Plan de Marketing Pentru Promovarea Pensiunii

Cap. 1: Promovarea vânzărilor – concept, instrumente și modalități de implementare

Locul promovarii vânzărilor în structura activității promoționale a organizației

Principalele instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor

Planificarea unei operațiuni de promovare a vânzărilor

Cap. 2: Prezentarea firmei Cabinetul Călin Tatomir

Rolul serviciilor în dezvoltarea economico-socială

Scurt istoric, domeniu de activitate, misiune și obiective

Prezentarea și evoluția principalilor indicatori econimico-financiari

Capitolul 3: Comunicarea de marketing a firmei Cabinetul Călin Tatomir

3.1. Produsele și serviciile oferite

3.2. Organizarea și conducerea activitații de marketing

3.4. Canalele de marketing utilizate

Capitolul 4: Plan de marketing pentru promovarea pensiunii „Casa Domnească”

4.1.Prezentarea condițiilor care determină adoptarea planului de marketing

4.1.1. Necesitatea programului

4.1.2. Posibilitatea de realizare a programului

4.1.2.1. Analiza SWOT

4.1.2.2. Analiza mediului extern

4.2. Obiectivele programului

4.3. Conținutul programului

4.3.1. Politica de produs

4.3.2. Politica de preț

4.3.3. Politica de distribuție

4.3.4. Politica de promovare

4.4. Bugetul estimativ al programului

Concluzii

Bibliografie

45 pagini

=== Plan de marketing pentru promovarea pensiunii Casa Domneasca ===

Cap. 1: Promovarea vânzărilor – concept, instrumente și modalități de implementare

Locul promovarii vânzărilor în structura activității promoționale a organizației

Principalele instrumente și tehnici de promovare a vânzărilor

Planificarea unei operațiuni de promovare a vânzărilor

Cap. 2: Prezentarea firmei Cabinetul Călin Tatomir

Rolul serviciilor în dezvoltarea economico-socială

Scurt istoric, domeniu de activitate, misiune și obiective

Prezentarea și evoluția principalilor indicatori econimico-financiari

Capitolul 3: Comunicarea de marketing a firmei Cabinetul Călin Tatomir

3.1. Produsele și serviciile oferite

3.2. Organizarea și conducerea activitații de marketing

3.4. Canalele de marketing utilizate

Capitolul 4: Plan de marketing pentru promovarea pensiunii „Casa Domnească”

4.1.Prezentarea condițiilor care determină adoptarea planului de marketing

4.1.1. Necesitatea programului

4.1.2. Posibilitatea de realizare a programului

4.1.2.1. Analiza SWOT

4.1.2.2. Analiza mediului extern

4.2. Obiectivele programului

4.3. Conținutul programului

4.3.1. Politica de produs

4.3.2. Politica de preț

4.3.3. Politica de distribuție

4.3.4. Politica de promovare

4.4. Bugetul estimativ al programului

Cap. 1: Promovarea vânzărilor – concept, instrumente și modalități de implementare

Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achizitionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienți industriali.

1.1. Locul promovării vânzărilor în structura activității promoționale a organizației

În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei și a ofertanților, cât și a volumului și structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte important să comunice posibililor clienți datele necesare, pentru a cunoaște avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepționeze reacțiile acestora, care sunt surse de informații pentru activitatea lui viitoare. Comunicarea permanentă între ofertanți și consumatori, care de regulă sunt despărțiți spațial și temporar, este o necesitate, deoarece o informare corectă și promptă stimulează cererea, o orientează către anumite produse și  influențează consumul rațional, provoacă modificări în mentalitățile și atitudinile posibililor cumpărători, ceea ce se va reflecta în creșterea volumului de bunuri vândute și pe această bază a profitului, ca unic scop al producătorului. Comunicarea “se află în centrul a tot ceea ce întreprinde firma și este prezentă în toate activitățile acesteia”, marketingul modern are la bază ipoteza comunicării bilaterale eficiente – consumatorii comunică firmelor ce doresc, iar firmele îi informează pe consumatori cu tot ceea ce au de vânzare.

În sens larg , comunicarea vizează toate variabilele mixului de marketing împreună cu toate activitățile întreprinderii.

În sens restrâns , comunicarea de marketing e considerată o activitate promoțională, legată de vânzarea personală și de masă, în care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum și promovarea vânzărilor. Pentru Ph.Kotler comunicarea eficientă a organizației depinde de modul în care ea rezolvă următoarele probleme: dacă trebuie să comunice sau nu, cât și cum să cheltuiască pentru comunicare. Răspunsurile la aceste întrebări se obțin în cadrul sistemului de comunicații în marketing, pe care și-l organizează orice firmă importantă, sistem ce include ansamblul comunicărilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar și între ele. Pentru ca impactul comunicării să fie maxim, întregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci și produsul trebuie să fie coordonat în așa fel, încât, să se asigure o difuzare completă a informației și o recepționare a modului în care acestea sunt apreciate. În concluzie, sistemul de comunicații de marketing constituie cadrul general în care se desfășoară promovarea (sub mixul promoțional) cu cele patru instrumente  promoționale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relațiile publice, care urmăresc prezentarea organizației, a produselor și serviciilor sale, sensibilizarea potențialilor clienți și bineînțeles creșterea vânzărilor pentru a se obține un profit mai mare. Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acțiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acțiuni și mijloace de informare și atragere a cumpărătorilor potențiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor acestora și implicit a creșterii eficienței economice a activității întreprinderii producătoare”

Promovarea se desfășoară în două direcții principale:

1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea, informarea potențialilor clienți asupra produselor noi sau îmbunătățite, începând de la ideea de produs nou și până la lansarea lui pe piață, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive față de produs.

2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acțiunilor și mijloacelor de captare a atenției potențialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acțiuni, denumite mijloace sau forme promoționale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relații publice, marchandising, promovarea vânzărilor, alte acțiuni.

Nimeni nu se mai îndoiește astăzi, de necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în structura mixului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovarea (una din cele 4 componente). Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piață saturată de mesaje publicitare. Un instrument promoțional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate și cu cerere foarte elastică.

Promovarea vanzarilor consta într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achiziționarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali (o familie cumpara o camera de laut vederi si primeste gratis o geanta de voiaj) . De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă și de aceea nu se prea folosește singură, ci în combinație cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzarilor oferă un stimulent de a cumpăra. Promovarea vânzarilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (mostre, cupoane, oferte de returnare a banilor in caz de insatisfacție, reduceri de prețuri, cadouri, premii, recompense pentru clienții fidelii, încercari gratuite ale produselor, garanți, demonstrații, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (bonificații la cumparare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea mărfurilor, reclama în cooperare, bonificații pentru efectuarea de publicitate si pentru expunerea produselor, sponsorizare, concursuri de vânzari între angrosiști), și destinate forței de vânzare (prime, concursuri, întruniri comerciale.

Obiectivele activității de promovare a vânzărilor.

Adesea, comercianții consideră că promovarea vânzărilor este menită să distrugă fidelitatea clientilor față de o anumită marcă, iar publicitatea are ca scop să creeze fidelitatea clientilor fată de o anumită marcă.

Farris si Qelech sustin promovarea vânzărilor in defavoarea reclamei argumentând prin fapul că aceasta oferă anumite avantaje importante atat producătorilor, cat si consumatorilor. Campaniile de promovare a vânzărilor le permit fabricanților sa se adapteze la fluctuațiile pe termen scurt ale cererii și ofertei. Ele oferă producătorilor posibilitatea să fixeze prețuri de catalog mai mari pentru a testa “cât de mult înseamnă prea mult”. Ele îi fac pe consumatori să încerce noi produse în loc să-i lase să rămână veșnic fideli celor pe care le utilizează in mod curent. Ele duc la apariția unor noi forme de comerț cu amănuntul, cum ar fi magazinul ce practică în permanența prețuri mici sau magazinul cu prețuri promoționale, oferind astfel consumatorilor mai multe alternative din care pot alege. Ele promoveaza un grad mai înalt de conștientizare a prețurilor de către consumator. Ele permit producătorilor să vândă mai mult decât ar fi putut să vândă în mod normal la prețurile de catalog și, în măsura in care se fac economii de scală, se reduc costurile pe unitatea de produs. Ele îl ajută pe fabricant să-și adapteze programele de producție la diferitele segmente de consumatori. Consumatorii înșiși se bucură de o oarecare satisfactie oferită de faptul că sa simt cumpărători inspirați profitând de prețurile speciale.(kotler)

Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care, la rândul lor, derivă din obiectivele de marketing aferente produsului in cauza. Obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare a vânzărilor vor depinde de tipul pieței țintă.

Astfel promovarea orientată spre consumatori urmărește: creșterea vânzărilor pe termen scurt; ocuparea unei poziții stabile pe piață; convingerea consumatorilor să încerce produsul; îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenților; păstrarea și recompensarea clienților fideli.

Promovarea orientată spre partenerii de afaceri, urmărește: motivarea detailiștilor pentru noi articole și stocuri mari; stimularea detailiștilor pentru a le oferi prezentare preferențială; convingerea detailiștilor să cumpere în continuare.

Promovarea orientată spre forța de vânzare, urmărește: sprijin acordat produselor noi, încurajarea atragerii de noi clienți.

1.2. Principalele instrumente si tehnici de promovare a vanzarilor

Se poate face distincție între activitațile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de catre producatori și activitațile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de catre detailiști. Prima formă de promovare este ilustrată de frecventa utilizare, in cadrul industriei producatoare de automobile, a rabaturilor, a cadourilor care sa ofere o motivație pentru testarea mașinilor si achiziționarea lor și a creditelor pentru schimbarea unui automobil vechi cu unul nou. Cea de-a doua formă include reduceri de prețuri, reclama facută ofertelor speciale, cupoane utilizabile în cadrul comerțului cu amănuntul, concursuri cu premii și cadouri pentru detailiști.

Principalele instrumente de realizare a promovării pe piețele de consum

Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra poate fi livrată direct la domiciliu, trimisă prin postă, oferită în magazine, atașată unui alt produs sau ca parte a unei oferte promoționale. Oferirea de mostre este cel mai eficient si cel mai scump mod de a lansa pe piața un produs nou.

Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de preț bine precizată atunci când achizitionează un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin poșta , incluse în anumite produse sau atașate la acestea, ori inserate in reclame ce apar in reviste și ziare. Rata de rascumpărare a cupoanelor depinde de modul de distribuire a acestora; cupoanele distribuite prin intermediul ziarelor sunt valabile pentru cel putin 2% din timp; cupoanele distribuite prin poșta, aproximativ 8% din timp; iar cele distribuite prin anexarea lor la ambalajul produsului, aproximativ 17% din timp. Cupoanele pot fi eficiente atat pentru stimularea vânzarilor unei marci mature, cat si pentru a-i determina pe clienți să încerce, de timpuriu, o noua marca. Experții cred ca, pentru a fi eficiente cupoanele trebuie să ofere reduceri de preț între 15% și 20%.

Ofertele de returnare a banilor (rabaturile) garantează o reducere de preț dupa returnarea marfii, dar nu la magazinul de desfacere cu amănuntul. Consumatorul trimite fabricantului o “dovada” că a efectuat achiziția, iar acesta îi „returneaza”, prin poșta, o parte din prețul de achiziționare a produsului.

Vânzarile grupate (ofertele pachet) ofera consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a prețului obișnuit al produsului, reducere indicată pe etichetă sau pe ambalajul produsului respectiv. Ele pot îmbrăca forma vînzărilor grupate la preț redus (vînzarea a doua produse la prețul unuia) sau pot avea forma ofertei pachet constând în două produse înrudite care sunt vândute împreună (o periută si o pastă de dinți). Vânzările grupate sunt foarte eficiente în stimularea vânzărilor pe termen scurt, într-o mai mare măsură chiar decât cupoanele.

Recompensele sunt mărfuri furnizate la preț redus sau oferite gratuit, cu rol de stimulent pentru achizitionarea unui anumit produs. Unele sunt oferite împreună cu produsul, fiind “inserate” fie în interiorul ambalajului, fie în interiorul produsului.

Premiile (concursurile, tombolele, jocurile) constau în posibilitatea de a caștiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al achizitionării unui produs. Un concurs cere consumatorilor să trimită firmei o mică lucrare scrisă – o poezioară, o evaluare, o sugestie – care va fi examinată de către un juriu ce va selecționa cele mai bune lucrări. O tombolă cere consumatorilor să participe la o extragere a unor bilete pe care este înscris numele lor. Un joc oferă consumatorilor câte ceva de fiecare dată când cumpără.

Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, care sunt proporționale cu fidelitatea clientuliui față de un anumit vânzător sau grup de vânzători. Majoritatea firmelor aeriene pun la dispozitia clienților asa-numitele “planuri ale pasagerilor fideli”, care oferă pentru numărul de kilometrii de ybor parcurși puncte ce pot fi convertite în excursii gratuite cu avionul. în excursii gratuite cu avionul.

Încercările gratuite constă în a da cumpărătorilor posibilitatea de a proba, în mod gratuit, produsul, în speranta că ei îl vor cumpăra.

Garanțiile produselor sunt un instrument promoțional important, deoarece consumatorii prețuiesc din ce în ce mai mult calitatea.Înainte de a anunța acordarea unei garanții, firmele trebuie să ia câteva decizii. Este calitatea produsului suficient de bună? Mai trebuie îmbunătățită calitatea produsului? Poate concurența să ofere aceeași garanție? Cât de lungă trebuie să fie perioada de garanție? Ce condiții de garanție trebuie să fie oferite? Cât de mult trebuie să se cheltuiască cu reclama făcută garanției, asfel încât potențialii consumatori să știe despre ea și să-i acorde atenție? Este clar că firmele trebuie să evalueze cu grijă beneficiile aduse de oferirea unei garanții și să le compare cu costurile potențiale aferente introducerii garanției respective.

Activitățile de promovare in colaborare comportă două sau mai multe mărci ori firme care își coroborează eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despăgubiri și organizarea de concursuri pentru a-și impune produsele pe piață. Firmele colaborează din punct de vedere financiar în speranța că vor obține o mai bună expunere pe piață, în timp ce, în paralel, forțele de vânzare împing aceste activități de promovare către detailiști. În acest fel, firmele beneficiază de mai mult loc de expunere în magazine, precum și de mai multe spații de reclamă.

Activitățile de promovare încrucișată presupune utilizarea unei mărci pentru a se face reclamă altei mărci, cu care prima nu se află în concurență.

Publicitatea la locul vânzării au loc la punctul de desfacere sau de vânzare. Din nefericire, multor detailiști nu le place să manipuleze sutele de afișe, sigle și postere pe care le primesc de la producatori. Producatorii reacționaeză la acestă stare de fapt prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin coroborarea acestora cu reclamele la televiziune și în presa scrisă și prin disponibilitatea de a le instala ei înșiși în magazinele detailiștilor.

Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este utilizată împreuna cu publicitatea. “În cadrul unui studiu, s-a constatat că, în cazul acțiunilor P.L.V. și al reclamelor curente de la televiziune, vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul acelorași P.L.V., dar nesusținute printr-o asfel de reclamă comercială”. Printr-un alt studiu, s-a dovedit că, în cazul lansării unui nou produs pe piața, o campanie susținută bazată pe oferirea de mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură de un succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură, sau decât publicitatea la televiziune susținuta prin cupoane.(strang, sales promotion, pag 124)

Instrumente se promovare pe piețele comerciale

În mod surprinzător, fondurile destinate activităților de promovare a vânzărilor sunt dirijate într-o mai mare măsură către promovarea pe piețele comerciale (58%) decât către promovarea pe piețele de consum (42%). Atunci când investesc bani în promovarea pe piețele comerciale, producatorii o fac din patru motive:

Promovarea comercială poate convinge pe detailist sau pe angrosist să comercializeze marfa respectivă. Penuria de spațiu comercial este atât de severă, încât adeseori producatorii trebuie să acorde reduceri de prețuri, bonificații, garanții că vor cumpăra înapoi marca nevândută, bunuri gratuite sau efectuarea pe loc a plaților, pentru ca mărfurile lor să poată ajunge pe rafturi și să poată fi menținute acolo.

Promovarea comercială poate să-i convingă pe detailisti sau pe angrosiști să mențină în stoc cantități de bunuri mai mari decât cele deținute în mod normal. Producătorii vor oferii bonificații pentru volumul de mărfuri achiziționate pentru a-i determina pe partenerii lor de afaceri să mențină stocuri mai mari în depozitele si în magazinele lor.

Promovarea comercială îi poate determina pe detailiști să promoveze o anumită marcă prezentând la loc vizibil afișe referitoare la aceasta, expunând-o în mod vizibil și practicând reduceri de preț. Producatorii și-ar putea dori să găsească în magazinele detailiștilor afișe referitoare la marca lor plasate la capetele culoarelor, poziții preferențiale pe rafturi sau etichete cu reduceri de preț lipite de lucrurile produse de ei și obșin aceste avantaje oferind detailiștilor bonificații în funcție de “dovezile de performanță” aduse de detailiști.

Promovarea comercială poate stimula pe detailiști și pe vânzătorii din magazinele acestora să “împingă înainte” produsul. Producătorii concurează pentru obținerea unei parți cât mai mari din efortul de vânzare făcut de către detailiști oferind bani pentru “promovarea” produsului, mijloace auxiliare de desfacere, programe de recunoaștere, cadouri și concursuri de vânzări.

Este foarte probabil că producătorii cheltuiesc cu promovarea mai mult decât și-ar dori. Faptul că puterea de cumpărare s-a concentrat, într-o măsură mai mare, în mâinile unor detașiliști care sunt mai puțini și mai mari, a dus la creșterea capacității comercianților de a pretinde sprijin financiar din partea producătorilor la promovarea pe piețele de consum și la cheltuielile de reclamă.

Detailiștii de produse alimentare preferș clar facilitățile de natura comercială si nu facilitățile oferite consumatorului. Pe ei îi nemulțumește mulțimea de facilități oferite consumatorului, de care trebuie să se ocupe. Potrivit lui Chevalier și Curhan:

“Detailiștii văd în eforturile promoționale inițiate de către producători un factor care încurajează mai curând trecerea, neaducătoare de profit, a consumatorilor de la o marcă la alta și nu creșterea vânzărilor sau a profiturilor. La rândul lor, producătorii se plâng că acțiunile de promovare inițiate de către detailiști aduc uneori daune unor mărci care au fost “cultivate” cu mare grijă și mari cheltuieli de-a lungul multor ani. Și mai rău încă, producătorii se plâng că, în mod frecvent detailiștii profită de ei, “absorbind” facilitățile fără a permite ca de avantajele oferite de acestea să se bucure și consumatorii”.

Producătorii găsesc că este dificil să urmărească detailiștii pentru a se asigura că aceștia fac ceea ce s-a convenit să facă. Detailiștii nu transformă întotdeauna bonificațiile ce li se acordă la cumpărare în prețuri reduse pentru consumatori și uneori nu asigură spațiu suplimentar, chiar după ce au primit bonificații pentru mărfuri sau pentru afișaj. În altă ordine de idei, tot mai mulți detailiști practică “cumpărarea in avans”, adică achiziționează în cursul perioadei de acordare a facilităților o cantitate mai mare de produse decât pot vinde în acest timp. Detailiștii au devenit tot mai “șmecheri”, ei cumpara, într-o regiune în care fabricantul oferă mai multe facilități, mai multă marfă decât le este necesară acolo, expediind apoi surplusul către regiuni în care producătorul nu oferă eceleași avantaje. În efortul lor de a “nivela” producția, fabricanții încearcă să facă față cumpărării în avans și acordării de facilități comerciale limitând cantitățile pe care le vor vinde cu prețuri reduse sau producând cantități mai mici decât cele comandate.

Principalele instrumente de promovare comercială sunt:

Reducerile de preț este un rabat acordat la prețul de catalog pentru achizițiile făcute într-o anumită perioadă de timp. Oferta respectivă îi încurajează pe intermediari să cumpere o cantitate sau să achiziționeze un nou articol, pe care în mod obișnuit nu l-ar fi cumpărat. Intermediarii pot apela bonificațiile de achiziționare pentru obținerea unui profit imediat, a unor spații de publicitate sau a unor reduceri de preț.

Bonificațiile reprezintă o suma de bani oferită de producător unui detailist în schimbul prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit mod. Bonificașia promoțională este destinată recompensării detailiștilor care fac publicitate produselor unei firme. Bonificația de expunere îi recompenseaza pentru expunerea într-un mod special a produselor acestuia.

Bunurile gratuite sunt cantități suplimentare de marfă oferite intermediarilor care cumpără o anumită cantitate sau care prezintă pe piață o anumită categorie de produs. Producătorii pot acorda gratuități de “împingere”, care constau în sume de bani sau cadouri oferite comercianților sau forței de vânzare pentru a “împinge” pe piață produsele lor, sau atenții personale (stilouri, creioane, calendare etc.), acelor detailiști care poarta numele firmei producătoare.

Instrumente de promovare pe piata afacerilor

Firmele cheltuiesc miliarde de dolari cu instrumentele de promovare pe piața afacerilor. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a câștiga parteneri de afaceri, pentru a-i impresiona si pentru a-i recompensa pe clienți și pentru a-i stimula pe membrii forței de vânzare să facă eforturi mai mari. De regula, bugetele anuale pe care firmele le alocă fiecărui instrument de promovare a afacerilor sunt aproximativ constante de la un an la altul. Câteva dinte aceste instrumente sunt:

Târgurile și manifestările comerciale firmele care vând produse si servicii specifice unui anumit domeniu industrial cumpară spațiul de expunere în cadrul acestor târguri și își instalează aici standuri și afișe pentru a-și prezenta produsele. În fiecare an, au loc peste 5600 de târguri care atrag aproximativ 80 de milioane de vizitatori. Firmele care participă la târguri se așteaptă să tragă mai multe foloase printre care amintim: găsirea unor noi parteneri comerciali, meținerea contactelor cu clienții, lansarea noilor produse, realizarea de întâlniri cu noi clienți, creșterea volumului desfacerilor către vechii clienți și educarea clienților prin intermediul publicațiilor, firmelor și altor materiale audiovizuale. Specialiștii în marketingul de afaceri pot cheltui cu participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anual destinat activităților de promovare.

Concursurile de vânzări la care participă membrii forței de vânzări sau distribuitorii unei firme. Concursul este organizat în intenția de a-i face pe aceștia să obțină rezultate mai bune în activitatea de desfacere, de-a lungul unei perioade stabilite, și în cadrul lui se acordă premii celor care reușesc sa realizeze acest deziderat. Aceste concursuri sunt numite programe de stimulare și au rolul de a-i motiva pe cei ce realizează performanțe deosebite și de a le asigura recunoașterea meritelor. Cei ce obțin performanțe deosebite sunt recompensați cu excursii, bani sau cadouri. Unele firme atribuie pentru performanțele realizate puncte pe care deținătorul lor le poate apoi schimba pe unul din diversele premii oferite.

Publicitatea specială (cadourile de protocol) constă în obiecte, ieftine si utile, pe care agenții de vânzări le oferă clienților si clienților potențiali, fără să le creeze acestora nici o obligație. Aceste obiecte au înscrise pe ele numele si adresa firmei, conținând uneori și un mesaj publicitar. O anchetă a indicat că 86% dintre producători își dotează agenții de vânzări cu articole de protocol.

1.3. Planificarea unei operațiuni de promovare a vânzărilor

Procedura de organizare a unei operațiuni de promovare a vânzărilor presupune parcurgerea următoarelor etape:

I.Etapa de planificare anuală

1.Pregătirea planului anual de promovare a vânzărilor;

2.Consultarea serviciilor antrenate în operațiune;

3.Estimarea bugetului planului de promovare a vânzărilor;

4.Evaluarea rentabilității acțiunilor de promovare;

5.Prezentarea și susținerea planului de promovare la nivelurile ierarhice superioare;

6.Consultarea direcției de vânzări;

7.Informarea serviciilor promoționale;

8.Aprobarea planului de promovare de catre directorul de marketing și directorul comercial;

9.Integrarea planului de promovare a vânzărilor în schema planificării de marketing și a planificării bugetare.

10.Planificarea anuală are loc în cel de-al doilea trimestru al anului care precede anul planificat.

II.Etapa conceperii și a creării operațiunii

1.Alegerea metodelor de lucru;

2.Alegerea prestațiilor de servicii;

3.Elaborarea dosarului informativ;

4.Conceperea operațiunii de promovare;

5.Realizarea machetelor;

6.Verificarea fezabilității tehnice;

7.Verificarea juridică;

8.Estimarea bugetului operațiunii de promovare;

9.Prezentarea operațiunii de promovare directorului de marketing și directorului comercial.

Pentru a permite programarea corectă a procesului de fabricație și derularea corespunzătoare a negocierilor impuse de perațiunea de promovare în cadrul unor circuite de distribuție lungi, acestă etapă trebuie să demareze, pe cât posibil, cu șase luni înainte de începerea efectivă a operațiunii de promovare.

III.Etapa de execuție a operațiunii de promovare

1.Punerea la punct a sistemului de programare si de control;

2.Programarea activităților care alcătuiesc operațiunea de promovare;

3.Codificarea produselor care vor intra în operațiunea de promovare;

4.Elaborarea fișei tehnice privind ambalajul și, eventual, a unui plan de paletizare a produselor;

5.Întocmirea bonurilor de comandă necesare realizării și livrării produselor;

6.Realizarea documentelor imprimate;

7.Semnarea documentelor imprimate;

8.Programarea fabricației;

9.Aprobarea pre-seriei (fabricarea unei serii de probă eset necesară doar în cazul în care operațiunea de promovare presupune realizarea unor produse cu o prezentare specială).

Această etapă poate avea o durată variabilă, în funcție de suplețea mijloacelor de producție, respectiv, de la trei până la șase luni.

IV.Etapa prezenței în liniarul de vânzare

Având în vedere faptul că prezența în liniarul de vânzare depinde de modul în care distribuitorii primesc operațiunea de promovare, această etapă este dificil de planificat.

V.Etapa de analiză – de evaluare a operațiunii de promovare

1.Analiza rezultatelor operațiunii de promovare sub aspectul efectului direct asupra vânzărilor;

2.Analiza rezultatelor din punct de vedere al efectelor structurale;

3.Raportul anual asupra activităților promoționale.

Agentul economic trebuie să se decidă asupra duratei acțiunii de promovare. Dacă perioada de promovare a vânzărilor este prea scurtă, mulți clienți potențiali nu vor putea beneficia de ea, deoarece ei nu vor reuși în timp util să se aprovizioneze încă odată cu produsele ce fac obiectul acțiunii de promovare. Dacă durează prea mult, promovarea va pierde ceva din forța pe care i-o dă îndemnul “acționează acum”. Ciclul optim de promovare variază în funcție de categoria căreia îi aparține produsul sau chiar în funcție de produs.

Agentul econimic trebuie, de asemenea, să-și aleagă și un mijloc de distribuție. Fiecare metodă de distribuție comportă un mod diferit de contactare a clienților, cost și impacturi diferite asupra publicului.

Trebuie stabilită planificarea în timp a acțiunilor promoționale. Mnagerii de marcă fixează date calendaristice pentru activitățile de promovare cuprinse în planul anual. Aceste date sunt utilizate de compartimentele de producție, desfacere și distribuție. Va fi nevoie, desigur, si de acțiuni de promovare prompte ce vor solicita o colaborare foarte operativă.

Într-un final, agentul economic trebuie să determine bugetul total aferent activităților de promovare a vânzărilor. Acesta poate fi elaborat în doua moduri. El poate fi construit pornindu-se de la bază, caz în care agentul economic își alege acțiunile promoționale individuale pe care dorește să le întreprindă și estimează costul lor total. Costul total al unei anumite campanii de promovare se compune din costul administrativ (tipărituri, expediții poștale, realizarea promovării facilităților oferite) și costul de stimulare (prețul cadourilor sau al reducerilor acordate, inclusiv costurile de răscumpărare), înmulțite cu numărul de produse care este de așteptat că se vor vinde în condițiile promoționale.

Însă cel mai obișnuit mod de a elabora bugetul de promovare a vânzărilor este să se utilizeze un procentaj convențional din bugetul total alocat promovării. Aceste procentaje variază în funcție de caracteristicile mărcii promovate și ale pieței pe care se vinde produsul și sunt influențate de etapa în care se găsește produsul pe curba ciclului său de viață și de cheltuielile cu promovarea făcute de concurență.

Testarea preliminară a programului de promovare a vânzărilor

Deși programele de promovare a vânzărilor sunt elaborate pe baza experienței anterioare, trebuie totuși făcută o testare preliminară pentru a vedea dacă instrumentele folosite sunt potrivite, dacă mărimea stimulentelor este optimă și dacă metoda de prezentare este eficientă. Asupra campaniilor de promovare a vânzărilor orientate către piețele de consum se pot efectua cu ușurință testări preliminare. Pentru aceasta, consumatorii pot fi rugați să acorde punctaje sau să realizeze ierarhizarea diferitelor optiuni posibile în materie de facilități promoționale.

Implementarea și contrulul programului de promovare a vânzărilor

Trebuie realizate planuri de implementare și control pentru fiecare campanie promoțională în parte. Planificarea implementării trebuie să acopere atât perioada pregătirii, cât și perioada de vânzare în condiții promoționale. Perioada de pregătire este perioada necesară pregătirii programului înainte de a-l lansa. Perioada de vânzare efectivă începe din momentul lansării pe piață a produsului și se încheie în momentul în care aproximativ 95% dn marfă oferită în condiții promoționale a ajuns deja la consumatori.

Evaluarea rezultatelor unei campanii de promovare a vânzărilor

Evaluarea este o cerință crucială și, cu toate aceste i se acordă foarte puțină importanță sau se face o evaluare superficială. Pentru a măsura eficiența unei campani de promovare a vânzărilor, producători pot utiliza patru metode. Cea mai obișnuită constă în examinarea datelor referitoare al vânzări înainte, în timpul și după încheierea unei campanii de promovare.

Statisticile vor oferi date referitoare la tipul de consumatori care au reacționat favorabil la campania promoțională și la acțiunile pe care le-au întreprins după încheierea acțiunilor promoționale. Dcaă sunt necesare mai multe informații, pot fi efectuate anchete asupra consumatorilor, pentru a se afla câți dintre ei își mai amintesc de campania promoțională respectivă, ce cred despre ea, câți au profitat de ea, și cum le-a afectat comportamentul ulterior, legat de alegerea unor mărci de produse. Campaniile de promovare a vânzărilor pot fi evaluate și prin intermediul experimentelor, în cadrul cărora sunt modificați unii parametri cum ar fi valoarea stimulentului, durata și mijloacele de distribuție.

Dincolo de aceste metode de evaluare a rezultatelor unor campanii de promovare, conducerile firmelor trebuie să-și dea seama și de existența altor probleme și costuri potențiale. Campaniile promoționale pot diminua fidelitatea pe termen lung față de o anumită marcă, făcându-i pe cei mai mulți consumatori să se simtă atrași mai mult de facilitățile promoționale, decât de publicitate. De asemenea, aceseta pot fi mai costisitoare decât par. În mod inevitabil, o parte din mărfurile ce fac obiectul campaniei promoționale sunt distribuite unor consumatori nepotriviți (oameni care nu-și schimbă preferințele, oameni care-și schimbă preferințele neîncetat, precum si propriii clienți ai firmei care primesc astfel o subvenție de care nu era nevoie). În plus, mai există și costurile ascunse, determinate de producerea unor loturi de marfă în condiții speciale, de efortul suplimentar pe care trebuie să-l facă forța de vânzare și de cerințele privitoare la manipulare.

În ciuda acestor probleme, promovarea vânzărilor va continua să joace un rol tot mai important în cadrul mixului promoțional total. Utilizarea ei eficientă va necesita definirea obiectivelor de promovare a vânzărilor, alegerea instrumentelor potrivite, elaborarea programului promoțional, testarea lui preliminară, implementarea lui și evaluarea rezultatelor.

Cap. 2: Prezentarea firmei Cabinetul Calin Tatomir

2.1.Rolul serviciilor în dezvoltarea economico-socială

Deși importanța lor nu a fost recunoscută de la început, considerându-se activități neproductive. Pentru România se prevede o dezvoltare a economiei, având în vedere criteriile de aderare la UE, motiv pentru care dezvoltarea serviciilor este inevitabilă. Într-o economie sănătoasă, serviciile absorb un procent semnificativ din forța de muncă activă. Dezvoltarea serviciilor va permite reorientarea forței de muncă către acest sector și totodată va contribui la reducerea în continuare a ratei șomajului, care în untimii ani a înregistrat o tendință descendentă, de la 8,4% în 2002 la 4,1% în 2007.

După cum se poate constata, dezvoltarea sectorului terțiar atrage un număr tot mai mare de angajați, deci ponderea forței de muncă ocupate în acest sector de activitate poate să crească. În Olanda, sectorul terțiar deține peste 70% din totalul forței de muncă activă. Deci se poate aprecia că în România sectorul terțiar nu este foarte dezvoltat, existând posibilități de extindere, de dezvoltare.

Sectorul terțiar are legături strânse cu toate celelalte sectoare de activitate. Sistemul legăturilor terțiarului se structurează pe două direcții principale, și anume impactul cu procesul de producție propriu-zis și asupra omului cu nevoile sale. Astfel serviciile au un impact direct asupra producției de bunuri materiale. Producția furnizează mijloace materiale și tehnice necesare exercitării serviciilor. O creștere economică internă nu se poate realiza fără existența unui sistem bancar adecvat, fără o comunicare eficientă, care necesită telecomunicații dezvoltate. Dezvoltarea producției, a tehnologiei utilizate, necesită personal specializat, pregătit profesional. În acest sens învățământul își are un loc bine determinat în societate. România ca membră a Uniunii Europene trebuie să aibă în vedere dezvoltarea învățământului și cercetării. Aici nu putem vorbi de consum, fără să avem în vedere nevoile reale ale indivizilor. Satisfacerea trebuințelor consumatorilor necesită dezvoltarea serviciilor de transport, alimentație publică, activități cultural-artistice, sportive, turistice, învățământ, activități juridice, comerț. În acest caz vorbim de utilizatori finali ai produselor și serviciilor.

Asigurarea trecerii bunurilor și serviciilor de la producător la consumator se realizează prin distribuție. Distribuția are legături directe cu promovarea, cu formele de vânzare. Prin achiziționarea unui produs, clientul poate beneficia de servicii post vânzare. Prin aceste servicii, firmele încearcă o apropiere de client, încearcă să ofere un plus de avantaj, pentru atragerea clienților. Firmele pot asigura și servicii de montare, punere în funcțiune, întreținere a diferitelor produse, instalații.

O altă funcție a serviciilor este gestiunea și reciclarea deșeurilor, deocamdată prea puțin folosită în România. Dezvoltarea serviciilor oferă o creștere a calității vieți, reflectă o dezvoltare a întregii societăți. Oamenii sunt dispuși să recurgă la diferite servicii, dacă au posibilitate să plătească pentru beneficierea lor.

Astăzi este recunoscut faptul că acest sector de activitate contribuie cu un procent însemnat la realizarea produsului intern brut. Produsul intern brut cuprinde valoarea bunurilor economice finale realizate în interiorul granițelor unei țări de către agenții economici naționali și străini pe parcursul unei perioade. (un an.)

2.2. Scurt istoric, domeniu de activitate și misiunea firmei

Cabinetul Călin Tatomir a fost ânființat la 1 august 2002 și a fost primul cabinet de consultanță în domeniul IT cu capital integral românesc acreditat de Ministerul Comunicațiilor si Tehnologiei Informației.

Domeniul de activitate principal al societății este reprezentat, conform actului constitutiv, de consultnța privind arhitectura sistemelor informatice, configurații de echipamente si rețele. Consultanța oferită de Cabinetul Călin Tatomir se focalizează pe urmatoarele trei direcții :

1.consultanța oferită marilor companii IT, atât celor internaționale cât si celor din România – beneficiarii serviciilor de consultanța sunt în general reprezentanții marilor companii/organizații, dar pot fi și instituții guvernamentale și educaționale ;

2.consultanța IT oferită companiilor străine ce îsi doresc să deschida o afacere în România – serviciile de consultanță IT nu se limiteaza doar la asigurarea asistenței, ci includ si recomandări privind strategia de afaceri si studii despre piată, concurență, produse etc. ;

3.consultanță oferită companiilor românești ce realizează proiecte ce se doresc a fi finanțate – consultanța IT poate fi oferită pe domeniile care sunt sau nu în aria de expertiză a clientului, iar proiectele ce se doresc a fi finanțate pot avea creditare rambursabilă sau nerambursabila.

Pe lângă serviciile de consultanță, Cabinetul Călin Tatomir oferă cursuri specializate de vanzări IT, comportament în afaceri și management. Printre subiectele abordate se numară : profilul unui vânzator; organizarea internă și poziția vânzătorului în interiorul companiei; comunicarea în vânzări; pregătirea și realizarea unei intâlniri de afaceri; aflarea nevoilor și necesităților clientului; alegerea partenerilor într-un account; analiza contului; tehnici de negociere; tehnici de prezentare; vânzare proactivă; formularea câstigului clientului; abordarea clienților mari; managementul partenerilor; gestionarea furnizorilor.

Cursurile specializate de vânzări organizate de Cabinetul Calin Tatomir se adresează cu precădere personalului din vânzări al companiilor din industria IT româneasca. Cursurile sunt concepute la nivelul și după criteriile cursurilor de instruire organizate în țările europene, urmărindu-se realizarea unor cursuri de vânzări la standarde europene dar adaptate modelului de business din România.

Începând cu data de 7 noiembrie 2003, Cabinetul Călin Tatomir a implementat și mentine un sistem de managementul calității conform condițiilor din standardul ISO 9001/2000. Certificarea a fost obținută în urma unei auditări ce a avut loc în luna noiembrie. Pentru obținerea certificării, angajații Cabinetului Călin Tatomir au lucrat mai bine de 6 luni la realizarea si implementarea standardelor de calitate. Pe lângă procedurile standard, Cabinetul Călin Tatomir a implementat și o serie de proceduri specifice zonei IT, precum procedura de securitate a sistemelor informatice. Acest pas se înscrie pe lista celorlalte certificări obținute, precum recunoașterea de către Ministerul Educației și Cercetării a diplomelor de curs sau înregistrarea mărcii CCT la OSIM.

Misiunea noastra este: "Sa ajutam clienții noștri să se integreze cu succes în economia globală și să-și dezvolte afacerile cât mai profitabil."

2.3. Prezentarea si evoluția principalilor indicatori econimico-financiari

Principalii indicatori economico-financiari ai Cabinetului Călin Tatomir sunt cifra de afaceri, cheltuielile totale și profitul; acești indicatori vor fi prezentați în continuare așa cum figurează în rapoartele de gestiune privind activitatea cabinetului in anii 2002 si 2003.

Tabel 3. Evoluția indicatorilor economici

Sursa: C.C.T. București.

Trebuie precizat ca diferențele foarte mari dintre indicatori de la un an la altul se datorează, în principal, faptului că în anul 2002 Cabinetul Călin Tatomir și-a început activitatea în luna octombrie.

Oricum, Cabinetul Călin Tatomir a avut o evoluție pozitivă, acest lucru fiind demonstrat de următorii indicatori:

– în anul 2002, cabinetul și-a început activitatea cu 4 angajați; în anul 2003 au mai fost angajate înca 5 persoane, ceea ce înseamnă dublarea numărului de angajați, implicit a costurilor cu personalul;

– în anul 2003, lăgirea volumului activității, precum și mărirea numărului de angajați, a determinat Cabinetul Călin Tatomir să înființeze un nou sediu, care să funcționeze în paralel cu cel deja existent;

– dacă la începutul anului 2003, Cabinetul Călin Tatomir avea un număr de 6 contracte lunare (exceptand contractele punctuale și cursuri de vânzări), la finele aceluiași an, cabinetul avea contracte lunare semnate cu 12 clienti, aceasta presupunând și dublarea venitului din consultanță.

Capitolul 3: Comunicarea de marketing a firmei Cabinetul Călin Tatomir

Produsele și serviciile oferite

Consultanță IT & C

Având la bază o experiență de 4 ani de consultanță, referințe la nivel național și o echipă de profesioniști dedicați, Cabinetul Călin Tatomir este poziționat pe piață de consultanță IT&C din România ca una dintre cele mai vizibile și de încredere companii.

Dovada a reputației pe piața din România, Cabinetul Călin Tatomir a fost primit la începutul anului 2005 în Grupul European de Firme de Consultanță IT&C ITIC care asigură un transfer de competențe profesionale catre piața din România.

În prezent, cu ajutorul experienței acumulate de la înființare, echipei și certificărilor care atestă nivelul de profesionalism, Cabinetul Călin Tatomir este capabil să ofere servicii de consultanță IT&C la cel mai înalt nivel: servicii de securitate, servicii de Project Management, servicii de asistență specializată,

Finanțări interne

Odată cu intrarea României în Uniunea Europeana, Guvernul României, prin intermediul diferitelor ministere, acorda fonduri nerambursabile companiilor românești pentru a se putea integra în economia europeana. Programe de finanțare interne: Ministerul Economiei și Comerțului, Ministerul Agriculturii, Pădurilor, Apelor și Dezvoltării Rurale, Agenția Naționala a IMM-urilor,

Finanțări externe

Într-o perioadă în care România va trebui să demonstreze capacitatea de a absorbi 8 mil euro pe zi din fondurile structurale, există în paralel multe alte finanțări nerambursabile europene disponibile chiar mai repede decât fondurile structurale. Programe de finanțare externe:

– Phare – Instrument financiar al Uniunii Europene prin care se asigură asistența de pre-aderare, programată să răspundă nevoilor de reformă ale României, în vederea îndeplinirii criteriilor de aderare la Uniunea Europeană.

– Framework Programme 7 – Instrumentul financiar pe perioada 2007 – 2013 ce susține atingerea obiectivelor UE pentru Cercetare și Dezvoltare Tehnologică

– Fonduri Structurale – Instrumente financiare, administrate de catre Comisia Europeana, al căror scop este să acorde sprijin la nivel structural, în special regiunilor mai puțin dezvoltate, cu scopul de a consolida coeziunea economică și socială în Uniunea Europeană.

3.2. Organizarea și conducerea activitații de marketing

În teoria și practica economică, sunt evidențiate diferențe notabile ale structurii organizatorice în funcție de domeniul în care compania activează, respectiv, producția de bunuri de consum și industriale, sectorul serviciilor și distribuția bunurilor și a serviciilor. Diferențele cele mai insemnate apar între sectorul serviciilor și celelalte sectoare, diferențe datorate caracteristicilor serviciilor, între care: intangibilitatea, eterogenitatea, rolul personalului în realizarea serviciului, rolul clientului în efectuarea serviciului etc. Astfel, în sectorul serviciilor se constată că funcția de marketing este strâns legată de personalul companiei implicat în prestarea serviciilor respective.

Față de alte companii, unde numarul de angajați este mult mai mare, iar departamentul de marketing este bine delimitat, în cadrul Cabinetului Călin Tatomir, structura activitatilor de marketing este mult mai simplă și mai clară, întregul personal fiind implicat in problemele de marketing.

De asemenea, activitățile promoționale și cele de lansare de noi servicii, realizate în mod tradițional de către compartimentul de marketing în companiile producătoare de bunuri materiale, nu pot fi desparțite de sectoarele de prestații de servicii.

După cum am precizat mai sus, Cabinetul Călin Tatomir are un număr relativ mic de angajați, deci este impropriu de prezentat un departament promovare a vanzarilor. Cu toate acestea, însa, Cabinetul Călin Tatomir desfasoară intens activități ce țin de promovare, comunicare, relatii publice.

Promovarea implică din partea cabinetului cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sitematic mai ales de către directorul general, dl Călin Tatomir, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor companii din țară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii susținerii acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor cabinetului.

Obiectivul principal al activității de promovare este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părti a publicului, un climat de încredere în Cabinetul Călin Tatomir, in capaciatea firmei de a satisface exigentele tuturor categoriilor de clienti.

3.3.Canalele de marketing utilizate

Mijloacele utilizate în activitatea de promovarea sunt urmatoarele:

– acordarea de interviuri și editarea de articole în presa de specialitate, precum și în cea de largă circulație. Interviuri acordate de către dl Călin Tatomir au fost difuzate in publicații ca: e-Week, Computerworld, Club IT&C, Biz, PC World, Adevărul, România Liberă, Business Press etc. De asemenea, începand cu acest an, Cabinetul Călin Tatomir are câte o rubrică permanentă în Supliment Ziarul Financiar si Top Business.

– participarea la diverse acțiuni sociale și de interes public;

– organizarea unor conferințe (de exemplu: 25 septembrie 2003 – Organizator alături de IDG Romania al evenimentului “Channel World – Tendințele pieței IT din România bazate pe lanțul parteneri – furnizori – clienți”; pe 24 februarie 2004 a organizat alaturi de FinMedia conferința de lansare în România a Acordului Basel II);

– sponsorizarea unor organizatii (organizația studențească Business Organisation for Students din cadrul Academiei de Studii Economice din București, organizația studențeasca European Law Students Association din cadrul Facultății de Drept București) și evenimente (26 noiembrie 2002 – Sponsor al conferinței naționale “Outsourcing” alături de Xerox România; 5 martie 2003 – Sponsor al conferintei naționale “e-Business” alături de Connex, Oracle România, HP România și Exact Software; 17-20 aprilie 2003 – Sponsor al conferintei “Drept on line” organizata de ELSA Romania ai MCTI, alaturi de E-Sign);

Alegerea tehnicilor concrete este determinată în principal de categoria de public căreia se adresează – intern sau extern.

În cadrul publicului intern al Cabinetului Călin Tatomir este inclus întreg personalul firmei. Acțiunile de relații publice adresate acestora urmăresc crearea unui climat favorabil de munca, a unei colaborări performante, în scopul desfășurării unei activități profitabile, a cunoașterii în detaliu a întregii activități a firmei. De altfel, echilibrul intern si buna funcționare a activității cabinetului determina, în bună masură, imaginea sa în exterior. În același timp, prin acțiunile de promovare adresate angajaților, directorul general al cabinetului poate cunoaste opiniile și sugestiile propriilor salariați, a căror valorificare poate conduce la perfecționarea activității.

În ceea ce privește publicul extern, acesta este format din clienți, parteneri, furnizori și intermediari, asociații profesionale etc.

Capitolul 4: Plan de marketing pentru promovarea pensiunii „Casa Domnească”

Planul pensiunii “Casa Domnească” a fost finanțată cu 1 000 000€, astfel fonduri Phare care au acordat 200 000€, Sapard ce au acordat 400 000€ nerambursabili, cu condiția că studiul de fezabilitate să fie pertinent. Restul de 400 000 a trebuit să fie acoperiți prin contractarea de credite de la bănci. Planul de fezabilitate trebuie să demonstreze ca investiția este favorabilă și că poate fi amortizată și că se pot castiga bani din aceast proiect.

Conceptul de studiu de fezabilitate presupune efectuarea unei analize complexe de marketing, comerciale, tehnice, de management și financiare a unui obiectiv de investiții, privit ca un sistem dinamic și deschis de producție și comercializare de bunuri si servicii, precum și a factorilor angajați (resurse umane, capital, resurse materiale și energetice etc.), cu menționarea aspectelor juridice definitorii, desfășurată pe un anumit orizont de timp, luand în considerație inclusiv factorii de risc și incertitudine.

4.1.Prezentarea condițiilor care determina adoptarea planului de marketing

Cabinetul Calin Tatomir si-a castigat reputatia pe piata din Romania atat prin referințele existente deja, cat si prin echipa valoroasa pe care o are, astfel nu va fi greu să-și facă cunoscută promovarea finanțărilor sale.

4.1.1. Necesitatea programului

Acest program de marketing a fost realizat datorită dorinței companiei Cabinetul Calin Tatomir de a se extinde cat mai mult pe plan național. De asemenea necesitatea programului vine si din dorința de a incuraja firmele, in a-și duce la bun sfârșit proiectele care se dovedesc a fi reușite. Din această cauză este esențiala existența unui plan de marketing care să faciliteze această extindere, plan care să sublinieze foarte bine activitățile de planificare, cercetare, dezvoltare, care trebuiesc întreprinse în viitor astfel încât să se beneficieze de o pătrundere cu succes pe piața ținta, România.

Posibilitatea de realizare a programului

Oferta noastră va cuprinde serviciile de bază oferite de o pensiune turistică la nivelul clasificării primite (cazare si masă), dar va oferi si posibilitatea organizării (pentru grupuri de maxim 12 persoane) de seminarii si traininguri. De asemenea, societatea care administrează pensiunea va incheia contracte de colaborare cu diverse agenții de turism si va organiza programe speciale cu diverse ocazii (ex. Valentine’s Day, Halloween, Crăciun, Revelion, Paști, etc).

Oferta generala de servicii cuprinde:

Serviciile de bază

Sunt serviciile la care turiștii, în general, nu pot renunța (cazare, masă și agrement) și care sunt destinate satisfacerii unor nevoi primare (odihnă și hrană) și unor nevoi secundare specifice turismului (agrement, transport); aceste servicii ocupă un loc important în structura consumurilor turistice, iar orice alte servicii sunt considerate suplimentare și vizează adaptarea serviciilor oferite de prestator la nevoile și dorințele turiștilor în special în vederea ocupării timpului liber cu activități plăcute.

Serviciile de cazare

Se referă la crearea condițiilor pentru odihna turiștilor astfel încât aceștia să-și dorească să rămână mai mult timp la pensiunea „Casa Domnească”. Serviciile de cazare presupun existența unor spații de cazare adecvate și a unor dotări care să asigure confortul și cerințele de calitate ale turiștilor. Pe lângă aceste cerințe, serviciile de cazare presupun, de asemenea, activitațile necesare în vederea întreținerii și bunei funcționării ale spațiilor de cazare.

La Pensiunea „Casa Domnească” **** serviciile de cazare sunt oferite prin intermediul a 6 spații ( 3 camere twin, 2 camere double și 1 apartament) clasificate la categoria 4 stele, cu toate dotările specifice acestui grad de confort care să asigure un sejur cât mai confortabil și plăcut turiștilor. Întreținerea spațiilor de cazare și a spațiilor anexe va fi asigurată în permanență de angajații societății noastre.

Serviciile de alimentație

Sunt incluse în categoria serviciilor de bază și au ca scop satisfacerea nevoilor de hrană ale turiștilor. La Pensiunea „Casa Domnească” serviciile de alimentație vor fi asigurate în cadrul salonului de mese special amenajat. Se vor servi meniuri variate și diversificate care să satisfacă toate gusturile.

Serviciile suplimentare

Pe lângă serviciile de bază oferite, pensiunea „Casa Domnească” oferă clienților săi o serie de servicii suplimentare ca: sală de fitness, saună, masaj, posibilitatea practicării unor jocuri de salon (șah, rummy, table, cărți de joc). Serviciile suplimentare contribuie la sporirea atrctivității pensiunii și în același timp înseamnă și venituri suplimentare.

De asemenea, asigurăm cadrul necesar desfășurării unor ședințe, traininguri și seminarii prin punerea la dispoziție a unei săli și a dotărilor necesare.

Serviciile de informare

Se vor realiza atât în faza premergătoare sosirii turiștilor la pensiune, în vederea atragerii atenției lor asupra serviciilor oferite și informării lor asupra condițiilor de cazare și posibilităților de petrecere a timpului liber, cât și în momentul sosirii și cazării turiștilor (inclusiv pe toată durata sejurului) care se concretizează prin furnizarea unor informații utile, informații despre zonă (inclusiv prin oferirea de pliante, reviste, ziare locale), etc.

Serviciile de agrement

Ocupă un loc important în decizia de alegere a unei destinații. Acestea sunt concepute să asigure un sejur agreabil și petrecerea timpului liber într-un mod cât mai plăcut. Pe lângă serviciile oferite în cadrul pensiunii (sala de fitness, saună, masaj, jocuri distractive) organizăm excursii la obiectivele turistice din zonă, pe Transfăgărășan și la Lacul Vidraru, precum și facilitarea închirierii de terenuri sportive din municipiu.

Analiza SWOT

Puncte tari:

• Obșinerea unei finanțări consistente;

• Materii prime de calitate superioară;

• Produsele si serviciile dispun de calități bune: design, utilitate, ambianță de executare a serviciilor etc;

• Prețul atractiv.

• Raportul calitate-preț ridicat.

Puncte slabe:

• Notorietatea scăzută a firmei în momentul intrării pe piață;

Oportunități:

• Ritm alert de creștere a pieței;

• Politica guvernamentală care favirizează investițiile;

• Potențialul amplu al pieței și al segmentelor țintă;

• Oferta are corespondent în cererea de pe piață;

Amenințări:

• Existența unor concurenți competitivi;

În urma acestei analize putem observa că printr-o utilizare eficientă a punctelor forte, putem să maximizăm oportunitățile oferite de mediu. Astfel altrnativa strategică ce va fundamenta strategia de marketing este una de tip S.O. fiind o strategie agresivă.

4.1.2.2. Analiza mediului extern

Micromediul

Clientela – Printre cei mai importanți actori de pe piață, pentru această societate, sunt clienții. Din această cauză cunoașterea nevoilor și preferințelor acestora este vitala pentru o pătrundere cu success pe piața țintă vizată.

Grupurile țintă cărora se adresează serviciile oferite de către Pensiunea „Casa Domnească” sunt reprezentate de:

•Locuitorii municipiului București, care reprezintă aproximativ 50% din potențialul economic al României și care pe lângă faptul că vor să evadeze din aglomerația capitalei într-o zonă cât mai liniștită, dispun de veniturile necesare cumpărării seviciilor oferite într-o pensiune de 4 stele și au posibilitatea de a parcurge distanța într-un timp scurt și facil (din cei 150 km dintre Curtea de Arges și București, 110 km sunt reprezentați de autostrada București – Pitești A1);

•Angajații diverselor ambasade din România și cei ai corpurilor diplomatice care locuiesc în București și sunt în total peste 70.000 de persoane; aceștia caută în general locații foarte sigure, de foarte bună calitate, amplasate în zone cu un bogat potențial turistic, mai ales natural, care le oferă posibilitatea cunașterii istoriei, tradițiilor și culturii poporului român;

•Locuitorii altor orașe mari care vor să se desprindă de aglomerația urbană specifică acestora; (în principal municipiile reședintă de județ: Pitești, Craiova, Slatina, Brașov, Calarași, etc)

•Diverse firme sau organizații care sunt interesate în organizarea unor evenimente (cu maxim 12 participanți) într-un cadru deosebit, creat și de ambianța specifică secolului XIX realizată prin decorațiunile pensiunii;

•Persoane care doresc să-și petreacă timpul liber, week-end-urile, vacanțele și concediile într-o zonă liniștită și plină de încărcătură culturală și religioasă la standarde de calitate ridicate;

•Agenții economici importanți din zona Curtea de Argeș care au colaboratori din afara țării și care au nevoie să închirieze camere pentru aceștia; firme internaționale ca Dr. Otker – firma cu acționariat german, Steinel – acționariat german, GDM Electronics – acționariat belgian, etc. Aceste firme sunt în continua dezvoltare și de aceea pot fi considerate ca potențiali clienți.

•Turiști și grupuri de turiști străini, sosiți în zona Curtea de Argeș pentru a admira și vizita obiectivele culturale și religioase din zonă.

•Persoane oficiale atât din țară cât și din străinătate, care sosesc în Curtea de Argeș pentru vizitarea Episcopiei, a obiectivelor turistice și economice.

Capacitatea si activitatea de cazare turistica in zona:

Sursa: Institutul National de Statistica – DJS Arges

Din acest tabel, reiese că circulația turistică în județul Argeș a fost în ușoară creștere în ultimii ani, ceea ce demonstrează oportună construirea unor structuri de cazare noi, așa cum este și pensiunea “Casa Domenască” ,care sa fie în concordanță cu standardele Uniunii Europene, mai ales ținând cont de exigențele tot mai crescute ale consumatorilor.

Concurenții – Ca in orice domeniu, și în turism există concurenți, iar agenții economici trebuie să găsească modalități de atragere a pieței potențiale către produsele și serviciile sale. Principalii concurenți din zonă sunt hotelurile, pensiunile turistice și agroturistice, cabanele și gospodăriile țărănești.

Structurile de primire turistică cu funcțiuni de cazare turistică în județul Argeș

Numar unitati

Sursa: Institutul National de Statistica – DJS Arges

Dupa cum se observă din tabelul de mai sus, în județul Argeș, deși există un număr de aproximativ 16 pensiuni turistice, mai este înca loc pentru construirea altora noi deoarece potențialul natural și antropic turistic în zonă este foarte bogat. În plus, majoritatea pensiunilor existente sunt clasificate la 2 și 3 stele, astfel încat clasificarea pensiunii „Casa Domneasca” la 4 stele reprezintă un atu în plus pentru atragerea de clienți.

Principalii concurenti din zona:

Din acest tabel se observă că principalii concurenți au nivelul de clasificare de maxim 3 stele, ceea ce ne confera un avantaj unei pensiuni de 4 stele.

Intermediari sunt agențiile de turism care promovează serviciile oferite de Pesiunea “Casa Domnească”. Alți actori ai micromediului ar putea fi colaboratorii S.C. Posada S.A., astfel colaborează cu acesta în vederea organizării unor excursii care pot include: plimbarea cu vaporașul pe Lacul Vidraru, organizarea de seri festive cu foc de tabară și meniuri tradiționale românești (sarmăluțe, berbecuț la proțap, bulz ciobănesc, etc), inclusiv servirea de preparate vânătorești (în special la Cabana Pârâul Capra).

Macromediul

Mediul demografic

Din punct de vedere demografic Curtea de Argeș face parte din categoria orașelor mici, cu o populație de 33 464 locuitori, din care 16 057 de sex masculin și 17 407 de sex feminin. La recensămintele efectuate de-a lungul ultimului secol, Curtea de Argeș a înregistrat o permanentă creștere a populației. Astfel, în 1912 au fost consemnați 6 279 locuitori, în 1930 erau 6 809 persoane, în 1948 s-au numărat 9 180 suflete, în 1956 s-au înregistrat 10 764 locuitori, în 1966 locuiau 16 424 persoane, în 1977 erau 24 645 locuitori, în 1992 crescuse la 35 824 locuitori, iar în anul 2002 a înregistrat o ușoară scădere ajungând la 32 510 locuitori. Municipiul Curtea de Argeș se extinde pe o suprafață de 7,6 kmp din care 1,6 kmp o reprezintă suprafața în intravilan. Daca raportăm numărul de locuitori la suprafața totala a orașului rezultă o densitate de 4 403 locuitori pe kmp.

Mediul legislativ

La fel ca orice oraș, și Curtea de Argeș are un primar care se ocupă cu precădere de problemele protecției mediului și de alte probleme politice și administrative.

Mediul geografic

Municipiul Curtea de Argeș se află situat in partea de nord a Județului Argeș, la o distanță de 150 km de București, la 38 km de Pitești si la 85 km de cel mai inalt punct al Transfăgărășanului – cel mai înalt drum modernizat din România care ajunge pana la altitudinea de 2.044 m si care unește Muntenia de Transilvania printr-un tunel lung de aproape 1km.

Curtea de Argeș este situat in depresiunea intracolinară a bazinului superior al râului Argeș și este înconjurat de dealurile și muscelele sudice ale Munților Făgăraș, altitudinea medie a municipiului fiind de 450 m.

Complexitatea si diferențierea structurii geologice a zonei montane condiționează varietatea formelor de relief, a climei, a rețelei hidrografice, florei și faunei.

Orașul se bucura de o clima caracteristică versanților adăpostiți, cu temperaturi moderate tot timpul anului si precipitații relativ abundente. Iernile sunt mai puțin aspre decât la câmpie (temperatura medie a lunii ianuarie este de –3 0C), iar verile sunt plăcute, cu zile insorite (temperatura medie a lunii iunie este de 190C). In ceea ce privește precipitațiile, cantitatea medie anuală este de 728,6 ml pe m2.

Curtea de Argeș este localizat in bazinul hidrografic al râului Argeș, cel mai mare râu al județului care iși are obârșia in Munții Făgăraș in izvoarele Buda si Capra. In prezent debitul râului Argeș a crescut prin captarea râurilor Topolog, Vâlsan si Râul Doamnei. Râul Argeș este complet canalizat de la Barajul Vidraru si până dincolo de Pitești, pe firul său fiind construite numeroase microhidrocentrale. Argeșul este folosit, de asemenea, la alimentarea cu apă potabilă a municipiului Curtea de Argeș.

Rețeaua de lacuri artificiale situate de-a lungul râului Argeș alcătuiesc un important mijloc de influențare a microclimatului zonei si totodata o sursă importantă pentru mărirea producției de pește.

Vegetația apare repartizată in funcție de zonarea reliefului si a climei. Pe culmile cele mai înalte ale zonei montane se află flora alpină și subalpină care se constituie in asociații de pajiști si tufișuri. Astfel, pe crestele înalte și circurile glaciare, apar sporadic, plante cu tufe mici, dispuse in rozetă și în perniță, cu rădăcini adânc înfipte în crăpaturile rocilor (ex: rugina de stancă, garofița pitică, salcia pitică, etc). Pe culmile înalte ale Munților Făgăraș se află pajiștile alpine, cu rogoz roșu sau coarnă care ocupă cele mai mari suprafețe din Carpații Meridionali. În etajul alpin inferior se întalnesc gramineele alpine scunde – parușca, iarba stâncilor și plante cu flori ca vioreaua de munte. Zona forestieră ocupă o mare întindere in zona de nord a orașului, fiind alcătuită din etajul pădurilor de molid și etajul pădurilor de foioase (ex: fag, carpen, mesteacăn, alunul etc). In zona montană apare frevent fenomenul de inversiune a vegetației, influențat de inversiunile termice.

Fauna este deosebit de bogată și variată. Golul alpin conservă înca animale rare, cum este capra neagră, întâlnită pe crestele înalte ale munților, precum și în căldările glaciare, fiind nevoită să coboare iarna, pentru adăpost si hrană, in zona jneapănului și la limita superioară a pădurii. Păsările sunt rare: vulturul pleșuv brun, cinteza alpină, brumărița alpină. În zona forestieră se întâlnesc o mulțime de specii valoroase din punct de vedere cinegetic: cerbul, căprioara, râsul, ursul, jderul, pisica sălbatică, mistrețul si altele. La acestea se adaugă cocoșul de munte si mulțimea păsărilor comune, iar în pădurile de șes fazanul.

În apele de munte, fauna piscicola este reprezentată de păstrăv, lipan, mreană, în apele de deal, găsim clean si mreană, iar in cele de șes crap. Mai mult in apele râului Vâlsan în anul 1956 a fost descoperit cel mai rar pește din fauna țării noastre: aspretele (Romanichtys valsanicola) care prin denumirea științifică primită amintește de originea sa.

Mediul economic

Din punct de vedere economic Curtea de Arges se remarca prin exploatarea si prelucrarea lemnului (mobila, cherestea), prin existenta a doua hidrocentrale (una de 15,4 MW si alta de 7,7 MW) si a unor fabrici de componente electronice, de aparate electrice pentru uz casnic (mixere, aspiratoare, föhn-uri), de piese auto, de ceramica fina (obieste din portelan), de confectii si alimentare. Totodata, Curtea de Arges este un important centru pomicol si un activ centru turistic. Muzeu cu sectii de istorie si de arta populara. Universitate.

Mediul tehnologic

Municipiul Curtea de Argeș este un important nod rutier și dispune de o stație de cale ferată inaugurată în 1880. La fel ca în toată țara, rețelele de telefonie mobilă sunt foarte bine raspândite și în acest oraș. Infrastructura în orașul Curtea de Argeș este dezvoltată direct proporțional cu marimea orașului.

Mediul cultural

Curtea de Argeș este un oraș ai carui locuitori, pun foarte mult accentul pe păstrarea tradițiilor si a monumentelor străvechi precum și respectarea cu sfințenie a religiei creștin-ortodoxe. De aceea aici se găsesc foarte multe obiective turistice culturale si religioase, dintre acre amintim:

-Mănastirea Curtea de Argeș – sau a Meșterului Manole – creație izvorâtă din efort și suflet, din legendă și adevăr, se ridică falnică și mândră, demnă și puternică impresionând prin proporții și ornamentație. Faima zidirii ei a atras numeroși călători români și străini, care fascinați de frumusețea și perfecțiunea construcției au spus: “și pentru a cuprinde totul într-un singur cuvânt, această biserică este un giuvaer.”(Paul de Alep). Mânăstirea, necropolă a primilor regi ai României (Carol I si Regina Elisabeta, Ferdinand I si Regina Maria) este situată într-un parc amenajat artistic, la intrarea căruia se află statuia lui Neagoe Basarab (1512 – 1521), ctitorul mânăstirii.

-Biserica Domnească (sec. XIV – XV) – Curtea de Argeș – cel mai vechi ansamblu de artă feudală, a fost concepută ca edificiu de cult. Este un adevărat tezaur al picturii românești și unul dintre cele mai de preț monumente ale arhitecturii românești, concentrând în tehnică, plan, structură și iconografie coordonatele stilistice ale nivelului de civilizație materială și spirituală de la Curtea Basarabilor.

-Complexul Muzeal Biserica Domnească – este situat in Curtea de Argeș, vechi leagăn al civilizației românești, pe o platformă înconjurată de ziduri joase. Clădirile ce formau ansamblul curții domnești sunt astăzi ruinate până în temelie. Biserica, singurul edificiu păstrat întreg, este situată în afara curții propriu-zise, de care o despărțea un zid ale cărui fundații se mai văd și astăzi.

-Biserica Olari (sec. XVII) – Curtea de Argeș – are un aspect pitoresc, rural, îmbinând elemente arhitectonice din lemn și cărămidă, cu un plan in formă de navă și turnul – clopotniță lipit de clădire; este poate singura biserică din România în care moartea este pictată pe pereti exteriori.

-Fântâna Meșterului Manole – situat peste stradă de Mânăstirea Curtea de Argeș, este locul unde, spune legenda, ar fi căzut trupul Meșterului Manole – ziditorul mânăstirii și de unde a țâșnit un izvor cu apă cristalină, lacrimi ale pământului pentru trista soartă a acestuia.

-Casa memorială Dumitru Norocea – Curtea de Argeș – adapostește expoziția de bază a secției de etnografie și artă populară a Muzeului Curtea de Argeș și prezintă o bogată colecție de obiecte privind ocupațiile, îndeletnicirile și meșteșugurile practicate de argeșeni din cele mai vechi timpuri ca: olăritul, cusături și țesături argeșene, costume populare, obiecte folosite în gospodăriile argeșene, în agricultură, pomicultură, vânat. La etajul clădirii este realizată o expoziție cu lucrările pictorului Dumitru Norocea și obiecte ce au aparținut acestuia în timpul vieții.

-Muzeul Municipal Curtea de Argeș – gazduiește o expoziție a secției de istorie, care oglindește istoria orașului Curtea de Argeș, pe baza unui bogat material documentar si arheologic ( colecție de numismatică și ceramică din sec. XIII – XIV, documente emise de domnii Țării Românești, portrete ale acestora – realizate în bronz, obiecte ce au aparținut voievozilor, steme și steaguri, precum și fotografii ale tuturor evenimentelor ce au avut loc în oraș).

-Schitul Robaia – este situat in com. Mușătești, la 20 km de Curtea de Argeș, în mijlocul pădurii. A fost ridicat inițial din lemn și refăcut în 1644 din piatră și cărămidă (în vremea lui Matei Basarab). Pictura a fost refăcută sau înlocuită în mai multe rânduri. La acest schit au trăit la început călugări, astăzi fiind schit de maici unde trăiesc 30 de călugărițe.

-Muzeul de etnografie Mușătești – este situat în com. Mușătești la 15 km de Curtea de Argeș. În cele două săli ale muzeului sunt expuse piese ce impresionează prin autenticitatea lor: obiecte de port, cusături, lacre și lăzi de zestre, unelte, ceramică, materiale și documente ce au aparținut primei tipografii din această zonă.

-Ansamblul rupestru Corbi – com. Corbi 30 km de Curtea de Argeș, este situat într-o stâncă de pe malul stâng al Râului Doamnei și datat din sec. XIV – XV. Accesul se face acum prin pridvorul săpat in 1814, la sud de naos. Pictura în frescă este considerată a fi cea mai veche din Țara Românească.

-Cetatea Poienari (sec XV.) – situată la 25 km de Curtea de Argeș – a fost fortificată de Vlad Țepeș in sec. XV și se află în vârful Muntelui Cetățuia, la o altitudine de 850 m, protejată de pante abrubte. Pentru a ajunge la cetate – “ cuib de vulturi al vitejilor de demult ”, se urcă 1480 de trepte din beton care șerpuiesc printr-o pădure deasă de fag.

-Mânăstirea Nămăiești – nu se cunosc date exacte despre întemeierea mânăstirii, a cărei biserică este săpată în stâncă. Se spune că biserica ar fi o catacombă creștină, din perioada romană. Tradiția asociează începuturile mânăstirii cu descoperirea în peșteră a icoanei făcătoare de minuni a Maicii Domnului (una dintre cele 12 icoane din lemn cu adevăratul chip al Maicii Domnului, pictate de Sf. Evanghelist Luca pentru fiecare dintre cei 12 apostoli) în timpul lui Negru Vodă.

-Biserica rupestră a fost largită, săpându-se în stancă în 1843. Mânăstirea are o colecție muzeală ce cuprinde obiecte de artă feudală, bisericească și populară, precum și carte veche românească.

-Mânăstirea Aninoasa (1677 – 1729) – este un valoros ansamblu de arhitectură în stil brâncovenesc, cu picturi din 1730. Pe lângă biserică se păstrează în incintă, chiliile, turnul și clopotnița.

-Monumentul Electricității – un Prometeu gigantic, opera sculptorului Constantin Popovici – este situat pe linia Barajului Vidraru, in vârful unui turn prismatic, placat cu mozaic verde și înconjurat de o scară ce urcă până la platforma – belvedere. De aici se deschide o minunată perspectivă asupra Lacului Vidraru, până pe creasta Făgărașului.

-Barajul Vidraru – situat la 30 km de Curtea de Argeș – este o construcție gigantică, primul din țară de acest gen, fiind în momentul inaugurării al șaselea în Europa și al nouălea în lume ca înălțime ( 166,6 m ). Este un baraj din beton cu dublă curbură, realizat din 22 platouri verticale, având la coronament o lungime de 307 m și este traversat de 9 galerii orizontale interioare. În spatele său s-a format Lacul Vidraru cu o suprafață de aproape 900 hectare și un volum de apă de 465 milioane m3.

-Transfăgărășanul – cea mai înaltă șosea din România, construită între anii 1970 – 1974, este situată la 2055 m altitudine și străpunge creasta Munților Făgăraș printr-un tunel lung de 850m.

Obiectivele programului

Obiective cantitative:

Realizarea unui grad de ocupare a pensiunii de 100%;

Atragerea unui număr cât mai mare de turiști, atât locali cât și din alte regiuni;

Atingerea unei cote de piață de 5%;

Nivel de profitabilitate ridicat.

Obiective calitative:

Crearea unei imagini de firmă care să ne avantajeze;

Crearea unei imagini favorabile pe care consumatorul o poate avea în legătură, atât cu pensiunea “Casa Dommnească”, cât și cu locurile ăn care aceasta este amplasată;

Dobândirea unei notorietăți a firmei S.C. SELECTRA S.R.L.

Fidelizarea clienților prin oferirea celor mai bune și avantajoase servicii.

Sporirea gradului de raspandire a serviciilor oferite.

Diferențierea față de produsele similare ale concurenței.

4.3. Conținutul programului

4.3.1. Politica de produs

Pensiunea „Casa Domneasca” oferă produse cu care se diferențiează de concurenții săi prin condițiile de cazare și masă oferite și prin raportul calitate – preț. De asemenea, experiența pe care personalul său o are în domeniul turismului, diversitatea serviciilor oferite, dar mai ales nivelul de confort ridicat îi conferă un alt avantaj. Mai mult, calificarea responsabililor de proiect atât in domeniul turismului, cât și în domeniul relațiilor publice reprezintă un atu în politica de creare a imaginii pensiunii și a politicii de marketing. Amplasare lângă Ruinele Bisericii San Nicoară (sec .XIV- la numai 50 m) și langă Biserica Domnească (150 m), în centrul orașului foarte aproape de facilitațile citadine și totuși la țară, datorita cadrului natural deosebit creat în principal de pădurea aflată în imediata apropiere (pădure în care se întalnesc specii ca tei, molid, salcâm), de grădină și terasele în suprafață de apoape 1000 mp reprezintă încă un avantaj pe care îl avem în fața concurenței zonale și de ce nu a clienților. Deși pensiunea este localizată în Municipiul Curtea de Argeș, atmosfera rurală va fi asigurată de amplasarea într-o zonă rezidențiala de vile, pe un platou împădurit și prin faptul că decorațiunile interioare vor aminti de secolul XIX.

4.3.2. Politica de preț

Având în vedere cerințele tot mai variate ale turiștilor în ceea ce privește prețul, gradul de confort și raportul calitate – preț, perfecționarea și diversificarea serviciilor de cazare reprezintă o preocupare permanantă a prestatorului.

Tarife: Apartament: 300 RON/zi

Camera double: 280 RON/zi

Camera twin: 230 RON/zi

Camera single: 180 RON

4.3.3 Politica de distribuite

Distribuția serviciilor turistice se realizează:

a) Direct – la recepția pensiunii; acest lucru va oferi posibilitatea controlării serviciilor și prețurilor practicate, dar în același timp determină și o eficientizare a activității prin intermediul informațiilor primite direct de la turiștii și oferite direct turiștilor;

b) Indirect – prin intermediul strategiilor de marketing utilizate, prin intermediul internetului, mass – mediei si al colaboratorilor direcți.

Procesul de distribuție are un caracter dinamic fiind influențat de următorii factori:

1. dezvoltarea și diversificarea ofertei turistice și a cererii de consum;

2. creșterea numărului de activități în zonă;

3. creșterea nivelului de trai:

4. scăderea ratei șomajului în zonă și în România;

5. concentrarea și specializarea produselor turistice;

6. localizările teritoriale ale ofertelor;

7. mutațiile demografice;

8. creșterea speranței de viață.

Modalitățile de vânzare ale produselor turistice alese trebuie să faciliteze accesul cumpărătorilor la achiziționarea pachetului de servicii dorit, în raport cu calitatea, cantitatea și la prețul corespunzator puterii lui de cumparare.

Plata serviciilor turistice se poate face cash, prin ordin de plată, prin CEC sau cu carte de credit, pe baza notelor de plată întocmite de recepționer și de ospătar.

4.3.4 Politica de promovare

Promovarea se face prin: mapa de informare, pliante, panou, pagina web, benner, anunțuri în mass-media (scrisă și radio-televiziune), scrisori de prezentare, afișe.

Pricipalele modalități de promovare a produselor și serviciilor turistice oferite de Pensiunea „Casa Domnească” care se vor utiliza sunt urmatoarele:

1. având în vedere evoluția tehnologică din ultimii ani și utilizarea tot mai frecventă a internetului și în România, se va realiza un site web care pe lângă prezentarea zonei, a pensiunii și a serviciilor oferite, va permite utilizatorilor rezervarea de camere on – line, facilitând astfel comunicarea dintre managerul pensiunii și potențialii clienți.

2. realizarea unui pliant (in minim 2 limbi de circulație internațională) care să prezinte principalele atracții și motive pentru alegerea pensiunii ca destinație pentru petrecerea vacanțelor și conncediilor.

3. realizarea de panouri publicitare care vor fi amplasate în Municipiul Curtea de Argeș pentru a-i îndruma pe potențialii clienți spre locul în care va fi amplasată pensiunea.

4. realizarea de mape de prezentare care se vor oferi turiștilor sosiți la pensiune și tutror vizitatorilor.

5. participarea la târgurile naționale și internaționale de turism în vederea stabiliri de contacte cu diverse agenții de turism care astfel vor putea promova oferta pensiunii noastre clienților lor (Targul National de Turism – primavara, Targul International de Turism – toamna, Bursa de Turism – anual).

6. realizarea de spoturi publicitare pentru radio și televiziune deoarece au un impact mai puternic asupra potențialilor clienți;

7. transmiterea de anunțuri și comunicate de presă către ziarele locale și naționale care se vor axa pe descrierea serviciilor oferite.

8. utilizarea poștei directe care presupune transmiterea de scrisorii de prezentare însoțite de pliante și CD-uri către diverse firme, organizații și agenții de turiști care ar putea fi interesați de oferta de servicii a pensiunii.

9. inscrierea, atât în cataloage specializate (House of Guides, Pagitur), cât și în cataloage generale (Pagini Naționale, Pagini aurii, etc), înregistrarea în pliante locale (revista de prezentare a municipiului Curtea de Argeș).

10. înscrierea pe diverse site-uri de promovare a turismului românesc cu anunțuri și bannere publicitare, precum și prezentarea ofertelor (ex.www.romaniantourism.ro, www.turism.ro, www.roturism.ro, etc)

11. oferirea, cu diverse ocazii, a unor materiale publicitare care să aibă înscrise logo-ul, datele de contact și adresa pensiunii.

Deoarece este foarte important ca pensiunea să fie cunoscută, se dorește folosirea tuturor tehnicilor promoționale menționate și de aceea S.C. SELECTRA S.R.L. trebuie să aloce anual un buget de publicitate semnificativ pentru a putea face față costurilor pentru realizarea acestora.

4.4. Bugetul estimativ al programului

Bugetul acestei lansari a fost de 1 000 000€ care a fost folosit dupa cum urmeaza (procetual) :

• Cercetări cantitative și calitative de piață– 10%-100 000€

• Construcția propriu-zisă a pensiunii – 60%-600 000€

• Campaniile publicitare – 25%-250 000€

• Lansarea produsului – 5%-50 000€

Costul cercetării a fost constituit din urmatoarele: costurile cu derularea interviurilor și a focus-grupurilor, materialele utilizate în cercetări (ghid de cercetare, chestionar, cadouri), plata operatorilor.

Campaniile publicitare au fost necesare datorită necunoașterii produsului pe piața din Curtea de Argeș. Astfel a fost obligatoriu ca prin aceste metode caracteristicile pensiunii „Curtea Domnească” să fie cunoscute foarte bine de clientela argeșeană și nu numai, fiind foarte important ca potențialii clienți să-și creeze o imagine corecta și pozitivă despre produs și serviciile oferite de această pensiune. Mixul media a fost compus din trei elemente : mapa de informare, pliante,panou, pagină web, benner, afișe, scrisori de prezentare, anunțuri în mass-media (scrisă și radio-televiziune).

Lansarea propriu-zisă a pensiunii s-a numit “ziua porților deschise”, acestă lansare a necesitat și amenajare decorativă. S-au folosit invitații speciale pentru persoanele oficiale ale orașului și s-au realizat toate condițiile astfel încât mai multe persoane să poată să participe la lansare. Un loc deosebit în această organizare au avut-o reprezentanții presei. Aceștia având un rol important în aducerea la cunoștința populației a produselor și serviciilor oferite de pensiune.

Concluzii

Particularitatea pensiunii ar fi aceea că, decorațiunile interioare vor fi în stilul secolului al-XIX-lea, iar standardul de calitate oferit (clasificarea la 4 stele) este unic în zona Curtea de Argeș – Transfăgărășan, celelalte unități de cazare fiind clasificate la maxim 3 stele, lucru ce reprezintă un atu important față de concurență. Localizarea pensiunii în Municipiul Curtea de Argeș asigură accesul facil tot timpul anului, iar distanța de numai 85 km până în cel mai înalt punct al Transfăgărășanului reprezintă un atuu, pensiunea fiind ideala pentru cazarea clienților care își doresc atât confort, cât și natură. De asemenea, panorama pe care o oferă asupra Municipiului Curtea de Argeș și asupra Muntilor Fagăraș îi conferă un atuu în plus față de ceilalți concurenți din zonă. Amplasare lângă Ruinele Bisericii San Nicoară (sec .XIV- la numai 50 m) și lângă Biserica Domnească (150 m), în centrul orașului foarte aproape de facilitățile citadine și totuși la țară, datorită cadrului natural deosebit creat în principal de padurea aflată în imediata apropiere (padure în care se întalnesc specii ca tei, molid, salcâm de grădină) și terasele în suprafață de apoape 1000 mp reprezintă un alt avantaj pe care îl avem în fața concurenței zonale.

Succesul acestei pensiuni este garantat având în vedere amplasarea acesteia și personalul bine instruit, în a presta servicii competente și de bună calitate.

Bibliografie

1. M.J.Baker, “Dezvoltarea și lansarea unui produs industrial” – Ed. Codecs, Bucuresti, 1998

2. M.Wayne Dehoziere, “The Marketing Communication Process”, McGrow-Hill, 1976

3. E.J.McCarthy și “Basic Marketing”, ed. a 8-a, Irwin, 1984

W.D.Perreault jr.,

4. D.Patriche, “Marketing industrial”, Ed. Expert, București 1994, p.215

5. Martin Bell, “Marketing: Concepts and Strategy” Ed. a 2-a Houghton

Miffein, 1972

6. P. Kotler, Mnagementul Marketingului, ed. Teora București 1997,

pag 850-856

7. Balaure Virgil, Popescu

Ioana Cecilia,

Serbanica Daniel, “Tehnici promoționale”, Editura Metropol București 1994

8. www.observatorul.com

9. www.cct.ro

10. www.casa-domnească.ro