Politica DE Pret LA Sc Srl

Cuprins:

Prezentare generală a lucrării …………………………………… 4

Prețul și obiectivele politicii de preț………………………………. 8

Noțiunea de preț, importanța și rolul prețului ………………………………….. 8

Obiectivele stabilirii prețului ………………………………………………………………. 12

Obiectivele legate de profit ………………………………………………… 12

Obiectivele legate de vânzări ……………………………………………… 14

Obiectivele legate de concurență …………………………………………. 14

Obiectivele legate de consumator ………………………………………… 15

Obiectivele comerciale ……………………………………………………… 15

Obiective de formare a unei imagini a produsului și a firmei pe piață … 16

Obiectivele de supraviețuire ……………………………………………….. 16

Obiective sociale ……………………………………………………………. 16

Obiective interne ……………………………………………………………. 17

Factorii luați în considerare în stabilirea prețurilor …………………………… 17

Factorii interni ……………………………………………………………….. 20

Factorii externi ………………………………………………………………. 21

Strategii de preț ………………………………………………… 23

Clasificarea strategiilor de preț ………………………………………………… 23

Alternative strategice de preț …………………………………………………… 32

Elaborarea strategiilor de comunicare si promovare …… 35

Planificarea promoțională ………………………………………………………. 35

Instrumentele mixul promoțional ………………………………………………. 37

Strategii de promovare …………………………………………………………. 39

Studiu de caz privind politica de preț ……………………… 41

Prezentarea generală a societății ……………………………………………… 41

Date de identificare a societății ……………………………………………. 41

Scurt istoric al societății …………………………………………………….. 43

Activitatea de organizare a societății ……………………………………… 44

Sistemul valoric al S.C. Masterplast Romania S.R.L. …………………… 45

Politica de preț la S.C. Masterplast Romania S.R.L. ………………………… 46

Concluzii și propuneri …………………………………………………………… 54

Bibliografie …………………………………………………………. 57

Anexe ……………………………………………………………….. 58

Bibliografie

Dumitru Lazăr – Marketing Strategic, Oradea 2003

M.Platis – Prețul și formarea lui – Ed.Economică, București, 1997,

Elizabeth Hill, Terry.O’Sullivan-Marketing, Ed.Antet 1997,

P.L.Dubois, A.Jolibert – Marketing teorie și practică, vol.II, Ed.Economică 1989,

M.J.Baker-Marketing, Ed. S.c. Știința și tehnica S.a. București 1996,

Michael J.Thomas – Manual de marketing Ed. Codecs, București 1998,

C.Florescu-coord.- Marketing Marketer București 1992

V.Munteanu – coord.- Bazele marketingului , Ed. Graphix 1992, C.Sasu – Marketing Internațional Ed. Graphix 1992,

Ph., Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora București 1997,

Michael J. Thomas (Manual de marketing – Ed. CODEX Buc. 1998

P. Mâlcomete – coord. – Lexicon de marketing – Ed. Junimea Iași 1994

Ph.Kotler, G.Armstrong, J. Saunders, V. Wong – Principiile marketingului

Georgesc, -Management și marketing în regii autonome, societăți comerciale și firme particulare, vol. I-II, supliment la revista “Tribuna economică” 1991.

P.F. Druker – Management Tasks, Responsabilities, Practices, New York, Harper and Row, 1973 p.62; Ph. Kotler – Marketing Management, New Jersey, Prentice Hall International Inc. 1989

(I.Cătoiu, V. Balaure “Mutații în economia mondială și reorientări în politica de piață a întreprinderilor”- Tribuna economică nr.15 1990 ).

Robert Bartels (Development of marketing thought, a brief history, în vol. Science in marketing, John Wiley & Sons Inc. New York, London – Sydney 1965

(Guy Serraf – Dictionnaire methodologique du marketing – Les Éditions d’Organisation, Paris, 1985

C.I. Drãgan – “Locul marketingului în deciziile economice” – Comerþul modern nr.6/1968

Ph. Kotler – Principles of marketing, Third Edition, Prentice Hall Inc., Englewood Cliffs, New Jersey 1989 .

Management : Tasks, responsabilities practices, New York Haper & Row 1973

H.Simon, “Price- Management”, Amsterdam, Ebevier, 1989

=== Anexa nr1 ===

ANEXE

Anexa nr. 1

OFERTA DE PRET AL PRODUSELOR

SC MASTERPLAST ROMANIA SRL

=== Anexa Nr2 ===

Anexa Nr. 2

Lista clienților standard:

=== Capitolul1 ===

Prețul și obiectivele politicii de preț

“Prețul este ceea ce suntem dispuși să plătim pentru un produs sau serviciu în funcție de importanța pe care o acordăm ofertei și calitatea percepută referitor la ceea ce ni se oferă.”

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri și servicii, prețul deține un rol special, de maximă importanță pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta și-l propune – maximizarea profitului.

Prețul are cea mai mare influență în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit și prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota de piață și poziția pe care aceasta o ocupă pe piață în complexul economic național.

Noțiunea de preț, importanța și rolul prețului

Ca instrument al pieții și indicator esențial al realității economico-sociale prețul pieții reprezintă „o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi”.

Prețul poartă numele de:

– tarif – în cazul serviciilor.

– taxă – în cazul plăților la bugetul de stat sau alte instituții financiare.

– impozit – ca preț al dreptului de a câștiga bani.

– comision – pentru agenții comerciale.

– primă – în cazul asigurărilor sociale.

– chirie – pentru utilizarea temporară a unui spațiu

– onorariu – în cazul unui liber profesionist.

– cotizație – pentru apartenențe la o organizație.

– amendă – pentru contravenienți.

– penalizare – pentru nereguli.

– cauțiune – ca preț al libertății temporare.

– rată – în cazul unei plăți eșalonate.

– salariu – ca preț al muncii.

– dobânda – ca preț al banilor împrumutați.

– garanții – pentru amanetare

– mită – preț al bunăvoinței, favorizării.

Tot în categoria de preț se include și denumirile arhaice, care astăzi se folosesc în cadrul unor comunități restrânse, cum ar fi: obol(contribuție modestă), pomană(la săraci), ort(la înmormântare), ciubuc(mică atenție), peșcheș(cadou), etc.

Prețul poate fi considerat elementul-cheie pentru obținerea profitului la o firmă. Acesta trebuie să fie nici prea mare nici prea mic deoarece trebuie stabilit un preț care să obțină un profit rezonabil.

În orice sistem economic, cu privire la preț există puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse și anume: al producătorului și al consumatorului. Astfel, în calitate de producător, se solicită un preț, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator și ca urmare nu poate depăși posibilitățile lui. În calitate de consumator, prețul este suma pe care ești dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în funcție de valoarea pe care o acorzi ofertei.

În mod normal, prețul se stabilește prin negocierea dintre producător și consumator, negociere în care producătorul propune un preț consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul „se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului. El joacă adesea rolul decisiv în opțiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimul deceniu arată că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită faptului că prețul este acela care-i oferă o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la un produs. Aceasta înseamnă, că stabilirea unui preț mic nu va duce automat la creșterea vânzărilor, întrucât consumatorul se îndoiește de calitatea produsului, iar un preț mare poate fi susținut printr-o imagine de marcă.

În cadrul mixului de marketing deși prețul este variabila complet abstractă(considerat element intangibil al produsului) mai ales pe termene scurte, el constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente – crearea produsului, informarea consumatorului despre existența lui și punerea la dispoziția lor – generând doar cheltuieli, investiții. De aceea pentru producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii.

Prețul are o poziție intermediară și de abilitatea managerului depinde fructificarea oportunităților ce i le oferă la un moment dat piața. Această poziție a prețului, face ca evoluția lui să fie mult mai greu de anticipat, în comparație cu a celorlalte variabile ale mixului.

Dintre toate elementele mixului, prețul este variabila cea mai puțin controlabilă de către întreprindere, deoarece nivelul său real se stabilește pe piață în funcție de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influența prin cantitatea de produse oferite și nivelul cheltuielilor de producție efectuate. Cu toate acestea, este cel mai ușor de influențat pe termen scurt de către producător – producerea, promovarea și distribuția cer mai mult timp și cheltuială pentru a fi influențate.

Fiind componenta cea mai flexibilă a mixului, prețul devine și variabila ce se poate modifica urgent, când piața o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenței.

De asemenea, prețul produce efecte mult mai rapide, imediate, față de celelalte variabile ale mixului, întrucât „cererea dar și concurența este în general mai promptă să acționeze la modificările de preț, decât la modificări ale imaginii produsului .

În general, după părerea specialiștilor, de obicei prețul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preț competitiv este necesar, dar nu și suficient pentru succesul în afaceri

Prețul se adaptează ușor la cerințele segmentelor de piață, stimulându-i pe clienți să cumpere.

De asemenea, prețul reflectă și politica de distribuție, dar este și element al activității promoționale, influențând puternic imaginea unei mărci, unui produs.

Producătorul este cel care decide prețul pe care-l va solicita clienților.

La rândul lui, prețul este influențat de produs, el variind în mod frecvent de-a lungul ciclului de viață al acestuia. Prețul este cel care compensează cheltuielile de distribuție și promovare, influențează serviciile clienților, sensibilizează și atrage segmente de piață.

. Există însă și excepții în economia de piață, impuse de:

– legislații speciale cu privire la prețul unor produse.

– limitare indirectă prin politica fiscală, salarială și de credit practicată în perioada respectivă.

– necesitatea protejării unor categorii de producători sau consumatori.

– acorduri sau restricții internaționale.

– obligativitatea comunicării baremurilor.

Avantajele politicii de prețuri nu sunt protejabile, ele au un caracter temporar, dar trebuie fructificate cu maximă urgență și eficacitate.

Ca variabilă strategică, prețul trebuie folosit de întreprindere cu multă ingeniozitate, atât pentru organizarea producției – proces în care să fie criteriu fundamental – cât și pentru a-și asigura pe piață ușurința de înțelegere și competiționalitatea.

Dacă prețul este prea scăzut cumpărătorii vor face achiziții semnificative, vânzările cresc, dar nu se obține obiectivul firmei-maximizarea profitului.

Obiectivele stabilirii prețului

Prin obiective în general se stabilește finalul unei acțiuni, care poate fi apreciată cantitativ și calitativ și poate fi atinsă în perioada respectivă.

Numeroase studii arată că „firmele au în vedere anumite obiective atunci când își fixează prețurile, chiar dacă ele nu sunt enunțate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subînțelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmații generale de forma”

– prețurile trebuie să acopere în întregime costurile.

– prețurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piață.

– prețurile trebuie să asigure o recuperare a investiției, nu mai mică de x la sută.

– prețurile nu le vor depăși pe acelea cerute de concurenții apropiați.

De asemenea, studiile respective au relevat faptul că profitul nu este singurul justificator al afacerilor și de aceea firmele își stabilesc concomitent mai multe obiective legate de: rentabilitate, siguranță, vânzări, concurență, imagine în societate, etc., pentru înfăptuirea cărora folosește strategii corespunzătoare și tactici asociate.

S-a observat, că firmele mari au un obiectiv bine definit legat de profituri pe termen lung, managerii lor caută să stabilească o decizie concomitentă cu privire la preț, cost și trăsăturile produsului, iar formulele de stabilire a prețurilor sunt instrumente prin care se verifică acordul intern a deciziilor individuale cu obiectivul general al firmei. Cele mai frecvente obiective, se consideră a fi următoarele:

Obiectivele legate de profit

Se stabilesc și urmăresc atunci când firma este interesată de rezultatele financiare imediate.

Concret aceste obiective sunt:

a) maximizarea profitului – presupune să obții cel mai mare profit posibil, ca diferența între venituri și cheltuieli. Aceasta înseamnă să stabilești un preț cât mai mare, dar atât de mare cât poate permite piața, deci depinde de puterea de rezistență a consumatorilor la prețurile ridicate.. Este vorba de elasticitatea la prețuri a cererii în această situație.

Dacă, prin creșterea prețurilor rămân clienți dispuși să plătească suficient, înseamnă intrarea pe o piață superioară, piața produselor scumpe cu număr mic de clienți dar cu venituri mari. În acest caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumpărare.

Prețul mare se obține prin strategia de smântânire, ce vizează un segment care are nevoie de produs și-l acceptă la acest preț.

Un asemenea obiectiv și-l propune și firma aflată în pericol de supraviețuire. Atunci, pentru convingerea acționarilor, dar și a concurenților, de puterea firmei, se adoptă măsuri de creștere rapidă a profitului, mai ales mărirea prețului, măsură la care se renunță după ce a trecut pericolul.

Trebuie precizat că obiectivul de maximizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai degrabă generic, deoarece nu se poate stabili punctul în care se obține cel mai mare profit posibil.

b) obținerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei și dorește să obțină profituri sigure pe o perioadă îndelungată de timp. În acest caz se planifică un nivel al profitului, care să-i satisfacă și pe acționari prin dividentele obținute și pe managerii, care trebuie să găsească soluțiile în vederea obținerii nivelului propus.

În funcție de situația concretă a firmei și a estimărilor cu privire la mediul afacerilor se pot stabili și alte obiective legate de profit.

De obicei profituri unitare ridicate se obțin prin prețuri de “smântânire” fructificând rolul ce-l are firma pe piață, iar profituri totale se obțin prin prețuri de penetrare pentru a atrage piața de masă și a mări volumul vânzărilor.

Obiectivele legate de vânzări

Se urmăresc când: se pot obține profituri mari prin controlul pieții, trebuie utilizată capacitatea de producție existentă prin mărirea producției dar cu costuri unitare scăzute și profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt:

a) volumul și valoarea vânzărilor în creștere poate aduce disponibilități bănești mari pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei să-și asigure viitorul.

În acest caz, firma trebuie să țină seama că un preț mai mic stimulează vânzările, dar pentru multe bunuri există un nivel de saturație și pe de altă parte, prețul trebuie stabilit în corelație cu calitatea. Acest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt și în general numai firmele mari își permit să aștepte rezultatele , și să-și vândă stocurile existente.

Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea prețului de penetrare, ce urmărește și atingerea unui nivel al cotei de piață pe seama atragerii de noi cumpărători, prin care se sacrifică interesul imediat pentru viitorul în care cota de piață va crește.

b) cota de piață – în creștere este dependentă de cerere și ea se poate urmări pe produs sau linie de produse. Prețul este un important instrument prin care se realizează creșterea, reducerea sau chiar renunțarea la cota de piață deținută, în funcție de situația pieții și estimările ce se pot face.

Obiectivele legate de concurență

Vizează fixarea prețurilor în raport cu concurenții dacă firma dorește să reziste alături de aceștia, sau dacă se află în poziția de leader de preț poate să influențeze tendința prețurilor, întrucât cumpărătorii sunt sensibili la preț. Prețul este de obicei folosit de firme puternice în lupta pentru câștigarea clienților concurenților sau a celor noi, ca barieră împotriva intrării de noi concurenți pe piață.

Deoarece, există mari diferențe între costurile de producție și deci de profit, decizia de preț trebuie să țină seama de capacitatea concurentului de a răspunde la o schimbare de preț inițiată de altă firmă.

Specialiștii apreciază că “în mod frecvent spațiul de manevră al prețurilor este mai mic decât cel așteptat deoarece piața poate crea un bun echilibru dinamic, care tolerează doar variații reduse ale prețurilor, după care declanșează reacții de auto-corectare în rândul concurenței”.

Obiectivele legate de consumator

Care țin seama de sensibilitatea față de preț a clientului. Există două categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul și cei fideli atașați de un produs care tolerează majorări de prețuri. De aceea este foarte importantă cunoașterea segmentelor de consumatori.

Obiectivele comerciale

Au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai multe produse se valorifică prin intermediari, prin comercianți.

În unele cazuri detailistul fixează prețul final, preluând astfel rolul producătorului care trebuie să negocieze marjele convenabile distribuitorului. Dacă detailistul nu-și realizează obiectivele poate duce la eliminarea producătorului.

În alte cazuri producătorul are influență puternică asupra prețului final, chiar îl poate impune, desigur asigurându-i detailistului un rabat convenabil.

Obiective de formare a unei imagini a produsului și a firmei pe piață.

În general prețul ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu unicitate, calitate, originalitate a produsului, ceea ce-i permite păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însă posibilitatea formării unei imagini avantajate și în cazul practicării unor prețuri mici, care poate reflecta situația bună, stabilă, prosperă a firmei.

Obiectivele de supraviețuire

Se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbării cerințelor consumatorilor sau accentuării concurenței. Pentru a rezista, soluția este ca să reducă prețul pe termen scurt pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalității între încasări și cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mărirea prețului de vânzare de către concurenți.

Obiective sociale

Organizațiile non-profit și cele din sectorul public își pot desfășura activitatea prin practicarea unui anumit preț.

Obiectivele sociale trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii statul intervine în viața economică și pentru reglementarea unor situații pe piață..

Astfel, dacă pe unele piețe concurența este limitată de dimensiunile firmei, aceasta este împotriva intereselor publice și atunci intervine statul, deoarece prețul anumitor bunuri și servicii trebuie menținut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil. Se remarcă, în acest sens atitudinea organizațiilor non-profit în stabilirea prețurilor.

În unele situații, se stabilesc taxe și impozite mari (accizele la băuturi, tutun, etc.) ce aduc venituri la buget și care descurajează consumul lor.

Prin lege, în toate țările, firmele au obligația să stabilească prețuri într-un mod responsabil social.

Obiective interne

Obiectivele interne ale organizației pot impune pe termen scurt modificări ale prețului.

Astfel, se va reduce prețul pentru promovarea produsului pe piață, plasarea unei mărci etc. Sau se poate ridica prețul pentru a acoperi pierderile din reducerea vânzărilor, pentru asigurarea finanțării unor activități paralele, a unei noi investiții.

Este evident, că trebuie aplicate politici de preț diferite, în funcție de stadiul ciclului de viață în care se află fiecare produs.

La nivelul oricărei organizații, în diferite momente din viața acestuia se pot stabili și alte obiective specifice, pe care echipa managerială trebuie să le încadreze cu multă atenție în ansamblul obiectivelor de preț, cu atât mai mult cu cât, se știe că unele din obiectivele enunțate mai sus, sunt uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performanță. Deci, activitatea managerilor în domeniul prețului nu e deloc facilă, cu atât mai mult cu cât numeroși factori au incidențe asupra lor.

Factorii luați în considerare în stabilirea prețurilor

Factorii ce influențează mărimea  și dinamica prețului

Deși, încă  de la sfârșitul secolului trecut, se stabilesc prețuri unice nenegociabile la vânzare pentru toți cumpărătorii, prețul rămâne una din importantele variabile, pe care orice producător le utilizează în activitatea de marketing, Prețul își îndeplinește rolul de instrument de marketing numai în condiții în care, în orientarea nivelului său se îmbină în mod armonios condițiile de producție cu cele de piață. De aceea, în stabilirea prețului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să țină seama de influența pe care o au o serie de factori, atât interni cât și externi.

Factorii ce afectează deciziile de preț au fost grupați de Kotler în factori interni și externi ai întreprinderii.

Factorii interni

Factorii interni determinanți ai prețului

Aceștia sunt factorii pe care firma îi poate manevra în interesul ei, deși marjele sunt limitate datorită naturii activității desfășurate și a piețelor pe care produsul va apare, esențial pentru firmă fiind modul în care ea își definește afacerile, stabilind ce produce și pe ce piață vinde.

Cei mai importanți factori interni ce influențează prețul sunt alături de obiectivele de marketing și strategia de marketing:

Costul de producție – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru că mărimea lor se modifică în aceeași direcție cu cea a cantității de produse(materii prime, materiale, combustibil și energie pentru producție, salarii, etc.) și costuri indirecte numite cheltuieli fixe, întrucât, într-un interval de modificare a cantității de produse rămân neschimbate(amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru încălzit, chiria, etc.).

Suma tuturor cheltuielilor făcute pentru realizarea produsului formează costul total unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin vânzarea produsului la prețul de piață.

De nivelul cheltuielilor de producție depinde mărimea profitului, care este diferența dintre prețul de vânzare și costul de producție.

Obiectivul oricărui producător trebuie să fie minimizarea costului de producție, aceasta fiind calea de sporire a rentabilității, care depinde de el.

Desigur, în determinarea mărimii prețului se pornește de la costuri, dar ele sunt doar un factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinați în fixarea prețului pe piață.

Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de regulă în faza de introducere, se practică un preț relativ ridicat, în faza de creștere unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcție și de alți factori poate să scadă sau să crească.

Strategia de distribuție – influențează prețul prin câștigarea accesului la canalele de distribuție.

Strategia de promovare – se corelează, prețul, care devine instrument promoțional.

Organizarea internă – desemnează responsabilitățile în domeniul stabilirii și controlului prețurilor, în funcție de structura organizatorică a firmei. Tipic, în procesul stabilirii prețurilor sunt implicate departamentele (compartimentele) de marketing, vânzări și contabilitate, fiecare având o viziune proprie care trebuie însă coroborate, pentru a elimina pe cât posibil riscurile în acest domeniu.

Factorii externi ce determină prețul

Sunt în general componentele macromediului, care au influența diferită ca intensitate asupra prețului. Astfel, influență imediată și cel mai adesea directă, o au factorii economici (piața cu elementele ei: cerere și ofertă) și factorii politico-juridici (politica fiscală, atitudinea față de profit etc.). Ne vom opri doar la câțiva din acești factori:

Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface și se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al prețului.

Între cerere și preț este o relație invers proporțională, la majoritatea produselor și se exprimă grafic prin curba cererii.

Dinamica relației dintre cerere și preț se evidențiază prin elasticitatea cererii, care arată cum se modifică cererea la schimbarea prețului și se măsoară prin coeficientul de elasticitate.

În funcție de acesta se pot grupa produsele în patru categorii, și anume:

– cu cererea elastică, dacă coeficientul este supraunitar;

– cu cerere inelastică, dacă coeficientul este subunitar;

– cu cerere unitară, dacă este coeficientul 1;

– cu cerere prestigiu – când pe o porțiune limitată, la o creștere a prețului îi corespunde și o creștere a cantității cumpărate. Este echivalentă cu prețul psihologic.

Elasticitatea este influențată de: prețul produselor substituibile, ponderea prețului în bugetul cumpărătorului, durabilitatea produsului, întrebuințările alternative ale produsului.

Este foarte importantă, pentru determinarea prețului, estimarea elasticității și a cererii, întrucât cererea și piața stabilesc limita superioară a prețului, în timp ce costurile reprezintă limita inferioară a acestuia.

Concurența, ce reflectă structura pieții pe care firma își vinde produsul, se bazează pe interdependența ce există între producătorii aceluiași produs, întrucât consecințele acțiunii unuia depind și de reacțiile celorlalți producători. De aceea, are mare importanță cunoașterea tipului de piață pe care apare fiecare produs, întrucât prețul se formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea.

Astfel, în condițiile concurenței perfecte, prin mecanismul cerere-ofertă, fără nici o reglementare se formează prețurile libere la nivelul prețului de echilibru, care avantajează atât pe producător, pentru că-i asigură recuperarea costurilor și obținerea unui profit normal, dar și pe consumator, deoarece este cel mai mic preț la care poate fi obținut bunul respectiv.

Dominanta, este însă concurența imperfectă, iar pe o asemenea piață se manifestă controlul prețurilor, fie de către firme producătoare, fie de către stat (prețuri administrate).

Pe piața cu concurența monopolistică prețul oscilează în jurul celui de echilibru, ea apropiindu-se de cea cu concurență perfectă, dacă produsele sunt omogene(ex. piața fructelor și legumelor). Pe o asemenea piață, producătorul nu poate decât să-și sporească cantitatea de produse și să-și amelioreze performanțele pe termen scurt, iar pe termen lung poate să-și diferențieze produsele printr-o politică de marcă și să obțină astfel un monopol de nișă de piață.

Pe piața cu concurența oligopol, controlul prețului este generat nu numai de maximizarea profitului ci și de preocuparea de a evita pierderile. Controlul prețurilor de către firmă urmărește menținerea și extinderea vânzărilor pentru asigurarea unui profit corespunzător, dar și câștigarea clienților, atenuarea concurenței.

Dacă mărește prețul, o firmă speră, că ceilalți producători o vor urma(și de obicei cam așa se întâmplă), în caz contrar va pierde clienții în favoarea concurenților.

Pe piața monopol, în care producătorul este singur, teoretic poate stabili orice preț dorește, dar trebuie să țină seama de posibilitățile consumatorului, pe care nu-l poate obliga să cumpere.

Prețul de monopol face ca cererea să devină rigidă, împiedicând intrarea altor firme pe piață. Este un preț discriminatoriu și poate fi unul mare sau unul mic în funcție de situație. Se remarcă mai frecvent monopolul regularizat, căruia guvernul îi permite un preț ce-i aduce un profit rezonabil

Statul poate să se afle în această postură și poate practica un preț sub costuri, pentru a-l face accesibil consumatorului (ex. medicamente) sau un preț mare, prin care să reducă consumul (la resurse naturale), descurajând pe consumator.

Oferta, determinată de capacitatea de producție a firmei va influența prețul, deoarece ea trebuie să aleagă între un preț mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preț mai mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluție optimă.

Politica statului cu privire la intervenția în general în viața economică și în special în domeniul prețului.

Statul urmărește prin intervenția sa, nu să anuleze acțiunea legilor economice obiective, ci să atenueze și să elimine unele influențe negative, la unele produse care necesită sprijin din afara pieții, ținând însă cont de interesul public, al consumatorilor și producătorilor. Obiectivele sunt limitarea creșterii unor prețuri sau împiedicarea scăderii lui.

Această intervenție a statului este de unele firme acceptate, de altele criticată, întrucât statul nu poate satisface prin intervenția sa toate interesele și trebuie să țină seama de interesul general al societății.

Statul intervine asupra raportului cerere-ofertă, asupra nivelului prețului și prin controlul prețurilor.

Concret, intervenția statului se transpune în politicile de prețuri adoptate prin:

– asigurarea unor prețuri avantajoase la materii prime;

– achiziționarea, la prețuri convenabile a unor cantități de bunuri(ex. cereale, materii prime, materiale strategice);

– acordarea de subvenții sau credite pentru unele produse;

– limitarea mărimii profitului sau impulsionarea creșterii lor;

– înghețarea prețurilor la limita minimă sau maximă pentru protecția consumatorilor sau producătorilor.

Alți factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului economic, protecția socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să țină seama după caz.

Influența fiecăruia din acești factori se reflectă în mărimea prețului sub forma: cheltuielilor de producție efectuate, a utilității, a cererii, rarității și a altor variabile. Numai un asemenea preț, ce ia în considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un instrument complex de măsurare economică.

=== Capitolul2 ===

Strategii de preț

Strategia de preț este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în jurul strategiei de piață și ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a întreprinderii și apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în tacticile de stabilire a prețurilor.

Prețul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziționarea unui produs se determină pentru fiecare produs și cum o întreprindere are în portofoliul său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe strategii, o structură de strategii, care bineînțeles se modifică de la o perioadă la alta.

Clasificarea strategiilor de preț.

Pentru a cunoaște posibilele strategii de prețuri pe care le poate folosi o întreprindere, vom apela la o clasificare a acestora, pe baza câtorva criterii  pe care le considerăm esențiale:

A. elementul ce stă la baza determinării prețului, ne permite să folosim:

1. strategii de preț corelate cu costurile, care se realizează pornind de la:

– a. costul mediu unitar

– b. costul marginal

– c. pragul de rentabilitate

– d. rentabilitatea investițiilor.

Aceste strategii impun calculul costurilor de producție la care se adaugă un profit identificându-se astfel prețul minimal, adică cel mai scăzut nivel acceptabil, pe care întreprinderea îl solicită, în vederea înfăptuirii obiectivului referitor la profit.

2. strategii de preț corelate cu cererea se realizează pornind de la cunoașterea nu doar a cheltuielilor  de producție ci și a:

– a. elasticității cererii față de preț

– b. comportamentului consumatorului

– c. prețului psihologic(de accesibilitate)

– d. prețului corelat cu ciclul de viață al produsului.

Aceste strategii sunt utilizate când prețul este factorul cheie în decizia clientului. În acest scop se identifică plafonul prețului, care este nivelul maxim ce-l poate oferi cumpărătorul și care depinde de elasticitatea cererii.

3. strategii de preț corelate cu concurența, presupun stabilirea prețurilor în raport cu prețurile concurenților, ținând seamă de o serie de factori ca: loialitate, calitate, imagine etc. În această categorie de strategii se include:

– a. strategia prețului înalt

– b. strategia prețului de penetrare.

4. strategia combinată care ia în considerare cele trei strategii anterioare.

B. poziția (situația) în care se află produsul, obligă la utilizarea de:

1. strategii de stabilire a prețurilor noilor produse, care au în vedere două situații:

I. când produsul prezintă similitudini cu produsele existente pe piață și trebuie să-l poziționeze, va utiliza:

– a. strategia prețului de excepție

– b. strategia prețurilor minime

– c. strategia bazată pe valoarea produsului

– d. strategia supraprețului.

II. când produsul este rezultatul inovației și este protejat prin brevet se utilizează:

– a. prețul pentru fructificarea avantajului de piață

– b. prețul de penetrare a pieții.

2. strategii de stabilire a prețurilor în cazul unui ansamblu de produse – urmărește maximizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse.

Apar dificultăți determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri, concurenți etc. diferiți. Se utilizează strategii de:

– a. stabilirea prețurilor în cadrul unei linii de produse

– b. stabilirea prețurilor produselor opționale

– c. stabilirea prețurilor produselor captive

– d. stabilirea prețurilor produselor derivate

– e. stabilirea prețurilor ofertei-pachet.

3. strategii de ajustare a prețurilor, ce urmăresc reflectarea diferențelor existente între consumatori și a situațiilor schimbătoare de pe piață. Cele mai frecvent întâlnite sunt:

– a. acordarea de rabaturi de bonificații

– b. strategia prețurilor diferențiate

– c. strategia prețurilor psihologice

– d. strategia prețurilor promoționale

– e. strategia prețurilor orientate spre valoare

– f. strategia prețurilor stabilite pe criterii geografice

– g. strategia prețurilor internaționale.

C. durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea:

I. strategii pe termen lung, concretizate în:

1. strategia prețurilor de stratificare

2. strategia prețului de penetrare

3. strategia prețului de vârf de sarcină

4. strategia prețului liniei de produse

5. strategia prețului discriminatoriu

6. strategia prețului de final

7. strategia prețului impar.

II. strategii pe termen scurt, concretizate în tactici care se concentrează pe:

1. încasări – utilizează:

– a. prețuri diferențiate

– b. prețul momeală

– c. prețuri speciale.

2. volum – utilizează:

– a. discountul

– b. pachetul de prețuri și prețul pachetului

– c. prețul de lichidare

– d. prețuri promoționale.

3. concurență – folosesc:

– a. prețuri de paritate

– b. subminarea

– c. controlarea prețurilor

– d. hărțuiala

– e. strategia prețurilor de supraviețuire.

4. tactici orientate spre considerații societale – folosesc:

– a. discounturi diferențiale

– b. prețuri non-profit

– c. barterul

– d. prețurile sectorului public.

D. nivelul la care poate stabili vânzătorul prețurile, deschide două posibilități:

1. Strategia prețurilor ridicate pentru “a lua caimacul”- tactică prin care se lansează o nouă marcă, sau un nou produs la un preț ridicat, pentru a vinde pe un anumit segment care este atras de valoarea de prestigiu, fiind capabil să plătească prețuri de lux. Avantajele aplicării acestei strategii sunt

– profituri mari pe termen scurt

– recuperarea rapidă în cazul unei inovații reale

– reduce riscul demodării

– permite reducerea prețului de-a lungul timpului

– evită măririle de prețuri

– implică prestigiu și calitate înaltă

– necesită resurse financiare reduse

– necesită o capacitate mai scăzută.

2. Strategia prețurilor scăzute, pentru a câștiga un segment important al pieții prin prețul de penetrare, utilizat când pătrunde pe o piață cu mare elasticitate a cererii și prețuri înalte. Noul venit va utiliza un preț peste pragul de rentabilitate prin care va încetini vânzarea produselor existente, datorită reducerilor atractive ale propriilor prețuri. Avantajele aplicării lui după părerea lui H.Simion sunt:

– profită de efectele influenței interpersonale și își construiește o poziție puternică pe piață.

– se folosește de reducerea costurilor pe termen scurt

– permite o creștere rapidă a calității

– reducerea riscului insuccesului

– împiedică potențialii concurenți să pătrundă pe piață, sau întârzie această pătrundere.

Pe baza acestor două strategii fundamentale, M.J.Baker (M.J.Baker, op.cit.p.350-351) a sintetizat principalele strategii de prețuri care se utilizează în mod frecvent:

prețuri impare – prețuri ce se termină cu cifre impare utilizate la bunurile agro-alimentare ce au prețuri mici. Ele sugerează cumpărătorului că cererea este în totalitate inelastică la acel preț.

prețuri psihologice – care trebuie să aibă un impact deosebit asupra cumpărătorului(ex. 990 lei nu 1000 lei).

prețuri tradiționale – utilizate în mod curent dar tot mai puțin datorită inflației.

prețuri pentru preîntâmpinarea concurenței – presupune o inelasticitate a cererii, chiar dacă veniturile cresc, nu se modifică prețurile.

prețuri pentru crearea unui prestigiu – implică folosirea metodei de “luarea caimacului”, prin care conferă prestigiu produsului său.

alinierea prețurilor – numite prețuri specifice, legate de prețurile psihologice și tradiționale.

prețuri fixate pe criterii geografice – care țin seama de cheltuielile suplimentare necesare distribuirii în anumite zone.

prețuri duale – prețuri diferite la care vinde același produs pe piețe diverse sau folosind alte mărci.

Remarcăm existența în practică a unei largi palete de strategii pe care le au la dispoziție întreprinderile.

Alegerea strategiei adecvate este sarcina managerului responsabil cu fixarea și urmărirea folosirii prețului, ca instrument de realizare a obiectivului fundamental – obținerea unui profit cât mai mare.

Specialiștii, grație mai ales dezvoltării statisticii, au la dispoziție o gamă de metode ce pot fi utilizate pentru stabilirea unor prețuri corecte. Cele mai cunoscute și utilizate metode sunt: cost plus, adaosului, prețurilor obiectiv, prețurilor minimale, punctului critic, rabatului, discriminării, smântânirii, penetrării, psihologică, liniei de preț, prețului leader, licitației concurențiale, etc., care se pot grupa în trei mari categorii:

– metode bazate pe costuri.

– metode bazate pe valoare

– metode ce pornesc de la concurență.

Cunoscând cele trei C-uri- structura cererii consumatorilor, funcția costului și prețurile concurenței – firma este gata să aleagă prețul. Acesta se va situa undeva între un nivel prea mic pentru a se obține un profit și prea mare pentru a genera o cerere pentru produsul respectiv.

Costurile determină nivelul minim al prețului. Prețurile practicate de concurență și prețurile produselor înlocuitore reprezintă puncte de orientare de care firma trebuie să țină seama atunci când își stabilește prețul.

Evaluarea pe care cumpărătorii o fac vizavi de caracteristicile unice ale produsului, stabilește nivelul maxim al prețului.

Firmele rezolvă problema prețului în urma alegerii unei metode de calcul care include una sau mai multe dintre cele trei considerații menționate anterior. Aplicarea acestei metode are ca rezultat stabilirea nivelului exact al prețului care urmează a fi practicat.

Metodele de calcul sunt următoarele

metoda adaosului,

metoda venitului,

metoda valorii percepute,

metoda valorii,

metoda concurențială,

metoda licitației închise.

1.Metoda adaosului.

Cea mai elementară metoda de calculare a prețului este cea care se bazează pe adăugarea la costul produsului a unui adaos standard.

Firmele de construcții onorează ofertele de lucrări care li se propun, evaluând costul total al proiectului și aplicând la aceasta un adaos standard, care să le permită obținerea unui profit.

Avocații,contabili și alți profesioniști își stabilesc tarifele de regulă prin aplicarea unui adaos fix la costurile aferente activității lor.

Unele firme de comercializare își înștiințează clienții ca vor percepe costul bunului sau serviciului achiziționat plus un adaos specificat, așa își stabilesc prețurile companiile din domeniul producției echipamentului aerospațial în relațiile lor cu guvernul.

Cu toate acestea metoda adaosului rămâne una foarte utilizată din mai multe motive. În primul rând comercianții au mai multă siguranță asupra costurilor decât asupra cererii. Legând prețul de cost,ei își simplifică propria muncă de stabilire a prețului,nemaifiind nevoiți să o modifice de fiecare dată când are loc o schimbare a cererii.

În al doilea rând, în ramurile în care toate firmele folosesc această metodă de calcul,prețurile lor tind să fie aceleași.

În acest fel, concurența în sfera prețurilor este mică, ceea ce nu ar fi valabil, însă, și în cazul în care firmele ar acorda atenție variațiilor pe care le înregistrează cererea.

În al treilea rând, mulți oameni sunt convinși că aplicarea acestei metode corespunde în mai mare măsură atât nevoilor cumpărătorilor, cât și ale vânzătorilor.

Aceștia din urmă nu vor putea exploata situația dificilă în care se vor afla cumpărătorii în clipa în care cererea va deveni foarte mare, în plus, eficiența investițiilor efectuate de vânzători va fi suficient de ridicată.

. Metoda venitului constituie o altă metodă de calcul a prețului având ca bază mărimea costului.

Firma își stabilește în așa fel prețul încât acesta să-i permită atingerea nivelului prevăzut al eficienței investițiilor.

Este utilizată în special de firmele de producție și de prestatorii de servicii publice care sunt nevoiți să obțină un nivel ridicat de eficiență pentru investițiile pe care le fac.

Pentru a estima posibilele variante, producătorul poate recurge la analiza rentabilității și poate evalua implicațiile posibile ale mai multor prețuri asupra volumului vânzărilor și a profiturilor.

Prin această metodă se vor putea analiza și modalitățile de reducere a costurilor fixe și variabile, acest fapt contribuind la reducerea volumului de echilibru corespunzător.

3. Metoda valorii percepute.

Un număr tot mai mare de firme își fundamentează prețul pe valoarea percepută a produsului. Ele văd în modul de percepere a valorii de către cumpărătorii produselor iar nu în costurile suportate de vânzător cheia procesului de stabilire a prețului.

Ele utilizează variabilele mixului de marketing, care nu au legătură cu prețul, cu scopul de a modela valoarea percepută de fiecare cumpărător.

Prețul este stabilit la un nivel care să atragă o percepere corespunzătoarea a valorii produsului.

Aplicarea acestei metode se potrivește foarte bine cu concepția de poziționare pe piață a produsului. O firmă creează pentru produsul său o imagine pentru a fi promovată pe o anumită piață scoțând în evidență caracteristicile de calitate și prețul. După aceasta, conducerea estimează volumul posibil al vânzărilor, în condițiile de preț stabilite. Pe această bază, se deduce capacitatea de producție necesară, mărimea investiției și costul unitar. Astfel, conducerea poate să aprecieze dacă produsul va aduce sau nu un profit satisfăcător,la prețul și costul stabilite. Dacă da, firma va continua cu crearea produsului, în caz contrar ea urmând să renunțe la idee.

4. Metoda valorii.

În ultimii ani, mai multe firme au aplicat metoda valorii, care le permite să practice un preț scăzut pentru o ofertă de înaltă calitate.

Metoda valorii nu trebuie confundată cu cea a valorii percepute, aceasta din urmă fiind de fapt o filozofie ,, mai mult pentru mai mult”, ce impune ca firma să practice un preț care să-l stimuleze pe cumpărător să achiziționeze produsul, la valoarea pe care consideră acesta că o are.

Pe de altă parte, metoda valorii arată că prețul ar trebui să reprezinte pentru consumatori obiectul unei afaceri extraordinare.

5. Metoda competitivă constă în stabilirea prețului în principal pe baza prețurilor practicate de concurență,acordându-se o mai mică atenție costului propriu sau cererii. Conform acestei metode, o firmă poate practica un preț asemănător, mai mare sau mai mic decât cel al concurenților importanți.

Metoda competitivă se bucură de o largă utilizare. Acolo unde firmele întâmpină dificultăți în a determina nivelul costurilor sau răspunsul concurenței la un anumit preț este nesigur, ele ”simt „ că prin aplicarea metodei concurențiale vor obține soluția căutată.

Prețul rezultat se consideră că reflectă înțelepciunea colectivă a economiei referitoare la prețurile care vor permite obținerea unui profit corect fără a pune în pericol echilibrul existent.

6. Metoda licitației închise.

Stabilirea prețurilor în funcție de prețurile concurenței este utilizată în mod obișnuit acolo unde firmele fac diferite oferte în căutarea unor contracte.

În acest caz, ele își fixează prețurile pe baza așteptărilor lor cu privire la prețurile ce vor fi practicate de concurență, fără a ține cont de costurile sau de cererea aferente propriilor produse. Firma aflată într-o astfel de situație dorește să câștige contractul, aceasta presupunând avansarea unui preț numai mic decât cel al concurenței.

Totuși, ea nu poate fixa un preț inferior unui anumit nivel. Practicarea unui preț sub nivelul costului ar contribui la înrăutățirea poziției pe piața firmei.Pe de altă parte, cu cât prețul este mai mare decât costurile proprii, cu atât șansa de a obține contractul este mai mică.

Activitatea specialiștilor în acest domeniu, nu se încheie cu fixarea prețurilor pe baza strategiei adoptate, deoarece prin definiție prețul are un caracter dinamic, iar mediul de afaceri în general, piața în mod special, este într-o continuă schimbare. Ca urmare, pentru ca prețul, ca element al mixului de marketing să-și poată îndeplini obiectivele stabilite, el trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Inițierea unei asemenea acțiuni, trebuie să aibă în vedere și să estimeze reacțiile cumpărătorilor și a concurenților față de acțiunea de mărire, respectiv reducere a prețului, de către o întreprindere.

Modificarea prețurilor poate avea loc și la inițiativa unui concurent. Reacția întreprinderii față de această acțiune poate fi.

– reducere a prețului

– interacțiunea percepției calității de către clienți

– creșterea și a calității și a prețului

– lansarea unui produs mai ieftin.

Pe piață, în epoca actuală, partenerii ajung în final la o acceptare reciprocă, utilizând cu precădere, mai ales pe piața organizațională prețul: administrat, licitat, negociat, de transfer și chiar barterul.

În concluzie tacticile de stabilire a prețului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice de marketing, trebuie modificate, odată cu atingerea obiectivelor și fixarea de noi obiective.

2.2. Alternative strategice de preț

După ce a fost stabilit locul prețului în mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o strategie de preț în funcție de obiectivele urmărite. Sunt numeroase variantele strategice de preț pe care o întreprindere le poate utiliza, cele mai cunoscute fiind: " strategia "prețului lider" (price-leader) – este în mod obișnuit adoptata doar de marile întreprinderi din industrie care au suficienta putere pe piața pentru a putea stabili un preț ce va fi urmat de celelalte întreprinderi din domeniu; " strategia "prețului urmăritor" (price follower) – adoptată în special de micile întreprinderi dar și de întreprinderile mai mari dar care nu au suficientă putere pe piață. Rațiunea utilizării unei asemenea strategii este aceea ca, urmărind prețul liderului, întreprinderea care adopta un preț de urmărire obține profituri bune dacă vinde suficiente produse; "strategia prețurilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea prețurilor suficient de mult pentru a atrage clienți de la concurență; " strategia de "luare a caimacului" (skimming price) constă în fixarea unui preț cât se poate de ridicat la lansarea unui produs. Este o strategie foarte utilizată pentru bunurile industriale și întreprinderile ce utilizează tehnologie de vârf (computere, autoturisme, televizoare color, videorecordere); " strategia prețului de penetrare (penetration pricing) – în opoziție cu strategia anterioară constă în cucerirea rapidă a unei părți de piață prin practicarea unui preț scăzut.

Alegerea unei strategii de preț se face și în funcție de etapa din ciclul de viață în care se găsește produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un produs nou se utilizează, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de penetrare. Strategia prețului de penetrare este utilizată și pentru produsele de imitare, alături de strategia prețului de piață care presupune stabilirea unui preț inferior prețului lider, un preț ce urmărește tendința generală a pieței și nu se diferențiază de prețurile produselor concurente. Prețul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de preț pentru produsele respective, fiecare reprezentând un nivel de calitate distinct. Strategia prețului liniei de produse presupune stabilirea nivelelor limita (minim si maxim) de preț si a nivelurilor intermediare ale preturilor practicate în cadrul liniei respective. Preturile nu reflecta în mod fidel costurile produselor, fiind în concordanta și cu imaginea destinata lor. În afara acestor strategii enunțate, marketerul va decide care va fi politica de preț pentru fiecare produs sau linie de produs, întocmind o așa numită lista de prețuri. Lista de prețuri cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât și reduceri de preț, înțelegeri speciale, împrumuturi și vânzări în rate, diverse metode utilizate pentru a atrage cât mai mulți cumpărători. Fiecare din aceste opțiuni legate de preț pot fi practicate în mai multe variante. De exemplu, reducerile de preț se pot manifesta astfel:

vânzarea unor cantități mai mari la un preț mai mic;

reduceri pentru anumite perioade de timp

reduceri pentru anumite zone;

reduceri pentru plata imediata.

Bonificațiile reprezintă o alta categorie de reduceri ce cuprind bonificațiile funcționale (acordate intermediarilor pentru efectuarea unor servicii suplimentare de natura depozitarii, transportului etc.) si bonificațiile trade-in (reducerea prețului produsului nou daca la cumpărare este predat produsul vechi).

Prețul final al unui produs poate conține si elemente suplimentare, de creștere a prețului de baza, generate de oferirea unor garanții suplimentare sau a unor opțiuni si servicii preferențiale.

=== Capitolul3 ===

Elaborarea strategiilor de comunicare si promovare

3.1. Planificarea promoțională

Având drept obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele destinate vânzării, activitatea promoționala este o componentă distinctă a procesului de comunicare. Mecanismul comunicației promoționale începe cu evaluarea situației interne și externe relevantă din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiză SWOT care fixează punctele de reper pentru acțiunile promoționale.

Obiectivele comunicării, economice și psihologice, sunt stabilite în funcție de obiectivele de marketing ale întreprinderii, precum și în funcție de grupele-țintă urmărite.

Stabilirea strategiei de comunicare trebuie să aibă în vedere enunțarea punctelor-cheie ale acțiunilor comunicative ale întreprinderii și pe aceasta bază structurarea bugetului promoțional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor comunicării concluzionează asupra activității desfășurate și ia măsuri corective dacă aceasta se impune.

În concluzie, o concentrare a activității de planificare promoțională se poate structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promoțional și stabilirea mixului promoțional.

Obiectivele strategiei promoționale.

Obiectivele urmărite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
– influențarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influența ce poate conduce la creșterea consumului în condițiile păstrării prețurilor la același nivel;

– reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creșterii prețurilor;

– informarea și convingerea potențialilor

– modul în care sunt utilizate anumite instrumente promoționale pentru a informa clienții despre existența unui produs și pentru a-i convinge să-și procure produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității desfășurate

– informarea distribuitorilor și agenților de vânzare – scopul este nu atât să determine consumatorul să caute un produs ci mai ales să stimuleze agenții de vânzare să caute cât mai mulți clienți;

– îmbunătățirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promoționale nu urmăresc neapărat creșterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătățirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât și printre concurenți.

Aceste obiective de comunicare ce urmăresc atât aspectul informativ (atragerea atenției asupra ofertei întreprinderii, cunoașterea mărcilor și produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât și aspectul afectiv (captarea interesului față de oferta întreprinderii, îmbunătățirea imaginii produsului/întreprinderii, câștigarea unei poziții mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natură economică ale organizației: creșterea cifrei de afaceri, mărirea cotei de piață, rentabilitatea.

Structura mixului promoțional depinde în mare măsură și de resursele financiare destinate activităților promoționale, adică de bugetul promoțional.
Pentru determinarea mărimii bugetului promoțional se pot utiliza mai multe metode:

– metoda procentajului din vânzări – este o metoda foarte răspândită ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actual sau anticipat) sau la prețul de vânzare.

– metoda imitării concurenței: este o metoda curent utilizată și presupune că întreprinderea să aloce pentru activitatea promoțională o sumă comparativă cu cea a concurenților săi.

– metoda sumei disponibile: este o metodă utilizată în special de micile întreprinderi și presupune stabilirea resurselor disponibile activității de comunicare rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;

– metoda obiectivelor: presupune ca marketerul să stabilească clar ce dorește să facă promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmărite, modalitățile de atingere a acestor sarcini și costul întregii activități. Totalul acestor costuri determină tocmai bugetul promoțional.

Între mărimea bugetului promoțional și strategia promoțională adoptată de întreprindere există o legătură de intercondiționare, respectiv mărimea bugetului promoțional determina tipul de strategie de promovare accesibilă întreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau dacă marketerii consideră ca o anumită strategie de piață este mai eficientă în situația dată, în funcție de acesta se determină bugetul promoțional (folosind metoda obiectivelor).În final, trebuie stabilit modul în care bugetul promoțional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promoționale.

3.2. Instrumentele mixul promoțional

Mixul promoțional constă în selectarea și combinarea principalelor instrumente promoționale – publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală – în vederea stimulării dorinței de cumpărare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piață imaginea întreprinderii.

Publicitatea: orice formă impersonală de promovare și prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este plătită de un sponsor precis identificat.
Publicitatea oferă o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa atât unei audiente foarte largi cât și posibilitatea de concentrare pe un segment de piața îngust. Întreprinderea (sponsorul) poate controla conținutul mesajului transmis și locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajungă la o audiență cât mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existența întreprinderii sau produsului și pentru a crea atitudini favorabile. Deși, de obicei, reclama era privită ca instrument promoțional distinct, cercetările mai recente o includ în cadrul publicității, precizându-se totuși și aspectele care o diferențiază.

Reclamă este o forma impersonală de comunicare prin care se menționează favorabil un produs, serviciu sau întreprindere. Reclama poate fi o simplă mențiune sau știre în mass-media, scopul sau fiind să ofere informații publicului larg, să creeze și să mențină o imagine favorabilă (aceste știri pot să conțină .și unele referiri negative și de aceea necesită o atenție sporită);

Promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a încuraja clienții să încerce și să achiziționeze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promoțională utilizează cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de preț, vânzările grupate, jocuri, concursuri și demonstrațiile s.a. și câștigă o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar întreprinderea controlează în totalitate mesajul transmis și locul de plasare. Acest instrument urmărește creșterea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumpărare; Vânzările personale (vânzări profesionale): comunicarea directă, nemijlocită cu unul sau mai mulți clienți potențiali pentru a-i informa și convinge să cumpere un produs sau serviciu. Marile companii alocă pentru vânzările personale mult mai mulți bani decât pentru oricare alt element al mixului promoțional. Datorită faptului că pune în contact direct agenții de vânzare cu cumpărătorii, vânzările personale pot fi un instrument promoțional mult mai convingător decât publicitatea, dar mesajul promoțional ajunge la un număr mult mai mic de posibili cumpărători. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific în funcție de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicată. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele și întrebările puse de aceștia pentru ca în final sa se încheie vânzarea.

Relațiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea și controlul tuturor acțiunilor desfășurate de o întreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite și pentru a dezvolta o relație de încredere și înțelegere cu piața. Obiectivele relațiilor publice se referă atât la menținerea unor relații publice pozitive cu toți colaboratorii, concurenții și cu publicul, asigurând astfel și o imagine favorabilă întreprinderii, cât și la neutralizarea și contracararea informațiilor și atitudinilor negative.

Activitățile de relații cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferințe și declarații de presă, rapoarte despre produse destinate mass-media), măsuri ale dialogului personal (cultivarea relațiilor cu liderii de opinie, reprezentanții presei, prelegeri în universități), activități cu grupele-țintă (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activităților sportive și social-culturale ale comunității, expoziții), acțiuni interne ale întreprinderii etc.

Deși mixul promoțional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalități pentru a promova un produs. De asemenea, dacă întreprinderea oferă pe piață mai multe produse sau linii de produse, atunci va căuta să promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.
Mai mulți factori influențează structura unui mix promoțional: obiectivele urmărite, specificul pieței țintă, caracteristicile produsului, costul fiecărui element promoțional etc.

3.3. Strategii de promovare

După stabilirea obiectivelor urmărite de politica promoțională și după elaborarea bugetului promoțional, marketerul trebuie să decidă asupra strategiei de promovare. În funcție de scopul urmărit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii promoționale.

În cazul în care se urmărește promovarea imaginii se pot avea în vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe opțiuni strategice:

-strategia de informare în cadrul pieței;

-strategia de stimulare a cererii ;

-strategia de diferențiere a ofertei;

-strategia de stabilizare a vânzărilor.

Modul de desfășurare în timp a activității promoționale conduce la diferențierea opțiunilor strategice în:

-strategia activității promoționale permanente;

-strategia activității promoționale intermitente;

În cazul în care întreprinderea urmărește pătrunderea pe piață sau cucerirea unei piețe, ea are următoarele variante strategice:

-strategia concentrată: întreprinderea își concentrează efortul promoțional spre un singur segment de piață;

-strategia diferențiată: întreprinderea va adopta un mix promoțional pentru fiecare segment de piață deservit;

-strategia nediferențiată: întreprinderea se adresează întregii piețe cu același mix promoțional.

Cea mai cuprinzătoare clasificare împarte strategiile promoționale în:
-strategii de împingere (push strategy);

-strategii de tragere (pull strategy);

-strategia push (de împingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție până ce produsul va fi promovat direct potențialilor clienți. Este strategia utilizată de producătorii care își trimit personalul de vânzare să descopere noi puncte de desfacere și noi clienți.

Prin urmare, fiecare membru al canalului de distribuție împinge produsul către următorul participant, până ce acesta ajunge la client.

– Strategia pull (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piață de consum, direcționate către utilizatorul final și menite să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă.

=== Capitolul4 ===

4.Studiu de caz privind politica de preț la

S.C. Masterplast Romania S.R.L.

4.1. Prezentarea generală a societății

4.1.1. Date de identificare a societății

Fig. Nr. 1 Catalog produse 2006 Masterplast Romania

S.C. MASTERPLAST ROMANIA S.R.L. are trei puncte de lucru în Oradea , Sfântu Gheorghe și în București, iar sediul societății este în Oradea str.Borsului nr. 45.

MasterPlast România se îndreaptă spre anul 2O1O cu strategie bine pusă la punct, ca membru al Grupului MasterPlast, pe când și întregul Grup va ajunge la un nivel de recunoaștere EUROPEAN.

Masterplast Group International este un grup de firme format din:

Masterplast Kft cu sediul în Sarszentmihaly,

Masterplast Deutchland GmbH cu sediul în Magdeburg,

Masterplast Romania Srl cu sediul în Oradea,

Masterplast Yu d.o.o. cu sediul în Subotica,

Masterplast d.o.o cu sediul în Draz,

Masterplast s.r.o. cu sediul în Bratislava,

Masterplast Plus s.r.o. cu sediul în Praga,

D.o.o. Masterplast Kicevo cu sediul în Macedonia,

Masterplast Bulgaria cu sediul în Sofia,

Masterplast Ukraina T.O.B. cu sediul în Uzhgorod,

Masterplast official partners cu sediul în Slovenia.

Masterplast România este membrul cel mai tare și cel mai stabil al întregului grup Masterplast.

MISIUNE

Pentru a funcționa ca echipă este foarte important ca toți membrii echipei să cunoască și să recunoască MISIUNEA companiei. S-a dezvoltat această tematică stând de vorbă cu toți angajații, cerându-le părerea.

Misiunea companiei conține practic obiectivele firmei. Este despre angajați și reflectă imaginea companiei.

MISIUNEA MASTERPLAST ROMÂNIA SRL

Companie de renume în Europa Centrală, care prin serviciile sale de înaltă calitate oferă comercianților posibilitatea de dezvoltare și succes.

Personal cu simț de răspundere, a căror rezultate sunt recunoscute atât moral cât și financiar și sunt mândrii că lucrează în compania Masterplast România Srl.

4.1.2. Scurt istoric al societății.

Firma S.C. MASTERPLAST KFT a fost fondată în anul 1997 de către persoane fizice maghiare, cu sediul în Szekesfehervar.

S.C. MASTERPLAST ROMANIA SRL este o societate mixtă cu capital românesc, înființata în primăvara anului 2001 prin asocierea S.C. SZENNA TRANS IMPEX S.R.L. Oradea cu producătorul S.C. MASTERPLAST KFT. Ungaria.

Perspectiva înființării noii societăți comerciale romanești a fost dezvoltarea vânzărilor pe teritoriul țarii pentru produsele Masterplast, a materialelor importate până atunci de S.C. SZENNA S.R.L., asigurarea pieței și implicit a cumpărătorilor cu alte produse noi, printr-un raport calitate-preț foarte bun.

În acest scop, societatea Masterplast “operează” pe piața centrală și est europeană în alte 9 țări, gama de produse comercializate fiind în majoritatea cazurilor aceeași.

Obiectivele S.C. MASTERPLAST ROMANIA SRL sunt de a pune la dispoziția cumpărătorilor din domeniul materialelor de construcții, prin rețeaua proprie de distribuție și a colaboratorilor săi, toate materialele necesare realizării termo și hidro sistemelor folosite in construcțiile civile și industriale,precum și a sistemelor de acoperișuri ușoare practice și ieftine, comparative cu cele clasice, folosite până acum.

Interesul S.C. MASTERPLAST ROMANIA SRL este realizarea unor servicii de înalta calitate, prin desfacerea produselor către cumpărători, la un nivel competitiv si la standarde europene de prezentare,calitate si preț.

Totodată, materialele si produsele aflate pe piața României prin partenerii S.C. MASTERPLAST ROMANIA SRL sunt agrementate tehnic de instituțiile acreditate din tara si însoțite de certificate de calitate ale producătorilor, inclusiv certificate ISO si CE.

Obiectul principal de activitate al S.C. MASTERPLAST ROMÂNIA S.R.L. este comerțul cu ridicata al materialelor de construcții, comerț al cărei eficiență este asigurată un spate de producție și acorduri comerciale de marcă pe termen lung. Firma a fost caracterizată încă de la început de o dezvoltare dinamică, cu număr de parteneri comerciali în creștere, și de o gamă de produse tot mai largă. În prezent grupul de firme are reprezentanțe (filiale) în 10 țări din Europa Centrală și de Est, cu intenție de extindere în viitor.

4.1.3. Activitatea de organizare a societății.

În scopul satisfacerii clienților, firma lucrează cu un număr de personal în continuă creștere, pentru a asigura flexibilitatea și servirea conform așteptărilor. Noua platformă industrială (bază) care a fost pusă în funcțiune în februarie 2002 face posibil ca organizația sa pună la dispoziția Partenerilor o gamă mai largă de produse și cu stocuri mai mari. În paralel cu creșterea rulajului, s-a mărit capacitățile de transport, astfel încât să poată asigura transportul de marfă cu camioanele proprii la un nivel pe măsura așteptărilor Partenerilor .

Produsele comercializate sunt din materii prime excelente cu garanție de producător, și de o calitate foarte bună și constantă. Marea majoritate a acestora au certificat ISO , sunt produse cu notorietate și au experiența de folosință de mai mulți ani în străinătate. Pentru aceste materiale există toate aprobările necesare pentru comercializare, precum și certificatele de calitate.

Pentru satisfacerea totală a Partenerilor , se oferă consultanță de specialitate și se asigura baza de informații tehnice necesară pentru folosirea produselor , fiind prezenți permanent la expozițiile de specialitate și participând la instruirea persoanelor de specialitate.

Reprezentanții zonali stau permanent la dispoziția partenerilor și contactează regulat partenerii pentru a satisface cerințele la un nivel ridicat.

Mărirea rulajului Partenerilor și prin aceasta a rulajului propriu pe termen lung prin oferirea unor servicii cu caracter amical, de înaltă calitate, de încredere, în condiții tot mai avantajoase, printr-o servire rapidă și cu o gamă de produse tot mai largă.

Masterplast România este lider de piață în domeniul în care activează. Masterplast România ia parte în mod activ in achiziția mărfii pentru întregul Grup Masterplast, căutând posibilitățile, ocaziile de pe piața românească, respectiv contribuie la înființarea unităților de producție în ale Grupului în România. Elementele imaginii firmei Masterplast sunt introduse pe piață:

colectivul firmei Masterplast România a devenit o echipă profesionistă recunoscută de toți partenerii, Masterplast România întreține un număr mare de relații parteneriale de lungă durată bazate pe colaborare.

Produsul finit al Masterplast România Srl este un serviciu onorat și complex, oferit partenerilor, care se compune din :

produse de calitate, la prețuri accesibile, îndeplinindu-și la maxim funcția

distribuția rapidă, punctuală, corectă, la data și locul solicitat de partener, fără deteriorări a produselor.

informații tehnice ale produselor cu referire la montajul, depozitarea și comercializarea acestora

sprijin oferit de o companie de nivel internațional prin activități de marketing, PR, finanțări și relații comerciale

4.1.4. Sistemul valoric al S.C. Masterplast Romania S.R.L.

Sistemul valoric implementat de comun acord cu angajații conturează de fapt normele companiei. În situații de decizie arată o posibilă cale de rezolvare sau reprezintă decizia la care trebuie să te conformezi. Este o pretenție față de angajați, ca aceștia să cunoască, să accepte sistemul valoric și să le aplice în activitățile zilnice.

Atitudine clienți

Client mulțumit

Să dai mai mult decât se așteaptă

Servicii prompte, politicoase și precise

Flexibilitate

Paletă de produse în continuă îmbunătățire

Dezvoltarea relațiilor personalizate și de lungă durată cu partenerii

Atitudine deschisă, pozitivă

Încredere reciprocă

Comportament etic, cinstit

Corectitudine, simț de responsabilitate

Lucru în echipa

Simț de proprietar

Muncă într−o atmosferă de spirit de echipă deosebite de

Dezvoltare persoanei pe plan profesional, spiritual și material.

Recunoaștere materială și morală al fiecărui colaborator.

Dezvoltare permanentă

Sensibilitate la piață,

Lărgirea gamei de produse

Mărirea continuității rentabilității

Dezvoltarea continuă a infrastructurii, a modalităților de activitate,metode de lucru.

Posibilitatea dezvoltării carierei .

4.2. Politica de preț la S.C. Masterplast Romania S.R.L.

Lista de preț generală este împărțită in 29 de grupe: (vezi anexa 1)

Lista de preț este in Euro,fără TVA iar facturarea se face la curs 1eur=3.5ron.

În cazul unor oscilații de curs mai mare de 5% cursul se va restabili conform cursului oficial al B.N.R.

Firma pune la dispoziția partenerilor anual cataloage cu produsele comercializate, unde se pot identifica produsele, caracteristicile tehnice, modul de utilizare sau de montare, codurile produselor, unitățile de ambalare,etc.

SC MASTERPLAST ROMANIA SRL are încheiate contracte de vânzare cumpărare cu toți clienții, acestea fiind renegociate în fiecare an, stabilindu-se noi condiții comerciale in funcție de realizările din anul precedent.

Una din condițiile importante ale contractului de vânzare-cumpărare sunt discounturile acordate diferențiat pe fiecare grupa în parte, procentul de discount fiind în continuă creștere în funcție de targhete contractate sau de rulajul avut în anul precedent.

La fiecare grupa din cele 29 prezentate în lista de preț discountul acordat este diferențiat și în funcție de termenele de plată. Cu cât termenul de plată este mai mic cu atât discountul acordat este mai mare, iar pentru plata pe loc se acordă un discount suplimentar de 5%.

Cea mai bine vânduta grupa din punct de vedere cantitativ este grupa nr. 2 Folii sub acoperișuri și bariere de vapori, iar din punct de vedere valoric este grupa nr.4 Placi ondulate si bitumate.

Stabilirea prețului la produsul Folie Masterfol s-a făcut ținându-se cont de locul pe care urma să-l ocupe pe piață acest produs, de calitatea lui,de prețurile produselor similare existente pe piață.

Acest produs se adresează unor clienți interesați de calitatea cât mai ridicată, dar in același timp foarte sensibili la preț.

În aceste condiții în stabilirea prețului la Folia Masterfol s-a vizat practicarea unui preț mai mic deoarece se dorea promovarea produsului si pătrunderea lui pe toate piețele pentru a câștigă o cota de piață însemnată.Dupa ce s-a făcut analiza ofertei concurenților la acest produs ( S.C. WOODCOT S.R.L.,S.C. GUTTA BETA S.R.L., S.C. IFTODE UNIVERSAL S.R.L., S.C VILLAS S.R.L.,S.C EXING S.R.L.)s-a folosit drept criteriu in stabilirea prețului deoarece firma practică prețul care să-i poziționeze oferta alături de cea a concurenței.

Metoda de calcul al prețului a fost aleasă metoda adaosului deoarece există siguranță asupra costurilor iar cererea în continuă creștere.

Scopul firmei este de a asigura maximizarea volumului vânzărilor în condițiile în care coordonatorii zonali ai firmei stabilește în așa fel prețurile încât acestea să fie acceptate pentru cumpărători și profitabile pentru firmă.

Pentru calcului prețului firma ia în considerare factorii de influență, stabilește costul produsului peste care se pune adaosul firmei formând un preț minim de vânzare, sub care nu se poate vinde doar în codiții speciale.

Acest preț minim este cunoscut doar de coordonatorii zonali și personalul de control al firmei.

Clienții sunt împărțiți în funcție de categoria clientului :

-clienți strategici care sunt intr-un nr. mai restrâns dar care au cel mai ridicat rulaj deoarece sunt parteneri care dețin mai o rețea megamagazine sau au o rețea de distribuție foarte bine pusă la punct si care contractează cantități foarte mari. Aceștia sunt clienți preferențiali cu care se stabilesc liste de preț individuale , prețurile fiind negociate în fiecare an.

Clienții strategici sunt : S.C.Praktiker România S.R.L., S.C.Bricostore România S.A.,S.C. Interhome Décor S.R.L.,S.C. Lider Cmc S.R.L.,S.C. Mp Sud S.R.L.,S.C. Ambient S.R.L.,S.C. Arabesque S.R.L.,S.C. Five Holding S.R.L. si S.C. Dedeman S.R.L.

-clienții standard care sunt în continuă creștere (vezi anexa nr.2).

Fig.nr.2 Estimarea vânzărilor 2006, Prezentare Masterplast România

Pe baza realizărilor din anul 2005 s-au estimat vânzările anului 2006.

Firma își desfășoară activitatea de vânzări prin intermediul coordonatorilor zonali de vânzări.

Vânzările realizate în perioada ianuarie-martie 2006 sunt prezentate în următorul tabel;

În cadrul activității de menținere și atragere de noi parteneri și pentru a crește volumul vânzărilor, activitatea promoțională cuprinde și bonificații în funcție de rulajul realizat pe total sau pe grupe de produse.

Exp:

Stimate Partener,

Interesul societății noastre este realizarea unor servicii comerciale de înaltă calitate, prin desfacerea produselor către Dumneavoastră, la un nivel competitiv și la standarde europene de prezentare, calitate și preț.

În anul 2005 am înregistrat succese deosebite în industria de construcții din România. Dorim să vă mulțumim prin această cale și Dumneavoastră ca Partener comercial contractual fidel al S.C. Masterplast România S.R.L. pentru succesele comune obținute. În semn de recunoștință și în speranța unei colaborări și mai bune în viitor, vă propunem următorul sistem de bonusare pentru anul 2006.

La sfârșitul fiecărui trimestru, Dumneavoastră veți beneficia de bonusuri procentuale din rulajul total cât și pe grupe de produse. Putem să vă acordăm aceste bonusuri în cazul în care la sfârșitul trimestrului realizați vânzările estimate la minim trei dintre grupele de produse. pentru fiecare targhet realizat, după cum urmează.

Bonusurile vor fi calculate la sfârșitul fiecărei trimestru, iar facturarea bonusului se va face până la data de 15 a lunii următoare pentru trimestrul precedent.

Cu speranța că pe lângă bonusuri, Dumneavoastră o să vă bucurați și de cadourile oferite la sfârșit de an de către firma noastră, vă reamintim de acțiunea Program Parteneriat 2006 descris în Catalogul nostru de prezentare al produselor din acest an.

Pe această cale vă dorim multă sănătate și cât mai mari succese și în sezonul anului 2006.

Cu stimă,

Director Comercial

Puskas Robert

Activitatea promoționala cuprinde și reduceri de preț periodice la unele produse in funcție de sezon. Aceste reduceri se fac diferențiat, si anume, cliențiilor strategici se oferă sau se acordă la cerere prețuri promoționale, iar clienților generali se oferă promoții de sezon, condiționate sau nu de o anumită cantitate; sau pachete de produse la prețuri promoționale.

Vă prezint exemple de înștiințări promoții :

– destinate partenerilor generali ai firmei Masterplast Ro

PROMOȚIA Nr. 1 / 2006

Stimați parteneri,

Vă înștiințăm că în perioada 06.03.2006 – 31.03.2006 vom avea în promoție un pachet de produse destinate termosistemului.

Pt. a beneficia de prețurile promoționale clientul trebuie să achiziționeze /comandă cantitatea minimă din fiecare grupă de produse.

Produsele opționale pe fiecare grupă în parte sunt:

1. Grupa POLISTIREN ISOMASTER EPS, cantitatea minimă/commandă este de 20mc.

– EPS F SPECIAL, minim 15kg/mc pt. fațadă la preț de 34,9 Eur/mc,

– EPS 15kg/mc la preț de 32,9 Eur/mc,

– EPS 11kg/mc pt. interior la preț de 26,3 Eur/mc.

2.Grupa PLASĂ DE FIBRĂ DE STICLĂ MASTERNET, cantitatea minimă/comandă este de 20suluri.

– Plasă 90gr/mp G.Q. la preț de 0,189Eur/mp,

– Plasă 125gr/mp G.Q. la preț de 0,249Eur/mp,

– Plasă 145gr/mp G.Q. la preț de 0,279Eur/mp,

– Plasă 160gr/mp G.Q. la preț de 0,300Eur/mp.

3. Grupa ADEZIV pt. polistiren, cantitatea minimă/comandă este de 1palet.

– Adeziv MASTERFIX la preț de 0,185Eur/kg

4. Grupa DIBLURI pt. polistiren,cantitatea minimă/comandă este de 1000buc.

– Dibluri pt. polistiren de 70mm la preț de 0,026Eur/buc,

– Dibluri pt. polistiren de 90mm la preț de 0,029Eur/buc,

– Dibluri pt. polistiren de 110mm la preț de 0,032Eur/buc,

5.Grupa PROFIL ALU, cantitatea minimă/comandă este de 1bax la profilul cu plasă,respectiv 1legătură la profilule tip U.

– Profil din aluminiu cu plasă din fibră de sticlă(10+10) la preț de 0,229Eur/ml,

– Profil din aluminiu tip U montaj polistiren(soclu) de 40mm la preț de 0,66Eur/ml,

– Profil din aluminiu tip U montaj polistiren(soclu) de 50mm la preț de 0,72Eur/ml.

6.Grupa AMORSĂ pt. pregătire suprafață portantă,cantitatea minimă/comandă este de 1bidon.

– Amorsă universală MASTERFIX 5l/bidon, la preț de 0,97Eur/l.

DIRECTOR COMERCIAL,

Promoție acordată firmei Interhome Decor (client special) la cerere:

Stimate partener, suntem de acord cu prețurile cerute pt. catalogul nr. 5 cu mențiunea ca la articolele :10080234 PLACI ONDULATE, BITUMATE ȘI COLORATE MARO, 1PLACĂ=1.86MP AQUALINE, 10080235 PLACI ONDULATE, BITUMATE ȘI COLORATE ROSU, 1PLACĂ=1.86MP AQUALINE și 10080236 PLĂCI ONDULATE, BITUMATE SI COLORATE VERDE, 1PLĂCA=1.86MP AQUALINE avem acordată deja promoție firmei Praktiker și după cum știți contractul nostru de vânzare cumpărare nu permite acordarea de promoție în același timp cu alt client concurent firmei Interhome Décor.

Catalog nr 5 perioada 05martie-25 martie 2006

Dintre canalele de marketing folosite: site web :www.masterplastgroup.com adresa de e-mail:[anonimizat]

Firma are un program partener numit ,,Programul Parteneriat Masterplast 2006” unde partenerii Masterplast au ocazia sa câștige diferite cadouri în funcție de câte puncte a adunat în decursul unui an, în condițiile în care un punct = 100Euro calculat la prețurile fără tva.

Cadourile oferite

-la 200 punncte :ceas

-la 250 puncte : rucsac

-la 500 puncte: tricou

-la 1000 puncte : pulovăr

-la 1500 puncte :dvd player

-la 2500 puncte :weekend pentru doua persoane la Tibor Tanya Ungaria

-la 4000 puncte: sejur în Croația

Acest program se realizează în fiecare an iar partenerii se vor bucura de aceste cadouri care sunt de la an la altul tot mai numeroase.

Alte canale de marketing s-au tipărit fluturaș și pliante de reclamă care conțin poze cu produse, date tehnice și instrucțiuni de utilizare si montaj a produselor, chiar si motto-ul produsului respectiv, de sărbători se trimit cărți poștale și felicitări , pe mașinile de distribuție sunt inscripționate datele firmei.

Exemple de câteva din aceste pliante:(vezi anexa nr. 3)

4.3.Concluzii și propuneri

Produsul, distribuția și promovarea, reprezintă costuri. Calculația costurilor trebuie orientată spre control și decizie, deoarece costurile devin una din componentele de bază ale mecanismului de conducere profitabilă a întreprinderii.

Ca instrument de conducere, calculația reprezintă o tehnică de decizie privind maximizarea rentabilității.

Planificarea costurilor și analiza raportului costuri planificate – costuri reale, se înscriu în sfera controlling-ului, definit ca sistem circular de reguli care ajută întreprinderea pentru a concura pe piață în condiții de performanță.

Sâmburele organizării este delegarea răspunderii privind rezultatele, în jos, până la nivelurile profesionale; prin intermediul echipelor de proiectare sunt delimitați purtătorii competențelor.

Rezultatele nu sunt conduse deci de către controlling, ci de către membrii echipelor din sectoarele respective, cu care ocazie colaboratorii la controlling oferă sprijin în domeniul deciziilor.

Din cauza ascuțirii situației concurențiale pe piață S.C. Masterplast România S.R.L. pentru ași menține capacitatea concurențială este nevoie de:

o supraveghere strictă a eficienței economice;

o pregătire rațională a deciziilor pe perioade scurte.

Pentru a construi rentabilitatea trebuie mers de la preț la cost, totodată , deoarece piața nu este interesată de structurarea costurilor în fixe și variabile sau în costuri directe și indirecte, este necesară acoperirea pe termen lung a tuturor costurilor întreprinderii.

În consecință, prețurile de vânzare ale produselor trebuie să asigure acoperirea costurilor complete și o cotă de profit.

Prin intermediul structurării organizatorice a sistemelor informaționale orientate spre lanțul procesual care trebuie creat și a unei orientări spre obiective determinate de piață ne vom putea adapta în viitor mai bine nevoilor și necesităților strategice.

Prețul trebuie să fie folosit ca instrument strategic important în luarea deciziilor de marketing, este singura generatoare de venituri.

Nivelul acestuia determina capacitatea organizației de a se menține pe piață, forțe imprevizibile precum competiția, cererea, costurile amenință cu numeroase capcane determinarea prețurilor pe piață.

O politică necorespunzătoare de prețuri poate duce la:

– diferențe ale prețului aceluiași produs;

– presiuni pentru reducerea și/sau acordarea de bonificații mai mari rezultate din astfel de variații;

– dezvoltarea unei piețe gri.

Principalul pericol asupra prețurilor Masterplast îl constituie efectul piețelor gri, deoarece membrii canalelor de distribuție neautorizați arbitrează prețurile pentru a câștiga din diferențele de preț ,Masterplast poate recurge la dirijarea prețurilor prin practicarea de prețuri diferite pe pieți individuale; prețurile practicate pe piețele individuale pot reflecta elasticitățile cererii locale și costul tranzacțiilor.

S.C. Masterplast România S.R.L trebuie să țintească în mod inevitabil spre o strategie de prețuri care să genereze un flux de numerar mai bun și o recuperare mai timpurie a numerarului. Este necesar să se controleze riguros termenele de plată ale clienților si termenele de credit ale furnizorilor, să se obțină termene de credit maxime de la furnizori.

S.C. Masterplast România S.R.L trebuie să pătrundă pe noi piețe ceea ce înseamnă că pentru realizarea acestui obiectiv va trebui să poată stabili un preț mai mic, în dorința de a atinge imediat o mare piață, este un obiectiv de matketing mai agresiv și reclamă o politică de prețuri mai decisivă deoarece: – cererea de produse Masterplast este sensibilă la preț;

– există condiții de reduceri substanțiale ale costului;

-competiția poate fi prevenită prin prețuri scăzute agresiv.

Masterplast trebuie să întreprindă prin toate măsurile,pentru a opri în totalitate sau parțial pătrunderea pe piață a noi competitori, în special a celor care caută să copieze Masterplast.

Prezentare generală a lucrării

Lucrarea îmbină noțiuni generale despre preț, obiectivele, factorii de influență, metodele de stabilire a prețurilor, despre strategiile de preț și de promovare folosite de agenții economici cu modul lor efectiv de punere în practică așa cum le-am prezentat în cazul firmei S.C. Masterplast România S.R.L.

Nota de motivare a temei

Dintotdeauna mi-am dorit să fiu un om de afaceri, așa am ajuns sa lucrez în domeniul marketingului, intr-un post în care să am posibilitatea să pun în practică cunoștințele acumulate în facultate. Motivul pentru care am ales această temă este că în cadrul firmei S.C. Masterplast Romania S.R.L. ocup un post în departamentul marketing –prețuri, iar această lucrare m-a ajutat să aprofundez partea teoretică și prin aplicarea practică să obțin rezultate pozitive.

In acest mod am reușit să devin un angajat mult mai eficient, să obțin aprecieri deosebite din partea conducerii Masterplast România, cărora le mulțumesc pentru încrederea acordată.

Totodată marketingul mi-a insuflat și curajul de a-mi înființa și propria firmă cu care mi-am pus speranțe de a înfăptui planuri mari de viitor.

Marketingul este disciplina care ne ajută să înțelegem ce reprezentăm, ce vindem, cui vindem și de ce vindem; ne învață cum să vindem cu succes într-o economie aflată la pământ; ne transformă clienții în cei mai buni prieteni.

La început sunt doar vânzări, iar marketingul transformă aceste vânzări în “Oau! Ce vânzări!” mult mai multe vânzări.

Să aplici marketingul înseamnă să fii dispus să îți asumi la modul cel mai serios angajamentul de a da tot ce aveți mai bun din Dvs; pentru a reuși e nevoie de multă munca, dar rezultatele nu contenesc să apară.

Considerat de unii specialiști drept funcție a managementului, iar de alții o disciplină de sine stătătoare, marketingul joacă un rol important în lumea afacerilor. Conform definiției Asociației Americane de Marketing (AMA), marketingul este procesul de planificare și de executare a activităților de concepere, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor în scopul creării și menținerii unor relații care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale.

Marketingul este:

1. un concept, o atitudine economico-socială orientată spre client;

2. un proces, o serie de decizii strategice asupra modalității optime de a satisface clientul.

Conceptul de marketing reprezintă o atitudine/orientare a întreprinderii/firmei ce așează consumatorul în centrul procesului său decizional. În cadrul unei cuvântări susținută în anul 1952, președintele corporației americane General Electric a explicat ideile de bază ale conceptului de marketing și a propus ca marketingul să devină o funcție importantă la nivelul companiei, afirmând: ”Nu suntem mulțumiți dacă dumneavoastră nu sunteți satisfăcuți.”

Conceptul de marketing are la bază următoarele trei principii fundamentale:

1) întreprinderea/firma există pentru a identifica și a satisface nevoile consumatorilor săi;

2) satisfacerea nevoilor consumatorilor presupune un efort integrat depus de toate compartimentele/departamentele întreprinderii/ firmei;

3) firma trebuie să-și focalizeze eforturile spre obținerea succesului pe termen lung.

Prin urmare, conceptul de marketing subliniază importanța a trei trăsături cheie care ar trebui să se afle la baza activității oricărei întreprinderi sau organizații care se pretinde a fi orientată spre piață, respectiv:

I. orientarea spre client;

II. efortul integrat;

III. focalizarea scopurilor. 

Marketingul trebuie privit de către profesioniștii organizației ca : sistem cultural, strategie și tactică subliniază Michael J. Thomas. În același sens P. Malcomete precizează că “în calitatea sa de vârf de lance, marketingul se manifestă ca un sistem : cercetare – strategie – acțiune”.

Tactica de marketing reprezintă “programul concret și detaliat de acțiuni prin care se realizează în practică un anumit obiectiv strategic din domeniul activității de marketing “.

Managementul activității de marketing reprezintă “analiza, planificarea, implementarea și controlul programelor destinate să creeze, să extindă și să mențină schimburile avantajoase cu consumatorii vizați, în scopul atingerii obiectivelor organizației“.

Aportul marketingului la obținerea celor mai bune rezultate în activitatea economico-socială, ca și “în descifrarea sensului schimbării în mediul economic, îl desemnează ca o activitate de stat major, esențială în stabilirea strategiei întreprinderii”.

Deși marketingul ca activitate practică, ar fi apărut încă din secolul al XVIII-lea în Japonia și abia la mijlocul secolului al XIX-lea în SUA, susțin unii specialiști de marcă din necesitatea cunoașterii capacității de absorbție a pieții interne de bunuri de consum, teoria marketingului, terminologia, conceptualizarea, extinderea sferei etc. începe să se contureze la începutul secolului nostru, dar a devenit semnificativă abia în perioada postbelică.

Mai mult, constatăm că marketingul se dovedește indispensabil nu doar în cazul abundenței, ci și al penuriei care se manifestă în viața economică, în unele domenii. Astfel, în ultimele decenii, când societatea s-a confruntat cu serioase dificultăți în domeniul asigurării cu strictul necesar de materii prime și energetice, cercetătorii și practicienii au demonstrat că “importanța marketingului nu se reduce, ci au loc doar schimbări în modul de folosire a lui I.Cătoiu, V. Balaure”.

Deși în rândul specialiștilor există, cu privire la periodizarea evoluției marketingului, mai multe puncte de vedere, cel care s-a impus printr-o largă recunoaștere, deoarece evidențiază caracteristica esențială a fiecărei perioade, aparține lui Robert Bartels, care distinge următoarele etape :

– descoperirea marketingului – corespunde primei decade a secolului nostru;

– conceptualizarea lui – în cea de-a doua decadă, ca urmare a sesizării de către teoreticieni a faptului, că în practică o serie de activități economice se desfășoară în alt mod;

– integrarea marketingului în deceniul al treilea;

– dezvoltarea marketingului în întreprindere – deceniul al patrulea;

– încercările de reevaluare a marketingului, în special în a doua jumătate a deceniului al cincilea, întrucât încheierea războiului punea altfel problemele economice decât în perioada interbelică;

– reconceptualizarea marketingului în deceniul al șaselea, care a însemnat nu doar revederea vechiului concept, ci mai ales fundamentarea teoretică, care a fost apoi transpusă și în practică, a noii viziuni a marketingului actual, a opticii de marketing contemporan.

Unii susțin că marketingul “nu este o știință, ci o artă”, alții că “nu este numai o științã, ci și o artă”, unii o “știință aplicativă”.

Se realizează astfel obiectivul activității de marketing despre care marele specialist american Peter Druker spune că “este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaște și de a-l înțelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească cu nevoile sale… și să se vândă singur”.