Politica DE Gama DE Produs

INTRODUCERE

Prezenta lucrare a fost realizată cu scopul de a putea pune în evidență gama de produse a Allianz Țiriac, activitățile acesteia și strategia de marketing privind portofoliul de produse ale companiei.

Lucrarea cuprinde patru capitole, prin intermediul cărora am analizat gama de produse a Allianz Țiriac din perspectiva unor autori renumiți.

Astfel, în primul capitol am abordat noțiunea de serviciu de asigurare, conținutul acestora, caracteristicile lor, punând în lumină totodată și rolul asigurărilor în economie și societate. Astfel, asigurarea reprezintă un serviciu prin care asigurătorul preia asupra sa riscurile cu care se întâlnește o persoană fizică sau un agent economic, în schimbul unei sume de bani oferită de acesta, pe o perioadă determinată de timp.

Apoi, am abordat politica de marketing în asigurări cu cele patru elemente considerate esențiale pentru atingerea unor obiective pe piață: produsul, prețul, promovarea și distribuția.

Definită în literatura de marketing ca reprezentând ansamblul elementelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piață, conceptul de produs își găsește o strălucită confirmare și în marketingul serviciilor de asigurare.

Prețul în accepțiunea generală în care este utilizat în sectoarele non–financiare este rar întâlnită, iar în domeniul asigurărilor în cadrul căruia s-a delimitat într-o formă specifică și anume cea de primă.

Conceptul de distribuție se referă la rețeaua de unități în care urmează a se întâlni prestatorul și consumatorul (problemă de distribuție) și unde, în cele mai multe cazuri, se vor realiza ”producția” și ”consumul” serviciilor de asigurare.

În calitate de componentă a sistemului de comunicație al firmei cu mediul, promovarea face practic legătura între activitățile acestuia, reflectate în produs, preț, distribuție și clienții săi, efectivi sau potențiali. O astfel de poziție determină locul și rolul politicii promoționale în cadrul mix-ului de marketing, conținută sau fiind puternic marcată de caracteristicile serviciilor, ale sistemului de creare și livrare, pe de o parte, și de particularitățile comportamentului de cumpărare, pe de altă parte asupra activității de promovare își pun amprenta, în primul rând, caracteristicile serviciilor de asigurări, cu precădere intangibilitatea, variabilitatea și inseparabilitatea.

În cel de-al doilea capitol am abordat gama de produse, orientările strategice ale unei firmei în abordarea unei game de produse, precum și indicatori ai eficienței în serviciile de asigurare.

În al trei-lea capitol am analizat firma Allianz Țiriac cu mediul ei de marketing și poziția ei pe piața asigurărilor din România. Astfel, am pus în evidență cifra ei de afaceri, profitul ei și previziuni ale evoluției ei pe piața asigurărilor.

În capitolul patru am enumerat mai multe propuneri cu privire la dezvoltarea portofoliului de produse ale Allianz Țiriac.

CAPITOLUL 1

POLITICA DE MARKETING ÎN SERVICIILE DE ASIGURARE

1.1 Conținutul și caracteristicile serviciilor de asigurări

Asigurarea reprezintă un serviciu prin care asigurătorul preia asupra sa riscurile cu care se întâlnește o persoană fizică sau un agent economic, în schimbul unei sume de bani oferită de acesta, pe o perioadă determinată de timp.

Un aspect important în viața și evoluția omului, tocmai din vremuri străvechi l-a constituit grija față de viitor, teama îmbinată cu prudența și înțelepciunea de siguranța unui lucru împlinit. Asigurarea prezintă în principal un sprijin financiar pentru pierderile suferite de companii sau de oameni datorate unor diferite riscuri.

Din privința asiguratului, asigurarea este un mod de a se eschiva de risc, iar din cel al asigurătorului, de a prelua riscul în schimbul taxei încasate de la asigurat.

“Producția” de asigurări este realizabilă doar datorită grupării, pe principiul reciprocității, a multor asigurați expuși unor riscuri omogene și a încasării de la aceștia a unor prime, calculate pe baza unor principii distinctive și conform unor tehnici. Asigurarea este un serviciu ocazional și procurarea garanției împotriva riscului nu este un scop în sine, ci un element suplimentar sau necesar al producției de bunuri și servicii. În ciuda acestor lucruri, principalul avantaj al asigurării, deși mai puțin evident, este de a suprima sau reduce incertitudinea care decurge din aversiunea agenților economici față de risc și de a conferi stabilitate veniturilor și patrimoniului asiguraților.

Baza economică a asigurării constă în acoperirea pagubelor dintr-un fond central făcut din primele de asigurare achitate de diferitele persoane fizice sau juridice interesate. Asigurarea se bazează pe faptul că, în urma risipirii acoperirii pagubelor asupra unui număr mare sau foarte mare de persoane, pentru fiecare dintre acestea paguba devine abia observabilă, iar acoperirea acesteia se face repede și fără nici un fel de alte urmări neplăcute.

Fondul de asigurare este în administrarea unor societății de asigurare aparte create în acest scop, iar acestea le folosesc pentru acoperirea pagubelor suferite de o anumită persoană fizică sau juridică, din cauza anumitor împrejurări numite riscuri asigurate.

Serviciul propus de asigurător este, prin excelență, un serviciu de intermediere, iar costul asigurării calculează efortul depus de societate pentru a-și construi un sistem de asigurare.

Asigurarea este și o activitate de intermediere financiară, fiindcă ciclul de producție este inversat. Plata este făcută înainte de prestarea serviciului care este întâmplător. Deși funcția esențială a asigurării nu este de a face rezerve sau economii (adică mutarea puterii de cumpărare de la o perioadă la alta), alcătuirea fondurilor de asigurare pe baza primelor încasate de către societățile de asigurare determină adunarea de capital pentru investiții.

Asigurarea nu este un produs unitar. Produsele de asigurare nu se pot înlocui. Principala funcție a serviciilor de asigurări este aceea de compensare a pierderilor pricinuite de accidente și de calamități ale naturii (în cazul asigurărilor de bunuri și răspundere civilă) și plata unor sume asigurate (în cazul asigurărilor de persoane), în momentul în care în viața asiguraților intervin anumite evenimente.

Serviciile de asigurare au un proces complicat de diversificare, accentuat de multiplicarea continuă a formelor de asigurare. Acestea pot fi clasificate după diferite criterii. Asigurările pot fi de bunuri, de persoane și de răspundere civilă după domeniul la care se raportează.

Asigurările de bunuri au ca țintă valori materiale aparținând persoanelor fizice sau juridice care sunt pasibile de a fi distruse sau stricate de catastrofe naturale sau accidente.

Asigurările de persoane au ca obiectiv persoana fizică, integritatea și viața sa, supus pricinuirii unor evenimente care e posibil să aducă invaliditatea, boala sau decesul. Asigurările acestea au două mari grupe: asigurările de accidente și cele de viață, care la rândul lor cuprind un număr mare de forme de asigurare de exemplu: asigurarea familială de accidente, asigurarea mixtă de viață, asigurarea de accidente „Turist” etc.

Fig. 1.1 – Tipologia asigurărilor

Asigurarea de viață de capital cu cumulare constituie o serie de caracteristici și avantaje legate de economia de piață. Adaptarea dinamică – prima de asigurare și suma asigurată se schimbă în funcție de rata inflației. Modificarea (mărirea) aceasta se face la începutul fiecărui an de asigurare. Acest lucru înseamnă că pe întreaga perioadă a asigurării, clientul este protejat împotriva devalorizării sumei la care s-a încheiat contractul.

Decesul se acoperă indiferent de cauza lui (accident sau boală), dar felul de acționare este diferit de la o societate de asigurări la alta. La expirarea asigurării, asiguratul poate alege una dintre cele două variante:

Plata sumei asigurate adaptată energic an de an, la care se pun surplusurile calculate de asigurător în funcție de valorificarea rezervei matematice, determinată pe baza calculului actual și provenită din prima de asigurare;

Modificarea asigurării de viață într-o pensie pe o durată determinată.

Asigurările de răspundere civilă au ca scop o valoare patrimonială egală cu compensarea pe care trebuia să o plătească asiguratul (persoană fizică sau juridică) care a provocat o pagubă unor terțe persoane. Principalele forme ale asigurării de răspundere civilă sunt: asigurarea de răspundere civilă legală, pentru pagube prodese prin accidente de vehicule, etc.

După tipul juridic de realizare, asigurările se grupează în: obligatorii (prin efectul legii) și facultative (contractuale).

Asigurările prin efectul legii (obligatorii) nu necesită acordul de voință al persoanelor vizate, având la bază anumite interese care aparțin societății în ansamblu.

În prezent, în țara noastră ca și în aproape toate țările din Europa, sunt asigurați obligatoriu deținătorii de autovehicule (persoane fizice sau juridice) pentru cazurile de răspundere civilă.

Asigurarea contractuală sau facultativă are la bază acordul de voință al asigurătorului și asiguratului concretizat în contractul de asigurare, prin care sunt stabilite drepturile și obligațiile părților precum și toate celelalte elemente ale asigurării.

Asigurările ar putea fi clasificate și în funcție de natura riscurilor asigurate, care sunt speciale sau fundamentale (de bază).

Asigurarea riscurilor cu care se confruntă mărfurile în comerțul internațional este inclusă într-o categorie distinctă a asigurărilor. Asigurarea maritimă care a însoțit, din punct de vedere istoric, evoluția comerțului internațional, integrându-se cu serviciile de expediere și transport ale mărfurilor, este considerat mai curând un serviciu asociat vânzării mărfurilor, fiind componentă a valorii acestora, decât ca un produs de asigurare.

Economistul englez Adam Smith observă că asigurările constituie o tehnică eficientă de a pulveriza pierderile individuale pe o arie cât mai largă, făcându-le mai ușor de suportat, prin acoperirea lor de către un număr cât mai mare de persoane.

În China antică, negustorii își împărțeau marfa pe care trebuia să o transporte pe fluviile interioare pe un număr cât mai mare de vase, pentru că în caz de naufragiu pierderea să fie parțială. Această modalitate de împarțire a riscului poartă numele de principiul mutualitătii și reprezintă elementul esențial , cheia asigurării.

Peștii mici circulă, de obicei, în grupuri mari, pentru că atunci când sunt atacați de peștii răpitori să poată scăpa un număr cât mai mare. Nu este bine să circuli noaptea pe străzi singur, ci în grup, pentru a putea să scapi mai ușor dacă vei fi atacat.

Un asigurator nu va prelua niciodată singur un risc prea mare, el va apela fie la serviciile unui reasigurător, fie va obliga asiguratul să suporte o parte din risc (franșiză), fie va prelua riscul împreună cu alți asigurători (co-asigurare).

Activitatea de reasigurare prezintă însă o serie de dificultăți. Astfel, în afara dificultăților de ordin tehnic ce influențează substanțial rezultatele reasigurărilor, lipsa aproape totală a unei piețe financiare locale (sau regionale) eficiente, nu permite acestora să facă investiții și plasamente financiare – reprezentând rezervele sale tehnice ce răspund unor necesități de securitate, de disponibilități și de reabilitare pentru a descoperi deficitele, și nici nu le permite să obțină profit din aceste investiții pentru a-și consolida fondurile proprii.

Tot ca dificultate pentru activitatea de reasigurare, se manifestă și încetineala prevederilor administrative cu privire la operațiunile de schimb. Punctualitatea plăților este absolut necesară bunului mers al afacerilor de reasigurare, iar întârzierea plății primelor de asigurare din cauza procedurilor de schimb apasă greu asupra bunei funcționări a acestor operațiuni si frânează considerabil dezvoltarea reasigurărilor.

Un element important este adaptarea legislației referitoare la serviciile de asigurare și rrați obligatoriu deținătorii de autovehicule (persoane fizice sau juridice) pentru cazurile de răspundere civilă.

Asigurarea contractuală sau facultativă are la bază acordul de voință al asigurătorului și asiguratului concretizat în contractul de asigurare, prin care sunt stabilite drepturile și obligațiile părților precum și toate celelalte elemente ale asigurării.

Asigurările ar putea fi clasificate și în funcție de natura riscurilor asigurate, care sunt speciale sau fundamentale (de bază).

Asigurarea riscurilor cu care se confruntă mărfurile în comerțul internațional este inclusă într-o categorie distinctă a asigurărilor. Asigurarea maritimă care a însoțit, din punct de vedere istoric, evoluția comerțului internațional, integrându-se cu serviciile de expediere și transport ale mărfurilor, este considerat mai curând un serviciu asociat vânzării mărfurilor, fiind componentă a valorii acestora, decât ca un produs de asigurare.

Economistul englez Adam Smith observă că asigurările constituie o tehnică eficientă de a pulveriza pierderile individuale pe o arie cât mai largă, făcându-le mai ușor de suportat, prin acoperirea lor de către un număr cât mai mare de persoane.

În China antică, negustorii își împărțeau marfa pe care trebuia să o transporte pe fluviile interioare pe un număr cât mai mare de vase, pentru că în caz de naufragiu pierderea să fie parțială. Această modalitate de împarțire a riscului poartă numele de principiul mutualitătii și reprezintă elementul esențial , cheia asigurării.

Peștii mici circulă, de obicei, în grupuri mari, pentru că atunci când sunt atacați de peștii răpitori să poată scăpa un număr cât mai mare. Nu este bine să circuli noaptea pe străzi singur, ci în grup, pentru a putea să scapi mai ușor dacă vei fi atacat.

Un asigurator nu va prelua niciodată singur un risc prea mare, el va apela fie la serviciile unui reasigurător, fie va obliga asiguratul să suporte o parte din risc (franșiză), fie va prelua riscul împreună cu alți asigurători (co-asigurare).

Activitatea de reasigurare prezintă însă o serie de dificultăți. Astfel, în afara dificultăților de ordin tehnic ce influențează substanțial rezultatele reasigurărilor, lipsa aproape totală a unei piețe financiare locale (sau regionale) eficiente, nu permite acestora să facă investiții și plasamente financiare – reprezentând rezervele sale tehnice ce răspund unor necesități de securitate, de disponibilități și de reabilitare pentru a descoperi deficitele, și nici nu le permite să obțină profit din aceste investiții pentru a-și consolida fondurile proprii.

Tot ca dificultate pentru activitatea de reasigurare, se manifestă și încetineala prevederilor administrative cu privire la operațiunile de schimb. Punctualitatea plăților este absolut necesară bunului mers al afacerilor de reasigurare, iar întârzierea plății primelor de asigurare din cauza procedurilor de schimb apasă greu asupra bunei funcționări a acestor operațiuni si frânează considerabil dezvoltarea reasigurărilor.

Un element important este adaptarea legislației referitoare la serviciile de asigurare și reasigurare și instituirea anumitor sisteme de control, mai ales în privința schimbului monetar și transferului valutar, permițând astfel o mai bună funcționare a pieței de reasigurare.

Caracteristicile serviciilor de asigurări au generat o serie de concepte specifice, dar și o manieră particulară de aplicare a elementelor care alcătuiesc conținutul concret al marketingului, astfel, serviciile de asigurări prezintă patru caracteristici majore:

Intangibilitatea

Serviciile de asigurări nu pot fi văzute, pipăite, gustate înainte de a fi cumpărate. În aceste condiții clientul cumpără în condiții ridicate de risc și incertitudini. În aceste condiții, consumatorul va căuta dovezi „palpabile” ale calității serviciului (persoane, simboluri, prețuri, materiale informative, etc)

Indivizibilitatea

Serviciul de asigurare este produs odată cu consumatorul lui. Consumatorul identifică serviciul de asigurare cu persoana care prestează serviciul de asigurări (agentul de asigurare) și locul în care este prestat (biroul). Dacă unul dintre ei nu ar exista, serviciul nu s-ar putea produce.

Variabilitatea

Un serviciu de asigurare este variabil de circumstanțele în care este prestat. Calitatea serviciului de asigurare este adesea eterogenă, inconsistentă, deoarece depinde de oameni și oamenii au aptitudini și performanțe diferite. Chiar și aceeași persoană nu are tot timpul aceleași performanțe. De aici apare necesitatea reducerii variabilității serviciilor de asigurări de la o prestație la alta. Acest lucru se poate realiza prin selectarea si pregătirea personalului (amabil, atent cu clienții, să aibă o anumită ținută vestimentară).

Perisabilitatea

Serviciile de asigurări nu pot fi stocate, nu se pot depozita.

O serie de cerințe metodologice au impus separarea și delimitarea procesului global, descris de ciclul activității care stau la baza prestației de servicii în trei grupe de procese parțiale, care sunt abordate distinct și în interacțiune și anume: procese aferente sistemului de comunicație internă.

Separare și delimitarea proceselor caracteristicilor serviciilor de asigurare prezentată mai sus creează premisele necesare abordării distincte a fiecărei grupe în parte într-o optică de marketing având drept consecință constituirea unor elemente definitorii pentru obiectul marketingului serviciilor de asigurări.

1.2 Rolul asigurărilor în economie și societate

Asigurarea ca ramură prestatoare de servicii ni se dezvăluie în momentul în care observăm că o societate comercială de asigurare, în schimbul primelor încasate de la persoane fizice sau juridice, oferă acestora un produs sui generis, și anume obligația de a prelua asupra sa efectele negative ale producerii unui anumit fenomen (eveniment) sau complex de fenomene (evenimente). Prin urmare, asigurarea apare ca un mijloc de a pune la adăpost persoanele asigurate, de pericole care amenință, de a le oferi ”securitate” în cazurile convenite. Întrucât ”securitatea” de care vorbim este un bun necorporal, asigurarea poate fi considerată ca o ramură prestatoare de servicii unei carâtegorii distincte de beneficiari: asigurații.

Societatea care încheie asigurări de viață acumulează treptat sumele pe seama cărora urmează să-și onoreze obligațiile asumate față de asigurați. Între momentul încasării primelor și cel al exigibilității sumelor asigurate se scurge adesea o perioadă de mai mulți ani. În tot acest interval de timp societatea de asigurare dispune de banii încasați cu titlu de prime și pe care trebuie să-i fructifice în modul cel mai convenabil.

Așadar, societatea de asigurări de viață nu este numai prestatoare de servicii în favoarea asiguraților, dar și un intermediar financiar între persoanele fizice asigurate, care plătesc prime eșalonat, și persoane juridice și fizice care au nevoie de resurse financiare suplimentare. Cele arătate scot în evidență faptul că asigurările de viață oferă persoanelor fizice nu numai o protecție de asigurare, dar și un instrument de economisire și de fructificare a resurselor bănești.

Rolul de intermediar financiar îl îndeplinesc mai cu seamă societățile de asigurări de viață, deși și societățile de asigurări de bunuri și de răspundere civilă dispun de anumite resurse financiare temporar libere, pe care le oferă spre plasarea pe piață.

Este important de menționat că în spatele societăților de asigurare, ca intermediar finanaciar, stau persoane fizice, care au încheiat asigurări de viață în dublu scop, pe de o parte, pentru a se proteja împotriva unor posibile evenimente viitoare, iar pe de alta, pentru a-și fructifica economiile încredințate societăților de asigurare. Pentru persoanele fizice titulare ale unor contracte de asigurări de viață, asigurarea constituie veritabile active financiare, cu scadențe de valorificare mai lungi sau mai scurte.

Evoluția conjuncturii în perioada de valabilitate a contractului de asigurare va influența atât mărimea nominală a sumei asigurate, cât și mărimea reală a acesteia, la data încasării ei. Iată de ce, privită prin această prismă, asigurarea apare ca un activ financiar într-o economie de incertitudini.

În concluzie, într-o economie de incertitudini, asigurarea favorizează afluirea economiilor populației către piața financiară; incertitudinile din economie pot să favorizeze evoluția avuției viitoare a agenților economici, iar contractul de asigurare apare ca o creanță condiționată, emisă de asigurător și achiziționată de asigurat.

Asigurările – ramură creatoare de valoare adăugată. Potrivit Sistemului Conturilor Naționale, în ramura asigurării se încadrează companiile de asigurare, indiferent de riscurile pe care le acoperă, agenții și curierii de asigurare, serviciile auxiliare ale asigurătorilor, consiliile asiguraților și organizațiile de expertiză.

În producția brută a ramurii asigurării nu se include totalul primelor de asigurare, ci numai o anumită parte din acestea. Dintre elementele care alcătuiesc primele de asigurare: a) remunerarea activitățiilor desfășurate de serviciul considerat, b) acoperirea riscului, c) suma economisită de asigurat, în cazul asigurărilor de viață.

De la un an la altul, valoarea adăugată brută în ramura asigurării înregistrează, după caz, creșteri sau scăderi, în funcție de conjunctura economică și de amploarea sinistrelor care s-au produs. În general, valoarea adăugată brută în asigurări are o dinamică mai alertă decât produsul intern brut.

Cu mici excepții, determinate nu atât volumul primelor încasate, cât mai ales de cuantumul indemnizațiilor plătite sau rezervate, valoarea adăugată brută în ramura asigurării evoluează în același sens (crește sau scade de la un an la altul), ca și produsul intern brut.

Asigurările – ramură creatoare de locuri de muncă. Asigurările prezintă importanță pentru economia unei țări nu numai că participă la procesul de creare de valoare adăugată brută, dar și pentru că oferă locuri de muncă unui număr deloc neglijabil de persoane.

Numărul personalului angajat în domeniul asigurărilor era la 31.12.2005 de peste 38.700 persoane, din care 36.130 în societățile de asigurare (13.300 cu carte de muncă și 22.830 colaboratori) și peste 2.570 persoane în societățile de brokeraj în asigurări (990 cu carte de muncă și 1.580 colaboratori).

Se poate constata că numărul personalului din domeniul asigurărilor a crescut cu circa 49% față de anul 2003, societățile de asigurare majorându-și atât numărul de personal angajat cu carte de muncă (cu 1.275 persoane), cât și cel al colaboratorilor (cu 9.555 persoane).

Concomitent cu creșterea numerică a persoanelor ocupate în asigurări, asistăm la sporirea productivității muncii acestora, exprimată ca valoare adăugată brută ce revine în medie pe o persoană ocupată în această ramură.

Asigurarea – ramură participantă la oferta de capital de împrumut pe piața financiară. Pentru a putea face față obligațiilor curente și viitoare asumate față de asigurați și de beneficiarii contractelor de asigurări de viață, societățile de asigurări au datoria să constituie, după caz, rezerve de prime la asigurările pe viață și rezerve de prime și de daune la asigurările de bunuri și cele de răspundere.

Fructificarea rezervelor de prime și de daune se face prin plasarea acestora în acțiuni, obligațiuni sau alte înscrisuri ale împrumuturilor de stat, depuneri pe termen la bănci, acordarea de împrumuturi asiguraților în contul sumelor asigurate la asigurările de viață, achiziționarea de bunuri imobiliare etc.

Stăruim asupra importanței rolului financiar jucat de societățile de asigurări, nu numai pentru că aceste pun la dispoziția autorităților publice, a societăților comerciale de producție și a băncilor un volum însemnat de resurse financiare, ci și pentru faptul că ele participă la un proces de intermediere nemonetară, cu efecte pozitive asupra stabilității monedei naționale.

Resursele bănești atrase în circuitul economic prin intermediul societăților de asigurări sunt reciclate de acestea și orientate fie pentru sporirea capitalului productiv al societăților comeciale direct sau prin mijlocirea băncilor, fie pentru acoperirea deficitului bugetar, la nivelul administrației centrale de stat ori al celei locale. În ambele cazuri, fluxurile de resurse financiare, care pornesc de la societățile de asigurări către diverși beneficiari nu sporesc masa monetara în circulație, ci numai o redistribuire: în primul caz, căpătând o destinație productivă, resursele provenind de la societățile de asigurări contribuie la consolidarea echilibrului monetar, iar în cel de al doilea caz, evită apelul la emisiune monetară pentru finanțarea deficitului bugetar.

Există, totuși, o împrejurare când plasamentele societăților de asigurări au un caracter monetar. Este vorba de împrumuturile acordate de societățile respective pe baza polițelor de asigurări de viață. Cu sumele acordate astfel asiguraților crește masa monetară, dar această creștere este nesemnificativă și este ținută sub control.

Prin activitatea desfășurată, societățile de asigurări influențează, uneori, pozitiv sau negativ, și balanța de plăți a țării. Acest lucru se petrece atunci când societățile de asigurări, pe lângă asigurări directe, mai efectuează și operații de reasigurare: cedează altor societăți o parte din riscurile subscrise și primesc, în schimb, riscuri subscrise de alte societăți. În măsura în care operațiile de reasigurare depășesc cadrul național, apar fluxuri de valută între țara considerată și țările partenerilor societăților de asigurare și reasigurare, constând în prime, comisioane, despăgubiri, participări la beneficii, primite sau plătite. Toate aceste sume se reflectă în balanța de plăți, influențând-o, per sold pozitiv sau negativ, după caz.

Asigurarea – factor de reducere a incertitudinii economice și mijloc de reluare a activității vremelnic întrerupte. Când o persoană fizică sau juridică se hotărăște să încheie o asigurare este conștient de faptul că un anumit fenomen (eveniment) s-au complex de fenomene (evenimente) îi amenință viața, integritatea corporală sau avutul și că producerea acestuia (acestora) iar provoca prejudicii importante. Deși nu are posibilitatea de a împiedica producerea fenomenului (evenimentului) considerat, persoana în cauză are, totuși, posibilitatea să se pună la adăpost de consecințele nefaste ale acestuia.

Prin încheierea asigurării, persoana fizică sau juridică, amenințată de un anumit fenomen (eveniment) viitor și incert, convine cu o societate specializată ca, în schimbul unei sume de bani (unei prime), aceasta din urmă să preia asupra sa consecințele producerii acelui fenomen (eveniment). Așadar, riscul nu dispare, ci se deplasează numai efectele acestuia de la asigurat la asigurător.

Încheind contractul de asigurare, asiguratul a optat, de fapt, înte soluția autoprotecției (autoasigurării) și cea a protecției oferite de către societatea de asigurare. Pentru el, viitorul capătă o anumită certitudine, în sensul că știe cât de mare este efortul financiar pe care trebuie

să-l facă pentru a se pune la adăpost de efectele negative ale riscului, adică pentru stabilizarea riscului financiar. Pentru un agent economic, prima de asigurare plătită devine un cost de producție, iar pentru o persoană fizică (o gospodărie), o cheltuială precisă în bugetul său de familie.

Prin încheierea de contracte de asigurare, nu se reduce numărul riscurilor și nici nu scade forța de distrugere a acestora, dar oamenii sunt mai bine pregătiți să le facă față. Pagubele provocate de sinistre nu mai rămân în sarcina celor pe care forțele naturii sau accidentele i-au lovit, ci se repartizează, prin intermediul asigurării, pe toți asigurații.

Costul refacerii bunurilor avariate sau distruse fiind acoperit pe seama despăgubirii de asigurare, suportate de asigurător, rămân de soluționat problemele tehnice și organizatorice legate de refacerea fizică a bunurilor afectate și de repunerea lor în stare de funcționare. Altfel spus, asigurarea rezolvă problemele financiare ale sinistrului, care sunt și cele mai dificile. Procurând resursele financiare necesare refacerii bunurilor afectate de sinistru, asigurarea face posibilă reluarea, într-un termen cât mai scurt, a procesului de producție și, deci, realizarea reproducției simple.

În ceea ce privește persoanele fizice, asigurarea le ajută să-și înlocuiască bunurile distruse, să suporte consecințele diminuării sau pierderii capacităților de muncă, să depășească, sub raport financiar, consecințele pierderii susținătorului lor legal sau să facă față răspunderilor civile legale față de terți.

Fig. 1.2 – Rolul asigurărilor

1.3 Mix-ul de marketing în asigurări

Mix-ul de marketing este cel mai valoros instrument specific de marketing.

În forma cea mai uzuală, exprimată pentru prima oară de Neil Borden în 1964 și reformulată de McCarthy în 1965, mix-ul presupune combinarea judicioasă a patru elemente („pilonii” marketingului), considerate esențiale pentru atingerea unor obiective pe piață: produsul, prețul, promovarea și distribuția.

Fig. 1.3 – Elementele procesului de prestație a serviciilor de asigurări

1.3.1 Politica de produs

Definită în literatura de marketing ca reprezentând ansamblul elementelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piață, conceptul de produs își găsește o strălucită confirmare și în marketingul serviciilor de asigurare. În această situație apare ca o necesitate extinderea coodonatelor produsului dincolo de utilitatea percepută de consumator, în zona procesului de creare și livrare a serviciului și a tuturor elementelor care contribuie la desfășurarea acestuia devine obligatorie.

De pe o astfel de poziție, serviciile de asigurări în accepțiunea marketingului includ în cadrul „produsului” elementele procesului de prestație: personal de contact, clădiri și echipamente, clientul în calitate de participant la prestație, tehnologia creării și livrării serviciilor.

Inseparabilitatea serviciilor de asigurare determină abordarea acestora și din postura de componente ale politicii de distribuție, în cadrul cărora apar sub forma unor strategii de rețea.

În contextul celor prezentate, abordarea serviciilor de asigurări ca sistem reclamă o viziune corespunzătoare asupra produsului care-și găsește reflectarea în concepte de produs global și produse unitare (parțiale) insuficient exploatate pâna în prezent în literatura de specialitate.

Fig. 1.4 – Tipologia produsului

Produsul global are la bază interacțiunea diferitelor componente și efectul lor final, utilitatea percepută de consumator. El reflectă, în primul rând, ansamblul activităților prin care se creează utilitate și deci caracterul de proces și de sistem al serviciilor de asigurări. Prin rolul pe care-l au în satisfacerea nevoii, aceste activități generează o serie de produse unitare: auxiliare și personalizate, fiecare reprezentând o componentă a produsului global și conferindu-i caracteristici specifice.

Produsul auxiliar în domeniul asigurărilor este constituit din elementele procesului de prestație.

Produsul personalizat este generat de activități care asigură un grad înalt de individualizare a serviciilor și de diferențiere a unei instituții. Ele sunt expresia unei înalte flexibilității a acesteia care este capabilă să ofere la cererea și de obicei contra cost servicii care răspund unor nevoi individuale, mult diferite de cele de bază. Un astfel de „concept” este utilizat pe larg în asigurări unde firmele proiectează oferta de o manieră care să permită adaptarea produselor unor cereri individuale.

Produsul parțial (unitar) este constituit din o serie de elemente tangibile care prin rolul jucat în crearea și livrarea serviciilor de asigurări, se adaugă elementelor corporale menționate mai sus. El asigură condițiile necesare prestației și este reprezentat de facilitățile fizice (ambianță, echpamente), personalul de contact și clientul participant la realizarea acesteia. Prin combinarea judicioasă a acestor elemente și prin îndeplinirea funcțiilor lor se asigură crearea și livrarea produsului global. Acestea apar ca o combinație de produse parțiale.

Marketingul serviciilor de asigurări se particularizează, în esență, prin specificul politicii de produs. Spre deosebire de alte servicii, unde ambianța și participarea clientului la realiyarea prestației ocupă un rol prioritar, în cadrul serviciilor de asigurări, acest loc este de conținutul prestațiilor, de elemente materiale ale prestației (echipament de prestație), de personal de contact și nu în ultimul rând de comunicațiile referitoare la produs.

Gama sortimentală, comparativ cu alte servicii, este mult mai restrânsă și practic standardizată. În această situație, atât extinderea , restrângerea sau menșinerea cât și înnoirea gamei sortimentale au un sens mai restrâns, exprimând anumite diferențieri ale prestațiilor obținute prin variația primelor.

Diferențierea cea mai accentuată se obține însă printr-o calitate înaltă a serviciilor prestate. Din acest motiv se apreciază că strategia de bază, în domeniul produsului oricărei societăți de asigurări, o formează strategia calității.

Locul primordial deținut de această strategie, în ansamblul strategiilor de produs, pornește de la realitatea că cel puțin teoretic se poate ajunge la situația în care toate celelalte mijloace de diferențiere să fi fost epuizate.

Evident că, în funcție de situația în care la un moment dat, societatea de asigurări are de ales între următoarele variante strategice: îmbunătățirea calității, menținerea calității și diferențierea calitativă.

Fig. 1.5 – Strategiile de produs

Cele prezentate demonstrează încă o dată universalitatea marketingului, componentele produsului fiind comune deopotrivă bunurilor și serviciilor pe de o parte, dar îmbrăcând forme particulare în cazul serviciilor de asigurări, pe de altă parte, unde unele caracterizează produsul global, iar altele pe cele parțiale.

1.3.2 Politica de preț

Prețul în accepțiunea generală în care este utilizat în sectoarele non–financiare este rar întâlnită, iar în domeniul asigurărilor în cadrul căruia s-a delimitat într-o formă specifică și anume cea de primă.

Conținutul produsului este luat în considerare în formularea politicii de preț prin intermediul ofertei care stă la baza diferențierii strategiilor corespunzătoare. Indiferent de strategia folosită, un preț corect stabilit va trebui să ia în considerare raporturile dintre componente, regăsite în consumuri și în final în costuri.

Componentele corporale și acorporale, cu precădere calitatea, marca și simbolurile își pun amprenta asupra unor strategii de prețuri care iau în considerare percepția prețului ca expresie a acestor componente. Prețurile de prestigiu și prețurile unor servicii absolut noi sunt exemple semnificative ale acestor relații.

Și comunicațiile despre produs se regăsesc în cadrul variabilei preț. De pe această poziție apar destul de evidente și legăturile sale cu activitatea promoțională. Rolul promoțional este deosebit de ridicat în cadrul serviciilor de asigurări.

O serie de relații apar între preț și politica de distribuție. Tipul de canale de prestație utilizate, forma și mijloacele de plată sunt luate în considerare în formularea politicii de preț.

Legătura cu prețul poate fi ușor de realizat, în mod indirect, prin implicațiile pe care le au asupra elementelor de fundamentare a politicii de pret: piața cu cele două componente, oferta și cererea, costurile, concurența și percepția prețului de către consumatorul de servicii de asigurare.

Fig. 1.6 – Elementele ce influențează prețul

Oferta de servicii de asigurare ca expresie a produsului de piață, reprezintă una din condițiile adoptării politicii de pret deoarece aceasta din urmă se poate diferenția de modul în care este oferit produsul și anume: ca produs global ori ca produse separate, individuale.

Cererea de servicii de asigurare se constituie ca o condiție a adoptării politicii de preț în două ipostaze, și anume, prin solvabilitate și elasticitate când efectuează cu precădere nivelul prețului. Nivelul veniturilor poate reprezenta punctul de pornire în proiectarea unor produse și servicii (asigurarea de viață).

Concurența se înscrie în rândul condițiilor fundamentării politicii de preț deoarece în cazul a numeroase categorii de produse și servicii de asigurare, prin rolul și legătura prețului cu produsul, aceasta se constituie în singurul element de diferențiere în raport cu concurenții. Deosebirea față de bunuri se datorează percepției prețului de către consumatori.

Costurile , ca și în cazul bunurilor reprezintă o condiție esențială a fundamentării politicii de preț stând la baza unor strategii specifice. Ele se particularizează prin modul caracteristic de determinare a costului unitar, element indispensabil în stabilirea prețului.

Percepția prețului de către consumatori este diferită de rolul pe care i-l atribuie prestatorul din cel puțin trei motive: cunoștințele clientului despre preț, rolul costurilor non – monetare și prețul ca indicator al calității serviciilor de asigurări.

Costurile non-monetare sunt exprimate de ”sacrificiile” pe care clienții trebuie să le facă pentru achiziționarea unui serviciu de asigurare.

Prețul (prima) ca indicator al calității utilizat într-o astfel de postură depinde de numeroși factori, cei mai importanți fiind: calitatea informațiilor despre serviciul de asigurare și prima, politica promoțională a firmei și în special publicitatea și marca, capacitatea clientului de a aprecia calitatea serviciilor de asigurare, etc.

În domeniul serviciilor de asigurări politica de preț definește comportamentul firmei față de client prin utilizarea unui element specific – prima. În acest caz elementul central al întregii politici de preț îl formează nivelul cotei de primă tarifară, pe baza căruia se stabilește volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asigurați.

În structură, cota de primă tarifară sau prima brută este formată din: prima netă, cheltuieli privind constituirea și administrarea fondului de asigurare, finanțarea unor măsuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezervă și profitul acceptat.

În optica de marketing, un astfel de calcul (indicele de despăgubire) stă la baza alegerii strategiei întreprinderii orientată spre costuri. În condițiile utilizării celorlalte strategii, societatea de asigurare are posibilitatea să modifice corespunzator profitul acceptat și prețul (prima) după cerere sau concurență.

1.3.3 Politica de distribuție

În lămurirea conținutului distribuției trebuie pornit de la accepțiunea clasică potrivit căreia este constituită din localizarea activităților care au loc în spațiul și timpul care separă producția de consum.Inseparabilitatea și intangibilitatea serviciilor de asigurare creează, la prima vedere, impresia că distribuția este ca și inexistentă. În realitate însă și serviciile de asigurări, prestatorul și consumatorul, sunt separați în spațiu și timp, înlâlnirea lor presupunând, în multe situații, anumitw activități, care preced de regulă „producția” și consumul și fac posibilă realizarea acestora.

În consecință, deci distribuția cuprinde totalitatea activităților care au loc în spațiul și timpul care separă prestatorul de consumator.

În această accepție, conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la rețeaua de unități în care urmează a se întâlni prestatorul și consumatorul (problemă de distribuție) și unde, în cele mai multe cazuri, se vor realiza ”producția” și ”consumul” serviciilor de asigurare. Această componentă se plasează în cadrul marketingului interactiv.

Intră apoi în discuție, traseul pe care ”oferta potențială” îl parcurge pâna ajunge la consumatorul final (asiguratul). Acesta, mai lung sau mai scurt, cu intermediari sau fără, alcatuiește canalul de distribuție. Prin definiție această componentă aparține marketingului extern.

Distribuția se referă cu precădere la circiutul economic al serviciilor de asigurări, cel fizic fiind mult mai restrâns, limitându-se la amplasarea rețelei de unități, deplasarea asiguratului sau asigurătorului la locul de întâlnire și în final încheierea contractului de asigurare.

Conținutul activității de distribuție permite gruparea pricipalelor componente astfel: rețeaua de distribuție, canale de distribuție și procesele activității de distribuție.

Rețeaua de distribuție este constituită din totalitatea locurilor în care sunt amplasate clădirile și echipamentele prin care se realizează prestația și livrarea serviciilor către asigurați.

Canalele de distribuție sunt definite de succesiunea de procese prin care are loc întâlnirea dintre asigurător și asigurat.

Inseparabilitatea serviciilor de asigurare face ca în cele mai multe situații tipul de canal întâlnit să fie unul scurt, de tipul A-A (asigurător-asigurat), caz în care toate fluxurile și activitățile incluse în distribuție se desfășoară la locul prestației într-o succesiune de operații inclusă în cadrul sistemului de creare și livrare a serviciului de asigurări.

Varianta modernă a canalului de distribuție admite și canale cu intermediari, acestora revenindu-le rolul de legătură între asigurat și contul pe care acesta îl deține în bancă.

În contextul celor prezentate este evident că societatea de asigurare utilizează două variante strategice de bază:

Distribuția directă, în cadrul căreia contractul cu clientul se realizează prin intermediul unui sistem propriu.

Distribuția prin intermediari, legătura cu beneficiarii realizându-se prin alt prestator de servicii.

Formele de livrare și plată sunt incluse în cadrul activităților specifice distribuției desfășurate în momentul contractului prestator și client (A-A). Privite în interacțiunea lor reciprocă aceste activități alcătuiesc procesul de livrare a serviciilor de asigurări, alcătuit din: etapele procesului (care sunt, în ce ordine se desfășoară, unde, cum, când), natura contractelor dintre asigurător și asigurat (asiguratul se deplasează la locul prestației, asigurătorul se deplasează la domiciliul clientului), modul de livrare, atmosfera de la locul livrării, etc.

Procesul de prestație este declanșat de elementul – comandă. Aceasta poate fi preluată scris, verbal, telefonic. Completarea formularelor intră în atribuțiile asigurătorului care deține de altfel acest tip de documente.

1.3.4 Politica de promovare

În calitate de componentă a sistemului de comunicație al firmei cu mediul, promovarea face practic legătura între activitățile acestuia, reflectate în produs, preț, distribuție și clienții săi, efectivi sau potențiali. O astfel de poziție determină locul și rolul politicii promoționale în cadrul mix-ului de marketing, conținută sau fiind puternic marcată de caracteristicile serviciilor, ale sistemului de creare și livrare, pe de o parte, și de particularitățile comportamentului de cumpărare, pe de altă parte asupra activității de promovare își pun amprenta, în primul rând, caracteristicile serviciilor de asigurări, cu precădere intangibilitatea, variabilitatea și inseparabilitatea.

Caracterul mult prea tehnic (profesional) al produselor și serviciilor de asigurări la care se adaugă nivelul mai scăzut de cultură economică al clienților conferă un rol deosebit de important promovării.

Caracteristicile serviciilor de asigurări conferă o serie de trăsături specifice activităților promoționale desfășurate în cadrul lansării pe piață a unor noi ”produse”, situație în care, lipsa ori întârzierea acestora nu înseamnă numai absența informațiilor ci o comunicație negativă. O situație similară apare și atunci când informațiile transmise nu sunt în concordanță cu caracteristicile segmentului vizat, fiind datorată necunoașterii acestor caracteristici.

Locul și rolul apare deținut de politica promoțională în cadrul mix-ului de marketing este reliefat și de percepția pe care o are potențialul asigurat atât asupra serviciilor cât și asupra sistemului de comunicație.

Astfel, încrederea mai mare acordată surselor personale de informare plasează tehnica transmiterii acestora ”prin viu grai” pe o poziție fruntașă în rangul mijloacelor promoționale.

Perceperea unui risc mai ridicat în achiziționare serviciilor de asigurări particularizează considerabil conținutul mesajelor promoționale reducând oferta promisă numai la ceea ce este posibil de livrat.

Există două suporturi specifice și anume: personalul de contact și elementele fizice ale sistemului de prestație. Aceste suporturi ale mesajului promoțional pot fi regrupate în două mari canale de comunicație: comunicație media și comunicații interpersonale (constituit de medii umane).

Totdeauna, mijloacele de comunicație pot fi grupate și prin luarea în considerare a categoriilor de receptori și anume: comunicația internă care se adresează clienților efectivi (marketing interactiv) și propriilor angajați (marketing intern) și unii și alții participanți la realizarea prestației și comunicarea externă (marketing extern) prin care sunt vizați deopotrivă clienții actuali și celor potențiali. Luând în considerare ambele criterii (tipul de ”media” și categoria de receptori), componentele activității promoționale pot fi grupate astfel:

1. Mijlocele de comunicație internă media sunt constituite din suporturi materiale prin

care se transmit mesaje, informații către clienții efectivi, angajați în procesul de prestație, pe parcursul achiziționării și consumului serviciilor de asigurări. Se includ în cadrul acestor mijloace: publicitate la locul prestării, indicatoarele de informare și ambianță.

Publicitatea la locul prestării grupează o serie de mijloace prin intermediul cărora ”produsul” este prezentat clientului: afișe, panoul publicitar, plachete.

Indicatoarele de informare redau prin înscrisuri, săgeți, semne luminoase, etc. Informații care permit deplasarea ușoară în interiorul spațiilor de desfășurare a prestației. Ele permit includerea clientului în cadrul sistemului de prestație.

Ambianța reprezintă o componentă care exprimă efectul obținut prin combinația unor elemente de suport fizic (arhitectură, amenajare interioară) și celelalte componente ale sistemului de prestație.

Utilizarea incorectă, incompletă a acestora în serviciile de asigurare poate cauza perceperea unei calități scăzute a serviciilor de asigurări.

2. Mijloacele de comunicație internă interpersonală , sunt reprezentate de ”suporturi” umane, care în relațiile cu clientul, în timpul prestației oferă informații și realizează o serie de late elemente cu pronunțat caracter promoțional. Aceste mijloace sunt:

Personalul de contact este mijlocul specific, utilizat de firma de servicii de asigurări. Rolul promoțional al personalului de contact poate fi sporit prin amabilitatea, ținuta vestimentară, modul de a cinversa, aspectul fizic, etc.

Personalul comercial (agenții de asigurări) are un rol similar celui de contact fiind întâlnit în situațiile în care vânzarea serviciilor este separată prestația propriu zisă.

3. Mijloacele de comunicare externă media au drept suport medii materiale clasice,

utilizarea lor în serviciile de asigurare, particularizându-se prin conținutul mesajului și modul de transmitere al acestora: frecvența, perioada, etc.

În rândul acestor mijloace se includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectura exterioară, publicitatea, publicitatea prin poștă, plachete.

Simbolurile utilizează o serie de semne care sunt astfel alese încât să atingă unele din obiectivele politicii de produs: tangibilizare, calitate, etc. În această categorie se includ și mărcile de servicii de asigurări care pot fi utilizate fie împreună cu simbolurile, fie în locul acestora. În aceeași categorie se includ și elementele prin care sunt puse în valoare: scrisul, culoarea folosită, forma, etc.

CAPITOLUL 2

GAMA DE PRODUSE A FIRMEI

2.1 Gama de produse și dimensiunile ei

Gama de produse cuprinde toate liniile de produse pe care o întreprindere le oferă clienților.

Gama de produs are patru dimensiuni, respectiv lățimea (lărgimea), lungimea, adâncimea (profunzimea) și omogenitatea.

Lățimea gamei de produse este dată de numărul de linii de produse.

Adâncimea gamei de produse este dată de numărul articolelor și variantelor fiecărui produs.

Lungimea gamei de produse este rezultatul însumării tuturor produselor și articolelor diverselor linii pe care acesta le cuprinde.

Omogenitatea gamei de produse se referă la asemănarea și asocierea între diferite linii de produse în consumul final, în procesul de producție sau în canalele de distribuție.

Ciclul de viață al produsului: perioada de timp scursă între momentul apariției și cel al dispariției de pe piață al produsului.

Vârsta produsului: este etapa din ciclul de viață la care se află acesta la un moment dat.

Rata fidelității: dacă scade atunci semnal de alarmă.

Sfârșitul ciclului de viață al produsului: două căi – se renunță la el sau acesta este înlocuit.

Profitul trebuie să fie destul de mare pentru a acoperi pierderea.

O firmă când lansează un produs trebuie să facă:

testarea tehnică a prodului (scump, obligatorie)

testarea de acceptibilitate (nu este obligatorie, dar este indicată).

Factori care influențează durata de viață a ciclului:

Factori generali:

Produsul tehnico-stiintific – câteodată scurtează ciclul de viață al produselor

Nivelul veniturilor (reale) populației – cu cât sunt mai mulți bani se doresc venituri mai bune; deci dacă veniturile sunt mai mici durata ciclului de viață este mai lungă.

Factori specifici

Natura produsului (ex. la o mașină este de 7-8 ani, la un detergent aproximativ 2 ani, îmbrăcăminte 3 luni)

Gradul de noutate al produsului la momentul lansării – dacă alții oferă deja produsul atunci durata de viață este mai scurtă

Mărimea gamei de sortimentale din care face parte produsul – cu cât gama este mai mare cu atât durata ciclului de viață este mai mică

Posibilitatea produsului de a primi noi utilizări (ex. medicamente care au devenit vitamine)

Număr consumatori

Tipuri de consumatori: în funcție de cum acceptă produsele noi

I – inovatori: aceasta este o grupă nu foarte importantă, reprezentată de persoane cu foarte mulți bani, care vor să iasă în evidență, cumpără produsul doar pentru că este nou (2%)

II – acceptanți timpurii (lideri): aceasta este cea mai importantă grupă, ei validează produsul pe piață, în acest caz produsul va avea o șansă de reușită, ei sunt cei care validează produsul pe piață (13-14%)

lideri anonimi: prescriptori (farmaciști, medici, electricieni, instalatori)

III – majoritatea timpurie: sunt cei care caută cel mai bun raport calitate-preț

IV – majoritatea întârziată (conservatoare): sunt cei care caută cel mai bun raport calitate-preț, sunt în general oameni mai conservatori

V – acceptanți întârziați: caută chilipiruri.

2.2 Orientări strategice ale firmei în abordarea unei game de produse

În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul central, întrucât produsul este mijlocul înfăptuirii obiectivelor pe care ea și le propune pentru o anumită perioadă. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizează dimensiunile și structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc.

Strategia de produs este deosebit de complexă, întrucât fiecare element ce definește produsul total necesită elaborarea unei anumite strategii, astfel încât ea include determinarea caracteristicilor tehnice așteptate de cerere, integrează opțiunile psihologice care vor fi prezentate în alegerea formelor și desingului și presupune luarea în considerare a aspectelor direct legate de produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc.

De asemenea, strategia de produs se va defini în acord cu celelalte elemente ale mixului de marketing (preț, distribuție, promovare), deoarece alegerile efectuate în această fază se raportează direct la imaginea produsului. Corelarea strategiei de produs cu stategiile de preț, promovare și distribuție asigură înfăptuirea strategiei de piață a întreprinderii în jurul căreia garantează toate celelalte strategii, asigurând succesul în afaceri al întreprinderii.

În conceperea strategiei de produs, ca parte organică a strategiei întreprinderii experiența practică indică necesitatea parcurgerii mai multor pași:

– analiza diagnostic al potențialului intern și configurația mediului extern al firmei.

– identificarea căilor de creștere a pieții produsului.

– formularea obiectivelor strategiei generale.

– poziționarea produsului în cadrul gamei.

– formularea și evaluarea strategiilor de produs în cadrul mixului de marketing.

– controlul permanent al derulărilor operațiunilor de implementare a strategiei și eventualele intervenții corective asupra acesteia, ca răspuns la un feed-beck ce ar solicita-o.

Orice opțiune strategică în domeniu este în fapt o decizie de importanță covârșitoare ce solicită o evaluare corectă a raportului dintre potențialul firmei și cerințele pieții, precum și o estimare a avantajelor  și dezavantajelor ce apar în urma aplicării ei în practică.

Întrucât, de obicei o întreprindere are în producție simultan mai multe produse, apare necesitatea adoptării mai multor variante strategice distincte.

Principalele elemente ale direcțiilor strategice care solicită o strategie specifică sunt: gradul de înnoire a produselor, dimensiunea și structura gamei de produse și nivelul calitativ al acestora care sunt de altfel criterii de diferențiere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai multor alternative strategice.

Tipurile de strategii de produs se delimitează în funcție de:

1. gradul de înnoire a produselor permite adoptarea strategiei de:

a. asimilare de noi produse care să-I asigure competitivitate pe piață.

b. perfecționarea produsului prin care se urmărește îmbunătățirea periodică a parametrilor calitativi ai produsului existent n nomenclatorul de fabricație.

c. menținerea gradului de noutate care să-i asigure o anumită poziție competitivă pe piață.

2. dimensiunile și structura gamei de produse impune o strategie de:

a. diversificare sortimentală prin care se urmărește nuanțarea modalităților de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul și astfel mărirea numărului de consumatori. Diversificarea se poate realiza în mai multe direcții:

– diversificare pe verticală prin prelungirea în amonte sau aval a unei linii de produse.

– diversificare pe orizontală prin mărirea numărului liniilor gamei de produse.

– diversificare laterală prin dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe structurii de bază.

– specializarea pe funcții și combinarea acestora.

b. stabilitate sortimentala prin care se asigură menținerea poziției câștigate de întreprindere pe piață și păstrarea prestigiului de care se bucură în rândul clienților.

c. selecție sortimentală sau restrângere sortimentală prin care se urmărește eliminarea produselor cu grad avansat de uzură morală și cerere în scădere aflându-se în faza de declin a ciclului de viață, dar și simplificarea structurii sortimentale până la limita unor dimensiuni, care să permită o demarcație netă.

d. înnoire sortimentală ce conduce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, urmărind înlocuirea produselor îmbătrânite și atragerea consumatorilor acestora către noile produse.

3. nivelul calitativ al produselor solicită o strategie de:

a. adaptare calitativă la nivelul cerințelor consumatorilor și al ofertei concurenților.

b. diferențiere calitativă în raport cu specificul segmentelor de piață, de veniturile pe care sunt dispuse diversele segmente de consumatori să le utilizeze pentru produsul respectiv.

c. stabilitate calitativă în cazul în care nu au apărut modificări deosebite în segmentele pieții.

4. poziția pe care dorește să o ocupe  pe piața produsului conduce la adoptarea strategiei

a. a liderului unic dacă produsul se detașează net față de concurenți.

b. a coliderului când produsul împarte poziția dominantă pe piață cu altul, fabricat de concurenți.

c. de sfidare dacă firma își propune să ajungă în poziția de lidear sau colidear.

5. scopul urmărit determină o strategie:

a. de creștere care urmărește mărirea volumului sau gamei de produse prin creșterea gradului de saturare a piețelor, diversificarea producției.

b. de selecție care urmărește alegerea piețelor și produselor cele mai rentabile.

c. ale productivității care vizează îmbunătățirea produselor, utilizării lor, a producției, a metodelor de organizare, planificare și conducere a activității întreprinderii.

6. căile folosite pentru menținerea pe piață, eventual creșterea cotei de piață sau introducerea pe o piață existentă se delimitează strategii de:

a. imitare care se pare, este strategia cea mai utilizată începând din deceniul opt, deoarece nu-și asumă riscul inovării, dar dacă își reînnoiește fără încetare oferta, aduce ameliorări produsului și pătrunde cu viteză mare pe piață, poate aduce succes întreprinderii

b. adaptare care se poate înfăptui prin repoziționarea sau ameliorare a produsului conform așteptărilor consumatorilor. De obicei adaptarea unui produs este consecința progreselor ce apar la nivelul cumpărătorilor, fabricației, marketingului, logisticii, serviciilor.

c. poziționare care urmărește să confere produsului sau mărcii o nouă postură pe o piață existentă.

Fiecare din aceste strategii are o finalitate și de aceea întreprinderea trebuie să elaboreze o paletă de variante strategice distincte, care apoi se combină între ele în funcție de necesitățile întreprinderii, astfel încât strategia de produs să fie eficientă oferindu-i întreprinderii cel mai mare avantaj concurențial posibil. 

2.3 Strategii ale firmei pentru gama de produse

2.3.1 Indicatori ai eficienței în serviciile de asigurare

Eficiența economico-socială a asigurărilor se analizează și se exprimă cu ajutorul mai multor indicatori, dintre care unii sunt specifici anumitor feluri de asigurări.

Selectarea indicatorilor care se utilizează pentru comensurarea eficienței economico-sociale a asigurărilor se poate face în funcție de o serie de criterii, cum sunt:

Obiectivele analizei ce urmează a se efectua;

Nivelul micro sau macroeconomic la care urmează să fie efectuat studiul;

Modul de reglementare juridică a asigurărilor ce urmează să fie examinate;

Ramura de asigurare care face obiectul analizei.

Fiecare dintre indicatorii utilizați pentru exprimarea eficienței evidențiază anumite laturi ale activității de asigurare. Este dificil de efectuat o ierarhizare a acestor indicatori și, de asemenea, nu se poate afirma că unii indicatori ar avea o putere de expresie mai mare decât alții.

Dacă se acceptă că o parte a activității de asigurare are caracter productiv, făcând referire la compensarea daunelor din economie produse asupra bunurilor materiale, la prevenirea și combaterea pagubelor, se poate calcula producția netă realizată de societatea de asigurări, care are următoarele componente principale:

Despăgubirile plătite pentru bunuri;

Salariile;

Contribuțiile pentru asigurările sociale;

Profitul.

Gradul de eficiență economico-socială a activității de asigurare pentru societate se poate exprima cu ajutorul ratei producției nete, care se determină astfel:

,

unde:

Rpn – reprezintă rata producției nete;

PN – producția netă;

CA – costul asigurării, în care se includ cheltuielile referitoare la constituirea și administrarea fondului de asigurare, cheltuielile generale și cheltuielile administrativ-gospodărești.

Indicatorul producție netă caracterizează și evidențiază laturile principale ale activității de asigurare.

În vederea caracterizării cât mai complete a eficienței activității de asigurare în toată complexitatea, se folosește o gamă largă de indicatori specifici.

Principalul indicator de comensurare a rezultatelor financiare și, deci, al eficienței asigurărilor, care are un rol important în înfăptuirea gestiunii economico-financiare este profitul , ce se determină ca diferență între veniturile și cheltuielile societății de asigurări. Datorită faptului că volumul despăgubirilor plătite diferă de la un an la altul, profitul nu poate constitui un indicator absolut de comensurare a eficienței economico-sociale a asigurărilor. Profitul are însă un rol important în realizarea autonomiei funcționale și a gestiunii economico-financiare a societății de asigurări, servește ca izvor de alimentare a veniturilor bugetului de stat, stimulează salariații din asigurări și reasigurări, cointeresează societatea de asigurări, este un instrument de control, etc.

Profitul societății de asigurări se determină pe baza bilanțului contabil aprobat de adunarea generală a acționarilor.

Din profitul anual se constituie fondul de rezervă care poate fi de cel mult 5% din profitul total prevăzut în bilanțul anual, precum și alte cote legale.

Impozitul pe profit se scade din profitul total prevăzut în bilanț, obținându-se profitul net cuvenit acționarilor, care se repartizează între aceștia, proporțional cu aportul la capitalul social, precum și pentru alte nevoi ale societății.

Dacă se înregistrează pierderi, adunarea generală a acționarilor analizează cauzele, iar suportarea lor se face de către acționari, proporțional cu aportul la capitalul social și în limita capitalului subscris.

Volumul primelor de asigurare încasate –este unul dintre indicatorii principali care evidențiază extinderea categoriilor de asigurări practicate de către societatea de asigurări. Primele de asigurare încasate sunt utilizate pentru constituirea fondului de asigurare care servește la plata despăgubirilor și a sumelor asigurate. Ca urmare, este necesară cunoașterea obiectelor asigurabile și stabilirea bine fundamentată, pe baze științifice, a primelor de asigurare.

Nivelul protecției prin asigurare a riscurilor din societate –este un indicator semnificativ din punct de vedere al modului în care asigurările își îndeplinesc funcțiile în societate. Acest indicator se calculează ca raport între valoarea despăgubirilor plătite efectiv pentru riscurile cuprinse în asigurare și valoarea tuturor pagubelor asigurabile estimate, care pot să apară în societate într-o anumită perioadă de timp, efectuându-se următorul calcul:

,

unde:

NPA – nivelul protecției prin asigurare;

DA – despăgubirile de asigurare plătite;

VPA – valoarea pagubelor asigurabile.

Riscurile se calculează pe baza datelor statistice privind frecvența și intensitatea evenimentelor producătoare de daune în economie pe o perioadă de timp relativ îndelungată, în funcție de felul riscurilor.

De exemplu:

pentru furtună, ploi torențiale, se iau în studiu date statistice ale evenimentelor pe o perioadă de 5-6 ani;

pentru uragane, alunecări și prăbușiri de teren, incendii, se studiază evenimentele pe aproximativ 10 ani;

pentru cutremure, perioada de studiu statistic este de 30 de ani.

Dezvoltarea asigurărilor facultative se poate aprecia cu ajutorul indicatorului gradul de cuprindere în asigurare. Acest indicator arată nivelul de dezvoltare a asigurărilor facultative și se calculează raportându-se obiectele sau peroanele asigurate la numărul total al obiectelor sau persoanelor asigurabile de aceeași natură, efectuându-se următorul calcul:

,

unde:

Gca – reprezintă gradul de cuprindere în asigurare;

Oa – obiecte asigurate;

Toa – total obiecte și persoane asigurabile din aceeași categorie.

Cu cât gradul de cuprindere în asigurări este mai mare, cu atât sunt mai mari posibilitățile de creștere a eficienței economico-sociale, deoarece se realizează o dispersie mai uniformă a riscurilor, diminuându-se fenomenul de autoselecție.

Acest indicator evidențiază extinderea protecției prin asigurări asupra unor bunuri de același fel sau asupra unor categorii de persoane, fiind de un real folos atât în aprecierea activității de asigurare la un moment dat, cât și pentru a prognoza dezvoltarea asigurărilor, identificând posibilitățile, căile și rezervele de extindere a ocrotirii pe teritoriu, precum și stabilirea unor noi forme de asigurare.

Productivitatea muncii în domeniul asigurărilor, arată cuantumul încasărilor din primele de asigurare ce revin, în medie, pe un lucrător al asigurătorului. Productivitatea muncii se poate calcula pe totalul activității societății de asigurări sau pentru fiecare sucursală astfel:

,

unde:

Pm1 – reprezintă productivitatea muncii pe un lucrător al asigurărilor, exprimată în lei;

Tî – totalul încasărilor din prime de asigurare în lei;

N1 – numărul lucrătorilor scriptic încadrați în societatea de asigurare.

Productivitatea muncii în activitatea de contractare a asigurărilor se exprimă prin numărul de asigurări contractate care revin, în medie, pe un lucrător al asigurărilor și se determină astfel:

,

unde:

Pmc – reprezintă productivitatea muncii calculată pe un lucrător;

Nac – numărul asigurărilor contractate;

N1 – numărul de lucrători care se ocupă cu contractarea de asigurări.

Suma medie asigurată ce revine pe un contract de asigurare care se determină pe total asigurări și separat pentru asigurările noi contractate pe o anumită perioadă de timp, prin raportarea sumei totale a asigurărilor la numărul contractelor de asigurare.

,

unde:

ScA – reprezintă suma medie asigurată pe un contract de asigurare;

STA – suma totală a asigurărilor;

NCA – numărul de contracte de asigurare.

Prima medie încasată pe un contract de asigurare reflectă gradul de mobilizare a numerarului de la persoanele fizice asigurate în cadrul asigurărilor facultative, determinându-se astfel:

,

unde:

Pi – reprezintă prima medie încasată;

PTi – prime totale încasate;

Nac – numărul de asigurări contractate.

Prima medie pe un locuitor se determină raportând totalul primelor încasate la numărul total al cetățenilor țării, efectuându-se următorul calcul:

,

unde:

Pî – reprezintă prima medie pe un locuitor;

PTî – prime totale încasate;

NC – numărul total al cetățenilor.

Acest indicator reflectă gradul de dezvoltare a asigurărilor în general.

În vederea determinării și aprecierii rezultatelor financiare pe care le obține societatea de asigurări se utilizează mai mulți indicatori, cum sunt:

Gradul de acoperire prin asigurare;

Gradul de acoperire a daunei;

Costul relativ al activității de asigurare;

Rata daunei;

Rata profitului net, e.t.c.

Gradul de acoperire prin asigurare se determină ca raport între suma asigurată și valoarea reală a bunului asigurat, efectuându-se următorul calcul:

,

unde:

Gaa – gradul de acoperire prin asigurare;

Sa – suma asigurată pentru bunul respectiv;

Vb – valoarea reală a bunului la data încheierii asigurării.

Acest indicator arată raportul în care se află suma asigurată, comparativ cu valoarea reală a bunului asigurat.

Gradul de acoperire a daunei este raportul dintre despagubirea ce se acordă și paguba suferită de bunul asigurat, efectuându-se urmatorul calcul:

,

unde:

Gad – reprezintă gradul de acoperire a daunei;

D – despăgubirea acordată asiguratului;

P – valoarea pagubei suferită de bunul asigurat.

Acest indicator se calculează pe categorii de bunuri asigurate și se utilizează deoarece, potrivit principiului răspunderii limitate, asigurații sunt antrenați în suportarea parțială a daunei, fapt ce-i determină să conserve cât mai bine bunurile asigurate.

Costul relativ al activității de asigurare se exprimă ca raport între cheltuielile totale efectuate cu activitatea de asigurare (pe feluri de bunuri etc.) și încasările totale rezultate din primele de asigurare, efectuându-se urmatorul calcul, pe feluri de asigurări:

,

unde:

Cra – reprezintă costul relativ al activității de asigurare;

Ct – cheltuielile totale efectuate cu activitatea de asigurare;

It – încasări totale rezultate din primele de asigurare.

Acest indicator se utilizează la efectuarea de analize pe feluri de bunuri asigurate, pe forme de asigurare, în profil teritorial, pe categorii de agenți economici, pe un numar mai mare de ani, ceea ce permite sa se traga concluzii pretioase asupra marimii primelor de asigurare si sa se ia masurile cuvenite.

Rata daunei exprimă raportul dintre despagubirile și sumele asigurate platite, pe de o parte, si incasarile rezultate din primele de asigurare, pe de alta parte, efectuandu-se urmatorul calcul pe feluri si categorii de asigurari:

,

Unde:

RD – reprezintă rata daunei;

TPD – total plăți de despagubiri, sume asigurate și cheltuieli de lichidare;

TI — total încasări din prime de asigurare.

Nivelul cheltuielilor de administrație la 1000 lei primă încasată, care se determină ca raport între totalul cheltuielilor pentru constituirea și administrarea fondului de asigurare și totalul primelor încasate :

,

unde :

NCA – reprezintă nivelul cheltuielilor de administrație la 1000 lei prime încasate ;

TCA – totalul cheltuielilor de administrație ;

TPÎ – totalul primelor de asigurare încasate.

Rata profitului net, care se calculează raportându-se diferența dintre
veniturile și cheltuielile totale înregistrate într-o anumită perioadă de timp
regulă dintr-un an, la venituri, astfel:

,

Unde:

Rpn – reprezintă rata profitului net;

V – venituri totale rezultate din încasarea primelor de asigurare;

C – totalul cheltuielilor efectuate de asigurător.

Acest indicator arată, în procente, cât din fiecare suta de lei primă de asigurare încasată rămâne asigurătorului după efectuarea tuturor cheltuielilor.

Un alt indicator care se folosește în aprecierea eficienței asigurărilor este durata medie de lichidare a daunelor, care arată timpul cât durează constatarea și evaluarea pagubelor și timpul până când se plătește asiguratului despăgubirea. Acest indicator se determină ca raport între numărul zilelor expirate de la avizarea daunei până la plata despăgubirii și numărul daunelor soluționate, efectuându-se calculul următor:

unde:

Dl – reprezintă durata medie de lichidare a daunelor;

t – numaărul zilelor expirate de la avizarea daunelor până la soluționarea lor;

n – numărul daunelor soluționate.

Acest indicator se calculează pe categorii de bunuri cuprinse în asigurare, la nivelul sucursalelor sau la nivelul societății de asigurari. Cu cât acest indicator este mai mic, cu atât asigurații primesc mai repede despăgubirile pentru refacerea bunurilor distruse: Pentru asigurați, eficiența asiguraărilor este, din acest punct de vedere, cu atât mai mare, cu cât despaăgubirea se plătește într-un timp cât mai scurt de la producerea daunei.

CAPITOLUL 3

POLITICA DE GAMĂ DE PRODUS LA S.C.ALLIANZ

3.1 Prezentarea firmei

Allianz – Țiriac Asigurări

vechime 16 ani în piața asigurărilor din România

rețeaua teritorială : 187 sedii în 150 localități

2008: 1.384,3 milioane lei primele brute subscrise

2008: aproximativ 16% cota de piața pentru asigurări generale și de viață

Prezenta în topul asigurătorilor din România:

– Locul I în clasamentul asigurărilor generale, din anul 2000

– Locul III în clasamentul asigurărilor de viață, în 2006

Asigurări “İon Țiriac”, societate mixtă cu capital integral privat, constituită în august 1994, este un nume binecunoscut pe piața asigurărilor din România.

Societatea are ca principali acționari, firme de renume din grupul “İon Țiriac”.

Interesul pentru protecția afacerilor clienților săi, împreună cu capacitatea financiară propie, au determinat societatea să devină, într-o perioada scurtă de timp, un partener credibil în domeniul asigurărilor.

Trainicia societății este bazată pe managementul sau și pe colectivul de specialiști din întreaga rețea naționala formată din peste 130 unități ( sucursale, agenții și reprezentanțe ).

Auditul societății este asigurat de firma de renume internațional KPMG.

În august 2000, Allianz Group achizitionează 51 % din acțiunile societății ASİT, compania astfel constituita numindu-se Allianz – Țiriac Asigurări S.A.

Reasigurarea este un instrument de protecție a intereselor și rezultatelor financiare ale unei companii de asigurări și a clienților acesteia, iar pentru Allianz-Țiriac Asigurări S.A. constituie unul dintre elementele fundamentale luate în considerare la stabilirea strategiei și politicii companiei, atât pe termen scurt, cât și pe termen îndelungat.

Printre companiile de reasigurare care preiau riscul companiei Allianz-Țiriac se numără:

Allianz AG München, ERC Frankona, Munich Re, Hannover Re, Bavarian Re, Zurich Re, Gothaer Ruck, în Germania

Various Syndicate Lloyd´s, Royal & Sun Alliance, Allianz Cornhill, Generali UK, în Marea Britanie;

Swiss Re, Partner Re, New Re, Rhine Re, în Elveția;

The Cologne Re of Vienna, Gerling Globale în Austria;

SCOR, SOREMA, Le Mans Re în Franța și altele.

3.2 Mediul de marketing al companiei Allianz

3.2.1 Macromediul de marketing pe elemente componente cu relevanță
pentru activitatea firmei Allianz

Factorii Socio-culturali

Pentru cei care s-au gândit la asigurare dar nu s-au asigurat, faptul că nu au încheiat încă o asigurare de viață este legat de motivații financiare (45%) sau de ordinea priorităților (20%). O persoană din șapte consideră că societățile de asigurare nu sunt de încredere, acesta fiind motivul pentru care nu s-au asigurat.

În timp ce bărbații sunt mai "neîncrezători", motivele financiare sunt mai accentuate la femei. Neîncrederea în societățile de asigurare este mult mai mare în Ardeal și în municipiul București față de celelalte zone geografice ale țării.

Motivele și sursele de informare pentru cei ce beneficiază de asigurare și pentru cei care intenționează să-și încheie asigurare

Beneficiarii au vârste înaintate (41-50 ani) în timp ce cei care intenționează au vârste cuprinse în intervalul 36-40 ani. Ei sunt căsătoriți, sunt absolvenți de facultate și dispun de venituri mari.

Situațiile cele mai frecvente în care persoanele s-au gândit la asigurarea de viață au fost legate de contactarea acestora de către un consultant de asigurări (40%) sau de exploatarea unei alternative de investire (36%).

Cele mai important motive care-i determină pe oameni să-și încheie o asigurare de viață sunt:

"este o modalitate eficientă de investire a banilor" – 44%;

"o cunoștință și-a încheiat asigurare de viață" – 20%;

"pentru securitate" – 14%;

"datorită publicității" – 10%.

Cele mai utilizate surse de informații sunt:

consultanții de asigurări – 77%;

prietenii, cunoștințele – 43%.

Un aspect deosebit este faptul că Internetul nu reprezintă o sursă de informare semnificativă pentru potențialii clienți. Doar 3% din persoanele intervievate au indicat Internet-ul ca fiind sursă de informații. Acest lucru este un motiv de îngrijorare pentru asigurători, aceștia neputând trece la o strategie de dezvoltare prin încheierea de polițe online.

Vorbind despre persoanele care intenționează să-și încheie asigurare de viață, motivele lor sunt:

"este o modalitate eficientă de investire a banilor" – 36%;

"datorită publicității" – 24%;

"o cunoștință și-a încheiat asigurare de viață" – 22% sau „o cunoștință a avut un accident" – 10%.

Cele mai utilizate surse de informații sunt:

prietenii, cunoștințele, TV – 53%;

consultanții de asigurări – 40%.

Motive pentru a nu avea sau a nu intenționa încheierea unei asigurări

Persoanele care nu doresc să încheie asigurare de viață au următorul profil:

tineri singuri cu vârsta cuprinsă între 25-35 ani;

cei care nu au copii sub 18 ani;

venituri mici sau nu au poziții de conducere la locul de muncă;

locuitorii zonelor Banat-Crișana și Muntenia.

Ei nu intenționează să-și încheie o asigurare de viață deoarece:

momentan au alte priorități – 43%;

nu s-au gândit la acest lucru – 26%;

nu au bani – 23%;

sunt prea tineri pentru a-și încheia asigurare de viață – 13%.

Factorii Tehnologici

Fiind permanent preocupată de eficientizarea proceselor în interiorul companiei, Allianz-Țiriac a avut în vedere implementarea tehnologiilor informatice de ultimă oră. Astfel, structura modernă a sistemului informatic, care include câteva mii de PC-uri, zeci de servere, 15 aplicații dezvoltate cu Microsoft.NET de către specialiștii Allianz-Țiriac precum și cele 470 de dispozitive mobile PDA dotate cu sistem de operare Windows și Microsoft.NET Compact Framework, aparținând forței de vânzări, constituie baza tehnică atât de necesară pentru desfășurarea unei activități eficiente. Mai mult, specialiștii IT&C din cadrul companiei sunt la momentul actual în faza de finalizare a primei hărți a riscurilor, o premieră chiar și la nivelul grupului Allianz.

În prezent, putem afirma că sistemul informatic al Allianz-Țiriac este foarte bine dezvoltat. O infrastructură cu routere, switch-uri și firewall-uri controlează eficient, în diferite moduri, accesul celor din afară spre diferitele zone ale sistemului. Prin intermediul VPN (intranetul companiei), sunt conectate on-line la sediul central toate cele aproximativ 1400 de computere din țară: agenții, sucursale și alte entități, dar și computerele personale ale unor angajați. În plus, avem conexiunile cu firma mamă – Allianz – și cu diferitele bănci. Toți acești utilizatori pot avea acces la resursele din sediul central.

Factorii Economici

Pentru prima dată pe minus, piața asigurărilor a încheiat anul 2009 cu o scădere de 13% în EUR, iar singura consolare pare să vină de la faptul că Produsul Intern Brut a scăzut cu peste 15% anul trecut. Scăderea superioară consemnată la nivelul Produsul Intern Brut a determinat o slabă apreciere a gradului de penetrare a asigurărilor. În anul 2008 asigurările reprezentau 1,77% din Produsul Intern Brut, iar în anul 2009 ponderea primelor brute subscrise în Produsul Intern Brut al României a urcat la 1,82%.

Dacă ținem cont de deprecierea monedei naționale, densitatea asigurărilor a scăzut sub nivelul psihologic de 100 EUR/locuitor, până la 97.10 EUR/locuitor, față de valoarea de 111,75 EUR consemnată în anul 2008. În moneda națională, densitatea asigurărilor s-a conservat în jurul valorii de 411 lei/locuitor.

Inflația a coborât la 4,74% în 2009 (de la 6,3% în 2008), dar  Banca Națională a României (BNR) a ratat ținta pentru al treilea an consecutiv, se arată într-un comunicat al Institutului Național de Statistică. BNR avea pentru finalul lui 2009 o țintă de inflație de 3,5% plus/minus un punct procentual.

Pentru 2010, Banca Națională a României (BNR) țintește o inflație de 3,5%, plus sau minus un punct procentual.

Banca Naționala a României (BNR) a stabilit nivelul ratei dobânzii de referință la 8,00% pe an pentru luna decembrie 2009.

Nivelul stabilit pentru luna decembrie 2009 este egal cu cel stabilit pentru luna noiembrie 2009 și cu 0,50 puncte procentuale mai mic decât cel stabilit pentru luna octombrie 2009, când a fost de 8,50% pe an. Totodată, nivelul stabilit pentru luna decembrie 2009 este cu 2,25 puncte procentuale mai mic decât cel din luna decembrie 2008, când a fost de 10,25% pe an și cu 0,50 puncte procentuale mai mare decât în luna decembrie 2007, când a fost de 7,50% pe an.

Rata dobânzii de referință stabilită pentru luna decembrie și noiembrie 2009 are cel mai mic nivel din anul 2009. Totodată, acest nivel nu a mai fost atins din luna februarie 2008 când a fost tot de 8,00% pe an. Tendința de descreștere observată din luna martie 2009, când rata dobânzii de referința a fost de 10,14% pe an, se menține și în luna decembrie 2009.

Conform seriilor medii lunare ale referințelor BNR, cursul de schimb a avut variații reduse pe parcursul aului 2009, leul tranzacționându-se între un nivel minim de 4,1689 unități/euro în luna mai și un maxim de 4,2881 unități/euro în luna octombrie.

Astfel, nivelul mediu al cursului de schimb pentru 2009 este de 4,2373 lei/euro, cu 15% peste media ratelor de referință din 2008, de 3,6827 lei/euro.

Factorii Politico-juridici

Legislația pentru servicii de asigurare și resigurare

– OG 21/1992 privind protecția consumatorilor, republicată (2);

– Legea 148/2000 privind publicitatea, cu modificările și completările ulterioare;

– Legea 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între comercianți și consumatori, cu modificările și completările ulterioare.

– Legea 136/1995 privind asigurările și reasigurările în România, cu modificările și completările ulterioare.

3.2.2 Mediul de piață al firmei

Totodată compania se bucură de clienți de renume, dintre care amintesc : Raiffeisen Bank, Mark’s and Spencer, Bosh, Rompetrol, Apa Nova, Sanex, Michellin, Electrolux, Rehau, Selgros, Anchor, Ana Group, Calorex, Hyunday, Pro Tv, Tuborg, BRD, Tarom, PayPoint.

Allianz – Țiriac este, în continuare, lider cu o cota de aproximativ 16% din piața asigurărilor. De altfel, Allianz – Țiriac este prima companie din piața locală care a depășit pragul de 1 mld. RON. Compania a subscris în 2007 aproape 1,23 mld. RON în moneda națională, iar în anul 2008 aproape 1,38 mld. RON.

Omniasig a subscris, în anul 2008, prime brute care au însumat 1,2 mld. RON în creștere nominală cu 33,60% fata de anul 2007 (884 mil. RON). Omniasig detine locul 2 pe podiumul pieței asigurărilor cu o cota de aproximativ 14% din piața asigurărilor.

Și Asirom își menține poziția pe care o ocupă în clasament la finele anului 2008. Valoarea primelor brute subscrise în 2008 de Asirom din asigurări generale și asigurări de viață a atins 639 mil. RON.

Astra a subscris, în 2008, peste 650 mil. RON. Astra a reușit urcarea cu în clasament până pe locul patru.

Asiban a reușit, în anul 2008, o majorare nominală în RON de aproape 27,6% până la valoarea de 607 mil. RON. (440 mil. RON – 2007). Această evoluție a permis companiei să câștige un loc în clasament până pe poziția a 5-a, devansând ING Asigurări de Viață.

ING Asigurări de Viață ocupă poziția a șasea în clasament, cu prime brute care au totalizat în anul 2008 aproape 621 mil. RON.

În anul 2008, BCR Asigurări a subscris prime brute a caror valoare a depășit 543 mil. RON. (717 mil. RON – 2007)

Unita a subscris 498 mil. RON în anul 2008 și a crescut cu puțin fată de rezultatele consemnate la finele anului 2007.

Potrivit estimărilor, Generali a subscris peste 417 mil. RON în anul 2008. (382 mil. RON – 2007)

ARDAF a reușit, în anul 2008, o majorare în RON de până la 353 mil. RON. (160 mil. RON – 2007)

3.2.3 Mediul intern al firmei

Organigrama Companiei Allianz – Țiriac Asigurări S.A

Allianz-Țiriac operează, actualmente, în condiții de maximă eficiență, bazându-se pe una dintre cele mai extinse rețele de sucursale, agenții și reprezentanțe de pe piața asigurărilor din România. Numarul de unități teritoriale prin intermediul cărora Allianz-Țiriac Asigurări își desfășoară activitatea a ajuns, la sfarsitul anului 2008, la 187 de sedii, prezența companiei fiind consemnată în 150 de localități din România.

În plus, compania este aproape de clienții săi din oricare colț al țării prin organizarea celor câteva sute de puncte de constatare a daunelor și unităților de reparații auto proprii sau ale partenerilor Allianz-Țiriac.

La nivelul anului 2008, în cadrul birourilor și reprezentanțelor teritoriale ale Allianz-Țiriac Asigurări (inclusiv din sediul central) și-au desfășurat activitatea un număr mediu de 2.104 persoane. Dintre acestea, 1.427 angajați permanent au avut sarcini de vânzări, formând canalul intern de distribuție a produselor Allianz-Țiriac Asigurări. Rețeaua de distribuție a companiei operațională la sfârșitul anului 2008 includea, de asemenea, alte două canale de vânzări importante, și anume:

7.413 mandatari care au reprezentat societatea Allianz-Țiriac Asigurări în relația cu terții în baza unor contracte de colaborare (6.124 agenți de vânzare a produselor de asigurări generale, respectiv 1.289 consultanți financiari specializați în distribuția de polițe de asigurări de viață emise de companie);

662 agenții de intermediere și societăți de brokeraj.

Activitatea Allianz-Țiriac Asigurări este condusă de două structuri executive cu rol de implementare a strategiei și a direcțiilor de dezvoltare a companiei.

Consiliul Director are rol de reprezentare legală a companiei, find structura decizională responsabilă cu implementarea strategiei Allianz-Țiriac Asigurări.

Membrii Consilului Director dețin următoarele funcții executive la nivelul societății:

Cristian Constantinescu – Director General;

Ileana Cucoș – Director Executiv Vânzări și Marketing;

Joerg Biebel – Director Executiv Financiar.

Comitetul Executiv este structura administrativă având rol decizional în ceea ce privește implementarea direcțiilor de dezvoltare a companiei. Comitetul Executiv este format din șase membri, cu următoarele funcții executive:

Cristian Constantinescu – Director General;

Ileana Cucoș – Director Executiv Vânzări și Marketing;

Joerg Biebel – Director Executiv Financiar;

Aurel Badea – Director Executiv Asigurări Generale;

Masoud Noormohammadian – Director Executiv Asigurări de Viață și Sănătate;

Crinu Andănuț – Director Executiv Pensii;

Daniela Grigore – Director Executiv Daune;

Marius Balica – Director Executiv Tehnologia Informației.

În conformitate cu statutul companiei și cu respectarea legislației în vigoare, responsabilitatea administrării companiei Allianz-Țiriac Asigurări revine Consiliului de Administrație, a cărui componență, la data de 31.12.2008 era următoarea:

Dr. Klaus Junker – Președinte

Christian Mueller – Membru

Ion Alexandru Țiriac – Membru

Petru Văduva – Membru

Rangam Tapankumar Bir – Membru

3.3 Conținutul gamei de produse oferite de Allianz consumatorilor potențiali

Diversificarea progresivă a gamei de produse în concordanță cu nevoile clienților și adaptarea lor la tendințele cererii au reprezentat elemente de strategie ce au avut o contribuție importantă la accelerarea dezvoltării afacerilor Allianz-Țiriac Asigurări. Astăzi, portofoliul companiei are o structură echilibrată, incluzând un spectru larg de produse din gama asigurărilor generale – inclusiv obligatorii -, respectiv din categoria asigurărilor de viață, capabile să acopere, practic, toate solicitările venite din partea clienților locali. Clasele de asigurări generale practicate de Allianz-Țiriac Asigurări, în baza autorizațiilor emise de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor sunt:

asigurări de accidente și boală (inclusiv de muncă și boli profesionale);

asigurări de sănătate;

asigurări de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare;

asigurări de mijloace de transport aeriene;

asigurări de mijloace de transport navale (maritime, fuviale, lacustre, canale navigabile);

asigurări de bunuri în tranzit, inclusiv mărfuri transportate, bagaje și orice alte bunuri;

asigurări de incendiu și calamități naturale;

asigurări de daune la proprietăți;

asigurări de răspundere civilă a autovehiculelor (răspundere civilă auto obligatorie și carte verde);

asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport aerian;

asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport naval;

asigurări de răspundere civilă generală;

asigurări de credite;

asigurări de garanții.

În ceea ce privește produsele de asigurări de viață, Allianz-Țiriac oferă polițe care se încadrează în două clase principale, așa cum sunt ele defnite de legislația în vigoare:

asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare;

asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții.

3.4 Analiza portofoliului de activități ale firmei

Allianz-Țiriac Asigurări a avut o creștere continuă și susținută devansând anual ritmul de creștere al pieței asigurărilor.

În plan calitativ, Allianz-Țiriac Asigurări a continuat programul de diversificare a portofoliului, în condițiile în care, în permanență, a crescut flexibilitatea ofertei pusă la dispoziția clienților. Actualmente, compania oferă toate categoriile de produse moderne de asigurări de viață, destinate atât nevoilor individuale, cât și firmelor care doresc să ofere angajaților beneficii suplimentare sub formă de polițe de asigurare. Cele doua clase de asigurări de viață practicate au contribuit la realizarea veniturilor din prime brute subscrise de Allianz-Țiriac pe segmentul asigurărilor de viață în următoarele proporții:

Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare – 37,7%

Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții – 62,3%

Activitatea derulată de companie în anul 2008 nu a adus modificări relevante în ceea ce privește structura portofoliului de asigurări generale. Astfel, asigurările auto casco dețin, în continuare, o pondere majoritară în structura portofoliului de asigurări generale (61,5%). Primele brute subscrise pe această clasă de asigurări au depășit valoarea de 786 milioane RON în anul 2008. Allianz-Țiriac rămâne, astfel, cel mai important furnizor de asigurări de avarii și furt auto, deținând peste o cincime (22%) din volumul afacerilor de asigurări generate de vânzările de polițe casco în România.

Asigurările de bunuri și proprietăți (incluzând asigurările de incendiu și calamități naturale, respective daune la proprietăți) dețin la rândul lor o pondere importantă (16,8%) în portofoliul de asigurări generale al Allianz-Țiriac Asigurări, valoarea primelor brute subscrise pe aceste clase ridicându-se la aproximativ 215 milioane lei în anul 2008. În sfâr șit, cea de-a treia clasă de asigurări în ordinea contribuției la realizarea veniturilor din activitatea de asigurări generale a companiei în anul 2008 este asigurarea de răspundere civilă pentru pagube produse terților din accidente (RCA obligatorie), cu o pondere de 15,4% (aferentă celor 197,5 milioane lei reprezentând prime brute subscrise pe această clasă de asigurări în anul 2008).

3.5 Matricea B.C.G. pentru a putea analiza categorii de portofoliu ale firmei

Modelul propus Boston Consulting Group pentru analiza portofoliului de activități pleacă de la ideea ciclului de viață a produselor. Toate au o perioadă în care cresc, au o cotă mare de piață, după care urmează o perioadă de declin, urmând ca apoi să fie regenerate sau abandonate.

Acestă matrice analizează produsele și serviciile firmei din punct de vedere al ratei de creștere a pieței (gradul de atractivitate al pieței) și din cel al cotei relative de piață (forța companiei pe piață).

0-1 produse cu cota mica

1-2 produse cu cota mare

0-10% produse cu rata de crestere mica

10%-20% produse cu rata de crestere mare

3.6 Poziția Allianz pe piața asigurărilor din România

Pentru Allianz-Țiriac Asigurări, obiectivul principal pe termen lung vizează creșterea profitabilă a afacerilor proprii. Rezultatele din ultimii ani conform capacitatea companiei de a realiza, constant, performanțe remarcabile atât în ceea ce privește dinamica afacerilor derulate, cât și sub aspectul efcienței activității.

În anul 2008, veniturile totale ale Allianz-Țiriac Asigurări au atins un nivel de 2.576,2 milioane lei, în vreme ce valoarea totală a cheltuielilor efectuate a fost de 2.540,9 milioane lei, rezultând un profit al exercițiului în valoare brută de 35,23 milioane lei. Activitatea desfășurată de Allianz-Țiriac Asigurări în anul 2008 evidențiază un rezultat pozitiv al exercițiului financiar, în valoare netă de aproximativ 23 milioane lei.

*forma scurta

Primele brute subscrise de Allianz-Țiriac Asigurări, cumulat din activitățile de asigurări generale și de viață au atins valoarea de 1.384,3 milioane lei, evidențiind o creștere de aproximativ 12% comparativ cu anul antrerior. În valoare absolută, veniturile companiei din activitatea de bază s-au majorat cu aproximativ 150 milioane lei. Allianz-Țiriac rămâne astfel liderul pieței asigurărilor din România, cu o cotă de piață estimată la aproximativ 16%.

Rata contribuției celor două segmente principale de activitate a Allianz-Țiriac Asigurări la formarea veniturilor companiei s-a menținut aproximativ constantă în anul 2008 (comparativ cu anul 2007), primele brute subscrise pe segmentul asigurărilor generale reprezentând 92,4% din volumul total de prime brute subscrise, restul de 7,6% reprezentând venituri din vânzarea polițelor de asigurări de viață.

Allianz-Țiriac Asigurări a înregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa 19 milioane lei în activitatea de asigurări generale, în ciuda unui mediu de afaceri care este specific acestor operațiuni, nefavorabil.

Vânzările de polițe de asigurări de viață au adus Allianz-Țiriac Asigurări venituri din prime brute subscrise de 105,6 milioane lei în anul 2008, în creștere cu 9 procente față de anul anterior.

3.7 Indicatori de eficiență utilizați în analiza activității firmei

Allianz-Țiriac Asigurări a înregistrat, în anul 2008, o rată ridicată a profitabilității în contextul menținerii ritmului de creștere a afacerilor.

Compania își consolidează, astfel, poziția numărul unu pe piața asigurărilor din România, dovedindu-și competitivitatea și, totodată, capacitatea de a continua să adauge valoare afacerilor pe care le derulează.

Allianz-Țiriac a avut un trend ascendent din 2005 și până în 2008, respectiv de la 867 milioane lei în 2005 și 1384,3 milioane lei în 2008, înregistrând o creștere de 59,7%. Nu același lucru se poate spune și despre Asirom, care de la 574 milioane lei în 2005 a ajuns la 659 milioane lei în 2008, un trend ascendent doar de 14,8%.

Primele brute subscrise de Allianz-Țiriac pe parcursul anului 2008, cumulat din activitățile de asigurări generale și de viață, au atins valoarea de 1.384,3 milioane RON, evidențiind o creștere de aproximativ 12% față de anul anterior.

Allianz-Țiriac Asigurări a avut o creștere continuă și susținută devansând anual ritmul de creștere al pieței asigurărilor.

Asigurări de viață, anuități și asigurări de viață suplimentare – 37,7%

Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții – 62,3%

Activitatea derulată de companie în anul 2008 nu a adus modifcări relevante în ceea ce privește structura portofoliului de asigurări generale.

Astfel, asigurările auto casco dețin, în continuare, o pondere majoritară în structura portofoliului de asigurări generale (61,5%). Asigurările de bunuri și proprietăți dețin la rândul lor o pondere importantă (16,8%) în portofoliul de asigurări generale al Allianz-Țiriac Asigurări. În sfâr șit, cea de-a treia clasă de asigurări este asigurarea de răspundere civilă pentru pagube produse terților din accidente (RCA obligatorie), cu o pondere de 15,4%.

Vânzările de polițe de asigurări de viață au adus Allianz-Țiriac Asigurări venituri din prime brute subscrise de 105,6 milioane lei în anul 2008, în creștere cu 9 procente față de anul anterior.

Realizările companiei în anul financiar 2007 și rezultatele din 2008 confirmă capacitatea Allianz-Țiriac de a se dezvolta organic și profitabil chiar în condițiile în care complexul de factori specifici mediului de afaceri în domeniul asigurărilor nu a fost favorabil.

– Venituri totale realizate la nivel consolidat (referitoare la activitatea de asigurări generale și de viață

– Venituri din prime subscrise cumulat din activitatea de asigurări generale și de viață.

Capitalurile proprii ale Allianz-Țiriac Asigurări au crescut cu circa 21 milioane de lei (+4,5%) în anul 2008, până la un sold de 481 milioane lei, valoare consemnată la data de 31.12.2008. Această evoluție a fost susținută, în principal, de înregistrarea primelor de capital vărsate în conturile companiei de către acționari în cadrul operațiunii de majorare a capitalului, derulată în cursul anului 2008. Aceste sume au fost necesare pentru dezvoltarea Allianz-Țiriac Pensii Private Societate de administrare a pensiilor private SA., societate la care Allianz-Țiriac Asigurări deține participația majoritară, în proporție de 99,99%.

Activitatea de asigurări non-viață a înregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa 19 milioane RON, chiar dacă mediul de afaceri specific acestor operațiuni nu a fost favorabil.

În anul 2008, veniturile totale ale Allianz-Țiriac Asigurări au atins un nivel de 2.576,2 milioane lei, în vreme ce valoarea totală a cheltuielilor efectuate a fost de 2.540,9 milioane lei, rezultând un profit al exercițiului în valoare brută de 35,23 milioane lei. Activitatea desfășurată de Allianz-Țiriac Asigurări în anul 2008 evidențiază un rezultat pozitiv al exercițiului financiar, în valoare netă de aproximativ 23 milioane lei.

Anul 2008 a reconfirmat, în primul rând, tendința de creștere a daunalității pe clasele de asigurări auto (RCA și Casco), care se manifestă din ce în ce mai pregnant.

Au crescut despăgubirile plătite (cu echivalentul a aproape 94 mil. lei), până la un nivel de 757 milioane RON. În ciuda evoluției nefavorabile a daunalității, Allianz-Țiriac rămâne printre puținele companii care reușesc să deruleze o activitate profitabilă pe segmentul asigurărilor generale.

3.8 Strategia de marketing privind portofoliul de produse al companiei
3.8.1 Managementul relației cu clienții

Orientarea către clienți este prioritatea numărul 1 a grupului Allianz și are următoarele obiective:

Păstrarea clienților existenți, pentru a valorifica la maxim fondurile investite pentru câștigarea lor

Creșterea cotei de piață și majorarea sumelor investite individual de clienți în produsele deja existente

Creșterea investițiilor clienților prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi adaptate nevoilor individuale

Acestei strategii i se aplică principiul intereselor paralele adică, alinierea dorințelor clienților cu dorințele companiei pentru a obține încrederea și loialitatea acestora, proces ce va avea ca efect o diferențiere strategică și obținerea de avantaje competitive față de pricipalii concurenți.

Pentru o vânzare cât mai bună, Allianz a emis și un “ghid de satisfacere a nevoilor clienților”.

Ghid de satisfacere a nevoilor clienților

Punctul de pornire este grupul țintă, ultima poziție fiind cea de monitorizare și încurajare. Pentru reușita strategiei de orientare către client, este necesară parcurgerea tuturor etapelor.

CAPITOLUL 4

CONCLUZII, PROPUNERI

Sectorul asigurărilor prezintă conotații economice complexe ce implică nu doar persoanele asigurate ci întreaga societate.

În România, această activitate de asigurări s-a desfașurat într-un cadru legislativ marcat de neconcordanțe semnificative față de sistemul internațional, iar societățile de asigurări au fost nevoite să rezolve problemele de câștigare a sectoarelor de piață, cât și pe cele generate de fructificare prudentă, în condițiile unei piețe de capital puțin dezvoltate și instabile, a resurselor atrase. În context macroeconomic, reforma asigurărilor nu a putut depași subsanțial stadiul reformei la nivelul întregii economii. Această concluzie este susținută prin comparații internaționale a câtorva indicatori specifici asigurărilor cu o importanță semnificativă.

O concluzie importantă care se desprinde din lucrarea de față este că piața asigurărilor din țara noastră s-a extins continuum după 1989 pâna în prezent, s-a diversificat și a produs efecte utile asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numărul societăților de asigurări și reasigurări, au fost create numeroase societăți de intermediere, a sporit volumul capitalului social investit în acestă ramură, inclusiv a celui de proveniență străină; s-a lărgit sfera “produselor” oferite de asigurători clienților lor, persoane fizice sau juridice; au fost create noi sucursale și agenții ale societăților de asigurări și reasigurări și s-au înregistrat progrese în acțiunea de modernizare a celor existente.

Toate acestea au făcut posibilă crearea de noi locuri de muncă, mai ales pentru speciliști cu calificare superioară și medie. A crescut an de an volumul total al primelor încasate (în expresie reală), ca și cel al indemnizațiilor acordate în urma riscurilor înregistrate, ceea ce a oferit posibilități din ce în ce mai mari de acoperire a daunelor suferite de asigurați. A sporit volumul rezervelor de prime și de daune constituite de societățile de asigurări și reasigurări, ceea ce a contribuit la creșterea gradului de participare a acestora la formarea capitalurilor de împrumut.

Se observă o anumită creștere a interesului unei categorii de persoane fizice, ca și al unor agenți economici, pentru încheierea de asigurări, mai ales de viață.

În România, în spatele acestei evoluții global pozitive, se ascund însă unele rezultate mai puțin spectaculoase, dacă nu chiar mediocre, și unele stări de lucru preocupante.

Astfel între societățile de asigurări și reasigurări existente, numai câteva au potențial financiar redus ceea ce duce la neputința implicării în operațiuni de amploare. Cu asemenea societăți sub capitalizare nu se poate depăși, într-un termen scurt, actuala situație în care densitatea asigurărilor și gradul de penetrate a asigurărilor ne situează pe locuri extrem de modeste în ierarhia mondială. Atâta vreme cât valoarea adăugată brută în asigurări este redusă, impactul acestei ramuri asupra economiei nu poate fi prea mare.

În condițiile în care, în România, câteva societăți mari domină piața, nu se poate vorbi de o concurență reală între asigurători. Până la admiterea României în Uniunea Europeană, este imperios necesară consolidarea societăților autohtone de asigurări pentru a putea face față concurenței societăților comunitare de asigurări, care deja manifestă interes să-și deschidă sucursale și filiale la noi sau să încheie contracte pe piața noastră.

Este adevărat că dezvoltarea asigurărilor nu este condiționată numai de sporirea capitalului societăților respective, ci, mai ales, de îmbunătățirea evoluției de ansamblu a economiei. Macrostabilizarea economică, restructurarea și tehnologizarea intreprinderilor, creșterea profitabilităților acestora, îmbunătățirea condițiilor de trai ale populației și reluarea creșterii economice constituie premise materiale ale impulsionării asigurărilor. La rândul lor, asigurările pot contribui la revigorarea economiei reale, la progresul social-economic al țării și la îmbunătățirea calității vieții în general.

Totodată se impune intensificarea preocupărilor organelor de decizie ale societăților de asigurări și reasigurări pentru: îmbunătățirea structurii portofoliilor de contracte; realizarea stabilității rezultatelor financiare pe termen lung; organizarea de acțiuni susținute și convingătoare cu privire la necesitatea și eficacitatea încheierii de contracte de asigurare de către persoanele fizice și juridice; promovarea unei politici prudențiale în ceea ce privește dezvoltarea, în perspectivă, a activității; plasarea rezervelor în investiții sigure și profitabile; perfecționarea continuă a pregătirii profesionale a personalului în subordine și promovarea în funcții de conducere a celor care îndeplinesc criteriile de competență, experiența și onorabilitatea.

La rândul lor, în România, autoitățile publice competente au datoria să completeze și să perfecționeze cadrul legislativ existent și să-l armonizeze cu cel comunitar, mai ales în ceea ce privește starea de solvabilitate a societăților, gradul de lichiditate al acestora, constituirea rezervelor de prime și de daune, disciplina financiară și cea contractuală.

În țările dezvoltate, asigurările au devenit o importantă ramură a economiei naționale, deoarece: prin valoarea adăugată în societățile de asigurare, de intermediere și alte prestări de servicii înrudite participă la sporirea produsului intern brut; oferă locuri de muncă unui număr mare de persoane, care realizează o productivitate a muncii mai mare decât media pe economie; participă la oferta de capital de împrumut pe piața financiară, cu resurse bănești pe care le pun la dispoziția băncilor, agenților economici sau autorităților publice; prin indemnizația pe care o acordă asiguraților contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate de riscurile asigurate și, în felul acesta accelerează procesul de producție.

În ceea ce privește piața românescă a asigurărilor, rezultatele obținute sunt o consecință a lipsei unei strategii de dezvoltare a economiei și a unui management ineficient. Lipsa unor instituții de pregătire a personalului din domeniu este o altă carență, care se reflectă în calitatea serviciilor oferite de asigurători și în perspectivele de dezvoltare a domeniului.

Pâna în acest moment, s-ar putea spune că asigurările s-au dezvoltat oarecum împotriva mediului economic românesc. Într-o piață în care aproape că nu există resurse pentru investiții, în care companiile sunt datoare vândute, decapitalizate și dezinteresate de ceea ce înseamnă nevoia de protecție, asigurările au reprezentat unul dintre cele mai dinamice domenii. Întrebarea este cât va mai continua această creștere, atâta timp cât nimic din politica statului român nu încurajează asigurările.

Asemenea țărilor dezvoltate economic și în România trebuie să funcționeze școli pe lângă societățile de asigurări unde cursanții să beneficieze de o pregătire de specialitate structurată pe secțiuni corespunzătoare diferitelor categorii de asigurări, pe care le vor practica.

Pentru alinierea rapidă la standardele internaționale va trebui să importam informații know-how din țările cu experiență vastă în domeniul asigurărilor. În acest scop este nevoie de o schimbare a mentalității, de o revoluție în gândire, o concepție adecvată privind reorganizarea și modernizarea învățământului, impusă de evoluția mediului social intern și internațional.

Acesta este un sector prioritar de care depinde însăși existența și viitorul României. Această înnoire amplă se cere realizată pe baza unui diagnostic riguros al stării actuale a învățământului, a elaborării unei strategii cu obiective realiste care să constituie soluții performante.

Din tot acest material se desprinde concluzia că domeniul asigurărilor este un domeniu care funcționează (sau ar trebui să funcționeze) pe baze stiințifice, oferă certitudini într-o lume a incertitudinilor și subliniază necesitatea și oprtunitatea dezvoltării și consolidării acestei importante ramuri a economiei naționale.

Informațiile cuprinse în lucrare , arată cât de numeroase și de variate sunt pericolele care amenință integritatea bunurilor și vieților oamenilor și că fenomenele generatoare de pagube au caracter aleatoriu și se produc atât în țările dezvoltate, cât și în cele mai puțin dezvoltate. De aici, concluzia firească: asigurarea este cea mai sigură și mai eficientă formă de luptă împotriva acestora, pentru protejarea intereselor oamenilor luați în mod individual cât și pe cele ale întregii comunități.

O trăsătură primordială și în același timp o concluzie foarte importantă care se detașează din tot acest material este aceea că asigurările reprezintă un sector foarte interesant, necesar și foarte dinamic, dar în același timp imprevizibil.

BIBLIOGRAFIE

I. Tratate, monografii, cursuri universitare si alte lucrari de specialitate

Bistriceanu Gh. D., Sistemul asigurărilor din România, Editura Economica, 2002

Bucur M., Munteanu V. – coord., Bazele marketingului, Editura Graphix, Iasi, 1992

Cristureanu Cristiana, Economia Imaterialului: Tranzacții internaționale cu servicii, Editura ALL BECK, București, 1999

Dubois P.L., Jolibert A., Marketing, teorie și practică, vol. II, Editura Economică, 1989, Paris, tradusă în limba română și editată sub egida Universității de Științe Agricole din Cluj-Napoca 1992

Florescu C. – coord., Catedra de Marketing din ASE București, Marketing, Bucuresti, 1992

Ioncică Maria, Economia serviciilor. Teorie și practică, Editura URANUS, București, 2002

Kotler Ph., Principiile marketingului, București, Editura Teora, 1997

Lendrevie J., Lindon A., Mercator. Théorie et pratique du marketing, Paris, Dalloz. 1990

Levitt Thomas, Innovative Imitation, Harvard Business Review, sept.-oct. 1966, nr.44,5

Malcomete P., Strategii de marketing, Editura Junimea, Iași, 1976

Malcomete P. -coord., Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iași, 1994

Negoiță Ion, Macroeconomie – cooperare economică internațională

Negoiță Ion, Aplicații practice în asigurări și reasigurări

Olteanu Valerică, Marketingul financiar-bancar, Editura ECOMAR, București, 2003

Olteanu Valerică, Marketingul serviciilor, Editura ECOMAR, București, 2003

Văcărel I., Bercea F., Asigurări și reasigurări, Editura EXPERT, București, 1999

Comisia de Supraveghere a asigurărilor, Raport Anual

II. Articole si studii de specialitate

Tribuna Economică Nr. 30, Joi 25 iulie 1996, Sorin Enache „Asigurarea de viață”

Tribuna Economică Nr. 45, Miercuri 10 Noiembrie 1999, Dr Camelia Ștefan, „Dificultăți ale activităților de reasigurare”

Tribuna Economică Nr. 31, Miercuri 4 August 1999, Dr Luminița Nicolescu, „Marketingul Serviciilor”

Tribuna Economică Nr. 36, Joi 5 Septembrie 1996, N. I. „Gestionarea serviciilor (I)

III. Surse internet

www.allianztiriac.ro