. Politica de Distributie a Companiei Moderne. Logistica Companiei (s.c. Xyz S.r.l.)

INTRODUCERE

Într-un mediu economic aflat într-o permanentă schimbare, agenții economici recurg din ce în ce mai mult la instrumentele și tehnicile oferite de marketingul modern.

Condiția succesului într-o economie de piață dinamică o reprezintă înalta capacitate de adaptare a activității firmei la gradul de flexibilitate și la coordonatele cererii și ale mediului concurențial.

Prin optica și conținutul pe care le promovează, marketingul impune agentului economic un nou mod de conduită care presupune, deopotrivă, receptivitate față de cerințele societății, capacitate de înaltă adaptare la evoluția cerințelor și exigențelor pieței, spirit novator, flexibilitatea în mecanismul de funcționare a unităților economice.

Prin activitatea desfășurată, întreprinderea va căuta să-și mențină sau chiar să-și îmbunătățească poziția deținută la un moment dat.

Corespunzător tematicii abordate, lucrarea a fost structurată pe cinci capitole, pe parcursul cărora s-a urmărit identificarea elementelor de fundamentare a utilizate de Compania CONVENINCE PROD SRL

Obiectivul acestei lucrări este acela de a pune în evidență atât politica de distribuție cât și strategiile de distribuție în primele două capitole și în particular dezvoltarea activităților de marketing și a operațiunilor logistice la S.C. CONVENIENCE PROD.SRL

La final, doresc să mulțumesc pe această cale, Doamnei Lect. Dr. Ana Butnaru, pentru sprijinul acordat la coordonarea acestei lucrări.

CAPITOLUL I

POLITICA DE DISTRIBUȚIE A COMPANIEI MODERNE

Activitatea firmei producătoare se finalizează odată cu ajungerea bunurilor și serviciilor la consumator. Pentru a ajunge însă la consumator, acestea trebuie să parcurgă sfera distribuției, obiectul distribuției mărfurilor fiind acela de a transfera produsele finite din stadiul producției în cel de cumpărare și consum. Acest lucru este posibil după localizarea punctelor de vânzare, după ce vor fi stabilite modalitățile de aprovizionare cu mărfuri a acestor puncte, după stabilirea sistemelor de transfer, manipulare, transport și asigurare a produselor, precum și stabilirea modalităților de etalare, prezentare și vânzare.

1.1.Conceptul de distribuție si conținutul acesteia

Distribuția mărfurilor este funcția indispensabilă din cadrul mecanismului economic, funcție care asigură drumul efectiv, în timp și spațiu, al produselor de la producător la consumator.

Realizarea unui produs și oferirea lui către cumpărători implică construirea și dezvoltarea relațiilor cu furnizorii și revânzătorii esențiali în cadrul lanțului ofertei al firmei. Acest lanț al ofertei este compus din partenerii situați în amonte și în aval, adică din furnizori, intermediari și chiar clienți ai intermediarilor.

Companiile de astăzi adoptă punctul de vedere al unei rețele complete de furnizare a valorii, această rețea de furnizare a valorii fiind constituită din firmă, furnizori și distribuitori și, în cele din urmă, din clienți care intră în ,,parteneriat” unii cu alții pentru a îmbunătății performanța întregului sistem.

Conceptul de distribuție este cuprinzător, având în vedere patru aspecte importante:

,,traseul” pe care îl parcurg bunurile de la întreprinderea producătoare până ajung efectiv la consumatori;

ansamblul operațiunilor ce marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent la altul, până când acestea intră efectiv în sfera consumului;

lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în drumul lor spre consumator;

aparatul tehnic, respectiv rețeaua de unități, dotările și personalul care realizează asemenea procese și operațiuni.

1.2.ROLUL ȘI FUNCȚIILE DISTRIBUȚIEI ÎN COMPANIA MODERNĂ

1.2.1. Rolul distribuției

Distribuția are atât rolul de regularizare a mișcării bunurilor și serviciilor între producție și consum cât și rolul de satisfacere a nevoilor consumatorilor.

Distribuția reprezintă sfârșitul activității economice, prin intermediul ei se încheie ciclul economic al produselor, adică producătorul vinde produsul recuperându-și, în formă bănească, resursele investite în producerea bunurilor dar și un anumit profit, iar consumatorul intră în posesia bunurilor dorite. Distribuția este la fel de importantă și la nivel microeconomic, la nivelul agenților economici, deoarece aceștia, indiferent de domeniul de activitate, sunt conectați la problematica distribuției. Activitățile ce compun procesul de distribuție trebuie atent analizate, iar politicile și strategiile în domeniu trebuie să fie elaborate și dezvoltate având la bază aceeași fundamentare riguroasă.

1.2.2. Funcțiile distribuției

În literatura de specialitate se vorbește despre trei funcții ale distribuției: cea de disponibilizare, cea de informare și cea de creare de cerere.

Distribuția are funcții obligatorii și funcții complementare. Aceste funcții pot fi analizate la nivelul fiecărui agent economic în parte, fiind următoarele:

Pregătirea vânzării;

Impulsionarea vânzării;

Menținerea de stocuri pentru vânzare;

Realizarea vânzării;

Derularea financiară a vânzării;

Relațiile cu clientela.

Într-o lucrare de referință în domeniu, se prezintă drept funcții ale distribuției următoarele:

schimbarea proprietății asupra produsului, adică transferarea dreptului de proprietate de la producător la client, prin intermediul actului de vânzare-cumpărare;

deplasarea produselor prin intermediul activității de transport, stocare, condiționare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, ect.;

informarea, consilierea și asigurarea service-ului după vânzare;

finanțarea unor operațiuni comerciale.

Activitatea de producție este regularizată prin funcțiile distribuției, aceasta conducând la o eșalonare pe parcursul unui an întreg prin comenzi și stocaj, dar în același timp îi permite producătorului să își orienteze producția către toate locurile unde este nevoie de ele, pe baza intereselor reciproce.

Alte funcții ale distribuției ajută la îndeplinirea tranzacțiilor finalizate:

distribuția fizică: constă în transportarea și depozitarea bunurilor;

finanțarea: pentru acoperirea costurilor activității canalului este necesară achiziționarea și folosirea fondurilor;

asumarea de riscuri: asumarea riscurilor de realizare a activității canalului.

1.3. CANALELE DE DISTRIBUȚIE

Canalul de distribuție reprezintă drumul parcurs de mărfuri în circuitul economic, adică modalitățile de trecere a unui produs de la producător la consumator.

În viziunea lui Philip Kotler ,,canalul de marketing (canal de distribuție), reprezintă o serie de organizații interdependente care sunt implicate în procesul de oferire a produsului sau a serviciului, pentru a fi folosit sau consumat de către un consumator sau o firmă”.

Cu alte cuvinte, canalul de distribuție este format dintr-un șir de organisme intermediare, strâns legate între ele, menite să asigure accesul larg al consumatorilor la produsele create de firmele producătoare.

Canalele de distribuție sunt sisteme comportamentale complexe, nu doar o înșiruire de firme legate prin diverse fluxuri, sisteme în cadrul cărora oamenii și firmele interacționează pentru îndeplinirea obiectivelor individuale, ale firmei, dar și ale canalului, distribuția presupunând o activitate variată corespunzătoare exigențelor consumatorilor.

În cadrul canalelor, fiecare membru are rolul său bine definit și specializat, fiind dependent de ceilalți, lucrând împreună cu ceilalți într-un mod cooperant deoarece succesul său individual depinde de succesul întregului canal, acest lucru fiind posibil numai în urma unei colaborări. Adesea însă, membrii canalului acționează independent, urmărindu-și interesele proprii și manifestându-și dezacordul în legătură cu rolurile celorlalți membrii, dând astfel naștere unor conflicte în cadrul canalului.

Se poate analiza și situația de ,,conflict în cadrul canalului” ceea ce înseamnă dezacord între membrii canalului de marketing în legătură cu obiectivele și rolurile lor – ce trebuie să facă fiecare și ce recompense trebuie să primească”.

Conflictele în cadrul canalului pot fi de două tipuri:

conflictul pe orizontală are loc între firme aflate la același nivel în cadrul canalului, adică unii distribuitori stabilesc prețuri prea mici pentru produsele pe care le vând sau le comercializează în afara zonelor care le-au fost atribuite, alții oferă servicii necorespunzătoare la prețuri exagerat de mari periclitând imaginea întregului lanț;

Conflictul pe vericală este tipul de conflict care are loc între firme din niveluri diferite în cadrul canalului, spre exemplu, între franșize și companiile mamă, atunci când aceasta încearcă să vândă prin intermediul altor mijloace cum ar fi internetul.

Conflictele din cadrul canalelor pot îmbrăca forma de concurență, aceasta putând fi foarte bună pentru canal, fără concurență canalul devenind pasiv, lipsit de inovație. În cazul unei concurențe agresive, a unui conflict sever, acesta poate dăuna eficienței canalului și poate afecta relațiile din cadrul canalului.

1.3.1. Dimensiunile canalului de distribuție

Canalul de distribuție are un caracter tridimensional, structura acestuia având dimensiuni legate de lungime, lățime și adâncime:

lungimea canalului, este dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până ajunge la consumatorul final. În funcție de lungime se pot identifica următoarele tipuri de canale de distribuție:

canale de distribuție directe, când în procesul de distribuție nu intervine nici un intermediar, fiind numite și canale de distribuție foarte scurte;

canale de distribuție scurte, sunt canalele care, între producător și consumator, au un singur intermediar, de regulă acesta fiind un detailist;

canale de distribuție medii, sunt reprezentate de canalele în cadrul cărora apar deja doi sau chiar trei intermediari;

canale de distribuție lungi sau foarte lungi, sunt canalele în cadrul cărora numărul intermediarilor este mare sau foarte mare, așa cum, din păcate, se întâlnesc foarte des în distribuția mărfurilor din țara noastră.

lățimea sau amploarea canalului de distribuție este dată de numărul unităților prin care se asigură circulația unui produs în cadrul aceleiași etape din structura circuitului în cauză. Lățimea canalului nu este niciodată constantă deoarece devine mai mare în partea sa inferioară, pentru că difuzarea produselor la consumator se face prin mai multe puncte de vânzare. Lățimea canalului variază în funcție de caracteristica produsului, în cazul produselor cu cerere curentă aceasta este mult mai mare decât în cazul produselor cu cerere rară;

adâncimea canalului de distribuție asigură măsura în care procesul de distribuție oferă o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului. În cazul produselor cu cerere rară, distribuția are un grad ridicat de concentrare teritorială, pe când, în cazul produselor cu cerere curentă, adâncimea canalului este mult mai mare, putând ajunge chiar la forma în care livrarea produsului se face la domiciliul clientului: comerț prin corespondență, pe bază de abonament, televânzarea.

1.3.2. Tipologia canalelor de distribuție

Canale exagerat de mari periclitând imaginea întregului lanț;

Conflictul pe vericală este tipul de conflict care are loc între firme din niveluri diferite în cadrul canalului, spre exemplu, între franșize și companiile mamă, atunci când aceasta încearcă să vândă prin intermediul altor mijloace cum ar fi internetul.

Conflictele din cadrul canalelor pot îmbrăca forma de concurență, aceasta putând fi foarte bună pentru canal, fără concurență canalul devenind pasiv, lipsit de inovație. În cazul unei concurențe agresive, a unui conflict sever, acesta poate dăuna eficienței canalului și poate afecta relațiile din cadrul canalului.

1.3.1. Dimensiunile canalului de distribuție

Canalul de distribuție are un caracter tridimensional, structura acestuia având dimensiuni legate de lungime, lățime și adâncime:

lungimea canalului, este dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până ajunge la consumatorul final. În funcție de lungime se pot identifica următoarele tipuri de canale de distribuție:

canale de distribuție directe, când în procesul de distribuție nu intervine nici un intermediar, fiind numite și canale de distribuție foarte scurte;

canale de distribuție scurte, sunt canalele care, între producător și consumator, au un singur intermediar, de regulă acesta fiind un detailist;

canale de distribuție medii, sunt reprezentate de canalele în cadrul cărora apar deja doi sau chiar trei intermediari;

canale de distribuție lungi sau foarte lungi, sunt canalele în cadrul cărora numărul intermediarilor este mare sau foarte mare, așa cum, din păcate, se întâlnesc foarte des în distribuția mărfurilor din țara noastră.

lățimea sau amploarea canalului de distribuție este dată de numărul unităților prin care se asigură circulația unui produs în cadrul aceleiași etape din structura circuitului în cauză. Lățimea canalului nu este niciodată constantă deoarece devine mai mare în partea sa inferioară, pentru că difuzarea produselor la consumator se face prin mai multe puncte de vânzare. Lățimea canalului variază în funcție de caracteristica produsului, în cazul produselor cu cerere curentă aceasta este mult mai mare decât în cazul produselor cu cerere rară;

adâncimea canalului de distribuție asigură măsura în care procesul de distribuție oferă o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului. În cazul produselor cu cerere rară, distribuția are un grad ridicat de concentrare teritorială, pe când, în cazul produselor cu cerere curentă, adâncimea canalului este mult mai mare, putând ajunge chiar la forma în care livrarea produsului se face la domiciliul clientului: comerț prin corespondență, pe bază de abonament, televânzarea.

1.3.2. Tipologia canalelor de distribuție

Canalele de distribuție sunt grupate în funcție de mai multe criterii, categoriile de produse sau servicii și tipul de piață constituind criteriile cele mai importante, de aceea canalele de distribuție din cadrul pieței interne și nu numai, îmbracă următoarele forme:

a) canalele de distribuție existente pe piața internă prezintă o mare diversitate; în aceste condiții principalele tipuri de canale de distribuție din cadrul pieței interne sunt:

canale directe, de tipul producător–consumator, specifice distribuției de servicii, datorită intangibilității acestora și imposibilității de mișcare în spațiu a lor; această formă de canal poate fi utilizată și pentru produsele cu folosință îndelungată (cum ar fi: mașini, mobilă), dar și pentru produse perisabile care necesită o livrare destul de rapidă, în acest caz cel mai bine de utilizat fiind acest tip de canal de distribuție;

canale scurte, de tipul producător-intermediar-consumator, cu un singur intermediar, sunt specifice atât bunurilor de utilizare productivă, cât și bunurilor de consum, acest tip de canal fiind specific comerțului cu amănuntul. În cadrul acestui tip de canal există posibilitatea în care mărfurile trec prin două unități operaționale și anume: depozit și magazin, amândouă aparținând aceluiași intermediar.

Canale lungi și forte lungi, cele de tipul producător- intermediar-intermediar- consumator, în cadrul cărora există mai mulți intermediari. Aceste canale de distribuție sunt specifice bunurilor de consum, în poziția de intermediar fiind mai mulți angrosiști și un detailist.

Figura nr.1: Canale de marketing pentru bunuri de larg consum

Canal 1

Canal 2

Canal 3

Canal 4

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 587

b) canale de distribuție existente pe piețele externe sunt mai complexe, această complexitate decurgând din specificul acestor piețe și al produselor comercializate, din dimensiunile tranzacțiilor, dar și din gradul de concentrare teritorială. Diversitatea unor astfel de canale rezultă din faptul că producătorul este situat în altă țară decât cea a consumatorului, din acest motiv canalele au în structura lor verigi intermediare, fie în țara exportatorului, fie în cea a importatorului. În acest context, principalele canale de distribuție în cazul mărfurilor care fac obiectul operațiunilor de comerț exterior sunt:

Canale directe, fără intermediari, operațiunile din cadrul lor fiind de export (import) direct;

Canale scurte, având în componența lor un singur intermediar, acesta fiind ori exportator ori importator;

Canale lungi și foarte lungi, acestea fiind caracteristice în primul rând exportului sau importului de bunuri de consum. În acest caz, din combinarea verigilor care pot interveni succesiv în mișcarea mărfurilor (exportatorul, importatorul, angrosistul, detailistul) poate rezulta o gamă largă de canale de distribuție.

Figura nr.2: Canalele de marketing pentru sectorul firmelor

Canal 1

Canal 2

Canal 3

Canal 4

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 587

canale de distribuție multiple sau sistemul de distribuție multicanal, este acel sistem de distribuție prin care o singură firmă înființează două sau mai multe canale de marketing pentru a aborda unul sau mai multe segmente de clienți. Cu alte cuvinte

producătorul poate folosi simultan mai multe canale în vederea atingerii a cât mai multor segmente de piață. În figura de mai jos este prezentat un model de canal hibrid, adică producătorul vinde o dată direct către segmentul 1 de consumatori utilizând cataloage prin poștă sau telemarketingul și Internetul, iar către segmentul 2 de consumatori vinde prin intermediul detailiștilor. În același timp poate vinde indirect către segmentul 1 de firme prin intermediul distribuitorilor și reprezentanților autorizați, iar către segmentul 2 de firme prin propria forță de vânzare.

Figura nr.3 : Sistemul de distribuție multicanal

Cataloage, telefon, Internet

Forța de vânzare

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 593

Sistemele de distribuție multicanal sunt foarte avantajoase firmelor care se confruntă cu piețe mari și complexe, prin intermediul fiecărui canal nou, firma putând să-și extindă vânzările și acoperirea pieței, beneficiind de ocazia de a-și adapta produsele și serviciile la nevoile concrete ale diverselor segmente de clienți.

1.3.3. Comportamentul și organizarea canalului de distribuție

Canalele de distribuție nu sunt doar o înșiruire de firme legate prin diverse fluxuri, ci sisteme comportamentale complexe în care oamenii și firmele interacționează pentru îndeplinirea obiectivelor individuale, ale firmei, precum și ale întregului canal. Sistemul de canale se modifică ca urmare a apariției de noi tipuri de intermediari.

A) Comportamentul canalului de distribuție

Un canal de distribuție constă din firme care interacționează pentru binele lor comun, fiecare membru al canalului fiind dependent de ceilalți membrii și având un rol specializat în cadrul canalului.Pentru a asigura succesul atât membrilor canalului cât și a canalului în sine, toate firmele din cadrul acestuia trebuie să colaboreze, ele trebuind să-și înțeleagă și să-și accepte rolurile, să-și coordoneze obiectivele și activitățile pentru îndeplinirea obiectivelor generale ale canalului.

B) Organizarea canalului de distribuție

1) Sisteme de marketing verticale. Pentru ca întregul canal să obțină rezultate bune trebuie specificat rolul fiecărui membru al canalului, iar conflictul în cadrul canalului trebuie gestionat. Rezultatele canalului vor fi mai bune dacă se indroduce o firmă, o agenție sau un mecanism care să asigure conducerea și care să aibă puterea atribuirii rolurilor în cadrul canalului și de asemenea să aibă puterea să gestioneze conflictele din cadrul canalului.

Din punct de vedere istoric, canalele de marketing convenționale nu dispuneau de conducere și putere. Un canal de distribuție convențional constă din unul sau mai mulți producători, angrosiști și detailiști independenți, fiecare fiind o entitate independentă care încearcă să-și maximizeze profitul, chiar și în defavoarea profitului de ansamblu al întregului canal de distribuție. În schimb, sistemul de marketing vertical (SMV) constă din producători, angrosiști și detailiști care acționează ca un sistem unitar.

Sistemul de marketing vertical SMV conține trei tipuri importante de sisteme:

sistemul de marketing vertical corporativ este un sistem care cuprinde etape succesive de producție și distribuție care se derulează sub umbrela unui singur proprietar – conducerea canalului se realizează prin intermediul proprietății;

sistemul de marketing vertical contractual constă din existența unor firme independente la diferitele niveluri ale producției și distribuției, care se unesc prin intermediul contractelor pentru a obține economii sau vânzări mai mari decât ar putea obține pe cont propriu;

sistemul de marketing vertical administrat este sistemul care coordonnează etapele succesive de producție și distribuție, nu prin intermediul proprietății sau al contractelor ca în celelalte cazuri, ci datorită dimensiunii și a puterii uneia dintre părți.

2) Sistemele de marketing orizontale sunt acorduri la nivelul canalului prin care două sau mai multe firme de la același nivel se unesc pentru a beneficia de o nouă ocazie de marketing. Lucrând împreună, firmele îi pot folosi capitalul, capacitățile de producție sau sursele de marketing pentru a obține mai mult decât ar putea obține fiecare pe cont propriu. Astfel de acorduri privind canalul de distribuție dau rezultate bune și pe plan global.

3) Sistemele de distribuție multicanal sunt sisteme prin care o singură firmă înființează două sau mai multe canale de marketing pentru a aborda unul sau mai multe segmente de clienți.

C) Modificarea organizării canalului de distribuție

Modificările în domeniul tehnologic dar și dezvoltarea foarte amplă a marketingului direct și online au un impact mare asupra naturii și proiectării canalelor de marketing. Dezintermedierea este o tendință majoră în acest sens ea constând în înlocuirea revânzătorilor tradiționali dintr-un canal de marketing de către noile tipuri, modificate radical, de intermediari. Dezintermedierea dă rezultate numai când o nouă formă de canal reușește să ofere o valoare mai mare consumatorilor. Deși eliminarea intermediarilor de care nu mai este nevoie are sens, dezintermedierea poate fi dificilă, deoarece renunțarea la aceștia poate duce la un conflict cu parteneri consacrați ai canalului, pe care se contează pentru cele mai mari vânzări. Astfel, intermediarii trebuie să găsească modalități de a aduce un plus de valoare ofertelor pentru a rămâne competitivi.

D) Deciziile privind configurația canalului de distribuție

O firmă nouă, cu un capital limitat, care dorește să intre pe piață, de regulă vinde pentru început într-o zonă limitată, în care firma poate vinde direct detailiștilor, încercând să găsească intermediari, distribuitori angrosiști pentru a putea vinde și în piețele mai mari.

Analiza nevoilor consumatorilor

Canalele de marketing pot fi percepute ca rețele care furnizează valoare clienților. De aici se poate înțelege faptul că, configurarea canalului de distribuție poate începe cu descoperirea dorințelor consumatorilor. Canalul trebuie să asigure un nivel de servire mai mare prin oferirea unui sortiment variat, unei livrări rapide și a unor servicii suplimentare cum ar fi: credite, reparații, instalare, garanții etc. Este posibil ca firma și membrii canalului să nu dispună de resursele necesare oferirii acestor servicii dorite de către clienți, caz în care firma trebuie să asigure o concordanță între nevoile consumatorilor, pe de o parte, și fezabilitatea și costurile satisfacerii acestor nevoi, dar și preferințele față de preț ale clienților.

Stabilirea obiectivelor canalului

Obiectivele firmei sunt influențate de natura firmei, de produsele comercializate, de intermediari, de concurenți dar și de mediu, trebuind ca acestea să fie stabilite în funcție de nivelul de servire solicitat de consumatori, de situația financiară a firmei, aceasta fiind cea de care depinde tipul de canal ce trebuie adoptat, ce poate face firma pe cont propriu și ce trebuie să încredințeze intermediarilor. În cazul firmelor care comercializează produse perisabile este necesar un marketing direct pentru evitarea întârzierilor și a manipulării excesive.

Există cazuri în care firma dorește să folosească canale asemănătoare cu cele utilizate de concurență, sau din contră, încearcă să le evite.

În ceea ce privește mediul, factorii care pot influența obiectivele și configurația canalului sunt de tipul condițiilor economice și al restricțiilor juridice.

Identificarea principalelor variante

Următoarul pas, după definirea obiectivelor, este ca firma să aleagă variantele de canale pe care să le utilizeze. Acest lucru se face în funcție de tipurile de intermediari, de numărul de intermediari și de responsabilitățile fiecărui membru:

Tipuri de intermediari. Firma trebuie să identifice tipurile de membrii care sunt disponibili pentru a desfășura activitatea impusă de canal. Managementul firmei are la dispoziție următoarele alternative privind canalele:

Forța de vânzare a firmei. Aceasta poate fi împărțită în funcție de zone și numărul de clienți potențiali, firma putând să adauge și operațiuni de vânzare internă (telemarketing) prin care personalul de vânzări poate gestiona relațiile cu firmele mici și medii.

Agenți ai producătorului. Acești agenți au sarcina să gestioneze produsul firmei alături de alte produse înrudite, în privința vânzării acestora în diferite regiuni sau sectoare de activitate.

Distribuitori industriali. Acești distribuitori achiziționează și gestionează linia de produse, fiind necesar ca ei să primească drept exclusiv de distribuție, marje din profit, pregătire în domeniu, etc.

Numărul de intermediari de marketing. Firma trebuie să stabilească numărul membrilor canalului, membrii ce vor fi folosiți la fiecare nivel, din acest punct de vedere fiind disponibile trei strategii:

Distribuția intensivă – folosită în general pentru produsele de uz curent și materii prime obișnuite. Cu alte cuvinte, distribuția intensivă poate fi definită ca fiind depozitarea produselor în cât mai multe canale posibile;

Distribuția exclusivă – este cea în care producătorul oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a-i distribui produsele în teritoriile lor;

Distribuția selectivă – este distribuția care constă în folosirea mai multor intermediari, dar nu a tuturor intermediarilor care sunt dispuși să distribuie produsele firmei.

Responsabilitățile membrilor canalului. Aici producătorul trebuie să stabilească locul fiecărui intermediar în cadrul canalului, fiind necesare acorduri cu privire la politica de preț, condițiile de vânzare, dreptul de vânzare într-un anumit teritoriu. Listele de prețuri și rabaturi pentru intermediari sunt stabilite de către producător la fel ca și teritoriul fiecărui membru al canalului.

Evaluarea principalelor variante

După identificarea variantelor de canale, firma trebuie să o aleagă pe cea care îi va satisface obiectivele pe termen lung, această alegere făcându-se după o evaluare amănunțită din punct de vedere economic, al controlului și al criteriilor de adaptare. Prin utilizarea criteriilor economice, firma va compara vânzările, costurile și profitabilitatea diferitelor canale. Problemele legate de control se referă de obicei la oferirea către interediari a unui control privind produsul. Criteriul de adaptare se referă la menținerea canalului cât mai flexibil pentru a se putea adapta la schimbările de mediu.

Configurarea canalelor de distribuție internaționale

Operatorii internaționali se confruntă cu probleme complexe în configurarea canalelor, deoarece fiecare țară are propriul sistem de distribuție, format de-a lungul timpului și care este mai greu de modificat, această modificare făcându-se lent, în timp. De exemplu, în Japonia, sistemul de distribuție este greu de penetrat, multe firme occidentale întâmpinând mari dificultăți în încercarea lor de a pătrunde în rețeaua lor de distriuție, această rețea fiind caracterizată prin accentul pus pe tradiție și pe legăturile strânse.

1.3.4. Justificarea folosirii intermediarilor în distribuția mărfurilor

De ce producătorii lasă o parte din sarcina vânzării mărfurilor pe seama interme-diarilor?

Intermediarii sunt folosiți pentru oferirea mărfurilor în piețele țintă, prin interediul legăturilor, experienței, specializării, dimensiunii operațiunilor.

Intermediarii joacă un rol important în echilibrarea ofertei cu cererea, ținând cont că producătorul realizează o gamă restrânsă de produse în cantități mari, ceea ce nu-i interesează pe clienți. Aici intervin intermediarii, care cumpără cantități mari de produse de la diverși producători, pe care le divid în cantități mici și în game variate așa cum sunt dorite de către consumatori.

Folosirea intermediarilor pot aduce producătorului economii, atât ca timp cât și ca costuri. Atunci când oferă produse și servicii către consumatori, membrii canalului de distribuție adaugă valoare prin depășirea diferențelor de timp, loc și posesie care separă bunurile și serviciile de cei ce le vor utiliza.

Figura nr.4 : Modul în care intermediarii de marketing reduc numărul de tranzacții

din cadrul canalului

A : Numărul de contacte când nu B : Numărul de contacte când există

există distribuitor un distribuitor

P x C = 3 x 3 = 9 P x C = 3 + 3 =6

Legendă : P – producător

C – cumpărător

– producător – cumpărător – distribuitor

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 585

Figura nr. 4 demonstrează faptul că utilizarea intermediarilor poate aduce producă-torului economii. Pe de o parte, figura 4.A ne arată cum trei producători apelează la marketingul direct pentru a ajunge la trei clienți, acest sistem impunând existența a nouă contacte diferite, pe când, în figura 4.B, aceiași trei producători apelează la un distribuitor, care îi va contacta pe cei trei clienți, în acest caz existând numai șase contacte, deci, intermediarul reduce efortul depus atât de producători cât și de consumatori.

1.3.5. Funcțiile intermediarilor

Un asortament reprezintă o combinație de mai multe produse care, îmbinate, asigură beneficii. Plecând de la această definiție putem ajunge la discrepanța cantitativă, adică cantitatea mare de bunuri pe care o oferă producătorul față de posibilitățile de cumpărare ale consumatorilor și la discrepanța asortamentală, ceea ce înseamnă dorințele consumatorilor pentru asortamentul produselor față de posibilitățile mici de asortare ale unui producător individual. Aceste discrepanțe sunt rezolvate prin activități de sortare, făcute de intermediari, într-un canal de marketing. Activitățile de sortare pot avea patru funcții:

Clasificarea, reprezentând separarea produselor într-o armonie de grupuri uniforme, bazate pe caracteristici asemănătoare cum ar fi: mărimea, forma, greutatea sau culoarea;

Acumularea, reprezintă dezvoltarea unui inventar de produse similare, care se deplaseaz ă mult mai economic prin canalele de distribuție, în cantități mari și cu costuri de

transport mai mici;

Repartizarea, reprezentată de divizarea unor cantități mari în loturi mai mici;

Gruparea, reprezintă procesul de combinare a produselor în colecții sau asortimente.

Canalele de distribuție acoperă marile goluri de timp, loc și posesie care separă bunurile și serviciile de consumatori, membrii canalului de marketing îndeplinind funcții cheie, unele dintre ele ajutând la finalizarea tranzacțiilor:

Informații: pentru a ajuta schimbul este necesară strângerea de informații legate de cercetarea de marketing, precum și informații confidențiale despre participanții și forțele din mediul de marketing;

Promovarea: dezvoltarea și răspândirea comunicărilor convingătoare despre ofertă;

Contactul: descoperirea și discuțiile cu eventualii cumpărători;

Armonizarea: modelarea ofertei în funcție de nevoile clienților, avându-se în vedere și activitățile de fabricație, de sortare, de asamblare, de ambalare;

Negocierile: stabilirea unor acorduri privitoare la preț și alte elemente ale ofertei astfel încât schimbul să poată avea loc.

Altele ajută la îndeplinirea propriu-zisă a tranzacțiilor încheiate;

Distribuția fizică: transportul și depozitarea mărfurilor;

Finanțarea: dobândirea și folosirea fondurilor pentru a acoperi costurile impuse de canal;

Asumarea riscului: asumarea riscurilor întreprinderii activității canalului.

Problema este cine va îndeplini aceste funcții. Dacă ele sunt îndeplinite de producător costurile acestuia vor crește, iar prețurile percepute vor trebui să fie mai mari față de situația în care aceste funcții ar fi îndeplinite de intermediari când costurile și prețurile producătorilor pot fi mai mici, dar aceștia, intermediarii, ar trebui să perceapă prețuri mai mari pentru a-și putea acoperi costurile activității lor.

1.3.6. Integrarea canalelor de distribuție

Producătorii și intermediarii își coordonează eforturile pentru obținerea beneficiilor. Unele canale sunt coordonate de un lider care poate fi producătorul, un angrosist sau detailist, lider ce poate stabili politicile canalului și poate coordona dezvoltarea mix-ului de marketing.

Unele dintre legăturile sau fazele unui canal pot fi combinate orizontal sau vertical, sub conducerea unui lider de canal. Această integrare poate stabiliza oferta, reducerile de cost și coordonarea membrilor canalului.

Integrarea canalului pe verticală

Combinarea a două sau mai multe faze ale canalului sub o singură conducere reprezintă integrarea verticală a canalului, adică un membru al unui canal de marketing poate executa funcțiile altui membru.

Integrarea pe verticală este cea mai evidentă tendință, un canal tradițional de marketing cuprinzând: producătorul, una sau mai multe verigi cu ridicata, una sau mai multe verigi cu amănuntul și consumatorul.

Un sistem vertical de marketing este un canal de marketing, în care un singur membru coordonează sau conduce activitățile canalului pentru realizarea eficienței, a costurilor scăzute pentru distribuție și satisfacerea segmentului de piață al clienților, încercând să elimine de pe canal conflictele care rezultă din autonomia și independența diferitelor verigi de pe un canal tradițional.

Sistemele verticale de marketing s-au dezvoltat deținând între 70 și 80% din piața bunurilor de consum din SUA, profitabilitatea lor sprijinindu-se pe dimensiunile lor foarte mari, forța lor în purtarea tratativelor, pe eliminarea unor suprapuneri între activități și prestări, ce pot apărea pe un canal tradițional.

Dacă diferitele verigi doresc să-și păstreze autonomia, ele pot fi integrate pe bază contractuală, scopul fiind obținerea unor avantaje economice.

Sistemul de marketing vertical poate fi:

Sistem vertical de marketing corporativ – combină toate fazele unui canal de marketing, de la producători la consumatori, sub o singură posesiune;

Sistem vertical de marketing administrat – membrii sunt independenți;

Sistem vertical de marketing contractual – legăturile interorganizaționale se formează prin contracte.

În cadrul sistemelor de marketing verticale din ce în ce mai frecvent firmele se lovesc de problema centralizării sau descentralizării activității desfășurate, dilemă ce pune față în față două opțiuni: sporirea eficienței și controlului prin creșterea dimensiunilor sau exploatarea unor avantaje pe piață, ce rezultă din valorificarea liberei inițiative a specialiștilor ce acționează la diferite nivele.

În cadrul sistemului centralizat de distribuție, pentru fiecare verigă a rețelei se stabilește dinainte de la cine cumpără și cui îi vinde mai departe. Marfa parcurge un ,,canal clasic” și nu se admit devieri de la acesta.

În cadrul sistemului descentralizat de distribuție, legăturile și relațiile dintre verigi sunt extrem de variate, ramificate. Concurența existentă în cadrul sistemului, acționează ca o forță, obligând diferitele verigi să caute în permanență noi legături, să-și diversifice canalele.

Integrarea canalului pe orizontală

Combinarea instituțiilor la același nivel al operației, sub o singură conducere, reprezintă integrarea canalului pe orizontală. O organizație se poate integra orizontal prin fuzionarea cu alte organizații, la același nivel, într-un canal de marketing, luând naștere firme de distribuție cu o forță economică foarte mare, care domină anumite piețe zonale, naționale sau chiar internaționale.

1.4. Logistica mărfurilor

Sarcinile care implică planificarea, implementarea și controlul fluxului fizic de materiale, de produse finite, precum și de informații înrudite, din punctele de origine până în punctele de consum, pentru a satisface cerințele clienților în condițiile obținerii unui profit reprezintă logistica de marketing .

Logistica de marketing abordează mai multe probleme:

Distribuția spre punctul final – constă în deplasarea produselor de la fabrică spre revânzători și, mai apoi la clienți;

Distribuția de la punctul de plecare – care presupune deplasarea produselor și a materialelor de la furnizori la fabrică;

Distribuția inversă – presupune deplasarea produselor deteriorate, nedorite sau în exces, produse ce sunt returnate de consumatori sau revânzători.

Această logistică implică managementul întregului lanț al ofertei, acesta constând în gestionarea fluxurilor din amonte și aval, care adaugă valoare, de materiale, produse finale și informații înrudite, între furnizori, firmă, revânzători și consumatori finali.

Figura nr.5 : Managementul lanțului ofertei

Logistica de la punctul de plecare Logistica de la punctul final

Logistica inversă

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 609

Coordonarea activităților furnizorilor, agenților de aprovizionare, operatorilor de piață, membrilor canalului, precum și pe cele ale clienților, revine în sarcina managerului responsabil cu logistica, aceste activități incluzând prognoza, sisteme de informații, aprovizionarea, planificarea producției, prelucrarea comenzilor, stocurile, depozitarea, dar și planificarea transporturilor.

Prin utilizarea unei logistici îmbunătățite, firmele pot obține avantaje concu-rențiale, prin oferirea unor servicii de calitate superioară sau a unor prețuri mai scăzute, această logistică îmbunătățită putând să aducă economii de costuri atât pentru firmă cât și pentru clienți.

Fluxul de bunuri, informații și finanțe în cadrul lanțului ofertei, poate fi gestionat într-un mod rapid și eficace de către firme datorită progreselor înregistrate în tehnologia informației, cu ajutorul unor software-uri complexe de management, a unor sisteme logistice bazate pe web, scanare la punctul de vânzare, introducerea unor coduri uniforme pentru produse.

Obiectivele sistemului logistic

Obiectivul sistemului logistic de marketing este acela de a maximiza profiturile, și nu vânzările. Nici un sistem logistic nu poate să maximizeze în același timp servirea clienților și să minimizeze costurile de distribuție, fiind necesară în primă fază să cerceteze importanța pentru clienți a diverselor servicii de distribuție și apoi să stabilească nivelul de servicii dorit pentru fiecare segment. Se poate spune că obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie să fie acela de a oferi un nivel țintă de servire a clienților în condițiile celui mai mic cost.

Organizarea interioară și aranjarea mărfurilor în depozit

Organizarea sau amenajarea interioară a depozitului reprezintă o decizie impor-tantă cu privire la depozitare, în abordarea problemelor de acest fel fiind necesar să se țină cont de sarcinile de bază ale unui depozit, adică, recepția mărfurilor, controlul și stocajul acestora și apoi pregătirea comenzilor ambalarea mărfurilor și livrarea lor către clienți.

Sarcinile de bază ale depozitului

1) recepția și stocajul, fac parte din circuitul primar sau de stocaj al depozitului;

2) livrarea mărfurilor, corespunde circuitului secundar sau circuitului de serviciu al depozitului.

Variantele de flux ale mărfurilor – se aplică în funcție de amplasarea princi-palelor zone (recepție, depozitare, expediție) :

1) circulația mărfurilor în linie dreaptă , în momentul în care zonele de recepție și de expediție sunt paralele, aflându-se pe două laturi opuse ale depozitului;

2) circulația mărfurilor în arc de cerc de 900, atunci când zonele de recepție și de expediție sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;

3) circulația mărfurilor în arc de cerc de 1800, când zonele de recepție și de expediție sunt așezate pe aceeași latură a depozitului.

Elementele avute în vedere la amenajarea interioară a depozitului:

1) sistemul constructiv al depozitului – suprafața, înălțimea, numărul nivelelor, dotarea cu rampe de încărcare-descărcare;

2) condițiile de depozitare determinate de specificul produselor – temperatură, umiditate;

3) modul de ambalare;

4) tipul de palete folosite.

Obiective urmărite în amenajarea depozitului:

1)mecanizarea, automatizarea și robotizarea unor operații. Acest obiectiv este decis în primul

rând de firma depozitară, dar condiționat și de preocupările partenerilor aflați în amonte și în aval de depozit;

2) modalitățile de depozitare, acestea fiind: depozitarea pe rafturi, depozitarea prin pale-tizare, depozitarea prin stivuirea paletelor cu montanți sau a paletelor ladă, depozitarea prin stivuire directă în unități de încărcătură aflate pe paletă, etc.;

3) stabilirea și respectarea cerințelor referitoare la încărcătura paletei, aceste cerințe făcând referire la înscrierea în perimetrul paletei, asigurarea stabilității coletelor, pache-telor, sacilor ce formează încărcătura ;

4) optimizarea transportului intern, prin asigurarea fluenței deplasării, în condițiile existenței unor căi de acces corect dimensionate;

5) introducerea și folosirea tehnicii informatice în gestionarea activității depozitului.

a) Aranjarea mărfurilor în depozit, presupune urmărirea unor obiective legate de micșorarea costurile de manipulare, utilizarea la maximum a spațiului de depozitare și îndeplinirea cerințelor referitoare la compatibilitatea produselor, preluarea mărfurilor în vederea asamblării comenzilor, securitatea și prevenirea incendiilor.

Reguli de natură intuitivă în aranjarea mărfurilor:

1) complementaritatea, face referire la mărfurile care pot fi cerute de clienți în cadrul aceleiași comenzi și, în consecință, sunt așezate în apropiere;

2) compatibilitatea, se referă la mărfurile care pot fi așezate în apropiere, fără nici un risc, ținându-se cont de caracteristicile lor merceologice;

3) popularitatea, este caracteristică mărfurilor cu cerere rapidă, dar în cantități mai mici decît cele de furnizare, situație în care este recomandată așezarea lui în spații apropiate de expediție;

4) mărimea, este un criteriu potrivit căruia mărfurile de dimensiuni mari sunt amplasate în apropierea punctelor de expediție pentru a asigura o densitate mare de produse în proximitatea punctelor de livrare.

Preluarea mărfurilor din spațiile de depozitare pentru asamblarea comenzilor constituie o etapă importantă în logistică. În activitatea practică există trei tipuri concrete de preluare:

1) selecția individuală – produsele sunt preluate pe rând, fiind aduse pe platforma de expediere pentru clienți;

2) ruta de preluare – se parcurge un traseu care permite preluarea mai multor produse înainte de îndreptarea acestora către platforma de expediție;

3) aria repartizată pe lucrător – fiecare fiind repartizat pe o zonă. În cadrul asamblării comenzii, acesta aplică în aria sa una din cele două tipuri de preluare prezentate mai sus.

CAPITOLUL II

STRATEGII DE DISTRIBUȚIE

Strategia de distribuție este o componentă importantă în marketingul firmei, decizia privind tipul de distribuție adoptat aparținând întreprinderii producătoare indiferent de numărul agenților economici implicați în procesul de distribuție al produsului.

În strategia de distribuție trebuie avută în vedere o serie de probleme legate de aceasta, începând cu tipurile de canale folosite, dimensiunea acestora, mișcarea mărfurilor atât economică cât și fizică, alegerea partenerilor și stabilirea raporturilor dintre ei, toate acestea fiind proiectate pe fundalul strategiei globale a firmei și fiind corelate cu celelalte componente ale mixului de marketing.

2.1. Identificarea principalelor strategii de distribuție

Termenul de distribuție trebuie privit ca distribuție comercială, adică circuitul economic al produselor, mergând de la producător și până la consumator, precum și ca distribuție fizică sau logistică a mărfurilor.

După ce a stabilit piața de desfacere pentru produsele sale, firma încearcă să descopere strategia de distribuție care i se potrivește cel mai bine în vederea comercializării produselor. Strategia poate ține cont de trei elemente foarte importante: categoria intermediarilor, numărul intermediarilor, drepturile și obligațiile fiecărui participant la sistemul de distribuție.

Categoriile de intermediari – firma trebuie să caute intermediarii care să facă parte din canalul său de distribuție. În acest sens au fost găsite următoarele variante strategice:

Forța de vânzare a firmei: se referă la extinderea forței de vânzare prin intermediul agenților de vânzări aceștia având rolul de a găsi noi clienți din zona în care își desfă-șoară activitatea;

Agențiile producătorului: pentru cazurile în care producătorul nu dispune de distribuție în anumite regiuni sau ramuri industriale, acesta trebuie să găsească agenții locale care să ajute la găsirea potențialilor clienți și la comercializarea produselor în zona respectivă;

Distributorii industriali: ca și în cazul agențiilor, producătorul trebuie să găsească distribuitori în diferite regiuni în care el nu poate ajunge în mod direct, pentru a-și putea vinde produsele, fiind necesar însă, ca producătorul să le ofere distribuție exclusivă, să le garanteze profituri corespunzătoare, pregătire de specialitate, sprijin în promovarea produsului.

Numărul intermendiarilor – în funcție de natura lor, produsele necesită anumite condiții de păstrare, depozitare, expunere, comercializare, aceste lucruri conducând la strânse legături cu amploarea activității de distribuție a mărfurilor, ceea ce determină utilizarea unor forme de distribuție specifice cum ar fi:

Distribuția extensivă – este forma de care beneficiază majoritatea produselor, în special cele care nu au nevoie de condiții speciale de depozitare, transport, etalare și care pot fi distribuite intr-o gamă variată de unități, precum: magazine generale, magazine specializate, chioșcuri, comerț ambulant. Adeseori, producătorii aleg această variantă în defavoarea distribuției selective și a celei exclusive, pentru a acoperi mai bine piața în vederea sporirii veniturilor, fără a ține cont însă că această formă de distribuție poate influența în mod negativ activitatea firmei pe termen lung;

Distribuția selectivă – este forma de distribuție specifică mărfurilor care necesită condiții de păstrare, etalare, posibilitatea de a verifica starea și modul de funcționare de către clienți. Această formă de distribuție este caracteristică produselor perisabile, aparaturii electrocasnice, confecțiilor, produse care sunt vândute în magazine specializate sau în raioane specializate din incinta magazinelor universale;

Distribuția exclusivă – este forma de distribuție care poate fi privită din mai multe puncte de vedere. Pe de o parte, se poate face referire la produse care necesită condiții vânzare speciale, spre exemplu comercializarea benzinei, sau la produsele care necesită un personal specializat cum este comercializarea medicamentelor ce are nevoie de farmaciști. Pe de altă parte, strategia distribuției exclusive impune limitarea strictă a numărului de intermediari care participă la mișcarea bunurilor și serviciilor. Acest caz este caracteristic întreprinderilor care doresc să dețină mai mult control asupra exercitării funcției de distribuție și al rezultatelor obținute de către intermediari. O a treia variantă a acestui tip de distribuție este aceea în care distribuitorului i se acordă exclusivitate în circulația mărfurilor, acesta abordând o formă de comecializare mai agresivă.

Drepturile și obligațiile membrilor unui canal de distribuție – în momentul în care producătorul stabilește care sunt membrii canalului de distribuție trebuie să stabilească atât drepturile cât și obligațiile fiecărui membru în parte, aceste drepturi și obligații făcând referire la politica de preț, condițiile de comercializare, drepturile teritoriale și serviciile care urmează a fi făcute de fiecare membru.

Politica de preț – implică elaborarea listelor de prețuri și ofertele de rabaturi și de acordare a acestora;

Condițiile de comercializare – fac referire la condițiile de plată acordate de producător în cazul în care distribuitorul plătește marfa în numerar și la o dată cât mai apropiată de data achiziționării mărfii, cât și la garanțiile acordate de producător, în privința livrării mărfii corespunzătoare din punct de vedere calitativ și al controlului prețurilor pentru a preveni scăderea lor.

Drepturile teritoriale ale distribuitorilor – se referă la teritoriul în care distribuitorul își desfășoară activitatea și poziționarea celorlalți distribuitori cu care producătorul colaborează în acea zonă;

Serviciile și obligațiile reciproce – fac referire la serviciile și obligațiile fiecărei părți în cazul încheierii unui contract. Spre exemplu, o firmă încheie un contract în vederea construirii unor unități de servire, sprijin în activitatea de promovare, pregătirea personalului, administrarea generală și asistență tehnică. În schimb, beneficiarul contractului are obligația să respecte standardele companiei cu privire la capacitățile de servire, la cooperarea în cadrul unor noi programe de promovare, la furnizarea informațiilor solicitate, la aciziționarea anumitor produse.

2.2. Criteriile și variantele strategiei de distribuție

Distribuția este un proces complex, cu multe probleme, pentru fiecare dintre ele existând o multitudine de soluții, prin a căror combinare rezultă o serie de variante ale strategiei de distribuție. Aceste variante pot fi analizate în mod eficient, dacă se va avea în vedere o anumită clasificare a lor, în funcție de anumite criterii:

Dimensiunile canalului de distribuție. În acest caz alegerea canalului se face în funcție de natura produsului, a pieței sau de alți factori. Dimensiunile canalului sunt:

lungimea canalului, dată de numărul verigilor intermediare prin care trece produsul până ajunge la consumatorul final, face referire la etapele prin care trece marfa și nu de distanța în spațiu. Astfel, un produs care trece de producător direct la consumator parcurge un canal scurt. În funcție de această dimensiune, canalele de distribuție sunt:

a) canale directe – în cazul în care produsul trece direct de la producător la consumator fără a exista un alt intermediar;

b) canale scurte – în cazul acesta între producător și consumatorul final nu există decât un singur intermediar,de regulă detailist;

c) canale medii – este cazul canalelor în care, în cadrul procesului de distribuție intervin doi sau chiar trei intermediari;

d) canale lungi și foarte lungi – sunt canalele în componența cărora inter-vine un număr mare de intermediari. Acest tip de canale sunt folosite cel mai des în România.

adâncimea canalului – numită și gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele în care au loc efectiv actele de vânzare a produselor asigură măsura în care procesul de distribuție oferă o proximitate de loc cât mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului.

Amploarea distribuției – este criteriul care diferențiează strategiile de distribuție, această amploare are în vedere lățimea canalului, adică numărul de unități prin care produsul trebuie să treacă pentru a ajunge la consumatorul final. În acest caz lățimea canalului este mult mai mică la început și mărindu-se din ce în ce mai mult spre partea inferioară, vânzarea mărfurilor către consumatorul final realizându-se printr-o multitudine de unități de vânzare.

a) amploarea sistemelor de distribuție verticală – este un canal format dintr-un producător, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți detailiști care funcționează ca un organism unitar. În cazul sistemelor de distribuție verticale, cel care controlează canalul poate fi producătorul, angrosistul sau detailistul. Aceste sisteme de distribuție verticală au fost înființate cu scopul de a supraveghea comportamentul membrilor, de a evita conflictele ce pot lua naștere între aceștia.

amploarea sistemelor de distribuție orizontală – este caracteristică în cazul în care două sau mai multe companii își reunesc resursele, cu o mare ușurință în vederea valorificării unor ocazii apărute pe piață, fie pentru că se tem să facă să riște, fie pentru că nu dispun de capital, de cunoștințe, de capacități de producție.

c) amploarea sistemelor de distribuție cu mai multe canale – este specifică firmelor care apelează la distribuția prin mai multe canale cu scopul de a satisface cât mai multe categorii de clienți, aceste firme obținând o serie de avantaje importante:

acoperirea cât mai mare a pieței;

costuri de distribuție mai mici;

o personalizare mai mare a procesului de vânzare.

Gradul de participare a întreprinderii la activitatea canalului de distribuție – reprezintă al treilea criteriu important de diferențiere a strategiilor de distribuție, în acest sens firma își poate face distribuția prin resurse proprii, cu ajutorul intermediarilor, sau le poate combina. În urma acestor combinări firma își desface mărfurile atât prin depozitele și magazinele proprii, cât și prin întreprinderi specializate.

Gradul de control asupra distribuției – se referă la variantele strategice care merg de la un control total, ca în cazul distribuției integrate vertical, și până la inexistența controlului. Între aceste extreme există și o multitudine de variante de mijloc, care se referă la controlul ridicat, mediu sau scăzut.

Gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, flexibilitatea acestuia la schimbările apărute –acest criteriu trebuie avut în vedere în cazul produselor ale căror piețe prezintă o mare mobilitate spațială, firma trebuind să adopte canale care dispun de baza tehnico-materială astfel încât să se modifice, după caz printr-o elasticitate ridicată, medie sau scăzută.

Logistica mărfurilor – se referă la toate activitățile care se desfășoară din cadrul producției și până când produsul final ajunge la consumator. Aceste activități se referă la transportul de mărfuri, depozitarea, manipularea materialelor și produselor, ambalarea, controlul stocurilor, alegerea fabricilor și a depozitelor, preluarea comenzilor, estimarea cererii viitoare și chiar servirea cumpărătorilor.

Logistica de marketing implică planificarea, implementarea și controlarea fluxului fizic al bunurilor, serviciilor și informații relaționale din punctele de consum pentru a îndeplini cerințele clientului obținând un profit, pe scurt, logistica implică ducerea produsului potrivit la clientul potrivit în locul potrivit la timpul potrivit.

Logistica de marketing este o componentă importantă a sistemului de distribuție în cadrul ei regăsindu-se multe componente ale canalelor de distribuție: transportul produselor, stocarea, depozitarea produselor, manipularea fizică.

Transportul produselor – reprezintă cea mai importantă activitate a distribuției fizice, acesta având posibilitatea să se face prin cinci mijloace: feroviar, aerian, rutier, naval, prin rețele de conducte (în cazul petrolului spre exemplu).

Transportul pe calea ferată deține o pondere de 38% din totalul mărfurilor transportate, exprimate în tone/milă. Transportul feroviar reprezintă calea cea mai eficientă pentru transportul mărfurilor în vrac, cum ar fi cărbunele, nisipul, mineralele, produsele agricole și forestiere, pe distanțe mari, cu costuri reduse;

Transportul aerian, este mai rar folosit pe plan național, reprezentând circa 1% din totalul mărfurilor expediate. Deși are un cost mai ridicat, transportul aerian este foarte eficient în cazul mărfurilor ce trebuie livrate rapid sau la distanțe considerabile;

Transportul rutier, și-a mărit considerabil cota de piață în sectorul transporturilor deținând în prezent 39% din totalul mărfurilor expediate exprimate în tone/milă. De regulă, transportul rutier oferă servicii mai rapide decât căile ferate datorită flexibilității în ceea ce privește ruta și intervalul de timp în care se deplasează;

Transportul naval, deține 10% din totalul mărfurilor transportate, exprimate în tone/milă și deplasează o mare cantitate de marfă cu ajutorul vaselor și al barjelor. Deși are costurile cele mai reduse pentru mărfurile expediate în vrac , cu valoare redusă, neperisabile, acest tip de transport este cel mai lent fiind de multe ori influențat de vreme;

Transportul prin rețele de conducte, este mijlocul de transport specializat pentru petrol, gaze naturale și produse chimice de la surse către piețe. Cele mai multe conducte sunt folosite de către proprietarii lor pentru a-și expedia propriile produse.

Expeditorii utilizează din ce în ce mai mult transportul combinat combinând două sau mai multe modalități de transport. Pentru descrierea fiecărei combinații s-au încetățenit o serie de termeni generici:

piggyback – descrie folosirea căilor ferate și a transportului rutier;

fishyback – descrie folosirea transportului naval în combinație cu cel rutier;

trainship – combinarea transportului feroviar și naval;

airtruck – combinarea transportului aerian și a celui rutier.

Alegerea tipului de transport se face în funcție de anumite criterii cum ar fi: viteza, frecvența, siguranța, capacitatea, disponibilitatea și nu în ultimul rând costul. În alegerea mijloacelor de transport, producătorul poate opta pentru: cărăuși (transportatori privați, transportatori cu contract și transportatori obișnuiți):

transportatorul privat este acel transportator care deține mijlocul de transport personal;

transportatorul cu contract este transportatorul care oferă servicii de transport pe bază de contract;

transportatorul obișnuit este transportatorul care oferă servicii de transport între puncte geografice prestabilite, pe baza unui orar stabilit anterior, aflându-se la dispoziția tuturor expeditorilor și care practică prețuri standard.

Stocarea mărfurilor – stabilirea nivelului stocurilor este o decizie importantă în cadrul distribuției fizice, decizie care poate afecta satisfacerea clienților. Aceste decizii privitoare la stocurile de marfă pe care firma trebuie să le facă sunt foarte greu de luat și trebuie ținut cont de mai mulți factori, conducerea firmei trebuind să cunoască nivelul stocului numit ,,prag de comandă”, nivel la care stocurile se epuizează și momentul în care conducerea trebuie să lanseze comanda de aprovizionare. În cazul în care timpul de onorare a comenzii și rata de utilizare a produsului sunt variabile, firma trebuie să-și asigure un stoc de siguranță.

Doi factori importanți în stabilirea stocurilor și mai ales a mărimii acestora sunt costurile de pregătire a fabricației și costurile de fabricație. În cazul în care costurile de pregătire a fabricației sunt mai reduse atunci producătorul poate fabrica produsul respectiv mai des și în loturi mai mici, costul pe unitatea de produs fiind relativ constant și egal cu costurile de fabricație.

Un alt factor important în privița stocării este costul de stocare, care crește proporțional cu mărirea stocului. Acest cost de stocare se compune din: taxe de depozitare, costul capitalului, impozite și asigurări precum și chieltuieli determinate de depreciere și învechire.

Depozitarea produselor – este funcția care permite depășirea dezechilibrelor din punctul de vedere al cantităților solicitate și al perioadelor în care acestea sunt solicitate.

Firma trebuie să decidă de cât de multe și de ce tip de depozite are nevoie, precum și locul unde vor fi amplasate, putând folosi fie depozitele proprii, fie centrele de depozitare.

Centrele de depozitare sunt depozite mari, înalt automatizate, menite să primească bunuri de la diverse fabrici și furnizori, să preia comenzile, să le gestioneze eficient și să livreze marfa către clienți cât mai repede posibil.

De-a lungul timpului, depozitele vechi, cu mai multe etaje, care dispun de metode învechite de manipulare a mărfii, sunt înlocuite cu depozite noi, automatizate, controlate de calculator și care necesită un număr redus de angajați, calculatoarele citind comenzile, ghidând motostivuitoarele, macaralele electronice sau roboții să strângă mărfurile și să le deplaseze spre rampele de expediție.

Manipularea fizică – are o importanță mare în cadrul distribuției, de ea depinzând nivelul de satisfacere a nevoilor consumatorilor și eficienței distribuției fizice, deciziile în acest domeniu urmărind micșorarea costurilor de manipulare și utilizarea eficientă a spațiilor de depozitare. Aceste decizii au în vedere în primul rând stabilirea mărimii lotului supus unei manipulări, alocarea spațiilor pentru depozitarea acestuia, alegerea echipamantelor de depozitare și a celor de manipulare manuală, parțial mecanizată sau total mecanizată.

Distribuția cu amănuntul

Comerțul cu amănuntul cuprinde toate activitățile impuse de vânzarea bunurilor sau a serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite în scop personal și nu în interes de afaceri, această activitate fiind prestată în mare parte de către detailiști, reprezentați de firmele ale căror vânzări se deruleaă în principal prin intermediul comerțului cu amănuntul.

Tipuri de detailiști

Magazinele de comerț cu amănuntul îmbracă o diversitate de configurații și dimensiuni după cum apar continuu noi forme de comerț cu amănuntul. Acestea pot fi:

magazine specializate – sunt magazinele care desfac linii restrânse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie în parte. Pot fi magazine de îmbrăcăminte, de articole sportive, de mobilă, de cărți, de electrocasnice, etc.;

magazine universale – sunt magazine care comecializează o serie de linii de produse, fiecare linie fiind comercializată printr-un raion separat, gestionat de vânzători specializați;

supermarketuri – sunt magazine ce vin să satisfacă nevoile de ansamblu ale consumatorilor pentru produse alimentare și de uz casnic, cu costuri reduse, cu volum mare de produse vândute;

magazine generale de cartier – sunt magazine mici, amplasate în zone rezidențiale, cu program de lucru prelungit, șapte zile pe săptămână, care desface produse de uz curent cu vânzare rapidă și la prețuri mai ridicate;

magazine cu rabat – sunt cele care vând mărfuri standard la prețuri mai mici;

detailiști cu prețuri reduse – sunt cei care cumpără marfă la prețuri mai mici decât cele obișnuite cu ridicata, pe care o vând consumatorilor la prețuri mai mici decât cele obișnuite cu amănuntul;

supermagazine – sunt magazine foarte mari, ce doresc să satisfacă nevoile de ansamblu ale clienților pentru produse alimentare și nealimentare achiziționate în mod obișnuit. Aceste supermagazine cuprind ucigașii de categorie care comercializează un sortiment bogat dintr-o anumită categorie de produse și au un personal bine pregătit.

Avându-se în vedere caracteristicile merceologice ale produselor comercializate comerțul cu amănuntul se desparte în trei domenii distincte:

comerțul nealimentar – reprezintă domeniul cel mai important din cadrul comerțului cu amănuntul, produsele ce fac obiectul acestui domeniu satisfăcând cerințe foarte variate. De aici și necesitatea unor sisteme de aprovizionare, deversitatea sortimentelor și utilizarea unor tehnologii comerciale complexe, cât și o rețea de desfacere cu amănuntul vastă;

comerțul alimentar – are ca obiect vânzarea mărfurilor de cerere curentă, a căror cumpărare se realizează cu o frecvență constantă. Datorită carcteristicilor merceologice de care dispun aceste produse, este necesară comercializarea lor prin rețele de unități generale care desfac întreg evantaiul de mărfuri alimentare și care poate asigura procurarea produselor necesare într-un timp relativ scurt și în apropierea punctelor de consum;

alimentația publică – reprezintă o formă de activitate mai complexă, în cadrul ei îmbinându-se procesul de producție cu cel de vânzare către consumatorii finali. În alimentația publică trebuie îndeplinite anumite condiții corespunzătoare de consum, precum pregătirea mesei, servirea preparatelor culinare și a produselor complementare, etc..

Distribuția cu ridicata

Comerțul cu ridicata cuprinde toate activitățile care provesc vânzarea bunurilor și a serviciilor către cei care le cumpără pentru a le revinde sau a le folosi în interes de afaceri. De regulă, în comerțul cu ridicata sunt angajați angrosiștii. Angrosiștii cumpără în mare măsură de la producători pentru a revinde ulterior detailiștilor, consumatorilor industriali, dar și altor angrosiști.

De obicei, angrosiștii îndeplinesc foarte bine unele funcții ale canalului, cum ar fi:

– vânzarea și promovarea – forța de vânzare a angrosiștilor ajută foarte mult producătorii să abordeze clienți mici la costuri reduse, angrosiștii având de regulă mai multe relații decât producătorii prin simplul fapt că se află în apropierea clienților;

– achiziționarea și constituirea asortimentului de produse – angrosiștii au posibilitatea de a selecta produsele formând asortimente, ușurând astfel sarcina consumatorilor;

– divizarea loturilor în cantități reduse – angrosiștii cumpără marfa în cantități mari, pe care o împart în cantități mai mici, economisind astfel banii clienților;

– depozitarea – aceștia dețin stocuri, reducând costurile de stocare, precum și riscurile furnizorilor și ale clienților;

– transportul – un avantaj pentru angrosiști este acela că se află la o distanță relativ mică vis-a-vis de clienți, față de producători, care se pot afla la distanțe considerabile față de aceștia;

– finanțarea – angrosiștii își finanțează clienții prin credite, iar pe furnizori prin comenzi și prin plăți la timp;

– asumarea riscului – prin asumarea proprietății mărfurilor, angrosiștii își asumă riscurile și suportă costurile impuse de furtul, deteriorarea, degradarea sau uzura morală a acestora;

– informații despre piață – angrosiștii oferă furnizorilor și clienților informații despre concurenți, noile produse și evoluția prețurilor;

– servicii și consiliere de management – adesea, angrosiștii îi ajută pe detailiști să-și pregătească angajații, să schimbe în bine decorul magazinelor și modul de expunere a mărfurilor pentru ca acestea să devină mult mai vandabile, chiar să înființeze sisteme contabile cu ajutorul cărora să asigure controlul stocurilor.

Tipuri de angrosiști

Angrosiștii de împart în trei grupe principale, acestea fiind:

angrosiștii comercianți – sunt firme independente care preiau proprietatea mărfurilor pe care le gestionează, constituind cel mai mare grup de angrosiști, deținând aproximativ 50% din comerțul cu ridicata și care se împart la rândul lor în: angrosiștii care oferă servicii complete și angrosiști care oferă servicii limitate;

brokerii și agenții . Brokerii sunt angrosiști care nu preiau proprietatea asupra bunurilor și a cărui funcție este aceea de a face legătura dintre cumpărători și vânzători și de a asista la negocieri. Agenții sunt angrosiști care reprezintă cumpărătorii sau vânzătorii pe o bază relativ permanentă, îndeplinește numai un număr restrâns de funcții și nu preia proprietatea asupra mărfurilor;

filiale și birouri de vânzări ale producătorilor – sunt operațiuni de comerț cu ridicata derulate chiar de către vânzători sau cumpărători, evitându-se angrosiștii independenți.

Deciziile de marketing ale angrosiștilor

Datorită presiunii concurențiale, a clienților tot mai pretențioși, a tehnologiilor noi, angrosiștii trebuie să-și îmbunătățească strategiile de marketing.

Figura nr.6 : Deciziile de marketing ale angrosistului

Sursa : Kotler și Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , București , 2004 , pag 664

deciziile privind piața vizată și poziționarea – angrosiștii trebuie să-și definească piețele vizate și să aleagă un grup vizat în funcție de dimensiunea clientului, tipul de clienți, nevoia de servicii, sau alți factori;

deciziile privind mixul de marketing – la fel ca și în cazul detailiștilor, angrosiștii trebuie să decidă în privința asortimentului de produse, a serviciilor oferite, a prețurilor, a promovării și a plasamentului. De regulă angrosiștii aleg linii de produse cu căutare largă, căutând serviciile care să le asigure relații bune cu clienții.

prețul – este un element important al deciziei angrosistului, prin intermediul său putându-se obține relații cu noi clienți, având posibilitatea de a solicita reduceri din partea furnizorului;

promovarea – este esențială deși angrosiștii nu se preocupă în mod deosebit de acest lucru, lăsând acest lucru mai mult în seama detailiștilor. Ei trebuie să conceapă o strategie de ansamblu de promovare și să folosească la scară mai largă materialele și programele de promovare ale furnizorilor;

plasamentul – are un rol important, deoarece, de regulă, angrosiștii urmăresc plata redusă a chiriilor și impozitelor pentru unele clădiri, ceea ce tinde către sisteme de manipulare defectuoase și învechite. De aceea, trebuie să investească în sisteme moderne, prin intermediul cărora să optimizeze sistemul de lucru.

Tendințele în comerțul cu ridicata

Angrosiștii trebuie să reziste în fața creșterilor de prețuri și față de oscilațiile furnizorilor de la un angrosist la altul în funcție de cost și de calitate, angrosiștii fiind nevoiți să caute mereu modalități mai bune de satisfacere a nevoilor, atât ale furnizorilor cât și ale clienților. Pe termen lung, singura rațiune a angrosiștilor de a exista, este aceea de a mări eficiența și eficacitatea întregului canal.

Mulți detailiști operează sub forma unor cluburi de comerț cu ridicata și a unor hipermarketuri care îndeplinesc multe funcții ale comerțului cu ridicata.

Angrosiștii urmăresc să sporească serviciile pe care le oferă, servicii reprezentate de stabilirea prețurilor cu amănuntul, publicitatea comună, rapoarte cuprinzând informații de marketing și management, trazacții online. De asemenea, angrosiștii trebuie să găsească modalități eficiente de a oferi valoare serviciilor, spre exemplu folosirea sistemelor computerizate, automatizate și bazate pe Web, acestea ajutându-i pe angrosiști să micșoreze costurile impuse de comandarea, expedierea și menținerea stocurilor, impulsionându-le productivitatea.

CAPITOLUL 3

PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI

S.C. CONVENIENCE PROD S.R.L.

3.1. Profilul societății S.C. “CONVENIENCE PROD” S.R.L

Societatea comercială “CONVENIENCE PROD” S.R.L. are sediul în comuna Tunari , Șoseaua de centură numărul 18, judetul Ilfov.

Societatea CONVENIENCE SRL este înmatriculată la Oficiul Registrului Comerțului cu numărul J 2311964/17.12.2003.

Societatea comercială “CONVENIENCE PROD” SRL, face parte din grupul de firme al societății MS MEAT & SAUSAGE TRADING GMBH, PILGERSHAM 17, A-4926 ST. MARIENKIRCHEN.

Tipurile de activități realizate în principal de societatea comerciala CONVENINCE PROD SRL, sunt următoarele :

Activitatea de comerț exterior, constând în importul de materie prima (carne de pui si curcan, ardei congelați, condimente, bețe pentru frigărui etc.) si exportul produselor realizate din materia primă importată.

Activitatea de distribuție pe piața internă de produse din carne de pui si curcan, congelate.

Pentru realizarea obiectului său de activitate, societatea deține următoarele departamente :

departamentul de import – export;

departamentul de producție;

departamentul de distribuție a produselor pe tot teritoriul țării ;

departamentul financiar – contabil;

Societatea comercială CONVENINCE PROD SRL, deține un grup de specialiști cu înaltă calificare, cu experiență atât în comerțul internațional, cât și în producție, cunoscători de limbi străine, operativi și plini de imaginație comercială.

Societatea are relații comerciale în intreaga Europă.

3.2. Departamente în cadrul S.C. CONVENIENCE PROD S.R.L

Departamentul de export – import realizează :

Exportul pentru următoarele produse :

Produse învelite în pesmet, cu sau fără umplutură, din bucăți întregi de carne, diverse sortimente: piept de pui, piept de curcan, pulpa de porc.

Frigărui crude congelate cu legume ( ceapă, ardei capia) sau ananas, pe bețe (din lemn sau metal) cu greutăți pe bucată 25-190 g, fabricate din diferite sortimente de carne: piept de pui, piept de curcan, pulpă de vită, pulpă de miel.

Frigărui coapte congelate cu legume (ceapă, ardei capia) sau ananas, pe bețe, fabricate din diferite sortimente de carne:piept de pui, piept de curcan, pulpă de vită, pulpă de miel, pulpă de porc.

Importul pentru următoarele produse :

carne de pasăre și curcan congelată, sărată sau nu;

ardei capia congelați;

condimente diverse;

bețe pentru frigărui din lemn sau metal

pesmet

Departamentul de distribuție produse agroalimentare

Livrează un număr de circa 20 de sortimente pe întreg teritoriul țării cu mijloace de transport proprii sau închiriate. Firma este prezentă cu produsele menționate pe principalele rețele de distribuție : METRO CASH&CARRY, SELGROS CASH & CARRY , CARREFUOR .

Atât departamentul de export – import cât și cel de distribuție pe piața internă, pentru produsele care necesită spații frigorifice pentru conservare, folosesc depozitul frigorific propriu amenajat și dotat la standarde europene.

Aici este depozitată, în condiții de maximă exigență calitativă , toată gama de produse a firmei, atât cele din import cât și cele autohtone.

Frigoriferul este unul dintre cele mai moderne din țară, folosind ca agent de răcire freon și fiind dotat cu instalații ZANOTTI Italia.

Societatea comerciala CONVENIENCE PROD S.R.L., dispune de bonitate, produsele ce fac obiectul de activitate al societății câștigând simpatia și încrederea benefi-ciarilor interni și externi și nu în ultimul rând al publicului consumator. Între societate și beneficiari s-a creat un climat de înțelegere și încredere.

Prin promovarea vânzărilor și în special pentru produsele nou lansate pe piață, societatea comercială CONVENIECE PROD S.R.L.,desfășoară activități promoționale ce constau în acordarea – prin acțiuni limitate în timp și spațiu – a unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de beneficiari și nu în ultimul rând consumatorilor, prin practicarea unor prețuri și tarife promoționale, dar și acordarea unui termen de garanție privind plata produselor.

3.3 Parteneri ai S.C.CONVENIENCE S.R.L

Revenind la Departamentul de distribuție, societatea este prezentă ca unul din cei mai importanți furnizori de produse congelate din import și autohtone în lanțurile de magazine METRO CASH & CARRY ( 23 de magazine în toată țara), CARREFOUR, SELGROS CASH & CARRY și CORA.

Lista unităților principale unde aceste lanțuri își desfășoară activitatea este următoarea

3.3.1. METRO CASH&CARRY :

1..BUCURESTI MILITARI – Bdul. Iuliu Maniu 500.

Tel 402.31.50

2.. BUCURESTI VOLUNTARI – DN 2, Sos. Afumati,

km.10. Tel 241.15.30

3.BUCURESTI BERCENI – Bdul. Metalurgiei 130 A.

Tel.406.61.50

4. PLOIESTI DN 1 Ploiesti – Brasov, km. 6.

Tel 0244/402.150

5. BRASOV – DN 1 Brasov – Sibiu, km. 174.

6. CLUJ NAPOCA – Str. Avram Iancu, 488-490,

Loc. Floresti, Tel 0264/191.000

7. BAIA MARE – Bdul. Independentei, DN 1C, km.155, Tel : 0262.202.150

8. TIMISOARA – Calea Sagului, DN 59 – km 8,

Tel. 0256/290.770

9. CRAIOVA – Calea Bucuresti, km. 7,5,

Tel 0251/403.150

BACĂU – DN 2 Bacău – Focșani, Loc. N. Balcescu Tel 0234/203.150

11. IASI – DN 28 (Iasi – Targu Frumos), km 63,

Tel 0232/202.150

12. GALATI – DN 26 (Galati – Targu Bujor), km. 5,

Tel 0236/302.150

13. CONSTANTA – Bdul. Aurel Vlaicu 144,

Tel 0241/540.700

3.3.2. CARRFOUR

1. BUCURESTI – MILITARI – Auto. Bucuresti – Pitesti,

km 11.4, Tel 430.55.70

2. BUCURESTI –ORHIDEEA Splaiul Independentei, nr.210-210 B, Tel 317.76.46

3. BUCURESTI – COLENTINA – Sos. Colentina nr. 426 A, Tel 655.57.50

4. BRASOV – Calea Bucuresti, nr. 107,

Tel : 0268/304.300

5. PLOIESTI – DN 1B. km 6, Tel 0244/408.600

3.3.3. SELGROS CASH&CARRY

1. BUCURESTI – PANTELIMON – Bdul. Biruintei, nr. 90, Tel 307.00.01

2. BRASOV – Calea Bucuresti, nr. 231,

Tel 0268/307.000

3. PLOIESTI – Str. Gheorghe Grigore Cantacuzino,

nr. 366 A, Tel 0244/502.000

4. ORADEA – Str. Ogorului, nr. 65 B,

Tel: 0259/405.000

5. TARGU MURES – Comuna Ernei 591, tel 0265/205.000

3.3.4.CORA

PANTELIMON – Sos. Vergului, nr. 20,

Tel : 205.35.00

Momentan, piața acestor magazine, de o largă extindere, este în continuă dezvoltare. Rezultatele apariției acestor magazine deja încep să se resimtă în rândul consumatorilor, ele neputând fi decât benefice. Pe parcursul intrării pe piață a diverselor lanțuri de magazine, se va simți concurența dintre ele, lucru reflectat direct consumatorului, care va avea o paleta mult mai largă de alegere, va beneficia de servicii diferite și de prețuri mult mai atractive.

CAPITOLUL IV

ANALIZA DIAGNOSTIC A

S.C. CONVENINEC PROD S.R.L

În condițiile economiei de piață, pentru creșterea gradului de complexitate a activității economice a firmelor este necesară o atentă studiere a realității, bazată pe o analiză științifică care să faciliteze adoptarea deciziilor corespunzătoare.

Diagnosticarea, ca metodă de management, constă în investigarea firmei și a componentelor sale, în vederea evidențierii cauzei a principalelor puncte slabe și forte , a evaluării potențialului și a formulării de recomandări, axate pe cauzele generatoare de disfuncționalități și aspecte pozitive.

Firma analizată se află în etapa de modernizare și eficientizare. În vederea realizării acestor deziderate, este necesară elaborarea unei strategii în acest sens, iar o condiție vitală a fundamentării unei strategii viabile, este tocmai bună cunoaștere a situației de la care se pornește , situație care poate fi pusă în lumina de analiză diagnostic.

4.1. Evidențierea punctelor forte și slabe în domeniul managerial

Planificarea

În domeniul planificării, fiecare societate trebuie să-și stabilească principalele obiective, resursele și mijloacele realizării lor. În cadrul S.C. CONVENINCE PROD S.R.L. această componentă a domeniului managerial este bine fundamentată, existând în acest sens stabilite atât obiective generale, cât și specifice.

Obiective generale :

evaluarea stării generale a societății, cu depistarea cauzelor care au generat situații de declin a activităților;

evaluarea gradului de viabilitate al societății și orientarea măsurilor viitoare către strategii și tactici realiste și raționale.

Obiective specifice :

satisfacerea cerințelor efective ale pieței interne-externe în condiții de profitabilitate;

utilizarea rațională a resurselor materiale și umane, a capacității potențiale a societății;

examinarea comparativă a rezultatelor obținute și pe baza lor evaluarea potențialului societății de a face schimbări practice, de a rezolva în mod efectiv problemele din cadrul activității pe care o desfășoară.

Societatea a elaborat studii de prognoză în domeniul economic, tehnologic și social și dispune de date și informații cu privire la competitori pentru a se adapta în condiții cât mai favorabile conjuncturii. Societatea nu are însă un sistem performant de prelucrare a informațiilor, motiv pentru care acestea circulă greoi și întârzie adoptarea deciziilor. De asemenea, fundamentarea studiilor de prognoză efectuate nu prezintă un nivel satisfăcător, societatea neapelând la firme de consultanță, persoanele care au participat la elaborarea acestor studii nefiind calificate în acest domeniu.

În concluzie, acțiunile managerilor sunt orientate în principal de intuiție și de propria experiență.

În condițiile restructurării impuse de economia de piață reconsiderarea abordării funcției de previziune trebuie realizată în sensul elaborării de strategii, planuri și programe detaliate, în condițiile fundamentării pe cercetări de piață, pe cerințe efective ale consumatorilor.

Organizarea

În acest domeniu fiecare firmă trebuie să își stabilească și să își delimiteze procesele de muncă fizică și intelectuală, precum și gruparea acestora pe posturi, formații de muncă, compartimente și atribuirea lor personalului, corespunzător anumitor criterii economice, tehnici sociale, în vederea realizării în cât mai bune condiții a obiectivelor previzionate.

Societatea analizată are o structură organizatorică clară consemnată în organigramă și în Regulamentul de Organizare.

Activitatea societății este grupată pe următoarele funcțiuni :

funcțiunea comercială ;

funcțiunea financiar-contabilă ;

funcțiunea de personal .

Societatea are posturi clar stabilite, ocupanții acestora având obligația să-și îndeplinească sarcinile și responsabilitățile cuprinse în fișa postului.

Sistemul informațional permite cunoașterea fenomenelor și proceselor din interiorul firmei și mai puțin a celor din mediu extern. Aceasta deoarece în cadrul societății nu funcționează în mod practic un departament de marketing care să furnizeze informațiile necesare firmei în ceea ce privește nevoile consumatorilor, activitatea competitorilor, date despre furnizori.

Implicarea personalului

Scopul implicării personalului este de angajarea cât mai profundă, cât mai eficientă a personalului la realizarea obiectivelor. În cadrul S.C. CONVENIENCE PROD S.R.L. motivarea personalului are o importanță deosebită, conducerea firmei fiind conștientă de rolul major al salariaților la obținerea unor rezultate superioare.

Firma duce o politica de menținere a salariaților, optând eventual pentru recalificarea acestora și nu pentru înlocuire.

Firma trebuie să se mai preocupe de amplificarea accesului salariaților la fondul de informații de care firma dispune, de crearea condițiilor organizatorice care să permită și participarea directă a angajaților firmei la procesele decizionale.

Coordonarea

Coordonarea reprezintă ansamblul proceselor de muncă prin care se armonizează deciziile și acțiunile personalului firmei și ale subsistemelor sale, în cadrul previziunilor și sistemului organizatoric.

În societatea analizată, coordonarea îmbracă în special forma coordonării multilaterale, ca urmare a sistemului de management participativ. Deciziile importante se discută în Consiliul de Administrație sau în Adunarea Generală a Asociaților, iar apoi sunt discutate cu șefii de departamente.

Control – evaluare

Prin această funcței se măsoară și compară performanțele societății cu obiectivele și standardele stabilite inițial, pentru eliminarea deficiențelor constatate. În societate există un sistem de control al vânzărilor, al calității produselor, al costurilor auxiliare și al stocurilor.

ANALIZA S.W.O.T. ÎN DOMENIUL MANAGERIAL

4.2. Domeniul resurse umane

În cadrul acestui domeniu se desfășoară procesele prin care se asigură resursele umane necesare, precum și utilizarea, dezvoltarea și motivarea acestora.

Locul și rolul acestui domeniu decurge din funcțiile deosebit de importante pe care le au resursele umane, singurele creatoare de valoare de întrebuinațare în procesul muncii.

Activitatea de personal se realizează prin îndeplinirea următoarelor atribuții :

– stabilirea necesarului de personal;

– selecționarea și încadrarea personalului;

– evaluarea personalului;

– promovarea personalului;

– motivarea personalului;

– luarea de măsuri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă a salariaților.

Politica salarială

Preocuparea de bază a societății a fost asigurarea tuturor drepturilor salariale negociate în contractul colectiv de muncă astfel încât prețurile produselor să nu sufere modificări artificiale.

În acest sens s-au acordat toate drepturile prevăzute de Hotărârile de Guvern privind indexarea salariilor, cu încadrarea în limita fondului de salarii admisibil. De asemenea s-a asigurat și depășit salariul minim la nivel de economie națională. S-au acordat unele drepturi în natură și bani, cum ar fi :

– spor pentru condiții grele sau deosebite de muncă 15%;

– spor pentru zilele de sărbători 100%;

– spor pentru orele suplimentare 100%;

– diferite premii acordate din fondul de salarii 8%, de vacanță, de pensionare, pentru nașterea fiecărui copil.

Creșterea salariului mediu câștigat s-a datorat în cea mai mare parte creșterii accelerate a prețurilor dar și datorită creșterii profiturilor din vânzări.

Durata normală a timpului de lucru este de 8 ore/zi și 40 ore/săptămână, realizate în săptămâna de lucru de 5 zile.

Salariații au dreptul în fiecare an calendaristic la un concediu de odihnă plătit de minim 21 de zile lucrătoare. Concediul de odihnă se acordă în raport cu vechimea totală în muncă și este stabilit în zile lucrătoare.

Zilele de absență nemotivată se scad din concediul de odihnă. Salariații au dreptul la zile libere plătite în cazul unor evenimente familiale deosebite.

Motivarea personalului

În afară de sistemul de salarizare, societatea utilizează și un sistem complex de alte stimulente materiale :

primele cu ocazia diferitelor sărbători;

distribuirea unor anumite cantități de produse gratuit;

distribuirea unei părți din profit sub forma celui de-al 13 salariu;

recompensarea celor mai buni angajați (în prime);

organizarea unor sărbători cu participarea întregului personal.

Protecția socială

În contractul colectiv de muncă s-au negociat distinct, pe articole, toate drepturile privind protecția socială a salariaților.

Exemplu : dreptul la muncă conform calificării fiecăruia, disponibilizarea de personal să aibă loc numai în anumite condiții stipulate clar în contract, acordarea de ajutor social pentru situații familiale deosebite, acordarea de ajutoare sociale pentru pierderea temporară a capacității de muncă, accidente.

Evidențierea punctelor slabe și forte în domeniul resurselor umane

4.3. Piața produselor

4.3.1 Conjunctura de piață

Piața produselor congelate este influențată înainte de toate de categoria de nevoi cărora se adresează și anume nevoilor zilnice de consum. Un alt factor de influență este gradul de accesibilitate ce se găsește în strânsă legătură cu nivelul prețului. Acest nivel, în special în acest caz unde întâlnim produse importate, variază în funcție de cursurile valutare zilnice, de taxele vamale, etc.

Vârsta produselor congelate este de lungă durată de obicei, respectându-se condițiile de păstrare și temperatura optimă. Producătorii care derulează contracte cu S.C.CONVENIENCE PROD S.R.L acordă pentru aceste produse o valabilitate de 12 luni de la data producției lor.

Concurența acerbă între firme cu acelaș profil nu poate avea decât efecte benefice pentru consumatori care vor beneficia de pe această urmă de prețuri mai mici, de calitate sporită și de siguranța utilizării produselor alimentare.

Această luptă nu se desfășoară numai la nivelul acestor firme ci și împreună cu alți furnizori asemănători, dar cu o pondere mai mică pe piața produselor alimentare de import și nu numai cum ar fi: ROMCAN S.A., OCEAN FISH S.R.L., AAYLEX S.A., FERMA NATURAL S.A., ROMALIMENT S.A., TULCO S.A., D.P.I. S.R.L., MONDEXIM S.R.L., etc.

În lanțul concurenței directe mai intră și marile magazine cash&carry care, împreună cu furnizorii, duc o luptă cruntă în vederea scăderii prețurilor anumitor produse prin diferite reclame bilunare (ex. Poșta METRO). Aceste metode duc la practicarea unor prețuri care nu stau la îndemâna oricărei firme, tocmai de aceea numai cele puternice rezistă în lanțurile mari de magazine. Astfel se spune că se plătește prețul unei prezente prestanțe pe piață în vederea îmbunătățirii imaginii societății și a măririi numărului de clienți.

Diversificarea paletei de sortimente puse în vânzare, are tendințe expansioniste în ceea ce privește acapararea într-o măsură mai mare a pieței de desfacere și implicit a numărului de clienți. Astfel , este ușor de observat cum, aceste diversificări împreună cu existența pe piață, au dus în acești doi ani la o creștere a încasărilor fără TVA de aproape 80% în anul 2006 față de 2005.

Trebuie să se țină cont de faptul că unele firme cum ar fi : AGROALIM S.A., MONDEXIM S.R.L., au o rețea de distribuție mult mai avansată, cu agenți de vânzări zonali, cu o infrastructură bine pusă la punct plecând de la diferite depozite zonale, plasate în centrele cheie și terminând cu un parc auto de invidiat.

Cu toate acestea, se poate spune că menținând un astfel de ritm al desfacerii produselor și ca o perspectivă de viitor, înființarea unui departament de marketing, există șanse foarte mari ca firma să cunoască într-un timp relativ scurt o binemeritată supremație pe piața internă a produselor congelate.

Concluzionând, putem afirma că piața de desfacere românească dă dovadă de un potențial deosebit și cu o mult mai mare încredere în forțele proprii și în exploatarea unor noi căi și metode de acaparare a clienților, putându-se ajunge către noi dimensiuni privind cifrele statistice care se constituie în obiectivul oricărei societăți comerciale în plină expansiune.

4.3.2. Structura și dimensiunile pieței

De regulă, capacitate pieței este exprimată prin intermediul cererii și ofertei, a tranzacțiilor de piață sau chiar cu ajutorul cotei de piață, dar este puternic influențată și de caracterul închis sau deschis al pieței.

Vânzările de produse congelate estimate cantitativ au cunoscut o creștere constantă, ca dovadă că firma a realizat în anul 2005 un plan de vânzare ridicat la 493.390.77 kg iar în anul 2006 s-a ajuns la 975.617.12 kg. Această creștere s-a datorat în mare măsură scăderii prețurilor pe piața mondială a produselor congelate, decăderea rețelei naționale de producție a produselor similare.

Capacitatea pieței se schimbă de la o zi la alta, de la un anotimp la altul.

4.3.3. Caracteristicile activității de marketing

În sistemul organizatoric al S.C. CONVENINCE PROD S.R.L., activitatea de marketing se desfașoară în cadrul departamentului de aprovizionare-desfacere aflat în subordinea unui director comercial.

Activitățile de marketing au o influență benefică asupra pieței, fiind necesară cunoașterea cerințelor populației. Ca principale modalități de cercetare și influențare a pieței practicate în cadrul firmei, amintim :

– organizarea rețelei comerciale ;

– publicitate în cadrul magazinelor în care se livrează;

– apariția în broșurile de publicitate ale lanțurilor de magazine.

4.3.4. Evidențierea punctelor forte și slabe în domeniul comercial

În cadrul acestui domeniu se desfășoară procesele de cunoaștere a cererii și ofertei pieței, de procurarea de materiale necesare desfășurării activității firmei. Activitatea corespunzătoare acestui domeniu se desfășoară în două compartimente :

A) Aprovizionare;

B) Desfacere.

A) Activitatea de aprovizionare – asigură procurarea materialelor, combustibilului, echipamentelor de protecție, pieselor de schimb necesare derulării obiectivelor scocietății.

Se are în vedere corelarea necesarului și programului de aprovizionare , a comenzilor la furnizori cu volumul și eșalonarea de produse, materiale,combustibili, precum și elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei, încheierea de contracte economice, urmărirea și realizarea acestor contracte, depozitarea produselor.

În cadrul procesului de aprovizionare primul loc îl ocupă achiziționarea produselor de la partenerii externi. Firma trebuie să rămână în permanență cu un stoc tampon, fiind diminuat astfel riscul de a ajunge în imposibilitatea livrării unor articole.

B.) Activitatea de desfacere – asigură derularea contractelor deja încheiate, găsirea de noi potențiali clienți. Pentru mărirea cantităților comandate de către beneficiari se menține o permanentă legătură cu șefii raioanelor care lansează comenzile, ținându-se astfel evidența vânzărilor medii zilnice.

Această activitate presupune și implicarea de personal care să monitorizeze desfacerea mărfurilor în magazine. Așadar, firma a angajat pentru București, un merchandiser care să se ocupe cu scoaterea la raft a produselor firmei, reambalarea pungilor sparte, când este cazul, reetichetarea produselor.

Puncte forte și slabe în domeniul comercial

4.4. Concluziile analizei diagnostic

Analiza diagnostic din cadrul S.C. CONVENIENCE S.R.L., a vizat trei domenii : managerial de resurse umane și comercial și a permis evidențierea principalelor cauze și efecte ale punctelor forte și slabe identificate.

În ceea ce privește domeniul managerial, au putut fi delimitate 6 puncte forte și 4 slabe, acest domeniu fiind unul dintre cele mai bine structurate și organizate. Cu toate acestea, în interiorul societății, funcția de dezvoltare-cercetare nu este clar delimitată, ceea ce a determinat ca principal efect negativ o insuficiență în ceea ce privește informațiile legate de factorii mediului ambiant și de modificările acestora. Principala cauză a acestui punct slab este lipsa de preocupare a managerilor în ceea ce privește introducerea progresului tehnic, coroborată cu insuficiența resurselor financiare. Menținerea în continuare a unui interes foarte scăzut legat de procesul tehnic poate determina și alte efecte negative pe termen mediu și lung, printre care și scăderea competitivității firmei pe piață, care va implica o reducere a vânzărilor și implicit a profitului.

Domeniul managerial se mai confruntă și cu inexistența unui sistem informațional computerizat în întregime, ceea ce determină ca efecte negative : lipsa unei operativități în cazul în care se dorește cunoașterea fenomenelor și proceselor din cadrul firmei și posibilitatea de apariție a unei erori informaționale, care pot genera o slabă fundamentare a deciziilor sau chiar adaptarea unor decizii greșite.

Domeniul resurselor umane a fost identificat ca fiind cel mai bine eficientizat, organizat și structurat, putând fi scoase în evidență doar 3 puncte slabe și 5 puncte forte. Punctele slabe ale acestui domeniu sunt legate de existența unei medii de vârstă destul de ridicate în rândul personalului, firma nefiind interesată în angajarea de tineri absolvenți și de organizarea de concurs pentru ocuparea de posturi. Acest lucru este rezultatul unei mentalități învechite a conducerii firmei.

Firma dispune însă de lucrători calificați corespunzător, folosește un sistem complex de stimulente materiale și morale, înregistrează un nivel scăzut al fluctuației forței de muncă , realizează promovarea personalului în funcție de experiență, pricepere și gradul de implicare în realizarea sarcinilor, organizează cursuri de pregătire și perfecționare a personalului la unități specializate.

Diagnosticarea domeniului comercial a permis identificarea a 3 puncte slabe și 5 puncte forte, dar care au însă efecte negative cu implicații majore în activitatea firmei.

Principalul punct slab este legat de inexistența unui departament de marketing. Acest lucru se datorează faptului că nu a existat interes pentru înființarea unui astfel de departament, având în vedere faptul că produsele alimentare sunt elemente de primă necesitate.

Efectele negative generate de existența unui departament distinct de marketing limitează posibilitățile firmei de a studia nevoile consumatorilor, de a obține informații suficiente și eficiențe privind concurența de pe piață, de a lărgii segmentul de piață destinat. Acest lucru mai poate duce la limitarea posibilităților de manifestare economică viabilă a societății în condițiile actuale ale economiei de piață.

Inexistența unui departament de marketing generează la rândul său alte puncte slabe cu efecte negative importante, printre care : inexistența unor fonduri alocate activităților de marketing, inexistența unui personal specializat, imposibilitatea efectuării unor studii comparative între orientările firmei și ale principalilor competitori, imposibilitatea aprecierii corecte a necesității intrării firmei pe alte piețe sau a ieșirii ei de pe anumite piețe.

Punctele forte ale domeniului comercial se referă la faptul că firma elaborează programe de aprovizionare cu mărfuri, materiale, combustibili, corelate cu necesarul de consum, stocurile sunt menținute la un nivel optim, există spații de depozitare adecvate.

Ca soluție privind gradul de acoperire teritorială cu implicații în cifra de afaceri a firmei, se impune constituirea unui departament de marketing care va avea ca puncte de plecare pătrunderea pe alte piețe decât cele existente, penetrarea zonelor mai puțin accesibile în prezent, chestionarea clientelei actuale și a potențialilor clienți privind nevoile și gradul de satisfacere a acestora și nu în ultimul rând alinierea firmei la standarde mult mai noi și mai eficiente decât cele actuale.

CAPITOLUL V

OPERAȚIUNILE LOGISTICE ÎN CADRUL

S.C. CONVENIENCE PROD S.R.L

În spațiul și timpul care separă încheierea procesului de producție de intrarea produselor în consum, se desfășoară un ansamblu de operațiuni și procese economice. Orientarea lor cât mai eficientă formează obiectul politicii de distribuție.

Cadrul de desfășurare a activității logistice la SC CONVENINECE PROD SRL

După cum s-a putut observa din prezentarea societății, în cadrul ei nu există un compartiment distinct de marketing, toate activitățile aferente acestui compartiment fiind desfășurate în cadrul departamentului de distribuție, departament care este sinonim cu cel de aprovizionare – desfacere – facturare.

Organizarea și desfășurarea activităților în departamentul de aprovizionare-desfacere-facturare este sintetizată astfel:

1. Merceologie – activitatea este desfășurată de trei merceologi care răspund de următoarele activități :

întocmirea planului de aprovizionare în funcție de necesarul comandat de compartimentele firmei;

asigurarea evidenței clienților pe tipuri de mărfuri și lărgirea continuă a numărului de potențiali furnizori;

asigurarea derulării contractelor conform termenelor;

achiziționarea mărfurilor și participarea la recepția acestora;

coordonarea gestiunilor din subordine și punerea în valoare a stocurilor fără mișcare sau cu mișcare lentă;

urmărirea decontării finale a recepțiilor, asigurând evidența facturilor;

manipularea mărfurilor la recepție și livrare ( împreună cu angajați calificați din cadrul frigoriferului).

2. Gestiunea magaziei de produse administrativ-gospodărești, piese de schimb, combustibili – activitatea este desfășurată de un gestionar care asigură următoarele activități :

face recepția produselor intrate în gestiune, întocmește notele de intrare-recepție (NIR) și le înaintează departamentelor responsabile;

livrează materialele pe parcursul lunii în baza documentelor legale;

aprovizionează gestiunea și răspunde de integritatea ei : fișe de magazie, etichete de raft.

3. Gestiunea magaziei de ambalaje (pungi polietilenă, saci, Euro paleți, alte ambalaje) – activitate desfășurată de doi gestionari care au ca atribuții :

efectuarea recepției ambalajelor noi conform facturii fiscale sau avizului de însoțire a mărfii;

recepția și colectarea Euro paleților de la centrele unde s-a livrat marfa (activitate ce se realizează lunar);

centralizarea rulajelor pe fiecare distribuitor în parte;

întocmirea documentației gestiunii : fișe de magazie, note de recepție, centralizatoare, raport de gestiune.

Operațiunile legate de întocmirea contractelor cu marile magazine, centralizarea comenzilor, întocmirea traseelor de distribuție, întocmirea facturilor, urmărirea scadențelor și a încasării plăților se realizează în cadrul Centralei din București.

4. Coordonarea expediției-desfacerii- activitate asigurată de un coordonator care are ca principale atribuții :

centralizează comenzile primite;

programează zilnic necesarul de mijloace de transport în funcție de mărimea comenzilor;

urmărește și îndrumă modul de livrare a mărfurilor și a documentelor aferente;

urmărește și răspunde de eventualele retururi de marfă;

verifică modul de decontare a curselor de către transportatori;

întocmește contracte de livrare cu clienții și asigură derularea lor;

asigură și semnează facturarea mărfurilor vândute;

urmărește încasarea plăților;

controlează și îndrumă gestiunile din subordine.

5. Operatorii – activitate asigurată de doi operatori calculator care asigură :

facturarea pe fiecare client în parte a mărfurilor livrate zilnic sau periodic;

centralizarea retururilor;

întocmirea situațiilor lunare și anuale;

întocmirea situațiilor pe produse, evidența stocurilor;

întocmirea listelor zilnice de încasări;

întocmirea notelor vamale și a ordinelor de plată către vamă.

5.2. Canalele de distribuție practicate de S.C. CONVENINE PROD S.R.L

Una dintre cele mai complexe și dificile decizii legate de distribuție, în cadrul unei firme, este legată de sistemele de distribuție (canale și circuite de distribuție) pe care le va practica firma, sisteme care generează venituri și care necesită costuri diferite.

Rețeaua de magazine în care firma livrează este formată dintr-un număr de 20 unități prezentate în Capitolul II I, prin care se desface un volum de aproximativ 65% din totalul livrărilor către beneficiari.

Uitându-ne la dispersia centrelor în care firma livrează, putem observa că se acoperă tot teritoriul țării, firma făcându-se cunoscută prin promptitudinea livrărilor indiferent de zona în care se află magazinul care a emis o comandă. Acest lucru poate fi realizat nu numai prin canale scurte – având în vedere faptul că avem de-a face cu o piață bine cunoscută, în care toate articolele aflate la vânzare sunt bine introduse într-un sistem de gestiune, dar și prin canale lungi – firma având colaborări și cu alte societăți din zone mai puțin accesibile.

Situația transporturilor către magazine conform ultimei evidențe pe anul 2006 se împarte în opt trasee principale și se face cu ajutorul fie al mașinilor frigorifice proprii din dotare, fie cu ajutorul mașinilor frigorifice închiriate și se prezintă astfel:

Aceste trasee pot suferi mici modificări în funcție de tonajul aferent fiecărui centru, în funcție de retururile existente în centrele aprovizionate sau în funcție de alți beneficiari cu care firma derulează contracte, aflate adiacente traseelor practicate de transportatori.

Pentru a obține o imagine cât mai clară asupra distribuției produselor congelate, vom reprezenta grafic cele trei tipuri de distribuție practicate de S.C. CONVENINCE S.R.L.:

Canalul direct

Canalul scurt

Canalul lung

5.3 Sistemul logistic al produselor congelate în cadrul SC CONVENINCE PROD SRL

Este cunoscut faptul că realizarea eficientă a distribuției fizice are un puternic impact asupra satisfacției clientului cât și asupra costurilor înregistrate de firmă deoarece distribuția fizică deține cea mai mare pondere în costul total al distribuției și o pondere de aproximativ o treime din prețul de vânzare al produselor.

Sistemul logistic este compus dintr-o serie de activitați care contribuie la realizarea politicii de marketing a societății. Cele mai importante activități ale sistemului logistic din cadrul S.C. CONVENINCE S.R.L., sunt :

transportul;

stocarea;

depozitarea;

manipularea;

ambalarea;

expedierea;

distribuția inversă.

Conform documentelor din anul 2006, principalele elemente ale costului total al distribuției fizice în cadrul S.C. CONVENINCE PROD S.R.L., sunt:

transportul, cu o pondere de 40% din totalul costului distribuției fizice;

depozitarea, cu o pondere de 10%;

stocarea, cu o pondere de 19%;

manipularea, cu o pondere de 8%;

distribuția inversă , cu o pondere de 6%;

ambalarea, cu o pondere de 4%;

expedierea produselor cu o pondere de 2%.

Lipsa compartimentului de marketing în cadrul SC. CONVENINCE PROD S.R.L., desfășurarea și coordonarea activităților de distribuție fizică de către departamentul de aprovizionare-desfacere-facturare, nu permite o separare clară și precisă a compartimentelor implicate în soluționarea problemelor de distribuție, neputându-se realiza o identificare corectă a compartimentelor de vânzare și a compartimentelor logistice ale societații.

Imposibilitatea de a delimita compartimentele de vânzare și cele de logistică din cadrul S.C. CONVENINCE PROD S.R.L., nu permite realizarea acestor deziderate.

5.3.1 Transportul produselor congelate

Cea mai importantă activitate logistică desfășurată în cadrul S.C. CONVENINCE PROD S.R.L.. și care deține ponderea cea mai mare din costul total al distribuției fizice, este transportul (40%).

Pentru expedierea produselor către clienți, societatea a optat pentru mijloace de transport auto frigorifice. Transportul produselor se face atât cu mijloace proprii cât și cu mașini închiriate.

Transportul produselor congelate către centrele de desfacere, se efectuează în cadrul unor rute de transport care reprezintă canalele de distribuție. În funcție de lungimea canalului și mai ales de cantitățile ce trebuiesc livrate, au fost stabilite una sau două curse săptămânale în cadrul fiecărui traseu.

S.C. CONVENINCE PROD S.R.L., dispune de două dubițe frigorifice marca MERCEDES SPRINTER 205 D, cu o capacitate de 2 tone fiecare, o dubiță frigorifică marca IVECO Turbo Daily, cu capacitate de 2.5 tone și de două pick-up frigorifice marca DACIA 1304 cu o capacitate de 1 tonă fiecare. Aceste mijloace de transport sunt folosite preponderent pe traseele scurte ca distanță, cum ar fi cele din București, Constanța și Galați.

Pentru restul traseelor, firma neavând momentan posibilitatea achiziționării de mașini gen autotir de 20 tone, se închiriază mașini mari frigorifice de 10 tone și/sau de 20 de tone, de la câteva firme de expediție cu care firma este într-o legătură foarte bună și care pot asigura un flux permanent stabil de mijloace de transport.

Din următoarea reprezentație grafică se poate remarca o evoluție oscilantă a cheltuielilor de transport în decursul unui an, cu creșteri semnificative în ultimele luni ale anului, motiv pentru care activitatea de transport trebuie optimizată astfel încât să se reducă nivelul oscilațiilor și al creșterilor spre sfârșitul anului.

Pentru a putea eficientiza cheltuielile de transport, trebuiesc cunoscute elementele de cheltuială și gradul în care societatea are posibilitatea de a interveni asupra lor.

Evoluția cheltuielilor de transport in anul 2006(RON)

Sursa : S.C. CONVENINCE PROD S.R.L

Graficul Nr.2: Evoluția cheltuielilor de transport in anul 2006 (MII RON)

Sursa : S.C. CONVENINCE PROD S.R.L

Din reprezentație grafică se poate remarca o evoluție oscilantă a cheltuielilor de transport în decursul unui an, cu creșteri semnificative în ultimele luni ale anului, motiv pentru care activitatea de transport trebuie optimizată astfel încât să se reducă nivelul oscilațiilor și al creșterilor spre sfârșitul anului.

Pentru a putea eficientiza cheltuielile de transport , trebuiesc cunoscute elementele de cheltuială și gradul în care societatea are posibilitatea de a interveni asupra lor.

5.3.2. Depozitarea, stocarea și ambalarea produselor congelate

Depozitarea produselor congelate este o activitate cu o pondere însemnată (21%) în cadrul distribuției fizice în S.C. CONVENINCE PROD S.R.L., deși cea mai mare parte a produselor tranzitează depozitul societății. Sarcinile esențiale ale depozitului de distribuție sunt :

vămuirea produselor importate;

realizarea de produse finite

recepția mărfurilor;

controlul și stocarea acestora;

pregătirea comenzilor, ambalarea mărfurilor și livrarea acestora către beneficiari.

Importanța activități de depozitare a produselor congelate este relevantă și de faptul că în timpul depozitării se realizează recepția finală și calitativă a produselor. Importanța acestei operațiuni (care se realizează înaintea livrării produselor) derivă din faptul că orice scăpare privind calitatea produselor va determina respingerea produselor de către clienți, imobilizări neraționale de mărfuri, cheltuieli suplimentare și neeconomice pentru depozitarea pe o perioadă mai îndelungată de timp a acestora, blocarea unor fonduri financiare și a spațiilor de depozitare.

Activitatea de stocare a produselor este o activitate importantă în cadrul distribuției fizice, ea deținând o pondere de 19 % din totalul costului de distribuție în anul 2006.

Principalele categorii de stocuri de produse constituite în societate sunt stocul curent și stocul de siguranță.

Manipularea și sortarea produselor este o altă activitate din cadrul distribuției fizice care deține o pondere de 8% din costul total.

Activitatea de ambalare deține o pondere de doar 4% din costul total al distribuiției fizice în cadrul societății, dar importanța sa este ridicată deoarece ambalajul este elementul material care asigură protecția produselor, permite stocarea și transportul acestora, facilitând vânzarea produselor.

Deși deține o pondere redusă în totalul cheltuielilor de distribuție, societatea ar trebui să acorde mai multă atenție acestei activități deoarece ambalarea produselor trebuie să raspundă unor cerințe imporatante cum sunt:

– produsul – ambalajul trebuie să corespundă caracteristicilor produsului, să asigure o descriere adecvată a acestuia;

– utilizarea produsului – ambalajul trebuie să permită o manipulare ușoară a produsului, sistemul de deschidere și închidere să fie adecvat, să asigure condițiile climatice și igienice de stocare;

– transportul – ambalajul trebuie să permită transportarea produselor cu mijloace de transport disponibile;

– rețeaua de ditribuție – ambalarea produselor trebuie corelată cu organizarea interioară a magazinelor de desfacere, trebuie să raspundă necesității de a marca produ-sul;

– reglementări juridice – ambalajul produselor trebuie să corespundă normelor, uzanțelor și standardelor în vigoare.

În cadrul societății procesul operativ de livrare-vânzare parcurge următoarele etape :

1. Transportul produselor imporatate din zonele libere de tranzit;

2. Vămuirea produselor

3. Primirea și recepționarea produselor în depozit;

4. Trecerea lor în evidențe și în gestiune;

5. Depozitarea, ambalarea și etichetarea produselor;

6. Formarea stocurilor de produse (scriptic și faptic);

7. Eliberarea dispozițiilor de livrare pe clienți;

8. Formarea loturilor de livrare;

9. Organizarea expediției produselor;

10. Expedierea la clienți cu întocmirea avizului de însoțire.

Derularea efectivă a comenzilor implică un flux de date aflate în relație directă cu obiectul de activitate al societății. Acest flux de informații poate fi reprezentat astfel:

Sursa : CONVENINCE PROD S.R.L.

În cadrul societății, cunoașterea datelor comenzii se realizează în scris prin fax sau prin sistemele informatice (e-mail). Identificarea comenzii se referă la numărul comenzii, data de livrare a acesteia, adresa clientului, denumirea și codul articolului care face obiectul comenzii, cantitatea dorită de beneficiar și prețul produsului.

În urma identificării comenzilor are loc preluarea acestora, centralizarea lor, activitate care se desfășoară prin parcurgerea următoarelor etape :

– verificarea cantității, valabilității și posibilității de satisfacere a comenzii;

– elaborarea documentației de livrare;

– supravegherea stocului de mărfuri.

Activitatea de preluare a comenzilor este urmată de expedierea produselor către clienți, activitate care deține o pondere de 2% din totalul cheltuielilor de distribuție fizică din totalul cheltuielilor. Ultima activitate a distribuției fizice din cadrul societații este distribuția inversă, care deține o pondere de 6% din costul total al distribuției. Aceasta activitate are în vedere returnarea paleților din centrele unde au fost livrate produsele societății.

Pentru a reflecta principalele activitați ale distribuției fizice din cadrul societații și ponderilor pe care acestea le dețin în totalul costului distribuției vom reprezenta grafic situația existentă la sfârșitul anului 2006 în cadrul S.C. CONVENINCE S.R.L.

Graficul Nr.3: Principalele activitati logistice pe anul 2006

Sursa : S.C. CONVENINCE PROD S.R.L.

Conform tabelului de mai sus, se poate vedea că totalul costului distribuției pe anul 2006, în cadrul SC. CONVENINCE PROD S.R.L, a fost de 326.874.50 RON.

Informațiile furnizate de către vânzători consumatorilor variază considerabil atât în ceea ce privește cantitatea cât și calitatea. Informația cea mai utilă pe care o pot obține consumatorii este legată de posibilitatea de a examina mai multe produse concurente.

În ultima perioadă se manifestă tendința ca informația verbală oferită de vânzători, să fie privită de consumatori ca provenind dintr-o sursă cu credibilitate redusă, ei bazându-se foarte puțin pe acuratețea și obiectivitatea ei. Adoptarea acestei atitudini se datoreazî în principal statutului și salariului scăzut aferent în general vânzătorilor în țara noastră, ceea ce este puțin favorabil recrutării unui personal puternic motivat.

Pe lângă aceste produse aduse din import firma mai deține în oferta sa și o listă de produse de pe piața autohtonă, cum ar fi fileul de șalau și de crap, achiziționat direct de la Asociația Piscicultorilor din Romania. Fileul de șalau și crap este vidat în pungi de cca. 1-1.5 Kg și etichetat cu inscriptile firmei.

Tot ca o adăugare la oferta de produse, firma este unul din principalii intermediari ai fabricii de conserve LEGCONS LA DORA GRUP Oltenița. Asadar pe lista de oferte se mai regasesc și conserve de pastă de tomate cu diferite concentrații ( de la 12% pana la 28 %) și diferite gramaje ( de la 75 gr pana la 800 gr), conserve de mazăre boabe de diferite gramaje.

5.4.Propuneri privind perfecționarea activităților logistice

Pornind de la faptul că distribuția fizică deține cea mai mare pondere din costul total al distribuției și o pondere de aprximativ o treime din prețul de vânzare al produselor, societatea poate realiza o creștere a eficienței economice prin perfecționarea și eficientizarea activitaților logistice.

Găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate de distribuția fizică, va permite societății să practice prețuri de vânzare mai mici sau sa obțină marje mai mari ale profiturilor.

Un pas important în perfecționarea și eficientizarea distribuției fizice îl reprezintă abordarea de către conducerea societații a distribuției fizice nu numai ca cost ci și ca instrument puternic al marektingului concurențial. Prin constituirea unui departament distinct de marketing în care să-și desfășoare activitatea un personal calificat și specializat, acest prim pas poate fi făcut cu costuri reduse.

Este cunoscut faptul că orice sistem de distribuție fizică este caracterizat de un cost format din : – costul total al transportului;

– costul fix total cu depozitarea;

– costurile totale variabile cu depozitarea ( inclusiv cele cu stocarea);

– costul total al ambalării, etichetării și expedierii produselor.

Distribuția fizică începe cu primirea comenzilor de la clienți. Așadar, eficientizarea activității logistice trebuie să înceapă cu perfecționarea activiățtii de preluare a comenzilor.

Introducerea unui sistem computerizat de preluare a comenzilor presupune efectuarea unor investiții legate de achiziționarea și implementarea sa, dar efectele economice pe termen mediu și lung vor fi semnificative :

– reducerea fluxului de date necesar prelucrării comenzilor;

– actualizarea permanentă a datelor privitoare la stocuri;

– reducerea timpului necesar pentru onorarea comenzilor;

– economii însemnate cu forța de muncă;

– limitarea posibilităților de apariție a erorilor.

Depozitarea – este una din activitățile logistice cu o pondere însemnata (21%) din costul total al distribuției fizice în cadrul societății.

Eficientizarea activității de depozitare vizează în primul rând utilizarea optimă a suprafeței depozitului, având în vedere că circulația mărfurilor în depozit se realizează în linie dreaptă. Deasemenea, renunțarea la manipularea produselor în depozit prin muncă manuala și înlocuirea acesteia cu mijloace și utilaje moderne de manipulare prezintă următoarele avantaje :

– executarea mai rapidă a mișcării produselor în și din depozit;

– reducerea riscului apariției unor deteriorări a ambalajelor;

– reducerea accidentelor de muncă;

– realizarea unui control mai eficient al stocurilor.

Activitatea de stocare – este de asemenea o activitate importantă din cadrul distribuției fizice, ea deținând o pondere de 19% din totatlul costului activităților logistice care poate contribui la creșterea eficienței economice a societății.

Principala problemă care trebuie rezolvată în legătură cu stocurile vizează faptul că până în prezent conducerea societății, din dorința de a menține costurile de stocare cât mai reduse, a preferat să constituie un nivel mai mic decât cel optim al stocurilor de produse congelate. Din această cauză s-au înmulțit situațiile în care societatea nu a putut onora comenzile din punct de vedere al cantităților sau al sortimentelor solicitate.

Studiul efectuat asupra rețelelor în care firma livrează produsele a permis identificarea clară a acestei probleme. În 4% din magazine apar situații când comenzile nu sunt satisfăcute din punct de vedere al cantităților, iar in 21% din magazine comenzile nu sunt respectate din punct de vedere al sortimentelor comandate.

Cercetarea efectuată asupra rețelei de desfacere, a evidențiat faptul că în 30% din cazuri ruperile de stoc se datorează unei cereri mai mari, care nu a putut fi anticipată și satisfăcută de către societate, datorită existenței stocurilor subdimensionale. Acest aspect reprezintă în același timp unul dintre numeroasele efecte negative ale existenței unui departament de marketing în interiorul societății.

Prefecționarea și eficientizarea activității de stocare trebuie să pornească cu eliminarea stocurilor subdimensionale și creearea unui sistem de stocare care să permită atingerea unui nivel optim al stocurilor și deci onorarea în bune condiții a comenzilor.

Eficientizarea activității de stocare prezintă numeroase avantaje :

– economii importante de fonduri prin realizarea unei gestiuni eficiente;

– îmbunătățirea activităților logistice;

– asigurarea unui control eficient al stocurilor;

– economii de forță de muncă.

Transportul produselor congelate reprezintă cea mai importantă activitate logistică din cadrul SC CONVENINCE PROD S.R.L.și care deține cea mai mare pondere în costul total al distribuției fizice (40%).

Societatea realizează transportul produselor congelate cu ajutorul mijloacelor de transport auto proprii și închiriate. Principala caracteristică a parcului propriu de mașini, cu efecte negative majore, o reprezintă capacitatea scăzută de încărcare a mașinilor din dotare. Din acest motiv sunt afectate negativ cheltuielile de transport, firma fiind obligată să închirieze mașini frigorifice de capacitate mare.

O primă decizie care trebuie avută în vedere pentru eficientizarea transportului este legată de mijloacele de transport. Alegerea mijloacelor de transport reprezintă o decizie cu implicații majore deoarece ea va influența direct stabilirea prețului produselor, promptitudinea livrării și starea în care se află produsele atunci când ajung la destinație.

Astfel, optarea pentru modernizarea și reutilarea parcului propriu de mașini prezintă următoarele avantaje și dezavantaje :

Avantajele și dezavantajele modernizării parcului propriu de mașini

De asemenea, decizia de a folosi în exclusivitate mijloace de transport închiriate reprezintă o serie de avantaje și dezavantaje, ca și în cazul de mai sus.

Avantajele și dezavantajele folosirii mijloacelor de transport închiriate

Una din activitațile logistice cu un mare potențial de dezvoltare și eficientizare este ambalarea produselor. Această activitate devine cu atât mai importantă cu cât societatea importă în exclusivitate produse alimentare, unele dintre ele cu grad ridicat de perisabilitate, produse pentru care ambalajul îndeplinește o serie de funcții importante :

o conservare adecvată pe perioada de garanție;

ușurință în manipulare;

condiții igienice de păstrare și stocare;

ușurința în transport;

Lipsa ambalajului la astfel de produse prezintă numeroase dezavantaje :

condiții improprii din punct de vedere igienic, de transport, păstrare și în special de vânzare;

posibilități destul de limitate de prezentare în interiorul magazinelor;

creșterea posibilităților de alterare.

Utilizarea ambalării ca instrument de marketing prezintă multiple avantaje, care contribuie la creșterea eficienței economice a acestei activități :

permite comercializarea produselor prin sistemul de autoservire în supermagazine;

ambalajele bine proiectate au o contribuție ridicată la îmbunătățirea imaginii firmei pe piață;

folosirea unor tehnici de ambalaje noi, moderne aduce avantaje importante consumatorilor și mari profituri producătorilor, creând posibilități de înnoire.

În vederea creării unui ambalaj eficient pentru produsele congelate, societatea ar trebui să ia mai multe decizii. O primă decizie ar trebui să vizeze conceptul de ambalare și anume ce ar trebui să fie sau să facă ambalajul respectiv? Având în vedere că produsele congelate sunt produse alimentare de folosința curentă, ambalajul lor trebuie să răspundă următoarelor condiții :

să asigure condiții optime de transport, stocare și vânzare;

să asigure ușurință în manipulare;

să asigure condiții igienice la standarde europene;

să fie atractive;

să asigure o protecție superioară produselor.

De asemenea, trebuie armonizate diferitele elemente ale ambalajului, cu celelalte componente de marketing : prețul, promovarea și distribuția produselor.

Deși pe termen scurt dezvoltarea și eficientizarea activității de ambalare va implica efectuarea unor investiții, care vor reduce profitul , pe termen mediu și lung perfecționarea acestei activități va genera numeroase efecte pozitive :

atragerea unui număr tot mai mare de clienți;

respectarea standardelor de calitate;

crearea unor posibilități de distribuție a produselor;

creșterea vânzărilor;

creșterea profitului;

creșterea eficienței economice

CONCLUZII

Lucrarea de față și-a propus să analizeze situația actuală a societății comerciale S.C.CONVENINCE PROD S.R.L. și să contribuie la îmbunătățirea activității acesteia prin oferirea unor propuneri privind îmbunătățirea sistemului logistic al societății.

Structura lucrării este una simplă, am căutat urmărirea unui fir logic, tratând întâi considerentele de natură teoretică a subiectului abordat, urmate fiind de o prezentare generală a întreprinderii S.C. CONVENINCE PROD S.R.L.

În continuare a fost abordată o analiză de tip diagnostic, analiză ce reprezintă fundamentul măsurilor care vor avea în vedere în cadrul societății comerciale.

În cadrul analizei diagnostic au fost relevate mai multe elemente care au contribuit la interpretarea situației actuale a societății, au fost vizate trei domenii: managerial , resurse umane și comercial și a permis evidențierea principalelor cauze și efecte ale punctelor forte și slabe identificate.

În ceea ce privește domeniul managerial, au putut fi delimitate 6 puncte forte și 4 slabe, acest domeniu fiind unul dintre cele mai bine structurate și organizate. Cu toate acestea, în interiorul societății, funcția de dezvoltare-cercetare nu este clar delimitată, ceea ce a determinat ca principal efect negativ o insuficiență în ceea ce privește informațiile legate de factorii mediului ambiant și de modificările acestora. Principala cauza a acestui punct slab este lipsa de preocupare a managerilor în ceea ce privește introducerea progresului tehnic, coroborată cu insuficiența resurselor financiare.

În ceea ce privește domeniul managerial se confruntă cu inexistența unui sistem informațional computerizat în întregime, ceea ce determină ca efecte negative : lipsa unei operativități în cazul în care se dorește cunoașterea fenomenelor și proceselor din cadrul firmei și posibilitatea de apariție a unei erori informaționale, care pot genera o slabă fundamentare a deciziilor sau chiar adaptarea unor decizii greșite.

În ceea ce privește domeniul resurselor umane , acesta a fost identificat ca fiind cel mai bine eficientizat, organizat și structurat, putând fi scoase în evidență doar 3 puncte slabe și 5 puncte forte.

În următorul capitol este prezentată politica de distribuție a S. C. CONVENINCE PROD S.R.L. și anume : cadrul de desfășurare a activității de distribuție, canalele de distribuție practicate, distribuția fizică și logistică– perfecționarea și eficientizarea acesteia.

Pornind de la faptul că distribuția fizică deține cea mai mare pondere din costul total al distribuției și o pondere de aproximativ o treime din prețul de vânzare al produselor, societatea poate realiza o creștere a eficienței economice prin perfecționarea și eficientizarea activităților logistice, găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate de distribuția fizică, va permite societății să practice prețuri de vânzare mai mici sau să obțină marje mai mari ale profiturilor.

Un pas important în perfecționarea și eficientizarea distribuției fizice îl reprezintă abordarea de către conducerea societății a distribuției fizice nu numai ca cost ci și ca instrument puternic al marketingului concurențial, prin constituirea unui departament distinct de marketing logistic în care să-și desfășoare activitatea un personal calificat și specializat, acest prim pas putând fi făcut cu costuri reduse.

Odată cu înființarea acestui departament, societatea va putea realiza o mai bună cunoaștere a necesităților de consum, a piețelor prezentate și potențiale, a ansamblului de nevoi ale consumatorului, a motivației acestor nevoi precum și a comportamentului consumatorilor.

Găsirea unor modalități de diminuare a costurilor implicate în distribuția fizică , va permite societății să practice prețuri mai mici sau să obțină marje mai mari ale profiturilor.

De asemenea, creșterea eficienței economice presupune și eficientizarea activității de stocare și de depozitare a mărfurilor, activități care dețin ponderi importante în totalul costului distribuției fizice.

Ținând cont de faptul că societatea își desfășoară activitatea în mediul concurențial al economiei de piață, perfecționarea operațiunilor logistice reprezintă o cale de creștere a eficienței economice , care alături de celelalte componente ale mixului de marketing, contribuie la orientarea activității societății pe principiile marketingului, specifice unei economii durabile și eficiente.

BIBLIOGRAFIE

1.Bondrea A.A.,” Fundamentele Marketingului “, Note de curs, Biblioteca Virtuala a Universitatii Spiru Haret , Facultatea de Marketing și Afaceri Economice Internaționale.

2.Bondrea A.A., “Politici de Marketing “ , Note de curs, Biblioteca Virtuală a Universității Spiru Haret , Facultatea de Marketing și Afaceri Economice Internaționale.

3.Butnaru Ana- Transporturi și asigurări internaționale de mărfuri, Editura Fundația România de Mâine, București, 2004

4.Kotler P., “Managementul Marketingului “, Editura Teora, București, 2005

5.Kotler si Armstrong , “Principiile Marketingului “, Editura Teora , București, 2004

6.Materiale interne S.C. CONVENINCE PROD S.R.L.

7.Patriche D. ( coordonator ), “Bazele Comertului “, Editura Economica, București, 1999

8.Pistol Gh.M.,” Bazele Comerțului “, Editura Fundația România de Mâine, București, 2004

9.Pistol Gh. M., “Marketing”, Editura Fundația România de Mâine, București, 2004

10.Ristea A.L., Purcarea Th.,Tudose C.,”Distribuția Marfurilor”, Editura Didactică și Pedagogică București, 1996

11.www.convenincprod.ro