…/atestari/auditori/index.ht
ANEXE
CHESTIONAR
Vă cer ajutorul pentru completarea următorului chestionar, care mă va ajuta la partea practică a lucrării de licență, cu ajutorul acestuia aș dori să primesc mai multe informații despre firma S.C. MULTILARGE S.R.L.. Informațiile primite vor rămâne strict secrete, nu în scopul publicării acestora.
1. Numele firmelor de parteneriat:…………………………………………………………………………….
2. Ce fel de produse ați cumpărat de la firmă?
……………………………………………………………………………………………….
3. După părerea dumneavoastră cât sunt de avantajoase prețurile produselor?
Ieftin
Scump
Altele……..
4.Prețurile avantajoase față de concurență?
1
2
3
4
5
6
7
Foarte rău
Foarte bun
5. Calitatea produselor comercializate de firma S.C.MULTILARGE S.R.L.?
A. Bun
B. Excelent
C. Rău
D. Altele….
6. Se referă la eventualele probleme apărute în legătură cu produsele firmei?
A. Da
B. Nu
C. Altele…..
7. Selecteze pe cele mai avantajoase produse din gama de produse comercializate de firmă?
……………………………………………………………………………………………….
8. A opta întrebare este continuarea celei de-a șaptea și se referă la faptul datorită căruia s-a înregistrat această ordine de prioritate?
A. Clienții preferințe, ceea ce este în cerere
B. Distribuitor cu discount prețurile
C. Relative la concurență, o mai bună calitate, valoare pentru bani
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Politica Si Planul de Distributie a Firmei S.c Multilarge S.r.l (ID: 144554)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.