Planul de marketing și planul financiar [600664]

Capitolul 4

Planul de marketing și planul financiar

OBIECTIVELE SPECIFICE ALE CAPITOLULUI: Însu șirea de c ătre studen Ńi a no Ńiunilor de
plan de marketing si plan financiar și a modului elaborare a acestora

Cuvinte cheie: plan de marketing, pia Ńa, investi Ńii, nevoi, produs, concuren Ńă , plan financiar

4.1 Planul de marketing

Scopul planului de marketing este de a sintetiza ma surile intentionate in vederea
pregatirii pietei pentru serviciile sau produsele c ompaniei. Planul de marketing este uneori folosit
ca un document separat. 1
A. Analiza pie Ńei: structur ă, evolu Ńie, segmente cheie
* Care este dimensiunea pie Ńei actuale, pe total și pe zone geografice?
* Care a fost evolu Ńia pie Ńei în ultimii ani (volum și valoare)?
* Factori care influen Ńeaz ă evolu Ńia pie Ńei, factori care vor influen Ńa (in general-
pt.firma noastr ă)?
* Ce nevoi satisface fiecare dintre produsele f irmei?
* Care sunt segmentele cheie de pia Ńă și importan Ńa lor relativ ă?
* Care sunt atitudinile, motiva Ńiile și comportamentul de cump ărare pe segmentele de
pia Ńă vizate de firma noastr ă?
B. Analiza concuren Ńei: structura concuren Ńei, profilul concuren Ńilor, stabilirea pozi Ńiei
concuren Ńiale
* Tipuri de concuren Ńi: lideri, concuren Ńi na Ńionali, concuren Ńi regionali sau locali,
persoane de baz ă în organiza Ńiile concurente, surse de concuren Ńă .
* Profilul concuren Ńilor: chestionar pentru analiza de ansamblu a concu ren Ńei,
chestionar privind profilul concurentului individua l.
* Concuren Ńa direct ă

1 www.plandeafaceri.eu

* Structura concuren Ńei (num ăr, cifr ă de afaceri a principalilor concuren Ńi, cota de
pia Ńă )
* Factori critici de succes: inovare, gama de p roduse, pre Ńul, distribu Ńia
* Produsele sau, m ărcile care fac concuren Ńă produselor noastre strategice
* Pentru fiecare concurent se analizeaz ă: cota de pia Ńă , cifra de afaceri, dimensiunile
gamei de produse, for Ńa de vânzare, PF și PS, buget de publicitate, imagine.
* Concuren Ńa indirect ă:
* Natura diferen Ńelor între produsele de substitu Ńie care satisfac acelea și nevoi, dar care
sunt rezultatul unor tehnologii diferite.
* Dimensiunea pie Ńei (volum, valoare) pentru produsele de substitu Ńie
* Puncte forte ale produsului fa Ńă de produsele de substitu Ńie
* Puncte slabe ale produsului fa Ńă de produsele de substitu Ńie
* Tendin Ńe ale mediului favorabile produselor de substitu Ńie
* Tendin Ńe ale mediului favorabile produselor firmei
* Pozi Ńia concuren Ńial ă:
* Determinarea segmentelor de afaceri ale firme i (testulB)
* Cota de pia Ńă a firmei in valoare
* Cota de pia Ńă a firmei în volum
* Cota relativ ă de pia Ńă în raport cu: liderul, primii cinci concuren Ńi
C. Analiza produsului:
* L ărgimea gamei
* Reparti Ńia cifrei de afaceri pe linii de produse, pe perioa de de timp, pe zone
geografice
* Reparti Ńia cifrei de afaceri pe produse, pe perioade de tim p, pe zone geografice
* Num ărul de produse noi lansate pe an

* Cifra de afaceri a produselor lansate în ulti mii doi ani
* Ponderea acestor produse în cifra de afaceri anual ă
* Poderea în cifra de afaceri total ă a produselor:
* Având mai pu Ńin de doi ani
* Având 2-4 ani
* Având peste 4 ani
* Reparti Ńia produselor în etapele ciclului de via Ńă al produsului
* Pozi Ńionarea produselor, sau a gamelor de produse în mat ricea BCG
* Ponderea produselor abandonate anual in cifra de afaceri, costurile estimate ale
acestor abandonuri
* Cota de pia Ńă a fiec ărui produs, game de produse
* Pre Ńul mediu al produselor fiec ărei game de produse
D. Analiza distribu Ńiei:
* Structura vânz ărilor pe canale de distribu Ńie
* Num ărul de puncte de vânzare pe fiecare canal de distri bu Ńie
* Disponibilitatea numeric ă a produsului pe pia Ńă
* Strategia de distribu Ńie
* Cifra de afaceri medie realizat ă pe fiecare canal de distribu Ńie
* Cota de pia Ńă a firmei cantitativ și valoric, pe fiecare canal de distribu Ńie
* Procent din cifra de afaceri realizat de 20% di clien Ńii fiec ărui canal de distribu Ńie
* Care ar putea fi noile circuite de distribu Ńie posibile?
E. Analiza mediului:factori socio-demografici, fact ori tehnici-tehnologici, factori
economici, factori politico-legali
* Utilizarea analizei S.W.O.T.

* Determinarea: oportunit ăŃilor, amenin Ńă rilor; punctelor forte,punctelor slabe;
problemelor de rezolvat pe produs, pe segment, pe t otal.

joac ă un rol vital în investi Ńiile de succes. Cât de bine faci marketingul pentru produsul
tău, Marketingul va determina succesul afacerii. Elem entul cheie al unui plan de marketing de
succes este buna cunoa ștere a nevoilor, dorin Ńelor și a ștept ărilor clien Ńilor. Identificând ace ști
factori, po Ńi realiza o strategie de marketing care î Ńi va permite s ă treze ști și s ă satisfaci nevoile
clien Ńilor t ăi.
Identific ă clien Ńii în func Ńie de vârst ă, sex, venit, nivel educa Ńional, reziden Ńă . La început,
concentreaz ă-te asupra acelor clien Ńi care aproape sigur se vor îndrepta spre produsul t ău. O dat ă
cu extinderea num ărului de clien Ńi, va trebui s ă modifici și planul de marketing, pentru a-i
include și pe ceilal Ńi.
Construie ște planul de afaceri r ăspunzând la urm ătoarele întreb ări:
· Cine sunt clien Ńii t ăi? Define ște-Ńi pia Ńa vizat ă.
· Pia Ńa pe care vei intra este în cre ștere? Constant ă? În declin?
· Poate fi extins ă pia Ńa?
· Cum î Ńi vei atrage, men Ńine și cre ște cota de pia Ńă ?
· Care este politica de pre Ńuri?

Plan în doar 5 pa și
Nu ave Ńi nevoie de grafice complicate sau consultan Ńi scumpi pentru a dezvolta un sistem
de marketing eficient. Dar ave Ńi nevoie de un plan. Un plan de marketing v ă ofer ă o hart ă care v ă
poate conduce ac Ńiunile și v ă poate ar ăta drumul. Un plan de marketing v ă poate ajuta s ă:
Identifica Ńi ce clien Ńi reprezint ă perspectiva cea mai bun ă pentru dumneavoastr ă.
Evalua Ńi datele despre companie în func Ńie de industria și pia Ńa dumneavoastr ă.
Să urm ări Ńi rezultatele pentru a înv ăŃa ce func Ńioneaz ă și ce nu.
Fără un plan, a Ńi putea s ă v ă mi șca Ńi repede, dar s-ar putea s ă v ă îndrepta Ńi în direc Ńia
gre șit ă. Aici sunt cinci pa și pentru a dezvolta un plan de marketing strategic și practic.

Pasul 1: Pozi Ńionarea produsului
Mul Ńi oameni de afaceri nu fac o bun ă diferen Ńiere între promovare, publicitate și rela Ńii
publice. Acestea sunt c ăile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atar e. Cele patru
caracteristici ale marketingului sunt:
Produsul: Trebuie s ă ave Ńi produsul sau serviciul potrivit cu pia Ńa dumneavoastr ă.
Pre Ńul: Trebuie s ă vinde Ńi produsul sau serviciul dumneavoastr ă pentru o sum ă care s ă spun ă
clien Ńilor viza Ńi c ă este o afacere bun ă.
Promovarea: Trebuie s ă crea Ńi o percep Ńie adecvat ă prin multiple canale de comunicare,
incluzând afi șe, e-mailuri, pliante, bro șuri și c ărŃi po ștale, spoturi TV și radio, anun Ńuri în
ziare sau reviste, pe Internet și altele.
Locul: Trebuie s ă distribui Ńi produsul dumneavoastr ă în locurile în care clien Ńii viza Ńi îl pot
găsi cu u șurin Ńă .
Dac ă pute Ńi pune produsul sau serviciul potrivit la pre Ńul potrivit în fa Ńa clientului potrivit,
aŃi reu șit. łine Ńi minte c ă nu vânz ările masive sunt cheia succesului. Profitul este. S copul
marketingului este s ă genereze interes și recunoa ștere, care vor duce c ătre vânz ările ce pot
propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a cre a o strategie. Dori Ńi s ă modela Ńi mesaje

conving ătoare pentru clien Ńii viza Ńi. De asemenea, dori Ńi mesaje care s ă promit ă doar ceea ce
oferi Ńi cu adev ărat.

Pasul 2: Explora Ńi-vă poten Ńialul creativ
Pentru a defini marketingul potrivit pentru compani a dumneavoastr ă, stabili Ńi ședin Ńe de
brainstorming cu consilierii dumneavoastr ă de încredere: familia, prietenii, personalul sau a l Ńi
profesioni ști. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Doar s ă sta Ńi
departe de telefoanele care sun ă. Nu v ă a ștepta Ńi s ă termina Ńi totul într-o singur ă întâlnire. La
aceste ședin Ńe, c ăuta Ńi r ăspunsuri la urm ătoarele întreb ări:
Cui vinde Ńi?
De ce au nevoie clien Ńii?
Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoas tr ă, fa Ńă de cel al
concuren Ńei?
Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoa str ă remarcat?
Când și cât ar trebui s ă face Ńi eforturi de marketing?
Unde dori Ńi s ă ajung ă compania dumneavoastr ă peste un an?
Poate ar trebui s ă înregistra Ńi aceste întâlniri și s ă extrage Ńi cele mai bune idei și sugestii.
Începe Ńi prin a lua noti Ńe. Descrie Ńi starea și m ărimea locului dumneavoastr ă pe pia Ńă , cum vor
func Ńiona vânz ările și distribu Ńia, clien Ńii viza Ńi – vârsta, venitul, locurile și modurile de achizi Ńie –
și cum se plaseaz ă produsele dumneavoastr ă în compara Ńie cu cele ale competitorilor.

Pasul 3: Asculta Ńi p ărerile clien Ńilor
Trebuie s ă ști Ńi cum reac Ńioneaz ă clien Ńii la calitatea și pre Ńul produselor dumneavoastr ă,
la servicii și livrare, imagine și marc ă – pe scurt, tot ce influen Ńeaz ă decizia lor de a cump ăra.
Pentru a afla ce gândesc clien Ńii, întreba Ńi-i. Face Ńi un sondaj unora dintre clien Ńii existen Ńi
precum și celora pe care i-a Ńi dori drept clien Ńi. Da Ńi telefoane personal sau trimite Ńi-le
chestionare prin e-mail sau c ărŃi po ștale. Ad ăuga Ńi și bonusuri pentru a stimula participarea, de
exemplu reduceri sau mostre gratuite.
Oamenii de afaceri sunt deseori surprin și de ceea ce spun clien Ńii. De exemplu, o firm ă a
înv ăŃat dintr-un chestionar c ă recep Ńioni știi s ăi erau ursuzi cu clien Ńii la telefon. Cum s ă afli dac ă
nu întrebi clien Ńii?
Pe baza a ceea ce a Ńi înv ăŃat, preg ăti Ńi o analiz ă SWOT care s ă descrie afacerea
dumneavoastr ă în noi perspective:

• Puncte tari (strenghts) : Ce face ca afacerea dumneavoastr ă s ă prospere?
• Puncte slabe (weaknesses) : Unde este afacerea vulnerabil ă?
• Oportunit ăŃi (opportunities) : Ce condi Ńii sau segmente de pia Ńă pot duce c ătre
dezvoltare?
• Amenin Ńă ri (threats) : Cum v ă faulteaz ă competitorii? Ce poate amenin Ńa succesul?

Pasul 4: Schi ŃaŃi planul
Acum c ă ave Ńi o privire de ansamblu asupra condi Ńiilor pie Ńei și a clien Ńilor, pute Ńi alc ătui
planul. Acest plan nu trebuie s ă fie un document formal, dar ar trebui s ă fie destul de bine
conturat pentru a fi împ ărŃit personalului sau consultan Ńilor externi și pentru a v ă referi la el mai
târziu. Planul trebuie s ă con Ńin ă:

Un sumar al pozi Ńiei dumneavoastr ă pe pia Ńă și al scopurilor.
O defini Ńie a ceea ce v ă a ștepta Ńi s ă realiza Ńi într-o perioad ă de timp specificat ă.
De exemplu: "Vom vinde 150 unit ăŃi pân ă la începutul celui de-al patrulea semestru."
O lista a pie Ńelor Ńint ă, incluzând segmente și arii de ni șă .
O strategie potrivit ă pentru fiecare segment sau pia Ńă .
Cheltuieli, resurse și modul în care vor fi alocate.
Strategii competi Ńionale. Cum ve Ńi r ăspunde competitorilor; de exemplu, dac ă un competitor
scade pre Ńurile?

Pasul 5: Urm ări Ńi rezultatele
Include Ńi metode de evaluare în planul dumneavoastr ă. Folosi Ńi aceste metode pentru a
realiza dac ă efortul dumneavoastr ă de marketing d ă rezultate sau ar trebui s ă v ă regândi Ńi
abordarea. Calcula Ńi categoria și costul comunica Ńiilor de marketing și compara Ńi-le cu un set
specific de vânz ări prev ăzute.
Pentru campaniile prin po ștă, verifica Ńi cum merge campania realizând un document în
Excel 2003 care s ă includ ă specifica Ńiile fiec ărei comenzi precum și o modalitate de identificare
a clien Ńilor – cum ar fi, de exemplu, un num ăr de identificare a clientului. De asemenea, asigur a Ńi-
vă c ă a Ńi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar dac ă planurile
sunt excelente, f ără stabilirea persoanelor responsabile și a termenelor limit ă, eforturile de
marketing pot da gre ș.

Analiza SWOT
Analiza SWOT este o metodologie de analiz ă a unui proiect sau unei afaceri. Numele este
un acronim din limba englez ă și este descriptiv: Strengths (puncte tari, forte), Weaknesses
(puncte slabe), Opportunities (oportunit ăŃi), Threats (riscuri, amenin Ńă ri).
Punctele forte și cele slabe sunt legate de firm ă și de strategiile acesteia, și de modul cum
se compar ă cu concuren Ńa. Oportunit ăŃile și amenin Ńă rile vin dinspre mediul de pia Ńă și din
direc Ńia concuren Ńei; de regul ă sunt factori asupra c ărora firma nu are nici un control. Analiza
SWOT ia în considerare organizarea firmei, performa n Ńele acesteia, produsele cheie și pie Ńele
strategice.
Dac ă este realizat ă corect, analiza SWOT permite concentrarea aten Ńiei asupra zonelor
cheie ale afacerii pe care le cuno ști bine, și realizarea de prezum Ńii (presupuneri) în zonele asupra
cărora exist ă cuno știn Ńe mai pu Ńin detaliate. În urma acestei analize vei putea dec ide dac ă firma
ta î și poate îndeplini planul, și în ce condi Ńii. Este foarte important s ă fi total sincer.
Trebuie notat c ă punctul tare al unei firme poate fi punctul slab a l alteia.
Unele "oportunit ăŃi" și "amenin Ńă ri" vor ap ărea din "punctele tari" și "punctele slabe" ale
firmei și ale produselor sale, îns ă cele mai multe vor deriva din mediul de pia Ńă , din evolu Ńiile
privind segmentele cheie de pia Ńă și, evident, din direc Ńia concuren Ńei. Amenin Ńă rile pot fi
concrete sau poten Ńiale.

4.2 Planul financiar

Managementul financiar solid este una dintre cele m ai bune c ăi pentru ca afacerea ta s ă
rămân ă profitabil ă și solvabil ă. Fiecare pas f ăcut cu succes în lumea afacerilor depinde de cât de

bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. În fiecare an mii de afaceri cu un
poten Ńial ridicat de succes dau faliment din cauza manage mentului financiar prost.
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui s ă identifici și s ă implementezi politici care s ă
conduc ă și sa asigure îndeplinirea obliga Ńiilor financiare ce- Ńi revin. Pentru a- Ńi conduce finan Ńele
cât mai bine, planific ă-Ńi un buget realist prin determinarea sumei de bani care î Ńi este necesar ă
pentru deschiderea afacerii (costurile de start) și a sumei necesare pentru a o p ăstra (costuri de
operare). Primul pas pentru crearea unui plan finan ciar îl constituie dezvoltarea bugetului de
start. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singur ă dat ă, cum ar fi
echipamentele, depozitele utilit ăŃilor etc.
Bugetul de start trebuie sa acopere urm ătoarele cheltuieli:
· Personal (costuri de angajare),
· Taxe legale și profesionale,
· Licen Ńe și permise,
· Echipament,
· Asigur ări,
· Aprovizionare,
· Publicitate și promovare,
· Salarii și prime,
· Contabilitate,
· Venituri,
· Utilit ăŃi,
· Cheltuieli neprev ăzute.
Un buget opera Ńional este preg ătit în momentul în care e ști cu adev ărat gata s ă-Ńi începi
afacerea. Bugetul opera Ńional va reflecta priorit ăŃile de cheltuire a banilor, costurile la care te
aștep Ńi și cum e ști preg ătit s ă faci fa Ńă acestor cheltuieli. Bugetul opera Ńional trebuie s ă includ ă de
asemenea și banii care vor acoperi primele trei sau șase luni de operare. El trebuie sa permit ă
urm ătoarele cheltuieli:
· Personal,
· Asigur ări,
· Chirie,
· Depreciere,
· Plata împrumuturilor,
· Publicitate și promovare,
· Contabilitate,
· Cheltuieli neprev ăzute,
· Salarii și prime,
· Utilit ăŃi,
· Datorii / subscrip Ńii / onorarii,
· Taxe,
· Repara Ńii.
Sec Ńiunea financiar ă a planului t ău de afaceri trebuie s ă cuprind ă toate cererile de
împrumut pe care le-ai f ăcut, lista cu echipamente și provizii, balan Ńa contabil ă, analiza
financiar ă, proiec Ńia veniturilor reale (profitul și pierderile prev ăzute) și cash-flow-ul. Declara Ńia
de venit și previzionare de numerar trebuie s ă includ ă o previziune pe trei ani, detaliat ă pe luni
pentru primul an și pe trimestre pentru urm ătorii doi ani.

Sistemul de contabilitate și sistemul de control al inventarului pe care le ve i folosi sunt
incluse de obicei tot în aceast ă sec Ńiune a planului de afaceri. Chiar dac ă î Ńi dezvol Ńi singur
sistemele de inventar și de contabilitate, consult ă un specialist în finan Ńe, pentru a în Ńelege fiecare
segment și operarea acestora. Un specialist în finan Ńe te poate asista la dezvoltarea acestei p ărŃi a
planului de afaceri.
Întreb ările pe care trebuie s ă le iei în considerare sunt:
· Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi?
· Ce scopuri de vânz ări și profituri î Ńi dore ști în urm ătorul an?
· Ce proiec Ńii financiare va trebui s ă incluzi în planul t ău de afaceri?
· Ce sistem de inventar vei folosi?
Planul t ău trebuie s ă includ ă explica Ńia fiec ărui proiect în parte. Cu excep Ńia cazului în
care e ști familiarizat cu termenii financiari, caut ă ajutor pentru realizarea cash flow-lui, a
declara Ńiei de venit și a balan Ńei. Scopul t ău nu este s ă devii un expert în finan Ńe, ci s ă în Ńelegi
instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Contabilul sau specialistul t ău
în finan Ńe te poate ajuta s ă-Ńi atingi scopul.

Planul managerial
Conducerea unei afaceri cere mai mult decât dorin Ńa de a fi propriul t ău șef. Necesit ă
dedica Ńie, perseveren Ńă , abilitatea de a lua decizii și abilitatea de a te descurca atât cu angaja Ńii
cât și cu finan Ńele. Planul managerial (al ături de planul de management financiar și planul de
marketing) pune bazele succesului pentru afacerea t a.
La fel ca și mijloacele fixe și echipamentele, oamenii sunt resurse – ei sunt cel mai
important bun al unei afaceri. Vei descoperi ca ang aja Ńii și echipa ta joac ă un rol important în
toate opera Ńiile afacerii tale. În mod consecvent, este obligat oriu s ă știi care sunt calit ăŃile pe care
le ai și cele pe care nu le ai, de vreme ce va trebui s ă angajezi personal pentru a suplini lipsurile
tale. De asemenea, este obligatoriu ca tu s ă știi cum s ă-Ńi conduci și s ă-Ńi tratezi angaja Ńii.
Integreaz ă-i în echipa. łine-i la curent cu schimb ările și cere-le mereu p ărerea despre acestea.
Angaja Ńii au adesea idei excelente care pot duce la acoper irea unor noi segmente de pia Ńă ,
la perfec Ńion ări ale produselor și serviciilor deja existente sau la noi linii de pr oduse și servicii
care pot s ă îmbun ătăŃeasc ă laturile mai pu Ńin competitive.
Planul t ău managerial trebuie s ă r ăspund ă la anumite întreb ări, cum ar fi:
· Cum te ajut ă experien Ńa ta antreprenorial ă în noua afacere?
· Care î Ńi sunt sl ăbiciunile și cum po Ńi s ă le compensezi?
· Cine va face parte din echipa managerial ă?
· Care sunt punctele tari și cele slabe ale echipei manageriale?
· Care sunt îndatoririle acesteia?
· Sunt bine definite aceste îndatoriri?
· Va func Ńiona aceast ă asisten Ńă ?
· Care este necesarul curent de personal?
· Care sunt planurile tale pentru angajarea și instruirea personalului?
· Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi?
· Ce beneficii, în cazul în care exist ă, î Ńi po Ńi permite în acest moment?

PROJECT MANAGEMENT
Defini Ńie: Proiectul este o investi Ńie de resurse pe o perioad ă determinat ă, având ca scop
realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. În al Ńi termeni, un proiect este o idee de

îmbun ătăŃire a unei st ări de lucruri. Astfel, proiectul nu este sinonim ni ci cu planul de afaceri
(care trebuie s ă eviden Ńieze situa Ńia unei organiza Ńii și a mediului s ău economic concuren Ńial la
un moment dat), nici cu studiul de fezabilitate (ca re trebuie sa eviden Ńieze necesitatea și
avantajele implement ării ideii unui proiect).
Planificarea și realizarea activit ăŃilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiect ului
presupun utilizarea tehnicilor și instrumentelor specifice managementului proiectel or.

Strategie de marketing pentru turism – aplica Ńie practic ă

BENEFICIAR: ……………… PERSOANA FIZIC Ă AUTORIZAT Ă
Pensiune turistic ă în……………………….
JUDE łUL…………………
Cod po ștal / localitate :
Telefon / Fax :

Crearea ofertei
Num ăr de camere 6
Paturi: 12
Dot ări: central ă termic ă, paturi, instala Ńii sanitare, instala Ńii electrice,
mobilier adecvat, echipamente buc ătărie, televizor în fiecare camer ă
Masa:
Mic dejun ()
Demipensiune ()
Pensiune complet ă (X)
Buc ătărie / Unit ăŃi de gastronomie bune în apropiere da ( ) nu ( )
Ce pute Ńi / dori Ńi s ă oferi Ńi?
– în ce prive ște petrecerea timpului liber: caracteristicile zone i din punct de vedere
turistic, principalele obiective turistice din imed iata apropiere sau la care accesul este facil,
monumente istorice, culturale, de cult.
– în ceea ce prive ște oferta general ă de servicii: pensiunea va asigura servicii de caza re la
standard de 3 margarete, pensiune complet ă inclus ă în pre Ń, alimenta Ńie public ă pentru turi ști
ocazionali, condi Ńii deosebite de confort.
Cum inten Ńiona Ńi s ă atrage Ńi aten Ńia oaspe Ńilor dumneavoastr ă asupra ofertei pe care o
ave Ńi?
(X) Mapa de informare
(X) Panou
(X) Publicitate prin agen Ńii de turism
(X) Seri informative
Prin ce particularit ăŃi / activit ăŃi v ă deosebi Ńi de ceilal Ńi competitori din zon ă?
Zona în care se afl ă amplasat ă investi Ńia este în continu ă dezvoltare și se afl ă în aten Ńia
operatorilor în turism. Se dezvolt ă de asemeni și infrastructura zonei.
Care sunt grupurile Ńint ă pe care dori Ńi s ă le aborda Ńi ?
………………………………………………………………………………………………
Ce întreprinde Ńi pentru a asigura o atmosfer ă rural ă a spa Ńiului dumneavoastr ă?

Amenaj ările exterioare și interioare trebuie s ă dea caracterul rural, dar bine dotat, zona de
recep Ńie s ă aib ă un caracter familial cu specific românesc și cu o ambian Ńă pl ăcut ă și odihnitoare.
Masa ce se va servi de c ătre turi ști va avea în mod obligatoriu, specific culinar loc al și
specialit ăŃi din zon ă.

Stabilirea pre Ńului / gradul de ocupare
Câte zile ocupate pe camer ă ve Ńi dori s ă realiza Ńi?
Dori Ńi s ă realiza Ńi: ……… zile / an
Prin ce activit ăŃi a Ńi putea sa cre ște Ńi gradul de ocupare (num ărul de zile în care este
ocupat ă camera)?
( ) oferte extrasezon (pau șal);
( ) pachet programe speciale de câte ……..zile;
( ) pachet special de sfâr șit de s ăpt ămân ă;
( ) pachet special cu ocazia unor s ărb ători locale și religioase;
( ) seri tradi Ńionale și culturale cu specific local;
( ) programe speciale ce se adreseaz ă anumitor categorii de persoane (grupuri Ńint ă);

La ce pre Ń dori Ńi s ă închiria Ńi:
– Camer ă dubl ă Euro / zi…………. Lei /zi …………..
– Camer ă single Euro /zi…………. Lei/zi……………
– Locuin Ńă vacant ă Euro / zi ………… Lei/zi……………

Care este raportul dumneavoastr ă „ calitate / pre Ń”
( ) bun ( ) satisf ăcător ( ) pre Ńul ar trebui ridicat….când………

Care sunt serviciile ce ar putea fi acordate suplim entar care ar cre ște încas ările
dumneavoastr ă?

Cu ce inten Ńiona Ńi s ă desf ăș ura Ńi o campanie de publicitate sus Ńinut ă?
( ) prospecte distribuite prin agen Ńi și po ștă
( ) pliante
( ) cărŃi po ștale
( ) bannere
( ) pl ăcu Ńe indicatoare
( ) map ă informativ ă în camer ă
( ) pagin ă de Internet
( ) anun Ńuri în pres ă și televiziune
( ) cadouri oferite clien Ńilor cu antetul (emblema pensiunii)
( ) înregistrarea în publica Ńii de specialitate
( ) înregistrarea în pliante locale
( ) colabor ări cu agen Ńii /operatori de turism
( ) colaboratori

Exista posibilitatea unor ac Ńiuni în comun cu al Ńi colaboratori sau ofertan Ńi din zon ă chiar
cu alt specific (operatori de instruire, etc.)?

Exist ă posibilitatea colabor ării cu agen Ńi economici în cooperarea pe diferite activit ăŃi
specifice (produc ători de b ăuturi, fructe, specialit ăŃi din lapte și carne etc.)?

Teme de dezbatere:

1. Ce în Ńelege Ńi printr-un plan de marketing?
2. Caracteriza Ńi pia Ńa din punctul de vedere al planului de marketing
3. Caracteriza Ńi concuren Ńa din punctul de vedere al planului de marketing
4. Analiza Ńi produsul și distribu Ńia din punctul de vedere al planului de marketing
5. Analiza SWOT
6. Ce în Ńelege Ńi printr-un plan financiar?

Teme de control:

– Elabora Ńi un plan de marketing dup ă modelul de mai sus

BIBLIOGRAFIE

1. Porojan Dumitru, Bi șa Cristina, Planul de afaceri, Editura IRECSON, Buc ure ști, 2002
2. www.economica.md
3. www.plandeafaceri.eu
4. www.plandeafacere.ro
5. www.websitemarketingplan.com