Planificarea Activitatii de Marketing In Cadrul Intreprinderii Bostavan
Planificarea activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan
Introducere
Actualitatea temei. Toate întreprinderile din zilele noastre, indiferent de domeniul în care acestea își desfășoară activitatea, operează într-un mediu de marketing ce se confruntă cu o serie de incertitudini. Astfel, pentru ca o întreprindere să aibă success pe piață, aceasta trebuie să fie supusă în permanență unui proces de adaptare la modificările ce survin pe parcurs.
Ca atare, în literatura de management și marketing s-a împământenit ideea potrivit căreia planificarea realizată în cadrul unei întreprinderi trebuie să dea dovadă de: obiectivitate, preveziune, flexibilitate, stabilitate, comprehensivitate, simplitate și claritate. (KInard, 1988, p.97).
Dacă se dorește ca planificarea să fie corectă, atunci la baza acesteia trebuie să stea o gîndire clădită în totalitate pe obiectivitate. Mai exact, termenul de obiectivitate face referire la o gîndire factuală, logică și realistă. Deci, se poate întelege că planificarea de marketing trebuie direcționată în vederea atingerii obicetivelor întreprinderii și nu cele de natură personală.
Datorită mediului de marketing al întreprinderii din zilele noastre, supus în permanență unui process de schimbare, cheia succesului pe o piață nu constă doar în realizarea unei planificări corecte, ci și în calitatea gîndirii strategice adoptate.
În organizarea și în desfășurarea activității unei întreprinderi se impune necesitatea planificării, ca o componentă esențială a unui management eficient. Indiferent de mărime, planificarea poate aduce multe avantaje firmelor nou înființate sau cu tradiție. După cum au menționat Kotler și Armstrong: ”Dacă nu reușești să planifici, îți planifici nereușita”.
Principalele avantaje ale planificării de marketing constau în:
Creșterea nivelului de motivație managerială și o mai bună cooperare interdepartamentală;
Stabilirea unor obiective de marketing realiste și o mai mare probabilitate de realizare a obiectivelor generale ce derive din misiunea firmei;
Mai buna coordonare a activității ăntregului personal de-a lungul timpului;
Probabilitatea mai mare de a identifica evoluțiile ulterioare ale piețelor și produselor;
Capacitatea mai mare de a face față schimbărilor;
Comunicarea mai eficientă între indivizi;
Alocarea mai eficientă a resurselor organizaționale în funcție de oportunitățile pieței;
Asigurarea unui cadru optim pentru o verificare și coordonare permanent a activităților desfășurate.
Businessul din Republica Moldova în comparație cu cel din occident, de multe ori se bazează pe decizii spontane. Antreprenorii deseori prmesc decizii în baza unor suspiciuni intuitive care grăbesc realizarea unei anumite situații, și cîteodată avînd consecințe rezultative destul de bune. Totuși odată cu majorarea complecității businessului, anturajului, mediului, considerabil se mărește și riscul luării unor decizii incorecte. Pentru unele proiecte prețul unei asemenea greșeli poate fi ș ifalimentul businessulu. Lipsa unor cercetări de marketing calitative, une analize complexe a mediului de afaceri a viitoarei afaceri creează o instabilitate a fundamentului viitoarei afaceri și condamnă antreprenorul la cheltuieli de bani și timp.
Astfel, pentru ca ao afacere să aibă succe, aceasta trebuie să fie cît mai bine planificată. Planificarea activităților de marketing, analiza pieței, conceperea produsului și a modului în care acesta va apare pe piață, estimarea cheltuielilor duc la o conturare cît mai clară a activităților și direcțiilor de evoluție a firmei.
Activitatea de marketing a companiei este parte indispensabilă a sistemului de administrare a companiei în condiții de concurență. Odată cu creșterea dinamicii și complexității businessului contemporan crește rolul planificării activității de marketing, formare a fluxurilor de informații de marketing, evaluarea rezultatelor activității de marketing. Insuficiența de informație necesară, lipsa evidenței factorilor care au influență asupra evaluării rezultatelor activității de marketing duc la adoptarea deciziilor de marketing eronate în viitor.
Astfel elaborarea unui pla de marketing va permite întreprinderii de a:
Avea o imagine pozitivă și atrăgătoare de ansamblu a activității întreprinderii;
Optimiza profitul;
Atrage mai mulți consumatori;
Descoperi noi ocazii favorabile pentru dezvoltarea afacerii;
Distribui mai efficient timpul și resursele financiare;
Întreprinde activități ”de răspuns” la schimbările în piața vinicolă;
Scopul și obiectivele cercetării. Scopul studiului este a evalua eficiența activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavn.
Scopul enunțat poate fi atins prin următoarele obiective:
Abordarea teoritică a termenului de activitate și planificare în marketing;
Delimitarea etapelor planificării în marketing;
Evidențierea strategiilor de marketing;
Evidențierea necesității planificării activității de marketing în cadrul întreprinderii;
Analiza economico – financiară a întreprinderii;
Studiul mediului de marketing al întreprinderii;
Analiza mixului de marketing al întreprinderii;
Efectuarea unui studiu de caz;
Analiza și prelucrarea datelor;
Obiectul investigat îl constituie persoanele rezidente în Republica Moldova, în special consumatorii de produse vinicole.
Subiectul cercetat constă în planificarea activității de marketing în cadrul întreprinderii.
Metodologia cercetării. Baza metodologică a lucrării se constituie în special prin aplicarea metodelor calitative. Un loc important în cercetare i-a revenit analizei statisticii oficiale, a unor acte legislative și studii realizate în domeniu. Pentru evaluarea eficienței activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan s-a aplicat sondajul prin intervievarea persoanelor selectate din cadrul populației rezidente în Republica Moldova într-un eșantion. Principalul instrument a fost chestionarul care a fost proiectat pe o platformă online, care este active și se poate vizualiza aacesînd link-ul https://docs.google.com/forms/d/1dcz78ZDPFFzhvJRMN3D0qqqmvrwGBBr4e7jiue8G8/viewform#start=openform.Întrebările formulate sunt închise (dihotomice, multihotomice și mixte), cît și deschise, dînd posibilitatea respondentului de a oferi un răspuns correct, in cazul în care variantele menționate în chestionar nu au fost satisfăcătoare pentru acesta.
Cercetarea selectivă de tip sondaj este una dintre cele mai frecvent aplicate metode în domeniul cercetărilor de marketing. Sondajul oferă factorilor decizionali posibiltatea de identifica soluții pentru problemele cu care se confruntă sau pentru valorificarea oportunităților existente.
Baza informațională a lucrării o constituie operele clasicilor științei economice (Ph.Kotler, H.Boyd & W.Massey), a experților români din domeniul marketingului (C. Niță, A.F. Stăncioiu, C.Bălan, M.Popescu, T.Gherasim, E.Maxim), precum și a celor din Republica Moldova (L.Pascari, V.Golovco). O sursă importantă a constituit-o și datele statistice oferite de Biroul Național de Statistică, cît și unele cercetări efectuate în domeniu, cum ar fi ”Directorul Bostavan despre cultura vinului: Moldova este, de fapt, țara berii și a vodcăi”,”O tradiție îmuteliată” sau ”Despre vinul în sticlă la moldoveni” realizate de Magenta Consulting, fiind prima companie de consultanță ăn marketing strategic, cercetări de marketing și sociale din Republica Moldova. De asemenea un rol important l-a avut și site-ul oficial al întreprinderii Bostavan (www.bostavan.md), precum și pagina oficială de facebook (https://www.facebook.com/BostavanWines?fref=ts).
Structura lucrării. Teza are un volum de pagini și include următoarele componente: introducere, 3 capitole, concluzii, bibliografie și anexe. Capitolul 1 al lucrării cuprinde 4 subcapitole în care s-a efectuat analiza conceptuală a teremenului de activitate și planificare în marketing, au fost delimitate etapele planificării în marketing, strategiile de marketing, dar a fost și evidențiată necesitatea planificării activității de marketing în cadrul întreprinderii. Capitolul 2 cuprinde 3 subcapitole unde s-a analizat activitatea economico-financiară, mediul de marketing , dar și mixul de marketing a întreprinderii. Capitolul 3 cuprinde 2 subcapitole ce include partea practică. În acest capitol a fost inclus sondajul efectuat, precum și interpretarea rezultatelor obținute în urma cercetării.
Prezentarea cantitativă a elementelor adiacente: Bibliografie, anexe, lista abrevierilor, lista figurilor și lista tabelelor.
Lista abrevierilor
Lista figurilor
INTRODUCERE
Capitolul I. Fundamente teoretico-metodologice ale activității de marketing
1.1 Delimitări conceptuale ale termenului de activitate și planificare în marketing
1.2 Etapele planificării de marketing
1.3 Strategii de marketing
1.4 Necesitatea planificării activității de marketing în cadrul întreprinderii
Capitolul II. Planificarea activității de marketing – cheia succesului întreprinderii
2.1 Analiza mediului de marketing
2.2.1 Micromedul de marketing
2.2.2 Macromediul de marketing
2.2 Analiza mixului de marketing al întreprinderii
2.2.1 Organizarea și desfășurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii
2.2.2 Gama sortimentală de produse
2.2.3 Organizarea și desfășurarea politicii de preț în cadrul întreprinderii
2.2.4 Organizarea și desfășurarea activității de distribuție în cadrul întreprinderii
2.2.5 Organizarea și desfășurarea activității promoționale
Capitolul III. Evaluarea eficienței activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan
3.1 Organizarea și desfășurarea unei cercetări de marketing privind studiul notorietății și planificării activității de marketing a întreprinderii Bostavan
3.2 Evaluarea eficienței activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan. Analiza și interpretarea datelor
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
ANEXE
Delimitări conceptuale ale termenului de activitate și planificare în marketing
Conceptul de planificare strategică s-a impus în anii’70 ai secolului al XX-lea, ca rezultat al unor șocuri succesive care au lovit economia americană: criza energetică, inflația galopantă, stagnarea economică, concurența japoneză, etc. Firmele americane nu se mai puteau baza în planificarea producției, vînzărilor sau profiturilor lor doar pe previziunea creșterii. Planificarea convențională pe termen lung trebuia transformată în planificare strategică.
Complexitatea mediulu extern, în care o întreprindere își desfășoară activitatea, precum și schimbările ce au loc permanent au condus, din ce in ce mai mult, la creșterea importanței acordate planficării strategice a activității.
Planificarea de marketing este strîns legată de planificarea societatății ca întreg, de aceea și reprezintă una dintre cele mai importante responsabilități în cadrul unei întreprinderi. Planificarea reprezintă un proces de dezvoltare a unui plan, căutarea continuă de noi căi și mjloace de îmbunătățire a întreprinderii într-o schimbare permanentă în funcție de condițiile de piață. Împreuna cu planul de marketing, planificarea îndrumă concepția unei organizații dinspre exterior spre interior. Astfel, conform Dicționarului de Marketing și de Afaceri, putem defini : Activitate (EC) – ansamblu de acțiuni realizate cu un anumit scop dintr-un anumit domeniu (bancar, comercial, contabil, juridic, etc).
Planificare – activitate de programare, coordonare, organizare și conducere pe bază de plan în scopul realizării unei activități.
O altă definiție mai științifică o putem desprinde din DEX online care spune că : activitate reprezintă un ansamblu de acte fizice, intelectuale și morale făcute în scopul obținerii unui anumit rezultat; folosire sistematică a forțelor proprii într-un anumit domeniu, participare activă și conștientă la ceva; muncă, ocupație, îndeletnicire, lucru.
Termenul de planificoară activitatea, precum și schimbările ce au loc permanent au condus, din ce in ce mai mult, la creșterea importanței acordate planficării strategice a activității.
Planificarea de marketing este strîns legată de planificarea societatății ca întreg, de aceea și reprezintă una dintre cele mai importante responsabilități în cadrul unei întreprinderi. Planificarea reprezintă un proces de dezvoltare a unui plan, căutarea continuă de noi căi și mjloace de îmbunătățire a întreprinderii într-o schimbare permanentă în funcție de condițiile de piață. Împreuna cu planul de marketing, planificarea îndrumă concepția unei organizații dinspre exterior spre interior. Astfel, conform Dicționarului de Marketing și de Afaceri, putem defini : Activitate (EC) – ansamblu de acțiuni realizate cu un anumit scop dintr-un anumit domeniu (bancar, comercial, contabil, juridic, etc).
Planificare – activitate de programare, coordonare, organizare și conducere pe bază de plan în scopul realizării unei activități.
O altă definiție mai științifică o putem desprinde din DEX online care spune că : activitate reprezintă un ansamblu de acte fizice, intelectuale și morale făcute în scopul obținerii unui anumit rezultat; folosire sistematică a forțelor proprii într-un anumit domeniu, participare activă și conștientă la ceva; muncă, ocupație, îndeletnicire, lucru.
Termenul de planificare îl întîlnim in manualul “ Planificarea de marketing în turism” ca procesul de stabilire a modului în care sistemul de management își va îndeplini obiectivele sau, cu alte cuvinte, ea stabilește modul în care întrepriderea poate ajunge acolo unde dorește să ajungă.
În urma definițiilor analizate, putem distinge că planificarea activității de marketing reprezintă un proces complex pe baza căruia se stabilesc obiectivele de marketing, căile, dar și mijloacele, adică strategiile de marketing prin care aceste se pot atinge. Planificarea antrenează gîndirea sistematică, astfel silind firma să-și perfecționeze politicile și obiectivele, stabilind o mai bună coordonare a eforturilor sale și oferind criterii operative mai clare pentru controlul activității.Aserțiunea care spune că planificarea nu este utilă într-un mediu economic extrem de dinamic, nu poate fi acceptată, deoarece o planificare viguroasă ajută ca firma să reacționeze rapid la schimbările mediului, dar și să fie mai bine pregătită pentru unele evenimente neașteptate. Firmele care doresc să aibă success apelează la planificare, iar înainte de aceasta este nevoie de a elabora un plan.
Plan de marketing, sintagmă preluată din limba engleză, prin traducerea conceptului ”marketing plan”, formată din latinescul ”planum”, cu semnificația de ansamblu de măsuri pentru realizarea unui anumit obiectiv, și din englezescul ”marketing”, care desemnează un ansamblu de acțiuni coordonate ce concură la creșterea vînzărilor unui produs sau serviciu. Se utilizează în marketing și a apărut odată cu cristalizarea acestuia ca știință de sine stătătoare. Planul de marketing este un document prin care sunt direcționate activitățile de marketing și resursele unei întreprinderi, în vederea stabilirii și realizării obiectivelor de marketing, în concordanță cu misiunea ei. Reprezintă materializarea procesului planficării de marketing și, în același timp, constituie cea mai importantă componentă a planului de afaceri, alături de planurile de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producție, personal și financiar, elaborate ulterior, pe baza obiectivelor și a strategiilor lui, de către compartimentele corespunzătoare.
Planul de marketing contribuie la creșterea profitabilității organizației, ca urmare a identificării și valorificării mai eficiente a oportunităților existente și a îndeplnirii cerințelor clienților; dobîndirea imaginii de organizație profesionistă, prin referințele favorabile obținute din partea clienților încîntați de calitatea serviciilor; sporirea competitivității pe piață, ca rezultat al unui benchmarking permanent; dezvoltarea unor relații de lungă durată între organizație și clienții săi; evoluția pozitivă durabilă a organizației pe piețele țintă.
Planul de marketing este o componentă foarte importantă a procesului de planificare a activității de marketing și de aceea poate fi considerat un instrument de control al managerului în ceea ce privește stadiul realizării planului de afaceri al firmei.
Utilizarea planului de marketing în organizarea și conducerea firmei prezintă urmatoarele avantaje:
• Asigură creșterea nivelului de motivație managerială;
• Conferă o flexibilitate sporită pentru a face față schimbărilor;
• Generează o gândire sistematică;
• Asigură posibilitatea aplicării în practică a strategiilor firmei și realizarea obiectivelor de piață ale acestora;
• Dezvoltă gândirea, spiritul de cooperare și comunicare;
• Asigură alocarea și utilizarea mai eficientă a resurselor firmei;
• Antrenează toate compartimentele în realizarea obiectivelor firmei;
• Precizează sarcini, responsabilități și termene;
• Conștientizează toți participanții despre oportunități, amenințări, resursele și slăbiciunile firmei;
• Creează cadrul adecvat pentru controlul si supravegherea aplicării strategiei/strategiilor de marketing pentru piața internațională și revizuirea activităților realizate.
Prin urmare, putem spune că o afacere poate să aibă succes dacă este bine planificată. Planificarea activității de marketing duce la o evidențiere cît mai precisă a activităților și direcțiilor de evoluție a întreprinderii.
Etapele planificării de marketing
Procesul planificării de marketing se desfășoară în timp în mai multe etape, după unii autori, sau în pași, după alți autori. În aceste etape se realizează componentele structurale ale planului de marketing.
Procesul de planificare a unei activități este legată de marketing. În planificarea de marketing se subînțelege succesiunea logică a anumitor activități, proceduri pentru stabilirea obiectivelor de marketing. Alegerea strategiilor de marketing, elaborarea măsurilor care trebuie realizate pe o anumită perioadă, reieșind din ipotezele cu privire la condițiile viitoare probabile de punere în aplicare a acestora reprezintă de asemenea, niște activități ce țin de dezvoltarea diferitelor tipuri de planuri de marketing.
Astfel, Ludmila Pascari scrie că procesul de planificare în marketing constă din următoarele etape:
Cercetarea și analiza complexă a condițiilor care determină adaptarea planului;
Formularea obiectivului;
Formularea strategiei;
Elaborarea programului de marketing;
Organizarea, implementarea și controlul activității de marketing.
Fig.1.2 Etapele procesului de planificare în marketing
Sursa: Lect.univ.dr. Puiu Carmen. Curs “ Marketing”. Colegiul Universitar și Facultatea de Științe Economice Drobeta Turnul Severin. http://www.svedu.ro/curs/marketing/index.html (citat 16.03.2015)
1.În prima etapă a procesului de planificare de marketing se analizează principalele forțe ale macromediului (demografic, economic, tehnologic, social, cultural) și componentele micromediului (clienții, concurenții, canalele de distribuție, furnizorii), care vor influența capacitatea firmei de a obține profit.
Starea și evoluția culturală conduce la modificări în structura consumului. Unitatea trebuie să creeze un sistem informațional, care să urmărească principalele tendințe și evoluții ale mediului.
Angajații compartimentului de marketing trebuie să desfățoare activități de cercetare la nivelul surselor secundare, de investigare prin telefon, prin poștă sau personal a opinei consumatorilor. Și dacă informațiile obținute sunt analizate prin metode și modele statistice, firma poate obține informații utile despre modul în care diverși factori ai pieței influențează volumul vînzărilor. Se analizează piețele de consum, deoarece firma trebuie să știe cîte persoane intenționează să cumpere produsul dat, cine cumpără, de ce cumpără, de unde cumpără etc. Această analiză asigură întreprinderea cu informații favorabile pentru îmbunătățirea produselor acesteia, astfel ca ele să devină proritare pentru cumpărător.
Întreprinderea trebuie să-și analizeze punctele forte și slabe, capacitatea comercială, financiară, productivă și organizatorică. Aceasta se face nu în scopul, ca ea să-și corecteze toate slăbiciunile sau să-și facă un titlu de glorie din toate punctele tari pe care le posedă. Problema reală constă în a afla dacă firma în cauză dispune de forțele necesare pentru a crea produsul (serviciul) dorit.
În această etapă se analizează concurenții. Este necesar a menționa în plan datele referitoare la produsele concurenților care au succes pe piață. Concurenții unei firme sunt cei care încearcă să satisfacă aceeași piață. Aceasta nu înseamnă neapărat că ei produc sau vînd același produs.
2. Formularea obiectivului. Cele mai multe firme nu urmăresc un singur obiectiv, ci un grup de obiective, cum ar fi: profitabilitatea, creșterea vînzărilor, creșterea cotei de piață, reducerea riscului, inovarea, reputația, etc.
Firma stabilește obiectivele și se conduce de ele, de aceea ele trebuie să fe realiste, ierarhizabile, măsurabile. Orice firmă trebuie să-și ordoneze obiectivele în mod ierarhic, pornind de la cel mai important, care va permite ca obiectivul principal să fe inclus în obiectivele specifice fiecărui angajat în parte.
3. Formularea strategiei. Obiectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă, strategia îi arată acesteia calea pe care trebue să o urmeze.
Deși există o gamă variată de strategii, se va folosi modelul propus de Michael Porter, care le-a încadrat pe toate în trei tipuri generale:
Strategia celor mai mici costuri totale. Activitatea firmei este îndreptată către obținerea celor mai scăzute costuri de producție și distribuție, astfel încît prețurile produselor relizate să fie sub cele ale concurenței și să-și cîștge o cotă cît mai mare pe piață.
Strategia de diferențiere. Firma se concentrează asupra obținerii unor performanțe superioare în ceea ce privește o serie de avantaje oferite clienților, apreciate de o parte mare de consumatori. Unitatea poate încerca să obțină poziția de lider în domeniul serviciilor, al calității, al tehnologiei etc.
Strategia de concentrare. Firma se concentrează asupra unui sau a ma multor segmente înguste ale pieței. La această etapă, unitatea poate folosi harta de poziționare a produsului, pentru a-și determina poziția ocupată între concurenții de pe aceeași piață. După adoptarea deciziei de poziționare a produsului, firma trebuie să înceapă să creeze produsul, să-l testeze și să-l lanseze pe piață.
După lansare, strategia aplicată noului produs va trebui să suporte modificări în fiecare etapă a ciclului său de viață: lansare, creștere, maturitate, declin.
4. Elaborarea programului de marketing. Strategia de marketing trebuie să fe transpusă în programul de marketing, care se efectueză prin adoptarea unor decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing, la mixul de marketing și la destinația fondurilor de marketing.
De regulă, firma își stabilește bugetul de marketing ca pondere din totalul vînzărilor prognozate. Ea încearcă să afle care este raportul dintre bugetul de marketing și vînzările concurenților. Firma trebuie să analizeze volumul activităților de marketing necesar pentru atingerea unui anumit volum al vînzărilor și să stabilească toate costurile acestor activități, obținînd bugetul de marketing necesar.
Firma trebuie să decidă repartizarea bugetului de marketing pe diverse elemente ale mixului de marketing (produs, preț, distribuție, promovare).
Obiectivele pe temen lung se atribuie la crearea unor produse noi și la modificarea canalelor de distribuție; iar cele pe termen scurt se atribuie la modificări ale prețurilor, mărimii forței de vînzare și ale nivelului de cheltuieli cu publicitatea.
După identificarea activităților de marketing necesare pentru a realiza obiectivele firmei, aceste activități trebuie eșalonate în timp, astfel încît ele să se desfășoare în ordinea optimă.
5.Organizarea, implementarea și controlul activității de marketing.
În cazul unei firme mici, e posibil ca o singură persoană să îndeplinească toate sarcinile de marketing: studiul pieței, comercializarea, publicitatea etc.
În cazul firmelor mari există mai mulți specialiști în marketing, cum ar fi: personalul de vînzare, directori comerciali, cercetătorii de marketing, personalul de publicitate, directori de produs și de marcă, directorii pentru segmente de piață etc.
Directorii trebuie să organizeze întîlniri periodice cu subalternii lor, pentru a analiza rezultatele obținute de aceștia, a-i lăuda pentru realizări, a le identifica neajunsurile și a le sugera modalitățile de îmbunătățire a activității.
Pe parcursul aplicării planului de marketing e posibil să apară multe aspecte surprinzătoare și dezamăgitoare, de aceea firmele trebuie să-și controleze activitatea prin:
Controlul planului anual;
Controlul profitabilității;
Controlul strategic;
Controlul planului anual este destinat să asigure conducerea că firma își atinge obiectivele fixate (vînzări, profituri). Principalele sale instrumente sunt: analiza desfacerilor, analiza cotei de piață, analiza financiară și urmărirea satisfacerii clientului. Dacă se constată obținerea unor performanțe negative, firma poate implementa cîteva măsuri corective, dintre care: reducerea producției, schimbarea prețului, creșterea presiunilor exercitate asupra forței de vînzare etc.
Controlul profitabilității constă în evaluarea profitabilității curente a produselor, categoriilor de cumpărători, canalelor comerciale și mărimii comenzilor.
Controlul strategic urmărește să verifice prin aprecierea eficienței actvității de marketing, dacă strategia de marketing adoptată de firmă mai corespunde sau nu conjuncturii pieței. Analiza de marketing identifică domeniile în care apar probleme de marketing și recomandă acțiuni pe termen scurt și pe termen lung destinate să îmbunătățească eficiența globală a actvității de marketing a organizației.
Viktor Pekar evidențiază că studiul pieței din aval față de ofertă trebuie să cuprindă:
Structura piețelor și a segmentelor de piață;
Caracteristicile concurenților;
Strategeia concurenților;
Analiza politicilor comerciale;
Studiul canalelor de dstribuție;
Studiul detaliat al întreprinderii va cuprinde analiza aprofundată a funcțiilor întreprinderii (este vorba de funcțiile de marketing, de producție, funcția financiară etc).
O dată definite obiectivele, se stabilesc strategiile corespunzătoare. Aceste strategii trebuie considerate pentru trei nivele distincte:
Un prim nivel are în vedere cuplurile de produs – piață în cadrul unei optici strategice globale. Dacă vom considera, de exemplu, o strategie de dezvoltare, este necesar a se avea în vedere: evaluarea posibilităților de diversificare a produselor, dezvoltarea piețelor, etc;
În continuare, se evaluează avantajele concurențiale ale pieței, pe produse;
În al treilea rînd este necesară analiza sistemelor concurențiale ale pieței.
În continuare, se stabilesc listele principalelor strategii posibile de adoptat, după care se determină strategiile cel mai bine adaptate obiectivelor fixate în concordanță cu situația actuală și cea previzibilă a întreprinderii și a mediului acesteia.
Aplicarea concretă a planului de marketing cuprinde în general trei elemente:
Poziționarea produselor sau a mărcilor;
“Atacarea” segementelor care corespund piețelor țintă vizate;
Componentele strategiei de piață sunt direct legate de avantajul concurențial, de poziționarea produselor sau de alți factori.
Aplicarea în practică a unei strategii de marketing presupune utilizarea politicilor de produs, preț, distribuție și promovare.
Înainte de a fixa în mod definitiv strategia și politicile care urmează a fi aplicate, este necesară verificarea compatibilității între situația întreprinderii și piața acesteia, pe de o parte și obiectivele vizate, pe de altă parte.
După verificarea acestei compatibilități are loc aplicarea în practică a politicilor definite prin marketingul – mix stabilit.
În continuare, sunt necesare activități de control al modului în care previziunile planului de marketing concordă cu obiectivele stabilite.
Strategii de marketing
Strategie de marketing – componentă principală a politicii de marketing, prin care firma stabilește modalitățile, căile concrete de atingere a obiectivelor pe care și le-a fixat. În funcție de termenul de referință – respectiv de natura problemelor vizate – strategia de marketing poate lua diverse concretizări: strategie de piață, strategie de produs, de preț, etc.
Strategie de marketing: 1.Ansamblu structurat al activităților de marketing prin care o firmă urmărește să-și îndeplinească obiectivele specifice. 2. Formă a strategiei unei unități economice, care privește activitatea compartimentului de marketing al acesteia. Acest tip de strategie se referă la delimtarea pieței pe care producătorul urmează să acționeze și la alcătuirea marketingului mixt.
O strategie de marketing trebuie să indice, fără echivoc, ce se urmărește și pe ce căi se poate ajunge la obiectivele urmărite. Obiectivele trebuie să exprime cît mai sintetic, în termeni operaționali (rată a profitului, volum de vînzări, cotă de piață, etc), performanțele pe care firma și le propune, iar căile de acțiune se impun a face obiectul unor acte de alegere rațională (dat fiind faptul că unul și același scop se pot realiza, de regulă, pe mai multe căi).
Un obiectiv este constituit din trei elemente: 1) un atribut sau un imperativ cu ajutorul căruia se exprimă (cum ar fi extinderea pieței firmei, de exemplu) ; 2) un indicator prin intermediul căruia se măsoară atributul (ponderea deținută de firmă pe piața produsului) și 3) un scop, prin care se înțelege un nivel al indicatorului pe care întreprinderea își propune să-l atingă (51%, de pildă).
Odată fixate obiectivele, strategiile vor preciza căile și mjloacele care urmează a se utiliza pentru atingerea lor la termenele prestabilite, a căror diversitate este foarte mare. Din această cauză formele concrete pe care strategiile de marketing le îmbracă sunt, de asemenea, foarte diverse.
Tipologia strategiilor de marketing nu este altceva decît un tablou sintetic al principalelor categorii de strategii pe care o firmă le poate elabora și adopta în funcție de cele mai importante dimensiuni și trăsături ale pieței.
În funcție de poziția față de dinamica pieței (care poate pune în evidență o tendință de dezvoltare, de stagnare sau de regres), o firmă poate opta pentru una din următoarele tipuri de strategii:
Strategia creșterii, care se justifică mai ales atunci cînd piața produsului ei este în extindere, iar concurența relativ slabă, ea implicînd un efort economic și tehnic ridicat;
Strategia menținerii, care se adoptă atunci cînd piața produsului tinde să devină saturată sau cînd posibilitățile de extindere ale firmei sunt foarte limtate;
Strategia restrîngerii, care nu se justifică decît în cazurile în care piața produsului este într-un regres foarte evident, precum și atunci cînd firma își reorientează activitatea spre produse mult mai rentabile (restrîngerea unei activități mai puțin rentabile realizîndu-se deci concomitent cu extinderea altora, mai profitabile).
Aici se impune totuși de remarcat faptul că adoptarea uneia dintre cele trei strategii nu decurge automat din dinamica pieței produsului, existînd suficiente cazuri în care o firmă poate elabora și urma o strategie de extindere a propriei pieți atunci cînd piața produsului este în stagnare sau în regres, ori de restrîngere a pieței sale chiar cînd piața produsului pe care îl fabrică este în dezvoltare. În sprijinul acestei afirmații poate fi invocat exemplul firmelor japoneze producătoare de autoturisme, care au urmat (cu succes) strategii de creștere chiar în timpul în care piața mondială a automobilelor era în regres.
Dacă evoluția pieței este privită nu numai ca dinamică, ci și prin prisma schimbărilor (structurale, de ritm, de direcție, etc), pot fi identificate alte trei tipuri de strategii de marketing și anume:
Strategia activă, specifică firmelor moderne, care dispun de potențial tehnic și de fonduri puternice, preocupate în permanență de schimbare și perfecționare, care nu se mulțumesc doar să țină seama de rezultatele schimbărilor, ci sunt dispuse să provoace ele înșile schimbarea, în propriile interese;
Strategia adaptării, întîlnită în cazul întreprinderilor care urmăresc îndeaproape schimbările care intervin în ceea ce privește tehnologiile de fabricație, modelele, formele de comercializare etc. și care răspund acestor modificări înainte ca ele să-și facă simțite efectele;
Strategia pasivă, specifică frmelor cu potențial tehnic și economic redus sau celor mai puțin preocupate de provocarea ori anticiparea schimbărilor, prin care ele își restructurează activitățile numai după ce efectele (pozitive și negative) ale acestora sunt cunoscute deja.
În funcție de poziția firmelor față de structurile (segmentele) pieței, ele pot recurge la:
Strategii nedefirențiate (de marketing nesegementat), dacă produsele pe care le fabrică se adresează pieței în general, fără a se lua în considerare eventualele segmente pe care ea le conține (acest tip fiind întîlnit mai ale în cazul firmelor cu statut de monopol, dar și al unor firme aflate la începutul actvității lor) ;
Strategii diferențiate (de marketing segmentat), cînd bunurile materiale și serviciile firmelor vizează anumite segmente ale pieței, bine cunoscute și delimitate, și cînd numărul segmentelor este relativ redus, acestea fiind adoptate de întreprinderile mari, dispunînd de compartimente de marketing puternice ;
Strategii concentrate (de marketing selectiv), dacă firma se raportează la un singur segement de piață (sau la un număr foarte mic), pe care are cele mai mari șanse de succes. O astfel de firmă se poate profila, de exemplu, pentru producerea de țigări numai pentru fumători foarte săraci sau foarte bogați, pentru editarea cărților de speologie (care interesează un număr foarte limtat de specialiști) etc.
Ținînd seama de poziția firmei față de exigențele pieței, respectiv de nivelul calitativ la care aceasta își propune să-și desfășoare activitatea, strategiile pe care ea le poate adopta se prezintă în următoarele variante:
Strategia exigenței reduse, care este specifică condițiilor de penurie, în care consumatorii sunt preocupați în primul rînd de procurarea produsului pe care firma îl furnizează, aspectele calitative căzînd pe un plan secundar, precum și celor în care competiția dintre producători este slabă sau inexistentă;
Strategia exigenței medii, care se adoptă atunci cînd firma dispune de un potențial tehnico-economic mai slab, produsele ei oferindu-se unei piețe pe care cumpărătorii sunt diferențiați sub aspectul pretențiilor pe care le ridică în legătură cu calitatea;
Strategia exigenței ridicate, care este cel mai frecvent întîlnită în cazul firmelor preocupate de extinderea cifrei de afaceri și a pieței, respectiv de păstrarea vechilor clienți și de atragerea altora noi, care țin foarte mult la propriul prestigiu, oferind, pe lîngă produs, garanția calității lui, în caz contrat obligîndu-se să înlăture ( pe propria cheltuială) defecțiunile sau chiar să înlocuiască produsele necorespunzătoare. În cadrul acestei strategii, adeseor exigențele firmei cu privire la calitate le depășesc pe cele ale consumatorilor, cheltuielile cu asigurarea și controlul calității fiind mari.
În funcție de modul în care firma ține seama de concurență, strategiile cele mai întîlnite sunt:
Strategie ofensivă (agresivă), care nu poate fi adoptată decît de întreprinderile cu un potențial tehnic și economic foarte ridicat, care au șanse reale să domine piața, dispunînd de anumite avantaje competiționale și care doresc să-și extindă propria piață în detrimentul celei a firmelor concurente;
Strategie defensivă, care este specifică firmelor cu o poziție medie sau modestă pe piață, al căror obiectiv principal îl constituie păstrarea sau chiar restrîngerea cotei de piață pe care o dețin (eventual cu menținerea aceluiași volum de vînzări).
Tipurile diferite de strategii de marketing la care ne-am referit aici (precum și altele) pot fi combinate între ele, înglobîndu-se în ceea ce se cunoaște sub denumirea de strategie completă. Mai exact, fiecare din strategiile enumerate pot constitui variante pe care una și aceeași firmă are posibilitatea să le adopte în funcție de situația existentă pe piață.
În funcție de strategia generală a organizaței, în planul de marketing vor fi specificate strategia de piață și strategiile referitoare la mixul de marketing. În primul rînd, strategia de piață presupune stabilirea pieței pe care organizația va acționa, respectiv segementele/segmentul pe care se va focaliza. Strategia de piață presupune trei pași majori:
Segmentarea pieței – identificarea segmentelor componente ale pieței relevante pentru organizație;
Selecția segementelor – alaegerea segmentelor în raport cu gradul de atractivitate specific fiecărui segment și cu nivelul de competitivitate al organizației pe segmentul considerat;
Stabilirea poziționării dorite – specificarea poziției pe care organizația intenționează să o dețină în mintea clienților potențiali, în mod distinct față de firmele concurente și în funcție de criteriile care sunt considerate semnificative de clienții din segmentul țintă.
În al doilea rînd, va fi definită strategia referitoare la fiecare dintre componentele mixului de marketing. În esență, mixul reperezintă sistemul resurselor și instrumentelor pe care le poate utiliza organizația pentru a îndeplini obiectivele sale de marketing și pentru a modela oferta sa comercială, destinată clienților potențiali. În esență, structura mixului include: produsul, distribuția, prețul, promovarea, procesele, personalul și evidența fizică. De exemplu, pentru elaborarea strategiei de produs, coordonatele majore de direcționare a strategiei sunt următoarele: dimensiunile gamei; structura portofoliului de produse; nivelul calitativ al produselor; gradul de noutate a produselor; utilizarea mărcii; proprietatea asupra mărcii; corelarea mărcii cu gama de produse; dezvoltarea mărcii; repoziționarea mărcii. În privința strategiei de distribuție, coordonatele majore sunt: numîrul de canale utilizate; lungimea canalelor utilizate (numîrul de verigi dintre organizație și cumpărătorul final); intensitatea distribuției (numărul operatorilor situați la același nivel al canalului de marketing, prin care organizația vînzătoare își comercializează produsele); gradul de control asupra distribuției produselor proprii; gradul de implicare în activitățile logistice (transport, depozitare, gestiunea stocurilor etc.). În cazul strategiei de preț, se consideră ca principale coordonate: nivelul prețului; prețurile și modalitățile de plată în funcție de poziția geografică a clienților; discount-urile ți bonificațiile față de prețul de listă; prețurile diferențiate; prețul în funcție de mixul de produse; inițierea unor modificări de preț și reacția clienților și concurenților față de astfel de modificări; prețurile în funție de etapa ciclului de viață al produsului. Strategia de comunicație de marketing va fi formulată în funcție de următoarele coordonate: obiective globale ale activității promoționale; modul de desfășurare în timp; rolul activității promoționale; poziția față de structurile pieței; sediul activității promoționale (organizația sau o agenție specializată).
După ce au fost formulate strategiile de marketing, este absolut necesară stabilirea programului de marketing. Vor fi precizate: succesunea activitățilo ce urmează a f desfășurate; resursele de timp necesare; resursele financiare și cele umane.
Calitatea activității de planificare, precum și eficacitatea și eficiența implementării strategiilor de marketing determină gradul de îndeplinire a obiectivelor importante pentru organizație. Gradul de satisfacție a clienților, nivelul de profitabilitate vizat și imaginea dorită la nivelul pieței țintă ramîn doar simple deziderate sau simple semne caligrafiate pe o pagină, dacă organizația nu optează pentru competitivitatea prin marketing și pentru utilizarea planului de marketing în vederea direcționării demersului său la nivelul segmentelor atractive, pe care este competitivă. Pe “vreme de furtună” sau “vreme senină”, profesionistul de marketing știe că planul de marketing sporește șansele “navigării spre destinația dorită”, într-un mediu tot mai dynamic și concurențial.
Obiectivele defines cee ace vrea să realizeze o firmă; strategia îi arată acesteia calea pe care trebuie să o urmeze.
Deși există o gamă variată de strategii, se va folosi modelul propus de Michael Porter, care le-a încadrat pe toate în trei tipuri generale:
Strategia celor mai mici costuri totale. Activitatea firmei este îndreptată către obținerea celor mai scăzute costuri de producție și distribute, astfel încît prețurile produselor realizate să fie sub cele ale concurenței și să-și cîștige o cotă cit mai mare pe piață.
Strategia de diferențiere. Firma se concentrează asupra obținerii unor performanțe superioare în cee ace privește o serie de avantaje oferite clienților, appreciate de o parte mare de consumatori. Unitatea poate încerca să obțină poziția de lider în domeniul serviciilor, al calității, al tehnologiei etc.
Strategia de concentrare. Firma se concentrează asupra unui sau a mai multor segmente înguste ale pieței. La această etapă, unitatea poate folosi harat de poziționare a produsului, pentru a-și determina poziția ocupată între concurenții de pe aceeași piață. După adoptarea deciziei de poziționare a produsului, firma trebuie să înceapă să creeze produsul, să-l testeze și să-l lanseze pe piață.
După lansare, strategia aplicată noului produs va trebui să suporte modificări în fiecare etapă a ciclului său de viață: lansare, creștere, maturitate, declin.
Necesitatea planificării activități de marketing în cadrul întreprinderii
În literatura de specialitate este recunoscută necesitatea planificării de marketing, evidențindu-se că performanțele obținute de întreprinderile care folosesc planificarea de marketing depășesc pe cele înregistrate de întreprinderile ce nu apelează la acest proces.
În pofida importanței deținute și a susținerii unanime de către teoreticienii a ideii că planificarea de marketing ocupă un rol central în activitatea întreprinderilor și asigură profitul cel mai mare, s-a constatat că sunt puține întreprinderi în care este aplicată, iar din cercetările întreprinse privind cauzele neaplicării ei, sau a aplicării în mod incorect, s-a stabilit existența unor bariere în implementarea ei.
Dintre aceste bariere, importante sunt:
Confuzia între tactici de marketing și strategii de marketing;
Separarea funcției de marketing de alte funcții în cadrul unei întreprinderi;
Confuzia între funcția de marketing și conceptul de marketing;
Lipsa unor analize profunde;
Lipsa de pricepere în stabilirea unor obiective prioritare (bariera cognitivă);
Existența și a unei bariere cultural-politică (culturi organizaționale ostile, mentalitatea grupului etc.), întrucît un proces complet de planificare a activității de marketing nu reprezintă doar o simplă succesiune de etape de acțiune, ci el înglobează un set de valori și ipoteze care, deși nu sunt explicite, fac parte integrantă din întregul proces.Înlăturarea acestor bariere constituie factorul-cheie în asigurarea implementării planificării de marketing.
Conceptul de planificare de marketing a apărut după 1960; în anul 1962, Thompson și apoi, în 1965, Wilson, Pryor și Yoshimo – susținînd necesitatea și importanța lui. Mai tîrziu, în perioada 1970-1980, Dodge, Davidson și Winkler, Boyd, Massey, Pearson etc. au confirmat necesitatea planficării de marketing pentru întreprinderi și au adus o contribuție importantă în dezvoltarea și implementarea lui.
Pentru a explica importanța si necesitatea planificării de marketing, ne vom folosi de câteva tendințe ce se manifestă în mediul de activitate al firmei internaționale:
– Dinamismul accentuat al pieței internaționale. Schimbările rapide de pe piața internaținală pot genera dificultăți în anticiparea condițiilor ce vor apărea pe piețele străine, ceea ce mai departe poate reprezenta creșterea riscurilor în stabilirea deciziilor pe termen lung și în aprecierea efectelor lor în viitor ( Danciu, V.). Dintre modificările mediului internațional cu impact deosebit asupra planificării, putem aminti: intensificarea concurenței, intensificarea globalizării afacerilor, reducerea profitului și a ciclului de viață al produselor, modificarea comportamentului clientului internațional, bariere la intrarea pe piețele țintă, creșterea ritmului de înnoire a produselor, necesitatea reducerii costurilor, creșterea calității produselor.
– O reorientare în abordarea marketingului internațional. În optica de marketing tradițional, relațiile dintre firma si clienții internaționali sunt considerate formale și firma se concentrează pe produsele și capacitațile sale, pe când în marketingul relațional se acorda o atenție sporită atragerii clienților în relațiile de cooperare, urmărindu-se implicarea lor în realizarea politicii de marketing internațional a firmei, ceea ce va duce la fidelizarea lor. Abordarea relațională îi poate viza și pe concurenții actuali și potențiali, deoarece, printr-o cunoaștere mai bună, se poate ajunge la o contracarare mai eficienta a lor (Danciu, V.).
– Creșterea nevoii de informații pentru fundamentarea corectă a deciziilor pe termen lung, dar și pentru elaborarea, executarea și controlul activitații de marketing internațional.
– Necesitatea identificării unor căi adecvate de reducere și eliminare a neclarităților și ambiguitătilor, precum și de îmbunătățire a obiectivelor, strategiilor și mixului de marketing internațional.
– Exigențe impuse de coordonarea eficientă a resurselor si eforturilor de marketing pe termen lung al firmei.
În organizarea și în desfășurarea activității firmei se impune necesitatea planificării, ca o componentă esențială a unui management eficient. Indiferent de mărime, planificarea poate aduce multe avantaje firmelor nou înființate sau cu tradiție. Cum au menționat Kotler și Armstrong: “Dacă nu reușești să planifici, îți planifici nereușita”. Planificarea determină managerii să gîndească sistematic la ce s-a întîmplat, la ceea ce se întîmplă, precum și la ceea ce se va întîmpla în viitor. De asemenea, planificarea poate oferi soluții pentru rezolvarea problemelor apărute în cadrul activității pe piața internă și internațională, poate asigura o utilizare rațională a resurselor limitate ale frmei în concordanță cu obiectivele și misiunea sa.
Principalele avantaje ale planificării de marketing constau în:
Creșterea nivelului de motivație managerială și o mai bună cooperare interdepartamentală;
Stabilirea unor obiective de marketing realiste și o mai mare probabilitate de realizare a obiectivelor generale ce derivă din misiunea firmei;
Mai buna coordonare a grupurilor mari de persoane care acționează interdependent de-a lungul timpului;
Probabilitatea mai mare de a identifica evoluțiile ulterioare probabile ale piețelor și produselor;
Capacitatea mai mare de a face față schimbărilor, în reducerea la minimum a reacțiilor iraționale în fața neprevăzutului;
Comunicarea mai eficientă între salariații întreprinderii;
Gîndirea sstematică de perspectivă, în alocarea mai eficientă a resurselor organizaționale în funcție de oportunitățile pieței;
Asigurarea unui cadru pentru o verificare și coordonare permanentă a activităților desfășurate.Sarcinile ce-i revin marketerului în acest sens sunt: să supravegheze întregul proces de planficare de marketing (să stabilească reguli, principii și obiective ale planificării de marketing pentru toți membrii echipei care se implică în respectivul proces), să evalueze planurile de marketing concepute (dacă sunt complete, dacă sunt în concordanță cu obiectivele întreprinderi și cu celelalte planuri ale ei, respectiv planul de cercetare-dezvoltare, planul financiar, planul de resurse umane și planul de producție etc.) și să rezolve eventualele probleme de planificare ce pot apărea și care pot avea consecințe pentru procesul de planificare de marketing (exemplu, scăderea volumului vînzărilor, scăderea cotei de piață etc.).
Scopul planificării strategice este de a juta o firma să-și aleagă domeniul de activitate și să-și organizeze lucrul în așa mod, încît să-i permită acesteia să reziste unor evenimente neprevăzute apărute în domeniul de activitate.
2.2 Analiza mediului de marketing
2.2.1 Micromediul de marketing
Analiza relațiilor cu furnizorii:
Vinăria Bostavan își produce vinurile din recoltele de struguri cultivați în propriile podgorii situate în cele mai bune zone din sudul Republicii Moldova, adică în mizrozonele Onești din raionul Hîncești și Etulia din Găgăuzia, totalizînd o suprafață de 1200 hectare. SRL-ul ocupă o suprafață de 9000 m.p., deține facilități moderne, iar aceasta îi permite să proceseze 20000 de tone de struguri pe sezon, iar în rezervoarele sale poate stoca peste 15 milioane de litri de vin și alte băuturi pe care cu ajutorul liniilor de îmbuteliere poate îmbutelia cu viteza de 12000 sticle pe oră.
Principalii furnizori pentru Bostavan sunt:
Glass Container ce asigură aprovizionarea cu sticlă. Glass Container Company au o experiență bogată în producerea sticlelor exclusive după desenul individual al clientului, realizînd astfel un produs unic.
Amorim pentru aprovizionarea cu dopuri. Amorim este o companie portugheză care pretinde a fi lider mondial în industria plută de peste 130 de ani.
Firstline pentru aprovizionarea cu capace. Firstline este un producător specializat de ambalaje flexibile inovatoare.
Comanda se face o dată la 3 luni, iar aprovizionarea se face ritmic, pe bază de contract.
Analiza relațiilor cu intermediarii
Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei în schimbul unui avantaj bănesc, fac legătură între vînzător și cumpărător, sau încheie o tranzacție între două părți, cu împuternicirea acestora. Produsele vinicole sunt repartizate pe piață printr-un singur distributor . SRL “Romatim” este Ditribuitorul Oficial și General al Vinăriei Bostavan. Aceștia efectuează vînzarea angro și cu amănuntul a produselor vinicole sub marca comercială a producătorului. Fiind distribuitor oficial al vinăriei Bostavan pe întreg teritoriul Republicii Moldova, “Romatim” le reprezintă interesele în relațiile cu clienții individuali sau corporative, precum și prestează o gamă largă de servicii conexe. O atenție deosebită este acordată lucrului cu clienții: servicii de deservire și lucrul cu reclamațiile, logistica livrărilor, transport, și chiar servicii de marketing.
Rețeaua impresionantă de distribuție cuprinde peste 25 de țări din Europa Centrala și de Est : România, Ucraina, Polonia, Cehia, Slovacia, Germania și Belorusia; țări din Asia : China, Japonia, Coreea de Sud; și de pe continentul American : Canada și SUA.
Vinăria Bostavan mai face legătură cu clienții prin contactul direct. Printre clienții vinăriei se numără: Promptagent SRL, Aerofood SRL, Aeroportul Internațional Chișinău Î.I.Everest, Editura ARC, Telemar SRL, Olivitta SRL, Muzzette SRL, Vega-L SRL, Metro Cash & Carry Moldova SRL, La Roma Club SRL, La Hanul lui Vasile SRL, Green Hills, Green Hills Nistru SRL, Chateau SRL, Club Royal Company SRL, Bucuria SA, Capitoles Park SRL, etc.
Evaluarea mediului concurențial
Vinăria Bostavan este lider pe piața vinicolă din Republica Moldova în producerea vinurilor de calitate, iar Bostavan Wineries Group controlează circa 30% din piața de producție de vin de calitate în Moldova. Avînd un preț onest, calitate și notorietate înaltă, vinurile Bostavan au mai mulți concurenți.
Printre cei mai mari și mai puternici concurenți ai Vinăriei Bostavan deosebim :
• Cricova
• Chateau Vartely
• Mileștii Mici
• Fabula
Chiar dacă Vinăria Bostavan are mai mulți concurenți, printre care primii 3 sunt în primii top concurenți, aceasta a reușit să devină un brand cu o notorietate înaltă, remarcat în peste 25 de țări. Colecția de peste 30 de medalii a Vinăriei Bostavan care a fost suplinită cu un trofeu cîștigat la concursul ,,Challenge International du Vin” demonstrează calitatea superioară a vinurilor Bostavan ceea ce le clasează în vinurile de top ale Republicii Moldova.
În 2008, Bostavan deținea cea mai mare parte a pieței vinurilor spumante din Moldova, fiind și un exportator principal.
Vinăria Bostavan a ocupat locul 4 dupa cantitatea de vinuri albe de consum curent comercializate în 2012 și locul 2 după cantitatea vinurilor roșii și roze de consum curent.
În topul ,,10 cele mai populare vinuri moldovenești în 2013”, vinul Chardonnay Via Etulia 2011, a ocupat locul 4, pe cînd Cricova Grand Vintage 2006 locul 1, iar Rară Neagră Chateau Vartely 2011 pe locul 9.
În cel mai recent sondaj efectuat de Magenta Consulting anul 2014, vinurile Bostavan s-au clasat pe locul 4 și au obținut 3% la capitolul notorietate spontană a mărcilor de vin îmbuteliat, pe primele locuri clasîndu-se Cricova, Purcari și Mileștii Mici.
Astfel, putem concluziona că vinăria Bostavan ține piept concurenților și ocupă un loc important în Republica Moldova.
Analiza relațiilor cu clienții
Clienții reprezintă forța de bază a unei întreprinderi. Ei influențează pozitiv activitatea întreprinderii atîta timp cît cumpără produsele vinăriei Bostavan și nu pe cele ale concurenților.
Vinăria Bostavan comunică foarte mult cu clienții săi prin intermediului rețelei de socializare. Ei au cont pe Facebook (www.facebook.com/BostavanWines) în care comunică toate noutățile ce țin de lansări noi, promoții, organizarea și participarea la diverse evenimente, etc. Contul este urmărit de 7777 de fani, unde aceștia pot vizualiza pozele de la evenimentele organizate de Vinăria Bostavan sau alte detalii ce țin de vinurile Bostavan.
De asemenea, prin intermediul Facebookului, doritorii de a participa la evenimentele petrecute de Vinăria Bostavan își pot face o rezervare pe pagina Bostavan Wines, astfel fiecare avînd ocazia să guste din savoarea vinului de marca Bostavan.
De asemenea, consumatorii își pot scrie plîngerile pe care le au în conformitate cu vinurile Bostavan, în cadrul rețelei Facebook sau pe pagina oficiala www.bostavan.md. Vinăria Bostavan nu a primit niciodată plîngeri din partea consumatorilor, însă dacă ar primi reclamații privind calitatea vinurilor Bostavan sau poate deservirea personalului, Sorin Bălănel, directorul de marketing a spus că ar gestiona problema în primul rînd în cadrul companiei, iar clientului i-ar oferi cadou o sticlă de vin.
Printre clienții vinăriei se numără: Promptagent SRL, Aerofood SRL, Aeroportul Internațional Chișinău Î.I,verest, Editura ARC, Telemar SRL, Olivitta SRL, Muzzette SRL, Vega-L SRL, Metro Cash & Carry Moldova SRL, La Roma Club SRL, La Hanul lui Vasile SRL, Green Hills, Green Hills Nistru SRL, Chateau SRL, Club Royal Company SRL, Bucuria SA, Capitoles Park SRL, etc.
Analiza relațiilor cu organismele publice
Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului. Acest lucru este datorat faptului că ele pot influența activitatea întreprinderii doar în anumite situații și condiții.
Un rol important în activitatea vinăriei Bostavan, o are Întreprinderea de Stat “Centrul Național de Verificare a Calității Producției Alcoolice” unde, conform Hotărîrii Guvernului Republcii Moldova nr.1056 din 13.09.2006 se verifică calitatea producției alcoolice si se iau unele măsuri pentru optimizarea sistemului de verificare a calității producției alcoolice. În cadrul acestei întreprinderi se testează producția alcoolică, destinată atît exportului cît și comercializării pe piața internă, astfel acordînd certificate producției potrivit datelor primite de la Laboratorul de producție alcoolică. Astfel, toată producția se duce la înregistrare la Agenția de Stat pentru Proprietatea Intelectuală a Republicii Moldova.
2.2.2 Macromediul de marketing
Evaluarea tendințelor demografice
Vinăria Bostavan urmărește nevoile și cerințele populației care alcătuiesc piețele către care se îndreaptă acțiunile sale. Aceste piețe evoluează în strînsă legătură cu parametrii demografici ai populației care reflectă densitatea, localizarea, vîrsta, sexul, ocupația, nivelul de pregătire.
Conform datelor statistice din 2015, numărul populației stabile din Republica Moldova este în scădere față de anul 2014, înregistrînd un număr de 3555,2 mii de oameni ceea ce prezintă un pericol pentru vinăria Bostavan, deoarece aceasta ar duce la un consum mai mic de produse vinicole.
Dat fiind faptul că întreprinderea Bostavan comercializează produse vinicole, aceasta reduce consumul acestora de întreaga populație. Deoarece produsele vinicole sunt produse alcoolice, au dreptul de a fi consumate de persoanele care depășesc vîrsta de 18 ani. Dar urmărind un studiu realizat de Magenta Consulting, am observat că din categoria consumatorilor de vinuri mai fac parte și persoanele cu vîrsta cuprinsă între 14-19 ani, iar consumul acestora fiind acceptat doar în cazul permisiunii părinților și în prezența acestora. Astfel, cu cît dimensiunea unei familii este mai mare și în care sunt mai mulți adolescenți, consumul de produse vinicole poate fi mai mare dacă părinții permit consumul de vin la masă în prezența lor.
Mixul de vîrstă influențează vînzările pe categorii de produse. În funcție de vîrsta consumatorului, se observă diferențe în preferințele acestora vizavi de soiul vinului. Odată cu înaintarea în vîrstă, crește ponderea consumatorilor care procură cel mai des Cahor. Cabernet Sauvignon este consumat mai mult de cei cu vîrsta de 35-44 ani, iar Chardonnay de persoanele cu vîrsta de 14-19 ani.
Potrivit datelor sondajului realizat de Magenta Consulting, putem presupune că încă mai suntem un popor tradiționalist și acceptăm mai greu tot ceea ce e nou. De aceea cea mai mare parte a consumatorilor de vinuri consumă pe acele ale căror mărci au deja o vechime considerabilă pe piața vinurilor din Moldova. Din acest motiv, baza de clienți a vinăriei Bostavan se construiește în jurul consumatorilor mai tineri, de 19-35 de ani, care se încadrează în young adult marketing – atrași de ideea de comunitate promovată de vinificatori, de posibilitatea de a cunoaște cum este produs vinul și chiar de a participa la colectarea strugurilor. În același timp, cercetările de marketing au demonstrate că obiceiurile și preferințele de consum formate în perioada adolescenței, rămîn neschimbate de-a lungul anilor. Astfel, compania încearcă să-și atragă clienții prin programe pentru tineri, de genul pachete de servicii destinate lor, premii speciale, etc.
Evaluarea tendințelor economice
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii.
Conform datelor din Biroul Național de Statistică observăm că evoluția salariului mediu este în creștere, ceea ce înseamnă că nivelul de trai în Republica Moldova este mai bun. Dat fiindul faptul că vinăria Bostavan se specializează în producerea vinurilor dn segmentul de prețuri medii și mari, aceasta influențează pozitiv compania. Orice consumator se poate orienta către produsele Bostavan, chiar și aceia cu un buget mai redus.
În anul 2014, populația economic activă a Republicii Moldova a constituit 1232,4 mii persoane, fiind în descreștere cu 0,3% față de anul 2013, iar rata șomajului la nivel de țară a înregistat valoarea de 3,9%, fiind mai mică față de 2013. Scăderea ratei șomajului influențează pozitiv întreprinderea Bostavan, deoarece o rata a șomajului ridicată afectează activitatea acesteia pentru că populația are tendința să renunțe la bunurile care nu sunt de strictă necesitate.
De asemenea, piața vinicolă este influențată negativ de criza economică, în special de fluctuațiile cursului valutar, adică deprecierea monedei naționale. Din cauza acestui fenomen s-au majorat prețurile la toate produsele, iar consumatorii au încercat să-și reducă substanțial cheltuielile pentru a avea un trai mai bun, renunțînd la acele produse care le oferă doar satisfacție temporară precum vinul. Deoarece Bostavan lucrează și la export, iar plățile se efectuează numai în valută străină, o apreciere a leului față de dolar sau euro, face ca activitatea firmei să fie mai puțin profitabilă.
Venitul disponibil al familiei reprezintă încă un indicator care trebuie luat în considerare, deoarece atît fluctuația prețurilor cît și veniturile de care dispun oamenii la momentul dat este foarte relevant pentru orice agent economic. Biroul Național de Statistică informează că, în anul 2014 veniturile disponibile ale populației au constituit pe o persoană pe lună 1767,5 lei, fiind în creștere cu 5,1% față de anul precedent. De asemenea conform datelor statistice, observăm că indicii prețurilor pentru fabricarea vinurilor din struguri a scăzut în luna ianuarie a anului 2015 înregistrînd 100,6, pe cînd în luna ianuarie a anului 2014 indicînd o valoare de 101,6. Atunci cînd prețurile înregistrează fluctuații minore și venitul familiilor crește, crește și viteza de rotație a banilor, venitul firmei înregistrează creșteri, iar firma își desfățoară în bune condiții procesul de producție, un exemplu elocvent fiind vinăria Bostavan.
Evaluarea tendințelor culturale
Arta de a produce și a cosuma vinul la moldoveni a fost și a rămas o parte integrantă a culturii acestui neam. Întotdeauna s-a pledat pentru un consum rațional, precum ne spune zicala: “vița-de-vie aduce bucurie”, cu condiția să posezi arta consumului băuturii.
Ziua vinului este obiceiul de a sărbători sfîrșitul recoltării strugurilor și producerea vinului nou în Republica Moldova. În timpul festivității se organizează concursuri – degustări ale vinului produs în anul respective, precum și a strugurilor de diferite soiuri. La sărbătoare participă meșteri populari și collective folclorice din mai multe regiuni ale țării. Un șir de întreprinderi vinicole acordă reduceri și propun programe speciale în acea zi.
Începînd cu 2013, Ziua Națională a Vinului are loc în primul weekend al lunii octombrie. Festivalul sărbătorește bogatele tradiții moldovenești de vinificație care datează din secolul XV, începănd cu anul 2001.
Conform spuselor domnului Victor Bostan, fondatorul vinăriei Bostavan: ”Adevărul trist este că acasă, în Moldova,cultura vinului se reduce la un segment preponderant chișinăuian, progresiv, etilist și… aproape inexistent. Realitatea e că Moldova, țara vinului, este de fapt… țara berii și a vodcăi”. Potrivit datelor statistice, în Moldova, pentru fiecare sticlă de vin sau șampanie consumată, se vînd alte patru sticle de vodcă și 30 de sticle de bere. Vinăria Bostavan dorește ca industria vinului să fie mai progresivă și de aceea a inițiat o campanie care îndeamnă consumatorii să utilizeze hashtagul #euvin de fiecare data cînd procură sau servesc un vin bun.
La nivel educațional, mănăstirile și bisericile, veacuri la rind, au fost școlile de artă ale moldovenilor în ce privește cultura viței de vie, producerea vinurlor de calitate ș a consumului lor rațional.
Evaluarea tendințelor tehnologice
Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și influențează deciziile de marketing referitoare la noi produse și servicii, ambalare, promovare, distribuție.
De la început, vinăria nu avea un număr mare de instalații tehnice și producea un număr mai mic de produse vinicole. Odată ce vinăria a început să crească, s-a simțit nevoia de a fi instalată o linie adițională de îmbuteliere care să sporească viteza de îmbuteliere la 12 000 sticle pe oră. Astfel, după 3 ani de activitate, adică in 2005, a fost instalată această linie.
În aceste condiții, Bostavan a devenit cel mai mare exportator de vinuri de calitate din Moldova cu parteneri în peste 25 de țări ale lumii.
Datorită dotării tehnice bine echipate și a unui personal calificat, capacitatea de producție a vinăriei Bostavan cuprinde: 2 linii de îmbuteliere moderne cu viteza 12 000 sticle pe oră, 2 linii de umplere bag in box cu capacitatea 560 buc/oră, iar capacitatea de procesare se estimează la 20 000 tone de struguri pe sezon.
Astăzi, datorită instalațiilor tehnice bine echipate, a unui personal bine instruit atît în domeniul producției cît și în domeniul vînzărilor, promovării, Bostavan deține cea mai mare cotă pe piața vinurilor din Moldova – 30%, iar vînzările globale a companiei ating cifra de 9 milioane de sticle pe an.
Evaluarea mediului politico-legislativ
Un rol important în activitatea vinăriei Bostavan, o are Întreprinderea de Stat “Centrul Național de Verificare a Calității Producției Alcoolice” unde, conform Hotărîrii Guvernului Republcii Moldova nr.1056 din 13.09.2006 se verifică calitatea producției alcoolice si se iau unele măsuri pentru optimizarea sistemului de verificare a calității producției alcoolice. În cadrul acestei întreprinderi se testează producția alcoolică, destinată atît exportului cît și comercializării pe piața internă, astfel acordînd certificate producției potrivit datelor primite de la Laboratorul de producție alcoolică. Astfel, toată producția se duce la înregistrare la Agenția de Stat pentru Proprietatea Intelectuală a Republicii Moldova.
De asemenea, un rol important în cultura vinului o are ” Legea Republicii Moldova a viei și a vinului”, nr.131-XIII din 02.06.94 care susține că ”producătorii de material de înmulțire și săditor viticol, de struguri marfă, de vinuri din struguri și de alte produse vinicole sînt obligați să respecte normele tehnice corespunzătoare”. Modul și condițiile de comercializare a acestora sînt stabilite de către Guvern. Vinurile și alte produse vinicole destinate exportului trebuie să corespundă criteriilor calitative, de compoziție și altor parametri stabiliți de norme tehnice, standarde și alte acte normative, precum și de standarde internaționale. De aceea, controlul calității produselor vinicole și eliberarea actelor respective le efectuează organele investite special, atestate în modul stabilit de Guvern. Îmbutelierea, etichetarea și transportarea produselor vinicole, inclusiv a celor destinate exportului, se fac de asemenea în conformitate cu normele tehnice, cu standardele naționale și internaționale.
Din punct de vedere politico-legislativ, vinăria Bostavan respectă normele tehnice corespunzătoare, toată producția sa este înregistrată la AGEPI, iar produsele care merg sre export se fac în conformitate cu normele tehnice.
Evaluarea altor tendințe ale mediului
Factorii naturali – ecologici sunt reprezentați de componentele mediului înconjurător omului: relief, clima, flora, fauna, resursele subsolului, în general cadrul natural de desfășurare a vieții materiale. Încă din faza de proiectare a unei întreprinderi și apoi faza de construcție se ține seama de condițiile de relief, clima, de necesitatea amplasării în apropierea surselor de materii prime.
Se spune că inițial vița de vie creștea doar în Rai, iar Republica Moldova este considerate un colț de rai. După condițiile climaterice, Moldova poate fi împărțită în 4 zone, care de fapt au și determinat specializarea zonelor viti-vinicole:
Centrală sau Zona de Codru. În această zonă sunt concentrate mai mult de 50% din vița de vie cultivate în Moldova. 74 hectare a vinăriei Bostavan se află în mizrozona Onești care este o parte a acestei regiuni. În special aici sunt cultivate astfel se soiuri precum Chardonnay, Feteasca, Sauvignon, Riesling, Cabernet.
Sud-Vestică sau zona Purcari. Aici este amplasat centrul vinicol Purcari, faima căruia este cunoscută peste hotarele țării. Specificul zonei constă în obținerea unor vinuri remarcabile din soiuri roșii Merlot, Cabernet, Sauvignon, Rara neagra și Pinot noir.
Sudică. Aici s-au evidențiat cunoscutele soiuri francize, adaptate condițiilor moldave: Pinot gris, Muscat blanc, TRaminer roz, Gamay freaux, Cabernet, ș.a. 500 hectare a vinăriei Bostavan se află în mizrozona Etulia, fiind o parte a regiunii cu origine controlată Valul lui Traian care se află în această zonă.
Nordică. În această zonă sînt cultivate în special plantații de vița de vie, recolta cărora e destinată pentru pregătirea materialului vinicol primar folosit la producerea cognacurilor. Printre soiurile cultivate pot fi remarcate cele albe de tip Aligote, Pinot, Feteasca, TRaminer.
Condițiile climaterice carcateristice Moldovei, dar și ale reliefului specific, alcătuit de regulă din dealuri și văi, au permis crearea unor condiții unice de cultivare a viței de vie în așa numitele cupe, locuri dintre dealuri sau costise, orientate către soare. Repartizarea uniform în cerc, ridicată de la pămînt pe haragi din lemn, ”cupa” naturală a viței de vie seamănă cu un radiolocator, care în modul cel mai receptiv captează căldura soarelui ziua, și a solului, la vreme de noapte. În același timp, ea ocrotește de vînturi, reci sau fierbinți, vița de vie ajutînd-o să-și împlinească misiunea de elixir al vieții și bucuriei de a trăi. Astfel, de pe podgoriile moldovenești se obțin roade bogate de struguri de masă, cu valoroase calități curative-dietetice, precum și vinuri naturale pentru cele mai rafinate gusturi.
Mediul internațional include evoluțiile pe piețele internaționale, care au potențialul de a influența organizația.
Vinăria Bostavan a început să exporte vin din anul 2002 în Rusia, Ucraina, Polonia, Kazahstan, țările din Europa de Vest și Est. În 2006 s-a interzis importul rusesc de vinuri moldovenești și georgiene ce a creat un conflict diplomatic major între Republica Moldova și Georgia, pe de o parte, și Rusia pe de altă parte. Comerțul de vin cu Rusia ocupa în acel moment 80-90% din totalul exportului de vinuri dintre Republica Moldova și Georgia. Inspectorul-șef sanitar din Rusia, Ghenadi Onișcenko a afirmat că în vinurile georgiene și moldovenești au fost găsite metale grele și pesticide și că acestea au falsificat produse alcoolice etichetate ca vinuri. Cu toate acestea, autoritățile moldovenești au susținut că există dovezi furnizate de ruși și din alte zeci de țări din întreaga lume care importă vinuri moldovenești fără probleme raportate.
După embargoul din 2006, Vinăria Bostavan s-a reorientat cu exportul spre țările Baltice ca : Cehia și Lituania.
Declanșarea ultimului embargou, din 2013, a afectat businessul vinăriei ce a redus cota lor la 30%. Interzicerea importului rusesc de vinuri moldovenești din 2013 a generat un conflict diplomatic major între Republica Moldova și Rusia. Embargoul este de facto un răspuns politic la intenția și semnarea de către Chișinău a Acordului de Asociere cu Uniunea Europeană, pe 28 noiembrie 2013. În momentul embargoului, cel mai mare volum al exporturilor Republicii Moldova se îndrepta spre piețele din Rusia (peste 24,8 milioane de litri), Belarus, Ucraina și Kazahstan. Cu toate acestea cota vinurilor moldovenești pe piața rusă este scăzută, iar cererea este mică. Ca urmare a acestui embargou, Comisia Europeană a propus deschiderea completă a pieții Uiniunii Europene pentru importurile de vinuri moldovenești înainte de intrarea în vigoare a Acordului între UE și Republica Moldova și a Acordului privind Zona de liber schimb.
După mai bine de 4 ani de negocieri, vinurile Purcari și Bostavan au ajuns și în Norvegia. Singurele vinuri moldovenești pe piața de acolo. Pentru a permite importurile în Norvegia, guvernul lor impune mai multe etape, printre care cel puțin un an experiență în domeniul HoReCa, adică restaurantele și hotelurle din Norvegia, ceea ce i-a oferit un avantaj vinăriei Bostavan activînd deja în domeniul dat. Exportul în Norvegia este o performanță pentru Republica Moldova, în condițiile embargourilor impuse de Rusia asupra vinurilor moldovenești, dar și a crizei economice cu care se confruntă țara noastră. Vinurile Purcari și Bostavan sunt singurele care reprezintă întreg spațiul românesc, așa cum România nu este prezentă pe piața vinicolă norvegiană.
În prezent, grupul Bostavan Wineries Group controlează circa 30% din piața de producție de vin de calitate în Moldova și aproximativ 20% din piața de export. Rețeaua impresionantă de distribuție cuprinde peste 25 de țări din Europa Centrala și de Est : România, Ucraina, Polonia, Cehia, Slovacia, Germania și Belorusia; țări din Asia : China, Japonia, Coreea de Sud; și de pe continentul American : Canada și SUA.
Analiza mixului de marketing a întreprinderii
2.2.1 Organizarea și desfășurarea politicii de produs în cadrul întreprinderii
Pentru obținerea unui vin de calitate, vinăria Bostavan parcurge cu strictețe fiecare etapă a procesului de producție.
Recepția strugurilor
Astfel, cu o lună înainte de începerea campaniei de vinificare, fabrica de vin care se află la Onești, trebuie să fie gata pentru inițierea procesului de producție. Se pregătesc vasele pentru vin, instalațiile se tartare (reparație, dezinfectare), conductele, comunicațiile. Secțiile de producere se aduc în conformitate cu normele de protecție a muncii și condițiile sanitaro-igienice de lucru, se face aprovizionarea cu materiale principale și auxiliare, se verifică asigurarea uzinei cu reactive și aparate necesare laboratorului pentru controlul tehnico-chimic și microbiologic.
Procesul propriu-zis începe cu colectarea strugurilor. Recepția strugurilor se face în corespundere cu ”Standartul Moldovei 84” și durează 10 ore pe zi. La recepție strugurii trebuie cîntăriți și se determină conținutul mediu de zahăr în ei. După recepție strugurii sunt descărcați în buncărul de struguri. Dacă la fabrică s-au recepționat mai multe soiuri, atunci se vor descărca în diferite buncăre în dependență de soi.
Zdrobirea și desciorchinarea strugurilor
Zdrobirea și desciorchinarea strugurilor sunt operații mecanice, cu care se începe etapa de prelucrare a strugurilor. Mustuiala este produsul de bază, care trece la producere mai departe cu separarea mustului și presarea boștineiâ
La producerea vinurilor roșii, desciorchinarea nu este obligatorie, deoarece ciorchinele în acest caz majorează culoarea vinului roșu, și la fel din ciorchine în must și în vin trec substanțele fenolice în special proantocianele care au o influență pozitivă asupra organismului uman.
După zdrobire ș desciorchinare vinurle roșii sunt vehiculate cu pompa elicoidală la macerare – fermentare pe boștină, iar vinurile albe sunt vehiculate la macerarea mustuielii.
Separarea răvacului și presarea boștinei
Mustuiala de struguri conține pînă la 80% must. Mustul se separă din mustuială prin două metode, care se efectuează consecutiv: scurgerea sub acțiunea forțelor gravitaționale și presarea mustuielei. Scopul de bază a acestei operațiuni tehnologice este de a asigura calitatea mustului.
Egalizarea mustului
Egalizarea este procesul mecanic de amestecare a mustului de diferite fracții pentru obținerea partidelor omogene, pentru a fi folosite mai ușor mai departe în procesul de producție. După presarea mustuielii este necesar de unit mustul răvac cu prima fracție – pentru obținerea vinurilor de marcă, iar fracțiile de presă rămase cu un adaus de must răvac se folosește la producerea vinurlor ordinare.
Nu toate soiurile de struguri pot să asigure obținerea unui vin fin și armonios, chiar și la respectarea tehnologiei pentru înlăturarea factorilor nedoriți, de aceea se execută egalizarea.
Deburbarea mustului
După presarea mustuielii, mustul obținut conține substanțe în suspensie, compuse din faza lichidă și cea solidă și care trebuiesc înlăturate. Vinificația modernă prevede separarea acestei faze solide. Deburbarea mustului este o acțiune pozitivă asupra mersului fermentării și formării buchetului. Vinurile ce se obțin din mustul bine deburbat au un gust mai armonios, aroma bine exprimată, o limpeditate bună și o stabilitate bună. În mustul vehiculat la fermentare se permite să se conțină pînă la 5% burbă.
Fermentarea alcoolică
Fermentarea alcoolică a mustului este un proces biochimic important, prin care zaharurile se transformă în alcool etilic și CO2, fiind considerați produși principali, însoțiți de produși secundari. Chimismul procesului constă în: descompunerea glucidelor la prima etapă în acid piruvic după ciclu glicoxilic.
Pentru obținerea rezultatelor bune se folosesc de vase de fermentare de inox care se folosesc în special pentru vinurile albe, în care circulă agentul de răcire, iar pentru vinurile roșii se folosesc budoanele de stejar.
Formarea vinului.
La această operație tehnologică are loc postfermentarea și limpezirea vinurilor brute. Procesul de bază este fermentarea completă a zaharurilor de către levuri. Tot la această etapă decurg procesele de fermentare malo-lactică ce au rol important în formarea buchetului și gustului vinului tînăr. Bacteriile malo-lactice homo și heterofermentative, din genul Leuconostos, care practice se conțin în toate vinurile, în rezultatul activității, transformă acidul malic în lactic, iar cel citric în malic – această fermentare avînd ca rezultat: îmbunătățirea calităților gustatice și stabilitate biologică în vinurile roșii.
După finisarea fermentării malo-lactice, vinul brut se trage de pe drojdii și se sulfitează cu dozele 30-40 mg/dm3 pentru a inhiba activitatea bacteriilor malolactice. Vinurile în care s-a terminat procesul de fermentare malo-lactică trebuie păstrate la temperature de 10 -14˚C.
După cum a fost îngrijit vinul în această perioadă de timp, în mare măsură depinde și calitatea lui. În perioada de formare a vinului în vin trec diferite procese: fizice, biochimice, microbiologice. Numai la o anumită atenție față de aceste condiții poate fi obținut un vin de calitate superioară.
Tragerea vinului brut pe drojdii cu egalizare și sulfitare.
Această operație tehnologică include tragerea vinului brut de pe drojdii cu egalizare și sulfitare. Egalizarea prevede amestecarea vinurilor brute din unul și același soi și de același an al recoltei strugurilor. La orice egalizare vinul se sulfitează cu doze de 20-30 mg/. După primul pritoc. Vinul trebuie să fie menținut numai în vase pline și la t˚=10-20˚C.
După decantarea vinurilor de pe drojdii cu egalizare și sulfitare, vinurile se vehiculează la operațiunea de păstrare a vinurilor. Procesul decurge prin transferarea vinului din vasele de fermentare în rezervoare metalice, cu capacitate de 5000 dal, cu ajutorul pompelor cu productivitatea 40 oră. În fiecare partidă se determină indcatorii organoleptici, fizico-chimici, se fac determinările microbiologice, se încearcă predispunerea vinurilor la diferite casări. Astfel se stabilește nota totală de calitate a vinului brut. Nu toate soiurile de struguri pot asigura obținerea fineții și armonia în vinuri, chiar și la respectarea tehnologei, și pentru a înlătura neajunsurile de vinuri se folosesc de egalizare.
Menținerea vinului brut în repaus.
Menținerea vinului brut pe o perioadă de minim 30 zile se face în rezervoare mari cu volumul de 5000 dal. În încăperile de menținere se crează condiții optime pentru menținerea vinurilor brute: umeditate, temperatură, ventilare. Acești indici joacă un rol important în procesul de menținere. Temperatura optimă la menținerea vinurilor brute este 10-12˚C. La menținerea vinurilor brute în rezervoare mari, limpezirea decurge foarte încet. În timpul menținerii vinurilor brute se face controlul regulat a vinului, umplerea golurilor sau crearea stratului de gaz inert deasupra vinurilor brute, sulfitarea și respectarea sanităriei la producere.
Scopul păstrării vinurilor constă în a păstra caracteristicile chimice, organoleptice, de a nu permite dezvoltarea în vin a microflorei străine, care poate duce la diferite îmbolnăviri ale vinului, de a stabiliza vinul la diferite casări. În timpul păstrării în vin are loc formarea unui sediment și de aceea după o oarecare perioadă, vinurile sunt vehiculate în alte vase de păstrare. În secția de păstrare se face controlul vaselor, vărurea pereților, se face afumarea secției o dată la două săptămîni prin aderarea sulfurii.
Tratarea complexă a vinurilor brute
Scopul tratării – accelerarea procesului de autolimpezire a vinurilor brute în condiții obișnuite și înlăturarea componenților, care pot influența nefavorabil asupra procesului de maturare a vinurilor de masă, adică crearea stabilității vinului către o serie de tulburări și accelerarea procesului de maturare a vinului de marcă. Materialele de cleire se aleg în corespundere cu rezultatele probelor de laborator. Însă în practică mai des se folosesc de tratarea complexă: cu gelatină, bentonită și PVPP (polivinilpolipirolidonă).
Tragerea vinului de pe clei cu filtrare
Filtrarea este procesul hidrodinamic de separare a fazei solide de faza lichidă pe calea reținerii particulelor solide pe suprafața poroasă a filtrului la diferența de presiune. Filtrarea are următoarea tehnică: reținerea mecanică și prin absorbție a particulelor de vin. Viteza de filtrare depinde de diferența de presiune pe ambele păți a plăcii de filtrare și depinde de rezistența mecanică a acesteia.
Tratarea vinului cu frig
Dacă nu s-a sedimentat complet piatra de vin în condiții normale înainte de îmbuteliere cu o lună pentru vinurile de marcă și 10 zile pentru vinurile ordinare adăugător se face tratarea cu frig. Tratarea cu frig prevede răcirea vinului pînă la temperatura de îngheț în flux prin procesul de cristalizare și sedimentare a bitartratului de kaliu și calciu și filtrare la frig pentru separarea cristalelor. La răcire tartrații, substanțele fenolice condensate sedimentează, și are loc coagularea parțială a proteinelor și pectinelor, adică are loc formarea stabilității vinului împotriva diferitor casări.
Înlăturarea pietrei de vin este problemă importantă în vinificație. Tradițional se execută prin răcirea vinului pînă la temperaturi de minus 4-12˚C și menținerea la această perioadă un timp îndelungat (min 2 zile) în cisterne termice. Este un proces obligatoriu fiindcă toate vinurile sunt instabile la casări cristalice și casări ale altor substanțe care la temperaturi joase trec în stare insolubilă. Tratarea cu frig include în sine următoarele etape: răcirea bruscă a vinurilor seci la temperatura -4÷-5˚C, și a celor alcoolizate pînă la -6÷-8˚C fără ca vinul să înghețe. Răcirea trebuie efectuată rapid pentru a micșora fenomenul de histerezis – care contribuie la aceea că cristalizarea are loc ma greu.
Filtrarea vinului la rece
Filtrarea de control se efectuează pentru o curățire mai bună a vinului de microorganisme. Ea se înfăptuiește cum la filtrele cu plăci așa și la filtrele membranice. Una din metodele cele ma efective este folosirea filtrelor tangențiale în care fluxul de vin trece printr-o membrană din propilenă cu dmensiunile porilor 0,2 mkm. Aceste sisteme permit filtrarea lichidelor cu conținutul mare de substanțe în suspensie și înlăturarea microorganismelor rămase pînă la atingerea limitei maxime de sterilitate.
Repausul vinurilor
După terminarea întregului ciclu tehnologic de producere, vinurile sunt vehiculate la repaus. Repausul este maturare de scurtă durată fără tratări. După tratarea vinului cu frig, înainte de îmbuteliere este prevăzută repausul vinurilor de marcă tratate, care durează o lună. Repausul vinurilor se face în vase complet pline. În timpul tratării în vin se dizolvă oxigen și poate pierde din buchet și gust, capătă nuanțe de vin răsuflat. La repaus oxigenul se leagă cu unii compuși din vin și buhetul și gustul se restabilesc.
Înainte de a fi dat la repaus, vinul se supune verificării condițiilor organoleptice și microbiologice. Vinurile trebuie să corespundă condițiilor fizico-chimice respective și să fie limpede fără incluziuni străine. Temperatura încăîerii unde se face repausul vinului trebuie să fie 10-14˚C, iar umeditatea relativă ~80%.
Expedierea vinului
Vinurile ce au trecut întreg ciclul tehnologic de producere prevăzut în schema tehnologică este vehculat în autocisternă pentru transportarea lor la fabrica Etulia, parte a regiunii cu origine controlată Valul lui Traian (sud) unde se face îmbutelierea, oformarea și expedierea vinului îmbuteliat. Vinul trebuie să corespundă tuturor cerințelor organoleptice, fizico-chimice, microbiologice, fără nuanțe străine în aromă și gust, stabil la toate tipurile de casări.
2.2.2 Gama sortimentală de produse:
Vinăria Bostavan cuprinde 4 colecții de vinuri cum sunt :
Via Etulia ce include :
• Chardonnay are un gust plin, armonios, cu tentă florală și migdal. Culoare galben-pai și buchet fin cu nuanțe de maturare.
• Merlot are un gust plin, catifelat, culoare roșu rubiniu deschis. Buchet pronunțat de soi cu tenta de fructe de pădure și nuanțe de maturare.
• Cabernet Sauvignon are un gust plin, catifelat, culoare roșu rubiniu. Buchet fin, plăcut de coacăză neagră cu nuanțe de maturare.
• Cahor Pastoral are un gust catifelat și armonios, accentuat printr-un post-gust de durată.
Cocori ce include :
• Chardonnay este un vin clasic cu un gust proaspăt de fructe echlibrat cu note de migdale.
• Merlot Rose este la culoare ca vinurile roșii, iar la gust ca cele albe. E greu să nu te îndrăgostești de el! E alegerea perfectă pentru orice ocazie.
• Cabernet Sauvignon te învăluie cu textura sa bogată, o culoare roșu-intens și note de pomușoare suculente. Un vin elegant pentru adevărații iubitori de vin.
• Muscat este cel mai răcoritor remediu intr-o zi dogoritoare de vară sau la o petrecere încinsă! Deși posedă un gust dulce, acesta este echilibrat de aroma proaspătă a unui cîmp de flori.
Bostavan ce include :
• Chardonnay cu un gust plin, armonios cu tentă de migdale, culoarea galben-pai și aromă fină de soi. Se combină cu bucate din pește sau carne de pui. Temperatura de servire recomandată : +10 ˚C.
• Merlot Rose cu un gust moale armonios cu nuanțe de fructe de pădure, culoare roz delicat cu aromă expresivă de soi. Se asortează cu bucatele din carne albă, pește sai crustacee. Temperatura de servire recomandată : +10 ˚C.
• Cabernet Sauvignon ce are o culoare roșu intens cu gust plin, catifelat ce are nuanțe de coacăză neagră.
• Muscat cu un gust moale, armonios, de culoare galben-pai cu aromă expresivă de muscat. Se combină cu deserturi și fructe exotice. Temperatura de servire recomandată : +10 ˚C.
• Cahor Pastoral ce se remarcă prin culoare roșu rubiniu, gust plin, catifelat, extractiv cu aromă de prune uscate și ciocolată. Se asortează cu deserturi și fructe. Temperatura de servire recomandată : +10 ˚C.
Buna ce include :
• Chardonnay produs după tehnologia specială din struguri din soiul Chardonnay, cultivați în partea centrală a Moldovei, în microzona Onești, ideală pentru producția de vinuri albe de calitate. Culoarea variază de la galben-pai deschis la galben-pai.
• Merlot produs după tehnologia specială din struguri de soiul Cabernet Sauvignon, cultivați în partea de sud a Moldovei, în microzona Etulia, ideală pentru producția vinurilor roșii de calitate. Culoarea variază de la roșu la roșu-inchis.
• Cabernet Sauvignon produs după tehnologia specială din struguri din soiul Cabernet Sauvignon, cultivați în partea de sud a Moldovei, în microzona Etulia, ideală pentru producția vinurilor roșii de calitate. Culoare rubinie-închisă.
• Muscat produs după tehnologia specială din struguri de soiul Muscat, cultivați în partea centrală a Moldovei, în microzona Onești, ideală pentru producția de vinuri albe de calitate. Culoare aurie deschisă.
Fiecare vin are personalitatea sa, la fel și cei care îl aleg. Colecția de vinuri Bostavan este creată petru persoanele care știu să aleagă un vin de calitate la un preț onest. Fiecare colecție se adresează unui segment separat de consumatori, ceea ce pune accent pe diverse clase de consumatori, de la cei non-conformiști pînă la cei rafinați. Vinurile Bostavan sunt create de oamenii care iubesc viața și știu să aprecieze un vin bun. Fie că împărtășești vinul cu familia și prietenii, fie că îl savurezi singur – vinurile Bostavan vor face aceste momente mai remarcabile. ,,Gustă.Iubește.”
Poziționarea liniilor de produse
Ilustrații în creion – de la oameni pentru oameni. Mai puțin grafică tehnică, mai mult personală.
Forme simple – conținutul contează.
Diferențierea liniilor – Pentru fiecare moment – un vin aparte. Înțelegem diferența dintre o cină de familie și o cină romantică.
Auto-exprimare prin intermediul brandului:
Vinul Bostavan – nu este vinul pentru cei lăudăroși, ci pentru cei care vor să primească plăcere.
Pentru mine sunt importante lucrurile simple, de la care primesc satisfacție adevărată.
Organizarea și desfășurarea politicii de preț în cadrul întreprinderii
Prețul reprezintă una dintre variabilele esențiale ale pieței: cerere, ofertă și preț. Putem considera prețul un element flexibil, deoarece se poate schimba cel mai repede la răspunsul schimbărilor din mediul economic.
Prețurile practicate de Bostavan iau în considerare aspecte ce țin de costurile de producție, cît și prețurile practicate de concurenți.
În general, vinăria Bostavan este specializată în producerea vinurilor din segmentul de prețuri medii și mari. Astfel, prețurile trebuie să corespundă așteptărilor segementului competitiv, dar să fie în același timp competitive.
Legătura prețului cu promovorarea presupune faptul că, firma Bostavan efectuează cheltuieli promoționale suplimentare însemnate, avînd în mod constant diverse oferte promoționale precum: oferirea de cadouri, premii (gen magnet, premii romantice), organizează promoții (gen călătorie în Veneția), etc. Logica urmărită este că, consumatorii vor fi atrași de tehnicile de stimulare și vor dori să procure vinurile de marca Bostavan. Astfel, contribuie la creșterea vînzărilor și nu sporesc multe cheltuieli de distribuție. De asemenea oferirea unor premii, gen călătorie în Veneția, precum a oferit vinăria Bostavan, a contribuit la creșterea încrederii în marcă.
Deoarece compania Bostavan își exportă marfa, aceasta stabilește prețurile pe care le urmează să le practice pe piața externă, care de regulă sunt mai mari pentru că aici se include: costul transportului, taxele vamale, marja importatorului, marja angrosistului, marja detailistului.
2.2.4 Organizarea și desfășurarea activității de distribuție în cadrul întreprinderii
Valorificarea oportunităților și finalizarea efectivă a activității unei întreprinderi sunt condiționate de ajungerea acestora la consumatorii sau utilizatorii finali, de satisfacerea pentru care au fost concepute.
Produsele vinăriei Bostavan sunt repartizate pe piață printr-un singur distributor . SRL “Romatim” este Distribuitorul Oficial și General la Vinăria Bostavan. Aceștia efectuează vînzarea angro și cu amănuntul a produselor vinicole sub marca comercială a producătorului. Fiind distribuitor oficial al vinăriei Bostavan pe întreg teritoriul Republicii Moldova, “Romatim” le reprezintă interesele în relațiile cu clienții individuali sau corporative, precum și prestează o gamă largă de servicii conexe. O atenție deosebită este acordată lucrului cu clienții: servicii de deservire și lucrul cu reclamațiile, logistica livrărilor, transport, și chiar servicii de marketing.
Rețeaua impresionantă de distribuție cuprinde peste 25 de țări din Europa Centrala și de Est : România, Ucraina, Polonia, Cehia, Slovacia, Germania și Belorusia; țări din Asia : China, Japonia, Coreea de Sud; și de pe continentul American : Canada și SUA.
Vinăria Bostavan mai face legătură cu clienții prin contactul direct. Printre clienții vinăriei se numără supermarketuri, întreprinderi individuale, restaurante, cafenele, etc.
Se urmărește optimizarea procesului de distribuție prin maximizarea calității serviciilor oferite clienților, acordîndu-se o atenție deosebită serviciilor comerciale precum promoteri pentru informarea clienților, ambianță, instalarea standurilor cu promovarea brandului, deoarece o distribuție slabă influențează atît imaginea produsului cît și a firmei într-un mod negativ.
Printre strategiile de distribuție putem defini:
Comercializarea produselor prin forțe proprii, adică vînzare directă, se utilizează forțe de vînzare proprii – promoteri la locul de vînzare care au rolul de a îndruma și informa consumatorii spre produsul care li se potrivește, dar în special utilizarea intermediarilor.
Strategia de atragere a produsului de-a lungul canalului de distribuție de la consumator la producător care se aplică atunci cînd Bostavan face publicitate puternică direct consumatorilor finali, consumatorii vor solicita produsul distribuitorilor, iar aceștia vor achiziționa de la Bostavan.
Organizarea și desfășurarea activității promoționale
Departamentul de marketing al Vinăriei Bostavan este conștient ca pentru a avea vînzări bune și pentru a avea o notorietate înaltă este nevoie de investiții, timp și creativitate. Vinăria Bostavan, pentru o campanie puternica de promovare, cheltuie aproximativ 100 000 $ pe parcursul unui an. Astfel ei investes în :
trade (comerț) – 47% ;
comunicare – 30% (Tv – 60%; internet – 30%; radio – 10%) ;
materiale POSM (point of sale materials) – 13% ;
evenimente – 3% ;
POSM – reprezintă o metodă eficientă de promovare a imaginii companiei și a produselor acesteia, deoarece standurile sunt instalate în punctele strategice din magazine (pe galerii principale din magazin, la capătul culoarelor cu produse sau în imediata apropiere a caselor de marcat) ceea ce atrage atenția clienților care de cele mai multe ori sunt tentați să se apropie și să afle mai multe despre promoție și noile produse puse în vănzare. Pentru o promovare mai eficientă, lîngă aceste standuri există un promoter al vinăriei care oferă informații despre produse și promoție, asistîndu-i pe clienți pentru a face alegerea cea mai potrivită. Pentru un impact vizual maxim, standul este semnalizat adeseori cu bannere ce ilustrează elemente care se regăsesc în sigla firmei. De regula sunt domnișoare (10 în total) amabile, îmbrăcate în uniforme în culorile promoției contribuind la succesul campaniei de publicitate. Astfel de standuri găsim în magazine ca : Nr1, Metro, Green Hills, Linella.
Cele mai importante acțiuni de promovare a vinăriei Bostavan :
În vara anului 2013, Vinăria Bostavan a făcut public 2 vinuri din colecția Via Etulia la evenimentul Cuptorul Blogosferic, desfășurat pe teritoriul complexului istoric Orheiul Vechi. Cei mai renumiți bloggeri din Moldova au avut oportunitatea unică să deguste Via Etulia Chardonnay și Cabernet Sauvignon.
Pe 6 septembrie, 2013, vinul Cocori Bostavan a fost partenerul exclusiv de vin la prezentarea colecției de Toamnă-Iarnă 2013 a celebrului designer Kira Plastinina. Odata familiarizați cu cele mai noi tendințe ale sezonului, cei peste 100 de participanți la eveniment au avut ocazia să se relaxeze savurînd un vin la fel de trendy – Cocori Rose.
Pe 5-6 octombrie, în cadrul festivalului național ,,Ziua Vinului” , Vinăria Bostavan a avut un motiv în plus pentru a sărbători – în 2013 a fost lansată cu succes noul portfolio Bostavan. La stand-ul Bostavan s-a oferit posibilitatea tuturor iubitorilor de vin să participe la degustarea deschisă Bostavan, cu rezervări făcute în prealabil pe pagina de facebook al evenimentului. Pe perioada weekend-ului, aproximativ 300 de persoane au avut parte de o degustare gratuită a 5 vinuri din colecția Bostavan : Via Etulia Cabernet-Sauvignon, Via Etulia Merlot, Cocori Merlot Rose, Cocori Chardonnay și Cocori Muscat.
Pe 6 octombrie, 2013, Vinăria Bostavan a organizat petrecerea de închidere a festivalului național ,,Ziua Vinului” – Bostavan Vip Lounge, dedicată vinurilor Cocori. La acest eveniment trendy au participat peste 100 de invitați : persoane publice, bloggeri, jurnaliști, interpreți, prezentatori tv, patronii boutique-urilor și localurilor din capitală, dar și partenerii Bostavan.
În noiembrie, 2013, cîteva zeci de persoane au dat curs invitației site-ului perfecte.md și Vinăriei Bostavan de a participa la o degustare de vin, ce a avut loc la restaurantul Zen Sushi. Oaspeții au savurat și au învățat să deosebească gusturile și aromele celor 4 vinuri din colecția Cocori. Vinurile Cocori Bostavan au fost recomandate chiar de renumitul Sergiu Nedelea, unul dintre cei mai cotați somelieri din România.
În luna decembrie a anului 2013, în restaurantul Vinoteca, a fost organizat un workshop dedicat, în exclusivitate, vinului Via etulia. Oaspeți serii au avut posibilitatea să deguste 3 vinuri din aceasta colecție : Via Etulia Chardonnay, Via Etulia Merlot și Via Etulia Cabernet Sauvignon, oferite de Vinăria Bostavan. Degustarea de vinuri a fost ghidată de unul din cei mai cunoscuți somelieri din România, Sergiu Nedelia.
În luna ianuarie,a anului 2014, site-ul perfecte.md și vinăria Bostavan au invitat zeci de cupluri și familii pentru a savura vinurile Bostavan în restaurantul Trattoria della Nonna. Sub îndrumarea renumitului somelier român, Sergiu Nedelea, invitații au savurat pe îndelete gustul și aroma celor 4 soiuri de vin : Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Rose si Muscat produse de Vinăria Bostavan.
Cu ocazia sărbătorilor de 14 Februarie și 8 Martie 2014, Vinăria Bostavan a lansat o ofertă specială. La procurarea unui set promoțional Cocori Merlot Rose, cumpărătorii beneficiază de o reducere de 50% la a doua sticlă de vin din set. Seturile promoționale puteau fi găsite în rețelele selectate în perioada 10 Februarie-31 Martie 2014, în limita stocului disponibil.
Setul romantic este unul dintre premiile concursului ,,Kiss it.Love it.” Care a fost lansat pe pagina de facebook a Vinăriei Bostavan (www.facebook.com/BostavanWines) și care a durat pînă pe 21 Februarie a anului 2014. Pentru a intra în concurs, doritorii trebuiau să devină fani ai paginii Bostavan, să încarce o poză cum sărută frumos persoana iubită și să acumuleze voturi. Printre alte premii se numărau și o cină romantică în restaurantul Propaganda din Chișinău și un set exclusiv de flori și vin Cocori, livrat la adresa cîștigătorului.
Vinăria Bostavan și-a adus și aportul la dezvoltarea sportului național, devenind partener principal al echipei USM de volei masculin. Astfel, pe data de 5 aprilie 2014, a avut loc finala Campionatului National de Volei Masculin, iar echipa Bostavan USM s-a clasat pe locul II. Parteneriatul dintre echipa USM si Vinăria Bostavan a început în anul 2010 și continuă pîna în prezent, aducînd rezultate frumoase ambelor părti. Ca parte a angajamentului său de a face marketing responsabil, vinăria Bostavan promovează consumul de vin doar în rîndul persoanelor care au atins vîrsta majoratului și recomandă tuturor persoanelor să consume băuturi alcoolice în mod responsabil și cu moderație.
În primăvara anului 2014, vinăria Bostavan și-a propus să organizeze promoția națională ,,Gustă Veneția. Iubește Bostavan”. Această promoție include 3 călătorii în Veneția și unul din cele 16 000 de premii instant – pahar exclusiv Bostavan și vin Etulia. Pentru a deveni participant al promoției, trebuie să cumperi în perioada 1 aprilie – 30 iunie 2014 (actuală) vinul Bostavan din colecția vin Etulia, Cocori, Bostavan și Bostovan bag in box, să găsești fișa promoțională sub capac și primești instant premii exclusive. Indiferent dacă ești posesorul unei fișe cîștigătoare sau nu, poți participa la tombola lunară, unde premiul mare este o călătorie pentru 2 persoane în cel mai romantic oraș din lume – Veneția. Această promoție fiind foarte actuală, am putut-o urmări în timpul publicității la posturi TV ca : Prime Tv, Jurnal Tv, etc.
Producînd vinuri de calitate, Vinăria Bostavan participă activ la diverse concursuri, astfel încît pe lingă colecția lor de peste 30 de medalii, a fost suplinită cu 1 trofeu cîștigat la concursul ,,Challenge International du Vin”, unul dintre cele mai prestigioase concursuri internaționale din Franța. Vinul Via Etulia Cabernet Sauvignon 2010 a fost decernat de juriul francez cu o medalie de argint, aceasta fiind una din cele mai valoroase distincții a calității, oferite de regiunea Bordeaux.
În preajma sărbătorii de Valentine’S Day (14 februarie 2015), Bostavan a lansat promoția ”Gragostea ca un magnet”. Astfel, în perioada 12 – 14 februarie, în hypermarketurile Nr 1 pe str. Tolstoi 24/2 și Metro 1 din Stăucen, toți cei care au cumpărat o sticlă de vin și/sau divind Bostavan au primit instant un magnet decorativ cu un mesaj de dragoste sau au primit prin poștă magnetul cu imaginea lor, realizată de un fotograf profesionit chiar în magazin. De asemenea, pentru cei care nu au decis unde sa-și petreacă seara de Valentine’s Day sau vor să-și impresioneze iubitul(a), Bostavan a lansat un consurs pe rețeaua de socializare facebook.com – ”Wine-ot Be My Valentine?”, care a pus în joc premii valoroase: premiul I – o cină All Inclusive de 14 februarie la restaurantul Mojito din capitală; premiul II – o foto – carte de la MyPhotoBook.md, pentru a păstra cele mai frumoase memorii; Premiul III – un set exclusiv format din vinuri și pahare Bostavan.
În perioada 15 – 17 martie 2015, Bostavan a fost parte al celui mai mare show al vinurilor din Europa și întreaga lume – ProWein Dusseldorf, în Germania.
Politica de promovare este unul dintre aspectele pe care Bostavan pune accent, beneficiind de aproape toate formele de promovare:
a.Reclama care include:
Reclama prin televiziune (reclama Tv): mesajul publicitar al produselor mărcii Bostavan transmis prin intermediul televizorului constă din emoțiile pe care le trăiesc oamenii care gustă vinul de marca Bostavan. Principiul mesajului este că vinul Bostavan – reprezintă bunul gust încel mai larg sens al cuvîntului. Posturile de televiziune difuzează reclamele la ore de maximă audiență și nu numai. Ca de exemplu: JurnalTv, ProTV, TNT, TV7.
Reclama prin internet. Internetul este un canal foarte important, de aceea vinăria Bostavan pune mare aceent pe această sursă. Astfel, în cazul companiei promo a spotului viral, promovarea pe youtube a generat de 2 ori mai multe vizualizări decît promo prin rich-media banner pe portalele: timpul.md, perfecte.md, unimedia.md, allmoldova.md. Bostavan oferă posibilitatea consumatorilor de a afla mi multe informații despre produsele lor, accesînd site-ul www.bostavan.md, cît și pagina de pe facebook https://www.facebook.com/BostavanWines?fref=ts. Și deoarce a devenit un trend bloggerii, compania Bostavan își propune să promoveze brandul pe paginile unor bloggeri remarcați în Republica Moldova, cum ar fi Doina Ciobanu sau Eugen Luchianiuc.
Materiale publicitare cum sunt bannere, postere, etichete de raft, fluturași.
b.Personalul de vînzare
Constituie o componentă importantă a politicii de promovare, aceștia fiind pregătiți, instruiți și supervizați, urmărindu-se realizarea unei legături directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plăcut al acestuia, informarea completă și corectă în ceea ce privesc produsele Bostavan și firma pe care o reprezintă. Se efectuează controale de verificare a bunei desfășurări a activității acestuia.
c.Alte tehnici de promovare
Acordarea de premii (de exemplu o cină romantică, o călătorie la Venția);
Degustări în marile centre comerciale (Metro,Nr1,Green Hills);
Participări la expoziții;
Sponsorizări;
Concursuri și tombole;
3.1. Organizarea și desfășurarea unei cercetări de marketing privind studiul planificării activității de marketing a întreprinderii Bostavan
1. Scopul și obiectivele studiului:
Obiectivul și Scopurile cercetării: Studiul notorietății și a activității de marketing a întreprinderii Bostavan
Obiective principale:
Determinarea gradului de consum de produse vinicole;
Identificarea notorietății vinăriei Bostavan;
Identificarea surselor de informare a respondenților despre vinăria Bostavan;
Determinarea principalilor concurenți ai vinăriei Bostavan;
Determinarea motivelor de cumpărare a produselor vinicole de marca ”Bostavan”;
Evidențierea produselor cunoscute de către respondenți de marca ”Bostavan”;
Evaluarea campaniei de promovare a vinăriei Bostavan;
Identificarea gradului de apreciere al respondenților cu privire la calitatea produselor vinicole de marca ”Bostavan”, cît și la raportul calitate- preț;
Identificarea acțiunilor de stimulare cunoscute de consumatori și influența acestora asupra procesului de cumpărare;
Obiective secundare:
Identificarea variabilelor demografice ale respondenților precum venitul, vîrsta, sexul, mediul de trai, starea civilă, ocupația.
2. Metodologia aplicată:
Considerînd scopul și obiectivele acestei cercetări, metodologia aplicată în acest proiect corespunde metodelor și tehnicilor utilizate în lumea științifică și serviciile de consultanță, adaptate la specificul pieței locale. Cercetarea este bazată pe date primare, cît și pe date secundare.
2.1 Colectarea datelor.
Pentru colectarea datelor a fost utilizată o metodă specifică cercetărilor directe de marketing de tip cantitativ – sondajul, o cercetare selectivă, folosind chestionarul online, ca instrument de culegere a informațiilor. În acest caz, informațiile sunt culese direct de la purtătorii lor. Modelul de chestionar proiectat este prezentat în Anexa 1. Colectivitatea, la care se referă informațiile, este formată din totalitatea participanților definit în grupul-țintă. Chestionarul prezent în Anexa 1 a fost proiectat pe o platformă online, care este activ și se poate vizualiza accesînd link-ul https://docs.google.com/forms/d/1d-cz78ZDPFFzh-vJRMN3D0qqqmvrwGBBr4e7jiue8G8/viewform#start=openform.
Cercetarea selectivă de tip sondaj este una dintre cele mai frecvent applicate metode în domeniul cercetărilor de marketing. Sondajul oferă factorilor decizionali posibilitatea de a identifica soluții pentru problemele cu care se confruntă sau pentru valorificarea oportunităților existente. Aparent nimic mai simplu decît adresarea unor întrebări cuprinse într-un chestionar, sondajul înseamnă o adevărată provocare în privința asigurării unui grad ridicat de acuratețe, relevanță și reprezentativitate a datelor.
Informațiile solicitate prin intermediul chestionarului sunt atît factuale cît și de opinie.
Întrebările formulate sunt închise (dihotomice, multihotomice și mixte), cît și deschise, dînd posibilitatea respondentului de a oferi un răspuns correct, în cazul în care variantele menționate în chestionar nu au fost satisfăcătoare pentru acesta.
În ceea ce privește mărimea eșantionului, acesta a fost constituit din 50 de persoane.
2.2. Analiza datelor.
În urma grupării datelor de sondaj am identificat și analizat informațiile ce au legătură cu problematica investigate, existent în interiorul entității cercetate, precum și informațiile obținute din mass-media sau din cadrul diferitelor site-uri de profil pentru familiarizarea cu temele cercetate. În alegerea surselor de date secundare, am ținut cont de natura acestora, sub aspectul credibilității și încrederii.
3. Limitele și barierele cercetării
Pe parcursul efectuării studiului nu au fost întîmpinate bariere care ar fi împovărat procesul de colectare și analiză a datelor.
3.2 Evaluarea eficienței activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan. Analiza și interpretarea datelor.
Republica Moldova este ”mama” vinului, a bucatelor tradiționale gustoase și a celor mai ospitalieri oameni. Astfel, am decis să efectuez o cercetare de marketing pentru a vedea cît de bine își cunosc moldovenii vinurile locale, în special cele de marca ”Bostavan” și cît de eficientă este activitatea de marketing pe care o desfășoară această companie,deoarece publicitatea vine din convingere și este mai reușită doar atunci cînd ceea ce se cumpără și vînzătorului îi place.
Rezultatele cercetării:
Fig. 3.2.1 Vîrsta respondentului
Fig. 3.2.2 Sexul respondentului
În urma cercetării am realizat că vinul pentru moldoveni, într-adevăr este o băutură deosebită. Conform datelor obținute (fig.1 și fig.2), am urmărit că segmentul țintă de consumatori de produse vinicole îl reprezintă cei cu vîrsta cuprinsă între 20 și 35 de ani care înregistrează 83%, și în special genul femnin (63%). Cu un procent mai mic, dar semnificativ, îl acumulează cei cu vîrsta cuprinsă între 36 și 50 de ani, fiind de 9%. Un procentaj identic îl putem urmări la persoanele cu vîrsta de peste 50 de ani și pe cei care au mai puțin de 20 de ani (4%). Astfel, putem concluziona că în funcție de vîrsta respondentului, se observă diferențele de consum, dar și preferințele vizavi de soiul vinului. După cum am menționat anterior, femeile sunt cele care preferă și consumă vinul mai des ca bărbații acumulînd din totalul de 50 de respondenți 63%, adică 29 persoane, pe cînd bărbații doar 37%, adică 17 persoane. Aceasta înseamnă că în societatea modernă, vinul joacă un rol important în viața femeilor, conturînd un anumit stil și oferindu-le posibilitatea de a-și exprima liber pesonalitatea.
Fig. 3.2.3 Mediul de trai
Potrivit datelor obținute, am urmărit că persoanele care locuiesc la orașe sunt mai bine informate despre vinurile îmbuteliate și în special cele de marca ”Bostavan”. Astfel am observat că 72% dintre respondeți fac parte din mediul urban, pe cînd doar 28 % din mediul rural. Din aceasta rezultă că o bună parte dintre moldoveni, în special cei din mediul rural dau preferință vinului de casă, apreciind naturalețea acestuia.
Fig. 3.2.4 Ocupația respondenților
Fig. 3.2.5 Venitul mediu lunar al respondenților
În funcție de ocupația pe care o au și venitul mediu lunar al respondenților, am remarcat că studenții preferă cel mai mult produsele vinicole, în special cele de marca ”Bostavan”. Astfel aceștia acumulează 60%, pe cînd angajații indică 30% . Cei mai puțini respondenți s-au înregistrat în rîndul pensionarilor și celor care dețin alte ocupații, indicînd cîte 5% și respectiv 4%. Totuși, în eșantionul de bază nu am întîlnit șomeri și casnici, ceea ce înseamnă că produsele vinicole nu fac parte din produsele de primă necesitate pentru aceștia și de aceea nu sunt consumte în rîndul acestora.
Deoarece vinurile Bostavan fac parte din categoria de preț mediu și înalt, am menționat în urma datelor obținute că persoanele cu venitul cuprins între 2000 și 4000 lei sunt cele care consumă cel mai mult produsele vinicole. Avînd o calitate bună și un preț rezonabil, aceștia își pot permite să procure vinurile de marca dată și să savureze din aroma lor. Persoanele cu venitul mediu lunar de pînă la 2000 lei, acumulează 37%, ceea ce înseamnă ca aceștia nu se zgîrcesc pentru a procura un vin bun și mai ales, de un brand de calitate înaltă. Conform datelor obținute, am observat că persoanele cu venitul mediu lunar mai mare, adică cel cuprins ăntre 4001 și 6000 lei și cel ce depășește suma de 6000 lei indică un rezultat mai mic, precum 5% și 12% ceea ce denotă că aceștia consumă produse vinicole atît de marca ”Bostavan” cît și de alte branduri cu o notorietate înaltă.
Fig. 3.2.6 Starea civilă a respondenților
Conform datelor obținute anterior, am depistat că persoanele care consumă produsele vinicole sunt persoanele cu vîrsta cuprinsă între 20 și 35 de ani, cu un venit mediu între 2000 și 4000 lei și de regulă celibatare, acumulînd 76%. Persoanele căsătorite indică 20% , pe cînd cele divorțate sau văduve indică cîte 2% . Astfel, putem concluziona că produsele vinicole se preferă în rîndul persoanelor celibatare, care preferă să le consume de regulă cu prietenii sau la anumite manifestări, precum și cele căsătorite, care le consumă în sînul familiei, la masă sau la anumite evenimente.
Totuși, scopul cercetării este de a evalua eficiența planificării de marketing a întreprinderii Bostavan, de a determina gradul de consum de produse vinicole în Republica Moldova și de a propune metode de perfecționare.
Înainte de a determina gradul de consum a produselor vinicole, am realizat o întrebare de tip deschis cu scopul de a determina gradul de notorietate a întreprinderii Bostavan, precum și de a analiza care sunt cele mai cunoscute întreprinderi de produse vinicole. Astfel, am depistat că printre cele mai cunoscute companii de produse vinicole din Republica Moldova se află: Purcari,Cricova, Mileștii Mici, Mimi, Vinăria din Vale,Chateau Vartely,F’autor, Fabula și nu în ultimul rînd, întreprinderea Bostavan. Prin urmare, realizînd un top 3 a celor cunoscute companii de produse vinciole, le putem clasa în felul următor: 1.Purcari, 2.Cricova, 3.Mileștii Mici, ultimele 2 fiind și cei mai mari concurenți ai întreprinderii Bostavan după părerea respondenților.
Fig. 3.2.7 Procentajul respondenților care consumă produse vinicole
Fig.3.2.8 Frecvența respondenților de a consuma produse vinicole
Potrivit datelor sondajului, putem vedea că din totalul de 50 de respondenți, 87,2% din aceștia obișnuiesc să consume produse vinicole, pe cînd doar 12,8% nu au această tendință. În modul acesta putem face o statistică la primul obiectiv și putem deduce că cea mai mare parte a poporului moldav obișnuiește să consume produse vinicole. Pentru ei, vinul, este o băutură deosebită, o savoare care se cuvine a fi servită în zi de sărbătoare, cu bucate alese și oaspeți în jurul mesei.
La întrebarea ”Cît de frecvent consumați produse vincole?” au răspuns doar persoanele care procură și consumă vin. În consecință am obținut că majoritatea respondenților, adică 55% consumă produsele vinicole ocazional, precum ocazii de zi naștere, nuntă, cumetrie,etc. 24% o dată pe săptamînă, 12% – o dată pe lună, 7% – zilnic, iar 2% – o dată pe an. Un pahar de vin zilnic îț face bine! Vinul consumat moderat aduce mult mai multe beneficii sănătății. De aceea, persoanele care obișnuiesc să consume un pahar de vin pe zi sunt mai sănătoase și trăiesc mai mult.
Fig. 3.2.9 Gradul de cunoaștere de către respondenți a întreprinderii Bostavan
La această întrebare (fig.8), vom afla gradul de cunoaștere a companei de produse vinicole Bostavan în rîndul respondenților. Scopul acestei întrebări este de a identifica nivelul de notorietate a întreprinderii. Așadar, conform datelor obținute, putem menționa că întreprinderea Bostavan se bucură de un nivel mare de notorietate. Luînd în calcul datele obținute, observăm că 93,5% au auzit de această întreprindere, pe cînd doar 6,5% nu au auzit nimic despre aceasta.
Pentru a identifica gradul de notorietate a întreprinderii Bostavan, a trebuit să determinăm care sunt sursele de informare despre compania dată. Astfel, am obținut:
Conform datelor obținute anterior, putem remarca că cei mai mulți dintre respondenți au aflat despre întreprinderea Bostavan de la prieteni (47,8%) și din publicitate (41,3%). Un rol important și de încredere îl are familia și de aceea, 28,3% din respondenți au auzit de această întreprindere de la ei. Internetul și afișele reprezintă o bună sursă de informare și de aceea au acumulat 17,4% și respectiv 15,2%. Chiar dacă întreprinderea participă activ la campanii sociale și este sponsor la diverse evenimente, doar 2,2% dintre respondenți au menționat că au făcut cunoștință cu această întreprindere datorită acestor tipuri de acțiuni. 6,5% dintre respondenți au auzit de întreprinderea Bostavan din alte surse, ceea ce înseamnă că există mult mai multe surse de informare decît cele menționate anterior.
Fig. 3.2.10 Consumul produselor Bostavan de către respondenți
Fig. 3.2.11 Scopul procurării produselor Bostavan de către respondenți
Odată ce am observat că întreprinderea Bostavan este bine cunoscută de către respondenții, am continuat să evaluăm dacă persoanele chestionate procură produsele de marca dată și care este scopul pentru a le cumpăra. În așa mod, am constat că 53,2% dintre respondenți procură produsele de marca Bostavan, pe cînd 46,8% nu obișnuiesc să le procure. Astfel, am realizat că scopul principal pentru care respondenții procură vinurile de marca dată este pentru a servi oaspeții care vin în vizită fără o ocazie deosebită, înregistrînd 53,8%. Știind că un pahar de vin servit la masă este benefic pentru sănătate, 46,2% dntre respondenți procură vinurile Bostavan pentru a le servi în timpul mesei, fără vreo anumită ocazie. Fiind un deliciu și o băutură tradițională, 41% procură vinurile Bostavan pentru a servi la ocazii speciale, de cele ma multe ori la evenimente de tip zile de naștere, nunți, cumetrii, etc. Vinul este și un bun cadou și de aceea 7,7% dintre participanți la cercetare îl cumpără pentru a-l dărui sau cu alte scopuri.
Fig. 3.2.12 Gradul de cunoaștere de către respondenți a produselor Bostavan
Odată ce am identificat că produsele de marca Bostavan sunt bine cunoscute de către respondeți și în același timp sunt procurate de către aceștia, am ținut să evidențiem care din produsele propuse de întreprindere sunt cel mai bine cunoscute de către aceștia. Astfel, am văzut că cele mai cunoscute soiuri sunt: Cabernet Sauvignon – 75,6%, Chardonnay – 56,1% și Merlot Rose – 43,9% . Aceste vinuri sunt de calitate matură și seci. Cu un procent mai mic, se remarcă vinurile Muscat – 41,5%, Cahor pastoral – 31,7% și Merlot – 29,3%. Toate produsele enumerate le întîlnim în colecțiile de vinuri care sunt de 4 tipuri: Via Etulia, Cocori, Bostavan și Buna.
Din totalul respondenților care consumă vin, majoritatea au indicat că cumpără cel mai des Cabernet Sauvignon, Chardonnay și Merlot Rose, aflîndu-se și în topul celor mai cunoscute vinuri din rîndul respondenților. Toate acestea se datorează faptului că aceste soiuri fac parte din vinurile seci, fiind siguri de faptul că acestea nu conțin conservanți sau anhidridă. De asemenea, se observă diferențe vizavi de soiul vinului și în funcție de vîrsta respondentului. Odată cu înaintarea în vîrstă, crește ponderea participanților care procură cel mai des Cahor, pe cînd Cabernet Sauvignon și Chardonnay sunt preferate în rîndul celora cu vîrstă medie și a celor mai tineri. Deoarece majoritatea respondenșilor chestionați au vărstă medie (20 și 35 ani) am obținut aceste date.
Principalele criterii de selecție a vinului procurat sunt gustul – 62,5%, prețul favorabil – 45%, precum și alte motive – 50%, dar nu mai puțin important fiind și ambalujul – 15%, precum și acțiunile de stimulare – 10%.
Deoarece la criteriul calitate nu a fost obținut nici un procent, am ținut să analizăm acest principiu.
Fig. 3.2.13 Aprecierea de către respondenți a calității produselor Bostavan
Fig. 3.2.14 Raportul calitate-preț a produselor Bostavan
Conform datelor obținute în sondaj, am realizat că majoritatea respondenților (52%) consideră calitatea produselor Bostavan ca fiind bună, pe cînd 34% fiind foarte bună. Totuși, 14% dintre respondenți consideră calitatea produselor vinicole de marca Bostavan fiind nici prea bună, nici prea rea, ceea ce înseamnă că producătorii ar trebui să evalueze calitatea produselor și să propună oportunități de perfecționare a acestora.
Referitor la raportul calitate-preț pentru produsele vinicole Bostavan, 81% au indicat că este unul adecvat, ceea ce rezumă că prețurile indicate de întreprindere sunt în conformitate cu calitatea produselor. Totuși, 19% dintre respondenți au precizat că raportul calitate-preț este unul nici prea bun, nici prea rău, ceea ce reprezintă o continuitate la criteriul calitate pe care întreprinderea trebuie să îl evalueze.
Pentru ca produsele să fie cunoscute pe piață, fiecare întreprindere are nevoie de un departament eficient de marketing. Întreprinderea Bostavan dispune de acest departament, iar planificarea activității de marketing este elaborată pas cu pas. Pentru a evalua eficiența acesteia, ne-am propus să facem o analiză în rîndul respondenților.
Fig. 3.2.15 Aprecierea promovării produselor Bostavan pe piața locală
În urma datelor obținute am depistat că 60% dintre respondenți consideră că activitatea de promovare a întreprinderii Bostavan pe piața locală este una suficientă și doar 2% că este una puternică, ceea ce înseamnă că departamentul de marketing depune efort pentru ca produsele să fie cunoscute bine pe piață. Totuși, o mare parte consideră că promovarea produselor este slabă (22%) și chiar insuficientă (16%). Conform acestor date, compania ar trebui să întreprindă noi campanii de promovare pe piața locală.
Fig. 3.2.16 Identificarea acțiunilor de stimulare a produselor Bostavan
Pentru o planificare bună de marketing, compania trebuie să întreprindă acțiuni de stimulare. Potrivit datelor obținute, vedem că 68,9% au observat aceste acțiuni, pe cînd 31,1% nu le-au observat. De aceea, întreprinderea, pentru o mai bună promovare pe piața locală trebuie să desfășoare diverse acțiuni de stimulare.
Compania Bostavan întreprinde diverse acțuni de stimulare, dar printre cele mai cunoscute sunt degustările (67,55) și participările la expoziții (50%) care joacă un rol foarte important la promovarea produselor vinicole. Atît promoțiile, cît și sponsorizările la diverse evenimente culturale, sportive precum și la cele caritabile sunt importante pentru întreprindere deoarece acestea formează o imagine bună companiei, fiind indicate de către respondenți cu o valoare de 37,5%. Reducerile reprezintă un bun stimulator pentru cumpărător, de aceea întreprinderea le organizează periodic. 15% dintre respondenți au indicat reducerile ca fiind bine cunoscute în rîndul acțiunilor de stimulare oferite de către întreprinderea Bostavan. Nu mai puțin importante sunt concursurile (cu premii) și cadourile oferite la cumpărare, îregistrînd o pondere de 12,5% fiecare.
Pentru a analiza care din acțiunile de stimulare sunt mai eficiente și mai preferabile în rîndul respondenților, ne-am propus să realizăm o întrebare de tip deschis în care respondenți să indice care din tehnicile mai sus-menționate i-ar motiva să procure produsele de marca Bostavan. Astfel, cei mai mulți participanți au indicat degustările, cadourile și participările la expoziții. De aceea, întreprinderea trebuie să introducă aceste tehnici cît mai des la stimularea vînzărilor pentru a avea rezultate pozitive. De asemenea, reducerile fac parte din tehnicile preferate de către consumatori și de aceea, acestea sunt bine-venite în acțiunile de stimulare pe care trebuie să le desfășoare întreprinderea Bostavan.
Fig. 3.2.17 Gradul de recomandare a produselor Bostavan de către respondenți altor persoane
În concluzie, pentru a analiza dacă întreprinderea Bostavan are o imagine bună pe piață, am vrut să vedem dacă cei care consumă produsele vinicole de marca dată le-ar recomanda și altor persoane. Astfel, 62,2% susțin cu încredere că le-ar recomanda, pe cînd 33,3% nu sunt siguri de acest lucru. Totuși există și un punct negativ, deoarece 4,5% au confrmat că nu ar recomanda aceste produse nimănui, ceea ce înseamnă că întreprinderea trebuie să evalueze aceste detalii și să satisfacă toți respondenții în întregime.
În societatea contemporană, importanța marketingului este esențială pentru supraviețuirea întreprinderii, avînd în vedere faptul că aceasta își desfășoară activitatea într-un mediu concurențial destul de puternic. Astfel, planificarea de marketing este o activitate necesară pentru întreprinderea Bostavan. Obiectivele de marketing diferă în funcție de piața de desfacere. Pe piața locală, întreprinderea își propune să obțină notorietatea (60%), să mărească categoria de consum a vinului, deoarece in Moldova se consumă mai multă bere și vodcă și să majoreze vînzările. De aceea, departamentul de marketing al vinăriei Bostavan este conștient ca pentru a avea vînzări bune și pentru a avea o notorietate înaltă este nevoie de investiții, timp ș creativitate.
În cadrul Vinăriei Bostavan planificarea activității de marketing este înfăptuită permanent și fără întreruperi, astfel la începutul anului de gestiune departamentul de marketing prezintă un plan strategic de marketing pentru perioada dată. Însă și pe parcursul anului, sunt elaborate planuri de scurtă durată ce pot interveni în diferite situații. Astfel, un plan de marketing în cadrul Vinăriei Bostavan îndeplinește următoarele funcții:
– Identifică sursele avantajului competitiv al firmei pe piețele care operează;
-Orientează activitatea organizației în funcție de mutațiile din mediul intern și extern;
-Stabilește clar, în termeni financiari și nefinanciari, cantitativi și calitativi obiectivele viitoare;
-Diminuează sau evită impactul nefavorabil al unui mediu instabil sau turbulent;
-Alocă resurse pentru diferitele activități de marketing, în funcție de contribuția lor la îndeplinirea obiectivelor stabilite;
-Oferă puncte de referință pentru evaluarea rezultatelor obținute, în vederea adoptării măsurilor necesare de amplificara rezultatelor pozitive și de corectare a aspectelor negative.
În urma studiului efectuat, am observat că întreprinderea a reușit să își realizeze obiectivele de marketing propuse. Astfel, vinăria Bostavan se poate bucura de o notorietate bună pe piața locală deoarece majoritatea persoanelor chestionate au auzit de această întreprindere, ceea ce înseamnă ca eforturile și suma de bani investită în promovare au fost de bun folos. Pentru o campanie puternică de promovare, vinăria Bostavan cheltuie aproximativ 100 000 $ pe parcursul unui an. Ei investec în trade (47%), comunicare (30%), materiale POSM (13%), evenimente (3%). În acest mod, s-au obținut rezultate foarte bune, iar tehnicile de stimulare folosite de întreprindere i-au motivat să procure produsele vinicole oferite.
Un alt obiectiv al întreprinderii este să mărească categoria de consum a vinului, la care putem observa un rezultat pozitiv. Conform datelor sondajului, dintr-un eșantion de 50 de persoane, 44 dintre acestea consumă produse vinicole, ceea ce înseamnă că tendința de a consuma mai mult vin decît bere sau vodcă a avut o evoluție eficace. Faptul că vinul este o băutură deosebită, este confirmat și de frecvența consumului acestuia. Cea mai mare parte dintre respondenți servesc vin mai rar decît o dată la 2-3 luni.
Obiectivul de a-și mări vănzările nu a fost pe deplin îndeplinit, însă s-au înregistrat rezultate mai bune. Astfel, din eșantionul analizat, de 50 persoane, 53,2% dintre aceștia procură produsele Bostavan, pe cînd 46,8% nu obișnuiesc să le procure. Astfel, din analiza efectuată am observat că respondenții consideră produsele Bostavan de o calitate medie, ceea ce îi motivează să nu procure vinurile de această marcă. Majoritatea consumatorilor procură aceste vinuri datorită gustului bun și a prețului favorabil.
Ceea ce ține de activitatea de promovare pe piața locală, majoritatea respondenților au afirmat că este suficientă, însă întreprinderea trebuie să vizeze acest aspect și să desfășoare noi campanii de promovare. Astfel, întreprinderea și-a propus să promoveze activ brandul pe paginile de socializare precum www.facebook.com sau instagram.com, să posteze bannere pe site-uri ca: www.allmoldova.md, www.perfecte.md, www.youtube.com și pe paginile de blog a celor mai renumiți bloggeri din Moldova, precum Doina Cebanu în care o sa ofere cadouri la 20 de persoane.
În urma studiului, am realizat că activitatea de marketing a întreprinderii Bostavan este condusă de un departament eficient și competent ce depune efort pentru a face față concurenței și pentru a se menține pe piața locală. Astfel ei investesc în promovare sume importante de bani, pentru că ei cunosc că publicitatea vine din convingere și este mai reușită doar atunci cînd ceea ce se cumpără și vînzătorului îi place.
Concluzii :
1.În societatea contemporană, importanța marketingului este esențială pentru supraviețuirea firmelor, avînd in vedere faptul că acestea își desfășoară activitatea într-un mediu concurențial. Astfel, fundamentarea acțiunilor firmei trebuie să pornească de la premisa: firma să fie orientată în permanență către clienți și către piață. Întreaga activitate și întreg personalul trebuie să fie canalizate în direcția satisfacerii cererilor clienților actuali și a celor potențiali. În cadrul oricărui departamnet de marketing a unei companii, există planificarea activității de marketing, ce reprezintă instrumentul cu ajutorul căruia sunt direcționate activitatea de marketing și resursele organizației pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing, deoarece nu poți activa într-o sferă anume fără a preconiza așteptările pe viitor sau fără a evalua riscurile, oportunitățile pe care firma le poate întîmpina. De altfel, nu poate să existe o companie fără ca să aibă un departament de marketing pentru a pregăti și a prospecta piața.
2. Industria vinicolă joacă un rol important în economia țării. Moldova depinde mult pe vinul său și anume industria vinului este considerată coloana vertebrală a sectorului agrar. Autoritățile moldovenești acordă atenție deosebită acestei ramuri care în viziunea lor este un sector strategic deoarece 90 – 95 % din tot volumul vinului produs merge la export, constituind astfel o mare sursă de venit pentru trezoreria statului, iar Vinăria Bostavan fiind unul dintre cei mai cunoscuți exportatori din Moldova.
3. Vinăria Bostavan a devenit o companie solidă cu vînzări în toata lumea ce deține o parte stabilă a pieții moldovenești. Astăzi , Bostavan Wineries Group este unul dintre liderii industriei viti – vinicole și unul dintre cei mai cunoscuți exportatori din Moldova. În prezent, Grupul controlează circa 30% din piața de producție de vin de calitate în Moldova și aproximativ 20% din piața de export. Rețeaua impresionantă de distribuție cuprinde peste 25 de țări din Europa Centrală și de Est: România, Ucraina, Polonia, Cehia, Slovacia, Germania, și Belorusia; țări din Asia: China, Japonia, Coreea de Sud ; și de pe continentul American: Canada și SUA.
4. Succesul companiei a depins foarte mult de eficiența politicii de marketing avînd la bază un departament puternic de marketing. Vinăria Bostavan are o promovare activă atît pe piața locală, cît și pe cea internațională. Întreprinderea știe cum să-și atragă clienții, astfel aceasta organizează diverse promoții ca o vacanță în Veneția sau oferirea unor altor premii, relații de parteneriat la diverse evenimente culturale, dar și sponsorizări a unor evenimente importante. Totuși, mulți dintre respondenți susțin că activitatea de promovare nu este suficientă pe piața locală, ceea ce înseamnă că întreprinderea trebuie să vizeze acest aspect și să desfășoare noi campanii de promovare.
5.În cadrul Vinăriei Bostavan planificarea activității de marketing este înfăptuită permanent și fără întreruperi, astfel la începutul anului de gestiune departamentul de marketing prezintă un plan strategic de marketing pentru perioada dată. Însă și pe parcursul anului, sunt elaborate planuri de scurtă durată ce pot interveni în diferite situații.
6.Planificarea activității de marketing în cadrul Vinăriei Bostavan are un impact pozitiv asupra indicilor rezultativi din activitatea economico-financiară. Măcar că în anul 2006 s-a interzis importul rusesc de vinuri moldovenești ce a creat un conflict diplomatic major între Republica Moldova și Rusia, iar comerțul de vin cu Rusia ocupînd în acel moment 80-90% din totalul exportului de vinuri dintre Republica Moldova, cifra de afaceri a crescut considerabil în următorii ani, astfel estimîndu-se în anul 2014 un venit de 13 milioane $. Dacă întreprinderea nu și-ar planifica activitatea de marketing, atunci aceasta ar înregistra fluctuații frecvente a principalilor indicatori economici.
7. Totuși, un punct negativ pentru întreprindere este că unii respondenți consideră că calitatea produselor Bostavan nu este superioară, din această cauză se înregstrează un procent mare din persoanele care nu procură vinuri de marca dată. Din această cauză întreprinderea trebuie să întreprindă măsuri și să reevalueze calitatea produselor, astfel încît să satisfacă cerințele consumatorilor.
Bibliografie:
Aurelia Felicia Stăncioiu, Stefan Căescu, Mihaela Constantinescu, Alina Filip, Florin Tudor Ionescu. Planificarea de marketing în turism. București: Editura Economică, 2005. ISBN 973-709-191-4.
Carmen, Bălan. Planul de marketing. Tribuna economică. 2005, nr.1, 51-54. ISSN 1018-0451.
Constantin Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop. Marketing:dicționar explicativ. Editura Economică,2003. ISBN 973-590-824-7.
Constantin Niță, Marius Popescu. Dicționar de Marketing și de Afaceri. București: Editura Economică, 1999. ISBN 973-590-131-5.
H. Boyd & W. Massey, Marketing management, McGraw Hill, New York, 1972.
JUGĂNARU, M., op.cit., pag. 284-285
JUGĂNARU, M. Marketing international. Editura Expert, București, 2007, pag. 283.
J.W Leppard. Marketing Planning and Corporate Culture: A Conceptual Framework Which Examines Management Atitudes in the Context of Marketing Planning, teză de masterat Cranfield Institute of Technology, 1987.
Ludmila Pascari, Marketing: material didactic. Chișinău: CEP USM, 2004, 236 p. ISBN 9975-70-439-5.
Toader Gherasim, Emil Maxim. Marketing mix. Editura Sedcom Libris Iași,1996.
Victor Pekar. Strategii de marketing. Omnium, Iași. ISBN 973-9724-0-8.
Hotărîrea Guvernului Republicii Moldova cu privire la unele măsuri pentru optimizarea sistemului de verificare a calității producției alcoolice: nr.1056 din 13.09.2006. Monitorul Oficial al Republicii Moldova 2006, nr.150-152/1142.
Legea Republicii Moldova a viei și a vinului: nr.131-XIII din 02.06.94. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. 1994, nr.3 din 02.09.1994.
Standard Moldovean SM 84 – Strugurii proaspeți recoltați manual, destinați prelucrării industriale. Condiții tehnice. ISNM: Chișinău, din 2010.
BOSTAN, Victor. Grafic. Este oare Moldova o țară a vinului?. Agora[online]. 2014 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://agora.md/analize/16/grafic–este-oare-moldova-o-tara-a-vinului
Bostavan. [online].2015. [citat 16.03.2015] http://ro.wikipedia.org/wiki/Bostavan
DEX '09 (2009) [online]. Adăugată de LauraGellner. [citat 13 March 2015]. Disponibil: http://dexonline.ro/definitie/activitate
După 4 ani de negocieri , Purcari și Bostavan au pătruns pe piața monopolistă din Norvegia. [online] [citat 16.03.2015]. Disponibil: http://agrobiznes.md/dupa-4-ani-de-negocieri-purcari-si-bostavan-au-patruns-pe-piata-monopolista-din-norvegia.html
Evoluția salariului mediu. Biroul Național de Statistică al Republicii Moldova. [online]. 2011. [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://statbank.statistica.md/pxweb/Dialog/view.asp?ma=SAL0152&ti=Evolutia+salariului+mediu+by+Indicatori%2C+Ani%2C+Unitatea+de+masura+and+Luni&path=../quicktables/RO/03%20SAL/SAL01/serii%20lunare/&lang=1
Lect.univ.dr. Puiu Carmen. Curs “ Marketing”. Colegiul Universitar și Facultatea de Științe Economice Drobeta Turnul Severin. [citat 16.03.2015].Disponibil: http://www.svedu.ro/curs/marketing/index.html
Magenta Consulting. Despre vinul în sticlă și moldoveni. [online]. 2015 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/despre-vinul-in-sticla-si-moldoveni
Magenta consulting. O tradiție îmbuteliată. [online].2015 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/o-traditie-imbuteliata
Ziua vinului (Republica Moldova). [online] [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://ro.wikipedia.org/wiki/Ziua_vinului_(Republica_Moldova)
www.bostavan.md
www.statistica.md
ANEXE
Anexa 1. Chestionar privind studiul notorietății și planificării activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan
Ce companii de produse vinicole din Republica Moldova cunoașteți? (întrebare deschisă)
…………………………………………………………………………………………………….
Obițnuiți să consumați produse vinicole?
Da (treceți la întrebarea 3)
Nu (treceți la întrebarea 4)
Cît de frecvent consumați produse vinicole? (bifați toate variantele aplicabile)
Zilnic
O dată pe săptămînă
O dată pe lună
Ocazional
O dată pe an
Ați auzit de vinăria Bostavan?
Da
Nu
De unde ați aflat prima dată de întreprinderea Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Publicitate
Prieteni
Internet
Familie
Afișe
Sponsorizări
Campanii sociale
Alte surse
Procurați produsele Bostavan?
Da
Nu
Ce produse ale companiei Bostavan cunoașteți? (bifați toate varinatele aplicabile)
Cabernet Sauvignon
Merlot
Merlot Rose
Cahor pastoral
Chardonnay
Muscat
Care din produsele sus enumerate obișnuiți să le procurați/serviți mai des? (întrebare deschisă)
……………………………………………………………………
Cu ce scop procurați produsele Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Pentru a servi la ocazii speciale, zile de naștere, nunți, cumetrii
Pentru a servi oaspeții care vin în vizită fără o anumită ocazie
Pentru a servi la masă (în familie) fără vreo ocazie
Altele: …………………………………………………………………………….
Care sunt motivele cele mai frecvente de cumpărare a produselor de marca Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Prețul e favorabil
Calitate înaltă
Gust bun
Ambalaj atractiv
Acțiuni de stimulare (degustări, promoții, reducer, cadouri, etc)
Altele:…………………………………………………………………………………
Cum apreciați calitatea produselor Bostavan? (marcați un singur oval)
Foarte bună
Bună
Nici/nici
Rea
Foarte rea
Cum considerați raportul calitate-preț pentru produsele Bostavan? (marcați un singur oval)
Adecvat
Nici/nici
Neadecvat
Ați observat acțiuni de stimulare a vînzărilor din partea companiei Bostavan? (marcați un singur oval)
Da
Nu
Ce acțiuni de stimulare a vînzărilor ați observat la compania Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Reduceri
Promoții (ex: vacanțe)
Concursuri ( cu premii)
Cadou la cumpărare
Sponsorizări la evenimente/ activități sportive/ acțiuni de caritate
Degustări
Participări la expoziții
Care din tehnicile sus-menționate v-ar motiva să cumpărați produsele oferite de vinăria Bostavan? (întrebare deschisă)
………………………………………………………………………………………….
Cum apreciați promovarea produselor Bostavan pe piața locală? (marcați un singur oval)
Insuficientă
Slabă
Suficientă
Puternică
După părerea dumneavoastră, care sunt cei mai mari concurenți ai companiei Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Cricova
Mileștii Mici
Vinăria din Vale
Et Cetera
Chateau Vartely
Mimi
Fabula
F’autor
Ați recomanda produsele vinicole de marca Bostavan și altor persoane? (marcați un singur oval)
Da
Nu
În ce categorie de vîrstă vă încadrați?
Sub 20 de ani
Între 20 și 35 de ani
Între 36 și 50 de ani
Peste 50 de ani
Sexul
Masculin
Feminin
Medul de trai
Urban
Rural
Ocupația
[anonimizat]
Casnic
Pensionar
Altele
Care este venitul mediu lunar al dstră?
Sub 2000 lei
Între 2000 și 4000 lei
Între 4001 și 6000 lei
Peste 6000 lei
Starea civilă
Căsătorit/ă
Celibatar/ă
Divortaț/ă
Văduv/ă
Bibliografie:
Aurelia Felicia Stăncioiu, Stefan Căescu, Mihaela Constantinescu, Alina Filip, Florin Tudor Ionescu. Planificarea de marketing în turism. București: Editura Economică, 2005. ISBN 973-709-191-4.
Carmen, Bălan. Planul de marketing. Tribuna economică. 2005, nr.1, 51-54. ISSN 1018-0451.
Constantin Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop. Marketing:dicționar explicativ. Editura Economică,2003. ISBN 973-590-824-7.
Constantin Niță, Marius Popescu. Dicționar de Marketing și de Afaceri. București: Editura Economică, 1999. ISBN 973-590-131-5.
H. Boyd & W. Massey, Marketing management, McGraw Hill, New York, 1972.
JUGĂNARU, M., op.cit., pag. 284-285
JUGĂNARU, M. Marketing international. Editura Expert, București, 2007, pag. 283.
J.W Leppard. Marketing Planning and Corporate Culture: A Conceptual Framework Which Examines Management Atitudes in the Context of Marketing Planning, teză de masterat Cranfield Institute of Technology, 1987.
Ludmila Pascari, Marketing: material didactic. Chișinău: CEP USM, 2004, 236 p. ISBN 9975-70-439-5.
Toader Gherasim, Emil Maxim. Marketing mix. Editura Sedcom Libris Iași,1996.
Victor Pekar. Strategii de marketing. Omnium, Iași. ISBN 973-9724-0-8.
Hotărîrea Guvernului Republicii Moldova cu privire la unele măsuri pentru optimizarea sistemului de verificare a calității producției alcoolice: nr.1056 din 13.09.2006. Monitorul Oficial al Republicii Moldova 2006, nr.150-152/1142.
Legea Republicii Moldova a viei și a vinului: nr.131-XIII din 02.06.94. Monitorul Oficial al Republicii Moldova. 1994, nr.3 din 02.09.1994.
Standard Moldovean SM 84 – Strugurii proaspeți recoltați manual, destinați prelucrării industriale. Condiții tehnice. ISNM: Chișinău, din 2010.
BOSTAN, Victor. Grafic. Este oare Moldova o țară a vinului?. Agora[online]. 2014 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://agora.md/analize/16/grafic–este-oare-moldova-o-tara-a-vinului
Bostavan. [online].2015. [citat 16.03.2015] http://ro.wikipedia.org/wiki/Bostavan
DEX '09 (2009) [online]. Adăugată de LauraGellner. [citat 13 March 2015]. Disponibil: http://dexonline.ro/definitie/activitate
După 4 ani de negocieri , Purcari și Bostavan au pătruns pe piața monopolistă din Norvegia. [online] [citat 16.03.2015]. Disponibil: http://agrobiznes.md/dupa-4-ani-de-negocieri-purcari-si-bostavan-au-patruns-pe-piata-monopolista-din-norvegia.html
Evoluția salariului mediu. Biroul Național de Statistică al Republicii Moldova. [online]. 2011. [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://statbank.statistica.md/pxweb/Dialog/view.asp?ma=SAL0152&ti=Evolutia+salariului+mediu+by+Indicatori%2C+Ani%2C+Unitatea+de+masura+and+Luni&path=../quicktables/RO/03%20SAL/SAL01/serii%20lunare/&lang=1
Lect.univ.dr. Puiu Carmen. Curs “ Marketing”. Colegiul Universitar și Facultatea de Științe Economice Drobeta Turnul Severin. [citat 16.03.2015].Disponibil: http://www.svedu.ro/curs/marketing/index.html
Magenta Consulting. Despre vinul în sticlă și moldoveni. [online]. 2015 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/despre-vinul-in-sticla-si-moldoveni
Magenta consulting. O tradiție îmbuteliată. [online].2015 [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/o-traditie-imbuteliata
Ziua vinului (Republica Moldova). [online] [citat 06 aprilie 2015]. Disponibil: http://ro.wikipedia.org/wiki/Ziua_vinului_(Republica_Moldova)
www.bostavan.md
www.statistica.md
ANEXE
Anexa 1. Chestionar privind studiul notorietății și planificării activității de marketing în cadrul întreprinderii Bostavan
Ce companii de produse vinicole din Republica Moldova cunoașteți? (întrebare deschisă)
…………………………………………………………………………………………………….
Obițnuiți să consumați produse vinicole?
Da (treceți la întrebarea 3)
Nu (treceți la întrebarea 4)
Cît de frecvent consumați produse vinicole? (bifați toate variantele aplicabile)
Zilnic
O dată pe săptămînă
O dată pe lună
Ocazional
O dată pe an
Ați auzit de vinăria Bostavan?
Da
Nu
De unde ați aflat prima dată de întreprinderea Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Publicitate
Prieteni
Internet
Familie
Afișe
Sponsorizări
Campanii sociale
Alte surse
Procurați produsele Bostavan?
Da
Nu
Ce produse ale companiei Bostavan cunoașteți? (bifați toate varinatele aplicabile)
Cabernet Sauvignon
Merlot
Merlot Rose
Cahor pastoral
Chardonnay
Muscat
Care din produsele sus enumerate obișnuiți să le procurați/serviți mai des? (întrebare deschisă)
……………………………………………………………………
Cu ce scop procurați produsele Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Pentru a servi la ocazii speciale, zile de naștere, nunți, cumetrii
Pentru a servi oaspeții care vin în vizită fără o anumită ocazie
Pentru a servi la masă (în familie) fără vreo ocazie
Altele: …………………………………………………………………………….
Care sunt motivele cele mai frecvente de cumpărare a produselor de marca Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Prețul e favorabil
Calitate înaltă
Gust bun
Ambalaj atractiv
Acțiuni de stimulare (degustări, promoții, reducer, cadouri, etc)
Altele:…………………………………………………………………………………
Cum apreciați calitatea produselor Bostavan? (marcați un singur oval)
Foarte bună
Bună
Nici/nici
Rea
Foarte rea
Cum considerați raportul calitate-preț pentru produsele Bostavan? (marcați un singur oval)
Adecvat
Nici/nici
Neadecvat
Ați observat acțiuni de stimulare a vînzărilor din partea companiei Bostavan? (marcați un singur oval)
Da
Nu
Ce acțiuni de stimulare a vînzărilor ați observat la compania Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Reduceri
Promoții (ex: vacanțe)
Concursuri ( cu premii)
Cadou la cumpărare
Sponsorizări la evenimente/ activități sportive/ acțiuni de caritate
Degustări
Participări la expoziții
Care din tehnicile sus-menționate v-ar motiva să cumpărați produsele oferite de vinăria Bostavan? (întrebare deschisă)
………………………………………………………………………………………….
Cum apreciați promovarea produselor Bostavan pe piața locală? (marcați un singur oval)
Insuficientă
Slabă
Suficientă
Puternică
După părerea dumneavoastră, care sunt cei mai mari concurenți ai companiei Bostavan? (bifați toate variantele aplicabile)
Cricova
Mileștii Mici
Vinăria din Vale
Et Cetera
Chateau Vartely
Mimi
Fabula
F’autor
Ați recomanda produsele vinicole de marca Bostavan și altor persoane? (marcați un singur oval)
Da
Nu
În ce categorie de vîrstă vă încadrați?
Sub 20 de ani
Între 20 și 35 de ani
Între 36 și 50 de ani
Peste 50 de ani
Sexul
Masculin
Feminin
Medul de trai
Urban
Rural
Ocupația
[anonimizat]
Casnic
Pensionar
Altele
Care este venitul mediu lunar al dstră?
Sub 2000 lei
Între 2000 și 4000 lei
Între 4001 și 6000 lei
Peste 6000 lei
Starea civilă
Căsătorit/ă
Celibatar/ă
Divortaț/ă
Văduv/ă
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Planificarea Activitatii de Marketing In Cadrul Intreprinderii Bostavan (ID: 144317)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.