.politica de Marketing la Sc Unisem

CAPITOLUL 1

Necesitatea activitații de marketing în comercializarea semințelor selecționate

1.1. Rolul compartimentului de marketing în eficientizarea activității de comercializare a semințelor selecționate.

Prezența compartimentului de marketing in structura organizatorică a întreprinderii constituie premisa unei activități desfășurate in optica și cu mijloacele marketingului.

Pentru definirea rolului si locului compartimentului de marketing, trebuie să țină seama de delimitarea riguroasă a atribuțiilor si sistemul de relații cu celelalte componente ale structurii organizatorice a S.C. UNISEM S.A.

Atribuțiile compartimentului de marketing se înscriu în sfera proceselor si acțiunilor prin intermediul carora întreprinderea se implica in sistemul relațiilor din cadrul mediului economico-social in care-si desfasoară activitatea si, in primul rand, cu piața.

Delimitarea atribuțiilor compartimentului de marketing se efectuează, de regula, prin structurarea acestor atribuții pe principalele domenii ale activitații de marketing.

Unul din domeniile de atribuții cuprinde activitațile desfasurate pentru elaborarea si fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de: formularea obiectivelor globale urmarite de întreprindere si a strategiilor si tacticilor necesare pentru atingerea lor; elaborarea politicii generale de marketing si a variantelor strategiei de piața pentru activitatea curenta sau pentru situații neprevazute ale evolutiei relatiilor de piața; controlul si evaluarea executarii programului de marketing.

Un alt domeniu de atribuții circumscrie activitațile din sfera cercetarilor de marketing, concretizate in acțiuni de: cercetare a mediului intern si extern al întreprinderii; studiere a nevoilor utilizatorilor si a comportamentului acestora; efectuare a previziunilor de marketing; cercetari pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piața si a mixului de marketing; cercetari necesare elaborarii riguroase a programelor de marketing ca si pentru evaluarea performanțelor realizate.

Pe langa aceste domenii de atribuții cu caracter de coordonare si sinteză, compartimentului de marketing îi revin și importante sarcini de execuție.

Dintre acestea, se detașeaza prin rolul pe cere îl joacă în atingerea obiectivelor strategice, activitațile din domeniul politicilor – de produs, de preț, de distribuție și promovare – de comercializare. Realizarea acestor politici trebuie să țină seama și de atribuțiile celorlalte compartimente ale întreprinderii, cunoscandu-se caracterul complex al acestor politici.

La acestea se adauga o serie întreagă de atribuții vizând activitățile din domeniile cercetarii-dezvoltarii produselor, utilizarii sistemelor informaționale de marketing, serviciilor de marketing.

In determinarea rolului compartimentului de marketing trebuie să se țină seama si de relațiile acestuia, atât cu conducerea întreprinderii cât și cu celelalte componente ale structurii sale organizatorice.

In virtutea tuturor relațiilor și atribuțiilor ce-i revin, comparimentul de marketing contribuie efectiv la orientarea activității de comercializare a semințelor selecționate in concordanța cu cerințele și dinamica mediului economico-social numai în masura în care îi este asigurat un statut cel puțin tot atât de important cum este cel conferit celorlalte funcții ale întreprinderii.

1.2. Politica de piața – nucleul central al politicii de marketing.

Tranziția la economia de piață a impus schimbări radicale în activitatea întreprinderilor; în esență, întreprinderile românești au dobandit autonomie, libertate de mișcare, condiții tot mai largi de manifestare a inițiativei, dar și responsabilități suplimentare. Una din preocupările care s-au impus o constituie formularea și adoptarea unor proprii politici de piață clare și realiste.

Strategia de piață indica atitudinea și conduita întreprinderii față de fizionomia, exigențele și tendințele pieței. Punerea ei în practică trebuie să conducă la un sistem adecvat de raporturi între întreprindere și piață, capabil să asigure fructificarea maximă a potențialului acesteia și a oportunităților pieței. Ea va trebui să aibă în vedere toate funcțiile marketingului: studierea cerințelor pieței, adaptarea activității economice la aceste cerințe, satisfacerea lor și obținerea unei eficiențe maxime reprezintă coordonatele înseși ale politicii de piață.

1.2.1. Locul politicii de piață în activitatea de marketing

Politica de marketing se materializeaza intr-un ansamblu unitar, coerent de strategii si tactici, de programe concrete de actiuni.

Inscriindu-se intr-un asemenea ansamblu, politica de piata, ocupa o pozitie centrala, dominanta in raport cu celelalte componente.

Tabel: 1.01

Pozitia strategiei de piata in cadrul politicii de marketing

Pozitia centrala a politicii de piata rezulta din raportarea sa directa la esenta viziunii si demersului de marketing. Ratiunea existentei intreprinderii, in viziunea marketingului, este satisfacerea, in conditii de maxima eficienta, a unor cerinte de consum (utilizare).

Cea mai cuprinzatoare este politica de piata, atat prin natura obiectivelor, cat si prin amploarea angajamentului material si organizatoric pe care il solicita intreprinderii. Oricare din celelalte politici are un camp relativ mai limitat, priveste doar o anumita latura a activitatii intreprinderii sau obiective mai restranse. Politica de piata vizeaza insasi finalitatea activitatii intreprinderii, privita in intregul ei. Aceasta explica si natura relatiilor din interiorul setului de strategii alcatuind politica de marketing. Ca nucleu al acesteia, strategia de piata constituie punctul de plecare si elementul de referinta pentru toate celelalte strategii.

Toate aceste consideratii scot in relief importanta definirii politicii de piata, a fundamentarii sale temeinice. Totodata, ele pledeaza in favoarea unei viziuni de ansamblu, unitare, asupra activitatii intreprinderii, a corelarii laturilor sale sub cupola unor obiective unitare. Politica de piata isi asuma rolul de catalizator al diferitelor laturi ale activitatii, al unor obiective partiale, in cai de atingere a unor obiective globale. Dar, pentru o asemenea importanta sa nu ramana doar potentiala, politica de piata trebuie pusa in opera prin masuri bine gandite, derularea ei trebuie sa faca obiectul unei supravegheri continue si unei analize atente.

1.2.2. Fundamentarea strategiei de piață

Reusita strategiei de piata depinde, inainte de toate, de realismul ei, de masura in care alegerea si formularea ei au fost bine fundamentate.

Resursele intreprinderii –umane, materiale, financiare- constituie unul din principalele argumente ale optiunii sale strategice.

Cand raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maxima, ansamblarea in procesul activitatii poate produce un efect sinergetic ridicat. Sinergia poate fi totodata potentata de experienta intreprinderii, de vechimea si prestigiul ei. Ea va constitui un veritabil ghid in alegerea strategiei, justificand desfasurarea sau restrangerea “ambitiilor” intreprinderii in raporturile sale cu piata.

Celalalt termen de referinta al strategiei de piata, mediul exterior, priveste un ansamblu de factori cu o structura inca si mai complexa. Daca la aceasta se adauga si caracterul lor necontrolabil (la nivelul intreprinderii), rezulta clar insemnatatea lor deosbita in optiunea strategica a intreprinderii. Strategia de piata vizeaza tocmai punerea intreprinderii intr-o cat mai avantajoasa relatie cu acesti factori, astfel incat sa-si valorifice la un nivel superior potentialul de care dispune.

Piata intra in consideratie cu principalele sale dimensiuni si structuri, cu raporturile de forte si gradul de competitivitate specifice – toate acestea abordate prospectiv, cu desprinderea tendintelor, a schimbarilor ce se pot astepta, a ritmurilor si directiilor cestor schimbari. Retinand elementele cele mai semnificative pentru optiunile strategice ale intreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel:

dinamica potentialului pietei. Pietele diferitelor produse, in spatii economico-geografice diferite, se pot inscrie intr-o tendinta de crestere ori de scadere – in concordanta sau in dezacord cu evolutia pietei globale;

gradul de segmetare al pietei. Delimitarea si afirmarea unor segmente distincte ale pietetei au atins proportii variabile de la un produs la altul. Procesul de segmentare a pietei se afla in stadii diferite de la o piata la alta;

ritmul schimbarilor. Innoirea produselor, schimbarea formei de comercializare, modificarea preturilor – cunosc cadente diferite de la o piata la alta, punand inteprinderii probleme speciale de adaptare;

exigentele pietei. Acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborate, in functie de produs, zona geografica, perioada;

nivelul competitiei. Permeabilitatea pietelor, posibilitatile de miscare in cadrul lor (adaptarea la piata sau influentarea ei), depind de numarul si forta competitorilor, de pozitiile detinute, ca si de instrumentele folosite pentru pastrarea, consolidarea sau largirea acestor pozitii.

O piata oarecare se va inscrie in mod specific in fiecare din aceste grupe de

elemente. Din alcatuirea celor cinci trasaturi care ii sunt specifice, se obtine o fizionomie suficient de clara a acestei piete, sugestiva pentru strategia de urmat.

Strategia este rezultatul unei decizii la baza careia se presupune ca stau, in special, o serie de determinari obiective, evaluari realiste ale dimensiunilor si caracteristicilor fortelor intreprinderii si ale pietei.

Oricat de bogate ar fi informatiile cu ajutorul carora se fundamenteaza strategia de piata, aceasta nu va fi totusi rezultatul unor determinari exclusiv obiective. In realitate, formularea strategiei este un proces interativ, in derularea caruia incarcatura subiectiva a deciziei strategice poate deveni destul de mare. O astfel de incarcatura apare fie si numai din modul de evaluare si anticipare a potentialului intreprinderii si al pietei, in functie de care urmeaza a fi precizata strategia. Dar chiar presupunand posibilitatea “obiectivizarii” acestor evaluari, prin antrenarea unor tehnici de lucru elaborate si a unor specialisti “neutrii”, tot mai ramane in cauza comportamentul decidentului.

1.2.3. Tipologia strategiilor de piață

Variantele strategiei de piata, intalnite in practica, acopera o paleta destul de larga. De fapt, exista multiple variante de raspuns pentru fiecare din cele cinci grupe de aspecte evidentiate mai sus; din combinatiile raspunsurilor reciproc compatibile pot rezulta cateva zeci de strategii dinstincte.

Solicitata sa-si formuleze o atitudine fata de toate problemele principale ale pietei, intreprinderea isi va modela strategia in functie de fiecare dintre acestea. Cu alte cuvinte, strategia sa globala va reprezenta nu o atitudine “medie”, un fel de compromis, ci va incorpora, drept componente, pozitia intreprinderii fata de fiecare grup de aspecte pe care i le ridica piata. Principalele variante straegice ce decurg din din pozitia intreprinderii fata de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei:

Pozitia intreprinderii fata de dinamica pietei.

Fata de o piata a carei capacitate potentiala se inscrie intr-o tendinta clara – de

dezvoltare, stagnare sau regres – intreprinderea isi poate propune, in concordanta cu propriul sau potential, una dintre variantele strategice urmatoare:

strategia cresterii, a dezvoltarii activitatii de piata, caracteristica intreprinderilor aflate in expansiune, cu o sinergie ridicata si functionand in cadrul unor piete dinamice;

strategia mentinerii volumului activitatii de piata, strategie indicata in conditiile in care piata este saturata sau potentialul intreprinderii este limitat, nepermitand extinderea activitatii;

strategia restrangerii activitatii de piata. O asemenea varianta avand trasaturile unei strategii “de supravietuire”, pare destul de indepartata, daca nu chiar straina de spirpune ca stau, in special, o serie de determinari obiective, evaluari realiste ale dimensiunilor si caracteristicilor fortelor intreprinderii si ale pietei.

Oricat de bogate ar fi informatiile cu ajutorul carora se fundamenteaza strategia de piata, aceasta nu va fi totusi rezultatul unor determinari exclusiv obiective. In realitate, formularea strategiei este un proces interativ, in derularea caruia incarcatura subiectiva a deciziei strategice poate deveni destul de mare. O astfel de incarcatura apare fie si numai din modul de evaluare si anticipare a potentialului intreprinderii si al pietei, in functie de care urmeaza a fi precizata strategia. Dar chiar presupunand posibilitatea “obiectivizarii” acestor evaluari, prin antrenarea unor tehnici de lucru elaborate si a unor specialisti “neutrii”, tot mai ramane in cauza comportamentul decidentului.

1.2.3. Tipologia strategiilor de piață

Variantele strategiei de piata, intalnite in practica, acopera o paleta destul de larga. De fapt, exista multiple variante de raspuns pentru fiecare din cele cinci grupe de aspecte evidentiate mai sus; din combinatiile raspunsurilor reciproc compatibile pot rezulta cateva zeci de strategii dinstincte.

Solicitata sa-si formuleze o atitudine fata de toate problemele principale ale pietei, intreprinderea isi va modela strategia in functie de fiecare dintre acestea. Cu alte cuvinte, strategia sa globala va reprezenta nu o atitudine “medie”, un fel de compromis, ci va incorpora, drept componente, pozitia intreprinderii fata de fiecare grup de aspecte pe care i le ridica piata. Principalele variante straegice ce decurg din din pozitia intreprinderii fata de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei:

Pozitia intreprinderii fata de dinamica pietei.

Fata de o piata a carei capacitate potentiala se inscrie intr-o tendinta clara – de

dezvoltare, stagnare sau regres – intreprinderea isi poate propune, in concordanta cu propriul sau potential, una dintre variantele strategice urmatoare:

strategia cresterii, a dezvoltarii activitatii de piata, caracteristica intreprinderilor aflate in expansiune, cu o sinergie ridicata si functionand in cadrul unor piete dinamice;

strategia mentinerii volumului activitatii de piata, strategie indicata in conditiile in care piata este saturata sau potentialul intreprinderii este limitat, nepermitand extinderea activitatii;

strategia restrangerii activitatii de piata. O asemenea varianta avand trasaturile unei strategii “de supravietuire”, pare destul de indepartata, daca nu chiar straina de spiritul marketingului. Ea poate totusi intra in consideratie ca o strategie de marketing, in conditiile unei piete aflate intr-un evident regres, ca urmare a revolutiei tehnico-stiintifice, a mutatiilor social-economice; pe de alta parte, o asemenea stratgie poate fi avuta in vedere de o itreprindere care isi proiecteaza, pe termen lung, reorientarea profilului de activitate si, in consecinta, deplasarea activitatii ei pentru o finalizare pe alte piete. Oricum, restrangerea activitatii pe o piata anume, necesara strategic, nu trebuie sa ia infatisarea unei “retrageri in dezordine”, ci trbuie sa ramana sub controlul intreprinderii.

Se impune precizarea, ca raportarea la tendinta descrisa de evolutia pietei nu presupune automat o aliniere a activitatii intreprinderii la aceasta tendinta. Aici intra in joc si sinergia intreprinderii, care ii poate permite sa-si mentina volumul activitatii ori ritmul anterior de crestere, chiar si in conditiile in care piata da semne clare de saturatie sau de restrangere.

Pozitia intreprinderii fata de structurile pietei.

Prezenta unor segmente in cadrul pietei, cu particularitati evidente in

privinta sortimentelor si calitatii articolelor solicitate de cumparatori, a obiceiurilor de cumparare, obliga intreprinderea sa adopte o anumita atitudine fata de structura pe segmente a pietei. Variantele strategice ce pot fi diferentiate dupa acest criteriu, sunt urmatoarele:

strategia nediferentiata,cand prin produsele (serviciile) sale, prin formele de

comercializare practicate, intreprinderea se adreseaza pietei in mod global, fara a tine seama de eventualele segmentari existente in cadrul ei. O astfel de strategie, mai putin specifica viziunii de marketing, poate fi intalnita in cazul unor intreprinderi aflate la inceputul activitatii lor. Ea este specifica insa si intreprinderilor care exercita un anumit monopol de piata, ori functioneaza pe piete in care oferta este sensibil depasita de cerere;

strategia diferentiata, candintreprinderea se adreseaza cu produse, servicii, preturi,

modalitati de distributie si de promovare specifice fiecarui segment in parte. O asemenea strategie este pe deplin corespunzatoare optiocii marketingului. O asemenea strategie este specifica mai ales intreprinderilor care actioneaza pe piete relativ putin segmentate. Se poate practica si in cazul pietelor cu segmente numeroase, insa numai de intreprinderi puternice, cu capacitati mari si diversificate de productie;

strategia concentrata, cand intreprinderea se adreseaza unui singur segment sau la un numar limitat (restrans) de segente, adaptandu-se specificului acestora. Este cea mai tipica strategie de “pozitie”,

intreprinderea concentrandu-si atentia asupra acelor zone ale pietei in care au sanse maxime de fructificare a potentialului lor.

Caracterul dinamic al structurilor pietei, ca si faptul ca nivelul de segmentare – in general, in crestere – poate fi influentatchiar de intreprindere prin strategia adoptata si modul de punere a ei in aplicare.

Pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei.

Evolutia cerintelor pietei, in ritmuri si directii uneori neasteptate pune

intreprinderilor probleme de adaptare dinamica, operativa la noile conditii. Intrucat capacitatile de mobilizare, in aceasta directie, ale intreprinderilor sunt diferite, variantele strategiilor aferente (numite si “alternative de comportament”) vor lua urmatoarele forme:

strategie activa, caracterizeaza atitudinea intreprinderilor moderne, puternice, preocupate permanent de innoire si perfectionare. In sprijinul unei asemenea optiuni strtegice, intreprinderile nu se multumesc sa studieze si sa anticipeze schimbarile pietei, ci intervin efectiv pentru infiintarea sau chiar modelarea pietei, pentru provocarea in cadrul acesteia a unor asemenea schimbari care sa raspunda propriilor interese;

strategie adaptiva, cand intreprinderea isi propune sa tina pasul cu schimbarile pietei, anticipandu-le si intervenind din timp cu modificari in activitatea sa (in privinta tehnologiilor, a structurilor de produse, a formelor de comercializare), astfel incat sa se adapteze promt noilor conditii;

strategie pasiva, specifica intreprinderilor cu potential redus, definind un comportament de asteptare fata de schimbarile pietei, adaptarea facandu-se doar in urma schimbarilor intervenite efectiv.

Variantele strategice care urmeaza a se adopta depind atat de capacitatea de

cunoastere si anticipare a schimbarilor in fizionomia pietei, cat si de preocuparile pentru innoire si modernizare.

Pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei.

Se refera la nivelul calitativ la care intrteprinderea isi propune sa-si

desfasoare activitatea in raport cu exigentele pe care le manifesta piata. Strategia poate lua forma urmatoarelor variante:

strategia exigentei ridicate; care presupune satisfacerea la un nivel cat mai ridicat a exigentelor pietei, uneori chiar depasirea acestora. Pentru aceasta intreprinderea acorda o atentie deosebita calitatii in procesul de fabricatie, controlul de calitate la loturile livrate pietei, asistentei de specialitate acordate distribuitorilor si utilizatorilor;

strategia exigentei medii este caracteristica intreprinderilor cu un potential mai modest si care actioneaza in cadrul unor piete unde exista diferentieri intre cumparatori si in functie de nivelul exigentelor;

strategia exigentei reduse se plaseaza la periferia marketingului. Se poate totusi practica pe o scara larga in conditiile penuriei, ca si ale unei competitii slabe intre ofertanti.

Pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei.

In general, intreprinderea actioneaza intr-un mediu competitiv; la

randul ei, concurenta are cote variabile, in functie de numarul si forta de actiune a competitorilor, pe de o parte, si de raportul general dintre cerere si oferta, pe de alta parte. Strategia de piata va trebui, deci, sa precizeze si atitudinea intreprinderii fata de ceilalti competitori. In acest sns intreprinderea poate recurge la una din variantele:

strategia ofensiva (uneori, chiar agresiva), urmata de intreprinderi puternice, cu pozitii consolidate in cadrul pietei, sau de intreprinderile “noi venite” care dispun de un avantaj competitiv deosebit. Printr-o atitudine ofensiva in confruntarea cu ceilalti competitori se promoveaza, de fapt, strategia cresterii cotei de piata a intreprinderii respective;

strategia defensiva, caracteristica intreprinderilor cu o sinergie medie sau redusa si cu o pozitie relativ modesta in cadrul pietei. In functie de obiectivele urmarite de intreprindere si de perspectiva locului detinut in cadrul pietei, aceasta strategie se poate concretiza in doua variante: strategia mentinerii cotei de piata, cand forta defensiva a intreprinderii este redusa iar concurenta este foarte puternica; strategia restrangerii cotei de piata, corelata, eventual, cu preocupari pentru pastrarea la acelasi nivel a volumului absolut al activitatii de piata.

Mentinerea sau modificarea cotei de piata, raportandu-se la competitivitatea

mediului in care intreprinderile participa si se confrunta, iau caracterul unor strategii competitive. Acestea se pot imparti in doua grupe in functie de faptul daca pretul intervine sau nu ca element al competitivitatii (price competitive strategy si, respectiv, nonprice competitive strategy). De fapt, denumirea de strategii ale competitivitatii se atribuie numai celor care nu au in vedere pretul ca element decisiv de atractie si convingere, ci alte elemente, cum ar fi calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, promptitudinea livrarilor. Cum prin astfel de elemente intreprinderea incearca sa se diferentieze de ceilalti competitori, strategiile respective se mai numesc si strategii competitive ale diferentierii.

____________________________

Jon G. Udell, Gene R. Laczniak, Op. Cit., p. 220.

M. C. Demetrescu, Mecanizmele decizionale in Marketing, p. 485.

Recapituland ansamblul variantelor strategice, care decurg din pozitia intreprinderii fata de diferitele laturi ale pietei obtinem o imagine globala care arata genurile de strategii la care pot recurge intreprinderile.

Variantele descrise mai sus, luate izolat, nu sunt decat laturi posibile ale unei strategii complete. O strategie completa va fi alcatuita dintr-un ansamblu de cinci asemenea variante (ori mai multe, daca se iau in consideratie si alte fatete ale pietei), respectiv cate una din fiecare grupa, desemnand pozitii ale intreprinderii fata de diferitele aspecte ale pietei.

Tabel: 1.02

Genurile de strategii la care pot recurge intreprinderile

Ex.:

O intreprindere puternica, cu o sinergie ridicata, actionand pe o piata dinamica, exigenta, cu un nivel ridicat de competitivitate, ar putea adopta si dezvolta in practica o strategie de piata de tipul 1a-2b-3a-4a-5a; pe aceeasi piata, unei intreprinderi cu posibilitati mai modeste, iar corespunde, probabil, o strategie de tipul 1b-2c-3c-4b-5b.

Intreprinderea isi poate schimba, de la o perioada la alta, cursul activitatii sale si, deci, strategia de piata. Acest lucru este posibil nu numai dupa ce obiectivele strategice stabilite anterior au fost atinse, dar chiar si in cursul aplicarii unei strategii, atunci cand situatia reala sugereaza imposibilitatea aplicarii ei in continuare, sau cand apar conditii cu totul noi, neluate initial in consideratie.

In ceea ce priveste problema daca o intreprindere trebuie sa aiba o singura strategie de piata, sau poate adopta si, eventual, promova simultan mai multe strategii. O asemenea intrebare vizeaza situatiile diverse in care se pot afla intreprinderile.

____________________________

C. Florescu, Marketing, p. 285.

Astfel, o intreprindere poate avea in profilul sau de activitate 2-3 (sau mai multe) produse, piata fiecaruia dintre acestea avand trasaturi distincte. In acest caz, intreprinderea va opta, in urma unor analize riguroase, fie pentru o strategie unica, globala, fie pentru strategii distincte, adecvate fiecarui produs. In mod asemanator se pune problema in cazul in care intreprinderea este angajata concomitent (cu acelasi produs) pe mai multe piete, din zone geografice diferite; optiunea va fi intre o strategie unica si strategii distincte pentru fiecare piata (interna, externa).

O situatie aparte se refera la intreprinderile a caror activitate de piata este plasata in sfere si zone in care este posibila aparitia unor evenimente neprevazute, cu efecte deosebite asupra intreprinderilor, cum este si cazul societatii analizate in lucrarea de fata. Nu este vorba de riscul obisnuit in activitatea intreprinderilor, care se ia in calculul oricarei decizii – cu atat mai mult, a unei decizii strategice -, ci de cazuri cu totul speciale, oricat de redusa ar fi probabilitatea producerii lor (calamitati naturale, conflicte militare etc.). Pentru astfel de cazuri este indicata existenta, pe langa strategia de baza, a uneia sau chiar mai multor strategii de rezerva. Criza mondiala, conflictele din diferite zone, schimbarile revolutionare din diferite tari au pus si continua sa puna diverse probleme in activitatea de piata a intreprinderilor astfel incat, unii autori argumenteaza necesitatea unor astfel de strategii (contingency strategies), prezenta lor obligatorie, chiar si numai pentru eventualitatea unor evolutii neasteptate – deopotriva, pozitive sau negative – ale conjuncturii economice.

____________________________

IBIDEM, p. 495-497.

Jon G. Udell, Gene R. Laczniak, Op. Cit., p. 213-214.

CAPITOLUL 2

Analiza diagnostic a activității economico-financiare la S.C. UNISEM S.A.

2.1. Prezentarea generala a S.C. UNISEM S.A.

2.1.1. Scurt istoric

S.C. UNISEM S.A. este persoana juridica romana si a luat fiinta in data de 8-12-1990 prin H.G. nr. 1273/1990, in baza Legii nr. 15/1990, prin preluarea patrimoniului si a activitatii de la “Intrprinderea de valorificare a semintelor de legume si material saditor” (AGROSEM), care, odata cu infiintarea Centrului de legume si fructe din cadrul Ministerului Agriculturii, a fost impartit in doua unitati:

S.C. SEMROM S.A., specializata in seminte selectionate de cereale, plante tehnice si nutret.

S.C. UNISEM S.A., cuprinde, in principal, producerea si comercializarea semintelor de legume, leguminoase alimentare, flori, material saditor dendrologic si, in secudar, comercializarea ingrasamintelor chimice, pesticidelor, ambalajelor si uneltelor de gradinarit, producerea si valorificarea legumelor, cerealelor, plantelor tehnice si furajere din ferme proprii si operatiuni de comert exterior.

S.C. UNISEM S.A., cu sediul in Bucuresti, str. M. Eminescu nr. 57, sector 2, este principala unitate de profil din tara care se ocupa de contractarea producerii de samanta si material saditor, conditionarea in centre proprii si comercializarea acestora.

Societatea comerciala isi desfasoara activitatea in toate judetele tarii, mai putin Prahova si Valcea date in leasing imobiliar din 1998, prin sucursale, agentii si puncte de lucru judetene. In cursul anului 2000 activitatea sub aspect teritorial s-a redus, deoarece s-au privatizat prin incheierea contractelor de leasing imobiliar (in anul 1999) cu clauza irevocabila de vanzare sau vanzare directa urmatoarele:

la 1.05.1999, Sucursala Cluj, Sucursala Teleorman si depozitul de cartofi de la Harman –Brasov;

la 1.07.1999, Sucursala Braila si Sucursala Covasna;

la 1.08.1999, Sucursala Bacau, Agentia Arges si Agentia Barlad;

la 1.10.1999, Sucursala Arad si Sucursala Constanta.

Odata cu privatizarea prin vanzare directa a Sucursalei Bacau, prin Hotararea nr.

3/30.06.1999 a Consiliului de Administratie, se reinfiinteaza Sucursala Vrancea, care pana la 1.08.1999 functiona ca puct de lucru in cadrul Sucursalei Bacau.

In urma rezultatelor nesatisfacatoare si neindeplinirii indicatorilor economici asumati ca urmare a analizei economico –financiare efectuate, s-a stabilit desfiintarea Sucursalei Olt incepand cu decembrie 1999 si transformarea ei in ca punct de lucru in cadrul Sucursalei Dolj. Acelasi lucru s-a intamplat si in trimestrul I al anului 2000, cand Sucursala Dambovita incepand cu februarie 2000 a devenit punct de lucru al Sucursalei Bucuresti, iar Sucursala Sibiu –Agentie a Sucursalei Mures.

Urmare a acestor masuri, in prezent, societatea isi desfasoara activitatea prin:

20 sucursale judetene (Alba, Bihor, Brasov, Bucuresti-Ilfov, Buzau,

Dolj, Galati, Gorj, Hunedoara, Ialomita, Iasi, Maramures, Mures, Neamt, Satu-Mare, Salaj, Suceava, Timis, Tulcea si Vrancea),

2 agentii (Giurgiu, in componenta Sucursalei Bucuresti si Sibiu, in

componenta Sucursalei Mures) si

9 puncte de lucru judetene (Bacau, Calarasi, Dambovita, Ilfov-

Ciolpani, toate in cadrul sucursalei Bucuresti-Ilfov, Olt si Mehedinti in cadrul Sucursalei Dolj, Harghita in cadrul Sucursalei Mures, Botosani in cadrul Sucursalei Suceava si Caras in cadrul Sucursalei Timis).

Cu privire la activitatea de privatizare au fost scoase la vanzare prin licitatie active pentru care au existat cereri de cumparare sau care nu mai prezentau interes pentru activitatea societatii. De asemenea, tinand cont de situatia economica generala, s-a optat, in cazurile in care activele nu au putut fi vandute cu plata integrala, pentru vanzarea in regim de leasing cu clauza irevocabila de vanzare sau vanzare in rate.

2.1.2. Evoluția Capitalului Social

La infiintarea societatii, conform legii 15/1990, capitalul social a fost de 2,63 mld. lei, compus di mijloace fixe in valoare de 330 mil. lei si mijloace circulante in valoare de 2,3 mld. lei.

In prezent societatea detine un capital social de 45,58 mld. lei. Diferenta dintre capitalul social actual si cel de la infiintare de 42,95 mld. lei provine din

diferentele de reevaluare aparute ca rezultat al aplicarii hotararilor de guvern aferente.

Forma de proprietate este mixta F.P.P. 30%, F.P.S. 70%. Capitalul social initial a fost impartit in 26.300 actiuni nominative, in valoare nominala de 1.000 lei/ actiune.

Fiecare actiune subscrisa si varsata de actionari, confera acestora dreptul de vot in Adunarea Generala a Actionarilor, dreptul de a participa la distribuirea beneficiilor conform prevederilor de functionare ale statutului si dispozitiilor legale, respectiv alte drepturi prevazute in statut.

Obligatiile societatii sunt garantate cu capitalul social, iar actionarii raspund in limita valorii actiunilor ce le detin.

Dividendele vor fi distribuite actionarilor proportional cu numarul de actiuni detinute de fiecare dintre acestia.

Conditiile participarii fondatorilor, administratorilor si personalului societatii la impartirea profitului se stabileste de A.G.A. pentru fiecare exercitiu financiar.

Privitor la drepturile actionarilor de a primi dividende, in perspectiva modului de aprobare a cuantumului acestora de catre A.G.A, societatea este interesata in rentabilizarea activitatii, in asa fel incat profitul obtinut sa permita stimularea participarii si conturarea unor actionari semnificativi.

2.1.3. Obiectul de activitate

S.C. UNISEM S.A. are ca obiect de activitate urmatoarele:

a). Obiectivul principal al acestei societati il reprezinta producerea, preluarea, conditionarea, depozitarea si comercializarea, adica de cumparare-vanzare a semintelor de diverse categorii (seminte de legume, leguminoase alimentare, flori, material saditor si dendrologic). Toate aceste seminte contribuie la constituirea fondului de seminte selectionate necesare producatorilor agricoli.

b). In ultimii ani S.C. UNISEM S.A. s-a preocupat de obtinerea unor productii proprii de seminte selectionate, avand drept avantaj asigurarea unor seminte de calitate la costuri cat mai reduse. Pentru indeplinirea acestui obiectiv, societatea are, in cadrul sucursalelor sale, ferme de productie specializate in productia de seminte selectionate de calitate.

c). Un alt element al obiectului de activitate il reprezinta prestarea de servicii: transportul, conditionarea si tratarea, depozitarea semintelor selectionate; indiferent daca resursele de natura agricola sunt din productie proprie sau achizitionate de la alti producatori (furnizori) de astfel de produse. Dintre principalele operatiuni ale tehnologiei de conditionare si depozitare a semintelor fac parte:

transportul semintelor de la producatori (furnizori) sau de la locul de productie (fermele proprii) la depozitele societatii;

preluarea cantitatilor contractate si receptia lor calitativa (stabilirea calitatii) si cantitativa;

efectuaea platii contravalorii semintelor selectionate catre furnizori;

conditionarea sau pregatirea resurselor biologice pentru a fi utilizate in procesul de productie vegetal: selectarea, trierea, tratarea semintelor, ambalare, cantarire, etichetare, depozitare etc;

Alaturi de acestea se adauga alte prestari servicii cum ar fi: combaterea bolilor si daunatorilor cu produse de uz fitosanitar; inchirieri de spatii de depozitare; arendarea de terenuri agricole pentru productie de profil; consignatie; reclama; alimentatie publica –cantine, restaurante; vanzarea cu amanuntul a carburantilor; vanzarea cu amanuntul a cartilor si jurnalelor; activitati de cercetare-dezvoltare agricola; consultanta tehnica, tehnologica si economica de profil.

d). Livrarea semintelor selectionate fie din depozitele unitatii, direct catre producatorii agricoli, fie vanzarea prin magazine proprii sau ale altor agenti comerciali, puncte volante in piete si oboare.

e). Societatea a initiat si dezvoltat o activitate complementara si anume comercializarea in regim de consignatie a produselor complementare (ingrasaminte chimice, pesticide –in special microambalate, aparate de stropit, unelte agricole, tractoare, masini agricole, piese de schimb, produse din polietilena, produse alimentare, textile si marochinarie, plante medicinale, aparatura electrica si electronica, articole de librarie si papetarie, materiale de constructii).

f). Operatiuni de comert exterior, import-export.

2.2. Analiza diagnostic a managementului practicat la S.C. UNISEM S.A.

2.2.1. Structura organizatorică

Organizarea structurala a societatii alaturi de organizarea functionala si de productie a S.C. UNISEM S.A. cuprinde organismele si functiile de conducere pe domenii de activitate,

compartimente fuctionale, sucursale si agentii de valorificare a semintelor de legume, flori si material saditor si ferme semincere, constituite pe baza atributiilor, competentelor si raspunderilor impuse de specificul si volumul activitatii desfasurate.

Prin organizarea prezentata se contureaza structura organizatorica, delimitandu-se activitatile si compartimentele strict necesare pentru functionarea in conditii de totala autonomie a S.C. UNISEM S.A.

Adunarea Generala a Actionarilor este organul de conducere a societatii care decide asupra activitatii acesteia, asigura politica ei economica si comerciala si are urmatoarele atributii:

aproba structura organizatorica a societatii si numarul de posturi;

alege si revoca membrii Consiliului de Administratie si ai Comisiei de Cenzori;

stabileste atributiile Consiliului de Administratie si ai Comisiei de Cenzori;

aproba si modifica programele de activitate si bugetul societatii;

analizeaza rapoartele Consiliului de Administratie cu privire la profit si la dividende;

pozitia pe piata interna si externa;

nivelul de dotare tehnic al unitatii;

calitatea fortei de munca;

relatiile cu clientii;

hotaraste cu privire la contractarea de credite bancare pe termen lung;

analizeaza si aproba bilantul si contul de profit si pierderi.

Consiliul de administratie este compus din 11 persoane alese din A.G.A. pe

o perioada de patru ani, cu posibilitatea de a fi alesi pe noi perioade de patru ani in care pot avea calitatea de actionari; este condus de un presedinte. Acesta indeplineste si functia de director, in care calitate conduce si Consiliul de Directie, asigurand conducerea curenta a societatii. In relatiile cu tertii, societatea este reprezentata de catre presedintele Consiliului de Administratie pe baza si in limitele imputernicirilor date de A.G.A.

Gestiunea societatii este controlata de actionari si de Comisia de Cenzori, aleasa in conditiile legii de A.G.A., formata din trei membrii, din care cel putin unul sa fie contabil.

Activitatea comerciala a societatii are drept scop sa studieze cerintele pietei interne si externe, sa asigure aprovizionarea cu materie prima si materiale necesare pentru realizarea obiectivelor politicii generale, precum si comercializarea produselor din profilul de activitate. Activitatea este data in raspunderea Directorului General Adjunct care subordoneaza direct compartimentele de specialitate, precum:

serviciul comercial;

serviciul export-import;

unitatea de valorificare a semintelor de legume, flori si material saditor Colentina;

sucursale judetene (pentru activitatea comerciala).

Activitatea tehnica si de productie a societatii vizeaza conceptia si realizarea

efectiva a obiectivului sau de activitate in cantitatile, sortimentele si de calitatile prevazute. Activitatea este incredintata unui Director tehnic si este subordonat Directorului General Adjunct, care subordoneaza, conform organigramei:

serviciul urmaririi contractarii suprafetelor si cantitatilor de seminte si a calitatii acestora;

fermele semincere Ciolpani;

sucursalele judetene (pentru activitatea tehnica si de productie);

Activitatea financiar-contabila are ca scop stabilirea politicii de folosire si de

gestionare a mijloacelor financiare si a patrimoniului societatii. Este data in raspunderea unui Director financiar-contabil, subordonat Directorului General Adjunct. Compartimentele din subordinea acestuia sunt:

serviciul finante, contabilitate si buget;

Agentia de valorificare a semintelor de legume, flori si material saditor Giurgiu;

Sucursalele judetene (pentru activitatea financiar-contabila).

Activitatea de personal si de protectie sociala are ca scop stabilirea politicii de personal si administrarea acestuia, stimularea materiala si morala, precum si asigurarea protectiei sociale a personalului potrivit prevederilor legii. Activitatea este data in raspunderea unui sef de serviciu, subordonat nemijlocit managerului (administratorului), avand in raspundere si activitatea de plan, organizare-informatizare si secretariat administrativ.

Incepand cu data de 21.07.1994 societatea este condusa de un manager general in baza contractului de manager nr. 1239/1993, devenit ulterior administrator general, ajutat de un Director General Adjunct, Ditrector Tehnic si Director Economic. Fiecare sucursala este condusa de catre un director si un contabil sef. Agentiile sunt conduse de catre un sef de agentie.

2.2.2. Structura de producție

In ceea ce privese activitatea din agricultura, in anul 2000 societatea a avut in cultura o suprafata de 2463 ha, din care 1705 ha in ferme proprii si 758 ha in terenuri arendate. Fata de anul anterior, datorita vanzarii in leasing a sucursalelor Cluj si Covasna, s-a inregistrat o reducere a suprafetelor cultivate cu 102 ha, respeciv cu 4,13%.

Tabel: 2.01

Structura culturilor (ha)

Din totalul de 2463 ha, 1588 ha, respectiv 65%, au fost cultivate cu seminceri, fata de 61% in anul 1999, realizandu-se astfel un progres in ceea ce priveste asigurarea a unui volum cat mai mare din necesarul de seminte prin productia proprie.

In continuare, ramane preocuparea ca, in afara suprafetelor necesare pentru asigurarea asolamentelor si a celor pentru culturi care sa asigure plata arendei, restul sa se cultive numai cu, culturi semincere, functie de necesarul de comercializare.

2.3. Analiza diagnostic a potențialului tehnico-productiv la S.C. UNISEM S.A.

2.3.1. Evoluția capacității de producție și a gradului de utilizare

Capacitatea de productie reprezinta un element ce poate fi o restrictie in formularea si aprecierea obiectivelor pentru o anumita perioada, dar si un factor stimulator. De exemplu, daca exista cerere, producatorul, pentru a castiga mai mult, va cauta sa-si mareasca capacitatea de productie. Daca nu exista cerere pentru un anumit produs si nu se foloseste integral capacitatea de care dispune, atunci producatorul va proceda la modificari in structura productiei in conformitate cu cererea.

Tabel: 2.02

Evolutia capacitatii de productie si a gradului de utilizare

Gradul de utilizare a capacitatii de productie pune in evidenta, pe langa rezultatele utilizarii, rezervele existente pentru sporirea productiei fara investitii suplimentare. Gradul de utilizare a capacitatii de productie se calculeaza raportand productia realizata la capacitatea de poductie si se exprima in procente.

Gu =

2.3.2. Dotarea cu mijloace fixe și circulante

Mijloacele economice sau elementele patrimoniale directe sunt formate din activele imobilizate si activele circulante, care sunt utilizate in procesele de investitii, aprovizionare, productie, stocare, conservare, desfacere (vanzare) si incasare a bunurilor obtinute, marfurilor, lucrarilor executate si serviciilor prestate.

Cu ajutorul indicatorilor se analizeaza evolutia mijloacelor economice in dinamica, a abaterilor fata de perioada anterioara a structurii acestora si a raporturilor de echilibru si de proportionalitate dintre diferitele categorii de active nete.

Tabel: 2.03

Mijloacele economice din dotarea intreprinderii

-mii lei-

Din datele tabelului se constata o crestere a activului cu 58,97%, ceea ce reflecta, in principiu, o dinamica redusa a activelor firmei in conditiile unei rate cumulata (2000/1998) mai ridicata a inflatiei. Pentru a aprecia insa aceasta crestere este necesar sa se constate grupele de baza care au contribuit la aceasta crestere. Din bilant reiese ca sporirea activului din 2000 fata de anul precedent s-a datorat cresterii cu 13,36% a activelor imobilizate, in conditiile cresterii cu 13,31% a activelor circulante.

Pentru o analiza mai amanuntita a situatiei mijloacelor economice din intreprindere, datele din tabelul: 2.03 pot fi completate cu urmatorii indicatori:

Tabel: 2.04

Indicatori de analiza a mijloacelor economice

-mii lei-

In comparatie cu acest ritm de crestere a activului total al bilantului si, indeosebi, a activelor imobilizate: 49,07% -mijloace fixe si 3,11% a stocurilor de active circulante, din ultimul an, cresterea (variatia) cifrei de afaceri a fost de numai 7,58%. Se recomanda si in viitor stabilirea masurilor necesare de reglare, respectiv de utilizare cat mai completa a capacitatilor de productie, executarii de lucrari sau prestari de servicii si de minimizare a stocurilor de active circulante.

Ca urmare a ritmurilor diferite de crestere a grupelor din activul bilantului, s-au produs modificari si in structura acestora in total. Astfel, a crescut cu 0,4% ponderea activelor imobilizate si cu 0,5 a activelor circulante. Aceste schimbari arata preocuparea societatii de reducere a ponderii activelor imobilizate, desi valoarea acestora se mentine ridicata.

Analizand rezultatele obtinute pe baza ratelor specifice se constata urmatoarele:

Raportul dintre activele circulante si imobilizari a scazut de la

140,03%-79,14%-79,11% ca urmare a ritmurilor diferite de modificare, ceea ce reflecta o incetinire a rotatiei activelor imobilizate. Acest raport reflecta si ponderea subunitara a activelor circulante ceea ce exprima compozitia capitalului intrprinderii in favoarea activelor imobilizate, situatie care reiese si din ponderea acestora in totalul activului.

Structura activului bilantului arata o pondere aproape de medie a

grupei de imobilizari sau o rata medie a imobilizarilor (37,6%-54,3%-54,7%). Trebuie sa se aiba in vedere sa nu se depaseasca circa 4/5 din activ prin imobilizarea in mijloace fixe, investitii in curs, titluri de participare si imprumuturi acordate pe termen lung pentru a nu forma o compozitie fragila a utilizarii resurselor financiare. Ponderea ridicata a imobilizarilor poate crea dificultati de trezorerie.

Graficul de mai jos evidentiaza evolutia activelor S.C. UNISEM S.A. pe elemente de activ cu utilizare (alocare) aciclica, in care se include grupa de “Active imobilizate” si elemente de activ cu utilizare (alocare) ciclica, in care se include grupa de “Active circulante”.

In lucrarea de fata se calculeaza si indicatorul “compozitia tehnica”

asocietatii ca raport intre valoarea ramasa a mijloacelor fixe si totalul celor doua grupe ale patrimoniului. In cazul bilantului prezentat, evolutia, desi in crestere (26,32%-27,89%-36,68%), este totusi modesta, dar aceasta sporire continua ne arata preocuparea societatii de a crea o imagine de stabilitate in activitatea si dezvoltarea sa.

Numarul rotatiilor activului arata o scadere de la 1,08-1,04-0,99,

deci o utilizare necorespunzatoare a acestuia; se prezinta in primul an si al doilea o situatie de dezvoltare mediocra, iar in ultimul an situatia prezentata fiind nesatisfacatoare . Acest indicator reflecta randamentul utilizarii patrimoniului.

Gradul de utilizare a capitalului social varsat reflecta o crestere,

deci o utilizare mai eficienta, care poate sporii in viitor. Se constata, in general, o dezvoltare a activitatii firmei, insa in conditiile unui grad satisfacator de elasticitate, de flexibilitate in realizarea unei trezorerii eficiente, dar o situatie necorespunzatoare in ceea ce priveste randamentul utilizarii patrimoniului.

Pentru analiza activelor imobilizate este nevoie de ajutorul indicilor de dinamica, de realizare a programului intern, a indicatorilor statistici de dispersie, de tendinte in dezvoltare etc.

Pe baza datelor din tabelul urmator se poate detalia analiza activelor imobilizate sau a imobilizarilor.

Tabel: 2.04

Situatia activelor imobilizate

-mii lei-

Analiza structurala sau a proportiilor grupei de imobilizari reflecta, in primul rand, ponderea ridicata, in primul rand, ponderea ridicata a acestora in totalul activului bilantului (37,6%-54,3%-54,7%).

Dinamica pe baza marimilor absolute este crescatoare pentru majoritatea posturilor de imobilizari si cu precadere la investitiile in curs (+86,97%, fata de anul anterior si +92,29%, fata de anul 1998) si a altor imobilizari (+70,74%, fata de anul anterior), ceea ce denota schimbari in politica firmei de investire a unei parti disponibile din capitalul sau.

Mijloacele fixe au o pondere relativ medie in totalul imobilizarilor (63,18%-49,96%-65,71%) avand tendinta de usoara crestere. Se remarca o crestere de 49,07%, ceea ce reflecta, in situatia data o pondere mai ridicata a cladirilor si constructiilor speciale (crestere de 72,02% fata de anul anterior), in detrimentul masinilor de lucru, utilajelor, instalatii, sau a tehnologiei produselor, ceea ce presupune la randu-i un grad redus de retehnologizare. Aceasta apreciere trebuie insa completata cu studierea si a altor indicatori, cum sunt cei de eficienta economica, reinnoire sau stare. Avand in vedere ca imobilizarile in mijloace fixe au caracterul cel mai mic de lichiditate si reduc posibilitatile de manevra ale societatii comerciale cu propiul capital, analiza va trebui aprofundata pe categoriile de mijloace fixe active si inactive, productive si neproductive, in rezerva sau in conservare, in vederea valorificarii de urgenta a celor care nu sunt necesare activitatii societatii comerciale pentru ca acestea provoaca pagube societatii, nu numai prin imobilizarea de capital, pierzand dividende si dobanzi importante prin participatii in afara, dar si micsoreaza propria valoare initiala (de intrebuintare) prin degradare fizica si morala, toate acestea reprezentand pierderi potentiale pentru societate.

Numarul de rotatii ale activelor fixe arata o scadere a utilizarii acestora, reducandu-se rotatia de la 2,8790-1,9144- la 1,8168.

Analiza activelor circulante se refera la dinamica si structura lor asa cum este prezentata si in tabelul urmator.

Tabel: 2.05

Situatia activelor circulante

-mii lei-

Activele circulante reflecta o crestere de 13,3% fata de anul 1999 si de 30,8% fata de anul 1998; in conditiile in care cifra de afaceri a crescut cu 7,58% fata de anul 1999 si cu 46,15% fata de anul 1998; ca urmare rotatia a ramas relativ constanta, cu o usoara crestere in anul 1999 si o diminuare cu 0,1 in anul 2000. Cauza principala o reprezinta cresterea stocurilor cu 3,11% fata de 1999 si cu 21,71% fata de 1998, ca volum valoric, in timp ce ca pondere in total active circulante societatea prezinta o evolutie oscilatorie inregistrand o crestere a acestora in anul 1999 de 1,5% si o diminuare in anul 2000 de 6,4%, diferenta ultimului an fata de 1998 fiind de -4,9%. Se remarca ca societatea nu a depus eforturi pentru reducerea creantelor dat fiind si situatia care arata o crestere a ponderii acestora cu 5,8% fata de anul anterior si cu 3% fata de anul 1998; si o crestere a ponderii valorii disponibile de la 2,3-3,6- la 4,0 ceea ce reflecta preocuparea pentru consolidarea trzoreriei societatii. Ca urmare a celor aratate, numarul de rotatii ale stocurilor inregistreaza valori reduse cu variatii de la un an la altul in sensul cresterii cu 0,3 rotatii in 1999 si de reducere a aestora cu 0,1 rotatii in 2000 fata de 1999, se impune deci luarea unor masuri de crestere a numarului de rotatii ale activelor circulante.

Ca parte componenta in analiza activelor circulante se va realiza si analiza stocurilor.Acestea reprezinta valori materiale consumabile, de regula, pe termen scurt, existente in cadrul societatii comerciale, pentru asigurarea continuitatii si ritmicitatii activitatii acesteia.

Obiectivele urmarite sunt in principal analiza structurii calitative a stocurilor si depistarea celor care au o utilizare lenta, a celor neutilizabile in productia

societatii, a celor declasate, depozitate necorespunzator, in curs de casare, etc.; analiza stocurilor efective in corelatie cu cele optime; un alt obiectiv il reprezinta analiza lipsurilor de valori materiale.

Tabel: 2.06

Dinamica volumului si structurii stocurilor

-mii lei-

Aceasta prezentare a stocurilor reflecta dinamica si structura lor. Situatia de fata arata ponderea ridicata si in continua reducere a marfurilor (92,1%-85,2%-82,9%) in total stocuri. Acest lucru este relativ acceptat tinand cont de specificul agricol al societatii comerciale.

A doua pozitie ca pondere o detine productia in curs de executie care prezinta tendinta de evolutie, inregistrand in prezent ponderea cea mai ridicata din ultimii trei ani. Societatea dispunand de o buna parte din stocuri in productia in curs de executie.

Materiile prime este cea de a treia componenta ca pondere in volumul stocurilor si prezinta o evolutie variabila de la un an la altul evidentiind totusi tendinta de reducere in ultimul an (4,8%-5,3%-4,6%).

Numarul de rotatii in cifra de afaceri releva tendinta de crestere de la 2,98 rotatii, –3,43 rotatii la 3,57 rotatii.

In analiza creantelor trebuie sa se tina seama de faptul ca formarea creantelor este in legatura directa cu rotatia capitalului, cu momentele pe care le

parcurge in procesul schimbarii formei acestuia (creante comerciale). Aparitia creantelor este determinata de relatii care se formeaza intre societatea comerciala, in calitate de furnizor si clientii sai.

Cu ajutorul analizei se studiaza dinamica acestora, pe total si pe posturi, pe o perioada de trei ani, pentru a se constata evolutia lor si indeosebi reducerea volumului lor, atat in marime absoluta cat si ca pondere in totalul activului. Se poate realiza si o analiza structurala dupa: natura lor calitativa, gradul de certitudine a incasarii lor si durata de intarziere la incasare.

Tabel: 2.07

Evolutia creantelor

-mii lei-

Analiza dinamicii soldurilor creantelor si a structurii acestora, se poate realiza cu datele din tabelul de mai sus. Situatia prezentata arata o evolutie nefavorabila a creantelor care in loc sa scada, au o evolutie in continua crestere cu 39,29% fata de 1999 si cu 44,78% fata de 1998. Ponderi mai insemnate in total creante revin clientilor (69,8%-66,9%-73,5%). De asemenea, atat ca volum, cat si ca pondere, creantele au inregistrat valori oscilatorii in totalul activelor societatii comerciale (15,0%-11,1%-13,7%). Aceasta crestere din ultimul an de 1,6% in marime absoluta reflecta o activitate departe de a fi buna in cadrul acestei societati comerciale.

Analiza disponibilitatilor banesti, ca principal element de caracterizare a trezoreriei societatii comerciale, se realizeaza in dinamica si pe structura. Dinamica reflecta imbunatatirea de la un an la altul a starii de sanatate financiara a societatii comerciale. In procesul analizei este necesar sa se stabileasca gradul (net si brut) de asigurare a intreprinderii cu disponibilitati banesti si plasamente. Gradul net de asigurare cu disponibilitati banesti se determina cu relatiile:

sau:

Situatia pe baza bilantului dat fiind urmatoarea:

– in anul 1998:

2,32% 1,35%

– in anul 1999:

3,65% 1,61%

– in anul 2000:

4,09% 1,81%

Se constata o usoara marire a gradului net de asigurare cu disponibilitati banesti, acesta crescand de la 2,32%-3,65%- la 4,09%, fata de activele circulante si de la 1,35%-1,61%- la 1,81% la totalul activelor imobilizate si circulante.

Din practica economica a anilor anteriori a reiesit ca circa 3-5% din activele circulante si 1-1,5% din totalul activelor imobilizate si circulante ar asigura necesitatile curente de disponibilitati banesti ale intreprinderii.

Analiza structurala a acestei grupe va evidentia masura in care, pe parcursul anilor, societatea comerciala a dispus de disponibilitati banesti.

Tabel: 2.08

Situatia disponibilitatilor

-mii lei-

Aceasta situatie arata ca disponibilitatile banesti au inregistrat o crestere de 27,22% fata de anul anterior si de peste doua ori mai mare fata de anul 1998. Ponderea cea mai ridicata in totalul disponibilitatilor o reprezinta conturile la banci in lei (77,41%-79,88%-84,88%).

Ponderea disponibilitatilor banesti in total active circulante si total active se prezinta astfel:

Analiza datelor releva faptul ca atat ca volum, cat si ca pondere, disponibilitatile au crescut in totalul activelor (1,2%-1,6%-1,7%), dar si in totalul activelor circulante (2,3%-3,6%-4,0%), ceea ce da posibilitatea intreprinderii sa dispuna de un volum mai mare de disponibilitati in activitatea sa economica.

2.4. Analiza diagnostic a dotarii cu forță de munca și a eficienței forței de muncă

In diagnosticarea gestiunii resurselor umane se foloseste un sistem de indicatori privind, pe deoparte, asigurarea cu resurse umane, iar pe de alta parte utilizarea acestora.

Dinamica efectivului de salariati pe total si pe categorii are menirea sa evidentieze o dimensiune a potentialului tehnico-economic legata de un factor de baza al productiei – munca. O apreciere insa a dinamicii se face numai in corelatie cu productivitatea muncii si tinand seama de cresterea capacitatii de oferta a societatii, avand la baza cererea actuala si probabila a productiei.

Oricum o asemenea corelatie are la baza inegalitatea:

IW>Ins

in care:

IW = indicele productivitatii muncii in valori comparabile cu dinamica volumului de munca;

Ins = indicele numarului mediu de salariati in general sau numai al categoriilor productive.

Calculul indicilor de mai sus la societatea analizata se prezinta sub forma: 175,16%>83,19%. Modificarea relativa in cazul societatii noastre releva economia relativa de salariati fiind determinata de cresterea productivitatii muncii (34387679-47257515-60233356 lei).

Evident, in analiza asigurarii cu resurse umane, mai ales pe categorii, trebuie sa se tina seama de caracterul productiei si de complexitatea tehnica a acesteia. Cresterea numarului de personal tehnico-ingineresc este justificata in cazul unui grad complex al productiei si tendintei de accelerare a reinnoirii in sectorul agricol in care-si desfasoara activitatea societatea. Altfel va avea loc o slabire a capacitatii concurentiale.

Pentru o evaluare dinamica si structurala a resurselor de munca ale intreprinderii se vor folosii datele din tabelul urmator:

Tabel: 2.09

Structura personalului pe profesii

– numar de oameni –

Personalul societatii este constituit dintr-un numar de 1039 angajati permanenti, completat cu un numar de aproximativ 280 medie lunara anuala muncitori zilieri.

Structura resurselor de munca pe profesii, ca si imbinarea activitatii lucratorilor permanenti cu cei temporali asigura efectuarea la timp a lucrarilor. Din analiza datelor prezentate se constatata o reducere a personalului cu 20%, datorata unei scaderi a numarului de muncitori cu 28% mai accentuata decat o crestere a numarului persoanelor cu studii de 5%. Comparativ cu anii precedenti se constata o imbunatatire a structurii personalului cu tehnico-ingineresc in acelasi timp s-a redus structura muncitorilor, prin reducerea celor din transporturi si a altor muncitori exceptand mecanizatorii si muncitorii in ateliere.

Latura cantitativ-structurala se intregeste cu cea clitativa, care se concretizeaza in performantele muncii ca factor al productiei. Nivelul de calificare al personalului reprezinta un aspect important, deoarece dimensionarea productiei si evolutia productivitatii muncii depind nemijlocit de nivelul calificarii fortei de munca.

Formarea, perfectionarea si calificarea fortei de munca se exprima prin caracteristici calitative (insusiri intelectuale, cunostinte generale si de specialitate), cantitative (varsta, vechime in meserie sau profesie, in intreprindere) si afective (atasamentul fata de intreprindere, relatile in grupul de munca).

Analiza eficientei utilizarii resurselor umane se realizeaza cu ajutorul urmatorilor indicatori: productivitatea muncii medii si marginale; profitul pe un salariat.

Productivitatea muncii este o categorie economica complexa si dinamica si reprezinta insusirea muncii de a crea o anumita cantitate de valori de intrebuintare intr-o anumita perioada de timp, reflectand, in ultima instanta, eficienta cu care este cheltuita o cantitate de munca. Ea poate fi determinata in unitati fizice (naturale, natural-conventionale), in unitati de munca si valorice.

In cazul utilizarii indicatorilor valorici, productivitatea muncii poate fi determinata pe baza valorii productiei marfa, valorii adaugate si a cifrei de afaceri, la nivelul unui salariat (anuala, zilnica si orara). Utilizand valoarea productiei marfa, relatia principala este urmatoarea:

-productivitatea pe un salariat (anuala):

Wa=

In care:

Qf= valoarea productiei marfa;

Ns= numarul de salariati;

Wa =lei

Wa =lei

Wa =lei

Productivitatea muncii cuantifica sporul de productie obtinut cu ajutorul unei anumite cantitati din factorul munca, cu conditia mentinerii constante a capitalului societatii comerciale.

2.5. Analiza diagnostic a rezultatelor din activitatea de producție

2.5.1. Structura producției fizice pe principalele grupe de produse

Tabel: 2.10

Productiile realizate in anul 2000, in tone fizice

Din datele prezentate se observa ca poductiile cele mai mari se obtin in fermele proprii, iar arenda reprezinta o masura intermediara in asigurarea necesarului de materie prima (seminte) pentru desfasurarea activitatii proprii,neimplicand achizitia prin cumparare a terenurilor de pamant aferente; legumele de camp si solariile detin o pondere insemnata in volumul productiei realizate in anul curent, stare de fapt care este sustinuta si de situatia livrarilor catre diversi beneficiari prezentata in tabelul de mai jos:

Tabel: 2.11

Livrarile cu amanuntul si cu ridicata in anul 2000, comparativ cu anul 1999

Desfacere cu amanuntul (pret de contract)

Desfacere cu ridicata (pret de contract)

– continuare –

Comparand informatiile din tabelul de mai sus constatam ca ponderea cea mai ridicata, din punct de vedere valoric, in totalul livrarilor o detin -tuberculii de cartofi pentru samanta- 6.443.649.000 lei. Locul secund ca pondere valorica in livrarile societatii il ocupa -mazarea de gradina- cu o valoare totala de livrare de 3.989.059.000 lei. Fasolea de gradina ocupa un loc insemnat in activitatea de comercializare a societatii fiind al treilea produs ca pondere valorica (1.222.455.000 lei), fiind imediat urmata de valoarea cantitatii livrate a semintelor de fasole de camp (1.121.805.000 lei).

Evolutia cantitatilor livrate in anul 2000 fata de anul 1999 arata ca societatea si-a redus volumul cantitativ al produselor in desfacerea cu amanuntul de la 3.587 t la 2.579 t,ceea ce reprezinta o diminuare de circa 72%, dar a inregistrat o crestere a volumului comercializat prin desfacere cu ridicata de aproximativ 112%. Aceasta situatie releva ca societatea si-a dezvoltat relatiile economice cu parteneri care au nevoie de cantitati ridicate de seminte selectionate pentru desfasurarea proriilor activitati economice.

Evolutia cantitatilor de seminte selectionate livrate catre diversi beneficiari se prezinta in tabelul urmator:

Tabel: 2.11.1

Situatia livrarilor de seminte legume

U.M. – Kg

Datele prezentate arata ca cele mai mari cantitati de seminte de legume livrate revin semintelor de mazare (512 t. in anul 1998; 632 t. in anul 1999; 240 t. in anul 2000) si fasole (139 t. in anul1998; 77 t. in anul 1999; 28 t. in anul 2000); cedand locul doi, in ultimul an luat in analiza, semintelor de spanac (36 t.), urmate de semintele de ceapa Stuttgart (34 t.), care inregistreaza in ultimul an cresteri semnificativ mai ridicate, datorate unei cereri in continua crestere.

Pentru a urmari cantitatile cele mai ridicate de seminte livrate propunem realizarea unui clasament la primele 6 produse din punct de vedere cantitativ, in ultimii trei ani luati in analiza.

Rezultatele obtinute arata tendinta S.C. UNISEM S.A. de a-si adapta oferta la cerintele pietei si nu pastrarea aceleiasi structuri de productie care ar fi implicat o diminuare mult mai mare a cantitatilor de seminte selectionate livrate catre beneficiari. Se va tine seama in activitatea de comercializare de raportul creat intre cerere si oferta de astfel de produse.

Pentru a-si marii efectele economice (veniturile si profitul) si a supravietui in perioada de tranzitie, S.C. UNISEM S.A. a initiat si a dezvoltat vanzarea, mai ales in regim de consignatie a produselor complementare (ingrasaminte chimice, pesticide –in special microambalate, aparate de stropit, unelte agricole, produse din polietilena, produse alimentare si plante medicinale). In anul 2000 s-au vandut prin retelele proprii ale sucursalelor UNISEM produse complementare in valoare de

35,3 miliarde lei fata de 32,6 miliarde lei in 1999, contribuind la acumularea unor venituri suplimentare.

Tabel: 2.12

Structura vanzarilor de produse complementare in anul 2000

-mil. lei-

O preocupare incununata de realizari in actiunea de completare a veniturilor si cresterea profitului prin vanzarea de produse complementare, s-a constatat la urmatoarele sucursale: Dolj cu vanzari de 4,3 miliarde lei, Suceava 3,2 miliarde, Bucuresti 3,2 miliarde, Tulcea 1,7 miliarde, Ialomita 1,6 miliarde, Satu Mare 1,5 miliarde, Buzau 1,5 miliarde, Iasi 1,3 miliarde si Brasov 1,2 miliarde lei.

La polul opus se situeaza sucursalele: Vrancea, Galati, Dambovita, Gorj, Hunedoara si Salaj, unde volumul vanzarilor a fost sub 500 milioane lei.

Un accent deosebit s-a pus pe vanzarea ingrasamintelor chimice si a pesticidelor microambalate, in baza contractelor de consignatie incheiate cu firmele: HIDRO ROMANIA, OLTCHIM si TOTEXIM, ai caror distribuitori se afla S.C. UNISEM S.A.

Fata de anul 1999, o consecinta a imbunatatirii activitatii in agricultura este si faptul ca nici una din sucursale nu a mai inregistrat in acest segment de activitate pierderi. Se poate remarca volumul productiei obtinut de sucursalele Tulcea, Bucuresti-Colentina, Ialomita si Dolj, care urmate de o valorificare corespunzatoare in anul 2001, va conduce prin adaosul incasat prin vanzare, la profituri corespunzatoare.

Tabel: 2.13

Venituri si profituri realizate de sucursale in activitatea agricola

-mii lei-

2.5.2. Analiza costului pe produse

In conditii de stabilitate economica produsele societatii comerciale se vand la preturi care nu rezulta automat dintr-o calculatie, ci la preturi determinate de legea cererii si ofertei. In consecinta, mentinerea profitului in limite normale, sau cresterea acestuia este in dependenta directa de costul produselor. De aceea, in activitatea practica de conducere, analiza costului pe produse reprezinta etapa de inceput care prevede punerea in aplicare a masurilor tehnico-organizatorice, de sporire a rentabilitatii. Organizarea si desfasurarea activitatii de analiza a costului pe produse necesita informatii corespunzatoare care trebuie sa fie asigurate de sistemul de evidenta practicat.

Sporirea continua a pretului de vanzare, ca urmare a cresterii unor elemente ale costului, este un proces care trebuie stopat, trecandu-se la reducerea acestora pentru deschiderea de noi debusee, cresterea gradului de folosire a capacitatii de productie si sporirea presiunii asupra firmelor concurente.

Dar, un astfel de obiectiv este conditionat de reducerea costului care poate fi conceputa numai acolo unde exista rezerve, se cunoaste natura si volumul lor, precum si posibilitatea de mobilizare in cadrul societatii. Asemenea elemente reprezinta “produsele finale” ale analizei costului pe produs.

Analiza nivelului, dinamicii si structurii costului produselor defineste situatia generala a costului principalelor produse.

Tabel: 2.13

Structura costului pe produs

-mii lei/Kg-

In care:

Cantit. =cantitate produsa exprimata in tone;

Cost =costul de productie exprimat in mii lei/Kg;

Pret v. =pretul de vanzare exprimat in mii lei/Kg.

Obs.:

Pretul de vanzare dintr-un anumit an este calculat la costurile de productie din anul anterior;

Pretul de vanzare reprezita pretul de valorificare cu ridicata fara TVA.

Datele prezentate in tabelul anterior arata ca in evolutia costului pe produs s-

au intregistrat valori in continua crestere, datorate in principal inflatiei si a nivelului preturilor practicate de diversi furnizori de resurse necesare activitatii de productie.

In cadrul societatii, costurile pe produse au evoloutii crescatoare, dar isi

mentin (in majoritate) tendinta de reducere cantitativa. Cunoscand aceste valori societatea dispune de informatii suplimentare in luarea masurilor necesare in comercializarea produselor obtinute.

Deosebit de interesanta este comparatia cu preturile practicate de firmele concurente, care sunt relativ asemanatoare – la nivelul aceleiasi calitati. Se remarca, insa, accentuarea tendintei de crestere a concurentei pe acest segment de piata si, din pacate, se semnaleaza cresterea concurentei neloiale, frauduloasa, cu produse de proasta calitate si la preturi mici.

In concluzie, pentru a se putea mentine pe piata trebuie neaparat sa se actioneze pentru a opri o asemenea evolutie, iar societatea sa-si protejeze interesele mai eficient. Acest lucru nu se poate realiza decat prin adoptarea unei strategii care sa cuprinda cresterea calitatii semintelor oferite, modul de ambalare, actiuni de reclama si prezentare a produselor, asistenta tehnica, implicarea mai activa a agentilor de distributie, minimizarea costurilor.

In toate cazurile prezentate, sub aspect metodologic, etapa urmatoare o constituie localizarea abaterilor pe principalele categorii de cheltuieli, care in cazul societatii analizate, cresterea costurilor unitare se datoreaza cresterii cheltuielilor directe, ceea ce inseamna ca rezervele trebuie cautate in procesul de productie. Aceasta impunandu-se cu atat mai mult in cazul in care concurenta inregistreaza o productivitate mai mare.

2.5.3. Evoluția cheltuielilor, veniturilor si profitul total

Analiza principalelor categorii de cheltuieli reprezinta o etapa care vrea sa localizeze abaterile pe categorii de cheltuieli, de asemenea se analizeaza prin prisma factorilor de influenta si se identifica posibilitatile de reducere.

Pentru a-si diminua riscurile sau a-si reduce conditiile de incertitudine care apar pe segmentele de piata pe care activeaza, S.C. UNISEM S.A. isi diversifica oferta (de produse si activitati), avand astfel o structura variata a veniturilor.

In analiza profitului se stabilesc si factorii care influenteaza rezultatul exercitiului si marimea influentei lor. Avand in vedere multitudinea de forme sub care se prezinta profitul (sau pierderea), in analiza de fata se aprofundeaza urmatorii indicatorii:

rezultatul exercitiului inaintea impozitarii (profitul brut total);

rezultatul exploatarii (profit sau pierdere);

rezultatul aferent cifrei de afaceri (productiei vandute).

Tabel: 2.14

Evolutia cheltuielilor si profitul lor total

-mii lei-

Modelul de analiza factoriala a rezultatului exercitiului inaintea impozitarii se prezinta astfel:

Pb= Vt * pr

în care:

Vt = veniturile totale;

pr = profitul mediu la 1 leu venituri totale.

Modificarea profitului brut total de 10.484.544 mii lei intre anul 2000, simbolizat cu 1, si anul 1999, simbolizat cu 0, se explica astfel:

ca urmare a influentei veniturilor totale:

(Vt – Vt) * pr= (197.182.626 – 159.168.356) * 0,0386 = +1.467.350,8 mii lei

ca urmare a influentei profitului mediu la 1 leu venituri totale:

Vt * (pr – pr) = 197.182.626 * (0,0844 – 0,0386) = +9.030.964,3 mii lei

din care, datorita modificarii:

2.1 structurii veniturilor pe categorii:

Vt * (pr’ – pr) = 197.182.626 * (-0,7870 – 0,0386) = -162.793.976 mii lei

pr’=-0,7870

in care:

gi = structura veniturilor pe categorii;

pri = profitul brut la 1 leu venituri pe categorii.

2.2 profitului brut la 1 leu venituri pe categorii:

Vt * (pr – pr’) = 197.182.626 * [0,0844 – (-0,7870)] = 171.824.940,3 mii lei

Modificarea profitului brut total s-a datorat in principal modificarii profitului la 1 leu venituri totale. Acest lucru implica o crestere cu 9.030.964,3 mii lei a profitului brut total, respectiv 86,14% din modificarea totala.

Veniturile totale s-au majorat pe seama celor din exloatare, respectiv ca urmare a cresterii productiei vandute (influentata la randul ei de volumul fizic al livrarilor si de pretul de vanzare, exclusiv TVA).

Structura veniturilor determina o diminuare a profitului brut cu 162.793.976 mii lei ca urmare a micsorarii ponderii veniuturilor. Profitul mediu la 1 leu venituri exercita o influenta pozitiva ca urmare a cresterii inregistrate la nivelul profitului la 1 leu venituri din exploatare. Aprecierea pe ansamblu este pozitiva deoarece profitul aferent exploatarii a crescut in primul rand ca urmare a reducerii costurilor unitare (asa cum reiese din datele prezente in tabelul de mai sus).

2.6. Analiza diagnostic a potențialului financiar. Indicatorii de bonitate.

Cu ajutorul analizei se urmareste evolutia (dinamica) posturilor si capitolelor, precum si ratele de structura pe gruparile mentionate in tabelul urmator. Pe baza datelor din anii luati in analiza se poate constata cresterea sau reducerea totalului pasivului bilantului (surselor financiare), iar cu ajutorul analizei se stabilesc cauzele care au determinat aceste modificari:

cresterea sau reducerea capitalurilor proprii, in cadrul acestora a elementelor componente;

cresterea sau reducerea provizioanelor pentru riscuri si cheltuieli;

cresterea sau reducerea volumului datoriilor totale ale firmei;

cresterea sau reducerea soldului conturilor de regularizare si asimilate lor.

Tabel: 2.15

Dinamica volumului si structurii pasivului

-mii lei-

Ca urmare a ritmului diferit de crestere a categoriilor de surse financiare, au aparut modificari in structura acestora de la un an la altul. Astfel, se constata o schimbare favorabila activitatii financiare a societatii comerciale, deoarece a scazut ponderea datoriilor de la 58,9% – 41,8% – la 24,7% si au crescut ponderile capitalurilor proprii de la 41,1% – 58,2% – la 75,2%. Deci, apare o evolutie satisfacatoare a volumului si structurii surselor financiare ale intreprinderii, pentru ca se reduce gradul de indatorare, creste gradul de autofinantare, fenomene care se reflecta pozitiv in trezoreria curenta a societatii comerciale.

Analiza capitalurilor intreprinderii se efectueaza cu ajutorul categoriilor de capital utilizate in teoria si practica economica: capital propriu, capital strain (imprumutat si atras), capital permanent (capitalul propriu + datoriile financiare sau imprumuturile pe termen mediu si lung), capitalul social.

Pe baza bilantului societatii UNISEM, evolutia si structura categoriilor de capital mentionate se prezinta in tabelul urmator.

Tabel: 2.16

Evolutia capitalurilor intreprinderii

-mii lei-

Se constata marirea tuturor categoriilor de capital, in afara celui social care in ultimii doi ani s-a mentinut la acelasi volum. Faptul ca la capitalul permanent (168,12%) s-a inregistrat un ritm de crestere inferior celui propriu (291,09%), denota o evolutie satisfacatoare pe categorii de surse financiare ale societatii cmerciale.

In paralel cu aceasta crestere se constata ca provizioanele pentru riscuri si cheltuieli sunt inexistente in ultimii trei ani ceea ce arata incapacitatea societatii de a face fata unor riscuri aferente operatiunilor efectuate, in strainatate, litigii, garantii, cheltuieli de repartizat pe mai multe exercitii s.a.

Capitalul permanent al intreprinderii inregistreaza o crestere cu 68% fata de anul 1998, in timp ce datoriile au o evolutie descrescatoare de 67% fata de anul 1998. Aceasta evolutie a capitalului permanent (de crestere 68%); a datoriilor (de diminuare 67%) atingand un procent de 24,7% in total pasive, cu mult inferior celorlalte perioade (58,89% – 41,77% – 24,7%); si marirea capitalului propriu de trei ori, denota o evolutie satisfacatoare pe categorii de surse financiare ale intreprinderii.

In cadrul relatiilor financiar-bancare ale intreprinderii pentru asigurarea flexibila a surslor de fonduri necesare asigurarii continuitatii economico-financiare se obtin surse imprumutate de la banci sau terti, persoane fizice sau juridice, ceea ce implica si analiza limitelor de idatorare.

Tabel: 2.17

Dinamica indicatorilor de capital

-%-

In vederea realizarii unei asemenea analize se calculeaza, de regula, rata de indatorare (bruta sau neta).

Grd. de indat. a capit. social =

Grd.de indat.fata de capit.propriu=

Tabelul anterior prezinta cei doi indicatori si evolutia lor in timp. Se constata un grad de indatorare ridicat, deoarece volumul imprumuturilor pe termen lung si mijlociu reprezinta in ultimul an 81,3% si respectiv 109%. Deci, exista un risc ridicat din partea bancilor sau a altor firme pentru investirea de capital sub forma de imprumut la S.C. UNISEM S.A., totusi este de rmarcat evolutia descrescatoare a acestor indicatori.

In ceea ce priveste gradul de acoperire a imprumuturilor, rapoartele stabilite in tabelul anterior reflecta rezervele pe care le are societatea pentru contractarea de noi imprumuturi, in caz de dezvoltare a activitatii economico-financiare, deoarece prezinta garantii pentru orice banca sau investitor din afara, cu privire la posibilitatea recuperarii sumelor imprumutate.

Fondul de rulment (tabelul 2.16) reprezinta marja de securitate a intreprinderii pentru ca activele circulante sa aiba un volum mai mare decat datoriile pe termen scurt. Prin urmare, fondul de rulment reflecta necesarul de surse de finantare proprii pentru acoperirea unei parti din stocurile de active circulante.

Fondul de rulment normat (FRN): 54.207.181 – 61.746.297 – 68.669.523 mii lei.

Fondul de rulment real (FRR): 45.772.232 – 7.916.590 – 41.460.611 mii lei.

Fondul de rulment real total (FRRt): 46.714.183 – 37.504.079 – 53.374.718 mii lei.

FRRt= Capital permanent – Active imobilizate;

Capital permanent= Capital propriu + Capital imprumutat pe termen mediu si lung.

Se constata ca FRN>FRR diferenta dintre aceste doua fonduri de rulment reprezinta un deficit de fond de rulment (a se vedea tabelul 2.16) fata de cel antecalculat, aceasta stare de fapt poate crea greutati in realizarea unui flux normal de incasari si plati (fluxul de trezorerie). Abaterile sunt determinate in principal de o crestere mai accentuata a activelor imobilizate si, desigur, un ritm mai scazut de crestere a capitalului permanent fata de prevederi.

Din analiza ratei de finantare a activelor circulante si a stocurilor se constata o crestere la 73,5% in ultimul an -peste limita normala (cca. 50%), a activelor circulante, si o acoperire totala a stocurilor ceea ce inseamna ca o parte din fondul de rulment este plasata in alte elemente de active circulante.

Diferența între sursele permanente și alocările permanente constituie “fondul de rulment” (FR) al întreprinderii:

FR=(CP+Datorii)-Imobilizări nete (fără amortizări).

sau:

FR=Capital permanent – Active imobilizate

Pentru calculele urmatoare v-om folosi cea de a doua formula de calcul

FR= Capital permanent – Active imobilizate;

In care:

Capital permanent= Capital propriu + Capital imprumutat pe termen mediu si

lung.

46.714.183 mii lei ; 37.504.079 mii lei ; 53.374.718 mii lei

Fondul de rulment este expresia echilibrului financiar al întreprinderii, fiind utilizat pentru înnoirea stocurilor și creanțelor. Alegerea între diferitele posibilități de utilizare (pentru investiții, producție, titluri) este o problemă cheie a gestiunii financiare a întreprinderii. Uneori, fondul de rulment poate fi și negativ, semnificând faptul că pentru alocările permanente s-au utilizat și sursele temporare. În acest caz, gradul de îndatorare pe termen scurt este foarte mare și situația financiară a întreprinderii devine “explozivă”.

În conformitate cu principiul gestiunii financiare, alocările temporare trebuie să aibă ca surse de acoperire sursele temporare. Diferența între acestea se numește “nevoia de fond de rulment” (NFR):

NFR=Alocări temporare-Surse temporare= =(Stocuri+Creanțe)-(Datorii de exploatare).

39.488.945 mii lei ; 37.169.759 mii lei ; 55.150.420 mii lei

Evident, și NFR poate fi pozitivă sau negativă. Comparând FR cu NFR la încheierea exercițiului financiar, se determină disponibilitățile bănești ale întreprinderii aflate în contul curent la bancă sau în casă (numite “trezoreria netă –TN”):

TN=FR-NFR.

7.225.238 mii lei ; 334.320 mii lei ; -1.776.202 mii lei

Trezoreria netă este expresia elocventă a unei activități eficiente. Când este pozitivă, exercițiul financiar s-a încheiat cu un surplus monetar, concretizat în profitul net înscris în pasivul bilanțului. Trezoreria netă negativă evidențiază un

dezechilibru financiar. Diferența între trezoreria netă la sfârșitul exercițiului (1) și de la începutul lui (0) reprezintă “cash-flow”-ul perioadei:

CF=TN1-TN0.

CF= -6.890.918 mii lei

CF= -2.110.522 mii lei

Un CF pozitiv reflectă o situație financiară bună a întreprinderii, o creștere a capacității ei de a finanța investiții și de a crește bogăția proprietarilor. Invers, un CF negativ va semnifica o sărăcie, o reducere a valorii proprietății.

Situatia rezultata din calculele efectuate se datoreaza in principal intarzierii platilor de catre clienti si a gradului de indatorare ridicat, ceea ce ar putea creea dificultati la plata ratelor lunare.

În concluzie, bilanțul contabil reflectă:

În Activ:

Active fixe (imobilizări –IMO), în structura lor;

Active circulante –ACR (stocuri, creanțe);

Disponibilități bănești –DB;

În Pasiv:

Capitaluri proprii –CP;

Datorii de exploatare –D;

Credite de trezorerie –CRT,

echilibrul financiar global fiind asigurat prin A=P. pentru aprecierea echilibrului financiar al întreprinderii se utilizează și alți indicatori:

Fondul de rulment:

FR=(ACR+DB)-(D+CRT)=(ACR-D)+(DB-CRT)= =NFR+TN

46.714.183 mii lei ; 37.504.079 mii lei ; 53.374.718 mii lei.

Fondul de rulment propriu:

FRP=CP-IMO

3.680.786 mii lei; 5.802.363 mii lei; 34.288.261 mii lei.

Fondul de rulment împrumutat:

FRI=FR-FRP.

43.033.397 mii lei; 31.701.716 mii lei; 19.086.457 mii lei.

Indicatorii de bonitate

Tabel: 2.18

Analizand rezultatele indicatorilor de bonitate se constata ca in cadrul ratei de lichiditate, rata lichiditatii generale inregistreaza valori reduse si in continua scadere de la un an la altul (0,526 – 0,429 – 0,433). Cum acest coeficient este mai mic decat 2, considerat -de specialisti- nivel minim acceptabil, arata o lichiditate scazuta pentru societatea comerciala care face obiectul analizei.

In cazul ratei lichiditatii immediate, se inregistreaza o evolutie in continua crestere, dar cu valori subunitare cu mult sub indicele 1, aceasta situatie relevand o rata de lichiditate imediata sub limitele normale, dar se constata preocuparea societatii de a intra in normalitate, desi realizarile in acest domeniu sunt scazute.

Rata solvabilitatii generale indica ponderea datoriilor in totalul activelor fixe si circulante. Evolutia de-a lungul celor trei ani luati in analiza arata o diminuare a obligatilor in totalul activelor (1,698 – 2,394 – 4,033). Rezulta o imbunatatire a capacitatii economico-financiare a societatii comerciale de a-si onora obligatiile sale de plata sau a capacitatii de a face fata platilor pe o anumita perioada de timp.

In cadrul ratelor de echilibru financiar, evolutia ratei autonomiei financiare prezinta un trend ascendent (50,16% – 73,24% – 86,85%), marindu-se gradul de independenta de la un an la altul. Un nivel normal al acestu-i coeficient se afla incadrat intre 50-75%. Datele rezultate din analiza realizata releva ca primii doi ani au valori normale, iar ultimul an indica un nivel mai ridicat al capitalului propriu comparat cu nivelul considerat normal. Acest lucru presupune ca ponderea datoriilor in capitalul permanent s-a redus. Consideram deci, ca este o evolutie favorabila.

Rata de finantare a stocurilor si rata de finantare a activelor circulante inregistreaza evolutii variabile, anul 1999 prezentand valorile cele mai reduse, aspect care implica o diminuare a marjei de securitate a intreprinderii, adica o evolutie nefavorabila (0,83 – respectiv 0,585) a volumului de active circulante pentru acoperirea unei parti din datoriile pe termen scurt.

Rata capitalului propriu fata de activele fixe prezinta valori supraunitare (1,095 – 1,076 – 1,378) ceea ce releva ca activele ca activele s-au achitat din capitalul propriu, fapt ce implica o capacitate ridicata de autofinantare. Daca s-ar fi inregistrat valori subunitare, din aceasta ar fi rezultat ca activele s-ar fi achitat pe datorie.

Nu se inregistreaza situatii nefavorabile nici in cazul ratei capitalului permanent fata de activele fixe, deoarece prezinta valori supraunitare cu o pondere de varf la nivelul anului1998 (2,183).

Imobilizarea activelor patrimoniale ale societatii UNISEM a avut o evolutie crescatoare, depasind in ultimii doi ani valoarea de 50% (0,541 – 0,545) ceea ce implica o reducere a ponderii activelor circulante, deci compozitia capitalului intreprinderii in favoarea activelor imobilizate. Trebuie avut in vedere sa nu se depaseascea circa 4/5 din activ prin imobilizarea de mijloace fixe, investitii in curs, titluri de participare, si imprumuturi acordate pe termen lung, pentru a nu forma o compozitie fragila a utilizarii surselor financiare. Ponderea ridicata a imobilizarilor poate creea dificultati de trezorerie.

Rotatia activelor circulante in cifra de afaceri releva o evolutie oscilatorie a situatiei (2,1 – 2,4 – 2,3), se impune luarea unor masuri de crestere a numarului de rotati ale activelor circulante si deci, si a stocurilor.

Numarul de rotatii ale activului arata o scadere de la 1,08 – 1,04 – la 0,99; deci o utilizare necorespunzatoare a acestuia; in primul si al doilea an se inregistreaza o situatie mediocra, iar in ultimul an situatia este nesatisfacatoare in utilizare patrimoniului.

Gradul de indatorare iregistreaza valori relativ ridicate, deoarece deoarece volumul imprumuturilor pe termen lung si mijlociu fata de capitalul propriu reprezinta 143,4% – 72% – respectiv 32,9%. In concluzie, se mentine totusi un risc cu mult diminuat in prezent din partea bancilor sau a altor firme pentru investirea de capital sub forma de imprumut la societatea analizata.

Rata rentabilitatii are un rol dosebit in aprecierea efectelor si a eficientei de ansamblu ale activitatii de comercializare a oricarui agent economic, constituindu-se ca un indicator sintetic al eficientei economice de comercializare a produselor. Din analiza datelor se constata, in cadrul rentabilitatilor calculate, o crestere a valorilor acestor indicatori de la un an la altul, ceea ce presupune ca societatea comerciala a reusit, pe fiecare tip de activitate analizata, sa puna un accent mai mare pe insasi cresterea eficientei economice a cheltuielilor, adica pe reducerea cheltuielilor la 1000 lei venituri, aceasta constituind o conditie esentiala a accelerarii ridicarii nivelului ratei rentabilitatii pe o treapta superioara. De remarcat este ca din analiza factoriala a rentabilitatii, evolutia pozitiva se atoreaza in principal cresterii preturilor, situatie explicabila avand in vedere ca avem de-a face cu o societate care se prezinta de departe principalul producator de seminte selectionate din Romania.

2.7. Puncte forte și puncte slabe ale diagnozei S.C. UNISEM S.A.

“Ratiunea efetuarii unui diagnostic al performantelor intreprinderii poate avea la baza nu numai situatia in care aceasta are dificultati, respectiv, disfunctionalitati, ci si atunci cand starea este buna dar se doreste imbunatatirea ei”.

J.P. Thibaut. Le diagnostic d’entreprise, SEDIFOR,

1989, p.15.

Conducerea oricarei intreprinderi, indiferent de formele de proprietate ce-i stau la baza, implica drept componenta esentiala analiza economica cu ajutorul careia se supravegheaza si evalueaza functiunea ei ca sistem – miscarea pe coordonatele eficientei economice, asigurarea performantelor concurentiale.

Pe baza analizei diagnostic am incercat sa gasim raspuns la unele probleme cum ar fi: – cum sunt rezultatele intreprinderii? – daca sunt sau nu satisfacatoare si de ce? – cum au fost obtinute? – care sunt performantele si obiectivele dorite?

– care este nivelul performantelor? – ce trebuie facut pentru atingerea lor?

Pe ansamblu S.C. UNISEM S.A. se prezinta ca o societate cu potential economic ridicat, fie si numai pentru faptul ca este liderul pe piata produselor de seminte selectionate din tara noastra, asa cum o releva si datele cercetarii de piata din lucrarea de fata.

Pentru a ne face o imagine asupra rezultatelor economico-financiare inregistrate in ultimii trei ani prezentam in cele ce urmeaza punctele forte si cele slabe rezultate in urma analizei diagnostic.

Tabel: 2.19

Puncte forte:

-continuare-

Puncte slabe:

– continuare –

CAPITOLUL 3

Piața si comercializarea semințelor selecționate la S.C. UNISEM S.A.

In sfera cercetarilor de marcheting, locul principal il detin studiile de piata. Intregite cu investigatiile din domeniul consumului, studiile de piata furnizeaza intreprinderii informatiile necesare fundamentarii deciziilor, menite sa-i asigure o raportare cat mai adecvata a activitatii la cerintele mediului extern, o prezenta activa si eficienta pe piata.

Multitudinea aspectelor ce caracterizeaza piata, varietatea fenomenelor si proceselor care se desfasoara in cadrul ei determina utilizarea unor metode si tehnici de investigare specifice. Dincolo insa de particularitatile care tin de obiectul activitatii de piata, deosbiri in ceea ce priveste modul de abordare, obiectivele urmarite si, respectiv metodele si tehnicile folosite vor exista si in functie de specificul ariei teritoriale, a spatiului economico-geografic in care se circumscrie piata. In aceasta privinta, ies in evidenta deosebirile dintre studiile de marketing vizand piata interna si cele care se refera la pietele externe.

3.1. Piața internă și externă a semințelor selecționate

Piața interna

Fizionomia pietei, mecanismul de functiune, tendintele si evolutia sa constituie rezultatul actiunii conjugate a unui cerc larg si eterogen de factori.

Unul dintre cei mai importanti factori ai pietei il constituie directia (localizaea) actiunii; se disting, dupa acest criteriu, factori care actioneaza: asupra cererii, asupra ofertei, asupra conditiilor confruntarii si realizarii cererii si ofertei sub forma actelor de vanzare-cumparare.

Dimensiunile si fizionomia pietei sunt marcate de factori care actioneaza asupra cererii de seminte selectionate. Acestia pot fi delimitati, la randul lor, in functie de specificul cererii, de destinatia produselor si serviciilor solicitate – in cazul nostru, pentru productie. Cererea de bunuri si servicii cu destinatie productiva este conditionata de capacitatile de productie existente si de gradul de utilizare a lor, de nivelul tehnicii si a tehnologiilor.

Factorii ofertei de seminte selectionate se refera la activitatea economica din agricultura care alimenteaza piata. In fond, dimensiunile pietei, amploarea tranzactiilor depind, in primul rand, de volumul productiei de marfuri si al prestarilor de srvicii, de varietatea si calitatea lor, de ritmicitatea prezentei lor pe piata sub forma de oferta.

Activitatea de piata este marcata de asemenea de de factori care determina cadrul manifestarii si confruntarii cererii si ofertei de seminte selectionate, al realizarii actelor de vanzare-cumparare. In acest grup de factori s-ar putea include: nivelul de dezvoltare, structura si amplasarea aparatului de distributie (reteaua comerciala, de unitati prestatoare de servicii), calitatea infrastructurii economice (transporturi, telecomunicatii etc.), nivelul competitiei, sistemul legislativ, circulatia monetara.

Piața externa

In cercetarile de marketing un rol important îi revine studierii pietelor externe si a factorilor care modeleaza aceste tipuri de piete, impunandu-le trasaturi si evolutii particulare.

Factorii cu cea mai puternica influenta asupra pietelor externe sunt cei economici. In aceasta grupa se cuprind: structurile economiei nationale, nivelul general de dezvoltare economica si al principalelor ramuri, resursele naturale si masura antrenarii lor in in activitatea economica, moneda (convertibilitatea, stabilirea cursului monedei), resursele financiar-valutare (creditul, excedentul valutar, datoria externa), politica comerciala si instrumentele aplicarii ei.

Factorii demografici si socio-culturali alcatuiesc un grup important, cu actiune atat directa cat si indirectaasupra relatiilor de piata cu exteriorul. Numarul, densitatea si structura populatiei, gradul de urbanizare, gradul de ocupare si structura pe ramuri a populatiei, sistemul valorilor sociale, stilul de viata, particularitatile cilturale si religioase – toate acestea se vor gasii in volumul si structura ofertei si cererii de seminte selectionate, ca si modu particular de manifestare a lor si de derulare a tranzactiilor comerciale.

Factorii politici privesc o latura importanta a contextului general in care se desfasoara relatiile de piata externe; climatul politic intern, stabilirea ori tensiunea politica din tara respectiva, ca si din zona in care este plasata, apartenenta ei la diferite grupari de state (economice, politice, militare) exercita o influenta favorizanta sau restrictiva, dupa caz, asupra relatiilor de piata, asupra optiunilor in privinta obiectului si duratei tranzactiilor, modului de decontare.

Un alt grup de factori, care pot explica fizionomia particulara a unor piete externe, il constituie cei naturali – asezare geografica, pozitia fata de principalele cai de comunictie internationale si rute comerciale, relieful, clima. Influenta lor se va regasi in structurile ofertei, in gradul de accesibilitatea pietelor si in modalitatile de abordare a lor.

Evolutia brusca si, uneori in directii neasteptate a unor asemenea factori, ca inflatia, cursul valutar, rata dobanzii, rata somajului, poate aduca schimbari importante in fizionomia pietelor externe, poate produce rasturnarea raportului de forte pe piata, ruperea echilibrului intre cerere si oferta, modificarea indicelui raportului de schimb si alte asemenea fenomene.

3.2. Cercetarea pieței S.C. UNISEM S.A.

In toate actiunile sale – fie ca este vorba de actiuni strategice, de orientare intr-o perspectiva larga, ori de actiuni tactice, permanente, de mai mica anvergura – intreprinderea moderna foloseste piata ca sursa de inspiratie; si nu numai in cazurile in care insesi schimbarile intervenite in configuratia pietei obliga intreprinderea sa actioneze, dar si atunci cand initiativa apartine intreprinderii, cand prin actiunile sale urmareste sa determine schimbari in configuratia pietei sau, cel puin, sa-si amelioreze pozitia in cadrul pietei – in toate aceste cazuri cunoasterea fenomenelor pietei este o conditie sine qua non.

Un larg teren de investigatii il constituie cei terei factori esentiali ai mecanismului pietei (cererea, oferta, preturile), privite global si in structura, static si dinamic, la scara macro sau microeconomica. In afara acestora, investigatiile urmaresc obtinerea de informatii referitoare la reteaua de distributie a producelor (serviciilor) care intereseaza intreprinderea, la publicitatea comerciala si a altor forme de promovare folosite pe diverse piete, la uzantele comerciale, legislatia economica, elementele de politica economica din spatiul cercetat.

3.2.1. Studierea pieței de aprovizionare a S.C. UNISEM S.A.

Aprovizionarea cu resurse materiale reprezinta o activitate ce se desfasoara in stransa legatura cu procesul de productie si este activitatea care s-a adaptat mai greu cerintelor economiei de piata datorita specificului acesteia. Asigurarea in cantitate, calitate si structura necesara unitatilor beneficiare contribuie la realizarea de randamente superioare, competitive pe piata interna.

Principalele actiuni ale activitatii de aprovizionare sunt:

determinarea necesarului de mijloace de productie sub aspect cantitativ, calitativ si sortimental pentru asigurarea derularii normale a activitatii de productie;

____________________________

C. Florescu: “Marketing”, Pitsti,1997, p. 6

depistarea furnizorilor care sunt cei mai avantajosi din punct de vedere tehnic si economic, precum si incheierea de contracte ferme cu acestia;

optimizarea transportului (mijloace, conditii, rute de transport) pretabil pentru produsele aprovizionate;

organizarea activitatiide receptie cantitativa si calitativa a resurselor materiale;

organizarea depozitarii resurselor materiale prin folosirea celor mai avansate sisteme si metode de depozitare;

organizarea aprovizionarii subunitatilor de productie si a locurilor de munca cu mijloacele de productie necesare.

Scopul oricarui agent economic din punct de vedere al activitatii de

aprovizionare este acela de a-si asigura resursele materiale necesare, de calitate corespunzatoare si cheltuieli cat mai reduse. Acest principiu a fost adoptat si de S.C. UNISEM S.A. care s-a orientat catre furnizori viabili cu experienta in domeniu. Cunoasterea dimensiunilor si a calitatii ofertelor, a preturilor practicate, a politicilor comerciale utilizate, a localizarii geografice a furnizorilor permite societatii sa faca o alegere avantajoasa propriilor sale interese.

Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de diverse societati care, in baza unor contracte de vanzare-cumparare asigura resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, etc., in vederea desfasurarii activitatii in cele mai bune conditii.

In ceea ce priveste furnizorii de marfuri, S.C. UNISEM S.A. a urmarit stabilirea unor relatii de buna colaborare si de lunga durata cu acestia, reusind de multe ori, sa beneficieze de un statut privilegiat in raport cu ceilalti clienti.

Pentru seminte societatea are ca furnizori interni statiunile de cercetare: I.C.L.F. Vidra, S.C.P.L. Buzau, S.C.P.L. Isalnita, S.C.P.L. Bacau. Pentru acoperirea necesarului de seminte acolo unde tara noastra nu dispune de cantitatile si calitatile necesare se recurge la importuri care se realizeaza prin intermediari ca Universal Impex Bucuresti, Revaho; asigurandu-se 25% din necesar.

Necesarul de pesticide este asigurat prin societatile Totexim si Oltchim; iar materialul saditor pomicol este asigurat de la Statiunea de Cercetare Baneasa.

Prestatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care realizeaza o gama larga de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al societatii UNISEM. Din cadrul prestatorilor de servicii cu care S.C. UNISEM S.A. intra in contact direct se detaseaza intermediarii (firme de comert, de transport, agentii de publicitate etc.) si in special prestatorii de servicii bancare. Acestia din urma sunt reprezentati de bancile comerciale romane prin intermediul carora societatea finalizeaza toate operatiunile financiare necesare desfasurarii activitatii.

Bancile comerciale joaca un rol important in privinta planurilor de viitor ale societatii care include dotarea cu noi echipamente hi-tech, constituirea de noi depozite proprii.

Pentru realizarea acestor obiective si a altora asemanatoare, societatea nu dispune integral de resursele necesare si ca urmare, va trebui sa apeleze la surse de finantare externe, si anume credite bancare.

Furnizorii fortei de munca ocupa un loc dosebit in desfasurarea activitatii societatii, datorita rolului pe care il are factorul uman.

Pentru angajarea personalului, societatea organizeaza interviuri pentru ocuparea anumitor posturi sau poate recurge la claborarea cu o agentie de plasare a fortei de munca care va selecta candidati ce sa corespunda cerintelor posturilor respective.

3.2.2. Studierea Cererii și a Ofertei de semințe selecționate

Studierea cererii

Domeniul central in investigatiile de piata la S.C. UNISEM S.A. este cel al cererii de seminte selectionate. Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei firme.

Obiectul investigatiei in cazul de fata este deosebit de complex, ceea ce a determinat formarea unui bogat si diversificat arsenal de tehnici si metode. Prezinta interes pentru conducerea in spiritul marketingului a activitatii economice a unor aspecte ale cererii, cum ar fi: dimensiunile cantitative si valorice, structura, localizarea, modul de manifestare, motivatia.

Romania are conditii favorabile pentru culturile legumicole, acestea ocupand un rol important in productia agricola si in economia tarii.

Ponderea insemnata pe care o au legumele in alimentatia omului, se datoreaza continutului in substante energetice si bioactive, asigurandu-i, acestuia, o alimentatie sanatoasa.

De-a lungul timpului, legumele au patruns in mod treptat in hrana de toate zilele, la inceput in cantitati mici, care s-au marit apoi considerabil, pe masura ce omul a devenit constient de rolul nutritional si terapeutic al acestora pentru organism.

Cererea de seminte selectionate este creata de satisfactiile pe care le genereaza diferitele grupe de specii si soiuri de seminte. Una din misiunile marketingului in domeniu consta in determinarea cantitativa si calitativa a cerintelor beneficiarilor, pentru satisfacerea lor intr-o forma adecvata a produsului potrivit cu preferintele clientilor, la timpul si locul solicitat, la preturi adaptate puterii de cumparare a clientilor si acordarea unor anumite facilitati la cumparare.

Marketingul semintelor selectionate nu incepe, nu trebuie sa inceapa, cu productia, prelucrarea si depozitarea produselor. Dimpotriva, el porneste de la determinarea cererii potentelor solvabile dupa care urmeaza producerea semintelor si apoi obtinerea de efecte financiare si monetare ca urmare a activitatii comerciale

intreprinse. O mare parte din problemele actuale ale marketingului in domeniul semintelor selectionate apar atunci cand nu au fost insamantate speciile si soiurile de plante solicitate de piata, de beneficiari, cand se constata ca nu a fost produsa cantitatea care s-ar fi putut vinde. Datele din tabelul: 4.01 arata o crestere a suprafetelor cultivate cu legume si o diminuare a suprafetelor aferente leguminoaselor si bostani ceea ce implica cresterea (respectiv scderea) cererii.

Studierea ofertei

Alaturi de cererea de marfuri, o pozitie importanta in tematica cercetarilor de marketing o detin studiile asupra ofertei de seminte selectionate. De fapt, cererea de seminte selectionate implica existenta, efectiva sau potentiala, a ofertei de seminte selectionate. Aceste doua categorii ale pietei se coreleaza reciproc, se interconditioneaza; fiecare se exprima prin intermediul celeilalte, reprezinta deopotriva cerere si oferta (cererea de seminte selectionate este oferta de bani, in timp ce oferta de seminte selectionate este cerere de bani).

Tematica cercetarii ofertei de seminte se axeaza pe urmatoarele patru obiective: structura, dinamica, localizarea si “varsta” ofertei. Informatiile necesare abordarii acestor obiective sunt, la randul lor, diferite: directe si indirecte, din surse primare si din surse secundare, interne si externe.

Structura ofertei

Una din caracteristicile ofertei de seminte selectionate o constituie marea sa diversitate sortimentala.

In aceste conditii , obiectul cercetarilor il constituie stabilirea gradului de diversificare a ofertei si proportiile pe care le detin diferitele sale componente.

Tabel: 3.01

Livrarile cu amanuntul si cu ridicata in anul 2000, comparativ cu anul 1999

Desfacere cu amanuntul (pret de contract)

B. Desfacere cu ridicata (pret de contract)

– continuare –

Comparand informatiile din tabelul de mai sus constatam ca ponderea cea mai ridicata, din punct de vedere valoric, in totalul livrarilor o detin -tuberculii de cartofi pentru samanta- 6.443.649.000 lei. Locul secund ca pondere valorica in livrarile societatii il ocupa -mazarea de gradina- cu o valoare totala de livrare de 3.989.059.000 lei. Fasolea de gradina ocupa un loc insemnat in activitatea de comercializare a societatii fiind al treilea produs ca pondere valorica (1.222.455.000 lei), fiind imediat urmata de valoarea cantitatii livrate a semintelor de fasole de camp (1.121.805.000 lei).

Dinamica ofertei

Oferta de marfuri se confrunta, pe piata, cu o cerere dinamica, ale carei dimensiuni, structuri, forme de manifestare etc. se modifica permanent. De aici necesitatea adaptarii ofertei la miscarile cererii, iar uneori, chiar influentarea acestor miscari. Cercetarea de marketing poate surprinde si cuantifica dinamica ofertei, corespondenta acesteia cu evolutia cererii de marfuri.

Dinamica ofertei reprezinta un proces complex; ea poate fi caracterizata complet numai luand in consideratie o serie de parametrii, intre care: modificarea cantitativa, calitativa, a gamei sortimentale, a gradului de noutate al produselor.

Un indicator sintetic al dinamicii ofertei il constituie modificarea volumului valoric al acesteia. El incorporeaza insa modificari ale volumului fizic al ofertei, ale structurii acesteia si eventual, al nivelului preturilor.

Tabel: 3.02

Dinamica ofertei la pricipalele produse

In care:

Q = cantitate oferita spre vanzare (tone);

P = pretul unitar de vanzare (mii lei/t);

V = volumul valoric al ofertei (mii lei);

= (mii lei/t);

Din analiza datelor cuprinse in tabelul de mai sus rezulta ca oferta a crescut in anul 1999 fata de 1998 cu 4.233.250 mii lei, respectiv cu 43,8%, si cu doar 25.130 mii lei in anul 2000 fata de 1999, reprezentand o crestere de 0,2%. Oferta a inregistra o crestere in anul 2000 fata de 1998 de 4.258.380 mii lei, respectiv cu 44%. Aceste cresteri incorporeaza:

O modificare cantitativa:

1999/1998

De crestere cu 39,4 tone, ceea ce reprezinta 520.047,2 mii lei, respectiv 5,38%;

(∑Q) – ∑QP= (771,8*13204) – 9670800 = 10190847,2 – 9670800 =

= 520.047,2 mii lei

5,38%

2000/1999

De scadere cu 440 tone, ceea ce reprezinta 7.926.673 mii lei, respectiv 57,01%;

(∑Q) – ∑QP= (331,8*18015) – 13904050 = 5977377 – 13904050 =

= -7.926.673 mii lei

-57,01%

O modificare a structurii:

1999/1998

Semnificand o diminuare calitativa a ofertei, care a condus la o scadere valorica a ofertei cu 1.490.197,2 mii lei, respectiv cu 15,41%;

∑QP – (∑Q) = 8700650 – 10190847,2 = -1.490.197,2 mii lei

-15,41%

2000/1999

Semnificand o crestere a nivelului calitativ al ofertei, care care a condus la cresterea valorica a ofertei cu 1.950.223 mii lei, respectiv cu 14,03%;

∑QP – (∑Q) = 7927600 – 5977377 = 1.950.223 mii lei

14,03%

O modificare (crestere) a pretului:

1999/1998

La toate produsele luate in analiza, care s-a soldat cu o crestere valorica a ofertei cu 5.203.400 mii lei, respectiv cu 53,81%;

∑QP – ∑QP= 13904050 – 8700650 = 5.203.400 mii lei

53,81%

2000/1999

La toate produsele luate in analiza, care s-a soldat cu o crestere valorica a ofertei cu 6.001.580 mii lei, respectiv cu 43,16%;

∑QP – ∑QP= 13929180 – 7927600 = 6.001.580 mii lei

43,16%

Dinamica ofertei mai inglobeaza insa alte doua procese, de mare actualitate, care scapa analizaei de “birou”, desfasurate in maniera de mai sus: este vorba de diversificarea si innoirea sortimentala.

Diversificarea este un proces derivand din exigentele tot mai ridicate ale producatorilor agricoli actuali (in calitate de potentiali beneficiari), din nuantarea

tot mai pronuntata a preferintelor. S.C. UNISEM S.A. a avut si are in continuare preocupari in acest sens realizand produse noi, deci aparitia de soiuri noi de plante care sa obtina randamente la cantitati si calitati superioare, in functie de scopul urmarit.

Localizarea ofertei

Corespondenta ofertei cu cererea poate poate fi efectiva sau doar potentiala; pe de alta parte, ele se pot situa in acelasi loc sau in locuri diferite. Satisfacerea efectiva a cererii presupune insa prezenta ofertei in locurile si momentele in care este solicitata.

Localizarea ofertei poate fi privita sub doua aspecte: pe deoparte, prezenta ei in diferite verigi ale canalului de distributie; pe de alta parte, localizarea ei in spatiu, in teritoriu.

S.C.UNISEM S.A. si-a aratat preocuparea de a corela activitatea de productie cu cea de desfacere astfel incat semitele selectionate sa se afle in punctele de desfacere in cantitatile si la momentul in care sunt cerute de catre producatorii agricoli, avandu-se in vedere si durata de stationare a ofertei in fiecare punct de desfacere. Transportul marfurilor se realizeaza in principal cu mijloace proprii, unitatea dispunand de 8 Autocamioane T.V. 35, 2 Camioane 1,5 t., 3 Camioane 7-10 t., plus alte 43 de mijloace de transport.

Rezultate practice utile privind distributia teritoriala a ofertei la dispozitia cumparatorilor se pot obtine urmarindu-se prezenta ofertei in teritoriu in mod repetat, la anumite intervale de timp, pentru a surprinde corespondenta ei cu evolutia cererii – si nu numai global, ci si pe produse.

3.2.3. Cercetarea pieței de desfacere a S.C. UNISEM S.A.

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la beneficiari, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Canalele de distributie sunt directe, in cazul tranzactiilor in cantitati mari si sunt specifice unitatilor agricole de dimensiuni mari; iar pentru producatorii cu exploatatii de dimensiuni mai mici, asigurarea cu seminte selectionate se realizeaza prin comertul cu ridicata sau prin comertul cu amanuntul, fie prin contracte sau la cererea unitatilor beneficiare.

S.C. UNISEM S.A. are deschise sucursale in majoritatea judetelor tarii, se reduce astfel distanta dintre producator si beneficiar (majoritatea sucursalelor avand puncte de vanzare in zonele mari consumatoare). Societatea isi desfasoara activitatea prin: 20 sucursale judetene (Alba, Bihor, Brasov, Bucuresti-Ilfov,

Buzau, Dolj, Galati, Gorj, Hunedoara, Ialomita, Iasi, Maramures, Mures, Neamt, Satu-Mare, Salaj, Suceava, Timis, Tulcea si Vrancea); 2 agentii (Giurgiu, in componenta Sucursalei Bucuresti si Sibiu, in componenta Sucursalei Mures) si 9 puncte de lucru judetene (Bacau, Calarasi, Dambovita, Ilfov-Ciolpani, toate in cadrul sucursalei Bucuresti-Ilfov, Olt si Mehedinti in cadrul Sucursalei Dolj, Harghita in cadrul Sucursalei Mures, Botosani in cadrul Sucursalei Suceava si Caras in cadrul Sucursalei Timis).

Logistica privind activitatea de desfacere este diferentiata pe categorii de resurse bilologice, incepand cu transportul acestora si pana la depozitarea, stocarea si manipularea lor.

Astfel, transportul resurselor biologice se efectueaza cu mijloace de transport specifice, care sa nu grabeasca procesul de germinatie. Depozitarea se realizeaza in conditii de microclimat specific, care presupune costuri suplimentare de depozitare, iar stocarea pe termen lung in depozitele unitatilor (atat producatoare cat si beneficiare) nu este indicata, reducand caracteristicile de calitate a resurselor biologice.

Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului societatii (intreprinderii). Acestia sunt reprezentati atat de persoane fizice (consumatorii propriu-zisi), cat si persoane juridice (societati din sectorul agricol).

Dintre clientii mai importanti cu care societatea colaboreaza amintim: Societatea Agricola Ghimbasana-Brasov, S.C.L.F. Buzau, S.C. Legume-fructe Bihor, S.C. Legume-fructe Bihor, S.C.P.C. Targu Jiu, Agromixta Ograda, S.C. Legume Pascani, Cribas-Brasov, Conserve Buftea.

S.C. UNISEM S.A. este furnizor direct de seminte si material de plantat in Republica Moldova –Balti, Egipt –Gibo (pentru fasole).

In general circulatia produselor se realizeaza dupa schema:

Cunoasterea nevoilor, a cererii, a comportamentului cumparatorului reprezinta elemente care intereseaza in permanenta conducerea societatii.

Prin diversificarea gamei de produse, prin calitatea deosebita a produselor, societatea incearca sa raspunda in permanenta cerintelor producatorilor agricoli.

STUDIU DE PIAȚĂ

Pentru determinarea pozitiei pe care o ocupa pe piata respectiva si fundamentarea deciziilor privind produsele semincere pe care le produce si distribuie, S.C. UNISEM S.A. si-a propus sa efectueze un studiu de piata pe un esantion din populatia orasului Bucuresti-Ilfov.

Metoda aleasa a fost cea a sondajului de opinie deoarece prezinta ca avantaje: modul directde abordare a subiectilor cercetati, obtinerea unui volum mare de informatii intr-un timp scurt, extrapolarea datelor culese asupra intregii colectivitati, costul mai redus.

Una dintre operatiunile de mare raspundere din cadrul cercetarii a constituit-o stabilirea esantionului care urma sa fie supus investigatiei si asigurarea reprezentativitatii acestuia in raport cu colectivitatea generala studiata.

Dimensiunea esantionului a fost stabilita cu ajutorul relatiei:

n = t

n =marimea esantionului;

t =coeficientul care corespunde probabilitatii cu

care se garanteaza rezultatele;

p =proportia componentelor din esantion care

poseda caracteristica cercetata (deoarece nu se

cunoaste valoarea lui p ea s-a considerat a fi

egala cu 0,5 pentru ca dispersia sa aiba valoarea

maxima posibila);

w =eroarea limita acceptata.

Pentru acest sondaj de opinie s-a stabilit:

t =1;

p =0,5;

w =0,05.

Pornind de la aceste coordonate s-a ajuns la un esantion cu o dimensiune “n” de 100 de persoane, astfel:

N =1*1*0,5(1-0,5)/(0,05*0,05)=100 persoane

Datele din acest chestionar vor fi folosite numai pentru alcatuirea unei lucrari stiintifice si nu vor face obiectul unei comercializari ulterioare.

CHESTIONAR

Ce suprafata de legume cultivati?

___________________________________________________

Cand v-ati hotarat sa cumparati samanta?

Decembrie

Ianuarie

Februarie

Martie

Cand v-ati hotarat sa achizitionati samanta ati gasit-o in magazinele UNISEM S.A.

Da

Nu

Ce samanta folositi?

provenita din magazinele UNISEM

provenita de la alti producatori

provenita din productie proprie

provenita de la companii straine

Ati folosi samanta din productie proprie?

Da

Nu

In anii precedenti ati folosit samanta UNISEM?

Da

Nu termina interviul

De ce folositi samanta UNISEM?

__________________________________________________

Ce rezultate ati avut folosind samanta UNISEM?

__________________________________________________

Ce impresie aveti despre ambalajul folosit de catre UNISEM?

Foarte buna

Buna

Satisfacatoare

Nesatisfacatoare

De unde v-ati informat despre magazinele UNISEM?

Reviste de specialitate

Fermierul

Hortus

Hortinform

Reclama TV

Reclama radio

Reclama in presa

Material publicitar UNISEM

Calendare

Autocolante

Alti producatori

Ati solicitat consultanta din partea specialistilor UNISEM pentru a cumpara produsul dorit?

Da

Nu

Va multumim pentru colaborare!

Concluzii desprinse din sondajul de opinie

Analiza datelor obtinute in urma sondajului de opinie in randul producatorilor agricoli, pentru determinarea pozitiei pe care o ocupa pe piata respectiva si fundamentarea deciziilor privind produsele semincere pe care le produce si distribuie S.C. UNISEM S.A:

1. Cumpararea semintelor de catre producatorii agricoli inregistreaza cotele cele mai ridicate in luna februarie (38%), pe locul II ca pondere se situeaza luna ianuarie (18%), urmata de luna martie (17%) si luna decembrie cu 15%; restul de 13% reprezinta procentul ce revine producatorilor agricoli ce achizitioneaza seminte in alte perioade nespecificate in chestionar.

2. In general producatorii agricoli au gasit semintele de care aveau nevoie in magazinele S.C. UNISEM S.A. Astfel putem interpreta rezultatele inregistrate la intrebarea 3 din chestionar, unde 90% dintre intervievati au raspuns afirmativ.

3. Semintele folosite pentru culturile agricole provin in principal din magazinele UNISEM (74%), o buna parte din seminte provin din productie proprie (15%), alti producatori de seminte detin un procentaj de 7%, iar companiile straine 4%.

4. In mare parte agricultorii ar folosi samanta tratata si selectionata de catra firme specializate pentru o mai mare siguranta (77%), dar conditiile economice îi determina pe acestia sa recurga de multe ori la samanta din productia proprie (23%).

5. Majoritatea din cei intervievati au folosit seminte de la S.C. UNISEM S.A. (98%), datorita calitatii acesteia si in special a tratarii acesteia cu diverse pesticide.

6. La intrebarea numarul 8 in ceea ce priveste rezultatele obtinute 64% dintre intervievati au declarat ca acestea sunt satisfacatoare, iar 36% s-au exprimat ca fiind multumitoare.

7. Impresia asupra ambalajelor folosite de S.C. UNISEM S.A. ambalarea diverselor produse (seminte) este in general buna (78%), satisfacatoare (10%), foarte buna (9%) si nesatisfacatoare (3%).

8. Majoritatea intervievatilor au aflat de existenta magazinelor UNISEM -de la alti producatori agricoli (65%), 20% dintre ei -din reclame TV, 7% -din materiale publicitare UNISEM, 5% -din reviste de specialitate –Fermierul, iar 3% dintre cei intervievati -din reclame radio.

9. Producatorii nu apeleaza de obicei la specialistii UNISEM pentru cumpararea semintelor (79%), insa 21% cer consultanta din partea acestora, specialistii UNISEM cunoscand conditiile climatice, geografice si cerintele actuale si potentiale ale pietei agricole.

3.2.4. Rețeaua de distribuție a semințelor selecționate realizate la

S.C. UNISEM S.A.

Distributia reprezinta ansamblul de operatiuni si procese economice ce au loc in spatiul si timpul care separa incheierea productiei semintelor de aducerea acestora pe piata.

Tipurile de canale de distributie specifice semintelor selectionate produse in cadrul S.C. UNISEM S.A. sunt:

Circuit direct (ultrascurt)

Circuit integrat

Ultimul tip de circuit vizeaza integrarea verticala a procesarii cu distribuia. Integrarea poate sa aiba la origine o intreprindere agroalimentara sau un distribuitor (angrosist sau detailist). In circuitul integrat exista un singur intermediar intre producatorii agricoli si consumatori.

Specialistii afirma ca distributia, in ultimile decenii, a devenit o adevarata industrie in care artei de a vinde -bazata pe relatii, pe contactul dintre doua persoane –i se substituie o organizare fondata pe specializarea si diversificarea muncii, utilizandu-se tehnici diverse. Aceasta “industrializare” a distributiei realizata concomitent cu procesul de concentrare a activitatii comerciale, cu dezvoltarea magazinelor de mari suprafete este evidentiata de :

-ridicarea nivelului de calificare a muncii prin aparitia unor specialistiatat pentru tehnicile proprii distributiei, cat si pentru numeroasele tehnici auxiliare (securitate, conditionarea aerului, etc.);

-importanta logisticii necesare (depozitare, conditionare, manipulare si vanzare).

Magazinul este locul de vanzare permanent. El poate fi, de asemenea, numai una din entitatile spatiale aflate in posesia unei firme comerciale care poate sa exploreze diferite forme de organizare a activitatii de comert cu amanuntul: magazin, magazin-depozit.

In Bucuresti, S.C. UNISEM S.A. detine 4 (patru) magazine de desfacere si 2 (doua) puncte de desfacere volante.

Analizate intr-o optica de marketing, produsele si magazinele au ca obiect comun sa raspunda nevoilor pietei.

Principalele componente ale unui magazin sunt:

Localizarea –definita printr-un pachet de atribute; acestea sunt

corelate, pe deoparte cu marimea zonei comerciale, iar pe de alta parte cu nivelul cotei de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;

Produsul pe care-l asigura punctul de vanzare concretizat in:

marimea si structura ofertei de marfa, dotarea tehnica , forme de vanzare;

Nivelul preturilor practicate;

Politicile promotionale pentru atragerea consumatorilor.

Aceste politici au in vedere diverse actiuni si mijloace care favorizeaza actul

de cumparare a unui produs si totodata intra in balanta satisfactiilor clientului: elaborarea si prezentarea produsului, publicitatea la locul vanzarii.

S.C. UNISEM S.A. are magazinele amplasate strategic in zone cunoscute din Bucuresti si anume: Piata Bucur Obor, Calea Mosilor, 30 Decembrie si Piata C.A. Rosetti. Cele doua puncte volante sunt amplasate unul la sediul societatii, pe strada Mihai Eminescu, iar celalalt in incinta unitatii Colentina. Magazinele sunt dotate cu mobilier corespunzator, cu vitrine in care sunt asezate produsele sub diverse forme de ambalare si prezentare. Alaturi de acestea in incinta magazinelor se comercializeaza reviste cum sunt: Hortus, Hortinform, Horticultura, precum si carti de specialitate. Asigurarea publicitatii la locul de vanzare se realizeaza prin pliante si reviste care au un colorit deosebit reprezentand imaginea produselor ce

vor fi obtinute prin utilizarea semintelor selectionate relizate de catre societatea comerciala respectiva.

Prin urmare, comercializarea produselor semincere devine o activitate de prim ordin, necesitand o fundamentare stiintifica bazata pe metode si tehnici de marketing si indeosebi de agromarketing. In centrul atentiei esteticii comerciale trebuie sa stea amenajarea magazinelor, integrarea ambientalului cu obiectul de activitate al societatii.

S.C. UNISEM S.A. incheie contracte economice de producere si livrare a semintelor selectionate cu societati comerciale cu capital de stat, privat sau mixt.

Contractul se incheie la inceputul anului, convenind asupra suprafetelor, respectiv cantitatilor controlate, a pretului.

Unastfel de contract economic incheiat intre S.C. UNISEM S.A. si beneficiar cuprinde:

– Cantitatea de samanta pe care S.C. UNISEM S.A. se obliga sa o livreze beneficiarului, plus 10% in situatia in care productia este mai mare. In cazul in care productia realizata este mai mica decat cantitatea stabilita din auza unor conditii obiective se va preda in totalitate beneficiarului;

– Calitatea semintelor selectionate care trebuie sa corespunda conditiilor de calitate prevazute de standard.

Termenul de livrare;

Pretul –se stabileste de comun acord intre parti la semnarea

contractului pe baza de devize, fiind indexat cu rata inflatiei prevazuta de Guvern pe anul respectiv si va fi corectata dupa rata efectuarii platilor curente.

Plata se realizeaza in termen de 7 zile de la data prezentarii buletinelor de analiza care certifica parametrii de calitate in conformitate cu standardele in vigoare, dar nu mai tarziu de 31 Decembrie a anului in curs. Pentru semintele din categorii biologice superioare plata se face in momentul prezentarii buletinelor de analiza emise de Inspectoratul pentru Controlul Calitatii Semintelor.

In situatia unor rezultate negative producatorul-furnizor se obliga sa restituie contravaloarea semintelor reactualizata in functie de rata inflatiei.

Receptia semintelor –receptia cantitativa si calitativa se realizeaza

la beneficiar. Actul de receptie se semneaza obligatoriu de catre producatorul-furnizor si delegatul beneficiarului si va cuprinde: felul produsului, soiul, categoria biologica, cantitatea, felul ambalajului, pretul, locul si data intocmirii documentului, numele si prenumele citet al partilor semnatare.

Beneficiarul nu poate face obiectiuni cu privire la calitatea si cantitatea semintelor receptionate dupa semnarea actului de receptie, cu exceptia viciilor ascunse.

Ambalarea si marcarea –semintele vor fi livrate ambalate conform

intelegerii dintre producator si beneficiar.

Alte clauze:

-produatorul va suporta taxele percepute de Inspectoratul pentru Controlul Calitatii Semintelor, pentru recunoasterea culturilor, efectuarea probelor si eliberarea certificatelor fitosanitare;

-in cazul in care conditionarea semintelor se va realiza de catre beneficiar, producatorul va suporta contravaloarea prestarilor de servicii;

-transportul semintelor cade in sarcina S.C. UNISEM.

Riscul contractului

Forta majora constand in fenomene naturale imposibil de prevazut si inlaturat, exonereaza de raspundere partea care o invoca in conditiile legii, cu cerinta notificarii scrise in prealabil in termen de 3 zile de la aparitia cazului de forta majora, deci ea a fost constatata de delegatul beneficiarului si atestata de organele de specialitate.

Modul de executie a comenzii are influente deosebite asupra srategiei desfacerii de seminte. Acest lucru se explica prin faptul ca nelivrarea la timp si in cantitatea ceruta pot duce la pierderea partenerilor cu care s-au incheiat aceste contracte, imaginea societatii putand fi astfel grav afectata prin nerespectarea termenilor intelegerii. In aceste conditii, firma se prezinta ca un partener neserios care nu-si respecta angajamentele si care are toate sansele sa-si piarda credibilitatea castigata.

Pentru inlaturarea viciilor societatea isi propune sa asigure in primul rand calitatea comenzii, expediind numai semintele de cea mai buna calitate, in urma unui control sever, efectuat inainte de a fi livrate.

Directiile principale de actiune in strategia desfacerii produselor societatii vizeaza activitati ce intra in structura sistemului logistic, transportul reprezentand una dintre activitatile esentiale ale distributiei fizice ce-si exercita imactul asupra tuturor activitatilor din lantul de distributie.

Pentru efectuarea transportului semintelor selectionate catre beneficiri sunt necesare luarea unor masuri referitoare la:

-reducerea timpului de stationare a masinilor la atelierul mecanic prin efectuarea rapida si eficienta a reparatiilor ;

-reducerea consumului de carburanti prin optimizarea rutelor de transport;

-recuperarea si refolosirea materialelor si pieselor de schimb necesare efectuarii reparatiilor.

In timpul manipularii si transportului trebuie luate masuri care sa impiedice deprecierea semintelor sau ambalajelor sau amestecarea cu alte specii, soiuri, categorii biologice sau loturi.

Vehiculele care realizeaza transportul semintelor trebuie in prealabil curatate si dezinsectizate daca este cazul. In documentele care insotesc fiecare transport de seminte trebuie sa fie incluse in mod obligatoriu actul de garantare a autenticitatii sau certificatul de calitate.

Semintele provenite din import circula, pana la destinatie, in ambalajele originale si trebuie insotite de documentele de analiza emise de tara exportatoare. Livrarea la intern se face in ambalajele originale sau in altele, insotite de certificatul de calitate completat cu datele din buletinul primit impreuna cu semintele sau din buletinul intern.

Depozitarea semintelor reprezinta o alta activitate din sistemul logistic care alaturi de transport are rolul de mijlocire a procesului de vanzare-cumparare a mijloacelor de productie dezvoltandu-se treptat sub forma unei retele distincte de baze de depozitare atat pentru materiale cat si pentru produse finite.

Depozitarea semintelor selectionate se realizeaza in conformitate cu STAS-ul 1140/89. Se recomanda ca in timpul depozitarii umiditatea sa nu depaseasca urmatoarele limite:

Tabel: 3.03

Limitele maxime ale valorii umiditatii conform STAS 1140/89

UM – %

Semintele se depoziteaza ambalate sau in vrac in conditii in care sa asigure pastrarea calitatii acestora. Spatiile de depozitare trebuie sa fie in stare buna de de exploatare, reparate, curatate, dezinsectizate, dezinfectate, deratizate, conditii specifice de luminozitate, temperatura si umiditate.

S.C. UNISEM S.A. asigura depozitarea in cadrul unitatii Colentina din Bucuresti dispunand de un depozit frigorific unde sunt depozitate 300 t. seminte la 2˚C – 4˚C temperatura constanta in tot timpul anului pentru a nu influenta negativ germinarea. Semintele sunt depozitate in saci asezati in stive. Depozitul este dotat cu o banda transportoare.

Depozitarea semintelor se realizeaza separat pe specie, soi, categorie biologica, lot. La depozitare loturile de seminte trebuie marcate pentru identificare prin etichete de lot pe care se inscrie urmatoarele mentiuni:

Pentru semintele destinate insamantarilor trebuie luate masuri de pastrare a acestora care se cerifica prin control periodic. Se controleaza, de asemenea, si prezenta eventualilor daunatori. In functie de constatarile efectuate trebuie luate masuri pentru asigurarea unei depozitari corespunzatoare.

Fiecare lot la primirea in depozit are corespondent fisa de depozit in care sunt inscrise toate datele de pe Certificatul de Valoare Biologica a semintelor si Buletinul de Analiza, buletin care certifica valoarea culturala a semintelor, acestea fiind actele care insotesc loturile de seminte selectionate.

Livrarea semintelor se realizeaza in baza acestei fise, iar calitatea semintei este prezentata in Certificatul de Calitate emis de laboratorul depozitului respectiv.

S.C. UNISEM S.A. detine la toate sucursalele depozite pentru pastrarea si conservarea semintelor. Capacitatile de depozitare au fost corelate cu posibilitatile de desfacere ale retelei comerciale, neexistand situatii ale lipsei de spatiu pentru depozitare.

In asigurarea depozitarii semintelor selectionate trebuie avut in vedere cheltuielile de depozitare tinandu-se seama de:

– utilizarea cat mai completa a spatiilor de depozitare;

– cresterea nivelului de mecanizare;

– evitarea stocurilor supranormative;

– reducerea pierderilor cantitative si calitative prin introducerea de noi

tehnologii.

Stocarea semintelor, o alta componenta a distributiei fizice. Printr-o gestiune tehnico-stiintifica a stocurilor se pot aduce importante economii de fonduri, paralel cu cresterea calitatii serviciilor logistice oferite beneficiarilor.

In cadrul S.C. UNISEM S.A. se intalnesc urmatoarele categorii de stocuri:

stoc curent –reprezinta cantitatile din fiecare specie si soi de seminte selectionate necesare pentru un an agricol, in vederea realizarii continuitatii procesului de productie sau circulatie in intervalul dintre doua aprovizionari succesive;

stoc de rezerva –creat pentru acoperirea unor nevoi neprevazute;

stoc sezonier –important in deosebi pentru horticultura avand in vedere particularitatile procesului de productie care se desfasoara pe sezoane de insamantare, pe grupe de culturi;

stoc de pregatire –constituit din seminte care trebuie pregatite in vederea utilizarii in procesul de productie sau comercializare.

Trebuie avut in vedere evitarea formarii de stocuri supranormative si de

valorificare operativa a celor disponibile atat in activitatea de aprovizionare, cat si de desfacere, luandu-se masurile necesare pentru preintampinarea aparitiei “rupturilor de stoc”.

Fisa de depozit cuprinde un tabel numit “miscarea stocului” ce contine: data, numarul documentului, felul documentului (NIR, aviz), societatea comerciala de la care a fost preluata samanta sau cea care preia samanta, antitatea de samanta intrata sau iesita si cea ramasa in stoc.

In cadrul depozitelor se realizeaza periodic controlul si evaluarea stocurilor pentru productia vegetala proprie si a productiei de seminte selectionate si material saditor in conditiile legale in vigoare si a contractelor incheiate. La sfarsitul anului

2000 existau stocuri in valoare totala de 46.651.981 mii leicu un numar de rotatii in

cifra de afaceri de 3,57 rotatii, in crestere fata de anii precedenti.

Ambalajul formeaza o alta directie strategica de desfacere, care poate avea efecte benefice asupra activitatii societatii. S.C. UNISEM S.A. livreaza semintele ambalate in pungi de hartie, plicuri de hartie, saci plasa din fire poliamidice si saci de iuta sau hartie. Pentru un lot se utilizeaza un singur tip de ambalaj. In cadrul unui lot, cantitatea de seminte din fiecare ambalaj trebuie sa fie aceeasi. Semintele selectionate se ambaleaza in plicuri de 10g. sau 5g.

Ambalarea in plicuri de 10g. si 5g. se realizeaza cu masina de plicuri de tip Hollender –la semintele cu bob mare (sfecla rosie, sfecla furajera, mazare, fasole, pepeni, ceapa, bame) se folosesc pungi de hartie, gramajul variind intre 0,50g. – 1Kg. Ambalajele se marcheaza fie prin imprimarea directa pe ambalaj, fie pe o eticheta formata din doua jumatati identice din care o jumatate se introduce direct in ambalaj, iar cealalta jumatate se ataseaza pe exteriorul ambalajului.

Modelele de eticheta pentru marcarea ambalajelor se stabilesc de catre societatea comerciala si se avizeaza de Inspectia de Stat pentru Calitatea Semintelor si Materialului Saditor. S.C. UNISEM S.A. are contract cu tipografia S.C. ARTPRINT S.R.L.

Pe plic se inscriu urmatoarele:

Sigla S.C. UNISEM S.A;

Denumirea populara a produsului si cea stiintifica;

Imaginea produselor ce vor fi obtinute prin utilizarea semintelor selectionate din respectivul ambalaj.

Pe partea cealalta a plicului se inscriu:

Numarul lotului si anul recoltei;

Specia si soiul;

Categoria biologica;

Numarului standardului de conditii tehnice si de calitate;

Clasa

Instructiuni privind semanatul (epoca, distanta intre randuri, adancimea de semanat) si lucrarile de intretinere (udat, rarit, combaterea bolilor si dauatorilor);

Termenul de valabilitate;

Termenul de garantie;

Gramajul;

Tratat sau netratat.

Pungile sunt stantate cu specia si soiul, lotul de provenienta si gramajul. Se

mai aplica o vigneta cu sigla societatii. In cazul sacilor se folosesc etichete formate din doua jumatati identice, din care o jumatate se introduce in sac, iar cealalta jumatate se ataseaza la exteriorul acestuia. Pe aceste etichete se mentioneaza: specia si soiul, categoria biologica, anul recoltei, unitatea producatoare, umarul lotului, masa neta, tratat sau netratat. Sacii sunt cusuti cu masini spciale. In cadrul S.C. UNISEM S.A. se remarca preocuparea de realizare a unor ambalaje moderne, suportand imbunatatiri substantiale in ultima perioada, mentinanduse interesul de

sporire a calitatii si modului de prezentare a acestora.

In perfectionarea politicii de distributie S.C. UNISEM S.A. se porneste de la situatia actuala din agricultura determinata de aplicarea Legii 18/1991 care a determinat aparitia de noi necesitati ce influenteaza activ cererea de seminte selectionate si material saditor.

S.C. UNISEM S.A. are in vedere folosirea unor tehnici de manipulare, depozitare, pastrare si conditionare, etalare, vanzare si prezentare a semintelor selectionate, precum si tendinta de utilizare a acelor canale de distributie pentru ca semintele sa fie cat mai accesibile diversilor producatori; aceasta necesitand canale de distributie largi, scurte si directe.

3.2.5. Cercetarea prețurilor și a concurenței

In ultima perioada, pretul ocupa o pozitie din ce in ce mai importanta in tematica cercetarilor de piata. Explicatia rezida in rolul pretului ca unul dintre factorii determinanti ai cererii de marfuri si, deci, ai pietei, pe de o parte, si ca instrument de conducere a activitatii economice, in politica de piata a intreprinderii moderne. La acestea se adauga o accentuare, in ultima vreme, a ritmului miscarii preturilor, schimbarile pronuntate in raporturile dintre preturile diferitelor produse, diversificarea practicilor de preturi pe diferite piete. In aceste conditii, intreprinderea moderna va trebuii sa supravegheze atent pretul pietei, sa-i descifreze tendintele si sa-i anticipeze evolutia pentru a-si plasa produsele (serviciile) in conditii cat mai bune.

Obiectivul cercetarii, in cazul de fata este deosebit de complex. Pot constitui teme ale unor cercetari de piata, mai intai o serie de marimi absolute ale preturilor individuale, preturilor medii la produse alcatuind o gama complexa, preturi pe sezoane, in diferite zone (piete), pe diferite categorii de calitate, in diferite genuri de operatiuni comerciale (burse, licitatii, comert cu ridicata, comert cu amanuntul, import-export).

O importanta aparte, in sfera investigatiilor de piata, o prezinta dinamica preturilor.

Tabel: 3.04

Dinamica preturilor de productie si de comercializare la S.C. UNISEM S.A.

-mii lei/Kg-

In care:

Cantit. =cantitate produsa exprimata in tone;

Pret p. =pretul de productie exprimat in mii lei/Kg;

Pret v. =pretul de vanzare exprimat in mii lei/Kg.

Obs.:

Pretul de vanzare dintr-un anumit an este calculat la preturile de productie din anul anterior;

Pretul de vanzare reprezita pretul de valorificare cu ridicata fara TVA.

Datele prezentate arata ca in evolutia pretului de productie s-au intregistrat

valori in continua crestere, datorate in principal inflatiei si a nivelului preturilor

practicate de diversi furnizori de resurse necesare activitatii de productie.

In cadrul societatii, pretul de productie are evoloutii crescatoare, dar isi

mentin (in majoritate) tendinta de reducere cantitativa. Cunoscand aceste valori societatea dispune de informatii suplimentare in luarea masurilor necesare in comercializarea produselor obtinute.

Deosebit de interesanta este comparatia cu preturile de vanzare practicate de firmele concurente, care sunt relativ asemanatoare – la nivelul aceleiasi calitati. Se remarca, insa, accentuarea tendintei de crestere a concurentei pe acest segment de piata si, din pacate, se semnaleaza cresterea concurentei neloiale, frauduloasa, cu produse de proasta calitate si la preturi mici.

Indicele miscarii preturilor va incorpora modificarile in conditiile de productie si circulatie, innoirea produselor, schimbari in structura sortimentala, precum si, nu in ultimul rand, evolutia puterii de cumparare a banilor.

Miscarea preturilor se exprima, intr-o forma sintetica, prin intermediul unui indice agregat, in determinarea caruia preturile (p) intra in calcul ponderate cu cantitatile (q) aferente produselor respective din perioadele examinate; dar ponderarea preturilor se poate face in mai multe feluri, astfel incat valoarea indicelui de preturi obtinut va fi diferita pentru una si acceasi situatie. In statistica se cunosc mai multi indici de preturi, care se deosebesc tocmai prin aceasta modalitate de ponderare.

Astfel, in calcul indicelui de preturi Laspeyres se porneste de la structura produselor in perioada de baza (vom admite in cazul nostru anul 1998), care se considera neschimbata si in perioada curenta (anul 2000); preluand datele din tabelul: 3.02 de la pagina 55 se va obtine un indice de 2,562, ceea ce inseamna ca preturile au crescut in t (anul 2000) cu 156,2% fata de perioada t (anul 1998).

I=2,562=256,2%

Indicele de preturi Paasche rezulta din ponderea preturilor din ambele perioade cu structura aferenta perioadei curente; in cazul cercetat, rezulta o crestere de preturi 151,9%.

I=2,519=251,9%

Indicele de preturi Edgeworth realizeaza un compromis intre intre structura dintre cele doua perioade (t (anul1998) si t (anul 2000)), luandu-le pe amandoua in calcul, insumate: rezultatul obtinut va marca o crestere a nivelului preturilor situata aproximativ la jumatatea distantei dintre cei doi indici anteriori, de 154,6%.

I=2,546=254,6%

Un alt indice cunoscut si utilizat in practica este indicele “ideal” al lui Fisher, care reprezinta o medie geometrica a indicilor Laspeyres si Paasche; rezultatul obtinut este foarte apropiat de cel care a rezultat din indicele Edgeworth –respectiv, 154,0%.

I==2,540=254,0%

Pentru operatiunile de comert exterior, in tara noastra s-a folosit indicele de preturi Paasche; prin modul cum este conceputacalcularea lui; miscarile de preturi sunt raportate la structura de produse specifica perioadei curente, perioada pentru care se exprima, de fapt, si variatia preturilor. In cadrul pietei interne, pentru stabilirea efectului liberalizarii preturilor (incepand cu noiembrie 1990), s-a folosit indicele Laspeyres.

Concurentii:

Concurenti interni: S.C. Unisem Impex Arad, S.C. Agrosem Cluj, S.C. Semagro Alexadria, S.C. Hibridul Harmau, S.C. Agrodunarea Tractorul Braila, S.C. Universal.

Concurenti externi:

pentru seminte legume:

FRANCHI SEMENTI –Italia

Importator:

AMIA INTERNATIONAL IMP.-EXP. S.R.L.

Tel: 01/420 61 38; e.mail: [anonimizat]

pentru seminte flori:

STICHTING KEURMERK –Olanda

Importator:

Rom Sercice Corporation

Tel: 01/223 02 79

CAPITOLUL 4

Perfecționarea politicii de produs și de preț la S.C. UNISEM S.A.

Adaptarea intreprinderii la noile conditii generale de tranzitie la economia de piata face posibia, dar si deosebit de necesara, incorporarea unor noi viziuni in ceea ce priveste politica de produs si de pret in intreaga sa activitate. In acest sens, una din preocuparile care nu suporta amanare o constituie formularea si adoptarea unor strategii proprii de piata. Aceasta presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi pentru desfasurarea lor. Nu este vorba de actiuni izolate, ci de un ansamblu coerent, pus in miscare pe baza unor programe de perfectionare eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piata, in care sunt incluse politica de produs si de pret alaturi de cea de distributie si promovare; care impreuna formeaza mixul de marketing.

S.C. UNISEM S.A. nu dispune inca de un compartiment specializat de marketing in cadul structurii sale organizatorice. Activitatea specifica acestui compartiment se desfasoara in compartimente nespecializate ale societatii, cum ar fi compartimentul “comercial” care desfasoara activitati de vanzare si promovarea vanzarilor, analiza si controlul acestora.

4.1. Proiectarea politicii de produs

In cadrul mixului de marketing cea mai importanta componenta a acestuia, denumita de unii specialisti “samburele” marketingului, este politica de produs; considerata drept pivot al intregii activitati de marketing.

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta societatea comerciala referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

Progresele care s-au inregistrat de-a lungul timpului in domeniul productiei agricole au avut la baza calitatea materialului biologic, eficienta economica a producerii si valorificarii acestuia.

In economia tuturor statelor dezvoltate producerea materialului biologic are un statut aparte, influentat, in primul rand, de ceea ce se urmareste in perspectiva de cerintele calitative privind progresul genetic ce trebuie introdus.

Dar, atingerea unor asemenea performante a constituit rezultatul nemijlocit al unei politici, al unei strategii riguros fundamentate, contribuind la realizarea progresului in domeniu. Politica structurii soiurilor de plante nu trebuie lasata la voia

intamplarii, la atitudinea oricaror intreprinzatori, a oricaror neavizati. Ea reprezinta rezultatul unui efort intelectual si financiar materializat intr-o paleta variata de soiuri, de inalt randament, adaptate conditiilor pedoclimatice.

In tara noastra, asemenea soiuri s-au creat in cazul multor culturi agricole, prin contributia unor valoroase colective de cercetatori, reputati specialisti.

Romania dispune la ora actuala de un sistem adecvat de producere si comercializare a produselor, cu urmatoarele amendamente:

cresterea intersului pentru pastrarea, cel putin, a actualelor dimensiuni ale suprafetelor aferente producerii de seminte;

desfasurarea activitatilor de prelucrare-tratare, conditionare si pastrare a acestora in in cadrul intreprinderilor specializate.

In momentul de fata, exista doua mari intreprinderi: una pentru producerea

semintelor selectionate pentru culturile legumicole si material saditor pentru exploatatiile pomicole, alaturi de care se produc si seminte de flori S.C. UNISEM S.A; iar alta pentru producerea semintelor cerealiere, a plantelor tehnice si de nutret S.C. SEMROM S.A.

4.1.1. Evaluarea cererii de semințe selecționate

Cele mai multe si mai dificile probleme in sfera cercetarilor de piata se refera la cererea de produse a populatiei. Obiectivul investigatiei, in cazul de fata este deosebit de complex. Prezinta interes, pentru conducerea in spiritul marketingului a activitatii economice cunoasterea unor asemenea laturi si aspecte ale cererii, cum ar fi: dimensiunile cantitative si valorice, structura, localizarea, modul de manifestare, motivatia. Realizarea unei evaluari a cererii de seminte selectionate trebuie sa tina seama si de o serie de factori cum ar fi: modificarile in structurile de productie, circulatie si consum, evolutia puterii de cumparare a banilor.

Metodele de investigare sunt variate –generale sau specifice, directe sau indirecte, continue sau discontinue, de teren sau de birou.

Un prim grup de metode il formeaza cel al metodelor de analiza a cererii de marfuri, ce se caracterizeaza prin faptul ca folosesc date statistice care sugereaza unele dimensiuni si structuri ale cererii in perioade trecute.

Referitor la cererea de seminte selectionate nu exista date statistice specifice, dar Anuarul Statistic al Romaniei 1999 prezinta suprafetele cultivate cu principalele culturi.

Tabel: 4.01

Suprafata cultivata cu principalele culturi

-mii ha-

Datele prezentate releva o reducere a suprafetelor cultivate in conditiile cresterii productiilor la hectar. O comparatie cu situatia prezenta la S.C. UNISEM S.A. se poate realiza doar pentru anul 1998, cunoscand cantitatea de seminte ce trebuie insamantata pe hectar se poate determina care este cota de piata pe principalele produse a societatii luate in analiza.

De exemplu:

Fasolea de gradina are o desime a culturii de aproximativ 400-500 mii

plante la hectar. Ceea ce implica ca s-au folosit 29.200 ha * 450.000 plante/ha =13.140.000 mii plante, reprezentand 11.732 tone de seminte.

S.C. UNISEM S.A. a comercializat in anul 1998 o cantitate de seminte selectionate de fasole de gradina de 139,0 tone (tabelul: 3.04).

Cota de piata pentru semintele de fasole:

Cp =1,18%

Aceasta situatie se datoreaza folosirii, de catre producatorii agricoli cu precadere, a semintelor din productie proprie si mai putin din import. Aceasta stare de fapt poate influenta in sens negativ volumul si valoarea productiilor la hectar.

Dintre metodele mai importante de studiere a cererii de marfuri a beneficiarilor, cuprinse in aceasta grupa, sunt de retinut: analiza vanzarilor de

marfuri, analiza miscarii stocurilor de marfuri in reteaua comerciala si analiza datelor din bugetele de familie –pentru vanzarea catre populatie.

Pentru perioadele trecute, cererea de marfuri a populatiei poate fi exprimata utilizand informatiile disponibile referitoare la vanzarile unitatilor comerciale (tabelul: 3.01). Se pleaca de la premisa ca aceste vanzari sunt rezultatul manifestarii si realizarii efective a cererii populatiei. Este adevarat ca ele nu acopera intotdeauna cererea in ansamblul ei: vanzarile de marfuri exprima, de fapt, doar cererea satisfacuta, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de la o grupa de marfuri la alta, depinzand de mai multi factori (oferta, preturi, publicitate).

Cantitativ, in anul 1999 S.C. UNISEM S.A. a realizat contracte pentru 11.006 t. seminte selectionate, din care:

3948 t. cartofi (35,8%);

620 t. fasole de camp (5,6%);

516 t. arpagic (4,7%);

407 t. mazare de gradina (3,7%);

244 t. seminte legume cu bob mic (2,22%);

65 t. fasole de gradina (0,6%);

35 t. mazare de camp (0,3%);

5 t. usturoi (0,1%);

5166 t. altele (46,9%).

Cantitativ, in anul 2000 S.C. UNISEM S.A. a realizat contracte pentru 10910 t. seminte selectionate, din care:

2511 t. cartofi (23%);

322 t. arpagic (2,8%);

282 t. fasole de camp (2,6%);

258 t. mazare de gradina (2,3%);

150 t. seminte legume cu bob mic (1,2%);

53 t. fasole de gradina (0,4%);

37 t. mazare de camp (0,3%);

2 t. usturoi (0,01%);

7330 t. altele (67,2%).

Din punct de vedere valoric, ponderea cea mai ridicata in totalul vanzarilor o detin -tuberculii de cartofi pentru samanta- 6.443.649 mii lei. Locul secund ca pondere valorica in vanzarile societatii il ocupa -mazarea de gradina- cu o valoare totala de livrare de 3.989.059 mii lei. Fasolea de gradina ocupa un loc insemnat in activitatea de comercializare a societatii fiind al treilea produs ca pondere valorica (1.222.455 mii lei), urmata de valoarea cantitatii vandute a semintelor de fasole de camp (1.121.805 mii lei).

Toate aceste informatii privind vanzarile de seminte permit evidentierea aspectelor principale ale manifestarii cererii de seminte selectionate pe piata.

Analiza miscarii stocurilor de seminte permite observarea cererii in confruntarea ei cu oferta de marfuri din reteaua de distributie. Marimea stocurilor din reteaua comerciala precum si raportul lor fata de volumul desfacerilor, reflecta, in buna masura, conditiile aprovizionarii cu seminte a unitatilor comerciale; in acelasi timp insa, stocurile sunt si un veritabil barometru al manifestarii cererii de seminte.

In conditiile unei aprovizionari ritmice, cresterea sau descresterea stocurilor in reteaua comerciala indica variatiile cererii, atitudinea cumparatorilor fata de unul sau altul din produsele realizate de intreprindere.

In urma controlului si evaluarii stocurilor din depozite pentru productia vegetala proprie si a productiei de seminte selectionate si material saditor la sfarsitul anului 2000 existau stocuri in valoare totala de 46.651.981 mii lei cu un numar de rotatii in cifra de afaceri de 3,57 rotatii, in crestere fata de anii precedenti (tabelul: 2.06). Situatia pe ultimii trei ani se prezinta astfel:

anul 1998:

valoare stocuri=38.329.608 mii lei,

numar de rotatii in CA=2,98 rotatii;

anul 1999:

valoare stocuri=45.243.730 mii lei,

numar de rotatii in CA=3,43 rotatii;

anul 2000:

valoare stocuri=46.651.981 mii lei,

numar de rotatii in CA=3,57.

Principalul aspect care se poate desprinde din analiza stocurilor il constituie

evolutia cererii totale si tendintele acesteia. Astfel, se constata ca desi valoarea stocurilor a crescut, se observa cresterea numarului de rotatii a stocurilor in cifra de afaceri. Acest lucru implica o mai buna utilizare a resurselor de natura stocurilor in activitatea economica pe care o desfasoara intreprinderea. Tendintele pentru activitatea viitoare arata preocuparea de optimizare a stocurilor in conditiile in care profilul agricol al intreprinderii presupune utilizarea unor volume considerabile de stocuri. In plus fata de desfaceri, care reprezinta doar cererea satisfacuta, stocurile pot arata daca au existat conditiile satisfacerii integrale a cererii sau daca oferta a fost limitata fata de cerere.

Metoda bugetelor de familie se inscrie in randul metodelor de analiza a cererii, intrucat aceasta este inregistrata sub forma unor cheltuieli banesti trecute, efectuate pentru procurarea marfurilor. Este vorba, deci, de cererea satisfacuta, concretizata in cumparari efective de produse. Aceasta metoda ofera indicatii asupra unor segmente importante ale pietei, reusind a se stabili o intreaga retea de relatii de interdependenta intre cerere si marimea venitului, intre cerere si marimea familiei.

Aceste relatii –concretizate in coeficienti de elasticitate a cererii- pot fi stabilite prin urmarirea in timp a modificarii veniturilor si cumpararilor de produse din aceeasi grupa de persoane sau prin compararea, in cadrul unei anumite

perioade, a veniturilor si cheltuielilor in familiile cuprinse in diferite clase de venituri.

4.1.2. Programul de producție la S.C. UNISEM S.A.

Samanta, alaturi de apa si de elementele fertilizante, reprezinta suportul material concret de sporire a randamentului la hectar. Caracterul intensiv al productiei agricole este determinat, in mare masura, de calitatea semintelor, motiv pentru care nu trebuie sa ne fie indiferent ce seminte folosim. Iar o asemenea investitie mobilizeaza resurse financiare pe cca. 9-10 luni.

In Monitorul Oficial al Romaniei nr. 150/1995 este publicata Legea privind producerea, controlul calitatii, comercializarea si folosirea demintelor si materialului saditor, precum si inregistrarea soiurilor de plante agricole. In conformitate cu aceasta lege, producerea semintelor din categoriile biologice superioare, samanta de prebaza si samanta de baza revine persoanelorfizice si juridice specificate ce “mentinator” in Registrul de Stat al soiurilor de plante agricole omologate pentru a fi cultivate pe teritoriul Romaniei si in Lista oficiala a soiurilor si hibrizilor de plante de cultura din Romania pentru anul respectiv, denumita Lista Oficialilor.

S.C. UNISEM S.A. produce seminte de legume, flori si material saditor in sucursale proprii, urmarind:

categorii biologice superelita prin selectie conservativa,

multiplicari ale categoriilor biologice de elita si inmultirea lor.

Societatea nu dispune de suprafete proprii suficiente si necesare pentru

producerea semintelor si materialului saditor recurgandu-se la arendarea de terenuri si asigurarea cu seminte prin preluare de la producatori cum sunt:

Institutul de Cercetari pentru Legume si Florib VIDRA,

Statiunile din reteaua Institutului: Bacau, Braila, Buzau, Isalnita,

Iernut, Arad;

Societatile Comerciale cu capital preponderent de Stat (fostele IAS-uri);

Producatori particulari.

Programul de preluare se realizeaza in functie de media vanzarilor din anii anteriori (cantitativ si calitativ in functie de cerintele pietii privind anumite soiuri) conform unui program stabilit. Contractele de preluare se incheie cu producatorii in toamna premergatoare anului de productie.

S.C. UNISEM a realizat urmatoarele ponderi in activitatea de preluare a semintelor si material saditor de la furnizori, astfel: 1998 – 76% fata de program, 1999 – 80% fata de program, 2000 – 74% fata de program. Situatia se datoreaza productiilor mai reduse realizate si acordarii cu intarziere a anumitor facilitati guvernamentale (ex: credite pentru preluarea semintelor).

Semintele cu bobul mic, care au o tehnologie aparte, se produc in statiunile de legume si flori VIDRA care asigura S.C. UNISEM cu seminte din verigi biologice superioare pentru reinmultire in unitatile de productie.

S.C. UNISEM S.A. autorizata in producerea, prelucrarea si comercializarea semintelor raspunde de calitatea si autenticitatea acestora si va suporta daunele provocate beneficiarilor pentru livrarea de seminte necorespunzatoare.

Asigurarea si ridicarea continua a calitatii semintelor constituie scopul principal al activitatii de standardizare intr-o economie de piata. Prescriptiile de calitate incluse in standarde tin seama de cuceririle stiintei si tehnicii, iar aplicarea acestor prescriptii de catre intreprinderile producatoare contribuie la perfectionarea continua a proceselor de productie si de livrare a unor produse de calitate superioara.

Standardele de Stat (STAS) stabilesc conditiile tehnice de calitate pe care trebuie sa le indeplineasca produsele pentru a putea fi puse in circulatie, precum si metodele pentru determinarea calitatii produselor respective. In cazul semintelor de legume exista STAS 814-89; S 11 (clasificare alfanumerica).

Prin urmare, acest standard se refera la semintele de legume destinate insamantarilor provenite din culturi certificate de camp.

Dupa modul de producere generatia pe care o reprezinta in procesul de inmultire, semintele certificate in camp se impart in urmatoarele categorii biologice:

Superelita (SE);

Elita (E);

Inmultirea 1 (I1);

Inmultirea 2 (I2);

Inmultirea 3 (I3);

Hibrizi simplii comerciali.

Dupa valoarea culturala, semintele de legume certificate in camp se impart in trei clase: – clasa 1;

– clasa 2;

– clasa 3.

Se comercializeaza seminte de la categoria biologica elita (E) la alte inmultiri (I1, I2, I3).

STAS-ul 814-89 cuprinde referiri la puritatea biologica careia trebuie sa-i corespunda semintele de legume. Semintele au puritate biologica corespunzatoare dovedita printr-un act de certificare eliberat de inspectoratul aprobator in timpul perioadei de vegetatie.

S.C. UNISEM S.A. urmareste, alaturi de Inspectia de Stat, pe toata perioada de vegetatie stadiul de dezvoltare a culturilor in scopul obtinerii unor seminte cu puritate biologica ridicata, libera de boli si daunatori.

Pe parcursul vegetatiei culturii respective, valoarea biologica a semintei este atestata prin eliberarea unui Certificat de Valoare Biologica emis de o organizatie neutra (Inspectia de Stat). Un astfel de certificat cuprinde:

-specia, -soiul, -productia totala evaluata, -unitatea producatoare,

-ferma, -suprafata, -categoria biologica.

Semintele selectionate trebuie sa aiba aspectul, culoarea si luciul caracteristice speciei, varietatii si soiului si sa nu fie mucegaite. La fasole se admit si boabe patate de agentii fizici. Mirosul trebuie sa fie caracteristic speciei, exceptand semintele tratate cu pesticide care pot avea mirosul specific substantelor folosite ca tratament.

Dupa conditionarea cu Masina de Conditionat Seminte sau Purkus de origine germana, specifica selectatului semintelor de legume, se preleveaza probe, in functie de specia conditionata, ce se analizeaza calitativ determinand puritatea fizica (impuritati, paie, resturi vegetale, pamant). Facultatea germinativa (putera sau capacitatea de incoltire) trebuie controlata cu atentie deoarece dupa o anumita perioada de pastrare, semintele isi reduc sau isi pierd acesta proprietate. Germinatia are trei clase conform STAS 814-89:

Germinatie CLASA I;

Germinatie CLASA II;

Germinatie CLASA III.

Pentru ca probele de laborator sa reprezinte cat mai fidel lotul resp-ectiv de seminte, acesta trebuie sa fie omogen si astfel depozitat incat fiecare ambalaj individual sau orice punct al vracului sa fie usor accesibil sondarii. Din semintele destinate comercializarii, probele de laborator se formeaza in doua exemplare, din care unul se trimite la laborator pentru analiza, iar al doilea se pastreaza ca martor la detinatorul semintelor. In restul cazurilor, inclusiv pentru analiza periodica a stocurilor, probele se folosesc intr-un singur exemplar.

Probele de laborator, cu exceptia celor destinate determinarii umiditatii sau graduli de infestare cu daunatori se ambaleaza si se expediaza in saculete de panza sau pungi din hartie.

Ca analize de laborator se mai determina umiditatea, fiecare specie trebie sa aiba un anumit grad de umiditate specificat in STAS. Se recomanda ca in timpul depozitarii umiditatea sa nu depaseasca urmatoarele limite:

Tabel: 4.02

Limitele maxime ale valorii umiditatii conform STAS 1140/89

UM – %

Puritatea fizica gradul de umiditate si facultatea germinativa au o importanta deosebita in stabilirea pretului. In functie de cat de curata este samanta, continut de umiditate mai scazut si capacitatea de incoltire mai mare se poate influenta in mod direct pretul la furnizor.

Probele pentru determinarea umiditatii si a gradului de infestare cu daunatori se ambaleaza separat in vase ermetic inchise (butelii de sticla, cutii metalice, ambalaje din material plastic). Fiecare ambalaj va fi prevazut cu urmatoarele mentiuni minime obligatorii:

specia, soiul, categoria biologica;

denumirea unitatii detinatoare;

numarul lotului, masa si anul recoltarii;

felul depozitarii si ambalarii lotului;

data prelevarii probelor.

O eticheta cu aceleasi specificatii se introduce in interiorul ambalajului, cu exceptia cazului cand proba este destinata determinarii gradului de umiditate. Probele de laborator astfel ambalate si etichetate se sigileza.

STAS-ul se refera la starea naturala a semintelor indicandu-se conditiile de admisibilitate atunci cand este vorba despre un agent patogen sau daunator. La semintele de legume nu se admit:

agenti patogeni si seminte de buruieni de carantina prevazute in lista oficiala aprobata de organul central de control;

insecte vii si acarieni care ataca semintele respective.

Cresterea calitatii semintelor reprezinta o directie de actiune strategica in activitatea de productie a societatii respective. Studiul de piata efectuat arata ca majoritatea beneficiarilor semintelor de la S.C. UNISEM S.A. aprecieaza calitatea acestora ca fiind buna si foarte buna.

Indicii de calitate ai semintelor depind in mod direct de:

calitatea semintelor preluate pe baza de contracte;

calitatea standardelor (in sensul cuprinderii acelor caracteristici ce definesc pe baze stiintifice calitatea semintelor);

calitatea conditiilor de depozitare si pastrare asa incat semintele sa-si mentina caracteristicile pana ajung la beneficiar;

calitatea ambalajului si a ambalarii care sa asigure protectia sub aspect fito-sanitar al produselor.

Pe viitor, S.C. UNISEM S.A. va produce: seminte din soiuri valoroase si productive omologate pentru a fi cultivate in Romania, seminte cu garantiae totala in ceea ce priveste: autenticitatea, starea fitosanitara si valoarea culturala.

S.C. UNISEM S.A. pune la dispozitia beneficiarilor urmatoarele soiuri de legume cuprinse in lista oficiala:

Dintre acestea, multe soiuri sunt importate din Olanda. La tomate pentru sere si solarii se importa soiurile: Arletta, Balca, Prisca. Un soi mai nou introdus este Roxana. La pepeni verzi se importa soiul Crimson Sweet; la castraveti pentru sere si solarii se importa soiurile: Renata, Sevina; iar la fasole de gradina soiul Prelude. S.C. UNISEM S.A. importa seminte prin intermediul firmei Royal Sluis din Olanda.

Prin urmare, innoirea sortimentala face obiectul unor directii strategice ale societatii. In momentul lansarii pe piata a noilor soiuri trebuie avut in vedere conditiile de mediu specifice anumitor zone teritoriale care permit cultivarea unei palete mai largi sau mai restranse de specii legumicole, traditia locala, preocuparile pentru ridicarea continua a nivelului de trai, cresterea nivelului de cultura al populatiei care influenteaza si evolutia conceptiei despre alimentatia rationala.

In ceea ce priveste restrangerea sortimentala ca directie a strategiei de produs a unei societati comerciale trebuie avute in vedere criteriile de eficienta economica referitoare la nivelurile de pret ale produselor aflate la un moment dat pe piata si posibilitatile de absortie ale pietei, precum si la producerea unor produse care desi cautate, desfacerea lor atrage in productie obtinerea unor produse cu pret mai mare decat pretul de livrare catre diversi agenti economici.

In ceea ce priveste S.C. UNISEM S.A. se urmareste restrangerea sortimentala deoarece produce si distribuie soiurile cu traditie la noi in tara si introducerea unor soiuri valoroase din import si ca rezult al cercetarilor stiintifice din domeniu. Stabilitatea soiurilor este determinata in primul rand de masuri severe de pastrare a unui standard optim de calitate pentru soiurile de seminte, precum si asigurarea intr-o cantitate suficienta a acestora.

Foarte important este declararea pentru beneficiar a termenului de valabilitate, greutatea netto, soiul, substanta cu care afost tratata.

Legumele au constituit inca din vremuri stravechi o componenta de baza a alimentatiei pentru toate popoarele, indiferent de situarea lor geografica. Completnd traditia, cercetarea stiintifica a accentuat laturile fundamentale ale consumului de legume care se refera la:

aportul energetic prin continutul lor in substante cu potential energetic ridicat (zaharuri, grasimi, proteine);

rolul fiziologic prin aportul de compusi minerali in forme asimilabile;

valoarea terapeutica a legumelor care este conferita de ansamblul componentelor chimice si de existenta unor compusi cu eficacitate specifica in prevenirea si tratarea unor boli sau dereglari fiziologice ale organismului uman.

Prin urmare, in conditiile societatii moderne, alimentarea rationala nu poate fi conceputa fara participarea legumelor intr-o gama cat mai larga, in cantitati sporite, cu precadere in stare proaspata si in tot cursul anului.

Astfel de realizari au la baza calitatea materialului biologic. Samanta, alaturi de alte elemente (apa, elemente fertilizante), reprezinta suportul material concret de sporire a randamentului la hectar.

In conditiile climatice si de sol din tara noastra pot fi cultivate numeroase specii de plante legumicole. Preferintele beneficiarilor in functie de zona si de traditiile existente influenteaza strategia de produs in sensul diferentierii soiurilor, innoirii sau stabilitatii acestora. Cum este si firesc, traditiile de consum din zona isi pun amprenta asupra ofertei de seminte a societatii. Tinand cont de cele trei zone de favorabilitate pentru culturile de legume pe teritoriul Romaniei, in:

Zona I – Campia de Sud-Vest, pe soluri cernoziomice de lunca, se

preteaza foarte bine culturile termofile destinate pentru productii timpurii de vara-toamna, cu randamente ridicate;

– Dobrogea, de-a lungul Dunarii se cultiva legume timpurii si tarzii pentru consum proaspat si industrializare,

– pe litoral, intr-o subzona caracteristica din punct de vedere climatic, se produc legume semitimpurii si indeosebi de toamna.

Zona II cuprinde: – campia inalta si dealurile joase din sudul tarii,

– campia inalta si dealurile joase din Moldova,

– o parte din Podisul Transilvaniei.

Aici se cultiva plante mai putin pretentioase la caldura si plante termofile cu perioada de vegetatie mai scurta, pe suprafete mai reduse.

Zona III include podisurile mai inalte si unele depresiuni, fiind

restrictiva pe culturile timpurii, dar se produc pe anumite suprafete, legume intr-o gama mai restransa (radacinoase, verdeturi, varza, conopida).

Producerea legumelor pretutindeni unde exista teren, conditii materiale si

de mediu constituie o cale nu numai de asigurare a cerintelor alimentare ale consumatorilor, ci si de echilibrare a bugetului familial, de castiguri suplimentare care largesc posibilitatile de ridicare continua a nivalului de trai.

Traditia de cultivare a legumelor face parte din indeletnicirile care au asigurat si vor asigura venituri importante producatorilor de legume in tot cursul anului. Acst lucru este evidentiat prin specializarea in cultivarea legumelor a numerosi intreprinzatori din zonele invecinate cu marile asezari urbane.

S.C. UNISEM S.A. distribuie seminte en-gros si cu amanuntul prin sucursalele judetene si magazinele proprii de desfacere (in numar de 46 magazine),

magazin satesti si agenti comerciali (in comision, existand cca. 50 astfel de magazine). Totusi sunt multi cei care cultiva legume care nu folosesc samanta produsa si distribuita de S.C. UNISEM S.A, ci o folosesc pe cea din productie proprie. Acest lucru se explica pe de o parte prin faptul ca gradinarii nu au incredere in semintele oferite de UNISEM, iar pe de alta parte, pretul semintelor care ii obliga la cheltuieli mai mari pentru insamantare intr-o perioada in care fondurile banesti de care dispun acestia sunt reduse. Strategia de produs a unitatii are ca restrictii si posibilitatile cumparatorului, mai precis veniturile acestuia. Pretul semintelor poate influenta de asemenea strategia de produs a unitatii. Daca se are in vedere cererea in general, nivelul preturilor poate sa contribuie la cresterea ei, sa o limiteze sau sa o restranga.

In aceasta perioada isi fac tot mai mult aparitia “mafia” importatorilor de seminte ce aduc de peste hotare mari cantitati de seminte necontrolate, negradate, neautentificate cu valoare certa. Exista si concurenta neloiala din moment ce samanta cu valor indoielnice ia locul celei cu valori autentice.

S.C. UNISEM S.A. asigura calitatea garantata, autenticitatea soiurilor la preturi accesibile. Ca societate comerciala cu capital majoritar de stat este unica producatoare si distribuitoare de seminte pentru legume, flori, cartofi, si material saditor. Firma olandeza distribuitoare de seminte de legume Royal Sluis are ca reprezentant in Romania firma cu capital privat S.C. Universal care poate fi considerata totusi un concurent.

Inca nu sunt cunoscute si agreate o serie de specii legumicole valoroase, indeosebi cele pentru salate de cruditati. Nu este doar o problema de oferta, cat lipsa unei propagande agricole eficiente, penetrante. In momentul de fata, S.C. UNISEM S.A. dispune de 105 sortimente de seminte de legume din soiuri cuprinse in lista oficiala, omologate si garantate din punct de vedere al valorii biologice. Cea mai mare parte a acestora reprezinta creatii romanesti apreciate si solicitate de legumicultorii experimentati. Exista, de asemenea, soiuri romanesti cu rezistenta genetica la boli, in special la cele ce se transmit prin samanta. Asemenea seminte ofera un castig din start, intrucat culturile rezultate pot sa rodeasca fara a avea nevoie de tratamente chimice in plus care sunt considerabil de costisitoare.

4.1.3. Proiectarea producțiilor de semințe selecționate

Pentru proiectarea productiilor totale de seminte selectionate se iau in considerare valorile inregistrate in ultimii trei ani pentru ca in aceasta perioada de timp s-au inregistrat o buna parte a fenomenelor economice si pedoclimatice (atat favorabile cat si nefavoraile) care pot influenta productiile realizate. Alaturi de acestea se va tine seama primordial de cererea de produse (subcapitolul: 4.1.1) de pe piata in care isi desfasoara activitatea de comercializare. Astfel se observa ca in ultimii ani a crescut cererea de seminte de legume in special la varza de vara si

Ceapa Stuttgart si pepeni verzi; ca urmare si productiile au iregistrat valori mai ridicate. In ceea ce priveste leguminoasele pentru boabe, in tara noastra, se mentine o tendinta de diminuare a suprafetelor cultivate (tabel: 4.01), deci o reducere a cererii de astfel de seminte ceea ce presupune in mod implicit reducerea cantitatilor produse. Proiectarea va tine seama si de sursele de aprovizionare cu seminte de la furnizori sau din productie proprie, si de contractele incheiate cu diversi beneficiari. Se urmareste cresterea productiilor proprii si diminuarea cantitatilor achizitonate de la furnizori in funtie de evolutia pietei.

Tabel: 4.03

Productiile realizate in anii 1998 – 1999 – 2000 sunt:

Proiectarea productiilor de varza de vara, Ceapa Stuttgart si pepeni verzi, tinand seama de evolutia anterioara a cererii si de posibilitatile concrete ale societatii se prezinta astfel:

Tabel: 4.04

Prognozarea productiilor pentru semintele

de Ceapa Stuttgart, Varza de vara si Pepeni verzi

-tone-

Pentru ceapa Stuttgart se constata o crestere a productiei in anul 2000 comparativ cu anul 1998 si o evolutie viitoare ascendenta inregistrand o valoare prognozata in anul 2005 cu 2 tone mai mare fata de anul considerat de baza.

In cazul semintelor de varza de vara se regaseste evolutia crescatoare a cantitatilor produse in cei trei ani de analiza si o evolutie viitoare crescatoare cu o valoare prognozata cu 0,25 tone mai mare in anul 2005/2000.

Productia de seminte de pepeni verzi are, de asemeni, o evolutie in crestere in anii de analiza (1998-2000), iar pe viitor se consata ca productiile vor fi

crescatoare realizand o valoare cu 5,25 tone mai mare in anul 2005/ comparativ cu anul 2000, considerat an de baza.

Semintele selectionate de ceapa Stuttgart, varza de vara si pepenii verzi sunt singurele produse care inregistreaza o crestere a productiilor realizate in perioada de analiza datorate unei cereri din ce in ce mai ridicate. Aceasta stare de fapt determina intreprinderea sa-si orienteze eforturile cu precadere catre aceste produse tinandu-se seama de cererea viitoare a cultivatorilor.

Pentru produsele care au inregistrat o diminuare a cererii s-a realizat o analiza pe fiecare produs in parte si s-a constat ca tendinta viitoare este de stagnare, de o usoara crestere cantitativa, iar la unele soiuri s-a dispus chiar scoaterea lor din productie, si inlocuirea acestora cu produse de o mai mare valoare economica.

In urma productiilor scazute datorita folosirii de seminte necertificate, se asteapta o usoara crestere a cererii.

Tabel: 4.05

Prognozarea productiilor pentru semintele selectionate

de Mazare de gradina si Fasole de gradina (2001 – 2002)

-tone-

Se constata ca in cei 3 ani analizati productia fizica de seminte a scazut, dar se preconizeaza cresterea cantitatilor produse pe viitor cu 1.000 kg. mai mult in anul 2005 / fata de anul 2000 la mazarea de gradina si 1.500 kg. la fasole de gradina; in conditiile in care nu vor intervenii mari variatii economice si climatice.

Aceasta situatie poate fi realmente imbunatatita in conditiile unui program de marketing adecvat si eficient incluzand toate cele patru politici (de produs, de pret, de distributie si de promovare) la produse cu potential economic ridicat.

Tabel: 4.06

Prognozarea productiilor pentru semintele selectionate

de Tomate soiuri si Varza de toamna (2001 – 2002)

-tone-

Pentru tomate soiuri se constata o scadere a productiei in anul 2000 comparativ cu anul 1998 si o evolutie viitoare ascendenta inregistrand o valoare prognozata in anul 2005 cu 1.000 kg. mai mare fata de anul considerat de baza.

Urmarind evolutia productiilor realizate la semintele de varza de toamna se constata o diminuare a productiei in anul 2000 fata de anul 1998 si o crestere prognozata de 1.500 kg. pana in anul 2005; in conditiile inexistentei unor mari variatii economice si climatice.

Cresterea productiilor pe perioada viitoare, la unele produse care au inregistrat o diminuare a productiei, a avut ca suport urmatoarele aspecte principale:

volumul contractelor realizate pe perioada imediat urmatoare,

intuitia de crestere a cererii in conditiile unor rezultate scazute ale productiilor ca urmare a nefolosirii de seminte certificate,

cresterea accesibilitatii producatorilor agricoli la produsele pe care le comercializeaza UNISEM,

imbunatatirea calitatii semintelor selectionate si adaptabilitatii la conditiile de mediu pe zone geografice,

patrunderea pe noi piete de desfacere.

Nu toate produsele care au avut un trend descendent in etapa de analiza vor inregistra o perioada de crestere cantitativa a productiei, la multe dinre ele mentinanduse tendinta de diminuare a cantitatilor produse in conditiile unei cereri prognozate in continua scadere.

4.2. Proiectarea politicii de preț

Indiferent de strategia de piata a unei intreprinderi, obiectivele sale permanente raman urmatoarele: cel putun mentinerea pe piata si maximizarea profitului. Atingerea acestor obiective tine de toate politicile de marketing, dar politica prin care ele se concretizeaza efectiv este politica de pret. Din acest motiv, specialistii au transferat politicii de pret cele mai multe responsabilitati strategice de tip financiar, cu extinderea adecvata a problematicii pretului in mixul de marketing.

Intr-o economie de piata pretul produselor se ajusteaza in functie de cerere si oferta, de calitate, preferintele cumparatorilor carora li se adauga si alti factori cu influenta directa sau indirecta.

Intr-o economie de tranzit in care mecanismul de piata nu si-a gasit inca o functionare normala si in care puterea publica intervine ca sa corecteze unele disfunctionalitati si unde inflatia se manifesta in mod pregnant, pretul produselor este o rezultanta a acestor factori.

In domeniul marketingului agricol, si implicit al marketingului in domeniul producerii si comercializarii semintelor de legume, elaborarea deciziilor se refera la o multitudine de probleme ce necesita o abordare si solutionare specifica. O astfel de problema a marketingului semintelor de legume se refera la preturile pietei.

Mijlocul de comunicare intre producator si beneficiar este constituit de sistemul de preturi al pietei. Acest sistem reflecta distributia geografica a producatorilor de legume, gruparea acestora in bazine legumicole.

Nimeni nu va spune producatorului de seminte selctionate unde sa-si vanda marfa, ci numai o buna cunoastere de catre acesta a pietei, a preturilor de pe diferite segmente ale pietei poate conduce la vanzarea semintelor la preturi cat mai convenabile. Beneficiarul va plati un pret mai mare pe semintele care ii sunt mai accesibile ca loc de aprovizionare, decat sa se deplaseze pe o distanta mare pentru procurarea acestora. Sistemul de preturi releva de asemenea preferinta clientilor fata de anumite specii si soiuri de legume. Beneficiarul va platii de asemenea un pret mai mare pe seminte provenite de la un soi mai productiv, rezistent la diferite boli sau care sa corespunda scopurilor sale.

Necunoasterea modului in care functioneaza sistemul de preturi pe o piata libera poate de asmenea crea probleme producatorului de seminte selectionate. Astfel, daca intr-un an pretul semintelor de tomate, de exemplu, este foarte bun, producatorul poate fi tentat ca in anul urmator sa produca o cantitate mai mare de seminte de tomate; dar aceeasi decizie o pot adopta si ceilalti ofertanti de seminte de pe piata, fie crescandu-si productia, fie apeland la importuri. In acest caz, in anul urmator va exista o oferta bogata de seminte de tomate si o realizare greoaie a acestora pe piata; apare pericolul existentei unor stocuri mari si imobilizari monetare in aceste stocuri, vnzarea semintelor la preturi mult mai mici, chiar sub costurile de productie si de aici rezultand pierderi considerabile; toate acstea numai datorita unei slabe previziuni asupra evolutiei pietei si a unei gresite fundamentari a productiei.

Preturile semintelor sunt stabilite pe criterii economice si valorice, impreuna cu cercetatorii si reprezentantii producatorilor, de regula sub nivelul preturilor mondiale.

La S.C. UNISEM S.A. pretul de livrare se compune din pretul de achizitie de la producatori, care se negocieaza cu acestia tinandu-se cont de cheltuielile de productie pentru cultura respectiva si de profitul pe care trebuie sa-l obtina producatorul; se adauga cheltuielile UNISEM numite impropriu comision (cheltuieli de depozitare, ambalare, transport).

Comisionul societatii se fixeaza printr-o negociere cu reprezentantii producatorilor (patronatul productorilor, fabrici de conserve). In functie de desfacere mai intervine o cota de adaos de 25% pentru livrarea cu amanuntul. S.C. UNISEM S.A. recurge la credite cu o dobanda de 69%.

In cadrul contractelor comerciale incheiate cu beneficiarii, pretul se stabileste de comun acord intre parti la semnarea contractului pe baza de devize (lucrarile executate de furnizor si pretul de cost al acestora pana la obtinerea semintelor) corelata cu rata inflatiei prevazuta.

In conformitate cu Legea privind producerea, controlul calitatii, comercializarea si folosirea semintelor si materialului saditor, precum si inregistrarea soiurilor de plante agricole, aparuta in M.O. nr. 150 din 14 iulie 1995, societatile comerciale cu profil agricol, societatile agricole, asociatiile agricole fara personalitate juridica, precum si productorii individuali beneficieaza de reduceri la preturile de cumparare ale semintelor selectionate provenite de la agenti autorizati, de pana la 50% daca reinnoiesc semintele la:

3 ani la leguminoase boabe, cartofi de toamna;

anual pentru stocuri de legume.

Nivelul reducerilor de preturi pentru fiecare cultura si categorie biologica se stabilesc annual pana la data de 1 septembrie pentru cultura de toamna si cartofi, respectiv 31 ianuarie pentru cultura de primavara prin Hotarare de Guvern.

Tinand seama de faptul ca S.C. UNISEM S.A. este cel mai mare producator si distribuitor de seminte joaca un rol dominant in formarea preturilor.

Calitatea semintelor de legume influenteaza pretul, puritatea fizica si umiditatea fiind factori de influenta directa pentru stabilirea pretului. In functie de cat de curata este samanta si umiditatea este mai mica se poate stabili un pret mai ridicat la furnizor. Costurile care cuprind si pe cele de depozitare, de transport, de ambalare tratamente constituie baza economica pentru diferentele:

de timp, cand semintele sunt cerute de beneficiari;

de loc, unde cererea trebuie sa fie satisfacuta;

forma de prezentare a semintelor (ambalate/neambalate, tratate/neratate)

si sunt continute in preturile existente pe piata semintelor selectionate.

Avantajele reducerii costurilor revin in primul rand producatorilor si distribuitorilor. Profiturile producatorilor si distribuitorilor cresc. Pe termen scurt orice reducere a costurilor mareste veniturile producatorilor de seminte. Pe termen lung, insa, avantajele reducerii costurilor revin atat producatorului cat si clientilor, iar rezultatele acestei reducerivor fi in beneficiul atat al producatorului, cat si al beneficiarului.

4.2.1. Politica de preț –variabilă independentă a mixului de marketing

Politica de pret este, dupa cum s-a aratat si mai sus, una din componentele mixului de marketing. Importanta in combinatia mixului variaza in functie de imprejurari. In unele cazuri, poate avea un rol decisiv in atingerea obiectivelor intreprinderii, alteori ii revine o contributie minora sau poate chiar lipsi cu totul din arsenalul pus in miscare.

Politica de pret nu are o determinare unica, si nu trebuie neaparat sa se concreizeze intr-o varianta singulara, de neinlocuit pentru activitatea practica. Este posibil ca o intreprindere sa practice mai mai multe variante strategice de pret, mai ales in cazul oferirii unor game diversificate de produse. In astfel de situatii se intelege ca si evantaiul politicii preturilor poate fi relativ diversificat.

In mod fundamental, analiza politicilor de preturi este bine pusa in evidenta de cele doua alternative opuse: strategia pretului inalt si strategia pretului de penetrare pe piata. Decizia de a adopta una dintre aceste strategii posibile depinde, in mod esential, de caracterul elastic sau inelastic al cererii respective.

Strategia pretului inalt este menita sa valorifice existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat alti cumparatori pentru produse sau servicii care ii intereseaza in mod deosebit. Avantaje: valorifica superior unicitatea unor produse, segmentarea pietei in functie de criterii strict economice si controlabile (veniturile consumatorilor si puterea lor de cumparare), reducerea pretului initial cu usurinta daca reactia pietei este nefavorabila, profituri mai mari, echilibrarea eforturilor de investitii.

Aceata strategie se recomanda intreprinderilor interesate in lansarea pe piata a unor produse noi sau modernizate, atunci cand este imperios necesara recuperarea cat mai rapida a cheltuielilor de cercetare-dezvoltare si a celor promotionale.

Strategia pretului de penetrare pe piata se caracterizeaza prin stabilirea unui pret initial relativ scazut, in scopul patrunderii rapide in segmentele vizate ale pietei produselor sau serviciilor. Se recomanda cand: cererea produsului prezinta o mare sensibilitate la pret; pot fi obtinute reduceri substantiale ale costurilor unitare de productie printr-o productie de masa; produsul se loveste de o puternica si pagubitoare competitie pe piata, urmarin recuperarea macar partiala a investitiei; puterea de absortie a pietei este redusa.

____________________________

Seymour, D.T. (Editor), The Pricing Decisions, a Strategic Planner for marketing Professionals, Probus Publishing, Chicago, 1989.

Pentru stabilirea strategiei de pret adecvate pentru un anumit produs este necesar sa se aiba in vedere ca strategia de pret este influentata de curba de viata a produsului. Particularitati: in faza introducerii pe piata a produsului se recomanda practicarea unor strategii de preuri inalte; in faza de crestere a produsului obtiunea pentru o strategie sau alta de pret este determinata de doua aspecte: numarul de competitori existenti si necesitatea de a se mentine o stabilitate relativa a pretului; in faza de maturitate a produsului ritmurile vanzarilor intra in declin, vanzatorii nu au prea multe solutii la indemana; in faza de declin pretul va fi micsorat.

Politica prețurilor

Deciziile referitoare la politica preturilor sunt decizii tactice, care se bazeaza indeosebi pe strategia de pret stabilita si cota de piata care se doreste a fi atinsa de intreprindere.

O componenta practica importanta a politicii preturilor o reprezinta rabaturile, care se concretizeaza in reduceri calculate la preturile de baza. Principalele forme in care se aplica rabaturile: rabaturi oferite intermediarilor –reduceri sub forma procentuala precizandu-se cu claritate care este cota angrosistului si care revine vanzatorului cu amanuntul; rabaturi pentru cantitatile cumparate –se acorda direct sau progresiv proportional cu acestea; rabaturi pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor; rabaturi pentru activitati promotionale –reduceri in faoarea distribuitorilor, cu conditia ca acestia sa suporte o parte din cheltuielile de promovare.

O alta componenta a politicii preturilor o constituie aspectele concrete ale politicii preturilor in functie de pozitia geografica a clientilor. In acest sens, politica preturilor are in vedere toate aspectele logisticii marfurilor, accentul fiind pus pe modalitati de acoperire a cheltuielilor de transport. Aceste cheltuieli pot fi suportate: numai de producator, numai de cumparator, sau partajate intre producator si distribuitor. In consecinta pe piata pot fi aplicate urmatoarele categorii de preturi: preturi de livrare uniforme –aplicate tuturor cumparatorilor indiferent de pozitia lor geografica fata de producator; preturi de livrare zonale –diferentiate de producatori potrivit zonelor geografice in care activeaza pe piata.

In politica preturilor se face, de asemenea, distinctie intre politica pretului unic si politica preturilor variabile.

Pretul unic este stabilit de producatori sau de distribuitori, fiind practicat la acelasi nivel pentru categorii asemanatoare de clienti, care cumpara, dupa caz, cantitati similare, in conditiile existenei, intotdeauna, a unor conditii identice de plata.

La randul lor, preturile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri, astfel incat cantitati similare de produse sunt vandute unor clienti asemanatori, dar la niveluri diferite de pret. Concesiile de pret facute fiind un mijloc eficace al luptei de concurenta.

____________________________

Dragan, J.C., Demetrescu, M.C., Noul marketing la inceputul mileniului III, Editura Europa Nova, Bucuresti, 1998.

Politica preturilor include si practicarea unor preturi in functie de gama de produse. Producatorii care ofera o gama sortimentala diversificata sunt interesati ca sa fie stimulata vanzarea tuturor componentelor gamei, iar preturile diferentiate urmaresc sublinierea acestei complementaritati.

Politica preturilor se refera si la deciziile tactice privind politica revanzarilor si mentinerea unui nivel constant al pretului final. Acasta politica este aplicata de producatorii care au nevoie sa controleze preturile practicate de diferite verigi ale lantului de distributie. Aceasta politica este mai putin agreata de detailisti, deoarece sensibilitatea cererii la pret se resimte mai puternic la acest nivel, comparativ cu producatorii care sunt avantajati.

Politica preturilor pune accent deosebit uneori pe reducerea temporara a pretului unor produse, in toate sau intr-un numar limitat de puncte de vanzare, cu scopul de a atrage mai multi consumatori care sa cumpere inclusiv marfuri cu preturi care nu au fost reduse. Pe ansamblu, vanzarile fizice vor sporii, iar masa profitului va fi mai mare.

Politica garantiilor fata de declinul pretului este o alta practica a pietei, prin care se urmareste aplatizarea fluctuatiilor sezoniere ale cererii pentru unele produse. Consta in compensatii acordate de producatori distribuitorilor, in perioade de timp strict determinate, pentru echilibarea reducerilor de preturi practicate de acestia din urma.

Preturile orientate dupa competitie au menirea de a alinia straegia de pret a unei itreprinderi la realitatea concurentiala existenta pe o piata data. In acest sens se poate aplica urmatoarele variante ale politicii preturilor: Alinierea la preturile firmelor concurente – presupune practicarea unor niveluri de pret aproape identice, pentru produse sau servicii asemanatoare bine diferentiate. Politica pretului sub nivelul concurentei –cand vanzarile sunt in cantitati mari, iar marjele de rabat relativ scazute. Pentru aplicarea unor preturi sub nivelul concurentei se renunta la unele servicii sau facilitati, acordate fie distribuitorilor, fie consumatorilor finali. Sunt folosite de producatori mai mici care intentioneaza sa concureze cu marii producatori, sau pentru a patrunde pe noi piete. Politica pretului peste nivelul concurentei, sau al pietei, pentru produse unicat si foarte distincte de altele similare, sau atunci cand vanzatorul se bucura de o mare reputatie, recunoscuta de cumparatori.

Politica preturilor mai cuprinde si practicarea unor preturi psihologice, care vizeaza indeosebi latura emotionala a proceselor decizionale ale consumatorilor. Formele cele mai utilizate ale politicii pretului psihologic: pretul impar –de tipul pretului cu terminatia 9, care se bucura de o mare popularitate in randul proiectantilor de preturi; pretul traditional –pe care producatorul nu doreste sa-l schimbe; pretul de prestigiu –un pret totdeauna mai ridicat decat valoarea propriu-zisa a marfii sau serviciului, si care se practica tocmai pentru a pune in evidenta caracterul distinct al produsului sau a punctului de vanzare. In practica ultimilor decenii s-a impus atentiei si politica preturilor ofertelor speciale. Sunt reduceri de preturi aplicate asupra unor loturide marfuri care urmeaza a fi soldate.

4.2.2. Influența calității semințelor asupra politicii de preț

In tara noastra, producerea, circulatia si controlul calitatii semintelor de legume sunt reglementate prin Legea 75/1995 si pri normele tehnice elaborate de Ministerul Agriculturii, Alimentatiei si Apelor cu sprijinul institutelor de profil.

Scopurile Legii si ale normelor tehnice sunt:

asigurarea protectiei producatorilor agricoli prin folosire de seminte si material saditor controlat si atestat oficial;

mentinerea neschimbata de-a lungul timpului a tuturor caractristicilor valoroase ale unui soi (hibrid) la nivelul creat de ameliorator si furnizarea de seminte cu potential biologic superior;

producerea, controlul calitatii, comercializarea si folosirea semintelor si materialului saditor pe baza de norme precise in concordanta cu legislatia nationala si reglementarile internationale.

Semintele din toate categoriile biologice se certifica de inspectorii aprobatori desemnati de inspectoratele judetene pentru controlul semintelor si al materialului saditor prin efectuarea de controale in camp privind respectarea tehnologiei de cultura, starea fitosanitara, provenienta, semintelor folosite la insamantare.

Controalele se continua la extragerea, conditionarea si ambalarea semintelor.

Categoriile biologice de samanta si material saditor de legume care se supun controlului in vederea certificarii sunt:

samanta de prebvaza;

samanta de baza;

samanta certificata (I1, I2, hibrizi).

Samanta de prebaza este produsa sub directa responsabilitate a mentinatorului si din samanta acestuia.

Samanta de baza este samanta produsa de catre sau sub directa responsabilitate a mentinatorului, obtinuta din samanta de prebaza si destinata producerii de samanta certificata.

Samanta certificata se produce din samanta de baza si este destinata pentru reinmultiri sau consum.

Calitatea semintelor de legume influenteaza pretul, puritatea fizica si umiditatea fiind factori de influenta directa pentru stabilirea pretului. In functie de cat de curata este samanta si umiditatea este mai mica se poate stabili un pret mai ridicat la furnizor.

Principalele criterii de calitate sunt: puritatea biologica (sa fie conforme cu soiul sau hibridul ales) si sa aiba o vitalitate mare (facultate si energie germinativa).

Avand in vedere dheltuielile diferentiate (conform tehnologiilor) pentru producerea semintelor de prebaza, baza si certificata si pretul de productie difera, samanta de baza costand dublu fata de samanta certificata.

4.2.3. Proiectarea prețurilor semințelor selecționate

Din ansamblul de indicatori economici care reflecta eficienta activitatii economice desfasurate de orice unitate sunt: costul, respectiv pretul pe unitatea de produs. Daca comparam cei doi indicatori sintetici obtinem indicatorul esential din cadrul economiei de piata –profitul pe unitatea de produs.

Una din metodele cele mai frecvent utilizate este cea bazata pe rata inflatiei:

Prognoza preturilor de livrare a semintelor de mazare de gradina

→ Vo = 11,50*1,35 = 15,50 mii lei/kg

→ Vp = 11,50*1,50 = 17,40 mii lei/kg

P= 16,45 mii lei/kg

→ Vo = 16,45*1,30 = 21,38 mii lei/kg

→ Vp = 16,45*1,45 = 23,85 mii lei/kg

P= 22,62 mii lei/kg

→ Vo = 22,62*1,25 = 28,28 mii lei/kg

→ Vp = 22,62*1,40 = 31,67 mii lei/kg

P= 29,97 mii lei/kg

→ Vo = 28,32*1,20 = 33,98 mii lei/kg

→ Vp = 28,32*1,35 = 38,23 mii lei/kg

P= 36,11 mii lei/kg

→ Vo = 36,11*1,15 = 41,53 mii lei/kg

→ Vp = 36,11*1,30 = 46,94 mii lei/kg

P= 44,24 mii lei/kg

in care: Vo = valoarea optimista a pretului de livrare;

Vp = valoarea pesimista a pretului de livrare;

P = pretul mediu de livrare.

prognoza preturilor de livrare a semintelor de fasole de gradina

→ Vo = 19,7*1,35 = 26,59 mii lei/kg

→ Vp = 19,7*1,50 = 29,55 mii lei/kg

P= 28,07 mii lei/kg

→ Vo = 28,07*1,30 = 36,49 mii lei/kg

→ Vp = 28,07*1,45 = 40,70 mii lei/kg

P= 38,59 mii lei/kg

→ Vo = 38,59*1,25 = 48,24 mii lei/kg

→ Vp = 38,59*1,40 = 54,03 mii lei/kg

P= 51,14 mii lei/kg

→ Vo = 51,14*1,20 = 61,37 mii lei/kg

→ Vp = 51,14*1,35 = 69,04 mii lei/kg

P= 65,21 mii lei/kg

→ Vo = 65,21*1,15 = 74,99 mii lei/kg

→ Vp = 65,21*1,30 = 84,77 mii lei/kg

P= 79,88 mii lei/kg

Prognoza preturilor de livrare a semintelor de ceapa Stuttgart

→ Vo = 139,3*1,35 = 188,1 mii lei/kg

→ Vp = 139,3*1,50 = 208,9 mii lei/kg

P= 198,5 mii lei/kg

→ Vo = 198,5*1,30 = 258,1 mii lei/kg

→ Vp = 198,5*1,45 = 287,8 mii lei/kg

P= 272,9 mii lei/kg

→ Vo = 272,9*1,25 = 341,1 mii lei/kg

→ Vp = 272,9*1,40 = 382,1 mii lei/kg

P= 361,6 mii lei/kg

→ Vo = 361,6*1,20 = 433,9 mii lei/kg

→ Vp = 361,6*1,35 = 488,2 mii lei/kg

P= 461,1 mii lei/kg

→ Vo = 461,1*1,15 = 530,2 mii lei/kg

→ Vp = 461,1*1,30 = 599,4 mii lei/kg

P= 564,8 mii lei/kg

Prognoza preturilor de livrare a semintelor de varza de toamna

→ Vo = 270,5*1,35 = 365,2 mii lei/kg

→ Vp = 270,5*1,50 = 405,7 mii lei/kg

P= 385,5 mii lei/kg

→ Vo = 385,5*1,30 = 501,2 mii lei/kg

→ Vp = 385,5*1,45 = 558,9 mii lei/kg

P= 530,1 mii lei/kg

→ Vo = 530,1*1,25 = 662,6 mii lei/kg

→ Vp = 530,1*1,40 = 742,1 mii lei/kg

P= 702,3 mii lei/kg

→ Vo = 702,3*1,20 = 842,7 mii lei/kg

→ Vp = 702,3*1,35 = 948,1 mii lei/kg

P= 895,4 mii lei/kg

→ Vo = 895,4*1,15 = 1029,7 mii lei/kg

→ Vp = 895,4*1,30 = 1164,0 mii lei/kg

P= 1096,8 mii lei/kg

Prognoza preturilor de livrare a semintelor de varza de vara

→ Vo = 295,1*1,35 = 398,4 mii lei/kg

→ Vp = 295,1*1,50 = 442,6 mii lei/kg

P= 420,5 mii lei/kg

→ Vo = 420,5*1,30 = 546,6 mii lei/kg

→ Vp = 420,5*1,45 = 609,7 mii lei/kg

P= 578,2 mii lei/kg

→ Vo = 578,2*1,25 = 722,7 mii lei/kg

→ Vp = 578,2*1,40 = 809,5 mii lei/kg

P= 766,1 mii lei/kg

→ Vo = 766,1*1,20 = 919,3 mii lei/kg

→ Vp = 766,1*1,35 = 1034,2 mii lei/kg

P= 976,7 mii lei/kg

→ Vo = 976,7*1,15 = 1123,2 mii lei/kg

→ Vp = 976,7*1,30 = 1269,7 mii lei/kg

P= 1196,4 mii lei/kg

Prognoza preturilor de livrare a semintelor de tomate soiuri

→ Vo = 737,7*1,35 = 995,9 mii lei/kg

→ Vp = 737,7*1,50 = 1106,5 mii lei/kg

P= 1051,2 mii lei/kg

→ Vo = 1051,2*1,30 = 1366,5 mii lei/kg

→ Vp = 1051,2*1,45 = 1524,2 mii lei/kg

P= 1445,3 mii lei/kg

→ Vo = 1445,3*1,25 = 1806,6 mii lei/kg

→ Vp = 1445,3*1,40 = 2023,4 mii lei/kg

P= 1915,0 mii lei/kg

→ Vo = 1915*1,20 = 2298,0 mii lei/kg

→ Vp = 1915*1,35 = 2585,2 mii lei/kg

P= 2441,6 mii lei/kg

→ Vo = 2441,6*1,15 = 2807,8 mii lei/kg

→ Vp = 2441,6*1,30 = 3174,1 mii lei/kg

P= 2990,9 mii lei/kg

Metoda de prognozare a nivelului preturilor in functie de rata inflatiei este o metoda care are un mare grad de probabilitate deoarece tine seama de unul dintre cei mai importanti factori economici ce influenteaza formarea preturilor intr-o perioada in care rata inflatiei se mentine ridicata. Proiectarea preturilor unitare pentru perioada 2001-2005 indica faptul ca acestea v-or creste, pana la nivelul anului 2005, de 4,1 ori; iar pentru perioada imediat urmatoare preturile v-or creste de 1,4 ori.

Aceste preturi prognozate in functie de rata inflatiei sunt orientative, ele fiind influentate de o serie de alti factori cum ar fi: profitul estimat a se obine, cererea de produs, reactia competitiei, cota de piata pe care societatea isi propune sa o atinga, strategia preturilor adoptata de factorii decizionali.

CAPITOLUL 5

Concluzii și propuneri privind activitatea de marketing

Sporirea continua a pretului de vanzare, ca urmare a cresterii unor elemente ale costului, este un proces care trebuie stopat, trecandu-se la reducerea acestora pentru deschiderea de noi debusee, cresterea gradului de folosire a capacitatii de productie si sporirea presiunii asupra firmelor concurente. Or, un astfel de obiectiv este conditionat de reducerea costului care poate fi conceputa numai acolo unde exista rezerve, se cunoaste natura si volumul lor, precum si posibilitatea de mobilizare in cadrul societatii. Asemenea elemente reprezinta “produsele finale” ale analizei costului pe produs.

Se remarca, insa, accentuarea tendintei de crestere a concurentei pe acest segment de piata si, din pacate, se semnaleaza cresterea concurentei neloiale, frauduloasa, cu produse de proasta calitate si la preturi atractive.

In concluzie, pentru a se putea mentine pe piata trebuie neaparat sa se actioneze pentru a opri o asemenea evolutie, iar societatea sa-si protejeze interesele mai eficient. Acest lucru nu se poate realiza decat prin adoptarea unei strategii care sa cuprinda cresterea calitatii semintelor oferite, modul de ambalare, actiuni de reclama si prezentare a produselor, asistenta tehnica, implicarea mai activa a agentilor de distributie si consultanta, minimizarea costurilor.

In vederea perfectionarii activitatii sale, S.C. UNISEM S.A. trebuie sa aiba in vedere:

asigurarea unei cresteri economice pe ansamblul societatii, prin cresterea productiei, rentabilitatii si marimii profitului;

asigurarea unor cantitati suficiente si intr-o gama diversificata de specii si varietati de seminte, in primul rand pentru cerintele interne, dar si pentru export;

cooperarea cu mari firme producatoare de seminte din Europa Occidentala, urmarind producerea de seminte atat cantitativ cat si calitativ care efectiv sunt cerute pe piata;

sporirea activitatii de productie prin arendare de pamant astfel ca cea mai mare parte a semintelor livrate sa provina din productie proprie;

introducerea de noi tehnologii in cultura semintelor, inclusiv a tehnologiilor de producere a semintelor hibride;

dezvoltarea activitatii de cercetare astfel incat sa devina creatori si producatori la unele soiuri de seminte, ceea ce ar determina sporirea considerabila a veniturilor prin incasari de redevente sau sa detina exclusivitate la desfaceri;

extinderea retelei de desfacere in special in mediul rural din zonele cu traditie in horticultura prin magazine proprii, inchiriate sau vanzari in comision prin magazinele altor societati;

diversificarea desfacerilor, astfel incat in magazinele societatii sa fie oferite toate cele necesare unui producator agricol –de la unelte de gradinarit, pesticide, ingrasaminte, echipament de lucru;

dezvoltarea unei activitati de relatii publice prin care sa se faca cunoscuta activitatea societatii comerciale prin materiale publicitare si reclama si de consultare a producatorilor agricoli;

dezvoltarea activitatii de marketing, urmarind atat extinderea pietei, cat si imbunatatirea structurii desfacerii semintelor, conform standardelor competitionale internationale, o atentie deosebita acordandu-se calitatii semintelor si a ambalajelor;

perfectionarea si informatizarea completa a sistemului informational din domeniul marketingului;

adoptarea de masuri operative pentru preintampinarea formarii de stocuri supranormative si de valorificare operativa a celor disponibile, atat in activitatea de aprovizionare cat si in cea de desfacere, luandu-se masuri pentru preintampinarea aparitiei “rupturii de stoc”;

asigurarea folosirii rationale, cu maxima eficienta a spatiilor de depozitare si mijloacelor de transport, precum si de manipulare, la care se adauga utilajele din dotare sau inchiriate;

Dezvoltarea unei politici de personal corespunzatoare formarii si utilizarii resurselor umane, in concordanta cu necesitatile activitatilor ce constituie obiectul activitatii societatii comerciale si promovarea masurilor de protectie sociala ce se impun.

S.C. UNISEM S.A. cunoscuta pe piata iterna pentru calitatea produselor sale este permanent preocupata de introducerea in comercializare a unor produse noi, in scopul satisfacerii preferintelor segmentelor de producatori aricoli cunoscute si atragerea unor noi segmente. Tinand seama de prestigiul intreprinderii, realizarea acestor obiective nu poate fi realizata decat prin lansarea de produse noi din import si ca urmare a cercetarilor stiintifice efectuate.

STRATEGIA PROPUSĂ DE DEZVOLTARE A S.C. UNISEM S.A.

Fundamentarea misiunii firmei

Elaborarea si fundamentarea strategiei de restructurare si dezvoltare a activitatilor oricarei societati comerciale are ca punct de plecare estimarile anticipate ale evolutiei viitoare a cererii si ofertei pe piata in cadrul careia actioneaza intreprinderea pentru a se aprecia in ce masura produsele sale vor avea desfacere in perspectiva.

In functie de rezultatele acestei previziuni, intreprinderea isi va mentine sau modifica nivelul si structura productiei si a gamei sortimentale a produselor sau se va reprofila pe alta activitate.

Productia societatii comerciale UNISEM S.A. se adreseaza in special producatorilor agricoli din principalele zone producatoare de legume precum si celor din zonele limitrofe. In conditiile actuale de crestere a concentratiei pe piata locala, calitatea prestatiilor, nivelul serviciilor si al preturilor va trebui sa se alinieze dorintelor cumparatorilor.

Se va produce revitalizarea vadurilor comerciale aferente zonelor de amplasare a unitatilor de desfacere tinand cont si folosind totodata renumele de care s-a bucurat inainte aceasta societate.

Fluxul cumparatorilor se desfasoara atat pe circuite dirijate cat si pe circuite libere, in functie de forma de vanzare si specificul sortimentului de marfa aferent fiecarui magazin. Acest flux a fost astfel organizat incat asigura o circulatie fluenta, eliminand blocajele la incrucisari de fluxuri sau in functie de atractia magazinelor.

Unitatile din retea raspund caracteristicilor de comercializare a semintelor selectionate asfel:

Organizarea vanzarilor in cat mai multe locuri din tara, in acelasi magazin, a marfurilor de care dispune unitatea -de prima necessitate si cerere curenta;

Asigurarea conditiilor speciale de pastrare , a unei tehnici rapide de vanzare pentru marfurile usor alterabile, asigurarea conditiilor tehnico-sanitare de la primirea si pana le desfacerea marfurilor catre populatie;

Existenta utilajului adecvat, a personalului operativ calificat la desfacerea marfurilor, care presupune operatiuni tehnice de pregatire, prelucrare si disribuire.

Stabilirea obiectivelor strategice

Scopul pentru care a fost infiintata si functioneaza S.C. UNISEM S.A. poate fi cuantificat prin intermediul unor obiective strategice, una din componentele majore ale proiectiei strategice a acesteia.

Situatiile informationale prezentate au permis formularea pentru urmatorii cinci ani, a urmatoarelor obiective strategice:

cresterea cu minim 19% a profitului brut, in fiecare din anii intervalului previzionat, fata de anul precedent;

amplificarea anuala a veniturilor din exploatare cu minim 20%.

Proiectarea unui sistem de management inalt performant, axat pe managementul prin obiective si managementul prin bugete; implementarea efectiva si atingerea parametrilor proiectati in cel mult trei ani de la data punerii in aplicare;

Asigurarea comercializarii a cel putin 5% din productia fabricata pe piata externa;

Imbunatatirea calitatii produselor fabricate si alinierea majoritatii parametrilor la performantele existente pe plan mondial (U.E.);

Asigurarea pe termen lung a principalelor corelatii dintre activitatile firmei, evidentiate de unele corelatii dintre obiective si implicit indicatorii economici:

I I I si I I

Unde:

I – indicele cifrei de afaceri;

I – indicele fondului de salarii;

I – indicele numarului de salariati;

I – indicele productivitatii muncii;

I – indicele salariului mediu.

Conturarea principalelor optiuni ale programului strategic

Realizarea obiectivelor strategice necesita conceperea si operationalizarea unor modalitati specifice, intre care mai importante sunt:

a). Retehnologizarea intreprinderii este indiscutabil, una din optiunile strategice prioritare pe care “merge” societatea comerciala, datorita impactului nemijlocit pe care il genereaza asupra competitivitatii produselor si eficientei acesteia;

b). diversificarea productiei este o alta solutie strategica in functie de oportunitatile si necesitatile pietei interne si externe;

c). informatizarea societatii comerciale. O asemenea modalitate poate fi integrata in reproiectarea de ansamblu a sistemului managerial, totusi este necesara o abordare ca optiune strategica majora pe deplin justificata de importanta deosbita pe care o are in cresterea eficientei.

Dinamica resurselor alocate

In categoria resurselor atrase si alocate pentru derularea procesului strategic includem:

resursele materiale;

resursele financiare;

resursele umane;

resursele informationale.

Resursele materiale se refera la echipamente de productie, materii prime, materiale, energie, combustibili, ce urmeaza a fi dimensionate functie de volumul, complexitatea si diversitatea obiectivelor strategice si tactice, precum si de natura si complexitatea modalitatilor strategice de realizare a acestora.

Liniile de fabricatie ce urmeaza a fi achizitionate sunt in totalitate de cea mai buna calitate care se vor achizitiona in mare parte din import.

Materiile prime de baza sunt semintele de legume si flori, precum si butasi de pomi fructiferi.

Resursele financiare necesare pentru derularea actiunii de retehnologizare vor fi asigurate de:

fondul propriu de dezvoltare constituit din prelevarea din profitul net a unei cote pana la 50%;

amortizarea activelor fixe;

credite bancare cu o dobanda de cca. 54% si perioada de gratie de 1-1,5 ani;

atragerea unor investitori romani si straini, in contextual privatizarii totale a societatii.

Rsursele umane, cea mai importanta dintre resurse, pot fi achizitionate astfel:

cantitativ, pastrand numarul de angajati; sau de crestere in cazul maririi suficiente a rezultatelor economice;

structural, prin imbunatatirea nivelului de pregatire profesionala si manageriala a personalului si prin modificarea unor structuri socio-profesionale.

Resursele informationale, foarte importante in contextul, actualei revolutii

informationale, vor fi asigurate atat prin sistemul de formare si perfectionare continua a salariatilor, cat si de conlucrarea cu firme de consultanta economica si manageriala romanesti si straine. De asemenea crearea unei biblioteci proprii, din care sa nu lipseasca publicatii de specialitate, carti tehnice, economice si de alte domenii fiind benefica pentru informarea continua a specialistilor.

Precizarea termenelor

Termenele intermediare si finale de realizare a obiectivelor si de operationalizare a principalelor optiuni strategice sunt riguros stabilite. In ansamblul sau strategia acopera o perioada de 5 ani.

Stabilirea avantajului competitiv

Unul din obiectivele majore ale elaborarii si implementarii strategiei la S.C. UNISEM S.A. il constituie mentinerea si sporirea unui avantaj competitiv intr-un mediu concurential.

Directiile in care se recomanda a se actiona se refera la:

Imbunatatirea raportului cost-pret

In conditiile reducerii relative si absolute a costului de productie sunt necesare mai multe actiuni care sa permita pozitionarea fiecarui produs in nomenclatorul de producere al societatii si precizarea impactului diminuarii costului de productie asupra eficientei economice de ansamblu.

Obtinerea si comercializarea unor produse cealitativ superioare de cele ale concurentei.

S.C. UNISEM S.A. are capacitatea organizatorica, manageriala si –intr-un viitor apropiat- si tehnologica de a operationaliza ambele variante de obtinere de avantaje competitive. Premisa fundamentala a actionarii in una sau alta din aceste directii o reprezinta promovarea unui veritabil management prin costuri si cunoasterea in detaliu a cerintelor si exigentelor pietei interne si externe.

Elaborarea strategiei globale

Ansamblul componentelor strategice intr-un tot permite conturarea strategiei globale a societatii ce reprezinta pentru urmatorii ani, instrumentul cel mai important pentru conducerea sa.

Configuratia de ansamblu a strategiei globale este prezentata in tabelul urmator:

Tabel: 5.01

Implementarea programului strategic

A. Pregatirea implementarii

Aceasta presupune:

pregatirea climatului de munca in vederea reducerii rezistentei la schimbarile preconizate prin proiectia strategica. Aceasta consta in sensibilizarea si dezvoltarea de cunostinte la personalul S.C. UNISEM:

– Pregatirea manageriala si in domeniul marketingului a conducatorilor de nivel superior;

– Pregatirea conducatorilor de compartimente organizationale si functionale;

– Pregatirea manageriala si economica cu accent pe pregatirea in domeniul marketingului a celorlalte categorii de specialisti.

Asigurarea premiselor materiale, umane, financiare si informationale necesare;

Achizitionarea echipamentelor de productie necesare realizarii obiectivelor strategice;

Incheierea unor acorduri commune cu furnizorii de materiale biologice;

Furnizarea personalului implicat in operationalizarea prevederilor strategice a materilului informational elaborat de specialisti pentru a se facilita cunoasterea de detaliu a cunostintelor si a modului de aplicare.

Remodelarea manageriala si in domeniul marketingului, care sa faciliteze realizarea obiectivelor programului strategic.

Operarea schimbarilor strategice.

Evaluarea strategiei.

Pe parcursul implementarii se recomanda verificarea rezultatelor obtinute, compararea acestora cu obiectivele previzionate si adoptarea unor componente ale programului strategic sau a strategiei in ansamblu.

Eficienta programului de marketing constituie un criteriu major atat in faza luarii deciziei de punere in aplicare a unui program de marketing, cand prin diverse metode se determina nivelul minim al rezultatelor ce trebuie atinse, cat si dupa aplicarea programului pentru evidentierea efectelor financiare ale diverselor actiuni si ale programului in ansamblu. Analiza diverselor abateri de la estimarile initiale, prin parcurgerea mai multor etape –enutarea si cuantificarea abaterilor, identificarea caracteristicilor abaterilor, identificarea schimbarilor survenite si stabilirea cauzelor acestor schimbari- serveste fundamentarii corecte a viitoarelor programe si decizii de marketing si tratarii cibernetice a activitatii de control si de estimare a efectelor programelor de marketing.