Plan DE Marketing Proiect de Investitii la Sc

CUPRINS

CAP. I. DOMENIUL DE MARKETING…………………………….1

1.1.Active existente pe care le detine societatea (teren, constructii, echipamente)– calitatea lor, cheltuieli de reparatii si de intretinere curente necesare………………………………………………………2

CAP. II. ANALIZA MEDIULUI DE DESFASURARE…………………..2

2.1.Analiza S.W.O.T. ……………………………………………………..3

2.2. Secventierea obiectivelor………………………………………….3

CAP. III. STRATEGIA DE CREARE A PIETEI…………………..5

3.1. Estimarea volumului vanzarilor……………………………….6

3.2. Studiul conditiilor pentru ca produsele sa

ramana o durata cat mai mare pe piata………………………….9

3.3. Posibilitatea transformarii consumatorilor in clienti..12

3.4. Analiza riscurilor datorate asumarii investitiilor

vis-à-vis de profiturile care se estimeaza………………………..12

3.5. Asigurarea fondurilor necesare pentru a se face

promovarea produselor……………………………………13

3.6. Calculul pretului de lansare inferior celui de

demarare ce trebuie atins dupa o anumita perioada……….14

CAP. IV. STRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI……………………18

4.1. Oferirea unui nou produs care sa satisfaca

nevoi inexistente pana la momentul dat…………………………19

4.2. Perfectionarea permanenta a sistemului de

distributie, publicitate si promovare………………………………19

4.3. Mentinerea identitatii si a imaginii firmei……………….23

4.3.1. Crearea identitatii firmei……………………………….23

4.3.2. Stil si estetica………………………………………………….24

4.3.3. Studiul clientilor si competitorilor…………………..24

4.4. Factorii umani……………………………………………………….27

4.4.1.Organigrama societatii…………………………………….28

4.4.2.Personalul si comunicarea……………………………….28

CAP. V. PROGRAMUL DE CERCETARE DE MARKETING…….31

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………..43

=== Proiect ===

Proiect de investitii

1. DOMENIUL DE MARKETING

S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. a fost infiintata in 1998, fiind inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Arad sub numarul J02/1546/1998 avand codul unic de inregistrare R9811345. In prezent are stabilit sediul social in Arad, Str. Nicolae Balcescu, Nr.7-8. Societatea are ca obiect principal de activitate comertul cu ridicata al produselor cosmetice si de parfumerie (cod C.A.E.N. rev. 1 – 5145).

In prezent, valoarea lunara a cifrei de afaceri este de aproximativ 2.050.000 mii lei. Strategia companiei vizeaza atingerea intr-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 36.000.000 mii lei.

In prezent societatea dispune de un capital social de 502.000.000 lei. La aceasta data, S.C. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. si-a consolidat imaginea si pozitia pe piata-tinta, valoarea cifrei de afaceri pe anul 2004 a fost de 24.732.237 mii lei.

Tendintele pietei pe care activeaza societatea sunt favorabile dezvoltarii. Diagnosticul macroeconomic elaborat de FMI si Guvernul Romaniei arata ca economia Romaniei va avea o evolutie pozitiva. Clientii societatii sunt persoanele cu nivel mediu si mare de venituri, acestia fiind mai putin expusi unor evolutii defavorabile.

Procesul de productie consta in preluarea produselor cosmetice si de igiena preambalate de la furnizori, depozitarea lor si distribuirea acestora in reteaua en-detail din Arad si din judetul Arad. Marfurile sunt transportate cu mijloace de transport proprii: Daewoo Matiz (5 autoturisme), Dacia papuc (2 autoutilitare), autoturism Opel (1 autoturism).

Marfurile sunt preluate de la urmatorii furnizori: S.c. Farmec S.A., Beiersdorf AG, Wella, Astera SA, Prestige Srl, Gerocossen Srl.

Utilitatile:

energie electrica– S.c. Electrica S.A. – Sucursala de Distributie

Arad

apa si canalizare – R.A.A.C. Arad;

evacuarea deseurilor normale – S.c. Salubritate S.A.

incalzire: Arterm SA;

combustibil – benzinariile din Arad si din tara.

Sursele de marfuri sunt furnizorii: S.c. Farmec S.A., Beiersdorf AG, Wella, Astera SA, Prestige Srl, Gerocossen Srl. cu care societatea are contracte sau comenzi de distributie. Avand in vedere relatiile foarte bune cu acestia in viitor nu vor exista probleme care sa puna in pericol activitatea firmei.

1.1.Active existente pe care le detine societatea (teren, constructii, echipamente)– calitatea lor, cheltuieli de reparatii si de intretinere curente necesare.

Activele existente sunt prezentate in tabelul de mai jos:

2. ANALIZA MEDIULUI DE DESFASURARE

Relatia dintre firma si mediu, este dependenta de feed-backul obtinut de la mediul sau. Pe baza informatiilor despre mediu, firma poate sa-si adapteze oferta sau chiar sa orienteze evolutia pietei intr-o anumita directie.

Realizarea acesteia presupune realizarea urmatoarelor activitati:

innoirea frecventa a ofertei;

perfectionarea continua a formelor de distributie si comercializare;

diversificarea actiunilor publicitare si promotionale;

Societatea S.c. Make Up Distribution S.R.L. se adreseaza intregii piete din Arad si din localitatile invecinate, indiferent de varsta sau studii. Produsele cosmetice sunt achizitionate, in general, de persoanele cu un venit mediu si mare.

Pe piata produselor cosmetice concurenta este foarte mare, dar datorita calitatii superioare a produselor si a pretului ieftin sau comparabil, in general, SC Mke Up Distribution SRL doreste sa acapareze o pondere destul de mare in totalul vanzarilor produselor de panificatie de pe piata.

Avand in vedere ca societatea desfasoara activitate de distributie de marfuri preambalate, aceasta nu are un impact negativ asupra mediului. Din aceasta activitate rezulta deseuri normale care sunt preluate de S.c. Salubritate S.a. Arad.

2.1.Analiza S.W.O.T.

Punctele tari ale firmei sunt:

– riscul invechirii este redus datorita faptului ca distributia va avea intotdeauna cerere pe piata.

– numărul mare de furnizori, astfel neexistând dependență față de un singur furnizor

– trend crescător al vânzărilor

– profitabilitate în creștere

– lucrează pe bază de contracte de aprovizionare și desfacere, încheiate cu firme renumite

-societatea a reușit să-și creeze o bună reputație pe piată, prin reclame și strategii de promovare, dar si prin oferta de produse de o calitate superioară

Punctele slabe ale firmei sunt:

– are credite pe termen mediu si pe termen lung

-autoturismele care asigură transportul produselor sunt achizitionate din credit

-preturile firmei nu constituie un avantaj concurential deoarece furnizorii produselor cosmetice sunt aceasi ca ai concurentei

2.2. Secventierea obiectivelor

S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. ofera un sortiment bogat de produse de cosmetica si igiena deoarece obiectivul societatii este satisfacerea pe deplin a clientiilor avand in vedere preocuparea acestora pentru produse de calitate.Astfel satisfacerea consumatorilor reprezinta ratiunea existentei firmei si cea mai sigura cale de a asigura profitabilitatea si supravietuirea acesteia.

Asadar principalele obiective ale firmei sunt:

mai buna satisfacre a necesitatilor consumatorilor;

intensificarea procesului de inovatie prin introducerea unor produse noi, tehnologii si metode de prelucrare si comercializare;

cresterea desfacerilor

sporirea beneficiilor.

Atingerea acestor obiective nu se poate realiza decat in conditiile in care cercetarile de marketing raspund unor probleme care privesc:

– Pozitia firmei si a produselor sale pe piata – acesta este obiectivul general al cercetarilor

de marketing, deoarece de aici se pornesc cercetari mai profunde care privesc: produsul, distributia, reclama, etc.

Stabilirea pozitiei firmei si a produselor sale pe piata se face pe baza cunoasterii capacitatii si dinamicii pietei, respectiv dimensiunile si dinamica desfacerii firmei.

– Studiul consumului si comportamentului cumparatorilor intereseaza atat factoriii de decizie din productie, cat si pe cei din domeniul circulatiei marfurilor

Determinarea consumului populatiei, a volumului, dinamicii si structurii acestuia, serveste la stabilirea tendintelor si previziunilor.

– Cercetarea produsului se refera la patru categorii de obiective: analiza nivelului calitatii produselor obtinute, analiza invechirii produselor, analiza circulatiei produselor, analiza comportarii produselor la beneficiar.

– Identificarea posibilitatilor de desfacere – are loc in sfera retelelor de distributie si in randul cumparatorilor si utilizatorilor produselor, avand ca scop culegerea informatiilor pentru fundamentarea deciziilor si strategiilor in domeniul distributiei produselor.

– Cercetari asupra activitatii concurentei – urmareste cunoasterea metodelor de lucru si a intentiilor viitoare ale concurentei.

3. STRATEGIA DE CREARE A PIETEI

Piata posibila este formata din magazinele alimentare si magazinele specializate, managementul firmei orientadu-se in perioada urmatoare achizitiei spatiului spre marirea cotei de piata pe care o are in prezent.

Cercetarea pietei si crearea unui flux continuu de informatii prezinta doua caracteristici:

-are un caracter permanent;

-precede celelalte functii, pregatindu-le conditiile de manifestare;

Realizarea acestei functii presupune realizarea urmatoarelor activitati:

-innoirea frecventa a ofertei;

-perfectionarea continua a formelor de distributie si comercializare;

-diversificarea actiunilor publicitare si promotionale;

Firma comercializeaza numai acele produse sau servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor in conditii optime, asigurarea posibilitatii de alegere, largirea gamei, etc. Acest lucru reliefeaza cat de bine au fost valorificate informatiile obtinute.

De asemenea potentialul de cumparare de pe piata comerciala din localitatea Arad este mai ridicat decat altele.

In cazul nostru segmentare pietei nu se poate face din punct de vedere socio – economic, deci nici dupa varsta, sex, nationalitate, venituri si, nici dupa, profilul activitatii, cifra de afaceri, si asa mai departe, deoarece populatia, indiferent de caracteristicile prezentate anterior, este obligata sa consume zi de zi produse de panificatie.

Din punctul de vedere al comportamentului consumatorului, de caracteristicile psihologice si cele legate de personalitate, segmentarea pietei se foate face astfel: o parte a consumatorilor prefera produsele unor firme renumite iar alti clientii opteaza pentru produsele aflate la un pret redus.

3.1. Estimerea volumului vanzarilor

Completare riguroasă și corectă a documentelor de evidentă contabilă cu care societatea operează sunt necesare pentru a avea o evidenta corecta a volumului vanzarilor. Raționalitatea funcționării oricărei firme este obținerea de profit. Profitul brut se obține prin diferența între veniturile totale și cheltuielile totale iar profitul net realizat la încheierea exercițiului este rezultat în urma plații către stat a impozitului pe venit.

Realizarea consecventă a obiectivului major al unei întreprinderi- maximizarea valorii sale patrimoniale, poate avea loc numai în condițiile unei activități profitabile și de menținere a echilibrului financiar.

Echilibrul financiar, într-o formă simplificată, este definit de egalitatea dintre venituri și cheltuieli.

Într-o determinare financiară însă, echilibrul financiar exprimă egalitatea dintre sursele financiare și mijloacele economice necesare desfășurării activității de exploatare și comercializare pe termen lung.

In tabelul de mai jos este analizata perioada 01.01.2004 – 31.12.2004.

– mii lei –

Structura recenta si viitoare a vanzarilor este evidentiata in tabelul de mai jos:

– euro / mii lei –

* fara T.V.A. preturi constante fara influenta inflatiei si modificare curs valutar

Vanzarile firmei nu cunosc o sezonalitate mare ci depind doar de puterea de cumparare a populatiei. Vanzarile cunosc totusi un varf in luna decembrie datorita sarbatorilor de iarna.

Modul de urmarire al incasarilor si platilor este prin evidenta analitica si prin evidenta contabila la zi a acestor operatiuni. Astfel in orice moment se cunoaste situatia exacta a incasarilor si platilor. Societatea foloseste creditul furnizor deoarece majoritatea incasarilor se realizeaza ca medie in 27-28 zile direct in magazin prin numerar in momentul predarii marfurilor comercializate sau prin transfer bancar iar furnizorii se achita in 30-32 zile.

3.2. Studiul conditiilor pentru ca produsele sa ramana o durata cat mai mare pe piata

Trebuie sa studiem evolutia anumitor indicatori financiari pe mai multi ani pentru a preconiza situatia firmei in viitor pentru a ramane pe piata o perioada cat mai indelungata. Astfel, in cazul in care aceasta situatie nu este una satisfacatoare sa se adopte masurile necesare pentru obtinerea rezultatelor dorite.

Pentru ca produsele firmei sa ramana pe piata trebuie sa indeplineasca niste conditii deoarece realizarea consecventă a obiectivului major al unei întreprinderi- maximizarea valorii sale patrimoniale, poate avea loc numai în condițiile unei activități profitabile și de menținere a echilibrului financiar. Echilibrul financiar, într-o formă simplificată, este definit de egalitatea dintre venituri și cheltuieli.

3.3. Posibilitatea transformarii consumatorilor in clienti

De-a lungul timpului, S.C. Make Up Distribution S.R.L., a reusit sa-si faca un renume pe piata romaneasca si mai ales aradeana datorita calitatii produselor si a seriozitatii. Firma incearca sa asigure o relatie cat mai placuta cu clientii iar in relatiile cu vechii clienti societatea asigura discount-uri si chiar unele facilitati. De obicei relatia se stabileste pe baza de cerere-oferta. Clientela firmei este formata atat din peroane fizice cat si din persoane juridice. Firmele contactate din tara au inceput sa solicite comenzi ferme. De asemenea clintii noi primesc tot feluri de cadouri, in scopil de ai transforma din simpli consumatori in clienti ai firmei.

Clientela firmei cea mai densa, dupa cum se observa este formata din locuitorii judetului Arad sau de persoanele in tranzit prin judet.

In ceea ce priveste impartirea lor dupa categorii socio-profesioanale, acest lucru este mai greu de realizat, totusi se poate observa o cerinta mai mare din partea tinerilor casatoriti, a firmelor cu capital privat. Se poate totusi observa ca decizia de cumparare este influentata de posibilitatile finaciare ale cumparatorilor.

Publicitatea este de asemenea un mijloc de multe ori puternic de a-l face pe consumator sa devina client al firmei. Cand un producator are dea les intre o reducere de pret si o crestere a bugetului publicitar, el are numeroase motive de a prefra a doua formula.. Actiunile de promovare sunt de cele mai multe ori de tipul cadourilor, primelor, vanzarilor grupate sau combinate, loteriilor, etc.

Alte masuri care trebuie luate pentru atragerea clientilor sunt: pcomercializarea numai a celor produse sau servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor in conditii optime, asigurarea posibilitatii de alegere, largirea gamei, etc.

3.4. Analiza riscurilor datorate asumarii investitiilor vis-à-vis de profiturile care se estimeaza

Pentru desfășurarea activității în condiții optime pe o perioadă îndelungată de timp trebuie estimata valoarea investițiilor în raport cu veniturilor. Acest studiu necesită o eroare minimă el fiind vital pentru viața firmei.

3.5. Asigurarea fondurilor necesare pentru a se face promovarea produselor

Fondurile pentru promovare nu pot lipsi daca se urmareste ca firma sa beneficieze de o reclama si un renume al firmei avand ca scop atragerea clientilor.

Promovarea cuprinde o mare varietate de instrumente stimulative pe termen scurt, menite sa incite atat consumatorii cat si comerciantii si propria forta de vanzare a firmei care organizeaza activitatea promotionala. Cheltuielile cu promovarea vanzarilor depasesc cheltuielile cu publicitatea si cresc intr-un ritm mai mare.Instrumentele de promovare a vanzarilor includ: mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor, vanzari grupate, cadouri, premii, recompense de fidelitate, incercari gratuite, garantii acordate pentru bonus, etc.

. Avand in vedere ca firma obtine profit, acest lucru fiind preconizat si pentru viitor, ea isi poate permite sa suporte cheltuielile generate de promovarea produselor.Astfel firma trebuie sa rezerve o parte din venituri pentru promovare, pentru a obtine rezultatele dorite si pentru a atrage clientii. In acest sens firma a creat un fond special destinat acestui scop

Bugetul care va fi alocat in anul 2005 pentru promovare este de 1.000 euro si cuprinde aparitii in anuare, distribuire de pliante si fluturasi.

Campania de promovare si programul de relatii publice vor fi conduse de administratorul societatii.

3.6. Calculul pretului de lansare inferior celui de demarare ce trebuie atins dupa o anumita perioada

De-a lungul timpului, realitatea economica si literatura de specialitate au propus numeroase metode de stabilire a preturilor de vanzare a produselor.

Metodele pornesc de la constrangeri carora trebuie sa le faca fata firma. Principalele constrangeri de care se loveste firma in decizia de stabilire a pretului sunt legate de cerere, de costuri si de concurenta.

Aceste metode sunt foarte des utilizate in practica, iar explicatia consta in faptul ca in stabilirea preturilor pe baza costurilor, firma utilizeaza aproape in exclusivitate informatii interne neffind nevoie sa identifice informatii din exterior, necesare in cazul determinarii preturilor pe baza cererii sau a concurentei.

Societatea practică anumite prețuri care să-i asigure funcționarea normală, acoperirea cheltuielilor și obținerea de profit, iar concurenții, este evident, urmăresc același lucru, acoperirea cheltuielilor și obținerea de profit. Pentru că mulți dintre furnizorii de materii prime sunt comuni, cheltuielile sunt aproximativ aceleași și ca atare și prețurile la produsele finite vor fi asemănătoare fără a exista însă neapărat o înțelegere o convenție, o politică de preț orientată către concurență.

Produsele societății pot fi achiziționate la prețul de producător, dacă clienții cumpără produsele firmei de la punctele de distribuție proprii sau la prețul cu ridicata, prețul din rețeaua de distribuție, dacă cumpără produsele de la intermediari, de la persoanele juridice, clienții firmei.

In continuare prezentam costurile de achizitie ale principalelor marfuri:

* preturi furnizor fara TVA incluzand toate costurile de transport

Politica de pret nu se va modifica, practicandu-se in continuare una adaos comercial acceptabil de 15-20%. Pentru clienti fideli se practica reduceri de pret si sconturi. In masura in care furnizorii isi modifica pretul, in sensul cresterii, societatea va aplica o crestere mai mica pentru a-si mentine cota de piata.

Princialele produse vandute:

* preturi constante

Pretul este deosebit de important in cadrul pietelor care prezinta transparenta. Sensibilitatea consumatorilor fata de pret este cu atat mai mare cu cat veniturile acestora sunt mai reduse. Desi este un factor esential, este dificil de stabilit cu exactitate relatia calitate – pret.

Putem aprecia ca pretul indeplineste trei roluri principale si anume:

De reglare a pietei – pretul joaca un rol regulator la intrarea in canalul de distributie. La intrarea in canalul de distributie, sunt comercianti care sunt gata sa cumpere o cantitate variabila in functie de pret, care se va stabili insas si in functie de cerere.

De informare in procesul de luare a deciziilor – consumatorii confruntati cu un pret, reactionaza in mod diferit in functie de cum dispun sau nu informatii complementare. Cand cantitatea de informatii creste, rolul pretului se diminueaza. In functie de sensibilitatea consumatorilor fata de pret, acesta va reprezenta un atribut mai mult sau mai putin important in luarea deciziei de achizitie

De indicator al calitatii – in limitele in care diferenta de pret intre produse pare sa fie reflectarea unei calitati superioare si nu o fantezie a comerciantului, pretul este observat de consumator ca o masura aproximativa a calitatii. Asocierea intre pret ridicat si calitate superioara trebuie sa fie utilizata cu prudenta, deoarece ne este suficient de a fi cel mai scump pentru a avea cea mai buna calitate.

Pretul este cea mai flexibila variabila a mixului de marketing. In ceea ce priveste importanta si rolul jucat de pret intre celelalte elemente ale mixului de marketing, se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri; toate celelalte genereaza costuri.

Pretul intervine in mod direct in finalizarea actului de vanzare-cumparare, uneori fiind decisiv in optiunea cumparatorului, oferind imaginea produsului, in adaptarea activitatii economice la cerintele pietei.

Preturile se constituie, obiectiv, din costurile si acumulariel intervenite in cadrul proceselor de productie a bunurilor si serviciilor, respectiv in procesele de circulatie a produselor.

S.C. STILCONFORT S.RL., si-a orientat politica de pret catre costuri. O asemenea orientare pleaca de la premiza ca preturile ce se vor obtine trebuie sa asigure recuperarea costurilor si realizarea unui beneficiu net. Ele nu pot cobori sub un anumit nivel de costuri, nivel denumit punct critic. Dar, in acelasi timp politica de pret a firmei este orientata si catre cerere, stabilandu-se acele preturi pe care clientii ar fi disponibili sa le acorde pentru produsele executate, negocieri in unele cazuri ale preturilor sau acordarea unor discount-uri in functie de clientela si cantitatea solicitata. Datorita inflatiei specifice tarii noastre, costul se modifica foarte repede si implicit si pretul, pretul de vanzare stabilandu-se in functie de raportul dintre cerere si oferta.

Comparativ cu concurenta preturile la produsele firmei sunt aproximativ asemanatoare,fara a exista o politica fata de concurenta, deoarece multi dintre furnizorii firmei sunt comuni , cheltuielile asemanatoare si atat firma cat si concurenta urmareste acoperirea cheltuielilor si obtinerea de profit mai mic sau mare.

De-a lungul timpului s-a putut observa o usoara crestere a preturilor datorita urmatoarelor factori:

majorarea preturilor de catre furnizori

cresterea inflatiei

compensarea cresterii calitatii produselor

cresterea ratei fiscalitatii

4. STRATEGIA DE DOMINARE A PIETEI

Produsele firmei vizeaza diferite categorii de persoane, avandu-se in vedere marea diversitate nevoi care variaza de la individ la individ. Gama de produse oferita de catre firma noastra raspunde foarte eficace la orice cerinta venita din partea clientului.

Practicând gama completă de produse portofoliul clienților cuprinde atât persoane fizice cât și importanți agenți economici din domeniul productiv, comecial care isi dezvoltă activitatea în România.

Pentru a creste cota de piata si pentru a nu pierde clienti, societatea va trebui sa aiba in vedere urmatoarele masuri:

sa mareasca gradul de diversificare al produselor

sa efectueze o promovare intensa prin diferitele tipuri de informare publica- media (reclame la diferita posturi de televiziune, in presa locala si nationala, la diferite posturi de radio, in locuri publice aglomerate, prin panouri electrice amplasate in diferite locuri din oras)

Motivele care vor determina apelarea la produsele firmei noastre sunt urmatoarele:

gama destul de larga de produse

preturi bune

rezultate financiare finale deosebite

ne facem cunoscuti printr-o promovare agresiva

promptitudine

In privinta produsului, firma poate apela la o multitudine de strategii. Ea va aborda o strategie sau alta in functie de obiectivele urmarite, de pozitia sa concurentiala, de tendintele pietei sau influentele mediului, etc.

Strategia adoptata de S.C. Make Up Distribution S.R.L.este : stabilitatii gamei – prin care se urmareste pastrarea si consolidarea pozitiei castigate pe piata, intarierea prestigiului de care se bucura in randul consumatorilor. Aceasta strategie este recomandata cand in structura se gasesc produse cu performante superioare si gama sortimentala este restransa.

Deasemenea fiecare produs din cadrul gamei poate fi obiectul abordarii strategice. Astfel pentru produsele din portofoliu, firma poate opteaza pentru urmatoarea straregie:

strategia de abandonare – pentru un produs care se gaseste intr-un declin pronuntat s-au intr-un declin mai putin acut insa manifestat pe o perioada mai indelungata.

4.1. Oferirea unui nou produs care sa satisfaca nevoi inexistente pana la momentul dat

Viata produselor se scurteaza din ce in ce mai mult sub presiunea inventarilor tehnologice, a schimbarii rapide a gustarilor consumatorilor si concurentului.

Gradul de noutate a unui produs este cu atat mai mare cu cat reinoirea antreneaza modificarea tuturor componenetelor colective ale acestuia, oferindu-i o multitudine de noi insusiri. E necesar ca modificarea componentelor produsului sa fie sesizata de consumator pentru a-i antrena o schimbare de atitudine. Noutatea trebuie sa se sesize clar pe piata pentru ca altfel ar putea sa ramana nezesisate.

Dezvoltara produselor noi este etapa in care se proiecteaza si se realizeaza fizic produsul. Pentru un astfel de demers trebuie, mai intai, hotarate specificatiile produsului, respectiv caracteristicile pe care trebuie sa le indeplineasca: marime, greutate, materiale componente, performante, elemente de design si alte detalii.

4.2. Perfectionarea permanenta a sistemului de distributie, publicitate si promovare

Distributia cuprinde: o suita de activitati operative; un aparat economic, alcatuit dintr-o retea de unitati operative si firme specializate in plasarea marfurilor, un sistem de relatii economice intre participanti la procesul plasarii.

Functiile distributiei se concretizeaza in :

-transferarea succesiva a dreptului de proprietate asupra produselor, prin intermediul actelor de vanzare – cumparare;

-deplasarea produselor, care cuprinde: aprovizionarea, transportul, stocarea, conditionarea, manipulara, ambalarea, etc.; activitati ce constituie distributia fizica a produselor;

-functia de servicii;

-functia de finantare;

Rezolvarea acestor probleme se realizeaza prin intermediul canalelor de distributie si prin distributia fizica a marfurilor numita si logistica.

Distributia fizica cuprinde o suita de operatii cum sunt: expedierea (transportul, receptia, stocarea, depozitarea), sortarea, preambalarea, conditionarea, etalarea si altele. Avand in vedere varietatea operatiilor care alcatuiesc miscarea fizica a marfurilor, gradul ridicat de specializare a unora din ele, separarea lor in timp si spatiu, la realizarea lor participa, de regula, mai multe organizatii economice, apartinand unor structuri organizatorice diferite (de transport, de comert, de asigurari, etc.).

Expedierea reprezinta prima operatie in circuitul fizic al marfurilor. Ea consta in pregatirea loturilor, prin conditionarea efectuata la producator, mai intai si apoi la intermediarii antrenati in circulatia marfurilor si incarcarea acestora in mijlocul de transport.

Conditionarea reprezinta o succesiune de operatii pentru pregatirea produselor in functie de destinatia lor, astfel incat sa corespunda normelor de calitate legale. Operatiile care o compun sunt diferite in functie de tipul produsului valorificat.

Transportul , prin care se realizeaza deplasara bunurilor pe circuitele de desfaceri , este o etapa costisitoare si cu un rol foarte important in asigurarea unei distributii eficiente. Rationalizarea cailor de vehiculare fiind unul din obiectivele prioritare atat ale producatorului cat si ale beneficiarului.

Dupa ce o firma a stabilit pe ce piata isi va desface produsele si pozitia canalului in cadrul acesteia, va trebui sa identifice strategiile de distributie posibile. O astfel de strategie tine cont de trei elemente: categoria intermediarilor, numarul acestora si drepturile si obligatiile fiecarui participant la sistemul de distributie.

Societatea distribuie marfurile direct clientiilor cu mijloace de transport proprii. Distributia se realizeaza din spatiul inchiriat situat in Arad, Str. Str. Nicolae Balcescu, Nr.7-8. Societatea mai dispune si de un stand inchiriat in complexul comercial Jackson.

Ca urmare a implementarii proiectului managementul firmei isi va orienta eforturile spre cresterea calitatii si competitivitatii procesului de distributie.

Se vor mentine practiciile si strategia folosita pana in prezent, aceasta dovedindu-si fiabilitatea si eficienta. Se va acorda o importanta mare in continuare reducerii timpilor de livrare. Autoturismele din dotare sunt eficiente in cazul aglomeratiilor din orasul Arad.

Societatea a identificat 2 riscuri majore:

riscul renuntarii unora dintre firme la serviciile de distributie. In acest sens S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. este distribuitor al mai multor produse, in asa fel incat chiar daca una sau mai multe firme renunta la serviciile de distributie societatea poate continua activitatea. Firma poate contracta si alte programe de distributie pentru diverse produse;

riscul defectarii mijloacelor de transport din dotare. Acesta este un risc minim deoarece societatea efectueaza reparatii periodice la aceste mijloace de transport. Perioada de reparatie medie a fiecarui mijloc de transport este de 1-2 zile pe an ceea ce nu creeza dificultati in planul de aprovizionare-desfacere.

. Firmele trebuie sa comunice, atat cu clientii lor actuali cat si cu cei potentiali, sa influenteze comportamentele de cumparare si consum prin mijloace de actiune extrem de variate, toate acestea alcatuind politica promotionala. In mod inevitabil, fiecare firma trebuie sa desfasoare activitati de comunicare si activitati promotionale.

A comunica inseamna deci a transmite un mesaj unui partener, inseamna a pune in comun o informatie , o idee sau o atitudine.

Promovarea este folsita pentru:

furnizarea de informatii;

stimularea cererii;

diferentierea produsului;

aducerea aminte;

contractarea concurentilor;

neutralizarea informatiilor defavorabile;

atenuarea fluctuatiilor cererii;

influentarea comportamentului public

Publicitatea adica utilizarea de catre vanzator a unor mijloace platite pentru a comunica informatii convingatoare despre produsele pe care le ofera sau despre firma careia ii apartine – este un instrument promotional puternic.

Publicitatea imbraca o multime de forme ( regionala, institutionala, locala, de consum, de produs, de marca,etc.), fiind destinata sa asigure atingerea unor obiective foarte variate ( realizarea de vanzari imediate, recunoasterea marcii,etc.).

In elaborarea unui proram de publicitate, managerii de marketing trebuie sa inceapa intotdeauna cu identificarea pietei si a mtivelor de cumparare ale consumatorilor. Apoi trece la luarea celor cinci decizii fundamentale, cunoscute sub numele de cei cinci M:

-Care sunt obiectivele publicitatii ? (misiunea)

-Cat de multi bani pot fi cheltuiti ? ( banii, money – eng.)

-Ce mesaj trebuie lansat ? ( mesajul)

-e mijloace de comunicare trebuie folosite ? ( mijloacele)

-Cum trebuie evaluate rezultatele ? ( masurare)

Publicitatea poate fi :

Publicitatea directa este un sistem de marketing interavtiv, care utilizeaza unul sau mai multe mijloace de reclama: posta directa, cataloagele, televanzarea, cumpararea prin mijloace electronice,etc., pentru a obtine un raspuns masurabil sau o tranzactie.

Publicitatea directa s-a dezvoltat foarte repede si este utilizata de catre: producatori, detailisti, forme prestatoare de servicii, etc. dintre avantajele sale amintim: selectivitatea, personalizarea, posibilitatea de testare si discretia.

Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente stimulative pe termen scurt, menite sa incite atat consumatorii cat si comerciantii si propria forta de vanzare a firmei care organizeaza activitatea promotionala. Cheltuielilecu promovarea vanzarilor depasesc cheltuielile cu publicitatea si cresc intr-un ritm mai mare.

Instrumentele de promovare a vanzarilor includ: mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor, vanzari grupate, cadouri, premii, recompense de fidelitate, incercari gratuite, garantii acoradte pentru bonus, etc.

Planificarea activitatilor de promovare a vanzarilor necesita: stabilirea obiectivelor, alegerea instrumentelor, elaborarea programului, testarea preliminara si implementarea programului de promovare a vanzarilor precum si evalurea rezultatelor.

Promovarea prin preț constă în oferirea produsului la un preț inferior celui obișnuit pe parcursul unei perioade limitate.

Societatea practică această formă de promovare în următoarea variantă: oferta grupată sau vânzarea în loturi, această variantă fiind utilizată ocazional și constă în cumpărarea a 3 produse la prețul a 2 produse.

Societatea sponsorizează diverse manifestări sportive, culturale, baluri ale bobocilor liceelor și facultăților din Arad. În același timp societatea oferă, cu caracter caritabil, produse de panificație unor asociații non-profit:

Promovarea societății se mai face prin intermediul publicității media (presei și radioului), afișelor (pe perioada concursului) și al afișajului exterior, mașinile firmei fiind pictate în scopul promovării firmei.

4.3. Mentinerea identitatii si a imaginii firmei

În urma analizei se poate observa că firma v-a reuși într-o perioadă scurtă de timp să dețină o poziție solidă pe piața în care își desfășoară activitatea și se întrevede o extindere de succes.

Firma urmareste menținerea legăturilor cât mai plăcute cu furnizorii și clienții și fidelizarea acestora din urmă prin livrarea în regim de urgență,transportul gratuit, etc., deoarece în mediul intens concurențial din economia de piață clienții tind să aleagă firmele care oferă un panel cât mai larg de servicii care să acompanieze produsele comercializate.

S.C. Make Up Distribution S.R.L. a trebuit să facă față intensificărilor presiunilor concurențiale. S-a confruntat cu noi surse de concurență, creșterea cerințelor consumatorilor și a noilor tehnologii. Ca urmare, este nevoie de elaborarea unei strategii să contracareze aceste fenomene. Pentru aceasta este nevoie de :

-definirea precisă a piețelor țintă, în cadrul cărora se pot elabora oferte destinate clienților celor mai profitabili;

– dimensionarea sortimentelor de produse scoase pe piață, în așa fel încât cererea să fie satisfăcută, iar costurile de stocare să fie minime;

Deoarece firma si-a creat o identitate si o imagine pe piata ea trebuie doar sa ia masuri pentru a o mentine la standardele la care a reusit sa ajunga, acestea situand-o in fruntea firmelor concurente. Pentru a reusi acest lucru este necesar ca nevoile clientilor sa fie satisfacute intr-o masura cat mai mare, firmei revenindu-i obligatia de a studia piata.

4.3.1. Crearea identitatii firmei

S.C. Make Up Distribution S.A. si-a creat o identitate, avand un nume, un sediu si ocupand un loc important pe piata.

Identitatea firmei tinde sa incorporeze aproape tot ceea ce poate fi folosi la initierea si promovarea unei afaceri, din momentul conceperii ei pana atunci cand produsul ajunge la ultimul consumator care are nevoie de el.

4.3.2. Stil si estetica

Estetica si stilul definesc personalitatea firmei, aceasta constituind in cazul firmei S.C. Make Up Distribution S.R.L. un avantaj concurential. Acest lucru se datoreaza faptului ca firma prin produsele pe care le ofera, modul de servire a clientilor, precum si totalitatea activitatilor pe care firma le desfasoara pentru satisfacerea nevoilor clientilor este la un nivel superior.

Estetica firmei se refera la imaginea pe care aceasta si-a creat-o, aceasta influentand enorm de mult clientii. Firma a urmarit sa isi creeze o imagine cat mai buna pe piata, folosind estetica firmei ca mijloc principal in atragerea clientilor.

4.3.3. Studiul clientilor si competitorilor

Formele cele mai uzuale ale concurentei sunt: inovatia, perfectionarea si imbunatatirea produselor, publicitatea si promovarea vanzarilor. Pretul poate fi considerat insa si el, pe majoritatea pietelor, un important instrument in lupta concurentiala. Pretul ca instrument de diferentiere competitiva permite firmei sa comunice cu piata, sa-i lanseze spre exemplu mesaje privind un anumit nivel calitativ al produsului. Nu in toate cazurile insa un pret certifica o calitate.

Exista si piete in care pretul nu este foarte folosit in lupta concurentiala. Pe astfel de piete concurenta prin preturi este mai putin frecventa datorita pericolelor pe care le comporta.

Avantajele obtinute dintr-o scadere de preturi pot fi rapid anulate printr-o aliniere a concurentei, fara ca diminuarea pretului sa aibe ca si consecinta cresterea rapida a cererii globale. O concurenta prin preturi risca sa degenereze intr-un razboi asupra preturilor care-i va elimina pe cei slabi. Pretul este un instrument concurential dificil de stapanit. Cand s-a diminuat un pret este foarte greu sa mai revii asupra lui.

Atunci cand producatorii constata ca si concurenta se situeaza la acelasi nivel de preturi, ei incearca sa atace cu alte mijloace, respectiv prin produs, publicitate, promovarea vanzarlor si uneori chiar prin distributie.

Publicitatea este de asemenea un mijloc de multe ori puternic de a-l face pe consumator sa se decida asupra altor crietrii decat pertul. Cand un producator are dea les intre o reducere de pret si o crestere a bugetului publicitar, el are numeroase motive de a prefra a doua formula. Publicitatea este o forma de actiune mai putin vizibila si mai dificil de imitat decat concurenta prin pret. Reactia concurentilor in acest caz risca sa fie tardiva. Actiunile de promovare sunt de cele mai multe ori de tipul cadourilor, primelor, vanzarilor grupate sau combinate, loteriilor, etc.

De-a lungul timpului, firma a reusit sa-si faca un renume pe piata romaneasca si mai ales aradeana datorita calitatii produselor si a seriozitatii. Firma incearca sa asigure o relatie cat mai placuta cu clientii asigurand transportul si montajul gratuit, iar in relatiile cu vechii clienti societatea asigura discount-uri si chiar unele facilitati. De obicei relatia se stabileste pe baza de cerere-oferta. Clientela firmei este formata atat din peroane fizice cat si din persoane juridice. Firmele contactate din tara au inceput sa solicite comenzi ferme.

Ca regula generala, firma nu este singura si nestingherita in actiunile sale pe piata, Pozitia de monopol este tot mai rar intalnita. Concurenta orizontala (cea cu produse similare) sau verticala (cea cu produse diferita, dar avand aceeasi utilizare) poate zadarnici eforturile firmei.

Concurenta dintre S.C. Make Up Distribution S.R.L. si celelalte firme prezente pe piata se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii de noi produse, al perfectioanarii celor existente, al cresterii nivelului serviciilor si garantiilor acordate, al preturilor si actiunilor de comunicare. Fiecare concurent urmareste obtinerea unei pozitii cat mai favorabile pe piata sau cel putin mentinerea celei existente.

Pentru a putea observa concurenta pe raza judetului Arad, s-a efectuat un studiu in urma caruia s-a putut identifica 12 firme concurente (cu productivitate asemanatoare sau mai mica), pe langa care mai exista un numar semnificativ de A.F.-uri si P.F.-uri.

Comparativ cu activitatea concurentilor, activitatea firmei se caracterizeaza printr-o operativitate, calitate si promptitudine a serviciilor mult mai ridicata, datorita:

-utilajelor moderne care confera produselor o calitate superioara;

-ersonal calificat

-transportul si montajul asigurat de catre firma.

Avantajul competitiv va fi urmarit prin satisfacerea comenzilor clientilor intr-un timp cat mai scurt si la raport calitate/pret cat mai adecvat dar si prin competenta, seriozitatea si amabilitatea conducerii societatii si a personalului angajat.

Avantajul competitiv va fi urmarit prin satisfacerea comenzilor clientilor intr-un timp cat mai scurt si la raport calitate/pret cat mai adecvat dar si prin competenta, seriozitatea si amabilitatea conducerii societatii si a personalului angajat.

Concurenta poate fi apreciata ca fiind medie in acest domeniu. In acest scop S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. incearca sa se diferentieze cu preturi mici, pastrand standardele de calitate cu care a castigat cientii actuali.

Societatile comerciale percepute in mod direct drept consurenti pentru S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. sunt prezentate mai jos:

– euro –

* curs euro 34.919 lei / euro

Acestia nu prezinta un pericol pentru societate avand in vedere relatiile bune cu clientii si furnizorii. Pozitia pe piata Aradului este de consolidare in ceea ce priveste serviciile prestate si produsele comercializate.

Firma incearca sa asigure o relatie cat mai placuta cu clientii asigurand transportul si montajul gratuit, iar in relatiile cu vechii clienti societatea asigura discount-uri si chiar unele facilitati. De obicei relatia se stabileste pe baza de cerere-oferta. Clientela firmei este formata atat din peroane fizice cat si din persoane juridice. Firmele contactate din tara au inceput sa solicite comenzi ferme.

Clientela firmei cea mai densa, dupa cum se observa este formata din locuitorii judetului Arad sau de persoanele in tranzit prin judet.

In ceea ce priveste impartirea lor dupa categorii socio-profesioanale, acest lucru este mai greu de realizat, totusi se poate observa o cerinta mai mare din partea tinerilor casatoriti, a firmelor cu capital privat. Se poate totusi observa ca decizia de cumparare este influentata de posibilitatile finaciare ale cumparatorilor. Satisfacerea clientilor se concretizeaza intr-o serie de masuri vizand producerea numai acelor produse sau servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor in conditii optime, asigurarea posibilitatii de alegere, largirea gamei etc.

Aceasta este modul prin care se reliefeaza cat de bine au fost valorificate informatiile obtinute.

Astfel satisface consumatorii reprezinta ratiunea existentei firmei si cea mai sigura cale de a asigura profitabilitatea si supravietuirea acesteia.in acest sens obiectivele pot fi:

-mai buna satisfacre a necesitatilor consumatorilor;

-intensificarea procesului de inovatie prin introducerea unor produse noi, tehnologii si metode de prelucrare si comercializare;

-cresterea desfacerilor

-sporirea beneficiilor.

Clientii principali sunt Supermarket-urile si magazinele specializate din Arad si judetul Arad.

Incasarea se face direct prin numerar sau prin mijloace bancare, cu durata medie de incasare de: 27 zile.

In relatiile cu clientii firma doreste sa dezvolte in continuare marketingul de cooperare adica o colaborare permanenta cu clientul pentru a gasi cai de economisire si de servire mai eficienta.

S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. isi propune marirea cotei de piata detinuta.

4.4. Factorii umani

Postul cuprinde ansamblul obligatiilor, a drepturilor, competentelor si a responsabilitetilor conferite persoanei care il ocupa si este considerat element de baza al structurii manageriale. Fiecare post are anumite obiective denumite si anumite obiective individuale sau personale. Acestea reprezinta definirea calitativa si eventual cantitativa a scopurilor avute in vedere prin crearea sa.

In ceea ce priveste criteriile de selectare a personalului firma s-a ghidat dupa o serie de cerinte, dupa cum urmeaza: competenta profesionala, studii, obtinerea de referinte controlabile, stare de sanatate, garantie de moralitate, situatia familiala care sa-i permita indeplinirea sarcinilor de serviciu (libertate de actiune, deplasari, delegatii, etc.).

Pentru ocuparea posturilor, candidatii au sustinut un examen sau au efectuat un examen de incercare pe post. Astfel firma a testat atat cunstiintele cat si aptitudinile si condiuta “viitorilor” colaboratori, urmarindu-se in principal:

-capacitatea de comunicare, de munca si de echipa;

-aptitudinile in relatiile sociale;

-capacitatea de adaptare;

-osibilitatea de a lucra in diferite medii;

-rezistenta la stres;

-temperamentul, stapanirea de sine, tactul;

-modul de prezentare, tinuta, comportamentul;

In ceea ce priveste formarea personalului, firma organizeaza cursuri de instruire si calificare, seminarii, lucrari aplicative, participarea la targuri si expozitii, rotatia cadrelor in unele cazuri. Prin pregatirea continua, ei sunt tinuti la curent cu ultimele noutati in domeniu legate de schimbarile produselor sau ale nevoilr clientilor, ale modului de organizare a teritoriilor si ale metodelor de vanzare. In practica, cea mai mare parte din timpul alocat pregatirii este dedicata aspectelor tehnice ale produselor care se vand.

4.4.1.Organigrama societatii

4.4.2.Personalul si comunicarea

Conducerea va fi asigurata de 2 membrii ai echipei manegeriale cu o bogata experienta in domeniu si pe pozitii similare:

A). PLUMBAS OTILIA

Functia ocupata: asociat

Studii: superioare

Experienta:

-prezent administrator MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l.

-1996 – 2004 director vanzari distributie produse electrocasnice, papetarie, birotica, chimicale

B). DAN PAUL

Functia ocupata: asociat

Studii: superioare

Experienta:

-prezent director vanzari MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l.

-distribuitor produse chimice, bauturi alcoolice si produse

cosmetice

S.c. MAKE UP DISTRIBUTION S.r.l. are un numar de 9 angajati cu contract individual de munca pe perioada nederminata din care:

1 angajat cu studii superioare – director de vanzari

3 angajati cu studii superioare – agenti de vanzari

4 angajati cu studii medii – agenti distribuitori

1 angajat cu studii superioare – contabil

Cheltuielile anuale cu forta de munca au fost pe 2003 de 171.620 mii lei, pe 2004 de 387.215 mii lei, iar pentru 2005 sunt estimate la 383.556.

Conducerea firmei are experienta si competenta in activitatea de distributie aceasta reflectandu-se in relatiile bune cu clientii, furnizorii, banci dar si a rezultatelor financiare bune. Angajarea personalului se face de către patronul firmei pe bază de contracte individuale de muncă – aceste contracte se înregistrează la Camera de Muncă de pe lângă Direcția Muncii și Protecției Sociale Arad.

Contractul individual de muncă cuprinde antetul firmei, persoana care a avizat contractul, denumirea contractului, date de identificare ale angajatului și angajatorului precum și alte 10 subpuncte:

-primul subpunct se referă la durata contractului care poate fi determinată sau nedeterminată și prevede data de la care urmează să-și înceapă activitatea angajatul;

-cel de-al doilea subpunct se referă la felul muncii, definește funcția, activitățile pe care trebuie să le presteze angajatul în virtutea funcției pe care o deține și dacă aceste activități se desfășoară în condiții deosebite de muncă;

-al treilea subpunct cuprinde condițiile de angajare (cu normă întreagă sau cu fracțiune de normă) și durata timpului de lucru – ore/zi;

-în al patrulea subpunct este prevăzut salariul lunar, din care valoarea salariului de bază și a sporurilor primite pentru orele suplimentare prestate în afara programului normal de lucru sau în zilele în care nu se lucrează ori în zilele de sărbători legale și data la care se plătește salariul;

-cel de-al cincilea subpunct stabilește care sunt drepturile de care beneficiază salariatul în delegații și anume: transport, cazare și diurnă gratuită;

-al șaselea subpunct stabilește concediul anual de odihnă în raport cu vechimea în muncă a salariatului;

-în al șaptelea subpunct sunt cuprinse drepturile specifice legate de protecția muncii (echipament de protecție, echipament de lucru, antidoturi, alimentație de protecție, alte drepturi și obliga privind protecția muncii);

-dacă se stabilesc și alte clauze, între cele două părți ale contractului, ele vor fi menționate în subpunctul 8;

-în următorul subpunct sunt stabilite obligațiile generale ale părților:

– Angajatorul are obligația să plătească salariatului drepturile salariale cuvenite, pentru munca prestată și să acorde celelalte drepturi prevăzute de lege și de contractele colective de muncă, să îi asigure salariatului condiții corespunzătoare de muncă, cu respectarea măsurilor de protecția muncii, să rețină și să vireze la timp contribuțiile salariatului pentru asigurările sociale, pensie suplimentară, pentru constituirea fondului pentru plata ajutorului de șomaj și celelalte contribuții prevăzute de dispozițiile legale iar în cazul încetării contractului să îi plătească angajatului drepturile la zi.

– Salariatul are obligația să realizeze norma de muncă și celelalte sarcini ce decurg din funcția sau postul deținut și să răspundă de îndeplinirea lor față de angajator, să respecte regulile stabilite prin regulamentul de ordine interioară al unității și normele de protecție a muncii, păstrarea secretului de stat și de serviciu;

-ultimul subpunct stabilește numărul exemplarelor în care se încheie contractul (trei), unul pentru fiecare parte, iar cel de-al treilea se predă și se înregistrează la Inspectoratul teritorial de muncă.

Contractul se încheie cu semnăturile angajatorului, salariatului și reprezentantului legal și cu un spațiu special în care pot fi menționate date privind modificarea contractului individual de muncă.

Multe firme pentru a-si atinge obiectivele de comunicare urmarite , se bazeaza, in principal, pe unul sau doua instrumente de comunicare. Existenta unei largi game de instrumente de comunicare, de mesaje si de auditori obliga firmele sa se gandeasca la o cat mai moderna si mai completa utilizare si combinare a instrumentelor de comunicare.

Comunicatiile de marketing integrate ofera mesajelor mai multa coerenta si au impact mai mare asupra vanzarilor. Acest concept confera unui singur om, angajat pe un post care inainte nici nu exista, responsabilitatea de a unifica imaginile si mesajele referitoare la o firma si la produsele ei, asa cum rezulta ele din miile de activitati ale firmei. Comunicatiile de marketing integrate imbunatatesc capacitatea firmei de a intra in contact cu clientii potriviti, prin intermediul unor mesaje potrivite, la momentul potrivit si la locul potrivit.

Deci, trebuie sa stim ca toate componentele comunicarii trebuie atent integrate pentru a se obtine o comunicare coerenta, bine dozata in timp si eficienta din punctul de vedere al costurilor implicate.

Publicitatea este un domeniu in care erorile de conceptie si de executie sunt mari, generand costuri ridicate. De aceea, una din principalele sarcini ale celor care initiaza aceste campanii este aprecierea gradului in care si-au indeplinit obiectivele.

Dupa implementarea planului de promovare, emitatorul trebuie sa masoare impactul acestuia asupra auditoriului vizat. Aceasta presupune ca membrii auditoriului sa fie intrebati daca recunosc sau isi reamintesc mesajul, de cate ori l-au vazut, ce parti din el isi reamintesc, ce au simtit in legatura cu mesajul si sa fie rugati sa sa-si precizeze atitudinile lor fata de firma si de produsul acesteia, inainte si dupa contactul cu mesajul. Emitatorul va trebui sa culeaga si informatii privitoare la reactia comportamentala a auditoriului, adica, cati oameni au cumparat produsul, cati l-au apreciat si cati au discutat cu altii despre produs.

5. PROGRAMUL DE CERCETARE DE MARKETING

Pentru a putea observa poziția firmei pe piața Aradului pentru a obține informații legate de atitudinea clienților firmei față de societate și produsele sale am conceput și aplicat un chestionar format din 10 întrebări.

Chestionarul a fost distribuit de către un agent distribuitor al firmei în timpul procesului de distributie, rugându-i pe clienți să răspundă cu seriozitate și corectitudine la întrebările adresate pentru ca în urma acestei analize societatea să poată veni mai prompt, mai bine în întâmpinarea preferințelor și dorințelor cienților.

Chestionarul a fost distribuit de la un magazin de specialitate și a fost aplicat pe un eșantion format din 100 clienți. Din cele 100 de chestionare distribuite au fost returnate doar 80, exprimându-ne procentual putem spune ca 80% din chestionare au fost returnate, toate putând fi considerate valide.

Întrebările utilizate în cadrul chestionarului sunt de tipul celor care au variante de răspuns, întrebări închise și care necesită bifarea variantei corespunzătoare părerii persoanei interogate și în același timp întâlnim și întrebări deschise, la care persoana interogata își prezintă opinia, în scris, prin propriile cuvinte.

În urma analizei și centralizării răspunsurilor celor 80 de chestionare returnate putem desprinde informații legate de părerea consumatorilor despre produsele pe care firma le comercializeaza, despre calitatea și prețul acestora, informații legate de obiceiurile de cumpărare ale persoanelor interogate, informații care să conducă la o structurare a clintelei firmei după vârstă, după statutul social, după numărul de membri din care este formată familia și după veniturile lunare obținute.

Întrebările de identificare a clintelei au fost amplasate la finalul chestionarului, tocmai pentru a nu-i intimida, pentru a nu-i determina pe cei intervievați să nu răspundă la celelalte întrebări din chestionar.

În continuare se prezintă chestionarul aplicat pe cei 100 de clienți.

CHESTIONAR

Bună ziua, efectuăm un studiu referitor la produsele cosmetice, vă rugăm să ne răspundeți la câteva întrebări:

Va mulțumim pentru seriozitatea, corectitudinea și promptitudinea completării chestionarului.

Chestionarul se deschide prin rugămintea adresată viitorilor intervievați de a răspunde la câteva întrebări.

La prima întrebare – ,,Cât de des vă aprovizionați de obicei cu produse cosmetice?” – care are 4 variante de răspuns, 18 de persoane au răspuns că se aprovizionează zilnic, 19persoane din cele 80 se aprovizionează o dată la două zile, 13 persoane se aprovizionează de două – trei ori pe săptămână, iar pentru ultima variantă de răspuns au optat 30 persoane.

În tabelul următor este prezentată situația numerică și procentuală a răspunsurilor primite pentru întrebarea nr. 1.

La cea de-a doua întrebare – “Ați mai consumat produse distribuite de societatea noastra?” – toate cele 80 de persoane chestionate au răspuns afirmativ.

Tabelul care să ilustreze situația numerică și procentuală a răspunsurilor celei de-a doua întrebări se prezintă astfel:

La întrebarea nr.3, “În medie, aproximativ câte produse achiziționați la o singură cumpărare?”, treizeci de persoane au optat pentru varianta ,,a” și anume 1 produs, treizeci și patru de persoane se aprovizionează cu 2 produse la o singură cumpărare, 16 persoane se aprovizionează cu 3-4 produse la o singură cumpărare și nimeni nu a optat pentru varianta ,,d” – ,,mai mult de patru produse”, deci nimeni nu achiziționează mai mult de patru produse în cadrul unui singur act de cumpărare.

Ilustrarea numerică și procentuală a răspunsurilor întrebării nr. 4 sunt prezentate în tabelul următor:

La întrebarea nr. 4, “Cum apreciați calitatea produselor noastre?”, 50 de persoane au răspuns că apreciază calitatea ca fiind foarte bună, 22 de persoane o consideră bună, iar 8 persoane o consideră satisfăcătoare; prin urmare clienții firmei consideră calitatea produselor ca fiind conform dorințelor lor.

În tabelul următor este prezentată situația numerică și procentuală a răspunsurilor primite la întrebarea nr.6 și care ilustrează părerea clienților în legătură cu calitatea produselor firmei:

La întrebarea nr.5, “Cum apreciați prețul produselor raportat la calitate?”, trei persoane l-au considerat mare, 71 de persoane 1-au considerat acceptabil, iar 6 persoane 1-au considerat mic; nici o persoană nu a optat pentru variantele ,,foarte mare” și ,,foarte mic”, ca atare, prețul produselor firmei, raportat la calitate este considerat acceptabil.

Situația numerică și procentuală a răspunsurilor primite pentru întrebarea nr.7 se prezintă în următorul tabel:

La întrebările nr.6 și 7, întrebări care nu au variante de răspuns impuse fiind întrebări deschise, un procent de 20% nu a oferit nici o variantă de răspuns.

La întrebarea nr.8, ,,Care este categoria de vârstă în care vă încadrați?”, 40persoane au optat pentru varianta ,,a”, adică sub 20 de ani, 25 de persoane au între 20 și 35 ani, 9 de persoane au între 35 și 50 de ani, iar 6 persoane au declarat că au mai mult de 50 de ani.

Calculând media acestora observăm că marea majoritate a clienților firmei sunt tineri, având vârsta sub 20 ani.

Exprimarea numerică și procentuală a răspunsurilor primite pentru întrebarea nr. 13 este ilustrată în tabelul următor:

La întrebarea nr. 9, “Din câte persoane este formată familia dumneavoastră?”, 10 persoane au declarat că familia lor este formată dintr-o singură persoană, 5 persoane au declarat că au familia formată din 2 persoane, 30 de persoane au familia formată din 3 persoane, 10 persoane au familia formată din 4 persoane, 25 persoane au familia formată din 5 persoane, iar 5 persoane din cele 80 de persoane au familia formată din mai mult de 5 persoane.

În tabelul următor se exprimă valorile numerice și procentuale obținute ca răspuns la întrebarea nr. 15:

La întrebarea nr.10, “Care sunt veniturile medii lunare ale familiei dumneavoastră?”, 10 persoane au declarat că au venituri lunare de 1 milion lei, 25 de persoane au veniturile cuprinse între 1 – 3 milioane lei, 30 de persoane au veniturile între 3 – 5 milioane lei, 10 persoane au veniturile cuprinse între 6 și 10 milioane lei și doar 5 persoane au venituri mai mari de 10 milioane lei.

În tabelul următor este ilustrată situația numerică și procentuală a răspunsurilor primite la întrebarea nr.16:

În urma centralizării datelor putem desprinde următoarele concluzii:

frecvența de cumpărare a clienților este zilnică și aceștia achiziționează, în medie, 2 produse la fiecare act de cumpărare;

calitatea produselor societății este foarte bună;

prețul produselor este acceptabil raportat la calitate;

majoritatea clienților sunt tineri, ce au vârstă sub 20 de ani;

majoritatea clienților sunt căsătoriți, având o familie formată din 3 persoane;

veniturile clienților sunt cuprinse între 3 și 5 milioane lei;

majoritatea persoanelor care au răspuns la chestionar sunt clienți fideli ai firmei;

Luând în considerare doar variantele de răspuns care au obținut cel mai mare punctaj s-a format portretul model al clientului firmei.

Clientul firmei este o persoană, care are sub 20 de ani familia îi este formată din 3 persoane, iar veniturile sale lunare sunt cuprinse între 3 – 5 milioane de lei.

Acest client model se aprovizionează cu produse cosmetice de la firma noastra, achiziționând zilnic câte 2 produse.

Clientul model se aprovizionează și cu produse cosmetice ale altor societăți, testează piața, dar rămâne fidel societății în a căror produse are încredere.

Prin prezenta lucrare am realizat un proiect de investitii luand in considerare o societate care se ocupa cu comercializarea produselor cosmetice S.C. MAKE UP DISTRIBUTION S.R.L.

În urma analizei se poate observa că firma v-a reuși într-o perioadă scurtă de timp să dețină o poziție solidă pe piața în care își desfășoară activitatea și se întrevede o extindere de succes.

BIBLIOGRAFIE

Philip Kotler – „Managementul marketingului”, Editura Tera, 1997

Philip Kotler – „Principiile marketingului”, Editura Tera, 1998

Constantin Negruț, Costinel Dobre, Codruța Negruț – „Inițiere în marketing”, Editura Augusta, Timișoara, 1997

Florin Foltean, Lucian ladăr, Costinel Dobre, Gheorghe Ionescu, Constantin Negruț – „Marketing”, Editura Brumar, Timișoara, 2000