Politica de Promovare Si Vanzare la Sc Sa

POLITICA DE APROVIZIONARE ȘI

VÂNZARE LA S.C. FERMIT S.A.

BIBLIOGRAFIE

Anghel, L. Florescu, C. Zaharia R."Marketing – probleme, cazuri, teste" Ed. Expert, Bucuresti, 1996

Bacescu, M.; Bacescu A. "Macroeconomie si politici macroeconomice", Ed. All Educational, Bucuresti

Barbulescu, C. "Economia si gestiunea intreprinderii", Ed Economica, Bucuresti, 1995

Bașanu, Gh.; Fundatura, D. "Management – marketing", Ed. Diacon Coresi, Bucuresti, 1993

Bașanu, Gh.; Pricop, M. "Managementul aprovizionarii si desfacerii (vanzarii)" Ed. Economica, Bucuresti, 1996

Bistriceanu, Gh. "Finantele agentilor economici", Ed Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1995

Bob C-tin "Economia întreprinderii", Ed. A.S.E., 1997

Cocris, V.; Isan, V. "Economia afacerilor", Ed. Grafix, Iasi, 1994

Constantinescu, D.; Ungureanu, A.; Costache, A. "Management strategic", Colectia Nationala, Bucuresti, 1999

Dobrota, N. "Economie politica"

Dorobantu, H. "Tranzactii comerciale", Ed. Lumina Lex, Bucuresti, 1998

Florescu, C. "Marketing", Ed. Independenta economica", Bucuresti, 1997

Kerbalek, I.; Bob, C-tin; Dragustin, M.; Grigorescu, M.; Tachiciu, I.; Toma, S.; Vasiliu, C.; Vișan, M. – "Economia întreprinderii", Ed. FORUM Consulting Parteners, Bucuresti, 1999

Kotler, Ph. "Managementul marketingului", Ed Teora, Bucuresti, 1997

Leender, M.; Feron, H.; Noel, J. "La gestion des approvisionnements et des matiers", Ed. Gaetan Marin Quebec, 1993

Mercioiu, V.; Bob, C. Dragusin, M.; Tomescu F.; Bucur, C. "Management comercial", Ed. Economica, Bucuresti, 1998

Nicolescu, O. "Sistemul decizional al organizatiei", Ed. Economica, 1998

Nicolescu, O.; Verboncu, I. "Mangement", Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1995

Patriche, D. "Marketing industrial" Ed. Expert, Bucuresti, 1994

Patriche, D.(coordonator) "Bazele comertului", Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1995

Patriche, D. "Economie comerciala", Ed. Economica, Bucuresti, 1998

Pop, N. "Marketing" Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996

Popescu, L. "Principii de management: aprovizionare si desfacere", Ed. CIMER*ES, Bucuresti, 1998

Prutianu, Sf. "Comunicare si negociere in afaceri", Ed polirom, Iasi, 1998

Russu, C. "Management", Ed. Expert, Bucuresti, 1993

Tomescu, F. "Managementul societatilor comerciale", Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1998

=== CA6736~1 ===

CAPITOLUL V

Politici de vânzare la S.C.FERMIT S.A.

Procesele interne ale întreprinderii au ca formalitate desfacerea mărfurilor și serviciilor pe piața. Desfacerea reprezintă mijlocul prin care se asigura valorificarea rezultatelor producției.

Prin desfacere – vânzare se realizează de fapt scopul celui care produce si/sau vinde, respectiv acela de a-și recupera cheltuielile, cheltuieli generate de procesele de aprovizionare, producție și vânzare.

În cadrul circuitului economic, activitatea de aprovizionare constituie prima fază, fiind urmată de faza de producție, de execuție a lucrării sau de prestări servicii, după caz, urmate de faza a treia, respectiv faza de desfacere – vânzare a rezultatelor firmei. (figura 5.1.)

Fig.5.1. Circuitul economic

Fazele circuitului economic

II I II

III

5.1. Rolul politicii de vânzare

În condițiile trecerii la economia de piața în țara noastră formularea de către fiecare firma a politicii sale economice reprezintă condiția afirmării înseși a locului și rolului ei în cadrul pieței. O întreprindere se înființează și se dezvolta în măsura în către prin profitul activitatii sale răspunde cerințelor pieței și reuseste printr-o politica judicioasa să se adapteze continuu la schimbările acesteia.

Politica de vânzări este una din principalele componente ale politicii economice, deoarece ea concretizează veniturile estimate a se obține, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective economice.

Competitivitatea unei întreprinderi depinde de politica de vânzare adoptata, de capacitatea de a exploata piețele care ii sunt deschise, de a se adapta la evoluția lor, de a favoriza apariția și a altora. Politica de vânzare nu este suficienta pentru a asigura prosperitatea întreprinderii, la aceasta contribuind și eficacitatea sectoarelor de aprovizionare și de producție care ii permit să satisfacă exigentele clientelei în materie de preț, calitate, termene, cantități.

Vânzarea este o activitate complexa, care, în economia de piața, capătă un grad de dificultate și complexitate sporit. În cadrul întreprinderii vânzarea reprezintă o funcție a procesului de distribuție.

Obiectul distribuției consta în trecerea produselor finite din stadiul de producție în cel de cumpărare și consum. Prin politica de distribuție se urmărește crearea tuturor condițiilor care să faciliteze utilizatorilor găsirea produselor necesare proceselor de producție, în locuri accesibile la timpul oportun, în cantități suficiente și de calitate corespunzătoare. Prin funcțiile sale, distribuția permite producătorului sa-si orienteze producția și sa-si trimită peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la organizarea și realizarea operațiunilor publicitare, destinate asigurării unei mai bune vânzări a produselor sau serviciilor.

Ca ultima faza a circuitului economic, desfacerea(vânzarea ) face trecerea produselor, lucrărilor și serviciilor din sfera producției în sfera circulației și permite recuperarea mijloacelor banesti astfel încât să poată continua procesul de producție, de executarea lucrării sau de prestări servicii.

Politica de vânzări este însoțită de o strategie de înfăptuire și un complex de decizii prin care se stabilesc natura obiectivelor, antrenarea resurselor economice în înfăptuirea lor și evaluarea rezultatelor ce se pot obține.

La S.C. FERMIT S.A. politica de vânzare se stabilește la nivelul compartimentului comercial, serviciul “contractare, lansare, desfacere”

Structura interna a compartimentului de desfacere este de tipul sistemului de organizare pe grupe omogene de activitati.

Acest sistem de organizare, de altfel, des folosit de întreprinderile industriale, permite o realizare eficienta a evidentei și programării vânzărilor, fapt ce ușurează în adoptarea unei politici de vânzare adecvate.

Importanta politicii de vânzare în cadrul politicii generale astfel încât și relațiile care se stabilesc intre activitatea de vânzare și celelalte componente ale activitatii economice și financiare determina acordarea unei atenții deosebite obiectivelor axate pe funcția de desfacere, care dau însuși conținutul activitatilor de comerț.

5.2. Obiective și strategii în politica de vânzare.

Obiectivele care formează structura politicilor privind vânzările de mărfuri se refera atât la nivelurile de ansamblu ale economiei, cât și la fiecare firma în parte, cunoscând astfel pe lângă o dubla semnificație, și o specificitate deosebita.

O politica de vânzări, la nivelul întregii economii, al ansamblului agenților economici, este impusa de rolul pe care îl are comerțul în dezvoltarea economiei naționale. Asfel obiectivele politicii de vânzări la nivel macroeconomic vizează următoarele domenii:

asigurarea echilibrului pieței interne;

lărgirea relațiilor economice externe;

stimularea creșterii producției industriale și agricole autohtone;

protecția consumatorilor;

modernizarea distribuției;

promovarea principiilor urbanismului comercial.

La nivelul agenților economici obiectivele politicii de vânzări sunt circumscrise libertății de acțiune a fiecăruia asupra a ceea ce vrea să întreprindă și a prioritarilor urmărite în activitatea economica.

În scopul vânzării produselor proprii în condițiile de eficienta S.C. FERMIT S.A. si-a definit anumite obiective:

creșterea volumului vânzărilor prin asimilarea unor piese componente în parteneriat cu întreprinderi constructoare de mașini și prin introducerea unor noi tehnologii mi performante;

creșterea volumului și a ratei profitului, în principal, prin mijloace intensive, prin creșterea valorii adăugate a produselor sale;

Creșterea volumului vânzărilor și a cotei de piața astfel încât este un obiectiv prioritar al societatii.

Sporirea desfacerilor are loc prin lărgirea pieței produselor pe care S.C. FERMIT S.A. le realizează. În acest scop firma a adoptat o strategie de acoperire a pieței interne prin care se urmareste creșterea volumului vânzărilor și a ratei profitului folosind o distribuție selectiva. Pe baza acestei strategii firma a selecționat un număr inferior de canale de distribuții din cele posibile, în funcție de anumite criterii: loialitatea și fidelitatea distribuitorului, mărimea vânzărilor FERMITULUI către distribuitorul respectiv, calitatea serviciilor oferite de distribuitor, competenta și dotarea tehnica.

Tot prin scopul creșterii volumului vânzărilor, firma practica o strategie de ecologizare a producției prin retehnologizarea unor procese de producție în colaborare cu firme străine și eliminarea azbestului prin compoziția produselor.

Se impune ecologizarea producției și din următoarele motive:

Produsele companiei sunt amenințate pe piața de produse substituite ce nu au în compoziție azbest;

De asemenea, legea protecției mediului reprezintă o constrângere puternica privind supraviețuirea produselor FERMIT pe piața.

În 1997 Guvernul a eliminat scutirea de taxe vamale pentru azbest, fibra și fir, material de baza al produselor FERMIT.

În ultimii doi ani Guvernul a adoptat hotărâri prin care se acorda scutiri de taxe vamale pentru contingente de pana la 2 milioane dolari pentru importuri de produse fără azbest.

Se dorește ca prin aceasta strategie de ecologizare a producției să crească și volumul exporturilor firmei, care pana în 1999 este destul de mic. Pentru realizarea unui volum cât mai mare al vânzărilor S.C. FERMIT S.A. practica și strategii de promovare a imaginii de firma. Societatea, chiar daca nu a dezvoltat un program puternic de promovare a imaginii de firma. Societatea chiar daca nu a dezvoltat un program puternic de promovare a produselor sale, folosește diferite produse de promovare , cum sunt:

spoturi publicitare la televiziunea locala

reportaje publicitare și reclame la posturile de radio locale

prospecte bilingve

cadouri publicitare (calculatoare, pixuri, felicitări)

prezentarea în cataloage (Pagini Naționale)

participarea la expoziții: TIB, Expoziția permanenta WORLD TRADE CENTER, Salon AUTO

sponsorizarea diverselor manifestări culturale locale.

Un alt obiectiv important al politicii de vânzări a firmei îl reprezintă creșterea volumului și a ratei profitului.

Creșterea profitului sintetizează rezultatul tuturor acțiunilor întreprinse de întreprindere pentru sporirea desfacerilor, creșterea veniturilor, mărirea numărului de rotații ale capitalului, definindu-se ca un obiectiv prioritar al politicii de vânzări.

Fiind diferența intre venituri și cheltuieli, creșterea profitului este determinata de politica întreprinderii privind evoluția acestor doua componente în raport cu evoluția vânzărilor.

Sporirea veniturilor are loc, în principal, pe seama adaosului comercial. Politica de venituri este astfel o politica de adaos comercial. S.C. FERMIT S.A. si-a propus ca în anul 2000 să practice cote de adaos mai mari pentru a-și spori veniturile. Aceste cote vor determina creșterea preturilor de vânzare cu amănuntul, astfel ca peste un anumit nivel pot duce la scăderea vânzărilor. Insa datorita poziției de leader pentru toate liniile de produse ca urmare a lipsei concurentei puternice pe plan național, FERMIT poate recurge la o astfel de strategie fără riscuri prea mari.

Pe lângă aceste strategii, din 22 februarie 1999 societatea acorda și anumite facilitați de plata din dorința de creștere a volumului afacerilor. Aceste facilitați se refera la termenele de gratie și la bonificațiile acordate clienților firmei.

Tab 5.1. Termene de gratie:

Aceste facilitați de plata vor avea ca efect creșterea vânzărilor și castigarea încrederii clienților S.C. FERMIT S.A..

5.3. Fundamentarea politicii de vânzare

Realismul politicii de vânzări este asigurat de fundamentarea stiintifica a obiectivelor propuse, respectiv de concordanta acestora cu evoluția pieței precum și prin existenta mijloacelor economice pentru înfăptuirea lor.

Plecând de la modul în care se exteriorizează acțiunea factorilor pieței și a potențialului economic al întreprinderii, se considera ca elementele fundamentale ale politicii de vânzări: stabilirea trasaturilor specifice vânzărilor de mărfuri ale întreprinderii, analiza vânzărilor din perioadele anterioare, previziunea vânzărilor.

5.3.1. Stabilirea trasaturilor specifice vânzărilor de mărfuri din cadrul întreprinderii

În cadrul complexei activitati astfel încât desfacerea, respectiv vânzarea mărfurilor reprezintă momentul cel mai important al circuitului economic, momentul care finalizează acțiunile producătorului. Prin intermediul actului respectiv – vânzarea marfurilor- se realizează, în fapt, dublul scop al celor care produc și comercializează diferitele categorii de mărfuri, respectiv recuperarea cheltuielilor făcute cu fabricația, circulația și vânzarea produselor, realizarea și încasarea profitului.

Un prim aspect privind crearea cadrului de acțiune se refera la structurarea modalitatilor de realizare a vânzărilor de mărfuri. În fundamentarea politicilor de vânzare o importanta aparte prezintă următoarele forme de vânzare:

Vânzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori sau utilizatori, urmate de onorarea imediata a acestora. Comenzile de la diverși clienți trimise pe adresa S.C. FERMIT S.A. sunt înregistrate la registratura societatii și sunt aprobate de directorul comercial, directorul general, directorul tehnic și directorul economic sau, în lipsa acestora șeful compartimentului “Contractare-Lansare-Vanzare”(C-L-V)

Comenzile sunt înregistrate, analizate și distribuite de către șeful CLV personalului stabilit conform fisei postului pentru o analiza amanuntita. Aceasta analiza se face în conformitate cu lista de control pe produse. În urma să analizei, daca produsele sunt omologate și nu se afla în stoc, se lansează comanda de execuție. În cazul în care produsele se afla în stoc, se trece la vânzarea cantitatii de produse stabilite de client în comanda.

vânzările realizate pe baza de contracte economice încheiate anticipat la cererea clienților S.C.FERMIT S.A. încheie contracte economice cu clienții la nivelul serviciului contracte-lansare-urmarirea producției. Conform contractelor încheiate firma își întocmește programul de fabricație și urmareste realizarea acestuia în termenele stabilite. Insa, la nivelul societatii, se prefera comenzile, datorita nerespectarii de către clienți a clauzelor contractuale. Astfel firmele contractante, din lipsa inexistentei legii contractului în România, nu îndeplinesc în totalitate condițiile contractului: de exemplu, nu ridica marfa la termenele stabilite sau în cantitățile stabilite prin contract.

Un alt aspect important privind crearea cadrului de acțiune și a condițiilor specifice care să facă posibila si, în special să stimuleze acțiunile de extindere a vânzărilor se refera la vânzările complexe. Asemenea vânzări se definesc ca o forma speciala de desfacere a mărfurilor, compusa din ansamblul livrărilor de bunuri și servicii oferite, intre care se creează legaturi de antrenare, interconditionare sau interdependenta.

În politica de vânzări a S.C.FERMIT S.A. nu sunt cuprinse vânzările complexe, deoarece firma nu dispune încă de un compartiment de marketing.

5.3.2. Analiza realizărilor din perioadele anterioare

Fundamentarea politicii de vânzare pe realizările din perioadele anterioare are loc prin interpretarea aspectelor de manifestare a evoluției vieții comerciale pe care acestea le definesc.

Dinamica și distribuția teritoriala a vânzărilor intr-o anumita perioada și schimbările în structura acestora în funcție de particularitatile zonale ale cererii.

S.C. FERMIT S.A. a avut relații de vânzare în anul 1998 cu 3670 clienți, fapt care are impact negativ în activitatea de vânzare întrucât acest lucru determina pe de o parte cheltuieli de desfacere suplimentare, iar pe de alta parte nu permite cristalizarea unei vederi unitare asupra dispersiei vânzărilor respectiv a acelor zone cu posibilitate maxima și care trebuie tratate prioritar.

S-a constata astfel ca:

76,6% din vânzări au fost preluate de 10% din clienți

21,1 din vânzări sunt preluate de 40% din clienți

2,3 din vânzări au fost preluate de 50% din clienți

(vezi figura 5.1.)

Se observa ca firma are un număr foarte mare de clienți mici care preiau un volum foarte mic din vânzări, ducând la creșteri ale cheltuielilor de ex0ploatare (livrare, facturare, atât datorita numărului mare de clienți din grupa Cu cât și datorita valorii foarte mici a comenzilor.

Vânzările reale ale societatii au crescut în anul 1998 fata de 1997 cu 12,2%, adică 106.348 mii lei.

Structura portofoliului de clienți ai societatii s-a modificat din punct de vedere al numărului de clienți în fiecare județ cât și ca pondere a vânzărilor preluate de la clienții unui județ, în vânzările interne totale.

În urma strategiilor adoptate de întreprindere s-au înregistrat creșteri semnificative ale vânzărilor în București și Argeș. Celelalte județe din care s-au atras noi clienți nu au înregistrat creșteri semnificative: Brașov, Covasna, Giurgiu.

C.A. % Curba actuala Curba propusa

100

97,7

90

76,6

60

A B C % CLIENTI

10 50 100

Figura 5.1.

Astfel evoluția vânzărilor în perioada 1997-1998,in principalele zone ale tarii este prezentata în tabelul:

Tabel 5.3. 1997 Vânzări 1998

Cele 7 zone cuprinse în rețeaua de distribuție a firmei care functioneaza de la 1 Iulie 1999 sunt reprezentate în principal de următoarele județe:

Zona N-V: Satu Mare,Bihor,Salj,Maramures,Cluj,Bistrita Nasaud.

Zona N-V: Suceava, Botoșani, Neamț, Iași, Bacău, Vaslui.

Zona centrala: Alba, Brașov, Covasna, Harghita, Mureș, Sibiu.

Zona S-V: Arad, Timiș, Caras-Severin, Hunedoara, Mehedinți.

Zona S-E: Vrancea, Galați, Buzău, Prahova, Brăila, Tulcea, București, Ialomița, Călărași, Constanta.

Zona Sud1: Gorj, Vâlcea, Dolj, Olt.

Zona Sud2: Argeș, Dâmbovița, Teleorman, Giurgiu.

Cele 7 zone de distribuție s-au format pe baza anumitor criterii:

criteriul fidelității pe ultimii trei ani;

suma vânzărilor pe fiecare zona în ultimii 3 ani.

În fiecare zona s-a făcut un tip al clienților stabili în funcție de volumul vânzărilor și s-au ales principalii distribuitori: S.C.DELTA PLUS TRAIDING S.R.L. Pitești, S.C. HANDLES S.A. Baia Mare, S.C. VOLAN TOTAL S.R.L. București, S.C.AGEXIM MOTOR S.A. Pitești, S.C.APROHOREA S.A. Alba Iulia, S.C.SERVAGROMEC S.R.L. Tulcea, S.C. MECDAF S.A. Timișoara.

Structura vânzărilor și modificarea ei în timp caracterizează structura cererii și schimbările în evoluția acesteia, ca urmare a unor ritmuri diferite în dinamica vânzărilor pe grupe de mărfuri. Un indice superior de creștere a vânzărilor la o grupa de mărfuri mărește și ponderea ei în volumul total al vânzărilor.

Astfel ponderea principalelor produse FERMIT în totalul cifrei de afaceri este prezentata în tabelul:

Structura vânzărilor companiei nu s-a schimbat simțitor în ultimii 10 ani.

Sezonalitatea desfacerilor este o expresie a sezonalității conjugate a ofertei și cererii, a modului în care acestea se corelează în timp.

Sezonalitatea cererii apare ca o forma de manifestare a sezonalității nevoilor omului, legate de factori climatici, sub influenta cărora se formează. Ea nu poate fi atenuata, acțiunile comerciale urmând a fi desfășurate corespunzător cu aceste manifestări.

S.C.FERMIT S.A. nu cunoaște o sezonalitate accentuata a desfacerilor, înregistrându-se creșterea vânzărilor pentru piesele de combine și tractoare – toamna și primăvara, și pentru piese auto vara. Aceasta sezonalitate este determinata de intensificarea activitatilor agricole în primul caz și de folosirea intr-o mai mare măsura a mijloacelor auto, în cel de-al doilea caz.

În politica de vânzări sezonalitatea prezintă importanta pentru elaborarea programelor privind sezoanele comerciale, care încep cu un anumit timp înaintea celui climatic, datorita obiceiurilor de cumpărare a consumatorilor.

5.3.3. Volumul resurselor și modul lor de utilizare.

Volumul și modul de utilizare a resurselor(materiale, umane și financiare) întregesc elementele de fundamentare apoliticii de vânzări, îndeplinirea obiectivelor propuse de conducere fiind susținuta și de un efort suplimentar de capital.

Din interpretarea relației vânzări-resurse rezulta ca succesul politicii de vânzări este asociat cu eficienta utilizării resurselor, aceasta reprezentând capacitatea lor de a produce efecte superioare. Eficienta modului de utilizare se exprima prin intermediul a 2 categorii de indicatori.

Indicatori reprezentând raportul dintre activitatea economica și esurse. Ei exprima productivitatea factorilor de producție sau efectul consumării resurselor. În anul 1998 S.C.FERMIT S.A. înregistrează următorii indicatori:

productivitatea capitalului fix =

la 1leu A.F.

productivitatea muncii =

productivitatea capitalului circulant =

Indicatori reprezentând raportul dintre resursele economice și activitatea economica, exprimând consumul de resurse (costurile) pentru realizarea activitatii economice.

consumul de resurse materiale la 1000000 lei vânzare =

consumul de resurse umane la 1000000lei vânzări =

Creșterea eficientei economice a resurselor materiale umane și financiare se asigura prin anumite masuri economice:

înlocuirea și modernizarea utilajelor și echipamentelor de producție, datorita gradului mare de uzura fizica și morala ce se reflecta în calitatea produselor finite;

folosirea deplina a timpului de lucru al personalului în cursul zilei, prin eliminarea timpilor neproductivi;

folosirea completa a suprafeței unitatilor, prin implantări de noi locuri de munca în unitati;

mărirea capacitatii depozitelor, prin sporirea cantității de mărfuri expuse pe înălțime;

mărirea capacitatii și folosirea raționala mijloacelor de transport auto prin introducerea paletizarii și containizarii;

introducerea unor programe de pregătire și perfecționare a personalului ocupat în vânzări.

5.3.4.Previziunea vânzărilor.

Este, de asemenea, un element de prim ordin în fundamentarea politicii de vânzări, deoarece obiectivele stabilite de conducere, strategia de urmat și deciziile pentru înfăptuirea lor se sprijină pe estimarea prin previziune a evoluției pieței și activitatii fiecărui agent economic. Mai mult complexitatea activitatii comerciale din ultimele decenii a scos în evidenta ca studiile de previziune trebuie să se constituie ca unul dintre elementele de baza în fundamentarea stiintifica a procesului de conducere.

Numărul factorilor care influenteaza activitatea comerciala este foarte mare, iar interdependenta lor multipla a devenit extrem de complexa, ceea ce face tot mai dificil procesul de decizie. Apare astfel, în mod pregnant, importanta crescânda pentru domeniul industrial a implementării rezultatelor studiile previzionale în procesul de decizie, în scopul diminuării riscului acesteia sau, de a-l face cel puțin previzibil.

Metodologia conducerii oferă un număr mare de metode de previziune. Alegerea uneia sau alteia se face plecând de la domeniul pentru care o metoda are cea mai mare capacitate de anticipare. Metodele de previziune a vânzărilor se pot grupa în 2 mari categorii: metode obiective și metode subiective (intuitive).

Metodele obiective

Previziunile se construiesc pornindu-se de la culegerea și analiza unor informații obiective, referitoare la activitatea de vânzare și la contextul în care acesta se manifesta.

Principalele metode obiective sunt: metodele de extrapolare, metodele normative și metodele comparative.

Extrapolarea reprezintă procedeul de extindere în viitor a corelațiilor dintre evoluția vânzărilor și evoluția factorilor formativi ai piruetei sau a tendinței centrale a seriei dinamice de vânzări;

Metoda normativa consta în stabilirea unor reguli de urmat sau mărimi de realizat în evoluția unui fenomen sau proces comercial pentru atingerea obiectivului stabilit de conducere;

Metoda comparativa. O previziune a vânzărilor poate fi realizata și pe baza evoluției și comportamentului vânzărilor în alte perioade si/sau spatii geografice.

Metode intuitive.

Se folosesc atunci când volumul informațiilor referitoare la evoluția vânzărilor este mai restrâns. În aceste situații se impune mai mult utilizarea logicii, a raționamentului și o serie de scări de notații care transforma informațiile calitative în estimări cantitative.

Dintre metodele intuitive de previziune pentru cercetarea diferitelor aspecte în cadrul pieței mai reprezentative apar: textul conjuctural, metoda vizionara de previziune, metoda consensului colectiv, reflexia de grup sau metoda Delphi, metoda bazata pe tehnica scenariilor.

În cadrul metodelor intuitive de previziune ce sunt utilizate în cadrul pieței industriale, un loc important revine celor bazate pe tehnica scenariilor, metode folosite și în activitatea de previzionare a vânzărilor firmei FERMIT. Prin aceasta metoda se încearcă să se stabilească o suita logica de evenimente, care pornind de la o anumita situație data, sa-i schițeze evoluția viitoare, etapa cu etapa. Specialistul în problemele de previziune care apare, în acest caz, ca redactor de scenariu, caută să explice caile posibile ale evoluției viitoare pornind de la anumite considerente. Folosirea metodei scenariilor în procesul de previziune contribuie la mobilizarea unor resurse care, prin intermediul unor altor procedee nu ar fi putut fi sesizata.

Metoda scenariilor poate fi folosite atât pentru previziunea evoluției vânzărilor la nivelul firmei, cât și în profilul macroeconomic pentru prefigurarea viitoarei dezvoltării a activitatii din domeniul vânzărilor.

5.4. Pârghii economice utilizate în politica de vânzări.

Înfăptuirea politicii de vânzări, atât la nivelul macroeconomic, cât și la nivelul microeconomic, se sprijină pe diverse pârghii economice, menite să stimuleze efortul de creștere a vânzărilor și să integreze interesele fiecărei întreprinderi în mediul concurential extern.

Asemenea pârghii sunt: preturilor, adaosul comercial, cota de profit etc.

Preturile au un rol primordial în promovarea politicii de vânzări a firmei. Prețul afectează volumul vânzărilor, profitul, cota de piața și ipostaza sociala. În schimb politica de preturi este influenteaza de factori interni și externi. Factorii interni include costuri și obiectivele întreprinderii. Însă, cheia succesului politicii de preturi este atractivitatea acestora pentru consumatori.

Factorii externi, cum ar fi concurenta sau asteptarile consumatorilor sunt de o importanta deosebita. Cum prețul influenteaza imaginea unei mărci, întreprinderile sunt judecate din ce în ce mai mult după transparenta și echitația cu care tratează prețul ca o variabila de marketing.

Astfel întreprinderea va promova o politica de vânzări care să ia în considerare dinamica veniturilor, asociata cu dinamica preturilor. S.C. FERMIT S.A. si-a stabilit o politica de preturi care are în vedere practicarea unor preturi destul de mici, cu o marja comerciala intre 10-30% din prețul produsului. Firma practica astfel:

preturi diferențiate (discrimination prices) în funcție de cantitatile cumpărate, de locul și momentul cumpărării, de momentul efectuării plații.

Preturi negociabile: Preturile stabilite în negocierea cu principalii clienți se păstrează și pentru ceilalți clienți Ai firmei;

Preturi cu bonificații și termene de gratie în scopul creșterii atractivitatii firmei și a reducerii numărului celor care nu-si onorează datoriile.

Adaosul comercial destinat acoperirii cheltuielilor de circulație și asigurării profitului, devine o pârghie a politicii de vânzări

prin relația care se creează intre mărimea cotei de adaos, volumul vânzărilor și masa profitului.

Întreprinderea trebuie să practice acel nivel de adaosuri care să sigure prin preturile de vânzare un profit maxim. Având ca obiectiv creșterea volumului vânzărilor și a ratei profitului FERMIT si-a stabilit o cota de adaos de 10 pana la 30% din prețul de vânzare a produsului. Acest fapt I-a impus creșterea cifrei de afaceri și a profitului de la an la na. Se estimează o mai mare creștere a acestor indicatori în anul următor, ca rezultat a folosirii rețelei proprii de distribuție. Distribuitorii angajați în vânzarea produselor FERMIT vor beneficia la cumpărare de anumite facilitați legate de preț.

Cota de profit este partea din adaosul comercial care rămâne după acoperirea cheltuielilor de circulație. Ea oscilează în funcție de mărimea cotei de adaos și de nivelul relativ al cheltuielilor de circulație. Cum cotele de adaos influențează nivelul preturilor, și prin aceasta nivelul vânzărilor soluția pentru mărirea profitului consta în reducerea cheltuielilor de circulație.

Având o cota de adaos destul de mica S.C. FERMIT S.A. a înregistrat reduceri ale ratei profitului din 1996 pana în 1998. Astfel rata profitului a scăzut de la 24,78% în 1996 la 14,089% în 1998, fapt datorat creșterii cheltuielilor de circulație în aceasta perioada. Prin rețeaua de distribuție creata s-au redus cheltuielile de facturare, livrare, etc., ceea ce pentru firma înseamnă o creștere a ratei profitului.

Întreprinderea trebuie să asocieze politica de profit atât cu cerințele sporirii vânzărilor, dar și cu alte obiective ale politicii de vânzări, în special pe termen scurt. Printre acestea se pot evidenția: promovarea vânzării de noi produse, formarea imaginii firmei, câștigarea clientului prin preturi psihologice. Aceste obiective se pot realiza pe seama unor cote de profit mai mici sau prin utilizarea unei parți a profitului în acest scop.

=== CAA911~1 ===

CAPITOLUL II

Managementul activităților comerciale ale întreprinderii de producție

Construirea economiei de piața este un proces de o complexitate deosebita, ce necesita multiple mutații economice, sociale și politice. Operaționalizarea acestora este condiționata decisiv de conținutul și calitatea managementului, atât la nivel de agenți economici, cât și la nivel național.

Managementul firmei rezida în studierea proceselor și relațiilor de management din cadrul lor, în vederea descoperirii legităților și principiilor care le guvernează, a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici și modalitati de conducere de natura să asigure obținerea și creșterea competitivitatii1.

Managementul poate fi privit ca un mod de a controla activitatile care urmăresc atingerea obiectivelor organizației. Aceasta include activități precum luarea deciziilor privind achiziționarea si/sau alocarea resurselor dintr-o organizație, controlul structurii organizatorice, alături de comanda (leadership) și motivare.

Progresele sau regresele entităților economice, în speța ale celor comerciale: de exemplu aprovizionarea corespunzătoare sau mai puțin satisfăcătoare a clienților cu mărfuri și servicii; creșterea sau regresul nivelului de trai al populației sunt legate direct sau indirect de modul de exercitare și calitatea conducerii, principala cale de valorificare superioara a resurselor materiale, umane și financiare de care dispune o societate comerciala2 .

2.1. Managementul aprovizionării

În sens larg, aprovizionarea înseamnă procurarea, obținerea tuturor factorilor de producție (personal, capital, mijloace materiale, energie, informații, servicii prestate de terți). În sens restrâns, aprovizionarea desemnează obținerea de către întreprindere a bunurilor și serviciilor necesare consumului propriu, producției, prestărilor, prestărilor sau revânzărilor.

Activitatea de aprovizionare reprezintă un proces dinamic, în care deplasarea mijloacelor de producție de la furnizori la beneficiari se realizează în mod continuu, pe baza relațiilor economice care se stabilesc intre întreprinderi, relații caracterizate în programele de aprovizionare și contractele comerciale de livrare, necesitate obiectiva a desfasurarii neîntrerupte a procesului de producție.

Caracterul dinamic al acestei activități se manifesta atât în etapa de programare a aprovizionării cât mai ales, în cea de realizare efectiva. în etapa de programare, caracterul dinamic al aprovizionării se manifesta printr-o permanenta corelare cu indicatorii celorlalte activități ale firmei respective (producție, tehnic, investiții, vânzare) astfel încât în diferitele momente de elaborare, să se obțină variante diferite ale planului de aprovizionare intr-un cadru permanent și complex de optimizare. În etapa de realizare efectiva a aprovizionării, caracterul dinamic al acestei activități se manifesta prin legaturile permanente dintre beneficiari și furnizori pentru respectarea obligațiilor asumate prin contractele economice, pentru livrarea și primirea cantităților de materiale prevăzute, organizarea transporturilor acestora și decontare a costurilor, precum și pentru reglarea operativa a aprovizionării, soluționarea anomaliilor ce apar pe parcurs, dar cu deosebire pentru prevenirea întreruperilor în ritmicitatea și continuitatea aprovizionarilor3.

Managementul aprovizionării, componenta a funcțiunii comerciale a întreprinderii reprezintă activitatea prin care se asigura elementele materiale și tehnice necesare producției în volumul și structura comerțului care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii, în condițiile unor costuri minime și ale unui profit cât mai mare.

Managementul aprovizionării are rolul de a asigura echilibrul intre necesitatule și disponibilul de resurse materiale (mf) care poate fi asigurat de o unitate economica4.

Obiectivul aprovizionării îl constituie asigurarea disponibilitatii asupra factorilor de producție în cantitățile necesare, la calitatea stabilita, la termenele sau perioadele oportune și la cele mai mici preturi, din orice sursa accesibila sau legala astfel încât din producție vânzare să se asigure o poziție buna pe piața, dezvoltarea și profitul scontat5.

La realizarea acestui obiectiv procesul de aprovizionare se bazează pe 5 elemente importante: calitate, cantitate, preț, timp și furnizori6.

Fig. 2 Prioritățile în procesul de aprovizionare7

2.1.1. Activități specifice

În cadrul întreprinderii productive.

Cele 5 elemente care contribuie la realizarea obiectivului aprovizionării se regăsesc în mai multe activități specifice cu grad de complexitate și dificultate dificil8:

identificarea și stabilirea volumului și structurii materiale necesare desfasurarii activitatii de ansamblu a unității economice;

fundamentarea tehnico – economica a planului și programelor de aprovizionare a unității.

Elaborarea de bilanțuri materiale și energetice care contribuie la evidențierea modului de folosire a resurselor, ca și a formei concrete de regăsire a acestora pe parcusul prelucrării;

Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor și a loturilor de resurse materiale, pentru comanda și aprovizionare;

Prospectarea peții interne și externe de resurse materiale și energetice în vederea depistării și localizării surselor reale și potențiale de furnizare;

Alegerea resurselor materiale și echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum, care prezintă cele mai avantajoase condiții de livrare, etc.;

Alegerea furnizorilor a căror oferta prezintă cele mai avantajoase condiții economice și asigura certitudine în livrările viitoare pe termen lung sau scurt;

Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piața de furnizare interna și externa;

Testarea credibilitatii furnizorilor selectați în scopul evidențierii orale, garanțiilor de care se bucura, seriozitatii în afaceri, responsabilitatii în respectarea obligațiilor asumate și nu în ultimul rând, a solvabilitatii;

Negocierea și concretizarea relațiilor cu furnizorii aleși;

Urmărirea și controlul derulării contractelor, întocmirea fiselor de urmărire operativa a aprovizionării pe furnizori și resurse;

Analiza periodica a realizării planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total și distinct pe furnizorii principali;

Asigurarea condițiilor normale de primire – recepție a partizelor de mărfuri sosite de la furnizori;

Stabilirea anticipata a spatiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea interna a fluxurilor de circulație, alegerea sistemelor eficiente de depozitare;

Controlul sistematic al evoluției stocurilor efective în raport cu limitele estimate pentru a se evita consecințele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de marfa în stoc;

Urmărirea și controlul gestionarii mărfii,

Conceperea și aplicarea unui sistem informațional cuprinzător, simplu și operativ, care să permită: vehicularea volumului imens de informații intr-un timp scurt, evidenta corecta a mărfurilor;

Selectarea și angajarea după principiul competentei a personalului de specialitate în structura profesionala specifica9.

Structura activităților componente evidențiază faptul că managementul aprovizionării materiale integrează intr-un mod unitar, prin decizii și acțiuni corelate, fluxul și controlul resurselor materiale din momentul inițierii procesului de asigurare a lor și pana la transformarea acestora în produse vandabile.

Particularitatile și specificațiile economiei de piața, cu deosebire cele ale perioadei de tranziție către economia de piața creează condiții noi de desfasurare pentru toate procesele economice.

În mod deosebit procesul de aprovizionare este influențat de următorii factori prezenți în mediul economic și geografic al tarii noastre:

realizarea resurselor prin relații directe de cerere – oferta, intre agenții economii, ceea ce presupune creșterea gradului de incertitudine, de risc în vânzarea – cumpărarea produselor în

condiții de concurenta.

accentuarea gradului de instabilitate a preturilor în perioada de tranziție și cu deosebire, la materiile prime clasice, de baza.

Activizarea, în tot mai mare măsura, a politicilor naționale de protejare a resurselor materiale și energetice limitate sau greu reperabile.

Realizarea unui nou cadru general de acțiune, bazat pe autonomia agenților economici în asigurarea și gestionarea resurselor, în vânzarea rezultatelor producției.

Accentuarea schimbărilor frecvente, la intervale scurte de timp, în structura și dimensionarea cererilor pentru consum.

Amplificarea mutațiilor de ordin tehnologic, pentru crearea de noi materii prime și produse înlocuitoare.

Aplicarea unor strategii de masuri speciale pentru crearea de rezerve proprii de lunga durata, care să protejeze agentul economic în caz de penurie sau de fluctuații nefavorabile de preț la resursele materiale.

Inițierea unor acțiuni susținute pentru găsirea de oferte și pentru alegerea partenerilor de negociere și tratative, n vederea asigurării bazei materiale cu costuri minime.

Aceste trăsături definesc în buna măsura contextul abordării problemei specifice managementului aprovizionarii10.

2.1.2. Compartimentul de aprovizionare

Activitatile de aprovizionare sunt stabilite la nivelul compartimentului de aprovizionare. Locul compartimentului de aprovizionare în ansamblul structurii organizatorice se stabilește în funcție de natura activitatii productive a organizației și anume11:

când costul materiilor prime, materiale, combustibilului are o pondere ridicata în costul produsului sau serviciului iar organizația este mare, compartimentul de aprovizionare se organizează distinct și se plasează în subordinea conducătorului organizației.

Când aprovizionarea este relativ simpla, constanta și preturile stabile, iar organizația este de dimensiune mijlocie, compartimentul de aprovizionare se poate plasa în subordinea directorului producției.

Când aprovizionarea este relativ simpla iar materialele se revând după o prelucrare redusa și fără costuri mari, compartimentul de aprovizionare se poate plasa în cadrul compartimentului vânzări.

Forma structurala frecvent adoptata pentru organizarea compartimentului aprovizionare cuprinde:

un sector de achiziție – recepție, eventual împartit în grupe specializate pe echipamente, materii prime, materiale, combustibili, piese de schimb, etc.

un sector de transporturi, cuprinzând grupele: tarife și documente de transport, ambalaj și expediție.

Un sector de lucrări de birou cuprinzând grupele: evidenta a cataloagelor de produse, a furnizorilor, a operațiilor trecute și prezente, oferte, preturi și facturi, lansare comenzi, urmărirea aprovizionării.

2.1.3. Elaborarea programului de aprovizionare tehnico – materiala

În elaborarea programului de aprovizionare un rol deosebit revine compartimentului aprovizionare care parcurge doua etape12:

etapa de pregătire a întocmirii programului de aprovizionare

etapa de elaborare propriu zisa a programului

În cadrul etapei de pregătire a întocmirii programului de aprovizionare tehnico – materiala se culeg și se prelucrează toate datele necesare întocmirii programului.

Astfel se stabilește lista de resurse materiale și se determina normele de consum de materii prime, materiale pentru produsele și lucrările prevăzute în programul de producție.

Lista de resurse materiale cuprinde toate categoriile de materii prime, energie, apa, combustibilul de care are nevoie unitatea economica, grupate după anumite principii și indexați după un anumit sistem de indexare.

Pentru fiecare categorie de resurse se determina normele de consum în vederea fabricării diferențelor produse, executării lucrărilor, respectiv prestării serviciilor prevăzute în programul de producție.

La elaborarea programului de aprovizionare tehnico – materiala se are în vedere: fundamentarea următorilor indicatori:

necesarul de resurse materiale

sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale

În partea de necesar de resurse materiale se fundamentează următorii indicatori:

necesarul propriu zis pentru producția programata

stocul de la sfârșitul perioadei de program

necesarul total de resurse materiale

La elaborarea programului de aprovizionare întreprinderea trebuie să cunoască particularitatile pieței resurselor materiale de utilizare productiva.

Aceasta se caracterizează, în special, prin:

numărul cumpărătorilor, dar și al producătorilor este relativ limitat și include numai agenții economici care sunt în domeniul de producție – aprovizionare specific numai anumitor resurse materiale;

aprovizionare specific numai anumitor resurse materiale;

dependenta pieței acestor resurse materiale de politica de investiții sub un dublu aspect de pe o parte, creste permanent nevoia de bunuri industriale, iar pe de alta parte, se asigura baza materiala de realizare a acești nevoi;

deciziile de cumpărare sunt rezultatul unor hotărâri colective (ale compartimentelor de aprovizionare, tehnic, producție, financiar);

aceste cumpărări reprezintă, de regula, cantitati mari, aprovizionări de laturi importante de resurse materiale, necesare agentului economic pe o perioada mai mare de timp;

piața resurselor materiale de utilizare productiva se caracterizează și prin aceea ca atât ofertanții cât și purtătorii cererii sunt agenți economici autonomi, care își stabilesc relații ferme pe baza de contracte economice ferme 13.

2.1.4. Metode folosite în fundamentarea programelor de aprovizionare și producție

În condițiile economiei de piața exista cazuri frecvente când o întreprindere nu poate stabili programul de producție pentru perioada următoare, estimarea acesteia făcându-se cu caracter probabilistic pe baza unui așa-numit plan director14.

O prima metoda de planificare a resurselor necesare o constituie "Manufactoring Ressources Planning" (M.R.P.) care în traducere înseamnă "Planificarea resurselor necesare în fabricație".

Aceasta metoda pornește de la principiul determinării resurselor necesare în componente (materii prime, materiale, combustibil, energie piese) necesare realizării unui plan director pornind deci nu numai de la consumurile materiale din anii precedenți, ci estimându-se probabilistic și nevoile viitoare.

În timp aceasta metoda a fost perfecționata și dezvoltata, fiind cunoscuta în raport cu conținutul și data de fundamentare ca:

MRP0 (Metoda de reaproviziona re a producției)

MRP1 (Metoda de reglare a producției)

MRP2 (Managementul resurselor de producție)

Prin MRP0 nevoile materiale ale întreprinderii au fost împartite în "nevoi independente", care se estimează de regula prin previziune și "nevoi dependente" care pot fi determinate și calculate.

MRP0 permite estimarea produselor de executat, a cantitatilor și a termenelor de livrare și asigura în același timp posibilitatea determinării mai exacte a necesarului de materiale.

MRP1 oferă conducerii întreprinderii posibilitatea de a cunoaște capacitatea în resurse materiale de a executa o anumita producție, la anumite termene și de a lua decizii corespunzătoare de acceptare sau nu a diferitelor comenzi.

MRP2 dezvolta MRP1, integrând în sistem și planificarea financiara și contabila.

În condițiile actuale MRP2 permite stabilirea cantitatilor de resurse materiale de asigurat și de cumpărat în stricta concordanta cu sistemul "Just în Time", care necesita aducerea materialelor, a pieselor și semifabricatelor "la timpul potrivit" și "la momentul potrivit" prin reducerea sau chiar eliminarea stocurilor de materiale în depozite sau la locurile de munca.

2.2. Managementul vânzării (desfacerii)

Desfacerea sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu, procesul final din circulația bunurilor economice. Pentru firma industriala aceasta activitate reprezintă scopul producției (trecerea din sfera producției în sfera circulației) în timp ce pentru firma comerciala, este expresia scopului cumpărării (aprovizionării) și anume – revânzarea, în urma căreia va intra în posesia profitului scontat. în esența desfacerea este un act de schimb, dar , totodată, ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementari care asigura cadrul și condițiile necesare înstrăinarii bunului economic.

Managementul desfacerii reprezintă o componenta a sistemului general de management al firmei care, împreuna cu managementul aprovizionării și managementul marketingului se realizează la nivelul funcțiunii comerciale.15 Astfel managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigura:

vânzarea rezultatelor producției.(in cazul întreprinderii productive)16

revânzarea produselor în cazul firmelor de comerț.

Activitatea de desfacere (in întreprinderea industriala) implica stabilirea cailor, formelor și modalitatilor prin care urmează a fi vândute produsele (fabricate) și a piețelor care pot constitui sfera de desfacere.

Prin desfacerea (vânzarea) lor se încheie practic circuitul economic al întreprinderii.

Figura 3. Circuitul economic al întreprinderii industriale17

Faze

2.2.1. Activitatile specifice desfacerii

Pentru realizarea obiectivului desfacerii și anume vânzarea produselor proprii ale întreprinderii în condiții de eficienta, se desfășoară mai multe activități specifice și anume:18

colectarea și centralizarea cererilor de oferta și a comenzilor primite de la beneficiarii din tara și străinătate;

elaborarea unor studii de marketing privind cererea și oferta la nivelul piețelor de desfacere din tara și din străinătate;

acțiuni de promovare pe piața și reclama prin elaborare și prezentare de oferte, pliante, cataloage, prospecte, mostre etc.

identificarea produselor ce pot fi asimilate, solicitările de produse noi și studiul posibilitatilor de obținere prin activități de cercetare proiectare;

stabilirea cailor de producție în tara și străinătate și a formelor cât mai eficiente pentru prezentarea și vânzarea produselor;

acoperirea cu comenzi și contracte a întregii producții planificate în condiții cât mai avantajoase;

elaborarea planului și programelor de livrare și vânzări a produselor pe sorto – tipo – dimensiuni;

urmărirea stadiilor de execuție a produselor în procesele de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzatoare calitativ, urmărirea respectării programului de fabricație;

urmărirea recepției produselor fabricate, respectarea normelor tehnice de calitate și a standardelor, eliminarea celor necorespunzatoare;

asigurarea condițiilor de depozitare și de păstrare a produselor finite în magazii;

constituirea unor stocuri de desfacere opțiune care să asigure ritmicitatea livrărilor în concordanta cu clauzele prevăzute în contract;

livrarea produselor în condiții de integritate cantitativa și calitativa, la termenele stabilite prin comenzi și contracte, sau la cele solicitate de beneficiarii interni și la export;

extinderea relațiilor de vânzare pe baza de convenție și contracte;

crearea, modernizarea și extinderea relațiilor proprii de desfacere pe piața interna și externa.

Organizarea unei activități de informare sistematica asupra comportamentului produselor fabricate și livrate la utilizatori;

Supravegherea în permanenta a ciclului de viata al produselor, sesizarea momentului când au îmbătrânit și trebuie retrase de pe piața sau înlocuite cu altele moderne sau noi, înainte ca imaginea firmei să fie afectata.

Managementul desfacerii constituie deci baza motivationala pentru organizarea și desfacerea produselor fabricate.

2.2.2.Comportamentul de desfacere – vânzări

Acest compartiment se poate organiza, în funcție de mărime și complexitatea activităților sale în conformitate cu următoarele sisteme de organizare19:

pe grupe omogene de activități

pe grupe operative, specifice

pe produse

În adoptarea formei de organizare structurala se are în vedere omogenitatea activităților și asigurarea operativitatii necesare pentru desfasurarea activităților specifice. Prin sistemul de organizare care se adopta trebuie să se asigure premisele unui control permanent privind modul cum își îndeplinește atribuțiile fiecare angajat i pentru asigurarea unei colaborări judiciare intre grupele constituite.

Sistemul de organizare pe grupe de activități este frecvent folosit de unitatile industriale în organizarea compartimentului de desfacere19.

Sistemul de organizare pe grupe operative specifice este posibil numai la firmele cu un nomenclator restrâns de producție și o sfera larga de specializare și responsabilitatea managerilor, ceea ce constituie un avantaj deosebit20.

Sistemul de organizare pe produs presupune caracterizarea activităților comerciale pe produsele din nomenclatorul din fabricație – vânzări. În acest sistem se numește cate un responsabil de produs care răspunde la toate activitatile aferente produselor ce le sunt distribuite începând cu prospectarea pieței, transmiterea ofertelor, negocierea și purtarea tratativelor, efectuarea analizelor de preț, publicitate și reclama, inserarea mărcii de fabrica, livrarea și vânzarea lor.

În cazul în care se efectuează și activități de import – export, se vor include în sistemul de organizare și grupe operative care să realizeze activitatile, operațiile și evidentele aferente pentru importul și exportul de bunuri materiale și produse21.

2.2.3. Elaborarea programului de livrare – vânzare

Elaborarea planului și programelor de livrare – vânzări este rezultatul unui efort complex și presupune corelarea permanenta a structurii și dimensiunii fabricației cu cererile clienților, specificate în comenzile scrise, contractele încheiate sau care sunt formulate în ofertele de cumparare22.

Procesul operativ de livrare – vânzare presupune parcurgerea mai multor etape și realizarea unor operațiuni bine definite care sunt cerute de drumul produsului finit de la ieșirea lui din secția de producție și pana la expedierea către clienti22.

eliminarea produselor finite de către secțiile de fabricație

primirea și recepționarea produselor finite

înscrierea în evidenta și trecerea în gestiune

depozitarea și conservarea, marcarea, etichetarea, anularea lor

formarea stocurilor de produse finite

eliberarea dispozițiilor de livrare pe clienți

formarea loturilor de livrare pe cai de distribuție

organizarea expediției produselor finite

expedierea la clienți a produselor finite23

În esența vânzarea (desfacerea ) reprezintă un proces economic complex. O asemenea activitate presupune studii de piața, evaluarea capacitatii pieței, depistarea și evaluarea concurentei, stabilirea ariei de piața, a segmentului către care se va îndrepta, orienta acțiunea, organizarea unei infrastructuri optime, promovarea unor servicii suplimentare, desfasurarea unei politici publicitare susținute etc.24

Programele de vânzări se elaborează pe baza contractelor comerciale anterior încheiate, a comenzilor emise de clienți și acceptate de furnizor, ca și pe baza estimărilor privind vânzările suplimentare către clienți potențiali.

De modul cum este activitatea operativa de desfacere depinde în mare măsura fidelitatea clienților, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficienta cu ei, dezvoltarea activitatii viitoare a întreprinderii producătoare și implicit sporirea eficientei economice a acesteia.

2.3. Încheierea contractelor de vânzare – cumpărare, ca rezultat al activitatii firmei

Baza derulării procesului de aprovizionare – vânzare o reprezintă contractul economic, încheiat intre furnizor și beneficiar în care sunt reglementate în sens economic și juridic raporturile izvorâte din actele de vânzare – cumpărare.

2.3.1. Principalele trăsături ale contractului de vânzare – cumpărare

Contractul economic de vânzare – cumpărare este un acord de voința intre doua parți, în virtutea căruia, cel care vinde se obliga să transmită celui care cumpăra dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie prima, piesa, subansamblu) în schimbul unui preț pe care îl plateste cel din urma25.

În general contractul de vânzare – cumpărare are un caracter translativ de proprietate (prin încheierea lui dreptul de proprietate asupra lucrului se transmite de la vânzător la cumpărător). Daca vânzarea cumpărarea reprezintă un act de comerț în sensul costului comercial, atunci acest instrument are și un caracter comercial26.

Astfel caracterul comercial al acestor contracte rezulta atât din natura mărfurilor care fac obiectul tranzacțiilor comerciale cât și din calitatea de comerciant a partenerilor contractante (persoane fizice / juridice).

Legea precizează ca nu pot forma obiectul unui contract de vânzare – cumpărare drepturi personale, nepatrimoniale și cele patrimoniale care au caracter strict personal.

Întrucât economia de piața este o economie de schimb, prin excelenta, marea majoritate a produselor fac obiectul schimbului, deci se vând și se cumpăra. Totodată operatorii economici au pe piața o dubla calitate: atât de cumpărători cât și de vânzători. Din acest punct de vedere se poate spune ca acest tip de contract d vânzare cumpărare este unul dintre cele mai folosite27.

2.3.2. Conținutul contractelor comerciale

Pentru realizarea în bune condiții a activităților economice de aprovizionare, desfacere, furnizare și subfurnizare este necesar să se asigure contractelor care se încheie un conținut complet, clar, stimulator și cât mai cuprinzător pentru ca părțile să fie cointeresate să le realizeze în mod cât mai operativ și cu eficacitate maxima.

Forma generala a unui contract de vânzare – cumpărare cuprinde atribute de identificare a partenerului și mai multe clauze:

atributele de identificare a parților contractante: numele și sediul sau domiciliul parților contractante, reprezentanții legali împuterniciți să semneze contractul, numărul de înregistrare la Registrul Comerțului, etc.28.

clientul contractului, cantitățile, tipurile, dimensiunile, condițiile de calitate adoptate și îmbunătățite;

prețul pentru fiecare element și valorile parțiale și total;

durata contractului;

condițiile de recepție a calitatii elementelor contractate;

preturile stabilite în forma de plata;

condiții de ambalare, marcare, etichetare și transport;

răspunderile parților pentru cazuri de executări parțial, neexecutarii sau întârzierii;

penalitati care se concretizează sub forma valorica;

obligațiile parților în cazuri de forța majora;

numărul de exemplare în care încheie, data, semnătura s.a.

Stabilirea clauzelor contractului reprezintă în fapt armonizarea intereselor economiei ale partenerilor, deoarece fiecare încearcă să impună în contract condițiile care ii avantajează. Aceasta concordanta de interese se asigura prin negocierea clauzelor în spiritul libertatii de acțiune a fiecărui participant în funcție de anumite norme de drept civil. Desigur unele din prevederile contractului și în special cele privind cantitatea și sortimentul nu se negociază, ele exprimând voința cumpărătorului și posibilitatea de a răspunde a furnizorului. Celelalte clauze sunt ins negociate, în sensul formulării succesive de opțiuni pe baza răspunsurilor reciproce ale partenerilor. Între acestea, doua au o semnificate și consecințe deosebite – calitatea și prețul produselor.29

Pentru producător calitatea este un element strategic în oferta sa, definind hotărâtor prestigiul firmei și asigurând castigarea pieței de către aceasta. Importanta calitatii explica și locul pe care specificațiile cu privire la calitate îl are în negocierea clauzelor contractuale. Aceștia sunt formulate prin referire la marja produsului echivalenta cu anumite calitati, specificații referitoare la caracteristicilor fizico – chimice, materiale de fabricație cu ajutorul desenului industrial, prin eșantioane s.a..

În ceea e privește prețul produselor, negocierea se impune din cel puțin trei considerente:

pentru a reflecta prin preț calitatile produsului, furnizorul motivând prin preț caracteristicile produsului în echivalenta cu alte produse;

pentru a reflecta schimbările fata de perioadele anterioare în nivelul costurilor la produsele cu permanenta în tranzacții;

pentru a aprecia influenta nivelului prețului asupra pieței. Un preț prea mare îngustează piața, cu consecințe asupra cifrei de afaceri și a profitului ambilor parteneri.

În sfera negocierii intra și condițiile de livrare a produselor, un loc aparte, între acestea avându-l termenele de aprovizionare. Pentru producător termenele de livrare depind de durata procesului de producție, de mărimea și structura laturilor ce urmează a fi livrate și de restricțiile cu privire la mărimea lotului de livrare. Pentru cumpărător termenul de aprovizionare depinde de lotul optim determinat prin funcția de costuri, de capacitatea de depozitare și de cerința folosirii complete a unui mijloc de transport.

În mod asemănător se stabilesc și celelalte clauze privind ambalajul, formele de transport utilizate, locul de livrare a produselor, recepția ca și alte clauze pe care părțile le considera, de comun acord, ca fiind necesare30.

2.3.3. Modul de încheiere a contractelor de vânzare – cumpărare

Contractul comercial se încheie prin acordul de voința al parților, care au convenit asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conținut al acestui instrument. Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească următoarele conditii31:

sa existe consimțământul parților;

părțile să aibă capacitate de a încheia acte juridice;

obiectul să fie legal.

Contractul se încheie printr-un înscris, care se poate finaliza și semna prin prezenta fizica a reprezentanților legali ai viitorilor parteneri sau prin corespondenta.

În cel de-al doilea caz, încheierea contractului se realizează astfel: vânzătorul emite o oferta pe care o transmite cumpărătorului; în oferta sunt precizate elementele esențiale ale contractului (produsul, cantitate, calitate, preț, termene). Primind oferta, cumpărătorul o analizează si, în cazul în care este de acord cu conținutul actului, o accepta în forma prezentata, anunțând vânzătorul de acest lucru. Pe data sosirii acceptului la vânzător, contractul se considera încheiat. Daca are obiectiuni, cumpărătorul poate să nu accepte oferta, sau să formuleze propuneri proprii, adică să emită o contraoferta, caz în care acesta devine ofertantul, iar vânzătorul destinatarul ei. în cazul unor obiectiuni, cumpărătorul poate invita pe vânzător la negocieri și invers; tratativele se pot finaliza astfel prin încheierea contractului la prezentarea parților. în încheierea contractului este exclusa intervenția unor factori din exterior (organe de stat, de ex.) care să oblige la contractare sau să soluționeze eventualele neînțelegeri dintre parți.

Încheierea contractelor economice de lunga durata nu presupune precizarea completa, în amănunt a obiectivului și termenelor precise de executare a livrărilor, ci o angajare formala de potențial uman, tehnic, material și de pregătire organizatorica în vederea realizării unor obligații generale care au în vedere fabricația și livrarea unui produs; precizarea clauzelor în detaliu privind sortimentatia, calitatea, termenele de livrare, prețul se poate face la momente convenite de parți prin acordul lor; când se vor avea în vedere și elementele noi care au apărut pe piața materialelor și produselor.

=== CAD915~1 ===

CAPITOLUL IV

POLITICA DE APROVIZIONARE LA

S.C. FERMIT S.A.

Termenul de politica provine din limba greaca veche de la “politike” cu semnificatia “arta de a administra bine”.

Politica economică reprezintă activitatea conștientă a puterii publice (sau a agenților economici) de stabilire a obiectivelor pe care urmează să le înfaptuiasca într-o anumita perioada și de punere a lor în practica prin mijloace adecvate.

Ea este un “produs” al conducerii stiintifice, în care se schimbă libertatea fiecărui întreprinzător de a-și stabili țelul acțiunilor sale cu fundamentarea știintifica a posibilitatilor a lui. Într-o altă interpretare ea este o economie aplicată.

4.1. Locul politicii de aprovizionare.

Aprovizionare formele producătoare este echivalenta cu achiziționarea factorilor de producție, iar specificul ei este determinat de nevoile producției (de structura, riguroasa și de calitatea produselor), de caracteristicile pieței acestor produse și de specificul circulației produselor.

Politica de aprovizionare a fiecărei întreprinderi trebuie circumscrisă exigentelor pe care le impune fluxul rațional de mișcare a mărfurilor de la producători la consumator.

Fiind o componenta fundamentala a activitatii economice a întreprinderii, politica de aprovizionare a acestuia trebuie formulata în relatie cu celelalte obiective privind perspectiva dezvoltării întreprinderii, ținand seama de cele două ipostaze în care se afla aprovizionarea:

fie ca un proces menit să asigure baza materiala a constituirii stocurilor și derulării vânzărilor, fiind determinat de acestea și având astfel un rol pasiv;

fie ca un proces inițiator de activități, caz în care determina stocarea, vânzarea și celelalte condiții ale desfasurarii activitatii economice, având deci un rol activ.

Indiferent de ipostaza în care se afla, aprovizionarea influențează desfășurarea întregii activități economice și acționează costuri care grevează asupra situației financiare a întreprinderii.

Ca urmare a funcțiilor pe care le indeplineste, procesul de aprovizionare reprezinta un element vital al producției și deci, al activitatii economice a întreprinderii; aceasta necesara, pe de o parte, o fundamentare tehnico-economica serioasa a laturilor cantitative și calitative ale aprovizionării, iar pe de alta parte, o urmărire sistematica și permanenta cu intervenții operative pe traseu, care să tina acest proces la parametrii inițiali avuți în vedere la constituirea programului de activitate al întreprinderii. Procesul de aprovizionare are un caracter viu, dinamic, prin excelenta operativ, organizându-se, de regula, între două tendințe divergente: aceea a producției si, deci, a consumului productiv impus de cerintele tehnologiei de fabricație, și cea a livrărilor de resurse materiale de catre furnizori, impuse de ritmul fabricației acestora. De asemenea aprovizionarea resurselor materiale pentru consumul productiv determina angajamente financiare în volume mari; care trebuie recuperate și reciclate în timp cât mai scurt.

De aceea este necesara adoptarea unei politici de aprovizionare care să cuprindă obiectivele și strategiile întreprinderii în domeniul aprovizionării.

La S.C. FERMIT S.A. politica de aprovizionare se stabilește la nivelul compartimentului Serviciul Aprovizionare – Import – Transport și este aprobata de directorul comercial.

Partea de aprovizionare a compartimentului are urmatoarea structura interna:

Figura 4.1. Sistemul de organizare pe grupe de aprovizionare – depozitare – control – utilizare – OMOGENE

Acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea inițiala a compartimentului de aprovizionare, datorita eficacitatii superioare în asigurarea materiala a unitatii.

Relatiile dintre aprovizionare și celelalte componente ale activitatii economice și financiare a firmei explica interesul conducerii spre o politica activa de aprovizionare, de modernizare a condițiilor de înfăptuire a ei și promovare a unor metode de derulare care să asigure rezultate maxime cu cheltuieli cât mai mici.

4.2. Obiective și strategii în politica de aprovizionare

În conceperea și fundamentarea politicii de aprovizionare a firmei este necesara stabilirea obiectivelor și strategiilor în domeniu. În abordarea acestei probleme este necesar să se aiba în vedere componentele structurale ale politicii: politicile macroeconomice și microeconomice.

Prin locul pe care îl ocupa în activitatea întreprinderii și prin dependenta de mediul instituțional extern, politica de aprovizionare are, în principiu un caracter microeconomic.

Procesul de aprovizionare este influențat insa de unele masuri de politica macroeconomica a statului, cum sunt cele din domeniul creșterii resurselor de materii prime, inclusiv a importurilor, a resurselor de produse agricole, masuri de imbunatatirea a aprovizionării populației și din domeniul creării infrastructurii distribuției (cai de comunicație, antrepozite, sistematizarea urbana).

La nivel macroeconomic, obiectivele politicii de aprovizionare sunt circumscrise rolului aprovizionării în activitatea economica a întreprinderilor, fie de susținere a vânzărilor fie de creare a circuitului economic, determinând evoluția vânzărilor. Pentru realizarea obiectivelor propuse este nevoie să se adopte o strategie eficienta pentru procesele de aprovizionare. Printr-o asemenea strategie trebuie să se asigure un mai mare grad de certitudine, atât în aprovizionarea materiala, cât și în desfasurarea activitatii din profilul respectiv, în conditii de stabilitate în funcționalitate și de eficienta superioara.

Principalul obiectiv al politicii de aprovizionare se concretizează în asigurarea completa a întreprinderii cu resurse materiale și echipamente tehnice corespunzătoare calitativ la locul și la termenele solicitate, cu costuri minime.

Pentru realizarea acestui obiectiv S.C. FERMIT S.A. actioneaza la mai multe niveluri: exista o strânsa corelație intre procesul de aprovizionare și cel de vanzare. Astfel, în formularea obiectivelor ce privesc cantitatea de materii prime și materiale necesare în procesul producției, firma are în vedere comenzile și contractele încheiate pana la momentul respectiv. Deci pe termen scurt un prim obiectiv îl reprezinta “acoperirea” vânzărilor în structura de sortiment impusa de derularea curenta a acestora. Pe termen mediu și lung aprovizionarea devine expresia schimbărilor în evoluția vânzărilor, schimbări generate în timp de catre progresele înregistrate în producție.

Un alt obiectiv important stabilit de S.C. FERMIT S.A. este reprezentat de alegerea furnizorilor, alegere care se face în urma analizei ofertei acestora. Se alege furnizorul cel mai bun din punct de vedere al raportului calitate-preț, punându-se un accent deosebit pe calitate.

În aceasta etapa un rol important revine conceperii mixului de marketing al promovării activitatii de aprovizionare, respectiv: politica de produs, de preț, de sortiment, de comunicații cu piața.

Obiectivele politicii de aprovizionare determina strategia de urmat și deciziile adoptate de conducere pentru punerea în valoare a obiectivelor respective.

Strategiile de cumpărare sunt strategii funcționale care se integrează în strategia generala a firmei.

La elaborarea și adoptarea strategiei de cumpărare S.C. FERMIT S.A. are în vedere mai multe criterii:

disponibilitatile pe piața de cumpărare cu cât exista pe piața milioane multe resurse, cu atât gradul de libertate al firmei este mai mare;

numarul de furnizori pentru aceeași resursa: cu cât sunt mai mulți furnizori, cu atât firma are posibilitatea să aleagă furnizorul care prezinta conditiile de vanzare cele mai favorabile. Exista insa materii prime și materiale pe care societatea nu le poate procura decat de la un singur furnizor datorita condițiilor economiei din tara noastră care au determinat închiderea multor fabrici.

Situatia financiara a furnizorilor: cu cât capacitatea de autofinanțare este mai ridicata cu atât furnizorul are o mai mare libertate de acțiune și nu depinde de firma cumpărătoare respectiv S.C. FERMIT S.A. ; totodată S.C. FERMIT S.A. se teme mai puțin de pierderea furnizorului în conditiile existentei și a altor furnizori pentru aceleași materii prime și materiale.

Costurile de transfer pentru societate: cand firma deplasează comenzile sale de la un furnizor la altul fara cheltuieli suplimentare, atunci nu exista costuri de transfer.

Poziția firmei pe piața să finala: datorita poziției sale (firma deține 90% din cota de piața) furnizorii FERMIT-ului accepta mai ușor conditiile sale considerând ca a livra unei astfel de firme este mai bine pentru imaginea pe care si-o creează ca furnizor având relatii de parteneriat cu firma, astfel își sporește afluxul de noi clienți.

Nevoia de inovare a firmei: datorita numărului mare de furnizori firma este susceptibila să profite de inovațiile lor tehnologice; acest mecanism constituie o premisa valoroasa pentru invențiile și inovațiile proprii ale firmei.

Având la baza aceste criterii S.C. FERMIT S.A. își elaborează și adopta o strategie adecvata, care are în vedere ipotezele de reacție ale furnizorilor și concurenților. Aceasta strategie se înscrie în strategia clasica de aprovizionare și vizează asigurarea continuitatii producției în vederea satisfacerii cerințelor clienților firmei.

Rolul important al strategiilor de aprovizionare decurge și din dorința firmei de a elimina sau de a reduce principalele dificultati pe care le întâmpina în procesul de aprovizionare:

existenta furnizorilor unici în tara pentru anumite materii prime și materiale, fapt care implica automat dependenta de acești furnizori și ca urmare acceptarea condițiilor lor cu privire la calitate, cantitate, preț.

Restrângerea activitatii de producție la anumiți furnizori unici, ceea ce determina reducerea producției la unele produse.

Lipsa disponibilitatilor financiare și valutare ale firmei.

Realizarea aprovizionării cu mijloace auto, fapt ce îngreunează procesul în conditii meteorologice nefavorabile.

Strategiile la acest nivel au o mare importanta, deoarece ele pun în evidenta posibilitatile funcționale ce pot fi exploatate în obținerea unor avantaje.

4.3. Fundamentarea politicii de aprovizionare

Elaborarea obiectivelor politicii de aprovizionare, ca și a strategiilor și deciziilor de înfăptuire a lor este motivata prin necesitatea asigurării capacitatii conducerii de a interpreta întregul complex de relatii dintre aprovizionare și mediul extern întreprinderii și dintre aprovizionare și celelalte domenii ale activitatii economice, precum și prin masurile și mijloacele economice care duc la obținerea rezultatelor estimate prin politica adoptata. Acest complex de raporturi definesc fundamentarea politicii de aprovizionare.

Principalele etape în fundamentarea politicii de aprovizionare sunt:

Identificarea problemei

Procesul de aprovizionare debutează în momentul în care se identifica o problema sau o nevoie care poate fi satisfăcuta prin achiziționarea unui bun sau serviciu.

Descrierea nevoii

Dupa identificarea nevoii, firma trece la determinarea caracteristicilor generale și a cantitatii necesare din respectivul produs.

Volumul aprovizionării determina necesarul de capital bănesc incorporat în loturile de mărfuri care fac obiectul actelor de cumpărare bani-marfa.

Caracteristicile produsului

Stabilirea caracteristicilor tehnice ale produsului este incredintata unei echipe de analiza a valorii. Analiza valorii reprezinta un mod de abordare în direcția reducerii costurilor, ca urmare a analizei amanuntite a componentelor unui produs în vederea identificării posibilitatilor de proiectare, standardizare sau execuție prin metode de producție mai ieftine.

Căutarea furnizorului

În aceasta etapa firma identifica furnizorii cei mai potriviți pentru realizarea obiectivelor proprii în procesul de aprovizionare. Furnizorii care îndeplinesc conditiile cerute de firma pot fi vizați în vederea examinării la fata locului a capacitatilor lor de producție.

Cererea de oferta

În aceasta etapa firma face cereri de oferta catre acei furnizori care îndeplinesc criteriile cerute. Unii dintre aceștia expediază doar un catalog de prezentare sau vor trimite un agent de vânzări. Pentru produsele complexe sau costisitoare, firma va solicita o oferta amanuntita de la fiecare furnizor. Cei care prezinta importanta pentru firma vor fi invitați sa-si prezinte oficial oferta.

Alegerea furnizorului

Alegerea furnizorilor se face în funcție de număr, de mărimea și amplasarea lor teritoriala. În funcție de aceste caracteristici întreprinderea optează pentru anumite circuite de aprovizionare și pentru o anumita latime a acestora, concretizata în numarul de participanti la aprovizionarea ei în cadrul unui anumit circuit. Un loc important în alegerea furnizorilor îl mai au urmatoarele atribuții: capacitatile tehnice și de producție, puterea financiara, siguranța livrării.

Modalitatea de execuție a comenzii

În aceasta etapa firma negociază cu furnizorii comanda finala, stabilind caracteristicile tehnice, cantitatile, termenele de livrare, conditiile de returnare a marfurilor. Executia comenzii se poate realiza prin contracte standard. Prin acest tip de contracte se stabilește o relatie pe termen lung, în cadrul careia furnizorul își asuma obligatia de a-l aproviziona pe beneficiar în funcție de necesitați, pe perioada și în conditiile de preț convenite.

Analiza rezultatelor

Este etapa în care firma evaluează performantele furnizorilor săi. Concluziile desprinse în urma analizei rezultatelor îl vor determina pe cumparator fie să continue colaborarea cu furnizorul, fie să schimbe ceva în aceasta, fie să renunțe definitiv la el.

Acestea sunt principalele etape parcurse de majoritatea firmelor în cadrul procesului de aprovizionare.

La S.C. FERMIT S.A. planul de aprovizionare se stabilește și se editează de șeful serviciului Aprovizionare-Import-Transport.

Producerea în aprovizionare se aplica de personalul societatii ocupat în activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale și servicii necesare.

Evaluarea, selectarea și includerea furnizorilor pe lista furnizorilor acceptați din punct de vedere al asigurării calitatii se efectuează de catre compartimentul de Asigurarea și inspecția calitatii dupa urmatoarele criterii:

furnizorul trebuie să detina un certificat de evaluare a sistemului calitatii emis de un organism competent sau produsul este certificat;

furnizorul are un sistem al calitatii evaluat de S.C. FERMIT S.A. ; S.C. FERMIT S.A. evaluează un furnizor din punct de vedere al calitatii în vederea introducerii pe “Lista furnizorilor acceptați” prin analiza chestionarelor de evaluare sau prin vizite de evaluare;

din analiza performantelor furnizorilor

Înregistrările care demonstrează rezultatele obținute anterior sunt prezentate șefului compartimentului de asigurare și inspecție a calitatii o data pe an de catre șeful compartimentului “Protecția mediului și Laboratoare”

În urma evaluării furnizorilor șeful serviciului de asigurare și inspecție a calitatii face cunoscuta serviciului AIT “Lista furnizorilor acceptați”.

4.4. Relatiile cu furnizorii

Alegerea furnizorilor este un mijloc de minimizare a cheltuielilor de aprovizionare, cheltuielilor de transport detinand ponderea principala în totalul acestor cheltuieli.

În urma alegerii furnizorilor pe criterii de amplasare a sursei de aprovizionare, de mărimea și numarul furnizorilor se stabilesc anumite relatii cu aceștia. Menținerea insa a unor relatii bune cu furnizorii este, insa, un fapt dificil. Efortul consacrat unor asemenea relatii se soldează întotdeauna pozitiv.

“O afacere este atât de puternica, cât sunt furnizorii săi” constituie un principiu larg acceptat în practica comerciala, care se verifica indiferent de tipul de marfa pe care îl livrează furnizorii.

Un alt principiu este acela ca “o afacere este atât de puternica cât sunt clienții săi”. Interdependenta intre firme, furnizorii și clienții lor, accentuează necesitatea menținerii unor relatii bune cu aceștia.

În conditiile în care pentru anumite materii prime și materiale exista furnizori unici, S.C. FERMIT S.A. trebuie să faca anumite eforturi în vederea menținerii unor relatii cât mai bune cu aceste firme. Aceste relatii se concretizează în respectarea condițiilor contractuale (in cazul incheierii contractelor) sau a comenzilor facute: aprovizionarea la timp, efectuarea platii la termen, etc. Dificultatea firmei consta în acceptarea prețului impus de furnizorul unic, preț care se stabilește prin negociere în cazul existentei mai multor furnizori.

Pentru unele materii prime și materiale, S.C. FERMIT S.A. se aprovizionează de la furnizori deveniți tradiționali: PECO-Buzau, NITRAMONIA Fagaras, ARPECHIM Pitești.

Aceștia sunt furnizori evaluați anual de întreprindere și îndeplinesc în mare parte conditiile impuse de firma.

Datorita răspândirii neuniforme a producției industriale pe teritoriul tarii se creaza conditii inegale de aprovizionare pentru beneficiari, și deci, cazuri diferite de producție sau de circulație, cu consecințe asupra capacitatii de concurenta. Ca urmare, relatiile cu furnizorii sunt influențate și de locul de amplasare a sursei de aprovizionare.

Firma este deci mai interesata să păstreze relatiile cu societatile aflate la o mai mica distanta de sediul firmei beneficiare.

Este de remarcat faptul ca competiția pe linia unor oferte de calitate superioara, de sporire a siguranței în timp, la preturi mai avantajoase determina orientarea beneficiarilor în tot mai mare masura spre furnizorii din alte tari. Aceasta pentru ca aprovizionarea cu resurse materiale de calitate superioara oferite de firme străine contribuie la creșterea competitivitatii producției a celui care le foloseste. Indiferent de situație, este necesara păstrarea bunelor relatii cu furnizorii. Regula 80-20 actioneaza în aprovizionare ca și în alte domenii, în sensul ca 80% din materiale sunt asigurate, în general, de 20% din furnizori. Este deci de datoria compartimentului de aprovizionare de a ramane în termeni buni cu principalii săi furnizori.

4.5. Componentele tehnico-economice ale

procesului de aprovizionare

Derularea procesului de aprovizionare cuprinde, pe de o parte actele de vânzare-cumpărare dintre furnizorii și beneficiarii de bunuri și servicii, acordurile dintre aceștia și prestatorii de servicii de transport, bancare, de asigurări, iar pe de alta parte, operațiunile tehnico-economice legate de mișcarea fizica a mărfii care insotesc actele de schimb.

Baza derulării procesului de aprovizionare o reprezintă contractul economic intre furnizor și beneficiar, în care sunt reglementate în sens economic și juridic raporturile din actele de vânzare-cumpărare.

În linii mari, contractul cuprinde: datele de identificare ale parților, obiectul contractului, durata contractului, clauzele care se stabilesc intre parti, obligațiile speciale ale parților, jurisdicția, încetarea contractului și alte clauze.

La încheierea contractului se negociază principalele clauze contractuale.

Situatia economica actuala care determina nerespectarea contractelor a dus la renunțarea incheierii de contracte, aprovizionarea făcându-se în mare parte pe baza de comenzi ferme. Se mai folosesc intr-o mica masura și contractele standard care sunt contracte pe termen lung și care presupun respectarea clauzelor pe perioada pe care se încheie.

S.C. FERMIT S.A. pune accent deosebit pe calitatea produselor pe care le achizitioneaza de la furnizori. Astfel, firma a realizat un fișier cu principalii furnizori de materii prime și materiale, fișier care se actualizează permanent.

La aprovizionarea cu produse deja folosite (materiale asimilate) acceptarea unui furnizor se face prin confruntarea cu standardele (STAS, Caiet de sarcini).

La aprovizionarea cu produse noi, sunt analizate mostrele de catre serviciul tehnic și control, dupa care se ia decizia de aprovizionare în urma aprobării serviciului AIC (asigurarea și inspecția calitatii).

Ceea ce se negociază în procesul de aprovizionare cât și la vanzare al FERMIT-ului este prețul produsului.

În aceasta privința negocierea se impune din cel puțin trei considerente:

pentru a reflecta prin preț calitatile produsului, furnizorul motivând cu ajutorul nivelului prețului caracteristicile produsului în echivalenta cu alte produse;

pentru a reflecta schimbările fata de perioadele anterioare în nivelul costurilor, la produsele cu permanenta în tranzacții;

pentru a aprecia influenta nivelului prețului produsului asupra pieței.

În urma negocierilor se pot obține preturi avantajoase pentru firma, în conditiile în care exista mai mulți furnizori pentru produsul respectiv.

Realizarea prevederilor contractuale generează multiple operatiuni economice de mișcare a marfurilor, care definesc logistica aprovizionării. Logistica reprezinta procesul de planificare, de realizare și control al fluxurilor de materii prime, de produse în curs de fabricație și de produse finite, depozitarea lor eficace și rentabila și informațiile pe care le insotesc de la producție la consum.

Livrarea marfurilor de catre furnizori se desfasoara în principiu pe baza contractelor încheiate cu beneficiarii, daca se refera la cantitatii mari de mărfuri cu un anumit automatism în livrari.

Alături de livrările pe baza de contract, furnizorii mai vând și mărfuri în sistemul unor relatii de vanzare – cumpărare cu plata imediata.

Pentru firma FERMIT livrarea se face în urma formulării comenzilor iar la livrare se folosesc mijloacele de transport ale societatii cumpărătoare. Firma nu foloseste palete și containere în depozitarea și plasarea marfurilor, fapt ce îngreunează operațiunea de aprovizionare.

Transformarea marfurilor de la furnizori la beneficiari reprezinta o activitate componenta a logisticii marfurilor, care este efectuata, fie de partenerii la actele de schimb, fie de întreprinderi specializate în astfel de servicii.

Transportul marfurilor se realizeaza în mai multe forme: feroviar, naval, aerian și prin conducte, fiecare reprezinta soluția eficienta pentru anumite grupe de mărfuri și în anumite conditii. De asemenea, cu cât sunt mai diversificate formele de transport în economie, și mai moderne din punct de vedere tehnic, distribuția marfurilor este mai eficienta, întreprinderile putând adopta, pentru aprovizionare, soluții optime pentru o anumita cantitate sau loc de deplasare a marfurilor.

S.C. FERMIT S.A. foloseste pentru aprovizionare mijloace de transport auto; mijloace cere, în conditiile în care pleacă goale și se întorc încărcate înregistrează, la 100 de km parcurși, urmatoarele consumuri de motorina:

Astfel pe ruta Râmnicu Sărat – Pitești pe timp de vara un autocamion ROMAN 10125 care pleacă gol și se întoarce încărcat consuma

Daca litrul de motorina este de 5050 lei, cheltuielile generate doar de consumul de motorina ajung la 775 777 lei pentru o singura aprovizionare. La acestea se adauga cheltuielile cu personalul angajat pentru efectuarea transportului și alte cheltuieli generate de starea fizica a mijlocului auto sau de infrastructura.

Deoarece S.C. FERMIT S.A. nu poate renunța la furnizorii de mărfuri aflați la distante mari de sediul firmei (furnizori unici de care depinde producția societatii), ea poate determina o reducere a cheltuieli de aprovizionare prin optimizarea lotului de aprovizionare.

Primirea marfurilor de catre beneficiar termina procesul de livrare catre furnizor, ele intrând în sistemul de manutențiune al beneficiarului, cu care se încheie aprovizionarea. Procesul consta în recepționare a marfurilor, aranjarea lor pe palete și deplasarea de la punctele de depozitare adecvate sistemului de stocaj stabilit în funcție de natura produsului, operatiuni insotite de evidenta marfurilor intrate, la nivelul serviciului comercial sau al locurilor de păstrare în depozit.

Achitarea marfurilor primite de la furnizori se realizeaza potrivit modalitatilor de plata convenite prin contracte sau general valabile pentru actele de schimb. Acestea cuprind acreditivul, cererea de plata introdusa de furnizor la banca ce deservește pe beneficiar, diverse instrumente de plata (cecul, biletul la ordin, cambia) precum și plata directa, în numerar, în sistemul de aprovizionare cu plata pe loc.

=== CAPITO~1 ===

CAPITOLUL VI

Program de perfecționare a activităților de aprovizionare

si vânzare la S.C. FERMIT S.A.

Politica întreprinderii presupune promovarea stabilitatii și adaptarea întreprinderii la un mediu cu un viitor nesigur printr-o decizie prevăzătoare pentru crearea stărilor viitoare dorite.

Politica generala a S.C. FERMIT S.A. are ca principal obiectiv creșterea profitului și a rate profitului pe termen lung.

În urma analizei situației generale (ca rezultat al politicii) a firmei s-a ajuns la urmatoarele concluzii:

Puncte tari ale S.C. FERMIT S.A. :

produce din 1972 și este cunoscuta pe piața;

prin gama sorto-tipo-dimensionala larga, permite să răspundă unei cereri largi și variate;

are poziția de leader (cota de piața = 90%);

concurenta pe piața interna nu este dezvoltata;

raport calitativ – preț în favoarea calitatii;

implementarea sistemului informatic integrat: MFG – PRO.

Puncte slabe ale S.C. FERMIT S.A.:

insuficienta canalelor de distribuție;

produsele nu-s competitive pe piețele externe datorita tehnologiei învechite bazata pe prezenta azbestului în compoziția materialelor de fricțiune și etansare;

utilajele și echipamentele de producție au un grad mare de uzura fizica și morala, fapt ce se reflecta în calitatea produselor;

lipsa unor furnizori de înlocuire.

În programul de perfecționare a activităților de aprovizionare și vânzare se impune luarea următoarelor masuri:

introducerea unui compartiment de marketing la nivelul firmei;

realizarea unui program de promovare a produselor marca FERMIT, care nu au în compoziție azbest;

extinderea participării pe piața externa;

organizarea transportului comercial al firmei.

6.1. Introducerea unui compartiment de marketing

la nivelul firmei

În toate tarile cu economie centralizata, marketing s-a dovedit a fi unul din factorii cei mai importanți astfel incat prosperității întreprinderilor. Simultan, el a contribuit la perfecționarea formelor de organizare, realizarea nivelului de rentabilitate, devenind un instrument de acțiune pentru orice unitate moderna.

Funcția de marketing a întreprinderii se afla în legătura directa cu funcția comerciala (de aprovizionare și de vanzare) și are o valoare strategica, referindu-se la aspecte care privesc activitatea întreprinderii în viitor.

Elaborarea coordonatelor politicii globale de marketing, a strategiilor și tacticilor care o definesc, precum și pregătirea ansamblului de acțiuni practice care se impun, declanșarea și urmărirea derulării lor – toate acestea presupun existenta unui cadru organizatoric adecvat în structurile firmei și o echipa de specialiști cu pregătirea și abilitatea corespunzătoare demersului de marketing. Prezenta unui asemenea cadru organizatoric este determinata de caracterul permanent al activitatii de marketing și de profesionalismul pe care îl reclama orientarea ei eficienta.

În aceasta direcție, formula organizatorica impusa de practica, pe plan mondial, este cea a compartimentului de marketing.

Introducerea unui compartiment de marketing în cadrul organigramei S.C. FERMIT S.A. este recomandabila datorita cererii tot mai riguroase care se manifesta în ultima perioada.

Deși activitatii specifice de marketing s-au efectuat și pana la aceasta data, este totusi necesara formarea unui astfel de compartiment care să impună orientarea și adaptarea producției la economia de piața.

6.1.1. Localizarea compartimentului de marketing în organigrama firmei (Locul și atribuțiile compartimentului de marketing)

Întrucât integrarea concepției de marketing în activitatea întreprinderii presupune, intre altele un mare sistem de relatii intre compartimentele care alcătuiesc organigrama acesteia, o importanta deosebita capta localizarea compartimentului de marketing în structura organizatorica a unitatii, determinarea principalelor funcții ale acesteia, stabilirea responsabilitatilor ce revin tuturor formațiilor de lucru, coordonarea activităților, centralizarea conducerii, precum și a altor probleme de administrație.

Activitatea de marketing a S.C. FERMIT S.A. trebuie grupata intr-un compartiment de sine stătător, care să conlucreze cu celelalte compartimente asigurând realizarea noilor orientări integrate în activitatea de ansamblu a unitatii.

Relatia care se va stabili intre funcția de marketing și cea comerciala are o influenta deosebita asupra rentabilitatii viitoare a firmei. Aceasta relatie este reflectata în figura urmatoare.

Figura 6.1

Funcțiile pe care la poate avea compartimentul de marketing variază. Principalele funcții care trebuie să fie prevazute în atribuțiile compartimentului de marketing al S.C. FERMIT S.A. sunt:

elaborarea de strategii generale de marketing, incorporarea acestuia în activitatea întreprinderii;

orientarea cercetărilor de piața și realizarea unor studii necesare în elaborarea strategiilor privind orientarea și dezvoltarea lor în perspectiva a activitatii; extinderea activitatii pe piața externa;

organizarea procesului de distribuție, incluzând aici întreaga gestiune a forțelor de vânzare a produselor și sistemul lor de relatii cu intermediarii de distribuție și beneficiarii, precum și distribuția fizica.;

comunicația și promovarea: stabilirea unui program de promovare a produselor fără azbest;

avizarea și coordonarea acțiunilor inițiate de celelalte compartimente din structura firmei (comercial, financiar, producție).

Compartimentul de marketing indeplineste rolul unui organ de sinteza; el asigura organizarea intereselor și canalizarea tuturor resurselor în concordanta cu principalul obiectiv al firmei, acela de creștere a ratei profitului în conditii de satisfacere cât mai completa a cererii.

6.1.2. Personalul compartimentului de marketing

Deoarece S.C. FERMIT S.A. nu deține personal specializat în probleme de marketing, este nevoie de realizarea unor programe de perfecționare și specializare a personalului care va intra în componenta viitorului departament de marketing sau se poate recurge la angajarea unor specialiști în domeniu.

Specialistului de marketing i se solicită, deopotrivă, aptitudini intelectuale (spirit de observație, analiza și sinteza, vedere în spațiu, gust și imaginație), memorie (vizuala, auditiva, olfactiva, tactila), precum și calitatii de eficientă (tenacitate, perseverenta, răbdare, mobilitate de spirit, inițiativa, încredere în sine și spirit de cooperare).

Acesta trebuie să manifeste: receptivitate fata de cerintele mediului, cunoașterea riguroasa a acestora, înalta capacitate de adaptare la evoluția situațiilor ce apar, spirit creator și disponibilitate de a se confrunta cu noutatea, viziune unitara asupra problemelor ce cad în responsabilitatea să și eficiente maximă în transpunerea în practica a deciziilor pe care le ia.

Orientarea și desfasurarea activitatii economice a firmei intr-o viziune de marketing implica integrarea conceptului de marketing la toate eșaloanele structurii firmei – începând cu nivelul ierarhic superior (cel decizional) și încheind cu sectoarele operative, de execuție. în plus, materializarea acestei viziuni reclama un cadru organizatoric adecvat, unde să se elaboreze proiectele deciziilor strategice și tactice care alcătuiesc politica de marketing a firmei, programele operative pentru transpunerea acesteia în practica.

6.2. Realizarea unui program de promovare a

produselor marca FERMIT fara azot

Decizia de fabricație a produselor fara azot (materiale de fricțiune și etanșare) a fost luata în special ca urmare a manifestării cererii pe piața externa a acestor produse. La aceasta au mai contribuit:

legea protecției mediului ca este o piedica în supraviețuirea pe piața externa, cel puțin, a produselor care au în compoziție azbestul;

Hotararea Guvernului potrivit careia se acorda scutiri de taxe vamale pentru importul de produse fara azot;

Hotararea Guvernului prin care se elimina scutirea de taxe vamale pentru azbest, fibra și fir, material de baza al produselor FERMIT.

Produsele au fot lansate pe piața anul trecut fără să înregistreze o creștere a vânzărilor. Aceasta se datorează lipsei unor acțiuni promoționale adecvate care să reliefeze avantajele utilizării acestor produse.

Deși S.C. FERMIT S.A. foloseste diverse modalitati de promovare a produselor sale, este totusi necesara realizarea unui program special de promovare a noilor sala produse fara azot.

Acțiunile publicitare nu trebuie să se rezume doar la publicitate prin presa sau prospecte difuzate catre unitatile utilizatoare, ci în aceeași masura să se realizeze prin contracte personale, expoziții, prezentări. Acest principiu materializează insasi rațiunea necesitații acțiunilor de promovare și reprezinta conduita esențiala în ceea ce privește eficacitatea acestor acțiuni.

Prin promovarea acestor acțiuni este necesar să se scoată în evidenta argumentele tehnice indiscutabile, argumentele sociale prin sublinierea necesitații protecției mediului și alte avantaje.

În cadrul programelor de promovare, promovarea are o acțiune întârziata. Rolul acesteia nu este de a vinde, ci de a constientiza nevoia și de a o aduce în centrul preocupărilor utilizatorilor. Randamentul acestei publicitari se exprima sub forma cererii cumpărătorilor potențiali. în continuare este sarcina serviciilor de aprovizionare de a trece la transformarea fiecărui contract intr-o comanda ferma sau contract.

Realizarea acestor principii face necesar ca serviciul de marketing ce se ocupa de promovarea să acționeze intr-o strânsa și permanenta colaborare cu serviciile de creație, producție și desfacere pentru definitivarea obiectivelor actiunii de promovare.

Stabilitatea programului de promovare a vânzărilor trebuie să fie orientata spre soluția fiecărei probleme, aceea de a informa, interesa, constrânge și determina utilizatorul potențial să achiziționeze produsul respectiv.

6.3. Extinderea participării pe piața externa

Angajarea forțelor de care dispune întreprinderea industriala în vederea creșterii volumului și imbunatatirea structurii schimburilor externe, trebuie să se sprijine pe cercetarea și prospectarea permanenta a pieței externe. Orice neconcordanta cu cerintele piețelor externe atât din punct de vedere tehnic, cât și comercial, implica rabaturi de preț, cheltuieli suplimentare de depozitare și comercializare, ceea ce afectează simțitor eficienta operatiunilor comerciale externe.

Participarea pe piața externa a S.C. FERMIT S.A. poate fi extinsa prin:

importul de materii prime și materiale pentru care în tara exista furnizori unici. Existenta furnizorilor unici pentru anumite produse implica acceptarea condițiilor de calitate, preț, termene de livrare impuse de aceștia. Apelarea la furnizori externi oferă posibilitatea de selectare a acestora dupa criteriile firmei.

creșterea exportului de produse FERMIT prin atragerea unor clienți străini. Exporturile pana la aceasta data sunt destul de mici, lucru datorat faptului ca producția este bazata pe azbest. Odată cu promovarea noilor produse un rezultat ar fi creșterea cererii pentru aceste produse, si, ca urmare, creșterea exportului

Un rol deosebit în extinderea participării pe piața externa revine cercetării operative a conjuncturii curente în cadrul pieței externe de mărfuri și al potențialului economic al tarilor partenere. Cunoașterea acestor fenomene permite optimizarea geografica și structurala a operatiunilor de schimb, ce urmează a fi efectuate pe piața externa de catre întreprindere.

6.4. Optimizarea transportului comercial în cadrul

activităților de aprovizionare și vanzare

Întreprinderea trebuie să acorde o mare atenție deciziilor pe care le ia cu privire la transport. Alegerea modului în care se efectuează transportul influenteaza stabilirea prețului, promptitudinea livrării și starea în care se afla bunurile atunci cand ele ajung la destinație.

S.C. FERMIT S.A. asigura transportul produselor și preia riscurile aferente, doar în activitatea de aprovizionare a firmei. Pentru aceasta foloseste transportul auto și în special: autocamioane ROMAN, autofurgonete TVD, autoutilitare ARO.

Organizarea transportului comercial la S.C. FERMIT S.A. presupune:

paletizarea și containerizarea mijloacelor auto folosite

folosirea raționala a mijloacelor auto ceea ce presupune:

plecarea cu mijloace auto încărcate cu produsele firmei, asigurând astfel aprovizionarea clienților aflați pe ruta parcursa pana la furnizor;

întoarcerea mijloacelor auto încărcate cu materii prime achiziționate de la furnizori.

Deciziile referitoare la transport trebuie să ia în considerare interdependentele complexe existente intre mijloacele de transport și implicațiile lor asupra altor elemente ale procesului de distribuție, cum ar fi depozitarea și stocarea.

Deoarece costurile de transport se schimba de-a lungul timpului, firma trebuie sa-si reanalizeze periodic opțiunile referitoare la transport, căutând se realizeze angajamente optime în ceea ce privește distribuția fizica.

Prin introducerea compartimentului de marketing se va asigura și o mai buna gestionare a distribuției fizice a marfurilor. Distribuția fizica este un domeniu în care sunt posibile mari economii de costuri, cât și creșterea gradului de satisfacere a clientului.

Deciziile adoptate de angajații care prelucrează comenzile, de planificatorii depozitelor, personalul răspunzător de stocuri și de personalul răspunzător de transporturi, afectează atât costurile fiecăruia dintre ei, cât și de capacitatea lor de a crea cere pe piața. Sarcina celor care lucrează în acest domeniu este de a organiza distribuția fizica în asa fel incat să se atingă un punct de minim al costului total aferent nivelului de servicii oferite clientului.

=== CAPITO~2 ===

CAPITOLUL III

REPREZENTAREA S.C. FERMIT S.A.

RAMNICU SARAT

Date generale:

Denumirea societatii: S.C. FERMIT S.A. Râmnicu Sărat

Adresa unitatii: Aleea Industriei, nr.1, loc. Râmnicu Sărat, jud. Buzău, tel. 038 – 562451, fax 038 – 563812

Forma juridica: S.C. FERMIT S.A. s-a constituit conform Legii nr. 15/1990, Legii 31/1990si HGR. nr. 70/91 ca persoana juridica romana, ca societate pe acțiuni.

Capital social: 23 129 750 mii lei

84,4% = Asociația salariaților FERMIT

15,2% = FPP III Transilvania.

3.1. Istoricul societatii

În anul 1969, prin HCM 1529/1969 se înfiinteaza Întreprinderea de Garnituri, Frâne și Etanșare (IGFE) în zona industriala a orașului Râmnicu Sărat, jud. Buzău. Anul punerii în funcțiune a fost 1972, an în care se dezvolta industria în Râmnicu Sărat și odată cu IGFE mai apar alte 6 întreprinderi.

În urmatoarele etape întreprinderea a cunoscut o dezvoltare constant ascendenta în toate privințele: vânzări, profit, număr de angajați și nivel tehnic al produselor.

În 1972 incepe fabricația de garnituri, frâna și etanșare.

În 1976 conform HCM 1544/1974se dezvolta capacitatea de producție prin achiziționarea de noi utilaje.

În 1978 conform HCM 115/1979 se lărgeste domeniul de activitate prin construirea și dotarea atelierului cu tesaturi metalice.

În 1980 se înregistrează fabricația de marșit armat cu plasa de sarma.

În 1994 se dezvolta fabricația de discuri asamblate și saboți de frâna asamblați prin dotarea și organizarea atelierului de ferodouri asamblate.

În 1991 se infiinteaza S.C. FERMIT S.A. prin preluarea integrala a patrimoniului IGFE prin HCM 71/1991 ca aplicare a Legii 15/90 și Legii 31/90 republicata.

3.2. Profilul economic al firmei

S.C. FERMIT S.A. proiectează, produce și comercializează urmatoarele tipuri de produse:

materiale de fricțiune pentru garnituri de frâna și ambalaje;

ferodouri asamblate;

garnituri de etanșare – tip marșit;

garnituri de etanșare pentru toate tipurile de motoare cu ardere interna și pentru toate domeniile de utilizare industriale.

Domeniul de activitate cuprinde:

engineering;

servicii asistenta tehnica;

operatiuni comerț exterior.

Societatea aprovizionează cu agent termic 2000 de apartamente și principalii agenti economici ai municipiului Râmnicu Sărat.

În domeniul auto S.C. FERMIT S.A. realizeaza urmatoarea gama de produse:

Materiale de fricțiune:

Garnituri frâna disc;

Garnituri frâna tambur;

Discuri ambreiaj;

Garnituri de etanșare pentru:

Autoturisme;

Autocamioane și autobuze;

Tractoare.

A. Familia materialelor de fricțiune pentru garnituri de frâna și ambreiaj este impartita în mai multe grupe de fabricație cu caracteristici funcționale diferite (coeficienți de frecare, intensitate la uzura, temperatura de lucru în regim continuu).

a) Garniturile de frâna disc sunt utilizate în domeniul autoturismelor.

b) garniturile de frâna tambur (segmenți de frâna) se împart dupa domeniul de utilizare în urmatoarele categorii:

garnituri de frâna din pasta:

garnituri de frâna pentru autovehicule grele și remorci;

segmenți de frâna pentru autovehicule grele, presați;

segmenți de frâna pentru autovehicule ușoare și mijlocii executate în procesul de extruziune;

garnituri de frâna din tesaturi de fire de azbest impregnate în rasini speciale;

garnituri de frâna pentru ambreiaje care se împart dupa gradul de stabilitate

garnituri de ambreiaj din fire de azbest infasurate;

garnituri de ambreiaj din pasta.

B. În funcție de materialul utilizat se executa doua tipuri de garnituri de etanșare care pot acoperi toate domeniile de activitate industriala.

a) garnituri de etanșare confecționate din marșit;

b) garnituri de etanșare confecționate din alte materiale: dirolastic, elastometal, gerolastic, pluta comerciala, carton impregnat.

Din punct de vedere funcțional, garniturile se împart in:

a) garnituri de chiuloasa;

b) diverse garnituri de etanșare.

3.3. Zona de piața pe care acționează firma

Piața S.C. FERMIT S.A. este reprezentata de producătorii din industria de autovehicule și de magazinele de desfacere a pieselor de schimb.

Din analiza domeniilor de utilizare a produselor tip FERMIT se disting urmatoarele tipuri de piața:

a) din punctul de vedere al utilizatorului final, distingem:

piața autoturismelor

piața tractoarelor

piața autocamioanelor și autobuzelor

piața diverselor produse echipate cu motor Diesel (combine, autopropulsate, locomotive, instalații de foraj)

alte piețe (poduri rulante, vagoane metrou și CF).

b) din punctul de vedere al grupelor de consumatori distingem:

produse pentru prim montaj – producție;

produse pentru intretinerea parcului existent

cererea de mărfuri.

Purtătorii cererii de mărfuri produse de S.C. FERMIT S.A. sunt atât întreprinderile, organizațiile economice și instituțiile cât și consumatorii finali.

Astfel, clienții tradiționali pentru segmentul de piața prim montaj sunt principalii producători de autoturisme , autocamioane, tractoare precum și producătorii de instalații și utilaje industriale.

Tabelul nr. 3.1

Principalii clienți pentru piesele de schimb sunt engrossistii în proporție de 50%si detail-istii în proporție de 16%.

Evoluția cererii este influențata de conjunctura economica generale și de factori specifici precum:

raporturi de asociere cu piața produselor (autoturisme, autobuze, autocamioane, tractoare);

raporturi de concurenta care nu modifica dimensiunea pieței totale ci redistribuie cote de piața.

Piața externa a S.C. FERMIT S.A. este formata din piața produselor necesare intretinerii parcului de autovehicule și produse rezultate din exportul romanesc.

Aria pieței externe este limitata și în continua scădere datorita adoptării legislației care interzice folosirea azbestului. Din aceasta cauza principalele piețe externe au rămas: Bulgaria, Polonia, Iran, Egipt.

Firma practica atât exportul direct cât și unul indirect. Acesta din urma este rezultat prin exportul produselor care înglobează subansambluri fabricate de S.C. FERMIT S.A. :

autoturisme;

autocamioane și autobuze;

tractoare și combine propulsate;

utilaj petrolier.

Preturile practicate pe piețe externa sunt cele practicate de firmele străine.

Oferta de mărfuri

S.C. FERMIT S.A. deține pe piața interna poziția le lider (pentru materialele de fricțiune și placi de marșit cota de piața interna este de 92%). Succesul pe piața interna este garantat de următorii factori:

calitatea produselor;

prețul produselor;

gama sorto-tipo-dimensionala larga.

Dupa 1990 pe piața interna au apărut și alți producători de produse similare celor ale S.C. FERMIT S.A.. Astfel, pe piața interna oferta de piese auto este asigurata de următorii producători care sunt și concurenții firmei:

S.C. ASAM S.A. Iași care produce discuri asamblate pentru tractor și pentru autoturisme DACIA;

S.C. ELECTROMETAL S.A. Timișoara care produce plăcute de frâna pentru autoturisme

S.C. APSA S.A. Baia Mare care produce discuri asamblate pentru autoturisme DACIA

IASSVROM să Iași care produce segmenți autocamioane, plăcute frâna pentru autoturisme .

Pentru împletituri din sarma concurenții identificați sunt:

S.C. TEHNOTON S.A. Timișoara (tesaturi și împletituri din sarma);

S.C. TAMPLARIE S.A. Metalica București (plasa Rabitz).

Gradul de ocupare interna a acestor concurenți este insa mic (cca. 5%).

Pe piața externa societatea se afla în competiție cu cei mai mari producători internaționali. Specialiștii de la S.C. FERMIT S.A. au contactat societatile străine cu același profil și cu rezultate bune pe piața., în scopul specializării. Dintre aceștia, mai importanți sunt:

“NIIATI – TIIR” Rusia, ELVIS Germania, VAMO Bulgaria.

Principalii furnizori de materii prime

Societatea se aprovizionează cu materii prime din tara și din import.

Furnizorii interni sunt în general mici distribuitori. S.C. FERMIT S.A. depinde de cativa furnizori:

NITRAMONIA Făgăraș (novolac, rasini), SIDEX Galați (laminate), CAROM Onești (cauciuc), PETROTRANS Ploiești (produse petroliere), furnizori care dictează prețul și calitatea.

La nivelul actual de preț și calitate oferite de furnizorii romani S.C. FERMIT S.A. caută să identifice și a identificat deja pentru anumite materii prime furnizorii externi.

Importul de materiale se face direct sau prin intermediari.

Principalii furnizori externi de materii prime provin din Rusia, Macedonia, Portugalia care furnizează aproximativ 30% din valoarea totala a materiilor prime cu care firma se aprovizionează.

Datorita exportului mic, importurile sunt acoperite cu fonduri procurate din licitațiile bancare, din care cauza costurile produselor sunt puternic afectate de evoluția cursului leu / dolar.

Canalele de distribuție

Pana în iulie 1999, societatea nu avea organizata o rețea proprie de distribuție. Dupa aceasta data se infiinteaza o rețea de distribuție pentru produsele FERMIT, rețea care acoperă întreaga tara.

Clienții societatii pot fi grupați astfel:

societati producătoare de autovehicule;

en-grososti;

clienți ocazionali.

Distribuția se face:

direct pentru sectorul montaj;

prin intermediari pentru piese de schimb.

În Râmnicu Sărat FERMIT deține un magazin de desfacere propriu a cărui vânzări reprezinta aproximativ 3% din cifra de afaceri.

Preturi

Creșterea preturilor de materii prime, materiale și energie determina evoluția preturilor. Preturile se situează sub cele ale concurentei, fiind susținute și de calitate.

Dealerii din toata tara vând produse la preturile de fabrica, ei beneficiind de acordarea unui discount a cărui mărime se stabilește în funcție de cantitatea de marfa comandata.

Datorita situației economice din tara noastră firma a început să acorde din acest an facilitați de plata referitoare la termenul de garanție și bonificație.

3.4. Evoluția principalilor indicatori economici

Eficienta activitatii economice a firmei – în valoare absoluta – reprezinta ceea ce se obține în plus fata de cât s-a cheltuit în activitatea economica, adica venitul net.

În aceasta direcție, profitul și rata profitului sunt indicatorii calitativi prin care se explica raționalitatea economica a activitatii economice sau a afacerii întreprinderii.

Tabelul nr. 3.2 Situatia rezultatelor financiare ale S.C. FERMIT S.A.

(preturi curente)

mii lei

Astfel, se observa ca în preturi curente CA, respectiv suma totala a veniturilor întreprinderii rezultate din activitatea comerciala înregistrează creșteri anuale semnificative. Dintre factorii care determina aceste creșteri se pot menționa:

calitatea produselor;

prețul produselor;

gama sortimentala larga;

serviciile de asistenta tehnica pe care le oferă firma.

Creșterea cifrei de afaceri se mai poate explica și prin creșterea gradului de uzura fizica a parcului auto din tara, întreprinderea având rapoarte de asociere cu piața autoturismelor, autocamioanelor și autobuzelor și a tractoarelor.

Cifra de afaceri din activitatea de baza sau valoarea producției – marfa vândute înregistrează ritmuri de creștere apropiate de cele ale cifrei de afaceri.

Activul total al întreprinderii a cunoscut de asemenea creșteri destul de mari, mai ales în anul 1998 cand a crescut cu 112%, fata de 1997. Se observa o creștere mult mai mare a activului total comparativ cu cifra de afaceri. Ca urmare, se impune stabilirea unor masuri de reglare și de utilizare cât mai completa a capacitatilor de producție, executarii de lucrări sau prestării de servicii și de minimizare a stocurilor.

S.C. FERMIT S.A. nu utilizează capacitatile de producție datorita tehnologiei depasite, uzurii fizice și morale a mijloacelor fixe din dotare, precum și a importului de autoturisme mereu în creștere care diminuează cererea pentru produsele societatii. Cu toate acestea, tehnologia este destul de flexibila pentru a permite trecerea la o noua tehnologie.

Conform legislației în vigoare, personalul S.C. FERMIT S.A. se încadrează în grupa I de munca, datorita specificului de munca desfasurata în conditii de noxe puternice și beneficiaza de numeroase facilitați:

durata de lucru redusa

spor de salarii

spor de concediu

materiale igienico-sanitare

echipament de lucru

alimentație speciala

Cheltuieli totale au înregistrat o creștere mai mare în 1997 fata de 1996 și anume cu 96,96%. Aceasta creștere se realizeaza mai ales pe baza cheltuielilor de exploatare datorita numeroaselor activități ce le generează: cumpărare de materii prime și materiale, stocarea lor, producția, vânzarea.

Concomitent cu creșterea cheltuielilor se înregistrează o creștere, dar intr-o mai mica masura a veniturilor, fapt ce determina menținerea profitului la un nivel constant. Se observa astfel ca profitul brut creste în 1998 fata de 1997 cu doar 0,06%.

Pe baza acestor indicatori și a evoluției lor în timp ce se poate concluziona ca S.C. FERMIT S.A. este o întreprindere destul de puternica având poziția de leader pe piața interna cu o cota de piața de 90%.

De aceea societatea si-a propus pe termen scurt urmatoarele obiective:

creșterea anuala a veniturilor și menținerea apropiata de prognozele privind dezvoltarea economica generala;

eliminarea azbestului din compoziția materialelor de fricțiune și etanșare, în scopul îmbunatatirii calitatii producției și a alinierii la normele internaționale privind protecția mediului.

Pe termene mediu și lung, societatea si-a propus:

creșterea ponderii produselor fara azbest

creșterea profitului

penetrarea a noi segmente de piața

situatia rezultatelor financiare în preț constant în conditiile în care indicele preturilor raportata anul 1996 este 52% în 1997 și 55% în 1998.

Tabelul nr. 3.3.

Conform datelor din tabelul din fig. 1 și 2, majoritatea indicatorilor înregistrează creșteri în preturi curente și scăderi în preturi comparabile, fapt ce se datorează inflației care s-a manifestat mai puternic în anul 1997 (Ip97/96 = 2,52%) și a continuat să se manifeste în anul 1998. (Ip98/96 = 355%).

Prin transformarea indicatorilor în preturi comparabile se obține nivelul real al acestora în conditiile manifestării tot mai puternice a inflației.

Inflația este determinata de creșterea preturilor bunurilor și serviciilor. Se observa astfel ca, în realitate, volumul afacerilor S.C. FERMIT S.A. a scăzut în perioada analizata, majoritatea indicatorilor înregistrând reduceri de la an la an. Se remarca astfel o creștere a nivelului real al cheltuielilor cu remunerația personalului, creștere care reprezinta un efect al politicii de personal a firmei.

Pe lângă creșterea considerabila a preturilor inflația generează și o serie de dereglări la nivelul întreprinderii. Practica economica a tuturor tarilor demonstrează ca inflația dereglează relatiile normale dintre preturi și reduce eficienta sistemului de preturi.

De aceea, inflația este o probleme macroeconomica majora ce afectează activitatea întreprinderii. Pentru aceasta este nevoie de adoptarea la nivelul statului a unei politici antiinflaționiste care are ca obiectiv stabilirea nivelului general al preturilor.

3.5. Organizarea activitatii firmei

S-a observat în perioada de tranziție la economia de piața o tendința de orientare a activitatii de conducere spre munca de concepție, inovație și căutări de perspectiva.

Managementul practicat la nivelul S.C. FERMIT S.A. este activ, implicat având ca rezultate:

lipsa oricărui conflict de munca în ultimii ani

rezultate financiare bune

abilitatea echipei de conducere de a gestiona afacerile fara a leza interesele salariaților

proiectarea, producerea, și comercializarea unor produse noi fara azbest

Conducerea societatii are în vedere permanenta perfecționare a activitatii personalului, organizând în fiecare an cursuri de perfecționare pentru toate categoriile de personal cu durata de 2 saptamani, alocându-se prin buget resursele necesare.

Organigrama este instrumentul tradițional de reprezentare grafica a cadrului organizatoric al întreprinderii.

Organigrama S.C. FERMIT S.A. (vezi fig. 3.1.) reflecta o organizare de tip “staff and line”, organizare eficienta, eliminând deficientele organizării de tip linear și a celei de tip funcțional.

Acest tip de organizare îmbina autoritatea conducătorului cu valoarea specialiștilor.

Comisia de cenzori se afla intr-un raport direct atât cu Adunarea Generala cât și cu Consiliul de Administrație.

cenzorii prezinta Adunării Generale un raport amanuntit privind legalitate a întocmirii bilanțului și a contului de profit și pierdere și propunerile pe care la cred necesare asupra bilanțului și repartizării beneficiilor. Fără acest raport Adunarea Generala nu va putea aproba bilanțul și contul de profit și pierdere.

În cursul exercițiului financiar comisia verifica modul de gospodărire a fondurilor fixe și a mijloacelor circulante, a portofoliului de efecte, casa, registrele de evidenta contabila; informează Consiliul de Administrație despre toate problemele reținute.

În ceea ce privește relatiile din cadrul organigramei se poate preciza:

se manifesta relatia de autoritar dar și de colaborare intre directorul general și directorii: economic, tehnic și comercial.

Se manifesta relatii de autoritate intre:

Directorul tehnic și serviciile de cercetare-proiectare tehnologica, proiectare SDV-uri, piese de schimb, biroul mecano-energetic, secțiile și atelierele productive și secția mecano-energetica;

Directorul comercial și serviciile aprovizionare, impex, transport și contractare lansare-vânzări;

Directorul economic și sectorul financiar contabil;

Directorul general și serviciul management- strategie-dezvoltare, serviciul resurse umane, serviciile asigurarea și inspecția calitatii, biroul administrativ-secretariat și oficiul de calcul.

Aflarea oficiului de calcul în subordinea directorului general este eficienta pentru ca acesta va dispune oricând de o prelucrare a unor baze de date fara a mai exista verigi intermediare ce duc la pierderi de informații.

=== CAPITO~3 ===

'

CAPITOLUL I

Rolul funcției comerciale în cadrul întreprinderii

Întreprinderea își are originea în cele mai îndepărtate timpuri, în permanenta, ea fiind ca forma de organizare și funcționare, dependenta de organizarea social-politica. Odată cu apariția capitalismului și a economiei de piața, întreprinderea a devenit o adevărata piatra de temelie a organizării vieții sociale.

Întreprinderea este o forma de producție, prin care, în cadrul unui patrimoniu, se combina preturile (valorile) diferiților factori de producție aduși de agenți diferiți de proprietarul întreprinderii, în vederea vânzării pe piața a unor bunuri sau servicii și pentru a obține un venit bănesc rezultat ca diferența intre valorile de vânzare și cele de cumpărare.

Întreprinderea constituie componenta fundamentala a economiei. Rolul său economic este în principal, acela de a produce bunuri si/sau servicii a le vinde pe piața și a crea valoare adăugata, eventual a obține un venit net.

Realizarea scopului întreprinderii – producerea și vânzarea bunurilor și serviciilor în condițiile de eficienta – presupune desfasurarea unor activitati corespunzătoare funcțiilor sale. Principalele funcții ale întreprinderii sunt: – funcția comerciala, funcția de marketing, funcția financiar contabila, funcția de personal, funcția de cercetare – dezvoltare și funcția de producție.

Un rol important pentru întreprinderea comerciala îl deține funcția comerciala. În cadrul acesteia se disting 2 subfunctii:

Subfunctia de aprovizionare.

CONTINUT: Procurarea în cele mai bune condiții de calitate, costuri, termene și de securitate a produselor și serviciilor de care întreprinderea are nevoie pentru activitatile sale.

Corespunzător conținutului sau subfunctia de aprovizionare implica succesiunea următoarelor activitati:

cunoașterea piețelor și surselor de aprovizionare patru toate categoriile de produse și supravegherea evoluției lor;

colaborarea la definirea caracteristicilor și specificațiilor produselor care trebuie cumpărate;

identificarea, selecționarea furnizorilor și negocierea cu aceștia;

programarea și asigurarea ritmicitatii comenzilor și a lucrărilor;

administrarea stocurilor;

furnizarea informațiilor în acest domeniu la toate serviciile utilizatoare.

Subfunctia de aprovizionare constituie una din componentele de baza ale sistemului întreprinderii comerciale. O buna funcționare a acestui sistem constituie o premisa majora a unei vânzări corespunzătoare. Îndeplinirea diferitelor sarcini ale aprovizionării poate fi insa perturbata ca urmare a apariției unor disfunctionalitati la nivelul celorlalte funcții.

În acest sens schema de mai jos reflecta corespunzător funcțiilor întreprinderii, principalii factori ce pot favoriza sau, dimpotrivă, afecta aprovizionarea.

Analiza interacțiunii funcției de aprovizionare cu celelalte funcții

FIGURA NR.1

Subfunctia de aprovizionare se afla în relație de interdependenta cu subfunctia de vânzare. De fapt pentru întreprinderea comerciala principala caracteristica o constituie exercitarea operațiunilor comerciale în mod liberal.

Subfunctia de vânzare.

CONTINUT: Identificarea nevoilor consumatorilor, a segmentelor de piața, planificarea și formarea sortimentului comercial, desfacerea mărfurilor. Vânzarea mărfurilor regrupează o serie de operații de natura economica și tehnica, după cum urmează:

planificarea produselor și a clienților (cunoașterea cererii);

fixarea preturilor de vânzare;

alegerea formelor de vânzare;

promovarea imaginii firmei și a produselor comercializate;

dezvoltarea tehnicilor de vânzare;

asigurarea expedierii și transportului către clienți.

În funcție de talia întreprinderii, de natura activitatii, vânzarea difera de la o unitate la alta, complexitatea fiind insa aceeași, știut fiind faptul ca, a ști sa vinzi este la fel de important ca a fabrica, dar mai dificil în condițiile existentei unei varietati de produse.

Identificarea funcției de vânzare numai cu procesul efectiv al vânzării este incorecta, aceasta funcție incluzând și activitatile de pregătire a mărfurilor, etalare a acestora în sala de vânzare, afișarea preturilor. Totodată, activitatea de vânzare nu poate face abstracție de utilizarea tehnicilor promotionale (utilizarea broșurilor, cataloagelor, publicații, amplificarea relațiilor publice).

Realizarea corespunzătoare a funcției comerciale în principal, și a celorlalte funcții ale întreprinderii se reflecta în eficienta activitatii firmei. Ca accepțiune generala eficienta reflecta calitatea unei acțiuni de a produce efectul scontat. În contextul obținerii eficientei apare necesitatea stabilirii unor strategii de firma.

Se vor stabili astfel strategii corespunzătoare politicii de aprovizionare și politici de vânzare. Aceste strategii vor influenta activitatea întreprinderii în sensul creșterii sau scăderii eficientei ei.

=== CAPITO~4 ===

CAPITOLUL V

SOCIETATI MIXTE (COMUNE)

5.1. Definirea categoriei de societate mixta

(Joint Venture)

În România se utilizează frecvent termenul de societate mixta, atât în literatura de specialitate, cât și în legislație, termenul respectiv indicând asocierea unor agenți economici din tari diferite. Atributele de mixta sau comuna pot fi folosite fără a modifica natura asocierii.

În literatura de specialitate și în practica economica a diferitelor tari se pot întâlni definiții variate ale acestei categorii economice.

În general, prin termenul de societate mixtă se înțelege o societate al cărui capital este alcătuit din aportul a două sau mai multe societați cu capital de stat privat, indiferent dacă partenerii provin din țari diferite sau din aceeași tara. Așadar, termenul mixt desemnează natura diferita a proprietații capitalului firmelor cooperante.

Pentru a desemna societațile constituite prin aportul de capital a două sau mai multe firme provenind din tari diferite, conceptul consacrat este de societate comună, în care termenul comun se referă la proveniența capitalului.

Negăsindu-se o traducere adecvată, în unele limbi s-a preluat denumirea din limba engleză, respectiv “joint voiture”.

În acest context, există însă definiții variate. Diversitatea lor provine din sensul larg sau restrâns care se atribuie acestui gen de societați.

Pe plan internațional s-a manifestat și se manifestă încă tendința de a defini societatea cu capital străin și autohton în sens larg. În această accepțiune, se poate constata existența a două categorii de societati:

a)societați comune sau mixte active (operating joint-ventures) în care posesorii capitalului desfasoara o activitate efectiva (producție, comerț, servicii, cercetare-dezvoltare, etc. );

b)societati comune în care posesorii capitalului sunt doar investitori pasivi (portofolio investors) și nu participă la adoptarea deciziilor noii unitati.

În cele ce urmează ne vom referi la primul tip de societate comună.

Definițiile pe care le întâlnim în diverse lucrări de specialitate sunt diferite, deoarece se bazează pe o serie de criterii, sau au în vedere numai anumite aspecte ale înfiintarii, organizării și funcționarii lor. În anumite definiții, ele sunt privite comparativ cu fuzionările a doua sau mai multe întreprinderi (ceea ce echivalează cu crearea unei companii noi, prin desființarea celor ce fuzionează), sau cu achiziționările unor firme mici de către altele mai mari (respectiv dispariția firmelor achiziționate). Unele au în vedere numai matura comuna a obiectivelor ce se vor realiza prin cooperare; altele se refera la procedurile de luare a deciziei. În sfârșit, altele se refera la structura juridica sau economica a societatii.

Economistul Paul W. Beamish considera societatea comuna drept “o întreprindere a cărui capital este împartit intre doua sau mai multe parți, fiecare deținând cel puțin 5% din acțiuni, alcătuita dintr-o companie sau persoana fizica dintr-o tara dezvoltata, cu entitati similare sau guverne din tari în curs de dezvoltare”. Se observa ca aceasta definiție se refera și la ponderea minima a capitalului deținut de parteneri, aspect nesemnificativ în opinia altor economiști.

O alta definiție considera societatea comuna drept “un parteneriat prin care doua sau mai multe firme creează o noua entitate separata, în care fiecare partener are un rol activ în luarea deciziilor și contribuie cu capital, tehnologie, experiența de marketing, personal, bunuri în natura, rețele de distribuție”. În acest caz nu este specificata proveniența capitalului din tari diferite și nici faptul ca partenerii – persoane juridice – își păstrează propria identitate; ea are meritul de a fi surprins faptul ca se creează o noua entitate în care părțile au un rol activ.

În SUA, societatea comuna sau mixta este considerată drept o “întreprindere sau corporație (parteneriat) alcătuită din doua sau mai multe companii, persoane fizice sau organizații, din care cel puțin una este o entitate productiva, în scopul desfasurarii și administrării unei afaceri noi, bazata pe obținerea de profit pe o durata nedeterminata. În general, proprietatea este împartita intre participanți în proporție egala sau inegala și fără predominanta absoluta a uneia dintre parți”.

Comitetul pentru Practicile Comerciale Restrictive din Cadrul OCDE considera societatile comune ca fiind “entitati formate pe baze contractuale, în cadrul cărora activează doua sau mai multe firme, care sunt total sau parțial integrate în scopul desfasurarii unor activitati profitabile, în unul sau mai multe domenii: simple operațiuni de vânzare-cumpărare, cercetare-dezvoltare, exploatarea resurselor naturale, producție în comun, inginerie și construcții”.

Într-o alta lucrare de referința, societatea comuna “apare ca o entitate de sine stătătoare, aflata în provizioane proprietatea unui număr limitat de investitori asociați, care au încheiat un aranjament prin care își asuma toate riscurile și obligațiile în calitate de întreprinzători: activitatea lor se bazează pe împartirea costurilor și a veniturilor în proporțiile stabilite prin contract”.

După părerea noastră, societatea mixta sau comuna (“joint venture”) este persoana juridica de naționalitatea tarii sediu, constituita pe baze contractuale prin participarea cu aport de capital a doi sau mai mulți parteneri (persoane juridice si/sau persoane fizice) provenind din tari diferite, având ca scop desfasurarea unei activitati economice profitabile; noua entitate este persoana juridica distincta de cele care au constituit-o, are totala independenta de acțiune, iar firmele care au creat-o își păstrează personalitatea juridica și independenta, libertatea de acțiune, nefiind vorba de fuzionarea lor sau de achiziționarea uneia, de către cealaltă. Ea isi desfasoara activitatea pe baza documentelor semnate de parți statului și contractul de societate, cu respectarea legislației din tara sediu.

Activitatea să poate consta în producție, comerț servicii bancare, construcții agricultura, turism, explorarea și exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigurări, cercetare-dezvoltare, engeneering și altele. Condițiile impuse de aproape toate legislațiile naționale prevăd ca prin activitatea sa, societatea comuna să nu prejudicieze sub nici un aspect interesele naționale ale tarii sediu și să nu contravină moralei societatii.

Din cauza definițiilor de mai sus se pot desprinde următoarele caracteristici:

a)societatea comuna este persoana juridica de sine stătătoare, diferita de persoanele juridice care au constituit-o; scopul ei este maximizarea profitului pe termen scurt și lung, prin folosirea profitabila a condițiilor oferite de tara sediu;

b)societatea comuna are naționalitatea tarii sediu și se supune normelor legale în vigoare în aceasta țară;

c)societatea comuna are management și structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; deciziile importante se iau prin acordul parților și nici un asociat nu are poziție de control unilateral asupra activitatii societatii; aceasta este supusa controlului comun al asociaților.

d)societatile comune pot desfasura o gama variata de activitati în domenii dintre cele mai diverse. De regula, obiectul lor de activitate este de cele mai multe ori identic sau apropiat de cel al firmelor cooperante fondatoare, deoarece experiența acestora este foarte importanta pentru reușita activitatii noii societati. De multe ori, cooperarea începută intr-un anumit domeniu se extinde și în altele, în amonte și în aval (exemplu o cooperare începută în producție poate să continue în cercetare-dezvoltare, marketing, comercializare, servicii post-vânzare, etc.) sau în domenii complementare (exemplu o cooperare, având ca scop producerea unor subansambluri, se poate extinde la producerea altora sau chiar la asamblarea produsului finit).

Așadar, societatile comune reprezintă forme dinamice, eficiente prin care firme naționale reușesc sa-si extindă domeniul de activitate, piețele de desfacere, capitalul, etc. iată cum explica Roger W. Ferguson apariția și activitatea societatilor cu capital mixt: “…firmele tind să se extindă prin fuzionare, achiziționare sau dezvoltare interna în domenii strict legate de sfera lor de activitate, complementare sau suplimentare. Oricum, ele au nenumărate idei, cunoștințe și know-how, ceea ce accelerează activitatile lor curente. Pe scurt, societatea comuna (joint-venture) este o organizație viabila, deoarece permite folosirea deplina a depozitului de cunostinte și exploatarea a noi domenii de activitate, pe care o firma singura le-ar putea realiza doar cu un cost mult mai mare, cu resurse mai multe și cu o cheltuiala mai mare, pentru coordonarea interna a activitatii”.

5.2. Motivații privind internaționalizarea

prin societati comune (mixte)

Din experiența internaționala privind internaționalizarea prin societati comune se remarca participarea unui număr foarte mare de companii dintre cele mai diverse din punct de vedere al mărimii, obiectului de activitate, provenienței, etc. în mod firesc apare întrebarea: Ce mobiluri stau la baza constituirii lor și ce scopuri urmăresc?

La baza deciziei de asociere se afla o gama larga de motive, unele cu caracter general, altele cu caracter particular. Promovarea internationalizarii prin societati comune poate avea la baza atât criterii stabilite la nivel guvernamental, cât și criteriile individuale ale companiilor care vor coopera.

Sprijinul autoritarilor guvernamentale se bazează pe prioritatile politicii de restructurare și relansare economica.

Țara receptoare de capital străin are în vedere atragerea investițiilor străine pentru dezvoltarea unor sectoare sau ramuri economice (industrie extractiva, infrastructura, cercetare-dezvoltare, etc.) pentru care societatile naționale sau statul, nu dispun de capital suficient și nici de tehnologie proprie pentru introducerea de tehnologii avansate, de metode moderne de management, pentru crearea de profesio noi, pentru ocuparea forței de munca, pentru creșterea exporturilor și dezvoltarea ramurilor economice capabile să substituie importurile și nu în ultimul rând, pentru stimularea competiției pe piața naționala și internaționala.

Guvernele tarilor din care provin firmele ce investesc în alte tari le sprijină pentru creșterea exportului, achiziționarea de materii prime în condiții avantajoase, creșterea prestigiului tarii respective. Ele oferă firmelor investitoare multiple facilitați – reduceri sau scutiri de taxe, obținerea unor echipamente, materiale, credite în condiții avantajoase și altele.

Motivațiile companiilor de a alege societatea comuna, ca forma preferata de internaționalizare, ar putea fi sintetizata în următoarele:

Nevoia de capital, materii prime, tehnologie, echipament, în special în situațiile în care activitatea noii companii presupune investiții mari. De cele mai multe ori, firmele nu dispun de capitalul necesar pentru a întreprinde singure o activitate economica de amploare. Prin unirea potențialului cu al altor companii ele pot găsi mai ușor sursele necesare pentru finanțarea unui proiect.

Nevoia mare de capital este caracteristica multor activitati ce datorita costurilor mari implicate (exemplu construirea de fabrici, explorarea si/sau exploatarea unor resurse naturale, construirea de obiective infrastructurale, etc.) cărora firmele nu le pot face fata singure;

Nevoia de resurse umane, îndeosebi manageri, care să conducă după principii moderne și eficiente, personal specializat în domeniul marketingului, personal specializat pentru producție, cercetare-dezvoltare, personal tehnic;

Accesul pe piața locala și pe piețe învecinate. Partenerul local caută asocierea cu o firma străina pentru a putea penetra rapid pe piețele externe cu produsele proprii. Fiecare companie va putea utiliza în mod eficient canalele de distribuție, experiența partenerului, specificitatile consumului și alte practici caracteristice piețelor. Menționam folosirea eficienta și rapida a factorilor conjuncturali, posibilitatea obținerii unor venituri mai mari ca urmare a vânzărilor directe, posibilitatea obținerii unor materii prime la preturi preferențiale. Prin asocierea cu o firma locala, partenerul la societatea comuna poate evita sau anihila efectul unor bariere comerciale și investitionale ale tarii sediu, împotriva competiției străine;

În cazul în care compania străina are intenția de a-si extinde și diversifica activitatea pe cont propriu sau în alte forme de cooperare, asocierea cu un partener local îi oferă posibilitatea de a cunoaște în profunzime situația economica și politica a tarii gazda, putând anticipa chiar perspectiva acestora. Astfel, este foarte importanta cunoașterea dezvoltării economice, a tendințelor politice, a politicii economice, a condițiilor de operare pe piața (concurenta, uzanțe, legislația muncii, fiscalitate), a practicilor curente în afaceri.

Permanentizarea existentei unei societati străine pe piața locala face posibil ca ea să prevadă schimbările în atitudinea guvernului si, prin aceasta să poată lua masuri. De aceea, societatile comune reprezintă și un mijloc de atenuare a riscului politic care afectează, în principal, companiile care operează în sectoare strategice ale economiei tarii sediu;

Noua societate comuna poate beneficia de multe facilitați care evident, se răsfrâng în mod direct asupra partenerilor, cum ar fi: scutirea sau reducerea de taxe vamale la importul de tehnologie, echipamente, materii prime, etc. necesare activitatii, scutiri de impozit pe profit pentru un anumit număr de ani, obținerea de credite în condiții mai avantajoase decât firmele naționale sau străine, obținerea unor garanții din partea statului, etc. Toate aceste facilitați se traduc în însemnate economii de fonduri care pot fi utilizate în scop productiv.

Un argument foarte important pentru firmele ce optează pentru internaționalizare îl reprezintă împartirea riscurilor și a costurilor. Este vorba preponderent, de societati al căror obiect de activitate prezintă riscuri și cheltuieli mari de pornire și funcționare, cum ar fi: prospectarea, explorarea resurselor naturale, constituirea unor obiective economice de mare anvergura (centrale electrice, fabrici. Etc.), realizarea unor obiective infrastructurale, societati de cercetare-dezvoltare. În producție, împartirea riscurilor poate fi invocata când firmele cooperante doresc să facă un nou produs, sau să intre pe o piața străina, intr-o zona geografica; în cercetare-dezvoltare, acest argument este mult mai puternic, în special când este vorba de cercetarea fundamentala, în care rezultatul cercetării este greu de anticipat sau chiar sperat;

Prin societati mixte, producția se poate adapta la cerințele și exigentele tehnice, de calitate, prezentare și ambalare a pieței, contribuind la creșterea competitivitatii producției naționale;

Asimilarea și valorificarea progresului tehnic mondial, prin aportul adus de partenerul străin, fără a mai fi necesara cumpărarea de licențe și astfel, reducerea unor importuri, prin fabricarea produselor în țară.

5.3. Tipuri de societati comune

Dificultatile în evaluarea și compararea activitatii societatilor comune isi au originea în diversitatea definirii lor și în absenta unor date statistice, care să aibă la baza aceleași criterii. Din definițiile prezentate, se poate lesne constata lipsa unor elemente fundamentale (parteneriat, proveniența diferita a capitalului) și chiar unele confuzii (de exemplu: intre societate comuna fuzionare-achiziționare; intre cooperarea prin societati comune și proiecte comune și altele).

După părerea noastră tipurile de societati comune pot fi analizate după următoarele criterii:

Obiect de activitate.

Natura juridica a societatii nou create.

După obiectul de activitate, societatile comune pot fi grupate în 6 categorii:

a)Societati în domeniul cercetării-dezvoltării

Societatile comune în activitatea de cercetare fundamentala se întâlnesc rar, deoarece profitabilitatea lor nu poate fi anticipata; riscul mare, nevoia de capital, dotare și forța de munca înalt calificata, termenul îndelungat de recuperare a investiției, fac ca ele să fie un fenomen aproape sporadic.

Nu același lucru se poate afirme și despre societatile comune în domeniul cercetării aplicate. Acestea au o frecventa mai mare de apariție; ele sunt caracterizate prin faptul ca partenerii care cooperează sunt firme puternice din punct de vedere financiar, iar activitatea se desfasoara cu tehnologii avansate, cu posibilitati certe de aplicare. Specificul acestor societati mai consta și în faptul ca aportul partenerilor este în mare măsura în forma fizica (spațiu, materiale diverse, aparatura de laborator, aparatura electronica, etc.). De cele mai multe ori, firmele cooperante sunt concurente în domeniul respectiv, dar forța financiara și dorința de a-si consolida poziția pe piața internaționala, de a reduce riscurile și costurile și de a-si crea noi posibilitati de extindere a gamei de produse, în domenii de vârf, le determina să apeleze la unirea eforturilor cu alte firme, din același domeniu sau din domenii complementare. Trebuie menționat faptul ca, de multe ori, firmele fondatoare sunt cu capital de stat, deoarece acestea “își pot permite” să își asume riscuri mari.

b)Societati comune în domeniul explorării și exploatării resurselor naturale.

Asemenea societati sunt printre primele care s-au constituit de-a lungul timpului. De obicei, asocierea se face cu partenerii locali, din tara în care se exploatează resursele respective. Scopul lor îl reprezintă valorificarea profitabila a unor resurse în apropierea unor piețe de desfacere. Ele se constituie având ca motivații principale împartirea riscurilor privind explorarea resurselor și a costurilor ridicate de explorare și exploatare . în număr mare, ele se întâlnesc în Australia (in domeniul minier), în Canada (pentru exploatarea petrolului), în tarile africane (pentru diferite minereuri și lemn), în tarile asiatice și sudamericane (pentru petrol, lemn prețios, metale și altele).

c)Societati comune în engineering și construcții

Se practica în mod frecvent intre întreprinderi mici și mijlocii și se combina cu alte forme de cooperare. Astfel, firme din tari dezvoltate constituie societati comune pentru construirea de obiective industriale la cheie, obiective infrastructurale la cheie, etc. de regula în tari în curs de dezvoltare, iar mai recent, în tari aflate în tranziție. De exemplu, multe societati comune cu capital american și al unor firme din Hong Kong au construit asemenea obiective în China.

d)Societati comune în producție au o pondere remarcabila în totalul societatilor. Obiectivele lor pot fi: producția în comun a anumitor bunuri, penetrarea pe oi anumita piața, prin asocierea cu o firma deja prezenta pe piața respectiva, anihilarea efectelor protecționiste ale tarii sediu, reducerea costului de transport, folosirea rețelei de distribuție a partenerului local, a Know-how-ului, a metodelor avansate de management, sau ale celor mai adecvate metode în mediul economic respectiv, etc.

Un exemplu remarcabil de cooperare prin societati comune în domeniul producției îl constituie societatea NUMMI (New United Manufactoring Motors Inc)cu participări egale de capital al firmei americane General Motors și al celei japoneze Toyota, având ca scop fabricarea autoturismului Toyota CorollaFX și Chevrolet Nova. Toyota furnizează motoare și șasiuri din Japonia, supraveghează producția celorlalte componente și asamblarea lor în societatea comuna și participa la vânzarea în comun a autoturismelor. Firma americana participa cu localul pentru producție, liniile de fabricație și celelalte elemente infrastructurale.

Schimbul de informații intre firmele cooperante este redus (limitat) și se refera numai la producerea celor doua tipuri de autoturisme, schimbarea design-ului și vânzarea. Sunt interzise comunicarea și schimbul de date privind alte linii de producție. Producția totala a societatii este limitata la 250.000 bucati.

Elementul definitoriu al acestei cooperări îl constituie metoda moderna de management japonez, care a fost introdusa și în aceasta firma. De altfel, pentru partea americana, aceasta a fost o puternica motivație, deoarece creste productivitatea muncii, printr-o organizare diferita a întregii activitati. Astfel, metoda mai veche clasica de aprovizionare “just în case” (cunoscuta sub numele de “producție tampon”, sau “producție pentru stocare”) a fost înlocuita cu metoda japoneza “just în time” (producție sincronizata), bazata pe stocuri zero, precum și organizarea muncitorilor în echipa, automatizarea întregului ciclu de producție, aprovizionarea ritmica cu partizi mici la intervale scurte de timp, cu efecte uluitoare asupra reducerii costurilor (reducerea personalului. Eliminarea spatiilor de depozitare pentru piesele necesare asamblării mașinilor, a atelierelor pentru recondiționare) și implicit, a prețului de vânzare, creșterea fiabilitatii, reducerea numărului de mașini defecte, etc.

Metoda se bazează pe principiul “Kaizen” (in traducere: “îmbunatatire continua”); aplicarea să a dus la o creștere a productivitatii muncii cu 40%, în numai doua luni de la crearea ei, în anul 1981.

Efectul imediat creat de funcționarea acestei societati a fost creșterea competitivitatii pentru autoturismele mici, pe piața concurentiala a SUA.

e)Societați comune în comercializare au cea mai larga răspândire, reprezentând 50% din totalul societatilor cu capital străin și autohton. Practica internaționala evidentiaza existenta unor societati al căror obiect de activitate îl reprezintă numai cumpărarea în comun, de regula specializate pe materii prime. Partenerii unei asemenea societati nu concurează, ci caută să negocieze împreuna preturile de cumpărare cu furnizorii lor, creindu-se o relație preferențiala. De obicei, mărfurile astfel procurate sunt folosite în societate, se vând sau sunt folosite în mod independent de către parteneri, în firmele lor.

Majoritatea covarsitoare a societatilor comune de comercializare sunt companii care vând în comun produsele partenerilor sau alte produse. Ele se constituie datorita dorinței unuia sau ambilor parteneri de a penetra o anumita piața, de a-si extinde gama produselor comercializate, de a putea realiza legaturi de durata, de a avea acces la canalele de distribuție ale partenerului și de a beneficia de experiența, cunoștințele și relațiile acestuia pe piața respectiva.

f)Societati comune în servicii reprezintă un fenomen relativ nou, cu o extindere remarcabila în ultimii 10 ani. Ele au apărut ca urmare a dezvoltării noilor tehnologii care au încurajat expansiunea deosebita a serviciilor.

Domeniile concrete în care se realizează aceasta cooperare sunt: băncile, transporturile, consultanta, ingineria instituțiile financiare, asigurările, telecomunicațiile, sateliții, transmisiile TV, rețelele de date și altele. Cea mai mare parte a lor se afla situate în tarile dezvoltate. Motivațiile specifice țin de nevoia permanenta de a fi prezent și activ pe piața internaționala, de nevoia de informare și racordare la sistemele internaționale de comunicații. Multe dintre aceste societati s-au înființat în domenii specializate.

Spre exemplu, societatea “Nipon Information and Communication” cu activitate în domeniul telecomunicațiilor, vânzarea de hardware, sisteme de computere, echipament de comunicații care a fost înființata în septembrie 1985, de către societatea japoneza Nipon Telegraph and Telephone, filiala japoneza a firmei americane IBM (IBM Japan) reprezintă o concretizare a cooperării fructuoase a conlucrării în servicii de “vârf”.

Un alt exemplu este societatea de asigurări Pan Financial Insurance Contabilitate. Înființata în 1984 de către companiile Continental Corporation of USA, Skandia Internațional Insurance of Sweden și Yasuda of Japan având ca scop subscrierea riscurilor politice, de război și asigurarea creditelor pentru clienți din toata lumea; societatea isi desfasoara activitatea pe cea mai mare și cea mai reprezentativa piața internaționala a asigurărilor la Londra.

După natura juridica a societatii nou create:

Conform acestui criteriu, normele de drept din cele mai multe tari nu prevăd în mod expres ca societatea cu capital autohton și străin, să fie supusa acelorași reglementari și aceluiași tratament cărora li se supun societatile comerciale autohtone. Cu toate ca societatile comune apar ca entitati distincte, ele se constituie totuși ca persoane juridice de naționalitatea tarii în care isi au sediul.

Alegerea formei juridice care sa-I confere cele mai multe avantaje se bazează pe diferite considerente, dintre care amintim: formalitatile de constituire, numărul minim/maxim de asociați, plafonul minim sau maxim al capitalului, regimul fiscal. Forma de societate implica și normele de drept care reglementează înființarea și funcționarea ei.

Principalele tipuri de societati comerciale care se întâlnesc și în legislația româna sunt:

societatea în nume colectiv care este o societate de persoane ale cărei obligații sociale sunt garantate cu patrimoniul social și cu răspunderea nelimitata și solidara a tuturor asociaților. Legea nu prevede limita de capital: societatea se poate constitui cu cel puțin doi asociați și este folosita de cei ce nu au suficiente mijloace financiare;

societatea în comandita simpla presupune existenta a doua categorii de persoane: comanditarii, care sunt asociații (“proprietarii” societații) și care au răspundere limitata la concurenta aportului lor și comanditații care în baza unui contract de asociere cu comanditarii administrează și gestionează patrimoniul societatii. Obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social și cu răspunderea nelimitata și solidara a acestora; legea romana nu face nici o referire la capitalul social;

societatea în comandita pe acțiuni este diferita de forma anterioara prin faptul ca întregul capital este împartit în acțiuni, iar comanditarii sunt obligați numai la plata acțiunilor lor. Toate aceste trei categorii de societati se întâlnesc rar, datorită caracterului nelimitat al răspunderii;

societatea pe acțiuni implica garantarea obligatiillor sociale cu patrimoniul social și împartirea capitalului în acțiuni, obligația acționarilor fiind de a-si plăti acțiunile. Aceasta forma este caracteristica companiilor care au nevoie de un capital mare și desfasoara o activitate economica de anvergura;

societatea cu răspundere limitata presupune garantarea obligațiilor sociale cu patrimoniul social, iar obligațiile asociaților se limitează la a-si plăti părțile sociale pe care le dețin. Ea este forma potrivita pentru o activitate de dimensiuni mici sau medii.

Societatile pe acțiuni și societatile cu răspundere limitata sunt cele mai frecvente tipuri de societati întâlnite în practica, datorita caracterului limitat al răspunderii; ele fiind preferate de către asociați (acționari); totodată organizarea și conducerea sunt mai ușoare deoarece li se potrivesc metodele moderne de management. Conform normelor de drept, au obligația de a prezenta situația financiar-contabila anuala de sinteza (bilanțul contabil și contul de profit și pierdere-contul de rezultate.

5.4. Fundamentarea societatilor comune

Constituirea unei societati comune nu se poate face la întâmplare, deoarece finalizarea unei atare decizii are implicații adânci și de durata asupra partenerilor și chiar asupra economiei naționale. Firmele care doresc să coopereze trebuie sa-si fundamenteze decizia pe o analiza atenta a mediului în care va opera noua societate comerciala pana și a partenerilor antrenați în aceasta relație.

În practica se pot distinge trei etape:

elaborarea notei de fundamentare și a studiului tehnico-economic de fezabilitate;

negocierea și încheierea documentelor de constituire;

aprobarea și înregistrarea societatii.

4.1. Nota de fundamentare

Este o faza foarte importanta, deoarece de temeinicia realizării ei depinde succesul cooperării. În acest scop, este necesara o elaborare multicriteriala, care presupune colectarea și analiza unor ample informații economice, tehnice, legislative, de politica comerciala, etc.

Prezentarea analitica a termenului străin se impune ca un capitol important al notei de fundamentare pentru constituirea societatii mixte de producție, cu sediul în tara sau în străinătate.

Chezășia alcătuirii unei monografii solide a partenerului străin, de o maniera și la un nivel documentar care să corespunda scopului propus, o constituie înainte de toate, aria informaționala utilizata, care trebuie să se caracterizeze prin diversificarea cât mai mare a surselor, autenticitatea datelor, comparabilitatea indicilor, actualitatea și previzionalitatea, perspectiva acestora.

Riscul acțiunii este de asemenea, necesar să ocupe un loc distinct în nota de fundamentare pentru constituirea unei societati mixte. “Riscul reprezintă examinarea în termeni probabilistici a posibilitatii de obținere a rezultatelor favorabile sau nefavorabile intr-o acțiune viitoare”. Sau, în concepția economistului vest-german W. Krelle, riscul este “…un șir de incertitudini…adică posibilitatea apariției unui caz nefavorabil în dezvoltarea fenomenului”.

În nota trebuie făcuta distincția intre riscurile comerciale și riscurile necomerciale.

Riscurile comerciale pot fi și ele de natura conjuncturala și administrativa.

O atenție deosebita trebuie să se acorde în nota riscului de inadempiență (neexecutare), care decurge din faptul ca asociatul (asociații) nu mai vrea să onoreze obligațiile ce îi revin prin contractul de cooperare, constatând în mod tardiv ca acțiunea nu este suficient de avantajoasa, sau din alte motive, ca de pilda, apariția unor oferte mai avantajoase de cooperare cu alți parteneri, ori din prejudecati de ordin politic, etc. în mod similar se pune problema pentru riscul de insolvabilitate, atunci când asociatul nu mai poate să continue cooperarea din lipsa de mijloace.

Nu mai puțin importante sunt și riscurile necomerciale cum sunt cele cu caracter social și politic care pot apărea în tari în care sunt constituite societati mixte, precum și cele cu caracter natural.

Nota de fundamentare trebuie să se ocupe îndeaproape și de legislașia din țara partenerului, problema care prezintă o deosebita însemnătate mai ales în cazul societatilor mixte constituite în străinătate.

Studierea pieței, un alt punct din Nota presupune evaluarea gradului de concentrare a pieței, structura și intensitatea sa, situația concurentei și curentele importante în acest domeniu, a cererii și perspectivei acesteia, apropierea de alte piețe potențiale, strategiile pe termen scurt, mediu și lung, nivelul preturilor, promovarea vânzărilor, serviciilor postvanzare, politica privind mărcile de comerț, canalele de distribuție, cele mai potrivite pe piața respectiva, disponibilitatile de materii prime și forța de munca, etc.

Studiile financiare care se impun a fi cuprinse în Nota au ca scop identificarea posibilelor surse de finanțare, principiilor contabile și ale expertizei financiare, reglementarilor privind schimbul valutar, inclusiv repatrierea capitalului și profitului, reinvestitia, previziunea cash-flow-ului și situației veniturilor și cheltuielilor.

Toate aceste documente și studii, pentru a fi realiste trebuie să se bazeze pe cunoașterea politicii economice a tarii gazda. Totodată, ele trebuie să aibă o orientare prospectiva pentru orientarea societatii, să se refere la atragerea de tehnologie străina avansata, la nivel tehnic ridicat, perfecționarea managementului, atragerea unor surse eficiente, materiale și financiare complementare, creșterea exporturilor, reducerea importurilor sau substituirea lor, dezvoltarea unui sector propriu de cercetare-dezvoltare, etc.

4.2. Negocierea și contractarea

În vederea încheierii documentelor constitutive negocierea reprezintă o etapa intermediara, dar deosebit de importanta. În aceasta faza, părțile duc tratative pe baza datelor acumulate și analizate anterior în scopul obținerii de avantaje prin înființarea noii societati.

Proiectele de contract, de statut și alte documente auxiliare sunt discutate clauza cu clauza. Deseori, aceasta etapa poate dura ani de zile, pana ce părțile cad de acord în toate privințele.

Încheierea documentelor de constituire

În funcție de relația partenerilor, anterioara cooperării, de importanta economica a noii societati și de legislația tarii sediu a acesteia, semnarea documentelor de constituire poate fi precedată de încheierea altor contracte care au rolul de a reglementa o anumita conduita a partenerilor în viitor. Acestea pot fi:

scrisori de intenție sau protocol;

acorduri de fidelitate și de non-concurenta;

Elaborarea și semnarea documentelor reprezintă finalizarea unei munci grele și de durata. De regula, acestea sunt:

contractul de societate ;

statutul societatii;

conținutul și structura lor trebuie să tina seama de prevederile legislative ale tarii gazda și de cele ale legii aplicabile, aleasa de parți.

Contractul de societate reglementează, relațiile dintre parți pe perioada cooperării, iar statutul se refera în plus, la modul de organizare și funcționare a societatii și la relațiile acesteia cu terții.

În cele ce urmează voi enumera principalele cauze ce se regăsesc în aceste documente:

părțile contractante;

numele societatii și sediul societatii noi;

preambulul;

definițiile;

obiectul de activitate al societatii comune;

forma juridica;

durata de funcționare;

capitalul total, structura și modul de împartire, intre părțile contractante;

distribuirea actiunilor/partilor sociale;

clauza de reprezentare a companiei;

organizarea societatii;

modul de administrare a societatii, contabilitatea, expertiza financiar contabila.

finanțarea activitati;

crearea fondului de rezerva și a altor fonduri;

cesionarea acțiunilor (parților sociale);

forța majora;

reglementarea diferendelor.

Terminarea și lichidarea societatilor mixte

Terminarea contractului de societate se poate face în următoarele situații:

expirarea perioadei pentru care a fost constituita;

insolvabilitatea companiei;

decizi parților de a termina cooperarea.

Privind lichidarea, contractul trebuie să prevadă:

obligațiile și responsabilitatile lichidatorilor;

distribuirea intre parteneri a activelor rezultate din lichidare;

modul de evaluare a patrimoniului societatii;

alocarea și transferul rezultatelor banesti ale societatii;

repatrierea activelor societatii.

În contractul de asociere cu partenerii străini se pot consemna sub forma unor clauze speciale, sau în cuprinsul altor clauze și probleme cum sunt:

confidențialitatea informațiilor;

dreptul de inspecție;

amendarea contractului;

intrarea în vigoare;

limbile folosite.

4.3. Aprobarea și înregistrarea societaților

Procedurile privind aprobarea și înregistrarea societatii difera de la o tara la alta. Ele sunt cerute de către autoritatile stabilite de lege și se înfăptuiesc pe baza anumitor documente cum ar fi: studii de fezabilitate, studii tehnico-economice, contractul și statutul societatii. Unele țări impun anexarea unei cereri de investiții care va fi aprobată de organul abilitat.

Existența unui cadru instituțional și procedural adecvat reprezintă o condiție strict necesara constituirii de societati mixte, cu capital autohton și străin. El reuseste să asigure îndeplinirea tuturor formalitatilor legale pe care le implica asocierea sub forma unei societati mixte.