Politica Promotionala la S.c. Lux Artim S.r.l. Onesti

MOTTO-UL FIRMEI LUX-ARTIM

„INTERIOR PENTRU O STARE DE BINE”

Pentru a satisfice pe deplin nevoile clientilor S.C. LUX-ARTIM S.R.L. confectioneaza mobilierul in functie de cerintele clientilor,si aceasta reprezinta un punct forte in comparatie cu concurenta, din acest motiv motto-ul firmei este “Interior pentru o stare de bine”. Atitudinea noastra de a citi gandurile si dorintele clientilor ne ajuta sa concepem un mobilier modern si cu un pas in fata asteptarilor clientilor nostri.

CUPRINS

INTRODUCERE

CAP.I: EVALUAREA MEDIULUI OPERATIONAL AL FIRMEI S.C. LUX-ARTIM S.R.L

Prezentarea firmei S.C. LUX-ARTIM S.R.L

Mediul de marketing al S.C.LUX-ARTIM S.R.L

CAP.II: SISTEMUL DE COMUNICARE SI ROLUL SAU IN POLITICA PROMOTIONALA

2.1. Rolul comunicarii in marketing

2.2. Sistemul de comunicare a firmei S.C. LUX-ARTIM S.R.L

2.3. Planificareacomunicarii promotionale

CAP. III: MIXUL PROMOTIONAL

3.1. Publicitatea

3.2. Promovareavanzarilor

3.3. Relatiile publice

3.4. Utilizarea marcilor

3.5. Manifestarile promotionale

3.6. Fortele de vanzare

CAP.IV: ROLUL ACTIVITATII PROMOTIONALE IN CADRUL MIXULUI DE MARKETING AL FIRMEI S.C.LUX-ARTIM S.R.L

4.1. Operationalizarea politiciipromotionale

4.2. Controlul si evaluarea rezultatelor activitatii promotionale

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Astăzi, când suntem martorii unor modificări piramidale care au loc în societatea românească, este foarte important pentru evoluția noastră economică să învățăm din exemplele oferite de coloși, ce joacă un rol important pe piața mondială.

Trebuie să învățăm că reușita vine prin muncă, creativitate, inventivitate, curaj, perseverență, dar și din sociabilitate. Trecerea spre o economie de piață este singura și necontestata soluție de redresare, modernizare și dinamizare a economiei românești.

Practica mondială a demonstrat că într-o economie de piață sunt stimulate fără restricții, elemente ce duc la progres sancționându-se însă incompetența, gândirea închisă și rigiditatea.

Majoritatea organizațiilor elaborează și implementează strategii pentru atingerea obiectivelor pe termen îndelungat. Prezentarea strategiei firmei, alaturi de obiectivele sale reprezintă un plan startegic. Pentru conceperea si aplicarea strategiei rolul important îl deține un anumit aspect al funcției de previziune numit management strategic.

S-a prezentat în primul capitol din această lucrare istoricul firmei S.C.LUX-ARTIM SRL, cum a luat formă și cum a ajuns pe piața din Bacău si treptat pe întraga piață a Romaniei si mediul de marketing al acesteia.

Capitolul al doilea este destinat sistemului de comunicare și rolul acesteia, planificând comunicarea promoțională, capitolul al treilea este rezervat mixului de marketing.

Ultimul capitol și cel de al patrulea este reprezentat de însăși titlul lucrarii: Politica Promoțională.

În cadrul acestui capitol am prezentat elaborarea campaniei de promovare, obiectivele acesteia, stabilirea bugetului de promovare, prezentarea portofoliului de produse ce fac obiectul campaniei, calendarul de desfășurare, comunicarea mesajului și logistica.

Tot la acest capitol sunt prezentate încă două subpuncte și anume: analiza efectului procesului de comunicare și analiza rezultatelor asupra vânzărilor.

Aici s-a realizat o analiză din care s-au evidențiat avantajele și dezavantajele campaniei de promovare a vânzărilor. Spre sfarșit am încheiat cu concluziile și bibliografia.

CAPITOLUL I

INFORMAȚII GENERALE DESPRE S.C. LUX-ARTIM SRL

1. Prezentare S.C. LUX-ARTIM SRL

Societatea comercială LUX-ARTIM SRL s-a înființat în anul 1997 și este o organizație cu capital100% privat, având un administrator unic, fiind înregistrată la Registrul Comerțului cu nr. J04/112/1997.

Codul de identificare fiscală este 9148982, atribut fiscal RO. Societatea își are sediul în str.Stadionului nr.20, Onești, județul Bacău, sediul administrativ și punct de lucru.

Profilul de activitate este producția de mobilier pe comandă pentru:

– birouri comerciale și magazine

– bucătarii

– dormitoare, camere de tineret, holuri, alte tipuri de mobilier

Activitatea de producție mobilier se desfăoar pe o suprafă totală de aproximativ 736 m din care suprafață construită de aproximativ 420 m, prevăzut cu spații de producție, magazii de depozitare materii prime și deșeuri rezultate din procesul de producție, birouri administrative, vestiare și grup sanitar.

MISIUNEA FIRMEI

Ceea ce i-a însoțit de la începutul drumului au fost două principii pe care le susțin și în momentul de față: creativitatea proiectelor și calitatea produselor. Aceste două principii i-au determinat să mențină contactul cu ultimele noutăți de design, cu noile curente în industria de mobilă, participând la traininguri de specializare și la conferințe dedicate creației de mobilă la comandă.

Fiindcă se dorește ca produsele să își mențină calitatea, firma investește permanent în tehnologie și în calificarea personalului. În felul acesta, asigura un personal specializat pentru orice tip de mobilier la comandă, pentru a răspunde în mod real dorințelor clienților. Periodic, sunt prezenți la concursuri și competiții, pentru a-și menține vie imaginația și spiritul inovator care îi păstrează dinamici și competitivi față de concurenții de pe piața de mobilier.

De asemenea, se investește în programe de proiectare a mobilei, pentru a oferi clientului posibilitatea de a vedea imaginea virtuală a mobilei, pentru a vedea cum va arăta mobila dorită. Totodată, asigura promtitudine și atenție la detaliu, fiindcă orice centimetru contează, iar din fiecare colț poate face cel mai primitor loc din casa clientului, ori cel mai eficient spațiu de lucru.

OBIECTIVELE FIRMEI Firma Lux-Artim își propune să realizeze o comunicare mai eficientă în ceea ce privește relația firmă – client, astfel încât să se creeze o ambianță plăcută atunci când are loc colaborarea între aceștia.

Obiective:

dezvoltarea imaginii companiei

creșterea vânzărilor

informarea clientelei și a publicului cu privire la serviciile Lux-Artim

creșterea portofoliului de clienți

îmbunătățirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei

creșterea loialității – confirmarea alegerii făcute și încurajarea cumpărătorilor să sporească numărul și cantitatea achizițiilor

îmbunătățirea imaginii produselor – menținerea mărcii în atenția consumatorilor și întărirea legăturilor între marcă și clienți.

Toate aceste obiective au ca scop crearea unei imagini de excepție a companiei, dar și crearea de noi posibilități pentru potențialii clienți.

De asemenea obiectivele expuse mai sus sunt priorități importante pentru companie, priorități ce se transformă în necesități de bază pentru clienți.

PORTOFOLIU DE PRODUSE

Gama de produse este extrem de diversificată, începând cu micul mobilier, cum ar fi etajere, suporturi pentru obiecte, mini comode etc.

Mobilier destinat camerelor, paturi, dulapuri, biblioteci, comode pentru TV, audio sau video etc.

Mobilier de bucătărie cu o gamă de modele diversificata cu un număr diferit de corpuri și o gamă de compoziții alcătuit din diferite structuri.

Mobilier de birou în special birouri cu destinație comercială, mese de calculator dotate cu suporți pentru tastatură, unitate centrală ,mese pentru conferință, biblioteci, corpuri mobile.

Dimensiunile gamei de produse sunt definite prin :

Lărgimea gamei – care este dată de numărul de linii de produs ce o alcătuiesc, în cadrul organizației S.C. LUX-ARTIM SRL acestea fiind în număr de 5 :

Bucătarii

Livinguri

Dormitoare

Mobilier birouri

Mobilier cu o destinație specială

Profunzimea gamei este dată de numărul liniilor de articole distincte pe care le conține o linie, la nivelul S.C. LUX-ARTIM SRL profunzimea gamei este dată de următoarele produse:

– 12 linii de bucătării: Mara, Diana, Sorana, Clasic, Soft, Ramka, Fantezia, Ekran, Forka, Sortem, Senator.

– 12 linii de livinguri: Lux, Cube, Budget, Bawaria, Edinburg, Saigon, Florenza, Sophia, Kenia, Top, Zosia, Trendi.

– 22 linii de dormitoare: Vise, Trevi, Lyon, Marco, Arezzo, Santy, Milano, Franc, Luka, Chiara, Fantezia, Roial, Eva, Elena, Ela, Simona, Barocco, Sibilla, Dublin, Hera, Ștefănia, Iowa.

– 8 linii de mobilier birouri: Frederic, Goliat, Onix, Topaz, Gio, Bianca, Palp, Toșca.

– 6 linii de mobilier cu o destinație specială: spații comerciale, colectivități,baruri, grădinițe, creșe, destinație hotelieră.

Lungimea gamei reprezentând însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricație acesta fiind în număr de 58 de produse. Această dimensiune semnifica planul pe care o acoperă o gamă în satisfacerea anumitor trebuințe.

Din cele de mai sus rezulta marea diversitate de produse care intra în această categorie, iar specializarea în fabricarea uneia sau a câtorva dintre aceste produse este esențală, fiind imposibil, mai ales pentru o firmă aflată la început de drum, să realizeze toate aceste produse la standarde de calitate ridicate.

Structura produselor executate de către SC LUX-ARTIM SRL :

mobilier de birou pentru persoane juridice, în proporție de 15 % din totalul de producție.

proporția de 85 % din producția de mobilier se realizează pe bază de comandă în funcție de cerințele clienților persoane fizice și juridice.

În forme geometrice greu de realizat, mobilierul este dispus transformărilor pe care clientul le solicită indiferent de gradul de complexitate.

Sistemele de inchidere-deschidere al ușilor respectiv sertarelor, va face din living o mobilă discretă astfel ușa nu se va trânti și nu va scârțâi.

Mobilierul este realizat din PAL nelaminat dublu 36 mm, cânt ABS-PVC, accesorii Blum.

Living la comanda cu stil modern.

Piesele de mobilier pentru dormitor reprezintă un rol important în amenajarea unei locuințe. Executat din PAL melaminat de 18 mm, detaliile pot fi alese dintr-o gamă complexă de culori, nuanțe.

Pe laturile mobilei s-a aplicat cânt ABS de 2 mm și 0,4 mm. Accesoriile pentru dormitor sunt: mânerele, balamalele din import Austria Blum.

Bucătărie în formă de semilună cu electrocasnice marca Siemens și Bosch.
Acest model impresionează prin aspectul său futurist creat inițial pe calculator. Proiectul și realitatea s-au unit astfel rezultatul nu a dezamăgit așteptările.

Corpurile mobilierului sunt din PAL melaminat de 18 mm, ușile din MDF lucios, blat bucătărie termorezistent de 60 mm din compozit, cânt ABS de 2 mm, 0.4 mm.

Accesoriile: glisierele și balamale sunt marca Blum, Austria sau Hafele, Germania; mânere din aluminiu, ușile sunt cu deschidere verticală pe pistoane cu gaz.

Certificare OSIM Mulți clienți au spus că suntem originali, că mobila la comandă pe care o facem noi nu au găsit-o la alte firme. Așa s-au gândit să înscrie marca și modele la OSIM. Și au făcut-o, în special pentru că, clientul, să se simtă în siguranță cu unicitatea produselor firmei.

Certificate:

certificat de înregistrare desen/model industrial, pentru 26 de modele, Nr.015340 – 15.08.2005;

certificat de înregistrare desen/model industrial Nr.015250 – 15.06.2005;

certificat de înregistrare a mărcii LUX-ARTIM Nr.57561 – 17.10.2003.

Premii și diplome

Pe parcursul activității, au încercat să se mențină în topul firmelor de mobilier și chiar să devanseze multe dintre acestea. Se adaptează continuu la mișcările pieții de mobilă și la tendințele tehnologice și estetice ale producției de mobilier.

„Au primit premii, diplome și aplauze pentru participări la târguri și expoziții:

2001 CCIA** BACĂU – Diploma Locul I în Topul județean al firmelor

2001 CCIA** BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Diploma Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2003 MOBEXPO BACĂU

2003 CONMOB CLUJ – premiu pentru originalitate

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 Topul Firmelor Bacău

2004 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelenilier și chiar să devanseze multe dintre acestea. Se adaptează continuu la mișcările pieții de mobilă și la tendințele tehnologice și estetice ale producției de mobilier.

„Au primit premii, diplome și aplauze pentru participări la târguri și expoziții:

2001 CCIA** BACĂU – Diploma Locul I în Topul județean al firmelor

2001 CCIA** BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Diploma Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2003 MOBEXPO BACĂU

2003 CONMOB CLUJ – premiu pentru originalitate

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 Topul Firmelor Bacău

2004 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2005 Locul ÎI în Topul Județean al Firmelor

2005 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2005 CCIA BACĂU – Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2005 CCIA BACĂU – Premiu pentru creativitate

2006 Certificat de partener profesional al firmei HETTICH Germania

2006 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2009 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2010 Locul I în Top Afaceri România

2010 Locul III în Top Afaceri România

2011 Locul I în Top Afaceri România

2011 Locul III în Top Afaceri România

2012 CCI Bacău – premiu de excelentă

2012 Locul ÎI în Top Afaceri România

2013 Locul I în Top Afaceri România

2013 Locul III în Top Afaceri România

2013 Premiu pentru "Cea mai mare firmă din Onești" în Top Afaceri România”

Mediul de marketing al firmei Lux-Artim

Mediul de marketing este format din micromediul si macromediul.

MICROMEDIUL FIRMEI LUX-ARTIM

Mediul intern este constituit din elemente care exprimă fizic resursele de care dispune întreprinderea : materiale,financiare și umane. Astfel, combinația acestor elemente este întotdeauna unică și particularizează o firmă în raport cu alta.

Structura mediului intern la S.C. Lux-Artim S.R.L

Clienții reprezintă forța de influență a competitivității firmei pentru că determină reducerea prețurilor, pot solicita o calitate sporită și prin aceasta influențează piața.

Ei influențează pozitiv activitatea societății în momentul în care optează pentru produsele/serviciile oferite de SC LUX-ARTIM SRL și nu pe cele ale concurenței.

Puncte tari ale SC LUX-ARTIM SRL și ale produselor și serviciilor oferite pentru atragerea clienților sunt:

– Consultanța gratuită, la domiciliul clientului, în ceea ce privește dimensionarea și amplasarea mobilierului care urmează a fi executat;

– Comunicarea cu clientul în ceea ce privește informații complete asupra produsului pe toată durata executării acestuia;

– Comunicarea în permanență între departamentele firmei înlătură posibilitatea apariției de erori în realizarea produselor, precum și evitarea depășirii termenilor de livrare;

– Profesionalismul personalului angajat în departamentele societății asigură o bună calitate a produselor oferite clienților.

– Transport și montaj gratuit la domiciliu pentru mobilierul comandat de client.

– Prin implementarea sistemului de Management al Calității SR ISO 9001 : 2001 din anul 2007, s-a îmbunătățit controlul documentelor, a crescut calitatea mobilierului executat și s-a constatat creșterea gradului de satisfacție al clientului.

– Calitatea ridicată a pieselor de mobilier

– Un raport optim calitate/preț

– Flexibilitate, prin realizarea de produse pe comandă, ameliorarea permanentă a produselor prin utilizarea de noi materiale și accesorii, îmbunătățirea designului și constantă preocupare pentru retehnologizare.

– Produse cu un design atractiv, funcționale, ergonomice și fiabile .

– Orientarea către client prin satisfacerea continuă a necesitaților acestora și dezvoltarea de noi produse

Portofoliu Clienți

SC Termoelectrica SA – Filiala Electrocentrale Borzești

SC Termoserv SA Borzești

Centrul de Documentare și Informare Podu Turcului

Centrul de Documentare și Informare Urechești

Centrul de Documentare și Informare Palanca

Direcția Generală Rezerve de Stat (DGRS) Urechești

Primăria Oituz

Poliția Onești

Scoala Națională de Pregătire a Agenților de Penitenciare Târgu Ocnă

Best Western Balvanyos Hotel

NCT – AMEX Travel România

Scoala coordonatoare Berzunți

Grădinița cu program prelungit Nr. 8 Onești

Grădinița cu program prelungit Nr. 14 Onești

Grup Școlar Auto Onești

Căminul Colegiului Dimitrie Cantemir

Liceul Grigore Moisil

Colegiul Tehnic Gheorghe Asachi

Clinica MEDINTERN Onești

Asociația Club Rotary Onești

SC Quality Consult Onești

SCM Dr. Ciuchi și Colaboratorii

SC Bivilcom SRL

CAR CFR Comănești, Onești, Moinești

SC Idary – San SRL Prahova

SC Pasibo Instal SRL Onești

SC Concor Expert Bacău

SC Roger SRL Onești

Cabinet Medical Individual Dănilă Alberto

Cabinet Medical Individual Maizel Diana

SC Standard Consulting SRL Onești

SC Pro Effect SRL

SC Tomita SRL Comănești

Cabinet Medical Individual Dr. Balcanu Rodica

SC Mikatip SRL

SC Oscar Downstream SRL București

SC Scorza SRL

Prot & Guard Onești

Cabinet Medical Individual Dr. Ciucu Tatiana

SC Lilicontex SRL

SC Carmun SRL Poiana Sărată

Concept Consult & Prospect București

Furnizori firmei Lux-Artim:

EGGER, HOLVER, LOSAN ROMÂNIA, KRONOSPAN, HRM CONSULTING HI-MACS, STARON, REHAU, HETTICH, BLUM, HAFELE, MAGNIFLEX NAFNAF, BIOKARPET, SZINTETIKA, INTERIART, RASCH, ZAMBAITI, TEXAM, BOSCH – PARTENER OFICIAL, SIEMENS , PYRAMIS, TEKA , FRANKE , LIEBHERR, GALLIERI, MOLDOGLASS arohia Ortodoxă Viișoara.

SC LUX-ARTIM SRL planifică oferirea de produse performante și competitive din punct de vedere calitativ prin achiziția noilor utilaje. Aceste servicii sunt destinate în principal clienților persoane fizice dar urmărește și creșterea producției mobilierului de serie, societatea plecând de la premisa că aceștia vor acoperi capacitatea de lucru pentru serviciile planificate a fi oferite.

Această premisă se bazează pe colaborarea constructivă cu acești clienți, pe parcursul desfășurării contractelor încheiate.

În aria distribuției se utilizează termenul de gamă sortimentată – definită prin ansamblul mărfurilor și modul de asociere, folosind un indiciu de sistematică.

Mărimea, respectiv gradul de unitate al produselor sunt determinate de o multitudine de factori, ce țin de secțiunea activității practicate de resursele umane și materiale disponibile, de natură și specificul piețelor cărora se adresează întreprinderea prin produsele sale.

În cadrul unei game se enumeră o multitudine de linii de articole , o linie semnificând un grup de produse sub aspecturi prime sau a tehnologiei de montaj.

Concurența SC LUX-ARTIM SRL este reprezentată de întreprinderi mari, mijlocii și mici, producătoare de mobilier din Onești și zonele limitrofe.

Principalii concurenți ai S.C. Lux-Artim S.R.L

Piața pe care activează societatea poate fi împărțită în două categorii:

1. la nivel local

2. la nivelul național

Principalii concurenți locali sunt:

S.C. NEOMOB S.R.L.

S.C. MITRA IMPEX S.R.L.

S.C. GISEVA MOB S.R.L.

Dacă la nivel zonal, societatea se poate considera un lider de piața, la nivel național concurența este acerbă, existând numeroase firme în domeniu.

Ca și principali concurenți naționali pot fi enumerate următoarele firme:

S.C. ELVILA S.A.

S.C. DEDEMAN S.R.L.

MOBEXPERT S.A. etc

Relativ la tematica punctelor forte ale principalilor noștri competitori din piața locală, distingem:

capacitate de producție dezvoltată;

orientare către client a managementului acestora

Din perspectiva vulnerabilităților acestora, menționam:

paleta îngustă de segmente ale afacerii specifice

rețea de distribuție subdimensionată

INTERMEDIARII

Intermediarii sunt agentii economici care se ocupa de promovarea, distribuirea si vanzarea produselor finale catre clientii finali, in cadrul firmei Lux-Artim nu se dispune de intermediari.

MACROMEDIUL FIRMEI LUX-ARTIM

Considerente privind componentele mediului extern al firmei

În cadrul conceptului de marketing mediul în care acționează întreprinderile,instituțiile sau organizațiile ocupă o poziție centrală. Marketingul presupune desfășurarea activităților întreprinderii în concordantă cu evoluția mediului economico-social. O astfel de abordare necesită, pe o parte adaptarea activității la mediu iar pe de altă parte cunoașterea mediului extern. Desfășurarea activității depinde,nu în ultimul rând, de capacitatea organizației de a se adapta la mediul extern, capacitate care corespunde mediului intern al întreprinderii.

Aplicarea în practică a marketingului presupune cunoașterea conceptelor de mediu intern,mediu extern și a relațiilor dintre acestea. Philip Kotler remarcă faptul că o firmă de înaltă performanță este „o firmă al cărei model este bazat pe patru factori : procesele, resursele, organizația și beneficiarii afacerii”

Mediul economic

Situația financiară a firmei S.C. Lux-Artim, este una bună, societatea înregistrând o dezvoltare progresivă și se va îmbunătăți substanțial după implementarea acestui plan de afaceri ,în vederea achiziționării de echipamente și utilaje, care urmărește trei obiective :

– în primul rând el servește la elaborarea unei strategii

– în al doilea rând reprezintă elementul justificativ al cererii de finanțare a activității

– în al treilea rând reprezintă un instrument de urmărire a evoluției firmei și de efectuare a corecțiilor pe parcursul punerii sale în practică ,astfel va contribui la realizarea obiectivelor companiei.

Dacă facem o proiecție a contului de profit și pierdere pentru încă 4 ani (2013 – 2017) se poate observa că rezultatele implementării proiectului se pot menține fără a mai considera nici o creștere a cifrei de afaceri și păstrând personalul a cărui pondere s-a considerat că va crește cu 20%. Mobilierul executat la început era în general în linii simple, mobilier atât pentru uz casnic cât și pentru birouri, școli, grădinițe.

Conducerea societății a fost și este permanent preocupată de creșterea competitivității firmei pe piața. În perioada 2002-2005 s-a introdus în firmă o rețea de calculatoare pentru a se putea utiliza softuri specifice proiectării și execuției mobilierului.

Prezentarea ofertelor către clienți este făcută tot prin intermediul tehnicii de calcul, aceștia putând vizualiza pe ecran forma finală a mobilierului dorit.

Mediul tehnologic

Societatea asigura transportul și montajul mobilierului la domiciliul clientului și pentru aceasta a achiziționat în anul 2003 un camion IVECO MAGIRUS 3,5t și o autoutilitară DACIA 1,9 diesel.

În final, personalul exprimă resursele umane ale întreprinderii și reprezintă, factorul determinant și activ al potențialului firmei. Analiza este deosebit de complexă ,urmărind în esență, evidențierea calității resurselor umane.

Potențialul firmei

Potențialul întreprinderii poate fi structurat corespunzător celor trei categorii de resurse astfel: capacitatea comercială, capacitatea tehnică ( potențial productiv) , capacitatea organizatorică și capacitatea financiară.

Potențialul productiv exprimă capacitatea firmei de a realiza serviciile sau produsele în calitatea și cantitatea solicitată pe piață. De aici fac parte și calitatea forței de muncă, capacitățile mijloacele (teren, echipamente, dotări, tehnologii) și nu în ultimul rând capacitatea de producție.

În anul 2001 societatea a achiziționat un teren de 740 mp și o clădire pe care a transformat-o în atelier de producție. În anul 2004 în urma lucrărilor de amenajare, extindere și modernizare clădirea devine sediul de astăzi al firmei cuprinzând birourile 180 mp și spațiile de producție 240 mp.

Clădirile asigură o parte a suportului fizic de desfășurare a proceselor economice ,fiind diferențiate după locul ocupat : spații de vânzare, clădiri administrative, mod de producție, depozite.

Potențialul tehnic este dublat întotdeauna de potențialul comercial având în vedere : calitatea produselor și serviciilor , cota de piață , activitățile de promovare și de distribuție, nivelul prețului , gradul de acoperire a cererii și calitatea inovației.

Dezvoltarea organică a întreprinderii prin construirea de noi spații de producție și modernizarea tehnologică a condus la dezvoltarea afacerii întreprinderii până la nivelul actual.

Pentru orientarea de perspectivă, managementul acesteia urmărește continuarea dezvoltării de proiecte investiționale capabile să asigure ameliorarea competitivității întreprinderii prin extinderea și consolidarea capacitaților și a facilitaților sale productive și logistice în conjuncție cu dezvoltarea disponibilului său de resurse umane.

SC LUX-ARTIM SRL își elaborează și coordonează activitatea de marketing ținând seama de informațiile transmise de compartimentele firmei.

Mediul demografic

Este variabila a macromediului,avand in vedere populația în calitate de partener al acesteia si aflandu-se in postura de beneficiar al rezultatelor obținute de ea și în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă.

Situația demografică, consta în structura populației, repartizarea teritorială și pe medii (urban-rural).

„Analizând structura populației se poate prevesti comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piață, atunci când numărul mare de nevoi și dorințelor ale indivizilor se exprimă în trăsături demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, rasa, ocupația. Se pot desprinde astfel principalele tendințe în evoluția populației care stau la baza prognozelor și planurilor de activitate a producătorilor de bunuri și servicii”

Produsele firmei Lux-Artim sunt atribuite urmatoarelor machete de clienti:

Mediul politic si cultural

Sunt alcatuite din totalitatea valorilor, obiceiurilor, tradițiilor, credințelor și normelor care sculpteaza societatea stabileste comportamentul oamenilor și a grupurilor prin mediul de muncă și viață.

Aceste elemente afectează activitatea întreprinderii prin modalități specifice de corelare a intereselor individuale și sociale, prin activitatea conștientă a indivizilor și grupurilor care activează în societate. De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viață, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului.

In Romania, populatia minoritara a romilor este in continua crestere. Vizarea acestui segment subcultural a devenit din ce in ce mai importanta acolo unde diferentele etnice afecteaza nevoile cumparatorului. De aceea Lux-Artim, a luat in calcul si aceasta populatie minoritara, pe care spera sa o acapareze. Pentru specialistii in marketing, indivizii cu venituri mari, dispuse sa cheltuiasca banii pe bunuri luxoase si durabile si servicii de calitate.

“Unele credinte sunt relativ stabile, nemodificandu-se semnificativ de la o generatie la alta, datorita efortului depus de institutiile educationale (scoala, biserica, justitia etc.). De exemplu, importanta onestitatii si valoarea vietii umane -; ce tin de credinta morala -; se mentin de milenii in cvasitotalitatea societatilor”

Multe din celelalte norme culturale s-au schimbat foarte mult. Incat, importanta religiei a scazut, mariajul nu mai este o varianta pentru alcatuirea familiei, recasatoria si divortul au infiintat noi modele de familie.

Firma Lux-Artim tine cont de toate schimbarile din Romania, si incearca sa faca tot ce e bun pentru client, avand in vedere situatia lui.

CAPITOLUL II

SISTEMUL COMUNICAȚIONAL AL ÎNTREPRINDERII ÎN CONTEXTUL ECONOMIC ACTUAL

1. Configurarea sistemului comunicațional la nivelul S.C. LUX-ARTIM SRL

Sistemul de comunicare al întreprinderii sau organizației se structurează, în mod firesc, pe sistemul său modelul general al comunicării umane, iar comunicarea propriu-zisă a firmei se realizează în același context fizic, cultural, socio-psihologic și temporal.

A comunica înseamă a pune în comun o informație, o idee sau o atitudine. Pentru a face acest lucru este necesară existența a patru elemente organizate într-un sistem: o sursă sau un emițător, un mesaj, un vector sau purtător de informație și un receptor.

Schema simplă a sistemului de comunicare

SURSĂ–––––MESAJ–––(Vector)––––RECEPTOR

Aceasta este cea mai simplă schemă a sistemului de comunicare, cel mai simplu model al cmunicării. Mesajul, însă, nu poate fi transmis ca atare, ci doar într-o formă tradusă sau codificată prin intermediul unui ansamblu structurat de semnificații care, ulterior, vor fi înterpretate sau decodificate de receptor.

Astfel completată, schema generală a comunicării devine:

Comunicarea în sens unic

SURSĂ––(CODIFICARE)––MESAJ––(DECODIFICARE)–-RECEPTOR

Comunicarea astfel prezentată este în sens unic, de la emițător la receptor. Cazurile în care întreprinderea recurge la soluția difuzării de informații în sens unic, fară a se interesa de modul în care acestea sunt recepționate, înțelese și acceptate de publicul vizat sunt aproape inexistente; de cele mai multe ori se adoptă sistemul de comunicare în dublu sens, care dă posibilitatea întreprinderii de a stabili dacă mesajele difuzate au fost sau nu receptate și cum au fost înțelese de către destinatari, pentru a opera modificări, după caz, în privința formei și conținutului, a canalului de transmitere etc.

Apar, astfel, elemente noi în cadrul sistemului, capabile să îl dinamizeze și, în același timp, să reflecte complexitatea și interacțiunile caracteristice procesului de comunicare.

În acest context, sistemul comunicării poate fi prezentat astfel:

2. Etape in realizarea procesului de comunicare

1. Elementele individuale de structura:

a) Sursa

b) Mesajul

c) Vectorul (vehiculul său suportul)

d) Receptorul

2. Funcții principale ale sistemului:

a) Codificarea

b) Decodificarea

c) Retroacțiunea (Feed-back-ul)

3. Factori de influență în sistem:

– Bruiaje sau paraziți

În cadrul întreprinderii noastre, un astfel de sistem de comunicare cuprinde:

Sursa – S.C. LUX-ARTIM SRL

Codificarea – sunt imaginile cu produsele firmei

Mesajul – producția de mobilier la comandă după cerințele clienților

Vectorul – suportul pe care este transmis mesajul este cel al mijloacelor publicitare, promovarea, publicitatea, târgurile și expozițiile.

Decodificarea – modul de gândire, citire, înțelegere a mesajului

Receptorul – clienții

Feedback-ul – creșterea vânzărilor

Elementul perturbator – tot ce poate fi împotriva trimiterii unui mesaj corect și bine înțeles.

De exemplu:

Cu privire la condițiile comerciale pe care S.C. LUX-ARTIM S.R.L le oferă clienților săi, aspectele care au fost verificate sunt calitatea, prețul, facilități de plată, termenul de livrare și diversitatea sortimentală.

Informațiile obținute sunt sintetizate în tabelul de mai jos:

Comunicarea promoționala

Există două tipuri de comunicare la care sunt expuși consumatorii și anume:

– comunicarea interpersonală

– comunicarea impersonală.

Comunicarea interpersonală se realizează la nivel personal, între două sau mai multe persoane. Asemenea comunicare poate avea loc între două persoane care se întâlnesc față în față, vorbesc la telefon sau corespondează prin poștă etc.

„Comunicarea impersonală este aceea orientată către o audiență mare și difuză; aceasta operează aproximativ în aceeași manieră ca și comunicarea interpersonală, chiar dacă nu există un contact direct între sursă și receptor.

Acțiunile cuprinse în variabila politică promoțională a mixului de marketing nu corespund decât unei părți a comunicării întreprinderii, respectiv :

– comunicărea formală

– comunicarea informală”

Comunicarea formală este acel gen de comunicare ce are loc, direct sau indirect, între vânzător și persoană sau grupuri susceptibile de a deveni cumpărători.

Așadar, comunicarea formală include ansamblul acțiunilor organizate sub formă de campanii sau programe; ea recurge la mai multe categorii de mijloace: media și extramedia.

Acțiunile de comunicare formală sunt programate și finanțate prin bugete distincte, cuprinse în planurile de comunicare; acest tip de comunicare nu este decât partea vizibilă a comunicării întreprinderii.

Comunicarea formală prin mijloace media este tratată pe larg în literatura de specialitate; este vorba de comunicarea prin presă, radio, televiziune, cinema etc. Mijloacele extramedia vizează tehnicile de promovare și de marketing direct, relațiile publice, târgurile, expozițiile etc., în toate acestea regăsindu-se și o puternică comunicare interpersonală.

Comunicarea informală se realizează prin intermediul personalului, produselor, distribuției etc. Aceasta este o formă de comunicare care începe să își piardă caracterul spontan și natural, tinzând să devină tot mai organizată și mai controlată, în primul rând la nivelul personalului și distribuției.

Alternative strategice în politica de comunicare la nivelul S.C. LUX-ARTIM SRL

Strategii de promovare
În cazurile în care se urmărește promovarea imaginii are în vedere două variante:

– strategia de promovare a imaginii

– strategia de extindere a imaginii

Modul de desfășurare în timp a activității duce la diferențe ale opțiunilor strategice în:

-strategia activității promoționale permanente;

-strategia activității promoționale intermitente.

În cazurile în care organizația urmărește infiltrarea pe piață sau acapararea unei piețe, aceasta având următoarele variante :

-strategia concentrată – întreprinderea își îndreaptă efortul spre un singur segment de piață;

-strategia diferențiată – întreprinderea adoptă un mix promoțional pentru fiecare segment de piață;

-strategia nediferențiată – întreprinderea adresându-se întregii piețe cu același mix.
După rolul activității pomotionale:

ofensivă

defensivă

Strategiile promoționale:

strategii de împingere

strategii de tragere

Strategia push presupune că marketerul să lanseze produsul doar spre următorul participant de distribuție, care continuă strategia cu membri ai canalului de distribuție până ce mobilierul va fi promovat direct eventualilor clienți.

Este o strategie folosită de producătorii care are personalul de vânzare pe teren să descopere noi puncte de desfacere și noi clienți.

Așadar, fiecare membru de distribuție împinge produsul către viitorul participant, până ce ajunge la client.

Strategiile push:

Ofertele speciale : Ofertă specială la Dormitor de copii Mara de la 3500lei la 3000lei

Vânzările grupate : În cadrul firmei LUX- ARTIM, acestă ofertă este prezentă :

La achiziționarea Bucătăriei Lux , mașina de spălat vase este în prețul bucătărie

Prime directe: La achiziționarea unui birou, primiți cadou o lampă!!

Vânzări excepționale la un preț redus: La achiziționarea unui living, puteți cumpăra un birou doar la prețul de 150 lei, în comparație cu 250 lei.

După obiectivele urmărite în activitatea promoțională, firma S.C. LUX-ARTIM SRL, practică strategia de promovare a imaginii pentru a fi în primul rând cunoscută pe piața mobilierului, din punct de vedere al acțiunii promoționale, aceasta este permanenta pentru că publicul trebuie informat cu privire la ofertele propuse de firmă.

Rolul activității promoționale în această întreprindere, își pune amprenta strategia promoțională ofensivă,deoarece se urmărește acapararea de clienții concurenților, iar din punct de vedere al comportamentului strategic în domeniul activității promoționale societatea aplică o strategie întreprinderea orientându-și efortul promoțional sper un singur segment de piață, pe care să-și consolideze sau să-și extindă activitatea.

Strategiile de promovare push și pull sunt folosite concomitent după cum am arătat mai sus, prin tehnicile de promovare a vânzării.

Strategii pull

Publicitatea la locul vânzării: Această tehnică este prezenta chiar în magazinul societății, unde potențialii clienți pot admira mobilieru, produsul firmei.

Merchandisingul: este modul de aranjare a pieselor de mobilier într-o încăpere, numită showroom.

Publicitatea directă:

Radio: ALFA

KISS FM

Presa: – Deșteptarea

– Observatorul

– Ziarul de Bacău

– Onești Expres

Mailling- e-mailuri către 1000 de clienți din baza de date proprie

Marketing direct- sesiune de telemarketing –clienți potențiali din baza de date proprie

Pliante, flyere

Mape de prezentare

CAPITOLUL III

STRUCTURA MIXULUI PROMOȚIONAL LA S.C. LUX-ARTIM S.R.L

1. Publicitatea

Publicitatea directă reprezintă ansamblul tehnicilor de comunicare prin care firmele urmăresc stabilirea de contacte directe, individuale și interactive, altele decât cele care pun cumpărătorul în față cu produsul, contacte care au ca scop declanșarea unui răspuns rapid din partea celor vizați.

După natura obiectivelor:

– publicitate comercială: firma face publicitate prin care sunt evidențiate caracteristicile produselor.

După natura publicului țintă:

– publicitate orientată către consumatori : firma își promovează produsele prin intermediul afișelor, panourilor, pliantelor, mesajele fiind receptate în mare măsură de consumatorii finali.

– publicitatea orientată către mediile profesionale și de afaceri: firma distribuie anual clienților persoane juridice cataloage, pliante, broșuri prin care sunt prezentate produsele lor.

După tipul mesajului difuzat:

– publicitatea de tip rațional: prin intermediul mesajelor publicitare, firma pune în evidență principalele caracteristici obiective ale produsului promovat.

După aria geografică:

– publicitatea locală: firma utilizează ca mijloc publicitar ziarele locale, existența benerelor postate pe șoselele municipiului Bacău

– publicitatea regională: este prezentă în firmă deoarece firma este în „Topul Firmelor”- publicație a Camerei de Comerț Bacău.

Mijloacele publicitare folosite de firma LUX-ARTIM sunt:

– publicitatea exterioară: afișe, panouri publicitare, însemne lunimoase.

– publicitatea prin tipărituri: cataloage, pliante, prospecte, broșuri, agende, calendare.

– publicitatea directă: expedieri de scrisori personale, trimiterea de broșuri, agende, prospecte, etc la domiciliul clientului.

– publicitatea gratuită: informații apărute în presă despre produse.

– informarea prin telefon,fax.

OBIECTIVELE PUBLICITĂȚII, STABILIREA LOR.

Obiectivele se stabilesc pe baza deciziilor precedente legate de piața-țintă, poziționarea pe piață și mixului de marketing. Acestea pot fi împărțite în funcție de scopul urmărit astfel:

Publicitatea informativă, folosită în etapa de introducere pe piață, atunci când obiectivul este provocarea unei cereri primare

Publicitatea persuasivă, având funcția de informare, ajunge importantă în lupta cu adversarul, mai ales când se dorește atragerea unei cereri selective pentru o marcă anume

Publicitatea comparativă încearcă să stabilească preeminența unei anumite mărci de produs în comparație cu alte mărci aparținând aceleiași clase de produse

Publicitatea de reamintire, importanța în etapa de maturitate a produsului

Publicitatea de asigurare încearcă să-i convingă pe cei ce procură în mod curent un anumit produs, crezând că alegerea pe care au făcut-o este cea mai bună.

Formele principale de publicitate directă sunt :

publicitatea prin corespondență (sau mailig) adresată direct unei persoane sau chiar fără adresă;

vânzarea prin telefon;

vânzarea telematică;

vânzarea prin intermediul televiziunii

În literatura de specialitate aceste tehnici se regăsesc sub denumirea de marketing direct și au unele trăsături comune în sensul că:

rolul lor nu se limitează la transmiterea unor mesaje către ținta vizată, ele fiind, în același timp, canale de distribuție pentru expediere de oferte și recepționare de comenzi;

urmăresc crearea unei legături directe și personalizate între întreprindere și publicul vizat;

permit o comunicare directă, interactivă între întreprindere și publicul vizat, deci obținerea imediată a feed-back-ului, spre deosebire de publicitatea media;

exclud contactul fizic dintre consumator și produs, dintre vânzător și client, deosebindu-se, astfel de publicitatea clasică.

Publicitatea directă se recomandă în cazurile în care se dorește sensibilizarea unui anumit segment de cumpărători sau atuci când se lansează produse noi ori se relansează produse deja existente sau în cazul unei operațiuni de promovare.

Publicitatea directă este utilizată destul de frecvent în cazurile vânzării prin corespondență mai ales la produsele textile, la cărți, reviste, discuri, articole foto, precum și la produse alimentare, turism, asigurări, produse cosmetice etc.

Mijloacele publicitare folosite de S.C. LUX-ARTIM

Publicitatea directă:

Radio: ALFA – 6 apariții zilnice

Connect FM- zilnic + spot publicitar pe pagina de internet a radioului.

KISS FM – 9 apariții zilnice

Site-uri de socializare: facebook, https://www.facebook.com/LuxArtim

Site-uri proprii : www.comanda-mobila-luxartim.ro, www.luxartim.ro, www.magazin-luxartim

Presa: – Deșteptarea – machete –zilnic

– Observatorul- 2 zile/săptămână(Marți, Joi)

– Ziarul de Bacau- 3 zile/săptămână (Luni. Miercuri, Vineri)

– Onești Expres- 1 zi(duminică)

Promovare directă-prin intermediul echipelor de teren

Mailling- e-mailuri către 1000 de clienți din baza de date proprie

Marketing direct- sesiune de telemarketing –clienți potențiali din baza de date proprie

Pliante, flyere

Mape de prezentare

Produsele sunt prezentate în detaliu pe site-ul firmei.

2 Promovarea vânzărilor

Tehnici de promovare în cadrul firmei:

1.Reducerile temporare de preț : au un efect promoțional incontestabil.

Pot fi luate în vedere în situații diferite : ca mijloc de eliminare a reținerilor de la cumpărare ale anumitor sectoare de clienți, pentru care prețul este ridicat ; desființarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile ; perpetuarea vânzărilor la un nivel normal de eficiență în perioadele când se constată un flux al cererii ; lichidarea stocurilor la produse care urmează a fi înlocuite; anihilarea acțiunilor concurenței ;

Decizia de reducere a prețurilor și tarifelor are, în cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerată ca un act de bunăvoință din partea ofertantului și ca o dovadă că deține o poziție solidă în cadrul pieței care îi oferă posibilitatea de a manipula politica sa în domeniul prețurilor.

Această posibilitate de manevră trebuie însă folosită cu iscusință pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea și prestigiul întreprinderii în rândul clientelei prin posibile asocieri cu situații de faliment.

Folosirea oportunităților oferite de anumite conjuncturi ale pieței.

Ofertele speciale :

Reprezintă reduceri directe ale prețului de vânzare către consumator și constau în comercializarea unui produs sau serviciu la un preț inferior celui practicat în mod obișnuit.

Exemplu : Ofertă specială la Dormitor de copii Mara de la 1694lei la 1190lei

„Detalii preț:

Preț promoțional: 1190 RON cu TVA inclus

Preț vechi: 1694 RON cu TVA inclus

„Caracteristici generale dormitor:

Asamblu Dormitor Alex : Pat – Noptieră – Etajeră

Dimensiuni saltea (cm): 120x120x90

Dimensiuni noptieră și etajeră (cm): 90*45*210

Dimensiuni birou colț (cm): 130x130x80 – este prevăzut cu modul cu 1 sertar și 1 ușa

Tip de material: pal melaminat de 18 mm și de 36 mm, cânt ABS de 0.4 mm și 2 mm, balamale Hettich, mânere metalice, glisiere metalice”

„Opțional:

Minge: 140 RON cu TVA inclusă (reducere 15%)

Transport și montaj: contra cost

Garanție mobilier:

24 luni”

Bucătărie Rustic

12 900,00 RON

Detalii preț:

Preț promoțional: 12900 RON cu TVA inclus

Preț vechi: 16430 RON cu TVA inclus

Corp Hota Rustic: este inclus în prețul bucătăriei

Blat granit: nu este inclus în prețul bucătăriei

„Caracteristici bucătărie:

      1. Corpuri inferioare:

Corp cu ușa curbată – prevăzut cu 1 poliță

Mască de chiuvetă, cu coș de gunoi atașat de ușă; ușile având formă neregulată la partea de sus

Corp de colț, cu 2 uși cuplate între ele – prevăzut cu 1 poliță

Corp cu 3 sertare – sistem de culisare lin și silențios, cu compartimentare pentru tacâmuri și farfurii

Corp pentru plită și cuptor – prevăzut cu ușă la partea de jos

Corp cu 1 ușa – prevăzut cu 1 poliță

      2. Corpuri superioare:

Corp cu ușă curbată, cu sticla, cu 2 polițe în interior

Corp cu 2 uși, cu scurgator de vase

Corp cu 1 ușă plină – 2 bucăți, compartimentare cu polițe

Corp de colț cu ușă cu grilaj, compartimentare cu polițe

Corp cu 1 ușă cu formă neregulată la partea de jos – 2 bucăți, amplasate la stânga și la dreapta hotei

Hotă Rustică – cu ramă lemn masiv, finisaj cireș antichizat

Materiale folosite:

Lemn masiv finisaj antichizat, culoare cireș și vanilie – ușile, fețele de sertar, cornișă, lezenele și alte elemente decorative

Pal melaminat cireș-carcasă

Granit – blat

Balamale Hettich cu amortizor încorporat

Glisiere cu amortizor

Cânt ABS 0.4 mm la carcase”

„Dimensiuni:

Dimensiuni bucătărie (cm): 224×253

Înălțimea corpurilor inferioare (cm): 87

Înălțimea corpurilor superioare (cm): 97

Opțional:

Transport și montaj: contra cost

Chiuvetă Pyramis Hydria 58×50 cm: 1317 RON cu TVA inclus

Baterie Pyramis Festino bej: 400 RON cu TVA inclus

Pachet economic bej Pyramis (Cuptor 60CO 1036 Rustic Beige 034012601 + Plită Gaz 60 KF 456 Rustic Beige 034012601): 2430 lei cu TVA și taxă verde inclusă

Garanție mobilier:

24 luni”

Cupoanele sau bonurile de reducere

Cupoanele se pot distribui în mai multe maniere:

– prin poștă, dacă este vizată o anumită categorie de cumpărători;

– prin presă, acestea fiind decupate de cititorii – potențialii cumpărători;

– distribuite direct în cutia poștală, la domiciliu;

– prin intermediul ambalajului (pe acesta – on pack sau în interior – în pack)

– prin intermediul animatorilor, persoane prezente la locurile de vânzare.

Cu acest cupon se oferă reducere de 15% la orice produs cumpărat!

c. Ofertele de rambursare

Ofertele de rambursare se clasifică astfel:

– oferta de rambursare integrală

– oferta de rambursare parțială

– oferta de rambursare prin acumulare

– oferta de rambursare multiprodus

– oferta de rambursare încrucișată

– oferta mulțumit sau rambursat

d. Rabaturile decalate în timp – remizele

Remizele presupun acordarea unor reduceri în bani, proporționale cu volumul cumpărăturilor realizate într-o perioadă dată

e. Achiziționarea aparatelor uzate

În această situație, distribuitorul sau producătorul propun persoanelor care doresc să cumpere un aparat nou achiziționarea vechiului apărat la un preț redus, în funcție de gradul de uzură.

2. Vânzările grupate :

„Reprezintă ansamblul de tehnici promoționale ce urmărește vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. În multe cazuri tehnica ofertanții unor pachete de produse și servicii se pot corela cu acțiunile de reduceri de prețuri și tarife.

Această modalitate oferă o serie de avantaje atât producătorului, cât și consumatorului ; primul își vinde, în cadrul unei game de produse și servicii, și pe acelea care sunt mai puțin solicitate, în timp ce consumatorului, o asemenea ofertă îi permite realizarea unor economii bănești”

Exemplu : În cadrul firmei LUX- ARTIM, acesta oferta este prezenta :

  Materialele și tehnologia pe care le folosim la realizarea corpurilor de mobilier, respectă standarde de mediu și confort. Vei simți că această mobilă la comandă de bucătărie face parte din viața ta.

  La achiziționare Bucătăriei Lux , mașina de spălat vase este în prețul bucătărie

3. Primele și cadourile :

O altă categorie de mijloace de promovare o constituie vânzările cu prime sau cadourile. Această tehnică este foarte veche și se pare că a apărut odată cu comerțul.

Oferirea de prime constă în a asocia produsului comercializat un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou.

Primele directe :

Constau în oferirea gratuită a unui obiect, alături de produsul promovat, odată cu vânzarea acestuia.

Camera unui adolescent sau a unui tânăr nu seamănă deloc cu cea a unui adult așadar Lux-Artim este în viziunea unui tânăr, mobila este un instrument de care agață, pe care lipește, pe care se cațără, într-un cuvânt pe care o solicită foarte mult.

Pentru mobilierul unei camere de tineret S.C. Lux-Artim alege materiale rezistente și calitative, la aceasta ca și oferta se oferă jucăriile cadou la achiziționarea dormitorului de tineret.

Punctele cadou:

Reprezintă acea modalitate prin care produsul nu mai este însoțit de un obiect-primă, ci de un așa-numit punct-cadou, acesta urmând să facă dovada cumpărării produsului respectiv. (Punctul-cadou se poate prezenta sub forma unui bon sau timbru.) Pentru a intra în posesia primei, cumpărătorul trebuie să colecționeze un anumit număr de timbre, care atestă că au fost făcute tot atâtea cumpărări ale produsului respectiv

S.C. Lux-Artim oferă puncte în funcție de valoarea bonului fiscal, la o sumă de minim 1000 lei, clientul primește 1 punct. Dacă clientul adună punctele, la un anumit număr cumulat, va avea reducere la următoarea achiziție.

Vânzările excepționale la preț redus :

Această tehnică, după cum sugerează chiar numele, nu este o primă veritabilă, întrucât nu reprezintă o gratuitate, ci o reducere de preț; cumpărătorul care achiziționează un produs la preț normal, va avea posibilitatea să achiziționeze un alt produs cu totul diferit la un preț mai avantajos pentru el.

Exemplu : La achiziționarea unui living S.C Lux-Artim oferta la prețul de 350 lei un birou, care inițial costa 550 lei.

Living 3500ron

+

birou 350ron

4. Concursuri, jocuri, loterii

Este un mod ofensiv de răspândire a ofertei unor firme producătoare/firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin realizarea în jurul lor a unei ambianțe de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.

De obicei în cadrul concursurilor sunt antrenați clienți potențiali, de regulă pentru produsele sau serviciile cu ciclu de viață repetitiv, a modalităților de procurare și de consum ale acestora.

În unele cazuri, concursurile vizează participarea specialiștilor (vânzători, merchandiseri, profesioniști în sectorul serviciilor) în scopul stimulării interesului exigențelor pieței.

„După conținutul și modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective :

– creșterea consumului

– atenuarea sezonalității vânzărilor

– lansarea de noi modele ale produsului

– stimularea distribuitorilor

– contracararea acțiunii promoționale a concurenților care organizează concursuri

– depistarea de noi adrese pentru publicitatea directă.

– descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate în acțiunile de promovare.”

Concursurile promoționale

b.Jocurile și loteriile

Toate persoanele care vor veni la S.C. Lux-Artim în perioada 20 februarie – 15 aprilie 2014 și achiziționa produse în valoare de 5000 lei va primi automat un cupon răzuibil (în limita stocului disponibil) și pot câștiga numeroase premii constând în mobilă pentru copii, cum ar fi birou, noptiere, scaune, etc sau un alt exemplu în ultimile 2 săptămâni din lună martie anul 2013 la fiecare achiziție în valoare de 10000 lei clientul va primi un cupon razuibil cu care poți câștiga o excursie de 2 persoane la munte sau la mare.

5. Operațiuni cu caracter gratuit :

Considerate cele mai eficiente mijloace de facilitare a accesului consumatorilor la un anumit prdus, încercările gratuite au următoarele obiective principale: prezentarea unui produs într-o manieră agreabilă și concretă, evidențierea rezultatelor utilizării produsului, familiarizarea cumpărătorilor cu un produs pe care nu l-au cunoscut încă decât din publicitate, crearea posibilităților de evaluare a produsului, de comparare a cestuia cu produsele similare concurente, crearea unui context psihologic favorabil produsului.

În funcție de categoriile de produse vizate, această punere la dispoziție în mod gratuit poate îmbrăca următoarele forme:

– distribuirea de eșantioane, fie la domiciliu, fie în magazin sub diferite forme (eșantion simplu, eșantion care însoțește un alt produs etc);

– degustarea gratuită a produsului, acțiune ce se poate desfășura fie în magazin, fie în alte locuri adecvate;

– demonstrațiile, care au rolul de a capta atenția cumpărătorilor potențiali, făcând posibilă transformarea celor care asistă în cumpărători efectivi;

– încercările gratuite, operațiune aplicabilă mai ales în cazul bunurilor de folosință îndelungată sau semi îndelungată, precum și în cazul unor servicii (cultură, artă, sport etc.).

6. Punerea în valoare a produselor la locul vânzării

a. Publicitatea la locul vânzării :

În această categorie se includ manifestările de natură comercială și promoțională prin care se urmărește atragerea atenției consumatorilor asupra unei mărci de produs sau întreprindere.

Aceste tehnici nu mai urmăresc neapărat sporirea notorietății unei mărci, ci au ca principal scop prezentarea produsului într-o manieră cât mai atrăgătoare, care să incite cumpărătorul.

Acestă tehnică este prezentă chiar în magazinul societății, unde potențialii clienți admiră mobilierul, produsul, firmei.

Tehnicile de merchandising :

Merchandisingul presupune aplicarea unui set de decizii referitoare la: alegerea amplasamentului unde va fi vândut produsul în magazin; importanța suprafeței de vânzare sau liniarului care îi va fi atribuit; cantitatea de produs ce va fi prezentată în raion; modul de aranjare a produselor, materialele de prezentare utilizate, inclusiv cele cu rol de atragere și informare.

Merită scos în evidență și faptul că amploarea acestor tehnici și durabilitatea lor în practica agenților economici au sporit apariția unei profesii distincte cea de „merchandiser” care are ca rol, promovarea vânzările, prin inițierea celor mai excepționale atribute ale produselor, corectarea îmbunătățirii și prezentării lor, animarea procesului și rețelei de vânzare prin realizarea demonstrației practice legate de folosirea produselor.

Exemplu  la S.C. Lux –Artim este modul de aranjare a pieselor de mobilier într-o încăpere, numită showroom.

3. Relații publice

„Relațiile publice sunt abordate de specialiști pe multiple planuri, care, deși depășesc uneori cadrul strict al pieței, rămân în sfera marketingului. De exemplu, Philip Kotler și colaboratorii aduc în discuție rolul important al relațiilor publice nu numai în promovarea unor produse sau servicii, dar și aportul acestora la promovarea organizațiilor în sine sau chiar a țărilor. Printre modalitățile la care apelează specialiștii în relații publice se numără:

relațiile cu presa (pentru difuzare de informații dintre cele mai diverse)

publicitatea făcută unor produse (în scopul promovării unor produse sau servicii)

comunicațiile organizației (realizate pe plan intern și extern, cu obiectivele specifice iterate anterior)

lobby-ul (legături și contacte cu mediul instituțional legislativ, în scopul promovării sau sprijinirii unor inițiative legislative favorabile organizației și promovării produselor sau serviciilor sale)

consultanța (asigurată de organizația modernă în special cu privire la problemele comunității, atitudinea organizației moderne față de acestea, imaginea globală a organizației”

Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la stabilirea și menținerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă și la cooperarea dintre o organizație și publicul ei; ele implică managementul problemelor, ajutându-i pe manageri să fie informați asupra opiniei publice și să răspundă cererilor opiniei publice; ele definesc și accentuează obligațiile managerilor de a anticipa tendințele mediului; ele folosesc ca principale instrumente de lucru cercetarea și comunicarea bazate pe principii etice.

Participarea la manifestări cu caracter expozițional :

Se efectuează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții, organizarea unor expoziții itinerante, prezente la „ zile tehnice”.

Prezența la o astfel de manifestare oferă firmei posibilitatea punerii în mișcare a unor variante de acțiuni promoționale, între care distribuirea de prospecte și pliante, organizarea de demonstrații ale funcționării și utilizării produselor, conferințe, proiecții de film publicitare, cokteiluri.

Expoziție MOBEXPO Bacău

Perioada:28–31Mai 2012
Locație: SALA Olimpică de atletism Bacău
Participare: Mobilă, produse din lemn și decorațiuni interioare

Sponzorizarea 

Este o modalitate recentă, utilizată de firmele mari, puternice, o reprezintă susținerea financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-și face cunoscute marelui public mărcile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață.

Evenimente sponsorizate de LUX- ARTIM:

– Concursuri școlare;

– Proiecte culturale;

– Cluburilor sportive;

– Tabere pentru copii;

4. Manifestări promoționale

Manifestările promoționale constituie componentă a politicii promoționale. În această categorie sunt incluse, participările firmei la manifestări cu caracter expozițional și sponsorizările. În privința acestor acțiuni promoționale este necesar să se ia decizii plurivalente, care vizează selectarea expozițiilor la care să se participe, sau a domeniului de sponsorizare, amploarea participării, costurile aferente, integrarea în alte activități cu caracter promoțional

„Manifestările promoționale cuprind o serie de tehnici de promovare care implică participarea organizației la diverse evenimente și acțiuni organizate de terți, în scopul promovării propriei oferte și dezvoltării afacerii. Cele mai răspândite astfel de manifestări sunt târgurile și expozițiile.

Târgul este o mare piață care se ține în același loc, la perioade fixate și limitate ca durată. În timpul acestei manifestări se prezintă și comercializează produse, idei, concepte și/sau sisteme.”

Târgurile sunt de asemenea o ocazie de a stabili contacte cu parteneri de afaceri și de a cunoaște concurența. Importanța, originea participanților și impactul târgurilor variază foarte mult, de la mici manifestări de o zi, până la evenimente de mare amploare care durează câteva săptămâni și participă organizații din toată lumea

”Expoziția este o manifestare de amploare, care se desfășoară periodic, la date și în locuri de obicei fixe, având drept scop să permită participanților proveniți din zone geografice diferite să-și prezinte oferta în vederea transmiterii unor mesaje, să facă cunoscută organizația, pentru a se încheia contracte și diferite tranzacții; totodată se realizează și o inventariere a mijloacelor de care dispune activitatea umană într-un anumit domeniu la momentul realizării manifestării. Organizația profită de participarea la expoziții pentru a prezenta mostre, realizări noi, îmbunătățiri ale ofertei etc., în scopul încheierii de contracte pe termen lung, a pătrunderii pe noi piețe.”

Pe parcursul activității firmei de până acum, au încercat să se mențină în topul firmelor de mobilier și chiar să devansese multe dintre acestea.

Ne adaptăm încontinuu la mișcările pieții de mobilă și la tendințele tehnologice și estetice ale producției de mobilier,au primit premii, diplome și… aplauze pentru participări la târguri și expoziții. S.C. Luxartim le expune pentru a vedea clienții cât de buni au devenit:

„2001 CCIA** BACĂU – Diploma Locul I în Topul județean al firmelor

2001 CCIA** BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Diploma Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2002 CCIA BACĂU – Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2003 MOBEXPO BACĂU

2003 CONMOB CLUJ – premiu pentru originalitate

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2003 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 Topul Firmelor Bacău

2004 CCIA BACĂU – Locul I în Topul județean al firmelor

2004 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2005 Locul ÎI în Topul Județean al Firmelor

2005 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2005 CCIA BACĂU – Locul ÎI în Topul județean al firmelor

2005 CCIA BACĂU – Premiu pentru creativitate

2006 Certificat de partener profesional al firmei HETTICH Germania

2006 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2009 MOBEXPO BACĂU – premiu de excelentă

2010 Locul I în Top Afaceri România

2010 Locul III în Top Afaceri România

2011 Locul I în Top Afaceri România

2011 Locul III în Top Afaceri România

2012 CCI Bacău – premiu de excelentă

2012 Locul ÎI în Top Afaceri România

2013 Locul I în Top Afaceri România

2013 Locul III în Top Afaceri România

2013 Premiu pentru "Cea mai mare firmă din Onești" în Top Afaceri România”

Atât în cadrul târgurilor, cât și al expozițiilor, S.C Luxartim aspira prospectarea pieței și creșterea vânzărilor. Totodată participarea la această manifestare presupune și promovarea întreprinderii și a imaginii sale de marcă, dacă manifestarea este cuprinzătoare, cu atât importanța participării crește.

Costurile de participare sunt foarte mari, direct proporționale cu volumul și tradiția manifestării respective. Este justificată întovărășirea cu un astfel de eveniment deoarece se obține prestigiul și efectele participării sunt direct proporționale cu volumul manifestării. .

„În funcție de amploare și participanți , manifestările promoționale pot fi:

locale;

regionale;

naționale;

internaționale”

Alegerea tipului de manifestare la care să participe o anumită firmă se face în funcție de numeroase criterii, printre care cele mai importante sunt: obiectivele fixate, caracteristicile .

Firma a sponsorizat mai multe organizații și persoane fizice, din care amintim :

– Fundația Culturală Mircea Georgeta și Mircea Cancicov

– Parohia Siretu Letea Veche

– Stângă Jana

– Asociația Pompierilor Băcăoani

– Dincă Cătălin

– Federația Patronală și Profesională „Recomat”

– ARDIMET (Asociația Româna a Distribuitorilor de Metal)

– Fundația Economistul 2000 publicului-țintă, puterea financiară a organizației.

Utilizarea mărcilor

”Utilizarea mărcilor este o altă componentă a structurii activității promoționale, care polarizează atenția echipelor manageriale din companiile sau organizațiile producătoare și distribuitoare. Mărcile sunt folosite în strânsă relație cu percepția acestora de către consumatorii finali. Îndeplinind funcții multiple, în marketingul modern sunt create mărci de producție sau de comerț.

Mărcile de producție sunt aduse în atenția consumatorilor în mod diferențiat, pentru fiecare produs sau serviciu în parte. În schimb, mărcile de comerț – care se bucură de o mare extindere prin crearea lanțurilor de distribuție – reunesc sub aceeași marcă o mare varietate de produse sau servicii, care sunt vândute de același comerciant. În cazul mărcilor de comerț, vânzătorul își asumă sarcina, deloc ușoară, de a garanta clientului un anumit nivel calitativ, indiferent de identitatea producătorului.”

În astfel de situații, vânzătorii pun la dispoziția clienților laboratoare de încercări și de atestare a nivelului calitativ al produselor.

”Potrivit specialiștilor, mărcilor trebuie să li se confere multiple atribute care să le sporească forța promoțională: perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincție, putere de evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate și asociativitate.”

”Problema utilizării mărcilor este deosebit de importantă nu numai prin prisma activității promoționale, ci și pe un plan mai larg, respectiv privind însăși aspectele fundamentale ale existenței unei mărci sau companii pe o anumită piață. În acest context se urmărește conturarea și cunoașterea, în termeni operaționali, a valorii capitalizate în marcă („brand equity”), specialiștii folosind cinci categorii principale pentru a-i defini componentele:”

fidelitatea față de marcă

conștientizarea numelui mărcii

calitatea percepută

asocieri ale mărcii (altele decât percepția calității)

alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă

Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizațiile moderne trebuie să decidă, în privința utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se recurge la promovarea imaginii corporației în sine sau a unor mărci distincte, independent de numele companiei.

Din punct de vedere juridic, marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică servind la deosebirea produselor sau serviciilor unor persoane fizice sau juridice aparținând altor persoane. Ea este prima formă de proprietate industrială, beneficiind de reglementări legislative și fiind considerată o componentă de bază a patrimoniului societății.
Din punct de vedere al identității vizuale a unei mărci, firma evidențiază
geotipul – având ca semn o figură geometrică

; .

Lux-Artim utilizează următoarele mărci:

– marcă de fabrică deoarece firma produce mobilier personalizat,este un produs propriu.

– marcă verbală: firma Lux-Artim este foarte cunoscută în domeniul ei de activitate.

– marcă-produs deoarece firma are produse cu mai multe calități

– marca-gamă datorită gamei largi de produse ale firmei.

În fiecare an firma participă la diverse manifestări cu caracter expozițional cum ar fi: târguri locale,târguri și expoziții de mobilă.

5. Forțele de vânzare

Un element specific a sistemului de comunicare părtaș organizației este dată de forțele de vânzare, care, sunt în primele perioade de dezvoltare a marketingului au fost incluse în politica de distribuție, reprezintă, în prezent, una dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoționale. „De pe această poziție de „frontieră” între producător și consumatorul final, forțele de vânzare sunt chemate să îndeplinească obiective cum sunt:

identificarea piețelor potențiale

vânzarea propriu-zisă a produselor sau serviciilor

definirea profilului clienților și localizarea lor geografică

culegerea de informații relevante despre clienți și concurență

negocierea și încheierea de contracte

realizarea de activități de merchandising și publicitate la locul vânzării

acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor

prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor (sau a serviciilor)”

În ipostaza utilizării forțelor de vânzare se raportează la structura lor, respectiv modalitatea în care sunt acestea organizate, în scopul realizării obiectivelor organizației moderne. „În principiu, forțele de vânzare pot fi structurate, potrivit specificului produselor sau serviciilor companiei, astfel

teritorial (cea mai simplă structură, care permite definirea clară a sarcinilor agenților de vânzări și cheltuieli rezonabile de deplasare)

pe produse (atunci când o companie are o gamă diversificată; prezintă dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor agenții de vânzări ai aceluiași furnizor la același beneficiar)

pe clienți (permite o bună concentrare a eforturilor de vânzare la nivelul diferitelor categorii de clienți, potrivit nevoilor lor specifice)

de o manieră complexă (presupune specializări ale forțelor de vânzare pe zone și pe produse, pe zone și pe piețe, pe produse și pe piețe sau pe zone, produse și piețe)”

Reprezintă ansamblul personalului firmei (intern și extern) având drept misiune principală comercializarea efectivă, prospectarea și impulsionarea vânzărilor firmei printr-un contact permanent și nemijlocit cu clientela potențială.

Forța de vânzare este considerată nu numai un mijloc de a vinde produse ci și ca mijloc de comunicare. În acest sens, politica dusă în domeniul forței de vânzare trebuie să fie complementară și coerentă cu aceea care este dirijată pentru publicitate, promovarea vânzărilor și relațiile publice.

Ca mijloc de comunicaree, forța de vânzare transmite clientelei informații asupra întreprinderii, asupra produselor sale. În acest sens, ea colectează pentru întreprindere informații asupra pieței acesteia și asupra concurenței.

Societatea este administrată și reprezentată de către o persoană fizică, cu o experiență de 11 ani în managementul societății, având următoarele atribuții:

– conduce, organizează, planifică, coordonează și controlează activitatea de producție de mobilier pe care o desfășoară;

– asigură elaborarea, avizarea sau aprobarea, după caz, a actelor cu caracter normativ, a instrucțiilor, instrucțiunilor și regulamentelor specifice obiectului său de activitate;

– organizează și asigură exploatarea utilajelor în condiții de siguranță;

– stabilește, aprobă și adaptează prețurile pentru produsele oferite din domeniul său de activitate;

– inițiază și încheie contracte de colaborare în vederea extinderii ariei de comercializare a produselor executate;

– înființează sucursale, filiale și coordonează activitatea acestora;

– negociază și contractează credite cu bănci și alte instituții financiare, în condițiile legii;

– asigură instruirea, examinarea și autorizarea în funcție a personalului propriu;

– în caz de sesizare a neconformităților în activitate, participă la cercetare, intervine și ia măsurile necesare pentru rezolvarea problemelor;

– exercită controlul permanent în probleme legate de buna funcționare, întreținere și reparare a utilajelor, a instalațiilor, mijloacelor de transport și acționează pentru prevenirea oricăror cauze care pot produce perturbații în desfășurarea activității și în procesele de producție;

– asigură modernizarea bazei tehnice și tehnologice, în scopul integrării în sistemul de calitate european;

– organizează calificarea, recalificarea și perfecționarea personalului propriu;

– conduce ședința de analiză efectuată de conducere.

– analizează datele înscrise în agenda ședinței și rapoartele aferente și stabilesc acțiunile corective necesare sau acțiunile preventive, responsabilii și termenul de realizare a acestora.

– alocă resursele necesare pentru realizarea instruirii;

– aprobă programul anual de audit;

– stabilește acțiunile corective/preventive, responsabilul și termenul pentru eliminarea cauzelor care conduc/ar putea conduce la apariția Produsului Neconform.

Dezvoltarea organică a întreprinderii prin construirea de noi spații de producție și modernizarea tehnologică a condus la dezvoltarea afacerii întreprinderii până la nivelul actual.

Pentru orientarea de perspectivă, managementul acesteia urmărește continuarea dezvoltării de proiecte investiționale capabile să asigure ameliorarea competitivității întreprinderii prin extinderea și consolidarea capacitaților și a facilitaților sale productive și logistice în conjuncție cu dezvoltarea disponibilului sau de resurse umane.

SC LUX-ARTIM SRL își elaborează și coordonează activitatea de marketing ținând seama de informațiile transmise de compartimentele firmei.

Deciziile de marketing sunt influențate direct de pregătirea profesională a personalului aflat în departamentele societății și de circulația informației dintre acestea, societatea beneficiind atât de un personal bine pregătit cât și de o circulație fluentă a informației. Departamentele societății constituie mediul intern al acesteia și reprezintă partea micromediului de marketing care se află sub controlul total al societății.

Firma dispune de următoarele atribuții ale forței de vânzare:

– identificarea piețelor și aclienților potențiali

– definirea profilului clienților și localizarea lor geografică

– consultanța tehnico-comercială

– prospectarea pieței

– negocierea și încheierea contractelor

– culegerea de informații de la clienți

– culegerea informațiilor despre concurenți

SARCINILE FORȚEI DE VÂNZARE

În general, forța de vânzare are 3 tipuri de obligații

a)Prospectarea Prospectorii trebuie să descopere noii clienți. Activitatea lor este delicată, ei trebuind să aibă o mare competenta.

b) Vânzarea

Activitatea de vânzare sau cum i se mai spune de "luare de ordine" pare mai "mecanica", însa necesita de asemenea o competentă sporită în acest domeniu. Totuși, exista cazuri când nici chiar vânzătorul nu asigura cunoașterea perfectă a tuturor produselor de vânzare. Această situație se datorează faptului că nu de puține ori un reprezentant poate avea pe catalogul sau mai multe zei sau chiar sute de produse.

c) Serviciul

A treia categorie de obligații este constituită din ansamblul serviciilor pe care vânzătorul le face utile clientului sau, înainte, în timpul și după cumpărare.

Un vânzător bun are următoarele obligații:

– Comunicarea dinspre firma spre piață

– prospectarea: căutarea de noi clienți, analiza problemelor lor;

– vânzarea: argumentarea, demonstrarea, vânzarea propriu-zisă;

– urmărirea clientului: urmărirea vânzărilor, controlul stocurilor, servicii după vânzare, ajutorarea clientului.

  Comunicarea dinspre piața spre firma.

-comunicarea înapoi către întreprindere: feed-back de informații asupra prospectelor clienților, acțiunilor de concurență, feed-back pentru verificarea activității vânzătorului.

COMPETENȚA FORȚEI DE VÂNZARE

Exista mai multe tipuri de vânzători în funcție de misiunea care le-a fost încredințată.

1. Vânzători după obligațiile lor

·        Prospectori – Misiunea lor principală este de a găsi noi clienți. Se pot încadra în categoria prospectorilor și vânzătorii direcți care vând din casă în casă.

·        Cei care iau ordine. Rolul lor este înregistrarea comenzilor. Ei fac în general puține prospectări și trebuie să-și urmărească clienții pentru a se asigura că sunt bine aprovizionați, pentru a răspunde cererii în momentul dorit de aceștia.

·        Merchandiserii sau promotorii vânzătorilor. Misiunea principală a acestora este dezvoltarea și înregistrarea serviciilor către clienți.

2. Vânzătorii după sectoare de activitate

·        Tehnico-comerciantii – sunt cel mai adesea însăși ingineri sau persoane având o formație echivalentă. Ei joacă rol determinant în analiza problemelor puse de clienții lor potențiali sau actuali.

·        Delegații – nu vând dar prescriu (cum ar fi medicii, dentiștii), pentru a-i face pe clienți să cunoască meritele produselor oferite

3. Vânzători după lege

După natura contractelor și gradul de subordonare față de firma exista două feluri de intermediari:

a) Intermediarii externi

·        Comisionarii – sunt cei care cumpără produsele de la furnizor în numele lor propriu sau sub un nume social. Au acea calitatea de comercianți, fiind proprii lor stăpâni și sunt legați de societatea sub care semnează decât pentru o afacere determinată.

·        Curtierii – sunt intermediari ocazionali. Aceștia tratează clienții lor cu ocazia fiecărei operații de curtaj, fără a exista legături printr-un contract de lungă durată.

·        Agenții comerciali – operează în numele și pe seama mandatului. Agentul comercial nu face parte integrantă din firma, dar, este un intermediar stabil: intervenția să nu este exactă, dar se eșalonează în timp.

b) Intermediarii interni

·        Voiajorul (V) – este considerat de obicei un vânzător de teren care reprezintă o singură firmă pe un vast teritoriu unde ea nu are birouri de vânzare permanente.

·        Reprezentantul (R) – este cel care depinde de un teritoriu de vânzare bine definit, teritoriu în care el are relații constante cu angrosiștii și detailiștii.

·        Plasatorul (P) – își desfășoară activitatea în localitatea unde el poate reprezenta o singură firmă însa există și cazuri în care acesta reprezintă interesele mai multor firme.

CAPITOLUL IV

ROLUL ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE ÎN CADRUL MIXULUI DE MARKETING AL FIRMEI S.C.LUX-ARTIM

Operaționalizarea politicii promoționala

Operaționalizarea politicii promoționale implică adoptarea unui șir de decizii cu privire la organizarea și desfășurarea unor activități practice convertite în alcătuirea mixului promoțional și integrarea acestuia în strategia de marketing a întreprinderii.

Constituind opțiunea strategică a întreprinderii în domeniul activității promoționale, mixul promoțional va reflecta obiectivele urmărite, agenții de piață vizați, diversitatea mijloacelor utilizate, modalitățile concrete de acțiune, resursele financiare mobilizate și repartizarea lor, orientând eforturile întreprinderii în direcția captării și motivării interesuluiagenților pieței (consumatori individuali, utilizatori industriali, distribuitori) pentru oferta să.

Procesul de definire a obiectivelor activității promoționale urmărește, pe de o parte,alinierea acestora la obiectivele politicii globale de marketing a întreprinderii, pe de altă parte, asigurarea concordanței lor cu cele specifice celorlalte componente ale mixului de marketing.

Ele vor fi exprimate atât în termeni cantitativi (creșterea cifrei de afaceri, în cazulunor instrumente ale promovării vânzărilor, în cazul forțelor de vânzare etc.), cât și calitative crearea unei imagini favorabile față de întreprindere și oferta să, prin acțiuni de publicitate, de relații publice, utilizarea mărcilor, participări la manifestări expoziționale.

Obiectivele activității promoționale pot fi diferite de la o firmă la alta și vor vizaaspecte generale sau concrete ale activităților de piață și îmbracă forme extrem de variate.

Acțiunea promoțională implică, de asemenea, precizarea clară a categoriilor de agenți de piață vizați – consumatori individuali, utilizatori industriali, conducători de firme, distribuitori, prescriptori – definiți, la rândul lor, pe baza unor criterii variate (caracteristici socio-demografice, obiceiuri de consum sau utilizare, atitudini în privința unui produs sau unor mărci). Următoare etapa de stabilire a obiectivelor și a categoriilor de agenți de piață vizați, este necesară selecția mijloacelor și tehnicilor promoționale, concomitent cu precizarea importanței ce li se atribuie și a modului lor de utilizare în procesul de comunicație promoțională.

– principiul selecției argumentelor, în virtutea căruia efectul unei acțiuni de publicitate este condiționat de alegerea acelei caracteristici a produsului său serviciului care se estimează fi cea mai frapantă, mai convingătoare, mai memorabilă și, în același timp, susceptibilă de a declanșa actul de cumpărare al consumatorului; acest principiu pornește de la faptul că orice produs său serviciu posedă o serie de caracteristici, mai mult sau mai puțin importante, care pot servi drept argumente într-o acțiune publicitară

– principiul convergenței mijloacelor, care impune combinarea armonioasă a tuturor  mijloacelor posibile pentru a asigura cea mai bună punere în valoare a argumentului publicitar în prealabil selectat; pentru a asigura convergența deplină a acțiunii tuturor  mijloacelor în scopul stabilit, este necesar ca modalitățile de expunere a argumentului publicitar ales să fie adaptate atât fiecărui mijloc în parte cât și publicului vizat de acțiunea publicitară;

– principiul uniformității publicității, care pornește, pe de o parte, de la ideea că publicitatea, în oricare din formele ei, nu poate fi adaptată la specificul și personalitatea fiecărui produs, unui serviciu, unei firme etc., este formată atât din consumatori tipici, cât și dintr-un număr de consumatori atipici; în consecință, acțiunea de publicitate trebuieconcepută și realizată în așa fel încât să acționeze asupra categoriilor de consumatori tipici,neglijând categoria atipicilor.Pentru reușita acțiunii publicitare, este necesar ca acest principiu să opereze atât în procesul selecției argumentelor cât și în cel al alegerii mijloacelor de acțiune.

Vom prezenta și schema integrării unei acțiuni promoționale în politica de marketing :

Integrarea unei acțiuni promoționale în politica de marketing

Obiective și strategii ale politicii de marketing

Coordonarea cu obiectivele și strategiile celorlalte elemente ale mixului

Obiective și strategiiale politicii promoționale

Controlul acțiunii promoționale

Categoriide agențide piață vizați

Selecția mijloacelor  promoționale

Selecția tehnicilor (combinațieide tehnici) și modul de utilizare a lor 

ACȚIUNEA PROMOȚIONALĂ

Determinarea bugetului se face în diferite modalități, între care:

Fixarea bugetului promoțional prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri; -metodă convenabilă, dar care se dovedește a fi vulnerabilă, întrucât mărimea acestui procent este în general arbitrară. Indiferent de metoda de calcul, metoda se dovedește empirică, admițând că activitatea promoțională este consecința și nu cauza cifrei de afaceri înregistrate.

O altă metodă – dintre cele mai simple de stabilire a bugetului promoțional – se bazează pe „tot ceea ce întreprinderea își poate permite” în acest domeniu. Utilizarea ei nu se justifică decât în cazuri foarte rare și anume: când întreprinderea beneficiază de un potențialde piață foarte ridicat, dar dispune de resurse financiare limitate care nu-i permit desfășurarea unei ample activități promoționale; în situațiile în care întreprinderea și-a fixat obiective de pătrundere nelimitată pe piață și nu are dificultăți financiare sau de rentabilitate.

În multe cazuri, întreprinderile optează pentru un buget promoțional comparativ cu cel al concurenților. Metoda poate fi utilizată de întreprinderi puternice și presupune existențaunor importante resurse materiale și financiare.

Metoda bazată pe analiza obiectivelor specifice acestei activități. Ea presupune evaluarea riguroasă a cheltuielilor necesare a obiectivelor necesare atingerii fiecărui obiectivde comunicație al întreprinderii, demers destul de dificil dacă se are în vedere că nu existănici o garanție că obiectivele fixate sunt cele optime iar calculul costurilor nu poate fi decâtaproximativ. Există și posibilitatea utilizărilor experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor promoționale. Aceste abordări sunt caracterizate printr-o înaltă rigoare științifică,ele sunt rareori utilizate în practică întrucât necesită cheltuieli însemnate pentru organizarea și desfășurarea lor, ca și faptul că în multe cazuri informațiile obținute au o valabilitate parțială și limitată.

Procesul de comunicație promoțională

Alcătuirea mixului promoțional implică selecția, asamblarea și încadrarea într-un program distinct a modalităților practice de organizare și desfășurare a activităților  promoționale și integrarea acestuia în strategia de piață a întreprinderii. Diferențele în alcătuirea mixului promoțional sunt determinate, în general, de natura produselor și serviciilor, de profilul întreprinderilor, de caracteristicile și tendințele piețelor  pe care acestea acționează, de comportamentele specifice de cumpărare și consum. Pentru a controla eficiența, rezultatele activităților promoționale, în domeniul publicității, întreprinderile dispun de tehnici de control al acțiunilor, utilizate atât înaintea cât și după desfășurarea lor.

Înaintea declanșării unei campanii publicitare, frecvent se desfășoară acțiuni de pretestare a anunțurilor publicitare, efectuate de întreprinderile sau de agenții specializate.

Pretestarea implică două categorii de tehnici:

– bazate pe anchete: folder-testul; split-run-testul;

– tehnici de laborator : are la bază folosirea unor aparate care permit observarea comportamentului subiecților investigați în momentul prezentării unor anunțuri publicitare; între acestea, frecvent sunt utilizate: aparate de măsurare a observării, tachytoscopul, diaphanometrul, camera oculară ș.a.

Măsurarea și evaluarea acțiunilor de publicitate după desfășurarea lor (procesul post-testare) are scopul de a compara rezultatele companiilor de publicitate în raport cu obiectiveleurmărite și obținerea de informații necesare fundamentării acțiunilor viitoare.

Alte date asupra eficienței unei campanii promoționale, se pot lua din: analiza vânzărilor; analiza informațiilor culese în cadrul panelurilor de consumatori; analiza informațiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul consumatorilor; informații obținute în cadrul studiilor experimentale, realizate sub forma unor teste combinate pentru verificarea diverselor tehnici promoționale sau ale aceleiași tehnici concepute în formule diferite. Principalul avantaj al acestor studii îl reprezintă posibilitatea obținerii de informații asupra efectelor probabile ale acțiunilor promoționale înainte de realizarea lor pe scară mare.

În ziua de azi promovarea produselor este o necesitate, reflectată în mixul de marketing. Indiferent de natura mijloacelor și tehnicilor utilizate, acțiunile de promovare a vânzărilor trebuie să răspundă unor obiective precise, integrate organic în politica promoțională.

Importanța și utilitatea desfășurării de către întreprinderile moderne, în cadrul relațiilor de piață, a unei ample activități promoționale sunt în prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile în legătură cu strategiile de promovare se referă la modalitățile concrete de acțiune care să conducă la rezultate ecomonice dintre cele mai bune.

Promovarea vânzărilor nu se ocupă obligatoriu cu creșterea vânzărilor, se folosește și pentru a ajuta producția și distribuția, prin convingerea consumatorilor, să atingă punctul maxim de la o perioadă la alta. Ea joacă un rol important în ceea ce privește amploarea produselor, diminuiază îndoielile rău făcătorilor și ajută la întărirea convingerii și încrederii pe care unii poate încă nu le-au asimilat datorită interpretărilor greșite create.

În practică, promovarea vânzărilor urmărește crearea unor imagini pozitive care să poată fi transmise către potențialul client. Aceasta are rolul de a îmbunătăți caracteristicile produsului și de a Lux- Artim poate avea succes gândindu-se la ziua de mâine, dar nu va reuși per total dacă uită de ziua de astăzi, iar reciproca este la fel de adevărată. Cea mai bună strategie este întotdeauna una adaptabilă.

LUX-ARTIM – Campanie pentru produsele dedicate pentru publicul rezidențial

Noua campanie promovează serviciul și produsele Lux-Artim dedicate publicului rezidențial prin componente de PR, ATL, Online, Social Media și BTL.

Mobilierul casei este foarte important pentru toți oamenii iar prin implementarea unei astfel de campanii Lux-Artim și-a propus să ofere consumatorilor o modalitate mai confortabilă și mai eficientă în ceea ce privește procurarea mobilierului..

Campania de comunicare Lux-Artim a început în luna aprilie 2010 prin activități de PR, urmată de lansarea primului flight al campaniei TV simultan cu cea a campaniei de Outdoor TV și a promovării în mediul online prin bannere online și Google Adwords și presa srisa.

Titlul campaniei este Se adaptează oricărei afaceri și a fost creată prin așa numitul stil smuls, care a fost conceput și realizat special pentru această campanie, prezentând într-o manieră amuzantă modul prin care livrarea și procurarea mobilierului poate ușura viața de zi cu zi a fiecăruia dintre noi.

În luna ianuarie 2011 a avut loc lansarea paginii de Facebook ( www.facebook.com/ LuxArtim). Prin intermediul acesteia clienții au acces mai ușor la produsele companiei și pot de asemenea să-și procure apă mai rapid prin lansarea comenzii de pe acest site.

Printr-un simplu click apa poate fi adusă mai repede la dumneavoastră acasă, ceea ce crează încă o notă de confort din partea companiei. Campania s-a desfășurat până în luna ianuarie, începutul anului 2012, prin activități de PR, ATL, BTL, Online și Social Media.

Prin crearea unei astfel de campanii, echipa dorește să îmbunătățească și să clarifice pentru toți cei interesați motivul pentru care firma pune la dispoziție varietatea produselor și motivul pentru care noi toți avem nevoie de un mobilier pentru a putea duce o viață liniștită acasă. Targetul Lux-Artim este format din persoane active, cu vârsta între 25 și 55 de ani, cu studii superioare, funcții de middle și top management, venituri peste medie și mari.

Obiectivele campaniei de promovare

Prin aceasta campanie Lux-Artim își propune să realizeze o comunicare mai eficientă în ceea ce privește relația firmă – client, astfel încât să se creeze o ambianță plăcută atunci când are loc colaborarea între aceștia.

Compania are ca principal obiectiv satisfacția consumatorilor, însa, pe lângă acest obiectiv mai intervin câteva obiective la fel de importante pentru Lux-Artim.

Aceste obiective sunt:

dezvoltarea imaginii companiei

creșterea vânzărilor

informarea clientelei și a publicului cu privire la serviciile Lux-Artim

creșterea portofoliului de clienți

aducerea mărcii în atenția consumatorilor

îmbunătățirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei

acoperirea unei arii mai mari de distribuție

creșterea loialității – confirmarea alegerii făcute și încurajarea cumpărătorilor să sporească numărul și cantitatea achizițiilor

îmbunătățirea imaginii produselor – menținerea mărcii în atenția consumatorilor și întărirea legăturilor între marcă și consumatori.

Toate aceste obiective sunt vizate în cadrul campaniei Se adaptează oricărei afaceri și au ca scop crearea unei imagini de excepție a companiei, dar și crearea de noi posibilități pentru potențialii clienți care se vor lăsa convinși de această campanie în ceea ce privește achiziționarea Dormitoarelor de Lux și a Bucătăriilor complet utilate

Lux-Artim își propune să fie mai mult decât un serviciu pe piață, aceasta dorește să ofere tuturor clientilorr o soluție modernă la o problemă clasică – achiziționarea mobilierului.

Mai mult, își dorește să vină în întâmpinarea situațiilor critice. Mulți indivizi se confruntă cu această problemă banală, dar extrem de importantă în același timp. Dacă ai un program încărcat sau ești o persoană ocupată nu trebuie să mai ai și grija achiziționări mobilierului și a accesoriilor deoarece Lux-Artim îți asigură această necesitate.

De asemenea obiectivele expuse mai sus sunt priorități importante pentru companie, priorități ce se transformă în necesități de bază pentru clienți

Stabilirea bugetului de publicitate

Printre deciziile cele mai importante pe care o întreprindere trebuie să le ia se regăsește și decizia cu referire la mărimea cheltuielilor de publicitate. Companiile și sectoarele de activitate diferă de la caz la caz, în privința bugetului pe care îl alocă promovării.

Într-un anumit segment se pot întâlni firme care cheltuiesc mai mult cu promovarea , dar și firme care cheltuiesc mai puțin.

Cum se hotărăște conducerea unei firme cu privire la mărimea bugetului promoțional?

„Există mai multe metode cunoscute pe care aceasta le poate folosi pentru a stabili bugetul respectiv, și anume:

metoda tot ceea ce întreprinderea își poate permite

metoda comparativ cu cel al concurenților

metoda obiectivelor și sarcinelor

metoda experimentelor de marketing”

În cazul de față compania Lux-Artim apelează la metoda tot ceea ce întreprinderea își poate permite în ceea ce privește stabilirea bugetului promoțional, deaoarece este leader pe piața serviciilor de vânzare și distribuție a mobilierului.

Firma apelează la această metodă, alocând pentru bugetul promoțional un anumit procent din valoarea vânzărilor efective sau planificate, ori din prețul de vânzare.

Această metodă are o serie de avantaje. În primul rând, cheltuielile cu promovarea variază în funcție de posibilitățile firmei. Apoi, conducerea acesteia poate analiza relația dintre cheltuielile cu promovarea, prețul de vânzare și profitul unitar. În sfârșit, se presupune că această metodă creează stabilitate la nivelul concurenței, deoarece firmele tind să aloce promovării aproximativ același procent din vânzările lor.

În ciuda acestor avantaje, metoda are și unele neajunsuri. Bugetul se bazează pe disponibilitatea fondurilor și nu pe oportunități. Nu se ține seama de posibilitatea ca reducerea sau creșterea cheltuielilor de promovare să ducă la creșterea profiturilor.

Deoarece mărimea bugetului variază de la an la an, în funcție de desfaceri, planificarea pe termen lung este dificil de înfăptuit. Pentru realizarea acestei campanii firma dispune de un buget în valoare de 1500ron.

Prezentarea gamei de desfășurare ce face obiectul campaniei de promovare a vânzărilor

Produsele care fac obiectul campaniei de promovare a vânzărilor sunt: dormitoarele de Lux cu inclusiv accesorii pentru dormitor + Bucătăriilor complet utilate cu aparate electrocasnice și chiar a tacâmurilor.

DORMITOR ADULȚI

Detalii :

Preț : 11660 RON cu TVA inclus

Salteaua

Gravarea mobilierului

Veioză

2 pilote + 2 lenjerii de pat + 2 perne

Caracteristici dormitor:

Dulap 3 uși – compartimentele STG-DR fiind prevăzute cu polița și bara de haine iar cel din mijloc având 4 sertare și 1 bară haine

Comodă – prevăzută cu 2 sertare

Îmbinarea tuturor elementelor ce alcătuiesc patul, comodă și toaletă cu picior este la 45°

Pe ușile dulapului este gravat un model floral, se poate grava ce dorește clientul

Materiale folosite:

Pal melaminat

Carcase: ABS 0.4 mm

Fronturi: ABS 2 mm

Glisiere: metalice și ascunse

Oglindă

Dimensiuni (cm):

Dulap: 270x220x58

Pat: 310x230x90

Saltea: 200×160

Comodă: 150x47x50

Toaletă cu picior: 135x75x30

Rama oglinda: 129x79x3.6

Garanție mobilier:

24 luni

BUCĂTĂRIA COMPLET UTILATA

Caracteristici:

carcasa  PAL melaminat stejar moorland maro

fronturi MDF vopsit mat alb lucios și PAL melaminat stejar moorland maro

Blat lucru – compozit – culoarea aleasă de client

Compozitul este un material termoformabil care poate lua orice formă.

Proprietățile pozitive ale fiecărei componente în parte, se contopesc într-un material cu aplicabilitae diversă, cu o optică asemănătoare cu cea a pietrei și cu proprietățile de prelucrare deosebit

Suprafața compozitului este lipsită de pori, rezistenta uzură, la acizii și bazele uzuale din bucătărie, regenerabila, zgârieturile fiind îndepărtate prin polisare iar eventualele deteriorări mai grave reparându-se fără urmă vizibile

Compozitul este un material antiseptic și antimicrobian, cu utilizări frecvente în săli de operații, cabinete medicatel etc.

Loc de luat masa – PAL dublat, stejar moorland maro

ABS 0.44mm și 2 mm la culoare

Accesorii:

Sertare de greutate mare, prevăzute cu amortizare și culisare silențioasă

Compartimentări pentru tacâmuri și farfurii

Aventos HS-SISTEM de ridicare pentru ușă basculantă (la corpurile superioare)

Coloana extractabila – dispensa tandem

Coșuri de gunoi – pentru depozitarea selectivă a acestuia

pe mobilier sunt montate  balamale Hettich

Balamale Hettich

Balamalele leagă ușa dulapului de corp. În funcție de tipul de balama, ușile se pot deschide până la diferite unghiuri. Corespunzând celor mai pretențioase cerințe impuse de mobilierul de bucătărie, designul balamalelor este modern și nobil. Configurarea decenta a liniilor, de la cavitate și capace de închidere până la plăcile de montaj, asigura un design modern al balamalei

.

bucătăria este echipată cu electrocasnice incorporabile Bosch și Siemens Electrocasnice incorporabile

Include:

Plita pe inducție

grill cu rocă vulcanică,

cuptor cu microunde,

cuptor electric cu abur,

mașina de spălat vase,

combina frigorifica,

combina frigorifica Syde-By-Sydemm,

esspresor cafea,

hota decorativă

Dormitoarele de Lux și bucătăriile complet mobilate și utilate reprezintă soluția ideală ce îi va permite eficientizarea costurilor și a facilității de mobilier tuturor clienților, oferind în același timp un beneficiu angajaților.

Atât dormitoarele cât și bucătăriile se pot executa după placul și preferințele clienților, având în vedere atât materialul din care se poate fabrica cât și accesoriile lor.

Calendarul de desfășurare

Un element important din cadrul campaniei de promovare îl reprezintă stabilirea momentului de începere și de încheiere a acesteia, precum și a datelor la care va avea loc fiecare acțiune. Timpul alocat unui astfel de program depinde în mare măsură de obiectivele și natura acestuia. Campaniile care au la bază informarea publicului despre lansarea unui produs nou trebuie să fie exacte, precise, rapide și inovatoare.

Cele care își propun altfel de obiective, cum ar fi schimbarea imaginii negative pot dura ceva mai mult timp, o perioadă nedeterminată. Acest fapt are justificare pe motiv că schimbarea impresiei despre o anumită marcă sau modificarea atitudinilor, implică stabilirea unor obiective pe termen lung.

Calendarul de desfășurare are rolul, pe de o parte, de a indica dată, ziua, ora la care va avea loc acțiunea, iar pe de altă parte de a arăta timpul necesar pentru pregătirea și desfășurarea ei. În stabilirea intervalului de timp necesar pregătirii unui element strategic al promovării trebuie să se țină seama de toate activitățile ce contribuie la realizarea ei.

Pe calendarul programului de promovare se trec toate elementele care compun fiecare acțiune, specificându-se clar intervalele necesare realizării fiecărei operațiuni. Calendarul trebuie alcătuit în așa fel încât să facă vizibile principalele elemente ale strategiei programului. El trebuie să ofere suficiente detalii în legătură cu fiecare eveniment, astfel încât desfășurarea lor în timp să poată fi corectată, dacă este necesar.

Media Consulta Internațional a realizat în perioada 1 aprilie – 30 mai 2012 o campanie de promovare pentru Lux-Artim în presa scrisă și în mediul online. Imaginea Media Consulta Internațional țintește clienții atât din mediul de afaceri cât și cei care doresc să beneficieze de calitatea și confortul mobilierului de acasă. Prin aceasta campanie se dorește ca toate aceste facilități să ajungă în casele consumatorilor.

Pe baza acestor criterii, Ana Maria Gate, Marketing Manager Lux-Artim împreuna cu echipa Media Consulta Internațional, condusă de Alina Florescu, Director Media și Elena Brisan, Director Cercetare & Strategie, au ales împreuna cea mai inspirată și corectă strategie de promovare.

“Mixul de media a inclus publicații și site-uri de profil menite a crea o legătura între consumatori sau potențiali clienți, dintre care putem aminti Good Food și Good Homes, Ce Se Întâmpla Doctore?, ProTV Magazin pe prinț și site-urile 9am.ro, realitatea.net, gsp.ro, feminis.o și 121.ro online.

SC Media Consulta Internațional SRL este o agenție full service care activează de șapte ani pe piața din România pentru clienții locali și internaționali, sub coordonarea acționarului majoritar, Mihai Craiu.”

Comunicarea mesajului

A comunica înseamă a pune în comun o informație, o idee sau o atitudine. Pentru a face acest lucru este necesară existența a patru elemente organizate într-un sistem: o sursă sau un emițător, un mesaj, un vector sau purtător de informație și un receptor.

Aceasta este cea mai simplă schemă a sistemului de comunicare, cel mai simplu model al cmunicării. Mesajul, însă, nu poate fi transmis că atare, ci doar într-o formă tradusă sau codificată prin intermediul unui ansamblu structurat de semnificații care, ulterior, vor fi înterpretate sau decodificate de receptor.

Astfel completată, schema generală a comunicării devine:

Comunicarea astfel prezentată este în sens unic, de la emițător la receptor. Cazurile în care întreprinderea recurge la soluția difuzării de informații în sens unic, fară a se interesa de modul în care acestea sunt recepționate, înțelese și acceptate de publicul vizat sunt aproape inesistente.

De cele mai multe ori se adoptă sistemul de comunicare în dublu sens, care dă posibilitatea întreprinderii de a stabili dacă mesajele difuzate au fost sau nu receptate și cum au fost înțelese de către destinatari, pentru a opera modificări, după caz, în privința formei și conținutului, a canalului de transmitere etc.

Apar, astfel, elemente noi în cadrul sistemului, capabile să îl dinamizeze și, în același timp, să reflecte complexitatea și interacțiunile caracteristice procesului de comunicare.

În acest context, sistemul comunicării poate fi prezentat astfel:1

1. Elementele individuale de structură:

a) Sursa

b) Mesajul

c) Vectorul (vehiculul său suportul)

d) Receptorul

2. Funcții principale ale sistemului:

a) Codificarea

b) Decodificarea

c) Retroacțiunea (Feed-back-ul)

3. Factori de influență în sistem:

– Bruiaje sau paraziți

Mobilierul este extrem de important pentru acasă, iar prin lansarea serviciului Lux-Artim s-a propus procurarea mobilierului mai confortabil și accesibil pentru cât mai mulți români.

Se adaptează oricărei afaceri, acesta este mesajul central al întregii campanii de comunicare, pe care compania dorește să îl transmită într-un mod cât mai creativ și atractiv pentru consumatori.

Creativitatea redă din faptul că Lux-Artim a postat diferite filmulețe și imangini pe site-ul companiei unde cei interesați pot viziona modul în care oamenii inteligenți își procură mobilierul. Mesajul este transmis într-o manieră amunzantă dar inspirată din realiatate, din viața de zi cu zi.

Logistica

Logistica & Livrare servicii

Logistica de distribuție are de depășit diferența de spațiu și de timp dintre producția și consumul de bunuri. De fapt, logistica de distribuție este orientată spre a pune de acord spațiul și timpul ce separă producția de consum, prin transport și depozitare. Pe lângă aceste două funcții, se mai adaugă realizarea comenzilor și livrarea acestora.

Logistica de distribuție cuprinde toate activitățile care sunt necesare pentru a aduce produsele din punctul lor de finalizare, din întreprinderea producătoare, până la ultimul punct din canalul de distribuție.

Activitățile logistice cuprind:

proiectarea și organizarea depozitelor;

depozitarea;

transportul;

ambalarea;

onorarea comenzilor.

Compania Lux-Artim îți pune la dispoziție o varietate de servicii de care te poți bucura și care sunt indispensabile.

Consultanța –echipa Lux-Artim este formată din oameni cu experiență și vine în ajutorul tău.

Comanda – este posibilă cu ajutorul website-ului www.luxartim.ro sau sunând la numărul de telefon 0234/311.467, de luni până vineri, între orele 09-18.

Livrarea – este realizabilă cu ajutorul mașinilor special amenajate.

Instalarea – beneficiezi de instalare gratuită alături de informațiile necesare..

Customer service – call center-ul Lux-Artim este disponibil sugestiilor la numărul 0234/311.467 de luni până vineri, între orele 09-18.

Distribuția mobilierului se realizează cu promptitudine, direct la sediul companiei tale sau acasă, 7-8 zile lucrătoare de la lansarea comenzii telefonice sau online, prin rețeaua proprie de transport și logistică.

Autovehiculele cu care se distribuie mobilierul sunt camioane și autoutilitare IVECO MAGIRUS 3,5t și o autoutilitară DACIA 1,9 diesel;.

Rolul distribuției

DISTRIBUȚIA reprezintă totalitatea activităților, formelor și cailor prin care produsul ajunge la consumator.

În general, din punct de vedere al producătorului, se pornește de la două funcții centrale

1. Funcția logistică a sistemului de distrițutie : Anihilarea timpului și spațiului prin transport și depozitare, precum și derularea comenzilor.

2. Funcțiile de achiziție ale sistemului logistic.

Conceptul de distribuție de referă, mai întâi la „traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori, producătorul ,intermediarii și consumatorul- participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție”

Distribuția modernă s-a dezvoltat în detrimentul comerțului tradițional producându-se o concentrare a sectorului în toate țările, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piață, asistând practic la internaționalizarea întreprinderilor de distribuție.

Distribuția joacă un rol deosebit de important în activitatea de marketing a fiecărei firme, prin poziția pe care o ocupa în circuitul economic al mărfurilor.

Aceasta contribuie la valorificarea mărfurilor, respectiv lansarea contravalorii acestora și pune la dispoziția consumatorilor bunurile și serviciile de care aceștia au nevoie, indeferent de distanță la care se afla centrele de producție.

Prin repetabilitatea și mărimea comenzilor primite din partea clienților ca și prin aprovizionarea permanentă a producătorilor, în funcție de necesități distribuția joacă și rolul de regulator al producției, iar prin procesul de stocare se realizează echilibru dintre cerere și ofertă în diferită perioade ale anului și în zone geografice diferite; se stabilește momentul optim al livrării în raport cu cererea, distribuția indeplinand aici rolul de atenuator al oscilațiilor sezoniere; se determina, din perspectiva cheltuielilor de distribuție, nivelul optim al costurilor totale.

Canalele de marketing

În cadrul firmei S.C. LUX-ARTIM avem un singur canal de marketing:

Canalul Producător-Consumator

De exemplu o persoană fizică care achiziționează un produs de la S.C. LUX-ARTIM, acea persoană reprezintă consumatorul final deoarece îl achiziționează pentru casa lui, și nu pentru vânzare.

Dimensiunile canalului de marketing

1. Lungimea canalului:

Directe: achizițiile de marfă se fac direct de la producători.

Exemplu: S.C. ISPAL SRL, S.C. ARABESQUE SRL, S.C. INTERNAȚIONAL SRL.

2.Lățimea canalului:

La S.C. LUX – ARTIM canalul de distribuție are o lățime mică, acest lucru se datorează faptului că există un singur punct de desfacere și anume sediul societății aflat pe strada Str. Avântului, nr 11 (cartier TCR), localitatea Onești, județul Bacău.

3.Adâncimea canalului:

Întâlnim în activitatea desfășurată la firmă LUX-ARTIM, canale de distribuție adânci, deoarece S.C. LUX-ARTIM SRL transportă produsele (mobilieru) la sediul consumatorului final. Societatea asigura transportul și montajul mobilierului la domiciliul clientului și pentru aceasta a achiziționat în anul 2003 un camion IVECO MAGIRUS 3,5t și o autoutilitară DACIA 1,9 diesel;

Motivațiile existenței canalelor de distribuție

Canalele de distribuție au fost create pentru ușura transferul mărfii de la producător la consumatorul final și totodată pentru ușura derularea activităților dintre aceștia

Funcțiile canalului de marketing

1. Funcția de cercetare

Membrii canalului de marketing cercetează piețele țintă pentru a obține cât mai multe informații despre anumite produse/servicii; informații necesare în desfășurarea activității lor.

2. Funcția de cumpărare

Membrii canalului achiziționează bunuri de la furnizorii de mărfuri.

3. Funcția de inventariere

Membrii canalului trebuie să facă o bună inventariere pentru a se putea adapta ciclului de cerere și ofertă.

4. Funcția de promovare

Membrii canalului răspândesc informații despre oferta lor.

5. Funcția de negociere

Prin interacțiune reciprocă, membrii canalului stabilesc prețurile finale.

6. Funcția de finanțare

Membrii canalului furnizează fondurile necesare pentru activitățile canalelor.

7. Funcția de vânzare

Membrii canalului îndeplinesc activități necesare pentru vinde produsele consumatorilor și altor membrii ai canalelor.

8. Funcția de transport

Canalele asigură expedierea produselor.

9. Funcția asigurării serviciilor

Membrii canalelor furnizează servicii consumatorilor (creditarea consumatorilor sau returnarea produselor) în cazul firmei, produsele erau asigurate, în cazul unui eventul accident, sau în cazul unei deteriorări a produsului

Relații de dependența create între membrii canalelor de marketing

Fiecare membru al astfel de canal îndeplinește „un set de funcții definite în mod tradițional” fiind preocupat doar de distribuția produselor până la nivelul imediat următor din srtuctura canalului.

Coordonarea dintre participanți se realizează prin negociere, „prin intermediul prețului și mecanismelor pieței”. Principalul element de coeziune este prețul de tranzacție. În consecință, canalele convenționale sunt instabile. Orice participant poate întrerupe relațiile cu ceilalți membri atunci când le considera nesatisfăcătoare din perspectiva propriilor obiective de profit.

Structura sistemului logistic

Este format din:

1.Activități de distribuție fizică

2.Activități de susținere producției

3.Aprovizionarea

În cadrul activități de distribuție fizică la S.C. LUX-ARTIM SRL regăsim :

– transportul mărfurilor de la producător direct la consumatori finali.

– stocarea materialelor în depozite special amenajate în funcție de tipul produselor achiziționate.

– depozitarea și manipularea acestora

– recepția produselor efectuate de gestionarii depozitelor.

Pentru ca fluxul logistic între producător și consumator să se desfășoare normal trebuie avute în vedere o serie de activități ,cum ar fi:

– contactul permanent între producător și intermediar pentru ase putea verifica dacă mărfurile necesare existente în momentul respectiv în gama de fabricație aproducătorului

– întocmirea de comenzi pentru mărfurile respective către producător

– stabilirea prețului pentru produsele respective

– optimizarea mijlocului de transport (încărcarea la capacitate mijlocului de transport pentru diminua cât mai mult costurile transporturilor)

– transporturile mărfurilor trebuiesc făcute cu mijloace adecvate în funcție de natura produselor(de exemplu pentru achiziționarea materialelor pentru mobilier(pal, MDF) mașina să fie acoperită pentru evita unele daunele în cazul ploilor, pentru sticla mașina este dotată cu suporți speciali )

– stocarea produselor trebuie făcută în mod corespunzător în funcție de tipul acestora(materialele pentru mobilier trebuiesc depozitate în locuri ferite de apă pentru a evita umflarea în cazul contactului cu apa,iar în depozitul respectiv trebuie să existe în dotare stingătoare folosite în cazul unor incendii )

– manipularea trebuie făcută de personal calificat, această operațiune trebuie desfășurată cu mare atenție pentru nu fi afectată calitatea produselor.

4.2. Evaluarea rezultatelor activității promoționale

4.2.1. Analiza efectului procesului de comunicare

Toate eforturile unei campanii se concentrează asupra efectelor pe care acesta încearcă să le producă în procesul de comunicare. Evident, este vorba despre urmările voite la receptarea mesajului, despre efectul comunicării.

Unele efecte sunt legate în special de capacitățile fizice ale unui consumator de media. În alte situații este vorba de timpul în care un anumit efect persistă.

1. Persoana asupra căreia se exercită efectul (ținta)
2.Natura efectului
3. Durata efectului
4. Intenționalitatea efectului.

Efectele pot fi urmărite la nivel individual, la nivel de grup sau la nivelul întregii societăți.

Alte studii referitoare la efectele comunicării se referă la natura acestora: dacă mesajul a fost recepționat sau dacă nu, dacă efectul a fost de natură cognitivă sau de ordin comportamental, care a fost intervalul de timp care a trecut între emisia mesajului și momentul în care se poate înregistra un anumit efect.

Au fost relevate trei tipuri de efecte:
1. Efecte pe termen scurt (până la 6 zile),
2. Efecte pe termen mediu (7-30 de zile),
3. Efecte pe termen lung (peste o lună).
Compania Lux-Artim a reușit să transmită ceea ce și-a dorit prin activitatea promoționala Se adaptaeză oricărei afaceri, și anume: implementarea unui stil de viață relaxant, alegerea unei soluții optime de a mobilă propia locuința, soluția potrivită pentru tine și familia ta și/sau pentru societatea la care prestezi servicii.

Faptul că mesajul a fost recepționat de către public într-o manieră corectă denotă din faptul că în perioada campaniei de promovare cei care au accesat site-ul companiei au fost în număr de 5.000, iar numărul clienților a crescut cu 20%. De asemena cei care au semnat un contract cu firmă și beneficiază de serviciile Lux-Artim sunt mulțumiți de calitatea mobilierului și de modul în care acesta este distribuit acasă.

Un factor foarte important îl reprezintă faptul că printr-un simplu telefon, în maxim 7-8 zile lucrătoare comandă este adusă, ceea ce a însemnat foarte mult pentru majoritatea clienților, deoarece timpul este un factor limită pentru mulți dintre noi. Oamenii de afaceri, ocupați cu un program încărcat, care practic nu mai au timp pentru procurarea mobilierului au fost satisfăcuți în totalitate de acest aspect, mulți dintre ei folosind timpul în alte scopuri, cum ar fi, petrecerea timpului respectiv în familie.

În urma activității promoționale vânzările și imaginea companiei s-au consolidat și mai mult. În plină criză economică o astfel de imagine este ideală pentru menținerea de leader pe piață.

Efectul procesului a fost pe termen lung (peste o lună), timp în care s-a urmărit îndeaproape interesul celor care au avut nevoie de un impuls pentru a alege un stil de viață relaxant, prin schizitionarea mobilierului complet utilat.

Analiza rezultatelor asupra vânzărilor

Campania Se adaptează oricărei afaceri s-a dovedit a fi una rentabilă pentru întreprinderea Lux-Artim, deoarece în urma desfășurării acesteia vânzările au crescut cu un procent de 25% față de perioada obișnuită. În plină criză economică un astfel de procent este ideal pentru bugetul firmei, acoperind diferite cheltuieli din cadrul acesteia.

Astfel, pentru businessul Lux-Artim, care promite să crească de trei ori în următorii 3-4 ani, în urma analizei rezultatelor s-a dovedit că, clienții sunt dipuși să plătească de peste două ori mai mult decât vânzările realizate în 2009.

Pentru anul în curs, vânzările previzionate ale companiei se plasează la 18 milioane de euro, față de 25 milioane de euro în 2011.

Rata anuală de creștere a companiei a fost de 75%, Lux-Artim având vândute acum peste 6500 dormitoarele de Lux cu inclusiv accesorii pentru dormitor + Bucătăriilor complet utilate cu aparate electrocasnice și chiar a tacâmurilor.

După ce în 2011 piața de mobilier a înregistrat un ritm de creștere de 25%, companiile estimează că în 2012 evoluția vânzărilor se va menține pe aceeași pantă, pentru că rețeta după care funcționează un fond de investiții este să preia frâiele unei afaceri, să-i crească dimensiunile și profitabilitatea și apoi să realizeze un exit cu un câștig cât mai mare.

Clienții cu venituri peste medii sunt cei care au optat pentru dormitoarele de Lux cu inclusiv accesorii pentru dormitor și a Bucătăriilor complet utilate cu aparate electrocasnice și chiar a tacâmurilor. Vânzările la aceste articole de mobilier au crescut cu un procent de 12%, portofoliul de clienți atingând și el o cotă de 6%.

Bucătăriilor complet utilate cu aparate electrocasnice și chiar a tacâmurilor a fost ales de segmentul 25-45 de ani, mobilierull încadrându-se între 5000-20000 Ron, veniturile clienților fiind peste medii.

Vânzările la dormitoarele de Lux cu inclusiv accesorii pentru dormitor au crescut cu 7%, iar portofoliul de clienți cu 3%.

Alături de aceste modele a mai fost promovat, electrocasnicile Bosch și Siemens care poatesunt incluse în prețul mobilierului. În cazul electrocasnicilor Bosh și Siemens vânzările au crescut cu 7% față de perioada obișnuită.

Pentru această perioadă critică, prin care aproape toate companiile trec campania Se adaptează oricărei afaceri a adus în bugetul companiei o sumă importantă de bani, pe care, firma a folosit-o tot în interesul acesteia. În concluzie putem aprecia că, campania a fost una de succes din toate punctele de vedere, aducând numai beneficii, și anume:

înnoirea portofoliului de clienți;

îmbunătățirea imaginii;

satisfacerea clienților;

crearea unor dispute între concurenți;

posibilitatea semnării unor noi contracte;

informarea publicului cu privire la alegerea unui mobilier de lux, confortabil și pe placul tuturor;

creșterea vânzărilor;

diminuarea incertitudinilor cu privire la serviciile Lux-Artim;

câștiguri financiare și morale.

CONCLUZII

S.C. LUX-ARTIM SRL reprezintă pe piața Băcăuană, a mobilierului, un brand cunoscut și recunoscut ,cu aspect comercial modern, orientat spre satisfacerea nevoilor clienților.

Deține nenumărate sisteme de promovare a mobilierului, imaginii brand-lui și firmei, cu personal calificat. Sisteme de debitat, frezat, aplicat cant ABS, găurire si montaj automat, ce indeplinesc standarde și proceduri de operare bine definite și eficiente.

Echipa de vânzare, este bine dimensionată atât pentru showroom cât și pentru vânzări de teren, dispun de toate mijloacele necesare pentru a-și putea desfășura activitatea cu profesionalism, obținând rezultatele scontate.

Societatea oferă servicii de întreținere a mobilierului în garanție și post-garanție într-o arie geografică ce cuprinde toată țara, pentru produsele comercializate de catre firmă.

Prețurile sunt pe măsura calității oferite prin mobilierul pe care îl asamblează și acestea adresandu-se categoriei de clienți ce ocupă un statut peste medie.

Dispariția de pe piața Băcăuană odata cu criza economică, a unor societați ce reprezentau o concurență acerbă a condus la cresterea numărului de clienți și tot odată profitul, însă odata cu disparitia unor mari producători de mobilier au aparut ateleierel de mici dimensiuni.

Compania LUX-ARTIM se deplasează la domiciliu clientului, unde oferă acestuia consultanță gratuită. Angajații sunt bine instruiți, profesioniși și oferă informații prețioase oricând. Componentele de mobilier sunt de o calitate înaltă, prețul fiind și el pe măsură.

Întreprinderea realizează mobilă sofisticată, fiabilă, elegantă, creată special pentru cei care doresc un confort sporit, iar clienții sunt în număr impresionat, care sunt satisfăcuți în totalitate de calitatea mobilierului.

Criza economică nu a reprezentant o barieră între organizație și clienții săi, profitul crescând cu 10%.

Deschiderea unui magazin în Bacău este pentru a satisface clienții din zona asta, astfel cei interesați pot avea acces mult mai ușor în magazinulpentru a-și procura mobila dorită.

BIBLIOGRAFIE:

Anghel Laurenșiu Dan, Marketing, București, Editura ASE, 2000

Balaure Virgil, Marketing, ediția a-II-a revăzută și adăugită, București, Editura Uranus, 2002

Epuran Gheorghe, Tehnici promoționale. Fundamente teoretice, strategii, modele de decizie, Editura Universitatea din Bacău, 1998

Kotler Philip, Marketing de la A la Z- 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager, Editura Codecs, 2004.

Philip Kotler , Gary Armstrong,  Principiile marketingului ,Editura Teora, 2008

Olaru M. Managementul Calității, Ediția a-II-a revizuită și adăugită, Editura Economică, 1999

Olteanu, Valerica, Marketingul serviciilor, București, Editura Didactică și Pedagocică, R., A., 1992.

Stanton, Wiliam J. Etzel, Michael J. Walker, Bruce J. Fundamentals of marketing, 9th ed., New York (St. Louis, San Francisco) McGraw – Hill Book Co0mpany, 1991.

www.sortem.ro

www.luxartim.ro

BIBLIOGRAFIE:

Anghel Laurenșiu Dan, Marketing, București, Editura ASE, 2000

Balaure Virgil, Marketing, ediția a-II-a revăzută și adăugită, București, Editura Uranus, 2002

Epuran Gheorghe, Tehnici promoționale. Fundamente teoretice, strategii, modele de decizie, Editura Universitatea din Bacău, 1998

Kotler Philip, Marketing de la A la Z- 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager, Editura Codecs, 2004.

Philip Kotler , Gary Armstrong,  Principiile marketingului ,Editura Teora, 2008

Olaru M. Managementul Calității, Ediția a-II-a revizuită și adăugită, Editura Economică, 1999

Olteanu, Valerica, Marketingul serviciilor, București, Editura Didactică și Pedagocică, R., A., 1992.

Stanton, Wiliam J. Etzel, Michael J. Walker, Bruce J. Fundamentals of marketing, 9th ed., New York (St. Louis, San Francisco) McGraw – Hill Book Co0mpany, 1991.

www.sortem.ro

www.luxartim.ro