Plan Social Media Marketing Pentru O Afacere Personala

=== 10faa18b0446aa592b0386a409c83505cd91ecd6_637002_1 ===

Cuprins

1. Introducere–––––––––––––––––––––––––––––––––2

Capitolul 2. Rețele sociale – delimitări conceptuale––––––––––––––––––-4

2.1. Definiții ale rețelelor sociale–––––––––––––––––––––––––-4

2.2. Caracteristici ale rețelelor sociale––––––––––––––––––––––––8

2.3. Relevanța rețelelor sociale––––––––––––––––––––––––––15

Capitolul 3. Business in mediul online –––––––––––––––––––––––20

3.1. Mixul de marketing (politica de produs/plasament) ––––––––––––––––20

3.2. Avantaje/dezavantaje ––––––––––––––––––––––––––––23

Capitol 4. Descrierea copmaniei Forever 21 –––––––––––––––––––––39

4.1. Activitatea afacerii –––––––––––––––––––––––––––––39

4.2. Consumatorii –––––––––––––––––––––––––––––––39

4.3. Strategii de marketing implementate pana în prezent de Forever 21 –––––––––-42

4.4. Plan de dezvoltare –––––––––––––––––––––––––––––44

5. Plan de social media marketing –––––––––––––––––––––––––47

6. Concluzii –––––––––––––––––––––––––––––––––48

Bibliografie –––––––––––––––––––––––––––––––––49

1. Introducere

În prezent, Facebook este site-ul dominant de socialnetworking, si are cele mai multe caracteristici utile marketerilor de socialmedia. A început în cadrul universităților, așadar Facebook are un procent comandant de studenți ca și membri. Cu toate acestea, recent, cea mai rapida creștere a fost în rândul utilizatorilor de peste 35 de ani, și date recente sugerează că grupul de vârstă de 35-54 de ani a devenit mai mare decât grupul de vârstă de 18-24 de ani. Pentru acești utilizatori mai în vârstă, Facebook prezintă o cale de mijloc între zapușeala care este LinkedIn și locul de joaca al adolescenților care este MySpace, și este un loc distractiv dar ușor de navigat, unde acești utilizatori se pot reconecta cu prietenii vechi.

În opinia mea, Facebook a apărut și a avansat extreme de rapid, așa cum se dezvoltă in general tot ceea ce este legat de Internet. Totul apare și evoluează cu o rapiditate fără precedent, iar rețelele de socializare se schimbă zilnic pentru a oferi utilizatorilor toate uneltele de care au nevoie pentru o experiență vituală perfectă.

Pentru business-uri, Facebook a creat Facebook Pages, oferind-le acestora posibilitatea de a crea o pagină de prezentare a companiei, de a publica conținut și de a interacționa cu clienții și posibilii clienți. Tot in cadrul Facebook Pages există FacebookAds, o unealtă foarte utilă și des folosită în promovare, care oferă posibilitatea de a crea bannere publicitare de mici sau mari dimensiuni, cu trimitere în site-ul companiei, de acemenea oferă posibilitatea de a promova o anumită postare de pe pagina companiei, opțiune foarte utilă pentru postările tip concurs sau oferte speciale. Iar pentru a măsura evoluția și rezultatele campaniilor, Facebook a venit în ajutorul marketerilor cu Insights, o unealtă extrem de untilă atât pentru a măsura campanile de promovare, cât și pentru a culege date importante de la audiența paginii. De exemplu, Insights arată câte like-uri a primit pagina în fiecare săptămână, câti oameni au comentat la postări, câti s-au dezabonat și ce postări au generat cea mai multă activitate.

Facebook este, in concluzie, cea mai folosită rețea socială, fiind cap de listă in clasamente chiar și în 2015, cu mai mult de 1,41 miliarde de utilizatori.

Site-ul de socialnetworking pentru profesioniștii din domeniul afacerilor, LinkedIn, este rețeaua socială cea mai restrictivă în ceea ce privește personalizarea și integrarea. Ea nu include nici o caracteristică de photo-sharing, și a fost ultimul site principal de socialnetworking care a permits utilizatorilor sa posteze fotografii cu ei înșiși pentru a profilurile lor. Funcția de bază LinkedIn este crearea de rețele profesionale, de aceea este folosit foarte mult de solicitanții de locuri de muncă și de firmele de recrutare. LinkedIn limitează contactul dintre membrii astfel încât numai persoanele care sunt contactate direct printr-un mesaj pot răspunde. Caracteristicile LinkedIn cele mai utile pentru marketing sunt grupurile și răspunsurile.

În opinia mea, LinkedIn este o rețea utilă doar pentru marketingul business to business, prin care companiile pot interacționa unele cu altele. Pentru marketingul business to consumer, această rețea nu este eficientă.

Google plus este o rețea socială relativ recentă, apărută în iunie 2011. Aceasta conține elementele de bază a rețelelor sociale cum ar fi crearea unui profil personal, relaționarea cu prietenii și împărtășirea intereselor sau crearea unei pagini business, însă vine cu unele caracteristici unice pentru a se diferenția de competitorii săi. O noutate este posibilitatea de a crea Circles, sau cercuri de prieteni. Cu această opțiune utilizatorii își pot împărții prieteni in grupuri și pot publica conținut special pentru fiecare grup în parte. O altă noutate este GoogleHangouts și HangoutsOn-Air, care oferă posibilitatea unei conferințe video cu până la 10 participanți prin intermediul website-ului Google+ sau a aplicației mobile.

Capitolul 2. Rețele sociale – delimitări conceptuale

2.1. Definiții ale rețelelor sociale

Deși a fost valabil chiar de la începuturile World Wide Webului, în ultimele decenii s-a observat o creștere atât în număr cât și în popularitate a site-urilor de social media. Social media este definit ca un grup de aplicații online care cresc pe fundațiile ideologice și tehnologice ale Web2.0 și permit crearea și schimbul conținutului generat de utilizatori.

Publicarea de conținut a devenit exponențial mai simplă în ultimii ani, ceea ce a ajutat creșterea imensă a utilizării de social media. Utilizatorii web non-tehnici sunt acum capabili de a crea cu ușurință conținut pe un număr în creștere rapidă de platforme și canale. De asemenea, publicarea conținutului prin social media, spre deosebire de media tradițională, este mai atractivă, conținutul fiind însoțit de imagini,videoclipuri și link-uri, fapt ce atrage utilizatorul, invitându-l să interacționeze cu anunțurile publicate. Spre deosebire de media tradițională, utilizatorii își pot publica părerile și ideile legate de conținutul publicat, iar companiile pot crea o conversație cu aceștia, aceasta fiind, practic, esența social media.

Potrivit unui studiu publicat în 2015 de Social Media Examiner, 96% din cei 3700 de marketeri intervievați spun că folosesc social media pentru promovare, iar 92% susțin că acesta este foarte important pentru business-ul lor. Cât despre platformele folosite pentru promovare, pentru B2C (business to consumer), cea mai folosita platformă este Facebook, cu 65%, urmată de Twitter cu 10%, LinkedIn cu 9% iar Google+ și Pinterest sunt folosite in procent de 4%. Pe de altă parte, pentru promovarea B2B (business tobusiness), cea mai folosită platformă este LinkedIn cu 41%, urmată de Facebook cu 30%, Twitter cu 19% și Youtube 4%.

Așadar, chiar dacă socialmedia a apărut inițial ca un canal destinat persoanelor care vor sa interacționeze cu prietenii sau prin intermediul căruia să își facă cunoștințe noi, marketerii au văzut în asta o nouă modalitate de a-și promova business-urile și de a interacționa cu clienții și posibilii clienți. Social media marketingul a luat amploare, iar cu noile instrumente create special pentru promovare ca FacebookAds, GoogleAds, LinkedInAds, etc., acesta este în continuă dezvoltare. Iar pentru business-uri, prezența pe rețelele sociale a devenit esențială pentru a-și face remarcată prezența în mediul online.

Platforme de SocialMedia

Platformele sociale fac mai mult decât să creeze buzz. Platformele sociale precum blog-urile, Facebook, LinkedIn și Twitter, conduc la achiziții și decizii romantice, politice, de călătorie și alte decizii importante din lumea reală. Socialmedia funcționează ca o petrecere virtuală unde toți participanții pot discuta despre produsele, serviciile, experiențele și ideile noi ale companiilor.

Așadar, social media se prezintă într-o multitudine de forme și canale, însă voi enumera doar cinci platforme care sunt, în opinia mea, cele mai relevante pentru această lucrare, acestea fiind și cele mai importante pentru companiile care doresc să se promoveze prin intermediul social media.

Rețelele de socializare

„O rețea socială este un site unde oamenii sunt conectați cu prietenii lor, atât cu cei pe care îi cunosc offline cât și cu cei carora le sunt prieteni doar online. Rețelele sociale sunt un subiect fierbinte pentru marketing, deoarece acestea prezintă o serie de oportunități pentru a interacționa cu clienții, inclusiv prin aplicații plug-in, grupuri, și pagini pentru fani (Zarella, Dan, 2010, p. 53).” Rețelele de socializare permit oamenilor să construiască profiluri online personale și apoi să interacționeze și să relaționeze cu profilele celorlalți utilizatori. Utilizatorii pot publica fotografii și videoclipuri, pot primi și trimite mesaje și pot face schimb de informații. De asemenea, se pot crea grupuri în care utilizatorii interesați de aceleași subiecte sau evenimente pot intra pe baza unor invitații.

Prin HangoutsOn-Air video-conferințele se fac live prin intermediul unui canal de YouTube și se pot inregistra pentru publicarea ulterioară. Multe persoane publice folosesc acest canal pentru a socializa în direct cu fanii, de la solistul trupei Black Eyed Peas, Will.I.Am, care a fost și prima persoană publică ce a folosit Hangouts, până la președintele Statelor Unite ale Americii, Barack Obama.

În concluzie, rețelele de socializare stau la baza socialmedia, și au devenit parte din viața oamenilor, aceștia dedicându-și o mare parte din zi navigării pe acestea, și actualizării paginilor personale pe parcursul zilei, publicând fotografii și videoclipuri, împărtășind locația în care se află, un produs pe care l-au cumpărat sau un serviciu de care au fost mulțumiți sau dezamăgiți. Iar companiile sunt prezente în calea acestor utilizatori cu reclame și promoții, astfel că rețelele sociale au devenit un mediu perfect pentru marketing și promovare.

Blogging și Microblogging

Denumirea de blog provine din prescurtarea termenilor Web și log, care înseamnă „jurnal de internet”; este o pagină asemănătoare ca aspect unui website, construită o platformă gratuită, pe care se pot publica rapid și ușor informații, opinii și elemente multimedia, într-un flux continuu, afișat de obicei în ordine invers cronologică. Formatul paginii permite încărcarea și editarea fișierelor de text, audio și video. Blog-urile pot fi individuale sau colective și se clasifică în: blog-uri informative, politice, personale (formă a bloggingului care se apropie cel mai mult de menirea sa inițială).

Așadar, blog-urile au apărut inițial ca jurnale online, iar acum au devenit piesa de rezistență a internetului, care ajută atât în promovare, cât și în informare.

La fel ca în cazul conținutului web în general – marketingul prin e-mail și scrisorile de informare – conținutul oricărui blog organizațional trebuie să fie analizat atent și în aceasta stă problema principală pentru organizațiile care au în vedere această formă de comunicare de marketing. Blog-urile sunt ușor de făcut, dar dificil de menținut. A scrie coerent este o sarcină dificilă și consumatoare de timp. Scrisul cu pasiune este chiar și mai mult iar blog-urile trebuie să arate „atitudine”, altfel se transformă doar în comunicate de presă. De aceea, strategia unui blog cuprinzător nu este o opțiune ieftină. Pentru organizațiile comerciale, un blog ar fi o sarcină permanentă, cu program normal pentru un membru al personalului plus rezervă pentru a acoperi sărbătorile, sfârșitul de săptămână, cazurile de îmbolnăvire etc. Pentru unele organizații, delegarea blog-ului unui profesionist ar fi soluția optimă. Orice cheltuială se face din bugetul de marketing.

Există mai multe platforme pentru blogging, cea mai folosită și cunoscută fiind WordPress, urmată de Blogspot, Blogger ș.a. În aprilie 2015, numărul total de blog-uri românești era de 87.781, dintre care doar 11.672 active. Conform zelist.ro, un blog este considerat activ dacă publică cel puțin un articol pe săptămână.

În opinia mea, orice companie care deține un website ar trebui să aibă și un blog prin intermediul căruia să comunice cu clienții printr-un ton prietenos și familiar. Blogul nu este un loc destinat comunicatelor de presă și al publicității, ci mai de grabă un loc în care compania poate publica aricole inedite despre echipa si realizarile acesteia, sau despre proiecte interesante la care aceasta a luat parte.

„Microblogging-ul este o formă de blogging care limitează mărimea fiecărui mesaj; de exemplu, actualizările pe Twitter pot conține numai 140 de caractere. Această limitare a generat o serie de caracteristici, protocoale, și comportamente care sunt în întregime unice pentru mediu. Twitter a început să crească în ceea ce privește popularitatea, în prima jumătate a anului 2009, ca rezultat al membrilor celebrii și o mențiune despre Oprah, iar acum a devenit mai polular decât alte instrumente de socialmedia similare (Zarella, Dan, 2010, p. 34.

În opinia mea, majoritatea companiilor ar trebui să utilizeze Twitter; este ușor, necesită foarte puține investiții de timp, și se poate dovedi util în buzz-ul crescut, în vânzări și comunicarea cu clienții. Twitter poate fi folosit pentru a anunța diverse ofere sau evenimente, pentru a promova postările noi de pe blog, sau pentru a ține cititorii la curent cu link-uri către știri importante.

Un alt exemplu de platformă de microblogging este Tumblr, unde utilizatorii pot publica conținut multimedia prin intermediul unor pagini personale, publice sau private, având de asemenea posibilitatea de a urmări și distribui conținutul altor utilizatori. În iunie 2015, Tumblr găzduia peste 239 milioane de microblogguri.

Forum-urile

Forum-urile au fost pionierii Web2.0. Aici lumea putea împărtăși idei și opinii în jurul unor subiecte și interese specifice. Acestea au apărut înaintea termenului de „social media” și sunt un element puternic și popular al comunităților online.

Utilizatorii accesează forumurile in general pentru a oferi feed-back sau recomandări, însă mulți dintre ei își împărtășesc și experiețele negative, astfel că forumurile pot scoate o companie din anonimat, sau o pot falimenta. Din acest motiv, companiile ar trebui să urmărească acest mediu și în cazul feed-back-urilor negative să încerce rezolvarea problemei, pentru a evita pierderea clienților.

Exemple de forumuri sunt: Forum.Softpedia, Marketing Forum sau The Facebook Forum.

Wiki-uri

Wikis sunt site-uri care îi permit publicului să contribuie sau să editeze conținut în interiorul lor. Ele sunt foarte bune pentru munca de colaborare (de exemplu, crearea unui document important) sau pentru un proiect comun, la care contribuie producători din zone geografice diferite (cum este Wikileaks). Un Wiki poate fi atât de privat sau deschis publicului cât își dorește creatorul său. Cel mai cunoscut Wiki este, desigur, Wikipedia, o enciclopedie online lansată în 2001.

În concluzie, wiki-urile acționează ca o bază de date și este un canal foarte util, în principal pentru educație și pentru prezentarea unei companii sau a unei persoane publice.

Potrivit studiului EY România, "Medii sociale și mediul de afaceri", companiile care operează în țara noastră folosesc media socială pentru comunicarea mărcii – 87%, iar pentru vânzări – 85%.

Multe companii au conturi pe rețelele sociale sunt utilizate de aceste platforme online pentru recrutarea de noi angajați, pentru crearea de rețele sau pentru efectuarea unei analize de piață. Peste 85% dintre companiile din țara noastră folosesc rețele sociale pentru a promova compania și peste 50% utilizează marketingul pe rețelele sociale cel puțin 3 ani.

Dintre aceste companii, 50% din datele postate aproape zilnic despre rețelele sociale și utilitatea acestora pentru companie cred că vor crește semnificativ în viitorul apropiat. Potrivit studiului de piață2, cele mai frecvent utilizate rețele sunt Facebook cu rata de utilizare de 93%, canalul YouTube 43% și LinkedIn 43% (Baye, R. M. 2002, p. 127).

Studiul a luat în considerare raspunsurile primite de la câteva sute de reprezentanți ai companiilor românești care operează în diferite domenii și vizează modul în care abordează marketingul prin intermediul rețelelor sociale. Aproximativ 80% dintre respondenți sunt reprezentanți ai companiilor cu venituri anuale mai mari de 10 milioane de euro.

Potrivit rezultatelor cercetării, pentru a promova prin intermediul social media, 39% dintre firmele românești care au participat la studiu au avut fost deja în structura lor un birou special pentru comunicarea prin intermediul mass-media sociale (Belu, M., Paraschiv, D., Comanescu, A.M., 2004, p. 23).

Cei implicați în 83% apreciază că rețelele sociale reprezintă o modalitate eficientă de a prezenta clienților noi produse și servicii noi. Din ce în ce mai multe companii care folosesc rețelele sociale pentru a promova activități care indică faptul că mulți manageri încep să realizeze potențialul acestor canale. Cercetările arată că site-ul de socializare Facebook este folosit de 9,3 din 10, iar platforma Twitter are o rată de utilizare de doar 26%. LinkedIn din România are deja o rată de utilizare de 41% dintre reprezentanții companiei care au luat parte la acest studiu.

2.2. Caracteristici ale rețelelor sociale

Marketingul mass-media socială este foarte important pentru companii dantorită faptului că nu este costisitor și pentur că ajunge la un număr mare de public țintă în mai puțin timp și eforturi foarte mici. Potrivit Forbes, 94% dintre corporații folosesc social media, iar 85% au declarat că au primit mai multă expunere.

Branding-ul se poate face eficient pe social media

Marketingul media social este cel mai bun instrument pentru întreprinderile mici pentru branding. Potrivit Socialmediatoday, 83% dintre clienți preferă să se conecteze la marca pe Facebook. Mulți utilizatori online se bazează pe medii sociale în timp ce fac decizii de cumpărare, iar 50% dintre cumpărători au făcut achiziții pe baza recomandărilor pe site-urile de social media (Dennis, C., 2002, p. 27).

Achiziția de clienți este ușoara pe social media

Cu mai mult de jumătate din populația lumii înregistrată pe diferite platforme media sociale, șansele de a dobândi clienții sunt destul de ridicate pe site-urile de social media. Există aproximativ 1,74 miliarde de utilizatori ai rețelelor sociale în conformitate cu eMarketer și site-urile media sociale joacă un rol crucial în achiziționarea clienților în afaceri. În 2013, 36% dintre comercianți au achiziționat clienți prin Twitter, 52% prin Facebbok și 43% prin LinkedIn.

Social media permite interacțiunea directă cu clienții

Prin intermediul rețelelor sociale, companiile pot interacționa direct cu clienții. Întreprinderile pot atrage clienți prin implicarea lor în anumite metode interactive cum ar fi Întrebări și Răspunsuri, Sondaje etc. Potrivit Socialmediatoday, 53% dintre marketeri folosesc media socială ca instrument de conversație și angajare în ambele sensuri (Patel, A. B., 2000, p. 22).

Marketingul media social poate genera mai mulți potențiali clienți / vânzări

Marketingul social media joacă un rol important în generarea de potențiali clienți și, prin urmare contribuie, la creșterea vânzărilor către companii. Un sondaj realizat de Socialmediatoday a arătat că 71% dintre utilizatorii social media au mai multe șanse de a cumpăra produse de la branduri care sunt conectate pe site-urile de social media. Social media produce aproape dublu față de conducerea de marketing decât orice altă metodă de marketing (Avram, V., 2009, p. 23).

După înțelegerea beneficiilor marketingului social media, multe companii mici au crescut timpul și investițiile petrecute în marketingul social media. Întreprinderile care sunt active pe social media și care au un conținut util au văzut o îmbunătățire a afacerii lor.

Primele două beneficii ale marketingului social media sunt creșterea expunerii și creșterea traficului. Un procent semnificativ de 92% dintre toți comercianții au indicat că eforturile lor de social media au generat o expunere mai mare pentru afacerile lor. Creșterea traficului a fost cel de-al doilea beneficiu major, 80% din care a raportat rezultate pozitive.

Rețelele de rețele sociale au fost o noutate acum 7 ani, dar astăzi importanța lor nu mai este dezbătută. Întreprinderile au realizat cu siguranță puterea socială a mass-mediei și au acceptat că marketingul social media trebuie să facă parte din mixul de marketing.

În raportul Social Examiner, sfârșitul anului 2017, comercianții au acum o valoare foarte mare pe marketingul social media:

86% dintre comercianți au declarat că mediile sociale sunt importante pentru afacerea lor

89% dintre comercianți au afirmat că expunerea crescută a fost cel mai important beneficiu al social media marketingului.

Pe lângă beneficiile definitive ale marketingului social media, am descoperit: o expunere crescută, un trafic sporit, fani fideli, clasare îmbunătățită a căutărilor, creșterea parteneriatelor de afaceri, cheltuieli de marketing reduse, vânzări îmbunătățite.

Proprietarii de afaceri ar trebui să acorde atenție platformelor sociale care le ajută să își atingă obiectivele cu publicul relevant, indiferent dacă generează vânzări sau o vizibilitate mai mare. Desigur, mass-media socială nu este un scop în sine. Trebuie să fie integrată și să lucreze împreună cu toate celelalte inițiative de marketing și PR care ar trebui să continue să atingă toate punctele de marketing și succesul final.

În contextul actual al pieței, caracterizat în primul rând de creșterea concurenței regionale și globale, de creșterea așteptărilor clienților, de schimbările rapide ale tehnicilor și de tehnologia utilizată, majoritatea întreprinderilor se îndreaptă către dezvoltarea unor sisteme de colaborare, alianțe care să le permită îmbunătățirea competitivității lor. Dintre aceste soluții de colaborare, rețelele și grupurile au devenit un punct central.

Cele două concepte au o filosofie comună, precum și multe caracteristici speciale din punct de vedere organizațional și structural. Ambele au fost și sunt utilizate de companii din România, unele dintre aceste sisteme având o formă juridică, care este capabilă să asigure dezvoltarea activităților productive în cadrul acestora. Este important să înțelegem care sunt caracteristicile generale ale celor două concepte pentru a identifica beneficiile pe care fiecare sistem le poate oferi firmelor, în special întreprinderilor mici și mijlocii (Onete, B.; Bucur, C.M., 2008, p. 30).

O rețea corporatistă este o formă de colaborare între companii independente din punct de vedere juridic, dispersată geografic, dar cu interese economice comune. Cooperarea în cadrul rețelei este voluntară și implică schimbul de informații strategice, schimbul de tehnologii sau produse și, prin urmare, contribuie la luarea unor decizii mai bune în afaceri. Rețelele facilitează, de asemenea, specializarea membrilor și îi ajută să investească în etape, în funcție de resursele și abilitățile pe care le au la dispoziție.

Rețeaua poate duce la o regândire strategică a întreprinderilor și o orientare a ofertei adaptate mai precis la variații fine, la obiectivele pe termen lung și la capacitățile sistemului de marketing. Crearea de rețele este foarte valoroasă pentru întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri), deoarece acestea se pot specializa în diferite domenii ale valorii lanțului de aprovizionare, favorizând alianțe și folosindu-le punctele forte ale partenerilor. Noile tehnologii de informare și comunicare accelerează extinderea organizațiilor de tip rețea și, de asemenea, creează proximitatea furnizorilor și producătorilor.

Un instrument important de comunicare folosit de tot mai multe companii în prezent este mass-media socială. Acest nou termen se referă la utilizarea tehnologiilor web și mobile pentru a transforma comunicarea într-un dialog interactiv. Dicționarul Oxford definește mediile sociale ca "site-uri web și aplicații care permit utilizatorilor să creeze și să partajeze conținut sau să participe la rețele sociale". La rândul său, rețelele sociale sunt definite ca "utilizarea site-urilor și aplicațiilor dedicate pentru a comunica cu alți utilizatori sau pentru a găsi persoane cu interese similare cu ale propriei persoane" (McGarvey, R.; Campanelli, M., 2005, p. 30).

Există multe forme diferite de mijloace media sociale. Bazându-se pe propria serie de teorii din domeniul cercetării mass-mediei (prezență socială, bogăție mediatică) și procese sociale (autoprezentare, auto-dezvăluire), Kaplan și Haenlein au creat o schemă de clasificare pentru diferite tipuri de media sociale. Potrivit autorilor mai sus menționați, există șase tipuri diferite de social media (May, P., 2005, p. 19):

• proiecte de colaborare: permite crearea în comun și simultană a conținutului de către utilizatorii finali (de exemplu, enciclopedia online – Wikipedia, serviciul web de marcare socială – Delicious);

• bloguri: reprezintă echivalentul Social Media al paginilor web personale (de ex. Platforme de blogging: Blogger, WordPress);

• comunități de conținut: sunt utilizate pentru partajarea conținutului media între utilizatori (de ex. Flickr pentru fotografii, YouTube pentru videoclipuri și Slideshare pentru prezentări PowerPoint)

• site-uri de rețele sociale: sunt aplicații care permit utilizatorilor să se conecteze (de exemplu, Facebook, MySpace);

• lumi virtuale: permite utilizatorilor să interacționeze într-un mediu virtual tridimensional. Pot avea două forme: virtuale (de exemplu, World of Warcraft, EverQuest Sony) și lumi sociale virtuale (de exemplu, Second Life).

Principalele motive pentru care companiile utilizează mediile sociale sunt diverse. În primul rând, acesta poate fi văzut ca un alt canal de marketing pentru a asigura promovarea și distribuția produselor.

Împreună cu canalele tradiționale, mass-media sociale oferă un impact mai mare asupra clienților și zonei de răspândire, care se dezvoltă continuu fără o direcție specifică și acțiuni concertate. Cele mai frecvente site-uri de socializare sunt văzute ca o modalitate ușoară de a promova produsele sau serviciile.

Avantajul acestei abordări este că mijloacele directe de comunicare oferă o relație sănătoasă, în mediul online, între diferite branduri și publicul țintă. Această caracteristică poate asigura companiei să fie prezentă pe piață, să comunice, să influențeze și să mențină o poziție puternică împotriva mărcilor concurente. În plus, este foarte ușor pentru o companie să obțină informații despre industrie în general, intențiile concurentului, comportamentul consumatorului etc.

Deci, scopul important al social media este de a dezvolta o comunitate în jurul produselor companiei și de a crește gradul de conștientizare a mărcii, oferind informații despre produse noi, lansând concursuri, răspunzând la întrebările clienților și obținând sugestii și sugestii de îmbunătățire a acestora. De fapt, media sociale, pe de o parte, pot fi văzute ca un instrument nou și inovator, care transformă modul în care firmei comunică (Kotler, P., Jain, D., Maesincee, S., 2009, p. 38).

Pentru a crea o imagine puternică în mintea clienților, este importantă nu numai promovarea produselor, ci și câștigarea încrederii și interesului clienților. Astfel, instrumentele sociale media ajută companiile să transmită mesaje specifice clienților săi, să răspundă la întrebări sau întrebări, să-și promoveze produsele și să lanseze campanii de promovare, pentru a măsura impactul diverselor instrumente de marketing pe piață.

Agenții de marketing au înțeles că modelul și comportamentul de comunicare s-au schimbat. Oamenii, în special noua generație, folosesc Facebook, Twitter sau Skype etc. pentru a păstra legătura una cu alta ca un instrument nu doar pentru comunicare, ci și pentru interacțiunea socială.

Cel mai important avantaj al acestui nou instrument de comunicare este schimbul online de informații și cunoștințe între diverse grupuri de oameni. Această oportunitate a determinat marketerii să aloce mai multe eforturi în marketingul social media.

Un studiu realizat de Stelzner în 2012, având ca obiectiv principal înțelegerea modului în care specialiștii de marketing folosesc media socială pentru a-și dezvolta și promova afacerile, arată că mediile sociale sunt considerate importante pentru întreprinderi (83% dintre respondenți) (Barefoot, C., 2004, 25).

Potrivit aceluiași studiu, primele două beneficii indicate de specialiștii în marketing reprezintă o expunere sporită a afacerilor și a traficului pentru site-urile web. O altă constatare este că cele mai utilizate instrumente media sociale în 2012 au fost Facebook, Twitter, LinkedIn, bloguri și YouTube.

În general, primele care identifică potențialul remarcabil al instrumentelor media sociale au fost companiile active pe piața afacerilor (B2B). În aceste companii activitatea de marketing a fost intensificată, astfel încât timpul săptămânal petrecut pentru activitățile solicitate a crescut și, de asemenea, pentru identificarea noilor parteneriate.

Schimbul de informații prin diferite forme de social media este determinat și de necesitatea de a deține și de a îmbunătăți abilitățile de comunicare online. Multe companii se străduiesc să decidă unde să folosească în mediul social mass-media și ce tip de media sociale să folosească în procesul de inovare (Barefoot, C., 2004, 25).

Datorită beneficiilor oferite de diferite forme de social media, au început să fie extrem de utilizate în dezvoltarea clusterelor și rețelelor de afaceri. Portalurile Internet reprezintă primul exemplu de instrumente de colaborare. Acestea sunt solicitări deschise de colaborare pentru companii, instituții și agenții publice. Există multe exemple de astfel de platforme care asigură formarea de proiecte comune cu finanțare externă.

Cea mai importantă problemă pentru o utilizare productivă a platformelor de internet este o abordare deschisă pentru căutarea continuă a partenerilor și implicarea în inițiative. O astfel de activitate nu poate oferi rezultate imediate, dar de obicei acestea sunt efecte realizabile în timp scurt.

Social media implică utilizarea tehnologiilor bazate pe web în scopul interacțiunii sociale. Social media se bazează pe ideologia Web 2.0 prin accentuarea conținutului generat de utilizatori. Această definiție a mass-mediei sociale este largă, deoarece varietatea tipurilor de "interacțiune socială" și numărul de tehnologii web disponibile pot fi extinse.

Cu toate acestea, mass-media sociale pot fi clasificate cel mai bine în 6 categorii principale; proiecte de colaborare, bloguri și microbloguri, comunități de conținut, site-uri de rețele sociale, lumi virtuale de joc și comunități virtuale1. Tehnologiile web includ bloguri, partajarea imaginilor, vloguri, postări pe perete, e-mail, mesagerie instant, partajare de muzică, agregare și voce prin protocoale Internet (Lawrence, E., Corbitt, B., Tidwell, A., 1998, p. 24).

Categorii de medii sociale

Proiecte de colaborare, de ex. Wikipedia, servesc drept bază de date online, permițând utilizatorilor să strângă cunoștințe și informații pe teme specifice pentru a fi văzute de alte părți interesate.

Bloguri și microbloguri, de ex. WordPress sau Twitter, sunt un tip de site sau parte dintr-un site web întreținut de o persoană cu înregistrări regulate de comentarii, grafică sau video. Multe bloguri oferă comentarii sau știri despre un anumit subiect; altele funcționează ca și mai multe agende personale online.

Comunități de conținut, de ex. YouTube sau Flickr, Delicious, unde utilizatorii pot încărca, distribui și vizualiza conținut multimedia, cum ar fi videoclipuri, imagini, muzică sau prezentări.

Site-uri de rețele sociale, de ex. Facebook sau LinkedIn, sunt servicii online, platforme sau site-uri care se concentrează pe construirea și reflectarea rețelelor sociale sau a relațiilor sociale în rândul persoanelor care împărtășesc interese sau activități.

Lumea jocurilor virtuale, de ex. World of Warcraft, sunt jocuri de rol mulitplayer online, în care un număr foarte mare de jucători interacționează unul cu celălalt într-o lume a jocurilor virtuale (Charlesworth, A., 2012, p. 29).

Comunitățile virtuale, de ex. Second Life, adesea ia forma unui mediu simulat bazat pe calculator, prin care utilizatorii pot interacționa prin intermediul avatarelor și pot explora, întâlni alții, socializa, participa la activități individuale și de grup și pot crea și comercializa proprietăți virtuale și servicii cu una altcineva sau călătoriți prin "lumea".

Utilizarea mass-media socială crește rapid – 2 milioane de persoane cu acces web la nivel mondial și 750 de utilizatori activi din Facebook. Social media sunt prezente pe dispozitivele mobile. Mai multe persoane sunt legate de platformele sociale, care devin punctul lor de intrare în informația online și consumă proporții semnificative din timpul disponibil. Deci: Utilizarea mijloacelor de comunicare socială trebuie luată foarte serios în strategiile de difuzare și comunicare ale companiilor.

2.3. Relevanța rețelelor sociale

Argumente în utilizarea social media: social media ajută companiile să ajungă și să intre în contact cu mai mulți oameni; social media ajută la găsirea de noi clienți și la păstrarea celor existenți; social media oferă utilizatorilor posibilitatea de a găsi rapid informații rapide; social media provoacă căile tradiționale de căutare și accesare a informațiilor.

În mediile sociale, au loc multe dezbateri și schimburi de cunoștințe și se formează opinii. Social media permite o reacție rapidă și spontană la problemele ridicate în societate. Participarea la mass-media sociale poate contribui la promovarea reputației și consolidarea brandului agențiilor statistice prin creșterea asociațiilor de mărci, sporirea disponibilității informațiilor și sporirea utilizării și reputației statisticii într-un mod pozitiv (Charlesworth, A., 2012, p. 29).

Obiectivele utilizării social media ar putea fi diferențiate de grupurile de utilizatori

Contra argumente și riscuri în utilizarea social media:

Social media este un hype care va dispărea într-un timp scurt, ducând la investiții pierdute.

Social media poate fi un loc cu risc ridicat pentru discutarea punctelor de vedere, adică acolo unde limitele dintre discuțiile sociale ale politicii organizaționale pot deveni neclară.

Nu există resurse pentru a sprijini mediile sociale și a răspunde la criticile online.

Utilizatorii pentru care lucrăm nu vor vizita în continuare și întotdeauna site-urile noastre.

Riscuri de securitate pentru sistemele informatice interne organizaționale, de ex. viruși.

Social media poate fi un instrument foarte util în diseminare și dezbatere, deoarece oferă soluții personalizate pentru a ajunge la persoanele interesate de datele oficiale. Cu toate acestea, utilitatea acestuia trebuie evaluată de la caz la caz, deoarece utilitatea social media în difuzare și dezbatere de mesajul transmis.

Conform sondajului finlandez, media socială este utilizată ca instrument de comunicare externă cu 61% din NSI al UE. Cel mai popular instrument media social este Twitter, aplicat în mai mult de o treime din organizații. Chaturile și wiki-urile sunt folosite în fiecare cincea organizație. Blogurile YouTube, Facebook și organizațiile sunt folosite doar în 15% din organizații (Jelassi, T; Endres, A., 2005, p. 50).

În majoritatea cazurilor, mediile sociale sunt văzute ca un instrument pentru promovarea și sporirea utilizării informațiilor în societate și pentru a ajunge la un public cât mai larg posibil. Mai multă comunicare interactivă și implicare în dezbaterea socială sunt adesea menționate ca principalele motive pentru aplicarea social media.

Campaniile de marketing și publicitate, în majoritatea timpului, trebuie lăsate de specialiști și agenții. Campaniile care vizează publicul sunt preferabile pentru a include conținutul și componenta specifică a canalelor media sociale.

Mai ales, dacă compania clientului are o componentă de social media care gestionează, agențiile sunt create pentru a dezvolta și gestiona aceste componente media sociale. Din motive de continuitate, este logic ca agențiile care creează conținut și gestionează campania să se ocupe și de componentele sale sociale. Mai jos vom prezenta câteva aspecte care implică considerații ale unei campanii de social media, cu scopul final de a genera rezultate financiare sau nefinanciare.

Unul dintre elementele cheie este creativitatea. Având în vedere că agențiile și firmele de marketing vin adeseori idei foarte bune, creativitatea poate fi cea mai valoroasă contribuție. Chiar și în afara unei campanii, este recomandat ca partenerii să fie contactați pentru sfaturi despre modul în care o campanie poate deveni mai creativă și mai eficientă prin utilizarea articolelor media sociale.

Partenerii sunt capabili să contribuie la dezvoltarea unor site-uri web utile, pot contribui la îmbunătățirea caracteristicilor social media, la dezvoltarea campaniilor promoționale și, în general, la dezvoltarea comunicării în spațiul virtual. Dacă la început campania produce rezultate nefinanciare, este foarte bună. Dacă, totuși, continuă să nu producă rezultate financiare, precum și creșterea vânzărilor sau atragerea de noi clienți ar trebui să întreprindă acțiuni, fiind necesare la un moment dat, activitate și profit.

Trebuie să stabiliți ce funcționează și nu funcționează pentru a putea acționa în consecință. Componenta social media trebuie privită ca o parte integrantă a companiei și nu un modul separat, altfel rezultatele sunt slabe.

O întrebare care apare deseori este subiectul creării de personaje și actori pentru campanie. Caracterele / actorii în acest context nu sunt oameni reali. Sunt inventate, de exemplu: caracterul "vărului" identificat cu cel mai mare site de publicitate gratuită din România sau "Dorel", care este inițial un personaj simpatic într-o serie de reclame create pentru o băutură alcoolică Cognacul Unirea), modelul actual pentru poveștile urbane cu bloopers care satirize obiceiurile muncitorilor români.

Uneori, audiența va începe să se refere la acea campanie, produs și caracter de brand prin firul narativ. Ce se poate face atunci? Un exemplu ar fi crearea de conturi Facebook și Twitter pentru caracter. În caz contrar, o persoană responsabilă de companie ar trebui să se ocupe de acele conturi, dar în același timp să creeze conținut, să răspundă la întrebări, să facă conversații și să țină legătura cu publicul prin intermediul personajului.

Un alt aspect este continuitatea. Chiar dacă campania sa încheiat, conturile personajului nu vor deveni inactive, vor continua să răspundă la întrebările și comentariile clienților. Nu ar trebui să fie aleasă o idee prea inovatoare fără a se gândi la următorul pas. Realitatea de a aduce la viață un personaj în spațiul social media este că nu vor putea închide conturile fără a influența comportamentul unui client loial.

În ceea ce privește performanța sau succesul unei campanii Facebook, este important să vorbim despre unul sau mai mulți indicatori măsurabili. Performanța unei campanii pe o pagină Facebook este măsurată, din punctul nostru de vedere, de efectele pe care le are mesajul în afara rețelei sociale (numărul de clicuri, numărul de vânzări, numărul de noi abonați la buletinul informativ, numărul de vizitatori unici pe site).

Nu toate mesajele pe care le-am publicat sau pe care le vom publica vor genera vizitatori pe site, vânzări și noi abonați la newsletter. Așa cum am arătat, pentru a stabili o campanie, ar trebui să uităm de numărul de likeuri, de numărul de reacții și ar trebui să ne concentrăm pe momentele în care avem într-adevăr ceva de spus, o momentele când lansăm un nou produs , despre momentele în care putem oferi reduceri sau promoții. Nu considerăm că succesul unei campanii Facebook înseamnă mii de reacții (postări) în fiecare zi la orice mesaj publicat pe pagină. De fiecare dată când dorim să publicăm ceva pe pagina sau pe grupul Facebook, trebuie să ne întrebăm dacă acest mesaj ar avea sens în contextul unei conversații față în față cu un client sau un consummator.

Campaniile sunt concepute pentru a funcționa aproape în același mod, când vânzările au nevoie de un impuls, fie că stagnează, fie că nu cresc în modul dorit. Compania cheltuie niște bani pentru o campanie de atragere a atenției și de influențare a comportamentului clienților. Există campanii care convertesc numai banii în atenție și atenția în tranzacții.

Acestea sunt simple probleme care pot fi înțelese de toată lumea. Observați ce se întâmplă cu atenția clienților și cu numărul de vânzări după oprirea finanțării și stoparea campaniei. Nivelul de atenție va scădea la nivelul campaniei anterioare, precum și numărul de vânzări. Cu alte cuvinte, atunci când finanțarea se oprește, campania se oprește și rezultatele se opresc.

Raportul Universal McCann se referă la mediile sociale ca "aplicații, platforme și mijloace media online care vizează facilitarea interacțiunii, colaborării și partajării conținutului". Andreas Kaplan și Michael Haenlein (2010) definesc social media ca "un grup de aplicații bazate pe internet care se bazează pe ideologia și tehnologia de baze de date Web 2.0, care permite crearea și schimbul de conținut media social. Zarrella (2010) oferă o definiție de bază care aduce claritate termenului:

Social media constă în tehnologii online care facilitează crearea și distribuirea conținutului. Concisă și simplă, această definiție pune bazele unei înțelegeri corecte a aspectelor suplimentare ale social media. Social media implică o conversație naturală autentică între oameni despre lucruri de interes reciproc, o conversație bazată pe gândurile și experiența participanților. Este vorba despre schimbul de informații și despre sosirea într-un punct colectiv, adesea în scopul de a face o alegere mai bună sau mai informată.

Aceste aplicații sociale permit utilizatorilor să creeze și să partajeze cu ușurință conținutul dintr-o multitudine de platforme portabile, wireless și tradiționale de acces web. Tidd și Bessant au definit inovația ca fiind determinată de abilitatea de a vedea conexiuni, de a identifica oportunități și de a profita de ele.

Cercetările au arătat că interacțiunile sociale ale angajaților au o legătură pozitivă cu capacitatea organizației de a inova. Prin urmare, tehnologiile care facilitează interacțiunile sociale și rețelele de inovare emergente pot avea un impact pozitiv asupra inovației organizaționale. Social media are următoarele caracteristici:

Comunicarea poate avea loc prin intermediul unui computer (inclusiv laptopuri și netbook-uri), tablete (inclusiv iPad, iTouch și altele) și telefoane mobile (în special smartphone-uri). Extinde angajamentul prin crearea de evenimente online în timp real, extinderea interacțiunilor online offline sau sporirea evenimentelor live online.

Bakeman crede că dacă firmele nu își gestionează propria prezență online în social media, atunci clienții fac asta pentru ei. Acțiunile de a nu avea o prezență socială controlată și interactivă ar putea fi în detrimentul orcăror afacerii, iar apoi antreprenorul sau managerul nu are absolut niciun control asupra situației.

Chiar dacă canalele media sociale precum Facebook, Twitter și Instagram sunt utilizate pe scară largă în Europa și în străinătate, potențialul său de a conduce inovația este încă în mare parte neexplorat. Integrarea obiectivelor strategice de inovare în strategia de comunicare a companiei și orchestrarea ambelor procese împreună va oferi oportunități de a îmbunătăți și de a dezvolta în continuare produsele și / sau serviciile (Boronat, D., 2010, p. 24).

Paradigmele de inovare se schimbă acum, iar mass-media socială este din ce în ce mai importantă, permițând accesul și participarea mai largă chiar și de la persoane / comunități necunoscute. Fără mass-media socială.

Situația Win-Win: Unele metode tradiționale de inovare a produselor, cum ar fi grupurile de focus, consumă mult timp și pot fi înlocuite de mediile sociale. Un studiu a concluzionat că cei care utilizează medii sociale pentru inovația produselor câștigă beneficii pentru afaceri, inclusiv mai multe (și mai bune) idei de produse noi, timp mai rapid spre piață, adoptare mai rapidă, costuri mai scăzute ale produselor și costuri mai scăzute de dezvoltare a produselor.

Social media este una dintre cele mai mari inovații din secolul nostru. Pentru IMM-uri este o mare oportunitate de a profita de aceste site-uri deoarece media socială implică costuri reduse pentru firme. Dimensiunea IMM-urilor poate fi benefică pentru adoptarea social media, deoarece întreprinderile mici sunt mai flexibile, iar adoptarea socială a mass-media nu necesită echipament fizic sau resurse costisitoare în afară de un laptop conectat la Internet (Scott, D. M., 2011, p. 19).

În cazul României, după cum am arătat mai sus, există încercări de a digitaliza mediul de afaceri și de a oferi IMM-urilor din România șansa de a-și dezvolta și îmbunătăți activitatea online. Majoritatea IMM-urilor din România folosesc internetul pentru a comunica cu clienții și furnizorii. De asemenea, principalele surse de informare pentru ei sunt clienții. În paralel, unul dintre avantajele majore ale platformelor de social media este acela că aduce mai aproape companiile și clienții, astfel încât întreprinderile pot interacționa direct cu clienții pentru a primi feedback și pentru a-și întări relația.

Capitolul 3. Business in mediul online

3.1. Mixul de marketing (politica de produs/plasament)

Strategia de marketing este un plan larg pentru atingerea obiectivelor de marketing. O strategie de marketing care este bine articulată va permite să se concentreze asupra activităților de marketing pentru a atinge obiectivul organizațional.

Definiții ale strategiei de marketing

Pentru Philip Kotler, "Strategia de marketing este logica de marketing prin care unitatea de afaceri se așteaptă să-și atingă obiectivele de marketing" (Balaure V., 2003, p. 34).

Pentru Dibb și Simkin, "Strategia de marketing indică piețele specifice către care trebuie să fie vizate activitățile și tipurile de avantaje competitive care trebuie exploatate".

Pentru Piercy, "Alegerea unor obiective de piață și o poziție puternică pe poziții de piață pe baza capacităților de diferențiere pentru a crea o propunere de valoare robustă și durabilă pentru clienți și rețele de relații critice" (Balaure V., 2003, p. 34).

Astfel, din definițiile de mai sus se poate afirma că o strategie de marketing este un proces care poate permite unei organizații să-și concentreze resursele limitate asupra celor mai mari oportunități de a crește vânzările și de a obține un avantaj competitiv durabil. Strategiile de marketing ar trebui să fie centrate pe conceptul cheie care constă în faptul că satisfacția clienților este obiectivul principal. Îndeplinirea dorințelor perspectivelor este unul dintre scopurile importante ale actului de marketing

Viziuni și misiuni

Pentru a crea o strategie de marketing, trebuie mai întâi să luăm în considerare viziunea și misiunea companiei.

Misiunea companiei

Dezvoltarea unei declarații de viziune reprezintă primul pas în planificare. Viziunea este ceea ce o firmă ar dori în cele din urmă să devină, ea cuprinde intenția strategică de bază a unei firme. Viziunea acționează ca un motivator puternic pentru a lua măsurile necesare pentru aducerea aspirațiior la realitate (Fill Chris, 2009, p. 46-47).

O declarație de misiune identifică domeniul de aplicare al operațiunilor unei firme pentru a-și atinge obiectivele organizaționale. Hunger și William afirmă că "misiunea este motiv pentru existența organizației ". Majoritatea firmelor își obțin declarațiile de misiune dintr-un anumit set de acțiuni pe care doresc să le îndeplinească. Prin urmare, declarațiile de misiune trebuie să fie clare, precise, motivante, distinctive și indicative pentru modul în care să atingă obiectivele ((Fill Chris, 2009, p. 46-47).

Misiunea Microsoft este de a crea software pentru calculator personal, care împuternicește și îmbogățește oamenii la locul de muncă, la școală și acasă. Ca lider mondial în furnizarea de software Microsoft se străduiește să producă produse inovatoare care să răspundă nevoilor clienților care evoluează.

În timp ce face planificarea pieței, managerul de marketing al unei companii obține informații de marketing pentru a evalua situația. El face segmentarea pieței pe baza unor astfel de informații și stabilește obiectivele de marketing care trebuie atinse prin satisfacerea nevoilor și dorințelor populației consumatoare în aceste segmente de piață. Pentru fiecare segment de piață, acesta formulează un program de marketing pentru a satisface nevoile consumatorilor.

O combinație de metode și activități de marketing, integrate într-un program de marketing pentru atingerea obiectivelor de marketing prin satisfacerea nevoilor consumatorilor pe o piață, se numește mix de marketing. Un amestec de marketing este compus din patru elemente, și anume (1) decizii privind produsul sau serviciile, (2) deciziile privind prețul, (3) deciziile privind promovarea și (4) deciziile privind distribuirea bunurilor și serviciilor către locul consumatorului (Balaure V., 2003, p. 34).

Conceptul de mix de marketing a fost dezvoltat de Prof. N.H.Barden de la Harward Business School din America. În cuvintele sale, mixul de marketing se referă la două lucruri: (a) o listă a elementelor sau ingredientelor importante care alcătuiesc programul de comercializare și (b) lista forțelor care au legătură cu operațiunile de comercializare.

Potrivit Jerome McCarthy, "Mixul de marketing este un pachet de patru seturi de variabile, și anume variabila de produs, variabila de preț, variabila de promovare și variabila locului ". Cu alte cuvinte, mixul de marketing înseamnă un program de marketing oferit de o firmă consumatorilor vizați pentru a câștiga profit prin satisfacerea dorințelor. Un astfel de program de marketing este un amestec de patru ingrediente, și anume mixul de produse, mixul de prețuri, locul (distribuția) mix și mix de promovare (Cetină, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, p. 29-31).

Mixul de produse indică deciziile firmei privind designul produsului, gama de produse, ambalarea produselor, calitatea produselor, brandingul produselor, etichetarea produselor și serviciile post-vânzare (Cetină, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., 2006, p. 29-31).

Intervalul de prețuri reflectă deciziile manageriale ale afacerii referitoare la politicile și strategiile de stabilire a prețurilor, termenii de creditare, termenii de livrare, marja de profit, discountul și indemnizațiile (Fill Chris, 2009, p. 46-47).

Amplasarea (distribuția) este alcătuită din decizii manageriale privind canalele de distribuție, transport, depozitare și controlul inventarului. Amestecul de promovare acoperă variabile precum vânzarea personală, publicitatea, publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile cu publicul, târgurile și expozițiile folosite în promovarea vânzărilor (Fill Chris, 2009, p. 46-47).

Termenul marketing mix, popular cunoscut sub numele de 4P, a fost dat de Jerome McCarthy. El a clasificat mixul de marketing în patru capete, începând cu alfabetul "P", și anume (1) Produsul, (2) Prețul, (3) Promovarea, (4) Locul (distribuția fizică sau ,,place”).

Produsul este elementul principal al marketingului. Fără un produs, nu poate fi comercializat. "Un produs este orice poate fi oferit unei piețe pentru atenție, achiziție, utilizare sau consum care ar putea satisface o dorință sau o nevoie", spune Philip Kotler. Potrivit lui Alderson, "Produsul este un bindel de utilități, care constă în diferite caracteristici ale produselor și servicii însoțitoare" (Bird Drayton, 2007, p. 34-35).

Un produs reprezintă oferta organizației pe piață. Oferă cumpărătorului confort fizic și satisfacție psihologică. Poate fi atât tangibil, cât și intangibil. Produsul tangibil este unul care poate fi văzut și atins în prezența sa fizică. Exemplele sunt – articole de îmbrăcăminte, încălțăminte, telefoane mobile, vehicule, săpunuri, legume etc. Produsul intangibil este unul care nu poate fi văzut și atins, dar poate fi resimțit. Este sub forma serviciilor. Exemplele de produse necorporale sunt: ​​educație, îngrijire medicală, asigurări, servicii bancare, călătorii și transporturi, stațiuni de vacanță etc.

Produsul este cel mai important element al mixului de marketing. Prin urmare, managerul de marketing trebuie să depună toate eforturile pentru a încadra strategiile de marketing ale produsului său oferit pieței.

În acest sens, trebuie luate în considerare toate subelementele produsului. Sub-elementele (sau variabilele) produsului sunt: ​​- proiectarea produsului, gama de produse, linia de produse, pachetul de produse, caracteristicile produsului, calitatea produsului, brandingul produselor, marca comercială, etichetarea, serviciile post-vânzare și garanțiile etc. aceste subelemente oferă unui produs capacitatea de a reuși pe piață. Strategia de produs include și deciziile de marketing privind modificarea produselor, simplificarea produselor, eliminarea produselor neprofitabile etc (Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard, 2006, p. 39-40).

3.2. Avantaje/dezavantaje

Un produs este elementul de bază al mixului de marketing. Cuvântul "Produs" are mai multe semnificații. În viața noastră de zi cu zi, folosim multe bunuri, cum ar fi cereale, îmbrăcăminte, săpunuri, pastă de dinți, cărți, ceasuri, ventilatoare, vehicule, papetărie etc. Toate aceste mărfuri se numesc produse. Dar, conform științei de marketing, termenul de produs include nu numai bunurile, ci și serviciile, ideile și alte câteva caracteristici ale produselor, cum ar fi calitatea, stilul, marca, garanțiile și serviciile post-vânzare etc. Pentru a avea o claritate înțelegerea termenului "produs", să studiem definițiile importante ale produsului ca fiind:

(1) "Un produs este orice poate fi oferit unei piețe de atenție, achiziție, utilizare sau consum care ar putea satisface o dorință sau nevoie: include obiecte fizice, servicii, personalități, organizații și idei" (Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard, 2006, p. 39-40).

(2) "Produsul este un pachet de utilități care constă în diferite caracteristici și servicii însoțitoare (Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard, 2006, p. 39-40)."

(3) "Produsul este suma totală a trei lucruri caracteristicile intrinseci, materialul și structura sa, capacitatea sa de a efectua; caracteristicile extrinseci, ambalajul său, marca sau marca comercială și necorporalele asociate cu acesta" (Kotler Ph., 2008, p. 360-361).

Astfel, din definițiile de mai sus, un produs poate fi descris ca un pachet de utilități care oferă confort fizic și satisfacție psihologică cumpărătorilor săi. Produsul poate fi bunuri, servicii sau doar o idee. Termenul de produs se referă la caracteristicile, calitatea, stilul, marca și imaginea, ambalajul, garanțiile, serviciul post-vânzare și alte atribute de însoțire.

Pentru un consumator, produsul este orice, care satisface nevoile sale, plecând de la nevoile primare de a-și aprecia nevoile. Pentru un comerciant, produsul este un pachet de atribute care pot aduce randamente prin satisfacerea nevoilor pieței.

Exemple de produse sunt (Kotler Ph., 2008, p. 360-361):

(1) Produse cum ar fi cerealele, articole de papetărie, articole de îmbrăcăminte, scutere, ventilatoare, mașini, calculatoare etc. (2) servicii cum ar fi bancare, educație, asistență medicală, călătorii, transport, filme, software etc. (3) Planul de asigurare de idei, acțiunile, fondurile reciproce etc.

Astfel, produsul nu este doar o entitate corporală. Chiar și serviciile intangibile și atributele psihologice, cum ar fi brandul, prestigiul, imaginea etc., pe care consumatorii le caută și pe care comercianții le oferă în aceste elemente tangibile, fac parte, de asemenea, dintr-un produs.

Calitatea produselor – filosofia de marketing modernă subliniază faptul că nevoile clienților trebuie satisfăcute printr-un produs la un anumit preț. Calitatea este unul din acele aspecte care contribuie la satisfacerea clientului. Comerciantul trebuie să știe ce calitate doresc cu adevărat clientul și să-și ajusteze produsul în așa fel. de exemplu. dacă un producător de frigider dorește să-și vândă produsul, acesta trebuie să afle cerințele sau criteriile de calitate (aici un compresor durabil fără aranjarea spațiului de sunet, culoare, finisaj și design) și trebuie să livreze promis calitate. adică calitățile trebuie să fie prezente fizic în produs (Purcărea, Th., 2006, p. 60-61).

Atunci când un client vorbește despre un "produs de calitate", înseamnă în general un element cu preț ridicat. Majoritatea consumatorilor nu își pot permite să cumpere elemente de preț ridicate, totuși sunt dispuși să se stabilească pentru produsele care au o calitate satisfăcătoare. Acestea iau în considerare cheltuielile de utilizare și întreținere, precum și costul de achiziție (Purcărea, Th., 2006, p. 60-61).

Un producător dorește ca produsele sale să fie de cea mai bună calitate, astfel încât să le poată vinde. El echilibrează costul calității cu beneficiile (adică creșterea vânzărilor) care derivă din produse. Din cauza calității produselor, producătorul se poate bucura de vânzări mari și relații bune cu clienții. Vânzarea de bunuri de calitate inferioară nu este în interesul producătorului, deoarece fondurile pe care clienții trebuie să le cheltuiască pentru întreținerea și repararea articolelor existente nu pot fi folosite pentru a achiziționa produse noi.

Investiția pentru calitate este o investiție pentru a îmbunătăți reputația companiei și a repeta vânzările. În multe cazuri, nu este necesar nici un cost suplimentar pentru ridicarea nivelului calității unui produs la un nivel acceptabil din punct de vedere concurențial. Costul de producție poate scădea de fapt dacă se ia în considerare costul indirect al garanției și reparării produsului (Smedescu I., 2011, pp. 70-71).

Design de produs – Un design al produsului indică utilitatea și atractivitatea produsului. Designul produsului este primul pas în procesul de producție. Designul produselor este traducerea înțelepciunii intelectuale, a cerințelor antreprenorilor, a nevoilor consumatorilor etc. într-un anumit produs (Smedescu I., 2011, pp. 70-71).

Designul produsului se referă la generarea și dezvoltarea eficientă și eficientă a ideilor printr-un proces care conduce la noi produse. designerii de produse conceptualizează și evaluează ideile, făcându-le tangibile prin produse într-o abordare mai sistematică. Rolul lor este de a combina arta, stiinta si tehnologia pentru a crea bunuri tangibile tridimensionale.

Acest rol evolutiv a fost facilitat de instrumente digitale care permit proiectanților să comunice, să vizualizeze și să analizeze idei într-un mod care ar fi necesitat mai multă forță de muncă în trecut. Designul produsului este uneori confundat cu designul industrial, designul industrial este preocupat de aspectul acelui proces care aduce acel tip de formă artistică și, de obicei, asociat cu design-ul ambarcațiunilor la mărfurile produse în masa (Smedescu I., 2011, pp. 70-71).

Proiectarea produselor include designul de formă, designul funcțional, proiectarea pachetelor, cercetarea produselor și dezvoltarea produselor. Formularul de design înseamnă forma și aspectul designului funcțional al produsului înseamnă funcționarea produsului. Asta este modul în care funcționează produsul. Este foarte important pentru că produsul se va vinde numai dacă funcționează conform așteptărilor. Design-ul ambalajului – un pachet atrăgător de atracție atrage clienții să încerce un produs, acest lucru crește vânzările.

Ideile pentru produse pot veni de la consumatori, vânzători, ingineri, concurenți, asociații profesionale, agenții de publicitate sau orice alte surse. Odată ce un produs a fost aprobat, acesta trebuie să fie proiectat, fabricat, testat, revizuit și retestat. Poate fi supus testului de marketing (vândut sau dat în câteva locuri) înainte de a fi introdus pe piață în general.

Caracteristicile importante ale produsului sunt (Kotler Ph, 2008, 360-361):

(1) Caracteristici tangibile: Un produs (cum ar fi săpun, mașină, bijuterii etc.) are anumite caracteristici fizice, cum ar fi forma, dimensiunea, culoarea, greutatea etc. Este alcătuită din materiale precum piatră, lemn, plastic sau metal.

(2) Atribute intangibile: – Un produs poate fi, de asemenea, în formă necorporală. Este posibil să nu fie văzut sau atins, dar poate fi simțit. Poate fi sub forma unui serviciu precum educație, îngrijire medicală, bancă, călătorie, transport, cosmetică etc. Aceste servicii pot fi aduse exclusiv sau pot fi asociate cu produse fizice cum ar fi reparații și întreținere, servicii gratuite după cumpărarea vehicul auto (Purcărea, Th., Raţiu, M. P., 2007, pp. 36-39).

(3) Caracteristici de asociere: – Produsul poate avea atribute asociate pentru a facilita identificarea și acceptarea de către cumpărători. Astfel de atribute pot fi un nume de marcă, pachet, garanție, termeni de credit, termeni de livrare. De exemplu, Hindustan Lever are pulbere de detergent cu nume de brand Surf, Wheel, Rin, Maruti Udyog are masini cu marca Maruti-800.

(4) Valoarea valutară: În scopul comercializării, fiecare produs, corporală sau necorporală, trebuie să aibă o valoare de schimb și ar trebui să poată fi schimbat între cumpărător și vânzător, în vederea unei înțelegeri reciproce.

(5) Satisfacția consumatorilor: – Produsul ar trebui să poată satisface nevoile consumatorilor. Satisfacția poate fi reală și psihică. De exemplu, atunci când folosim produse alimentare, îmbrăcăminte, medicamente, primim o satisfacție reală, în timp ce atunci când cumpărăm planul de asigurare, serviciile agenției de turism sau salonului de înfrumusețare, obținem satisfacție psihologică (Purcărea, Th., Raţiu, M. P., 2007, pp. 36-39).

(6) Satisfacția afacerii: – Produsul ar trebui să fie, de asemenea, capabil să satisfacă nevoile afacerii, precum și nevoile societății. Nevoia de bază a afacerii este profitul, în timp ce nevoia de bază a societății este satisfacerea nevoilor individuale și sociale ale oamenilor. Fiecare produs aduce profitul pentru comerciant prin satisfacerea dorințelor și dorințelor umane.

Branding

Introducere – Produsul fizic este doar o parte din imaginea produsului. Nu poate sta singur în fața potențialului cumpărător. Există 4 elemente care înconjoară produsul pentru a ne oferi un concept complet al produselor. Există patru elemente, instrumente de marketing vitale în orice program de marketing pentru a asigura cota de piață dorită într-o piață competitiv (Purcărea, Th., Raţiu, M. P., 2007, pp. 36-39).

1. Branding-ul este proces. Acesta acoperă diverse activități cum ar fi oferirea unui nume de marcă pentru un produs, proiectarea unei mărci de marcă și stabilirea și popularizarea acestuia.

2. Numele de marcă – Conform Asociației Americane de Marketing, "numele este o parte a unei mărci care constă dintr-un cuvânt sau un grup de cuvinte care cuprinde o denumire care are scopul de a identifica bunurile sau serviciile unui vânzător pentru a le diferenția de acei concurenți" cuvintele un nume de marcă constă din cuvinte care pot fi pronunțate de ex Usha, Fani, Godrej etc.

3. Logoul de marcă: logoul de marcă este acea parte a mărcii care apare sub forma unui simbol, a unui design sau a unei culori sau a unor litere distincte. Este recunoscut prin vedere, dar nu pronunțabil. Este destinat identificării ușoare a produsului.

O firmă poate decide asupra unei politici de adoptare a mărcilor distinctive pentru fiecare dintre produsele sale. De exemplu. Surf, Aspro etc. Producătorul trebuie să promoveze separat fiecare brand individual pe piață. Aceasta creează o dificultate practică în promovare.

4. Nume de marcă – Atunci când o firmă face multe linii de produse și fiecare linie de produs are un anumit nume de marcă se numește marca de familie. de exemplu.

3. Umbrella / Company Brand: Atunci când toate produsele unei companii au numele companiei, numele de marcă este cunoscut sub numele de brand umbrelă sau marca de companie.

4. Dispozitiv de combinare: Fiecare produs are un nume individual, dar are și marca de umbrelă pentru a indica compania care produce produsul.

5. Marci private sau mijlocii: în acest tip de marcă, producătorul introduce produsele sale sub numele de distribuitori. în India, această practică este populară în piața de lână, ciorapi, articole de sport. Producătorul produce doar produse conform specificațiilor și cerințelor distribuitorilor și nu trebuie să-și facă griji în ceea ce privește marketingul. Interlocutorii se bucură de mai multă libertate în stabilirea prețurilor produselor vândute sub mărcile proprii.

Marca comercială este o marcă înregistrată sau o denumire comercială. Poate include orice combinație de nume, slogan, logo, sunete sau culori care identifică compania sau produsele sau serviciile acesteia (Stuart E. Bonnye, Marilyn S. Sarow, Stuart Laurence, 2007, pp. 24-26).

Scop

Scopul mărcii comerciale este de a oferi un nume ușor de recunoscut și de amintit, care evocă un răspuns pozitiv în rândul consumatorilor. De exemplu, mulți cumpărători preferă să cumpere produse "brand name", spre deosebire de tipul generic, datorită valorii lor percepute.

O marcă comercială oferă protecție juridică a mărcii comerciale. Prin înregistrare, compania poate solicita acțiuni în justiție împotriva altor persoane care copiază sau utilizează marca fără permisiune (Kotler Ph, 2008, 370).

Care este diferența dintre mărci și mărci comerciale?

• Un brand este dezvoltat pe parcursul unei perioade de timp cu o calitate consistentă apreciată de clienți.

• Brandul ajută la identificarea produsului și a companiei, în timp ce marca comercială ajută la împiedicarea altora să copieze.

• În cazul în care o marcă nu a fost înregistrată, oricine o poate copia și nu există nicio sancțiune, în timp ce în caz de încălcare a mărcii comerciale există o penalizare severă.

Avantajele și dezavantajele branding-ului

Avantaje pentru cumpărători

1. O marcă denotă o calitate uniformă. Cu aceasta, consumatorul are asigurarea calității atunci când cumpără produsele cu un anumit nume.

2. Numele de marcă face mai ușor cumpărăturile. Clientul trebuie să petreacă mai puțin timp și energie în cumpărare, deoarece numele de marcă facilitează identificarea produsului, în plus, clientul trebuie să meargă pe piață și să cumpere produsele pentru brandurile pe care le preferă fără a pierde timp (Papuc M., 2011, pp. 50-51).

Concurența contribuie la o îmbunătățire a calității.

4. Achiziționarea unei mărci vizibile din punct de vedere social oferă cumpărătorului o satisfacție psihologică imensă.

Dezavantaje pentru cumpărători

1. Prețul produsului tinde să crească.

2. Producătorii, luând avantajele popularității numelor de marcă, ar putea să reducă

calitatea treptată.

3. Brandingul creează confuzie, consumatorii nu sunt capabili să decidă care este cel mai bun brand din lume, pentru că toate firmele se pretind a fi cele mai bune la calitate (Papuc M., 2011, pp. 50-51).

Avantajele fabricației

1. Brandingul este un mijloc de identificare a produselor.

2. Într-o piață extrem de competitivă, denumirile de mărci se pot transforma prin nișe

diferențierea produselor.

3. Dacă loialitatea mărcii poate fi dezvoltată prin promovarea cu succes, vânzătorii vor putea să exercite puterea cvasi-monopolistă.

4. Marca face ca rechemarea sa fie mai usoara. Cu cât marca este mai puternică, cu atât mai puternică este memoria oameni (Papuc M., 2011, pp. 50-51).

Serviciul de relații cu clienții este un alt element al strategiei de produs. Acum, din ce în ce mai multe companii utilizează serviciul de asistență pentru produse ca instrument important în obținerea unui avantaj competitiv. O companie ar trebui să-și proiecteze produsul și serviciul de asistență pentru a răspunde în mod profitabil nevoilor clientului țintă. Primul pas este să analizăm periodic clienții pentru a evalua valoarea serviciilor curente și pentru a obține idei noi. Odată ce echipa a evaluat valoarea diferitelor servicii de asistență pentru clienți, trebuie să evalueze în continuare costul furnizării acestor servicii. Acesta poate apoi să dezvolte un pachet de servicii care va încânta atât clienții, cât și profiturile companiei.

Multe companii utilizează acum internetul și alte tehnologii moderne pentru a oferi servicii de asistență care nu au fost posibile înainte. Folosind web-ul, linii de asistență telefonică 24 de ore, centre de autoservire și alte tehnologii digitale, companiile acum împuternicesc consumatorii să-și croiască propriile servicii și experiențe de sprijin (Chaffey Dave, 2007, pp. 39-40).

Deciziile cu privire la tipurile de produse care vor fi oferite reprezintă cele mai importante decizii în determinarea viitorului unei companii. Conducerea trebuie să decidă mai întâi ce produse să ofere pe piață înainte ca alte decizii inteligente de produs referitoare la atributele fizice ale produsului, branding-ul ambalajelor și așa mai departe să poată fi făcute.

Există două nivele distincte la care au loc astfel de schimbări, și anume:

• nivelul amestecului de produse și

• nivelul liniei de produs.

Comitetul pentru definiții al Asociației Americane de Marketing a definit mixul de produse ca fiind compoziția produselor oferite spre vânzare de o firmă sau unitate de afaceri". Același comitet a definit linia de produse ca fiind un grup de produse care sunt strâns legate fie pentru că satisfac o categorie de necesități, sunt utilizate împreună, sunt vândute acelorași grupuri de clienți, sunt comercializate prin același tip de punct de vânzare sau intră în având o gamă de prețuri (Kotler, Philip, op. cit., pp. 330-345).

Deciziile de la nivelul mixului de produse reprezintă deciziile cele mai ridicate ale ordinelor făcute de companie, care restricționează toate deciziile ulterioare de ordin inferior și identifică activitatea pe care o desfășoară compania.

Amestecul de produse al unei companii se referă la numărul total de produse oferite spre vânzare. Amestecul de produse are o anumită lățime, lungime, adâncime și consistență (Kotler, Philip, op. cit., pp. 330-345).

• Lățimea unui mix de produse se referă la numărul total de linii de produse ale companiei. De exemplu, lățimea = 2 (paste și sosuri de paste).

• Lungimea unui mix de produse se referă la numărul total de mărci din toate liniile de produse ale companiei. De exemplu, lungimea = 5 (trei branduri de paste și două branduri de sos de paste).

• Adâncimea unui mix de produse se referă la numărul mediu de variante ale produselor companiei. De exemplu, adâncimea = 4 (trei branduri de paste, fiecare comercializată în două dimensiuni: 3 × 2 = 6 și 2 branduri de sos de paste, fiecare comercializată în 1 dimensiune: 2 × 1 = 2 înseamnă 6 + 2 = 8/2 = .

• Coerența unui mix de produse se referă la modul în care sunt strâns corelate liniile de produse ale companiei în ceea ce privește caracteristicile, procesul de producție, canalele de distribuție pentru a număra doar câteva.

Deciziile de produs la nivelul mixului de produse au tendința de a determina lățimea mixului de produse al unei companii. Problemele de bază privind politica de produse / strategii de la grupul de produse mix-level în jurul următoarelor întrebări (Schultz, Don E; Tannenbaum, Stanley; Lauterborn, Robert F., 1996, pp. 77-85):

1 Ce categorii de produse ar trebui să oferim? Vom funcționa în primul rând ca furnizor de materiale și componente sau ca producător de produse finite?

2 Care sunt grupurile și clasele de clienți pentru care produsele noastre sunt destinate să servească?

Căutăm să servim piețele noastre ca furnizori full-line sau specializați în linii limitate? În strânsă legătură cu aceasta este gradul de fabricare personalizată pentru a răspunde nevoilor cumpărătorilor individuali față de producția cantitativă a unei game limitate de tipuri de produse.

În adăugarea noilor linii de produse, managementul trebuie să decidă despre tipul și natura liniilor de produse, precum și modalitățile în care aceste linii trebuie adăugate la mix. Decizia de a adăuga noi linii de produse la mix este în mod normal descrisă ca o diversificare și poate fi materializată prin cercetare și dezvoltare internă, licențiere, fuziune și achiziții, asociații în participație sau alianțe (Kotler, Philip, op. cit., pp. 330-345).

Putem distinge între diversificarea asociată și independența. Diversificarea relevantă oferă posibilitatea de a obține sinergii prin schimbul sau împărtășirea competențelor sau a resurselor asociate cu orice domeniu funcțional, cum ar fi marketingul, producția sau cercetarea și dezvoltarea. Delta, o mare companie grecească de produse lactate, a introdus cu succes o nouă linie de băuturi care exploatează sinergii în distribuție, marketing, recunoaștere a mărcii și imagine (Claeyssen, Y., Deydier, A. & Riquet, Y., 2009, pp. 37-38).

Dirijarea necorespunzătoare nu are obișnuință pe piețe, canale de distribuție, tehnologie de producție sau cercetare și dezvoltare. Prin urmare, obiectivele sunt, în principal, financiare, gestionarea și alocarea fluxului de numerar, generarea de fluxuri de profit care sunt fie mai mari, mai puțin incerte sau mai stabile decât ar fi altfel. De exemplu, firmele de tutun precum Philip Morris și Reynolds și-au folosit fluxurile de numerar pentru a cumpăra firme precum General Foods, Nabisco și Del Monte, pentru a oferi zone de câștig alternativ în cazul în care industria tutunului este afectată de programe eficiente de combatere a fumatului.

Cu toate acestea, companiile sunt, de asemenea, implicate în contractarea amestecurilor de produse prin eliminarea liniilor de produse. Sunt luate decizii privind identificarea, evaluarea și specificarea liniilor de produse care urmează să fie eliminate de pe piață. Dacă o companie continuă să aloce timp, bani și efort unei linii de produse care nu mai satisface clienții, atunci operațiunile productive de marketing nu sunt la fel de eficiente și eficiente cum ar trebui. Procedura de eliminare a liniilor de produse din mixul de produse al companiei se numește divestment sau cesionare și spre deosebire de adăugarea liniilor de produse (diversificare) este finală fără alternative (Claeyssen, Y., Deydier, A. & Riquet, Y., 2009, pp. 37-38).

Cu toate acestea, există diferite moduri în care o linie de produs poate fi eliminată. De exemplu, o companie poate decide să recolteze linia de produse prin reducerea tuturor costurilor de suport la nivelul minim care va optimiza performanța liniei de producție pe durata limitată de viață previzibilă sau poate decide să continue fabricarea liniei de produse, dar să fie de acord cu alte companii să-l comercializeze sau compania poate să vândă sau să licențieze linia de produse unei alte persoane sau să o abandoneze complet (Milles C., 2010, pp. 40-41).

Numărul și tipurile de produse, care cuprind o linie de produse, sunt rezultatul deciziilor luate la acest nivel. Deciziile de la nivelul liniei de produse implică fie extinderea liniei prin adăugarea de noi produse (de exemplu, Coca-Cola cu lămâie, Baileys cu cafea), fie contracția liniei prin eliminarea produselor, sau înlocuirea produselor existente cu altele noi și îmbunătățite. Produsele care sunt adăugate, eliminate sau înlocuite pe linia de produse pot fi fie versiuni ale produselor existente, modele, dimensiuni și altele asemănătoare – fie tipuri de produse care alcătuiesc linia de produse.

În special, extensia liniei de produse poate fi realizată în două forme:

• Întinderea liniei are loc atunci când compania își extinde linia de produse dincolo de intervalul actual. În acest sens, atunci când o companie servește pe piața superioară, aceasta își poate întinde linia descendentă oferind un produs nou la prețuri / calitate mai mici (de exemplu, Mercedes Benz, în colaborare cu Swatch, a lansat Smart). În schimb, companiile care servesc la capătul inferior al pieței pot face o întindere ascendentă a liniei prin oferirea unui produs nou la un preț / calitate mai mare (de exemplu, Toyota a introdus Lexus). Alternativ, atunci când o companie vizează produsele sale pe piața de mijloc, aceasta își poate întinde linia în ambele sensuri (Milles C., 2010, pp. 40-41).

• Umplerea liniei apare atunci când se adaugă produse noi la linia curentă a companiei pentru motive precum stabilirea unei imagini a unei companii full-line, profitând de capacitatea excesivă, umplerea lacunelor de pe piață și descurajarea acțiunilor concurențiale. De exemplu, pe piață există diverse produse de ciocolată Kinder, cum ar fi Kinder Milk Chocolate, Kinder Bueno, Kinder Delice, Ouă de ciocolată Kinder și Kinder Happy Hippo. Menținerea ambelor produse în portofoliul companiei poate fi destul de reușită, atâta timp cât acestea sunt orientate spre segmente diferite și nu duc la confuzia clienților și la canibalizarea produselor (Milles C., 2010, pp. 40-41).

Produsul de canibalizare poate fi cauzat atunci când un produs nou introdus de o companie pe piață are vânzări dintr-un produs existent al companiei. Potrivit lui McGrath, canibalizarea este nefavorabilă, în special pentru liderii de piață, când, mai întâi, noul produs va contribui mai puțin la profituri, în al doilea rând, economia noului produs ar putea fi nefavorabilă, în al treilea rând, noul produs va necesita o reorganizare semnificativă, în al patrulea rând, noul produs prezintă riscuri tehnice mai mari.

În ciuda aspectelor negative de canibalizare menționate mai sus, aceasta poate fi o acțiune planificată ca parte a strategiei de produs a unui atacator. Deliberarea canibalizării poate fi implementată utilizând două strategii principale:

1 Canibilarea unei piețe existente pentru a ataca liderul de piață: Această strategie este potrivită pentru atacarea unui lider de piață înrădăcinat. În acest caz, atacatorul poate introduce produsul utilizând un canal de distribuție diferit (de exemplu, oferă un nou împrumut bancar prin intermediul Internetului, în loc de banca tradițională a băncii). Deși atacatorul canibalizează propriul său produs, el erodează și poziția companiei dominante. Deoarece atacatorul are mai puțin de pierdut decât liderul, el speră să compenseze pierderile sale cu o cotă de piață crescută pe piața redefinită.

2 Introducerea mai întâi a unei noi tehnologii: această strategie este comună în industriile de înaltă tehnologie, unde liderul de piață are un interes sporit pentru menținerea tehnologiei existente cât mai mult posibil. Folosind această strategie, atacatorul poate să depășească liderul de piață motivând clienții existenți să-și înlocuiască marca cu un brand superior (și anume noua tehnologie) (Stone, B. & Jacobs R., 2004, pp. 36-39).

O linie de produse este un grup de produse care sunt strâns legate, deoarece funcționează într-o manieră similară, sunt vândute acelorași grupuri de clienți, sunt comercializate prin aceleași tipuri de puncte de vânzare sau intră în limitele de preț date. De exemplu, HUL din India are o linie de produse diferită, cum ar fi spălătorie, îngrijire personală etc.

Managerii de linie de produse trebuie să decidă lungimea liniei de produs. Lungimea liniei de produs este influențată de obiectivele companiei. Companiile care doresc să fie poziționate ca companii full-line sau care doresc o cotă de piață ridicată și o creștere a pieței, de obicei poartă linii mai lungi (Stone, B. & Jacobs R., 2004, pp. 36-39).

Un obiectiv diferit este crearea unei linii de produse care să faciliteze vânzarea încrucișată: Hewlett-Packard vinde imprimante, precum și computere. Un alt obiectiv este acela de a crea o linie de produse care să protejeze împotriva șocurilor și a coborârilor economice; Electrolux oferă produse de tip alb, cum ar fi frigiderele, mașinile de spălat vase și aspiratoarele sub diferite denumiri de marcă pe segmentele de discount, pe piața de mijloc și premium, parțial în cazul în care economia se mută în sus sau în jos.

De-a lungul timpului, managerii de linie de produse tind să adauge produse noi, fie să utilizeze capacitatea excesivă de producție, fie pentru că forța de vânzări și distribuitorii solicită o linie de produse mai completă pentru a-și satisface clienții sau pentru că firma trebuie să adauge articole în produs line pentru a crește vânzările și profiturile. O companie își prelungește linia de produse în două moduri: întinderea liniei și umplerea liniei (Claeyssen, Y., Deydier, A. & Riquet, Y., 2009, pp. 37-38).

Linia de produse a fiecărui comerciant acoperă doar o anumită porțiune din intervalul total posibil. De exemplu, Audi din India își vinde produsul numai pe piața de clasă superioară. Extinderea liniei se spune că se face atunci când o companie își prelungește linia de produse dincolo de intervalul actual. Opțiunea constă în a cărei companie doriți să o întindeți. Se poate întinde în jos, în sus sau ambele (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

O companie care oferă linii de produse de clasă mijlocie sau superioară pe piața curentă poate oferi și o nouă linie de produse pe piața inferioară. Scăderea se produce atunci când o companie care se află la capătul superior al pieței își întinde mai târziu liniile (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Este posibil ca firma să fi intrat mai întâi în capătul superior pentru a stabili o imagine de calitate și a intenționat să se rostogolească mai târziu. Este posibil să răspundă la un atac la capătul superior prin invadarea capătului inferior.

O companie poate avea atât de multe opțiuni pentru a merge pentru a se întinde în jos pe piață: oportunitate de creștere puternică a vânzărilor; poate fi folosit ca un contra-atac împotriva concurenților ori de câte ori este folosit strategic; când oportunitatea curentă (mijloc și superior) este mai mică.

Întinzându-se compania se confruntă cu anumite riscuri. Elementul de nivel inferior ar putea provoca concurenții să contracareze prin mutarea în capătul superior. Distribuitorii companiei pot să nu fie dispuși sau capabili să se ocupe de produsele inferioare sau dacă mutarea poate confunda clientul.

Companiile de la capătul inferior al pieței ar putea dori să intre în capătul superior. Acestea pot fi atrase de o rată de creștere mai rapidă sau de marje mai mari la capătul superior sau pot dori pur și simplu să se poziționeze ca producători de linie completă.

O decizie de întindere în sus poate fi riscantă. Concurenții de vârf nu numai că sunt bine înrădăcinați, dar pot și lovi înapoi prin intrarea în capătul inferior al pieței. Clienții potențiali pot să nu creadă că nou-veniatul poate produce produse de calitate. În cele din urmă, vânzătorii și distribuitorii companiei ar putea să nu aibă talentul și instruirea pentru a servi la capătul superior al pieței (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Companiile din segmentul mijlociu al pieței pot decide să își întindă liniile în ambele direcții. Sony a făcut acest lucru pentru a ține off concurenți copycat de la sale Walkman linie de jucători personale de bandă. Sony a introdus primul său Walkman în mijlocul pieței. Pe măsură ce concurenții imitativi s-au mutat cu modele mai ieftine, Sony sa întins în jos. În același timp, pentru a adăuga luciu la modelele sale la prețuri mai scăzute și pentru a atrage consumatori mai bogați dornici să facă comerț până la un model mai bun, Sony a întins linia Walkman în sus.

În loc să se întindă în segmente inferioare sau superioare, firma își poate prelungi linia de produse prin adăugarea mai multor elemente în intervalul actual al liniei. Există mai multe motive pentru umplerea liniei de produse: atingerea unor profituri suplimentare, încercarea de a satisface dealerii, încercarea de a utiliza capacitatea excesivă, încercarea de a fi liderul companiei full-line și încercarea de a conecta holte pentru a împiedica concurenții (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Decizii privind mixul de produse.

Un amestec de produse (numit și un sortiment de produse) este setul tuturor produselor și articolelor pe care un vânzător particular le oferă spre vânzare. Un amestec de produse este un sortiment de linii de produse și oferte individuale disponibile de la un comerciant. Cele două componente primare sunt linia de produse (o serie de produse conexe) și ofertele individuale (produse unice). Amestecurile de produse sunt evaluate în funcție de lungime, lățime, adâncime și consistență. De exemplu, mixul de produse al unei organizații constă în produse din tutun, produse de biscuiți și produse cosmetice (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Lungimea unui amestec de produse se referă la numărul total de articole din mix. De asemenea, putem vorbi despre lungimea medie a unei linii. Aceasta se obține prin împărțirea lungimii totale la numărul de linii sau la o lungime medie a produsului.

Lățimea unui mix de produse se referă la câte linii de produse are mixul. De exemplu, dacă o organizație vinde produse cosmetice, produse alimentare și produse pentru scăldat, lățimea mixului de produse este de trei i. e. cosmetice, produse alimentare și produse de baie.

Adâncimea mixului de produse se referă la variantele oferite fiecărui produs în linie. Dacă un produs vine în două mirosuri, două formulări și doi aditivi, acest produs are o adâncime de opt, deoarece există opt variante distincte. Adâncimea medie a mixului de produse al unei companii poate fi calculată prin media numărului de variante din cadrul grupurilor de mărci (Claeyssen, Y., Deydier, A. & Riquet, Y., 2009, p. 45).

Consistența mixului de produse se referă la modul în care sunt strâns legate diversele linii de produse în utilizarea finală, cerințele de producție, canalele de distribuție sau într-un alt mod. Liniile de produse ale unei companii sunt consecvente în măsura în care acestea sunt bunuri de consum care îndeplinesc aceleași funcții sau aceleași funcții pentru consumatori și trec prin aceleași canale de distribuție. Linile sunt mai puțin consecvente în măsura în care îndeplinesc funcții diferite pentru cumpărători și pot trece prin diferite canale de distribuție (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Un mix de produse (numit și sortimentul de produse) este setul de produse și articole pe care un anumit vânzător le oferă.

Un amestec de produse constă în diferite linii de produse.

O linie de produse este un grup de produse care sunt strâns legate, deoarece funcționează într-o manieră similară, sunt vândute acelorași grupuri de clienți, sunt comercializate prin aceleași tipuri de puncte de vânzare sau se încadrează în anumite game de prețuri (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Lățime – numărul de linii de produse diferite oferite

Durata – numărul de produse oferite pe o anumită linie de produse.

Managerii trebuie să cunoască veniturile și profiturile fiecărui element din linia de produse, precum și profilul de piață al fiecărei linii de produse.

Analiza profilului pieței presupune înțelegerea ofertelor de produse în comparație cu ofertele oferite de concurenți.

O linie de produs este prea scurtă dacă profiturile pot fi mărite prin adăugarea de elemente; linia este prea lungă dacă profiturile pot fi mărite prin scăderea elementelor. În cazul organizațiilor non-profit, lungimea liniei este determinată pe baza îndeplinirii obiectivelor organizației (Thomas, A.R., Lewinson, D.M., Hauser W.J., Foley L. M., 2007, p. 35).

Examinarea liniei – Există o tendință ca liniile de produse să se prelungească în timp. Prin urmare, trebuie să se efectueze o examinare periodică.

Modernizarea liniei – Modernizarea tuturor produselor din linie

Elemente ale liniei – selectarea câtorva elemente din linie și promovarea lor agresiv pentru a atrage atenția asupra liniei totale (Thomas, A.R., Lewinson, D.M., Hauser W.J., Foley L. M., 2007, p. 35).

Niveluri diferite ale unui produs: Un produs particular are nivele diferite, de obicei cinci. Când un cumpărător cumpără un produs, el cumpără un pachet, nu numai produsul tangibil. Cu un săpun, cumpărați, de exemplu, săpunul în sine, o imagine și un număr de satisfacții între ele. De aceea, comercianții trebuie să se gândească la nivelurile diferite ale unui produs în planificarea programelor de marketing. Diferite niveluri adaugă o valoare diferită clienților. Cele cinci niveluri de produse sunt prezentate în figura de mai jos (Thomas, A.R., Lewinson, D.M., Hauser W.J., Foley L. M., 2007, p. 35).

Primul și nivelul de bază sunt produsul / beneficiul de bază pe care îl văd clienții. Este bunul sau serviciul de bază achiziționat, pe lângă serviciile sale de ambalare sau de însoțire. Cumparam mai intai un produs din cauza beneficiului sau de baza – problema pe care o rezolva sau nevoia pe care o satisface. De exemplu, dintr-un săpun de bar, beneficiul principal pe care îl privim este: curăță pielea. În timp ce cumpărătorul unui articol cosmetic cumpără frumusețea, cumpărătorul unui bilet de loterie își cumpără speranța și așa mai departe. Beneficiile unui produs de bază variază de la tangibil la intangibil (Xeuxet, L., 2008, pp. 29-30).

Beneficiile pe care clienții o privesc trebuie transformate într-un produs de bază de către marketer. Un calculator, de exemplu, include plastic, metal, circuite electronice și un cristal de afișare lichid.

Următorul nivel este nivelul așteptat. Acesta include un set de atribute și condiții pe care cumpărătorul se așteaptă să le ofere comerciantului pentru ca achiziția să aibă loc. În cazul calculatorului, cumpărătorii se așteaptă să fie la îndemână, ușor de operat și așa mai departe.

Nivelul al patrulea al unui produs este Nivelul Augmented sau produsul augmentat. Produsul augmentat este ceea ce clientul cumpără cu adevărat. Este un serviciu bun sau o idee îmbunătățită de avantajele sale însoțitoare. Este o combinație a ceea ce intenționează vânzătorul și cumpărătorul percepe. Un produs mărit oferă clienților mai mult decât se așteaptă. Oamenii nu cumpără produse; ei cumpără așteptările de beneficii. Viziunea de marketing cere recunoașterea activă a acestui lucru și să acționeze în consecință (Stone, B. & Jacobs R., 2004, pp. 36-39).

Oamenii de marketing moderni concurează între ei prin intermediul unui produs augmentat. Un comerciant care decide să își mărească produsul trebuie să fie conștient de sistemul total de consum al cumpărătorilor.

Înțelegerea sistemului de consum total înseamnă identificarea sarcinilor pe care le îndeplinesc clienții prin utilizarea produsului. Identificarea acestui lucru îi va da conducători pe care îi poate mări produsul. În formularea politicii de augmentare a produselor, comerciantul ar trebui să ia notă de o serie de lucruri. Deoarece augmentarea cere companiei o cheltuială substanțială, ar trebui să știe dacă clienții vor fi dispuși să ia această sarcină. După obținerea uneori a avantajelor sporite, clienții încep să le considere drept drepturi, adică consideră că aceste beneficii nu se așteaptă să fie majorate.

Compania ar trebui, prin urmare, să caute beneficii suplimentare de oferit. Compania ar trebui să rețină, de asemenea, că, la scurt timp după ce a oferit un produs mărit la un preț premium, unii concurenți pot începe să ofere produsul de bază sau așteptat la un preț mult mai mic. Acest lucru va atrage în mod evident un număr semnificativ de clienți, determinând astfel scăderea vânzărilor firmei. Compania ar trebui, prin urmare, să rămână mereu alertă, astfel încât augmentarea să producă rezultatul dorit (Stone, B. & Jacobs R., 2004, pp. 36-39).

Ultimul nivel al unui produs este produsul potențial. Aceasta "cuprinde toate augmentările și transformările pe care produsul le-ar putea suporta în viitor". Mărirea, știți, este preocupată de ceea ce include produsul în prezent, în care produsul potențial este preocupat de ceea ce poate fi adăugat la produs în viitor pentru al face mai desiarabil. Produsul potențial are drept scop nu numai satisfacerea clienților, ci și prezentarea produsului care încântă și surprinde clienții.

Capitol 4. Descrierea copmaniei Forever21

4.1. Activitatea afacerii

FOREVER 21 este un lanț american de mărci de modă cu amănuntul. Lanțul, inițial cunoscut sub numele de Fashion 21, a fost destinat mai întâi femeilor de vârstă mijlocie. Magazinul a fost direcționat spre comunitatea coreeană americană din Los Angeles, cu cele mai multe dintre modelele sale populare în regiunile sud-coreene. Magazinul a fost fondat în Los Angeles, California în 1984 de Do Won Chang și soția sa Jin Sook Chang. Primul magazin Fashion 21 a fost deschis pe 21 aprilie 1984. Acesta a fost situat la strada 5637 N. Figueroa din cartierul Highland Park din Los Angeles. Magazinul are dimensiuni de numai 900 de metri patrati (84 m2).

Până în 2015, marca a crescut pentru a-și vinde liniile de îmbrăcăminte în peste 700 de magazine din America, Asia, Orientul Mijlociu și Marea Britanie. Compania vinde acum îmbrăcăminte, accesorii și produse de înfrumusețare pentru femei și bărbați. Și dimensiunea medie a magazinului este de 38.000 de metri pătrați

Este cunoscut acum ca fiind unul dintre comercianții cu amănuntul rapid Fashion, deoarece este capabil să miște repede modelele de la Catwalks, Fashion Shows la consumatorii de masă. Permite oamenilor obișnuiți să cumpere stiluri de îmbrăcăminte curente la prețuri economice. Acesta este alimentat de cele mai recente vedete celebritate care oglindă tendințele sezoniere dictate de designeri de vârf. Acest lucru se realizează prin optimizarea anumitor aspecte ale lanțului de aprovizionare, pentru ca aceste tendințe să fie proiectate și fabricate rapid și ieftin. Mai mult de 60% din îmbrăcămintea sa este fabricată în China.

Potrivit unei cercetări realizate de Forbes Magazine, Forever 21 ocupă locul 95 în cele mai mari companii private din America. Compania a câștigat un venit de 4,4 miliarde de dolari în 2015.

4.2. Consumatorii

Produsul este primul "P" al mixului de marketing. Un produs este orice poate fi oferit unei piețe de atenție, achiziție, utilizare sau consum care ar putea satisface o nevoie sau o dorință.

Este unul dintre aspectele cele mai importante în marketing, deoarece este vorba despre crearea a ceea ce clienții au nevoie de fapt și vor să cumpere. Cu toate acestea, în termeni de marketing, un produs include toate elementele care fac acest produs comercializat. Nu este vorba doar de proiectarea unui produs real ci și de identificarea produsului principal și apoi de extindere la nivelul său sporit. Este, de asemenea despre furnizarea mărcii dvs. un nume care are toate calitățile de a face un nume de marcă bun, făcând astfel produsul dvs. mai comercial.

Forever 21 este un comerciant cu amănuntul rapid, care vinde ultimele tendințe și stiluri la prețuri economice. Oferă produse cum ar fi îmbrăcăminte, pungi, pantofi și accesorii pentru bărbați, femei și copii. Deși marca are ceva pentru toată lumea, cu toate acestea, piața țintă este în cea mai mare parte adolescenți, care sunt întotdeauna foarte dornici să încerce noi stiluri, cu toate acestea sunt restrânse cu buget. Forever 21 le permite acestor adolescenți să cumpere cea mai recentă modă la prețuri accesibile.

Un produs Forever 21, și anume îmbrăcămintea poate fi împărțită în trei niveluri de produs:

1. Produsul principal: Produsul principal este valoarea intangibilă pe care o puteți obține din produs. Cu alte cuvinte, este principalul beneficiu pe care îl obțineți din produs. În ceea ce privește marca noastră, care este un brand de modă rapidă, elementul principal al produsului este designul său. Acesta aduce cele mai recente modele de celebrități de vârf și le pune la dispoziția oamenilor obișnuiți și aceasta este esența acestui brand. Permite oamenilor obișnuiți să-și permită stilul și moda care au fost anterior accesibile numai de celebrități. Una dintre marile puteri ale companiei este că este capabilă să răspundă foarte repede la nevoile în schimbare ale clienților. Predispoziția sa unică de vânzare este de a imita sau de a crea ultimele tendințe.

Un alt aspect foarte important al produsului său principal este calitatea. Este un factor foarte important ca și cum Calitatea nu este foarte bună, oamenii nu vor să se mai întoarcă. Brandul are haine de calitate medie, cu toate acestea, conform recenziilor unor clienți, marca trebuie să se concentreze în continuare asupra acestui aspect.

2. Produsul real: Produsul real este forma tangibilă a produsului principal. Forever 21 oferă o gamă largă de îmbrăcăminte pentru bărbați, femei și copii. Cea mai mare parte a colecției de către Forever 21 se adresează tinerilor bărbați și femei, deoarece oferă o gamă mai variată de produse care pot include rochii, pantaloni, jachete, jeans, shorts, fuste pentru femei și cămăși, teiuri grafice, bluze, pantaloni scurți pentru bărbați. Cu toate acestea, ele oferă, de asemenea, o gamă de îmbrăcăminte formală pentru bărbați și femei, cu toate acestea, este, în general, mai faimoasă pentru uzura obișnuită. În afară de îmbrăcăminte, produsele actuale includ machiaj, pantofi și accesorii cum ar fi sacoșe, curele, bijuterii, accesorii de păr

3. Produsul augmentat: Produsele augmentate pentru Forever 21 includ asistența pentru vânzări oferită de personalul foarte modern care este prezent în magazin. De asemenea, Forever 21 se angajează în merchandising vizual prin eliberarea de fotografii și stil de manechin care îi pot inspira pe clienți să încerce diverse combinații noi și elegante. De asemenea, cu facilitățile pentru camerele de probă din magazinele lor, aceștia permit clienților să încerce diverse echipamente înainte de a-și alege ce vor să cumpere. În plus, în general, aceștia au, de asemenea, o politică de schimb în cazul în care își schimbă mintea într-o săptămână sau cam așa ceva.

După cum reiese din cele de mai sus, Forever 21 a investit o mulțime de eforturi în vederea creării celor trei niveluri ale produsului său. Numele de marcă joacă un rol la fel de important în succesul / eșecul unei mărci. Brandul a fost numit inițial ca "Moda 21" când a fost introdus pentru prima oară în LA de către domnul Do

A câștigat Chang. Odată ce a început să explodeze, numele a fost schimbat în "Forever 21". Mai jos sunt anumite calitati pe care brandul "Forever 21" poseda:

1. Propune beneficiile și calitățile produsului: Numele – Forever 21 – evocă o fantezie specială. Să fii veșnic 21! Este vârsta ideală pentru toată lumea. Pentru copii, deoarece ei doresc întotdeauna să crească și să ia propriile decizii și pentru adulți, pentru că nimeni nu vrea să fie bătrân.

2. De asemenea, este ușor de pronunțat, de recunoscut și de amintit.

3. Este distinctiv în sensul că nu există alt nume de marcă cu o combinație similară de cuvinte precum Forever 16 etc.

4. Cele două cuvinte individuale au caracter generic, totuși combinația poate fi protejată prin lege.

Forever 21 este doar una dintre numeroasele lanțuri de magazine de modă rapidă din întreaga lume. Cu toate acestea, principalii competitori pentru Forever 21 sunt Zara și H & M. Acestea sunt cele trei branduri importante care vând tendințele pistei de la spectacolele de modă până la oamenii obișnuiți.

În timp ce colecția Zara include mai multe articole de îmbrăcăminte formale și sofisticate; H & M și Forever 21 sunt bine cunoscute pentru piesa sa de piese chic, dar la modă, piste inspirație. Zara oferă produsele sale la un preț ușor mai mare decât concurenții săi, în general atrage o mulțime de adulți care lucrează.

Caracteristica distinctivă a Forever 21, care îl diferențiază de concurenții săi, este că a stăpânit arta de a oferi îmbrăcăminte elegantă și foarte ieftină. Prin urmare, este foarte un brand popular printre mulțimea de adolescenți, care sunt mereu dornici să experimenteze cu aspectul și stilul, dar sunt întotdeauna constrânși în bugetul lor.

Potrivit unui articol publicat de Forbes, Zara conduce industria Fast Fashion, urmată de H & M și Forever 21, ultimul dintre cei trei, în ceea ce privește popularitatea mărcii.

Cu toate acestea, cea mai mare forță a Forever 21 este cantitatea de mărfuri în continuă schimbare, disponibilă la prețuri foarte scăzute în magazinele sale din întreaga lume. Brandul se poate descompune din cauza calității scăzute a îmbrăcămintei sale, în comparație cu concurenții săi. Pentru adolescenți, în general, cantitatea este mai importantă decât calitatea. Deci, ei nu au de gând să cumpere haine de la Forever 21 la tarife ieftine, care pot dura doar câteva luni. Cu toate acestea, pentru adulții care lucrează, este vorba mai mult despre calitate. Acesta este motivul pentru care nu este în măsură să își păstreze clienții foarte mult timp.

Prin urmare, cred că, pentru a supraviețui și a depăși concurenții, Forever 21 trebuie acum să se concentreze asupra calității produselor sale. Atunci când această marcă devine o combinație a stilului, ea sa stăpânit deja, cu o bună calitate și prețuri scăzute, va fi destul de greu să învingă marca.

4.3. Strategii de marketing implementate pana în prezent de Forever 21

Promovarea este o altă strategie de marketing foarte importantă printre cele patru P ai mixului de marketing. Aceasta este strategia care determină modul în care o companie creează gradul de conștientizare pentru marca / produsul său și comunică caracteristicile și beneficiile sale pe piața vizată.

Forever 21 a intrat pe piața din Singapore în 2004 cu primul său magazin de la Wisma Atria, iar până în 2011 numărul de magazine a crescut la patru.

Forever 21 are o audiență țintă a tinerilor bărbați și femei cu vîrsta cuprinsă între 13 și 30 ani. De aceea, este nevoie de un avantaj imens de Internet și de Social Media pentru a-și introduce și populariza Brandul pe piața mondială.

De fapt, a fost realizat un studiu realizat de Teen Vogue și Goldman Sachs în 2015, în care au creat o listă de dragoste care măsoară obiceiurile de cheltuieli ale femeilor tinere pentru a determina ce brand are relația cea mai durabilă și mai valoroasă cu clienții săi, iar Forever 21 a fost clasat pe locul 1 pentru al treilea an consecutiv. Acest lucru determină faptul că Forever 21 este pe calea cea bună atunci când vine vorba de promovarea brandului său în rândul publicului țintă.

În ceea ce privește mixul de marketing, un loc este procesul care este urmat de o anumită companie pentru a face produsele finale la dispoziția clientului până la locul unde este fabricat. Procesul poate implica unul sau mai mulți intermediari, cum ar fi distribuitorii, comercianții cu amănuntul, comercianții cu amănuntul etc. De asemenea, un loc indică ambianța locului final în care produsul este oferit clientului.

Forever 21 a urmat mereu un canal de distribuție cu un nivel, majoritatea producătorilor fiind în India și China, de unde mărfurile sunt puse la dispoziția clienților prin intermediul comercianților lor cu amănuntul, disponibili în întreaga lume.

Acesta are unul dintre cele mai bune canale de distribuție în industria de moda rapidă, deoarece acesta este brandul care se schimbă mereu și întotdeauna actualizează colecția sa în funcție de tendințele și stilurile în schimbare.

Cu toate acestea, de asemenea, au început recent cu un nivel zero introducând aplicația lor mobilă, unde nu este nevoie de un comerciant cu amănuntul, iar clienții pot alege și cumpăra produsele direct de pe aplicația mobilă, care pot fi descărcate gratuit pe oricare dintre aplicațiile software , și astfel va fi trimis direct de la producători către clienți. Această introducere a unui nou canal a făcut sistemul de distribuție și mai rapid și mai convenabil.

Magazinele de vânzare cu amănuntul pentru Forever 21 sunt magazine de specialitate, deoarece marca nu este vândută la nici un alt magazin, cu excepția propriilor magazine de specialitate. Mai mult, la aceste magazine de specialitate găsim haine de la nici o altă marcă, cu excepția Forever 21. Aceasta lucrează cu mult în favoarea mărcii, deoarece nu este vândută niciodată cu produsul concurentului său păstrat lângă ea. De asemenea, sunt capabili să-și proiecteze showroom-ul în funcție de alegerea lor.

În ceea ce privește locația și ambianța acestor magazine, distribuțiile Forever 21 se află, în general, în mall-uri sau piețe de cumpărături, unde oamenii merg în general la magazin. În Singapore, Forever 21 are patru locații: Forever 21 SMRT Orchard Station, Forever 21 Sports Hub Kallang Wave Mal, Forever 21 Vivo City, Forever 21.

Toate locațiile sunt ușor accesibile și, de obicei, aglomerate cu cumpărători. Podeaua de la ieșirile lor este întotdeauna curată și magazinul este foarte luminos, cu lumini albe care umple spațiul. În general, pentru produsele la prețuri ridicate, este asortată o rochie de bază, cămăși, tei, pulovere etc. Cu toate acestea, pentru produsele la prețuri reduse, acestea au în general grupate împreună produse diferite cu același interval de prețuri.

Aceasta permite oamenilor să se mute cu ușurință în secțiunea care este cea mai preferată. Cu toate acestea, hainele nu sunt foarte bine organizate, așa cum găsim în Zara. În general, au aspectul cool și un pic dezordonat. Dar se pare că se face cu intenție.

De asemenea, Forever 21 este un magazin deschis, deoarece hainele se pot atinge, dar se pot încerca.

Un alt factor important al Forever 21 este investiția în merchandising vizual. Manechinele sunt special decorate și expuse pentru a atrage atenția asupra trecătorilor. Oferă, de asemenea, ideilor clienților săi cum se pot forma asorta produse. Muzica care se joacă în magazine este în general rock și fuziune și nu foarte tare. Volumul este absolut optim pentru a-i bucura pe cumpărături.

4.4. Plan de dezvoltare

Site-ul Forever 21 este un exemplu excelent de marketing al conținutului. Are o pagină pe site-ul lor, adică The Social Media Hub, care, după cum sugerează și numele său, conține un link către toate destinațiile sale de social media. Aceasta este o pagină care vă va spune tot ce este nou și mai recent cu marca. Este un portofoliu pentru Facebook, Twitter, You Tube. Așa arată pagina:

http://newsroom.forever21.com/social-media

Creează un colaj vizual al tuturor produselor lor de trend, într-un mod care va dura în inima și mintea consumatorului.

De asemenea, brandul menține o pagină de pe Facebook care să conțină cea mai recentă ofertă, iar această pagină este actualizată zilnic pentru a-și menține angajații. Este, de asemenea, un mod primar de interacțiune cu clienții lor, deoarece aceștia pot cunoaște feedback-ul clientului lor atunci când comentează fotografiile. Pagina poate fi vizualizată cu următorul link.

https://www.facebook.com/Forever21/

Twitter este un alt mod în care acestea permit clienților să interacționeze cu marca lor. De asemenea, au creat o aplicație Forever 21 Mobile pe care puteți să vă actualizați, cumpărați oferte noi și, de asemenea, aveți opțiunea de a împărtăși modul în care costumele pot fi personalizate în moduri diferite. Mai mult, marca păstrează un blog video pe YouTube, însă acesta este un social media în care acesta este scăzut, având foarte puține videoclipuri afișate pe pagină.

Prin intermediul promoției on-line, Forever 21 a construit o bază solidă pe piețele de peste mări și a făcut pregătire deplină pentru magazinele fizice locale. Prin urmare, atunci când magazinul fizic se deschide, există un imens impuls pentru acei fanii care așteaptă de mult timp să experimenteze fericirea contactului direct cu marca. Pe 22 iulie 2011 Forever 21 a deschis magazinul Flagship din Singapore, la Orchard Exchange. Ea pregătise numeroase activități pentru a-și răsplăti mulțimea, cu pictori de picior și dansatori hip-hop care le-au măsurat atenția.

Mai mult decât atât, site-ul YouTube al Forever21 servește drept epicentrul "reclamelor Forever21". Deoarece compania nu plasează anunțuri în reviste sau reclame la televizor, YouTube a dat Forever21 să-și prezinte videoclipurile și are 10 000 de abonați dedicați și peste 1 milion de vizualizări video

Ei s-au dedat la tehnica de Promovare numita Marketing Public Relations prin invitarea invitatilor VIP si a mass-media pentru a asista la taierea ceremoniala de panglici si a organizat un turneu mare de catre celebritati – Denise Keller si Oli Pettigrew. A organizat, de asemenea, o paradă de modă, cabine de fotografiere pentru a angaja oamenii.

Un moment esențial al evenimentului a fost o colaborare inovatoare cu trei bloggeri locali, Nicole Then, OneSixtyNotepad și Tammy Tay de la Ohsofickle. Pentru prima dată în Singapore, bloggerii s-au jucat pe scena centrală în ferestrele celebrului emporiu de modă, în timp ce îmbrăcau și modelează modele care făceau parte dintr-o vitrină de manechin viu. După eveniment, afișajul a fost transferat la manechinele actuale și a fost păstrat pentru o săptămână întreagă la fața magazinului.

De asemenea, marca se angajează din timp în timp în promovarea vânzărilor, ceea ce creează o motivație suplimentară pentru clientul său să cumpere produsul. Oferă în mod regulat utilizatorilor de aplicații cupoane cu discount și coduri promoționale care pot fi utilizate în timpul cumpărăturilor on-line. De asemenea, recent a avut loc vânzarea unui atrium la Big Box, cu îmbrăcăminte, pantofi și pungi fiind vândute la un preț de până la 10 USD.

Cu toate acestea, Forever 21 folosește excelent mediile sociale pentru a crea conștientizarea mărcii, cu toate acestea, nu ar trebui să treacă cu vederea importanța mediilor offline pentru a atrage atenția unor clienți potențiali suplimentari, cum ar fi panourile publicitare sau revistele sau revistele de anunțuri. De asemenea, o altă platformă care ar trebui utilizată în portofoliul lor de marketing social este Pinterest. Pinterest este un clipboard online, în care utilizatorii pot posta imagini găsite pe site într-un singur loc pentru a vedea toți prietenii lor. Forever21 ar putea beneficia într-adevăr de această nouă platformă.

5. Plan de social media marketing

Frecvența postărilor

1 postare/ zi (text și fotografie) pe Facebook și Instagram

Creșterea impactului în mod organic a paginii

distribuire zilnica – 10 grupuri relevante pe Facebook;

organizarea de concursuri, care să îi vizeze pe cei care fac parte din grupul țintă al companiei.

Realizarea de campanii promovate și utilizarea audiențelor personalizate.

Aceste campanii vor contribui la creșterea audiențelor online și la creșterea numărului de clienți.

Campanii Facebook Ads + Instagram Ads – nelimitat;


Evaluare campanii;

Observații

Pagina de Facebook Forever 21 nu are conținut relevant pentru o companie care vinde haine. Multe dintre postări nu au legătură cu domeniul de activitate al companiei Forever 21 sau sunt preluări nepersonalizate de pe alte pagini.

Este recomandată utilizarea unor scurte povestioare care să aibă legătură cu moda și stilul de via’ă, deoarece oamenilor le plac poveștilor, le rețin mai ușor și capătă încredere în brandul respectiv. Trebuie să scoatem în evidență mai mult comunicarea aceasta, de la persoană la persoană. Social media este despre comunicarea deschisă. Personalul Forever 21 trebuie să pară profesionist, dar în același timp trebuie să pară mai puțin rigid. Lipsa de rigiditate a personalului îi ajută foarte mult pe clienți să adresese întrebări.

Imaginile folosite nu au logoul Forevedr 21. Identitatea vizuală a brandului este foarte importantă în comunicare online și offline. Ajută brandul să ocupe un loc în mintea publicului țintă.

6. Concluzii

Globalizarea piețelor și a dezvoltării comunicațiilor oferă consumatorilor posibilitatea de a alege cu ușurință și rapid un produs sau altul, un serviciu sau altul. În acest context, succesul comercial necesită viteză și flexibilitate în adaptarea cererii din ce în ce mai mari și sofisticate.

Unul dintre factorii cheie care asigură succesul unei companii constă în capacitatea sa de a-și lărgi baza de clienți. Eșecul unei politici de găsire a clienților noi este mijlocul prin care o companie poate intra în declin. Principiul de atracție al clienților este urmatorul: propune cea mai bună ofertă, răspunde nevoilor clienților, răspunde în cel mai bun timp.

Chiar dacă formula de mai sus este ușor de reținut, ea dovedește că este adesea dificil să o pună în practică. O atragere reușită a clienților noi nu numai că rezumă valorile generate de o primă vânzare. Este doar un prim pas spre păstrarea unui client care, pe de o parte, va recurge la noi achiziții și, pe de altă parte, va oferi oportunități suplimentare de vânzare, generând o creștere în viitor. De fapt, raportul dintre capacitatea de câștig a profitului unui program de atragere a clienților este legat de suma totală cheltuită.

Relația de marketing orientată spre client necesită identificarea continuă și cuprinzătoare a așteptărilor clienților, înțelegerea acestora în livrarea produselor și serviciilor și desfășurarea interacțiunii cu clienții, pentru a dezvolta și menține relații pe termen lung și avantajoase din punct de vedere economic.

Orientarea spre piață are în vedere nu numai clienții actuali de afaceri, ci și toți participanții la piață care intră în relație cu întreprinderea; pe de altă parte, orientarea către clienți vizează în primul rând satisfacerea nevoilor și așteptărilor acestora, în timp ce contribuie și la crearea unui avantaj competitiv pe piață.

Managementul relațiilor cu clienții este definit ca o strategie de marketing a cărei obiective sunt stabilirea și menținerea unor relații profitabile și durabile cu clienții, relații care se extind mult după contactul inițial. Marketingul relațiilor a evoluat de la marketingul direct; se concentrează mai mult pe menținerea clienților și pe satisfacerea nevoilor lor, și mai puțin pe vânzări.

În ultimii ani, organizațiile, în special instituțiile financiare, se concentrează din ce în ce mai mult pe marketingul relațional, care include trei concepte-cheie: atragerea de clienți noi; menținerea clienților existenți; readucerea clienților pierduți.

Bibliografie

Avram, V. (coord.) – Internet technologies for business, Editura ASE, Bucuresti, 2009;

Balaure V. (coordonator) – Marketing, Ediţia a II-a, Editura Uranus, Bucureşti, 2003;

Barefoot, C. – Revolutia comertului electronic: descoperiti noua lume a tehnologiei si a marketingului, Editura Amaltea, Bucuresti, 2004;

Baye, R. M. – The economics of the Internet and e-commerce, Bingley, Emerald, 2002;

Belu, M., Paraschiv, D., Comanescu, A.M. – Tranzactii pe Internet, Editura Economica, Bucuresti, 2004;

Bird Drayton, Marketingul direct pe înţelesul tuturor, Editura Publica, Bucureşti, 2007;

Boronat, D. – Cum sa vinzi mai mult pe Internet: arta de a converti utilizatorii in clienti, Ed. Corint, Bucuresti, 2010;

Cetină, I., Brandabur, R., Constantinescu, M., Marketingul Serviciilor.Teorie şi aplicaţii, Ed. Uranus, Bucureşti 2006;

Chaffey Dave, Ellis-Chadwick Fiona, Johnston Kevin, Mayer Richard, Internet Marketing – Strategy, Implementation and Practice, 3rd Edition, Prentice Hall/Financial Times, Londra, 2006;

Charlesworth, A. – Internet marketing: a practical approach, Routledge, New York, 2012;

Claeyssen, Y., Deydier, A. & Riquet, Y., Marketingul Direct Multicanal: Prospectarea, Fidelizarea și recâștigarea clientului, Polirom, Iași, 2009;

Dennis, C. -. Marketing the e-business, Routledge, London, 2002;

Fill Chris, Marketing Communications – Interactivity, Communities and Content, a 5a ediţie, Pearson Education Limited, Edinburg Gate, 2009;

Jelassi, T; Endres, A. – Strategies for e-business: creating value through electronic and mobile commerce: concepts and cases, Prentice Hall, Englewood Cliffs, 2005;

Kotler, P., Jain, D., Maesincee, S. – Marketingul in era digitala: o noua viziune despre profit, crestere si innoire, Meteor Press, Bucuresti, 2009;

Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2008;

Lawrence, E., Corbitt, B., Tidwell, A. – Internet commerce: digital models for business, John Wiley & Sons, Brisbane, 1998;

May, P. – The business of e-commerce: from corporate strategy to technology, Cambridge University Press, ed. 2000 & 2005;

McGarvey, R.; Campanelli, M. – Start your own e-business: your step-by step guide to success, Entrepreneur Press, 2005;

Onete, B.; Bucur, C.M. – Internet pentru afaceri, Editura Tribuna Economică, București, 2008;

Papuc M., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Universitară, București, 2011, pp. 50-51.

Chaffey Dave, Total e-mail marketing – Maximizing your results from integrated emarketing, second edition, Elsevier, Amsterdam, 2007;

Patel, A. B. – Trading online : a step-by step guide to cyberprofits, 2nd ed., Pearson, Harlow, 2000;

Purcărea, Th. – Marketing. Inovaţie şi alternativă, Editura Universităţii Tehnice a Moldovei, Chişinău, 2006;

Smedescu I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011;

Purcărea, Th., Raţiu, M. P., – Comportamentul consumatorului, o abordare de marketing, Editura Universitară „Carol Davila”, Bucureşti, 2007;

Schultz, Don E; Tannenbaum, Stanley; Lauterborn, Robert F., The New Marketing Paradigm: Integrated Marketing Communications, McGraw-Hill Publishing, Chicago, 1996;

Scott, D. M. – New rules of marketing and PR: how to use social media, online video, mobile applications, blogs, news releases, John Wiley & Sons, Hoboken, 2011;

Stone, B. & Jacobs R., Metode de succes în marketingul direct. Editura Arc, Chișinău, 2004;

Stuart E. Bonnye, Marilyn S. Sarow, Stuart Laurence, Integrated Business Communication in a Global Marketplace, Editura John Wiley & Sons, Ltd, West Sussex, Marea Britanie, 2007;

Thomas, A.R., Lewinson, D.M., Hauser W.J., Foley L. M., Direct marketing in Action: Cutting-Edges Strategies for Finding and Keeping the Best Customers. Praeger Publisher, Westpoint, 2007;

Xeuxet, L., Reguli de aur ale marketingului direct, Editura C.H.Beck, București, 2008;

Zarella, Dan, The Social Media Marketing Book, Canada, Editura O’Rilley Media, 2010;