Politica DE Promovare A Vanzarilor LA Sc
POLITICA DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR LA SC VICO SERVICE R.X. S.R.L.
Introducere pg. 3
Capitolul. 1 POLITICA DE PROMOVARE – CONCEPTUL SI CONTINUTUL POLITICII DE COMUNICARE, PLANIFICAREA PROMOTIONALA, STRATEGII DE PROMOVARE
1.1Procesul de comunicare pg. 5
1.1.1. Promovarea vanzarilor pg. 5 1.1.2. Planificarea promotionala pg. 6
1.1.2.1. Obiectivele strategiei promotionale pg. 6
1.1.2.2. Bugetul activitatii promotionale pg. 7
1.1.2.3. Strategii de promovare pg. 10
1.2. Tehnici de promovare a vanzarilor – caracteristici ,forme obiective pg. 11
1.3. Tehnici de promovare sustinute de produs pg. 16
1.3.1. Reduceri temporare de pret pg. 16
1.3.2. Primele si cadourile pg. 18
Capitolul 2. PIATA PRODUSELOR XEROX
2.1.Xerox in Romania pg. 20
2.2.Oferta Xerox pg. 21
2.3. Cererea produselor Xerox pg. 23
2.4. Concurenta Xerox pg. 24
Capitolul. 3 FUNDAMENTAREA POLITICII DE PROMOVARE LA SC VICO SERVICE R.X. S.R.L.
3.1. Prezentarea generala a firmei Vico Service R.X. S.R.L. pg. 25
3.1.1. Istoric si localizare pg. 25
3.1.2. Capitalul social pg. 26
3.1.3. Mediul intern pg. 28
3.2. Organizarea activitatii promotionale la Vico Service R.X. S.R.L. pg. 30
3.2.1. Obiectivele activitatii promotionale pg. 30
3.2.2. Stabilirea si elaborarea mixului promotional la Vico Service R.X. S.R.L pg. 33
3.2.3. Stabilirea bugetului promotional pg. 38
3.3Activitatea promotionala la Vico Service R.X. S.R.L pg. 40 3.3.1. Caracteristicile, obiectivele si principiile publicitatii pg. 40
3.3.2. Forme si mijloace publicitare la Vico Service R.X. S.R.L pg. 42
3.4.. Politica de promovare la Vico Service R.X. S.R.L pg. 49
Capitolul.4 COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE LA SC VICO RX SRL
4.1. Elaborarea programului pg. 57
4.2. Lansarea programului pg. 60
4.3. Sustinerea promotionala a programului pg. 61
4.Eficienta programului propus pg. 62
Concluzii si propuneri pg. 64
Bibliografie pg. 66
INTRODUCERE
Actualul peisaj economico-social al tarii noastre – marcat de instalarea treptata a mecanismului pieței libere – determina schimbarea radicala a mentalității agenților economici, precum si a întregii lor activități care urmează sa se desfășoare intr-o noua viziune – intr-o viziune de marketing.
In acest context, lucrarea de fata isi propune analiza unui aspect al complexului de marketing, si anume cel legat de politica de promovare.
Putem retine ca, activitatea de promovare a produselor sau serviciilor consta din ansamblul de mijloace si tehnici utilizate in vederea orientării, informării cumpărătorilor potențiali asupra produselor noi sau imbunătătite, pornind de la ideea de produs, determinând mutații favorabile in ceea ce privește atitudinea si comportamentul lor, pentru atragerea intr-o măsura cat mai mare către locurile de vânzare in vederea satisfacerii, in condiții superioare, a nevoilor si dorințelor consumatorilor, precum si in vederea asigurării unei rentabilități ridicate.
Prezenta lucrare tratează modul in care VICO SERVICE R.X. S.R.L. încearcă apropierea sa de consumatorii finali, precum si deschiderea de noi oportunități care sa o încadreze mai bine in actualul peisaj economic in care isi desfășoară activitatea de producție si comerț.
Pentru realizarea obiectivului, am structurat lucrarea in trei capitole.
In primul capitol sunt prezentate câteva elemente ale politicii de promovare ale produselor. De asemenea, in acest prim capitol sunt prezentate, in forma teoretica, principalele tehnici de comunicare si promovare folosite in activitatea promoțională.
Capitolul al doilea cuprinde o descriere generale a pietei de desfacere a produselor Xerox, oferta si cerere, concurenta. Tinand cont de resursele VICO SERVICE R.X. S.R.L., continua cu stabilirea si elaborarea unui mix de marketing. Aici sunt prezentate posibilitățile financiare de care beneficiază firma pentru a-si elabora un buget promotional. Este o prezentare teoretica a formelor si mijloacelor publicitare, cat si a modului in care VICO SERVICE R.X. S.R.L. folosește aceste tehnici cu scopul de a realiza contactul necesar cu utilizatorii săi finali.
In cel de-al treilea capitol este prezentata fundamentarea politicii de promovare ale SC Vico RC SRL. Mobilizarea si utilizarea resurselor VICO SERVICE R.X. S.R.L., in vederea realizării unei activități de piața eficiente, fac necesara coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel încât sa fie integrate corespunzător in activitatea globala a societarii. Cea mai indicata modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros elaborat.
Programul de marketing se găsește in capitolul al patrulea si se refera la lansarea pe piața a unui nou produs din gama de produse VICO SERVICE R.X. S.R.L. Capitolul este alcătuit din mai multe părți care constituie chiar etapele programului de marketing,precum si coordonatele politicii de promovare ale firmei. In acest capitol se constata absenta, din cadrul activității de promovare a vânzărilor desfășurată de VICO SERVICE R.X. S.R.L., a unor mijloace publicitare, efectul fiind diminuat de folosirea celorlalte tehnici de promovare a propriilor vânzări.
Capitolul. 1 POLITICA DE PROMOVARE – CONCEPTUL SI CONTINUTUL POLITICII DE COMUNICARE, PLANIFICAREA PROMOTIONALA, STRATEGII DE PROMOVARE
1.1. PROCESUL DE COMUNICARE
1.1.1.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Politica de comunicare cuprinde toate masurile interne si externe întreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele întreprinderii.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:
– sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane);
– mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului);
– codificarea (transformarea mesajului de catre sursa într-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se doreste sa ajunga la cumparator);
– canalul de comunicatie (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
– decodificarea (interpretarea de catre receptor a simbolurilor transmise de sursa);
– receptorul (cel caruia îi este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa);
– raspunsul (reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpara produsul, îsi schimba atitudinea fata de acesta sau renunta sa mai cumpere);
– feedback-ul (partea din raspuns care se întoarce la emitent);
– zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse de consumatori pâna la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si
modelul DAGMAR.
Modelul AIDA porneste de la ideea ca promovarea trebuie sa atraga atentia, sa creeze interes, sa stimuleze dorinta si sa determine actiunea.
Conform modelului DAGMAR, pentru reusita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe etape2: informarea, constientizarea, placerea, preferinta, convingerea si satisfactia.
1.1.2.PLANIFICAREA PROMOTIPONALĂ
Având drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele destinate vânzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a procesului de comunicare.
Mecanismul comunicatiei promotionale începe cu evaluarea situatiei interne si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.
Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite în functie de obiectivele de marketing ale întreprinderii, precum si în functie de grupele-tinta urmarite.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba în vedere enuntarea punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale întreprinderii si pe aceasta baza structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca aceasta se impune.
În concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional si stabilirea mixului promotional.
1.1.2.1. Obiectivele strategiei promotionale
Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
– influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la:
– cresterea consumului în conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;
– reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;
– informarea si convingerea potentialilor – modul în care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza în functie de specificul activitatii desfasurate.
– informarea distribuitorilor si agentilor de vânzare – scopul este nu atât sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vânzare sa caute cât mai multi clienti;
– îmbunatatirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vânzarilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunatatirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât si printre concurenti.
Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atât aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei întreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta întreprinderii, îmbunatatirea imaginii produsului/întreprinderii, câstigarea unei pozitii mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc
1.1.2.2.Bugetul activitatii promotionale
Structura mixului promotional depinde în mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.
Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe:
-metoda procentajului din vânzari – este o metoda foarte raspândita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vânzare.
-metoda imitarii concurentei – este o metoda curent utilizata si presupune ca întreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.
-metoda sumei disponibile – este o metoda utilizata în special de micile întreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramaseromotionala se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional si stabilirea mixului promotional.
1.1.2.1. Obiectivele strategiei promotionale
Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
– influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la:
– cresterea consumului în conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;
– reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;
– informarea si convingerea potentialilor – modul în care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza în functie de specificul activitatii desfasurate.
– informarea distribuitorilor si agentilor de vânzare – scopul este nu atât sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vânzare sa caute cât mai multi clienti;
– îmbunatatirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vânzarilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunatatirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât si printre concurenti.
Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atât aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei întreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta întreprinderii, îmbunatatirea imaginii produsului/întreprinderii, câstigarea unei pozitii mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc
1.1.2.2.Bugetul activitatii promotionale
Structura mixului promotional depinde în mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.
Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe:
-metoda procentajului din vânzari – este o metoda foarte raspândita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vânzare.
-metoda imitarii concurentei – este o metoda curent utilizata si presupune ca întreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.
-metoda sumei disponibile – este o metoda utilizata în special de micile întreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;
-metoda obiectivelor – presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul întregii activitati. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.
Între marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila întreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta în situatia data, în functie de acesta se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor).
În final, trebuie stabilit modul în care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promotionale.
Instrumentele mixul promotional
Mixul promotional consta în selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale – publicitatea, promovarea vânzarilor, relatiile publice si vânzarea personala – în vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea întreprinderii.
Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata îngust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta întreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.
Promovarea vânzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja clientii sa încerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vânzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si câstiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar întreprinderea controleaza în totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vânzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare;
Vânzarile personale (vânzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vânzarile personale mult mai multi bani decât pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune în contact direct agentii de vânzare cu cumparatorii, vânzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator decât publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si întrebarile puse de acestia pentru ca în final sa se încheie vânzarea;
Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o întreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de încredere si întelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atât la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurând astfel si o imagine favorabila întreprinderii, cât si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri în universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale întreprinderii etc.
Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova un produs. De asemenea, daca întreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.
Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotional: obiectivele urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element promotional etc.
1.1.2.3.Strategii de promovare
Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. În functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.
În cazul în care se urmareste promovarea imaginii se pot avea în vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:
-strategia de informare în cadrul pietei;
-strategia de stimulare a cererii ;
-strategia de diferentiere a ofertei;
-strategia de stabilizare a vânzarilor.
Modul de desfasurare în timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice în:
-strategia activitatii promotionale permanente;
-strategia activitatii promotionale intermitente.
În cazul în care întreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:
-strategia concentrata -întreprinderea îsi concentreaza efortul promotional spre un singur segment de piata;
-strategia diferentiata -întreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;
-strategia nediferentiata – întreprinderea se adreseaza întregii piete cu acelasi mix promotional.
Cea mai cuprinzatoare clasificare împarte strategiile promotionale în:
-strategii de împingere (push strategy);
-strategii de tragere (pull strategy)5 .
– Strategia push (de împingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pâna ce produsul va fi promovat direct potentialilor clienti. Este strategia utilizata de producatorii care îsi trimit personalul de vânzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.
Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie împinge produsul catre urmatorul participant, pâna ce acesta ajunge la client.
– Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producatori.
1.2. TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR – CARACTERISTICI, FORME, OBIECTIVE
Evoluția tehnicilor de promovare a vânzărilor este legata de perfecționarea strategiilor și politicilor fundamentale definite în planul general de marketing al întreprinderii și de necesitatea obținerii unor rezultate imediate. De aceea, termenul de promovare a vânzărilor a cunoscut, în literatura de specialitate și în practica economica, un conținut diferit explicat, atât prin mijloacele de abordare a acestei activități, cat și prin nuanțarea obiectivelor urmărite.
Prin intermediul unui „Cod Internațional al Promovării Vânzărilor”, oferit de Camera de Comerț Internațional de la Paris, s-au delimitat formele prin care acestea se pot manifesta:
Oferte de prime de toate tipurile
Reduceri de preț și oferte gratuite
Premii promoționale de toate tipurile, inclusiv programe atractive
Distribuția de timbre comerciale, cupoane, mostre
De asemeni, a explicat termenii intalniti în aceasta activitate respectiv:
Promotor – care se refera la orice persoana, companie sau organizație care sau pe baza comportamentului căreia se inițiază promovarea;
Intermediar – fiind orice persoana, companie au organizație, alta decât promotorul, care suplimentează implementarea oricărei alte forme de promovare a vânzărilor;
Beneficiar – care are în vedere orice persoana, companie sau organizație căreia ii este adresata acțiunea de promovare a vânzărilor, fie în calitate de consumator final, fie în calitate de utilizator comercial;
Produs principal – fiind produs, serviciul sau facilitatea care este promovată;
Avantaj principal – care se refera la produsul, serviciul sau facilitatea care este oferita cu ocazia promovării.
Sintetizând toate aceste puncte de vedere se poate aprecia ca promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici complexe de natura cantitativa care aduc consumatorului avantaje economice, materiale, imediate sau urmăresc atragerea acestuia către produs.
In concluzie, caracteristicile esențiale ale promovării vânzărilor constau in:
legătura acțiunilor de promovare cu un produs sau serviciu bine definit;
promovarea unui avantaj, a unui supliment de natura materiala;
caracterul direct, imediat, concret;
caracterul excepțional și neobișnuit;
caracterul temporar, respective desfășurarea acțiunilor de promovare pe o perioada limitata de timp;
originea promovării vânzărilor și țintele sale sunt variate;
integrarea acțiunilor de promovare a vânzărilor în mixul de marketing al întreprinderii.
Sublinierea trăsăturilor esențiale ale promovării vânzărilor impune și amintirea unor limite ale aceste activități și anume:
stimulentele acordate nu pot sa ofere consumatorului, prin ele insele, un motiv temeinic pentru continuarea achiziționării mărcii promovate pe termen îndelungat;
acțiunea de promovare nu poate stopa, pe termen lung, tendința de decline a vânzărilor unui anumit produs;
tehnicile folosite nu pot schimba decizia de baza a unui consumator, de neacceptare a unui produs nedorit.
Cu toate acestea, tehnicile de promovare a vânzărilor au devenit o activitate tot mai des folosita, factorii dezvoltării acesteia fiind următorii:
necesitatea alegerii unor soluții pe termen scurt, explicată prin tendința majorității companiilor de a realiza profituri imediate și progresa în afaceri, acest gen de promovare generând rezultate imediate;
nevoia de lichiditate, care în anumite momente este mai strigentă pentru o anumita firma decât urmărirea stricta a realizării obiectivelor propuse în strategia generala de promovare;
costurile acțiunilor de promovare a vânzărilor, care sunt în general, mai mici decât alte variante promoționale, cum ar fi publicitatea, iar tendința de creștere a acestora este redusa;
unele schimbări în comportamentul consumatorilor, care în prezent sunt mai bine educați, mai selectivi și mai puțin fideli unui nume de marca, fiind mai interesați în reducerea riscului prin cumpărarea unui, produs acceptând oferte de genul “mai mult pentru puțin”;
lipsa unor grupe de produse noi, datorita luptei acerbe pentru creșterea cotelor de piața în detrimental interesului pentru dezvoltarea produsului. Din acest punct de vedere, promovarea vânzărilor este de multe ori, cea mai eficienta strategie în creșterea volumului vânzărilor pentru un produs existent;
consolidarea poziției detailiștilor, care pot acorda un sprijin substanțial în plasarea sau promovarea unui produs în unitățile cu amănuntul.
Așadar, obiectivul esențial al promovării vânzărilor îl constituie creșterea cererii de bunuri pe termen scurt. Pentru realizarea acestui obiectiv se au în vedere o serie întreaga de masuri care ii vizează atât pe producători, dar și pe intermediar, forțele de vânzare sau prescriptori. în afara obiectivului principal se mai au în vedere:
identificarea și atragerea de noi clienți;
introducerea pe piața a unor produse noi;
creșterea numărului și educarea clienților în legătura cu imbunătătirile aduse unui produs;
informarea și educarea clienților în legătura cu îmbunătățirile aduse unui produs;
creșterea stocurilor distribuitorilor;
combaterea sau echilibrarea eforturilor concurenților;
îmbunătățirea și întărirea efectului mesajelor publicitare prin oferirea “pachetului de pe raft”;
armonizarea și asigurarea de continuitate acțiunilor promoționale întreprinse de distribuitori sau detailiști;
armonizarea și asigurarea de continuitate acțiunilor promoționale întreprinse de distribuitori sau detailiști.
Pe scurt, obiectivele promovării vânzărilor se refera la:
personalul de vânzare – care trebuie sa vandal mai mult, mai rapid, mai devreme;
clienți – care trebuie sa cumpere mai mult, mai rapid, mai devreme;
utilizatori – care trebuie sa folosească mai mult, mai rapid, mai devreme.
In alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vânzărilor este necesar sa se tina seama și de etapa din ciclul de viata în care se găsește necesar sa se tina seama și de etapa din ciclul de viata în care se găsește produsul, de caracteristicile produsului, de insusirile pieței ținta sau a categoriilor de consumatori vizate, de modul de distribuire a produsului, de modul de distribuire a produsului, de mediul concurențial, legal și instituțional.
In literatura de specialitate exista mai multe clasificări ale tehnicilor de promovare a vânzărilor după cum urmează:
După poziția acestora fata de produs, în cadrul cărora sunt menționate:
tehnicile de promovare susținute de produs cu:
înțelegerile comerciale;
reducerile temporare de preț având următoarele aplicații: oferte speciale, cupoane sau bonuri de reducere, oferte de rambursare, rabaturi decalate în timp, achiziționarea aparatelor uzate, rabaturi cantitative;
primele și cadourile;
concursurile, jocurile, loteriile;
operațiunile cu caracter gratuit.
Tehnicile care urmăresc atragerea țintei către produs, cuprinzând:
merchandising-ul;
publicitatea la locul vânzării;
publicitatea directa.
In raport cu auditorul vizat, tehnicile de promovare a vânzărilor sunt structurate în doua mari categorii:
a) tehnici specifice orientate către comercianți cum ar fi:
promovări prin bonificații;
concursuri și jocuri;
reduceri de preț;
bonificații pentru reclama și etalare;
promovarea prin materiale de etalare;
b) tehnici de promovare a vânzărilor către consumatori, din rândul cărora sunt amintite:
– reducerile temporare de preț;
– primele și cadourile;
– concursurile, jocurile, loteriile;
– operațiunile cu caracter gratuit.
După etapa din ciclul de viata produsului se deosebesc:
tehnici de promovare a vânzărilor pentru noile produse, cele mai importante fiind:
distribuirea de eșantioane;
cupoanele;
degustările;
demonstrațiile practice;
ofertele de rambursare;
încercările gratuite;
tehnici de promovare a vânzărilor pentru produse ajunse la maturitate, cum ar fi:
primele și cadourile;
concursurile pentru consumatori;
jocurile, loteriile;
reducerile de preț.
1.3. TEHNICI DE PROMOVARE SUSTINUTE DE PRODUS
1.3.1. REDUCERILE TEMPORARE DE PREȚ
Prețul este unul din elementele cu o importanta hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare. De aceea, o reducere de preț, chiar și temporara, poate reprezenta un instrument promoțional deosebit de eficient. Totuși, numeroase studii au arătat ca, potrivit mentalității consumatorului, produsele cele mai bune sunt și cele mai scumpe. Prin urmare, o reducere de preț presupune unele riscuri în ceea ce privește imaginea produsului. Luând în calcul și incidența pe care o asemenea operațiune ar putea sa o aibă asupra rezultatelor economice ale întreprinderii, înseamnă ca organizarea și desfășurarea unei acțiuni de reducere a prețului trebuie făcuta cu foarte mare atenție.
Teoretic, având în vedere specificul promovării vânzărilor, o acțiune de reducere de preț nu ar trebui sa aibă o foarte mare influenta asupra rezultatelor de ansamblu ale întreprinderii. Totuși, în practica nu exista o delimitare clara intre reducerile cu caracter promoțional și politica de preț a întreprinderii. De aceea, este bine sa se facă o delimitare, cel puțin teoretica, intre acțiunile temporare cu caracter excepțional și tehnicile utilizate pe scara larga și cu caracter permanent.
Din categoria reducerilor temporare fac parte:
ofertele speciale, constând în reduceri de preț propuse cumpărătorilor în momentul vânzării, pe perioade de scurta durata și pentru cantități limitate;
reduceri de preț oferite anumitor clienți pe baza unor bonuri de reducere distribuite în mod și în număr limitat;
reduceri cu ocazia unor evenimente speciale;
remizele, calculate ca parte din preț ce revin fiecărui cumpărător sau a carnetelor de fidelitate;
condiții speciale de prelungire a termenelor de plata oferite de către producător clienților sau utilizatorilor săi.
In privința reducerilor de preț permanente, unii producători de bunuri de consum recurg la reduceri succesive de preț pentru fiecare dintre produsele care alcătuiesc o gama, folosind în acest scop tehnica „mărcilor de apel”, care se bucura de o larga apreciere din partea consumatorilor. Aceasta tehnica poate fi aplicata uneori alternativ asupra unei game complexe de produse, în fiecare săptămâna sau în fiecare luna fiind vândut în condiții de promovare un articol diferit.
Unele întreprinderi fac din tehnica reducerilor de prețuri o politica practicata în mod sistematic. Impunându-si concomitent și restricții în privința cheltuielilor generale, astfel de întreprinderi vând ansamblul produselor lor la prețuri reduse.
In general, se considera ca numai reducerile temporare și cu caracter excepțional sunt de natura promoțională. Daca scăderea de preț durează o perioada mai lunga de timp, ca isi pierde caracterul promotional întrucât cumpărătorii încep sa se obișnuiască cu noul preț rezultat după aplicare reducerii.
Din categoria reducerilor de preț temporare fac parte:
ofertele speciale;
cupoanele sau bonurile de reducere;
ofertele de rambursare;
remizele;
reachizitionarea aparatelor uzate;
rabaturile cantitative.
Oferte speciale
Oferte speciale sunt reduceri directe ale prețului de vânzare către consumator constând în comercializarea unui produs sau serviciu la un preț inferior celui practicat în mod obișnuit și numai temporar. Reducerile de preț se acorda în special de producător, situație în care beneficiază de ele atât intermediarii, cat și consumatorii finali, când pe ambalaj exista mențiunea „oferta speciala”. în cazul în care reducerea se acorda de comercianți , tehnica respectiva poarta denumirea de „rabat promotional”, iar aceasta este anunțată prin panouri sau afișe de vânzare.
Reducerile de preț sunt practicare atunci când prețul inițial este mai mare decât cel al concurentei și numai în situațiile în care producătorii și comercianții au certitudinea ca satisfacția consumatorilor, ca urmare a acestei operațiuni, va spori.
Un caz deosebit al ofertelor speciale îl constituie soldările sezoniere sau anuale, ca urmare a învechirii mărfurilor și acțiunile de lichidare rapida a stocurilor datorate întreprinderii activității normale a firmelor, când se poate merge pana la reduceri de 50% și chiar mai mult – 70%.
Ofertele de rambursare
Ofertele de rambursare se refera la posibilitatea cumpărătorului de a recupera o parte din suma reprezentând valoarea produsului sau chiar toata, după un anumit termen de la cumpărare și daca face dovada cumpărării.
O aplicație aparte o constituie oferta „satisfăcut sau rambursat”, practicata de firmele de marca ce urmăresc sa-si consolideze imaginea prin asigurarea unor produse de înalta calitate și care permite cumpărătorului sa ramburseze produsul și sa-si recupereze suma investita daca este nemultumuit de performantele promise ale bunului respectiv.
Achiziționarea aparatelor uzate
Achiziționarea aparatelor uzate este operațiunea de recumpărare sau cumpărare la un preț mult mai mic a unor echipamente uzate mai costisitoare.
Rabaturile cantitative
Rabaturile cantitative au în vedere:
ofertele girafa – constând în creșterea volumului cantitativ al produsului, oferit cumpărătorului la același preț și intr-un ambalaj modificat corespunzător, având pe el denumirea și menționarea procentului de creștere,
vânzările în loturi – reprezentând o comercializare a produselor grupate la un preț global inferior sumei prețurilor fiecărui produs în parte.
Ambele procedee au impact foarte puternic la public și se practica pentru produsele cosmetice, chimice, uz casnic și gospodăresc etc.
1.3.2. PRIMELE și CADOURILE
Constituie o tehnica născuta odată cu comerțul, fiind o modalitate de stimulare a vânzărilor frecvent utilizata în întreaga lume, dar și supusa unor reglementari legislative foarte stricte. Constau în oferirea cu titlu gratuit a unor obiecte drept cadou cumpărătorului odată cu achiziționarea unui produs sau încheierea unei tranzacții.
Aprecierea cumpărătorului rezida, atât în semnificația atribuita gestului, cat și în valoarea obiectului oferit, ambele dând sentimentul unei afaceri care trebuie continuata. De aceea, obiectele oferite sa fie atrăgătoare și sa corespunda cu imaginea produsului promoțional.
Vânzările cu prime sunt concretizate în forme variate:
un obiect care insoteste produsul în momentul cumpărării sau care este oferit la încheierea unei tranzacții;
unul sau mai multe obiecte oferite atunci când se face dovada unor cumpărări succesive;
produse sau prestări de servicii oferite la prețuri avantajoase după un anumit timp de la cumpărarea produsului de baza;
primele directe, constând în obiecte alese sau adaptate la mărimea ambalajului produsului de baza și care pot fi introduse în interiorul ambalajului cu atenționarea scrisa pe acesta sau care sunt atașate în exteriorul ambalajului, oferind posibilitatea identificării imediate;
punctele cadou, care se refera la inscripționarea pe ambalaj a punctelor oferite și a intructiunilor de participare și constau în acumularea unui număr de puncte pentru o anumita prima;
primele excepționale sunt, de fapt, reduceri de prețuri pentru ca au în vedere oferirea unui produs la un preț foarte avantajos daca se face dovada cumpărării unuia sau mai multor produse la prețuri normale.
Capitolul 2. PIATA PRODUSELOR XEROX
2.1.XEROX IN ROMANIA
Xerox Corporation este una dintre cele mai inovative companii la nivel mondial. Xerox dispune de centre de cercetare și testare în Statele Unite, Canada și Europa în domeniile tipăririi color, computerelor, imaginii digitale, materialelor noi, sistemelor electromecanice și a altor domenii legate de experiența Xerox în tipărire și managementul documentelor. Xerox implementează inovațiile în cadrul activităților companiei prin incorporarea acestora în echipamentele și soluțiile sale, utilizându-le ulterior pentru a câștiga noi clienți, pentru licențiere sau vânzare către terți.
Xerox explorează necunoscutul, inventează tehnologii revoluționare, construiește noi produse, gestionează aspectele legate de proprietatea intelectuală și crează noi oportunități de afaceri prin intermediul centrelor sale de cercetare și a operațiunilor asociate. Numărul celor implicați atinge 1.100, printre ei numărându-se – cercetători, ingineri, experți în proprietate intelectuală și patente, coordonatori de proiecte.
Xerox România este subsidiară a companiei americane Xerox, cu o activitate pe piața locală de peste 35 de ani. Alături de cei 5 distribuitori, 24 de concesionari și peste 150 de reselleri autorizați, Xerox România oferă clienților individuali și companiilor care activează în variate domenii ale economiei, echipamente și soluții pentru administrarea eficientă a documentelor.
MISIUNE, VALORI SI OBIECTIVE
Strategia XEROX are ca scop poziționarea Xerox ca lider al pieței mondiale a documentelor, prin furnizarea de soluții pentru administrarea documentelor menite să mărească productivitatea.
Încă de la început Xerox și-a desfășurat activitatea în bază a șase valori:
· Urmarim să atingem succesul prin clienți mulțumiți.
· Acordăm valoare și încredere angajaților noștri.
· Demonstrăm calitate în tot ceea ce facem.
· Oferim rezultate bune acționarilor companiei.
· Folosim tehnologia pentru a ne asigura poziția de lider de piață.
· Ne comportăm ca un cetățean responsabil.
Obiective:
– Clienți multumiți
Xerox furnizează produse și servicii de cea mai bună calitate, asigurându-se astfel ca are clienți multumiți la fiecare contract încheiat.
– Motivarea angajaților
Succesul companiei se bazează pe angajați motivați. Prin monitorizare și măsurare prin metode specifice ne dorim să obținem îmbunătățirea continuă a gradului de motivare și mulțumire al angajatilor.
– Cota de piață
Ne consolidăm poziția de principal furnizor de soluții pentru administrarea documentelor prin continua dezvoltare de noi produse și servicii.
– Rezultate financiare
Pentru a fi un jucător eficient pe piața tiparului digital vom continua să dezvoltăm modele de afaceri și procese de referință cu scopul de a obține creșterea profitului.
2.2.OFERTA XEROX
Oferta copiatoarelor este structurata pe categorii de echipamente in
functie de viteza de copiere, marimea documentelor care incepe de la A5 pana la A0, alb-negru sau color, digitale sau analogice.
Ca exemplu pot fi copiatoare de birou de volum mic care pot fi si imprimante si fax.Acestea sunt denumite multifunctionale. De asemenea o pondere foarte mare in oferta de copiatoare o au copiatoarele color dezvoltandu-se intr-un ritm foarte mare.In completare la aceste tipuri de copiatoare exista si copiatoare profesionale, de mare capacitate sicopiatoare de planuri.
Copiatoarele de birou multifunctionale, care contin copiator, fax, scaner si imprimanta,sunt A4 si A3 si pot fi folosite de intreprinerile mici si mijlocii cu activitate de birou medie, cu o pondere in copiere si imprimare de pana la 100 pagini A4/zi.Aceste multifunctionale usureaza munca de birou fiind usor de utilizat si cu costuri mici de intretinere.Pentru aceste echipamente putem exemplifica urmatoarele tipuri de copiatoare:Xerox 3119, Xerox M18, Xerox PE 220,P 114e etc.
O alta categorie foarte importanta care se dezvolta in piata la momentul actual, sunt copiatoarele si imprimantele color.In ultimii 2 ani firmele de copiatoare si-au dezvoltat copierea si imprimarea intr-un singur echipament digital.Tinand cont ca ponderea de copiere si imprimare color a crescut semnificativ, majoritatea firmelor vor sa achizitioneze acest tip de echipament digital.Compania Xerox si-a structurat copiatoarele digitale color in doua mari categorii:copiatoare de office, care sunt copiatoare pentru ofertare, pliante si promovare si copiatoare de mare capacitate pentru productie publicitara inclusiv tipografii digitale color.Astfel ca, firme precum Selgros, Metro, Carrefour, Auchan apeleaza la serviciile acestor tipuri de copiatoare pentru productia revistelor publicitare.
Nu in ultimul rand, companiile producatoare de copiatoare si-au dezvoltat
o gama de echipamente de mare capacitate precum copiatoare de peste
100 pagini/min si copiatoare de planuri care copiaza pana la dimensiunea
de A0.
Aceste tipuri de echipamente de productie sunt destinate unor beneficiari cu nevoi urgente de copiere intr-un timp foarte scurt.
Exemplu poate fi Guvernul Romaniei, Monitorul Oficial, Curtea Constitutionala, Serviciul Roman de Informatii s.a.
Referitor la copiatoarele de planuri si plottere putem preciza ca aceste
echipamente au o categorie de clienti foarte precisa.Astfel ca aceste echipamente pot fi utilizate de firme specializate in constructii, in proiectare si in arhitectura.Ele sunt utilizate in special pentru planuri de constructii, planuri arhitectonice si proiecte.
Copiatoarele A0 cu caracteristicile lor de ultima generatie care scaneaza si ploteaza pot fi folosite pentru arhivarea electronica pe CD a documentelor, a planurilor A0 si a arhivelor tehnologice.
Aceasta prezentare a categoriilor de copiatoare de pe piata romaneasca reprezinta o mica parte din oferta ce este prezentata de firmele de specialitate spre vanzare.Oferta se imbunatateste in fiecare an prin tot felul de facilitati tehnice. De asemenea un lucru de luat in seama este si modul de achizitionare, modalitatile de plata.Astfel incat, pentru firmele cu posibilitati financiare reduse echipamentele se pot lua in leasing, rate sau se pot inchiria intr-un sistem de full service in care clientul plateste numai pretul pe copie.
Xerox pune la dispoziția clienților săi soluții pentru administrarea documentelor, fie ele pe hârtie, electronice sau online. Soluțiile sunt individualizate, ele diferențiindu-se și putând fi aplicate cu succes birourilor mici, corporațiilor multinaționale și utilizatorilor individuali. Caracteristică pe care în comun constă în incorporarea celor mai performate echipamente, aplicații software și servicii, menite să optimizeze procesele de lucru.
Portofoliul Xerox include imprimante digitale color și alb-negru, destinate atât mediului de afaceri cât și utilizatorilor individuali, echipamente multifunctionale, sisteme de producție digitală. Prin divizia de outsourcing, ce oferă servicii cu valoare adaugată, Xerox rezolvă și problemele legate de producția și fluxul documentelor, ajutând companiile să reducă încărcarea departamentului IT, să controleze costurile de întreținere și operare ale echipamentelor de imprimare și copiere.
Oferta Xerox conține, de asemenea, soluții de producție a documentelor personalizate, de mare volum, tranzacționale, putând să dezvolte și să implementeze aplicații software complexe.
2.3. CEREREA PRODUSELOR XEROX
Spre deosebire de oferta care este mai diversificata, cererea este mai mica.Utilizatorii nu vor sa achizitioneze echipamente foarte complexe, ei vrand sa acopere nevoile firmelor lor cu costuri mai mici.Tipurile de echipamente dorite de intreprinderile mici si mijlocii sunt PE 220, C118.Exceptie facand firmele care fac profit de pe urma serviciilor de copiere .Aceste firme sunt companiile de advertising, proiectare, tipografii, arhitectura, constructie.Echipamentele dorit a fi utilizate de aceste companii sunt copiatoarele de tiraj mare alb-negru si color,
copiatoare planuri.
Firmele mici si mijlocii care au ca si domenii de activitate productie,
servicii, comert, import, export, activitati de birou s.a dorescx copiatoare
multifunctionale alb-negru sau color care sa-i deserveasca activitatile de birou.
Copiatoarele departamentale(cu tiraj mare) care sunt preponderent folosite la nivel guvernamental sunt copiatoare speciale configurate pentru nevoile beneficiarului avand in vedere importanta lui.
2.4. CONCURENTA XEROX
Konica Minolta si Canon domina piata
Marcile cele mai bine comercializate pe piata romaneasca sunt Konica Minolta si Canon, au spus reprezentantii Stef CopyShop,TeoCopier si CopyPrint.
Pe piata, pretul unui copiator variaza in functie de model, producator si capacitati. Astfel, pentru unul dintre cele mai simple copiatoare analogice fixe, cumparatorul va trebui sa plateasca o suma aproximativa de 600 euro, iar pentru unul dintre cele mai performante, ce are implementat si fax, scanner si este si printer, pretul poate ajunge la peste 7.000 de euro.
Principalii jucatori pe piata romaneasca a copiatoarelor sunt Canon, Minolta si Xerox, care detin o cota de 66,7% din valoarea vanzarilor si de 73% din totalul numarului de unitati comercializate. Compania Canon ocupa primul loc in privinta vanzarilor, cu 35,5%, urmata de Minolta – 23,6% si Xerox – 13,9%.
Xerox a detinut patentul producerii de copiatoare circa 20-25 de ani, perioada in care nu a existat concurenti pe aceasta piata.
Ulterior echipamentele produse de Xerox au fost copiate de alti producatori, Xerox ramanand pana in zilele noastre lider de piata in ceea ce priveste calitatea produselor oferite.
Marcile care au cucerit o anumita cota de piata sunt:Minolta, Canon si Ricoh. Aceste marci sunt inferioare din punct de vedere al calitatii produselor oferite dar uneori au preturi mai mici iar din punct de vedere al suportului tehnic sunt mult inferioare.
Xerox are un centru propriu de cercetare si proiectare pentru tehnica avansata, astfel, in proportie de peste 80 %din noile tehnologii ce apar in acest domeniu sunt lansate de Xerox.
Xerox a ales sa ramana lider de piata prin calitatea produselor si serviciilor oferite nepropunandu-si sa aiba cel mai mic prêt din piata, ci reusind sa aiba cel mai bun raport calitate/prêt.
Calitatea oferita de Xerox se reflecta si in performantele echipamentelor si in nivelul serviciilor asftel in tara noastra Xerox a creat o retea de parteneri atat pentru vanzarea echipamentelor cat si pentru activitatea de service.
Capitolul. 3 FUNDAMENTELE POLITICII DE PROMOVARE LA VICO
SERVICE R.X. S.R.L.
3.1. PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI VICO SERVICE R.X. S.R.L.
3.1.1. ISTORIC SI LOCALIZARE
VICO Service R.X. Xerox Premium Partner
VICO SERVICE R.X. S.R.L. infiintată in anul 1993, înregistrată la Registrul Comerțului J40/9646/93, cod fiscal R3787839, isi desfășoară activitatea, având statutul de Dealer Autorizat, in cadrul corporației XEROX, prezenta in ROMÂNIA prin Reprezentanta XEROX, cu sediul in b-dul Dimitrie Pompei 9-9A.
VICO SERVICE R.X. a deschis in Octombrie 1994 primul Document Center in franciza XEROX din ROMANIA.
VICO SERVICE R.X. S.R.L a evoluat constant de la infiintare ,a început activitatea cu 5 angajați ajungând in prezent la peste 30 de angajați ,un parc de peste 600 de echipamente aflate in contract de service, doua centre de copiere s.a.
Forma juridica a societătii – Vico Service R.X. S.R.L.. este parte juridica romana, având forma juridica a societătii cu răspundere limitata. Firma Vico Service R.X. S.R.L. isi desfăsoară activitatea in conformitate cu legile statului roman si cu prevederile actului constitutiv.
Durata societătii – durata de funcționare a societătii, conform actului constitutiv al Vico Service R.X. S.R.L., este nelimitata in timp, cu începere de la data înmatriculării la Registrul Comerțului.
3.1.2. CAPITALUL SOCIAL
Ca urmare a actului de vânzare cumpărare in părti sociale, structura capitalului social si a parților sociale va fii următoarea:
D-l Ropan Dumitru pentru capitalul social subscris si vărsat in numerar de 200.000 lei primește un număr de 20 de parți sociale cu o valoare nominala de 10.000 lei fiecare.
D-l Grigore Daniel pentru capitalul subscris si vărsat in numerar de 200.000 lei primește un număr de 20 parți sociale cu o valoare nominala de 10.000 ei fiecare.
Participarea la impărtirea profitului si răspunderea pentru pierderi fiind următoarea:
– Ropan Dumitru 50 %;
– Grigore Daniel 50 %.
Majorarea de capital social se va face in conformitate cu prevederile legale in materie. Capitalul social poate fi majorat prin crearea de noi parți sociale reprezentând noi aporturi in numerar sau in natura ale asociaților, prin includerea profitului realizat, prin atragerea unor terțe persoane ca asociați.
Reducerea capitalului social nu poate sa aibă ca efect situarea acestuia la un nivel inferior minimului admis de lege.
Evidenta si transmiterea parților sociale – Părtile sociale, indivizibile si egale ca valoare, sunt reprezentate prin certificate eliberate de societate.
Certificatele de parți sociale, numerotate in ordinea eliberării lor, sunt emise pentru fiecare parte sociala si vor cuprinde: denumirea societății si capitalul social, numărul si data înmatriculării la Registrul Comerțului, numele, prenumele si domiciliul deținătorului, numărul de ordine al certificatului si data eliberării, mențiunea ca certificatul nu este negociabil.
Părtile sociale pot fi cesionate către terțe persoane. Transferul se înregistrează in registrul de parți sociale si se mentionează pe certificatele de parți sociale cesionate.
Conducerea și administrarea societătii
CONDUCEREA Vico Service R.X. S.R.L. se face de către Adunarea Generala a Asociaților care va decide asupra activității societății si va avea următoarele atribuții:
a) Aproba bilanțul si contul de profit si pierderi si dispune asupra beneficiului net;
b) Desemnează pe administratori si cenzori, ii revoca si le da descărcare de activitate;
c) Decide urmărirea administratorilor si cenzorilor pentru daunele pricinuite societătii;
d) Aproba structura organizatorica a societătii, nivelurile de salarizare si numărul de posturi;
e) Angajează personalul si desface contractul de munca, potrivit legii;
f) Decide cu privire la contractarea de împrumuturi bancare si realizarea de investiții noi;
g) Modifica actul constitutiv al societătii.
Hotărârile luate de Adunarea Generala a Asociaților se consemnează in scris, fiind trecute intr-un registru stampilat care se păstrează la sediul societătii.
Administrarea societătii – Atribuțiile legate de administrarea societătii sunt îndeplinite de către asociatul Ropan Dumitru , acestea fiind:
Asigura conducerea curenta a societătii cat si îndeplinirea hotărârilor Adunării Generale, având cele mai largi atribuții de a acționa in numele societătii;
Reprezintă societatea in relațiile cu terții, semnează actele si documentele si initiază operațiunile care angajează societatea fata de terți;
Tine la zi, corect, registrul asociaților, registrul proceselor verbale;
Administratorii nu isi asuma nici o răspundere personala in privința angajamentelor societarii;
Administratorii răspund personal pentru orice dauna pricinuita societătii in fata Adunării Generale a Asociaților.
3.1.3 MEDIUL INTERN
Mediul intern al unei întreprinderi este alcătuit din totalitatea elementelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern intra in acțiune nu ca o suma aritmetica, ci ca un ansamblu in care componentele „conlucrează”, conditionandu-se reciproc. Cu alte cuvinte, mediul intern este constituit din elemente care exprima fizic resursele de care dispune firma, in cazul nostru Vico Service R.X. S.R.L..: resurse umane si financiare .
Resurse umane
Structura organizatorica a firmei Vico Service R.X. S.R.L.. se prezintă sub forma următoare:
După cum se poate observa din organigrama, firma Vico Service R.X. S.R.L desfasoară activitatea de marketing in cadrul compartimentului de vânzări. Din aceasta cauza, unele activități de marketing (strategie, cercetare, promovare) lipsesc in totalitate, iar altele precum publicitatea si promovarea sunt impuse mai mult de necesitați imediate, apărând de obicei „spontan” in preocupările societătii.
Funcțiunea comerciala incorporează ansamblul proceselor de cunoaștere a cererii si ofertei, de procurare nemijlocita a materiilor prime, a materialelor, echipamentelor de producție etc. necesare desfăsurării producției firmei si de vânzare a produselor. In cadrul ei se disting:
1) activitatea de aprovizionare care reunește ansamblul atribuțiilor prin care se asigura procurarea materiilor prime, materialelor, combustibilului, echipamentelor de producție necesare realizării obiectivelor societătii;
2) activitatea de vânzare reunește ansamblul atribuțiilor prin care se asigura nemijlocit trecerea produselor si serviciilor din sfera producției in sfera circulației;
3) activitatea de marketing cuprinde ansamblul atribuțiilor prin care se asigura studierea pieței, cunoașterea necesitaților si comportamentului consumatorilor, cu scopul de a oferi pieței ceea ce se cere, la prețul si calitatea dorite.
Funcțiunea tehnica se refera in special la:
a) controlul calitătii = ansamblul proceselor prin care se compara caracteristicile calitative ale resurselor materiale deținute de firma, cu standardele si normele de calitate in vigoare;
b) intretinerea si repararea utilajelor si a mijloacelor fixe.
Funtiunea financiar-contabila cuprinde ansamblul activităților prin care se asigura resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum si evidenta valorica a miscării întregului sau patrimoniu.
Funcțiunea de personal se refera la ansamblul proceselor din cadrul societătii prin care se asigura resursele umane necesare, precum si utilizarea, dezvoltarea si motivarea acestora.
Produse si servicii
Gama de echipamente XEROX:
Copiatoare alb-negru – analogice si digitale
Copiatoare color
Copiatoare de planșe A2-A0
Imprimante cu jet de cerneala si laser (alb-negru si color)
Imprimante laser de rețea
Fax – uri
Echipamente birotica
Suport tehnic / Service:
Service asigurat la cel mai înalt nivel pentru un parc de peste 600 echipamente XEROX instalate.
Asistenta tehnica, consultanta si instalări rețele calculatoare.
Asigurarea gamei complete de consumabile si accesorii pentru echipamentele achiziționate ( la cerere, firma noastră oferă posibilitatea încheierii unui contract-abonament pentru livrarea periodica de consumabile si hârtie ).
tipuri de activități : – vânzare de echipamente XEROX soluții complete
service autorizat XEROX on – call si pe baza de contract -peste 600 de echipamente aflate in contract
vânzări de computere, instalări rețele de computere, service hard si soft
servicii de copiere alb-negru, color, planșe A2-A0 , finisare de documente in cele doua Document Centre sa
3.2. ORGANIZAREA ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE
LA VICO SERVICE R.X. S.R.L.
3.2.1. OBIECTIVELE ACTIVITĂȚII PROMOȚIONALE
Un produs sau un serviciu, de o calitate corespunzătoare, cu o rețea de distribuție bine aleasa, nu poate ajunge la consumator, la utilizatorul final, fără o promovare care sa influențeze opinia consumatorului in favoarea produselor/serviciilor comercializate de o anumita firma. In aceste condiții, activitatea de marketing nu trebuie sa se limiteze la dezvoltarea unui produs, la determinarea prețului sau, la alegerea celei mai adecvate modalităti de distribuție.
Vico Service R.X. S.R.L, in cazul in care intenționează sa-si păstreze si sa-si dezvolte o poziție corespunzătoare pe piața, trebuie sa se implice si intr-o activitate complexa de comunicare cu mediul sau extern, adică sa desfășoare o politica promoțională activa.
Politica promoțională reunește ansamblul de acțiuni ce vizează informarea si atragerea intr-o cat mai mare măsura a cumpărătorilor potențiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumpărare, prin satisfacerea trebuințelor si dorințelor lor, paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare. Având drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzării, activitatea promoțională urmărește sensibilizarea clienților potențiali, transformarea treptata a acestora in cumpărători efectivi.
Activitățile de promovare sunt activități legate de vânzări, suplimentate prin reclama, coordonate de comis-voiajori, puse in practica prin prezentări de mărfuri, expoziții, demonstrații, precum si prin alte eforturi susținute de vânzare, ce nu fac parte din rutina.
In cazul Vico Service R.X. S.R.L. avem de-a face cu produse de calitate corespunzătoare, distribuite printr-o rețea bine aleasa, dar care se confrunta cu dificultăți in a ajunge la utilizatorul final datorita lipsei unui program eficient de promovare a produselor care fac obiectul comerțului.
Obiectivele activității promoționale la Vico Service R.X. S.R.L. se leagă de conceptul de reclama ca supliment al activităților de vânzare merchandising, publicitate la locul vânzării, relații publice ca suporturi ale întregului program de promovare a vânzărilor.
Pentru a-si atinge obiectivele activității promoționale, Vico Service R.X. S.R.L trebuie sa beneficieze de un programator de marketing care sa se caracterizeze prin următoarele: obiectivitate, realism, cunostinte comerciale, inspirație, creativitate, putere de concentrare, claritate exprimata, discernământ, curaj, abilitate.
Activitatea promoțională nu poate sa aibă rezultatele așteptate, decât daca se afla in strânsa legătura cu marketingul, deoarece „marketingul înseamnă oferirea bunurilor si serviciilor potrivite, oamenilor potriviți, la locul potrivit, la timpul potrivit, la prețul potrivit, cu mijloacele de comunicare si promovare potrivite”.
Activitatea promoțională a Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa fie circumscrisa coordonatelor unui program promotional de marketing, care sa coreleze toate acțiunile si sa le orienteze potrivit obiectivelor fixate, respectiv creșterea volumului vânzărilor si mărirea cotei de piața a firmei in discuție.
Înainte de a începe programul promotional, Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa-si fixeze obiectivele, grupate pe cele doua categorii:
a) obiective cantitative: creșterea volumului desfacerilor firmei, creșterea gradului de răspândire a produsului sau pe piața, intensificarea consumului;
b) obiective calitative: castigarea de noi segmente de consumatori, intrarea pe o noua piața, imbunătătirea imaginii firmei si a produselor sale in rândul clienților săi.
Totodată, Vico Service R.X. S.R.L. este nevoita sa găsească răspunsuri la o serie de întrebări, precum:
Ce metoda de promovare va folosi?
Ce produse pot fi vândute?
Care este posibila reacție a concurenților?
Cum se pot castigă noi clienți?
Se poate păstra nivelul prețurilor?
Activitatea de distribuție functionează eficient?
Care sunt posibilitătile de extindere pe piața?
La toate aceste întrebări poate răspunde doar marketingul, care este o stiinta (fiind studiata metodic, prin modele matematice, grafice), o arta (datorita creativității si imaginației de care da dovada) si nu in ultimul rând o filozofie ce coordonează atitudinile, orientările si obiectivele afacerilor. Marketingul este teorie si practica, domeniul care se ocupa de promovare de informații, luarea deciziilor privind produsele/serviciile, fixarea prețurilor, investigarea posibilitătilor pieței, distribuția, intr-un cuvânt cele 4 P-uri ale marketingului:
PRODUS
PRET
PROMOVARE
PLASAREA CANALELOR DE DISTRIBUȚIE
„Marketingul este procesul managerial care identifica, anticipează si satisface cerințele clientului, eficient si profitabil”
Analizând comportamentul firmei in climatul pieței puternic concurențiala, autorii pornesc de la sublinierea ca: „…marketingul nu este altceva decât o forma civilizata a artei militare, in care cele mai multe bătălii se castigă prin cuvinte, idei si gândire organizata”.
In funcție de obiectivele pe care Vico Service R.X. S.R.L. le urmărește prin desfășurarea activității promoționale, putem afirma faptul ca Vico Service R.X. S.R.L. a optat pentru orientarea eforturilor in direcția promovării exclusive a produselor oferite pieței, urmărind ca rezultatele sa fie:
stimularea cererii
diferențierea ofertei
stabilizarea vânzărilor
Natura si condițiile concrete ale pieței in care acționează Vico Service R.X. S.R.L., gradul de competitivitate si interesele imediate au dus la alegerea unei strategii promoționale ofensive adoptate de Vico Service R.X. S.R.L., prin aceasta intentionand cucerirea unor noi piețe si atragerea clienților firmelor concurente.
Produsele Vico Service R.X. S.R.L. nu se adresează unui anumit segment de consumatori, fapt pentru care firma a ales sa-si orienteze efortul promotional spre toate categoriile de consumatori potențiali, in vederea atragerii lor, adoptând in acest sens o strategie promoțională nediferențiata.
3.2.2. STABILIREA SI ELABORAREA MIXULUI PROMOȚIONAL LA VICO SERVICE R.X. S.R.L
Stabilirea mixului promotional
Importanta si utilitatea desfăsurării de către întreprinderile moderne, in cadrul relațiilor de piața, a unei ample activități promoționale sunt in prezent unanim acceptate. Problemele cele mai dificile in legătura cu aceste activități se refera la modalitățile concrete de acțiune si, mai ales, la realizarea unui dozaj corespunzător al diferitelor variabile promoționale, pentru ca acțiunea lor conjugata sa conducă la rezultatele economice cele mai bune.
Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa impartă bugetul promotional total pe principalele elemente de promovare: publicitate, vânzare personala, promovarea vânzărilor si relații publice. Acestea trebuie combinate cu atenție, in așa fel încât sa se creeze un mix promotional coordonat care sa permită atingerea obiectivelor de marketing si publicitate propuse.
Publicitatea este principalul mijloc de comunicare a Vico Service R.X. S.R.L. cu piața, de informare a beneficiarilor potențiali asupra produselor si serviciilor sale si de influențare a comportamentului de cumpărare a acestora. Caracteristic publicității este difuzarea nonpersonală a mesajelor, respectiv, transmiterea lor către o masa larga, anonima, de eventuali cumpărători. O alta trăsătura a publicității, ca parte componenta a activității promoționale la Vico Service R.X. S.R.L., o constituie faptul ca ea este susținuta financiar de Vico Service R.X. S.R.L. in calitate de firma interesata in transmiterea mesajelor si, deci beneficiara a efectelor acestora.
Folosind publicitatea, Vico Service R.X. S.R.L. beneficiază de anumite avantaje si anume:
Prin expresivitatea publicității, Vico Service R.X. S.R.L. poate sa-si prezinte produsele combinând textul scris, sunetul si culoarea;
Prin intermediul publicității, produsele comercializate de Vico Service R.X. S.R.L. ajung la consumatorii din diferite zone geografice, cu cheltuieli minime pe unitatea de expunere de mesaj;
Publicitatea poate servi la crearea unei imagini de durata pentru produsele promovate de Vico Service R.X. S.R.L.
Principalul dezavantaj al publicității, pentru Vico Service R.X. S.R.L. ar fi acela de a fi extrem de costisitoare. Datorita bugetului promotional limitat alocat de către Vico Service R.X. S.R.L., aceasta nu-si poate permite o publicitate la televiziune, ci doar la radio sau in presa.
Vânzarea personala este pentru Vico Service R.X. S.R.L. instrumentul cel mai eficient, folosit mai ales in faza creării preferințelor cumpărătorilor, a convingerilor acestora si a stimulării lor in vederea achizitionării produselor.
Prin contactul direct pe care îl implica, Vico Service R.X. S.R.L. poate observa nevoile si dorințele cumpărătorilor, adaptându-se rapid la acestea. Datorita agenților de vânzări pricepuți de care Vico Service R.X. S.R.L. dispune, se menține treaz interesul clienților, ajungându-se cu aceștia la o relație pe termen lung. Prin astfel de relații, Vico Service R.X. S.R.L. isi poate găsi noi cumpărători, dar acest lucru este posibil si datorita clienților fideli care ii recomanda mai departe cumpărătorilor potențiali, interesați de produsele comercializate de Vico Service R.X. S.R.L.
Vânzarea personala si publicitatea sunt doua tehnici de promovarea a vânzărilor care actionează mai direct asupra cumpărătorilor, având un efect imediat, pe termen scurt, palpabil la nivelul cumpărătorilor. Prin intermediul acestor suporturi de promovare a vânzărilor, Vico Service R.X. S.R.L. urmăreste sa creeze cumpărătorilor condiții care sa-l ajute sa se decidă si sa efectueze achiziționarea mărfurilor in mod avantajos. Cele doua tehnici se încadrează intr-o gama de tehnici dintre care le menționam pe cele mai importante:
Tehnici de semnalare – se refera la modalitătile de informare a cumpărătorilor asupra sortimentului de produse. Se prezintă sub forma unor afișe, indicatoare, anunțuri sonore.
Tehnicile de prezentare – cunoscute mai ales sub denumirea de „merchandising” se refera la modalitătile de etalare a produselor pe suporturi materiale, de vizualizare a lor, de asociere a produselor pentru a se „ajuta” reciproc in procesul vânzării.
Promovarea vânzărilor dispune de o mare varietate de instrumente – cupoane, concursuri, reduceri de preț, oferte speciale, cadouri etc, prin intermediul cărora Vico Service R.X. S.R.L. poate capta atenția consumatorilor si poate furniza informații care determina, ulterior, efectul unei achizitionări.
In comparație cu publicitatea care spune „cumpărati produsul nostru”, prin promovarea vânzărilor consumatorii sunt stimulați „sa-l cumpere acum”. Vico Service R.X. S.R.L. folosește tehnici de promovare a vânzărilor cu scopul de a obține o reacție mai puternica si mai rapida din partea consumatorilor, reacție determinata de elementele transmise pe aceasta cale, care conving sau care contribuie la sporirea valorii mărfurilor vândute consumatorilor.
In folosirea instrumentelor de promovare a vânzărilor, in cazul Vico Service R.X. S.R.L. se observa o preferința pentru reducerile de prețuri, ofertele speciale si cadouri promoționale.
Reducerile de preț. Aceste reduceri pot fi cuprinse intre 10-30% din valoarea totala a produselor cumpărate de la Vico Service R.X. S.R.L.
Ofertele speciale, concretizate in programele promoționale, se practica, in general, in preajma sărbătorilor de iarna, de Paști sau in perioadele in care vânzările la Vico Service R.X. S.R.L. scad brusc, caz in care este nevoie de o stimulare pentru cumpărătorii potențiali, astfel încât aceștia sa devină clienți efectivi.
Cadourile oferite de Vico Service R.X. S.R.L. clienților săi pot consta in brichete, agende, pixuri, brelocuri inscripționate cu sigla firmei. Prin aceste atenții acordate, Vico Service R.X. S.R.L. dorește sa arate clienților săi recunostintă pe care o poarta fata de aceștia pentru ca i-a ales produsele, in schimbul celor ale concurenților.
Relațiile publice reprezintă acțiunile de promovare in masa a produselor; aceasta componenta vizează crearea unui climat favorabil, de încredere, in relațiile Vico Service R.X. S.R.L. cu colectivitatea in care funcționează – in mod concret, cu publicul, cu mass-media, cu diferite asociații si organizații. Deși astfel de acțiuni par sa nu aibă, de multe ori, efecte asupra performantelor firmei, pe termen lung, prin atmosfera favorabila creata in jurul Vico Service R.X. S.R.L. , ele se înscriu cu efect promotional deosebit.
Prin relațiile publice, Vico Service R.X. S.R.L. poate ajunge la clienții potențiali care evita personalul de vânzări si reclamele, acest lucru fiind posibil prin mesajul transmis ca o „știre” si nu ca un anunț cu tenta vădit comerciala.
Operatorii de marketing tind sa subaprecieze importanta relațiilor publice sau sa le utilizeze ca pe un instrument de ultim moment (situație in care se afla si Vico Service R.X. S.R.L.). Cu toate acestea, o campanie de relații publice bine gândita, combinata cu alte elemente ale mixului promotional, poate fi extrem de eficienta si de economica.
Acțiunea de selecție a mijloacelor si tehnicilor promoționale sau alegerea de combinații ale acesteia, trebuie efectuata riguros, pe baza unor principii verificate de practica, pentru a se evita astfel neconcordante in interacțiunea dintre obiective-mijloace si tehnici-comunicatie-agenti de piața vizați-rezultate.
In cazul componentelor activității promoționale, selecția mijloacelor si tehnicilor de comunicație se realizează in așa fel încât sa asigure concordanta dintre specificul fiecărui instrument de acțiune, obiectivele urmărite de Vico Service R.X. S.R.L. si comportamentele de cumpărare si consum (utilizare).
Întregul proces de elaborare a mixului promotional trebuie sa pornească de la o analiza atenta a pieței, respectiv de la cercetarea comportamentelor de cumpărare si de consum, de la activitatea firmelor concurente etc.
Indiferent de natura activităților promoționale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de acțiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antrenează etc, Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa aibă permanent in vedere caracterul lor complementar; o politica de piața activa si eficienta implica folosirea lor nu in mod izolat, ci incorporate intr-o politica promoțională închegata si operaționala, apta sa contribuie la înfăptuirea obiectivelor strategice ale Vico Service R.X. S.R.L.
Elaborarea mixului promotional
Atunci când elaborează mixul promotional, Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa ia in considerare mai mulți factori de influenta si anume:
Tipul produsului sau al pieței: importanta diferitelor instrumente promoționale diferă in funcție de tipul pieței, astfel:
PUBLICITATE
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
BUNURI DE
CONSUM VANZAREA PERSONALA
RELATII PUBLICE
VANZAREA PERSONALA
ROMOVAREA VÂNZĂRILOR
BUNURI
INDUSTRIALE PUBLICITATEA
RELATII PUBLICE
Strategia de „împingere” sau „atragere”
a) presupune „împingerea” produsului de-a lungul canalelor de distribuție către consumatorii finali; prin activitățile sale de marketing (de preferința vânzarea personala si promovarea vânzărilor), producătorul ii vizează pe membrii canalului de distribuție, cu scopul de a-i determina sa-i pună in vânzare produsele si sa-i facă publicitate in rândul consumatorilor finali;
b) strategia de „atragere” presupune vizarea de către producător (in special prin publicitate si promovarea vânzărilor) a consumatorilor finali, cu scopul de a-i determina sa cumpere produsele sale.
Stadiul de pregătire al cumpărării:
publicitatea si relațiile publice sunt folosite in etapele de conștientizare si cunoaștere;
vânzarea personala si publicitatea influentează plăcerea, preferința si convingerea consumatorului;
vizitele de afaceri si promovarea vânzărilor contribuie la realizarea actului de vânzare.
Etapa din ciclul de viata al produsului, astfel:
1) in etapa introducerii sunt folosite publicitatea si relațiile publice, pentru a informa publicul in legătura cu existenta produsului; promovarea vânzărilor determina acțiunea de cumpărare; vânzarea personala determina comercianții sa pună in vânzare produsul;
2) in etapa de creștere sunt folosite cu preponderenta publicitatea si relațiile publice;
3) in etapa de maturizare, promovarea vânzărilor devine mai importanta in comparație cu publicitatea, care este necesara doar pentru a reaminti existenta produsului;
in etapa declinului, publicitatea are ca obiectiv reamintirea calitătilor
produsului; promovarea vânzărilor încearcă sa stimuleze cererea comercianților si a consumatorilor finali.
Diferențierile in alcătuirea mixului promotional sunt determinate, in general, de natura produselor (categoriilor de produse) si a serviciilor, de profilul întreprinderilor (producătoare, comerciale sau de servicii), de caracteristicile si tendințele piețelor pe care acestea acționează, precum si de comportamentele de cumpărare si consum (utilizare).
3.2.3. STABILIREA BUGETULUI PROMOȚIONAL
Una din deciziile cele mai importante pe care trebuie sa le ia conducerea Vico Service R.X. S.R.L. se refera la mărimea cheltuielilor de promovare, adică la stabilirea bugetului promotional. Bugetul promotional este un plan financiar prin care se asigura distribuirea cheltuielilor de promovare intre diferite medii si in același timp, un control riguros asupra acțiunilor viitoare de promovare.
Stabilirea fondurilor alocate pentru publicitate se determina prin utilizarea uneia din următoarele metode:
Metoda posibilitătilor: conform acestei metode, Vico Service R.X. S.R.L. isi stabilește bugetul promotional la nivelul pe care crede ca si-l poate permite, in funcție de datele furnizate de către contabil. Dezavantajul acestei metode este ca nu tine cont deloc de efectul promovării asupra volumului vânzărilor. Astfel, se ajunge la un buget promotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung.
Metoda procentajului din vânzări presupune reținerea pentru bugetul promotional a unui anumit procent din valoarea vânzărilor efective sau planificate ori din prețul de vânzare. Avantajele acestei metode:
cheltuielile cu promovarea variază in funcție de „posibilitățile” firmei;
conducerea firmei poate analiza relația dintre cheltuielile de promovare, prețul de vânzare si profitul unitar.
Datorita variației de la an la an a mărimii bugetului promotional, planificarea pe termen lung este dificila de înfăptuit, iar metoda nu permite stabilirea unui anumit procent, ea bazându-se numai pe ceea ce s-a făcut in trecut sau pe ceea ce fac concurenții.
Metoda paritătii competitive stabilește bugetul promotional in funcție de cheltuielile de promovare făcute de concurenții săi. Aceasta metoda se bazează pe doua argumente, care in realitate insa, nu sunt valabile:
bugetele concurenților reprezintă „intelepciunea”, cunostintele colective dobândite la nivel de ramura;
cheltuind la fel de mult ca firmele concurente, se poate preantampina izbucnirea unor războaie promoționale.
Metoda obiectivelor si sarcinilor reprezintă cea mai raționala metoda de stabilire a bugetului promotional. Pentru a putea folosi aceasta metoda, operatorii de marketing trebuie sa:
isi definească obiectivele specifice;
stabilească sarcinile care trebuie îndeplinite pentru atingerea acestor obiective;
estimeze costurile îndeplinirii sarcinilor.
Indiferent de metoda folosita in fixarea bugetului, trebuie avut in vedere faptul ca aceasta constituie numai un plan de finanțare a acțiunilor promoționale viitoare si, deci, el va fi revizuit in mod obligatoriu când condițiile pieței se modifica.
Sub impactul acțiunilor de promovare, desfăsurările evoluează ascendent in timp, atingând un nivel maxim după care încep sa se diminueze treptat daca acestea nu sunt reluate. Practica demonstrează ca o creștere a cheltuielilor promoționale nu duce in mod automat la o evoluție proporționala a vânzărilor. Dimpotrivă, se constata ca, începând cu un anumit stadiu, apare o tendința a scăderii randamentului.
Stabilirea nivelului optim al cheltuielilor de promovare trebuie sa rezulte din confruntarea curbelor costurilor de promovare si încasărilor din desfăsurările suplimentare, ca urmare a promovării produselor. Punctul de echilibru va trebui cercetat, tinandu-se seama simultan de costurile de producție si desfacere pe de-o parte si de vânzările obținute pe de alta.
3.3. ACTIVITATEA PUBLICITARA LA VICO SERVICE R.X. S.R.L
3.3.1. CARACTERISTICILE, OBIECTIVELE SI PRINCIPIILE PUBLICITATII
In condițiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificării neîntrerupte a produselor si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale si spirituale ale societății, ale creșterii schimburilor economice internaționale si in contextul globalizării economice si a piețelor, problemele comunicării cu consumatorii si cu partenerii devin din ce in ce mai dificile, necontand eforturile de cunoaștere si informare reciproca.
Prin politica de comunicație si mijloacele care o concretizează, Vico Service R.X. S.R.L. urmărește o difuzare cat mai ampla a unor informații despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si recepționarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari.
Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonală) – orala sau vizuala – a unui mesaj in legătura cu un produs, un serviciu sau firma, de către orice sustinător (plătitor) identificat. Prin acțiunile de publicitate, pe termen lung, întreprinderea vizează, modificări de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, precum si menținerea fidelitătii acestora fata de oferta întreprinderii.
Publicitatea urmăreste sa informeze clientela si, in general, marele public, atât asupra produselor cat si asupra activității întreprinderii. Pe termen scurt, psihologic, urmăreste conturarea notorietătii produselor, afirmarea mărcii de fabrica, pătrunderea mesajelor publicitare. Printre obiectivele importante urmărite de publicitate, se număra:
incitarea vânzătorului;
incitarea distribuitorului pentru accelerarea vânzării unui produs existent;
determinarea consumatorului sa încerce un produs nou;
multiplicarea interesului de cumpărare de către același cumpărător;
păstrarea fidelitătii in raport cu concurenta;
promovarea unei proprietari necunoscute a produsului/serviciului in cauza;
facilitarea accesului unui produs pe piața;
atragerea atenției asupra unei game de produse complementare etc.
Publicitatea este suportul promovării, calitatea acesteia depinzând de cunoașterea pieței consumatorului, a politicii comerciale a întreprinderii producătoare, de posibilitătile participării bugetare, de relațiile cu distribuția.
Promovarea vânzărilor este din ce in ce mai utilizata in raport cu publicitatea, din mai multe considerente:
1) Efectele publicitarii se pot vede după un termen mai lung, pe când in cazul promovării, acesta este imediat;
2) Uneori, publicitatea ajunge la un moment de saturație, ceea ce face ca marginalul sa fie slab; datorita acestei saturații si a efectelor pe termen scurt, este preferata tehnica promovării vânzărilor;
3) Datorita efectelor pozitive pe termen scurt (volum al vânzărilor ridicat, deci un profit mai mare), distribuitorii insista pe lângă producători pentru folosirea acestei tehnici de promovare;
Datorita costurilor mult mai mari si a efectelor pe termen lung in cazul publicității, se prefera un efort material si financiar mai intens dar de scurta durata in cazul promovării vânzărilor.
In proiectarea unui mesaj publicitar, in alegerea formelor si mijloacelor utilizate in realizarea publicității, orice firma trebuie sa aibă in vedere câteva caracteristici ale publicului, in calitate de receptor de informații publicitare:
dorința publicului de a fi tratat ca un partener activ in dialogul cu agenții pieței;
capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate;
manifestarea unor disponibilităti diferențiate de reacția fata de fenomenul publicitar.
Gama tehnicilor speciale de promovare este apreciabila in funcție de obiectivele urmărite de către societatea comerciala. Dintre acestea putem aminti: reducerile de preț, vânzările grupate, organizarea de concursuri, publicitatea la locul vânzării, merchandisingul, sponsorizarea, încercările gratuite.
3.3.2. FORME SI MIJLOACE PUBLICITARE LA Vico Service R.X. S.R.L
Reducerile de preț
Reducerea prețurilor are un efect promotional incontestabil. Se poate recurge la aceasta metoda in diferite situații:
– ca mijloc de eliminare a reținerilor de cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care prețul este considerat prea ridicat;
– scăderea importantei sau chiar lichidarea stocurilor de produse cu vânzare lenta sau greu vandabile;
– lichidarea stocurilor la produse care urmează sa fie înlocuite cu altele;
– menținerea vânzărilor la un nivel normal de eficienta in perioadele când se constata un reflux al cererii;
– contracararea acțiunilor concurentei;
– folosirea oportunitătilor oferite de anumite conjuncturi ale pieței.
In literatura de specialitate sunt prezentate diferite forme de reduceri de preț:
cuponul de reducere, utilizat in faza de lansare a unui nou produs pe piața; are scopul de a influenta cumpărătorii potențiali in sensul încercării noului produs;
oferta speciala, utilizata pentru a propune consumatorilor potențiali un produs la un preț diferit substanțial fata de cel obișnuit;
prețul demarcat, care consta in aplicarea unei reduceri la perul oficial;
soldările, constituie o manifestare particulara a reducerilor de prețuri, practicate in anumite împrejurări – târguri, expoziții, sezoane etc.
Decizia de reducere a prețurilor si tarifelor are, in cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerata ca un act de bunăvoința din partea ofertantului, precum si ca o dovada ca deține o poziție solida in cadrul piețe, poziție ce-i oferă posibilitatea sa manevreze cu suplețe politica sa in domeniul prețurilor.
Reducerea prețurilor este o metoda care trebuie folosita cu iscusința, pentru a nu afecta sau chiar compromite imaginea si prestigiul Vico Service R.X. S.R.L. in rândul clientelei, prin posibile asocieri cu situații de faliment.
Vico Service R.X. S.R.L. practica aceasta forma de publicitate des, insa, produsele comercializate nefiind sezoniere, momentele oportune pentru reducerile de preț sunt cele in care scad vânzările.
Vânzările grupate
Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse, la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. Aceasta modalitate oferă o serie de avantaje atât producătorului cat si consumatorului, pentru primul pentru ca isi vinde, in cadrul unei game de produse si pe acelea care sunt mai puțin solicitate, in timp ce consumatorului , o asemenea oferta, ii permite realizarea unor economii bănești
Organizarea de concursuri
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva, de popularizare a ofertei Vico Service R.X. S.R.L. , prin crearea in jurul ei a unei atmosfere de interes in rândul publicului, atmosfera care sa favorizeze procesul de vânzare.
După conținutul si modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:
creșterea consumului;
atenuarea sezonalitătii vânzărilor;
stimularea distribuitorilor;
lansarea de noi modele pentru produs;
contracararea acțiunii promoționale a concurenților care organizează concursuri;
descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate in acțiunile de promovare.
Merchandising-ul
Merchandising reprezintă denumirea unui grup de tehnici folosite ca mijloc de promovare a vânzărilor. Este vorba despre tehnici de comercializare a produselor si serviciilor, care sa stimuleze vânzările.
Asemenea tehnici se refera la condiționarea produselor oferite spre vânzare, la ambalaj, expunere, etalare – tehnici care au însemnate atribute promoționale, atrag cumpărătorii si sporesc volumul vânzărilor.
Tehnicile de merchandising privesc, in esența, modalitătile optime de amplasare a produselor pe suporturile lor materiale, acordând, astfel, o importanta deosebita factorului vizual in promovarea vânzărilor.
Apariția si extinderea merchandising-ului, ca instrument distinct de promovare, se explica prin schimbările intervenite in metodele de vânzare si structura aparatului de distribuție (intre acestea, autoservirea se înscrie cu un rol însemnat).
Daca tehnicile merchandising-ului sunt utilizate cu precădere in rețeaua comerciala cu amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea in cazul unor manifestații expoziționale (târguri, expoziții), in cadrul cărora ofertarea (expunerea), combinația produselor apartinand mai multor firme, poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor produse noi.
Merchandising-ul indeplineste următoarele funcții:
funcția de amintire – amintește clienților ca trebuie sa cumpere;
funcția de atenționare – atrage atenția consumatorilor asupra produselor;
funcția de vânzare – vinde fără prezenta vânzătorilor;
funcția de reclama – intăreste activitatea de promovare principala.
In lucrările de specialitate, merchantizarea (un alt termen folosit pentru denumirea acestei tehnici) înseamnă comunicarea cu consumatorul la punctul de vânzare, lucru realizat cu ajutorul produselor, a materialelor si echipamentelor pentru vânzări si a activităților asociate cu arta de a conduce, a imaginii si valorii calității pentru produse, cu scopul de a obține reacția de cumpărare din partea consumatorului.
Merchandising la Vico Service R.X. S.R.L.
Merchandising-ul reprezintă diferența dintre o vânzare realizata si o ocazie pierduta. Astfel, toate eforturile comerciantului, respectiv ale Vico Service R.X. S.R.L. vor fi îndreptate spre realizarea vânzării. In cadrul acestor eforturi este prezentata totalitatea acțiunilor din sfera merchandising-ului.
Data fiind importanta si complexitatea merchandising-ului, eforturile sale multiplica efectele celorlalte compartimente de marketing si implicit, toate efectele politicii de marketing.
In zadar un comerciant dispune de un produs bun, un preț bun, un canal de distribuție bun, daca nu dispune de un marketing eficient si in special de un merchandising la fel de eficient.
Acțiunile de merchandising vor fi privite in viitor printre elementele definitorii care vor diferenția poziția pe piața firmelor concurente. Merchandising-ul fiind o activitate permanenta si eforturile depuse trebuie sa fie continue si suficiente.
In cazul unei strategii promoționale, merchandising-ul este veriga care leagă celelalte tehnici folosite: concursuri, reduceri de preț, sponsorizări, relații publice, participarea la târguri.
Merchandising-ul reprezintă punctul in care o firma trebuie sa ajungă mâine si nu cea in care se afla azi. Ca urmare, eforturile de merchandising trebuie sa fie concentrate spre nou, spre factorul creativ; ele trebuie sa stimuleze atât imaginația consumatorului, cat si a membrilor echipei de merchandising.
Decât sa cheltuiască eforturi pentru a comercializa produse neadaptate la piața si, deci, greu acceptate de aceasta, Vico Service R.X. S.R.L. îndreaptă aceste eforturi pentru cunoașterea pieței, sporind șansele vânzării produselor, acceptării lor pe piața.
In concluzie, aceste eforturi nu înglobează numai eforturi bănesti si materiale, ci si eforturi intelectuale, creative, care oferă activității de merchandising o anumita identitate. Identitatea activității de merchandising este data de modul activ in care Vico Service R.X. S.R.L., prin echipele de vânzare, o realizează, fiind una dintre cele mai importante forme de promovare pe care o practica.
Sponsorizarea
O alta modalitate, utilizata de Vico Service R.X. S.R.L., o reprezintă susținerea financiara a unor manifestări publice, cu scopul de a-si face cunoscute marelui public mărcile sub care isi oferă produsele si serviciile pe piața. Vico Service R.X. S.R.L. si-a dezvoltat acțiunile de sponsorizing in domeniul sportului, sponsorizând echipa de fotbal din comuna unde societatea isi desfasoară activitatea.
Interacțiunea dintre Vico Service R.X. S.R.L. ca sponsor si cei sponsorizați are ca premiera de baza existenta unor obiective comune de comunicație in cadrul activităților de piața, similare cu cele specifice celorlalte instrumente promoționale.
Interesul pentru sponsorizare a fost stimulat de experiențele încununate de succes ale unor firme care, prin astfel de acțiuni, au reușit sa creeze evenimente cu o larga audienta in rândul publicului, concepând apoi produse destinate acestora.
Având la dispoziție o paleta atât de larga de forme de promovare a vânzărilor, Vico Service R.X. S.R.L. trebuie sa evalueze cu anticipație rezultatele aplicării diferitelor tehnici. Astfel, trebuie sa aibă in vedere ca anumite tehnici sunt inutilizabile la scara mare prin insăsi natura lor, iar altele se pot dovedi inadecvate obiectivelor economice vizate. Cu toate acestea, se poate aprecia ca folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor constituie una din laturile importante ale activității promoționale, a activității de piața a întreprinderilor si exprima eforturile acestora de atragere si stimulare a interesului consumatorilor potențiali.
Încercările gratuite
Una din cele mai folosite tehnici in activitatea de cercetare a pieței este culegerea de date direct din magazine. Studiile efectuate in centrele de cumpărături dovedesc ca sunt bine cunoscute datorita costurilor reduse pe care le implica.
De obicei, activitatea de sampling nu impune ca magazinele la care aceasta se va desfăsura, sa fie riguros alese pentru a fi reprezentative; alegerea in cazurile mai simple se va face aleatoriu.
Având in vedere obiectul de activitate al Vico Service R.X. S.R.L. nu se poate vorbi de o activitate de sampling, in acest caz punându-se accent pe alte mijloace publicitare.
Obiectivele sampling-ului sunt definite pentru a induce o activitate de cumpărare pentru noile produse in locul vechilor obisnuinte si sentimente de loialitate fata de alte produse. Cea mai buna cale de a realiza acest lucru, este de a răspândi produsul si de a-l livra către consumatorul direct. Acțiunea de sampling trebuie folosita cu multa atenție, deoarece ar putea deveni, in unele cazuri, costisitoare si nu întotdeauna se poate aplica oricărui produs (cum de altfel este si cazul produselor comercializate de Vico Service R.X. S.R.L.
Este recomandabil ca sampling-ul sa se adapteze produselor de generație noua, care aduc ceva in plus pe plan calitativ si sunt superioare concurentei, dar insuficient de cunoscute si cumpărate. De obicei, la produsele care necesita o comportare si o atitudine in utilizare diferita de cele obișnuite, sampling-ul trebuie realizat pe o perioada mai îndelungata deoarece acțiunea de „acceptare” a produsului de către potențialii clienți va fi mult prelungita.
In mod tradițional, activitatea de sampling a fost implementata in cinci modalităti:
Sampling-ul prin posta. Aceasta metoda a fost folosita, prin tradiție, pentru produse de dimensiuni mici si greutăti reduse (pasta de dinți, cafea instant, produse de hârtie). In tara noastră aceasta tehnica, in afara de faptul ca nu este cunoscuta de marele public, nici nu a fost folosita de marile companii in promovarea propriilor produse.
Door-to-door. Este foarte rar folosita, deoarece este costisitoare si impune o oarecare investiție in resursele umane care vor derula acțiunea. Aceasta metoda, in pofida costurilor mari, a reprezentat o alternativa in strategia de promovare a companiei Procter&Gamble pentru produsele „PANTENE PRO-V, FAIR, ULTRA”. Compania a dat dovada de o mare flexibilitate in conceperea strategiei, si astfel, modificând canoanele tradiționale de promovare, a îmbinat aceasta tehnica cu un sondaj de opinie si cu o tombola cu diferite premii.
Sampling in interiorul magazinului. Tehnica are doua metode proprii. Prima presupune angajarea unui număr de lucrători temporari, care sa ofere spre încercare noile produse cumpărătorilor din magazin (metoda recomandabila pentru produsele alimentare ușor de pregătit si folosit). Cea de-a doua metoda are in vedere instalarea in interiorul magazinului, a unui afișaj considerabil ca mărime, special pentru a atrage clienții, unde aceștia se pot servi singuri cu produsele oferite spre încercare. Metoda este mai puțin costisitoare, deoarece nu implica costuri cu personalul necesar, cat si varietatea mult mai mare a produselor ce se pot prezenta. Singura restricție este cea legata de nivelul de civilizație la care se raportează clienții unitătii.
Sampling prin intermediul ambalajului. O asemenea metoda permite firmei, producătoare a mai multor tipuri de produse, sa testeze un nou produs. Acesta este atașat produsului de baza care se comercializează in mod frecvent; totuși metoda este puțin restrictiva, deoarece are un grad redus de atragere a consumatorului numai prin segmentul de piața care cumpăra produsul de baza.
Sampling prin cupoane. Este o metoda mixta ce crează posibilitatea controlării întregului cost al activității de sampling. Aceste cupoane controlează distribuția mostrelor in interiorul magazinelor si permit comerciantului/producătorului sa stabilească un buget promotional pentru aceasta activitate.
Din prezentarea formelor si mijloacelor publicitare, rezulta ca, activitatea de promovare a produselor este constituita din ansamblul de mijloace si metode utilizate in orientarea, informarea cumpărătorilor potențiali asupra produselor noi sau imbunătătite, începând de la ideea de produs, determinând mutații favorabile in atitudinea si comportamentul lor, pentru atragerea intr-o măsura cat mai mare către locurile de vânzare, in vederea satisfacerii, in condiții superioare, a nevoilor si dorințelor consumatorilor, precum si asigurarea unei rentabilități ridicate a întreprinderii care desfășoară activitatea de promovare a produselor/serviciilor sale.
3.3.3. POLITICA DE PROMOVARE LA VICO SERVICE R.X. S.R.L.
Un buget de publicitate consistent nu garantează reușita unei campanii de publicitate. Cercetările demonstrează faptul ca mesajele creative pot avea o importanta mai mare pentru succesul campaniilor de publicitate decât sumele de bani cheltuite.
Mesajul reprezintă ideea care sta la baza comunicării; acesta trebuie sa fie bine proiectat, plin de fantezie, antrenant si plin de satisfacții pentru consumatori. Atunci când concep mesajul, specialiștii trebuie sa tina seama de publicul vizat si de obiectivele publicitarii.
Mesajele de publicitate trebuie sa îndeplinească trei caracteristici:
1) sa aibă un inteles, scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai interesant pentru consumatori;
2) sa fie distincte, comunicând consumatorilor prin ce anume se impune produsul in fata mărcilor concurente;
3) sa fie credibile, lucru greu de îndeplinit, dintr-un studiu efectuat rezultând ca o treime din totalul consumatorilor apreciază mesajele de publicitate ca fiind „nedemne de încredere”.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ, in ordine: presa, radioul, televiziunea, cinematograful.
In terminologia de specialitate, printr-un media se intelege un ansamblu omogen de suporturi caracterizate prin același mod de comunicație; suporturile reprezintă orice mijloc capabil sa asigure transmiterea mesajelor publicitare.
1) Presa reprezintă, in prezent, principalul media de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci când este corect folosita are un randament excelent. Rațiunile care precumpănesc in decizia de alegere a presei ca media de publicitate sunt legate, de regula, de caracteristicile de baza ale acesteia – diferite de la o publicație la alta – intre care: difuzarea teritoriala, momentul de apariție, categoriile socio-profesionale ale cititorilor, tirajul, prețul de vânzare al spațiului, calitatea imprimării etc.
Presa cotidiana rămane cel mai folosit media de publicitate in marea majoritate a tarilor lumii, datorita avantajelor pe care le oferă, si anume:
flexibilitate: anunțurile pot fi diferite de la o zona la alta, de la o tara la alta;
prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian;
posibilitatea de a stăpâni si dirija expunerea anunțurilor.
Trebuie sa menționam insa si unele dezavantaje ale presei cotidiene, ca media de publicitate, intre care:
durata de viata foarte scurta,
reproducerea tipografica de o calitate mediocra a mesajelor.
Presa periodica oferă, la rândul ei, numeroase si variate posibilităti de vehiculare a mesajelor publicitare, datorita diversitătii sale. Întrucât se adresează unor segmente bine determinate de cititori, ea asigura:
o selectivitate socio-profesionala a mesajului transmis;
o calitate, de regula, superioara cotidianelor;
o receptivitate sporita din partea destinatarului vizat;
o mai buna scoatere in evidenta a mesajului publicitar, daca se utilizează culorile.
Majoritatea oamenilor privesc publicitatea prin presa ca pe o forma a știrilor. De fapt, publicitatea prin ziare este una din putinele forme de publicitate care nu este considerata impulsiva.
Avantajele publicitătii prin presa interna:
1. Costuri reduse
Costurile publicitătii prin presa interna sunt incomparabil mai reduse decât cele implicate in campaniile promoționale prin televiziune. Acest element face acest gen de publicitate mult mai accesibil.
2. Impact
Consumatorii au, in general, o atitudine pozitiva fata de publicitatea prin presa, apreciind-o ca pe o sursa credibila de noi informații. Deși nu beneficiază de același impact ca publicitatea prin televiziune, totuși se poate aprecia ca impactul este destul de mare. De asemenea, poate permite intr-o oarecare măsura direcționarea mesajului publicitar către grupurile ținta, prin profilul publicației. Companiile lansate in campanii publicitare pot alege, prin intermediul presei, fie o campanie la nivel local fie la nivel național.
3. Flexibilitate
Publicitatea prin presa interna oferă multiple posibilităti in ceea ce privește forma, culoarea, prețuri diferite pentru localizarea anunțului in diferite zone ale publicației.
Dezavantajele publicitătii prin presa interna:
1. Viata scurta
Viata ziarelor este, in general, de 24 ore. Oamenii citesc acest gen de publicații rapid si, in general, o singura data (acest dezavantaj este atenuat in cazul revistelor săptămanale sau lunare).
2. Mesaj limitat
Mesajul publicitar din presa interna nu poate combina imaginea cu sunetul, pentru a realiza un mesaj optim; nu permite o calitate deosebita a mesajului tipărit (atenuat in cazul revistelor); limitează creativitatea. In cazul revistelor, poate fi subliniat si lipsa flexibilitătii având in vedere ca, in general, mesajul publicitar trebuie dat cu mult timp înainte.
Pentru campania publicitara a Vico Service R.X. S.R.L. in vederea lansării unui nou produs de flanșe forjate , au fost propuse următoarele:
1. Publicații propuse:
Evenimentul Zilei
Adevărul
Cotidianul
2. Durata campaniei promoționale prin presa interna:
2 luni de zile astfel: 1 luna înaintea lansării produsului, 1 luna după lansare.
Frecventa apariției anunțurilor publicitare:
2 ori pe săptămână, in paginile cu anunțuri.
Conținutul anunțului publicitar
Anunțul va conține informații privind principalele elemente legate de noul produs, modalităti de folosire si avantaje, adresa Vico Service R.X. S.R.L.
Avantajele publicitătii prin presa externa
1. Creează o imagine favorabila
Este in general cunoscut faptul ca, in marile publicații internaționale, cotidiene sau de specialitate, publica mesaje promoționale firmele puternice, cu o activitate cu specific internațional. Renumele unor asemenea publicații conferă firmelor care le prefera ca suport promotional, o imagine favorabila precum si ideea de succes.
2. Avantaj combinat
Publicitatea prin presa externa poate oferi o imagine favorabila atât unui anumit produs cat si firmei care îl propune.
Dezavantajele publicitarii prin presa externa
1. Costuri ridicate
Costurile ridicate sunt impuse de standardele de calitate ale publicațiilor respective.
2. Impact relativ redus
Deși produsul căruia i se face reclama poate fi un produs de succes, necunoașterea firmei care îl propune, precum si unele rezerve exprimate fata de tara de origine pot genera limite artificiale.
2) Radioul constituie un alt suport al publicitătii prin media, care acoperă in mod rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Printre avantajele oferite de publicitatea prin radio, se pot menționa:
Selectivitatea publicului ascultător: diferențierea pe categorii de public in funcție de ora transmiterii si de programul difuzat;
Costuri moderate;
Mobilitate.
Utilizarea radioului ca suport de vehiculare a publicitătii, prezintă insa dezavantajul ca mesajul transmis nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcându-si doar o imagine parțiala si numai de moment asupra mesajului.
Pentru campania publicitara a Vico Service R.X. S.R.L. in vederea lansării unui nou produs de flanșe forjate , au fost propuse următoarele:
1. Posturi de radio propuse:
Radio Europa FM
Radio PRO FM
2. Durata campaniei promoționale prin radio:
2 săptămâni de zile astfel: 1 săptămâna înaintea lansării produsului, 1 săptămână după lansare.
3. Frecventa apariției anunțurilor publicitate:
3 ori pe săptămană, 3 ori/zi la orele: 9.45; 13.45; 18.45.
4. Conținutul anunțului publicitar
Anunțul va conține informații privind principalele elemente legate de noul produs, modalităti de folosire si avantaje, adresa Vico Service R.X. S.R.L.
Publicitatea exterioara include utilizarea in scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare si însemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise, menite sa stimuleze vânzarea unor produse/servicii, sa mentină interesul publicului pentru o marca sau o firma.
Publicitatea exterioara prin afișe si panouri, precum si publicitatea expusa pe mijloacele de transport reprezintă suporturi publicitare folosite in întreaga lume. In tarile occidentale dezvoltate, firmele isi lărgesc arsenalul de mijloace publicitare externe, si anume: băncile din parcuri, taxiuri, camioane, stații de autobuz etc.
Acest gen de publicitate este utilizat ca alternativa in cazurile in care nu se poate face reclama la televizor pentru: tigări, băuturi alcoolice. Este considerata ca fiind eficienta in aglomerările urbane cu intensa circulație pietonala sau auto specifica centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistic.
Cea mai importanta forma de publicitate exterioara se realizează prin afișaj, inclus de regula in categoria suporturilor publicitare prin tipărituri. Afișajul, ca principal suport publicitar, se adresează marelui public, fără insa a putea realiza o selecție a publicului. In practica publicitara se folosesc numeroase tipuri de afișe, diferențiate in funcție de:
a) modul de prezentare: – afișe normale;
– afișe transparente;
– afișe pretipărite (textul este imprimat parțial, cu spatii libere pentru completări ulterioare).
b) locul de expunere: – in spatii special amenajate;
– in vitrine.
c) durata de expunere: – afișaje efemere;
– afișaje de durata.
Publicitatea exterioara este folosita de data relativ recenta si de Vico Service R.X. S.R.L. Astfel, in preajma sediului central al Vico Service R.X. S.R.L din Str. Cristescu Dima exista un panou si însemne luminoase care fac cunoscut numele societătii. Cum numele Vico Service R.X. S.R.L. poate fi asociat cu un anumit produs –flanșe plate – efectele acestei forme publicitare sunt destul de ridicate.
Avantajele publicitătii prin panouri
1. Impact
Panourile sunt accesibile unei populații vaste care circula in zona respectiva. Având in vedere ca durata de expunere este relativ mare, impactul este deosebit.
2. Costuri reduse
Costul pe o persoana care receptionează mesajul publicitar este foarte redus, devenind un suport promotional accesibil si eficient.
3. Amplasare
Panourile pot fi amplasate in diferite zone considerate de interes: zona aeroporturilor, intrările in marile orașe, in incinta manifestărilor expoziționale etc.
Dezavantajele publicității prin panouri
1. Exprimare limitata
Reprezentând o imagine statica, panourile nu oferă prea multe elemente de creativitate si originalitate. Dezavantajul este atenuat in cazul panourilor electronice care combina imagini in mișcare, folosind o grafica si o gama cromatica adecvata.
2. Recepționarea informațiilor
In general, se rețin câteva cuvinte si o parte din grafica, insa mai greu se rețin detalii, numere de telefon adrese etc.
In cadrul unei campanii publicitare prin afișaj, amplasamentele se stabilesc in funcție de elementele caracteristice acestora, care, in ansamblul lor, conferă o anumita valoare publicitara locului ales. Astfel, se au in vedere:
numărul de trecători si sensul de mișcare al acestora;
vizibilitatea si iluminatul amplasamentului in raport cu altele;
poziția amplasamentului;
dimensiunea, prețul de vânzare la care este oferit spațiul de amplasare etc.
Pentru campania promoțională a Vico Service R.X. S.R.L. in vederea lansării unui nou produs, se propun următoarele:
1. Tipul de panouri considerate de interes:
Clasic
Electronic
2. Amplasarea panoului:
Clasic – Piața Muncii
Electronic – Obor
3. Timp de expunere:
Clasic – 2 luni
Electronic – 1 luna
4. Mesajul transmis:
Clasic – Imagine grafica a gamei de flanșe , insotită de un scurt mesaj de încurajare a potențialilor clienți.
Electronic – Combinație de elemente grafice si informații privind utilizarea produsului, avantajele oferite, adresa si numărul de telefon Vico Service R.X. S.R.L.
In multe cazuri, acțiunile de publicitate sunt realizate prin materiale tipărite, considerate a fi suficient de eficiente, daca se au in vedere avantajele pe care le prezintă, comparativ cu celelalte suporturi publicitare. In rândul acestora se includ: afișul (prezentat si la publicitatea exterioara), catalogul, pliantul, agendele si calendarele, scrisorile de publicitate directa.
Catalogul constituie un suport publicitar utilizat ca instrument de prezentare a activității unei firme si a ofertei sale. Prin text si ilustrație, catalogul oferă posibilitatea prezentării caracteristicilor unei oferte largi de bunuri si servicii, grupate pe categorii de produse, sau dispusa in ordine alfabetica.
In funcție de caracteristicile sale esențiale, catalogul se împarte in trei categorii distincte:
a) catalogul de prospectare – indeplineste un rol de vitrina, de inventar al ofertei unei firme sau a unui mare magazin; de obicei, el este imprimat pe o hârtie de calitate medie, iar pe fiecare pagina este un apel presant si o scoatere in relief a produselor ale căror prețuri sunt deosebit de atractive; se tipărește sezonier si corespunde unei anumite conjuncturi de piața.
b) catalogul de lucru se caracterizează printr-o descriere detaliata, strict comerciala, a mărfurilor oferite spre vânzare, a dimensiunilor si performantelor acestora; nu cuprinde pe fiecare fila prețurile produselor prezentate, acestea fiind prezentate intr-o anexa; este util in acțiunile de negocieri si contractări, in cazuri de târguri si expoziții, in relațiile dintre producători si distribuitori.
c) catalogul de prestigiu este o ediție publicitara de mare lux, destinat sa atragă atenția si sa sugereze prestigiul si poziția firmei care l-a editat; se distribuie unei clientele alese, intermediarilor si liderilor de opinie, pentru a intretine activitatea de relații publice; hârtia utilizata este de o calitate deosebita, iar ilustrațiile si fotografiile sunt semnate, de regula, de artiști de renume ai genului.
In cazul Vico Service R.X. S.R.L se folosește catalogul de prestigiu in care sunt ilustrate lucrările cele mai importante pe care le-a efectuat firma pentru diverși clienți din București sau alte orașe ale tarii.
Prospectul este un afiș, scrisoare sau broșura, in care se prezintă sumar planul sau programul realizărilor unor instituții sau firme. De obicei, se tipăreste pe doua pagini de dimensiuni diferite. Textul trebuie sa redea principalele caracteristici ale produselor, iar ilustrația trebuie sa fie originala si atrăgătoare.
Pliantul este un imprimat, de format variabil, ale cărui forme cuprind cel puțin o împăturire, respectiv doua file sau patru pagini. Prima pagina trebuie sa fie astfel conceputa încât sa determine cititorul sa parcurgă in întregime conținutul. Pliantele societății la care ne referim sunt distribuite de către agenții comerciali de care firma dispune, in diverse puncte considerate a fi de interes, unde se pot viza potențialii clienți.
Broșura este o lucrare care conține o descriere mult mai detaliata a produselor si are ca principal scop informarea consumatorilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor. De cele mai multe ori, broșura este oferita odată cu produsul achiziționat, in special bunurilor de folosința îndelungata sau al echipamentelor industriale.
Agendele si calendarele au, in majoritatea cazurilor, semnificația de cadou publicitar. Ilustrația poate sa prezinte produsul comercializat, marca acestuia sau numai denumirea firmei, insotită de reproduceri ale unor lucrări de arta, peisaje naturale etc. Cum am mai menționat, societatea practica aceasta forma de publicitate, oferind clienților săi fideli agende si calendare cu diferite ocazii (sărbători religioase, onomastice etc).
Scrisorile de publicitate directa sunt mijloace publicitare care implica acțiunea de comunicație, având ca obiectiv informarea si atragerea clientului potențial spre un produs, loc de vânzare sau oferta firmei. Utilizează ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau la domiciliul clientului a unor prospecte, pliante sau broșuri, prin stabilirea unui contact telefonic sau prin distribuirea de pliante in locurile publice sau in puncte de vânzare. Mesajul transmis este particularizat la specificul fiecărui client potențial in parte sau la o categorie restrânsa de clienți. Contactul direct cu clientela potențiala si tratarea fiecărui caz in parte, ca particular, transforma aceasta modalitate de comunicare intr-un însemnat si ofensiv instrument promotional.
Avantajele publicitătii prin tipărituri:
1. Acuratețe
Publicitatea prin tipărituri prezintă, intr-o maniera accesibila, toate informațiile principale legate de produs, realizate intr-o gama stilistica si coloristica diversificata. De asemenea, pot furniza si o serie de alte informații utile privitoare la cel care le lansează.
Dezavantajele publicitătii prin tipărituri:
1. Impact limitat
Tipăriturile nu pot ajunge la toți membrii pieței ținta. Sunt accesibile, in general, clienților societății sau celor care frecventează societatea.
2. Recepționarea mesajelor
Având in vedere faptul ca tipăriturile nu reprezintă un mesaj scurt, nu combina sunetul cu imaginea, pot deveni plictisitoare sau lipsite de interes pentru un client puțin hotărât sa apeleze la tipul de produs/serviciu pe care îl prezintă tipăritura.
Publicitatea gratuita se concretizează in orice forma de noutate cu semnificație comerciala cu un produs, serviciu, întreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii, dar neplătită de agentul respectiv.
Capitolul.4 COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE
LA SC VICO RX SRL
4.1. ELABORAREA PROGRAMULUI DE MARKETING LA SC VICO RX SRL
„A conduce bine o firma înseamnă a fi stăpân pe viitorul ei; iar a fi stăpân pe viitor înseamnă a ști sa lucrezi cu informația”.(Marion Harper Jr.)
Teoria si practica economica contemporana se orientează tot mai accentuat spre sincronizarea cercetării prospective tehnologice cu prognoza economica. Conceptul de marketing reunește aceste doua laturi distincte ale prospectivei, subordonându-le aceluiași scop final – satisfacerea superioara a nevoilor de consum.
La nivelul activității de marketing, nevoia de informații deriva si din tendințele de evoluție actuale ale pieței bunurilor materiale:
a) de la nevoile clientului la dorințele sale – pe măsura ce cresc veniturile consumatorilor, aceștia devin tot mai atenți cu produsele pe care le achizitionează;
b) de la concurenta in sfera prețurilor la concurenta in afara prețului – pe măsura ce se utilizează tot mai mult mărcile, publicitatea, promovarea vânzărilor, este nevoie de informații privind eficienta acestor instrumente;
c) de la un marketing local la unul național – pe parcursul cuceririi de noi piețe, directorii de marketing au nevoie de informații despre aceste noi cuceriri, piețe.
Operatorii de marketing considera informația nu doar ca pe un element ajutător in adoptarea unei decizii, ci ca pe o adevărata valoare de marketing, care poate oferi detonatorului un semnificativ avantaj competitiv.
Conceperea unui produs nou, indiferent de natura sa, demarează printr-un amplu proces de cercetare, care poate fi compartimentat pe trei direcții majore: cercetarea fundamentala, cercetarea tehnologica aplicativa, prospectarea pieței.
Fiecare dintre aceste direcții se finalizează printr-o previziune a posibilitătilor viitoare de realizare a obiectivelor cercetate si etapizarea concreta a transpunerilor in practica. Cercetarea pieței priviotare la flanșele forjate prezintă o serie de particularităti, in funcție de locul produsului in consum si de felul de manifestare a cererii:
a) informațiile privitoare la volumul, structura si dinamica pieței au multiple surse: producătorii, distribuitorii, consumatorii finali;
b) inexistenta unui instrument informațional reprezentativ la nivel național, care să permită sesizarea rapidă a schimbărilor comportamentului de consum.
Modalitătile de investigație sunt numeroase. Privite in funcție de locul de realizare a cercetării, literatura de specialitate grupează aceste investigații in cercetări de birou si cercetări de teren. Cercetările de birou au caracterul unor cercetări totale ale fenomenelor de piața, fiind bazate pe documentația statisticii circulației mărfurilor. Cercetările de teren sunt aproape in exclusivitate cercetări selective, de a căror reprezentativitate depinde reușita generalizării rezultatelor investigațiilor.
După obiectul cercetat, acestea privesc studiul ofertei sau studiul cererii. Beneficiarii direcți ai cercetărilor sunt producătorii si distribuitorii.
Cercetarea pieței presupune recepționarea semnalelor pe care piața le lansează sistematic. Acestea sunt doar forme exterioare de manifestare a fenomenelor. De obicei, ele urmează fenomenelor cu un anumit decalaj de timp: de exemplu, urcarea prețului pe o piața oarecare, scăderea stocurilor pot urma unor modificări nesincronizate ale cererii si ale ofertei, ruperii echilibrului dintre acestea.
Nevoia de informare tot mai ampla si mai curenta sporește aria, frecventa si profunzimea cercetării de piața. piața se lărgește si se diferențiază, structurile si formele de manifestare ale cererii devin tot mai instabile, oferta isi schimba cu o frecventa sporita compoziția sortimentala, aparatul de distribuție isi modifica structura, amplasarea, metodele de comercializare.
Toate acestea determina nu numai o creștere a gradului de perisabilitate a informațiilor si, deci, necesitatea reinnoirii lor cu o frecventa ridicata, precum si lărgirea considerabila a tematicii cercetărilor de piața. Marketingul orientează aceste cercetări in direcții noi, si anume:
de la identificarea fenomenelor, cercetările sunt împinse pana la descoperirea cauzelor acestora;
de la evidențierea relațiilor directe dintre fenomene, ele sunt continuate pana la aflarea legăturilor lor mai îndepărtate, indirecte;
din zona reala a dimensiunilor efective, dimensiunile sunt deplasate către zona posibilului, a dimensiunilor potențiale ale pieței.
Un larg teren de investigație îl constituie cererea de mărfuri. Dimensiunile si structurile cererii, repartizarea ei spațiala si eșalonarea in timp, asocierile de produse in cadrul cererii, formele particulare de manifestare sunt doar câteva din principalele direcții in care poate fi orientata cercetarea.
O alta sfera de investigații are ca obiect oferta de mărfuri. Conducerii VICO service R.X. S.R.L. ii sunt necesare informații cuprinzătoare referitoare la oferta prezenta pe piața si la oferta potențiala, la condițiile si consecințele confruntării ofertei cu cererea cumpărătorilor.
Preturile reprezintă un alt obiectiv important al studiilor de piața, mai ales in perioadele marcate de tulburări economice, de schimbări rapide in cercul factorilor pieței. Modul de formare a prețurilor, raporturile dintre prețurile diferitelor produse, interdependenta oferta-pret-cerere, curba prețurilor si perspectivele acestora sunt aspecte asupra cărora VICO service R.X. S.R.L. trebuie sa dețină informații cuprinzătoare, in vederea unei eficiente orientări a activității de piața.
In afara acestor factori esențiali ai pieței, investigațiile urmăresc obținerea de informații referitoare la rețeaua de distribuție a produselor care interesează VICO service R.X. S.R.L., cum ar fi: nivelul de dezvoltare a rețelei de distribuție, particularitățile distribuției pe categorii de produse si zone teritoriale, intermediarii si poziția lor in cadrul distribuției.
Obiectul cercetării este întregit cu alte sfere, cum sunt: publicitatea comerciala, uzanțe comerciale, legislație economica, elemente de politica economica din spațiul cercetat.
4.2. LANSAREA PROGRAMULUI
Odată cu demararea fabricației de serie, centrul de greutate al activității de marketing se deplasează din sfera producției in sfera distribuției.
Alegerea canalelor si a modalităților de distribuție căpăta o importanta deosebita in reușita de ansamblu a lansării pe piața a noilor produse VICO service R.X. S.R.L. Canalul de distribuție reprezintă, pe de-o parte, fluxul si modalitățile de trecere a mărfurilor din sfera producției in cea a consumului ,iar pe de alta parte, succesiunea transferurilor titlului de proprietate intre verigile circuitului parcurs de produsele in cauza.
Momentul începerii vânzării este punctul culminant al întregului proces de lansare a noului produs pe piața, începutul confruntații decisive a acestuia atât cu concurenta cat si cu utilizatorii.
Difuzarea noului produs pe piața solicita lămurirea a trei aspecte:
proprietătile produsului si factorii de mediu ce favorizează distribuția sa pe piața;
procesul de acceptare a acestuia de către consumatorii săi potențiali;
delimitarea diferitelor categorii de acceptanti.
Difuzarea noutătii pe piața se realizează in mai multe etape, ce se succed astfel:
a) etapa de constatare, in care consumatorul potențial afla pentru prima data de existenta noului produs;
b) etapa interesului individual, când consumatorul urmăreste procurarea de informații suplimentare privitoare la noul produs;
c) etapa de cumpănire, in care se pun in balanța avantajele si dezavantajele noului produs;
d) etapa de acceptare sau de respingere a noului produs.
Cunoașterea mecanismului procesului de distribuție contribuie la folosirea adecvata a instrumentelor marketingului in realizarea obiectivelor strategice pe care le urmărește orice întreprindere care comercializează produse similare celor ale VICO service R.X. S.R.L.
4.3.SUSTINEREA PROMOȚIONALA A PROGRAMULUI
In rândul factorilor mediului care pot contribui la reușita lansării comerciale a noilor produse, pe prim plan se situează activitatea promoțională. Aceasta urmăreste asigurarea unui flux de informații care sa răspundă cat mai bine nevoilor celor doi parteneri de pe piața: ofertantul si cumpărătorul.
In cadrul activității promoționale, de o atenție deosebita se bucura reclama comerciala. Sunt stabilite coordonatele politicii promoționale, in special in ideea extinderii publicității la locul vânzării. Astfel, informarea concreta a consumatorilor despre funcționalitatea si noutatea produselor este preluata de personalul VICO service R.X. S.R.L. Reclama comerciala are menirea de a crea o atitudine favorabila fata de produs, eventual un indemn la cumpărare imediata.
Promovarea la locul vânzării este unul din mijloacele promoționale cu caracter de permanenta, utilizat in scopul susținerii lansării. Astfel, prin vizualizarea maxima a noilor produse, prin „cartea de vizita” a magazinului „împodobita” cu panouri de reclama, rezultatele încurajatoare nu s-au lăsat așteptate.
O alta măsura importanta in reușita lansării pe piața a noilor produse a fost consilierea clienților in achiziționarea produselor. In aceasta etapa a lansării noilor produse, de o importanta deosebita este si asigurarea transportului. Urmărirea eficientei activității se reflecta prin:
reducerea reclamațiilor;
economii in cadrul planului valutar aprobat;
creșterea prestigiului produselor VICO service R.X. S.R.L.;
creșterea vânzărilor in condiții de eficienta sporita.
4.4 EFICIENTA PROGRAMULUI PROPUS
Programarea activităților de marketing, ca forma concreta de transpunere in practica a concepției de marketing a VICO service R.X. S.R.L., se realizează avându-se in vedere criteriul eficientei economice.
Eficienta unui program de marketing este data de gradul in care au fost realizate obiectivele stabilite inițial. Calea obișnuită prin care se determina un program de marketing este cea a analizei comparative a cheltuielilor si a vânzărilor, in urma căreia se comentează efortul depus si efectul realizat, exprimat de nivelul desfacerilor atins prin punerea in aplicare a programului respectiv.
In ceea ce privește eficienta publicității, conducerea societății are sentimentul ca este aproape imposibil sa măsoare ce anume primește in schimbul banilor cheltuiți cu reclama. Insa aceasta trebuie sa urmărească cel puțin următorii indicatori:
costul reclamei ;
procentul de auditoriu care a observat, văzut si citit cea mai mare parte a reclamei tipărite;
opiniile consumatorilor cu privire la conținutul reclamei;
numărul solicitărilor care au fost stimulate de reclama.
Pentru a creste eficienta activității de promovare, conducerea firmei trebuie sa înregistreze costurile si impactul asupra vânzărilor pentru fiecare dintre acțiunile de promovare a vânzărilor. In acest caz, ea trebuie sa urmărească evoluția următorilor indicatori:
procentul de vânzări realizat cu ocazia acțiunilor de promovare;
costurile de expunere a produselor raportate la încasările rezultate din vânzări;
numărul de solicitări de informații ce rezulta in urma unei demonstrații.
Ca urmare a prezentului program, se preconizează creșterea beneficiului VICO service R.X. S.R.L. Daca se are in vedere insa, faptul ca activitățile unui program se potențează reciproc si ca realizarea obiectivelor finale ale programului este rezultatul acțiunilor conjugate, atunci posibilitățile de identificare a legăturilor dintre cheltuieli si vânzări devin tot mai anevoioase. De asemenea, efectele unui program ca cel prezentat, se vor propaga pe perioade mai mari de timp, interferându-se cu acțiunile altor programe. Referindu-ne strict la cazul VICO service R.X. S.R.L. si la faptul ca programul de marketing a fost realizat cu minim de cheltuieli, se asteaptă ca eficienta acestuia sa fie maxima (efort minim – efect maxim).
CONCLUZII SI PROPUNERI
Folosirea din abundenta a politicii de promovare a vânzărilor constituie una din laturile importante ale activității de piața a întreprinderilor si exprima eforturile acestora de atragere, informare si stimulare a interesului consumatorilor potențiali. Evident, structurarea, maniera, momentul si durata tehnicilor de promovare depind exclusiv de competenta întreprinderii, iar eficienta utilizării lor depinde, in principal, de măiestria cu care sunt aplicate.
După parcurgerea lucrării de fata, putem spune ca VICO service R.X. S.R.L., prin experiența dobândita, prin resursele pe care le poseda, poate utiliza aproape întreaga paleta de tehnici de promovare, stimulând astfel interesul consumatorilor potențiali.
De-a lungul timpului societatea si-a creat un “nume” in domeniu, dovedind calităti indispensabile in relațiile (raporturile) cu partenerii si beneficiarii:
seriozitate
promptitudine in onorarea cererilor
calitate deosebita a produselor
disponibilitate mare pentru adaptarea continua la cerințele si condițiile impuse de numărul crescând de beneficiari.
Oamenii au nevoie să fie informați – fie că vorbim de oamenii de afaceri, fie că ne gândim la specialiști în relații publice, directori, sau orice alte funcții și domenii. Majoritatea oamenilor cred că o campanie de relații publice înseamnă o serie de pliante, broșuri, întâlniri cu publicul, comunicate de presă și alte asemenea activități, însă relațiile publice au un rol foarte important în mix-ul de marketing. În condițiile în care campaniile de advertising devin din ce în ce mai scumpe și mai mult sau mai puțin eficiente, companiile de PR ar trebui să preia din ce în ce mai mult trena pe care a dus-o advertisingul atâta vreme. Relațiile publice sunt din ce în ce mai folosite în programele realizate și implementate.
Pe de altă parte – companiile și organizațiile doresc să își poată distribui cât mai bine informația, pentru a o face cât mai accesibilă pentru segmentele țintă, pentru a face să ajungă exact acolo unde trebuie.
Campaniile de promovare au un rol esențial pentru organizații. Reputația este cea mai importantă valoare firmei, iar o strategie bună de PR contribuie substanțial la succesul firmei, printr-o comunicare constantă și armonioasă între organizație și public.
Prin PR se poate îmbunătăți imaginea firmei câștigând înțelegerea și sprijinul publicului țintă, se poate consolida relația cu clienții, cu colaboratorii dar și cu angajații.
Dacă de referim la importanța unui plan de relații publice, următoarele elemente sunt concludente.
Programul de relații publice nu este o activitate desfășurată la întâmplare și sporadic. El este o activitate planificată, structurată și coordonată, prin care o organizație urmărește să-și atingă obiectivele specifice de relații publice. În aceste condiții planificarea unui program presupune parcurgerea unor etape bine definite, ce se succed într-o progresie logică. Se evită astfel risipa de resurse, timp și bani. Etapele se condiționează și se determină reciproc. Fiecare etapă rezultă din pasul făcut înaintea ei, și determină pasul ce va fi executat. Planul unui program de relații publice nu trebuie văzut ca o sumă mecanică a unor etape strict separate, programul fiind un proces dinamic și dialectic.
Planul de promovare este instrumentul care face legătura între organizație și publicul acesteia. În ierarhia planurilor, acesta este primul care are ca misiune să se adreseze exteriorului organizației, celelalte servind la punerea în practică a marilor orientări ale organizației, la definirea și fabricarea produselor sale. Produsele trebuie însă să fie vândute.
Din acest motiv, pentru a putea face un plan de campanie bun, trebuie să le luăm în considerare pe toate celelalte, în special pe cel de marketing, trebuie să cunoaștem punctele tari și punctele slabe ale produsului sau ale serviciului, prețul și modul de distribuție al acestuia pentru a afla care este cel mai atractiv element pentru consumator.
Din prezenta lucrare se poate intelege faptul ca la VICO service R.X. S.R.L.. se simte lipsa unei activități eficiente de marketing si promovare, in afara de câteva mijloace, alte forme de promovare a vânzărilor practic neexistand. Relativa lipsa de elasticitate, precum si viteza scăzuta de reacție privind dinamica condițiilor economice sunt câteva din punctele slabe, peste care VICO service R.X. S.R.L. va trebui sa treacă si sa se adapteze la noile condiții economice care impun dezvoltarea unei activități de marketing si promovare.
BIBLIOGRAFIE
1. V. ADASCALITEI, R. EMILIAN – „Promovarea vânzărilor in comerțul cu amănuntul”, „Comerțul Modern”, nr.11/2001;
2. V. ADASCALITEI – „Euromarketing – fundamente”, Editura Uranus, București, 2004
3.. Balaure Virgil, Adascalitei Virgil, Balan Carmen, Boboc Stefan, Catoiu Iacob, Olteanu Valerica, Pop Al. Ncolae, Teodorescu Nicolae – "Marketing", Editura Uranus, Bucuresti, 2003
4. CAPRARESCU – „Managementul strategic al firmei de comerț și turism”,Ed.Rosetti, București, 2005
5. M. J. BAKER – „MacMillan Dictionary of Marketing & Advertising”, Editura MacMillan, Londra, 1990;
6. T. CANNON – „Basic Marketing”, Editura Cassell, Londra, 1992;
7. I. CATOIU, C. BALAN, C. ONETE, I.C. POPESCU, C. VEGHES – „ Metode si tehnici utilizate in cercetările de marketing. Aplicații” – Editura Uranus, București, 1999.
8. S. M. CUTLIP, G. M. BROWN – „Effective Public Relations”, ediția a 6-a, Editura Englewood, 2001;
9. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUNDERS, V. WONG – „Principiile Marketingului”, ediția Europeana, Editura Teora, București, 2001;
10. PH. KOTLER, G. ARMSTRONG, J. SAUNDERS, V. WONG – „Managementul Marketingului”, ediția Europeana, Editura Teora, București, 2001;
11. I. J. McCARTHY – „Basic Marketing: A managerial approach”, Editura Homewood Irwin, 1960;
12. V. OLTEANU, M. EPURE, A.A. BONDREA – „Cercetări de marketing”, Editura Fundația România de Maine, București, 2000;
13. GH. M. PISTOL – „Marketing”, Editura Fundația România de Maine, București, 1999;
14. I. C. POPESCU – „Comunicarea in marketing”, Editura Uranus, București, 2001;
15. I. STOIAN, E. DRAGNE, M. STOIAN – „Comerț Internațional – tehnici, strategii, elemente de baza”, volumul I, Editura Caraiman, București, 2001.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Politica DE Promovare A Vanzarilor LA Sc (ID: 130835)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.