Politica de Pret Si Distributie la Firma Electric Plus
CUPRINS:
INTRODUCERE
CAPITOLUL I – IMPORTANTA MARKETINGULUI – MIX ÎN POLITICA DE PIATĂ A ÎNTREPRINDERII
1.1.Conceptul de mix de marketing
1.2.Alcatuirea mixului
1.3.Politica de produs
1.4.Politica de preț
1.5. Politica de distribuție
1.6. Politica de promovare
CAPITOLUL II – PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DIAGNOSTICUL SC ELECTRIC PLUS SRL
2.1. Scurt istoric
2.2. Misiune și viziune
2.3. Analiza principalilor indicatori
2.4. Analiza SWOT
CAPITOLUL III – DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING ÎN CADRUL SC ELECTRIC PLUS SRL – STUDIU DE CAZ
3.1. Politica și strategia de preț a firmei
3.2. Politica și strategia de distribuție
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
„Succesul unei întreprinderi în privința activității sale de marketing depinde (…) de efortul consecvent de elaborare și îndeplinire a planului de marketing. (…) Planul de marketing poate orienta demersurile întreprinderii în direcția dorită, pentru realizarea misiunii și obiectivelor sale de ansamblu.”( Balaure,V (coordonator), "Marketing", Ed Uranus 2000, pag 521)
INTRODUCERE
Marketingul este un domeniu nou, impus ca obiect de studiu, și, deși el este perceput ca rezumându-se la activități de promovare și vânzări, el poate adăuga valoare produselor sau serviciilor în contextul unei concurențe tot mai acerbe și poate fi privit ca un proces managerial de identificare, anticipare și satisfacere a cerințelor consumatorilor, într-un mod eficient și profitabil. Dacă firma nu privește dincolo de sine, pentru a înțelege atât mediul în care își desfășoară activitatea, cât și implicațiile pe care le au schimbările survenite asupra profitabilității sale prezente și viitoare, atunci sunt imposibile identificarea și anticiparea cerințelor consumatorilor.
Firmele de succes sunt cele care știu să recunoască și să răspundă în mod profitabil unor nevoi nesatisfăcute, iar nevoi nesatisfăcute vor exista întotdeauna. Companiile care găsesc soluții pentru nevoile nesatisfăcute vor fi cele care vor înregistra cea mai ridicată rată de succes pe piață. În zilele noastre întâlnim manifestări ale marketingului în fiecare zi, de la banala activitate de a merge pe stradă și a zări un panou publicitar, până la mesaje publicitare prin intermediul televiziunii sau al internetului, sau chiar personalizate direct pe telefon sau prin e-mail.
Tema acestei lucrării este mix-ul de marketing și rolul acestuia în atingerea obiectivelor majore ale unei organizații având ca studiu de caz SC ELECTRIC PLUS SRL. Am ales și am tratat cu multă plăcere și interes această temă, principala motivație fiind importanța foarte mare a mixului de marketing în derularea unei afaceri in cadrul unei firme unde lucrez de câțiva ani.
În primul capitol sunt prezentate noțiuni generale ale conceptului de marketing și mixului de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. În continuare, în capitolul doi am realizat prezentarea fimei atingând anumite puncte legate de istoria firmei și desfășurarea activității , am realizat analiza SWOT a firmei unde se prezintă punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările firmei.
În ultimul capitol este vorba despre elaborarea mixului de marketing la nivelul firmei cu tehnicile de promovare, pret promovare, preț și distribuție a produsului.
În realizarea lucrării, informațiile privitoare la companie mi-au fost furnizate de către departamentul de marketing și financiar-contabil din cadrul firmei, pe de o parte, iar pe de altă parte, am cules date de pe site-ul oficial.
CAPITOLUL I – IMPORTANȚA MARKETINGULUI – MIX ÎN POLITICA DE PIAȚĂ A ÎNTREPRINDERII
Conceptul de mix de marketing
Din resursele pe care le are la dispoziție, întreprinderea are posibilitatea realizării unei palete relativ largi de combinații, astfel încât, în limitele profilului în care este specializată, activitatea acesteia să dobândească concretizări diferite. Rezultă de aici și relativă multitudine de modalități de realizare a contactelor întreprinderii cu exteriorul, cu piața. În felul acesta, prin modul concret de concepere și de organizare a unor asemenea contacte, se încearcă realizarea unui echilibru între posibilitățile întreprinderii și presiunea pieței, bineînțeles pe coordonatele strategiei de piață stabilite inițial.
În prezent, literatura de specialitate a ajuns la un anumit consens în delimitarea conținutului mixului de marketing, prin gruparea tuturor instrumentelor aflate la dispoziția întreprinderii în jurul celor patru piloni ai activității de marketing, cunoscuți și sub denumirea de cei patru P:
Produsul. Oferta de marketing însăși, produsul tangibil, cu pachetul sau de oferte și servicii pe care cumpărătorii le obțin ca urmare a efectuării de achiziții.
Prețul. Prețul produsului, împreuna cu alte taxe pentru cheltuieli de livrare, garanție,etc..
Plasamentul (distribuția). Angajamentele făcute pentru că produsul să fie la îndemâna și accesibil pe piața ținta.
Promovarea. Activitățile de comunicare, precum publicitatea, promovările de vânzări, sistemul de poștă directă și publicitatea folosită pentru a informa, a convinge sau a amintii pieței ținta de accesibilitate și beneficiile produsului.
Cei patru P îi ajută pe oamenii de marketing să ia decizii cu privire la produs și la caracteristicile lui, să stabilească prețul, să decidă cum să distribuie produsul și să aleagă diverse metode de promovare a produsului.
“Problema nu este dacă sunt patru P sau mai mulți, ci dacă această teorie este cea mai bună a pentru elaborarea unei strategii de marketing”
Așa cum economiștii folosesc în munca lor în special două componente și anume cererea și oferta, oamenii de marketing consideră cei patru P un fel de cutie cu instrumente pe care le folosesc pentru a se orienta în planificarea de marketing. Mai există o obiecție, de data asta mai pertinentă, aceea ca cei patru P prezintă o viziune asupra pieței a vânzătorului și nu a cumpărătorului. Fiecare din cei patru P poate fi descris ca fiind unul din cei patru C, dacă sunt văzuți din punct de vedere al cumpărătorului.
Astfel, în timp ce oamenii de marketing se văd vânzând un produs, cumpărătorii se văd cumpărând o valoare sau soluția la o problemă. Iar cumpărătorii sunt interesați nu doar de preț, ei sunt interesați de toate costurile care apar la obținerea, utilizarea și debarasarea de un produs. Cumpărătorii vor ca produsele sau serviciile să fie cât mai convenabile și disponibile. În plus, cumpărătorii nu vor publicitate, ei vor comunicare în ambele sensuri.
Mulți consideră că mixul este sinonim cu publicitatea sau vânzarea, dar de fapt activitatea de marketing nu se referă atât la vânzare, cât mai ales la cunoașterea nevoilor clientului ales și la cunoașterea a ceea ce trebuie produs. Dacă se identifica nevoile clientului și se creează produsul de o calitate superioară corespunzătoare, se distribuie și se promovează în mod eficient, atunci aceste produse vor fi vândute foarte repede.
Deci vânzarea și promovarea, alături de produs și preț, sunt componentele unui mix de marketing complex.
Realizarea unui anumit obiectiv de către întreprindere, prin punerea în mișcare a variabilelor ce alcătuiesc mixul, depinde, în cea mai mare măsură, de capacitatea decidentului de a mobiliza potențialul întreprinderii, de a-i orienta acțiunile și de a sincroniza eforturile compartimentelor de execuție, o asemenea capacitate constituindu-se, ea însăsi, într-o importantă fortă motrice. In ultimă analiză, resursele întreprinderii, capacitătile sale umane, materiale și financiare – obiective și subiective, dau nastere unui grad diferit de adaptabilitate, respectiv unor diferențe sensibile în ceea ce privește sinergia întreprinderii.
Alcatuirea mixului
În general, elaborarea marketingului-mix presupune parcurgerea a două etape importante: identificarea și alegerea variabilelor de marketing; integrarea optimă a variabilelor alese, respectiv alcătuirea propriu-zisă a mixului.
Desigur, alcătuirea mixului depinde, mai întâi, de posibilitățile întreprinderii și de cerințele pieței, intrând în discuție, apoi, optică decidentului, capacitatea acestuia de realizare a celei mai eficiente combinații de instrumente, potrivit condițiilor concrete în care întreprinderea își desfășoară activitatea. În condițiile în care, așa cum arătam, variabilele ce intră în alcătuirea mixului pot fi combinate în variante multiple, mixul de marketing al întreprinderii variază foarte mult. De altfel, chiar întreprinderi cu același profil pot elabora și utiliza mix-uri diferite. În același timp, este de remarcat faptul că, pe parcursul timpului, o întreprindere își poate modifica (și în cele mai multe cazuri își modifică) mix-ul ori de câte ori principalele forțe își schimbă sensul de acțiune pe piața în care funcționează întreprinderea în cauză. La rândul său, fiecare componentă a marketingului – mix este formată din mai multe elemente sau poate constitui câte un mix separat. Astfel, mixul produsului și serviciilor include: dezvoltarea produselor existente și planificarea celor noi, gama și varietatea sortimentului, eliminarea produselor învechite, marca și numele produsului, ambalajul, garanțiile și serviciile conexe. În condițiile în care există un număr mare de mixuri de marketing și mai ales mixuri ale fiecărei componente, este necesar a fi selecționată și încadrată în programul de marketing varianta cea mai promițătoare pentru succesul de piață.
Mixul de marketing se evidențiază printr-o complexitate deosebită, o asemenea trăsătură pretinzând o activitate de coordonare continuă, inclusiv cu repartizarea bugetului marketingului, la toate nivelurile managementului din cadrul firmei. Bineînțeles, nota caracteristică a mixului de marketing va fi dat de piața în care acesta va urma să se înscrie, să se aplice în mod concret. De regulă în cadrul celor patru elemente ale mixului, accentul cade asupra primului – politica de produs – aceasta fiind principalul mijloc de comunicare al întreprinderii cu piața.
În aceste condiții, este clar faptul că poziția și ordinea de importanță a celor patru elemente variază de la caz la caz, în funcție de condițiile concrete ale întreprinderii, de specificul întreprinderii în slujba căreia este pus mixul de marketing ales. Există cazuri, și nu sunt puține în care mixul se poate limita la două-trei sau chiar la un singur element. Indiferent câte dintre cele patru elemente vor fi prezente cu schimbări efective față de perioadele anterioare și indiferent asupra căreia cade accentul preocupărilor firmei, o cerință de bază a realismului mixului de marketing o constituie o judicioasă corelare a acestor elemente.
În caz contrar, este în pericol însăși realizarea efectului global urmărit, mai ales când aceste elemente nu sunt corelate cu strategia de piață. În ultima analiză, mixul de marketing nu reprezintă altceva decât modalitatea practică, concretă de promovare a unei strategii de piață, de a-i concretiza căile și de a atinge obiectivele stabilite.
O problemă de mare importanță, ce intervine în stabilirea mixului de marketing, o constituie optimizarea efortului de marketig. În condițiile în care este vorba de o alegere dintre mai multe variabile posibile, care pot duce la anumite efecte, se va avea în vedere criteriul eficienței economice optime. Astfel, creșterea până la un anumit nivel a volumului desfacerilor pe piață poate fi realizată fie prin creșterea calității produselor, fie prin reducerea prețurilor, fie prin antrenarea unei rețele mai largi și mai diversificate de distribuție sau prin amplificarea activității promoționale. Același efect poate fi obținut la fel de bine prin antrenarea simultană a mai multor sau a tuturor acestor căi. Este cazul tipic al unei probleme de minim, în care se cer stabilirea, și apoi adoptarea acelei soluții care să conducă la minimizarea eforturilor necesare pentru obținerea unui efect prestabilit.
Încercările de cuantificare a efectului obținut în urma unor investigații de marketing s-au limitat la componente izolate ale mixului desfacerilor pe piață poate fi realizată fie prin creșterea calității produselor, fie prin reducerea prețurilor, fie prin antrenarea unei rețele mai largi și mai diversificate de distribuție sau prin amplificarea activității promoționale. Același efect poate fi obținut la fel de bine prin antrenarea simultană a mai multor sau a tuturor acestor căi. Este cazul tipic al unei probleme de minim, în care se cer stabilirea, și apoi adoptarea acelei soluții care să conducă la minimizarea eforturilor necesare pentru obținerea unui efect prestabilit.
Încercările de cuantificare a efectului obținut în urma unor investigații de marketing s-au limitat la componente izolate ale mixului. Sunt însă foarte puține încercări privind eforturile de marketing solicitate de mix, în ansamblul său. Or tocmai aici se află miezul problemei: componentele mixului se suplinesc, în numeroase cazuri, în mod reciproc, dar până la un anumit punct. În același timp însă, ele pot condiționa, anihila sau potenta, în funcție de proporțiile în care sunt distribuite între cele patru componente ale mixului, precum și localizarea lor concretă.
Politica de produs
Produsul poate fi privit și ca un ansamblu de atribute tangibile pe care le oferă vânzătorul potențialului cumpărător și care satisfac nevoile sau dorințele acestora din urmă. Din acest punct de vedere, produsul are trei niveluri:
Figura nr.1.1. – Nivelurile produsului
Sursa: curs Marketing, Lect. Univ. Dc. George Daniel Ardelean
Deci, se pot distinge din figură următoarele niveluri:
– produs tangibil, care este o entitate de bază ce are specificații precise;
– produs extins (în sens larg), care include nu numai elemente tangibile ci și pe cele intangibile;
– produs generic, care se concentrează spre ceea ce reprezintă el pentru client nu pentru vânzător.
În momentul în care cumpărătorii achiziționează un produs, aceștia cumpără de fapt beneficiile și satisfacțiile pe care ei consideră că produsul le va da.
Proiectat pe fundalul trebuințelor, produsul se impune atenției nu atât pentru ce reprezintă în sine – o cantitate de substanță materială organizată într-un anumit mod – cât mai ales pentru utilitatea pe care o permite beneficiarului. El se prezintă ca un set de “satisfacții potențiale”.
Reprezentând ansamblul elementelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piață, în prezent produsul trebuie prezentat într-o concepție sistemică care însumează, pe lângă substanța materială a bunului, întreaga ambianță care îl înconjoară, formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale. Această accepțiune care vizează caracterul integrator al noțiunii este în mod frecvent definit în literatura de specialitate prin termenul de produs total.
În accepțiunea marketingului, componentele care definesc produsul pot fi sintetizate astfel:
– componente corporale, ce țin de caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului său și în care se includ dimensiunile calitative ale produsului – formă, gabarit, capacitate, greutate, structură, conținut;
– componente acorporale, care au în vedere elementele ce nu țin de un corp material nemijlocit, cum ar fi: numele, marca, prețul, licența de fabrică sau comercializare, instrucțiuni de folosință;
– comunicațiile referitoare la produs, care au în vedere multitudinea de informații transmise de producător sau distribuitor consumatorilor potențiali cu scopul de a ușura cunoașterea produsului și pentru a-l determina pe acesta să ia decizia de cumpărare;
– imaginea produsului, care reprezintă modul de percepere a unui produs sau a unei mărci de utilizatori sau consumatori.
În procesul de planificare a produsului său a ofertei destinate pieței, marketerul trebuie să parcurgă 5 etape. Prima și cea mai importantă etapă este cea a creării avantajului de bază, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care îl achiziționează în realitate consumatorul. Astfel, marketerii trebuie să se considere ei înșiși furnizori de avantaje.
Apoi, marketerul trebuie să transforme avantajul de bază într-un produs generic, adică într-un model de bază al produsului.
În a treia etapă, marketerul creează produsul așteptat, respectiv un set de caracteristici și condiții pe care, în mod normal, consumatorii le așteaptă și le acceptă în momentul achiziționării produsului.
În a patra etapă marketerul creează produsul îmbunătățit, cu alte cuvinte, un produs care include avantaje și servicii suplimentare ce diferențiază oferta firmei de ofertele concurenților săi. La ora actuală concurența se desfășoară la nivelul etapei de îmbunătățire a produsului (în țările mai puțin dezvoltate, ea se desfășoară, în principal, la nivelul produsului așteptat). Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie să analizeze sistemul de consum al cumpărătorului, adică “modul în care cumpărătorul unui produs care reușește să-și satisfacă o anumită nevoie prin folosirea acestuia”. Astfel, marketerul va identifica numeroase posibilități de îmbunătățire a ofertei proprii într-un mod competitiv. Așa cum arată T.Levitt:
“Noua concurență nu se desfășoară între ceea ce produc firmele în fabricile lor, ci între ceea ce ele adaugă la produs, rezultat sub forma ambalării, serviciilor, publicității, consultanței, finanțării, condițiilor de livrare, depozitării și a altor lucruri asemănătoare apreciate de consumatori.”
În legătură cu strategia îmbunătățirii produsului trebuie observate însă câteva lucruri. În primul rând, orice îmbunătățire, costă bani iar marketerul trebuie să știe dacă cei care cumpără vor fi dispuși să plătească un preț suplimentar. În al doilea rând, avantajele oferite de un produs îmbunătățit vor deveni repede avantaje așteptate. Aceasta însemnă că pentru a-și îmbunătăți ofertele, concurenții trebuie să caute mereu alte caracteristici și avantaje. În al treilea rând, deoarece firmele cresc prețurile produselor îmbunătățite, unii concurenți pot reveni la o ofertă mai “simplificată” practicând prețuri mult mai mici.
În etapa a cincea se realizează produsul potențial, care înglobează toate îmbunătățirile și transformările viitoare ale acesteia. Dacă produsul îmbunătățit reprezintă stadiul actual al unui bun, produsul potențial evidențiază posibila să direcție de evoluție. În acest stadiu, firmele caută cu perseverență noi modalități de satisfacere a consumatorilor și de diferențiere a propriilor oferte.
Câteva din cele mai prospere firme vin cu o serie de avantaje care nu numai că satisfac consumatorul, dar efectiv îl încântă. Ele reușesc să facă acest lucru oferind în plus câteva surprize plăcute. Aceasta înseamnă că firma respectivă dorește să-și trateze clienții într-un mod special.
Figura nr.1.2. – Cele cinci etape de creare a unui produs
Sursa: curs Marketing, Lect. Univ. Dc. George Daniel Ardelean
Clasificarea produselor
Literatura de specialitate ilustrează o mare diversitate de criterii de clasificare a produselor, acestea reflectând profesia, preocupările, concepțiile autorilor.
Sintetizând clasificările întâlnite, se consideră că prin prisma concepției de marketing sunt relevante trei criterii:
natura produselor;
destinația produselor în consum;
durata de utilizare a produselor.
În funcție de natura lor se disting:
bunuri: sunt produse tangibile;
servicii: sunt în general intangibile, inseparabile și perisabile. Serviciile nu pot fi stocate, nu au caracteristici fizice propriu-zise, dar pot fi oferite în variate niveluri de calitate și adaptabilitate.
Serviciul este deci caracterizat prin calitate, este dotat cu anumite componente funcționale (acestea se identifică cu componentele serviciului) și are caracteristici simbolice.
În funcție de destinația în consum, produsele se clasifică în:
1. Produse de larg consum, care la rândul lor includ:
– produse cu cumpărare curentă, caracterizate prin frecvență mare de cumpărare, de exemplu produsele de strictă necesitate.
– produse cu cumpărare impulsivă care sunt achiziționate fără premeditare, de exemplu: dulciuri, gumă de mestecat, etc.
– produse de depănare – se cumpără atunci când nevoia se face simțită, de exemplu: umbrela atunci când plouă, reviste sau ziare în așteptarea trenului sau avionului, etc.
– produse de cumpărare cugetată care se achiziționează în funcție de anumite criterii ca de exemplu: aspect, calitate, preț, stil. Exemple de produse din această categorie: mobila, îmbrăcămintea, mașina, etc. Și acestea pot fi sub-clasificate în două categorii: I. produse omogene și II. produse eterogene. Produsele omogene prezintă caracteristici funcționale identice dar diferă din punct de vedere al calității și prețului. Produsele eterogene (mobila, îmbrăcămintea) diferă atât prin caracteristicile funcționale cât și prin stil, preț,etc.
– produse de specialitate – posedă caracteristici unice și/sau imagine de marcă bine definite. De exemplu: aparatură HI-FI, parfumuri, bijuterii de lux, etc.
– produse fără căutare sau cu cumpărare rară: sunt produsele pe care consumatorul obișnuit nu le cunoaște. Ele se adresează unor segmente înguste de cumpărători. De exemplu: reviste de strictă specialitate, enciclopedii, produse care satisfac anumite hobby-uri, etc.
2. Produse industriale: sunt bunuri cumpărate de industriași. Clasificarea acestora se bazează pe modalitatea în care intră în producție și în structura costului cumpărătorului. Conform acestor criterii putem distinge următoarele trei categorii:
– materii prime: intră în componența produsului finit, constituind baza, substanța materială a acestuia. Materiile prime cuprind: produsele agricole caracterizate prin perisabilitate și producție sezonieră; resursele naturale caracterizate printr-un caracter limitat, termene și prețuri de cumpărare diferite.
– produse manufacturate. Această categorie include, pe de o parte, diferite elemente caracterizate prin standardizare: fontă, hotel, sârmă, ciment, etc. și, pe de altă parte, diferite piese și repere.
– bunuri de echipament – aceste produse nu intră în componența produsului finit însă contribuie direct la fabricarea lui. În această categorie putem distinge:
– echipamente de bază: clădiri (secții, ateliere, birouri) și instalații fixe (mașini-utilaje, calculatoare, instalații). Toate acestea sunt bunuri de investiții, achiziționarea lor necesitând negocieri îndelungate pentru cumpărare. Un aspect esențial al procesului de cumpărare îl reprezintă negocierea serviciilor post-vânzare (întreținere, piese de schimb, formarea utilizatorilor, etc.)
– accesorii – nu sunt încorporate în produsul finit dar facilitează elaborarea acestuia. Cuprind materiale și utilaje ușoare, produse de uz general precum și echipamentul de birou. Au o durată de viață inferioară echipamentului de bază, dar superioară furniturilor. Marea majoritate a acestor produse se vând prin distribuitori, comenzile clienților fiind relativ mici.
– furnituri și servicii – sunt bunuri industriale care nu intră în compoziția produsului finit. Furniturile de exploatare cuprind lubrifianți, cărbune, creioane, hârtie de birou, etc., în timp ce furniturile de întreținere se referă la zugrăveli, cuie, etc. Toate acestea sunt consumabile și se achiziționează de le distribuitori datorită numărului mare de cumpărări și a valorii unitare scăzute. Serviciile industriale cuprind: servicii de întreținere și reparații, etc. care pot fi realizate de atelierele (secțiile) proprii ale firmei, sau pe bază de contract cu întreprinderi specializate, și servicii de consultanță (juridică, managerială, publicitate, studii, etc.). Ultima categorie de servicii reprezintă o noutate pentru consumatorii industriali, care își aleg furnizorii în funcție de reputația și pregătirea personalului lor.
În funcție de durata de utilizare, produsele se clasifică în:
1. Bunuri durabile, sunt bunuri tangibile care supraviețuiesc unei utilizări pe o perioadă mai îndelungată, sau unui număr mare de utilizări;
2. Bunuri perisabile (nondurabile), sunt bunuri tangibile, caracterizate printr-o perioadă scurtă de utilizare, supraviețuind unei singure sau unui număr mic de utilizări.
Ciclul de viață al produsului
Ciclul de viață al produsului este un concept larg și foarte contradictoriu abordat în literatura de specialitate. Cu toată diversitatea opiniilor, este acceptat și recunoscut faptul că ciclul de viață reprezintă un instrument de marketing, precum și de previziune a vânzărilor și profitului.
Ciclul de viață al produsului semnifică perioada de timp dintre apariția ideii de produs până la eliminarea produsului din procesul de fabricație, adică „moartea” tehnică și comercială a acestuia. Într-o astfel de abordare, ciclul de viață al unui produs este format din: ciclul de inovare și ciclul de viață comercială.
1. Ciclul de inovare – cuprinde perioada de timp dintre apariția ideii noului produs și momentul apariției sale în procesul de producție, adică perioada de timp care precede lansării sale pe piață.
2. Ciclul de viață comercială – cuprinde perioada de timp dintre momentul apariției produsului pe piață și momentul dispariției acestuia din procesul de fabricație (mixul de produse) al întreprinderii. Subliniem remarca „eliminării din programul de fabricație” și nu dispariției sale de pe piață, în sensul că produsul poate „rezista” încă pe o piață o anumită perioadă – mai mult sau mai puțin îndelungată – după abandonarea producerii acestuia de către firmă.
Etapele ciclului de viață al produsului
1. Etapa de lansare pe piață a produsului
Caracteristicile acestei etape pot fi evidențiate astfel:
Demarajul lent al vânzărilor, determinat de cauze ca de pildă: insuficiența sau inadecvența capacității de producție; probleme tehnice și organizatorice privind proiectarea produsului; insuficiența distribuției; rezistența consumatorilor în modificarea obiceiurilor de cumpărare și consum, etc.
Beneficii reduse, chiar negative la început datorită costurilor de producție ridicate, datorită cheltuielilor cu promovarea și comercializarea necesare pentru a convinge și a stimula distribuitorii în a informa și incita cumpărătorii potențiali.
Preț relativ mare datorită costului de producție ridicat, problemelor tehnice de fabricație, cheltuielilor de promovare și de marketing ridicate.
Concurență slabă, produsul nefiind cunoscut.
Segmentul de cumpărători potențiali este constituit în principal din „inovatori”.
Obiectivul acestei etape constă în crearea notorietății și stimularea, favorizarea încercării produsului. În acest scop produsul trebuie să reprezinte o utilitate certă și o calitate ireproșabilă.
2. Etapa de creștere
Este o fază crucială în care se decide dacă produsul reprezintă un succes sau un eșec pentru întreprindere. Principalele caracteristici ale acestei etape sunt:
Vânzările sunt în creștere accentuată, aceasta fiind o condiție obligatorie a succesului.
Cumpărătorii sunt constituiți din „acceptanții timpurii” și primii din „majoritatea timpurie”.
Concurența este slabă spre medie, determinând adăugarea unor caracteristici noi produsului, perfecționarea acestuia și totodată creșterea numărului punctelor de vânzare, adică o distribuție intensivă, aceste acțiuni putând avea ca efect creșterea vânzărilor.
Costul unitar se află la nivelul mediu, sub prețul din etapa de lansare, ceea ce permite și o reducere treptată a prețului. În acest fel, se realizează premise favorabile pentru penetrarea pieței și creșterea vânzărilor.
Beneficiile sunt în creștere, deoarece costurile de producție scad mai repede decât reducerea prețurilor; de asemenea, scade și raportul „cheltuieli de promovare/cifră de afaceri”.
Obiectivul principal îl reprezintă creșterea părții (poziției) de piață, întărirea poziției concurențiale.
3. Etapa de maturitate
Este, în general, faza cu durata cea mai lungă. De fapt, majoritatea produselor se afla în faza de maturitate, marketingul având rolul de a gestiona produsele „coapte”.
Această etapă cuprinde trei perioade:
Maturitatea în creștere (timpurie) – vânzările cresc, însă într-un ritm mai mic datorită faptului că cererea se apropie de un nivel de saturație ridicat. Produsul este adoptat de „majoritatea timpurie” și „majoritatea târzie” în cea mai mare parte.
Maturitatea stabilă – vânzările se mențin la un nivel constant maxim, însă pe o perioadă scurtă de timp.
Maturitatea în declin – vânzările încep să scadă, tot mai mulți cumpărători se orientează către alte produse sau produse substituibile.
Caracteristicile etapei de maturitate pot fi sintetizate astfel:
Vânzările ating punctul maxim – maturitatea stabilă – cererea este mai mult sau mai puțin stabilă.
Concurența este foarte puternică datorită apariției excedentului de capacități de producție, ca efect al încetinirii ritmului de creștere al vânzărilor și apoi chiar al reducerii vânzărilor totale.
Costul de producție este cel mai mic, iar beneficiul unitar atinge punctul maxim în perioada maturității în creștere (timpurii).
Concurența este acerbă, de aceea firmele trebuie să procedeze la reducerea prețurilor, ceea ce conduce implicit la situația în care beneficiile încep să scadă. În plus, cresc cheltuielile cu promovarea produselor (publicitatea de reamintire), unele întreprinderi investind chiar în cercetări privind ameliorarea produsului.
Piața, deși foarte extinsă, rămâne segmentată.
Obiectivele acestei etape sunt: menținerea poziției pe piață și creșterea beneficiilor totale.
4. Etapa de declin
Această etapă marchează începutul „morții” produsului, putând fi caracterizată astfel:
Cererea și vânzările scad tot mai rapid. Reducerea vânzărilor este efectul progresului tehnologic, apariției de produse noi, modificărilor în gusturile și obiceiurile consumatorilor.
Concurența este în declin.
Produsul mai este solicitat de clientela tradițională.
Costurile de producție, de marketing, prețul, beneficiul cunosc o scădere tot mai semnificativă.
Obiectivul etapei constă în reducerea cheltuielilor totale și „recoltatul” adică valorificarea ultimelor stocuri de produs.
Conceptul de ciclu de viață al produsului (CVP) se recomandă, în primul rând, pentru interpretarea dinamicii produsului și a pieței. Ca instrument de planificare, conceptul CVP îi ajută pe manageri să caracterizeze principalele dificultăți de marketing din fiecare etapă de viață a produsului și să elaboreze mai multe variante posibile ale strategiei generale de marketing. Ca instrument de control, conceptul CVP ajută compania să evalueze performanta produsului în comparație cu alte produse lansate în trecut. Conceptul CVP este mai puțin util ca instrument de prognoză a vânzărilor, fiindcă evoluția din trecut a vânzărilor comportă o mare diversitate de modele, iar etapele variază mult din punctul de vedere al duratei.
Gama de produse
Produsul ce face obiectul fabricației (și implicit al comercializării) nu este niciodată singular. El se va încadra într-o anumită gamă de produse, înrudite prin caracteristicile lor esențiale similare (materie primară, tehnologie de fabricație etc.) și prin destinația lor, relativ comună în consum. Mărimea și mai ales gradul de omogenitate ale gamei de produse vor fi determinate de o serie de factori, dintre care cei mai importanți au în vedere profilul activității desfășurate, resursele materiale, financiare și umane – disponibile, natura și specificul piețelor cărora se adresează produsele în cauză etc.
În cadrul unei game se vor distinge mai multe linii de produse, o linie semnificând un anumit grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricație.
Potrivit literaturii de specialitate, dimensiunile gamei de produse au în vedere trei coordonate principale: lărgimea gamei (definită prin numărul de linii de produse ce o compun), profunzimea gamei (dată de numărul de produse distincte pe care le conține o linie de produse) și lungimea gamei, ce însumează efectivele tuturor liniilor de fabricație. Această ultimă dimensiune semnifică, de fapt, „suprafața pe care o acoperă o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuințe”. Nu există nici un fel de reguli stricte pentru definirea dimensiunilor optime ale gamei de produse. Acestea depind de o serie de factori, principalii referindu-se la strategia de produs adoptată și obiectivele propuse de fiecare firmă în parte, potrivit potențialului de care aceasta dispune.
1.4. Politica de preț
Pretul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. El se află într-o strânsă legătură cu produsul, fiind, de fapt, unul din elementele acorporale ale acestuia. Dacă produsul poate exista si fără pret, în absenta produsului, însă, pretul nu are obiect. Cu toate acestea, în acceptiunea de marketing dată produsului, pretul constituie un element distinct al mixului de marketing, fie pornind si numai de la rolul lui aparte si de la modul specific de formare si de manevrare a sa în activitatea firmei. In acelasi timp, însă, posibilitătile firmei de a manevra pretul sunt relativ limitate si diferite de cele care intervin în utilizarea celorlalte componente ale produsului. Însoțitor permanent al produsului, prețul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. El intervine ca element de contact și de armonizare între produs și mediul căruia i se adresează, între ofertă și cererea de mărfuri. Este suficient ca unul dintre acești doi termeni ai relației de piață, între care intervine prețul, să aibă un caracter dinamic, pentru ai imprima și prețului trăsături specifice. Iar în realitate ambii termeni posedă această trăsătura caracteristică. De aici pluralitatea formelor și nivelurilor prețului, altfel spus unul și același produs poate avea nu un singur preț ci o multitudine de prețuri, în funcție de locul (spațiul), momentul și modalitățile prezenței lui pe piață.
Importanța prețului în combinațiile de marketing variază în funcție de împrejurări. În unele situații el poate avea un rol decisiv în realizarea obiectivelor unei firme, în altele contribuția sa este minimă, sau poate lipsi. Comparativ cu celelalte componente ale mixului de marketing (produsul, distribuția, promovarea) prețul are o situație specială, el nu este o variabilă pur eterogenă, aflată total la discreția întreprinderii, dar nici un element străin acesteia. În aceste două situații extreme, prețul poate avea o multitudine de poziții intermediare. Oricum, întreprinderea este implicată în problemele de prețuri și numai prin faptul că le practică efectiv în relația de vânzare – cumpărare, chiar dacă nu le stabilește ea.
Legătura dintre preț și costuri devine evidentă atunci când managerii încearcă să calculeze profitul ce a fost adus de vânzarea unui anumit produs, și este foarte utilă pentru activitatea de planificare și control. Atunci când produsul aduce profituri substanțiale, firmă va dori probabil să-i dezvolte pe cât posibil piața și va mări producția, iar dacă profitul e mic firma poate hotărî să micșoreze costurile fie să evolueze spre altă activitate, capabilă să genereze profituri superioare.
Clienții.
Odată acceptată ideea de stabilire a prețului pe bază condițiilor de piață, ideea de a practica prețuri diferite pentru produse diferite devine și ea destul de logică. Următorul pas presupune a admite că, în anumite împrejurări, se pot cere, de la clienți diferiți, prețuri foarte diferite pentru produse similare.
Piața totală a produsului poate fi segmentată pe bază diferențelor de valoare percepută a produsului, determinate de modul diferit în care clienții își percep propriile necesități. În industria automobilelor de exemplu, există produse identice care se vând la prețuri foarte diferite.
Alte tipuri de stabilire diferențiată a prețurilor se bazează pe localizarea geografică; de exemplu, costul unui material de producție în India este mult diferit de cel practicat în Germania, unde este fabricat respectivul material. Prețurile din primul caz sunt mai mari, din cauza costurilor suplimentare, dar asta nu înseamnă o stabilire a prețului pe bază de costuri, ci pur și simplu că fabricantul refuză să furnizeze materialul respectiv sub un anumit preț minim. Pe de altă parte, materialul fabricat în Germania trebuie ambalat în lăzi și transportat la avion, încărcat și trimis în India; pentru el trebuie plătite taxe vamale și asigurări de transport, iar clientul beneficiar trebuie să suporte costul suplimentar al transformării monedei naționale în mărci germane.
Concurența.
Odată evaluați factorii interni, este foarte important să studiem în continuare situația concurențială. Din punct de vedere al influenței pe care o poate exercita concurența asupra stabilirii prețului, există, în principiu, două cazuri extreme: produsul unic și produsul nediferențiat. Spre deosebire de produsele sau serviciile nediferențiate, cel cu caracter unic oferă posibilitatea fixării necondiționată a prețului și creării discriminării dintre diverse segmente de piață. La cealaltă extremă se află produsul complet nediferențiat, pentru care nu există servicii semnificative sau alte diferențieri asociate care să aducă beneficii cumpărătorului; în acest caz concurența se bazează exclusiv pe preț, prin contrast cu produsul unic, care nu are nevoie de beneficii adiționale pentru a se vinde și a-și justifica prețul ridicat.
Politica de stabilire a prețurilor adoptată de o firmă se poate încadra într-una din cele trei mari categorii ce decurg din necesitatea de analize competitive a prețurilor.
Politica tarifului curent.
Politica tarifului curent nu este altceva decât o simplă politică de infiltrare, care urmărește să nu tulbure piața sau să nu provoace reacții din partea concurenței. Astfel, cel care o aplică nu face altceva decât să-l urmeze pe liderul de piață care a stabilit tariful curent – prețul la care se vinde produsul respectiv. Există însă două mari pericole. În primul rând, se presupune că nivelul costurilor noastre este același sau mai mic decât al liderului de piață, astfel va trebui să ne mulțumim cu o rată a profitului mai mică. În al doilea rând n-avem nici cea mai vagă idee despre obiectivele de profit ale liderului, a cărui perspectivă poate să depășească semnificativ termenele noastre de rentabilitate, iar dacă firma noastră urmărește profitul pe termen scurt, este foarte posibil, aplicând această tactică, să ajungem la rezultate dezamăgitoare.
Politica ” platoului ” de prețuri.
În acest caz este vorba de prețuri convenite prin înțelegeri între firmele furnizoare. În majoritatea țărilor dezvoltate economic, înțelegerile cu privire la prețuri sunt interzise prin lege, cu excepția cazurilor când sunt propuse și promovate de aparatul administrative al statului.
Licitația concurențială.
Multe produse industriale, mai ales dacă sunt solicitate în cantitate mare sau dacă trebuie să satisfacă o multitudine de cerințe dintre cele mai variate (tehnice, financiare, ecologice etc.) devin obiectul licitațiilor concurențiale, unde firmele participante trebuie să-și cântărească foarte atent oferta de preț, dacă vor să câștige contractul de livrare.
Politica de participare la licitații a unei firme variază în funcție de intensitatea cu care acesta dorește să câștige și mai ales de ce anume dorește să câștige. Există momente în care majoritatea firmelor acceptă să liciteze la prețuri care nu le asigură rate acoperitoare ale profitului, numai în scopul de a-și stabili un ” cap de pod ” în anumite sectoare economice sau pentru a înregistra un succes care să le confere statutul de licitant serios într-o viitoare ofertă majoră de afaceri. Alteori, aceleași firme licitează la niveluri ridicate, declarând că nu le interesează în mod deosebit contractul respectiv dar sunt dispuși să-l preia în schimbul unui profit substanțial.
Cea mai gravă problemă cu care se confruntă orice firmă este aceea de a știi cum să reacționeze la concurența de preț provocată de firmele rivale. O analiză de genul celei prezentate în tabelul 1 este considerată foarte utilă în rezolvarea acestei probleme, precum și în procesul de fixare a prețurilor.
Atunci când se aleg factorii de cumpărare din prima coloană, ei trebuie să reflecte beneficiile căutate de cumpărători. Fiecărui factor determinant i se asociază; în coloana a doua, o pondere corespunzătoare în decizia de cumpărare. Situația ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor este egală cu unitatea. Coloana a treia, a cincea și a șaptea indică, pentru produsul nostru și produsele celor doi concurenți, scorul fiecărui factor, adică gradul în care produsul nostru acoperă cerința exprimată de acest factor. Situația ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor este egală cu unitatea.
Coloana a treia, a cincea și a șaptea indică, pentru produsul nostru și produsele celor doi concurenți, scorul fiecărui factor, adică gradul în care produsul nostru acoperă cerința exprimată de acest factor. Situația ideală este adoptarea unui sistem unde scorul total de 100 de puncte se împarte, pentru fiecare factor la toate produsele analizate.
În acest fel, se pot obține scoruri pentru fiecare factor ponderat, vom împărți scorul total al produsului nostru la cel al concurenților și vom analiza cifrele rezultate.
Dacă din analiză rezultă că raportul dintre scorul total ponderat al produsului nostru și fiecare din scorurile similare ale tuturor concurenților este supraunitar, în toate celelalte privințe fiind la egalitate, înseamnă că ar trebui să ne depășim toți concurenții la vânzări, cu condiția că prețurile să fie aceleași. Dacă prețurile nu sunt aceleași, atunci cu cât ne vom ridica mai mult deasupra nivelului unitar, cu atât mai mare va fi capacitatea de a rezista concurenței. Invers dacă vom coborî sub nivelul cifrei 1 este posibil ca singura posibilitate pe termen scurt să fie reducerile de prețuri.
Tabel 1.
Analiza preț – beneficii
Rapoarte: Produsul nostru față de produsul A= 41,3 / 34,8= 1,19
Produsul nostru față de produsul B= 41,3 / 23,8= 1,74
Produsul A față de produsul B= 34,8 / 23,8= 1,46
Strategia de marketing a vânzătorului
Strategia de marketing a vânzătorului cuprinde tacticile de stabilire a prețului și care sunt destinate aplicării unor strategii specifice de marketing. Odată atinse scopurile strategice propuse, este aproape sigur că prețurile vor fi modificate, în vederea realizării obiectivelor următoare.
1.6. Politica de distribuție
Distribuția poate fi definită din punct de vedere conceptual ca o sumă de mai multe elemente, și anume:
– canalul de distribuție care reprezintă calea pe care o parcurg mărfurile de la producător la intermediari și apoi la consumatorii finali ;
– ansamblul operațiunilor (vânzare, cumpărare) care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului ;
– lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor către consumator (distribuția fizică);
– aparatul tehnic care realizează aceste procese, format din rețea de unități, personal, dotări.
În concluzie, putem afirma că noțiunea de distribuție cuprinde toate activitățile generate de trecerea unor bunuri materiale și imateriale de la firma producătoare la alte firme utilizatoare sau la consumatorii finali.
Din definiția dată distribuției putem deduce rolul complex pe care îl are aceasta în desfășurarea activității economice:
– regularizează mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum, urmărind amortizarea efectelor negative generate de manifestarea anumitor fenomene conjuncturale la nivelul pieței;
– informarea producătorului asupra nevoilor și dorințelor clienților (sub forma feedback-ului);
-o cât mai completă satisfacere a clienților prin furnizarea produselor și serviciilor dorite.
Obiectul activității de distribuție îl formează asigurarea fluxului neîntrerupt al mărfurilor de la producător la consumator. În cadrul acestui proces complex apar mai multe fluxuri între participanți:
– fluxul de produse și servicii de la producător la consumatorul final;
– fluxul tranzacțional care se referă la negocieri, la transmiterea reală a dreptului de proprietate de la producător la cumpărător precum și la plățile făcute de cumpărător către producător;
– fluxul informațional, referitor la circulația în ambele sensuri a informațiilor vizând dimensiunile, structura, modalitățile de desfășurare a activităților de distribuție precum și fluxul promoțional.
Prin poziția sa de intermediere între producător și consumator, distribuția finalizează activitatea economică a întreprinderii, încheind ciclul economic al produselor. Astfel, în urma finalizării distribuției, producătorul redobândește în formă bănească resursele investite în produs, la aceasta adăugându-se și un profit care motivează activitatea economică.
Rolul, locul și importanța distribuției
Importanța distribuției în economia contemporană poate fi evidențiată prin examinarea legăturii pe care o realizează între producție și consum pe cele două planuri ale acesteia: spațial și temporal. Astfel, din punct de vedere spațial distribuția conectează centrele de producție cu cele de consum, legând la circuitul economic național diferite zone, fiecare cu specificul său. Din punct de vedere temporal distribuția amortizează efectele nesincronizării dintre producție și consum, acționând de fapt ca un regulator între acestea.
Dacă privim evoluția importanței distribuției în timp, putem afirma fără teama de a greși că rolul economic și social al acesteia a înregistrat și înregistrează în continuare un trend ascendent. Acesta se află în strânsă legătură cu dezvoltarea societății, cu progresul economic și social, fapt materializat în continuă creștere a valorii fondurilor materiale și a resurselor umane utilizate în activități de distribuție precum și în ponderea tot mai mare pe care o dețin cheltuielile cu distribuția în prețul final al produsului.
Toate deciziile legate de activitatea de distribuție, respectiv selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuție adecvate fiecărei categorii de produse sau servicii, constituie decizii de maximă importanță, cu efect pe termen lung asupra activității întreprinderii. Prin implicațiile lor, prin consecințele pe care le au asupra activității întreprinderii, ele țin de domeniul strategiei de marketing.
Elaborarea unei strategii de distribuție pentru un anumit produs este un proces complex, îngreunat de faptul că distribuția totală a unui produs este rezultatul cumulat al activității desfășurate de mai multe entități economice independente, fiecare cu anumite interese și cu anumite metode de a le îndeplini. Chiar dacă există un număr mare de agenți economici implicați în distribuția unui produs, întreprinderea producătoare deține rolul principal în ceea ce privește deciziile strategice vizând distribuția. Pentru a putea afirma despre o strategie de distribuție că este bine fundamentată și puternic ancorată în realitate, este necesar ca aceasta să reprezinte o sinergie a strategiilor tuturor participanților la distribuția unui produs.
Strategia distribuției trebuie să găsească rezolvarea unor probleme variate referitoare la tipul și dimensiunile canalelor de distribuție, dimensiunile și direcțiile fluxului de mărfuri, debitul și ritmicitatea acestui flux, la dirijarea lui către anumite zone și segmente de consumatori, la promovarea anumitor căi și canale de distribuție, la selectarea partenerilor, toate aceste elemente privite prin prisma strategiei de piață globale a întreprinderii corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Alegerea strategiei de distribuție reprezintă un proces decizional foarte complex datorită pluralității și eterogenității obiectivelor, la care se adaugă o mulțime de condiții și restricții ce trebuie respectate. Un alt factor ce generează această complexitate o reprezintă faptul că, de regulă, alegerea se bazează pe mai multe criterii ce trebuie luate în calcul simultan, între ele neexistând întotdeauna relații de complementaritate. Astfel, drept criterii de selectare a strategiei pot servi: masa totală a beneficiului, beneficiul total, volumul vânzărilor, costul distribuției, viteza de deplasare a mărfurilor la consumator, elasticitatea distribuției, gradul de control al producătorului asupra intermediarilor etc.
Având prin excelență un caracter dinamic – să nu uităm faptul că distribuția își modifică neîncetat formele concrete de desfășurare sub influența factorilor de piatră și în funcție de evoluția înregistrată în sfera producției – activitățile ce compun procesul de distribuție trebuie să fie bine fundamentate, iar politicile și strategiile în domeniu să fie elaborate și dezvoltate, având la bază aceeași fundamentare riguroasă. Avem în vedere politici și strategii care să aibă în vedere atât transferul succesiv al proprietății asupra mărfurilor, prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare, cât și deplasarea fizică, itinerarul în spațiu al bunurilor sau serviciilor. Dacă primul grup de probleme se poate rezolva prin intermediul canalelor de distribuție, al doilea constituie obiectul unei suite de activități specifice, reunite în noțiunea de distribuție fizică a mărfurilor sau logistica de marketing.
Concluzie: componentele mixului se suplinesc, în numeroase cazuri, în mod reciproc, dar până la un anumit punct. În același timp însă, ele pot condiționa, anihila sau potenta, în funcție de proporțiile în care sunt distribuite între cele patru componente ale mixului, precum și localizarea lor concretă.
1.5. Politica de promovare
In conditiile economico-sociale actuale, ale cresterii schimburilor economice internationale, ale sporirii si diversificării continue a bunurilor și serviciilor destinate nevoilor societătii, „problemele comunicării cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu partenerii externi devin din ce în ce mai dificile, necesită eforturi de cunoastere și informare reciprocă mult mai însemnate, mult mai variate”. In prezent, consumatorului îi este practic imposibil să afle singur ce fel de mărfuri se găsesc pe piață, unde și când le poate procura și, mai ales, dacă răspund cerințelor sale. In aceste condiții, este necesară asigurarea unor comunicații permanente între ofertanți și consumatori. Noțiunea generică de promovare va desemna însă ansamblul acestor activități, ea utilizându-se pentru un întreg set de termeni, fiecare dintre aceștia desemnând câte un domeniu mai restrâns din câmpul activităților promoționale.
Conceptele “promovare” și “promovarea vânzărilor” nu trebuie confundate, ele nefiind în nici un caz sinonime, aflându-se în raporturi ca de la întreg la parte. În practică (dar și în literatura de specialitate) se face însă o asemenea confuzie care explică, în mare măsură, excluderea de către o serie de autori și mai ales de către practicieni a publicității din sfera promovării, aceasta fiind considerată ca activitate diferită în cadrul sistemului comunicațional al firmei
În sistemul relațional cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea și distribuția de bunuri și servicii; ele implică totodată, o permanentă și complexă comunicare cu medul extern, cu piața care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și consum, de sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activități, cu obiective și mijloace de acționare extrem de variate, alcătuiesc politica promoțională – componenta principală de marketing a întreprinderii moderne. De altfel, promovarea este apreciată a fi ”una dintre cele mai costisitoare componenete ale strategiei de marketing”. În absența unor astfel de acțiuni pot apărea dificultăți în desfasurea normală a relației întreprindere – mediu extern, și a relației întreprindere – piață.
Sistemul de comunicații al întreprinderii moderne implica utilizarea, pe de o parte a unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte întreprinderea, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări foarte favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale acestora; pe de altă parte, va stabili comunicatii efective cu proprii ei salariați, cu acționarii și furnizorii săi, cu mediile financiare și cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicații și mijloacele care o concretizează (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice etc.), întreprinderea urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și modul cum acestea sunt primite și recepționate de către destinatari.
Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
În economia de piață modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potențialii consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se vândă. În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. În prezent este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurenței și să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărând produsele tale.
Nimeni nu se mai îndoiește astăzi, de necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în structura mix-ului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovarea (una dintre cele patru considerente clasice).
Cu cât va fi mai flexibilă și mai novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piață saturată de mesaje publicitare.
Promovarea ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorințelor lor, dar și asigurării rentabilități întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viață al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
CAPITOLUL II – PREZENTAREA GENERALĂ ȘI DIAGNOSTICUL SC ELECTRIC PLUS SRL
2.1. Scurt istoric
Firma Electric Plus este un partener autorizat al furnizorului de profile din PVC Rehau in România și are o experiență remarcabilă în domeniul tâmplăriei termoizolante, punând bazele structurii actuale în urmă cu 15 ani și începând să producă ferestre și uși din PVC, sub numele de Barrier®.
Barrier® oferă un pachet complet de servicii de înaltă calitate. Ferestrele Barrier® sunt produse în fabrica din Bacău cu ajutorul a peste 500 de angajați, fiind renumite atât în România, cât și în partea de est a Europei. Aici se realizează și produsele speciale din PVC, cum ar fi structurile curbe și cele la unghi, obloanele și ușile.
Liderul zonei de est a României în producția tâmplăriei termoizolante din PVC, Barrier®, vizează continuarea proiectului de extindere a gamei de produse și servicii la 360 grade. Pentru realizarea planurilor propuse, compania investește permanent atât în tehnologia necesară pentru îmbunătățirea calității, cât și în instruirea personalului.
În urma investiției finalizate în 2014, Barrier® deține cel mai modern complex de producție de ferestre și uși din România.
2.2. Misiune si viziune
Barrier® este un brand puternic, sub umbrela căruia veți găsi numai produse de înaltă calitate, concepute cu ajutorul tehnologiilor de ultimă oră și a celor mai bune materiale. Profesioniștii noștri desăvârșiți sunt mereu atenți la nevoile reale ale clienților, pentru a vă putea propune soluții capabile să satisfacă orice nivel de exigență. Devine astfel firesc ca atunci când vine vorba de ferestre de calitate, primul cuvânt care vă vine în minte, să fie Barrier.
Veți găsi în Barrier® un partener de încredere, ce vă va fi alături pe tot parcursul procesului de alegere, configurare și instalare a noilor ferestre și uși. Satisfacția oferită de produsele de calitate care își găsesc locul integrându-se perfect în locuințele românilor este de neegalat.
Pentru aceasta suntem mereu pregătiți să inovăm, să contribuim activ, să ne asumăm responsabilități și proiecte pe care le ducem întotdeauna la bun sfârșit cu onestitate, încredere și oferind soluții personalizate, simple și fiabile pentru orice tip de locuință.
În acest context, managementul la cel mai înalt nivel a decis implementarea și certificarea unui Sistem Integrat de Management calitate-mediu-sanatate și securitate ocupațională în acord cu cerințele referențialelor EN ISO 9001:2008, EN ISO 14001:2004 și BS OHSAS 18001:2007 pentru întreg domeniul său de activitate. Prin intermediul acestui sistem și cu convingerea că putem dezvolta o afacere prosperă, corespunzătoare cerințelor clienților noștri, în spiritul dezvoltării durabile și a îmbunatățirii continue a condițiilor de muncă, ne orientam activitatea în următoarele direcții de acțiune pe care le asimilam obiectivelor generale ale sistemului nostru de management integrat:
– Să îmbunătățim continuu calitatea produselor noastre, în condițiile satisfacerii cerințelor clienților noștri, ale formării unei clientele fidele și ale extinderii continue pe noi piețe;
– Să ne desfășurăm activitatea în deplină conformitate cu legislația în vigoare și cu alte cerințe aplicabile produselor sale, aspectelor de mediu și riscurilor în domeniul sănătății și securității ocupaționale, generate de activitățile, produsele și serviciile sale;
– Să îmbunătățim continuuu performanțele în domeniul calității, mediului și al sănătății și securității ocupaționale, în special prin adoptarea măsurilor de prevenire a poluării, a accidentelor de muncă și a îmbolnăvirilor profesionale.
– Să reducem pierderile tehnologice, utilizând în mod eficient resursele naturale, materiile prime și materialele noastre;
– Să adoptăm toate măsurile necesare pentru a reduce numărul accidentelor în muncă și a preveni îmbolnăvirile profesionale atât pentru proprii angajați cât și pentru celelalte categorii care pot intra în contact cu activitatea noastră prin reducerea continua a nivelului de risc;
– Să realizăm sensibilizarea personalului propriu și a celui care lucrează în numele organizației și o bună comunicare în vederea asigurării unei participări active la realizarea obiectivelor calității, mediului și sănătății și securității ocupaționale și a programului de management.
Misiunea firmei este de a preîntâmpina, a satisface cerințele clienților, și pentru aceasta oferă o gamă variată de produse. Clientul este cea mai importantă persoană pentru firmă, scopul ei fiind acela de a anticipa și de a satisface dorințele consumatorilor. Reușind acest lucru, firmă va putea obține un profit cât mai mare, deoarece acesta depinde în mare parte de clienți.
Calitatea, dedicarea către clienți, valoarea, originalitatea, menținerea obligațiilor către salariați, furnizori, distribuitori, parteneri de comerț și către comunitate, sunt direcțiile spre care se va îndrepta în viitor firma.
VALORILE COMPANIEI
Orientare către client
Misiunea noastră este Clientul pe locul 1.
Mă port cu clienții așa cum aș vrea să fiu eu tratat și așa cum se așteaptă ei înșiși.
Îmi surprind plăcut clienții prin tot ceea ce fac.
Simplific lucrurile.
Integritate
Acționez etic și corect în activitatea mea de zi cu zi și în toate deciziile mele.
Nu tolerez comportamente neetice și iresponsabile.
Deciziile mele sunt ghidate de principii.
Angajament
Spun ce fac și fac ce spun.
Îmi asum responsabilitatea propriilor acțiuni.
Acționez în interesul companiei.
Nu mă las limitat de starea curentă a lucrurilor.
Câștig – Câștigi
Îmi abordez clienții, furnizorii, colegii și partenerii de afaceri cu scopul de a crea valoare pentru fiecare dintre noi.
Resurse și conștientizarea costurilor
Prețuiesc timpul, resursele și efortul colegilor mei și ale companiei.
Cheltuiesc și folosesc resursele companiei cu aceeași responsabilitate cu care îmi gestionez resursele proprii.
Țin costurile sub control – este cel mai ușor mod de a avea o afacere sănătoasă și un loc de muncă bun.
Respectul ne ghidează comportamentul
Respect și prețuiesc diversitatea opiniilor celorlalți și dreptul lor la individualitate.
Îmi respect clienții, colegii și munca.
Îi respect pe ceilalți și este probabil că mi se va răspunde în același fel.
Munca de echipă
Îmi împărtășesc opiniile în mod deschis și îmi fac cunoscute punctele de vedere.
Discut despre probleme, nu despre persoane.
Susțin întru totul deciziile echipei.
Acționez cu toată energia pentru executarea deciziilor.
Cer și opinia celorlalți.
Îmi sprijin colegii pentru a-și atinge obiectivele.
2.3. Analiza principalilor indicatori
Principalii indicatori economico-financiari a căror dinamică va fi analizată în acest subcapitol vor fi prezentați în valori actualizate cu indicele anual al prețurilor de consum (IPC) – indicator economic calculat de către Institutul Național de Statistică.
Indicele prețurilor de consum (IPC) este un ”indicator economic ce măsoară evoluția de ansamblu a prețurilor mărfurilor cumpărate și a tarifelor serviciilor utilizate între două perioade de timp date (perioadă curentă și perioadă de bază). Indicele prețurilor de consum se calculează numai pentru elementele care intră în consumul direct al populației, fiind excluse consumul din resurse proprii, cheltuielile cu caracter de investiții și acumulare, dobânzile plătite la credite, ratele de asigurare, amenzile, impozitele etc., precum și cheltuielile aferente plății muncii pentru producția agricolă a gospodăriilor individuale.”
Începând cu anul 1992, indicele mediu al prețurilor unui anumit an se determină că medie aritmetică simplă a indicilor lunari din acel an, calculați față de aceeași bază
(octombrie 1990 = 100).
În tabelul următor sunt prezentați indicii prețurilor de consum și rata inflației aferenți perioadei 2010-2014, conform Institutului Național de Statistică.
Tabelul 4 – Indicii prețurilor de consum și rata inflației aferenți perioadei 2010-2014
Pentru a se putea actualiza indicatorii economico-financiari se impune a se cunoaște metodologia de actualizare a acestora față de anul 2014 – perioada curentă (an de bază)
– pentru anul 2010: indicator 1,2081
– pentru anul 2012: indicator 1,1202
– pentru anul 2013: indicator 1,0609
1. Situația netă SN = Active totale – Datorii totale
Situația netă calculată ca diferență între activul total și datoriile totale contractate dă o prima evaluare (contabilă) a întreprinderii la data închiderii exercițiului.
Această ecuație fundamentală a bilanțului redă averea netă a acționarilor, respectiv activul neangajat în datorii.
Tabelul 5 – Situația netă
Graficul 1 – Evoluția situației nete în perioada 2010-2013
Luând în considerare ca reper anul 2014, se constată o creștere a situației nete, fapt ce semnifică o îmbogățire a întreprindere (o creștere a capitalurilor proprii), în schimb, în anul 2014 situația netă a cunoscut o scădere de aproximativ 7%, lucru datorat unei gestiuni nu tocmai sănătoase a firmei.
2. Rata activelor imobilizate Rai
Această rată masoară importanța relativă a activelor pe termen lung în totalul activelor întreprinderii. Acest indicator permite aprecierea flexibilității financiare a firmei în măsura în care evidențiază componența de capital investit în active fixe. Nivelul optim este considerat a fi 40-50%.
Tabelul 6 – Rata activelor imobilizate
Rata activelor imobilizate are un nivel ridicat datorită ponderii mari a dotărilor tehnice, echipamente, utilaje și instalații, această societate desfășurând activități de producție ce necesită o mare investiție în activele imobilizate.
Această rată a cunoscut o creștere semnificativă (12%) în anul 2014, datorită achiziției unei linii de asamblare noi.
3. Rata activelor circulante Rac
Această rată reflectă ponderea activelor circulante în totalul activelor întreprinderii, fiind o măsură a flexibilității financiare, care evidențiază importanța relativă a activelor ușor de transformat în bani. Nivelul optim este considerat a fi 40-50%.
Tabelul 7 – Rata activelor circulante
Se poate observa că începând cu anul 2013, rata activelor circulante nu a suferit modificări importante datorită politicii de reducere a stocurilor implementată la sfârșitul anului 2010, datorită scăderii disponibilităților bănești, dar și a posibilității de achiziție rapidă a mărfurilor.
4. Indicatorul lichidității curente LC
Indicatorul arată suma cu care activele circulante depașesc datoriile pe termen scurt și oferă garanția acoperirii datoriilor curente din activele curente. Valoarea recomandată și acceptabilă este in jur de 2. Dacă nivelul ratei este mai mic decât 1, aceasta indică un capital de lucru negativ și poate fi un semnal alarmă privind capacitatea întreprinderii de a-și onora obligațiile scadente pe termen scurt.
Tabelul 8 – Indicatorul lichidității curente
5. Indicatorul lichidității imediate Li
Acestă rată măsoară câte unități monetare de active aproape lichide revin la o unitate monetară de datorii pe termen scurt. Valoarea recomandată este in jur de 0,8-1, iar un nivel mai mic de 0,5 poate evidenția probleme de onorare a plăților scadente.
Tabelul 9 – Indicatorul lichidității imediate
6. Rata solvabilității generale Rsg
Pentru a măsura gradul în care o întreprindere poate face față datoriilor, se utilizează și rata solvabilității generale (globale).
Valoarea minimă a ratei solvabilității generale se consideră 140%. În cazul în care rata solvabilității globale este mai mică decât 100%, atunci firma este insolvabilă.
Tabelul 10 – Rata solvabilității generale
Se constată că, începând cu anul 2013, s-a încercat menținerea solvabilității generale peste nivelul optim, astfel firma a putut să facă față datoriilor în toți acești ani.
7. Indicatorul gradului de îndatorare Gd
Indicatorul arată cât la sută din capitalurile proprii reprezintă creditele peste 1 an și posibilitatea acoperirii acestora din rezerve și capitalul social.
O proporție ridicată a datoriilor purtătoare de dobândă în comparație cu capitalurile proprii implică un rezultat net mai volatil și creșterea probabilității ca firma să nu își poate onora obligațiile scadente.
Tabelul 11 – Indicatorul gradului de îndatorare
GGraficul 2 – Evoluția gradului de îndatorare în perioada 2010-2014
Din tabelul de mai sus se poate concluziona faptul că, deși la nivel anilor 2010 și 2013, gradul de îndatorare era mult peste nivelul optim (0-50%), începând cu anul 2014 s-a înregistrat o scădere semnificativă a valorii creditelor pe o perioadă mai mare de 1 an.
8. Marja brută din vânzări MV =
O scădere a procentului poate scoate în evidență faptul că societatea nu este capabilă să-și controleze costurile de producție sau să obțină prețul de vânzare optim.
Tabelul 12 – Marja brută din vânzări
9. Rata rentabilității economice ROA
Rata rentabilității economice reflectă raportul dintre un rezultat economic și mijloacele economice angajate pentru obținerea acestuia.
Tabelul 13 – Rata rentabilității economice
Rentabilitatea economică trebuie să depășească rata anuală a inflației, astfel se constată un nivel scăzut al acestui indicator.
10. Rata rentabilității financiare ROE
Rata rentabilității financiare, cunoscută în teoria internațională sub denumirea de „return on equity”, permite aprecierea eficienței investițiilor de capital ale acționarilor și oportunitatea menținerii acestora.
Tabelul 14 – Rata rentabilității financiare
11. Rata rentabilității comerciale RCA
Calitatea gestiunii unei întreprinderi este validată prin aprecierea produselor sale pe piață, situație evidențiată prin cifra de afaceri.
Tabelul 15 – Rata rentabilității comerciale
12. Sinteza evoluției principalilor indicatori economico-financiari în perioada 2010-2014, actualizați cu IPC
Tabel cu principalii indicatori economico-financiari, în valori actualizate, ai societății comerciale, în perioada 2010-2014 (datele sunt prelucrate din Bilantul contabil și situația contului de profit și pierdere).
Tabelul 16 – Analiza principalilor indicatori economico-financiari
În perioada analizată se constată o ușoară creștere a cifrei de afaceri în anul 2014 față de 2013, în schimb această creștere nu se regasește și în nivelul profit care a cunoscut o scădere drastică, acest lucru datorându-se vânzării produselor cu un adaos comercial mic, dar și a înregistrării unor pagube materiale din cauza neonorării plăților a unor clienți.
Începând cu anul 2014, cifra de afaceri a cunoscut o scădere de aproximativ 30%, lucru datorat restructurării activității. Anul 2014 o cunoscut o creștere a cifrei de afaceri față de anul 2014, aproximativ 7%, în acest an fiind aplicată o politică a prețurilor scăzute, lucru regăsit și în valoarea profitului net care, în anul 2014, a fost afectat și de valoarea mare a cheltuielilor pentru investiții (construcția unei noi hale de lucru și birouri, modernizarea punctelor de lucru).
Se poate observa că, indiferent de evoluția veniturilor și a profitului, valoarea salariului mediu lunar nu a cunoscut modificări majore, conducerea societății făcând eforturi pentru plata la timp a salariilor și pentru păstrarea nivelului acestora.
Productivitatea muncii a avut fluctuații importante în perioada analizată, lucru datorat și scăderii continue a numărului mediu de salariați, în schimb se constată o creștere a acesteia în anul 2014 comparativ cu anul 2013, chiar și în situația micșorării numărului mediu de salariați.
2.4. Analiza SWOT
1.Punctele tari sunt caracteristicile care îi oferă societății abilități importante:
– certificatul EN ISO 9001;
– modernizarea și retehnologizarea producției: firma deține cele mai noi și moderne utilaje, ceea ce duce la obținerea unor produse de o calitate superioară;
– tradiția;
– sistem de producție și transport optim, eficient;
– costuri mici , ceea ce duce la obținerea unor prețuri competitive;
– conjunctura concurențială;
– raportul preț/calitate optim;
– cea mai mare cotă de piață pe plan intern.
2.Punctele slabe reprezintă activități care sunt greu abordabile și creează un dezavantaj:
– nu se adoptă strategii pe termen mediu și lung;
– nu există un program bine elaborat în domeniul cercetărilor de marketing, ceea ce determină scăderea eficienței atelierului de creație;
– politica resurselor umane învechită și nu destul de eficientă;
– unele produse sunt învechite și nu mai fac față cerințelor pieței;
– acoperirea insuficientă a unor segmente de piață importante.
3.Identificarea amenințărilor:
– variații periculoase ale ratelor de schimb sau ale politicilor comerciale( taxe vamale, etc.) pe piețele externe unde își exportă firma produsele;
– schimbarea necesităților și gusturilor consumatorilor finali;
– apariția unor noi concurenți.
4. Identificarea oportunităților:
– extinderea pieței de desfacere atât în țările din vestul cât și estul Europei;
– diversificarea și reînnoirea unor produse;
– extinderea pieței în S-V țării.
CAPITOLUL III – DEZVOLTAREA MIXULUI DE MARKETING IN CADRUL SC ELECTRIC PLUS SRL – STUDIU DE CAZ
3.1. Politica și strategia de preț a firmei
În orice sistem economic, resursele sunt rare și trebuie alocate între utilizări alternative. Economiile de piața se bazează în mod fundamental pe forțele pieței, cererea și oferta, în vederea realizării unei alocări cât mai bune a resurselor. Într-o economie de piață, prețurile celor mai multe bunuri se stabilesc în mod liber, pornind de la jocul cererii și ofertei. La rândul lor, prețurile îndeplinesc mai multe funcții în cadrul economiei. Ele au înainte de toate funcția de informare a agenților economici privind starea unui bun pe piață. Pe baza lor agenții economici decid alocarea resurselor.
Prețurile determină cine produce fiecare bun și cât de mult să se producă. Conform diviziunii muncii, într-o economie unii agenți economici își desfășoară activitatea în agricultură, alții în industrie s. a. m. d. Într-o societate liberă nu exista o instituție guvernamentală care să impună agenților economici să-și desfășoare activitatea într-un anumit domeniu și să producă o cantitate mai mare sau mai mică de bunuri în funcție de nevoile prezente sau viitoare ale societății. Folosirea resurselor de muncă în cadrul economiei se bazează pe deciziile de angajare ale întreprinzătorilor și salariaților. Iar asemenea decizii depind în mod decisiv de prețul bunurilor realizate în cadrul unităților economice, dar și de nivelul salariului, ca preț al resursei de muncă. Prețurile se ajustează astfel încât să se asigure un număr suficient de lucrători în fiecare domeniu de activitate.
Se obține astfel un sistem descentralizat care funcționează bine deoarece deciziile depind de prețuri libere. Nerespectarea condițiilor de formare ale prețurilor conduce inevitabil la o alocare necorespunzătoare a resurselor, așa cum de altfel societățile centralizate au demonstrat-o din plin.
Dacă o persoană nu a văzut niciodată o economie de piață în acțiune, toată această idee ar putea părea absurdă. Economiile sunt grupuri mari de oameni angajate în multe activități interdependente. Ce anume împiedica deciziile descentralizate să se ajungă la haos? Ce anume coordonează acțiunile a milioane de oameni cu calificări și dorințe diferite? Răspunsul consta într-un singur cuvânt: prețurile.
Strategia de preț este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în jurul strategiei de piață și ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a întreprinderii și apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire a prețurilor.
Prețul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziționarea unui produs se determină pentru fiecare produs și cum o întreprindere are în portofoliul său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe strategii, o structură de strategii, care bineînțeles se modifică de la o perioadă la alta.
În ceea ce privește metodele de determinare și fixare a prețurilor este de menționat ca acestea au la baza trei categorii de factori :
costurile;
cererea (dinamica și structura cererii pe diferite piețe);
concurența (prețurile concurenței).
Firma trebuie să-și aleagă prețurile produselor în funcție de acești factori. În figura de mai jos sunt reprezentate aceste condiții, care se situează între două posibilități limită: un preț minim și un preț maxim.
Fig. 3.1 Axa deciziei de preț
Prețul fiind doar un element al marketingului mix elaborarea unei strategii eficiente de preț trebuie să coreleze prețul cu celelalte trei elemente ale mixului:
Produsul – Prețul unui produs sau serviciu se bazează pe calitățile și trăsăturile acestuia – cu cât acestea sunt mai bune, cu atât prețul stabilit este mai mare. De asemenea, prețul unui produs determină și nivelul cererii pentru acest produs și al consumului acestuia;
Distribuția – Prețurile practicate sunt direct corelate cu modalitățile de distribuire a produselor. Astfel, dacă bunurile de consum cu preturi reduse sunt distribuite prin aproape toate rețelele de desfacere posibile (magazin general, supermarket), bunurile durabile și cu preturi ridicate, cum este și automobilul, presupun puncte de desfacere în locuri special amenajate (dealeri, saloane de prezentare) ceea ce înseamnă și prețuri mai mari;
Promovarea – Sunt multe căi prin care prețul și activitatea promoționala interacționează:
prețurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv;
publicitatea are un impact mai mare asupra vânzărilor la prețuri mici;
promovarea agresivă și continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preț.
În afara acestor factori endogeni, la stabilirea preturilor pentru un nou produs sau la modificarea preturilor la produse existente, ELECTRIC PLUS trebuie să țină seama și de reacția concurenților la acțiunile întreprinderii. În mod obișnuit, în materie de preț, orice întreprindere are următoarele variante strategice de răspuns:
să păstreze prețul la același nivel;
să scadă puțin prețul;
să scadă prețul la nivelul celui mai mic preț practicat pentru un produs similar;
să adopte o strategie ofensivă bazată pe cupoane, discounturi, cantități mai mari la același preț.
Prețurile ELECTRIC PLUS sunt partea cea mai transparentă a activității unei întreprinderi și de multe ori ele joacă un rol vital în supraviețuirea acesteia. Costul produselor Barrier® este unul din factorii cheie pe care consumatorul îl ia în considerare la achiziționarea unui bun și cel mai potrivit termen de comparație cu concurența. Prețul bine fixat al unui produs impulsionează vânzarea, distruge concurență și poate duce întreprinderea la dominarea pieței.
Ca orice firmă ce acționează pe piața românească , grupul ELECTRIC PLUS a apelat la diverse modalități de promovare pentru a stimula vânzările ferestrelor și ușilor marca Barrier®. Fiind deja o marcă recunoscută la nivel național și internațional nu au fost necesare cheltuieli de informare a publicului despre existența acestei mărci, însă o dată cu apariția a tot mai mulți concurenți, piața s-a divizat, la fel și consumatorii au migrat de la o marcă la alta sau au cumpărat în funcție de diverse criterii.
Începând din anul 2014 și până în prezent se observă o agresivitate crescândă în domeniul promovării ferestrelor și ușilor. De asemenea se mărește numărul mărcilor- apar multe noi, dar există și unele care dispar de pe piață. Numai în primele 10 luni ale anului 2014 bugetul cheltuit pe TV depășește de 2,5 ori pe cel cheltuit în întreg anul 2013 pe aceleași canale de media și de peste 25 de ori pe cel cheltuit în 2012 pe toate canalele media.
Conform unei cercetări de marketing efectuate pe un eșantion reprezentativ cu o eroare de ± 3% s-au constatat următoarele :
70,4% din totalul eșantionului sunt consumatori de produse PVC și aluminiu;
dintre cei chestionați 44,5 % preferă produse PVC și aluminiu, pe care le achiziționează fie în funcție de obișnuință sau în funcție de preț.
Strategia prețurilor mici este o strategie utilizată preponderent când se dorește pătrunderea rapidă pe piață a unei firme și atragerea unui număr cât mai mare de clienți sau câștigarea unei importante poziții pe piață. Această strategie mai poate fi utilizată pentru a vinde stocurile de mărfuri care sunt greu vandabile sau pentru a stimula consumatorii să cumpere și alte produse sau servicii ale aceleiași firme.
Un alt factor care determină stabilirea strategiilor este costul producerii, distribuției și promovării produselor și serviciilor, deoarece în primul rând prețul trebuie să acopere aceste costuri ale firmei și să permită obținerea unui profit.
Concurența este un alt criteriu important în funcție de care se stabilesc strategiile de preț, fiind necesar pentru orice firmă să ia în considerare prețurile practicate de firmele concurente. În acest sens firma poate adopta prețuri similare, prețuri diferențiate în funcție de mărimea sau de poziția firmei sau poate face o înțelegere cu firmele concurente, în cazul în care acestea sunt puține, stabilind aceleași prețuri pentru produse și servicii.
Nu în ultimul rând trebuie să se țină cont și de cerere în alegerea strategiilor de preț ale unei firme, calculându-se în acest caz lasticitatea cererii în funcție de preț și gradul de substituibilitate a produselor și serviciilor oferite.
Principala caracteristică pe care firma trebuie să o aibă în alegerea strategiilor de preț este flexibilitatea, deoarece prețurile pe piață sunt foarte dinamice și trebuie să se adapteze ritmului acestora. Astfel “reevaluarea periodică a strategiei însăși, a corespondenței sale cu condițiile, în continuă schimbare, ale pieței, se impune cu necesitate, înscriindu-se drept trăsături ale unei politici de marketing în domeniul prețurilor”.17
Se afirmă că există monopol atunci când într-o industrie există o singură firmă producătoare. Dacă acea firmă își înlătură competitorii datorită costurilor de producție mai reduse, situația se numește "monopol natural". Nu toate monopolurile dețin acest atribut. O altă sursă importantă de monopol este reprezentată de privilegiile exclusive garantate de guvern, ca în cazul francizelor acordate pentru servicii publice sau al patentelor legale. La cealaltă extremă față de monopol se află numeroase cazuri de activitate economică mai "competitivă". De fapt, numărul firmelor dint-o ramură este semnificativ din punct de vedere economic doar ca indiciu pentru comportamentul adoptat de agenții economici pe piață. În cea mai mare parte a cazurilor, esențial este comportamentul de price-taker : fiecare firmă are un efect neglijabil asupra prețului și de aceea acționează ca și cum prețul ar fi o variabilă independentă de deciziile pe care le iau în legătură cu propria producție. Există însă cazuri (cum ar fi cel al cartelurilor) în care un număr mare de agenți economici acționează împreună asemeni unui singur monopolist. Producția unui monopolist afectează cu siguranță nivelul prețului produsului: deoarece este de așteptat ca monopolistul să cunoască acest fapt, nu se poate pune problema unui comportament de price-taker. dacă s-ar face o reprezentare geometrică, o firmă competitivă se confruntă cu o curbă a cererii orizontală, în timp ce, în cazul monopolistului, aceasta are o pantă negativă.
Acolo unde există câteva firme într-o industrie, structura de piață este denumită oligopol, ceea ce înseamnă în limba greacă "competiție între puțini". În cazurile de oligopol, deciziile fiecărei firme referitoare la propria producție afectează într-o măsură importantă caracteristicile cererii cu care se confruntă ceilalți competitori. Când firmele sunt conștiente de interacțiunile dintre deciziile lor, este de așteptat un comportament mai degrabă "strategic" decât de price-taker.
O altă structură importantă de piață este concurența monopolistică, care apare atunci când diferite firme produc bunuri diferite care se concurează totuși pe piață.
Pornind de la costurile interne de producție, ELECTRIC PLUS utilizând metoda clasică, prețul se poate stabili folosind una din următoarele metode:
prin însumarea pur și simplu a tutror elemetelor componente ale costurilor (materiale, salariale, administrative și de desfacere – costuri directe și indirecte); utilizarea acestei metode urmărește acoperirea tuturor costurilor dar are un dezavantaj principal, și anume: nu ține seama de voința clientului de a plăti prețul cerut, ceea ce înseamnă ignorarea cererii și a prețului concurenței;
strategia de stabilire a prețului cost – plus; această strategie determina prețul prin adunarea unui profit rezonabil la costul unitar; în acest fel nu se asigura în nici un fel vânzarea întregii producții, deoarece persoană responsabilă cu stabilirea prețului nu poate ști dacă prețul este aliniat la valoarea produsului, valoare percepută de client;
strategia de stabilire a prețului prin metoda venitului; această metodă de calcul are la baza mărimea costului corelată cu obținerea unui anumit nivel de eficientă a investiției realizate pentru producerea și distribuirea produsului. În acest caz, prețul va acoperi toate costurile fixe și variabile și va asigura eficienta așteptată a investiției dacă produsele vor fi vândute. Se observă în continuare, ignorarea clientului.
strategia pragului de rentabilitate sau a volumului de echilibru; această metodă se concentrează pe determinarea acelui volum al vânzărilor la care veniturile totale sunt egale cu costurile totale, punct cunoscut sub denumirea de prag de rentabilitate. Pentru această situație, nu se realizează nici profit, nici pierdere. Dar, volumul vânzărilor depinde în mare măsură de elasticitatea cererii fata de preț și de prețurile concurenților, fapt care demonstrează limitele acestei metode.
Un caz special în cadrul ELECTRIC PLUS al prețurilor de prestigiu constă în stimularea permanentă a snobismului cumpărătorilor. Consumatorii acestor mărfuri nu vor să plătească mai puțin chiar pentru produse mai puțin bune calitativ sau mai puțin funcționale, ei realizează celorlalți cât de mult costă produsele achiziționate.
O altă formă a prețurilor de concurență o constituie prețurile obișnuite, ele reprezentând prețuri fixate la același nivel de concurență.
Sunt utilizate atunci când:
produsul se caracterizează prin non-diferențialitate față de cele ale competitorilor se practică o politică a prețurilor raționale în industrie, iar consumatorii opun rezistență la modificarea prețurilor obișnuite;
numărul de vânzători este redus astfel încât sunt previzibile ajustări instantanee ale prețurilor (specifice industriei de automobile, rulote, afacerilor turismului).
Când în cadrul unui proces de cercetare și prospectare a pieței o firmă își stabilește prețul sub nivelul concurenței această tendință este cunoscută sub numele de “politica fixării prețurilor concurențiale de branșă”. (ex. Honda, Silvania) de atragere a clienților.
Unele firme utilizează o politică de aliniere parțială sau deplină a prețurilor.
Un exemplu cu privire la politica de aliniere deplină a prețurilor îl constituie industria mobilei. În cadrul oricărei categorii de produse producătorul dispune de:
o linie de fabricație a produselor de prestigiu;
o linie de fabricație a produselor pentru clientela obișnuită;
o linie destinată produselor pentru concurență de branșe.
Firma ELECTRIC PLUS poate utiliza politica prețurilor de prestigiu, a celor obișnuite și a celor ale concurenței de branșe.
În cadrul strategiei prețurilor de prestigiu se implică existența unor calități înalte, a unor adaosuri ridicate și a unor vânzări reduse. Aceste strategii se bazează pe snobismul clienților.
În cadrul concurenței de branșe, vânzătorul se adresează clienților prin intermediul adaosului redus , al calității inferioare și prin prezentarea obsedantă a prețului.
În ultimii ani ELECTRIC PLUS a devenit tot mai puțin rentabilă datorită unui număr mare de factori.
Compartimentul de Prețuri în cadrul întreprinderii a constatat următoarele deficiențe:
Costurile ELECTRIC PLUS sunt mari și nu există preocupare pentru reducerea acestora. Compartimentul de Prețuri poate să ofere doar soluții teoretice generale privind reducerea costurilor, măsurile concrete trebuind să pornească de la nivelul locurilor generatoare de costuri. Deoarece scopul principal ar fi producerea de produse din tămplarie pvc competitive atât din punct de vedere calitativ cât și al prețurilor, compartimentul consideră că, pornind de la nivelele de prețuri acceptate de piață ar trebui stabilite nivele maximale de prețuri la toate componentele și semifabricate. Aceste nivele maximale de prețuri (exprimate în dolari sau euro pentru o mai mare stabilitate) trebuie să reprezinte obiectivul principal al sectoarelor respective. Deoarece tendința actuală a prețurilor din economia românească este în creștere permanentă, fără a fi corelată cu influența reală în costuri a evoluției lei/€, se consideră că este obligatoriu să se compenseze această tendință cu reducerea costurilor interne. Din păcate, din lipsa nivelelor maximale mai sus amintite, fiecare sector a căutat să-și stabilească propriile prețuri în așa fel încât să–și acopere costurile fără a mai fi interesat dacă aceste prețuri fac necompetitiv produsele ELECTRIC PLUS din punct de vedere al prețului. Toate încercările de până acum de a conștientiza acest fapt s-au lovit sistematic de lipsa de înțelegere a fenomenului, motivându-se că propriile costuri ar justifica nivelul lor de prețuri, fără a declanșa la rândul lor măsuri ferme și obligatorii de reducere a costurilor. E evident, că fără depășirea acestui gen de mentalități, șansele de supraviețuire a întreprinderii sunt mici. Pentru depășirea momentului actual se consideră că se impune stabilirea unui obiectiv clar și precis:
pe termen scurt: Reducerea costurilor;
pe termen lung: Recucerirea pieței interne prin crearea de sortimente foarte competitive în paralel cu consolidarea exportului.
Acțiunea de reducere a costurilor trebuie să ducă la sensibilizarea întregului personal din ELECTRIC PLUS insistându-se pe ideea că de reușita acestuia depinde supraviețuirea în mediul economic actual.
În urma analizei clienților externi ai ELECTRIC PLUS se poate constata o creștere a numărului acestora, dar din păcate, acest fapt a avut drept cauză reducerea volumului comenzilor de la partenerii tradiționali. Această situație are în principal două cauze:
creșterea prețurilor de ofertă datorită creșterii costurilor;
creșterea concurenței de pe piețele respective prin apariția unor producători asiatici cu prețuri mult mai mici.
Pe piața internă nu există o strategie clară privind cerințele, nu există o politică proprie de produs.
Pentru recucerirea piețelor tradiționale ale ELECTRIC PLUS trebuie ca toate activitățile și acțiunile întreprinse să fie făcute în sprijinul economiei de piață, adică producția de sortimente competitive atât ca preț cât și calitativ. Pentru a se putea defini strategiile firmei trebuie să se ia în cosiderare următoarea analiză a avantajelor și slăbiciunilor firmei:
Tabel 5.1
Domeniul de activitate în care firma își desfășoară activitatea este în creștere, ea încercând impunerea unei educări treptate a cumparatorilor și a consumatorilor finali asupra conceptului de “lux” și “funcțional”.
Modelul afacerilor ELECTRIC PLUS oferă mari posibilități de dezvoltare în viitor. Unele din activitățile sale se pot extinde din punct de vedere geografic, altele prin lărgirea gamei de produse. ELECTRIC PLUS dispune de capacitatea de a se extinde pe piețele dezvoltate și de o capacitate poate și mai mare de a se dezvolta pe piețele unde se prognozează o creștere mai accentuată.
3.2. Politica și strategia de distribuție
Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la „traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție” (exista însă și canale fără intermediari). Conceptul de distribuție se referă, apoi, la ansamblul operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație, etc.) care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumației. El include, mai departe, lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator; este vorba de „distribuția fizică” sau „logistica” mărfurilor. Noțiunea de distribuție se mai referă, în sfârșit, la aparatul tehnic – rețea de unități, dotări, personal – care realizează asemenea procese și operațiuni.
Distribuția se referă, deci, la circuitul fizic și la cel economic al mărfurilor, la sistemul de ralatii care intervin între agenții de piață, la activități ale unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profile economice.
Produsele în care se concretizează activitatea firmei justifică eforturile acesteia pentru obținerea lor numai în măsura în care ajung la consumatorii cărora le sunt destinate și satisfac cerințele acestora. Pentru a ajunge în sfera consumului produsele vor trebui să traverseze sfera distribuției.
Prin poziția pe care o ocupă în mecanismul proceselor economice, ca activitate de intermediere între producător și consumator, distribuția îndeplinește un deosebit de important rol economic și social. Astfel, prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a întreprinderilor, se încheie ciclul economic al produselor, întreprinderea producătoare redobândește în formă bănească resursele investite în producerea produselor împreună cu un profit pentru activitatea desfășurată, iar consumatorul intră în posesia bunurilor necesare.
Firmele acordă adesea prea puțină atenție canalelor de distribuție. Managerii care consideră funcția acestor canale ca fiind legată doar de transportul fizic al mărfurilor, de depozitare și distribuție a produselor finite către utilizatorul final nu vor reuși să utilizeze canalele de distribuție ca un instrument competitiv.
Modul în care mărfurile parcurg traseul distribuției, pentru a ajunge la consumatorii finali, prezintă importanță nu numai pentru funcționarea mecanismului economic al societății, în general, dar și pentru soarta fiecărei întreprinderi în parte. Este deci explicabilă prezența problematicii distribuției în preocupările întreprinderilor moderne, în politica de marketing a acestora.
Ca variabilă a mixului de marketing, distribuția este luată în considerație în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciat ca fiind cele mai indicate într-o etapă dată, pentru anumite categorii de produse, de piețe etc. Fiecare firmă va trebui să identifice alternativele prin care poate să pătrundă pe piața aleasă. Aceste alternative constau în utilizarea vânzării directe sau a unor canale cu unu, două, trei sau mai multe niveluri intermediare.
Distribuția reprezintă o componentă a mixului de marketing care face legătura între producție și consumatori.
Strategia distribuției vizează deopotrivă canalele de distribuție, circulația mărfurilor și logistica mărfurilor, selectarea partenerilor, toate aceste elemente corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.
Dimensiunile canalului de distribuție reprezintă un prim criteriu, care diferențiază strategiile.
Se poate alege între distribuția directă (producător-beneficiar), distribuția prin canale scurte (include o singură verigă intermediară) și distribuția prin canale lungi (cu două sau mai multe verigi intermediare).
În cazul ELECTRIC PLUS sunt utilizate doua canale de distribuție direct (producător-beneficiar) și indirect (producator-dealer-beneficiar).
Această distribuție intesivă este incompatibilă cu protejarea unei mărci și a unui loc precis pe piață, datorită lipsei controlului riguros asupra rețelei de distribuție.
Cea mai recentă formulă de distribuție este prin intermediul Internetului, insã firma nu beneficiază de o paginã de internet actualizatã sau bine conceputã.
ELECTRIC PLUS ar trebui sã investeascã în acest domeniu, în încercarea de a-și găsi și clienți externi, managementul de distribuție al unei întreprinderi nu trebuie să se limiteze numai la piața internă deoarece interesul este de a-și lărgi aria de distribuție.
Din păcate momentan firma nu dispune de multe mașini prin care sã distribuie o cantitate mai mare de tamplarie, astfel fiind în dezavantaj fatã de firmele concurente care ajung sã dețină pânã la 10 mașini.
Mașinile cu care se distribuie acum tamplaria sunt destul de spațioase insă sunt prea puține la numar, însă un lucru este favorabil și acela este că va încheia niște contracte de leasing pentru a aduce cele mai noi și performante mașini.
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
Analiza aportului activității de marketing la ELECTRIC PLUS se impune deoarece se cere o îmbunătățire a capacității , a forței de vânzare pentru unele familii de produse.
În momentul de față ,însa, rezultatele activității de marketing – desfacere sunt insuficiente față de comportamentul ofensiv pe care trebuie să – l exercite fiecare agent economic într-o piață în care cererea este în scădere, mai ales pentru produsele firmei noastre.
În concluzie politicile de marketing ale ELECTRIC PLUS trebuie să aibă în vedere următoarele:
– implicarea în elaborarea temelor de proiectare la nivelul activității de marketing pentru îmbunătățirea calității produselor, în concordanță cu noile tendințe existente pe piață;
– implicarea alături de institute specializate pentru elaborarea studiilor de piață în domenii de interes pentru ELECTRIC PLUS.
Pentru a formula o politică cât mai adecvată trebuie să studiem următoarele aspecte pentru a afla ce este pozitiv și ce este negativ în perioada actuală:
Analiza calității și eficienței activității de marketing – desfacere:
a. Oferta de produse:
Fondul de mărfuri propus spre a fi desfăcut s -a menținut în limitele perioadelor anterioare, lansare a noilor produse fiind numai cazul Nativă.
b. Piața produselor:
Există unele lipsuri cum ar fi :
– inexistență de informații cu privire la particularitățile pieței în ceea ce privește produsele pe care le realizează întreprinderea, performanțele și comportamentul firmelor cu același profil;
– puține date privitoare la caracteristicile ale produselor, gradul lor de diversificare, prețurile practicate, mărimea cererii – atât pe total cât și pe sortimente; distribuția în timp, condițiile de livrare;
– neapelarea la studii de evaluare a pieței pentru obținerea de informații de sinteză;
– neimplicarea în suficientă măsură a marketingului în decizia managerială privitoare la organizare;
– nevalorificarea posibilităților de sporire a volumului de export suficient, s-ar putea mări mai mult exportul și de aici și mărirea veniturilor.
c. Programele de marketing:
Este importantă existența lor încă din primele faze de proiectare, dar și în momentul lansări pe piață.
Pentru piața internă fondurile alocate publicității și promovării produselor sunt realizate cu un buget redus și acesta nu este utilizat eficient.
Organizarea sistemului informațional al activității comerciale de marketing presupune urmatoarele:
– realizarea cadrului de proiectare a datelor faptice și a prognozelor;
– instituționalizarea unui cadru de relații de colaborare cu organizații specializate ce pot furniza date , efectua studii de diagnostic și prognoză;
– proiectarea unui sistem informațional al activității de marketing și transpunerea lui în practică.
Organizarea întocmirii de studii de piață și programe de marketing are în vedere:
– determinarea necesarului de informații privind piața ( piețe, mărfuri, interval de timp …);
– urmărirea programării studiilor și programelor de marketing și valorificarea lor în interesul activității manageriale și a performanței societății comerciale ;
– stabilirea modalităților de realizare a studiilor și programelor ( de către cine ? cu ce scop să fie realizate ? și la ce termen ? ).
Modernizarea condițiilor de desfacere:
Trebuie să menționăm că politica de produs la ELECTRIC PLUS ar trebui să cuprindă pe de o parte îmbunătățirea produselor existente, introducerea și dezvoltarea unor produse noi și restrângerea sau chiar abandonarea produselor care sunt învechite precum și a acelora care au o cerere mică, aproape inexistentă, iar pe de altă parte armonizarea complexului de variabile ale produsului (caracteristicile produsului, designul, calitatea, inovăriile) cu nevoile și cerințele societății în concordanță cu posibiltățile de valorificare superioară a resurselor ( materiale, financiare și umane ale întreprinderii).
Înainte de a se angaja într-un proces de proiectare a unor noi produse trebuie să se studieze în prealabil piața existentă și cea potențială, atât cea internă cât și cea externă pentru a se depista nevoile consumatorilor, trecând la faza de selectare a ideilor specialiștilor pentru ca în final să se aleagă varianta sau variantele optime și numai după ce aceste faze au fost parcurse să se treacă la proiectarea propriu-zisă.
Când vorbim de piața externă trebuie să avem în vedere că aceasta acceptă doar pătrunderea și comercializarea acelor produse care îndeplinesc anumite condiții.
Principalele acțiuni strategice de urmat sunt :
Strategia de piață , analizată din două puncte de vedere:
– aprovizionarea , trebuie să se răspundă la întrebările: ce se cumpără; de la ce surse se cumpără; la ce preț se cumpără; care sunt condițiile existente pe piață;
– vânzarea , trebuie să se răspundă la întrebările : sortimentul și volumul de mărfuri vândute beneficiarilor; ce condiții sunt cuprinse în contract; ce nivel al prețului este practicat.
Strategia de produs , trebuie analizate și evaluate următoarele aspecte :
-modul de evoluție al fiecărui tip de produs în ceea ce privește diversificarea grupelor sortimentale, calitatea produselor, productivitatea;
– adaptarea la cerințele pieței.
Starea potențialului uman al firmei:
Cum și la nivelul salarizării rămâne valabilă legea lui Pareto (20% din angajați iau 80% din fondul de salarii), rezultă că acest fond e aproape sigur să se fi mărit prin creșterea salariului acestui procent de 20%, în timp ce ceilalți 80% sunt plătiți prost și trag în jos salariul mediu pe întreprindere.
Pentru că situația să se amelioreze, trebuie ca majorarea fondului de salarii să se facă doar cu condiția depășirii obiectivelor. Sistemul flexibil de salarizare e cheia tuturor factorilor de influență a potențialului resurselor umane din ELECTRIC PLUS .
Trebuie stabilite obiective clare pe fiecare lună, la toate nivelurile de organizare iar la cei angajați direct în producție să se meargă pe norme de producție, nu pe norme de timp, astfel fondul de salarii putând culisa sus-jos fără ca productivitatea sau profitabilitatea muncii să fie influențate.
Efectele vor fi:
creșterea motivării și a salariului mediu pe firmă;
creșterea profitabilității muncii;
creșterea productivității muncii;
creșterea fiabilității și a utilizării timpului de lucru;
eliminarea angajaților incompetenți;
dimensionarea corectă a personalului.
Propuneri
Pentru că eforturile de promovare a produselor să-și atingă ținta, aceasta trebuie să corespundă unor condiții. Pentru ELECTRIC PLUS acestea ar fi:
orientarea spre anumite categorii de cumpărători conform segmentului de piață. După cum arata studiul de piața, putem spune că piața este formată din toate categoriile de persoane, indiferent de vârsta și sex. Un alt principiu de segmentare este mediul din care provine consumatorul (mediul urban sau rural).
revizuirea componentei corporale a produsului și anume ambalajul, din cauza căruia produsele societăți prezintă dezavantaje în fata produselor concurente din import.
În opinia mea, pentru a fi perceput cât mai bine de cumpărătorul potențial și pentru că produsele să fie distribuite pe cât mai multe tipuri de canale, ELECTRIC PLUS are nevoie de mediatori comerciali. O campanie specială de publicitate trebuie să fie orientată carte segmentele de piață cucerite anterior și să mențină colaborarea cu acestea.
Pentru a se menține lider pe piață ELECTRIC PLUS va trebui să lanseze produse distincte pe care să le promoveze perseverent. Acestea la rândul lor vor promova vânzările. Lansarea acestor produse va ajuta la soluționarea altor probleme
1. diminuarea efectului negativ de vechime, banalitate;
2. concentrarea asupra tipului de producție celui mai profitabil;
3. regruparea capacității de producție;
4. specializarea muncitorilor și perfecționarea lor profesională;
5. diversificarea produselor potrivit segmentelor de piață.
Totodată ELECTRIC PLUS trebuie să depisteze și să contracteze inclusiv prin mijloace publicitare opiniile care dăunează imagini sale. O imagine atrăgătoare va influența atât cumpărătorul cât și partenerii de afaceri.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
Butnaru, Ana, Marketingul serviciilor de expediții și transporturi interne și internaționale de mărfuri, Teza de doctorat, A.S.E. Facultatea de Marketing, București, 2005.
Butnaru, Ana, Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri, Editura Fundației România de Mâine, București, 2002.
Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca, Marketingul serviciilor – abordare teoretică și practică și studii de caz, Editura Uranus, București, 2004.
Cetină, Iuliana, Marketingul serviciilor. Teorie și aplicații, Editura Uranus, București, 2006.
Cetină, Iuliana (coord.), Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Editura Uranus, București, 2009.
Ioncică, Maria, Economia serviciilor, teorie și practică, Editura Uranus, București, 2002.
Lianu, Costin, Comerțul invizibil și competitivitatea internațională în noua economie, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor – Note de curs, vol. I, II, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Kotler, Philip, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, Bucuresti, 2003.
Olteanu, Valerică, Marketingul serviciilor, ediție revizuită, Editura Ecomar, București, 2006.
Olaru, Silvia, Marketing, elemente inntroductive, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Orzan, Gheorghe, Sisteme expert de marketing, Editura Uranus, București, 2007.
Pistol, Gh., Marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2009.
Fawcett, Stanley E.; Ellram, Lisa M.; Ogden, Jeffrey A., Supply Chain Management, PEARSON Prentice Hall, NJ 07458.
***, Rapoarte ale organismelor economice internaționale: ONU etc. – Biblioteca ONU, București.
www.barrier.ro
Revista Marketing on-line
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
Butnaru, Ana, Marketingul serviciilor de expediții și transporturi interne și internaționale de mărfuri, Teza de doctorat, A.S.E. Facultatea de Marketing, București, 2005.
Butnaru, Ana, Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri, Editura Fundației România de Mâine, București, 2002.
Cetină, Iuliana; Brandabur, Raluca, Marketingul serviciilor – abordare teoretică și practică și studii de caz, Editura Uranus, București, 2004.
Cetină, Iuliana, Marketingul serviciilor. Teorie și aplicații, Editura Uranus, București, 2006.
Cetină, Iuliana (coord.), Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Editura Uranus, București, 2009.
Ioncică, Maria, Economia serviciilor, teorie și practică, Editura Uranus, București, 2002.
Lianu, Costin, Comerțul invizibil și competitivitatea internațională în noua economie, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor – Note de curs, vol. I, II, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Kotler, Philip, Marketing de la A la Z, Editura Codecs, Bucuresti, 2003.
Olteanu, Valerică, Marketingul serviciilor, ediție revizuită, Editura Ecomar, București, 2006.
Olaru, Silvia, Marketing, elemente inntroductive, Editura Fundației România de Mâine, București, 2008.
Orzan, Gheorghe, Sisteme expert de marketing, Editura Uranus, București, 2007.
Pistol, Gh., Marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2009.
Fawcett, Stanley E.; Ellram, Lisa M.; Ogden, Jeffrey A., Supply Chain Management, PEARSON Prentice Hall, NJ 07458.
***, Rapoarte ale organismelor economice internaționale: ONU etc. – Biblioteca ONU, București.
www.barrier.ro
Revista Marketing on-line
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Politica de Pret Si Distributie la Firma Electric Plus (ID: 162980)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.