Politica de Promovare a Vanzarilor la S.c. Evolution Prest Systems S.r.l

Economie

Politica de Promovare a Vanzarilor la S.c. Evolution Prest Systems S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

LUCRARE DE LICENȚĂ

POLITICA DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

CUPRINS

LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1. POLITICA DE PROMOVARE

1.1 Importanța și rolul politicilor promoționale în cadrul firmei

1.2. Componentele acțiunii promoționale

1.3. Promovarea vânzărilor

1.4. Strategii utilizate în politicile promoționale

1.5. Importanta si rolul comunicarii in cadrul politicii de promovare

1.6. Promovarea produselor Online

1.6.1. Publicitatea prin e-mail, sponsorizarea unor forum-uri de discuții și prin magazinele virtuale

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ: POLITICA DE PROMOVARE A S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS S.R.L.

2.1. Aspecte generale

2.2. Activitatea de comercializare

2.3. Poziționarea magazinului pe piața românească

2.4. Publicitate

2.5. Analiza SWOT

2.6. Planul de activități

PROPUNERI ȘI RECOMANDARI

CONCLUZII

ANEXE

BIBLIOGRAFIE

LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR

LISTA FIGURILOR

1. Figura nr. 1- Elementele procesului de comunicare

2. Figura nr.2 -. Emblema evoMAG

3. Figura nr. 3- Punct de lucru evoMAG

4. Fig. nr. 4-Numarul de vizitatori pe luna -Statistică realizată la data de 06.04.2014

5. Fig. nr. 5- Gradul de mullțumire al clienților

6. Fig. 6- Poziționarea magazinului evomag pe piață la17.04.2014

7. Fig.nr.7 -Banner homepage BIG

8. Fig.nr. 8- Banner Intro

9. Fig.nr . 9-Banner interstitial

10. Fig.nr.10– Casetă Top Promo

11.. Fig.nr. 11 -Casetă „Recomandat de evoMAG

12. Fig. 12-Casetă de produs în newsletter

LISTA TABELELOR

1. Tabelul nr.1-Date demografice

2. Tabelul nr.2 -Analiza Swot

3. Tabelul nr.3 -Activitati in politica de produs

4. Tabelul nr.4 -Activitati in politica de distributie

5. Tabelul nr.5 -Bugetul proiectului

6. Tabelul nr.6 -Publicitate la radio si televiziune

7. Tabelul nr.7 -Publicitate presa scrisă

8. Tabelul nr.8 -Dinamica vânzărilor în urma promovării (față de aceeși perioadă a anului trecut)

INTRODUCERE

Marketingul este, așa cum afirmă unul dintre părinții marketingului științific – Philip Kotler, arta de a crea și satisface cererea într-un mod profitabil. Marile firme și grupuri industriale practică un marketing profesionist, fastuos, cu bugete foarte mari, dar profitabil în ultimă instanță. Firmele mici, fără bani, practică un alt marketing – spontan, intuitiv, simplu, imediat, belicos. Toate, însă, și firmele mari și firmele mici folosesc „trucuri”, arme prin care ne sunt induse trebuințe, dorințe, prin care suntem atrași spre un consum la care de multe ori nu ne-am gândit. Totuși, Churchill consideră că „marketingul sporește nevoia de a trăi mai bine”.Deci, pentru a trăi mai bine este nevoie să consumi mai mult. Ori, o astfel de abordare își propune marketingul.

Conceptul modern de marketing cuprinde nu numai vânzarea, ci conceperea, proiectarea, producerea, vânzarea și seviciile post-vânzare. Așadar nu este de mirare că firmele cele mai prospere sunt cele care reușesc să ofere clienților satisfacția scontată, înțelegând marketingul nu ca pe o funcție separată, ci ca pe o filosofie de însușiri la nivelul întregii organizații. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori și a nevoilor pe care le satisface în mod profitabil, precum și a modalităților prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficiență sporită în comparație cu alți concurenți. Acest tip de firme își canalizează eforturile în direcția satisfacerii la maximum a cerințelor pieței-țintă. Intenția lor nu este de a ocupa poziția a treia sau a patra pe piață; dacă nu reușesc să aducă ceva special pe piața-țintă, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate în principal către piață și client și nu către produs sau costuri.

Ele acordă o atenție deosebită calității și serviciilor, înfruntă concurența și știu cum să coopereze cu partenerii strategici din cadrul rețelelor de aprovizionare și distribuție. Țelul lor este eficiența activității, dar fără a acționa în detrimentul flexibilității.
În primul rând, marketingul înseamnă mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu atribuții în acest domeniu participă la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continuă mult timp după ce produsul a fost pus în vânzare. Ele identifică acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firmă, participă la proiectarea produsului și elaborarea gamei de servicii, au o influență decisivă asupra ofertelor de preț, își concentrează eforturile în direcția promovării produselor, serviciilor și imaginii firmei, analizează gradul de satisfacere a clientului și pe baza reacției pieței, încearcă să contribuie la îmbunătățirea ofertei și a performanțelor.

În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.

Strategia marchează orientarea pe termen mediu și lung și nu simple momente sau etape în viața întreprinderii. Ea trebuie să fie precisă și realistă, să indice ce urmărește în esență, cum intenționează firma să ajungă la scopurile vizate.

Modalitatea de punere în aplicare a strategiei formează domeniul tacticiide marketing, altfel spus, tactica implică acțiuni practice ce se pot modifica în funcție de condițiile pieței. Unii autori denumesc tactica politică de marketing.

Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de marketing la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.

Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).

Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune intreprinderea, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele concrete ale pieței.

Identificarea și materializarea obiectivelor majore ale întreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale politicii de marketing ale oricărei organizații economice.

CAPITOLUL 1. POLITICA DE PROMOVARE

1.1 Importanța și rolul politicilor promoționale în cadrul firmei

Trăim în secolul al XXI-lea și clienții sunt mult mai pretențioși decât cei de altădată. Un antreprenor eficient trebuie să staisfacă și să depășească așteptările analizând atent toate aspectele afacerii și înțelegând ce vrea clientul. Unul dintre lucrurile pe care le vrea orice client este calitatea.

Există două lucruri pe care trebuie să le învățăm despre calitate de la bun început. În primul rând, calitatea reprezintă al doilea motiv pentru care oamenii devin clienți fideli ai unei firme, clasându-se imediat după încrederea în marcă și înaintea gamei serviciilor oferite. În al doilea rând, calitatea nu reprezintă ceea ce se oferă prin produsul sau serviciul oferit, ci ceea ce ia clientul din tot ceea ce îi oferă compania.

Un antreprenor trebuie să fie conștient, de asemenea, ca în prezent calitatea reprezintă prețul ce trebuie plătit pentru a avea success în afaceri. Fără calitate, marketingul nu va face decât să accelereze eșecul afacerii deoarece mai mulți oameni vor afla mai repede și mai ușor de calitatea îndoielnică a produselor sau serviciilor oferite. Marketingul reprezintă o risipă de bani dacă se oferă servicii sau produse de proastă calitate.

Activitatea promoțională vinde produse și servicii. Dar le vinde o singură dată. Numai o calitate foarte bună este cea care produce vânzări repetate și recomandări pentru a obține noi clienți. De asemenea, calitatea le face viața mai ușoară celor care vând ceea ce oferă firma. Nici cele mai scăzute prețuri de pe Pământ nu vor salva o companie în cazul în care calitatea este proastă. Cele mai rapide servicii și cea mai variată ofertă nu vor proteja societatea de ravagiile proastei calități.

Există milioane de oameni care nu sunt interesați de acest criteriu de cumpărare. Una dintre sarcinile companiei este să nu își îndrepte eforturile de marketing spre ei. Dacă se procedează correct, toate eforturile de marketing vor fi îndreptate spre acei oameni cu standarde înalte, care pot devein clienți fideli. Marketingul eficient își concentrează atenția pe crearea unor relații care să conducă la vânzări repetate pe o perioadă cât mai lungă de timp. A vinde doar o singură dată nu are nici o valoare cu excepția cazului în care este vorba despre vânzarea unor produse sau servicii care costă milioane de Euro.

Aproape toți marketerii sunt conștienți că 80% dintre vânzările lor se fac pe seama a 20% dintre clienți. Agenții de marketing eficienți caută numai clienți din cei mai profitabili, care aduc 80% din vânzări.

Serviciile de marketing includ semnificația valorii produsului sau serviciului, excelență și muncă în echipă, statistici și tehnologie. Rezultatul efortului este reprezentat de către valoarea pe care clientul crede că o obține. Aceasta nu este identică cu prețul. În schimb, este direct proporțională cu percepția clientului, iar percepția clientului definește realitatea.

Prin urmare, secretul constă în controlul prețului anticipat. Poate că firma nu are prea multă influență asupra prețului real – producția și materiile prime sunt oarecum în afara controlului companiei. Totuși, o firmă poate ridica prețul anticipat de client datorită reputației sale, a prezentării produsului, char și cu ajutorul unor materiale și grafice de marketing. Dacă produsul unei companii este prezentat în magazine scumpe, oamenii se vor aștepta ca el să aibe preț mai mare. Ei vor fi influențați, de asemenea, de articolele de birotica folosite de către firmă, de adresa firmei, de decorul birourilor sau de ținuta angajaților,aspectul acestora.

În contextul actual de accelerare a fluxurilor materiale, financiare și informaționale în mediul de afaceri, orientarea strategică a activității de marketing este deci un imperativ. Strategia de marketing reprezintă interfața între firmă și mediu și desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective majore. Poate fi strategie de piață, de produs, de preț sau de promovare.

Proiectarea, organizarea și realizarea politicii de marketing la nivelul întreprinderii presupune o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.

Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).

Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune aceasta, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele pieței.

Identificarea și materializarea obiectivelor ma de marketing, decizii, care au în vedere o serie de activități pe care întreprinderea le realizează.

Pentru atingerea obiectivelor politicii de marketing întreprinderea trebuie să-și stabilească atât atitudinea și conduita necesare (care reprezintă strategiile de marketing corespunzătoare) cât și modalitățile concrete pentru îndeplinirea lor (tacticile de marketing).

Evoluția politicii de marketing este legată de necesitatea adaptării firmei la cerințele mediului economico-social în care își desfășoară activitatea.Această capacitate de adaptare măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potențialul material, uman și financiar de care dispune aceasta, precum și de modul cum este el materializat în raport cu cerințele pieței.

Identificarea și materializarea obiectivelor majore ale întreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale politicii de marketing ale oricărei organizații economice.

1.2. Componentele acțiunii promoționale

Dintre numărul de criterii care stau la baza clasificării activității promoționale, în lucrarea de față m-am focusat doar pecâteva dintre ele, și anume: destinatarii activității promoționale, canalele de comunicare utilizate, eficiența cu care sunt folosite, conținutul diverselor acțiuni promoționale. Raportându-ne la aceste criterii, am puteadistinge patru mari categorii de activități promoționale: a)Publicitatea;b)Promovarea vânzărilor; c) Relațiile publice și d) Forțele de vânzare.

Consider că aceste patru categorii de activități promoționale se deosebesc printr-o structură complexă și numeroase elemente. Dacă luăm în considerare numai modalitatea în care se percepe procesul de comunicație, în acest caz, pentru primele trei categorii de activități promoționale ne confruntăm cu ocomunicație de masă, în timp ce, în cazul celei de patra categorii, putem afirma că ne situămîn fața unei comunicații interpersonale. Un rol deosebit îl are coordonarea acestor tipuri deacțiuni promoționale, astfel încât firma să poată realiză o comunicațiepromoțională având cheltuieli cât mai mici, și, în același timp, rezultate cât mai bune.Însă, pentrua atinge această performanță este necesar să se asigure o organizare și oconducere foarte bună a personalului care se ocupă cu transpunerea înpractică a politicii promoționale pe care și-a propus-o firma.

Foarte mulți manageri consideră că, dacă le trece prin minte un concept, atunci îl pot și prezenta. Din păcate nu există nici o regulă care spune că, dacă este propusă o idee, atunci bugetul permite materializarea acelei idei. Nimic nu este mai rău decât conștientizarea faptului că un efect care s-a dorit spectaculos a fost realizat într-un mod ieftin. Secretul unei campanii este reprezentat de fuziunea unei idei bune cu un buget corespunzător. O idee bună, transpusă în practică intr-un mod inovator își formează, de obicei, proprii susținători.

1.3. Promovarea vânzărilor

Încercând o sinteză a tuturor definițiilor, se poate spune că promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta,printr-un ansamblu de metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale), încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vedereaobținerii unei profitabilitati maxime cu efort minim.

Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienților actual iși potențiali, în vederea satisfacerii în cele mai bune condiții a nevoiloracestora, firma urmărește în același timp să-și asigure profituri cat mai mari pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piață).

O problemă foarte importantă este că firma – prin produsele sale și prin comportamentul ei pe piață – să confirme informațiile transmise, pentru că altfel clienții potențiali se pot considera înșelați și toate acțiunile promoționale realizate de firmă nu vor avea nici un efect pozitiv, ba din contră, pot afecta însens negativ imaginea pe care firma o are pe piață.

În aceste condiții, se poate pune problema dacă, pentru firmele cu un potențial mai scăzut (firme care realizează produse nu foarte reușite, dar totuși solicitate pe piață), mai poate fi vorba de realizarea unei anumite politici promoționale. Răspunsul nu poate fi decât unul singur, și anume că, orice firmă, indiferent de poziția care o are pe piață, de potențialul ei, trebuie să aibă o politică promoțională, aceasta fiind foarte importanta pentru a fideliza consumatorul.

1.4. Strategii utilizate în politicile promoționale

Obținerea unor rezultate economice bune nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica promoțională) .

Transpunerea în practică a politicii de marketing propuse se realizează prin intermediul strategiilor și tacticilor de marketing.

Obiectivele urmărite a fi realizate prin intermediul activității promoționale pot fi în principal două: promovarea produselor și promovarea imaginii firmei.

În funcție de al doilea criteriu, firma, având în vedere atât potențialul propriu cât și situația existentă pe piață, poate să opteze pentru o strategie defensivă sau pentru o strategie ofensivă. Cea de a doua variantă poate firealizată cu cel puțin două intensități și anume o strategie ofensivă moderată sau o strategie ofensivă agresivă.

Această din urmă variantă nu poate fi aleasă decât în cazul unui potențial ridicat al pieței unde este realizată, darmai ales în cazul unor firme cu o sinergie foarte mare.

Având în vedere structura foarte complexă a piețelor actuale pe careacționează, firma ar trebui să-și diferențieze strategia în funcție de segmentele de consumatori pe care le întâlnește pe o anumită piață. Astfel,firma poate alege o strategie diferențiată, atunci când activitățile promoționale desfășurate sunt adaptate fiecărui segment de consumatoriexistent pe piață, o strategie concentrată când își adaptează acțiunile promoționale în funcție de anumite segmente pe care firma le vizează prin activitatea promoțională desfășurată și o strategie nediferențiată atunci când acțiunile promoționale sunt aceleași indiferent de segmentul de piață vizat.

Pentru alegerea unei strategii promoționale care să fie în concordanță cu necesitățile reale ale firmei este indicată realizarea unei analize diagnostic a situației la un anumit moment. Pornind de la rezultatele obținute se poate stabili o strategie corectă precum și modalitățile concrete de organizare și conducere a activității promoționale.

.

1.5. Importanta si rolul comunicarii in cadrul politicii de promovare

In cadrul politicii de promovare un rol important revine comunicarii.

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul următoarelor elemente :

sursa (o persoana, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane sau grup de persoane);

mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de sursa și destinate receptorului);

codificarea (transformarea mesajului de către sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se dorește sa ajungă la cumpărător);

canalul de comunicație (mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor;

ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal);

decodificarea (interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de sursă);

receptorul (cel căruia îi este adresat mesajul și care poate să nu coincidă cu receptorul vizat de sursă);

răspunsul (reacțiile receptorului după expunerea la mesaj, respectiv consumatorul cumpără produsul, își schimba atitudinea față de acesta sau renunță să mai cumpere);

feedback-ul (partea din răspuns care se întoarce la emitent);

zgomotul sau perturbațiile (interferențele ce pot conduce la o percepere incorectă a mesajului).

Figura nr. 1- Elementele procesului de comunicare

Codificare Decodificare

Feedback

(Sursa: Miron, D., Politici comerciale, Editura Luceafărul, București, 2003)

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu răspunsul așteptat (cumpărarea produselor), sunt utilizate așa-numitele modele ale ierarhizării răspunsului care urmăresc etapele parcurse de consumatori până la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul DAGMAR.

Modelul AIDA pornește de la ideea ca promovarea trebuie să atragă atenția, să creeze interes, să stimuleze dorința și să determine acțiunea.

Conform modelului DAGMAR, pentru reușita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe etape: informarea, conștientizarea, plăcerea, preferința, convingerea și satisfacția.

1.6. Promovarea produselor Online

Din ce în ce mai des, antrepenorii preferă să achite găzduirea online în favoarea chiriei comune. Astfel, sediile nu mai sunt așezate într-un centru comercial cu o chirie ridicată, nici într-un loc cu circulație mare la ieșirea pe autostradă, ci pe Internet, adică pe ecranul computerelor a milioane de oameni care folosesc Internetul înainte de a ieși din casă la cumpărături. Foare mulți potențiali clienți preferă spațiul virtual din prisma varietatii gamei de produse, transparenței prețurilor și a timpului scurt de căutare. Rata de utilizare a Internetului crește mai repede decât a oricărui alt mijloc media. Dacă o firmă nu reușește să se situeze exact în mijlocul atenției, atunci potențialii clienți nu o vor găsi acolo unde caută.

Organizarea și desfășurarea publicității online presupune parcurgerea următoarelor etape: adoptarea deciziei de a desfășura o campanie de publicitate online, definirea obiectivelor care vor și urmărite prin intermediul publicității online, stabilirea și caracterizarea ținteicampaniei publicitare, crearea și testarea bannerelor publicitare, identificarea și selectarea spațiilor adecvate de amplasare a bannerelor publicitare, evaluarea efectelor campaniei publicitare.

1.6.1. Publicitatea prin e-mail, sponsorizarea unor forum-uri de discuții și prin magazinele virtuale

E-mailul sau poșta electronică este una dintre cele mai utilizate aplicații ale Internetului. Exista multiple posibilități de a face reclamă prin intermediul e-mailului. De exemplu: trimiterea de mesaje cu character publicitar, sponsorizarea unei liste de discuții etc.

E-mailul pune mesajul dorit chiar în fata destinatarului ales. Acest suport are avantajul ca asigura o țintire precisă a audienței, dar și dezavantajul ce nu întreaga audiența ținta accepta să deschidă cutia poștală și să o găsească plină cu mesaje publicitare. Se recomanda să se aleagă numai acele persoane care prezintă un interes real pentru produse nicidecum nu se vor trimite mesaje publicitare prin e-mail la întamplare.

Dificultatea utilizarii acestui suport publicitar constă în găsirea grupului către care va fi direcționată campania publicitară.

În primul rând, vor fi alese site-urile care ar putea fi interesate de produsul considerat. Apoi, nu vor fi ocolite grupurile de discuții, carora li se va trimite un e-mail prin care sunt informate ca li se oferă o soluție la problema pe care o întampina. La sfarșitule-mail-ului se recomandă să se afișeze informațiile reprezentative: nume, firmă, adresă, numărul de telefon, numărul de fax, adresa de e-mail și de web și pe scurt o trecere în revista a modalităților prin care produsul le poate satisface nevoile.

Mesajul trebuie să fie clar și concis, să fie în concordanță cu scopul urmărit, să ofere informații despre modul în care se pot obține mai multe date.

O problemă frecventă care apare în stransă legatură cu utilizarea poștei electronice este cea legată de trimiterea, respective primirea unor mesaje nesolicitate. În literatura de specialitate se folosește termenul anglo-saxon “spamming” sau “bulk mail”. Este un fenomen larg întalnit de majoritatea celor care utilizează o adresa de e-mail și deocamdată la noi nu exista reglementări care să interzică aceasta practică.

Magazinele virtuale constituie medii utilizate pentru amplasarea unor bannere sau “pop-ups-uri” cu informații despre diverse oferte ale firmelor. Astfel de spații virtuale sunt optime pentru anunțarea unor reduceri de preț pentru anumite produse sau alte stimulente de vânzari. Aceste anunțuri pot și amplasate fie la intrarea în magazinul virtual, fie în ferestrele succesive care se deschid, adesea, într-o maniera personalizată, pe parcursul efectuării cumpăraturilor. Reprezintă, așadar, legături către site-ulWeb care conține oferta firmei cu discounturileaferente.

Dacă există un lucru neschimbat în legătură cu Internetul, acela este că nimic nu ramâne neschimbat pe Internet. Deoarece oferta de anunțuri gratuite este prea bună pentru a fi refuzată, multe companii cu o concepție avansata despre marketing le folosesc în mod regulat. Este recomandat a se evita utlizarea in mesaj, a prea multor litere mari și întotdeauna se verifică ortografia și punctuația.Anunțul trebuie scris ca și cum s-ar adresa unui singur individ, nu unui grup. Trebuie acordată o atenție deosebită explimării cât mai clare a ceea ce se dorește a fi transpus. Asadar, firma trebuie să trimită mesajul concis, atfel încât clientul să-l inteleaga intocmai, acțiune ce ar putea conduce la inițierea unei tranzacții. Oamenii nu vor pierde timp încercând să identifice mesajul campaniei.

Pentru a obține un rezultat maxim, site-ul ar trebui înregistrat în principalele motoare de căutare. Spre deosebire de reclamă sau acțiuni de relații publice care sporesc doar pentru scurt timp traficul de vizitatori, optimizarea înregistrării în motoarele de căutare poate crește traficul de vizitatori ai site-ului pentru o perioadă mult mai lungă.

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ: POLITICA DE PROMOVARE A S.C. EVOLUTION PREST SYSTEMS S.R.L.

2.1. Aspecte generale

Compania Evolution Prest Systems SRL administrează magazinul online www.evoMAG.ro, magazin în care sunt comercializate produse IT.

Sloganul magazinului este „Alegi, comanzi, livram. Simplu și rapid!”

Aceasta afacere beneficiază de o cerere în progres determinată în primul rând de faptul ca produsele oferite pieții au o dezvoltare continuă, sunt adaptate în permanență, fac parte din device-urile pe care le utilizăm cu toții în activitatea noastră cotidiană, și au prețuri generoase deci sunt accesibile mai multor categorii de consumatori.

Pentru că principalele produse promovate de societatea SC. Evolution Prest Systems SRL. sunt produsele IT, atenția este concentrată în mare parte asupra mediului business.

Magazinul online reușește să atragă și să satisfacă pretențiile unor noi clienți prin varietatea produselor existente precum și comercializarea produselor nou aparute în piață.

Obiectivele urmărite a fi atinse prin deschiderea magazinului virtual www.evomag.ro vizează în principal recuperarea capitalului investit, profit în termen scurt, consolidarea poziției pe piață și obținerea poziției de lider pe această piață. Aceste ultime două obiective presupun atragerea unui număr mare de clienți și menținerea lor prin practicarea unor adaosuri comerciale relativ scăzute, implicit prețuri competitive în raport cu cele practicate de concurenți.

Obiectul principal de activitate al societății il reprezintă “comercializarea online a produselor IT”, dar în societatea practică și activităti de mentenanță și service. Pe parcursul activitătii societatea intentionează să-și marească și nivelul de clienti și să crească gradul de utilizare a capacității sale de de deservire clienți.

Strategia afacerii

Strategia afacerii este reprezentată dediferențierea calitativă a serviciilor oferite față de oferta concurenței, precum si adaptabilitatea.

Cu toate ca există o serie de magazine online care comercializează același tip de produse, special pentru atragerea și menținerea clienților-țintă vizați de societate, acest tip de strategie s-a dovedit a fi cea mai performantă.

Descrierea societății

Societatea comercială Evolution Prest Systems SRL a luat ființă în anul 2005. Activitatea principală, așa cum am descris anterior, este reprezentată de comercializarea online a echipamentelor IT prin intermediul magazinului virtual www.evomag.ro. Pe parcursul acestor 8 ani, compania s-a dezvoltat. cifra de afaceri s-a marit de la an la an iar numărul de clienți a sporit și el.

Prezentarea situatiei actuale:

În prezent societatea dispune de un capital social de 50.000 RON. Finanțarea activității sale se face predominant din surse proprii, la data intocmirii planului de afaceri structura de finanțare a activității cuprinzand în proporție de 70% capitaluri proprii și 30% datorii curente către furnizori și instituii ale statului.

Evolution Prest Systems SRL administrează l doilea magazin online din România. Caracteristicile majore ale magazinului online sunt reprezentate de:

-20% din cota de piațăpentru comerț online cu produse IT&C având o crestere constantăîn ultimii 8 ani.

– 75.000 de produse în ofertă

– 20.000.000 afișări pagini /luna

– 800.000 de vizitatori unici absoluți /lună

Tabelul nr.1 – Date demografice

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Clienții direcți ai companiei se traduc într-un numar mediu zilnic de 100 clienți. Conform portalului privind statisticile de trafic, http://stat.trafic.ro, magazinul virtual evomag.ro, beneficiază de un număr de până la 210.000 clienți unici, ceea ce denotă un interes crescut al pieței pentru acesta.

Fig. 4 – Numarul de vizitatori pe luna -Statistică realizată la data de 06.04.2013

Sursa: http://stat.trafic.ro

Magazinul online evomag.ro urmărește stimularea consumatorului de a cumpara exclusiv online. Deși piața online s-a dezvoltat destul de mult în ultima perioadă, există în continuare clienți care nu doresc livrarea la domiciliu ci preferă să se deplaseze până la punctul de lucru al societății. Cu alte cuvinte cumpăra intenția de achiziție este aparent online, însă, prin deplasarea pană la magazin, vânzarea devine offline.

2.2. Activitatea de comercializare

Produsele oferite spre comercializare sunt prezentate pe pagina de internet a magazinului. Acolo sunt oferite toate informațiile referitoare la produs, atât detalii privind datele fizice ale produsului (dimensiune, greutate, culoare etc) cât și date tehnice (compatibilități, tehnologie, drivere etc).

www.evomag.ro are un gamă de vânzare în care se regăsesc atât produse și soluții IT și de comunicații, cât și echipamente electronice high-end. Ponderea principală a vânzărilor este constituită de echipamentele IT&C, urmate de aparatura electronică: notebook-uri, produse LCD, LCD TV, monitoare și proiectoare, aparate foto și video, componente, soluții pentru imprimare etc.

Societatea dispune de o politică strictă de asigurare a calității serviciilor sale, făcând din aceasta un avantaj concurențial. Magazinul a reușit să atragă și să satisfacă pretențiile unor noi clienți prin oferirea a cât mai multor informații privind produsele, pe pagina de internet.

La nivelul societății există doua feluri de deservire a consumatorilor:
– în mod direct – clientul poate achiziționa produsele care se află în stoc la punctul de lucru;

– în mod virtual – clientul alege un produs din oferta evomag.ro, plasează o comanda pe site, comanda este preluata de către un agent al companiei și produsul este livrat la un termen și o adresă stabilite de comun acord cu beneficiarul.

Obiectivul societății este de a satisface pe deplin cerintele clienților. Ca urmare a calității ireproșabile a serviciilor și produselor sale, societatea și-a câștigat un renume binemeritat. Conform portalului www.trustpilot.ro (portal ce realizează statistici privind satisfacția consumatorului) , magazinul virtual evomag.ro beneficiază de o încredere maximă din partea clienților. (Fig.nr.5)

Fig 5- Gradul de mullțumire al clienților

Sursa: www.trustpilot.ro

Tipuri de produse comercialiate

Societatea comercializează, prin intermediul magazinului online, următoarele produse: Laptopuri, Tablete, Accesorii notebook, Desktop PC&Monitoare, Componente&Periferice, UPS-uri, Telefoane&Internet,

Foto, video&optică (aparate foto compacte/D-SLR, carduri memorie, camere video, binocluri, blitzuri. obiective, microscoape, telemetre, rame foto digitale, card reader), Electronice (televizoare, eBook Reader, mediaplayere, navigație GPS, videoproiectoare, rcrane proiecție, sisteme Home Cinema, DVD Playere/Recoredere, sisteme audio, reportfoane, iPOD și playere MP3, MP4, electronice auto: boxe, radio CD, detectoare radar, stații radio, audio Hi-Fi: receivere, boxe podea, playere, sateliți, amplificatoare, sisteme Accesorii audio-video, Imprimante&Birotică, Servere&Rețelistică, Software,Gaming PC&Console

Fig. 10.- Parteneri oficiali ai Evolution Prest Systems SRL

Promotii realizate

Magazinul creează zilnic promoții susținute prin canalele de comunicare clasice.

Fiind puși să aleagă dintr-o gamă largă de produse de tot felul consumatorii se orientează spre acele oferte care corespund cel mai bine așteptărilor și nevoilor lor. Ei vor alege aceea ofertă care consideră că le va satisface cel mai mult și mai bine nevoile.

“Cel puțin 4 din 10 români care cumpară produse IT&C, se informeaza și compară produse pe evoMAG.ro

Cel puțin 3 din 10 români care cumpară online produse IT&C, le cumpără de la evoMAG.ro”

Oferta de produse comercializate trebuie să fie bogată, astfel încât să mulțumească toate categoriile de cumpărători.

Investițiile în publicitate se concentreaza pe promovarea produselor și a brandului companiei.

Principalele modalitati prin care se încearcă o creștere a vânzărilor sunt urmatoarele: promovarea prin toate mijloacele (promoția reprezintă una dintre metodele cele mai des folosite pentru impulsionarea vânzărilor ); asigurarea unei cât mai bune comunicări cu potențialii consumatori reducerea prețurilor cu ocazia unor evenimente speciale, de exemplu Sărbătorile de iarnă.

Campania “evomag” din această vară este gândită pentru a crea o conexiune directă între consumator și produs urmând programul educational demarat la începutul anului, prin care societatea si-a propus ca fiecare scolar să poata beneficia de un calculator. Magazinul oferă consiliere clienților astfel încât acștia să achiziționeze ceea ce corespunde cel mai bvine nevoilor lor.

Cele mai vândute produse sunt laptopurile, tabletele și accesoriile aferente.

Calitatea produselor este cea care vinde în primul rând, dar, având în vedere ca magazinul comercializează aceleași branduri ca și alte magazine, atragerea clientului este dată de calitatea serviciilor. Compania este axată pe atragerea si fidelizarea clienților prin oferirea serviciilor auxiliare atât pre – vânzare cât și post-vânzare, atenție sporită la necesitățile clientului, soluționarea cât mai rapida a reclamațiilor etc.

2.3. Poziționarea magazinului pe piața românească

La data de 13 Aprilie 2013, magazinul era situat pe locul 211 în clasamentul magazinelor online respectiv locul 9 în categoria “Comerț electronic” conform http://stat.trafic.ro/stat/evomag, portal privind statistica traficului de către clienți.

Fig. 6- Poziționarea magazinului evomag pe piață la 17.04.2014

Sursa : http://stat.trafic.ro

Societatea si-a propus ca obiectiv scaderea cu 70% a numarului de clienți nemultumiți de atitudinea vânzătorilor organizației". Pentru a motiva angajații în atigerea acestui obiectiv personalul magazinului virtual este remunerat, pe lângă salariul fix și cu un procent de 5% din volumul adaosului comercial.

De asemenea, se organizează excursii în scopuri de instruire și de recompensare suplimentară o dată pe an. Aceste excursii includ transport, cazare, și masa festivă unde se adună personalul implicat în comercializarea produselor .

Piața
Activitatea societății se încadreaza în sfera produselor IT, focalizându-se pe segmentul business. Condiția esențială de competivitate într-un astfel de sector o reprezintă satisfacerea exigențelor clienților prin oferirea celor mai bune soluții adaptabile exigențelor acestora.

Piața tradițional-universală a produselor de patiserie înregistreaza o creștere constantă atât cantitativ cât și valoric. Aceasta afacere beneficiază și de sprijinul producătorilor care furnizează echipamentele dar și de faptul că produsele vândute prin intermediul magazinelor online sunt mai ieftine din cauza cheltuielilor mai mici ale companiilor (chirii mai mici, angajati mai puțini etc).

2.4. Publicitate

Dat fiind că piața pe segmentul de magazine IT este dezvoltată, iar concurența este acerbă, magazinul investește foarte mult în publicitate. Mare parte din publicitate este facută tot pe Internet. Astfel, societatea plătește lunar o sumă catre Google Ireland Ltd pentru a aparea prima în motoarele de căutare pentru anumite produse. Compania are parteneriat și cu reteaua de socializare Facebook, pentru care plătește în funcție de accesări (pay-per-click).

De asemenea, compania a încheiat contracte de barter cu diverse publicații și ziare precum și cu televiziuni și radio-uri.

Societatea urmărește promovarea produselor sale prin apariția cât mai deasă în mass-media, atât în presa scrisă cât și în cea vorbită.

Instrumente de promovare:

În plus față de listarea produselor și brand-urilor în site, unde beneficiază de facilitățile de sortare și filtrare specifice fiecărei categorii de produse, se pot folosi următoarele instrumente de promovare online: bannere (statice, dinamice și interstițiale), casete dedicate produselor, newsletter trimis de două ori pe săptămână și proiecte speciale.

Bannerele statice si dinamice oferă promovare în cele mai vizibile spații ale site-ului prin formate grafice de impact, de multe ori interactive.

Mereu contextuală, fiecare campanie esteîn stransă legătură cu conținutul paginii sau cu profilul fiecărui vizitator.

Banner homepage BIG – este cel mai mare banner din site, ocupand o suprafață importantă in primul ecran pe care un vizitator îl vede când intră pe site.

Caracteristici: Fig.nr.7 -Banner homepage BIG

Prezent în partea superioară a paginii de start

Animat și interactiv

Cel mai vizibil tip de banner din site datorită dimensiunilor mari și poziționării în zona în care privirea clientului cade prima dată

~160.000 afișări zilnic (~4,8 milioane de afișări lunar)

~6.000 click-uri zilnic (aproape ~200.000 de click-uri lunar)

5-8 pozitii bannere disponibile prin rotație la fiecare afișare de pagină

Conține imagini de calitate ridicată, care atrag și mai mult privirea utilizatorului

Banner INTRO- este prezent în toate paginile în afară de homepage, imediat sub header-ul site-ului.

Fig.8 – Banner Intro

Caracteristici:

Este remarcat imediat de utilizatori la parcurgerea paginii

Are o dimensiune de 990×80 pixeli, cu lățimea de dimensiunea site-ului

Poate fi static (imagine) sau animat

~400.000 afișări zilnic (~12.600.000 de afișări lunar)

~69.000 de click-uri zilnic (~2.070.000 de click-uri lunar)

Vizibilitatea foarte mare, coroborată cu un număr mare de afișări, garantează un număr mare de expuneri ale campaniei la care face referire

Fig.nr.9 – Banner interstitial

Banner interstițial – Cel mai puternic instrument de marketing existent în publicitatea online clasică.Este folosit în special la lansări de produse sau alte campanii care necesită vizibilitate imediată și susținută(Figura nr.9).

Caracteristici:

Apare, cu o frecvență reglabilă, la trecerea dintr-o pagina în alta

Vizitatorul este expus la imaginea produsului/brandului pentru cca.
30-40 de secunde

~30.000 afișări zilnice (max recomandate)

~5.200 click-uri zilnic

Rată de click 18% (2 din 10 vizitatori ajung în pagina campaniei după vizualizarea bannerului)

Animat și foarte atrăgător

Vizibilitate extrem de mare (imposibil de ignorat, întrucât utilizatorul trebuie să efectueze o acțiune pentru a închide bannerul)

Casete Dedicate Produselor

Produsele aflate în campanii beneficiază de casete speciale, afișate preferențial, fie în categoria din care fac parte, fie contextual, conform profilului vizitatorului.

Produsele principale din Newsletter-ele săptămânale apar pe toata durata acestuia pe prima pagină a site-ului.(Figura nr.10).

Fig.10– Casetă Top Promo

Aceasta casetă stă deasupra listingului de produse dintr-o categorie și promovează produse care au fost incluse în ultimul newsletter.

Vizibilitate mare, dată de poziția avantajoasă (sub headerul site-ului), acesta fiind cel mai eficient punct pe care cade privirea utilizatorului când parcurge listingul de

produse.

Produsele promovate vor fi cele din newsletter (produse interesante și/sau oferte promoționale)

Caracteristici:”

Prezentăîn listingul de produse

Ușor de remarcat la parcurgerea listingului

Promoveazăproduse în fiecare listing, targetată pe categorie

Poate constitui factorul de decizie în cazul clienților nehotărâți, aceștia optând pentru produsele aflate în promoție.

Newsletter evoMAG

Este un tool de marketing foarte eficient, care aduce cele mai multe vizite ale unei campanii, într-o perioadă foarte scurtă (cca. 30.000 de vizite în 2-3 zile)

Newsletterul evoMAG se trimite de două ori pe săptămână, către o listă de ~185.000 de abonați.

Newsletterul promovează cele mai interesante produse și servicii, lansări de produse și/sau oferte imbatabile.

Statistici newsletter:

~185.000 abonați

40% dintre cititori fac click pe cel puțin o ofertă prezentată

Minim 30.000 de click-uri la fiecare ediție

Există posibilitatea de a plasa detalii despre produs/serviciu

Imagini cu suprafață generoasăcu produsul/produsele aflate în promoție

Fig. 12-Casetă de produs în newsletter

Caracteristici:

Format compact

Prezintă posibilitatea integrării câtorva detalii despre produs (specificații, facilități deosebite etc.)

Rată de click 7,2% (aproximativ 1 din 20 de cititori vor mai multe detalii despre produs)

Insert-uri speciale în newsletter(Anexa nr.1)

Caracteristici:

Nu se încadreazăîntr-un tipar standard

Pot fi customizate conform necesităților de promovare,

Se pot folosi imagini statice de dimensiuni mare, foarte atractive

Promovare în homepage a produselor din newsletter – Produsele din newsletter vor fi promovate în homepage, într-o zonă dedicată, după apariția lor în newsletter.(Anexa nr.2).

Caracteristici:

Această zonă este plasatăimediat sub bannerul homepage BIG, fiind următoarea zonă pe care cade privirea utilizatorului

Sunt prezentateprodusele cu beneficiile principale evidențiate în dreptul fiecăruia dintre ele.

Proiecte speciale – Sunt campanii de marketing stabilite împreună cu un partener, care nu se încadrează într-un anumit tipar.

Caracteristici:

– Se pot desfășura pe site-ul evoMAG și în instrumentele anexe (newsletter, campanii externe), precum și în mediul offline

– Implică forme de promovare neconvențională a produselor

Crazy Days- este un tip aparte de proiect special, care implică promovarea intensivă a unui brand pe parcursul unei săptămâni, promovare susținută de reduceri de preț însemnate pe mai multe categorii de produs în care activează producătorul respectiv.

Caracteristici:

– Promovarea se va face prin toate mijloacele disponibile pe site-ul evoMAG și site-uri externe. Produsele incluse în campanie vor fi promovate în bannere, newsletter, în listing și în pagina de produs, precum și în showroom-ul evoMAG.

– Într-o săptămână se pot contoriza ~10 milioane de expuneri care pot dubla vânzările pentru produsele aflate în promoție, așa cum s-a întâmplat până acum cu campaniile de acest tip.

Promovare offline – evoMAG poate pune la dispoziția partenerilor și spațiu publicitar offline, în showroom-ul evoMAG.

Zilnic, peste 500 de persoane intră în acest showroom și studiază cele peste 100 de produse expuse. Aici pot fi plasate elemente de branding sau marketing suplimentare care sămăreascăinteresul vizitatorilor. Magazinul evoMAG ofera posibilitatea amenajării unor zone dedicate unui partener, cu produse speciale și elemente de branding.

Printre colaboratorii în advertising ai companiei se numără:

– google.ro (prin Google Ireland Ltd)

– facebook.com (prin Facebook Dublin ltd

– compari.ro (prin Arukereso.hu KFT)

– price.ro (prin Softway SRL)

– revista Zile și Nopți (prin ZNB Media SRL)

– emisiunea “Neatza cu Razvan și Dani” precum și “Un show păcătos” (prin Intact Productions SRL)

– spoturi TV (prin intermediul PROTV International)

– spoturi radio (prin radiolynx.ro – cel mai urmărit radio online) etc.

2.5. Analiza SWOT

Deoarece analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a unei intreprinderi/organizații, este importantă și pentru evomag.ro, deoarece, prin intermediul acesteia se urmărește pe cât posibil, înlaturarea slabiciunilor și amenințărilor din partea pieței.

Un beneficiu adus de analiza SWOT este identificarea și îmbunatatirea punctelor forte pentru atragerea de clienți în primul rand și nu în ultimul rănd pentru atragerea de noi investitori.

Elaborând analiza SWOT se vor identifica și interpreta elementele micromediului și a macromediului. Este necesară cunoașterea acestor elemente pentru a putea transforma oprtunitățiile în puncte tari și îndepărtarea factorilor cu un efect negativ asupra dezvoltării și îndeplinirii obiectivelor firmei.

Analiza SWOT începe cu scrierea unei liste cu puncte curente: puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea societății SC Evolution Prest Systems SRL; punctele forte definindu-le atât ca valori, cât și drept factori interni care creează valorile, urmând ca apoi să anlizăm oportunitățile pe care pot fi avansate interesele organizației, și amenințările la adresa intereselor creșterii acesteia, aspectele negative ce apar din diferite motive cum ar fi din supraexploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun organizației din partea unui mediu extern aflat în schimbare.

Tabelul nr.2 -Analiza Swot

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Amplasarea stradală a punctului de lucru reprezintă un avantaj major, deoarece clienții pot veni și ridica ușor produsele comandate.

Prin cel de-al doilea punct forte, o gamă sortimentală variată, putem oferi produse care să satisfacă toate necesitățile și cerințele clienților ȋn domeniul IT.

Amenajarea interioară și exterioară a punctului delucru reprezintă un avantaj în atragerea clienților. Existența unei parcări proprii, a unui spațiu verde, crează o atmosferă plăcută. Angajarea unui personal calificat crește calitatea serviciilor și totodată satisfacția clienților.

2.6. Planul de activități

Politica de produs

Deoarece consumatorul va favoriza acele produse care oferă cel mai înalt nivel de calitate și performanță, întreprinderea își va îndrepta eforturile în direcția îmbunătățirii continue și diversificarea produselor și serviciilor oferite. Astfel vom efectua anumite activități ȋn acest scop dupa cum urmează:

Tabelul nr.3-Activitati in politica de produs

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Prin analizarea pieței pe baza unor chestionare, analizând remarcile, criticiile și sugestiile consumatorilor, putem comercializa o gamă de produse pe placul acestora.Realizarea acestei activități presupune pe lângă elaborarea chestionarelor și angajarea unei firme specializate în aplicarea chestionarelor și analizarea datelor.

Pentru importanța formării unei imagini pozitive asupra produselor se vor achiziționa și folosi ambalaje de cea mai bună calitate și cât mai ușor de folosit.

Pentru realizarea unei ambianțe plăcute în incinta cofetăriei, cât și pentru o prezentare cât mai atractivă a produselor se va apela la serviciile unui specialist în design de interior.

Ținând cont de strânsa corelare dintre nevoile și dorințele consumatorilor și gama sortimentală s-a decis diversificarea acesteia, astfel încât alături de mărfurile mult solicitate pe piață se vor introduce și noi produse specifice anumitor segmente de clientelă.

Politica de preț

Principalele componente de bază ce influențează stabilirea prețurilor sunt reprezentate de cheltuielile ocazionate de achiziționarea de marfă, plata salariilor și a distribuției produselor, cât și de prețurile practicate de concurenți.

În cazul produselor și serviciilor oferite pentru diverse activități de vȃnzare, se impune stabilirea unor condiții și termeni ai vânzării.

Cu ajutorul bazelor de date întocmite de către biroul „ Primire comenzi ”, în scopul fidelizării clienților se vor aplica diferite reduceri în funcție de cantitatea și numărul de comenzi contractate.

Politica de distribuție

Distribuția reprezintă ansamblul mijloacelor și operațiunilor care asigură punerea la dispoziția consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor comercizlizate de către firmă. Activitățile necesare acestei operațiuni sunt redate in tabelul urmator:

Tabelul nr.4 -Activitati in politica de distributie

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Livrarea la domiciliu presupune stabilirea zonelor de transport, pentru a putea alege curierul (intern sau extern. Livrarea ȋn orașul București este gratuită pentru comenzile a căror valori depășesc suma de 200 RON. Comenzile care au valoarea sub acest prag vor fi livrate contra sumei de 20 RON.

Comenzile a caror destinație este ȋn afara orașului București, sunt livrate prin trei firme de curierat: Cargus International SA, Fan Courier Express SRL si Nemo Distribution SRL, ȋn funcție de preferințele clientului.

Politica de promovare

Politica de comunicare cuprinde toate măsurile interne si externe firmei care acționează asupra cunoștințelor, concepțiilor si atitudinilor participanților la piață față de performanțele firmei.

Promovarea se va realiza in principal prin intermediul televiziunii, a radioului dar si a presei scrise. Astfel se vor difuza spoturi video la principalele canale TV: ProTV și Antena 1, iar spoturile audio vor putea fi ascultate la radio Lynx.

Spoturile audio si video vor fi difuzate 4 zile/saptamana in zilele de luni, vineri, sambata si duminica intre orele 11:00 – 12:00 si 13:00 – 16:00, deoarece oamenii sunt mai receptivi la informații. Atât spoturile video cât și cele audio vor avea lungimea de 30 de secunde și vor avea sloganul “Alegi, comanzi, livrăm. Simplu și rapid””.

Deasemenea vom profita si de facilitățile oferite de presa scrisa si vor aparea scurte articole ȋn cadrul următoarelor publicații : Zile și Nopți, Business Magazine, ziarul Libertatea.

Se vor ȋmpărți pliante și flyere ȋn număr de 10.000 de exemplare ȋn cele mai aglomerate zone ale Bucureștiului, pliantele constituind suporturi publicitare utilizate pe scară largă în activitatea promoțională. Tehnica de promovare prin pliante este folosită în scopul familiarizării potențialilor clienți cu produsele oferite de magazin, cât și informarea asupra adresei, a orarului de lucru și a eventualelor reduceri și oferte promoționale. Aceasta metoda simplă de a capta atenția și interesul publicului este concepută dintr-o poza sugestivă (un client foarte încântat de achizițiile făcute), pe care se va atașa sloganul menit sa stârnească interesul, dar și datele de contact ale magazinului.

Un alt mijloc de promovare îl constituie și promovarea prin afișe și panouri luminoase acestea constituind suporturi de plublicitate exterioară care au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii și să acapareze interesul public. În cazul ambelor suporturi este important modul de prezentare, locul de expunere și durata de expunere. Amplasarea lor se va face în zonele intens circulate din cadrul orașului Bucuresti și în localitățile învecinate.

Bugetul Proiectului

Prin bugetul proiectului se vor preciza resursele necesare, precum și implicațiile financiare. Se vor estima atât costurile implemantării precum și sursele de proveniență a sumelor folosite în realizarea bugetului.

Tabelul nr.5 -Bugetul proiectului

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Tabelul nr.6 -Publicitate la radio si televiziune

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Tabelul nr.7 -Publicitate presa scrisă

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Tabelul nr.8 -Dinamica vânzărilor în urma promovării (față de aceeși perioadă a anului trecut)

Sursa: Documente interne ale Evolution Prest Systems SRL

Apreciem că valoarea vânzarilor pentru pentru produse a crescut pe fiecare segment în medie cu ceea ce reprezintă un ritm mediu lunar de creștere a valorii vânzărilor cu 47.5% în 2013 față de anul 2012.

“Piata de e-commerce locală a avut un mic recul (în ianuarie și februarie), iar din martie și-a intrat în ritmul aproximativ constant al unui an de vânzări online. Urmează o perioadă mai puțin profitabilă pentru comerțul electro IT. Insă ne așteptăm ca acest sector să nu scadă foarte mult în lunile care vor urma. Avem pregatite o serie de campanii menite să pastreze un ritm constant al vânzărilor în sezonul estival”, a declarat pentru Wall-Street Mihai Patrașcu, director executiv al www.evomag.ro.

În 2012, evoMag.ro a avut afaceri de 8.5 milioane euro. Veniturile realizate de companie în primele trei luni din 2013 au crescut față de aceeași perioadă a anului trecut cu peste 40%, iar produsele care au atras cele mai mari vânzări au fost portabilele, televizoarele LCD și monitoarele din generația LED.

Dacă primele două luni din 2013 nu au reprezentat cel mai bun start pentru e-commerce-ul local, din martie piața a început să dea semne de revenire, iar vânzările “și-au intrat în ritmul aproximativ constant al unui an de vânzări online”.

Pe plan intern societatea comercială Evolution Prest Systems SRL a înregistrat o dinamica pozitivă a vânzărilor firmei. Motivul aceatei creșteri este politica dusă de www.evomag.ro, și anume de a-și concentra efortul și resursele financiare către promovarea în toate sectoarele media.

Cu toate că evomag.ro investește activ în marketing, clienții sunt încă reținuți în ceea ce privește comerțul online. De aceea, trebuie duse cât mai multe campanii de promovare astfel încât, într-ul final, mentalitatea consumatorului va fi modificată și va avea încredere să achiziționeze un produs pe care nu îl poate vedea fizic.

.

PROPUNERI ȘI RECOMANDARI

Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completează publicitatea efectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.

Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare exista relații de complementaritate.

Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați. Astfel, un banner publicitar poate informa clienții despre existența site-uluiweb și, astfel, să atragă și să acopere o audiență de masă care preferă publicitatea tradițională.

Concursurile, cluburile, eșantioanele de produse digitale sunt instrumente prin care publicitatea pe internet poate atrage vizitatorii, obține informații despre ei sau stimula dorința de a cumpăra produsul.

Marketingul pe Internet care poate fi asimilat cu o vânzare personală, permite cumpararea și vânzarea în contextul relațiilor interpersonale. Clienții pot primi informații pe e-mail pentru a-isprijinii în adoptarea deciziei sau chiar trece la o acțiune prin trimitera unei comenzi.

Firmele pot publica pe Internet comunicate de presa, conținutul dosarului de presa, parerea unor sepecialiștii cu privire la produsele lor, avand o mare credibilitate în fata audienței. În acest fel, pot determina creșterea notorietății și interesului pentru produse sau consolida atitudinile favorabile ale clienților, după ce aceștia efectuează cumpărarea. Orice extras din presa poate completa cunoștințele consumatorilor cu privire la firme sau produsele lor.

Publicitatea pe Internet nu se relizează ca funcție separată, ci este integrată în celelalte acțiuni de marketing ale firmei. Internetul reprezintă, prin site-ul realizat pentru firma, suportul vânzarii prin faptul ca pune la dispozitia agenților de vânzari și a clienților informațiile necesare pentru încheierea tranzacțiilor. Aceasta funcție este utilizată cu precădere în cazul marketingului business to business. Site-urile firmelor sunt accesate de către membrii centrelor decizionale din firmele care au nevoie de informații suplimantare cu privire la produsele prezentate.

În cazul campaniilor publicitare online, se recomanda doua modalități de identificare a țintei comunicării:

– țintirea pe baza informațiilor existente în bazele de date. Informațiile sunt clasificate pornind de la criterii cum ar fi: vârsta, sexul, categoria socio-profesională, adresa poștală și centrul de interes.

– țintirea pe baza mijloacelor utilizate în realizarea campaniei. Aceasta țintire presupune utilizarea analizelorefectuate de către serverul de difuzie a mesajelor publicitare și se referă la:ziua din saptamana în care sunt vizitate mesajele publicitare, intervalul orar, localizarea geografică, frecvența de vizitare a mesajului, cuvintele cheie cele mai căutate, tipul browser-uluiși versiunea sa.

În comunicarea pe Internet se recomanda folosirea de instrumente care permit obținerea a numeroase informații referitoare la numărul de persoane care recepționează mesajele și la caracteristicile lor. Există, astfel, chestionare de identificare care sunt propuse de către emițător care oferă servicii gratuite în schimbul completarii respectivului chestionar.

O alta recomandare se refera la alegerea și plata spațiului în publicitatea pe Internet.

În alegerea mediilor și a suporturilor publicitare în publicitatea directă se iau în considerare indicatori care se referă la difuzarea suportului, expunerea țintei publicitare la suport, expunerea la mesaj și percepția mesajului, puterea suportului, afinitatea, costul suportului.

Difuzia suportului se exprimă prin numărul de persoane care au acces la suport. În publicitatea clasică, difuzia se exprima prin numărul de branșari la posturile de televiziune sau de radio, numărul de exemplare vandute dintr-o revista sau un ziar. În cazul Internetului se măsoară prin numărul de abonamentepersonale la Internet, la care se adaugă utilizările acestuia în diverse medii publicitare.

Expunerea la suport poate fi estimată pornind de la trei caracteristici: acoperirea țintei, frecvența de repetare și cumularea de noi vizitatori.

Expunerea la un site se evalueaza prin intermediul măsurării audienței și se exprima atât în termini cantitativi, cat și în termini calitativi. Posibilitatea măsurării audienței este o caracteristică esențială a tuturor mijloacelor de comunicare utilizate în marketingul direct, iar Internetul, în mod deosebit, de pretează la analiza audienței și a consumatorilor. În acest scop s-au dezvoltat instrumente de măsurare și de gestiune a performanțelor campaniei publicitare.

Analiza audienței publicității pe Internet presupune atât aprecierea cantitativă, cat și cea calitativă.

Analiza cantitativă a audienței campaniilor publicitare presupune luarea în considerare a următorilor indicatori: numărul de cereri de fișiere, numărul de pagini văzute pe un site, numărul de pagini văzute în afara site-ului, numărul de pagini publicitare recepționate;numărul de conectări, numărul de conectări intermediare.

Se recomanda cresterea numărului de pagini vizitate si a numarului de pagini receptionate.

Numărul de pagini cu publicitate receptionate corespunde numărului de pagini receptionate pe care figureaza oferta firmei considerate. Reacționarea paginii cu publicitate nu semnifica, în mod necesar, ca mesajul a fost recepționat, deoarece acesta reprezintă doar o parte a paginii respective. De exemplu, un mesaj publicitar situat în partea inferioara a paginii, cu bara de defilare, risca să nu fie recepționat deoarece receptorul trece la alte pagini fără să vadă mesajul. În vederea determinarii impactului mesajelor publicitare se pot utiliza în completarea acestui indicator testele de memorare și de atribuire.

Este necesar sa se acorde o atentie deosebita măsurarea audienței care poate viza mai multe niveluri: audiență globală a unui site, audiența pe teme, audiențape cuvinte cheie. Se poate determina de asemena numărul de vizitatoriținand seama de duplicarea vizitarii unui site (vizitarea de către aceeași persoana de mai multe ori a unui site).

Numarul de conectari si rata conectarilor trebuie interpretate cu prudența deoarece măsoară doua elemente distincte ale campaniei publicitare: pe de o parte calitatea creației publicitare, pe de alta parte compatibilitatea mesajului cu audiența.

Numărul de contacte unice/audiența (nu include efectul expunerii repetate) reprezintă numărul de persoane diferite care vizualizeaza mesajul publicitar o data. Aceasta este cel mai bun indicator, dar poate fi folosit doar pentru site-urile care solicita utilizatorilor să se identifice.

Costul brut pe o mie de afișării reprezintă raportul dintre cheltuielile de cumpărare a spațiului și numărul de mesaje afișate. Acest cost se poate raporta și la numărul de conectării/clicuri sau se determina în funcție de rata clicurilor.

Promovarea se va realiza in principal prin intermediul televiziunii, a radioului dar si a presei scrise. Astfel se vor difuza spoturi video la principalele canale TV: ProTV și Antena 1, iar spoturile audio vor putea fi ascultate la radio Lynx.

Spoturile audio si video vor fi difuzate 4 zile/saptamana in zilele de luni, vineri, sambata si duminica intre orele 11:00 – 12:00 si 13:00 – 16:00, deoarece oamenii sunt mai receptivi la informații. Atât spoturile video cât și cele audio vor avea lungimea de 30 de secunde și vor avea sloganul “Alegi, comanzi, livrăm. Simplu și rapid””.

Deasemenea vom profita si de facilitățile oferite de presa scrisa si vor aparea scurte articole ȋn cadrul următoarelor publicații : Zile și Nopți, Business Magazine, ziarul Libertatea.

Se vor ȋmpărți pliante și flyere ȋn număr de 10.000 de exemplare ȋn cele mai aglomerate zone ale Bucureștiului, pliantele constituind suporturi publicitare utilizate pe scară largă în activitatea promoțională. Tehnica de promovare prin pliante este folosită în scopul familiarizării potențialilor clienți cu produsele oferite de magazin, cât și informarea asupra adresei, a orarului de lucru și a eventualelor reduceri și oferte promoționale. Aceasta metoda simplă de a capta atenția și interesul publicului este concepută dintr-o poza sugestivă (un client foarte încântat de achizițiile făcute), pe care se va atașa sloganul menit sa stârnească interesul, dar și datele de contact ale magazinului.

Un alt mijloc de promovare care ar trebui utilizat il reprezintapromovarea prin afișe și panouri luminoase acestea constituind suporturi de plublicitate exterioară care au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii și să acapareze interesul public. În cazul ambelor suporturi este important modul de prezentare, locul de expunere și durata de expunere. Amplasarea lor se va face în zonele intens circulate din cadrul orașului Bucuresti și în localitățile învecinate.

CONCLUZII

Pe plan intern societatea comercială Evolution Prest Systems SRL a înregistrat o dinamica pozitivă a vânzărilor firmei. Motivul aceatei creșteri este politica dusă de www.evomag.ro, și anume de a-și concentra efortul și resursele financiare către promovarea în toate sectoarele media.

Cu toate că evomag.ro investește activ în marketing, clienții sunt încă reținuți în ceea ce privește comerțul online. De aceea, trebuie duse cât mai multe campanii de promovare astfel încât, într-ul final, mentalitatea consumatorului va fi modificată și va avea încredere să achiziționeze un produs pe care nu îl poate vedea fizic.

. Principala funcție a Internetului este realizarea de către firme a unor campanii publicitare prin care își promovează mărcile de produse – publicitatea comercială sau imaginea proprie – publicitatea instituțională. Publicitatea pe Internet completeazăpublicitateaefectuată prin mediile tradiționale, ca și celelalte mijloace de comunicare.

Ȋntre publicitatea pe Internet și celelalte mijloace de comunicare exista relații de complementaritate.

Publicitatea convențională creează interesul pentru probe, în timp ce publicitatea pe Internet furnizează informații suplimentare celor interesați.

Trăim într-o societate de consum care funcționează 24 de ore din 24, 365 zile pe an. Cifra „7”din „24 de ore pe zi/7 zile pe saptamână” amintește că afacerile care funcționează șapte zile pe săptămână furnizează un program optim pentru clienți. Companiile care nu aveau deschis Duminica, au învățat acum că Duminica este aproape la fel de aglonerat ca Sâmbăta, o altă zi în care multe companii obișnuiau să țină închis.

Expresia „24 de ore pe zi/7 zile pe saptamână””a devenit parte integrată a limbajului de afaceri, nu pentru a aminti faptul că ziua are 24 de ore și că saptamâna are 7 zile, ci mai ales că tranzacțiile pot avea loc la orice oră din zi și în orice zi. Asta doresc clienții.

Desi usor de intrat pe această piață, afacerea online este una care comportă riscuri și are nevoie de o analiza de afacere coerenta. Reducerea riscurilor se face prin alocare de resurse si timp. Pe parcursul lucrării am evidențiat faptul că acțiunile de promovare întreprinse de firmă trebuie să se axeze pe necesitățile oamenilor care doresc sa facă afaceri cu acea companie. Dacă firma respectivă nu le oferă ceea ce au nevoie, potențialii clienți vor gasi o altă companie dispusă a le furniza produsul/serviciul dorit.

Magazinul online trebuie să fie conceput astfel incȃt oricine să poată găsi ȋn mod rapid toate informațiile de care are nevoie. Majoritatea clientilor nu e formată din specialiști IT. Cu cât le va fi mai ușor să folosească magazinul, cu atat vor fi mai tentați să cumpere și să revină. Prin originalitate se poate crea un impact în memoria vizitatorilor.

În concluzie, marketingul online nu vine să anuleze principiile marketingului tradițional și nici să-i facă concurență, ci mai degrabă este varianta up-gradată a acestuia. Marketingul online își are rădăcinile în marketingul tradițional, dar se ramifică și se diferențiază într-o manieră foarte evidentă datorită unei caracteristici unice: interactivitatea. Pe Internet, comunicarea are loc în două direcții și nu doar în una, ca în marketingul tradițional. În același timp vânzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau birourile lor, la orice oră din zi sau din noapte.

Fiind o variantă îmbunătățită a marketingului, un rezultat al evoluției acestuia, marketingul online prezintă o serie de avantaje suplimentare. Printre acestea se numără: disponibilitatea informațiilor, posibilitatea consumatorilor de a se conecta la Internet și de a afla informații despre produse și servicii, precum și achiziționarea lor la orice oră. Una peste alta, marketingul online ajută ca magazinele locale să se extindă pe plan național sau internațional, pătrunderea pe piața virtuală fiind mult mai puțin costisitoare decât cea tradițională.

Concluzia finală a acestui proiect constă în faptul că marketingul online vine în completarea marketingului tradițional, ca urmare firească a dezvoltării mediilor de comunicare și a tehnologiei.

Problemele modelului clasic de retail potențează în fața clienților forța pe care o are un magazin online de mari dimensiuni și cu un sistem informatic bine pus la punct. Pe de o parte, e clar că o vulnerabilitate a retailului în general poate genera anumite indoieli și cu privire la subcategorii ale acestui retail (comertul online fiind, până la urmă, doar un alt fel de retail), iar această situație afectează negativ comerțul online. Pe de altă parte, tocmai pentru că există acest deficit în comerțul tradițional consumatorii vad tot mai mult o alternativa reală și atractivă în comerțul online. Deși unele magazine din offline s-au închis, nu înseamnă ca odata cu ele a dispărut și cererea deoarece clienții au migrat către online.

Fiecare deceniu a fost propulsat de un alt concept în afaceri. Cel curent este reprezentat de flexibilitate. La fel cum calitatea este deja considerat un concept de la sine înțeles, clienții au început să se aștepte la o flexibilitate tot mai mare. Dacă nu o oferă o companie, o va oferi alta. Este o situație regretabilă când o companie este blocată de tradiție, înțepenită în aceeași manieră din totdeauna de a face afaceri, în timp ce clienții ei au nevoie de ceva nou.

Piața de retail din Romania este încă reticentă din cauza crizei economice care a afectat întreaga economie într-un mod extrem de dur. Dorința clientilor pentru produse noi și tehnologie există, dar este înfrânată de precauție. Dacă ne uităm la numărul de locuitori, România este o piață uriașă, însă instabilă din punct de vedere economic.

Totuși, managerii din IT sunt optimiști și consideră că reluarea creșterilor pe electroIT s-ar putea vedea din acest an, întrucât dorința de cumpărare este încă foarte mare. Clientul își dorește și are nevoie de produsele nou create, de inovațiile momentului pentru a-și păstra confortul cu care este obișnuit.

Toate acestea însă trebuie promovate, astfel încât piața online de IT să atraga cât mai mulți doritori de asemenea produse.

Într-o piață economică reticentă, așa cum este cea din România, antreprenorii trebuie să investească extrem de mult în promovarea produselor/serviciilor sale, astfel încât să poată convinge clientul să achiziționeze de la el. Având în vedere că, anual, competiția este din ce în ce mai acerbă, singura modalitate de a-și păstra și atrage noi clienți a unei companii o reprezința un marketing funcțional, astfel încât să se obțină rezultatele dorite.

ANEXE

Anexa nr.1- Insert-uri speciale în newsletter

Anexa nr.2- Promovare în homepage a produselor din newsletter

BIBLIOGRAFIE

Laurențiu-Dan Anghel – Tehnici de promovare – Note de curs, 2009

Geanina Bleoju, Alexandru Căpățână – Marketing prin Internet, Editura Dunărea de Jos, Galați, 2006

Manfred Bruhn – Marketing – Editura Economică, București, 1999

Virgil Balaure, Ioana Cecilia Curta, Daniel Șerbănică – Politica promoțională, componentă importantă a mixului de marketing, Editura Academica, Galați, 2010

Mario Bruhlmann – Cele 10 porunci pentru intreprinzatori; Cum să începi și să conduci o afacere proprie, Editura Brandbuilders, București, 2012

Sheele Rose Charvet – Cuvinte care schimbă minți – Editura Amaltea, București, 2009

Iacob D. Cismaru – Relațiile publice. Eficiență prin comunicare, EdituraComunicare, București, 2008

Petre Dătculescu – Cercetarea practică de marketing, Editura Brandbuilders, București, 2003

Dominic Gettins – Cum să scrii reclame de succes – Editura Publica, București, 2009

Christine Harvey, Bill Sykes – In căutarea profitului. Ghid esențial pentru atingerea succesului ȋn vȃnzări și marketing, Editura Curtea Veche, București, 2010

Denny Hatch, Don Jackson – 2239 de secrete testate pentru un marketing direct de success, Editura Brandbuilders, București, 2007

Robert T. Kiyosaki – Un IQ financiar mai bun – Cum sa-ți folosești banii mai cu cap, Editura Curtea Veche, București, 2011

Philip Kotler – Kotler despre marketing; Cum sa creăm, cum să câștigăm și cum să dominăm piețele, Editura Brandbuilders, București, 2006

Philip Kotler, John A. Caslione – Chaotics – Management și marketing în era turbulențelor – Editura Publica, București, 2009

Philip Kotler , Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan – Marketing 3.0 – De la produs la consumator și la spiritul uman, Editura Publica, București, 2010

Philip Kotler, Waldemar Pfoertsch – Business-to-business Brand Management, Editura Brandbuilders, București, 2012

Jay Conrad Levinson – Marketing fără costuri pentru luptătorul de guerillă, Editura Cartea de afaceri, București, 2012

Guy Kawasaki – Realitatea în afaceri. Un ghid realist despre inteligenta, management, marketing competitiv, Editura Amsta Publishing, București, 2010

M.Moldoveanu- Psihologia reclamei, Editura Libra, București, 2009

Laura Mureșan – Etică și responsabilitate socială ȋn marketing. Aspecte economice și juridice, Editura CH Beck, București, 2010

Al Nedelea, D. Epure – Strategii de dezvoltare a firmelor de comerț, turism și servicii, EdituraMuntenia, Constanța, 2008

Alexandru Nedelea – Politici de marketing, Editura Didactică și Pedagogică, București, 2009

Gheorghe Orzan – Sisteme expert de marketing, Editura Uranus, București, 2007

Mihai Papuc -Tehnici promoționale, Editura Universitară, București, 2004

Ana Lucia Ristea – Marketing. Concepte, instrumente, acțiune, Editura Expert, București, 2010

Dieter J.G. Schneider – Marketingul Tehnologiilor – Editura Economică, București, 2006

David Meerman Scott – Noile reguli de marketing și PR, Editura Publica, 2010

C. Andrieș Sasu, – Comunicare integrată de marketing, Editura F&F International, București, 2009

D.E. Schultz,W.A. Robinson,L.A. Petrison, – Esențialul despre promoții: cele 10 tehnici de bază și cum să le folosim, Editura Brandbuilders, București, 2007

Gh. Teodorescu, – Relații publice și publicitate, Editura Fundației Axis, București, 2010

Adriana Zaiț – Elemente de marketing direct, Editura Economică, București, 2009

V.Zaharia-Marketing-Note de curs,Editura Prouniversitaria,Bucuresti,2013

*** Ziarul Financiarul, 17 Aprilie 2013

*** http://www.trafic.ro accesat la 17 Aprilie 2013

***http://www.trustpilot.ro accesat la 06 Aprilie 2013