Politica de Pret In Industria Hoteliera

INTRODUCERE

Pentru turismul românesc, aflat într-o etapă de restructurări și modernizări, folosirea unor strategii de preț corespunzătoare se transformă în instrumente de impulsionare a activității turistice. Este eronat să se creadă că patrimoniul turistic și infrastructura turistică pot fi valorificate de la sine și acestea pot duce la o dezvoltare a turismului, fără existența unei politici de preț fundamentate știintific. De asemenea, este valabil și contrariul, în sensul că, politicile de prețuri chiar bine elaborate, nu au întotdeauna rezultatele așteptate, daca nu au la bază și se întemeiază pe existența unui patrimoniu turistic și a unei infrastructuri turistice pe măsura dorințelor și exigențelor solicitanților.

Pentru creșterea notorietății în rândul consumatorilor sunt câteva obiective primordiale, și anume, creșterea vânzărilor de produse culinare, oferirea de servicii de turism de calitate. Pentru îndeplinirea acestor obiective, se impune înainte de toate elaborarea unui plan de cunoaștere și pătrundere pe piață cu produsele și serviciile sale. Acest plan este definitivat odată cu elaborarea mix-ului de marketing în cadrul căruia se vor menționa obiectivele comerciale, de la cele legate de calitate, prețuri, profitabilitate, până la cele legate de resursele umane.

Succesul acestui complex turistic pe piața din Costinești, depinde de menținerea și chiar creșterea calității, de capacitatea de satisfacere a celor mai sofisticate așteptări ale clienților și de practicarea unor prețuri care să reflecte pe deplin calitatea serviciilor.

Strategia și politica de preț, în întreaga activitate a unei întreprinderi, trebuie să fie subordonate satisfacerii cerinței pieții, respectiv nevoilor și așteptărilor clientului, dar și asigurării unui preț competitiv.

Combinația între competivitatea prețurilor, pe baza unor costuri reduse și sincronizarea cu cerințele clienților, cu asigurarea calității , a cerințelor mediului economico-social are un efect sinergic extrem de favorabil dezvoltării oricărei întreprinderi.

Această lucrare este structurată în trei capitol.

În capitolul I – Conceptul de politică de preț în industria hotelieră- sunt prezentate: concepte de preț, importanța și rolul prețului, strategii de determinare a prețurilor produselor turistice, tipuri de preț, și tehnici de stabilire a prețurilor în turism.

În capitolul II – Politica de stabilire a prețurilor- am redat și prezentat obiectivele întreprinderii legate de stabilirea prețurilor, și factorii ce influențează mărimea și dinamica prețului.

În capitolul III – Studiu de caz privind politica de preț la S.C . Hotel Costinesti-R SRL, am abordat prezentarea societății și a stațiunii Costinești, am prezentat strategiile și politicile de preț întrebuințate de această societate, precum și a unor oferte de preț pentru sezonul 2014.

În încheirea lucrării , am concluzionat cercetarea privind politica de preț în turism, prin sugestii de îmbunătățire a planului de marketing și management la S.C . Hotel Costinesti-R SRL.

CAPITOLUL I CONCEPTUL DE POLITICĂ DE PREȚ ÎN INDUSTRIA HOTELIERĂ

1.1.Prețul – instrument de marketing

    Pentru atingerea obiectivului final, și anume maximizarea profitului în orice întreprindere producătoare de bunuri și servicii , prețul deține un rol special.

            Prețul, una din cele patru variabile ale mixului de marketing, are cea mai mare pondere în activitatea întreprinderii în general, și a celei de marketing, în special, deoarece el afectează: beneficiul societății, mărimea vânzărilor, poziția și cota de piațăa pe care aceasta o ocupă pe piață în economia.
Fiind o componentă de bază a mix-ului de marketing, prețul are o interpretare specifică, în comparație cu produsul, distribuția și promovarea. În funcție de legătura dintre tipul economiei de piață și poziția întreprinderii față de concurență prețul ocupă, în practica turistică din diverse țări, o multitudine de pozitii intermediare. Politica de preț ar putea fi definită ca fiind o decizie sau o serie de decizii, luate de către conducerea firmei, bazate pe analiza costurilor și a situației de piață (intensitatea cererii, dimensiunea pieței, nivelul de prețuri, competiție) și având ca scop realizarea un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum de vânzări, un anumit profit, o anumită încasare) în cadrul unui plan general de acțiune. Prețul se află în legătură strânsă cu produsul, fiind unul dintre elementele acorporale ale acestuia; în lipsa produsului, prețul nu are obiect. Chiar și în condițiile date, prețul constituie un element distinct în mix-ul de marketing. Aceasta se poate explica datorită rolul prețului ca mijloc de masură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii și a oportunităților exterioare, fiind un instrument al recuperării cheltuielilor efectuate și al însușirii beneficiilor încorporate în produse. Prețul joacă un rol decisiv în acțiunea cumpărătorului, pentru a realiza actul de vânzare-cumpărare și, în realizarea produselor turistice. Prețul nu este o reflectare exclusivă a produsului turistic, el apare ca element de legătură între un produs și mediul extern căruia îi este adresat. Costul unuia și aceluiași produs poate avea o multitudine de prețuri, în funcție de locul, momentul și modalitățile și realizării lui pe piață. Rentabilitatea și dezvoltarea firmei depinde de alegerea prețului. Deciziile privind prețul au efect imediat, în comparație cu celelalte variabile ale mix-ului care pot fi realizate în perioade lungi (luni sau chiar ani).

1.2. Rolul prețului și importanța sa în cadrul mixului de marketing

            Ca instrument al pieții și indicator esențial al realității economico-sociale prețul pieții reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus și poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” .    

      Ca expresie a informațiilor furnizate reciproc de către participanții la schimb, în economia contemporană, întâlnim și alte denumiri ale prețului, ce poartă numele de:

            – tarif – în cazul serviciilor.

            – taxă – în cazul plăților la bugetul de stat sau alte instuții financiare.

            – impozit – ca preț al dreptului de a câștiga bani.

            – comision – pentru agenții comerciale.

            – primă – în cazul asigurărilor sociale.

            – chirie – pentru utilizarea temporară a unui spațiu

            – onorariu – în cazul unui liber profesionist.

            – cotizație – pentru apartențe la o organizație.

            – amendă – pentru contravenienți.

            – penalizare – pentru nereguli.

            – cauțiune – ca preț al libertății temporare.

            – rată – în cazul unei plăți eșalonate.

            – salariu – ca preț al muncii.

            – dobânda – ca preț al banilor împrumutați.

            – garanții – pentru amanetare

            – mită – preț al bunăvoinței, favorizării.

            Tot în categoria de preț se includ și denumirile arhaice, care astăzi se folosesc în cadrul unor comunități restrânse, cum ar fi: obol(contribuție modestă), pomană(la săraci), ort(la înmormântare), ciubuc(mică atenție), peșcheș(cadou), etc.

            În orice sistem economic, cu privire la preț există puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse și anume: al producătorului și al consumatorului. Astfel, în calitate de producător, se solicită un preț, dacă este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de către consumator și ca urmare nu poate depăși posibilitățile lui. În calitate de consumator, prețul este suma pe care ești dispus să oferi pentru un bun sau serviciu, în funcție de valoarea pe care o acorzi ofertei.

            În mod normal, prețul se stabilește prin negocierea dintre producător și consumator, negociere în care producătorul propune un preț consumatorului, dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci prețul “se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiară, a valorii atribuite de consumator în cadrul schimbului”. El joacă adesea rolul decisiv în opțiunile cumpărătorului, iar studiile din ultimul deceniu arată că se accentuează rolul său în ansamblul mixului de marketing, mai ales datorită faptului că prețul este acela care-i oferă o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie să se aștepte de la un produs. Aceasta înseamnă, că stabilirea unui preț mic nu va duce automat la creșterea vânzărilor, întrucât consumatorul se îndoiește de calitatea produsului, iar un preț mare poate fi susținut printr-o imagine de marcă.

            În cadrul mixului de marketing deși prețul este variabila complet abstractă(considerat element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente – crearea produsului, informarea consumatorului despre existența lui și punerea la dispoziția lor – generând doar cheltuieli, investiții. De aceea pentru producător fundamentarea lui este extrem de însemnată, de mărimea lui depinzând direct profitabilitatea întreprinderii.

            Dintre toate elementele mixului, prețul este variabila cea mai puțin controlabilă de către întreprindere, deoarece nivelul său real se stabilește pe piață în funcție de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influența prin cantitatea de produse oferite și nivelul cheltuielilor de producție efectuate. Cu toate acestea, este cel mai ușor de influențat pe termen scurt de către producător – producerea, promovarea și distribuția cer mai mult timp și cheltuială pentru a fi influențate.

            Fiind componenta cea mai flexibilă a mixului, prețul devine și variabila ce se poate modifica urgent, când piața o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenței.

            De asemenea, prețul produce efecte mult mai rapide, imediate, față de celelalte variabile ale mixului, întrucât “cererea dar și concurența este în general mai promptă să acționeze la modificările de preț, decât la modificări ale imaginii produsului”.

            Prețul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natură pur endogenă, deoarece producătorul își stabilește un nivel, dar piața îl validează sau nu, dar nici pur exogenă, întrucât nivelul costului de producție al fiecărui producător și cantitatea produsă de acesta, stau la baza formării prețului de piață. Deci, prețul are o poziție intermediară și de abilitatea managerului depinde fructificarea oportunităților ce i le oferă la un moment dat piața. Această poziție a prețului, face ca evoluția lui să fie mult mai greu de anticipat, în comparație cu a celorlalte variabile ale mixului.

            În general, după părerea specialiștilor, de obicei prețul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preț competitiv este necesar, dar nu și suficient pentru succesul în afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de marketing, prețul este prezent și se află într-o relație de interdependență cu celelalte submixuri.

            Astfel, prețul ca element de contact și armonizare a întreprinderii cu mediul de afaceri, se adaptează ușor la cerințele segmentelor de piață, stimulându-i pe clienți să cumpere.

            De asemenea, prețul reflectă și politica de distribuție, dar este și element al activității promoționale, influențând puternic imaginea unei mărci, unui produs.

            La rândul lui, prețul este influențat de produs, el variind în mod frecvent de-a lungul ciclului de viață al acestuia. Prețul este cel care compensează cheltuielile de distribuție și promovare, influențează serviciile clienților, sensibilizează și atrage segmente de piață.

            Producătorul este cel care decide prețul pe care-l va solicita clienților. Există însă și excepții în economia de piață, impuse de:

           – legislații speciale cu privire la prețul unor produse.

            – limitare indirectă prin politica fiscală, salarială și de credit practicată în perioada respectivă.

            – necesitatea protejării unor categorii de producători sau consumatori.

            – acorduri sau restricții internaționale.

            – obligativitatea comunicării baremurilor.

            Avantajele politicii de prețuri nu sunt protejabile, ele au un caracter temporar, dar trebuie fructificate cu maximă urgență și eficacitate.

            Considerat o variabilă strategică, prețul trebuie folosit de întreprindere cu multă abilitate, atât pentru porționarea producției cât și pentru a-și asigura pe piață accesibilitatea și competitivitatea.

1.3. Strategii de determinare a prețurilor

produselor turistice

Operatorul turistic poate dori, fie să atragă un numar mare de clienți într-un timp scurt adică, fie să penetreze piața, să selecteze clienții și să mărească profiturile. Fiecărora dintre aceste obiective îi corespund strategii de preț specifice. Metodele de determinare a prețului de vânzare într-o economie diferă în funcție de politica adoptată de firmă. Pentru stabilirea prețului există trei mari strategii, și anume:

I.  Fixarea prețului pornind de la cost. În conformitate cu această metodă, la baza prețului stă valoarea costului unitar ce poate fi determinat ca raport între suma totală a cheltuielilor ocazionate cu producerea bunului respectiv și numărul de unități produse. La toate acestea se adaugă profitul, care se calculează ca un procent din costul total, și, impozitele și taxele prevăzute de lege. În funcție de canalele de distribuție pe care le parcurge produsul până la consumatorul final, se adaugă la prețul de cumpărare, adaosurile comerciale ale comercianților intermediari. Folosirea acestei metode prezintă și inconveniența care constă în faptul că la fixarea prețului de vânzare nu se ține cont de piață, aceasta ducând la supraevaluări ale produsului și totodată și la greutate în vânzarea lui.

II.  Fixarea prețului pe baza cererii. În funcție cerere și ofetă se ajunge la un preț de echilibru cu care se va vinde, produsul. Punctul de plecare însă este nivelul prețului aferent pragului de rentabilitate al firmei.

III.  Determinarea prețului pe baza competiției. În acest caz, pentru fixarea prețului, firma ignoră costurile și cererea pieței și folosește în locul lor prețurile concurenților ca ghid în stabilirea propriilor prețuri. Această practică de determinare a prețului este des folosită, datorită avantajelor pe care le oferă și anume: este o metodă simplă ce nu presupune studierea cererii, a determinării punctului de echilibru și nici a calculării adaosului comercial (firma folosește același preț cu competitorii săi pentru bunurile și serviciile asemănătoare); este metoda considerată cea mai corectă atât de cumpărător cât și de vânzător.

                   Problema stabilirii prețului apare întotdeauna la lansarea produselor noi pe piață. Ca urmare pot fi utilizate mai multe forme de preț impuse de politica de distribuție a firmei:

– Prețul de lansare este cel mai mare preț pe care firma poate să-1 obțină în perioada de lansare a produsului, perioadă relativ scurtă din ciclul său de viață. Vânzătorul reușește să acopere mult mai repede costurile ridicate de cercetare și dezvoltare. Riscurile practicării acestui preț sunt mari deoarece el poate să descurajeze cererea sau poate atrage competitorii care vor încerca să intre pe piață cu același produs sau cu unul similar.

– Prețul de penetrare, este cel mai scăzut preț practicat pentru produsele noi. Ideea folosirii acestui preț este de a dezvolta repede o zonă de piață mai mare. Vânzătorul speră că în felul acesta va vinde mai multe produse și astfel îi va descuraja pe competitorii săi care nu vor fi atrași să intre pe piață. Pe de altă parte, dacă prețul este mic vor fi stimulate vânzările, o cifră de afaceri mare permițând firmei să-și dezvolte producția, acest fenomen ar putea conduce la reducerea costurilor unitare. Dezavantajul acestei strategii este acela că plasează firma într-o poziție mai puțin flexibilă deoarece este mult mai dificilă creșterea vizibilă a prețurilor decât reducerea lor.

Strategiile psihologice au început să i-a amploare îndeosebi de la marii comercianți. În prezent, se practică o varietate de strategii de acest gen care influențează creșterea cifrei de afaceri și îmbunătățirea imaginii firmelor producătoare și de distribuție.

Dintre acestea cele mai des folosite sunt:

– Prețul incomplet și constă în afișarea unei sume incomplete care se situează cu puțin sub un preț rotunjit și care lasă impresia consumatorului că face o economie cumpărând produsul respectiv. De exemplu în loc de 890.00 lei se afișează 889.99 lei. Cele mai des folosite cifre finale ale prețurilor sunt 8 și 9 pentru produsele de valoare mică și chiar 5 pentru produsele ale căror valori sunt mai mari. Vânzătorii care apelează la aceste prețuri afirmă că prin folosirea acestei metode cresc vânzările, clienții fiind încurajați să facă cumpărături în cantități mai mari.

Un singur preț pentru două sau mai multe unități de produs. Mulți detailiști și în special supermarket-urile practică un singur preț pentru două sau mai multe produse care este mai mic decât suma celor două separat. Clienții care văd un singur preț și care se așteaptă să folosească în cele din urmă produsele din pachet vor cumpăra întreg pachetul în ideea că vor economisi o anumită sumă.

Prețul de prestigiu este practicat cu scopul de a marca statutul și calitatea produsului respectiv. Având unele calități superioare, unele produse sunt mai scumpe decât cele de calitate medie sau mică, mulți cumpărători crezând că un preț ridicat presupune și o calitate superioară pentru anumite produse cum sunt bijuteriile sau cosmeticele.

Aplicarea discount-ului. Producătorii și vânzătorii oferă clienților lor o varietate de discount-uri dintre care: discount-uri comerciale care se oferă intermediarilor sau agenților de vânzări care prestează activități de distribuție; discount-uri cantitative care sunt reduceri valorice acordate clienților ce cumpără în cantități mari și constituie un mod de economisire pentru aceștia datorită faptului că, costul vânzării pe unitatea de produs devine mai mic; discount-uri cash sunt oferite pentru o plată imediată (vânzătorul poate oferi, de exemplu, un discount de 1,5 % dacă factura este achitată înainte de 10 zile, termenul de scadență fiind de 30 de zile).

1.4. Tehnici de stabilire a tarifului pe cameră

Tariful mediu de cameră desemnează prețul plătit de un client pentru închirierea unei camere pe noapte.

Metode de stabilire a prețului produsului turistic

Metodele de stabilire a prețului produsului turistic sunt:

a)  Metoda bazată pe costuri: vânzătorul determină costul de producție pe unitatea de produs. La acest cost se adaugă o valoare ce trebuie să acopere costurile auxiliare (asigurări, dobânzi) și cota de profit.

b)  Metoda bazată pe cerere având în vedere costurile fixe și variabile. Această metoda presupune numeroase calculații de preț. Dacă un produs este vândut la prețuri diferite se obține o discriminare cu efecte negative asupra clientelei. Prețul se poate modifica și în funcție de versiunea produsul, de poziție (camere cu vedere la mare).

c) în funcție de concurență: firma ignoră costurile și cererea de produse de pe piață, utilizând prețurile concurenților ca pe un ghid în stabilirea propriilor prețuri. Prin utilizarea acestei metode, nu mai este necesară analiza cererii și a calculațiilor complexe de prețuri.

Primele doua metode de determinare a prețului produsului turistic necesită clasificarea și analiza cheltuielilor unității.

Clasificarea cheltuielilor se poate face în funcție de variația lor la modificarea cifrei de afaceri, precum și în funcție de posibilitatea de repartizare asupra costului prestațiilor.

Variația acestor cheltuieli generează modificarea volumului activității următoarelor categorii de cheltuieli:

a). Cheltuieli de structură, acestea au caracter fix, sunt stabile pe termen lung iar volumul este constant oricare ar fi cifra de afaceri.

b)  Cheltuieli de activitate (operaționale), fixe și variabile. Cheltuielile
fixe sunt stabile pe termen scurt. Cheltuielile variabile se împart în cheltuieli proporționale (și sunt cheltuielile cu consumul de materii prime alimentare și băuturi etc.) și cheltuieli neproporționale (reparațiile, furniturile de birouri).

Posibilitățile de repartizare a cheltuielilor asupra costului prestațiilor permite identificarea a doua categorii de cheltuieli: directe și indirecte.

1.4.1.Tehnici de stabilire a tarifului pe cameră

În activitatea hotelieră s-a folosit mult timp, o singură bază a stabilirii prețurilor, și anume, tehnica miimii. Această tehnică permite stabilirea tarifului de cameră la o miime din suma totală a costului de construcție și echipare a hotelului, la un grad de recuperare de 70%. Dacă în cazul hotelurilor noi această tehnică de stabilire a tarifului pe camera este satisfăcătoare, ea este necorespunzătoare în cazul hotelurilor vechi, care, înregistrează cheltuieli mari cu reparațiile și prestarea anumitor servicii hoteliere. De aceea, în prezent se dezvoltă metoda cunoscută sub denumirea "formula lui Hubbart' sau "tehnica de jos-sus', deoarece primul element care intră în calculul venitului net se obține în parte de jos a contului de rezultate. Pentru a determina tariful mediu pe cameră, în cazul formulei Hubbart se va lua în calcul: costurile, profiturile ce se doresc a fi menținute și camerele previzionate a fi vândute. Această tehnică implică urmărirea a 8 pași:

1. Calcularea profitului (venitului net) prin înmulțirea ratei dorite de rentabilitate a investiției (RI) cu valoarea totală a investiției.

2. Calcularea venitului înainte de impozitare prin îndepărtarea venitului dorit (pasul 1 – impozitul pe profit).

3.  Calcularea costurilor fixe și a taxelor de management prin însumarea următoarelor elemente: inflația preconizată, dobânzile și spezele bancare, asigurarea, amortizarea și provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe clădiri și pământ, renta, alte chirii, taxele de management.

4.   Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare prin însumarea: cheltuielilor de gestiune și administrație, a costurilor generale, a costului resurselor umane, a costului marketing-ului, a costurilor cu funcționarea și întreținerea hotelului, a costului energiei.

5. Estimarea rezultatului brut al exploatării altor departamente ope- raționale ale hotelului prin însumarea: venitului brut al departamentului alimentație cu rezultatul necesar departamentului de telecomunicație.

6.   Calcularea venitului deținut pentru departamentul camere prin: adunarea veniturilor înainte de impozitare (pasul 2) cu ale costurilor fixe și ale taxelor de management (pasul 3) și ale cheltuielilor totale de exploatare, precum și ale altor pierderi sau profituri ale altor departamente operaționale și care în final, este egal cu venitul cerut pentru departamentul camere.

7. Determinarea încasărilor departamentului camere se face însumând venitul cerut pentru departamentul camere cu cheltuielile materiale, salariale și ale altor cheltuieli directe din exploatarea departamentului camere.

8.  Calcularea tarifului mediu pe cameră se face prin împărțirea încasărilor departamentului camere la numărul camerelor care se așteaptă a fi vândute.

În funcție de numărul de stele ale hotelului timp, dezvoltându-se adevărate rețele de lanțuri hoteliere, și-au făcut apariția progresiv veritabile "prețuri de piață”.

Principala caracteristică a cererii hoteliere este iregularitatea sa: hoteluri pline în timpul săptămânii și goale la sfârșitul ei în orașe; în localitățile cu caracter sezonier sunt hoteluri pline vara și goale în restul anului. În comparație cu restaurantele, oferta hotelieră este inelastică. Un hotel care are 40 de camere, nu va avea decât 40 de camere pentru vânzare, oricare ar fi cererea, iar dacă aceste camere nu sunt închiriate azi, a doua zi nu li se va putea schimba destinația.

Hotelul are o structură a cheltuielilor compusă din elemente fixe (cheltuieli de personal, cheltuieli generale, costul de ocupare), singurele elemente variabile sunt asigurarea curațeniei și încălzirea.

1.4.2.Tehnici moderne de stabilire a prețului pe cameră

Tehnicile moderne de stabilire a prețurilor practică prețul variabil. Acest preț depinde de mai multe elemente variabile de la un hotel la altul:

Indicele de frecventare este raportul între numărul persoanelor care ocupă camerele și numărul de camere vândute. Dacă 30 de camere sunt vandute la 40 de persoane, indicele de frecventare este de 40:30=1,33. Fiecare cameră este frecventată în medie de 1,33 persoane.

Comisioane și gratuități. Comisioanele reprezintă, acea parte acordată agențiilor de voiaj care trimit clienți hotelului. Acest comision este de minim 8%.

Prestațiile complexe. Prin prestații complexe se înțelege vânzarea unui pachet de servicii format din cazare + masa + alte servicii. Este cazul pensiunilor, demipensiunilor, al seminariilor, conferințelor, simpozioanelor. Aceste prestații sunt vândute la un preț inferior totalului prestațiilor economice ce le compun, ceea ce determină o scădere a prețului camerei. Prețul mediu constituie un obiectiv permanent al hotelierului care este obligat să examineze atent calendarul și gradul de ocupare a hotelului.

Practica utilizării marjelor este puțin utilizată în Europa, utilizându-se în special pe litoral sau la munte, unde se folosesc prețuri de sezon și de extrasezon. Pe unele piețe turistice mari, prețurile pot avea fluctuații importante. Unele hoteluri au instaurat tarife "tricolore' în care prețurile variază între 20-30% în funcție de sezon și de zilele săptămânii.

Tarifele speciale de cameră sunt:

Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se încheie frecvent contracte de care beneficiază hotelul sau lanțul hotelier;

Tarife promoționale;

Tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare. Beneficiarii sunt conducătorii de grupuri, planificatorii de conferințe sau întâlniri de afaceri, tour-operatorii și alte asemenea persoane capabile să furnizeze hotelului un venit substanțial;

Tarife de familie – oferite familiilor cu copii;

Tarife de prestații complexe. Aceste tarife includ în prețul camerei și pe cel al unei combinații de evenimente și activități;

Tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clienților importanți.

Ratele de ocupare

1. Rata ocupării multiple este folosită pentru a furniza venituri din alimentație, și pentru a analiza tarifele medii pe cameră zilnice. Ocuparea multiplă poate fi calculată prin determinarea gradului de ocupare multiplă sau prin determinarea numărului de clienți pe cameră.

2.Gradul de ocupare indică proporția dintre camerele vândute și camerele disponibile pentru vânzări, într-o anumită perioadă de timp.

3.Tariful mediu zilnic (TMZ). În cele mai multe cazuri manageri de front-office calculează un tarif mediu zilnic, chiar dacă tarifele camerelor hotelului variază semnificativ de la o categorie la alta și de la clienți la grupuri, de la săptămână la week-end și de la sezon la extrasezon.

4.Tariful mediu pe client. Hotelurile din stațiuni calculează tariful mediu pe cameră (TMC, în limba engleză AHR – Average House Rate) și tariful mediu pe client (TMCI, în limba engleză – Average Guest Rate) în care sunt incluși copiii.

Stabilirea tarifului corect pentru serviciile oferite de hoteluri este importantă pentru rentabilitatea generală a activității hotelului.

CAPITOLUL II

POLITICA DE STABILIRE A PREȚURILOR

2.1.  Obiectivele stabilirii prețului

            Prin obiective se stabilește finalitatea unei acțiuni, care poate fi apreciată cantitativ și calitativ și poate fi atinsă într-o anumită perioadă.

            Obiectivele pe care o întreprindere trebuie să și le propună în domeniul prețului, trebuie să fie în concordanță cu cele stabilite pentru celelalte variabile ale mixului și care să-și aducă aportul direct la înfăptuirea obiectivelor strategice de marketing.

            Numeroase studii arată că “firmele au în vedere anumite obiective atunci când își fixează prețurile, chiar dacă ele nu sunt enunțate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subînțelese din scopul general al firmei, în alte cazuri el putând lua forma unei afirmații generale de forma:

            – prețurile trebuie să acopere în întregime costurile.

            – prețurile nu le vor depăși pe acelea cerute de concurenții apropiați.

            – prețurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea de noi firme pe piață.

            – prețurile trebuie să asigure o recuperare a investiției, nu mai mică de x la sută.

           Studiile întreprinse în acest domeniu, și anume turismul, relevă faptul că profitul nu este singurul indicator motivant al afacerilor și din acest motiv firmele își stabilesc mai multe obiective legate de: rentabilitate, siguranță, vânzări, concurență, imagine în societate, pentru înfăptuirea cărora utilizează strategii corespunzătoare și tactici asociate.

            Se poate observa, că firmele mari au un obiectiv bine definit legat de profituri pe termen lung, managerii lor cautând să stabilească o decizie simultană cu privire la preț, cost și caracteristicile produsului, iar formulele de stabilire a prețurilor sunt acele instrumente prin care se verifică concordanța internă a deciziilor individuale cu obiectivul general al firmei.

            Am remarcat, în literatura de specialitate, o serie de puncte de vedere cu privire la obiectivele politicii de preț, dar cele mai frecvente obiective, consider că sunt următoarele:

            1. Obiectivele legate de profit – se stabilesc și se urmăresc atunci când firma este interesată de rezultatele financiare imediate ce se reflectă în venituri. Aceste obiective sunt:

            a. maximizarea profitului – se presupune obținerea unui profit mare, ca diferența între încasări și cheltuieli. Aceasta înseamnă să se stabilească un preț cât mai mare, dar atât de mare cât poate suporta piața, deci depinde de rezistența consumatorilor la creșterea prețurilor. În acest caz apare elasticitatea la prețuri a cererii .

            Dacă, prin creșterea prețurilor rămân clienți dispuși să plătească suficient, înseamnă intrarea pe o piață superioară, piața produselor scumpe cu număr mic de clienți dar cu venituri mari. În acest caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumpărare.

            În cazul în care firma vine cu o inovație, ea va dori să-și recupereze investiția într-o perioadă cât mai scurtă, cât se află în postura de monopol. Prețul mare se obține prin strategia de smântânire, ce vizează un segment care are nevoie de produs și-l acceptă la acest preț. 

            Un asemenea obiectiv și-l propune și firma aflată în pericol de a fi înghițită. Atunci, pentru convingerea acționarilor, dar și a concurenților, de puterea firmei, se adoptă măsuri de creștere rapidă a profilului, mai ales mărirea prețului, măsură la care se renunță după ce a trecut pericolul.

            Trebuie precizat că obiectivul de maximizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai degrabă generic, chiar nerealist întrucât nu pot stabili punctul în care se obține cel mai mare profit posibil, numărul factorilor ce influențează situația este mare și efectele lor nu pot fi stăpânite în totalitate.

            b. obținerea de profituri satisfăcătoare – când firma se preocupă de viitorul ei și dorește să obțină profituri sigure și relativ stabile pe o perioadă îndelungată de timp. În acest caz se planifică un nivel al profitului, care să-i satisfacă și pe acționari prin dividentele obținute și pe managerii, care trebuie să găsească soluțiile în vederea obținerii nivelului propus.

            În funcție de situația concretă a firmei și a estimărilor cu privire la mediul afacerilor se pot stabili și alte obiective legate de profit.

            De obicei profituri unitare ridicate se obțin prin prețuri de “smântânire” fructificând rolul ce-l are firma pe piață, iar profituri totale se obțin prin prețuri de penetrare pentru a atrage piața de masă și a mări volumul vânzărilor.

            2. Obiectivele legate de vânzări sunt urmărite când: se pot obține profituri mari prin controlul pieții, trebuie utilizată capacitatea de producție existentă prin mărirea producției dar cu costuri unitare scăzute și profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt:

            a. volumul și valoarea vânzărilor în creștere poate aduce un influx bănesc mare pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei să-și asigure viitorul.

            În acest caz, firma trebuie să țină seama că un preț mai mic stimulează vânzările, dar pentru multe bunuri există un nivel de saturație și pe de altă parte, prețul trebuie corelat cu calitatea. Acest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt și în general numai firmele mari pot aștepta o vreme să culeagă rezultatele, și să-și vândă stocurile existente.

            Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea prețului de penetrare, ce urmărește și atingerea unui nivel al cotei de piață pe seama atragerii de noi cumpărători, prin care se sacrifică interesul imediat pentru viitorul în care cota de piață va spori.

            b. cota de piață – în creștere este dependentă de cerere și ea se poate urmări pe produs sau linie de produse. Prețul este un important instrument prin care se realizează creșterea, reducerea sau chiar renunțarea la cota de piață deținută, în funcție de situația pieții și estimările ce se pot face.

            3. Obiectivele legate de concurență – vizează fixarea prețurilor în raport cu concurenții dacă firma dorește să subziste alături de aceștia, sau dacă se află în poziția de leader de preț poate să influențeze tendința prețurilor, întrucât cumpărătorii sunt sensibili la preț. Prețul este de obicei folosit de firme puternice în lupta pentru câștigarea clienților concurenților sau a celor noi, ca barieră împotriva intrării de noi concurenți pe piață, sau ca instrument de uzură în războiul cu un concurent mai defavorabil.

            Deoarece, există mari diferențe între costurile de producție și deci de profit, decizia de preț trebuie să țină seama de capacitatea concurentului de a răspunde la o schimbare de preț inițiată de altă firmă.

            Specialiștii apreciază că “în mod frecvent spațiul de manevră al prețurilor este mai mic decât cel așteptat deoarece piața poate crea un bun echilibru dinamic, care tolerează doar variații reduse ale prețurilor, după care declanșează reacții de auto-corectare în rândul concurenței”

            4. Obiectivele de statusquo – Prin aceste obiective se urmărește menținerea situației, și anume, stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil, aceasta presupunând alinierea la concurență. Aceasta asigură un climat relativ liniștit în care firma se preocupă să evite micșorarea vânzărilor, profiturilor, competiției și a impactului guvernamental.

            5. Obiectivele legate de consumator – sunt acele obiective care țin seama de sensibilitatea față de preț a clientului. În acest caz, sunt două categorii extreme de consumatori: consumatorii foarte sensibili care vor schimba produsul și consumatorii loaiali,care sunt atașați de un produs tolerant de majorări de prețuri.

            6. Obiectivele comerciale – sunt importante deoarece, de cele mai multe ori acestea se valorifică prin intermediari.

           În unele cazuri detailistul fixează prețul final, preluând astfel rolul producătorului care trebuie să negocieze marjele convenabile distribuitorului.

            În alte cazuri producătorul are influență puternică asupra prețului final, chiar îl poate impune, desigur asigurându-i detailistului un rabat convenabil.

            7. Obiective de formare a unei imagini a produsului și a firmei pe piață. În general prețul ridicat se asociază cu calitate, originalitate, unicitatea produsului, de ceea îi permite crearea și păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există însă posibilitatea formării unei imagini favorabile și în cazul practicării unor prețuri mici, care poate reflecta situația bună, stabilă, prosperă a firmei.

            8. Obiectivele de supraviețuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbării cerințelor consumatorilor sau accentuării concurenței. Pentru a rezista, se reduce prețul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate trebuie să fie la nivelul egalității între încasări și cheltuieli. Aceasta măsură presupune reducerea costurilor sau mărirea prețului de vânzare de către concurenți.

            9. Obiective sociale – De aceste obiective trebuie să se țină cont, deoarece în ultimele decenii statul intervine în viața economică și pentru reglementarea unor situații pe piață.

            Astfel, dacă pe unele piețe concurența este limitată de dimensiunile firmei, aceasta este împotriva intereselor publice și atunci intervine statul, deoarece prețul anumitor bunuri și servicii trebuie menținut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil.  În alte situații, se stabilesc taxe și impozite mari (accizele la băuturi, tutun, etc.) ce aduc venituri la buget și, în același timp, ar trebui să se descurajeze consumul lor.

            10. Obiectivele interne ale societății cu activitate în turism pot impune pe termen scurt modificări ale prețului astfel încât se va reduce prețul pentru promovarea produsului pe piață, plasarea unei mărci, sau se poate ridica prețul pentru a acoperi pierderile din reducerea vânzărilor, pentru asigurarea finanțării unor activități paralele, sau a unei noi investiții.

            În funcție de stadiul ciclului de viață în care se află fiecare produs trebuiesc aplicate politici de preț diferite .

2.2. Factorii ce influențează mărimea și dinamica prețului

Prețul își îndeplinește rolul de instrument de marketing numai în condiții în care, în orientarea nivelului său se îmbină în mod armonios condițiile de producție cu cele de piață. De aceea, în stabilirea prețului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul trebuie să țină seama de influența pe care o au o serie de factori, atât interni cât și externi.

Formarea și determinarea prețurilor în turism este una din cele mai dificile probleme. Teoria prețurilor, are utilitate și relevanță directă pentru problemele practice ale turismului.

Factorii controlabili ai prețului sunt:

Costul propriu-zis al produsului, sub care un producător nu poate sa vândă produse;

Costul de vânzare și distribuție;

Costul marketingului;

Costul aferent menținerii calității produsului și a imaginii;

Comunicațiile de produs.

Factorii controlabili și independenți ai prețului sunt:

Nivelul de preț existent pe piață;

Situația ofertei și a cererii pe piață;

Situația competiției.

Factori de influență asupra prețurilor. Asupra prețurilor produselor turistice pot acționa o serie de factori ce pot fi grupați în factori legați de cerere (necesitaea produsului turistic, posibilitatea de plată a populației, structura cererii turistice etc) și factori legați de ofertă (mărimea costurilor unitare, structura ofertei, prețul bunurilor pe alte piețe, potențialul antreprenorial al întreprinzatorului etc).

Factorii controlabili ai pretului sunt:

costul produsului (cheltuieli materiale directe și de muncă, cheltuieli de regie, de administrație și management);

costuri de vânzare și de distribuție (transport, comisioane etc);

costul suportului de marketing (cheltuieli de reclamă, de promovare etc);

costuri pentru menținerea calității produsului și imaginii;

comunicațiile de produs (rețeaua comercială și consumatorii).

Factorii independenți ai prețului sunt:

nivelul de preț existent pe piață;

nivelul ofertei și a cererii pe piață;

situația competiției pe piață.

Toți acești factori se pot modifica în timp, uneori rapid și brusc, alteori în mod gradual. Datorită acestui fapt, deciziile de preț sunt tranzitorii și necesită un control și o revizuire permanentă.

Tarifele de cazare practicate de agenții economici deținători de structuri de primire turistice clasificate se determină de aceștia în mod liber, pe baza cererii și ofertei și a calității serviciilor asigurate,toate acestea fiind reglementate conform Ministerului Turismului nr. 6/17.01.1997 . În cazul turiștilor sosiți pe cont propriu tarifele pentru cazare pot fi recalculate odată pe lună.

2.2.1. Factorii interni determinanți ai prețului

            Factorii interni determinanți ai prețului sunt factorii pe care firma îi poate modifica în interesul ei, deși marjele sunt limitate datorită naturii activității desfășurate și a piețelor pe care produsul va apare, stabilindu-se ce se produce și pe ce piață se vinde.

Factori interni cei mai importanți care influențează prețul sunt :

            1 .Costul de producție – și reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. Aceste costuri directe, numite cheltuieli variabile datorită faptului că mărimea lor se modifică în aceeași direcție cu cea a cantității de produse și costuri indirecte numite cheltuieli fixe, dearece, într-un interval în care au loc modificări, cantității de produse rămân neschimbate printer acestea regăsindu-se amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru încălzit, chiria, etc.

            Totalitatea cheltuielilor efectuate pentru a se realize un produs formează costul total unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin vânzarea produsului la prețul de piață.

            În funcție de mărimea cheltuielilor de producție se modifică și mărimea profitului, care este diferența dintre prețul de vânzare și costul de producție.

            Obiectivul fiecărui producător trebuie să fie atins prin minimizarea costului de producție, aceasta putând fi calea de sporire a rentabilității.

            Pentru a putea determina mărimea costuri, factorii externi adeseori sunt cei determinați în fixarea prețului pe piață.

            2. Etapa ciclului de viată a produsului reprezintă un factor de care trebuie să se țină cont, deoarece în faza inițială, se practică un preț ridicat, în faza de creștere unul moderat, în cea de maturitate are o scădere, iar în faza de declin în funcție și de alți factori poate să scadă sau să crească.

  3. Strategia de distribuție – poate influența prețul prin câștigarea accesului la canalele de distribuție.

4. Strategia de promovare – se coordonează, prețul, devenind instrument promoțional.

            5. Organizarea internă – responsabilizează persoane în domeniul stabilirii și controlului prețurilor, în funcție de structura organizatorică a firmei. În procesul de stabilire a prețurilor sunt implicate departamentele de marketing, vânzări și contabilitate, fiecare având o viziune proprie care trebuie însă coroborate, pentru a elimina pe cât posibil riscurile în acest domeniu.

2.2.2. Factorii externi ce determină prețul

           Factorii externi determinați ai prețul sunt componente ale macromediului, ce pot inflența diferit prețul. Influența imediată și directă, o au factorii economici(cerere și ofertă) și factorii politico-juridici(politica fiscală, atitidinea față de profit etc).

            1. Cererea pentru un bun reprezintă intensitatea nevoii pe care el o satisface și se finalizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel al prețului.

            Dinamica relației dintre cerere și preț este evidențiată prin elasticitatea cererii, care arată modulîn care se modifică cererea la schimbarea prețului și se măsoară prin coeficientul de elasticitate.

            În funcție de coeficientul de elasticitate,produsele se pot grupa în patru categorii, și anume:

cu cererea elastică, dacă coeficientul este supraunitar;

cu cerere inelastică, dacă coeficientul este subunitar;

cu cerere unitară, dacă este coeficientul 1;

cu cerere prestigiu – când pe o porțiune limitată, la o creștere a prețului îi corespunde și o creștere a cantității cumpărate. Este echivalentă cu prețul psihologic.

           Elasticitatea poate fi influențată de: prețul produselor ce sunt substituibile, ponderea prețului în bugetul cumpărătorului, durabilitatea produsului, întrebuințările alternative ale produsului.

            Pentru determinarea prețului, este necesară estimarea elasticității și a cererii, întrucât cererea și piața stabilesc limita superioară a prețului, în timp ce costurile reprezintă limita inferioară a acestuia.

            2. Concurența, este bazată pe interdependența ce există între producătorii aceluiași produs, întrucât consecințele acțiunii unuia depind și de reacțiile celorlalți producători. În consecința acestui fapt, o mare importanță o are cunoașterea tipului de piață pe care apare un produs, deoarece prețul se formează într-un mod specific.

            În condițiile unei concurenței perfecte, prin mecanismul cerere-ofertă, dacă nu există nici o altă reglementare, se formează prețuri libere la nivelul prețului de echilibru, care sunt în avantajul producătorului, datorită faptului că îi asigură recuperarea costurilor și obținerea unui profit, dar și al consumatorului, deoarece este cel mai mic preț la care poate fi obținut bunul respectiv.

            Din păcate, concurența imperfect primează, iar pe o asemenea piață se manifestă controlul prețurilor, fie de către firme producătoare, fie de către stat (prețuri administrate).

            Pe piața cu concurență monopolistică prețul variază în jurul celui de echilibru, ea apropiindu-se de cea cu concurență perfectă, dacă produsele sunt omogene(ex. piața fructelor și legumelor). Pe o piață cu concurență monopolistică, producătorul își sporește cantitatea de produse și își ameliorează performanțele pe termen scurt, iar pe termen lung poate să-și diferențieze produsele printr-o politică de marcă ,putând obține astfel un monopol de nișă de piață.

            Pe piața cu concurența oligopol, controlul prețului presupune evitarea pierderilor, dar și obținerea de profit . Prin controlul prețurilor de către firmă se urmărește menținerea și extinderea vânzărilor pentru asigurarea unui profit corespunzător, dar și asigurarea de noi clienți.

              Pe piața monopol, în care producătorul este singur, acesta poate stabili orice preț dorește, dar trebuie să țină seama de posibilitățile consumatorului, pe care nu-l poate obliga să cumpere.

            Prețul de monopol face ca cererea să devină rigidă, împiedicând intrarea altor firme pe piață. Este un preț discriminatoriu și poate fi unul mare sau unul mic în funcție de situație.

            3. Oferta, este determinată de capacitatea de producție a firmei și va influența prețul, deoarece ea trebuie să aleagă între un preț mai mare cu oferta mică sau o ofertă mai mare cu un preț mai mic.

          4. Politica statului cu privire la intervenția în general în viața economică și în special în domeniul prețului.

            Prin intervenția sa, statul urmărește, să nu anuleze acțiunea legilor economice obiective, ci doar să micșoreze și să elimine unele influențe negative, la produse care necesită sprijin din afara pieții. Obiectivele acestuia sunt limitarea creșterii unor prețuri sau împiedicarea scăderii lui.

Intervenția statului se transpune în politicile de prețuri adoptate prin:

asigurarea unor prețuri avantajoase la materii prime;

achiziționarea, la prețuri convenabile a unor cantități de bunuri(ex. cereale, materii prime, materiale strategice);

acordarea de subvenții sau credite pentru unele produse;

limitarea mărimii profitului sau impulsionarea creșterii lor;

înghețarea prețurilor la limita minimă sau maximă pentru protecția consumatorilor sau producătorilor.

            5. Alți factori socio-economici sunt: conjunctura economică, faza ciclului economic, protecția socială a consumatorilor.

            Influența acestor factori se reflectă în mărimea prețului sub forma: cheltuielilor de producție efectuate, a utilității, a cererii, și a altor variabile.

Consumatorul este singurul în măsură să aprecieze dacă prețul unui anumit produs este cel corect, libertatea celor care stabilesc prețurile este limitată de acești factori.

Strategiile de preț reprezintă o combinație a variantelor ce pot rezulta din luarea în considerare a diferitelor criterii de abordare a prețurilor.
De regulă, prețurile pot fi abordate sub aspectul:

.      nivelului lor;

.      diversificării;

.      mobilității.

Nivelul prețurilor poate fi considerat un criteriu dominant al strategiei în domeniul turismului. Pentru a alege strategia de preț se pornește atât de la produsul turistic cât și de la segmentul de piață căruia îi este adresat. Astfel, pentru același produs, o întreprindere poate avea în vedere o strategie a prețurilor înalte, a prețurilor moderate sau a prețurilor joase, funcție de obiectivele ce le urmărește: pătrunderea pe piață, valorificarea avantajelor noutății produselor în toate cazurile prețul este primul semn al calității și al accesului către consumatori. Prețul ce se va stabili va acționa ca un filtru: un preț ridicat va marginaliza accesul unei mare părți dintre clienți.

Prin practicarea unor prețuri joase, se urmărește a se pătrunde pe anumite piețe, se va încearca a se descuraja concurența, maximizarea numărului de produse turistice vândute , mărind volumul vânzarilor, în timp ce prețurile înalte se recomandă a fi folosite atunci când se promovează un produs cu o calitate superioară. Folosirea unor prețuri ridicate poate da rezultatele așteptate numai în condițiile în care: există un număr mare de cumpărători ce solicită o cerere curentă ridicată; costurile unitare, în condițiile producției la scară restrânsă, nu sunt foarte mari încât să anuleze avantajul creat de modificarea acestor prețuri; prețul inițial mare nu atrage o concurență numeroasă; prețul ridicat promovează imaginea unui produs de calitate superioară.

Strategia prețurilor de (penetrare ) este utilizată atunci când: elasticitatea cererii la preț este foarte mare; costurile unitare sunt mai scazute pentru volume de producție mari, în imprejurările date de importante "economii de scară'; posibilitățile de intrare pe o piață noilor concurenti sunt scăzute; mijloacele financiare, cele de producție și de distribuție, care sunt la dizpoziție sunt capabile să satisfacă o cerere de masă.

În domeniul turismului sunt utilizate prețurile pachetelor de produse, prețurile caracteristicilor opționale și prețurile produselor "captive'.

În cazul pachetelor de produse practicate în cadrul turismului organizat se operează cu un preț global pentru întregul produs turistic – cazare, masă, servicii de agrement etc. – combinat în diferite formule: cazare + micul dejun; cazare + pensiune completa; transport -cazare; transport – vizitarea unor obiective turistice etc. Potențialii turistii au posibilitatea să achiziționeze toate componentele pachetului, economiile pe care aceștia le pot obține ar trebui să fie mari, raportându-se la situația în care, le-ar fi achizitionat separat, în cadrul unui turism neorganizat.

Prețurile caracteristicilor opționale se găsesc în cadrul restaurantelor turistice. De exemplu, clienții comandă băuturi alcoolice,în condițiile în care, inițial au venit doar pentru a servi masa. La produsele culinare se practică prețuri mici, compensând cu băuturile alcoolice care au prețuri mari. Venitul ce se obține din servirea mesei este acoperită prin cheltuielile de alimentație ale restaurantului, precum și alte cheltuieli, profitul fiind reprezentat de încasările obținute din vânzarea băuturilor. Pot exista și cazuri inverse: pe litoral unele restaurante practică prețuri mici pentru băuturi și prețuri ridicate pentru masă, având ca scop atragerea unei mase mai mari de oameni însetați.

Produsele "captive' în turism reprezintă rezultatul din combinarea unor elemente de mare atractivitate, de exemplu din: Delta Dunării, Mânăstirile din Nordul Moldovei, partidele de vânătoare pentru care se practică prețuri ridicate.

Potrivit unor statistici, nivelul prețurilor produselor turistice românești sunt scăzute , acest lucru fiind în avantajul decisiv al României în sfera competiției, țara noastră fiind cautată de familiile din străinătate cu venituri scazute.

Unul din obiectivele de bază ale dezvoltării turismului în perioada actuala este recâștigarea piețelor turistice importante , piețe care au fost pierdute în perioada 1980-1989 și dupa 1989. Pentru a putea îndeplini acest obiectiv trebuie intensificat efortul de creștere a calității produsului turistic, pentru a da posibilitate României să vândă produsul turistic pe piața externă pe baza calității și nu datorită unor prețuri scăzute. Doar în acest context se va putea realiza creșterea încasărilor valutare din turismul internațional.

Diversificarea preturilor – alt criteriu de optiuni strategice – se firma se adreseaza pietei turistice.

Caracterul sezonier al consumului turistic determina o nuantare puternica a preturilor, concretizata prin diferente de 30-40% intre preturile practicate in sezon turistic fata de cele din extrasezon. Totodata, localizarea ofertei in raport cu elementul de atractie turistica atrage diferentieri ale preturilor tot atat de puternice ca si cele impuse de sezonalitate. De exemplu, in statiunile de iarna, preturile inregistreaza cresteri de pana la 40% in functie de pozitia hotelului fata de partia de schi.

Sunt desigur si alte criterii de diferentiere a preturilor produselor turistice conditionate de strategia de produs si cea de piata a unitatilor turistice, precum si de ratiuni de ordin social.

Gradul de mobilitate a pretului, durabilitatea lui in timp reprezinta un alt criteriu care diferentiaza strategiile. Este vorba de cazurile si de masura in care stabilitatea ori mobilitatea preturilor pot fi decise sau macar influentate de unitatile in cauza; altfel ne gasim in prezenta nu a unor strategii constient adoptate, ci a unor conditii ori restrictii, la care firmele urmeaza a se adapta[7].

in cazul acestei strategii modificarea pretului produselor turistice poate fi impusa de necesitatea corelarii lui cu ciclul de viata al produsului cu schimbarile in conditiile de piata si bineinteles cu oscilatiile sezoniere- Privind ciclul de viata al produsului, in faza de crestere, cand competitia este in general mai redusa, se urmareste, de obicei, stabilitatea pretului, iar in faza de declin se recomanda o politica de reducere a pretului pentru a mentine cererea. Alteori reducerile de pret pot fi oferite intermediarilor (en gross, agentii de turism, touroperatori) in functie de cantitatea cumparata sau in functie de rapiditatea efectuarii platii.

Asociata unei politici promotionale strategia de mobilitate a pretului poate favoriza patrunderea produsului pe noi segmente de piata. De altfel, aceste doua componente – pretul si promovarea – sunt interdependente, se sprijina reciproc, se pot completa astfel incat sa rezulte combinatia cea mai reusita pentru o anumita strategie de piata: pretul poate suplini unele eforturi promotionale sau dimpotriva poate reclama accentuarea lor, dupa cum adesea pretul reprezinta, el insusi, obiect al activitatii promotionale. Prin ritmul rapid de crestere, preturile produselor turistice pot provoca si intretine tensiuni inflationiste care, in functie de conditiile locale si nationale, se pot generaliza sau chiar croniciza. Este de observat in acest sens faptul ca cresterea preturilor produselor turistice in Romania, este superioara cresterii preturilor marfurilor fizice sau altor servicii care nu au caracter sezonier.

Privita in ansamblu, strategia de preturi in domeniul turismului se constituie deci dintr-un set de obiective ce urmeaza a fi atinse si un set de actiuni practice a unitatilor turistice in raport cu toate cele trei criterii de abordare a preturilor produselor turistice.

Strategia de pret, mai mult decat alte strategii ale mix-ului de marketing, trebuie sa fie suficient de elastica. intr-un domeniu extrem de dinamic, cum este cel al preturilor, o atitudine rigida a unitatilor turistice poate fi daunatoare. in afara unor tactici adecvate pentru promovarea strategiei adoptate, reevaluarea periodica a strategiei preturilor, a corespondentei sale cu conditiile in continua schimbare ale pietei, se impun cu necesitate, inscriindu-se drept trasaturi ale unei politici rationale de marketing turistic.

CAPITOLUL III- STUDIUL DE CAZ PRIVIND

STRATEGIILE DE PREȚ ÎN CADRUL COMPLEXULUI

HOTEL ROYAL-COSTINEȘTI

3.1.Scurtă prezentare a stațiunii Costinești

STAȚIUNEA COSTINEȘTI, cunoscută ca fiind stațiunea tineretului este amenajată în apropierea satului cu același nume, și este încadrată la nord de localitatea Tuzla (nord) și la sud de Stațiunea Olimp, iar față de Constanța, se află la o distanță de 30 km. Costinești este o stațiune atmosferă veselă și foarte animată. Stațiunea s-a extins foarte mult după 1989, mărindu-se considerabil posibilitatea de cazare. Plaja stațiunii este vegheată de cele două simboluri ale Costineștiului – Obeliscul și epava navei Evanghelia, eșuată în această zonă în anul 1960.
Primele dovezi de existență a acestui loc sunt din epoca fierului, dar istoria acestei zone începe la sfârșitul secolului al XIX- lea, atunci când generalul Emil Costinescu colonizează cu populație germană moșia pe care o deține în zonă, aproape de malul mării. Noii locuitori ridică pe pământul de la malul mării 48 de gospodării, aceștia punând bazele satului Costinești. În anul 1940, coloniștii pleacă în Germania, părăsind regiunea, iar satul, este ocupat de locuitorii români care continuă să dezvolte comunitatea.

În an ul 1949 se amenajează o tabară pentru elevi și ,totodată se pun bazele unei noi stațiuni.
Plaja stațiunii Costinești se întinde pe o lungime de 1 kilometru, iar lățimea sa este diferită pe anumite sectoare, și anume, în zona Obeliscului, plaja este mai lată, acest fapt ducând la aglomerație în timpul verii, iar în zona de nord, spre Epava, plaja este îngustă, mărginită de o faleză joasă. Pe plajă se găsesc beach baruri, baze de agrement, șezlonguri și umbrele.

3.1.Imagine a plăjii Costinești- www.litoralulromanesc.ro/descriere_costinesti.htm

Statiunea este înțesată de hoteluri, pensiuni și vile turistice. Cele mai luxoase locații sunt Complexul Vox Maris, aflat într-o zonă liniștită a stațiunii, și Hotelul Ștefania, aflat în apropiere de gară, ambele clasificate la 4 stele. Celelalte hoteluri din stațiune sunt clasificate la 2 și 3 stele și au fost construite după Revoluție: Hotel Royal, Hotel Iunona, Hotel Pierre, Hotel Intim, Hotel White Inn, Hotel Tiberius, Hotel Cris, Hotel Atena, Hotel Haris, Hotelul Forum, o emblemă a stațiunii, este unul dintre hotelurile construite înainte de anii '90. În stațiune s-au construit în ultimii ani numeroase vile și pensiuni turistice, care oferă condiții de cazare foarte bune. Grupurile de tineri pot găsi soluții de cazare ieftine în cadrul vilelor și pensiunilor care dispun de camere cu mai multe paturi: Vila Costel și Mirela, Hostel Bel Air. Pe langă restaurantele hotelurilor, stațiunea Costinești dispune de multe locații în care turiștii pot servi masa. Pizzerii, restaurante, terase, fast food-uri, patiserii, toate oferă produse culinare diverse, care va potolesc foamea in orice moment al zilei.
Distracția este cuvântul de ordine în stațiunea Costinești. În timpul zilei, mai toți turiștii se îngrămădesc pe plajă, începând de seară și până în zori terasele, restaurantele și cluburile sunt pline până la refuz. Petreceri efervescente și concerte incendiare sunt organizate în fiecare seara în discotecile Ring, Tineretului, Midnight și Panoramic Club. Pentru cei care preferă distracțiile mai liniștite este disponibil Teatrul de Vara din stațiune, locație în care sunt organizate spectacole de muzica ușoară și populară. O plimbare prin stațiune va va purat pașii printre tarabele de suveniruri, în magazinele cu accesorii de plajă și în centrele comerciale ale Costineștiului. Mai multe terenuri de sport sunt disponibile în stațiune, iar iubitorii sporturilor naturice pot inchiria ambarcatiuni din bazele de agrement prezente pe plaja. Amatorii de scufundări pot explora lumea subacvatică în zona Epavei, închiriind echipamente speciale din centrele specializate.

3.2. Prezentarea Hotelului Royal

3.2.Hotel Costinești Royal

SC Hotel Costinesti-R SRL cu sediul în Com.Costinești, Aleea Cameliei, nr.1, jud Constanța, având capital social subscris și vărsat de 200 lei a fost înființată în anul 2009, la reg com.CONSTANȚA, sub nr.J13/776/2009, având asociați pe d-nul DUMITRU MUGUREL cu un procent de 50% și d-na FLOREA ANIȘOARA cu un procent de 50% , administratorul firmei fiind d-nul DUMITRU MUGUREL.

Ca și activitate principală firma are: Hoteluri și alte facilități de cazare similare. Activitatea firmei se desfășoară în cadrul hotelului Costinești Royal. Hotel Costinești Royal***este o construcție nouă (2009) și modernă, situată în partea de sud a stațiunii Costinești, la circa 100 m de plajă, în zona Golfulului Francez.

Camerele sunt dotate cu grup sanitar propriu, DVD, plasma TV, minibar, aer conditionat, balcon, telefon, internet wireless gratuit, seif în camera, geam termopan, mobilier nou.

Restaurantul Hotel Costinești Royal este o locație selectă prin ambianță stil și rafinament, dispune de o capacitate de minim 100 locuri și maxim 120 precum și de o terasă generoasă cu o minunată priveliște către mare, unde poți savura delicioasele preparate cu specific românesc.

Sala de banchet a Hotelului Costinești Royal este locația ideală pentru organizarea de conferințe, recepții/cocktail-uri, întruniri de afaceri și mese festive, nunți, botezuri, având o capacitate de 150 de persoane.

Servicii și facilități: restaurant, terasa,bar de zi,lounge bar,waiting room, sala de conferinte,business center,bancomat,room service, lift, încălzire centrală, loc de joacă pentru copii, parcare pazită.

În cadrul hotelului Royal, conducerea este asigurată de unul din acționari și anume de Dumitru Mugurel, care este managerul hotelului. Acesta are următoarele responsabilități principale:

participă activ la formularea politicilor și a strategiilor hotelului;

implementează politicile și strategiile adoptate;

răspunde pentru bunul mers și pentru performanțele hotelului;

este răspunzător în fața consiliului asociaților;

coordonează activitățile tuturor departamentelor.

Principalele domenii de care managerul hotelului Royal este răspunzător sunt următoarele:

managementul zilnic al hotelului;

tratarea urgențelor, reclamațiilor și evenimentelor speciale;

asigurarea securității personalului, proprietății și clienților.

Hotelul dispune de dotări de calitate, finisaje moderne, servicii de calitate, profesionalism, și nu în ultimul rând, un mare avantaj este dat de faptul că majoritatea camerelor beneficiază de vedere la mare. Hotelul Costinești Royal*** dispune de 41 camere duble și 5 garsoniere, repartizate pe șase etaje. Ambianța este intimă și prietenoasă, culorile sunt calde iar priveliștea este minunată.

Activitatea hotelului se desfășoară în cadrul următoarelor departamente: Departamentul de front-office, restaurant, departamentul de housekeeping, departamentul tehnic și de întreținere și departamentul de contabilitate.

În cadrul hotelului Royal, acest departament este condus de către un șef de recepție. Acesta controlează acest sector și organizează programarea recepționerilor prin rotație, stabilește și menține standarde înalte ale serviciilor și ia decizii referitoare la închirierea camerelor peste o anumită limită și exercită un permanent control al activității compartimentului.

Recepționerii țin evidența numărului de camere rezervate pentru fiecare noapte și înregistrează toate detaliile relevante pentru fiecare rezervare. Ei încearcă să vândă anticipat serviciile de cazare și roagă clienții să-și confirme sau să garanteze rezervările. Zilnic, ei prezintă recepției toate detaliile rezervărilor clienților care urmează să sosească în acea zi. De asemenea, ei preiau cererile de rezervare venite prin telefon, fax, poștă sau prin sistemul de rezervare on-line și țin evidența rezervărilor făcute pentru fiecare noapte, notând fiecare amănunt legat de aceste rezervări.

Întreaga activitate a recepției este condusă de șeful de recepție care este responsabil cu ocuparea în grad cât mai mare a hotelului, cu supravegherea activității și cu motivarea personalului pe care îl are în subordine, pentru a menține un nivel ridicat de competitivitate.

Responsabilitățile șefului recepției vizează:

asigurarea desfășurării activității din recepție în condiții cât mai bune;

organizarea turelor de serviciu;

rezolvarea plângerilor sau problemelor turiștilor atunci când un recepționer nu o poate face;

înștiințarea personalului de recepție despre sosirea anumitor clienți.

Alte sarcini ce revin recepționerilor din cadrul hotelului Royal:

menținerea înregistrărilor corecte și actualizate ale clienților;

asigurarea unui control intern eficient, prin monitorizarea creditelor acordate clienților șiprevenirea fraudelor;

furnizarea de informații privind venitul departamentului către managerul hotelului.

deschiderea și lichidarea conturilor clienților;

administrarea sistemului de păstrare a valorilor în seif;

realizarea schimbului valutar pentru clienții străini.

De-a lungul sejurului în hotel, recepționerii înregistrează în fișa de cont care se deschide pentru fiecare client la sosirea în hotel, toate serviciile prestate în favoarea clientului. Debitarea zilnică a fișei de cont cu tariful camerei se face de către recepționerul de noapte.

Pentru controlul zilnic al activității se întocmește situația centralizată a prestațiilor și decontărilor.

Sistemul informatic de gestiune de care dispune hotelul Royal permite înregistrarea instantanee în fișele de cont ale clienților a serviciilor prestate, de la oricare dintre punctele de prestare a serviciilor din hotel.

Departamentul de housekeeping

Conducerea acestui departament este asigurată de către o guvernantă. Aceasta își asumă responsabilitatea întregului serviciu, respectiv curățenia, lenjeria, precum și alegerea uniformei întregului personal al Hotel Costinesti-R.

Principalele atribuții și competențe ale guvernantei sunt:

– conduce echipa departamentului de etaj, asigurând pregătirea spațiilor hoteliere de cazare și a celor comune, din punctul de vedere al igienei, amenajării, funcționalității;

– organizează și coordonează activitățile specifice, de la careul cu personalul din subordine, aprovizionarea cu materiale, ustensile, lenjerie până la controlul calității serviciului de cazare și a serviciilor suplimentare;

– asigură sănătatea și securitatea clienților prin urmărirea respectării normelor de igienă, de protecție a muncii, de prevenire și stingere a incendiilor, de protecție a mediului;

– antrenează și instruiește periodic personalul din subordine pentru instituirea și menținerea standardului de excelență a serviciului;

– participă la pregătirea spațiului de cazare pentru clienții fideli, precum și la întâmpinarea acestora.

– soluționează reclamații, solicitări ale clienților, situații particulare;

– gestionează eficient resursele materiale și financiare ale departamentului de etaj;

– reprezintă conducerea hotelului în relația cu clientul.

Principalele obiective urmărite în activitatea guvernantei vizează:

– să obțină eficiența maximă în conducerea departamentului;

– să instituie o atmosferă primitoare prin confortul oferit clientului și serviciile de calitate oferite cu amabilitate și promptitudine de către tot personalul departamentului;

– să asigure standarde ridicate de curățenie în toate zonele de care răspunde;

– să instruiască, să controleze și să supravegheze tot personalul din subordine;

– să se asigure că personalul din subordine cunoaște normele în vigoare referitor la protecția muncii și la prevenirea și stingerea incendiilor;

– să stabilească relații de lucru bune cu celelalte departamente;

– să informeze în permanență conducerea asupra situațiilor apărute și de măsurile luate.

În cadrul acestui departament din hotelul Royal, lucrează patru cameriste subordonate direct guvernantei. Acestea au următoarele atribuții și competențe:

– asigură curățenia și igiena, amenajează spațiile de cazare și spațiile comune aferente;

– verifică inventarul și funcționalitatea elementelor din dotare și raportează defecțiunile;

– predau /preiau lenjeria la / de la depozitul de lenjerie ;

– efectuează servicii suplimentare specifice ;

– asigură sănătatea și securitatea clientului prin respectarea normelor de igienă, de protecție a muncii, de prevenire și stingere a incendiilor și de protecție a mediului.

Restaurantul hotelului Royal oferă clienților o diversitate de facilități, dar se concentrează în special pe oferta de preparate culinare și băuturi. Aceste servicii pot fi asigurate prin: bar, minibaruri în camere, restaurant, precum și room-service.

În cadrul Complexului, serviciul de alimentație publică este asigurat de Restaurantul Hotelului Royal. Acesta este încadrat la categoria I, și oferă o gamă largă de produse din bucătăria românească și internațională.

Sunt incluse:

mic dejun, demipensiune, pensiune completă;

bufet suedez, meniu a la carte, mese festive cu meniu precomandat, meniu fix.

Salonul este dotat cu mese de diverse forme și dimensiuni, pretabile oricărui tip de acțiuni, iar întreg mobilierul și decorațiunile sunt special comandate astfel încât atmosfera este una de eleganță și lux

Organizarea departamentului de alimentație din acestui hotel implică desfășurarea următoarelor activități: aprovizionare, depozitare și conservare, tranșare, prelucrare, pregătire, preparare, desfacere, valorificare și servire.

Principalele funcții în cadrul acestui departament sunt:

– șeful de sală, care are atribuții legate de primirea clienților, instalarea lor la masă, luarea comenzii, coordonarea formației de servire, rezolvarea reclamațiilor;

– chelnerii (ospătarii) care răspund de un anumit raion, având atribuții legate de efectuarea propriu-zisă a serviciului la masă;

– ajutorii de ospătar, care asistă chelnerii în efectuarea serviciului, toarnă în pahare, debarasează;

– șeful bucătar asigură planificarea producției de preparate culinare și elaborarea listei pentru meniuri, previzionează comenzile, organizează munca întregii echipe a bucătăriei și controlează calitatea preparatelor.

– ajutorul de bucătar care execută sarcinile trasate de către bucătarul șef.

Departamentul contabilitate

Evidența tuturor activităților financiare ale hotelului Royal se realizează în cadrul departamentului de contabilitate. Principalele activități contabile includ:

încasari în numerar și operațiuni bancare;

procesarea statelor de plată;

acumularea de date operaționale;

monitorizarea conturilor clienților, a limitelor creditelor;

evidența firmelor care au credit deschis;

elaborarea rapoartelor interne, de audit și a bilanțurilor.

În cadrul hotelului Royal există o coordonare strânsă între departamentul contabilitate și departamentul de front-office.

Serviciul contabilitate prelucrează toate datele și informațiile preluate de la recepție, restaurant și alte departamente și elaborează două tipuri de rapoarte: rapoarte operaționale, care sunt folosite de managerul hotelului pentru luarea deciziilor zilnice și rapoarte financiare, care conțin profiturile și veniturile realizate, care indică performanța globală a hotelului.

Alte servicii oferite în cadrul hotelului Royal:

– servicii suplimentare cu taxă:

convorbiri telefonice;

fax;

xerox;

spălătorie și calcat lenjerie; 

sală de conferință; 

restaurant;  

minibar; 

terasă;   

organizare de banchete, recepții, mese oficiale, nunți; 

jocuri distractive (rummy, table, șah );   

autoturisme cu /fără șofer (rent-a-car); 

rezervări de locuri la hoteluri în alte localități; 

rezervări de locuri în unități de alimentație publică;  

procurări bilete de tren, avion;   

transport hotel – aeroport;  

masaj.

– servicii suplimentare fără taxă:

acces internet;   

tv cablu; 

curățat încălțăminte;   

room-service;  

parcare cu pază; 

spațiu de joacă pentru copii;   

informații privind prestarea unor servicii, mijloace de transport, spectacole, starea vremii;   

încărcarea, descărcarea și transportul bagajelor;  

trezirea turiștilor la ora solicitată;   

obținerea legăturilor telefonice;  

păstrarea obiectelor de valoare;  

transmiterea de mesaje;   

predarea corespondenței turiștilor;   

expedierea corespondentei turiștilor; 

acordarea de medicamente și materiale sanitare în cadrul primului ajutor în caz de accidente;   

păstrarea obiectelor uitate și anunțarea turiștilor;  

păstrarea bagajelor;  

comenzi pentru taximeter;  

expediere prin „retur” la domiciliu a scrisorilor sosite după plecarea turiștilor;   

facilitarea cazării turiștilor în alte spații de cazare din localitate;   

oferirea de materiale promoționale și acordarea de servicii de informare turistică;   

transport turistic cu mașina societății.

Plasarea produsului într-o poziție centrala este firească, deoarece acesta reprezintă principala cale de comunicare între firmă și piață.

Prin intermediul produsului, întreprinderea se adaptează cerințelor pieței și poate acționa eficient asupra ei, asupra comportamentului consumatorilor.

El trebuie privit ca un sistem al elementelor ce declanșează cererea pe piață și se prezintă sub forma: unui bun material simplu sau complex ce rezultă dintr-un proces de muncă, având caracter tangibil, unui serviciu intangibil, unei idei ce furnizează stimulente psihologice, unei informații, unui plasament etc.

În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conținutul lui fizic, ci pentru funcțiile pe care acesta le poate îndeplinii și prin care îi satisface o necesitate.

În ceea ce privește produsul turistic oferit de hotelul Royal, cu o clasificare de trei stele, dar cu dotări, servicii și investiții sunt de patru stele ce nu au fost solicitate pentru a putea fi accesibil unui segment cât mai larg de turiști, acesta cuprinde servicii de bază și servicii complementare.

3.3. Politica de preț folosită de SC.Hotel Royal R S.R.L.

Teoria marketingului identifică trei, uneori chiar o a patra orientare strategică pentru stabilirea nivelului de preț:

orientarea după costuri;

orientarea după cerere;

orientarea după concurență;

orientarea după diferite reglementări guvernamentale și legislative.

În cadrul politicii de preț a societatii se disting mai multe categorii de tarife în funcție de segmentul de piață căruia i se adresează: turism intern organizat, turism extern organizat și turism neorganizat. În cadrul fiecăruia tarifele sunt diferențiate pe sezoane.

Turism intern organizat – oferta de tarife are la bază următoarele:

studiul cerințelor agențiilor de turism și a ofertelor concurenței, în cadrul Burselor de Turism;

costurile serviciilor turistice oferite, diferențiate pe categorii de clasificare;

inflația previzionată pe anul respective.

În cadrul turismului extern organizat, tarifele se exprimă în valută, sau în lei, în funcție de pachetul touristic. Având în vedere prioritățile strategiilor de marketing, extinderea pieței externe, dar și ținînd cont de concurență, acestă ofertă poate beneficia de facilități și discount-uri, ce au ca obiectiv atragerea turistului străin.

În cadrul turismului neorganizat,tarifele se actualizează periodic în funcție de:

necesitățile și cerințele consumatorilor finali;

tarifele pieței concurente;

costurile serviciilor.

Hotelul Royal practică prețuri diferențiate pentru serviciile oferite, în funcție de: perioada ofertei, gradul de confort și calitatea serviciilor prestate. Tariful de cazare pentru copii peste 7 ani este stabilit ca fiind 50% din tariful pentru un loc, adăugându-se și paturile suplimentare (pliante) care se vor instala la cerere în camerele respective. Alături de tarifele de cazare, la un sejur de peste 48 de ore, turistul achită la recepția hotelului:

– taxa hotelieră, care reprezintă 4% din valoarea unei nopți de cazare,

– taxa de întreținere a domeniului public în valoare de 6,5 lei ron, și

– taxa de stațiune în valoare de 4,5 lei ron.

Hotelul practică tarife diferențiate în funcție de sezon și extrasezon.

Cazarea turiștilor se face atât prin contracte cu diferite societăți pe baza „biletelor de odihnă și tratament” (BOT), cât și pe cont propriu, conform locurilor rămase libere și a tarifelor existente. Cazarea începe la ora 18ºº și se încheie la ora 12ºº a ultimei zile de sejur.

În funcție de gradul de ocupare al spațiilor de cazare societatea oferă și o serie de oferte speciale cu diferite facilități și discount-uri, de care beneficiează și grupuri organizate .

În cadrul politicii de preț intră și serviciile suplimentare gratuite sau contracost, ce devin și ele instrumente de promovare a pachetelor de servicii oferite de societate.

În cadrul ofertei de prețuri la meniurile de alimentație publică se ține cont de:

costuri ale produselor alimentare utilizate

prețurile concurenților

adaosul comercial stabilit ca o cotă procentuală din totalul costurilor

……………………………………….

În urma unor studii de piață, la începutul sezonului se stabilesc cotele minime și maxime ale adaosului comercial.

Pentru a se putea determina tariful de cazare, se pornește de la costurile variabile și costurile fixe, care se va raporta la numărul de camere și se va obține tariful minim pe camera. Tariful minim va trece printr-un proces de ajustare, în funcție de segmentul țintă de clienti, de sezonalitate, de concurență, și de reglementările Ministerului Turismului (Ordinul 96/1995 privind acordarea unor facilități anumitor categorii de turiști etc.) ajungîndu-se la tarifele cu care se lucrează.

În final se operează cu trei tipuri de tarife:

Tarife de recepție, aceste tarife se practică pentru turiștii fără rezervare;

Tarife rezervări, sunt tarife practicate pentru rezervările mai mari de o noapte (pentru turiștii români) și pentru rezervări mai mari de două nopți (pentru turiștii străini);

Tarife confidențiale, sunt acele tarife folosite în funcție de structura pieței turistice.

În funcție de segmentul de piață, există două variante de tarife, și anume: o variantă de grup și o variantă individuală. În același context, pentru fiecare dintre variantele de tarifare, acestea sunt diferențiate în funcție de produsul turistic solicitat de turist: cazare + mic dejun, cazare + demipensiune.

O altă posibilitate de stabilire a tarifului pentru serviciul hotelier este acea de a se pleaca de la tariful standard european (60-80 dolari pentru hotel 3 stele și 80-100 dolari, în cazul hotelurilor cu 4 stele).

În cazul SC " Hotel Costinesti-R metodologia stabilirii tarifelor pentru serviciile hoteliere trebuie să parcurgă următoarele etape:

Etapa nr. 1: necesitatea determinării cheltuielilor totale (variabile si fixe)

Etapa nr. 2: necesitatea determinării cheltuielilor medii/camera/zi, pe luni, corespunzătoare coeficientului de utilizare a capacității (CUC)

Etapa nr. 3: totalitatea operațiuni de ajustare a cheltuielilor medii/cameră/zi, având în vedere mărimea costurilor salariale, a impozitelor pe clădiri, a ratei inflației și a cursului de schimb valutar.

În anumite hoteluri, în afara tarifelor de receptie, se mai pot practica tarife speciale sub forma tarifelor comerciale sau pe companie. Aceste tarife sunt oferite acelor societăți cu care se încheie contracte pentru cazare în mod frecvent. Dintre tarifele speciale mai amintim; tarifele stimulative ce sunt acordate conducătorilor de grupuri, transportatorilor, tarife de familie oferite familiilor cu copii și de prestații complexe care includ prețul unei camere și a unei combinații de activități).

În funcție de politica de preț depinde amplitudinea cererii și accesibilitatea produsului la beneficiar, competitivitatea și cota de piață, posibilitatea de dezvoltare și reacțiile concurentei.

Gradul de ocupare

3.4. Obiectivele adoptării unei politici de preț

Posibilitatea supraviețuirii pe o piață cu concurență neloială, impune reducerea tarifelor de cazare făcându-le atractive, chiar dacă pentru companie, acest lucru presupune scăderea încasărilor, și totodată producerea de pierderi. În astfel de condiții, firma nu poate supraviețui mult timp, deoarece pierderile pe termen lung pot duce la falimentul societății.

Adoptarea unei politici de preț de catre S.C. Hotel ROYAL R S.R.L. urmărește să dezvolte obiective pe termen lung, și anume:

  Maximizarea profitului.

  Posibilitatea amortizării investițiilor realizate.

Să aibă posibilitatea să mărească cota de piață, și, implicit majorarea volumului vânzărilor.

Unele societăți nu doresc să iasă în evidență
prin prețurile produselor lor ci doresc să păstreze situația existentă pe piață, aliniindu-se la prețurile pieței urmând, în cele mai frecvente cazuri, politica de preț a liderului de piață.

Philip Kotler, afirmă că, în procesul de elaborare a politicii de preț, o societate comercială, trebuie să aibă în vedere de următorii factori:

   stabilirea obiectivului vizat prin practicarea unui anumit preț;

   determinarea mărimii cererii;

    evaluarea costurilor;

    analiza prețurilor și ofertelor concurenței;

    alegerea metodei de calcul a prețului;

    alegerea prețului final.

CONCLUZII

Concurând pe o piață puternică, pentru Hotel Royal este vitală prestarea serviciilor la o calitate superioară și îmbunătățirea acestora pentru satisfacerea celor mai pretențioase cerințe ale clienților.

Strategia de dezvoltare urmărită pentru obținerea unor rezultate superioare celor precedente (atât calitative, cât și cantitative), vizează întărirea capacității competitive a hotelului.

Pentru creșterea satisfacției clienților, pentru a diminua riscul pierderii clienților reali sau potențiali și pentru a avea o competitivitate puternică, varietatea, calitatea și diversitatea sunt mijloace care asigură competitivitatea și eficiența serviciilor prin îmbogățirea conținutului ofertei și creșterea calității acesteia.

Datorită faptului că la nivelul anului 2012, numărul turiștilor a scăzut, la Hotel Royal trebuie luate măsuri de creștere a eficienței și de exploatare la maxim a ofertei de servicii.

Astfel, analizând situația în care se află Hotel Royal, pe baza punctelor forte și slabe ale departamentelor acestuia, comparativ cu situația competitorilor, pentru obținerea unei cote bune pe piața unde acționează și a unei notorietăți ridicate, propun următoarele strategii de dezvoltare:

promovarea unor strategii de marketing care să faciliteze cunoașterea tuturor ofertelor hotelului și să se colaboreze cu agenții de turism din țară și din străinătate;

să se adopte strategii de dezvoltare a serviciilor privind promovarea și creșterea calității serviciilor comercializate în hotel;

să se folosească o strategie de diversificare a serviciilor, necesară atît în relațiile cu concurența , cât și pentru a obține o rentabilitate ridicată a activității.

O mare parte dintre clienții hotelului Royal în afara sezonului estival sunt oameni de afaceri. Păstrarea acestor clienți și atragerea unor noi clienți prin prestarea unei activități promoționale pe măsură, care să ducă la creșterea notorietății și imaginii hotelului sunt obiective majore care pot fi atinse prin adoptarea unor strategii de marketing viabile care să ducă în final la satisfacerea tuturor exigențelor manifestate pe piața turistică.

Având în vedere conjunctura economică dificilă în care societatea și-a desfășurat activitatea în anul 2012, SC Hotel Royal R SRL ar trebui să-și stabilească următoarele direcții prioritare de acțiune :

Folosirea și aplicarea unei politici tarifare competitive menite să impulsioneze vânzarea produsului turistic prin: urmărirea permanentă a politicii tarifare practicate de concurență și încadrarea în trendul pieței;

Diversificarea ofertei turistice prin: consolidarea și dezvoltarea formelor de turism consacrate – odihnă și recreere, tranzit; promovarea altor forme de turism precum: turismul itinerant, turismul de afaceri și reuniuni;

Diversificarea activității de producție și prestări servicii;

Exercitarea permanentă a controlului calității serviciilor prestate;

Perfecționarea continuă a resurselor umane în scopul creșterii calității resurselor umane implicate direct sau indirect în prestarea serviciilor.

Pentru Hotel Royal R, toate aceste trenduri și acțiuni vor ajuta într-o proporție mare realizarea obiectivelor, dacă se vor concentra și se va profita de faptul că la ora actuală este considerat unul din cele mai confortabile centre din Costinești. În aceeași măsură,sunt necesare și benefice acțiuni privind:

Participarea la târguri naționale și internaționale de turism;

O relația strânsă cu ANT pentru a putea face parte din acțiunile sale de promovare;

Realizarea unei strategii de vânzări și marketing coerentă, avînd produse care vin în întâmpinarea trendului expus.

Astfel, principalele canale de distribuție sunt agențiile de turism (locale sau externe) și Departamentul de Vânzări & Rezervări din locație, prin telefon, fax, e-mail și website.

BIBLIOGRAFIE:

1. Baker,D., Bradley, P., Principiile operațiunilor hoteliere de recepție, Ed. Cassel, 1994.

2. Baker, S., Bradley, P., Huyton, J., Principiile operațiunilor de la recepția hotelului, Ed. ALL BECK, București, 2002.

3. Greene, M., Hotels 1990. Un marketing nouveau pour l`hotellerie, Editura Delta&Speces, Denges, 1984.

4. Lupu, N., Hotelul – Economie și management III, Ed. All Beck, București, 2002.

5. Mihail, A.G.,(coordonator), Tehnologie hotelieră (Housekeeping), Ed.Gemma-Print, București, 2002.

6. Morrison, A. M., Hospitality and Travel Marketing, Delmar Publishers Inc.,Albany, 1989.

7. Nenciu, D.S., Strategii de marketing pentru dezvoltarea turismului românesc, Ed. EX PONTO, Constanța, 2009.

8. Nistoreanu, P., Management în turism, Ed. A.S.E, București, 2002.

9. Stănciulescu, A.D., (coordonator), Tehnologie hotelieră (Front Office), Ed. Gemma-Print, București, 2002.

10. Stănciulescu G., și colectivul Evaluarea întreprinderilor hoteliere. Ofertă hotelieră mondială, Ed. Uranus, București, 2003.

11. Stănescu, D., Tehnologia în serviciile de alimentație, Ed. Oscar Print, București 2006.

Anexe

HOTEL COSTINESTI ROYAL

“DEMIPENSIUNE LA ROYAL”

REZERVĂ PENTRU PERIOADA 1IUNIE-20 AUGUST 2014 UN SEJUR DE 5 SAU 7 NOPȚI

PENTRU MINIM 2 PERSOANE ȘI

BENEFICIEZI DE MIC DEJUN ȘI CINA ÎNTREG SEJURUL.

NOTA:

-UN SEJUR DE 5 SAU 7 NOPTI CONȚINE CAZARE ,MIC DEJUN ȘI CINA ZILEI CARE CONȚINE:FEL PRINCIPAL, GARNITURĂ, SALATĂ, PÂINE, DESERT, APĂ MINERALĂ/APĂ PLATĂ.

-OFERTA NU ESTE VALABILĂ LA PACHETUL ”PLATEȘTI 1 ȘI STAI 2”

-COPII PÂNĂ ÎN 10 ANI AU GRATUITATE DACĂ SUNT FOLOSITE PATURILE EXISTENTE ÎN CAMERĂ(GRATUITATEA SE APLICĂ ÎN CAZUL UNUI SINGUR COPIL,LA CEL DE-AL DOILEA COPIL SE PERCEPE 50 % DIN TARIFUL/PERSOANA AVÂND PAT SUPLIMENTAR INCLUS)

OFERTA 1 MAI 2014

VINO SĂ DESCHIDEM SEZONUL

ESTIVAL 2014 LA

HOTEL COSTINEȘTI ROYAL.

STAȚIUNEA TINERETULUI TE ASTEAPTĂ LA DISTRACȚIE PE TINE ȘI PRIETENII TĂI.

ȚI-AM PREGĂTIT UN PACHET SPECIAL

CU NUMAI 199 LEI/PERSOANĂ

AVÂND PARTE DE CAZARE PENTRU 3 NOPȚI

(1 -3 MAI )

NOTA:Micul dejun nu este inclus în ofertă,este opțional și costă 15 lei/persoană.

Oferta este calculată pentru un sejur de 3 nopți,pentru un sejur mai scurt se vor lua încalcul tarifele de la recepția hotelului.

Numărul maxim de persoane cazate într-o cameră fără a se folosi pat suplimentar:

este de 2 persoane.

Copii pănă în 10 ani au gratuitate dacă sunt folosite paturile existente în cameră(gratuitatea se aplică în cazul unui singur copil,la cel de-al doilea copil se percepe 50 % din tariful/persoana având pat suplimentar inclus)

Hotel Costinești Royal te invită să faci sport și îți propune SUPER OFERTE!

Cazare + 3 mese/zi la SUPER PREȚUL DE 80 RON/PERSOANĂ!

Se oferă gratuitate totală la cazare și masă instructorilor și antrenorilor.
Oferta este valabilă între perioadele :

1 martie-28 aprilie

1 septembrie-15 decembrie.
Micul dejun este la porție individuală.
Prănzul contine: supa/ciorba, fel principal,garnitura,salata,paine, desert, apa plata/minerala, cafea/ceai.
Cina include: fel principal,garnitura,salata,desert,paine, apa plata/minerala, cafea/ceai.
Hotel Costinesti Royal va pune la dispozitie
– Teren langa hotel – se pot desfasura antrenamente de orice natura
– Acces gratuit in sala de sport – se poate asigura la cerere si cu programare
Printre clientii nostri se numara: Clubul Sportiv Dinamo Bucuresti,Clubul Sportiv Steaua Bucuresti, Scoala de Fotbal Marius Lacatus,Clubul sportiv CFR Bucuresti, Clubul Sportiv Giurgiu sectia de lupte

PASTE 2014

PETRECE PASTELE 2014

LA HOTEL COSTINESTI ROYAL

SI BUCURA-TE DE O SUPER OFERTA!

PROFITA DE SUPER OFERTA!

DOAR 79 EURO/PERS/SEJUR!

Oferta cuprinde:

Cazare 3 nopti + demipensiune-mic dejun+cina

(18 aprilie -20 aprilie: vineri, sambata, duminica)

Cina 18 aprilie 2014

-Muschi de porc la gratar cu cartofi la cuptor cu rozmarin,salata muraturi,paine,prajitura casei,apa plata/minerala.

Cina 19 aprilie 2014

-Pulpe pui la tava cu orez sarbesc,salata varza alba, paine, prajitura casei, apa plata/minerala.

Cina festiva de Paste 20 aprilie 2014, incepand cu ora 18.00

Gustare rece traditionala de Paste.

Felul I: Bors de miel/ Ciorba de vacuta.

Felul II: Stufat de miel

Felul III: Friptura miel/pui cu cartofi la cuptor si salata verde cu castraveti

Desert: Cozonac si pasca

Bauturi: apa plata/minerala, suc de fructe Granini , Coca Cola, cafea/ceai, vinul casei alb/rosu750 ml/ persoana, palinca 50 ml/persoana,pentru doamne, Campari Orange o cupa/persoana.

Nota:

Este interzis consumul de bauturi alcoolice si racoritoare aduse din afara unitatii!

Numarul maxim de persoane cazate intr-o camera fara a se folosi pat suplimentar:2

Acest pachet nu este valabil pentru camere in regim single.

Micul dejun se serveste intre 8:30 – 10:30.

Plata se va face integral in 48 de ore de la procesarea rezervarii facandu-se in lei conform cursului BNR din ziua intocmirii facturii.

Copii pana in 10 ani au gratuitate daca sunt folosite paturile existente in camera(gratuitatea se aplica in cazul unui singur copil,la cel de-al doilea copil se percepe 50 % din tariful/persoana avand pat suplimentar inclus)

OFERTA “PLATESTI 1 SI STAI 2” 2014

PLATESTE UN SEJUR PENTRU O SINGURA PERSOANA DE 5 SAU 7 NOPTI

IN PERIOADELE: I:5 MAI- 30 IUNIE

II:20 AUGUST- 31 AUGUST

SI PROFITI DE CAZARE PENTRU DOUA PERSOANE

NOTA:MICUL DEJUN NU ESTE INCLUS IN TARIFUL PACHETULUI,ESTE OPTIONAL SI COSTA 15 LEI/PERSOANA

OFERTA ESTE VALABILA STRICT PENTRU SEJURURI DE 5 SAU 7 NOPTI

OFERTA ESTE VALABILA NUMAI LA CAMERELE DUBLE TWIN IN LIMITA LOCURILOR DISPONIBILE.

COPII PANA IN 10 ANI BENEFICIEAZA DE GRATUITATE DACA SE FOLOSESC PATURILE EXISTENTE IN CAMERA,OFERTA FIIND VALABILA IN CAZUL UNUI SINGUR COPIL/CAMERA.

BIBLIOGRAFIE:

1. Baker,D., Bradley, P., Principiile operațiunilor hoteliere de recepție, Ed. Cassel, 1994.

2. Baker, S., Bradley, P., Huyton, J., Principiile operațiunilor de la recepția hotelului, Ed. ALL BECK, București, 2002.

3. Greene, M., Hotels 1990. Un marketing nouveau pour l`hotellerie, Editura Delta&Speces, Denges, 1984.

4. Lupu, N., Hotelul – Economie și management III, Ed. All Beck, București, 2002.

5. Mihail, A.G.,(coordonator), Tehnologie hotelieră (Housekeeping), Ed.Gemma-Print, București, 2002.

6. Morrison, A. M., Hospitality and Travel Marketing, Delmar Publishers Inc.,Albany, 1989.

7. Nenciu, D.S., Strategii de marketing pentru dezvoltarea turismului românesc, Ed. EX PONTO, Constanța, 2009.

8. Nistoreanu, P., Management în turism, Ed. A.S.E, București, 2002.

9. Stănciulescu, A.D., (coordonator), Tehnologie hotelieră (Front Office), Ed. Gemma-Print, București, 2002.

10. Stănciulescu G., și colectivul Evaluarea întreprinderilor hoteliere. Ofertă hotelieră mondială, Ed. Uranus, București, 2003.

HOTEL COSTINESTI ROYAL

“DEMIPENSIUNE LA ROYAL”

REZERVĂ PENTRU PERIOADA 1IUNIE-20 AUGUST 2014 UN SEJUR DE 5 SAU 7 NOPȚI

PENTRU MINIM 2 PERSOANE ȘI

BENEFICIEZI DE MIC DEJUN ȘI CINA ÎNTREG SEJURUL.

NOTA:

-UN SEJUR DE 5 SAU 7 NOPTI CONȚINE CAZARE ,MIC DEJUN ȘI CINA ZILEI CARE CONȚINE:FEL PRINCIPAL, GARNITURĂ, SALATĂ, PÂINE, DESERT, APĂ MINERALĂ/APĂ PLATĂ.

-OFERTA NU ESTE VALABILĂ LA PACHETUL ”PLATEȘTI 1 ȘI STAI 2”

-COPII PÂNĂ ÎN 10 ANI AU GRATUITATE DACĂ SUNT FOLOSITE PATURILE EXISTENTE ÎN CAMERĂ(GRATUITATEA SE APLICĂ ÎN CAZUL UNUI SINGUR COPIL,LA CEL DE-AL DOILEA COPIL SE PERCEPE 50 % DIN TARIFUL/PERSOANA AVÂND PAT SUPLIMENTAR INCLUS)

OFERTA 1 MAI 2014

VINO SĂ DESCHIDEM SEZONUL

ESTIVAL 2014 LA

HOTEL COSTINEȘTI ROYAL.

STAȚIUNEA TINERETULUI TE ASTEAPTĂ LA DISTRACȚIE PE TINE ȘI PRIETENII TĂI.

ȚI-AM PREGĂTIT UN PACHET SPECIAL

CU NUMAI 199 LEI/PERSOANĂ

AVÂND PARTE DE CAZARE PENTRU 3 NOPȚI

(1 -3 MAI )

NOTA:Micul dejun nu este inclus în ofertă,este opțional și costă 15 lei/persoană.

Oferta este calculată pentru un sejur de 3 nopți,pentru un sejur mai scurt se vor lua încalcul tarifele de la recepția hotelului.

Numărul maxim de persoane cazate într-o cameră fără a se folosi pat suplimentar:

este de 2 persoane.

Copii pănă în 10 ani au gratuitate dacă sunt folosite paturile existente în cameră(gratuitatea se aplică în cazul unui singur copil,la cel de-al doilea copil se percepe 50 % din tariful/persoana având pat suplimentar inclus)

Hotel Costinești Royal te invită să faci sport și îți propune SUPER OFERTE!

Cazare + 3 mese/zi la SUPER PREȚUL DE 80 RON/PERSOANĂ!

Se oferă gratuitate totală la cazare și masă instructorilor și antrenorilor.
Oferta este valabilă între perioadele :

1 martie-28 aprilie

1 septembrie-15 decembrie.
Micul dejun este la porție individuală.
Prănzul contine: supa/ciorba, fel principal,garnitura,salata,paine, desert, apa plata/minerala, cafea/ceai.
Cina include: fel principal,garnitura,salata,desert,paine, apa plata/minerala, cafea/ceai.
Hotel Costinesti Royal va pune la dispozitie
– Teren langa hotel – se pot desfasura antrenamente de orice natura
– Acces gratuit in sala de sport – se poate asigura la cerere si cu programare
Printre clientii nostri se numara: Clubul Sportiv Dinamo Bucuresti,Clubul Sportiv Steaua Bucuresti, Scoala de Fotbal Marius Lacatus,Clubul sportiv CFR Bucuresti, Clubul Sportiv Giurgiu sectia de lupte

PASTE 2014

PETRECE PASTELE 2014

LA HOTEL COSTINESTI ROYAL

SI BUCURA-TE DE O SUPER OFERTA!

PROFITA DE SUPER OFERTA!

DOAR 79 EURO/PERS/SEJUR!

Oferta cuprinde:

Cazare 3 nopti + demipensiune-mic dejun+cina

(18 aprilie -20 aprilie: vineri, sambata, duminica)

Cina 18 aprilie 2014

-Muschi de porc la gratar cu cartofi la cuptor cu rozmarin,salata muraturi,paine,prajitura casei,apa plata/minerala.

Cina 19 aprilie 2014

-Pulpe pui la tava cu orez sarbesc,salata varza alba, paine, prajitura casei, apa plata/minerala.

Cina festiva de Paste 20 aprilie 2014, incepand cu ora 18.00

Gustare rece traditionala de Paste.

Felul I: Bors de miel/ Ciorba de vacuta.

Felul II: Stufat de miel

Felul III: Friptura miel/pui cu cartofi la cuptor si salata verde cu castraveti

Desert: Cozonac si pasca

Bauturi: apa plata/minerala, suc de fructe Granini , Coca Cola, cafea/ceai, vinul casei alb/rosu750 ml/ persoana, palinca 50 ml/persoana,pentru doamne, Campari Orange o cupa/persoana.

Nota:

Este interzis consumul de bauturi alcoolice si racoritoare aduse din afara unitatii!

Numarul maxim de persoane cazate intr-o camera fara a se folosi pat suplimentar:2

Acest pachet nu este valabil pentru camere in regim single.

Micul dejun se serveste intre 8:30 – 10:30.

Plata se va face integral in 48 de ore de la procesarea rezervarii facandu-se in lei conform cursului BNR din ziua intocmirii facturii.

Copii pana in 10 ani au gratuitate daca sunt folosite paturile existente in camera(gratuitatea se aplica in cazul unui singur copil,la cel de-al doilea copil se percepe 50 % din tariful/persoana avand pat suplimentar inclus)

OFERTA “PLATESTI 1 SI STAI 2” 2014

PLATESTE UN SEJUR PENTRU O SINGURA PERSOANA DE 5 SAU 7 NOPTI

IN PERIOADELE: I:5 MAI- 30 IUNIE

II:20 AUGUST- 31 AUGUST

SI PROFITI DE CAZARE PENTRU DOUA PERSOANE

NOTA:MICUL DEJUN NU ESTE INCLUS IN TARIFUL PACHETULUI,ESTE OPTIONAL SI COSTA 15 LEI/PERSOANA

OFERTA ESTE VALABILA STRICT PENTRU SEJURURI DE 5 SAU 7 NOPTI

OFERTA ESTE VALABILA NUMAI LA CAMERELE DUBLE TWIN IN LIMITA LOCURILOR DISPONIBILE.

COPII PANA IN 10 ANI BENEFICIEAZA DE GRATUITATE DACA SE FOLOSESC PATURILE EXISTENTE IN CAMERA,OFERTA FIIND VALABILA IN CAZUL UNUI SINGUR COPIL/CAMERA.