Plan de Motivare a Angajatilor

Introducere

Promovarea este o componentă a mix-ului de marketing prin rolul pe care îl are activitatea publicitară în procesul realizării produselor și în procesul de informare a firmei cu privire la cerințele consumatorilor.

Amplificarea fenomenului promoțional își găsește explicația în: “accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferința pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigențele noilor forme de distribuție etc.” ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor sau a serviciilor să devină cerință majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizații, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piață modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potențialii consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se vândă. În mod tradițional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienți. În prezent este cel puțin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, față de cele ale concurenților și să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-și satisfacă rațional nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta și orienta nevoile consumatorilor.

În literatura de specialitate, întâlnim o dublă accepțiune dată promovării pe care o explică P. Lasségne. Astfel, în sens larg promovarea este sinonimă cu “dinamica comercială” și desemnează toate cercetările care pot să antreneze creșterea vânzărilor. Termenul anglo-saxon “promotion” desemnează sensul larg al promovării, care este una din cele 4 componente ale mix-ului de marketing (product, price, place, promotion). În sens restrâns, promovarea este expresia tehnicilor specifice care o deosebesc de publicitate.

Promovarea cuprinde toate acțiunile prin care firma își face cunoscute unele idei, produsele sau serviciile sale, diferitelor categorii de public, cu scopul de a fi adoptate de către aceștia sau achiziționate.

Pentru a vinde, nu este suficient ca firma să ofere un produs, la un anumit preț, prin intermediul circuitelor de distribuție. Această ofertă trebuie însoțită de un ansamblu de comunicații coerente, având drept scop prezentarea și poziționarea produsului, trezirea nevoilor și dorințelor pe care le poate satisface, crearea și menținerea unei imagini favorabile și pe aceste baze, incitarea indivizilor la cumpărare.

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare” . Toate instrumentele de comunicare aflate la dispoziția responsabilului de marketing formează mix-ul promoțional. Componentele mix-ului promoțional(denumit și mix de comunicații) al unei întreprinderi, pot fi grupate lor în cinci mari categorii, care la rândul lor conțin o mare varietate de instrumente (Publicitatea – Reclama, Promovarea vânzărilor, Publicitatea directa, Relațiile publice, Vânzarea personală,).

Marketingul presupune o concordanța între desfășurarea activității și evoluția mediului economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenți și forțe, altele decât cele de marketing, care influențează capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizează atât prin ocazii favorabile cât și prin amenințări, în funcție de care firma își orientează activitatea urmărind fructificarea oportunităților și evitarea amenințărilor. Cunoașterea mediului în care acționează firma presupune luarea în considerarea atât a mediului intern cât și a mediului extern al acesteia.

Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexă, eterogenă, fiind factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică. Mediul extern de marketing este format din două componente: micromediul și macromediul, la acestea se adaugă organismele publice.

Societatea industrializată oferă, prin organizarea științifică a producției și a muncii, prin tehnologia modernă și concentrarea întreprinderilor producătoare, posibilități nelimitate de creștere a productivității muncii, cu multiple efecte pozitive asupra membrilor societății, printre care : creșterea veniturilor și a puterii de cumpărare, sporirea duratei timpului liber, reducerea zilei și a săptămânii de lucru, prin mărirea concediilor.

Însă, în același timp, societatea industrializată are și efecte negative asupra membrilor ei, acestea manifestându-se sub forma agresivităților biologice (poluare, lipsa de mișcare), precum și a celor de ordin nervos (stresul psihic, constrângerile din viața socială și profesională).

De aici rezultă dorința și tendința oamenilor societății contemporane de a-și petrece timpul liber călătorind, vizitând, pentru a cunoaște oameni și locuri, sau pentru a-și îngrijii sănătatea. Turismul prezintă o complexitate în continuă creștere, în plan economic sintetizează rezultatele unui mare număr de activități, în plan psiho-social, se constituie ca o modalitate superioară de organizare a timpului liber.

Capitolul I: Prezentarea unității studiate

Paralela 45 a fost înființată în aprilie 1990, de către 2 prieteni, Alin Burcea și Adrian Grigorescu, care lucraseră împreună ghizi la ITHR București, în perioada 1985 -1989. Tot aici au lucrat și Ion Antonescu (“Marshal Turism” de azi) și Sorin Nicolescu (Olimpic Internațional). Povestea este frumos prezentată în cartea “Lupii tineri din turism” a lui Marian Constantinescu.

Pe 4 iunie 1990 s-a deschis oficial, Paralela 45, în actualul sediu din Bulevardul Regina Elisabeta 29 -31.  În primul an, turismul intern a reprezentat principala activitate. Clienții erau mulțumiți pentru că primeau chitanța pentru tot ceea ce plăteau, adică “șpaga” se transformase, legal în comision.

În 1991 au început excursiile externe. A fost anul Chinei, de unde "turiștii" români au venit cu tone de marfă. Grecia s-a "lansat" și a devenit principala destinație a românilor. Primul charter, evident, pe destinația Antalya, l-au realizat, timid, în 1996. Circuitele au început să fie tot mai multe, în special cu autocarul, în perioada respectivă.

Firma a devenit IATA în 1994 și vânzarea de bilete de avion a fost de atunci una din activitățile de bază ale companiei. În 1998 a fost înființat Departamentul Corporate, cu o echipa și un sediu distinct, condus de Elena Anghel. În anul 2000 firma a fost selectată să organizeze partea logistica pentru ExpoHanovra 2000. Prima agenție în afara Bucureștiului a fost la Timișoara în 1996. Astăzi firma are 35 de agenții proprii sau în franciză, coordonate de o puternică echipă de distribuție.

Ca idee generala, franciza reprezintă un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar sau francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.

Paralela 45 este cel mai mare și cel mai vechi Tour – Operator din România. Înființată în baza decretului Lege nr. 50 / 1990, cu nr. 354 / 04.04.1990, Paralela 45 a împlinit, de curând, 21 de ani de existență pe piața românească. În urma a 2 studii de marketing, realizate în anii 2005 și 2006, a rezultat că Brandul Paralela 45 este cel mai cunoscut de pe piața românească a agențiilor de turism, fapt întărit și de votul cititorilor Reader's Digest care au numit Paralela 45 – Trusted Brand în domeniul turismului atât în anul 2009 cât și în 2010.

Paralela 45 este cel mai bun tur operator din România pentru programele de tip circuit care în ultimul timp au cunoscut o puternică dezvoltare și implicit o creștere a volumului de vânzări. Programe bune, la prețuri mici în condițiile în care niciodată nu s-a făcut rabat la calitate, sunt argumente simple, dar extrem de convingătoare.

Echipa de vânzări și distribuție, este "rodată" în piață, și știe să asigure tuturor partenerilor și francizelor suportul necesar. Nu în ultimul rând, Paralela 45 a creat și dezvoltat un sistem de distribuție – vânzare on-line, către agenții, în limba română. Acest sistem permite vânzarea on-line, rapidă și eficientă cu profit imediat la fiecare rezervare, cheltuieli de rezervare zero, fidelizare cu acordare de supra-comisioane. Promovarea agenției francizate se face prin material publicitar Paralela 45 (informări email la scara națională), broșuri. Echipa de distribuție organizează prezentări ale programelor în fiecare an, în București și în țară. Atât pentru parteneri cât și pentru francizați firma organizează infotripuri cu destinațiile cerute pe piață.

Activitatea desfășurată de compania de turism Paralela 45 este activitatea specifică agențiilor de turism. Paralela 45 este o agenție de turism specializată în:

– emiterea de bilete în transportul aerian

– rezervări în hoteluri și închirieri de mașini, autocare, microbuze,

– asigurări medicale

– turism de afaceri, organizarea de ședințe, seminarii, training-uri profesionale.

– tururi de oraș.

Agenția de turism Paralela 45 este o agenție de turism tour-operatoare , deține licența de turism de categoria A. Obținerea licenței de categoria A presupune îndeplinirea următoarelor condiții :

– documente legale de constituire

– să aibă prevăzute servicii turistice în obiectul de activitate

– persoana juridică să fie înregistrată în Registrul Comerțului

– starea și aspectul clădirii

– amplasarea într-o clădire care să permită acces ușor

– suprafața comercială să fie peste 6 m2

– spațiul comercial să fie utilizat exclusiv pentru turism

– șeful agenției să fie posesor de brevet de turism

– personalul de serviciu al agenției trebuie să fie calificat și cunoscător de limbi de circulație internațională

– să aibă un corp de ghizi calificați

– fond de garanție

– să editeze pliante turistice

– să se utilizeze mijloacele de turism ale agenților economici licențiați în transport

– să utilizeze numai mijloace de transport clasificate

– să asigure masa și cazare numai în unitățile clasificate

– să afișeze la loc vizibil tarifele, comisioanele practicate, condițiile generale de vânzare

– să utilizeze voucher-ul -; tip de contractare și decontare a aranjamentelor turistice

– să dispună de mobilier de birou și de mijloace de telecomunicație.

Fiind o agenție de turism tour – operatoare care comercializează pachetele de servicii realizate atât direct cât și prin intermediul agențiilor detailiste, Paralela 45 utilizează următoarele tipuri de contracte:

– contractul de hotelărie

– contractul de reprezentare

– contractul de transport aerian

– contractul de time sharing

– contractul între hotelier și intermediar

– contractul de călătorie

Documentația este constituită din informații referitoare la localitățile de interes turistic și la localitățile de interes profesional. Pentru fiecare localitate informațiile cu caracter general care sunt deținute în cadrul agenției sunt :

– informații istorice, geografice, politice, religioase, limba vorbită;

– căile de acces și itinerariile cele mai obișnuite pentru a ajunge în țara respectivă pe calea terestră, maritimă, aeriană;

– străzi naționale, autostrăzi;

– formalități vamale;

– gastronomie, mâncăruri tradiționale, tratamente balneare, diverse sporturi;

– dotare hotelieră în general, camping, case de vacanță, cămine studențești

– servicii de siguranță (poliție, ajutor medical)

– birouri turistice, agee calea terestră, maritimă, aeriană;

– străzi naționale, autostrăzi;

– formalități vamale;

– gastronomie, mâncăruri tradiționale, tratamente balneare, diverse sporturi;

– dotare hotelieră în general, camping, case de vacanță, cămine studențești

– servicii de siguranță (poliție, ajutor medical)

– birouri turistice, agenții de voiaj, ziare locale, obiective turistice.

Dat fiind faptul ca agenția de turism Paralela 45 este una dintre cele mai mari agenții de turism din țară și asigură o ofertă turistică foarte variată, din componența agenției fac parte mai multe departamente. Cele mai importante sunt considerate: Departamentul de Producție, Departamentul de Vânzări, Departamentul de tiketing, Departamentul de Corporate și Incoming, Departamentul Financiar -Contabil, Departamentul Transporturi.

Astfel agenția de turism Paralela 45 are următoarea structură tehnică:

– Departamentul tiketing – acesta este biroul care se ocupă de vânzarea de bilete de avion în cadrul agenției Paralela 45 .

– Departamentul de vânzări – acesta este biroul cel mai bine dezvoltat. Activitatea desfășurată în cadrul acestui departament este esențială pentru succesul întregii firme, numai cu un departament de vânzări foarte bine dezvoltat care este susținut de celelalte compartimente Paralela 45 a ajuns în decurs de 21 ani una dintre cele mai mari agenții din România. În cadrul acestui birou toate pachetele de servicii turistice realizate în cadrul celorlalte birouri sunt supuse comercializării. Cei care lucrează în cadrul acestui birou sunt persoane foarte bine pregătite, care cunosc mediul concurențial, comercial, financiar, cunosc foarte bine produsele vândute de agenție, psihologia clientului.

– Departamentul de Producție – este cel care realizează programele de voiaj (formează itinerariul, stabilesc costuri estimative, fac rezervări anticipate pentru mijloacele de transport, stabilesc modalități de vânzare a voiajelor, eventuale modalități de promovare ).

– Departamentul Corporate și Incoming – acest departament se ocupă de aducerea turiștilor străini în țară și plecarea turiștilor români în străinătate .

– Departamentul de Transporturi – acest departament include șoferii care conduc mijloacele de transport ale agenției în excursiile organizate cu mijloace de transport rutiere.

– Departamentul Financiar – Contabil – acest departament este responsabil cu realizarea activității financiare a agenției Paralela 45 (încasări, plăți, acte contabile).

Ceea ce trebuie precizat este faptul că indiferent de departamentul în care lucrează, fiecare agent de turism este referent pe o destinație turistică. Personalul care lucrează în cadrul agenției Paralela 45 este în număr de 30 de persoane din care 24 lucrează în cadrul sediului central și numai 6 persoane lucrează în cadrul celor două filiale.

Personalul agenției este repartizat astfel :

– Departamentul tiketing – 3 agenți tiketing

– Departamentul de vânzări – director de vânzări și încă doi subalterni.

– Departamentul de Producție – șef departament și patru subalterni

– Departamentul Corporate și Incoming – patru agenți

– Departamentul de Transporturi – trei șoferi

– Departamentul Financiar – Contabil – un director financiar – contabil, un casier, 2 contabili.

În cadrul filialelor agenției Paralela 45 sunt 6 angajați care au statutul de agenți de turism. Personalul care lucrează în cadrul agenției Paralela 45 este în proporție de 90 % calificat în domeniul turismului, 10 % dintre angajați au alte studii decât în turism.

Având în vedere numărul mare de agenții de turism care acționează pe piața românească, și mai ales în București unde este o concentrare maxima a numărului de agenții de turism din România, putem afirma că Compania de turism Paralela 45 își desfășoară activitatea în cadrul unei piețe cu concurență acerbă, unde numai cei buni, bine pregătiți pot reuși.

Pentru a face o analiza a pieței agenției de turism Paralela 45 vom analiza :

• Aria pieței – confruntarea dintre oferta Paralelei 45 și cererea pentru serviciile oferite de aceasta se realizează atât la sediul central al agenției și la sediile filialelor acesteia cât și în cadrul agențiilor partenere cu Paralela 45 care îi promovează și comercializează serviciile .

• Structura pieței – are în vedere segmentele de piață cărora li se adresează serviciile oferite de Paralela45. Dat fiind faptul că oferta agenției este foarte diversificată, Paralela 45 oferind pachete de servicii turistice care satisfac cele mai exigente gusturi, principalele segmente de clienți sunt:

1. oamenii de afaceri – cei care călătoresc în scop de afaceri, pentru pregătire profesională prin participare la trening-uri profesionale, seminarii, ședințe ; firmele specializate în organizarea de trening-uri, seminarii, conferințe.

2. copii – pentru aceștia se organizează tabere

3. sportivii pentru care se organizează participarea la diferite concursuri sportive

4. cei care vor să își petreacă concediul atât în țară cât și în străinătate. Aceștia în marea lor majoritate sunt din București dar sunt și din alte orașe, localități sau alte țării deoarece așa cum am precizat Paralela 45 își distribuie pachetele de servicii turistice prin agențiile de turism din toată țara.

Clienții agenției de turism Paralela 45 provin din clase sociale cu venituri mari sau peste medie. În ceea ce privește modul de abordare al pieței agenției de turism Paralela 45 îi este specifică abordarea diferențiată și anume segmentarea multiplă deoarece oferta agenției este foarte diversificată și este destinată satisfacerii nevoilor unui număr cât mai mare de segmente de consumatori.
Având în vedere modul de abordare al pieței, agenția de turism Paralela 45 a optat pentru strategia de specializare (produse turistice tematice), in funcție de următoarele elemente:

– destinația turistică – Paralela 45 propune numeroase programe turistice în Grecia , Egipt,Turcia, etc

– clientela – oferta este destinată mai multor segmente de consumatori.

– tema – Paralela 45 propune servicii turistice cu teme precum – tematici culturale, sejururi în stațiuni balneo – climaterice.

Pachete de servicii turistice oferire de agenția de turism Paralela 45 sunt poziționate pe piață în funcție de următoarele criterii:

– poziționarea în raport cu atributele produsului – Paralela 45 realizează și pachete de servicii turistice puternic individualizate (personalizate ), destinate celor care sunt dispuși să plătească, care nu sunt interesați de preț . Aceștia urmăresc mai ales satisfacerea nevoilor. De aceea în cadrul departamentului de vânzări se fac și vânzări individuale.

– poziționarea după raportul calitate preț. Pachetele de servicii realizate de Paralela 45 au prețuri variate în funcție de calitatea serviciilor solicitate de clienți. Pentru aceiași destinație turistică prețurile pot fi foarte variate dat fiind faptul că pot fi hoteluri de 1,2,3, 4, 5 stele și la fel și restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii plătesc pentru confortul dorit mai mult sau mai puțin în funcție de alegerea făcută.

Concurenții agenției de turism Paralela 45 sunt reprezentați de marile agenții de turism din țară și mai ales din Bucurețti precum: Marshal Turism SRL, Olimpic International Turism, SRL J'info Tours, Visit Sa, Business Travel Turism SRL, Nova Turism SRL, Atlantic Tours SRL, Sparo Prodexim SRL, Condor Travel and Trade SRL. Față de concurență, agenția de turism Paralela 45 practică prețuri mai mici și calitatea serviciilor oferite este foarte bună.

Furnizorii pentru Paralela 45 furnizori reprezintă toți prestatorii de servicii turistice datorită cărora agenția de turism își poate realiza programele turistice. Asfel furnizori sunt atât prestatorii de servicii de cazare (hoteluri din țară), servicii de alimentație, servicii de transport aerian (așa cum am precizat Paralela 45 este agent autorizat pentru toate companiile aeriene care operează în România), servicii de agrement și alte servicii. Pentru turismul extern Paralela 45 lucrează cu marii touroperatori din străinătate.

Pentru evaluarea forței competitive a produselor turistice oferite de agenția de turism Paralela 45 efectuăm o analiză de tip SWOT.

Strenghts – puncte tari

– oferta agenției este foarte diversificată și poate satisface cele mai exigente gusturi .

– personalul agenției este foarte bine pregătit (studii superioare).

– numărul mare de agenții revânzătoare a pachetelor realizate de Paralela 45.

– poziția agenției și a filialei acesteia în București asigură vad comercial.

– baza de date a agenției este foarte bine pusă la punct.

– baza tehnico-materială asigură agenției toate avantajele oferite de o tehnologie dezvoltată.

– agenția are contracte cu prestatori de servicii din întreaga lume și poate efectua programe turistice la cerere.

– sistemul de rezervare on-line asigura clienților accesul rapid la pachetele de servicii ale firmei și îi scutește de situațiile când nu li se poate răspunde la telefon.

– o politică de promovare puternic susținută.

– agenția poate vinde oricare dintre biletele de avion care se comercializează pe piața românească.

– calitatea serviciilor oferite.

– renumele firmei.

Weaknesses – puncte slabe

– datorită numărului mare de departamente nu întotdeauna se asigură un flux de informații corespunzător.

– există situații în care activitățile angajaților dintr-un departament se suprapun cu cele realizate de cei din alt departament.

– cheltuieli administrative destul de mari.

– cheltuieli cu personalul mari.

Opportunities – oportunități

– datorită faptului că Paralela 45 are putere financiară mare poate obține discount – uri mari de la prestatorii de servicii turistice

– toate amenajările care s-au făcut pe litoralul romanesc au dus la creșterea cererii pentru pachetele de servicii turistice destinate petrecerii concediului pe litoralul românesc.

Threats – amenințări

– în București pe piață există un număr mare de agenții de turism din care sunt câteva foarte puternice care reprezintă o concurență semnificativă pentru Paralela 45 (Mara, Marshal, Atlantic)

– există agenții de turism care practică de multe ori prețuri mai mici decât Paralela 45, și în aceste condiții turiștii aleg pachetele oferite de aceștia.

Mix-ul de promovare în cadrul agenției de turism Paralela 45

Specific activității de organizare a excursiilor externe este faptul că Paralela 45 nu comercializează numai voiaje forfetare care sunt bine determinate, care au stabilite toate condițiile, clienții trebuind să aleagă oferta care le satisface cel mai bine cerințele, ci asigură posibilitatea ca clienții să-și organizeze singuri voiajele, ei sunt cei care hotărăsc itinerariul, care stabilesc gradul de confort din unitățile de cazare și alimentație, calitatea serviciilor și în funcție de cerințele lor agenția organizează voiajul dorit.

În organizarea de excursii externe, Paralela 45 nu lucrează direct cu prestatorii de servicii turistice din țările de destinație, deoarece este foarte dificil de controlat activitatea desfășurată la fiecare destinație, excursiile sunt organizate prin colaborarea cu marii tour-operatori de pe piața externa precum :

• Franța – Nouvelles Frontieres,

• Grecia – Heronia Travell, Horizont, Image Holliday

• Cipru – New Maraton

• Anglia – Gulliver Travel Agency

• Italia – Appian Line

• Ungaria – Ibutz

Tour-operatorii de pe piața externa au o ofertă bine definită pentru fiecare destinație turistică din cadrul țării în care aceștia își desfășoară activitatea. Paralela 45 în funcție de oferta tour-operatorului și cererea de pe piața românească va contracta acele servicii care satisfac cel mai bine cerințele sale. Serviciile contractate (cazare, alimentație, agrement,) sunt apoi combinate în voiaje forfetare pe care mai departe le comercializează pe piața românească. Colaborarea cu un număr mare de tour-operatori de pe piața externă permite agenției să realizeze un număr mare de variante de excursii externe, în condițiile celui mai bun raport calitate preț.

În colaborarea cu partenerii externi Paralela 45 nu primește un comision de la parteneri, din acest motiv comisionul agenției se adaugă peste prețul tour- operatorului. Paralela 45 organizează excursii externe pe toată perioada anului, dar există și oferte speciale organizate cu ocazia diferitelor sărbători de peste an, precum : 14 februarie – Ziua Îndrăgostiților, 1-8 martie – Mărțișor, Sărbătoarea Paștelui, Crăciunul, Revelionul.

Realizarea si comercializarea de excursii externe de către agenția de turism Paralela 45 presupune asigurarea tuturor serviciilor implicate de participarea clienților la un astfel de program turistic. Se stabilesc mai întâi perioada de desfășurare a excursiei (data plecării, data sosirii), numărul de nopți de cazare incluse în program, serviciile de alimentație incluse, dacă sunt incluse în program serviciul de ghid, intrările la obiectivele de interes turistic la destinație, serviciul de transport asigurat (transport cu autocarul, cu avionul , individual).Toate aceste elemente sunt incluse în programul turistic care este destinat clienților. Pentru programele propuse, Paralela 45 este responsabilă de obținerea vizei și eventual de încheierea asigurării de sănătate.

Pentru a achiziționa o excursie externă organizată de Paralela 45 între agenție și client se încheie un contract, în care se prezintă toate condițiile de participare la excursie, obligațiile părților și condițiile de plată.

Asemănător ofertei de servicii turistice externe, oferta internă este foarte diversificată, dar vânzările sunt mult mai mici, și de asemenea încasările sunt mult mai mici.

În realizarea pachetelor de servicii interne, spre deosebire de politica care se aplica în cazul excursiilor externe, Paralela 45 încheie contracte direct cu prestatorii de servicii turistice: spatii de cazare, alimentație, agrement, transport. Sunt destul de rare situațiile în care agenția apelează la o agenție de turism tour-operatoare pentru a avea acces la o anumită destinație turistică. Această situație este întâlnită în cazurile în care o destinație turistică nu este bine reprezentată și organizată din punct de vedere turistic și în acest caz se apelează la serviciile unui tour-operator pentru destinația respectivă (pentru serviciile de cazare în Zona Bran – Moieciu, agroturism, există contract încheiat cu agenția de turism tour-operatoare Centrul Agroturistic Bran ). Pentru aceste situații se încheie contracte de prestări servicii cu agențiile tour-operatoare și se cedează comision între agenții.

În organizarea de programe turistice interne sunt de asemenea incluse servicii de cazare, alimentație, transport, agrement. Spre deosebire de situația existentă în organizarea de excursii externe, prin încheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice agenția obține reducerea care se acordă de fiecare unitate prestatoare de servicii pentru agențiile de turism, și în același timp în funcție de contigentul de cazare contractat, de perioada în care se plătește avansul se pot obține reduceri substanțiale, care se regăsesc în prețul de vânzare al serviciilor turistice.

Cunoscută și sub denumirea de promotion-mix, activitatea promoțională a firmei Paralela 45 urmărește sensibilizarea publicului în vederea acceptării noilor oferte, atragerea unor noi segmente de piață, edificarea încrederii în anumite produse. În esență se urmărește menținerea interesului cumpărătorilor și păstrarea credibilității dobândite la un moment dat, cu scopul de a influența comportamentul de consum, în favoarea ofertelor firmei utilizând următoarele instrumente:

Omul modern are necesitatea de a fi informat și de aceea el tinde permanent să fie la curent cu noutatea la zi. Viața cotidiană, prin presă, televiziune, radio, film îi satisface aceasta dorință de curiozitate și necesitate de informații. Cu timpul aceasta devine o obișnuință și fără informații consumatorul devine dezorientat. Publicitatea și reclama își spun cuvântul în acest ansamblu: ele anunță noutatea, devenind eroul principal al zilei. Anunțurile publicitare au pătruns atât de adânc în viața societății moderne, încât numai o cauzalitate profundă și temeinică poate să le justifice proliferarea și înrădăcinarea în existența noastră. Cercetările pe această temă demonstrează că deși acțiuni de acest fel, în special de reclamă, pot fi identificate încă în antichitate, publicitatea și reclama au devenit fenomene de masa abia în epoca moderna.

La selectarea mijlocul de comunicare în masă care va ajunge la publicul țintă exact acolo unde trăiește sau muncește acesta, trebuie luat în considerare mediul în care va apărea reclama. Firma Paralela 45 a realizat cateva spoturi publicitare in care sunt prezentate diferite destinații turistice, cum af fi Egipt, Grecia, Israel, etc.

Publicitatea este, fără îndoială aproape la fel de veche ca și comerțul. Dacă un produs este de vânzare, prima condiție a supraviețuirii pe piață este ca acesta să fie cunoscut. În vremurile de demult, era de ajuns să ai o firmă deasupra prăvăliei. Astăzi, în fața unei concurențe înverșunate a diferitelor firme de turism, imaginea de firmă a ajuns să conteze mai mult decât oferta în sine.

Pentru ca o reclamă să aibă succes la un moment dat, ea trebuie să fie dominată de o idee, să evidențieze avantajul competitiv, să acorde beneficii potențialilor clienți, să promoveze experiențe senzoriale. Sarcina graficii publicitare este de a îndeplini aceste obiective.

Grafica publicitară reprezintă așadar,o insulă de claritate în marea haotică a comunicațiilor. Ea vizualizează avantajele, dă viață cuvintelor, îi implică pe privitori și îi motivează ca și consumatori. Ea este întotdeauna privită ca un mijloc de atingere a unui scop și nu ca un scop în sine.

Una dintre cele mai importante sarcini în prezentarea grafică a narațiunii, pe lângă aceea de a combina grafica cu titlul, primul paragraf cu textul, este de a crea un puternic impact vizual, să înlăture indiferența cititorului să îi pregătească mintea pentru a primi un mesaj de vânzare. Spre deosebire de text, care poate fi lung dacă este necesar, grafica are obligația de a atrage atenția pe loc.

Ilustrația – conține pe zi ce trece tot mai multe artificii tehnice și recurge la mijloace artistice tot mai ingenioase. Escaladarea spectaculozității în ilustrația publicitară se datorează în mare măsură competiției dintre creatori. ineditul periclitează oarecum credibilitatea imaginii, dar experiența publicitară a demonstrat că toleranța publicului față de artificiul vizual este în continuă creștere. Dispunerea ilustrației în pagină se poate face la libera alegere a designerului, dar există câteva formule consacrate.

Forma – este destinată să primească un mesaj publicitar și de aceea este necesar ca împărțirea cerută de cuprinsul mesajului să fie agreabilă ochiului, armonioasă și nu arbitrară. Formele privilegiate sunt cele simple, regulate, simetrice. Cele mai indicate sunt cele care se percep ușor, care frapează, care se remarcă. Acestea sunt formele matematice determinate, apoi urmează cele naturale și la sfârșit se plasează formele fanteziste, intuitive. Atunci când se aleg imagini geometrice se ține cont și de semnificația lor. Pătratul semnifică pământul, stabilitatea. Cele patru laturi sunt ancorate în cele patru puncte cardinale.

Culoarea – este un element important de atractivitate al reclamelor ilustrate și mai ales, contrastul coloristic cu elementele din jur. Întrucât universul publicitar contemporan este marcat de o policromie agresivă, utilizarea monocromiei sau a unei culori dominante poate dovedi distincție. Dacă o asemenea opțiune se menține pe tot parcursul campaniei publicitare, culoarea aleasă devine o componentă a personalității produsului promovat.

Albastrul deschis utilizat ca fundal al afișului exprimă veselie, fericire, tinerețe este simbolul bogăției și speranței. Creează impresia de calm, odihnă iar inserțiile de verde, culoare ușoara, caldă și plină de lumină simbolizează fericirea, splendoarea, măreția.

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”.

În funcție de poziția tehnicilor promoționale față de produs acestea se pot grupa astfel:

Reduceri temporare de preț – Prețul este unul din elementele cu o importanță hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare. De aceea, o reducere de preț, chiar și temporară, poate reprezenta un instrument promoțional deosebit de eficient.

Din categoria reducerilor temporare de preț Paralela 45 apelează la:

Ofertele speciale, constând în reduceri de preț propuse cumpărătorilor în momentul vânzării, pe perioade scurte de timp și pentru un număr limitat de locuri. Ținând seama de impactul pe care o campanie de reducere directă a prețului de vânzare ar putea să-l aibă asupra imaginii firmei, Paralella 45 apelează la această modalitate cu ocazia aniversărilor, a diferitelor sărbători etc.

Vânzările grupate oferă posibilitatea de a beneficia de o reducere a prețului obișnuit al ofertei. Ele pot îmbrăca forma vânzărilor grupate la preț redus (cum ar fi vânzarea a două bilete la prețul unuia singur) sau pot avea forma ofertei – pachet constând în două servicii care sunt vândute împreună.

Primele și cadourile – spre deosebire de reducerile de preț, în cazul acestei tehnici de promovare avantajul se referă la ceva în plus la oferta primită pe care agenția de turism îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate cu titlul de cadou.

Concursuri, jocuri și loterii – În literatura de specialitate se subliniază necesitatea tratării diferite a concursurilor, pe de o parte, și a jocurilor și loteriilor, pe de altă parte, argumentată prin faptul că:

În cazul concursurilor este exclusă intervenția hazardului în desemnarea câștigătorilor. Selectarea concurenților depinde numai de cunoștințele și de perspicacitatea acestora

În cazul jocurilor sau al loteriilor, șansa participanților de a se regăsi printre câștigători este în mare parte, legată de hazard.

Există acțiuni promoționale ce nu numai că urmăresc sporirea notorietății unei mărci ci au drept scop prezentarea produsului într-o manieră cât mai atrăgătoare, incitând consumatorul să efectueze cumpărarea. Cadrul cel mai adecvat pentru organizarea unor astfel de operațiuni îl constituie punctele de vânzare și expozițiile.

Pentru a-și “împinge” produsele către cumpărători, Paralela 45, ca și majoritatea firmelor se bazează în principal pe publicitate pentru a-și informa consumatorii despre existenta ofertei turistice și pentru a le trezi interesul, pe promovarea vânzărilor pentru a-i stimula să cumpere oferta turistică și vânzarea directă pentru a încheia tranzacția în mod efectiv.

Publicitatea directă încearcă să comprime aceste elemente într-unul singur pentru a realiza vânzarea fără utilizarea unui intermediar. Persoana care a intrat în contact cu o reclamă poate cumpăra un bilet, indicând totodată și numărul cărții de credit prin care se va efectua plata, sau, poate cumpăra prin poștă, indicând în scris, numărul cărții sale de credit sau trimițând în același plic un cec echivanlent cu valoarea biletului.

Pentru a obține comenzi directe din partea clienților țintă actuali și potențiali Paralela 45 apelează la publicitatea directă prin intermediul internetului.

În Statele Unite, dar și în alte țări avansate, nu există unealtă mai eficace decât internetul pentru promovarea noilor produse, pentru întărirea imaginii brandului, pentru a cultiva următoarea generație de consumatori și așa mai departe. Comunitățile on-line, adoptate acum în mediul corporate, le permit firmelor să rezoneze mai bine cu clienții lor. Ei bine, sigur ca sunt în pericol să afle și lucruri negative, cum sunt unii clienți nemulțumiți de produse sau diverse alte întâmplări neplăcute. Dar până și faptul că sunt dispuși să primească critici și să asculte reproșuri îi face să fie cu mult înainte în relațiile cu clienții.

Publicitatea prin internet oferă o serie de avantaje și firmei:

permite o selecție riguroasă a potențialilor clienți, prin abordarea unor clienți aparținând unor grupuri bine determinate.

mesajul poate fi personalizat și adaptat cerințelor fiecărui client și se poate construi o relație continuă cu fiecare dintre clienți.

publicitatea directă permite o mai precisă organizare în timp a activităților, astfel încât se poate lua legătura cu clienții potențiali exact la momentul potrivit. De exemplu în site-ul de promovare a ofertei Paralela 45 în momentul în care se cumpără un bilet, sau când devii membru în site prin introducerea datei de naștere Paralela 45 va ști când să felicite clienți și când poate să le facă o ofertă care “nu poate fi refuzată”.

materialele de publicitate directă se bucură de o mai mare atenție din partea publicului, deoarece ajung la potențialii clienți interesați de produsele oferite.

publicitatea directă asigură confidențialitatea, pentru că oferta și strategia firmei rămân ascunse pentru firmele concurente.

Obiectivele firmei sunt, de regulă, acelea de a-i determina pe potențialii clienți să facă achiziții imediate. Publicitatea directă informează publicul despre existența unei anumite oferte de turism și poate amplifica intenția de a-l cumpăra ulterior.

Se poate utiliza criteriul segmentării în procesul de alegere a potențialilor clienți, care pot fi identificați pe baza unor variabile cum ar fi: vârstă, sex, venituri, nivel de instruire etc. în funcție de aceste criterii clienții primesc mail-uri personale cu ofertele turistice care i-ar interesa, în cazul în care sunt oferte speciale la unele pachete de turism care ar intra în aria de interes a respectivului client acestuia i se aduce la cunoștință, fără a fi nevoie să viziteze site-ul firmei. Totodată prin trimiterea acestor mail-uri clientul își amintește periodic de Paralela 45, de produsele sale.

Adăugarea unui site de comunitate în mixul folosit de companie crește eficiența unei campanii de publicitate mai ample. Pe lângă cei care aud de oferte noi lansate, o parte dintre cei interesați își vor face timp să exploreze și site-ul.sigur, mulți vor găsi site-ul pur și simplu din Google sau din alte surse, ceea ce este de asemenea un plus. Dar faptul că există un site de comunitate în spatele unei oferte comerciale face ca banii plătiți pentru o campanie de reclamă să fie mai eficient utilizați. Pentru ca cei interesați vor fi de acum înscriși în baza de date a site-ului și data viitoare vor afla ofertele direct de la companie, fără să mai fie nevoie decât de o campanie mai redusă în alte medii, pentru cei care nu intră atât de des pe internet.

PR-ul nu poate și nici nu trebuie să substituie publicitatea directă. PR-ul și publicitatea directă trebuie să "lucreze cot la cot".

Relațiile publice sunt poate cel mai neglijat mod de promovare a unei afaceri, brand, produs sau serviciu. Cu toate astea, relațiile publice pot fi cel mai ieftin, cel mai puțin riscant și cel mai eficient mod de a te face cunoscut. Sunt puțini cei care recunosc valoarea pe care o pot aduce unei afaceri relațiile publice, dar Biocosmetics știe acest lucru. Un număr impresionant de brand-uri bine-cunoscute au fost construite cu ajutorul relațiilor publice: Starbucks, The Body Shop, Yahoo!, eBay, Google, Harry Potterși și lista continuă. Exemplul cel mai elocvent în acest sens este cel al Anitei Roddick care a transformat The Body Shop într-o marcă de talie mondială fără a apela la publicitatea convențională. A călătorit de-a lungul și de-a latul mapamondului în căutarea unor ingrediente naturale pentru cosmetice, iar aceasta căutare neobosită a avut ca rezultat nu numai găsirea ingredientelor dar și o acoperire în mass-media fără egal.

Relațiile publice pot contribui major la constituirea unei identități, la creșterea vizibilității afacerii, te ajută sa îți comunici mesajele și nu în ultimul rând pot determina oamenii să cumpere, să investească sau să facă afaceri cu compania ta.

Paralela 45 înțelege valoarea pe care relațiile publice o pot genera pentru firma. În aceeași măsură, compania înțelege că nu întotdeauna managerul firmei este pregătit să investească în efortul necesar, în acțiuni susținute de relații publice. în timp ce managerul se concentrează asupra afacerii, profesioniștii în domeniul PR-ului se pot asigura că afacerea beneficiază de expunerea de care are nevoie pentru a atinge obiectivele de business. Pentru a-și atinge obiectivele Paralela 45 apelează la consultanți PR.

Relațiile Publice sunt un instrument foarte util pentru promovarea unui brand, pentru că, spre deosebire de advertising sau alte instrumente ale mixului de marketing, se adresează direct consumatorilor și atrag mai ușor simpatia, încrederea și susținerea acestora, aducând o mai mare credibilitate comunicării.

Funcțiile relațiilor publice, care diferențiază PR-ul de celelalte tipuri de instrumente ale mixului de marketing constituie elementul decisiv pentru care Paralela 45 apelează la PR:

Notorietatea – Paralela 45 consideră că cea mai comună, mai eficientă și cu siguranță universală funcție a activității de relații publice este aceea de a face cunoscute publicului produsele.

Credibilitate – un beneficiu cheie al relațiilor publice ca instrument de comunicare este acela că are un grad mai mare de credibilitate în fața clienților în comparație cu alte canale de comunicare ale marketing-ului; pentru că PR-ul informează, nu face reclamă! Tonul folosit în comunicatele de presă întotdeauna este informal pentru a obține un grad superior de credibilitate.

Folosirea relațiilor publice este de multe ori mai puțin costisitoare și mai eficientă decât publicitatea și este indicat să fie un proces continuu.

Odată stabilite obiectivele, consultantului PR îi revine sarcina de a elabora știri interesante despre ofertele sau pachetele turistice. Cu articolele bine gândite, scrise de către consultanții PR, se poate atrage atenția asupra firmei și asupra produselor sale. Știrile – una din sarcinile majore ale specialiștilor în PR este să găsească, să creeze știri favorabile despre firmă. Producerea de știri cere, din partea celui care o realizează, profesionalism în elaborarea relatării, în analiza ei, precum și în redactarea unei declarații de presă. Însă calificarea unui specialist în PR nu trebuie să se limiteze la simpla elaborare de știri. Pentru a putea să determine mijloacele de informare să accepte publicarea articolelor și să fie prezentate la conferința de presă, el are nevoie de o solidă pregătire în materie de marketing și de relații interpersonale. Un bun consultant de PR pentru mijloacele de informare în masa înțelege nevoile presei de a primi relatări interesante și de actualitate, precum și de articole bine scrise și capabile să atragă atenția cititorului. Consultantul pentru mijloacele de informare trebuie să-și creeze relații favorabile cu redactorii și cu reporterii. Cu cât relațiile cu presa sunt mai atent cultivate, cu atât există șanse mai mari ca imaginea firmei în paginile ziarelor să fie mai bună.

Discursurile – sunt un instrument de realizare a publicității de produs și de firmă. Din ce în ce mai des, managerii firmelor trebuie să înfrunte întrebările venite din partea mijloacelor de informare în masă sau să vorbească în cadrul asociaților comerciale ori cu ocazia întâlnirilor de afaceri, iar prestația lor în aceste situații trebuie să consolideze, imaginea firmei

Activitățile în folosul public – sunt o altă forma prin care Paralela 45 înțelege să atragă bunăvoința publicului contribuind cu timp la activitățile legate de cauze nobile. Numită marketingul cauzelor nobile, această metodă este utilizată de un număr tot mai mare de firme, metodă prin care firma participă activ la o cauză bine precizată și care nu are legătură cu activitatea comercială a firmei. Astfel Paralela 45 a participat la acțiunea “Copacul de hârtie”. Acesta acțiune este un proiect ce promovează reciclarea hârtiei și plantează copaci. Practic, Paralela 45 a colectat hârtie de la firme (mici și mari), a dus-o la un centru de colectare și, cu banii primiți, a cumpărat puieți care au fost plantați ulterior în parcuri sau în locul copacilor tăiați.

Vânzarea personală este o artă străveche. Ea a dat naștere unei bogate literaturi precum și multor principii. Agenții de vânzări eficienți au mai mult decât un instinct înnăscut; ei sunt pregătiți în domeniul analizei și al managementului clientului. În zilele noastre vânzarea este o profesiune care presupune stăpânirea și aplicarea unui set întreg de principii. Există diferite stiluri de a face vânzare personală, unele conforme cu conceptul de marketing, altele aflându-se în antiteză cu acesta.

Vânzarea prin agenți de vânzări (numită și vânzare personală sau prin forțe de vânzare) reprezintă un proces de informare a clienților și de convingere a acestora să cumpere produse prin comunicare personală.

Primul avantaj al vânzării față în față este feed-back-ul. Dacă interlocutorul tău este sceptic, nu înțelege ce spui sau are nevoie de mai multe detalii pentru a lua o decizie – agentul de vânzare este acolo. Vânzarea personală oferă oamenilor de marketing cea mai mare libertate de a-și adapta mesajul pentru a satisface nevoia de informare a clienților. În comparație cu alte metode de promovare, vânzarea prin agenți este cea mai precisă, permițând focalizarea pe clienții potențiali cu probabilitatea cea mai mare de cumpărare.

Dezavantajul principal este acela ca un interlocutor care știe ca agentul vorbește pentru a-i vinde ceva va fi mai reținut. Se va teme instinctiv de agresivitatea acestuia, de siguranța agentului, se va teme că îl va manipula. Un altul este acela că vânzarea personală costă mult. Face cei mai mulți bani, dar costă foarte mult: întâlniri periodice, felicitări de Crăciun, zile de naștere și sărbători, telefoane de curtoazie,

Forțele de vânzare reprezintă elementul mix-ului de promovare cel mai scump. Obiectivele forțelor de vânzare diferă de la o firmă la alta, deși de obicei se referă la găsirea unor clienți potențiali, convingerea acestora să cumpere și păstrarea satisfacției clienților. Nu trebuie neglijat nici celălalt aspect al contactului cu piața, în afara clienților și anume, prezența concurenților. Agenții de vânzări trebuie să fie permanent la curent cu acțiunile concurenților lor. Ei trebuie să monitorizeze apariția noilor produse în piață și să știe activitățile în domeniul vânzării care se desfășoară în teritoriile lor de vânzare.

Într-o piață cu o concurență atât de acerbă este necesar sa fii creativ pentru a fi auzit și ascultat. Mulți dintre noi nu asociază termenul de “creativitate” cu “vânzarea”. Natura procesului de vânzare este în fapt creativă. Un bun agent de vânzări creează cerere acolo unde ea nu există.

Vânzarea on-line îți are rădăcinile în vânzarea tradițională, dar se ramifică și se diferențiază într-o manieră foarte evidentă datorită unei caracteristici unice: INTERACTIVITATEA. Pe internet, comunicarea are loc în două direcții și nu doar în una, ca în vânzarea tradițională. în același timp, vânzătorii și cumpărătorii pot încheia tranzacții din casele sau birourile lor, la orice oră din zi sau din noapte.

Vânzarea on-line ofer avantajul prezentării de materiale promoționale interactive care pot întruni așteptările fiecărui tip de cumpărător. În loc să creeze un mesaj unic, așa cum se întâmplă în promovarea de masă, marketingul on-line permite crearea de "broșuri interactive" care permit potențialilor clienți să aleagă informația pe care vor să o vadă și momentul când vor să o vadă. Pe internet, companiile pot crea prezentări de vânzare individualizate, care să se muleze pe nevoile fiecărui cumpărător. Marketingul on-line permite companiilor să-și țintească clienții într-un mod în care marketingul pe mediile tradiționale nu poate. Mesajele individualizate, vânzarea unu – la – unu și plasarea unui mesaj publicitar în interiorul unei cantități însemnate de informație utilă fac regula. Publicitatea on-line este mai apropiată de vânzarea personală decât orice altceva.

Consultanții Paralela 45 consideră că afacerile trebuie construite una câte una și nu mai multe în același timp. Trebuie să te implici personal în marketingul on-line, investind timp pentru a iniția și întreține relații de afaceri. Agenții de vânzări caută potențiali clienți în baza de date a firmei, la târguri și expoziții, în alte baze și bănci de date, etc. După dezvoltarea listei de clienți potențiali, agentul de vânzări, consultantul, evaluează dacă clientul este capabil, dorește și este autorizat să cumpere produsul. Consultanții pot crea relații apropiate cu clienții folosind email-uri personalizate, mesaje de întâmpinare personalizate pe paginile Web sau păstrând informații privind domeniile de interes și cumpărăturile precedente ale clienților.

Trăim în era piețelor individualizate, când fiecare client este văzut ca o persoană unică cu propriile sale nevoi, stiluri de viață, preferințe și tipare de cumpărare. Unul din principalele obiective ale consultantului în desfășurarea marketingului pe internet trebuie să fie dezvoltarea unei baze de date cuprinzătoare care să conțină informații detaliate despre clienții actuali și cei potențiali. Aceasta bază de date va permite dezvoltarea de produse și servicii care întrunesc așteptările fiecărui individ în parte. Înainte de a contacta clienții potențiali selectați, consultantul Paralela 45 trebuie să găsească și să analizeze informații despre nevoile specifice fiecărui client potențial.

În timpul prezentării consultantul trebuie să atragă atenția clientului pentru a-i stimula interesul. Se poate prezenta direct produsul sau o serie de informații care să inducă dorința de cumpăra acel produs. În timpul prezentării, agentul de vânzări trebuie să comunice interactiv cu clientul pentru a-și adapta mesajul nevoilor clienților.

Agenții de turism Paralela 45 caută obiecțiile potențialului client cu scopul de a le înlătura. Uneori obiecțiile clientului sunt ascunse și în acest caz consultantul trebuie să încerce să le descopere pentru a le înlătura. Închiderea este etapa în care consultantul simte că a sosit momentul să îi propună clientului cumpărarea ofertei turistice. Dacă acest moment este pierdut, afacerea se poate tărăgăna, iar eficiența agentului respectiv are de suferit. În timpul prezentării, agentul poate încerca o închidere “de încercare” prin adresarea unor întrebări care pornesc de la supoziția că clientul dorește să cumpere.

Metoda de a păstra și obține satisfacția clientului este de a continua trimiterea de e-mail-uri și după vânzare, mai ales în cazul produselor în care cumpărarea este repetitivă. Odată cu următoarele e-mail-uri, agentul poate descoperi alte nevoi ale clientului pe care le poate satisface cu ajutorul produselor pe care le vinde.

Concluzii

Indiferent de dimensiunea afacerii, orice manager este firesc să se întrebe cum va contribui publicitatea la creșterea vânzărilor sau creșterea notorietății. Pentru a se găsi un răspuns relevant la această întrebare, este necesar ca înainte de toate să planificăm: ce ne dorim prin publicitate? Care sunt obiectivele pe care dorim să le atingem prin campania de publicitate ce urmează a fi derulată? Odată stabilite clar obiectivele, va fi mai ușor ca pe parcursul campaniei sau la finalul acesteia să ne dăm seama dacă activitățile întreprinse au dat sau nu rezultate.

Judecând astfel, ne putem aștepta ca publicitatea pe care o facem produselor sau serviciilor noastre să genereze rezultate imediate, adică demersurile de promovare să determine potențialul consumator să achiziționeze o anumită ofertă turistică într-o perioadă scurtă de timp și ne referim aici la câteva zile, săptămâni, luni. Dacă acestea sunt așteptările noastre, atunci evaluarea publicității ar trebui efectuată, evident, la intervale scurte de timp, în unele cazuri chiar zilnic.

Pe de altă parte, ne-am putea dori ca publicitatea să declanșeze o schimbare de atitudine, ceea ce înseamnă rezultate pe termen lung. Practic, am urmări ca numele companiei sau numele de marca al diferitelor oferte turistice să se întipărească în mintea potențialilor consumatori, cu care să construim astfel o relație durabilă. Din păcate, în acest caz rezultatele sunt mai dificil de evaluat, mai ales că o potențială creștere a vânzărilor se înregistrează la mult timp după derularea campaniei. Există însă tehnici de cercetare care pot stabili dacă eforturile companiei au avut sau nu succes.

Publicitatea nu este o știință exactă. Nu există o formulă precisă pentru măsurarea succesului unei campanii publicitare. De exemplu nu se poate determina cu precizie cât anume din vânzări se datorează investiției. Pentru a calcula eficacitatea campaniei de publicitate se pot monitoriza vânzările, noii clienți, se pot cere informații privind determinarea traficului din magazin și a celui de pe site.

Bibliografie

1. Pl. Dubois, A. Jolibert, Marketing – teorie și practică, Editura Universității de Științe Agricole, Cluj-Napoca, 1998

2. P. Lasségne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, 1972

3. D. Patriche, Marketing industrial, Ed. Expert, București, 1994

4. http://www.paralela45.ro

Anexe