Plan Marketing. Sc Sinergia Srl

CUPRINS

6. Concurența

6.1. Descrierea concurenței

6.2. Distribuirea procentelor pe piață

6.3. Pozițiile relative ale concurenților

6.4. Bariere la intrare

7. Dezvoltarea pe termen lung

8. Planul de marketing și strategia de vânzări

8.1. Mesajul pe care îl transmitem la consumatori

8.2. Metodele și vehiculele de marketing utilizate

8.3. Forța de vânzări și procedura utilizată

8.4. Aprovizionare și distribuție

Onorarea comenzii și serviciile către consumatori.

8.6. Cercetare/Dezvoltare

8.7. Controlul financiar

Pagini 29

=== Proiect1 ===

1. Prezentarea generală și obiectivele societății

Firma se numește s.c. SINERGIA s.r.l., și are sediul în localitatea Sibiu, str. Victoriei, nr. 1. Societatea este o firmă cu asociat unic în persoana domnului Mircea Poplăcean. Firma a fost înființată în anul 1999 cu activitate în domeniul spectacolelor și impresariatului artistic.

Misiunea firmei este oferirea clienților produse și servicii de calitate la prețuri modice. Obiectivul principal este întreținerea unei satisfacții ridicate în rândul clienților.

Obiectul de activitate al societății este cel de comerț și servicii în domeniul publicității și impresariatului artistic. Aria de desfășurare a acestor activități este teritoriul României.

Pentru diversificarea produselor firmei ne-am hotărât să demarăm o nouă afacere în domeniul serviciilor și producției muzicale. Produsul pe care îl vom produce este înregistrarea de casete audio cu muzică românească și distribuirea acestora prin distribuitori specializați.

Pentru realizarea cestei investiții, firma își propune să parcurgă următorii pași:

Studiul pieței produselor muzicale audio

Realizarea unei rețele de distribuție a produselor

Achiziționarea de instalații performante

Găsirea unui sediu adecvat acestei activități

Selectarea și instruirea personalului

Următirea și corectarea din mers a planului de afaceri conform realităților obiective de pe piață

Fondurile necesare demarării acestei investiții se vor aloca dintr-un împrumut bancar.

2. Scurt istoric al ramurii industriale

2.1. Descrierea industriei

În țara noastră, înainte de 1990 industria muzicală era slab dezvoltată, fiind reprezentată de un singur producător de acest fel, și anume firma Electrecord București. Mai existau și alte firme de acest gen dar care nu dețineau un procent semnificativ pe piață.

Industria muzicală după 1990 a început să se dezvolte apărând noi firme specializate în înregistrarea,multiplicarea și distribuirea de materiale muzicale.

Industria de acest gen a izbucnit la noi în țară de fapt abia în anul 1996. În acest an au apărut trupe și formații de muzică ce abordau genuri din ce în ce mai diferite, fapt care a dus la segmentarea pieței. De atunci și până acum cifrele arată un salt extraordinar de mare, un “bum” al industriei muzicale. Tendințele pieței muzicale sunt în creștere așa cum o arată și numărul tot mai mare de emisiuni TV și radio de acest gen, precum și numărul diversificat de reviste specializate.

În zona Sibiului nu există nici o societate care să se ocupe de producerea (înregistrarea) acestor tipuri de casete audio. Cererea de pe piața internă este în schimb din ce în ce mai mare. Tendințele acestei industrii este de a ajunge la standardele mondiale, prin oferirea clienților de produse și servicii la un înalt nivel calitativ.

2.2. Tendințele de evoluție ale industriei

Tendințele de creștere trecute și viitoare ale industriei muzicale conform volumului de vânzări trecut și previziunile acestora sunt reprezentate grafic astfel:

Tendințele pieței muzicale românești sunt în creștere, fapt care ne-a determinăm să ieșim pe piață cu acest nou produs. Concurența în acest domeniu este împărțită între 4 firme de talie națională care își împart segmentele de piață în modul următor: Media Services: 20 %, A&A Records: 20 %, Media Pro Music: 15% și Zone Records: 10%. Restul de 35 de procente sunt împărțite între dverși producători și distribuitori.

Rata de creștere trecută a fost mare iar rata de creștere viitoare este medie.

Conform previziunilor industria muzicală se va dezvolta foarte mult în următorii ani. O reprezentare tabelară a acestei creșteri este redată mai jos:

2.3. Riscurile principale

Primul risc care apare este acela de obținere a licențelor de difuzare a muzicii. Alte riscuri ce pot apărea sunt cele legate de furnizori și distribuitori.

Riscul cel mai ridicat vine din direcția concurenței care va reacționa la încercarea firmei noastre de a pătrunde pe piață. Vom încerca să atragem distribuitorii prin oferirea de produse la un preț mai mic și cu avantaje concurențiale.

3. Date referitoare la proiect

3.1. Obiectivul proiectului

Pentru diversificarea produselor firmei ne-am hotărât să demarăm o nouă afacere în domeniul serviciilor și producției muzicale. Produsul pe care îl vom produce este înregistrarea de casete audio cu muzică românească și distribuirea acestora prin distribuitori specializați.

Obiectivul firmei pentru demararea activităților sus menționate este acela de achiziționare a unei instalații pentru producerea (înregistrarea și ambalarea) casetelor audio. Capacitatea de producție a acestei instalații trebuie să fie de 18.000 buc / an.

3.2. Justificarea necesității și oportunității investiției

Fiind în curs de dezvoltare firma a hotărât diversificarea produselor oferite consumatorilor prin introducerea unui nou produs pe piață și anume: producerea (înregistrarea) și comercializarea de casete audio. Muzica ce urmează a fii comercializată este de proveniență românească și se adresează în pricipal tinerilor cu vârsta cuprinsă între 10 și 25 de ani. Motivul pentru care am ales acest produs este faptul că piața este în creștere. Conform analizelor de piață efectuate în rândul tinerilor, prin chestionare, am concluzionat necesitatea difersificării produselor noastre.

Având în vedere că rata de creștere a industriei este mare apare oportunitatea de aintra în această industrie. Riscul îl reprezintă faptul că se va intensifica concurența. Liderii de piață vor încerca s-ți consolideze pozițiile, chiar să cucerească noi segmente de piață prin lansare de produse noi, diversificate.Există segmente de piață care încă nu au fost abordate fapt care este un avantaj pentru cei nio intrați pe piață cu produse diversificate. Un avantaj deosebit îl reprezintă și loialitatea clienților, care este foarte scăzută. Vom încerca să obținem această loialitate prin oferirea acestora de servicii interactive și la un preț scăzut.

Factori sezonieri de influență: sărbătorile de iarnă și cele de primăvară sunt un prilej foarte bun de comercializare a produselor. Un sezon deaosebit de bun este cel din perioada verii cân piața țintă este mult mai dispusă să comercializeze produsul, în condițiile în care aceasta este dispusă să cheltuiască mai mult.

Schimbări tehnologice: nu au avut loc în ultimii ani schimbări deosebite în modul de producție și prezentare a produsului. La un nivel scăzut s-au menținut și schimbările tehnologice din domeniul administrație, menegementul informației și metodele de livrare și control al stocurilor. Schimbări mai importante au avut loc în domeniul marketingului, comunicării și intensificarea distribuției produsului.

Schimbări mari au avut loc în ultimii ani și în domeniul licențelor de difuzare a muzicii. Astfel prin apariția legii 8 din 1996 și a metodologiei de punere în aplicare a acesteia din noiembrie 1999 se încearcă evitarea pirateriei și protejarea dreprului de autor. Un pericol îl reprezintă apariția de noi reglementări legale în acest domeniu care ar putea îngrădii dezvoltarea afacerii. Modul de aprovizionare și distribuție a suferit schimbări medii în ultimii ani.

Asigurarea desfacerii producției

Capacitățile instalațiilor au fost dimensionate în funcție de necesarul comenzilor ce trebuiesc onorate distribuitorilor. Astfel în urma contactării distribuitorilor întreaga cantitate de producție, adică cele 18.000 buc / an are o desfacere asigurată.

Buc / an

Desfacerea se va face atât în județul Sibiu (intern), cât și în județele învecinate (extern). Pentru județul Sibiu se prevede o capacitate de producție de circa 5.000 buc / an, iar pentru orașele limitrofe 13.000 buc / an.

Pentru o mai bună prezentare a sectorului desfacere vom utiliza următorul grafic:

Tehnologia de fabricație

Procesul tehnologic este format din aprovizionare, producție (înregistrare casete audio), ambalare și comercializare către distribuitorii firmei. Aprovizinarea se va face de la doi furnizori diferiți, ambii din București, fiecare fiind reprezentanțe ale unor firme din străinătate. Aceast lucru îi va permite societății să aleagă varianta optimă.

Procesul tehnologic cuprinde următoarele faze:

Obținerea casetelor suport și a hârtiei pentru coperți

Înregistrarea casetelor și tipărirea coperților

Punerea manuală a coperților pe casetele înregistrate

Ambalarea casetelor și împachetarea acestora în baxuri.

Materii prime

Materiile prime folosite se asigură de la firmele din țară. Aceste materii prime de bază sunt următoarele:

Casete audio suport

Hârtie

Folie plastic

Dimensionarea instalațiilor tehnologice

S.c. SINERGIA s.r.l. dorește achiziționarea și montarea unei instalații de înregistrare a casetelor audio.

Instalația cuprinde două aparate de înregistrare a casetelor magnetice audio cu o capacitate de producție pe un singur aparat de 15.000 buc / an. De asemenea se dorește achiziționarea unei minitipografii pentru tipărirea coperților casetelor și a unui aparat de ambalat a acestor casete.

Din procesul de producție nu rezultă nici un fel de produse secundare sau deșeuri. Prin specificul tehnologiei, gradul de valorificare a materiilor prime utilizate este de 100 %. De asemenea din procesul tehnologic nu rezultă emanații magnetice.

Deoarece ar putea apare poluarea fonică, spațiul de producție este prevăzut cu instalații de izolare fonică conform normelor.

Mantajul instalațiilor tehnologice în vederea stabilirii soluțiilor constructive

Firma este plasată în Sibiu, la o casă particulară cu un singur nivel ce are o suprafață de 200 m.p. Casa cupride 6 camere, o curte și alte dependințe. Camerele vor fii utilizate pentru producerea casetelor audio (două încăperi) și pentru depozitarea acestora (o încăpere pentru casetele neînregistrate și o încăpere pentru casetele înregistrate). Curtea cu o suprafață de 70 m.p. va fii utilizată ca parcare pentru autoturismele firmei.

Automatizarea instalațiilor tehnologice

Instalația de înregistrare a casetelor audio este automatizată. Dirijarea și comanda acesteia se face de către operatorul uman de la panourile de comandă al aparatelor, fiecare aparat avănd propriul sistem de comandă.

Modul de asamblare al produselor

Casetele audio înregistrate se ambalează în folii de plastic, împreună cu carcasa acestora și coperțile corespunzătoare.

Produsele astfel ambalate se împachetează câte 20 de bucăți în cutii de carton, se sigilează și se trimitdistribuitorilor prin intermediul agenților de vânzări ai firmei.

Stocurile de materii prime, materiale, produse finite

Pntru materiileprime s-au prevăzut capacități de stocare pentru 30 de zile.

Producția finită are prevăzute spații de stocare pentru 7 zile. Transportul produselor finite se va face cu mijloace de transport din dotarea firmei.

Recrutarea personalului

Personalul se va recruta pe bază de interviu, teste și probă de lucru. Persoanele intervievate vor fi din localitatea Sibiu.

Numărul total de angajați pentru primul an este de 4 urmând ca după un an acest număr să crească la cinci. Din cele patru persoane doar două se ocupă efectiv de procesul de înregistrare, celelalte două ocupându-se de aprovizionare și distribuție. Va fi un singur schimb, a 8 ore de muncă pe zi. Programul de funcționare este de la ora 8,00 și păna la orele 16,00, de luni până vineri, cu posibilitatea prelungirii acestui program și sâmbăta între orele 10,00 – 14,00. Calificările de bază ale angajaților sunt de agent vănzări și coordonator multiplicare. Se va lucra individual fiecare angajat având propriile responsabilități pentru postul pe care îl ocupă. Managerul firmei este cel care răspunde de buna organizare a muncii angajaților și de supravegherea acestora.

4. Desfășurarea activităților

4.1. Amplasamentul

Firma este plasată în Sibiu, la o casă particulară ce are o suprafață de 200 m.p. Casa cupride 6 camere, o curte și alte dependințe. Camerele vor fii utilizate pentru producerea casetelor audio (două încăperi) și pentru depozitarea acestora (alte două încăperi). Curte cu o suprafață de 70 m.p. va fii utilizată ca parcare pentru autoturimele firmei.

Condițiile de chirie sunt avantajoase. Contractul de chirie este pe termen nelimitat, la o rată a chiriei de 12 milioane lei / an pentru primul an, 18 milioane lei / an pentru cel de-al doilea an, 24 milioane – al treilea an, 28 milioane – al patrulua an și 30 milioane pentru cel de al cincilea an.

Spațiul este dotat corespunzător nemai necesitând alte îmbunătățiri.

4.2. Aspecte ale funcționării firmei.

Firma funcționează ca producător și distribuitor de casete audio. Amplasamentul acesteia este în localitatea Sibiu, într-o casă de 6 camere plus dependințele. Procesul de producție se desfășoară în 2 dintre cele 6 camere ale sediului fimei.

4.3. Producția

Pentru producția casetelor audio sunt necesare mai multe etape. Pentru început achiziția suporților magnetici, apoi imprimarea propriu-zisă, după care urmează etapele de control din punct de vedere calitativ. Acest control calitativ se face atât casetei propriu-zise (ca suport fizic) cât și calității și fidelității sunetului. După parcurgerea etapei de control se trece la ambalarea produsului în folia de plastic transparentă și depozaitarea acestuia.

Din punctul de vedere al producșiei firma noastră beneficiază de avntajul unui spațiu mare de manevră și loc de depozitare adecvat ferit de influențe magnetice care ar putea afecta caliatatea produsului.

4.4. Forța de muncă și organigrama

Numărul total de angajați pentru primul an este de 4 urmând ca după un an acest număr să crească la cinci. Din cele patru persoane doar două se ocupă efectiv de procesul de înregistrare, celelalte două ocupându-se de aprovizionare și distribuție. Va fi un singur schimb, a 8 ore de muncă pe zi. Programul de funcționare este de la ora 8,00 și păna la orele 16,00, de luni până vineri, cu posibilitatea prelungirii acestui program și sâmbăta între orele 10,00 – 14,00. Calificările de bază ale angajaților sunt de agent vănzări și coordonator multiplicare. Se va lucra individual fiecare angajat având propriile responsabilități pentru postul pe care îl ocupă. Managerul firmei este cel care răspunde de buna organizare a muncii angajaților și de supravegherea acestora.

Ca structură organizatorică a firmei Sinergia avem următoarea organigramă:

Pentru fiecare produs este nevoie de 12 de minute pentru a fii produs. Fiecare angajat dispune de o mașină de multiplicat și poate produce 5 bucăți/oră, ceea ce înseamnă 40 buc/zi, și un volum mediu de produse lunar de 800 buc/persoană. Volumul total annual mediu este de 18.000 buc.

4.5. Controlul produselor

Controlul calității produselor este efectuat de fiecare coordonator multiplicare. Înaintea înregistrării se verifică suportul fizic propriu-zis, iar după înregistrare se verifică fidelitatea sunetului. După ambalare are loc o nouă verificare a produsului pentru a evita orice neplăceri.

Fiecare angajat pe postul de coordonator multipliicare este răspunzător pentrul propriul stoc de produse pe care îl realizează. O evidență finală a stocului este ținută de agentul firmei care de altfel se ocupă cu preluarea și onorarea comenzilor către distribuitori. De aceea acesta fiind mult mai implicat în rulajul stocului știe exact de câte produse are nevoie pentru comenzi, câte produse sunt pe stoc, câte sunt livrate, câte sunt returnate și stocul rămas. În cazul unei comenzi mai mari el dă comandă să se înregistreze un număr mai mare de casete pentru a-și acoperii comanda.

4.6. Canalele de distribuție

Ca furnizori pentru materialele de tip suporți audio vom folosii una din următoarele reprezentanțe în România: Sony, Raks, TDK sau Panasonic. Pentru coperți vom colabora cu una din tipografiile: TipoMed, TipoSib sau Monider.

Distribuirea produsului se va face prin intermediul distribuitorilor specializați din localitățile țintă. Nu vom accepta intermediari către acești distribuitori cu amănuntul de aceea agenții noștri de vânzare vor lua legătura cu ei. Avantajele folosirii acestor firme de distribuție sunt multiple. În primul rănd aceștea au o rețea de distribuție a prin magazinele proprii de vânzare curidicata. Un alt avantaj îl costituie specializarea acestora în vânzarea cu amănuntul în acest scop având oameni calificați.

Schematic rețeaua furnizotor -producător -distribuitor -consumator arată astfel:

Din punct de vedere al distribuitorului ne adresăm unei firme specializată în acest domeniu de vânzare a casetelor audio. Dorim să lucrăm cu cei mai eficienți și buni distribuitori din orașele țintă. Distribuitorul nostru trebuie să aibă puncte de vânzare în cele mai importante locații ale orașului.

Distribuitorul trebuie să dispună de o afacere stabilă, cu ciclul de viață al afacerii aflat în zona de maturitate. Angajații acestuia trebuie să aibă aptitudini de comunicare dezvoltate și o imagine plăcută.

5. Analiza economică

5.1. Eficiența utilizării mijloacelor economice

Analiza eficienței utilizării mijloacelor economice are o importanță deosebită pentru firmă în vederea luării unor decizii care să ducă la reglarea situației economico-financiară a acesteia dacă se află în situații dificile sau la dezvoltarea acesteia (creșterea rentabilității), precum și la extinderea pieței de desfacere a firmei.

În continuare vom prezenta bilanțul firmei pe ultimii doi ani:

Pe baza bilanțului întocmit mai sus se vor calcula indicatorii de lichiditate, de gestiune, de solvabilitate și de rentabilitate. Aceste calcule ale indicatorilor sunt prezentate în continuare:

I. Indicatori de lichiditate

II. Indicatori de solvabilitate

III. Indicatori de apreciere a gestiunii

IV. Indicatori de rentabilitate

5.2. Structura capitalului investit și al surselor de finanțare

Societatea s.c. SINERGIA s.r.l. va opta în cazul acestui proiect de fezabilitate pe doi furnizori diferiți. În continuare îi vom numii în continuare Furnizotul A și Furnizorul B. S-a optat pentru această variantă pentru a lua o decizie cât mai corectă și mai bună în ceea ce privește investiția ce trebuie făcută.

Vom prezenta în continuare cele două propuneri de proiect (A și B) ca modalitate de structură a capitalului investit și al surselor de finanțare:

Structura capitalului investit și eșalonarea investiției

– varianta A –

milioane lei

Structura capitalului investit și eșalonarea investiției

– varianta B –

milioane lei

5.3. Calculul de fundamentare a prețurilor produselor

Acest calcul de fundamentare al prețurilor produselor se face pentru varianta A.

Vom face calculul pentru o producție de casete audio de 18.000 buc / an.

Cheltuielile cu materiile prime se fac pentru următoarele materiale:

Casete audio suport

Hârtie

Folie plastic

5.4. Rambursarea creditului

Varianta A

Varianta B

BUGET DE VENITURI ȘI CHELTUIELI

Varianta A

5.5. Calculul indicatorilor de fezabilitate

În continuare vom prezenta pe baza bugetului de venituri și cheltuieli menționate mai sus calculul indicatorilor de fezabilitate:

Valoarea actualizată netă: VAN

Rata internă de rentabilitate RIR

Termenul de recuperare t

Indicele de profitabilitate IP

Rata rentabilității contabile RRC

Investiția specifică SC

Calculul VAN (valoarea actualizată netă)

Pentru rata de actualizare a = 23 % va rezulta VAN = 642,81

Pentru rata de actualizare a = 28 % va rezulta VAN = – 139,01

Calculul RIR (rata internă de rentabilitate)

Calculul t (termenul de recuperare)

5.6. Alegerea variantei optime

_______________________________________________________________

Sumele cuprinse în situațiile financiare anexate se bazează pe următoarele ipoteze:

Producerea de 18.000 buc de produse în primul an de activitate și distribuirea acestora la prețul de minim 30.000 lei / bucată.

În cel de-al doilea an seprevede o extindere a pieței și totodată o creștere a numărului de produse la 31.000 buc. Comercializarea acestora se va face la prețul de 35.500 lei bucata.

În al treilea an vom produce și comercializa 30.000 de buc. la prețul de 44.500 lei. În cel de-al cincilea an vom produce 36.500 buc a căror comercializare se va face la prețul de 50.000 lei bucata.

Creșterile prețului per produs se datorează creșterilor cheltuielilor cu personalul și a bunurilor ce sunt materia primă pentru firma noastră. Aceste creșteri se datorează la rândul lor inflației ce va fii în următorii ani.

Adaosul comercial practicat de firmă este de 100%. Comisioanele practicate la vânzarea spre distribuitor sunt între 20% și 40%. Profitul mediu brut este în medie de 30%. Procentul din preț pentru: munca vie 20%, materiale 30%, energie 10%, costuri fixe 30%, transport și expediție 5 % și altele 5%

Profitul brut pentru aceste produse este de 50 % din valoarea lor de vânzare.

Cheltuielile cele mai importante sunt cu persomnalul și materia primă. Având în vedere faptul cu în cei cinci ani previzionați se vor face și investiții cu echipamente și materiale aceste costuri au și ele o pondere destul de importantă. Din cel de-al doile an se vor aloca și cheltuieli de publicitate mărite în scopul estinderii pieței și recompensarea clienților.

Cheltuielile importante de marketing sunt cele cu materialele publicitare oferite distribuitorului pentru o cât mai bună promovare a produsului la locul de vânzare.Astfel acestor distribuitori de prosuse li se vor pune la dispoziție materiale publicitare de genul: afișe, pliante, fluturași. Pentru persoanele implicate în vânzarea directă (vânzătorii) se vor pune la dispoziție tricuri și șepci promoționale. O altă parte a cheltuielilor de marketing se vo îndrepta înspre consumatorul direct. Astfel fiecare produs va fii prevăzut cu taloane tip concurs care dau posibilitatea cumpărătorilor să câștige diferite produse din domeniul muzical.

Prin aceste taloane concurs se face și o cercetare de piață și se formează o bază de date a lienților. Acești clienți vor primii acasă după fiecare nouă lansare de casetă pliante care îi va informa despre acest produs, locurile de unde îl poate procura și avantajele și premiile puse în joc.

______________________________________________________________-

Pe baza bilanțului întocmit mai sus vom calcula indicatorii de lichiditate, de gestiune, de solvabilitate și de rentabilitate.

6. Concurența

6.1. Descrierea concurenței

Principalele caracteristici ale liderilor de piață sunt: o imagine profesionistă în ceea ce privește produsele și serviciile oferite de către aceștea. Politica de marketing și vânzări este una agresivă. Promovarea produselor și serviciilor acestor firme se face la nivelul cel mai de susu: mass-media națională, TV, ziare, reviste de specialitate. De altfel aceste firme au dezvoltate produse și servicii și în acest domeniu al mass-mediei: reviste proprii: emisiuni radio și TV prin intermediul cărora își fac cunoscute noile produse sau servicii. Sondajele de opinie și de studierea pieței sunt un element important pentru aceste firme.

6.2. Distribuirea procentelor pe piață

Concurența în acest domeniu este împărțită între 4 firme de talie națională care își împart segmentele de piață în modul următor: Media Services: 20 %, A&A Records: 20 %, Media Pro Music: 15% și Zone Records: 10%. Restul de 35 de procente sunt împărțite între diverși producători și distribuitori.

Lider de piață până acum un an era Media Services, dar în ultimul an firma A&A Records a cucerit un important segment de piață , devenind un cuncurent important pe piața muzicală. Concurența la nivelul de top al industriei este în creștere și datorită celorlalte două mari firme care dețin procente importante pe piață, și anume, Media Pro Music și Zone Records.

6.3. Pozițiile relative ale concurenților

Procentele de piață deținute de fiecare concurent major pot fii estimate printr-o diagramă asfel:

6.4. Bariere la intrare

Barierele la intrare cele mai importante sunt obținerea licenței de înregistrare și distribuire a muzicii. Mărcile înregistrate ale diferitelor case de discuri sunt și ele la o intensitate mare privind barierele la intrare. Distribuitorii și furnizorii reprezintă o bariere medie de intrare pe piață. Problemele cu aceștie sunt cel mai adese legate de modalitățile de plată. Obținerea de modalități de plată avantajoase pentru firmă ar rezolva în mare parte această barieră. Probleme de ordin tehnic și tehnologic nusunt deoarece costul echipamentelor nu este mare și se pot procura ușor.

7. Dezvoltarea pe termen lung

Obiectivele specifice pentru următorii cinci ani sunt următoarele:

Strategii utilizate în afaceri

Pentru primul an de activitate se va forma rețeaua de distribuitori în locațiile țintă. Astfel agentul de vânzări va contacta firmele de distribuție cu care va semna contracte avantajoase prin oferirea de discounturi mari la volum ridicat de vânzări. De asemenea distribuitorul va beneficia de echipament pentru vânzătorii acestuia, precum și materiale publicitare pentru consumatori: afișe, pliante, fluturaș.

Pentru început vom lucra cu un stoc mic de marfă care să nu ne blocheze prea mulți bani. Pe măsură ce comenzile vor crește vom crește și stocul de produse din magazie.

În al doilea an vom angaja, pabază de comision din vânzări, persoane din zonele țintă. Aceștea vor prelua comenzile de la distribuitori și vor extinde rețeaua de distribuție și în orașele limitrofe. Agenții de vânzare vechi se vor ocupa cu onorarea comenzilor și cu clienții problemă.

În anii 3, 4 și 5 vom extinde rețeaua prinangajarea de noi agenți de vânzări și noi comisionari.

Prioritar pentru primul an este achiziția de echipamente specifice și formarea rețelei de distribuție. Instruirea agenților este un element important pentru noi, de aceea lunar se vor ține cursuri de specializare cu aceștea.

8. Planul de marketing

și strategia de vânzări

Planul de marketing

8.1. Mesajul pe care îl transmitem la consumatori

Mesajul pe care dorim să-l transmitem consumatorului este acela că prin comercializarea și ascultarea produsului nostru aceștia se vor simții mai bine și mai liberi. Printr-o investiție mai mică decât pentru alte produse identice aflate pe pieță vor achiziționa o cale de a se simții așa cum vor să fie.

8.2. Metodele și vehiculele de marketing utilizate

Designul produsului va fii unul viu colorat ce va cupride imagini ale artiștilor ce compun respectivul album. Numele de top ale muzicii vor face preponderent parte din coperta casetei Produsul va fii ambalat în folie transparentă care va permite vizualizare copertei. Ținuta vestimentară a agenților noștrii de vânzare va fii profesionistă care să inspire seriozitate pentru distribuitori. Vânzătorii direcți vor primi și ei echipament adecvat pentru atragerea consumatorilor. Pentru punctele de vânzare se vor prevedea materiale publicitare de tip afiș, pliant și fluturaș.

Privind distribuția agentul de vânzare este preocupat să găsească firme serioase care au o puternică rețea de distribuție, cu puncte de vânzare în locațiile cheie ale orașului. De asemene respectarea termenelor și condițiilor de plată a acestor distribuitori este un criteriu important în selectarea și continuarea colaborării cu aceștea.

Pentru consumatorii direcți se fac o serie de oferte speciale prin intermediul talonului din interiorul casetei. Astfel clienții fideli vor putea câștiga materiale din domeniul muzicii.

8.3. Forța de vânzări și procedura utilizată

Forța de vânzare cuprinde pentru primul an de comercializare a produsului un agent de vânzări, iar după doi ani pe teren vor fii trimiși trei agenți de vânzare. Vom angaja în orașele țintă, pe bază de comision, agenți care vor prelua comenzile de la distribuitori. Tot acești comisionari vor extinde piața și în localitățile limitrofe, de unde va prelua și onora comenzile. Toate comenzile sunt duse de către agenții de vânzare în orașele țintă de unde sunt împărțitedistribuitorilor și comisionarilor.

Spațiul României va împărțit în 5 zone mari, și anume: Moldova, Transilvania, Oltenia, Dobrogea și Bucureștiul. În primul an agentul va forma o rețea în Moldova și Transilvania. Odată cu introducerea a încă doi agenți raza ce trebuie acoperită se va mării la toate cele șase zone. Fiecare agent va avea două zone. Bucureștiul va fii zonă separată și unică.

Agenții vor primii pelângă salariile de bază și comision din volumul de vânzări. Astfel peste 500 buc de produse vândute lunar I se va oferii agentului un procet de 2%, peste 1000 buc un procent de 3%, peste 1500 agentul vaprimii 4% din volumul vânzărilor iar peste 2000 buc un procent de 5%.

Distribuitorii vor fii contactați direct de agenții de vânzare, care în prealabil se informează despre forța de vânzare a acetora, serizitatea și imaginea pe care o au în rândul consumatorilor.Estimăm un număr de trei contactări a distribuitorului până la prima comandă. Timpul pentru fiecare contact cu distribuitorul nu depășește o oră.

Pentru primul semestru al anului 2001 de demarare a produsului estimăm un volum de vânzare egal cu 4.000 buc de produse. Veniturile estimate tot pentru aceeași perioadă sunt de120 milioane lei.

Strategia de vânzări

8.4. Aprovizionare și distribuție

Inițial vom angaja un număr de trei persoane, iar după primul an de comercializare a noului produs se vor mai angaja încă două persoane, astfel încât numărul de angajați să ajungă la cinci. Pebntru următorii cinci avem în vedere angajarea unui număr total de 20 persoane.

În primul an din cele trei persoane angajate vor ocupa următoarele posturi:agent vânzări – o persoană, coordonator multiplicare celelelte două persoane. Sarcinile fiecărui angajat vor fii următoarele: agentul de vănzări va trebui să contacteze distribuitorii din orașele țintă și să formeze o rețea de distribuitori stabilă și de încredere. Pe lângă luarea și predarea comenzilor către distribuitor, agentul, trebuie să realizeze și evidență clară a acestora, ce va fii comparată cu previziunile făcute de firmă. De asemenea agentul se va ocupa și de aprovizionarea cu marfă și materiale necesare bunei desfășurări a activității firmei. Cei doi coordonatori multiplicare vor avea sarcina de a realiza produsul (casetele audio) în condiții de calitate și fidelitate a sunetului. Controlul calității este realizat de către aceștia. De asemenea controlul stocurilor de produse va fii ținut de fiecare angajat în parte în parte, astfel încât fiecare dintre aceștea să știe ce număr de produse a realizat, câte rebuturi au fost și ce număr de produse se vinde săptămânal și lunar. Toate aceste date privin rotația stocurilor vafii verificată de agentul de vânzări și în funcție de acestea și de comenzile solicitate se au în vedere măsuri de creștere sau de reducere a stocului final.

De aprovizionare se va ocupa managerul firmei, care de altfel este și unicul asociat al acesteia. Ca materii prime se vor folosii suporții audio, materialele tipărite pentru coperți și folia din plastic transparent pentru ambalaj.

Costurile medii ale acestor bunuri sunt pentru unitatea de produs finit următoarele: pentru supurții audio – 5.000 lei, pentru copertă – 4.000 lei iar pentru ambalaj 1.000 lei.

Ca furnizori pentru materialele de tip suporți audio vom folosii una din următoarele reprezentanțe în România: Sonz, Raks, TDK sau Panasonic. Pentru coperți vom colabora cu una din tipografiile: TipoMed, TipoSib sau Monider.

Distribuirea produsului se va face prin intermediul distribuitorilor specializați din localitățile țintă. Nu vom accepta intermediari către acești distribuitori cu amănuntul de aceea agenții noștri de vânzare vor lua legătura cu ei. Avantajele folosirii acestor firme de distribuție sunt multiple. În primul rănd aceștea au o rețea de distribuție a prin magazinele proprii de vânzare curidicata. Un alt avantaj îl costituie specializarea acestora în vânzarea cu amănuntul în acest scop având oameni calificați. Costurile unei astfel de distribuție sunt avantajoase pentru noi,m în caz contrar acestea ridicându-se la sume care nu pot fii suportate de firmă. Comisioanel pentru acești distribuitori sunt de până la 15 % din valoarea produsului. Acest procent de altfel se calculează di costul de vânzare cu amănuntul al produsului-

8.5. Onorarea comenzii și serviciile către consumatori.

Comenzile sunt preluate de către agentul de vânzări care consultând apoi stocurile disponibile va da comandă pentru completarea comenzii dacă este necesar. Pentru expediere produsele sunt ambalate în cutii de carton. Livrarea se face de către agentul de vănzări. Pentru economisirea timpului și a combustibilului agentul va prelua și distribui cât mai multe comenzi într-o anumită zonă, după care în zilele următoare se va ocupa de altă zonă. Costurile medii ale unei expedieri este de 500.000 lei de aceea se va încerca obținerea de comenzi care să depășească 150 buc.

Prousele se livrează prin agentul de vănzări ditribuitorului. Dacă există produse cu defecte date de distribuitori înapoi aceste se vor înocui cu un alt produs.

8.6. Cercetare/Dezvoltare

Pentru a cerceta și afla nevoile pieței vom folosii talonul atașat fiecărei casete. Prin intermediul acestui talon se vor sonda prin sistemul chestionar consumatorii. De asemenea vom fii la curent cu toate topurile TV, radi și mass-media pentru a urmării tendințele pieței. Revistele și publicațiile de specialitate vor fii un bud ghid pentru a afla noutățile în domeniu. Avantajul privind modurile de cercetare este oferit de faptul că acestea nu necesită o cheltuială mare și care oferă totuși cele mai importante informații privind noile tendințe în domeniu și nevoile pieței.

8.7. Controlul financiar

Este realizat de către managerul firmei. Acesta are în vedere toate intrările și ieșirile de numerar din firmă, cu un contro strict asupra materialelor cumpărate. De modalitățile de facturare, precum și de expediere către clienți a acestora, se va ocupa agentul de vânzări. Factura este emisă odată cu lotul de produse ce se expediază clientului. Facturile sunt gestionate pe calculator și prin intermediul unui program specializat sunt controlate în ceea ce privește achitarea sau neachitarea acestora. Contractele cu distribuitorii vor prevede posibilitatea plății la 30 sau 60 de zile. Acest interval de timp poate să difere în funcție de distribuitor, de seriozitatea acestuia precum și de numărul de produse comandate. Contractele cu furnizorii vor fii negociate astfel încât plata să se poate face la 30 sau 60 de zile.

Alte aspecte privind funcționarea firmei Pentru o funcționare legală a firmei pentru înregistrarea și comercializarea de casete audio se vor scoate autorizațiile necesare de la Uniunea Compozitorilor și Muzicologilor din România. De asemenea vom avea în vedere reglementările legale ce există în acest domeniu de activitate și anume Legea 8 / 1996 privind Dreptul de Autor și metodologia de aplicare a acesteia din noiembrie 1999.

______________________________________________________________-