Politica DE Promovare A Vanzarilor LA Sc Amina S.r.l

Economie

Politica DE Promovare A Vanzarilor LA Sc Amina S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

POLITICA DE PROMOVARE A VÂNZ ARILOR LA SC AMINA S.R.L.

INTRODUCERE

1.1 Procesul de comunicare

1.1.1 Promovarea vanzarilor

1.1.2 Planificarea promotionala

1.1.2.1 Obiectivele strategiei promotionale

1.1.2.2 Bugetul activitatii promotionale

1.1.2.3 Strategii de promovare

1.2 Tehnici de promovare a vanzarilor – caracteristici, forme obiective

1.3 Tehnici de promovare sustinute de produs

1.3.1 Reduceri temporare de pret

1.3.2 Primele si cadourile

Capitolul. 2 PIATA PRODUSELOR XEROX

2.1 Xerox in Romania

2.2 Oferta Xerox

2.3 Cererea produselor Xerox

2.4 Concurenta Xerox

3.1 Prezentarea generala a firmei AMINA S.R.L

3.1.1 Istoric si localizare

3.1.2 Capitalul Social

3.1.3 Mediul intern

3.2 Organizarea activitatii promotionale la AMINA S.R.L

3.2.1 Obiectivele activitatii promotionale

3.2.2 Stabilirea si elaborarea mixului promotional la AMINA S.R.L

3.2.3 Stabilirea bugetului promotional

3.3 Activitatea promotionala la AMINA S.R.L

3.3.1 Caracteristicile, obiectivele si principiile publicitatii

3.3.2 Forme si mijloace publicitare la AMINA S.R.L

3.4 Politica de promovare la AMINA S.R.L

INTRODUCERE

Actualul peisaj economico-social al tarii noastre marcat de instalarea treptata a mecanismului pietei libere, determina schimbarea radicala a mentalitatii agentilor economici, precum si a intregii lor activitati care urmeaza sa se desfasoare intr-o noua viziune de marketing.

In acest context, lucrarea de fata si propune analiza unui aspect al complexului de marketing si anume cel legat de politica de promovare.

Putem retine ca, activitatea de promovare a produselor sau serviciilor consta din ansamblul de mijloace si tehnici utilizate in vederea orientarii, informarii cumparatorilor potentiali asupra produselor noi sau imbunatatite, pornind de la ideea de produs, determinând mutatii favorabile in ceea ce priveste atitudinea si comportamentul lor, pentru atragerea intr-o masura cat mai mare catre locurile de vânzare in vederea satisfacerii, in conditii superioare, a nevoilor si dorintelor consumatorilor, precum si in vederea asigurarii unei rentabilitati ridicate.

Prezenta lucrare trateaza modul in care AMINA S.R.L încearca apropierea sa de consumatorii finali, precum si deschiderea de noi oport unitati care sa o încadreze mai bine in actualul peisaj economic in care isi desfasoara activitatea de productie si comert.

Pentru realizarea obiectivului, am structurat lucrarea in trei capitol.

In primul capitol sunt prezentate cateva elemente ale politicii de promovare ale produselor. In acest prim capitol mai sunt prezentate teoretic, principalele tehnici de comunicare si promovare folosite in activitatea promotionala.

Capitolul al doilea cuprinde o descriere generala a pietei de desfacere a produselor Xerox, oferta, cerere si concurenta. Tinand cont de resursele AMINA S.R.L, continua cu stabilirea si elaborarea mixului de marketing. Aici sunt aratate posibilitatile financiare de care beneficieaza firma pentru a isi elabora un buget promotional. Este o prezentare teoretica a formelor si mijloacelor publicitare, cat si a modului in care AMINA S.R.L, foloseste aceste tehnici cu scopul de a realiza contactul necesar cu utilizatorii sai.

In al treilea capitol este prezentata fundamentarea politicii de promovare ale SC AMINA S.R.L. Mobilizarea si utilizarea resurselor AMINA S.R.L, in vederea realizarii unei activitati de piata eficiente, fac necesara coordonarea in activitatea globala a societatii.

Programul de marketing se gaseste in capitolul patru si se refera la lansarea pe piata a unui nou produs din gama de produse AMINA S.R.L. Capitolul este alcatuit din mai multe parti care constituie chiar etapele programului de marketing .

PROCRSUL DE COMUNICARE

1.1.1 PROMOVAREA VANZARILOR

Politica de comunicare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele întreprinderii. Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane)

mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului)

codificarea (transformarea mesajului de catre sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se doreste sa ajunga la cumparator)

canalul de comunicatie (mijlocul prin care mesajul codific at urmeaza sa ajunga la receptor-ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc)

decodificarea (interpretarea de catre receptor a simbolur ilor transmise de sursa)

receptorul (cel caruia îi este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa)

raspunsul (reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpara produsul, îsi schimba atitudinea fata de acesta sau renunta sa mai cumpere)

feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent)

zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului)

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul as teptat (cumpararea produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse de consumatori pâna la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul DAGMAR.

Modelul AIDA porneste de la ideea ca promovarea trebuie sa atraga atentia, sa creeze interes, sa stimuleze dorinta si sa determine actiunea.

Conform modelului DAGMAR, pentru reusita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe etape2: informarea, constientizarea, placerea, preferinta, convingerea si satisfactia.

1.1.2 PLANIFICAREA PROMOTIONALA

˘

Având drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vânzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a procesului de comunicare.

Mecanismul comunicatiei promotionale începe cu evaluarea situatiei interne si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.

Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite în functie de obiectivele de marketing ale întreprinderii, precum si în functie de grupele-tinta urmarite. Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba în vedere enuntarea punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale întreprinderii si pe aceasta baza structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca aceasta se impune. În concluzie, o concentrare a activitatii de planificare pro motionala se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional si stabilirea mixului promotional.

1.1.2.1. OBIECTIVELE STRATEGIEI PROMOTIONALE

Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:

influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la:

cresterea consumului în conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;

reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

informarea si convingerea potentialilor – modul în care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza în functie de specificul activi tatii desfasurate.

informarea distribuitorilor si agentilor de vânzare – scopul este nu atât sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vânzare sa caute cât mai multi clienti;

îmbunatatirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vânzarilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunatatirea im aginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât si printre concurenti.

Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atât aspectul in formativ (atragerea atentiei asupra ofertei întreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta întreprinderii, îmbunatatirea imaginii produsului/întreprinderii, câstigarea unei pozitii mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc.

1.1.2.2.BUGETUL ACTIVITATII PROMOTIONALE

Structura mixului promotional depinde în mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.

Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe:

-metoda procentajului din vânzari – este o metoda foarte ras pândita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul d e vânzare.

-metoda imitarii concurentei – este o metoda curent utilizata si presupune ca întreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.

-metoda sumei disponibile – este o metoda utilizata în special de micile întreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;

-metoda obiectivelor – presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul întregii activitati. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional. Între marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila întreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta în situatia data, în functie de acesta se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor).

În final, trebuie stabilit modul în care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promotionale.

Instrumentele mixul promotional

Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale – publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice s i vânzarea personala – în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.

Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.

Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibili tatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata în gust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen s curt cu scopul de a încuraja clientii sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzari le grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare printre consumat ori. Costul pe consumator este moderat, fle si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.

Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibili tatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata în gust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen s curt cu scopul de a încuraja clientii sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzari le grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare printre consumat ori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar întreprinderea controleaza în tot alitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vânzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare;

Vânzarile personale (vânzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vânzarile personale mult mai multi bani decât p entru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune în contact direct agentii de vânzare cu cumparatorii, vânzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convinga tor decât publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în functie de consumatorul vizat, fl exibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si întrebarile puse de acestia pentru ca în final sa se încheie vâ nzarea;

Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o întreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de încredere si întelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atât la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurând astfel si o imagine favorabila întreprinderii, cât si la neutraliz area si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.

Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri în universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale întreprinderii etc.

Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova un produs. De asemenea, daca întreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.

Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotion al: obiectivele urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui eleme nt promotional etc.

1.1.2.3.STRATEGII DE PROMOVARE

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. În functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale. În cazul în care se urmareste promovarea imaginii se pot avea în vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice: -strategia de informare în cadrul pietei;

-strategia de stimulare a cererii

-strategia de diferentiere a ofertei

-strategia de stabilizare a vanzarilor

Modul de desfasurare în timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice în: -strategia activitatii promotionale permanente

-strategia activitatii promotionale intermitente.

În cazul în care întreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

-strategia concentrata -întreprinderea îsi concentreaza efortul promotional spre un singur segment de piata;

-strategia diferentiata -întreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

-strategia nediferentiata – întreprinderea se adreseaza întregii piete cu acelasi mix promotional. Cea mai cuprinzatoare clasificare împarte strategiile prom otionale în:

-strategii de împingere (push strategy);

-strategii de tragere (pull strategy)

Strategia push (de împingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pâna ce produsul va fi promovat direct potenti alilor clienti. strategia utilizata de producatorii care îsi trimit personalul de vânzare sa desco pere noi puncte de desfacere si noi clienti. Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie împi nge produsul catre urmatorul participant, pâna ce acesta ajunge la client.

Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa- l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producatori.

1.2. TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZ ARILOR – CARACTERISTICI, FORME, OBIECTIVE

Evolutia tehnicilor de promovare a vânzarilor este legata de perfectionarea strategiilor si politicilor fundamentale definite în planul general de marketing al întreprinderii si de necesitatea obtinerii unor rezultate imediate. De aceea, termenul de promovare a vânzarilor a cunoscut, în literatura de specialitate si în practica economica, un continut diferit explicat, atât prin mijloacele de abordare a acestei activitati, cat si prin nuantarea obiectivelor urmarite.

Prin intermediul unui „Cod International al Promovarii˘ Vânzarilor”, oferit de Camera de Comert International de la Paris, s-au delimitat formele prin care acestea se pot manifesta:

Oferte de prime de toate tipurile

Reduceri de pret si oferte gratuite

Premii promotionale de toate tipurile, inclusiv programe atractive

Distributia de timbre comerciale, cupoane, mostre

De asemeni a explicat termenii intalniti in aceasta activitate si :

Promotor – care se refera la orice persoana, companie sau organizati e care pe baza comportamentului careia se initiaza promovarea;

• Intermediar – fiind orice persoana, companie au organizatie, alta decât promotorul, care suplimenteaza implementarea oricarei alte forme de promovare a vânzarilor;

• Beneficiar – care are în vedere orice persoana, companie sau organizatie careia ii este adresata actiunea de promovare a vânzarilor, fie în calitate de consumator final, fie în calitate de utilizator comercial;

Produs principal – fiind produs, serviciul sau facilitatea care este promovata;

Avantaj principal – care se refera la produsul, serviciul sau facilitatea care este oferita cu ocazia promovarii.

Sintetizând toate aceste puncte de vedere se poate aprecia ca promovarea vânzarilor reprezinta un ansamblu de tehnici complexe de natura cantitativa care aduc consumatorului avantaje economice, materiale, imediate sau urmaresc atragerea acestuia catre produs.

In concluzie, caracteristicile esentiale ale promovarii vânzarilor constau in:

Legatura actiunilor de promovare cu un produs sau serviciu bine definit;

promovarea unui avantaj, a unui supliment de natura materiala;

caracterul direct, imediat;

caracterul exceptional si¸ neobisnuit;

caracterul temporar, respective desfasurarea actiunilor de promovare pe o perioada limitata de timp;

originea promovarii vânzarilor si tintele sale sunt variate;

integrarea actiunilor de promovare a vânzarilor în mixul de marketing al întreprinderii.

Sublinierea trasaturilor esentiale ale promovarii vânzarilor impune si amintirea unor limite ale aceste activitati si anume:

stimulentele acordate nu pot sa ofere consumatorului, prin ele insele, un motiv temeinic pentru continuarea achizitionarii marcii promovate pe termen îndelungat;

actiunea de promovare nu poate stopa, pe termen lung tendinta de decline a vânzarilor unui anumit produs;

tehnicile folosite nu pot schimba decizia de baza a unui consumator, de neacceptare a unui produs nedorit.

Cu toate acestea, tehnicile de promovare a vânzarilor au devenit o activitate tot mai des folosita, factorii dezvoltarii acesteia fiind urm atorii:

necesitatea alegerii unor solutii pe termen scurt, explicata prin tendinta majoritatii companiilor de a realiza profituri imediate si¸ progresa în afaceri, acest gen de promovare generând rezultate imediate;

nevoia de lichiditate, care în anumite momente este mai strigenta pentru o anumita firma decât urmarirea stricta a realizarii obiectivelor propuse în strategia generala de promovare;

costurile actiunilor de promovare a vânzarilor, care sunt în general mai mici decât alte variante promotionale, cum ar fi publicitatea, iar tendinta de crestere a acestora este redusa;

unele schimbari în comportamentul consumatorilor, care în prezent sunt mai bine educati, mai selectivi si mai putin fideli unui nume de marca, fiind mai in teresati în reducerea riscului prin cumpararea unui produs acceptând oferte de genul “mai mult pentru putin”;

lipsa unor grupe de produse noi, datorita luptei disperate pentru cresterea cotelor de piata în detrimentul interesului pentru dezvoltarea produsului. Din acest punct de vedere, promovarea vânzarilor este de multe ori, cea mai eficienta strategie în cresterea volumului vânzarilor pentru un produs existent;

consolidarea pozitiei detailistilor, care pot acorda un sprijin substantial în plasarea sau promovarea unui produs în unitatile cu amanuntul.

Asadar, obiectivul esential al promovarii vânzarilor îl constituie cresterea cererii de bunuri pe termen scurt. Pentru realizarea acestui obiectiv se au în vedere o serie întreaga de masuri care ii vizeaza atât pe producatori, dar si pe intermedia:

identificarea si atragerea unor noi potentiali clienti;

introducerea pe piata de produse noi;

cresterea numarului si invatarea clientilor în legatura cu imbunatatirile aduse unui produs;

informarea si invatarea clientilor în legatura cu îmbunatatirile aduse unui produs;

marirea stocurilor distribuitorilor;

combaterea sau echilibrarea eforturilor concurentilor;

îmbunatatirea si întarirea efectului mesajelor publicitare prin oferirea “pac hetului de pe raft”;

armonizarea si asigurarea de continuitate actiunilor promotionale întreprinse de distribuitori sau detailisti;

armonizarea si asigurarea de continuitate actiunilor promotionale întreprinse de distribuitori sau detailisti.

In principiu, obiectivele promovarii vânz arilor se refera la:

personalul de vânzare – care trebuie sa vandal mai mult, mai rapid, mai devreme;

clientii – care trebuie sa cumpere mai mult, mai rapid, mai devreme;

utilizatori – care trebuie sa foloseasca mai mult, mai rapid, mai devreme.

In alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vânzarilor este necesar sa se tina seama si de etapa din ciclul de viata în care se gaseste necesar sa se tina seama si de etapa din ciclul de viata în care se gaseste produsul, de caracteristicile produsului, de insusirile pietei ¸tinta sau a categoriilor de consumatori vizate, de modul de distribuire a produsului, de mediul concurential, legal si institutional.

In literatura de specialitate exista mai multe clasificari ale tehnicilor de promovare a vânzarilor:

Dupa pozitia acestora fata de produs, în cadrul carora sunt mentionate:

· tehnicile de promovare sustinute de produs cu:

întelegerile comerciale;

reducerile temporare de pret având urmatoarele aplicatii: oferte speciale, cupoane sau bonuri de reducere, oferte de rambursare, rabaturi decalate în timp, achizitionarea aparatelor uzate, rabaturi cantitative;

primele si cadourile;

concursurile, jocurile, loteriile;

operatiunile cu caracter gratuit.

tehnicile care urmaresc atragerea tintei catre produs, cuprinzând: marchendising-ul, publicitatea la locul vanzarii si publicitatea directa.

In raport cu auditorul vizat, tehnicile de promovare a vânzarilor sunt structurate în doua mari categorii:

tehnici specifice orientate catre comercianti cum ar fi:

promovari prin bonificatii;

concursuri si jocuri;

reduceri de pret;

bonificatii pentru reclama si etalare;

promovarea prin materiale de etalare;

tehnici de promovare a vânzarilor catre consumatori, din rândul carora sunt amintite:

1.3. TEHNICI DE PROMOVARE

1.3.1. REDUCERILE TEMPORARE DE PRET

Pretul este unul din elementele cu o importanta hotarâtoare pentru adoptarea deciziei de cumparare. De aceea, o reducere de pret, chiar si temporara, poate reprezenta un instrument promotional deosebit de eficient. Totusi, numeroase studii au aratat ca, potrivit mentalitatii consumatorului, produsele cele mai bune sunt si cele mai scumpe. Prin urmare, o reducere de pret presupune unele riscuri în ceea ce priveste imaginea produsului. Luând în calcul si incidenta pe care o asemenea operatiune ar putea sa o aiba asupra rezultatelor economice ale întreprinderii, înseamna ca organizarea si desfasurarea unei actiuni de reducere a pretului trebuie facuta cu foarte mare atentie.

Teoretic, având în vedere specificul promovarii vânzarilor, o actiune de reducere de pret nu ar trebui sa aiba o foarte mare influenta asupra rezultatelor de ansamblu ale întreprinderii. Totusi, în practica nu exista o delimitare clara intre reducerile cu caracter promotional si politica de pret a întreprinderii. De aceea, este bine sa se faca o delimitare, cel putin teoretica, intre actiunile temporare cu caracter exceptional si tehnicile utilizate pe scara larga si cu caracter permanent.

Din categoria reducerilor temporare fac parte:

– ofertele speciale, constând în reduceri de pret propuse cumparatorilor în momentul vânzarii, pe perioade de scurta durata si pentru cantitati limitate;

– reduceri de pret oferite anumitor clienti pe baza unor bonuri de reducere distribuite în mod si în numar limitat;

– reduceri cu ocazia unor evenimente speciale;

– remizele, calculate ca parte din pret ce revin fiecarui cumparator sau a carnetelor de fidelitate;

– conditii speciale de prelungire a termenelor de plata oferite de catre producator clientilor sau utilizatorilor sai.

In privinta reducerilor de pret, unii producatori de bunuri de consum, recurg la reduceri mari de pret pentru fiecare produs al unei game, folosind in acest scop tehnica “marcilor de apel”, care se bucura de o larga apreciere din partea consumatorilor. Aceasta tehnica poate fi aplicata uneori alternative asupra unei game mari de produse, in fiecare saptamana sau in fiecare luna fiind vandut in conditii de promovare.

Unele intreprinderi fac din tehnica reducerilor de preturi o politica practica in mod systematic.

In general, se considera ca numai reducerile temporare cu character exceptional sunt de natura promotionala. Daca scaderea de pret dureaza o perioada indelungata de timp, isi pierde caracterul promotional, intrucat cumparatorii incep sa se obisnuiasca cu noul pret rezultat.

Din categoria reducerilor de pret temporare fac parte:

ofertele special

cupoanele sau bonurile de reducere

ofertele de inapoiere

remizele

reachizitionarea aparatelor uzate

rabaturile cantitative

Oferte speciale sunt reduceri directe ale pretului de vanzare catre consummator constand in comercializarea unui produs sau serviciu la un pret mai mic celui practicat in mod obisnuit. Reducerile de pret se acorda in special de producator, situatie in care beneficieaza de ele atat intermediarii, cat si consumatorii finali. Reducerile de pret sunt practicate atunci cand pretul initial este mai mare decat cel al concurentei si numai in situatiile in care producatorii si comerciantii au certitudinea ca satisfactia consumatorilor va spori. Un caz deosebit al ofertelor speciale il constituie soldarile sezoniele sau anuale, ca urmare a invechirii marfurilor.

Ofertele de rambursare se refera la posibilitatea cumparatorului de a recupera o parte din suma reprezentand valoarea produsului sau chiar toata, dupa un termen de la cumparare si daca face dovada cumpararii acestuia. O aplicatie aparte o constituie oferta, practicata de firmele de marc ace urmaresc sa-si consolideze imaginea prin asigurarea unor produse de inalta calitate si care permite cumparatorului sa ramburseze produsul si sa-si recupereze suma investita daca este nemutumit.

Achizitionarea aparatelor uzate este operatiunea de recumparare sau cumparare la pret mai mic a unor echipamente folosite mai scumpe.

Rabaturile cantitative au in vedere:

ofertele girafa – constand in cresterea volumului cantitativ al produsului, oferit cumparatorului la acelasi pret intr-un ambalaj nou si modificat corespunzator.

vanzarile in loturi – reprezentand o comercializare a produselor grupate la un pret global inferior sumei preturilor fiecarui produs.

Ambele procedee au impact foarte puternic la public si se practica pentru produsele chimice, uz caznic, cosmetice, gospodaresc, etc.

1.3.2 PRIMELE SI CADOURILE

Constituie o tehnica nascuta odata cu comertul, fiind o modalitate de stimulare a vanzarilor utilizata mai mereu in lume, dar si supusa unor reglementari legislative foarte stricte. Constau in oferirea cu titlu gratuity a unor obiecte drept cadou cumparatorului odata cu cumpararea unui produs sau terminarea unei cumparaturi.

Aprecierea cumparatorului consta, atat in semnificatia atribuita gestului, cat si in valoarea obiectului daruit, ambele dand sentimental unei afaceri care trebuie continuata. De aceea, obiectele daruite sa fie atragatoare sis a corespunda cu imaginea produsului promotional.

Vanzarile cu prime sunt concretizate in mai multe forme:

un obiect care insoteste produsul in momentul cumpararii sau care este oferit la incheierea unei tranzactii;

unul sau mai multe obiecte oferite atunci cand se face dovada cumpararii dese;

produse sau prestari de servicii oferite la preturi avantajoase dupa un anumit timp de la cumpararea produsului principal;

primele directe, constand in obiecte alese sau adaptate la marimea ambalajului produsului principal si care pot fi introduce in interiorul ambalajului cu atentionarea scrisa pe el sau care sunt puse in exteriorul ambalajului, oferind posibilitatea identificarii acesteia;

punctele cadou, care se refera la inscriptionarea pe ambalaj a punctelor oferite si a instructiunilor de participare, ce constau in acumularea unui numar de puncte pentru o anumita prima;

primele exceptionale sunt, de fapt reduceri de preturi pentru ca au in vedere oferirea unui produs la un pret mai avantajos daca se face dovada cumpararii unui produs sau a mai multor produse, la preturi normale;

Capitolul. 2 PIATA PRODUSELOR XEROX

2.1 XEROX IN ROMANIA

Xerox Corporation este una dintre cele mai innovative companii la nivel mondial. Xerox dispune de centre de cercetare si testare in Statele Unite, Canada si Europa in domeniile tiparirii color, computerelor, imaginii digitale, materialelor noi, sistemelor electromagnetice si a altor domenii legate de expeerienta Xerox in tiparire si managementul documentelor. Xerox implementeaza inovatiile in cadrul activitatilor companiei prin incorporarea acestora in echipamentele si solutiile sale, utilizandu-le apoi pentru a castiga noi client, pentru licentiere sau vanzare catre terti.

Xerox exploreaza necunoscutul, inventeaza noi tehnologii revolutionare, construieste produse noi, gestioneaza aspectele legate de proprietatea intelectuala si creaza noi oportunitati de afaceri prin intermediul centrelor sale de cercetare si a operatiunilor associate. Numarul celor implicate atinge 1.100, printer ei numerandu-se : cercetatori, ingineri, experti in proprietate intelectuala si patente, coordonatori de proiecte.

Obiective:

Clienti nemultumiti – Xerox furnizeaza produse si servicii de cea mai buna calitate, asigurandu-se astfel ca are client multumiti la fiecare contract incheiat.

Motivarea angajatilor – Succesul companiei se bazeaza pe angajati motivati. Prin monitorizare si masurare prin metode specific ne dorim sa obtinem imbunatatirea continua a gradului de motivare si multumire al angajatilor.

Cota de piata – Ne consolidam pozitia de principal furnizor de solutii pentru administrarea documentelor prin continua dezvoltare de noi produse si servicii.

Rezultate financiare – Pentru a fi un jucator efficient pe piata tiparului digital vom continua sa dezvoltam modele de afaceri si procese de referinta cu scopul de a obtine cresterea profitului.

2.2 OFERTA XEROX

Oferta copiatoarelor este structurata pe categorii de echipamente in functie de viteza de copiere, marimea documentelor care incepe de la A5 pana la A0, alb-negru sau color, digitale sau analogice. Ca exemplu pot fi copiatoare de birou de volum mic care pot fi si imprimante si fax. Acestea sunt denumite multifunctionale. De asemenea o pondere foarte mare in oferta de copiatoare o au copiatoarele color dezvoltandu-se intr-un ritm foarte mare. In completare la aceste tipuri de copiatoare exista si copiatoare profesionale, de mare capacitate si copiatoare de planuri.

Copiatoarele de birou multifunctionale, care contin copiator, fax, scaner si imprimanta, sunt A4 si A3 si pot fi folosite de intreprinerile mici si mijlocii cu activitate de birou medie, cu o pondere in copiere si imprimare de pana la 100 pagini A4/zi. Aceste multifunctionale usureaza munca de birou fiind usor de utilizat si cu costuri mici de intretinere. Pentru aceste echipamente putem exemplifica urmatoarele tipuri de copiatoare:Xerox 3119, Xerox M18, Xerox PE 220,P 114e etc.

O alta categorie foarte importanta care se dezvolta in piata la momentul actual, sunt copiatoarele si imprimantele color. In ultimii 2 ani firmele de copiatoare si-au dezvoltat copierea si imprimarea intr-un singur echipament digital. Tinand cont ca ponderea de copiere si imprimare color a crescut semnificativ, majoritatea firmelor vor sa achizitioneze acest tip de echip ament digital. Compania Xerox si-a structurat copiatoarele digitale color in doua mari categorii:copiatoare de office, care sunt copiatoare pentru ofertare, pliante si promovare si copiatoare de mare capacitate pentru productie publicitara inclusiv tipografii digitale color. Astfel ca, firme precum Selgros, Metro, Carrefour, Auchan apeleaza la serviciile acestor tipuri de copiatoare pentru productia revistelor publicitare.

Nu in ultimul rand, companiile producatoare de copiatoare si-au dezvoltat o gama de echipamente de mare capacitate precum copiatoare de peste 100 pagini/minut si copiatoare de planuri care copiaza pana la dimensiunea A0.

Aceste tipuri de echipamente de productie sunt destinate unor beneficiary cu nevoi urgente de copier intr-un timp scurt.

Copiatoarele A0 cu caracteristicile lor de ultima generatie care scaneaza si ploteaza pot fi folosite pentru arhivarea electronica pe CD a documentelor, a planurilor A0 si a arhivelor tehnologice.

Aceasta prezentare a categoriilor de copiatoare de pe piata romaneasca reprezinta o mica parte din oferta ce este prezentata de firmele de specialitate spre vanzare. Oferta se imbunatateste in fiecare an prin tot felul de facilitati tehnice. De asemenea un lucru de luat in seama este si modul de achizitionare, modalitatile de plata. Astfel incat, pentru firmele cu posibilitati financiare reduse echipamentele se pot lua in rate sau se pot inchiria intr-un sistem de full service in care clientul plateste numai pretul pe copie.

Xerox pune la dispozitia clientilor sai solutii pentru administrarea documentelor, fie ele pe hârtie, electronice sau online. Solutiile sunt individualizate, ele diferentiindu-se si putând fi aplicate cu succes birourilor mici, corporatiilor multinationale si utilizatorilor individuali. Caracteristica pe care în comun consta în incorporarea celor mai performate echipamente, aplicatii software si servicii, menite sa optimizeze procesele de lucru.

Portofoliul Xerox include imprimante digitale color si alb-negru, destinate atât mediului de afaceri cât si utilizatorilor individuali, echipamente multifunctionale, sisteme de productie digitala. Prin divizia de outsourcing, ce ofera servicii cu valoare adaugata, Xerox rezolva si problemele legate de productia si fluxul documentelor, ajutând companiile sa reduca încarcarea departamentului IT, sa controleze costurile de între¸tinere si operare ale echipamentelor de imprimare si copiere. Oferta Xerox contine, de asemenea, solutii de productie a documentelor personalizate, de mare volum, tranzactionale, putând sa dezvolte si sa implementeze aplicatii software complexe.

2.3. CEREREA PRODUSELOR XEROX

Spre deosebire de oferta care este mai alteranta, cererea este mai mica. Utilizatorii nu vor sa achizitioneze echipamente foarte complexe, ei vrand sa acopere nevoile firmelor lor cu costuri mai mici. Tipurile de echipamente dorite de intreprinderile mici si mijlocii sunt PE 220, C118. Exceptie facand firmele care fac profit de pe urma serviciilor de copiere .Aceste firme sunt companiile de advertising, proiectare, tipografii, arhitectura, constructie. Echipamentele dorite pentru a fi utilizate de aceste companii sunt copiatoarele de tiraj mare alb-negru si color, copiatoare planuri.

Firmele mici si mijlocii care au ca si domenii de activitate productie, servicii, comert, import, export, activitati de birou s.a, doresc copiatoare multifunctionale alb-negru sau color care sa-i deserveasca activitatile de birou.

Copiatoarele departamentale(cu tiraj mare) care sunt preponderent folosite la nivel guvernamental sunt copiatoare speciale configurate pentru nevoile beneficiaru lui avand in vedere importanta lui.

2.4. CONCURENTA XEROX

Konica Minolta si Canon domina piata.

Marcile cele mai bine comercializate pe piata romaneasca sunt Konica Minolta si Canon, au spus reprezentantii Stef CopyShop, TeoCopier si CopyPrint.

Pe piata, pretul unui copiator variaza in functie de model, producator si capacitati. Astfel, pentru unul dintre cele mai simple copiatoare analogice fixe, cumparatorul va trebui sa plateasca o suma aproapiata de 600 euro, iar pentru unul dintre cele mai bune aparaturi, ce au implementat si fax, scanner si este si printer, pretul poate ajunge la peste 7.000 de euro.

Principalii jucatori pe piata romaneasca a copiatoarelor sunt Canon, Minolta si Xerox, care detin o cota de 66,7% din valoarea vanzarilor si de 73% din totalul numarului de unitati comercializate. Compania Canon ocupa primul loc in privinta vanzarilor, cu 35,5%, urmata de Minolta – 23,6% si Xerox – 13,9%.

Xerox a detinut patentul producerii de copiatoare circa 20-25 de ani, perioada in care nu a existat concurenti pe aceasta piata.

Ulterior echipamentele produse de Xerox au fost copiate de alti producatori, Xerox ramanand pana in zilele noastre lider de piata in ceea ce priveste calitatea produselor oferite.

Marcile care au cucerit o anumita cota de piata sunt:Minolta, Canon si Ricoh. Aceste marci sunt mai mici din punct de vedere al calitatii produselor oferite dar uneori au preturi mai mici iar din punct de vedere al suportului tehnic sunt mult mai slabe.

Xerox are un centru propriu de cercetare si proiectare pentru tehnica avansata, astfel, in proportie de peste 80 %din noile tehnologii ce apar in acest domeniu sunt lansate de Xerox.

Xerox a ales sa ramana lider de piata prin calitatea produselor si serviciilor oferite nepropunandu-si sa aiba cel mai mic pret din piata, ci reusind sa aiba cel mai bun raport calitate/pret.

Calitatea oferita de Xerox se reflecta si in performantele echipamentelor si in nivelul serviciilor asftel in tara noastra Xerox a creat o retea de parteneri atat pentru vanzarea echipamentelor cat si pentru activitatea de service.

Capitolul 3. FUNDAMENTELE POLITICII DE PROMOVARE LA SC AMINA SRL

3.1.1. ISTORIC SI LOCALIZARE

SC AMINA S.R.L. infiintata in anul 2002, înregistrata la Registrul Comertului J40/1353/2002 , cod fiscal 14473874, isi desfasoara activitatea, având statutul de Dealer Autorizat, in cadrul corporatiei XEROX, prezenta in ROMÂNIA prin Reprezentanta XEROX, cu sediul in b-dul Timisoara nr 45.

SC AMINA SRL. a deschis in Octombrie 2004 primul Document Center in franciza XEROX din ROMANIA.

SC AMINA SRL a evoluat constant de la infiintare ,a început activitatea cu 5 angajati ajungând in prezent la peste 30 de angajati ,un parc de peste 600 de echipamente aflate in contract de service, doua centre de copiere s.a.

Forma juridica a societatii˘ – SC AMINA S.R.L.. este parte juridica romana, având forma juridica a societatii cu raspundere limitata. Firma SC AMINA. S.R.L. isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile statului roman si cu prevederile actului constitutiv.

Durata societatii˘ – durata de functionare a societatii, conform actului constitutiv al SC AMINA SRL,este nelimitata in timp,cu incepere de la data inmatricularii la Registrul Comertului.

Majorarea de capital social se va face in conformitate cu prevederile legale in materie. Capitalul social poate fi majorat prin crearea de noi parti sociale reprezentând noi aporturi in numerar sau in natura ale asociatilor, prin includerea profitului realizat, prin atragerea unor terte persoane ca asociati.

Reducerea capitalului social nu poate sa aiba ca efect situarea la un nivel inferior minimului admis de lege.

Conducerea si¸ administrarea societatii

CONDUCEREA SC AMINA S.R.L. se face de catre Adunarea Generala a Asociatilor care va decide asupra activitatii societatii si va avea urmatoarele atributii:

Aproba bilantul si contul de profit si pierderi si dispune asupra beneficiului net;

2. Desemneaza pe administratori si cenzori, ii revoca si le da descarcare de activitate;

3. Decide urmarirea administratorilor si cenzorilor pentru daunele pricinuite

Aproba structura organizatorica a societatii,˘ nivelurile de salarizare si numarul˘ de posturi;

5. Angajeaza personalul si desface contractul de munca, potrivit legii;

6. Decide cu privire la contractarea de împrumuturi bancare si realizarea de investitii noi

7. Modifica actule constitutive ale societatii.

Hotarârile˘ luate de Adunarea Generala a Asociatilor se consemneaza in scris, fiind trecute intr-un registru stampilat care se p astreaza la sediul societatii.

Administrarea societatii – Atributiile legate de administrarea societatii sunt îndeplinite de catre administrator, acestea fiind:

Asigura conducerea curenta a societatii cat si îndeplinirea hotarârilor Adunarii Generale, având cele mai largi atributii de a actiona in numele societatii;

Reprezinta societatea in relatiile cu tertii, semneaza actele si documentele si initiaza operatiu-nile care angajeaza societatea fata de terti;

Tine la zi, corect, registrul asociatilor, registrul proceselor verbale;

Administratorii nu isi asuma nici o raspundere personala in privinta angajamentelor societarii;

Administratorii raspund personal pentru orice dauna pricinuita societatii in fata Adunarii˘ Generale a Asociatilor.

MEDIUL INTERN

Mediul intern al unei întreprinderi este alcatuit din totalitatea elementelor care asigura re-alizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern intra in actiune nu ca o suma arit-

Structura organizatorica a firmei SC AMINA. S.R.L..se prezinta sub forma urmatoare:

Firma SC AMINA . S.R.L desfasoara activitatea de marketing in cadrul compartimentului de vânzari. Din aceasta cauza, unele activitati de market-ing (strategie, cercetare, promovare) lipsesc in totalitate, iar altele precum publicitatea si promovarea sunt impuse mai mult de necesitati imediate, aparând de obicei „spontan” in preocuparile societatii.

Functiunea comerciala incorporeaza ansamblul proceselor de cunoastere a cererii si ofertei, de procurare nemijlocita a materiilor prime, a materialelor, echipamentelor de productie si de vanzare a produselor:

Funtiunea financiar-contabila cuprinde ansamblul activitatilor prin care se asigura resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum si evidenta valorica a miscarii întregului sau patrimoniu.

Functiunea de personal se refera la ansamblul proceselor din cadrul societatii prin care se asigura resursele umane necesare, precum si utilizarea, dezvoltarea si motivarea acestora.

Produse si servicii

Gama de echipamente XEROX:

Copiatoare alb-negru – analogice si digitale

Copiatoare color

Copiatoare de plan¸se A2-A0

Imprimante cu jet de cerneala si laser (alb-negru si color)

Imprimante laser de re¸tea

Fax – uri

Echipamente birotica

Suport tehnic / Service: Service asigurat la cel mai înalt nivel pentru un parc de peste 600 echipamente XEROX instalate.

Asigurarea gamei complete de consumabile si accesorii pentru echipamentele achizi¸tionate ( la cerere, firma noastra ofera posibilitatea încheierii unui contract-abonament pentru livrarea periodica de consumabile si hârtie ).

• tipuri de activitati : – vânzare de echipamente XEROX solutii complete

service autorizat XEROX on – call si pe baza de contract -peste 600 de echipamente aflate in contract

vânzari de computere, instalari retele de computere, service hard si soft

servicii de copiere alb-negru, color, plan¸se A2-A0 , finisare de documente in cele doua Document Centre

3.2. ORGANIZAREA ACTIVITATII PROMOTIONALE

LA SC AMINA S.R.L.

˘

3.2.1. OBIECTIVELE ACTIVITATII PROMOTIONALE¸

en¸teze opinia consumatorului in favoarea produselor/serviciilor comercializate de o anumita firma.

In cazul SC AMINA. S.R.L. avem de-a face cu produse de calitate corespunzatoare, distribuite printr-o retea bine aleasa, dar care se confrunta cu dificultati in a ajunge la utilizatorul final datorita lipsei unui program eficient de promovare a produselor care fac obiectul comertului.

Activitatea promotionala a SC AMINA S.R.L. trebuie sa fie circumscrisa coordonatelor unui program promotional de marketing, care sa coreleze toate actiunile si sa le orienteze potrivit obiec-tivelor fixate, respectiv cresterea volumului vânzarilor si marirea cotei de piata a firmei in discutie.

Totodata,˘ SC AMINA S.R.L. este nevoita sa gaseasca raspunsuri la o serie de întrebari, pre-

cum:

Ce metoda de promovare va folosi?

Ce produse pot fi vândute?

Care este posibila reac¸tie a concuren¸tilor?

Cum se pot castiga˘ noi clien¸ti?

Se poate pastra˘ nivelul pre¸turilor?

Activitatea de distribu¸tie functioneaza˘ eficient?

Care sunt posibilitatile˘ de extindere pe pia¸ta?

de promovare de informatii, luarea deciziilor privind produsele/serviciile, fixarea pre¸turilor, in-vestigarea posibilitatilor˘ pietei, distributia, intr-un cuvânt cele 4 P-uri ale marketingului:

– PRODUS

– PRET

– PROMOVARE

– PLASAREA CANALELOR DE DISTRIBU TIE¸

In functie de obiectivele pe care SC AMINA S.R.L. le urmareste prin desfasurarea activitatii promotionale, putem afirma faptul ca SC AMINA S.R.L. a optat pentru orientarea eforturilor in directia promovarii exclusive a produselor oferite pietei, urmarind ca rezultatele sa fie:

-stimularea cererii

– diferentierea ofertei

-stabilizarea vânzarilor

Produsele AMINA S.R.L. nu se adreseaza unui anumit segment de consumatori, fapt pentru care firma a ales sa-si orienteze efortul promotional spre toate categoriile de consumatori potentiali, in vederea atragerii lor, adoptând in acest sens o strategie promotionala nediferentiata.

3.2.2. STABILIREA SI ELABORAREA MIXULUI PROMOTIONAL¸ LA SC AMINA S.R.L

de informare a beneficiarilor potentiali asupra produselo r si serviciilor sale si de influentare a

Relatiile publice reprezinta actiunile de promovare in masa a produselor; aceasta componenta vizeaza crearea unui climat favorabil, de încredere, in relatiile SC AMINA SRL. cu colectivitatea in care functioneaza – in mod concret, cu publicul, cu mass-media, cu diferite as ociatii si organizatii. Desi astfel de actiuni par sa nu aiba, de multe ori, efecte asupra performantelor firmei, pe termen lung, prin atmosfera favorabila creata in jurul SC AMINA S.R.L. , ele se înscriu cu efect promotional deosebit.

Actiunea de selectie a mijloacelor si tehnicilor promotionale sau alegerea de combinatii ale aces-teia, trebuie efectuata riguros, pe baza unor principii verificate de practica, pentru a se evita astfel necon-cordante in interactiunea dintre obiective-mijloace si tehnici-comunicatie-agenti de piata vizati-rezultate.

In cazul componentelor activitatii promotionale, selectia mijloacelor si tehnicilor de comunicatie se realizeaza in a¸sa fel încât sa asigure concordanta dintre specificul fi ecarui instrument de actiune, obiec-tivele urmarite˘ de SC AMINA SRL . si comportamentele de cumparare˘ si consum (utilizare).

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de actiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antreneaza etc, SC AMINA S.R.L. trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar; o politica de piata activa si eficienta implica folosirea lor nu in mod izolat, ci incorp orate intr-o politica promotionala închegata si operationala, apta sa contribuie la înfaptuirea obiectivelor strategice ..

b) strategia de „atragere” presupune vizarea de catre producator (in special prin publicitate si promovarea vânzarilor)˘ a consumatorilor finali, cu scopul de a-i determina sa cumpere produsele sale.

Stadiul de pregatire al cumpararii:

publicitatea si relatiile publice sunt folosite in etapele de constientizare si cunoastere;

vânzarea personala si publicitatea influenteaza placerea, preferinta si convin-gerea consumatorului;

vizitele de afaceri si promovarea vânzarilor contribuie la realizarea actului de vânzare.

Etapa din ciclul de viata al produsului, astfel:

3.2.3. STABILIREA BUGETULUI PROMOTIONAL¸

Una din deciziile cele mai importante pe care trebuie sa le ia conducerea SC AMINA S.R.L. se refera la marimea cheltuielilor de promovare, adica la stabilirea bugetului promotional. Buge-tul promotional este un plan financiar prin care se asigura distribuirea cheltuielilor de promovare intre diferite medii si in acelasi timp, un control riguros asupra actiunilor viitoare de promovare.

Stabilirea fondurilor alocate pentru publicitate se determina prin utilizarea uneia din urmatoarele metode:

Metoda posibilitatilor˘: conform acestei metode, firma . isi stabileste bugetul promotional la nivelul pe care crede ca si-l poate permite, in functie de datele furnizate de catre contabil. Dezavantajul acestei metode este ca nu tine cont deloc de efectul promovarii asupra volumului vânzarilor. Astfel, se ajunge la un buget promotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung.

Metoda procentajului din vânzari presupune re¸tinerea pentru bugetul promotional a unui anumit procent din valoarea vânzarilor efective sau planificate ori din pretul de vânzare. Avantajele acestei metode:

• cheltuielile cu promovarea variaza in functie de „posibilitatile” firmei;

conducerea firmei poate analiza relatia dintre cheltuieli le de promovare, pretul de vânzare si profitul unitar.

Metoda paritatii˘ competitive stabileste bugetul promotional in functie de cheltuielile de promovare facute de concurentii sai. Aceasta metoda se bazeaza pe doua argumente, care in realitate insa, nu sunt valabile:

•. bugetele concurentilor reprezinta „intelepciunea”, cunostintele colective dobândite la nivel de ra-mura;

cheltuind la fel de mult ca firmele concurente, se poate prean tampina izbucnirea unor razboaie promotionale.

Metoda obiectivelor si sarcinilor reprezinta˘ cea mai ra¸tionala metoda de stabilire a bugetului promotional. Pentru a putea folosi aceasta metoda, operatorii de marketing trebuie sa:

1–. isi defineasca obiectivele specifice;

– stabileasca sarcinile care trebuie îndeplinite pentru atingerea acestor obiective;

– estimeze costurile îndeplinirii sarcinilor.

Sub impactul actiunilor de promovare, desfasurarile evolueaza ascendent in timp, atingând un nivel maxim dupa care încep sa se diminueze treptat daca acestea nu sunt reluate. Practica demonstreaza ca o crestere a cheltuielilor promotionale nu duce in mod automat la o evolutie proportionala a vânzarilor. Dimpotriva,˘ se constata ca, începând cu un anumit stadiu, apare o tendinta a scaderii randamentului.

Stabilirea nivelului optim al cheltuielilor de promovare trebuie sa rezulte din confruntarea curbelor costurilor de promovare si încasarilor din desfasurarile suplimentare, ca urmare a pro-

ACTIVITATEA PUBLICITARA LA SC AMINA S.R.L

CARACTERISTICILE, OBIECTIVELE SI PRINCIPIILE PUBLICITATII

incitarea vânzatorului;

incitarea distribuitorului pentru accelerarea vânzarii˘ unui produs existent;

determinarea consumatorului sa încerce un produs nou;

multiplicarea interesului de cumparare˘ de catre acelasi cumparator;

pastrarea fidelitatii in raport cu concurenta;

promovarea unei proprietari necunoscute a produsului/serviciului in cauza;

facilitarea accesului unui produs pe piata;

atragerea atentiei asupra unei game de produse complementare etc.

Promovarea vânzarilor este din ce in ce mai utilizata in raport cu publicitatea, din mai multe considerente:

1) Efectele publicitarii se pot vede dupa un termen mai lung, pe când in cazul promovarii, acesta este imediat;

2) Uneori, publicitatea ajunge la un moment de saturatie, ceea ce face ca marginalul sa fie slab; datorita acestei saturatii si a efectelor pe termen scurt, este preferata tehnica promovarii vânzarilor

3) Datorita efectelor pozitive pe termen scurt (volum al vân zarilor˘ ridicat, deci un profit mai mare), distribuitorii insista pe lâng a˘ producatori˘ pentru folosirea acestei tehnici de promovare;

-dorinta publicului de a fi tratat ca un partener activ in dialogul cu agentii pietei;

– capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate;

-manifestarea unor disponibilitati diferentiate de reactia fata de fenomenul publicitar.

Gama tehnicilor speciale de promovare este apreciabila in functie de obiectivele urmarite˘ de catre˘ societatea comerciala. Dintre acestea putem aminti: reducerile de pret, vânzarile˘ grupate, organizarea de concursuri, publicitatea la locul vânzarii,˘ merchandisingul, sponsorizarea, încercarile˘ gratuite.

3.3.2. FORME SI MIJLOACE PUBLICITARE LA SC AMINA. S.R.L

Reducerile de pret

cuponul de reducere, utilizat in faza de lansare a unui nou produs pe piata; are scopul de a influenta cumparatorii˘ potentiali in sensul încercarii noului produs;

oferta speciala, utilizata pentru a propune consumatorilor potentiali un produs la un pret diferit substantial fata de cel obisnuit;

pretul demarcat, care consta in aplicarea unei reduceri la perul oficial;

soldarile,˘ constituie o manifestare particulara a reducerilor de preturi, practicate in anumite împrejurari – târguri, expozitii, sezoane etc.

SC AMINA S.R.L. practica aceasta forma de publicitate des, insa, produsele comercializate nefiind sezoniere, momentele oportune pentru reducerile de pret sunt cele in care scad vânzarile.

Vânzarile grupate

Vânz arile˘ grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vânzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse, la un pret global inferior celui rezultat prin însumarea preturilor individuale. Aceasta modalitate ofera o serie de avantaje atât produc atorului cat si consuma-torului, pentru primul pentru ca isi vinde, in cadrul unei game de produse si pe acelea care sunt mai putin solicitate, in timp ce consumatorului , o asemenea oferta, ii permite realizarea unor economii banesti.

• cresterea consumului;

atenuarea sezonalitatii˘ vânzarilor;

stimularea distribuitorilor;

lansarea de noi modele pentru produs;

contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;

descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate in actiunile de promovare.

Daca tehnicile merchandising-ului sunt utilizate cu precadere in reteaua comerciala cu amanuntul,˘ nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea in cazul unor manifesta¸tii expozitionale (târguri, expozitii), in cadrul c arora˘ ofertarea (expunerea), combinatia produselor apartinand mai multor firme, poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansarii unor produse noi.

Merchandising-ul indeplineste urmatoarele functii:

functia de amintire – aminteste clientilor ca trebuie sa cumpere;

functia de atentionare – atrage atentia consumatorilor asupra produselor;

functia de vânzare – vinde fara prezenta vânzatorilor;˘

functia de reclama – intareste activitatea de promovare principala.

In lucrarile de specialitate, merchantizarea (un alt termen folosit pentru denumirea acestei tehnici) înseamna comunicarea cu consumatorul la punctul de vânzare, lucru realizat cu ajutorul produselor, a materialelor si echipamentelor pentru vânzari˘ si a activitatilor asociate cu arta de a conduce, a imaginii si valorii calitatii pentru produse, cu scopul de a obtine reactia de cumparare din partea consumatorului.

Merchandising la SC AMINA S.R.L.

Merchandising-ul reprezinta diferenta dintre o vânzare realizata si o ocazie pierduta . Astfel, toate eforturile comerciantului, respectiv ale SC AMINA S.R.L. vor fi îndreptate spre realizarea vânzariirii˘. In cadrul acestor eforturi este prezentata totalitatea actiunilor din sfera merchandising-ului.

Merchandising-ul reprezinta punctul in care o firma trebuie sa ajunga mâine si nu cea in care se afla azi. Ca urmare, eforturile de merchandising trebuie sa fi e concentrate spre nou, spre factorul creativ; ele trebuie sa stimuleze atât imaginatia consumatorului, cat si a membrilor echipei de merchandising.

In concluzie, aceste eforturi nu înglobeaza numai eforturi banesti si materiale, ci si eforturi intelectuale, creative, care ofera˘ activitatii de merchandising o anumita identitate. Identitatea activi-tatii de merchandising este data de modul activ in care SC AMINA S.R.L., prin echipele de vânzare, o realizeaza,fiind una dintre cele mai importante forme de promovare pe c are o practica.

Sponsorizarea

O alta modalitate, utilizata de SC AMINA S.R.L., o reprezinta sustinerea financiara a unor manifestari publice, cu scopul de a-si face cunoscute marelui public marcile sub care isi ofera produsele si serviciile pe piata. SC AMINA S.R.L. si-a dezvoltat actiunile de sponsorizing in domeniul sportului, sponsorizând echipa de fotbal din comuna unde societatea isi desfasoara activitatea.

Interactiunea dintre SC AMINA S.R.L. ca sponsor si cei sponsorizati are

Avand la dispozitie o gama larga de forme de vanzare SC AMINA SRL trebuie sa evalueze rezultatele aplicarii diferitelor tehnici.Trebuie sa aiba in vedere anumite tehnici prin insasi natural or iar altele se pot dovedii inadecvate obiectivelor economice vizate.Cu toate acestea se poate aprecia ca folosirea tehnicilor de promovare a vanzarilor constituie una din laturile importante ale activitatii promotionale, ale activitatii de piata a intreprinderilor si exprima eforturile acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor potentiali.

De obicei, activitatea de sampling nu impune ca magazinele la care aceasta se va desfasura, sa fie riguros alese pentru a fi reprezentative; alegerea in ca zurile mai simple se va face aleatoriu.

deoarece ar putea deveni, in unele cazuri, costisitoare si nu întotdeauna se poate aplica oricarui produs.

deoarece actiunea de „acceptare” a produsului de catre potentialii clienti va fi mult prelungita.

In mod traditional, activitatea de sampling a fost implementata in cinci modalitati

cep mesajul, specialistii trebuie sa tina seama de publicul vizat si de obiectivele publicitarii.

Mesajele de publicitate trebuie sa îndeplineasca trei caracteristici:

sa aiba un inteles, scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai interesant pentru con-

sumatori;

sa fie distincte, comunicând consumatorilor prin ce anume se impune produsul in fata marcilor concurente;

3) sa fie credibile, lucru greu de îndeplinit, dintr-un studiu efectuat rezultând ca o treime

Presa reprezinta, in prezent, principalul media de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosita are un randament excelent. Ratiunile care precumpanesc in decizia de alegere a presei ca media de publicitate sunt legate, de regula, de caracteristicile de baza ale acesteia

– diferite de la o publicatie la alta – intre care: difuzarea teritoriala, momentul de aparitie, categori-ile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, pretul de vânzare al spatiului, calitatea imprimarii etc.

b. prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian;

posibilitatea de a stapâni˘ si dirija expunerea anun¸turilor.

Trebuie sa mentionam insa si unele dezavantaje ale presei cotidiene, ca media de publicitate, intre

care:

– durata de viata foarte scurta,

– reproducerea tipografica de o calitate mediocra a mesajelor .

o selectivitate socio-profesionala a mesajului transmis;

o calitate, de regula, superioara cotidianelor;

o receptivitate sporita din partea destinatarului vizat;

o mai buna scoatere in evidenta a mesajului publicitar, daca se utilizeaza culorile.

Majoritatea oamenilor privesc publicitatea prin presa ca pe o forma a stirilor¸. De fapt, pub-licitatea prin ziare este una din putinele forme de publicitate care nu este considerata impulsiva.

Avantajele publicitatii in presa interna:

Costurile publicitatii prin presa interna sunt incomparabil mai reduse decât cele implicate in cam-paniile promotionale prin televiziune. Acest element face acest gen de publicitate mult mai accesibil.

2. Impact

Consumatorii au, in general, o atitudine pozitiva fata de publicitatea prin presa, apreciind-o ca pe o sursa credibila de noi informatii. Desi nu beneficiaza de acela¸si impact ca publicitatea prin televiziune, totusi se poate aprecia ca impactul este destul de mare. De asemenea, poate permite intr-o oarecare masura directionarea mesajului publicitar catre grupurile ¸tinta, prin profilul publicatiei. Compani ile lansate in campanii publicitare pot alege, prin intermediul presei, fie o campanie la nivel local fie la nivel national

Pentru Campania publicitara a SC AMINA SRL in vederea lansarii unui nou produs de flanse forjate au fost propuse urmatoarele:

1.Publicatii propuse:

-Evenimentul Zilei

-Adevarul

-Cotidianul

2.Durata campaniei promotionale prin presa interna: doua luni de zile astfel: 1 luna inaintea lansarii produsului , si 1 luna dupa lansare.

a.Frecventa aparitiei anunturilor publicitare: de 2 ori pe saptamana in paginile cu anunturi.

b.Continutul anuntului publicitar: Anuntul va contine principalele elemente legate de noul produs, modalitati de folosire si avantaje ,adresa SC AMINA SRL.

Desi produsul caruia i se face reclama poate fi un produs de succes, necunoasterea firmei care îl propune, precum si unele rezerve exprimate fata de tara de origine pot genera limite artificiale.

1•. Selectivitatea publicului ascultator: diferentierea pe categorii de public in functie de ora transmiterii si de programul difuzat:

-costuri moderate

-mobilitate

Utilizarea radioului ca suport a publicitatii reprezinta insa dezavantajul ca mesajul nu poate fi transmis decat sonor, ascultatorii facand doar o imagine partial si numai de moment asupra mesajului.

1.Posturi de radio propuse:

-Radio Europa FM

-Radio Pro FM

-Radio Zu

2.Durata campaniei promotionale prin radio:

-2 saptamani de zile astfel: 1 saptamana inaintea lansarii si 1 saptamana dupa lamsare

3.Frecventa aparitiei anunturilor publicitare:

-de 3 ori pe saptamana, 3 ore pe zi in intervalul 9-18

4.Continutul anuntului publicitar:

-Anuntul ca contine informatii privind principalele elemente legate de noul produs, modalitati de folosire si avantaje.

Publicitatea exterioara include utilizarea in scopuri publicitare a afiselor, panourilor publicitare si însemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise, menite sa stimuleze vânzarea unor produse/servicii, sa mentina interesul publicului pentru o marca sau o firma.

Acest gen de publicitate este utilizat ca alternativa in cazurile in care nu se poate face reclama la televizor pentru: tigari, bauturi alcoolice. Este considerata ca fiind eficienta in aglomerarile urbane cu intensa circulatie pietonala sau auto specifica centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistic.

Cea mai importanta forma de publicitate exterioara se realizeaza prin afisaj, inclus in categoria suporturilor publicitare prin tiparituri.Afisajul se adreseaza publicului fara a putea realiza o selectie.

In practica publicitara se realizeaza numeroase tipuri de afise differentiate in functie de;

-modul de prezentare: afise normale,afise transparente

-locul de expunere,spatii special amenajate

-durata de expunere: afisaje efemere

In cadrul unei campanii publicitare prin afisaj, aplasamentele se stabilesc in functie de elementele caracteristice acestora, care confera o anumita stabilitate locului ales.

Astfel se iau in vedere;

-numarul de trecatori si sensul de miscare al acestora

– vizibilitatea si iluminatul amplasamentului in raport cu altele

– pozitia amplasamentului

– dimensiunea, pretul de vânzare la care este oferit spatiu l de amplasare etc.

Pentru Campania promotionala a SC AMINA SRL ,pentru lansarea unui nou produs,se propun urmatoarele:

1.Tipuri de panouri considerate de interes:

-clasic

-electronic

2.Amplasarea panoului:

-clasic: Piata Muncii

-electronic: Obor

3.Timp de expunere:

-clasic: 2 luna

-electronic: 1luni

4.Mesajul transmis:

– Clasic – Imagine grafica a gamei de flanse insotita de un scurt mesaj de încurajare a potentialilor clienti.

– Electronic – Combinatie de elemente grafice si informatii privind utilizarea produsului, avantajele oferite, adresa si numarul de telefon al SC AMINA SRL

Catalogul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument de prezentare a activitatii unei firme si a ofertei sale. Prin text si ilustratie, catalogul ofera posibilitatea prezentarii caracteristicilor unei oferte largi de bunuri si servicii, grupate pe categorii de produse, sau dispusa in ordine alfabetica.

In functie de caracteristicile sale esentiale, catalogul se împarte in trei categorii distincte:

c) catalogul de prestigiu este o editie publicitara de mare lux, destinat sa atraga atentia si sa sugereze prestigiul si pozitia firmei care l-a editat; se distribuie unei clientele alese, intermediarilor si liderilor de opinie, pentru a intretine activitatea de relatii publice; hârtia utilizata este de o calitate deosebita, iar ilustratiile si fotografiile sunt semnate, de regula, de artisti de renume ai genului.

In cazul SC AMINA S.R.L se foloseste catalogul de prestigiu in care sunt ilustrate lucrarile cele mai importante pe care le-a efectuat firma pentru diversi clienti din Bucuresti sau alte orase ale tarii.

Prospectul este un afis, scrisoare sau brosura, in care se prezinta˘ sumar planul sau programul real-izarilor unor institutii sau firme. De obicei, se tipareste pe doua pagini de dimensiuni diferite. Textul trebuie sa redea principalele caracteristici ale produselor, iar ilustratia trebuie sa fie originala si atragatoare˘.

Scrisorile de publicitate directa sunt mijloace publicitare care implica actiunea de comuni-catie, având ca obiectiv informarea si atragerea clientul ui potential spre un produs, loc de vânzare sau oferta firmei. Utilizeaza ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau la domiciliul clientului a unor prospecte, pliante sau brosuri, prin stabilirea unui contact telefonic sau prin distribuirea de pliante in locurile publice sau in puncte de vânzare. Mesajul transmis este particularizat la specificul fiecarui client potential in parte sau la o categorie restrânsa de clienti. Contactul direct cu clientela potentiala si tratarea fiecarui caz in parte, ca particular, transforma aceasta modalitate de comunicare intr-un însemnat si ofensiv instrument promotional.

Avantajele publicitatii prin tiparituri:

-Acuratete : publicitatea prin tiparituri cuprinde toate informatiile principale legate de produs, deasemenea pot oferii informatii utile referitoare la cel care le lanseaza.

Dezavantajele publicitatii prin tiparituri:

-Impact limitat: tipariturile nu pot ajunge la toti membrii pietei tinta, sunt accesibile in general clientilor societatii sau a celor care frecventeaza societatea.

-Receptionarea mesajelor: avand in vedere ca tipariturile nu reprezinta un mesaj scurt, nu combina sunetul cu imaginea, pot devenii plictisitoare sau fara interes.

Publicitatea gratuita se concretizeaza in orice forma de noutate cu semnificatie comerciala cu un produs,serviciu, intreprindere sau unitate comerciala, ori prestatoare de servicii, dar neplatita de agentul respective.

Capitolul.4 COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE

LA SC AMINA SRL

4.1. ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING LA SC VICO RX SRL

a) de la nevoile clientului la dorintele sale – pe masura ce cresc veniturile consumatorilor, acestia devin tot mai atenti cu produsele pe care le achizitioneaza;

b) de la con-curenta in sfera preturilor la concurenta in afara pretului – pe masura ce se utilizeaza tot mai mult mar˘-cile, publicitatea, promovarea vânzarilor,˘ este nevoie de informatii privind eficienta acestor instrumente;

c) de la un marketing local la unul national – pe parcursul cuceririi de noi piete, directorii de marketing au nevoie de informatii despre aceste noi cuceriri, piete.

eratura de specialitate grupeaza˘ aceste investigatii in cercetari de birou si cercetari de teren. Cercetarile de birou au caracterul unor cercetari totale ale fenomenelor de piata, fiind bazate pe documentatia statisticii circulatiei marfurilor. Cercetarile de teren sunt aproape in exclusivitate cercetari selective, de a caror reprezentativitate depinde reusita generalizarii rezultatelor

investigatiilor.

Cercetarea pietei presupune receptionarea semnalelor pe care piata le lanseaza sistematic. Acestea sunt doar forme exterioare de manifestare a fenomenelor. De obicei, ele urmeaza fenomenelor cu un anumit decalaj de timp: de exemplu, urcarea pretului pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma unor modific arii nesincronizate ale cererii si ale ofertei, ruperii echilibrului dintre acestea.

ale cererii devin tot mai instabile, oferta isi schimba cu o frecventa sporita compozi¸tia sorti-mentala,

aparatul de distributie isi modifica structura, amplasarea, metodele de comercializare.

de la identificarea fenomenelor, cercetarile sunt împinse pana la descoperirea cauzelor acestora;

de la evidentierea relatiilor directe dintre fenomene, ele sunt continuate pana la aflarea legaturilor lor mai îndepartate, indirecte;

din zona reala a dimensiunilor efective, dimensiunile sunt deplasate catre zona posibilului, a di-mensiunilor potentiale ale pietei.

Un larg teren de investigatie îl constituie cererea de marfuri. Dimensiunile si structurile cererii, repartizarea ei spatiala si e¸salonarea in timp, asocierile de produse in cadrul cererii, formele partic-ulare de manifestare sunt doar câteva din principalele directii in care poate fi orientata cercetarea.

O alta sfera de investigatii are ca obiect oferta de marfuri. Conducerii AMINA S.R.L. ii sunt necesare informatii cuprinzatoare referitoare la oferta prezenta pe piata si la oferta potentiala, la conditiile si consecintele confruntarii ofertei cu cererea cumparatorilor.

Preturile reprezinta un alt obiectiv important al studiilor de piata, mai ales in perioadele marcate de tulburari economice, de schimbari rapide in cercul factorilor pietei. Modul de formare a preturilor, raporturile dintre preturile diferitelor produse, interdependenta oferta-pret-cerere, curba preturilor si perspectivele acestora sunt aspecte asupra carora AMINA. S.R.L. tre-

4.2. LANSAREA PROGRAMULUI

Odata cu demararea fabricatiei de serie, centrul de greutate al activita¸tii de marketing se deplaseaza din sfera productiei in sfera distributiei.

Alegerea canalelor si a modalitatilor de distributie capata o importanta deosebita in reusita de ansamblu a lansarii pe piata a noilor produse AMINA. S.R.L. Canalul de distributie reprezinta, pe de-o parte,

fluxul si modalitatile de trecere a marfurilor din sfera productiei in cea a consumului ,iar pe de alta parte,

succesiunea transferurilor titlului de proprietate intre verigile circuitului parcurs de produsele in cauza.

Momentul începerii vânzarii este punctul culminant al întregului proces de lansare a noului produs pe piata, începutul confruntatii decisive a acestuia atât cu concurenta cat si cu utilizatorii.

:

Divizarea noului produs pe piata solicita lamurirea a trei aspect:

proprietatile produsului si factorii de mediu ce favorizeaza distributia sa pe piata;

procesul de acceptare a acestuia de catre consumatorii sai potentiali;

delimitarea diferitelor categorii de acceptanti.

Difuzarea noutatii pe piata se realizeaza in mai multe etape, ce se succed astfel:

1. etapa de constatare, in care consumatorul potential afla pentru pri ma data de existenta noului produs;

Cunoasterea mecanismului procesului de distributie contribuie la folosirea adecvata a instrumentelor marketingului in realizarea obiectivelor strategice pe care le urmareste orice întreprindere care comercializeaza produse similare cu cele ale AMINA. S.R.L.

4.3.SUSTINEREA PROMOTIONALA A PROGRAMULUI

In rândul factorilor mediului care pot contribuii la reusita lansarii comerciale a noilor produse, pe prim plan se situeaza activitatea promotionala. Aceasta urmareste asigurarea unui flux de informatii care sa raspunda cat mai bine nevoilor celor doi parteneri de pe piata: ofertantul si cumparatorul.

In cadrul activitatii promotionale in prim plan este reclama comerciala. Sunt stabilite coordonatele politicii promotionale, in special in ideea extinderii publicitatii la locul vanzarii.

reducerea reclama¸tiilor;

economii in cadrul planului valutar aprobat;

cresterea prestigiului produselor AMINA S.R.L.;

cresterea vânzarilor in conditii de eficienta sporita.

4.4 EFICIENTA PROGRAMULUI PROPUS

Programarea activitatilor de marketing, ca forma concreta de transpunere in practica a conceptiei de marketing a SC.AMINA S.R.L., se realizeaza avându-se in vedere criteriul eficientei economice.

Eficienta unui program de marketing este data de gradul in care au fost realizate obiectivele stabilite initial. Calea obisnuita prin care se determina un program de marketing este cea a analizei comparative a cheltuielilor si a vânzarilor , in urma careia se comenteaza efortul depus si efectul realizat, exprimat de nivelul desfacerilor atins prin punerea in aplicare a programului respectiv.

costul reclamei ;

procentul de auditoriu care a observat, vazut si citit cea mai mare parte a reclamei tiparite;

opiniile consumatorilor cu privire la continutul reclamei;

numarul solicitarilor care au fost stimulate de reclama.

1. procentul de vânzari realizat cu ocazia actiunilor de promovare;

2. costurile de expunere a produselor raportate la încasarile rezultate din vânzari;

3.numarul de solicitari de informatii ce rezulta in urma unei demonstratii.

Relativa lipsa de elasticitate, precum si viteza scazuta de reactie privind dinamica conditiilor economice sunt câteva din punctele slabe, peste care SC. AMINA S.R.L. va trebui sa treaca si sa se adapteze la noile conditii economice care impun dezvoltarea unei activitati de marketing si promovare.

BIBLIOGRAFIE

V. ADASCALITEI„ Promovarea vânzarilor in comertul cu amanuntul ”, „Comer¸tul Modern”, nr.11/2001;

V. ADASCALITEI – „ Euromarketing – fundamente”, Editura Uranus, Bucure¸sti, 2004

„ Metode si tehnici utilizate in cercet˘arile de marketing. Aplica¸tii” – Editura Uranus, Bucure¸sti, 1999.

8. S. M. CUTLIP, G. M. BROWN – „ Effective Public Relations”, edi¸tia a 6-a, Editura Englewood, 2001;

9. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUN-DERS, V. WONG – „ Principiile Marketingului”, editia Europeana, Editura Teora, Bucure¸sti, 2001;

10. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUN-DERS, V. WONG – „ Managementul Marketingului”, editia Europeana, Editura Teora, Bucuresti, 2001;

11. I. J. McCARTHY – „ Basic Marketing: A managerial approach”, Editura Homewood Irwin, 1960;

12.V. OLTEANU, M. EPURE, A A BONDREA – „ Cercetari de marketing ”, Editura Fundatia România de Maine, Bucuresti, 2000;

13. GH. M. PISTOL – „ Marketing”, Editura Fundatia România de Maine, Bucuresti, 1999;

14. I. C. POPESCU – „ Comunicarea in marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2001; 15 I. STOIAN, E. DRAGNE, M. STOIAN – „ Comert International – tehnici, strategii, elemente de baza ”, volumul I, Editura Caraiman, Bucure¸sti, 2001.